销售营销模式有哪些(推荐20篇)

2019电力营销工作总结范文

电力销售与国民经济的发展密切相关，销售量受工农业生产、人民生活及各行业发展和经济增长的影响。下面是由小编为大家整理的“20xx电力营销工作总结范文”，仅供参考，欢迎大家阅读。

20xx电力营销工作总结范文(一)

我自去年十一月到公司电力营销与交易部计量处任营销信息技术助责以来，一年多的时间里，在部门领导及同事的关心、帮助下，在工作、学习和思想方面取得了很多进步，现将一年多来工作、学习、思想情况分析总结报告如下：

一、深入学习政治理论，不断提高政治素养

一年多来，我认真学习党的xx大精神和两会精神、南网方略、南网和公司工作会精神、xx省和电网公司关于节能减排的规定等文件资料、董事长和总经理在公司抗险救灾抢修复电总结表彰大会上的讲话。通过学习，我对“三个代表”重要思想和科学发展观有了进一步理解，增强了学习和实践“三个代表”重要思想和科学发展观的自觉性和主动性;进一步提高了对党的先进性认识，进一步把握了党的先进性的本质和科学内涵;进一步认识了共产党员先进性的基本标准、现实标准和具体标准。通过学习，进一步领会了南网方略的重要性。深刻体会了“众志成城、顽强拼搏、不胜不休”的抗灾精神，理解了“办法总比困难多、不屈不挠、艰苦奋斗”的精神，这将是我以后工作的强大动力和克服困难的有力武器。

除此之外，我还利用网络、电视、报纸等媒体来了解和学习政治时事，关注社会政治生活，对政治学习的自觉性和积极性都有了很大的提高。

二、不断努力学习，提高专业知识

三、认真做好本职工作，提升工作能力

在过去的一年多时间里，在部门领导的安排下，我主要参与完成了以下工作：

(一)营销监控中心建设

营销监控中心是通过对客户服务系统、95598系统、负控管理系统、需求侧管理系统、调度mis、营销现场监控设备等资源的整合，建立了新的营销工作流程监控管理体系，真正实现端到端的管理，全面提高营销服务水平和层次。从年初建设开始，我参与了《电网公司营销服务中心系统建设方案》编写完善，建设过程中全程参与协调相关参建单位工作，并承担了监控中心的软硬件设备的日常管理和维护。系统投入试运行后，通过征求各部门意见，编写《营销服务中心系统需完善的内容》，年底组织监控中心验收，参与《电网公司监控中心后期建设思路》、《电网公司营销监控中心运行管理制度》、《电网公司营销监控中心岗位职责》等的编写完善。至今营销监控中心已累计完成功能开发累计73项，其中业务功能63项，数据填报功能10项。在业务功能中，发供电模块23项、需求侧管理15项、营销经营13项、优质服务10项、其它2项。

(二)县级公司“一体化”工作

作为今年营销“三大工程”的全省营销信息“一体化”建设，我参与了《一体化客服系统推广实施方案及业务》、《电网公司县级供电企业营销信息“一体化”业务流程规范(试行)》、《电网公司县级供电企业营销信息“一体化”电费核算细则(试行)》编写完善。针对“一体化”实施过程中暴露出来的网络问题，参与《电网营销一体化网络系统建设项目书》编写完善，并参与组织实施。与现场技术人员一道参与“一体化”客服系统交流会，收集整理各单位对系统的意见和使用过程中的问题，编写完成《一体化客服系统常见问题解答》。目前“一体化”已完成66个县公司689个供电所抄、核、收三大核心模块的实施。

(三)昆明局五华分局试点建设7x24小时数字化营业厅

参与《7x24小时数字化营业厅建设方案》的编写完善，协调xx局、云电同方等相关单位在建设过程中出现的问题。目前7x24小时数字化营业厅土建部分已经完成，软件开发也已过半，很快将投入使用，届时用户可以24小时通过全自助方式，以现金或其他方式缴纳电费和办理查询、报装等业务，让用户更加快捷的完成业务办理，省时灵活，同时也节约了供电成本。

(四)建设移动营销作业系统

参与《电网公司营销移动作业子系统方案》、《电网公司营销移动作业子系统技术协议》的编写完善。组织协调xx局和云电同方结合电网的实际情况，在供电局稽查大队率先进行移动试点应用，目前主要实现了：综合查询、查询供电通知书、用户档案信息、审核整改通知单、填写现场处理单、问题记事本等稽查常用功能。

(五)参与编写各种规范

参与编写完成《电网公司配电班组建设规范(共十六分册)》、《电网公司营销安全工作危险点预测及预控管理办法(试行)》、《电网公司市级供电企业营销标准体系》、《电网公司县级供电企业营销标准体系》等规范。

(六)完成计量处日常工作

完成西电东送电量结算、审核上网电厂电能计量装置配置、编制营销计量及营销项目计划并跟踪项目完成情况通过参与营销监控中心的建设，使我对营销各项工作流程有了全面的了解;通过县级“一体化”建设，使我对县公司的营销业务、流程、存在的问题有了一定的了解;通过数字化营业厅、移动营销作业系统的建设，使我认识到了信息化、自动化对一个企业发展的重要性;通过参与各种规范的编写，使我的文字水平有了一定的提高;通过计量处日常工作，使我对电能计量装置有了全面的认识，工作能力得到全面提高。

四、自身存在的不足

(一)面对新的岗位，业务面扩大了很多，对专业技术知识和业务能力提出了更高的要求;虽然经过一段时间的艰苦学习，基本掌握了有关专业知识和业务知识，可保证工作的开展;但是，这些业务知识的深度和广度是远远不够的，仍须在今后的工作中不断努力学习。

(二)沟通协调能力还有差距，还需要进一步提高。

五、今后的工作打算

在营销部一年多的时间里，在领导的关怀和同事们的支持与帮助下，经过自己不断努力，取得了一定的成绩，也学到了不少营销管理知识，对于原本身处一线的电力员工对公司有了新的认识。回到送变电后，面对新的岗位，我将加强理论学习，学以致用，不断完善自我，尤其是新技术、新理论的学习，勤奋工作，在实际工作中锻炼和成长，不断积累工作经验，提高业务能力和工作水平，为电力建设和发展做出自己新的、更大的贡献!

20xx电力营销工作总结范文(二)

供电企业城乡电网改造的逐步完善，供电网络结构趋于合理，运行更加稳定、经济，供电可靠性进一步提高，一定程度上拓展了电力销售市场。但要巩固好现有的市场状况，在现有的市场基础上，寻求新的增长点，进一步开拓市场、就需要我们克服自身在营销工作中存在的不足，注重在优质服务和企业文化建设上下功夫，全力打造供电企业服务的新品牌。

一、在优质服务和企业文化建设方面影响电力市场营销的几个问题

1、企业的服务理念没有完全建立，在员工的思想当中没有搞清楚开展优质服务与企业的利益、市场营销的关系，认为优质服务是额外负加的工作，没有同自己的岗位工作有机的结合起来。阶段性的短期突击行为在职工思想当中根深蒂固，甚至还有部分人存在“服务低人一等”的错误思想，服务工作中缩手缩脚，不好意思，难为情。制约了优质服务工作全面深入的开展。

2、优质服务没有同岗位工作有机的结合起来，往往是重形式、走过场，一个活动接一个活动轰轰烈烈地搞过以后，在具体的工作当中没有真正地体现出来。甚至有些人提到优质服务就是搞活动，上街宣传，发放用电宣传资料等。

3、服务的体制不顺，体系不健全。客户服务应是一个全面设计、全员参加、全过程控制的整体，错误认为供电企业服务是一些直接面向客户的部门和员工的工作，在整个全过程控制的整体中没有真正形成：机关服务基层、生产服务经营、经营服务窗口、窗口服务客户的服务体系。

4、服务的手段落后。在电力事故抢修中手段落后，抢修时间较长，停电范围较大，客户电费的收交手工操作，大客户跟踪管理跟不上发展的需求，报装接电手续的办理，并不是所说的“只要一个电话剩下的事由我们来做”，查询服务步骤较多。

5、服务的概念不是十分清楚，服务的内容仍停留在完成自己本职应尽的职责和工作上，比如供电设施的事故抢修、本身属供电企业运行管理的设备，由供电企业进行抢修，消除自已产权范围供电设备的运行缺陷和事故，保证安全供电，不能算是完全意义上的优质服务。那么，认真完成本职工作本身就是做好了优质服务工作呢?还是需要开展一些深层次的服务?

6、没有把优质服务融入企业文化的建设，供电企业服务品牌的定位、经营的战略、员工个人价值的实现等方面都不很明确。开展服务文化、塑造企业形象内容的社会活动较少。

二、注重文化建设、培育企业服务的新理念在近年来开展的优质服务活动中，供电服务有了明显的改进。

首问责任制，上门服务，“一口对外、内转外不转”的窗口服务，自XX年开展的“电力市场整顿和优质服务年活动”以来的承诺服务等，都取得了一定的进展，收到了良好的效果。但都停留在一种被动的、浅层的、单一化的服务上，没有完全从一种基于“以人为本”、注入企业文化建设内涵出发进行的全面建设，没有真正的体现出在服务中人的价值观的实现。必须在培育服务理念的思想中，提升员工的价值实现和员工竟争意识的培养。通过企业文化建设，把服务文化渗透到企业的所有活动中，提高服务文化在企业中的重要性，使员工变被动服务为主动服务，变阶段性突击行为为融入岗位工作深层次的开展。理解优质服务与企业效益、个人利益的密切关系，是社会道德建设的重要组成部分。把注重个人形象同打造服务品牌结合起来，在同客户的服务交流中，通过人与人之间服务与被服务的构通，达到文化沟通，使客户在优质服务中感受到实惠和愉悦的同时，使供用双方的道德情操得以陶冶和提高，传播企业文化，树立良好的品牌形象。

三、建立健全服务机制和服务体系，使员工在各自的岗位上，开展好优质服务工作建立“机关服务基层，全局服务营销，营销服务客户，全员服务社会”的服务体系。

形成企业内外搞好优质服务的常态运行机制，充分保证营销窗口的服务功能发挥。把各个环节的服务要有机的组合起来，各服务环节的工作必须融入岗位职责中，实行标准化、规范化、日常化的运作。通过各种优质服务的宣传活动、竟赛活动、评比活动来促进岗位工作的规范化和标准化。注重在服务的细节上下功夫，在服务的难点上做文章。在服务机制的建立上要考虑做好同客户的联络机制建立，增进同客户的交流与构通，真正形成以客户为中心，全员、全过程、全方位为客户服务的营销氛围。同时要严格履行好已建立起来的供电服务承诺机制，诚信践诺，通过全天候的报修服务、零点检修停电方案，快速的故障处理、尽量减少不必要的停电，缩短停电时间，缩小停电范围等具体行为措施，体现出岗位服务的灵活机制来。在服务机制上还要考虑建立需求侧的分析和市场的预测机制。加强开展市场调研和需求侧管理工作，掌握各类客户、各个时段的电力供需状况，建立客户的用电服务档案，跟踪管理和服务。随着我局新用电营销系统的建立，银行代收电费网点增加并趋于正常，用电营销的网络服务平台已经形成，建立现代化的用电营销信息服务机制是势在必行，我们要充分利用这一平台，进一步引进、完善各类应用系统，真正实现网上交费、报装、查询等服务，实现对大客户的运程监控、实时抄表、在线监测防窃等功能，实现服务机制的现代化。

四、明确服务的目标，提供优质的服务，营造电力市场营销的良好环境，说句实话，问及有些员工服务的对象、标准等问题，并不是都能完全回答上的，只能笼统的说“客户需求是我们服务的目标，客户满意是我们服务的标准”这样一些大的概念。

那么客户的哪些需求是我们服务的目标?全部所有的用电需求都是我们服务的目标范围?如果是，那就是说包括客户产权的供用电设备的维修、事故抢修都需要由供电企业承担，这是就引出一个延伸服务的话题。所谓的延伸服务，实际上就是供电企业维修、事故抢修的范围扩大到用电客户的产权设备范围。如果不是延伸服务，供电企业实质上是在履行好自已的职责，供电企业管理运行的线路、设备正常维护和事故处理，本身就由企业自己来解决，只不过给社会承诺在规定时间内处理。

对客户优质服务的内容，实际上就限定在报装接电按期践诺的完成，咨询、查询的服务，安全用电及用电法规的宣传等范围内。报装接电按期践诺的服务，是供电企业业扩发展的必然，不能理解把对客户接电日期的缩短，报装手续的简便，是给客户提供优质服务的主要内容，即就是报装接电日期再长，做为客户可能一生当中也只有办理一次报装接电;咨询、查询的服务毕竟很少;安全用电和用电法规知识的获得途径很多，当今社会知识信息发展迅猛，人们可以通过各种媒体来获得他们需要的信息和知识。所以用电客户产权的供电线路和设备的维修、事故处理，就是一个服务的盲区。

做为用电客户，由于受技术水平、维护经验所限，有些事故不容易查清原因，不能及时的自行排除，正常用电受到影响。做为供电企业，认为这是用户产权的线路设备，投入人力、物力等成本消耗进行处理，一户两户、一次两次还行，户多次数多、一年下来，也是一笔不小的的开支，况且有了第一次的延伸服务，在客户当中形成一种这本身就是供电企业服务范围的错误认识，甚至在这些线路设备上发生事故，或造成设备财产失窃，还要供电企业来承担责任。现在有些地方实行有偿服务，政府物价部门核准一个服务中的执行价格，在设备维修、事故处理中执行。执行效果，各地说法不一。

有的地方客户满意，认为花少量的钱，能在短时间内恢复用电，尽快恢复了生产，自己损失减少，产出效益远抵于支出的服务费，而且方便，只要打一个电话，问题就觖决了。有的地方客户认为自己不懂电，供电企业通过我们销售电力，我们买你的商品，你理应提供保证供电畅通到户的服务，还另外收什么服务费。做为执行有偿延伸服务的供电企业，也是几家欢乐几家愁。

有企业反映：自有偿服务开展以来，有些用电客户自已能处理的故障、事故，也再不用打电话报供电企业处理，减轻了企业繁忙的报修压力;开支过多的材料费、车辆耗费等大大减少;极大地调动了员工积极性，员工认为客户花钱消费服务，理应提供快捷周到的服务，还认识到通过自已为客户的服务，给企业增加了收入、创建了服务形象，个人价值也再一次得以体现。有的企业反映：给客户干了活，可钱难以要回，遇到个别客户认为花钱消费服务，必须给我服务周到，稍有不合心意就到处投诉。认为挣钱不多，惹了一身的臊，延伸服务是为了搞好优质服务，反而事与愿违，没有达到真正的目的。

综观各地的延伸服务，我认为，延伸服务是优质服务的必然，收费服务也是势不可挡。但我想这样的服务收费一是应该有一个具体的操作标准，而且政府明文规定;二是收费的标准应该以确保收回材料费和车辆耗费为基本，根据不同的用电客户，收取不同的人工费，对于居民客户的服务可以免收人工费，三是收费标准中价格成分的构成应该公开，并且向社会公布，接受社会监督、政府监督;四是在同客户签订《供用电合同》时，与客户商定明确是否需要延伸服务，需要哪些服务，然后供电企业建档立案，确定具体的服务方案。只有这样，才能真正消除服务的盲区，让客户真正体会到供电服务的方便、快捷和周到，才能畅通电力营销的渠道，达到客户企业双方满意。

20xx电力营销工作总结范文(三)

20xx年是东北电网有限公司正式运作的第一年，在国家电网公司党组的正确领导下，公司上下克服了用电负荷持续攀升、电力供需趋紧、电煤供应紧张等困难，认真践行“三个代表”重要思想，坚持和落实科学的发展观，紧密围绕深化改革、规划建设、安全生产、电力供应、强化管理、优质服务等做了大量卓有成效的工作，公司上下呈现政通人和、经济发展、事业兴旺、令人振奋、令人鼓舞的局面，实现了良好的开局。公司代管火电厂发电量完成83.5亿千瓦时，同比增长1.4%。直属水电厂发电量完成65亿千瓦时，同比增长72%。售电量完成53.9亿千瓦时，同比增长16.3%。送华北电量完成45亿千瓦时，同比增长6.3%。利润完成1.75亿元，超过考核指标0.15亿元，增长了9.38%;资产负债率完成66.46%，比考核指标下降3.54个百分点;净资产收益率完成2.09%，比考核指标提高1.53个百分点;上缴投资收益1000万元，全额完成上缴任务;应收电费余额完成5.7亿元，比考核指标下降4.7%。水电厂非生产用电完成6662万千瓦时，比计划指标下降了5.85%。劳动生产率完成141.2万元/人，同比增长13.8%。多经企业收入实现10亿元，利润实现5500万元。

公司大中型基本建设项目投资完成22亿元，其中：电源项目7.16亿元，电网项目11.66亿元。新建送电线路474.5公里，新增变电容量168万千伏安。县城电网改造工程完成投资2.57亿元。

(一)积极应对电煤紧张和负荷快速增长，确保电网安全稳定运行和可靠供电

20xx年，电网电力供需总体平衡，但电网供需形势趋紧。受全国性电煤供应紧张、用电负荷快速增长和电煤煤质不好等因素影响，电网供需失衡。我们积极与xx省政府进行沟通，避免了电煤紧张形势的进一步恶化。充分发挥区域电网公司的统筹协调作用，打破关口调度分省电力电量平衡机制，加大跨区、跨省北电南送的力度，妥善解决了“保”与“送”之间的矛盾，20xx年xx省同比多受入电量56.9亿千瓦时。公司实现了“送电量一度不少，保不拉闸限电”的目标。

公司认真贯彻“安全第一、预防为主”的方针，按照国家电网公司的要求，进一步落实安全生产责任制，加大了安全培训工作力度和安全投入，大力推进安全生产长效机制建设。强化安全生产管理，认真开展标准化作业，全面实行安全性评价动态管理，落实各项反事故措施。加大对老旧设备的更新改造力度，完成了云峰大坝下游面加固、更换xx2号主变压器等工程，不断提高设备健康水平。积极配合公安机关加大对电力设施的保护力度，建立健全电力安全生产预警和应急处理机制。克服了主要输电断面潮流重、老旧设备健康运行水平低、恶劣灾害性天气多发、基建工程多及新设备投产任务繁重等困难，圆满地完成了20xx年各项生产任务，安全生产形势总体平稳，各项事故指标均好于上年。

(二)紧紧围绕振兴老电网，加快电力规划和建设步伐

以科学的发展观为指导，紧紧围绕建设坚强电网的目标，认真贯彻“市场引导电网、电网引导电源、电网适度超前，电网与电源协调发展”的规划思想，编制完成了《xx地区“”电力发展规划和20xx年远景目标研究》、《电网“”及20xx年电网规划设计》、《、电网“”及20xx年规划》和《向xx省输电方案研究》报告，并通过评审;编制完成《xx地区全面建设小康社会电力发展规划》和《电网“”二次系统规划设计》报告。《xx地区“”电力发展规划》在全国第一个顺利通过国家发改委评审，受到了国家电网公司和国家发改委的表扬。为加快解决电网北电南送能力不足的问题，上报并获国家发改委批复了xx省间断面合哈二回及包两个500千伏输变电工程可研。

在基建工作中，公司以确保基建安全为基础，提前介入、科学安排，超常规创造条件进行施工;强化工程管理，落实质量责任制，按达标投产标准严把质量关，严格执行“五制”，有效地缩短了工期，保证了工程安全和质量。500千伏工程和工程已经通过竣工验收并投入运行;工程线路基础全部完成，工程基本完成线路终勘交桩。电网结构进一步改善，输送能力明显增强。农村电网改造工程全面完成，县城电网改造工程稳步实施，得到了当地政府的高度评价。

丰满三期水库、抽水蓄能电站工程、改造工程、河抽水蓄能电站工程、山三期四号机复建工程以及超高压局基地建设均进展顺利。

(三)以改革创新作为企业发展动力，大力推进电力体制改革

按照国家电网公司改革的统一部署，电网公司作为省公司重组试点单位，率先在五大区域电网公司中完成了省公司出资人变更登记，建立了“母子公司”的资本纽带关系，为其他区域网公司提供了借鉴。

根据《国家发展改革委关于东北区域电力市场上网电价改革试点有关问题的通知》要求，我们进行了两部制上网电价全电量竞争模式的市场实施方案和运营规则的研究，赢得了工作主动。按照公司党组确定的“保证电网安全稳定运行、网省公司利益不因发电侧市场的运作而受影响”的原则，完成了实施方案、运营规则及相关管理办法的修编，进行了年、月模拟竞价交易，并进行了调电、结算和考核等全过程模拟，模拟运行工作进展顺利，系统及相关规则得到检验。目前已经启动市场试运行。

按照电网公司组建方案要求，完成了电科院和xx培训中心的改制工作。xx培训中心建立了“管委会体制，模拟公司化运作，实施差额预算管理”的新模式。电科院由拨款单位改为具有市场主体地位的有限责任公司。

公司制订了董事会、监事会议事规则，开展了东北电网可持续发展能力等重大课题的研究，启动了本部公务用车改革。

(四)坚持以科技进步为支撑，提高电网的输送能力和可靠性

建设功能强大、运行灵活、经济高效的大电网，是电网公司发展的物质基础，也是提高企业核心竞争力的必经之路。20xx年，在国家电网公司的领导下，我们精心策划、周密组织，三省公司密切配合，电网大扰动试验取得了圆满成功，获取了宝贵的试验数据。经国调和网调的反复计算和论证，xx省间输电稳定极限从110万千瓦提高到160万千瓦，相当于xx省间建设了一回500千伏输电线路，产生了巨大的经济效益和社会效益。

开展了500千伏主网架一期广域实时动态监测系统的研究工作，并在电网大扰动试验中发挥作用，获得了大量详实的系统数据，为仿真计算分析工作提供了重要依据。完成了区域电力市场技术支持系统开发，进行了区域电力市场系统工程建设、输电电价等问题研究。为解决、等穿行于高山峻岭之间的输电线路在防火期及大雪封山季节的巡线问题，开展了直升机巡线技术的应用研究并完成首次试飞。

(五)不断加强经营管理，公司效益稳步提高

进一步清理、疏导了电价矛盾，调整清理xx地区优惠电价政策，解决了矿务局多年的欠费问题，为公司增加了收入。积极争取到合理的两部制上网电价政策，使容量电价由原定6分/千瓦时下降到5.1分/千瓦时，降低了市场风险;确定了容量电费由电网公司统一结算、电量电费分省结算的结算方式，增强了公司对市场的调控力度。圆满完成了清产核资工作，直属单位清查出资产净损失1.17亿元，减轻了公司不良资产的负担。加强了资本运作，合理安排资金流向，保证了资金及时供应;规范资金账户管理，压降省间互供电费，确保了资金按时回笼;争取降息政策，降低了融资成本。加大电费收缴的奖惩和考核力度，建立电费风险防范机制，开展“无欠费供电公司”考核评比活动，实现了当年电费和陈欠电费全部回收的目标。加强内部审计，强化内部控制，圆满完成政府审计决定落实及整改工作;坚持对重大投资项目进行审计，规范重点工程管理，取得了良好的经济效益。

召开了公司人才工作会议，确定了公司人才队伍建设的总体目标和任务;着力开展了以培训考核使用待遇一体化为核心的人力资源管理体系框架构筑工作;推行了绩效管理工作，建立了人才考评体系和制度，启动了“159”优秀人才工程和直属单位职业技能鉴定工作;完善了工资决定机制和经营者激励约束机制，加大了对经营者三项责任制考核和奖励的力度。

不断提高经济活动分析的质量，为公司决策提供了科学依据。工程、物资招投标管理工作进一步规范，建立健全了招投标工作体系，降低了成本支出。财务、营销、招投标实现信息化、网络化管理。以创一流县级供电企业为载体，推动农电企业管理升级，全面提高了农电企业管理水平。公司直属多经企业依法进行了产权制度改革和资产重组，进一步增强了企业适应市场能力，经济效益显著提高，核心竞争力得到加强。

(六)坚持把优质服务作为公司生命线，树立企业良好形象

把“优质服务是电网企业生命线”摆在突出位置，切实增强“服务于党和国家大局、服务于发电企业、服务于电力客户、服务于社会发展”的意识。为满足营销现代化建设和管理的需要，开展了整合营销、计量工作标准化考核评比活动，积极推进“按线、按台区”承包工作，重组业务流程，建成了以服务热线为核心的客户服务中心，实现“一口对外”。深入到赤峰、通辽供电企业和19家农电企业进行暗访，规范了窗口建设。

坚持“三公”原则，及时发布电力市场信息，召开了电网第二次网厂协调会议，积极推进了网厂协调合作机制和网厂安全生产管理机制的建立和完善。自觉接受社会各界的监督，圆满完成了节日和重大活动期间的保电任务，树立了企业良好形象。

(七)党的建设不断加强，领导干部廉洁自律、民主管理和精神文明建设迈上新台阶

认真贯彻落实“三个代表”重要思想和xx届三中、四中全会精神，进一步加强党的建设、领导班子和干部队伍建设。公司本部交流进入一批具有丰富基层实践经验、素质较高的干部，队伍结构有较大的改善。

深入开展“xx大振兴，我们怎么办”大讨论，举办党委书记论坛，开展情感交流、生日读书等系列活动，鼓舞了干劲，凝聚了力量。深入开展安全思想教育工作，使之有效地融入到安全管理中，促进了企业安全文化建设。

充分利用正反面典型进行警示示范教育，认真组织学习宣贯“两个条例”，进一步完善了党风廉政建设和反腐败工作监督制约机制。公司党组与直属单位，机关党委与本部各部门都签订了《党风廉政建设责任书》，制订了《领导班子成员以及部门责任分工》，配套出台了《公司领导干部责任追究实施办法》，把党风廉政建设责任目标逐级分解，层层落实。严把责任“分解、考核、追究”三关。

关注民生工程，积极筹措资金，加快直属单位办公生活基地建设，改善了职工办公和生活环境。积极开展“送温暖工程”活动，建立特困职工档案和困难职工求助热线，全年走访慰问困难职工47人，发放慰问金9.4万元。公司职工整体生活条件和收入水平得到提高。建立了企业年金和企业补充医疗保险制度，提高了职工养老和医疗保障水平。广大干部职工充分享受到企业改革与发展的成果。

进一步加强了公司高层次民主管理，加大了厂(局)务公开力度，凡是企业的重大事项和涉及职工利益的重大问题，都及时提交职代会或职工代表团组长联席会议审议。围绕企业改革和发展的中心，深入开展群众性“经济技术创新工程”活动，大力弘扬劳模精神，提高了职工队伍整体素质。

各位代表、同志们，20xx年的成绩来之不易，是国家电网公司党组和公司党组正确领导的结果，是广大干部职工同心同德、埋头苦干的结果。一年来，公司系统涌现出了一大批成绩突出的先进单位、先进集体和个人。许多单位和职工获得了国家、省(区、部)和地方党委、政府的表彰奖励。在此，我代表公司经营者集团，向获得各项荣誉的单位、集体和个人表示热烈祝贺!向为电力改革发展付出心血和汗水的全体职工及家属，表示衷心感谢!并向关心支持我们工作的领导和有关部门，表示诚挚的敬意!

在充分肯定成绩的同时，我们也要清醒地看到工作中的一些问题和不足。一是电网建设资本金严重短缺。公司每年可用于发展的资金来源与资本性支出需求相比，缺口较大，已经成为制约公司发展的瓶颈。二是安全生产还存在薄弱环节。老旧设备改造任务依然艰巨;电网网架薄弱，主要输电断面输送能力不足，还不能适应用电需求快速增长和资源优化配置的需要，这些都威胁着电网的安全稳定运行。三是管理粗放的问题比较突出。整体运营效率不高，管理中不严、不细、不实现象还比较突出。四是干部综合能力建设还需加强。个别同志分析判断公司形势，准确把握战略重点和工作重点能力不足，对外工作的联系、沟通力度不够，在错综复杂的环境中把握主要矛盾和关键问题的能力不强。这些问题必须引起我们的高度重视，切实采取措施加以解决。

20xx电力营销工作总结范文(四)

电力销售与百姓经济的成长密切相干，销售量受工农业出产、人民糊口生涯及各行业成长和经济增加的感化。供电企业城乡电网改革的渐渐美满，供电收集布局趋于公道，运行更加巩固、经济，供电靠得住性进一步进步，必定程度上拓展了电力销售市场。但要巩固好现有的市场状况，在现有的市场根本上，追求新的增加点，进一步开辟市场、就必要我们克服本身在营销工作中存在的不敷，珍视在优良办事和企业文化构筑上下工夫，尽力打造供电企业办事的新品牌。

一、在优良办事和企业文化构筑方面感化电力市场营销的几个题目

1. 企业的办道理念异国完全建立，在员工的思维傍边异国搞明白展开优良办事与企业的长处、市场营销的干系，觉得优良办事是特别负加的工作，异国同本身的岗亭工作有机的联合起来。阶段性的短时间突击行动在职工思维傍边根深蒂固，乃至另有部分人存在“办事低人一等”的不对思维，办事工作中缩手缩脚，欠盛情思，难为情。制约了优良办事工作周全深切的展开。

2. 优良办事异国同岗亭工作有机的联合起来，每每是重式样、走过场，一个活动接一个活动轰轰烈烈地搞过今后，在详细的工作傍边异国真正地表现出来。乃至有些人提到优良办事便是搞活动，上街宣扬，发放用电宣扬资料等。

3. 办事的系统体例不顺，系统不健康。客户办事应是一个周全计划、全员参加、全进程把握的集体，不对觉得供电企业办事是一些直接面向客户的部分和员工的工作，在全部全进程把握的集体中异国真正构成：构造办事基层、出产办事策划、策划办事窗口、窗口办事客户的办事系统。

4. 办事的伎俩进步。在电力变乱抢修中伎俩进步，抢修时候较长，停电范畴较大，客户电费的收比武工操纵，大客户跟踪办理跟不上成长的需求，报装接电手续的办理，其实不是所说的“只要一个德律风剩下的事由我们来做”，查问办事程序较多。

5. 办事的见解不好坏常明白，办事的内容仍搁浅在结束本身本职应尽的职责和工作上，比如供电办法的变乱抢修、本身属供电企业运行办理的配置，由供电企业进行抢修，清除自已产权范畴供电配置的运行缺点和变乱，包管安定供电，不能算是完全意义上的优良办事。那么，当真完本钱职工作本身便是做好了优良办事工作呢?还是必要展开一些深层次的办事?

6. 异国把优良办事融入企业文化的构筑，供电企业办事品牌的定位、策划的计谋、员工个人代价的兑现等方面都不很明了。展开办事文化、塑造企业形象内容的社会活动较少。

二、珍视文化构筑、培养企业办事的新理念

在比年来展开的优良办事活动中，供电办事有了明显的改革。首问责任制，上门办事，“一口对外、内转外不转”的窗口办事，自20xx年展开的“电力市场料理和优良办事年活动”以来的承诺办事等，都获得了必定的进展，收到了精良的结果。但都搁浅在一种被动的、浅层的、大略化的办事上，异国完全从一种基于“以工钱本”、注入企业文化构筑内涵动身进行的周全构筑，异国真实的表现出在办事中人的代价观的兑现。必须在培养办道理念的思维中，提拔员工的代价兑现和员工竟争意识的培养。经过议定企业文化构筑，把办事文化渗入渗出到企业的扫数活动中，进步办事文化在企业中的紧张性，使员工变被动办事为自动办事，变阶段性突击行动为融入岗亭工作深层次的展开。明白优良办事与企业效益、个人长处的密切干系，是社会操行构筑的紧张构成部分。把珍视个人形象同打造办事品牌联合起来，在同客户的办事交换中，经过议定人与人之间办事与被办事的构通，到达文化雷同，使客户在优良办事中感觉到实惠和愉悦的同时，使供用两边的操行情操得以陶冶和进步，传播企业文化，建立精良的品牌形象。

三、建立健康办事机制和办事系统，使员工在各自的岗亭上，展开好优良办事工作

建立“构造办事基层，全局办事营销，营销办事客户，全员办事社会”的办事系统。构成企业表里搞好优良办事的常态运行机制，富裕包管营销窗口的办事效用阐扬。把各个关键的办事要有机的配合起来，各办事关键的工作必须融入岗亭职责中，履行标准化、典范化、平常化的运作。经过议定各种优良办事的宣扬活动、竟赛活动、评比活动来增进岗亭工作的典范化和标准化。珍视在办事的细节上下工夫，在办事的难点上做文章。在办事机制的建立上要思虑做好同客户的关联机制建立，增加同客户的交换与构通，真正构成以客户为中间，全员、全进程、全方位为客户办事的营销氛围。同时要严厉践诺好已建立起来的供电办事承诺机制，诚信践诺，经过议定全天候的报修办事、零点查验停电方案，急剧的障碍处理、尽量裁减不必要的停电，收缩停电时候，缩小停电范畴等详细行动办法，表现出岗亭办事的伶俐机制来。在办事机制上还要思虑建立需求侧的分析和市场的展望机制。加强展开市场调研和需求侧办理工作，把握各种客户、各个时段的电力供需状况，建立客户的用电办事档案，跟踪办理和办事。跟着我局新用电营销系统的建立，银行代收电费网点增加并趋于平常，用电营销的收集办事平台已经构成，建立当代化的用电营销信息办事机制是势在必行，我们要富裕利用这一平台，进一步引进、美满各种利用系统，真正兑现网上交费、报装、查问等办事，兑现对大客户的运程监控、及时抄表、在线监测防窃等效用，兑现办事机制的当代化。

四、明了办事的目标，供给优良的办事，营建电力市场营销的精良环境

说句实话，问及有些员工办事的东西、标准等题目，其实不是都能完全答复上的，只能含糊的说“客户需求是我们办事的目标，客户如意是我们办事的标准”如许一些大的见解。那么客户的哪些需求是我们办事的目标?扫数扫数的用电需求都是我们办事的目标范畴?如果是，那便是说包括客户产权的供用电配置的补缀、变乱抢修都必要由供电企业负担，这是就引出一个延长办事的话题。所谓的延长办事，实际上便是供电企业补缀、变乱抢修的范畴扩大到用电客户的产权配置范畴。如果不是延长办事，供电企业本色上是在践诺好自已的职责，供电企业办理运行的线路、配置平常保护和变乱处理，本身就由企业本身来办理，只不过给社会承诺在法则时候内处理。对客户优良办事的内容，实际上就限制在报装接电按期践诺的结束，询问、查问的办事，安定用电及用电标准的宣扬等范畴内。报装接电按期践诺的办事，是供电企业业扩成长的必定，不能明白把对客户接电日期的收缩，报装手续的轻巧，是给客户供给优良办事的紧张内容，即使是报装接电日期再长，做为客户大略平生傍边也只有办理一次报装接电;询问、查问的办事毕竟很少;安定用电和用电标准知识的获得路子很多，当今社会知识信息成长迅猛，人们可以经过议定各种媒体来获得他们必要的信息和知识。所以用电客户产权的供电线路和配置的补缀、变乱处理，便是一个办事的盲区。做为用电客户，因为受技巧程度、保护经验所限，有些变乱不简单查清因为，不能及时的自行清除，平经常使用电遭到感化。做为供电企业，觉得这是用户产权的线路配置，投入人力、物力等本钱消耗进行处理，一户两户、一次两次还行，户屡次数多、一年下来，也是一笔不小的的开支，何况有了第一次的延长办事，在客户傍边构成一种这本身便是供电企业办事范畴的不对认识，乃至在这些线路配置上产肇变乱，或造成配置财产失窃，还要供电企业来负担责任。如今有些处所履行有偿办事，当局物价部分承诺一个办事中的履行代价，在配置补缀、变乱处理中履行。履行结果，各地说法不一。

有的处所客户如意，觉得花小量的钱，能在短时候内规复用电，尽快规复了出产，本身吃亏裁减，产出效益远抵于付出的办事费，并且便利，只要打一个德律风，题目就觖决了。有的处所客户觉得本身不懂电，供电企业经过议定我们销售电力，我们买你的商品，你理应供给包管供电纯熟到户的办事，还别的收甚么办事费。做为履行有偿延长办事的供电企业，也是几家高兴几家愁。有企业反应：自有偿办事展开以来，有些用电客户自已能处理的障碍、变乱，也再不消打德律风报供电企业处理，裁减了企业忙碌的报修压力;开支过量的材料费、车辆消耗等大大裁减;极大地变动了员工自动性，员工觉得客户花钱消耗办事，理应供给快捷殷勤的办事，还认识到经过议定自已为客户的办事，给企业增加了收益、建立了办事形象，个人代价也再一次得以表现。有的企业反应：给客户干了活，可钱难以要回，碰到个别客户觉得花钱消耗办事，必须给我办事殷勤，稍有同等情意就到处投诉。觉得挣钱不多，惹了一身的臊，延长办事是为了搞好优良办事，反而适得其反，异国到达真实的目标。综观各地的延长办事，我觉得，延长办事是优良办事的必定，收费办事也是势不可挡。但我想如许的办事收费一是应当有一个详细的操纵标准，并且当局明文法则;二是收费的标准应当以确保收回材料费和车辆消耗为根本，根据差别的用电客户，收取差别的人造费，对付居民客户的办事可以避免收人造费，三是收费标准中代价身分的构成应当果然，并且向社会公告，接纳社会监督、当局监督;四是在同客户签订《供用电公约》时，与客户商定明了是不是必要延长办事，必要哪些办事，然后供电企业建档备案，肯定详细的办事方案。只有如许，才华真正清除办事的盲区，让客户真正领会到供电办事的便利、快捷和殷勤，才华纯熟电力营销的渠道，到达客户企业两边如意。

电力营销工作总结范文2019

进一步开拓市场、就需要我们克服自身在营销工作中存在的不足，注重在优质服务和企业文化建设上下功夫。下面是由第一范文网小编整理的“电力营销工作总结范文20xx”。仅供参考，欢迎大家前来阅读!

电力营销工作总结范文20xx(一)

供电企业城乡电网改造的逐步完善，供电网络结构趋于合理，运行更加稳定、经济，供电可靠性进一步提高，一定程度上拓展了电力销售市场。但要巩固好现有的市场状况，在现有的市场基础上，寻求新的增长点，进一步开拓市场、就需要我们克服自身在营销工作中存在的不足，注重在优质服务和企业文化建设上下功夫，全力打造供电企业服务的新品牌。

一、在优质服务和企业文化建设方面影响电力市场营销的几个问题

1. 企业的服务理念没有完全建立，在员工的思想当中没有搞清楚开展优质服务与企业的利益、市场营销的关系，认为优质服务是额外负加的工作，没有同自己的岗位工作有机的结合起来。阶段性的短期突击行为在职工思想当中根深蒂固，甚至还有部分人存在“服务低人一等”的错误思想，服务工作中缩手缩脚，不好意思，难为情。制约了优质服务工作全面深入的开展。

2. 优质服务没有同岗位工作有机的结合起来，往往是重形式、走过场，一个活动接一个活动轰轰烈烈地搞过以后，在具体的工作当中没有真正地体现出来。甚至有些人提到优质服务就是搞活动，上街宣传，发放用电宣传

资料等。

3. 服务的体制不顺，体系不健全，客户服务应是一个全面设计、全员参加、全过程控制的整体，错误认为供电企业服务是一些直接面向客户的部门和员工的工作，在整个全过程控制的整体中没有真正形成：机关服务基层、生产服务经营、经营服务窗口、窗口服务客户的服务体系。

4. 服务的手段落后。在电力事故抢修中手段落后，抢修时间较长，停电范围较大，客户电费的收交手工操作，大客户跟踪管理跟不上发展的需求，报装接电手续的办-理，并不是所说的“只要一个电话剩下的事由我们来做”，查询服务步骤较多。

5. 服务的概念不是十分清楚，服务的内容仍停留在完成自己本职应尽的职责和工作上，比如供电设施的事故抢修、本身属供电企业运行管理的设备，由供电企业进行抢修，消除自已产权范围供电设备的运行缺陷和事故，保证安全供电，不能算是完全意义上的优质服务。那么，认真完成本职工作本身就是做好了优质服务工作呢?还是需要开展一些深层次的服务?

6. 没有把优质服务融入企业文化的建设，供电企业服务品牌的定位、经营的战略、员工个人价值的实现等方面都不很明确。开展服务文化、塑造企业形象内容的社会活动较少。

二、注重文化建设、培育企业服务的新理念

在近年来开展的优质服务活动中，供电服务有了明显的改进。首问责任制，上门服务，“一口对外、内转外不转”的窗口服务，自XX年开展的“电力市场整顿和优质服务年活动”以来的承诺服务等，都取得了一定的进展，收到了良好的效果。但都停留在一种被动的、浅层的、单一化的服务上，没有完全从一种基于“以人为本”、注入企业文化建设内涵出发进行的全面建设，没有真正的体现出在服务中人的价值观的实现。必须在培育服务理念的思想中，提升员工的价值实现和员工竟争意识的培养。通过企业文化建设，把服务文化渗透到企业的所有活动中，提高服务文化在企业中的重要性，使员工变被动服务为主动服务，变阶段性突击行为为融入岗位工作深层次的开展。理解优质服务与企业效益、个人利益的密切关系，是社会道德建设的重要组成部分。把注重个人形象同打造服务品牌结合起来，在同客户的服务交流中，通过人与人之间服务与被服务的构通，达到文化沟通，使客户在优质服务中感受到实惠和愉悦的同时，使供用双方的道德情操得以陶冶和提高，传播企业文化，树立良好的品牌形象。

电力营销工作总结范文20xx(二)

我自20xx年十一月到公司电力营销与交易部计量处任营销信息技术助责以来，一年多的时间里，在部门领导及同事的关心、帮助下，在工作、学习和思想方面取得了很多进步，现将一年多来工作、学习、思想情况分析总结报告如下：

一、深入学习政治理论，不断提高政治素养

一年多来，我认真学习党的xx大精神和两会精神、南网方略、南网和公司工作会精神、**省和南方电网公司关于节能减排的规定等文件资料、董事长和总经理在公司抗险救灾抢修复电总结表彰大会上的讲话。通过学习，我对“三个代表”重要思想和科学发展观有了进一步理解，增强了学习和实践“三个代表”重要思想和科学发展观的自觉性和主动性;进一步提高了对党的先进性认识，进一步把握了党的先进性的本质和科学内涵;进一步认识了共产党员先进性的基本标准、现实标准和具体标准。通过学习，进一步领会了南网方略的重要性。深刻体会了“众志成城、顽强拼搏、不胜不休”的抗灾精神，理解了“办法总比困难多、不屈不挠、艰苦奋斗”的精神，这将是我以后工作的强大动力和克服困难的有力武器。

除此之外，我还利用网络、电视、报纸等媒体来了解和学习政治时事，关注社会政治生活，对政治学习的自觉性和积极性都有了很大的提高。

二、不断努力学习，提高专业知识

三、认真做好本职工作，提升工作能力

在过去的一年多时间里，在部门领导的安排下，我主要参与完成了以下工作：

(一)营销监控中心建设 (二)县级公司“一体化”工作

作为今年营销“三大工程”的全省营销信息“一体化”建设，我参与了《一体化客服系统推广实施方案及业务》、《电网公司县级供电企业营销信息“一体化”业务流程规范(试行)》、《电网公司县级供电企业营销信息“一体化”电费核算细则(试行)》编写完善。针对“一体化”实施过程中暴露出来的网络问题，参与《电网营销一体化网络系统建设项目书》编写完善，并参与组织实施。与现场技术人员一道参与“一体化”客服系统交流会，收集整理各单位对系统的意见和使用过程中的问题，编写完成《一体化客服系统常见问题解答》。目前“一体化”已完成66个县公司689个供电所抄、核、收三大核心模块的实施。

(三)昆明局五华分局试点建设7x24小时数字化营业厅

参与《7x24小时数字化营业厅建设方案》的编写完善，协调昆明局、云电同方等相关单位在建设过程中出现的问题。目前7x24小时数字化营业厅土建部分已经完成，软件开发也已过半，很快将投入使用，届时用户可以24小时通过全自助方式，以现金或其他方式缴纳电费和办理查询、报装等业务，让用户更加快捷的完成业务办理，省时灵活，同时也节约了供电成本。

(四)建设移动营销作业系统

参与《电网公司营销移动作业子系统方案》、《电网公司营销移动作业子系统技术协议》的编写完善。组织协调昆明局和云电同方结合电网的实际情况，在昆明供电局稽查大队率先进行移动试点应用，目前主要实现了：综合查询、查询供电通知书、用户档案信息、审核整改通知单、填写现场处理单、问题记事本等稽查常用功能。

(五)参与编写各种规范

参与编写完成《电网公司配电班组建设规范(共十六分册)》、《电网公司营销安全工作危险点预测及预控管理办法(试行)》、《电网公司市级供电企业营销标准体系》、《电网公司县级供电企业营销标准体系》等规范。

(六)完成计量处日常工作

完成西电东送电量结算、审核上网电厂电能计量装置配置、编制营销计量及营销项目计划并跟踪项目完成情况。

通过参与营销监控中心的建设，使我对营销各项工作流程有了全面的了解;通过县级“一体化”建设，使我对县公司的营销业务、流程、存在的问题有了一定的了解;通过数字化营业厅、移动营销作业系统的建设，使我认识到了信息化、自动化对一个企业发展的重要性;通过参与各种规范的编写，使我的文字水平有了一定的提高;通过计量处日常工作，使我对电能计量装置有了全面的认识，工作能力得到全面提高。

四、自身存在的不足

(一)面对新的岗位，业务面扩大了很多，对专业技术知识和业务能力提出了更高的要求;虽然经过一段时间的艰苦学习，基本掌握了有关专业知识和业务知识，可保证工作的开展;但是，这些业务知识的深度和广度是远远不够的，仍须在今后的工作中不断努力学习。

(二)沟通协调能力还有差距，还需要进一步提高。

五、今后的工作打算

在营销部一年多的时间里，在领导的关怀和同事们的支持与帮助下，经过自己不断努力，取得了一定的成绩，也学到了不少营销管理知识，对于原本身处一线的电力员工对公司有了新的认识。回到送变电后，面对新的岗位，我将加强理论学习，学以致用，不断完善自我，尤其是新技术、新理论的学习，勤奋工作，在实际工作中锻炼和成长，不断积累工作经验，提高业务能力和工作水平，为电力建设和发展做出自己新的、更大的贡献!

电力营销工作总结范文20xx(三)

供电企业城乡电网改造的逐步完善，供电网络结构趋于合理，运行更加稳定、经济，供电可靠性进一步提高，一定程度上拓展了电力销售市场。但要巩固好现有的市场状况，在现有的市场基础上，寻求新的增长点，进一步开拓市场、就需要我们克服自身在营销工作中存在的不足，注重在优质服务和企业文化建设上下功夫，全力打造供电企业服务的新品牌。

一、在优质服务和企业文化建设方面影响电力市场营销的几个问题

1、企业的服务理念没有完全建立，在员工的思想当中没有搞清楚开展优质服务与企业的利益、市场营销的关系，认为优质服务是额外负加的工作，没有同自己的岗位工作有机的结合起来。阶段性的短期突击行为在职工思想当中根深蒂固，甚至还有部分人存在“服务低人一等”的错误思想，服务工作中缩手缩脚，不好意思，难为情。制约了优质服务工作全面深入的开展。

2、优质服务没有同岗位工作有机的结合起来，往往是重形式、走过场，一个活动接一个活动轰轰烈烈地搞过以后，在具体的工作当中没有真正地体现出来。甚至有些人提到优质服务就是搞活动，上街宣传，发放用电宣传资料等。

3、服务的体制不顺，体系不健全。客户服务应是一个全面设计、全员参加、全过程控制的整体，错误认为供电企业服务是一些直接面向客户的部门和员工的工作，在整个全过程控制的整体中没有真正形成：机关服务基层、生产服务经营、经营服务窗口、窗口服务客户的服务体系。

4、服务的手段落后。在电力事故抢修中手段落后，抢修时间较长，停电范围较大，客户电费的收交手工操作，大客户跟踪管理跟不上发展的需求，报装接电手续的办理，并不是所说的“只要一个电话剩下的事由我们来做”，查询服务步骤较多。

5、服务的概念不是十分清楚，服务的内容仍停留在完成自己本职应尽的职责和工作上，比如供电设施的事故抢修、本身属供电企业运行管理的设备，由供电企业进行抢修，消除自已产权范围供电设备的运行缺陷和事故，保证安全供电，不能算是完全意义上的优质服务。那么，认真完成本职工作本身就是做好了优质服务工作呢?还是需要开展一些深层次的服务?

6、没有把优质服务融入企业文化的建设，供电企业服务品牌的定位、经营的战略、员工个人价值的实现等方面都不很明确。开展服务文化、塑造企业形象内容的社会活动较少。

二、注重文化建设、培育企业服务的新理念在近年来开展的优质服务活动中，供电服务有了明显的改进。

首问责任制，上门服务，“一口对外、内转外不转”的窗口服务，自XX年开展的“电力市场整顿和优质服务年活动”以来的承诺服务等，都取得了一定的进展，收到了良好的效果。但都停留在一种被动的、浅层的、单一化的服务上，没有完全从一种基于“以人为本”、注入企业文化建设内涵出发进行的全面建设，没有真正的体现出在服务中人的价值观的实现。必须在培育服务理念的思想中，提升员工的价值实现和员工竟争意识的培养。通过企业文化建设，把服务文化渗透到企业的所有活动中，提高服务文化在企业中的重要性，使员工变被动服务为主动服务，变阶段性突击行为为融入岗位工作深层次的开展。理解优质服务与企业效益、个人利益的密切关系，是社会道德建设的重要组成部分。把注重个人形象同打造服务品牌结合起来，在同客户的服务交流中，通过人与人之间服务与被服务的构通，达到文化沟通，使客户在优质服务中感受到实惠和愉悦的同时，使供用双方的道德情操得以陶冶和提高，传播企业文化，树立良好的品牌形象。

三、建立健全服务机制和服务体系，使员工在各自的岗位上，开展好优质服务工作建立“机关服务基层，全局服务营销，营销服务客户，全员服务社会”的服务体系。

形成企业内外搞好优质服务的常态运行机制，充分保证营销窗口的服务功能发挥。把各个环节的服务要有机的组合起来，各服务环节的工作必须融入岗位职责中，实行标准化、规范化、日常化的运作。通过各种优质服务的宣传活动、竟赛活动、评比活动来促进岗位工作的规范化和标准化。注重在服务的细节上下功夫，在服务的难点上做文章。在服务机制的建立上要考虑做好同客户的联络机制建立，增进同客户的交流与构通，真正形成以客户为中心，全员、全过程、全方位为客户服务的营销氛围。同时要严格履行好已建立起来的供电服务承诺机制，诚信践诺，通过全天候的报修服务、零点检修停电方案，快速的故障处理、尽量减少不必要的停电，缩短停电时间，缩小停电范围等具体行为措施，体现出岗位服务的灵活机制来。在服务机制上还要考虑建立需求侧的分析和市场的预测机制。加强开展市场调研和需求侧管理工作，掌握各类客户、各个时段的电力供需状况，建立客户的用电服务档案，跟踪管理和服务。随着我局新用电营销系统的建立，银行代收电费网点增加并趋于正常，用电营销的网络服务平台已经形成，建立现代化的用电营销信息服务机制是势在必行，我们要充分利用这一平台，进一步引进、完善各类应用系统，真正实现网上交费、报装、查询等服务，实现对大客户的运程监控、实时抄表、在线监测防窃等功能，实现服务机制的现代化。

四、明确服务的目标，提供优质的服务，营造电力市场营销的良好环境，说句实话，问及有些员工服务的对象、标准等问题，并不是都能完全回答上的，只能笼统的说“客户需求是我们服务的目标，客户满意是我们服务的标准”这样一些大的概念。

那么客户的哪些需求是我们服务的目标?全部所有的用电需求都是我们服务的目标范围?如果是，那就是说包括客户产权的供用电设备的维修、事故抢修都需要由供电企业承担，这是就引出一个延伸服务的话题。所谓的延伸服务，实际上就是供电企业维修、事故抢修的范围扩大到用电客户的产权设备范围。如果不是延伸服务，供电企业实质上是在履行好自已的职责，供电企业管理运行的线路、设备正常维护和事故处理，本身就由企业自己来解决，只不过给社会承诺在规定时间内处理。对客户优质服务的内容，实际上就限定在报装接电按期践诺的完成，咨询、查询的服务，安全用电及用电法规的宣传等范围内。报装接电按期践诺的服务，是供电企业业扩发展的必然，不能理解把对客户接电日期的缩短，报装手续的简便，是给客户提供优质服务的主要内容，即就是报装接电日期再长，做为客户可能一生当中也只有办理一次报装接电;咨询、查询的服务毕竟很少;安全用电和用电法规知识的获得途径很多，当今社会知识信息发展迅猛，人们可以通过各种媒体来获得他们需要的信息和知识。所以用电客户产权的供电线路和设备的维修、事故处理，就是一个服务的盲区。做为用电客户，由于受技术水平、维护经验所限，有些事故不容易查清原因，不能及时的自行排除，正常用电受到影响。做为供电企业，认为这是用户产权的线路设备，投入人力、物力等成本消耗进行处理，一户两户、一次两次还行，户多次数多、一年下来，也是一笔不小的的开支，况且有了第一次的延伸服务，在客户当中形成一种这本身就是供电企业服务范围的错误认识，甚至在这些线路设备上发生事故，或造成设备财产失窃，还要供电企业来承担责任。现在有些地方实行有偿服务，政府物价部门核准一个服务中的执行价格，在设备维修、事故处理中执行。执行效果，各地说法不一。

有的地方客户满意，认为花少量的钱，能在短时间内恢复用电，尽快恢复了生产，自己损失减少，产出效益远抵于支出的服务费，而且方便，只要打一个电话，问题就觖决了。有的地方客户认为自己不懂电，供电企业通过我们销售电力，我们买你的商品，你理应提供保证供电畅通到户的服务，还另外收什么服务费。做为执行有偿延伸服务的供电企业，也是几家欢乐几家愁。有企业反映：自有偿服务开展以来，有些用电客户自已能处理的故障、事故，也再不用打电话报供电企业处理，减轻了企业繁忙的报修压力;开支过多的材料费、车辆耗费等大大减少;极大地调动了员工积极性，员工认为客户花钱消费服务，理应提供快捷周到的服务，还认识到通过自已为客户的服务，给企业增加了收入、创建了服务形象，个人价值也再一次得以体现。有的企业反映：给客户干了活，可钱难以要回，遇到个别客户认为花钱消费服务，必须给我服务周到，稍有不合心意就到处投诉。认为挣钱不多，惹了一身的臊，延伸服务是为了搞好优质服务，反而事与愿违，没有达到真正的目的。

综观各地的延伸服务，我认为，延伸服务是优质服务的必然，收费服务也是势不可挡。但我想这样的服务收费一是应该有一个具体的操作标准，而且政府明文规定;二是收费的标准应该以确保收回材料费和车辆耗费为基本，根据不同的用电客户，收取不同的人工费，对于居民客户的服务可以免收人工费，三是收费标准中价格成分的构成应该公开，并且向社会公布，接受社会监督、政府监督;四是在同客户签订《供用电合同》时，与客户商定明确是否需要延伸服务，需要哪些服务，然后供电企业建档立案，确定具体的服务方案。只有这样，才能真正消除服务的盲区，让客户真正体会到供电服务的方便、快捷和周到，才能畅通电力营销的渠道，达到客户企业双方满意。

20xx电力营销工作总结范文(四)

我自去年十一月到公司电力营销与交易部计量处任营销信息技术助责以来，一年多的时间里，在部门领导及同事的关心、帮助下，在工作、学习和思想方面取得了很多进步，现将一年多来工作、学习、思想情况分析总结报告如下：

一、深入学习政治理论，不断提高政治素养

一年多来，我认真学习党的xx大精神和两会精神、南网方略、南网和公司工作会精神、xx省和电网公司关于节能减排的规定等文件资料、董事长和总经理在公司抗险救灾抢修复电总结表彰大会上的讲话。通过学习，我对“三个代表”重要思想和科学发展观有了进一步理解，增强了学习和实践“三个代表”重要思想和科学发展观的自觉性和主动性;进一步提高了对党的先进性认识，进一步把握了党的先进性的本质和科学内涵;进一步认识了共产党员先进性的基本标准、现实标准和具体标准。通过学习，进一步领会了南网方略的重要性。深刻体会了“众志成城、顽强拼搏、不胜不休”的抗灾精神，理解了“办法总比困难多、不屈不挠、艰苦奋斗”的精神，这将是我以后工作的强大动力和克服困难的有力武器。

除此之外，我还利用网络、电视、报纸等媒体来了解和学习政治时事，关注社会政治生活，对政治学习的自觉性和积极性都有了很大的提高。

二、不断努力学习，提高专业知识

三、认真做好本职工作，提升工作能力

在过去的一年多时间里，在部门领导的安排下，我主要参与完成了以下工作：

(一)营销监控中心建设

营销监控中心是通过对客户服务系统、95598系统、负控管理系统、需求侧管理系统、调度mis、营销现场监控设备等资源的整合，建立了新的营销工作流程监控管理体系，真正实现端到端的管理，全面提高营销服务水平和层次。从年初建设开始，我参与了《电网公司营销服务中心系统建设方案》编写完善，建设过程中全程参与协调相关参建单位工作，并承担了监控中心的软硬件设备的日常管理和维护。系统投入试运行后，通过征求各部门意见，编写《营销服务中心系统需完善的内容》，年底组织监控中心验收，参与《电网公司监控中心后期建设思路》、《电网公司营销监控中心运行管理制度》、《电网公司营销监控中心岗位职责》等的编写完善。至今营销监控中心已累计完成功能开发累计73项，其中业务功能63项，数据填报功能10项。在业务功能中，发供电模块23项、需求侧管理15项、营销经营13项、优质服务10项、其它2项。

(二)县级公司“一体化”工作

作为今年营销“三大工程”的全省营销信息“一体化”建设，我参与了《一体化客服系统推广实施方案及业务》、《电网公司县级供电企业营销信息“一体化”业务流程规范(试行)》、《电网公司县级供电企业营销信息“一体化”电费核算细则(试行)》编写完善。针对“一体化”实施过程中暴露出来的网络问题，参与《电网营销一体化网络系统建设项目书》编写完善，并参与组织实施。与现场技术人员一道参与“一体化”客服系统交流会，收集整理各单位对系统的意见和使用过程中的问题，编写完成《一体化客服系统常见问题解答》。目前“一体化”已完成66个县公司689个供电所抄、核、收三大核心模块的实施。

(三)昆明局五华分局试点建设7x24小时数字化营业厅

参与《7x24小时数字化营业厅建设方案》的编写完善，协调xx局、云电同方等相关单位在建设过程中出现的问题。目前7x24小时数字化营业厅土建部分已经完成，软件开发也已过半，很快将投入使用，届时用户可以24小时通过全自助方式，以现金或其他方式缴纳电费和办理查询、报装等业务，让用户更加快捷的完成业务办理，省时灵活，同时也节约了供电成本。

(四)建设移动营销作业系统

参与《电网公司营销移动作业子系统方案》、《电网公司营销移动作业子系统技术协议》的编写完善。组织协调xx局和云电同方结合电网的实际情况，在供电局稽查大队率先进行移动试点应用，目前主要实现了：综合查询、查询供电通知书、用户档案信息、审核整改通知单、填写现场处理单、问题记事本等稽查常用功能。

(五)参与编写各种规范

参与编写完成《电网公司配电班组建设规范(共十六分册)》、《电网公司营销安全工作危险点预测及预控管理办法(试行)》、《电网公司市级供电企业营销标准体系》、《电网公司县级供电企业营销标准体系》等规范。

(六)完成计量处日常工作

完成西电东送电量结算、审核上网电厂电能计量装置配置、编制营销计量及营销项目计划并跟踪项目完成情况通过参与营销监控中心的建设，使我对营销各项工作流程有了全面的了解;通过县级“一体化”建设，使我对县公司的营销业务、流程、存在的问题有了一定的了解;通过数字化营业厅、移动营销作业系统的建设，使我认识到了信息化、自动化对一个企业发展的重要性;通过参与各种规范的编写，使我的文字水平有了一定的提高;通过计量处日常工作，使我对电能计量装置有了全面的认识，工作能力得到全面提高。

四、自身存在的不足

(一)面对新的岗位，业务面扩大了很多，对专业技术知识和业务能力提出了更高的要求;虽然经过一段时间的艰苦学习，基本掌握了有关专业知识和业务知识，可保证工作的开展;但是，这些业务知识的深度和广度是远远不够的，仍须在今后的工作中不断努力学习。

(二)沟通协调能力还有差距，还需要进一步提高。

五、今后的工作打算

在营销部一年多的时间里，在领导的关怀和同事们的支持与帮助下，经过自己不断努力，取得了一定的成绩，也学到了不少营销管理知识，对于原本身处一线的电力员工对公司有了新的认识。回到送变电后，面对新的岗位，我将加强理论学习，学以致用，不断完善自我，尤其是新技术、新理论的学习，勤奋工作，在实际工作中锻炼和成长，不断积累工作经验，提高业务能力和工作水平，为电力建设和发展做出自己新的、更大的贡献!

20xx电力营销工作总结范文(五)

供电企业城乡电网改造的逐步完善，供电网络结构趋于合理，运行更加稳定、经济，供电可靠性进一步提高，一定程度上拓展了电力销售市场。但要巩固好现有的市场状况，在现有的市场基础上，寻求新的增长点，进一步开拓市场、就需要我们克服自身在营销工作中存在的不足，注重在优质服务和企业文化建设上下功夫，全力打造供电企业服务的新品牌。

一、在优质服务和企业文化建设方面影响电力市场营销的几个问题

1、企业的服务理念没有完全建立，在员工的思想当中没有搞清楚开展优质服务与企业的利益、市场营销的关系，认为优质服务是额外负加的工作，没有同自己的岗位工作有机的结合起来。阶段性的短期突击行为在职工思想当中根深蒂固，甚至还有部分人存在“服务低人一等”的错误思想，服务工作中缩手缩脚，不好意思，难为情。制约了优质服务工作全面深入的开展。

2、优质服务没有同岗位工作有机的结合起来，往往是重形式、走过场，一个活动接一个活动轰轰烈烈地搞过以后，在具体的工作当中没有真正地体现出来。甚至有些人提到优质服务就是搞活动，上街宣传，发放用电宣传资料等。

3、服务的体制不顺，体系不健全。客户服务应是一个全面设计、全员参加、全过程控制的整体，错误认为供电企业服务是一些直接面向客户的部门和员工的工作，在整个全过程控制的整体中没有真正形成：机关服务基层、生产服务经营、经营服务窗口、窗口服务客户的服务体系。

4、服务的手段落后。在电力事故抢修中手段落后，抢修时间较长，停电范围较大，客户电费的收交手工操作，大客户跟踪管理跟不上发展的需求，报装接电手续的办理，并不是所说的“只要一个电话剩下的事由我们来做”，查询服务步骤较多。

5、服务的概念不是十分清楚，服务的内容仍停留在完成自己本职应尽的职责和工作上，比如供电设施的事故抢修、本身属供电企业运行管理的设备，由供电企业进行抢修，消除自已产权范围供电设备的运行缺陷和事故，保证安全供电，不能算是完全意义上的优质服务。那么，认真完成本职工作本身就是做好了优质服务工作呢?还是需要开展一些深层次的服务?

6、没有把优质服务融入企业文化的建设，供电企业服务品牌的定位、经营的战略、员工个人价值的实现等方面都不很明确。开展服务文化、塑造企业形象内容的社会活动较少。

二、注重文化建设、培育企业服务的新理念在近年来开展的优质服务活动中，供电服务有了明显的改进。

首问责任制，上门服务，“一口对外、内转外不转”的窗口服务，自XX年开展的“电力市场整顿和优质服务年活动”以来的承诺服务等，都取得了一定的进展，收到了良好的效果。但都停留在一种被动的、浅层的、单一化的服务上，没有完全从一种基于“以人为本”、注入企业文化建设内涵出发进行的全面建设，没有真正的体现出在服务中人的价值观的实现。必须在培育服务理念的思想中，提升员工的价值实现和员工竟争意识的培养。通过企业文化建设，把服务文化渗透到企业的所有活动中，提高服务文化在企业中的重要性，使员工变被动服务为主动服务，变阶段性突击行为为融入岗位工作深层次的开展。理解优质服务与企业效益、个人利益的密切关系，是社会道德建设的重要组成部分。把注重个人形象同打造服务品牌结合起来，在同客户的服务交流中，通过人与人之间服务与被服务的构通，达到文化沟通，使客户在优质服务中感受到实惠和愉悦的同时，使供用双方的道德情操得以陶冶和提高，传播企业文化，树立良好的品牌形象。

三、建立健全服务机制和服务体系，使员工在各自的岗位上，开展好优质服务工作建立“机关服务基层，全局服务营销，营销服务客户，全员服务社会”的服务体系。

形成企业内外搞好优质服务的常态运行机制，充分保证营销窗口的服务功能发挥。把各个环节的服务要有机的组合起来，各服务环节的工作必须融入岗位职责中，实行标准化、规范化、日常化的运作。通过各种优质服务的宣传活动、竟赛活动、评比活动来促进岗位工作的规范化和标准化。注重在服务的细节上下功夫，在服务的难点上做文章。在服务机制的建立上要考虑做好同客户的联络机制建立，增进同客户的交流与构通，真正形成以客户为中心，全员、全过程、全方位为客户服务的营销氛围。同时要严格履行好已建立起来的供电服务承诺机制，诚信践诺，通过全天候的报修服务、零点检修停电方案，快速的故障处理、尽量减少不必要的停电，缩短停电时间，缩小停电范围等具体行为措施，体现出岗位服务的灵活机制来。在服务机制上还要考虑建立需求侧的分析和市场的预测机制。加强开展市场调研和需求侧管理工作，掌握各类客户、各个时段的电力供需状况，建立客户的用电服务档案，跟踪管理和服务。随着我局新用电营销系统的建立，银行代收电费网点增加并趋于正常，用电营销的网络服务平台已经形成，建立现代化的用电营销信息服务机制是势在必行，我们要充分利用这一平台，进一步引进、完善各类应用系统，真正实现网上交费、报装、查询等服务，实现对大客户的运程监控、实时抄表、在线监测防窃等功能，实现服务机制的现代化。

四、明确服务的目标，提供优质的服务，营造电力市场营销的良好环境，说句实话，问及有些员工服务的对象、标准等问题，并不是都能完全回答上的，只能笼统的说“客户需求是我们服务的目标，客户满意是我们服务的标准”这样一些大的概念。

那么客户的哪些需求是我们服务的目标?全部所有的用电需求都是我们服务的目标范围?如果是，那就是说包括客户产权的供用电设备的维修、事故抢修都需要由供电企业承担，这是就引出一个延伸服务的话题。所谓的延伸服务，实际上就是供电企业维修、事故抢修的范围扩大到用电客户的产权设备范围。如果不是延伸服务，供电企业实质上是在履行好自已的职责，供电企业管理运行的线路、设备正常维护和事故处理，本身就由企业自己来解决，只不过给社会承诺在规定时间内处理。

对客户优质服务的内容，实际上就限定在报装接电按期践诺的完成，咨询、查询的服务，安全用电及用电法规的宣传等范围内。报装接电按期践诺的服务，是供电企业业扩发展的必然，不能理解把对客户接电日期的缩短，报装手续的简便，是给客户提供优质服务的主要内容，即就是报装接电日期再长，做为客户可能一生当中也只有办理一次报装接电;咨询、查询的服务毕竟很少;安全用电和用电法规知识的获得途径很多，当今社会知识信息发展迅猛，人们可以通过各种媒体来获得他们需要的信息和知识。所以用电客户产权的供电线路和设备的维修、事故处理，就是一个服务的盲区。

做为用电客户，由于受技术水平、维护经验所限，有些事故不容易查清原因，不能及时的自行排除，正常用电受到影响。做为供电企业，认为这是用户产权的线路设备，投入人力、物力等成本消耗进行处理，一户两户、一次两次还行，户多次数多、一年下来，也是一笔不小的的开支，况且有了第一次的延伸服务，在客户当中形成一种这本身就是供电企业服务范围的错误认识，甚至在这些线路设备上发生事故，或造成设备财产失窃，还要供电企业来承担责任。现在有些地方实行有偿服务，政府物价部门核准一个服务中的执行价格，在设备维修、事故处理中执行。执行效果，各地说法不一。

有的地方客户满意，认为花少量的钱，能在短时间内恢复用电，尽快恢复了生产，自己损失减少，产出效益远抵于支出的服务费，而且方便，只要打一个电话，问题就觖决了。有的地方客户认为自己不懂电，供电企业通过我们销售电力，我们买你的商品，你理应提供保证供电畅通到户的服务，还另外收什么服务费。做为执行有偿延伸服务的供电企业，也是几家欢乐几家愁。

有企业反映：自有偿服务开展以来，有些用电客户自已能处理的故障、事故，也再不用打电话报供电企业处理，减轻了企业繁忙的报修压力;开支过多的材料费、车辆耗费等大大减少;极大地调动了员工积极性，员工认为客户花钱消费服务，理应提供快捷周到的服务，还认识到通过自已为客户的服务，给企业增加了收入、创建了服务形象，个人价值也再一次得以体现。有的企业反映：给客户干了活，可钱难以要回，遇到个别客户认为花钱消费服务，必须给我服务周到，稍有不合心意就到处投诉。认为挣钱不多，惹了一身的臊，延伸服务是为了搞好优质服务，反而事与愿违，没有达到真正的目的。

综观各地的延伸服务，我认为，延伸服务是优质服务的必然，收费服务也是势不可挡。但我想这样的服务收费一是应该有一个具体的操作标准，而且政府明文规定;二是收费的标准应该以确保收回材料费和车辆耗费为基本，根据不同的用电客户，收取不同的人工费，对于居民客户的服务可以免收人工费，三是收费标准中价格成分的构成应该公开，并且向社会公布，接受社会监督、政府监督;四是在同客户签订《供用电合同》时，与客户商定明确是否需要延伸服务，需要哪些服务，然后供电企业建档立案，确定具体的服务方案。只有这样，才能真正消除服务的盲区，让客户真正体会到供电服务的方便、快捷和周到，才能畅通电力营销的渠道，达到客户企业双方满意。

精选下半年营销工作计划

计划工作是管理活动的桥梁，是组织、领导和控制等管理活动的基础。下面是第一范文网小编为您精心整理的精选下半年营销工作计划。

精选下半年营销工作计划1

在过去的上半年工作中，有成功的，也有失败的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么说都成为历史。现在接到一个新产品，我的口号是：不为失败找借口，只为成功找方法。我的季度个人营销工作计划具体做法是：多跑多听多总结，多思多悟多解决，勤动脑，勤拜访。现将下半年营销计划如下：

一、市场SWOT分析

(1)优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。

(2)劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限(没有自己的物流配送)。

总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。

二、产品需求分析

1，童车制造业：主要是：儿童车儿童床类。

2，休闲用品公司：主要是：帐篷吊床吊椅休闲桌等。

3，家具产业：主要是：五金类家具。

4，体育健身业：主要是：单双杠脚踏车等。

5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。

6，造船业等等。

三、主要营销

1,以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市常。

2,对老客户和固定客户，要经常保持联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。

3,在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。

4,加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化建议方案。

5,多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。

6,掌握客户类型，采用不同的营销模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。

四、对员工要求

1,做到一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2,见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。

3,对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。

4,客户遇到问题，不能直之不理，一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心，用者放心。

5,要有健康的体魄，乐观的心情，积极的态度。对同事友好，对公司忠诚。

6,要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。

7,到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。

8,十月份是个非常严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。

9,在年最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基矗

五.在以后的营销工作中采用：“重点式”和“深度式”营销相结合。采用“顾问式”营销和“电话式”营销相结合。

精选下半年营销工作计划2

一、计划拟定：

1、下半年年销售目标：

1)：作业本年销售目标x万元。 以每年10%-20%的销售额递增。

2)：笔记本年销售目标x万元。 以每年10%-60%的销售额递增。

2、销售方向：

1、本地市场，以延安市为根基，向周边县级市场拓展业务：

1)：xx市区各批发市场发展经销商，每个批发市场必须发展一名以上经销商(长青路批发市场除外)其他市场尽量全面发展客户。

2)：xx市区及郊区的文化用品零售店展开地毯式拓展。公司许配合零售文具店配货和配送。

3)：xx市区及郊区各学校以及学校内商店也需大力发展，潜力较大。

4)：xx地区每个县城的批发门市须努力开发，若县城批发门市无法做到客户资源意向可开发零售商，必须达到每个县城都多少有蓝辉印务有限公司的产品，或了解蓝辉印务有限公司的产品。

2、外地市场：

1)：xx省周围各省一级批发市场全力以赴发展代理商或经销商，暂时包括以下地区：西安、郑州、洛阳、太原、呼和浩特、银川、兰州、西宁、成都、重庆。

2)：每个省一级批发市场至少发展一名代理商或2-3名经销商，暂且根据市场客户的实力、信誉，对本产品的认识积极性等以及一些客观性情况而定。

3)：如果各省的一级批发市场，暂时很难做到市场的投入或投入后效果不明显，可以在其省内二级(地市级)批发市场发展经销商，使二级市场成熟之后包围一级市场，但二级市场至少做2-3家经销商，从而达到我们的销售目的，完成销售目标。

二、客户回访：

目前在国内市场笔记本种类偏多，技术方面不相上下，为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户之间的关系：

1)关系维护：

为与客户加强信息交流，增进感情，对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际际情况另行安排拜访时间。

2)售后协调：

目前情况下，我公司应以：“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与客户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

三、价格政策：

1、定价原则：

1)：拉大批零差价，调动代理积极性;

2)：结合批量，鼓励大量多批;

3)：以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力;

4)：顺应市场变化，及时灵活调整。

2、目的

1)：树立蓝辉印务有限公司的产品标准形象，扩大其影响;

2)：作为奖励代理的一种方式，刺激代理商的积极性。

四、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。

开拓市场，争取客源：

销售部将配合公司整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇，激发、调动销售人员的积极性。销售人员实行工作日记志。以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售人员。督促销售人员，通过各种方式争取团体和零散客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

五、密切合作，主动协调：

与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体销售活力，创造最佳效益。加强有关宣传，充分利用多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。

以上几点请各位领导多提建议与意见，为了公司的宏伟蓝图，齐心协力，共同进步，使公司走向辉煌的明天，挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。

一、对营销工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出营销任务。暂订年任务：销售额x万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、营销工作具体量化任务

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、营销与生活兼顾，快乐地工作

定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

精选下半年营销工作计划3

一、 检讨与愿景

20xx年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

二、 长沙市场客户分析和市场潜力分析

1)地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

2)大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

3)汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。

4)大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。

5)金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

三、同行业分析

长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

四、业务人员开拓市场的计划

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1)重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。

4)加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，现在开拓市场人手严重不足，需要通过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。

5)实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争能力。

五、业务人员现在面临的问题

1)硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

2)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

六、业务人员管理方案

1) 新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训 、客户的交流，沟通，公关培训等。

2)业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。

3) 为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

4) 新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现积极者视情况可再录用观察。

5)为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。

七、提高业务人员的销售业绩

1)肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。

2)养成良好的习惯。无特殊必须按时上下班，坚持每天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。

3)有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4)多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

5)帮助业务建立顾客群。通过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20xx万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

6)培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次，5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

7)做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要面对的，既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮助他们成功。

8)营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，积极的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一起勉励，帮助，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一起使力，把长沙市场做大，做强。

八、怎么提高老业务的积极性的问题

1)制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与美好的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮助他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮助员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

2)加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

3)提供空间。可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间，保障足够的资源和支持。可以考虑通过对物质上进行补偿或给予一定的帮助。

4)配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予一定的奖励报酬。

5)赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，可以激励其他员工，形成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务能力通过团队传承下去，实现效能最大化。

九、长沙市场准备做多少业绩

1)6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。

2)金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的情况下争取突破月销售过10万。

3)11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。

4)把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

十、面临的问题和建议解决方案

1)营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

2)硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、

3)电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

4)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。可以考虑公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。

精选下半年营销工作计划4

一、目的

我们已经知道打击竞争对手的方略，通过打击竞争品牌，我们在新近开业的店中已占有非常好的优势，但对已经成功运营一段时间竞争对手，我们前期的打击并不能直接影响到我们的营业额，所以需要本篇补充方案，以便能抢夺，缩小些类竞争对手的市场，同时达到打击竞争对手的目的。

二、抢夺前的准备工作

在任何活动开展的前，单店应在商圈内对竞争对手作前期调查，并分出主要竞争对手和次要竞争对手，主要竞争对手的调查包含：装修定位档次、菜品价格定位、竟争对手卖点、服务质量、卫生等，营运流程、营业额、上座率、广告策略、促销策略等。依据此类市场调查结果进行分析，制定我们的抢夺计划。

三、因为品牌不同和地区差异，总部仅提供几个典型事例，不拟做详细的执行细则，重在传播一种思路，希望单店在执行中有自己的详细计划和谋略。

四、抢夺略策

单店的装修定位

1、单店的装修风格执行总部标准，即具有鲜明的个性，又能突出文化氛围。(档次高的店有匾、诗赋、字画、浮雕等)

2、在装饰材料及施工工艺上不能过于粗糙。

3、上规模、上档次的单店相对竞争力大，单店的包间可以设一个贵宾房(器皿可考虑金器或银器)以吸引既定客户，同时可以起到广告效应，在行业中制造影响。

4、800㎡以上的单店可考虑增设演奏台：①民乐演奏(古筝、扬琴、二胡等);②时装模特表演、歌手演唱，以增加气氛、稳住客源。

价格定位

价格是最敏感的调节杠杆，我们单店应视自身的情况进行价格定位，我们的定价标准不参考次级竞争对手，主要参考同等档次的主要竞争对手，价格略低于此类竞争对手，决对不能高于竞争对手或者在主打产品上进行特价销售，(其它差价基本相同)在服务或优惠措施上优胜于对手。

分析竞争对手的优势、劣势。

商圈内的竞争对手优势、劣势我们从重要因素和非重要因素两个方面来分析，重要因素如：环境、卫生、菜品、服务等。非重要因素主要是指补充、辅助措施，如一些非重大的优惠措施等;在众多的重要因素中我们的竞争对手已经具备(价格上的差异是我们的诉求点)，因此我们的细则必须在非重要因素(辅助因素)中找到竟争对手的不足，如竞争对手有无停车场、洗车服务;小吃品种的多少，是否有儿童、妇女喜欢的食品;团体有无车辆接送;店堂内是否有绿色植物;服务的延伸;是否有祝词礼物赠送;小礼物的别出心裁等。

为了使我们的单店经理具备一种理念和实施思路，下面简单地介绍一种“象限分析模型”的理论，希望总部传达的理论能给我们的单店经理有启示。

修补区 优势区 优势区：(重要程度高)是单店优点，需要加以保持。

机会区 维持区 修补区：(重要程度高)单店在这方面表现比较差， 需要重点修补、改进。

机会区：(重要程度低)单店在这方面表现比较差，

消费者和竞争对手包括我们的单店都忽略了，我们的单店可以挖掘这方面的机会，了解我们顾客群的满意度，吸引潜在客户。

维持区：(重要程度低)单店在这方面表现比较好，对单店的实际意义不大，不需要花太大的功夫。

下面针对以上理论做几例应用举例：

1、用餐赠书或光碟活动

细则：消费满ⅹⅹ元，赠送ⅹⅹ元的书或光碟。

这种方案对知识文化时代的人们会很有吸引力，无论在读书或听光碟(印有红门宣传资料或祝词等)时均能想到我们单店，并且在顾客和他们的朋友交流中会多次提到我们单店，吸引另外一些朋友成为我们的顾客，这种方式很符合我们单店，吸引另外一些朋友成为我们的顾客，这种方式很符合我们单店浓浓的文化氛围。

2、如果对方米饭收钱的话，咱们的米饭就采用免费，如果竟争对手的米饭不收钱，那咱们单店的米饭则要用优质进口米做成，如泰国香米、东北大米等，突出自己的特点。

3、店的小吃多样化并适时添加新的特色品种，如果竞争对手每天只提供一种水果拼盘，那我们单店则提供多种水果拼盘拱顾客选择。

4、可制作“收银袋”，收银袋上印刷我们单店的有关介绍和订坐电话，用于装收银台找补给客人的零钱，既卫生又方便，并且起到宣传单店的作用。

5、如果竞争对手就餐大厅或包间无娱乐设施或场地，那我们单店可以在大厅等合适位置开辟一个演奏台，拱顾客娱乐和节目主持之用。

6、如果竞争对手开餐前无开胃菜或只有一种(泡菜、咸菜)，那我们可考虑开餐前送两种或以上的开胃菜(茴香豆、花生米、泡黄瓜、荠头、蒜头等)。

7、包括我们前面说的开辟“豪华包间”也是机会区的一种创新。

等等一系列方法来寻找打击竞争对手的机会点，前提必须是“修补区”的劣势得到了根本的改观。

单店的宣传

单店宣传的目的是提高知晓度和美誉度，主要通过广告宣传的方式提高知晓度，如报纸、电视、广播、路牌、短信等广告途径来加以实现。通过公益活动，如赞助、捐款、慰问等方式来提高单店的美誉度。另外通过提高顾客的满意度也可以达到提升单店品牌的作用。

寻找卖点

卖点主要是能够吸收顾客的细节，如果竞争对手的某个卖点收效很大，单店应立即进行初步模仿，如果竞争对手不立即创新，那么他的卖点将被我们淡化，同时我们的单店在价格传播途径上下些功夫，反而成了竞争对手头痛的卖点，此方法是消极被动的办法，积极的方法是单店根据周边环境的特点来寻找卖点，如低价促销酒水，创新菜品，创新服务，客服配套措施等方法，此类方法不断更新，以免竞争对手跟风。

建立营销队伍，多渠道开展行销策略

1、建立营销队伍。单店经理也应是出色的营销员，是行销队伍的领导者，全体员工都应是单店的行销员，开展全员营销。店经理、楼面、执行经理起主要作用，也是核心力量，内抓管理，外拓市场。总店的营销方案在单店执行必须有单店营销团体的评估和预测，有必要的话需要进行补充和创新。

2、建立兼职营销队伍。列名单、排名单：

A、列出要好的、具有一定社会关系的朋友，通过他们经常“带客(或推荐)消费”。

B、可联系娱乐、休闲场所的工作人员发邀请卡或优惠卡，按实际的消费给予他们适当的提成或分红。

当然建立兼职营销队伍的途径不一而足，主要是单店根据当地的市场和店方的情况来选择自己合适的方式。

渠道营销不是新概念，单店通过的渠道也就是总部所提供的促销方式和传播途径，使用立体宣传和促销来达到抢夺竞争对手市场的目的。

经常促销

某些竞争对手在玻璃幕墙上贴“吃100，送50”的镂空及时贴，作为常年促销手段和宣传方式，这种促销方式降低了店方优惠措施在顾客心中的含金量，所以我们不建议采用此种方式，而是充分利用各节假日及其他活动日来展开促销活动，打击竞争对手，这方面我们的《企划手册》已做了比较全面的提示，当然不同民族地区的当地庆祝日和庆祝方式有不同的特色，店方可根据当地实际另外寻找新的促销点。

建立客户档案

总部提供的客户档案表，单店按表格内容详细记录顾客信息，并存档，定期回访，请主要客户参与店方的促销活动，加强公关工作。

五、总评

无论哪种抢夺措施，必须作有效的评估，事后便于提高，每次打击行动不必面面俱到，但必须有重点、有策略，在行动前如需总部协助或有没参透的地方请致电：—801，企业策划部联系。

精选下半年营销工作计划5

一、 业务发展方面：制定业务收入计划和发展计划并采取措施指导、督促各县区完成

今年上半年，市场部根据公司领导要求，在省公司下达的全年收入计划基础上，制定了全市收入计划，并分解到各县区。根据县区市场发展潜力不同，分解了各项业务发展量计划。为确保业务收入和发展量计划顺利完成，市场部根据形象进度把每项计划分解到季度、月，每月统计完成情况，与县公司一起讨论完成较好的经验以及未完成计划的原因，发现问题和困难，与县公司共同解决。

截止6月份，全市共完成业务收入××万元，绝对值排名全省第××位，完成形象进度的××%。宽带终端新增××户，宽带专线新增××户，有人值守公话新增××户，普通电话新增××户。

市场部还采取各种措施，向县区公司推广新业务、新产品。1月份以会代训,召集各县区营销、营业骨干针对产品资费进行培训及讨论，并归纳出现存问题，从而找出适合本地的资费套餐。3月份根据市场竞争情况向省公司申请了包月资费套餐，在全市组织推广。5月份组织各县区管理人员、主管人员、维护人员，参加省公司培训，学习业务理论、营销策划，对业务推广有很好的指导意义。

二、基础管理方面：落实了营业账款稽核、退费和拆机明细核查、虚假用户拆机、清理长期欠费、客户资料整理、资源整理、装维材料和终端管理等一系列基础管理工作，有效的避免了业务收入和成本的流失。

从元月份开始，市场部按照内控流程要求，调整了原来对县区公司进行周稽核的制度，改为日稽核、周稽核、月稽核并行，每月尽量安排对县公司一级稽核情况现场核查。对每周稽核情况进行通报，对不符合要求的做法通报批评，每月月底一、二、三级稽核员共同对全区现金流实收应收进行稽核，起到了很好的效果。我公司现金流差额连续半年在全省属于情况最好地市之一，没有因现金流差额影响考核收入。

为确保不因支撑系统错误操作影响收入，市场部安排支撑中心每天对每个县区拆机、退费明细都进行核查，严格封堵每个漏洞。

为清理长期欠费、控制当期欠费，市场部根据公司领导要求制定了当期欠费回收量不低于98%的考核目标。对欠费回收情况进行周通报、月通报。在与县区公司的共同努力下，到5月份系统内本年新增长期欠费清理完毕，当月调帐数首次低于省公司要求的最低限额，从连续5 个月调帐超过××万元，达到5月份的××元。

为掌握资源情况，避免资源浪费，市场部安排支撑中心每月对各县区资源情况进行抽查、通报，6月份又进行了现场检查。

今年市场部接手物料管理以来，在网络部的大力支持下改进了管理方式，把出入库明细账与支撑中心每天的经营日报装、拆机数量相对照，使物料管理形成闭环。为实现终端回收、重复利用，要求县区公司对宽带、话吧、有人值守公话新装机用户都收取押金。鼓励县区公司在发展新用户时引导用户使用回收的终端。对终端故障在保修期内的用户更换回收终端，严格杜绝以旧换新。通过这些措施的执行，有效控制了浪费现象。

三、绩效考核方面：改进绩效考核计算方法，从多方面入手促进保存量、激增量，提高业务收入。

自3月份省公司绩效考核办法草稿下发，市场部开始与上级市场部沟通如何进行续费率和流失率两项考核指标的计算。在多次探讨未果的情况下，市场部根据公司领导要求和本公司实际情况，制定了考核用户拆机、双停、单停、零费用用户续费等一系列考核方法。引导县区公司对上述用户高度重视，通过每天逐户核查，基本上堵住了客户流失的漏洞，对长期零费用用户的激活也起到了很好的效果。既节省了资源，又提高了收入，另一方面节省了业务发展费用。

四、存在的问题和困难

1、由于上半年集中精力理顺基础资料管理，在营销策划、业务宣传、市场调研、人员培训等方面比较薄弱，造成对县区公司业务发展支持不够。

2、由于省公司系统准备升级，我公司很多报表需求无法满足，计算绩效考核指标、分析经营数据给市公司和县区支撑部门带来很大工作量。

下半年市场部拟从以下几方面进行改进和提高：

一、加强市场调研：定期到县区进行现场办公，与营销、营业、装维、管理人员进行座谈。深入市场，了解用户使用情况和需求。在发展较好的县区总结成功营销案例进行推广;帮助发展较差的县区查找不足、解决困难。

二、加强营销策划和业务宣传：通过了解市场竞争情况制定灵活有效的营销措施，对每阶段重点发展业务制定切实可行的宣传和营销步骤，及时反馈和分析营销结果，适时调整营销思路，改变目前业务发展的低效状态。

三、加强人员培训：定期进行营销、营业、装维、管理人员培训，将营销思路、管理方法、业务资讯直接灌输到一线员工，提高骨干员工的传帮带作用，切实提高员工素质和工作效率。

四、继续加强基础管理工作：继续加强欠费管理、营业稽核、资源。 管理、装维材料和终端管理。组织市场部主管定期到县区公司调研，与负责人进行沟通，发现不足并继续改进。

2012年下半年营销工作计划

下半年工作计划：

（一）细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

xx部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。

巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。

深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。XX年年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量；要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。XX年年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。

（二）加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。 字串7

要建设好三个渠道：

一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理；每个对公业务网点（含综合业务网点）应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。

二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率。

深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升xx部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。

（三）加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度

结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。 字串9

完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。

提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。

发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，

共2页，当前第1页12

一、实习的主要内容

调查了解广告行业的运作,获悉广告与市场营销的关系,观察市场中广告的特点与弊病。

二、实习取得的经验及收获

美国营销学家科特勒认为，营销战略就是企业或其它业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛的原则。营销战略的内容主要由三部分构成，即目标市场战略、营销组合战略、以及营销费用预算，具体包括10PS，即：市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位)、产品、产品定价、销售渠道、促销、政治权力、公共关系等。

其中促销又包含广告、营业推广(销售促进)、人员推销等战术手段。

广告作为营销战略的一个重要组成部分， 应该怎样与营销战略的各个要素结成一个有机整体，互相配合，互相协调，互相促进，互动发展呢?

主要是做好以下两点：

1、广告应服从企业的整体营销战略

2、广告应体现企业的整体营销战略

第一部分：广告与营销战略之“三纲”——广告应服从企业的整体营销战略

(一) 有的放矢，事半功倍：广告以目标市场战略为纲

目标市场战略是指在企业战略市场细分的基础上，选择一个或少数几个细分市场为目标市场，集中企业的主要资源，进行专业化生产和销售，使企业在这些市场上占有较大的份额，形成同类产品所不具备的产品优势和低成本的竞争优势。

事实上，一个消费者能否成为某产品的消费者，受其年龄、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影响。只有正确加以筛选 ，才能事半功倍，用最小的投入获取的利益。

如果不把消费者加以区分，眉毛胡子一把抓，其结果必然是：什么都想抓，最终什么也抓不到。

和目标市场战略相对应，广告成功的根本在于有的放矢。广告必须符合目标市场战略，广告的格调、语言、画面、音乐及营造的氛围都必须符合目标群体的文化和审美需求以及接受和理解能力，广告投放的媒体和时间也应该符合目标群体的收视和阅读习惯。绝不能为了广告而广告，闭门造车，孤芳自赏。

很多人都攻击脑白金的广告恶俗，但其销量却让人大跌眼镜。实际上根据脑白金的目标市场战略，脑白金的广告根本不是拍给自命高雅的人看的。只要能打动目标市场消费者的广告，就是好广告。

(二)一气呵成，浑然一体：广告以营销组合战略为纲

营销组合战略，不是对营销的要素进行简单的组合，而应该是有机地整合传播。“营销即是传播，传播即是营销”的观念已被营销界广泛认同。 “整合传播”是研究如何向别人高效地传递信息，从而改变人的认识和行为，最终达成销售目标的理论。

整合传播重在“整合”，即传播对象、传播内容以及传播手段的选择和组合。整合传播，其关键在于决定向谁传播(传播目标的选择和组合)，传播什么(传播信息的选择和组合)，以及如何传播(传播渠道的选择和组合)。向谁传播属于目标市场战略的范畴，而传播什么及如何传播则是对产品、价格、渠道、促销、政治权利、公共关系要素的整合。

广告作为整合传播的一种手段，如何才能限度地起到和消费者有效沟通的作用呢?主要是要做到两点：

1、不能互相矛盾。广告必须与产品策略、价格策略、渠道策略及其它整合传播策略相辅相承，互相呼应，绝不可“打着领带穿草鞋”。比如卖三四万元的经济型小汽车，就不要在广告中去诉求“大气、尊贵”，而“奔驰”也绝不会去诉求“实用”。

2、不能互相脱节。各种传播手段在市场运作中应一气呵成，浑然一体，统一行动，整体表达。要善于打组合拳，善于打立体战争。如果各个环节脱节，就会顾此失彼，削弱了广告的力度，无法达到促进销售的目的。

(三)匹配资源，因势制宜：广告以营销费用为纲

企业要在销烟弥漫的市场竞争中获胜，必须制定正确的市场营销战略，但同时要使企业的资源与市场需求相匹配。巧妇难为无米之炊。企业在制定广告计划时，应充分考虑企业的人力、物力、财力资源。如果抱着“人有多大胆，地有多高产”的冒进主义思想，势必会事与愿违，铸成大错。

而许多没有开拓全面市场所需要的经营资源，稳打稳扎，依靠“打歼灭战”的市场战略取得了成功。在50年代初，韩国大部分市场被美国和欧洲产品所垄断。从50年代中期开始，三星、现代、金星、大宇等企业，在欧美产品没有优势的区域市场内，以特定的群体为目标，提供特定的产品和服务，运用集中型广告战略，通过不懈的努力，逐渐由弱变强，由小变大，在全世界范围内刮起了“韩风”。

第二部分：广告与营销战略之“五常”——广告应体现企业的整体营销战略

营销战略好比是一根红线，将产品、价格、渠道、促销、公共关系、政治权利等要素有机地贯穿起来，形成一条光彩夺目的珍珠。

广告作为营销战略的一种战术手段，必须能够在理念、行为、视觉、个性及持续性等具体层面上体现出营销战略。

一常：理念层面

企业的营销战略不能与企业的经营理念相违背。同样，广告作为营销战略核心理念的一种外在沟通方式，其主题、创意、表现都必须围绕着这个核心理念。

在上海通用汽车开始全国营销攻势之时，为体现其“在中国制造世界品质的轿车”的承诺，推出了“当代精神当代车”的核心概念。为在具体层面诠释这一理念，上海通用汽车以西西弗神话“推球”为题材，制作了极具表现力的电视广告：苍茫雄浑的荒原，强悍的男人列成纵队，正以众志成城之势推着一个巨大的金属球上山，金属球上钤镌刻着别克的标志，这时响起铿锵有力的音乐和旁白： “它不只是一部车，这是一种精神!以当代精神造别克，来自上海通用汽车。”

这则广告深化了“当代精神当代车”的理念，传递了“品牌，体验”的价值。

(二)

一、实习领域

实习学生可在各类工商企业、外资企业、服务行业等领域从事市场开拓、营销策划、采购管理、营业管理、销售管理、办公文案管理、网络营销、物流管理、人力资源管理、电子商务运营等项工作。

二、参加实习班级、人数及实习形式

(一)实习班级及人数：D04营销1、2班，共计76人，

(二)实习形式：系部集中统一实习与学生自己联系单位分散实习相结合

1、推荐实习就业

由学院、系部统一联系实习单位，原则上实习与就业紧密结合，对于不服从分配的毕业生，不再参与第二次分配，学生必须自行寻找实习单位。

目前的实习单位有：

张店牵引电机厂、山川医药机械有限公司、黄河龙集团公司、金帝购物广场、淄博糖酒站、淄博商厦、胜大集团、奥德隆集团、淄博可口可乐公司、大福源超市、桓台聚鑫化工厂、中国人民保险公司淄博分公司、中国平安保险公司淄博分公司、淄博鸿运物流、淄博弘志外运、淄博新星集团、华光陶瓷、东泰集团等

带队教师：巩象忠、张长学、赵传波、白雪、刘萌、崔子龙

2、自找单位，自行实习

由学生自行联系单位，自愿组成实习小组，进行与市场营销、电子商务、物流管理等有关的实习活动。

具体指导教师：赵传波、巩象忠、张长学

三、市场营销专业实习工作领导小组

组长：袁长明毕思勇

组员：巩象忠、张长学、赵传波、白雪、刘萌、崔子龙

实习小组的任务是：

(一)帮助联系或落实实习单位，安排学生实习;

(二)检查实习进度，反馈实习意见，帮助解决学生实习中存在的问题;

(三)联系实习指导老师及有关事项;

(四)考核学生实习成果。

四、市场营销专业毕业实习时间及进程安排

系部实习就业动员大会定在XX年1月9日下午14：00-15：00，地点6306教室。实习分为二个阶段，即毕业实习阶段和毕业论文撰写、答辩阶段。每一阶段的实习内容和主要目标如下：

(一)毕业实习阶段(XX年2月10日至XX年4月10日)：所有学生均到企业生产、经营、管理岗位上进行实岗操作。具体实习单位原则上由学生根据本人实际情况、并结合日后工作意向自行确定。自行安排实习单位的学生须在2月20日前把实习单位接受函交与辅导员;没有联系到实习单位者，与辅导员联系，由系部协调安排。

1、实习要求：

通过实习使学生深入理解和掌握已学习过的市场营销基本理论，基本方法和基本技能;进一步缩小理论教学与企业营销实践的差距，为以后学生很快走向社会，适应社会，成为优秀的营销管理人才打下基础。

2、实习内容：

(1)在实习指导教师和所在实习单位有关管理人员的指导下，深入到企业营销活动的有关部门与科室的具体业务中去，进行实岗操作，尽快适应相关岗位要求和熟悉岗位技能。

(2)实习期间撰写实习报告，字数不少于XX字。

(3)结合工商系网站给出的论文参考题目、也可自行设计初步确定自己的毕业论文选题。

3、实习报告格式要求：

(1)、封面：论文题目(字体3号)、系别、班级、姓名、学号。字体为：黑体、四号。

(2)、正文：仿宋、小四号。

(3)、纸张：A4。用微机打印。

(4)、实习报告中须有实习单位对毕业生的实习鉴定(实习单位盖章)，指导教师对实习报告写出评语，并根据实习情况评定成绩。

(5)实习报告不少于2千字，上交一式三份。

(二)、毕业论文写作、答辩阶段(XX年4月10日至XX年5月26日)：

1、毕业论文写作目的

毕业论文是高等教育完成学业的最后一个环节，它是学生的总结性独立作业。撰写毕业论文的目的是：

(1)、有利于教学过程的完整性;

(2)、检验学生专科阶段基础理论和专业知识的掌握情况;

(3)、对学生科研能力的综合训练和全面检验

3、毕业论文要求

(1)学生在实习过程中搜集、整理毕业论文题目的相关资料，拟订毕业论文的提纲，撰写毕业论文。

(2)毕业论文结构布局的基本格式由标题、中文摘要、正文、参考文献等四个方面内容构成(具体参见工商系网站上发布的论文指导书)。

(3)在论文的撰写方面，要运用所学到的马克思主义基本理论、党的路线、方针、政策和专业知识，对实际问题作具体的分析，把观点和材料密切结合起来，力求做到：观点明确，材料可靠，分析透彻，论证有利，结论科学。论文不少于3千字。

(4)学生在教师指导下独立完成毕业论文，要严肃认真，实事求是。凡毕业论文的书面主要内容为抄袭，或弄虚作假，伪造数据者，成绩以不及格论处。

4、毕业论文选题。各位同学请参考以下论文题目作为你的毕业论文选题，也可以在指导老师的指导下，选择与本专业相关的其他题目。

5、论文指导教师安排见附表二。

五、实习成绩考核

(一)实习报告考核(占20%)

(二)毕业论文考核(占60%)

(三)平时实训成绩(占20%)

(四)

以下是我对于一年的工作总结及个人总结。

首先。阐述自己的心态问题。新的一年，新的开始，刚到公司上班时候，内心更多的是以激情澎湃的迎接新的一年开始，自己现在可以说是空想。自己要如何做好、如何的规划自己的一年，然而到湖北市场后，就工作中遇到点小挫折、小坎坷，就自我信心不足，知难而退。遇事总是怕。担心。觉得自己做不好久而久之。自己的信心逐步退化。记忆颇深的是，在孝昌市在一家经销商那谈了七、八次之后，还是没达成合作。因为总总的原因，推迟、也是时机不是最好。确定他不是我所要找的意向客户。直至最后就连那仅存的一点信心都给折腾完了。尤其是到了后半年。心更是不定。整天自己都不知道在想什么。哪怕是外界给我一点小小的影响。就能动摇我的意志。往往就会想到自己为什么会这么龌屈。做事的时候自然就不上心。对于工作只是报着得过且过的的心态，还总自己我安慰。反正自己已经这样了。无非就这样。对业绩。荣誉。甚至自尊都已经麻木了。对于这一块，主任时刻提醒我。自己想起的时候会提醒自己。自己调整一次，过不了几天又回到了原点。甚至连刚开始都不如，慢慢的就演变成自己天天的自己我抱怨。在这一块充分提箱了自己的心智还不够成熟，这是自己需要解决的最大的一个问题。也许这也是自己必须经过了历练的一个过程。

执行力，对公司、主任下达的任务从未实在的完成过。对于公司刚定的任务。刚下市场时脑海里想着任务。例如;十二月份搞活动，主任给我拟定好了应城可以搞活动做到十万，给我逐个发划分到了个个乡镇，但自己去真正实施的时候，遇到态度不好的，自己想到的就是既然他不想做就算了，脑子了对主任交待的任务一下自己在脑海里变的荡然无存，到最后就以种种的借口来搪塞主任，同样，在市场上遇到点挫折、困难就自我内心的把任务给放下了。那刚市场时的满腔热情俨然烟消云散了。自己缺乏恒心，集体荣誉感，别的办事处天天谈论业绩时，我更多的装作没听到或是一听而过，内心的逃避，想到的是不是我一个人的错，从来没想过我也是这个集体中的一员，时时只想到。自己都已经做成这个样子了，集体更是跟我没关系。在办事处开会时。承诺的。在公司时牢记在心里。到了市场一段时间后，随着自己的心态和遇到的一些小坎坷就一变而空。心里只会想，自己的事都没做好更何谈团队荣誉感。全被自己的自私自利给占据。这点我要做出重点检讨。以后多检讨。多反省。只有集体荣誉感强了，才能督促自己。不能拖团队后腿。紧紧跟上团队步伐。

以上对自己的缺点和不足，我要以一个年轻人应有的状态来面对新的一年。时刻提醒自己，如果自己自甘堕落，那就没人能帮的了，做事要脚踏实地，用积极向上的心态面对，做人要用以诚相待。这这为准则。把自己把自己从肤浅的成熟转为真正意义上的成熟。我相信我__会有个很大的进展。

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡天元副食，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说选择比努力重要，经销商的实力、网络、配送能力、配合度、投入意识等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到重点抓、抓重点，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于__年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

在公司领导和各位同事关心和支持下，__年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调节能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

二、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护——)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

三、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以和谐发展为原则，采取一地一策的方针，针对不同市场各个解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;

3、泗水：同滕州

4、峄城：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

四、办事处加经销商运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的办事处加经销商合作方式运用好，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方酒太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如实力、网络、配送、配合度等;

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，业务人员本土化;

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种物有所值、物超所值的感觉，在没有品牌力的情况下一定要体现出产品力;

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到重点抓、抓重点;

4、注重品牌形象的塑造。

总之20__年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20__年，站在10年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

一、工作总结

20__年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获;__是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。

我于20__年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有led产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏led行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对led市场有了一个初步的认识和了解。

自身还存在的缺点：

对于led市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。

20__年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。led产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。20__年11月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效(潜在)客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。

另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。

二、市场分析

现在led灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据led未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。

led未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对led产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

三、工作计划

20__年的工作规划(重点销售工作规化)

1：适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实;

2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额;

3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场)

4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务;并多结识与led行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。

四、 近期项目

1：徐州奥彩照明工程公司 (户外亮化为主)

桥洞照明(隧道灯)项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认;

2：徐州汉晶科技照明中心 (户外亮化工程及led产品零售、批发)

楼体亮化项目：洗墙灯等共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。(客户计划春节前后来我司访问考察)

3：连云港梦想亮化工程有限公司 (户外亮化照明工程类企业)户外亮化照明及产品展厅，该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力的，经过拜访与多次沟通，原则上有合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通。(客户计划春节后来我司进行考察)

4：徐州布嘉泽广告有限公司 (户外广告及亮化为主)

护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高(客户要求使用低档低价产品)。及时跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。

我于年月有幸成为公司的有员，从事助代工作。半年来在邵所的领导下，恪尽职守;兢兢业业。截至年月底，完成公司下达的各项销售指标。现将半年来市场情况及工作心得和感受总结如下。

一切实落实岗卫职责，认真履行本职工作。下面我就工作中的情况谈谈几点规划。

一、作为一名助代，明白自己职责。

1】配合业代完成公司下达的各项销售指标。

2】定期的拜访零店，二批商及校园的客户，维护好客情关系，及时合理订货，以做好产品的生动陈列。

3】开发空白市场，提高市场的占有率。

4】积极推广新品，提高市场铺货率。

5】积极收集竟品信息并及时整理上报

6】做好校园点cp和集兑活动。

二、执行公司的各项促销计划

在做好订货和排面的同时，我同时也是公司的终端导购员，尽我自己的所能向消费者介绍我华丰公司的终极产品卖点辟如;技术创新，面体酥脆纯净水制面，零食化口味;使他们成为我们华丰面的忠实消费者，在促销方面，执行公司的各项促销计划，及时把我所掌控各项竟品面的促销动态。

三、市场情况反馈及建议

我由10月份管理山海关;北戴河;二批商;校园点;零店;对这两个市场还不十分熟悉，但我会努力把市场做好，对破损面及时下架，度绝过期或临期面的发生，提升销量。酷玩地带里面放有喜洋洋的卡片以后孩子们放映非常好，再来一代在店里更是一个提升，就是有的店主反应量少，希望公司尽量解决并以改善。我公司的干吃面占有主导地位，现阶段圣战士和福香脆都在试图抢占市场，特别是学校点。但我们在央视投入了相当规模的广告，我们借助这些优势努力拉大和其他竟品的距离，树立干吃面的形象品牌。

四、有待改善的几个方面

1】进一步加强开发空白市场，提高新品的铺货率。

2】及时与客户沟通，进一步增加客情。

3】加强学习，运用到实际工作中。

4】自己的不足就是工作起来不是很认真，希望领导及时批评与指正，以得在以后工作中加以改正。

最后我们将坚定不移地延续品牌道路，及时了解市场，加强与市场互动合理发展，我相信在我的共同努力下，我们必将度过各种难关，取得市场战役的更大胜利。

一、市场营销人员就业现状

市场营销专业，首先从就业率来说，历年平均就业率达97%左右，是需求很大的一个专业，各类企业均需要。也正是由于这个原因，中国的高校开始开设市场营销专业，培养市场营销方面的人才。现在基本上所有的高校都设立了市场营销相关的专业，这就导致了市场营销方面专业人才的供大于求的状况，直接导致的是薪资水平的下降。但是有实际丰富经验的工作人员还是能够凭借自身的业务能力来提升自己的薪资。

市场营销专业的毕业生开始一般多会从事销售类的和市场类的工作，刚开始基本都是做业务，工作比较辛苦，压力也会比较大。但是工作提升的空间很大，如果业绩出色的话，职位可以提高到业务总监或者从事营销策划的工作。就单纯的从就业的角度来讲，市场营销 一直在需求量上居前三位，而且公司从经营的角度来说，市场开拓是必不可少的业务板块。 我国市场经济的不断完善,市场营销已经渗入到各种各样的企业里,不仅是外资企业、民营企业,国有企业也都在讲市场营销.人们对市场营销的观念也将有更深的认识,所以对这方面人才的需求将继续看好,并有继续升温的可能.但是,因为市场营销的特殊性,做市场营销需要各种能力,不是学市场营销的人就适合做市场营销,专业知识反而变得不是很重要,很多低文凭的人愿意付出更大的劳动获得更多的回报,形成了营销专业学生的强劲的对手,给毕业生造成了一定的压力。

二、 市场营销就业前景 市场营销专业是经济管理类专业中比较实用的类型,在市场经济逐步完善的今天,对于作为独立经济实体的企业、公司,如果没有专业的市场营销人才,以科学、现代化的营销手段来"做生意",肯定无法在竞争激烈的市场中生存.市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才,但由于培养数量一直跟不上,所以毕业生供不应求.市场营销与个人职业规划在经济市场化的今天,各行各业运行的终极目标都是把自己的"商品"投放市场,被市场接纳、吸收,从而取得市场效益.这就要求每个人在工作时都必须有一种产品的营销意识 ,尤其是企事业单位的管理人,更是必须具备强烈的产品营销意识.世界上很多著名企业的创始人和高级管理层就是从市场营销起家.所以优秀的市场营销专业人才更容易进入各行各业的高级管理层,市场营销是每一个有志之士规划自己辉煌职业生涯的必修课程。

三、 市场营销就业方向及职位要求

1、销售人员

(1).就业率最高的专业之一。市场营销毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才。根据我国有关资料统计，从20世纪80年代中期至今，我国企业界自办或协办的人才交流会约两千多场次，而每一次的人才交流会上，市场营销人员都是最受欢迎、最供不应求的人才, 随着市场竞争的日趋激烈，这种势头在未来将越来越猛烈。

(2)晋升机会最多——三年就可以混出个模样来(最容易做出业绩)。在美国的企业高管人员中，40%—60%是从营销人员中提拔上来的。

(3)报酬最高的职业之一——公司中真正的白领。营销人员的收入相对于公司中的其他白领，报酬是最高的，因为很多公司的营销人员都有较高的销售提成。

(4)掌握的客户资源多——这是最大的财富。由于营销人员手中掌握着很多客户，这些客户就是你今后事业发展的基础。

(5)人际交往广泛——好人缘是开拓自己事业的基础。市场经济是交际经济，要使自己的事业有所发展，就需要有众人相助。营销人员经常和客户接触，社交面极为广泛

( 6 )事业的起点。由于营销人员有好人缘，手中又掌握着大量的客户，这就为今后自己事业开拓打下良好的基础。

( 7)最适合年轻人的职业——有挑战性、自由度也较高。

2、市场营销人员岗位要求：

(1)、 热爱销售工作，有丰富的销售经验和空白市场开拓意识。

(2)、普通话标准, 口齿清晰，具有较好的语言表达能力和沟通能力;善于与客户建立良好关系，有较强的客户沟通能力、说服能力及客户谈判技巧。

(3)、自信自律， 敬业，工作积极主动，

(4)、较强的语言沟通、表达能力，有较强的工作责任心和热情;

(5)、能胜任在压力下工作,有能力面对挑战,有很强的进取心;

(6)、大专及以上学历;熟练操作电脑，能够运用办公软件;

(7)、熟悉互联网、有电话营销经验或受过销售相关方面的培训者优先。

3、市场营销人员岗位工作：

(1)、通过各种媒介渠道，寻找、挖掘潜在客户，开拓市场;

(2)、通过与客户关系的建立及维护，从不断的满足客户需求递升到创造客户需求，服务长期客户;

(3)、对客户招聘产品的使用状况做详细记录，并根据客户目前的招聘状态为其制订合适的招聘解决方案;

(4)、根据公司要求完成销售目标，完成各项关键绩效指标(KPI);

(5)、按要求向上级主管提交每日客户跟进情况的工作报表，和销售预测报表。

(6)、配合财务应收账款管理员做好个人应收账款的管理，保证公司的现金流。

四、市场营销就业准备

虽然市场营销专业就业较好，我们也不能放松自己，必须不断提高自身的就业竞争力。谈起竞争力，很多的同学都会把竞争力和职业能力混淆，实际上，就业竞争力要比你的职业能力的范围广很多：掌握信息的多少啦、人脉的广泛程度啦都能够提高或者制约自己的就业竞争力。

其实和大家在平时的交流中，自己也深切的感受到，我们大学生的就业问题确实是一个艰巨性、长期性、复杂性的问题，并且这个问题将会越来越受到社会各界的广泛关注，有越来越多的人开始意识到大学生就业的紧迫性。

所以我们要抓紧素质的训练和提高大家应该给自己做一个规划，要树立职业观念 充分利用好大学时间，对自己的综合素质进行培养，提前做好就业的准备。

一、实习目的和意义

1、运用所学的市场营销理论知识，初步调研所在单位在市场中如何运用营销策略的，力求理论和实际相结合，增加分析和解决问题的能力。

2、在调研中注重与调查对象的沟通和交流，提高对现实问题的认识，逐步提高社会交往能力和应变能力。

3、通过实习，对不同企业在营销中所采用的策略组合有更多的认识和了解，以进一步加强对书本知识的了解和认识，培养能力。

二、实习时间：

20xx年x月x日~20xx年x月x日

三、实习内容

1、合肥百大、商之都等百货商店与家乐福、合家福、易初莲花等大卖场及五星、苏宁、国美等专卖店，在日常销售与节假日对采用哪些市场营销策略与手段。

2、从某行业中寻找某一家或数家企业，分析它们在市场中如何运用销售组合的。如房地产企业、家政服务业、中介机构等。

3、选择一个品牌的商品，研究它的定价策略。

4、研究某个品牌的口香糖的目标市场。

(一)易初莲花的营销策略与手段

(1)企业背景

易初莲花的简介及发展

易初莲花购物中心(LOTUS SUPER CENTER)是泰国正大集团在中国投资的大型零售企业，始创于泰国。1997年6月23日正大集团与上海中商投资有限公司及上海蔬菜集团公司合作组建了上海易初莲花购物中心。从20xx年开始，易初莲花不断在华北和华南地区开设新店，启动了稳步扩张进程。此后，易初莲花继续其稳定的发展形势，保持每年约20%-30%的销售增长和超过5000万人的顾客数量。经过多年的发展，依靠最先进的现代购物理念，易初莲花目前已经成功地成为中国大陆地区最有影响力的大型零售企业品牌之一，尤其在上海地区，易初莲花零售品牌的区域知名度和影响力是其它同行难以比拟的。其雄心勃勃的“百店计划”也正在紧锣密鼓的实施中，目前在中国已成功开张了75家大型连锁购物中心，届时将成功跻身于中国零售市场领军巨头的一线队伍。易初莲花贯彻“EDLP”---“天天低价，每天都省钱”的经营理念，秉承“一次性购足”原则，为中国每一个家庭提供“一站式”购物。

易初莲花的竞争优势

易初莲花面对的是竞争性的市场，既有沃尔玛、家乐福等跨国商业巨头的围追堵截，又有各种业态的侵吞蚕食，它只有具备某种或某些竞争优势，才能在获取市场份额和实现利润方面比对手做得更好。

(2)营销策略

1、超级市场的会员制促销

会员制的主要目的是保住老顾客。国外的仓储商店及较大型的超级市场等，往往采用会员制促销办法。当消费者向商店缴纳一定数额的会费或年费后，便成为该商店的会员，在购买商品时能够享受一定的价格优惠或折扣。具体形式包括：

1.公司会员制(corporation membership)

2.终身会员制

3.普通会员制

4.内部信用卡会员制

2、超级市场的折扣促销

折扣促销的主要目的是开拓新顾客。商店在经营时，往往对顾客实行一定程度的价格优惠或贷款折扣来招徕生意，主要包括：

1. 供应商折扣

2. 优惠券

3.附赠商品

3、超级市场的节日促销

每当节日到来之前，超级市场的促销活动进入高潮，各种促销办法应运而生。其主要节日促销策略有(以香港超市为例)：

1.精心布置“陷阱”

国外消费者杂志有关超级市场各种促销手法的报道显示，除了大量刊登广告及广设分店吸引顾客之外，店铺内还十分注意货品的包装摆设，展开特价告示牌以及给顾客送礼品。 大型超级市场广设分店，可以造成轰炸式的宣传效果。每当你想购物时，脑海里就会出现这些超级市场的名称。

步入超级市场，更是“草木皆兵”，店铺内贴满不同颜色的告示，显示某种货品以特价发售，刺激消费者的购买欲。即使你本来并不想购买某种物品，但基于人皆有之的“贪便宜”心态，也会认为是天赐良机，于是便可能大量购买。

同时，超级市场货品价格每每渗入二、七、八、九等所谓“神奇数字”，使消费者对货品的售价产生一种错觉。

此外，店铺推出特惠包装、散装食品，以迎合消费者预期物价上涨的心理。奉送赠品、代用品或抽奖等，虽是常有的陈年“招式，但效果依然良好。

此外，超级市场还有许多增加顾客对货品购买欲的招法。比如，有的将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方;以延长顾客在市场逗留的时间，待顾客找到特价商品时，可能已“顺道”购买了很多并非特价的商品。又如，将一些利润较高的商品放在与视线平行高度的货架上，借以引起消费者的注意。甚至在收款机前摆放零食，以刺激消费者购买。

2.以特价为“诱饵”

目前，香港两大超级市场于每星期六都在报上大做所谓“特价周”的广告。用100种比市价便宜一至两成的“特价货”引诱顾客。遇上冬至、圣诞节、元旦和春节等大节，更是大加宣传。他们将原价20多元一件的商品减至19.9元，使人产生10几元比20几元便宜得多的错觉。

(二)房地产业

据辽宁省建设厅最新统计数据显示，去年辽宁已累计归集住房公积金1107亿元，累计发放住房公积金个人贷款515亿元，帮助47万户家庭购房改善了居住条件。

去年辽宁房地产开发投资完成2058.1亿元，商品房销售额达1507.7亿元，比上年增长12.8%。辽宁省建设厅表示，为进一步发挥住房公积金作用，扩大住房消费，今年辽宁继续扩大住房公积金覆盖面，简化贷款手续，适当提高个贷额度，放宽个贷年龄限制，为职工购房提供更多政策支持。省直机关个人住房公积金贷款额度最高已由15万元提高到20万元，借款人夫妻双方都缴存公积金的，贷款最高限额度从25万元提高到35万元。沈阳市住房公积金贷款最高额度则可达到50万元。

(三)百事可乐

百事可乐

百事可乐最初于19世纪90年代(1890-1900)由美国北加洲一位名为 Caleb Bradham 的药剂师所造，以碳酸水、糖、香草、生油、胃蛋白酶 (pepsin) 及可乐果制成。该药物最初是用于治理胃部疾病，后来被命名为“Pepsi”，并于1920xx年6月16日将之注册为商标。 是美国百事公司推出的一种碳酸饮料，也是可口可乐公司的主要竞争对手。

百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导年轻人积极进取的生活态度，寓意

百事可乐广告

是对年轻人来说，机会和理想有着无限多的空间，他们可以尽情地遐想和追求。为了推广这一理念，百事选择足球和音乐作为品牌基础和企业文化载体，在广告和社会公益活动中借助迈克尔杰克逊、张国荣、布兰妮、王菲、罗志祥、蔡依林、郭富城、陈慧琳、郑秀文、赵晨浩、热力兄弟、贝克汉姆、里瓦尔多、卡洛斯、范志毅、李玮峰、祁宏perfume等一大批明星作为品牌代言人，极力倡导企业文化所提倡的精神，使百事的“新一代的选择”和推崇“快乐自由”的风格广泛地被人们尤其是青年人的理解和接受。这样，很多人就明白了，为什么“百事”的产品从简单的包装到向运动系列、功能系列拓展都刻意体现一种动感和欢快的格调，从而使许多青年人成为“百事”忠实和热心的消费者。 百事文化不仅是企业的，也是社会的，它深刻地通过其产品的推销影响着一大批人，反过来又推动企业按照这种文化的定位不断创新，得以经历了100多年还保持着旺盛的朝气。

人才高过一切

百事集团选择人才有三个标准：“最聪明，最诚实，最具有推动力的实干精神”。一个管理人员在百事集团中生存下去并非易事，公司对于管理人员的要求是“要么往上发展，要么往外走人”。非常聪明的人才，能量百分之百地释放，公司会给其提供高速发展的事业阶梯和优厚的报酬待遇，让他们很早地承担重要的责任，在各自的工作范围内有高度自由空间，以及其他优秀同事之间积极合作的工作环境。这些对于百事集团的战略发展起到了极其重要的作用。

百事集团人才战略的核心是高度重视最后的工作结果。达到目标，有成效有结果，在百事集团内便会得到不断的提拔。百事集团对于达不到目标的管理人员的容忍性是非常低的。如果工作不见成效，那么这个人会很快地从企业中被淘汰出去。

近年来百事的广告语

20xx年 百事，这就是可乐。

20xx年 突破渴望 (Dare for More) 敢于第一 (Dare to Be No.1) 。

20xx年 突破 创造 发现 More。

20xx年 全民携手 舞动中国。

20xx年 欢聚时刻 共享百事。

20xx年 百事我创。

20xx年 LOVE!PEPSI NEX。

20xx年 渴望就是力量(出现在谢霆锋"成者为王"的百事广告曲中)。

20xx年 把“乐”带回家。

为了更好的发挥产品结构优势，将市场经营重点在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大战略调整，将拥有必胜客(Pizza Hut)、肯德基(KFC)和Taco Bell的餐厅从公司分离出去，使之成为一家独立的上市公司，即百胜全球公司(Tricon Global，现公司名为YUM!),这也以便集中精力进行品牌建设和品牌营销。

1999年，百事公司将其百事可乐罐装百事公司(Pepsico.，Inc.)是世界上最成功的消费品公司之一，在全球200多个国家和地区拥有14万雇员，20xx年销售收入293亿美元，为全球第四大食品和饮料公司。在20xx年公布的《财富》杂志全球500强排名中，百事公司位列第166位，并于最近连续两年被评为《财富》“全球最受赞赏的饮料公司”第一名。在20xx年《福布斯》杂志“全美最有价值公司品牌”中百事公司位列在前十名。

百事可乐

20xx年8月《商业周刊》评选的全球最有价值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可乐品牌排名在第二十三位。百事公司的前身百事可乐公司创建于1898年。百事可乐公司于1965年与世界休闲食品最大的制造与销售商菲多利(Frito-lay)公司合并，组成了百事公司。 在将非战略性业务剥离的同时，百事公司也陆续收购或者并购了多项核心业务。1998年，百事公司与世界鲜榨果汁行业排名第一的纯品康纳公司(Tropicana Products Inc)合并。20xx年，百事公司将以制造水果混合型饮料、能量饮料、乳品饮料、茶饮料和含有植物成分的SoBe饮料业务纳入公司业务范围，并开拓一系列新型饮料产品。20xx年，百事公司获得美国联邦贸易委员会无条件批准，以134亿美元成功收购世界著名的桂格(Quaker Oats Company)公司，一跃成为全球非碳酸饮料行业的冠军。合并后的百事公司，重点发展需求强劲的休闲食品和饮料业务。负责美国和加拿大以外近200个市场业务的“百事国际集团“(PepsiCo International)，领导百事旗下食品和饮料业务在北美以外市场的开发。

作为全球最大的饮料公司之一，百事可乐在广告的拍摄总会启用大量的明星，并且这些明星都有着很大的号召力，可以说，百事可乐成功的关键很大一部分取决于广告，而广告成功的很大一部分是因为这些明星的加盟。在华人娱乐圈，代言过的百事可乐的明星也有很多，不管是过去的还是现在的，代言过百事可乐的明星基本都是当时或是现在最红的艺人。 哥哥张国荣是亚洲艺人中第一位代言百事可乐的明星

1993年，刘德华代言百事可乐

1999年，王菲代言百事可乐，是亚洲第一位代言百事可乐的女歌手

1999年，郭富城代言百事可乐，于20xx年和王菲一起合作了

“星空无限，渴望无限”版广告，并合唱了广告歌《星空无限》

20xx年，陈慧琳代言百事可乐

20xx年，陈冠希代言百事可乐

20xx年，郑秀文代言百事可乐

20xx年，周杰伦代言百事可乐

20xx年，继郑秀文、周杰伦之后，F4也加盟到百事巨星行列

20xx年，蔡依林代言百事可乐

20xx年，古天乐代言百事可乐

20xx年，谢霆锋代言百事可乐

20xx年，热力兄弟代言百事可乐

20xx年，小猪罗志祥代言百事可乐

20xx年，黄晓明代言百事可乐

20xx年，韩庚、杨幂代言百事可乐

(四)口香糖

美国箭牌口香糖创牌于1892年，由小威廉•莱格利创办。从1893年销售第一块口香糖开始，到1920xx年左右，在消费者和经销商心目中有了一席稳定的位置。1898年，箭牌公司在中国设立独资企业口香糖有限公司。1989年，箭牌公司采用“双倍提纯工艺”创造了绿箭口香糖，自从绿箭口香糖进入中国以来。一直以他的清新口味占领市场，受到消费者的欢迎和喜爱。

一. 市场分析

美国箭牌糖类有限公司旗下有绿箭、白箭、黄箭、益达、劲浪等多款口香糖，目前，中国口香糖的市场规模已突破50亿元。绿箭旗下的系列口香糖就占中国口香糖市场的91%。1993年，位于广州经济开发区的箭牌工厂投产，以后“绿箭”

实现本地生产，20xx年6月，继绿箭薄荷口香糖，绿箭超薄荷等片装产品之后，绿箭在中国推出了粒装、瓶装的绿箭口香糖产品，20xx年4月，“绿箭”推出绿茶薄荷口味条装口

香糖。

绿箭口香糖自从进入中国市场以来，一直以绿色、环保、健康为理念，力争成为被人们所信赖、与社会同步发展的品牌。开放的公司宗旨，赢得大量客户的信赖，但不可忽视他有强大的竞争对手。

近年来，中国口香糖市场以每年10%的速度增长，目前市场规模已达五十亿元。口香糖已成为各类家庭尤其是高收入家庭的新宠，43%的月均收入5000元以上的家庭会购买。

目前市场上的口香糖品种众多，木糖醇口香糖也占很大比重，包括吉百利、不凡帝、华纳在内的跨国公司对中国口香糖市场也垂涎三尺，绿箭口香糖所占的巨大的市场份额，同样吸引着日本乐天总公司会长重光武雄的目光乐天则借人们对健康的要求增强，木糖醇市场日趋成熟之机，通过瓶型的差异迅速崛起，跟市场霸主 箭牌展开了正面交锋。亲嘴含片以 “喜欢亲嘴的味道吗?”的趣味广告诉求和乐趣、好玩的年轻健康、时尚的形象，迅速切入到了年轻人这一分众市场，获得了市场的认可，并意外获得了儿童市场。而以速尔、酷莎为代表的糯米纸薄荷含片也打着新一代环保口香糖的概念开始耕耘市场。同时，同是箭牌旗下的品牌——益达，也对绿箭造成了很大的压力。

就益达的行销策略而言，益达全面实施“校园、社区、医院”的三板块结合的完整护齿计划，通过观看DVD，才艺表演，制作手抄报海报，卡通绘画挂图，社会实践等多种形式，让孩子们切实体会到牙齿的重要性。益达从儿童及家庭着手的活动深入人心，同时使益达的品牌形象渗透于无形之中。

在现有品牌中，绿箭已有较高的知名度，总体来说，就目前而言，绿箭这个品牌深入人心。

二. 目标消费者分析

绿箭的主要用户是学生、公司职员、中高层管理者、个体经营者、专业人士等，尤其是针对15到45岁之间，一般绿箭在一些小的便利店，糖果店，大型的超市等地方都会有销售，而且绿箭的市场价格为大众所接受，绿箭的价格便宜，值得购买。一般在农村城市都会有销售，绿箭通过电视广告，广播广告、杂志和传单、海报进行推销它的产品。

三. 产品分析

1)产品质量:将以品质为第一位,为消费者生产出放心的商品

2)价格定位:条装 1.5元

3)渠道策略:全国各地的大、中、小超市及便利店

4)品牌定位:

1981年 和中国某进出口公司签订销售合同，正式在北京、上海、广州、大连和厦门的“涉外场所”销售“绿箭”口香糖。1993年中国开始自行生产“绿箭”口香糖。1999年 “绿箭”口香糖5片装上市，自此成为箭牌中国销量第一的单品。20xx年 “绿箭”分享包上市，使消费者能分享绿箭带来的清新口气。 20xx年 “绿箭”超强薄荷口香糖上市。20xx年 “绿箭”推出粒装口香糖，全新包装产品令口气持久清新，深受消费者欢迎，推动绿箭口香糖的产品线扩展到新的领域。20xx年 “绿箭”推出在中国市场首次面世的薄荷糖产品——茉莉花茶口味及原味薄荷糖，再次为箭牌公司麾下增加一名清新成员。20xx年 “绿箭”先后推出绿茶薄荷味口香糖片装及瓶装产品。20xx年 “绿箭”推出柠檬草薄荷味口香糖瓶装产品，再次为消费者带来清新口气新体验。年底绿箭品牌形象全新升级，全线产品(绿箭口香糖5片装除外)推出新包装，更时尚，更清新。20xx年 “绿箭”推出柠檬草薄荷味口香糖五片装产品，并推出原味薄荷味及留兰香薄荷味的无糖薄荷糖，令消费者“清新口气，不留痕迹”。20xx年 “绿箭金装口香糖薄荷味”上市。12片纤薄包装配有特含薄荷粒子的全新长效配方，带来持久的清新口气——持久清新，从“金”开始!

四. 广告分析

广告策略

1.电梯平面广告：绿箭委托晶立中国在全国10个城市投放电梯平面广告，发布了“办公室篇”和“餐厅篇”两个版本，目标是公司职员、中高级管理人员、专业人士，通过人们上下电梯，把产品的品牌介绍给广大受众。为了解电梯媒体的受众接触率及到达状况，以及受众对该媒体形式的评价，同时深入了解绿箭口香糖电梯广告效果，晶立聘请第三方调研公司，对绿箭口香糖电梯广告进行了广告效果监测本次绿箭口香糖广告投放的目标受众人群为公司职员、中高级管理人员、个体经营者、专业人士等，他们都是绿箭口香糖的目标消费人群，因此受众特征和目标人群十分吻合。从事后的调研结果来看，被访者每周出入该楼7天的占56%，5天的占13%，平均每周天数为6.2天。而每天乘坐该楼电梯4次以上的被访者占总比例的一半以上，1-2次的仅占15%，平均每天约为4次。在发布广告的一个月内，受众平均每周能接触到广告的频次约为24次。

2.电视平面广告：在电视播放电视剧中插播广告，针对年轻受众，可以选在热播的偶像电视剧中插播，用年轻的明星做代言，喊出绿箭的广告口号“绿色好心情，嚼出好滋味”。针对专业人士，可以选在新闻联播和天气预报之间的空隙做广告。

3.招贴和杂志：在车站的路牌上、公交车上张贴广告，强化人们对品牌的认识，在突出新产品的同时，把绿箭产品的销售主张和宗旨合理的渗透其中。

回首20xx年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情;见识了很多从未见识过新鲜;似乎从一开始，新年带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。总体观察，这一年对我取得长足进步;不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。

1、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想;目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有3家，20xx年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约30万美元的订单;但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金;突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金;随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额;

2、南非片区：目前南非市场客户共计5家，由代理X公司负责管理销售区域，我司监督;目前主要区域在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户;现行主导销售产品是制动分泵;销售额由去年的不到8万美金，增加到今年的18万余美金;初步预计20xx年销售额达到28万美金，并向30万发出挑战;

3、中东市场：20xx年有贸易来往的中东客户(阿联酋、伊朗、以色列)共计11个客户;20xx年公司产品销售额5万余美元，外协产品销售额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值;随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚PRIDE总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额;

4、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄-国市场的首要问题;出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在20xx年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是20xx年的销售额有望达到18万美元(卡玛斯外协为主);东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然20xx年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展;

5、西欧地区：意大利和德国市场在20xx年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额;英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失;此外经过20xx年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高;基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利的LPR，如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升;

6、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作(邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产)下单前的待办工作(包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容)生产中的联络(交货期的反愧与生产部的协调工作)发货前的联络(船公司的联络与船期的安排、物流的管理)发货后的联络(货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单)再次联络(新订单的谈判);

7、对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市尝利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果必定是得不偿失;销售内勤年终工作总结8、20xx年的关注使我对公司的品牌推广提出一些个人见解;

理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将XX品牌进入产品中;再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传;另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己XX品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战略眼光;最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。

随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记CRM(客户关系管理)的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们!

自从2月份进入公司市场部以来，一直负责公司的广宣品设计、制作。及广告媒体和供应商的甄选工作。

目前公司采用无广告战场的销售模式，我觉得这是公司产品销量与市场前景的不乐观的主要原因，从二月份确认产品包装直到产品进入市场售卖，我们所参与的宣传只有三月份的糖酒会食品展与一些售卖场的机械式促销，所传达的产品受众有限，没有有效的在整个市场和消费者中扩大认知，形成足够的口碑效应，促使大量消费者购买的欲望。没有让消费者真切地看到我司的产品的发展优势及公司一系列的优惠政策。

来年的工作计划

(一) 公司在目标市场必须要有一个全年的广告计划，全年的广告费用投放多少?分别安排在什么时间?在什么媒体投放?是自己创意还是委托广告公司来做?这些都是需要我们接下来认真考虑的问题。

(二) 明确自己的竞争优势在哪里，利用广告去持续地集中宣传。如我们的主打产品是新青少年休闲食品，那就要从不同角度去宣传我们的产品优势，着重突出产品的创新的“新”字，纯天然绿色的、健康的、高品质的、大众消费的、好口碑的。公司的先进的生产设备、采用纯天然高山牧场的生产原料，良好的生产环境、娴熟的操作手法、合理的价格、高标准的服务流程等等，就是全方位地强化说明我公司在本地区是最好的，我们的产品是最受消费者青睐的，以此来吸引消费者光顾购买。

(三) 出现在各种媒介上的广告，要保持形象一致、诉求一致，前者利于消费者识别;而后者，在不同的媒体上说同样的话，就会产生很大的广告影响力。不要经常变化形象而使消费者难以记忆。

(四) 重视互联网络营销策略，分别在各大知名搜索引擎、论坛、博客，如被青少年评为最喜欢爱的，最受青睐的“猫扑网”论坛、chinaren中国人等。大量在论坛里以软文和网络广告出现的方式集中宣传，着重树立我公司的产品形象。多参与论坛活动巩固、提高产品在消费者心中的良好认知，促进消费者的购买欲。

随着工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程，回顾20xx年，我学会了很多：在遇见困难时，我学会了从容不迫地去面对;在遇到挫折的时候，我学会了去坚强地抬头;在重复而又单调的工作背后，我学会了思考和总结;在公司形象受到破坏的时候，我学会了如何去维护;在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但这种突破并不意味着我就能够做好工作，在接下来的工作中我会继续完善自己，在失败中不断总结经验和吸取教训;在和同事工作过程中学习他们好的销售方法和理念,团结协作;在沟通和交流过程中学会谅解他人。

现将201x工作总结作如下汇报：

一、工作方面：

1、做好销售工作，及时向公司反映客户的情况、向公司反映客户的信息;2、做好开票的事项,如新单位开票资料要真实清晰资料要齐全;3、货款回笼，要做到款到发货提早与客户做好勾通工作，及时和财务处对账确认;4、做好售后跟踪：在客户使用我们的产品后，及时了解客户在使用产品中出现的问题，给予解决，不能解决的向领导汇报;5、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。

二、工作中存在的问题：

1 由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，如在我们的价位比其他企业高的时候客户在产品使用过程中出现质量问题的时候，如何让客户信任自己，信任公司。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。我觉得这不仅仅是单纯的做业务，而是要更加注重自身的提高。

2 产品质量问题在生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，如果要求公司产品不发生质量问题，那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的质量问题是每个业务员所必须做到的，如果一味地去埋怨生产，只会让事情变得更加糟糕。如果说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去客户对我们的信任，拿出我们的诚意寻找并承认自己的过失之处，这才是首先要做的事情。

三、自我剖析

跟其他同事相比，在桐昆，我所取得的成绩是微不足道的，通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在两个问题：一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。

在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素：工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，因为这里没有我只有我们。

四、201x年规划

1、维护老客户：主要是及时了解市场动态，主动出击，多走市场。客户询价之后，及时跟进。

2、资金安全方面要做到到账发货。201x我在这一方面做地不好，从现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要认真才行。 3、对于新客户，一定要多联系多跟踪多走访灵活操作。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。加强与客户的沟通与联系。抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。坚持多走访市场，保持经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品，市场有什么新的产品需要。

4、坚持学习产品知识及提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。丰富自己的社会经历和阅历，这样对我自己的成长是很有帮助的，也是很有必要的;更为重要的是，要学会独立自主的处理各项事情，不能什么都过分依赖于别人，在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。

酒店2020营销工作总结

酒店营销要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。小编整理了酒店营销工作总结范文3篇，欢迎阅读参考。

酒店营销部工作总结范文

首先营销部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的营销工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到最大限度为酒店创造经济效益。

根据年初的工作认真的落实每一项， 年营销部的工作重点放在商务散客和会议的营销上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的营销部散客入住率为，我们加大商务客人的营销力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的营销方案，有针对性的走访，比如旅游旺季，我们把地接较好旅行社认真的回访与， 12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体营销量做好铺垫。平时在整理顾客档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新顾客，截止年底共签署协议454份。

x年9月份我到酒店担任营销部经理，x年10份酒店正式挂牌三星，这对营销部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的营销工作。

随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让客人通过网络详细了解商大酒店，比如携程 、艺龙、恒中伟业等几家网络公司;

同时在这一年里我们接待了 长江 宗申 蛟龙 恒运多家摩托车公司，科龙电器，伟俊公司 蒙牛乳业中医药大学，铁道与环球国旅等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合营销部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们营销部工作的支持。

一、对内管理

酒店拥有自己的网站，由营销部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻发布出去，让的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

二、不足之处

对外营销需加强，现在我们散客相对比较少; 对会议信息得不到及时的了解 在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。 有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确;影响了酒店整体的营销与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。

三、工作计划:

营销部的主要的工作以提高散客入住率的基础上，加大会议及旅游团队的营销工作，虽然酒店地理位置不很理想，但我们存在其他优势，因为大型会议可以享受独处的环境旅游团队为其提供合理的价格和优良服务才是最重要的。同时通过网络订房的客人不容忽视，争取今年网络的入住率有一个新的提高， 改变现有的工作方式，增加我们的商务散客的群体，提高顾客质量，加深顾客对我们酒店的了解，所以我们要加强营销部整体营销力量，提高营销水平，为保证酒店一定的出租率和效益，客房的价格也应随行就市，根据淡、平、旺季，与不同的客源市场的特点，制定较为灵活的价格对策首先对哈市同档次酒店进行市场调查，准确的掌握旅游市场的信息和动态，以及其它酒店出租率分析竞争形势，给酒店提供准确的参考数据，调整酒店营销对策，提出酒店价格政策实施方案。适应市场竞争需要。同时根据旅游市场淡旺季做出相应的营销计划，提出自己的促销方案与老顾客加强联系与沟通，同时建立新的顾客，积累会议信息 在旅游淡季的时候，加强餐饮的营销力度，做好招待工作，确保服务质量。 对酒店的网站重新设计，要具有商大酒店特色的网页。同时营销部要及时准确对网页进行更新与维护，让的客人通过网络了解商大酒店 。

最后我相信营销部在总经理的正确的领导与各部门的通力协助下，营销部今年的工作能够再上新的台阶。

酒店上半年营销工作总结

酒店生意越做越红火，各项经济指标均超同期，实现时间过半，任务过半，为圆满完成全年营销目标打下坚实的基矗接下来让我们一起来看看这篇上半年工作总结的内容吧~ 20xx年上半年，酒店营销部在全体员工共同努力，大家心往一处想，劲往一处使，积极拓展业务，宣传走访，公关营销闯出了一方新天地，酒店生意越做越红火，各项经济指标均超同期，实现时间过半，任务过半，为圆满完成全年营销目标打下坚实的基矗现将上半年工作情况作如下总结：

上半年共完成营收 元,其中客房完成营收 元，占计划的 %，平均出租率 %，平均房价 元;另外，餐饮完成营收收入 元，占计划的 %;5月份客房任务超额完成，与去年同期相比，有所提高;但是较四月份的营收下降幅度也是比较大的;另外，在5月份餐饮收入也超额完成计划目标，主要是体现在宴会包桌收入的提高方面，占据了当月餐饮营收的很大比例;从以上经营收入汇总来年，与去年相比，今年同期都有所提高，尤其是客房收入方面，虽然较去年相比提高不大，但是在客源 结构方面，散客所占的比重得到了很大的提高，也是符合酒店的市场定位的;另外，餐饮方面，此月份在营收方面虽然超额完成任务，但是在内部客源方面散客消费是呈下降趋势的，如何提高此类客源的消费应是下期工作的重点。

在部门工作方面：营销部在5月份累计完成会议接待13批次，其中主要完成了医疗器械会议期间在店会议的接待工作，通过此次接待活动宣传了酒店品牌，同时也获得了客户的认同;另外，接待了中化轮胎和金莱克、郑州市公路局和深圳富士康集团等一系统会议团队;在部门销售方面，本月按照年度工作计划并结合酒店指导思想，主要对周边市场客户进行了走访工作，加强了政务类客源的回访并形成了有效的意见;同时，本月根据6月份市场情况提前对周边会议客源市场进行主动的走访，保证了淡季期间酒店客源的稳定;另外，本月完成了对许昌地区客户的走访，通过此宣传了酒店产品，开拓了部分新客户;同时，本月结合酒店评星要求，对酒店各区域所有宣传品进行了重新设计，使酒店公共标识符合评星标准要求;另外，本月部门开展了团队建设月活动，通过日常的团队意识培训和组织部门人员处出集体活动加强了团队凝聚力和协同能力;

公关营销方面：5月份主要是策划了母亲节活动;制定出了短信营销流程和标准，使短信营销模式成为日常营销的一种;同时，部门结合餐饮重点加强婚宴产品的情况，对餐饮婚宴产品进行重新的包装和设计，现已完成宣传手册的统一制作，将于下月投入使用;另外，本月将酒店积分活动礼品进行了重新的设计和推广，丰富了礼品种类，吸引客户的进一步消费。

酒店营销部工作总结及计划

20xx年的工作可以提炼出三个关键词即探索、忙碌与遗憾。营销部成立至今，我们一直在学习，在摸索。在寻找符合酒店自身条件的营销模式。然而又由于整年我们接待了大量的会议，使得我们整年都很忙碌。由于人力不足，精力有限，我们在顾及会议接待的同时，没有做到真正的营销。这是我们遗憾的地方。转眼又到了年底，是该停下来总结一下了。现在将20xx年的工作总结如下

一、 营销部主要完成工作

1、 会议接待方面

营销部至成立之初，酒店领导就将会议接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指标，为此营销部力求重点突破，全力以赴以确保全年经营目标的完成。营销部克服了人员不足，工作量大，会议场地局限及相关设施设备老化等诸多困难，圆满完成年初制定的11万的经营目标。截止到11月30日，会议的总收入达到167469元(会议场租164100元、横幅及水牌1370元、其它1999元)12月会议收入参照11月估算，全年会议收入有望突破18万(在会议接待量上升的情况下，工商银行全年的会议量相较上年却有较大幅度的减少，共计消费1.5万左右)。这一成绩的取得除了营销部两位成员之间的精诚团结与密切合作之外，离不开酒店所有领导的正确领导与关心，更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。20xx年围绕更好地吸引顾客，引导顾客消费，在征得酒店领导同意的情况下，营销部在会议接待的硬件配置方面做了如下努力

A、由于会议室的桌椅大部分已经破顺，加之原有的桌椅数量也无法满足大型会议的需求，为改变现状添置了80把新的会议椅、10条会议桌、18块新台布。

B、电器方面添置了一组无线话筒、一个投影仪、两个无线路由器

C、中公教育的培训会议期间，由于需要多个分组教室，我们将闲置的办公室(包括自己的办公室)及时清理出来，以保障会议的成功举行

2、 客户的开发与维护

A、 客户开发：20xx年营销部新开发个人和商务公司协议客户30个，与13个协议到期客户续签了协议。重新签订了3家单位的资信协议。新签订5家网络订房公司艺龙网、移动12580、电信118114中国航信、亿客栈等(网络订房这一块，主要的客源还是来自三大巨头即携程、艺龙、同程。20xx年1至10月份，酒店通过订房网预订入住的各类房间总数为249间)。

B、 客户的维护：首先将原有的客户资料进行分类存档，对处于休眠状态的 协议客户一一进行电话拜访。通过拜访了解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因一是由于公司办公地点搬迁于是就近选择合作的酒店、二是公司更换了负责外联的负责人、三是主观觉得酒店设施设备过于陈旧而放弃合作、四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议，之后并无继续合作的机会。

其次我们将积分兑房的面延伸到棋牌，使得长期在棋牌消费的宾客也能通过积分兑换的方式获得实惠。截止11月30日，客房棋牌发放积分卡240张，积分兑换的客房为129间。给宾客办理积分卡在吸引回头客，稳定客源方面取得一定的效果。

第三个方面就是在符合条件的宾客中，选取部分忠实客户发展成金卡客户。20xx年共计发放金卡17张(工行王俊、陈艾云、北科公司陈洪伟等)

3、 旅游市场的整体开发

一直以来，酒店与旅行社几乎不存在合作，今年营销部在这一方面可谓取得重大突破。四月份开始酒店陆续开始与中青旅、景湘国旅、湘西国旅合作。截止11月30日，酒店共接待旅行社用房383.5间(旅行社一直实行的16免1，全陪半价，所以旅行社实际使用酒店客房400间左右)，共计为酒店客房带来的收入为57929元(平均房价约为145元/间)

除旅行社外，20xx年营销部与普通商务公司间的合作也取得了一定的成绩。四月份起，陆续接待了诸如阳光人寿、采煤技术研讨、萧氏宗亲会、中公教育、舍得酒业等先后19批次的团队，共计使用酒店客房1034间。实现房费收入206655元(平均房价为199元/间)

20xx年1月至11月期间，通过营销部预订的各类宴席，团队用餐共计在餐饮消费的金额为286000余元(其中由会议所带来的餐饮收入为131484元)。全年必将超过30万。这一成绩为酒店整体经营目标的完成做出了相应的贡献

二、 营销部在工作中存在的不足

1、 在把握市场动向，应对市场变化方面的能力有所欠缺

营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好形象的一个重要窗口。它对经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于不善于扑捉市场动向，加之获取信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够，所以在应对整个旅游市场的变化方面显得比较生涩 。最突出的例子是失去20xx年长沙市政府采购会议定点单位的资格。主要就是由于没有关注到相关信息的发布而直接错失投标的机会。在此，我们要作深刻的检讨。另一个方面的不足表现在无法根据目标市场、季节的变化制定出相应的营销策略。

2、 与宾客间的互动不足

营销部在日常的工作中，除了会议接待的过程中有较少的与顾客

面对面交流的时间，其它几乎没有机会与宾客交流。或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我们无法知道顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直观感受，甚至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的对象。这样就很难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽略掉了。

3、 新兴市场与新客户的开发力度不够

20xx年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量上相较以往有了长足的进步，但总体而言力度不够，还应该有较大的上升空间，旅行团的房费收入占全年房费收入的比例还不到1%，会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店房费收入的比例也不到3.5%，全年开发新协议客户的数量更是屈指可数。在长沙酒店业竞争白热化的情况下，原有的目标消费群体几乎被瓜分殆尽，这种情况下就要求我们要不遗余力开发新的客户，寻找新兴的消费市场。很显然，营销部在这方面投入的精力是不够的。

三、 20xx年工作计划

1、 努力使散客的入住率上一个台阶

20xx年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。

2、 加强与各大旅行社间联系

20xx年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大著名的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。

3、 加强主题、价格、渠道营销策略的应用

20xx年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，棋牌，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。

4、 加强部门间的沟通协作

建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益

5、 具体的目标明确

A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。 B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。 C、由营销部带来的餐饮收入突破40万

新的 一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信“天道酬勤”，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家

20xx，我们一起努力。

电力营销个人工作总结

我自XX年十一月到公司电力营销与交易部计量处任营销信息技术助责以来，一年多的时间里，在部门领导及同事的关心、帮助下，在工作、学习和思想方面取得了很多进步，现将一年多来工作、学习、思想情况分析总结报告如下：

一、深入学习政治理论，不断提高政治素养

一年多来，我认真学习党的xx大精神和两会精神、南网方略、南网和公司工作会精神、云南省和南方电网公司关于节能减排的规定等文件资料、袁懋振董事长和廖泽龙总经理在公司抗险救灾抢修复电总结表彰大会上的讲话。通过学习，我对重要思想和科学发展观有了进一步理解，增强了学习和实践重要思想和科学发展观的自觉性和主动性；进一步提高了对党的先进性认识，进一步把握了党的先进性的本质和科学内涵；进一步认识了共产党员先进性的基本标准、现实标准和具体标准。通过学习，进一步领会了南网方略的重要性。深刻体会了“众志成城、顽强拼搏、不胜不休”的抗灾精神，理解了“办法总比困难多、不屈不挠、艰苦奋斗”的精神，这将是我以后工作的强大动力和克服困难的有力武器。

除此之外，我还利用网络、电视、报纸等媒体来了解和学习政治时事，关注社会政治生活，对政治学习的自觉性和积极性都有了很大的提高。

二、不断努力学习，提高专业知识

三、认真做好本职工作，提升工作能力

在过去的一年多时间里，在部门领导的安排下，我主要参与完成了以下工作：

（一）营销监控中心建设

营销监控中心是通过对客户服务系统、95598系统、负控管理系统、需求侧管理系统、调度mis、营销现场监控设备等资源的整合，建立了新的营销工作流程监控管理体系，真正实现端到端的管理,全面提高营销服务水平和层次。从年初建设开始，我参与了《云南电网公司营销服务中心系统建设方案》编写完善，建设过程中全程参与协调相关参建单位工作，并承担了监控中心的软硬件设备的日常管理和维护。系统投入试运行后，通过征求各部门意见，编写《营销服务中心系统需完善的内容》，年底组织监控中心验收，参与《云南电网公司监控中心后期建设思路》、《云南电网公司营销监控中心运行管理制度》、《云南电网公司营销监控中心岗位职责》等的编写完善。至今营销监控中心已累计完成功能开发累计73项，其中业务功能63项，数据填报功能10项。在业务功能中，发供电模块23项、需求侧管理15项、营销经营13项、优质服务10项、其它2项。

（二）县级公司“一体化”工作

作为今年营销“三大工程”的全省营销信息“一体化”建设，我参与了《一体化客服系统推广实施方案及业务》、《云南电网公司县级供电企业营销信息“一体化”业务流程规范（试行）》、《云南电网公司县级供电企业营销信息“一体化”电费核算细则（试行）》编写完善。针对“一体化”实施过程中暴露出来的网络问题，参与《云南电网营销一体化网络系统建设项目书》编写完善，并参与组织实施。与现场技术人员一道参与“一体化”客服系统交流会，收集整理各单位对系统的意见和使用过程中的问题，编写完成《一体化客服系统常见问题解答》。目前“一体化”已完成66个县公司689个供电所抄、核、收三大核心模块的实施。

共2页，当前第1页12

20年来，我在上级领导的正确指导和销售部同事们的支持下，按照年初总体工作部署和目标任务要求，认真执行公司的销售工作计划和方针政策，在自己分管工作中认真履行职责，较好地完成了上级下达的工作任务，取得了一定的成绩。下面，我就这一年的工作情况总结如下：

一、20年销售工作取得的成绩

20年，我按照公司的战略部署和工作安排，为了拓宽销售渠道，挖掘市场潜力，扩大销售业务，树立公司品牌，挤占车辆销售市场，我和我分管的奥迪4S店的全体销售人员团结一致，齐心协力，共同努力，取得了较好的工作成绩，完成公司下达销售任务的%。总销售辆车，总销售额万元，回笼资金总计万元。

二、认真努力，积极做好销售各项工作

销售工作是公司工作的重中之重，特别是在当前市场竞争激烈的情况下尤其如此。我做公司的一名销售经理，要把公司对我的信任和重托具体实施到工作中，为此，我以认真、细致、负责的态度去对待它，务必把各项工作做好，推动整体销售工作又好又快发展。这里面，我主要做了以下几个方面工作：

(一)抓好自身建设，全面提高素质

作为销售经理，我深知自己责任重大。我努力按照政治强、业务精、善管理的复合型高素质的要求对待自己，加强业务知识学习，特别是学习公司的销售政策法规与销售工作纪律，把它学深学透，领会在心里，运用到具体实际工作中，以此全面提高自己的政治、业务和管理素质。同时，我做到公平公正、清正廉洁，爱岗敬业、履行职责，吃苦在前，享乐在后，全力实践“团结、务实、严谨、拼搏、奉献”的时代精神。

(二)抓好展厅管理，树立品牌形象

展厅是反映和展示公司实力和形象的场所，更是与客户进行有效交流的窗口。为了确保展示厅基本功能和样品的安全，保证展示厅的整洁、有序，我积极抓好展示厅的管理工作：1、带领销售人员积极配合保洁人员做好展示厅的日常清洁管理工作;2、时刻关注展厅内的水、急救药品等生活常需物品是否齐备，以方便为客户提供更加精细的服务，树立公司的窗口形象;3、客户来店时，值班销售人员迎至展厅门外，主动微笑招呼客户，帮助客户打(拉)开展厅大门;4、销售人员随身携带名片夹，适当时机介绍自己，并递上名片，请教客户称谓。

(三)抓好队伍建设，全力做好工作

要搞好车辆销售工作，队伍建设是根本。首先，我切实担负好管理销售员的责任，牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取销售员的意见与建议，与销售员同呼吸，共命运，加快销售工作发展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉洁清正和勤俭朴素，充分调动每个销售员的工作积极性，提高销售员的综合素质，使大家团结一致，齐心协力，把各项工作搞好。

(四)树立信心，排除万难

20年汽车销售市场竞争异常激烈，为争取完成公司下达的全年销售目标任务，我经常跑给每个销售员作思想教育工作，要求每个销售员以公司利益为重，抛弃个人私心杂念，要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，要想方设法，排除万难，争取完成全年目标任务，以优异的销售业绩向公司汇报。

(五)制订考核办法，激励先进

为了鼓励销售员积极工作，扩大销售业务量，为公司创造良好经济效益，我根据不断发展的销售新形势，结合实际情况，制订相应的考核办法，激励先进。考核办法充分体现销售员多劳多得的原则，坚决杜绝干多干少、干好干坏一个样的弊病，激励销售员充满干劲、认真努力工作，勇争先进，在车辆销售工作上做出新成绩，取得新成效。

(六)提高客户认知度，扩大产品消费群体，增强品牌影响力

我要求每个销售员要树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，首先态度要热情大方，服务细致周到，让客户感到温馨愉悦。同时积极向客户车辆相关知识以及特点，并向客户发放公司宣传册，使越来越多的客户了解公司的产品，通过公司品牌的良好信誉，以及产品独有的吸引力和优质的售后服务，为我公司带来更多的客源和业务量，获取良好经济效益。同时积极收集客户留档率，试驾率，控制密采流程，客户满意度，以便能够更好的为客户提供服务。

(七)抓好售后服务，提高服务质量

我高度重视产品销售售后服务环节，将售后服务当成整车销售的后盾和保障。

一是抓客户，增加客户对专营店的依赖感和归属感

我努力将服务做细、做精，提高客户满意度，减少客户流失特别是忠诚客户的流失作为工作的重点。1、确定重点维护对象。建立客户资料库，利用自身资源优势向客户传递市场信息。根据客户次数、客户的品质作为客户的忠诚度的评价指标，找出我们的忠诚客户，作为我们的重点维护对象。2、进一步加强客户关系维护工作。通过对流失客户回访及分析，找出客户流失的内在原因，制定改进措施，加强对重点客户的维护。3、维护与客户的良好关系。节日期间访问大客户，对特定客户进行巡回访问并赠送礼物，经常与客户沟通并举办假日活动，或举行与客户的联谊晚会，并为客户提供更加全面细致的服务。对于我们的忠诚客户在公司举办的各种活动时优先通知，让客户受到特殊待遇，增加客户对专营店的依赖感和归属感。

二是抓服务，提高客户的满意度

健全售后服务体系，让消费者感受到专营店富有亲和力的一面，增加专营店的信任度。从自身做起，积极主动地为消费者建立切实有效的监督保障体系，并把监督权力交到了用户手中。“呵护由心开始，服务无微不至。”牢固树立以客户为中心的核心理念，促进服务产值的不断提升。同时，加强后勤服务，合理利用设备，科学节约办公耗材，让员工放心无后顾之忧。为员工提供人性化的后勤保证，确保专营店业务流畅的开展。

三是抓培训，提高员工的整体战斗力

加大培训工作的频次。分为定期和不定期的培训考核，营造学习氛围，提升员工服务理念及个人技能;进行职业道德、服务理念、主人翁意识培训，调整员工工作状态，增强中心全体人员的工作热情和团结力、凝聚力;塑造员工服务的工作态度，注重细节问题的发掘，促使员工主动提高自身素质。每周安排进行个小时的岗位专业知识培训，不定期考试，并将考试成绩纳入月底绩效考核当中;针对日常工作中出现的问题、漏洞等进行总结，形成备忘录;每月分批组织人员到其他专营店参观学习，相互交流，共同提高;利用周一的晨会，全体人员共同学习总公司的各项管理制度、经营理念、计划方针，进一步明确岗位职责，进一步提高工作效率;每天安排员工进行各自岗位技能展示，并由部门经理当场点评，激发广大业务员的工作热情，达到共同学习、提高的目的。

三、工作中的不足

回顾一年的工作，工作中的风风雨雨时时在眼前隐现，我不仅能在工作时埋下头去忘我地工作，吃苦耐劳，富有团队合作精神，具有一定的组织、协调和交际能力，且面对困难从不气馁，能够冷静、果断和全面的去处理，有着强烈的上进心和永不服输的干劲。虽然在工作上取得了一定成绩，但同时，我也清醒地认识到自己的不足，主要是综合分析危机的能力离上级的要求还是有一定的差距。

四、今后努力方向

今后，我要继续加强学习，掌握做好销售工作必备的知识与技能，以科学发展观的要求对照自己，衡量自己，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把各项工作提高到一个新的水平，为企业的发展，做出我应有的贡献。

(一)加强自身业务学习。今后，我要继续加强学习，掌握做好工作的知识和技能，提高自身工作本领，努力按照政治强、业务精的复合型高素质的要求对待自己，做到爱岗敬业、履行职责、公正公平、廉洁自律。

(二)加强销售人员管理。贯彻“以人为本”的管理思想，做好人的工作，制定合理的学习教育规划和切实可行的措施，在不影响正常业务工作的前提下，积极开展从业人员的思想政治工作和学习教育活动，整顿思想，增强工作责任心，学习有关规章制度和业务知识，提高业务技能和综合素质。

20xx下半年工作计划新的工作任务，新的开始。我们的销售工作又将在忙碌中充实着，在喜悦中收获着。我要把上半年的不足和收获的经验，转化成下半年的工作动力。现制定如下计划：

一、思想政治

始终如一地热爱本职工作，坚持政治学习，提高觉悟和意识。注重个人道德修养，，严于律己，关心学生的学习、生活。加强团结，与同事相处融洽，与客户合作愉快，心往一处想，劲往一处使，共同组成一个团结协作的大家庭。

二、个人业务

作为一名小说，除了要具备良好的思想品德，高尚的道德情操;还需要具备较高水平的业务技能和专业技能。我将注重开拓视野，订阅专业杂志，浏览美发网页，随时记下可借鉴的销售教学经验、优秀案例等材料，以备参考。不断为自己充电，每天安排一定的时间扎实提高基本功，努力使自己的业务水平在这一时期里继续提高。

三、教育学习方面

深入学习新的销售教育，本着以服务为中心，扎实的练好个人基本功。多方位把握客户们的进步与变化，有针对性的改进小说方法。特别是在专业销售方面，应该更多的体现产品的特色，用修剪技能来引导客户们的兴趣，让客户们在一种轻松愉快的氛围中了解商品，从而产生对商品的兴趣，充分地调动客户们的积极性。事后及时反馈，记下销售中的成功点和失败点，及其改进方法。

四、销售工作

下半年我除了用电话、QQ、等方法在平时的时间与已经合作的客户互相交流外，还会增加更多新的渠道。并努力在自己腾讯微薄网页上发表商品信息，使更多的人了解我公司的专业特色商品，争取与更多的人联系，帮助我公司扩大客户人群。以上是我对上半年工作所做的计划，希望自己能够积极的完成。

问题一：

刚加入一家做贸易的公司，业务涉及的很广，房地产，证券，高端美容。啥都做。不过高端美容这块是才在成都做。要求的人要有资源和工作能力，今天第一天就让我们写工作计划，以前从没写过这东西，主题就说产品推广和建渠道的问题。可我真没什么思路，请大家帮帮忙!

解答一：

市场销售部工作计划

20__已经悄然过去，去年的工作相当不理想，对于自己更多的是反省和检讨,有太多的不足需要改进、完善。在新的一年首先要把自己的心态放平整,绝不重蹈覆辙.为自己制定新一年的工作计划,时时激励自己.

我负责的是外省市场,根据公司分解的任务,明年销售总量200万,新开发县级客户20~25个,其中大部分精力放在中等客户这块,一年零售卖10万左右客户是我的重点目标.针对这类客户,首次进货必须达到3万以上，对于还兼有批发能力的客户首次进货必须达到5万.力争在八月份之前客户量达到10个.下面是计划的分解和实施.

1：每个月要增加2个以上的新客户，还要有2~3个意向客户,给下个月工作做好基础工作.

2：一周一小结，每月一大结，及时的调整自己的心态,杜绝自己的惰性,时时记住去年留下的教训.

3：一天拜访量至少20家以上，见客户之前保持积极心态，认真的走访每一家.做到尽职尽责.

4：对所有客户的工作态度都要一样，不能遇到软弱的客户我就强势.遇到强势的经销商就低三下四,都要镇定以对,坚定我们公司原则,我们是厂家.坚定自己的立场.

5：在维护老客户这块.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意.秉着诚信.让客户从真正意义上的相信我们.让他们心里在实际意义上的合作伙伴到朋友.我这块我去年我做的太不够了.平时缺少沟通.纯属合作伙伴性质.以至于真正需要他们时都不给予帮忙.

6：自信是非常重要的。见到稍微大点的客户，自己由心的感觉到恐慌,畏惧心里。遇事学会沉着冷静.慢慢学会独立.不要遇到点小事就想到主任。能自己完成的坚决自己完成.自己不能完成的尽量和同时沟通探讨.让自己能够在真正意义上的成长.

7：经常保持和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，更多的是要和其他办事处做的好的同事,虚心向他们学习好的方面,多了解其他同事的业务技巧等方面，不形成只和本办事处人打电话就闲聊.

8：心态.每天保持积极向上的心态.用最好的精神面貌去面对每一个客户。遇到挫折和小打击应该及时调整.杜绝消极.悲观态度.做到真正意义上的销售人员应该具备的心里承受能力.正所谓的概率论.拜访的数量多了总存在我们的客户.

9：为了今年的销售任务.我要努力争取在8月份之前开发出10个客户.以保证每个月固定的应有量.为下半年打好牢固的基础.以至于不会造成去年那局势.别人搞活动.我这边没客户，只能眼睁睁的看着别人搞的热火朝天.自己却不知道去干什么.

以上就是我这一年的工作计划，在实际的工作中,肯定会有各种各样的困难，我会努力克服困难.遇到问题多像同事探讨、沟通.不过现实来说，我现在身上有着太多的不足之处，需要领导和同事多多指出.我会用最快的速度改正.新的一年我们做自己的联利.我相信自己能够有着更好的发展，不过前景才是最重要的，我相信自己能够做到最好，这也是我应该做好的。

解答二：

在上级的带领下，本人在20__年度，基本完成了相关工作任务。今年，我将一如既往地按照主任的工作布署，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬慧康人“精诚团结，求真务实”的工作作风，全面开展20__年度的工作。现制定公司销售经理工作计划如下：

一、为主要的工作来做：

1) 建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。

3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

4)市场分析。

也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。

5)销售方式。

就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。

6)销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!

7)客户管理。

就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。

总结: 根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约， 使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 我希望领导能多注意这方面的工作!

之前我从未从事过这方面的工作。 不知这分工作计划可否有用。 还望领导给予指导! 我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就!

我作为销售部门的一名普通员工， 在公司领导和同事的关心和帮助下走过了一年， 在这一年中各方面没有很好地完成公司给我的各项指标，主要表现在如下几个方面没有做好：

1、我作销售部门的员工， 深深地感到肩负重任， 作为公司的窗口， 自己的一言一行也同时代表了公司的形象， 所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己， 加强自己的专业知识和技能。

2、在投标工作中， 屡次失败， 面对多次的教训， 首先查找自身的原因， 分析工程、标书细节、对比竞争对手，找出自己各方面的不足之处， 在今后的工作中要不断加强业务学习， 提高自身能力， 在今后的投标中取得成绩。

3、在公司提供客户需求信息资源这一块中， 也屡次没有取得好的成绩， 错过了很多客户资源，因各方面因素导致大部分客户购买了其它品牌机组。

4、在今后的工作中， 要抓住这方面的客户， 争取把握分析、处理好各项工作中， 加强同客户的交流、沟通。了解他们的需求，能够准确地处理好， 来羸得客户。

新的一年已经开始， 紧张而又忙碌的工作拉开了进程， 明确公司的目标、计划。计划好自己的工作和个人目标。

在平时的各项工作中精耕细作， 紧跟所有的项目： 房地产、工厂、安装公司、特殊行业如(电厂、电信、银行)。 及时掌握客户的需求，作出相应的计划和工作。在房地产这一块， 吸取以往的教训， 通过投标的首先摸清竞争对手的各方面因素， 找出他们的劣势、 突出我们的优势;比如品牌、质量、服务、配件资源， 来羸得客户支持， 同时也要做好客户关系， 加强自己的服务意识， 做到让客户买的放心、用的省心。建立长远的合作关系。针对工厂这一块， 也要吸取以往教训， 不单要了解清楚客户的所需、所想， 尽量想办法满足客户的需求，多做些这方面的工作， 不要轻易放过每个客户的信息， 做到有客户就有接触、有了解、有做工作，包括对品质的宣传、公司和康明斯的“五心”服务， 来争取成绩。

面对日益激烈的市场竞争和信息时代的已经来临，建议公司在互联网市场多做企业关键词推广，例如：只要在百度“Baidu”/“Google”等知名常用网站让客户只要输入：“发电机”，或是“康明斯”等关键字就可以看到公司资料。让客户随时、随地、多方面、多渠道可以搜索到我司， 提高公司知名度和信誉度。

辞旧迎新，展望20__年， 本人将更认真工作， 刻苦学习业务知识， 提高自身的能力来努力完成公司的销售任务和目标，同时希望公司和个人再上一个新的台阶。