谈判的典型案例(合集20篇)

平安家庭典型事迹材料

一家位于xx县xx镇xx村，他们夫妻俩相敬相爱，遵纪守法，平等互助，倡导健康文明的生活方式，在工作上互相照顾，共同进步，共同提高，在事业上取得了成功;在生活中尊老爱幼，教子有方，取得了家庭、事业的双丰收。尤其是在创建“平安家庭”示范户的活动中树立了榜样，成为当地所有家庭的楷模。

一家现有3口人，他一家人和睦相处，遵守党和国家的政策法令，遵守各项规章制度，积极参加政治学习，拥护党的改革开放的一系列的方针、政策，带头践行科学发展观。自x年10月份担任xx村委会妇女主任后，她在工作上兢兢业业，积极上进，为全村的人口和计划生育事业，勤勤恳恳的耕耘。尤其是在创建“平安家庭”标兵户的活动中，作为全村的带头人，她和爱人知法守法，积极倡导无暴力、无犯罪、无违法的文明户宣传活动，努力做安全文明之家。在她的带动下，全村所有家庭全面开展了争创文明户家庭活动，全村社会治安秩序良好，居民安居乐业。

在家庭中，是一名好女儿、好妻子、好妈妈。对于双方的老人，她在繁忙的计划生育工作之余，总是要抽出时间，买上营养品去探望，还要为老人端茶送饭，从未让老人家吃过一口冷饭剩菜;并经常与老人家谈心，不仅在生活上关心、体贴老人，而且在思想上关心老人，让父母生活的快乐、健康。为教育好孩子，她付出了艰辛的劳动。她的丈夫是一名医生，工作特别忙，因此一切家务活儿及照顾老人的事情都她一个人承担，但她从未有怨言，尽心尽力做好家务事，不给丈夫添一丝烦恼，全心全意支持丈夫的事业。无论工作多忙，一回到家，她总要抽出时间问问孩子的学习情况，了解孩子的思想状况，重视对孩子世界观、人生观、价值观的思想教育，教育他学会做人、学会做事，做对社会有所作为、有所贡献的人。

在村里，她不仅细心的照顾孤寡老人，和邻里之间的关系也相处的很好，每当谁家有困难，她都能热心帮忙，为她们解决矛盾。隔壁邻居都非常尊敬她，她和姊妹之间更是无话不说，相处得很融洽，她们之间从未红过脸，姊妹间总有说不完的话，大家互相尊重、互相关心，遇事有商量，xx村民都称一家是一个和谐、幸福、平安的家庭。

老有所养，平等关爱，有事业上的成就，也有学业上的飞跃，在这个家里每个人都努力实现着自身价值，为社会大家庭在尽职尽责，“平安家庭”就在这里得到了清楚地诠释。

优秀共产党员同志先进典型材料(粮食局文秘)

“不管干什么事情，要不干就不干，干就一定要干好！”谈起对待工作的态度，总是这么说。现年xx岁的，xx年从x学校毕业后被分配到工作，不到一年凭着扎实的文字功底和勤学肯干的敬业精神，担任了职务，xx年x月成为了一名光荣的中国共产党党员。由于他在文秘工作方面的成绩，

x年底组织上调他到机关工作，继续担任职务。

刚进入粮食局的时候，尽管他有着多年的办公室工作实践，也具有了一定的文秘工作经验。但隔行如隔山，粮食工作对于他来说是个从来都没有接触过的领域，是不是还能干好，他也曾有一点担心。但担心归担心，困难是吓不倒他的，经过认真分析，他认为自己的弱点就在于对粮食系统情况不了解，对粮食工作方面的业务知识太过缺乏。找准了症结后，问题也就迎刃而解。他利用开会的时间，认真听，认真记，会后主动向老同志请教、询问，不到一周的时间，他就对粮食系统的基本情况了然于胸。同时，他利用业余时间，认真阅读以前年度形成的文件和资料以及一些专业杂志和报刊，认为有用的就记下来。两个星期时间后，他就基本上能够胜任本职工作了。

通过工作实践，他深刻地认识到，准确把握政策、体现政策是文秘工作的生命线。因此，他认真学习党的路线、方针、政策，深入领会其精神实质，特别对是国家、省、市粮食部门关于粮食工作方面的有关文件、材料和理论文章，逐一进行认真地学习和研究，并力求掌握，以弥补自己专业知识方面的欠缺，并把学到的东西运用到日常的工作实践中去。同时积极争取机会参加了市、县和上级主管部门举办的各类培训班10多期，使自己的提高政策理论水平和业务能力有了较大的提高。

为了更好地开展工作，他为自己定了一个四字工作要求，并严格身体力行。首先力求一个准字。宣传政策规定要准，传达会议精神要准，把握领导意图要准，材料遣词造句要准，文稿校对审核要准，这些他不仅说到，而且也做到了。其次强调一个“早”字。早准备，早安排，早动手。在工作上他具有较强的超前意识和预见性，对按照计划或者惯例近期需要开展的工作，一般提早着手准备，不一味地等领导安排或提醒；对领导安排了的工作，抓紧时间进行，不等不靠，踏踏实实地去本文来自文秘范文网完成，并尽量节省时间，不影响工作。第三是做到一个勤字。勤写，勤记，勤思考，勤动手，工作上不管份内份外，他都能积极认真地去完成，不推诿扯皮，不敷衍了事，做到了一切以工作大局为重。第四是突出一个“精”字，也就是要有精品意识。经他手的每一份文稿，都要反复推敲，力求在行文造句上达到文从字顺，在文章内容上尽可能地准确地体现领导意图和目的，在文章格式上严格按照有关规定执行。他一直说，没有最好，只有更好，而他正是朝着这个方向在努力。

作为一名年轻的共产党员，能始终以一个优秀共产党员的标准严格要求自己。他为人正派，作风廉洁，勤奋敬业，团结同志，乐于助人。而他的吃苦耐劳精神更是在家公认的。对他来说，没有严格的上下班时间，工作时间总是服务工作任务的需要。就像一名听候命令随时准备冲锋陷阵的士兵一样，只要有工作任务，总是随传随到，不管时间多紧，任务多艰巨，他总是能按时保质保量完成，没有一次因个人原因贻误工作。长期繁重的工作和无规律的日常作息，导致他的身体一直不好，但他没有为此请过一天病假，没有因病耽误过一件工作。

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案例1：产品供货合同条款和索赔谈判

谈判A方：KLL工厂(卖方) 谈判B方：FLP工厂(买方)

FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商(多种型号机动车零部件生产厂家，指买方)，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款。

实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。

谈判目标：

1、商议与95%以上合格率这一条款有关损失的责任。

2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜。

案例2：保健品项目合资合作

谈判A方：某品牌绿茶公司(卖方) 谈判B方：某建材公司(买方)

A方背景资料：

1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。

2)扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

(除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用)

B方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对

其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用)

A方谈判内容：

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配

B方谈判内容：

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

谈判目标：

1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。

2、达到合资(合作)目的。

案例3：

甲方： A科技实业有限公司 乙方：B电子有限公司

A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。

B公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。

20xx年8月10日至同年12月3日期间，B公司向A公司购买了“YM-8”清洗剂、“YM-15A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293.00元。A公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天，另注明：“如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。” “YM-8”清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。该“产品使用警示”的内容为：“本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。

9月22日，B公司的员工王高飞因出现“发热、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用57838.00元，后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检，体检费用9880.00元。其间B公司发给其工资和生活补贴7140.00元;王父母来探望儿子，用去20xx.00元。

10月9日，该区卫生局对B公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该区卫生局向对B公司处以罚款50000.00元及警告的行政处罚。

在双方的交涉中，A公司称，B公司向A公司购买焊剂等化工材料，货款总值46293.00元，约定结算时间为货到30天。因B公司迟迟不支付货款，故要求其归还所欠货款46293.00元及利息1486.00元(这部分利息根据双方经济交易中，B所欠货款依照之前合同中所说的每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的)。但是，B公司在拿到货物40天之后曾将货款中1880.00元的化工材料退还给了A公司，但是A公司在计算总利息(1486.00元)的过程中按照逾期1个月计算针对该部分货款B公司所应支付的利息。双方因此就货款中逾期的1880.00元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。而B公司要求A公司：1、承担王高飞已发生的治疗费用的50%，住院期间的工资和生活补贴、其父母探望儿子费用2、赔偿B公司停产造成的经济损失10000.00元;3、承担行政处罚款50%，承担王高飞继续治疗费用50%。

甲方：沈阳吉英生物科技有限公司

乙方：天龙实业

沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判，就成为双方能否签约的关键。

环境背景：在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立：

厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金(防止窜货)，3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。

商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万，市级30万等)。

双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少

厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办?同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。

商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好。

谈判目标：如何在维护自己利益的基础上实现签约?

服装布料延期交货索赔谈判

甲方：佳艺公司 乙方：尼威公司

近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的佳艺公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。

20xx年初，在NM布料供应最紧缺的时候，佳艺公司与国内生产NM布料的尼威公司签订了购货合同。按照合同，尼威公司向佳艺公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货：若延期交货，尼威公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。

20xx年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但尼威公司已经无法按合同规定日期向佳艺公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。佳艺公司因此遭受巨大损失。5月10日，佳艺公司决定实施索赔条款，并正式向尼威公司提出600万元的索赔要求。

一周后，尼威公司派出由主管生产的副总经理到佳艺公司就索偿问题进行交涉。交涉时，尼威公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但佳艺公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙：佳艺公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去尼威公司这一合作伙伴;尼威公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去佳艺公司这一实力较强的大客户。

双方任务：如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。

保留式开局策略

江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服;其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。

注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。

一致式开局策略

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。

运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?

案例分析

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。 Q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要?”他们没有话说，最后达成了对我方有利的合同。

从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。第二，两个客户一起上门来找“我”谈判，想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就升高了情势，置强势一方于不利的地位。第叁，处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，好为与L和Z先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟，对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方最有利。第四，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C……”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了煺路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。第五，凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……”这种以煺为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。第六，给对方制造麻烦。客户说“今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。最后，这位区域经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也是在借用实力迫使对方让步。

挑剔式开局策略

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

让患者满意，让自己心安，就是一名好护士。

张晓鸿，一名内分泌、血液肿瘤科的责任护士。工作二十多年来，始终遵循“以病人为中心”的服务理念，在护理一线勤勤恳恳，任劳任怨，以自己娴熟的护理技术和热情周到的服务获得了病人的信任和好评。

血液肿瘤科在医护人员的共同努力下，不断发展，病人不断增多，很多还是多次化疗的老病人。面对那一张张濒临绝望的面孔，她总是用心去感受病人的痛苦，用自己的言行去感受病人受伤的心灵，帮助病人采用各种方法减轻化疗的不适。同时，努力提高自己的业务技能，尽力减轻病人因护理操作带来的痛苦。

今年，血液科收治了一名17岁的白血病男孩。作为一个母亲，一名护士，她为孩子的生命担忧，总想着替他减轻一些痛苦。一句真心的安慰，一个简单的微笑，一个母亲般温柔的抚摸，以及娴熟的穿刺技术，渐渐与他建立了亲人般的感情。每次住院，男孩总想着这位“妈妈”做自己的责任护士。虽然，医生的精心治疗和护士的细心护理最终没能将他年轻的生命挽回，但她与孩子母亲却建立起了姐妹般的情谊，收到了母亲的真心感谢。作为一名平凡的护士，辛苦的工作能获得病人的满意和真心的感谢是一种幸福，也是她最大的心愿。

她知道，要成为一名好护士，除了耐心，爱心，细心，还要有过硬的技术和丰富的业务知识才能适应不断发展的医学水平，更好地为病人服务。于是，她在领导的信任和支持下去了浙医二院进修糖尿病健康宣教知识，回来把一些实用、有效的糖尿病病人自我管理知识运用到自己的健康教育工作中，得到了病人的满意和内分泌专科医生的肯定。

护士的工作是平凡的、忙碌的、同时也是非常重要的。她在不断努力工作中，默默为医院的发展贡献着自己的力量!

他积极响应组织的号召，义无反顾地奔走于抗疫第一线，每天下村入户，逐一摸排从湖北等疫区回来或与疫区人员有所接触的重点对象，积极宣传疫情防控知识，以提高村民们对疫情的科学认知和重视程度，引导他们自觉遵守抗疫期间的特殊政策，不给国家和社会添堵。

作为一名普通党员，__老师在国家和人民需要的时候，他毫不犹豫、主动请缨，当别人还在休假的时候，他却忙得不可开交：利用学校LED宣传疫情防控知识，告知大家相信科学，不恐慌、不信谣、不传谣;每天清扫校园垃圾，还学校亮丽净土;定期消杀校内外环境，让病毒无处藏匿;及时追踪监测结对对象，身体、生活、动向关切无微不至。

作为一名班主任，他更是以父母般的情怀关注着学生的一切动向。每天，他都会耐心细致地通过电话和微信等方式逐一核实学生的身体状况和活动范围，包括学生的体温与所接触人员，并毫不遗漏地做好记录;他还通过许多途径向学生及家长宣传防控疫情的相关知识和一些官方信息，力争在所辖区域起到积极的引导和带动作用;在班级群里，他要求每位学生给疫区人民写一封信和制作以防控疫情为主题的手抄报，这力所能及的远程助力爱心行为，温暖了很多人的心房。

有人说“这么危险你就不怕传染上吗?”他抿然一笑：“这是每一位党员的责任，哪怕再危险，也要义无反顾、责无旁贷冲锋在前。我用我的危险换来大家的安全，值!”“初心不因来路迢遥而改变，使命不因风雨坎坷而淡忘”，这正是像__老师一样舍小家为大家、牢记使命不负人民的共产党人的真实写照。

__，男，19x_年x_月出生，中共党员，现为__公司行政部门负责人。在这次新冠肺炎疫情阻击战中，他以高度的责任感和使命感，挺身而出、冲锋在前，积极投身疫情防控的第一线，守护着全体员工的身体健康和生命安全，用实际行动践行了一名党员的誓言。

一、坚决执行每一声号令，当好抗击疫情战斗的攻坚力量。

1月22日正值____公司放假之际，___和家人正驾车行驶在赶回老家的路上，接到公司领导关于疫情防控工作部署的电话后，他即刻调头返回公司。面对疫情扩散蔓延势头，公司第一时间成立疫情防控领导小组，由他担任综合协调组组长，主要负责上传下达、管控预防、检查督导、应急处置等综合协调工作。他深知责任重大，在多数员工回家过年的情况下，先行投入到防控工作中，会同小组成员制定了《____公司疫情预防工作方案》、《紧急疫情通知》、《疫情防控期间厂区管理规定》等应急处置方案，从人员防控、厂区消毒、应急值守等方面做好全面准备。为了解决防护物资紧缺的情况，大年三十中午，他在市里连转了几十家药店，方才购到红外线体温仪、水银温度计、消毒液等物资，把这些物资分配到公司保安亭及各部门后，回到家已经是晚上八点多。春节期间公司没有安排他值班，他却主动请缨，吃住在公司，传达贯彻上级指示，及时部署相关工作，督促各项防控措施落实。组织公司留守员工、保洁人员在岗期间佩戴口罩，对每间办公室进行消毒，在保洁人员不足的情况下，带头组织值班员工对公司厂区、食堂、办公楼、宿舍、电梯等人员密集场所进行全面消杀。为全面了解员工健康信息，他每天对协调各部门对公司___名员工的行程动态、身体状况等进行统计更新、核对上报，确保防疫工作不漏一人。

二、认真安排每一个细节，筑起守护员工健康的安全防线。

为有效应对和防控疫情，他事无巨细，各项工作都想在先、干在前、抓到细，在幕后默默守护着每一名员工的健康安全。从排值班表、制作值班记录到向上报告值班情况，他都亲历亲为，确保不出现疏漏。放假期间，办公楼中央空调不供暖，他为值班室添置了电暖风机;值班室没有床铺，他就把家里的简易床贡献出来，每日消毒、防护、测温，各方面都想得非常周到。

__岁的___是__县__镇__村20_年_，1月__日，___看到全面防控疫情的消息后，果断报名申请，成为__镇__村第一名志愿者，在县城居住的他，带着妻子和年仅四岁的小孩毅然决定从县城回到农村，投身到抗疫防控工作中。

他守土担责、坚守一线。

___曾是一名__，在应急工作中有较丰富的专业知识和较强的工作能力。回村后___积极向村里建议，提出在人、车流量相对较大的__设检测点并主动承担执勤监测工作，防止疫情入侵。作为一名入党积极分子，___率先承担第一天的检测工作，值守24小时，仅靠泡面充饥。为了做好防疫和值守工作，___积极动员村里青年参与防疫工作，目前有__余名志愿者参与到村里防疫工作当中。参与的志愿者越来越多，___也始终是检测点上呆的时间最长的一个，___说：“大家都很热心，一起参与值守，人多力量大，但也要对值班值守、车辆人员进出登记、消毒等工作都有系统的安排和培训，这样工作才不会出差错。”在___的组织下，__厂检测点防疫工作有条不紊。

就这样，检测点成了他第二个家，刺骨的寒风奈何不了他的决心，冰冷的雨水磨灭不了他的意志，他一如既往的坚守着这边土地，保护着这一方人民。截止今日，__监测点累计劝返人员___余人，车辆__余辆。

他甘冒风险，乐此不疲。20_年2月_日，__村多家村民生活物资告急，考虑到大量村民进城购物有极大风险，为保障老百姓的基本生活，___主动捐献出自家货车并申请代为村民出城采购生活物资。关键时刻，他敢为人先，无私奉献，在此次防疫工作中，生动诠释了一名志愿者的初心和使命，切实践行着自己的入党誓言。

村干部___说：“___是一名非常积极的志愿者，在抗疫防控工作中很有责任感，又吃得苦，几乎是白天黑夜都在检测点上，轮班后也是早上7点就到，晚上12点才离开。工作中很有方法，安排妥当也很讲原则，对事不对人，凡是外来人员，哪怕是亲戚、朋友都必须要有通行证才可过，工作很有成效，赢得了广大村民的高度肯定和好评，大家都积极地给志愿者们捐款捐物资助力防疫工作，这对全村的疫情防控都起到了积极作用。___的父亲也非常支持的儿子的工作，村里号召捐款时，_父每天第一个到村委会参加捐款，他们俩就是战疫中的“父子兵”!

疫情就是命令，防控就是责任。4月19日，根据当前疫情形势变化，为坚决阻断新冠疫情传播途径，保障职工身体健康和生命安全，邢东矿迅速采取封控管理。为保供纾困，该矿后勤部第一时间积极响应、高效组织，马不停蹄，干部职工快速投身到疫情防控工作中，坚决打赢疫情防控阻击战。

19日凌晨4点，太阳还在地平线以下沉睡，后勤部部长___、党支部书记肖跃廷已经在办公室忙了起来。当天凌晨，他们获知疫情形势变化，马上从家赶赴单位，迅速进行排查，并安排封控期间职工住宿、食材采购等的各项事宜。

“你们这边还有什么菜?几点能送到?对!你们送到路口就行，我们派人过去。”___一边打电话一边记录，安排人手点对点采购蔬菜副食。

上午9点，后勤部主管___带领人员一路疾驰来到指定地点装卸蔬菜。11点，第一批装满新鲜蔬菜的车回到矿上，食堂主任王满长马上对货物进行消杀，和食堂职工们一起将货卸到食堂，“来，搭把手，咱们得赶紧卸下来，运送第二批。”

次日凌晨3点半，最后运抵封控区外，后勤部职工们又马上投入战斗，在路口卸车、装车，回到矿上再卸车，循环往复……凌晨5点，封控期间所需蔬菜副食全部装卸完毕，为封控期间驻矿干部职工食品供应提供了基本保障。

从19日凌晨4点到20日凌晨5点，在长达27个小时里，后勤部的干部职工们，勇于担当、全力以赴，在千方百计保障食品供应的同时，认真做好疫情排查工作，对电梯、食堂、宿舍等重点区域进行消杀，腾挪床位、准备床品，安排156名职工住宿等，做到了后勤不“后”、“疫”往无前。

“想到职工们都能吃饱吃好，我心里就美滋滋的，也不觉得有多累了。”后勤部职工小王说道。

“面对新冠肺炎疫情，我们必须走在前、做在先，全力做好全矿职工的后勤服务保障工作，为矿井安全生产贡献力量。”后勤部部长___说。

本人李海惜，女，19xx年8月出生，200X年加入中国共产党，是强亚村委会庙东村人。曾任XX村委会计生专干，现任XX村委会妇女主任、团支部书记。现就个人的思想、工作、生活等方面作简单的介绍：

一、政治觉悟高，思想作风正派。在政治上，时刻以邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观为指导，拥护党的各项方针政策，积极向党组织靠拢。在思想上，品行端正，作风行事正派，实事求是。

二、认真负责，做好本职工作。一是在计生工作方面，自20xx年开始担任村委会计生专干的工作期间，坚持边学边做的踏实态度，严格按照上级计生部门的要求，担当好计生专干的角色，落实好制定每月报表、会议纪录、发放妇检通知等各项工作任务，多年来，我村的计生工作多次受到上级部门的表扬，本人也曾获“XX镇计生工作先进个人”的称号。二是在妇女儿童工作方面，作为妇女主任，以负责计生工作为契机，能深入了解村里的各个家庭、各个妇女的基本情况，做到知根知底，同时，能配合好镇妇联做好关爱妇女儿童的相关工作，确保惠民利民的政策能落实到位。三是作为团支部书记，履行好信息直通车联络员的职责，把各种现代化的农业技术知识、强农惠农举措及时传达到村里，使信息直通车活动推广化、普及化。

三、团结友爱，严于律己。本人时刻谨记是村委会集体的一分子，团结同事，互相帮助，做到分工不分家。处事公私分明，坚持原则，从不接受村民的送请，时刻以党员的标准严格要求自己。

对于上述的各方面，本人认为是责任所需，是自己作为村干部应该做的。要干好事实事，任重而道远，仍需不断努力。

__是__市人民医院呼吸内科主管护师，现年37岁，____党员。该同志于_年七月毕业于黑龙江省鸡西煤炭卫生学校，九四年五月由白山市__矿务局总医院调入__市人民医院，到今工作已18年。该同志来院后工作积极进取，刻苦钻研业务，经常以“八荣八耻”为尺子，严格要求自己，工作主动热情，全心全意为患者服务。

十几年来，该同志在本职工作中，取得了优异成绩。九八年三月获__市“三、八”红旗手称号;20__年破格晋升为主管护师;20__年获“市医院优秀医务工作者”称号;20__年、20__年及二〇一四年均获“市优秀护士”称号，先后在省内医学杂志上发表了十余篇医学论文。__同志十几年来，在本职工作中，尽职尽责，严格要求自己，配合医生，热爱患者，工作中取得了突出成绩，受到院内外和广大患者的一致好评，大家亲切地称她为广大患者的贴心人。

__同志自卫校毕业后，无论在白山市__矿务局总医院，还是调入__市人民医院，一直从事护理工作。十几年来，她对护理工作非常热爱，真正做到了敬岗爱业，全身心地投入到护理工作中来。她常说：护理工作是一项责任心非常强的工作，来不了一点虚假马虎，否则将会造成严重后果，她是这样说的，也是这样做的。自工作以来，她对护理工作精益求精，细致入微，十向年来从未发生过护理差错，减轻了患者的病痛，给医院赢得了荣誉。她坚持做到理论联系实际，总结经验，不断提高护理水平，她特别擅长疑难小儿头皮静脉穿刺术，受到患儿家属及同行的一致好评。

__同志自调入__市人民医院循环泌尿内科以来，思想积极上进，永思进取，工作中踏踏实实，不怕苦，不怕累，全心全意为患者服务。在三班倒的情况下，她克服了各种困难，努力完成了高护自学考试，提高了业务素质。对患者有高度的责任感和同情心，急患者所急，想患者所想，九四年八月科内收治一名“格林巴利综合征”的患者，当时患者呼吸肌麻痹，行气管切开术，__在护理病人中，视患者为自己的亲人，尽心尽力，服务主动热情，严格无菌操作，及时吸痰，叩背，更换套管，做好各项护理工作，保证了患者无院内感染的发生，为患者的康复奠定了良好的基础。患者家住集安农村，她经常代家属购买日用品，也从未因患者家住农村而歧视患者。家属出于感激之情给她送来东西，都被她婉言谢绝了。

九五年医院创“二甲”中，她积极带领全科护士进行护理技术操作，一丝不苟，不厌其烦地示教。评审中，代表科室进行“心肺复苏”操作，受到评审老师的高度评价：沉着、冷静、应急能力强。她并参加了护理理论知识考试，取得了优异的成绩，为我院赢得了荣誉。在多次复审中，进行“静脉输液”、“吸氧”、“生命体征的测量”操作，均受到表扬。九六年调入消化内科，九八年所在科室率先开展了“整体护理”她被委派到省参加“整体护理理论知识学习班”学习，学习中勤学好问，认真刻苦，良好地完成了学业。回院后带领全科护士共同学习。对病人从进行入院评估，做出护理诊断，制定护理计划，实施护理措施，进行效果评价及做出院指导实行了全程优质服务。患者的满意度大大提高，使护理工作上了一个新台阶。她善于总结经验，《浅谈护患沟通技巧》在省整体护理学术会上交流。九八年护士节，在医院护理全能比赛中取得第一名的好成绩，九九年护士节获全院护理论文一等奖。在荣誉面前，从不骄傲，不以老资格自居。对新同志主动帮助，对同志的缺点、错误耐心指出并帮助改正。对危重病人的抢救及时、准确并积极配合医生对各种疑难操作积极主动承担。多次参加院内、院外护理技术操作表演，均获得好成绩，成为护士学习的榜样，护理队伍的排头兵。经过不懈努力，20__年光荣地加入了中国______并破格晋升为主管护师，在考试中取得__地区第一名的好成绩。由于她积极钻研业务，不断总结经验，在省医学杂志上先后发表了十余篇医学论文。工作中，虚心好学，积极钻研，对新的科技技术接受能力提高很快，科内进的各种仪器，如呼吸机、心电监仪机，输液泵等，她首先学会再教其他同志。带教中，认真负责，耐心向学生讲解各项护理技术操作及专业知识。在融恰和患者关系方面，她常对同志和学生说：假如现在住院的患者是你的家人或亲属，你能怎样护理他们，现在就怎样护理这个患者就行了。她平时就是这样做的。凡是她护理过的患者，临出院时，都和她恋恋不舍。她热爱集体，团结同志，乐于助人。无论哪个同志有事，只要她听说，主动打替班，赢得同志们的尊敬、好评。