合同谈判案例精选3篇 谈判技巧分析(精彩12篇)

篇1：租房合同案例分析

出租人将房屋出租给承租人，租赁合同约定“当承租人未按合同规定缴纳水电费、物业费，未经出租人同意进行转租，以及承租人出现毁坏租赁房屋、破坏房屋结构等情形时，出租人有权没收承租人缴纳的履约保证金”。后承租人因经营不善连续三个月未能缴纳房屋租金，问出租人能否直接没收履约保证金?

【分析】：根据合同约定，出租人可以没收承租人履约保证金的情形中并未包括承租人拖欠房屋租金的情形，如承租人拖欠的租金少于履约保证金额度，出租人在缺乏合同约定的情形下直接没收承租人履约保证金不符合担保法规定，因此建议履约保证金条款中明确担保的范围(租金、水电费、租赁物修缮维护费用、物业管理费以及因可能侵害第三人利益而存在的赔偿保证金等)并明确履约保证金的抵扣方式(如抵扣金额为承租方欠付的相应款项)，同时还应明确抵扣的程序和通知方式。

篇2：商务谈判语言技巧案例

20xx年 12月4 日，饮料行业发生了一场空前地震，百事可乐斥资 134亿美元成功收购了魁克公司，从而结束了长达一个月的谈判期，成功将 “佳得乐”(Gatorade)这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下。

魁克曾一度徘徊于百事可乐、可口可乐和法国的达能集团之间，至此终于尘埃落定。百事可乐失而复得成功收购了魁克，其过程总的来说还算顺利，两公司的财务、人事、业务等方面的整合和重组未发生多大纠纷。

华尔街一家报纸如实的记录了这桩买卖的全过程：

20xx年11月2日 百事董事会主席恩里科前往芝加哥拜会魁克首席执行官莫里斯。

11月4日 因嫌百事出价过底，双方没有谈拢。

11月15日 百事首席财务官努义在一次行业大会上暗示，还会再做努力收购魁克。

11月19日 可口可乐提出出价157亿美元收购魁克。

11月20日一天之后，可口可乐未做任何解释突然反悔(日后有内情泄出：可口可乐首席执行官达夫特把此事提交董事会，董事之一、华尔街股王沃伦·巴菲特大发雷霆，于是一天便风云突变，而在此前，达夫特刚刚致函魁克，连称这是可口可乐历史上的新里程)。

11月22日 法国达能公司也表示对魁克的兴趣。

11月23日 如出一辙，达能也突然宣布退出。

12月4日 终于到了百事开香槟的时刻。百事可乐正式宣布换股并购成功，百事可乐为魁克每股股票支付2.3股百事股票，同时还有一个保护性条约，如果在此后的一个月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以无条件的被允许退出这场交易。

股市对此的反应让人欢欣鼓舞：当天百事的股票上升了12%，达到47.44美元，魁克上升了6%，达到94.31美元。

根据合并协议条款，百事可乐收购魁克采用最常见的股票交易方式进行。

百事可乐并购桂格案例分析

商务谈判

财务整合上，魁克公司的股东所持有的股票将每股换得 2.3 股百事可乐公司的股票。在 20xx年 8 月1 日魁克公司股票交易的基数上，百事可乐公司将向魁克公司增发大约有 3.06亿股票，并承担原魁克公司的债务。百事可乐公司的股东则继续持有原百事可乐公司的股票。

合并后的公司名称仍然用百事可乐为名，并以代号为 “PEP "在纽约和芝加哥证券交易所交易。在人事安排上，新百事可乐公司将保持两公司高层管理人员不变。百事可乐公司的首席执行官雷恩埃蒙德担任新公司董事长兼首席执行官，魁克公司主席兼首席执行官莫里森担任新公司的副董事长，并负责碳酸饮料以外的所有饮料业务的管理工作。其他管理人员也安排到相应的工作岗位。百事可乐与魁克公司整合过程中未发生像其他并购案那样为掌权问题引起两家公司的领导及员工们磕磕碰碰。

在业务整合上，百事可乐公司本着 “运用加减法则侧重专业化，注意提高核心竞争力”的经营理念，把核心业务集中在饮料和方便食品上。新公司主要经营业务有 13个品牌，每种品牌的年销售额均超过 10亿美元。

篇3：合同谈判技巧的培训总结_培训工作总结_网

合同谈判技巧的培训总结

1.尊重别人的劳动。往往别人准备一份标书或者什么文件都是要花很长时间的劳动的，我有时候会犯这样的毛病，比如我们工程一切险谈判的时候，对方是当地的一个国有保险公司，员工非常牛气，给我们保险报的费率超高(高出60万美元)、免赔额超高、条款奇差(基本属于发生任何事情他都不用赔)，而且他们的代表来到我们的办公室嚼着口香糖，边走边晃悠,进了办公室就往我们的老板椅上一靠，还架起二郎腿，我研究工程一切险有四五个月了，接到过八九家的保险经纪和保险公司的报价，对工程一切保险的各条各款非常熟悉，看到他们给我们报这样的价格还这么趾高气昂，我的心里面就给堵得死死的，后来他又try my patience,我给他来了一句：your premium is too high, your policy is rubbish!他非常生气，跟我偷换概念还上纲上线，跟我说：we are the government company, we are not rubbish，we have spent 2 months discuss with your client for the exact policy you called rubbish(我们的业主也是政府机构，他们之间有2个月的沟通，我前一天才知道的)， you are foreigner came to our country to work for our government project, how can you say we are rubbish?how can you say your client is rubbish?那么他在这儿偷换了概念，我说他的保单不好并不是说他公司不好，更不是说他的国家不好。我非常生气他这么这么做，我同事把我打断了，我就没有继续说下去。谈完了后，他临走的时候倒是很礼貌得跟我打招呼，据同事说，同事送他出门时，他号称如果我这么说话，他可以向他们国家移民局报告把我递解处境。我这儿就犯了一个不尊重别人劳动的错误。原则是“谈判桌上不要刺激对方。”

2.决策人不要参与整个谈判过程。决策人就是拍板儿的，如果决策人参与了谈判，他说的每一句话都要算数的，如果再要变卦就不好变了，即使决策人决议要参与谈判，也要声明自己的总公司，集团，副总，某某人才是决策人，自己不是决策人，好让我们也有个变卦、食言的缓冲余地。当然要把握一个度，合理授权就可以了，不然也很难谈出进展，毕竟谈判是一个双方互相妥协让步的过程。那么在我的这个事情中，我们项目经理坚决不参与谈判，并让我们说这个事情是由我们公司北京总部决定的，对方的谈判代表也不是decisionmaker，其实这件事情上我不应该生气，犯不着跟不能拍板的人生气。

3.谈判的时候别做傻逼，少说话，多听，说了你也做不了主。我们项目经理经常跟我说，年轻人什么都不懂，喜欢装懂，往往的后果就是话太多，导致把自己的什么底牌都给提前泄露出去了，“谁说得多谁傻逼”，这是对这种行为的最好的描述。这件事情上我有时候会傻逼一把。其实你傻逼一把，公司就要贴很多钱进去的。别人说得越多，你就对他们的底牌了解得越多。人家说知己知彼，百战不殆。你如果不知彼，谈判桌上让他们多说话，说着说着他就漏嘴了。

4.如果是几家共同和你谈判，给别人看他的竞争者的报价和条款来压价。这儿我说一个案例，我谈过一个hiv社会责任分包合同，那么共有4家报价，三家都在300万，最后一家是以前和我们的一个项目合作过的，我拿出以前和他们签订的合同给他们看，合同上有他们公司盖章签字，109万，他们很快就了解我们知道他们的底牌了，我故意在我桌子上摆了一张纸，分别协商三家公司的名字，名字后面分别列上一个数1,600,000.00 1,200,000.00 和1,000,000.00 他坐在我桌子旁边，很快扫了一眼我的那张纸，我也很快下意识得把那张纸翻过来盖住了。第二天给我们报价，先给我打了个电话，问120万合不合适?我告诉他因为我们以前有成功的合作经验，我给他透个底，100万比较合适，第二天下午给我把技术标书和报价都送过来了，102万。

5.保持一个好脾气。有些情况下，大家可能对于业主的大牌还能忍，毕竟我们拿人家钱，谈事情或者谈合同时候能给面子就给面子，脾气一般都能做到平和。最难做到的是我们谈自己的分包商或者供应商的时候，供应商或者分包商很大牌，你就很难忍受了，那么我们中国人习惯了自己分包商对我们的脾气的忍受，我想在国际工程当中，尤其对一些体制还不如中国健全的国家谈判的时候，我建议大家在谈分包商的时候要牢记自己谈判的目的，谈判就是为了达成一致，不是为了战胜对方谈判人个人，不是要比别人大牌，我们即使自己有谈判优势，也不要太嚣张，对方都不是傻子，都能意识到这种你的优势。business is business, don`t take it personal.

那么在海外的时候，有些国有企业是比较牛气，能左右政府行为，所以大家对他们的过分有时候要做适当忍让，或者找另外一个国有企业制衡他们，对于那些真正有实力的企业，能帮你搞定一些事情的企业，甚至要适当施以恩惠。之前签订的一个柴油供应合同，他们国家的一个国企，他们的谈判代表直接说：你不和我们合作就是不和我们国家政府和人民合作。一直谈不下来，最后还是我们在价格上稍微上调了点，做出了一点让步。相对来说另外两家国际柴油供应商的态度就要好得多，而且谈判难度要小得多。

6.遇到已经是有点情绪化的时候，同事要及时提醒，并打断。

7.不要提醒对方对对方有利或者引起不必要的话题。有些人喜欢在谈判的时候对别人已经答应的事情一再要求别人确认，别人听得多了，就会想得多，甚至会导致别人反悔，有些对我们不利的东西要保持“别人不问，我就不提”的原则。

8.不要频繁更换主谈。中国人喜欢对责任推卸来推卸去，其中有个表现就是有时候中国人不论是分包给别人还是自己跟业主谈判都喜欢换主谈。这个有很严重的后果，第一是责任不明确，换了几个主谈，他们之间跟领导汇报的时候就会说这个我不知道，说某某谈的，那个我不知道，是某某谈的;第二个后果是极容易泄露底牌，主谈们的谈判风格都不一样，有些人是比较会为别人考虑，也能通过让别人为自己设身处地考虑而赢得信任从而达成比较理想的一致，有些人是比较强势的谈判风格，风格不一样，那么给别人透露的信息量就不一样。而且容易造成自己方对别人了解自己多少信息量都不清楚。那么一个事情被几个主谈谈过后，对方就可以从几个不同的视角来看这个事情，就很容易让对方猜透这个事情的全貌。有些情况下也需要换主谈，比如前一任主谈犯傻，违背了不能做拍板的人的原则，答应别人一些特别不利的方面，可以撤换主谈，下一任主谈在谈判桌上就可以说，哦，这个我倒是不知道，不可能吧，别人肯定会说前主谈答应了他们怎么样怎么样，这时候就要把某某弄走，比如回国休假了，出差了，反正谈判如果没有谈判纪要就算不得数的。这也提醒大家对于大型合同谈判一定要做好谈判纪要，尤其在别人是业主的时候，所有在场谈判人员都要签字，否则费了一天谈出来的东西都是放屁，谁都可以不承认。

9.语言水平。一个在东南亚工作的朋友跟我说，他们项目上有个外国朋友a英语水平不太好，但是又怕别人说他英语不好，所以我的这个朋友在和a说话的时候，如果a听不懂，他就会说ok，yes,sure,no problem来掩饰他自己无知，有时候这个朋友就先说几个简单的问题，都是a能听懂的，他都yes，然后说复杂点问题，这个时候无论这个答案是yes还是no，这个a都yes,no problemo, ok。这个小事情反映了在国际市场上做事情语言的重要性，你要是不通的话，别人就有可能把你当山沟里刚爬出来的山民野夫一样耍。其实前两天我也遇到过类似的情况，我的一个朋友被一个英语不错的当地人mock,恶意模仿我的朋友说中国话的样子，我那个朋友也不支声，不知道反驳，我很是看不下去，跟那个当地人说：it is not very kind to imitate people like this, 他马上收声了，说不好意思。你不提醒他，他就当你是傻子。言归正传，国际上最广泛的谈判语言是英语，我想主谈们对英语的把握力一定要做到游刃有余，如果英语的表现能力不够，一个意思倒腾几遍都倒腾不清楚，我想这就不是一位合格的主谈，语言水平是谈判的硬件，语言表达能力也是人们自信的一种来源，如果主谈的语言能力和谈判对方比逊色，时不时还要pardon一下，别人就有了superior的感觉，遇到什么问题人家说不定来个高姿态：let me tell you something，有老师教学生的感觉，这完全可以使主谈的自信心受到很大打击，谈判也将很被动。我自己也遇到过别人谈判的时候yeah,yeah,yeah一堆，该质疑的时候也yeah，完全失去了对谈判的方向的把握，这是非常不好的，对于我们那些有原则的老同志来说，可能他们能坚持立场，即使是谈判过程中出错，也会不怕丢面子反悔过来重谈，对于有些年轻的谈判人来说，可能碍于面子，对于yeah了的内容就耻于反悔，给公司带来巨大损失。当然要提醒大家的是，语言只是工具，是知识的载体，学习它不是目的，通过它恰当得表达意思，获取知识才是目的，希望大家学好英语，做一个合格的主谈。

篇4：商务谈判语言技巧案例

法律谈判

(1)法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到预期目的的一个过程。

(2)用证据来谈，用法律来判。

3、谈判的重要性

谈判是影响律师生涯成功与否的关键。谈判是解决冲突和争端的最常用方法。维持商业秩序的唯一有效的途径。

超过95%的民事纠纷是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉解决。在诉诸法院的纠纷中，也有大部分是通过谈判协商解决的。

4、法律谈判的利与弊

一般来说，通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在的好处。它可以避免审判带来的拖延、经济投入和不确定性。而且谈判减轻了出庭的压力，因此还有利于那些必须出庭的原告。

然而，当委托人为寻求新的进展或法律的澄清，或感到个人受到公开侮辱必须通过诉讼才能获得心理慰藉，或对其提起的诉讼完全就是毫无价值的无稽之诉时，则不适合谈判。同样的，当责任或损害不确定希望由法院来评判时，或对方不愿妥协或接受协商的解决方案时，均应通过诉讼来解决。

篇5：商务谈判语言技巧案例

耳朵要善于听，眼睛要善于看，用天下之耳听，则无不闻;以天下之目看，则无不明;以天下之心虑，则无不知，只有对事情了如指掌，才能言无不验，言无不听。

鬼谷子还告诉游说者要见什么人说什么话：“跟智慧的人说话，要靠渊博;跟笨拙的人说话，要靠详辩;跟善辩的人说话，要靠扼要;跟高贵的人说话，要靠气势;跟富有的人说话，要靠高雅;与贫贱的人说话，要靠谦敬;跟勇敢的人说话，要靠勇敢;跟负过的人说话，要靠鼓励。”所有这些都是谈判要注意的方法。

篇6：租房合同案例分析

出租人将房屋出租给承租人，租赁合同约定房屋交付给承租人之前承租人需支付5万元履约保证金，履约保证金条款约定“承租人因自身原因未经出租人同意擅自解除合同的，承租人的保证金及利息不予返还”，后出租人因第三人的原因未能交付房屋，承租人要求出租人双倍返还履约保证金，承租人主张是否具有法律依据?

分析：本案中履约保证金条款未明确约定履约保证金具备定金性质，合同本身也没有约定在甲方违约时要双倍返还履约保证金。因此，承租人只能根据违约责任条款请求出租人承担违约责任，如违约条款没有约定或约定不明，则承租人需要举证证明因出租人未履行交付房屋义务造成的承租人损失。

篇7：合同谈判技巧培训总结_培训工作总结_网

合同谈判技巧培训总结

XX年4月8至9日在广州某学院组织的招投标专题培训课题，本次培训学员是来自电力行业负责投标的学员组成。两天的时间学院安排了两个老师完成内容，4月8日由盛老师主讲《招投标实务》，4月9日有我主讲《竞争性谈判技巧与合同管理》里，两天的课程由两位老师搭配各有千秋和特点。

两天课程主要内容包括：

第一天：(盛老师)

一、招投标背景知识及最新法律法规介绍

1、招标投标相关法律及其效力

2、基本概念及重点条款解析

3、重点关注环节及有效地进行投诉

4、案例分析

二、如何准确阅读理解招标文件

1、资格预审与资格候审的区别

2、招标文件的总体架构

3、投标人须知前附表的理解

4、评分表的解读及合同条款的解读

5、案例分析

三、招投标方案和投标文件的制作技巧

1、投标团队如何分工

2、公开招标的投标文件制作

3、投标文件检查要点

4、报价注意事项

5、投标小技巧及述标技巧

四、招投标文件案例分析

1、招投标案例分析

2、招投标案例分析答疑

第二天：(刘小明老师)

一、《中华人民共和国政府采购法》重点解读

1、法律条例简介

2、重点疑难解读

二、竞争性谈判技巧与策略

1、竞争性谈判概述

2、竞争性谈判的目的

3、竞争性谈判的方式方法

4、竞争性谈判的策略

三、合同谈判与管理规范

1、合同定义、合同类型

2、合同管理特点和必要性

3、合同管理的内容

4、合同管理考核与奖惩

四、现场答疑

1、学员问题答疑

2、互动式提问及老师解答

在授课分组+讨论+分享的整个过程中，学员提出了四个问题，我给出了建议性的回答：

1、招标标的不明确，有的时候模拟两可。

老师小结：我们在招投标遇到这种情况的时候，当标的不明确的时候，我们一定要想尽一切办法去了解其中每一个细节的内容，不了解我们不能轻易去写投标文件。所以在投标准备前必须要做足功课。

2、招标文件质量标准要求过高。

老师小结：首先对比下客户的客户的要求，看看是否他的要求比需方严格，如果是证明是常态;否则就是故意搞恶作剧;最后要去调查同行业质量水准的水平。

3、招标物资采购金额为50万，招标文件明确规定投标方的营业执照的注册资金必须达到500万元人民币，这样要求是否合理?

老师小结：在中华人民共和国招投标法没有明确规定投标方营业执照注册资金必须达到多少,常规来说采购金额为50万，营业执照金额达到这个数额相当就好了。但也不排除招标方自我保护意识提高，或者故意抬高营业执照注册资金，让一些投标方不能达到此门槛直接淘汰出局，让少数有资格的投标方中标。

4、招标质疑如何进行谈判?

老师小结：招标质疑分几个阶段：第一阶段是投标公告发出投标方有质疑时，投标方就质疑向招标方咨询清楚;第二阶段招标方对于投标文件有质疑时，招标方会主动找投标方弄清楚不明白的内容;第三阶段是开标有质疑时针对质疑招投标方就质疑进行谈判，达成一致后再签订合同，最后按合同执行。

篇8：商务谈判语言技巧案例

本学期学习了商务谈判课程，对于我们国际经济与贸易专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，不管我们以后会不会从事外贸工作，我们都该学好这门课程。因为我们的生活离不开谈判，时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不专业，但是也实际反映了商务谈判这门课程的实用性和重要性。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等，让我从更加专业的角度认识了这一门学问。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在

这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我

们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、

“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。至此，整个商务谈判已经结束了。

老师为了让我们更好的学习和应用所学的知识，在结束了所有课程后组织了一次模拟商务谈判。起初同学们因为从

未经历过，觉得很难，但是我们还是认真的准备了，从细节到整体，我们都按照正规的模式进行，积极的准备了需要的各种资料，每个人都穿着正装，在礼仪的细节上也有所意识和注意。在谈判进行的时候，大家都像职场精英一样，都很有那种“白领范”，谈判进行的有声有色，在我们看来是很不错的成绩，虽然在最后老师指出了我们存在的一些问题和没有注意到的细节，但还是在整体上肯定了我们的谈判。这对我们来说是一种锻炼，锻炼我们的专业知识的掌握程度，也锻炼我们的口才、心理素质以及思维方式和反应能力，为我们以后的工作和生活提供了经验，也让我们自己更加的肯定自己，让我受益匪浅。

通过这次的模拟谈判，我感悟到了很多。不要觉得从来没有干过的事情就是很难的事情，在你没有进入它的时候，你永远不会知道结果。只要你有一个认真的态度，有一个想要去做好它的心态，只要你去用心做了，肯定是有收获的，当你努力过了，你就会知道你比原来的自己要优秀的多。所以我觉得：越努力，越幸运。此次唯一的遗憾就是没有成为谈判人员，失去了一次锻炼自己的机会，以后有机会，一定要积极参加，为自己充电。

篇9：商务谈判语言技巧案例

我有一双明亮的大眼睛，一个小小的鼻子，一个粉红色的小嘴巴，一头乌黑亮泽的头发，其中我最喜欢的就是我的头发了。人人看到我的头发，都会说;“哇，你的头发又长又细又嫩”。我每次听到这句话都很开心!虽然我对自己的外表有点自信，可我却偏偏不善于和别人沟通。

记得有一次，一个几年没见的朋友来我们家，我却一直在里面和弟弟一起画画，一边画画，一边商量事情。我虽然想着和朋友打招呼，却一直不知道如何开口。朋友也一直看着我们姐弟俩，好像在等待着我们去和她一起玩似的。就这样，这位客人朋友一直在客厅内坐着，等着我去关照她，我却迟迟动不了嘴，终于，朋友失去了信心，对她爸说：“爸爸我们回家!”那一刻起，我知道，我可能被朋友误解了。

我不但有这么一个特点，而且也有另外一个特点。人们都说：“女儿是妈妈的小棉袄。”当然，我也一样。

有一次妈妈发了高烧，一烧就是烧到40多度，我急忙去邻居医生那儿，叫医生赶快去我家看病人。医生急忙叫我带路去。到了家里，医生负责看病，我负责照顾妈妈，医生看好了之后，我连忙叫爸爸去付钱，然后又端来一盆冷水，又拿来了一条毛巾…。一个星期过去了，妈妈的病终于好了。妈妈直夸我是个懂事的好女儿呢!我开心得不得了。

你们愿意和我这样的女孩交朋友吗?一个只会用行动做事，却不会开口接待别人的女孩。

篇10：商务谈判语言技巧案例

“妈妈怎么还没来?妈妈是不是在路上被坏人带走了?”欣欣一遍遍地念叨着。天快黑了，欣欣妈妈还未露面，电话也打不通，孩子焦躁不安。

路灯亮了，欣欣妈妈终于匆匆忙忙地出现在我们的视线中。“老师，真对不起!我临时有事要处理，来晚了，来晚了……”欣欣急忙扑进妈妈怀里。此时，急性子的方老师面无表情地对着欣欣妈妈一通“轰炸”：“你们这些家长太过分了吧!有急事就是理由啊?把孩子放在幼儿园就没想到按时来接?孩子哭着要妈妈，都帮你哄了好几回了。你不心疼，我们心疼啊!真不知道你这妈妈是怎么当的!”

欣欣妈妈的脸一下子涨得通红：“你怎么这样说话啊!还是人民教师呢!我今天确实是遇到了重要的事，实在走不开。孩子在幼儿园我也着急呀!但幼儿园有老师值班，所以我在处理事情的时候心里想着老师一定会帮助我的!想不到你们老师竞会是这种态度!”

看到欣欣妈妈一脸的尴尬和不满，我赶紧上前解围：“走，时间不早了，我们一起回家吧。”在路上，我一边拉着欣欣的手，一边和她妈妈聊开了：“欣欣妈妈，刚才方老师是有点着急，其实她对欣欣很好。她怕欣欣饿着，还拿蛋糕给欣欣吃呢……”欣欣妈妈听了这话，不好意思地笑了笑。“其实，大家工作都忙，都不容易，遇上突发的事情也是难免的。”我报以微笑：“对了。刚才在等您的时候，欣欣给我们讲了好几个故事，她挺大胆、挺聪明的。欣欣刚才还一直担心你在路上出什么事了，这孩子真乖。”听我这么一说，欣欣妈妈的表情柔和了许多，她向我解释当时她正在洽谈一个重要业务，实在无法脱身。我说：“没关系，您以后要是遇上急事，不能及时来接欣欣，就先给我们打个电话。这样欣欣就不会担心.老师也不会着急了。”我继续说，“您放心，只要您的孩子在我们幼儿园，我们老师一定会照顾好她的。”终于，微笑又回到了欣欣妈妈的脸上，她不停地跟我道歉，说今后遇上类似的情况，一定先跟老师沟通。

篇11：关于合同谈判技巧培训总结_培训工作总结_网

关于合同谈判技巧培训总结

谈过各种各样的大小合同，也经历了各种试图说服业主或监理的经历，其实谈不上多少谈判技巧，大部分都是教训的总结。希望和大家共勉一下。

1.尊重别人的劳动。往往别人准备一份标书或者什么文件都是要花很长时间的劳动的，我有时候会犯这样的毛病，比如我们工程一切险谈判的时候，对方是当地的一个国有保险公司，员工非常牛气，给我们保险报的费率超高(高出60万美元)、免赔额超高、条款奇差(基本属于发生任何事情他都不用赔)，而且他们的代表来到我们的办公室嚼着口香糖，边走边晃悠,进了办公室就往我们的老板椅上一靠，还架起二郎腿，我研究工程一切险有四五个月了，接到过八九家的保险经纪和保险公司的报价，对工程一切保险的各条各款非常熟悉，看到他们给我们报这样的价格还这么趾高气昂，我的心里面就给堵得死死的，后来他又try my patience,我给他来了一句：your premium is too high, your policy is rubbish!他非常生气，跟我偷换概念还上纲上线，跟我说：we are the government company, we are not rubbish，we have spent 2 months discuss with your client for the exact policy you called rubbish(我们的业主也是政府机构，他们之间有2个月的沟通，我前一天才知道的)， you are foreigner came to our country to work for our government project, how can you say we are rubbish?how can you say your client is rubbish?那么他在这儿偷换了概念，我说他的保单不好并不是说他公司不好，更不是说他的国家不好。我非常生气他这么这么做，我同事把我打断了，我就没有继续说下去。谈完了后，他临走的时候倒是很礼貌得跟我打招呼，据同事说，同事送他出门时，他号称如果我这么说话，他可以向他们国家移民局报告把我递解处境。我这儿就犯了一个不尊重别人劳动的错误。原则是“谈判桌上不要刺激对方。”

2.决策人不要参与整个谈判过程。决策人就是拍板儿的，如果决策人参与了谈判，他说的每一句话都要算数的，如果再要变卦就不好变了，即使决策人决议要参与谈判，也要声明自己的总公司，集团，副总，某某人才是决策人，自己不是决策人，好让我们也有个变卦、食言的缓冲余地。当然要把握一个度，合理授权就可以了，不然也很难谈出进展，毕竟谈判是一个双方互相妥协让步的过程。那么在我的这个事情中，我们项目经理坚决不参与谈判，并让我们说这个事情是由我们公司北京总部决定的，对方的谈判代表也不是decisionmaker，其实这件事情上我不应该生气，犯不着跟不能拍板的人生气。

3.谈判的时候别做傻逼，少说话，多听，说了你也做不了主。我们项目经理经常跟我说，年轻人什么都不懂，喜欢装懂，往往的后果就是话太多，导致把自己的什么底牌都给提前泄露出去了，“谁说得多谁傻逼”，这是对这种行为的最好的描述。这件事情上我有时候会傻逼一把。其实你傻逼一把，公司就要贴很多钱进去的。别人说得越多，你就对他们的底牌了解得越多。人家说知己知彼，百战不殆。你如果不知彼，谈判桌上让他们多说话，说着说着他就漏嘴了。

4.如果是几家共同和你谈判，给别人看他的竞争者的报价和条款来压价。这儿我说一个案例，我谈过一个hiv社会责任分包合同，那么共有4家报价，三家都在300万，最后一家是以前和我们的一个项目合作过的，我拿出以前和他们签订的合同给他们看，合同上有他们公司盖章签字，109万，他们很快就了解我们知道他们的底牌了，我故意在我桌子上摆了一张纸，分别协商三家公司的名字，名字后面分别列上一个数1,600,000.00 1,200,000.00 和1,000,000.00 他坐在我桌子旁边，很快扫了一眼我的那张纸，我也很快下意识得把那张纸翻过来盖住了。第二天给我们报价，先给我打了个电话，问120万合不合适?我告诉他因为我们以前有成功的合作经验，我给他透个底，100万比较合适，第二天下午给我把技术标书和报价都送过来了，102万。

5.保持一个好脾气。有些情况下，大家可能对于业主的大牌还能忍，毕竟我们拿人家钱，谈事情或者谈合同时候能给面子就给面子，脾气一般都能做到平和。最难做到的是我们谈自己的分包商或者供应商的时候，供应商或者分包商很大牌，你就很难忍受了，那么我们中国人习惯了自己分包商对我们的脾气的忍受，我想在国际工程当中，尤其对一些体制还不如中国健全的国家谈判的时候，我建议大家在谈分包商的时候要牢记自己谈判的目的，谈判就是为了达成一致，不是为了战胜对方谈判人个人，不是要比别人大牌，我们即使自己有谈判优势，也不要太嚣张，对方都不是傻子，都能意识到这种你的优势。business is business, don`t take it personal.

那么在海外的时候，有些国有企业是比较牛气，能左右政府行为，所以大家对他们的过分有时候要做适当忍让，或者找另外一个国有企业制衡他们，对于那些真正有实力的企业，能帮你搞定一些事情的企业，甚至要适当施以恩惠。之前签订的一个柴油供应合同，他们国家的一个国企，他们的谈判代表直接说：你不和我们合作就是不和我们国家政府和人民合作。一直谈不下来，最后还是我们在价格上稍微上调了点，做出了一点让步。相对来说另外两家国际柴油供应商的态度就要好得多，而且谈判难度要小得多。

6.遇到已经是有点情绪化的时候，同事要及时提醒，并打断。

7.不要提醒对方对对方有利或者引起不必要的话题。有些人喜欢在谈判的时候对别人已经答应的事情一再要求别人确认，别人听得多了，就会想得多，甚至会导致别人反悔，有些对我们不利的东西要保持“别人不问，我就不提”的原则。

8.不要频繁更换主谈。中国人喜欢对责任推卸来推卸去，其中有个表现就是有时候中国人不论是分包给别人还是自己跟业主谈判都喜欢换主谈。这个有很严重的后果，第一是责任不明确，换了几个主谈，他们之间跟领导汇报的时候就会说这个我不知道，说某某谈的，那个我不知道，是某某谈的;第二个后果是极容易泄露底牌，主谈们的谈判风格都不一样，有些人是比较会为别人考虑，也能通过让别人为自己设身处地考虑而赢得信任从而达成比较理想的一致，有些人是比较强势的谈判风格，风格不一样，那么给别人透露的信息量就不一样。而且容易造成自己方对别人了解自己多少信息量都不清楚。那么一个事情被几个主谈谈过后，对方就可以从几个不同的视角来看这个事情，就很容易让对方猜透这个事情的全貌。有些情况下也需要换主谈，比如前一任主谈犯傻，违背了不能做拍板的人的原则，答应别人一些特别不利的方面，可以撤换主谈，下一任主谈在谈判桌上就可以说，哦，这个我倒是不知道，不可能吧，别人肯定会说前主谈答应了他们怎么样怎么样，这时候就要把某某弄走，比如回国休假了，出差了，反正谈判如果没有谈判纪要就算不得数的。这也提醒大家对于大型合同谈判一定要做好谈判纪要，尤其在别人是业主的时候，所有在场谈判人员都要签字，否则费了一天谈出来的东西都是放屁，谁都可以不承认。

9.语言水平。一个在东南亚工作的朋友跟我说，他们项目上有个外国朋友a英语水平不太好，但是又怕别人说他英语不好，所以我的这个朋友在和a说话的时候，如果a听不懂，他就会说ok，yes,sure,no problem来掩饰他自己无知，有时候这个朋友就先说几个简单的问题，都是a能听懂的，他都yes，然后说复杂点问题，这个时候无论这个答案是yes还是no，这个a都yes,no problemo, ok。这个小事情反映了在国际市场上做事情语言的重要性，你要是不通的话，别人就有可能把你当山沟里刚爬出来的山民野夫一样耍。其实前两天我也遇到过类似的情况，我的一个朋友被一个英语不错的当地人mock,恶意模仿我的朋友说中国话的样子，我那个朋友也不支声，不知道反驳，我很是看不下去，跟那个当地人说：it is not very kind to imitate people like this, 他马上收声了，说不好意思。你不提醒他，他就当你是傻子。言归正传，国际上最广泛的谈判语言是英语，我想主谈们对英语的把握力一定要做到游刃有余，如果英语的表现能力不够，一个意思倒腾几遍都倒腾不清楚，我想这就不是一位合格的主谈，语言水平是谈判的硬件，语言表达能力也是人们自信的一种来源，如果主谈的语言能力和谈判对方比逊色，时不时还要pardon一下，别人就有了superior的感觉，遇到什么问题人家说不定来个高姿态：let me tell you something，有老师教学生的感觉，这完全可以使主谈的自信心受到很大打击，谈判也将很被动。我自己也遇到过别人谈判的时候yeah,yeah,yeah一堆，该质疑的时候也yeah，完全失去了对谈判的方向的把握，这是非常不好的，对于我们那些有原则的老同志来说，可能他们能坚持立场，即使是谈判过程中出错，也会不怕丢面子反悔过来重谈，对于有些年轻的谈判人来说，可能碍于面子，对于yeah了的内容就耻于反悔，给公司带来巨大损失。当然要提醒大家的是，语言只是工具，是知识的载体，学习它不是目的，通过它恰当得表达意思，获取知识才是目的，希望大家学好英语，做一个合格的主谈。

篇12：租房合同案例分析

履约保证金条款的设计：承租人应在本合同签定后_____工作日内向出租人支付履约保证金______万元人民币。支付履约保证金前______工作日出租人应提供合法收据，否则承租人有权顺延履约保证金支付时间。除本合同另有约定外，履约保证金在本合同终止(提前终止、解除或届满)时，承租人可用履约保证金抵付临近合同终止日相应月份的租金，直至数额为零。履约保证金抵付租金时，出租人应提供合法房屋租赁发票。当承租人同时拖欠物业费、水电费、房租费以及迟延支付租金的违约金时，承租人同意出租人用履约保证金进行抵扣，但应首先抵扣拖欠的房租费用。

租房合同中关于履约保证金条款的适用问题：

1、履约保证金(常见的称呼如押金、订金、留置金、保证金等)是担保承租人按租赁合同履约的单方担保。如果在租赁合同中有诸如“乙方因自身原因未经甲方同意擅自解除合同的，乙方的保证金及利息不予返还”等特别约定，此处约定的保证金实际上是一种履约保证金。

2、履约保证金属于金钱质押，在签订合同或履约保证金条款时成立，当正式交付给出租人时生效。一般情形下履约保证金以补偿功能为主，惩罚功能为辅，即履约保证金主要用来补偿违约后约定的违约金额度不足的问题，但也有法院判决承认履约保证金的惩罚功能。

3、房屋租赁合同中履约保证金条款未明确约定履约保证金具备定金功能的，不能发挥定金的效力。定金是合同双方的担保，当约定一方交付给另一方一定数额的金钱后，另一方不履行合同义务需双倍返还，交付金钱的一方不履行义务的无权要回，此种规定体现的就是定金的效力。

4、房屋租赁合同中履约保证金担保范围没有明确约定的费用(如租金)，当发生承租人拖欠的情形，如出租人无法证明其损失已经达到或超过履约保证金保证的金额的，出租人不能直接没收履约保证金。

5、履约保证金条款可以约定租赁合同履行完毕后，出租人拖延退还履约保证金应承担相应的违约责任或者直接约定在合同临近终止时承租人有权以履约保证金抵付相同数额的租金。

6、承租人可以约定履约保证金的抵扣顺序，在同时拖欠物业费、水电费、租金和迟延支付租金的违约金时，如承租人没有约定先抵扣欠付的租金，那么存在出租人首先冲抵物业费、水电费后，由于欠付的租金依然存在，违约金将持续产生;在欠付的租金和违约金达到一定金额时，很可能达到租赁合同约定的因拖欠租金过多而导致出租人解约的条件。