酒店销售工作总结与计划（汇集20篇）

一、市场背景：

汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。

__所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。

二、竞争对手分析：

由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。

1.在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢?

2.在汉沽我们的间接竞争对手?

在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下：

绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威胁;

绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接;而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态;

绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。

三、竞争项目基本信息：

项目名称规划面积销售均价基本情况

绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。

滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。

井田蓝月湾6万平方米2050l型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。

分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。

3.楼栋售出率分析

分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持。

4.已售出产品面积区间与总价格区间分析：

四、已购客户分析

1.付款方式分析：

分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。

2.年龄结构分析：

分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。

3.行业分析：

行业累计销售套数累计百分比

天化5830.05%

石化52.59%

个体及私营3618.65%

银行94.66%

学校94.66%

医院52.59%

盐场63.11%

税务52.59%

规划局21.04%

保险21.04%

其它5629.02%

总计193

分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而这样的客户在汉沽当地的数量较多，为我们提供了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主要的宣传目标。

4.居住区域分析：

分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。

五、产品前期市场推广简要分析：

__在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。

在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强;二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑;三是宣传中对产品的价值宣泄不足。

六、分析总结：

1.对市场、产品、消费者的总结：

我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下：

市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就可以说20__年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。

我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大(包括产品及价格)，但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目。在这样的市场情况下，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异常光明。

产品：在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领跑者。

消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的接受能力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。

在董事会的关心支持帮助下，经过了12个月不平凡的运营历程。回顾20xx年，全体员工克服了方方面面的困难，逐渐走上了品牌，也取得了可喜成绩。在经营方式上初步实现了由探索经营走向品牌经营的转变。在20xx年的时间里共接待客人8万7千客次，创营业收入645万余元。为此沐足阁做出了大量的工作，总结如下：

1、制订各项规章制度，逐步健全内部管理

规章制度是加强公司管理的重要保证。制定了各部门的岗位职责、工作服务流程等一系列规章制度。在工作运行中结合实际情况，不断的进行调整，使公司的规章制度不断得以健全和完善。加强了对各级人员的管理，一定起到了“以制度管人”的良好效果。使全体员工的精神面貌、举止言行、环境卫生等很多方面都提高了一个层次。目前，已制定下发了各类职责、规定、办法、流程等规章制度20余份，对每一个管理人的岗、责、目标都提出了明确的标准，对超越和违反的都做出了相应的处罚规定。做到了对每项工作、每个工作环节都有章可循，有规可依的标准。

2、强化人员的素质培训，努力提高服务质量

培训是提高员工素质的有效手段，是提高服务质量的基础性工作。尤其是服务员，素质高的人才难以找到，素质低的人员又难以满足公司的需要，在实践中意识到，加强人员的培养与教育是提高服务质量关键，也是促进生存与发展的根本。为此，工作中各部门也根据各自工作特点经常组织内部培训、考核和技术培训，例如：微笑服务培训、2次营销业务培训等。管理与员工之间还注意搞好传、帮、带，实行“一对一”的培训，这对新进员工快速熟练掌握工作业务起了很好的作用。这些措施不仅极大地调动了员工的工作积极性，进一步全面提高了管理水平和服务质量。

3、加大宣传和营销力度，积极寻找培养客源，努力提高服务意识，

全面树立良好形象

提高沐足的知名度和培植自己的固定客源，是一个品牌生存和发展的基本前提。根据需要及时调动营销部，加大自身的宣传力度。同时，积极寻找客源，做市场调查，详细分析市场的竞争形势，并与多家单位签订企业联盟合作协议。另外还注意利用联盟战略宣传自我，打广告，做广告标牌，制作宣传的小册子，印发项目介绍等一系列促销措施。这也起到了很好的宣传作用，也提高沐足企业的知名度，树立企业品牌美好形象。我重新制定出了一套20xx年的销售奖励方案，使人人关心销售，人人参与销售的良好局面。打出了联手战略，多次与档次规模较大的网络运营商家合作，共同接待团队3000余人，不仅增加了效益与知名度，也加强了与其他行业之间的交流，体现了商业联盟的合作精神。

4、认真做好财务核算，努力增效节支

所谓开源节流，财务工作是经营中的一项非常重要的工作，为此要认真做好物料市场分析和核算。确保每一个数据资料的准确、真实、及时、可靠，针对成本费用合理控制资金的使用。

沐足行业属于劳动密集型行业，公司主营项目是沐足、足疗、玉疗养生及本草养生。需要大量的技师资源与高标准服务水平，才可以发挥品牌沐足的效应，为此在20xx年做以下品牌战略布置：

1、不断地深化加强总结以上四点内容：

先把企业的内部营运各项工作达到高技术、高质量的品牌标准。只有把最好的服务及项目推向市场才能赢到顾客的青睐与支持。

2、紧跟市场，做好市场调研：

对市场的理解：你的竞争对手、地理界限、目标客户的类型、节庆假日优惠、现有的分销渠道、最新最有价值的统计数据，市场走势的所有信息。

3、加强20xx年的招聘力度

1.运用互联网的“赶集、58同城”等一台进行网络招聘;

2.在企业外围设点招聘

3.运用技师介绍的奖励制度吸引的技师源;

4.设立外场转场技师补贴的方式吸引其它企业的技师

4、项目的延续及创新：

不断地提高沐足项目的创新功能让每一项目都具有自身的特色。强化玉疗以及本草养生项目的推销项目，运用科学的手段提升项目的附加值，让顾客享受到不一样的沐足乐趣。增加大量的足疗技师以及沐足技师，对普通沐足的药水及运作手法作出新的调整。多点运用艾草、艾条等中药打造新的艾灸文化的沐足项目。增加本草项目的其它系列。目前本草养生之强肾系列正在运行中，从顾客的回馈信息可以了解大多的客人对中医理疗的需求，所以我们应该抓住这点提前开发睡眠以及排毒的其它系列的本草养生项目。

5、企业文化

内部深化与员工之间的理解以及尊重，让基层人员能感受到在一个良性运作的公司里拥有归宿感以及荣耀。让员工在工作及生活都能得到关爱。每月开展2次的员工的生日晚会活动，每年2次的员工的激励旅游等。外部加强对外的企业文化宣传。每月组织一次户外(黄旗公园、人民公园、虎英公园等)的品牌文化宣传。让大众市民能体会我公司沐足的文化精神

6、营运季度目标：

1、第一季度完成约150万总营业额，技师人数达100人为目标;以开拓市场，招聘技师人数;

2、第二季度完成约180万总营业额，技师人数达120人为目标;以稳固客源市场，全力开发新老客户资源让其形成自然消费习惯

3、第三季度完成约200万总营业额，技师人数达140人为目标;以稳固客源市场，全力开发新老客户资源让其形成自然消费习惯

4、第四季度完成约200万总营业额，技师人数达130人为目标;以稳固客源市场，全力开发新老客户资源让其形成自然消费习惯

注：全年的总营业额冲750万，技师人数控制在120~150人左右。

尽管在20xx年里我们的工作有些进步，但是还有许多地方还存在不足。个别的工作还是做得不够完善具体，这有待于今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真落实各个项目的发展以及正确的指导各个部门的工作。让每个人都能具体理解自己“该做什么、该怎么做”。

最后祝愿公司能再20xx形成沐足行业里的龙头企业，生意兴隆。

一、经营状况

截止12月中旬，餐饮部共实现销售收入__万元，其中__收入__万元，__收入__万元;较去年同期增长_x万元，实现了经营指标较去年同期增长_%以上的目标。

完成了集团公司和其他会议团队的接待任务，重大投诉率为0。

二、管理状况

1、按照现代企业管理制度成立酒店管理公司

⑴、___酒店管理有限公司的成立

⑵、完成了与公司申请注册相关的各项手续，进行了工商行政注册登记，办理了正式的企业营业执照。

完成了集团公司和其他会议团队的接待任务，重大投诉率为0。

二、管理状况

1、按照现代企业管理制度成立酒店管理公司

_年，餐饮部在宾馆“全面规划，分步实施，大胆实践”的改革思路指导下，立足馆情，因地制宜，按照现代企业制度的架构成立了___酒店管理有限公司。公司的成立为全馆的可持续发展，为宾馆社会化改革的深入、规范化纵深推进奠定了坚实的基础。公司成立了董事会和监事会，实行董事会领导下的总经理负责制。具体做了以下几项工作：

⑴、___酒店管理有限公司的成立

⑵、完成了与公司申请注册相关的各项手续，进行了工商行政注册登记，办理了正式的企业营业执照。

⑶、顺利完成了租赁和经营__餐饮的工作，理顺了与宾馆接口的各项工作。

⑷、组建了公司运营机构，完成了公司定员定编工作。设立了餐饮经营项目部、财务部和综合部。

⑸、制定了酒店管理公司工资方案，并透过了__的审核。新的激励体系，激励政策更趋市场化。员工的收入与工作业绩、劳动贡献及业务技能挂钩，新的工资方案中不仅仅要员工们关心营业收入，还要关心和掌握每月的成本和利润，让每位员工养成会算账的习惯，做到心中有数。在工资分配上对重点岗位和工种倾斜，使各岗位员工的业绩、劳动与其所得相符。透过绩效改革，拉开了新、老员工和重点岗位、普通岗位的工资差距，最大限度地调动员工的工作主动性、用心性和创造性。

20__年4月是我在__做销售的第3个月，在这里工作，我感觉很愉快、工作氛围轻松且温馨，和同事之间相处得也很融洽，也非常感谢领导们一直以来对我的关怀与指导，让我学到了很多东西。通过这段时间的工作实践，下面，我来总结一下我的工作情况：

工作总结内容

一、工作状况概述：

1、每天上午看看报表，整理资料;

2、收集一些行业新信息，了解新的机台;

3、打了江苏地区的电话15个(维护客户关系);打了湖北地区新客户电话120个;老客户100个;(没接电话的，或没说两句的没算);

二、工作中的成绩和缺点：

1、通过不同的渠道获取了一批客户资料，更进中;

2、上月设定目标：300个有质量的电话，本月239个，合格率80%(没达标)，成交率0%;原因是：自己的专业知识不够，销售技巧不灵活，感觉自己找不到客户的需求点;

3、通过网络发布信息：有3个客户问我司保单机，其中1个同行说他的客户不知道在哪看到了我司酒煮三国机器，然后叫他帮忙找，后来联系到了我，但一直没有成交，不足点是：自己说话的各个方面，让客户感到了不舒服(客户是这样说的)，所以流失了;以后要注意这些小的细节。

三、工作中的经验和教训：

1、偶尔在网站或者QQ群里发布一些关于产品信息也是挺好的一件事，当他们在寻找新的产品的时候，就会发现我们的产品，然后就会联系到我们;

2、目前客人的档案资料，每天谈过的客人都会统一的笔记本做纪录。这一小小的操作，也方便在家加班的时候可以及时跟进。及时跟踪是每天很重要的一步，不管是如何销售，及时跟踪，并把客人的基本情况了解清楚，这是首要;

3、在客户打进电话的时候，我比较欠缺的是由于平时不着重了解产品的专业知识,以致客人打进电话来，经常不能独立工作，麻烦很多的同事。

四、下步工作计划：

1、每天坚持看些资料，了解些新的产品，增加自己的行业知识，专业知识;

2、通过不同的渠道获取更多的客户资源，维护好客户关系，让他们都知道富士林的品牌;

3、在工作中每天发现问题，总结问题，解决问题，养成不断自我提高的习惯;

4、把5月的目标，定在6月中，希望有所突出。

五、工作心态

由于自己跟踪较慢，看到战友们陆陆续续出单了，心里满是压抑的感觉，同时也为他们感到开心。但是我会坚持不懈的，我相信通过自己的努力，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，把自己的所学到的东西运用到工作当中，并利用这些知识达到我自己的目标。 希望在良好的团队中，与战友们齐心协力，共同完成部门目标。

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一、市场环境分析：

1.经营中存在的问题：(1)目标顾客群定位。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。(2)新闻宣传力度。需要能字市场上引起较大的轰动。 我店虽然属于高星级酒店-但社会上对我店却不甚了解，除在开业时需要做过短期的新闻宣传外，报纸主观媒体上都需要做正面广告宣传。

2.周围环境分析 ： 我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于市郊村落边，村落长包房客源比较多。如果我们可以提供一类适合他们的产品，吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析： 店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但如果只是考虑和他们竞争同类型客源相比是处于劣势的。

4.我店优势分析 (1)鑫众是隶属于杭州旅游集散的一个子公司，鑫众之星是我市的酒店业知名品牌，我们的客源方面实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。(2)我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引长包房客人。

二、目标市场分析：

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的村落长包房客源，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。

三 、市场营销总策略：

1.百姓的高档酒店——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

2.进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对欧凯酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种尊贵的满足。

3.采用强势广告，如报纸，以期引起轰动效应作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

本人于20xx年2月23日正式加入公司，在这之前某某是我前公司的客户之一。接到面试通知时，询问过以前与某某有过交道的同事，他们建议说：你去吧，这是目前在业界最有潜力的一家公司。于是我参加了面试，很幸运的，面试官某某和以及我的部门领导某某某与我非常有眼缘，面试的时候得到了两位的认可，很顺利的被邀请加入公司。

时间如梭，昨日收到公司人力部门的邮件提醒我申请转正，恍然时间已过去两个多月，我并不习惯于写正式的公文体，所以这份试用期的自我总结我决定用我自己一惯的写作方式完成。

在我五年的工作经历中，前几家公司我都是在财务商务部门工作，这一次完全不同，命运把我拉进了一个销售的团队中。财务商务一直是个严谨要求数据精确的部门，而销售部门向来是个充满活力和朝气的，两者的虽有不同，但我做的工作是将两者承接。在销售的团队中业务人员永远是冲在第一线的，而我所要负责的工作就是在后方给他们强有力的支援和协助，由我来负责的工作内容主要这么几项，按我心中的次重点划分：

1、业务人员每月的日常费用报销，这是每月工作的重中之重，某某部在全国各地都遍布着渠道销售经理，每月几十号兄弟姐妹的报销收据将快递到我这里统一整理、粘贴、填报销单、审核单据合格性，报批，直至最终与业务人员核对报销款。这项工作并不难，在这方面我也有丰富的工作经验，的小不同是各公司对于费用处理都有自己的方式，大同小异，前期有些地方做的不到位，经过与导师和相关部门的沟通，现在这部分工作已经熟悉可独立完成。

2、每月终端推广员打款，这个工作相当于出纳的工作，不需要的就是记账，每月初会有终端推广部的同事负责提供打款清单，按照清单认真打款即可，需要注意的是要仔细，每一笔款的汇出都不能出错。

3、代理商激活奖励的复核，公司业务的模式，签约一代和联盟商，对于每月完成提货任务的代理商和联盟商将给予一部分的奖励，此奖励以返利的形式出现，每月商务人员会在系统中调出数据，并根据奖励标准计算奖励，我所负责的工作即将商务人员提供的奖励清单邮件给各办经理进行核对，并收集反馈意见，本人在此属于桥梁纽带的作用。在此提出建议，建议公司的系统研发部门继续优化改良系统，因在系统使用过程中时常会出现数据当日和他日查询不一致的情况，对于客户来说数据前后不一会给造成不良的影响。

4、窜货以及业务经理激活增长奖励的核算，这部分也是对代理商和业务经理工作的一种督促，在系统中调出数据，按核算标准列表，后交相关人员核对，最终报批。

5、办事处行政预算审核，每月根据年初的行政预算分解预算表提交各办事处做预算，收集预算表签批，每月做费用报销以备查用，严禁超预算报销。

6、bo某,qd系统的日常维护，这是公司自行研究的系统，现在主要工作是开通权限，目前还在摸索中学习。以上内容是每个月工作的重点，当然还有平时还会有临时性的工作，比如给某某行动的中奖人员打款，代理商会议信息的等等。上述的这些工作我都能够适应，在工作前期工作过程中难免出现焦躁的情绪，经过沟通与自我调结，已无碍。

在4月份的时候公司开了一场别开生面的运动会，两三年没有时间参加集体活动的我，在这场运动会中心情异常兴奋，彩旗下ceo的宣词中所讲的“存在即卓越”的文化，内敛中透着自信与霸气，也许我平凡，我平凡的存在必定会创造出人生中的不平凡!在这里工作的两个多月中，与同事相处融洽，工作顺利，心情愉悦，希望自己今后在工作过程中要戒骄戒躁，细心，专注，为人着想。现试用期已到，有决心并有信心希望留在公司以期待创造更多价值，完成自我和公司价值的双重提升。请公司批准转正!在此先谢过培养我的领导，导师和关心并帮助过我的同事们!

这里，我就如何建立、带领销售团队开展销售工作，提升销售业绩计划做如下简略表述：

一、建立一支团结、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。

1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约束、履行职务。

2、人员的培训。在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。

3、建立激励机制，增加销售人员的动力。具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报)，这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。

二、规范展厅管理：

1、推行展厅5S管理(整理,整顿,清扫,清洁,修养)，打造规范化现代化展厅(具体细节制定计划)

2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。

三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，最大限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。结果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：

1、店面宣传。包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。

2、户外广告宣传。建议在高速公路连接段或汽车城等最佳位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。

3、汽车展销。包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。

(考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传)

4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。

四、市场调查、分析与预测

1、知己知彼，百战不贻。我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待详细了解)

2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。

3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。

4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量(具体细节制定详细计划)

五、完成销售目标。根据公司下达的销售任务，要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的唯一标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起完成领导下达的任务。

计划只是工作的一个方向，以上只是我以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解希望领导给予指正。 阿基米德说过：“假如给我一个支点，我将撬起整个地球。”但他没有找到支点，所以他终究也没能撬起地球。而今天，假如给我一个平台，我相信一切皆有可能，因为，未来为我而来。

销售工作会比较辛苦，但是有做工作计划和没有计划会差很多，有规划的做事都会比较井条有序。

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标。

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，做好销售工作计划，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

在下周的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在下周的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4) 在地区市建立销售，服务网点。

根据这周在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

这周的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每日，每周 ;以每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司下周的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

销售助理的工作往往都是在年末之际才显得越发重要，实际上在第四季度的工作中我也打算为今年的销售工作进行一个良好的收尾才对得起这么长时间的付出，也许正是在时间的积累之下才显得自己的工作岗位变得越来越重要，有的时候看到底下的销售员工为了业绩而奔波的样子便觉得自己的工作职责十分沉重，毕竟不管怎么说协助管理好这个销售团队并为大家创造良好的工作环境都是自己的职责所在，为此制定出第四季度的销售助理工作计划是很有必要的。

首先我应该要明白现在的销售市场相对于以往来说蕴藏的机遇和挑战是很多的，尤其是在自家公司的产品在市场上还算比较火爆的缘故导致我们的工作并不算难，当前比较困难的还是如何在逐渐稳定的销售渠道上面进行突破并开辟新的市场进行销售，在思考到这一点以后我在与销售经理进行协商的情况下打算和市场部协力工作，利用现有的客户资源来为将来的市场谋划好相应的工作准备才是现阶段需要考虑的，因此有些时候我不能够让自己的思维仅仅局限在所在的销售团队之中。

其次在第四季度的时候我应该要想办法发挥出自身团队不畏艰险的优势，关于市场的攻坚工作以及业绩创造方面必须要尽力争取才能对得起销售员工的付出，特别是当前的我在跟在销售经理进行管理方面知识学习的同时还不能落下本职工作，如果说我想要在以后的职业生涯中更快地获得晋升就必须要走一步看三步才行，对于这一类说起来简单做起来难的问题还要坚定信念将步骤落实下去才能收获到相应的效果。

最后我在平时的工作中应该要注重激发员工在销售工作中的积极性，而且通过以往的经验可以了解到高昂的团队精神能够很好地感染员工的工作作风，有的时候早场宣誓团队口号以及中午进行团队之间的小游戏也是希望带动这种情绪，作为销售团队的负责人之一应当要为员工的身心健康做好考虑，保证团队中的所有人都能够发挥出自己最好的工作状态才是身为销售助理的我在管理方面的深入，而且对于自己将来的晋升来说这种管理经验将是十分有用且难得的。

在明确到自己工作岗位的重要性以后就应该要发挥出自己在职场中的余热，除了做好现有的工作以外还要发挥好协助经理以及帮助员工一类的职责，因为我应该要认识到现在的销售工作更多的还是看重团队之间的竞争实力，个人的工作能力无论再怎么优秀也无法掩饰自己在管理经验方面的缺失以及发展潜力比较小的隐患。

一、本年度工作总结

今年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年x月份到公司工作的，x月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教经理和总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20xx年总的销售情况:

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三、市场分析

现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四、明年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

一、市场概述

国内润滑油市场现状与分析

润滑油产业是我国开放较早的行业之一，市场透明度较高，经历了混乱—整合—逐步规范的发展历程，主要体现在：品牌整合、资源垄断、价格上涨、营销理念转变、国际品牌加快中国布局等方面。近几年我国润滑油市场持续保持良好的发展势头，20__年我国润滑油消耗量约为680万吨，增长达5%。随着产业结构调整的不断深入及国内市场的巨大消费潜力，将给润滑油产业的发展提供更多机会，这是润滑油产业近几年来，遇到的难得机遇!

二、内燃机润滑油市场特点及发展趋势

1、从市场结构来看，车用润滑油较工业用润滑油呈现出更加快速增长的趋势。

2、车用润滑油市场呈现出从低档向中高档升级的趋势，符合国Ⅲ、国Ⅳ排放标准的中高端产品成为厂家产品升级的对象和市场竞争的焦点。

3、在产品供应方面，供应主体日益集中在大型厂商之间，从而将原有的分散竞争改变为集中竞争。

4、中高端产品销售势头强劲，从整体发展趋势上看，SJ、CH-4级及其以上级别油品的销售将会大幅度提升。

5、壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌依旧在高端汽油机油产品市场占主导地位，国产一线品牌如：长城、昆仑等正积极向该市场迈进。

6、在柴油机油市场主机厂润滑油品牌成为快速发展的新生势力，如：玉柴、潍柴、东风、康明斯等。

7、渠道模式由长线渠道向短而平的渠道模式转变。

8、无论厂家还是渠道商更加重视终端及消费者的宣传推广及终端的品牌认知度

三、内燃机油市场现有品牌及特点

1 、随着内燃机油市场的不断整合与淘汰，现已形成润滑油品牌三大阵营，以美孚、壳牌为主的国际品牌阵营，其几乎垄断了我国高端润滑油市场，该阵营中还

有嘉实多、BP、SK、道达尔、福斯、埃尔夫、加德士、日本新石油等国际二线品牌。

以长城、昆仑为首的国字号阵营，其是中国市场最具竞争力的品牌，凭借其自有的资源优势，强大的渠道优势正在加大对中高端市场的进军的步伐。

以龙蟠、康普顿、莱克为首的民营品牌，该阵营发展环境较为苛刻，上有“国字号阵营”，左有“进口品牌阵营”，右有“山寨进口版阵营”，但其凭借自身的不断转变发展，突破发展瓶颈，在地域化和专业化方面取得了消费者的认可，成为我国最具生命力和活力的竞争者。

2、 主要品牌的渠道推广策略

3、终端的定义

服务类终端：修理厂、换油中心、4S店、特约维修站、美容保养连锁店、快修店等，服务类终端的特点是以服务带来的附加值为利润体现，销售价格均高于销售类终端。

销售类终端：汽配店、润滑油超市、路边店、加油站等，销售类终端的特点是“薄利多销，快进快出，只作销售，不规范经营”。 4、国内中高端品牌销售模式

国内外主要润滑油品牌参与高档车用油在初级阶段的竞争着力点都是通过销售网络布局—“抓住经销商”;以及展开各自的终端网点建设—“抓住服务、销售型门店”这两大方面来实现的。

美孚在高档汽机油上只推顶级产品—美孚1号合成油，渠道模式也另辟蹊径—“指定经销商-特约维修站/大型修理厂-消费者”，力图树立“服务于高档车辆、产品品质高”的品牌形象、达到高利润、竖专业形象的目的。

壳牌的高档汽机油其着力点除了抓住服务、销售型门店，同时逐渐与轮胎、保险、配件等汽车相关行业进行强强合作，对终端制作门头、POP宣传、店内装修、营建喜力换油中心等方式进行宣传，从而抓住“消费者”，达到引导消费需求。

国际阵营中还有一些品牌如嘉实多、埃索、道达尔、SK、BP、福斯、加德士、埃尔夫、康菲、马石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊领域还做的不错，拥有自己专业的拓展团队和服务团队，有些品牌可能已经退出中国市场，从总体上来看，国际品牌中的二线、三线品牌在中国市场并没有形成太大影响力，在中国市场的实际运作中也并没有建立值得称道的骄人业绩。

2、 市场规划 按地区划分

1.华北地区：北京、天津、河北、山西、内蒙古(5个省、市、区)。

2.东北地区：辽宁、吉林、黑龙江、大连(4个省、市)。

3.华东地区：上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、宁波、夏门、青岛(10个省、市)。

4.中南地区：河南、湖北、湖南、广东、广西、海南、深圳(7个省、市)。

5.西南地区：重庆、四川、贵州、云南、西藏(5个省、市)。

6.西北地区：陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆(5个省、区)。 3、渠道策略：省会—地级市—县城 3.1、目标渠道模式

3.2、渠道建立

20__年最主要的工作空白地区网络建设，主要开发市场为湖北、湖南市场地处京九线物流发货便利，润滑油市场需求大

3.3、终端开发

① 公司的终端开发前期先以湖北为重点，配备相应的人员，主要以地级市汽配城、汽配修理集中地街道为开发地区。

②终端开发是拉动式销售的主要方式之一，是解决销售渠道不畅的主要手段。服务用油的终端客户主要有修理厂、修理点、小型配件专卖店、小型车队、小型润滑油专卖店、个体车主。

③终端客户开发模式：

销售(服务)类终端：关心价格、促销、宣传品。因此要求业务经理携带工具包(产品资料、各类海报、折页等)对其拜访、沟通，帮助店长码放油品，给用户主动推介;通知 润滑油促销信息，了解用油需求，竞品情况;协调经销商和终端的协作;根据终端数量开展产品销售技巧交流会、现场促销会等。

直接使用类终端：关心有品质量、售后服务、喜欢带 润滑油的小礼品。因此，除了有规律的拜访、用油感受询问外，联合经销商有针对性的开展技术交流会，为其车辆保养维护提供更好的指导，保持对 润滑油品牌的忠诚度。

__年__月31日，在最后的几秒犹豫中，终于使得销量达到了100台，可是我一点都不开心，甚至还惨杂着些许的忧伤，曾经的曾经我一直相信自己是最棒的，懵懂的以为自己就是那位可以创造奇迹的人，可今年却与往常一样，__月份的失常发挥使得自己再次与年销冠失之交臂，留给我的却是无尽的惋惜，我很诧异，是不是__月份是自己的一个节点。可是无论我怎么奋起努力，始终都冲不出那微小的樊笼，我微薄的力量最终没有与命运抗衡，独自嗟叹，半杯酸楚，依然不能一倾天下。这个漫长的冬天让我感到丝丝的冷意，每天风尘仆仆的来上班，不知道是为了什么，难道是人无我有，人有我更有的名言一直激励着自己，每天6点下班，外面的寒风让我躲在角落里瑟瑟发抖，虽然我没有豪车，可我并不羡慕别人，因为我坚信自己一定会过的更好，其实我一直标榜自己可以坚强独立的生活，所以才会努力练习微笑。在这一年里太多的事情，像往昔的回拨电影一样，让我记忆犹新，记得那时骄纵的自己，记得那时不羁的性格，记得那时不得已的决定。__年事事的磨砺，使我的脾气收敛了很多，使我不再计较一些本无关的云烟，而更加专注的卖车。我很感谢福特公司能给我一个这么好的平台，让我们可以自由的发挥，也让我们获得了物质以及精神的回报。

在__年里，我上半年的持续发力，使得我荣幸的超越了一个又一个的同事，可是在下半年，不得不承认，一些事我分心了，懈怠了工作，导致现在的销量也是应得的，怨不得别人。曾经幻想过多少次，自己可以赢得漂亮，而今值得我深思。在__年里，自己接待客户傲慢了很多，对客户的热情度不够，不知道聊些什么，成交率也偏低，有待加强，于是我不断用醇黑的巧克力解压，殊不知已经不奏效了，不禁轻叹，浮躁的心绪依然在延续。有位好友曾经说过当你的数字达到的时候，你所做的一切都是对的，当你的数字达不到的时候，你所有的努力都等于零，于是我在__年里总想竭力做好数字，我想也许是领导和同事们认可自己唯一的方式了吧。其实在这场存在竞争的游戏里，我们都不想输。

一场大雪，下不尽冬天的寒意，雪随落叶与风飘落，不经意间_年新的一年了，不应该再和__年一样沉沦了，所以我特别制定了以下的计划，希望能在新的一年里有一个质的提升。首先，虽然自己是工龄比较长的销售顾问，可学无止境，我需要重拾产品知识和竞品知识，相信只有学好了，才能学以致用，才能提高自己的成交率，把销量做的更好。其次我要热情的销售福特汽车，不应该再有傲慢的情绪存在，学会一些技巧，对待客户要快要狠，争取成交才是硬道理，重拾自己的信心。最后我希望自己在自己的事业生涯中，能有一个质的转变，领导交代的事情，要尽职尽责的完成，对待同事，要圆滑处事，提高自己的协作精神。在新的一年里我的计划是销量达到150，装饰达到90万，保险达到140单，希望能够达成自己的目标，做个有前途的女子，加油，我会努力对得起今天的誓言。

时光荏苒，转眼间20_年_月工作已接近尾声了。回首这一月的时间里，在_制品分公司销售这个大家庭中，领导关怀，同事和谐，自己学到了很多专业和做人的知识，能力得到了很大的提升。为了更好的开展工作，总结经验，扬长避短，提高自己的专业技能和业务能力，现将20_年_月的个人工作总结如下：

一、工作汇报

自20_年_月份参加工作以来，在销售岗位已经供职了一年多的时间。在这一年多的时间里，我努力学习，积极思考，认真完成各项工作，工作能力逐步提升。

1、认真学习岗位工作职责、产品信息，努力做好本职工作

由于刚步入新的工作岗位，无论业务能力，还是思想都存在许多的不足。为了尽快的适应新的工作环境，领导同事给予了很大的鼓励和帮助，使我有了更明确的目标。先从最基础的开始，认真学习销售岗位工作职责，学习产品工艺，了解产品，熟悉产品，经过半年的学习，对产品有了很深的了解。

实践才是检验理论的唯一标准，20_年初去西南市场走访老用户，开发新用户，了解变压器隔膜在西南市场的前景。经过走访和走访，了解到目前变压器隔膜产品竞争激烈，受到煤的影响，采购量萎缩严重。面对这种问题，改变策略推销我们的聚氨酯油囊，经过初次走访和后期跟进，开发了两家用户。通过实践，了解了市场，也发现了自身的不足，认真总结，避免了在以后的工作中问题的出现。

平时工作中，做好合同的执行，开票及发货。与用户沟通，积极协调解决用户反映的问题。

2、执行公司的营销策略，做好网络建设和推广

聚氨酯系列产品作为一个我公司新的产品，刚开始并不被大家所熟知和接受。针对这种情况，分公司领导积极调整营销策略，将传统的营销模式和现代网络营销相结合，尽可能的让外界了解我们的产品。新的中英文网站的建成，极大的提高了公司产品的知名度，打电话咨询的客户纷至沓来。每天对网站进行监控，信息收集，筛选整理有价值的信息，及时进行反馈。

3、廉洁文化文化示范点通过验收幷授牌

20_年在围绕党的_大三种全会精神和集团关于创建廉洁文化示范点暂行办法的文件精神，分公司将通过验收并授牌为廉洁文化示范点。为迎接集团公司领导的验收，顺利推进公司廉洁文化工作的开展。在党政领导的带领下，制作版面，补充材料，通过一系列的工作，分公司于11月底通过集团验收并授牌。通过这项工作，接受了党先进思想洗礼，并明白了要做一个堂堂正正的人。

二、工作感想

踏入新的工作岗位后，经过一年的锻炼，使自己的业务水平和专业素养得到了很大的提升，也对销售这份工作有了更多更深的认识。“100个人眼中就有100个哈姆雷特”，对于我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。

首先是保持良好的心态，套用米卢的一句经典语“态度决定一切”。销售这份工作可能在外人看来整天走南闯北、光鲜靓丽，好不自在。其实呢，从事过这份职业的人都会知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到这样那样的问题，这个时候你拥有良好的心态就显的尤为重要了。拥有积极的心态，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得良好的结果。热爱我的工作，我不会把它作为一项任务或负担，领导交代的任务，争取做到最好，会充分享受完成一件工作的乐趣。

其次，是能力问题，我觉得可以分成专业能力和基本能力。曾在书中看到的例子可以说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到我们个人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及创新潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。

最后是学会认真倾听他人讲话，虚心接受他人的意见。年轻人多少有点毛毛躁躁，我也不列外。曾以为自己的原则坚不可破，但随着阅历的不断增长，其实发现自己很多东西都不成熟。这个时候，师傅们教导我们想成长快，就要认真学习，向别人学习好的经验、好的工作方法，虚心接受别人的意见。

三、工作目标

20_年_月工作已经接近尾声了，在总结经验的同时，20_年_月的工作俨然已拉开了序幕。20_年分公司的任务是_个亿，如何在完成全年任务中发挥自己的光和热，成了我眼前的重点。20_年_月，以下三个方面是我努力的方向。

1、不断学习，提高个人的业务水平

随着外贸市场的打开，与外国人交流沟通就显的尤为重要了。在条件允许的情况下，提高自己的外语水平。网络还是工作的重点，做好新品的网络推广，时时出新，将工作更加细致和成熟。

2、相互配合，顺利完成全年任务

销售工作不是个人的战场，他应该是充分体现团结协作、共同进步的舞台。20_年_月销售任务巨大，在做好个人本职工作的同时，积极配合各部门同事，完成全年任务。

以上是我20_年_月个人工作小结，不足之处请各位领导同事指正。在今后的工作中，我将以崭新的工作面貌投入到工作中去，不断学习、不断进步，为分公司全年目标的顺利完成贡献自己的一份力量。

20xx年在不经意间已从身边滑过，回首这一年，步步脚印!我于20xx年x月份进入xx公司，在职期间，我十分感谢公司领导及各位同事的支持与帮忙。在公司领导和各位同事的支持与帮忙下，我很快融入了我们这个群众当中，成为这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将20xx年的工作总结如下。

一、内勤日常工作

作为xx公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，也能增强我个人的交际潜力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽。工作主要从以下几个方面开展;

1、日常业务衔接、客户服务、处理客户抱怨、客户咨询电话的接听及电话记录。

2、对客户进行销售政策的传达及业务信函的发送。

3、销售会议的安排、记录及跟踪结果。

4、做好本部门的档案管理工作，建立客户信息档案(涉及用户基本状况，使用品种、数量、价位、结算方式)。

5、各种促销活动状况了解，统计费用报销等协助办理。

6、建立销售分类台帐(反映出销售收入价格、运杂费、货款回收额度、应收货款额度)。

7、建立销售费用台帐(反映出部门内部费用及每个业务人员的费用、差旅费、运杂费、包干或定额包干费用的提取数额)。

8、各种报表的统计、汇总、报告的打印转发。

9、销售经理差旅费的初审与上报签批。

10、对所经手的各类涉及我厂商业秘密的销售资料、数据应妥善保管，不得丢失或向外泄密。

11、同类产品竞争品牌资料的分析与建档，销售相关宣传资料的领用、登记、分发。

12、各月份客户回款额排查、跟踪、跟进。

二、存在的缺点及计划

对于太阳能市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟透过程中，过分的依靠和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

20xx年的到来，在做好本职工作的基础之上，对上述存在的问题，我个人也要尽自己所能，多掌握一些技术上面的知识，尽量做到应对自如，从容得体。不断增强自己的辨别潜力，在更好的与客户沟通的基础之上，能更多的为公司利益着想。

三、部门组织上面的一些小推荐

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和推荐，业务潜力提高到一个新的档次。

4、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体状况分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

四、总结

一年来，透过努力学习和不断摸索，收获很大，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重思考，做到能独挡一面。我坚信工作只要尽心努力去做，就必须能够做好。做了一年的销售内勤工作了，有的时候也觉得自己有些经验，或是由着自己的决定来处理事情不够仔细，所以出现了不少的问题，也犯了不少错误，事后才明白自己的社会阅历缺乏，或是处理方法不当，我决心在今后的工作中要多提高自己的素质与休养，多学习为人处世的哲学，才能够超越此刻的自己，争取更大的进步!

新的一年，制定良好且有效的工作计划对于今后的发展起着很重要的作用，既不浪费时间和精力，同时也能改善自身的一些不足，提高自己对客户的沟通能力，促使工作开展顺利。

增强责任感，增强服务意识，增强团队意识。积极主动把工作做到点上，落到实处。明确自己的工作职责，遇到问题要及时分析问题，解决问题，服从上级的安排。

在此我订立了工作计划，以便自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一. 产品市场分析

1. 广告光源一直是外贸的主推方向，灯帘、灯条、灯管、模组、超薄灯箱都比较有优势，很多的产品的价格已经比之前的低了很多。今后还需要多做一些产品优势的对比文档，产品案例分许与应用，让客户更加了解我们的产品。

2. 商业照明灯具由于价格比较高，很多国外客户基本不能接受。但还是需要更多的了解产品，多做优势对比文档，寻找优质高端客户。

3. 高端产品就需要寻找优质客户。目标客户定位在美国、迪拜、日本等国家。积极运用不同的搜索引擎寻找客户，不能只依赖阿里巴巴，。

二. 对日后工作的安排

1. 在开发客户这方面，可适当的改变策略，增加在免费平台上和商业网站上发布供应信息;参加一些展会;尝试用国外的本地搜索引擎。以寻找目标市场的商业网站、行业协会网站、商会网站及产品专业网站为方向，了解并联系目标市场知名度高销售网络庞大的进口商。

2. 在和客户沟通这方面，很重要的一点是确保提供给客户的信息是正确并能达到的的。当客户没下单前，了解客户的性质(是中间商还是最终使用者)，达到知己知彼。在客户下单后，需及时向客户汇报交期，询问是否仍有询价.

3. 发货后，可在客户收到货一周后追踪产品的质量反馈，如有问题，首先要明确自己对于这个事件的态度，同时要及时帮客户解决问题，

4. 在追踪客户这方面，适时发邮件向客户问候并询问是否有采购计划，每次追踪问候都需不一样，换个方式问。备忘客户的一些重大节日和生日，在这些有纪念意义的日子里送上自己的一份祝福，给客户心底留下一个亲切的印象。

三.20xx销售目标

明年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子，争取2~3个大订单，向年销售额60万进军。根据自己制定的任务，把任务根据具体情况分解到每个季度、每月、每周 、每日，在不断归纳总结吸取教训的基础上提高销售业绩。

1. 年销售目标：60万。

2. 月销售目标：5万。

① 现有已成交客户8个，争取明年争取更多的订单，保证成交量在10万以上;

② 优化阿里巴巴网站，收更多的询盘，积极跟进客户，争取成交量在10万以上;

③ 搜索引擎营销，比如google,bing等国际搜索引擎上的搜索，争取成交量在10万以上; ④ 国际展会、交流会，提前做好宣传资料及产品报价资料的详尽文件图片，寻找更多的客户; ⑤ 重点参考之前成功案例分析有效的营销途径和方式方法。

三. 明年对自己有以下要求

1. 做好每天的工作记录，避免遗忘重要事项。做好客户的跟踪，对客户的联系进度及时记录，对以往与客户相互间发送的技术及报价资料要归类整理好，以便随时联系。与外贸的同事一起总结，周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2. 接触客户之前要多查、了解顾客所在的公司的主要产品，不要千篇一律的回复邮件。以便判断客户的需要和问题，然后针对顾客的需要和问题，提出建设性的意见。如提出能够增加顾客销售量或能够使顾客节省费用、增加利润的方法。向客户做出建设性意见，会更有利于赢得客户的好感，这样可以给客户留下良好的印象，有利于长期接触。了解市场需求，客户需求，争取“按照客户需要提供定制服务”

3. 对客户不能有隐瞒和欺骗，这样才会有长远的客户。在有些问题上你和客户是一致的。对 所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，先卖信誉后卖产品，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。

20__年是公司销量最高的一年，各项工作均得到了前所未有的长进，综合实力大大增强，这是全体员工和各级领导团结拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的结果，更重要的是集团公司有一支求真务实，锐意进取，着力开拓的销售团队，对公司高速发展作出了不可磨灭的贡献。通过半年的试用考察期，能正式成为销售公司大家庭的一员，喜悦之情难以表达。

回顾自己一年来的工作，工作积极性是高的，也能全身心的投入，工作也是尽心尽责的，和各级领导相处也是融洽的，临近内年终，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。

一、销售情况总概：

截止20__年12月31日我负责的客户共有28家。下半年任务为__吨，实际完成销量：______吨，完成目标______%。全年销售金额：______元（其中含运费：______元），回收资金：______元，资金回收率达到______%；降老款任务建德耀华李副总同意收回70%，了结老帐，具体工作正在跟进中。

二、具体履行职责：

1、实习考察期：20__年1-6月

1）管理公司客户13家，每月发货量在150t-250t不等，在发货和客户沟通上，经过半年的培训和林经理的指导，自己完全能对应。上半年处理了公司客户投诉4件，基本学会了退货、换货的程序，今后能独立操作和应对。

2）每月按时完成新客户开发统计报表和工作小结，六月份执行每日汇报制。

3）开展crm系统进行初始化工作。

4）送样客户60家，并做到及时跟踪和反馈试用情况，但这些客户都较小，大部分是电话询问要样，有的联系半年才有少量订单（如双良、科亮），可见开发比维系难度更大。成功开发新客户40家，但点多量小，客户群采购也不稳定性。

5）合研发部新产品开发寻找市场：gmt纱、中碱smc纱；对变压器及卫生洁具市场展开调查。

2、任务承包期：20__年7-12月

下半年加入华东片区，正式开展业务工作，对宁波山泉、三方电力、浙江德鑫等大客户占销售总量的70%，为保证做好服务跟踪，在质量纠纷、抱怨、投诉、退货等问题上及时处理，保证客户满意度

在寻找可能的新客户时，形成了自己的套路，主要利用网络工商企业目录、专业杂志广告、贸易展览等途径；在联系之前，应掌握该司的生产经营状况、现进货渠道、用量、结算方式、关键人物等，同时掌握各种能够保证有效推荐的信息；尽可能的接近买主，当面沟通；推荐产品的重要因素可信性，诚信促进成交。下半年开发华东片新客户累计10余家，其中在短切毡方面成效显著：上海良机冷却设备（7吨）、上海金日冷却设备（累计发货近50吨）开发成功，明年将能保持稳持续定供货。同时关注市场行情，对新产品绝缘子用环氧玻纤，摩擦材料用玻纤短切丝等市场进行深入了解，完成详细的调查报告并将信息反馈研发部，为其提供基本的市场需求信息。到广州参加第十一届中国国际复材展，首次接触参展工作，圆满的完成了接待、洽谈、记录、信息收集、总结等任务参与公司第十一届国际玻纤年会客户筹备工作，协助完成发放客户邀请函、来宾统计、食宿安排等工作，并完成洽谈记录、年会总结等善后工作。经过磨练，我显得更加成熟，业务更加熟练，信念更加坚定，我对自己从事的工作和公司充满了信心。

三、公司活动：

在完成本质工作之余，极参加公司组织的一些企业文化活动，即丰富了自己的业余生活，又在各个方面使自身得到提高。（1）热心关注团委工作，被评为__年桐乡市市级优秀团员；（2）有幸当选公司中秋晚会及公司第十一届年会晚会的主持人；（3）协助公司其它部门开展企业文化活动；（4）凭借个人对写作的爱好，担任销售公司《巨石报》《巨石通讯》的通讯员工作。在今后的工作中，我一定认真完成好公司、团委交给的各项任务，为公司企业文化的发展尽一份力。

四、自我反省：

回顾自己20__年的销售工作，与客户沟通，公司内部各部门协调都十分融洽，但由于自己刚迈进社会，仅凭着对销售工作的热爱，而缺乏经验和专业的营销知识，在工作中主动性欠缺，过于相信他人，造成货款回收的延期；在产品供应紧张的情况下对新客户开发显得不够重视，使客户开发进展相对缓慢。在来年的工作中，我会努力克服不足，多向杨经理等有丰富经验的老同志学习，为了吸取经验教训，使今后的工作做得更好，进行以下几点反思：

1、为能在营销知识上有所提高，我在工作之余进行浙江大学国际贸易（本科）专业的学习，但在处理学习和工作的时间和心态上，未能分清工作的重心，没有将更多的精力投入到工作中。

2、在工作中认真、仔细的程度还有所欠缺，对文字性材料没有校对意识。

3、工作激情不足，还没有完全融入到工作的氛围中。

4、参加公司其它活动过多，分散销售工作注意力。

以上几点反思，仅仅是一部分，我工作上的不足还很多，今后会戒骄戒躁，保持一种谦虚谨慎的工作态度。

前期主要是产品知识的学习，进入x月以来，主要工作是进入产品渠道的拓展，走了大量的诊所，去了一些医院，药房，其次也参加了公司关于产品知识的培训和提问，及市场部关于各种渠道的讨论和总结，还有更多的学习产品知识，谈判技巧，执行力的重要性等等。

诊所及药房拜访了十多家，有大的连锁机构，也有小的单体店。总体而言，顾客消费力强，但对药品不太感兴趣，目前只经营自有的产品，在拜访过程中，也了解到之前就有一些比如像安利一类的公司就找过这些连锁店，但大多并不接受，分析原因主要是对方经营的是美容类产品，对药品不了解，对药品的销售没有经验，所以后期需要完善产品资料，增加拜访次数，让对方更多的去了解公司的产品，了解养生。同时也有对公司产品有兴趣的公司。所以后期要制定一些对于各种渠道的促销方案，激励政策。每个店有每个店的具体情况，因为这种适合高端药品的销售，所以后期会继续跟进这方面的拓展。

拜访了工惠大药房的采购，工惠大药房在昆明有三家店，主要经营广告药品和药品，价位主要在100到400的产品，顾客主要是中端人群，产品进店基本没有什么费用，不需要上促销员，也容易谈进去，但对方认为我们的价格高，没有广告支持，即使进店也难以销售，所以建议我们有适当的广告及好的销售方案时再考虑，就目前而言，暂不考虑。也拜访了小西门康源大药房，此店基本一半是药品，一半是是保健品，大多是广告产品，药店管理人员也认为公司产品价格高，一般人难以消费，同时无广告支持，不建议产品进店，所以目前公司产品，不太适合走药店的渠道。走药店渠道要增加产品的知名度，及制定良好的销售方案后可考虑。

拜访了xx医院的院长，对方认为我们产品价格高，一般人群难以接受，不过可考虑以租赁科室的方式来合作，具体是在医院租赁科室，借助医院的优势及公司产品的告，来拉动销售，租金大约在4000元左右，没有其他费用，但目前公司还没有产品方面的广告，所以暂不考虑这种方式。

拜访了医疗保健用品有限公司，对方在x街家乐福一楼有专卖店，主要经营药品及医疗器械，位置好人流量大，产品价格100-400元比较适中，与其公司老总商谈，对方认为可以合作，但因其专卖店生意好，对进店的产品都有销售保底要求及一些费用，后期将在市场部会议上商讨其可行性。

拜访了一些高档健身会所，比如跑健身俱乐部，里面设有药品专柜，所以后期会继续跟进。

总之九月更多的是实质性的产品渠道拓展，同时更多的了解公司，巩固了产品知识，因为觉得做营销要涉及很多方面，也学习了一些谈判技巧方面的知识，看了一些书比如戴尔.卡耐基的《演讲的突破》以及《执行如何完成任务》，感觉专业知识和营销知识还很缺乏，十月份将继续努力学习与历练，提升自己!

20--年，我们酒店在没有管理公司指导，市场竞争更为激烈，同时在经济大环境不良好的情况下，顶着压力，迎难而上，取得了一定的成绩。这与酒店每个部门，包括销售部在内的每一个人的辛苦付出是分不开的。

作为销售部而言，既是酒店经营管理中的关键部门，也是酒店与客户间最重要的纽带。无论如何，在20--年，我们销售部都很好地履行了自己的职责。

一、部门队伍建设与人员管理

20--年，我们的传统市场销售人员充实到3人，同时具有1名专门的网络销售人员。我们加强了自身的要求，把大量精力放在市场开拓、客户回访、接待跟踪等方面，同时也要求部门人员从平时的工作中多总结。尤其是在与酒店其余部门沟通衔接时，做到心里有数，沟通有效，共同为客户做好服务。通过良好的人员管理，均能做到各司其职，互相帮助，使部门形象和业绩有较大提升。

二、销售市场开拓与客户管理

20--年几家新酒店先后开业，对我们来说，加剧了市场竞争。而我们做为销售部，一如既往的敢拼敢冲。销售部通过对竞争对手的情况调查与了解，适时调整自己的销售价格与促销策略，也加强了拜访客户的频次。全年，在稳住老客户的同时，也开发有新客户。在此基础上，我们把销售范围也在进一步拓宽，比如开始重视网络市场、旅游市场等等。从数据上看，全年的销售突出的是：协议客户和会员、还有各类宴席，基本支撑起了全年销售的大半部分。

三、部门横向沟通与服务管理

为了共同做好客户的服务工作，让每次接待都比较顺畅。我们销售部人员从与客户洽谈业务开始，就注重每个细节的确认。然后通过签订合同、下订单等一系列工作，与酒店各服务部门清楚明白的沟通，使其知晓在每一次接待工作中，主要做些什么工作。同时，在接待过程中，紧跟客户和各部门，及时做好连接工作。一年多来，基本没有出现大的投诉，对已接待的顾客来说，满意率比较高。

我们已迈入20--年，想要在新的一年有更好的表现。我们应该在管理上更规范、服务上进行提升、全员营销的意识更浓、建立客户管理系统、做好网上平台营销、做好售后服务等等方面下狠功夫。我们相信，市场的大环境如何变化，只要我们准备得越充分，做得越精细，就越有机会赢得经营上的进步和成功。

岁末年初，又到收获盘点之时。在过去的一年里，销售部在酒店总经理班子的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了20--年的销售任务。部门的工作也由最初的成长期逐渐步入成熟。今年年初根据酒店营销的需要，在原有的人员编制上，新增了一位销售主任，负责指导各销售人员开展销售工作，并予以检查及跟踪，确保销售目标按期完成。在全体销售人员的共同努力下，销售业绩相比去年也有了显著上升。业绩的取得，与这一年里实质性的扎实工作是分不开的。在这一年里我们的具体工作总结如下：

一、对外销售与接待

1、旅行社和大型团队的销售

---是--风景名胜区的核心景区之一。优越的地理环境和迷人秀丽的自然风光，吸引着全国各地不同的游客。我们与--各旅行社、--景区和--温泉建立了长期友好的合作关系，以保证酒店的团体客源。在此其间，共接待大型团队--家，例如：为酒店创收---元。每一个团队的到来，我们都有销售经理全程跟踪，并协调酒店各部门，以保证为旅行社客源提供优质的服务，提升客户满意度。如今有很多旅行社已经成为了我们的忠实客户。优质、人性化的服务，也让他们介绍了更多的新团队开始入住我们酒店，无形之间也提高了我们酒店的知名度和美誉度。

--除被誉为桥米之乡以外，还是全省的网球之乡。去年--月份的全省网球公开赛在--圆满举行，去年在酒店连续入住四天，入住房间--间。今年全省少年组、群体职工类、成人组的网球赛仍在--举行，前后三次比赛，为期-天，入住房间数-间，共为酒店创收--万元。

2、商务型客户、政府机关、企事业单位的销售

--除了是一座旅游城市之外，也是轻工机械之城，国宝桥米之乡。加上最近几年政府的大力支持和招商引资，--的经济也在飞速发展。南来北往的客商、政府机关、各企事业单位成了酒店最重要的客源之一。我们针对不同的消费对象，采取不同的销售模式，运用灵活多变的销售方式，吸引着酒店的新、老客户。例如：办理有充有送的vip卡，为客户入住消费提供快速便利的服务，共办理vip卡--张，共充值--元。与此同时，我们还分别与一些客户和单位签署了现金消费协议和挂帐消费协议，截止年底共签署现金协议--份，挂帐协议--份。并在此基础上，新增了签单卡业务，以便更方便更快捷高效率的为各签单单位服务。同时，我们也制定了销售员拜访记录卡，以便及时跟进客户，反馈客户信息，并及时整理归档，维护与客户之间的关系，不断发掘新客源。销售员也开始从去年的被动销售到今年的主动销售，从无序工作到有序工作，从无市场调研分析到市场调研分析和同行业分析，并根据客户的实际消费给予适当的送房优惠，直接赢得了销售业绩的显著回升。

3、会议销售

酒店拥有大中小型会议室共8间，可同时承接不同规模的大中小型会议。得天独厚的硬件优势和优质的服务，使我们在同行业的会议销售中一直处于遥遥的地位。在这一年里，我们共接待了大中小型会议共-场。其中大型会议-场。中型会议-场。小型会议场。大型会议有：轻机招商会议、政协会议、全省组织部会议、全省财政预算会议等，仅这几次会议为酒店创收--万元。在这些大型会议中，部门经理带领着主管、领班及员工全程跟踪服务，加班加点，任劳任怨，工作经常性的延长，即使很疲惫却始终对保持着振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩，使每一个会议都能圆满完成，客人对我们的工作也给予了充分的肯定和赞扬，形成了经济效益与社会效益双赢的局面。

4、宴席销售

酒店的餐饮部相比去年而言，整体都有了质的飞越，听到客户的投诉少了，赞美多了。从今年年初餐饮部就开始全面严抓服务规范、出品质量，并勇于不断创新，接待能力也大大提高。在做好各类宴席、会议餐接待的同时，还做好了不同规格的自助餐。这次全省财政局预算会议的自助餐就获得了上级领导的一致好评。宴席菜品的出品也在不断的改进和完善，截止到今天，共接待宴席-多桌。其中，-月--日，--轻机孙总的寿宴创开业以来宴席的规格，我们以一流的服务，可口的味道，优美的环境，无论从软件服务还是到硬件设施都让客人深深折服，使所有宾客高兴而来，满意而归。

二、对内管理与考核

1、对内管理

销售部在去年人员编制的基础上，除增加了一名销售主任以外几乎没有什么人员变动。销售人员各自延续去年的分管单位，并在原有基础上拓展新客户。全面协助部门经理完成酒店的经营指标，做好所有协议客户和vip客人的跟踪回访，每周利用周五填写客户拜访卡，及时反馈客户信息，确保服务质量和宾客的满意度，保证酒店预算指标的完成。

2、回款与绩效考核

为了加强销售部的管理，提高员工的工作积极性和主动性，今年特制定了对销售人员的考核方案，实施按劳计酬。销售人员根据淡旺季的不同，要求完成不同的销售任务及回款任务。销售部文员每周及时更新应收账款明细，部门经理和主任督促销售人员及时对大笔账单进行催款及跟踪，确保酒店的流动资金。

三、适时促销，全员营销

销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作。在淡季时，我们推出了一系列的优惠促销活动，答谢新老客户，推出了周一特价房等，还利用淡季之际，深入周边各旅游景点，做团队市场。如：与--温泉签定了-月--月的订房优惠活动协议，实施淡季旺做的营销方案。

七八月相比而言是客房的淡季，却是餐饮的旺季。这个时候，我们实施全员营销、绩效提成的方案，大力调动了全体员工的积极性和主动性。仅在七八月份我们共接待升学宴--桌，为酒店创收--元，占--升学宴市场份额的-%。

四、同行合作，互利互惠

今年-月份我们和--旅游局、--各旅游景区宾馆合作，以宣传--风光一行，应约参加在武广的宣传展示，在会展中心递出了我们---国际大酒店这张名片。会展结束后，有些团队拿着我们酒店的名片慕名而来，如：此次武汉之行，为酒店取得了一定的外围客源，实现了同行间互利的新销售局面。

一、活动目的 ?通过本次活动加深XX县县市民对XX项目环境、规模的了解，进一步吸引更多客户选择XX项目。

丰富XX县县的文化活动，让XX县县的市民以另一种方式赏月。

营造XX项目浓厚的社区文化气氛，欧式风格与中式文化的 完美结合，为XX项目今后的销售打下坚实的基础。 强化XX公司品牌在XX县县市民心中的形象，加深市民对 XX公司品牌忠诚度。

二、策划思路

国庆、中秋佳节临近，月饼成了家家户户送礼的必备礼品，举办月饼展不但能营造XX项目浓厚的社区文化氛围，更能带出浓厚的 节日气氛，为人月两团圆的佳节添上完美的一笔。

对于普罗大众来讲，大多数都没有亲手制作月饼的经验，相信以自制月饼为活动的亮点，必定能吸引更多的目标买家参加并直接 产生成交。

突显XX项目浓厚的社区文化氛围，促进XX项目的销售。

三、活动简介 主题：日进千金迷情月宴 ?日期：20xx年9月18日—10月8日 ?时间：10：00—19：30 ?地点：富豪宾馆旁XX项目售楼部 ?内容：猜谜+古筝、二胡+万年竹简大签名+月饼秀 ?对象：目标买家、业主 四、活动构成 ★现场布置 现场布置以中国传统的红灯笼为主调，配以中式的小装饰，凸显中国节、中 国味。

★活动安排 活动安排围绕中国传统中秋文化为主线，加入一些互动环节，让整个活动充满传统味道的同时，充满趣味性及参与性。

★文艺演出 为使整个活动调性统一，无论从礼仪小姐还是活动服务人员都身著汉服为来宾服务。文艺演出以中国传统乐器演奏及一些新兴的中式表演形式为主，让 整个活动协调统一又不沉闷。

★活动清单 猜谜+古筝、二胡+万年竹简大签名+月饼秀五、现场布置 灯笼(灯谜)墙：在售楼部现场搭建一面灯笼墙，红红的笼，将整个活动现场布置出浓浓的中国味道，并在每个灯笼上面藏 上一个灯谜，装饰性与参与性兼具。猜中者奖励月饼一盒。 五、现场布置 各式各样精美的灯笼配上迷题悬挂在售楼部，知道答案的来宾可以撕下迷题， 并到灯谜兑奖区说出答案，回答正确的 来宾更可以获得精美礼品一份。 灯谜内容：

1、中秋归来(打一词牌名) 2、嫦娥下凡(打一花名) 3、中秋菊开(打一成语) 4、明月照我还(打一明代人名) 5、举杯邀明月(打一礼貌用语) 6、寂寞嫦娥舒广袖(打一舞蹈术语) 7、华夏共赏中秋月(打一旅游用语) 8、中秋度蜜月(打一成语) 9、清风拂面中秋夜(打一四字常用语) 10、一轮明月挂中天(打一四字股市术语) 11、举头 望明月(打一中药名) 12、中秋月饼(打一电脑名词) 13、中秋别后重团圆(打一影片 名) 14、中秋望月(打一《红楼梦》诗名) 18、中秋过后又重阳(打一郑板桥诗句) 答案是：

2、八归 2、月季 3、花好月圆 4、归有光 5、赏光 6、水袖 7、观光 8、 花好月圆 9、明月清风 10、日涨盈亏 11、当归 12、软盘 13、第二次握手 14、贾 语村的，《对月寓怀》：时逢三五便团圆,满把晴光护玉栏.天上一轮才捧出,人间万 姓仰头看。

3、一节复一节 五、现场布置 灯谜内容： (1)同心改革为祖国 猜一字 中 (2)一弯月照枝头亮，两颗星悬天下明 猜一字秋 (3)心已决断不宜迟 猜一字 快 (4)休把旁人抬太高 猜一字乐 (5)十五的月 亮 猜成语 正大光明 (6)一轮明月挂中天猜股票术语 高位盘整 (7)举头望明月 猜电影演员 电影演员 (8)敢上九天揽月猜汽车名牌 凌志 (9)得月楼前先得月 猜一字 棚 (10)云破眉月倚西楼猜一字 私 (11)明月松间照 猜摄影名词 黑白显 影 (12)月落日出雁阵业猜一字 胭 (13)九月初三月似弓 猜饮料 珍珠露 (14) 节日晚会露一手猜一字 挽 (18)双泪落君前 猜一字 只 (16)重逢 猜一字观 灯谜内容随时可以补换、增加。 五、现场布置 XX项目恭贺各位来宾国庆中秋双节快乐! 广场周边8条空中汽球书法条幅：

4、庆国庆 迎中秋 秋高气爽 2、天开清域旷，人在大明宫 3、两仪皆皎洁，四海倍澄明 4、碧空月圆逐花影，龙灯笑舞闹中秋 5、海上生明月，天崖共此时 6、国庆又逢仲秋月，盛世中华夜名居 7、国强民富显龙威，彩旗飘扬迎国庆 8、月异日新，国庆中秋同欢度

四、现场布置 楼面包装：将销售中心外立面挂 满小号的红色灯笼，让来宾远远 的就能感受到节日的氛围，同时红红的灯笼与销售中心欧式的外 立面相结合产生一种冲突的美感 实现中西文化的完美交融。红色 寓意红红火火，满满一面墙的红 灯笼寓意香槟小镇的销售红红火 火，所有的业主在入住后生活和和美美、红红火火。

五、现场布置 树木包装：销售中心广场及项目广场上的树木上不规则的挂满 大红灯笼，使整个活动现场变成一片红色的海洋，统一的红色 让来宾记忆深刻，同时也较容易提起来宾的情绪。五、现场布置 内场布置：销售中心室内用中式工艺花灯做点缀，使室内与 室外调性统一，又不失变化。 五、现场布置 汉服礼宾：礼仪小姐及所有售楼人员身着汉服为来宾服务，从签名、猜灯谜、现场古筝、二胡表演，细节处体现品位，让来 宾犹如置身于汉唐，有种穿梭时空的错觉。

六、前期预热 预热时间：9月18日起开始活动预热 预热内容：1、媒体发布活动消息; 2、客户到售楼部签名活动; 3、邀请月饼专卖店联合活动; 4、现场及售楼部布置; 5、各种道具准备; 6、活动内容培训。 七、促销政策 促销目的就是为了成交，目前项目销售处在停滞期， 不下重手很难解决困境。 问鼎建议：与其停滞不前，不如狠心放血，刺激市场，以期改变被动局面。 七、促销政策 日进千金计划 优惠时间：从9月18日开始—10月8日止。 促销策略：每日增值1000元，成功选房后抵作购房款。

促销范围：XX项目住宅及商铺均可享受该活动优惠。

计算方式：优惠天数×1000元=总优惠额。

优惠天数：从定房之日起至10月8日止。

购房流程：1000元定金，3天之内签定买卖合同并到齐首期款。

购房折扣：一次性付款97折，银行按揭98折。

八、月饼秀 日期：20xx年10月1日—10月2日 时间：9:00~17:30 地点：售楼部前门 内容： 拟邀XX县著名的月饼商家乔家栅、滕王阁、一品香等著名连锁品牌现 场售卖月饼。XX公司企业不但免费 向月饼商家提供场地，更向月饼商 家购置一定量的月饼送赠来宾，此举不但加强了月饼商家在XX县县地 区的宣传，更进一步促进了月饼的 销售。同时营造XX项目浓厚的社区 文化气氛，实现三赢的局面。