职场礼仪的论文（经典20篇）

大学生仪表礼仪的重要性论文

引导语：随着人与人之间、国与国之间交往的日益频繁以及东西方文化的交流与碰撞, 使得世界各地的礼仪习俗不断地融合与发展。中国历来有着“礼仪之邦”的美称，礼仪不仅可以看出一个人思想组成部分，还体现着一个人的素养。下面是小编为大家整理出来的有关于大学生仪表礼仪的重要性论文，欢迎阅读，仅供参考!

在当今时代中，大学生是社会中一个特殊的群体，他们个性突出、有着充沛的精力，有着良好的文化知识，有着敢做敢为的无畏精神，有着强烈的求知欲望，是社会上的精英，是祖国的接班人。可是很多大学生缺乏礼仪意识，缺乏交际礼仪的能力，这一点会让大学生难以在社会上立足，因此，关于培养大学生交际礼仪的问题值得大家深思，大学更应当将大学生的礼仪教育纳入培养过程。

1、礼仪的定义

礼仪泛指人们在社会交往活动过程中形成的应共同遵守的行为规范和准则。具体表现为礼节、礼貌、仪式、仪表等。礼仪作为一种文化，是人们在社会生活中处理人际关系，用来对他人表达友谊和好感的符号。讲礼仪可以使一个人变得有道德，讲礼仪可以塑造一个理想的个人形象，讲礼仪可以使你的事业成功，讲礼仪可以使得社会更加安定。礼仪是个人乃至一个民族素质的重要组成。

2、大学生礼仪的重要性

2.1是大学生适应现代信息社会的需要

现代信息社会飞速发展的传播沟通技术和手段逐渐改变着人们传统的交往观念和交往行为, 尤其是人的交往范围已逐步从人际沟通扩展为公众沟通, 从面对面的近距离沟通发展到远程沟通, 从慢节奏、低频率的沟通变为快节奏、高频率的沟通。这种现代信息社会的人际沟通变化,对大学生社会交往的内容和方式提出了更高要求。

2.2是大学生提高思想政治素质的需要

一个知书不达礼，知识水准和道德水准严重不协调的学生，不可能成为一个优秀人才。一个优秀人才，高水平的专业知识是必须的，但更重要的是良好的道德品质修养和礼仪修养。良好的道德品质需用彬彬有礼的方式去体现，因为礼仪是良好品德修养的表现形式，也是良好道德品质养成重要途径之一。

2.3是大学生建立良好人际关系的需要

大学期间能否与他人建立良好的人际关系, 对大学生的成长和学习有着十分重要的影响。心理学家约翰•戈特曼的研究结果显示, 那些懂得以适当的方式解决身边问题和处理生活中烦心事的孩子, 拥有更多的朋友，更加健康的身心，关心他人，对事物充满同情心。戴尔•卡耐基的《成功之路》及吉米•道南与约翰•麦克斯韦尔合著的《成功的策略》都导出同一条公式: 个人成功=15%的专业技能+85%的人际关系和处世技巧。因此, 通过人际交往活动, 在交往中获得友谊, 是大学生适应新的生活环境的迫切需要, 是从“ 依赖于人”的人发展成“ 独立”的人的迫切需要, 也是建立良好的人际关系、成功地走向社会的迫切需要。大学生如能掌握基本礼仪规范及知识, 掌握基本的交往技巧, 遵循相互尊重、诚信真挚、言行适度、平等友爱等原则, 就能很快与交往对象建立起和谐、良好的人际关系。

2.4是强化大学生文明行为的需要

培养大学生交际礼仪是促进社会主义精神文明建设的需要，礼仪教育是社会主义精神文明教育体系中最基础的内容。讲文明、讲礼貌是人们精神文明程度的最具体表现。一个人的言谈、举止、仪表和服饰都能反映出他的思想修养、文明

3、大学生礼仪的现存问题

据报载，在人才招聘会上，言谈儒雅、服饰得体、仪表端庄、神态大方、礼仪到位的大学生更能受到用人单位的青睐。也就是说，在市场经济大潮之下，社会对大学生的个人素质提出了更高的标准和更加具体的要求。但很多大学生的交际礼仪能力并不如我们想象中优秀，他们甚至不懂什么为交际礼仪，更别说讲礼仪了。他们对礼仪知识的了解非常少，有了解的也十分肤浅，只停留在表面和一些形式化的东西上，更有甚者认为礼仪没什么可学的，都是一些小事情，不屑一顾。同时，他们对目前大学生的礼仪现状也不够满意，平时对自己的礼仪要求也不够严格，没有养成良好的行为习惯。然而一个知书不达礼、知识水准和道德水准严重不协调的学生, 不可能成为优秀人才。目前大学生礼仪实际行为的低水平与社会对大学生礼仪素养要求的高层次之间还存在着很大的矛盾，主要表现为部分学生在宿舍不能与同学和谐相处;在课堂不尊敬师长、随意接打手机及迟到早退;在公共场合行为放荡不羁;在个人外在形象上肆意追求时尚、穿着不得体等。作为学校会计系礼仪队队长，我感同身受，在开学初礼仪队招新面试中，许多大一新生缺乏礼仪礼貌，有些甚至连最基本的问好也没有，而仪容仪表方面，衣着颇随意，他们并没有表现出对面试的尊重，对面试官的尊重。

4、大学生礼仪缺失的原因

4.1教育体制不合理，致使中小学校礼仪教育缺位

道德与礼仪教育表现为一个由低到高、由浅至深的传递过程。因此学前阶段、小学及中学阶段恰当的礼仪教育至关重要，学校在这些阶段对学生进行相关礼仪理论及行为习惯的养成教育。然而目前我国的应试教育模式和考试制度尚未得到彻底改变，衡量一个学生好坏的唯一标准是学习成绩，学校过分注重“成长教育”而忽视“成人教育”，这就导致从学前到中学只重视学生的学习成绩，而轻视学生的“德考”，尤其忽略了学生做人的礼仪知识传授和礼仪规范行为的养成，使学生的礼仪培养不能从小得到很好的培养，以至于升入大学后仍然有许多不文明、缺乏礼仪修养的行为。

4.2家庭礼仪教育缺位

家庭中家长忽视了对孩子进行成人做人教育，而往往较多关注子女的心理状况、物质生活、学习情况等。此外，由于实行计划生育政策，我国目前的家庭成员关系比较单一，较多的独生子女没有机会在家庭中参与和感受礼仪实践。当孩子在家庭聚会中和交往中出现失礼或失误行为时，一些家长也采取包容甚至纵容的态度，这在很大程度上使孩子们失去了学习礼仪知识和养成礼仪素养的机会。

4.3高校忽视礼仪教育课程的设置，放松对学生的礼仪行为管理，

现行教育体制下的德育工作特别是对礼仪文化的教育十分空泛，高校放松了对学生的行为管理，学校的“教书育人”中的“育人”功能淡化，使不少大学生一心只读圣贤书，两耳不闻窗外事。而高校也几乎取消了升旗礼和课前的尊师礼，礼仪教育氛围的淡化，使大学生的知礼、行礼意识也逐渐淡化。从课程设置看，许多高校尚未对大学生礼仪教育给予足够重视，缺乏礼仪教育意识。我国大部分高校都理所当然地把专业理论和技术课设置为必修课，，一些学校的公选课虽设置了礼仪教育课，但大多受礼仪教师不足、开课次数少等因素影响，不能满足学生需求。

5、如何培养当代大学生礼仪

5.1改善教育体制，礼仪培养从中小学开始

发挥学校“育人”作用，从学前阶段、小学阶段、中学阶段开始设置适应此阶段的礼仪课程，让学生的礼仪从小抓起、从小学起。要使当代大学生养成知礼行礼的行为习惯,并非一朝一夕之事, 滴水穿石，非一日之功，这需要进行持续不断的礼仪教育及反复持久的礼仪实训。一个人只有养成了一定的礼仪习惯,才能具备相应的礼仪素养和品质。

5.2 开设专门的礼仪课程

“人无礼而不生”礼仪是人生的一门必修课。高校可以根据不同的专业，适当设置不同种类的礼仪课程，对大学生进行系统的礼仪基本理论和具体规范的教育。在课堂上，礼仪教师可以开设实践活动，让学生在理论和实践相结合中学到更多礼仪知识。学校礼仪课程的开设可以使学生行为更自然得体加礼貌大方，气质更加文雅端庄，对学生一生都起重要作用，社会礼仪文明程度也大有提高。

5.3营造良好的礼仪氛围

在学校的礼仪教育中除了对学生进行礼仪说教、规范礼仪的要求之外，更重要的是要营造一个良好的礼仪氛围。校园的环境熏陶作用。加强礼仪教育必须发挥大学生自我教育、自我修养、自我完善的优势可以开展丰富多彩的校园礼仪活动，营造良好的校园氛围，鼓励学生积极参与校内外各种礼仪活动和社会公共活动，不断积累交往经验，展示礼仪的魅力和大学生的风范。这样，学生在校园内处处感受到礼的存在、礼的气息，就可以在良好的校园礼仪环境中潜移默化地接受礼仪和熏陶。

5.4发挥网络平台的教育优势

礼仪具有丰富的内容和内涵，而网络信息的丰富性和开放性，逼真生动的情景模拟，饶有兴致的故事再现，使学生感受到学习不再是一件枯燥乏味的事。在网络环境中，学生可以触及世界各地、远古现代、不同时期、不同地域的礼仪知识，网络能够伸向人的意识形态的各个领域，触及每个人的灵魂，可以成为培养学生做一个有修养、有内涵的现代人的阵地。高校可以有针对性地建立健全校园网主页，贴近学生，贴近社会，激发了学生的学习兴趣。比如，制作生动直观的德育软件用于礼仪教学，采取网上聊天、辩论和咨询等方式，在网上进行思想道德和礼仪教育，让学生在学习过程中获得快乐体验，健全其人格。

大学生礼仪，从你我做起，从身边做起，通过每个人的努力，学校的努力，国家民族的努力，“礼仪之邦”必定永久长存，而我们自身的礼仪素养，也必将大大地提高。

个人礼仪论文

在工作和学习，我们常常会需要写一篇关于个人礼仪的论文，如果我们对个人礼仪知之甚少的话，就很难写出一篇好论文。下面是第一范文网小编为你整理的个人礼仪论文，希望对你有帮助。

个人礼仪论文之第一篇

摘要：我国是一个文明古国，素有“礼仪之邦”的称谓。作为当代人，了解并学习一定的现代社交礼仪，有利于我们正确把握与人交往的尺度，合理地处理好人与人的关系。如果没有了解这些礼仪规范，往往会使我们在交往中感到手足无措，乃至失礼于人，闹出笑话，所以熟悉和掌握社交礼仪，就可以做到触类旁通，待人接物恰到好处。总之，学习并讲究社交礼仪，可以令你充满人格魅力。

关键词： 现代 社交礼仪

古人说，“不学礼，无以立”。就是说，你不学“礼”，就没法在社会中立身。那么，什么是礼仪呢?解释：一.礼节和仪式。这是传统的解释。二.人们约定俗成，表示尊重的各种方式。这是现代通俗而简洁的解释。简单地说，礼仪就是律己、敬人的一种行为规范，是表现对他人尊重和理解的过程和手段。

礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人与人之间沟通的桥梁，是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成

的示人以尊重、友好的习惯做法.。从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。总之，一个人学习并讲究礼仪，可以变得充满人格魅力。

礼仪对规范人们的社会行为，协调人际关系，促进人类社会发展具有积极的作用。

既然礼仪的作用不容忽视，那么我们现代人怎么能不认真对待和学习呢?

礼仪有很多，大致可以分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。我们只具体探讨一下社交礼仪。

社交礼仪是指人们在人际交往过程中所具备的基本素质，交际能力等。社交在当今社会人际交往中发挥的作用愈显重要。通过社交，人们可以沟通心灵，建立深厚友谊，取得支持与帮助;通过社交，人们可以互通信息，共享资源，对取得事业成功大有获益。

社交礼仪又包含有：个人形象、化妆礼仪、着装礼仪、见面礼仪、

名片礼仪、交谈礼仪、电话礼仪、坐姿礼仪、送花礼仪等等。

1、个人形象：赏心悦目、整洁干净。一个人的仪表、仪态，是其修养、文明程度的表现。古人认为，举止庄重，进退有礼，执事谨敬，文质彬彬，不仅能够保持个人的尊严，还有助于进德修业。

2、化妆礼仪：不在公共场合当众化妆;不在普通或陌生异性面前化妆;不评论他人妆容;不妨碍他人化妆;不借用他人化妆品;不用过于浓烈的香水;不让残妆示人化妆礼仪 、男士不要过分化妆、化妆的浓、淡要视时间、场合而定。

外在形象是一种无声的语言，它反映出一个人的道德修养，也向人们传递着一个人对整个生活的内心态度。古代《弟子规》要求：“冠必正，纽必结，袜与履，俱紧切”。这些规范，对现代人来说，仍是必要的。服装具有：美化、角色调整、辅佐社交等功能。帽正纽结，鞋袜紧切，是仪表类观的基本要求。衣着打扮“五适宜”，具体是：与性别年龄相适宜;与容貌肤色相适宜;与身体造型相适宜;与个性气质相适宜;与职业身份相适宜。浓妆艳抹，矫揉造作，只会适得其反。服装穿着要注意整体性和独特性;坚持TPO原则：

Time：早晚、时代、季节

Place：地方、场所、职位

Object：目的、对象

场合因素：不超过三种颜色

正式场合：单色、深色、无图

4、见面礼仪：

拥抱：右上左下，连续三次

亲吻：长辈晚辈、异性同性区别

鞠躬：15°、45°、90°

拱手：右拳左掌

举手：标准、来源

点头：距离、要求

鼓掌：嘉宾领导入场、高潮

名片规格：西方：10*6

中国：男：9*5.5 女：8*4.5

忌左手接名片

6、交谈礼仪

交谈12忌：

一、忌居高临下 二、忌自我炫耀 三、忌口若悬河

四、忌心不在焉 五、忌随意插嘴 六、忌节外生枝

七、忌搔首弄姿 八、忌挖苦嘲弄 九、忌言不由衷

十、忌故弄玄虚 十一、忌冷暖不均 十二、忌短话长谈 谨记：良言一句三冬暖 恶语伤人六月寒

社交距离：

亲密区0——45CM ; 个人区45——120CM;

社交区120——360CM; 公众区360CM之外。

7、电话礼仪

时段：早上8点之前，晚上10点之后不可。

去电避开中午及就餐时间、公务电话避开周末时间

时长：不超过三分钟

要求：两声之后、五声之内

语调温和、音量适中

吐字清晰、语速稍慢

8、坐姿礼仪

人们出于礼貌在公共面前都会以收敛的态势从而防止自己表现出不良的举止。然后事实上对于公众场合中的静态美——坐姿礼仪却是最考验人的，也是最能体现气质与美的。正确规范的礼仪坐姿要求端庄而优美，给人以文雅、稳重、自然大方的美感。坐，作为一种举止，有着美与丑、优雅与粗俗之分。正确的礼仪坐姿要求“坐如钟”，指人的坐姿像座钟般端直，当然这里的端直指上体的端直.

9、送花礼仪

在社会交往中，送花已越来越成为一种时尚。鲜花是一种高雅的礼品，鲜花象征着美好、吉祥、幸福、友谊，赠送鲜花要特别注重礼仪。送花，在一般场合是送一束，如探慰病人、拜会朋友、参加宴会等。有一定的私交，而仅仅只是表示友谊时，可以送一枝。在比较重大或正式的场合下，如对方开业典礼、庆祝仪式等，可以送花篮，以示隆重。送花既可以是自己亲自送，也可以是请花店代送，附上你口授而请花店代笔的贺信或贺卡。送时令鲜花最好，也可以送绢花，但不能送塑料做的假花。

社交礼仪当然不止以上几种，还有饮食礼仪，迎宾礼仪等等;由此，我们也可以看出《礼仪学》知识的博大。

对一个人来说，礼仪是一个人的思想道德水平、文化修养、交际能力的外在表现，对一个社会来说，礼仪是一个国家社会文明程序、道德风尚和生活习惯的反映。古代思想家曾经拿禽兽的皮毛与人的仪表仪态相比较，禽兽没有了皮毛，就不能为禽兽;人失去礼仪，也就是不成为人了。有无礼节是人与禽兽的差别所在(人性使然)，也是人类社会祥和的基础。综观今日，讲礼、识礼者少，故社会秩序乱象常见，各种摩擦、冲突频繁发生，人们相处不仅缺少安全感，甚至有举目皆敌的危机感。有感于此，我们务必对礼仪进行深入的学习和探讨。这对于培养良好个人素质，协调和谐人际关系，塑造文明的社会风气，进行社会主义精神文明建设，具有重大的社会价值。

“人无德不立，国无德不兴”。公民道德的好坏，体现着一个民族的精神状态，影响着一个民族事业的兴衰。一个人的言行，往往表现出个人素质的高低，进而影响整个集体的总体素质状况。一个公民是否文明有礼，从小处讲可以反映出一个人道德素质的高低，从大处讲也反映了一个国家文明程度及民族素质的高低。

参考资料

[1]熊源伟(主编)：《公共关系学》，安徽人民出版社，20xx年版。

[2]姚轲邺：《礼仪学》PPT课件,20xx年。

个人礼仪论文之第二篇

摘要：作为礼仪之邦的传人，作文中华民族复兴的接班人，作为当代大学生，作为未来的人民教师，我们应该了解礼仪基本规范，规范个人礼仪，这样我们才能让自己更易于他人接受，更好的胜任自己的工作，在更好的适应于社会。

关键词：大学生 礼仪 个人礼仪

正文

一、礼仪及个人礼仪

我国是一个历史悠久的文明古国，素有“礼仪之邦”的美称。讲“礼”懂“仪”是中华民族世代相传的优良传统。源远流长的礼仪文化是前人留给我们的一笔丰厚的遗产。随着时代的进步，人际交往的日趋频繁和密切，作为交往润滑剂的礼仪也越加显得重要。在走向全面小康的当今社会中，崇尚礼仪是社会对其成员的基本要求，也是社会成员的精神要求。注重礼仪，对促进社会进步和提高文明有着重要的作用。

礼仪是礼和仪的综合。礼是表示敬意的通称;为表示敬意而隆重举行的仪式，叫做礼仪。换句话说，礼仪是指一个国家、一个民族、一个部门、一个行业、一个团体、一个家庭乃至一个人，在其内部和在其与外界进行各种交往活动时，必须遵循的道德规范和准则。礼仪的本质就是通过一些规范化的行为以表示人际间的相互敬重、友善和体谅。 礼包括礼貌、礼节、礼仪，其本质都是表示对人的尊重、敬意和友好。礼貌、礼节、礼仪都是礼的具体表现形式。礼貌是礼的行为规范，礼节是礼的惯用形式，礼仪是礼的较隆重的仪式。

个人礼仪是社会个体的生活行为规范与待人处世的准则，是个人仪表、仪容、言谈、举止、待人、接物等方面的个体规定，是个人道德品质、文化素养、教养良知等精神内涵的外在表现。其核心是尊重他人，与人友善，表里如一，内外一致。

二、个人礼仪的重要性

几千年的人类文明史证明，人们对文雅的仪风和悦人的仪态一直孜孜以求。而今，随着现代社会人际交往的日渐频繁，人们对个人的礼仪更是倍加关注。从表面看，个人礼仪仅仅涉及个人穿着打扮、举手投足之类无关宏旨的小节小事，但小节之处显精神，举止言谈见文化。个人礼仪，作为一种社会文化，不仅事及个人，而且事关全局。若置个人礼仪规范而不顾，自以为是，我行我素，必然授人以笔柄，小到影响个人的自身形象，大到足以影响社会组织乃至国家和民族的整体形象。事实如此，绝非无病呻吟，耸人听闻。强调个人礼仪，倡导现代文明，旨在提高个人礼貌素养。强化公民的文明观念。良好的礼仪风范，出众的形象风采，是人们自尊尊人之本，更是人们立足、立业之源。

对个人来说，个人礼仪是文明行为的道德规范与标准，就国家而论，个人礼仪乃属一种社会文化，它是构成社会主义精神文明的基本要素，也是一个国家文化与传统的象征，更是一国治国教民的经典。素有“礼仪之邦”美誉的中国，从古至今一直就十分崇尚“礼”，也极为重视礼仪教化。历代君主、诸路圣贤均把礼仪视作是一切的准绳，认为一切应以礼为治，以礼为教。关于个人礼仪与社会文明的问题，人们的先人也有过不少的论述。如《论语·为政》中说：“道之以政，齐王以刑，民免而无耻;道之以德，齐王以礼，有耻且格。”其大意为为政者需要用礼仪来规范老百姓，这样才能使国家长治久安。

三、人礼仪的养成及基本规范

良好的个人礼仪、规范的处事行为并非与生俱来，也非一日之功，是要靠后天不懈努力和精心教化才能逐渐地形成。因此，可以说个人礼仪由文明的行为标准真正成为个人的一种自觉、自然的行为的过程是一个渐变的过程。而完成这种变化则需要有三种不同的力量，即个人的原动力，教育的推动力以及环境的感染力。

个人礼仪包括仪表、仪容、仪态等，下边我将阐述最基本的个人礼仪知识。

第一， 头发的问题。俗话说：“远看头，近看脚。”“头”等大事也是个人形象地重要因素之一。头发首先得干净，不能有异味和异物。

第二， 面容的问题。对眼眉不提倡拔掉，也不提倡修剪。但是可以适当的用眉笔画。出席正式场合不应该带墨镜、太阳镜等，更不能只带镜框不代镜片。不留较长胡须。不要化太浓的妆，一般化淡妆，不要当众化妆。

第三， 着装问题。服饰反映了一个人文化素质之高低，审美情趣之雅俗。具体说来，它既要自然得体，协调大方，又要遵守某种约定俗成的规范或原则。服装不但要与自己的具体条件相适应，还必须时刻注意客观环境、场合对人的着装要求，即着装打扮要优先考虑时间、地点和目的三大要素，并努力在穿着打扮的各方面与时间、地点、目的保持协调一致。

第四， 搭配问题。暖色调(红、橙、黄等)给人以温和，华贵的感觉，冷色调(紫、蓝、绿等)往往使人感到凉爽、恬静、安宁、友好，中和色(白、黑、灰等)给人平和、稳重，可靠的感觉，是最常见的工作服装用色。在选择服装外饰物的色彩时，应考虑到各种色调的协调与肤色，在正式场合我们的着装不宜超过三种颜色。另外装饰品的种类不宜过多，必须在三种之内。

第五， 言谈问题。我们在日常的交流中我们应该要言谈要礼貌、谦逊，使用文明用语。交谈时，首先双方要互相正视、互相倾听、不能东张西望、看书看报、面带倦容、哈欠连天

第六， 自我介绍问题。自我介绍是我们要注意场合时间，真实诚恳，态度端正。

而作为师范生的我，教师将是我未来的职业懂得基本的教师礼仪必不可少。教师是学校工作的主体，不仅是科学文化知识的传播者，而且是学生思想道德的教育者。身为教师应该掌握以下的礼仪知识。

1、教师的行为举止：一个人气质、自信、涵养往往从他的姿态中就能表现出来。作为塑造人类灵魂工程师的老师，更要注意自己在各种场合的行为举止，做到大方、得体、自然、不虚假。

(1)目光：在讲台上讲课时，教师的目光要柔和、亲切、有神，给入以平和、易接近、有主见之感。

(2)站姿：站着讲课时，应站稳站直，胸膛自然挺起，不要耸肩，或过于昂着头。需要在讲台上走动时，步幅不宜过大过急。

(3)手势：手势要得体、自然、恰如其分，要随着相关内容进行。讲课时忌讳敲击讲台、或做其他过分的动作。

2、教师的言谈：教师承担的主要任务离不开语言表达。因此，作为一名教师，要注意表达语言时应遵守的礼仪礼节。教师应注意表达要准确，音量要适当，语言要精练。

3、与学生谈话：提前通知，有所准备。热情迎候，设置平等气氛。分清场合，人情人理。

参考文献

《个人礼仪》浦东新区社区学院组织 海社会科学院出版社 211-11-1

《礼仪金说》金正昆 陕西师范大学 20xx-9-1

中国礼仪网

百度百科

【摘 要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。

【关键词】商务礼仪 谈判技巧 谈判细节 过程

商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一;需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。

一、谈判准备的阶段

谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。

注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方;尽可能派人到机场或车站去接;收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重;确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重;置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。

二、正式谈判阶段

举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。在谈判桌上，

每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲，真正成功的谈判，应当以双方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。

谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，正确地处理与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生，谈判不成可以是朋友，不能失态变成敌手，心平气和，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题或者说明接下来所安排的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。

特别提出四个谈判技巧：(1)善于提问。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。我们应用开放式的问题来了解对方的需求，因为这类问题可以使对方自由地谈他们的需求。(2)善于倾听。善于倾听可以获得宝贵信息，增加谈判的筹码。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，以达到尽量了解时方的目的。(3)善于说服对方，说服是谈判的要害所在。(4)适当让步，在所有的问题上做出让步和承诺，达成协议。何时让步以及让步的幅度很多时候都是具有高度技巧的问题。具体到每个案例可能都会有不同的解决方案，需要企业家和谈判者的长期摸索。

三、签约阶段

商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。三是主席式，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走入签字席就座签字，然后即应退回原处就座。

签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。

馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对这次合作成功的祝贺，和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此，要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。

四、总结

商务谈判过程中的各阶段应注意的礼仪和技巧不能一一列举，了解基本的礼仪，然后能发挥的得体、融洽，而不是呆板的表现，会达到更好的效果。

参考文献：

[1]史瑞婷.现代营销中商务谈判人员应具备的素质[J].江苏商论，20xx，(11)：114-116.

[2]董广坤.商务谈判与跨文化交际[J].商场现代化，20xx，(35)：44-45.

[3]金正昆.商务礼仪简论[J].北京工商大学学报(社会科学版)，20xx，20(1)：15-20，24.

摘要：从人才培养目标出发，以企业对新职工的素质要求为依据，通过“职业认知，职业体验、跟岗实习(工学交替)、顶岗实习”四大环节培养学生的职业素养，锤炼学生的职业素质，为其职业生涯奠定基础。

关键词：职业素养;职业认知;职业体验;跟岗实习;顶岗实习

通过对多家企业的调查发现，现代企业在选择人才时，不仅看中他的专业技能，更看中他的工作态度、工作道德、团队意识、工作形象等，可以说职业素养成了学生的核心竞争力。因此，肩负着培养技术人才的学校应当整体构建和提高学生的职业素养，从而为培养高素质的人才打下坚实的基础。因此，我校数控专业学生职业素养的培养主要按照“三学年四阶段”的模式进行。

1职业认知

我校要把专业认知教育作为学生职业素养培养的首要阶段，帮助学生了解自己的专业、行业的全貌与未来，树立起自己的职业理想。职业认知中开展的主要活动形式有：专业教师的讲解(图片、视频短片等);实训中心设备的参观、展台的参观;工厂的参观;邀请相关行业、企业的老板、优秀毕业生为学生做讲座，引导学生树立从事行业、专业的理想，激发其内在学习动机。

1.1教师给学生做了机械制造专业的具体讲解(图片、视频短片等)，引导学生树立从事行业、专业的理想，激发其内在的学习动机。

1.2到实训中心参观数控车间、普通车工、工件展台，让学生了解数控专业实习的设备、加工工件及工作环境等，对专业有初步的感性认知。

1.3工厂现场观看产品加工过程与制造的DVD视频，了解工厂工件加工的实际情况。

1.4企业的生产主管及我系优秀的毕业生就有关数控加工的历史、发展状况、人才的需求及数控专业学生的职业生涯规划和发展等方面做了专题报告。学生们对今后从事数控专业方面的工作有了更大的动力。调查发现，对数控专业的了解程度及满意度占95%以上，学生的自信心提升，得到任课教师及领导肯定和赞赏，说明专业相关培养取得了显著成效。

2职业体验

通过职业体验让学生对专业和职业建立基本认识，使学生获得感性认识和基本的操作技能、经验，逐步锻炼学生解决实际问题的能力，同时获得成功的喜悦。

2.1每周两天的数控加工课程，主要有数控车、数控铣实践实习操作技能课程的学习，采用模块化、任务式学习。以学生为主体，教师为主导，按照企业的标准模拟演练等形式参与，学习效果良好。

2.2举行了工业设计技能大赛，数控车、铣床技能大赛，普通车床、铣床技能大赛，校内、外各种职业技能大赛活动。充分激发学生的职业意识，塑造学生的职业人格并选拔出一批优秀职业能手，鼓励其向“大国工匠”奋斗。

2.3数控加工专业进行了数控车(高级)、CAD绘图员(中级)、普通车、铣床工(中级)的职业能力培训与考核，考取相应的职业资格证书，提升学生专业技能水平，为将来的工作打下坚实的基础。

2.4职业技能大比武是学校每年一次全校性的专业性技能比赛，旨在展示教学成果，激励学生的职业意识，塑造学生的职业人格，并选拔出一批“职业能手”。大赛不仅巩固了学生的专业技能，而且也是学生步入社会前的一次大练兵。

3跟岗实习(工学交替)

实行跟岗实习(工学交替)的教学模式，即分别在课堂与车间两个不同的学习环境中，运用不同的教学方法交替完成理论与实践知识学习的过程。使学生具备职业人的自律、服从、守纪的基本品质，磨炼学生意志，确立质量、规程、秩序等观念和职业素养。

3.1实习就业指导办公室举行全校工学结合实习动员，就有关跟岗实习的问题进行讲解，让学生能顺利走向工学结合实习岗位。

3.2邀请优秀跟岗实习带队教师及优秀实习个人到班级做有关跟岗实习动员以及有关介绍，让学生能理解跟岗实习背景以及跟岗实习意义等。

3.3学生参与企业的生产与管理，成为一名真正的职业人。通过亲身参与生产，让学生在企业生产一线中了解什么是企业，了解企业管理、现场管理、企业产品、企业生产工艺流程。

3.4跟岗实习(工学交替)。数控加工专业进行第三阶段的跟岗实习(工学交替)———生产训练，全程3个月，主要从事各种工件(包括主轴、壳体、箱体等)的制作和检测、包装等工作。企业的5S管理以及企业的管理制度都是非常规范的，这种生活的体验和磨炼，拓展了学生的知识领域，培养了学生的适应能力、社交公关能力、自我管理能力。也使学生初步具有独立思考问题、分析问题和解决问题的能力。学生的表现得到了厂方管理人员及员工的肯定和赞扬，学生感到收获很大。

4顶岗实习

毕业顶岗实习安排在第三学年，在校就业实习招生办公室指导下，由系部具体组织实施，学生在顶岗实习期间，校企双方要加强对学生实习过程的监控和考核。

4.1邀请我校优秀毕业生做就业实习报告会，利用自己的亲身经历告诉现场的学生：中职生要做到一专多能，更早地接触社会，积累更多的工作经验。

4.2实习就业指导办公室举行全校毕业生就业指导专题讲座，就有关就业实习问题进行讲解，让学生能顺利走向实习岗位。

4.3开设职业指导课程，让学生在毕业实习期间懂得更多企业、劳动、就业等相关知识。

4.4学校举行高级蓝领人才会，决定数控加工专业学生的实习岗位。

4.5参与企业岗位操作，了解实习单位的产品及其质量、销售情况，了解国内外同类产品的技术水平和发展趋势。理论联系实际，巩固、深化、扩大所学理论知识和专业技能。学习企业管理和技术管理的基本知识和方法，学习现代职业人的优秀品质。经过三学年四个阶段的锻炼，学生不仅具备了扎实的专业知识与专业技能，同时还养成了过硬的职业素养，他们与学校发展同步，与企业发展同步，与时代发展同步，受到了用人企业的一致好评。

参考文献：

[1]胡峥.中职学校职业素养体系构建[J].机械职业教育,20xx(10):32-33.

[2]罗邕生.培养职业素养,提高就业能力[J].广西轻工业,20xx(09)：180-180转182.

商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;创造价值可以使我们达到双赢的目的;克服障碍使我们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

去年的12月31日,我们项目组织大家观看了职场礼仪的电影,观看后感触颇深。从办公室礼仪到待人接物的礼仪,无不从细节出发。

在工作中,我们的一言一行,一举一动都有各自的礼仪规范,都是我们不能忽略的,而这些礼仪是最能体现我们的素质和对待工作的态度。也是我们最不能忽略的地方。有时一个小小的细节都可能成为成败的主要因素。

通过学习,让我懂了很多,也让我了解了很多以前没有了解的东西,发现了自己的不足。而这些东西正是我们现在最需要的东西。让我们知道了怎样做才能做到互相地尊重。通过学习让我意识到以前忽略的这些问题会给我们造成很多的负面影响。通过学习,我觉得我们在平时的工作中应认真的做到“注重细节,追求完美”,力求做好每一件事。

“礼仪”就是行为规范,无规矩不成方圆,规范就是标准。礼仪,其实就是待人接物的标准化做法。“教养体现于细节,细节展示素质”。其实规范也是展示于细节的,在任何情况下,我们都要从细节出发,从小事着手。

所以我们强调礼仪,它是交往艺术,它是沟通技巧,它是行为规范!

通过这短短的一次学习,让我了解到了礼仪在工作中的重要性。通过这次培训,我将在工作中更加努力,并学以至用。

礼仪在商务谈判中的作用

摘 要: 随着经济的发展,商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的起点,对交易的成功发挥着重要作用。在国际贸易与经济高速发展的今天,对从事商务谈判的人来说,学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是这种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。 本文从商务谈判和礼仪的涵义和原则出发,着眼于商务活动和礼仪教学,阐述商务礼仪在商务谈判中的作用,从而为更好地进行商务礼仪课程教学提供帮助。本文旨在说明礼仪对商务谈判的作用,以提高商务人员在商务活动中的礼仪意识,希望为商务人员在谈判中注意礼仪问题提供借鉴。

关键词: 礼仪 商务谈判 作用

一、礼仪和商务谈判的定义

礼仪是在人际交往中,以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程,涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看,礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看,礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯

关于商务礼仪的论文

做法。从传播的角度来看,礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧,用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和惯用形式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。

商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府,以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

二、礼仪在谈判准备阶段的作用

人际关系是公司的重要财产,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。如果客户来你的公司拜访,你应尽量到接待室迎接客户,再一起走到办公室,如果有可能,尽量派人到机场或车站去接。如果是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。

商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干净,穿西服、打领带,显得庄重大方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

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三、礼仪在商务谈判中的作用

1.有利于建立合作关系。

说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下,说话人可能会表达强烈的思想情感,从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时,避免矛盾产生。

2.有利于策略变通。

在表达方式上和使用功能上,语言交际是多变的。对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。

3.创造良好氛围,拉近双方距离。

一个企业,如果能够热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,帮助对方解决困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

4.塑造良好形象,推动交易成功。

在商务谈判中,交易双方可能并不了解,而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象:在商务活动中,一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方,并通过对方来分析他所代表的企

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业的可信程度,进而影响与其交往的程度。由此可见,在商务活动中,双方人员高尚的道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。

5.加深理解,促进友谊。

在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候,也要注意礼仪规范,通过理解和沟通,找出双方都能接受的方案,通过交易,双方建立友谊,成为长期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,建立友谊,日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的,因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。

6.有利于提高商务人员的个人素质。

市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争,有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象代表的是企业形象、产品形象、服务形象,在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。

四、签约阶段的礼仪

1.签字厅的布置。

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由于签字的种类不同,各国的风俗习惯不同,我国一般在签字厅内设置长方桌一张,作为签字桌。桌面覆盖深绿色台呢,桌后放两把椅子,作为双方签字的座位,面对正门主左客右。座前摆的是各自的文本,文本上端分别放置签字的文具。国际商务谈判协议的签字桌中间摆一个旗架,悬挂签字国双方的国旗。

2.签字仪式的程序。

以我国为例,双方参加签字的人员进入签字厅。当签字入座时,其他人员分主方、客方,按身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。主签人在签完本国保存的文本后,由助签人员互相传递文本,再在对方保存的文本上签字,然后由双方签字人交换文本,相互握手。有时签字后备有香槟酒,共同举杯庆贺。

总之,随着社会的发展,商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需,对于商务谈判商务交往等具有重要的作用,已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授说:“礼是尊重别人,仪是尊重的形式。”为了更好地进行现代商务来往,我们必须重视商务礼仪培训与教育,从而更好地发挥其积极作用。

参考文献:

[1]金正昆.职场礼仪[M].北京:中国人民大学出版社,20xx.

[2]金正昆.商务礼仪[M].北京:北京大学出版社,20xx.

[3]金正昆.现代商务礼仪[M].北京:中国人民大学出版社,20xx.

[4]吕维霞,刘彦波.现代商务礼仪[M].北京:对外经济贸易大学出版社,20xx.

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[5]金正昆.商务礼仪简论[J].北京:北京工商大学学报(社会科学版),20xx.

摘 要： 商务谈判是经济贸易合作的双方为了达成某笔交易或解决商谈中的分歧而进行的协商活动。在商务谈判中的语言运用，对谈判的过程与结果起着很重要的作用。双方的接触、沟通与合作都是通过反复地陈述观点、提问、回答和说服等语言技巧实现的，巧妙运用语言沟通技巧提出谈判的解决方案，不仅满足双方利益的需要，而且能使双方谈判轻松、顺利地进行。因此巧妙的语言艺术为谈判奠定了成功的基础。作者就此问题提出了应对方案。

关键词： 商务谈判 语言 特征 技巧

1.引言

商务谈判是人们相互调节利益，减少争端，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判语言沟通技巧运用不当，不仅会使双方发生冲突，导致贸易失败，而且会造成经济上的损失。然而商务谈判语言沟通的过程就是谈判者语言沟通的过程。语言沟通在商务谈判犹如“桥梁”占有十分重要的地位，它往往决定了谈判的结果。在商务谈判中除了在语言上要注重使用文明用语，口齿清楚、语言通顺和流畅大方等要求外，还要掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼、幽默和富有感染力的特点，在商务谈判中起到核心地位。

2.商务谈判的性质

语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊的语言，它不同于文学、艺术、歌剧、电影语言的，也不同于日常生活语言，一般来讲，商务谈判应具有以下基本特征：商务谈判的客观性、针对性、逻辑性和规范性。

2.1商务谈判的客观性

客观性是指商务谈判语言要根据事物的事实，反映事实，在商务谈判中，语言能使谈判双方相互产生“可信赖度”的印象，为双方谈判达成共识提供机会。例如：描述企业的现状，必须符合实际，根据企业货物的名称、数量、价格。如果现阶段你方产品很畅销，就更应该注重产品的质量，展示产品的样品，说明商品的价值，你的报价应该是合理的，你不仅要满足自己的需要，而且不能忽视对方的利益，应该考虑对方的要求，确保付款条件和采取的付款方式双方都可以接受，这样才能做到以诚相待。

2.2商务谈判的针对性

针对性是指谈判的语言表达，要始终围绕一个主题。比如：针对某类型谈判，某次谈判内容，也可以针对某个谈判对手，针对某个谈判对手的某个要求，在商务谈判中对同一个话题，你必须使用不同的语言。因为商场如战场，你必须认识到：对手的不同要求和你的需要，你必须使用不同的语言技巧对同一个话题采用不同的方式对企业的知名度和可信度作描述或描述你公司的经营状况，重复描述你公司的商品价格的合理性。

2.3商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应符合逻辑规则，明确表达思想的能力、判断的能力，必须是正确的，一定要有仔细推理的能力，应充分体现语言的客观性。在商务谈判的语言中，你的语言具有说服能力，必须有一个逻辑思维的头脑，在谈判过程中，不管是你提出问题，针对任何问题做出回复，对某件事的想象力，对某件事情提出意见，对某件事的要求，都需要注重语言的逻辑，这是为谈判取得成功做好提前的准备，以便在谈判中灵活运用语言技巧说服对方。

2.4商务谈判语言的规范性

规范性是指语言应礼貌，并明确表示语言严格、准确，应注意以下几点：第一，谈判语言必须坚持礼貌的原则，这是商务谈判职业道德的基本要求;第二，语言必须清晰，在谈判中容易让人理解;第三，谈判语言必须注意声音的微弱和方言语言或说话太大声的暂停，还要有丰富的语言色彩;第四，谈判语言要使用正确的语言表述，尤其是在谈判的关键时刻，应该更注重语言表达和规范行为。

3.商务谈判的语言艺术

商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰唆的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些令人意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的语言，就会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

3.1商务谈判的陈述技巧

陈述语言艺术是引进一个人的自身情况，说明你对一个问题的看法，站在你的立场使对方了解你的想法，陈述的技巧一般分为：入题、阐述。比如，陈述片的传统制作方法中，常见的是把打印在普通纸上的稿子，用复印机复印到透明胶片上，然后通过头顶投影机(Over head Projector)放映。在彩色打印机不普及的时候，特别是彩色打印专用胶片也很昂贵的时候，有的公司规定只有老板才能用彩色打印的胶片。所以，时不时还会听到把陈述片叫做幻灯片或胶片。的确，偶尔也有把陈述片制作成真正的标准幻灯片，然后通过自动幻灯机(按一下开关即自动切换到下一张幻灯片)来放映。还有一种直接接计算机的液晶板，可以像胶片一样放在头顶投影机上放映，由于价格高而效果差，很快就被淘汰了。

还有一个趣闻是，有一些和“某软”有“仇”的公司，曾经拒绝使用“敌人”的技术。甚至自己开发一套专用办公软件，不惜背上沉重的专用计算机，到客户那里进行陈述。好玩的是，底下的人实在无法忍受这种既费体力又显得很“笨笨”的方式，在老板不在时仍然偷偷使用“敌人”的陈述制作和演示软件。

领导是你工作中最有利用价值的资源。

你的领导，一般都做过你现在的工作，都是从基层锻炼起来的，所以他比你更成熟。要善于向领导请教和学习。和领导保持好关系，如果有一天你不再这家公司了，你原来的领导也是你的人脉，说不定还可能成为你新的客户呢。而且同事的能力是有限的，有时候领导帮你做点事会让你省很多麻烦，要学会和领导要资源，因为他们本身就是最有利用价值的资源。他之所以是你的领导就是因为他比你更有能力更高明，所以向更高明更有能力的人学习没有错。你领导的今天，就是你的明天。

原则型谈判又称为( )。

A. 让步型谈判

B. 立场谈判

C. 硬式谈判

D. 价值型谈判

D。标准答案为：D

商务谈判的核心内容是( )。

A. 质量

B. 数量

C. 付款形式

D. 价格

D。标准答案为：D

判定谈判成功与否的价值谈判标准是( )。

A. 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

A。标准答案为：A

为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。

A. 权利

B. 时间

C. 人员

D. 信息

D。标准答案为：D

国际谈判中座次安排基本要求是( )。

A. 以左为尊，右高左低

B. 以左为尊，左高右低

C. 以右为尊，左高右低

D. 以右为尊，右高左低

B。标准答案为：D

谈判成本包括( )。

A. 谈判桌上的成本

B. 谈判过程中的成本

C. 合同的制作成本

D. 谈判的机会成本

E. 履行合同的成本

A,B,C,E。标准答案为：A,B,D

确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是( )。

A. 利益最大化原则

B. 利己原则

C. 合理性原则

D. 合法性原则

E. 实用性原则

C,D,E。标准答案为：C,D,E

为谈判过程确定基调是在( )。

A. 准备阶段

B. 开局阶段

C. 正式谈判阶段

D. 签约阶段

B。标准答案为：B

在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该( )。

A. 由懂行的专家或专业人员担任

B. 由商务人员担任

C. 由谈判领导人员担任

D. 由法律人员担任

D。标准答案为：D

商务谈判组组长应具备怎样的素质( )。

A. 善于与各种谈判对手打交道，具有掌控全局的能力

B. 具有地位，能够以高压达到谈判目的，使人们畏惧

C. 具有分清主次的素质，逻辑思维缜密，能够做出决断

D. 具有较高的学历、学位以及善于写出报告

E. 具有很好的表达能力，在人格上具备相当的感召力。

标准答案为：A,C,E

谈判的阶段是怎样划分的( )。

A. 实质阶段与非实质阶段

B. 准备阶段，开局阶段，报价阶段，还价阶段，有效接受阶段

C. 开局阶段，讨价还价阶段，签约阶段

D. 谈判阶段，货源准备阶段，出口转内销阶段，结帐阶段

E. 交易前的准备阶段，交易磋商与签约的阶段，组织货源的阶段，履约的阶段，进行经济核算的阶段

标准答案为：A,B

谈判开局的作用应该怎样理解( )。

A. 奠定适宜的谈判气氛

B. 建立既自信又可信的基本形象

C. 形成高压，使得对方有畏惧的情绪

D. 根据谈判内容选择适当的行为、语言，铺垫合适的氛围

E. 毫无作用

标准答案为：A,B,D

如何把握谈判中对于主谈的支持( )。

A. 注视主谈并适时点头

B. 纠正主谈的口误

C. 对于主谈的话题进行记录

D. 心不在焉

E. 主动及时地向主谈递送资料背景

标准答案为：A,C,E

在开局阶段，谈判人员的主要任务是( )。

A. 确定报价

B. 创造谈判气氛

C. 交换意见

D. 作开场陈述

E. 作报价解释

B,C,D。标准答案为：B,C,D

属于谈判队伍第二层次的有( )。

A. 翻译

B. 法律人员

C. 经济人员

D. 速记员

E. 主谈人员

A,B,C。标准答案为：A,B,C

为谈判过程确定基调是在( )。

A. 准备阶段

B. 开局阶段

C. 正式谈判阶段

D. 签约阶段

答案： B

答案

谈判开局的作用应该怎样理解( )。

A. 奠定适宜的谈判气氛

B. 建立既自信又可信的基本形象

C. 形成高压，使得对方有畏惧的情绪

D. 根据谈判内容选择适当的行为、语言，铺垫合适的氛围

E. 毫无作用

答案： A,B,D

在开局阶段，谈判人员的主要任务是( )。

A. 确定报价

B. 创造谈判气氛

C. 交换意见

D. 作开场陈述

E. 作报价解释

答案： B,C,D

谈判报价应该遵循的原则是什么( )。

A. 严肃、明白，不做相应的解释

B. 需要主动给予明确的价格解释

C. 提供全部定价的计算数据

D. 提供全部定价的计算方法和公式

A。标准答案为：A

商务谈判中让步的采用一般多为( )。

A. 等额让步

B. 增价式让步

C. 一步到位的让步

D. 中等幅度或小幅度递减式让步

D。标准答案为：D

一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是( )。

A. 己方的最后谈判期限

B. 谈判主题

C. 最优期望目标

D. 实际期望目标

B。标准答案为：B

康乐华工有限公司的林平山，是一位刚从大学经济管理专业毕业的学生。因他毕业前在该公司实习，而且他针对该公司管理撰写的毕业论文中的某些观点很得指导教师赏识，他本人也认为对该公司改革有一定作用。来到该厂工作后，他对论文中的一些观点和看法更加成熟，因此，小林很想找总经理谈谈。但他去找经理那天，恰好经理外出开会，只有经理办公室张秘书在看当天准备上报的统计表。张秘书很客气地让小林坐下，并告诉小林：“经理不在，有何意见，我可以代为转达。”于是，林平山就滔滔不绝地讲了起来。张秘书一边看报表，一边听对方侃谈，但精神却集中在报表上。小林言谈中常带“像我们这样的小公司”，张秘书越听越高兴，结果，没等这位大学生把话说完，他便满脸怒气说道：“公司小是否埋没了你的才能?你是大学生，大才小用，何不去大公司呢?……”张秘书的冷嘲热讽，激怒了小林，导致了双方的激烈争吵。最后，林平山非常气愤地离开了办公室。

一、职业着装的基本原则

得体的穿着，不仅可以显得更加美丽，还可以体现出一个现代文明人良好的修养和独到的品位。作为一个成功的职场人，必须掌握如下职业着装的基本原则： 场合原则：衣着要与场合协调。与顾客会谈、参加正式会议等，衣着应庄重考究;听音乐会或看芭蕾舞，则应按惯例着正装;出席正式宴会时，则应穿中国的传统旗袍或西方的长裙晚礼服;而在朋友聚会、郊游等场合，着装应轻便舒适。试想一下，如果大家都穿便装，你却穿礼服就有欠轻松;同样的，如果以便装出席正式宴会，不但是对宴会主人的不尊重，也会令自己颇觉尴尬。

时间原则：不同时段的着装规则对女士尤其重要。男士有一套质地上乘的深色西装或中山装足以包打天下，而女士的着装则要随时间而变换。白天工作时，女士应穿着正式套装，以体现专业性;晚上出席鸡尾酒会就须多加一些修饰，如换一双高跟鞋，戴上有光泽的佩饰，围一条漂亮的丝巾;服装的选择还要适合季节气候特点，保持与潮流大势同步。

地点原则：在自己家里接待客人，可以穿着舒适但整洁的休闲服;如果是去公司或单位拜访，穿职业套装会显得专业;外出时要顾及当地的传统和风俗习惯，如去教堂或寺庙等场所，不能穿过露或过短的服装。

整洁平整：服装并非一定要高档华贵，但须保持清洁，并熨烫平整，穿起来就能大方得体，显得精神焕发。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要，这是良好仪态的第一要务。

色彩技巧：不同色彩会给人不同的感受，如深色或冷色调的服装让人产生视觉上的收缩感，显得庄重严肃;而浅色或暖色调的服装会有扩张感，使人显得轻松活泼。因此，可以根据不同需要进行选择和搭配。

配套齐全：除了主体衣服之外，鞋袜手套等的搭配也要多加考究。如袜子以透明近似肤色或与服装颜色协调为好，带有大花纹的袜子不能登大雅之堂。正式、庄重的场合不宜穿凉鞋或靴子，黑色皮鞋是适用最广的，可以和任何服装相配。 饰物点缀：巧妙地佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。

严格禁止的着装：牛仔服(衣、裤)、超短裙、拖鞋(包括时装脱凉)。

二、职场仪态礼仪

很多职业人士，为了美化外在的形象，不惜花重金去美容，购买高档的服饰。爱美之心，人皆有之，这无可厚非。但是，精心打造出来的光鲜夺目的形象，往往会被行为举止上的一些差错而彻底粉碎。掌握职场仪态礼仪，修饰你的仪态美，从细微出流露你的风度、幽雅，远比一个衣服架子，更加赏心悦目!

站姿：古人云：站如松。联系现代职场的世界，倒也不必站的那么严肃!男士则主要体现出阳刚之美，抬头挺胸，双脚大约与肩膀同宽站立，重心自然落于脚中间，肩膀放松。女士则体现出柔和和轻盈，丁字步站立。

交谈：谈话时，要面对对方，保持一定的距离。尽量保持身体的挺直，不可歪斜。依靠着墙壁、桌椅而站;双腿分开的距离过大、交叉，都是不雅观和失礼的行为。手中也不要玩弄物品，那样显的心不在焉，是不礼貌的行为。

坐姿：入坐要轻而稳，女士着裙装要先轻拢裙摆，而后入坐。双肩平正放松，两臂自然弯曲放在膝上，也可放在椅子或沙发扶手上。双膝自然并拢，双腿正放或侧放。至少坐满椅子的2/3，脊背轻靠椅背。起立时，右脚向后收半步而后起立。

行走：靠道路的右侧行走，遇到同事、主管要主动问好。在行走的过程中，应避免吸烟、吃东西、吹口哨、整理衣服等行为。上下楼梯时，应尊者、女士先行。多人行走时，注意不要因并排行走而占据路面。

递接物品：递接物品是日常生活工作中的常见的举止动作，但这一小小的动作往往却能给人留下难忘的印象。递接物品的基本原则是举止要尊重他人。如双手递物或接物就体现出对对方的尊重。而如果在特定场合下或东西太小不必用双手时，一般要求用右手递接物品。

目光：与人交往是，少不了目光接触。正确的运用目光，可以塑造专业形象。根据交流对象与你的关系的亲疏、距离的远近来选择目光停留或注视的区域。关系一般或第一次见面、距离较远的，则看对方的以额头到肩膀的这个大三角区域;关系比较熟、距离较近的，看对方的额头到下巴这个三角区域;关系亲昵的，距离很近的，则注视对方的额头到鼻子这个三角区域。分清对象，对号入座，切勿弄错!每次目光接触的时间不要超过三秒钟。交流过程中用60%-70%的时间与对

方进行目光交流是最适宜的。少于60%，则说明你对对方的话题、谈话内容不感兴趣;多与70%，则表示你对对方本人的兴趣要多于他所说的话。

三、舞会着装礼仪

参加舞会时，得体的着装可以塑造良好的个人形象。总的来说，舞会上必须要注意的着装礼仪有如下几点：

家庭舞会

如果是亲朋好友在家里举办的小型生日PARTY等活动，要选择与舞会的氛围协调一致的服装，女士则最好穿便于舞动的裙装或穿旗袍，搭配色彩协调的高跟皮鞋。

作为男士，一定要头发干净，衣着整洁。一般的舞会可以穿深色西装，如果是夏季，可以穿淡色的衬衣，打领带，最好穿长袖衬衣。

隆重的大型舞会

如果应邀参加的是大型正规的舞会，或者有外宾参加，这时的请柬会注明：请着礼服。接到这样的请柬一定要提早作准备，女士的礼服在正式的场合要穿晚礼服。晚礼服源自法国，法语是“袒胸露背”的意思。有条件经常参加盛大晚会的女士应该准备晚礼服，偶尔用一次的可以向婚纱店租借。近年也有穿旗袍改良的晚礼服，既有中国的民族特色，又端庄典雅适合中国女性的气质。 另外，还要注意以下细节部分：

小手袋是晚礼服的必须配饰，手袋的装饰作用非常重要，缎子或丝绸做的小手袋必不可少。

晚礼服一定要配戴首饰，露肤的晚礼服一定要配戴成套的首饰：项链、耳环、手镯，晚礼服是盛装，因此最好要佩戴贵重的珠宝首饰，在灯光的照耀下，首饰的光闪会为你增添光彩。

男士的礼服一般是黑色的燕尾服，黑色的漆皮鞋。正式的场合也需戴白色的手套。男士的头发一定要清洁，因为跳舞时两人的距离较近，保持口腔卫生，最好用口腔清新剂。

四、职场电话礼仪

1、电话接听技巧

①目的

通过电话，给来电者留下这样一个印象：键桥通讯是一个礼貌、温暖、热情和高效的公司。当我们接听电话时应该热情，因为我们代表着公司的形象。 ②左手持听筒、右手拿笔

大多数人习惯用右手拿起电话听筒，但是，在与客户进行电话沟通过程中往往需要做必要的文字记录。在写字的时候一般会将话筒夹在肩膀上面，这样，电话很容易夹不住而掉下来发出刺耳的声音，从而给客户带来不适。

为了消除这种不良现象，应提倡用左手拿听筒，右手写字或操纵电脑，这样就可以轻松自如的达到与客户沟通的目的。

③电话响过三声之内接起电话

④注意声音和表情

你说话必须清晰，正对着话筒，发音准确。通电话时，你不能大吼也不能喃喃细语，而应该用你正常的声音——并尽量用热情和友好的语气。

你还应该调整好你的表情。你的微笑可以通过电话传递。使用礼貌用语如“谢谢您”，“请问有什么可以帮忙的吗?”“不用谢。”

⑤保持正确姿势

接听电话过程中应该始终保持正确的姿势。一般情况下，当人的身体稍微下沉，丹田受到压迫时容易导致丹田的声音无法发出;大部分人讲话所使用的是胸腔，这样容易口干舌燥，如果运用丹田的声音，不但可以使声音具有磁性，而且不会伤害喉咙。因此，保持端坐的姿势，尤其不要趴在桌面边缘，这样可以使声音自然、流畅和动听。此外，保持笑脸也能够使来电者感受到你的愉悦。 ⑥复诵来电要点

电话接听完毕之前，不要忘记复诵一遍来电的要点，防止记录错误或者偏差而带来的误会，使整个工作的效率更高。例如，应该对会面时间、地点、联系电话、区域号码等各方面的信息进行核查校对，尽可能地避免错误。

⑦最后道谢

最后的道谢也是基本的礼仪。来者是客，以客为尊，千万不要因为电话客户不直接面对而认为可以不用搭理他们。实际上，客户是公司的衣食父母，公司的成长和盈利的增加都与客户的来往密切相关。因此，公司员工对客户应该心存感激，向他们道谢和祝福。

⑧让客户先收线

不管是制造行业，还是服务行业，在打电话和接电话过程中都应该牢记让客户先收线。因为一旦先挂上电话，对方一定会听到“喀嗒”的声音，这会让客户感到很不舒服。因此，在电话即将结束时，应该礼貌地请客户先收线，这时整个电话才算圆满结束。

⑨当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。

2、电话转接流程

当我们接到一个外线电话时，应该遵循以下流程：

①使用以下语句：“您好，键桥通讯。”

②不同的来电者可能会要求转接到某些人。任何找管理者或领导的电话必须首先转到相关的秘书或助理那里。这样可以保证管理者或领导们不被无关紧要的电话打扰。

③如果来电者要求转接某个职位的人，如“请找你们的人力资源总监听电话好吗?”“我帮你转到他办公室。”然后，我们试着将电话转到相关的秘书哪里。 ④如果来电者说出要找的人的名字——你必须回答：“请稍等，我帮你转到他的办公室。”然后，试图将电话转给相关秘书。

如果秘书的电话占线或找不到秘书——你必须回答：“对不起，先生电话正占线，您要等一下吗?”

如果对方回答“是”，请保留来电者的电话不挂段，但等到快一分钟时，你必须跟来电者确认是否还要继续等候。你必须说“先生的电话还在占线，您还要等侯吗?”如果回答“否”，你必须说：“请问您有什么事我可以转告吗?” ⑤如果你知道相关的人员现在不在办公室——你必须说：“对不起，先生暂时不在办公室，请问有什么事情我可以转告吗?”或者说“对不起，先生去香港出差了，请问有什么事情可以转告吗?”千万不要在不了解对方的动机、目的是什么时，随便传话，更不要在未授权的情况下说出指定受话人的行踪或将受话人的手机号码或家庭电话号码告诉来电者。

⑥如果来电者不希望和具体某个人或者不确定和谁通话时，你必须说“有什

么可以帮到您的吗?”通过与他的对话了解来电者的目的。如果是投诉电话，你应该仔细聆听后，帮他们找到可以帮助的人，但不能将电话直接转到公司领导那里。如果是一般性的推销电话，你必须说：“对不起，先生外出香港了，他的秘书暂时联系不上，您需要我转达什么信息吗?”

⑦如果来电者拨错了号码，你必须说“对不起，您是不是打错了呢?这里是键桥通讯”。如果有必要你还可以告诉来电者“这里的号码是25625233”。 ⑧如果一次通话占用了较长时间又有其他电话进来时，你必须说：“对不起先生，您能稍等一会，让我接听另外一个电话吗?”

⑨在转接电话的时候，如果你知道的话，告诉领导或秘书来电者的姓名。 公司职员接听电话要尽量使用标准规范的语言，接听电话的规范语言有如下几类：

3、问候语句：

如“您好”、“早上好”、“下午好”、“晚上好”、“节日快乐”、“新年快乐”、“圣诞快乐”等。

4、询问语句：

询问打电话者时，口气一定要保持谦虚、客气、友好，语气要和蔼。如： “请问先生您贵姓?”

“我可以知道您的姓名和公司名称吗?”

“请问，您需要我为您做点什幺吗?”

“请您稍等片刻，我通知经理来接听您的电话好吗?”

“您的吩咐我已经记录下来了，现在复述一遍给您听行吗?”

“很抱歉，经理暂时不在，需要给他留言吗?”

“请问，您可以留下您的电话号码和住址吗?”

5、应答语句：

回答问题时，在语句和口气上要带有谢意，因为别人能打来电话是对您公司的信任。还要让人感觉到您在回答问题时的微笑和诚意。在任何时候都不要断然拒绝别人，即使是对难以满足的要求，也只能婉言谢绝。常用的应答语有以下几种，如：

“很高兴能为您服务。”

“谢谢，请多提宝贵意见。”

“请放心，我一定将您的意见转达给我的上司。”

“好的，我们一定遵照您的吩咐去做。”

“请不要客气，这是我应该做的。”

6、道歉语句：

A、当工作中出现差错或失误时，一定要诚心诚意表示歉意，并尽力挽回公司的形象;如：

“实在对不起，是我们不小心碰撞了您的物品，请您多原谅。” “对不起，让您久等了。”

“很对不起，是我们没有给您解释清楚，产生误会，还请您多原谅。”

B、当不能满足对方的要求或对方还不能完全理解公司的规定时，应先道歉再解释缘由，请对方予以理解及合作。如：

“对不起，我们暂时还没有开展此项服务，如果您有此项要求，可向值班经理提出，我们尽力为您解决。”

“对不起，总经理暂时不在，您是否需要给他留言呢?”

“不好意思，打搅您了。”

“对不起，我没听清楚，请您再重复一遍好吗?”

7、感谢语句：

如：“谢谢您打电话来。”

“感谢您的宝贵意见，我们一定会认真研究并改进工作的。”

“多谢您的提醒。”“谢谢您的关心。”

摘 要：法国这个浪漫之都，吸引我们的不仅是它有世界上优美动听的语言，法国餐饮的魅力可以说是在我们品读法语的浪漫同时不能忽视的一大元素，来到法国，置身于法国文化的包围中，我们很难逃脱掉法餐的诱惑。从某种意义上说，厨师们对美味佳肴的追求和创作欲望已经步人艺术家那样走火入魔的意境，法国餐饮的礼仪与巴黎女人美在骨子里的吃相揉和在一起的，法国的餐饮讲究细致创意，而且在法餐中也形成了独具特色的礼仪，这种礼仪的学习，不仅帮助我们了解法国的饮食文化，而且对中法交流日益频繁的当前也有重要意义，了解对方的餐饮习俗，取长补短，更好地使这种礼仪习惯融入中国文化中。

关键词：法国;餐饮;礼仪

一、法国的饮食介绍

1、法国特色饮食

欧洲人认为法国菜是世界上最高级的菜，它的口感之细腻、酱料之美味、餐具摆设之华美，简直可称之为一种艺术。法国人对饮食艺术有极高的品味，国内的名菜多不胜数，包括鹅肝酱、海鲜、蜗牛、奶酪等等。每一道菜都有它独特的烹调方法，必能令你垂涎三尺。法国特色饮食：法国香槟(产自法国香槟地区)及各式红白葡萄酒(Bordeaux 和Burgundy 是著名产地)、各式奶酪、白酒煨鸡、红酒煮牛肉、法式龙虾、大蒜蜗牛及大蒜田鸡腿等。另外，在法国美食中，最负盛名的便是法国的葡萄酒。法餐不但讲究饭菜的口味，还非常讲究配餐的酒水，正式的法餐一定要根据主菜配不同的葡萄酒，比如吃肉时喝红葡萄酒，吃海鲜时喝白葡萄酒。也因为如此，法国的葡萄酒庄园遍布全国各地。而对于今天的法国人而言，葡萄酒所具有的价值已早就超出了单纯的工业产品的单纯范畴，取而代之的便是葡萄的种植与葡萄酒的酿造及浪漫与艺术相结合的文化产物，是法国浪漫情怀的最权威的代言人。以丰富多元的葡萄品种和整体优越的品质早已让法国成为葡萄酒文化时尚的引领者。"琼浆玉液与玲珑杯盏之间弥漫出的不仅仅是酒香，更是法国的优雅文化。"而每天喝一杯葡萄酒不仅仅是为了陶冶情操与保持健康，更重要的便是教会人们如何于躁动的生活中保持一份浪漫的情怀，对待生命的一种积极坦然的生活态度。

2、法国的餐饮美食

法国人一向十分关注他们吃的东西。他们比其他人更加注重一日三餐的形式化(时刻、礼仪等)，而且每天在这方面比别人花的时间多。经常听到很多法国人说，美食是指不在家里而在著名餐馆进餐，家里的饭菜虽好也吃着放心，但一般说要低一个档次。在法国，时尚在美食中的作用极大。有关美食的书籍、指南、杂志和互联网站不计其数，口耳相传也作用非浅。往往一顿美餐的谈话主题，不是前夜品尝的山珍海味，就是第二天将要享受的美味佳肴。因此，在崇尚美食的法国经营中餐的确有它独特的优势和挑战。法国一般餐馆的营业时间是在正午12 时至下午2时 30 分，而晚上则7 时至11时左右。其他时间则可到 CafBrasserie 等咖啡茶座，也可到 Crperie 薄饼店。大部分餐馆都在门口张贴了当日的菜单及价钱。而午饭时大多有 Plat du jour(今日推荐菜单)，价钱较为相宜。菜单一般是按下列顺序写的：正餐前的头道菜，通常有汤或沙拉等;鱼类;肉类;蔬菜类;甜品。不必每样都吃。当然，法餐的价格在欧洲也是最昂贵的，这是众所周知的，除了它的菜价比较高外，还体现在餐单上要另付 20%的增值税，以及 15%的服务费。若某间餐厅的食物或服务特别好，一般客人会多付 1-1.5 欧元。

二、法国餐饮礼仪起源和发展

由于社会底层老百姓每天考虑更多的是如何果腹，饮食礼仪对他们来说完全置身事外，但"吃相"却逐步成为王公贵族体现自己高贵气质的另一种表现。至今，在法国人的眼中，一个人进餐时所表现出来的礼仪往往成为判定其受教育程度的重要标准。

据记载，进餐礼仪起源于法国梅罗文加王朝，受拜占庭文化的启发，制定了一套细致的礼仪。到了罗马帝国的查里曼大帝时，礼仪变得复杂而专制起来，如皇帝必须坐最高的椅子，当乐声响起之时，王公贵族须亲自将菜肴传至皇帝手中，罗马贵族则喜欢在三面有躺椅的躺卧餐桌用餐，上菜时仆役的双脚随着音乐的节拍移动，将菜肴首先端给主人。到了 12 世纪，意大利文化进入法国，餐桌礼仪和菜单用语变得更为优雅精致，教导礼仪的著作纷纷面世，在赴约、切割食物、喝汤、吃面包、穿着服饰等礼仪上都做了约束，这种礼仪逐步在贵族圈中盛兴起来。法国人从小被教导用餐时双手要放在桌上，从十七世纪中叶起，法国贵族和他们的厨师对饭菜味道和就餐方式开始进行革新。如此明确地决定要系统研究创新厨艺，这在欧洲是独一无二的。他们标新立异的烹饪艺术，很快就收到了丰硕的成果。使历史学家惊叹的，是那些证实法国人标新立异的资料，竟然如此丰富和一致。一些菜谱可以佐证烹饪活动的重大变革，一些社会礼仪教科书，可以说明在就餐礼仪方面的深刻变化。

三、法国餐饮礼仪的内容介绍

海明威说："法国是不散的宴席。"法国的饮食文化非常悠久，从路易十四开始，法国的饮食外交便世界闻名，在法式宴会鼎盛时期，餐桌上一次可上200道菜。闻名世界的法国料理，以精致豪华的高尚品味，风靡全球食客的胃，法国人将"吃"视为人生一大乐事，他们认为：美食不仅是一种享受，更是一种艺术。法国餐同英式美式餐饮一样，讲究的是在严谨的上餐顺序中寻找与品位美食的浪漫特质。置身于法国餐厅，我们追求的不是"吃饱"而是真正的在法国慢餐文化中体味法国餐的真谛。

1、就餐前社交礼仪

西方人之间，如没有血缘关系，对男子统称呼"Mr.X"，对未婚女士统称;"Miss.X"，对已婚女士统称"Mrs.X"，对不清楚结婚与否的女士通称"Ms.X"。对于初次相识的人，特别是经人介绍刚刚认识的同事、同行、生意伙伴等，应称呼"Mr.Mrs.+姓"，如"Mr Smith"等;只有当对方允许称呼其名时，才可直呼"John" "Tom"等。此外，在交换彼此名片时，大多用一只手递送自己的或接受对方的名片。 致谢是文明社会的一种礼仪规范，是对他人提供的帮助或给予的关怀的一种承认、肯定和内心感受的一种外在表现形式，它对促进人与人之间的关系具有重要的意义。在英语文化中，不论对方是谁，只要你为对方做了点事，提供了一点帮助，如倒杯水，传递一枝笔，找零钱或指指路，你都必须道一声谢。所以，在英语文化中，"谢谢"可以说是无处不在，必须经常挂在嘴上。

此外，参加正式宴会，不要缺席和迟到，否则很不礼貌，也不要早到( 尤其是赴家宴的话可能主人还在准备菜品、梳洗打扮，尚未完毕) ，提前 3～ 5 分钟到场最好。进餐前，如果主人要祷告，即使无宗教信仰，最好也一同低头，以示尊重。参加宴请，要注意个人的服饰得体。不注意服饰打扮，既为人轻视，又失礼于人。

2、座次安排

去法国，宴会所举行的餐饮形式大部分是西餐为主。西餐无论从形式到内容上讲，都与中餐有所区别。根据社交礼仪的规范，食用西餐，必须对西餐的菜序、座次、餐具以及西餐的品尝、西餐的要求等，有一定程度的了解。

在绝大多数情况下，西餐宴会席位排列主要是位次问题。除了极其盛大的宴会，一般不涉及桌次。席位排列原则有六个方面需注意：女士优先原则，一般女主人为第一主人，在主位就座。男主人为第二主人，坐在第二主人的位置上。右高左低原则：排列席位时，男主宾排在女主人的右侧，女主宾排在男主人的右侧，按此原贝，依次排列。中座为尊原则：三人一同就座用餐时，居中座者要高于其两侧就座之人。门面为上原则：用餐时，应该以面对正门为上座，背对正门为下座。观景为佳：在一些高档餐厅用餐时，在其室外往往有优美的景致或高雅的演出，可供用餐者观赏。靠墙为好：如果男女同去进餐，为了防止过往侍者和食客的干扰，那么靠墙的位置应该请女士就座，男士坐在女士对面。

此外，西餐的席位一般都用长桌或方桌，因此，席位的排列方法主要分长桌或方桌两种。(1)长桌的席位排列。有两种方法：一，男女主人分别在长桌两侧的中央相对而坐，餐桌的两端可以坐人，也可以不坐人。二，男女主人分别坐在长桌的两端。(2)方桌的席位排列其排列方法是：就座于方形餐桌四面的人数应相等。

3、餐具的摆放和使用

(1)餐巾的使用

落座后，应待主人打开餐巾后其余宾客再将餐巾平铺在腿上。餐巾的主要作用是防止食物残渣掉在衣服上和擦嘴之用。为了卫生，西餐餐巾的折放通常很简单，打开后几乎无折痕，不像国内习惯将餐巾折成很复杂的花鸟型等，打开后皱皱巴巴不太美观，人们也不愿意拿来擦嘴。此外，餐巾在西餐中还可有"占位"之用，如果就餐还未结束中途离开，可将餐巾放在椅子上表示还要回来，如果将餐巾放在餐桌上则表示进餐结束，宴会中主人将餐巾放在桌子上则表示宴会结束。

(2)刀叉的使用

谈到吃西餐，很多人常常会被各式各样的刀叉羹匙弄得不知所措，其实刀叉的雏形在 15 世纪前后才出现，那时欧洲人为了改进进餐的姿势，开始使用双尖的叉子，这样切割后的肉块用叉子送入口中就比用手抓食显得优雅许多。到了 17 世纪末期，在英国上流社会开始使用三尖的叉子，而目前普遍使用的四尖叉子直到 18 世纪才开始使用。随着皇室贵族及上流社会交往规格的提升，西餐菜肴的品种数量也逐步增多，高档宴会的菜肴通常包含头盘、冷菜( 沙拉类、肉批类、胶冻类等组成) 、汤( 大致可分为清汤、茸汤、奶油汤、蔬菜汤和冷汤等五类) 、主菜( 一般由海鲜、禽类和家畜或野味等三道菜组成) 、甜点( 冷、热各一道) 、水果、咖啡或茶等，配合各类菜肴使用的刀叉餐具也日益讲究并完善起来。英国人唐纳德在《现代西方礼仪》中说："我们的祖先似乎为每一种特殊情况都发明了一种匙具或叉具，从叉取泡菜到舀取火鸡肚里的填馅，样样餐具一应俱全"。

其实刀叉的使用方法很简单，即掌握一个原则--由外向里使用，先用摆在最外面的刀叉，吃完一道菜收走一副刀叉，接着使用下一副刀叉，喝汤时只用汤匙即可。西式宴会的摆台通常如下图所示：

3、菜肴的食用

(1)宴会套餐

一般上菜时首先上头盘，头盘是餐厅的开胃特色菜，有冷有热，这时根据菜品的特点可单独配上一套餐具，如法式�蜗牛配蜗牛夹和蜗牛叉，吃完头盘后，餐盘和餐具一起撤走; 上冷菜时，使用最右边的冷餐刀和最左边的冷餐叉; 喝汤时，仅配汤匙，汤匙由里向外舀汤，然后将汤匙整个放入口中喝完后拿出，如汤的温度较高，可稍等温度降低些或舀一勺在嘴边轻轻吹凉，不可用嘴去吸，尤其不要吸出声音，中途若要休息，可将汤匙搭在盘边，若将汤匙整个放在盘中则表示用菜完毕，如盛器为汤碗，不要将汤匙放入汤碗中而应搁在垫盘上，当汤剩下一点不便舀取时，可拿面包将汤蘸着食用。宴会主菜一般由三道菜组成，第一道菜为海鲜类菜肴( 多为鱼类菜肴) ，此时配鱼刀和鱼叉食用，同时配喝白葡萄酒，由于鱼肉肉质细嫩，鱼刀通常没有锋利的刀刃，且带有一定弯度，便于将易碎的鱼肉"铲起"食用; 第二道主菜一般为禽类菜肴，配主餐刀和主餐叉食用，也配喝白葡萄酒，食用完毕后，将餐具及酒杯一同撤走，重配干净的主餐刀叉吃第三道主菜( 如菜单安排第二道主菜为红色肉类，则配喝红葡萄酒，此时第一道主菜食用完毕后就将白葡萄酒杯撤走) ; 第三道主菜通常为家畜类菜肴，以牛羊肉为主，也有配野味类菜肴如鹿肉、兔肉等，配红葡萄酒，吃完后红酒杯同餐具一起撤走; 在宴会高潮部分时，全体宾客共举香槟杯庆贺，喝完后香槟杯也随即撤走。宴会的最后一道菜为甜点，有冷热之分，但有些宴会冷热甜点各准备一份，热甜点常见的有法式橙汁烩煎饼、火焰香蕉、香梨烩西梅等，一般配合刀叉食用，冷甜点以冰激凌、布丁、慕斯最为常见，通常用甜点匙食用，食用完毕餐具撤走，再撤走垫盘、水杯、黄油碟、面包碟和黄油刀，最后再根据客人需要上咖啡或茶( 水杯在进餐过程中始终不撤) 。

(2)普通套餐

普通西式套餐的菜肴由冷菜、汤、热菜及甜点四道菜组成，所配的餐具数量也较少，一般只配一副刀叉、一个酒杯和一个水杯，使用原则与宴会套餐相似，需要注意的是吃完一道菜后可让服务人员更换一副刀叉，不要用餐巾擦拭刀叉后再吃下一道菜，因为在欧洲有些国家的风俗习惯认为在客人面前用餐巾擦刀叉是一种挑衅的行为。西餐在烹调及进餐时有句俗语为"红配红、白配白"，意思是在烹调加工菜品时，红色的肉类( 牛肉、羊肉、鹿肉等) 可加红葡萄酒进行调味烹制，白色的肉类( 鱼肉、海鲜、鸡肉等) 可加白葡萄酒进行调味烹制，类似中式烹饪中加料酒的作用，这些菜品在食用时也往往按其颜色分类配以相应的酒进行饮用，切不可混淆。 4、细节要求

此外，西餐礼仪中还有一些细节要求如下：

第一，使用餐刀和餐叉时，上臂靠在桌边，肘部稍靠近肋骨部位。不要向外横分，这样既不好看也容易撞到身边的客人，两只手腕适当用力配合着切割食物，不要互相撞击或与盘子摩擦发出声响。切割牛扒、羊排、猪扒等大块肉类时，用餐叉叉在肉块左部适当的位置，切割成合适的大小后直接将肉送入嘴中。不要从右边切下一块后将叉子抽出，再将肉块叉住后送入嘴中，更不要将肉扒先用刀分割成若干小块，放下餐刀，用餐叉一块块叉起来吃。

第二，吃菜时遇到有骨头、刺或核时，能用刀叉去掉的尽量使用刀叉，若吃到嘴里要吐出来，则用刀叉或手接住放在盘边，不要吐在桌子或地上。吃整条鱼时，吃完上半面，用刀叉将鱼骨去掉放在盘边，再吃下半面，不要将鱼翻面来吃。

第三，吃饭途中若要离开或休息片刻，要将刀叉成八字形搭在盘边，刀刃朝向自己，表示还要继续用餐，用餐完毕，将刀叉平行摆放在餐盘正中，表示用餐完毕。

第四，要擦嘴的时候，先将刀叉放下，两手拿起餐巾擦嘴，不要一手拿刀叉，一手拿起餐巾擦嘴，嘴里有食物时不要说话。喝酒时，也要将刀叉放下，不要左手拿叉子、右手拿酒杯喝酒，祝酒干杯时，即使不会喝酒，也要将杯口放在嘴上碰一下，以示敬意，不要劝酒，若他人酒杯中的酒没有喝完，不要主动去帮忙添加。吃饭时不要在餐桌上化妆、抓头、剔牙、擤鼻涕，更不要打嗝，西方人最忌讳打嗝，如果忍不住打了，应立即道歉。

最后，我们也应注意包括法国在内的西方国家，在宴会和餐饮时所形成的两大原则：慢和静。一方面，法国餐所追求的不是我们中国餐饮中的"八大菜系"式的五彩缤纷，挑战味蕾的极限，而是追求在循序渐进的"慢"节奏中达到人与美食的完美统一。我们不难发现一顿法国餐都不会少于两个小时。与美国传来的汉堡包快餐文化针锋相对的法国的慢餐文化是更注重养生与健康的。因为对于"吃饭秀气"的法国人而言，吃是享受生活而不是应付身体需求，是在饮食中寻求健康而不是消耗身体。法国餐所讲求的便是在安静、平和的餐饮中追求的最佳的营养均衡。另一方面，在餐饮氛围方面，中国人在吃饭的时候都喜欢热闹，很多人围在一起吃吃喝喝，说说笑笑，大家在一起营造一种热闹温暖的用餐氛围。除非是在很正式的宴会上，中国人在餐桌上并没有什么很特别的礼仪。而西方人包括法国人在用餐时，都喜欢幽雅、安静的环境，他们认为在餐桌上一定要注意自己的礼仪，不可以失去礼节，比如在进餐时不能发出很难听的声音。但也不要光顾着吃，注意与身边的人适当交谈，但说话声音要低，尽量不与远处的人大声交谈，更不能像平时吃饭那样侃侃而谈，大声喧哗。

参考文献：

[1]欧阳俊.法国的面包文化[J].东方食疗与保，20xx，(10).

[2]李虹.中西餐饮礼仪之对比[J].魅力中国，20xx，(1).

[3]杜莉，孙俊秀，等.筷子与刀叉--中西饮食文化比较[M].成都：四川科技出版社，20xx.

[4]高峰.极为讲究的西餐礼仪[J].烹调知识，20xx，(31).

[5]金正昆.商务交往中的餐饮礼仪[J].视野，20xx，(1).

摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

关键词：商务谈判 要领 策略 双赢

绪 论

随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词，商务谈判的发展也蒸蒸日上，人们对商务谈判的研究也日趋透彻，通过不断探索和研究，人们对谈判也都有了许多成熟的观点、看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。

一、商务谈判的重要性

一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。

二、商务谈判的要领

谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。孙武曰“知

己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云：“欲胜人者，必先自胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。

商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。

三、谈判的策略

在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说：“我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”，美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。

在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样

拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：一、稳住原则;既要坚持原则，又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。

四、谈判的原则

我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。

总而言之，我认为在商务谈判这场战争中，若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”，那么他必然会取得成功。当然，要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易，谈判者必须如履薄冰，谨慎拿捏。

参考资料：

[1]王晓，《现代商务谈判》，[M]，高等教育出版社，20xx年x月第一版;

[2]潘肖珏、谢承志，《商务谈判与沟通技巧》，[M]，复旦大学出版社，20xx年x月第二版;

[3]张明禄、曾国安，《商务谈判与推销》，[M]，西南财经大学出版社，20xx年x月第三版;

[4]周海涛，《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版社，20xx年x月第一版;

[5]刘文广，《商务谈判》，北京出版社，20xx年x月第一版。

摘要:不同行业的人,对服装都有一定的要求。虽然美术教师该穿什么服装没有特定的限制,但笔者认为,在我们讲求时尚的同时,要考虑到教师职业的装束对学生带来的影响。教师的衣着应该适合职业特点、年龄特点,要注意颜色搭配,得体大方。

关键词:美术教师;衣着礼仪;依课穿衣

随着祖国改革开放的不断推进,中国人的着装无论从色彩、款式还是面料上都产生了翻天覆地的变化,不再是灰蓝一片。中国教师的着装已展英姿风貌,尤其是美术教师,职业特性驱使他(她)们追求新潮的服饰、时尚的打扮,然而教师是公众眼中社会道德的主要传承者,有多少人认可这种教师穿着社会化现象呢?

笔者在农村、城区都任教过,农村学校对教师着装上的要求严于城区,教师一不注意就要被扣分,于是刚调回城时,发现校园流动着一道活动的风景:阳光下,打扮入时的教师,或裙翼摇曳,或网袜热裤,不禁让笔者想起农村学校苛刻的要求,一时慨叹起教师穿衣的区别来。面对要求差异颇大的城乡,作为一位美术教师,笔者提出质疑:美术教师如何面对着装礼仪?

结果分析,有这么三点值得推敲:①教师穿着对学生是有一定影响的。一个人的衣着打扮如何,自然影响着仪表美。教育心理学研究表明,教师的仪表对学生的心理有一定的影响,特别是对幼儿园、小学、中学学生影响较大。②57%的学生认为教师不要穿统一校服,说明学生希望美术教师穿着富有个人特点,性格鲜明。这倒符合美术教师职业的特性。③大部分同学认为美术教师应该穿得青春、活泼、大方。

一、美术教师应打扮得庄重、漂亮、有时代感

根据李昌玉老师曾谈到中学生对教师仪表的看法分析,美术教师适宜的打扮是完全可能被接受的,而学生有更高的要求:庄重、漂亮、有时代感。

1.庄重

庄重,即整洁,美观大方,朴素典雅。教师为人师表,在追逐美的同时要尊重职业道德,不穿奇服,但也不要过分保守。新型教育需要新型教师形象,教师是学校的形象代表,某些学校发化妆品也就不奇怪了,鼓励教师有个清新的面容和打扮,使教师自信,让学生喜欢。

2.漂亮

(1)注重服装色彩搭配。服装的颜色具有一定的象征性。因为各种色彩在人们的心理上会产生一定的联想和感觉。[1]美术教师天天和学生打交道,应该使学生产生亲切的感觉,而“米黄”等舒适的浅色会给同事和学生带去温暖亲切、容易亲近的感觉。

(2)根据体形选择合身的衣服。席勒在《审美教育书简》中指出:“如果穿得不合身也就必定不美。”[2]这可以说是经验之谈,再美的服饰也要合身,像宽大冗长的哈韩哈日服装就不适合追求新潮的美术教师穿。

3.有时代感

美术教师可以“依课穿衣”(根据美术课内容选择搭配),效果更好。比如《中国结》一课,有位教师穿着唐装出场,扣子用的是小盘结,非常切合课题,教师本人也成为视觉中心。

庄重、漂亮又要有时代感,这是对师生进行调查时达成的共识,也是对美术教师着装礼仪的具体要求,符合美术教师气质与职业性质。

二、美术教师在着装上的避忌

(1)不戴、少戴闪亮饰物。水钻等容易折射光线的物品装饰性很强,但正因为其闪亮的特性,经常把孩子的视觉和注意力分散了,他们不听你在讲什么,而是盯着闪亮的东西看。

(2)不穿透视、半透视装。夏天,很多女教师喜欢穿黑色纱、麻制衣,甚至是半透视衣,如果内衣颜色反差大,就会给人不好的印象。

三、领导的带头示范作用

校方既不能对教师穿着太苛刻,也不能放任。有的领导自己佩带粗亮的手链却要求教师不能这样、不能那样。领导首先要起好带头作用,其次才能适当作要求。马卡连柯说:“无论对教师或是对教育机关中的其他成员,都必须要求衣服整洁,头发和胡须都要弄得像样,鞋袜洁净,双手清洁,修好指甲和经常备有手帕。”

教师这个为人师表的行业似乎暗示了教师更应该注重自己的着装和打扮。[3]学生可以在美术教师的着装上获得如何审美、如何做人等学问,因为身教胜于言教。而且,美术教师的衣着打扮并不是个人审美那么简单的问题,因为他们面对的是纯洁的学生。如果不加注意,有可能会给学生带来负面影响。“学高为师,身正为范。”美术教师的着装是以符合教师职业形象为先提条件的。教师职业的特殊性,让我们知道流行的并不一定是适合我们的,作为一名教师,应该做到穿着简洁舒适,稍化淡妆,举手投足间流露自然之美。

参考文献:

[1] 庄谐,等.中学生对教师穿着的看法[DB/OL].

[2] 席勒.审美教育书简[M].冯至,范大灿译.上海:上海人民出版社,20xx.

[3] 任海峰.浅谈教师着装[J].科技信息(学术版),20xx(15).

职场礼仪是职业人处在职业环境时所应当遵循的行为准则和礼仪规范.职场上具备礼仪规范,有助于一个人职业形象的提升.因此,每一个职业人都需要具备良好的素质,懂得通过职场礼仪树立、塑造并维护自己的职业形象.

1职场礼仪的作用

无论在生活中还是在工作中,礼仪都能够发挥调节人际关系的作用.可以说,礼仪是人际关系和谐发展的调节器,人们在交往时能够按照礼仪规范去做,有利于加强人们之间的互相尊重,建立友好的合作关系,缓和和避免不必要的冲突和矛盾,进而有利于各种事业的发展.

了解、掌握并恰当地应用职场礼仪有助于维护和完善职场人的职业形象,会使其在职场中左右逢源,事业如鱼得水,从而成为一个成功的职业人.才华横溢对职场的成功十分重要,但更重要的是在职场中要有一定的职场技巧,用一种恰当合理的方式与其他人进行沟通和交流,这样才能在职场中赢得其他人的尊重,才能在职场中获胜.

2握手礼仪

采用正确的握手方式,握手时遵守礼仪原则将有助于给人留下良好的印象,有利于自己在职场中建立起积极的交流舞台.握手的姿势、力量和时间的长短都能够反映出不同的礼遇与态度,显露自己的性格,从而给人留下深刻的印象,良好的握手礼仪有助于在职场中赢得交际的主动.

2.1正确的握手顺序握手时应该是上司、长辈和女士主动伸出手,下属、晚辈和男士再相迎握手.如果有的人忽略了握手礼仪的先后顺序已经先伸出了手,对方则应毫不迟疑地回握,表现出自己的礼貌和良好个人素养.

沟通“迷路”案例：

公司为了奖励市场部的员工，制定了一项海南旅游计划，名额限定为10人。可是13名员工都想去，部门经理需要再向上级领导申请3个名额，如果你是部门经理，你会如何与上级领导沟通呢?

部门经理向上级领导说：“朱总，我们部门13个人都想去海南，可只有10个名额，剩余的3个人会有意见，能不能再给3个名额?”

朱总说：“筛选一下不就完了吗?公司能拿出10个名额就花费不少了，你们怎么不多为公司考虑?你们呀，就是得寸进尺，不让你们去旅游就好了，谁也没意见。我看这样吧，你们3个做部门经理的，姿态高一点，明年再去，这不就解决了吗?”

迷路原因

1、只顾表达自己的意志和愿望，忽视对方的表象及心理反应。

2、切不可以自我为中心，更忌讳出言不逊，不尊重对方。

摘要：本文就拨打、接听电话的礼仪进行了探讨，以便商务 人员成功地完成商务活动。

关键词：商务礼仪 商务电话 礼貌

引言

电话礼仪是每个商界人士所必须懂得的知识,需要加强学习。然 而,很多商务人员却对商务礼仪方面的知识并不十分重视，有的 甚至认为那都是些繁冗缛节;虽然也有些商务人员比较重视，懂 得礼仪的规范在商务交往中的重要性，但却不能正确的运用到实 际当中，甚至有的还乱用。因此，深人研究、学习了各种商务礼 仪，尤其是电话礼仪，懂得如何使用最常用的电话礼仪方式，是 至关重要的。

一、拨打商务电话的礼仅

商务运作高不开电话这一便捷的通讯工具。商务人员每天要接打大量的电话。看起来打电话很容易。对着话筒同对方交谈，觉得和当面交谈一样简单。其实不然，打电话是大有讲究的，它是一个人素质的体现，要求具备一定的商业基本常识和礼节。下面就是拨打电话

时应注意的礼仪：

l.打电话的基本礼仪

向外打电话时，应记准电话号码，以免打错。如果拨错号码.应礼貌地向对方道歉，不能随手挂机。拨通电话后，首先应说。你好!”然后迅速通报自己的单位.必要时还应报上自己的姓名。再告诉接电话的入你要找的是谁：“请麻烦您找一下某某先生听电话，谢谢!”如果对方答应找人后，应该手拿着听筒静静的等候，不要离开或做其它的事情。对方告诉你要找的人此时不在时，不能立马就挂断，而应当礼貌的说“谢谢，打扰了!”或者请对方帮助传达：“如果可以的话，能不能麻烦您转告他”等等。若对方答应你的请求，应表示感谢。如果要找的人接电话。应先致以简短的礼貌的问候.而后进入正式谈话。

2.重要的第一声

当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声。心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是某某公司。”但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，打电话时，应有“我代表单位形象”的意识。

3.打电话时要有喜悦的心情

打电话时我们要有喜悦的心情。这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象。由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着对方看着我”的心态去应对。

4.理清思路，想好再说

当你拿起电话听筒之前.应先考虑一下自己想要说些什么?不要在毫无准备的情况下给他人打电话.你可以在自己的脑海中设想一下要谈的话题或苹草写下想说的事情。在打电话之前.最好将要谈的内容记录下来，这是简便易行的好方法。如果再将有关此事的资料也

准备好并放在手边备查，就完美无缺了。这么一来，即使被对方反同，也能很快有条有理地回答。

5.立即表明身份，说明事由

当你拿起电话时，首先道出自己的身份以及所属组织的名称。然后以“您好”，“你最近怎样”，“一切都还顺利吗?”等问候作为谈话的开场白。称呼对方的名字，以便让对方了解到你知道其名字，缩小你们的距离感。打电话时，开门见山地说正事才合宜。只要是通过电话所进行的交谈方式，即使单刀直入地说出该说的事，也并不违反礼仪。

总之，商务人员在拨打电话时。要讲究选择适宜的时间，注意通话的长度、体谅对方;事先要准备好合理的内容，应简明扼要;在通话过程中表现文明，不仅要注意语言文明，还要态度文明。我们在了解了拨打电话的礼仪规范时。同时我们也应知道如何来接听电话。礼貌的应答每一个电话。

二、接听商务电话的礼仪

在商务场所里，上班时问打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍。用台乎礼仪的方式接听电话，对畅通商务关系也是十分必要的。

1.接电话的开场白

一般电话铃声响一次应及时接听，至少应在第三声铃响前琅下话筒，电话铃响两遍接是最好的，拿起电话机先同好，然后自报家门：“你好.这里是某某公司”。切忌不要在接电话时以“喂.喂”或者“你找谁呀”作为“见面礼”。特别是不允许一张嘴就毫不客气地查对方的户口。一个劲儿地问对方“你找谁”、“你是谁”，或者“有什么事儿呀”等等。这是一种极不礼貌的问候，这让打电话的人对你的第一印象就大打折扣，不仅损失了你的个人形象.也损失了公司的形象。所以在电话中应表现得当，给对方留下好的第一印象，这是非常重要的。

一般说来电话铃响四遍设有接，打电话的一方就会挂断电话。所以如果过了三遍你才去接电话，应该向对方致歉：“对不起，让您久等了。”但我们还是应及时迅速的接听电话。接听电话后，应确认对方及来电的意图等。如果对方找的人不是你，而需转接时，应弄明白对方是谁，要找什么人，以便与接电话人联系。转接电话，首先必须确认同事在办公室，并说：“请稍等”。

2.代接电话的礼仪

在接电话时，要注意代接电话时的态度。有可能亲自接的电话，就不要麻烦别人。代接电话时，讲话要有板有眼。被找的人如果就在身旁，应告诉打电话者：“请稍候”。然后立即转交电话。

倘若被找的人不在，应在接电话之初立即相告，并可以适当地表示自已可以，代为转告”的意思。不过应当先讲“某人不在”，然后再同“您是谁”或“您有什么事情”，切勿“本末倒置”过来。代接电话时，方如有留言，应尽量做好记录。记录内容包括什么人，什么时间打的电话，大概说什么事，对方要留的话应一一记录清楚。

3.如果对方打错电话

在你接到的电话中，有可能遇到打错的电话。在工作场合，当接到打错的电话时.也要跟接听一般的电话相同，要有礼貌。

相信每个人都有打错电话或接错电话的经历，对待打错的电话，千万不要以十分不悦的语气说：“你打错了”使咔嚓一声挂断，然后还气愤地想：“愚蠢的家伙!连句抱歉也没说。”这样冷冷的一句话，使得打错电话的人本想道歉，可听到这样的话，心里便对这样的人产生不屑。所以对于打错的电话，我们应礼貌地告诉对方：“先生体好，你的电话投错了。我们这里是A公司，电话号码是。”如果公司跟对方要我的公司有业务往来，留有电话号码，可以这样跟打电话的人说：“我们这里正好跟您要找的公司有业务联系，如果您需要的话，我可以帮您查一下。”对方所到这样周到的服务，肯定会对体公司产生极深的印象，而且在同他要找的公司交谈骨寸，也会提及你公司的服务态度，这样一举两得，为公司创造双丰收，何乐而不为呢!

4.充分运用语调的魅力

其实接电话同打电话一样，也需要和谐的语音。用清晰而愉快的语调接电话能显示出说话人的职业风度和可亲的性格。虽然对方无法看到你的面容，但你的喜悦或烦躁仍会通过语调流露出来。所以在交谈时应面带微笑。态度应该是有礼

貌的。声音是适中的、清晰的、柔和的，不要在电话里喊日q或声音很尖，这样会使对方感到不舒服。

5.挂电话前的礼貌

我们在挂电话之前。应向打电话的人道谢。来者是客，以客为肄。千万不要因为客户不直槎面对而认为可以不用搭理他们。因此，公司员工对客户应该心存感激，向他们道谢和祝福。

三.结论

商务礼仪是个很大的话题，关于它各方面的研究也越来越多。商务电话礼仪尽管越来越受到商界人士的重视。但对它系统、详细的研究，却是少之又步。随着中国加入WTO，走向世界，商劳活动也正在与国际接轨.商务人员需同不同国籍的客户进行商务来往.但不同的国家，有着不同的文化背景，不同的语言，不同的礼仪方式，使得商务人员必须在掌握各方面知识的基础上才敢尝试同国外进行商务交往。因此，商务电话礼仪将如何结合国内外的电话礼仪。对国际问的电话礼仪进行深入的研究.也将有待我们迸一步研究.使商务人员真正畅通、顺利地交减，使商务活动全面进人国际化。

参考文献：

【l】陈平 商务札仪【M】 北京：中国电影出版社.20xx

【2】千舒、陈秋玲 商务礼仪的N个细节【M】 北京：海潮出版社.20xx

【3】黄到晦 商务礼仪【M】 北京：中国物资出版社.20xx

尊敬的各位领导，各位来宾，女士们，先生们：

大家好!

在这欣欣向荣的季节里，我们迎来了全市工商会议的召开。我谨代表市委，市人大，市政府，市政协向大家表示热烈的祝贺!向参加我们工作会议的各级领导表示热烈的欢迎!向一直关心和支持我们发展的各级领导和人民表示衷心的感谢!

随着全球经济一体化的发展，改革开放的不断深化，对外开放的不断扩大，我们的区域合作也在不断增强，共享资源，共同进步已经成为我们发展的一个重大的趋势。希望通过这次会议，能让我们各个区县之间增进了解，是互相学习和认识的好机会。希望大家能够抓住这样的一个机会，寻找共谋发展，共同进步的合伙伙伴，这次的会议市委领导高度地重视，强调我们一定要组织好，引导好，让我们的会议真正起到实际的意义，我们遵照市有关领导的指示，将领导的指导精神传达给大家，希望大家能够团结起来，共同为我们的未来作出贡献。

各位领导，同志们，我们回忆走过的时光，我们为曾经取得的成绩而自豪，愿望未来的方向，我们需要把握好发展的方向，增进我们的通力合作，为我们全市的发展作出我们应有的贡献。希望会议上大家能够跟其他的区县互相学习，采取他人成功的经验来管理自己的地区。让我们的新任务，新目标可以早日实现!

在此，我提议为本次会议的圆满成功，为我们进一步的团结协作，为我们的未来干杯!

各位领导、各位理事，同志们：

在这万物复苏、欣欣向荣的美好时节，我们迎来了浙江省法律、法学界一年一度的理事盛会，共话省法学会20xx年工作，共谋20xx年工作思路。值此，我谨代表斯大孝会长向前来参加本次会议的领导和同志们表示热烈的欢迎!

今天晚上，新任省司法厅厅长赵光君同志专程赶来与大家见面，以示省司法厅对省法学会工作与法学研究事业的支持和关心，我们对赵厅长的到来表示感谢。

当前正值我国经济社会的大发展、大跨越，为法学会和法学研究事业的大发展提供了广阔的舞台和众多机遇。法学、法律界肩负着重要的历史使命，我们一定要以党的xx大精神为指针，在新的历史起点上，创新思维，创新载体，创新方法，围绕省委、省政府的工作中心，履行好自己的职能，为法学会在依法治国、加快建设社会主义法治国家和构建和-谐社会中充分发挥职能作用作出应有贡献。

多年来，在座的同志们为我省法学会的工作出谋划策，为法学研究的繁荣不遗余力，奉献了自己的热诚和才智，为法学会事业的蓬勃发展作出了重要贡献。借此机会，也向大家表示由衷的感谢。

现在我提议，为法学会事业的美好明天，为各位的健康幸福，干杯!

【摘要】良好的人际交往能力以及良好的人际关系是人们生存和发展的必要条件。大学生作为一个特殊群体，面对激烈的竞争和日益强大的社会心理压力，如何认识和正确处理大学生人际交往中存在的问题具有及其重要的意义，人际交往障碍会给大学生的学习、生活、情绪、健康等各个方面带来一系列不良影响;通过对大学生在人际交往和沟通中存在的问题以及原因分析，说明了大学生如何保持和提高良好人际关系交往和沟通能力。同时形成一种团结友爱、朝气蓬勃的人际交往环境，也将有利于大学生形成和发展健康的个性品质。

社会生活中的每一个生活都生活在人际关系网中，每个人的成长和发展都依存于人际交往。人际关系的好坏往往是一个人心理健康水平、社会适应能力的综合体现。现代社会是一个开放的社会，开放的社会需要开放的社会交往。对于正在学习、成长中的大学生来说，人际交往是生活的基本内容之一。同学之间、师生之间、老乡之间、室友之间、个人与班级以及和学校之间等错综复杂的社会交往，构成了大学生人际交往的网络系统。培养良好的人际效能力，不仅是大学生活的需要，更是将来适应社会的需要。一个没有交际能力的人，就像陆地上的船是永远不会漂泊到壮阔的大海中去。

比起中学生，大学生的人际交往更为复杂，更为广泛，独立性更强，更具社会性。个体开始独立地步入了准社会群体的交际圈。大学生们开始尝试独立的人际交往，并试图发展这方面的能力。而且，交往能力越来越成为大学生心目中衡量个人能力的一项重要标准。大学生处于一种渴求交往、渴求理解的心理发展时期，良好的人际关系，是他们心理正常发展、个性保持健康和具有安全感、归属感、幸福感的必然要求。然而，并不是每个大学生都能处理好人际关系的。在这一过程中，有相当数量的人会产生各种问题。认知、情绪及人格因素，都影响着人际关系的建立。一旦在这一过程中受挫，就可能表现为自我否定而陷入苦闷与焦虑之中，或因企图对抗而陷入困境，并由此产生心理问题。

一、大学生人际关系不适的表现

有关调查表明，大学生心理问题中，关于人际交往的已占50%以上，而以前的统计中，恋爱烦恼占据首位。交际烦恼超过恋爱困扰。仔细分析，大学生人际关系中的困惑、不适可以分为以下5类情况：

第一类：缺少知心朋友。

这类大学生通常多能正常交往，人际关系也不错，但自感缺乏能互吐衷肠、肝胆相照、配合默契、同甘共苦的知心朋友，为此，有时不免感到孤独和无奈。

第二类：与个别人难以相交。

这类大学生与多数人交往良好，但与个别人交往不良，他们可能是室友、同学或父母等与自己关系比较近的人，由于与这些人相处不好，常会影响情绪，成为一块“心病”。

第三类：与他人交往平淡。

这类大学生能与他人交往，但总感到与人相处的质量不高，缺乏影响力，没有关系比较密切的朋友，多属点头之交，没有人值得他牵挂，也没有人会想念他，他们难以保持和发展良好的人际关系。这类同学多会感到空虚、迷茫、失落。某高校06级一学生，因同学关系不好，倍感孤独、压抑，最后离校出走。在离学校较近的几个中小城市闯荡了一圈后又回到了学校，在校园中与接到通知后星夜赶到学校的陈某父母不期而遇，此时，悲喜交加的陈某父子面对的，除了学校因陈某不假离校、旷课50多个学时而给予的勒令退学处分和校方师生的同情之外，谁也无力给予陈某更多的安慰。

第四类：感到交往有困难。

这类大学生渴望交往，但由于交往能力有限、方法欠妥或个性缺陷、交往心理障碍等原因，致使交往不尽人意，很少有成功的体验，他们往往感到苦恼，很希望改变社交状况。大一年级女生小张，她在家里一直养尊处优，家务活全部由父母包办，自理能力不强。进入大学后，紧张的学习使她觉得不安。她开始独来独往，渐渐地，她有种异样的感觉，好像全寝室同学都看不起她，打开水也要她去，扫地也叫她，她觉得自己成了别人“差使”的对象，越发闷闷不乐，上课也毫无兴趣，成绩一落千丈。

第五类：社交恐惧症。

这类大学生对人际交往特别敏感、害怕，极力回避与人接触，不得不交往时则紧张、恐怖、心跳加快、面红耳赤，难以自制，总是处于焦虑状态。他们害怕自己成了别人注意的中心，害怕自己在别人面前出洋相，害怕被别人观察。总担心自己会出现错误而被别人嘲笑，总处于一种莫名的心理压力之下。与人交往，甚至在公共场所出现，对他们来说都是一件极其恐怖的任务。

社交恐怖症是非常痛苦、严重影响患者生活工作的一种心理障碍。许多一般人能够轻而易举办到的事，社交恐怖症患者却望而生畏。患者可能会认为自己是个乏味的人，并认为别人也会那样想。于是患者就会变得过于敏感，更不愿意打搅别人。而这样做，会使得患者感到更加焦虑和抑郁，从而使得社交恐怖的症状进一步恶化。许多患者改变他们的生活，来适应自己的症状。他们(和他们的家人)不得不错过许多有意义的活动。

二、大学生在人际交往和沟通中存在的问题

在大学阶段的学习生活中，由于主观和客观的原因，其中一部分人往往会出现人际交往和沟通不畅的情况，影响其身心健康和学习进步。近年来，由于各种因素的影响，大学生人际交往困难成为大学生活中的一个普遍问题。看看上面那个调查，同学们在回答“通过择业你感到自己特别欠缺的素质是什么”时，选择人际交往能力的比例最高达34.8%，位列首位。大学生人际交往与沟通中存在问题重要有以下几种类型：

1、自我中心型。

在与别人交往时，“我”字优先，只顾及自己的需要和利益，强调自己的感受，而不考虑别人。在与他人相处时，不顾场合，不考虑别人的情绪，自己高兴时，就高谈阔论，眉飞色舞，手舞足蹈;不高兴时，就郁郁寡欢，谁都不理，或是乱发脾气，根本不尊重他人，漠视他人的处境和利益。

2、自我封闭型。

这种类型有两种情况，一种是不愿让别人了解自己，总喜欢把自己的真实思想、情感和需要掩盖起来，往往持一种孤傲处世的态度，只注重自己的内心体验，在心理上人为地建立屏障，故意把自我封闭起来;另一种情况是虽然愿意与他人交往，但由于性格原因却无法让别人了解自己。这样的人一般性格内向孤僻，形成了一种自我封闭的状态。在我们队里也存在着这样的学员，喜欢一个人独来独往，不喜欢与他人接触，做什么都一个人，很难融合到大集体中，产生一种圾不和谐的情况。

3、社会功利型。

任何人在交往过程中都有这样那样的目的、想法，都有使自己通过交往得到提高，进步的愿望，这些都是好的。但如果过多过重地考虑交往中的个人愿望，利益是否能够实现和达成，实现的可能性有多大等，就很容易被拜金主义、功利主义等错误思想腐蚀拉拢，使个人交往带上及其浓厚的功利色彩。在我们学员队中，也有部分学员把市场经济通行的“等价交换原则”用于人际交往，靠吃吃喝喝建立感情，靠拉拉扯扯，吹吹拍拍以实现个人目的;或“唯利是图”;大利多交，小利少交，无利不交，冷落不能给自己“实惠”的人，滥交乱捧能给自己“实惠”的人。个别学员把个人利益看得很重，最好荣誉、成绩都属于自己，别人都不如自己，在分队与分队之间，甚至区队与瞿之间也存在类似的问题，对于本分队本区队的工作都尽力完成，但在其它分队区队有困难的时候不愿伸手帮助一下，希望自己所在分队，区队成为一枝独秀。

4、猜疑妒忌型。

猜疑心理在交往中，一般表现是，以一种假想目标为出发点进行封闭性思考，对人缺乏信任，胡乱猜忌，说风就是雨，很容易暗示。猜疑是人际关系和谐的蛀虫。另外，心理学认为，任何人都有不同程度的嫉妒心，这是常事，一定的嫉妒心，可以激发人奋发向上的积极性。而一旦这种

嫉妒心限度就会走向反面，影响人与人之间正常的关系。在我们平时的交往中嫉妒心主要表现为对他人的成绩、进步不予承认甚至贬低;自己取得了成绩，获得了荣誉就沾沾自喜，但同时又焦虑不安，对他人过分堤防，害怕他人赶上;有的甚至因此怨恨他人的所作所为。嫉妒心，嫉的是贤，妒的是能，这就是所谓的“嫉贤妒能”。如若自己不能够很好的调节心态，发展到极端就会产生同归于尽的心理，自己得不到的东西，别人也别想得得到。自己不成功，他人也休想成功。能够坐在这里的，大家都是通过高考这拥挤的羊肠小道的幸运者，一帆风顺，优越感，自然而然的滋生。但进入大学校园情况就不一样了，中学的优秀者云集在一起，有的学员不能够保持优秀，学业上优越地位的失落，很容易产生忌妒心理。轻者出现内向，躲避，重者出现精神妄想，自杀甚至犯罪等。

5、江湖义气型。

有些学生热衷于江湖义气，对所谓的江湖好汉，义士崇拜得五体投地，与其他同学称兄道弟，拜把子，管它什么军纪，国法，集体利益，不惜为哥们两肋插刀，大有豪气冲天的勇者风范。而实际上，这是对革命同志关系的玷污，它是封建社会的产物，是维护个人和小团体私利的宗派团伙意识，与以革命原则为基础的同志友谊有着本质的区别。在平时交往中，我们一定不能搞小团体，小圈子，应当坚持团结合作，珍惜互相之间的情谊，这样才能做到“人伴贤良智更高”。

6、人际交往复杂困惑迷茫

这是很多大学生的心灵写照，熟悉了周围的环境，认识了周围的同学，才发现校园的生活并不想自己想象的那么简单，人的想法也不再像高中那样单纯了，人们说校园就是个亚社会，每天自然少不了待人接物，然而待人接物并不简单，大学校园汇集着来自五湖四海、四面八方的同学，风俗习惯、观点看法难免不一样，正是这些风俗习惯和观点看法的不同，使我们的生活总是充满着小摩擦，总是不能风平浪静。调查显示，有78.8%在校同学都反映人际关系复杂难处，其中宿舍关系就占45%，人际交往和我们的生活息息相关，每天都在为人际关系发愁，你说能不郁闷吗?

7、面子问题

爱美之心，人皆有之，爱面子更是大学生的一大怪癖，大学生的许多人际冲突，都是发生在没有什么原则问题的小事情上，往往是一次无意的碰撞、不经意的言语伤害、或区区小利等等，本来只要打个招呼、说声道歉，也就没事了，但双方都"赌气"，不打招呼，不道歉，而是出言不逊，结果争吵起来。更有甚者，一个不让，一个拔拳相向，头破血流，事后懊悔不迭。双方都在用不适当的方法维护自尊，即典型的面子心理，仿佛谁先道歉就伤了面子，谁在威胁面前低了头，谁就孬种、于是层层升级，以悲剧而告终。

三、大学生人际交往与沟通存在问题的原因。

其实产生这些问题的原因很多，分析起来大体上有以下几各方面的因素：

1、家庭教育的原因;

现在大多数家庭都是独生子女，所以在家里父母总是怕孩子吃亏，慢慢的就养成孩子自私的心理。并且有些家长本身人际关系就不好，由于长期的渲染，致使孩子也反感与人交往。正所谓父母是孩子的第一任教师，所以很多事情孩子都是从他们那里学来的，所以有时候，做家长的应当让孩子接受一些挫折教育和吃亏教育，这样才会让他们真真的自己去了解社会感知社会。真正的去为人处世。

2、学校教育的原因;

在很多中小学校，包括有的大学把学习成绩放在第一位，忽略甚至根本就没有注重培养学生的人际交往能力还有很多时候，有的学校把学生的思想品德教育形式化。致使很多学生在面试的时候面红耳赤，羞羞答答，这是学校教育的失误，其实学校应当注重培养学生如何做人，以及怎么面对和接触社会，时刻让同学们明白，虽然他们不能改变一个社会，但他们一定要适应这个社会。

3、社会的影响;

记得曾经看过一篇名为《雷锋出国了》的文章，上面写到了现在我们社会人情的冷漠，也正是这样的社会阴暗面影响着我们的同学们，他们从不敢相信人到不愿相信人，所以我们要在社会上大力宣传人性的回归，让社会充满爱，在这样的环境下，我们的学生还有不热爱与人交往的理由吗?

4、自私自利的个人思想;

如今像你们这样的大学生，基本都是独生子女。家长们“望子成龙”的期盼，对自家“独苗”的呵护，成为培育“一切为我”的温床。当你们计如大学校园，独立地过集体生活，与同学相处时，一些同学自小养成的“以自我为中心”的自私心理就暴露无余。

5、素质教育的匮乏;

我国目前的教育现状仍处于应试教育阶段，应试教育带来的负面效应就是一些家长、学生、老师更多关心的是学生的考试分数。却忽视了无法用分数衡量的内在素质的培养，这其中，就包括人际交往与沟通能力这个作为社会人必须具备的素质。

6、市场经济的负面影响。

市场经济的发展，一方面动了我国经济社会的发展与进步，另一方面也助长了一些功利思想的膨胀，这种思想意识也影响了大学生的处世理念和行为方式。

四、大学生如何保持和提高良好人际关系交往和沟通能力

每个成长中的大学生，都希望自己生活在良好的人际关系气氛中，如何提高个人的人际魅力，保持良好的人际关系状态，这是每个大学生值得思考的问题，调查结果也表明，那些对大学生活感到满意度低的学生，其列在第一位的是人际关系不适。对在校大学生，就从品性格、能力、学识、体态、交际手段与社会经验等方面锻炼自己，使自己能够适应大学生活。良好的人际交往和沟通能力不是与生俱来的，它需要在社会交往实践中学习，锻炼和提高。但如同其他事务一样,“没有规矩不成方圆”，大学生在交往过程中，也有它内在的规律性，即依据一定的交往原则。只有遵循了正确的交往原则才能建立起和谐的人际关系，也不能在交往中掌握和创造更好的人际交往的艺术。

(一)掌握良好人际关系的原则

1、正直原则。

主要是指正确、健康的人际交往能力，营造互帮互学、团结友爱、和睦相处的人际关系氛围。决不能搞拉帮结派，酒肉朋友，无原则、不健康的人际交往。

2、平等原则。

主要是指交往的双方人格上的平等，他包括尊重他人和保持他人自我尊严两个方面。彼此尊重是友谊的基础，是两心相通的桥梁。交往必须平等，平等才能深交，这是人际交往成功的前提。社会主义人际关系的根本特征就是平等，这是社会进步的表现。贯彻平等原则，就是一澳求在交往中尊重别人的合法权益，尊重别人的感情。古人云：“欲人之爱己也，必先爱人;爱人者，人恒爱之;敬人者，人恒敬之”。尊重不是单方面的，而是取决双方，既要自尊，又要彼此尊重。

3、诚信原则。

指在人际交往中，以诚相待、信守诺言。在与人交往时，一方面要真诚待人，既不当面奉承人，也不在背后诽谤人，要做到肝胆相照，襟怀坦荡。另一方面，言必行，行必果，承诺事情要尽量做到，这样才能赢得别人的拥戴，彼此建立深厚的友谊。马克思曾经把真诚、理智的友谊赞誉为“人生的无价之宝”。古人也说，“精诚所至，金石为开”，“心诚则灵”。其诚是换取友谊的钥匙。日本著名作家池田大作写道：“只有抛掉虚伪，以诚相见的人际关系，才识最有力、最美好、最崇高的”。

4、宽容原则。

在与人相处时，应当严于律己，宽容待人，接受对方的差异。俗话说，“金无足赤，人无完人”。交往中，对别人要有宽容之心，如“眼睛里容不得一粒沙子”般斤斤计较，苛刻待人，或者得理不让人，最终将会成为孤家寡人。另外，要有宽容之心，还须以诚换诚，以情换情，以心换心，善于展再对方的角度去理解对方，回柳暗花明，豁然开朗。

5、换位原则。

在交往中，要善于从对方的角度认知对方的思想观念和处事方式,设身处地地体会对方的情感和发现对方处理问题的独特个性方式等,从而真正理解对方,找到最恰当的沟通和解决问题的方法。

6、互补互助交互原则。

这个原则是大学生人际关系处理的一种心理需要，也是人际交往的一项基本原则理由玉大学生在经济生活上还没有独立，依然出在以学为主的学生时代，因此互补性原则主要体现在精神领域。包括大学生气质、性格、个性特征的内容。往往我们会发现不同气质、性格和能力的人能够相处配合的较好，而能力非常强的两个人倒并不一定配合相处得很好。所以“尺有所短，寸有所长”，在交往过程中要勇于吸收他人的常常，以弥补自己的不足。

从心理学上讲，每个人都是天生的自我中心者，个体都希望别人能承认自己的价值，支持自己，接纳自己，喜欢自己。由于这种寻求自我价值被确认和情绪安全感的倾向，在社会交往中，更重视自己的自我表现，注意吸引别人的注意，希望别人能接纳自己，喜欢自己。阿伦森的研究表明，人际关系的基础是人与人之间的相互重视、相互支持。对于真心接纳我们，喜欢我们的人，我们也更愿意接纳对方，愿意同他们交往并建立和维持关系。

福阿夫妇1975年研究表明，任何人都有着保护自己心理平衡的稳定倾向，都要求自身同他人的关系保持某种适当性、合理性，并依此对自己与他人的行为得以解释。这样，当别人对我们表示出友好，表示接纳和支持时，我们也感到应该对别人报以相应的友好，这种“应该”的意识会使我们产生一种心理压力，接纳别人，否则我们的行为就显得不合理。与此同时，如果我们的友好的行动别人接纳后，我们也希望别人作出相应的回答，如果别人的行动偏离了我们的期望，我们会认为别人不通情理，从而产生一种不愉快的情绪体验，对对方产生心理排斥。我国古人所说“爱人者，人恒爱之”，“己所不欲，勿施于人”是有其心理学基础的。

7、功利作用原则

心理学家霍曼斯(1961)提出，人与人之间的交往本质上是一个社会交换过程，人们希望交换对自己来说是值得的，希望在交换过程中至少得等于失，不值得交换是没有理由去实施的，不值得交换的关系也没有理由维持，所以人们的一切交往行动及一切人际关系的建立与维持都是根据一定的价值观进行选择的结果。对于那些对自己来说值得的，或得大于失的人际关系，人们倾向于建立和保持，对自己来说不值得，或失大于得的，人们就倾向于逃避、疏远或终止。

我国心理学家研究发现，随着人们的价值观倾向不同，人际交往中存在着不同的社会交换机制。对重内在情感价值的人而言，他们在人际交往中个人情感卷入更多，因而有明显的重情谊、轻物质的倾向，与别人的交换倾向于增值交换过程。他们在人际交往中感到欠别人的情份，因此在回报时，往往也超出别人的期望，这种过程的循环往复，就导致了交往双方都感到得大于失。与此同时，对重外在物质利益的人而言，他们在人际交往中重物质利益意识多于个人情感的投入，因此倾向于用物质来衡量自己的得失，在人际交往中处于减值交换。

8、自我价值保护原则

自我价值

指个人对自身价值的意识与评判;自我价值保护指人为了保持自我价值的确立，心理活动的各个方面都有一种防止自我价值遭到否定的自我支持倾向。人在任何时期的自我价值感，都是既有的一切自我支持信息的总和。自我价值支持的变化无非来自两方面，一是符合人们意愿，自我支持力量的增加，另一方面，与人们的期望相反，使人们面临自我价值威胁，因而必须进行自我价值保护的消极变化，即自我价值支持力量的失去或自我面临新的攻击。

特别是我们面临肯定的人转向否定时，我们面临两种选择：一是承认别人转变的合理性，否定我们自己，贬低自我价值;二是进行自我价值保护，尽可能维护自我价值的不变，降低所失去的自我价值对自己的重要性。许多研究表明，自我价值否定是非常痛苦的，因此当面临自我价值威胁时的优先反应不是否定自身，而是尽可能保护自己。

(二)建立良好的人际关系

建立良好的人际关系，是一个人事业成功的基础，左右逢源，游刃有余，需要一颗宽容的心，需要真诚，需要积极交往的主动性，塑造很好的个人形象，善用各种交际手段，克服社会知觉中的偏见。

1、克服社会知觉中的偏差

知人者智，自知者明，能否正确地认识和了解他人，同样关系到人际交际能否顺利进行。要走出对他人认知的心理误区，要注意以下几个方面：

晕轮效应

在我们的头脑中，总有一些潜在的，得之于各种途径的观念，并常常以此来评价和判断他人，因为这样做所耗费的心理能量最少，也就是说，它最省事。但是，图省事往往会造成一些认知偏差。什么美国人开放，英国人保守，商人精明世故，农民老实本分……。这些说法虽与某些人的特征相吻合，但绝不是个个如此，还要“具体问题具体对待”。人如其面，各个不同，不能用概念来衡量人，把人简单化。某人的一种优点、优势放大变成了笼罩全身的“光环”，甚至原来的缺点也被掩盖或者蒙上了一层夺目的光彩。这种对他人认知的最大失误就在于以偏盖全。“借一斑而窥全豹”并不总是适合于一切人和事，个别和局部并不一定能反映全部和整体。在人的诸多行为或性格特征中抓住某个好的或不好的、就断定他是好人、坏人，无疑是幼稚的。恰当地、全面地认知他人，就要克服说好全好，说坏全坏的绝对化方法。

首应效应

我们通常所说的印象实际上指第一印象或最初印象，社会心理学中，由于第一印象的形成上最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象，称为首应效应(primaryeffect)，也称为最初印象。

第一印象，也就是第一次对人知觉时形成的形象，它往往最深刻，而且常会成为一种基本印象而影响对他人各方面的评价。俗话说，先入为主，讲的就是这个道理：人们很重视给别人的第一印象，但也该看到，第一印象得之于较短时间的接触，又无以往的经验作参照，主观性、片面性较强。所以，一定要注意其消极的一面既不能因第一印象不好而全盘否定，又要防止被表面的堂皇所迷惑。“金玉其外，败絮其中”，这样的例子也屡见不鲜。要练就一番透过现象看本质的本事，在长期的相处中全面、正确认识和了解他人。如一位大学生刚入大学出色的自我介绍在同学的头脑中留下强有力的第一印象，即使以后他的表现不如以前，学生认为不是能力问题，而是不够尽力;相反，有的同学在寻求职业时留下很不称职的第一印象，那么要转变需要很多长时间。人们已习惯于用先入为主的最初印象轨道解释一些心理问题。

近因效应

某人刚犯了一个大错误，于是就有人发现，他从来就不是好人。这是近因效应在作怪。在较为长期的交往中，最近的印象比最初的印象更占优势，这是一种心理惯性。由于这种惯性的作用，人们往往会以最近的印象来评价人。与首应效应相比，在总的印象形成上，

新近获得的信息比原来获得的信息影响更大。不因一时一事评价人。

刻板效应

有些人习惯于机械地将交往对象归于某一类人，不管他是否表现出该类人的特征，都认为他是该类人的代表，而总是将对该类人的评价强加于他，从而影响正确认知，特别是当这类评价带有偏见时，会损害人际关系。如有的大学生认为南方人小气、自私，家庭社会地位高的学生傲气、不好相处等，这种刻板印象容易形成先入为主的定势效应，妨碍大学生正常人际关系的形成。

定势效应

定势效应是指人们头脑中存在的某种固定化的意识，影响人们对人和事物的认知和评价。当我们与他人接触时，常常会不自觉地产生一种有准备的心理状态，作一种固定了的观念或倾向进行评判。

投射效应

人际关系中的投射效应，即“以小人之心，度君子之腹”，指与人交往时把自己具有的某些不讨人喜欢、不为人接受的观念、性格、态度或欲望转移到别人身上，认为别人也是如此，以掩盖自己不受人欢迎的特征。如自私的人总认为别人也很自私;而那些慷慨磊方的人认为别人对自己也应不小气，由于投射作用的影响，人际交往中很容易产生误解。

为什么有的人不能从人际交往中得到快乐?人是社会的动物，人际交往是我们每个人的一种需要。在人际交往中，过分留心、处处算计、总怕吃亏上当，这当然得不到快乐。可以说，这样的人还没有领悟人际交往的真正内涵，因此他无法体验到交往中的快乐。俩人互相交换一个苹果，还是一人一个苹果，俩人互相交换一个主意，一人就有了两个主意，这个例子是交往露内涵的一个体现。此外，交往的意义还在于增大个人的心理空间，减少彼此的心理距离，建立“我们感”。这些都是人的一种心理需要、社会需求。

消极的情绪，如不快、痛苦、愤怒、失望等，会影响人际交往的正常进行，这点不言而喻。这些消极情绪的产生，可能来自某种压力、或者受挫、或是某种丧失。每个人都要学会在生活中对付这些不良情绪，这也是个人成长的一种重要表现。现代社会主张个性独立，人际交往也日益复杂，如果说在一些场合，或和某些人的临时性的交往需要一些表面的客套、应酬，那么，建立和发展深入持久的人际交往，最重要的是坦诚相见、表达真实的自我。“水至清则无鱼，人至察则无友”，人们并不喜欢那些假扮的圣人。当然，如果是自己身上存在着明显的缺点，理应努力克服和改正。人们在人际交往中不断审视、认识自己和他人，不断领悟人生，这是人际交往的内涵之所在。

2、建立健康的人际交往模式

适度的自我价值感是良好的人际关系的基础。自我价值感来源于对自己作为一个独特的个体而存在有的固有价值的认识。任何一个个体都是无法完全被取代的，都有其独特性，有其独特的创造性潜能。伴随这种价值感而来的是对他人的独特性价值的理解以及对他人的尊重。是否具有这种适度的自我价值感直接影响到人际交往的模式。

3、塑造良好的个人形象，增进个人魅力

社会交往中，个体的知识水平与涵养直接影响着交往的效果，良好的个人形象应从点滴开始，从善如流，“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”。优化个人的社交形象。

提高心理素质。人与人的交往，是思想、能力与知识及心理的整体作用，哪一方面的欠缺都会影响人际关系的质量。有的学生在人际交往中存在社交恐惧、胆怯、羞怯、自卑、冷漠、孤独、封闭、猜疑、自傲、嫉妒等不良心理，都不易建立良好的人际关系。加强自我训练，提高自身的心理素质，以积极的态度进行交往。

提高自身的人际魅力。每个个体都有其内在的人际魅力，他是一个人综合素质在社交生活中的体现。这就要求在校的大学生丰富自己的内心世界，从仪表到谈吐，从形象到学识，多方位提高自己。心理学研究表明，初次交往中，良好的社交形象会给对方留下深刻的印象，而随着交往的深入，学识更占主导地位。特别是大学生的个性培养，拓展自己的内涵。

4、培养主动真诚交往的态度

大学生对外在世界的观察和思考已接近成熟，但对内在自我的反省能力却有待发展。在人际交往中，他们往往觉得别人不关心自己，或不尊重自己，却很少反省自身，问问自己对别人怎样。这种单向性思维容易导致交往中一厢情愿的倾向，并容易对挫折做出错误的归因。

人际交往本质上是一个互动的过程，但许多时候互动链的运行需要有人激发。事实上，许多交际成功的人往往会主动激发，开启人际互动链。即他们往往首先向别人发出友好的信号，主动关心别人，主动帮助别人，主动与人打招呼……正像我们前面提到的那样，“我敬人，人自会敬我”，他们以此打开了人际交往的局面。

大学生们容易忽略或很少加以反省的另一个问题是：我怎么对待我自己?

是相信自己一定能成功，还是担心自己会失败?是认为自己比别人强，和别人一样，还是比别人差?一个人对待自己的态度也大大影响着其人际关系的成功与失败。

许多时候，一个人如何对待自己以及如何对待别人，别人也会以相应的态度和方式对待自己。所以改善人际关系首先是改变自己，通过改变自己来改变别人。对大学生而言，思维已近成熟，所以从反省自我开端，从具体行动起步，乃不失为上策。有人说：播种行为，收获习惯;播种习惯，收获性格;播种性格，收获命运。

对一个风华正茂的大学生来说，都需要有丰富的人际关系，并在这个世界上帮助与被帮助、同情与被同情、爱与被爱、共享欢乐与承受痛苦。在社会交往中，那些主动去接纳别人的人，在人际关系上较为自信。主动交往的稀少源于两方面的原因。一是缺乏自信，担心遭到拒绝，担心别人不会象自己期望的那样理解、应答，从而使自己处于窘迫的局面，伤害了自己的自尊。事实上，问题远没有我们想象的那么严重，因为人际关系中，双方都需要适应，需要人际关系支持陌生情境。二是人们在人际关系方面有许多误解，如先同别人打招呼，在别人看来低人一等，“那些善于交往的人左右逢源，都有些世故，有些圆滑”，“我如此麻烦别人，别人会认为我无能，会讨厌我”等等。

主动交往特别是当面临人际危机时，主动解释，消除误解，重新建立良好的人际关系非常重要。大学生人际和谐的表现之一是乐于与人交往，然而有的大学生由于种种原因则形成不同程度的封闭心理，阻碍其正常人际关系的形成。有的是因为性格内向，被人误认为封闭;有的是整天忙忙碌碌，因为紧张的学习，始终处于疲倦状态，自然也就很少有高涨的热情，只要紧张气氛松弛了，他们的热情一般能很快调动起来;有的则是因为心灵上的创伤所致。如过去曾赤诚待人，结果却遭致欺骗、暗算，因此对人渐存戒心，不轻易暴露自己的思想感情;或者学业、情感屡屡受挫，世界在其眼中被蒙上了一层灰暗的色彩，失去了信心，失去了对生活的追求。

主动而热情地待人 心理学家发现，热情是最能打动人、对人最具吸引力的特质之一。一个充满热情的人很容易把自己的良性情绪传染给别人。一个面带微笑的人很容易被他人接纳。每个人在生活中都会遇到许多烦恼的事，但我们不应被它们所奴役，而应像鲁迅先生所说的那样：敢于直面惨淡的人生!学会愉快地面对生活可以从行动入手，让自己高兴地去做事，以微笑去待人

要热情待人还须从心里对他感兴趣，真心喜欢他人。“对别人不感兴趣的人，他的一生中困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败都出自于这种人。”

“只要你对别人真心感兴趣，在两个月之内，你所得到的朋友，就会比一个要别人对他(她)感兴趣的人，在两年内所交的朋友还要多。”

运用积极暗示能够减少或消除不良的自我意象。比如经常在心里默默对自己说：“我是受欢迎的人!”每天早晨醒来，都要充满信心地默诵这句话。除言语暗示外，还可运用形象暗示。在头脑中把自己想象成一个良好的交际者，直到这种形象在头脑中能够栩栩如生地浮现出来并根深蒂固。这就是西方心理学中有名的想象方法。

把每个人都看成重要人物 自尊得以维护，自我价值得到承认，这是许多人最强烈的心理欲求。我们只有在交往中注意到这一点，才能对应自如。的确，每个人都是重要的，当我们把自己看得非常重要时，也应将心比心把别人也看成重要的。据此，在交往中，我们应注意：(1)让他人保住面子 如果一个人习惯于通过挑别人的毛病和漏洞来显示自己的聪明，那将是最愚蠢的，必将为此付出高昂的代价。人人都有毛病和缺点，所以找起来并不难。但被人暴露自己的“小”，这是许多人所反感的，因为这威胁到了他的自尊。(2)不要试图通过争论使人发生改变 同学之间常常争论，若是为探讨问题，这是有益的，但试图以此改变对方，则往往会适得其反。每个人都或多或少把某种观点看成是自我的一部分。当你反驳他的观点时，便或轻或重地对他的自尊造成了威胁。所以争论双方很难单纯地就问题展开争论，其间往往渗入了保卫尊严的情感。这种情感促使双方把争论的胜负而不是解决问题看成最重要的。所以赢的一方常常难以抑制自己的洋洋得意，他把这看成是自己尊严的胜利，自己有能力的明证。而输的一方则会觉得自尊受到伤害，他对胜方很难不产生怨恨。从而我们不难理解，为什么许多争论到最后会演变成为人身攻击，或变成了仅仅比嗓门高低的游戏。所以争论对人际交往常常是一种干扰因素。

主动发现和赞赏别人的优点。每个人都有其不足，每个人也都有其所长。人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”;

“人性中最深切的品质，是被人赏识的渴望。”心理学家认为，赞扬能释放一个人身上的能量，调动人的积极性。“赞扬能使羸弱的身体变得强壮，能给恐怖的内心以平静与依赖，能让受伤的神经得到休息和力量，能给身处逆境的人以务求成功的决心”。真心真意，适时适度地表示你对别人的赞扬，赞扬要对人也对事，能够增进彼此的吸引力。

最有效的赞赏是赞扬他人身上那些并不是显而易见的长处和优点。如果你赞赏一个领导能力强，他也会高兴，但若是赞赏他有风度或是很会教育子女，他一定会更高兴。如果你赞赏一个容貌出众的女孩子漂亮，可能不会引起太大的反响，因为她对这一点很自信;如果你说她性格很好或聪明，她可能会更为高兴。

5、锻炼提高人际交往能力技巧

加强和提高人际交往与沟通的技巧很多，概括地讲有四种：

(1)、善于结交。

在人际交往中，结交的过程一般要精力彼此注意、初步解除和亲密接触三个阶段。善于结交是指能够巧妙地引起对方注意，并主动制造机会，自然地与对方进行初步接触，进而保持进一步接触的过程。

(2)、善于表达。

常言道：与君一席话，胜读十年书。谈话是沟通信息，获得间接经验的好形势，也是表达感情，增进友谊的重要手段，善于表达，要求表达的内容要清楚明确，表达的方式要恰当，幽默和风趣，是对方感到轻松愉快。自我表露 真正可以深入下去的交谈必然是双向的。因而自我表露是另一项应该掌握的技能，即自信地袒露关于自己的信息——怎样想，有什么感受，对他人的自发信息如何反应等。然而，许多人却不能顺畅地表达自己的思想感情，从而给交往制造了障碍。自我表露需要把握好时机，否则就可能犯滔滔不绝、只顾自己之大忌。一般而言，谈自己的合适时机之一是有人邀请你谈谈自己的时候。这时，如果你能适度地展开自己会引起大家的兴趣和好感。另一种时机是当他人谈的情况和感受与你自己比较一致时，即“我也……”的技巧。人们总是喜欢那些经历和看法与自己一致的人，因为赞成自己的人实际上是在肯定我们的价值和自信。所以，“我也一样”，“我也喜欢这个”，“我有过和你同样的经历”之类的表白往往能激发对方积极的反应，使谈话气氛热乎起来。

(3)、善于倾听。

倾听的目的一方面是給对方创作表达的机会，另一方面是是自己能更好地了解对方，以便进一步与其交往和沟通。学会提高倾听的艺术，首先要静听他人的谈话，不要贸然打断对方的话题，也不要时时插话，影响他人的谈话思路，或弄不清谈话的是指就断然下结论。其次，要鼓励对方讲下去，可以用简单的赞同、复述、评论接话等方法引导他人讲下去。另外，不要做无关的动作，如心不在焉、东张西望、爱听不停、不慎耐烦、不时看表、目光游离不定等动作。这些既影响对方讲话的兴趣，又是一种非常无礼的行为。记住，鼓励他人谈论他们自己、他们的感受、他们的成就，是赢得友谊的有力品质。

(4)、善于处理各类矛盾。

在人与人的交往过程中，难免会产生各式各样的矛盾和摩擦，而善于出力问题，就是要求一个人在遇到麻烦的时候能够打破僵局，或者能够做到大事化小，小事化了，保持良好的人际关系，创造深入交往的氛围。从赞扬和诚心的感谢入手。在此之前，我们已深知赞扬和感谢的作用，它可以提高对方的自信和自尊，从而在感情上接纳我们。在这种背景下，我们诚恳地提出批评，对方往往更容易接受。应该做到自尊但不能自傲，坦诚但不轻率，谦虚但不虚伪，谨慎但不拘禁，或波但不清服，老练但不圆滑，勇敢但不鲁莽，随和但不懦弱。

我相信，只要我们能努力朝这些方向前进，我们就会发现，一切正在悄然改变：朋友之间的不快荡然无存，能够畅所欲言的知音越来越多;亲友间深挚互爱;你便会过得充实愉快，会觉得人际交往是一件自然与轻松的事，从而对学习生活持以乐观的态度，对塑造一段完美的大学生活以及以后的人生充满信心。

大学生处于一种渴求交往、渴求理解的心理发展时期，良好的人际关系，是大学生们心理正常发展、保持个性健康和具有安全感、归属感、幸福感的必然要求。每个人生命的主宰其实就是自己，关键是你要有所改变，要有强烈成功的愿望，针对自己人际交往中存在的问题，结合自己的个性特点，以积极的态度和行为对待人际交往，相信就一定会找到合适的方法培养自己的人际交往能力，逐渐学会交往，建立和谐的人际关系。

参考文献：

【1】郭 丽 《大学生人际交往个案解析》 华南理工大学出版社

【2】林崇德 《发展心理学》 人民教育出版社 1999年

【3】苏厚重 《大学生人际关系原理江西》 江西人民出版社

【4】凡 禹 《人际交往的艺术》 北京 北京工业大学出版社 20xx.

【5】苏连升 《大学生人际交往的心理分析》 沧州师范专科学校学报 20xx年3月

【6】汪汉荣 龙健飞 王绪朗 《浅谈大学生人际交往障碍的影响因素及其消除对策》 经济师 20xx年02期

【7】贾玉霞 《大学生人际交往心理问题的成因及对策》 咸阳师范学院学报 20xx年

【8】许苏明 《论社会交换行为的类型及其制约因素》 南京大学学报 20xx年3月