教育局法治工作总结(热门20篇)

为了真正做到开源节流，真正做好后勤的保障和管理工作，完成上级交给的各项工作任务，进一步提高校园文化水平，改善教学和教师办公条件，根据学校工作的安排和要求，制订本学期财务开支计划：

开支项目及相应比例如下：

一、公务费

1、具体包括：办公费、购置费、会议费、差旅费、水电费、通讯费、取暖费、图书费、劳务费等。

2、开支比例：学校总经费的40%--60%。

二、业务费

1、具体包括：学生奖品、作业等。

2、开支比例：学校总经费的10%。

三、设备购置

1、具体包括：办公用品购置、体育设施购置、实验仪器购置等。

2、开支比例：学校总经费的10%。

四、培训费：

1、具体包括：教师继续教育培训、外出学习、听课等。

2、开支比例：学校总经费的5%。

五、修缮费：

1、具体包括：教学设施的维修、一般设备的正常维护、电器电线的更换等。

2、开支比例：学校总经费的10%。

六、福利费：

1、具体包括：看望生病教师、教师子女、直系亲属的婚丧嫁娶等。

2、开支比例：学校总经费的5%。

时光荏苒，转眼间大学生活已经度过了四个春秋，大四如期而至，随之而来的还有我们的实习。

首先，感谢所有为我一个月的实习提供帮助和指导的温州市中级人民法院的各位老师们，谢谢你们!一个月的法院实习生活总的来说很愉快，受益匪浅!温州市中级人民法院是我从学校走向社会的第一个驿站，谢谢各位老师们的热情的态度和细心的指教，他们积极向上、热情温暖的待人接物、为人处事的方式方法在潜移默化的影响着我，对我以后的学习、工作一定有非常深远的影响。

记得20xx年××月××日，我们来到××区人民法院，法院政治部的领导接待了我们，对我们表示了热烈的欢迎，并提出了一些希望和要求，实习生们认真听取了领导们的讲话，个个充满热情。

我被分在了行政庭，我们办公室里有一名法官和一名书记员，这一个月来就由她们来指导我的实习工作。刚来到办公室的第一天我就向老师请教了关于法院的基本状况，了解到××市中级人民法院的案件数量是很多的，其中尤其以民庭为最忙，每年接的案子都要有几千数之多，民一庭主要负责像离婚之类的民事纠纷，民二庭则是负责处理经济纠纷，而我们行政庭则是负责处理行政纠纷，也就是我们说的"民告官",此外还有处理申请行政强制执行问题的职能，这样的性质也决定了行政庭的工作比较清闲;除此之外审判庭还有刑事庭和少年庭，还有负责执行的执行局及法警队，其他职能部门还有负责立案申请及审查的立案庭、审理监察的审监庭、负责处理信访案件的信访科以及从事技术鉴定的技术科等，这就是××区法院大致的组织职能，各部门分工明确，各司其职，才能使工作有条不紊的进行，而这些对于法院的基本状况在没有来到这里实习之前是完全不了解的。总之，这次实习让我在思想观念和工作技能等方面有了飞跃的进步，同时也让自己发现了自身存在的不足和缺点。

进法院实习后，我虚心地向法官们学习，并与他们建立了?良好的关系，积累了一些社会经验，这是在学校和课本上学不到?的，让我终生受益。与此同时，我也看了许多实际案例和一些专?业书籍与杂志，让我初步地进入了角色。

听说其他同学在律所实习的都比较闲，基本没有什么可做?的。我觉得和他们相比，我还是很幸运的，虽然接触的东西不是?很多，但是负责带我的实习老师们都很耐心地指导我、精心地为?我答疑解惑，让我学到了一些实实在在的本领——

一开始实习的时候，我就旁听了庭审，了解到法庭审判的?大致流程;通过整理卷宗、翻阅案例、合议庭笔录、退一审卷宗?等都让我逐渐熟悉了法院的实务操作。通过实习，让我了解了本?专业在实际中的应用，将理论用于实践中，这样才能使我今后更?好地掌握基础理论知识，加深对本行业的了解，为以后的学习和?工作打下较好的基础。

比如整理卷宗，这个是我在以前的学习中没有接触过的，?鉴于卷宗将成为永久性的档案，在整理前我都问得很仔细，然后?做得很认真，整理完后觉得自己很有成就感。尽管做的事情都?比较微小、繁杂，而且第一次上手，但每一件看似平凡琐碎的小?事都蕴藏着丰富而深刻的学问，特别对于法律这门彰显公平与正?义的学科，每一个细微的环节都事关当事人的切身利益，因此我?在处理每个细节时都抱着"处处小心，时时留意"的态度，虚心?地向法

官们请教，他们也不厌其烦地对我进行传帮带，使我从中?受益匪浅，同时我也深深地明白了作为一名法律人身上所肩负的?崇高使命与社会责任，我为将来能成为其中的一员而感到无比地?骄傲和自豪，但更感到重任在肩，任重而道远……

比较惭愧的是：我常常要人带者和教着做事情，给经济庭?的法官们带来了不少的麻烦，但是他们都循循善诱、不厌其烦地?耐心指导，使我得到了最大的训练，同时让我也积累了一些工作?经验，比如：在最短的时间内就一件事情，问一些必要的问题，?避免出现一些可能的结果时而不知道怎么处理。

在实习期间，我能主动配合实习部门开展有关法律业务的?工作，认真收集和整理有关资料，作好实习日记。在这两个星期?的实习过程中，我对法院的业务有了初步的了解，对促进今后专?业课程的学习起了一个很大的作用。然而，由于我们的专业课程?才刚刚开始，许多专业知识还没有学到，但我相信，在今后的学?习过程中，在老师的指导下，这些问题都能迎刃而解。

在短暂的实习过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏，以及专业知识和实际应用中的脱节。这个月我较为深入地了解法院民庭的工作内容和程序，为未来职业发展提供参考;可以锻炼个人理解和适用法律专业素养，夯实专业基础知识;可以较为深入地了解公、检、法实务工作，为专业知识的学习提供实践支撑。法学是一门实践性很强的学科，法学需要理论的指导，但是法学的发展是在实践中来完成的。在书记员和法官的耐心教导下，我才能初步着手简单的书记员工作。所以，我以后更应该注重课本知识与实践结合起来，采用理论与实际相结合的学习模式。

实习结束了，但我感觉并不是那么轻松似的，我觉得自己?面临着更多的压力与挑战。一切都得从头开始，一切还得靠自己。?实习时曾不断告诉自己：在今后的大学生涯中必须要更加努力读?书，学好一些实实在在的本领，塑造好自己的法律人格和法律修?养，这样才有资格立足于法律事业中。

我一直很喜欢这样一句话：人生因为经历而美丽。我想在?法院实习的这段工作经历将永远成为我记忆中一抹靓丽的色彩，?因为它教我懂得了如何独立地生活，如何凭借法律人的智慧和真?诚赢得他人的尊敬和信赖，如何尽己所能关心需要帮助的人……?我成长了，也成熟了，这里包含了我的努力与付出，但我更要感?谢我们龙岩中院，因为她给了我这次机会;

还要感谢经济庭的所?有前辈们，因为他们给予了我很大的信任、帮助与肯定;感谢我?所遇到的所有好心人，因为他们的鼓励与帮助……

如果经历也是一种积累，那么这两个星期无疑使我变得自?信而富足，经历是一种积累吗?是的。所以，第一次的法院实习?将成为我一生的宝贵财富!

学院社团协会年下半学期总结和年下学期工作计划

学院社团协会XX年下半学期总结和XX年下学期工作计划

XX年下半学期总结

一. 这学期社团招新,来了很多大一大二的同学,现在社团中各个年级的同学都有,还有研究生学长,大家团结合作,积极活动,相互带动,使得社团气氛融洽.

二. 这学期,社团共组织了3个大的活动,1:去游览栖霞山,活动人数近30人,是这学期第一次活动,大家很积极.此次活动拉近了大家的距离。2：举办了趣味运动会，活动人数20人左右，来的同学都很积极，大家变竞技为趣味，整个活动趣味十足却不失团结合作精神，大家之间互赠友谊。3：社团的学术交流活动，来的人虽然不多,但同学们准备了充分的资料，详细介绍了自己的家乡，使大家了解到更多的人文地理，增长了很多知识，同时也增进了成员们之间的感情。4：gis签名活动是我们举办的第一个全校性的活动，活动当天许多会员们参与其中，积极的帮助我们拉到更多的同学来签名，这样让许多同学意识到地理信息系统的重要性，地理知识的重要。

三. 本学期的活动不多，但参与的的同学不少，当然希望有更多的社员参与到活动中来，与大家分享快乐。当然，我们相信在以后的时间里我们会做的更好。

XX年下学期工作计划

地理好望角协会下分拓展部、秘书部、宣传部、外联部、学术部等五个部门，协会积极组织校内活动，同时也积极参加校外活动，旨在提高自身的实力，为社员提供更多的机会去参加自己感兴趣的活动。下学期本社团也将有很多活动等待广大社员的积极参与，具体如下：

1、马鞍山活动。马鞍山国际户外旅行节是马鞍山政府每年四月份都会组织的一项大型户外活动，具体内容包括铁人三项和游览采石矶风景区及参观李白陵墓。本社团自前年开始就每年组织队伍以团体的身份去参加比赛，下学期也不例外。此项活动旨在多多增加社会经验，发扬团体精神，体验运动的乐趣。

2、南京理工大学举办的攀岩高校联赛。南京理工大学每年都会举办攀岩高校联赛，本社团每次都会组织社团人员参加，与其他高校一较高下，增加我们的实战经验。

3、参观南京地质博物馆。自本社团创立以来，每年都会组织社团成员去参观南京地质博物馆，欣赏地质博物馆的珍稀展品，了解地质的发展变化，丰富我们的知识。

4、周年庆羽毛球比赛。没到社团成立纪念日之时，本社团会组织小型的内部联谊赛，比如羽毛球。这个活动是社团内部自己组织，旨在社团成员内部多多了解，加深感情，并纪念社团成立四周年。

5、下学期本社团的常规活动：

※ 每周三讨论会。每周三社团部分成员会在食堂以简单聚餐的方式总结社团活动，并且规划下次活动，为社团活动的成功策划与举办积极发表意见。

※ 拓展部每周的跑步活动。本社团经常参加一些户外活动，这就要求我们有良好的体质，每周的跑步活动是定期的，锻炼成员身体的同时也增进成员内部的沟通交流，为以后的户外活动做好充分的准备。

※ 每个月的学术讨论会。每个月社团学术部会负责举办学术讨论会，就一些大家感兴趣的地理方面的知识进行讨论与交流，给有相同爱好地理的成员提供沟通交流的平台。

以上是地理好望角协会下学期的工作计划，相信我们的活动定会丰富多彩，不辜负成员的期望。

20__年是全面建设小康社会和加强党的执政能力建设重要的一年。今年我们认真学习贯彻党的xx大和xx届五中全会精神，按照“组织起来，切实_”的工作方针，从坚持以人为本，科学发展观和提高党的执政能力，创建社会主义和谐社会的高度，紧紧围绕教育改革和教职工队伍的稳定，突出维护教职工合法权益，加强了教职工队伍建设，大力推进学校民主政治建设，加强了工会组织的自身建设，为办好人民满意的教育发挥了积极作用。

一、积极推进教师队伍建设

1、深入开展师德师风教育活动。一是各单位组织教职工学习贯彻《中小学教师职业道德规范》，在教师中开展“十查十看”活动，对存在的师德师风问题，切实加强了整改;二是各单位按照麻教文[20__]4号文件要求，开展了师德教育活动，如三河中心学校、顺河中心学校、宋埠中心学校等单位举办了师德师风报告会，评选表彰师德先进个人;三是暑假期间组织二个师德报告团，赴各单位进行巡回报告，项锦华、刘柏林、徐爱枝等11位优秀教师的先进事迹，使全市近万名教师受到了教育。

2、切实提高教师队伍素质。今年，各基层工会积极开展提高教师业务水平的活动，市女教职工委员会在“三?八”节前后组织女教工开展巾帼教学能手的评选表彰活动。评选表彰了乔建等四十名“巾帼教学能手”，并将赵咏芳等六名“巾帼教学能手”先进事迹制作光盘，发放给各学校进行播放。有效地促进了教师队伍素质的提高。

3、建立健全“三育人”评选表彰机制。年初，我们部署了“三育人”活动。教师节评选表彰80名“三育人”先进个人和11名师德标兵。理工学校张仁飞、宋埠中心学校刘正发、市一中曾利欢被市政府表彰为__市劳动模范。

4、继续开展“巾帼建功”成才活动。市幼儿园被黄冈市“巾帼建功”活动领导小组授予“巾帼文明示范岗”，实验二小三年级语文组、白果中心学校、顺河中心学校等女工委被__市“巾帼建功”活动领导小组表彰为“市巾帼文明示范岗”，卢红玲等三人被评为__市“巾帼建功”先进个人。

二、加强了学校民主建设

1、完善和发展了学校教代会制度。今年我们充分发挥教代会在学校民主决策、民主管理、民主监督等方面的作用。一是元月初麻教办[20__]3号文件通报表彰了市一中等10个教代会优秀单位和黄金桥中心学校等11个教代会先进单位，有效地促进了学校民主政治建设。二是各校工会组织以_为己任，为教师说话力事，中驿中心学校工会找镇委书记反映情况，镇委同意每个老师捐款贰佰元压缩到每人捐款100元。

2、继续深化校务公开工作。今年，各校工会积极配合党政搞好校务公开工作，使校务公开在教育系统各级各类学校逐步成为一种制度、成为一种环境、成为一种管理理念。

3、加大源头参与制度。今年，市教育局以麻教文[20__]2号文件印发了建立行政与工会联席会议制度。各校也纷纷建立起联席会议制度。南湖中心学校印发了实施意见，并召开了第一次党政工联席会议，研究了离退休老师建立工会小组的意见。

三、加强了和谐校园建设

1、开展丰富多彩有特色的活动。“三?八”节各校工会组织女教工开展教学比武、“双文明教工”经验交流、出游等活动。丰富了教工的业余文化生活。黄金桥中心学校组织女教工游览了中南五市。局机关组织女职工游览了张家界，扩大和提升了工会组织的影响。

2、开展创建和谐校园活动。各校落实以师为本，以生为本的要求，广泛开展和谐校园、和谐教育、和谐学校的创建活动，有效地保持了教育的发展和稳定。

3、组织和举办文体美育活动。一是成功地组织了城区学校女子羽毛球赛，14支女子羽毛球队参与了角逐。二是4月22日组队参与了全市文明单位男子乒乓球运动会，局机关代表队夺得全市文明单位冠军。三是组队参加庆“五?一”男子象棋赛，教育代表队夺得全市第三名，实验二小彭志坚夺得全市个人第六名。四是实验一小组队参加全民健身活动，获得市领导的好评。五是组队参加黄冈市第二届体育舞蹈锦标赛，顺河中心学校退休教师姜荣银与幼儿教师配对夺得社交舞、休闲舞3枚金牌;实验二小邹小奥等六岁以上少儿共夺得拉丁舞金牌、银牌、铜牌各2枚。

四、加强了工会自身建设

1、今年我会按照“创建学习型组织，争做知识型职工”的要求，加强了《工会法》等法律法规的学习，4月份我会有名六名工会干部到省教育学院进行培训，提高了工会干部的业务素质。黄金桥中心学校组队代表__市参加黄冈市创建学习型组织知识竞赛获得优胜奖。

2、加强了工会组织建设。按照省委鄂发[20__]20号文件要求，今年广泛开展了“基层工会建设年”活动，进一步夯实了工会工作基础。

3、抓好民办学校工会组建工作。今年，市教育局、市教育工会联合下发了麻教文[20__]3号文件，要求各民办学校今年都要建立工会组织。四月份我们召开了民办学校组建工会组织的工作会议，民办学校的负责人一致同意今年要建立工会组织。今年下半年，随着工会经费国税代收的实施，还没有建立工会组织的7所民办学校，正在筹备成立工会组织。

4、抓好工会财务工作。今年，我们按照黄工发[20__]20号《关于企事业单位工会经费由国税机关代收的通知》精神，各单位积极做好工会经费由国税代收的调查摸底工作，到期主动申报，缴纳工会经费。同时，各单位工会依法独立管理工会经费，规范工会财务管理。

五、加强了妇女儿童工作

1、组织城区小学参加湖北省小星星绘画、书法、征文作品大赛，共选送作品36件。

2、建立了家庭、学校、社会三位一体的教育网络，对城区学校印发了《家长教育行为规范》的通知，评选表彰了实验一小、实验二小为黄冈市优秀家长学校。陈治榜等6名被评为黄冈市家庭教育先进工作者，程秀文等9名同志被评为黄冈市优秀家长。

3、5月24日邀请武汉大学社会系教授周运清同志给城区学生家长传授家教知识和方法，参听家长1500余名深受启发。

六、切实为教职工办实事

一是元旦、春节期间走访慰问了136名离退休老同志。看望和慰问住院和教工逝世16人次。组织机关143名职工进行了体检。

二是协调处理宋埠女教师郝桂华逝世的遗留问题。慰问中驿杨葵花等单亲女教工。

三是继续开展工会“五小”设施建设。今年，我们加大了督办力度，要求各校把“五小”建设列入学校年度工作安排，实行工会主席负责制，年终进行总结表彰。这项活动的开展较好地服务了师生员工。据对19个单位的统计，“五小”设施的效益达到285、12万元，安置教师家属682人。

20__年教育工会工作基本思路：1、以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入学习贯彻党的xx届五中全会精神，围绕教育改革、创新、发展和稳定，突出抓好五个方面的工作：①健全工会组织，提升工会组织_能力;②坚持和完善学校教代会制度，推进学校民主政治建设;③加强教师队伍建设和工会干部队伍建设，提高工会工作水平;④抓好“教工之家”创建活动，努力把工会建成教工之家;⑤抓好教职工的生活福利工作，为教职工办实事;⑥开展形式多样的文体活动，推动校园精神文明建设，动员和激励全市教职工团结奋进，为办人民满意教育再作贡献。

根据语文的学科特点，结合学生的实际情况，特别针对上学期教与学的不知，全备课组老师认真讨论后，形成了本学期的工作计划。

一、教育教学的指导思想

1、以《普通高中语文课程标准》为指导，选用多种教学方式，落实三维教学目标，引导学生进行“自主、合作、探究”式的学习，提高他们的语文能力，增强他的语文素养。

2、贯彻学校的教育目标，着眼学生整体发展，促进学生个体成才，充分发挥学生的主体作用。落实学校的教学要求，注重课堂教学的设计与实施，提高教学效益。

3、落实我校语文组一贯的教育理念，推进“大语文”学习和研究性阅读活动的开展。倡导教师进行教学研究，多出研究成果，促进教师发展。

二、教学目标及工作任务

1、教学目标;提高学生的语文学习兴趣，提升学生的文化品位、审美能力、探究能力、知识视野和精神境界，引导学生热爱汉语，热爱中华文化，培养学生的语文学习习惯，让他们掌握科学的语文学习方法，提升他们的语文能力，为考试奠定坚实的基础。

2、主要的工作任务;提高学生的语文学习兴趣，继续规范学生的学习语文行为，促进学生快乐自觉地学习语文，根据学生情况，有针对性地开展教学工作，高效完成本期的教学任务，提升学生语文能力，增强他们的语文素养，加强基础练习，改进练习方式，提高学生考试成绩。

三、教学工作

1、阅读教学：本学期使用的是人教社的高中语文必修2，阅读部分共四个单元，主要训练现代散文鉴赏能力，古代诗歌的鉴赏能力、古代散文的阅读能力和演讲辞的阅读鉴赏能力，进度安排，前半期完成二、一单元，后半期完成三、四单元。

3、批改及评讲要求：作文要及时批改，可调动学生参与作文批改与点评，提高批改实效，重视作文讲评，通过讲评明得失，知方法。要引导学生自批自改，鼓励学生写作文后记，做自我总结。

四、资料与练习

1、与教材配套的教辅资料为《三维设计》。课前，要求学生借助该教辅展开预习，课后，将练习分解到每一课时，做到每课有练习，天天有作业，提高练习的针对性和有效性。教师要随时检查督促，及时评讲。

2、结合学生实际，编制基础知识练习题单，作为周末练习作业和分层推进的材料。利用这些练习来夯实学生的语文基础，突破考试的一个难点，提高学生的语文成绩。

3、处理原则：与教本配合，重在积累，大而化之，不求甚解，以此来扩大学生的阅读面，提高学生的语文素养。

4、教学方式：教师讲解和学生自学相结合。

要求：按学校选修课的要求备课、上课，教材自选，教学形式以讲授、讨论为主，也可根据教学内容选用其他合适的教学形式。建议给学生指定一些参考书目，也可给学生留一定的思考探究题。

五、备课组建设

1、备课组成员要坚持团结协作的一贯作风，秉承打团体战的传统，分工合作，资源共享。

2、年轻教师要认真坐班，虚心请教。老教师应多关心年轻教师，给他们一定的帮助和指导。

3、明确各自分工，各司其职，有条不紊地开展各项工作。

4、认真完成集体备课及eepo有效课堂教研活动。

各位领导、各位老师：

大家好!

今天我演讲的题目是《我是学校的主人，我为学校做贡献》

众所周知，民族的荣辱和祖国的强盛紧密相连，个人的荣辱和集体的兴衰紧密相连，而作为我们教师的荣辱，自然是和学校的兴衰紧密连在一起的。既然如此，为学校贡献自己的微薄之力，就是我们每一位教师义不容辞的责任。

也许有人会说，我只是天边一颗不起眼的星星，但我要告诉你，无数颗不起眼的星星，组成了浩渺的星空。

也许有人会说，我只是路边一株默默无闻的小草，但我要告诉你，无数的小草聚在一起就是茫茫的大草原。

也许有人会说，我只是一个小小的我，小小的我做不出震惊中外的大事来为学校争光添彩，但我想，只要我们每一个人都尽自己的一份力，尽自己的一份心，在平凡的工作岗位上，尽职尽责地做好每一件事。那么就是为学校做贡献。

作为一名教师，应该也必须是热爱自己的学校的，因为学校是教师工作和追求职业幸福的平台。平台垮了，受损的不只是学生，还有教师自己，所以，爱自己的学校应该是每个教师的本分。我们每一个老师都要把学校当作是我们美丽的家园，生活的乐园，关心学校发展，爱护学校声誉，捍卫学校尊严。做为离石师范的一名教师，我们的一言一行都代表着离石师范。在学生眼里，我们代表着学校的师表，在家长眼里，我们代表着师德，在整个社会眼里，我们更是代表着离石师范的形象和口碑。所以说，我们应该时时刻刻牢记我们担负的责任，真正的做到“我是学校的主人，我为学校做贡献”。

首先，我们要对学校负责。

学校工作是一个系统工程，既有分工，也有合作，这就要求我们既要尽职尽责地做好每一件事，又要精诚团结，同舟共济，努力使学校得到全面的发展。对学校负责，我们要有主人翁精神，以主人翁的责任感去对待学校。按质按量地完成学校交给的任务。学校的每一件事情都是自己的事情，只有全身心地投入进去，才能有助于学校的和谐发展，才能真正地感受到集体的温暖，感受到集体的意义。其实所谓对学校负责并不需要什么轰轰烈烈的事情，在一些平时的小事中就能体现出这种精神，水龙头在滴水，你从旁边经过，你要负责把水龙头拧紧;操场上有垃圾，随手捡起丢进垃圾筒，学生学习上出现偏差，你要及时帮助，为他排忧解难等等。我们要认真地做好日常每一项工作，努力地提高工作效率和质量。

其次，我们要对学生负责。

都说教师是人类灵魂的工程师，做为一名师范教师，我想更是如此。因为我们的学生将来也是一名教师。我们传授给他们的不仅仅是一些文化知识。更潜移默化地会影响到他们对教师这一身份的理解。我们不仅要肩负起传授知识的责任，更重要的是担负起培养学生崇高心灵的责任，一颗感恩的心，一个有担当的意识等等。而所有这些，都直接影响学生的成长和发展。教师责任的重大，可想而知。当我们和学生一起探讨科学知识时，当我们苦口婆心纠正学生的不良习惯时，当我们象父母一样关心学生的的衣食住行时，这都是对学生负责的表现。我们要懂得“师生关系就是教育教学质量”，时刻心存学生，真心地去爱每一个学生。

最后，我们应当勇于承担责任。

也许有人会说，学校的发展是领导的事，校园的秩序是保安的事，每一个人的表现则是他们自己的事，而我只要管好我自己就行，否则就变成了“多管闲事”。那真的是闲事吗?看到不文明行为，不愿意去制止，学生有问题，不愿意去解决。这就是不敢于担当的表现，作为老师，如果连自己都不敢于担当，我们还如何去教育我们的学生在未来担当起社会的责任?千里之堤毁于蚁穴，一个微小细节的失误，足以毁灭一个浩大的工程。所有的集体都是由无数个个体组成的。任何一个个体在这个集体中都是无可替代的。能力，我们可能是各有大小，但这并不重要，只有敢于担当，我们才能成为社会的脊梁!

学校是个大舞台，我们和学生一起演绎人生的大戏;学校是一列火车，我们和学生一起行驶在成长的铁轨上;学校是一艘航船，我们和学生一起乘风破浪。学校的发展不仅影响学生的前途，也和我们每位教师息息相关：只有我们与学校共同发展，才能赢得更多的掌声和喝彩;只有我们与学校共同发展，才能驶向充满生机的绿洲;只有我们与学校共同发展，才能直挂云帆济沧海。

为了学校的发展，让我们加倍努力，用我们的青春和智慧，谱写人生最美好的篇章。

社区民主法治建设是广大居民在党的领导下，依照法律和规章制度管理基层公共事务、公益事业的生动实践，是基层党的执政能力建设的一种现实体现。全面推进“民主法治社区”建设工作是加快推进社区民主法治建设，依法维护、发展和实现好广大人民群众根本利益的有效措施，是维护社区社会政治稳定，全面建设小康社会的可靠保障。为了认真贯彻党的xx大关于扩大基层民主、加强社会主义法制建设的精神，更好地保障社区居民参与民主管理，当家作主，在实践中提高自我管理、自我教育、自我服务的水平，促进社区各项事业的依法管理，推动依法治理社区工作的落实，在社区党总支部的领导下，在全体社区干部的努力与广大党员、群众的配合下，中专路东郊社区“民主法治社区”建设工作取得了重大进展，现将有关工作总结如下：

一、加强领导,精心部署

为了使本社区“民主法治社区”建设工作顺利有序地开展，社区成立了以党支部书记为组长、党支部副书记为副组长、有关社区干部为组员的建设工作领导小组，把建设工作纳入到了重要议事日程中。建设工作领导小组多次召开例会，明确了工作小组的职责与任务，对各成员的工作作了明确的分工，同时制定了具体的建设实施方案和工作计划，进行精心的组织、指导与协调，保证了本项工作的顺利进行。

“民主法治社区”建设不只是建设工作领导小组或社区干部的事，更事广大社区居民群众的事，必须紧紧依靠广大人民群众才能真正推进民主法治化进程。通过宣传橱窗、固定标语、各种文化活动等，多途径、多渠道把建设精神文明带到广大居民群众中去，使得社区的民主法治建设真正深入民心，营造了一种良好的建设氛围，社区上下群策群力，共同推进本社区的民主法治化建设进程。

二、党员、干部队伍的管理得到加强，综合素质得以提高

东郊社区首创了服务党员群众的阳光服务驿站，提高了党的凝聚力和战斗力，使社区的效能进一步提高，受到各级党委的充分肯定。制订了党员评议制度、社区干部述职评议制度、社区干部学习制度及考勤与值班制度和行政操作制度。通过这些制度的实施极大提高了党员、干部、小组长的文化素质、依法办事意识与依章办事能力，进一步激发了他们的竞争意识。同时，党员干部充分发挥了先锋模范作用。

三、依法保障与维护居民的权益，居民的法律素质与维权意识得到提高

东郊社区的法律咨询制度，由专职律师坐镇接受法律咨询，使法律进社区上升到了一个崭新的高度，促进了民主法制建设。通过妇代会、工会、工商维权员等各种途径，积极开展居民法律服务，宣传有关法律法规，保障与维护居民的权益。通过这些工作的开展，居民依法维护自己合法权益的意识与素质得到了提高。

1、法制宣传教育到位。通过广播、宣传橱窗、宣传资料等多种形式向广大居民宣传中央相关的法律法规。通过宣传教育，居民知法、懂法、守法，近几年来无重大刑事案件发生，也无群体上访事件的行为，无失学儿童及其他严重违反法律法规的行为发生。

2、调解委员会工作成效显著。调解委员会人员配备到位，由7位社区干部组成，有健全的工作制度，能充分发挥作用，妥善处理民间纠纷，目前尚无因民间纠纷激化而转化为刑事案件，做到一般民间纠纷不出社区。

3、归正帮教工作有成效。在片区民警的指导下，加强与归正帮教人员的联系，不定期与归正帮教人员谈话，了解其生活、思想状况，防止重新犯罪。近几年来无归正人员重新犯罪记录。

4、消防安全工作深入民心。居民消防安全意识、防火意识增强。发挥好护区队、义务消防队的作用，无重大消防事件发生。

5、加强外来人口管理与出租房管理。以外来人口及出租房登记造册，并经常进行走访，随时把握外来人口的生活生产状况，在保护合法权益的同时，加强对他们的法律与政策教育，外来人口没有违反计划生育政策及犯罪行为发生。

四、社会公益事业不断发展，居民安居乐业，物质文明、政治文明、精神文明协调发展

基础建设加强，社区风貌显著改变。居民小区道路硬化、环境美化、路灯亮化、卫生洁化，社区环境卫生的长效管理工作得到加强，同时，加强文明社区建设与五好文明家庭争创活动，推行移风易俗，反对封建迷信与赌博活动，树立良好的社会风尚，使得广大居民在物质文明得到发展的同时，政治文明与精神文明也一样得到协调发展。

以上是东郊社区在“民主法治社区”建设中的一些工作与成效，但我们清楚地意识到，“民主法治社区”建设是一项系统工程，必须坚持在党组织的领导下，紧紧依托全体党员和干部群众，依法建制，尊重居民的民主权利;必须持有科学发展观来正确对待它，要杜绝形式主义和短期行为，必须着眼于长远发展、全面发展，注重居民民主法治建设工作与其他工作的结合，努力将民主法治精神贯彻到社区的各项工作中去，切实推进社区民主法治化建设进程。

学校安全工作是教育教学工作秩序的重要保证，它关系到全校师生员工的切身利益，关系到我校健康持续发展。学校安全责任重于泰山，抓校园安全就是抓学校发展。我校通过安全教育，增强学生的安全意识和自我防护能力;通过齐抓共管，营造全校教职员工关心和支持学校安全工作的局面，从而切实保障了全校师生安全和财产不受损失，维护了学校正常的教育教学秩序，现将本季度的有关工作情况总结如下：

一、加强领导，措施有力

为进一步做好安全教育工作，构建学校安全网络，切实加强对安全教育工作的领导，我校把安全工作列入重要议事日程，并成立了新的安全工作领导小组，其成员如下：

组长：李光文

副组长：办公会成员

成员：校委会成员、年级主任、各班班主任

我校坚持“谁主管，谁负责”和“谁主办，谁负责”的原则，分工负责，任务到人，层层建立岗位责任制和责任追究制，学校与各班班任签订了安全责任书，各班班主任与学生及家长也签订了安全责任书，做到时时、处处、事事的安全工作有专人负责，以保证安全工作万无一失，杜绝安全事故。

二、加强宣传教育，建立长效机制。

通过全校大会、宣传栏、校报、板报、手抄报、校园广播、班训、班会、观看安全教育光碟、发放安全教育资料、悬挂横幅等形式在全校教职工和学生中广泛宣传安全法律、法规及自救自护办法等，增强了安全观念和自我防范及自我保护意识。

坚持“安全第一、预防为主”方针，居安思危，常抓不懈，建立健全党群结合、人员防范和技术防范相结合的安全防范体制和坚持巡查、自查、督查“三查”相结合的制度，及时处理，及时总结。

(一)暑假前，对全体师生进行了一次“暑假放假安全不放假”的教育活动;

(二)本学期，我校实行了领导带班值班制，加强了安全保卫工作;

(三)把9月份作为“安全教育月”，认真落实“七个一”活动，其中，多次利用国旗下讲话进行安全专题教育;

(四)加大安全隐患排查力度，各部门和人员认真自查自己职责范围内的安全隐患，发现问题，及时报告，及时处理，问题不积压，不拖办，不推诿。

学校安全专项整治领导小组定期召开工作会议讨论解决和处理相关问题，并作出计划部署，及时向全校公布学校安全工作取得的成效和存在的问题。鼓励全校师生以主人翁精神关注学校安全工作，表彰安全工作有功人员。

三、全面整治，逐一落实。

学校积极与---、---、工商等部门联系配合，对校园周边的治安状况、道路畅通情况等进行治理，努力为学生营造一个安全文明的外部环境。

我校对房屋附属设施进行安全检查，该拆除的及时拆除，该维修的及时维修加固，对可能引发意外事故发生，如围墙、教室、运动场及学生进出频繁的各入口的安全情况进行检查，安全系数差的设备、设施坚决不用;加强计算机室、办公室、教室、餐饮部等场所的安全管理，完善安全防范设施;加强水、电、消防、避雷等设施的安全巡查;

加强饮食卫生管理，学校餐饮部积极要落实各级部门制定的安全卫生标准，从业人员定期检查身体，做到无变质、过期食品，分类存放，干净卫生，保证供应安全卫生食品，坚决杜绝中毒事件的发生。

加强校园卫生管理，定期请保洁公司的专业人员来校进行消杀，铲除卫生死角，营造安全卫生的校园环境;培养学生良好的卫生习惯，教育学生勤洗手、勤洗脸、勤换衣服;班主任和全体教职员工还要做好学生的心理健康教育工作。

交通安全教育极为重要，教育学生遵守交通规则，不坐无证无照的车辆，宣讲安全知识、普及安全常识。多方宣传用电、用气等安全知识，普及家用电器的正确使用操作方法。特别是当发生火灾险情时必须注意的几个问题及灭火器的正常使用方法等。

召开安全教育的主题班会课。由学校统一印发安全教育材料，包括安全知识，安全警报等。班主任进行宣讲，让学生进行讨论，以提高对安全工作的认识。

定期联系家长，齐抓共管，不断提高家长对安全工作的认识。在今年开学初学校各年级班级举行了一次家长会，在会上明确了学校作息时间，提醒家长注意对子女的安全教育，以保证子女在校内外的安全。

认真做好预防流行病和常见病特别是甲型H1N1的防控工作。积极做好卫生知识宣传教育，养成良好的个人卫生习惯，对校园定期进行消毒清洗，防止细菌滋生。对学生适时进行流行病的防疫，积极配合乡卫生院组织的各种防疫工作，派发各种预防资料，及时防护。对于流行传染病要早发现，及时送诊，并制订防控控措施。

加强对学生的法纪教育、社会道德教育、文明意识教育是抓好学生安全教育的根本。学生的法纪意识提高了，就会自觉遵守学校的各项规章制度，对学校三申五令的安全教育就会做到有令必行，有禁必止。

由于制度过硬、措施得力、方法恰当，我校本季度没有一起安全事故发生，全校师生安全意识浓厚。我们深知，安全工作只有起点没有终点，是一项长期的、复杂的系统工程，我们只有从讲政治的高度认识并做好这一工作，其他各项工作才有保障，也才能为学校教育撑起一片蓝天!

20__年审计处认真贯彻党的十八大及十八届五中全会精神，按照省教育厅《关于做好20__年度教育内部审计工作的通知》精神和安排部署，紧紧围绕建设特色鲜明的高水平应用型大学这一中心工作，在学校党政领导下，解放思想，求真务实，圆满完成了上级和学校下达的各项审计工作任务。全年完成审计项目246项，审签60余项，提出审计建议50多条，审计金额12980.68万元，促进增收节支316.11万元。

一、财务审计工作

1、实施了20__年度学校综合预算审计调查工作

今年重点对学校综合预算编制与调整情况、预算执行情况进行了跟踪审计，通过审计调查，发现问题，提出审计建议，进一步规范预算编制，强化预算刚性约束，在规定的时间内较好地完成了我校20__年综合预算跟踪审计调查工作，为教育厅逐步组织开展高校预算管理与执行情况审计奠定了基础。

2、积极开展二级学院绩效审计试点工作。

根据年度工作计划，经过反复调研，对土木工程与建筑学院、艺术学院20__年度经费收支及资产设备情况进行了绩效审计，审计金额3831.75万元。通过绩效试点审计，对二级学院重点经费、重要设备、重大项目的论证、决策、申报、管理、使用以及效益性进行了全面了解，评价其执行效率、使用效益和产生效果，为学校综合改革提供了决策依据。

3、实施了校工会20__年度的财务收支审计。

对校工会20__年度归口管理的校本级预算经费和计提工会经费等情况进行了财务审计，为学校教代会工会经费审查工作提供了依据，达到了预期的要求，审计金额210.21万元。

4、稳步推进科研项目经费审计试点工作。

今年重点安排实施了对部分纵向科研项目经费使用情况试点审计，对《柑橘抗寒基因研究》、《紫花苜蓿对锌吸收和积累特征及解毒机理的研究》、《宋朝事实校笺》、《基于金属表面等离子体效应的平板光学元件的设计、制作和表征》等4个纵向科研项目的经费使用情况进行了试点审计，审计金额47.8万元。对《秦巴地区大气气溶胶特性及气候环境效应研究》、《陕北古盐湖区可培养耐盐真菌多样性及其Hog1基因资源研究》2个项目进行了审签，审签金额49.0万元，较好地对科研经费的合规使用进行了监管。

5、加强对专项经费的跟踪审计。

对《能源化工创新实验室项目》、《大众体质监控与健康促进实验室平台建设项目》、《陕西理工学院教师教育平台建设项目》等3项中央财政支持陕西高校发展专项资金的使用情况进行了跟踪审计，审计金额600万元。审计结果表明，项目经过建设，在各方面都取得了一定的成果，实现了较好的经济效益和社会效益。同时针对审计中披露出项目管理工作中出现的新问题、遇到的新情况，提出改进完善的意见和建议。

二、加强对基建工程和修缮项目的效益审计

今年以控制工程造价、规范工程过程管理、落实质量责任为重点，继续加强对建设工程、维修项目的立项论证、招标管理、合同签订、变更签证、隐蔽性项目、竣工验收、项目结算等环节的全过程跟踪审计，充分发挥审计在事前事中事后的全程跟踪监控作用。全年审计基建、修缮工程、绿化项目139项，审计金额3464.21万元，净核减316.11万元，限度降低工程成本，提高了资金使用效益。

(1)自审基建、修缮工程项目132项，送审金额1523.33万元，净核减129.19万元;

(2)参与并委托外审基建修缮工程项目7项，送审金额1940.88万元，净核减186.92万元。

三、继续开展对领导干部经济责任审计工作

受党委组织部的委托，实施了对7名处级干部任期经济责任审计。通过对因晋升、轮岗、退职等原因离任现职岗位的党委办公室、院长办公室、组织部、三村建设办公室、思政部、经济与法学学院、管理学院等部门原负责人在管理职责范围内履行经济责任情况的审计，及时披露了领导干部任职期间工作开展情况、资产财务状况和经费管理使用等情况，总结审计结果反映的典型性、普遍性、倾向性问题，为干部的考核、任免、奖惩提供科学翔实的依据。

四、加强政府采购等活动的审计监督

20__年继续做好物资设备采购的审计工作，督促有关部门严格按照学校物资设备采购的相关规定及程序办事，对物资设备按照经济属性进行分类监管，协助有关部门做好经济合同审核、大宗物资、仪器设备、教材图书等采购招投标方面的审计监督工作，完成采购项目审计监督114项，审计金额5352.12万元。参加政府采购监督28批(次)98项，其中，教学仪器设备采购合同价4346.29万元、其他采购项目合同价286.12万元;完成图书购置招标及审计5大项，图书18728种52828册、数据库11个，累计审计金额719.71万元。通过审计监督，促进资产管理与预算管理、财务管理有效结合，切实维护好学校的合法权益，在确保采购质量的前提下，限度地降低采购成本。

五、开展了对各类经济活动的过程监督

一年来，审计工作能够牢固树立服务意识，主动承担起推动内部控制、规范管理、防范风险、提高效益的重要职责，做到学校发展资金运用到哪里，内部审计就跟进到哪里。除了做好常规审计工作外，还参与了基建、维修、绿化、图书资料、数据库、专用软件、学生用品、教学用具、食堂厨具、消耗材料、安防系统、消防系统、后勤水电设备、办公设备、物业外包、招标代理等项目的论证、考察、立项、招投标、询价、谈判、议价、现场实测、工程验收等环节的全程跟踪监督，为加强财经管理、节约资金提供了专业智力支持等服务性工作。全年累计参与上述活动200余次。

六、配合上级部门做好交办的审计工作

按照省教育厅委托，审计处安排专人牵头对陕西省商业学校20__年度财务收支情况进行了审计。通过审计，披露了相关重大事项，找出了问题，提出了建议，为教育厅及时出具了审计报告，较好地完成了该项审计任务。同时，审计处还对校内部分单位的债权债务及财务遗留问题进行了清理核实，并监督办理相关移交手续，保证了资金安全，规范了财务管理。

一年来，通过推进财务审计、绩效审计、基建和维修项目审计、物资设备采购审计、经济责任审计、专项审计等审计工作，真抓实干，认真履职，敢于监督，较好地完成了各项工作任务。在新的一年里，审计处将继续解放思想，与时俱进，不断规范管理行为，提高管理水平，充分发挥审计在高校发展中的“免疫系统”功能和监督职能，认真做好各项审计工作，为学校的改革与发展做出新的贡献。

作为一名销售新人，刚加入某某某部的时候什么都不懂，现在想起来还有些好笑，通过这段时期的磨练，现在已经能够负责很多工作的实施。

这些工作主要包括：

1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。

某某园某某庭，某某阁开盘期间的现场跟进。

某某村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。

某某某花园ii-9，iv-3，iv-4开盘的现场跟进。

2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。

3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了某某广场，某某花城，某某新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。

4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。

5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。参加了九月份的“房展会”，“某某园国庆看房专线车”，某某节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。

6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。

7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导

8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。

9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。协助其他同事接待办理产权证的客户等。

10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。

近半年的工作中，我通过实践学到了许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在新的一年里，我希望通过到销售第一线的不断学习和实践，做好个人工作计划，在现场不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献。

语文教师教育实习总结

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见习结束，我们进入国庆假期。利用假期，我翻阅了大量的资料，再结合本班实际，完成了下一周的备课。设计教案是一件很辛苦的事，耗体力也耗脑力，同时也是一件颇艺术的工作。经过良久的冥思苦想，忽然头脑开窍，一个思路出来了，一个问题解决了，那种成就感、兴奋感是不言而喻的。到了后来的教学实习，我才更深刻的切身的体会到一个好的教学设计对上好一堂课的重要性。教案和讲课是相辅相成的，又是必须灵活变通的。我的教案、我的课堂，学生的参与是一个不可忽略的极其重要的组成部分。下面，我具体结合教学实习谈谈我的一种教学模式。某种程度讲，它已经成为我在这一个月里的教学风格。它取得了良好的效果，颇受指导老师的赞赏和学生的喜欢与接受。

我的课堂大都采用一种教师点拨法即设问析疑。所谓设问析疑，是教师首先由一篇课文的切入口入手提出问题，然后引导学生回答、分析疑问并由此转入另一问题，最后把学生引导到预定的教学目标中。通过这种设问析疑，在加上适当的讨论，某些课文再结合文体特点，采用品味法、朗读法进行教学。这里，我只抓住设问析疑这个点谈谈我的见解和感受。

有的时候，不仅老师可以提问，学生也可以提。如在教《荷塘月色》这篇课文时，我先放录音把学生带入一种意境，然后让他们说说听录音的感受，得出共同的体会即这篇课文很优美，语句优美，写景优美。然后叫他们找出文中直接写景的段落，接着分析第4节。先明确这类写景抒情散文应抓住文章写了什么，怎么样，勾勒了怎样的意境三个方面进行分析。接着由我带着他们一起分析这一段的月色下的荷塘。自然而然的他们会仿照第四节的分析来自读、分析第5节。最后，再让学生进行画面想象，通过音乐的渲染，再次把他们拉入了那种

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意境美。怎么去提问应该说是没有定论的，但一个总的前提是问题得围绕你的教学目标，得有科学的内容。你所提的问题目的是要把学生引导到你的教学目标中来，这是一个大的前提，有了这个前提再考虑如何提问能更好的引导学生，发挥他们的主动性和创造性，如何使问题更有连贯性，使问题更有概括性。

问题提出来了，如何引导呢？首先对学生的发言应该鼓励。发完言后应有恰当的评价。不要小看了那几句鼓励的话，它对激发学生的积极性至关重要。有好几位学生在给我的留言本里写道：“谢谢老师对我的鼓励，谢谢老师对我回答问题的赞美和肯定。我从没想过我还会受人关注，我从没料到我的发言也可以受到肯定。我们需要肯定，需要关注，需要鼓励。”这是他们心底发出的话，因此不要忽视了给她们鼓励。

——教育实习总结

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这些给我的只有一个讯息——我不能再用传统的教学方式教学。

见习结束，我们进入国庆假期。利用假期，我翻阅了大量的资料，再结合本班实际，完成了下一周的备课。设计教案是一件很辛苦的事，耗体力也耗脑力，同时也是一件颇艺术的工作。经过良久的冥思苦想，忽然头脑开窍，一个思路出来了，一个问题解决了，那种成就感、兴奋感是不言而喻的。到了后来的教学实习，我才更深刻的切身的体会到一个好的教学设计对上好一堂课的重要性。教案和讲课是相辅相成的，又是必须灵活变通的。我的教案、我的课堂，学生的参与是一个不可忽略的极其重要的组成部分。下面，我具体结合教学实习谈谈我的一种教学模式。某种程度讲，它已经成为我在这一个月里的教学风格。它取得了良好的效果，颇受指导老师的赞赏和学生的喜欢与接受。

我的课堂大都采用一种教师点拨法即设问析疑。所谓设问析疑，是教师首先由一篇课文的切入口入手提出问题，然后引导学生回答、分析疑问并由此转入另一问题，最后把学生引导到预定的教学目标中。通过这种设问析疑，在加上适当的讨论，某些课文再结合文体特点，采用品味法、朗读法进行教学。这里，我只抓住设问析疑这个点谈谈我的见解和感受。

有的时候，不仅老师可以提问，学生也可以提。如在教《荷塘月色》这篇课文时，我先放录音把学生带入一种意境，然后让他们说说听录音的感受，得出共同的体会即这篇课文很优美，语句优美，写景优美。然后叫他们找出文中直接写景的段落，接着分析第4节。先明确这类写景抒情散文应抓住文章

写了什么，怎么样，勾勒了怎样的意境三个方面进行分析。接着由我带着他们一起分析这一段的月色下的荷塘。自然而然的他们会仿照第四节的分析来自读、分析第5节。最后，再让学生进行画面想象，通过音乐的渲染，再次把他们拉入了那种意境美。怎么去提问应该说是没有定论的，但一个总的前提是问题得围绕你的教学目标，得有科学的内容。你所提的问题目的是要把学生引导到你的教学目标中来，这是一个大的前提，有了这个前提再考虑如何提问能更好的引导学生，发挥他们的主动性和创造性，如何使问题更有连贯性，使问题更有概括性。

问题提出来了，如何引导呢？首先对学生的发言应该鼓励。发完言后应有恰当的评价。不要小看了那几句鼓励的话，它对激发学生的积极性至关重要。有好几位学生在给我的留言本里写道：“谢谢老师对我的鼓励，谢谢老师对我回答问题的赞美和肯定。我从没想过我还会受人关注，我从没料到我的发言也可以受到肯定。我们需要肯定，需要关注，需要鼓励。”这是他们心底发出的话，因此不要忽视了给她们鼓励。

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迁移、层层推理、由浅入深等等方式去做适当的引导，要让他们自己去找问题的答案，而不要自己作答。

最后，一个必不可少的环节是总结。可由老师总结，也可以由学生总结。如“我们这堂课主要讲了什么内容？”、“从这节课中你们主要学到了什么？”、“受到了什么启示”等，使学生对整堂课的重难点有一个总体的把握。一节课可能会涉及到很多内容，总结可以让学生“取其精华，去其糟粕”，抓住重点，消化难点，达到教学目标。

XX项目以销售为核心开展各项工作。并要求各部门全力配合，同时，对营销部提出四个目标要求全面贯彻落实。

1、组建全新营销骨干团队，制定相应的营销管理制度，销售工作加强监管，踏实工作，本分做人;

2、彻底梳理查清历史遗留问题，提出解决方案，做到所有已售商业、住宅客户，每户一个档案，清晰明了;

3、营销年度总纲制定完成，按照年度总纲执行推进，并制定交房流程;

4、制定销售计划和推广方案，努力完成集团下达的任务。经过1年多的努力与坚持，盘锦项目营销部各项工作正在稳步推进中，现就工作总结如下：

一、团队建设

1、团队的基本情况

盘锦项目在集团人力资源部、营销中心的大力支持下，项目营销部重新组建了包括营销总监、销售经

理在内的骨干班子，20xx年下半年由于工作重点转向销售，新增策划专员兼平面设计1人，营销部截止目前现有编制为共计17人。

XX项目营销部新的骨干班子建立以后，为了规范管理，弥补前期部门遗留下的管理漏洞，结合部门历

史情况，编制了《盘锦项目员工销售手册》，手册中包括项目沙盘说辞、销售百问等统一说辞，同时明确了各岗位职责、案场管理制度及客户接待到客户签约的各种流程与规范，组织了本部门员工记忆学习并完成相关考核的工作。做到分工明确，制度管理，在提高本部门工作效率的同时也降低销售中各种风险的发生，教导员工做事有始有终不留尾巴。

3、加强销售技能培训，提升人员素质

XX项目营销部1季度多次开展专业技能培训，由主管领导依据实战案例，一对一进行讲解分析，销售员学习掌握后再进行实战模拟。通过多次的销售技能培训，明显提高了一线销售人员的整体业务水平，同

时加强业务流程监管和业务考核，销售人员去芜存菁，保证了团队的战斗力。

4、树立团队精神，倡导员工敬岗爱业，争做“四有新人”

XX项目营销部在营销中心、项目公司领导下，以XX集团企业文化为核心，积极开展团队的精神文明建设，倡导员工敬岗爱业，团结协作，乐于奉献，廉洁奉公，新的销售团队骨干以最短的时间度过磨合期投入到工作中，每天工作十几个小时以上。项目公司、部门领导树立员工的主人翁地位，共同营造“家庭”氛围，项目公司从上到下树立正能量的工作态度，工作考核绩效上奖惩分明，在项目公司总经理的带动下员工对企业高度负责，自觉遵守各项规章制度，争做“有激情”，“有创造”，“有态度”，“有互联网思维“的四有新人，使团队的凝聚力达到了前所未有的高度。

二、盘锦项目销售指标完成情况

与20xx同比

三、推广费用情况

四、工作中取得成绩

自XX项目新的营销团队成立后，按照集团、项目公司的指导思路，统一思想，目标一致，重责任，抓执行，首先梳理和解决项目历史遗留问题，其次追缴历史遗留的应收款未回款，同时开展新增销售工作。

1、历史遗留问题的梳理和解决

五、工作中出现的问题

20xx年下半年工作计划

一、团队建设计划

二、下半年原定指标

三、下半年调整指标(上半年指标缺口纳入下半年)

四、下半年推广费用计划

五、下半年工作计划

1、销售指标分解

2、工作思路

3、完成计划目标具体措施

平面设计师工作总结与计划范文

新的一年又开始了，在我们昂首期待未来的时候，有必要对过去一年的工作做一个回顾，总结以往的经验教训，以待在新的一年有所改进。

回顾过去一年，工作上取得满意得成果。涉及到胶印，制版，印刷，画册展示等不同种类。有设计衬衫包装盒、外贸商品包装盒、纸箱包装;有教务部门各季招生所需的招生简章、招贴、宣传单页，各类证书卡片、规章制度的编排，打印等;也有技术部负责的学院网站的整体形象规划，设计风格定型，具体设计以及不定期的改版更新工作;也有开发中心目前着手开发的各科课件的模板、栏目、各种题标;还有大量的图片扫描处理等。等。所以不得有丝毫的马虎大意，稍不细查，就有可能出现失误，直接影响到我公司的对外整体形象，更会造成直接的经济损失。可以说凡是需要突出我们网络学院整体形象的地方，就需要美编参与工作。

工作上不足的地方：

1、设计眼界不高，只能局限于当前的事物。不能处理好细节处，画面做好后很粗糙，美观度不够，不能很好的认识到如何修饰。

2、不能熟练的掌握元素中的联系点。画面中各个元素孤立，影响整体画面的协调性。

3、软件使用的熟练度不够，目前只能熟练掌握PS、CorelDRAW，其他软件如:AI 等只能说是会用，虽说目前工作对PS以外的软件要求不高，但是以后公司要向高水平设计公司迈进，要求软件掌握面会很大。

4、没有计划性。要做什么不做什么都没有明确性和强制性，时间总是在犹豫不觉中浪费，有时因为没有合理安排导致工作中的遗漏，更重要是每天在忙碌中过去但却没有太高的效率。

明年必须要改进的地方：

1、从设计风格上，自己从以往偏爱的个人风格、简约风格向多元化风格转变，将多种设计元素结合大众喜好做出方案。

2、学无止境，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种设计相关知识，并用于指导实践，大胆创意!

3、“业精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不断学习业务知识，通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项技能。

4、不断锻炼自己的胆识和毅力，工作上、做人做事上都要非常细心，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中慢慢克服急躁情绪，不能鲁莽行事，积极、热情、细致地的对待每一项工作指令

教育局学校安全工作计划

为了切实加强学校安全工作，牢固树立“安全第一”思想，强化全体师生“保一方平安”的政治责任意识和法制观念，根据上级《关于进一步加强各级各类学校安全工作的通知》要求和教育局安全工作会议精神，根据学校实际特制定本工作计划。

一、 工作总目标

认真学习贯彻执行，教育部颁发的安全工作指示精神及学校有关安全工作的规律，建立领导在教师之间的各种安全规章制度，健全班主任与副班主任之间的安全工作组织机构，按照“谁主管，谁负责”的原则，层层落实签订安全目标工作，责任书，做到各项到位，责任到位。经常向家长、学生进行安全教育，教育内容要以交通安全、消防安全（生产安全）和防中毒、防传染病、防盗窃、防爆炸、防侵害、防突发性事故为重点，加强法制教育。自防自救教育与防火防灾教育，食品卫生与健康教育等，增强广大师生员工的防范意识，提前消除事故隐患，提高自我保护和自救能力。

二、 具体工作和措施

定期分析学校的事故隐患，加强研究，即时处理有关问题，把事故隐患消除在萌芽之中。

1、 建立健全领导机构和有关规章制度，层层落实责任，各项

部门安排专门管理人员，坚持“一日三讲”制、“一日三

查”制，加强学校封闭式管理。加强值班、值日教师的管理。

2、要定期对实验室、仪器室等易然、易爆物品进行全面检查，以及电教室、各班级、办公室进行全面检查，加强安全管理。

3、要对学生进行交通安全教育、预防交通事故和以外事故的发生（禁止骑自行车，违反规定结果自负），1-3年级学生放学回家时应在班主任带领下学生排队出大门，以及指定接送地点。

4、加强上课安全，完善其制度。特别是加强体育课（课外活动）教师的安全上课意识，不许随意提前上下课，课内不准离开岗位。

5、要加强学值班，值宿工作，强化值班人员们的责任意识，严格遵守值班、值宿工作制度，严禁社会闲杂人员随意进入学校、班级。（值班人员保证一天**次以上巡学校任务，并及时记录）。

6、后勤人员要加强校园校舍安全检查（电水、暖气、体育设施等），严格把好维修校舍确保校舍维修的质量，全面消除和杜绝学校危房。

7、全体教师要重视食品卫生工作，有人专管。坚持贯彻执行《食品卫生法》，严把食品、药品质量关，不得向无卫生许可证的单位和个人购进课间餐、营养午餐食品，不容许过期，变质食品进入校园，防止食物、药物中毒和传染病和各类突发事件、事故的发生。

8、学校少先队要积极

配合学校值班、值日教师和公安、综合治理部门，搞好学校治安工作打击各类扰乱学校秩序的犯罪活动和学校安全、学生安全工作，积极参与封闭式管理活动。并且利用校园媒体宣传安全工作，维护学校正常教育教学工作。

9、严格执行大型活动审批制度，凡是组织学生到外地参赛或集会、娱乐活动、野游、社会实践活动、考察等活动的必须经校长批准，并制定有关安全防范措施，做到组织管理无疏漏。（必须一名以上校级领导负责）

10、贯彻执行《计算机信息网络国际联网安全保护管理办法》加强学校计算机信息系的安全管理，有专人负责，坚决杜绝不良信息处理和发送以及上网下载等问题发生，净化校园网络环境。

11、严格把好教师和学生进出入，实行封闭式管理，实行教师没有组长的批准一律不能擅自出入学校，学生没有班主任、专师批准不能外出。

12、加强发生以外事故或火灾时师生自我保护教育，提高对待事故意识，并且每学期初，组织有关人员针对火灾进行速散演练。

县教育局经验总结交流材料

到xx县教育局办理事务的人都有一种如沐春风的感觉，净化、绿化、美化的环境，举止文明、态度热情的工作人员让人倍感亲切。这是县教育局创建“学习型、创新型、竞争型、服务型”的“四型”机关，加强机关作风建设取得的成效。

完善制度 建设学习型机关

与时俱进 建设创新型机关

完善以县为主的基础教育管理体制。由于历史的原因，我县曾经像其他地区一样，义务教育管理体制长期没有理顺，义务教育经费投入的严重不足，农村中小学生均公用经费与国家要求标准差距的拉大，成为制约农村义务教育发展的“瓶颈”。国务院颁布的《关于基础教育改革与发展的决定》出台后，县教育局以贯彻《决定》精神为契机，认真进行部署和安排。完善教师工资发放保障机制。核定教师编制和工资总额，设立教师工资资金专户，强化对教师工资经费的监管；完善中小学校正常运转经费保障机制；建立教育系统经费管理制度，规范农村中小学开支，理顺学校收支结构，核定农村义务教育公用经费标准，确保收缴的学杂费正常使用；完善农村中小学危房改造的资金筹集机制，实行村民代表大会“一事一议”的教育集资办法，改善农村中小学的办学条件。

深化教育人事制度改革。县教育局按照“自主办学、双向选择、按劳分配、管理科学”的要求，在全县各类学校全面实行校长负责制、教师聘任制、结构工资制和经费总额包干制，改革学校人事和分配制度，促使学校内部形成高效的运行机制，初步建立较为客观、公正、准确的考核评价体系，学校内部管理体制改革初见成效。1998年全省学校内部管理体制改革现场会在我县召开，推广介绍我县做法。我县还被教育部吸收为全国中小学内部管理体制改革研究小组的十个成员单位之一。

加强师德师风建设，深化“爱心铸师魂”工程。几年来，县教育局都将9月份作为师德教育月，利用视频会议系统举行师德报告演讲；扎实开展“善待教师”活动，提高教师物质待遇。同时积极实施送温暖工程，于2002年建立了全县教师扶贫济困资金，现已发放五批补助金，资助遭受重大病困和自然灾害的教师，共发出补助金12万多元。

比学赶超 建设竞争型机关

在机关内部，县教育局围绕切实转变机关工作作风，努力营造奋发向上的竞争氛围。大力推行目标责任制管理，将年度教育工作重点逐个分解展开，建立相应的“目标锁链”与目标体系，对每个干部落实岗位职责。并把落实责任过程的各个环节予以量化，使具体的责任者明确在什么时间内达到什么目标，实行动态管理并严格责任考核，使人人肩上挑重担，形成了各股室和机关干部不懈上进、积极创新的良好局面。

热情高效 建设服务型机关

构建适应大城关发展需要的教育格局满足人民群众对子女的入学需求。为了适应大城关发展的需要，县教育局对城区学校进行资源重组。一中顺利实现了初、高中分离成为一级达标学校；三中实现省三级达标学校；对八中和五中顺利进行教育资源整合，将两校的高、初中分别合并，八中办成高级中学，今年通过省三级达标学校的资格认定；在原职业中专旧址创办六中；同时鼓励社会力量办学，支持创办隆德、绿剑2所私立学校，学校布局日趋合理。城区学校面向全县招收借读生，简化借读手续，基本满足城区外来人口子女的就学需求。按县委的要求，2003年起还在全省率先实现了外来民工子女就学“零门槛”，同时在收费上给予减免，充分调动了外来民工子女的学习积极性和主动性。

改革招生制度，狠抓考风考纪，教育质量显著提高。科学制订城区招生方案，坚持“公平、公开、公正”原则。高中招生严格依志愿按分数从高至低录取，城区初中、小学一年级借读生和初中招生按志愿电脑派位安排入学，小学一律实行就近免试入学。派位结束后，县教育局当场打印各中学录取生源的名单，一经电脑派位后，任何人不得擅自改变派位结果。我们坚持原则，不开口子，不批条子，不打招呼，不徇私情，不讲特权，有效杜绝了招生中的不正之风。狠抓教育教学质量管理，严肃考纪，坚决杜绝违纪作弊现象发生。中考成绩不断上升，位居全市中上水平；高考成绩大幅度提高，2004年高考我县考生上本科以上分数线人数达1069人，万人口上本科线人数连续4年居全市第一。全县13所中小学被市命名为实施素质教育工作先进学校，占全县中小学总数的32.5％，中小学教研课题研究被列入国家级2个，省级12个，初中数学“指导——自主学习”教改成果获省一等奖、全国二等奖，小学数学“问题解决”课题获全国一等奖，小学语文“自能学习”教改实验获全市一等奖。

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根据营业部20xx年度业绩考核方案的要求，市场拓展组为更好、更有效率的开展工作，继续发扬我们一直以来所秉承的协作、学习、进取的工作精神，形成不断开拓、持续创新的工作理念，现制定出以下具体的小组业务方案细则：

(一)充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。

我的业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。

(二)工作目标。

主要包括市场拓展组的工作职能、发展方向：◆客户开发，市场拓展方案的制定与实施;◆开发渠道的建设、沟通与创新;◆社区及各种场合的对外宣传、讲座◆基金销售与其他产品的销售推广;◆建立并继续完善理财交流圈，各个行业的研究细化，国际、国内经济形式研究

(三)网点开发及维护

目前有中国银行和网点，通过网点巡查和银行行长了解其客户经理工作情况，加强其维护和业绩促成。

通过完成上述工作，使我认识到一个优秀的营销人员，不断强化的服务意识，遇事养成个人经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，对于管理者保持管理信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力，较强的创新能力。以提高工作效率和工作质量为标准，这样才能不断增强工作的号召力、凝聚力和战斗力。

**年，全市教育系统以十八大精神统领全局，以全国、省、市教育工作会议精神为指导，深入贯彻落实《国家中长期教育改革和发展规划纲要》，以优先发展、育人为本、改革创新、促进公平、提高质量为工作方针，以创建现代化教育强市为总体目标，以整体推进义务教育高位均衡为工作重点，以办人民满意的教育，全面提高教育质量，促进当阳经济社会跨越发展为奋斗方向，大力促进当阳教育全面协调可持续发展，各项工作扎实推进，全年工作任务圆满完成。现将全年的工作情况总结如下：

一、基本情况

全市现有中小学校56所，其中，小学32所，初中14所，九年一贯制学校5所，特殊学校1所，普通高中3所，职业学校1所。现有在校学生36184人，其中，小学生18118人，初中生9721人，高中生6278人，职教生1999人,特教生68人。现有在岗教职工3278人，其中，小学1177人，初中1231人，普高539人，职教205人，特校18人，幼儿园28人，局直属教育单位80人。

**年，在市委、市政府的正确领导和大力支持下，市教育局进一步强化目标意识，抢抓机遇，克难奋进，求实创新，跨越发展，基本实现区域内学校布局合理化、师资配置均衡化、办学条件标准化、教育管理精细化、质量评价一体化的均衡发展目标。先后荣获“湖北省家庭教育工作示范县(市)”、“湖北省教育干部培训先进单位”、“湖北省语言文字工作先进集体”、“宜昌市文明单位”、“宜昌市五好关工委”、“宜昌市社会管理综合治理先进单位”、“宜昌市普通高校招生考试先进单位”、“当阳市人口计生工作先进单位”、“当阳市禁毒工作先进单位”等荣誉称号。

二、主要做法

(一)立足公平抓均衡，办学条件走进新时代

教育经费投入不断递增。**年，我市在去年落实教育专项经费4400万元的基础上，提高10%的比例，全年安排教育专项经费5200万元，并将每年的递增幅度形成制度，确保了学校各项工作的正常运转。同时，为加快学校建设进度，全年用于改善办学条件资金8029万元，其中争取上级扶持资金2586万元。按照《当阳市教育事业中长期发展规划》方案部署，努力改善全市各级各类学校办学条件。

项目建设稳步推进。**年，全市中小学项目建设投入到位，稳步推进。其中，投资1715万元全力推进农村学前教育工程，投资955万元着力实施薄弱学校改造工程，投资418万元落实长效机制资金建设工程，投资360万元新建半月镇中学等三所中小学教师周转宿舍，投资500万元推进塑胶运动场建设工程，投资100万元实施寄宿制学校生活设施设备建设工程，进一步解决中小学学生安全饮水、集体热水浴、教师办公条件，投资332万元消除学校校舍安全隐患，保障师生安全，投资1500万元着力实施现代化学校创建工程。

教育技术装备进一步改善。围绕全市义务教育现代化学校创建工作，为实验小学等10所中小学补充配备“班班通”设备11套，配备具有机器人套件、数码设备、电子制作等模块器材的科技活动室9个;补充教师计算机276台、新建计算机教室1个，补充学生计算机63台;补充和完善了10所中小学校园网络设备与设施建设。到**年底，全市有56座标准理科实验室28个，48座标准理科实验室69个，科技活动室15个，16座数字探究实验室1个;51所中小学依照国家规范标准和学校规模、班额人数全部完成计算机教室新建和改建任务，教学用机达到4125台，生机比达到8.5:1;教师用机2272台，师机比达到2:1。

(二)立足本职提质量，教育质量迈上新台阶

着力提升学前教育发展水平。本学年，我市幼儿入园人数达9263人，入园率达95%以上。在全市建立完善协作区制度，积极推进管理经验共享、教研活动共同组织、保教行为互相监督。开展示范园与薄弱园结对活动，充分发挥示范园的辐射指导作用，积极开展交流学习和拜师学艺活动，提升了薄弱园的办园水平。按照《3-6岁儿童学习与发展指南》相关要求，大力开展学前教育宣传月活动。加强幼儿园师资培训工作，结合本级培训、园本培训和国家级培训等多种培训模式，全面提升幼师业务能力。完成**年“学前教育建设工程”项目6个。

巩固义务教育发展成果。本学年，全市现有义务教育学校51所，其中，小学32所，初中14所，九年一贯制学校5所。入学率、巩固率和义务教育完成率均为100%。建立了“课内比教学、课外访万家”常态化工作制度，不断创新工作措施，通过集体视导、区域教研、校本研修等有力措施，城乡教育质量齐头并进，创建“高效课堂”活动向纵深发展。深入开展“减负万里行”活动，专门下文从作息时间、作业量、考试考查、体育活动、教辅资料、分班、社会实践活动等七个方面做出了具体规定，进一步规范了义务教育学校办学行为。成立督查专班，严查私自办班补课、滥发资料、违规收费等违纪行为，师德师风明显好转。

稳步提升高中教育质量。在全市高中学校不断创新教学模式，大力倡导自主、合作、探究的学习方式，切实转变教师的教学方式和学生的学习方式，促进教师专业化发展。加强新高考研究，推进分层教学，努力培育高考新的增长点，全市优质高中教育水平不断巩固提高。当阳一中对集体备课提出“三定”要求，实现了“功在课前，效在课内”，同时建立了多元化的评价指标体系，促进了教师专业水平提升和学生的全面发展。当阳二高的“三段自主学习课堂教学研究”，使学生的精神状态、学习能力、综合素质明显提升，并荣获省校本教研及宜昌市高中课改先进单位。**年高考全市上本科线人数1793人，其中上一本线455人，600分以上高分层人数57人，全市上录取最低控制分数线2751人。10月10日至11日，宜昌市高中教学工作会在我市召开，与会代表对我市高中教学工作给予高度评价。

打造职业教育特色。一是开展校企合作，增强办学活力。当阳校企联合会逐步壮大，拥有当阳华强化工、三峡新材等单位近20家就业基地。与企业联合办学，开办“波司登服装班”、“瑞声科技班”等，标志着校企联合办学又迈上一个新台阶。二是采取“双培双引一调”培训机制，加强教师队伍建设，优化师资结构。三是抓技能训练，进一步提升学生就业能力。在宜昌市中职学校第三届“新华书店杯”职业技能大赛中，职教中心电工电子、计算机、数控技术、机械加工4个专业23名学生参赛，19名学生获奖。**年学生技能大赛16人获省市大奖,其中5人获一等奖。

德育工作得到有效加强。一是强化学校德育阵地建设，充分发挥班主任、思品课教师的德育骨干作用和思品课的德育主渠道作用，扎实开展禁毒、法制、环保、健康教育等专题教育活动。二是深入开展“文明伴我成长”主题教育活动、“学雷锋、讲文明、树新风”志愿服务活动、“向国旗敬礼、做有道德的人”网上签名活动、“大家唱、大家跳”艺术展演活动、“健康成长”读书征文演讲比赛等系列活动，大力提升学生文明素养，促进学生全面发展。三是继续实施“关爱工程”，加强了对留守学生、进城务工人员子女、自主移民子女等特殊群体学生的关爱帮扶教育。继续创办好留守学生“假日家园”，进一步推进乡村学校少年宫建设。

(三)立足发展强素质，队伍建设实现新跨越

以学创活动为载体，建强基层党组织。一是扎实开展党员春训活动，重点围绕“五个一”活动，采取专题讲座、研讨交流、党员承诺、民主评议党员等方式进行，收效良好。二是组织开展了学习十八大报告和党章知识竞赛活动，全市在岗党员教师1206人全部参加了竞赛，参赛率100%。三是举办党组织书记培训班，聘请了宜昌市旅游学院黄兴芹教授为全市学校书记、校长作《提升教师幸福感》的专题报告。四是开展了党史学习教育、革命传统教育活动，在全市中小学党员教师和入党积极分子中开展“五个一”读书月活动。五是扎实开展“学习贯彻十八大、争创发展新业绩、‘三创三先’冲百强”主题实践活动。开展“三讲四评”活动，评选表彰了“五好”基层党组织20个，“五好”共产党员40名，发展新党员25名。

以师德教育为重点，规范教师职业道德。一是开展以“学习专业标准、提升职业素养”为主题的师德教育月活动。组织学习了张丽莉、汪金权、桂贤娣、周玉兰等优秀教师先进典型，开展了“我喜欢的好老师”评选活动。聘请原市教研室主任孔祥圣作《论教师职业幸福感与心态调整》讲座23场，引领教师理解幸福、感悟幸福。师德教育月活动期间，全市组织师德演讲、报告会89场，参会人员5355人，撰写读书笔记、心得体会文章5165篇，撰写师德征文3034篇。脚东小学杨忠芬老师获省教育厅“我喜欢的好老师”称号，双莲小学田生文老师被省人民政府授予“楚天园丁奖”称号，9名教师获“宜昌市优秀教师”称号，4名教师获“宜昌市师德标兵”称号，100名教师获“当阳市优秀教师、优秀教育工作者、师德模范”光荣称号。

以城乡援助为核心，发挥引领示范作用。一是加强了教师支教交流工作。通过采取听汇报、教师座谈、听课、调查问卷等形式，从德、能、勤、绩四个方面对支教教师进行了考核，表彰了15名优秀支教教师。二是组织开展了当阳市第四届学科带头人评选工作，经过个人申报、学校推荐、评委会评选等环节，共认定281名市级学科带头人。三是组织开展学科带头人送教下乡和师徒结对活动，通过举办专题讲座和示范展示课活动，充分发挥了学科带头人的示范作用。四是开展省级农村义务教育学校骨干教师评选工作，市教育局制定了实施方案和评分细则，经教师本人申请、学校评审推荐、市教育局及市人社局审核，共确定215名省级农村义务教育学校骨干教师推荐人选。五是继续开展农村学校“启明星计划”。确定了烟集中小学、富里寺小学、胡场小学三所农村“启明星计划”设岗学校，通过竞聘演讲确定了3名“启明星”校长，12名“启明星”团队成员。

以教师培训为抓手，促进业务能力大提升。一是依托“国培计划”开展培训。组织教师参加省“农村教师素质提高工程”、校长挂职培训、顶岗置换培训等各类培训，其中开展新教师“国培”远程培训41人次，开展“国培”幼儿骨干教师远程培训20人次。二是组织实施中小学学科培训470人次，举办幼儿教师培训200人次，中小学班主任培训240人次，开展中小学篮球裁判员培训46人次，开展新教师培训47人次。三是举办了当阳市首届中小学班主任专业能力大赛，36名班主任获奖，择优推荐7名优秀班主任参加宜昌市中小学班主任专业能力大赛。四是聘请宜昌市名师讲学团到我市进行巡回讲学，讲学活动分小学语文、初中数学、初中英语三个组同时进行，来自全市中小学500多名教师参加培训学习。

创新补充机制，强化新教师队伍建设。今年4月，市教育局申报了35个义务教育学校教师岗位计划，到省内6所师范院校进行招聘宣传，经过严格的资格审查、笔试、面试、体检、选岗等环节，公开招聘农村义务教育学校教师33名。暑期，公开招聘普通高中免费师范生3人、职业教育专业教师4人、城区学校教师6名，为全市教师队伍补充了新鲜血液，教师结构不断优化。为促进新教师的专业成长，市教育局出台了《当阳市义务教育学校新教师培养考核实施方案》，对新教师提出“一年入门，二年达标，三年合格”的培养目标，各学校为每个新教师安排了优秀指导教师，建立了教师成长与发展档案，对新教师进行跟踪培养，举办全市中小学新教师培训班，不断提高新教师教学实践能力和教育科研能力。

(四)立足服务谋民生，办人民满意教育谱写新篇章

搞好后勤保障，提升服务质量。一是推行食堂“五员制”管理和食品安全监督量化分级管理，加大食品卫生安全监管力度。二是规范学生宿舍管理，开展“文明宿舍”创建，实现人性化服务。三是加强校园商店的经营管理，实现文明经商，诚信服务。四是提高绿化管理员管理水平，积极开展绿化创建活动，优化、美化校园环境。五是加强对《校园安全管理手册》的学习和宣传，利用多种形式对学生进行安全知识专题教育，提高师生的安全防范意识。校方责任险全市投保率100%，学平险达到90%以上，农村合作医疗和城镇居民医疗保险业达到了80以上%。六是严格执行省、宜昌市人民政府文件精神，按照学生自愿的原则在全市实施“学生饮用奶计划”，进展顺利，反响良好。

狠抓安全管理，打造平安校园。全市中小学、幼儿园在强化安全教育，营造宣传氛围的基础上，一是强化隐患排查整改。通过拉网式大检查，共查出安全隐患300多处，下发隐患整改通知书223份，把安全隐患消灭在萌芽状态。二是狠抓校园食品安全、交通安全、消防安全、防溺水工作、内保工作和应急演练等重点环节，全方位保障师生安全。三是不断强化安全生产大检查。按照市安委会统一安排和部署，在元旦、春节、五一、高考、中考、十一等重大活动和节假日前后，组织专班开展安全生产大检查活动，确保了全市校园的安全稳定。四是大力推进校园及周边安全环境整治工作，主动联系和组织市校园及周边综治成员单位召开专题会议，研究部署校园周边安全环境整治工作，定期开展专项整治行动，效果明显。五是加大“平安校园”创建工作力度，引导学校积极参与“平安校园”创建。

加大救助力度，完善资助体系。全年共发放义务教育阶段免费教科书56677套，共计金额383万元;发放中央、省补助贫困住宿生生活费2759人，金额307万元;发放高中国家助学金165万元，资助高中贫困生2204人;资助中职学生1213人，资助金额91万元。免中职生学费1450人，资金145万元;新签订生源地信用助学贷款合同247份，贷款合计金额145.9万元;资助大学新生70人，落实大学新生入学资助项目资金35000元。

深化行风评议，力求人民满意。开展以“保障改善民生、促进跨越发展”为主题的民主评议政风行风工作，按照行评工作部署，一是聘请10名市人大代表、政协委员为政风行风监督员，全市走访学生和家长8300多人，召开座谈会60余场，发放调查问卷120xx余份。公布热线电话、设置意见箱，广泛征求人民群众的意见和建议，主动接受社会监督。二是组织本单位按照参评内容全面开展自查自纠，层层查找问题。三是要求各单位认真梳理问题，就反映强烈的突出问题和重点事项，依据职能作出整改的具体承诺，并通过媒体向社会公开。四是积极配合市纠风办、行评督查员和媒体对履职尽责情况和政风行风状况进行明察暗访，及时纠正发现的问题并进行整改，有效遏制了乱订资料、有偿补课、违规收费等现象。

工会及关工委工作有力推进。市教育工会以服务教学中心、拓展工会工作平台为工作目标，不断加强教师职业道德建设，提升教师职业道德水平，关心困难教职工疾苦，开展“送温暖”活动，组织开展多种形式的文体活动，进一步增强工会组织的凝聚力，加强工会自身建设，有力提升工会工作水平。同时，不断创新关工委工作，强化未成年人思想道德建设。通过办好家长学校、创建家庭教育示范县(市)、争创宜昌市“示范家长学校”、开展“我的中国梦”主题教育实践活动、充分发挥乡村少年宫、留守儿童假日家园的教育作用，有效拓宽未成年人教育途径。市教育局关工委被评为宜昌市“五好关工委”，被省教育厅关工委授予“湖北省家庭教育工作示范县(市、区)”，局关工委主任陈于新同志作为全省唯一基层关工委代表，出席全国教育系统关工委第一协作组会议，并在会上作典型发言。

为贯彻落实党的xx大精神，全面实施区委区政府批转的“五五”普法规划，纪念现行宪法颁布实施二十周年，中国加入wtox周年，我区按市里统一要求，于11月18日至12月28日在全区开展了法制宣传月活动，现将宣传月工作总结如下：

一、法制宣传月的基本概况

自市里会议统一部署后，我们及时向区委区政府分管领导作了汇报，根据全区实际情况，主要做了以下工作。一是制定计划。区依法治区领导小组办公室、区司法局编制了《南京市栖霞区法制宣传月活动实施意见》，区依法治区领导小组以文件形式转发，区委副书记李汉桥签发。二是召开协调会。由于法制宣传月牵涉的部门多，活动的时间长，区依法治区领导小组办公室、区司法局组织召开由区委宣传部、区人大内司委、区政法委、区文广局、区电视台、《栖霞报》的领导和同志参加的协调会。统一思想，明确分工。三是召开工作部署会。分别召开了街道、镇司法所长会和驻区大中型企业联络员会议，8家街道、镇司法所和27名联络员全部参加了会议。会上部署了举办法制宣传月的十项工作内容，提出了四点工作要求，使各单位明确工作任务。四是做好基础工作。区司法局为使法制宣传月顺利进行，认真做好各项准备工作，编印法制宣传月小册子本，公证工作办事程序400份，法律援助规定150份，法律服务联系卡1500个，法律书籍165本，做横幅5条，做法制漫画展板11块，选送法制文艺节目1个，各行政执法部门和其它相关部门也做了相应的物质准备，由于各项基础工作做得早、想得细，确保了法制宣传月工作的顺利进行。

全区法制宣传月工作历时一月有余，主要活动内容有以下十个方面：一是请区委副书记、区依法治区领导小组副组长李汉桥同志发表《深入学习宣传宪法，推进依法治区进程》，刊登在《栖霞报》454期(11月13日)第一版上。二是请区人大戴康础主任于12月4日发表题为《学习贯彻xx大精神，推进民主与法制建设》的电视讲话，并刊登在458期《栖霞报》第一版。三是栖霞电视台选出8条标语、每周2条，在每日黄金时间段滚动播出，让全区人民知道法制宣传月，并积极参与。四是开展法律进社区活动。12月2日，区司法局组织了区法院、区检察院、燕子矶街道办事处、律师、公证员、法律援助、法制宣传等职能部门，在燕子矶幕府山庄举办了送法进社区活动，接待咨询群众60多位，并向社区群众赠送与法律相关的宣传品400多份。五是积极开展青少年学生法制宣传教育。宣传月期间，区综治委、区教育局专门发出通知，要求每位法制副校长到校给学生上一次法制课。全区法制副校长上法制课共计43次，上课率在92%。同时，在原靖安镇9所中小学开设青少年法制信箱的基础上，在法制宣传月中，全区其他中小学也普遍开设了青少年法制信箱。六是开展企业员工维权活动。主要是针对驻区大中型企业多、内退、下岗、职工多的特点，在宣传月活动中重点是开展了各种维权活动。七是开展应征入伍青年法制教育工作。向应征入伍的160名新兵赠送了法律书籍，各街道和镇还组织了适龄青年和入伍新兵的座谈教育，受教育青年465人。八是市区联动，开展送法下乡活动。12月17日，市普法讲师团成员、市局机关工作人员、区司法局、区委宣传部、区法院、公证员、律师及龙潭镇司法所近40名人员到龙潭花园村冒雨开展送法下乡活动。现场接待群众咨询近百名，现场问卷调查300多人、发放《农民常用法律法规》手册1800本，法制漫画台历400个、法制漫画100本，并到花园中学开展问卷调查49人。九是举办普法骨干培训班。区举办普法培训班2期，培训普法骨干150名。十是举办大型法律咨询活动。12月4日，区依法治区领导小组办公室、区司法局在迈皋桥国贸商城门前举办了大型法律咨询活动。区法院、区检察院、区房产局、区环保局、区计生局、区市容管理局、区劳动局、区工商局、区物价局等18家行政执法单位参加。现场接待群众咨询80多人，发放各种法律宣传资料600多册。

二、法制宣传月工作的主要特点

1、领导重视，加大力度。首先区委、区人大、区政府、区政协领导高度重视法制宣传月工作，发表署名文章，发表电视讲话，拨出专门经费，签发文件等，都非常重视支持普法宣传月工作。12月4日，区委副书记李汉桥带领区四套班子领导专程到迈皋桥国贸商城门前巡视法律咨询活动并提出要求。其次，区各行政执法单位和街道、镇的党政领导亲自担任法制宣传月领导小组组长，有的单位还以党(工)委名义发出文件;龙潭镇还拨出经费XX余元，举办了普法小教员培训班。尧化街道在尧化市民广场组织了法律咨询;燕子矶街道开展了法律进社区活动等。再次，驻区大中型企业的党委和行政领导，各中小学的领导也十分重视法制宣传月工作。南京电气集团党委书记武久林同志在全厂做了广播讲话，金陵石化烷基苯厂把做好法制宣传工作作为厂宣传处、保卫处等相关中层以上干部述职的重要内容之一，金陵石化化工二厂党委书记兰志泰、副书记王林亲自组织厂内的宣传月工作，尧化中学请法制副校长我局法制宣传科科长李明贤同志给全校1800多位教师和学生上了《中华人民共和国宪法知识》讲座。

2、精心组织，计划周密。一是明确了全区法制宣传月活动由区依法治区领导小组统一领导，区依法治区领导小组办公室、区委宣传部、区人大内司委、区司法局、区文广局(栖霞报、区电视台)共同负责，尤其是区司法局起指导协调、组织实施的作用。二是计划周密，任务明确。十项工作可操作性强，做环境，造影响。三是及时召开了组织实施单位的协调会，参与单位的工作部署会，使各单位明确工作意义、任务和目标。四是召开了宣传活动的2场汇报会，及时收集情况，交流做法、总结经验。

3、形式多样，内容丰富。一是环境烘托，营造氛围。全区共悬挂横幅106条，出专栏、橱窗、板报162期，张贴标语、宣传画1947张。二是新闻媒体宣传。通过区“两台一报”和驻区企业厂报，闭路电视、局域网进行宣传。全区闭路电视宣传14场次，各类报纸出版12期共18800份。三是举办法律咨询或讲座。全区各单位在法制宣传月期间举办法律咨询或讲座24场，接待咨询和参加讲座5000余人。四是举办法律知识竞赛或考试7次。五是举办普法培训班7期，计523人参加了培训。同时，全区共组织各种系列活动175个，召开会议42场次，发放法律书籍和宣传资料XX0多份，法制漫画展板巡展24场次，观看人数达21332人次，选送法制文艺节目1个(优秀奖)，投入财力8万多元。

三、法制宣传月的几点成效

今年12月4日，是全国第二个法制宣传日，与去年相比，工作思路有所创新，活动时间长，涉及单位多，内容丰富，形式多样，主要有以下四个成效：

1、各级党政领导的参与意识明显增强。长期以来领导干部，是学法用法的重点对象之一，也是依法治理和普法宣传的决策者和责任人，但由于刚性措施少，依然存在任务软，工作弱的现象。和去年相比，我区各级党政领导的法治化管理水平明显提高，参与意识明显增强。表现在三多，对法制宣传工作支持多了，财力投入多了，亲自参加活动多了。

2、人民群众的法律素质明显提高。法律是先进文化的主要内涵之一，举办法制宣传月活动既是使普法依法治理工作与时俱进，贴近群众，服务百姓，真正把体现人民意志的法律交给人民，又是认真贯彻“三个代表”重要思想的具体实践。从送法下乡，送法进社区，举办法律咨询等现场可以看到，群众对法律的需求十分渴望，懂得用法律手段保护自己的合法权益，能运用法律知识解决生产、生活中许多问题。这说明人民群众的法律素质较以前有了明显提高，法制宣传工作的社会成效正逐渐凸显。

3、密切党和政府与群众的血肉联系。一项工作，要得到社会的认可，群众的拥护，关键是看需要不需要，满意不满意，群众需要的，我们就做，而且做得要让群众满意。现场解答群众法律咨询，免费发放法律服务联系卡、法律知识台历等各种宣传资料，群众疑惑而来满意而去，既是对我们工作的充分肯定，也是从一个侧面密切了党和政府与人民群众的血肉联系，得到了群众的拥护。

4、创新了法制宣传的形式。过去，法制宣传单一，手段和措施简单，效果受到影响。现在，整个法制宣传月的平台多，载体多，内容多，全社会参与，家喻户晓，人人皆知。形式的转变来自理念的突破，只有不断丰富法制宣传的形式，才能更好地服务于人民群众。

四、存在的问题

1、发展不够平衡。个别单位宣传的氛围不够，活动的内容不多。

2、硬件建设相对滞后。由于受财力影响，缺少全区性的法制教育主阵地，如法制教育基地、大型电子荧幕、宣传车辆、摄像设备等。

篇四：学校“平安建设”法制教育宣传月活动总结

医院工作总结及工作计划

1、认真贯彻执行法律法规，做到依法执业。

2、完善并执行规划、计划和各项规章制度，促使各项工作有序、高效运行并协调发展。

3、认真做好各项记录，保证资料和信息的真实性、准确性、完整性和有效性。

4、建立完善的医疗质量管理体系，重点做好医疗安全和质量管理及持续改进工作。

5、加强医院感染监测、预防与控制工作，有效地防止院内感染的发生。

6、对手术室、重症医学科、产房、急诊科、口腔科、内镜室、感染性疾病科、消毒供应室等重点科室进行重点管理，确保医疗、护理质量的提高与持续改进，保障医疗安全。

7、优化就诊环境、简化就诊流程、增设便民措施、提高服务质量、改善服务态度、增加收费透明度、开展多方面满意度调查，分析情况，改进工作，提高社会和患者及院内部门之间的服务满意度。

8、提高管理水平、服务能力、服务效率和医疗质量，加强对平均住院日、择期手术患者术前平均住院日、病床周转次数、病床使用率、门诊患者人均费用，住院患者人均费用等指标进行分析、监控和评价，建立完善的管理和激励机制，提高管理绩效。促进医院向重质量、重保障、重安全、重服务、重内涵、重绩效、重法制方向发展，为患者提供安全、有效、方便的医疗服务，不断满足人民群众日益增长的医疗服务需求，确保我院在第二周期医院评审工作中一举达标。

（四）强化安全管理、提高医疗质量

1、认真贯彻落实医疗质量和医疗安全核心制度，包括首诊负责制度、三级医师查房制度、疑难病例讨论制度、会诊制度、危重患者抢救制度、手术分级管理制度、术前讨论制度、死亡病例讨论制度、病历书写基本规范与管理制度、交接班制度等。强化“基础理论、基本知识、基本技能”培训，严格执行诊疗技术操作规范，遵循诊疗常规，实行患者病情评估制度、根据患者病情变化和评估结果适时调整诊疗方案。加强运行病历监控与质量管理，落实三级医师负责制，保障治疗安全、及时、有效、经济。对急诊患者按照“先及时救治，后补交费用”的原则救治，确保急诊救治及时有效；对危重病人，严格执行我院制定的危重病人的管理规定行，提高抢救成功率；实行手术资格准入、分级管理、重大手术报告审批制度，加强围手术期质量控制与安全管理。加强重点科室的质量控制与安全管理，确保医疗质量提高与持续改进、保障医疗安全。

2、贯彻落实《河南省医疗机构护理核心制度》，严格执行《河南省执业护士考核管理办法》，加强对全院护理管理人员开展护理管理专业岗位培训；对重点科室护理人员开展专科护士培训；对全院各级各类护理人员开展“三基三严”规范化培训。护理管理工作实行目标管理责任制、护理质量责任追究制和护理不良事件报告制，依照《综合医院分级护理指导原则》、为患者提供规范的临床护理服务。加强护理重点环节的管理和危重患者管理，保障患者安全，努力达到基础护理合格率、危重患者合格率≥85%；护理技术操作合格率≥90%；护理文书书写合格率≥90%；健康教育覆盖率≥100%。

3、严格执行《医院感染管理办法》加强医院感染工作，落实目标管理责任制，规范开展各项监测工作，加强对消毒药械、一次性医疗器械、器具和物品的管理。开展全院、全员医院感染管理知识和技能培训，加强职业卫生安全防护工作，保障患者和职工的安全。同时，做好结核病转诊、医院感染病例和疫情上报工作。

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业务员上半年工作总结及业务员下半年工作计划

一切工作的顺利开端，是离不开工作计划的，下面由小编为大家搜集的业务员上半年工作总结及业务员下半年工作计划，我们一起来看看吧!

业务员上半年工作总结及业务员下半年工作计划

销售部自20xx年年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大渔港的代理制销售网络现已陆续建立，业务员与代理商之间的沟通、协调能力也在逐步增强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断探索代理销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

一、销售部成员组成

目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。对这9名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督导，与代理商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步发展。

二、建立了一套系统的业务管理制度和办法

我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先制定了管人的《销售部业务人员考核办法》，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了管事的《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化，做到了事事有要求，事事有标准。第三制定并规范了代理销售合同。在原有代理销售合同的基础上，我们又请集团法律顾问对代理销售合同进行了再规范，在与代理商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了总结问题，提高自己的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

三、统一思想，端正态度

从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的代理商，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。

四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络

工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己的销售网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对代理商的考查力度，接待各地前来公司考察的代理商有30余人次，最终我们从实力较强的8人中选定为代理商重点考察培养对象，现已签定代理合同的有5家，其中一家为澳大利亚、新西兰总代理;另4家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约代理商王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总代理商史志伟;广东省总代理商邵家儒;海南省总代理商张德峰、时丽敏。在工作中我们给代理商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，代理商的责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。

五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验

目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。

(一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果

三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于

没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机组的购买合同，使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。

(二)电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机

我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程中，对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时机，真正地在代理商与渔民之间形成了天(广告)地(公司)人(业务)三网的有机结合，满足了代理商的广告支持的要求。

(三)积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位

在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上层路线，于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我们的协调和深入的做工作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装4台机组的成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年6月份的休渔期进行整体销售打下了基础。

业务员上半年工作总结及业务员下半年工作计划

201X年已经过去一大半了，在上个月底我们公司也开了半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结，给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情况，还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自己半年的工作做个总结，希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下半年的工作。

现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下：

一、塌实做事，认真履行本职工作。

首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。

分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。

二、主动积极，力求按时按量完成任务。

每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。

主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。

三、做好售后服务

不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。

在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。

四、坚持学习

人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。

五、多了解行业信息

了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。

六、后半年的计划

在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事数据差距很大，她半年的销售额是15万多，回款是8万多，而我只有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。

我要给自己定一个明确的目标，在后半年里争取做到15万，即每个月要做3万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我上半年工作计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较少，所有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。

最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在下半年再创佳绩。

2011年市场部工作总结和2011年工作计划

经过不到2个月的努力，市场部由组建到迅速开展工作，得到院长的大力支持，尤其是x院长直接领导市场部，在全院配合下，取得了较大成绩。

XX年的基础性工作包括：市场部工作人员的招聘和组建，岗位职责的确定，医院各类张帖宣传资料的更新；广告的设计和制作；网站的设计和制作；医院动态的编写和发放；策划了二个大型义诊免费活动。在12月28日与街道办联合搞一个大型文艺晚会，宣传医院文化。与各街道办、新市派出所、嘉禾派出所、新市小学开展了联谊。

数据：开展大型义诊9场，发放宣传资料7万余份，制作公交广告30个，印制健康宣传小资料7.5万份，制作电瓶车广告13辆，市场部新进人员4名（包括主任）。

存在的主要问题：

1、 人员：市场部还缺2人编制。一人专跑社区、工厂联系体检，一人从事文字编辑策划。服务中心还缺1人协作顾客服务。

2、 医院服务虽然有所改进，但整体服务还差，尤其是医护人员的服务态度还存在问题。

3、 医院客户工作流程还未建立。

4、 病员客户数据库还未建立，未充分利用既有客户资料。

5、 导医培训未到位。

6、 市场部整体工作效率不高，个别人员工作无主动、无积极性，自由散漫。

2011年主要工作

1、 建立有活力、有创新的市场营销队伍，工作要求务实、创新、高效，明确各自职责和具体工作任务。

2、 建立医院内部市场客服体系，包括医患的客户资料档案、回访处理，对潜在客户的开放，对不满意客户的准确解释。

3、 建立标准规范的服务体系，包括服务标准、服务礼仪、服务语言，规范医护人员语言行为。

4、 创建《新健康》半月刊

5、 新市医院网站开通，及时更新最新内容   条件成熟

6、 进一步拓展街道路口宣传、开发占领嘉禾地区及基地1——2个。

7、 加强社区宣传，拟在10个社区内建立宣传橱窗，并定期更新内容。

8、 和电视、报纸及媒体合作，拓展医院宣传平台。

9、 待产科批准后，组织大型妇产科宣传策划。

10、 完成医院文化体系的建设和员工服务手册的编写。

11、 完成vi形象设计系统，医院宣传按vi规范进行，及时更新院内外宣传画版。

12、 市场部人员编制计划：主任1人，服务中心主管1人，文案1人，策划主管1人，平面设计1人，网络主管1人，市场营销主管2人（一人兼驾驶），共计8人。另客服中心导医10人。