大学毕业论文总结与体会（汇总20篇）

一、实习目的

使我们对电气元件及电工技术有一定的感性和理性认识，对电工技术等方面的专业知识做进一步的理解。同时，通过实习获得实际生产知识和安装技能，继电器控制线路及其元件的工作原理等电工技术知识，培养学生理论联系实际的能力，提高分析问题和解决问题的能力，增强独立工作能力，培养学生团结合作，共同探讨，共同前进的精神。

二、时间安排时间任务

星期一上午

1、明确实习目的、内容、方式要求和进度

2、学习基本工具的使用，电路安装的基本常识下午自我了解

星期二

自学

星期三

上午学习并安装电动机的传动和点动控制电路

下午学习并安装电动机的顺序控制电路

星期四

上午学习并安装电动机的逆反转控制电路

下午检查电路

星期五

通电

三、实习内容

电动机的传动和点动控制电路

(1)目的要求

a.了解继电器的工作原理，并掌握其接线方法;

b.了解电动机的传动和点动控制。

(2)线路图：

原理：km1回路为点动控制电路，按下绿色按钮。km1线圈通电，松开绿色按钮，km1线圈断电;km2回路为传动控制电路，按下黑色按钮，km2通电并自锁，km2线圈通电，松开黑色按钮，km2线圈不会断电，停止时按红色按钮。

(3)步骤：

a.按图接好导线;

b.检查线路，确认无误后通电;

c.按下后再松开绿色按钮，观察km1的现象，按下后再松开黑色按钮，观察km2的现象，最后按下红色按钮，记录实验现象;

d.切断电源，拆除导线。

电动机的顺序控制电路

(1)目的要求

a.了解继电器的顺序控制原理，掌握其接线方法;

b.加深对继电器工作原理的理解。

(2)线路图：

原理：需要km2线圈通电时，必须先按下绿色按钮，km1通电并自锁，串联在km2线圈回路的km1也通电并自锁，再按下黑色按钮，km2通电并自锁，km2线圈带电，保证km2带电前必须先让km1带电，停止时按红色按钮。

(3)步骤：

a按图接好电路;

b.检查电路，确认无误后通电;

c.先按下绿色按钮，再按下黑色按钮，观察现象;按下红色按钮，再直接按黑色按钮，观察并记录现象;

d.切断电源，拆除导线。

电动机的逆反转控制电路

(1)目的要求

a.了解继电器的逆反转控制控制原理，掌握其接线方法;

b.通过操作加深对继电器工作原理的理解;

c.能够组织复杂的接线。

(2)接线图：

原理：需要km1带电时，按下绿色按钮，km1通电并自锁，km1线圈带电，串联在km2线圈回路的km1常闭触点断开，保证km1与km2线圈不同时带电。需要km2线圈带电时，先按红色按钮停止，km1断开，按下黑色按钮，km2通电并自锁，km2线圈带电，串联在km1回路的km2常闭触点断开，保证km2与km1也不同时带电。

(3)步骤：

a.按图连接好导线;

b.检查线路，确认无误后通电;

c.按顺序，先按绿色按钮，再按下黑色按钮，观察现象;然后按红色按钮，反过来，先按黑色按钮，再按绿色按钮，观察并记录实验现象;

d.切断电源，拆除导线，归还实验仪器。

四、实习总结

通过这一个星期的电工技术实习，我得到了很大的收获，这些都是平时在课堂理论学习中无法学到的，我主要的收获有以下几点：

掌握了几种基本的电工工具的使用，导线与导线的连接方法，导线与接线柱的连接方法，了解了电路安装中走线、元件布局等基本常识;

了解了电动机传动和点动控制、顺序控制、逆反转控制的概念和原理，掌握了交流继电器的原理和接线方法;

本次实增强了我们的团队合作精神，培养了我们的动手实践能力和细心严谨的作风。

这一周的时间，我学到了很多东西，不仅有学习方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说受益非浅。这对我今后踏入新的工作岗位是非常有益的。除此以外，我还学会了如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的最重要的基石。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野。

我在红枫心理咨询中心开始了心理咨询实习。我的实习目标是通过实践提高自己的咨询技能和水平。

在一个月的实习过程中，主要回复咨询邮件，网络QQ咨询;每个星期二，实习小组进行案例讨论，角色扮演以及共情训练。

这一个月的心理咨询实习，我有不少的收获：

一、通过网络咨询实践，学习进行摄入性谈话，搜集咨询者的基本资料，对咨询者的问题有一个大概了解，进而梳理问题脉络;咨询中最关键的是对咨询者的共情，这是建立有效、良好的咨询关系的基础，将对咨询者情绪、情感的理解，以自己的语言反馈给咨询者，以使对方感受到被关注和尊重;

二、通过案例讨论，大家表达各自的见解。不同的咨询员对咨询者的问题会有不同的理解，大家共同分析和讨论，集思广益，寻找咨询者问题的关键点;我从中发现自己看法的偏狭，开阔自己的思路，提升了咨询知识水平：咨询的焦点要转入咨询者身上，引导其进行思考;咨询员要有精神分析的眼光，人文主义的心态，认知行为的方式，家庭治疗的形式;

三、通过角色扮演，我以咨询者的身份，讲述了自己在情感之中的困惑，以及成长过程中与家庭成员的情感纷纷问题;一方面，通过空椅对话，我宣泄了积压在心中许久的负性情感;另一方面，督导与咨询成员们给予我很多鼓励的话语，令我认识到自己存在的思维、行为模式，探寻自己身上的长处，挖掘自身潜能。

案例讨论、角色扮演的方式，让我们对咨询员的`坐姿，表情，询问的语气，共情的态度等方面得到了实际训练。

一个月的实习期很短暂，我在一些方面上存在着不足：在网络咨询中，与咨询者的共情不足，过早的加入自己的价值观判断，没有以一个中立态度对待咨询的问题;自信心不足，角色扮演中不敢担当咨询员的角色，总是担心自己的能力无法胜任;在共情训练中，自己表露的是焦虑，担忧的情感，没能达到满意的效果;实习期间，由于自己还忙于其它事务，无法静下来认真于心理咨询，没有自己的个案与大家共同讨论。

在红枫的实习，可以说是既有收获也有遗憾，但总的来说，收获是较多的。

此次实习中，有幸得到刘凤琴老师的督导，每当在咨询中遇到困惑时，刘老师总能耐心地指导我们，给予我们启发;刘老师有多年丰富的心理咨询经验，对心理咨询有自己独到的见解，她用通俗的语言讲述心理咨询方法，直观明白，不是僵化的理论，更令人易于理解和消化。刘老师开朗、乐观个性，亲热、包容的态度，敢于挑战困难的作风，令人留下深化印象。

咨询室里直爽的芦老师，温顺的夏老师，一直在认真、辛苦地工作，她们那种强烈的工作责任感，积极进取的精神，值得我学习。

在实习中，我结交了一批志同道合的朋友：稳重的王芳，有潜力的瑶瑶、平和的牛牛、阳光的张爱、热心肠的贾选红、强势能干的慧娟、斯文的竹子等。通过与她们交流对心理咨询的观念、看法，分享心得体会，使我得到很多的启发，从中我能感受到咨询员团队的温馨和快乐。她们身上都散发着一种光芒，无论是显露的，还是含蓄的，都是一种助人自助的力量。

寒假期间本人在恩施市龙凤坝佳联超市里进行了一次深刻的社会实践活动。在那里我受益匪浅，对自我的此刻和以后的发展都是一个十分重要的挑战。实习的结果也证明我的选择是正确的。

这是一家比较正规的超市，商品琳琅满目，每一天的客流量很大，顾客来往不断，在那里我做一名销售人员，当然仅有一天。在实习的开始头几个小时，我主要是熟悉产品，包括：学习各种产品的使用和简单障碍处理、向客户详细介绍产品的性能和演示产品。以前觉得做个销售人员很简单，而再生活中才明白，纸上得来终觉浅，要知此事要躬行。

在刚使用机器时有“心有余而力不足”的感觉。一款收款机，看起来很简单就是那么几个键，可要真正能熟练操作，我甚至用了比预期多一整天的时间才能真正地操作，但还不能和超市里的营业员们比。因为这是我接触的第一项产品，成绩如此不济，也激起了的兴趣和好学的愿望。所以在以后的操作学习中，我倍加用功，专心致志，却也收到了事半功倍的效果。自我操作产品、熟悉产品，还不算难的，真正要下功夫学的是怎样向客户全面、生动，而又要简明、扼要、有所侧重要地介绍出自我的产品。那里面的关键是要会说，不仅仅要说对，还要说得能引起客户的兴趣，从而能成功地做成一庄生意。这也是对我一个巨大挑战，好在学校里有活动课，平时教师的培养与锻炼，让我在工作中并不胆怯。因为专业的优势，在自我的努力下，我能很好的表达，介绍产品，与客户交流，很快就得到了同事和经理的认可。

那里，我也要向这位只比我大十岁的老业务员表示感激，因为他不仅仅教会了我怎样和客户沟通、怎样从客户处获得对自我有用的信息，还教会了我怎样排除困难、战胜自我。第一次接触生人，与人交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着教师实际学习和模仿了3次以后，我基本上克服了第一次的毛病，说好了，并赞扬我提高很快。销售，在以前总被理解为卖货的，似乎这个职业丝毫没有难度，工作开始我也保有这样的想法，以为这工作很简单。其实，其实做一名好的销售人员需要多方面的素质，要自信，有开朗的性格，又要做到细心，有耐心，并且必须要有良好的表达本事，沟通本事，交际本事等。

现将实践工作总结如下：

1.认真仔细，好记忆。作为销售人员必须要熟悉熟悉商品及商品价格，必须要认真仔细，切不可粗心大意，吊儿郎当。

2.货物摆放，有调理。对于销售货物摆放是有讲究的，必须要把人们常用需求量大的商品摆放在最明显的地方，并且要多多堆放以供顾客选择，物有条理。

3.热情周到，迎顾客。由于商场客流量比较大，有时会手忙脚乱，但要热情微笑，顾客就是上帝，必须要顾客有种宾至如归的感觉，为顾客供给满意的服务，才能使顾客高兴而来满意而去。

4.讲解商品，要耐心。讲解商品要做到耐心不烦躁，不恼怒，用简单扼要的语言介绍商品，突出产品特色与功用，让顾客产生购买行为。

5.知识改变命运。在实践中我深切体会到知识的重要性，在以后的日子，要多参加有意义的社会实践，把课堂所学应用到社会生活中，在实践中补充课堂学习缺少的实际操作本事。

短短的一天的实习工作结束了，留给我的则是在漫长的人生路上用之不尽的财富。我自我看到了自我的闪光点，学会了怎样和别人沟通，也学会了体贴和团结同事，正是在这样的工作中我才真正说是提升了自我，实现了自我的价值。当然经历了这么多的能够说是坎坷和辛酸之后，我也充分认识到自我的不足和缺点，懂得要用一颗平等心、平常心去对待别人和事情，也了解和切身体会到团队的重要，懂得一个人的力量是有限的，在团体中，1+1》2的道理。更重要的是，我学会并懂得了体谅人、爱护人、尊重人，“我为人人，人人为我”的实际意义。在实习工作的待人接物中处处也体现着我们的礼貌度，有些虽说是小节，但若没有真正意识并做到是很难取得别人(客户)信任的，当然那样的话，也做成就不了什么事了。

经过实际的工作，切身接触社会才懂得生活的艰辛，更懂得珍惜的重要，一分一里都来之不易，最重要的还是懂得了学习的重要性，仅有不断学习才能不断提高。

今年我参加了学校组织的社会实践活动，固然五天的时间活动让我觉得很累很辛劳，但我从中锻炼了自己，并且学到了很多课堂上学不到的东西。也通过五天的实践，使我有了些关于社会下层建设的心得。第一次全方位、近间隔的进出自己的专业知识。通过假期中的社会实践工作，使自己的思想和意志都得到了一个质的奔腾。社会是个大课堂，对我们涉世不深的大学生来讲，我们只有主动的往接触它，了解它，才能更好地往适应它。未来的社会布满剧烈的竞争，这向我们广大大学生提出了严重的挑战。为此我们在紧张的学习之余要多多参加社会实践。

多多向社会学习，在学习中发现自己的不足，以而完善自己，进步自己，只有这样我们才能在未来的社会中立于不败之地。社会在发展，时代在进步，我国也在不断地变化着，作为当代大学的我们也在不断地发扬参加社会实践精神;晓得科技、晓得创业、更是现今大学生更趋势的社会实践项目。夏日列日当头。

正是由于有这样的环境，正激起了我要在参加社会实践的决心。我要看看我能否在卑劣的环境中有能力依托自己的双手和大脑维持自己的保存，同时，也想通过亲身体验社会实践让自己更进一步了解社会，在实践中增长见识，锻炼自己的才华，培养自己的韧性，更加重要的是检验一下自己所学的东西能否被社会所用。

自己的能力能否被社会所承认。想通过社会实践，找出自己的不足和差距所在。社会实践活动给生活在都市的大学生们提供了广泛接触下层、了解下层的机会。深切下层，同下层领导谈心交换，思想碰撞出了新的火花。从中学到了很多书本上学不到的东西，罗致了丰富的营养，理解了“从大众中来，到大众中往”的真正涵义，熟习到只有到实践中往、到下层中往，把小我的命运同社会、同国家的命运联系起来，才是青年景长成才的正确之路。“艰辛知人生，实践长才华”。通过展开丰富多彩的社会实践活动，使我逐渐了解了社会，开阔了视野，增长了才华，并在社会实践活动中认清了自己的位置，发现了自己的不足。

对本身价值能够进行客观评价。这在无形中使我对自己有一个正确的定位，增强了我努力学习的信心和毅力。我是一位大三学生，即将走上社会，更应当提早走进社会、熟习社会、适应社会。

“纸上得来终觉浅，尽知此事要躬行”。社会实践使同学们找到了理论与实践的最好结合点。特别是我们学生，只重视理论学习，忽视实践环节，常常在实际工作岗亭上发挥的不很理想。通过实践所学的专业理论知识得到巩固和进步。就是紧密结合本身专业特点，在实践中检验自己的知识和水平。通过实践，原来理论上模糊和印象不深的得到了巩固，本来理论上欠缺的在实践环节中得到补偿，加深了对根基原理的理解和消化在几天实践中。

我们也从老师那学到了很多，不只是知识，还有做人的道理等等，这次的社会实践丰富了我们的生活，充实了现在的年轻人。大家一起努力把，首创我们美好的未来。

这次的学习对每个学员来说，都是难忘和自豪的，这是党组织对我们的考查，对我们的信任，对我们的培养。在党校学习短短的几天时间里，经过老师的培训之下，尚不能让我在最深刻、最高度的层次上去领会和感受其间的要旨，但已足以让我在端正入党动机上受到了一次洗礼，让我们更加系统地了解了中国共产党的性质和指导思想，党的最终目标和现阶段任务以及成为一名共产党员所应具备的条件。使得我对党有了更深一层的认识，要成为一名合格的共产党员，必须要树立坚定的共产主义信念。共产主义理想和信念不仅是共产党员的理想，也是全中国绝大多数人的理想。我们还需不断的努力，不断的学习。从中使我认识最深的是：

首先从刘海义老师所讲的《坚持共产主义理想信念》中，从中学到了坚定共产主义理想信念必须树立全心全意为人民服务。因为，全心全意为人民服务是我们党的唯一宗旨，这个宗旨就体现了群众致上、群众第一的思想。我们党始终是代表最广大人民的根本利益，以人民的利益为重，一切从人民群众的利益出发，而没有自已的私利，一切依靠群众，一切为了群众这是我们党的出发点和归宿点，这也是我们党的诞生和发展壮大的力量源泉。

通过学习使我了解到树立坚定的共产主义理想信念是每一个共产党人从信仰马克思主义的第一天起，就要终生为之追求并永不动摇的。树立坚定共产主义理想信念，不仅是每个党员成为真正共产主义者的保证，更是保持我们执政党的稳定、实践“”重要思想、深入贯彻落实科学发展观的关键。只有坚定共产主义理想信念，坚持共产党的领导，我们的和谐社会建设才能顺利进行，我们的社会主义现代化事业才能蓬勃发展。坚定我们的共产主义理想信念，用我们的行动化为共产主义信念的光芒，照亮我们通往理想家园的道路!

我有幸参加学校党校第8期发展对象培训班，这次党课的培训，我对党的思想、理论以及党的精神、党章进行了更深入的学习。通过这次培训，让我更加坚定加入中国共产党的决心和信心，同时，也让我更坚定共产主义信念。我觉得自己在思想上比以前更成熟了，也更积极地向党组织靠拢，争取早日入党。

在这次党课培训中，我们学习了如何成为一名合格的共产党员。我觉得成为一名真正的中国共产党员需要一些基本的要求。首先的一点就是要端正入党的动机。在开班典礼结束后，党委副书记胡鸿晓做了《牢记党的宗旨，端正入党动机》的专题辅导报告。要想成为一名真正的共产党员，端正入党动机，真的非常重要。入党动机是一个人要求入党的内在原因和真实目的。在现实生活中，要求入党的同志的入党动机往往是不相同的。例如：有些同志是为了实现共产主义、全心全意为人民服务而要求入党的;有的则认为当党员光荣，入了党个人和家庭都光彩，在亲戚朋友面前也好看;又或者有的想大学毕业后可以找个好工作等等。在上述种种入党动机中，只有为了献身共产主义事业，更好地为人民服务而要求入党，才是唯一正确的入党动机。这种入党动机之所以是唯一正确的，因为它与党的性质、宗旨、奋斗目标和党员条件是一致的。其他的入党动机则是与此相违背的，是不正确的甚至是极端错误的。只有端正了入党动机，才符合党章规定的党员条件;入党以后，才能发挥一个共产党员应有的作用，从而保证党的先进性和纯洁性，增强党的战斗力。正确的入党动机是正确行动的精神力量。只有树立了正确的入党动机，才能有持久不衰的动力，刻苦学习马克思列宁主义、毛泽东思想、和中国特色社会理论，才会更加自觉地贯彻执行党的基本路线，把对共产主义事业的忠诚同执行党的基本路线统一起来，在改革开放和现代化建设中积极作出贡献;才能够在日常工作和生活的各个方面，更加严格地要求自己，努力摆正党和人民的利益同个人利益的关系，逐步培养和树立起甘愿“吃亏”、不怕“吃苦”、为人民无私奉献的人生价值观;才能够正确对待争取入党过程中遇到的一些具体问题。当周围的同志比自己先入党的时候，不会沮丧和急躁，而是加倍努力;当接受考验的时间较长时，不会自暴自弃，怨天尤人，而是找出不足，迎头赶上;当自己要求入党的行动没有被正确理解，甚至受到一些人的曲解、误会时，也能正确对待;当自己在工作、生活中遇到困难和挫折时，也不动摇自己的信念，始终朝着既定的目标前进。

党员是中国工人阶级的有共产主义觉悟的先锋战士。这句话集中概括了作为一名中国共产党员的标准的本质特征。这是共产党员区别于其他政党成员和社会团体成员的根本标志。从中，让我明白了，要成为一名真正的共产党员，还需要有一定的觉悟。为此，我学习了报告。从中，我认识到科学发展观”重要思想是的灵魂。“科学发展观”重要思想是对马克思列宁主义，毛泽东思想和邓小平理论的继承和发展，是加强和改进党的建设和发展的强大理论武器。是我们工作必须长期坚持的指导思想。在成为党员之前，必须要对党的指导思想、理论体系以及党的路线、方针、政策有个清楚的认识，这样在实践过程中，才会时刻牢记作为一名党员的义务和责任。

其次，要成为一名党员，还需要有全心全意为人民服务的意识。自觉得履行身为党员的义务。全心全意为人民服务是党的根本宗旨，也是共产党人世界观、人生观、价值观的根本体现，同时，还是对党员的基本要求。虽然我现在只是一名党的发展对象，但我会在自身的实践中，自觉地履行党员的义务，面对人民的利益，不存私心，做到全心全意为人民服务。

为了争取早日成为一名合格的共产党员，我觉得有必要端正自己入党的动机。我个人入党的动机很明确，那就是为了献身共产主义事业，更好地为人民服务。为了证明我的入党动机的正确性，我将会做到以下几点：第一，加强理论修养，树立正确入党动机的思想基础。认真地学习马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，学习科学发展观。通过学习，进一步提高自己的思想政治觉悟。第二、通过实践锻炼，在火热的生活中端正入党动机。我觉得，只有投身于建设中国特色社会主义伟大事业的实践活动，才能加深对党和共产主义事业的认识，强化正确的入党动机。第三，用正确的入党动机克服不正确的入党动机。在这一点上，我将会通过接受党的教育，实际锻炼和自我思想改造，发扬积极因素，克服消极因素，把不正确的动机改正过来。第四，我不仅会在入党前端正自己的动机，在入党后，我将会继续加强政治学习和思想改造，铭记革命意志。

我知道成为一名真正的中国共产党员，要经过很复杂的程序。但我相信我会经得住组织的考验的。我会在实践活动中，自觉接受组织的培养、教育和考察，为争取早日成为一名合格的共产党员而努力。

经历_个月的实习终于结束了，在__公司工作的这段时间，我和公司的职工及领导都相处得非常融洽，大家对我也关心，时常给我鼓励和帮助;我工作的时候也是认真谨慎，不仅顺利完成工作任务，工作之余还经常总结经验教训，不断提高工作效率，虽说工作中我也会犯一些错误，从而受到领导批评，但我认为这些错误和批评是能极大的促进我的工作热情，让我能在以后的工作中更加的谨慎和小心，提高工作效率。

我自己本身是个相对比较内向的人，不擅长主动和别人交流打交道，在此次实习中我也发现了自己的不足和缺点。比如在刚开始实习的几天内，我比较怯生。起初和公司的几位同事打过招呼后就没在说什么了，下班后也是一个人玩手机，没有主动和大家进行沟通。由于和他们年龄有较大差距，怕跟他们交流不来，也因为不了解工作环境和工作流程不能很好的交流和沟通。我也认识到了自己沟通上的不足，面对沉默不语的尴尬，自己有责任和义务去与别人主动交流。在公司里一个新的职工到来是很平常的，老师傅们也没有必要主动和一个新职工主动打交道，这时候你就应该主动去和别人交流，介绍介绍自己啊，拉拉家常，关心一下工作啊，都会让大家认识你，了解你，对你留下良好的印象。

在后来的实习中慢慢的在一起时间久了，大家也就对彼此多少有些熟悉了，渐渐地能和大家一起愉快的交流，就是出于自己的积极主动。

与祖国同行，看濠江盛景。即将迎来回归祖国23周年纪念日的澳门，一路欢歌，生机勃发。澳门回归祖国20年来，开创了历史上最好的发展局面。事实充分证明，“一国两制”是完全行得通、办得到、得人心的!

党的十八大以来，习近平总书记高瞻远瞩、运筹帷幄，心系国家、情系人民，胸怀实现中华民族伟大复兴中国梦的远大目标，坚定不移推进“一国两制”实践在香港、澳门行稳致远，坚定不移推进祖国和平统一进程，擘画新时代“一国两制”事业的宏伟蓝图。

“一国两制”，中国特色社会主义的伟大创举。这是一项前无古人的开创性事业，在过往的人类政治实践中还从未有过。香港、澳门回归祖国后，重新纳入国家治理体系，走上同祖国共同发展、永不分离的宽广道路。

党的十八大以来，习近平总书记发表一系列重要讲话，鲜明表达继续坚持“一国两制”基本方针的坚定立场。

“一国两制”是一个完整的概念。“一国”是实行“两制”的前提和基础，“两制”从属和派生于“一国”，并统一于“一国”之内。“一国”是根，根深才能叶茂;“一国”是本，本固才能枝荣。必须把坚持“一国”原则和尊重“两制”差异有机结合起来，做到坚守“一国”之本，实现“两制”和谐相处、相互促进。

以习近平同志为核心的党中央心系港澳同胞，将“一国两制”实践有机融入实现中华民族伟大复兴中国梦的宏图伟业之中，推动“一国两制”事业不断取得新进展。

在“一国两制”之下，香港、澳门特别行政区享有的高度自治权受到充分保障，港澳同胞当家作主、依法享有广泛自由和民主权利。香港、澳门经济平稳增长，对外交往日益活跃，各项事业取得全面进步，同祖国内地的联系越来越紧密。各界人士积极投身国家改革开放和现代化建设，作出独特而重要的贡献。港澳同胞对国家发展和民族复兴的信心不断增强，对国家的认同感和向心力不断加强。

民族复兴、国家统一是大势所趋、大义所在、民心所向。祖国必须统一，也必然统一。这是两岸关系发展历程的历史定论，也是新时代中华民族伟大复兴的必然要求。

“任重而道远者，不择地而息。” 中华民族前所未有地接近实现伟大复兴的目标。全体中华儿女当同心协力、坚忍不拔，风雨无阻、勇往直前，不断开创“一国两制”事业新局面，为实现中华民族伟大复兴的中国梦而团结奋斗!

在模拟实习的第二阶段，我担任A区人才交流中心的工作人员，负责A区的AS01—AS08厂家。经过一个季度的试运行和正式运营的第一年。基本熟悉所有工作流程。在试运行过程中，所有企业都会犯的一个错误就是工资汇总表的计税错误。这个错误一直持续到第一年第二季度，从根本上纠正过来，掌握了计算规则，没有出现错误。但企业依然无法改变的问题是拖延时间支付招聘广告费、培训费、工资费用等。尤其是在季末发工资表的时候，往往会导致无法在规定时间内完成所有工作，而我们的人才中心又要帮助企业，导致工作时间延长，工作效率低下，影响公平。正式运营第一年后，某公司差点被通报批评。这个时候团队真的很重要，因为人才中心是中间型的组织。所以，当企业第一次犯错，还没有影响到其他企业的时候，就要在可以的时候给他们机会。在这件事上，老师和导演提醒了我，让我给他们一个机会。这件事让我深刻理解了人际交往能力的重要性，以及团队互助和友好提醒的重要性。

只要企业没有造成很大的影响和可能导致不公平的结果，就应该给机会暂时停止通报批评。

在今年的模拟实习中，人才中心的工作人员和各个企业的人事主管几乎是同班同学，而且都是熟人，所以考验我们的人际关系处理能力和团队合作能力。短短一年时间，熟悉了模拟实习的基本规则、工作流程、工作内容等，对以后就业甚至处理其他事务都很有用。

为了完成理论与实际的结合、校园与社会的沟通，进一步提高学生的思想觉悟、实践潜力，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作潜力，以使把学生培养成能够主动适应社会需要的高素质的复合型人才，经学院研究决定，在20x年x月x日，我校某某级学生赴某某进行了为期三个月的生产见习，为此我仅代表在此实习过程中，跟踪指导教师对实习状况及效果进行总结，具体总结如下：

一、明确实习目的

生产见习是校园教学的一个重要组成部分，它的一个重要功能，在于运用教学成果，检验学习效果。就是看一看课堂教学与实际工作到底有多大距离，并透过综合分析，找出教学中存在的不足，以便为完善教学计划，改革教学资料与方法带给实践依据。

培训学生的实际潜力，而这种实际潜力的培养单靠课堂教学是远远不够的，务必从课堂走向工厂。目的就在于让学生透过亲身实践，了解实际的生产工艺过程，熟悉工厂管理的基本环节，实际体会一个工人的基本素质要求，以培养自己的适应潜力、组织潜力、协调潜力和分析解决实际问题的工作潜力。

预演和准备就业工作。透过实习，让学生找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、潜力准备，从而缩短从校园走向社会的心理转型期。

二、实习管理

实习学生具有双重主角。既是校园派出的学生，又是实习单位的工作人员。

1、以正式工作人员的身份进行实习。要求学生不因实习生身份而放松自己，要严格遵守实习单位的有关规章、制度和纪律，用心争取和努力完成管理交办的各项任务，从小事做起，向有经验的同志虚心求教，尽快适应环境，不断寻找自身差距，拓展知识面，培养实际工作潜力。

2、以“旁观者”的身份实习。在实习过程中，学生被安排在某一具体的岗位，工作很琐碎，任务繁重。我们要求学生自觉服从实习单位的安排，与此同时，要求学生把眼光放高放远，从工厂工作的全局出发，了解企业运行的基本规律、工人的基本心态、企业管理的原则等，这种观察和训练能够使学生在更广的层面熟悉工厂，介入社会，增强适应潜力。

3、安全第一，服从管理。在实习过程中，为保障学生饮食、住宿、交通等安全问题，要求做到统一就餐，由专人到学生宿舍送餐，保障了学生饮食安全、统一就寝，单独住宿，避免与外校学生接触，既保障学生安全又方便统一管理、统一上下班，每一天早上带队教师集合学生，清点人数，将学生送到厂区，下班时带队教师组织学生安全回到宿舍。晚集合点名，每一天晚上9点带队教师组织学生集合核对人数，总结当天工作，与存在问题的学生进行沟通，做到当日事当日毕。交通安全，在学生休息时，带队教师讲解学生外出需注意的事项，并且要求学生填写去向登记，带队教师电话跟踪，保障外出学生安全。

4、主动沟通，师生通力配合。

工作方面：第一、生产强度太大，学生们难以承受;第二、工作时间过长，第三、简单劳动，重复的工序，没好处;第四、有部分老员工、组长排挤学生。学生工作不开心，思想波动较大。同时学生由于是新手，经验不足，技术不熟练，导致挫败感和无助感增强;加之由于工作强度相对校园生活来说较大，工作时间也较长，同学们普遍感觉比较劳累，甚至产生对工作的抵触情绪。

学生心理方面：在还没有出来实习之前，同学们都对实习感到很新鲜，很想出来尝试一下。但到了企业，每一天从事重复而单调的工作，他们觉得在校园的学的知识用不上，在企业也学不到很有用的技能，企业给实习生的待遇也不高。理想与现实的落差使部分同学的心理变得消极、低沉。家庭方面：有些家长不能理解校园的做法，不忍心孩子吃苦受累，不支持校园顶岗实习的做法，要求让孩子回家，更有甚至对老师恶语相对，学生抵触情绪高涨。

感怀时光的流逝，岁月沧桑了一切，始终无法沧桑的是我们那颗年轻而又坚韧的心。渐行渐远的岁月，终也见证了我们的成长，在那里我体验着劳动的光荣与艰辛。酸甜苦辣交织的生活，让我倍感人生的真知!

转眼我为期一年有余的实习生活已经告一段落!从学校到工厂，从学生到走上工作岗位，一步步的熟悉和认识着周围的环境，熟悉这社会生存之道!在那里我学到了我离开学校的第一笔知识，这些都是从书本上学不到的知识，从体验公司的文化到亲身接触公司的每个部门的人员，从公司的季刊杂志上，从其他员工的言谈中，有好的信息，也有不好的耳闻，总之，我的感觉中，我们的公司还是在不断前进发展。

从学校迈入社会，华润以自我的姿态给我这样一个优良的锻炼平台。从学生到工作，华润以自我的品质和精神让我了解和洞察并融入社会这个大家庭，华润为我创造了这样一座桥梁。融入华润，融入社会，我以华润的精神强化自我，以华润的记纪律规范自我，每一天努力，每一步的行动，都让我逐步提高和完善自我，以至于在这个平凡的岗位上做到一个合格称职的职业人。

工作中有苦有乐，产线上同事之间的互帮互助，让我充分体会到与人协作，共谋发展，合作共利的欢乐。产线5s让我深刻认识到优良整洁的工作环境是工作效率和品质保证。产线纪律是我规范和端正自我的工作态度，保证每一颗电路的品质。在这样的环境下，在这样的氛围中，我也渐渐养成了优良的工作习惯和职责认识，努力将这份工作做到更好。从华润到社会大家庭，从一颗细小的电路到做人做事，不容置疑每一步都至关重要。“千里之行，始于足下”，我想，一切都从身边做起，从细节做起，从小事做起，从当下这份工作做起。播种行为，收获习惯;播种习惯，收获性格;播种性格，收获命运。一点一滴的积累，一点一滴的提高都将决定和影响着我的将来!

再回首，过去的一年的实习中，我们开心过、悲伤过、坚强过、也脆弱过，有得有失。我们用心付出了，也得到了新的回报，我们成长了，从一个天真幼稚的学生到一个稳重踏实的社会青年，一步步为我们的人生增砖添瓦。

过去的一年或许失败过，惰懦过，转眼即已成为过去。我能够深刻认识到自我的不足，并用心去改。过去的终究成为过去，将来的路还很漫长。固然我不会徘徊在过去的失落中，也不会因一点小小的成绩而乐此不疲。反思过去的不足，在原有的基础之上更加努力，期望做到更好!我相信，在这条路上，我将走得更长更远!

一、实习过程

开始实习之前，我多少有些心虚。因为我的许多朋友都有过假期打工的经历。而作为一名英语专业的学生，这次的实习却是我的第一次工作经历。从工作那天开始，我过着与以往完全不一样的生活，每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事，我们肩上扛着的责任，不再只是对自己了，而是对一个公司，所以凡事都要小心谨慎。

学校换成了公司，同学换成了同事，不再有自由支配的时间，一切来得那么无情，但是去必须适应。其实我的工作就是做些翻译、收发信函、报价、传真和邮件、绘制表格等。每天重复着这些烦琐的工作，时间久了容易厌倦，但是工作烦琐也不能马虎，一个小小的错误不但会给自己带来麻烦，更会给公司带来巨大的损失，而像公司的业务员每天都得到处奔波，他们必须具备坚韧不拔的个性，遭遇挫折时绝不能就此放弃，犯错时遭到领导责骂还不能赌气就此辞职，每次看到他们我就会充满干劲。

踏上了社会我们开始与形形色色的人打交道，由于存在着利益关系，很多时刻同事不会像同学一样嘘寒问暖，有时候我会很矫情的想起安妮宝贝说过的，纯粹的东西总是死的很快，而现在所能做的，只有在怀念中适应变化的一切。

二、实习感悟

“在大学里学的不是知识而是一种叫自学的能力。”当我真正走上工作岗位时才深刻的体会到这句话的含义，除了英语和计算机操作外，课本上学的理论用的很少，我担任的助理一职平时做些接待客户、处理文件，有时觉得没有太多挑战性，而同公司的网站开发人员就大部一样了，计算机知识日新月异，他们不得不以自学尽快掌握新知识，迎接一个一个新的挑战，如果他们之靠在学校中学到的知识肯定是不行的。我们必须工作中勤于动手，不断学习新知识积累经验，没有自学能力的人迟早会被企业和社会淘汰。

我最大的感悟就是真诚所至，金石为开。不管多难做，做好自己的那一份，总有一天会有收获，只是时间的问题。但如果你不去做，这一天永远不会像天上掉馅饼那样到来。就像士兵突击中的许三多，从泥巴到尖子只是做与不做的区别。

另外，人际关系的处理也很关键，虽说在工作中能力必须有，但如果没有同事的合作与包容，你可能什么都做不了。以前可能是因为电视剧看的太多的原因，我总是感觉职场上充满了明争暗斗，要处事圆滑甚至耍些小聪明才能生存。但在与同事相处的过程中，我觉得更重要的是放大别人的优点，缩小别人的缺点。多站在别人的立场上想问题。

还有就是坚持的重要性。也许是受阿甘正传和士兵突击两部影视作品的影响。再加上实习中自己的感悟。我觉得，整个人生有因就有果。只有做好身边的每一件小事，才能得到所谓的善果。针对大学生眼高手低的特点更应重视坚持的重要性。也许我们所不在意的一件小事，就是我们的一个机会。要想长成参天大树就要靠坚持靠积累。

三、实习总结

首先，是建议方面的。希望以后学校可以增加实践环节以增加学生们的工作能力，并以社会需求为导向调整课程设置，毕竟，我们改变不了招聘条件，职能使自己成为人才，这就要求学校加大教学改革力度以适应社会需求。

其次，是我在本次实习表现的总结。通过这次实习，我收获了工作和为人处事方面的经验，但是也有一些遗憾，也许因为实习日子短的关系，我对助理工作的认识还仅仅停留在表面，未能具体处理全部工作，虽然有了一定的理论上的认识但仍缺乏实践。

虽然我们即将走向社会，但作为一个刚踏入社会的年轻人，几乎没有任何社会经验。可在实习期间的每一件小事中，我们能够体会到人际关系、机会、评价、竞争、成功、失败等各种我们在今后经常会遇到的事件，相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。而在这剩下的半年中，我们能再学些什么，再做些什么，这短短的实习经历能给我们很好的启示。

在这短短的2个多月中，我除了学会了一些工作的基本技能外，也学到了做人做事的道理，更让自己浮躁的心平静了下来，看清了自己的能力，明白了自己究竟想要的是什么。这些都是在学校中所学不到的宝贵的东西，更让我看到了这个社会竞争的残酷，所以只有保持进取心才能使自己不被淘汰实习结束之后，当初对自己适合什么样的工作什么样岗位的迷茫已渐渐消失，心理终于有了些轮廓，在现实生活中，走好人生第一步是重要性不言而喻，它会影响我们今后的道路，我会带着在实习中的收获，去争取去努力，把握好人生中的每一个机会，找到自己想要的生活。

最 后要感谢我的母校——_师范学院，一直以来对我的培养，感谢全体老师的栽培，感谢四年来我身边的良师益友。是你们在我身边帮助我成长，谢谢你们。

在这个火热的七月，我们暂别象牙塔中舒适的生活，带着青年人特有的蓬勃朝气，走入社会，了解社会，深入社会。

暑期社会实践活动一直是我校大学生投身社会、体验生活、服务大众的真实契机。暑假假一放，经过一番准备，我便来到台州临海的杜桥开始了一种全新的生活——社会实践。我的实践时间从7月17日到7月31日。作为一名大一学生，就快要步入社会的我带着学习和好奇的心情去迎接第一天的实践，在这之前我是一点实践经验也没有。虽说只是实

践，但生活的方式却已完全不同于学校里的生活，从早上6:20到晚上20:30，一直有大大小小的活动在开展着，对留守儿童进行义务家教，进小区和街道收集废品，卖到废品回收站，用筹集的钱购买书签，在书签上写关于关爱留守儿童的标语，在街心公园设点，拉横幅，标注“携手关爱留守儿童”，邀路人签名，发放写有关于关爱留守儿童标语的书签。进行全民总动员的游戏，从培养孩子团队合作精神、信任他人、学会独立、互相帮助等几个方面设计活动内容。

“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。这次实践后才能深刻体会这句话的含义。除了计算机操作外，课本上学的理论知识用到的很少很少。刚开始去的时候，还真有点不习惯。很多东西都不懂，幸好有叔叔、阿姨们的耐心帮助，让我在这次社会实践中掌握了很多东西，最重要的就是使我在待人接物、如何处理好人际关系这方面有了很大的进步。同时在这次实践中使我深深体会到我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰。

第一次参加社会实践，我明白大学生社会实践是引导我们学生走出校门，走向社会，接触社会，了解社会，投身社会的良好形式;是促使大学生投身改革开放，向工农群众学习，培养锻炼才干的好渠道;是提升思想，修身养性，树立服务社会的思想的有效途径。通过参加社会实践活动，有助于我们在校大学生更新观念，吸收新的思想与知识。近一个月的社会实践，一晃而过，却让我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会实践加深了我与社会各阶层人的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基矗希望以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。

见习期这一年，对于一名新教师而言，具有里程碑好处。这一年里，在各位领导和老师的热心支持和帮忙下，我认真做好教学工作和班主任工作，用心完成学校布置的各项任务，经历了从“一头雾水”到“恍然大悟”，学习并思考着，行动并成长着。

一、思想方面

教师素质，师德为先。见习期间，我严格贯彻执行《中小学教师职业道德规范》，自觉践行师德规范，从点滴做起，把职业道德规范转化为日常的实际行动。我热爱祖国，拥护共产党的领导，热爱教育事业，发扬奉献的精神。在教师的岗位上，我尽职尽责，对工作高度负责，认真备课上课，认真批改作业。对学生多些关心，尊重学生人格，平等对待每一位学生，对学生严慈相济，做学生良师益友。我也能与同事友好相处，关心群众，谦虚谨慎，团结协作，与同事真正建立起合作、互助的伙伴关系。

二、教育教学状况

我坚持以新课程标准为指导。在教学工作中，我注意做到以下几点：

1、深入细致备好每节课。在备课中，我认真研究教材，力求准确把握重点，难点，每一课都做到“有备而来”。不但备教材、备教法，而且备学法。教案编写认真，并不断归纳总结提高教学水平。我撰写的教学设计——《分数的初步认识》也有幸在中国教育学会主办的全国中小学新课程优秀教学设计征集评审活动中获得三等奖。

2、一丝不苟上好每节课。保证每一节课的质量，有计划、有目的地进行教学，并遵循教学基本原则，因材施教，因势利导。上课时注重学生主动性的发挥，加强师生交流，发散学生的思维，注重综合潜力的培养，有意识的培养学生的思维的严谨性及逻辑性，提高学生的思维素质。

3、认真布置和批改作业。我抓住课程重点和关键，有针对性地

布置作业，合理把握作业的份量、难易，针对不同程度学生的实际水平，提出不同要求。我认真、及时批改学生的作业，不错改，不漏改，加强个别指导，尤其是学困生的补差工作，力争让每个孩子学有所获，学有所长。

5、用心适应新课程改革。基础教育课程改革是全面推进素质教育的核心举措，给基础教育的方方面面带来的变化是广泛而深刻的，教育提出小学阶段以综合课程为主，作为一名小学数学教师，我用心树立新课改理念，探索小学数学课程改革的理论与实践问题，在教学中大胆尝试新课改。

社区党总支副书记关于大学生村干部培训体会

一、重新认知自我，找准了定位

作为首批大学生村官中的一员，工作已近两年了。在这两年里我学到了许多做人做事的道理，也增添了不少新的认识。但是，马克思主义辩证法告诉我们，事物是不断发展变化的，我们周围的环境、工作的内容也一直都在不断的发展变化着。回顾到职时的计划蓝图和自我定位，已经不太符合现在新环境、新形势对我们工作的要求了。市委组织部沈军副部长在培训班的第一讲中对我们的悉心教导让我深有醍醐灌顶之感，让我更深层地明白了大学生村官“为什么要招”、“究竟要干什么”和“究竟该怎么干”的道理。今后，我们要努力做群众喜欢的村官，注重把自己培养成能干、实干、奉献、廉洁的大学生村官。要正确定位，演好角色，尽己所能造福一方，切实履行好大学生村官的使命。

二、参观新农村示范点，开阔了眼界

x月22日下午，市委组织部精心安排了实地参观学习的内容，我们有幸参观了新农村示范点李庄镇安石社区、凉姜乡九里社区示范点。通过参观学习，开阔了思维眼界，将我们的思维从带有局限性的传统农村引导到了具有现代气息的新农村。

安石社区积极进行产业富民、沼气利民、道路惠民等各项工程建设，调整产业结构发展了养殖业(养鱼、养猪)、种植业(水稻、水果和经济林)，建成了粮—沼—猪—果”生态循环农业核心示范区，依托帅家沟水库，发展旅游业。接着，我们参观了安石社区大力引进的生态型项目—云辰乔木园林，该公司总投资约1亿元，年销售产值可达1500万元，可解决当地劳动力200个左右。将带上了走生态、旅游发展的道路。九里社区那碧绿铺地的葡萄和西瓜着实养眼，九里葡萄是凉姜的招牌产品。为老百姓的充分就业与创业找到了实际的产业支撑，真正实现了凉姜镇人民既能安居又能乐业的目的。专门成立水果协会，主要对种植户进行技术服务、技术引进、品牌打造、营销策略和农产品深加工。

通过参观发现，这几个示范区都是立足村情实际，拓展发展思路，积极调整产业结构，大力打造专业品牌，通过产业调整带动经济发展，助推老百姓发家致富，在社会主义新农村建设的征程中创造出了辉煌业绩。

体会一：要突破以个体为主进行传统生产，思想保守、观念陈旧、资金不足、技术落后、管理分散的旧思维，努力适应生产机械化、生产管理科学化、品种优良化、营销体系化等现代农业发展要求方向，拓宽农业发展内涵，并通过产业链条的延伸，进一步促进农工商各行业协调发展。

体会二：要突破城乡界限明显的局限性，实现了城乡经济社会一元化发展,城市中有农业、农村中有工业的协调布局，科学地进行资源优势互补，有利于城乡生产要素的流动和整合。

体会三：“一村一品”是发展现代农业、建设新农村的现实选择。“一村一品”，是指为了提高整个村的发展活力，充分利用本地资源优势，因地制宜，自力更生，建设家乡，挖掘或者创造可以成为本地区标志性的、可以使当地居民引以为豪的产品或者项目，并努力打造“一流”和“尖端”化。

要发展“一村一品”，就必须通过专业化、特色化、品牌化建设，使一个村或县、乡拥有一个或几个发展水平较高、特色鲜明的主导产业、主导产品和特色品牌，逐步发展成为具有区域特色的产业链或产业集群。

三、学到有用的工作技巧，拓展了思路

兴文县徐秋华副县长，通过亲身经历的典型案例、工作技巧和处理群众事务体会，从新时期群众工作的特点、重点难点、技巧三个方面为我们讲授了“如何做好新时期群众工作”。我深深认识到：心存百姓是做好农村工作的前提;为群众办实事，是赢得民心的保证;公开公平办事，是我们工作中的处事原则。

宜宾职业技术学院吴郁魂教授，以农业产业结构调整及农业产业化为专题，通过翠屏区谢坝村、南溪县长江村发展“一村一品”见成效，重点讲了调整农业产业结构要注意“生态、安全”，加大农副产品的加工力度和以信息化带动农业产业化等方面。我们更加深刻地体会到农业产业化在带动农民致富上的优越性，特别是打造“一村一品”这一途径的意义。

四、上级的高度重视，坚定了信心

大学生“村官”，是一个争议性较强的话题，有人认为当“大学生村官”可以发财;大学生把“村官”作“跳板”，为了以后升迁;“大学生村官”就是免费的劳动力。同时，有的“大学生村官”也觉得待遇不公平、身份太混乱、干事有风险没保障、前途不明朗、生活艰难、上级主要领导交流少等。所有这些一定程度上影响了工作的积极性，使个别人有了“混日子”的想法。

市委组织部精心举办的这次培训班，邀请了很多在学术或工作上有独特见解和有相当建树的领导和专家为我们讲课，他们在百忙之中的授课，是对我们身份的认同，充分体现了组织、领导对我们的关心和重视，更加坚定了我们扎根基层、服务群众的信心。这次培训获益匪浅，机会难得，希望今后还会有更多这样的学习交流的机会。

最后，再次由衷地感谢各级组织、人事部门对我们大学生村官的关心和培养。

时间飞逝，转眼间大学三年生活即将结束，大学的最后一学期我来到___有限公司办事处实习，担任办公室助理一职。

首先，我非常注意的向周围的老同事学习，在工作中处处留意，多看，多思考，多学习，以较快的速度熟悉着公司的情况，较好的融入到了我们的这个团队中。

其次，在工作中，善于思考，发现有的单据在处理上存在问题，便首先同同事进行沟通，与同事分享自己的解决思路，能解决的就解决掉，不能解决的就提交上级经理，同时提出自己的意见提供参考。

为以后的工作提供便利，我努力学习，工作主要有：采购核对前期的应付账款余额，并对账袋进行了分类整理，根据核对后的应付账款余额重新建产新账，并及时的填制应付凭证、登记应付账款明细账，建立库存明细账。接手公司及分公司的手工库存明细账。接手运费的登记工作。

为了尽快的熟悉公司情况，我不断的对工作进行改进，形成公司总的库存明细账。在建账的同时，将当期该处理的单据进行相应的处理，但因期初数据不准确，影响了报表的可信度，不过在这个过程中已经积累了一些经验，在以后的工作中会做的更好。

实习过程里使我深深体会到，在真正的工作当中要求的是我们严谨和细致的工作态度，这样才能在自己的岗位上有所发展，在实习中我能够积极、主动、熟练的完成自己的工作，在工作中能够发现问题，并积极全面的配合公司的要求来展开工作，与同事能够很好的配合和协调。

一、实习目的

1.透过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好的实现理论和实践的结合，为我以后的工作和学习奠定初步的知识。

2.透过本次实习使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。

3.本次实习对我完成毕业设计和实习报告起到很重要的作用。

二、实习时间20xx年8月23日～20xx年11月23日

三、实习地点顺德大良东区东乐路与桂峰路交汇处新领域运动公园内(明日华府后面)

四、实习单位

实习部门工作健身游泳馆(销售部)

五、实习主要资料

1、安排来宾参观会所的各项设施及介绍课程，完成入会手续。

(来访时需配合客服在前台做好登记，根据会员的特征及需要引导会员选取适合的锻炼及卡种)

2、我在工作期间务必熟悉会所的设施，包括内部环境及器械的数量品牌，和所开的操种，教练的专业特长，卡的价格，会所的经营和发展。

3、在工作中我要学会推崇教练及同事养成良好的心态及习惯，有会员聘请私人教练时，帮忙该会员联系推荐私人教练。

4、持续有健身及入会愿望者的联系，不断根据记载的来宾资料进行跟踪服务及电话回访，以进一步热忱，全面的介绍，提高来访者入会的热情，了解该访客真正的需要健身的目的。

5、认真统计会员资料，定期不间断的对已入会的会员进行电话回访，询问训练感受，运动效果，意见和要求，透过周到热忱的服务，ZUI终到达使该会员续卡转介绍会员的目的，同时限度的提高会员的满意度并做好详细记录以便检讨总结。

6、扩大市场，做好计划，外场的突击宣传促进企事业单位办卡入会参与健身。

六、实习总结和体会

(一)实习工作的总结：

回想起自己刚来公司的时刻，仿佛就在昨日。由对会籍顾问工作的一窍不通发展到此刻能够独立完成工作任务，在工作中领导的带头模范作用感染了我，同事的爱岗敬业精神鼓舞了我，使我认识到作为新领域的一员是值得骄傲的，因为我们的团队是健身行业的带头兵，我们的队员是优秀的健康宣传者，我们始终坚持“身体健康才是工作、生活的首要条件，”的原则，只有拥有一个健康的体魄，才能立大志成大事，万事以身体健康为前提，没有健康的体格，任何的想法和行为只是纸上谈兵，毫无好处。

在工作中，顾客就是我们的上帝，一个甜美的微笑能够给顾客带来一天完美的情绪，一句轻声的问候消除了与顾客之间的距离，真正的做到了来到新领域，大家是一家人，给顾客一种宾至如归的感觉。在那里，顾客享受到的不仅仅仅是健身的乐趣，同时他们享受到了家的温暖，在身体得到有效锻炼的同时，心里也得到了甜蜜的滋润，每当看到客户对我们的服务感到满意的时候，自己心里也感到了前所未有的满足和骄傲。

为此，自己总结了“五步”工作法，即：“聆听、推荐、指导、帮忙、服务”。客户来到健身俱乐部，就必须有自己的想法和目的，为此，每次客户到来的时候，聆听他们的需求是ZUI关键的一步，只有这样才能真正了解客户想要的是什么，他们想到达一种什么样的健身目的，只有了解到了这一点，才能针对客户的实际状况，做到有的放矢，并带给长久优质的服务。

工作之余，公司领导还给我们多次外出培训的机会，大家一齐放松。这强大的团队感染力时刻提醒着我，作为新领域优秀团队中的一员，绝对不能懈怠。在以后的工作中，我要以崭新的姿态和高昂的热情更加努力的为每一个客户带给服务。

健身行业是一个充满朝气的行业，新领域是一个蓬勃发展的团体，相信在我们业务潜力、服务水平不断提高的同时，会有更多的人选取新领域，信赖新领域。

衷心的期望公司蓬勃发展，日新月异，也期望越来越多的人加入我们，让我们共同期盼新领域完美的明天!

(二)毕业实习的收获：

会籍顾问工作很辛苦，要外出做宣传，同时还有业绩上的压力，几天下来累坏了，长时间站立脚会很疼。有的时候还会受到各种冷遇。我不断给自己鼓励，我不期望自己放下。虽然累了些，我想别人能做的我也能做，别人能做好的我也一样能做好。一切从基础作起。就把这些辛苦当作人生的一种磨砺吧!有的时候想想自己也很有动力，看到一些想健身的人向自己咨询一些问题，我都很热心给解答，毕竟我给他们带给了一个好的健身场所，把一些健身的理念传授给他们。期望能透过我的努力，能够让更多的人来关注自己的健康，养成一个良好的健身习惯，同时也透过的每个人透过健身过程中的一些收获和好处传给身边的每一个人，透过这样的一个几何递增，我间接的也影响了很多人。

尽管之前参加过北京城市生存训练，做过很多兼职，但总归还是有学生身份作为靠山，有一种体验的心态。但当我拉着行李走出校门，四处奔波租房，上下班在寒风中挤公交，开始为生活斤斤计较的时候，才真真切切地意识到自己已经不再是学生了。初入社会这个大熔炉，我学会的第一件事就是一定要练就强大的内心，我觉得实习的目的就是让我们完成角色转换，认清生活本来的样子，然后学着适应生活。看着大街上的每个人，大家都在为生活忙碌奔波，都在咬牙坚持为梦想拼搏，别人能做到的，自己又有什么资格玻璃心。学习的时候觉得学习好难，离开校园才发现生活更难。吃不了学习的苦就得吃生活的苦。生活不易，终身学习，且行且珍惜。

此次的毕业实习为我深入社会、体验生活提供了难得的机会，让我在实际的社会活动中感受生活，了解在社会中生存应该具备的各种能力。利用此次难得的机会，我努力工作，严格要求自己，虚心向财务人员请教，认真学习会计理论，学习会计法律法规等知识，利用时间认真学习一些课本内容以外的相关知识，掌握一些基本的会计技能，从而意识到空余时间应该做些什么，加剧了学习的紧迫感，为我真正跨入社会、走上工作岗位积累了丰富的工作经验，打下坚实基础。

三个月的实习经历，更让我清楚地认识到通才教育的意义，相比于专业知识而言，学习力、执行力、创新力的锻炼和提高更让我受益。四年的校内学生干部经历和校外实践经历，提升了我的责任感、使命感、团队协作能力、组织协调能力、文案协作能力、抗压能力、永不懈怠的精神状态和一往无前的奋进姿态。我想，这都是通才教育在潜移默化中教予我的。我们度过的平凡的每一天，那些偶然的机会，胆怯的尝试，委屈的抱怨，流下的泪水，我们以为的未能给生命增加厚度的每件事，其实都在塑造着我们。它们都会默默地在生命里沉淀，然后在某个时刻告诉我们，不要慌乱，脚下的路已是你所期待的模样。

初入社会的压力固然会有，适当加压会让我们更好地前行。人的成长和进步，如果没有压力，潜能得不到开发，智慧便不能开花。天行健，君子以自强不息，地势坤，君子以厚德载物。能力不够，继续努力;有所进步，精益求精;未达绝顶，永不止步。愿我们既有压力，也懂努力，既有动力，也得收获。

心有所信，方能行远。李大钊先生曾说过：“青年之文明，奋斗之文明也，与境遇奋斗，与时代奋斗，与经验奋斗。”在建党百年之际，青年一代的我们更应初心如磐砥砺前行，使命在肩勇毅担当，在学习四史中总结经验，对照现实，激发奋进力量，与党同步前行。

经过两天的实习后，我所感悟的是工程造价这门专业在就业市场有着绝对的优势。随着我国综合国力逐年增强，经济发展速度加快，各地相继进入城市建设的高速期，项目建设规模日趋增大，工程投资在各地经济总额中占据比例加大，进而带动了各相关产业的发展。但是目前许多工程投资失控，概算超估算、预算超概算、结算超预算的“三超”现象普遍存在，严重困扰项目投资效益。

在工程建设中为了全面实施党中央提出的“创建节约型社会”倡导，如何在建设工程项目管理中有效地进行工程造价的管理，并在确保工程质量的前提下，降低工程造价，是各级工程造价部门、投资者比较关注的问题。

实践是认识的唯一来源，的确不错，通过此次见习，使自己对工程造价这个专业又有了进一步的认识，真正知道了理论和实际的差别，激发了对这一专业的兴趣，学到了一些在书本上学不到的东西，为以后的课程积累了许多感性认识，为今后的学习打下了很好的基础，自己的知识和能力在潜移默化中得到完善与提高，同时团队意识也有着明显增强。

此次学院安排这次实习活动，对我们这些刚刚接触此专业的大学生来说，是真真正正一次很好的机会。总之，通过此次见习，受益颇多。通过这些实习活动，感受颇多，收获颇多。作为一个刚进入大学的大学生，对专业还只是从书本上知道一点理论性的东西，在实践上几乎是空白，但此次见习之后，情况就大有改变。通过见习，使我学到了很多实践知识。

所谓实践是检验真理的唯一标准，通过旁站，使我近距离的观察了整个房屋的建造过程，学到了很多很适用的具体的施工知识，这些知识往往是我在书本很少接触，很少注意的，但又是十分重要基础的知识。

对于工程造价管理，主要培养具备管理学、经济学的基本知识，掌握现代工程造价管理科学的理论、方法和手段，具有工程建设项目投资决策和全过程各阶段工程造价管理能力的应用型高级工程技术管理人才。本专业是适应社会发展和市场需求的新设专业。主要从培养既具经济管理专业知识，又具工程技术专业知识，学生理论基础和动手操作能力。毕业后就业门路很广，能够在政府部门企事业单位，从事工程造价招标代理、建设项目投融资和投资控制、工程造价确定与控制、投标报价决策、工程预决算、工程咨询、工程监理等工作。

其次，我个人认为工程造价对理科要求并不是很高，它更多是文理都有，准确说属于工科。学了工程造价三年，只要认真并不难!找工作也不是很难的，当然若你能考个证书什么的那就更好了，比如造价员，以后工作几年后再考个造价师，建造师等，那就更能体现价值了，总之，这个行业缺口很大，我们学精了以后，就等着吃香吧，呵~。当然刚开始嘛是要困难些，但随着时间的积累，我们的经验越来越丰富，业务上的能力越来越出众，到那时就很好了，要知道有技术的人不愁没饭吃!现在学这个的人还不是很多，选这个专业没错的!

两天的实习很快就过去了，但是这次实习却给我们未来人生道路的选择带来了重大的影响。我认识到了课本知识和实践结合的重要性，也对自己的知识储备和工作能力进行了评估，明确了接下来要努力的方向。

在以后的工作学习中我将把我所学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作来，充分展示自我的个人价值和人生价值。为实现自我的理想和光明的前程努力。

20_年_月底开始在广州市白云区黄石昌盛宏装饰材料经营部进行毕业实习，实习的岗位是网络销售员，公司主要经营批发世界南韩LG卷材地板系列。通过这次实习，让自己成长不少，增强了自己各方面的知识及技能。让自己真正认识到社会实践工作情况。

一、实习目的

通过这段时间的实习,让自己认识社会,接触认识网络销售的具体工作,拓宽了自己的知识面,培养和锻炼了自己所学的基础理论,基本技能和专业知识,增强了独立分析和解决实际问题的能力,把理论和实践有机结合起来,为毕业后走上工作岗位打下较为坚实的基础：

1.通过网络销售岗位的毕业实习，使自己较全面、深入地了解电子商务相关工作的意义，理解各种网络营销方式的应用，熟悉了企业电子商务及网络营销的应用，使自己对电子商务相关工作有一个较全面的感性认识。

2.通过在校期间对课程学习的基础上掌握基本的网络营销方法，并进一步消化和深化已学到的网络营销理论知识。

3.通过毕业实习，培养了自己观察问题、分析问题和解决问题的能力，为今后较顺利地走上工作岗位打下一定的基础。

4.通过毕业实习，培养了自己理论和实践相结合的能力，培养实事求是的工作作风，踏踏实实的工作态度，树立良好的职业道德和组织纪律观念。

5、通过分析工作中的基本问题，掌握基本的营销推广方法;

6、通过从一些网络营销案例中吸取经验，掌握网络营销的方法及其应用，为以后的网络营销实践工作做准备。

二、实习时间

20_年_月底至今

三、实习地点

广州市白云大道元下田工业区821号

四、实习单位和部门

广东省广州市白云区黄石昌盛宏材料经营部，销售部

公司现有销售人员、工程技术员共8名。专门批发世界南韩LG卷材地板系列。主要产品型号为巴利斯、优耐、彩宝、运宝等，并承接各类工程项目。质量第一、用户至上、优质服务是本部的宗旨!总公司为澳门银辉贸易有限公司。经南韩LG化学公司授权为中国珠海.澳门.中山之进口卷材.国产片材产品代理商。

五、实习内容：

1、这次毕业实习是继去年暑假实习之后的毕业实习，于是我尝试找了去年暑假实习的单位—广州市白云区黄石昌盛宏装饰材料经营部的负责人，经交流面试之后，又一次在这家公司进行实习工作，由于隔了一学期的时间，所以对公司的产品也忘了七七八八，所以第一个星期，主要是适应期。主要了解公司的背景、具体产品、发展的方向及其前景等等。另外，尝试在老板有空的时候与他多交流，多听，从中也学到了不少东西。由于之前暑假在里面实习过，当时工作业绩、表现都不错，所以老板也很照顾我，经常教我怎样处理日常工作的事务等。几天之后我基本熟悉产品了，所以就独立开展工作，主要还是帮助公司操作他们的“诚信通”会员账号，刚开始做得不是很快，但总算能够完成每天的任务。

2、帮助公司装修好其在阿里巴巴的商铺，由于公司里面的人包括老板，对计算机都不是很了解，所以这些事情就由我自己承担了，帮公司设计了：

(1)、LOGO(使用PS及CDR等工具)

(2)、宣传语：LG地板展示现代时尚美感，享受您的每一步!

(3)、BANNER广告等等

3、每天还要拍摄产品的照片，然后进行图片处理，让图片更加美观，当然，也有一些事在网上直接使用别人的，然后进行简单的修改，将其变为己用，省了很多拍摄的时间，但是前提是要别人拍摄的好。

4、处理好产品相片之后，接着就要发布供应信息了，这时，要将产品的信息尽量详细的描述出来，还要想好信息的主题，既要简明扼要又要图文并茂，还要真实，这样才会给买家一个真诚的感觉，向买家传达一种诚信做生意的态度那么促成订单的机会将大大增加，这样才能留住客户的眼球。

5、在阿里巴巴的商铺上定期更新产品信息，尽量让供应的信息排名靠前，增加访问量及交易量，经过一段时间发现，早上九点之前和晚上8点多这个时间段将供应信息重发一次，可以更好的将公司的供应信息排名更靠前一些。其实公司也有参与阿里巴巴的竞价排名，但是只有一个关键词而已，但是为了更好的让买家搜索到公司的产品，我们的供应信息要增加多个关键词，所以每天还是要坚持重发信息，但是重发信息要控制好重发的频率，每天两次，最能达到收效，个人认为。

6、帮助公司将商铺里面的产品进行归类，并将供应信息也进行归类，这样可以更好的管理，减轻自己的工作负担，也方便客户浏览，给客户一个更好的感觉与印象，提高公司的形象，因为网上商铺如何直接的展示了公司形象。

8、通过旺旺与客户进行沟通，及时处理客户的反馈意见和信息，一般都是向客户做一些相关的介绍而已，当然，如果客户有更大的意向，就需要做一番全面的描述了，这时，由于自己的经验不足，所以刚开始还是要请教一下老板，力图让客户更深的了解我们的产品，其实重要的是要让客户觉得我们的产品非常出色，价格也合理。到了后来，慢慢的可以自己独立向客户介绍产品了，即使有时应付不是很及时，但是自己觉得进步了，还是觉得满意。

9、虽然公司在阿里巴巴注册了诚信通账号，但是经过向老板提议之后，经老板同意，在其他的贸易平台也注册了会员，但是是免费会员，比如慧聪还有其他的地板行业的贸易平台，虽是免费会员，但是发布供应信息之后总是有机会，只是主要的工作还是在阿里巴巴方向上，这样一来，自己的工作量增加了，也比较辛苦，但是既然加入了公司，就要努力做好，帮助公司获取更大的利益。

10、利用工作的空余时间，就多逛逛地板行业的网站，增加自己的知识，也经常看一些网络营销的案例，这样在工作的时候，可以借助别人的一些营销方法进行，这样更有利于开展工作，也让自己在工作中可以比较顺利。

大学生销售公司实习总结收获8、

一、电话营销实习时间：

__年_月_日到__年_月_日

二、电话营销实习地点：

__科技有限公司_分分公司

三、电话营销实习单位、部门及职位：

电话营销实习单位：__科技有限公司_分分公司

电话营销实习部门：商务一部

职位：商务代表

四、电话营销实习目的：

大学生大部分时间都在学校里学习，对于如何将学到的东西使用起来就成为了众多大学生的迷惑，学校里学习的是理论知识，而很少实践，我们还不能做到学以致用!在这里必须得提到的一点，公司所需的人才与学校培养的人才存在脱节，大学生在学校里学习的一些技能跟本就达不到公司所要求的程度，而且学生也对公司的要求了解不是深，所以在选学方面会出现一定的差错!

刚出来工作的大学生存在着一个严重的问题—那就是没有工作经验!公司的根本目的都是以益利为目的的，它不是慈善机构，所以一般不会让你去它那里学习经验什么的，它要的人才是能为它创造价值的人才，就是马上能见效的人才，不必再为培养人才而花多那些成本!对于刚进公司里面什么都不懂的大学生来说，如果不能在它规定的期限内为它创造价值，那么它就不会在乎你是专科生还是本科生，只有走人的份了。

其实也不用奇怪，想想就明白公司为什么这么做，第一：它想马上见到投入的成本转变为价值。第二：现在人才流动很频繁，谁也不愿意投入成本好好培养一个人才，当见到这个人可以为公司创造价值时，却跳槽了!第三：受这俩年的金融危机的影响，大量的人失业，劳动力市场供过于求，企业不怕找不到人!

基于上面的一些原因，我们大学生电话营销实习就成为了必然的课程了，通过电话营销实习可以让学生更好的认识公司与学校的不同之处、认识到自己与公司的要求还差多少、认识到社会上所需要的人才类型是什么，从而更有针对性的去祢补自己的不足。通过电话营销实习把所学到的知识用于公司，为公司创造价值!如何去利用电子商务知识来解决公司所存在的问题以及如何运用电子商务来提高企业的效率成为我们的重中之重。

五、电话营销实习内容：

1)熟悉环境：

有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀，你是不是没东西写了?这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢?原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速。

来到_后，发现这里也是很发达的，整齐的高楼大厦，给我的第一印象是这里的城市规划比_那边还要好，楼房没有防盗网，看起来很舒服，心里在想会不会_治安比_好?在后来的日子证明了_的治安确实比广东好。公司的同事带伙们来到我们住的地方，我们几个电话营销实习生都头痛了，虽然我对住房的要求不高，但这儿比我想象的要差，没有厕所、没有冲凉房，晚上小便是在楼下街道上的一个垃圾池里解决，若是大的就麻烦点，只能白天去离住处一百米外的公厕所(因为晚上是不开的)。

这些情况一点都不夸张，每个地方的生活习惯不同，只能是自己去适应环境而没有环境去适应你的。同样的情况下，其它人为什么就可以在这里生活而我们就不行呢?谁能保证以后的情况会怎么样，有可能比这里差一百倍也说不定，我没有抱怨，抱怨于事无补的!电话营销实习的目的在于提高个人的整体能力，去适应环境也是电话营销实习的一部分之一，遇到这种环境只有自己去调节，去改变，才能让自己成长得更快!

2)培训：

第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧!第一天上班，公司里的马老师来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的?等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。

我们汇海科技主要卖的产品是信息名址，以应用推广为铺!马老师给我们简单地讲了什么是信息名址，如何去用信息名址用一些成功的例子。你去了解信息名址的定义五分钟就足够了，但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情，你了解什么是信息名址后，你还要了解到它的卖点是什么，客户为什么要买你的信息名址呢?它又与我们今天息息相关的3g又有什么区别，信息名址跟mobi合作后又会是怎么样的一个场景?

这些都不是说培训一俩天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚?看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么汇海科技怎么会用那么短短几所的时间就将一个几个人的公司发展到现在200千多名员工，三十几个分公司的准备上市企业呢，这一点都不简单!所以虽然我们知道什么是信息名址，但更深层次的理解我还没有，有很多事情都不明白，但就是心里又说不上那里不明白!

3)找资料：

1、找资料：就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

2、找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在刘经理给我们培训怎么去找资料的那一天。刘经理简单给我们讲了下客户资料如何收集:通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人100个老总的电话号码，这下可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我们5个人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法—去网吧查找，在网上黄页上很多公司的负责人，这样一来100个资料并不难，弄完后可以直接回宿舍了，多轻松(以后的日子证明了，这个方法最不中用)。

3、老员工与新员工：老员工找资料的那几天是最轻松的几天，因为他们都有一整套的找资料方法，有的因为关系方面可以去跟那些做名片店里买ps回来，有的跟其它公司的熟人交换资料、有的直接去扫名片(就是去偷名片)，他们所积累的资料几次会议都打不完，所以他们完全可以在公司看电影，上网或直接回家里睡觉也行，反正公司的销售模式是会议营销，对公司来说最重要的是你有客户到场并签单就行，所以他们过得是非常轻松自在的，这就是老员工!我们新员工都有了一个错误的想法，就是他们在找资料时那么轻松，我们也一样的轻松，谁不知道我们是什么都不懂的新员工，也没有一点像样的资料，所以在找资料这几天中过得越舒服，往后的日子就过得越难，因为找资料直接决定了你这个月的会议的成绩。

4、我们找资料的几天：一开始找资料时确实比邀约轻松，但是过不了俩天我们就陷入了困境。那是因为我们都还没有意识到问题的严重，我们根本就没有什么有效的方法去找到有质量的资料。方法大家都知道是通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料，但是网上的资料是最差的，不止你一个人在网上找，大把的人都在网上找，所以网上的资料都被别人打烂了，你很难可以在这些人中找到签单的客户。

跟别人交换信息，在这儿人生地不熟的，去跟谁换资料，没有。从别人手中取得对于我们刚刚做的人来说也很难行得通!绕前台是可以的，但是一开始也因为不会说话而做得很难!我们几个有俩三天是跑出去抄路牌的，但是因为效率太底了，而且抄的资料质量都不好，我们陷入了困境了!我发现了，方法给你了也得靠你不断去尝试，不断去实践，才能形成自己的一套方法，而不是说方法给你了，你就马上找资料就很厉害，打个比方说，给个药方你你就会给人看病了吗?答案是否定的，工作并不是想象的简单。

4)邀约：

1、邀约：就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的有关3g及信息名址知识，来激发客户的激情从而使客户签单!找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备。而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会议它的业绩有多少?直接跟到场人数有关，到场人数多，到场客户资质高那签单业绩就会很高，当一块会议人数少的话，直接影响到在场客户的心情。

2、资料：前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。

3、胆怯：这个问题一直在困绕着我。因为对方都是一些企业的总经理及负责人来的，他们都是在商海打拼、了不起的人物，他们说话都比较有底气，而自己确实在底气方面做得很差，说话无力。那都是因为始终是自己的内心胆怯，又怕自己说得不好，又怕被他骂一顿，所以老是邀约的不是很自然。后来经理跟我说，邀约的时候不要胆怯，不管对方是谁，我们都是在平等的地位说聊电话的，我们只是负责通知他们去开个会议而已，有些话说来简单，但还是要自己去适应，去煅练。

4：普通话不标准：呵呵，这个问题让我哭笑不得的。来自广东的我们带有粤语口音，而常州人也带有他们的口音，所以在打电话交流时有一定的阻碍，最明显的就是那个“g”的读音，我们的广东与外省的发音是不同的，然后每次都习惯性说成广东口音的“g”，别人都听不懂，有些人一听就听出来你不是本地人了，所以他们的防备心理更强了。

5、对于产品了解不深入：当我们说“我们是3g组委会的工作人员”，然后他们问题你什么是3g呢?因为自己对于这些都了解不深，只能大大概概地说，一开始时被问到不会回答的问题时，说话就会断断续续，那时心理就更胆怯了。所以电话营销必须自己得清楚了解自己产品及相关的事物，因为你无法确定他们有什么不懂的，他们会问你什么问题。

5)跟催：

1、跟催作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来6—10个人的话，也就不错了，加上那6—10个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到几万块钱，就算一次会议你只拿那一千多，一个月三次会议来算的话，你这个月也有四千多块钱的工资了，不算很高，但也不会说低!

2、我很无奈，一连串的连所反应，找资料工作没有做好，影响了邀约工作，邀约邀不到客户的话，跟催就没有自己的份了，好不容易才邀约了几一客户，但是却在跟催的时候都说不来了，内心很痛苦!现在要做的就是调节好心态，等待下次会议的到来，把希望放在下次会议了。

6)会议：

1、找资料是前提，邀约是重点，那么会议就是重中之重了，能否签单，签多少单都看接下来的会议了，这是公司的根本目的，也是公司的利润所在，会议时我们是做引坐，就是客户来了之后就带他们到指定的位置上坐好就行，这个与我们上课时的礼义课息息相关，我们都要穿正装，打领带，怎么去引坐，怎么微笑都很有讲究。每一个员工都代表着公司的整体形象。

2、会议是通过讲师来为企业家们讲下现在3g时代的好处、3g的发展前景、3g能为企业带来什么效果，让企业家了解到公司信息名址的重要性及意义，与mobi合作后所带来的一系列变革。

六、电话营销实习总结

1、自身能力：通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。

2、专业技术：在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。

3、心理上的调整：现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。

大学生素质拓展活动总结

“天行健，君子以自强不息，地势坤，君子以厚德载物”意思是：天道的运行刚健强健，相应于此，君子应刚毅坚卓，奋发图强：大地的气势厚实和顺，相应于此，君子应增厚美德，容载万物。

为了适应21世纪人才培养的需求，加强大学生素质教育，培养现代化建设需要的知识结构合理、能力强、素质高，富有创新精神的专门人才，认真落实大学生素质拓展计划，××××专业(×)班全体同学于××××年××月××、××号开展了一系列素质拓展活动，并取得圆满成功。

此次活动总结有以下三点：

一、信任同伴、相信团队

信任同伴、相信队长是我们融入团队，开展工作的基础。我们的“信任背摔”项目就让大家学会信任同伴、相信团队。在队员的口号中：“准备好了吗?”“准备好了!”“我要倒了，”“来吧!” 感动了很多原本胆小的同学，使他们忘记了恐惧，放心地把自己交给了大家，因为我们相信彼此。我们每个人在工作中都离不开同事的帮助和支持，只有充分信任自己的同伴，相信自己的团队，他们在你需要帮助或孤立无援时才会给你最无私、最真诚的支持，我们在这个团队中才会有归属感和责任感，才会抛弃一切杂念，全身心投入到工作中去。

二、战胜自我、挑战自我

每个人都有自己脆弱的一面，只有不断挑战自我、战胜自我，我们才能够战胜一切困难。 在我们的人生中，我们也会遇到很多近在眼前的机遇，只要我们勇于挑战自我，勇敢的跨出第一步，我们的人生就能前进一大步，才能更好的将本属于自己的机会牢牢抓住。正如教练说的“桥上一小步，人生一大步”。 而且每个人都有巨大的潜力可开发，可我们自己往往忽略了自己的潜力，拓展虽说加强了团队间的凝聚力，但更重要的是让自己清楚地认识到自己的能力。同时我们也要相信自己，成功永远属于有自信的人，一个获得巨大成功的人，首先应该是自信的。自信使不可能变为现实。一分自信，一分成功，十分自信，十分成功。生活给我们无数个坑洞，当我们陷入其中努力往上攀爬时，自信成了此时的考官，我们只有拥有自信才能找到自己的潜能，挖掘超越极限，走出黑暗的坑洞，让温暖的阳光划破冰峰的自己，交上满意答卷。

三、团结就是力量

团结就是力量，团结就是希望。只要大家团结一致、齐心协力就一定能克服所有的困难。通过这次拓展过程中最大的收获就是让我们加深了我们彼此的关系，更深一层地增加了男女同学之间的友谊。这次活动使我们了解到“没有完美的个人，但是可以有完美的团队”。

生活中、工作中没有一帆风顺的路，它也许正如我们此次拓展培训一样，充满挑战、充满艰辛。这次拓展培训让我们深刻体会到了团队的力量是巨大的，并且成功必须同时属于团队的每一个成员。如果没有团队里每一个成员相互协作、共同努力，很多事情是难以完成的。这次的训练还使大家亲身感受到了“人的潜力是无穷的”。世上无难事，没有什么不可能完成的任务;人最大的敌人就是自己，所以战胜自己就是取得成功的第一步!决不轻言放弃，多一些勇气和毅力，很多机会就不会轻易放弃，要相信自己，你就是最棒的!