商务谈判技巧实训报告（优秀19篇）

“妈妈怎么还没来?妈妈是不是在路上被坏人带走了?”欣欣一遍遍地念叨着。天快黑了，欣欣妈妈还未露面，电话也打不通，孩子焦躁不安。

路灯亮了，欣欣妈妈终于匆匆忙忙地出现在我们的视线中。“老师，真对不起!我临时有事要处理，来晚了，来晚了……”欣欣急忙扑进妈妈怀里。此时，急性子的方老师面无表情地对着欣欣妈妈一通“轰炸”：“你们这些家长太过分了吧!有急事就是理由啊?把孩子放在幼儿园就没想到按时来接?孩子哭着要妈妈，都帮你哄了好几回了。你不心疼，我们心疼啊!真不知道你这妈妈是怎么当的!”

欣欣妈妈的脸一下子涨得通红：“你怎么这样说话啊!还是人民教师呢!我今天确实是遇到了重要的事，实在走不开。孩子在幼儿园我也着急呀!但幼儿园有老师值班，所以我在处理事情的时候心里想着老师一定会帮助我的!想不到你们老师竞会是这种态度!”

看到欣欣妈妈一脸的尴尬和不满，我赶紧上前解围：“走，时间不早了，我们一起回家吧。”在路上，我一边拉着欣欣的手，一边和她妈妈聊开了：“欣欣妈妈，刚才方老师是有点着急，其实她对欣欣很好。她怕欣欣饿着，还拿蛋糕给欣欣吃呢……”欣欣妈妈听了这话，不好意思地笑了笑。“其实，大家工作都忙，都不容易，遇上突发的事情也是难免的。”我报以微笑：“对了。刚才在等您的时候，欣欣给我们讲了好几个故事，她挺大胆、挺聪明的。欣欣刚才还一直担心你在路上出什么事了，这孩子真乖。”听我这么一说，欣欣妈妈的表情柔和了许多，她向我解释当时她正在洽谈一个重要业务，实在无法脱身。我说：“没关系，您以后要是遇上急事，不能及时来接欣欣，就先给我们打个电话。这样欣欣就不会担心.老师也不会着急了。”我继续说，“您放心，只要您的孩子在我们幼儿园，我们老师一定会照顾好她的。”终于，微笑又回到了欣欣妈妈的脸上，她不停地跟我道歉，说今后遇上类似的情况，一定先跟老师沟通。

国际商务谈判》实训报告

学院：商学院

班级：20xx级国贸1班

姓名：李明新

学号：20xx5998

指导老师：李艳萍

时间：20xx年x月x日

11国贸《国际商务谈判》实训报告

姓名：李明新 学号：20xx5998

为期一周的国际商务谈判实训转眼间过去了，在这周学到了很多书本上学不到的知识，与同学们深入市场调查也有许多收获。现对本次实训总结如下：

一、实训目的

为了进一步巩固所学知识，有机地将理论与实践相结合，学会巧妙运用谈判技巧，了解社会，了解市场，接触实际，将自己所学的专业知识能更好的运用到实践当中，从而能更好更快的适应将来的工作。

二、实训地点

民航花园酒店 南昌洪城大市场

三、实训时间

20xx年x月x日——20xx年x月x日

四、实训形式

听讲座，从中吸取有益的意见和建议。与同学组队深入市场调查。

五、实训内容

12月x日下午我们去了民航花园酒店，感受了下酒店氛围，听了两位成功人士的讲座，他们分别从物流市场和旅游市场为我们做了详细细致的讲解。从他们的讲座中我们了解到，旅游业的发展起步晚，现状比较艰辛，但前景将是非常乐观的。可以用这么一句话来描述：“赚着卖白菜的利润，顶着卖白粉的风险”。然而，旅游业作为一项

新兴的产业，起步较晚，现在发展的还不够成熟。但随着经济的发展，人们收入的增加，以及人们对精神的追求更加强烈。所以旅游业的发展将会欣欣向荣。物流的现状是非常好的，电子商务的发展带动了物流业的发展。然而，从事这一行业也充满着许多的风险。例如：货物损失，携款而逃，不提货等各种风险。听着他们的讲解，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下了良好的基础。

12月x日我们来到了南昌洪城大市场，先对南昌洪城大市场整体做了一下调查，根据我们的调查，我们了解到，洪城大市场占地1700亩，有19个市场，约1.3万店面，是全国第四大市场。每日车水马龙，工具五花八门，广告诸多，层出不穷，商品琳琅满目，折扣，甩卖是必见的景象，每年都涌现出一批批千、百万户。洪城大市场分四大交易区，经营小百货、鞋帽、布匹、服装、针织品、床上用品、副食品等七大类商品。市场内还配有餐饮、住宿、邮政通讯、金融保险、交通售票、货运客运、代办托运、医疗保健等服务设施。市场内的大型停车场，可集中停放各类车近千辆。公交车、客运车由市场始发开往省内外各市、县及市区主要车站、码头、商业街，形成多方位的交通网络。这些都对洪城大市场的发展以及推动南昌经济的发展起到了决定性的作用。

为了得到更多有益的信息，我们深入市场进行亲身体会。 进入市场，就被浓重的商业氛围给渲染了。正值冬季，围巾受到了越来越多的人的青睐，于是，我们几人决定了解一下围巾市场。在去市场之前我们了解到现在围巾类的商品的毛利率在30%至50%之间，根据成

品的供应价格浮动和品牌连锁的价格折扣不同而不同。找到店铺之后，我们发现围巾做工相对精致，感觉相对舒适。我们中的女同学认为她们能接受的价位在25~30元。之后再去了两家店面，发现围巾的样式如出一辙，分别询问一下价格，都有所差别，但顾客都有比较的心理，正所谓货比三家不吃亏，即使是微小的差别也很可能在顾客心中留下印象，竞争的市场是有利于大众消费的。我们观察发现在店里面有两名女性顾客最终以30元的价格成交了一条。老板好像也是勉强才同意的，说除去租金，水电费等一切开支利润已经降到很小了。但买卖双方都有自己的心理定价，相互能成交表示已经妥协了。

根据我们的深入了解，我们了解到整个市场中，外贸转内销类型的小店，占据整个市场的很大比例，由于投入成本低廉，进货渠道多样，款式比较多，主题比较丰富，是消费者中淘宝爱好者的首选场所，更能在其中淘到自己喜欢的东西，灵活搭配是其生存的根本原因，稳定的客户来源是其生存的保证。但是，市场竞争激烈，往往相同类型的相邻的小店很多，虽然存在个体的差异，但是顾客的满意程度才是决定成交的最大因素，既是“小店”，陈列和库存比例较小，样式不够，在夹缝中求生存，缺乏竞争力很难发展壮大。

六、收获和体会

这次实训中，我深深的感受到，我们的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实践中去，使自己所学的理论知识有用武之地.只学不实践，那么所学的就等于零。下面是我的一点感受：

我们要在学校里学习理论知识，还要从生活中，实践中学习其他知识。作为我们学的专业，要做到理论与实际相结合，这样才能真正的知识。因此，我们需要理论与实际相结合，及时了解到社会的发展，不只要学好学校里所学的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断从各个方面武装自己，才能在竞争中突出自己，表现自己。

人际沟通在每个行业都是非常重要的，沟通不是单独的行为。谈判双方一定要进行很好的沟通，一定要有理有据，争取实现双赢。

在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。

李明新

20xx年x月x日

这次商务谈判虽然仅仅只有两个小时的时间，但是去收获了很多，也学到了很多，从中也看到了我们的优点和不足。

表现好的地方主要有整个谈判的程序比较完整，各阶段都有涉及，运用了合适的谈判策略，比如说借题发挥，对方在对我方的椅子的摆设显得不尊重我方，我方借题发挥，怀疑对方的诚意。然后就上半场我们一直没有谈及价格，而是反复怀疑对方的质量，对其穷最猛打，扰乱对方阵脚，为后面谈价格做铺垫。抓住了细节问题，比如空调漏水的问题，这个会影响到我们房屋质量。从上半场看，整个谈判进程很好的掌握在我方手上。下半场主要是谈价格，对方先报价，但报价与我方期望值相差太多，我方多次反问句式，难道?以增强气势。用来压制对方，我方优势，可以有后期合作，市面上有很多空调可供我们选择，进行了货比三家策略。对方也作出了相应解释，为什么报这么高的价，对方对我方报价予以回击“你们难道要用低廉的价格，买低质量的产品，和低质量的服务吗?这与你们中高端的定位很不符合啊”，对于这点，我方回应，我方比较贵方与市面其他同型号的产品的价格，发现你方价格太高，我们何不选择品牌影响力与你们相当但价格比你们低得多的呢，我们是房地产公司，不是卖空调，只是为了答谢顾客而赠送给顾客的，对于价格我们是很敏感的。

最终我们谈判没成功。主要的问题有：

首先，事先谈判没有做简单的沟通，问对方价格，对方说是商业机密不告知我方，导致谈判双方在价格上没有交集，最终导致谈判破裂。

其次，没有设定谈判的总体目标，就价格就什么程度可以成交。

然后，在谈判环节上，开场没有对谈判内容做详细的规划，没有交代，接下来我们主要谈哪些问题，哪些是这次会议上谈判的主要内容，哪些是可以不必要谈的。

总之，这次商务谈判带给我很多启示，以后进入企业，参加商务谈判要做哪些准备，谈判的环节以及谈判人员该如何配合等。

岁末年初，回想自己离开校园步入社会的这一年，有过很多让自己难忘的瞬间，其中来到——五龙福园的这段工作经历更是记忆深刻。从我进入公司到工作部门的调整，再到成为部门负责人的这一过程，时间不算太长经历却不同，其中的喜怒哀乐对我来说都是很难得的收获。首先感谢支持、帮助我的领导、同事。但是更要感谢一直信任、鼓励我成长的领导们，当我选择了长安五龙福园的同时，感谢你们也选择了我，并且给予我良好的发展、发挥空间。也是你们的信任、支持与理解，使我有勇气承担一个部门的工作。

是的，制度还是要不断完善、修订的，而不是一成不变的，就是因为制度的目的所在。我们也多次提到制度的根本目的是用来服务于人，而不是制约人的。那么，制定合法的、合理的、有效的、人性化的制度就是企业必须要考虑的关键，使我们的制度有法可依，不论是从社会的角度，还是员工个人的立场，以及公司的利益方面，公司制定的制度都要站的注脚，经得起各方面的评激，得到各方多数人正确的理解与认可。

在整理修改公司各项规章制度的同时，我们也在围绕制度进行着各项工作事务，制度是维护公司各环节的各项工作有序进行，有效协调发展的重要依据，是制度让活动在企业里的每个人有章可循。因为我们都知道人是一个特殊的群体，在每个集体就要每个有不同的思维方式、做事方式的人有一个统一的规程，依照正确的制度和规章安排、完成工作，能够相互之间协调从事。如果没有制度，各人都随意发挥，到每一级、每一环节没有制度约束，谁想怎样就怎样，我们的工作将没法做，将会造成很多负面的影响，其中就会有冲突、矛盾，就连浪费都是必然发生的，是一件很可怕的事情。

制度还是我们提高工作效率的重要保证，在前面的工作中，我们是出现过一些工作的失误，同时公司的各项工作也总有没能按原计划完成的情况出现，其实纠其原因很多就是因为我们的制度不够过硬，相关的制度也并没有执行，才导致计定的工作停歇。所以，首先制度是做好工作的前提，没有合理完善的制度就不可能有效的去做其他工作，也会给公司的销售经营再到战略发展的制定与实施带来一定的阻力。一个完整的企业，它的制度和经营方式是不可能，也不能相互脱节的，是相互紧扣、相互作用、相互影响的。其次，使员工按照正确的管理制度约束要求自己，提高自身的素质，按照规则做事。工作就是工作，只要按制度、流程来做事不带任何个人主观意愿，一切都能以公司的决策为主，程序也就是程序，不能讲求其他特殊，该到什么环节就到什么环节。分工明确、责任到人，公司上下都照章办事，相信我们的工作会大步前进，不断创新的。

同时，各项制度的制定也是防患于未然的，虽然说是要一边发现问题一边解决问题，但是我们能就等待问题的出现吗?不能，我们要通过各种事例和经验，要先预知很多事情的很多问题所在，要掌握主动权，有应对各种问题的措施，以及抑制各种不良现象发生的作用。做企业和做人一样，如果没有原则，没有事先的方向，一事无成、碌碌无为就会应验了。其实，事情都是因果存在的，因为没有预料就会有想不到的或好或不好的事情发生，因为没有预料就会有想不到的结果出现，只要我们有很充分而正确的准备，相信不管是什么事情我们都会有效的解决，我们应该做有准备的人、有准备的企业。

人总是在发现问题的同时不断解决问题，企业、公司也是如此，只有不断发现问题、分析问题直到解决问题，再到总结经验，才能更加完善我们的制度。所以，我们的制度同样也是要不断完善的，而且是要各方共同来完善的，因为问题要在不同部门的不同环节发现，也就是说公司的各项制度虽然是由行政财务管理中心办公室出台的，但是我们更需要各方领导、同事能够以正确的方式提出宝贵意见建议，用有借鉴的建议和想法来完善我们的制度，完善我们的行政工作。有建议、有想法就请正面给我们提出，包括我们在工作中没有注意或想到的问题，也才能使我们及时解决问题，以服务、协调好个部门的工作。公司是一个完整的家，虽然部门不同，但是大家为公司发展壮大而努力的目的是一样的，也正所谓分工不分家。因此，我们也不怕承担责任，也敢于改正错误，公司发展靠大家，我会拿出自己所有的精力来做好我们的工作。

本次的商务谈判实习，使我受益良多。首先就是让我明白了一个团队的重要性，个人的发展离不开团队。其次，通过商务谈判实习，使我对谈判有了更深刻的理解，这也为以后打下了良好的基础。最后，通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我，增加了个人经历和阅历，学会了如何与团队合作与分享。

我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工程的技术总监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程，能够带领和激励自己的团队完成公司赋予的任务，实现公司的技术管理和支撑目标，为公司创造价值!一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理能力，同时，也要有很强的技术体系建设和团队管理的能力，要对企业所在行业具有深入理解，对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断。 同时作为一个技术总监，我认为不仅要对本公司的产品感兴趣，非常了解，还要博览其他公司的产品，不断创新，努力奋斗，为公司作出更大的贡献。

作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。

本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有能力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了一个 共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。我们谈判组的总经

理，财务总监，采购部部长，总经理助理，法律顾问和技术总监，大家这个团队努力合作，各有分工，且分工明确，通过大家不懈的努力，通过资料不断的汇总，然后大家在一起不断的修改，再努力，技术分析报告，采购策划书，合同等资料相互总结，最终形成了一份完美的谈判策划书。

我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，很多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况，如果作为一个领导者，此时就需要很好的凝聚能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作，首先就必须保证集体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。必须信任团队的所有成员，彼此之间要开诚布公，互相交心，做到心心相印，毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的能力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有一定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。

所以，学会与他人合作，发挥团队精神在具体生活中的运用，可以使我们团队收到事半功倍的效果，使我们的谈判工作更加良好地向前发展。也为谈判做了更好的准备。

这次谈判准备及谈判过程中虽然我们遇到了许多问题，但是最终我们都客服了困难圆满的完成了工作，商务谈判前期收集材料，汇总资料，分析材料。 谈判中期，我们认真准备谈判资料以及谈判中可能出现的问题等其他情况，最终谈判中，我们完美的表现及出色的谈判能力，让我觉得我们是在真正的谈判，同时也对谈判成功充满了信心，我们这个团队及团队里的每一个人都为谈判做足了充分的准备，我知道我们的谈判一定会成功的。

本次商务谈判，虽然只有一周的时间，但是商务谈判让每一个学生都有许多收获，这次商务谈判锻炼了大家团队意识和大家的团队合作精神，同时，也锻炼和考验了评委们，锻炼了大家的协作精神，合作意识。商务谈判实习，让我收获许多，收益良多。

销售员必学的八个谈判技巧

销售员们，你们服务的公司可以从以下三个方面提高利润：

1）销售人员卖出更多的产品

2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本

3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。

很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。

其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。

以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。其实这些谈判技巧都是很基本的。

第一：了解你的谈判对手

了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

1）你在哪里问？

如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

2）谁会告诉你？

除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？

3）客户不愿意回答，如何问？

不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。

第二：开价一定要高于实价

也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：

1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）

3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）

除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

第三：永远不要接受对方第一次开价或还价

理由1）请重温本文的销售技巧第二条。

理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”

相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在a方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。”

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我有一双明亮的大眼睛，一个小小的鼻子，一个粉红色的小嘴巴，一头乌黑亮泽的头发，其中我最喜欢的就是我的头发了。人人看到我的头发，都会说;“哇，你的头发又长又细又嫩”。我每次听到这句话都很开心!虽然我对自己的外表有点自信，可我却偏偏不善于和别人沟通。

记得有一次，一个几年没见的朋友来我们家，我却一直在里面和弟弟一起画画，一边画画，一边商量事情。我虽然想着和朋友打招呼，却一直不知道如何开口。朋友也一直看着我们姐弟俩，好像在等待着我们去和她一起玩似的。就这样，这位客人朋友一直在客厅内坐着，等着我去关照她，我却迟迟动不了嘴，终于，朋友失去了信心，对她爸说：“爸爸我们回家!”那一刻起，我知道，我可能被朋友误解了。

我不但有这么一个特点，而且也有另外一个特点。人们都说：“女儿是妈妈的小棉袄。”当然，我也一样。

有一次妈妈发了高烧，一烧就是烧到40多度，我急忙去邻居医生那儿，叫医生赶快去我家看病人。医生急忙叫我带路去。到了家里，医生负责看病，我负责照顾妈妈，医生看好了之后，我连忙叫爸爸去付钱，然后又端来一盆冷水，又拿来了一条毛巾…。一个星期过去了，妈妈的病终于好了。妈妈直夸我是个懂事的好女儿呢!我开心得不得了。

你们愿意和我这样的女孩交朋友吗?一个只会用行动做事，却不会开口接待别人的女孩。

商务礼仪是一门社会科学，也是一种人际交往艺术的运用,更是个人的自身素质，也折射出所在企业的企业文化水平。

经过一周的商务礼仪实训,受益匪浅,才知道一个人的言行举止在商业活动中是如此的重要,才知道一个人的言行举止中蕴含了如此多的东西,也才知道礼仪涵盖的文化跟修养.

我们首先学习了礼仪的概念,以及礼仪所涉及的各个方面,礼仪三要素包括：礼仪是交往艺术,交往强调互动,互动看结果;礼仪是沟通技,巧沟通强调理解;礼仪是行为规范,规范就是标准.国际礼仪讲的是交往艺术,是待人接物之道.课堂中还有同学的演习。

通过学习商务礼仪，对我为人处世方面及以后找工作有了很大帮助!给别人也会产生好的印象。同时增强了我的内在素质，也塑造了我的外在形象，增进了交往。

随着人们日常交际的频繁，在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节，也许一个微小的细节决定了一个人的第一印

象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有一定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。商务礼仪实训，告诉我们了坐姿，站姿，握手，微笑，递名片等一系列商务交往的注意事项。

实训总结：

非常庆幸学校为我们安排的这次商务礼仪实习实践。让我们通过本次实习知道了学习商务礼仪的重要性和必要性，大学生学习商务礼仪作用和意义以及商务礼仪对大学生社会适应能力的积极作用，学习和了解商务礼仪上知识,对我个人素质的提高有很大的作用。也是我们能以一种很成熟的心态面对人生，在大学，除了知识的学习外,最关键、最基本的是人的能力与素质的提高，大学生应该培养各种能力如:人际交往能力、创新思维能力、掌握信息能力、学习能力和自立能力等等。其中人际交往能力的培养是要讲礼仪的，做为大学生交我们不仅要有高素质，高技能，更要懂礼仪，礼仪是赢的自尊的基础，我们的学生时代就是我们塑造自我形象的时间，通过实训我们了解了社会需要有素质，懂礼仪的大学生，企业需要，我国的发展也需要。通过本次实习，我们了解了 商务礼仪知识，提高了个人素质。现在社会商务礼仪已经成为个人素质必不可缺少的一部分，掌握良好的商务礼仪知识是我们走向成功必要的铺路石。关于商务礼仪我们还有很

多我们需要学习的地方，我们会不断完善自我、提升自我。在这里我想对我们的辅导老师说声：谢谢，老师您辛苦了!

一 实训目的和要求

第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

二 实训过程

第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。

三 心得体会

通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地;商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益

以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”;第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。

在展示过程中，我们也学到了谈判要注意很多细节：清楚、直观地表述思想;充分的准备，要取得谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息;不要轻易地泄露底线。

我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。

一 谈判的工作情况

在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。

二 谈判阶段过程回顾

(一)准备阶段：

全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把

我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。

(二)具体谈判阶段

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。

三、关于谈判策略

最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。

(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。

(二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬

住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。

(三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。 给双方以充足的考虑方案的可行性。

(四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

四、收获与总结

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

题目：家乐福采购温州电动车模拟谈判(D1)

采购数量：1万辆

谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。 要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。

在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。

在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙

通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。 通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述

我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语，还价应该一口咬定不能接受对方报价，一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“Could you ...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中，我们会注意这一点。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，相信今后的商务谈判，我们会更加出色。

浙江工业大学之江学院国贸802班徐红群

这天，我们的区域活动开展地热热闹闹的，小朋友们都沉浸在自己所参加的活动中。当我巡视到建构区时，告状的声音忽然出现了。廖奕帆用委曲地对我说：“黄老师，曹曾翔把我造好的房子弄倒了。”我叫过翔翔想了解一下具体的情况，还没等我开口，翔翔就很着急地说：“黄老师，我不是有意要把他的房子弄倒的，是他先把我的盒子抢走的，我想要搭一艘轮船，是他先抢我的，真的。”两人的口气都那么肯定，我只好寻求其他几个小朋友的帮助。他们的回答和曹曾翔的是一致的，然后我再让帆帆说一说到底是怎么一回事。此时，帆帆还是认为是翔翔的错，一直强调自己行为的理由。帆帆的表现让我觉得应该和他的妈妈好好交流一下。第二天下午，我上完兴趣班后，等着帆帆的妈妈来接他。帆帆妈妈看到我很客气地打了招呼，我马上上前，和帆帆妈妈交谈了一下近期帆帆在幼儿园的良好表现。帆帆妈妈很高兴听到老师表扬自己的儿子，也把他在家的好的和不好的表现敝开心扉地和我聊了起来。我也抓住这个机会把昨天发生的事情告诉了她。帆帆妈妈也早就意识到了儿子的这个不好的习惯。还告诉了我帆帆在家里因为撒谎，强词夺理，把家里雇来的阿姨气哭了。妈妈也在发愁该怎么让儿子改掉这个坏毛病。妈妈说：“有时候我气起来就狠狠地打他一顿，打了会好一点，可是没过多久又是这样，真不知道该怎么办。我们帆帆太皮了，黄老师你也给我好好管管。”“一为地打是没有用的，其实你们帆帆是很聪明的，就是因为你们太忙了，没时间去管他，要管的时候又太过严厉了，所以，帆帆只有用撒谎这个方法来逃避你们的责罚。对于帆帆最好的方法就是你们多陪陪他，多和他讲道理，我们两位老师也会和你们配合，把帆帆的这个坏毛病改掉。”听了我的话，帆帆妈妈欣慰地笑了，感谢我们老师对帆帆的关心，以前还不好意思和我们谈论孩子不好的地方，现在明白了，为了帆帆好，要多和老师沟通。

时间很快就过去了，太阳已经下山了。学校里已经听不到孩子们的声音了。帆帆妈妈不好意思地说打扰了我这么多时间，有礼地打了招呼离开了。

竞争性谈判篇之评标标准

谈判小组讨论、通过谈判要点 谈判小组成员研究过采购文件及评标标准以后，在谈判小组组长的组织下讨论、通过谈判要点和谈判方式。谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。

谈判 围绕谈判要点，谈判小组全体成员集中与单一供应商分别进行谈判。逐家谈判一次为一个轮次，谈判轮次由谈判小组视情况决定。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。

澄清 谈判小组对供应商谈判报价文件中含义不明确、同类问题表述不一致或有明显文字和计算错误的可以要求供应商以书面形式加以澄清、说明或纠正，并要求其授权代表签字确认。

变动 谈判文件如有实质性变动的，须经谈判小组三分之二以上成员同意并签字确认后，由谈判小组以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并要求其授权代表签字确认(如不签字确认即被认为拒绝修改并放弃投标)。

点评：对于实质性修改谈判文件这样一个重大决定，笔者认为“谈判小组过半数同意”不具有说服力，如引入修改宪法中“三分之二以上多数同意”的原则比较合适。要求谈判供应商授权代表签字确认是为防止某些供应商因未中标而恶意投诉，声称自己根本不知道谈判文件已做过实质性调整。

为期4天的商务谈判实训即将结束,同时我们国际贸易实务专业大二下学期的课程也都结束了,大三我们要面临着走出校园,投身社会实践,对于在校园的最后时光同学们都很珍惜,对于实训的态度也都很积极.在四天的实训课中,虽然课程排的很满,但同学们都能按时上课,在课上也都非常配合老师进行实训.本次实训课可以说是在老师的悉心教学和同学们积极配合中度过的,由于是商务谈判实训,所以课上的气氛也是非常轻松的,同样通过实训我们也学到了很多有关于商务谈判的知识和技巧.

我是作为国际贸易实务专业的学生,在以后的职业生涯中不免会接触到各种形式的商务谈判活动,一个素质良好的谈判团队不仅会给公司带来更对的订单,而且会使公司的效益得到最大化.所以商务谈判技巧是我们必须要掌握的一项技能之一,对于这次商务谈判的实训内容要认真对待.

本次商务谈判实训我学到了不少知识,也对商务谈判的技巧了解了很多.在实训开始的时候,老师让我们做了一个商务谈判者心理测试,测试结果显示我是一个拥有良好谈判者素质的人,对此给了我不少的信心!在实训当中我们被分成了4人一组的小组,模拟商务谈判中的买卖双方,然后就一种商品进行谈判,我觉得这非常有意思,到了最后,由于各组实力差别,成交价格也有说差别.

每节课老师都会播放一些关于商务谈判的名师讲座视频,那些谈判专家讲的非常诙谐有趣但也不乏深刻的道理,同学们都听得津津有

味,在轻松的视频观看中我又学到了很多东西,包括专业名词和一些谈判技巧.

老师还让我们进行合同的草拟与写作,这也锻炼了我们的写作能力.最后是每个小组模拟产品营销,制作PPT然后上台讲解和让同学们推广本产品,这个形式的实训我们都是第一次接触,为此我们还准备了很多.结果还是令人满意的.同学们各个组的商业营销PPT各式各样，有的华丽有的朴实也有的很有商务特色，但总体都发挥到了一个很高的水平，上台讲解的人滔滔不绝，下面听的同学热情很高。都能积极参与其中。

本次商务谈判实训让我学到了很多,其实商务谈判不仅仅只运用于商务活动之中,在日常生活当中也会有很大的作用,商务谈判是一个综合性很强的技能，他包含了礼仪，心理，知识等方面的内容，能够很好掌握这项技能在以后的职业生涯中还是非常有竞争力的!

夕阳渐渐疏散缱绻的云彩，透过冰凉的玻璃，留下一滩温软的柔情。桌上一盆青翠的文竹也被镶上了一层金色，但香气不减，淡雅，从容地捕获我的心。

她，还在工作。

我，徘徊在办公室门口。

“到底该不该进去呢?”我有些急了，低声自语着，手里捏着刚完结的作文，心也“扑通扑通”直跳。想起今天上午的情景，我不禁打了一个寒颤——“××，看你写的什么呀!”老师一脸怒气站在教室门口，嘴里直呼我的名字!“天呐，怎么这么凶，我到底哪里惹到她了?这回惨了!”我心中暗暗叫惨，都不敢抬头,一股寒意已经逼近。

那严厉的双眸，仿佛利剑刺透我的心底，我仿佛都能看到汩汩鲜血涌出，此刻方知什么叫心疼。“看看你写的作文，这是你的水平吗?”“呼啦”白卷飞下，一个鲜红的分数映入眼帘。泪水紧接着开始打转。“放学来我办公室!”……

“嘿，躲在这儿干嘛?”我一抬眼，正是她，两炬目光相撞，只是那眼里已满是让人怀疑的慈祥，毕竟这次是我真的错了!心虚在蔓延着。

“对……对不起!”我低着头，递上重写的作文。目光在肆意逃窜，竟捕捉了无数悔意：重重叠叠的作业本看上去像冰山一般，桌脚一盆盎然的文竹却蓬勃地盛放着，纤细的枝条一点一点爬上墙壁，执着，坚强，义无反顾。我心悸动，突然想起老师是少数民族的，颇爱竹。家乡成片的竹林绿荫如盖。

“嗯，这才对嘛。看看这两张，一对比才知道你上午写的是什么呀，你说该不该罚?”她口气虽厉，眼里已然怒气全无，反多了几分戏弄之意。“我……我上午真的——我错了。”我有些受宠若惊。“马上就要中考了，可别这般马虎，凡事都要付出真心去做才会收获成功。你说你这样怎么行呢!以你的实力，我是相信你的!”“我?”“嗯。”

她莞尔一笑，我的心安稳了。她连老师都不称了，直接以一个‘我’来与我对话，完全将我架到了与她持平的沟通平台上!

确实是啊，她真心待我，我却伤了她，而她竟又一次以一颗宽容的心俘虏了我的心。用她的真诚，用她的善良，用她如文竹般阳光的心来与我沟通，来与每一位学生沟通，这是何等的胸怀!

夕阳敛起了光彩，夜寂静。文竹悄悄绽放出美丽的花朵，一丛，两丛，香气弥漫。昏黄的灯光下，她，还在工作。

沟通，从心开始。

一、一个人的口才，与自己的小时候是分不开的，如果你小时就一直很内向，那么你的表达能力一定不强，但是并不是不可改变的。首先你要能吃苦，一个很好的表达能力不是一时半会能够练好的，需要长久的过程、

二、可以每天早晨，大声的背诵古典文化，特别是那些很经典的古人故事。在与人交谈时不经意间流露出来的那种内涵不是一朝一夕能够练就出来的。那种内涵也是属于口才的一部分。

三、要充满自信，与别人交谈时首先要自信，无论是对方是什么身份。如果你不自信两腿打颤心虚的话，你的话语就没有丝毫的力气，只会让人看扁你。

四、不怯场，怯场的人的口才是永远练不出来的，因为你怯场，不管你平时的口才有多么的好，一旦把你放在那种特定的场合下，你就会什么都不会说。所以想要表达能力提高上去，怯场的毛病一定要克服。

五、克服自闭心理，有些人比较自闭，不喜欢和外界做太多的交流，沟通的天敌就是自闭，如果你是自闭的人，那么你错失了一次又一次练习的机会。与别人交流其实就是在实践。

六、好的口才，说话一定不能是那种半天蹦一个字的语速，口才好的一个表现形式就是说话的语速较快，而不是结结巴巴。语速太慢容易说话被打断。

七、一个很好的练习方式就是可以通过给别人复述故事来锻炼。一般情况下故事情节跌宕起伏，而且内容很长。可以得到不错的锻炼。

八、每天可以对着镜子练习，模拟与人的对话。这种方式适合前期锻炼。毕竟没有与真人实践进步快。

目：家乐福采购温州电动车模拟谈判(D1)

采购数量：1万辆

谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。 要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。

在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。

在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙

通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。 通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述

我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语，还价应该一口咬定不能接受对方报价，一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“Could you ...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中，我们会注意这一点。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，相信今后的商务谈判，我们会更加出色。

浙江工业大学之江学院国贸802班徐红群

关于商务谈判的总结报告

这周是商务谈判实训的专周，通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

我们小组是20xx年铁矿石谈判，是中国与澳大利亚FMG公司的一次谈判。首先我们要组队，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分工合作。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色。我们设置了总经理、销售总监、财务总监、技术总监、法律顾问等五个职位，我们组代表的是FMG公司。接下来要搜集资料，谈判双方的背景资料，谈判的主题、内容、目标，谈判双方的优劣势等内容，搜集的资料越详尽，才能更好的了解对方的实力，也可以对双方的人员进行性格分析，所谓知己知彼，百战不殆。

然后就是撰写商务谈判计划书，其中包括：谈判双方公司背景，谈判的主题及内容，谈判目标，谈判形式分析，相关产品的资料收集，谈判的方法及策略，谈判的风险及效果预测，谈判预算费用，谈判议程等内容。在这个过程中，谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。

最后就是进行模拟商务谈判，其实就是要把每组整合的信息演绎出来，双方经过磋商达成一致，尽量达到双赢的局面，实现以后的长期合作的关系。在谈判的前期要布置场地、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设备安排、辅助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排。将每两个谈判小组配对。由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、彩排。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组甚至要比对方可能的表现更加过分，以利于我方有针对性地调整谈判计划。在谈判过程中采用相应的开局、磋商、成交阶段的策略，报价、议价、让步、僵局的处理，结束阶段的策略，明确自己的职责和任务，提出有力的证据、有用的信息，使对方信服，尽快促成交易。融会贯通书上所学的知识。在每个小组谈判完之后，各组要派出代表对他们的谈判进行评价，发现别人的长处和自己的不足之处，这样就可

以查漏补缺，在以后的谈判打下基础。

总之，通过这次商务谈判，我真的从中学到了很多，商务谈判就是一个不断沟通协调的过程，相互之间的博弈，都是十分锻炼人的。在资料的搜集方面锻炼了筛选信息的能力，但是在谈判过程中发现自己的资料仍然不是很详尽。谈判也是一个成员之间相互协调、团结一致的过程，增进大家之间的感情，发扬团队合作的精神。谈判过程中运用不同阶段的各种策略，使我们对书本上的知识有了在实践中的运用。倾听他人的谈判，既是对他人的尊重，也可以取长补短，让自己不断提高改正，做到优秀的程度。

重庆科技学院

学生实习(实训)总结报告

前言:

在学习国际商务谈判的基础之上进行国际商务谈判综合训练对我们来讲有着很大的作用,不仅在本学期学习课程的基础之上巩固了知识,而且还未我们以后的工作有着重大的帮助。

在此次实训的目的上，是旨在提高同学们的综合操作能力，以及对专业建设的加强，所以进行国际商务谈判综合训练对我们有着很大的作用。同时也使我们准确的掌握在谈判过程中的各种技巧。能独立运用商务谈判中的各种策略，真正明了国际商务谈判这门课程的知识。经过实训，在实践中检验自身的成果，运用一些基本的谈判知识，能在以后的生活和工作中起到一定的作用。

主体：

为期两周的国际商务谈判模拟实训总体来说是比较轻松的，因为在同比同期的其他实训上是很简单的。此次实训在内容上比较简单，总体来说就是要让同学们在实际中学会运用一些基础的知识，在实际演练中完成此次的实训，从而获取知识。再加上一些基础的对案例分析，笔记资料，以及同学们讨论的过程，也是有所启发的。

下面就谈一谈关于实训的一些体验想法和观点。在李老师的带领之下，我们首先分为了八个小组，每个小组设一个组长，由于天气比较炎热，我们的任务也比较轻松，只需要完成一个roal play和几个会议记录，当然其中还有一次中途的平时课堂成绩，但是在同学们的努力之下都积极的配合老师完成了此次任务。

国际商务谈判模拟实训是在国际商务谈判的基础之上开设的，而在现实生活中，谈判是工作和生活中必不可少的环节，同样也是需要我们去掌握其中的基本知识，这样才能在谈判中获取主导地位，使谈判形式更加有利，为公司谋取利益。

互利共赢是双方谈判的最终目标，所以说要达成这个目标就必须在谈判前做充分的准备，各种可能发生的问题都要想到，做好应该做的事前准备，使整个过程井然有序，同样在谈判中需要注意的问题不止这些，比如说对方的谈判风格，对方的底价估计，以及我们对此次谈判合作的目标和诚意，都是值得思考的。我们会在谈判中使用各种各样的策略，包括主动攻击性的，防御性的等等。

如果说要具有条理性的谈判过程来讲主要分为几大步骤：

首先是前面所提到的谈判前的准备，这一点比较重要，因为只有在己方获取了大量的资料有所准备的基础之上，才能在谈判中获取主要的地位，在开局阶段有一个良好的开始，这样使整个过程比较顺利，在前面所讲到的基础之上就不用再多说。而我们小组也是有比较充分的准备，在开局阶段我们充分了解到对方对此次谈判的重视，所以采取了应有的强硬措施。

第二步就是开局阶段也是我们常说的摸底阶段，此阶段主要是对对方的底细进行基本的侧面了解。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。当然，由于我们小组在最开始就做足了准备，所以在这一环节比较轻松。

第三步就是讨价还价的过程，整个过程是整个谈判的核心内容，因为在谈判中关于价格的磋商是整个利益的核心，所以每一步都必须要走好。我们两组在谈判过程中，就该蚕丝货物的价格、质量、数量、规格、样品等方面进行了协商，最后同意双方的观点，达成交易。但是需要值得注意的是商务谈判中的价格谈判，尽管影响价格的因素很多，尽管各种价格关系的运用为谈判者提供了余地，但是，价格谈判毕竟有它的限度，有它的合理范围。价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，价格越低越好，似乎这样才占了便宜。其实，这种主观价格，往往是买者的一厢情愿，谈判中双方应该追求的是货真价实。所以，我们必须在以后的价格谈判中注意到这个问题，站在实际出发的基础之上，立足于双方的利益，这样才能在各种各样的谈判中获得良好的结局，打造互利双赢的局面。

第四步就是达成交易，因为有了前面的基础，所以在这样的基础之上我们做好这一步就非常的简单，因为不管怎样合同签订下来，余下的事情就是等我们去实施，只要做好接下来的实际的工作就非常的简单了。其中在我看来值得注意的是卖方需要按时准备好合同所规定的货物，而买方则要支付应该支付的定金和货款，这样双方都好落实自己的工作，赢取利益，这样也方便建立好合作关系，有自己所固定的生意伙伴，在以后的工作中能够更加的轻松。

结尾：

总体来说此次的实训对我们来讲是有比较大的裨益的，因为我们都从这个实践中得到了自己想要得到的东西

我总结了在此次实训中的经验和教训，帮助我在以后的学习过程中不断充实自己，更加关注社会环境，真正做到学以致用。我想我会珍惜在学校的每一次的学习，而这样的实训学习更是值得我去珍惜。

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略，如：

开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意。讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。

相信有了这一次实训经历，无论是今后的学习还是日后的工作，此次实训将是我今后人生的一个良好开端，我从这里学到了许多东西，为今后的学习做了引导，点明了方向，我相信学习的过程是不能浅尝辄止的，我会继续努力，用知识来不断的充实自己，为以后走向社会打下坚实的基础。

国际商务谈判技巧--巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。