有效谈判技巧14条_公关礼仪_网
美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧,其中最常用的14条是: 1.要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。 2.起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。 3.不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。 4.权力有限:要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。 5.各个击破:如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。 6.中断谈判或赢得时间:在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牘,也可以很长牗离开这座城市牘。 7.面无表情,沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。 8.耐心:如果时间掌握在你手里,你就可以延长谈判时间,提高胜算。你的对手时间越少,接受你的条件的压力就越大。 9.缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折衷点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。 10.当一回老练的大律师:在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前,让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下,让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。 11.先行试探:在做出决定之前,可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手,试探一下对手的反应。 12.出其不意:要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。 13.找一个威望较高的合作伙伴:设法得到一个有威望的人的支持,这个人既要受到谈判对手的尊重,也要支持你的立场。 14.讨价还价:如果你在同时和几个竞争者谈判,就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间,并让他们在会晤前等候片刻,这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
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篇1:合同谈判技巧培训总结_培训工作总结_网
XX年4月8至9日在广州某学院组织的招投标专题培训课题,本次培训学员是来自电力行业负责投标的学员组成。两天的时间学院安排了两个老师完成内容,4月8日由盛老师主讲《招投标实务》,4月9日有我主讲《竞争性谈判技巧与合同管理》里,两天的课程由两位老师搭配各有千秋和特点。
两天课程主要内容包括:
第一天:(盛老师)
一、招投标背景知识及最新法律法规介绍
1、招标投标相关法律及其效力
2、基本概念及重点条款解析
3、重点关注环节及有效地进行投诉
4、案例分析
二、如何准确阅读理解招标文件
1、资格预审与资格候审的区别
2、招标文件的总体架构
3、投标人须知前附表的理解
4、评分表的解读及合同条款的解读
5、案例分析
三、招投标方案和投标文件的制作技巧
1、投标团队如何分工
2、公开招标的投标文件制作
3、投标文件检查要点
4、报价注意事项
5、投标小技巧及述标技巧
四、招投标文件案例分析
1、招投标案例分析
2、招投标案例分析答疑
第二天:(刘小明老师)
一、《中华人民共和国政府采购法》重点解读
1、法律条例简介
2、重点疑难解读
二、竞争性谈判技巧与策略
1、竞争性谈判概述
2、竞争性谈判的目的
3、竞争性谈判的方式方法
4、竞争性谈判的策略
三、合同谈判与管理规范
1、合同定义、合同类型
2、合同管理特点和必要性
3、合同管理的内容
4、合同管理考核与奖惩
四、现场答疑
1、学员问题答疑
2、互动式提问及老师解答
在授课分组+讨论+分享的整个过程中,学员提出了四个问题,我给出了建议性的回答:
1、招标标的不明确,有的时候模拟两可。
老师小结:我们在招投标遇到这种情况的时候,当标的不明确的时候,我们一定要想尽一切办法去了解其中每一个细节的内容,不了解我们不能轻易去写投标文件。所以在投标准备前必须要做足功课。
2、招标文件质量标准要求过高。
老师小结:首先对比下客户的客户的要求,看看是否他的要求比需方严格,如果是证明是常态;否则就是故意搞恶作剧;最后要去调查同行业质量水准的水平。
3、招标物资采购金额为50万,招标文件明确规定投标方的营业执照的注册资金必须达到500万元人民币,这样要求是否合理?
老师小结:在中华人民共和国招投标法没有明确规定投标方营业执照注册资金必须达到多少,常规来说采购金额为50万,营业执照金额达到这个数额相当就好了。但也不排除招标方自我保护意识提高,或者故意抬高营业执照注册资金,让一些投标方不能达到此门槛直接淘汰出局,让少数有资格的投标方中标。
4、招标质疑如何进行谈判?
老师小结:招标质疑分几个阶段:第一阶段是投标公告发出投标方有质疑时,投标方就质疑向招标方咨询清楚;第二阶段招标方对于投标文件有质疑时,招标方会主动找投标方弄清楚不明白的内容;第三阶段是开标有质疑时针对质疑招投标方就质疑进行谈判,达成一致后再签订合同,最后按合同执行。
篇2:关于合同谈判技巧培训总结_培训工作总结_网
谈过各种各样的大小合同,也经历了各种试图说服业主或监理的经历,其实谈不上多少谈判技巧,大部分都是教训的总结。希望和大家共勉一下。
1.尊重别人的劳动。往往别人准备一份标书或者什么文件都是要花很长时间的劳动的,我有时候会犯这样的毛病,比如我们工程一切险谈判的时候,对方是当地的一个国有保险公司,员工非常牛气,给我们保险报的费率超高(高出60万美元)、免赔额超高、条款奇差(基本属于发生任何事情他都不用赔),而且他们的代表来到我们的办公室嚼着口香糖,边走边晃悠,进了办公室就往我们的老板椅上一靠,还架起二郎腿,我研究工程一切险有四五个月了,接到过八九家的保险经纪和保险公司的报价,对工程一切保险的各条各款非常熟悉,看到他们给我们报这样的价格还这么趾高气昂,我的心里面就给堵得死死的,后来他又try my patience,我给他来了一句:your premium is too high, your policy is rubbish!他非常生气,跟我偷换概念还上纲上线,跟我说:we are the government company, we are not rubbish,we have spent 2 months discuss with your client for the exact policy you called rubbish(我们的业主也是政府机构,他们之间有2个月的沟通,我前一天才知道的), you are foreigner came to our country to work for our government project, how can you say we are rubbish?how can you say your client is rubbish?那么他在这儿偷换了概念,我说他的保单不好并不是说他公司不好,更不是说他的国家不好。我非常生气他这么这么做,我同事把我打断了,我就没有继续说下去。谈完了后,他临走的时候倒是很礼貌得跟我打招呼,据同事说,同事送他出门时,他号称如果我这么说话,他可以向他们国家移民局报告把我递解处境。我这儿就犯了一个不尊重别人劳动的错误。原则是“谈判桌上不要刺激对方。”
2.决策人不要参与整个谈判过程。决策人就是拍板儿的,如果决策人参与了谈判,他说的每一句话都要算数的,如果再要变卦就不好变了,即使决策人决议要参与谈判,也要声明自己的总公司,集团,副总,某某人才是决策人,自己不是决策人,好让我们也有个变卦、食言的缓冲余地。当然要把握一个度,合理授权就可以了,不然也很难谈出进展,毕竟谈判是一个双方互相妥协让步的过程。那么在我的这个事情中,我们项目经理坚决不参与谈判,并让我们说这个事情是由我们公司北京总部决定的,对方的谈判代表也不是decisionmaker,其实这件事情上我不应该生气,犯不着跟不能拍板的人生气。
3.谈判的时候别做傻逼,少说话,多听,说了你也做不了主。我们项目经理经常跟我说,年轻人什么都不懂,喜欢装懂,往往的后果就是话太多,导致把自己的什么底牌都给提前泄露出去了,“谁说得多谁傻逼”,这是对这种行为的最好的描述。这件事情上我有时候会傻逼一把。其实你傻逼一把,公司就要贴很多钱进去的。别人说得越多,你就对他们的底牌了解得越多。人家说知己知彼,百战不殆。你如果不知彼,谈判桌上让他们多说话,说着说着他就漏嘴了。
4.如果是几家共同和你谈判,给别人看他的竞争者的报价和条款来压价。这儿我说一个案例,我谈过一个hiv社会责任分包合同,那么共有4家报价,三家都在300万,最后一家是以前和我们的一个项目合作过的,我拿出以前和他们签订的合同给他们看,合同上有他们公司盖章签字,109万,他们很快就了解我们知道他们的底牌了,我故意在我桌子上摆了一张纸,分别协商三家公司的名字,名字后面分别列上一个数1,600,000.00 1,200,000.00 和1,000,000.00 他坐在我桌子旁边,很快扫了一眼我的那张纸,我也很快下意识得把那张纸翻过来盖住了。第二天给我们报价,先给我打了个电话,问120万合不合适?我告诉他因为我们以前有成功的合作经验,我给他透个底,100万比较合适,第二天下午给我把技术标书和报价都送过来了,102万。
5.保持一个好脾气。有些情况下,大家可能对于业主的大牌还能忍,毕竟我们拿人家钱,谈事情或者谈合同时候能给面子就给面子,脾气一般都能做到平和。最难做到的是我们谈自己的分包商或者供应商的时候,供应商或者分包商很大牌,你就很难忍受了,那么我们中国人习惯了自己分包商对我们的脾气的忍受,我想在国际工程当中,尤其对一些体制还不如中国健全的国家谈判的时候,我建议大家在谈分包商的时候要牢记自己谈判的目的,谈判就是为了达成一致,不是为了战胜对方谈判人个人,不是要比别人大牌,我们即使自己有谈判优势,也不要太嚣张,对方都不是傻子,都能意识到这种你的优势。business is business, don`t take it personal.
那么在海外的时候,有些国有企业是比较牛气,能左右政府行为,所以大家对他们的过分有时候要做适当忍让,或者找另外一个国有企业制衡他们,对于那些真正有实力的企业,能帮你搞定一些事情的企业,甚至要适当施以恩惠。之前签订的一个柴油供应合同,他们国家的一个国企,他们的谈判代表直接说:你不和我们合作就是不和我们国家政府和人民合作。一直谈不下来,最后还是我们在价格上稍微上调了点,做出了一点让步。相对来说另外两家国际柴油供应商的态度就要好得多,而且谈判难度要小得多。
6.遇到已经是有点情绪化的时候,同事要及时提醒,并打断。
7.不要提醒对方对对方有利或者引起不必要的话题。有些人喜欢在谈判的时候对别人已经答应的事情一再要求别人确认,别人听得多了,就会想得多,甚至会导致别人反悔,有些对我们不利的东西要保持“别人不问,我就不提”的原则。
8.不要频繁更换主谈。中国人喜欢对责任推卸来推卸去,其中有个表现就是有时候中国人不论是分包给别人还是自己跟业主谈判都喜欢换主谈。这个有很严重的后果,第一是责任不明确,换了几个主谈,他们之间跟领导汇报的时候就会说这个我不知道,说某某谈的,那个我不知道,是某某谈的;第二个后果是极容易泄露底牌,主谈们的谈判风格都不一样,有些人是比较会为别人考虑,也能通过让别人为自己设身处地考虑而赢得信任从而达成比较理想的一致,有些人是比较强势的谈判风格,风格不一样,那么给别人透露的信息量就不一样。而且容易造成自己方对别人了解自己多少信息量都不清楚。那么一个事情被几个主谈谈过后,对方就可以从几个不同的视角来看这个事情,就很容易让对方猜透这个事情的全貌。有些情况下也需要换主谈,比如前一任主谈犯傻,违背了不能做拍板的人的原则,答应别人一些特别不利的方面,可以撤换主谈,下一任主谈在谈判桌上就可以说,哦,这个我倒是不知道,不可能吧,别人肯定会说前主谈答应了他们怎么样怎么样,这时候就要把某某弄走,比如回国休假了,出差了,反正谈判如果没有谈判纪要就算不得数的。这也提醒大家对于大型合同谈判一定要做好谈判纪要,尤其在别人是业主的时候,所有在场谈判人员都要签字,否则费了一天谈出来的东西都是放屁,谁都可以不承认。
9.语言水平。一个在东南亚工作的朋友跟我说,他们项目上有个外国朋友a英语水平不太好,但是又怕别人说他英语不好,所以我的这个朋友在和a说话的时候,如果a听不懂,他就会说ok,yes,sure,no problem来掩饰他自己无知,有时候这个朋友就先说几个简单的问题,都是a能听懂的,他都yes,然后说复杂点问题,这个时候无论这个答案是yes还是no,这个a都yes,no problemo, ok。这个小事情反映了在国际市场上做事情语言的重要性,你要是不通的话,别人就有可能把你当山沟里刚爬出来的山民野夫一样耍。其实前两天我也遇到过类似的情况,我的一个朋友被一个英语不错的当地人mock,恶意模仿我的朋友说中国话的样子,我那个朋友也不支声,不知道反驳,我很是看不下去,跟那个当地人说:it is not very kind to imitate people like this, 他马上收声了,说不好意思。你不提醒他,他就当你是傻子。言归正传,国际上最广泛的谈判语言是英语,我想主谈们对英语的把握力一定要做到游刃有余,如果英语的表现能力不够,一个意思倒腾几遍都倒腾不清楚,我想这就不是一位合格的主谈,语言水平是谈判的硬件,语言表达能力也是人们自信的一种来源,如果主谈的语言能力和谈判对方比逊色,时不时还要pardon一下,别人就有了superior的感觉,遇到什么问题人家说不定来个高姿态:let me tell you something,有老师教学生的感觉,这完全可以使主谈的自信心受到很大打击,谈判也将很被动。我自己也遇到过别人谈判的时候yeah,yeah,yeah一堆,该质疑的时候也yeah,完全失去了对谈判的方向的把握,这是非常不好的,对于我们那些有原则的老同志来说,可能他们能坚持立场,即使是谈判过程中出错,也会不怕丢面子反悔过来重谈,对于有些年轻的谈判人来说,可能碍于面子,对于yeah了的内容就耻于反悔,给公司带来巨大损失。当然要提醒大家的是,语言只是工具,是知识的载体,学习它不是目的,通过它恰当得表达意思,获取知识才是目的,希望大家学好英语,做一个合格的主谈。
篇3:国际商务谈判技巧巧提问题_涉外礼仪_网
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后,进口商常常会问:“Can not you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“No problem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
篇4:曾仕强人际关系与沟通读后感_谈判技巧_网
俗话说:“做人难、难做人”,“人无完人、金无足赤”。尽管我们都知道这世道不可能有十全十美的人,也不可能把所有事情都做得天衣无缝,但追求好的东西都是每个人心中所希望的,哪怕求于不到最好,可大多数的人会自我要求改进于更好。。。。。。
一、要敢于吃苦,不要被困难打倒。
吃的苦中苦,方为人上人。其实我个人来讲,不喜欢这句话的后半句,因为我们没必要一味的去追求什么人上人,还是自然点好,平平淡淡才最真。人应该活得真实,活得自在,活得阳光,活得自我。人生本是一条风雨相伴的路。生活中,每个人遇到的坎不一样,有着太多的荆棘与坎坷。或大或小,或多或少......但只要敢于去吃苦,是没有什么过不去的,面对困难不能轻易言弃,哪怕再苦,毕竟累不死人;可能一生中困难重重,也可能一辈子会与苦相伴,也要继续坚持着,毕竟我们还可以苦中作乐。学会用直面坎坷的从容和身为万物之灵的睿智去战胜自己,学会去诠释生命.......
二、要踏实巧干,不要玩弄虚作假。
付出一份真诚,收获一些喜悦,踏踏实实干好本职工作,不要当面一套,背后一套。我们要坚信付出是有回报的,生命的定义也已不言而遇,那就是奋斗、去与命运抗争,去按照自己的目标走完自己的人生之路。或许风雨过后的彩虹不一定是那么的绚目,但只要学会去欣赏,相信它一定是最美的。吃亏并不是傻、而是福,用自己的实干加巧干去多劳才能多得,撕掉伪装、见机行事,要知道你的耕耘会感动他人和上天的;不要整天只想着如何投机取巧、如何装小空子、如何去施展自己的小聪明,要明白关键时候群众的眼睛是最雪亮的。
三、要端正心态,不要去盲目攀比。
生命最大的悲哀不在于贫穷,不在于卑微,而于价值感方向感和端正心度。每个人出生的环境和家庭条件都不一样,千万不能去埋怨自己没有生活在一个富有的家庭。有钱人有有钱人的薄酒和烦恼,穷人有穷人的洒脱和快乐,不要去与有钱人比,因为有钱的概念很难讲清,切忌一万家底去跟百万的比名牌、百万与上亿的比奢侈……,山外有山,你永远不会在“比”的问题上占到任何便宜的。把自己心态调整好,不与别人比,只与自己比,在知足中去享受自己实际条件下的生活,无偿不是人生之乐。
四、要放开度量,不要小肚鸡肠。
与素质高的人交往我们要客客气气,与素质低的人接触也要做到彬彬有礼,这样才能显示出你本人的素质。不能高瞻别人、不要小看自己、不可鄙视他人,尤其是遇到矛盾纠纷时,要主动去忍让,退一步海阔天空。家人、朋友、同事之间多多包涵小节、处处相互体谅,放开心胸去溶纳别人的缺点与不足,万不能遇事斤斤计较。尤其是大事大非面前,一定要沉着冷静处事,不要冲动,有理也可让三分。
五、要摆正位置,不要自以为是
隔行如隔山,我们每个人都有自己的行业,每个人也有不同的职位。我们没有理由去看不起别人,更没有理由对哪个行业或者职位较低者另眼相看。因为我们都是人,人都应该是平等的,你是亿万富翁并一定你比民工兄弟身体强壮,你也并一定比农民朋友活得坦然。人各有所长、各有所能,并不是你的行业或者你的处境就比别人更高一筹,所以我们要一视同仁,万万不能给自己的眼睛涂上另类的颜色。
六、要不断奋斗,不为满足现状
生活,为生而活,为活着而活。《士兵突击》中很经典的台词:活着就是要干有意思的事。我们活着当然要去干有意思的事,当然要去追求更美好的东西,当然要去为自己的计划目标不懈努力。在当今风云变幻的信息时代,不学习是远远跟不了大众的步伐的,只要是不想被社会大潮完全淘汰的人,就应该不断奋斗,去干一件又一件有意思的事。
七、要善于助人,不要事事求人
要知道,物以类居,我们生活在一个家庭,每个人都无法脱离这个大家庭而生活,我们每个人也不可能不需要别人的帮忙与支持。能出手时就出手,养成助人为乐的好习惯,帮助别人,快乐自己,助人又能悦已的事情我们为什么不多干。当然,人生中难免自己也会遇到需要别人帮忙的地方,但不要事事求人,动不动大事小事都找别人帮忙,要知道自己才是解决问题的第一人,不到万不得已尽量别随意寻求别人的帮助,因为过渡的养成求助别人习惯,只会给自己的促长更深的信赖心理。
八、要敢爱敢恨,不要违背自己的良心
爱就要用心去爱,尤其是对爱你的人,你更应当以双倍的爱去回奉给他们。在我的词典里,爱就是父母对子女的爱、子女对长辈的爱、恋人或爱人之间的爱,都是自己最亲密的人,所有我们必须全身心的投入,用自己的真心去呵护他们。虽然这个世界上关注你的人可能很多,但毕竟在关注你飞的多高的同时去关心你飞得累不累的人却仅有这么几个,为此,我们不能违背自己的良心去辜负他们的爱。
九、要记恩报恩,不要过河拆桥
滴水之恩,理应涌泉相报,可能我们现在无法去用涌泉回报对此曾经施恩于我们的人,但至少心里应当永远铭记,待机会成熟时再报不迟,只要你怀感激之情于心底。中国人人情观念很强,均归根于恩重如山的说话,只要是在不违法的提前下,我们就应该报恩,并带着感恩的心,去体悟生活的所赐,切忌在任何时候也不能为私已之利去利用别人,更不能过河拆桥。
十、要承责挑担,不要推脱责任。
责任,是职责和任务。身为一个成年人,必定要背负对家庭、工作和社会这三大责任。在实际生活中严格约束自我,恪尽职守,时时处处坚持重实际。“说实话、务实事、求实效”,潜心干事、勤勉敬责的承担起一个正常人本该扛起的使命。不要习惯推脱责任,替自我找借口. 你可以做不到胸怀天下,但至少要承担起做人起码责任。光明磊落,进责为首。你也可以做不能到志在千里,但至少要有一种信念,责任意识观念就如快速发展的原动力,一个家庭、一个集体、一个国家,都需要有责任心的人来共同努力,才能达到真正的“和谐”。
篇5:办公室谈判技巧_公关礼仪_网
取舍 你可能在很多事情上都可以跟老板进行讨价还价,所以确定最值得去争取的是什么,这一点对你来说很重要。记住,每次只提出一个要求,你的要求才更容易得到满足。 有备而来 如果你想要为自己争取应有的权利,首先应该对公司有关政策和规定了如指掌。只要你提出的要求有根有据,老板自然会引起重视。因为,她知道你对自己要达到的目的是很认真的。 业绩说话 先把你积累的工作业绩一一列出。接着,再说服老板相信你提出的要求如何对公司和个人都有好处。你的贡献是明摆着的,你的要求也合情合理,一个精明的谈判人就要让老板看到这样的事实。谈判技巧是职业素质的组成部分。
篇6:成功谈判艺术技巧_职场礼仪_网
无论是日常生活谈判还是重大的国际的工业谈判,获得成功的技能都是一样的。当然,你还可以运用一些其它技巧和谋略来对这些技能精益求精,并用个人风格为这些技能增添风采。但以下六大要点是必不可少的:
充分的准备。确定底线,确定目标。保持感情上的距离。善听别人意见的技巧。语言交流简明扼要。懂得如何终结交易。
从本期起,我们将陆续对这六种技巧加以补充诠释,希望能帮你更快获得更多的成功。
一、知已知彼:谈判开始之前,你应该对谈判的方方面面了如指掌。明确下次谈判最重要的细节,同时以下两种工作至关重要:
1、谈判中的论点问题:当开始直接对话的时候,一定要确保自己对谈判议题比对手有更多的了解。这其中解决价格难题又至为关键。在谈判对手眼中,价值总是至上的。为此你必须对此做充分的调研,并确保调研后,你就能对该劳务或产品所持的基本价格做出定论。不要忘记你是在花自己的钱,你一定要做出最准确的决断。同时别忘了,价格瞬息万变。通常在同一个地区,了解正常跌价的信息以及某种商品的跌价比率与收集现价的信息一样有用。
2、谈判对手问题:尽可能多的了解对手,了解其谈判以外的个人要求。你可以先从外围开始接触一个机构。研究这个机构的情况,并把你最初的接触点定得尽可能更高一些。如让老板的老板亲自写个便函,请别人给你一次见面的机会。接待你的人并不知道你是以何种关系得到这个便函的,但他对你的态度肯定会客气一些。
在某种情况下,你还可以对谈判的对手做出选择。但如果开始你不能确定所面对的人是否为最佳谈判对手人选,那么可以以友好的方式进行谈话。在了解对方的任职时间和工作经历的过程中,同时可对其拥有的威望程度和灵活性进行评估。任职时间长的人通常会比任职时间短的人具有更大的威望与灵活性。通过谈话,你会做到心中有数,与你打交道的对手可能有过挫折,甚至了解到对方对其效力公司的忠诚度。
二、收寻“隐讳事机”:当准备谈判的时候,要对这样一件事情保持警觉,即并不是每一件事情都表里如一。也许某位买主除了买东西外,还想和你的公司建立一种关系;也许他是想了解一下你的生意运作情况,以便他进入这一领域;也许他是想教训一下另一位供货商,不一而是。在谈判领域,这些隐藏的动机被称为“隐讳事机”。
隐讳事机很难被侦察出来,所以在谈判过程中,你一定要留心隐讳事机存在的可能性,你不可能在会谈进展的初期或者通过直接询问的方式发现这些。作为不断完善准备工作的一部分,你应该尽最大可能去收集有关这些动机的信息。知道别人的动机越多,为自己创造成功的可能性就越大。
三、载录相关信息:谈判开始前,先在脑中列张清单,最好是写下来。研究表明,写下记录,即使立即抛弃不用,你也能更好地回忆起相关的内容。同时记录信息也是一种便捷的做法。如果对方恼羞成怒,信口雌黄,你也不必拍案而起,说句:“让我们查查记录。”或“哎呀,根据我们的记录反映,……但你说……”,既可用作缓兵之计,且会比直接说“你说过……”要少了许多直接的对立感,也有助于避免争端。
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篇7:采购谈判的思路和技巧_谈判技巧_网
曾经听一位资深的商品总监说起过:采购谈判的技术是书本上学不来的。下面第一范文网小编为你整理了一些采购谈判的思路和技巧,希望对你有帮助。
采购谈判的三十个技巧
1. (B) 永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。
(S) 永远要喜欢采购,永远要把他的老板当成敌人。
2. (B) 要把销售人员作为我们的一号敌人。
(S) 要把采购的老板当成我们的一号敌人,把采购当成朋友。
3. (B) 永远不要接受第一次报价,让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。
(S) 永远不要只报一次价,让他用你需要的东西来交换。
4. (B) 随时使用口号:“你能做得更好”。
(S) “其实我在你的竞争卖场做得更好”。
5. (B) 时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣。
(S) “告诉你这是我的最底线,告诉你我会停止向你供应我的产品,这是我的老板决定的”。
6. (B) 永远把自已作为某人的下级,而认为销售员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣。
(S) “我的老板不了解、不重视我们的交易,他没有概念,但是他有原则”。
7. (B) 当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求
(S) “打电话之前,问清楚还有什么附加条件吗?”
8. (B) 聪明点,可要装得大智若愚。
(S) 你也使用这一招。
9. (B) 在没有提出异议前不要让步。
(S) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失。
10. (B) 记住当一个销售人员来要求某事时,他会有一些条件是可以给予的。
(S) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)。
11. (B) 记住销售人员不会要求,他已经在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西做为回报。
(S) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比。
12. (B) 不要为销售人员感到抱歉,玩坏孩子的游戏。
(S) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子。
13. (B) 毫不犹豫的使用论据,即使他们是假的;例如:“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件
(S) 告诉他们你所了解的数据,即使数据不够准确,也要把他当作事实,他们会更不懂。
14. (B) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复,销售人员就会更相信。
(S) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!
15. (B) 别忘记你在最后一轮谈判中,会得到80%的条件,让销售人员担心他将输掉。
(S) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协。
16. (B) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。
(S) 一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点。
17. (B) 要求不可能的事来烦扰销售人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他等,确定一个会议时间,但不到场,让另一个销售人员代替他的位置,威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定。即使是错的,自已进行计算,销售人员会给你更多。
(S) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不断削弱,让采购不要指望你的任何一个竞争对手。
18. (B) 注意折扣有其它名称,例如:奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等,所有这些都是受欢迎的。
(S) 可以,但是不断转换贸易条件,记住采购也是最终看总数的,你也是,但是你可以算进一些品牌提升价值,这方面不是采购的专长,向市场部要点资源吧。
19. (B) 不要进入死角,这对采购是最糟的事。
(S) “告诉他,这是死角,进去了就毫不犹豫地用极端手段,让他的老板也被门店和区域经理投诉,这样他的老板就知道这是雷区,不要碰了。
20. (B) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”
(S) 别管他自己怎么说不赚钱,真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的。
21. (B) 假如销售人员花太长时间给你答案,就说你已经和其竞争对手做了交易。
(S) 开玩笑,竞争品牌的KA经理一直想当我的助理呢,他也需要个人发展空间呀,再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀,他是有预算。
22. (B) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
(S) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他。
23. (B) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西,但我不总是买我卖的一切东西。
(S) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好,要均衡才是最理想的。
24. (B) 不要许可销售人员读屏幕上的数据,他越不了解情况,他越相信我们。
(S) 电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改,所以让看我们都不看.只要有自己的真实数据就够了。
25. (B) 不要被销售人员的新设备所吓倒,那并不意味他们准备好谈判了。
(S) 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把PPT给他作个100页, 给他讲2个小时。
26. (B) 不论销售人员年老或年轻都不用担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。
(S) 销售人员本来就不应该分年龄的.要牢记基本原则:你的索取≥付出。
27. (B) 假如销售人员同其上司一起来,要求更多折扣,更多参与促销,威胁说你将撤掉其产品,因为上司不想在销售员面前失掉秩序的客户。
(S) 这个区域的KA,都是你说了算,所以任何时候都不要你的上司和你一起去。
28. (B) 每当竞争对手正在进行促销时,问这个销售人员“你在那做了什么?”并要求同样的条件。
(S) 告诉他:市场取胜的秘诀:差异化; 没必要和他的竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动。
29. (B) 当你不能马上作出决定时,你告诉销售人员你需要向你的老板汇报,你做不了主。
(S) 说明2点:1.你的谈判能力高,他不能应付你; 2.你提供的促销活动等很重要,他需要上报.但是当他提出一下要求你无法马上作出决定时,你也和他一样:上报你的老板。
30. (B) 在一个伟大的商标背后,你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
(S) 你也清楚知道对于零售商的采购人员来说,也是一样。
采购谈判的思路和技巧
(1)谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(2)谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。
(3)只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6)采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。
(7)必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。
(8)尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。
(9)尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。
(10)不要误认为50/50最好:有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不会“于心不忍”了。(11)谈判的十二戒:准备不周,缺乏警觉,脾气暴躁,自鸣得意,过分谦虚,不留情面,轻诺寡信,过分沉默,无精打采,仓促草率,过分紧张,贪得无厌等。
(11)以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。
(12)尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。
篇8:合同谈判的策略和技巧有哪些
掌握谈判议程,合理分配各议题的时间
工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项,而各谈判事项的重要性不同,谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。
成功的谈判者善于掌握谈判的进程,在充满合作气氛的阶段,展开自己所关注的议题的商讨,从而抓住时机,达成有利于己方的协议;而在气氛紧张时,则引导谈判进入双方具有共识的议题,一方面缓和气氛,另一方面缩小双方差距,推进谈判进程。同时,谈判者应懂得合理分配谈判时间。
对于各议题的商讨时间应得当,不要过多拘泥于细节性问题,这样可以缩短谈判时间,降低交易成本。
篇9:幽默口才经典句子_谈判技巧_网
哪里有幽默,哪里就有欢声笑语!以下是小编整理了关于幽默口才经典句子,希望你喜欢。
经典幽默句子
1、每个女人只能萝莉那么两年,而每个男人都能,大叔很长很长时间。
2、每个月总有那么几张毛爷爷,他的脸色由红变绿,由绿变黄,接着变蓝,再变紫,再变青,最后离我而去。
3、你的新欢,不照样是别人的破鞋。
4、你肺活量是多少啊,能把牛B吹的这么大。
5、你还是让我跪搓板吧,跪电暖气是在受不了啊!
6、看天空的女孩是寂寞的,看天空的男孩是找UFO!
7、看着他的吃相,你很难相信人类会有灭绝的一天
8、孔子说:三人行,必有我妻。择其靓者而娶之。
9、浪漫永远都是无法估价的,不然我早就身价百万了…-
10、老娘变天鹅的时候,你还是科蛋呢。
经典幽默句子大全
11、活着,就是为了在叽歪中飞跃。
12、即便我渺小,但当我努力地为自己活着,我仍然伟大,只是我不知道伟大的size而已…-
13、江山如此多娇,引无数小三竟犯骚。
14、将薪比薪的想一下,算了,不想活了。
15、老人不能打、小孩不能打、女人不能打、男人往死里打。
16、黑丝泛滥的季节,让我们这些粗腿情何以堪?
17、脑袋大,脖子粗,行动笨得像头猪!
18、买了电脑不上宽带,就好比酒肉都准备好了却在吃饭前当了和尚。
19、没有医保和寿险的,天黑后不要见义勇为。
20、每次临时抱佛脚的时候,佛总是给我一脚。
经典搞笑句子
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14、将薪比薪的想一下,算了,不想活了。
15、老人不能打、小孩不能打、女人不能打、男人往死里打。
16、黑丝泛滥的季节,让我们这些粗腿情何以堪?
17、脑袋大,脖子粗,行动笨得像头猪!
18、买了电脑不上宽带,就好比酒肉都准备好了却在吃饭前当了和尚。
19、没有医保和寿险的,天黑后不要见义勇为。
20、每次临时抱佛脚的时候,佛总是给我一脚。
篇10:商务谈判礼仪_谈判技巧_网
礼仪在商务谈判中的重要性。下面小编和大家一起了解什么是商务谈判礼仪。
商务谈判礼仪1:
以谈判的目标为标准,可将商务谈判分为不求交易结果的谈判、意向书和协议书的谈判、准合同和合同的谈判、索赔谈判。 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性:
1.以经济利益为谈判的目的.国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。
2.以经济利益作为谈判的主要评价指标
3.以价格作为谈判的核心
所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。
商务谈判礼仪2:谈判准备
商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。
布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略。
商务谈判礼仪3:谈判之初
判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:"幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气,如"请教尊姓大名"等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判礼仪4:谈判之中
这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。
商务谈判礼仪5:谈后签约
签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。
签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
篇11:外贸业务谈判技巧_公关礼仪_网
避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tell you the ruth”,“i‘‘ll be honest with you...”,“i shall do my best.”“it‘‘s none of my business but...”。这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说:“yes”,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you.”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”。实际上,“yes”这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有“i understand the question”的“yes”和“i‘‘ll consider it”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说“no”,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如,巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程。因此,我们必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习惯,只有这样才能正确无误地传递和接受信息。为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确。例如,对方说:“we would accept private if you could modify your specifications.”我们可以说:“if i understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。做好谈判前的准备谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:——要谈的主要问题是什么?——有哪些敏感的问题不要去碰?——应该先谈什么?——我们了解对方哪些问题?——自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?——如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?回答这些问题后,我们应该列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则谈判的效果就会大打折扣。总之,不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。 本信息真实性未经阿里巴巴证实,仅供您参考。未经许可,不得转载。
篇12:商务谈判语言技巧案例
我有一双明亮的大眼睛,一个小小的鼻子,一个粉红色的小嘴巴,一头乌黑亮泽的头发,其中我最喜欢的就是我的头发了。人人看到我的头发,都会说;“哇,你的头发又长又细又嫩”。我每次听到这句话都很开心!虽然我对自己的外表有点自信,可我却偏偏不善于和别人沟通。
记得有一次,一个几年没见的朋友来我们家,我却一直在里面和弟弟一起画画,一边画画,一边商量事情。我虽然想着和朋友打招呼,却一直不知道如何开口。朋友也一直看着我们姐弟俩,好像在等待着我们去和她一起玩似的。就这样,这位客人朋友一直在客厅内坐着,等着我去关照她,我却迟迟动不了嘴,终于,朋友失去了信心,对她爸说:“爸爸我们回家!”那一刻起,我知道,我可能被朋友误解了。
我不但有这么一个特点,而且也有另外一个特点。人们都说:“女儿是妈妈的小棉袄。”当然,我也一样。
有一次妈妈发了高烧,一烧就是烧到40多度,我急忙去邻居医生那儿,叫医生赶快去我家看病人。医生急忙叫我带路去。到了家里,医生负责看病,我负责照顾妈妈,医生看好了之后,我连忙叫爸爸去付钱,然后又端来一盆冷水,又拿来了一条毛巾…。一个星期过去了,妈妈的病终于好了。妈妈直夸我是个懂事的好女儿呢!我开心得不得了。
你们愿意和我这样的女孩交朋友吗?一个只会用行动做事,却不会开口接待别人的女孩。
篇13:商务谈判绝杀对手的12个技巧_商务礼仪_网
在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会,与读者一起分享商务谈判中的12个技巧:
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
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篇14:大学医患沟通心得体会_谈判技巧_网
当今社会很浮躁,人与人之间的交往需要多沟通,才能最大限度避免悲剧的发生。下面是第一范文网小编为大家整理了一些大学医患沟通心得体会的范文,希望大家喜欢。
大学医患沟通心得体会篇一
为了更好地为客人服务,诊所规定每天早晨九点十分到十点是早培训时间。最近一段时间都在做医患沟通的培训,每天选一位客人一位医生一位护士,模拟真实的医患沟通的场景进行演练,每个人都要参加,学习优点指出不足。
每天接待客人和配合医生,觉得是很平常的事情,自从参加了医患沟通的培训之后,我觉得接待患者不只是把客人带到诊室准备物品那么简单,怎么做才能为客人提供周到的服务,怎么做才能给客人留下很好的第一印象,怎么做才能让客人放松,怎么做才能更好的协助医生做好诊疗等等很多问题需要我们去想去做。每次参加完培训,我会把大家讨论的需要注意和改进的地方记下来,运用到实际的工作中,经过一段时间的改进,我觉得自己现在接待客人与客人聊天比以前更自然,也比以前更自信。
以前到前台请客人不做自我介绍,很多时候客人想叫你,也只是说护士小姐,感觉就是有距离感,现在去请客人先向客人做自我介绍,展现自己的自信同时客人也能称呼你的名字,感觉更亲切了。很多客人来看牙,其实是很紧张的,因为不知道牙齿有什么问题,心里很不安,这个时候给他们一个亲切的笑脸,可以缓解他们心中的紧张,拉近彼此的距离,也可以方便接下来的问诊。请客人进诊室的路上,可以介绍一下诊室的环境,有的人怕冷有的人怕热,进入诊室可以问一下诊室的温度是否合适,有的客人第一次看牙医,坐到牙椅上紧张,可以帮助他们坐牙椅,主动为他们垫个靠垫,坐得舒服了,就不会那么紧张了。问一下客人的就诊目的,细心听他们讲牙齿情况,然后为他们介绍一下看诊医生,这个医生擅长的技术,请客人稍候,去请医生。向医生说明客人的就诊目的,医生进入诊室,为客人介绍医生,这样医生和客人都对彼此有了初步的了解,缩短彼此的距离,接下来认真听医生和客人沟通,准备需要的物品。在这个过程中适时给客人鼓励和赞美,让他们慢慢接受你。
很多时候不是客人不重视自己的牙齿,而是以前看牙的经历不太好,没有勇气看牙医,耽误了牙齿的治疗,到了不得不治的时候,精神上痛苦,经济上昂贵。我希望通过我们的努力,让更多的国内的客人可以像欧美客人那样轻松看牙,享受看牙的过程,每年检查两次牙齿,洗两次牙,牙齿健康,费用便宜,不再烦恼看牙贵。
大学医患沟通心得体会篇二
常言道,“好言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”。为了构建和谐的医患关系,我院从从10月18日至11月30日开展了“沟通月”活动,并提出了活动主题口号——“沟通无处不在,沟通从心开始”,把对病人的尊重、理解和人文关怀体现在从患者入院到出院的医疗服务全过程中。
一、基本概况
一个月来,全院除了悬挂主题口号的横幅外,营造出浓厚的活动气氛;开办讲座,进行医患沟通培训;各科室结合各自的具体实际,有针对性地提出了各自的沟通口号。全院共有24名员工结合工作实际,撰写并提交了沟通心得;各科主任、护士长、科室负责人与所属员工进行面对面沟通100余人次;住院两天以上的病人对所在科室科主任、护士长、管床医师、责任护士知晓率达80%以上;外科护士长更是身先士卒,员工踊跃参与。他们对病人的沟通不是搞形式,走过场,而是切切实实地倾听他们的心声,扎扎实实地解决他们的困苦,所以每次检查病人对科室科主任、护士长、管床医师、责任护士知晓率不仅达90%以上,更有赞不绝口的褒奖。通过“沟通月”活动的开展,达到了科室与科室之间、员工与员工之间、医护与患者之间建立相互尊重、理解、信任的新型伙伴关系、医患关系,维护了患者切身利益,增强了医护人员的责任意识和法律意识,提高了医疗服务质量,确保了医疗安全,涌现出了外科为主的明星沟通团队,王丽亚、张梅贞、邹建国、吴美亚、陈杏珍等一批“沟通明星”。
二、基本做法
通过这次沟通活动,结合平时工作体会,我们总结出一些行之有效的做法。
(一)、沟通方法
1、预防为主的沟通:在医疗活动过程中,如发现可能出现问题苗头的病人,立即将其作为重点沟通对象,针对性的进行沟通。如内科病区护士长徐重萍经常在早、晚交班时将值班中发现的可能出现问题的患者和事件作为重要内容进行交班,使下一班医护人员做到心中有数、有的放矢地做好沟通与交流工作。
2、交换沟通者:如责任医师与患者或家属沟通有困难或有障碍时,另换其他医护人员或上级医师、科主任与其进行沟通。急诊科就经常接诊一些急性酒精中毒的患者,这些病人往往有两个特点,一是情绪难以控制,二是陪伴者也是激动型的人,当接诊医生与他们沟通陷入僵局时,交换一下沟通者往往起到事半功倍的效果。
3、书面沟通:对丧失语言能力或需进行某些特殊检查、治疗、重大手术的患者,患者或家属不配合或不理解医疗行为的、或一些特殊的患者,当采用书面形式进行沟通。
4、集体沟通:当下级医生对某种疾病的解释不肯定时,先请示上级医师或与上级医师一同集体沟通。内二科对一些危重病、疑难病人特别是诊断心肌梗死的病人往往采取集体沟通的形式,给病人亲属留下一个非常重视的印象。
5、协调统一后沟通:诊断不明或疾病病情恶化时,在沟通前,医生与医生之间,医生与护士之间,护士与护士之间相互讨论,统一认识后由上级医师对家属进行解释,避免使病人或家属产生不信任和疑虑的心理。
(二)沟通技巧
与患者或家属沟通时应体现尊重对方,耐心倾听对方的倾诉,同情患者的病情,愿为患者奉献爱心的姿态,并本着诚信的原则,坚持做到以下几点:
“一个”技巧。多听病人或家属说几句,尽量让病人和家属宣泄和倾诉,对患者的病情尽可能作出准确解释。
“二个”掌握。掌握病情、检查结果和治疗情况;掌握患者医疗费用情况及患者、家属的社会心理状况。
“三个”留意。留意沟通对象的教育程度、情绪状态及对沟通的感受;留意沟通对象对病情的认知程度和期望值;留意自身的情绪反应,学会自我控制。
“四个”避免。病员服务中心可以说是我院接待医疗投诉的第一站。在接待工作中,邹建国同志总结出一套有效的办法就是“四个”避免——避免使用刺激对方情绪的语气、语调、语句;避免压抑对方情绪、刻意改变对方的观点;避免过多使用对方不易听懂的专业词汇;避免强求对方立即接受医生的意见和事实。
三、沟通无止尽
“沟通月”作为一次活动虽然结束了,但沟通作为我们工作的一个重要组成部分是永无止尽的。应该清醒地看到,我们与病人的沟通还存在着很多问题,很多隐患,绝不是通过一次“沟通月”活动就能一劳永逸、高枕无忧的。我们极少数同志接到病人的检查申请单看也不看,而是凭“想当然”地就给病人做检查,其结果是指东为西、指鹿为马,最终导致张冠李戴、南辕北辙。这绝不是一个技术问题,而是一个工作态度问题。我们要以这次“沟通月”活动为契机,既看到我们取得的成绩,也要看到我们的不足,使每位员工充分认识到加强沟通的重要性,并把这种认识转化成搞好沟通的自觉行动。
大学医患沟通心得体会篇三
医患沟通是现代医院医护人员必须具备的一种基本技能。在医学科学不断进步的今天,尤其在医患双方医疗信息不对称的情况下,服务是医疗市场竞争的重要筹码。医护人员对患者的人文关怀、尊重、沟通就是影响服务满意度的关键因素。建立良好的医患沟通制度可以缓解医患关系,增加医患间的信任、保证医患双方的利益,全面提高医疗质量,增加医院的综合竞争力。
通过这次观看医患沟通的视频,我对医患沟通的重要性有了更进一步的理解。首先医患沟通是医患之间不可缺少的交流,良好的医患关系是保证医疗服务高质量的基础,而医患沟通是建立良好医患关系的前提。医患沟通是贯穿于整个医疗活动过程中,在较大程度上决定了医院服务质量的特殊的人际交往过程。其次医方通过与患者的沟通,了解到与疾病有关的全部信息,才能够作出正确的诊断和治疗,医患之间良好的沟通,,还可以减少不当医疗行为的发生。例如患者体质上的特殊情况,只有患者自己最清楚,而有些特殊情况医务人员可能检查不出来。如患者药物过敏情况,如果医务人员在询问病史时没有深入地了解,而使用了不应该使用的药物而发生了过敏反应,则会发生不当的医疗行为。
同时由于医患双方在诊疗过程中的地位和作用有一定的不平等性,医务人员掌握医学知识和技能,在医患关系中处于主导地位。患者相对于医务人员来讲,缺少医学知识,主要是在医务人员的安排下接受治疗,解除自身的病痛,所以处于一定的被动和服从地位。因此,医务人员应加强与患者的沟通,才能满足患者对医疗信息的需要。
当在医疗活动过程中,应主动发现可能出现问题的苗头,同时把这类家属作为沟通的重点对象,与家属预约后根据其具体要求有针对性地沟通。当医生与患
者家属沟通困难时,另换一位医生或主任与患方沟通;当医生不能与某位患者家属沟通时,可以换一位知识层面高一点的患者家属沟通,让这位家属去说服其他家属。
总之,在医疗工作中,医护人员需要不断地加强自身全面素质的提高,掌握沟通的艺术,努力为患者营造一个舒适、安静、安全、自信的环境。同时对患者提出的各种各样问题应该耐心解释,切忌大声呵斥、简单粗鲁,敷衍了事。医护人员如能和患者沟通的非常融洽,不但可为治疗疾病提供信息,促进疾病的好转,提高疾病的治愈率,更重要的还能及时化解医患之间的误解和矛盾,减少医患纠纷和医疗事故的发生。
篇15:商业谈判的九大技巧_公关礼仪_网
商业管理专家一直强调,成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术,绝大多数成功商人都是谈判高手,这使他们能轻而易举的完成一笔交易。
倾听
一个谈判高手通常提出很尖锐的问题,然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说,如果我们学会如何倾听,很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术,而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话,而不去倾听别人对他们说的话。
充分的准备
要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如,你的客户的需要是什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。
高目标
有高目标的商人做得更出色。期望的越多,得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高,买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。
耐心
管理专家认为,谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。
满意
如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。
让对方先开口
找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。
第一次出价
不要接受第一次出价。如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。
让步
在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。
离开
如果一个交易不是按照你计划中的方向进行,你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判,因为如果在这种情况下谈判,你就使自己处在下风。
篇16:合同谈判技巧的培训总结_培训工作总结_网
1.尊重别人的劳动。往往别人准备一份标书或者什么文件都是要花很长时间的劳动的,我有时候会犯这样的毛病,比如我们工程一切险谈判的时候,对方是当地的一个国有保险公司,员工非常牛气,给我们保险报的费率超高(高出60万美元)、免赔额超高、条款奇差(基本属于发生任何事情他都不用赔),而且他们的代表来到我们的办公室嚼着口香糖,边走边晃悠,进了办公室就往我们的老板椅上一靠,还架起二郎腿,我研究工程一切险有四五个月了,接到过八九家的保险经纪和保险公司的报价,对工程一切保险的各条各款非常熟悉,看到他们给我们报这样的价格还这么趾高气昂,我的心里面就给堵得死死的,后来他又try my patience,我给他来了一句:your premium is too high, your policy is rubbish!他非常生气,跟我偷换概念还上纲上线,跟我说:we are the government company, we are not rubbish,we have spent 2 months discuss with your client for the exact policy you called rubbish(我们的业主也是政府机构,他们之间有2个月的沟通,我前一天才知道的), you are foreigner came to our country to work for our government project, how can you say we are rubbish?how can you say your client is rubbish?那么他在这儿偷换了概念,我说他的保单不好并不是说他公司不好,更不是说他的国家不好。我非常生气他这么这么做,我同事把我打断了,我就没有继续说下去。谈完了后,他临走的时候倒是很礼貌得跟我打招呼,据同事说,同事送他出门时,他号称如果我这么说话,他可以向他们国家移民局报告把我递解处境。我这儿就犯了一个不尊重别人劳动的错误。原则是“谈判桌上不要刺激对方。”
2.决策人不要参与整个谈判过程。决策人就是拍板儿的,如果决策人参与了谈判,他说的每一句话都要算数的,如果再要变卦就不好变了,即使决策人决议要参与谈判,也要声明自己的总公司,集团,副总,某某人才是决策人,自己不是决策人,好让我们也有个变卦、食言的缓冲余地。当然要把握一个度,合理授权就可以了,不然也很难谈出进展,毕竟谈判是一个双方互相妥协让步的过程。那么在我的这个事情中,我们项目经理坚决不参与谈判,并让我们说这个事情是由我们公司北京总部决定的,对方的谈判代表也不是decisionmaker,其实这件事情上我不应该生气,犯不着跟不能拍板的人生气。
3.谈判的时候别做傻逼,少说话,多听,说了你也做不了主。我们项目经理经常跟我说,年轻人什么都不懂,喜欢装懂,往往的后果就是话太多,导致把自己的什么底牌都给提前泄露出去了,“谁说得多谁傻逼”,这是对这种行为的最好的描述。这件事情上我有时候会傻逼一把。其实你傻逼一把,公司就要贴很多钱进去的。别人说得越多,你就对他们的底牌了解得越多。人家说知己知彼,百战不殆。你如果不知彼,谈判桌上让他们多说话,说着说着他就漏嘴了。
4.如果是几家共同和你谈判,给别人看他的竞争者的报价和条款来压价。这儿我说一个案例,我谈过一个hiv社会责任分包合同,那么共有4家报价,三家都在300万,最后一家是以前和我们的一个项目合作过的,我拿出以前和他们签订的合同给他们看,合同上有他们公司盖章签字,109万,他们很快就了解我们知道他们的底牌了,我故意在我桌子上摆了一张纸,分别协商三家公司的名字,名字后面分别列上一个数1,600,000.00 1,200,000.00 和1,000,000.00 他坐在我桌子旁边,很快扫了一眼我的那张纸,我也很快下意识得把那张纸翻过来盖住了。第二天给我们报价,先给我打了个电话,问120万合不合适?我告诉他因为我们以前有成功的合作经验,我给他透个底,100万比较合适,第二天下午给我把技术标书和报价都送过来了,102万。
5.保持一个好脾气。有些情况下,大家可能对于业主的大牌还能忍,毕竟我们拿人家钱,谈事情或者谈合同时候能给面子就给面子,脾气一般都能做到平和。最难做到的是我们谈自己的分包商或者供应商的时候,供应商或者分包商很大牌,你就很难忍受了,那么我们中国人习惯了自己分包商对我们的脾气的忍受,我想在国际工程当中,尤其对一些体制还不如中国健全的国家谈判的时候,我建议大家在谈分包商的时候要牢记自己谈判的目的,谈判就是为了达成一致,不是为了战胜对方谈判人个人,不是要比别人大牌,我们即使自己有谈判优势,也不要太嚣张,对方都不是傻子,都能意识到这种你的优势。business is business, don`t take it personal.
那么在海外的时候,有些国有企业是比较牛气,能左右政府行为,所以大家对他们的过分有时候要做适当忍让,或者找另外一个国有企业制衡他们,对于那些真正有实力的企业,能帮你搞定一些事情的企业,甚至要适当施以恩惠。之前签订的一个柴油供应合同,他们国家的一个国企,他们的谈判代表直接说:你不和我们合作就是不和我们国家政府和人民合作。一直谈不下来,最后还是我们在价格上稍微上调了点,做出了一点让步。相对来说另外两家国际柴油供应商的态度就要好得多,而且谈判难度要小得多。
6.遇到已经是有点情绪化的时候,同事要及时提醒,并打断。
7.不要提醒对方对对方有利或者引起不必要的话题。有些人喜欢在谈判的时候对别人已经答应的事情一再要求别人确认,别人听得多了,就会想得多,甚至会导致别人反悔,有些对我们不利的东西要保持“别人不问,我就不提”的原则。
8.不要频繁更换主谈。中国人喜欢对责任推卸来推卸去,其中有个表现就是有时候中国人不论是分包给别人还是自己跟业主谈判都喜欢换主谈。这个有很严重的后果,第一是责任不明确,换了几个主谈,他们之间跟领导汇报的时候就会说这个我不知道,说某某谈的,那个我不知道,是某某谈的;第二个后果是极容易泄露底牌,主谈们的谈判风格都不一样,有些人是比较会为别人考虑,也能通过让别人为自己设身处地考虑而赢得信任从而达成比较理想的一致,有些人是比较强势的谈判风格,风格不一样,那么给别人透露的信息量就不一样。而且容易造成自己方对别人了解自己多少信息量都不清楚。那么一个事情被几个主谈谈过后,对方就可以从几个不同的视角来看这个事情,就很容易让对方猜透这个事情的全貌。有些情况下也需要换主谈,比如前一任主谈犯傻,违背了不能做拍板的人的原则,答应别人一些特别不利的方面,可以撤换主谈,下一任主谈在谈判桌上就可以说,哦,这个我倒是不知道,不可能吧,别人肯定会说前主谈答应了他们怎么样怎么样,这时候就要把某某弄走,比如回国休假了,出差了,反正谈判如果没有谈判纪要就算不得数的。这也提醒大家对于大型合同谈判一定要做好谈判纪要,尤其在别人是业主的时候,所有在场谈判人员都要签字,否则费了一天谈出来的东西都是放屁,谁都可以不承认。
9.语言水平。一个在东南亚工作的朋友跟我说,他们项目上有个外国朋友a英语水平不太好,但是又怕别人说他英语不好,所以我的这个朋友在和a说话的时候,如果a听不懂,他就会说ok,yes,sure,no problem来掩饰他自己无知,有时候这个朋友就先说几个简单的问题,都是a能听懂的,他都yes,然后说复杂点问题,这个时候无论这个答案是yes还是no,这个a都yes,no problemo, ok。这个小事情反映了在国际市场上做事情语言的重要性,你要是不通的话,别人就有可能把你当山沟里刚爬出来的山民野夫一样耍。其实前两天我也遇到过类似的情况,我的一个朋友被一个英语不错的当地人mock,恶意模仿我的朋友说中国话的样子,我那个朋友也不支声,不知道反驳,我很是看不下去,跟那个当地人说:it is not very kind to imitate people like this, 他马上收声了,说不好意思。你不提醒他,他就当你是傻子。言归正传,国际上最广泛的谈判语言是英语,我想主谈们对英语的把握力一定要做到游刃有余,如果英语的表现能力不够,一个意思倒腾几遍都倒腾不清楚,我想这就不是一位合格的主谈,语言水平是谈判的硬件,语言表达能力也是人们自信的一种来源,如果主谈的语言能力和谈判对方比逊色,时不时还要pardon一下,别人就有了superior的感觉,遇到什么问题人家说不定来个高姿态:let me tell you something,有老师教学生的感觉,这完全可以使主谈的自信心受到很大打击,谈判也将很被动。我自己也遇到过别人谈判的时候yeah,yeah,yeah一堆,该质疑的时候也yeah,完全失去了对谈判的方向的把握,这是非常不好的,对于我们那些有原则的老同志来说,可能他们能坚持立场,即使是谈判过程中出错,也会不怕丢面子反悔过来重谈,对于有些年轻的谈判人来说,可能碍于面子,对于yeah了的内容就耻于反悔,给公司带来巨大损失。当然要提醒大家的是,语言只是工具,是知识的载体,学习它不是目的,通过它恰当得表达意思,获取知识才是目的,希望大家学好英语,做一个合格的主谈。
篇17:谈判技巧[页3]_公关礼仪_网
让我们来看看日本、中国、香港、泰国和俄罗斯的经理们是怎样收集信息的。康奈尔大学约翰逊管理学院等几家单位联合做的一项研究表明:日本经理比美国经理的提议要多很多。在谈判的前四分之一阶段,非西方国家的谈判者比西方国家的谈判者提议要更频繁些;这种情况一直持续到谈判的最后四分之一阶段,两种谈判者的提议数量差不多持平。
从提议中收集有关对方偏好和首要问题的信息,需要很强的推断能力和大局观念。在崇尚集体主义的文化中,这种做法很常见,因为隐含意义和委婉的交流是一种规范。如果提议涵盖了一个谈判中的所有问题,西方式的谈判会更有效。但值得注意的是,亚洲谈判者不只局限于多个问题的提议,他们对单个问题的提议比西方谈判者更多。从一系列单个问题的提议中推论,更加需要对内涵的理解。
试想,一个谈判涉及价格和送货两个问题。我提出一个送货日,你没有明确拒绝;你又提出一个价格。我就要基于我提的送货日和你提的价格做一个决定。假如我在之前提出的送货日的基础上报了一个价格,如果根据你对我提议的反应,我就可以推断出你的当务之急。西方人善于此类工作,当然这只是如何在谈判过程中随机应变交换信息的问题。
我们从亚洲文化中看出:在谈判中不只有一种方式获得信息。当谈判者不愿直接分享信息时,试试用提议的方法来寻找在此过程中对方反应变化的规律。
这篇文章的故事说明,在不同文化环境中,人们的谈判方式也迥然不同。直到我们发现了国外谈判战略出现问题时,才意识到文化差异的影响。懂得文化对谈判的作用,不仅有助于你在外国谈判成功,同时也会拓展你在本国文化中的谈判策略。
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篇18:外贸业务谈判技巧_职场礼仪_网
贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握一些基本的外贸业务谈判技巧能让您事半功倍,以下是第一范文网小编为您整理的外贸业务谈判技巧,欢迎阅读!
外贸业务谈判技巧:谈判三大原则
第一,产品的点。
我究竟凭什么跟同行竞争啊,我优于同行的地方是哪里?我的产品性能,参数,是多少?这些问题必须要吃透了,背下来,光知道自己卖的什么,却不知道卖的东西的卖点,就如同卖辣椒,非要说辣椒苹果味,如何能够谈判?
很多人容易犯些低级的错误,就是说不停的我的质量好质量好,比同行好,敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你敢举个例子吗?中国人写文章写习惯了,含蓄而美,可是谈判不是写文章,必须要点透,说明白,你的质量到底好在哪?你知道吗?
第二,客户的点
1).客户到底在关注什么,价格,质量,交货期,付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题,客户关注的地方往往是强调比较多的地方,我们要留意客户平常的交流都在说些什么。
例如:我有个客户,美国的,还没成交之前,要了我出口四个月内的所有COA,十多张,那么我就知道他重质量,要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片,实验设备的,检验时候的照片,仓储的条件等等,后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了,他说价格,我就说我们的质量好在哪些细节,他再说价格我还是说我的质量控制如何完善,最终价格没动拿下。
再例如:我的某几个印度客户,回盘信息很全面包括了付款方式,写明白了TT OR LC at sight,他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式,先接受这个付款方式,再接着往下谈,价格反倒成了其次,当然价格不能太离谱,不然什么都救不了你;
价格导向的客户再明显不过了,报价过去什么都不看,就咬着价格不放,你再说你质量好,也白搭,他就看价格,这就看你的offer底限了!
2).很多客户现在已经有不错的供应商了,怎么挖过来,很多人都问,抨击同行?说他们产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作?这种情况我一般都会看看客户的反映,有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商,如果是前者,直接报价,谈谈各种因素,看看是否能够合作;如果是后者,那就是持久战了,我经常用的方法还是第一个产品点,如,我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现,加入一些其他的什么材料,更有利于最大限度利用,节省成本,等等的,这让客户觉得你很专业,慢慢拉近距离!
3).跟你交流的人是什么地位,是老板,采购经理还是小小的采购员,很多人会问,如何知道对方的身份?一来是签名,使用了什么签名;二来其他的辅助工具,例如facebook等,判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点
例如:采购员,他们做不了主,你逼死他们也没用,他们只是汇总信息,进行初步的筛选告诉负责人,那么你可以多聊些其他的话题,慢慢熟悉,让他帮你着重推荐一下,胜算就大一些,甚至,采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资,或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定
例如:采购经理,他们掌握着采购权,却又不是老板,那么一方面让他信任你,相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨,另一方面让他知道跟你合作好处多多,对他公司对他自己……
例如:老板,他们是主宰者,跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈,例如整个行业的状况,他的竞争对手的状况等等,你的产品可以让他减少多杀运营成本,可以节省多少人工,可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转,可以帮他拿到市场之类
所以谈判没那么简单,需要谈判之外做很多工作,如何做?输入客户的邮箱到谷歌,你会大有发现!
第三,自己的底限
如价格,如付款方式,这个底限就是阵地,丢了他就丢了自己的阵地,如何战斗?涉及到了根本利益了,就要干脆一些,把自己的底限保住,不能退步!我们说的底限,不是成本价,是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。
当然话说回来了,谈判不是辩论,不是要在言语上压到客户,也不用想要试图说服客户相信你的理论,有时候在非根本利益点上服一下输,据对没有坏处!
外贸业务谈判技巧
1、永远让客户觉得他赢了,合作才能长久。
客户从我们这儿购买的,不仅仅是产品,还有服务。让他觉得倍受重视,非常重要。即便在谈判中,也要处处让客户觉得他被尊敬。如果谈判中,我们的价格目标达到了,但事后客户觉得自己输了,下个订单可能就不是你的了。
2、双赢。
尽量从不同的角度看待问题。当客户提出一个要求的时候,不要急着回应,而是揣摩一下客户为何会提出这个要求。其实,有很多时候,这个要求是在客户不了解情况下提出的,未必对他真的那么重要,但是对于你来说,代价却很高。所以,遇到一些不太合乎逻辑的事情时,尽量多直接问客户,为何提这个要求。了解原因之后,你或许能给客户提供一个更加完美的解决方案,既解决了客户的问题,你的代价也不高。
3、Your attitude.
从客户的立场思考问题。之前遇到一个问题,就是客户要求的尺寸,我们一个原料只够做1个,这个尺寸稍微缩短点就可以一个料做2个。业务员去同客户联系,就实话实说了。“Can you please consider the height of 16cm, as one material is 28cm, so we can produce two piece by one material. ”客户回信很不开心。
先好言安慰客户一下,并从客户的立场看问题,说最主要的是,这个最终用户并不在意16cm还是14cm高,他们在乎的是这个产品是否美观。做成16cm的话,不够美观,可能对于他最终的销售可能有不良影响。同时,语气上也比较客气,展示对于客户的尊重。“Actually the most important thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.” 最后客户会邮件说,你想怎么做就怎么做吧,你比较专业,我都听你的。其实,客户在意的是你对他是否considerate, 是否愿意替他考虑。
4、要让客户觉得他是特别的。
客户来搞价格,有多种因素,真的是价格高了只是其中一种。有的是因为客户的习惯,比如美国客户搞价很少,欧洲稍多点。而中东就比较习惯搞价了,像印度人的期望值达到30%,这都是他们本地的习惯。也有的是因为搞价的过程给客户一种成就感。做销售的我们一定要满足客户的这种成就感的需求,乐意让客户觉得被特殊对待了。“I have applied a most special discount for you.” “You have received the best discount so far, please keep it a secret for us, otherwise we will be in trouble.”之类的话,会让客户觉得很有胜利感。
5、态度上让大步,但实际利益让小步。
有很大一部分客户需要的是你的态度,而不是真的价格让步。所以,要乐于在态度上让客户感觉到你很配合,很诚恳,但考虑到成本确实有困难 6、管理好客户期望。
业务员要非常小心地管理客户的期望值,不要让客户有超出公司能力的预期。要知道,希望越大失望越大,让步越让越小,比如目标是让7%,就先让5%, 然后再让1%后,就坚持不让了。在还是搞不定的情况下,先取得客户的同意,给一个价他不再还的基础上,让出这个1%。最终实在还搞不定,就送个小礼物,暗示我也想给你,但确实给不了了。
有的业务员不懂得管理客户的期望值,一开始就大幅度让步,结果一下子把底牌都用了,结果客户不会觉得你已经让到底了,反而会觉得:呀,余地很大嘛,我要更多的,他也会给的。这个时候,你有不能给,那谈判就陷入僵局了。本来到手的业务,因为你让步太大而告吹。
7、态度的武器。
很多采购商在谈判的时候搞心理战,比如故意对销售人员态度很生硬,或者很冷淡,或者装傻,只坚持自己想得到的结果,或者装可怜,告诉销售他们大公司死板,一点弹性都没有。其实,这都是他们的心理战。作为销售,我们是否也可以跟客户玩心理战呢?我个人觉得谈判很多时候,有些tough的谈判到最后肯定会比拼心理的。
但作为弱势的一方,心理战的玩法同强势的一方不同。(diyifanwen.com)我们可以搞诚意战,就是态度很诚恳,很重视同你们的合作,说一定会跟老板争取最好的条件。回头说,确实有难处,再装装可怜,什么什么原因,这个是最好的条件了,跟老板磨了好长时间,还被老板骂了一通等等。再给点好处,要不搞点小赠送啥的。
对于确实态度蛮横的,可以适当给予还击,冷处理,就是装出可有可无的样子,甚至显示完全不感兴趣了。这样有的客户看到你这个态度,觉得应该价格到底了。如果你还是很热情主动,对于采购老手来说,他们会认定你还有利可图呢。
8、设定合适的anchor。
漫天要价,就地还钱。厉害的客户还价不会跟你说,“给我便宜点吧。”,而是说“我们能接受的价格是30%的折扣,我们准备定一个40尺货柜,可以马上下单。”报价100,如果你期望还到80,你就可以还60。如果你直接还80,那只能最多得到90。
反过来,作为供应商,如果你知道一些市场期望的折扣很多,你在报价的时候,可以适当地把报价调高,然后在此基础上跟客户谈。如果我们知道客户想要20%的折扣,而我们想卖100元,那我们就报125. 当然也要注意这样做的风险,欧美客户如果觉得价格报高了,可能觉得你没有诚意就直接走了。
9、在一个地方让步,就要求客户在另外一个地方让步,取得平衡。
大家都会用的就是当客户说价格便宜点时,业务员普遍都会要客户提高订单量。
10、如果一个客户越是说得很多,要求降价,表示他很感兴趣,业务员不用觉得太大压力。
反倒是哪些不声不响就不回复,或者报了价格之后没有响应的客户,特别需要关注,因为他们或许真的有很多供应商在对比价格,需要业务员仔细调研。
11、知己知彼。
业务员要留心多收集客户的信息,客户网站,社交网络,搜索引擎等都可以找到大量有关客户的信息,实在找不到,要抓住机会多问客户,了解对方的生意。有的业务员担心问多了客户会觉得烦,其实不然,只要你比较礼貌,客户不会有这个感觉的,这个是你对他有兴趣的表现。人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。你表现出对于客户的市场,业务,公司,产品等极大的兴趣,会快速拉近你同客户的距离。
外贸业务谈判注意事项
第一,不要求老客户介绍新客户
几乎有 70% 的销售人员根本不要求客户进行介绍。他们的借口是:反正拿不到;客户太忙,没空介绍;客户没人可介绍,这会让客户尴尬;不想让客户觉得是在求人介绍生意或有求于人。归根结底,销售人员不要求客户介绍新客户是因为他们害怕开口提要求。
第二,只问一次是否可以介绍新客户
研究显示即使开口要求客户介绍的销售人员一般也只问一次。当然,问一次总比不问好。有统计数据表明,随着询问客户介绍次数的增加,销售机会也会相应增加。
第三,只提建议,不直接要求介绍新客户
他们会说:“这位客户,如果您遇到谁能用我的产品或服务,能把我的卡片发给他们么?”或者说:“这位客户,如果你认识的人中有我能帮得上忙的,帮我介绍一下那就感激不尽了。”
这只不过是逃避问题的做法。如果这是你获得客户介绍的方法,那就别指望会有客户给你打电话了。
第四,只关注销售的利益点
只关注销售的利益点,不关注老客户介绍新客户的需求。
典型的客户介绍请求是这样的:“这位客户,我想请你帮个忙。如果你能给我几个人(或公司)的名字和电话号码,让我像帮你一样地帮助他们,那就帮我大忙了。”
客户愿意进行介绍,不是因为他们喜欢你,不是因为尊重你,或者你的工作做得不错。大多数情况下,客户不关心是否能帮助你,他们关心的是能不能帮他们自己。
要成功获得介绍,你必须让客户有理由为了他的利益进行介绍,而不是为了你的利益。
第五,等到销售完成才要求客户介绍新客户
销售人员等到最后一刻才抛出客户介绍的话题,这就没有给客户留出时间思考介绍的人选,并且这时客户的心思已经不在这次销售上了。然后,突然一下,客户介绍的请求就这么被甩了出来,试图让双方的思维再回到销售上。
本来挺简单的一个请求现在却变成了无礼的冒犯。
第六,没弄清老客户介绍新客户的心理
虽说,仅仅是从客户和潜在客户那里,拿到大量优质客户介绍并非易事。可事实上,不到 15% 的销售人员能拿到足够的优质介绍,从而明显提高其销售业绩。
客户和潜在客户会假设他们介绍给你的对象:
A. 比他们的要求更高、更重要,对销售中的细节问题抓得更严格,对销售的满意度更低。
B. 是与他们有各种关联的第三方。对于这位客户或潜在客户的选择,第三方可能信任或尊重,也有可能不信任也不尊重。
更加复杂的是,弄清楚你脑袋里想什么与弄清楚客户和潜在客户脑袋里想的东西一样重要。
第七、针对什么是好的客户介绍没有一个定义
尽管你知道你心目中好的客户介绍是什么样,但客户不知道。他们需要指点。你在那儿默念:“给我介绍个像你一样的客户吧!”他们想的却是:“这家伙想要什么?我该怎么摆脱他?”
如果你想得到优质的客户介绍,就必须让客户知道你想要他介绍什么样的对象。就像客户买你产品,你不是还需要跟他介绍哪里好,怎么用,对他有什么好处吗。试想,如果做不到,介绍的效果就难以保证了吧!
第八、不主动营造客户介绍环境
真正的销售高手不是坐等客户去发掘可供介绍的人或公司,而是主动出击,帮助客户进行高质量的介绍。他们从客户的人脉中找出希望进行介绍的对象,并要求客户将自己介绍给这些人。
第九,不是通过努力来赢得客户介绍
在客户介绍方面做得很成功的销售人员,懂得他们得到的客户介绍的数量和质量取决于给予客户希望获得的销售体验——而不是销售人员想要推销给客户的体验。因此他们找出客户在销售过程中想要和期望获得的东西,然后分毫不差地满足他们,从而赢得客户介绍。
第十,直接联系被推荐的潜在新客户
很多的销售人员当拿到被推荐人的名字和号码时,就直接发邮件或者打电话过去联系,其实小编觉得这样并不妥当。联系被推荐的潜在客户有很多方法,但关键在于通过他人引荐,而不仅仅只是拿到被推荐人的名字和号码。
篇19:商务谈判语言技巧案例
“妈妈怎么还没来?妈妈是不是在路上被坏人带走了?”欣欣一遍遍地念叨着。天快黑了,欣欣妈妈还未露面,电话也打不通,孩子焦躁不安。
路灯亮了,欣欣妈妈终于匆匆忙忙地出现在我们的视线中。“老师,真对不起!我临时有事要处理,来晚了,来晚了……”欣欣急忙扑进妈妈怀里。此时,急性子的方老师面无表情地对着欣欣妈妈一通“轰炸”:“你们这些家长太过分了吧!有急事就是理由啊?把孩子放在幼儿园就没想到按时来接?孩子哭着要妈妈,都帮你哄了好几回了。你不心疼,我们心疼啊!真不知道你这妈妈是怎么当的!”
欣欣妈妈的脸一下子涨得通红:“你怎么这样说话啊!还是人民教师呢!我今天确实是遇到了重要的事,实在走不开。孩子在幼儿园我也着急呀!但幼儿园有老师值班,所以我在处理事情的时候心里想着老师一定会帮助我的!想不到你们老师竞会是这种态度!”
看到欣欣妈妈一脸的尴尬和不满,我赶紧上前解围:“走,时间不早了,我们一起回家吧。”在路上,我一边拉着欣欣的手,一边和她妈妈聊开了:“欣欣妈妈,刚才方老师是有点着急,其实她对欣欣很好。她怕欣欣饿着,还拿蛋糕给欣欣吃呢……”欣欣妈妈听了这话,不好意思地笑了笑。“其实,大家工作都忙,都不容易,遇上突发的事情也是难免的。”我报以微笑:“对了。刚才在等您的时候,欣欣给我们讲了好几个故事,她挺大胆、挺聪明的。欣欣刚才还一直担心你在路上出什么事了,这孩子真乖。”听我这么一说,欣欣妈妈的表情柔和了许多,她向我解释当时她正在洽谈一个重要业务,实在无法脱身。我说:“没关系,您以后要是遇上急事,不能及时来接欣欣,就先给我们打个电话。这样欣欣就不会担心.老师也不会着急了。”我继续说,“您放心,只要您的孩子在我们幼儿园,我们老师一定会照顾好她的。”终于,微笑又回到了欣欣妈妈的脸上,她不停地跟我道歉,说今后遇上类似的情况,一定先跟老师沟通。