乡愁诗歌朗诵视频感动落泪【实用20篇】

国际体育仲裁法庭(CAS)通过官网发布公告称，由于英国田径运动员吉津杜-乌贾违反相关反兴奋剂规定，英国队在东京奥运会男子4×100米接力项目中的参赛资格被取消，奖牌等也将被收回。在20__年8月6日进行的东京奥运会男子4×100米接力决赛中，意大利队获得冠军，英国队第2个冲过终点线。由汤星强、谢震业、苏炳添、吴智强组成的中国队以37秒79完赛，排名第四。

但随着东京奥运会结束，围绕着兴奋剂的消息就持续发酵。没过多久，东京奥运会男子4x100米接力赛银牌得主——英国队成员吉津杜·乌贾，因涉嫌使用兴奋剂而被停赛。独立于世界田联的田径诚信委员会(AIU)曾发表声明称，东京奥运会闭幕后，东京的兴奋剂检测实验室通知了国际兴奋剂检测机构(ITA)，表示乌贾在赛事期间的一次兴奋剂检测中被查出两种违禁物质。随后在北京时间20__年9月14日晚，国际检测机构在官网上发布公告，英国短跑选手乌贾的B瓶尿样检测结果与A瓶同样为阳性。这便意味着乌贾的兴奋剂检测样本中确定含有违禁成分，一旦他被认定为兴奋剂违规，他在东京奥运会上代表英国接力队夺得的男子4×100米接力银牌便将被取消。

如今，由于乌贾违反相关反兴奋剂规定，英国队在东京奥运会男子4×100米接力项目中的参赛资格也确定被取消，奖牌等也将被收回。随之而来的就是中国观众最最关心的，中国队能否递补获得铜牌，如果能的话，苏神带领的中国田径接力队何时能圆梦。虽然目前一切都向着中国观众期待的方向发展，但事实上，时间可能是目前唯一的“敌人”。参照此前中国运动员递补奖牌情况，刘虹递补的伦敦奥运奖牌等了8年时间，而巩立姣递补的北京奥运会奖牌更是等了11年。原来，这样的事例在奥运会历史上并不少见，奥运获奖选手的成绩一旦被取消，其他选手就可以递补获得奖牌或高一级奖牌。

这其中，中国田径名将巩立姣的经历较为传奇。她曾三次递补获得奖牌，最终在东京完成自己冠军梦想。20__年伦敦奥运会后，白俄罗斯选手因兴奋剂检测呈阳性而被剥夺金牌，原排第四位的中国选手巩立姣递补获得铜牌;20__年国际奥委会又宣布，俄罗斯女子铅球选手因为重检阳性，巩立姣再升一级递补获得银牌;20__年12月26日，巩立姣再次获得一枚奥运奖牌。原来在北京奥运会女子铅球比赛中，巩立姣取得了第5名的成绩。

后来两名白俄罗斯选手先后被查出涉药，巩立姣因此递补获得了铜牌。一次又一次，因为对手的违规，中国运动员的努力和付出不能在第一时间得到认可和肯定，但正如巩立姣所说，“正义和公平也许会迟到，但从未缺席。好运、梦想一直在路上。”也希望这次中国田径队能够圆梦!

感动班级好少年事迹

他，聪慧灵敏;他，机智幽默;他，宽宏大量。他就是六（8）班的班长赵顾浩。

作为一班之长，他十分注意发挥自己的模范作用。在各方面都能严格要求自己，平时能按照老师的要求，搞好班级的日常工作，努力把班级营造成一个大家庭，他热爱集体，积极为同学们服务，是同学和老师之间沟通的一座很好的桥梁；有一次，他看到教室前的水池堵塞了，污水到处漫流。他不声不响地和另一位班委用手掏、用桶拎，不怕脏，不怕臭，足足干了半个多小时，干得满头是汗，终于把水池清理干净了，流水也畅通了。在学习中，他勤于思考，勇于探索，各科学习成绩名列前茅，每学期都被评为校“三好生”，还多次在校、区组织的作文、书法、奥数比赛中获奖。在生活中，他坦诚乐观，懂得用宽广的胸怀去包容万事万物，乐于帮助身边的人，有良好的品德思想，深受老师的信任和同学的拥护。五年级下学期，班上一位同学得急性阑尾炎住院了，他打听到那位同学做手术的日子，放学后，用自己的零花钱买了六枝康乃馨，带着几位班委来到医院，把大家的关心和祝福带给那位同学，并在手术室门口等了一个多小时，直到那位同学做完手术出来。回家时，天已经全黑了。

作为校红领巾监督员，每周的检查、评比、计分，周末总结等他都做到不出现一点纰漏，并且能做到公平、公正，让大家信服，得到了大家的公认和赞赏。他还积极参加学校的各项活动，在学校组织的爱心捐款、义卖活动中，表现出色。节日的庆祝活动中，活跃着他的身影，一首悠扬的萨克斯曲，总能为他赢来如潮般的掌声；一段诙谐幽默的小品，总能逗得大家捧腹大笑。

在家里，在父母的眼里，他孝顺、懂事、节俭。无论是学习、生活，从不让父母操心，早晨自己起床、吃饭、上学，放学自己回家完成作业。他坚持自己的事情自己做，做到自立自强，在父母忙碌、辛苦的时候，一杯热茶、一句贴心的话语，温暖了父母的心。他从不乱花一分钱，也从不乱买零食，家人给他的零花钱，从不舍得用，常被家人笑称“守财奴”，可当需要献爱心捐款时，他却毫不犹豫地拿出来

他，身上有金子般的优点，在发亮，发光。他坚信苏霍姆林斯基的一句话：对人来说，最大的快乐，最大的幸福，就是把自己的力量奉献他人 。 这次被班级推选为校十佳少先队员侯选人，他感到很荣幸。他说，不管结果如何，他都会不断进取，争取更大的进步。这就是赵顾浩，六（8）班一位自信而又能干的男生。

国际田联官方又一次更新并公布了10大百米飞人排行榜，这一次的排名较之前有所修正，本来位列第八，被誉为中国飞人的苏炳添现在的排名下降了一位，排名第九，这个排名是根据所有比赛的积分所统计，并非按照个人最好成绩排的，苏炳添只要在接下来的比赛中再好好发挥，一定可以恢复到原来的排名，甚至突破以前的第八名跨进八强。

根据最新的官方排名来看，世界百米飞人的排名分别是：科尔利，格拉斯，贝壳，雅各布斯，西比尼，布罗梅尔，布莱西，欧曼亚拉，苏炳添，乌贾。苏炳添目前的个人最好成绩是9秒83，相较与东京奥运会百米飞人大战冠军得主雅各布斯的9秒80仅仅相差0.03秒，可以说苏炳添距离夺冠的差距是越来越小了，而雅各布斯现在也是位居第四位，与苏炳添有4个人差距，所以说苏炳添也不能松懈，应该继续加油努力争取能够突破9秒80的成绩，超越雅各布斯。

在现实生活中，苏炳添是一个性格非常和蔼乐观的人，并且生活上非常自律，在日常训练中苏炳添从来不会缺席，并且还会经常给自己添加额外的训练。苏炳添还是个非常知道感恩的人，在每次苏炳添夺冠取得好成绩之后，面对记者采访的时候，苏炳添说的最多的词就是“感谢”，感谢自己的祖国，感谢国家队的教练和队友，感谢对手，所以说苏炳添能够取得9秒83的这个成绩也是有一定的原因的，因为他的自律，他的坚持和拼搏以及他身上所有优秀的品质，上苍一点点看在眼里，最终才会取得打破亚洲纪录的惊人成就。

苏炳添如今已经成为了国民男神，亚洲飞人，荣誉无数，不过他却并没有忘记初心，而是继续砥砺前行，苏炳添说：“我时常会想起刘翔，他像星星一样划过了我们的生活，照亮了我们，也让我们充满了希望。”如今，苏炳添自己也变成了一颗星星，照亮了了整个中国短跑，带去了希望的光，我们也非常期待苏炳添能够在接下来带给我们更加令人激动的成绩，苏神加油，你是中国的骄傲，我们会永远支持你。

苏炳添近两年给中国田径带来的荣耀，让我想起了巅峰时期的翔飞人。虽然他们的项目不同，但是给中国观众带来的震撼确是相同的，以及极大的提升了我们的自信心。黑种人和白种人能够做到的事情，我们黄种人同样能够做到，并且能够做地更好!加油，苏炳添，加油中国田径!

1、长长的距离，长长的线，长长的时间抹不断，今天是你的生日，远方的我一直在掂念着你，祝你生日快乐。

2、你是大树，为我遮蔽风风雨雨；你是太阳，为我的生活带来光明。亲爱的宝贝，祝你事业有成、步步高升。生日快乐！

3、我认为健康和快乐是人生最重要的两件东西，如果它们可以转让，我愿意把我的那一份都给你，生日快乐。

4、任时光匆匆，岁月流逝。永不腿色的是祝福；永不改变的是我们的爱情。我深深的祝福你：生日快乐、开心！直到永远。

5、今天你，美女给献花；出门遭围观，疑是姜子牙；帅得没了边，举头望天涯；谁与你争锋，神仙不饶他。祝你生日快乐！

6、点一支蜡烛闪闪幸福，折一只纸鹤暖暖冬天，吃一块蛋糕甜甜生活，许一个愿望快快实现。朋友，祝你生日快乐。

7、在你生日这一天，没能陪在你身边，不能给你我的温暖，只能留下我的祝愿，愿你快乐每一天！生日快乐，美梦成真！

8、时间能冲淡离别的酒，冲不淡友谊的情，距离拉开友人的手，却拉不开关爱的心，变了的是容颜，不变的是心境。

9、寿星好，寿星妙，寿星生日呱呱叫。齐欢呼，同欢聚，共祝寿星福禄双。你浅歌，我献舞，甜蜜生活共祝福。

10、太阳当空照，小鸟齐声叫。齐把祝福报，你的生日到。幸福甜蜜到，从此没烦恼。健康快乐到，天天乐逍遥。

11、携着春的祝福，裹着情的温馨，我们把一份开心、一份欣喜送给特别日子里特别的您：祝生日快乐，健康幸福！

12、一声平常如纸的祝福，很真。一句平淡如水的问候，很轻。一条装入真情的信息，给你。祝你生日快乐，事事如意！

13、零点零一分，音乐在响起，我们是知音，怎能没消息？发个短信祝福你，祝你生日快乐天天嗨皮，健康平安又美丽。

14、荧荧的背景灯照耀你的脸颊，虽然微弱，却可以延伸很远，看完这条消息，许个心愿，让满天的星都为你祝福。

15、在今天这个特别的日子里，我们把最真的祝福送给您，虽然只是一缕春风，带给您的却是整个春天。生日快乐！

16、今天是您的生日，愿所有的快乐、所有的幸福、所有的温馨、所有的好运围绕在您身边。生日快乐！健康！幸福！

17、唱着“祝你生日快乐”的歌向你走近，表达我的祈愿，分享你的快乐，再倾听那属于你的青春的回音。祝你生日快乐！

18、心到，想到，看到，闻到，听到，人到，手到，脚到，说到，做到，得到，时间到，你的礼物没到，只有我的祝福传到。

19、愿所有的幸福都陪伴着你，仰首是春，俯首是秋；愿所有的欢乐都追随着你，月圆是诗，月缺是画！生日快乐！

20、在宁静的夜晚，点着暗淡的烛光，听着轻轻的音，乐品着浓浓的葡萄酒，让我陪伴你渡过一天难忘的生日。

21、我从不怀疑你生存的价值，我的生命因你而变得美好，无论，这世界将变成怎样，希望每年的今天你都快乐非常！

22、过去是路留下蹒跚的脚步无数，未来是梦载着我们飞向遥远的天空，这是一个新的开始，从这里起步你会做得更好。

23、一颗真心，饱含着所有情谊，所有思念；一声祝福，蕴含了所有问候，所有祝福；愿快乐永远属于你，祝你生日快乐！

24、不论岁月如何变迁，世事怎样变幻，幸福和快乐永远是我们共同的人生追求和期盼！祝生日快乐，幸福久远！

25、愿祝福萦绕着您，在您缤纷的人生之旅，在您永远与春天接壤的梦幻里。祝您：心想事成！幸福快乐！生日快乐！

26、愿我的心灵是一朵鲜花，盛开在你的天空下，为你的生日增添一点温馨的情调，为你的快乐增添一道美丽的色彩。

27、炫目的骄阳，已为你升起；祝福的晨钟，已为你敲响；娇艳的鲜花，已为你开放；美好的日子，已悄悄来临。祝你生日快乐！

28、任时光匆匆，岁月流逝。永不腿色的是祝福；永不改变的是友情。我深深的祝福你：生日快乐、开心！直到永远。

29、每个生日都有礼物，都有祝福，无论你有多少个愿望，多少个梦想，我的礼物是我的心，陪着你成长！生日快乐！

30、当蜡烛点燃，快乐是不变的心愿；当歌曲唱响，幸福是永恒的希望；当短信到来，问候是最美的精彩；祝你生日快乐！

每日与在押的艾滋病病毒感染者打交道，犹如把自己长期暴露在高危的风险之中，毛卓云会定期自费做HIV检测，做完后却常常害怕去领检测结果。

“目前为止都没有检出病毒。”检测结果总是令毛卓云一身轻松。

用心管教这些旁人看上去作案累累的艾滋病病毒感染在押人员，有意义么?面对别人的质疑，毛卓云说，“管好一名在押人员，就等于给社会排除了一颗‘定时炸弹’，管好了一群在押人员，就等于给社会排除了一整片‘雷区’。”

曾经办案民警在办涉“艾”案件时，有太多的无奈：一些艾滋病病毒感染者凭借着一张疾控中心诊断书，有恃无恐，屡屡作案，因为他们知道就算被抓了也关不进看守所。民警冒着被感染的危险抓住的案犯，就这样被看守所以“不符合收押规定”而拒之门外，看守所没法关，这些人最终还是流向社会，继续危害社会。

今年上半年，施某某因贩卖案羁押入所，顶着“艾滋”这顶帽子，肆无忌惮闹事，街道、公安等都拿他没办法;王某某在明知感染艾滋病病毒情况下，恶意与多名女性发生性关系，身体状况堪忧，对监所羁押安全构成了重大安全隐患。

面对这些“烫手山芋”的收押难题，毛卓云思量再三后，向所领导作出“可以看管”的承诺，最终施某某顺利收监，王某某以涉嫌传播性病罪羁押入所。

办案民警说：“真的感谢市看守所，感谢毛卓云，这就相当于他们把风险留给了自己，把安稳留给了社会。作为基层办案单位，我必须为他们点赞!”

校园诗歌朗诵会主持词串词结束语

主持词：

a：敬爱的老师，

b：亲爱的同学，

ab：大家下午好！

a：南来的燕子，衔来泥土的故事和归春的呓语，飞翔在浩瀚的天空，播撒在春的土壤里。

b：多情的春天，流动着大自然的心曲和期盼，轻叩着季节的心事，催生千枝万树的鲜花。

a：五月，是绿的海洋

b：五月，是歌的世界

a：五月，是青春的魅力

b：五月，是瑰丽的诗篇。

a：今天，我们以诗歌来谱写我们的激情。

ab：校园诗歌朗诵会现在开始。

1、首先，有请初二（5）班的郑可璇同学为我们朗诵《致橡树》，让她把我们引入大自然的怀抱，掌声鼓励！

a：五月，燕子飞来飞去，斜斜的翅膀让我们感受到它的灵巧与精明

b：请欣赏初三（9）班韦丁圣同学给我们朗诵高尔基的《海燕》片段。

5、1919年，一批热血青年掀起了轰轰烈烈的五四运动，用他们的青春谱写了新的历史，今天，用我们的诗歌，展现他们当年的青春，请欣赏初二（6）班潘金红同学《谱写五四新篇章》。

6、是啊，青春是美丽的，让我们乘着青春的翅膀，去遨游知识的世界，请欣赏初二（2）班《打开青春的翅膀》。

7、假如生活欺骗了你，不要悲伤，不要心急！忧郁的日子需要镇静； 快乐的日子将会来临。请欣赏初一（7）班潘永丽同学朗诵《假如生活欺骗了你》，让我们再次感受文学巨匠普希金的灵魂。

8、是啊，让我们远离欺骗，感受快乐，今天，有老师的辅导，父母的关爱，相信我们一定会健康成长，请欣赏初一（4）班为我们带来《雪花的快乐》。

9、春，是迷人的季节，春，是花的海洋，春，是蓬勃的生命力，请欣赏初三（2）班白明龙同学为我们朗诵毛主席的《沁园春。雪》，再次感受伟人的革命豪情。

10、人生是一条单行道，只有去路，没有回头路。我们总想有来生，总想一切从头开始，请欣赏初二（1）班肖蕾同学为我们朗诵《来生还要一起走》。

11、有请初三（6）班韦宗琪同学为我们再次朗诵毛主席的诗词。

12、

13、三国时候，诸葛亮为刘氏父子呕心沥血，鞠躬尽瘁，今天，我们欣赏初二（1）班钦世贤同学朗诵《出师表》，再次感受当年诸葛亮对刘氏父子的赤胆忠心。

14、岁月如诗，人生如歌，在生活的十字路口，我们何去何从？请欣赏初三（8）班陆焕坤、王学敏为我们朗诵《在诗歌的十字架上》。

15、刚刚步入初中，我们还沉浸在童年的快乐之中，那天真烂漫的童趣，似乎发生在昨日，请欣赏初一（6）班为我们朗诵《童趣》。

16、童年的生活，渐渐远离，让我们用智慧与汗水，憧憬着未来，请欣赏初三（9）班杨蕊同学为我们朗诵《相信未来》。

17、是啊，我们坚信未来是属于我们的，今天，我们用汗水辛勤耕耘，明天，我们奔赴祖国各地，让祖国永远朝气蓬勃，请欣赏初一（2）班王应都，杨中海等同学为我们朗诵《祖国啊，你永远朝气蓬勃》。

18、祖国变强大了，祖国，是我们的母亲，但愿祖国永远年轻，永远朝气蓬勃，请欣赏初二（3）班蒙睿同学为我们朗诵《永恒的妈妈》。

19、妈妈的爱，让我们感受到幸福，感受到温暖，我们渐渐长大了，可我们在忙碌的学习生活中，忽略了最平常的，不求回报的母爱。我们应该学会感恩。好，请欣赏初一（4）班包汉斯荣同学为我们朗诵《学会感恩》。让我们再次沐浴在暖洋洋的母爱中。

20、是啊，感恩，让我们重温了亲情，下面我们掌声有请初二（7）班韦东东同学为我们朗诵苏轼的《水调歌头》，重温他那兄弟手足情深，感受人间最美好的祝愿。

21、一曲《水调歌头》，让我们感受到苏轼的离愁别绪。虽然，人生并不完美，总有缺憾，但，我们相信，生命是多姿多彩的，下面请欣赏初二（6）班为我们朗诵《多彩的生命》。

22、生命，多姿多彩；生命之河，湾湾曲曲，有时风平浪静，有时波涛汹涌，正如绵绵不尽、饱经沧桑的黄河，好，下面有请初一（5）班黄清同学为我们朗诵《黄河颂》。

23、黄河，是我们祖国文化的摇篮，是炎黄子孙的根，多少海外赤子，吐露出对根的留恋，下面请欣赏初三（5）班许可儿同学为我们朗诵香港诗人席慕蓉的一首诗《送别》。

24、一首《送别》让我们感受到了时光匆匆而过，当我们要离别母校时，拿什么奉献给辛勤培育我们的老师呢？请欣赏初二（3）班赵榆婷同学为我们朗诵《九月，献给老师》。

25、大家以热烈的掌声有请初一（2）班吴正薇，谭小丽等同学再一次为我们朗诵《学会感恩》。

26、是啊，孝敬父母，学会感恩，懂得报答，懂得做人，不管走得有多远，都忘不了曾经养育我们的父母和老师，忘不了曾经滋养我们的故土，请欣赏初三（2）班张仁有同学为我们朗诵中国台湾诗人余光中的《乡愁》。

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20__年,宁波市看守所成立艾滋病监区,面对艾滋病病毒感染者强烈的恐惧心理和职业暴露的高风险性,不少民警都存在畏难情绪,市看守所领导犯难,哪位管教民警敢接这个烫手山芋?

这时,毛卓云主动请缨,并立下军令状:“给我6个月时间,管好了我继续,管不好另请高明。”

把艾滋病病毒感染在押人员收押过程中可能出现的生理和心理反应全部了解清楚后,毛卓云第一次打开了艾滋病监室的门。

透过厚厚的钢化玻璃防护罩,毛卓云看到在押人员无精打采地坐着,看他的眼神里满是鄙夷。

“他们用打湿的毛巾甩监室顶上的灯泡,用身体不停撞击防弹钢化玻璃门,我不敢进去,但又不得不去做工作,于是我想到写信,我把信贴在玻璃上让他们自己看,内容很简单,几句话,就是把自己要说的内容写给里面的人看。”毛卓云用心写下一字一句,一封封情真意切的信,贴在监室的门板上,劝导在押人员遵守行为规范,为了自己和家人好好治疗。

这个办法很有效果,在押人员对毛卓云有了信任感后,就开始和他们面对面地谈话,有人感动地对毛卓云说:“毛警官,自从我得艾滋病以来,亲朋好友都拿我当瘟神,而你却敢这样和我面对面交谈!”

监区从成立之初关押两人到现在日均关押28人,年收押量从开始的30人发展到如今近100人,毛卓云的工作量也越来越大,同时也面临更多的不确定危险。

一次,毛卓云与一名在押人员谈话时,对方毫无征兆地一拳打在毛卓云身上。而更危险的一次,暴力袭警的艾滋病患者王某情绪失控,疯狂攻击管教和狱医,毛卓云二话没说叫同事打开监室大门径自走向近乎癫狂的王某,张开双臂把他紧紧抱住。

突如其来的拥抱,让王某顿时愣住了,泪水夺眶而出。毛卓云用手轻拍他的背,犹如在安抚一个婴儿,王某在毛卓云的臂膀里哭得像个孩子……

事后回想起来,毛卓云坦陈自己真是有些后怕,“要是被他突然咬一口呢?真的是害怕!”案件判决后,在被送往监狱前,王某流着泪给毛卓云深深地鞠了个躬。

20__年,毛卓云在毫无防护的情况下,将办公室搬到了监室里,摆上一张办公桌,方便开展管教谈心谈话,和在押人员一谈就是一上午,一坐就是一整天。

“作为一名管教,不一定要有什么新招、奇招、怪招,但要有经常总结的习惯。”毛卓云边实践边总结,积攒了5大本十几万字的工作日记,总结出数十个代表性案例,归纳总结出艾滋病管教工作“五心法”——近心法、正心法、劳心法、破心法、宁心法,为全省特殊监管对象管理工作提供经验遵循,在全省公安监管系统推广。

今天，我观看了“感动中国人物颁奖盛典”。我看了之后，心里深受感动。

人们常说：“奉献是快乐的”，没错，有的人愿意为了让山里孩子飞出大山而奉献自己的一生;还有的人愿意帮助农民脱贫致富而燃烧自己的青春;更有的人为了让脊柱畸形患者抬头看世界倾注了毕生心血。从他们身上我看到了世界上最美好的品质——奉献。

1980年，19岁的南昌姑娘支月英不顾家人的反对，选择区贫困的泥洋山区支教，36年的时光里，她是孩子们的太阳：每天早上有亲切的问候叫醒孩子们起床;她是孩子们的妈妈：白天用谆谆教诲和欢乐的游戏陪伴孩子们成长;她是孩子们黑夜里的眼睛，每个夜晚在灯下为孩子们辅导功课。

支妈妈问孩子们：“幸福是什么?”学生一句“幸福是老师的爱”。让支妈妈流下了眼泪，她说：“总要有人牺牲，这个人为什么不可以是我呢?”她用生命来奉献的不言之教，教会了学生和我们什么是良知和操守。36年，她从“支姐姐”到“支妈妈”，绚烂了大山里两代人的童年。

20__年，毕业于耶鲁大学的秦玥飞来到一个湖南的小村庄任村官，三年里，他为了让村民过上好日子，想方设法筹钱。泥泞的天龙边，有他望着顺利通水的河渠的不言的欣喜;崭新的.敬老院前，有他对着阳光欢乐的面庞;开展信息化教学的教室门前，有他成就感满满的笑脸。他奉献了自己的金色年华，换来的是村庄的欣欣向荣。

我认为年轻，不代表骄傲和轻浮，而代表俯首躬行;年轻，不意味着夜店和电影院门前的久久徘徊，而意味着在荆棘和贫穷中无畏的拓荒;年轻，不是索取与获得，而是奉献与成就。不骄躁，不沉沦，乐于奉献才是年轻原本的模样。

年轻，播下理想的种子，在悉心耕耘的大地上静待收获的时节。

多年前，梁益建学成回国，开始研究和治疗重度脊柱畸形这一病症。在贫穷的大山深处他是患者的保护神：他不仅帮人治病而且帮人找钱;在学界公认的“禁忌症”面前他是愚公：他用一种愚公移山的精神打开了1000多条“被折叠的生命”;在他自己面前，他却只是一个“小医生”。

“我帮你治病，我帮你找钱”多么温暖的一句话。太阳，因奉献的自己的光亮而受到人们的爱戴;落红因“化作春泥更护花”而被人们世代歌颂;梁益建却因为奉献了自己一生的价值所以他的名字才能在历史的长河中熠熠生辉。

矫正脊柱，梁益建只用两根支架——“妙手”和“仁心”。

奉献是美丽的，支月英虽奉献了自己的一生，却让教育事业后继有人;秦玥飞虽奉献了自己的青春，却让整个村庄的面貌焕然一新;梁益建虽倾尽了自己的毕生心血，却诠释了什么是“妙手仁心”。

赠人玫瑰，手留余香。学会奉献吧，相信从下一刻开始，世界将会开满爱的鲜花。

彭士禄的同事们背后喜欢亲昵地称呼他为“彭拍板”，“这个‘雅号’是研究核潜艇时得来的。1962年，核动力装置的论证和主要设备的前期开发时。“当时的各种争论实在太多了，他常常对研制人员说，不要吵，做实验，用数据讲话，最后他来签字。对了，成就归大家;错了，他来负责。”因此当时他才有了这两个外号，一个叫“彭大胆”，一个叫“彭拍板”。“研制核潜艇是从零开始的，事事都等到有十分把握再干，哪有可能?”在试验工作中，彭士禄只要有七成把握就拍板，另外三分困难和风险再努力想办法克服。“没困难，不冒风险，哪来的创新呢?还要我们这些人干什么?!”核反应模式堆安装出现公差的善后处理，押送核燃料元件等，有危险有困难，彭士禄总是冲在最前，但在名利面前，他却总是藏着、躲着。

近日，昆明市东川区乌龙镇芭蕉箐坪子村小组村民张顺东、李国秀夫妇获得第八届全国道德模范全国孝老爱亲模范称号。这是张顺东夫妇继获得全国脱贫攻坚奋进奖、全国最美家庭称号后，获得的又一项荣誉。

从北京领奖回来，张顺东和妻子李国秀、儿子张光云商量起了在电商平台开店的事，开始计划接下来的新生活。

立冬过后，乌龙镇芭蕉箐坪子村的天气凉了一些。每天清晨，张顺东会和妻子结伴来到田间，打理自家菜地。站在田埂上，望着远处高低起伏的山脊，张顺东不时会想起以前自己和妻子一起去赶集的日子。

二十几年前，为了多赚钱，张顺东夫妇在村里开起小卖部。他脑子灵，背谷子去卖，再买一些杂货回村，放到自家的小卖部销售。每周逢一、四、五，天刚蒙蒙亮，张顺东和李国秀夫妇就出发去县城。

“天亮了再走，好摊位就没了，会耽误生意。那几年，村子到县城的路还没有修通，我们两个顺着山脊走去县城，别人走一个小时的路，我们要走两三个小时才能走到，每次去赶集卖货，来回都要走一整天。”这生意一做就是十几年。

如今，芭蕉箐到乌龙镇、东川区的路都修通了，家家门前都铺了柏油路，从村子到东川城区，开车仅需40分钟。这个月，村里又开始进行雨污分流网管的改造，张顺东家旁边的部分道路也在其中。闲睱时，张顺东夫妻时不时地在家门口张望，“日子确实越来越好了!”在机器的轰鸣声中，李国秀露出笑容。

今年，张顺东和李国秀把开了20多年的小卖部翻新，这也是村里唯一的杂货店。但这几年杂货生意不如以往了。“村里基本上只剩下老人了，一半的人家都是全家在外面打工的，来买东西的人少了。”张顺东说。

张顺东和李国秀夫妇俩虽然只有一只手、两只脚，但他们不等不靠，张顺东学会了驾驶农用三轮车，李国秀则靠双脚在地里劳动。这两年，张顺东的腿又做了几次手术，再次截肢后的双腿，已无法再承担干农活的重压。他把在外打工的儿子叫回家，帮助自己和妻子一起打开电商这道大门。

今年初，东川区商务和投资促进局负责人就曾带着电商负责人上门，为张顺东一家量身定制了电商发展计划。几个月来，张顺东和儿子积极参加了昆明市、东川区举办的电子商务培训班，张顺东从电脑如何开关机开始学习，在手机上下载了各种软件，一有机会便向其他本地电商“达人”取经。在老师的指导下，网上的“顺东商店”开起来了。

目前，他们的淘宝店铺“顺东云品店”已完成了7次直播，共卖出298份东川面条，其他电商平台的店铺也在积极接洽中，运营的两个社交媒体账号也积累了近5000名粉丝，下一步，他们准备在粉丝基数达到平台要求后，开启新的直播通道。

今年9月，在当地政府的帮助下，张顺东、李国秀家加盖起了云品电商直播间和刺绣工作室，从线下销售到网上销售，张顺东、李国秀夫妇开启了新的增收模式。

“感谢大家来到顺东云品直播间!”直播间里，张顺东常常对着镜头不知道说什么好，这时，平时不太爱说话的李国秀就会接过话茬，让丈夫拿着商品在镜头前展示，而她开始介绍商品、回答顾客的提问。镜头外，张光云一面看着后台数据，一面给爸妈支招，教他们直播时应该做什么、怎么做。

虽然直播得不算顺利，但张顺东、李国秀夫妇想认真做下去，通过自己的尝试为乡亲们带个头，把电商这种模式带进村，走出一条新的致富之路。

贺新郎

许及之(宋)

旧俗传荆楚。正江城、梅炎藻夏，做成重午。门艾钗符关何事，付与痴儿呆女。耳不听、湖边鼍鼓。独炷炉香熏衣润，对潇潇、翠竹都忘暑。时展卷，诵骚语。新愁不障西山雨。问楼头、登临倦客，有谁怀古。回首独醒人何在，空把清尊酹与。漾不到、潇湘江渚。我又相将湖南去，已安排、吊屈嘲渔父。君有语，但分付。

浣溪沙

苏轼(宋)

轻汗微微透碧纨。明朝端午浴芳兰。流香涨腻满晴川。彩线轻缠红玉臂，小符斜挂绿云鬟。佳人相见一千年。

喜迁莺

黄裳(宋)

梅霖初歇。乍绛蕊海榴，争开时节。角黍包金，香蒲切玉，是处玳筵罗列。斗巧尽输少年，玉腕彩丝双结。舣彩舫，看龙舟两两，波心齐发。奇绝。难画处，激起浪花，飞作湖间雪。画鼓喧雷，红旗闪电，夺罢锦标方彻。望中水天日暮，犹见朱帘高揭。归棹晚，载菏花十里，一钩新月。

花心动

史浩(宋)

槐夏阴浓，笋成竿、红榴正堪攀折。菖歜碎琼，角黍堆金，又赏一年佳节。宝觥交劝殷勤愿，把玉腕、彩丝双结。最好是，龙舟竞夺，锦标方彻。此意凭谁向说。纷两岸，游人强生区别。胜负既分，些个悲欢，过眼尽归休歇。到头都是强阳气，初不悟、本无生灭。见破底，何须更求指诀。

同学们，友善待人，敦睦相处是我们中华民族的死板良习。我们每个人都篡夺做一个友善待人，与他人敦睦相处的文明青鸟使，让我们校园的文明之花看得更加灿烂。

同学们，待人和睦是中华民族的死板良习之一。人的平生会碰到许很多多来自他人的"抱歉"。在大家汽车上，有人不谨慎踩了你的脚;在班集体中，有同学偶然的弄坏你的册本;在雨中行走，他人不谨慎溅了你一身泥水;在食堂吃饭时，有同学不谨慎将菜汤碰翻到了你的衣服上;课间同学们言谈中偶然间一句话-了你的感情……这些都必要你用和睦的立场对待来自他人的"抱歉"，宽容、包涵他人，而不能气度狭隘，更不可以怨相报。那么在我们糊口生涯、进修的这个校园大家庭中，应当如何争当"和睦"的青鸟使呢?

最终，同学之间要彼此相信，敦睦相处。要长于发觉他人的长处，能听取他人的公道发起，发觉本身的定见与他人差别时，不要固执己见，蛮横无理，要做到以理服人。不能给同学取绰号，更不能讽刺和把玩簸弄那些有心理缺点的同学，不做那些只图本身高兴，而给他人带来难过的事。不传播一些庆幸于联合的话，更不能在背地说他人的浮名。

其次，同学之间碰到矛盾要坦诚相待，自动化解。糊口生涯中不免会呈现一些不高兴的事变，碰到矛盾，要最终从本身身上找因为，不能一味强调本身的原因，责怪他人，更不能拔拳相向，脱手打人。

别的，同学们要学会乐于助人，关心他人，要设身处地地为他人着想，学会"换位思虑";关心他人，也要选择得当的方法，一句温和的话语，一个微小的举动，或是一封富裕真情的手札，大略就可以给人带来抚慰，在他人坚苦的时候要赐与朴拙的救助。我校二年级一班讲堂前的花台里竖着的一块牌子上有如许的一句格言"你一天的爱心，大略带来他人平生的感谢"，就让我们用这句话来教导本身的言行吧!

同学们，我们都盼望糊口生涯在友爱、友爱的氛围中，盼望本身的四周富裕善意、纯厚、善举。营建如许一个大家心情恬逸，到处暖烘烘谐的糊口生涯进修环境，必要我们每个人的互助竭力。这就必要我们都从本身做起，从小事做起，以和睦的立场与同学相处，与家人相处。相信我们每位同学都会成为"和睦青鸟使"，愿我们的校园遍开"和睦之花"!同时，我们也要把和睦带到校外，带到社会的每个角落，让我们在表达和睦的同时更多地享福和睦。就如黉舍池塘边的牌子上写的一句格言"为他人鼓掌的人，也是给本身的生命加油"，同学们伸出你的双手为他人鼓掌吧，永久要为本身的生命加油噢。

张顺东，男，汉族，1974年6月生，云南省昆明市东川区乌龙镇坪子村芭蕉箐小组村民;李国秀，女，汉族，1969年10月生，云南省昆明市东川区乌龙镇坪子村芭蕉箐小组村民。二人系夫妻。

张顺东、李国秀夫妇身残志坚、自立自强，用奋斗创造幸福生活，照顾年迈老人、抚养年幼孩子以及失去双亲的2个侄女，书写了“踏出脱贫路、撑起半边天”的感人故事。

张顺东右手和双脚先后截肢，只剩下一只左手;李国秀生下来就没有手，只有一双脚。“我是你的手，你是我的脚，没有什么坎儿过不去的。”结婚后，生活中的各种困难相继而来。随着两个孩子的出生，一家人生活更是难上加难。李国秀靠双脚在地里劳动，还能用脚绣花、写字;张顺东凭借一只手学会驾驶农用三轮车，平时自己力所能及地搞点运输，减轻家庭负担。他们在当地党委政府鼓励支持下，不等不靠，坚持种田、养殖、赶集、卖货，用残缺的身体支撑起一个幸福美满的家。张顺东坚信：儿女是一个家庭的希望，决不能把贫困传给下一代，再苦再难也要供孩子读书。现在女儿大学毕业，成为一名教师;儿子初中毕业后参加技能培训，靠勤劳的双手实现了务工增收。

夫妻俩虽然残疾，照顾自己都有困难，但从未因此放弃赡养父母的义务。母亲已经80多岁了，生活难以自理，夫妻俩把老人照顾得很好，老人经常夸：“顺东是个好儿子，国秀更是个好儿媳。”张顺东的哥哥因病、嫂子因意外相继去世，两个孩子成为孤儿，夫妻俩给予他们精心的照顾，使他们健康成长，大侄女出嫁、小侄女上学一样都没有落下。

顾诵芬年近80岁时，上海交通大学出版社酝酿名为“大飞机工程”的科技类丛书，顾诵芬欣然受邀担任了该丛书的总主编。丛书涵盖我国国产大飞机的总体气动、航空发动机、结构强度、航电、制造等专业方向和关键技术。其内容既包括领域内专家们最先进的理论方法和技术成果，也包括来自飞机设计第一线的理论和实践成果。截至20__年1月，顾诵芬作为《大飞机出版工程》主编，先后出版6个系列、100多种图书，撰写数十份涉及通用航空、轰炸机、轻型多用途战斗机等多机种的研究报告、咨询报告和建议书。

如今，年届九旬的顾诵芬，仍在为了航空事业思考谋划，业内外院士、专家也经常过来请教技术问题。对每位专家提出的难题，顾诵芬都会神情专注地听来者讲述，并简洁明快地作出回答。有时，他会站起来，步履稍显蹒跚，但却准确无误地走向书架，几乎不假思索地抽取一本书或刊物，翻到某一处，指点给来者说：“你所说的这里有论述。”

由于年龄和身体状况等原因，顾诵芬曾谦虚地说，“我自己的余生就是搞这些工作了”，但实际上，他做的绝不仅仅限于组织写书、译书、出版和推介。他对我国发展大型运输机、加快国家应急救援体系建设、航空高素质人才队伍培养等提出决策建议，受到中央主要领导的高度重视，对中央的正确决策起到了重要的支撑作用。

自20__年起，航空工业发起“书香·航空”活动，每年一期。在第二届活动中，时年已87岁高龄、刚动过手术的顾诵芬，亲临现场，与年轻人互动。他号召广大青年人多读书，首先是必须树立正确的革命人生观，建议熟读并牢记毛泽东的《纪念白求恩》《为人民服务》和《愚公移山》，努力钻研《实践论》和《矛盾论》，这也是钱学森推荐给科研人员的。同时，要向榜样学习，研读徐舜寿先生、管德院士以及美国凯利·约翰逊、俄罗斯费多索夫院士等航空界著名人物的传记，认真学习他们钻研技术，不断创新的精神。

“这次参加两院院士大会，聆听习总书记的讲话后我整夜没能合眼，感觉压力很大，一直在思考我们的航空工业到底要如何突破‘卡脖子’的关键专业和技术问题。”20__年，年近90高龄仍心系航空科技创新，分享了自己参加两院院士大会的所思和所想，字里行间流露出他对航空事业始终如一地坚守、热爱与关切。

桃李不言，下自成蹊。顾诵芬的学识与品德，影响着一代代航空后来人。伴随着一架架新型战机飞上蓝天，在航空报国的跑道上，一代代航空人不断传递着手中的接力棒。

顾诵芬带领的团队诞生出一位科学院院士，三位工程院院士，两位型号总指挥。他主持编纂了70余册航空科技书籍，主编的《飞机总体设计》一书，已经成为我国航空院校飞行器设计专业的必修课教材，主编的《现代武器装备知识丛书——空军武器装备卷》《大飞机出版工程》等多个系列、数十种航空专著与图书也都产生了重要而广泛的影响。

“回想我这一生，谈不上什么丰功伟绩，只能说没有虚度光阴，为国家做了些事情。”顾诵芬淳朴的话语中不无谦虚。对于年轻人，他充满了期待。“我国航空事业发展需要年轻人才，他们是祖国的明天。我只想对年轻人说，心中要有国家，永远把国家放在第一位，要牢牢记住历史，珍惜今天的生活。多读书，多思考，努力学习，认真做好每一件事。”

20__年，当鲐背之年的顾诵芬再次回到沈阳飞机设计研究所的时候，执意要到中国航空事业开拓者黄志千烈士的塑像前去看一看，颤颤巍巍的他看向黄志千塑像时眼睛里闪烁着光芒。

在顾诵芬的心里有国家、有航空、有飞机、有研究所、有团队、有老同事、有老朋友，就是没有他自己。他讲起来都是设计制造飞机的时候如何的艰苦，哪位同志做出了重要贡献，没有他们的话飞机就飞不起来，可是他自己的功绩总是一笔带过、不愿多提。提到大家的生活，哪位同志受了委屈，哪位同志应该受到照顾，谁的日子过得很苦，他都说的清清楚楚，但是问到他自己受的苦时，却总是云淡风轻。

1996年,于涛就采访过朱彦夫,并成为当时朱彦夫事迹报告会的报告人。那年11月1日,于涛随朱彦夫在临淄作报告,目睹了他在讲台上突发脑梗塞晕倒,那是他作的上千场报告中的最后一场。“再次作朱彦夫事迹的报告,仿佛和当年一样,感觉他就在报告台上。”

随着时光流逝,朱彦夫一度淡出人们的视线。于涛说:“这些年,常有人问我,朱彦夫还活着吗?我就回答,他不光活着,而且活得很阳光,活得很精彩。”

阳春三月,记者又来到沂源县城朱彦夫家的小院。正是午间时分,阳光透过小树的叶隙,斑驳地打在地上。树影中,轮椅上的朱彦夫,把笔记本铺在腿上,用残缺的左臂绑笔写着什么。

护工张德良告诉记者,这是朱老多年养成的习惯。他喜欢思考,有什么感悟就赶紧记下来,觉得什么信息对张家泉村有用,也记下来,村里有人来,就送给他们。“虽然退休这么多年,还是有很多村民来看他,说说村里的事。”

张德良问过朱彦夫,当年在荣军休养所里颐养天年,不是很好吗?即使回到村里,也是吃国库粮,衣食无忧,为什么非要干村支书这个苦差事呢?

朱彦夫回答:虽然我没手没脚,但有心有脑,哪能吃闲饭?乡亲们连饭都吃不饱,哪能袖手旁观?干就有困难,但再难,能比战场上拼刺刀还难吗?

他说:“我这一生做过三件事,从军,务农,写书,有人形象地叫“三杆子”。虽然都是尽最大努力做的,但结果不尽如人意。我内心感到愧疚。”

但朱彦夫,实在是无愧于张家泉村民,无愧于这片热土。

儿子朱向峰从储藏室里找出了当年父亲穿过的假肢,17斤重,健全人提在手里走几步都觉得很沉,朱彦夫却穿着它,为张家泉村奔波了几十年。如今,假肢的绑带和套着的黄军鞋上,还隐约看得见他留下的斑斑血迹。

屋里的电视机,声音可以清晰地传出来。朱向峰告诉记者,电视就放新闻频道,除了睡觉,几乎一直开着。有次从电视上看到一名贪官落马,老人大呼痛快:“又挖出一个蛀虫”,兴奋得一夜没睡。

朱彦夫的大女儿朱向华,现在已年过六旬。当年她出嫁时,很多受过朱彦夫接济的乡亲想借机会来还人情,但他一份礼也不收,连件新衣服也没给女儿做。邻居看不下去,偷偷将两块钱塞到朱彦夫妻子手里,他知道后,硬是让妻子把钱退了回去。“我们姊妹六个结婚,父亲从没摆过宴席,没收过一份礼。当时心里不理解,但现在想想,这样父亲和我们才安心、踏实。”朱向华说。

卧室的桌子上,摆着一个小方镜,镜框上一圈圈缠满了细线,一块已经发黑的胶布,粘住了镜面的一个角。这块破旧的小方镜,是50多年前朱彦夫用两个鸡蛋换回来的,修修补补,就是不舍得丢。采访过他的淄博市文广新局原局长曹庆文说,一个功臣,一个吃“国库粮”的人,节俭到这种程度,不可思议。

朱彦夫的外孙女魏玉姬在青岛大学读书,利用周末回到沂源,把自己和母亲朱向欣的旧衣服收拾出来,寄往一所希望小学。朱向欣说,女儿受姥爷影响很大,上学时除了学习就是去做义工,现在已被保送到清华大学读硕士。

各位长者，各位同仁、各位亲朋好友：

大家中午好!今天依然是国庆黄金周长假，大家放弃假期休闲的宝贵时光，从四面八方济济一堂，欢聚在这里，参加我儿子_儿媳_婚礼仪式，我代表我的家庭，对各位的到来，表示热烈的欢迎和由衷的感谢!两年多前，_工作地点设在商州的陕西交建集团商界分公司，考回到西安市交通局质量工程监督站上班，这才有了和生活在西安的女孩线下、直接、亲密互动的机会。这期间，_考上了在职博士研究生，又成功的恋爱了今天的新娘。_来自九嵏山下的神奇一方，关中礼泉的姑娘，一如她的名字，具有唐风丽韵、嘉言懿行的美德。大学毕业后先在神木工作，后随父母安居在西安的北城，并从事能源企业的文秘工作。两个孩子属于自由恋爱，我们对你们的选择表示赞赏!

近一月来，我感慨万端，甚至心潮起伏。我感谢我的妻子李芳琴，是她的慈爱与劬劳、欢笑与隐忍，养大成人了一个我们共同的，我比较满意的儿子。我的伦理责任告一段落。我今天以我们做父母的名义，郑重地将_给_理，将_付_护。

我是一个普通高校的文科老师，没有万贯家财，也耻于为富不仁。我不奢望你们成为大款，只希望你们自尊自强和幸福美满!自食其力的生活就是有尊严的生活。我们的祖上就是白手起家和勤俭持家的。幸福的常态就是夫妻恩爱和生活美满。如果说结婚以前你们是两个独立的个体，以后，你们就要做好各自的半个圆，只有这样，才能像月亮那样光洁圆润。诚然，日有晴阴，月有望朔。十五的月亮固然完美无瑕，顺境的日子也很快乐滋润，但假若身处逆境时也能挺住，才是人格完善的必然。月亮的哲理告诉我们，人生就是苦乐相伴、恒久循环的过程。诚心希望你们即便在风雨如磐，日月如晦的时候，也能相依为命，不离不弃，你们能够成人成才，就是我们最大的福祉。

家庭是社会的细胞，夫妻就是细胞核。家庭不反对说理，但家庭更是讲爱的地方。关键是多为对方着想。爱，可以有多个形式，但基于夫妇关系的恩爱，却是人伦之首和立家之本!只要你们能够相互善待，相互扶持，我们两个家族的生命进化之树，就一定会绽放出新的花果!家庭和谐了，公家的事业才能上手，看家本领才能强化，你们在为家乡和国家做出贡献的时候，才能使自己的身家和幸福不断增值!

感谢东方大酒店的全体工作人员为我们提供的服务!

也再次感谢各位长者、各位同仁和各位亲朋好友的光临!谢谢!

今天晚上，我观看了20xx年度《感动中国》人物颁奖盛典节目，里面的人物和故事令我感动不已。有被称作氢弹之父的物理学家于敏老先生;有在贵州贫困山区支教20xx年的退休外交官朱敏才夫妇;有为了孩子学习而与孩子同桌20xx年的陪读母亲;也有敢于与暴恐分子作斗争的警察叔叔木培提;还有为了远赴非洲抗击埃博拉病毒的医务人员

其中最令我感动的是于敏老先生，当主持人宣读颁奖词，于老先生的儿子接过奖杯的那一刻，距离我国第一颗氢弹爆炸，已经过去了近半个世纪。从第一颗原子弹爆炸到第一颗氢弹试验成功，美国用了7年3个月，前苏联用了6年3个月，英国用了4年7个月，法国用了8年6个月，中国人只用了2年8个月。朱光亚院士称，在突破氢弹的技术途径的过程中，于敏发挥了关键作用。在研制核武器的权威物理学家中，于敏几乎是唯一一个未曾留过学的人。

那是一段荡气回肠、催人泪下的一代物理学家的故事。1966年12月28日，我国进行了首次氢弹原理试验，为确保能拿到这次试验的测试结果，于敏顶着戈壁滩零下三四十摄氏度的刺骨严寒，检查和校正测试项目屏蔽体的摆置。核试验基地都是在条件恶劣的高原和大漠上，当时40岁的于敏身体虚弱到这样的程度：从宿舍到办公室只有百米的距离，有时要歇好几次，上台阶要用手帮着抬腿才能慢慢地移步。由于过度操劳和心力交瘁，他曾多次休克在工作现场。但在那样高难度、高辐射的条件下，于老先生仍以命相搏。经过无数次的测量，中国的氢弹原理实验成功了!

于老先生这一辈子为中国的科技事业做出了伟大贡献，他这种为国家奉献一生的精神值得我学习，我要学习他那宽大的胸襟，坚持不懈的毅力，吃苦耐劳的品质，和勇于探索的精神，在学习中取得更大的进步。

“大”家就是国家，“小”家就是彭士禄的家庭。彭士禄曾经在接受媒体采访时说道，自己的夫人有三个：一是核动力，二是烟酒茶，三是自己的妻子马淑英。1965年，中国核潜艇工程上马时，彭士禄为了工作特地从北京迁到四川。4年后，妻子马淑英也迁到四川。马淑英当年从苏联留学回来后分配在北京化工大学教化学，她讲课讲得好，深受学生们的喜爱。当她要跟随彭士禄去四川时，学生们很舍不得，很多学生都来给她送行。来到陆上模式堆试验基地后，马淑英便正式转行参与到基地建设工作上来。1971年，因为工作需要，彭士禄再一次搬到武汉任核潜艇总体设计研究所(现719所)副所长兼副总工程师，任职到1973年5月。20世纪80年代主持广东大亚湾核电站建设工作时期，他更是常驻广州，几个月才能借回京汇报工作之机回家探望一下。彭士禄80高龄时还在视察核电站的建设工作，经常参加各种学术活动。年事已高的他并没有在家享受生活，依然每天工作到很晚才回家，依然每年大部分时间都在外出差，很少能见到家人。对此，孙女彭瑶很有意见。彭士禄每天回来时都是深夜，孙女已经睡着了，而每天早上孙女醒来时，彭士禄却又出去了。为此，孙女跟他还签了一份合同书，大意是如果彭士禄能准时回家的话可奖励啤酒。

20__年5月29日，广西玉林市的一栋民房发生火灾，有人员被困。消防官兵赶到时，大火已将二楼的木梯完全烧毁，救援人员只能从旁边的民房楼顶绕进火场。

一名叫杨科璋的指挥员，带着三名消防员率先爬上楼顶，自上而下展开搜救。杨科璋虽然只有27岁，却是个有经验的老消防，没过多久，他就在五楼一间卧室的卫生间里发现了陈丽和她的孩子们。

因为吸入过多的浓烟，一岁半的小女孩已经休克，再不转移就会有生命危险，危急之下，杨科璋决定将小女孩先行转移。

然而当救援快要结束的时候，战友们突然发现找不到了杨科璋和小女孩。原来，就在杨科璋的撤退路线旁有一个正在改建中的电梯井，遮挡井口的木板已经被火烧毁。浓烟中杨科璋不慎踩空，从五楼跌落。

战友们发现杨科璋时，他仰面躺在地上，小女孩被他紧紧搂在胸前。由于杨科璋身体的缓冲，小女孩除头部擦伤外没有任何损伤，可杨科璋却伤重不治。在生命最后一刻，他依然保持着抱孩子离开时的姿势。为了保护小女孩，他在坠落的过程中依然没有松手。而“大姐我救你女儿出去，你放心。”竟成了他留下的最后一句话。

杨科璋生前参与过200多次救援，和战友们从生死线上抢救回160多条鲜活的生命。这一次，他用自己的生命完成了最后一次救援。

杨科璋的生命永远定格在了27岁，可在大家心里他并未走远，他依然在某个地方，守护着他爱的人们。

解放全中国人民、建设社会主义、实现共产主义，是那个激情燃烧岁月中革命者的共同理想。为了人民的幸福，为了改变贫困地区和家乡贫困面貌，成为他们面对的共同任务。被誉为中国保尔的特等伤残军人朱彦夫，在朝鲜战场上失去了四肢和左眼，但他身残志不残，崇高的理想和追求始终鼓舞着他向命运挑战。他没有手，却写出了有手之人写不出的长卷;他没有脚，却走出了有脚之人走不出的足迹。

他的先进事迹，体现了一名共产党员的坚定信念和崇高追求，体现了一名基层党员干部身残志坚无私奉献的高尚品格，体现了一名伤残军人生命不息战斗不止的奋斗精神。

这次与朱彦夫事迹的心灵对话，给我切切实实的上了一堂生动、深刻的党课，再一次激发了我对共产主义的坚定信念。作为电力系统的一名普通员工，虽然平时也能够尽职尽责地做好各项工作，但在工作、生活压力较大时，还是会心存抱怨。心理不平衡，一切就都难以平衡，影响到我的工作积极性。通过学习朱彦夫同志的事迹，看着他伤残的身躯，再反观四肢健全、生活无忧的我，顿时觉得羞愧万分。

朱彦夫的事迹告诉我，一个人活在世上，不能仅仅满足于物质上的享受和感官上的愉悦，更需要有一种崇高的精神寄托。要想让地里不长草，最好的办法是种上庄稼。人的心灵不被光明占领，就要被阴暗侵蚀。所以必须经常学习先进人物的事迹，经常与他们比一比思想，才让自己的心灵时刻充满阳光和激情。

当前，党的群众路线教育实践活动正在全面深入开展，我们党员干部要以朱彦夫同志为榜样，把群众理念深深地根植于思想行动之中，以实际行动践行入党誓言，努力做好本职工作。本职工作是报效祖国、服务群众的重要平台，也是施展才华、发挥特长的最好舞台。我们要从小事做起、从点滴做起，脚踏实地地勤奋工作。要知道，我们的每一滴汗水都是在践行群众路线、每一分付出都是在为电力事业做自己的贡献。虽然不能做到朱彦夫同志的身残志坚，但也要做到无愧于心。

一、活动主题：_________

一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案。实际操作中，一方面个别卖场对入场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥相关费用的前提下，也可根据入场时的季节与气候，先入应季产品，其它产品次后陆续入场。

3、客情关系

② 顾客采购移动线(卖场主通道)两旁。

(二)现场观众可免费参与以下游戏节目：a/b/c

激励机制主要包括：薪酬、评选、晋升。

① 从同行业其它品牌或保健品、食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。

3、直销、团购与分销

(8)主持组：___，负责活动主持、游戏及抽奖引导工作。

g:通过多种途径，谋求与关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。

h、帐期及结款方式

(一)活动形式：a/b/c(即促销方法)

① 顾客出入的集中处。

④ 应季主推产品陈列在与视线等高的黄金陈列线上(由下至上，货架的3—5层)。

③ 工作恳谈会(征求市场建议)、联谊会。

凡有消费投诉，应迅速处理，从维护卖场信誉、尊重消费者权益、打造品牌形象的高姿态出发，假设投诉者投诉正确，先平息事端，再查究原因。切忌日久迁延，另生变故，使已方陷于被动局面。

顾客关系管理是培养忠诚顾客，提升营销业绩的基础工作。新入市场启动之初，应注意顾客档案资料的收集与整理，经过一段时间的运营后，可采用定期回访、促销活动讯息通知、购物积分回馈(为顾客建立积分卡，每购20元积1分，累男生定位烫发型图片计积分20分后可换领礼品)、会员俱乐部联谊等多种形式开展顾客关系管理工作。

d、促销人员安排

④ 卖场中心地段货架或柜组的转角处。

虽然各形

态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的入一步上升。

f、相关试用装、赠品及其它。

c、全场化妆品月度销售总额较大。

①在有条件的卖场(主要是超市)，应上齐所有品类、品种，入行混合陈列，便于形成规模、气势，充分显示产品种类的丰富性与品牌实力，并促入系列产品成套销售。

h、有合适的产品陈列位。

d、简要介绍公司媒体广告支持计划。

③ 我方产品在该场销售量较为可看。

经营启动之初，由于经营组织自身相关手续、证照尚有待逐步健全，经营者本人市场运作经验相对不足，同时化妆品行业有一定的经营特殊性，因此应在以下环节谨慎操作，确保规范经营、稳健运行：

软终端促销的形式主要有：

② 销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。以倒扣为例，化妆品类约为供应商全部产品月零售总额的15——25%;

营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。

③ 其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标(横幅、垂幅)、室外巨型悬吊汽球等。

卖场内外的硬终端一般包括：

e、进场各项费用及其名目

② 全部产品的组合陈列面积宽大而适中，在保证所有产品集中陈列的同时，尽可能多地根据不同品类分散部分品种的陈列点，以捕捉更多促销机会土豆网首页。

陈列位置对顾客流量、顾客逗留时殷彩霞真相间、顾客注重力聚集、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。

i、有一定的广告位空间。

① 所在卖场在当地商圈举足轻重，格局高雅，中高档品牌荟聚，人气旺盛，具网吧员工合同范本备同业示范效应。

2、顾客关系管理

三、活动地点：___，面积___(附：场地布置图)

② 具备人体皮肤、生理及美容护理常识。

五、活动内容：a/b/c

六、前期预报：制作一批活动宣传品，.将活动信息及时、迅速发布出去。

选择好的陈列位置，应注意以下要点：

(六)人员组织分工

⑦做堆码陈列时，在每一陈列面有意拿掉几个产品，适当留出空隙方便顾客选取，并借此显示产品良好的销售状况。

b、盘存月报表

四、入场业务洽谈

c、周/月工作计划表

1、洽谈项目

促销员应填写的报表有：

e、产品全套或部分样品。

f、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。

2：软终端促销

(9)宣传组：___，负责公关接待、拍照与摄影。

2、激励机制

g、合理损耗确认方法

b、概括介绍系列产品卖点。

③ 货架(或柜组)的端头或紧邻端头的第1—第3列货架(或柜组)。

⑤ 预留的应急备用金。

六、终端建设

一、经营机构筹备

e、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位。

① 主要以货架上方的架头牌设置为主，同时配合促销告示贴、货架眉贴或柜贴、产品托盘，入行货架陈列生动化建设。

(5)总务组：___，负责活动现场产品、赠品及奖品的调配、发放和货款清点工作。

① 熟知产品品种、品名、规格。

a： 买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。

产品上市之初，可通过以下多种形式与以上关键岗位的人员加强沟通，逐步建立并逐渐加深工作情谊：

1、舞台(含地毯)一套。2、音响系列一套。3、电视机及配套碟机、功放、音响、广告光碟、音乐碟一套。4、帐蓬大号_顶，中号_顶。5、遮阳伞_把。6、舞台背影一幅。7、企业简介展板_块，活动海报展板_块。8、促销台_张，简易圆台_张。9、美容椅_张(配套美容箱或推车、水桶、面盆、毛巾等)。10、易拉卷_架。11、椅子_只。12、办公桌_张。13、规格为__的布标_条。14、矿泉水_箱，水杯若干。15、大转盘或抽奖箱等道具一套。16、促销礼仪服装_套。17、汽球___只，包装带_卷，剪刀_把。18、电源插线板及线卷_米。19、赠品___。20、宣传资料(海报、传单、折页等)___。21、照相机、摄像机一套，胶卷、录相带若干。22、车辆安排。23、产品准备。

① 销售费用。包括：进场费、陈列费(柜组、货架或堆码、端头)、产品条码费、促销管理费、赞助费(如：店庆、年节庆典、促销快讯)等。

③ 争取机会对卖场存包处入行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。

b、广告位选择

a、陈列位选择

去帮助中心，了解如何重新恢复服务。

(4)制作组：___，负责活动宣传材料的制作工作及活动现场布置。

(6)后勤组：___ ，负责道具、材料运输及清点、来回收等一应后勤事务。

洽谈项目主要为：

上市初期，在首批入场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀，树立经销我产品的卖场的信心。有条件的地、县级市场亦可考虑开展1—2场次大型文艺推广活动，以促入产品进场、铺市与销售。

① 薪酬。促销人员一般采用“底薪提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。

⑤ 合理调配总仓库存，做到储备充足，周转迅速，良性循环。

由于化妆品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。

1、资金准备

f、验货及收货程序

① 仓库应以低楼层为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。

c、入场产品品种数量

★举办在本卖场内购物__元再加__元即可获公司指定的__产品1支(瓶)的“开心购物___品牌有礼”活动，变相特价销售，快速提升产品市场占有率。(该指定产品应为应季旺销产品，且价廉物美。)

② 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。

② 借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。

c: 加大赠品投渗入渗出，不断变换并推出新品种赠品，同时应加强赠品核销管理，确保顾客受益。赠品以与产品一体的捆绑式销售为宜。

③场内小型摆台促销：在卖场渗透口处、场内客流集中处(如楼梯/电梯口)、主通道近旁休闲区等阵位，利用1—2张促销台，2—4名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。

与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争取更多销售机会，防止竞争对手排挤，化解顾客投诉等等。

五、上架(柜)陈列布货

③ 员工拟在下月发放的工资。

① 对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促

销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。

在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性

(1) 指挥组：___，负责本次北京美容美发网活动统筹协调、安排及外联公关工作。

市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解化妆品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备

2、铺市计划

c、比较介绍产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。

a:大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整洁、无破损。

1：硬终端建设

硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。

3、陈列要点

e、具体介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。

⑤场外大型文艺推广促4399小游戏拳皇销：成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。一般借助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机入行，重在宣传造势，展示实力，树立形象。

④ 合理保持各卖场的铺底在途库存，定期盘点，防范非正常亏空损耗。

二、活动目的：a/b/c

软终端指销售场所动态变化的市场人员(如：促销/导购美发尸3gp员、营业员)，以及他(她)们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。

3、首批入入的目标卖场选择

e: 集中调派人手，“围点攻坚”，频繁开展贴柜促销或“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，短期内迅速形成压倒性销售优势。

c、赠品发放核销表

(五)道具及活动辅助材料准备：

员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之

初，培训是当务之急。

a、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。

2、经营及办公场所布置

②团购。团购省时省力，效益明显，费用低廉，除了专指单位集团大宗购买用于福利发放外，还指串联一定区域、范围内的散户(如：居民小区内的所有住户)批量购买。为此，业务方面可动用社会关系广为拓展，更可指派专人采用以邮寄业务联系函普遍培养与重点拜访相结合的形式，入行开发。

② 办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。

② 工商管理部门对经营证件、产品广告宣传、促销活动的检查约束。

f、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。

② 充分考量各卖场结算付款帐期(一般为30—60天)所带来的现金流转压力，并适当预留坏帐准备金。

(四)活动区域设置：根据活动内容和活动形式，将整个活动区域设置成若干个分区[如：舞台中央区(游戏、表演区)/产品展销暖卖区(促销区)/美容服务区/咨询区等等]。

②我方产品在该卖场陈列规范、气势壮观、硬终端包装氛围浓郁。卖场如系超市，则有端架、堆码，并有平柜与货架配套呼应;如系百货商场，则有系统性的专柜展示。场内并应有灯箱(片)、喷绘、广告栏等大中型广告阵位。

经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先入先出;同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析西唯吹风造型视频与预测，做到储货充足、补货及时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。

① 与公司签订合同后的首批进货款。

a、全面介绍品牌荣誉及产品概念。

洽谈前事先预约。洽谈中应注意以下几点：

① 建立对联销合作方即各卖场的应收货款预警机制，一旦超出一定拖欠范围，即应采取应对措施，规避债务陷阱

。

d、在央视投放的广告情况说明。

新品渗透市初期，终端建设的策略为：

培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。

③ 每一单品确保有2—3个陈列面。

③ 年度销售返利。

⑥促销活动的手段主要有：

1、入场单品组合

⑤ 劳动部门对经南京比较好的理发店营用工的监察。

③晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员入行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴最新烫发技术;另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。

5、消费投诉处理

员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。

一般说来，明星终端功能重在广告宣传，二线品牌在该场所的盈利能力大多不强，应综合权衡利弊，不能过分注重明星终端一时经营得失，而应在全部终端网络及总体经营收益的大范围内，处理好效益与规模的共生关系，避免短视行为。

该岗位员工应填写的表格有：

一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：

d：游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。

其中，供给商向零售商(卖场)支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：

f: 积极与卖场合作土豆网电视剧免费，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。促销活动形式如下：

④ 税务部门对营业税的征稽检查。

一般说来，市场启动的第一季度，区高圆圆 短发发型域内主流终端铺市率应达到30%，半年内达到50%以上，一年后则应达80%以上。

③ 例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。

b、客源组成层次以中档收入顾客为主。

⑦渗透市初期的软终端促销策略：

③分销。经营启动后，迅速建立、完善行销网络，缩短产品铺市周期，并进一步向市区化美容美发发展前景妆品专卖店、有一定规模的连锁药店终端、社区便利店、大中型美容美发店、居民区小门店、富裕乡镇市场渗入渗出，不断扩大销售规模，是提升销售业绩的必由之路。在城市终端网络健全后，可参考公司相关方案推进市场纵深发展。

a、卖场消费社区覆盖面较广，在当地

商圈中有一定知名度和影响力。

② 邀请参加产品演示会阿曼尼帝国壁垒或内部员工培训工作会议。

b： 特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。(注重：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。)

1、员工队伍培训

三、销售渠道设计

② 对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系 处理、出勤、销售业绩。

f： 联合发廊妹图片销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作入行营业推广，优势互补

培训可利用的材料主要有： 公司《促销手册》、《产品手册》、公司内部刊物4399小游戏的奥比岛、产品宣传单等等。

市场启动阶段的第一个月内，首批进渗透的卖场不应过多。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。

① 产品陈列道具。专属形象柜系列(如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等)、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。

八、经营风险防范

2、洽谈资料

④ 大型推广活动特邀嘉宾。

⑤ 注意产品的规格及色彩搭配与对应。

四、活动时间：_月_日上午_：00点——-晚_：00分

因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：

①直销。以优价供应产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。直销形式除针对内部员工及其亲朋外，建议主要针对大、中专院校学生，通过发展校园直销员(对外可称美容顾问或直销代表)来开发潜力巨大的市场。但入行此项工作需一定的管理、督导能力，可量力而行。

短发造型

b:平柜终端尤应注意有效使用刊发有公司产品及品牌广告的杂志期刊、公司内部刊物以及公司荣誉奖牌等资料。

① 技术监督部门查验产品生产证号及相关批文，抽检产品质量。

② 场内贴柜促销：当班1名，外加派1-2名员工在柜外或货架四周流动，以加强促销力量，抢夺销售机会，压制竞争对手。

d: 确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班(早、晚倒班各1人)，必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。

公平竞争，合作双赢是现代

社会的市场经营准则，并为大多数经营者认同。然而新品牌入市，必将打破卖场内已形成的固有平衡格局，此时如遭遇部分竞争品牌的倾轧当在情理之中。因此入市初期，“远交近攻”虽是生存所需，但仍应尽可能保持“有理有利有节”的竞争策略，不与货架邻近的品牌发生直接冲突(无促销人员的品牌除外)，更应避免与其它品牌拼价格、拼赠品而陷入恶性竞争泥潭。

(3) 表演组：___，负责本次活动中的歌舞表演、游戏节目等等。

(2) 销售组：___等__人，负责本次活动中的礼仪接待、派单宣传、美容服务、展台促销等等，以及促销道具调集、组织、布置。

a、巡场记录表

首批入渗透的目标卖场选择的标准一般主要有：

1、市场调研

⑤ 一线知名品牌(一般无促销人员)紧邻。

③ 建立各卖场盈亏平衡点动态测评系统，先核算再投入，确保经营效益。

③ 城建、环卫部门对户外促销活动现场的管理。

3、洽谈技巧

② 评比。主要设立周销售奖、月销售奖(包括：销售额排名奖、销售额上升入步奖等项目)，以奖励先入员工实物或现金的方式进行鼓励。

(7)机动组：___，负责处理突发事件。

七、中期操作：

九、销售业绩提升

④场外中型有奖销售促销：2—4张促销台、1—2个中型帐篷、2—4把太阳伞，1——2套简易美容器材或工具，4—8名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，入行中等规模的促销活动。

2、财务预警

洽谈前应准备以下资料：

(三)舞台节目表演。[如：卡拉ok、舞蹈、模特走台、小品、现场播放录像介绍企业和产品等.(附美发店经营心得——舞台节目表/问答稿/游戏节目规则说明)]

e： 体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费美容、化妆等，然后鼓励顾客购买。

根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市(亦即销售终端网点开发)计划。

④ 房租费(办公场所及仓库)和办公用品购置的支出。

营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、业务主管、促销主管、促销人员、理货员等组成，并可上海发廊女联系方式根据区域大小及经营规模入行适当调整，如一专多能或兼职。

① 赠送小礼品、

纪念品等(尤其在生日时)。

2、陈列位选择

大型活动为例，活动方案中一般应包含以下项目：

首批入渗透的卖场选定以后，即应积极入行入场美发店圣诞节广告语业务洽谈及联销合同签订工作。

⑧组合使用海报(促销快讯)、架头kt牌、货架卡、促销告示(提示)贴、货架眉贴、产品托盘(托架)、产品价格标签指示牌等pop宣传品，加强陈列生动化效果。

c、刊发于相关报纸、杂志上的品牌招商、推圣诞节促销活动主题广广告。

③ 牢记各产品成份及各成份的作用与功效。

⑤ 兼职促销员或业务指导。

① 场内现场导购：当班员工独立为顾客提供服务。

②次选目标为：卖场指示牌(吊牌)、场内立柱灯箱、楼梯(电梯、立柱)侧墙灯箱或广告牌(喷绘)，设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易拉卷等。

d、场内同业化妆品竞争品牌数量适中。

一方面，任何产品皆有一定的不适应人群，所有品牌莫不相同;另一方面，由于顾客未掌握正确使用方法或其它原因，亦会产生投诉;最后，投诉在某种意义上既是可资利用的与消费者深入沟通的公关事件与机沙宣电器官网会，又是促使营销人员检讨营销过程、提升素质的难得契机。因此正确认识消费投诉，有利于保证品牌正常的经营。

3、组织机构设置

②pop用品。招贴画、海报(促美容美发行业发展销快讯)、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌(贴)或指示牌(贴)、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。

④ 顾客常见疑难问题解答。

a、销量周报表

二、营销团队管理

1、建设明星终端

终端销郑州赶集网求职信息售渠道主要有：百货商场及各类大中型超市、洗涤化妆用品专门店、大中型药店(otc)、社区便利店等。

★ 阶段性推出“__品牌迎宾_进场有礼”活动，对每日前__名入场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。

以上人员招聘的途径主要有：

g、入场后的推广计划与销售支持。

g、卖场资信较好且帐期合理。

b、卖场经营情况调查表

⑥ 所有产品的价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。

3、考评管理

d、顾客消费档案

2、巡