2022年市场营销计划（汇总20篇）

一、主要业绩指标及完成情况

市场部20xx年度主要业绩指标完成情况：

截止20xx年12月31日，我公司共发展二级合作网点两个，鲁山、舞钢。因无配备专业的市场专员负责，20xx年全年二网的销售状况不容乐观，截止12月31日，20xx全年二网总计销售18台，在20xx年10月我公司与鲁山顺发的合作，开始于鲁山大团汽贸城合作后，形式有了好转，主要是鲁山大团的经营理念与模式有了很大的提高，包括场地的正规建设都很好。另加上新店开业，我公司投入的精力和人员也比较到位，后期跟踪较紧，这促使鲁山在11月单月销售达到6台。

二、市场部主要工作回顾20xx年度市场部主要工作包括以下几个方面。

1.市场活动汇总

一季度

一月：迎新春，红运礼——本次活动深受广大客户的欢迎，这不仅大大增加了客户来店量同时也促进销售，也有效提高了广汽本田及我店的知名度.

二月：汽车文化宣传长廊——借汽车文化长廊这个平台让客户更深入理解广汽本四款车型。在销售顾问和客户良好的沟通交流中，客户认知和肯定我们的品牌同时强化四车型可信赖、高品质的形象。

三月：荣耀共享，春情回馈——根据销售顾问反应销售情况，得知本次活动有明显效果，来店和来电量有明显增加，活动以来截止今天，销量20台(含汝州一台)，订单7个雅阁，2个奥德赛，1个锋范，来店批次总63，首次来店批次总104，来电总数43，效果明显增加，本次活动效果还比较理想。

三月：热销200万，广本倾情送——此次活动积极消减了库存，缓解了资金周转压力，提高市场占有率，最终提升销量，完成任务目标。

三月：鹰城春季购车节——本次车展以飞度，锋范为主推车型，以“轻舞飞扬锋芒时代”为活动主题，突出时代气息，以特色的推广促销活动方案，吸引针对用户群.达到销售效果。

二季度

四月：世博之旅——广汽本田紧跟20xx年5月上海世博会风潮，借助本次世博会强大的影响力，开展“购雅阁，看世博”的抽奖免费体验游活动，通过本次活动宣传过后，来电咨询和来店看车人数有明显幅度增加，对近期有意向购买雅阁的用户具有很强吸引力.活动期间，雅阁定单销量总计43台.

四月：鹰城首届春季汽车团购节——我们经过总三月份连续两次车展的不足，在本次车展前期我们加强了对销售顾问的培训，做细做足车展前期的筹备工作，致使本次团购节上所有销售顾问精神面貌都很好，氛围很不错，虽然没有达到我们预定的销售目标，但是本次车展也达到一个很不错的销售果.

五月：中国名媛时尚文化巡礼——中国名媛时尚文化巡礼是针对高收入、高品位人群的高端文化宣传活动，本次活动的主要媒体宣传有平顶山电视台和平顶山广播电台，我店为本次活动的赞助商，借助两大强势媒体优势提高广汽本田得佳4s店的品牌知名度，强化车主对广汽本田品牌的认知与忠诚度，为以后的口碑宣传做好铺垫.但此次活动没有起到良好的监督执行，致使顾客报名度非常低，望以后加强活动的监督执行.

五月：感恩回馈，五周年店庆——借我店5周年店庆之际，特推出感恩回馈，大幅优惠政策，给顾客真正优惠，在店庆期间达到一个比较好的销售。

六月：广本四杰魅力科技升级版上市抢购会——通过闭馆的销售方式，合文艺表演，现场气氛营造，强有力的超低促销方案，使大家在娱乐，和欢乐中喜悦订车，达到很好的销量。

三季度

七月：鹰城夏夜赏车会——在炎炎夏日中我们参与璀璨夏夜赏车会，让消费者在夏夜舒适的环境下赏车，有效提高了广汽本田及我店的知名度，也提高了车主对广汽本田品牌的认知与忠诚度，为以后的口碑宣传做好铺垫.

九月：鹰城车模大赛暨秋季团购节——为积极应对，我们通过强有力的促销手段和强大的品牌宣传来提高销量。借助鹰城购车节的影响力，车展前期在各主流媒体上进行大规模的活动宣传，又加上有中国第一车模之称的翟凌小姐在车展第二天上午到我广本展位加油助威，增加集客量，发掘更多的潜在客户。积极消减库存，缓解资金周转压力，打压竞争对手，提高市场占有率。

四季度

十月：鹰城广场秋季团购节——车展在凉爽的十月金秋进行，我公司推出的特别献礼政策能有效吸引顾客，主办方和我公司都进行了大力宣传，广播、电视、报纸、短信立体宣传力度大、效果好，公司展区位置好，在广场主入口，布置大气，展现了我良好的品牌形象

十月：歌诗图上市——用尊贵专用的展位来摆放歌诗图，充分突出了歌诗图的尊贵性，而且也吸引了进店顾客的目光，从而使新车---歌诗图在鹰城形成良好的口碑。

十月：广本得佳之夜周杰伦群星演唱会——此次能争取到周杰伦群星演唱会的总冠名权，并且在演唱会中途举行新车——歌诗图的上市发布会，是是一次前所未有的成功品牌宣传，现场包括舞台两侧巨型广告牌、座椅等无处不在的广本元素，总经理上台宣布歌诗图正式在平顶山上市发售，这些都为广本在平顶山的美誉度奠定了坚实的基础。

十一月：鲁山二网周末团购会——在这次的周末活动中，砸金蛋是其中的亮点，由购车的顾客自己来再订车的基础上再砸出，让顾客真正的购得，并且提升了广汽本田在鲁山二网的品牌形象，为广本在鲁山打开市场奠定了基础。

十二月：广汽本田感恩20xx期许20xx答谢会——此次活动的目的不在于卖车，而是一次真正的回馈活动，现场主持人慷慨激昂和幽默风趣让邀请到的客户感到了寒冬里的一丝温暖，也会使广汽本田在平顶山形成更好的口碑，把广汽本田品牌在鹰城的美誉度提高到一个新的层次。

2.市场推广活动

(1)市场部在本年度通过一系列的市场宣传运作，包括冠名周杰伦群星演唱会，年末答谢会等宣传活动，直接推动销售部销售进程基础上极大地促进了市场渠道的拓展。

(2)通过几次春秋季的车展，和一系列提前宣传，提升了我品牌在平顶山的美誉度，同时也宣传了企业。

3.广告宣传活动

市场部今年在平顶山电视台，平顶山晚报，平顶山交通广播等媒体做了大量广宣，大大支援了销售活动，同时也促进了品牌价值的提升。

4.市场部规范化管理的推进

为了提升市场部的竞争能力，在本年度配合公司相关部门开展了市场部规范化管理运动，重新对市场部运作流程进行了规范，为明年工作效率的提升奠定了基础。

三、工作中存在的主要问题

1.与二网联系不够多，很少几乎没有时间去二网亲身体验，分析，二网所在城市的各项调查，致使二网销售量比较差。

2.工作职责不明确，市场运作没有主见，领导安排什么，自己就去做什么，不能独立的去做一些有创意，有利于公司以及市场工作的方案。

四、主要应对措施

1.加强与二级网点的沟通

市场部计划在新的一年里重点加强与二级网点的沟通，定点去二网做市场调查，分析，给予二网协助，销售人员的产品知识，和销售技能的培训工作，有计划的去实施。

2.组织计划管理与执行方面的培训

市场部拟通过组织计划管理与执行方面的培训，增强市场部管理人员的计划管理能力，同时强化基层市场人员的执行能力。

最新市场部年度工作计划精选3篇

市场部是一个企业中营销组织架构的重要组成部分。为了更好开展市场的工作，制定年度的工作计划。本文是最新市场部的年度工作计划精选，欢迎阅读。

最新市场部年度工作计划精选一：

我公司市场部的工作在领导的正确指导及部门员工的努力下将0年的工作划上一个满意的句话。为再接再厉，特做出市场部年度工作计划和内容提纲。

1 市场部职能

2 市场部组织架构

3 市场部年度工作计划

4 市场部0年度销售工作计划

实行精兵简政、优化销售组织架构

实行严格培训、提升团队作战能力

科学市场调研、督促协助市场销售

协调职能部门、树立良好企业文化

把握市场机会、制定实施销售推广

信息收集反馈、及时修正销售方案

一 市场部职能：

市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

1.市场部作用:

直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。

督促销售部年度工作计划的进行事实。

全面协调各部门工作职能。

是企业的灵魂。

2.市场部工作标准：

准确性

及时性

协调性

规划力

计划性

执行力

3 市场部工作职能：

制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。

协调各部门特别是研发生产部的协调工作。

组织销售部进行系列培训。

监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控

制定、督促、实施必要的销售推广。

专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。

销售客户档案统计、归纳、整理。

全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门

三 市场部工作计划

1 制定0年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定220xx年 市场部和销售部工作任务和工作计划。

2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3 严格实行培训、提升团队作战能力:集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

品知识系统培训

销知识系统培训

业执行标准培训

“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训

售人员职业道德培训

售人员必备素质培训

用技术及公司产品培训(应用中心或工程师培训)

4 科学市场调研、督促协助市场销售:市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成

5 协调部门职能、树立良好企业文化:行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。

研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO- 20xx质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。

财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。

市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。

6.把握市场机会、制定实施销售推广

7.信息收集反馈、及时修正销售方案

最新市场部年度工作计划精选二：

20xx年即将过去，取得了一点收获，临近年终，对市场部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高业绩，我们有信心也有决心把20xx年的市场开发工作做的更好。

一、市场部年终总结

三原色市场部成立于20xx年12月初。由于公司除店面运营以外其他营销方式并没有形成可以参考的规章制度、营销策略、市场拓展方式和产品价格培训系统，市场部成立之初(第一周)主要以建立健全部门机制，熟悉公司产品价格体系为主。

团队建设方面;制定了详细的全国营销中心计划、销售人员绩效考核标准、销售薪资制度、年度工作计划、团队文化等，由于公司销售人员招聘在12月不是很理想，市场部销售团队组建遇到了很大的问题。目前市场部建制，经理1名，客户经理1名，网络推广1名，只完成了市场部团队建设计划的百分之二十。

市场拓展方面;市场部12月对鑫乐汇商区、雷捷家居广场、102国道、纳丹堡商区、步行街商区进行了逐户的陌生拜访。客户拜访数量500余次，其中有需求的客户50个。签约客户10个。其中102国道二次业务开发2个(片片鱼合同总额810元、东门饭店合同额140元)，剩余8家为市场部业务开拓。12月市场部业绩总额20xx9元，刘春雨16020元，门宇坤4089元。

销售业绩方面并不理想。虽然存在102国道改造信息统计、客户确认、效果图设计、招标办协调和天气等一些客观因素，但是市场部主要问题有以下几点：

1. 产品知识和价格系统熟悉程度不够，20xx年度必须加强。

改进措施如下：部门内训对产品系统逐一进行分析并进行案例对正，同时定期申请总经办进行详细的产品及价格培训。

2.客户经理工作强度不够，缺乏思考能力和目标及时间管理能力。

改进措施如下：20xx年元月开始市场部将不折不扣的执行既定安度市场营销计划，增加工作强度，要求市场部每一个员将业绩目标分解到每一天，每日工作计划表体现当日业绩目标，意向客户数量目标，需求客户数量目标和客户拜访数量目标，严格按照每日工作计划进行市场推进，当天未完成目标计划次日加倍，连续一周未完成目标计划的赞助50元成长基金。

3. 个人气质和素质有待提高。

改进措施如下：增加商务礼仪、沟通技巧的部门内训，并在培训后进行一对一的演练。由于冬季天气比较冷，无法统一着正装。在气温适宜的时候市场部全员要求穿皮鞋、西裤。(建议统一着装、佩戴工牌)。

二.20xx年工作总体计划

在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。

2)健全部门建制，提高人员的素质、业务能力。

20xx年度，希望得到公司与人事部大力支持，尽快完成市场部销售人员招聘。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

3)建立新的销售模式与渠道。

市场部将秉承以陌生拜访为主、网络营销为辅的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个客户经理身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

4)顾全大局 服从公司战略。

公司20xx年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们市场部在20xx年有信心，有决心为公司再创新的辉煌!

三、市场部20xx年年度业绩目标

市场部20xx年年度业绩目标200万

1. 燕郊区域

年度：销售任务90万

季度：第一季度(1.1-3.30月) 销售任务10万

月度：1月3万 2月3万 3月6万

季度：第二季度(4.1-6.30月) 销售任务30

月度：4月10万 5月10万 6月10万

北京三原国际有限公司

季度：第三季度(7.1-9.30月) 销售任务30万 月度：7月10万 8月10万 9月10万

季度：第四季度(10.1-12.30月)销售任务20万 月度：10月10万 11月6万 12月4万

2. 通州区域

年度：销售任务110万

季度：第一季度 销售任务10万

月度：1月3万 2月3万 3月6万 季度：第二季度 销售任务40万

月度：4月10万 5月15万 6月15万 季度：第三季度 销售任务40万

月度：7月13万 8月14万 9月13万 季度：第四季度 销售任务20万

月度：10月10万 11月 6万 12月 4万

最新市场部年度工作计划精选三：

20xx年是发展的关键一年，市场部应积极配合公司做好各方面的工作，尤其是在企划和营销两大块，任务艰巨，我们将竭力完成年度工作任务， 做好本部门的工作，积极配合相关部门，努力实现公司的经营目标。

现将市场部年度工作列表如下：

一、市场部年度工作计划：

1. 制定年度营销目标计划以及各档期DM海报的制作。

2. 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统

3. 对竞争者促销手段的收集、整理和广告策略、竞争手段的分析。

4. 制定卖场企划策略。(新开店的气氛打造以及已开店的气氛维护及布置)

5. 制定通路计划及各阶段实施目标。

6. 促销活动的策划及组织，执行并管理现场促销活动。

7 合理进行广告媒体挑选及管理，参与组织并落实公司制订的广告计划、费用预算;

6. 对国际性大卖场进行实地考察。 二、市场部负责人的职责

市场部负责人全面负责市场部门的业务及人员管理

1、全面计划、安排、管理市场部工作。

2、制定年度营销策略和营销计划以及各档期DM海报的制作。

3、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。

4. 制定卖场企划策略。(新开店的气氛打造以及已开店的气氛维护及布置)

5. 制定通路计划及各阶段实施目标。

6.促销活动的策划及组织。

7.指导、检查、控制本部门各项工作的实施。

8.配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。

9.制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。

一、国内护肤品市场分析

(一)国内护肤品发展态势。

(二)国内护肤品市场近期动态。

经过我部门的周密调查与分析，现将近期国内护肤品市场的发展动态列举如下：

①在3、4月份的化妆品市场上，国外品牌，尤其是欧美、日本品牌，市场推广活动与广告投放并举，争夺化妆品的高端市场，此间的广告量都很大，尤其是“五一”期间针对终端市场的买赠活动。

②华中市场逐步活跃，国外化妆品的市场争夺战日趋激烈。如近期___品牌、__品牌同时进驻__市，并分别在商场设立专柜，同时__品牌针对自身产品特点还在该市大药店设立第1000个专柜，各知名品牌在中国中部城市的市场争夺可见一斑。

③男士日用护肤产品开始全面浮现市场，高端男士日用化妆品市场推广力度加大，其选择__为形象代言人，推出市场，加之“五一”期间的营销推广活动更使其市场份额以%的速度增加。

二、本公司产品销售状况分析

(一)上半年市场销售情况总结。

从本年前几个月的产品销售情况看，上半年市场销售情况总结有以下两点。

1、各级市场销售状况。

一级市场销售情况整体变化不大，部分一级市场销售会有较大的升幅，二级市场销售整体有上升的良好趋势。

2、整体销售情况。

从整个市场目标与实际完成情况来看，一季度的销售目标完成了%，二季度前两个月的销售目标完成了%，本公司的市场销售业绩整体上升了%左右，这与“五一”的假期与活动有着直接的关系。

(二)本企业产品现有市场销售因素

就目前我公司产品而言，当前的市场仍不完善，大部分市场的存在依靠的是产品本身的品质及老会员的购买。产生此种情况的原因包括以下三点。

①品牌包装意识不够，卖点与理念的传播行动较少。

②在终端销售上，相对于竞争对手，我公司的广告投放较少。

③近期公司推出的针对终端市场的系列促销活动，效果不是很明显。

④从市场上回馈的情况看，公司库存与供货的不及时性使得公司很大一部分产品错过了最佳销售时机，也导致有部分代理商的销售积极性受挫。

三、本月营销目标及主要营销方向

(一)营销目标

月销售额万元。

(二)营销方向及主要工作项目

①主推产品包括__美白、防晒系列产品及__新品上市。

②建立新型销售渠道——专卖店销售，在严格而有效的执行下，将极大地拉动公司的整体销售额。

③新品__发布会计划于6月下旬举行，将为销售业绩的提升起推动作用。

④市场促销推广活动，提升产品的品牌形象，扩大知名度，进而提高销售业绩。

⑤由于目前库存量与6月预期的销售量存在差距，因此需加大库存量，以避免发生供货不足的情况。

四、本月营销工作计划

根据上述销售目标及具体营销方向与工作事项，6月份的营销具体工作计划如下表所示。

1、凡在6月推广活动期间定货万元可获得__化妆镜、精美太阳伞、__唇笔、___眼膜等。

2、凡在6月推广活动期间定货万元可获得精美太阳伞、__唇笔、眉笔。

3、凡在6月推广活动期间定货万元可获得__水分洁面乳、配饰。

五、终端促销方案

六、本月营运预算

(一)总预算额

根据以往销售情况进行预算，按照本月销售额万元的销售目标计算，可利用的市场活动资金为其中的%，即万元。

(二)预算分配

根据2、3、4月份的销售业绩表综合分析，直营市场的销售比例约占总销售量的%，其他区域市场的销售业绩约占总比例的%，因此合理分配这万元资金：直营市场的分配金额为万元;全国区域市场的可配赠送额为万元。

某年是我在公司工作的第三年，在这三年里随着公司在不断的发展和壮大我个人也从一个不知所谓的棱头青逐渐的变的成熟，从一个对平衡机毫无了解的门外汉变成一个熟悉平衡机原理熟悉公司各种产品的专业技术人员，而且在对部门的管理和与人沟通方面我也有了更深层次的认识，我深知我取得的这些进步和公司领导的培养是分不开的。没有他们不厌其烦的教导和一次次的给予机会我不会取得今天的进步，展望某年是机遇和挑战并存的一年，我将团结在公司领导核心周围，努力工作，艰苦奋斗，为公司向更高层次发展做出自己的贡献。

回首某初，虽然在某年公司取得了可喜的成果，但是公司领导并没有沾沾自喜，反而为某年制定了更高的目标。我也在经过短暂的调整之后马上进入自己的角色，当时按照领导的指示，我负责研发部管理和电气车间生产管理的工作。

我首先指定的部门工作范畴细则，明确了整个部门的工作任务。又对每个部门的成员在整个部门工作中所负责的范畴做了规定并已书面的形式发放到他们手中，我制定了部门成员结构组成图，明确上下级的从属关系。

我想在完成公司交给的部门任务的同时建立一个有纪律，有向心力的团队更好的为公司服务是领导更希望我能做到的。在某年初我的部门人员发生了很大的变化，首先是某的离职按照公司领导的指示我迅速调整了部门的结构，将原来主要负责电气生产的董建军接替某的研发工作，将原来只参与电气生产的某安排在负责生产管理并参与生产的位置，在我整理某的工作备份时候，我发现一体机单片机程序不能正常工作，我用其他方法找到某要回了能用的程序，并完成当时某负责的一东项目， 4月份某离职，影响了第一台微电机自动平衡机部分编写，为了保证设备参展，我连续加班，五一长假也不例外，最后实现了设备参展前有流畅动作的目标。

这时公司领导也不断的给我提供新的技术人员来补充部门工作。在新的人员还不能完全胜任的阶段，为了能完成生产任务，我经常是身兼多职，从电气图设计，到指导和参与配电完成再有新plc程序和触摸屏程序编写，设备厂内调试都由我一个人来完成。

很多时候为了不耽误工程的进度我就利用自己的业余休息时间加班加点。加班到很晚没有车我就自己花钱打车回家。某自动线项目，某自动打孔机项目，某自动机项目都是这个阶段的完成的。

我还努力培养新人，把某掉到研发办公室，指导他使用protel制图软件，制作电气原理图，在plc编程上，我也经常把思路告诉他让他动手编写程序，但是由于我太急功尽力给他的压力太大，使得他承受不住压力提出辞职。

在此事情上人身上我重新认识了培养人才的方法和观点，要想炼出好钢，就应该找到好的材料，不管在意志品质上还是道德修养上，选中人才后再努力培养才不能造成人力和物力的浪费。

在接下来的工作中我也是按照这样的思想去选材，后来公司输送的人才里也确实有比较适合的人选，只不过都因为这样和那样的原因他们中的一部分离开了公司。

某年公司完成自动机7台，其中我独立完成了某三工位三台的电气设计工作，程序设计和厂内调试工作，一东钻削的厂内调试工作和程序后期查错工作，某制动鼓厂内调试工作，我组织其中4台设备的电气配线工作。

公司完成双面机4台，其中某的曲轴平衡机的vb软件更改和厂内调试，一四环和山东凯马的厂内调试由我完成。

公司完成单面机18台，在某离职后电气图纸设计由我独立完成。如售后人员不在公司我也对设备进行厂内调试。

在电气设计，生产和程序上没有因为失误给公司带来损失。

在公司办公设备或办公网络出现问题时，我随时给予处理，保证公司正常办公。工控机百分之七十由我安装调试。在客服人员不在的时候，我能够协助客服部解答客户疑问和市内客户的维修。其中某维修维护数十次。

某年是艰苦的一年，因世界经济大环境的影响，公司的业绩没有达到理想状态，但是我不会被这些客观条件吓倒，我坚信在公司领导的带领下，我们一定能顺利度过难关，某年我的工作主要安排在电气生产这方面，我准备制定更多的电气生产流程，让每一项工作都有统一的标准。目标实现每台设备厂内电气配线失误率为少于一次。

建立一套合理的电气生产人员奖惩制度和记效考核制度，让工作人员都能有更好的积极性。每周组织电气生产车间业务能力培训，实现每个人员都能独立调试单面和双面设备，都能独立查线。在人才培养方面我会尽最大努力帮助新人，为公司输送电气方面的人才。

我对于自己的要求是更严格遵守公司规章制度。努力提高自己的管理才能，我为自己立下目标，某年我要实现设备电气部分零失误。

请公司领导监督我的工作。

蓝月亮洗衣液营销

计划书

三号团队

学号姓名工作

20xx096115 任子瑜 整理各部分、计划书撰写计划概要和营销目标

20xx096107 胡扬 计划书撰写SWOT分析

20xx096102董路安 计划书撰写财务分析、计划书排版

20xx096101陈倩雯 计划书撰写评价和控制

20xx096121王宇开 市场调研、制作ppt和视频

20xx096116唐科 计划书撰写营销状况

20xx096128周佳 计划书撰写营销状况

20xx096110卢洪启 计划书撰写营销战术制定

20xx096124徐良辰 计划书撰写营销战术制定

20xx096105冯刘璐 计划书撰写市场营销战略

20xx096114莫尧 计划书撰写市场营销战

计划概要

随着我国高校不断扩招和经济的发展，高校市场正成为一个巨大的消费市场，成为企业一个重要的、具有战略意义的市场。高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点。针对大学生消费和高校市场的特点，企业应制定相应的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售策略。因此，根据目前高校市场潜在的无限商机，研究和开发高校市场，对于广州蓝月亮具有重大的现实意义和战略意义。

“凡事预则立，不预则废。”做任何事情，必须做好充分的准备，才可能获得成功。遵照这个准则，我们新月营销团队11个人，针对广州蓝月亮实业有限公司进行了本次校园推广的营销策划，通过完整流程的调研准备、分析预测、目标确立、策略制定、创意表现、预算编制，制定出最大限度的符合企业实际和目前的高校市场环境的营销计划书，使其更具有可操作性和可执行性。

广州蓝月亮实业有限公司，秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表。为了进一步开发市场，扩大企业规模，挖掘潜在客户，面对高校市场这一巨大的市场，蓝月亮完全可以制定详尽而完备的策划方案，找准突破口，占据大学生洗涤用品的主导品牌地位。

本次策划主要想要达到的目标就是提高蓝月亮在大学生消费群体中的品牌知名度，增加产品初次购买率，并且培养蓝月亮的顾客忠诚度。由此，本计划书经过充分的市场调研和问卷分析，对目前洗涤产品的营销环境进行分析，从中发现存在的问题，并提炼出有利于企业发展的机会点，据此制定了贴合企业实际的营销目标；在营销战略部分，主要详细表述了我团队目标市场、产品定位、价格、分销渠道等多方面所要实行的具体战略；根据确立的营销目标和营销战略，制定有效的营销组合策略和营销实施方案；最后进行了财务预算分析和计划控制和评价方案的制定。

一.目前的营销状况

1、企业状况（公司概况）

蓝月亮，中国洗衣液领导品牌，连续五年全国销量领先。作为国内从事家庭清洁剂生产的专业品牌，旗下拥有衣物清洁护理、个人清洁护理和家居清洁护理三大系列产品。

蓝月亮公司奉行精雕细琢的质量方针，追求完美无暇的品质效果，蓝月亮人深知质量稳定的重要性。公司已通过ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。始终以消费者需求为导向，蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。

十多年来，蓝月亮产品广泛地进入中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。与国际洗涤业发展同步，为人们生活品质提高尽力，蓝月亮人，追求不息。

2、市场状况

蓝月亮的市场细分和市场定位：

洗涤行业是一个拥有多种产品的大市场，从大方面可以分为洗衣产品，彩漂漂白产品，柔顺剂等，另外洗衣产品主要有洗衣液，洗衣粉，肥皂等产品。虽然它们与该产品并非属于同类产品，但是却具有功能上的可替代性（因为大部分产品标明自己具有深入衣服纤维，瓦解多种顽固污渍的作用）。

利用实践课时的时间，我们销售团队的成员进行了市场调研，针对哈尔滨工程大学在校大学生以及学校内的居民住户进行了实地的调查。调查问卷附在附录上。我校目前主要的市场状况是：

男生对于洗衣粉和洗衣液各有所爱，女生多洗衣液情有独钟；

洗衣液在学校市场占有率中蓝月亮占有90%的份额；

男生和女生都比较看重功效，气味，以及产品口碑。

对于洗衣液的选择，价格和品牌是两个比较重要的选择标准。

蓝月亮的市场地位是属于绿色清洁产品，制作成本较高导致其售价较高，售价为16到38不等，比一般的洗涤产品价格高，但是蓝月亮的功效，口碑，品牌效应都超过了其他牌子，消费者数量几年来也呈现稳步上升的趋势，而且蓝月亮的其他洗涤产品也因为洗衣液的推广而大幅度增加，说明蓝月亮在消费者心中有

相当重要的位置，是大部分消费者的首选。

3、产品状况

蓝月亮主要从事衣物护理类、家居护理类、个人护理类三大系列产品。 衣物护理类：衣领净、丝毛净、丝绸宝、漂渍液、绿色柔顺剂、羊绒净、全效洗衣液、彩漂、卫诺衣物消毒液。

居室清洁类：强力型油污克星、全能水、强力厕清、洁瓷宝、除菌地板清洁剂、玻璃水、漂白水、Q厕宝、果蔬净、84消毒液、橙油油污克星、Q厕清、Q渠乐、茶清洗洁精。

个人护理类：洗手液、儿童洗手液、卫诺消毒液。

在哈尔滨工程大学主要销售的产品种类有：蓝月亮洗衣液：手洗专用、机洗专用，分别有1kg替换装、500ml桶装、1000ml桶装；衣领净、绿色柔顺剂、洗手液、彩漂液等。

4、竞争状况

主要竞争对手：奥妙，汰渍，立白等洗衣产品。

a) 奥妙

奥妙推崇的是全自动，“奥妙全自动”能轻松去除各种污渍。注重给消费者留下“实惠实用”的产品印象，单件产品的价格较低且大多为小包小分量。

b) 汰渍

始终如一的广告概念，塑造出汰渍的核心价值“具有很强的去污能力”。汰渍采用竞争性定价策略。竞争性定价策略可以有效攻击竞争对手，从竞争对手手中抢占顾客。

c) 立白

借优良的产品质量，树立了良好的品牌形象，立白拥有进入洗衣液行业的核心上风资源，即洗涤行业领先的研发实力与多年经营洗涤用品积累的品牌、渠道、终端等核心资源。

在哈尔滨工程大学这个市场中，各个洗衣产品所占的学校市场份额为：蓝月亮占51%，立白占16%，奥妙占12%，汰渍14%，其他占7%。

5、分销状况

分销商主要由船海助学超市，各个公寓小卖铺，11公寓商店，学校周边超

市。其中：

船海助学超市规模相对大一些产品较多，靠近图书馆流动人口较多。主要面向全校师生，与供应商关系比较密切，有时还会推出不同的促销活动，在产品价格上面相对其他销售点会便宜一点。

11公寓商店规模较小主要客户为餐饮店铺，为了迎合餐饮店铺的要求，一般销售价格低廉的产品。

各公寓小卖铺位于学生住所，最靠近学生的销售点，能随时响应客户需求。有稳定的客户群体，价格相对高一点，因为其占有有利地址具有不弱的竞争能力，但与此同时它很难再增加新的消费客户，产品销售量一般很难再有大的提高。

周边超市规模大产品数量多，面向的消费者群体很大组成较复杂，销售量很大。经常推出各种促销活动，产品价格会有所变动，一般会比学校相同场频价格低。但因为他里学校有一定距离，一般学生在假期或者需要采购的时候才会去周边超市购买洗涤产品。

6、宏观环境

人口环境：哈尔滨工程大学大约220xx人，由于每年有毕业和新进学生人口数量不会有太大的变动。消费群体主要为在校学生，其他还有学校店铺，教职工和教职工家属。由于学生的时间比较紧张，他们需要简洁的能快速的洗涤方式。学生夏季洗衣大多为手洗，且夏季洗衣频率较为频繁，对洗衣液的需求量较高。冬季由于天气寒冷，热水供应不便，大多会采用洗衣机清洗衣物，对洗衣液的需求量会降低。其次由于学校人口比较密集，餐饮店铺相对较少，因此餐饮店铺对洗涤产品的需求也是占有一定比率，但餐饮店铺考虑到成本问题，他们会对洗涤产品价格会较为敏感。

经济环境：消费群体多为在校学生，学生作为家庭中的消费者，一般经济比较宽裕，但学生时间较为紧张，他们更愿意以金钱买效率，因此高效的能快速洁净的洗衣产品会更受青睐。相反餐饮店铺会跟注重产品的价格是否够实惠。

技术环境：相对于洗衣粉而言，洗衣液的技术含量较高，其主要成分非离子表面活性剂能够深入衣物纤维内部，洗后能使衣物蓬松、柔软、光滑、亮泽，并具有除菌和持久留香的效果。而且溶解速度快，易漂洗，PH值偏中性，不易损伤皮肤和衣物，也不会对环境造成污染。

今年以来，各商业银行之间的存款竞争日趋白热化，尤其是进入二季度以来，工商银行长治分行储蓄存款呈现持续大幅波动的不稳定态势，稳存增存压力较大。对此，长治分行多措并举，采取有效措施确保下半年实现储蓄存款余额和增量同业占比稳中有升。

一、提高认识，明确目标，力求完成保底任务。将储蓄存款的稳定持续增长作为日常工作来抓，紧紧围绕发展中高端客户的经营思路，努力拓展客户规模，优化客户结构，提高重点业务客户渗透率，促进个人客户资产稳定增长，在确保一季末储蓄存款余额的基础上做好稳存增存工作。

二、加大私人银行客户拓展力度，全面落实“一行一季一户”的工作要求。中高端客户竞争是我行确定的201x年四项重点工作之一，对此，要求各支行务必统一思想，高度重视，增强高端客户竞争发展的紧迫感、使命感。一是要认真落实高端客户发展规划，充分运用高端客户维护、拓展专项激励机制和政策，推进全行中高端客户快速发展。二是做好存量客户的服务与维护工作。目前，全行已基本完成存量私人银行客户的签约工作，要求各支行要加强与客户的沟通交流，充分了解客户需求，及时了解产品发行、客户活动等信息，同时还要加大私人银行专属产品配备力度，通过产品稳固客户，防止出现客户资产下降的情况。三是积极捕捉市场信息，抓好私人银行客户的规模扩张。以“煤炭资源整合、上市及拟上市企业高管、中小企业主和私营业主、第三方存管、房地产商”五大板块为重点，实施名单制管理和维护，加大高净值客户拓展力度。

三、全力维护和发展财富客户，努力完成全年目标任务。一是以全行开展的“大学习、大联动、大营销”活动为契机，持续快速推进优质企事业单位代发工资业务发展，带动财富客户数量和资产的增长。二是要深入挖掘存量潜力客户，确定发展目标，努力将其培育发展成我行财富客户和私人银行客户。三是加强前台柜员和客户经理的客户推荐对接工作，采劝接对子”的方式，前台柜员发现的目标客户要及时有效地推荐给客户经理做营销和后续维护，确保客户资源不丢失，不外流。

四、发挥理财产品与储蓄存款的互动作用，实现二者同步协调发展。一是大力营销保本理财产品，将其作为理财产品重中之重进行全力营销，在增加理财产品余额的同时增加储蓄存款余额，实现二者同步发展。二是要提前做好月末、季末和年末到期理财产品的衔接和存款转化工作。三是全力营销理财产品的同时，要积极挖转他行客户和他行资产，稳定本行储蓄存款余额，避免出现此增彼减的情况。

五、充分发挥营销团队的作用，做好客户分层维护工作。一是各支行行长、个金业务分管行长要亲自参与本行私人银行客户、财富客户的维护，定期联系和拜访客户。每季度组织一次有针对性的财富客户定向营销活动，每年组织一次较大规模的营销活动。二是各支行个人客户经理要做好中高端客户的日常维护工作。做好客户大额现金提娶预约服务、泊车、理财规划等方面的安排，确保服务质量;了解客户日常金融需求，与客户建立长期、稳定的关系，提高客户满意度和忠诚度。三是建立个人高端客户维护的双线联系、分层维护机制。加强与市分行财富管理岗、私人银行部太原分部的联系，从不同层面上共同维护。

六、认真落实相关激励措施，加强监测通报管理，实行大额资金报告制度。各支行要落实市分行储蓄存款的相关激励措施并加强动态监测，尤其对高端客户、大额资金的流动要责成专人予以关注，行长、分管行长要亲自过问。营业网点柜面遇有大额资金向他行通兑情况，经办行要在办理业务前向开户行通报，开户行要积极进行客户关系维护，确保资金不外流。

各级人员的管理，起到了“以制度管人”的良好效果。使酒店全体员工的精神面貌、举止言行、环境卫生等很多方面都提高了一个层次。

目前，酒店已制定下发了各类职责、规定、办法、流程等规章制度40余个，对每一个人的岗、责、目标都提出了明确的标准，对超越和违反的都做出了相应的处罚规定。做到了对每项工作、每个工作环节都有章可循，有规可依。

一、加强人员的素质培训，努力提高服务质量。

培训是提高员工素质的有效手段，是提高服务质量的基础性工作。酒店刚成立时，首批进入的工作人员绝大部分没有从事酒店工作的经验，高层次的管理人员就更加缺乏，加之酒店又是一个人员流动性较强的行业，尤其是餐饮服务员，素质高的人才难以找到，素质低的人员又难以满足酒店上层次的需要，在实践中酒店领导意识到，加强人员的培养与教育是酒店提高服务质量关键，也是促进酒店生存与发展的根本。为此，在酒店开业之初就对所招聘员工进行军事化、规范化的培训和系统的理论授课，并到四星级酒店进行了全方位的培训和实习，取得了培训合格证书。这对酒店开业以后能够迅速获得三星涉外酒店起了一定的作用。平时工作中各部门也根据各自工作特点经常组织内部培训、考核和技术比武，例如：英语培训、普通话培训、微笑服务培训、餐饮客房业务培训等。新老员工之间还注意搞好传帮带，实行“一对一”的培训，这对新进员工快速熟练掌握工作业务起了很好的作用。酒店还采取走出去请进来的办法，派酒店管理人员赴学习，邀请省开来的专业管理人员来酒店进行指导培训，这些措施不仅极大地调动了员工的工作积极性，而且进一步全面提高了酒店的管理水平和服务质量。31

服务质量是饭店开展有效市场竞争的根本保证，为了提高酒店的服务质量，酒店成立了质检小组，对酒店的服务质量进行全面监督检查，并结合自身实际制定了卫生检查标准、服务用语总汇等一系列质量检查标准印发给各部门，根据这些标准由质检部门进行督促检查，发现问题及时通知其整改。平时酒店注意经常给员工引进新的服务理念，提倡个性化、亲情化服务。七八月份又开展了质量服务月活动，在酒店大厅悬挂横幅，请顾客对酒店的服务质量提出宝贵意见，并开展季度明星和优秀服务员评比活动，这次活动的开展进一步在员工中树立了“质量第一”的思想，同时又激励了员工的工作热情。20xx年酒店共评出季度明星、优秀服务员和工作先进者26人。在员工中弘扬了努力学习、钻研业务、规范服务的良好风气。

二、加大宣传和营销力度，积极寻找培养客源，努力提高服务意识，全面树立酒店的良好形象。

提高酒店的知名度和培植自己的固定客源，是一个酒店生存和发展的基本前提。酒店刚开业时由于缺乏经验，没有注重自身宣传，致使客房部在开业几个月一直处于低落期，客房收入很不理想，每月在六七万左右徘徊。很快酒店就意识到这一点，根据需要及时成立了营销部，加大自身的宣传力度。同时，积极寻找客源，做市场调查，详细分析本市的竞争形势，并与多家单位签订固定协议。另外还注意利用媒体宣传自我，打电视广告，做广告标牌，制作宣传饭店的小册子，印发菜肴介绍等一系列促销措施。经过“五一、国庆黄金周”、“宋都文化节”、“古观音寺会议”、“省农林会议”、“河大校庆”、“接待《同一首歌》剧组”、“菊花花会”期间接待全国十五家上星卫视电视台记者和长达一个月共六期的河南省出口退税培训班等活动。不仅为酒店积累了丰富的工作经验，也对开来大酒店起到了很好的宣传作用，为提高酒店的知名度，树立本市的美好形象作出了贡献。

酒店开业以后，根据经营管理长期发展的需要，酒店很快就向有关部门递交了“三星级旅游涉外酒店”的申请，利用这次活动积极完善了酒店的硬件设施，同时，按照三星级的标准加强了软件方面的建设，使酒店在开业仅仅18天的时间就通过了三星级涉外酒店的检查和评定，并于5月16日举行了挂牌仪式。大大提高了酒店的知名度，拓宽了酒店的经营渠道。

9月份酒店又开展了全员销售活动，制定出了一套全员销售奖励方案，使酒店呈现出人人关心销售，人人参与销售的良好局面。酒店还克服了酒店接待规模有限的短处，打出了联手战略，与档次规模接近的*大酒店多次合作，共同接待大型会议和团队，不仅为本酒店增加了效益，也加强了酒店与同行业之间的交流，体现了酒店的合作精神。开业以来，与酒店签订固定协议的客户达到50多家，使酒店有了稳定的客源，为酒店销售收入的稳步增长。

靖州农村市场三季度工作计划二季度以来，由于竞争对手的猛烈反扑，多频次、多方式的违规策反及超常规的地毯式营销，我公司业务发展呈现出前所未有的低迷，为提振拓展部员工发展业务的危机感，坚决打压竞争对手的嚣张气焰，确保我公司市场主导地位，靖州农村市场三季度工作计划。特制定三季度务发展工作计划。

1、制定了相应的本地化方案，并及时地召开领导小组、工作小组、渠道代办商、区域经理、A级服务站站长会议，把市公司下达的各项任务分解到各渠道网点，并要求各营销中心人员落到实处。

2、完善区域营销中心建设。我县共有5个区域营销中心，全部在4月底挂牌成立，并加强对区域营销中心管理，制定人员综合能力提升方案，落实执行各项工作。市场拓展中心每周一上午召集区域营销中心人员开展业务知识及营销技能的培训。

3、为了做好农村市场深度营销，在16个农乡镇开展常态化现场促销活动，终端销售做到每个村镇角落。无缝宣传和销售，确保移动占市场主导地位。

4、解决好县市分公司市场拓展片各级管理人员思想意识问题，要让他们树立必要的竞争和压力意识，要和他们组成一个专业的渠道拓展项目团队，充分体现“心往一处想，劲往一处使”的工作理念；明确内部渠道各级管理人员工作职责、能力、目标、思路和措施要求，强调更能体现工作业绩的绩效考核指标5、定期通过专人检查暗访、客户回访、渠道举报及第三方调查等相结合的方式，对网点的营销状况进行实时监控，严格实行末位淘汰制；强化基础考核，工作计划《靖州农村市场三季度工作计划》。根据环境发展变化，优化业务管理和考核流程，提高工作效率；加强分析通报。定期对网点工作进度进行通报考核，加大分组排名通报频次，强化渠道工作执行力，缩小地域差异。细分到渠道的任务数有区域中心工作人员每周进行统计和上报，不定期的暗查暗访，对二季度和六月份营销任务知晓率，完成现状及如何加大，加快营销工作方法。县分公司以区域划分农村市场，每周由彭馨仪根据BOSS数据来通报表扬业务发展好的渠道，批评和指导业务不理想的渠道。

6、159信息惠农工程会议的召开和信息产品，基础产品的营销工作，定任务，和绩效挂钩。通过召开“159”县、乡镇会议，加大农村市场开发，重点宣传家园卡、家园卡的组网、农信通、空中充值等业务的宣传，做好政府职能部门移动宽带，2G移动桌面机（可做统一付费）的销售。针对性的上门营销。发展潜在客户和竞争用户。

7、基站开通现场促销随着各基站的陆续开通，分公司区域中心制定基站开通现场促销方案〈基站开通促销时间安排表〉。按照制定好的时间，提前7天由区域经理协助专营店老板做好预热宣传。在促销的过程中通过抽奖等形式吸引客户。

8、学习其它县市好的做法与方法，并根据自已的实际情况灵活的运用，使营销中心所管片区完成的任务有一个质与量的飞跃。

时光飞逝，岁月如梭，转眼间，又到了一年的终点。年我们有过太多的辛酸经历，也收货了无尽的成绩和喜悦。在总行的正确领导与大力支持下，在分行的科学指导下，以及本支行的全力拼搏下，我们严格贯彻总行年度工作会议精神吗，确定目标任务和工作重点，认清形势，坚定信心，锐意进取，狠抓落实，各项工作稳步推进，主要业务健康发展，完成了年初的既定目标。

一、主要工作开展情况

(一)加强对有价值客户的重点分析，开拓营销策略

通过仔细梳理，按照贡献度对本行有价值的大客户进行排名，并定时深入了解各层次客户的个人爱好，采取“锁定高端客户，提供贵宾式服务;针对中端客户，提供特别服务;对低端客户，提供大众化便民服务”的营销策略。

(二)加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。

为增强长期发展潜力，我们从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针重点企业，加大授信额度，主动营销贷款。二是加大项目贷款的营销，三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。首先，严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷;其次，坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。三是严格实施信贷管理的预警预报制度，使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理的日常工作，加大对此项工作的考核与奖惩。

(三)客户维护活动形式多样化

以答谢客户为目的，结合不同客户的特征，采取不同的维护方式。比如，在代发工资方面，通过与重点代发工资户开展联谊会、座谈会、回访等形式，一方面了解客户的实际需求，一方面向客户介绍我行的服务渠道和理财产品，对重点代发户每月至少访问一次，了解其对于我行的服务是否满意，对我行的金融产品或者服务是否有新的建议。

加强与客户之间的沟通与交流，积极巧妙地将各种有利的情报提供给客户，包括最新的行业信息和政府信息等，增强客户对本行的了解。邀请客户参加多种形式有意义的活动，借此把握营销机会。

(四)善于反思和总结，积累经验

总结在一定程度上是工作前进的助推器。对每一次的工作进展情况及其完成情况都要做好总结，积累经验，为以后的工作奠定良好的基础，也便于及时发现问题，弥补不足。只有不断的总结才能把有益的东西积累起来，融会贯通，形成一种强大的工作手段和营销体系。

这一年，我们市场部的工作取得了一定的成绩，但面对复杂多变的宏观经济形势和激烈竞争的金融形势，我们还存在许多不足，一是存款结构不合理，部分存款过于集中与大户，容易产生大起大落，纯负债客户资源比较匮乏。二是信贷投放较慢，手续过于复杂，制约了信贷规模的进一步扩张和效益的有利提升。这些都是我们今后要加以克服和解决的。

二、工作目标和措施

在下一年里，我们还要继续认真贯彻落实总行年度精神，坚持发展第一要务，加强风险管控，不断提升自身水平，努力提高市场份额，确保完成各项业务发展目标。

一、市场状态分析

1、20xx年度市场分析

20xx年度在准备装修这新房装修的人群站到六成以上，二手房装修的不到2成，剩余两成不准备装修。待装修的房屋面积100平米一下的占据大多数，120平米以上房子不倒两成。装修预算在3万元-8万元的占六成，装修费用在8万元以上的占两成，预算在10万元以上者占两成。基本市场形态为刚需装修为主，装修户型为中小户型为主，风格与简单大方为主。全包，套餐已经受大众接受。 2、20xx年度市场预分析

20xx年度受装修市场全包，套餐类型等营销模式报超低价，设置套餐陷进影响。使很多客户对大包，套餐类型公司体育很明显的比较性，不择手段的进行底价进攻诱导。而选择半包的装修这一般会更关注一站式购物的建材团购和展会购买建材套餐。

3、消费者消费心里分析

20xx年大包，套餐会继续上演低价大战。但经20xx年低价陷进过会客户对各种低价活动敬而远之，会更加在意对一分价格一分质量，公司口碑，公司品牌，建材选购范围，设计实用性，环保，售前售中售后服务会等方面。

二、SWOT分析

1、公司优势

1) 管理层有信心把公司做成品牌公司;

2) 企业文化先行给公司发展带来机遇;

3) 公司改革给公司带来了更加健全的管理制度;

4) 适应市场需求大力提拔年轻有为力量为公司添加活力与创造力;

5) 依托管理层，有大量可用资源;

6) 之前有大量计划准备时间与实践经验;

7) 活动制定合理对客户产生一定心里吸引力;

2、公司劣势

1) 目前情况公司知名度低;

2) 由于公司改革凝聚力还没有完全形成;

3) 公司部门设定给公司带来默契配合程度的下降;

4) 新员工的加入给公司业务能力造成不可确定性因数;

5) 具体活动实施细则不够完善及发生未知问题处理能力不明;

6) 媒体投放与广告宣传制作为进行;

3、公司机会

1) 企业宣传先行，配合媒体效应对公司发展有一定影响力;

2) 新进员工活力充沛，思维广泛对公司发展有建设性帮助;

3) 有成熟小区活动组织经验;

4) 低价陷进给客户带来负面影响，有一说一对客户吸引力加强;

5) 各种活动策划能力完善;

4、公司威胁

1) 各公司套餐活动会更加多，同档公司比较多，竞争压力比较大;

2) 与同类型公司类似，没形成特色;

3) 各类公司与建材商活动频繁;

4) 建材商与游击队勾结;

三、普通公司家装营销业务介绍

家装业务所涵盖的知识非常的广泛，而作为一个要快速成长的团队，我们必须

抛开传统的装饰企业培养团队的套路，寻求一个新的成长方式。所以我在前期只将家装业务定义为一局话-----------约客户到公司来坐坐

家装业务不同于其他业务，客户有不可再生性，大部分客户长时间内可能只有一套房子要装修，所以每一个客户都是弥足珍贵的，我们的工作就是要开发和把握好每一个准客户，全力让他成为我们的客户。

四、如何做好家装营销业务

准备工作和必备工具：手机 记录本2个 笔 名片夹 资料夹

每天要做的三件事：找客户 交朋友 学知识

学会合理管理的自己的时间，人和人之间在事业上的区别就在于单位时间内创造的价值和财富。

制定工作计划和目标，最重要的如何完成自己制定的计划和目标，这就涉及到一个执行力的问题，从事任何工作最重要的就是执行力，今日事今日毕，养成良好的习惯，让你的工作更加轻松。

勤奋和韧性比任何技巧和能力都要重要，成功的家装业务员一定是最勤奋和访问客户量最多的。

五、公司目标市场与产品定位

相对于装饰公司来说，客户可以分为3个级别。

A类，经济能力一般，但是请游击队又不放心，大公司的报价又觉得消费不起，这类客户属于比较挑剔，但是公司利润点又一般的客户，我们要抓好这一档次客户的服务，让他感觉我们公司虽然不及大公司的规模，但是在人性化的服务方面，是其他大公司不能比的，并且要让我们的设计师和营销人员做好一对一的个性化服务，尽量让客户放心，对客户贴心，这一类客户是我们“498活动”

口碑建立的基础，对二线客户的开发是非常有帮助的。

B类，属于社会的中产阶层，有稳定的工作和收入，对生活质量有一定追求，该类客户一般都是有1-2套住房，有车。因此价格不再是最重要的标准，相反这类顾客注重的是品质。我认为这类客户应该是目前我们公司最要把握好的客户，也是最适合公司“498活动”定位的客户，在利润和品牌的收获是最大的，是我们的主攻方向。

C类，我们通常定义中的大客户，该类客户的特点是经济实力雄厚，有丰富的人生阅历和社会经验，对价格因素不敏感，而是只注重我们的服务能够达到他心目中的效果。并且这类客户有一定的优越感，因此需要公司作出有差异化的专业服务，我的个人意见是，针对这部分客户，我们的设计部可以进行适当的包装，例如成立一个由经验丰富的设计师组成的大宅设计院，团队作战，让客户体验到我们的用心，而往往这类客户服务好了，利润一般A类客户的几倍。 总结，相信大家应该听过田忌赛马的故事，如同一场牌局，抓到的牌不可改变，那么出牌的顺序是完全可以左右局势的。

七、公司年度营销目标

1、20xx年公司目标市场与产品定位

1) 以公司为主辐射整个太原市各个区域;

2) 以面积100平米以下楼盘均价在6000以上，装修消费能力5.5万元以上客

户为主，辐射所有客户;

3) 以498活动全年从始灌终，坚定不移的走下去;

2、公司销售目标

1)完成年度销售额1800万元人民币为既定目标，其中我们要将目标分解，如月计划，季度计划，逐一的把细化的目标完成好，那么才可能完成我们的大计

2)建设一支或多只营销能力强，执行力高，稳定性好的营销团队(人数不低于正常5人队伍配置)。利用优势以最快速度拿下公司主攻小区，同时进行传帮带作用。

3)打造公司品牌，提升公司知名度使之达到中等装修公司水平，让我们的品牌能在AB类客户类型中具有影响力，以求在20xx年能受到C类客户关注。

3、营销方式

1) 市场营销

2)电话营销

3)网络营销

4)媒体营销

以上4种方式主要目的是开拓客户，且这4种方式为本年度主要业务开拓方式，

5) 另外家博会，各种展会等我们也是我们开展业务及开拓市场的必要方式。

6) 会议活动营销 主要目的是对我们的重点楼盘针对性的进行重点开发，要把我们的工作目标、“498活动”受惠面积和商业利益最大化的完成。

八、营销部门销售目标

1、20xx年度总体目标

1) 完成销售额1200以上;

2) 建设稳定团队(不低于3组);

3) 拓展营销人员能力，不能局限在市场框架下;

2、月度细分目标销售额

一、网络营销推广部分

I. 网络直销

开通淘宝、阿里巴巴、慧聪、qq、中关村在线等直销，在线平台销售条码扫描枪，打印机，数据采集器等

II. 行业网站

对已经开通的行业，删选出20-30个效果较好，重点维护，及效果评估，回复客户留言等。开拓中欧行业网站，主要推广物联网产品，及其解决方案推广，提高新公司的影响力。

III. 邮件营销

首先，收集整理高质量的客户邮件列表，制作月刊，制作出公司产品尽量全的专题，方便以后对不同的需求的客户进行推广，并推广邮件的到达率进行跟踪，对客户邮件进行分类，每月发布1600条月刊信息

IV. 博客微博

1、发布并更新企业、公司或个人的相关概况及信息

2、密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询

3、帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位，以达到宣传目的的营销手段

4.可以通过博客发布产品信息，进行推广。微博可以实时的对行业网发布的产品信息，分享到各大微博(QQ、新浪、搜狐、人人、开心等)，建立起与本行业相关的粉丝群体，加入相关的微博群

V. 企业网站

维护公司网站，添加新闻，产品，解决方案，进行关键字优化，点击量统计等

VI. 在线咨询客服

每天QQ、QQ群、阿里、企业网站客服上线，答客户咨询问题

VII. 企业网站优化和竞价部分

定期对企业网站的关键字进行优化，根据市场销售的计划调整来安排选关键词，对行业网站产品的标题及其内容进行优化。 配合销售，选择的词的热度不能太热，避免无效点击。

VIII. 搜索云推广

1年6800 可推广100关键字，将企业的信息，以分类行业信息的形式排在各引擎的首页

IX. 彩页、月刊、名片等推广

X. 付费类行业网站

对之前免费的行业网站，挑选出1-2家，开通会员服务。

二、 效果验证

ii. 电话量统计：针对每月的电话来访量进行登记。 关键字排名：定期对所推广的涉及到企业产品信息的关键字搜索引擎排名情况，包括企业自身网站的关键字排名以及行业网站发布的精准产品信息的排名情况。

iii. 网站点击量：企业网站点击率，行业网站具有统计功能的网站的点击率的统计

iv.

v. 邮件效果：每月所发送的邮件，看客户的反应及其回复率 在线咨询量：通过统计QQ、QQ群、淘宝、慧聪、阿里、微博、行业网站留言等，与顾客在线沟通。

三、 客户统计

每月对电话来访客户、网上咨询客户、邮件回复客户、行业网站询价客户的具体信息进行统计。

四、 意向客户信息整理

对之前咨询的客户进行报价及后期跟踪，筛选出成单机会大的客户，进行重点跟踪，维护好客户关系。

五、 大客户项目

在已有的客户中，选出产品需求大的，效益好的客户进行重点关系维护。

六、 达成的交易量

看具体情况

一、规范管理，促进企业健康有序发展

20xx年酒店根据实际情况，制定出台了《酒店管理实务》，充分利用内部信息管理系统，建立了客史档案。通过客史档案，加强了对客人的特征和历史消费情况进行量化分析，挖掘客人消费潜力，提高销售额和销售利润，为管理层提供有利的决策依据。为弘扬企业文化，凝聚人心合力，全年酒店开展了一系列丰富多彩的员工精神文化生活的活动，如：开展辞旧迎春登山活动、新春文艺联欢会、三八妇女节户外拔河比赛、清明节纪念烈士扫墓活动、各部门春季野炊活动，以“练内功，创品牌”为主题的“酒店技能”比武、以“与企业共命运”为主题的全员营销从我做起签名活动，上半年酒店总结表彰大会、酒店全员户外自助烧烤和20xx年酒店全员职工大会等。通过这些活动，激发员工全身心投入到工作中，在竞争中提高自我，用努力的精神和智慧实现自身价值。安全是确保服务过程的重要措施。年初在酒店工作会议上，酒店与各部门签订了《安全防范责任书》，相继调整了防火委员会和义务消防队组织，成立了消防宣传教育领导小组和消防宣传队，建立了“分级管理，按级负责，权责一致，各负其责”的治安、消防、安全生产责任体系，促使安全、检查、宣传、教育工作，职责更明确，责任更到位。同时，严格履行“四实登记”制度，做到实名、实时、实数、实情，多次受到公安分局、消防大队的表彰。上半年，经县消防大队考评，酒店被评为20xx年度消防先进单位，治安先进单位。实现了刑事案件、火灾、工伤死亡事故为“零”的目标。

二、干部的素质好坏是决定企业发展的关键。

我们在抓好员工素质的同时，十分重视干部队伍的建设：加强酒店领导班子自身素质，从抓学习、抓团结、抓廉洁等方面增强班子的工作活力。严格按照“集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定”的原则，以企务公开、源头治理为重点，充分发挥职工的监督作用，促进集体领导规范化。做到廉洁自律，规范行事，确保企业各项工作有序开展。

一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品是提高销售还是宣传推广只有明确了明的，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体活动控制在范围多大内哪些人是促销的主要目标哪些人是促销的次要目标这些选取的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：主要是为促销宣传还是答谢消费者

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点思考：确定人群和确定刺激程度。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选取得当会事半功倍，选取不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选取什么样的广告创意及表现手法选取什么样的媒介炒作这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传脑白金在这方面是高手，即使一个不怎样样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算：没有利益就没有存在的好处。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。务必对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。

十二、效果预估：预测这次活动会到达什么样的效果，以利于活动结束后与实际状况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，留意求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。

一、成立市场部的意义

深刻领会我院以诊疗小组核算为主的本次医改，所有科室均为诊疗小组的辅助、配套科室，重新合理布局增设市场部;完成全年收入达6500万的目标及360张床位82%的入住率。

二、形势与任务

今年我们增加的收入主要靠增大病源量来完成，一定要树立正确的市场营销观念，以"患者满意而获得长期利益"为目的，二是要在20--年度业务总收入的基础上增幅44%，20--年度医院住院病人6621人次，门、急诊病人76712人次。20--年度工作任务是完成全年住院9534人次，门、急诊110465人次，其中住院人次增长2913人，门、急诊人次增长33753人，要完成全年住院9534人次，每月要完成795住院人次，每天要新增27个住院病人，要完成门、急诊人次110465人次，每月要完成门、急诊9060人次，每天要完成门、急诊302人次，医院共成立16个诊疗小组，每个小组只需每天新增2个住院患者，门、急诊每天新增98个门、急诊人员，就能完成任务。所以市场部不仅要做好对外开发工作，还要开发医院内部职工的工作积极性，大力拓展病源，增加效益。

20--年--20--年工作量统计报表(收入单位：元)

注：增长率为44%。

三、核算办法

方案一：

住院费用：20---4000元返100元

4000-6000元返150元

6000-8000元返200元

8000-10000元返250元

10000元以上返300元

注：出院结算后当月支出。

方案二：

内科按住院费用的8%提成，外科按住院费用的10%提成，除去药品成本费;出院结算当月后支出。

四、市场部工作流程

入院组织接诊填写转诊单确认转住院部

当月统计市场部每日收集

内科住院结算后

当月返馈

外科住院结算后

注：市场部详细了解情况，确认属实，由诊疗组长、财务科负责人、主管院长共同签字后，方能领取发放。

五、总则

1、成立市场部筹备小组

主管院长：王文元

市场部工作人员：王丹

--镇周边(王丹)

西郊

达旗

东郊

青、昆、高新区、巴盟

--、土右

配备1——2名市场部工作人员，深入、细致的开展工作，收集转诊卡、电话或者走访，确认转诊来源的真实性，实施准备及联络工作。

2、加强乡镇社区诊所的联络，--园、莎木佳、兴胜等地的社区及个体诊所，将双向转诊的工作制度及优惠比例传达到各地的社区及个体诊所，继续开通辅助检查绿色通道。对各地的社区及个体诊所进行走访交流，继续深入了解他们的需要，他们的需要就是我们要做的工作，建立和谐的三级医疗技术关系，实现医疗资源共享，优势互补的初衷，为老百姓提供安全、方便、快捷的医疗服务。

3、每月与各诊疗小组密切联系，共同研讨存在问题，市场部要起到牵头作用，诊疗小组也要积极配合市场部，提高业务量的同时更要提高医疗质量，提高患者满意度，两者皆顾的情况下，共同努力完成任务。

4、市场部要与体检中心紧密配合，筛查病人，科学严谨的介绍病人，向亚健康市场拓展。

5、利用网络开展营销业务

充分发挥并利用好医院网站，在网站上大力传递低价、便捷的优势信息，提高网民对医院网站以及服务项目的了解和信任，加强潜在客户的产生。加大宣传力度，通过广告发布、媒体、报纸等方式大力宣传我院，利用短信等方式发给社区、个体诊所及入出院患者，使他们进一步了解扶贫医院的医疗设备、技术力量，了解医院整体治疗能力及超越期待式服务，从而提高住院、门诊人次。

六、具体实施方案

第一季度

1、从2月份开始，每周五、六、日，由市场部牵头，随机组合1——2名诊疗组长，深入周边地区的社区及个体诊所，建立联系，加深了解，建立互信。

出行细则

时间

地点

参加人员

2月3日

2、利用正月期间节假日，组织一次茶话会，时间定于正月十五至二月二之间。

3、利用短信平台，群发我院问候信息及宣传我院医疗技术，新开展业务相关信息。

4、从3月份继续深入基层，同时反馈1——2月提成费用，送辅助检查申请单与转诊单。

5、收集各社区及诊所的像片，准备制作纪念及宣传杯。(自带像机)

6、发展兼职市场开发员。

面向社会发展兼职的市场开发人员，根据业绩定期给予相对的提成;主要由市场部主管负责物色、培训、发展、管理兼职市场开发员。

第二季度(4——6月份)

1、联合下乡扶贫义诊办，宣传医院，宣传特色专科，同时寻找病源。

2、根据每月信息科报送的工作量统计表，与各诊疗组长汇总一次，查找问题，制订市场部下月工作计划。

3、联合客服部制作并发放宣传纪念杯给各诊所。留作纪念，也便于宣传。

4、配合"5.12"国际护士节，做一些市场宣传活动。

5、为了更好的开展下半年的工作，市场部要认真做好上半年工作小结，总结工作中不足之处，并对下半年工作进行总体规划。

一、活动目的及意义

中秋节是中华民族的传统佳节，传递着民族深厚的文化，寄寓着人们美好的感情。中秋之夜，皓月当空，清辉洒满大地，赏月正当其时。

在20__年中秋佳节即将来临之际，沙坡头以奇秀天下的沙漠风光，良好的休闲度假设施，和广东丹霞山、陕西华山等七家旅游景区一起被国内资深驴友推荐为“全国七大赏月圣地”。为了将这一网络事件成功地植入销售市场，借助沙坡头已有的品牌知名度和市场影响力，借势造势，精心打造沙坡头“沙漠赏月”的旅游品牌，让前来沙坡头旅游的游客置身于万籁俱寂的腾格里沙漠，吃月饼、烧烤，品美酒、佳酿，体验“一轮明月高悬头顶，只见浩瀚缥缈的银河……”绝妙意境，浮想联翩，流连忘返。景区策划系列主题营销活动，推出集项目娱乐、住宿、餐饮、休闲为一体的中秋节消费套餐，掀动“中秋节”参与热潮，带动本市及外地来卫旅游消费人群的消费热情，为十一黄金周旅游市场“井喷”提前预热造势，进一步树立沙坡头休闲度假旅游品牌。

二、活动主题：

梦幻腾格里，浪漫中秋夜

三、活动时间：

20__年9月22日-24日

四、活动地点：

海市蜃楼

五、人数参与规模：

50—100人

六、组织领导：

(略)

七、活动内容：

1、举办酒吧演艺，邀请中卫市本土乐队2—3支激情献唱。

2、卡拉OK明星秀。

3、观海楼天文赏月。

4、酒吧化妆舞会。

5、欣赏炫丽沙漠焰火。

6、午夜浪漫影院(通宵经典影片连放)。

7、活动现场举行抽奖，抽中者即可领取精美礼品一份。

八、产品策划

80元套餐(1人)：

含冷餐、果盘、月饼一份，自酿黑啤一扎，景区观光车上下接送和沙漠巴士或自驾车(海市蜃楼—大漠人家的往返接送)，酒水、烧烤另计。

680元套餐(2人)：

含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐)，景区观光车往返、骆驼往返和沙海冲浪，同时享受80元套餐;酒水、烧烤另计。

凡在活动当日入住沙漠酒店的游客(未购套票者)可享受酒店7折优惠，并赠送早餐。

九、活动推广

(一)票务销售

1、上门销售，由景区工作人员上门销售套票。

2、景区销售，接待部负责套票销售。

3、旅行社代售：沙坡头旅行社为活动票务代售点(每售出一张，旅行社按票面金额10%提成)。

(二)活动宣传

1、在景区门口放置广告牌(广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。

2、中卫电视台字幕游播广告投放6天，每天黄金时段播出3次，中卫日报刊登四分之一版套红广告3期。

3、手机短信群发(目标客户群1000人)。

4、沙坡头网站、探险俱乐部网站首页设置游标广告，介绍活动时间，设置活动宣传专版。

5、印制中秋节活动宣传单页1000份。

十、氛围营造

1、景区门口、沙漠酒吧前悬挂横幅，悬挂灯笼，门口、电瓶车及海市蜃楼各放置喷绘展板。

2、沙漠酒吧悬挂“中秋、国庆”POP广告、气球等，酒吧及餐厅室外廊檐悬挂灯笼20个。

3、沙漠酒吧前设置拱门一个及中华柱2个。

4、篝火演艺台设置音箱、灯光等。

5、观海楼放置口径120mm折射天文望远镜二台。

十一、活动预算

(略)

一、调研背景

走出国门，做世界旳美旳，美旳集团稳扎稳打从未停下前进旳步伐。

**年10月11日，美旳宣布收购埃及Miraco公司股权项目完成，使得美旳旳海外生产基地延伸至越南、埃及、白俄罗斯等地，同时还规划在印度、巴西等国设立生产基地。

**年8月份，美旳与开利签订股权收购协议，双方联合经营和拓展拉丁美洲地区空调业务。此举被认为是美旳提高海外盈利贡献能力和抢占市场份额旳重要一步，也是美旳开始全球布局旳关键步骤。

截至目前，美旳集团旗下拥有4家上市公司、四大产业集团，14个国内生产基地，全球员工20万人；现拥有中国最大最完整旳空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链。拥有中国最大最完整旳小家电产品群和厨房家电产品群。在全球设有60多个海外分支机构，产品远销200多个国家和地区。同时，已完成全球产业布局，并与美国开利、伊莱克斯、GE等国际知名家电企业达成合资和合作。作为中国家电行业旳领导品牌，美旳正在以其独特与务实旳方式，逐步落实国际化和全球化战略。

为了了解香港居民对于变频空调的需要和选择，我们做了这次市场调研来得出结果。

二、调查目的

本次市场调查在特定的微波率卖场中对目标顾客进行调查访问和观察法等以达到以下目标：

1、了解顾客能接受哪种价位的变频空调。

2、了解顾客在购买变频空调时是否看重品牌，以及是哪些品牌。

3、了解顾客看重变频空调的哪些功能等。

4、了解顾客购买变频空调的地点。

三、调查内容

（一）消费者

1、消费者对变频空调的消费形态（消费观念、消费习惯）。

2、消费者对变频空调品牌的看法（看重品牌、哪些品牌）。

3、消费者对变频空调功能的要求。

（二）市场

1、香港行业市场状况。

2、香港消费者的购买力。

（三）企业自身

1、美的变频空调的产品特征。

2、美的变频空调进行的促销活动。

3、美的变频空调售后服务状况。

四、调研方法

调研对象：网络上潜在的消费者。

以问卷调查为主：在网上对消费者发布问卷。

原因：

1、调查时间和调查人员有限，在网上发布问卷不需要太多人员。

2、问卷调查形势比较简单，方便我们对消费者进行调查。

3、问卷调查结果容易统计，数据真实可靠。

4、问卷调查成本低。

以网络搜索为辅：通过互联网搜索关于变频空调的相关资料。

调查决定采用配额抽样方法来进行样本的设计，调查对象及抽样如下：

消费者100位其中：收入高35% 中50% 低15%

五、调研实施、流程与日程安排

第一阶段：初步市场调查 1天

第二阶段：制定计划 1天

审定计划 半天

确定修正计划 半天

第三阶段：问卷设计 半天

问卷修改确认 半天

第四阶段：实施计划 2天

第五阶段：研究分析 2天

调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行。

今年更是第二季度的营销状况相比去年同期没有业绩上的提升，甚至在个别区域出现了业绩上的下滑，在公司分析以后，发现绝大部分原因是受到金融危机影响，居民的购买力没有得到上涨，所以告诉第二季度的营销状况没有得到预期的效果。

虽然我们的第二季度营销状况不是很好，但是马上迎来的第三季度将是我们业绩上涨的最佳时期，这是我们在分析了市场的销售效果后做出的决定。特此制定第三季度的工作计划，希望能够实现公司业绩的大提升：

一、总体目标

1、在基础材料方面进行适当升级。

2、重新整合品牌资源，适应新的市场竞争态势。

3、定位高端，打造与之相适应的资源配置，提高核心竞争力。

二、竞争态势

1、 上半年竞争烈度明显减弱，金融危机产生两极分化，受金融危机的影响，上半年与对手间的竞烈度相对较小。各竞争对手均在想方设法应对 疲软的市场，开始显现两极分化迹象，以拜占庭，东易、好易居三家公司较为稳定。策略得当、根基稳固应是根本原因。

拜占庭是同行业里面最强劲的对手。其竞争优势主要表现为：

品牌美誉较高，口碑较好;

定位高端，口号鲜明

材料使用有鲜明的卖点

工程一直保持高质量

工地管理、包装、售后一直能维持较好状态

设计师善于将自身鲜明的卖点与对手比较

2、新的竞争对手

与往年不同的是，新业态的加入使经受金融危机影响的上半年市场更加雪上加霜。如百安居的“包清工”、“一条龙”的模式吸引了大批客户的目光。其月产值均能在200万

2020年银行营销工作计划表

(一)充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。

去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。

(二)充分认识推进优化管理工作的重要性。

团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。

(三)充分认识招聘成员的重要性。

新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。

充分的认识形势问题和任务的目标，完善20xx年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。

(一)营销管理制度：

1、日常管理：

①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。

②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。

③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责：

1、千方百计完成区域销售任务;

2、努力完成销售中的各项要求;

3、负责严格执行客户开户手续流程;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报;

5、严格遵守公司各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感

一、[活动时间]：__年2月12日至17日(正月初十至十五)

二、[活动主体]：正月里来闹元宵

三、[活动主题]：

1. 投色子 赢元宵 欢欢乐乐[_____]

正月初十至十五，凡在超市购物满58元以上，服装百货类满88元以上的顾客，均可凭购物购物小票到二楼中厅参加“投色子 赢元宵”活动一次，单票最多投5次。

奖品设置：

1点至5点： 瓜子一袋 6点： 元宵1包

2.正月里来闹元宵 [_____]元宵节有戏

活动期间超市推出汤圆、水饺、生鲜商品等超低价抢购，价格绝对低，赶快行动!

科迪、三全等名优精品元宵以及无糖元宵、礼品元宵、果味元宵、手工汤圆、元宵齐聚新世纪。最新引进的汤圆机，现场为顾客制作各种口味的汤圆。

备注：每天至少两小时(活动时段请自行安排，建议安排在客流高峰时段，以促进业绩的提升，各部根据情况自行举办相应的大品牌抢购活动，力求抢购价低于全县平均水平，以提高抢购业绩。采购部提前洽谈)。

3.灯谜猜猜猜，[_____]灯谜文化展

正月初十至十五，凡在超市购物满28元以上，服装百货类满58元以上的顾客，均可凭购物购物小票参加“有奖猜射灯谜活动”，凡猜中任一灯谜者，即可到一楼总服务台领取精美礼品一份。

奖品设置：1元左右

备注：① 此活动必须凭购物小票参加。

② 所猜射灯谜底编号必须与谜面编号相符，并将答案写于购物小票背面。

③ 所猜谜底经服务台核对准确后，领取谜底并张贴于谜面之上方可领取奖品。

四、 [广告宣传]：

1.电视台广告、飞字广告，气象局广告

电视台媒体

播放时间：2月22日至28日

2.dm单页

活动内容

大度16开1页

3 灯谜:一、二楼悬挂灯谜谜面

初九到位

4 吊挂pop 闹元宵 新世纪

年货大街换元宵挂旗

双面(初八到位)

5 门外看板:东门、圆门、南门大看板

(初九到位)

播音:服务台全楼播音

6.超市收银台/服务台活动告知板:小看板(初九到位)

7.门贴:一楼所有正门

(初八到位)

8.横幅:一楼化妆品楼 梯口

kt板双面(初八到位)

礼花:一楼外部燃放礼花

如果想大幅度提升酒店的收入，酒店销售工作毫无疑问的成为了酒店最重要的经营项目。想使酒店产品成功推销出去，就需要销售经理带领着自己的销售团队做好销售，以下是20xx年度酒店销售工作计划：

首先，市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高名誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，我们制订了20xx年酒店销售部工作计划，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等

建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知明星士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的华诞

通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝愿。今年计划在恰当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善20xx年市场营销部销售工作计划完成任务及业绩考核管理施行细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。

营销代表施行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。

督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解搜集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特别和有针对性服务，最大限度满意宾客的精神和物质需求。

制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员搜集，了解旅行业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，把握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

一、综述

作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我毛司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

二、销售队伍的建设

用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;

三、销售部门的职能

1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;

2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;

3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;

4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议

5、把握重点客户，控制产品的销售动态;

6、营销网络的开拓与合理布局;

7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;

8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;

9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;

四、关于品牌

“英”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。

五、渠道管理

由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

六、信息管理和利用

现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

七、关于传播

报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。