商务策划案（精彩20篇）

1、谈判背景 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。

2、细节展现 双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，在谈判中多次曾对卡尔曼公司提出的要求实际购买价格低于我方报出的价格不予回应，沉默使双方处于尴尬地位，卡尔曼公司终于沉不住气。终于在谈判的最后，卡尔曼公司的代表妥协了，按我方提出的订货合同上的价格购买了150台中国机床。

3案例分析 商务谈判中的无声语言技巧就是以静制动，对于对方提出的条件不能达到自己想要的效果时可以选择适当的沉默，使对方不能猜透自己的心思，随着时间的流逝，对方会感觉到焦虑，被动的提出更接近我方提出的价格。商务谈判中的无声语言技巧可以话被动为主动，本来在买方市场，买方就应处于主动地位，但在沉默中往往会扭转局势，为自己赢得更多的利益。

目录

一、 谈判主题

二、 准备阶段

(一)谈判团队人员组成

(二)谈判地点

(三)双方利益及优劣势分析

(四)FABE模式的分析

(五)谈判目标

三、具体谈判程序及策略

(一)开局陈述

(二)中期谈判

(三)休局阶段

(四)磋商阶段

(五) 成交阶段

一、谈判主题

处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜

二、准备阶段

首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

(一)、谈判团队人员组成

职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫

(二)、谈判地点

(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学

(2) 谈判时间：20xx年12月15号

(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判

(三)、双方优劣势分析

我方核心利益：

(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

(2)维护企业声誉

(3)保持双方长期合作关系

(4)降低本次疫情中企业停产的损失

对方利益：

(1)买到质量好，价格便宜的电脑

(2)维护双方长期合作关系;

(3)要求我方尽早交货;

(4)要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势：

可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应

我方劣势：

竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利

有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方

对方劣势：

他们对电子产品的了解不够我们专业

(四)、FABE模式的分析

A

公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

B

大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。

C

以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。

D

与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

(五)、谈判目标

战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台

以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

原因分析：

1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作

底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台

1.维护企业声誉

2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

3.维护长期合作

三、具体谈判程序及策略

(一)开局陈述

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)

具体步调：

1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)

2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)

3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)

4.计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

(二)中期谈判

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

(2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施

双方进行报价：

由我方首先进行报价，获取主动权。

我方报价：

(1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑

(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：

对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，

如：1、质疑对方所报的价格的合理性

2、对对方对我方指责进行回应

(三)、休局阶段

如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整

1、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系

(3) 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间

(四)、磋商阶段

投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

我方对产品价格的基本原则：

1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

针对对方提出的产品价格进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决

具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为：

1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。

2.依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

三 辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

(五)、成交阶段

按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。

电子商务班会活动策划方案

一、时间：-3-9星期二15：00——16：00

二、参与人员：伍鹏老师、纪检部干事、08电商本1班同学(人数：63人，实到：62人，缺席：1人彭子维)

三、流程：班会开始——纪检部干事宣传活动——团支书宣传入党事宜——伍鹏老师讲话——14期积极分子投票——纪检委员宣传校内外安全及宿舍卫生问题——体育委员宣传足球赛有关事宜——班会结束

班会具体流程

1.纪检部干事宣传“守纪自检”活动。宣传关于宿舍纪律，例如按时关灯、关电脑、不能携带违规电器进入宿舍等，并说明本次活动的评分标准。

2.团支书梁莉璎讲解有关入党申请书、个人自传和思想汇报的写法以及递交时间。

3.伍鹏老师发表讲话。

a)首先是计算机、英语以及助理电子商务师等级的考试报名，提醒同学们要及时登录信息系统报名，并且做好备考工作。

b)然后是代表杨霄彩老师分析我班在第三学期学习方面的表现，总体表现较好。

c)最后谈到入党以及接种疫苗，入党的投票应该公平公开，接种疫苗方面同学们以自愿为原则。

4.纪检委员钟晓霞宣传安全及宿舍卫生问题。

a)晚上尽量少外出，若需要外出，女生尽量找男生陪伴。

b)外出时身上的财物要妥善保管，若不需要则尽量少带。

c)宿舍方面做好卫生，门后不贴广告纸，物品摆放整齐，被子蚊帐叠放整齐方向一致。

5.体育委员黄译毅宣传近期将要开展的足球赛。有意者带上需要的证明到其处报名并了解具体规则、流程。

(一)前 言

为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。

(二)谈判标题

1、 主题：关于20xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判

2、 谈判项目：20xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。

3、 谈判主体：

甲方：广东省林业职业技术学校

乙方：广东华强制衣实业有限公司

4、 双方主要简介：

我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。

对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

5、 双方主要优势：

我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。

对方：“华强”是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

(三)双方背景分析

甲方(我方)：

广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。

我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。

学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。

学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。

乙方：

广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。

华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。

企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二xx届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。

(四) 策划案简明摘要

(一) 谈判动机

拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!

(二) 谈判目标

最高目标:人民币 ￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)

可接受目标:人民币 ￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)

最低目标:人民币 ￥520xx元赞助金(皆做以活动经费)

(三) 赞助形式

提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)

赞助回报

● 特别回报：

1、 以赞助企业名称全程冠名20xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛;

2、 在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志;

3、 赞助企业可以使用“20xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。

● 荣誉回报：

1、 邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率;

2、 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书;

3、 在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

● 媒体宣传回报：

1、 南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。

● 广告回报：

1、 本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。

2、 所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。

3、 竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

● 个性化回报：

根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。

(五)谈判议程及相关说明

(一) 谈判议程

1 、确定议题 A 价格议题 B回报议题

C 讨价还价议题 D 细则议题

2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。

3 、谈判议程正式开始。

4 、中场休息。

5、达成协议。

(二) 谈判地点及相关人员

地点：华强制衣实业有限公司会议室

时间：20xx年5月6日晚上7点30分——9点

谈判人员：甲方(我方)

郑少伟(校长)

罗玉萍(副校长)

张大有(体育教研科科长)

刘凯(信财部主任)

陈建鸿(生园部主任)

潘露茜(校长助理)

(三) 谈判过程中所运用的策略

策略一：温暖开局

见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

策略二：把握让步原则

明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。

策略三：制造竞争

罗列与我方要合作的其他供应商。

策略四：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。

策略五:把握底线

适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明确最终谈判结果,给出强硬态度。

(四) 谈判的风险及效果预测

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

谈判效果预测：

双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

(六 )结束语

“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。

商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。

“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。

一 、谈判主题：

x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成

甲方：

乙方：

主谈：公司的总经理，谈判全权代表;

总经理助理：帮助总经理

财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

法律顾问：负责法律问题;

记录员：

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润

对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多

我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

对方劣势： 对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

四、 谈判目标

1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年

2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年

3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年

五、程序及具体策略

(1)开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议

(2)中期阶段：

① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”

②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

③突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

(3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

(4)最后谈判阶段：

①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

七、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

3、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

4、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

实训过程：

模拟华硕公司与安徽机电职业技术学院取得合作谈判过程

一、谈判双方

甲方：安徽机电职业技术学院

乙方：华硕公司

二、背景

安徽机电职业技术学院想要购置一批笔记本电脑，通过对市场生产电脑公司的调查对比以后，发现华硕公司的比较符合本公司的要求，华硕公司生产的不同价位的电脑，与安徽机电职业技术学院需要的电脑相符。 华硕公司闻讯讯立即派出工程部与我公司商谈进行谈判。

三、双方采用的谈判策略

甲方：安徽机电职业技术学院

知己知彼 先报价策略

乙方华硕公司：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵

四 、谈判详情

模拟谈判地点：

学校教室(华硕总部)

谈判时间：

五、具体谈判人员

二、 谈判团队人员组成

甲方：

乙方：

主谈：

4 刚柔并用故布疑阵

总经理助理：帮助总经理

财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

谈判议程：

1、场景准备前;

①我方得知甲已抵达会场，作为主场，首先欢迎甲的到来

②握手寒暄，先请甲先进场，

③安排好座位后(注意主次之分)，工作人员端递茶水

④我方向甲方介绍本次会议安排与与会人员

⑤互递名片(注意职称高低、名片礼仪)双方人员互相问候坐落。

2、 正式进入谈判。

(1)先由我方提出本次谈判的华硕型号，数量要求等。

(2)递交并讨论购买协议。

(3)协商一致结算时间，地点及方式。

甲方采取拖延时间的战术。(我先说了一大堆奉承的话，使机电派来渐渐的得意忘形

了)--------------20xx年05月19日星期一，上午10点

乙(经理)：您好，我们是华硕公司销售部的经理崔先生。

甲：你好，我是我们学校部孙先生

乙(经理)：你好，欢迎你们来到华硕。辛苦了!

甲：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了! 场景：

5

乙(经理)：我们已经仔细看过了你们递交的资料，我们很高兴贵校我们华硕公司合作，我们会按你的要求，满足你对不同层次的要求，辛苦你们了。

甲(市场)：那谢谢你们?哈哈.

乙(经理)：能过得到贵校信任，我代表我公司对于贵方表达谢意!

甲：呵呵，这主要是你的公司的主板质量很好，技术领先，质量有保障，而且价格便宜。 乙(经理)：贵校不仅优异，出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。 甲：哪里话，都是学校我们机遇，培养我们。。

乙：谢谢贵校择了我们公司的电脑。一下你们需要大概多少件。

甲：大概50000件，具体的型号已经写在采购的合同书中了

。我们首次合作又在贵方采购大量的电脑。在价格上给与优惠呢?

乙：那不可以，我们华硕公司的电脑质量作为品牌的，每一件的主板都经过检验的，而且是保质保量的给你送到。这已经是很优惠的了。

甲：我们经过调查，贵公司的最近几个月的销售业绩并不好，主要是有技嘉等几家主板公司 的竞争，现在选择贵公司，希望贵公司抓住机会，其他几家主板公司的主板也不错哦哦!(给对方压力)

乙：(华硕公司看情况不好转变了语气)哈哈，我们真的很希望和贵方，完成这批业务，关于价格上我们真的没什么利润空间，给贵方的价格已经很低了。

甲：其实我们的选择空间真的很打，其他很多家主板公司都上门推销他们的主板产品，我们如果不是看着你们是老品牌，不会千里迢迢的跑来和你谈的，不要店大欺客啊 ! 乙：(没招可用了只好同意减价了)我们初次合作，我就那出点诚意来，在原来的价格上减价百分之一，不过运费不是我们的!

甲：百分之一也太少了吧，还减掉运费，太百分之三吧!

运费是我们自己的。还行吧!

乙：(华硕公司经过商量得出，最多让利百分之二，不包运费。)我们能承受的最大限度是让利百分之二了，而且不包运费，这是我们真想做这单生意

甲方：感觉这样的让利也能接受，就同意了!

甲方：下面谈我们需要的主板样品什么时间送到我公司，

乙方： 一天后送到，经过你们验收合格之后，我们在动工生产.。

6

甲方(可以，这个方面没问题，那下一个，在20xx 7、7可以交货。

乙方：呵呵。这个贵公司就放心了，我们一定会准时完成生产任务的。

甲方：不过，如果贵公司不能按时完成任务，我们已经将违约的相应处罚写在合同里，请你仔细看看。

乙方(看合同)没有意见，同意贵公司的要求，不过如果遇到不能抗拒的自然灾害，我们不负任何责任，希望贵公司加上这条，

甲方：可以，同意贵公司提议。

乙方：请问贵公司，先付几成的货款，通过什么方式?。

甲：先付三成的货款，等到到收货是在付剩下了。

乙：三成的货款确实少了点，五成，很多公司都是先付五成的

甲，(讨论决定不同意，最多三成)不可以，贵公司的这个要求，我方不能答应，我们付三成的定金已经很多了，希望你能考虑一下。

乙：(无奈)同意了，希望合作愉快!

结果：

签约

1， 协商一致后、签约，定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

2， 达成并签订协议(互留签字笔、以作纪念)，财务预付定金

3， 双方起立握手祝贺谈判成功，拍照留念。,

4，起立时注意左进左出，我方陪同人员送客人，直至登车离。

政府采购方案

第一章 总则

第一条 为规范政府采购行为，加强财政支出管理，提高财政资金使用效益，根据现行有关法律、法规，制定本办法。

第二条 本省各级国家机关、实行预算管理的事业单位和社会团体(以下统称采购单位)使用财政性资金办理的政府采购，适用本办法。法律、法规另有规定的除外。

第三条 本办法所称财政性资金包括财政预算资金和预算外资金。

预算资金包括财政预算安排的资金和预算执行中追加的资金(含纳入预算管理的行政性收费、政府性基金)。

预算外资金包括按规定缴入财政专户和经财政部门批准留用的资金(含纳入专户管理的行政性收费、政府性基金)。

第四条 本办法所称政府采购，是指采购单位以购买、租赁、委托或雇用等方式获取货物、工程和服务的行为。

第五条 有下列情形之一的政府采购，不适用本办法：

(一)涉及国家安全和秘密的(主要指国防、安全等部门);

(二)因战争、自然灾害等不可抗力因素，需紧急采购的;

(三)人民生命财产遭受危险，需紧急采购的;

(四)财政部及省人民政府认定的其他情形。

第六条 政府采购应当遵循公开、公平、公正、效益及维护公共利益的原则。

第二章 政府采购管理与执行

第七条 各级财政部门为政府采购主管部门，负责对政府采购活动的政策指导和管理监督，在本行政区域内履行下列职责：

(一)草拟政府采购法律、法规草案，制定政府采购政策和办法;

(二)管理和监督政府采购活动;

(三)收集、发布和统计政府采购信息;

(四)组织政府采购人员的培训;

(五)审批进入政府采购市场的供应商资格;

(六)审批社会中介机构代理政府采购招标业务的资格;

(七)确定并调整政府采购目录;

(八)编制年度政府采购预算和政府采购计划;

(九)处理政府采购中的投诉事项;

(十)办理其他有关政府采购的事务。

第八条 政府采购执行机构分为集中采购机关和采购单位。

第九条 集中采购机关是指财政部门为组织实施政府采购活动而设立的专职机构，履行下列职责：

(一)统一组织纳入政府采购目录的项目采购;

(二)受其他政府采购执行机构的委托，代其采购或组织招标事宜;

(三)建立政府采购信息库，提供政府采购咨询;

(四)办理政府采购主管部门交办的其他政府采购事务。

第十条 采购单位的主要职责是组织实施政府采购目录以外的分散采购。

第十一条 集中采购机关可以委托政府采购中介机构代理政府采购招标活动。

采用招标以外的其它采购方式进行的采购项目，不得委托给政府采购中介机构代理。

第十二条 政府采购中介机构是指依法成立，具有法人资格和招标能力，并经政府采购主管部门资格认定后，从事政府采购招标代理业务的社会中介机构。

第十三条 具备下列条件的社会中介机构，可以申请取得政府采购中介机构资格：

(一) 依法成立，具有法人资格;

(二) 熟悉国家有关政府采购方面的法律、法规和政策，接受过专业培训的人员比例达到机构人员的20%以上;

(三) 具有一定数量能胜任工作的专业人员，其中具有中级和高级专业技术职称的人员应分别占机构人员总数的60%和20%以上;

(四) 具有采用现代科学手段完成政府采购招标代理工作的能力;

(五) 财政部及省级政府采购主管部门规定的其他条件。

第十四条 供应商是指具备向采购单位提供货物、工程和服务能力的法人、其他组织或个人，包括中国供应商和外国供应商。

第十五条 凡具备下列条件的，可以申请取得政府采购的中国供应商资格：

(一) 具有相应民事能力的中国法人、其他组织或个人;

(二) 遵守国家法律、法规，具有良好的信誉;

(三) 具有履行合同的能力和良好的履行合同的记录;

(四) 良好的资金、财务状况;

(五) 具有良好的缴纳税款及社会保障规费的记录;

(六) 财政部及省级政府采购主管部门规定的其他条件。

第十六条 具备下列条件之一的，可以申请取得政府采购的外国供应商资格：

(一) 经财政部及省级人民政府(或由省政府授权政府采购主管部门)批准，一次性准入政府采购市场的外国法人、其他组织或个人。

(二) 根据我国缔结或者参加的国际公约、条约、协定，所承诺的准入我国政府采购市场的外国法人。

外国供应商享有并履行与中国供应商同等的权利和义务。

第三章 政府采购预算

第十七条 各级政府采购主管部门应当根据政府采购的实际需要，合理地编制本级政府采购目录。编制政府采购目录应当考虑国家产业政策的要求，有利于促进经济发展。

凡是纳入政府采购目录的必须由集中采购机关统一组织采购。政府采购目录以外的采购项目由采购单位按照规定的采购方式自行采购，也可委托集中采购机关代其采购。

第十八条 采购单位在编制年度部门预算时，同时编制年度政府采购预算，将基本支出预算和项目预算中属于政府采购目录内的货物、工程及服务，按照采购品目和单价单独编列，与部门预算一并编报。

第十九条 政府采购主管部门应当根据批准的政府采购预算汇总编制年度政府采购计划，交集中采购机关执行。

对预算执行中追加的敖政府采购目录的，政府采购主管部门应及时调整政府采购计划。

第二十条 政府采购计划，是政府采购预算的具体实施方案，主要内容包括：采购项目的详细品名、技术规格、数量、预算和资金构成、采购方式、采购时间、交货时间或开竣工时间、采购单位名称和其他有关事项。

第二十一条 凡列入政府采购预算的项目，其采购资金实行国库集中支付制度，

一 、谈判主题

埃穆特尔旅馆的销售问题

二、谈判地点

第一地点：埃穆特尔旅馆

第二地点：两地的中间点

三、谈判团队人员组成

主谈： 公司谈判全权代表;

数据分析师： 分析相关数据;

销售经理： 负责销售问题;

法律顾问： 负责法律问题;

四、谈判前准备

1、对方现状： 埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为 18 岁-25 岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。

2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法承担20到30万美元之间的搬迁费用。

3、预测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。

4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。

5、谈判的最后期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。

五、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元

2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要

3、对方有出售旅馆的意向

对方利益：1.迁移旅馆位置，解决搬迁费用

2. 找到合适的搬迁地点，另辟市场

3.赚取一定的销售余额，用于装修，保险费用等

我方优势：1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地十分有名气的建筑 商，支付能力可信赖

2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方 有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项

我方劣势： 1.工程要求时间紧迫，必须在最短时间内与对方达成协议

2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价

3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。

对方优势： 1、地理位置优越，位于市中心地段

2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权

3, 时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商

4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。

对方劣势：1.旅馆经营现状不乐观，严重的收支不平衡，财务状况不佳。

2.急需转移市场，没有足够资金营运

3.旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值14.5万。

六、 谈判目标

1、 战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致

原因分析：让对方尽快转移位置，好让我方马上开展拆迁与工程承建

2、 出价目标：

报价：①最低限度目标：最高出价35万美元，最高期望目标：25万美元 ②付款期：按合同规定

③优惠待遇：在提前交房的前提下，给予我方百分之三的价格优惠

七、程序及具体策略

1、开局：

方案一：一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好愉快的基础上，展开谈判工作。

方案二：采取进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出有关旅馆销售的具体款项：

(1)、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

(2)、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，给予对方心理肯定

2、中期阶段：(1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。

(2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益

(4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

(5)、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

八、准备谈判资料

相关谈判资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

一般来说，一份商务谈判书有以下几个部分：1. 谈判主题 2. 谈判团队人员组成，(主谈、技术人员、财务人员、法律人员、翻译) 3.双方利益及优劣势分析 (我方利益、对方利益、以及双方的优势与劣势) 4.谈判目标 5.程序及具体策略 6.准备谈判资料 7.制定应急预案

下面是一个关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案

一 、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成

主谈：胡达，公司谈判全权代表;

决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策;

技术顾问：陶佳，负责技术问题;

法律顾问：张伟燕，负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、 谈判目标

1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、 索赔目标：

报价：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务局的整改方案工作报告

一、征求到的主要意见和建议

1.招商引资工作要与"三个集中"密切结合，宜工则工，宜农则农，不能为了引资而在园区外建设，浪费土地。

2.进一步加大招商引资力度，加强对招商引资政策的宣传

3.加大对外来投资企业和外贸出口企业的政策扶持和保护力度。

4.加强外经贸法律法规和招商引资实务培训。

二、采取的主要整改措施

1. 按照巩义市总体发展规划，重点推介高科技项目，变招商引资为招商选资。

2.依托我市产业优势，发展循环经济，以园区为招商引资平台，注重可持续发展，实现产业集聚，强力对外推介。

3.强化招商引资基础工作，建立和完善招商引资项目库、外来投资客商信息库、巩义籍在外创业人士信息库，实现动态管理。

4.不断创新招商方式，大力开展项目招商、网上招商、领导招商、资源招商、专业招商、上门招商、园区招商，充分利用我市驻京、津、沪、杭和深圳五个办事处的平台作用，实施驻外招商。

5.强力推进以商招商，探索委托招商。

6.加强项目跟踪，建立签约项目定期督察制度，全程贴身服务，提高项目的合同履约率、资金到位率、开工投产率。

7.认真落实招商引资政策，完善招商引资激励机制，充分调动全市各部门和各企业的招商积极性;积极组织参加国家、省、郑州市举办的各类招商引资活动，重点组织好下半年的"广东经济技术合作项目洽谈会"、"厦门第九届中国投资贸易洽谈会"等9项大型招商活动。

8.印制巩义投资指南、对外经济技术合作项目库，大力对外宣传。

9.严格执行《河南巩义招商引资优惠政策》，及时协调解决外来投资企业的有关问题，实行"客商证"制度。

10.积极争取中小企业国际市场开拓资金，促使外经贸企业的发展壮大。

11.积极组织各镇办参加国家、省、市组织的招商引资培训，提高一线招商工作人员的招商技能和本领，近期将组织参加省商务厅举办的招商引资培训班，10月份组织一次全市性外经贸知识培训班。

商务谈判实训的总结报告

一 实训目的和要求

第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

二 实训过程

第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。

三 心得体会

通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地;商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益

以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”;第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。

在展示过程中，我们也学到了谈判要注意很多细节：清楚、直观地表述思想;充分的准备，要取得谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息;不要轻易地泄露底线。

商务谈判实习报告范文篇03

名：曾勇 学号：20xx442872

一、 实训目的

通过本次商务谈判实训，使学生在实践中进一步巩固谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在谈判活动中熟练运用。

二、 实训内容及要求

1.谈判背景调查：掌握商务谈判前背景调查的内容及手段，能根据提供的模拟背景收集、整理信息;

2.谈判组织准备：掌握人员的配备及分工的方法，能构建自己的谈判组织;

3.谈判计划的制订：掌握制定商务谈判计划的基本方法，并能制定商务谈判计划;

4.谈判过程： 掌握商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步、结束各阶段，能进行模拟谈判。

三、 实训过程及心得体会

商务谈判实训是本学期一项重要的实训内容，也是本学期最后一项实训计划。本次实训我们班的指导老师是卢毅老师，由她带领我们完成本周的商务谈判实训。

第一天实训本安排在了A309教室内，由于第一天主要是做一下实训安排和一个实训的初步培训，所以实训地点选择在了教室内。老师先给我们讲解了本次商务谈判实训的主要内容和具体安排，旨在模拟一次商务谈判全过程。之后以4个人为一个小组进行自由分组，并抽签决定本次商务谈判实训的题目。我们组抽到的是“中坤远大大钟寺广场纠纷”，由于我们抽到的是纠纷背景的题目，是本次实训题目中最难的一个系列，这让我们组都有些不知所措。不过细细想来，越难才越有挑战性，我们组的斗志又高涨起来。

之后的两三天主要是对抽到的题目进行资料的收集整理和拟定谈判计划书。由于我们抽到的是纠纷谈判的题目，这给我们资料的收集整理和谈判计划书的拟定带来了很大的困难。由于网上缺乏大钟寺广场纠纷相对客观的资料，大部分资料都是各说各话，各持其词，这让我们对整个事件的认识非常混乱，谁对谁错都

难以有个具体的判断，对谈判问题的确定也相对困难。最后我们只能根据双方争论的问题作为谈判议题，并假设了部分背景和相关资料。在拟定谈判计划书的时候，由于难以拟定谈判双方的对错和主次，也只有假定对方邀请我们去谈判。在拟定计划书中，我们还是根据情况，了解了我方处境，制定了一些开局策略。主要方案有两种，一种是坦诚式开局策略，一种是进攻式开局策略。在谈判过程中，我们首先明确了自己的目标，让掉部分利益以换取对方在另一方面的让步，在能源费问题上做出让步，但要求对方工程款项上做出让步。就这样我们确定了初步的谈判计划和目标。

小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一 定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划， 模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻等等，唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。

本次商务谈判实训让我学到了很多书本以外的知识，也给我提供了一个实践的机会和平台，在这一周的实训中使我受益匪浅。希望以后能有更多的实训机会。

一、谈判主题

解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

辅谈：，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

记录员：，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

法律顾问：，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(二)对方背景

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到最大利润额;

2、争取到最大份额股东利益;

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、 拥有闲置资金;

2、有多方投资可供选择。

我方劣势:

1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、 品牌的知名度还不够;

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

我方要求：

(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);

(2)要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;

(3)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

(4)要求占有60%的股份;

(5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：

(1)先期投资120万;

(2)股份占有率为48%以上;

(3)对方财务部门必须要有我方成员;

2、感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、谈判程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、 最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

备注：

《合同法》违约责任

合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、应急预案

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

在商言商，我们在进行商务谈判的时候 为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。那么关于商务谈判的策划书要怎么弄，我想很多人都会是一头雾水，不知道该如何下笔，针对这种情况，小编在这里为大家准备了下面这篇商务谈判的策划书范文，里面包含的一些格式和注意事项，希望大家留意。

商务谈判策划书

关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的采购谈判

一、谈判主题

1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判

2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

二、谈判人员组成

1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

三、谈判目标

1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。

2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

四、谈判程序及策略

1、谈判议题先后顺序

高度关注 H 商品价格 商品数量

商品质量 社会反应

商品数量 商品价格 中度关注 M 商品包装 商品质量

社会反映 商品包装 低度关注 L 对方能力 对方能力

我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

2、开局阶段策略

方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

报价阶段策略

3.1报价先后顺序的确定

报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

3.2报价策略的选择

采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。

3.3讨价还价阶段策略

采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?"，"如果我们提供包装材料，你方的价格是多少?"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少?"

4、让步的幅度设计

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。

5、谈判总体策略

采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

五、谈判的优劣势分析

1、我方优劣势

1.1优劣：

品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。

资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过20xx亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

1.2劣势：

沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。

对方优劣势

2.1优势

周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

2.2劣势

在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

业务不够多。

宏观市场环境分析

零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。

六、谈判时间

1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。

2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。

七、谈判地点

1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

八、谈判应急方案

1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

1.1迫使对方让步策略：

利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

1.2阻止对方进攻策略：

如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)

成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。

2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。

2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况，"后台"补上。

2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。

九、准备的信息资料和文件

1、谈判企业自身的情况

作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

2、谈判对手的情况

周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

3、谈判人员有关的信息

本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节

谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。

4、竞争对手的相关情况

湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

5、政府相对政策法规等

当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

十、模拟谈判

(一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略)

我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。"

(采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你")

对方："感谢你们考虑的如此周到。"

我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点?"

(采用借助式发问，借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)

对方："如果你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。"

(采用if 条件 +模糊语句)

了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。

甲方：松下电器 乙方：菲利普公司

第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。

松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它 的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技 术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年 销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产 的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。

任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?

第一章 市场分析

1.1市场概况

1.2市场前景

1.3市场目标

第二章 项目背景

2.1 项目提出的原因

2.2 项目运作的可行性

2.3 项目独特和创新性

2.4 项目的主要功能简介

第三章 项目竞争对手

3.1 市场主要竞争对手分析

3.2 相比之下项目的优势与劣势

第四章 自身条件分析

4.1 人员的能力

4.2 技术

4.3 费用

第五章 项目介绍

5.1 网站建设宗旨

5.2 定位与总体目标

5.3 网站建设进度

5.4 网站结构模块

5.5 主要项目介绍

5.6 主要子栏目

第六章 项目技术解决问题

6.1 设备问题

6.2 网站安全性措施

天傍晚，回到家里。妈妈总是在厨房里做饭炒菜，而爸爸在房间里写教案。我放下书包，自己看电视。

每个晚上都这样度过：我在台灯下看书、写作业;爸爸写教案;妈妈自己看电视节目。我多么希望父母能和我沟通沟通，听听我一天的开心事和伤心事啊!

在一天的晚上，我们依旧那样：我在台灯下写作业;爸爸写教案;妈妈自己看电视节目。忽然，“啪”的一声，一片黑暗，停电了。这时，父亲拿出一支蜡烛，点燃。燃烧的蜡烛发出微弱的光。大家都围在桌子旁，父母诉说他们的往事，我也讲了一些学校里的开心事，大家都在欢笑。

忽然又是“啪”的一声，强光射过来，来电了。我们都停止了笑。妈妈说：“快去做作业。”我很快地回到了房间……

我想：要是每晚再多停几次电，我和父母就有了更多沟通的机会。

一、活动背景：

为了更好地推广商务贸易知识与庆祝院庆与社团活动月的举办，特此商务贸易协会决定四月中旬举办第二届商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

二、活动主旨：

因庆祝院庆以及社团活动月的举办，特此举办本活动极大地营造校园气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,以及为校区培养和选拔商业人才，令全院师生全情投入到大赛中，特使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

三、活动意义：

第二届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

四、活动简介：

(一)活动主题：薪火相传，商务新风。

(三)活动地点：多功能会议厅(决赛地点)

(四)活动对象：华南师范大学南海校区全体学生

(五)主办单位：华南师范大学南海校区学生社团联合会

(六)承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会

(七)赞助单位：大学购物网

五、活动内容：

分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

(一)初赛阶段

2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书进行为时10分钟的讲解。

(二)复赛阶段

1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。

(三)决赛阶段

2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

(四)评比方式

1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

2、商务谈判大赛决赛操作方法：

根据评委的打分，现场进行奖项评选。

3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

六、活动奖励措施：

(一)第二届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置。

1、团体奖：

一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书;二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书;优秀奖荣誉证书。

“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。

2、个人奖：

“20xx华师商务谈判新星奖”一名;个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

七、活动时间进程：

(一)活动启动：20xx年4月13日，向各个团总支发参赛通知书，召开发布会;

20xx年4月14日，在商业街召开咨询会;

1、初期宣传：

(1)线下宣传：包括在D座楼挂上海报，在商业街拉上横幅，在每座宿舍楼贴上A3大小的海报等。同时举行发布会，咨询会。

(2)线上宣传：在网页上设置关于这个活动的专栏，并通过Q群进行宣传。

2、中期宣传：

(1)在图书馆的商务廊及时展示和更新活动的最新动态，以及各参赛队伍的资料(包括队伍的简介，照片等)。

(2)适时在商业街举办参赛进度展览和最新图文。

(3)5月2日—10日之间，确定进入决赛的四支队伍后，举行一个参赛选手和学生互动的活动。在商业街与B座交叉的四个角分别让四个参赛队伍穿着整齐的为来往同学进行活动介绍以及现场拉票。活动现场中间由四个参赛队伍的艺术照浮雕组成。

3、后期宣传：

举办活动成果展。收集参队员们的参赛新的体会，老师的评语，以及比赛时的相片等在商业街做一个后期成果展。

分3轮：(同时开展网络教程)

第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;

第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;

第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座;

(六)初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年4月26日前提交;

(七)初赛比赛：20xx年4月28日：

(八)初赛结果公布：20xx年4月29日;

(九)复赛前期准备：20xx年4月29日—20xx年5月1日;

(十)复赛阶段：20xx年5月5日

(十一)复赛结果公布：20xx年5月6日;

(十二)决赛准备阶段：20xx年5月6日—20xx年5月12日;

(十三)决赛时间：20xx年5月12日。

八、活动可行性分析：

通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。

经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等;线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展;

通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量;

通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;

综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

九、活动经费预算：

现金费用(现金费用向学校团委申请)

项目名称

十、活动声明：

(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

(三)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。

活动负责人联系方式：朱奋辉

王康梅

华南师范大学南海校区商务贸易协会

一、大赛背景

中国自加入WTO以来，国内外市场经济进一步深化和发展，各种经济将往日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营和发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备理论与应用、操作技能的“商务精英”俨然已成为各大企业争相“抢夺”的人才。

随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的逐渐形成，各国间的联系逐渐加强，商务往来增多，“商务谈判”也越来越频繁。

“商务谈判”是当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。

实现企业最大的经济利益，成功的“商务谈判”是关键中的关键。

必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化进程日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。

二、可行性分析

1、根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。

2、附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。

3、作为首次举办商务谈判活动，即使没有经验可循，但可以为以后的经管类实践性竞赛开拓先河，奠定基础，为将来经管系各项(20xx社团巡礼月策划书)活动的开展提供经验。

4、经管系学生思维活跃，动手实践能力强，活动积极性高，本次大赛给大家一个展示的平台。

5、经管系工管论坛正值年轻发展时期，有足够的活力来举办此次活动，调动大家的积极性。

三、大赛主题

感受商务谈判，领略商务风采，融观赏性、知识性、趣味性于一体，智慧与激情的巅峰较量，知识与技能的全面交锋，在谈判中成才，在谈判中成功。

四、大赛简介

本次“商务谈判”由湖南工学院经济管理系主办，湖南工学院工管论坛承办、具体执行。

活动面向湖南工学院经济管理系全系学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判各个环节，具备商务谈判能力并拓宽商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。

经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛将本着“精益求精”的理念，竭诚打造一个“传播WTO知识、传递世界经济动态”的精彩平台。

五、大赛宗旨

由湖南工学院经济与管理系工管论坛承办的工学院首届“商务模拟谈判”大赛广泛借鉴了国内外现代商务谈判的有关理论与实例，密切结合我国企业商务活动的实际，系统地展示了商务谈判的基本概念、谈判的过程与各阶段的策略技巧、商务价格谈判的基本概念、谈判的过程与各阶段的策略技巧、商务价格谈判、合同条款的谈判与履行，并对国际商务谈判活动的特点、风险的规避以及不同商务谈判风格进行了介绍。

本次大赛结合当前形势，针对在校大学生的具体情况，利用丰富的校园资源，充分体现了知识性、时效性及参与的广泛性，旨在实现社会效益与经济效益双丰收。此外，本次大赛还有利于继续加强经管系各专业之间的交流，进一步提高湖南工学院工管论坛的知名度，进而宣扬湖南工学院的社团文化，巩固并加强本系学生社团之间团结协作的关系，促进大学生思想融通和升华，为当代大学生展示自我风采提供平台，提高大学生综合素质，为今后其步入社会工作岗位打下坚实的基础。

六、筹备工作

1、活动时间：4月13日---5月7日

2、活动地点：T型教室

3、前期准备：

(1)宣传工作大致分为以下四项

①4月13日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。②4月13日张贴海报.POP.宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。在中午与下午在学校雕塑前设立报名咨询点，旁边有相关商务谈判信息。

④其中报名方式可以是组队报名，或者以个人形式报名再进行组队。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。

(2)报名联络指导工作：

①4月15日晚在T型教室针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请老师点评。谈判完毕后请评委老师对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。

③从18号起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。

(3)场地安排和申请

在比赛前提前预知T型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。

(4)赞助事宜

为活动能够用顺利进行，需要在社会中拉一定的赞助商，并且针对赞助商的产品进行有效的宣传，以丰富大学生的生活。时间在3月末到4月中旬。

2、活动中期的开展

中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。

3、后期收尾

结尾工作如下：

①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结

②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。

③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。

④网络小组及时对此次活动进行博客更新。

⑤FBA内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。

七、活动流程

1、第一阶段初赛

时间：4月23日

地点：教学楼三楼教室。

主持人由秘书处负责。场地由参赛队伍的数量来决定，若超出预想的人数，则增设一场海选，由谈判中的背对背演讲这个环节来展开，评判出正式比赛队伍。

比赛时间设为45分钟一场，比赛双方次序由4月20日当晚抽签决定。并且可以有针对性的设立一个直接晋级队，(参赛队伍若为奇数，则以抽签来决定一队直接晋级)。其中每队由三个成员组成，包括总经理，销售总监和法律顾问。

2、第二阶段复赛

复赛时间：4月28日、29日

地点：教学楼。

若进入复赛队伍较多则分两个场地同时进行比赛，此时针对着装可以进行评分，中途也可以穿插嘉宾表演。若队伍人数不多则可选取一个比赛场地。最终决出四个队伍进入决赛，若进入复赛的队伍为六队，则在进入决赛时可提供一个复活名额，从初赛到复赛的淘汰队伍中选择最出色的一队进入决赛。若进入复赛队伍超过8队，则根据评委分数，最终决定留下的4个队伍。在当场比赛结束后，由进入决赛的选手抽签选择题目与比赛次序。本次比赛主持人由礼仪组安排。

3、第三阶段决赛

决赛时间：5月7日

地点：T型教室。

在比赛中，可以请选手入场时带来有关队伍简介与口号秀并由亲友团为其加油助威。两场比赛中间没有休息表演环节。本次比赛由专业老师担任评委，最终由评委根据评分细则决出前三名。比赛共设冠、亚、季军及最具默契组(复赛时产生)四个奖项。并在4月22日当晚宣布获奖名单及颁发奖品。

八、人员安排

活动总指挥：张宇

顾问：

主持人：刘晶、聂情、毛玲姿、卢英、钟晓洁等

其他：

宣传组：负责整个活动的宣传事宜，包括赛前海报的书写张贴，赛后的后续报道，并且要打印出有关活动的整个流程进行张贴宣传。以及调配入班宣传人员的调配。负责人：宣传部成员

外联组：负责活动的外拉赞助和与选手保持联系。其中外拉赞助可以调配论坛所有理事成员。负责人：实践部成员

后勤组：负责活动的后勤服务工作，场地的布置安排以及活动当天的后勤事宜。活动结束要进行相关的财务核算统计和理事成员考核表彰。负责人：财务部、人事部成员

题目组：负责三次比赛中所有题目的查询、征集与公布。可以要求理事帮助查询。负责人：办公室成员

礼仪组：负责比赛中有关礼仪事项，邀请老师担任评委以及其他协会负责人参与，并负责整个活动会的主持人安排。负责人：秘书处成员

注：进入复赛的每个选手都会有免费票据的发放，此票据可用于打印，复印资料，票据可在腾飞使用一次，并且所打资料不得超过10张。

九、评委嘉宾

依参赛人数而定

初赛：张宇?欧阳有为?李明?文亮?陈彩云?黄慧?及现任理事成员

复赛：张宇?欧阳有为?文亮?李明?谭望?吴茶桂?邹亚洲王玲等协会负责人

决赛：聂添?陈杰?蒋晓林?张勇?谭望?欧阳中铁?廖鹏?吴茶桂

十、评分细则

比赛采取10分制原则

①队名，口号，商务礼仪，气势(2分)

②临场发挥，思维敏捷(4分)

③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体(3分)

④最终氛围，谈判技巧(1分)

一、谈判主题

以合适的价格引进这条具有90年代先进水平的全自动电子芯片流水线及有关部件的生产技术。

二、总体目标

(一)技术要求

1、该流水线要求使用中国工业用电标准，不再需要相应的电压转换系统;

2、流水线在正常工作条件下每小时可生产芯片xx个，合格率保证在95%以上;

(二)试用期考核指标

1、试用周期为6个月;

2、使用温度在—10℃—60℃之间;

3、电子焊头在正常使用下，使用寿命为不低于x个工作日;

(三)生产技术转让

1、日本xx公司应该无偿提供机车的部分技术;

2、?日方应提供相应的技术图纸、工艺流程图、专用手册等;

(四)购买价格

1、购买交易以美元结算;

2、日方FOB报价为120万美元;

3、我公司最高能接受价格为115万美元/台;

4、按照当日的美元汇价，在允许价格上下10%浮动;

三、谈判程序(略)

四、具体日程安排(略)

五、谈判地点

上海国际大厦?上海市静安区X号，电话：?

六、人员分工

主谈：顾某，公司谈判全权代表;

副谈：卞某某，配合主谈工作，并及时做补充和纠正;

成员：欧阳某，翻译;赵某某，负责记录和技术条款;尚某，负责法律和财务支持。

江苏省xx公司谈判小组

接待前准备：

1、熟悉接待计划日程安排，所接待客人名单、抵达时间及交通工具(火车飞机)，落实接站车辆车次，接站人员。

2、掌握客人的餐饮、住宿特殊要求和注意事项，做好住宿和餐饮安排工作。

3、提前按要求做好旅游及行程计划、安排好旅游车辆，驾驶人员，导游人员，

旅游景点，旅游途中就餐点。

一、会议概况：

(一)会议时间：20__-1-10至20__-1-12

(二)会议地点：柳州饭店

地址：柳州饭店

电话：__________

联系人：贾__

(三)参加会议人员:总公司代表分公司各部门负责人，

二、活动日程(见日程安排表)

三、工作分工

成立会议筹备领导小组

组长：贾__

副组长：胡__

领导小组下设办公室，负责人___，具体负责整个会议期间的各项工作。

成员单位：分公司人事部公关部

办公室下设材料组、会务组。

(一)材料组

负责人：韦__

成员：秘书处有关人员

职责：

1.领导讲话、主持稿、论文集

2.代表报到、登记，制定花名册、通讯录

3.会议须知、日程表

4.代表、工作人员住宿、餐饮分配表

5.制做文件袋、配记事本、笔、相册

6.材料装袋、印制代表证、工作人员证、桌签

7.乘车编号及分配代表、工作人员乘坐车辆

(二)会务组

负责人：欧__

成员：总务处有关人员

职责：具体负责请领导参加开幕式、联系开、闭幕式会议室、会议接站、

食宿、宴请、各项活动统筹安排、纪念品的购买发放、后勤保障及各项协调工作。

1.车辆

负责人：胡__

(1)会议抽调公关部秘书处轿车3台主要用于迎接代表团。行政处2台轿车主要用于会务。

(2)各单位抽调的车辆要做到整洁干净、无故障、无灰尘。

(3)车辆市内用油由各出车单位自行解决。

(4)联系各代表团铁路定票，为代表自带车辆加油及送站工作。

2.接站

负责人：毛__

1月10日，各代表团报到当天，对坐车来的代表，派车在高速公路出口处迎接;对乘火车来的代表，派车到车站迎接(由职责单位自制接站牌)。

具体分工：负责人自行安排

3.纪念品

负责人：贾__

(1)准备给白纪念品10份，以表感激。

4.住宿

负责人：贾__

(1)住宿。会议代表统一住柳州饭店。总代表安排单独住一标准间，其它代表2个人住一标准间，各代表房间内摆放水果、香烟和主要地方报纸。

(2)宴请。10日各代表团报到后，在饭店举行欢迎晚宴，拟请座陪(摆牌)。

(3)要求。会议用餐依签牌固定餐位，一楼正厅悬挂欢迎横幅;会议室挂会标，摆放鲜花，代表座签等，要体现隆重、端庄、整洁。

5.参观、娱乐活动

(1)游览。

职责人：麦__

负责游览期间住宿、用餐、游玩等活动。

要求：游览长负责培训3男3女既6名随车导游(拟从秘书部内挑选)。

(2)8月11日晚，举办联欢晚会。

职责人：韦__

负责联系晚会场所、邀请乐队、主持人、在局内挑选5名歌手，制定由各代

表团参与的演出计划。

6.宣传报道

职责人：麦__

(1)负责会议摄、录像工作。

(2)派摄影、录像记者各1人，全程跟踪服务(迎接、会议、游览)。

(3)将代表的照片装入相册，录像刻制光盘，在代表返程前交到代表手中。

7.医疗保障

职责人：欧__

门诊部派1名医生全程保障。备有关药品和紧急医疗器械。

会活动日程安排

表格略

晨读 每天早上晨读是很好锻炼口才的方法，清晨起来读一些文章既可以锻炼自己的发音，也可以提升全天的精神状态。

多沟通 想要有口才，和别人沟通是必不可少的，所以你需要经常跟身边的人沟通，多多积累说话经验。

多反思 在跟人沟通的时候，自己去反思自己说话的表达方式，在逐步改进自己的表达方式，以及说话语气。

敢于和陌生人交流 如果你想要更好的口才，那么你需要跟更多的陌生人交流，跟陌生人聊天可以检查自己的胆量，以及自己不足，这样才可以改善。

多学习 在练习口才的过程中，一定要多跟口才好的朋友交流、学习，看看他们是如果说话的，是如何更有自信的。

多看名人演讲 看口才牛人说话，可以学习很多技巧，能反思出自己说话时的不足，及时更正、及时提升。

多倾听 很多人觉得锻炼口才，只要多说就可以了，但是如果你想有更多的听众，那么你要先学会倾听，知道大家喜欢听什么，了解大家更容易接受什么样的表达方式，这样才能更好的完善自己的表达。

沟通是一座桥梁，它连接着人与人之间的感情。父母与儿女，老师与学生，领导与员工……之间都需要沟通。沟通的方法也有很多种，眼神上的，手势上的，语言上的，心灵上的……但是，它们的目的都只有一个：建立一个和谐美好，和睦相处的大家庭。

曾经有一个这样的故事：

在一个冬天，一个被老师认为的坏孩子之一的学生，那天，他又因为种种原因被老师留下来了。

教室里冷冷清清的，天花板上有的日光灯一闪一闪的，像是在眨着眼睛，窥视这宁静安逸的气氛。远远望去，教室中坐着一个身影，原来是他在等着老师来找他谈话，他一脸的倔强和漫不经心。过了一会儿，老师朝班级方向走去，在走廊上想起他的种种劣迹，老师酝酿着情绪，想给他来一场雷霆之怒的爆发。刚等老师走到教室门口，就有一个学生气喘吁吁地跑来找老师帮忙，说是一个学生的车钥匙不见了，要去帮忙把锁撬开，于是老师赶忙跑去为他们排忧解难了。

等到老师弄得满头大汗把锁撬开后已是暮色四合。老师长长吁了一口气，嘱咐那个学生路上小心，然后自己也想骑车回家。就在开锁时刻，老师忽然想起他，想他大概早就跑得没影了，不过还是走回那教室，向那边望了望。

出乎意料的是，在暗暗暮色里，那个小小的影子还站在那儿。老师见了，怒气随之烟消云散了。老师走到他跟前，摸着他的头，和气地跟他说：“谢谢你还在这儿等我，天黑了，我送你回家，好吗?”他猛然抬起头来，支支吾吾地说：“不……不用了，我妈妈没有下班。”老师笑着说：“我只想送你回家而已。”他没有说话，跟在老师身后，坐上了老师的自行车。当他到家附近，老师按照他的指点停下车，“谢谢老师!”他一边大声说着，一边飞快地跑了。

很快老师就发现：他再没有出现没做作业的名单中，任课老师表扬他上课认真听讲……在课堂上，老师表扬了他。从此他像换了一个人似的，期中考试成绩竟前进了十多名。

开家长会那天，老师见到了他的爷爷，这才知道他父母离婚了，妈妈不要他，爸爸在外地工作，他只好和爷爷过……老师听到后，心里不惊一震……

人与人之间的沟通非常重要，即使是心灵上的，因为这件事情让我看到，心灵上的沟通能改变一个学生的一生。

一、谈判双方公司背景

我方：江苏财经职业技术学院 乙方：联想股份责任有限公司

我方(甲方)：

江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于20xx年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积420xx多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。 乙方：

联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。

20xx年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的20xx年度中国企业500强排名中名列第24位，20xx年度中国企业500强排名中名列第22位。20xx年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。 二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑 三、 谈判团队人员组成

主谈：沈帅，公司谈判全权代表;

决策人：杨义斌， 负责重大问题的决策; 顾问：王锦涛，

技术顾问：吴大雷，负责技术问题; 法律顾问：沈帅，负责法律问题; 四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价：1500元 ②供应日期：一周内

 付款方式：首付70%

底线：①以我方低线报价2600元 ②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1500元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

一.谈判主题

二.谈判团队组成(以下是举例，具体职位可调整)

主谈:公司谈判全权代表;

决策人:负责重大问题的决策;

技术人员:负责技术问题;

法律顾问:负责法律问题;

三.谈判前期调查

本行业的背景:(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等);

我方企业的背景:(企业规模，产品市场占有率，生产能力等);

对方企业的背景:(同上);

四.辩题理解

1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析(swot分析法等)

2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):

五.谈判目标

1.最理想目标:

2.可接受目标:

3.最低目标:

目标可行性分析:

六.开局及谈判策略

1.开局

开局方案一:采用哪种开局策略及分析

开局方案二:(同上)

2.谈判中期策略及分析

3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

4.最后冲刺阶段(策略和分析)

七.应急方案(谈判中可能遭遇那些困难，如何解决)

如遇谈判僵局该如何处理

对方故意拖延时间改如何处理等问题