销售策划案格式模板和范文20篇

一、目的

（一）发扬、提升酒店文化知名度，促进酒店总体发展的实现。

（二）借中国传统佳节――中秋节，对过组织一活动，吸引顾客光临，扩大酒店知名度和美誉度，促进酒店营销业绩的提升。

二、活动主题

“迎中秋，庆团圆，共赏月”，强调对中国传统文化的回归，突出亲情和团圆的气息。

三、活动安排

（一）婚庆服务

1、喜庆婚宴服务可为婚礼全程提供免费服务项目，包括公共联络、司仪等，还可以提供具有中国传统文化情趣的助兴项目――贺喜礼品、室内花轿等。

2、具体执行部门为营销部、餐饮部，配合部门为行政部。

（二）就餐送月饼活动

1、在中秋节的前一天、中秋节当天和中秋节的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根据其消费额的不同赠送三种不同价格档次的月饼。

2、对一家三代同时就义的客人除赠送月饼外，另赠送一份价值为30元的酒店传统菜肴。

（三）迎中秋抽奖活动

1、在每一餐桌上发放一份关于酒店发展历史和特色菜肴的宣传材料。

2、酒店工作人员在酒店一楼大厅东侧搭建的临时舞台上抽取桌位号。

3、被抽到桌号的客人可到舞台上回答与酒店发展历史和菜系有关的问题。

4、回答正确的客人可抽取奖品。奖品的中奖率控制在30%左右。

5、舞台搭建由市场营销部和工作部负责，办公室协助。所需物品的采购由采购部负责。

（四）慰问与本酒店有关的名人，借助他们提高酒店的知名度。

四、费用安排

（一）本次营销策划活动预计总费用支出在8万元，最高不超过10万元。其中第1项活动支出控制在3万元；第2项活动支出控制在1.5万元；第3项活动控制在3万元；第4项活动控制在0.5万元。

（二）费用控制由财务部负责，各项活动所需物品的采购均由相关部门报到采购部，采购部统一进行汇总，经财务部审核后实施采购。

五、宣传方式

（一）街头宣传册的发放

客人凭宣传册可享受9折到9.5折的优惠。宣传册的印数初步定在5000册。

（二）报纸宣传

选择和联系酒店所在地区影响面较广的平面媒体进行文化营销宣传。主要宣传广告语为“洒店，真情无限”。

（三）网络宣传

借助旅游网、管理网等媒体发表信息，针对不同的消费群体最大程度地造势，以进一步提高酒店的知名度和美誉度。

（四）职能分配

（五）宣传费用控制在5万元。由市场营销部做出详细的预算和计划，经财务部审核同意后，由营销部组织实施。

六、活动总结

此次文化活动营销结束后，由营销部根据此次营销活动的情况文化营销活动报告，对此次营销活动做出评价和总结，活动总结报酒店总经理审阅，分发到各部门进行传阅。

销售工作计划方案范文

根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、 市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套，较2003年度增长11.4%.2005年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2005年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、 工作规划

根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在2005年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

·销售主管工作计划 ·销售部工作计划 ·房产销售工作计划 ·2008年销售工作计划

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师＜ 促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：xx年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：xx年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

以上是xx年度的工作计划，如有考虑不周之处，请领导多多指导！！

一、概述

三年前，奥迪全新q7正式在国内上市，代表着奥迪品牌开始在国内suv市场上发力，首先要抢占的就是豪华suv市场。奥迪q7凭借自身不凡的魅力，在国内也受到很多消费者的关注。近日，奥迪宣称，奥迪q7这款大型suv将推出201x新款，新车将配备新的led照明灯和人机界面的设计。

奥迪从去年起已经在各大国际车展上展示q7。这是奥迪的第一款运动型多功能车，将运动性、功能性、高科技和豪华品质融为一体，为豪华suv市场设立新标准。

由于这是被定位为四轮驱动的suv，身为车坛quattro四轮传动先驱的奥迪，自然马虎不得，从外形设计到实际功能都下足功力。

几个星期前，奥迪安排了各地的媒体记者到德国慕尼黑进行冰地测试，获得不错的评价。这次他们安排另一批媒体记者到沙漠测试，不外是为了展现q7从冰地到沙漠无所不"行"的能力。

30余项外观内饰改进

新奥迪q7有容乃大的胸怀气度，让新奥迪q7即使置身在机场停车场的车阵中，依然有着傲视群雄的气势。此外，新奥迪q7更加注重内饰细节，并增加了多项豪华配置。被led勾勒出的日间行车灯是新q7外观的亮点。尾灯和转向灯同样采用了led的线条造型。后视镜调节旋钮和坐椅调节按键采用了大量镀铬元素修饰，具有出众的手感且便于操作。

第三代mmi多媒体交互系统是新奥迪q7豪华配置的又[1]一亮点，首次装备的3d立体导航系统将城市中的重点建筑物以立体的方式显示，便于驾驶者更高效地识别目标。作为国内轴距最长的suv，新奥迪q7以3002mm轴距为车内乘员提供了宽敞舒适的空间。不过，如此超大的空间却让记者突然感到自己的娇小。此外，新奥迪q7还提供了第三排坐椅的选装装备，全新设计的"轻松进入"功能使乘员进出更加便捷。

tdi发动机首次登场

新奥迪q7此次在国内首次发布了柴油动力版。这款奥迪3.0ltdi发动机使用vtg可变截面涡轮增压技术和带压电陶瓷喷嘴的燃油共轨直喷技术，明显提升了发动机的性能表现。强大的低转速扭矩输出使新奥迪q7在不同速度下均能表现出强大的提速能力。由静止加速到100km/h仅需8.5s，而综合油耗仅为9.1l/100km。

二、营销现状

奥迪q7，20xx年1月首次亮相洛杉矶汽车展，是德国汽车制造商奥迪在20xx年开发的历的首款suv用车，并于今年夏天全面推向欧洲和美国市场。这款全尺寸豪华运动型多功能汽车，是继大众汽车e平台上开发出途拉格、卡宴(e平台由大众和保时捷共同开发，卡宴属于保时捷品牌)后，奥迪借助该平台开发的又一款奥迪品牌的suv。

这款奥迪的首款suv，长5085毫米，宽1984毫米，高1697毫米，轴距为3002毫米，搭载的发动机发动机是奥迪久负盛名的fsiquattro，排量分别是4.2升和3.6升。另外在欧洲市场上奥迪q7另有一款柴油发动机。

推出以来，在欧洲市场的表现一枝独秀，但在美国市场上却是差强人意。这确实和德国大众当初的预料大相径庭。当初奥迪q7的市场销售计划是，一半的销量量是美国市场。但这款车在美国上市四个月以来，在美国市场的销售量只占到了整个销量的30%。

奥迪销售和市场总管瑞尔夫.威勒承认，奥迪q7之所以在美国的市场销售没有达到预定目标，是因为其本身的品牌形象，同勒克萨斯或宝马相比，缺乏广泛的认同。

奥迪q7奥迪从去年起已经在各大国际车展上展示q7。这是奥迪的第一款运动型多功能车，将运动性、功能性、高科技和豪华品质融为一体，为豪华suv市场设立新标准。由于这是被定位为四轮驱动的suv，身为车坛quattro四轮传动先驱的奥迪，自然马虎不得，从外形设计到实际功能都下足功力。

在前四个月里，奥迪a6的销量增长了42%，达到79400辆，保持全球c级高档轿车市场的地位。奥迪a3共售出85900辆，增长了19%，仍是全球增长率的车型。奥迪第一款suv---奥迪q7的销量格外引人注目，在上市之前，奥迪q7的订单数就已超过了15000张。从3月初欧洲上市至4月底，奥迪公司共向用户交付了6300辆奥迪q7，q7的销售出现了供不应求的局面，而且订单数字还在继续攀升。据悉，奥迪q7将于今年年中分别登陆美国和中国市场。

今年夏天奥迪q7美国市场的销售仪式上，奥迪副总裁，美国市场执行经理约翰.德纳森向外界表示，奥迪q7主要面向的市场是美国市场，这这里，大型运动多功能用车有着可观的市场份额。在德国市场上，这款7座的奥迪suv，起始售价为48，900欧元，在美国市场上，其起始售价是40，000美元，折合欧元的价格仅为31，000欧元。即使这样，q7美国市场的销售也没有象大众当初的预测一样，表现出应有的红火。q7这种美国市场表现冷淡的状况，也再次体现美国汽车市场当前对大型豪华suv的需求现状，燃油的价格仍然很大程度上抑制着市场对这种车型的需求。

虽然美国的市场表现冷淡，但总体的q7销售却为奥迪带来了较好的利润，因为q7的在大众的欧洲本土市场上，销售表现却非常火爆。美元币值的疲软汇率，使奥迪回避了因此可能带来的损失。

三、swot问题分析

奥迪作为世界知名的豪华轿车品牌，随着中国的国门的打开，都纷纷的进入中国市场，以不同的市场占有率，分据着中国的高档豪华车市场。本文将分析奔驰、宝马和奥迪汽车在中国营销的差异。

中国的市场是世界上最复杂的市场，区域差异，经济差异，消费心理差异都注定这些汽车豪强必须制定全面适应中国国情的营销策略。

对手--三者的swot分析

swot分析是一个企业制定营销策略的重要环节，从竞争优势(strength)，竞争劣势(weakness)，机会(opportunity)和威胁(threat)上，客观的分析奥迪、宝马及奔驰的外部和内部的营销环境。这些差异就直接影响了这三个汽车巨头在华的营销策略的制定。

优势：

奥迪，第一个在中国实现本土化生产的汽车企业，有先入的优势。母公司是大名鼎鼎的大众公司，给了奥迪坚实的后盾。拥有国内规模的轿车服务网络，现阶段，在中国有着"官车"的形象，是它作为豪华车的官方"证明"。据悉，奥迪新款q7的变化比较小，主要是大尺寸的运动型保险杠，使这款车与奔驰m级和宝马x5成为的竞争对手。新款奥迪q7采用全新的led照明尾灯，另外奥迪也将会选配led转向灯和日间行驶灯为新款奥迪q7搭配。此外，新车还将采用全新轮毂设计和较低的车身颜色。

在内部方面，201x款奥迪q7采用了奥迪的多媒体界面(mmi)的最新版本，包括三维导航地图、交通数据和操纵杆控制等。采用的人机界面将升级更好的语音控制单元，比如说："我饿了"，汽车将指向附近的餐厅。另外，奥迪q7拥有非常好的车辆安全性，包括美国国家公路交通安全局5星的测试结果和安全奖由美国公路安全(iihs的)保险学会奖。

劣势：

奥迪，因为长期以"官车"自居，随着中国的经济发展，在目前私人购车成为主流的情况下，"官车"的形象成为的阻碍。品牌认知度不如奔驰、宝马，往往中国的消费者"误认为"不是豪华轿车。本土化产品的更新换代迟缓，无法满足中国的主流市场的需求，到目前只有a6和a6l应对中高端主流市场。奥迪q7定价比价高适合的人群比较单一。

机会：

中国的轿车市场是世界上的。

中国加入wto，非常有利于各大汽车品牌入驻中国这个大市场，随着中国的gdp不断的攀升，社会的消费水平也随之提高，对汽车的需求日益增加，尤其是先富起来的部分人对豪华轿车的需求强烈。中国也能为他们实现国产化提供高素质的人才。

奔驰最纯豪华轿车血统的轿车形象已经深深的植入中国消费者的心中。由于近年来宝马出现了负面的社会影响，如"哈尔滨宝马撞人案"、"义乌*代表驾宝马酒后袭警"等，不幸染上是"道德败坏"的部分人的奢华轿车。奥迪在社会公关上获得了机会。宝马，在中国拥有大量的年轻成功群体的情况下，张扬个性的品牌特征很符合这部分的消费心理。威胁：

20xx年9月1日，中国政府调整了汽车消费税，3.0以上至4.0升(含4.0升)的乘用车由15%上调至25%，4.0升以上的乘用车由20%上调至40%，欲给年初兴起的suv市场重压。宝马豪华7系和suvx5，奔驰的e级都受影响。

奥迪由于更新换代迟缓，宝马和奔驰都已经推出新车型对付奥迪a6及a6l，势必打破奥迪的独占鳌头、遥遥的优势。更多的豪华轿车品牌进军中国市场，像日系的*、雷克萨斯，美系的凯迪拉克，瑞典的沃尔沃等。

四、目标

"奥迪在中国的优势就是机构的强大和产品的成功。"魏勒说。事实上这样的战略目标，在今年奥迪一系列的中国市场运作中已经充分表露。全新奥迪tt宣布引进中国以前，只是在今年德国世界杯上进行了简单的亮相，而其在中国上市与欧美完全实现了同步。在这之前，今年上半年引进中国的奥迪q7也是在欧美上市几个月后，即完成了其中国的适应性试验，引进销售。但很明显，全新奥迪tt的引进速度还是比奥迪q7引进时的速度更迅速。

其实，奥迪成功品牌已经给其在中国的发展奠定了坚实的基础，在今年头十个月奥迪全球共计销售汽车75.77万辆，增幅为8.7%。其中中国成为增长最快的国别市场，增长速度为60%，销量为65950辆。

奥迪q7在中国的上市标志着奥迪品牌在中国进入了一个新的时代。随着奥迪在全球不断推出更多的新产品，一汽-大众奥迪销售事业部将不断引入奥迪的最新车型，以更好地满足中国用户对高档豪华车的个性化需求。

展望未来，奥迪销售事业部将以奥迪品牌建设为战略核心，继续提升品牌美誉度，积极参与和支持与奥迪品牌相符的社会公益、经济、文化及体育等项目，履行企业的社会责任;在产品方面，不断丰富产品线，为用户提供技术和品质的产品，满足用户的个性化需求，保持奥迪在高档车市场份额上的地位;在网络建设方面，继续提升网络数量和质量，为用户提供更丰富、更个性化的增值服务。这一战略框架的目标是：全面提高品牌影响力和用户满意度，继续保持和巩固奥迪作为中国高档车市场的地位。

五、战略营销

●产品：

奥迪的产品一直都打着科技的牌子。在汽车开发上是很有实力的，曾经的quattro全时四驱系统的应用，世界第一辆采用全铝车身框架结构(asf)汽车的展示等，都完美的诠释了"突破科技启迪未来"的品牌理念。

一汽奥迪还在国内率先实现了"个性化订单推广模式"。产品采用"进口国产"的模式，以不同车型面向不同需求的消费者。本着先入中国市场的优势，在中国的奥迪销量远远比奔驰、宝马大。

●价格：

在德国，奥迪被誉为平民的豪华车，在中国，奥迪最早是政府用车，价格就明显的比较高些，但是随着奥迪的渠道、服务体系的规模化，奥迪轿车的维修服务成本不断下降，新的a6l排量区间为2.0l～3.0l，除了新推出的3.0tfsiquattro豪华型售价69.6万元之外，其他9个版本车型基本维持了老奥迪a6l的价格区间，为34.82万～65.02万元。因此，奥迪在这次调整汽车新消费税中巧合般的影响不大。

当初a6通过高价上市击败了奔驰、宝马。随着a6及a6l的逐渐受到宝马5系、奔驰e级的冲击，a6车型降价是巩固霸主地位的办法之一。

●渠道：

"得渠道者等天下"，奥迪轿车在中国深得此道。在这三个品牌中，奥迪的渠道最为完善，规模。授权的经销商(4s店)已经有128家，这个是其他两家汽车公司所不能比的。成熟的分销体系是降低成本的好办法。

●促销：

奥迪的广告起着两个方面的作用，一个是深化诠释"突破科技启迪未来"的理念，一个方面是，突破"官车"的形象，为奥迪汽车重新定位，在不失去"*"形象的情况下，赋予奥迪活力的、艺术的情感。

在公关中，奥迪除了走与奔驰、宝马一样的公益营销、体育营销和艺术营销外，在焦点事件营销上取得了成功。依托一汽大众，奥迪成为了20xx年北京奥运会的正式用车的提供商，启动了"绿色.为奥运而动"的营销事件。

近年来我国汽车行业发展迅速，乘用车市场前景乐观，特别是suv(sportutilityvehicles)，即运动型多功能车市场成为了新的增长点，其中豪华suv市场潜力巨大。奥迪q7是一款优秀高端的suv产品，对奥迪在豪华suv车市场上以及整体豪华车市场上提升市场占有率，提升品牌形象有着重要作用。目前奥迪q7的市场销量和市场份额与同期相比呈下降趋势，如何在激烈的市场竞争中把握机遇，击败竞争对手，争取更多的消费者，使其对产品认可，对服务满意，是一个值得研究的课题。在对奥迪q7进行的营销研究中，主要根据其市场定位，在高档豪华suv市场中的竞争对手进行比较分析，采用定性定量相结合的研究方法。本文通过分析奥迪q7现有的营销策略，通过实际案例来解读汽车营销理论，通过对一个个营销要素进行分析以及对竞争对手的营销策略解析，试图发现奥迪q7的每个营销环节的利与弊，进而总结出一套适合该产品的整合式营销方法，对现有产品的后续营销策略提出建议。在研究中，肯定了汽车整合营销的实用性，对进口品牌和产品在中国的营销，提出了应当采用本土化的营销模式，来应对合资企业和进口车型在营销过程中的局限性。同时，把营销理论与实际分析相结合，真正确立以消费者为中心的营销战略，通过企业与顾客之间的互动，实现企业与消费者的双赢。这是本文的重点，也是其创新之处。

六、预算费用

媒体宣传：300万

相关活动宣传：50万

4s店内宣传:10万

其他费用：10万

七、风险控制

风险控制是指企业在日常的经营中，通过对风险的认识、衡量和分析，并以最小的成本达到安全保障的管理办法。在市场经济条件下，风险是客观存在的，不可能绝对消除，风险和收益并存，没有风险，也就不可能有收益。企业作为市场的主体，要参与市场竞争，必然要面对风险，因此，如何通过管理咨询防范风险就显得尤为重要。风险控制的方法和技术有很多，但主要有二大类：一是控制型的管理方法和技术;二是财务型的管理方法和技术。前者的重点在于降低损失的频率，缩小损失的幅度或改善损失的不利差异。而后者重点则在于提高资金的运行能力，以消除发生亏损的成本。但不管企业采取哪一种方法和技术，在运用过程中，应根据具体情况定期或不定期的进行检查和调整。因为客观情况是在不断的变化，风险的性质和情况也会随之变化。特定条件下选定的管理技术和方法，随着时间的变化会发生改变，如不及时加以修订和调整，则会得不到预期的目标效果。

一、我司产品销售状况

目前我区域商超客户经销我司产品品相较多，产品较丰富。但没有体现出一个畅销产品，现需规划出4个主推产品，要求超市选择优越位置，长期陈列，将这4个主推产品作为超市的第一产品推广，使长期以来都有稳定的增长。要求商超客户形成一个代理商的概念。做为商超客户，更因该将自己代理的产品作为超市的第一线产品推广，视为超市的主打产品。能在超市内展示出很好的品牌陈列形象。这也是厂家发展商超客户的重要因素之一。

二、20xx年销售任务规划

20xx年11月至20xx年10月全年销售额为268万元， 20xx年计划全年任务450万。同期增长40%。

具体产品规划如下：

主销产品 20xx年 20xx年

产品 11--8月销售数量 规划销售数量 目标销售额

大爽(1*24) 3049 4000 148000

小爽(1*48) 2200 3000 99000

大AD(1*24) 7100 8000 216000

小AD(1*48) 5930 6000 170000

500果汁(1*15) 8000 9000 240000

250ml牵线(1*12*6) 400 4000 544000

350牵线(1*10) 11215 35000 829500

350ml快线(1*10) 1000 20xx 45000

500牵线(1*15) 9900 4000 180000

500快线(1*15) 12880 8000 360000

596水(1*24) 3000 4000 70000

330水(1*24) 1000 20xx 40000

新茶(1*15) 1870 3000 95000

老茶(1*15) 1800 1000 25000

八宝粥(1*12) 4200 10000 320xx0

2.5可乐(1*6) 2250 2500 50000

500牵线礼盒 6000 507000

500快线礼盒 20xx 169000

八宝粥礼盒 5000 392500

合计 4500000

三、产品结构销售分析：

目前超市销售的产品可分为六大类，共计67个单品相产品销售，其中六大类为：奶制品、果汁、茶、水、八宝系列、碳酸系列。从目前销售的情况分析，这六大类产品销售均为不伦不类，没有特别突出上量产品。其中超市八大主销产品为：大小AD、大小爽歪歪、快线系列及牵线系列、596ml红飘水、果汁系列、茶系列、八宝粥系列及八宝礼盒、500快线牵线礼盒系列。超市要紧随区域的发展步伐，以上这八大类产品中规划出20xx年重点主推单品。

百佳超市20xx年主要以这四大(主推)产品做为20xx任务的重点突破上量产品：

1、250利乐包牵线 该产品上市以来，深受超市关注，从目前上市销售情况分析，有二点不足。第一，该产品上市表面上消费者认为该产品仅仅是营养快线的升级版，同主销产品350牵线没有区分。还是把改产品当做是一般的快线来看。这是影响该产品销售局限性的一大恶症，我司该产品上市以奶系列销售作为参考对比，所以一定要在消费者心中形成一种奶的概念，在不能趋向快线。这样不会和350牵线出现销售冲突，同时可在奶市场占有一定的销售地位!第二，促销。要做好长期的促销工作，改变消费者对该产品的认识良药就是促销，由于新品上市，新招聘的促销员销售知识淡薄，要彻底让促销员对我司250利乐包牵线理解的转变，通过长期的不间断的培训，向其他竞品奶促销学习经验，打好这一产品的奶市场。这样该产品的销售才会有无限的增长。20xx年该产品规划销售量为4000箱，实现销售额544000元。

2、350牵线(1*10) 该产品自上市以来，虽然超市大面积开展了陈列，但因为维护不到位，陈列无形象。超市长期以来主要以单瓶零售，而整箱销售还没有形成一定的市场规模，处于萌芽状态，同其他市场相比较，该产品还没有真真打开市场。在20xx年重点将该产品以整箱实物地堆陈列大面积的扩展，并且要求各店作为重点推广产品，以整箱销售团购等为主推趋向。 20xx年该产品二口味规划35000箱。实现销售额829500元。

3、八宝粥系列及八宝礼盒 八宝粥在我区域长期以来要求主推产品之一，现已颇有成效，在超市销售也逐渐有所增长，计划在20xx年主要以整箱销售为主，重点推广该产品。现超市销售我司八宝系列共计5个单品，礼盒计3种口味。20xx年规划八宝粥5口味计10000箱。实现销售额320xx0元;礼盒3口味计5000箱。实现销售额392500元

4、500快线礼盒及500牵线礼盒 该产品做为公司后期重点推广的产品，且在该产品上公司可以给予费用的支持，况且该产品在我区域销售已经形成一定的销售规模，重点在卖场推广礼盒销售氛围。20xx年500快线礼盒计划量为20xx箱，实现销售额169000元。500牵线礼盒计划量为6000箱，实现销售额507000元。

以上四大主推产品20xx年共计实现销售额：27620xx元，占全年任务的61%。

四、20xx年保证金收取相关规定

1、根据公司要求，现将我们市场保证金收取要求明确如下：

1)今年保证金分两轮收取，时间分别为10月20日前和12月20日前。

2)10月20日前落实11月销售任务和12月份销售任务的资金，保证金核算为年任务除以10再乘以1.5的保证金。在10月底前落实11月份任务报站给予1%利息。

3)12月20日前落实年任务除以10再乘以1.17的保证金。在12月25日前落实1月份任务报站的给予1%利息。

4)未能完成第二轮的保证金回笼的，两轮保证金利息奖励全部取消。

2、20xx年保证金核算明晰表

客户名称 销售额 第一轮保证金 第一轮到位时间为20xx年10月20日前 第二轮保证金 第二轮到位时间为20xx年12月20日前

20xx 20xx 增长% 1.5倍 1.17倍

甘肃东方百佳商贸有限公司 2419973 400000 65% 600000 468000

以上为我司20xx年销售规划分析方案。不足之处还望贵公司多提建议。让我们共同将20xx年的销售做好，做强，做大。

为严格实施20xx年永顺县保健食品化妆品市场准入，切实加强日常监管，深入开展专项整治，积极探索长效监管，不断提升保障水平，确保产品质量安全，特制定20xx年保健品食品化妆品监督管理工作计划:

一、摸清监管底数，建立工作档案

力争在四月底前摸清保健食品、化妆品企业生产经营情况及行业发展现状，着手建立辖区内的保健食品、化妆品生产经营企业监管工作档案，适时上报各级部门。

二、积极推进专项整治，重点开展监督检查

为做好保健食品化妆品生产经营日常监督管理工作，规范保健食品化妆品生产经营行为，加大对保健食品中可能被违法添加药物的检查力度，整治制售假劣保健食品、夸大宣传保健食品功能、普通食品声称具有特定保健功能及制售假劣化妆品等行为，五至十月份积极保健食品化妆品专项整治，重点开展监督检查

三、做好法规宣贯准备，提高监管法制水平

待《保健食品监督管理条例》出台后，将及时组织行政执法人员进行学习、宣传和培训，做好《条例》宣传工作。

四、抓好业务培训，提升安全意识

积极派人参加省、州组织的监管人员业务知识与执法技能强化培训，为依法、科学、规范、有效履行监管职责，为监管事业可持续发展提供坚强的队伍保障。同时加强各保健食品化妆品经营单位从业人员保健食品化妆品卫生知识及法律法规培训，提高食品化妆品安全意识。

五、加大宣传力度，突出正面宣传

充分发挥当地主流媒体的宣传作用，主动宣传监管工作措施和成效。在“3.15”、食品安全宣传月等加强保健食品、化妆品卫生知识、法律法规宣传，进一步提高企业的保健食品及化妆品安全责任意识。

留学计划书的要点及详细要求如下：

申请人简单介绍自己的学习及工作背景(如果有)，提出来韩国学习的愿望。

1. 对韩国教育体制的认识

此部分应是申请人来韩留学的理由之一。韩国的基础教育(包括中小学及初级)为双语教育，比较适合中国学生前来学习。基础教育以后，学生可以考取韩国的大学或理工学院，也可以选就读私立学院，进而考取国外的学位。

2. 对所报读学校的了解

韩国*学院成立于*年，是韩国注册的一间教学机构。学院为学生提供有关课程及培训，专门培养国际化的专业人才。

3. 家庭经济情况介绍

家庭人数，父母工作性质及收入情况。如申请人已经工作，其工作性质，工资收入。最好提供该工作与来新所学专业的相关性(如有)。

4. 遵守韩国法律，保证学成回国

韩国为法治国家，各种法律，法规齐全。如有学生被发现非法打工，学生将被遣送回国，*元担保押金将被没收。韩国欢迎有志之士移民韩国，但其移民必须经过严格的资格审查，学历及经验要求很高，所以申请人必须首先保证学成回国。

1、七月服装店促销需要准确定位，主题鲜明。到底是传达给消费者品牌形象还是现实售卖。

2、确定服装店促销的最佳的促销方案。除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案把活动目的和主旨深入到每一个人心中，充分调动其积极性，还要对促销人员进行详尽的促销方案及细节培训。

3、确定服装店促销时间，促销时间宜早不宜迟。最好比对手早三天，以免被对手抢先。再好的策划也要把握好时机。

4、营造好服装店促销现场氛围。如pop海报要出彩，服装店堂音乐要恰到好处，刺激顾客的购买欲望。

5、制定一个恰当的销售目标和激励方案,折扣要明显,不要搞的太复杂,让人感觉便宜的感觉越明显,这样的服装店促销方案成功几率越大。

6、控制服装店促销成本，要“因己制宜”，这样才能有较好效果。

7、作好评估总结，为下次服装店促销活动积累经验。

最后，服装店促销需要注意的还有四点：

1、调查到位，宣传错位;2、货源要准备充足;3、活动选址免偏远、顾客稀少的地方;4、时间最好控制在一周内完成。

其实服装店促销的点子应该是很多的，但对于节假日而言，最重要的是要营造节日气氛，一定要让温馨直达消费者心里。现在把我的春节服装店促销操作方式与大家分享：

服装店促销实施一：欢迎辞由以往的“欢迎光临”变为“假期好”

可别小看这么微小的调整和这么一句老土的祝福语，在春节期间，这是非常有效果的。我们能明显地感受到一听这句话，每一位进入专卖店的顾客显得分外开心，并用同样的“新年好”回应导购员，如此以来，彼此的距离一下子拉近了。

服装店促销实施二：巧妙的“红包”

按平日的操作，我们一般是不打折的，但是在假日期间如果能巧妙地让利，就会吸引顾客。初一到初四，我们都会送给每位买鞋顾客一个红包，价值19元的优惠券，虽然优惠的比例很小，但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。

事实上，在过年这个时候，大家也不会那么计较，图个便宜的。而且我巧妙之处是在数字上做文章，“19”含“要长长久久”之意，表示来年一切顺利。事实证明，这个做法非常有效，根据我的粗略统计，有30%的优惠券是在第二天进行二次购买。其实，我们也没打广告，都是通过顾客的口头传播扩大影响。口头传播是最好的广告了。

服装店促销实施三：别致的礼品

搞促销，送礼品是普遍做法，但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西，像以前动辄送鞋油的方式已经没有新意，而且，在许多顾客看来，这些应该都是必需品，因此，这需我们好好琢磨。

比如情人节,可以安排这样的服装店促销实施：当天的女顾客买鞋，我们会送出钱包或皮带，在传统的观念里，这些东西都有“管住男人的钱”或“绑住心爱的男人”之意;男顾客买鞋我们就会送他玫瑰，让他送给自己的心上人。顾客们都认为我们想的周到，特别是女性顾客说没想到，显得非常感动。

从我自己以往操作经验看，促销，包括节假日促销，目的是处理季节性产品和品牌形象推广，由此成功的促销主要集中在三个方面：一是季末促销推新款;二是圣诞、元旦和春节等重大节日的活动;三是新店开业或老店新开攒人气。从消费者的角度上来说，促销对他们最大的吸引之处就在于得到实惠。

因此，筹备促销前，一定要对消费者的需求进行调研，寻找到好的让利方案。

以下是我以前成功操作过的几个方法：

根据消费者不同的消费额送出不同的红包，这种方式其实是巧妙的打折。及时启动季末让利工程。让利可以有多种模式，比如通过转盘让已经买鞋的顾客去争取他们可能得到的让利方案，比如直接在促销款上用标签标明。当然，最有效果的还是推出系统性的让利方案—买多少按相应比例让利。同时也可以进行巧妙的捆绑销售。活动前，根据所有促销款的风格，做几组合捆绑系列，总之，让利总是消费者感兴趣的。不过，在做好让利促销前，一定要做好预算，这点很重要。

一年三百六十五天，大小节日几十个，不同的节日都有不同的群体，如中国人的优良传统是孝敬老人，母亲节当然是促销大好时间。我从鲜花店定买了许多康乃馨，广告词设计是：买母亲鞋送康乃馨，女儿献给母亲的爱。这样的促销确实很成功，顾客不是为了康乃馨买你的鞋，而是顾客走到了店里，是你提醒她，给母亲买一双鞋，而且，顾客要为母亲买的康乃馨，我们已经替她想好且准备好了。

中国的节日很多，促销的理由也很多，总之一句话，一切为了顾客，只要节日不要忘了你那批真诚的顾客，节日的促销一定还有许多没有挖掘的宝藏!服装店促销,也是需要消耗一些脑细胞的,你准备好了吗?

每当节日走进商场或逛步行街，映入你眼帘的都是一些促销活动，比如：买多少返多少、打折销售、赠什么礼品等等五花八门，所有商家都绞尽脑汁，施展自己的高招以期提高自己的销售。根绝我的多年服装店促销实施经验来看，窃以为打折、返利并不是永久的制胜法宝。促销目的是为了提高销售，但它的对象还是顾客。

一味地追求眼前销售，在节日打折，会失去打折前购买的老顾客。当今社会常讲的一句话就是以人为本，而我们做生意一切以顾客为本，我以为促销应该重点关注老顾客。大部分营销专家的共识是：淡季将有限的资金投资在可以刺激消费者的服装促销活动上是比较明智的营销办法。值得留意的是，淡季的服装促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。

为减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，能够考虑增高产品的附加值和增加几个服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买啦产品的消费者造成太大的负面影响。

一、对销售类工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售类任务。暂订年任务：销售类额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和-谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售类工作具体量化任务

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售类与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售类工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。

为强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售人员的积极性、向上性，创造更大的业绩制定如下工资方案

一、业务员工资构成：

1、业务员的工资由底薪、补贴及提成构成；

2、发放月薪=底薪+差费包干+提成

二、业务员底薪及差旅费包干设定：

1、业务员的底薪为1400元/月，市内各类差旅费补贴（包括车费、膳杂费、通讯费）1500元/月；

2、住宿费标准：按120元/天上限报支，超出部分费用自理。

三、业务招待及交际应酬费用设定：

业务员如对客户进行必要的业务招待和交际应酬，需填写书面的交际应酬申请单，由销售主管和总经理评估是否需要进行签字批准后方可执行，所产生的费用按月销售回款总额的2%为上限报支，超支部分由业务员自行承担，未经主管及总经理同意擅自进行业务招待和交际应酬所产生的各项费用一律由业务员自行承担。

四、提成制度：

1、提成结算方式：当月结算，按收回货款部分结算，未收回部分直至收回再行结算；

2、提成标准：本销售提成制度以原销售提层表为准；

3、提成计算办法：销售提成=厂家指导最低销售额提成+高价销售额提成

4、低价销售：业务员必须按公司规定产品的最低价范围销售产品，特殊情况需低价销售的必须向销售经理以上领导申请，公司根据实际情况重新制定销售提成。

5、高价销售提成：为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间出现恶性竞争，如果业务员高于公司规定最低价范围销售产品的，高出部分的40%将作为高价销售提成。

销售产品促销方案

篇一

中秋佳节是中国的传统节日，是我国的主要节日之一。月饼作为中秋节的一种饮食文化已经深入人心，中秋节吃月饼也是家喻户晓。以月之圆兆人之团圆，以饼之圆兆人之常生，用月饼寄托思念故乡，思念亲人之情。中秋节已经成为老百姓传递亲情、友情、恩情，各商家传递商情的有效工具。月饼就成了馈赠亲朋好友的礼物，也成了联络感情的桥梁。值此佳节来临之际，巧借中秋之东风，掀起今秋的月饼销售高潮，以求更好地实现今年月饼销售的计划。具体策划如下：

一、市场环境分析：

1、市场需求量：

据今年中国商业联合会9月14日在京发布的一份报告显示，受原材料价格上涨影响，今年月饼销售价格平均涨幅在10%左右。其中，销售价格在200元/盒以下的中、低档月饼占主流，约占总体月饼市场的八成多。报告显示，今年我国月饼市场总体运行平稳，买方特点仍然突出，预计月饼产量在25万吨左右，销售额140亿元左右，市场总体需求量增幅不大。

2、影响和制约因素

第一，生产成本增加：今年以来由于各方面的原因，月饼生产相关原辅料普遍上涨导致成本比往年增加。

第二，品牌竞争激烈：由中国月饼网可知目前比较有名的月饼品牌有克莉丝汀、哈根达斯、元祖、可颂坊、马哥孛罗、杏花楼、香特莉、宜芝多、面包新语、85度C月饼、星巴克、DQ冰淇淋、新雅、来伊份、功德林、德芙、新侨、香港荣华、红宝石、五芳斋及一些地方品牌等等。

第三，销售形式多元化：包括跨区域销售、大型商厦超市销售、餐饮与酒店销售、代理商销售、电子商务及速递销售、团购等。第四，宏观政策严格：这几年以及近期一些食品安全事故频发，国家相关部门对月饼的生产和包装作出了一些严格的规定。

二、产品分析：

1、月饼是一个季节性很强的产品，其售卖期不超过一个月，真正的销售高峰期也就是在中秋节前十天左右。

2、月饼的用途一般有这几个方面，消费者自己食用、送礼、企事业单位作为福利发放。

3、产品的品牌和分类众多，可谓是三六九等。

三、消费者分析：

由于受中秋节吃月饼这个传统文化的影响，月饼几乎是一个老少皆宜，没有年龄、收入、身份、地位、地区限制的商品。但是不同的消费者的购买目的和购买不同，因此要针对不同层次的消费者制定不同的销售策略。

四、价格策略：

月饼定价必须根据不同购买目的以及不同收入层次的消费者来差别定价。我们可以将产品分为不同的级别，如高档，主要针对是高消费人群或者是送礼一族的;中档，主要是针对中等消费人群;低档，主要是一般消费群体和广大普通消费者，这一部分群体基本是自己食用。

五、销售渠道：

一般商品分为批发和零售。月饼也不例外，对于批发，坚持每一个同一级别的城市只设一位批发商或这是代理商。零售主要是各大城市的专卖店商场超市等。

六、目前月饼市场存在的问题：

近年来由于一些商家的恶意炒作，市场上屡屡出现天价月饼;由于由于送礼之风盛行，商家抓住消费者的这一心理，在月饼的包装上大做文章。月饼的华丽极具艺术风格的包装备受送礼一族的青睐，对于这类人来说月饼应经完全失去了它本来的文化内涵和寄托思念之情的性质;对于一般普通大众来说只能“望月兴叹”适合于他们购买的月饼产品质量得不到很好地保障，很多消费者怨声载道。

七、解决问题的办法：

极力渲染传统文化，使月饼销售与企业文化相互融合。

1、返璞归真，重新塑造月饼寄托相思、思念之情的文化形象。

2、紧扣环保主体，引导绿色消费用最经济的包装追求的效果让利于消费者。

3、个性化(主要是指网络销售平台)、层次化销售

4、严格执行国家相关单位对月饼的安全规定。

八、风险控制与成本预算：

1、针对市场分析和策划过程中可能存在的各种风险，以及在实际生产和销售过程中出现的各种问题，及时进行修正，尽量使风险降到最低。

2、财务部门做好成本预算，包括广告、策划、公关、销售等各个环节的成本核算。

篇二

合理的时机

大部分日化店的老板喜欢把促销放在节假期期间，当然这肯定没错，不过在节假日期间，做活动的商家非常多，这导致了客源的分流。并且大部分消费者都是走马观花式地在看，所以促销的效果可能并不好。

在这样的情况下，可以考虑把促销的日期选择节假日之前或之后，这样的话部分在节假日期间外出旅游或者加班的人们就会成为你的潜在客户。

并且，除了在节假日促销以外，平时也可以适当做一些促销活动。比如每个周末在一些小区或者学校里面，把促销活动搬到客户的家门口。

促销现场的互动

1.员工的专业形象

促销活动中统一着装，并且使用自己的品牌的化妆品化上淡妆，后续介绍产品时更有说服力。

2.分工明确

活动现场必须要给顾客一个很有秩序，不慌不乱的感觉。这就要求每一个员工都有自己的明确任务，比如派单、引导、营造气氛、化妆、产品销售等等，视现场员工数量可以对某些环节进行合并，但一定不能出现脱节的情况，把顾客凉在一边没人管。

3.送礼的时机

促销时一般有产品的免费赠送，但何时赠送是很关键的。如果顾客一进店就送，可能顾客拿了就走，效果并不好。所以，可以考虑要让顾客走到店里某个柜台才送，或者现场试用之后再送，这样的赠品效果才更好。

4.结伴的顾客需要拆开

促销时经常出现的现象是，在销售要成功的时候，往往由于同行人的一句话而最终以失败告终。所以，如果遇到结伴而来的顾客，一定想办法拆开他们，分别销售，加大销售成功的几率。

第一、督促销售人员的工作：

每位销售人员都会有自我的一套销售理念，我们一开始，是不明白每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应当充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。

如果销售人员实在没有什么潜力能够发掘，能够进行相对的帮忙，来帮忙每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。

销售总监需要督促的方面有：

1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。

2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标。

3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。

4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。

5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。

6.参与制定和改善销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。

7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。

8.协助上级做好市场危机公关处理。

9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行

10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访.

第二、销售业绩的制定：

销售业绩的制定要有必须的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的研究。我应当以公司为一个基准进行实际的预估。

随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至能够细分到每一个销售人员日

销售业绩应当是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。

第三、销售计划的制定：

制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情景而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不一样策略的跟进。此刻，销售计划能够分下头这几个方面进行：

1.分区域进行

2.销售活动的制定

3.大客户的开发以及维护

4.潜在客户的开发工作

5.应收帐款的回收问题

6.问题处理意见等。

第四、定期的销售总结：

销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应当进取应对，看看自我在销售过程中间有什么地方没有研究完善，什么地方以后应当改善的。

定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能明白销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便能够给予他们帮忙，从而使整个销售过程顺利进行。

销售总结同样也能够得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。

第五、销售团队的管理：

销售团队的管理能够说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性的就应当是销售团队。

在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自我的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自我的工作。

此刻的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自我的想法，都是一味的按照自我的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗

第六、绩效考核的评定：

绩效考核的评定虽然比较繁琐，可是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的资料包括：

1.原本计划的销售指标

2.实际完成销量

3.开发新客户数量

4.现有客户的拜访数量

5.电话销售拜访数量

6.周定单数量

7.增长率

8.新增开发客户数量

9.丢失客户数量

10.销售人员的行为纪律

11.工作计划、汇报完成率

12.需求资源客户的回复工作情景

第七、上下级的沟通：

销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在理解任务的同时，也能够反应一下销售人员所遇到的实际困难。

1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划;

2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划;

3、制订营销实施方案，经过各种市场推广手段完成公司的营销目标;

4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘;

5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情景及指标完成情景;

6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;

7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等;

8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作;

第八、销售专员的培训：

销售专员培训的主要作用在于：

1.提升公司整体形象

2.提升销售人员的销售水平

3.便于销售总监的监督管理

4.顺利完成销售。

一、 U-PVC管材市场概况

塑料管材在今天的生活和工业领域中，以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业，新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建材，而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点，广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域，成为新世纪管道发展的潮流。

据了解，塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍，远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家，特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国，塑料管道近两年迅速发展，已成为建筑业的新兴材料。

传统的给水管网主要以钢管 、铸铁管 、混凝土管等传统材料为主，从20世纪中期开始，世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材，塑料管材一直保持着较高的增长速度，其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。

塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡，在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮，如铝塑管、交联管、PP-R管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等，给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加，增速很快，近几年塑料管材增长的速度达20%以上。

目前，国内塑料管材已形成了系列化，包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等，一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都来自于市场的巨大需求。

二、 本公司PVC管材生产销售状况(公司，产品，定位，市场走势)

1.产品

品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙，由于在做工上区别于其他品牌，质量好，已有较不错的口碑。由于价格的偏高，面向中高端市场，其市场占有率偏低。公司的其他品牌、质量居中，价格不高，面对中低端市场，销售量较大。

本公司管材规格齐全，可以满足客户的不同需求。管材的包装多为薄膜，在装卸的过程中容易破损，影响产品外观。就目前的销售范围来看我们可以对所有的经销商需要的管材实现当天供货，产品服务及时有效。

综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力，特别是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。

2.价格

a)价格是企业的生存的重要问题。

生活大好的的情势下人们对住房的需求越来越高。PVC管材作为一种新建筑材料越来越受到欢迎，PVC管材市场需求是不断增长的。据此我们预测，消费者将对PVC管材的价格将越来越具有弹性。我们最低价以生产成本加销售成本为准，最高价格按消费者、经销商接受能力为限，中间选择以竞争情况为依据。管材价格根据公司主要竞争者对价格的调整而调整。(附现阶段公司管材价格表)在产品进入某一市场初期(如咸宁市场)，为迅速扩大销售，在不影响利润的前提下，可采取低价策略。

b)产品价格调整

企业制定价格以后，当营销环境发生变化，对价格予以适当调整

l 削价策略

原因：

A企业急需回笼大量现金

B企业通过削价来开拓新的市场

C企业决策者决定排斥现有市场边际生产者

D企业生产能力过剩，产品供过于求、产品促销手段失败

E预期削价，扩大销售，扩大生产规模、特别成熟期、更多市场份额

F成本降低、费用降低 有条件削价

G考虑中间商的要求，减少中间商资金占用，良好的关系

H政治、法律以及经济环境的变化，迫使企业降价……政府物价下调、保护需求、限价、市场疲软、不景气、萧条.

当公司遇到上述情况时使用销价策略。具体方法有：直接目录价格、标价。间接折扣方式、变相(送赠品、样品、有奖、免费服务等)

l 提价策略

原因：A产品成本增加、原材料价格上涨、生产费用提高

B通货膨胀、减少损失、转嫁损失

C产品供不应求、遏制过渡的消费、需求旺盛、生产规模不能及时扩大，供求矛盾环节，高额的利润。

D顾客心理、优质效应。 涨价名牌形象、优质优价

时机：A产品市场上优质地位

B成长期

C销售旺季

D对手提价

3.渠道

公司的销售渠道除在大冶本地有自己的直销网络外，其他销售渠道则为一、二级的批发商。直销(零)渠道的缺失、生产量的扩大以及利润目标的实现，使企业必须依赖一、二级，甚至三级批发商的订单。企业无精力开发短渠道。

公司已有渠道有些还不完善，亟待改进。选择信誉较好的，去掉一些销售额差信誉差的经销商。

就公司目前战略来看，须主要发展的长渠道。即，企业——地区级代理商、经销商、经纪人——二批发——零售

4.促销

由于我企业实力的、人才和经营理念的限制，企业较难开启和运行自己的企业网站，进行网上促销，也不可能斥巨资投放电视广告。所以公司应采取推式促销策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道。另外做一些必要的营业推广，如各种商品展示会。还有一种就是汽车广告。

产品营销策划书主体思想：

1、 提高市场占有率

2、 扩大产品知名度

3、 树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路：

一、确定销售目标1、 市场分析：目标客户集中的行业与区域 市场总体容量 竞品活动情况 客户采购方式 敌我优势劣势2、 自身分析：产品优势?主打产品以及其所应对的行业 规模、品牌、专业、服务优势提炼 我们的机会在哪里? 年度盈利目标?通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。年度目标，季度目标，月度目标主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。

二、制定销售计划1、确定目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。2、市场开发思路： A行业销售：首先确定我公司的优势产品(指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品)，确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。B渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。C根据情况加以行业和会议等营销手段。3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和计划的调整。

三、筹备销售资源1、团队组成：A销售内勤：B业务员(大客户型+渠道型)C技术商务支持2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利3、 制定销售制度和流程4、 编写培训计划和内容四、销售经理前期工作1、熟悉公司的组织架构，产品，业务流程2、了解公司目前的市场、销售情况3、了解公司现有销售团队情况4、制定销售目标，计划5、制定业务流程6、制定考核，管理，奖惩制度7、管理和培训销售团队8、考察市场情况9、维护开发大客户10、协调公司各部门，整合销售资源

一、首次下单优惠促销法

首次下单优惠:这种促销方式主要是为了鼓励大家尝试购买，它的侧重点在于用户的购买习惯的养成。因为用户第一次购买的时候是有一定心理门槛的，在他决定买与不买的决策瞬间，首次下单优惠会极大地增加客户的购买率，当买家打破了第一次购买的障碍，接下来复购的可能性会有效增大。

二、满减优惠促销法

满减优惠促销:这种促销方式主要是为了提升买家商品的购买量，它的侧重点是提高用户的客单价。现在无论是线上还是线下都在广泛使用满减，满减优惠的技巧在于价格的设置，很多小伙伴肯定体验过买两件就是怎么搭配也凑不齐满减的额度，买三件才行，这些都是商家提前设计好的。例如他先将价格设置为98元，然后满200才满减。所以用这种方式进行促销的时候，大家要提前设置好价格。

三、节日优惠促销法

节日优惠促销:这种促销方式为了借节日的嘘头来做促销活动，它的侧重点在于借节日引起关注度。节日促销法的重点不在节日，因为节日是可以造的，你看以前“双11”、“双12”都是电商造出来的。节日促销的关键是将自己产品与节日结合起来，有效利用好每一个节日的特点，比如“儿童节”做儿童产品的促销，“双十一”做半价促销;马上就迎来“五一节”了，你准备做促销了吗?

四、“低价”优惠促销法

“低价”优惠促销:这种促销方式是通过部分产品的低价来获取流量，通过其它产品来获取利益，它的侧重点在引流。这种方式是一种很好的吸引用户访问的方法，选一两款产品，将价格设置为底价甚至亏钱的价格，利用这些商品吸引用户进店，然后通过其它商品盈利。这也是一种很好的促销方式。

五、“返利”传播促销法

“返利”传播促销:这种促销方式是通过返现或赠品等方式让买家帮助店铺传播，它的侧重点在于传播，扩大店铺的知名度，拉取新客户。一般的方式有，微博、微信买家秀返利，也就是用户购买后用户拍照上传朋友圈或微博并推荐店铺，即可获得返现或赠品;同时，集赞优惠也是目前比较主流的优惠方式。这种方式在扩大传播拉取新用户上非常有效。

一、活动背景：

中秋节吃月饼的习俗于唐朝出现。北宋之时，该种饼被称为“宫饼”，在宫廷内流行，但也流传到民间，当时俗称“小饼”和“月团”。苏东坡有诗云：“小饼如嚼月，中有酥和怡。”后来演变成圆形，寓意团圆美好。中秋是中国的一个传统节日，消费者在这期间比较活跃，容易形成消费热点，因此这一时期成为商家争取的大好时机。

二、活动主题：

中秋月饼抽大奖，电视电脑等你拿

三、目标人群：

面对广大消费者

四、活动方式：

精美包装的月饼，冰皮月饼大盒定价500元，中盒定价300元，小盒月饼200元，消费400元获得奖券一张，700元可获得两张奖券，1000元可获得四张奖券

五、活动目的：

1、通过此活动增加月饼销售利润，并增加其销售额

2、通过刮开奖券方式兑奖，一等奖送价值8000元的惠普电脑，二等奖送价值5000元的索尼液晶42寸电视，三等奖送价值20xx元的海尔冰箱，以及各种购物券(50、100、200元的购物券)

3、增加企业竞争手段，做出差异

4、以刮开各种大奖的方式吸引来消费者，增加销售量，增加销售额

六、活动内容：

1、时间：九月五日---九月十二日

2、地点：镇江×××

3、活动准备：

a、安排3个抽奖点和一个兑换一等奖、二等奖、三等奖的兑奖点

b、准备5000抽奖券，一等奖5个，二等奖15个，三等奖50个

c、前期准备(九月五号到九月七号)月饼20xx盒，通过发传单、打广告等宣传方式推广此次活动;

中期准备(九月八号到九月十号)20xx盒，加紧宣传

后期准备(九月十一号到九月十二号)3000盒，发传单，适量的打广告

1、总结自己一天任务的完成情况

最好的方式是写工作日志，把自己今天完成了什么事情，遇见了什么问题都记录下来，日后翻看好处多多

2、考虑自己明天应该做的主要工作

把明天要做的事情列出来，并按照优先级排列，第二天应该把自己效率最高的时间分配给最重要的工作

3、考虑自己一天工作中失误的地方，并想出避免下一次再犯的方法

出错不要紧，最重要的是不要重复犯相同的错误，那是愚蠢

4、考虑自己一天工作完成的质量和效率能否还能提高

一天只提高1%，365天你的效率就能提高多少倍你知道吗?(1+0.01)^365=37倍

5、看一个有用的新闻网站或读一张有用的报纸，了解业界动态

闭门造车是不行的，了解一下别人都在做什么，对自己能带来很多启示

6、记住一位同事的名字及其特点

你认识公司的所有同事吗?你了解他们吗?

7、清理自己的代码

今天完成的代码，把中间的调试信息，测试代码清理掉，按照编码风格整理好，注释都写好了吗?

8、清理自己的桌面

当日事当日毕，保持清洁干劲的桌面才能让你工作时不分心，程序员特别要把电脑的桌面清理干净

程序员每月该做的事

1、至少和一个同事一起吃饭或喝茶

不光了解自己工作伙伴的工作，还要了解他们的生活

2、自我考核一次

相对正式地考核自己一下，你对得起这个月的工资吗?

3、对你的同事考核一次

你的同事表现怎么样?哪些人值得学习，哪些人需要帮助?

3、制定下月的计划，确定下月的工作重点

4、总结自己工作质量改进状况

自己的质量提高了多少?

5、有针对性地对一项工作指标做深入地分析并得出改进的方案

可以是对自己的，也可以是对公司的，一定要深入地分析后拿出自己的观点来。要想在老板面前说得上话，做的成事，工作上功夫要做足。

6、与老板沟通一次

最好是面对面地沟通，好好表现一下自己，虚心听取老板的意见，更重要的是要了解老板当前关心的重点

程序员每年该做的事

1、年终总结

每个公司都会做的事情，但你真正认真地总结过自己吗?

2、兑现给自己、给家人的承诺

给老婆、儿子的新年礼物买了没有?给自己的呢?

3、下年度工作规划

好好想想自己明年的发展目标，争取升职/加薪、跳槽还是自己出来干?

4、掌握一项新技术

至少是一项，作为程序员一年要是一项新技术都学不到手，那就一定会被淘汰。

掌握可不是看本书就行的，要真正懂得应用，最好你能够写一篇教程发表到你的blog。

5、推出一种新产品

可以是一个真正的产品，也可以只是一个类库，只要是你创造的东西就行，让别人使用它，也为世界作点贡献。当然如果真的很有价值，收点注册费也是应该的

6、与父母团聚一次

常回家看看，常回家看看。

以进一步优化农业综合开发产业结构，解决产业仅仅局限在社会和观光效应没有形成经济效应的问题，实现产业的可持续健康发展，发挥产业的经济效应，将特色养殖和特色种植的农副产品形成一定的产业化，建立完善的销售体系和产业循环链，特拟定本实施方案。

一、 销售体系建立的重要性

20xx年，茅坝槽和望城坡的7个育苗大棚除去花卉棚的收入其余6个大棚收入仅2.1万元，蔬菜产品效益较低。有些产品如小青瓜、刺黄瓜虽然取得了较高的产量，但均价较低，这一方面与产品的采收期和质量有一定的关系，但主要在于与市场的衔接不够，有些产品虽然适时采收却找不到合适的卖家造成产品积压而大量浪费。

20xx年农业综合开发产业涉猎广泛，主要涉及四大产业：食用菌、大棚花卉、大棚蔬菜、有机农业。目前许多农副产品即将或正处于采收期盛期，如建议一套完善的销售体系并得以有效实施就能带来一笔可观的经济效益，反之则可能重蹈覆辙，造成农副产品的积压和销售价格的低下，经济价值得不到体现甚至亏损，严重影响产业开发的积极性和持续性。

二、 销售任务简介

食用菌：毛木耳、香菇(干、鲜)、猴头菇(干、鲜)、灵芝(盆景、食用);

大棚花卉：向日葵、矮牵牛、鸡冠花、一品红、夏堇、彩叶

草、百日草、万寿菊、四季海棠、长春花、香水百合;

大棚蔬菜：小青瓜、刺黄瓜、甜瓜(网纹、厚皮)、礼品西瓜(有籽、无籽)、樱桃番茄(黑、红)、精品番茄、小南瓜;

有机农产品：向日葵、甜玉米、黑豆、赤豆、白芸豆、洋荷、绿豆、鸡(景阳鸡、土鸡、七彩山鸡)、兔、蜂蜜、香菇(有机农副产品均为包装后食品)

三、 销售队伍

要保证销售体系能够健康有序的运行，必须首先成立一个销售专班，专班成员各司其职，销售专班成员及其相应职责具体如下：

组长：王磊：销售体系主要负责人

副组长：周照明：资金回收和销售环节监督责任人 成员：姜芳：销售宣传材料、产品出库记录、出库质量监督

刘坤义：产品出库、市场价格询价 龚汉国：市场开发 杨江：产品调运

四、 产品价格

产品价格的制定包含成本价、销售价、市场价，其中成本价的制定包含种子、种苗、菌筒、营养钵、营养土、肥料、农药等生产物资的价格、人工工资和运输成本等

【股权激励要不要做】

1、人力资本化、人力资本股权化时代已经来临；

2、每个CEO需要思考“才散人聚、财聚人散”古语的深刻含义；

3、CEO只需要做3件事：看别人看不到的地方、算别人算不清的账、做别人不做的事。

4、股权激励虽是大势所趋，但股权激励也是把双刃剑，企业需要充分评估自己企业所处行业、发展前景、人员情况、不同发展阶段及时机是否适合实施股权激励，切不可盲目草率实施股权激励。

【企业实施股权激励的几个关键时点】

1、初创期：创始合伙人股权分配设置，并且充分考虑后续合伙人以及团队股权激励股份预留；

2、成长期的一轮或多轮融资期：一方面投资机构进入后的资本方需求，另一方面通过融资给予公司一定的估值体现，有利于给予股权激励对象一个好的预期；

3、新三板挂牌：新三板挂牌也算企业发展一定阶段的对前面成果的总结和规范，以及进入融资市场的开端，挂牌新三板前做一轮股权激励给予做出贡献的员工激励，预留股份以吸引外部人才；

4、被并购：在被并购前，做一轮核心骨干的股权激励，有利于锁定骨干并完成业绩对赌要求；

5、IPO：IPO前做一轮股权激励，给予核心骨干一个交代，并且绑定朝着IPO目标进行奋斗；

【股权激励流程】

1、目的：充分调研，明确激励目的，并且掌握股权制定的一些基本原则；

2、对象：激励核心人才，掌握二八原则，形成明显的激励梯度；

3、模式：现金（现金奖励基金）和股权两类，多采用实股、期权和虚拟股权三大类；

4、载体：主要分为个人、信托和壳公司三大类，壳公司一般采用有限合伙企业形式；

5、数量：分为总量和个量，其中总量一般为10-30%之间，核心团队个量一般不超过总量的60%；

6、价格：价格一般采用祖册资本本金一句、净资产、融资估值折扣等3种方式；

7、时间：一般为中长期，3-5年是个比较合适的时间周期；

8、来源：主要有原股东转让、预留股份、增值三种来源；

9、条件：股权激励授予和行权的条件，其中业绩考核是关键指标；

10、机制：建立一套的完善的股权激励管理体系，重点在于股权激励的退出机制。

综上，只有明确了股权激励的这几点，才能更好地设计出科学的股权激励方案。

十月的工作快要结束了，总的来说，业绩并不算特别的理想，除了国庆期间的业绩不错之外，后续的销售都没有做好，当然这也和国庆期间做了一波促销，很多消费者都已经购买了我们公司的产品也有关系，毕竟需求没有那么多了。但十一月份也是一个销售的旺季，所以更是要做好计划。

从十月份来看，除了国庆的销售，后续的销售受到了影响，但同时也是反映除了活动，其余的时间，销售人员都没有彻底的行动起来，工作的状态不是很好，觉得活动做好了就行了，而日常就没有认真的去做，在十一月份，这种状态要改变过来，无论有没有活动，都要认真的去做好日常，只有日常多做好了，那么活动带来的业绩就会更多，如果只考虑活动的话，那么平时不去联系老客户，不开发新客户，那么只会越做越差，到时公司的产品在客户的眼里就只剩下活动了，这样是很不好的，所以十一月份日常的任务也是加了很多给到我们销售人员，虽然有些不满，但为了整个公司的大局，必须去做好日常销售。

当然活动也是不能放松的，毕竟十一月份是线上还有线下都是在做的大促活动，必须要做好，也是要在月初把活动计划确认好，并且开始宣传起来，十天的准备宣传时间是够了的，而且客服也是有这个习惯，只是要让更多的新客户知道我们的产品，尽量的扩大我们产品的覆盖率。所以在宣传上面我们是需要下大功夫的，销售人员也是要行动起来，这是为了我们的活动去做的，当然活动结束之后的日常也是要开始做一些计划，只有提前做好准备，那么当你开始销售的时候，你才能更好的去打动客户，让客户来购买我们的产品，如果准备都不够的话，那么就很难销售出去了。

十一月份的销售任务是比较重的，可以说是占了整年四分之一的销售任务，只有把这月的销售做好，那么可以说，一年的工作也没有白费，而且也是可以极大的鼓舞士气，让我们为明年的销售做好准备，我们必须争取十一月要完成目标，同时尽量去突破，去再创高峰，销售就是如此，如果你不进步，那么就是退步了，别人会来抢占你的市场，客户会流失，所以十一月份的目标是必须要去达成的。

同时我也相信当我们销售部的同事团结一心的话，一定可以把十一月份的销售工作做好的，绝对会给公司创造巨大的业绩的。

1、 及时、真实、全面调查反馈酒店客户与潜在客户的消费需求和体验给酒店管理者

2、 抓住酒店周围的一切协议客户，及时知道协议客户的需求。

3、 通过短信、电话、登门将酒店最新经营动态传递给酒店客户和潜在客户

4、 熟悉掌握店内最新价格体系，并合理利用价格杠杆吸纳店内的潜在客户

5、 保证客户的正当利益不受损害。

6、 通过渠道知道同城其他连锁酒店的入住情况及时反馈给酒店管理者。

销售经理工作目的

1、 找出符合酒店消费标准和要求的客源群体以及辐射群体(本地中小企业、商品批发业户、外地出差商务人员、本地中档消费者)

2、 找到与主体客源群体和辐射客源群体对接的有效渠道(直接渠道、间接渠道、封闭渠道、开放渠道)

3、 确定与客户的沟通方式(电话、登门、短信、单页)

4、 合理利用沟通方式通过有效渠道将客源群体与酒店建立密切持续的合作关系

5、 与线上中介进行沟通，在淡季期间线上中介的给予的客户应接待好(如：有价格变动应立即与线上中介取得联系)

销售经理日常工作安排

1、 协议管理：

a、 潜在客户开发(新协议增加)协议针对目标是本地单位，通过电信黄页和当地商情信息获取资源，通过电话传真、登门方式签订协议。协议标准与店长沟通确定。

b、旧协议续签(现有协议11年度续签，标准与新协议相同或特殊情况与店长及时沟通)，及时电话沟通或登门拜访。开发旧协议里的有效协议，使其成为重要客户。

c、 协议激活(协议客户产生房间用量视为协议激活)签订协议后一周如果没有用房量应该与协议客户电话或者登门沟通。询问原因，引导客人激活协议。

2、 客户沟通：

a、日常电话沟通：每日上午确保有效沟通10个，沟通电话时间3-5分钟，沟通内容(客户体验、酒店服务感受、酒店最新动向、客户需求和投诉、客户其他酒店体验信息、邀请客户光临等)注意拜访礼节和酒店形象，做好《销售拜访记录》

b、登门邀请和拜访约定：每天固定在下午约定与客户见面或登门(酒店周围3公里之内的协议公司。如果有距离稍远就在协议公司范围之内的2公里进行签订协议)，数量不超过每天10家，其中新客户不少于一半。确保新客户有签约意向并能顺利签约(并在新协议客户里找寻有限的协议客户)。拜访时携带材料全(协议样本、名片、单页、笔、记事本)做好《销售拜访记录》

c、短信发送沟通：每周二和周五进行短信发送(主要以协议客户为主)短信模版：首语：如家酒店牡丹江民航大厦店，中间：1、祝福词2、告知酒店活动3、宣传酒店，结尾：订房(抢订或咨询)酒店电话或本人手机，地址：牡丹江市东安区东二条路137号(字数不超过70字)建议节假日发送时间建议提前10天或2天发送。

d、 单页发送：每天发送单页时间在中午12点—2点之间，发送单页地点在商业 街或者步行街(人流数量多的地区)。

6、 竟业调查：

1、 关注“迈点”“七天”“禧龙”等同级酒店的出租情况，每周六做下对比，房价、 出租率、促销手段等，并将信息反馈店长。

2、 关注异业联盟： 找到当地的旅行社合作(牡丹江旅行社统计约有24家)，在

酒店出租率低期间接待旅游游客。尽量在每周抽出一天时间拜访旅行社经理或旅行社地接负责人。

7、 关注客户客源地

每周由前台统计客源地客户数量，提交销售经理，销售经理做出分析，并针对客源地宣传可以通过城区其他分店(如没有分店比方说牡丹江、佳木斯等地考虑建立异地异业合作联盟)提出合作方式的建议给店长。注意投入和产出的性价比。不要过大投入。

8、 动员和督导店内单页发放和到店客户的服务维护。

对单页发放的地点和效果要做出评估，对发放时段和频度要给出建议。并在征得店长同意情况下，协调好单页发放的落实工作。对于重要客户的预定和接待工作最好亲自跟进。并及时反馈和处理客人提出的意见和要求。对于重要潜在客户要主动发出邀请。

牡丹江民航大厦店销售经理的工作要求：

1、 为了完成销售目标而自己设定每日工作计划，并严格履行计划执行。计划不是为了完成，而是让工作更有主动性。切忌为了完成而完成。在完成中体验工作的乐趣，在工作中成长。

2、 客户维护本着“结实新朋友，不忘老朋友”的沟通原则，重点关注新协议客户的开发和旧协议客户的维护对协议客户提出的意见和指出的不足进行统计及时报给店长。

3、 要主动参与店内经营动向并非常了解我们产品在市场中的对比。坚定对我们产品的 信心和热爱。并用这种心态去感染客户。

4、 在工作中遇到的问题及时有效的和店长进行沟通，工作中的突发事件和困难无法避免，要有应对的能力和良好的自我调节心态。我们开始于客户消费之前，消费心理和店内服务差异必然存在，如何调节好客户和酒店的关系需要良好的人际沟通能力和端正的态度。

5、 针对工作使命和目标，结合自身能力特点，尝试为自己制定有效地工作目标。并在实践中随时调整，充分利用时间提高自己的工作效率是销售经理从一般到优秀的重要标准。