医药市场营销实训报告总结【热门20篇】

从7月19号到今天，我已经在X有限公司实习四天了。今晚，依然是淅淅沥沥的小雨，一个人安静的坐在电脑前细细回味这半个月以来的求职过程和在公司实习的经历，突然觉得五味杂成，有过高兴、满足;有过伤感、失落，也有过尴尬，无助……所有这些，都是一种成长的历练吧。

一、奔波十天，一无所获

7月2日下午，我从武汉回到了宜昌。整个人还没有从之前紧张的考试和路途的劳累中恢复过来，就开始了一段艰难的求职之路。

原本以为找个地方实习是件很容易的事情，从7月2号下午4点钟开始到7月3号下午5点，我就一个人顶着大太阳在宜昌的街道上边走边看，希望在店面或者是招聘信息牌上看到有招聘会计、出纳或者是营业员的招聘信息，到最后才发现，自己把问题想的太简单了。打过几个电话给招聘方，才发现人家要么不要在校大学生，要么就是不要实习的学生。晚上拖着疲惫的身子回到家中，感到特别的沮丧。这时候，妈妈鼓励我一定要坚持下去，并告诉我要有计划有策略的去找实习单位。于是我在妈妈的指导下，开始关注报纸、电视、互联网等多种媒体，同时借助爸妈的人际圈和自己所了解到的讯息努力去寻找适合自己的实习机会。在以后的几天，找实习单位依然不太顺利，真正大型的公司、企业或者工厂，他们要招聘的都是有一定工作经验的会计人员，对于像我这样一个在校读会计电算化专业一点实践经验都没有的大学生，他们根本就不考虑。而且我仅仅是去实习，实习完以后还有一年学上，到时候留在他们公司的几率太小，所以他们是不愿花很大心血锻炼和培养的。

十天下来，我几乎是处处碰壁，一无所获。每天下午，一个人坐在回家的公交车上，望着街上的车水马龙，便对未来感觉深深的迷茫。那种失意，不是绝望，却比绝望更让人无 助，仿佛还没有走进社会，便已经被社会抛弃。

二、调整心态，走进

阳光总在风雨后，我一直这样坚信。虽然十天一无所获，虽然有过失意，但是心中那种永不言败的斗志还在。所有的失败都是成功路上的垫脚石，一次次的被拒，一次次的无果，坚定了我要成功的信念，让我深刻的体会到“专业”和“经验”的重要，也让我更加充分的意识到实习的重要性。所以，从7月11号开始，我为自己制定了科学合理的求职计划：每天晚上10点睡觉，早上六点起床，保证充足的睡眠，从而有更好的精神状态去找工作;早上6点到8点用来制定当天找工作的计划，晚上8点到10点用来总结一天求职的经验和教训，同时在这两个时间段内温习专业知识，以便在找到实习单位后尽快的投入到工作。中午12点到2点午休，其余的时间用于找实习单位。

除了合理的求职计划之外，我还为自己精心设计了一份简历，介绍了自己的基本情况、专业和特长、以及求职的目的、打算，以便更好的向公司推荐自己。

做好的各项客观方面的准备之后，我还着重调整了自己的心态，不再仅仅是为了找实习单位而去找实习单位，而是把每一次求职、面试的过程都当成是一次锻炼，让自己在一次次的锻炼中提升自己。此后，我不再有最起初几天找工作时的那种急于求成的心态，而多了些从容和淡定，这种良好的心态让我在之后的各个面试中显得更加淡定自如。

功夫不负有心人，终于在17号下午我接到了X有限公司宜昌分公司人事部打来的电话，该公司同意我在其财务部实习一个月。当时我便在心里暗暗下决心，一定要好好珍惜这次实习机会，圆满的完成这一个月的实习任务。

18号上午，在妈妈的陪同下，我特意去买了两套职业装，还去剪了个头发。希望以最好的面貌开始实习之旅。

三、全面适应，投入工作

7月19日，是我去实习的第一天。那天我起床特别早，觉得特别的激动。那里的一切于我都是个未知数，我不知道将要面对什么样的工作环境和同事，也不知道公司交给我的任务能否胜任。就这样怀着激动而忐忑的心情，我走进了公司。接待我的是很和善的张经理，他耐心的向我介绍了公司的基本状况和这一个月我在公司的主要工作，同时向我提出了几点希望。之后，他把我带到了财务办公室，把我介绍给了接下来一个月将会带我的李会计。在和李会计进行了简单的交流后，便正式开始了我在实习之旅。

从19号到今天22号，每天早上我都会在吃完早点后，尽早来到办公室，打扫办公室清洁，列出一天的工作计划，提前就让自己进入工作状态，用踏实的工作态度给领导留下了一个好印象。当然，每个公司都会有自己的公司文化和工作氛围，这最初工作的几天里，我也让自己努力去适应家具公司的工作作风，了解公司的整体运营状况，让自己尽早的融入这个大集体。

考虑到我没有任何的工作经验，李会计决定让我从最基础的会计工作做起。最开始两天，主要给了我两本凭证自己看，然后就是看李会计工作，熟悉公司的财务工作流程，之后，在李会计的带领下开始做原始凭证登记成记账凭证的工作，并根据记帐凭证，登记其明细账。虽然这些都是很简单工作，但是我一点也不敢马虎。李会计告诉我，让我做这些简单的工作并不是不相信我的工作能力，而是考虑到会计是个需要细心和耐心和毅力的工作，他希望我在这种简单的工作中学会坚持和细致，为以后的工作打下基础。

虽然目前只和李会计在一起工作了四天，但是从他那里，我学到了很多。做会计拼的就是严谨，任何小差错就可能造成公司的巨大损失。所以，无论什么时候，都得仔细认真。平常在学校里面我们也会做一些模拟实训，但是对其重视程度远远不够，尤其是缺乏严谨的态度。所以这是我在接下来的工作中需要做到的最重要的一点。

除了工作上，比起李会计，我发现自己还缺乏主动与同事沟通交流的能力。听李会计讲，其他同事都觉得我特别的腼腆，不太爱讲话，以至于很多人都还不知道公司里来了一位实习大学生。这个可能与我一直就不善于言谈有关，尤其是和陌生人，总不知道如何开始交谈。李会计在和我聊天的时候不止一次的告诉我团队合作和人际关系的重要性。他鼓励我多和同事交流，毕竟他们拥有更多的工作经验和人生阅历，这些都是值得我学习和借鉴的。

所以，在接下来的工作中，我希望自己工作严谨细致，不折不扣的完成工作任务，将会计理论知识与实践有机结合，更好的掌握会计操作的基本技能，真正达到实习的目的。同时也希望自己和同事搞好关系，更好的融入公司，学会与人交流，与同事建立良好的人际关系，使整个工作氛围更加和谐愉悦。相信我一定可以很好的完成接下来实习任务的。

____年X月X日至X日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。

在药品营销公司半年工作总结报告会中，黄总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止X月X日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。黄总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。

会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以黄总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，杨总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基矗

员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京凯文金管理顾问公司讲师周诚忠老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。

会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。

黄总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。

这次实训被分配到__部门里面工作，在公司的安排和老师的指导下，我积极参与生产部门的相关工作，采用了做、看、问等方式，对该公司生产部门的样品组，裁床部，车缝部门，总检组，后整包装的运作进行分析，把书本上学到的服装生产管理理论知识对照实际工作，以理论知识加深对实际工作的认识，深切体会“纸上得来终觉浅，绝知此事须躬行”这句话。但遗憾的是实训时间短暂，又只在生产部门，没机会到外贸部，客服部还有技术部和研发部门等部门实训，很可惜只能听人讲，从文件上看这些部门如何运作，未能够亲身感受、具体处理一些工作，所以未能领会其精髓。因此我只能尽力从网上查资料，尽可能多看生产部门所拥有的文件，及多动手，从方方面面加深课本知识的运用和加强从事实际工作的能力。

通过这次实训，我深切体会到不管从事哪个行业都需要有扎实的专业基础，而且也认识到学得多还不如学得精。这是个知识化的社会，知识是必备的，否则只能靠出卖廉价的劳动力谋生，像那些车工，工作累工资低。也深切体会到无论是企业还是员工都面临着越来越强的竞争，群雄逐鹿，鹿死谁手?机会总是为有准备的人留着。这次实训让我对自己的能力有了更深的认识也让我明确以后应该努力的方向。

这次实训是一次理论与实践的一次尝试，在这个过程中，我获得了团队协作的锻炼，独立思考能力的提升，实践丰富理论的体验，同时也巩固了专业技能，积累了工作经验，为以后的工作打下坚实的基础。在这里面就意味着我们开始看了社会生活因为我们已经长大了要开始自己的生活了，我来到__服饰公司给我的感觉就是在先进的设备和良好的环境下能够生产出品种繁多的男西服，变化快的生产节奏与生产工艺，使生产水平达到了国际先进水平。在工艺规范的等诸多的优势下非常适合我们大学生来学习和体会。这是我第一次与社会接轨，刚踏上工作岗位，开始与以往完全不一样，从学校到社会，环境的转变，身边的人完全变换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处的关系完全不同，一切都处在巨大的变化中。所以我们要学会适应环境不能让环境来适应我 。在这快一年的时间里让我感到了理论与实践的重要性，没有好的实践是学不到什么东西的。

所以我们一定要好好珍惜在这的实训时间多学一些男西服的操作工艺是我们发展的基础。做最好的自己最关键的是要确定目标，人应该把目标和要求定在自己的能力范围之内，懂得欣赏自己以取得的成就，凡是只追求更好，而不追求最好，这样我们的一切都是有发展的，成功的机遇会向我们招手，相信自己一定会成功的。 现在虽然自己已经比以前取得了一些小小的成绩但这还不算社么不能骄傲还要继续加油、继续努力勇往直前为了自己的目标和事业前进。

敬老活动总结为了弘扬中华民族尊老敬老的传统美德，进一步营造爱老助老 的良好氛围，根据中心学校的统一安排部署，我们紧紧围绕“关爱 老人，构建和谐”的敬老月活动主题，认真组织开展了尊老敬老活 动，取得了明显的成效。现将有关情况汇报如下

一、加强宣传，弘扬美德 为了更好的落实上级精神，弘扬中华民族尊老爱老的传统美 德。我校开展了一次宣传活动，首先是组织全体教职员工认真学 习了有关文件，深刻领会其精神，再利用升旗仪式时间向学生介 绍了有关重阳节的一些知识，比如重阳节的由来、重阳节的风俗、 现代重阳节所提倡尊老、爱老的美德。通过宣传让学生了解并记 住这个传统节日。第三是要求班主任老师利用班会课时间对学生 做进一步的宣传，要求学生在这一月为身边的老人做一件好事， 过一个有意义的重阳节。

二、服务社会，从我做起 为了把尊老、爱老的精神落到实处，切实让老年人体会到社 会的温暖，学校组织师生走出校门，满怀热情地来到维新镇敬老 院，开展以尊老爱老帮老为主题的社会公益服务活动。大家送上 精心准备的生活用品、糖果、饼干，小礼物、慰问金，陪老人们 聊天、谈心，为老人们梳头，修剪指甲，捶背，并献上唱歌、舞 蹈等丰富多彩的节目，还进行了叠被子、扫地、抹屋等清洁行动。

整个过程气氛活跃，师生们用真诚的行动换来了满院的笑声和掌 声，为老人们平淡的世界里带去了歌声和欢乐，也带去了问候与 关怀，真正意义上做到了关爱老人，体贴老人，也体现了从我做 起的观念。

尊老、爱老、助老、敬老是中华民族的光荣传统，也是我校 的优良传统，我校一定会一如既往地继承和发扬，从各方面关心、 照顾好自己和别家的老人。

一、实训时间：xx年5月17日到5月28日

二、实训地点：苏宁南京配送中心

三、实训目的：

本次苏宁实训是加强学生社会实践能力的重要教学方式，也是理论联系实际和提高教学质量的重要措施，旨在增强学生对物流活动、物流的流程和物流的发展现状有感性认识；并通过实训，使学生自觉主动地把学校学到的理论知识与工作实践相结合，能根据实际工作情况找出自己学习的差距，锻炼独立思考、分析问题、解决问题的能力，也为将来的工作打好的基础。

四、公司简介：

南京苏宁物流基地位于雨花现代综合物流园，集苏宁电器服务总部、物流配送中心、售后服务中心，客服呼叫中心、培训中心及全国性数据中心于一体，是苏宁电器第三代综合性物流基地，占地面积350亩。

五、实训具体内容：

在苏宁中心库里工作，主要从事货物拣配工作。在工作之前，仓库主管带领我们参观了中心库，并讲解其布置的原理.苏宁大库给我的第一印象就是规模大，家电种类和数量多，这充分显示了苏宁公司的核心竞争力。之后，主管向我们介绍了仓库工作的流程，苏宁的大库主要有收货，存货，盘货，发货四项功能，每一项工作都要很好的链接才能保证整个工作的顺利进行。我做的具体的工作是将高层货架的货物用工具运到集货位,虽然是一个普通的工作，但也要认真对待。第一天做这个工作的时候，使用液压叉车去搬运货物，可能是刚从学校里出来适应不了，第一天感觉很累，回去洗完澡就早早的睡了。第二天我开始学习使用电动车去搬运货物，才开始我经常会撞来撞去，可是我并不气馁，坚持认真的学着，学了一段时间后，我终于可以独立的送货了，用电瓶车以后搬货就相对轻松许多了，做的效率也很高，但是货物还是要从电瓶车上搬到集货位的，经常搬手上的皮都磨掉了，有时候不小心撞到腿会很疼，可是想到自己的父母工作的时候甚至比这更苦，而且这也对我们以后的工作有好处，所以我坚持了下来，收获了不少知识。

六、实训感悟：

在实训中，我学会了许多书本上学不到的东西；将理论知识与实践相结合，让我明白了实践是检验真理的唯一标准，只有到实际中去，才能真正认识理论其中的意义。有些工作看似简单，却不好完成，只有通过不断地练习才能很好完成任务。同时这次实践也让我更深入的了解到，随着国民经济和社会的持续快速发展，现代物流业在起步阶段呈现出良好的发展势头，但总体上看，现代物流业发展的总体水平较低，尚处在起步阶段，现有发展与良好的区位交通优势和旺盛的市场需求不适应，在发展进程中还存在着许多问题和制约因素。而目前物流公司正面临批次越来越多而批量却越来越小等的问题，我们必须扩大规模，加快信息化网络和金融网络的建设，借鉴外国的经验和做法，把物流行业做好做强。

20____年即将结束，我和北京华联的同事一道，满怀希望的迎接着新年的到来。虽说我来北京华联只有短短的四个多月，但是我已经深深的融入到这个团体当中去了。回顾过去，痛并快乐着，付出过汗水，也享受了喜悦。在这新旧交替的时候，我将过去几个月的工作作以总结。

来北京华联是我走出大学校门后的第二份工作，第一份工作是在机关做文秘工作，因为厌倦死一般的工作环境和复杂的人事关系，于是我选择了离开，来到北京华联上班，这里虽然说要比在机关辛苦很多，但是在这里，不仅我的个人能力得到了很大的锻炼，而且享受到了团体的力量。我觉得过的很充实，也很快乐。

过去的一年，我们蔬果组在总部董事会和总经理的正确领导下，店长对生鲜实行了主抓主管的方针，经过各部门经理的互相协调、帮助，加之地区营运和采购的大力支持、监管，使得蔬果组在稳步中求得了发展，在逆境中取得了成绩，生鲜部自经理到员工，形成了“拼搏、务实、协力、共进”的团队精神。到目前为止，蔬果组在去年20793677.2元总销售的基础上，超额完成了272574元，超额完成率1.3%，客单价也由去年的15元，上升到今年的17元。

蔬果组是生鲜部四个组的其中之一，由蔬菜、水果、南北干货、五谷类、和联营五大部分组成，是生鲜部的一个组，这不仅体现在人员的组成和商品的销售数量上，而且它承担了整个超市最重要的职责——拉动全店来客，增加全店销售。加之蔬果是人们日常生活的必需品，因此，这里是全店人气最旺和管理最为集中的一个区域。在限度满足消费者的需求，保证食品安全的基础上，我们要做好每日蔬菜和水果的抢购工作，做好蔬菜和水果的整齐陈列，保证蔬菜和水果的新鲜、健康。与此同时，还要降低蔬菜的损耗，增加毛利额。

在带班的过程中，我主要从以下几个方面着手

一、严把蔬菜质量关。降低蔬菜损耗。要降低蔬菜的损耗，必须从源头来抓，我们每天会根据天气、周末、节假日等外部环境因素的影响，根据顾客对于每个蔬菜单品的需求，做出尽量合理的订货量。

在收货的时候，对于每一个蔬菜单品，我们都要亲自查看蔬菜的质量和新鲜度，严格把好蔬菜进入卖场的第一个关口。在扎菜和打包的时候，要求员工将破损和腐烂的叶子去掉，切掉长出的根、叶，做到蔬菜的美观和新鲜，但同时要注意不能随意的浪费。在每天中午和晚间我们都会对冷冻储藏室进行整理，既保证订货量的准确性，又要保障蔬菜因踩踏而造成的损耗。

二、做好人员的有效管理，协调好员工与员工，员工与上级之间的关系。对于我们蔬果组来说，这一年来的确是付出了很大的辛劳，但是仍旧存在着许许多多的问题。是店长和经理眼中的老大难，人人谈而色变。在我带班的过程中，通过和员工交流深入的同时，我发现在管理上存在的问题主要是人员安排不当，分派不均。思想上，员工思想波动大，员工对于同事之间以及和上级之间存在着矛盾和分歧，针对这种现象，在原有的分配基础上，通过灵活的调整，进行一岗一员责任制和协同工作制，既要求责任到人，不互相依赖，又不自私自利，各扫门前雪，形成打包员与理货员、扎菜员与理货员、打包员与扎菜员之间的互相协作。大大提高了工作的效率和成效。

在言论上，我们提倡有言就发，有话说在当面，不背后议论长短，帮助同事之间解开疙瘩，化解员工和领导之间的矛盾，从员工的口中能够发现问题并解决问题。在开会的时候，向员工做思想工作，让他们懂得团结才能发展，团结都能受益的例子，通过长时间的接触，我反而觉得在这个组里呆着，能享受到快乐，虽然前面还有一段路要走，但是我有信心。

三、准确掌握市场信息，灵活调节商品结构。对于蔬果组来说，市场的动态千变万化，能否准确的掌握市场的蔬果的价格以及畅销品对于我们来说是最为关键的，目前，我们采用的是每日对竞争店东方红新百店和南桥早市进行市调，合理调整我们的蔬果价格。争取做到我们的商品物美价廉。对于抢购的商品除了快讯上规定之外，我们还会根据顾客的需求，根据市场的变化，和供应商沟通，及时调整。争取把抢购商品做到价格惊爆，品项合理。在过去的几个月里，我们组的促销员在市场的调查、快讯的发放、抢购商品的装袋等方面给我们很大的帮助，我非常感谢他们。

对于过去这几个月的工作，总的来说，是有进步也有缺憾，有成绩也有瑕疵，对于我们的不足，主要还是存在以下几个方面：首先，从销售额来讲，总体来说是在保持稳定的基础上有所上升，但和去年相比上升的幅度不是太大，蔬菜最差的时候卖7000元左右，遇上周末节假日能卖11000元左右，五谷类每天的销售在10000元左右，水果在18000元左右，南北干货的销售在8000元左右，这样看来，蔬果组每日的总销售平均在60000到72000之间，和去年同期来比，销售额上升缓慢。同时，来客人数基本和去年的来客持平，每天平均来客人数1500人，变化不大。这除了受外部的竞争环境的影响外，我觉得更大的是我们的工作在很大程度上都是在循规蹈矩，墨守成规，很难在体制和管理上有很大的创新。我想在稳定的前提之下，进行改革性的创新是我们目前的问题;其次，员工的对于公司的认同感不强，这种认同感包括员工的集体意识、企业文化意识、薪资待遇三个方面，这种认同感的淡漠使得他们对待自己的工作认真态度、负责程度很少，工作出现迟滞的重要原因。我想在明年的工作计划中是一个重点;再次工作的细节性还是不到位，在大的方面我们做了几次的整改和努力，取得了一定的成绩，但是对于卖场的细节注意还是有欠缺，这包括我们的卖场卫生、商品的陈列、扎菜、打包的美观、仪容仪表的规范、价签价格牌的的对应，商品的保质期、员工和促销员的管控、和采购及供应商之间的沟通、收验货的把关、损耗的管控都存在着细节性的问题，这都是在以后工作中要注意的方面;最后，我想说的是我们整个卖场对于蔬果组的影响，从门头的设计、楼梯的便捷、迎宾人员的仪容仪表、卖场的布局、以及整体服务体系的建立都不同程度存在着问题。

回首过去的一年，我们努力拼搏，全力以赴，自店长、经理至员工都付出了心血和汗水，瞻望新春，我信心满怀，在此，我就新年的计划做一个简单的展望和计划：新的一年，对于生鲜蔬果组来说，从外部环境来看，是机遇与挑战并存，开放与紧缩同在。从政府政策来看，近两年来，国家已经开始把目光从国有企业转向了民营企业，蔬菜又是国计民生的话题和焦点，国家在这方面也会加大投入和扶持力度，从市场来看蔬菜价格在保证基本稳步的基础上有所上升，老百姓对于吃绿色蔬菜和新鲜水果需求量在加大，这对于我们蔬果组来说是机遇，但是，由于蔬菜市场的扩大，农贸市场，生活超市、社区超市、菜篮子工程等一系列蔬菜超市在不断地扩大投资力度和建立，竞争店开始重视起对于蔬果的管理，在政府的扶持下，今年以来出现了“农超对接”这一新的词语，在这种情况下，下一年的蔬果组将是如履薄冰的一年，充满了挑战。

针对这些情况，对于明年的计划，我想应该有以下几点

一、稳定是前提，创新是路子。对于超市来说，保持原有的发展是最根本的前提，下一年，我们还将沿着去年的模式来走，保证蔬果组的销售额在稳步中提升。但是从上面的分析可以看出，下一年，必须有所创新。这种创新来自于店长和经理，以及其他同仁们一道，群策群力，改变思路以外，就本人来说，有以下几个建议

⑴经营方式的创新。

超市的经营理念最早是从西方国家的经营理念中借鉴过来，通过港澳台与本土实际的对接，传入到内地过来，在我看来，因为他打破了我小时打一瓶酱油，买一个大白菜，再给家里买把扫帚而要跑几个店的现状，大大方便了我们的生活，在90年代后逐渐的兴起。现在，随着人们生活节奏的加快，网络的遍布，人们越来越需求便捷、快速的服务体系，而生活超市越来越不能满足现在人的生活要求，在我工作的这四个月里，我看到每天早晨的抢购全是退休了老大爷，老大妈年龄都在60岁左右，这些人群来超市购物，只是图便宜，给超市带来不了多大的利润，而随着这代人的离去，抢购商品将为谁服务?能够给超市创造利润的工薪白领阶层又由于工作忙而没有时间购买，所以蔬果组对于这些人群的流逝是的，我们精品菜的滞销就能很好说明这个问题。所以，我们就是在这方面要作出创新，就是把超市这个实体，和顾客这个实体，通过网络软体相对接。打破超市传统的经营方式，适应网络化的现实进程。

⑵宣传、服务体系的创新。前面我已经提到我们整体服务体系的问题。我首先觉得我们店的门头的设计就很不创新，引不起别人的注意，我们又南门广场这门有力的人气地形，但是前一段和我一个老师的谈话让我很受感触，他问我现在在哪儿上班，我告诉在北京华联，他惊讶的问道，北京华联还在开吗?他经常去南门转，以为华联早关门了。在气愤之余我想到，我们的门头设计，宣传还是有很大问题，我看过我们的网页，我感到很遗憾。其次能我们可以看到南门广场停车是很困难的，现在开车的人越来越多，停车越来越难，许多人去新百停车场，取车的时候顺带就把想要的东西就买上了。最后，我们的服务不应该仅仅局限在:您好，欢迎光临诸如此类的招呼里了。这都是我们要创新的方面。

二、认同是关键，创建员工认同的企业文化和和谐的工作环境。

一个企业的发展成败，主要取决与员工、促销员以及各层管理者对这个企业的认同感、归属感。这在前面已经提到。企业文化必须和企业发展相契合，必须和人们心理实际相契合。只有员工、各层管理者认可了这个企业文化，认可了这个集体，并且这种文化具有积极向上的引导力，员工才会踏踏实实的在这里干工作，才会竭尽全力的服务于这个行业。所以，我觉得这是工作的重点之一。

总体来说，我希望在新的一年里，我和我的同事一道，再创佳绩，在完成公司规定的总销售之外，创出新高。同时还希望，我的同事，生活今年过的比去年好，希望他们工作顺利，家庭和睦。

由于系领导的高度重视、实习单位的进取支持和实习师生的共同努力，20__届本科毕业生实习进行得很顺利，取得了较好的成绩，同时也反映出一些问题。本届毕业实习全面落实了实习计划，使实习管理得到了规范，实习教学质量得到了提高，并得出一些建设性的提议。

一、实习基本情景

1、实习时间

20__年3月22日—20__年5月9日，共七周。

2、实习地点

实习地点32个。在自治区内25个实习点，区外7个实习点。具体实习地点详见附件一，20__届本科毕业生实习情景统计表。

3、实习资料

实习资料能够概括为两大类。一类是本专业范围内的工作，另外也有个别实习人数

(1)实习学生。20__届三个毕业班的131名学生全部参加了实习。

(2)实习指导教师。共17人。由于实习点多，地点分散，系领导、教研室主任和本学期任课教师及相关行政人员全部参加了实习指导工作。

5、实习形式

根据学院教务处的要求，采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自我联系实习单位，都出具了三方签名的书面材料(个人申请书、家长同意书和实习单位理解实习的证明书)。集中实习学生的实习单位由系里联系。所有实习单位都有专业教师指导。实习类型有毕业实习和毕业设计两种，毕业实习学生107人(31个实习点)，毕业设计24人(1个实习点)。根据学生个人意愿和特点选拔毕业设计学生，其他学生参加毕业设计。

6、实习成果数据统计

(1)收到32个实习点每个点一份实习鉴定(实习单位盖章有效)。鉴定对每个实习学生做出了评价，131名学生单位实习鉴定成绩全部合格。

(2)收到学生实习报告112份。其中毕业实习学生每人一份，共107份;毕业设计每组1份，共5份。实习报告全部合格。

(3)收到实习教师每人一份实习总结报告，共17份。报告资料包括三部分。一是对学生在实习过程中的表现、本事、纪律情景和基础知识掌握程度的评价。二是结合实习单位的意见，对自我指导的每个学生给出综合实习成绩。三是就毕业实习过程中反映出来的教学存在的问题提出改善意见或提议等。全体学生综合实习成绩全部合格。

二、实习表现与效果

到达了毕业实习的`预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，同学们对自我、对工作有了更具体的认识和客观的评价。本次实习采取分散形式。原则上以就业实习为主，同时与毕业论文选题相结合。本届实习的单位覆盖面很广，企业总体水平也比较高。实习收获主要体此刻两方面。

1、工作本事。在实习过程中，绝大多数同学进取肯干，虚心好学、工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售、外贸谈判、行政管理、财务管理、生产运作管理、人力资源管理等工作，同时认真完成实习日记、撰写实习报告，成绩良好。实习单位的反馈情景证明，我们的学生具有较强的适应本事，具备了必须的组织本事和沟通本事，普遍受到实习单位的好评。大多数学生能胜任单位所交给的工作。在毕业设计单位和有些企业，实习学生提出了许多合理化提议，做了许多实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献。

2、实习方式。实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。他们向单位员工一样上下班，完成单位工作;又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作本事和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。

3、实习收获。主要有四个方面。一是经过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作本事，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是一些学生在实习单位受到认可并促成就业。四是为毕业论文积累了素材和资料。

4、组织管理。实习领导小组成员亲自到实习单位，检查和指导实习工作，协调解决实习中遇到的问题，总结、交流工作经验。

指导教师们在整个实习过程中尽职尽责，对保证实习质量起到了重要作用。实习开始时，教师们深入学生和实习单位，阐明实习大纲及实习计划资料，明确实习目的和要求。实习过程中，结合实习单位的具体情景，帮忙学生学会具体地分析问题、解决问题，学会深化专业知识，用专业知识指导实践，指导学生做好具体工作;在业务不多的实习点，引导学生“找事做”，挖掘他们的实践经验;检查学生实习工作日记，掌握实习情景，指导工作及时有效;督促学生认真完成实习报告。实习结束后，教师们认真做好学生的实习成绩考核及评定工作，参加实习交流会，完成实习总结报告。指导教师平均每周与每个学生交流一次。指导方式有电话、电子邮件、下点、面谈等。基本到达了及时发现问题，解决问题，提高实习质量的目的。

实习单位的指导教师认真负责。不仅仅指导具体工作，还无私的介绍自我。

我自20xx年5月到广东省深圳市场任医药代表以来，经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作总结如下：

一、市场前期的努力

我在20xx年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在20xx年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。

二、非典来临销量下滑

当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。找

非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对制药的忠诚来完成的。

离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。

三、复兴之路

20xx年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了深圳市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的广东省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足30人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足200盒!只有省二院稍好一些，但销量也就200盒左右!总体销售不过8000元，而公司下达的全年任务却高达30万元!整个市场千疮百孔、百废待兴!

此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量;紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了深圳市场的复兴之路。

一、实训时间

---------学年第一期(----年9月至----年1月)

二、实训地点

会计手工操作模拟实训室(实训楼634)

三.实训目的

通过财务会计模拟实训，全面系统地掌握会计凭证的填制与审核、会计账簿的建立与登记、对账与结账、会计报表的编制等会计核算的基本操作技能和方法，加强对会计知识的理解、对会计基本方法的运用和对会计基本技能的训练，提高会计业务综合处理能力，使学生能够将会计理论知识和会计实务有机地结合在一起，提高记账、算账、报账的实际操作能力。

四.实训要求

要求每个学生必须把发生的经济业务事项按实际会计工作的要求，独立地操作一遍，最终把证、账、表资料装订成册，形成训练成果。具体来讲就是：

1.进行训练时，必须正确理解经济业务的具体内容，在进行认真思考确认无误后方可进行具体处理。为了防止出现错误和遗漏，做完后应认真加以检查和复审。

2.应按照会计核算的具体要求，依次做好会计凭证的填制、账簿的登记和会计报表的编制工作。

3.所用的各种凭证、账簿和报表一律使用国家统一会计制度要求使用的格式。凭证账簿、报表上所列的项目要按规定填写清楚、完整。

4.在填制会计凭证、登记账簿和编制会计报表时，除按规定必须使用红墨水书写外，所有文字、数字书写都应该使用蓝(黑)墨水书写，不准使用铅笔和圆珠笔。

5.在训练过程中，对于出现的账务处理错误，应该按照规定的方法更正，不得任意涂改或刮擦挖补。

6.文字和数字书写要正确、整洁、清楚、流畅，特别要注意会计数码字的书写应符合财会工作书写要求。

7.每位学生必须独立完成，严禁转抄。

五、实训内容

(一)会计建账

会计账簿的设置是各企事业单位根据《会计法》、《会计基础工作规范》和《企业会计制度》的原则规定，结合本单位会计核算业务的需要，建立有关的会计账簿，构成本企业会计核算体系的过程。

会计账簿的设置一般是在企业开张或更换新账之前进行。所有实行独立核算的国家机关、社会团体、公司、企业、事业单位和其他组织都必须依法记置登记会计账簿，并保证其真实、完整。不得违反《会计法》和国家统一的会计制度规定私设会计账簿进行登记。但建账册数以及每册账簿选用的格式可根据企业的实际情况来确定。

1.总账和日记账的建立

总账和日记账一般采用订本式。选购时结合企业业务量的大小，尽量使选用的账页满足一年所用。账簿封面的颜色，同一年度应力求统一，每年应更换一色，以便于区别。

2.明细账的建立

各种明细分类账按照二级科目设置账户，记录经济业务的明细情况，是对总分类账的必要补充。一般来说，明细账除了记录金额以外，还要记录实物数量、费用与收入的构成、债权债务结算等具体情况。因此，要按照经济业务的不同特点和管理要求，采用不同格式、不同形式的账页。明细账一般采用活页账，有些也采用卡片账。其基本格式主要有“三栏式”、“数量金额式”、“多栏式”、“横线登记式”几种格式。基本生产、辅助生产、制造费用、产品销售费用、经营费用、管理费用和财务费用等科目的明细核算可采用规范化的多栏式明细账。

3.辅助账的建立

辅助账(备查账簿)按其所反映的经济业务事项分别设立账户。如代管物资辅助账是按委托单位和代管物资的品名设立账户，租人固定资产登记簿是按租借单位和固定资产名称设立账户。

4.会计账簿封面的设置

会计账簿应设置封面、标明单位名称、账簿名称及所属会计年度。账簿的扉页，应设立账簿启用表。账簿的第一页，应设置账户目录并注明各账户页次。

5.会计账簿账户的设置

账簿中的总账是按会计科目的名称和顺序设立的，每一个科目设立一个账户。明细账原则上每一个子目设立一个明细账户，但可根据实际情况增设或删减。

为使查找方便，提高登账速度，可以在账簿上方或右面每个账户的第一页粘贴标签纸，俗称“口取纸”，写上会计科目，并按鱼鳞方式参差粘贴。粘贴标签纸时力求做到：打开账本封面时，可见标签纸上科目名称;合上封面时，几乎不露标签纸。

(二)填制与审核凭证

原始凭证填制规范

根据《中华人民共和国会计法》和《会计基础工作规范》的规定，填制原始凭证应符合以下要求：

1.反映要真实。

2.内容要完整。

3.手续要完备。

4.书写要清楚、规范。

5.填制要及时。期工程

填制记账凭证除了应符合原始凭证的填制要求外，还应符合以下具体要求：

1.日期的填写。

2.编号的填写。

3.摘要的填写。

4.会计科目的填写。会计科目必须按现行统一会计制度规定的全称填写，不得简化，不得用科目编号或外文字母代替，并根据经济业务的内容正确确定会计科目的借贷方和金额。

5.金额的填写。

6.附件张数的填写。

7.签名或盖章。凡是与记账有关的人员，包括会计主管、稽核、记账和制单人员均应在记账凭证上签章，收付款凭证还要有出纳人员签章。

8.记账符号的填写。在根据审核无误的记账凭证登记账簿完毕后，记账人员应在记账凭证的“记账”栏注明已记账的符号(打“√”或注明账页页码)，表示已经记账，避免重记和漏记。

1.记账凭证的审核

记账凭证在记账前，必须经过审核。审核的内容主要是：

(1)记账凭证是否附有原始凭证，所附原始凭证的张数、经济内容、金额、合计等是否与记账凭证一致。

(2)经济业务是否正常，应借、应贷账户的名称和金额是否正确，账户对应关系是否清晰，所用账户的名称是否符合会计制度的规定，金额计算是否正确。

(3)记账凭证中有关项目是否填写齐全，有关人员是否签名或盖章。

(4)实行会计电算化的单位，对于机制记账凭证，要认真审核，做到会计科目使用正确，数字准确无误。打印出来的机制记账凭证要加盖制单人员、稽核人员、记账人员、会计机构负责人、会计主管人员的印章或者签字。

审核中如发现差错，应立即查明原因，或予重审或用划线更正法更正，并在更正处由更正人盖章，以示负责。在审核记账凭证时，如发现错误，必须查明原因，按规定办法及时改正。只有经过审核无误的记账凭证，才能据以记账。

(三)登记账簿

会计人员应根据审核无误的会计凭证登记会计账簿。登记账簿的基本要求是：

1.登记会计账簿时，将会计凭证日期、编号、业务内容摘要、金额和其他有关资料逐项记人账内，做到数字准确、摘要清楚、登记及时、字迹工整。

2.登记完毕后，要在记账凭证上签名或者盖章，并注明已经登账的符号，表示已经记账。

3.账簿中书写的文字和数字应在簿页格子上留有适当空间，不要写满格子，一般应占格距的1/2。

4.登记账簿要用蓝黑墨水或者碳素墨水书写，不得使用圆珠笔(银行的复写账簿除外)或者铅笔书写。

(四)对账与结账

1.对账

对账包括账簿与凭证的核对、账簿与账簿的核对、账簿与财产物资实存数额的核对。由于对账的内容不同，对账的方法也有所不同，一般的核对方法和内容如下：

(1)账证的核对。账证核对是指将账簿记录与记账凭证、原始凭证进行核对，这是账账相符、账实相符、账表相符的前提条件。

(2)账账的核对。账账核对是指各种账簿之间的有关数字核对相符。①总账资产类科目各账户期末余额合计与负债和所有者权益类科目各账户期末余额合计应相等，每一汇总期至少要核对一次。

②总账各账户与所辖明细账户每一汇总期至少核对一次。核对相符后，要在对账符号栏打“√”，以示账簿核对完毕。

③会计部门的总账、明细账与业务、仓储部门的业务账、卡和保管账之间，与有关职能部门的财产、业务周转金(备用金)之间以及有关代管、备查簿之间的账目，包括收、付、存数量和金额，每月至少要核对一次。

(3)账实的核对。账实的核对包括账物和账款的核对工作。2.结账

结账是指在将本期内所发生的经济业务事项全部登记人账的基础上，按照规定的方法对该期内的账簿记录进行小结，结算出本期发生额合计和余额，并将其余额结转下期或者转入新账。

结账可分为月结、季结和年结等。为了正确反映一定时期内在账簿记录中已经记录的经济业务事项，总结有关经济业务活动和账务状况，各单位必须在会计期末进行结账，不能为赶编财务会计报告而提前结账，更不能先编制财会会计报告后结账。

200xx年7月4日至9日，药品营销公司隆重举行了20xx年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。

在药品营销公司半年工作总结报告会中，黄总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止6月30日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。黄总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。

会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以黄总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市场“四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采取“问答”方式，外勤人员提出存在的问题，杨总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基矗

员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京凯文金管理顾问公司讲师周诚忠老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。

会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。

黄总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!

我是一名学习市场营销专业的x级的学生，在今年5月28很有幸到啤酒实习，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我被派往泉州销售分公司，我从基层的访销员。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却不能接受放弃。

在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的泉州，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

在5月和6月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们也组织了大规模的铺货活动，比如把旗下纯生进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品纯生新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，每相35元竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费！

时止今天，我的实习期已经结束了，在这一周的实习当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果。相信这是我大学当中的一段美好经历。

【实训目的】

1、掌握系统安装的基本过程。

2、了解主机箱内部构造与实现系统安装.

【实训条件】

能正常运行的计算机、系统U盘、螺丝刀。

【实训任务】

1、完成主机的拆装与组装。

2、完成系统的安装，并且计算机能够正常的运行。

【实训思考】

1、说明了主机内部硬件每个的功能。

2、电脑不正常运行是主机箱内部的原因吗?

【实训内容】

系统安装：

1、插入带有系统的U盘，启动电脑，不停的按Del.键，进入BOIS界面。

BOIS→First Boot Device→USB-HDD→按F10保存。

2、进入老毛桃界面→WinPE。，

3、进入桌面→按Ghost手动→ok→Local→partition→From Image→寻找U盘里的Winpsp3.GHD文件，按确定→然后按系统默认选项，一直按OK，出现完成进度→完成进度实现后，按确定，电脑重启，并拔出U盘.

4、第二次启动完成，系统装机成功。

硬件组装的主要部件：

cpu(核心部件)、2.cpu散热器、3.主板、4.内存条、5.硬盘、6.软驱、7.光驱、8.电源、9.显卡、10.鼠标、11.键盘、12.显示器、13.主机箱，14.数据条。

硬件组装的过程：

1、拆装机箱：安装底板和挡板;

2、安装电源：将电源放在机箱上，电源的散热器朝机箱后并对准风扇孔。用螺栓将电源固定;

3、连接电源主板;

4、连接散热器电源线;

5、安装CPU散热器;

6、安装内存;

7、安装硬盘;

8、安装光驱;

9、安装显卡;

10、连接机箱内部连线;

11、整理并连接主板电源线;

12、连接外设;

13、完成机箱内部的连接后，合上机箱盖连接网线、电源、键盘、鼠标，显示器等设备;

14、完成以上操作就可以接通电源，观察计算机是否正常运行。

营销专业实习是市场营销专业教学计划的重要的实践性教学环节。通过实习是学生深入理解和掌握已学过的市场营销基本理论、基本方法和基本技能;进一步缩小理论教学与企业营销实践的差距;提高学生的独立动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续课程的学习提供更多的感性知识和打下良好的实践基础。

实习内容：

一、找工作、面试

期末考试的结束暗示着大三的结束，伴随而来的还有实习的开始。结合实习目的，同学们纷纷走出校门去找工作，我也就是其中的一员。由于电脑出了故障，考完后就开始在工商联人才市场搜寻招聘启事。那天我们看到了很多招聘启事，其中大部分是要招收技术人员，而对于我们就只能考虑到销售。招销售人员的招聘启事不多，对于我们来说最大的问题是各公司店只要全职的并要求要有一定的销售经验。逛了许久还是没有发现好的机会，最终和同学只能是失望而归。

最终放弃了出去寻找招聘启事转向通过网络的帮助，其中我们查看很多人才网最终选了智联人才网，在智联人才网中我们主要是搜寻一些关于营销的工作，如销售等。最终，我在智联人才网找到了德尔合肥物流中心，其正好在招收若干销售人员而且学历不限更重要的是其要的是兼职。通过招聘信息里的电话和联系人我们很快地联系上了负责此次招聘工作的孔经理，通过在电话上的简单沟通我很快获得面试的机会。

首先，孔经理要求我简单地介绍一下自己，我稍微思索了一下很快地就介绍了自己;其二，他还问我为何要来德尔，我简单地说明一方面是学习任务另一方面是德尔能为我提供良好的发挥自己的平台。面试完后，孔经理叫我先回去过几天就会通知结果，没想到第二天就打电话过来说明天就可前去报到。

二、培训并了解企业

在此次的培训，公司采用了实践型培训法也叫作实践法。实践法是通过让新员工在实际岗位或真实的工作环境中，亲身操作、体验，掌握工作中所需的知识、技能的培训方法，在员工培训中应用最为普遍。实践法主要适用于以掌握技能为目的的培训。

本次的培训就是使用实践法中的个别指导法，其和以前的“师傅带徒弟”相类似。在老员工的指导下，我认识到实践法中的个别培训有其很多优点：

1、新员工在老员工的指导下开展工作，可以避免盲目摸索;

2、有利于新员工尽快融入团队;

3、可以消除刚从高校毕业的受训者出现开始工作时的紧张感;

虽然个别指导法有其优越处，但仍有缺点存在;

1、为了防止新员工对自己构成威胁，指导者可能会由于保留自己的经验、技术，从而是指导浮于形式;

2、指导者本身水平对于新员工的学习效果有极大的影响;

3、指导者不良的工作习惯会影响到新员工;

4、不利于新员工的工作创新。

个别指导法存在者一定的缺点，但其很是适合销售岗位新员工的培训，特别是对高 校的毕业生和在校生。掌握销售过程中的一些技巧还是远远不够，正所谓做事要“知己知彼，方能百战不殆”，为此我们空闲时间就要了解公司的情况和主要从事的业务及其关系到的产品。

德尔地板合肥物流中心(下称“德尔地板”)是一家主要从事地板批发兼零售的私营企业，其员工规模为50余人。虽然主要从事的是瓷砖批发兼零售。

由于工作的需要，我们也被要求对德尔地板进行了解： DER德尔集团是全球领先的专业木地板制造商，20xx年北京奥运会家装和公装地板供应商，多年来致力于为全球消费者提供绿色环保、科技领先的家居产品和最前沿的家居体验。集团总注册资金1.6亿元，产业涵盖地板、研发、地产、连锁、传播、物流、教育、投资等领域，集团总部位于历史文化名城苏州。

德尔国际地板有限公司为中国林产工业协会地板专业委员会副理事长单位、中国质量万里行理事单位，其在吴江建成的生产基地是全国最大规模的木地板生产基地之一，拥有德国HOMAG豪迈、荷兰砂霸等国际一流生产线，在地板原料加工、外观处理等方面拥有多项关键性产品专利技术。

DER德尔销售网络已覆盖国内32个省市及欧美、东南亚、中东等地区的20多个国家和地区，成为具有全球竞争力的优势企业之一。主要客户包括阿迪达斯、哈根达斯等跨国企业以及万科、中海等国内优秀房地产集团。

DER德尔已经逐步实现设计、生产、销售的国际化运作。企业先

后通过“ISO9001-20xx国际质量管理体系认证”、“中国环境标志产品认证”，产品荣获“国家免检产品”、“DER中国驰名商标”，“中国名牌产品”荣誉。

三、正式上岗

经过了几天的培训，最终合格通过并正式上岗。一开始我就询问顾客要购买的地板主要铺设在大厅还是卧室，顾客只是说刚买了房子还没装修先来看看地板的市场情况。了解到这我心想这可能与事实不符——应该是要来买的，也知道这至少是潜在的顾客，就介绍了一些店里销售情况较好的几款地板并简单地说明了一下公司的服务标准。经过短短不到两天的正式上岗，我比较好地掌握了一些销售技术并很好地进行了有效的推销。在销售的过程中，我也结合了一些《现在推销学》里的理论知识进行了有效的实践活动，在实践中认识到理论积累的重要性。

在短暂的实习工作中，我获得了一些认识：

1. 工作中要始终以一种谦虚、真诚的心态向同事和领导学习，不怕吃苦，不斤斤计较，要和同事和睦相处，以阔达的心胸面对你身边的每一个人。

2. 领导安排的工作一定要按时高质量地完成，要有一种高度的责任感，今日事今日毕，要培养一种好的工作习惯，将会终身受益。

3. 工作中要充分利用身边的资源提高效率。

从事药品销售十余年来，我的感受很多，我觉得，在销售工作中，勤奋踏实的态度是必需的，方法和技巧是重要的，勇气和胆量同样不可或缺，坚持到底的毅力更不容忽视，只有把这几样都做好，才能获得成功，即“勤奋+方法+客户的利益+专注=成功。”

有了勤奋踏实的态度，我就多用业余时间学习有关药品的知识和公司相关药品的价格、规格。这样，在给客户介绍药品时我就游刃有余了，不用一边翻本子一边介绍。正是因为我对药品知识的熟悉，我慢慢赢得了客户的信任，同时，我时刻记住“顾客是上帝”这句话，不管顾客需要的多还是少，我都能及时为顾客送去药品。另外，正因为我对药品很了解，所以在药店售药时，我能根据顾客的病情为他们介绍合适的药品，使他们早日康复，这样为我赢得了一定的顾客。

另外，不同的人有不同的性格，由于顾客群的不同，一些单体店的需要也不相同。这样，在推销之前，我先详细了解每个店的情况和需要，然后再给他们介绍价格适合的药品，这样，客户就越来越多了。

多年的药品销售工作让我深切地认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的关系。如果缺乏勇气胆量与你的客户接触，没有对口的方法与客户沟通，那客户只会离你越来越远，成功也就遥遥无期。正是有了勇气，所以我敢于去开拓市场，开发市场。

同时，我也懂得了做事一定要专注。做医药销售时，假如到一个医院后都认为有难度，找不到突破口，自己慢慢放弃，到最后只能是被淘汰。但是，万事开头难，如果总是半途而废，到哪一家公司可能有很大的发展呢?所以，我认为，不管干什么，都应该专注做事，只要认准了一个客户，多与他们联系，用你的真诚、耐心去打动他，慢慢地，他们就会尝试接受你的产品，从而成为你的固定客户。

以上就是我从事药品销售以来的体会，相信我的这些心得会帮助我在以后的销售工作中越做越好。

回顾往年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。

一、目前的医药形势

1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位报价**元，报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。 4、 货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。

5、 现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底

6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

7、 有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎

我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

在此，提出对明年的销售建议

1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。

3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。

4、税票不及时。

5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。

在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了，(就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。

一、 年度进车量及销量

1、从_年、_年销量情况来看，每年销量较好的月份为1月、10月、11月、12月。每年销量最低点为2月，8月，但是在_年8月份销量反而是上升趋势，原因是8月份公司销售政策有了大幅度的改变，销售顾问激情较高，所以出现反常情况。而每年的5月、6月、7月份销量平稳，没有明显的上升和下降趋势，上升最明显的月份为3-4月，11-12月，所以每年要抓住这几个月份冲量，在销量较低的月份打好基本功，做好宣传，收集信息，培训员工基础知识和竞品知识。

2、从表1看出，天荣作为整个公司的主战场，_年天荣销量占总公司销量49%，北环市场占35%，二网及市场占_%。_年实销量419台，进车量368台，比例为1:1.1，20PC年应提升至1:1.5.

3、 20PC年要提高二网及市场销量，预计至少达到总销量的30%，并且优化库存，坚守先进先出的原则。

二、 各车型销量

1、 从表中可以看出，优优是我们的主打车型，占总销量的63%，

其中优优基本型、特惠1型、标准1型三个车型销量最大，各占优优车型的24%，18%，19%。优胜二代占总销量的25%。在20PC年低价位车辆占据比例较大，也是冲量车型。 2、 优优柴油、优劲、优雅这些车型销量不大，应该作为我们的利润车型。

三、各人员销量

老员工中销量最高的是_x，也是销量最平稳的一个，在新员工中，刘聪销量较平稳，高出辉销量直线上升。其它销售顾问销量时高时低，说明产品和竞品知识还不牢固，销售技巧有待提高。

四、客户抱怨及投诉

1、在全年销售过程中客户抱怨共计14次，投诉1次。其中3位客户抱怨合格证给予不及时，1位客户抱怨惠民补贴给予太晚，2位客户抱怨竞品车和二手车置换返利未及时给予，1位客户抱怨钥匙没有随车，1位客户抱怨我公司给客户安装的铝圈不是原厂铝圈，1位客户投诉合格证耽误时间太长。

2、在这些抱怨中，由于信息员及时与销售部沟通配合，最终关闭抱怨，没有考核。但是1位客户梅庆坤投诉合格证不及时，导致最终考核公司14000元，这也许是因为我们各部门沟通不及时所造成，给公司造成了很大的损失，在以后的工作过程中我们一定避免此类事情再次发生。

3、在以后工作过程中，首先要考虑事情发生的严重性，因为厂家客服部门是一个很严格的部门，并且考核严重，所以我们要引以为戒，加强各部门沟通，杜绝抱怨和考核。

五、客户满意度

1、由于我公司客服部门还不太完善，在回访客户过程中，客户对销售顾问的服务都很满意，但是有客户抱怨合格证给予不及时，其中有一位客户投诉销售顾问态度不好，造成客户抱怨，我已经向客户沟通了此件事情，也找此销售顾问了解了情况，确实存在销售顾问态度不是太端正的问题，没有和客户沟通好，我希望以后客服加强监督，销售顾问端正态度，提高客户满意度。

六、部门之间沟通问题

1、由于每个人的岗位职责不明确，导致部门之间沟通存在一定的障碍，遇到问题推卸责任，信息传达不到位，忽略时间观念，造成工作无法正常的进行。

2、每个人有时候要身兼多职，无法做到每项工作细致、认真。

3、每次例会解决不了实质性问题。

4、缺乏制度约束，导致人员不好管理，工作无法向前推进。

以上是我20PC年的工作总结，展望20PC，回望20PC，望金泽所有同事在新的一年里有不一样的收获!

第一季度，市场部完成了从创立到正式开展工作，从建立制度到形成初步规范的基础工作。市场部第一到第三季度的工作重心之一是品牌建设。在第一季度已经完成了公司品牌基础调查，并上交了品牌基础报告，为公司下一步的跨越式发展做了基础调查和建议。除品牌基础报告之外，市场部还完成了档案库建设和管理、客户关系档案建设和管理以及合同及提案规范工作。在市场部市场人员规范和市场开发基础建设方面，进度虽然缓慢，但是有所成效。通过有计划的培训以及对成员自发学习的鼓励，市场部成员的专业水准在不断提成，但具体的应用效果要在第二季度的工作中才能显现。

第一季度工作完成情况

1、 市场部建设

2、 品牌基础调查

3、 人员培训和开发基础建设

4、 客户服务和开发

5、 对外宣传

6、 人力资源建设

7、 公司环境、制度和部门文化建设

第一季度工作疏漏

1、客户服务工作

在对西联和峰瑞的客户服务中，出现了较多的问题，主要原因是沟通不当和专业能力不足造成的，对企业生产和产品质量产生了一定的不良影响。对于这类问题，已经对相关责任人进行了相应专业能力的教育，对其不足处进行了批评指正。并责成相关责任人对西联案作出总结。该总结显得不够专业和深入，行文较不正式，并没有对具体情况作出全面和到位的分析，也没有对市场部门在该案中的工作进行深入的剖析和阐发。为此市场部将会在培训中再进行详细的分析，并且要强调结案总结和报告对市场部门、公司和个人的重要性。

2、品牌建设工作

品牌建设中的VI和宣传系统建设落在市场部，但市场部执行起来遇到了一定的压力和制约，加上市场人员为日常工作主导，导致了上述内容建设的延迟，在下一阶段中将重点加强宣传系统建设，补足不足。

3、部门建设工作

第二季度工作计划

第二季度，市场部的工作中心之一是特色客户服务的建设。

第二季度另一个工作中心是市场开发。

小结

第一季度市场部从建立到成长，经历了一定的困难，也取得了一定的成绩。在总结第一季度工作，获悉自己的优势和不足的同时，市场部也更加明确了自己的定位和发展的策略及方向。目前，市场部在客户服务方面可以不断完善成为自身的核心实力，在市场开发和品牌建设方面的能力还需要加强。第二季度，市场部将向着超越第一季度，带来更大利益的目标迈进，争取建立秉承“五心”服务理念的学习型、创意型和全能型团队。

我们深知，市场部自身的总结是有限的。对于市场部的更多不足，希望公司领导能予以及时的批评和斧正。

医药连锁经营管理专业药店实习报告总结

很荣幸我们09医药连锁经营管理的全体学生于XX年来到亳州市盖福祥医药连锁经营有限公司来实习，有幸的成为了该公司的实习生，回顾这二个星期的实习，我们在店长和中药的老师傅支持和帮助下，严格要求自己，按照店长的要求，较好的完成了，自己的本职工作，在此对店长 和各位中药老师傅们表示衷心的感谢，感谢盖福祥医药连锁经营有限公司给了我们一个展示的机会。通过这段时间的工作和学习，明白了理论和实践相结合的重要性。同时了解了连锁药店的大概部门，有采购部，防损部，营运部，行政部，财务部，信息服务部，人事部。而营运部其下又分为各个连锁分店，而分店主要由店长，营业员和收银员，理货员组成。现将二个星期的实习报告总结如下：

一：实习的时间和人数的安排

首先在不打乱正常的营运工作的情况下，总部把我们全体三十六位学生分在了十三个店里学习和工作，实习时间从.11.24至XX12.07。同时在时间上使用的是二班倒的工作制度，这样既保持了时间的合理分配，也使我们能够慢慢适应工作的环境，同时也让我们更好的有时间和精力去学习，去讨论。

二：实习阶段的认识和学习

在刚刚开始工作的几天里。尽快的适应了这里的工作环境，慢慢的融入了这个集体里，在店长的关怀下，真的学习了店里的各个工作制度要求和任务，明白了每位工作员的任务和责任以及他们的工作流程，不断提高了自己的专业知识和水平，以丰富了自己的经验。在此期间主要学习了首先是认识药，了解药的分类，用途和拿药。虽然药品的种类很多，但是药品的摆放时按类别来的，先是注射液，胶囊，片剂，滴丸等的分类，再再次基础上分别按抗生素，心血管，呼吸系统，消化系统，外用，非处方药，计生，医药器材，其他分类。当然取药拿药是最简单也是最重要的一门技术了。在拿药的时候，对不同的年龄，性别和不同程度的人，药的拿取是不同的，特别是小孩和孕妇的用药要特别小心，谨慎。其次在拿药取药的时候，药用礼貌的的态度去接受患者的咨询，了解患者的身体状况，同时向患者详细讲解药品的性质，功能，用途和用法及注意事项，同时也要尊重患者的主观意见。不同得药陈列的位置，环境不一样。但是有些药品是不同的。比如有些药品适合在一定的温度下，才能保鲜，这类药品就必须放在温度和湿度调好的冰箱里。还有易挥发的药品不能和其他药品放在一起。最重要的是毛利率高的，利润高的药品须放在货架的黄金位置。最后还必须每天给药品保持清洁。使我们锻炼了耐性，认识到了做任何工作都要认真，负责，细心，处理好每一次的营业，了解在药店中每一个职业与药店之间联系的重要性。

三：加强自身学习，提高专业知识水平和认识

通过这二个星期的学习，不仅学到了很多书本上没有的知识，而且还丰富我们的阅历和积累经验。但是还是使我们认识到自己的学识，能力和阅历还很欠缺，所以在工作中不能掉以倾心，要更加投入，不断的努力学习，书本上的知识是远远不够的，而且理论和实践的相结合才能更好的让我们了解知识，更好的把知识带到现实中，服务大众。而且我们在实习过程中，也是上班的一员，要遵循药店的各项制度规章，不能向在学校里一样。在店里做事情要有所顾虑，你能随心所欲，重要的是秉持一种学习，认真的态度。同时工作不仅需要熟练的专业知识和技巧，还要高尚的职业素质和道德。最后明白了连锁药房和医院的药房不同，医院的药房的药师只需要药师处方发药，而我们连锁药房的顾客大多是对药品认识较少的非专业人士，所以在拿药和取药的时候，要小心，慎重，对每一位顾客负责。

四：存在的问题

由于我们每个人的岗位和工作职责不一样，所以在实习期间会存在一些问题。首先营业员是与人说话和处事的，工作主要是接待顾客，在接待顾客要语气平和，有礼貌。遇到不懂的地方，不能马虎大意，有时候一些顾客买药时说的是非普通话带点口音，一定要注意力集中，不能漏听和防止听错。其次是理货员，要分别不同药物的药理作用和药性。很好的掌握药物的分类，遇见过期，损坏的药品要统一记下，上报有关负责人。而且注意通道的卫生，脏的话要及时打扫，保持药店清洁的环境。同时每个人都必须集中注意力，小心偷盗，注意刻意的人。

五：建议

通过这二个星期的实习和工作，使我们大致的了解了盖福祥医药连锁经营有限公司的一些规章制度和体制。并且在实践中掌握了一些相关知识，是我们更好的记住和运用理论知识。但是我们需要提出几点建议：

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会计作为一门应用性的学科，是一项重要的经济管理工作，是加强经济管理，提高经济效益的重要手段，经济管理离不开会计，经济越发展会计工作就显得越重要。因此我来到了xx公司进行实习。

一、实习概况

会计工作在提高经济在企业的经营管理中起着重要的作用，其发展动力来自两个方面：一是社会经济环境的变化;二是会计信息使用者信息需求的变化。前者是根本的动力，它决定了对会计信息的数量和质量的需求。本世纪中叶以来，以计算机技术为代表的信息技术革命对人类社会的发展产生了深远的影响，信息时代已经成为我们所处的时代的恰当写照。

二、实习过程

在实习期间，我主要学习一些会计日常业务处理、银行及税务相关工作处理。公司财务部主要有材料会计、成本会计、销售会计、总账会计、税务会计以及出纳。在日常会计业务处理中，公司主要利用用友财务软件进行会计处理，同时也借助单位网上银行进行收付款业务查询及处理，在税务处理工作方面，只要利用税务局相关软件进行纳税管理，如登录网上办税大厅、abc3000等税务软件进行纳税申报以及税收抵扣等业务。

在处理日常经济业务方面，主要利用用友财务软件，针对实际发生经济业务性质进行会计处理，编制会计凭证，进行审核记账等。公司日常的经济业务通常不是采购就是销售，在进行采购业务处理时，需进行编制采购入库单，并核对采购数量、金额及税额;销售业务方面，主要是对于应收账款的核对，根据实际发生以及相应回款进行收款或转账凭证的编制并审核记账。

在采购与销售方面的实习工作当中，在制单处理方面要特别细心，要注意核对供应商以及客户往来，以免在进行项目核算时发生串户。除了采购和销售业务，日常经济业务还包括通过单位网上银行进行付款业务，并在受到银行回单后，利用用友财务软件进行应付账款核算。日常会计业务是会计工作的基础，对于每一笔经济业务，每一个步骤，每一个程序，都必须以会计制度为基础，尊重原始凭证，考究其真实性和准确性，才能更好地发挥利用财务软件的强大功能，提高我们的工作效率。

税务处理是公司财务处理的重要部分。税务会计主要公司税务的申报以及办理公司税务的缴纳、查对、复核，办理税务登记及变更事项，编制相关税务报表以及相关分析报告，申请开具红字发票，办理相关免税业务等。在实习过程中，我们主要利用网上办税大厅进行申报以及增值税认证抵扣，利用abc3000进行税务报表的填制，并对于本期应交及未交税金进行查对和复核。

月底是公司出具财务报表的时候。总账会计即主管会计，主要负责公司主要财务报表的出具。在实习期间，我主要学习了资产负债表、现金流量表、损益表、利润表、所有者权益变动表以及各种附表，并对财务报表进行分析，计算出本期应纳税所得额并进行纳税申报。通过编制财务报表还能对公司的资产负债率以及销售利率等财务指标进行分析。财务报表需一式三份，上交给国税及地税各一份，本公司自己留底一份。

公司财务部还设有出纳及增值税发票开具处，出纳主要管理日常现金收付业务，编制现金及银行存款日记账等，开具收款收据以及票据的办理，专用收款收据需到税务局领购，且每次只能购买一本。通过出纳岗位的实习，我还了解到真实的现金支票、转账支票的开具以及银行承兑汇票的办理。在增值税专用发票的开具中，必须核对单位的每一项税务信息，包括税号、名称、电话、地址等，在开具过程中，必须真实准确，如发生错误的增值税发票，需向税务局提出申请，开具红字发票等。

三、实习体会

实习真的是一种经历，只有亲身体验才知其中滋味。

课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的就可以以不变应万变。如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，出现挫折感，但我觉得，要是没有书本知识作铺垫，又哪能应付这瞬息万变的社会呢?

经过这次实习，虽然时间很短。可我学到的却是我三年大学中难以学习到的。就像如何与同事们相处，相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实习时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也尽量虚心求教，不耻下问。

要搞好人际关系并不仅仅限于本部门，还要跟别的部门例如市场部等其他部的同事相处好，那样工作起来的效率才会更高，人们所说的"和气生财"在我们的日常工作中也是不无道理的。而且在工作中常与前辈们聊聊天不仅可以放松一下神经，而且可以学到不少工作以外的事情，尽管许多情况我们不一定能遇到，可有所了解做到心中有数，也算是此次实习的目的了。

会计本来就是烦琐的工作。在实习期间，我曾觉得整天要对着那枯燥无味的账目和数字而心生烦闷、厌倦，以致于登账登得错漏百出。愈错愈烦，愈烦愈错，这只会导致"雪上加霜"。反之，只要你用心地做，反而会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸!

四、实习总结

实习虽然结束了，再过两个多月，我们真的就要走上工作岗位了，想想自己大学三年的生活，有许多让我回味的思绪，在这个春意盎然的季节，伴随着和煦的春风一起飞扬，飞向远方，去追逐我的梦!

一年来，_保险公司在总公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，今年，我公司提前完成了总公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，总结这一年来的成绩与不足。

一、工作思想

积极贯彻总公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。

全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领导班子和员工队伍建设。

二、业务管理

要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作

1、根据总公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。

2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。

3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。

三、部室负责工作

除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理。营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全市首先开办了针对营业性货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。

四、工作中的不足

由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量;处理一些工作关系时还不能得心应手。一年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。

新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩!

20--年是--项目开局之年。在公司领导的关怀和支持下，项目部全体员工齐心协力，顽强拼搏，克服了种种困难，取得了良好的业绩，在长泰集团发展具有里程碑意义，为今后集团大发展，实现新跨越进行了有益探索，积累了成功经验。现将20--年度工作总结如下：

一、开局良好，成效显著

--城市前期工作相对详细，比较扎实。我们实地考察了--等三十多个名盘，搜集了大量楼盘资料。经过大量市场调研，多次论证。对项目周边消费群体和--市区所有楼盘，尤其是--项目进行了详细调研，确定了--城市包括市场定位和开发理念在内的全程策划方案。把--城市打造成--品牌楼盘和--集团示范项目。在住宅开发上注重品质，打造品牌;在产品定位上追求差异，提高档次，形成核心竞争力和颇具特色的产品策略。这是产品一经上市，就受到广大消费者青睐的主要原因。

二、逆市热销，顺利开盘

-月-日，--城市一期顺利开盘。当日凌晨四.五点，就有客户来到-酒店排队买房。上午九时公开选房活动开始，不到三个小时，成交客户-多批，当日可回收现金-多万元，在-楼市低迷的氛围里，-逆市飞扬，势头强劲，被业界誉为“--城市”现象，大大提升了--楼市的自信指数，在-刮-起了一股“--城市风”，引起了社会各界，尤其是业界的广泛关注和强烈反响。

顺利开盘后，销售部全体置业顾问们在经理田妮带领下，采取“双节优惠”、“特价房”、“现房加推”、“老带新”、郊县巡展、客户回访、市区发单等措施，掀起了一个又一个销售热潮。大打“亲情牌”，中秋节为客户送月饼，年前为客户送台历，“老带新”送购物卡等措施，赢得了客户好评和市场份额。

-月-日，举办了--城市首届中外文化交流活动。来自大洋彼岸的三位美国朋友就婚姻问题与-多位客户，嘉宾进行了广泛交流，取得了业主好评。截止年底，实际成交客户-多批：实际回收资金-多万元，为公司赢得了可观效益和良好声誉。--城市荣获-年-市品牌楼盘;-月-日再次荣获20--年--楼市金鼎奖――最宜居住宅奖项。这是--集团发展获得的第一个市级楼盘金奖。

三、主体施工，进展顺利

--城市一期工程(-商住楼)，-月初正式进入主体施工阶段。经过八个多月顽强拼搏，克服种种技术难题，保品质、保安全、战严寒、斗酷暑、赶时间、拼速度，终于在-月-日荣耀封顶。年底顺利完成砌体施工，-月-日通过市质监站主体验收，-月-日通过市住建局市级文明工地验收，为下一步安装和装饰工程创造了有利条件。

--城市二期工程(-住宅楼)完成了拆迁、勘察、方案论证和施工图设计任务。预计今年-月正式动工建设。

四、稳定人员，建立机构

在项目部条件较差的情况下，做好人员稳定工作十分重要。稳定人员是做好项目部工作的前提条件，事关公司长远发展。-月-日项目部各部门正式组建，下设-个部：即工程部、销售部、监理部、行政部、财务部。配备人员共-名。为充分调动项目人员的积极性和工作热情，项目部领导经常深入基层，了解情况，关心员工，帮助员工，充分发挥员工工作主动性、积极性和创造性。

-月-日，举办了以《--》为主题的青年员工座谈会。项目总经理--发表演讲《--》，使参会青年员工深受鼓舞。项目部还明确了各部门工作职责和各岗位人员职责，领导分工及例会制度。在三部合一，职能交叉，首次尝试扩大劳务承包的新形势下，不断完善，逐渐提升，使项目部各项工作得以顺利进行。

五、展望20--年项目部重点做好以下工作

1、明确职责，分工负责，充分调动每个人的积极性和工作热情，全力做好20--年项目部各项工作。

2、提前完成一期工程(-商住楼)安装、室外配套等全部工程，力争提前-个月交付使用，确保客户提前一个月入住。

3、完成地下车库及--工程。二期工程(-住宅楼)在完成地下室内外回填后，力争完成主体-层以上。

4、--城市二期争取下半年开盘，本年度力争实现销售收入-亿元，再创历史新高。