外贸调研总结最新20篇

很荣幸能有机会加入xx集团。虽入职时间较短，仍深深地感受到我司井然有序的管理秩序及我们部门充满朝气的团队氛围。在这个岗位上，我明*临的机遇和挑战都是巨大的，外贸业务知识及经验的积累都需要自身不断的努力和学习。

在新的半年里，我对自己的工作情况计划如下：

首先，学习外贸知识、产品知识。对一名刚从英语系毕业半年半的外贸新手来说，我的外贸知识还有待于加强，需要在往后的工作中进一步积累。此外，刚刚接触这个行业，对产品的认知我几乎是一片空白。因此，学习是我新年计划中的首要环节和重要任务。我会以一种积极的态度虚心向领导及各位同事请教。在我的个人观念里，态度决定成败，希望自己的努力会得到大家的肯定。

其次，学习缮制单据。在熟悉整套外贸流程理论知识之余，锻炼自己的实际操作能力。因为此前半年多的工作经验都只是局限于业务方面，重点在与客户的沟通上。单据的制作以及出口流程中跟银行、商检、海关、贸促会等相关部门的接触，都是我面临的新的工作。由此，我也体会到自己以前掌握的工作环节并不全面、完整。现在能从最基本的出口单证做起，对我来说是一个不可多得的学习机会。

第三，如有机会接触公司业务，我希望能尽快熟悉自己跟的每一个客户，总结并分析他们的新特点，以一颗热忱的心为客户服务，为公司创利!

第四，积极开拓新业务，充分利用网络资源为公司寻找目标客户。及时更新我司在阿里巴巴等相关网站上发布的供求信息，并持之以恒地跟踪，相信长久的付出总会有一定的成效。

第五，协助领导及同事做好两届展会及其它国外展会的前期准备工作。在展会结束后，协助参展人员做好后续的客户跟踪服务，以此巩固展会成果。

另有几条小小的建议：

一、因经理在业务洽谈方面会经常与客户进行电话沟通。

为此提议是否可在电脑上安装skype软件，申请一个skype帐号，并向客户积极推荐这一网上及时沟通工具。其通话质量与手机差不多，还可节省双方的国际长途电话费用。

二、部门内部多开展一些活动，在活动中增强整个团队的凝聚力。

三、对新人多开设外贸知识及业务知识的内部培训课程。

最后，再次感谢领导对我的信任。相信在这个优秀的团队中，我将受益不少。同时，我也期待自身的不断完善能为公司的发展贡献一份力量!

甲方全称：___________________(以下简称甲方)

乙方全称：___________________(以下简称乙方)

为了高效、愉快地完成此次的市场调查工作，甲、乙双方共同协商，本着

互惠互利、为了大学生旅游市场的发展，达成如下合作协议：_________________

一、甲方职责和义务

1、甲方在调研期间，向乙方提供调研所需的相关资料、数据且保证资料的真实性和可靠性;

2、甲方不得无故中止合作或影响乙方工作，因此造成的损失由甲方承担;

3、甲方应按付款约定，以现金方式向乙方付款。

二、乙方职责和义务

1、乙方承担调研工作，包括与调研有关的细节性工作;

2、乙方定期向甲方反馈调研情况，与甲方进行沟通，听取甲方意见;

3、乙方有义务在规定的时间内向甲方提供调研报告;

4、乙方有义务保证报告的真实性和有效性;

5、乙方有义务保护甲方商业机密的责任。

三、特别约定

在调研过程中如遇不可抗力因素或其他未竟事宜，由双方友好协商解决。

四、费用

总款项(大写)：________________人民币

付款形式：_________________甲方承担调研相关的费用，主要有调查员的上机费，问卷印刷费用等。

五、本协议一式两份，双方各执一份，自双方正式签字之日起生效。

甲方法人代表签字：_________________乙方法人代表签字：_________________

______ 年__________月__________日 ______ 年__________月__________日

外贸工作两个月后，针对外贸公司老板提出的“报价就是见光死，不能报价”;“我们有进出口权，什么都可以卖”等问题，我们作出如下月工作总结。

以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题：

因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户互信互利，才会有生意做。必须留意以下几个方面：

1. 公司经营产品及价格定位：

a. 公司的主营产品，如果公司以小规模发展速度，公司的人力、物力、财力实务不雄厚情况下，公司必须经营销售专一产品，方会尽快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。

买家总会货比三家，买家远是专业的。 作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。

报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面(高中低)，自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。

b. 报价表

公司以一定的数量为基础，提供一份产品价格表(pricelist)。

此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/服务策略，发展速度与未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细与认真的推敲。

报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。

摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时间。

外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。

2.公司(包括业务员)给客户的信心及信誉度如何?

这是网络开展客户最首要的因素，即你的公司实力如何，产品况争力怎样，公司服务怎样?信心与信誉是双向的。

解决方法：第三方认证;网站及产品的丰富程度;业务员准确快捷的服务。(良好的与客沟通技巧)

我相信20xx年我的工作会做得更好，更出色。

在xx公司近两个月的外贸工作与学习中,逐步熟悉了公司的运作体制和经营概念.首先对个人业务工作做如下总结:

一. 业务能力

1,对公司和产品有一定的了解.通过在车间和仓库的工作,逐渐熟悉了公司产品的材料及各种规格,并且对各种产品的生产流程也有一定的了解.能够掌握产品在各个环节所出现的问题,如分切时候容易出现对折不齐,拉伸时候容易出现厚度不均匀等.针对产品的性能和特点,知道产品的目标市场.

2,对市场有了初步的了解. 产品广泛应用于文具、食品、饮料、工艺品、音像制品、电子电器、家装材料等各种产品的外包装。所以就销售前景十分乐观,开发新的市场可能性也大.

3,业务技巧的初步掌握.通过在免费平台上的客户开发, 慢慢掌握跟客户谈判的技, 学会的是“顾问式销售技巧”，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。

二.个人素质能力

1. 诚实

诚实可信,赢得客户的信任

2. 热情

只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。

3. 耐心

外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。

4. 自信心

在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。

就目前,我公司生产规模的扩大,销售也要跟着成长.国内销售要主动出击,改变传统的销售模式,由于外贸开张不久,有许多地方需要成长,以下主要是未来外贸工作开展的方向及相关的要求。

一,现阶段我公司外贸开展的状况

1,外贸人员方面,公司扩建,外贸还在组建中,目前客户的开发和维护主要由外贸经理跟业务员开展.许多环节有待加强.

2,公司进出口权.公司现阶段货物的出口都是由货代公司代理,这一环节就增加了出口的成本,带来价格上的竞争力的下降.而且新人学习的环节相对了减少,另外,风险的规避难以掌握.

3,公司的网站及平台.公司的网站已经在运用中,而且在不断的改版和更新,能够让客户充分的了解我们公司的情况跟产品.平台的建立需要一个过程,所以先阶段还是停留在免费的基础上.

4,外贸相关工作的开展,定单下放后,生产的安排,质量的把关,跟单及单证等一系列工作有待规范.目前外贸接单,单据,跟单各个环节都是由一人负责.

二,外贸工作开展的现状分析及对策

1,公司销售在外贸这块还不够成熟，客户群的建立跟维护都需要一个过程，在现有的条件基础上，要开发更多的客户，首先要有专业且经验丰富的外贸人员，在老业务员(外贸经理)的带领跟培训下，逐渐培训出新的人员，不断提高各方面的能力。所以外贸人员的聘用十分重要，只要领头羊各方面达到公司目前的需要，整个团队才能不断的壮大。首先，老的业务员能够带来部分稳定的客户，公司只有在有定单的基础上才能逐渐扩大。其次，老业务员开发客户的能力强，他能够明确掌握目标市场，对本行业比较熟悉，这样能接触到更多的客户信息。另外，经验丰富的业务人员应对问题的能力强，规避风险的对策相对较多。而且可以带领和培训下面新的业务员，给公司带来更多的人力资源。因此，外贸人员的组建尤为重要，必须有专业且有经验的人带领。

2,现阶段最重要的是外贸工作进行的基础---平台。一个好的平台，可以带来源源不断的客户，虽然，可以在些免费的B2B上发布销售消息，这只是被动的，不能掌握客户的消息，就无法联系到有效的客户。而且在免费B2B上联系客户，基本上靠的是运气，这对公司客户的开发极其不稳定，时间跟资金的浪费都可能给公司带来影响。只有在确定了目标市场的基础上，通过平台联系到更多有意向的买家，这样才能将咨询变为定单。另外免费求购的客户一般求购的数量相对比较小，一般为零售或中间商，客户的定单不稳定，相对也会影响公司的销售量。

一个好的平台，在充分利用好的时候，每天都可以看到许多国外求购本产品的消息，而且有效的求购消息远比免费的多。在筛选后可以确定潜在的客户，通过联系跟交流，客户群就可以确定下来。有了平台，每天的工作就可以固定下来，而不是漫无目的寻找，每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通过平台的管理，将得到的客户信息分配给各个业务员去开发，这样大大的利用了每个客户的消息，从而加大成交的可能性。公司的形象跟规模可以给客户留下深刻的影响，国外客户通过公司的网站了解我们的同时，也从是否有平台来判断一个公司外贸发展的规模。所以各个方面达到客户所想要的，我们才能联系到更多的客户。

对于新的业务人员，平台无疑减少了工作难度，施展的机会也会更多。外贸业务员在没有定单的基础上是不可能成长起来，学习的机会少了，开发客户的能力也难以提高。只要有了一定的固定群，公司的定单也会固定下来，对公司稳定的发展也十分有利。

3，每个行业每年都有些国际跟国内的展会，在展会上我们可以充分的了解自己的产品的竞争力，同时也可以了解同行业的竞争对手。最重要的是行业展会所到来的各个国家的买家是实实在在的客户，他们随时就可以成为你的客户，减少了在网上交流的过程。在展会上得到的客户资料大多真实可信，下面介绍下展会的好处:

无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务机会。

(1)、 低成本接触合作客户

公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本远低于电话营销的成本.

(2)、 工作量少质量高

在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0。8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。

(3)、 潜在客户

展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。

(4)、 竞争力优势

展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。

(5)、 节省时间

在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

(6)、 融洽客户关系

客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。

(7)、 手把手教客户试用产品

销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。

(8)、竞争分析

展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。

(9)、 产品和服务市场调查

展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。

总之,外贸工作的开展需要各个方面去完善,人员,平台,展会是眼前需要解决的问题,要做好工作开展的先后跟投资的把握.可以在人员稳定的基础上试探性的参加些国内展会,一步步的去实现.

时光荏苒，转眼一年的时刻飞逝过去了。20xx年意味着两千年的第一个十年的结束，明年即将是两千年第二个十年的开始，在这辞旧迎新的日子里，回首这一年工作的历程不禁感慨十分。

在这一年里虽然没有取得惊人的成绩，但是其中的曲折和坎坷我是深有体会的。对有必须销售经验的人来说，销售确实不难，但对于一个销售经验不是很丰富，刚从事销售这一行业不到两年的人来说是有必须挑战性的，到此刻为止，我不再说自己是一个销售新人，正因我进军到销售这一行业也快一年半的时刻，说长不长说短不短，大约540天的时刻每一天都是在围绕销售这一个中心而展开的。20xx年这一年又快过去了，虽然没有取得斐然的成绩，但是我觉得已经做得对得起自己，每一天我没有在虚度光阴无所事事，而是在想方设法怎样做好方案和报价迎来客户，一个业务员要得到公司的肯定那只有销售业绩，这是铁打的事实。为了明年能取得优异的成果，必须再接再厉，做最大的发奋去挑战极限，争取明年做到超过预定销售额。

在今年一月份的时候还只刚刚利用阿里巴巴网络销售平台，一个一个上传产品写英文产品描述，由于去年那半年的时刻没有实质性的单在跟对产品了解得十分浅显，因此在产品描述阶段利用了比较长的时刻，开始没人教尽管不是太难但实际操作起来还是遇到了不少麻烦，全靠自己慢慢摸索出来，怎样把产品描述写好关键词设好。在上季度询盘是十分少的而且收到的询盘也没有多少含金量，即使利用大部分时刻比较细致地去回复询盘，结果发现有潜在客户回复得也很少，而且回复得不太详细，实则从那些回复能够看出他们是没有意愿想买。可能只是为了积累一些报价，或用于与其他供应商的报价做比较，这一季度的报价基本都是无用功。在第二季度的时候可能产品比较完善，描述也算比较到位了，慢慢地一些含金量高一点的询盘就来了，在那众多的询盘中你无法得知哪些是有效得询盘，只有每个询盘都认真去对待从而引导潜在客户，他们才会一步一步对你的回复和话题感兴趣，而后会利用他们宝贵的时刻在忙碌中开始一天一天回复你的问题。

实际上，只要大部分询盘是含金量较高的就必须会迎来客户来国看厂，这样拿到单的机会就较高。同时，还有一种状况就是客人需要的设备较多金额大，他们于是来国参观几家厂，而我们要在其中脱颖而出让他们选取我们生产的设备，这个有很多因素影响买卖的成功，价格因素，沟通因素，公司其他一些因素。因此成功与否，看实力。没拿到那个单也不好垂头丧气，拿到了也不好沾沾自喜。机会还很多，但是每次都要好好把握。

第三季度基本都是在跟单学做单据，其实这些表面上不难，但是都是些细致活，只要一个地方错了能够让客户清不了关。就拿单单要相符单证要一致来说，公司抬头必须要用对，不好装箱单和商业发票还有原产地证用的不是一个公司的，那么就会出问题了，这只是其中的一例。

第四季度，在11月上旬所幸接到了一个单，本来是打算做完今年辞职了，明年做到四月份的样貌如果做不到单就辞职。

正因我知道跟到一个单的最短的时刻大概就是3个月的样貌。重新给自己制定一个销售计划，其中最不可缺少的就是毅力和勤奋，还有一个坚定的信念。我总是暗示自己单肯定是会有的，只是时刻的问题。虽然付出并不必须就有很大的回报，但是有所付出就必须会有得，天上不会自动掉馅饼，只有自己发奋去争取才有机会获得成功，成功总是垂青于有准备的头脑，因此作为一个销售员要时刻准备着如何去应对未知。

这一年即将过去，在这一年里失望过也庆幸过，庆幸地是在没有其他做外贸的同事的带领下也能够完成一个小单。做了一个一个小单之后信心便有了，这是庆幸之处。其中不足之处还是对于技术上的一些问题无法给客户解答清楚，正因那些是要弄懂原理才弄得清的，比如说那些管路的原理，水从哪里流进后经过哪些管流出，哪些管又是回收浓水的，打开哪些开关又是洗膜的，打开哪些是冲洗预处理罐子的，哪个阀门又是什么功能的等等，等客户问到这些无法告知的时候便意识到实际上只弄清楚基本的流程是远远不够的。到目前为止还没有售出过一条生产线的机器，那里面的细节涉及技术上的问题就应，因此说无论从事哪个行业，学是无止境的。从这些，我看到了自己的不足，以后如果想小有成就务必在这方面精益求精。

总结到那里我基本上没有什么心得和自我审视的地方了，只是还有下一年的目标，想着朝那个目标迈进，能售出一条纯净水生产线的设备一向是我追求的目标，期望明年第一季度能够实现。

另外，在那里还有对公司的一些制度稍为不满，我期望公司能够按照我的推荐做到，如下，第一，我觉得公司不能每月扣我们提成加底薪的15%，5%还是我们能够理解的，还有每一年扣除的部分就应在年末清算给我们。第二，退税部分在退税下来了就要发给我们。第三，在价格表的基础上售卖出产品。

2015年外贸业务员年度工作总结范文

在今年一月份的时候还只刚刚利用阿里巴巴网络销售平台，一个一个上传产品写英文产品描述，由于去年那半年的时间没有实质性的单在跟对产品了解得非常浅显，所以在产品描述阶段利用了比较长的时间，开始没人教尽管不是太难但实际操作起来还是遇到了不少麻烦，全靠自己慢慢摸索出来，怎样把产品描述写好关键词设好。在上季度询盘是非常少的而且收到的询盘也没有多少含金量，即使利用大部分时间比较细致地去回复询盘，结果发现有潜在客户回复得也很少，而且回复得不太详细，实则从那些回复可以看出他们是没有意愿想买。可能只是为了积累一些报价，或用于与其他供应商的报价做比较，这一季度的报价基本都是无用功。在第二季度的时候可能产品比较完善，描述也算比较到位了，慢慢地一些含金量高一点的询盘就来了，在那众多的询盘中你无法得知哪些是有效得询盘，只有每个询盘都认真去对待从而引导潜在客户，他们才会一步一步对你的回复和话题感兴趣，而后会利用他们宝贵的时间在忙碌中开始一天一天回复你的问题。

实际上，只要大部分询盘是含金量较高的就一定会迎来客户来国看厂，这样拿到单的机会就较高。同时，还有一种情况就是客人需要的设备较多金额大，他们于是来国参观几家厂，而我们要在其中脱颖而出让他们选择我们生产的设备，这个有很多因素影响买卖的成功，价格因素，沟通因素，公司其他一些因素。所以成功与否，看实力。没拿到那个单也不要垂头丧气，拿到了也不要沾沾自喜。机会还很多，不过每次都要好好把握。

小学老师实习报告总结样本

依然记得这既是如何怀着忐忑和希冀踏入肩一小学的，依然记得当初的自己是多么斗志昂扬，依然记得站在讲台上作自我介绍时的紧张和不知所措，依然记得、不知不觉中，两个月就到了尾声，所有的所有只剩下回忆来圆场。而两个月沉积下来的，只有对教育事业的崇尚，还有对学生的深深的爱意及那份责任。

以下是我对这两个月的实习工作及生活的总结：

第一天去实习学校的时候，我们都特别早。学校要求我们8点前到校，可我们七点半前就已经等在那里了。因为有两次的见习，所以对肩一小学我们并不陌生。陌生的是我们的心情及“老师好”背后的压力感。第一天并没有什么实质性的工作，只是安排了学校领导给我妹开了一个简短的会议，再把我们分派给各个指导老师。然后就是自己去跟指导老师沟通及简单了解一下班级情况。这就算是一个整体感知吧。接下来的日子才开始忙碌。

我们的教育实习主要包括一下几个方面：

(一)教学工作

第一周主要是听课。听指导老师的课，听完后要反思，如果是我来上这一节课，我会怎么上，学生会给我什么样的回应?还有一点就是批改作业，因为是高年级的语文，所以作业特别多。

第二周，我开始上一些杂科，主要是为了锻炼自己的胆量和熟悉班里的学生并努力记住他们的名字及学习如何去把握课堂纪律。可能因为我是实习老师，也可能因为这些不是主科，不用加入考试范围，所以纪律方面把握得并不好。特别是青春期卫生指导课，有些学生不敢翻开课本，有些学生就在那里笑。所以，上课时一边不停地强调纪律，一边讲课。整节课下来，课没有讲完，自己又累得很。

向指导老师学习了两周之后，听了两星期的课加上课的询问与交流，基本了解了在实际课堂中该如何把理论知识运用到实践中。所以，从第三周开始，我就开始上语文课了。从第三周开始，比以前更忙了，不但要批改作业，还要备教案，写教案，让指导老师看教案，修改教案，背教案，上课，反思。每天一停下来想到的就是自己的课堂环节是怎样的，学生会有什么样反应。即使花了很多心思，但上课的时候，还是会蹦出很多问题来。毕竟真实的课堂与模拟课堂是不一样的。学生的反应也不一定就如我们所想。所以，我们还要有灵活的应变能力。

对于上课，我有以下几点体会：

第一，平时不能和学生太亲近了，要树立老师的威信，课堂纪律才能有把握。

第二，理论与实践终究是有差距。毕竟，每个学生都有自己的个性，自己的想法。所以，作为教师，一定要涉宽猎广，免得学生以提问，自己显得毫无所知。

第三，上课的内容一定要把握好，还要了解学生已学过的知识。记得我上《夏日绝句》这一首古诗的时候，提问学生：你是如何理解绝句的?他们竟然能答上来。问他们有没有学过绝句，都说学过，但不知那是什么。最后，只好自己吧答案说出来，那是我国古代的一种是诗歌体裁。

第四，备课的重点不是备老师而是备学生。学生会给出什么样的反应，老师又该如何去引导。记得讲《夏日绝句》这首诗的时候，介绍了项羽的事迹，也介绍了当时的历史背景。结合诗句说说你觉得项羽是个怎样的人?学生的反应都很积极，他们的答案多半是：他坚韧不拔;很勇敢;机智过人;他的爱国精神很强烈。这些答案都可以，毕竟一千个读者眼中有一千个哈姆雷特，但结合诗句，我要的答案是“英雄”两个字，用来概括前两句。所以，这里弄得我手忙脚乱，引了很久才引出我要的答案。

在实习过程中，我上了十几节课，回顾这十几节课及批阅作业之后，我认识到了自己的不足：

第一，应变能力不够强;

第二，我的声音不够响亮(后来买了扩音器，这个问题才得以解决);

第三，在讲授知识点时，在突破重点难点的同时，并不敢放手让学生自己去发现及探究，对他们的自学能力有所忽略;

第四，引导语不够丰富，同一个问题，不懂得去转换思路，换个问法。

(二)班主任工作：

班主任工作室实习的一项重要工作，在原班主任叶老师的指导和帮助下，我顺利地完成了各项工作。在实习的第一周，我就组织了本班的中队活动，主题是“爱我校园，从我做起”。从学生的反应中，我知道了自己设计的中队活动中的优缺点，但也达到了一定的效果。

班主任工作主要包括：每星期一检查学生的穿校服及佩戴红领巾的情况及带领他们排队参加升旗仪式，管好纪律;每星期一的品德课，总结上一周的情况，表扬好的现象，批评不良行为;每星期三下午的预备课，督促他们收听广播，还有星期三下午第二节课的队活课，要是有主题的话就要组织中队活动。其余是，检查卫生及保洁区的打扫情况，红领巾的佩戴及有没有不良现象，课间时分应多注意班内的情况，做好学生的思想教育及与后层生的沟通交流，引导他们积极向上。班主任工作一般是从早上七点四十分到校并进入教室，下午一般在五点后离校。刚开始还挺带劲的，到后来就觉得好累。因为我们并没有住校，一天来回跑四趟，虽说不远，踩自行车十多分钟，可一天下来也有大约一个小时的时间实在马路上奔波，所以，到了最后真有一种累趴了的感觉。在此期间，还带领班干部出了两期的黑板报。最后一周的中队，我组织了一次以“感恩”为主题的班会活动。让学生们懂得感恩，感谢生活所赐予我们的一切，并善于感谢父母，父母的付出并不是理所当然。

班主任工作也带给了我很多，有甜蜜又有忧愁。我知道班主任远没有想象中好当。不但要管好他们的在校情况，还要与家长沟通，了解学生的在家情况。如遇突发情况，还要考班主任的应变能力。所以，当好一名班主任不仅要有一份爱心，还要有一定的技巧。

通过实习，我初尝了身为一名教师的酸甜苦辣，也更让我体会到了当一名教师所肩负的责任;通过实习，我还懂得了作为一名教师一定要吃苦耐劳，脚踏实地，求真务实，用最好的精神投入到工作中，并不断丰富自己的知识。我认真总结了实习经验，为明天走上教育工作岗位做好扎实的准备。今后，我一定尽自己最大的努力，做一名出色的人名教师。

建筑实习报告总结

建筑实习报告总结

本人于XX年7月9日到岑巩建筑工地实习。实习一天整。对此一天对工程实践学习作此报告。

实习时间：XX年7月9日

实习地点：岑巩建筑工地

实习内容：在张组长的指导下，学习国家相关的规章制度，了解各种工程程序;通过阅读图纸，了解设计的意图、设计方案、施工细部;了解在工程建设中可能发生的实际问题，并学习切实可行的解决方法等。

(一)建筑学知识

参观岑巩建筑工地了解分析以下内容：

1、根据所学知识，对所参观建筑组群的总平面布局的合理性或不合理性进行分析。

2、参观建筑物外观及内部，了解各层平面布局及房间布置，观察建筑外观特点。运用所学

知识分析该建筑平面布局、空间造型和立面处理方法。

(二)房屋构造

通过去参观在建工程现场情况，了解以下内容

1、了解该建筑物的结构形式、构造特点、建筑作法、承重方式、施工方式、抗震等级等;

2、了解该建筑物的地基及基础类型、构造形式及施工方法;

3、了解该建筑物的墙体类型、结构布置、细部构造及施工特点;

4、了解该建筑物板、梁、柱等的类型，配筋方式及其与墙、梁的连接构造，了

解楼地面、屋面构造及顶蓬构造特点;

5、了解该建筑的楼梯、阳台等的详细构造;6、了解建筑物的建筑装修构造。

(三)建筑材料

通过去建筑工地实地参观，了解以下内容：

1、了解水泥、砖、砂子、石子、钢筋等主要材料的规格、标号、特性及使用要求;

2、了解混凝土、砂浆的配合比、标号、生产工艺所用设备以及养护要求;

3、了解各种钢筋加工情况;

4、了解有关装饰材料的情况。

(四)建筑施工

通过去施工现场参观，要求了解以下内容：

1、了解各施工工种的工艺过程，生产特点以及各工种之间的配合及穿插作业情况;

2、砖混结构施工工序，现浇构件的施工工序;

3、建筑工程与安装工程的施工配合及工序要求;

4、土建工程与安装工程的施工配合及工序要求;

5、装修工程的施工过程，施工特点及方法;

比如，钢筋的头绑扎，底层基础钢筋的绑扎首先要放样，每一跨度里钢筋的接数只有25%，即4根钢筋里只有一个接头，另外，接头要尽量放在受压区内。在砌墙的过程中，如遇到墙要转角或相交的时候，两墙要一起砌起来，在留槎的过程中，可以留斜槎，如果要留直槎，则必须留阳槎，且要有拉结筋，不能留阴槎。在进行混凝土施工的过程中，要特别注意混凝土的配合比，在天热的时候要注意养护。

(五)基础

1.基础选用类型采用独立基础，基底标高为-5.10m

2.钢筋基础地面应作强度等级为c10的100厚垫层，垫层宜比基础每侧宽出100

3.钢筋基础曾厚度，有垫层处》40，无垫层处70，与土壤直接触外侧建筑防水做法的钢筋挡土墙，柱在室外地面部分保护层厚度应向外增加到40。

(六)地基

1.地层土性描述：基础应置未扰动的卵石层上，撑载力特征值f=350kpa

2.基槽检验应按工程地质勘察报告和施工图要求进行，并需要有勘察设计人员机参加。

3.基础设施完毕用不含对基础有侵蚀作用的戈壁土，角砾土或黄土分曾回填砾实。

4.基础开挖应按与爆破工程施工及验收规范规定放坡，对临近建筑有影响的基坑，应由具有岩石设计与施工单位做支护设计及施工。

实习人：

时间：/07/09

10土木工程班

同志们：

今天的会议，既是“百日上产会战”的阶段总结会，又是一次推进会，同时也是一次再动员、再部署的会议。会议非常重要，内容也比较丰富。刚才，╳主席传达了xx届五中全会的主要精神，╳厂长全面总结了十月份的会战工作，重点安排了十一月份的会战任务，╳厂长通报了十月份的会战考核兑现情况，采油区和工作组的代表，都作了很好的表态发言。 下面，我再讲两个方面的意见：

一、对十月份“百日上产会战”简要评价

十月份，全厂干部职工自觉淡化节日气氛，通过加强组织领导，深入动员部署，分解措施指标，开展形势宣讲，层层传递压力，严密生产组织，加快措施运行，强化冬季管理，加大油区防范和工作考核力度，“百日上产会战”在十月份见到了一定的成效，这种成效不仅体现在产量上有了一定幅度的回升，而且遏制住了产量持续下滑的势头。尤其是在中旬，通过集中实施新投、压裂等进攻性措施，产量一度达到会战目标，与上旬相比，上升了一个较大台阶，这也是今年以来上产幅度最大的一个旬度，进入下旬以来，一方面受新投、压裂等进攻性措施工作量投入不足的影响，另一方面，受连续出现了几起电网事故和油区治安反复的影响，产量出现了较大幅度的波动，全月运行下来，产量与会战目标要求，仍有一定的差距。从分区情况来看，会战任务完成的也不均衡，有的单位较好地完成了月度会战目标，有些单位没有完成月度会战任务，受到了黄牌警告。对此，希望产量形势相对主动的单位，要进一步树立大局意识和进取意识，居安思危，再鼓干劲，乘势而上，继续保持良好的生产态势，产量形势相对被动的单位，要进一步增强危机感和责任感，分析原因，制定措施，强化落实，尽快扭转产量被动局面。全厂各级组织和干部职工要进一步统一思想，提高认识，瞄准既定目标不放松，坚定上产决心不动摇，对“百日上产会战”进行一次再动员、再部署，调动一切积极因素，采取一切有力手段，众志成城，全力以赴，坚决打赢后两个月“百日上产会战”的进攻仗。

二、关于下步工作

各单位、各部门要按照╳厂长对十一月份“百日上产会战”的安排和要求，认真抓好各项工作落实。对下步工作，我重点强调以下五点：

第一，落实责任、吃透情况，进一步提高各项管理水平。在采油厂，不管是搞产量、降成本、抓安全，还是带队伍，各级干部落实责任，吃透情况是保障，也是前提。最近，在一些具体工作上，反映出了部分干部责任不落实，工作情况吃不透，导致一些工作组织不利，管理水平不高的现象。在搞产量上，有松懈的地方，生产组织不科学、不严密，一些工作该提前到位的不能提前到位，国庆期间出现了两起干线破坏，中旬出现的两起因配电柜烧而引起的电网波动，还有部分岗位编造假资料等情况，这都说明了部分干部的责任是不落实的，最起码是工作要求的责任没有尽到。在降成本上，部分干部成本意识不强，花钱大手大脚，一讲控制成本就抱怨厂里不让花钱，有些项目既没有优化方案，也没有论证效益，个别项目设计不合理，也不美观，只是一味的追加投入，既造成资金浪费，又留下无穷的后患，这是干部极不负责任的表现。在抓安全上，存在重安排、轻监督，重检查、轻治理的现象，疏于监督管理，干部和安全管理人员不到现场监督、检查。在带队伍上，个别干部还存在一些对职工反应的问题，视而不见，听而不闻，搪塞应付的情况，不能从思想上去引导、去疏通，而是有问题就往厂里一推了之。以上这些情况，不仅影响了各项管理水平的提高，而且制约了生产经营工作顺利开展。为此，各级干部要进一步强化责任落实，在吃透吃准情况后，履职担责，尽心尽力，尽职尽责，大胆管理，有针对性地去组织开展工作，切实提高各项管理水平，不断促进全厂生产经营工作有效有序进行。

第二，转变作风、自觉奉献，切实发挥干部的模范作用。目前，全厂的各项工作都进入了攻坚阶段，能否接好今年的尾，起好明年的步，事关全厂的发展大局。为此，各级干部要站在讲政治、顾大局的高度，进一步转变作风，自觉奉献，脚踏实地，模范带头，切实抓紧抓好各项工作落实。一要以身作则。各级干部要以身作则，率先垂范，带头提高各项工作的执行力，模范执行各项规章制度，要求职工做到的自己带头先做到，要求职工不做的自己坚决不做，带动职工，凝心聚力、形成合力，推动各项工作不断向前进步。二要真抓实干。各级干部要瞄准既定的工作目标，进一步转变工作作风，科学组织，深入一线，心无杂念，扑下身子，真抓实干，确保各项工作尽快见到成效，近期重点要抓好压负荷期间的生产组织、冬季生产管理以及降电工作。三要自觉奉献。当干部就意味着奉献。各级干部对上是执行者，对下是决策者，在班子里面又是协作者，觉悟和素质都高于一般群众，干工作不能一味的讲待遇、讲报酬、讲条件，要自觉做到大事要讲原则，小事要讲风格，关键时刻要讲奉献，真正的沉下心去，脚踏实地，创造性地开展工作。四要密切关系。各级干部要从一点一滴，从每件小事做起，关心职工生活，密切干群关系，不能把领导和被领导的关系对立起来，要增进干群感情，增强职工的归属感，促进全厂各项工作和谐推进。

第三，夯实基础、突出重点，为明年开局工作提供保障。当前，各单位要在抓好“百日上产会战”的同时，从长远出发，突出重点，进一步做好增强发展后劲的基础工作，确保后两月产量稳定回升过渡到20xx年。一是坚定不移地夯实老区稳产基础。地质系统进一步解放思想，创新思维，深化研究，加大精细区块治理、精细井组治理、精细注采完善、精细注采结构调整的力度，有效改善老区开发效果，夯实稳产上产基础。一方面要优化事故井大修工作量，加快大修施工进度，增加注采井点、恢复储量，另一方面，要加大水井转注力度，加快注采配套速度，提高水驱动用程度。同时，要进一步加大精细注水管理力度，严格水井洗井和水质达标各项制度，确保水井平稳、有效注水。二是坚定不移地推进创先争优活动，进一步夯实基础工作。目前，重点是继续加快标准化井站建设步伐，按照既定的工作方案，标准化井场建设已经进入了全面达标阶段，各单位、各部门要通力配合，加快进度，油藏经营管理办公室要做好全面检查、考核、评比验收工作，确保既定的工作目标如期实现。同时，各单位、各部门、各系统要在总结、分析基础上，要优化提高，有效推进，进一步推进创先争优活动开展，确保各项管理水平和经济技术指标同步提高。

第四，采取措施、严格管理，进一步抓好安全稳定工作。时至年底，安全稳定工作又进入到了一个关键时期，各单位要增强抓好安全稳定工作的重要性和紧迫感，进一步明确责任，强化落实，切实抓好安全稳定工作。一是各级干部职工要切实提高冬季安全管理的思想认识，贯彻落实集团公司四季度HSE视频会议精神，加大自查自改力度，认真做好迎接油田下半年HSE检查考核工作，结合冬季生产的特点，进一步严格各级岗位责任制落实，加大隐患整改力度，加大承包商的监管力度，安全环保监督科牵头要进一步完善冬季极端天气的安全生产预案，开展一次伴生气供热设备的安全检查，组织好“119消防宣传周”活动，做好新《消防法》的宣贯工作，开展消防灭火演练，提高全员消防意识和冬季防火能力，落实好油田《关于今冬明春防火工作实施方案》，确保全厂消防安全，技术科要加大集油干支线、“一井一策”管理措施的落实，确保全厂冬季安全形势平稳。二是维护队伍稳定，各级组织和干部要提高认识，切实维护好队伍稳定，确保亚运会期间、协解人员续保、家属工参保期间的队伍稳定工作。各单位党政正职要充分履行职责，决不能见困难就躲，把矛盾上交，要因势利导，把矛盾化解在基层，消灭在萌芽状态，各单位要针对各类特殊群体进行梳理，将重点人员实行责任承包，严格“零汇报”制度落实，发现问题及时汇报，决不允许敷衍应付，确保队伍高度稳定。

第五，统筹兼顾、科学谋划，认真做好明年的各项部署。今年还有两个月的时间，时间紧、任务重、头绪多。各单位、各部门、各系统在抓好各项生产经营工作的同时，要统筹兼顾，提前动手，科学谋划，认真抓好明年各项工作部署。一是尽快理清工作思路，各单位要按照“细化管理、增强后劲、系统运作、协调统一、稳步推进、持续发展”的总体要求，结合单位实际，突出工作重点，细化保障措施，建立长效机制，在集思广益、充分讨论的基础上，尽快理清符合我厂实际的工作思路。二是尽快谋划好工作部署，各系统明年的工作部署，要在11月份要陆续完成务虚讨论，12月份要完成定稿，元月份要全面实施，各系统要抓紧落实。需要特别强调的是财务资产科要按照“结合实际、全面预算、有力控制、合理使用、规范程序”的思路，尽快制定出我厂全面加强成本预算控制的措施和办法，建立全过程控制成本体系，完善成本控制预警机制;油藏经营管理办公室、规划计划科、法律合同科、纪检办等部门，要进一步规范我厂的经营管理秩序;油藏经营管理办公室要按照“科学设臵目标、完善体制机制、强化过程控制、加强激励考核”的思路，尽快建立起各单位、各系统、各部门的目标考核评价体系，同时坚持重点突出、特色鲜明、有效推进的原则，创新工作思路，建立一套持续深化“比学赶帮超”活动和强化“三基”建设的机制;地质系统要围绕如何实现油田精细开发，夯实稳产基础，如何优化措施方案，尽快建立起精细油田开发的工作流程、管理制度和考核机制，并逐步探索建立起油田开发的预警机制，使油田开发工作更加科学规范、高效有序。当前，地质系统要编制好20xx年各项开发部署方案。同时，各系统要按照“坚持有效的，完善不足的，废除无效的”原则，进一步梳理、完善各项管理制度。

同志们，当前全厂的各项工作都进入到攻坚阶段，工作头绪比较多，生产任务比较重，希望大家牢固树立“一盘棋”的思想，正确处理好上产与各项工作的关系，集中精力，做到“四个到位”，即：精神状态要到位、工作措施要到位，谋划发展要到到位，安全稳定工作要到位，扎实开展好后两个月的上产会战，为后两个月有一个好的结果、为明年好起步做出积极的努力!

谢谢大家。

一、基本概况：调度中心成立于XX年1月1日，调度中心是高压管网分公司的核心部门，掌握大量基础基础数据及信息资源主要负责公司各种信息的统计、汇总、分析,气源协调和调配，各类紧急情况抢险、抢修的指挥与调度,日常业务活动和计划的协调和督办，各类指令的传达、跟踪和落实工作;视频监控系统、地理信息gis系统、燃气运行scada系统的使用与维护工作。

二、岗位职责：计划执行，信息数据统计、分析和反馈，工艺系统监控，气量调配平衡，镇区运营支持，应急事故处理，上安全工作，下游业务协调，危险品运输车辆调度，企业文化。

三、白天报表：每天下午15:00到第二天15:00收集虎门泛亚，高步气化站，柏洲边lng储配站的日用气量计划数据，把收集到数据进行换算汇总分析填入运营日报表发送到能源物流。

四、与运营部的接口关系：主要涉及到改管，工程验收，第三方施工监护，带气作业，置换通气，与客户部接口关系：客户的协调，停气通知进行发单工作跟进最后归档。我积极参与相关工作，注意把书本上学到的专业理论知识对照实际工作，用理论知识加深对具体工作认识，用实践验证理论，以双重身份完成了学习与工作两重任务，跟部门同事一样上下班，协助同时完成工作，以学生的身份虚心学习，努力汲取实践知识，参与到具体工作岗位中去，我心里明白我要以良好的工作态度以及较强工作能力和勤奋好学来适应公司的工作，完成部门工作每天任务，这段时间使我对部门各种工作更深一层的了解。

空运出口运输协议

甲方：_________

地址：_________

电话：_________

乙方：_________

地址：_________

电话：_________

经过平等、友好协商，甲、乙双方就空运货物出口运输事宜，于_________年_________月_________日签订如下协议：

（一）委托事项

甲方接受乙方委托，承接乙方委托的空运出口运输业务。乙方指定甲方作为其代理人，代为安排提货、办理出口报关和出口商品检验检疫等事务。

（二）乙方应在每票货物出运之前五个工作日以书面形式（包括信函、传真、电报、电传）向甲方提交《出口运输委托书》（简称委托书或托单）。

委托书应包括但不限于以下内容：

1.托运人（SHIPPER）名称、姓名、地址、联系方式；

2.收货人（CONSIGNEE）名称、姓名、地址、联系方式；

3.通知方名称、姓名、地址、联系方式；

4.航班号、日期、始发港、目的港；

5.货物品名、件数、重量、体积、声明价值；

6.运费及其它费用的标准和支付方式；

7.托运人的签名、盖章、日期。

乙方提交的委托书没有签名盖章或乏上述部分或全部内容的，乙方应按照甲方要求进行补正，否则甲方有权拒绝接受委托。

（三）乙方委托甲方代为办理货物出口报关和出口商品检验检疫等事务的，应及时向甲方提供办理上述事务所需的文件和单证。乙方应对其提供的文件和单证的真实性、合法性和完整性负责。

（四）乙方在向甲方发出委托后要求撤销或变更委托事项、委托内容的，应采用书面形式并得到甲方的认可，乙方应补偿甲方由此付出的额外费用。

（五）接收货物

如果甲方在收货时发现乙方的货物表面状况（包括外包装）不良，甲方有权拒绝接收货物。如果乙方不能在甲方要求的时间内对货物及其包装进行改良，甲方有权停止为乙方出运货物。由于甲方原因未能在乙方指定时间内将货物按排出港，乙方有权向甲方提出损失索赔。

（六）对货物的要求

乙方不应在其托运的货物中夹带禁止运输、限制运输物品和危险物品。有关对禁止运输、限制运输物品和危险物品的规定以国际公约、相关国家法律法规规章、行业协会等的明文规定为准。如乙方谎报货物品名，夹带上述物品，乙方应对由此而造成的甲方的全部损失承担赔偿责任。

（七）乙方应向甲方支付与货物运输有关的所有运杂费用。乙方应在货物起飞后30天内将相应款项支付给甲方。

（八）本协议有关的任何事务，适用中华人民共和国法律、法规及相关国际公约的规定。

（九）协议的修改和补充

对本协议的修改和补充应采用书面形式，并得到双方的书面确认。修改和补充从双方书面确认之日起生效。

（十）本协议自双方盖章之日起生效。本协议的有效期至_________年_________月_________日止。

（十一）本协议以传真形式签订确认，同具法律效力。

（十二）签约地：_________。

甲方（盖章）：_________ 乙方（盖章）：_________

代表（签字）：_________ 代表（签字）：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

最新供电所实习总结范文

在基层的实际工作中，遇见窃电犯罪是时常发生的事，尤其秋冬季是农村窃电的高峰季节，接下来是第一范文网为大家带来的供电所实习总结，望大家喜欢。

供电所实习总结范文一

根据公司安排，本人在供电所高压班实习，主要针对10千伏线路与变压器的维护、检修。在这两个月期间我参与过电力抢险、户表归箱、变台上移、户表检查等工作。公司还在节假日给我们提供各种展现自己特长的平台。

20xx年的*月*日，是我来供电所报到的日子，也是我从一名学生向一名员工转变的开始。五个多月的时间，转瞬即逝，回顾过去，展望未来，20xx年对于我来说是转变的一年，也是具有重要意义的一年。

首先，我对我这将近半年的工作做一个简单的总结：

一、认真学习深刻领会“三个文化”建设精神

今年，**省电网提出开展“三个文化”建设，制度文化，诚实文化和后果文化建设，以此促进企业的规范快速发展。要求广大员工认真学习和深刻领会，并以此作为工作的指导，将“三个文化”落实到实际的工作当中去。员工大会以来，我参加了局团委开展的“三个文化”以及“青春与文明同行”网上讨论活动，与大家一起，共同学习。同时，主持“三个文化大家谈”讨论活动，深刻领会“三个文化”精神，真正达到了共同学习，共同进步的目的。

二、在供电所的日子

仔细算算，从9月6日到供电所报到，一直到11月7日借调到局，在时间是整整两个月。两个月的时间很短，还没有来得及学会怎么处理故障，没有跟师傅们一起亲手安装过变压器，更多的时间只是在看和听。可也就是这两个月的时间，文章版权归文秘家园作者所有!让我实实在在的了解了地理环境的恶劣，也让我深刻地感受到了我们电力员工的艰苦和朴实。跟着师傅们一起在大山里安装变压器;或者坐在行驶在陡峭山路上的皮卡车里，心脏颠的快要跳出去;或者是行走在山崖上，松动的碎石不停往下掉;或者是收工之后老乡给的一个煮洋芋……太多太多的回忆。作为一名新员工，我感谢这些经历，因为这些经历，这些实实在在的一线工作，让我更快的从理想回到现实，让我避免眼高手低，让我更加懂得踏踏实实，一步一个脚印的道理。

三、在供电所的日子

有目标的生活，是最美好的!合同备案就是这样一个让我每天都有目标的工作。从11月7日到11月19日十多天的时间里，在营销部同事的支持下，我们一共扫描了471份经济合同，其中，包括280份低压供用电合同，36份高压供用电合同，97份买卖合同，46份工程合同，11份技术合同和1份承揽合同。其实，扫描合同的工作没有任何的技术含量，只是机械的重复，再重复，甚至可以说是枯燥的。但我仍然觉得很开心，因为毕竟这是我第一份力所能及的工作，第一份让我在每天觉得充实的工作，第一份让我每天都有目标的工作。合同的量太大，又必须在11月20日之前上报省公司，导致我们不得不加班加点。

始终记得去年面试的时候，人事部主任跟我讲的一句话：“所谓‘双赢’，简单的说就是自己不后悔，单位不后悔”。作为一名新员工，我以此自勉。时刻保持虚心的态度，时刻拥有一双发现美的眼睛，这是我每天提醒自己所要做到的。

四、自己的不足

工作之后，更多的是发现了很多自己的不足。工作很琐碎，也很细致。看起来好像是很简单的工作，实际上做起来一点也不容易。不管是写一段短短的文章，还是做一个幻灯片，不管是文章中一个小小的称呼，还是工作记录中一个小小的细节……，这些都能让我学到东西，也让我发现了自己的很多问题：

文字功底不行。要写出一篇好的文章，往往需要写作者拥有广阔的视野，活跃的思维，丰富的联想，素材的积累，精妙的词语等等，即使一些简单公文的写作，也需要懂得公文的格式，用词的准确，而我却缺乏很多，纰漏百出。

专业知识的欠缺。学法律出身，通过国家司法考试，就是我的使命。但是目前，对很多学过的知识的淡忘，新法出台后自己并未及时更新，以及本身对法律实践的欠缺。使法律成为自己的“致命伤”。

并未完全适应工作的要求。很多时候，处理问题都显得太“嫩”，缺乏经验，缺乏应变。从学生转变为员工的这个过程中并不完美，考虑问题并不周全。

五、下步的工作计划

加强法律知识的学习。针对自己在专业知识方面的不足，有重点的进行学习。积极为国家司法考试做好准备。争取早日通过资格认证，早日为公司出一分力。

加强新闻写作。多阅读，多学习各种新闻写作技巧。多写作，多练习，培养自己新闻写作方面的能力。

协助做好合同备案的工作。作为一名合同管理员，我一定按照合同备案管理的规定，协助做好合同备案工作。

所以，在新的一年里，我一定要加强专业知识水平的提高，不断拓展自己的知识面，争取在实践中不断积累更多的经验，努力使自己尽快的成长起来!

供电所实习总结范文二

我是20xx年8月刚刚走出大学校门进入农安县农电有限公司工作的大学生何磊。能进入国家电网这个企业尽我所能为广大的电力用户服务，并把我在学校中学习到的法律知识运用到工作中来体现我的人生价值，使我感到非常的荣幸和自豪。

进入公司之后，我被安排到了华家供电所进行实习。时光荏苒，岁月入梭，几个月的实习生活很快就过去了。这些个日子里我也完成了一个学生向一个企业的员工的角色转变、也学到了一些学校书本里没有的知识。

进入华家供电所后，我进行了营业厅收费、值班、报修、写记录、生产等工作，通过工作发现基层的工作是很艰辛的。农民合同工是咱们公司最辛勤的劳动者，他们夏天顶着烈日，冬天顶着严寒骑着摩托车忙碌在服务客户的工作中。要是遇到电力故障更是不论刮风下雨，总是第一时间赶到事故现场，用最快的速度进行抢修，以免给客户造成巨大的经济损失。

在体会到农民合同工工作艰辛的同时，通过我三个月来的实习也意识到电力工作中常常遇到的问题很多都需要该用法律途径来解决。这对于保障用户用电安全和维系电力系统工作都是十分重要和必要的。这样就使我一个学法的电力员工有了点专业比较对口的平衡心。

据了解现行的《中华人民共和国电力法》是1995年12月28日第八届全国人民代表大会常务委员会第十七次会议通过1996年4月1日施行。它的颁布对于保障和促进电力事业的发展，维护电力投资者、经营者和使用者的合法权益，保障电力安全运行，起到了保驾护航的作用。

我就结合我所了解的法律知识和实习体会谈以下问题

(一)窃电问题

在基层的实际工作中，遇见窃电犯罪是时常发生的事，尤其秋冬季是农村窃电的高峰季节，这时就需要我们供电企业，加强监管力度经常巡查，查到后运用法律武器来保护电能的合法使用，维护我公司的利益。

我国现行的电力法律法规对窃电规定有：《电力供应与使用条例》第三十一条规定“禁止窃电行为，窃电行为包括：(一)在供电企业得供电设施上，擅自接线用电;(二)绕越供电企业的用电计量装置用电;(三)伪造或者开启法定的或者授权的计量检定机构加封的用电计量装置封印用电;(四)故意损坏供电企业用电计量装置;(五)故意使供电企业的用电计量装置计量不准或者失效;(六)采用其他方法窃电。”

《电力法》第七十一条盗窃电能的，由电力管理部门责令停止违法行为，追缴电费并处应交电费五倍以下的罚款;构成犯罪的，依照刑法第一百五十一条或者第一百五十二条的规定追究刑事责任。

第二百六十四条规定：“盗窃公私财务，数额较大或者多次盗窃得，处3年以下有期徒刑、拘役或者管制，并处或者单处罚金;数额巨大或者有其他严重情节的，处3年以上20xx年以下有期徒刑，并处罚金;数额特别巨大或者有其他特别严重情节得，处20xx年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产;

有了以上针对窃电问题的法律法规，我们在工作中再遇到损害我公司利益的窃电者就可以根据法律法规来追究其法律责任了，维护我公司的利益。

(二)客户拖欠电费

我们供电企业按照传统的供用电及电费结算模式是先用电后交钱，这就决定了供电企业在经营中必然要面临的经营风险——电力客户拖欠电费。客户拖欠电费不光是基层供电所最棘手的问题也是整个供电企业最棘手的问题。这样我们供电企业如何维权就是至关重要的问题了。

根据规定，供电企业在给客户供电之前都要签订供电合同，客户与供电企业建立供电关系后，享有用电的权利，应承担交纳电费的义务。《电力法》第三十三条第三款明确规定：“用户应当按照国家核准的电价和用电计量装置记录，按时交纳电费。”但是，在实际工作中，因为我们是农电，客户距离营业厅较远，交费不方便，再加上有些客户交费意识淡薄，不履行交费义务，造成很多农民合同工给一些客户先行垫付电费，其工资拿不回家去，之后难以收回垫付电费的后果。希望这次新上的充值卡业务能使这个现象得到缓解，为农民合同工减轻负担。

有时候客户长时间陈欠电费，我们需要依法进行停电时，由于自身法律思想淡薄忽略应前三日至七日将停电通知书送达用户这一法规，冒然停电给客户造成损失，这样很容易使我们停电追费不成，反被客户状告的情况，适得其反。所以我们要加强法律法规的学习，正确合法的保护我们的利益。

除在三个月的实习工作中看出以上两个关于电力的法律问题外，在领导的教育和培养下，同事们的关心和帮助下，我感觉自己在工作、学习、思想等各方面都有了很大提高。使我学到了什么是电力生产和电力营销，遵守企业规章制度的重要性。

在今后的工作中，我会更加虚心学习，经常吸取教训、总结经验，不断提高自己的业务水平，做一名优秀的农电员工。

供电所实习总结范文三

从20xx年7月18号到东莞供电局，时间已经过了一年多。在这一年里，无论从生活上还是学习上，都有了质的的转变。当看到20xx年新人来报到的时候，仿佛又看到了自己当初的影子，对一切充满好奇，而对于往后的路却一片茫然或不加思想。当初的我一年后，已经没有了那份到处横冲直撞的冲动，或许是好事，也或许是坏事。干变电这行，要求一定要心细、沉着，当然知识和经验的累积也必不可少。因此，更加要逐步减掉身上的浮躁，不断用知识来充实自己。

在东莞供电局各级领导和人力资源部的组织下，新员工完成了为期一个星期的局培训，其中包括了公司简介、人事制度、职业道德、员工素质和拓展训练等课程的学习。自新员工到局报到，局领导就十分重视新员工，祁寿枝书记出席新员工集体会议，并致了热情洋溢的欢迎辞，提出对我们的三点希望和要求。人力资源部王伟平主任主持整个会议的过程。为了办好本次的新员工培训，人力资源部做了很多准备工作，严格要求，制定了局级培训的详细计划。广东电网公司和东莞供电局的培训的特点是时间长，内容丰富，课程新颖。首先是由政工部的何老师给我们上职业道德课程，何老师风趣幽默的表达方式让我们这些新人们消除了紧张感，慢慢适应了上课的气氛，这堂课不仅让我知道了供电员工的职业道德操守和规范，更多的了解了我们公司的历史和现状。其后介绍公司人事制度，主要集中在劳动纪律、资薪情况、培训等方面的问题，初步了解公司的人事制度。

为期一个月的广东电网公司培训之后，我被分到了东莞供电局变电一部，这是一个新的开始，因为我是读电力专业的，所以我十分热爱这个部门，而且部门的同事事踏实的作风和专业的素养都给我留下了深刻的印象。来到变电一部之后，部门马上为我们定下了培训计划。各个班站的老师傅为我们新人讲解了各自的工作情况和工作特点。变电一部在给我们介绍一些电力行业的基本知识时，全部使用多媒体技术，图文并茂、形象深动，以提高教学质量。在讲解中利用了大量的图片来补充，以便我们理解，尤其是详细交接了变电站电网接线方式。变电一部的同事则是全图片解释，利用从现场环境下拍下的各种变电站使用一次设备图片及给我们解释变电站里运行设备和各种运行方式。《安规》课程让我了解到在高压设备的危险和安全运行的重要性，认识到保护自己的最好措施就是学好和严守《安规》。

在变电一部只呆了一个星期，根据变电一部的培训计划,我九月初被分到了500kv横沥变电站进行为期二个月的集中培训。被安排到横沥站培训的一共有十个新同事，五男五女。培训采取参观与学习相结合的形式，变电站值班员工作的同时抽空做我们的授课老师。这次集中培训的内容有别与广东电网公司和局里的培训，我们来这的主要目的是掌握变电基础知识。由于是小班培训，加上变电站实地环境的影响，我们学得特别快。在摸清各个设备的名称、位置后，我们对变电系统的运作有了一个笼统的认识，也为接下来的培训打下了一个基础。变电一部对我们这个培训也是十分重视，早早制定了培训计划表，与横沥站的培训表相互结合，值班员正是根据这个培训日程表按部就班地为我们上课。我们的培训严格按变电站的规章进行，不可迟到早退，不可乱闯高压场地，不可乱碰设备，没有班长的批准，不能离开变电站。要求是严格的，因此我们培训之初都格外小心，生怕给横沥站添麻烦。我们的培训正是在这个大环境中开始和进行的。

2018年11月工程管理专业大学生实习总结范文

实习报告范文

实习是工程管理专业教学计划中重要的环节，是我们在学校期间理论联系实际、增长实践知识的总要手段和方法之一。作为工程管理专业的学生，我们的实习很短暂，只有一个星期的时间，这仅仅是一个认识实习。这次人事实习主要是对工地进行参观，了解工程施工和管理的主要流程，同时主要了解民用建筑的构造、构件组成以及认识各个构件并能认识。为了让我们对这门自己即将从事的专业获得一个感性的认识，为今后的学习打下坚实的基础，方便以后的教学，我们在我们专业带头人曾老师的安排下，我们进行了为期一个星期的实习。在实习过程中，我们在老师的带领下我们对工地进行了参观，了解了工程施工和管理的主要流程，认识建筑材料，建筑机械，施工技术并熟悉工程管理制度，为将来从事的工程施工和管理打下实践的基础。通过这次认识实习让我们了解了施工现场并且进一步知道理论与实际的差别。虽然时间很短暂，接触的专业知识不多，但通过这次的认识实习我觉得自己还是有不少收获的。尤其是在工地上，老师现场讲解的部分。

二、工程概况

本次实习主要去了两个大的工地，参观了一共四栋比较的大型的建筑。

1.飞龙公司承建的烟台市人力资源市场

本工程建筑面积约44190平米共27层，地上25层，地下2层，裙房6层。基础采用预制钢筋混凝土管桩，主题为框架剪力墙结构，外墙玻璃幕墙约4000平方米，石材幕墙约11000平方米,铝合金窗2300平方米。我们去的时候主体工程的框架基本上已经完工，并已经开始做外墙和幕墙的挂网结构。

2.烟台三高校小区(三园小区)

三高校小区位于三滩，在市区的边缘，三高校小区是三所大学山东工商学院、烟台大学、滨州医学院三所高校开发的集中居住小区。本小区分期开发，前期已经开发了三期，当我们去的时候已近是开发第四期了。本小区的已有很多栋楼已经建成并已经开始使用，第四期正在施工，同时有很多楼在施工，进度不一样，有刚开始做基础的，还有在做主体工程的，也有在做屋面防水保温的，还有做装饰装修的。这次我们主要参观了其中的三栋楼，第一栋刚做基础，第二栋做装饰装修，第三栋做屋顶的防水与保温隔热。

三、实习过程

1.第一天

第一天的实习，我们参观了飞龙建筑公司承建的烟台市人力资源市场大楼。早上我们坐大巴来到了工地，到了工地我们并没有立即进去，在老师和项目负责人取得联系后，我们才进去，然后分成两个小组分别参观。我们首先来到了一个比较高的大楼上，框架和部分的墙体工程已经完成。首先给大家疑惑比较多的地方是框架柱上的标记，于是大家踊跃向带领我们的技术员提问，他一一给我们作了详细的解答。我虽然没以前到过不少的工地但是柱子上的有些符号还是第一次见到，有我们熟悉的标高符号、定位控制线、偏差符号等。随后我们看了外墙的脚手架，以及脚手架上的完全网的布置。然后我们看了加气混凝土砌块做的外墙，然后真正认识了什么是马牙槎。然后我们来到了九楼，垂直升降机开动的时候加速度很大，我们一组的女生都吓得不行。来到九楼我们爬到了裙楼的楼顶参观了楼顶钢筋的布置。第一天的实习就这样结束了。

实习报告范文

1.报告题目报告题目应该用简短、明确的文字写成，通过标题把实践活动的内容、特点概括出来。题目字数要适当，一般不宜超过20个字。如果有些细节必须放进标题，为避免冗长，可以设副标题，把细节放在副标题里。

2.学院及作者名称学院名称和作者姓名应在题目下方注明，学院名称应用全称。

3.摘要(有英文摘要的中文在前，英文在后) 报告需配摘要，摘要应反映报告的主要内容，概括地阐述实践活动中得到的基本观点、实践方法、取得的成果和结论。摘要字数要适当，中文摘要一般以200字左右为宜，英文摘要一般至少要有100个实词。摘要包括： a)“摘要”字样; b)摘要正文; c)关键词; d)中图分类号。

4.正文 正文是实践报告的核心内容，是对实践活动的详细表述。这部分内容为作者所要论述的主要事实和观点，包括介绍实践活动的目的、相关背景、时间、地点、人员、调查手段组成，以及对实践活动中得到的结论的详细叙述。要能够体现解放思想、实事求是、与时俱进的思想路线，有新观点、新思路;坚持理论联系实际，对实际工作有指导作用和借鉴作用，能提出建设性的意见和建议;报告内容观点鲜明，重点突出，结构合理，条理清晰，文字通畅、精炼。 字数一般控制在5000字以内。

5.结束语 结束语包含对整个实践活动进行归纳和综合而得到的收获和感悟，也可以包括实践过程中发现的问题，并提出相应的解决办法。

6.谢辞 谢辞通常以简短的文字对在实践过程与报告撰写过程中直接给予帮助的指导教师、答疑教师和其他人员表示谢意。

7.参考文献参考文献是实践报告不可缺少的组成部分，它反映实践报告的取材来源、材料的广博程度和材料的可靠程度，也是作者对他人知识成果的承认和尊重

8.附录 对于某些不宜放在正文中，但又具有参考价值的内容可以编入实践报告的附录中。

一般来说，毕业实习报告写作要经过以下五个程序：

1.确定主题 主题是社会实践报告的灵魂，对社会实践报告写作的成败具有决定性的意义。因此，确定主题要注意：报告的主题应与实践主题一致;要根据调查和分析的结果，重新确定主题;主题宜小，且宜集中;与标题协调一致，避免文题不副。

2.取舍材料 对经过统计分析与理论分析所得到的系统的完整的"调查资料"，在组织调查报告时仍需精心选择，不可能也不必都写上报告，要注意取舍。如何选择材料呢?

①选取与主题有关的材料，去掉无关的，关系不大的，次要的，非本质的材料，使主题集中、鲜明、突出;

②注意材料点与面的结合，材料不仅要支持报告中某个观点，而且要相互支持，形成面上的“大气”;

在现有有用的材料中，要比较、鉴别、精选材料，选择最好的材料来支持作者的意见，使每一材料以一当十。

3.布局和拟定提纲 这是实践报告构思中的一个关键环节。布局就是指实践报告的表现形式，它反映在提纲上就是文章的"骨架"。拟定提纲的过程实际上就是把实践材料进一步分类，构架的过程。构架的原则是："围绕主题，层层进逼，环环相扣"。提纲或骨架的特点是它的内在的逻辑性，要求必须纲目分明，层次分明。实践报告的提纲有两种，一种是观点式提纲，即将调查者在调查研究中形成的观点按逻辑关系一一地列写出来。另一种是条目式提纲，即按层次意义表达上的章、节、目，逐一地一条条地写成提纲。也可以将这两种提纲结合起来制作提纲。

4.起草实习报告 这是社会实践报告写作的行文阶段，要根据已经确定的主题、选好的材料和写作提纲，有条不紊地行文。写作过程中，要从实际需要出发选用语言，灵活地划分段落。在行文时要注意：

①结构合理(标题、导语、正文、结尾、落款);

②报告文字规范，具有审美性与可读性，如："制定优惠政策，引进急需人才"，"运用竞争机制，盘活现有人才"，(文章段落的条目观点);

③通读易懂。注意对数字、图表、专业名词术语的使用，做到深入浅出，语言具有表现力，准确、鲜明、生动、朴实。

5.修改社会实践报告 社会实践报告起草好以后，要认真修改，主要是对报告的主题、材料、结构、语言文字和标点符号进行检查，加以增、删、改、调。

甲方：_________________________

乙方：_________________________

根据相关法律、法规的规定，甲、乙双方经友好协商，就甲方委托乙方代理进口_________业务达成以下协议：

一、甲方委托乙方代理进口_________，乙方接受甲方的委托。

二、双方责任义务

(一)甲方责任

1、负责与外方商定所有合同条款，并对合同的全部内容及交货内容负责。

2、及时向乙方支付定金及货款。定金为合同总金额的_____%，于双方协议签订_____日内支付，其余_____%货款由甲方提供工厂担保，并于信用证开出后_____天内付清，担保函是本协议不可分割的一部分。

3、按时支付乙方代理手续费，比例为合同金额的_____%，于协议签订三日内支付。

风险告知：在国家规定的基础上，依据提供给委托方的服务工作量，进口的贸易条件，支付方式，双方关系，行业竞争价格，是否长期合作等条件，双方再协商具体的代理手续费率。

4、预付港口一切费用(报关、接货、滞报、滞箱费等)，预计为_________元(根据实际费用结算金额，多退少补)。支付银行利息(_________个月，金额为_________)及银行费用。

5、保证该票货物进口加工后以_________公司名义再出口，详见双方出口代理协议。

(二)乙方责任

1、根据甲方提供的外销合同条款对外签约，详见_________合同(编号_________)。

2、负责办理进料加工手册及其它相关手续。

3、负责代甲方办理报关、接货等手续。

4、及时将有关单据转交甲方。

5、如发生索赔等经济纠纷，乙方可在甲方委托下，代办有关涉外手续。

三、甲乙双方应各自履行职责义务，如在各自职责范围内出现问题或发生损失由各自承担责任。

四、凡与本协议有关的争议，甲乙双方应本着长期合作、互惠互利的原则，依照《中华人民共和国合同法》的有关规定，友好协商解决。若协商不成，任何一方有权向_________人民法院起诉。

风险告知：关于争议解决方式的约定，可以选择到有管辖权的法院提起诉讼或者仲裁委员会申请仲裁，二者的本质区别是，若选择申请仲裁，一裁终局，若选择诉讼，两审终审。

五、本协议一式_____份，双方各执_____份，自双方签字盖章之日起生效。

甲方(盖章)：_________ 乙方(盖章)：_________

代表人(签字)：_________ 代表人(签字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

关于外贸业务员年度的工作总结

综合性总结是对某一单位、某一部门工作进行全面性总结，既反映工作的概况，取得的成绩，存在的问题、缺点，也要写经验教训和今后如何改进的意见等。下面是第一范文网小编为您精心整理的关于外贸业务员年度的工作总结。

关于外贸业务员年度的工作总结1

日月如梭、时光飞逝，转眼间又到了年底，回顾这一年的工作历程，我在各位领导的带领下，在全公司同志的鼎力支持和配合下，按照我公司今年的工作思路、目标、任务，立足本职，勤奋努力、拼搏向上，积极展开工作，圆满完成了自己所负责分管的各项工作任务。回顾20xx的工作，思考亦多，感慨亦多，收获亦多。“忙并收获着，累并快乐着”成了今年工作的主旋律，常鸣耳盼。现将我今年的工作总结如下：

一、认真学习，提高自身素质

随着科技的迅猛发展，各行各业之间的竞争异常激烈。特别是近几年来，全球金融风暴愈演愈烈，整个经济环境面临恶化的趋势。我们物流公司如何突破发展的制约，我想需要我们所有捷安人的共同努力。我作为公司的一份子，要认真做好自己的本职工作。这就需要进一步提升自己的思想素质和业务能力，因此，我注重加强日常的学习积累。一是在思想上与我们公司保持一致，坚定理想信念，树立正确的世界观、人生观和价值观，树立全心全意为客户服务的思想，做到无私奉献。二是重点学习公司的各项规章制度及相关物流行业的法律知识。做到学深学透，掌握在脑海里，运用到实际工作中，为自己做好各项本职工作打下坚实的基础。通过学习，我熟悉和掌握了公司的各项制度、工作纪律及基本业务知识与技能，增强了履行岗位职责的能力和水平，做到与时俱进，增强大局观，合规合法，能较好地结合实际情况加以贯彻执行，完成上级布置的各项工作任务，取得良好成绩。

二、树立服务意识，做好本职工作

作为捷安公司的一名业务员，我深知要做好这项工作，就要树立大局意识、全心全意为公司、为客户服务的意识。这样，客户满意了，才能促进公司的业务发展。为此，我在工作中努力做到爱岗敬业、履行职责，吃苦在前，享乐在后，为客户做好各项物流服务工作。着重做好三方面工作：一是摆正位置，认真做好物流服务工作，消除自己思想上的松懈和不足，彻底更新观念，自觉规范自己的行为，认真做好资料收集、联系厂方和客户的工作，制定详细的工作计划，做好运输安排。二是把业务技术和熟练程度作为衡量服务水平的尺度，苦练基本功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质量。三是努力学习新业务知识，掌握做好物流工作必备的知识与技能，特别是营销产品和沟通方面的知识，为扩大业务范围与创造良好经济效益奠定基础。通过上述努力，我更加熟练地掌握了与客户沟通的技巧、处理相关难题的技巧以及推介公司的技巧。我的综合分析能力、协调办事能力方面都有了较大的提高，保证了本岗位各项工作的正常运行。

三、今年的工作业绩

我作为公司的业务员，主要负责深圳港口拖车进出口运输和香港进出口运输等事项。一年来，我都坚持贯彻公司的总体战略目标一直把如何提高业务平台，扩大市场占有比作为工作重点。坚决树立“长远+稳健”的经营思想，转变自身工作观念，提高强烈的市场竞争和危机意识。严抓日常工作，积极拓宽业务渠道。每天认真的搜集各方资料，积极打电话联系工厂负责人，做好相关的运输准备。另一方面，积极与客户沟通协调，了解他们的需求，为他们提供高效、便捷、优质的物流服务。

并且在牢牢稳住老客户的基础上，积极开发新客户。我们业务员一如既往的为老客户提供满意的物流服务，并且还在深化服务内容上下足功夫，加大与客户的联系，主动征求他们的意见，不断加深与客户的感情，及时了解掌握客户的动态。这样，不断加强开发新客户,拓宽新业务面。

通过不断的努力，今年我的工作业绩明显比去年有较大的提升。月最高业绩有突破35万，年营业额在295万左右。今年共新进13个客户，其中就包括江门鹤山雅图仕印刷有限公司这样的大客户。初步估计他们每月的货柜量就在500个左右。截止到目前为止，我们完成了公司年度目标1700万的84%。

四、工作中存在的不足

孔子曰：吾日三省吾身。通过学习和实践锻炼，自己的工作能力有了很大提高。但我深知距公司的要求还有很大差距，通过对这一年来工作的总结，我深知自己在工作定位、工作方式方法等方面存在不足：一是在思想观念上因循守旧，开拓精神和创新意识不够;二是在工作定位上有局限性，工作的前瞻性不够，站在全局发展的高度研究谋划工作的意识不够;三是有时在工作方法上不注意细节，工作方式上不讲究策略，易产生急躁情绪，缺乏冷静慎重思虑;四是工作经验有待丰富，同同事的沟通协调不够，灵活运用政策解决实际问题的经验不够。

五、今后的打算

天行健，君子以自强不息;地势坤，君子以厚德载物。我理解为这是为人做事的准则和真谛。思想有多远，脚步就能走多远，再好的规划贵在付之行动，形式代表不了实质，说到不如做到。今后，我要继续加强学习，掌握做好物流工作的知识和技能，提高自身工作本领，努力按照政治强、业务精的复合型高素质的要求对待自己，做到爱岗敬业、尽职尽责。积极加强沟通协作，努力做好连接客户和公司的纽带，积极扩大业务面，争取按时、按质完成公司交给我的任务。

以上是我一年来的工作总结，不到之处，敬请各位领导和同事提出宝贵意见和建议，以便我不断改进工作，做出更好成绩。

关于外贸业务员年度的工作总结2

公司各位同仁：

大家好!

xx年即将过去，经过又一年的物流管理工作，公司的物流工作已进入了稳步发展阶段，同时自己在物流管理方面的能力也得到了锻炼与提高。

一、物流费用。

物流费用控制是一项重要的工作，要用合理的物流成本去实现高效、高质量、高附加值的物流业务是一件很难的管理工作。而我司的物流结构模型是“总部集中制”，因此控制物流费用，总部必须有一套完善的物流规章制度。通过它来控制各分公司的物流指令下达、物流配送作业，从而控制物流费用。第八年的物流费用相对往年来说比较合理，整体费用有所上升降。表现在以下：配送费用：随着公司销售量的增长，物流费用的绝对值有所增长，但是物流费用与销售比整体有所下降。

2、仓储费用：销售量的增加，仓库费用也在增加。随着生产规模的不断扩大，公司对原材料的需求也越来越告，进而对仓储的需求也越来越高，因此今年的仓储费用增加，但是与销售额的比值十下降的。

二、物流配送物流配送是销售物流中的关键环节之一，配送时间的及时性，货物的安全性是物流配送作业质量的直接表现。在第八年，我部门狠抓到货及时性的考核，严格按照物流流程的有关规定做到及时、准确、高质量的配送。在这种严格的要求下，我部门从上到下都紧张起来，全力做好公司的物流配送，加强配送市场的管理，实施每票货物的跟踪，并把跟踪信息及时反馈到物流经理。每月及时召开回顾会议，对上月出现的问题及时总结。第八年我部门的配送准时到达率99.37%，运输数据回传及时率99.62%、回单完备率99.74%，货物损失率为0。退货时间的及时性也比xx年有提高，大部分退货商品都能在一周内返回。

2、在货物配送中也遇到一些问题：

a、客户单据的签收盖章;

b、配送严重超时导致客户销售损失的弥补问题;

三、仓库管理xx年各仓库库存大量增加。因为公司生产规模扩大，发展速度很快，因而仓库平均库存大大增加。出入库数量也增加，如此大的业务量势必给仓库管理带来很大的不便。

2、第八年仓库管理从两方面着手，即仓库日常维护管理和仓库数据信息管理。在仓库日常维护管理方面，要求保管员每日打扫库内卫生，调整仓库货物的堆码，使仓库货物整洁干净，提高仓库面积的使用率。在有条件的情况下，对部分物品，如维修物料、小礼品、宣传单等推广使用货架管理，现在仓库已在使用货架管理，使用后反映比较好。同时，部门不定时到仓库进行检查，督促保管员加强日常的维护。在数据信息管理方面，要求仓库与统计每日核对库存帐，统计与我司指令下单人员核对每日的指令，仓库每周实物盘点。为了加强库存数据的管理，从10月份开始，每月宝供必须做库存分析。

四、信息系统管理

信息起到连接各物流环节的桥梁作用，如运输信息、配送信息、库存信息、物流市场信息等。运输信息，仅指干线运输，在xx年，经常与总部及jy物流公司电话联系货源信息，并把信息反馈到分公司，让分公司掌握货物在途情况，提前安排货物的销售，更有利于销售业务。配送信息，jy物流公司每日跟踪货物的配送在途情况，及时把真实的信息反馈到经营部和我这里，这样加强配送在途的跟踪，更能掌握货物配送情况，出现问题后能加快处理速度。库存信息，保证库存的准确性是根本，因此要求jy物流公司每日核对库存，使库存实物与电脑帐、手工帐务必一致。准时给分公司发送库存日报表。物流市场信息，这是了解物流市场动态的信息之一，经常搜集有关物流信息，如运输价格、货站经营状况、物流公司状况、国家物流方面的政策法规等。有了这些信息更能使我们调整物流策略，制定物流工作计划.

关于外贸业务员年度的工作总结3

时光如白驹过隙一样转瞬即逝，告别二零壹壹年，回首过去的一年，内心不禁感慨万千，虽然工作忙忙碌碌，但忙碌的很有意义，一年中学到很多的东西，无论在思想上还是在业务能力上都有很大的提高与进步。时光带走了岁月，却留下了永恒的记忆。现将主要情况总结如下：

一、 加强理论学习，努力提高政治思想素质。

认真学习各种党的思想、理论知识，以一个共产党员的标准严格要求自己。在思想上，认真学习邓小平理论、领会党的中共xx届六中全会精神，学习党的基本知识和有关政治思想文件、书籍，深刻领会胡讲话精神，并把它作为思想的纲领，行动的指南;积极参加党委组织的各种政治学习及教育活动，学习了“八荣八耻”的内容并参与了“倡荣摒耻”的活动; 在党员及先进同志们的帮助下，思想不断的提高。

我时刻提醒自己任何时候思想决不能放松，行为决不能堕落，要时刻牢记为人民服务的宗旨，明白自己所肩负的责任;时刻不忘领导对自己的信任与支持，同事们给予的关怀与帮助，永远怀有感激之情，是他们使我不断进步与成长。一定要积极参与公司及车间的建设，在工作中要起到模范带头作用，做广大职工的表率。

二、 积极开展工作，力求业务能力不断提高。

1、 踏实认真，更好的完成本职工作。

一年中，紧紧围绕公司的生产和经营开展工作，由于车间生产的品种多、任务大、且需求急等，采购工作一直处于忙碌之中。车间常规生产的品种有30余种，常用的原辅料就多达100多种，涉及的内外包材多达200多个规格，供应商就有90多家。虽然工作忙，任务大，但我经过不断努力，克服种种困难，忙而不乱的开展，从未因个人原因耽误生产。从供应商的选择与管理到采购计划的下发，采购价格的控制到交货期和质量的控制等，我都严格管理，有条不紊，一丝不苟。

另外，除车间的原辅料、包材、机物料的采购工作外，还负责公司质量保证部日常的试剂、玻璃仪器、各种物料及日常杂品的采购工作，虽然是领导交予的额外工作，但我都尽职尽责，不懈努力的完成。

2、 千方百计，降低采购成本。

实话说，采购工作是不断的花公司的钱，但怎样节约，怎样以最低的价格买到最好的产品，是我不断思考的问题和努力的方向。一年中我最满意和值得骄傲的是通过不断努力为车间，为公司节约了很多采购资金，为生产降低了成本。在采购过程中，我始终坚持充分调研，货比三家，事先收集大量的信息，调查市场行情，收集有关厂家的资料等，在分析、权衡、综合评价质量、价格、交货时间、售后服务等因素的基础上与供应商议定最终的价格，最后达到质量高，价格低的目的。

下半年由于市场等原因，××霉素原料价格出现不断上涨趋势，7月底浙江××价格已调至331元/十亿，但是我通过多多沟通，及时办款等多方努力，以321元/十亿的价格购尽4000十亿，一次为公司节约资金4万元;9月份市场价格已升至341元/十亿，我又通过努力从江苏××以333元/十亿的价格购进1000十亿，节约8000元，以上工作受到公司及车间领导的一致好评。另外，下半年车间生产新品种××霉素，在市场价900元/公斤以上的情况下，从××××公司连续购得质量高，价格880元/公斤的原料650公斤，节约资金13000元，本月初通过议价由880元降到860元购得300公斤，节约6000元。

内外包材方面，大到一个纸箱，小到一个标签;多到几块，少到几厘，我都在“斤斤计较”考虑怎么为公司节约。丁基胶塞是冻干线主要的内包材之一，且每月用量非常大，φ×丁基胶塞每月用量平均100多万只，如果每只价格能降一点，将节约很多成本，考虑原来的胶塞塞柱比较长且易残存料液，生产也不是太方便，我便找到了另外一种塞柱适中的一种，从前期的试验到后期的试用，我都紧紧关注，最后成功后替代了以前的产品。不仅为生产带来了方便，价格也有以前的850/万只降到660/万只，每月用量至少100万只，每月至少节约资金19000元;小铝塑组合盖也由以前的500/万只降至460/万只，每月至少节约4000元;其他通过努力降低成本的包材不计其数。一年中原辅料、包材、机物料等不完全统计至少节约采购成本279950元。正是公司及车间的领导给我的信任与支持，给予我工作的动力和不惜一切为公司、车间节约、贡献的力量。我的这种行为也受到了领导们的一致肯定。

3、 努力做好与各部门的沟通协调工作。

以前总认为，只要自己尽心尽力把本职工作做好就行了，不需要别人知道，与别人无关。其实则不然，采购业务牵涉范围广，相关部门多，是需要企业内部个有关部门的密切配合的一项全面工作，与生产、营销、财务、质保、仓储等部门有着千丝万缕、错综复杂的关系，且需要掌握这些部门的相关知识。不禁想起师傅的一句话：“采购工作不是别人想象的那么简单，它是一门杂学，需要多方面的知识和经验，慢慢积累吧......”在与这些部门不断的接触与合作中，使我的专业知识、各种知识及人际沟通、协调能力、分析与表达能力等都有了突飞猛进的发展，使工作迈向了一个新的高度。

关于外贸业务员年度的工作总结4

紧张、忙绿、丰盛、而又难忘的20xx已经过去，充满期待的20xx已经来到，回首过去一年的工作，既有收获的喜悦也有不足的反思。在这新年伊始之际，很有必要静下心来对一年来的生活、工作、学习进行回顾、梳理、和总结，提炼经验总结教训，便于新年度更好更快的完成今年的任务打下基础。现将本人的年度总结向各位领导汇报如下，愿与各位同仁共勉。

一、 收获

说道收获，请允许我和大家一道回顾一下一年前今天的原盛项目现场：soho装修收尾、小户型粉刷北塔完成南塔二次结构完成、准甲粉刷完成60%、中心商业主体开始施工、酒店完成至 0.00。而一年后的今天：soho8月30日顺利交房;小户型11月15日顺利交房;准甲装修收尾;中心商业除8#楼外其余外立面形象基本完成;酒店样板房完成幕墙正在封闭中，预计春节前完成封闭。目前的状态除8#楼外存在较大滞后外基本达到的预期。全年没有出现严重质量事故和安全事故，特别小户型的安装质量在2#楼的基础上有长足的进步，在9月份被郑州市质量监督站作为观摩工地进行了全市范围内参建单位的观摩，为原盛项目和绿地品牌赢得了荣誉和声望。

要说原盛项目20xx年度最有影响力或具有里程碑意义的事件就属交房事件，今年顺利完成两大交付节点：1)、8月30日的soho办公楼的交付;2)、11月15日的小户型的交付。这两大事件被我在20xx年初工程部的年初动员大会上形象地比喻为三大堡垒之中的两大堡垒，其难度之大早有预计和准备。在经过项目全体参与者的精心组织和齐心协力通力合作下终被成功攻破。这其中凝聚了原盛人的多少艰辛和付出，这两次的交房事件特别soho的交房，作为商业综合体项目的首期交付其意义非常重大。其一、是对本项目三年来全体人员辛勤付出的检验和考核;其二、作为商业综合体首期交房为我们不断总结、持续提高提供了经验和基础;其三、顺利交房对于项目品牌集团品牌的推广和宣传提供了保障和支撑。

当然我非常清醒地明白这些成绩的取得不是我个人的成绩，而是项目全体参与者的成绩，特别是项目部全体同仁精诚合作、合理分工、统筹管理、充分发挥工程管理载体的作用、辛勤付出的结果。在此，请允许我代表项目部向几位同志三年来的不懈努力表示衷心的感谢。他们分别是：充满热情富有责任心的王青兴;稳重而富有包容心的王明奇;充满热情和活力的张松海;任劳任怨的老黄牛张学军;敬业谨慎务实低调的祈英华;勤恳富有个性的团队队长戚经理。借此请允许我以个人的名义向大家说声谢谢，辛苦了兄弟们，如果没有大家的辛苦付出就不会有原盛今天。

二、 成长

如果说以上成绩是属于大家的，是项目全体同仁辛勤付出的结果，那么成长则更多的是反映我的个人心理状态。成长不仅是一种结果，更是一种状态，不断学习不断提高的精神面貌和状态。

先说读书，与女儿一道学习《三字经》、《弟子规》，自己熟读《孙子兵法》，甚至曾经想把她背下来，研读《曾国藩》总之算是读书吧。向自己的极限挑战，在20xx年3月28日参加国际郑开马拉松比赛，以个人的做好成绩1小时56分完成了男子半程21km的比赛。我还参加社会上的《读书会》、在下班路上听励志广播节目，这些似乎和工作没多大关系，但这反映出我的精神状态，渴望学习进步、成长。甚至在今年自费参加亚洲八大名师李明智的演讲，，通过学习是我真正体会到了李明智老师长讲的“帮助更多的人实现梦想，自己的梦想也就是实现”的境界。初听到这句话时，认为这是大话是口号，通过不断学习和感悟使我悟出了其中的人生道理，并使我真正明白帮助更多人的成长自己也会获得成长的现实意义。于是我在工作中不断践行着这种理念，在个人进步成长的同时不断去帮助、带动、影响自己身边的同事，我相信只有当大家都进步了，有成绩了，我们团队的工作才会有成绩，这是我的人生哲学，也是我不断持续努力的方向。

如果说以上算是个人的学习，则去年7 到9月份的一段经历则算是对我的锻炼。去年7·9月份公司安排由我负责主持项目的全面工作，这段经历对于我的锻炼、影响和收获非常之巨大甚至超过全年其他时间收获的总和，所以使我不能不提。首先我感谢组织对我的信任，给我提供了锻炼自己、展示自己、提高自己的平台和机会。这期间经历了soho办公楼的验收交房;小户型的后期装修、幕墙、安装争抢工期和验收;准甲办公楼的装修、安装及大面积开展;中心商业的保温、幕墙、土建、安装的穿插施工;酒店的主体施工。为此我付出和投入了极大的精力为整个项目部署、协调和配合管理工作。特别8月份小户型抢工期阶段，我有多少个夜晚留守在工地至十一二点已经记不清了。甚至曾经有一周都没能和自己女儿说上一句话，虽然每天晚上都回家。当晚上到家是女儿已经睡着，早上上班从家走女儿还没有醒来。这期间我深深的体会到了作为项目经理的责任、压力和动力。并且从中我不断悟出了很多的人生道理：深刻领悟到少点得失心多点责任心;少发点牢骚多干点事实;少点抱怨多点感恩的现实意义，并逐步加深和加强了对绿地企业文化的理解和领悟。通过三个月的辛勤努力和付出，使我得到了较大的锻炼和提高，并在一定程度上赢得了大家的认可。

这段经历带给我太多的收获和正面影响，请允许我借此向关心支持我的领导和同仁们表达我真诚的谢意，谢谢大家对我的关心和厚爱。我将以此为动力，持续不断以更高的热情、更强的责任心、更大的努力，刻苦敬业工作，为我们的绿地事业做出更大的贡献.

三、 不足

20xx年虽然收获颇多，感悟颇多，同样不足之处也颇多。

其一：虽然今年的任务基本算是完成了，但在不同程度上还存在一定的滞后，说明进度管理仍要努力，继续挖掘潜力。特别8#楼土建进度滞后较多，一直没有找到行之有效补救措施，致使8#楼后期工期过于紧张。

其二：没有正确处理好抢进度和保质量之间的关系。20xx年整个工期非常之紧，特别3#楼南塔，春节后复工已是3月20日，从粉刷、幕墙施工到装修完成仅用了6个月时间，交叉施工、多专业、多工种的管理协调难度之非常之大。在赶工期的过程中过于偏面专注于进度，在某种程度上造成了质量的部分牺牲，致使后期交房验收过程中被作为反面教材，受到公司领导的批评。

其三：进度管理受施工单位自身素质和配合程度的影响较大。像对于管理配合责任意识较差的施工二处，缺乏行之有效的管理办法和措施，致使8#楼主体施工工期持续近一年，造成后期20xx年的整个工期非常之紧。作为项目部除建议在以后确定队伍时要引入淘汰竞争机制，更要进行自身管理的总结和反思，对于不同的单位要采取不同行之有效的管理手段和措施，将施工单位素质的负面影响降低到最低。

其四：项目部作为工程管理的载体作用有待加强和提高。

工程部作为工程管理的载体应发挥总管理、总协调的主导作用，在目前的管理中仍存在以下不足：

1、不同标段的工序搭接存在不够合理的地方，在1#楼的裙房装修没能从2#楼失败的案例中吸取教训，因为裙房装修队伍的进场较晚造成整个准甲的工期延后。

2、专业之间的协调统一和前瞻性不够，致使仍现场施工中存在不必要的返工。譬如：消防和空调管道的施工为保证不影响精装修的施工，在装修进场之前大部分已经施工完成，当装修开始施工时发现多处与装修要求不一致，为到达的装修效果就造成返工。

3、工程部把合约和技术部门间资源整合，统一协调的力度不够有待加强。特别在装修阶段存在因为方案和费用的发生影响进度时，项目在第一时间不能高速有效协调解决。

四、 计划

谋定而后动，为了明年工作的顺利开展，结合项目和自身实际，现计划如下：

1、以进度管理为抓手，紧紧围绕核心交房节点倒排计划，早作打算、早作计划。明年的两大核心目标节点：7月15日的准甲和中心商业交房;10月1日的酒店试营业，其紧张程度绝非一般。为此必须利用春节前这段时间充分细排并完善20xx年的计划，特别关于工序的合理搭接、技术准备、外配套单位的介入时间等，都要准确详实地体现在年度计划中，并抄送各

转眼间，20xx年就要挥手向我们告别，在这段的时间里有失败，也有成功，遗憾的是：客户量还不多，欣慰的是：客户资源开始积累，独自处理能力得到了提高，业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条件和生活环境，有经验的上级给我们指导，带着我们前进;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基础。在工作上，同事之间互相交流，汇聚每个人的智慧，把事情做到极至。

3月1号进入公司，从对装修知识熟悉，到开发多的客户资源，经历了8到9个月了。经过努力客户资源开始量积累，不知不觉中1年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对装修知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的职业业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，总结一年来的工作心得我觉得对公司和工艺一定要很熟悉。进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如何定位市场方向，抓重点客户和跟踪客户，懂得不同市场的不同需求，这样才知道主要主攻哪些客户群，当然这点是远远不够的，应该不段的学习，积累，与时俱进，了解行业动态，价格浮动。关键之处是对公司的优势要熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。

不仅是要对目标市场的了解，也要对竞争对手了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。loCAlhoSt知道竞争对手的优缺点，才能知道自己的优势在哪。除了自己多观察了解以外，还需要和客户建立好良好的关系。因为一个客户，可能会带来更多的客户，如果关系不错，客人会主动将竞争对手的报价信息，以及工艺特点主动告诉。在这个过程中，要充分利用自己的工艺优势，材料特点，分析对方报价，并强调我们的优势，更有利喜迎客户。在就是业务技巧的提高，提到业务的提高首先想到的是如何取得客户的需求。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈话，因为只有专业才能帮他解决问题，所以交谈中可以解决很多问题，客户也愿意把装修交给专业的公司来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这一年里的经验中，我所学会的是如何去思考，站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，在电话，或客人来访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，做业务，我们要学会“了解或激发需求，然后去满足要求”。

在这一年里让我从新的认识了自己，找到了自身的价值，虽然我这一年的业绩不好但是我学会了如何做一个优秀的业务员，我的基础已经打好，就让即将到来的20xx做为我去实践的基石，我相信在这个最优秀的品牌装饰公司会成为我人生中最宝贵的人生旅历。

关于外贸业务员年度的工作总结5

很荣幸能有机会加入XX集团。虽入职时间较短，仍深深地感受到我司井然有序的管理秩序及我们部门充满朝气的团队氛围。在这个岗位上，我明*临的机遇和挑战都是巨大的，外贸业务知识及经验的积累都需要自身不断的努力和学习。

在新的一年里，我对自己的工作情况计划如下：

首先，学习外贸知识、产品知识。对一名刚从英语系毕业一年半的外贸新手来说，我的外贸知识还有待于加强，需要在往后的工作中进一步积累。此外，刚刚接触这个行业，对产品的认知我几乎是一片空白。因此，学习是我新年计划中的首要环节和重要任务。我会以一种积极的态度虚心向领导及各位同事请教。在我的个人观念里，态度决定成败，希望自己的努力会得到大家的肯定。

其次，学习缮制单据。在熟悉整套外贸流程理论知识之余，锻炼自己的实际操作能力。因为此前一年多的工作经验都只是局限于业务方面，重点在与客户的沟通上。单据的制作以及出口流程中跟银行、商检、海关、贸促会等相关部门的接触，都是我面临的新的工作。由此，我也体会到自己以前掌握的工作环节并不全面、完整。现在能从最基本的出口单证做起，对我来说是一个不可多得的学习机会。

第三，如有机会接触公司业务，我希望能尽快熟悉自己跟的每一个客户，总结并分析他们的新特点，以一颗热忱的心为客户服务，为公司创利!

第四，积极开拓新业务，充分利用网络资源为公司寻找目标客户。及时更新我司在阿里巴巴等相关网站上发布的供求信息，并持之以恒地跟踪，相信长久的付出总会有一定的成效。

第五，协助领导及同事做好两届展会及其它国外展会的前期准备工作。在展会结束后，协助参展人员做好后续的客户跟踪服务，以此巩固展会成果。

另有几条小小的建议：

一、因经理在业务洽谈方面会经常与客户进行电话沟通。为此提议是否可在电脑上安装Skype软件，申请一个Skype帐号，并向客户积极推荐这一网上及时沟通工具。其通话质量与手机差不多，还可节省双方的国际长途电话费用。

二、部门内部多开展一些活动，在活动中增强整个团队的凝聚力。

三、对新人多开设外贸知识及业务知识的内部培训课程。

最后，再次感谢领导对我的信任。相信在这个优秀的团队中，我将受益不少。同时，我也期待自身的不断完善能为公司的发展贡献一份力量!

外贸业务员年终工作总结范文

转眼间，20xx年就要挥手向我们告别了，在这寒冷的冬天，回想自己接近一年来所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态，以及应对能力。

在这段的时间里有失败，也有成功，遗憾的是：稳定的客户还不多，稳定的客户也不多;欣慰的是：客户资源开始积累，处理订单的效率得到了提高，自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条件和生活环境，有经验的上级给我们指导，带着我们前进;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基础。在工作上，同事之间互相交流，汇聚每个人的智慧，把事情做到极致，把客户订单处理到位。

去年年底进入公司，从产品知识熟悉，到开发新客户，再到跟客户谈判达成订单，经理了两到三个月个月。公司分配alibaba账号后，客户资源开始量的积累，不知不觉中，半年多的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的职业业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年来的工作心得体会：

一、业务能力

1.对公司和产品一定要很熟悉。

进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，懂得不同市场的不同需求，这样才知道主要产品主攻哪些国家，同事遇到不同地区和国家的客户，也知道推荐其所需，更好的把自己和产品推销出去。当然这点是远远不够的，应该不短的学习，积累，与时俱进，了解行业动态，价格浮动。关键之处是对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。

2.对市场的了解。

不仅是要对目标市场的了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。知道竞争对手的产品以及价格信息，才能知道自己产品的优势。除了自己多观察了解意外，还需要和客户建立好良好的关系。因为同一个客户，可能会接到很多公司的报价，如果关系不错，客人会主动将竞争对手的报价信息，以及产品特点主动告诉。在这个过程中，要充分利用自己的产品优势，材料特点，分析对方报价，并强调我们产品的优势，更有利喜迎客户。

3.业务技巧

谈到业务技巧，首先想到的是如何取得订单。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这一年里的外贸经验中，我所学会的是做客户的顾问，站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或客人来访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务，我们要学会“了解或激发需求，然后去满足要求”。

其次是，处理订单，处理订单的过程，说简单也简单，说难也难。简单就是，按照客户要求的产品，写到生产单上，下到生产部就完工。而难的地方在于，作为客户的顾问，我们有必要时时刻刻关心，产品的进展，生产过程中产品是否有问题。货物生产好，要检查各个部分，是否存在外观上明显缺陷，或者一些影响到功能的产品问题。如果有问题，要及时更正。要记住：产品在工厂，我们可以挽救一切;产品一出去，一起都来不及了。到时候，只能听候客户发落。到交货期之前，要不断的提醒，不断催促生产部，确保能按时交货。

最后，要长期维护客户，我们要做好的是售后服务。经过几单处理之后，我明白：出现问题是很正常的事情，对于这方面一定要摆放好心态。由于产品本身的特点，很可能货到之后出现破损现象，安装或者实际操作，可能会出现一些问题，需要我们去解决。我经常倍感头痛，常常不知道怎么办，甚至抱怨。但是，问题出现了，总有解决的方案方法，各领导帮助，各部门配合，问题总会得到解决。

二、个人素质能力

1.诚实

做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋朋友，做生意。在与人交流的过程中，要体现自己的诚意。在客户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任。

2.热情

只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。

3.耐心

外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。从我自身经历来说，接到第一单，只是一个几百美金的样品，确实60个日日夜夜，当然不排除其中的运气成分。我现在和这个客人聊天的时候还说：you are important to me. your sample order gave me self-confidence, and perseverance in my international trade 。

4.自信心

这一点最重要，在工作中，不管是自己在网上搜索开发的客户，还是从公司平台上接到的询盘客户，算起来估计有几百个，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。只要有音讯的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于下过单的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，到了一定的时候要主动询问next order的时间。

在工作中，我可以说，我没有虚度，浪费上班时间，对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我们会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，却忽视了团队的作用，所以要改正这种心态，相信别人，相信团队的力量，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受能力较好。不断总结和改进，提高素质。

自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。

挥别旧岁，迎接新春，我们信心百倍，满怀希望!

暑假社区卫生服务下乡实习总结

不同人生道路的选择，带给我们的亦是不同的人生风景!平日在大学里忙于学业的我们业余时日真是少之又少，提供给我们的锻炼机会也是非常有限。然而，暑假这个不受任何约束自由的假期却给我们提供了一个自我展示服务他人的美好平台。在此基础上，我们更真实的触摸到了社会的躯壳，更是身临其境地了解到了人们的生活学习!

这次社会实践令我受益匪浅!以下是我实践的简单内容:

今年暑假石家庄新华区天苑街道社区卫生服务中心组织了一次下乡活动!在这次活动中我们的团队被派遣到了一个医疗服务技术水平都不太健全的小乡村，那里是我的家乡—清明河乡!

刚到时我们就组织了一次给中老年人免费赠药的活动。大概凌晨四点左右的时候我们就做好了充足的准备，拉横幅，摆条桌，上药!万事俱备，只欠东风!

天渐亮了，人们也陆续地来了。上咨询台咨询的，排队领药的，向医师询问病情的……大家都忙开了，热闹极了!一天下来，笑容僵了，身体疲了，眼睛倦了……是真的累了，可心是快乐着的!

不知不觉中夜幕降临了，药派完了。晚饭后，大家带着疲倦的身躯，愉悦的心跳进入了甜美的梦乡。略带小小兴奋的我难以入眠，悄悄地走到窗前的桌边，想要将这幸福的时光载入史册。刚一坐下，只见月光透过玻璃窗射进来，很柔，很窝心!小桥上的路灯在月光和灯光的相辉照映下显得额外的迷人!小桥下的流水披上月光满撒的嫁衣也动人极了 ……夜晚的一切都很美好!那清新，飘香万里的桂花香，在这静谧的夜晚更是另一道别致的风景!

在接下来的日子里，我们见证了疾病痛苦给大家的生活学习家庭各个方面带来的不幸，也目睹了那些遭受疾病恶魔折磨病人的撕心裂肺……虽然我们一直都在和病痛打交道，很是令人揪心。但是在这里也不乏令人欣喜的事。医护人员的认真负责，善解人意;病人的坚强乐观……这些都足以让我们乐心!

在这次实践活动中，我最大的收获是结交了很多朋友。有医术精湛，医德高尚的医护人员;有患末期乳腺癌但还积极乐观勇敢面对的勇士;有因工作事故不得不切除手指头让它更好生长的斗士(在没有打麻醉剂的情况下，没流一滴泪没发出一点音);还有一会儿笑一会儿哭一会儿嬉戏一会儿打闹的孩童……他们都是我生命中的智者，勇者，斗士，天使!

经过这次实践活动我认识到：

第一， 平凡健康就是幸福!面对生活的点点滴滴，生活中的挫折我们应该勇敢坚强地去面对去解决，抱怨很廉价，妥协气累更是廉价。

第二， 在平日里，我们应该把握好机会，不断的充实完善自我!学好自己的专业知识为以后服务他人打下坚实的基础。

第三， 在与人交往的过程中，应怀有一颗友爱，真诚，包容的心!用真心诚意去融入他人，打动他人，感化他人。

合同编号：

签约地点：

委托方： (以下简称“甲方”)

受托方： (以下简称“乙方”)

甲、乙双方本着诚实信用、合作共赢的原则，就甲方外贸进口的 货物在北部湾港口的火车整车发运代理等事宜进行友好协商。经双方协商一致，签订本合同。

第一条 委托事项

1.1 甲方委托乙方提供其外贸进口的 货物在 港的火车整车发运代理服务。

1.2 本合同期限为自年 月 日起至 年 月 日止。

1.3 乙方为甲方提供的发运代理服务内容为：转堆监管、铁路发运代理等。

第二条 费用标准

2.1 发运代理服务费

乙方的发运代理服务费按照含税RMB 元/吨向甲方结算;

结算数量：火车整车出库以转堆过磅重量结算。

2.2 铁路运费

铁路运费及其运杂费等相关费用由乙方支付，并由乙方根据实际发生金额向甲方进行结算。

第三条 结算方式

3.1费用支付方式

上述费用甲方根据其资金情况按照发运进度支付，如需乙方先行垫付的，乙方垫付资金额度根据不同时期及甲方货量双方协商。甲乙双方每月核对运量进行结算。

3.2 结算方式

甲乙双方每月5个工作日内核对上月运量进行结算确认，支付相关费用。

3.3 票据流转

上述费用发运代理服务费 乙方开具税率6%增值税专用发票向甲方结算;铁路运费及其运杂费由乙方支付，乙方根据实际金额分别开具9%和6%增值税发票向甲方结算。

3.4 本合同有效期内，国家有关机关定价部分费用，自国家政策调整之日起本

合同相关费用增减调整相应金额。

第四条 双方的权利义务

4.1 甲方的权利义务

(1) 遵守所适用的法律及本合同的规定并接受港口运营和铁路运输行业管理，在得到甲方的书面同意的情况下，充分尊重乙方提供的代理第三方物流服务过程中的调度权，并保证甲方的知情权。

(2) 本合同有效期间，甲方应当依照本合同的有关规定向乙方及时支付和结清业务费用。

(3)货物在港期间的商业保险由甲方自行决定是否购买。

(4) 甲方自行承担因供销关系与第三方之间的合同、结算纠纷等法律风险。

4.2 乙方的权利义务

(1) 遵守所适用的法律及本合同的规定并接受铁路运输和港口运营行业管理，维护甲方权益。

(2) 未经甲方许可，乙方不得私自变更货权，不得作出任何侵害货物权属的行为，否则自行承担一切法律责任及赔偿因此给甲方造成的一切经济损失。乙方凭甲方的书面指令办理相关提货及发运手续。

(3) 全权负责处理提供的代理第三方(如有)物流服务过程中发生的纠纷。

(4) 乙方在货物转堆及发运过程中加强监管及散落货物的回收，最大限度降低货损。若货损大于0.5%，乙方有义务对货损原因进行总结分析，并协助甲方与相关责任单位进行交涉协调。

第五条 不可抗力与乙方免责事由

5.1 不可抗力

(1) 不可抗力是指双方不能合理控制、不可预见或即使预见亦无法避免的事件，该等事件妨碍、影响或延误任何一方根据本合同履行其全部或部分义务。该等事件包括但不限于地震、台风、洪水或其它天灾、战争、骚乱、罢工或政策原因等任何其它类似事件。

(2) 若发生任何不可抗力事件，任何一方均不应承担另一方因该等未能或延迟履行而可能蒙受的任何损害、增加的成本或损失，只要上述损害、增加的成本或损失是直接归因于上述不可抗力事件。

(3) 如发生不可抗力事件，遭受事件一方应立即用可能的最快捷的方式通知对方，并在15日内提供证明文件说明该事件的细节和不能履行或部分不能履行或需延迟履行本合同的原因，然后由双方协商是否延期履行本合同或终止本合同。

5.2 乙方免责事由

(1) 在符合法律和本合同规定条件下的作业，包括但不限于以下情形的，乙方不承担责任：

(1-1) 货物本身性质所引起的氧化、变质及水分变化;

(1-2) 甲方或其工厂、发运代理人的过错导致货物灭失、短少、污染、被盗;

(1-3) 不同计量方式产生的磅差。

第六条 保密条款

6.1 双方理解本合同(包括任何附件)所涵盖的商业关系的性质及具体事项构成保密和专有的信息。对任何该等信息的披露将可能对双方造成竞争性损害。因此，任何关于甲方和/或乙方的成本、程序、货物的数量、种类、运送目的地、客户等其它详情或乙方获得的有关另一方的商业活动的信息任何时候都应该作为保密信息，未经该另一方(视情况而定)事先明确表示书面同意，一方不得向任何其它第三人透露，否则构成违约，违约方应就所有由于其未能履行其在本条款下的义务而给另一方造成的损害、成本和费用向另一方做出补偿。

6.2 本保密条款所设保密期限为本合同后两年，且不因本合同的无效或被撤销而终止。

第七条 合同的变更与终止

7.1 合同的变更

(1) 本合同未尽事宜，合同双方可进一步协商，签订书面补充合同。

(2) 本合同的任何修改须经合同双方协商一致，签订书面补充合同。

上述书面补充合同为本合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等法律效力，如果书面补充合同与本合同有矛盾的，以书面补充合同为准。

7.2 合同的终止

(1)非因法定事由以及本合同约定的事由理由，任何一方不得单方面解除或终止本合同。

(2) 在出现下列情形之一时，本合同终止：

(2-1) 任何一方歇业，无法继续履行本合同;

(2-2) 任何一方被人民法院依法查封且丧失继续履行本合同的能力;

(2-3) 任何一方被人民法院依法宣告破产;

(2-4) 任何一方因不可抗力丧失继续履行本合同的能力。

第八条 违约责任

若任何一方未能履行其在本合同及其附件项下全部或部分义务，该合同一方应承担因未能履行该等义务而直接导致另一方所蒙受的损失。若因合同双方的过错造成未能履行该等义务，应根据各自的过错大小，按照比例承担各自的责任。

第九条 争议的解决方式

9.1 协商

因执行本合同/子合同而产生的或与本合同/子合同有关的所有争议均应首先由合同的双方通过友好协商解决。

9.2 诉讼

若任何一方就本合同项下存在的争议向另一方发出书面通知后90日内未能通过协商解决的，该等争议应向有管辖权的人民法院提起诉讼。

第十条 通知和送达

10.1通知和送达地址

甲方指定联系人员： ，电话： ，传真： ，邮箱： ，通讯地址： 。

乙方指定联系人员： ，电话： ，传真： ，邮箱： ，通讯地址： 。

本合同项下任何一方向另一方发出的通知、信件、数据电文等，应当发送至本合同约定的地址、联系人和通信终端。一方当事人变更名称、地址、联系人或通信终端的，应当在变更后3日内及时书面通知另一方当事人，另一方当事人实际收到变更通知前的送达仍为有效送达，电子送达与书面送达具有同等法律效力。

10.2 通知和送达方式

任何一方当事人向另一方所发出的信件，自信件交邮后的第7日视为送达;发出的短信/传真/微信/电子邮件，自前述电子文件内容在发送方正确填写地址且未被系统退回的情况下，视为进入对方数据电文接收系统，即视为送达。若送达日为非工作日, 则视为在下一工作日送达。

本合同约定的地址、联系人及电子通信终端亦为双方工作联系往来、法律文书及争议解决时人民法院和/或仲裁机构的法律文书送达地址，人民法院和/或仲裁机构的诉讼文书(含裁判文书)向合同任何一方当事人的上述地址和/或工商登记公示地址送达的，视为有效送达。当事人对电子通信终端的联系送达适用于争议解决时的送达。

第十一条 合同生效与其他

11.1 本合同经双方签字盖章之日起生效。

11.2 本合同一式两份，甲、乙方各执一份，具有同等法律效力。

以下无合同正文

合同签署页

甲 方： 乙 方：

地 址：

法定代表人：

委托代理人：

电 话：

传 真：

开户行：

银行账号：

税 号：地 址：

法定代表人：

委托代理人：

电 话：

传 真：

开户行：

银行账号：

社会信用代码：

中国深圳对外贸易货物进口合同

任何因本合同而发生或与本合同有关的争议，应提交中国国际经济贸易仲裁委员会，按该会的仲裁规则进行仲裁。仲裁地点在中国深圳。仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。

_________

21.法律适用

本合同之签订地、或发生争议时货物所在地在中华人民共和国境内或被诉人为中国法人的，适用中华人民共和国法律，除此规定外，适用《联合国国际货物销售公约》。

22.本合同使用的fob、cfr、cif、ddu 术语系根据国际商会《incoterms 1990》

23.文字：本合同中、英两种文字具有同等法律效力，在文字解释上，若有异议，以中文解释为准。

24.附加条款（本合同上述条款与本附加条款有抵触时，以本附加条款为准）：_________。 25.本合同共_________份，自双方代表签字（盖章）之日起生效。

卖方（盖章）：_________ 买方（盖章）：_________

代表人（签字）：_________ 代表人（签字）：_________

附件：china shenzhen foreign trade purchase contractcontract no：_________date：_________signed at ：_________the sellers：_________the buyers：_________the undersigned sellers and buyers have confirmed this contract in accordance with the terms and conditions stipulated below ：

1、

┌────┬────────┬────┬────┬─────┬──────┐

│art no. │ descriptions │ unit │quantity│unit price│ amount │

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│ │ │ │ │ │totally： │

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共6页，当前第3页123456

现在我已经在公司担任业务员有四年的时间了。可以说我是公司数得着的老业务员之一，也是对公司的发展有一定贡献了。现在20xx年将结束，我想在岁末的时候就我一年的工作做一下总结，也对自己的工作提前写下了20xx年业务员工作计划范文，让自己在假期中能够安稳的度过，也让自己能够及时的认识到当前的形势，希望不会让自己失望!

转眼间又要进入新的一年20xx年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达万元以上(每件万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.万元以上代理费(每月不低于 1.万元代理费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

第三季度的“十一”“中秋”双节，带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省著名商标》，承办费用达7.万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。

第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，代理费用每月至少达万元以上。

二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。

我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。

积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

以上，是我对20xx年的个人工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望 20xx年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求的客户，争取的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接20xx年新的挑战。

20xx年，我有着的期待，相信自己一定能够在20xx年取得更大的进步，自己就是这样一年一年的走过来的，从一个什么都不懂的毛头小伙到现在很有深度的资深公司业务员，我的成长充满了曲折，不过在今后的工作中，我还是需要继续不断的努力。