商务谈判方案策划书双方【推荐20篇】

1、锻练口齿，多念报纸，每天一小时，一张报纸都念一遍，不放弃任何一个版面，包括广告板块。

2、培养逻辑思维能力，学会把报纸上大段的新闻缩减成一个概要，提取内容的主干。

3、多与人沟通，尤其是辩论，在实践中提高表达能力。

4、不要羞涩，不要腼腆，而且这和培养外语会话能力、和减肥等一样，都是循序渐进慢慢改变的过程，是量变到质变的过程，少则半年，多则一两年。如果能坚持，相信一个长时间未见你的朋友会对你的感觉大为改观。

以上的四点只是对于口头表达能力(甚至只是口齿能力)的锻炼，是比较外在的，真正口才在我看来是一种由内而外的展示。

在特定场合的交流和演讲，当你面对一群业内人士甚至是专家需要展示你口才的时候，你的口才是建立在自信之上的，你的自信是建立在相当的阅读量和相当的知识储备上的。所以，谈到“口才”的话，无他，唯熟尔。

我看到题主后来修改了问题，为了保持回答的严谨性，不跑题，我再作针对性补充。

“发现自己表达能力原来越差，经常会把一些东西讲错掉或者讲不清楚。”——我理解为你不是表达能力差，而是对自己的项目(你后来也提出了以创业者的姿态演讲)的不熟悉，这不属于表达能力和口才的范畴了，你需要精熟自己的领域和项目，否则对你客户排山倒海般的问题(我客户的问题一般是排山倒海的)不能对答如流的话，在目前经济状况不景气的状态下(当然也要看什么领域，像兰州拉面和沙县小吃这两个餐饮巨头就是屹立不倒的)，客户未必放心把单子给你。

口才像一辆汽车，表达能力是发动机，知识积累、业务能力、敬业精神这些都是汽油。没有汽油，再好的发动机也没用。腹有诗书气自华，随着内在综合实力的提高，你的外在形象气质理论上也会出现相匹配的分值上升，从而提升整体战斗力。那么，你需要的就是时间了。

(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成

主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;

决策人：张新新， 负责重大问题的决策;

技术顾问：王文芳，负责技术问题;

法律顾问：付美，负责法律问题;

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1000元

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价XX元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

一.谈判主题

二.谈判团队组成(以下是举例，具体职位可调整)

主谈:公司谈判全权代表;

决策人:负责重大问题的决策;

技术人员:负责技术问题;

法律顾问:负责法律问题;

三.谈判前期调查

本行业的背景:(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等);

我方企业的背景:(企业规模，产品市场占有率，生产能力等);

对方企业的背景:(同上);

四.辩题理解

1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析(swot分析法等)

2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):

五.谈判目标

1.最理想目标:

2.可接受目标:

3.最低目标:

目标可行性分析:

六.开局及谈判策略

1.开局

开局方案一:采用哪种开局策略及分析

开局方案二:(同上)

2.谈判中期策略及分析

3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

4.最后冲刺阶段(策略和分析)

七.应急方案(谈判中可能遭遇那些困难，如何解决)

如遇谈判僵局该如何处理

对方故意拖延时间改如何处理等问题

一 、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成

主谈：ME，公司谈判全权代表;

决策人：、，负责重大问题的决策;

销售顾问：，负责销售问题;

技术顾问：，负责技术问题;

法律顾问：，负责法律问题;

财务顾问：，负责财务问题。

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、 谈判目标

1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、 索赔目标：

目标：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

(1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

(2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

七、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

目录

一、 谈判主题

二、 准备阶段

(一)谈判团队人员组成

(二)谈判地点

(三)双方利益及优劣势分析

(四)FABE模式的分析

(五)谈判目标

三、具体谈判程序及策略

(一)开局陈述

(二)中期谈判

(三)休局阶段

(四)磋商阶段

(五) 成交阶段

一、谈判主题

处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜

二、准备阶段

首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

(一)、谈判团队人员组成

职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫

(二)、谈判地点

(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学

(2) 谈判时间：20xx年12月15号

(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判

(三)、双方优劣势分析

我方核心利益：

(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

(2)维护企业声誉

(3)保持双方长期合作关系

(4)降低本次疫情中企业停产的损失

对方利益：

(1)买到质量好，价格便宜的电脑

(2)维护双方长期合作关系;

(3)要求我方尽早交货;

(4)要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势：

可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应

我方劣势：

竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利

有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方

对方劣势：

他们对电子产品的了解不够我们专业

(四)、FABE模式的分析

A

公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

B

大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。

C

以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。

D

与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

(五)、谈判目标

战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台

以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

原因分析：

1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作

底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台

1.维护企业声誉

2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

3.维护长期合作

三、具体谈判程序及策略

(一)开局陈述

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)

具体步调：

1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)

2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)

3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)

4.计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

(二)中期谈判

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

(2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施

双方进行报价：

由我方首先进行报价，获取主动权。

我方报价：

(1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑

(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：

对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，

如：1、质疑对方所报的价格的合理性

2、对对方对我方指责进行回应

(三)、休局阶段

如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整

1、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系

(3) 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间

(四)、磋商阶段

投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

我方对产品价格的基本原则：

1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

针对对方提出的产品价格进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决

具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为：

1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。

2.依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

三 辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

(五)、成交阶段

按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。

在一个略显燥热的夏日午后，走在树阴下，风吹过了，一只鸟儿叫了声，飞远了，不知又有多少种子随着北迁而来的飞鸟，在这片土地上生根。大自然就是这样生生不息：果实作了鸟儿的食物，鸟儿作了种子的翅膀。

“双赢是一种智慧”，不知在哪本杂志上阅读过这短句，却并没像往常那样，匆匆扫过，而记下了。这时便出现在我脑海。

曾记得有这样个故事有一个木匠不小心将建设宫殿的木材做短了，于是石匠借此就做出了隆起的石墩。既保全了木匠的性命又为宫殿多增了一分姿采。

人类在自然母亲的教化下，懂得了一种简单而又智慧的道理——双赢。

取长补短，互利共赢，不仅在当今社会得到广泛认同，早在古代，人们提出双赢这种智慧的行为准则。

孔子的“己所不欲，勿施于人”是一种精神意义上的双赢，它抹去了勉强别人所带来的压力，也减少了被别人勉强所带来的痛苦;“姜太公钓鱼”是一种行动上的双赢，他避免了垂钓人枯坐求鱼时的心焦，也减少了池中鱼儿嬉闹时的忐忑。两不伤害，求的是一份静默，是一份期许和等待。于是孔圣人成就了美名，于是姜子牙等到了他的伯乐。

郑和是一个航海家，率领船队浩浩荡荡地出发。他带着皇帝的圣旨，所到之处，送陶瓷，送丝绸，送茶叶。他送去是一个古老的东方国度的文化，同时也收获了异域文化，更有他国对天朝的膜拜。他是东方的“礼”，是东方的智慧。当哥伦布带着他远洋的发现，成为了西方殖民者在海上旅行的明灯时，他只不过是一个殖民者的先驱，为了东方的黄金，为了东方的丝绸而来。所到之处，带给土著居民以灾难，带走了车载斗量的财富，留下了殖民地上泣血的控诉。所以郑和的航海史是金色的，处处焕发着“双赢”所带来的智慧光辉;所以哥伦布的航海史是血色的，处处浸染着贪婪所带来的罪恶。

双赢，是一种智慧，它源于尚“礼”的人。历代追求的和谐，一如佛语有云，“祸往者福来”。这是一种善心的付出，又是种智慧的回报。

双赢是一种由自然而来的智者之思，也是是一种智慧。

想了很多，风又吹了，送来小雨将至的凉意。

一 、谈判主题：

x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成

甲方：

乙方：

主谈：公司的总经理，谈判全权代表;

总经理助理：帮助总经理

财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

法律顾问：负责法律问题;

记录员：

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润

对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多

我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

对方劣势： 对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

四、 谈判目标

1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年

2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年

3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年

五、程序及具体策略

(1)开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议

(2)中期阶段：

① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”

②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

③突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

(3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

(4)最后谈判阶段：

①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

七、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

3、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

4、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

实训过程：

模拟华硕公司与安徽机电职业技术学院取得合作谈判过程

一、谈判双方

甲方：安徽机电职业技术学院

乙方：华硕公司

二、背景

安徽机电职业技术学院想要购置一批笔记本电脑，通过对市场生产电脑公司的调查对比以后，发现华硕公司的比较符合本公司的要求，华硕公司生产的不同价位的电脑，与安徽机电职业技术学院需要的电脑相符。 华硕公司闻讯讯立即派出工程部与我公司商谈进行谈判。

三、双方采用的谈判策略

甲方：安徽机电职业技术学院

知己知彼 先报价策略

乙方华硕公司：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵

四 、谈判详情

模拟谈判地点：

学校教室(华硕总部)

谈判时间：

五、具体谈判人员

二、 谈判团队人员组成

甲方：

乙方：

主谈：

4 刚柔并用故布疑阵

总经理助理：帮助总经理

财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

谈判议程：

1、场景准备前;

①我方得知甲已抵达会场，作为主场，首先欢迎甲的到来

②握手寒暄，先请甲先进场，

③安排好座位后(注意主次之分)，工作人员端递茶水

④我方向甲方介绍本次会议安排与与会人员

⑤互递名片(注意职称高低、名片礼仪)双方人员互相问候坐落。

2、 正式进入谈判。

(1)先由我方提出本次谈判的华硕型号，数量要求等。

(2)递交并讨论购买协议。

(3)协商一致结算时间，地点及方式。

甲方采取拖延时间的战术。(我先说了一大堆奉承的话，使机电派来渐渐的得意忘形

了)--------------20xx年05月19日星期一，上午10点

乙(经理)：您好，我们是华硕公司销售部的经理崔先生。

甲：你好，我是我们学校部孙先生

乙(经理)：你好，欢迎你们来到华硕。辛苦了!

甲：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了! 场景：

5

乙(经理)：我们已经仔细看过了你们递交的资料，我们很高兴贵校我们华硕公司合作，我们会按你的要求，满足你对不同层次的要求，辛苦你们了。

甲(市场)：那谢谢你们?哈哈.

乙(经理)：能过得到贵校信任，我代表我公司对于贵方表达谢意!

甲：呵呵，这主要是你的公司的主板质量很好，技术领先，质量有保障，而且价格便宜。 乙(经理)：贵校不仅优异，出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。 甲：哪里话，都是学校我们机遇，培养我们。。

乙：谢谢贵校择了我们公司的电脑。一下你们需要大概多少件。

甲：大概50000件，具体的型号已经写在采购的合同书中了

。我们首次合作又在贵方采购大量的电脑。在价格上给与优惠呢?

乙：那不可以，我们华硕公司的电脑质量作为品牌的，每一件的主板都经过检验的，而且是保质保量的给你送到。这已经是很优惠的了。

甲：我们经过调查，贵公司的最近几个月的销售业绩并不好，主要是有技嘉等几家主板公司 的竞争，现在选择贵公司，希望贵公司抓住机会，其他几家主板公司的主板也不错哦哦!(给对方压力)

乙：(华硕公司看情况不好转变了语气)哈哈，我们真的很希望和贵方，完成这批业务，关于价格上我们真的没什么利润空间，给贵方的价格已经很低了。

甲：其实我们的选择空间真的很打，其他很多家主板公司都上门推销他们的主板产品，我们如果不是看着你们是老品牌，不会千里迢迢的跑来和你谈的，不要店大欺客啊 ! 乙：(没招可用了只好同意减价了)我们初次合作，我就那出点诚意来，在原来的价格上减价百分之一，不过运费不是我们的!

甲：百分之一也太少了吧，还减掉运费，太百分之三吧!

运费是我们自己的。还行吧!

乙：(华硕公司经过商量得出，最多让利百分之二，不包运费。)我们能承受的最大限度是让利百分之二了，而且不包运费，这是我们真想做这单生意

甲方：感觉这样的让利也能接受，就同意了!

甲方：下面谈我们需要的主板样品什么时间送到我公司，

乙方： 一天后送到，经过你们验收合格之后，我们在动工生产.。

6

甲方(可以，这个方面没问题，那下一个，在20xx 7、7可以交货。

乙方：呵呵。这个贵公司就放心了，我们一定会准时完成生产任务的。

甲方：不过，如果贵公司不能按时完成任务，我们已经将违约的相应处罚写在合同里，请你仔细看看。

乙方(看合同)没有意见，同意贵公司的要求，不过如果遇到不能抗拒的自然灾害，我们不负任何责任，希望贵公司加上这条，

甲方：可以，同意贵公司提议。

乙方：请问贵公司，先付几成的货款，通过什么方式?。

甲：先付三成的货款，等到到收货是在付剩下了。

乙：三成的货款确实少了点，五成，很多公司都是先付五成的

甲，(讨论决定不同意，最多三成)不可以，贵公司的这个要求，我方不能答应，我们付三成的定金已经很多了，希望你能考虑一下。

乙：(无奈)同意了，希望合作愉快!

结果：

签约

1， 协商一致后、签约，定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

2， 达成并签订协议(互留签字笔、以作纪念)，财务预付定金

3， 双方起立握手祝贺谈判成功，拍照留念。,

4，起立时注意左进左出，我方陪同人员送客人，直至登车离。

模拟商务谈判小组提纲

一、谈判双方：

甲方：广州原创动力文化传播有限公司(Creative Power Entertaining Company) 乙方：美国华特迪士尼公司(The Walt Disney Company)

二、谈判主题：

双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 “喜羊羊”动漫品牌所有权事宜

三、谈判时间：

四、谈判地点：

五、谈判双方代表：

甲方：广州原创动力文化传播有限公司

主谈代表：

营销总监：

财务总监：

法律顾问：

乙方：美国华特迪士尼公司

主谈代表：

营销总监：

财务总监：

法律顾问：

六、谈判环境分析：

1.双方背景：

甲方：广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。公司动画年产量接近5000分钟，获得 “国家动画产业基地”称号。20xx年，《喜羊羊与灰太狼》搭上原创动力打造的中国首个动画

栏目《动漫火车》登场，迄今播出已接近600集，平均收视率高达13.1，同时已覆盖亚洲13个国家和地区。首部动画电影《喜羊羊与灰太狼之牛气冲天》首映档期票房超过9000万元，成为中国原创动画电影的一个里程碑。第二部大电影《虎虎生威》总票房超过1.3亿元，再次刷新了国产动画片票房纪录，受到海内外媒体高度关注，认为其电影系列的成功宣告着中国原创动漫文化的崛起，被誉为“中国动漫一哥”。 广东原创动力将永远坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。 乙方：美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业

务包括娱乐节目制作，主题公园，玩具，图书，电子游戏和传媒网络。皮克斯动画工作室，惊奇漫画公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，ESPN体育，美国广播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商业周刊》的世界100强品牌(按照品牌价值)排名为第9位。 20xx年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构--世界品牌价值实验室举办的“20xx世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。

2.双方基础合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。

3.双方利益及优劣势分析：

? 甲方：

核心利益：保持动漫品牌“喜羊羊”的版权以及所有权。

主要利益：运用乙方的国际覆盖面，加速“喜羊羊”品牌推入国际市场的时

间。

自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的“喜羊羊”品牌的所有权，公司

拥有巨大品牌的创造能力，在中国动漫市场拥有绝对优势地位。

自身劣势: 品牌盈利能力较差，市场营销经验不足;企业资金以及能力不足，

国外市场无法进入。

? 乙方：

核心利益：拥有动漫品牌“喜羊羊”开发以及使用权。

主要利益：全权负责“喜羊羊”品牌的市场运作以及海外营销;争取入股甲

方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。

自身优势：国际性娱乐业巨型企业，拥有充裕的资本以及全球市场推广能力，

其自身动漫品牌早已深入人心，在中国拥有绝对的实力。

自身劣势：不在从事动漫原创，只能通过收购品牌来增加活力，在中国的“米

老鼠”系列品牌已趋于老旧需要新成员加入;作为国外企业，在

中国需要规避政策风险以及需要充分尊重中国环境。

七、谈判目标：

甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

? 最优目标：

甲方：保留对“喜羊羊”品牌的所有权，利用乙方市场渠道完成对“喜羊羊”以及

其衍生品的全球营业推广，同时按国际市场价格收取相应的版权费用。

乙方：收购“喜羊羊”品牌的所有权，在未来全面介入喜羊羊的影视生产及产品设

计。

? 次优目标：

甲方：保留对“喜羊羊”品牌的所有权，同意转让己方公司30%以下的股权，在版

权费用方面进行相应的优惠让步。

乙方：控制对方企业45%以上的股份，全权负责“喜羊羊”品牌的产品拓展、市场

营销及海外推广。

? 最低目标：

甲方：转让己方49%以下股份，同意乙方参与产品的设计及生产，让乙方全权负责

“喜羊羊”品牌的相关市场。

乙方：参股原创动力企业，拥有对“喜羊羊”品牌绝对使用权，。

八、谈判程序及策略：

1. 开局阶段：协商式开局。以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创

造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备讨价还价之用。

2. 磋商阶段：甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权

等方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识，最后达成一致。

3.协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在

适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正

式签订合同时间。

九、谈判风险及规避：

1. 谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方

应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。

2. 如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。

3. 如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。

4. 如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在

期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。

5. 如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。

一 活动前言

对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看XX年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。

二 大赛背景

自XX年中国加入wto已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。

随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。

“商务谈判”识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。

三 可行性分析

优势分析：

1) 符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。

2) 根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。

3) 附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。

4) 作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。

5) 本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。

6) 经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。

7) 就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。

8) 经费方面：由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。

劣势分析：

1) 我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。

3) 我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。

4) 时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。

5) 大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。

总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。

四 大赛口号

感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。

五 大赛简介

本次“商务谈判”哟湖南工学院经管系策划主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。

此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。

经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个“传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台。

六 大赛宗旨

加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。

七 筹备工作

1、活动时间：4月23日---5月12日

2、活动地点：t型教室、四楼教室

3、前期准备：

(1) 宣传工作大致分为以下四项：

一 4月21日张贴海报pop宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。

二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。

三 4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。

宣传细则：

板报：前期宣传(4月21日)后期总结(五一后)共2张

宣传海报;全体大会(4月22日)全系宣传(22号)报名截止(23号)

初赛(28号29号)

中期宣传(公布复赛名单与时间30号)

复赛(5月7号)

后期宣传(公布决赛名单与时间—五一后)：pop海报：表演赛(4月23日，吸引观众)

决赛(五一后公布巅峰对决)

每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，pop海报共6张

宣传资料：6张pop海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸

吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张

彩笔一盒

活动流程表打印(包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张)

宣传小纸条(共六组，6张小纸，2张大纸)

到班宣传人员安排：

工本1-4班：人事部全体成员

国贸1-3班：公关策划部全体成员

国贸4-6班：宣传部全体成员

电商班：办公室全体成员

会计1-4班：财务部全体成员

会计5-8班：秘书处全体成员

(2) 报名联络指导工作：

①4月23日晚在t2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。

演示赛基本流程：

时间、地点：4月23日19：00——20：00;t2

1.相关知识讲座

2.主持人开场白以及简单介绍本次活动

3.演示赛开始

4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解

5.现场提问

6演示赛结束，

②报名时间从4月20日起—至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。

③从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。

(3)场地安排和申请

注：在比赛前提前预知t型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。

1活动中期的开展：

中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。

2后期收尾

结尾工作如下：

①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结

②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。

③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。

④网络小组及时对此次活动进行博客更新。

⑤fba内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。

八 活动流程

第一阶段 初赛

时间：4月28日、29日晚6：30——9：30

地点：教学楼(分三个比赛场地，每晚六场比赛)

模拟商务谈判大赛策划书模拟商务谈判大赛策划书前期准备：1.海报宣传。

2.比赛会场的提前布置，道具的准备(计时牌、评分单，布置现场所需材料)。

3. 23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。

比赛现场：1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

比赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。

第二阶段 复赛

复赛时间：5月7日晚6：30——9：30

复赛地点：教学楼(分三个比赛场地，每晚两场比赛)

前期准备：

1 5月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。

2 5月4号白天，准备好比赛的道具(计时牌、评分单，布置现场所需材料等)。

3 5月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下：

a. 题目 b.题目 c.题目 d.题目 e.题目 f.题目

比赛现场 ：1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。

2.各队伍应提前20分钟到场。

3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

比赛晋级：复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。

第三阶段 决赛

时间：5月11日晚6：30——9：30

地点：t型教室(一个场地，两场比赛，分两次进行)。

前期准备： 1 .5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。

2 .5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。

3 5月8号白天，准备好比赛的道具(计时牌、评分单，布置现场所需材料等)。

4 5月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下：

a. 第一场甲方 b.第一场乙方 c.第二场甲方 d.第二场乙方。(再由第一场、第二场代表上来抽取题目)

决赛现场：1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场(气球装饰，音响设备，黑板等)，需在6点半之前完毕。

2.各队伍应提前20分钟到场。

3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候场。

4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。

6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。

7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。

8会后整理：留下部分工作人员整理会场。

九.比赛流程

背对背演讲(6分)：每方3分钟，一方首先上场(另一方回避)利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。

开局(10分)：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。

中期阶段(20分)：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。

休局(6分)：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。(3分。

2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。

最后阶段(10分)：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。

加时赛(5分)：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。

评委点评(5分)

十.评分细则

比赛采取100分制原则

①队名，口号，商务礼仪，气势(20分)

②临场发挥，思维敏捷(30分)

③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体(20分)

④最终氛围，谈判技巧(20分)

⑤着装得体正式(10分)

附：评分中采取去掉一个最高分，一个最低分的原则，力求公平公正

商务礼仪

临场发挥

团队默契

谈判技巧

着装得体

十一 人员安排

1活动顾问：何芳明、张雪瓶、张#from 模拟商务谈判大赛策划书来自第一范文网 end#釉

2活动总负责：李晶、黄丽清

3主持人：(活动的主持与现场气氛的带动)

a示范赛：罗禅、谭志伟

b初赛：(4月28、29号)：

场地一：谭志伟

场地二：张秀芳

场地三：罗禅

c复赛：(5月6、7号)

场地一：张秀芳

场地二：谭志伟

场地三：李炜华

d决赛：(5月10号)：待定

4计时组、统分组：(每场、每阶段的计时)

a示范赛：黄婷、周婷婷

b初赛：场地一：杜云、刘艳

场地二：郭小聪、邓志林

场地三：伍磊、林志忠

c复赛：场地一：刘大飞、何乐龙

场地二：殷利、朱广林

场地三：林双莉、吴乔辉

d决赛：孔乾锐、邓志林

5临时小组：(负责突发事件的处理)

a示范赛：唐强、孙凯

b初赛：(28、29号)：

场地一：范书晗、刘帅

场地二：王好、赵碧兰

场地三：李晶、黄丽清

c复赛：场地一：王好、黄婷

场地二：郭小聪、杜云

场地三：李晶、梁栋

d决赛：苏梅、黄丽清

6后勤组：(场地的布置及清理工作)

a示范赛：郭红杏、魏茜、杨小林

b初赛：场地一：苏梅、唐强、孙凯

场地二：朱广林、殷利

场地三：孔乾锐、林双莉

c复赛：场地一：郭红杏、邓志林、孔乾锐

场地二：魏茜、杨小玲、刘艳

场地三：黄丽清、伍磊

d决赛：周婷婷、赵碧兰、黄婷

7礼仪组：(负责迎宾)

a示范赛：蔡慧、张秀芳

b初赛：场地一：魏茜、郭红杏

场地二：杨小玲、赵碧兰

场地三：杜云、周婷婷

c复赛：场地一：周婷婷、王好

场地二：赵碧兰、杜云

场地三：苏梅、林双莉

c决赛：罗禅、蔡慧

8秩序维护：(维护现场秩序，保持谈判的安定环境)

a示范赛：吴乔辉、刘大飞、邓志林、孔乾锐

b初赛：场地一：李炜华、唐强、孙凯

场地二：梁栋、朱广林、殷利

场地三：邓朝辉、孔乾锐、林双莉

c复赛：场地一：林志忠、邓志林、孔乾锐

场地二：孙凯、刘艳、魏茜

场地三：唐强、黄丽清、伍磊

d决赛：何乐龙、刘大飞、郭小聪

9外联组：秘书处及实践部全体成员(负责选手的联系与通知、评委及主持人安排、场地的申请)

10宣传组：宣传部全体成员(负责三次赛次的海报张贴、通知及后续报道)

11题目组：办公室及财务部全体成员(负责大赛的题目收集与整理)

12指导小组：由学长确定人员 (负责商务谈判的全程指导)

十二 评委嘉宾

a示范赛：何芳明、张釉、阳佩

b初赛：场地一：何芳明、毛玲姿、何志峰

场地二：张釉、刘娉婷、卢平

场地三：张雪瓶、阳佩、黄立宇

c复赛：场地一：曹露群、钟晓洁、范进

场地二：何芳明、张雪瓶、社团部副部长

场地三：卢平、毛玲姿、外联部副部长

d决赛：何芳明、张釉、何志峰、张雪瓶

十三 奖项设立

1冠军 、亚军 、季军

2优秀团队

3最佳谈判手

4最佳组织奖

十四 经费预算：

1奖品费用

冠军——价值两百

亚军——价值一百

季军——价值八十

优秀团队——价值五十

最佳谈判手——价值三十

最佳组织奖——价值二十

荣誉证书3*13=39元

2宣传费用

海报 0.35*40=14元

宣传纸(a4打印)：100*0.2=20元

卡纸(pop)2*5=10元

笔 2元

德芙巧克力20元、苹果50元

3其它支出

矿泉水 1.5*20=30元

杂费 10元

总计：675元

十五 注意事项

1、若在比赛当天，有队伍成员缺席20分钟以上者，则视为自动弃权，另一方赢得该场比赛的胜利，比赛继续进行。若某队伍有成员迟到10分钟以上，则由主持人宣布本场比赛推迟，下场比赛提前进行，待迟到的参赛者到来后再进行比赛，若比赛中参赛者20分钟后仍未到达现场，则由主持人宣布此队弃权。

2、若在比赛中场面失控，例如一方参赛者语言不得体 情绪过于激动，出现谩骂现象者，主持人应立即出面调解，礼仪组协助协调参赛双方冷静下来。再如出现冷场等情况时，主持人须把握好尺度，及时缓和气氛。

3、若决赛当天出现停电或主持人话筒音响效果不好情况时，10分钟内不能解决问题则宣布推迟比赛，若20分钟仍不能解决，则宣布取消当天比赛，推迟到下一天。

4、若比赛当天会场喧哗，则由工管论坛所有成员一起协调并维护好当天场地的氛围并负责赛后的后勤工作。

5、若批的教室出现了问题，要准备其他的教室以备用或者推迟到下一天。

6、成立一个突发事件处理小组，协调活动进行。

策划方：湖南工学院工管论坛与学生会就业创业部

一 、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成

主谈：胡达，公司谈判全权代表;

决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策;

技术顾问：陶佳，负责技术问题;

法律顾问：张伟燕，负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、 谈判目标

1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、 索赔目标：

报价：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，

换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

1、谈判背景 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。

2、细节展现 双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，在谈判中多次曾对卡尔曼公司提出的要求实际购买价格低于我方报出的价格不予回应，沉默使双方处于尴尬地位，卡尔曼公司终于沉不住气。终于在谈判的最后，卡尔曼公司的代表妥协了，按我方提出的订货合同上的价格购买了150台中国机床。

3案例分析 商务谈判中的无声语言技巧就是以静制动，对于对方提出的条件不能达到自己想要的效果时可以选择适当的沉默，使对方不能猜透自己的心思，随着时间的流逝，对方会感觉到焦虑，被动的提出更接近我方提出的价格。商务谈判中的无声语言技巧可以话被动为主动，本来在买方市场，买方就应处于主动地位，但在沉默中往往会扭转局势，为自己赢得更多的利益。

一、 谈判主题

二、 准备阶段

(一)谈判团队人员组成

(二)谈判地点

(三)双方利益及优劣势分析

(四)FABE模式的分析

(五)谈判目标

三、具体谈判程序及策略

(一)开局陈述

(二)中期谈判

(三)休局阶段

(四)磋商阶段

(五) 成交阶段

一、谈判主题

处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜

二、准备阶段

首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

(一)、谈判团队人员组成

职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫

(二)、谈判地点

(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学

(2) 谈判时间：20xx年12月15号

(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判

(三)、双方优劣势分析

我方核心利益：

(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

(2)维护企业声誉

(3)保持双方长期合作关系

(4)降低本次疫情中企业停产的损失

对方利益：

(1)买到质量好，价格便宜的电脑

(2)维护双方长期合作关系;

(3)要求我方尽早交货;

(4)要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势：

可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应

我方劣势：

竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利

有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方

对方劣势：

他们对电子产品的了解不够我们专业

(四)、FABE模式的分析

A

公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

B

大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。

C

以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。

D

与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

(五)、谈判目标

战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台

以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

原因分析：

1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作

底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台

1.维护企业声誉

2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

3.维护长期合作

三、具体谈判程序及策略

(一)开局陈述

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)

具体步调：

1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)

2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)

3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)

4.计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

(二)中期谈判

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

(2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施

双方进行报价：

由我方首先进行报价，获取主动权。

我方报价：

(1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑

(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：

对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，

如：1、质疑对方所报的价格的合理性

2、对对方对我方指责进行回应

(三)、休局阶段

如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整

1、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系

(3) 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间

(四)、磋商阶段

投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

我方对产品价格的基本原则：

1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

针对对方提出的产品价格进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决

具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为：

1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。

2.依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

三 辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

(五)、成交阶段

按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。

Communication is just as basic as food and drink.

While some people sail ahead using their impeccable communication skills, others struggle to be understood. Here’s how you can improve your communication skills.

1. Understand the Nuances of Communication

Communication has long transcended verbal exchanges to become an effective way of connecting with people. Communication leaves ample scope for misinterpretation, leaving greater chunks of the intended meaning lost in translation. Understanding such subtlenuances brings about greater awareness in self-improvement.

2. Say what’s On Your Mind

When it comes to conveying the desired message, most people shy away from speaking their mind mostly because they are bogged down by social expectations. They keep personal opinions withdrawn from the ensuing conversation. The prime purpose of being able to communicate effectively is to be able to express your personal opinions in the given matter.

3. Retain Eye Contact

Every conversationalist believes that the perfect way to engage audiences is to maintain eye contact with them. Looking at people in the eye tends to draw their wavering attentions to the conversation at hand. If you want to improve your communication skills remember to engage your audiences by directly looking at them. Eye contact ties the speaker to the masses with an invisible tether and forces them to pay attention. Without eye contact verbal communication is rendered completely futile.

4. Mind Your Body Language

The body does not need a verbal language to express itself. It can communicate viamannerisms, expressions and physical conduct. When it comes to effective communication skills, excellent verbal content is coupled with sound physical expression to render an engaging effect on the audiences. Animated gestures, lively expressions and physical mannerisms are excellent ways of conveying a given idea. A deadpan expression only conveys a lacklustre attitude and boredom, whereas an animated front is more engaging to witness. If you want to improve your communication skills, you should start observing others while they speak. Talk to yourself and check your body language in the mirror to ascertain your flaws and improve upon them.

5. Be A Good Listener

Communication is hardly a one-way process. Listening is as important as speaking. In fact, most communication experts believe that an ideal communicator tends to listen more than speak. While it is heartening to be able to alleviate interpersonal troubles by talking it out, sometimes listening alone does the trick. Not only does it make the communicating experience richer but also makes you more sympathetic to the other person.

6. Clear Enunciation

Some people tend to draw their syllables out making their speech complete incomprehensible to the listener. While the idea of communication is extremely important, one shouldn’t treat the medium of communication lightly Crisp enunciation adds to effective delivery .Not only do these require a thorough understanding of the spoken word, but also require much work on improving speech defects.

7. Crisp Pronunciation

When it comes to addressing an audience, a communicator must have an impeccable pronunciation to have the desired effect. Very often, bad pronunciation has made laughing stocks out of the most able speakers. The method by which the medium carries the message tends to shape the overall meaning accordingly .If your pronunciation needs improvement, don’t be shy asking for help. One should correct their pronunciation in order to maintain their effectiveness as good communicators.

8. Enhance Your Vocabulary

Thorough knowledge of the medium involves equipping your vocabulary with new words. Many-a-times people have ended up using high-sounding words inappropriately only to face public embarrassment. Building a fortress without a strong foundation will only result in eventual failure. Learning new words is an invaluable addition to your communication skills. Not only does it increase your verbal prowess, it also helps you communicate better. Coherent language is an assured winner in registering the intended meaning and engaging audiences effectively.

9. Follow Other Efficient Communicators

Human beings are excellent emulatorsWe live our lives emulating others and learn new things in the process. When it comes to picking up ideas for improving one’s communication skills, the best approach is to learn from others. It is only by observing others can you hope to pick up some helpful pointers for yourself. Observing other speakers will help inculcate their good points into your repertoire .Seek the company of good communicators and observe them closely. Emulate their speaking styles and mannerisms. With time, not only will you be able to communicate like them, but you will be able to develop your own distinctive style.

10. Study from Self-Help Books

Self-help books are excellent guides to improving any given skill. Effective communicators enclose their transforming experiences in such books to help less fortunate people gain benefits of better speech. With a host of titles to choose from, one can resort to emulating tips mentioned in these books to help make their communication skills better. The step-by-step instructions given in these books lend an extensive insight into the idea of communication to help improve them in no time.

商务谈判实训的总结报告

一 实训目的和要求

第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

二 实训过程

第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。

三 心得体会

通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地;商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益

以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”;第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。

在展示过程中，我们也学到了谈判要注意很多细节：清楚、直观地表述思想;充分的准备，要取得谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息;不要轻易地泄露底线。

商务谈判实习报告范文篇03

名：曾勇 学号：20xx442872

一、 实训目的

通过本次商务谈判实训，使学生在实践中进一步巩固谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在谈判活动中熟练运用。

二、 实训内容及要求

1.谈判背景调查：掌握商务谈判前背景调查的内容及手段，能根据提供的模拟背景收集、整理信息;

2.谈判组织准备：掌握人员的配备及分工的方法，能构建自己的谈判组织;

3.谈判计划的制订：掌握制定商务谈判计划的基本方法，并能制定商务谈判计划;

4.谈判过程： 掌握商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步、结束各阶段，能进行模拟谈判。

三、 实训过程及心得体会

商务谈判实训是本学期一项重要的实训内容，也是本学期最后一项实训计划。本次实训我们班的指导老师是卢毅老师，由她带领我们完成本周的商务谈判实训。

第一天实训本安排在了A309教室内，由于第一天主要是做一下实训安排和一个实训的初步培训，所以实训地点选择在了教室内。老师先给我们讲解了本次商务谈判实训的主要内容和具体安排，旨在模拟一次商务谈判全过程。之后以4个人为一个小组进行自由分组，并抽签决定本次商务谈判实训的题目。我们组抽到的是“中坤远大大钟寺广场纠纷”，由于我们抽到的是纠纷背景的题目，是本次实训题目中最难的一个系列，这让我们组都有些不知所措。不过细细想来，越难才越有挑战性，我们组的斗志又高涨起来。

之后的两三天主要是对抽到的题目进行资料的收集整理和拟定谈判计划书。由于我们抽到的是纠纷谈判的题目，这给我们资料的收集整理和谈判计划书的拟定带来了很大的困难。由于网上缺乏大钟寺广场纠纷相对客观的资料，大部分资料都是各说各话，各持其词，这让我们对整个事件的认识非常混乱，谁对谁错都

难以有个具体的判断，对谈判问题的确定也相对困难。最后我们只能根据双方争论的问题作为谈判议题，并假设了部分背景和相关资料。在拟定谈判计划书的时候，由于难以拟定谈判双方的对错和主次，也只有假定对方邀请我们去谈判。在拟定计划书中，我们还是根据情况，了解了我方处境，制定了一些开局策略。主要方案有两种，一种是坦诚式开局策略，一种是进攻式开局策略。在谈判过程中，我们首先明确了自己的目标，让掉部分利益以换取对方在另一方面的让步，在能源费问题上做出让步，但要求对方工程款项上做出让步。就这样我们确定了初步的谈判计划和目标。

小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一 定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划， 模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻等等，唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。

本次商务谈判实训让我学到了很多书本以外的知识，也给我提供了一个实践的机会和平台，在这一周的实训中使我受益匪浅。希望以后能有更多的实训机会。

一、谈判双方公司背景

(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、 谈判团队人员组成

主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;

决策人：张新新， 负责重大问题的决策;

技术顾问：王文芳，负责技术问题;

法律顾问：付美，负责法律问题;

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1000元

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价XX元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

一、说出你的想法

当信息被传达时，大多数人会因为怕达不到社会的期望值而羞于表达他们的想法。 人们常常在谈话中倾向于保留自己的想法。有效的沟通的最主要的目的就是能在特定的环境中表达出自己的想法。

二、理解沟通的细微差别

沟通早已不再局限于口头的交流，而变成人与人之间联系的有效方式。沟通过程中存在着许多干扰和扭曲信息传递的因素，在传达的过程中信息的内容和含义经常会被误解。理解了这种微妙的差别，会使你更加意识到自我提高的需要。

三、善于倾听

沟通不是单向的过程。倾听与说话一样重要。事实上，大多数交际专家都认为，理想的沟通者听要比说的多。倾诉能缓解人际关系的烦恼，这听起来令人振奋，但有时候仅仅倾听就能获得成功。它不仅能丰富你的交际经验，还能让你在其他人身上获得更多的共鸣。

四、保持眼神的交流

每一个谈话者都认为，吸引听众的完美方式就是与其保持眼神的交流。谈话时看着对方的眼睛，往往会将其摇摆不定的注意力吸引到交谈中。如果你想提高你的沟通技巧，想吸引住你的听众的注意力，记得说话时直视他的眼睛。眼神的交流能使谈话者的注意力无形之中

五、交谈中，触摸对方的手臂

在谈话中，把手放在对方胳膊上这样的微小动作，可以帮助你们之间建立一种微妙的默契!触碰满足了双方肢体接触的良好愿望，你会发现你们的情绪都变得平和。很快你会发现这个小动作给你带来不可思议的好处：面对你提出的要求，别人不再毫无情面的直接说不了!身体语言多多益善，但也要注意分寸，不熟的人太亲密反而会怪怪的哦。

模拟谈判计划书

组别：案例3乙组 组长：苟亮

成员：张晗、张霞、何银盈

一、谈判主题

购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交

二、谈判人员构成

总经理： 张晗 公司谈判全权代表

市场顾问： 苟亮 负责市场调研和销售

财务顾问： 何银盈 负责资金问题的决策

法律顾问： 张霞 负责法律问题

三、谈判背景介绍

卖方：天津朝阳电器公司 买方：巴西PS公司

背景

天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(X)美元即可成交。 巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。

四、谈判设计

(一)我方谈判类型

价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

(二)我方、对方，优劣势分析

我方

核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。

优势：1、能够即期付款成交;

2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权;

劣势：1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手;

2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。

对方

核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。

因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。

优势：1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司;

2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过;

3、清仓处理价格降低;

劣势： 1、电池已经停止生产，库存积压量大;

2、产品更新换代速度快;

3、为加快资金周转速度，急于清仓处理

(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标)

上线目标：1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负

3、返修过程中产生的费用由厂家担负

底线目标：1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负

3、返修过程中产生的费用由我方担负

可接受目标：1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%

3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%

(四)策略运用

1、开局

方案一：感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈;，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的其他电池供应商。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度 策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

五、关于模拟谈判的补充说明：

(1)谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。

解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。

(2)谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。

解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。

How to Communicate with Others?

Communicating with others is a big problem in daily life. Some people are easy to talk to oters, but some others not. When you want to talk to someone, firstly you should find some topics to talk about, but the topics should not included the privacy,such as age, marriage or wage. Secondly, pay attention to your attitude that do not make others feel uncomfortable. Comfort is the basic of communication. Thirdly, pay attention to your body language. Body language can transmit much information, such as your attitude, manners or something you do not realize. Finally,初中语文, focus on your pacing. Dont talk too fast or too slow.

背对背演讲(20分) 队名、口号、气势(5) 双方优劣势分析(4) 战略技巧(4) 目标、底线(2) 着装得体(5) 小总 开局阶段(10分)寒暄+公司介绍+试探 商务礼仪(4) 团队配合(3) 谈判技巧(3) 中期阶段(45分)正面交锋 商务礼仪(5) 团队默契(15) 谈判技巧(15) 围绕主题(10) 冲刺阶段(15分)策略变化 商务礼仪(2) 团队默契(6) 谈判技巧(5) 围绕主题(2) 加时阶段(10分)策略变化 商务礼仪(-2) 团队默契(-3) 谈判技巧(-3) 围绕主题(-2) 本场总分=实际得分+评委加分

乙方： 代表队：

背对背演讲(20分) 队名、口号、气势(5) 双方优劣势分析(4) 战略技巧(4) 目标、底线(2) 着装得体(5) 小总 开局阶段(10分)寒暄+公司介绍+试探 商务礼仪(4) 团队配合(3) 谈判技巧(3) 中期阶段(45分)正面交锋 商务礼仪(5) 团队默契(15) 谈判技巧(15) 围绕主题(10) 冲刺阶段(15分)策略变化 商务礼仪(2) 团队默契(6) 谈判技巧(5) 围绕主题(2) 加时阶段(10分)策略变化 商务礼仪(-2) 团队默契(-3) 谈判技巧(-3) 围绕主题(-2) 本场总分=实际得分+评委加分

补充说明：1、如果双方未进入加时赛而达成共识，则加时阶段双方都记满分10分。如若有为避免进入加时而明显放弃己方利益者，加时赛记0分。进入加时赛后打出分数均为扣除分数，打负分。 2、评委可对比赛过程中选手的人气指数(1~5)及其用到的自制道具(1~5)(ppt、财务、销售、市场报表等)，适当加分(最高加分数值为：10分) 3、为避免评委打分过于悬殊，规定其基础分为50分 4、商务礼仪(着装、语言、无插话、抢话，动作合适恰当，及对对方队友的尊重程度。)，团队默契(队友配合、角色明确)，技巧(战略运用、临场应对)，围绕主题(不偏离谈判的中心问题)。

注意事项1. 论坛成员必须准时到综合楼604，如有事情不能参加，必须写请假条交给部长，再由部长转交给办公室。2. 财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。3. 人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。4. fba内部召开总结大会且各部门对活动写总结报告，进一步为系内开展商务谈判活动改善构思5. 参赛人员及主持人必须提早20分钟到达会场。6. 办公室考勤应该注意请假条的真实性，加强考勤(考勤应记录分数)财务预算宣传纸：0.3*90=27+20=47矿泉水： 1 策划者：人事部 .3

中瑞劳力士手表商务谈判

北京益时贸易有限公 劳力士钟表有限公司

总经理： 总经理：

销售部长： 财务部长

采购部部长： 销售部部长：

技术总监： 技术总监：

Beijing YISHItrade limited company rolex watches and clocks Co., LTD

General manager: ZhangRongRong general manager: SHENGQIUSHUO

Sale minister: xiaxi financial minister: jianyishuai

Purchasing minister:zhangshuang sales department minister: zhangyanxin

technical director:liruijin technical director: yuemingzhu

中方总经理：欢迎来自瑞士劳力士钟表有限公司的各位谈判代表来北京进行业务洽谈，我是来自北京益时贸易有限公司的总经理张荣荣。首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我们公司的营销总监夏鑫，这位是我们公司的采购部部长张爽，这位是我们公司的技术总监李瑞金

CM:welcome from Switzerland rolex watches and clocks Co., LTD of everyone negotiators to Beijing for business cooperation, my name is ZhangRongRong, I am the general manager of Beijingyishi trade limited company. First of all, let me introduce our negotiators, this is our Sale minister xiaxin. This is our purchase department minister zhangshuang; this is our technical director liruijin

瑞方总经理：非常高兴来到美丽的北京。我是劳力士钟表有限公司

总经理生秋硕。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我们公司的财务总监建益帅，这位是我们公司的销售部部长章燕馨，这位是我们公司的技术总监岳明珠

SM:I am Very glad to come to beautiful Beijing. Im the General manager shengqiushuo of rolex watches limited company. Please allow me to introduce our negotiators, This is our company financial minister jianyishuai , this is our companys sales department minister zhangyanxin, this is our technical director yuemingzhu.

中方总经理：：贵方从瑞士远道而来，你们那里是海洋性气候，夏季湿润多雨，而我们北京夏季炎热干燥，不知贵方对两个国家气候的骤然变化是否适应?

CM:You came from far away and the summer of Switzerland is wet and rain, but we Beijing summer hot and dry,we dont know whether you will adapt to climate change suddenly?

瑞方总经理：贵地的气候虽有点热，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比较适应。

SM:Your climate is a little hot, but in your thoughtful reception, our representatives are used to.

中方总经理：很高兴听到你这么说。不知道贵方对我方安排的“长城之旅”还满意吗?

CM:We are glad to hear you say so. We dont know whether you are satisfacted with our arrangement of "the Great Wall tour"

瑞方总经理：满意，非常满意。北京是一个历史悠久的城市，世界上著名的文化古都，中华人民共和国的首都，今日亲眼看到她的风韵，终于一饱眼福

SM: We are very, very satisfied. Beijing is a city with a long history, the world famous cultural ancient capital, capital of the Peoples Republic of China, today we see her charm, and have a look at last.

中方总经理：谢谢贵方的赞美，这是我公司特别为贵公司准备的具有北京特色的小礼物，希望你们喜欢。相信我们的合作一定会圆满成功。

CM:Thank you for your praise, this is a small gift with unique characteristics of Beijing that my company especially for you ,hope you like it,and We believe that the cooperation will be a complete success.

瑞方总经理：谢谢你们的礼物，期待与贵公司的合作。

SM:Thank you for the gifts, we are looking forward to the cooperation with your company.

中方总经理：好的，那么我们开始谈判吧!

CM:ok, let’s come to the point!

瑞方总经理：我公司的国际知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解，我公司的劳力士手表在世界市场上一直都很受欢迎。考虑到中国强大的潜在消费市场，此次谈判，我方希望能与贵方达成大批量的交易。下面请我们的销售部部长给贵方介绍一下我们的合作产品。

SM:you must have some idea of our companys international reputation and brand influence , the rolex watches of our company in the world market has always been very popular. Considering Chinas powerful potential consumer market, we hope to reach large quantities of trade with you. Next, please our sales department minister to you about our cooperation products.

瑞方市场部部长岳：很高兴你们选择劳力士!相信你们是明智的选择。劳力士着重庄重，实用，不显浮华。另外它的性能包括全自动、单历、双历、防水、防尘等，做工精益求精，特别是表盘、表把以及表带雕刻成的王冠更是其高品质的标志。

You must have found that is was a wise choice to choose Rolex.Its performance including automatic, single calendar, double calendar, waterproof, dustproof, keep improving, especially the dial, work table and rolex watches strap, carved into crown is the symbol of high quality.

中方采购部部长李：是的，该名牌手表在制造方面使用先进设备、高质材料，达到了加工精细、高光洁度。很高兴和贵公司合作。贵方能具体介绍一下这款表吗?

Yes,this famous brand watch manufacturing use advanced equipment, high quality materials to processing fine, high finish.we are very glad to cooperate with you.could you be more specifice on the style of Rolex?

瑞方岳：没问题。劳力士有金色全钢表带，白色珍珠贝母表盘，另外它拥有瑞士特制精准机械机芯、恒久耐用镶钻刻度显示

ok ,Rolex White pearl had carried dial,Swiss precision machinery had special machine core,permanent and durable,Had set auger scale display

中方李：听起来很不错!但我想确定一下这款表是否是高精度全钢抛光表扣处理，高硬度蓝宝石水晶防眩表面，三针走时是否精准是否有3点位置日历显示功能。

Sounds good! I want be sure that if they had high precision steel polishing clasp processing and had high hardness sapphire crystal surface the glar .Besides, when walking three needles had provides Accurate 3 point had calendar displays

瑞方岳：这些方面贵方不用担心。另外我们还拥有多方系列，各具特色。例如探险家型(EXPLORER)，附带24小时红色辅助针，以方便探险爱好者辨别日夜。劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。

Do not worry about it ,in addition,we have series of watches.For example, Rolex watch the silent hunter type (SUBMARINER), waterproof deepness more than 300 meters. EXPLORER type (EXPLORER), 24 hours with red needle to assist convenient adventurers distinguish night and day.The YACHT elites type (YACHT MASTER), with inner can rotate, convenient calculation jet lag. Program type (COSMOGRAPH) universe, as a versatile watches, can satisfy engineering, sports and business DuoZhong need.

中方李：你们的种类确实挺丰富，我方很满意!但现在据我们了解，格林尼治型(GMT MASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。 市场前景更广阔。

The type of you really have a rich, we are satisfied! But as we know, Greenwich type (GMT), was selled well noedays.

瑞方岳：英雄所见略同。我正想介绍这款了。好巧呀。

Yue: great minds think alike. I just want to introduce this payment. what a coincidence!!!!! the MASTER can rotate outer ring and 24 hours pointer, not only shows at the same time two time zones, the more time can be moved to another hour hand independent time zone, and shall not be obliged to mobile minute hand and a second hand.so it maybe has more reday market in the fucher

CP张: Goog!thanks for the introduce .we have seen your samples and we are totally interested in your products. So , we shall be obliged if you will give us your catalogs and price list

SS章: We ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. Here you are.

CP张: Oh, its very considerate of you. If you ll excuse me, I ll go over your price-list right now.

SS章: Oh, Take your time,.

CP张: After going over your price-list and catalogues, we are interested in(GMT MASTER) and YACHT MASTER, but we found that your price are too high than those offered by other suppliers. It would be impossible for us to push any sales at such high prices.as far as we know the market price is on more than 10000 dollor

SS章: what?it must be the primary price. You must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of Chinaware basically remain unchanged. To be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. So our products are moderately priced.

CP张:Im afraid I cant agree with you in this respect. I know that your products are attractive in design, but I wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. Ive received from your competitors in other countries. So, your price is not competitive in this market.

SS章:As you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. So you must take quality into consideration, too.

CP张:I agree with what you say, but the price difference should not be so big. If you want to get the order, youll have to lower the price. Thats reasonable, isnt it?

SS章:: Well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.

CP张: If you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.

SS章:8%? Im afraid you are asking too much. Actually, we have never gave such lower price. For friendships sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. This is the highest reduction we can afford.

CP张: You certainly have a way of talking me into it. But I wonder if when we place a larger order, youll farther reduce your prices. I want to order one container of 格林尼治型(GMT MASTER and 438 sets of YACHT elites type (YACHT MASTER)

SS章:I can assure you that our price is most favourable. We are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.

中方李：那现在我们谈谈包装吧。你知道的，在一定程度上包装同产品一样重要。Now,let us talk about packing it. Packing has a close bearing on sales.

岳：是的，我非常同意。包装有助于推销产品。人们购买这种商品通常用来赠亲友，所以精美高雅的设计至关重要。

Yes ,I agree with you .This kind of article is often bought as a gift, so exquisite and tasteful design is of prime importance. Packing will help push the sales. Good packaging can reflect the honour of rolex!!!!!

李：很高兴在这个问题上我们达成共识。

Lee: Im happy to be in this issue we reach a consensus.

岳：那么，这些产品的包装您有什么想法?

Yue: so, these the packing of the products you have any idea?

李：我们希望原装盒子包装。这样具有正品保证

Lee: we hope that the original box packaging. So has the quality goods guarantee.

岳：劳力士(Rolex)包装附有蚝式、外包装纸盒、内盒、小枕头或者夹子、 COSC漆牌、防水标签、证明书/COSC证书、 说明书。

Rolex (Rolex) packing will oyster type, with the outer packing box, inside box, support, Rolex watches small pillow or clip, COSC paint brand, waterproof labels, certificate/COSC certificate，manual。

李：包装必须很坚固，能承受野蛮装卸。

LEE:The packing must be strong enough to withstand rough handing.

岳：买方通常很注意包装许多国外客户已经认可了我们标准化的包装

YUE: you can totally rest assured.we know buyers always pay great attention to packing.Our standardized packing has been approved by many foreign clients.

李：听起来很好!但是为了促进销售，我可以提出其他意见吗?

Lee: sounds good!!!!! But in order to promote sales, I can put forward to other comments?

岳：可以，请说!

Yue: yes, please say!!!!!

李：宇宙计型，格林尼治型能否根据他们特有的风格进行包装设计，使其别致且引人注目。

Lee: cosmic plan, can according to the type of Greenwich their own style of packaging design, make its unique and compelling.

岳：这也是我方的一大特色。根据每款的特有性能我们都有独具特色的包装。 Yue: this is one of the features of our. According to each of the special performance we all have a unique characteristic of the packing.

李：想的这么周到!很高兴和你方合作,包装能否防水、防震、防磁 Lee: think so considerate!!!!!we are very happy to cooperate with you. Packing can waterproof, shock, the magnetic? Life had water-proof, shock-resistant and anti-magnetic The proof-was placed, shoresistant- -the magnetic

岳：那是必须的!

Yue: that is a must!

李：还有一件事情，因为蓝色在我国很受欢迎，可以把这种颜色考虑进包装中吗?让蓝色作为基调可能有好处。

Lee: and one more thing, because blue in our country is very popular, can put the color, considering the package? Let the blue as fundamental key may be good.

岳：哦，是吗?我们会考虑。我会尽快的按贵方要求进行设计，保证给你们一个满意的创新样品。由您决定一个。

Yue: oh, really? We will consider. As soon as possible to meet your requirements for design, to guarantee you a satisfactory innovation samples. Do as your decided

李：哇!你们真是处处周到!祝我们合作愉快!

Lee: wow!!!!! You are thoughtful everywhere!!!!! I wish our cooperation happy!

岳：谢谢!您真是过奖了。合作愉快!

Yue: thank you!!!! You flatter me immensely. The cooperation happy!

CP张:Come on,now that we’ve already made some concessions,I accept this

张荣: 好吧 我们已经谈妥了价格、质量和数量问题，现在让我们来谈谈付款条件，如何

CM: Well, we have settled the question of price, quality and quantity. Now what about the terms of payment?

生: 我们只接受不可撤销的凭装船单据付款的信用证

SM:We only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.

张荣:你们能不能考虑例外，接受承兑交单或付款交单

CM:I see. Could you make an exception and accept D/A or D/P?

生秋硕: 我们坚持用信用证条款

SM: I’m afraid not. We insist on a letter of credit.

张荣: 坦率地说，信用证会增加我方进口货物的成本，要在银行开立信用正，我方必须付一笔押金，这样一来，那一部分的资金就无法周转，因此，会增加我方成本

CM:To tell you frankly, a letter of credit would increase the cost of our import. When I open a letter of credit with a bank, I have to pay a deposit. That’ll tie up our money and add to our cost.

生：你可以与开证行商量一下，看能否将押金减少到最低限度

SM:Please consult your bank and see if they will reduce the required deposit to a minimum.

张荣: 即使那样，开立信用证还要付银行手续费，假如你方能够接受承兑交单或付款交单，这就帮了我方的大忙了。你就当作有信用证一样，向我方开汇票，这对你来说区别不大，但对我方关系很大

CM: Still, there will be bank charges in connection with the credit. It would help us greatly if you would accept D/A or D/P. You can draw on us just as if there were a letter of credit. It makes no great difference to you, but it does to us.

生：你一定知道，不可撤销的信用证给出口商增加了银行的担保，我们出口一向要求用信用证;反过来讲，我们进口也要求采用信用证付款。

SM: Well, , you must be aware that an irrevocable letter of credit gives the exporter the additional protection of the banker’s guarantee. We always require L/C for our exports. And the other way round, we pay by L/C for our imports.

张荣: 都退让一步吧，货价的15%用信用证，其余的用付款交单，你看怎样

CM:To meet you half-way, what do you say to 50% by L/C and the balance by D/P?

生：好的，同意

SM:Well，you can say that again

张荣：接下来我们谈一下运输和保险吧!

CM:Lets come to the shipment and insurance, What do you think of our proposal?”

：好的，请讲吧!

SM:Yes”，“Please go on”，

CS夏：I think you may know what we manage is Rolex watches. It requires waterproof and safey-transportation, especially during the long time of ocean shipping which will be full of lots of risks. All the above factors make it not work without excellent transportation technology.

SF建：I think so, we always had good cooperation with the shipping company---Danish company. There has been seldom damage in our usual foreign trade in the past. So in the transportation of products, you can totally rest assured.

CS夏: :i am very glad to hear that.Now let’s talk about the insurance.

We believe that your company can provide safe transportation.

我想贵方应该知道，我公司经营的是劳力士手表，它的特性要求了运输过程要是防水的，安全的。尤其是海运时间长，风险多，没有过硬的运输技术是不行的。我方长期与运输业巨头—马士基公司有良好的业务关系，在我们以前的对外贸易中极少有产品损坏的事情发生。所以在运输方面贵方可以完全放心我们相信贵方可以提供安全的运输

SF建：In insurance we are VIP customers all the time in Ansheng insurance company—the second excellent insurance company in the world. We are enjoying a set of the favorable menus. It can save you a large sum of premium. So if we are responsible for the transportation and insurance business, I think it will be a mutual benefit particularly for you.

CS夏:We learn that you know a lot about the market in China. So we accept the term of the trade of CIF.But we’ll appreciate it if you can decrease 50 dollars each.

SF建：It seem that your requirement is too harsh. Our CIF offers are already very low.Nowadays the crude oil price increasingly rise in international market. The freight charges go up continuously too .What’s worse ,the unstability of Iraqi situation and constantly happening of terrorist incidents in recent years cause Arabian countries to the contagonistic mood of America European countries .We insure you all these risks .In view of these factors ,we can’t accept to the requirement to decrease 50dollars indeed .Since you are really sincere ,we could consider lowing20dollars.

CS夏:20 dollars?iam afraid we can not accept it.anyway,please give same time to discuss it,we will tell you the result latterly.

买卖方讨论。。。

CM张荣:After our discussion ,if you can’t decrease ,we require to insure F.P.A and clash and breakage instead of all risks.

SM:：well,to meet you on half way,We agree your requirement ,we’ll insure F. P. A. and clash and breakage and insurance and freight are5 0dollars in total .

张荣：既然我们已经就价格、包装、付款条件、运输和保险等达成一致意见，现在我们就开始签订合同吧。

CM:Now that we have reach an agreement about price,packing,terms of payment,shipment and insurance,etc.i propose we singe the contract imediretely. What do you think of our proposal?”

硕好的，我同意。

SM:All right,let’s begin.

张荣：请仔细阅读合同草案，并就合同各条款提出你的看法好吗

CM:Would you please read the draft contract and make your comments about the terms?

生：就合同双方要承担的义务方面，我们没有什幺意见，我们确信合同会顺利执行的

SM:We dont have any different opinions about the contractual obligations of both parties. We are sure the contract can be carried out smoothly.

：我们对合同各项条款全无异议，签合同如何

CM:We have agreed on all terms in the contract. Shall we sign it now?

：我同意

SM:I couldn’t agree with you more.

张荣：现在我们达成一致，我相信我们的洽谈是愉快而富有成效的

CM:Now we have reached an agreement. I believe our discussions have been fruitful and delighted.

生：很高兴我们能达成一致

SM:I’m glad that we have arrived at the agreement

张荣：我真诚地希望我们之间的交易额在不久的将来可以扩大!

CM:I sincerely hope that the volume of trade between us will be even greater in the near future.

：谢谢合作生

SM:Same here ， I really appreciate your cooperation

张荣：不客气

CM:You are most welcome

一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

二、谈判团队人员组成：

小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)

小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表);

决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策);

记录员： 李虹 (负责记录谈判内容);

财务顾问： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);

三、双方利益及优劣势分析：

我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;

对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;

我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;

我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;

对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;

对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;

四、谈判目标：

1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;

原因分析：双方都有意建立长期合作关系;

2、成交目标：

①报价：第八代雅阁Accord 2.0MT 18万

第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万

第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万

第八代雅阁Accord V6 3.5 31万

②交货期：1月后，即20xx年1月31日;

③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

④优惠待遇：在同等条件下优先供货;

⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;

五、准备谈判资料：

①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

六、程序及具体策略：

(一)开局：

因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段：

1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;

2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;

6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;

(三)休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段：

1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;

七、制定应急预案：

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。