辩论赛注意事项及技巧7篇 范文大全图片【精品20篇】

销售技巧和话术有哪些

在职场中，作为一名销售人员，如何提高销售的水平，下面第一范文网小编与您分享销售的技巧和销售心理学，销售的境界,乔·吉拉德的经验，优秀销售的六大特点，销售人员必须要会回答的问题。

销售技巧和话术：销售的境界

1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜;

2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值;

3、没有不对的客户，只有不够好的服务;

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖;

5、没有最好的产品，只有最合适的产品;

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人;

7、成功不是因为快，而是因为有方法。

销售技巧和话术：销售之王乔·吉拉德的经验

1、为每一次与客人约会做好准备;

2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭;

3、穿着合适衣履;

4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话;

5、用心聆听;

6、展示微笑;

7、保持乐观;

8、紧记"马上回电";

9、支持你所卖的产品;

10、从每一项交易中学习。

销售技巧和话术：优秀销售的六大特点

1、80%的业绩来自1-3个核心客户;

2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起;

3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深;

4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;

5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息;

6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

销售技巧和话术：销售之道

1、生客卖礼貌;

2、熟客卖热情;

3、急客卖时间;

4、慢客卖耐心;

5、有钱卖尊贵;

6、没钱卖实惠;

7、时髦卖时尚;

8、专业卖专业;

9、豪客卖仗义;

10、小气卖利益。

【销售不跟踪，最终一场空!】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 如何做好跟踪与互动?

1、特殊的跟踪方式加深印象;

2、为互动找到漂亮借口;

3、注意两次跟踪间隔，建议2-3周;

4、每次跟踪切勿流露出急切愿望;

5、先卖自己，再卖观念。

【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：

1、你是谁?

2、你要跟我介绍什么?

3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?

4、如何证明你介绍的是真实的?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?

图片授权使用协议

甲方：__________________

乙方：__________________

经双方协商，就甲方向乙方提供__________________网的图片使用权，达成以下协议：

第一条 图片信息

甲方授权乙方使用本合同约定的以下图片。

图片编号

图片规格

租片用途

租片价格

“图片编号”是指_________网对所售图片分配的唯一编号，凭此图片编号可以在_________网上检索到其唯一对应的图片。

第二条 双方的责任和义务

甲方的责任和义务：

2.1 甲方授权乙方在本合同约定的条件下使用甲方提供的图片；

2.2 甲方对所提供图片保证不出现版权问题。若在著作权问题上与第三方发生纠纷，责任由甲方承担并负责解决；

2.3 甲方负责支付摄影作者稿费，乙方不与摄影作者发生稿费支付关系。

乙方的责任和义务：

2.4 乙方承诺对甲方提供的图片仅限于合同约定的范围内使用，不得向第三方转供图片，否则向甲方支付租片价格的双倍违约金；

2.5 乙方将图片用于其他商业用途须经过甲方另行授权；

2.6 乙方使用甲方提供的图片为一次性使用，再次使用甲方图片须经另行授权；

2.7 乙方应将所使用图片的效果图，附印刷品或照片一份交给甲方，以便存查。

第三条 协议的生效变更与解除

3.1 本协议自双方签章即生效，外埠省区以传真件确认，有效期为一年。

3.2 协议双方中任何一方欲变更本协议条款，必须采取书面形式通知对方；

3.3 甲乙双方中任何一方未履行本协议条款，导致协议不能履行、不能完全履行，对方有权变更、解除协议，违约方要承担违约责任；

3.4 由于不可抗拒力导致本协议不能履行，双方均不承担违约责任，双方共同协商变更或解除本协议；

3.5 本协议一式两份，甲乙双方各持一份。

第四条 付款方式

邮局汇款：__________________________________

本协议签字生效后，乙方将租片费_________元人民币经协定方式支付给甲方。

邮局汇款：__________________________________

收款地址：__________________________________

邮政编码：__________________________________

第五条 图片交付方式

5.1 甲方交付图片于乙方的方式：□ 网络传输? □ cd-rom ?□ 正片

5.2 甲方在收到乙方的租片费后，按合同约定的交付图片方式给乙方交付图片。

第六条 其他

如有未尽事宜，双方另行约定，其约定补充协议与本协议具有同等效力。

甲方（盖章）：_____________ 乙方（盖章）：___________

地址：_____________________ 地址：___________________

联系电话：_________________ 联系电话：_______________

授权代表（签字）：_________ 授权代表（签字）：_______

_________年______月______日 _________年_____月_____日

签订地点：_________________ 签订地点：_______________

招聘单位，邀你玩游戏！

记者在最近几场大型招聘上发现，一些用人单位除了浏览应聘者的简历外，还会邀请他们在现场做一些小型的测试游戏，如折纸、解题、猜谜等，以考察应聘者某些方面的能力。企业希望通过游戏式招聘吸引更多优秀人才的参与，而且在轻松的游戏中，往往能观察到单靠交谈无法了解的细节，从而更加有效地选拔人才。 名企招聘游戏大观园 联合利华：盲人布阵游戏 先将应聘者分成多个小组，每组分得一根长绳。所有的组员被黑布蒙上眼睛，他们必须在20分钟内将长绳拉成一个正方形，并且每个边上站上数量相等的人。 这个游戏除了考验应聘者是否诚实（绝对不能偷看）外，还能很好地反映出一个人的团队合作精神、领导组织能力和其他特质，如是否善于创新、是否富有执行力等。每个应聘者在游戏中都担任不同角色，如果不断有新点子产生，会在“创新、灵活”一栏得到加分；而善于总结经验并协调大家去顺利完成任务的人，在“领导才能”一项可加分；主动实践、积极执行可得“认真分”，甚至最后主动收起长绳的应聘者也可得“踏实肯干分”。 毕马威：鲁滨逊漂流游戏 假设你是在海上漂流的鲁滨逊，手里有这几样东西：火柴、塑料布、镜子、食物、水和指南针。现在假定你带不动那么多东西了，必须逐一扔掉，你最先扔哪样？最后保留哪样？ 标准答案是，镜子最重要。理论上讲，鲁滨逊有再多的食物也撑不到漂到陆地的那一天，保险的办法是利用镜子的反光向过往船只求救。据说，每个人得出的顺序会和标准答案差别很大，而经过小组讨论，结果会稍好一些。这个游戏主要考察应聘者是否具有团队合作精神，看他能不能依靠大家的智慧，而非一意孤行。同时也考察他们的判断力与决策能力。 某大酒店：换零钱游戏 数十名（一般为50人）应聘者排成一排，每个人手上拿着总数不超过20元的零钱，在接下来的3分钟见人就换。同时用强劲的背景音乐进行干扰，当音乐停止时，所有应聘者都坐下来。招聘人员提问：请问有多少人赚了？赚了多少？有多少人赔了？赔了多少？ 大家在参与这个游戏前一般不会多想，完全凭潜意识玩游戏，从中可以看出应聘者心态的各异。由于时间限制、外界干扰，加上个人紧张情绪，一定会有人赚到了钱，也一定会有人亏钱。主考方希望通过这个看似简单的游戏考察应聘者的交际能力、组织协调能力、思维能力以及抗压能力等等。 某会计师事务所：寻找戴黑帽子的人 一群人开舞会，每人头上都戴着一顶帽子。帽子只有黑白两种，黑的至少有一顶。每个人都能看到其他人帽子的颜色，却不知自己的。主考方先让大家看看别人头上戴的什么帽子，然后关灯，如果有人认为自己戴的是黑帽子，双手就要拍一下。第一次关灯，没有声音。于是再开灯，大家再看一遍，关灯时仍然鸦雀无声。一直到第三次关灯，才有劈劈啪啪地拍手声响起。问有多少人戴着黑帽子？ 这是道典型的逻辑题，奥妙在于你得作个假设。假如只有一个人戴黑帽子，那他看到所有人都戴白帽，那么在第一次关灯时就应该自己先拍手，由此证明不止一个人戴黑帽子；如果有两顶黑帽子，第一次两人都只看到对方头上的黑帽子，不敢确定自己的颜色，但到第二次关灯，这两人应该明白，如果自己戴着白帽，那对方早在上一次就应拍手了，因此自己戴的也是黑帽子———于是也会有拍手声响起；可事实是第三次才响起拍手声，说明全场不止两顶黑帽，依此类推，应该是关几次灯，有几顶黑帽。 游戏，但非儿戏 面试是一场智力的较量，表面上看，企业好像是与应聘者玩一场简单的游戏，而实际上是在全方位考察应聘者的各项素质。因此游戏虽然轻松，但不能视作儿戏，随便糊弄。联合利华的员工招募中，有80%的人都要经过一些看似无关大局的游戏，目的是在自然状态下给应聘者充分展示的机会。一家保险公司要求在20分钟内完成近40个形状各异的填图游戏，考察应聘者的逻辑推理能力和EQ。某软件公司在招聘销售主管时，让应聘者玩“杀手”游戏，最终胜出的“杀手”才可得到这个岗位。看来，想进入大企业，在写简历、跑面试的同时，还要学会做各种“游戏”。 诚讯国际咨询公司资深顾问吴衍璋指出，不管应对何种游戏，应聘者只须记住，游戏里面没有成功与失败，只有不同能力的展现。那么应聘者如何在玩游戏的过程中充分展示自己的优势，并拿到满意的Offer呢？其实，游戏类型是与应聘职位相关的。某公司招聘总经理，面试现场却在餐厅，题目是吃饭，考察内容是“看吃相”。中、高级人才拥有多年的应聘经验，普通面试不易考察出其弱点，而饭局这种轻松的场合，却能从一些细节看出应聘者的性格、为人处世的能力和社交经验。面对这种考核，一定要表现出自己彬彬有礼、落落大方、谙熟社交礼仪的一面。 再如企业要求市场类职位的应聘者玩推销产品的游戏，并预先设定几道关卡。应聘者首先要保持冷静，然后迅速决定推销方法，并在此过程中尽量展示自己的创新能力、逻辑思维能力及情绪调节能力。 有的企业在选拔业务员时要求应聘者席地而坐，进行自我介绍。这个游戏看似简单，实际暗藏玄机：站起来说话，表明有胆量且很有礼貌；说话时语音清晰、流畅，说明很有自信；介绍时言简意赅，说明逻辑思维能力强，能抓住重点且做事有条理。 总之，多琢磨一下企业出的游戏题，不难悟出用人单位对应聘人员的素质要求。这些素质归纳起来主要是：思想敏锐、创新能力强、爱岗敬业、善于吃苦、乐于奉献、诚实守信等。应聘者如能加强自身建设，努力具备这些素质，那么招聘的方法再怪，都能找到适合自己的“饭碗”。

“妈妈怎么还没来?妈妈是不是在路上被坏人带走了?”欣欣一遍遍地念叨着。天快黑了，欣欣妈妈还未露面，电话也打不通，孩子焦躁不安。

路灯亮了，欣欣妈妈终于匆匆忙忙地出现在我们的视线中。“老师，真对不起!我临时有事要处理，来晚了，来晚了……”欣欣急忙扑进妈妈怀里。此时，急性子的方老师面无表情地对着欣欣妈妈一通“轰炸”：“你们这些家长太过分了吧!有急事就是理由啊?把孩子放在幼儿园就没想到按时来接?孩子哭着要妈妈，都帮你哄了好几回了。你不心疼，我们心疼啊!真不知道你这妈妈是怎么当的!”

欣欣妈妈的脸一下子涨得通红：“你怎么这样说话啊!还是人民教师呢!我今天确实是遇到了重要的事，实在走不开。孩子在幼儿园我也着急呀!但幼儿园有老师值班，所以我在处理事情的时候心里想着老师一定会帮助我的!想不到你们老师竞会是这种态度!”

看到欣欣妈妈一脸的尴尬和不满，我赶紧上前解围：“走，时间不早了，我们一起回家吧。”在路上，我一边拉着欣欣的手，一边和她妈妈聊开了：“欣欣妈妈，刚才方老师是有点着急，其实她对欣欣很好。她怕欣欣饿着，还拿蛋糕给欣欣吃呢……”欣欣妈妈听了这话，不好意思地笑了笑。“其实，大家工作都忙，都不容易，遇上突发的事情也是难免的。”我报以微笑：“对了。刚才在等您的时候，欣欣给我们讲了好几个故事，她挺大胆、挺聪明的。欣欣刚才还一直担心你在路上出什么事了，这孩子真乖。”听我这么一说，欣欣妈妈的表情柔和了许多，她向我解释当时她正在洽谈一个重要业务，实在无法脱身。我说：“没关系，您以后要是遇上急事，不能及时来接欣欣，就先给我们打个电话。这样欣欣就不会担心.老师也不会着急了。”我继续说，“您放心，只要您的孩子在我们幼儿园，我们老师一定会照顾好她的。”终于，微笑又回到了欣欣妈妈的脸上，她不停地跟我道歉，说今后遇上类似的情况，一定先跟老师沟通。

编辑推荐：工作总结写作技巧与方法

工作总结的写作技巧与方法

一、把握特点

所谓特点，是与其它文体相比较而呈现出的不同点和区别点。分析和认识总结文体的特点，是写好总结的关键所在。不了解这一特点，就抓不到重点，也就很难写出有特色的工作总结。总结与其它的文体相比较，有五个不同特点。

一是在内容上，不是写现在，而是写过去。就是对已经做过的一个时期的工作，进行全面地、系统地回顾、检查、分析、研究、归纳和提炼，把大量的感性材料集中起来，使之条理化、系统化、科学化。

二是在对象上，不是写群众，而是写机关。就是总结领导机关在组织领导、指导思想、工作作风和工作方法上，有什么经验，有什么教训，看以前服务得怎么样今后怎样继续服好务。

三是在方法上，不是我说你怎么样，而是说我（们）怎样。就是自我解剖，自我认识，自我肯定，自我表扬自我批评，自我提高。因此，一般是以第一人称（我或我们）的口气出现，也有用第三人称的。  本文来自[文书文秘网]www.diyifanwen.com

四是在目的上，不是预测情况，估算数字，盘算问题，而是肯定成绩，找准问题，悟出道理，明确方向。写昨天，看今天，指导明天。总结工作不是目的，目的在于吸取经验教训，做好当前和今后的工作。如果只是把总结当成收录材料的容器，写成流水账，就达不到预期的效果。

五是在体裁上，不是记叙文而是议论文。总结不只是对情况与事实作概略性的综合归纳，而主要是对事物作本质的分析，把感性认识上升到理性认识，从中找出事物发展的基本规律。揭示规律性的东西很重要，不仅要千方百计找出规律，清楚明白地反映规律，而且要用事实明白无误地说明规律。

六是在作用上，就是向本单位职工群众报告情况和向上级汇报情况及向外单位介绍情况和经验。向群众作总结并报告工作，是让群众了解各方面工作的情况，树立信心，明确方向；向上级汇报工作，是让上级机关全面了解下面工作的情况，以便及时获得上级机关的指导；向外单位介绍本单位的工作情况和经验教训，是提供学习借鉴。

二、区分类型

总结的文体细分有很多种，但无论是从内容上分，或是从范围上分，或是从时间上分，都不外乎两大种：一种叫全面性工作总结，一种叫专题性工作总结。

（一）全面性工作总结。就是对一个单位、一个部门、一个组织的一个时期、一个阶段的工作实践进行全面总结。凡在机关工作的同志，都经常和这种文体打交道，其关键是要总结经验和教训。全面总结，一般时间跨度长，涉及的范围广，包含的内容多。在写作过程中，既要把各方面的工作情况反映出来，又要突出中心，抓住重点，纵深结合。我认为，解决这个问题的有效办法就是要搞好三个统一：

一是统一总结的中心内容。是以反映工作情况为主，还是以反映经验体会为主，要有一个明确的思想。

二是统一总结的主题思想。写全面总结要树立一个主题思想，确定一个主题，围绕主题写就不会走题。不树立一个主题思想，写出来的总结就很难突破一般化。

三是统一工作形势的估价。写全面总结之前，要对本单位、部门、组织在该阶段的工作形势有一个明确的评价，搞清楚总的形势如何，哪些工作做得最好、成效最突出，哪些做法和经验值得总结推广，哪些单位、部门、组织的工作最典型（两方面），哪些问题和原因需要总结上报。在这些方面统一了思想认识，执笔者就有了主攻方向，结构编排就容易，就易产生灵感，下笔也就顺畅。

（二）专题性工作总结。就是对某项工作进行专题总结，也就是单独对某一项工作、某一个方面的经验教训进行专门总结。其特点是突出一个“专”字，要求内容专、主题专、事例专、经验专、写作手法也专。在写专题总结时，必须对有关专题的内.容、原则、要求、方法，全面深刻地认识和理解，知道所要写的总结专在那里，专的是否有理，专的是否有据，专的是否新颖。如果不掌握这些情况，就很可能把专题总结写成一般性的总结。在写作过程中，最好按照提出问题，分析问题，解决问题的顺序进行。

三、突出经验

写总结的根本目的，不只是为了肯定成绩和找出问题，更重要的是为了吸取以往的经验教训，做好当前和今后的工作。这种目的，要求我们在写总结中，不能满足于把成绩讲够、把问题找准、把措施定好，应该在总结经验上多动脑筋，多花气力。多下功夫。哪怕是一份总结里面只总结出一条有普遍指导意义的经验，也是成功的。我感到写好经验总结，要把握好以下三点。  本文来自[文书文秘网]www.diyifanwen.com

（一）要有精巧的构思。开好头、结好尾、突出中间，这是写好经验总结的基本要求。古人作乐府诗，讲究“凤头、猪肚、豹尾”，即开头要像凤凰头一样漂亮美丽，中间要像猪肚一样充实饱满，结尾要像豹尾一样威风有力。我认为，这个原则同样适用于我们写工作总结。要竭尽全力把情况部分写得很漂亮，把经验部分写得很充实（饱满），把措施部分写得很有力。

（二）要广泛占有资料。写好一个单位、部门或组织的经验总结，必须充分占有资料。起码要掌握四个方面的内容：一是要准确掌握在该阶段内做了哪些主要工作，每项工作的起止时间、发展过程，哪些工作做得较好，哪些工作做得一般，哪些工作做得较差。二是要详细了解在该阶段工作中，面临的背景情况，利弊条件，遇到的矛盾，解决这些矛盾和问题采取了什么办法和措施，有什么成效，有什么经验教训。三是要清楚有哪些能说明工作成效、经验教训的典型事例，精确数据，群众语言和意见及建议，各级的评价等。四是洞悉当前的工作存在什么问题和原因，哪些是带倾向性的问题，哪些是一般性的问题，哪些是老问题，哪些是新问题。

（三）要搞好“结合”。能否利用占有的资料说明经验，关键在于“结合”得怎么样。无论是围绕观点选择事例，还是围绕事例得出观点，都应做到事例和观点的有机结合，从理论和实践的结合上说明经验。这是写好经验总结的基本功。因为，半年和工作总结，内容全面，材料充分。在写作过程中，往往这也不想丢，那也不想砍，搞不好，很容易写成观点加事例，形成材料堆砌，“经验写不深，靠事例取胜”的结果，这是我们在写总结中常犯的毛病。凡是质量高的经验总结，都是观点和材料结合得比较好，这是写经验总结的普遍规律。“结合”的方法各有所好，各有所长，各有高招。有的喜欢先提出观点，然后用材料说明观点；有的喜欢先讲事例，而后从对事例的分析中引出道理；有的喜欢边叙述材料，边提出观点；有的喜欢在一份总结中，多种“结合”方法交替运用。不管采用哪一种“结合”方法，都要防止和避免把两结合片面写成了观点加事例。所谓两结合，不是讲两并列，更不是两相加，而是要求选用的事例和提出的观点，都有着直接的内在联系。衡量两者是否结合好了，不仅要看是否把观点和材料粘贴到了一起，更要看是否在分析论证的过程中，把两者内在的联系正确地揭示出来，得出了规律性的结论和认识，反映出事物的本质。

四、综合分析

占有资料之后，我们不能、也不应该把所了解到的资料全部用到总结里面去，这就需要搞好综合分析。

一是从上面向下面看，看对不对。

二是从外面向里面看，看新不新。

三是从全局向局部看，看有没有指导性。

依照《中华人民共和国合同法》及有关法律、法规的规定，结合家庭居室装饰装修工程施工的特点，双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就发包人的家庭居室装饰装修工程以下简称工程的有关事宜，达成如下协议：

第一条、工程概况

1.1工程地点：

1.2工程内容及做法，工程使用的主要材料的品种，规格，名称，经双方认可居室规格：室厅厨卫阳台

总计：施工面积平方米。

1.3工程承包方式：双方商定采取下列第1种承包方式。

1承包人包工、包料;

2承包人包工、部分包料，发包人提供部分材料;

3承包人包工、发包人包料。

1.4工程期限天，开工日期年月日，竣工日期年月日。

1.5合同价款：本合同工程造价为大写：

第二条、工程监理

若本工程实行工程监理，发包人与监理公司另行签订《工程监理合同》，并将监理工程师的姓名、单位、联系方式及监理工程师的职责等通知承包人。

第三条、施工图纸

双方商定施工图纸采取下列第2种方式提供：

1、发包人自行设计并提供施工图纸，图纸一式二份，发包人、承包人各一份;

2、发包人委托承包人设计施工图纸，图纸一式二份，发包人、承包人各一份设计费壹万元整，由发包人支付此费用不在工程价款内。

第四条、发包人义务

4.1开工前7天，为承包人入场施工创造条件。包括：搬清室内家具、陈设或将室内不易搬动的家具、陈设归堆、遮盖，以不影响施工为原则;

4.2提供施工期间的水源、电源;

4.3负责协调施工队与邻里之间的关系;

4.4不拆动室内承重结构，如需拆改原建筑的非承重结构或设备管线，负责到有关部门办理相应的审批手续;

4.5施工期间发包人仍需部分使用该居室的，负责做好施工现场的保卫及消防等项工作;

4.6参与工程质量和施工进度的监督，负责材料进场、竣工验收。

第五条、承包人义务

5.1施工中严格执行安全施工操作规范、防火规定、施工规范及质量标准，按期保质完成工程;

5.2严格执行有关施工现场管理的规定，不得扰民及污染环境;

5.3保护好原居室室内的家具和陈设，保证居室内上、下水管道的畅通;

5.4保证施工现场的整洁，工程完工后负责清扫施工现场。

第六条、工程变更

工程项目及施工方式如需变更，双方应协商一致，签定书面变更协议，同时调整相关工程费用及工期。

第七条、材料的提供

7.1由发包人提供的材料、设备，发包人应在材料运到施工现场前通知承包人，双方共同验收并办理交接手续;

7.2由承包人提供的材料、设备，承包人应在材料运到施工现场前通知发包人，并接受发包人检验。

第八条、工期延误

8.1对以下原因造成竣工日期延误，经发包人确认，工期相应顺延：

(1)工程量变化和设计变更;

(2)不可抗力;

(3)发包人同意工期顺延的其他情况。

8.2因发包人未按约定完成其应负责的工作而影响工期的，工期顺延;因发包人提供的材料、设备质量不合格而影响工程质量的，返工费用由发包人承担，工期顺延。

8.3发包人未按期支付工程款，合同工期相应顺延。

8.4因承包人责任不能按期开工或无故中途停工而影响工期的，工期不顺延;因承包人原因造成工程质量存在问题的，返工费用由承包人承担，工期不顺延。

第九条、质量标准

双方约定本工程施工质量标准：达到国家认定的装修质量检验标准。施工过程中双方对工程质量发生争议，由有关部门对工程质量予以认证，经认证工程质量不符合合同约定的标准，认证过程支出的相关费用由承包人承担;经认证工程质量符合合同约定的标准，认证过程支出的相关费用由发包人承担。

第十条、工程验收和保修

10.1承包人应提前两天通知发包人进行验收，阶段验收合格后应填写工程验收单。

10.2工程竣工后，承包人应通知发包人验收，发包人应自接到验收通知后两天内组织验收，填写工程验收单。在工程款结清后，办理移交手续。

10.3本工程自验收合格双方签字之日起保修期为12月。验收合格签字后，填写工程保修单。

第十一条、款项支付方式

11.2工程验收合格后，承包人应向发包人提出工程结算，并将有关资料送交发包人。发包人接到资料后7日内如未有异议，即视为同意，双方应填写工程结算单并签字。

甲方(业主)：____________

乙方：____________

(盖章)

签订日期：___年___月___日

网络教育论文的致谢词写作技巧

当我2019年9月6日背着行囊来到杨凌的时候，我18岁，那天下午我站在操场上望着外公和父母离开的身影，心里不停地告诉自己不要哭，可眼泪却还是止不住地流了下来，而且当时的泪水很烫，现在想起来还能感觉得到，可能因为当时是热血青年的缘故吧。一眨眼，我在这里已经度过了十年时间，今年我28岁，已经从一名本科生成长为一名管理学博士，十年里，发生了太多或简单而复杂或复杂而简单的事情，我来不及去逐一回忆，或许并不值得回忆，或许也是我自己不敢去回忆。今天当我即将离开杨凌的时候，感觉肩上的行囊有几分沉重，不知应不应该把那一包袱荣誉证书丢弃…，我明白，父母不愿意。

六年前，我第一次写学位论文(学士)“致谢”，那时的致谢很单纯，大家在宿舍里商量要感谢谁;三年前，我第二次写学位论文(硕士)“致谢”，自己一个人写了整整一个晚上;今天，当我第三次写学位论文(博士)“致谢”时，本以为相比整个博士论文而言，这是再简单不过的事情了，可当我动笔真正要开始的时候，才发现并不是想象的那样简单，十年的大学求学、研究和生活经历，使我对这份“致谢”的内涵有了更多的感触和更深的体会，而此时，“光标”在WORD页面上不停地闪烁，我却写不出一个字，或许是任何文字都不能表达我此刻的复杂心情，只能任由思绪回荡在这篇论文的完成过程中，当初艰辛和磨练的滋味随血液再一次冲击我身体的每一个角落，最终凝结成这篇致谢的每一字每一句。

我与导师王征兵教授相识已有八年之久，从认识导师，到成为他的一名硕士研究生，之后又成为导师的一名博士研究生，六年的师生情缘弥足珍贵。我时常在想，倘若能一直是导师的“学生”该多好，这样就能更多地接受导师的教诲和指导，更深地学习导师平和的为人态度和睿智的研究思路，导师经常用睿智的思路来启发和指导我的毕业论文，用温和的态度教育我如何做人，接触过他的学生都能感受到导师的温和与平易近人，师母王慧莹老师曾这样形容导师平和的态度，“他是一个永远都不会发脾气的人”。导师偶尔也有着急的时候，而这种着急只用大于平常声音的两分贝表现出来，记得在我的博士论文开题之后，导师就很“严厉”地批评了我，这次的印象使我至今难忘，估计这算是导师所有学生中难得的“待遇”了，也正是这次机会让我对这篇博士论文有了重新的审视和定位。虽然我与导师相处的时间已经很长，但每次见面时，总难免有所紧张，所以到现在，我可能还是导师心目中一个很“笨”的学生。

在博士生学习期间，经管学院霍学喜教授、郑少锋教授、姚顺波教授、王礼力教授、李录堂教授、罗剑朝教授、李世平教授、贾金荣教授讲授的相关课程，为本研究提供了理论基础和研究方法。

在论文开题论证过程中，经济管理学院王礼力教授、朱玉春教授、杨立社教授、孙养学教授、孔荣教授针对论文的研究内容、框架、思路等方面提出了宝贵意见和建议，在此表示感谢。同时感谢经济管理学院姜雅莉副教授在论文开题论证过程中给予的支持与帮助。

在论文预答辩及正式答辩过程中，经济管理学院王礼力教授、姚顺波教授、郑少锋教授、赵敏娟教授、霍学喜教授、孔荣教授、李世平教授、陆迁教授和西北工业大学杨生斌教授针对论文的研究内容、框架、思路等方面提出了宝贵意见和建议，在此表示感谢。感谢经济管理学院刘天军副教授、王秀娟副教授在论文答辩过程中给予的支持与帮助。

同时对本篇论文三位校外盲审专家的辛劳评阅表示感谢!

我的本科毕业论文指导老师是理学院的袁志发教授，在论文写作过程中，我与袁教授的师生情谊不断加深，之后，袁教授一直对我的生活、学习都非常关心，每次登门拜访的时候与王老师都热情相迎。在我对生活充满困惑的时候教育我应该像大树一样成长;在我博士论文写作过程中遇到问题的时候，经常给予我无私的帮助，指导我寻找模型方法运用的关键问题，运用系统的思路思考所要研究的问题，总是在我山重水复之时给我柳暗花明般的指引。正是在袁教授的多次悉心教导下，我才对研究有了一个初步的了解。同时，还要感谢理学院邵崇斌教授、王乃信教授的关心与支持。

我虽然生长在农村，但对于有关生猪养殖的事情知之甚少，尤其是生猪生长的生物周期特征，更是一无所知，幸亏我的硕士同学李岩在这方面给予了大力的帮助，提供了非常准确的信息，并且在我研究主题的其他方面也给予了很多建议和帮助，在此表示感谢。同时感谢国家统计局农村社会经济调查司、农业部等有关部门在生猪生产数据信息、指标解释等方面给予的信任和帮助。

父母的恩情可与山比高，与水比长，近而立之年的我却无以为报，倍感惭愧，可他们从来没有埋怨，一直支持我完成学业，还有弟弟、弟媳、妹妹在家里替我承担的责任，感激之情，无以言表。最后，我要特别感谢我的挚友史可良及其妻子，他们为这篇论文的完成付出了大量心血，在我生活费紧张时给予慷慨帮助、在我郁闷时开导我、在论文进展缓慢时催促我、在研究受阻时帮助我…，他们的支持与陪伴，为我的学生生涯增添了很多色彩，他们的关心使我终生难忘，在此对他们两人的无私帮助表示衷心感谢!

其实，“致谢”多已成为一种形式，应该更多地把生活中的每一次“感谢”铭刻在内心深处，提醒自己真正的“致谢”应该是什么?!

论文开题报告格式及写作技巧

在研究生教育的整个过程中，学位论文质量的高低是衡量研究生培养质量的重要标志。而论文质量的高低，很大程度上取决于论文开题报告做的细致程度。论文开题报告做的细致，前期虽然花费的时间较多，但写起论文来就很顺手，能够做到胸有成竹，从而保证论文在规定的时间保质保量地完成;但如果不重视论文开题报告，视论文开题报告为走过场，写起论文来就会没有目标，没有方向，没有思路，可能就要多走弯路，也很难保证毕业论文的质量。

一、论文开题报告的意义

硕士论文开题报告是研究生在完成文献调研后写成的关于学位论文选题与如何实施的论述性报告。论文开题报告既是文献调研的聚焦点，又是学位论文研究工作展开的散射点，对研究工作起到定位作用。

写论文开题报告的目的，是要请老师及专家们帮忙判断一下所研究的选题有没有价值，研究方法是否奏效，论证逻辑有没有明显缺陷。因此论文开题报告就要围绕研究的主要内容，拟解决的主要问题(或阐述的主要观点)，研究步骤、方法及措施为主要内容。但笔者在工作实践中发现有很多学生往往在论文开题报告中花费大量笔墨叙述别人的研究成果，谈到自己的研究方法时，往往寥寥数语一笔带过。这样，不便于评审老师指导。

二、如何写论文开题报告

(一)论文开题报告的前提——通过理论思维选择课题

那么如何选择研究问题呢?这里要强调的是通过理论思维来发现研究问题。

理论是由一系列前设和术语构造的逻辑体系，特定领域的理论有其特定的概念、范畴和研究范式，只有在相同的概念、视角和范式下，理论才能够对话。只有通过对话，理论才能够发展。硕博论文要想创造新理论很难，多数是在既有理论的基础上加以发展。

其次，选择问题是一个“剥皮”的过程，理论问题总是深深地隐藏在复杂的现实背后，而发现理论问题，则需要运用理论思维的能力。这就需要我们不断锻炼和提高自己的理论思维能力，需要在日常的学习中，不断总结和分析以往的研究者大体是从哪些视角来分析和研究问题，运用了哪些理论工具和方法，通过学习和总结来不断提高自己的理论思维能力，从而选择具有学术理论价值和应用价值，并与国家经济建设及导师承担的科学研究项目紧密结合的研究问题。

(二)做好文献综述，为论文开题报告打好基础

在研究生论文开题报告会上，出现的普遍问题是对文献的研读不够，对研究背景的了解不够深入，对研究方向上国内外的具体进展情况了解不够全面、详细，资料引用的针对性、可比性不强。有很多学生没有完全搞清论文开题报告与文献综述的区别，他们的论文开题报告有很多仅仅是对前人工作的叙述，而对自己的工作介绍甚少。

文献综述的基本内容包括:国内外现状;研究方向;进展情况;存在问题;参考依据。这是对学术观点和理论方法的整理。同时，文献综述还是评论性的，因此要带着作者本人批判的眼光来归纳和评论文献，而不仅仅是相关领域学术研究的“堆砌”。

要想写好论文开题报告，必须认真研读文献，对所研究的课题有个初步的了解，知道别人都做了哪些工作，哪些方面可以作为自己研究的切入点，因此，文献调研的深入和全面程度，会相当程度地影响论文开题报告的质量，是学生充分发挥主观能动性的客观基础。

(三)论文开题报告的格式及写作技巧

1.论文开题报告格式

一个清晰的选题，往往已经隐含着论文的基本结论。对现有文献的缺点的评论，也基本暗含着改进的方向。论文开题报告就是要把这些暗含的结论、论证结论的逻辑推理，清楚地展现出来。论文开题报告的写作步骤:课题选择—课题综述—论题选择—论文开题报告。论文开题报告的基本内容主要包括:选题的意义;研究的主要内容;拟解决的主要问题(阐述的主要观点);研究(工作)步骤、方法及措施;毕业论文(设计)提纲;主要参考文献。为了写好论文开题报告，江苏工业学院研究生部专门出台了详细的规定，规定论文开题报告的一般内容包括:

(1)论文开题报告——课题来源、开题依据和背景情况，课题研究目的以及理论意义和实际应用价值。

(2)论文开题报告——文献综述。在阅读规定文献量(不少于50篇，其中外文文献占40%以上)的基础上，着重阐述该研究课题国内外的研究现状及发展动态，同时介绍查阅文献的范围以及查阅方式、手段。

(3)论文开题报告——主要研究内容。包括学术构思、研究方法、关键技术、技术路线、实施方案、可行性分析、研究中可能遇到的难点、解决的方法和措施以及预期目标。

(4)论文开题报告——拟采用的实验手段，所需科研和实验条件，估计课题工作量和所需经费，研究工作进度计划。

硕士研究生毕业论文开题报告撰写技巧及范文

1、开题报告格式与开题报告写作技巧

开题报告是研究生毕业论文工作的重要环节，是指为阐述、审核和确定毕业论文题目而做的专题书面报告，它是研究生实施毕业论文课题研究的前瞻性计划和依据，是监督和保证论文质量的重要措施，同时也是训练研究生科研能力与学术作品撰写能力的有效的实践活动。《中国青年报》报道:复旦大学新闻学院2019级研究生所做毕业论文开题报告毕业论文开题报告毕业论文开题报告，仅有不到1/3的博士研究生获一次性通过，78位硕士研究生，人没获通过，而10仅有19人获一次性通过。这在复旦大学乃至于全国研究生教育的历史上“都很少见”。但据笔者了解，倘若以严肃的眼光审视目前学位与研究生教育的论文开论文开题报告工作，可以说，管理部门、导师、研究生三者均不同程度地存在着认识不题报告足的问题视“论文开题报告为走过场”、视“论文开题报告为形式”。除思想上重视不足外，对毕业设计开题报告的撰写方法缺乏了解也是重要原因之一。鉴于此，笔者结合自己的管理工作体会，就毕业论文开题报告的写法和技巧做一探讨。

1.1

1、毕业论文选题的原则

毕业论文选题一般要求满足以下原则：①开拓性:前人没有专门研究过或虽已研究但尚无理想的结果，有待进一步的探讨和研究，或是学术界有分歧，有必要深入研究探讨的问题;②先进性:硕士毕业论文要有新的见解，博士毕业论文要做出创造性成果;③成果的必要性:所选课题应有需要背景，针对实际的和科学发展的需要，即应有实际效益或学术价值;④成果的可能性:课题的内容要有科学性，难易程度和工作量要适当，充分考虑到在一定时间内获得成果的可能性。以上要求说明，毕业论文题目不是给定的，而是研究出来的，只有在对所研究领域的过去、现在的研究资料等信息进行全面把握、深入分析的基础上，才能够确立满足以上“四性”要求的选题，从而为完成高质量的毕业论文奠定坚实的基础。无论是结合导师已有科研任务的选题，还是自选课题，选题之前的“信息积累”与“发现问题”均是研究生所必须经历的过程，尽管导师已完成了以上过程，但导师并不能替代研究生，这就是研究生学习、研究的独立性要求。

1.2

2、开题报告的内容与撰写要求

开题报告的内容一般包括：题目、立论依据(毕业论文选题的目的与意义、国内外研究现状)、研究方案(研究目标、研究内容、研究方法、研究过程、拟解决的关键问题及创新点)、条件分析(仪器设备、协作单位及分工、人员配置)等。

2.1开题报告开题报告毕业论文题目毕业论文题目题目是毕业论文中心思想的高度概括，要求:①准确、规范。要将研究的问题准确地概括出来，反映出研究的深度和广度，反映出研究的性质，反映出实验研究的基本要求处理因素、受试对象及实验效应等。用词造句要科学、规范。②简洁。要用尽可能少的文字表达，一般不得超过20个汉字。

2.2开题报告开题报告毕业设计立论依据毕业设计立论依据开题报告中要考虑：①毕业论文的选题目的与意义，即回答为什么要研究，交代研究的价值及需要背景。一般先谈现实需要由存在的问题导出研究的实际意义，然后再谈理论及学术价值，要求具体、客观，且具有针对性，注重资料分析基础，注重时代、地区或单位发展的需要，切忌空洞无物的口号。②国内外研究现状，即文献综述，要以查阅文献为前提，所查阅的文献应与研究问题相关，但又不能过于局限。与问题无关则流散无穷;过于局限又违背了学科交叉、渗透原则，使视野狭隘，思维窒息。所谓综述的“综”即综合，综合某一学科领域在一定时期内的研究概况;“述”更多的并不是叙述，而是评述与述评，即要有作者自己的独特见解。要注重分析研究，善于发现问题，突出选题在当前研究中的位置、优势及突破点;要摒弃偏见，不引用与导师及本人观点相悖的观点是一个明显的错误。综述的对象，除观点外，还可以是材料与方法等。此外，文献综述所引用的主要参考文献应予著录，一方面可以反映作者立论的真实依据，另一方面也是对原著者创造性劳动的尊重。

2.3开题报告开题报告毕业设计研究方案毕业设计研究方案开题报告中要考虑：①研究的目标。只有目标明确、重点突出，才能保证具体的研究方向，才能排除研究过程中各种因素的干扰。②研究的内容。要根据研究目标来确定具体的研究内容，要求全面、详实、周

密，研究内容笼统、模糊，甚至把研究目的、意义当作内容，往往使研究进程陷于被动。③研究的方法。选题确立后，最重要的莫过于方法。假如对牛弹琴，不看对象地应用方法，错误便在所难免，相反，即便是已研究过的课题，只要采取一个新的视角，采用一种新的方法，也常能得出创新的结论。④研究的过程。整个研究在时间及顺序上的安排，要分阶段进行，对每一阶段的起止时间、相应的研究内容及成果均要有明确的规定，阶段之间不能间断，以保证研究进程的连续性。⑤拟解决的关键问题。对可能遇到的最主要的、最根本的关键性困难与问题要有准确、科学的估计和判断，并采取可行的解决方法和措施。⑥创新点。要突出重点，突出所选课题与同类其他研究的不同之处。

2.4开题报告毕业设计条件分析开题报告毕业设计条件分析突出仪器设备等物质条件的优势。明确协作单位及分工，分工要合理，明确各自的工作及职责，同时又要注意全体人员的密切合作。提倡成立导师组，导师组成员的选择要充分考虑课题研究的实际需要，要以知识结构的互补为依据。以上就毕业论文开题报告之构成要素的撰写进行了简要的介绍。要写好开题报告，除了掌握必要的开题报告的写法之外，笔者认为，思想上一定高度重视，平时要勤动笔，并善于学习借鉴他人开题报告的优点。(选自：《浙江中医学院学报》2019.9，原文：“撰写研究生开题报告的技巧与方法”作者：张红)

开题报告写作规范

一、开题报告的写作应包含以下几方面的内容：

1、综述本课题国内外研究动态，说明选题的依据和意义;

2、研究的基本内容，拟解决的主要问题;

3、研究步骤、方法及措施;

4、研究工作进度;

5、主要参考文献。二、开题报告的排版要求：封面为四号宋体，正文为小四号宋体，页边距为左3cm，

2.5cm，右

上下各

2.5cm，标准字间距，标准行间距，页面统一采用A4纸。三、开题报告的字数要求：正文字数不得少于3000字。

设计策划硕士毕业论文开题报告

一.简述设计计划学是一门新兴的综合性边缘学科，它研究的是如何保证设计的优良度和高效性，以及如何指导设计的展开。在设计需要科学计划这一概念已成为现代设计界共识的情况下，我国业界内部对设计计划学的认识与研究，还没有跟上设计发展需要的步伐。针对我国设计教育现状，本书将就该学科的教学方面，提出一套科学的行之有效的设计计划方法。以期为设计类学生深入理解设计，更好地掌握设计的方法提供必要的指导。二.学术价值分析

1.选题依据计划在今天已逐渐成为一门显学，大至国家事务，小至个人日常生活，社会各个领域都离不开计划，各类大大小小的成功项目，很大程度上都自觉或不自觉地导入，实施了相应的计划活动。计划学的兴起是知识经济时代资源整合化的大势所趋。而反映到艺术设计学的领域，我们可以发现，计划同样有极大的发展空间：如何设计，如何保证优良的设计，这都需要科学的调查研究，需要精准的分析定位，需要详实的设计依据，需要合理的组织安排，这些与我们通常理解的形式，风格的赋予层面的“设计”相异而相成的工作，就是设计计划的内容。而如何正确进行设计计划，存在着一个方法论的问题。在学科间的交叉融合成为当前学术主流的大环境下，设计计划应该可以打通各设计专业间的藩篱，为取得成功的设计提供行之有效的方法上的支持。在设计先进国家，对设计计划方面已有一定程度的研究。尤其在设计方法研究方面，已取得比较成熟的结果，出现了一些有效的方法，如技术预测法，科学类比法，系统分析设计法，创造性设计法，逻辑设计法，信号分析法，相似设计法，模拟设计法，有限元法，优化设计法，可靠性设计法，动态分析设计法，模糊设计法等。这些方法侧重于不同的专业设计方向，而设计计划面临不同设计专业，更需要的是一种整合的灵活的解决问题的计划方法。这就需要我们针对计划自身的学科特点，从现有的成型的方法群中进行提炼，总结出一套适应现在情况的设计计划方法来。

2.创新性及难度本文将参考管理决策方法与相关设计方法研究的成果,试图寻找一套对于我国设计师来说，明确可行的跨专业设计计划的方法体系。本文致力于从简明实效的角度，为设计计划人员提供易于操控，而且便于和各个专业设计师进行沟通、交流的方法。要求该方法不仅对专业设计团队的计划环节

有用，对个体设计人员的的设计工作也应具有指导作用。这就需要针对我国设计现状，从国内外各学科领域名目众多的相关方法中进行精心挑选，合理安排，科学综合的处理，创造出一套高效的计划方法来。虽然国外的相关成果业已成熟，但如何在众多不同侧重角度的方法中总结出理想的计划方法，需要我们对所有已知方法深入地认识和理解，同时明了我们设计各专业的工作规律，以期做到跨专业的有效性。本文具有一定的难度。首先在对计划的理论性分析与研究中，需要树立对计划的正确理解与认识，进而廓清设计计划的概念。接着将在设计计划方法论层面的研究上，对设计计划及其方法论进一步阐述。鉴于国内现在并没有对设计计划有深入的的系统的研究，该书内容基本上属此方面问题的首次讨论，面临着缺乏大量相关经验及理论借鉴的景况，所以需要作者在目前积累的实践性资料和相关学科的研究成果中加以总结与深化。本文最大的难度在于资料的搜集上，国内相关资料匮乏且本方向的研究缺乏交流的气候，而由于我院互联网情报系统的不完善和出于对技术保密的考虑，也很难从互联网上得到理想的资料。作者只能从书店，图书馆和其他专业的老师和同学手中求取所需要的信息。当然本研究方向的直接信息是很缺少的，更多是从其它方向的研究成果中搜集所需要的信息资料。方法的研究是一个涉及面很广的课题，也需要从很多领域进行比较分，探索总结。而从一个学科到另一个学科的跳跃性研究，需要迅速转换思维及反复调整视点，这也对作者的思维技能，思考方式，学术视野及知识积累等方面的研究素质提出了很大的挑战。

3.研究方案的可行性和合理性由于国际设计交流间的局限和我国设计界的特殊情况，尤其是国内设计教育上的某种封闭性和滞后性，我国业界对设计计划方法的认知尚不够深入，还缺乏一套完整的，在教学和实践中简明且易于操作的设计计划方法。经初步调查，当前学界内仅有的几本相关著作，也仅限于对西方某些设计方法与程序的简单的介绍，没有很专业地从计划的层面进行系统阐述，而市场上连篇累牍的相关书籍主要是从市场营销和工商管理方面着手，对设计类诸专业的设计计划，并不具备现实指导作用。所以亟待有这么一套专业性较强的设计计划方法及其论著出现。在某种程度上，本书的出现将对设计计划这一门新兴学科，起到填补教学用书空白的作用。而从技术的角度而言，本书的完成也有相当的可行性，在分院近几年来的设计策划课程的教学中，已为之积累了大量新鲜的实践性，经验性资料。而分院的教育架构，亦为这个跨专业的研究项目做好了充分的人力物力资源上的准备。

4.预期成果本书预期字数为12万字，分为理论与方法两大版，仅阐述设计计划的相关内容，更重要是推出设计计划的概念与方法。所涉及范围主要包括管理学，决策学，认识论，方法论，创造学，心理学，行为组织学，人类学，社会学，设计学，史学等诸多学科领域，最终将完成一本集科学有效的方法程序，大量生动案例及实际操作指导于一身的，具有教学指导作用的专业书籍。现在本书工作已大致完成资料收集阶段任务，在下阶段三个月的时间内，我将就所收资料进行分析总结，完成方法程序的完善工作。

附一.全书基本构架设计有序设计计划学方法研究前言

一.思维的奥秘

1.神奇教练的解决之道

2.全脑运动人脑思维的奥秘

3.理性思维程序化

4.日常生活中的思维程序

二.设计有序

1.系统设计系统浅析设计

2.设计有序设计计划学的起a.设计计划学的需要b.设计计划学的发展与前景c.设计计划学的角色

3.设计计划方法论

4.Steptostep计划的展开(全书之重)

5.一起来吧(具体案例)

6.计划书a.操作方案书的要求

b.实施方案书的要求c.计划书的构成d.计划书的表现技法

7.十八般武器计划工具介绍三.计划从身边做起a.处处留心皆学问以窥视来训练b.排除确信无疑的定论c.要有追根究底的精神d.培养有效运用分配时间的能力后记附二.参考书目(仅列二十条)

1.《兰德决策?机遇预测与经营决策》/乔迪译著成都：天地出版社，2019，10

2.《麦肯锡理念》/[美]埃森?拉塞尔保罗?弗里嘉著;赵睿等译北京：华夏出版社，2019，4

6.《企划书实用手册》/[日]小泉俊一著;于大德译成都：西南财经大学出版社，2019，8.

10.《企划训练入门》/[日]悴田进一著;李幸纹译台北：小知堂文化事业有限公司，1993，11.

11.《设计过程与方法》/[日]沈祝华，米海妹编著济南：山东美术出版社，1995，10

47.《创意企划案》/小管著;上海：复旦大学出版社，2019，9

48.《新企划力：创意思考解决难题的六大能力》/郭泰著;北京：机械工业出版社，2019，4

50.《创意企划案》/小管著;上海：复旦大学出版社，2019，9本文具有一定的难度。首先在对计划的理论性分析与研究中，需要树立对计划的正确理解与认识，进而廓清设计计划的概念。接着将在设计计划方法论层面的研究上，对设计计划及其方法论进一步阐述。鉴于国内现在并没有对设计计划有深入的的系统的研究，该书内容基本上属此方面问题的首次讨论，面临着缺乏大量相关经验及理论借鉴的景况，所以需要作者在目前积累的实践性资料和相关学科的研究成果中加以总结与深化。本文最大的难度在于资料的搜集上，国内相关资料匮乏且本方向的研究缺乏交流的气候，而由于我院互联网情报系统的不完善和出于对技术保密的考虑，也很难从互联网上得到理想的资料。作者只能从书店，图书馆和其他专业的老师和同学手中求取所需要的信息。当然本研究方向的直接信息是很缺少的，更多是从其它方向的研究成果中搜集所需要的信息资料。方法的研究是一个涉及面很广的课题，也需要从很多领域进行比较分，探索总结。而从一个学科到另一个学科的跳跃性研究，需要迅速转换思维及反复调整视点，这也对作者的思维技能，思考方式，学术视野及知识积累等方面的研究素质提出了很大的挑战。

3.研究方案的可行性和合理性由于国际设计交流间的局限和我国设计界的特殊情况，尤其是国内设计教育上的某种封闭性和滞后性，我国业界对设计计划方法的认知尚不够深入，还缺乏一套完整的，在教学和实践中简明且易于操作的设计计划方法。经初步调查，当前学界内仅有的几本相关著作，也仅限于对西方某些设计方法与程序的简单的介绍，没有很专业地从计划的层面进行系统阐述，而市场上连篇累牍的相关书籍主要是从市场营销和工商管理方面着手，对设计类诸专业的设计计划，并不具备现实指导作用。所以亟待有这么一套专业性较强的设计计划方法及其论著出现。在某种程度上，本书的出现将对设计计划这一门新兴学科，起到填补教学用书空白的作用。而从技术的角度而言，本书的完成也有相当的可行性，在分院近几年来的设计策划课程的教学中，已为之积累了大量新鲜的实践性，经验性资料。而分院的教育架构，亦为这个跨专业的研究项目做好了充分的人力物力资源上的准备。

4.预期成果本书预期字数为12万字，分为理论与方法两大版，仅阐述设计计划的相关内容，更重要是推出设计计划的概念与方法。所涉及范围主要包括管理学，决策学，认识论，方法论，创造学，心理学，行为组织学，人类学，社会学，设计学，史学等诸多学科领域，最终将完成一本集科学有效的方法程序，大量生动案例及实际操作指导于一身的，具有教学指导作用的专业书籍。现在本书工作已大致完成资料收集阶段任务，在下阶段三个月的时间内，我将就所收资料进行分析总结，完成方法程序的完善工作。

一、如何选择问题

我一起萦绕于怀的，是在写博士论文开题报告的一年多时间里，导师薛澜教授反复追问的一个问题：“你的puzzle是什么?”多少次我不假思索地回答“我的问题就是，中国的半导体产业为什么发展不起来。”薛老师问题以其特有的储蓄，笑而不答。我在心中既恼火又懊丧：这么简单的道理，这么明显的答案，到底哪儿不对了?!

奥妙就在于提出问题的“层次”。不同于政策研究报告，学术文章聚集理论层面、解决理论问题。理论是由一系列前设和术语构造的逻辑体系。特定领域的理论有其特定的概念、范畴和研究范式。只有在相同的概念、视角和范式下，理论才能够对话;只有通过对话，理论才能够发展。极少有硕博论文是创造新理论的，能这样当然最好，但难度很大。我们多数是在既有理论的基础上加以发展，因此，在提出问题时，要以“内行”看得懂的术语和明确的逻辑来表述。审视我最初提出的问题“中国半导体产业为什么发展不起来”，这仅仅是对现象的探询，而非有待求证的理论命题。我的理论命题是：“中国产业政策过程是精英主导的共识过程吗?”在这个命题中，“政策过程”、“精英政治”、“共识诉求”三个术语勾勒出研究的理论大体范围和视角。

其次，选择问题是一个“剥笋”的过程。理论问题总是深深地隐藏在纷繁复杂

最后，如何陈述问题?陈述问题实质上就是凝练核心观点的过程。观点应当来自对现实问题的思考和总结，而不是为了套理论而“削足适履”。中国的政治、经济和社会发展充满动态的、丰富的景象，如何才能用恰当的术语、准确的逻辑表述出来呢?雄心勃勃的初学者往往提出宏伟的概念或框架，但我的建议是尽可能缩小研究范围、明确研究对象，

从而理清对象的内存逻辑，保证能在有限的时间内完成规范的学

术论文。如“中国半导体产业政策研究”就是一个非常含糊的陈述，我们可以从几个方面来收缩话题：1)时间：从1980年到2019年;2)对象：政府的叛乱者((和决策行为，而不是市场、企业、治理结构等;3)视角：政治和政府理论中的精英(研究;(4)案例：908工程、909工程、13号文件和《电子振兴》这是发生在1980，-2019年间半导体政策领域的两个重大工程和两个重要文件。通过这样的明确界定，我们将目光集中在“政策过程”、“精英”、“共识”几个显而易见的概念上，问题也就水落石出了。同时，问题清楚了，我们在筛选信息和资料时也就有了明确的标准，在这个“信息冗余”的时代，能够大大提高研究效率。

二、如何做文献综述

首先需要将“文献综述(LiteratureReview)”与“背景描述(BackupgroundDescription)”区分开来。我们在选择研究问题的时候，需要了解该问题产生的背景和来龙去脉，如“中国半导体产业的发展历程”、“国外政府发展半导体产业的政策和问题”等等，这些内容属于“背景描述”，关注的是现实层面的问题，严格讲不是“文献综述”，关注的是现实层面问题，严格讲不是“文献综述”。“文献综述”是对学术观点和理论方法的整理。其次，文献综述是评论性的(Review就是“评论”的意思)，因此要带着作者本人批判的眼光(criticalthinking)来归纳和评论文献，而不仅仅是相关领域学术研究的“堆砌”。评论的主线，要按照问题展

开，也就是说，别的学者是如何看待和解决你提出的问题的，他们的方法和理论是否有什么缺陷?要是别的学者已经很完美地解决了你提出的问题，那就没有重复研究的必要了。清楚了文献综述的意涵，现来说说怎么做文献综述。虽说，尽可能广泛地收集资料是负责任的研究态度，但如果缺乏标准，就极易将人引入文献的泥沼。

技巧二：随时整理，如对文献进行分类，记录文献信息和藏书地点。做博士论文的时间很长，有的文献看过了当时不一定有用，事后想起来却找不着了，所以有时记录是很有必要的。罗仆人就积累有一份研究中国政策过程的书单，还特别记录了图书分类号码和藏书地点。同时，对于特别重要的文献，不妨做一个读书笔记，摘录其中的重要观点和论述。这样一步一个脚印，到真正开始写论文时就积累了大量“干货”，可以随时享用。

技巧三：要按照问题来组织文献综述。看过一些文献以后，我们有很强烈的

愿望要把自己看到的东西都陈述出来，像“竹筒倒豆子”一样，洋洋洒洒，蔚为壮观。仿佛一定要向读者证明自己劳苦功高。我写过十多万字的文献综述，后来发觉真正有意义的不过数千字。文献综述就像是在文献的丛林中开辟道路，这条道路本来就是要指向我们所要解决的问题，当然是直线距离最短、最省事，但是一路上风景颇多，迷恋风景的人便往往绕行于迤逦的丛林中，反面“乱花渐欲迷人眼”，“曲径通幽”不知所终了。因此，在做文献综述时，头脑时刻要清醒：我要解决什么问题，人家是怎么解决问题的，说的有没有道理，就行了。

三、如何撰写开题报告

问题清楚了，文献综述也做过了，开题报告便呼之欲出。事实也是如此，一个清晰的问题，往往已经隐含着论文的基本结论;对现有文献的缺点的评论，也基本暗含着改进的方向。开题报告就是要把这些暗含的结论、论证结论的逻辑推理，清楚地展现出来。

写开题报告的目的，是要请老师和专家帮我们判断一下：这个问题有没有研究价值、这个研究方法有没有可能奏效、这个论证逻辑有没有明显缺陷。因此，开题报告的主要内容，就要按照“研究目的和意义”、“文献综述和理论空间”、“基本论点和研究方法”、“资料收集方法和工作步骤”这样几个方面展开。其中，“基本论点和研究方法”是重点，许多人往往花费大量笔墨铺陈文献综述，但一谈到自己的研究方法时但寥寥数语、一掠而过。这样的话，评审老师怎么能判断出你的研究前景呢?又怎么能对你的研究方法给予切实的指导和建议呢?

对于不同的选题，研究方法有很大的差异。一个严谨规范的学术研究，必须以严谨规范的方法为支撑。在博士生课程的日常教学中，有些老师致力于传授研究方法;有的则突出讨论方法论的问题。这都有利于我们每一个人提高自己对研究方法的认识、理解、选择与应用，并具体实施于自己的论文工作中。

缤纷职场中职业经理的公关技巧

职业经理想树立起形象，可以通过各种手段、各种方式。职业经理的公关手段主要包括借助新闻媒介，组织自办刊物，实际行动和国际公关。

1.借助新闻媒介国际公共关系史告诉我们，世界第一个公共关系咨询公司是由曾任美国《纽约时报》的记者艾维·李在19xx年建立的。这件事实说明公共关系一开始便与新闻媒介结下了不解之缘。传播学认为，大众传播到达和影响公众的途径是分两步走的：首先是传播内容被意见领袖接纳，然后再通过意见领袖传播出去。这里的意见领袖是指专家学者、社会名流、新闻记者等有影响力的重要人物。其中新闻记者的作用尤为重要。因为任何专家学者、社会名流，的意见最终都必须由新闻记者通过新闻媒介传播出去，故领导人要善于利用新闻媒介。新闻媒介可以迅速地、真实地 、大范围地在公众中树立、传播良好形象。

1988年春，布什同杜卡斯基一起竞选总统。一开始，布什情况很不妙，经常被人批评为懦弱无用的大学预科生、一个容易任人摆布的家伙。杜卡斯基攻击布什是里根的影子，没有独立的政治见解和主张。那时的布什也确实灰溜溜的，形象不佳，可在竞选开始之后，布什请他的老朋友根贝克来主持竞选活动，从这以后，布什的形象开始转变了，逐渐变成了一个充满关怀、有领袖气质的人物。新布什是由白宫对外联络主任根贝克和迪弗等人负责推出的，他们采用的公共关系策略便是有效地运用新闻媒介，他们认为如无新闻界的合作，他们不可能渡过那么多难关，如不透过新闻媒介的过滤，让正确的故事流出去，这个政府根本无法治理。前白宫副发言人詹卡说：以前基辛格时代的策略是，一点一滴地提供新闻去喂记者老爷们，但里根代改变了作法(布什用的是老白宫顾问班子)。他们每天都需要新闻，你如果给他们一些消息，他们就会心满意足地走开。每天都给他们提供很周全的新闻，有背影说明资料，又有事实、统计;还安排记者找人访问，记者每天都有事干，有成就感，他们就不会乱找茬。如果他们没有新闻，一定会想东想西，东挖西挖，想要从事调查访问，那就不妙了。因此我们必须尽量满足他从前的需要，这样我们才能策划新闻、控制新闻流向，决定公共论题。我们的策略是用泛滥的消息来淹没记者，用淹没来操纵。

职业经理若想很好地利用新闻媒介，应从以下几个方面入手：

(1)公开事实，真诚对待新闻媒介。新闻界人士出于职业的需要，对组织中发生的事情怀有很强烈的好奇心。职业经理应真诚对待，不能有丝毫的隐瞒。唯有如此，才能得到新闻界人士的理解和信任。

(2)与媒介、记者、编辑保持经常的接触，提供多方面的服务。与新闻界联系，切忌临时抱佛脚，而要注重在平时让新闻记者对组织的情况和发展心中有数。

(3)尊重新闻人士以及他们的工作。那些在与新闻界的交往中，自以为是，不尊重新闻人士的职业经理，必然会引起新闻媒介的强烈反感。职业经理无权要求新闻媒介取消或编发某条新闻。因为这对任何一个新闻媒介来说，这都是一种严重的侮辱。

(4)职业经理要仔细研究各种新闻媒介的特点，了解新闻报道的方针、原则，了解新闻制作的有关技术。建立信息储存系统，储备各种资料，让记者和编辑了解资料内容，随要随取。举行新闻发布会。新闻发布会的特点是发布信息的形式正规 、隆重且规格较高，记者们能有机会发问，有时还能在会议中现场参观，以便准确地把握该信息。 2.自办刊物职业经理如果单靠新闻媒介与公众沟通，往往容易在时机、版面以及内容上处于被动地位，而组织自办刊物由职业经理亲自控制，则可以根据需要专门针对某一类特定公众进行经常的、有计划的、有步骤的宣传活动。自办刊物主要是指办杂志、报纸、通讯、墙报等。美国胜家公司的领导人说：我们认为，员工 刊物是我们正常传播工作的第一线。

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工作总结写作技巧：怎样写工作总结

什么是工作总结？工作总结是对前段社会实践活动进行全面回顾、检查、分析、评判，从理论认识的高度概括经验教训，以明确努力方向，指导今后工作的一种机关事务文体。它是党政机关、企事业单位、社会团体都广泛使用的一种常用文体。

总结的写作过程，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是人们思想认识提高的过程。通过总结，人们可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便发扬成绩，克服缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。它还可以作为先进经验被上级推广开来，为其他单位所汲取、借鉴，推动实际工作的顺利开展。

工作总结的内容 总结主要包括以下四个方面的主要内容：

1.基本情况

这是对自身情况和形势背景的简略介绍。自身情况包括单位名称、工作性质、基本建制、人员数量、主要工作任务等；形势背景包括国内外形势、有关政策、指导思想等。

2.成绩和做法

工作取得了哪些主要成绩，采取了哪些方法、措施，收到了什么效果等，这些是工作的主要内容，需要较多事实和数据。

3.经验和教训

通过对实践过程进行认真的分析，找出经验教训，发现规律性的东西，使感性认识上升到理性认识。

4.今后打算

下一步将怎样发扬成绩、纠正错误，准备取得什么样的新成就，不必像计划那样具体，但一般不能少了这些内容。

工作总结的特点

总结的经验主要表现在自我性、客观性、经验性三个方面。

1.自我性

总结是对自身社会实践进行回顾的产物，它以自身工作实践为材料，采用的是第一人称写法 ，其中的成绩、做法、经验、教训等，都有自指性的特征。

2.回顾性

这一点总结与计划正好相反。计划是预想未来，对将要开展的工作进行安排。总结是回顾过去，对前一段的工作进行检验，但目的还是为了做好下一段的工作。所以总结和计划这两种文体的关系是十分密切的，一方面，计划是总结的标准和依据，另一方面，总结又是制定下 一步工作计划的重要参考。

3.客观性

总结是对前段社会实践活动进行全面回顾、检查的文种，这决定了总结有很强的客观性特征 。它是以自身的实践活动为依据的，所列举的事例和数据都必须完全可靠，确凿无误，任何 夸大、缩小、随意杜撰、歪曲事实的做法都会使总结失去应有的价值。

4.经验性

总结还必须从理论的高度概括经验教训。凡是正确的实践活动，总会产生物质和精神两个方 面的成果。作为精神成果的经验教训，从某种意义上说，比物质成果更宝贵，因为它对今后 的社会实践有着重要的指导作用。这一特性要求总结必须按照实践是检验真理的惟一标准的 原则，去正确地反映客观事物的本来面目，找出正反两方面的经验，得出规律性认识，这样 才能达到总结的目的。

工作总结的分类

根据不同的分类标准，可将总结分为许多不同的类型。

按范围分，有班组总结、单位总结、行业总结、地区总结等。

按性质分，有工作总结、教学总结、学习总结、科研总结、思想总结、项目总结等。

按时间分，有月份总结、季度总结、半年总结、年度总结、一年以上的时期总结等。

按内容分，有全面总结、专题总结等。

区分以上总结的种类，目的在于明确重心、把握界限、为构思写作提供方便。但上述分类不是绝对的，相互之间可以相容、交叉。如《××大学1999年度工作总结》，按性质讲是工作总结，按范围讲是单位总结，按时间讲是年度总结，按内容讲是全面总结。同时，大学的工作总结不可能不涉及教学和科研，那么它也包容了教学总结和科研总结的成份。这说明在总 结的分类上，应灵活掌握，不必过于拘泥。

工作总结写作的注意事项

1.要坚持实事求是原则

实事求是、一切从实际出发，这是总结写作的基本原则，但在总结写作实践中，违反这一原则的情况却屡见不鲜。有人认为“三分工作七分吹”，在总结中夸大成绩，隐瞒缺点，报喜不报忧。这种弄虚作假、浮夸邀功的坏作风，对单位、对国家、对事业、对个人都没有任何益处，必须坚决防止。

2.要注意共性、把握个性

总结很容易写得千篇一律、缺乏个性。当然，总结不是文学作品，无需刻意追求个性特色， 但千部一腔的文章是不会有独到价值的，因而也是不受人欢迎的。要写出个性，总结就要有 独到的发现、独到的体会、新鲜的角度、新颖的材料。

3.要详略得当，突出重点

有人写总结总想把一切成绩都写进去，不肯舍弃所有的正面材料，结果文章写得臃肿拖沓，没有重点，不能给人留下深刻印象。总结的选材不能求全贪多、主次不分，要根据实际情况和总结的目的，把那些既能显示本单位、本地区特点，又有一定普遍性的材料作为重点选用 ，写得详细、具体。而一般性的材料则要略写或舍弃。

工作总结的写法

(一)总结的标题

总结的标题有种种形式，最常见的是由单位名称、时间、主要内容、文种组成，如《××市财政局1999年工作总结》、《××厂XX年上半年工作总结》。

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难得的高深的危机公关技巧

朴素的常识历来都是最大的力量。但是，每当危机突如其来时，常识往往会被放在一边，人性的弱点会大张旗鼓地表现出来。

朴素的常识历来都是最大的力量。但是，每当危机突如其来时，常识往往会被放在一边，人性的弱点会大张旗鼓地表现出来。太多企业第一反应就是如何掩饰真相，为此用尽各种手段。特别是针对媒体这个最重要的传播通道，更是威逼利诱。其实，这些动作都是没有力量的。最重要的最有力量的只有一条，就是真诚。把真相第一时间告知公众。如果你自己也还来不及了解真相，也要第一时间告知你的态度和处理措施，并不断报告进程。用最开放的方式主动释放信息并迎接追问。

必须强调，真诚（态度）和第一时间（时机）是危机公关的最为重要的解决之“道”。事实上这两者是一回事。你有真诚，自然会第一时间出来公布真相或解决的方式。第一时间的重要性在于不要增加信息高度饥渴期的信息多重性和更多猜测，这样的混乱会导致真实信息的不易辨别，延迟信息的有效对称，而这往往是危机进一步快速升级的根源。

只有态度对了，接下来的事情才会相对简单而有效。这接下来的事情，包括对公司员工、政府相关主管部门、投资人、供应商、经销商等利益关联者说明发生了什么和公司的态度、主张以及采取的措施。他们都是媒体有可能立即采访的对象，因此也构成重要的传播路径，是保持信息一致性的必要动作。也只有态度对了，你召集来的公关顾问和法律顾问以及尽可能早请到的相关专家，才会为你的正确态度服务，朝着同一个方向，提供相同精神的支持方案，你在第一时间向媒体提供的信息就会更为精准而有效。譬如，新闻发言人（这也是被部分企业和公关专家过分技巧化的制度）的发言就不会出现短时间内前后不一的尴尬局面。

接下来，我想说的其实也是个易懂的常识，却被扭曲得最厉害，这就是对待媒体的态度。媒体第一时间满足受众对事件了解的渴望是媒体的基本责任，也是它得以存在的理由。媒体如果总是不能满足受众了解真相的基本要求，就会失去公信力，自然无法赢取更多支持他的广告商，甚至失去当事企业对它的尊重。现实情况却是一旦危机发生，由于态度这个最重要的东西没找准，就会采取“捂”和“逃”的方式，甚至用停不停或给不给媒体广告作为主要的沟通手段。前一时期发生的事，当事企业对媒体采取的做法和收效，大家如果留心并不难觉察，不需多言。

每次危机，都是一次重大机会，这还是常识。此前刚刚发生的由三鹿而来的行业危机，实质上也是态度问题。主动公布真相并没有想象的那么可怕。已在汽车行业里成为共识并为消费者所广为接受的“召回”制度，就是最好的注脚。部分批次产品有问题，主动召回是为了避免在更大范围内发生恶化，造成难以收拾的局面。这才是赢得负责任形象的最佳办法，当然成本也是最低的途径。做企业如同做人，不可能不犯错误。关键是让人对你有期许，能看到你改正错误的诚意和决心，看得见你改善的过程和结果。尤其在行业环境已构成公众普遍质疑企业诚信的时候，你能真实起来，这种勇气恰恰更容易获得赞美，是重新赢得消费者信任的最佳时刻。无论是人或者企业，这都是做领袖的气质。用技巧侥幸过关都只能是助推和纵容自己犯更大错误的理由。

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图片使用权代理销售协议

一、甲方______________向乙方______________授权的许可范围和保证义务

1.甲方对其自有版权的图片均应在下属范围内指定乙方享有完全的权利：

（1）授权乙方代理，同时乙方也接受该项授权，作为其自有版权的图片在全球范围内的使用权销售代理。乙方的销售平台为自主拥有的专业图片网站，网站的网址为_____________________________；

（2）授权乙方对其授权图片不改变图片内容的编辑权；

（3）授权乙方实行联合销售定价及独立终结定价权。

2.甲方其对授权图片须履行如下保证义务：

（1）保证授权乙方的图片为其专有版权的图片；如果授权图片为与他人共享著作权的图片，必须向乙方明确提示，并保证共享著作权人不再向乙方提出任何权利主张；

（2）保证授权乙方对其授权图片的一切合法使用，包括乙方授权客户的有偿使用；在本协议期间，须保证不发生任何阻碍乙方行使该权利的留置权或其它妨碍；

（3）保证授权乙方的图片和文字不涉及任何侵权事宜，不对任何民事主体造成诽谤、侵害隐私权，不触犯任何第三方的版权或商标权；

（4）对于乙方的预约拍摄图片，在向乙方交付该图片1个月内不得提供给与乙方存在竞争关系的其他任何一方；

（5）乙方原则不接受甲方提供的完全职务作品，如完全职务作品需要授权代理，必须具有职务作品所有者的授权文件；

（6）甲方因违反上述义务规定，给第三方或乙方造成经济损失，乙方有权根据有关事实扣除其应得之款项。

二、甲方的收益权利

1.甲方对授权乙方代理销售的图片，拥有合法版权保护期内的收益权利，此版权保护期自甲方向乙方提交图片、乙方在网站上公布该图片之日起开始计算，至50年之后的当日终止。甲方的收益为图片每次出售价格的50％版权费用，此款项不再扣除任何其他费用，为甲方净得利益。

2.乙方接受商业用户预约，指定甲方拍摄的商业性摄影项目，支付费率为该项目总标的额的40％，此支付费用为纯摄影费用，不包括履行此项目要支付的其他费用，比如耗材、模特费用、场地租用费用等。

3.结算方式：图片用户回款当月月底结算，同时乙方向甲方邮寄详细账单和支付凭据。

4.甲方对上述支付发生账目怀疑，可以向乙方提出账目审计，乙方在接到有关申请后应当在30天内安排其本人或其代表进行审计。经过审计，并由公共审计师出具符合法律规定的审计报告，如果金额差异超过应付总额的5％，乙方将赔付此差额2倍的违约金，并负担审计费用。否则乙方只支付差异金额，甲方负担审计费用。

三、乙方的义务

1.乙方须尽力推广甲方的授权图片。

2.乙方有义务协助甲方，使其摄影作品以合理的价格进行销售。乙方有义务保证任何通过乙方对其图片的使用都能得到本协议所规定的权益。

3.对甲方交付乙方的物理图片（指透光正负胶片，数码图片和高光相纸图片除外），乙方可以按其要求进行一定时间的干燥保存，并保证该图片不受任何损坏，乙方进行数码处理后，保证将原片及时返还甲方。

四、其他事项

此协议为有限代理协议，双方的权利义务以此协议为唯一合法陈述。乙方可能利用网站对本协议的内容进行更多的细节描述，只为了更深入地说明本协议，属描述性质。

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电话销售技巧和话术礼仪

一、要克服自己的内心障碍

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。

(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

(3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。

三、客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求;2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。

四、前台或者总机沟通

资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。 2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 3.随便转一个分机再问(不按0 转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。 4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法

5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。

6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?”

7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。

五、成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维; 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。

六、介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：

1、配送优势 我们是以会员卡的形式消费，一次消费不完，可以分几次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既方便又实用，客户只要一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，而且产品品质有保证。

2、产品优势 我们的产品大部分是进口水果、干果，而且很多水果我们有自己的种植园，确保了产品无农药残留，很多产品市场都不多见，现在都讲究送礼送健康，您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意肯定越做越大，发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心，肯定提高工作积极性，工作效率还用说吗!!

3、礼盒优势 我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既能够作为高级礼品赠送客户，又能够用来走亲访友，可以根据自己的需求和喜好，选择不同的礼盒。作为礼品送给客户、员工，给您带来了方便，免去了您采购麻烦、送礼不便得烦恼，一张礼品卡全搞定了，多方便啊。

七、处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。

非真实的反对意见有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

真实的反对意见主要包括两个方面：

1、需要方面，有几种表现形式

(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。

(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。

(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。

(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。

(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。

八、约客户面谈

我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间… 好的，那周三见吧，到时候给您电话。

约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。

发包方(以下简称甲方)：

委托代理人：

单位：

住所地址：

联系电话：

承包方(以下简称乙方)：

法定代表人：

注册地址：

联系电话：

第一条 工程概况

1.1工程地点：_________市_________区(县)_________路_________号_________楼_________室。

1.2住房结构：_________房型_________房_________厅_________套，施工面积_________平方米。

1.3工程承包方式，双方商定采取下列第_________种承包方式：

(1)乙方包工、包全部材料(见附表：乙方提供装饰装修材料明细

(2)乙方包工、部分包料，甲方提供部分材料(见附表：甲方提供装饰装修材料明细表，附表：乙方提供装饰装修材料明细表);

(3)乙方包工、甲方包全部材料(见附表：甲方提供装饰装修材料明细表)。

1.4总价款：250000元，大写(人民币)：两万伍仟元整。

1.5工程期限_________天;开工日期_________天_________月_________日;竣工日期_________天_________月_________日;

1.6工程内容 (见附表：装饰装修工程施工项目确认表)。

第二条施工单位资格

乙方是经过工商行政管理机关核准登记的企业法人，通过最近一次企业年检，具有经建设行政主管机关审定的从事民用建筑装饰装修工程的资质，资质等级符合本次施工的要求。乙方不具备营业资格或相应资质的，甲方有权终止本合同，乙方应当立即返还甲方已支付的费用，并赔偿乙方损失。

第三条材料供应

3.1按合同约定由甲方提供的材料、设备(见附表：甲方提供装饰装修材料明细表)，甲方应在材料到施工现场前通知乙方，双方共同验收并办理交接手续;

3.2按合同约定由乙方提供的材料、设备(见附表：乙方提供装饰装修材料明细表)，乙方应在材料到施工现场前通知甲方，双方共同验收。

第四条工程质量

4.1本工程执行国家GB50210-20xx《建筑装饰装修工程质量验收规范》、GB300-20xx《建筑工程施工质量验收统一标准》、GB-50327-20xx《住宅装饰装修工程施工规范》、GB50325-20xx《民用建筑工程室内环境污染控制规范》、BJ01-26-96《建筑安装分项工程施工工艺规程》D 、GB50222-95《建筑内部装修设计防火规范》、GB50354-20xx《建筑内部装修防火施工及验收规范》、GB50016-20xx《建筑设计防火规范》和市建设行政主管部门制定的其它地方标准、质量评定验收标准。

4.2本工程由甲方设计施工方案。

4.3由于乙方原因造成质量事故，其返工费用由乙方承担，工期不变。

4.4施工过程中双方对工程质量发生争议，申请由地方工程质量管理部门对工程质量予以认证，经认证工程质量不符合合同约定的标准，认证过程支出的相关费用由乙方负责，经认证工程质量符合合同约定的标准，认证过程支出的相关费用由甲方负责。

第五条工程验收

5.1双方约定在施工过程中分下列几个阶段对工程质量进行验收：

(1)材料验收;

(2)隐蔽工程验收;

(3)竣工验收。

乙方应提前3天通知甲方参加验收，阶段验收合格后应填写工程验收单(见附表：工程验收单);

5.2工程竣工后，乙方应通知甲方验收，甲方应自接到验收通知后三天内组织验收，填写工程验收单(见附表：工程验收单)。在合同结清工程款后，办理移交手续(见附表：工程结算单);

5.3本工程自验收合格双方签字之日起保修期为一年。保修期内由于乙方施工不当造成质量问题，乙方无条件进行维修。甲方验收合格签字后，填写工程保修单(见附表：工程保修单)。

第六条工程款支付方式

6.1双方约定按下列方式支付工程款：

(1)本合同签订后，开工前3日至5日，甲方支付相当于总价款20%的工程款，金额5000元(大写伍仟元整);

(2)完成50%的工程量之日后的2日内，甲方支付相当于总价款30%的工程款，金额7500元(大写七千五百元整);

(3)竣工验收合格后，甲方支付相当于总价款30%的工程款，金额7500元(大写七千五百元整)。

(4)竣工验收合格一年后或双方约定的保修期满，甲方支付相当于总价款20%的工程款，金额5000元(大写伍仟元整)。

甲方支付工程款，乙方的业务员或施工人员收取的，视为乙方收取。

6.2因变更施工内容导致总价款增减的，甲方在竣工验收合格之日支付或收取增、减部分的款项。

6.3双方款项往来，均应出具收据。施工结束，甲方全额付清应付款项后，乙方应当出具合法发票。

6.4竣工验收合格后，甲方有权留取相当于工程总价款的20%的保修基金。竣工验收合格后一年内没有发生工程质量问题的，甲方应将保修基金全额退还乙方。

第七条有关安全生产和防火约定

乙方在施工中应采取必要的安全防护和消防措施，保障作业人员及相邻居民的安全，防止相邻居民住房的管道堵塞、渗漏水、停电、物品毁坏等事故发生。如发生上述情况，乙方负责修复与赔偿。

工程施工中，乙方施工作业人员受到伤害等安全责任属于乙方责任，由乙方负责赔偿解决。

第八条工程监督

8.1本工程由甲方直接对乙方进行工程监督，不符合质量要求应及时进行返工。

第九条 甲方工作

9.1甲方应在开工前5天，向乙方提供经物业管理部门认可的施工图纸或做法说明1份，并向乙方进行现场交底。

9.2做好施工中因临时性使用公用部位操作以及产生影响邻里关系等的协调工作。

9.3如确实需要拆改原建筑结构或设计管线，负责到所在地房管部门或物业管理部门办理相应审批手续，并承担有关费用。

9.4不拆动室内承重结构，如需拆改原建筑的非承重结构或设备

管线，负责到有关部门办理相应的审批手续;

9.5参与工程质量和施工进度的监督，负责材料进场、工程竣工验收。

第十条 乙方工作

10.1施工中严格执行安全施工操作规范、防火规定、施工规范及质量标准，按期保质完成工程;

10.2严格执行本市有关施工现场管理的规定，不得扰民及污染环境;

10.3保护好原居室室内的各项设施，保证居室内上、下水管道的畅通;

10.4保证施工现场的整洁，工程完工后负责清扫施工现场。 10.5参加甲方组织的施工图纸或做法说明现场交底。

10.6指派_________为乙方驻工地代表，负责合同履行。按要求组织施工，保质、保量、按期完成施工任务，解决由乙方负责的各项事宜，对其行为乙方应予认可。如更换人员，乙方应及时书面通知甲方。

10.7乙方应当提交说明书、保修单、环保说明书和购货发票复印件，甲方要求与原件核对的，乙方应当同意。发票上应当载明产品名称、品牌、型号、规格、等级、价格和数量。

第十一条工程变更

工程项目或施工方式如需变更，双方应协商一致，签订书面变更协议，同时调整相关工程费用及工期(见附表：装饰装修工程变更单)。

第十二条工期延误

12.1对以下原因造成竣工日期延误，经甲方确认，工期相应顺延：

(1)工程量变化或设计变更;

(2)不可抗力;

(3)甲方同意工期顺延的其他情况。

12.2因甲方未按合同约定完成其应负责的工作而影响工期的，工期顺延;因甲方提供的材料、设备质量不合格而影响工程质量的，返工费用由甲方承担，工期顺延。

12.3甲方未按期支付工程款，合同工期相应顺延。

12.4因乙方责任不能按期完工，工期不顺延;因乙方原因造成工程质量存在问题的，返工费用由乙方承担，工期不顺延。

第十三条违约责任

13.1合同双方当事人中的任一方因未履行合同的约定或违反国家法律、法规及有关政策规定，受到罚款或给对方造成经济损失均由责任方承担责任，并赔偿给对方造成的经济损失;

13.2未办理验收手续，甲方提前使用或擅自动用工程成品而造成损失的，由甲方负责;

13.3因一方原因，造成合同无法继续履行时，该方应及时通知另一方，办理合同终止手续，并由责任方赔偿对方相应的经济损失;

13.4甲方未按合同的约定付款的，每逾期一天，按工程总价款的1%支付违约金。

13.5由于乙方原因，工程质量达不到双方约定的质量标准，乙方负责修理，工期不予顺延;

13.6由于乙方原因逾期竣工的，每逾期一天，乙方按工程总价款的1%向甲方支付违约金。

13.7甲方未办理有关手续，强行要求乙方拆改原有建筑承重结构及共用设备管线，由此发生的损失或事故(包括罚款)由甲方负责并担责任。

13.8乙方擅自拆改原有建筑承重结构或共用设备管线，由此发生的损失或事故(包括罚款)，由乙方负责并承担责任。

第十四条合同的变更和解除

14.1合同经双方签字(在有形市场签订的合同须经市场管理部门盖章见证)生效后，双方必须严格遵守。任何一方需变更合同内容，应经协商一致后，重新签订补充协议。如要终止合同，提出终止合同一方，要以书面形式提出，应按合同总价款2%支付违约金，并办理终止合同手续。

14.2施工过程中任何一方提出终止合同，须向另一方以书面形式提出，经双方同意办理清算手续，订立终止合同协议，可视为本合同解除。

14.3由于乙方施工出现严重质量问题并拒绝整改，甲方可以无条件提出终止合同，而无需获得乙方的认可，施工费用清算应扣除质量问题整改金额。

第十五条 垃圾清运

因工程施工而产生的垃圾，由乙方负责运出施工现场，并负责将垃圾运到指定的地点 (此费用包含在工程价款内)。

第十六条 不可抗力

本合同所称不可抗力是指不能预见、不能克服、不能避免并对一方当事人造成重大影响的客观事件，包括但不限于自然灾害如洪水、地震、火灾和风暴等以及社会事件如战争、动乱、政府行为等。

如因不可抗力事件的发生导致合同无法履行时，遇不可抗力的一方应立即将事故情况书面告知另一方，并应在三天内，提供事故详情及合同不能履行或者需要延期履行的书面资料，双方认可后协商终止合同或暂时延迟合同的履行。

第十七条争议的处理

17.1本合同受中国法律管辖并按其进行解释。

17.2本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决，也可由有关部门调解;协商或调解不成的，按下列第(2)种方式解决：

(1)提交仲裁委员会仲裁;

(2)依法向人民法院起诉。

第十八条解释

本合同的理解与解释应依据合同目的和文本原义进行，本合同的标题仅是为了阅读方便而设，不应影响本合同的解释。

第十九条补充与附件

本合同未尽事宜，依照有关法律、法规执行，法律、法规未作规定的，甲乙双方可以达成书面补充协议。本合同的附件和补充合同均

为本合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等的法律效力。

第二十条合同效力

本合同自双方或双方法定代表人或其授权代表人签字并加盖公章之日起生效。有效期为_________年，自_________年_________月_________日至_________年_________月_________日。本合同正本一式_________份，双方各执_________份，具有同等法律效力;合同副本_________份，送_________留存一份。

甲方(签字盖章)： 乙方(签字盖章)：

委托代理人(签字)： 法定代表人(签字)：

第三方证明人： 第三方证明人：

年 月 日 年 月 日

签订地点：_________ 签订地点：_________

IBM·Blue Pathway实习感言(1)

发信人: macool 首先介绍一下这次"ibm蓝色之路学生实践计划"的情况。 这次实习招聘收到了简历6000余份，最终全国招收了130余名实习生，其中北京70余人，上海30余人，广州近20人，还有武汉、成都、西安有少量实习生。有本科生也有研究生，专业涵盖了电子工程、计算机、经济、管理、数学、物理等。这次实习生cdl,csdl都没有招，也就是没有招去做coding的，没有找技术工。北京的全部集中在盈科中心和亚运村的还有个别嘉里中心的。 可以说这个实习生招聘的比率，比起p&g轰轰烈烈持续了大半年的暑期实习招聘来，显然大了太多太多点，可以看得出这虽然是ibm第一年进行暑期实习招聘，但是绝对不是为了摆姿态宣传，而是实际的想为学生做一些事情，也帮助bu更好的发现他们想要的人。 从初入ibm的第一年起，就可以感觉到ibm对我们这些实习生的重视。从工作条件来说，为实习生配备了笔记本电脑，notes帐户(据说一个月80美金，特别说明一下，这个note帐户连那些拿到了ibm offer但还为正式进入公司的人都没有)，每个人都指定了mentor，可以跟正式员工一样利用公司的所有资源(ibm的后勤作得非常好，让我感叹过ibm可以让人专注工作)。 工资方面每天20元/小时，每天8小时，但实际上由于是移动办公(就是你抱着笔记本坐在哪里都可以)，所以还是宽松的工作环境。 至于实习工作的任务，不同的人就差得相当远，千差万别，完全跟所处的部门，所跟的mentor有关。因为是完完全全的把我们放在正式员工当中，每天我们愿意抱着笔记本坐在哪里就可以坐在哪里，所以工作的时候也就是mentor安排什么实际任务就做什么。不过你有兴趣，去帮别的部门的人忙，也ok，只要你自己时间安排好，自己可以去结识人。 原则上整个实习从7月1日开始到8月31日结束，持续两个月。有的人提早走，也有将实习延长的。还有实习生直接从实习生转成了part time的。 对于我个人来说，本来就很喜欢ibm(ibm是我一直一来最希望去工作的公司之一)，这次blue pathway实习结束，虽然也看到了一些ibm不如我想象中完美的地方，但是接触到了更真实的ibm，也更加深了我对ibm的喜欢。 下一页

助理工程师专业技巧工作总结

我20xx年7月卒业于河南农业大学，目前从事工程治理工作。在工作期间，在领导的指导、关切培养下，在同事的支持赞助、密切共同下，我自身的知识积累、工作经验、问题阐发与办理才能方面都有进步。现将我任现职以来的如下：

一、增强思想政治扶植，积极向党组织挨近

思想上建立正确的世界看、人生看和代价看，尽力进步运用理论办理实际问题的才能，坚持实事求是，赓续进步本身的政治思想觉悟与程度，并向组织提交了入党申请，积极向党组织挨近。

二、增强学习，进步自身素质

我大学本科所学内容与现在工作关联性不大，为了加强自身业务素质，进步自身工作才能，我专门购买了工程治理方面册本，坚持每天挤出必然光阴观书来充足本身，赓续改进学习措施，普遍吸取各类营养；主动向同事请教，把所学的知识运用于实际工作中，在实践中查验所学知识，查找不够，进步本身；因工作必要到西南科技大学进行工程造价培训，通过培训进步了识读施工图纸才能，同时熟悉定额、计量规则，为工程治理工作提供了强有力的知识源泉。

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：胡达，公司谈判全权代表;

决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策;

技术顾问：陶佳，负责技术问题;

法律顾问：张伟燕，负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标：

报价：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

关于送花的礼仪_送花有哪些技巧

花是大自然的精灵，美的化身。五颜六色、香气四溢的鲜花，不仅让人们赏心悦目，心旷神怡，而且成为人们联络感情、交流思想的使者。下面是小编为大家整理的关于送花的礼仪，希望能够帮到大家哦!

送花艺术

①为老人贺寿，一般选送百合花、长寿花、万年青等鲜花，祝贺老人健康长寿。如果为老人举办寿辰庆典，为表示隆重、喜庆，可送玫瑰花篮，也可以根据老人的喜欢类型进行选择、搭配。

②为中青年人祝贺生日，可以选送百合花、一品红、石榴花等鲜花，表示火红年华和前程似锦。

③祝贺热恋中的青年男女或朋友新婚，可选送玫瑰花、郁金香、天堂鸟、百合花、并蒂莲、非洲菊等，还可以送花篮，表示火热吉庆，象征新婚夫妇幸福美好、白头偕老。

④探视病人，最好选择香味清淡的鲜花，如兰花、马蹄莲、水仙花等，不宜选择颜色太浓的花。对容易过敏的病人不宜送花。建议不要给病人选送盆花，以免误会成“久病生根”。

⑤春节时，可以选择表示吉祥、喜庆、欢乐、富贵寓意的玫瑰、剑兰、红掌、水仙、百合、天堂鸟等鲜花送人。

⑥母亲节来临时，可选择康乃馨或香水百合、玫瑰等鲜花献给母亲。

⑦父亲节来临时，可选择表示威严意味的百合或飞燕草、剑兰等鲜花献给父亲。

送花禁忌

送花要因人、因场合而异。要了解各地区、国家、民族的不同送花习俗。桃花含有红火之意，如果给中国南方和港澳台地区的生意人送花，最好送桃花，而不要送梅花或茉莉花。因为，梅花的梅字和“霉”发音相同，茉莉花的茉莉两字和“没利”发音相同，被认为不吉利。在中国的广州、香港地区，探望病人的时候，要避免送剑兰，因剑兰和“见难”发音相近。

花语

①玫瑰——求爱，初恋，爱情，爱与美。红色玫瑰：热情，热爱您;粉红色玫瑰：初恋，浪漫;白色玫瑰：纯洁。

②康乃馨——母亲，我爱您，健康长寿;热情，真情。红色康乃馨：相信你的爱;粉红色康乃馨：热爱，亮丽;白色康乃馨：我爱永在，真情，纯洁。

③百合——顺利，心想事成，百年好合，祝福。香水百合：纯洁，文静，婚礼的祝福，高贵。白色百合：庄严，心心相印。

④天堂鸟——大鹏展翅，自由，幸福，快乐，热恋中的情人。

⑤满天星——关怀，淡泊名利，清纯，高雅(主要用于配花)。

⑥非洲菊——热情，大方，坚强。

⑦勿忘我——永恒，真挚。

⑧并蒂莲【睡莲】—夫妻恩爱，吉祥如意。

⑨郁金香——爱情，胜利，祝福。红色郁金香：爱的宣言;粉红色郁金香：热恋，幸福;黄色郁金香：珍重，财富;紫色郁金香：忠贞，最爱。

剑兰——生活美满，步步高升，健康安宁。

红掌——大展宏图，热情，豪放。

向日葵——光明，忠诚，爱慕，活力。

牡丹花——高贵，美丽，繁荣，昌盛。

送花有哪些技巧

送别朋友：赠一束芍药花，表示依依惜别之情。

祝贺开业：可选红月季、牡丹、一品红等，表示开业大吉，生意兴隆。

送工商界朋友：可送杜鹃花、大丽花、常春藤等祝福其前程似锦，事业成功。

祝同辈生日：可选石榴花、象牙花、红月季等，含有青春永驻前程似锦的祝愿。

夫妻之间：可互赠合欢花，合欢花的叶子两两相对合抱，是夫妻好合的象征。

祝长辈华诞：可选送长寿花、大丽花、迎春花、兰花等寓意“福如东海，寿比南山”。

送离退休同志：可选兰花、梅花、红枫、君子兰、敬祝正气长存，保持君子的风度与胸怀。

探望病人：可选素静淡雅的马蹄莲、素色苍兰、剑兰、康乃馨表示问候，并祝愿早日康复。

新春佳节：可选送大丽花、牡丹花、水仙花、桃花、吉庆果、金桔、状元红、吉祥果等表示吉祥。

热恋的情人：可互送玫瑰花、蔷薇花或桂花，这些花以其美丽、雅洁芬芳而成为爱情的信物和象征。

祝贺新婚：可送花色艳丽、花香浓郁的鲜花，如百合、玫瑰、牡丹、月季等表示富贵吉祥，幸福美满。

制胜的电话销售技巧有哪些

1、做电话销售，绝不是只有电话------这一种武器在战斗。你要学会充分利用各种销售媒介，结合电话与客户进行互动沟通，如广告信，邮件，目录，电子邮件等。至于究竟如何使用和组合这些媒介，后文有详细介绍。最重要的是，你要学会变换不同的形式，传达不间断的信息，以保持与客户的联络。做生意，很基本的一点就是不要让客户和你断绝联系，每次沟通都要留有余地。

2、在开始打电话之前，你要先想想你这次电话的目的是什么?并事先准备好题目和笔记本，随时记录你在沟通中获得的信息。以此来判断你每通电话的质量。

3、不论你是打电话还是接听电话，都要表示礼貌，如询问时间是否方便等等，并全神关注，倾听客户的每一个字眼。

4、提问是电话销售成功的关键。你事先最好要设计一些问题，并且制定出一个问题的关联导图，理解每一个问题与下一个问题之间的联系，并可以扩展到的领域。但要注意的是，问题与问题之间不能没有间隔，要有自然的过渡。这样就容易变成审问客户。还有，问题的数量和种类也要事先准备好。不能太多，也不能太少，否则很容易让客户失去对你的信任。

5、用敏感的心去倾听和感受客户的情绪，与他互动，学会同理他的感受。

6、把客户看成是你的朋友一样去关心他，爱护他，并以朋友或顾问的身份为他提供建议。介绍产品或服务时要简练明确，不要拖沓。

7、要设计一些无压力的资讯与他不断的沟通，让他逐步降低对你的抗拒，你要做的是给他一个自己选择的机会。同时要利用策略，使客户不再拖延，以完成自己的指标

8、根据统计，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!所以要学会巧妙地跟进。

9、一旦客户主动咨询你，或有问题请教你。不管是什么形式，你都要第一时间处理。尽可能协助客户得到他的需求。

10、最后，也是最重要的一点，不管你接受了什么样的专业电话销售培训，了解了开场白，挖掘需求，异议处理，成交等多达百种技巧。这些都是你可以参考的，但绝不是一定要照搬的。其实，当你真的全心工作，真正为客户着想。即使你有再强的个性，你的客户也能感受到你是为他再着想。只要你坚持，勇于付出，你就一定会战胜所有的障碍，去达到你要的成功。等积累到一定程度，你就会发现，技巧真的就不是那么重要了。

个人年终总结写作技巧

要点一:篇幅要够长

辛辛苦苦干了一年，业绩如何，关键就看这“总结”的分量。如有字数限制还好，可以照“封顶值”去写。如果没有字数限制可就有点麻烦了，要留心打听一下其它同级单位的篇幅有多长，如此有了参照物，才可“弹无虚发”。否则闷头傻写半天，洋洋洒洒15页，殊不知人家写了20页，在气势上立马矮了一截，岂不是前功尽弃?

要想做到篇幅长，除了下苦工夫狠写一通外，还有一个捷径可走——字大行稀。即把字号定位在“三号”以上，尽量拉大行间距，但不可太过，否则会给人一种“注水肉”的感觉。

要点二:套话不可少

如开头必是“时光荏苒，2017年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千……”结尾必是“新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战”、“决心再接再厉，更上一层楼”或是“一定努力打开一个工作新局面”。

中间赘述业绩的段落中，不时要有“收到了很好的效果”、“受到了领导职工的好评和欢迎”、“迈上了一个新高度”、“又上了一个新台阶”等肯定性话语……

所谓“总结”，不仅要总结优点，还要总结缺点，否则会给人一种华而不实的感觉，但只可轻描淡写一带而过。较为恰当的成绩优缺点篇幅比例是10:1，否则把自己批驳得一无是处，还能有饭碗吗?

要点三:数据要直观

如今是数字时代，故数据是多多益善，如“业务增长率”、“顾客投诉减少率”、“接待了多少来访者”、“节约了多少开支”、“义务加班多少次”、“平均每天接电话多少个”、“平均每年有多少天在外出差”、“累计写材料多少页”等等。

但切记“数字是枯燥的”，应该把数据做成折线图、饼形图、条形图等种种直观、可视的图表。这样做的好处有三:第一，成绩一目了然，看着那高高耸立的圆柱、一啸冲天的曲线，相信自己也感到非常得意;第二，对比强烈，做图时拉一些对自己有利的历史数据、平均数据、行业数据来垫背，红花还得绿叶扶嘛!第三，纸面上，一个图表至少相当于千把字，你还用为字数太少而发愁吗?

要点四:用好序列号

序列号的最大好处是可以一句话拆成好几句说，还能几个字或半句当一句，在纸面上大量留白，拉长篇幅的同时，使总结显得很有条理。需要注意的是，一定要层层排序，严格按照隶属关系，不要给领导留下思路不清晰的印象。