沟通与谈判技巧(汇总20篇)

中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。

我们通过了一个学期商务谈判的学习和一个多月的对关于十万双袜子的买卖谈判准备，让我认识到为双方都达到预期的最大利益而进行谈判所在的努力，以能达到买卖双方双赢为最佳目的。

商务谈判不仅仅是靠嘴皮子，更多的是要谈判前的各个方面的准备，知己知彼方能百战不殆。我们经过一个月的努力终于得以对这次谈判有了初步的了解，明白了本次谈判需要对谈判中产品技术了解、法律、财务、市场以及税率等方面的了解。

在这次谈判中由我担任了技术总监，配合我们的主谈与对方展开了一场正式的谈判。

谈判的开场，我们到达谈判地点时卖方谈判代表队已经在那里等候，我们进行了相互的寒暄，随后步入谈判的正题，本次谈判虽然没有说谁输谁赢，但是其中存在了很多要注意的问题，比如：货物的运输方式、人民币的贬值率等。但是这次模拟谈判中我们收获很挺多的：

1.谈判的前期准备尤为重要,2.确立自己的优势很可能会对对方造成心理压力3.保持头脑的冷静、对现场气氛的掌握4.注意对方的面部表情等，这都是谈判成功不能缺少的问题。

通过这次谈判，我更进一步的了解了自己，知道了自己的不足，更进一步的认识了自己的能力，这次谈判中我知道了年轻气盛不是好事情，尽量做到圆滑，说话谈吐之间要做到滴水不漏才能不被对方抓住问题的漏洞，所以今后对语言方面上要着实的下功夫去学习。

网易互动2006校园招聘提前敲锣！

日前，广州网易互动娱乐有限公司2006年的招聘计划已经初步确定，并定于在11月份正式启动主题为“网聚人才，易游天下”的网易互动全国高校巡回招聘工作。 尽管目前离全国范围的校园招聘大战为时尚早，但先人一步的网易互动已经为此次网易互动的招聘校园行做足了准备功夫，包括从招聘的主题、人数、范围、招聘和甄选方式等等。 近年来，随着网易互动游戏业务的不断增长和扩大，越来越多的优秀人才加盟网易。在招纳人才方面，网易互动一直秉承网易公司“网聚人的力量”的理念，多渠道地吸纳优秀人才。尤其是对毕业生的用人理念上，网易互动通过不断地探索和加大投入，逐渐形成了一套比较成熟的对毕业生招聘和培养的思路和方式。网易互动公司表示，2006届高校毕业生招聘工作已经是网易互动继04、05年后第三次举行大型的招聘会了，希望通过越来越大范围的校园招聘，使越来越多的优秀毕业生加入到网易互动这个充满活力的企业中，使企业和个人真正实现"网聚人才，易游天下"的梦想。” 本次网易互动校园招聘将在西安、武汉、杭州、南京、成都、天津、厦门、昆明、沈阳、重庆、哈尔滨、广州12个地区的高校巡回进行，招聘技术类、市场类和美术类人才100名左右。欢迎热爱游戏行业、对游戏行业有强烈兴趣的莘莘学子加入网易互动这个大家庭！

东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。

1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。

本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢?

原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的波动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”;某某部件“不得出现明显损伤”，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢?中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了!

外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不行的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢?

中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦!在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%!还不说你已承认其中一项指标符合标准!110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。。。。。。

此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：“如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。”这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。

对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。

毕业生求职必备技巧有哪些

六月毕业季，是很多应届毕业生找工作的季节。所以，在毕业季，大学生们该注意哪些求职攻略呢?对于一些想要找工作的职场新人来说，刚步入社会需要掌握必要的求职攻略。那么，职场女性如何找到适合的工作呢?我们一起来看看下面的求职技巧介绍吧!

很多职场新人都需要掌握求职技巧，这样才可以在职场中找到属于自己的地位。因此，作为新人，该如何调整自己的心态，尽快适应企业环境?首先应该调整自己的角色。大学生在学校里角色是比较简单的，到工作单位以后，面对不同的角色要及时调整心态，面对上级的时候，就要要求自己以服从上级领导的管理为主要标准;面对同级就要以协作、互利为准则投入工作。每个企业都有自己的文化，也有员工的行为规范，职场新人要主动了解这些行为规范，要知道哪些是企业提倡的，哪些是企业反对的，尽快适应环境。

该怎么办?要分析不能做好工作的原因，看是由于时间紧张造成的压力还是因为个人能力不足。如果是前者可以明确地向老板说明，同时在工作中要善于总结，同一类事做第二遍的时候就应该比第一遍有所提高，找到窍门。要懂得工作首先是为了自己，这样就有了工作的热忱，从操作层面来说可以把老板交给自己的工作分类，比如哪些是日常工作，是应熟练完成的;哪些属于“分外”工作，需要提高自身能力才能完成，针对不同类型的工作分别来处理。另外记住，与老板坦诚沟通一定比不沟通、无精打采地工作要强。

如何做才能令老板满意?一个新人刚刚进入职场会和企业的老员工有一个磨合期。双方都会互相观察，彼此认可需要一定的时间。作为职业人，主要应该以做好自己的本职工作为准。当然，也要处理好与同事和上级的关系。但处理好关系不见得非要打成一片，既然是职场，就要以工作关系为主。凑份子是中国特有的一种团队建设的方式。你完全没有必要和收入比你高很多的同事凑同样多的份子，同事过生日，如果邀请你，时间允许应该去。根据你的收入水平，适当地凑份子。

第一范文网网：以上三个求职技巧都是不错的求职攻略，小编也是希望大家注意求职方面的内容哦。当然，职场新人有一个良好的工作态度，在此，小编也是希望职业女性重视素质教育，多加了解求职攻略。

在商务谈判前一般公司都要为公司谈判做准备，这时候运用到的礼仪包括个人形象礼仪、谈判环境布置礼仪等。

1、帮助谈判人员塑造形象

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中， 一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他(她)所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。

由此可见，在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。

2、创造良好的谈判环境

一个企业,如果能够热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,帮助对方解决困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

二、礼仪在谈判中的作用

在谈判中运用到的礼仪包括第一印象、见面礼仪、沟通交谈礼仪等。

1、良好的第一印象

与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。，掌握了商务礼仪有助于塑造个人素养和形象，给客户留下美好的第一印象。

2、见面礼仪

在商务谈判中免不了一些礼仪客套，如何才能表现个人绅士风度呢，主要从握手、介绍、名片、交谈以及一些个人举止方面进行体现，学习了商务礼仪之后能够很好的把握这些。

比如：,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。

3、沟通交谈礼仪

谈判就是游交流，掌握好与客户的沟通礼仪有利于策略的变通，对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。

三、签约礼仪

1、签字厅的布置

由于签字的种类不同,各国的风俗习惯不同,我国一般在签字厅内设置长方桌一张,作为签字桌。在布置签字厅的时候有很多细节需要掌握，因此必须要求工作人员掌握商务礼仪规范。

比如：总原则是庄重、整洁、清净。标准的签字厅应当室内铺满地毯，除了必要的签字用桌椅外，其他一切的陈设都不需要，正规的签字桌应为长桌，其上最好铺设深色的台呢。

2、签字仪式程序的掌握

以我国为例,双方参加签字的人员进入签字厅。当签字入座时,其他人员分主方、客方,按身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。主签人在签完本国保存的文本后,由助签人员互相传递文本,再在对方保存的文本上签字,然后由双方签字人交换文本,相互握手。有时签字后备有香槟酒,共同举杯庆贺。

礼仪在商务谈判中的重要性总体来说，就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争,有助于建立良好的人际关系。给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。

职场礼仪：人际关系处理技巧

职场如同战场，大部分职场人都挑脱不了人际关系。与同事相处的好与坏直接影响着自己的事业进步与发展。如果与同事之间的关系出现了问题，不用怕，下面小编就给大家总结四大技巧，让大家在2014年的职场上一帆风顺!马到成功

人际关系技巧一：尊重同事，待人热情忠诚

相互尊重是处理好任何一种人际关系的基础，同事之间也不例外，同事之间的关系都是以工作为前提，一旦失礼，创伤将难以愈合，所以在与同事沟通时，态度要诚恳、实事求是，要给同事一种信赖感、亲近感，这有利于同事之间关系的继续深入。所以，处理好人际关系，最重要是尊重对方，待人要热情忠诚。

人际关系技巧二：同事相处要时刻注意细节

有这样一种现象，同事带点零食到办公室里，休息时给大家分着吃，你却一口回绝，表现出一副不屑为伍或不稀罕的神态，时间一长，人家会觉得你高傲，很难相处。

还有一种现象是你常常喜欢探听别人的家事，同事之间，能说的人家自己会说，不能说的就不要抛根问底的去挖它，每个人都会有自己的秘密，你要是喜欢探听，就算没什么目的，人家也会忌你三分。所以在办公司里一定要注意小细节，别因为自己的一时疏忽，而导致与同事之间的关系出现问题。

人际关系技巧三：同事之间也需保持一定距离

在办公室里，与同事相处要保持一定的距离，对异性之间拒绝亲密，对同性之间要相依相助，每天和你在一起时间最长的人是谁?就是你的同事，俗话说“距离产生美”，他每天和你在办公司里面对面，保留一些合理的私人空间还是有必要的，所以办公室里的距离一定要把握好。

人际关系技巧四：学会与各处类型的同事打交道

每个人都有独特的生活方式和性格，在公司里，总会有些人是不好相处的，比如傲慢的人、自尊心太强的人，爱钻牛角尖的人等等。所以你必须因人而宜，采取不同的策略与同事相处!

比如：与傲慢的同事相处。首先尽量少与他相处，在与他相处的时间里，尽量充分的表达自己的想法，不给他傲慢的机会，那么在交谈时最好用短句子来说明你的要求，给他一个干脆利落的印象，即使对方想摆架子也摆不了。

最后提醒大家：同事终究和朋友是有区别的，虽然个人在职业发展过程中，很多时候是取决于我们的人际关系的和谐，但也不能走入误区，在处理人际关系时还是需要讲究方式方法的。

谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。很多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。

一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。惊魂未定，有人问老板：“那!流氓如果不肯走，你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”

只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，因为他们早已算准了你不把期限当作一回事。在谈判时，不论提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。

如果把企业比喻成一台运转的机器，那么沟通就是润滑剂，能确保机器运转良好，信息沟通不畅是企业管理成本中最大的浪费。制造部在生产过程中与商务部、技术部、供应部、质管部进行及时有效沟通，确保客户订单及时交付率达100%，具体表现为：商务部接到客户订单时召集制造部、技术部、供应部开订单评审会，明确技术资料准备周期、原材料采购周期、生产制造周期。制造部在组织生产时会遇到材料未能及时到位、图纸工艺不完善等问题，生产调度科项目调度会及时与相关部门担当沟通解决，当时解决不了的会在制造部主持召开的每日9：00生产推进会上反映。生产推进会由相关部门部长参加，原则上会后1小时解决问题，极大的提高了生产运营效率!

春天是希望的季节，童年是人生最纯真的时光，在这个充满憧憬的美好时光里，期待一只只动漫风筝带着孩子的心愿飞向蓝天，实现童年的梦想„„

活动目标：

1.让孩子、家长、老师共同分享参与游戏的乐趣，加深家园情、师生情、亲子情。

2.给孩子表现自我的机会，培养孩子活泼、开朗的性格，促进孩子交往能力的发展。

3.通过活动让家长进一步了解孩子的心愿，促进家园同步教育。

尊敬的家长：

你们好!

我们班定于 5 月 12 日(周 六)上午8：30——11：00在朝阳公园北门举行户外亲子活动，欢迎各位家长朋友前来参加。

本次活动的主题是：放飞美丽的风筝。

活动的具体安排及注意事项如下：

活动安排：

8：30——8：40 在朝阳公园北门集中

8：40——8：50 提出制作风筝的要求

8：50——10：30 鼓励幼儿与家长自由大胆设计风筝

10：30——11：00 家长把孩子的心愿记录下来,老师、家长和孩子一起放飞风筝。

11：00 结束活动、幼儿由各家长送至幼儿园午餐。

爱心提示：

1. 请家长带一盒笔(水彩笔或油画棒均可，老师会带水粉)。

2. 请家长给孩子穿适量的衣服、轻便的鞋子。带适量的水和食物,自带摄像机或照相机。

3. 5月12日早上8：30准时在朝阳公园北门集中。

4. 活动中注意培养孩子合作、互助、分享的良好的社会性行为

5. 教育孩子爱护环境，不攀折花草树木。

6. 教育孩子注意安全，不攀爬栏杆，不在河边逗留、玩耍。

7. 为从小培养孩子良好的卫生习惯，请各家庭在活动结束时清理自己的垃圾，并教育孩子不能随便扔垃圾。

8. 11点左右结束活动，活动后自行安排活动，没有特殊要求。

9.请家长关注自己孩子的安全。

10.参加家长人数不受限制。

11.活动中，以孩子绘画为主，家长参与绘画前、用色前，要征求孩子的意见。

12.重点：设计的画面，要讲求对称，家长必要时要做指导。

甲方：松下电器 乙方：菲利普公司

第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。

松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它 的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技 术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年 销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产 的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。

任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。

谈判开始：

20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。” 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去

卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价”。

此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”

“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。 “那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。

卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道„”

卖房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。”

买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我们空铺。

买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。

双方签定协议，谈判告终。

案例分析：

首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：

卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手; 买家：在众多选择中可以择优选择;

限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。

谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来 就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。

接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家.

陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。

深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。

摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

关键词：商务谈判 要领 策略 双赢

绪 论

随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词，商务谈判的发展也蒸蒸日上，人们对商务谈判的研究也日趋透彻，通过不断探索和研究，人们对谈判也都有了许多成熟的观点、看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。

一、商务谈判的重要性

一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。

二、商务谈判的要领

谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。孙武曰“知

己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云：“欲胜人者，必先自胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。

商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。

三、谈判的策略

在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说：“我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”，美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。

在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样

拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：一、稳住原则;既要坚持原则，又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。

四、谈判的原则

我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。

总而言之，我认为在商务谈判这场战争中，若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”，那么他必然会取得成功。当然，要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易，谈判者必须如履薄冰，谨慎拿捏。

参考资料：

[1]王晓，《现代商务谈判》，[M]，高等教育出版社，20xx年x月第一版;

[2]潘肖珏、谢承志，《商务谈判与沟通技巧》，[M]，复旦大学出版社，20xx年x月第二版;

[3]张明禄、曾国安，《商务谈判与推销》，[M]，西南财经大学出版社，20xx年x月第三版;

[4]周海涛，《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版社，20xx年x月第一版;

[5]刘文广，《商务谈判》，北京出版社，20xx年x月第一版。

谈判中的商谈礼仪

在正式谈判中的各阶段，交谈及其他礼仪都是十分讲究并起着极重要的作用，交谈主要依听、说及相应的行为动作来进行，我们对谈判中的交谈及其他礼仪可分别认识。

谈判中的倾听与提问

既是交谈，首先就应善于倾听。尼尔伦伯格明确指出，倾听是发现对方需要的重要手段。美国谈判学家卡洛斯也说过：“如果你想给对方一个你丝毫无损的让步，这很容易做到，你只要注意倾听他说活就成了，倾听是你能做的一个最省钱的让步”。而恰当的提问，有助于倾听。

在人际交往中，善于倾听的人往往给人留下有礼貌、尊重人、关心人、容易相处和理解人的良好印象，倾听也是大多实现正确表达的十分重要的基础和前提，一些谈判者，往往利用倾听，首先树立起己方愿意成为对方朋友的形象，以获得对方的信任与尊重，当对方把你当成了他的朋友，就为达到说服、劝解等目的奠定了基础。

倾听的礼仪需求

倾听是指听话者以积极的态度，认真、专注地悉心听取讲话者的陈述，观察讲话者的表达方式及行为举止，及时而恰当地进行信息反馈，对讲话者作出反应，以促使讲话者进而全面、清晰、准确地阐述，并从中获得有益信息的一种行为过程。倾听的礼仪要求是：

（1）专注。谈判者在会谈中，内心必须时刻保持清醒和精神集中，一般人听话与思索的速度大约比讲话快4倍，所以听别人讲话思想非常容易开小差；同时，根据有关研究资料，正常的人最多只能记住他当场听到的东西的60％～70％，倘不专心，记住的就更少。自此，倾听别人讲话一定要全神贯注，努力排除环境及自身因素的干扰。

（2）注意对方说话方式。对方的措辞、表达方式、语气、语调，都传递了某种信息，认真予以注意，可以发现对方一言一语后面隐寓的需要，真正理解对方传递的全部信息。

（3）观察对方表情。察言观色，是判断说话者态度及意图的辅助方法。

谈判场合的倾听，是“耳到，眼到、心到、脑到”四种综合效应。“听”即不仅运用耳朵去听，而且运用眼睛观察，运用自己的心去为对方的话语作设身处地的构想，并用自己的脑子去研究判断对方话语背后的动机。

标准的倾听，是不允许一边听一边在脑子里构想轮到自己讲话时你该说些什么，思考着说话者应该如何解决自己的问题或筹划着自己将要提出的忠告，思考着由听到的内容而联想起的自己某些相似经历并筹划着如何或是否要告诉说话者自己的经历等等。一定要集中注意力，聚精会神地去获得说话者的信息，这样发散的思维就会消失。

（4）通过某些恰当的方式，如目光的注视，关切同情的面部表情、点头称许、前倾的身姿及发出一些表示注意的声音，促使讲话者继续讲下去。

（5）学会忍耐。对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是当对方说出不愿意听，甚至触怒自己的话时，只要对方未表示说完，都应倾听下去，不可打断其讲话，甚至离席或反击，以免上“钩”、失礼，对于不能马上回答的问题，应努力弄清其意图，不要匆忙表达，应寻求其他办法解决。

提问的礼仪要求

提问对于了解对方，获取信息，促进交流都有很重要的意义。一个掌握了提问的礼仪要求、善于提问的人，不但能掌握交谈的进程，控制谈判的方向，而且能开启对方的心扉，拨动对方的心弦。

共3页，当前第1页123

索尼爱立信并购谈判

甲方：索尼公司

乙方：爱立信公司

20xx年8月，瑞典电信设备制造商爱立信与日本电子消费品巨头SONY达成协议，合并其全球行动电话业务，成立新的合资企业。新成立的SONY ERICSSON将负责为SONY和爱立信手机用户提供售后服务。而爱立信在和索尼合并之前手机方面的亏损就达162亿瑞典克朗。就在索爱刚刚并购完成后的几个月内，大面积的亏损导致合资企业濒临危机，这个时候，并购的双方企业也是索爱的大股东，索尼和爱立信共伸援手，再度投资，使合资公司起死回升，最终步入良性循环。请双方代表切实代表自己公司利益进行谈判、并达成并购协议。

谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何解决并购过程中的财务问题

毕业论文答辩开场白和答辩技巧

各位老师，上午好!我叫……，是……级……班的学生，我的论文题目是……。论文是在……导师的悉心指点下完成的，在这里我向我的导师表示深深的谢意，向各位老师不辞辛苦参加我的论文答辩表示衷心的感谢，并对三年来我有机会聆听教诲的各位老师表示由衷的敬意。下面我将本论文设计的目的和主要内容向各位老师作一汇报，恳请各位老师批评指导。

首先，我想谈谈这个毕业论文设计的目的及意义。

……

其次，我想谈谈这篇论文的结构和主要内容。

本文分成……个部分.

第一部分是……。这部分主要论述……

第二部分是……。这部分分析……

第三部分是……

最后，我想谈谈这篇论文和系统存在的不足。

这篇论文的写作以及修改的过程，也是我越来越认识到自己知识与经验缺乏的过程。虽然，我尽可能地收集材料，竭尽所能运用自己所学的知识进行论文写作，但论文还是存在许多不足之处，有待改进。请各位评委老师多批评指正，让我在今后的学习中学到更多。

各位老师，下午好! 我叫，是**级**1班的学生，我的论文题目是《基于c/s的图书销售管理系统》，论文是在朱导师的悉心指点下完成的，在这里我向我的导师表示深深的谢意，向各位老师不辞辛苦参加我的论文答辩表示衷心的感谢，并对三年来我有机会聆听教诲的各位老师表示由衷的敬意。下面我将本论文设计的目的和主要内容向各位老师作一汇报，恳请各位老师批评指导。

首先，我想谈谈这个毕业论文设计的目的及意义。

作为计算机应用的一部分,图书销售管理系统对图书销售进行管理,具有着手工管理所无法比拟的优点,极大地提高图书销售管理效率及在同行业中的竞争力.因此，图书销售管理系统有着广泛的市场前景和实际的应用价值.

其次，我想谈谈这篇论文的结构和主要内容。

本文分成五个部分.

第一部分是综述.这部分主要论述本系统开发的目的和意义，与业务相关的管理原理，以及与系统相关mis系统开发原理与方法。

第二部分是系统分析.这部分分析用户需求,进行调查研究和分析,目的是根据用户的需求和资源条件,以现状为基础,确定新系统的逻辑模型,即从抽象的信息管理角度出发,为使用户满意,系统应对哪些信息做怎样一些存储、变换与传递，具备哪些功能，从而明确系统应该做些什么。

第三部分是系统设计.通过系统总体设计及详细设计对系统分析的结果进行整合,目的是要得到一个令用户满意的良好的实现方案。

第四部分是系统实现.根据系统设计的内容，讨论了该系统对人员与平台的要求,以及数据库表结构的建立与数据输入,并进行应用程序设计与测试.

第五部分是系统运行.这部分描述了系统操作使用的方法,进行一些系统测试，并评价了该系统.

最后，我想谈谈这篇论文和系统存在的不足。

这篇论文的写作以及系统开发的过程，也是我越来越认识到自己知识与经验缺乏的过程。虽然，我尽可能地收集材料，竭尽所能运用自己所学的知识进行论文写作和系统开发，但论文还是存在许多不足之处,系统功能并不完备，有待改进.请各位评委老师多批评指正，让我在今后的学习中学到更多。

谢谢!

应聘时如何面对缺点

面试考察中，有些求职者，被别人提到自身的缺点，或是不愿触及的问题时，常会不由自主地摆出防御姿态，甚至反击对方，这是不对的。振振有词地驳倒主考官，只会招致“狂妄自大”的评价。如何化解面试中的“缺点”难题呢？    如果自己有缺点，最好的办法就是坦然地承认它。为自己的缺点找足理由也无济于事，重要的是如何使对方在感情上认同你谈及自身缺点的态度。“你为什么留级过一年？”主考官这样问，你该怎么回答呢？可以这样回答：“我也觉得留级一年很不应该，当时我担任社团的负责人，全身投入到社团活动上，反而忽略了自己当学生的本分，等我察觉到这个错误时，我已经留级了。虽然我花在社团的心血，也带给我不少的收获，可是每想到自己因此而留级，就觉得很可耻，我一直都为此事耿耿于怀，更不愿重蹈覆辙。”如此诚实地承认自己的缺点。通常主考官会因此认为你是个胸襟博大的人，而且会因此认同你的处境，心存好感地继续听你说下去。    有的“缺点”并不是缺点，而是一般意义的误会造成的，这时，你应及时澄清，缩短与对方心理上造成的差距。一个求职者出身于高干家庭，他到一个普通公司去面试，在介绍自己时说：“我的父亲虽然是高干，但他对我的要求很严格，洗衣服等活，从来不让保姆给我做，由于我是在这种环境中长大的，独立意识和独立精神很强，从不依赖父亲的职权，所以，到你们公司，无论什么苦，我都能吃……”这位求职者抓住出身高干容易引起人们产生不能吃苦的误会的关键点，从谈自己的父亲如何对自己的严格要求入手，谈到自己对家庭出身的看法和对生活所采取的态度，以至让对方了解自己吃过苦，能吃苦的品质，这样一来，就缩小了与用人单位的距离。    有的考官常常对那些表现令人满意的考生提出令人尴尬的问题：“从事某项工作你有什么主要缺点或不足？”有的考生连连摇头，回答说没有，甚至有人反问：“您说呢？您给我指出来好吗？”等等，而有的人却非常聪明，他们既不掩饰回避也非直截了当，而是联系大学生的共同弱点（缺乏实践经验、社会阅历较浅等），结合本专业的发展趋势（知识结构不甚合理、专业知识不足以应对新的挑战等）及个性中的缺憾（如过分追求完美，可能开拓精神不够，或过于追求工作效率，小心谨慎不足等等），讲讲自己正在克服和能够改正的弱点，谈理想与现实中的差距，讲那些表面是缺点但对某项工作有益的个性等等。既体现了谦逊好学的美德，又正面回答了这一难题。心理研究表明，人际交往存在三种状态，一种是权威式、一种是理智式、一种是冲动式。在面试中更需要理智式的交往，而理智来自于充分准备，深思熟虑，而不是幼稚冲动。    一个人有缺点并不可怕，可怕的是不敢承认它、改正它，反而强词夺理。从辩证的角度看，缺点与优点是相互转化的，前提是正确地认识缺点，实实在在地改正缺点。“横看成岭侧成峰”，对缺点本身来讲，有些“缺点”对某些工作来说恰恰是优点；对有缺点的人来说，无论是消除误会，还是坦然承认，都会使消极评价转化为积极的评价。

本次推销理论与实务实训，意在通过本次实训，使我们能够熟练的掌握推销中的各种技巧，包括礼仪、服饰、话术等。掌握初次和客户见面作自我介绍的基本技巧，尤其是开场一分钟左右的自我介绍，利用好这一分钟争取赢得客户的信任，是每一名成功的销售人员必修的课程。掌握销售人员必须的礼仪知识及技巧，良好的个人形象和必要的销售礼仪是取得客户信任的第一步。与客户初次见面的言行举止都应体现出一种专业精神。模拟与客户初次见面的场景，检查自己的言行举止是否符合推销礼仪的要求。熟练运用各种推销方法，并熟练掌握推销洽谈技巧、发掘自己声音的魅力，进一步激发顾客的购买欲望，最后达成交易。本次实训正是给予了我们一个良好的机会，将推销付出实践，在参考商品和假象顾客的前提下，把推销过程结合实际生活充分演绎出来。

推销的根本目的就在于成交，而成交的前提就在于良好的推销。在推销洽谈过程中，顾客往往会提出各种各样的异议，并且这些异议自始至终地存在于推销过程中。这既是整个推销过程中的一种正常现象，也是使推销走向成功时必须跨越的障碍。从这个意义上说，每当遇到顾客异议，才算整个推销工作的真正开始。因此，正确对待并妥善处理顾客所提出的有关异议，是现代推销人员必须具备的能力。推销人员有正确分析顾客异议的类型和产生的原因，并针对不同类型的异议，把握处理时机，采取不同的策略，妥善加以处理，才能消除异议，促成交易。主体：

本次实训重要分三个阶段完成，共耗时一个周。通过同学们寻找参考商品或服务，设立假象顾客，编写一个上门推销的剧本，并将剧本真实的演绎出来，包括推销过程中的礼仪细节、话术掌握、服饰搭配等，都尽可能贴近真实。将所学理论与生活实际联系起来，最终达到推销理论与实务实训目的。

首先，我们很荣幸的请到了“读书郎”推销员培训的老师，她将自己的理论知识结合自己的工作经验与生活实际，为我们上了一堂经典的推销课。她举例说明了在现实生活中如何赢得顾客信任，怎样处理顾客异议等，并通过这些诸多问题，给予解决方法和技巧，使我们对推销课程有了新的了解和认识，并掌握了一

些实际推销中的技巧，包括固定的语句、步骤以及不要轻易放弃的精神等，让我们对实际生活中的推销也有了一个初步的认识。

其次，便是编写剧本部分。我们先寻找同学组建小组，并确立小组名称、口号等，再以小组为单位编写剧本。总共花费了两天的时间用来编写剧本和排练。同学们在网上查找了很多关于推销的资料，并确定参考商品和假象顾客，运用诸多推销学的理论知识，在结合自身实际，完善了各自的推销剧本。

最后，我们以班为大单位，小组为评分单位，对每个小组的表演情况进行评估打分。老师事先准备了相关的评分细则，着重强调了推销员的一些细节问题，并列为评分参考，并从真实度、推销技巧等因素上对小组做出合理评价。结尾：

通过本次实训，使我对推销理论与实务有了一个全新的认识，不仅是书本上的知识，更是实践得了的经验。虽然本次实训的所有参考对象都是假象的，但也能让我们受益匪浅，虽然在表演前就写好了剧本，可在写剧本的时候我们会不断将自己设想为顾客和推销员，在对话上，礼仪上，顾客异议上都达到了尽量贴近真实情况。

“读书郎”推销员培训老师的讲解使我对推销这么学科的认识更加深入。虽然在平时上课的时候，老师都有讲解过，但却难以将实际情况联系起来，而“读书郎”推销员培训老师通过自己的工作经验，把理论与实际案例结合起来，并讲解各种在实际生活中处理顾客问题的方法，把理论知识实体化，使我们的理解更加透彻。

但在本次实训中，由于大家都缺乏编写剧本的经验，对推销的话术掌握还不够全面，使我们在编写剧本时遇到了诸多问题，剧本的质量也有所欠缺。但在表演中，大多数同学也按照实际情况，适当增删了剧本内容，使表演出来的效果感觉更加自然和真实，相信他们成为一名合格的推销员只是时间问题。在推销过程中，推销工作就是要促成交易。如何实现成交目标，取决于推销人员是否真正掌握并灵活运用了成交的基本策略和成交技巧。一个积累了丰富的经验、掌握了有效策略和方法的推销人员，懂得应该在什么时候、以什么方式结束推销过程，把握成交的机会。所以，我们应该认真对待推销这门学科。

本次实训使我们把理论知识重新整理了一遍之后又融入了实际推销中，虽然

距离实际上的推销活动还有所不同，多了些表演的成分，少了些严肃的氛围，但已经大致模拟出了推销活动的整个过程，包括电话预约、上门推销以及最终成交都做出了合理的假象，对同学们掌握理论知识起到了重要作用。由此可见，本次推销理论与实务实训是非常有必要的，且充分达到了实训效果和目的，对同学们成为实用性人才有着积极的推动作用。

专业社交技巧

你或许听过要事业有成，认识人比认识事重要。不论你同意与否，认识较多人与建立持续友谊可扩大你的网络。

建立目标。写下你希望两星期内遇见多少人。

研究你可在那里遇见人。如果你要认识专业工人，安排去专业或交易协会。

适当穿著。让其它的人接受你。

如何提出会话。如果你帮忙某人，站立在人旁边分享共同问题或兴趣，你的机会增加。

发表私人声明。你向专业陌生人介绍自己时，准备说反映你个性与专业目标的声明。

注意你不谈话时给人的讯息。表示你的真诚，面向别人，跟人谈论时注视他们。

你不是孤独。如果你跟人谈论时觉得紧张，另外大部份的人会有同样感觉。勇敢尝试好几次，你的技巧会变流利。

维持跟你的大学接触。同学会组织给你的事业发展有利。

邀请他人吃早餐。每一星期约会一次可建立持续友谊。

保存私人电话指南。与家庭，朋友，同学，商业伙伴与政府接触等等。

不断沟通。如果你跟朋友保持沟通，每年送他们圣诞节或生日卡，你可永远跟他们接触。

扩大你的区域。如果朋友介绍某人给你，尝试帮忙他。

交换支持。任何关系是两方面的。如果某人在过去帮过你，你需要回报好意。

维持承诺。如果你不能提供协助，诚挚地告诉他人。

需要时间练习。努力拿到的结果是值得的。

2019年毕业生论文开题报告构思技巧

开题报告是指开题者对课题的一种文字说明材料。这是一种新的应用写作文体，这种文字体裁是随着现代科学研究活动计划性的增强和科研选题程序化管理的需要而产生的。

[1]毕业论文开题报告

开题报告是指开题者对科研课题的一种文字说明材料。这是一种新的应用写作文体，这种文字体裁是随着现代科学研究活动计划性的增强和科研选题程序化管理的需要应运而生的。开题报告一般为表格式，它把要报告的每一项内容转换成相应的栏目，这样做，既便于开题报告按目填写，避免遗漏;又便于评审者一目了然，把握要点。

开题报告包括综述、关键技术、可行性分析和时间安排等四个方面 。

开题报告作为毕业论文答辩委员会对学生答辩资格审查的依据材料之一。

由于开题报告是用文字体现的论文总构想,因而篇幅不必过大,但要把计划研究的课题、如何研究、理论适用等主要问题。

开题报告的总述部分应首先提出选题,并简明扼要地说明该选题的目的、目前相关课题研究情况、理论适用、研究方法。

开题报告是由选题者把自己所选的课题的概况(即"开题报告内容")，向有关专家、学者、科技人员进行陈述。然后由他们对科研课题进行评议。亦可采用"德尔菲法"评分;再由科研管理部门综合评议的意见，确定是否批准这一选题。开题报告的内容大致如下：课题名称、承担单位、课题负责人、起止年限、报名提纲。

报名提纲包括：

(1)课题的目的、意义、国内外研究概况和有关文献资料的主要观点与结论;

(2)研究对象、研究内容、各项有关指标、主要研究方法(包括是否已进行试验性研究);

(3)大致的进度安排;

(4)准备工作的情况和目前已具备的条件(包括人员、仪器、设备等);

(5)尚需增添的主要设备和仪器(用途、名称、规格、型号、数量、价格等);

(6)经费概算;

(7)预期研究结果;

(8)承担单位和主要协作单位、及人员分工等。

同行评议，着重是从选题的依据、意义和技术可行性上做出判断。即从科学技术本身为决策提供必要的依据。

[2]如何撰写毕业论文开题报告

开题报告的基本内容及其顺序：论文的目的与意义;国内外研究概况;论文拟研究解决的主要问题;论文拟撰写的主要内容(提纲);论文计划进度;其它。

其中的核心内容是“论文拟研究解决的主要问题”。在撰写时可以先写这一部分，以此为基础撰写其他部分。具体要求如下：

论文拟研究解决的问题

明确提出论文所要解决的具体学术问题，也就是论文拟定的创新点。

明确指出国内外文献就这一问题已经提出的观点、结论、解决方法、阶段性成果、……。

评述上述文献研究成果的不足。

提出你的论文准备论证的观点或解决方法，简述初步理由。

你的观点或方法正是需要通过论文研究撰写所要论证的核心内容，提出和论证它是论文的目的和任务，因而并不是定论，研究中可能推翻，也可能得不出结果。开题报告的目的就是要请专家帮助判断你所提出的问题是否值得研究，你准备论证的观点方法是否能够研究出来。

一般提出3或4个问题，可以是一个大问题下的几个子问题，也可以是几个并行的相关问题。

2.国内外研究现状

只简单评述与论文拟研究解决的问题密切相关的前沿文献，其他相关文献评述则在文献综述中评述。基于“论文拟研究解决的问题”提出，允许有部分内容重复。

3.论文研究的目的与意义

简介论文所研究问题的基本概念和背景。

简单明了地指出论文所要研究解决的具体问题。

简单阐述如果解决上述问题在学术上的推进或作用。

基于“论文拟研究解决的问题”提出，允许有所重复。

4.论文研究主要内容

初步提出整个论文的写作大纲或内容结构。由此更能理解“论文拟研究解决的问题”不同于论文主要内容，而是论文的目的与核心。

[3]毕业论文开题报告的格式(通用)

由于开题报告是用文字体现的论文总构想，因而篇幅不必过大，但要把计划研究的课题、如何研究、理论适用等主要问题说清楚，应包含两个部分：总述、提纲。

1 总述

开题报告的总述部分应首先提出选题，并简明扼要地说明该选题的目的、目前相关课题研究情况、理论适用、研究方法、必要的数据等等。

2 提纲

开题报告包含的论文提纲可以是粗线条的，是一个研究构想的基本框架。可采用整句式或整段式提纲形式。在开题阶段，提纲的目的是让人清楚论文的基本框架，没有必要像论文目录那样详细。

3 参考文献

开题报告中应包括相关参考文献的目录

4 要求

开题报告应有封面页，总页数应不少于4页。版面格式应符合以下规定。

开 题 报 告

学 生：

一、 选题意义

1、 理论意义

2、 现实意义

二、 论文综述

1、 理论的渊源及演进过程

2、 国外有关研究的综述

3、 国内研究的综述

4、 本人对以上综述的评价

三、论文提纲

1、前言

2、结论

四、论文写作进度安排

毕业论文开题报告提纲

一、开题报告封面：论文题目、系别、专业、年级、姓名、导师

二、目的意义和国内外研究概况

三、论文的理论依据、研究方法、研究内容

四、研究条件和可能存在的问题

五、预期的结果

六、进度安排

[4]毕业论文

毕业论文是高等学校应届毕业生总结性的独立作业，是学生运用在校学习的基本知识和基础理论，去分析、解决一两个实际问题的实践锻炼过程，也是学生在校学习期间学习成果的综合性总结，是整个教学活动中不可缺少的重要环节。撰写毕业论文对于培养学生初步的科学研究能力，提高其综合运用所学知识分析问题、解决问题能力有着重要意义。

更多开题报告范文推荐阅读★★★★★：

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、认识：

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

二、不足：

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

三、收获：

在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。