谈判策略成功之处汇总20篇

模拟商务谈判实训心得 短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了“蒙牛” 驻沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面 的谈判。只是一次令人难忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛 。 这次充满挑战的“旅程” ，使自己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力。总之是是自己受益匪浅。

首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会;其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段;商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;商务谈判是企业开拓市场的重要力量。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。 谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。

学习是循序渐进的一个过程，重点在于积累，而不能想着一蹴而就。

这次模拟谈判实训自己有很大的收获，对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮助。是自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力都有明显的提高。最后感谢自己的组员和自己共同的努力，感谢单老师这些天为我们的指导!

1、苦难是人生的老师，通过苦难，走向欢乐。——贝多芬

2、对于不屈不挠的人来说，没有失败这回事。——俾斯麦

3、希望是厄运的忠实的姐妹。——普希金

4、天才免不了有障碍，因为障碍会创造天才。——罗曼。罗兰

5、意志是独一无二的个体所拥有的、以纠正自己的自动性的力量。——劳伦斯

6、流水在碰到抵触的地方，才把它的活力解放。——歌德

7、坏事的道路顺溜溜，成事的道路弯曲曲。——维吾尔族

8、从不为艰难岁月哀叹，从不为自己命运悲伤的人，的确是伟人。——塞内加

9、苦难磨炼一些人，也毁灭另一些人。——富勒

10、通向荣誉的路上，并不铺满鲜花。——但丁

11、人要经过一番苦难才能成才。——芬兰谚语

12、君不见长松卧壑因风霜，时来屹立扶是堂。——陆游

13、把语言化为行动，比把行动化为语言困难得多。——高尔基

14、凡在小事上对真理持轻率态度的人，在大事上也是不可信任的。——爱因斯坦

15、不计波折多，但望结局好。——俄罗斯

16、我觉得坦途在前，人又何必因为一点小障碍而不走路呢?——鲁迅

17、刀在石上磨，刀越来越快，石越来越薄。——茅盾《问题的两面观》

18、切莫垂头丧气，即使失去了一切，你还握有未来。——奥斯卡·王尔德

19、今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。——裴斯泰洛齐

20、忘掉今天的人将被明天忘掉。——歌德

亲爱的同学们：

今天，国旗下讲话的题目是《诚信考试》 。诚信——古老而又时髦的话题。诚信永远是资格和能力的体现，当今社会，是个处处充满挑战和竞争的社会，要想取得最终的成功，诚信永远都须放在第一位。

只有真实地展现自我、检验自我，才能真正得到社会的承认，只有在考场上真实地证明自我，发挥自我，才能让自己的每一分耕耘都得到应有的收获，只有严格遵守的学校考试考风考纪制度，才能让自己日复一日的挑灯夜战得到应的回报。

本周，我们即将迎来期中考试。面对大考，谁不想交上一份满意的答卷?于是，备考中，有人用汗水去拼搏，自信坦然;有人以作弊通关，提心吊胆。同学们，期中考试来临，我们要面临的不仅是一次学习成果的检阅，更是一场诚信的考验。不合格的成绩写在我们有成绩单上并不可怕，可怕的是这个不合格有成绩烙在我们的心灵上，在人生的经历中背上作弊的耻辱。考试失败我们还有补考的机会，考试作弊不但会使我们没有补考的机会，而且会导致更严厉的处罚结果。作弊，偷得来好成绩，却偷不来好学业;骗得了别人，却骗不了自己，得到一时的虚荣，失去的却是立身处世的根本——诚信!孟子曰：“轩无辕而不午，人无信则不立。”树道德之新风，立诚信之根本，是我们新时代学子义不容辞的责任。为此，我们向全校同学发出如下倡议：

一、踏实复习，认真备考。

“ 行百里者半九十”希望同学们抓紧时间，在积累、巩固的基础上，查漏补缺，认真归纳总结，针对重点各个击破。积极做好考前复习，满怀信心地用扎实的知识，坚强的意志，求真的态度迎接期中考试。

二、文明做人，诚信考试，从我做起，从现在做起。

在考试过程中尊重监考老师，严格遵守考试规章制度，实事从事，杜绝一切考试作弊行为。

三、在不良念头面前，严于自律。

立身处世，诚信为本，莘莘学子，文明立身。让我们从自身做起，自觉遵守考纪，诚实应考，互相提醒，互相督促，营造一个文明诚信健康的考场考风;营造一个公平公正、和谐透明的竞争环境。让我们守住内心的一份坚持，交出一份合格的试卷，为学校的学风建设共同努力，为严肃考风考纪撑起一道“文明、诚信、自觉”的风景线!也为加重考试的含金量做出自己的努力。“行胜于言”，让我们努力复习，充分做好迎考准备，用行动营造“诚信考试光荣，违纪作弊可耻。”的考试氛围，并以考试为契机，让我们共塑“诚信应考，文明做人”的良好校风!

最后，衷心希望所有的同学“诚信应考，文明做人”，在本次期中考试中取得优异成绩。

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：

1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?

2.构成其谈判因素有哪些?

3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

分析：

1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲

A公司，欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。

1、相互性原则：人际关系的基础是彼此间的相互重视与支持。任何个体都不会无缘无故地接纳他人。喜欢是有前提的，相互性就是前提，我们喜欢那些也喜欢我们的人。人际交往中的接近与疏远、喜欢与不喜欢是相互的。

2、交换性原则;人际交往是一个社会交换过程。交换的原则是：个体期待人际交往对自己是有价值的，即在交往过程中的得大于失，至少等于失。人际交往是双方根据自己的价值观进行选择的结果。

3、自我价值保护原则：自我价值是个体对自身价值的意识与评价;自我价值保护是一种自我支持倾向的心理活动，其目的的防止自我价值受到否定和贬低。由于自我价值是通过他人评价而确立的，个体对他人评价极其敏感。对肯定自我价值的他人，个体对其认同和接纳，并反投以肯定与支持;而否定自我价值的他人则予以疏离;此时可能激活个体的自我价值保护动机。

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?

案例分析

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

谈判需要逆向思维

在谈判过程中，首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过？这句经验之谈未必总是金玉良言。关键是，在盟友当中，你应当最先和谁谈，然后和谁谈，最后和谁谈？在正确的时刻让正确的人参与进来，成功之门可能向你敞开。反之，则可能失败。 谈判的先后顺序至关紧要，尽管人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动，还是投资一项新事业，或是签字首肯一单复杂的生意，你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通？然后和什么人沟通？诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。而更为有效的方法，即逆向筹划的推理方式，往往有助于你明智地挑选拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。

网络电视——逆向思维的产物

在帕尔曼（steve perlman）着手推出网络电视之际，他面临着一次生死攸关的艰难排序。他争取到了种子基金，开发出了将网络接入普通电视的技术，研制出了样机，还聘请到了核心的技术层和管理层成员。

然而此时帕尔曼的现金流已岌岌可危，须得要对付一大堆潜在的生意伙伴，这其中包括风险投资商、“天使”投资人（私人资本投资者）和业界合作伙伴（作为潜在的资金来源渠道）；消费类电子公司、网络服务提供商（isp）和内容提供商（可能的盟友及合伙人）；机顶盒生产商；美国之外的执照持有商；以及批发和零售分销商。

眼看着自己前途大好的事业正陷入困境，帕尔曼接下来的谈判似乎应该跟风险投资公司拉资金。然而帕尔曼清楚，在当时，尽管风险投资商可能愿意向他的新公司投放少量资金，对于诸如网络电视这样的消费类电子产品的大笔资金投入，他们则相当审慎。

于是，帕尔曼从自己的风险投资目标来逆向筹划，推导出如果能与一家消费类电子行业的翘楚结成伙伴，网络电视对风险投资商的吸引力和价值就会得到大大提升。他首先选择向索尼公司推广自己的产品，一开始被索尼回绝了。然而他随即与飞利浦公司洽谈成功，并利用所签合约进一步与索尼达成了补充协议。

有了索尼和飞利浦入伙，帕尔曼现在可以坐下来洽谈风险投资了——当然此时的价码已经飚升。手握这笔宽裕的资金，再来与生产商、批发和零售商、内容提供商、isp以及国外的盟友拍档们逐个理出头绪、签下协议——乃至于最终将自己幼小却正茁壮成长的企业作价4.25亿美金卖给微软公司，对帕尔曼来说都显得轻而易举了。

遵循五个步骤

在你逆向筹划谈判步骤的时候，你首先要预想出自己期望的结果，然后反过来思考怎样才能实现这一局面。以下为逆向筹划的五个步骤：

1、画一幅“图”来标示各个现实或是潜在的参与方，他们的利益所在以及他们在谈判破裂情况下的选择；

2、估算与各方达成协议的难度和代价，以及让其参与进来的价值大小；

3、确认各方之间的利害关系：谁对谁有影响力，谁可能服从谁，谁又对谁有感激之情，诸如此类。

4、集中大量精力来对付最难啃的骨头——你的谈判对手或是其他对此事握有生杀大权的某人。问问你自己：先要跟这帮人当中哪一家最先达成协定，可以最大限度地使谈判对手首肯你的条款？你希望首先选择哪一个对象来启动谈判？

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服装布料延期交货索赔谈判

甲方：佳艺公司 乙方：尼威公司

近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的佳艺公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。

20xx年初，在NM布料供应最紧缺的时候，佳艺公司与国内生产NM布料的尼威公司签订了购货合同。按照合同，尼威公司向佳艺公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货：若延期交货，尼威公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。

20xx年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但尼威公司已经无法按合同规定日期向佳艺公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。佳艺公司因此遭受巨大损失。5月10日，佳艺公司决定实施索赔条款，并正式向尼威公司提出600万元的索赔要求。

一周后，尼威公司派出由主管生产的副总经理到佳艺公司就索偿问题进行交涉。交涉时，尼威公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但佳艺公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙：佳艺公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去尼威公司这一合作伙伴;尼威公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去佳艺公司这一实力较强的大客户。

双方任务：如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。

学生不愿发言的心理因素及策略调研报告

定做《小学语文教学中提高学生发言积极性和质量》的研究后，我一方面关注孩子课堂上的变化，一方面并从本班优等生、中等生、后进生中，各选了9名具有代表性的孩子作为重点观察对象。还根据孩子性格的不同又选出8名同学，留意他们在课堂上的神态及参与发言情况。然后通过学生问卷，与不爱发言的孩子谈心询问其原因等多种方式，了解到学生课堂上不积极回答问题的原因。并针对这些心理，预设了解决问题的策略。

一、畏惧心理

在前期调查问卷中有83%的被调查的学生认为课堂上自己比较紧张，更害怕被老师提问。特别是当老师提问时这种感觉越发强烈，甚至会影响学生的发言。这种情况在不同的学生等级和性格上都有所表现，发言时多出现语塞的现象，本该回答出来的问题，也想不起来，或是闭口不答。

解决策略：针对此种现象在下一阶段的研究中我打算努力营造敢于创新的课堂氛围，让学生舒缓压力，消除学生由于周围环境而造成的心理负担。让学生可以在一种更放松的状态下学习。

二、自卑心理

这部分学生在班级中占得比率大概是23%，性格特点多为性格内向，气质类型则属于抑郁质，相当于神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的人沉静，深沉，易相处，人缘好;但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断。这类学生会因为成绩不优秀、长相不出众、家庭不显赫等多方面原因，自我感觉低人一等，并由此惭愧、羞怯、畏缩，闭口不言。教师的一个异样的眼神，同学一句无意的话语，都会深深地伤害他们。

解决策略：对这个特殊群体我们就需要让他们重新认识自己、敢于正视失败、定出适合自己的理想目标。对于他们我打算在课堂提问上适当降低问题的难度，使问题层层递进，步步深入，将一些简单问题的发言权留给他们。让他们可以顺利的回答出问题，并及时予以不同形式的表扬和奖励，逐步帮助他们恢复自信，敢于在课堂上发表自己的见解。

三、从众心理

这部分学生总不愿去主动思考问题，经常在课堂上看别人的表现。别人不发言，他也不发言，别人说什么，他就跟着说什么，人云亦云，毫无自己的观点。课堂表现不积极。这种学生在课堂中占得比率较大一些，多为中等生和后进生，站全班比率的43%。

解决策略：针对这部分学生激发他们的兴趣就成了关键性的问题。在下一阶段的研究中我打算通过创设不同的问题情景，来激发学生发言欲望。另外课堂组织尽量做到多样化，通过合作、探讨、分角色朗读、表演、演讲等活动形式，使学生能得到充分的表现、表演、锻炼、思考、学生能力得到锻炼与培养。

四、等待心理

这部分学生在优等生、中等生、后进生中都占有较大的比率，是一个比较庞大的人群。课堂表现为，听讲认真或较认真，他们遇到疑难问题不主动思考，就等老师的答案，记上完事。这种现象的产生主要是因为老师过于“勤快”“事必躬行”。当学生的思维碰到障碍时，教师多怕影响课堂进度，而没有给予学生更多独立思考的时间、合作学习的时间、讨论交流的时间。总以自己的讲解代替学生的思考，教师统得太多，放得太少。久而久之学生就放弃了自己思考，养成了一种依赖感，产生了等待心理，等着老师说答案。

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价格是商务谈判中最核心的部分，谈判方(有双方或多方)能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否。谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，这也就意味着双赢。然而取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，双赢谈判就是要达到各方的心理平衡。

要实现双赢谈判，就要懂得舍得，我们首先要做的就是分析形势，明智选择。有谈判必有竞争，我们以卖方为例来说，在争取客户的过程中必然会有不少竞争者。在包括自己在内的竞争者中，我们要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好是做出一个SWOT分析表。如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。

经过分析与选择，下面就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段，我们首先要分析“客户价值主张”与“自身的资源与能力”。在这里先解释一下两个词语的含义，“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述;“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。

对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应，而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调，以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势。

经过对“客户价值主张”和“自身的资源与能力”的分析，我们就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要马上确定谈判的策略。如果我们自身在满足“客户价值主张”方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话，我们开出的条件应该适度的偏高，这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。如果只是可以满足而已，且并无特色的话，就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。

在满足客户需求后，谈判的焦点就集中在了价格方面，而且其它方面的某些条件在一定程度上可以换算成为价格。对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种情况下，如果你不是唯一供应商的话，也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。当然，在谈判中不应该出现无条件的让步的，你应该综合衡量一下你在价格方面的让步可以换回什么。如，你可以像客户要求现金结算、建立长期供应关系或宽松的交货期等。

在价格让步过程中，要把握好让步的幅度、频率和时机，一般要遵循如下几个规则：

1.了解客户的预算情况。

2.不要主动让步，除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步。

3.不做无谓让步。

4.频率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。

我们自身在面对客户采购时却经常处于被动地位，这是常态，然而对于客户来说是具有采购压力的，在一定期限和金额的情况下他们必须采购到企业所需要的东西。所以在谈判中我们要利用好客户的这种无形压力，并结合自身资源能力来提高成交的可能性。

只有双赢的谈判才能成功。

那是一个雨季。

雪儿和红豆并肩在街上走着。天，下起了蒙蒙细雨。雪儿心情不好，可红豆想让她开心便开了个玩笑。可雪儿不但不高兴反而气愤，便在众目睽睽之下打了红豆一巴掌，红豆走了……过了几天，雪儿恍然大悟就去找红豆，可红豆不想见她。雪儿这才明白有情这么易碎，她哭了，她知道彼此之间已无法进行心灵的沟通。不管她怎样道歉，红豆都会默默地走开。一见面也只会制造尴尬的气氛。他们渐渐地陌生了，疏远了!雨季里，再也看不到他们的身影。

他们无法面对现实，他们不懂得沟通。雪儿只知道无助地哭泣，而红豆只懂得逃避痛楚。我相信只要有一个人敢于大胆的说出自己的心声就不会发展到如此地步。

敞开心扉去想，朋友之间是否需要沟通?

沟通是心灵的感应，沟通是心灵的交换，沟通是心灵的传递。懂得沟通的人才懂得友情的珍贵。

相信会沟通的你，一定会潇洒地走过每一步，因为你知道怎样与人相处。你知道用沟通这种奇异的语言去理解人。会沟通的你，无论走到大江南北或世界各地都会异常受欢迎，你虽不懂当地的方言却能用心灵沟通，以至成为朋友。会沟通的你，不会再愁找不到工作，公司的老板不会错过一个用特殊方式谈生意的人。会沟通的你知己一定会很多，因为面对难以相处的人你永远不会说放弃。而是用心去做，对你来说这是一种信念和执着的追求!

沟通心灵，让心去感受世界，接纳世界!

架起沟通心灵的桥，让它通向光明，通向缺少沟通的地方。不要在犹豫，试着去感受。也许失落的你正仰望星空倾诉自己没有朋友，那是因为你不会心与心之间的沟通，你不会希望你的星空挂满泪水。那就从现在做起，把你的心声传达给别人。

当然走上沟通心灵这座桥时，星星对我微笑，我明白，也许你不会懂，因为那是心与心之间的沟通。

幽默口才经典句子

哪里有幽默,哪里就有欢声笑语!以下是小编整理了关于幽默口才经典句子，希望你喜欢。

经典幽默句子

1、每个女人只能萝莉那么两年，而每个男人都能，大叔很长很长时间。

2、每个月总有那么几张毛爷爷，他的脸色由红变绿，由绿变黄，接着变蓝，再变紫，再变青，最后离我而去。

3、你的新欢，不照样是别人的破鞋。

4、你肺活量是多少啊，能把牛B吹的这么大。

5、你还是让我跪搓板吧，跪电暖气是在受不了啊!

6、看天空的女孩是寂寞的，看天空的男孩是找UFO!

7、看着他的吃相，你很难相信人类会有灭绝的一天

8、孔子说：三人行，必有我妻。择其靓者而娶之。

9、浪漫永远都是无法估价的，不然我早就身价百万了…-

10、老娘变天鹅的时候，你还是科蛋呢。

经典幽默句子大全

11、活着，就是为了在叽歪中飞跃。

12、即便我渺小，但当我努力地为自己活着，我仍然伟大，只是我不知道伟大的size而已…-

13、江山如此多娇，引无数小三竟犯骚。

14、将薪比薪的想一下，算了，不想活了。

15、老人不能打、小孩不能打、女人不能打、男人往死里打。

16、黑丝泛滥的季节，让我们这些粗腿情何以堪?

17、脑袋大，脖子粗，行动笨得像头猪!

18、买了电脑不上宽带，就好比酒肉都准备好了却在吃饭前当了和尚。

19、没有医保和寿险的，天黑后不要见义勇为。

20、每次临时抱佛脚的时候，佛总是给我一脚。

经典搞笑句子

11、活着，就是为了在叽歪中飞跃。

12、即便我渺小，但当我努力地为自己活着，我仍然伟大，只是我不知道伟大的size而已…-

13、江山如此多娇，引无数小三竟犯骚。

14、将薪比薪的想一下，算了，不想活了。

15、老人不能打、小孩不能打、女人不能打、男人往死里打。

16、黑丝泛滥的季节，让我们这些粗腿情何以堪?

17、脑袋大，脖子粗，行动笨得像头猪!

18、买了电脑不上宽带，就好比酒肉都准备好了却在吃饭前当了和尚。

19、没有医保和寿险的，天黑后不要见义勇为。

20、每次临时抱佛脚的时候，佛总是给我一脚。

一、 谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。

总部客服电话：010-7935280

数码店客服电话：010-2356688

传 真：2233556

E-mail:beijingyishi521 @.com

总部地址：北京市、东城区建国路35号

2、乙方公司分析：

瑞士钟表业的经典品牌， “劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1920xx年在伦顿合伙经营。1920xx年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。

20世纪20xx年代，劳力士公司全力研制第一只防水手表。1920xx年，劳力士的防水表正式注册。劳力士手表的设计风格一直本着“庄重，实用，不显浮华”受到各界人士的喜爱首任香港特别行政区行政长官董建华，长期戴用的也是一只端庄的劳力士钢表。

劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。

劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元;越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万20xx瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。

劳力士最初使用的标志是一只五指伸开的手掌，寓意其产品完全靠手工精制，后来逐渐演变为现在人们所熟知的皇冠，展现着劳力士在制表业的帝王之气。在国际市场上，一只普通劳力士手表的价位从1000美元到15000美元不等。虽然价格不菲，但人们还是认为物有所值。这不仅由于劳力士的品质精良，而且因为它具有独特的投资价值。劳力士古董表的“抗跌”能力极强，20xx年在日内瓦举行的一次拍卖会上，一只越南末代皇帝保大戴过的1952年款劳力士万年历金表，曾以34.2万瑞士法郎(当时约合23.54万美元)天价拍出。

在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。

总部客服电话：000-2266889

数码店客服电话：000-1234567

传 真：9900776

E-mail: lolexwatch123@.com

总部地址：瑞士

二、 谈判的主题及内容：

1、货物的价格及数量

2、 货物的包装

3、 货物的支付方式

4、货物的运输及保险

三、 谈判目标：

1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;

原因分析：双方都有意建立长期合作关系;

2、成交目标：

①报价：1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。

2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。

3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。

4、宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。

②交货期：1个月后，即20xx年8月25日;

③优惠待遇：在同等条件下优先供货;

④底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;

四、 谈判形式分析：

(一) 我方优势分析：

我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件

我方优势：潜在市场广阔，消费需求大

(二)、我方劣势分析：

我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。

(三)、我方人员分析;

总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

(四)、客方优势分析：

客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系;

客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。

(五)、客方劣势分析：

客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。

(六)、客方人员分析：

总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、 相关产品的资料收集：

北京益时手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告

目录

一. 摘要

二. 背景介绍

三. 调查采取的步骤和方法

四. 调研情况介绍

五. 调研分析，结论及建议

六. 说明

七. 调研报告附录

一、 摘要

通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。

二、背景介绍

北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企 业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。

三、调查采取的步骤和方法

调查的具体实施步骤如下：

1.对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格

2.在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力：

(1)在互联网上搜取最新子信息

(2)找去各类书籍及报纸

采用方法：实地考察相结合的调研方法

四、调研情况介绍

1. 市场规模及特色

(1) 随着生活水平的提高，人们对手表的需求已不仅限于平时即时的需求，而是集计时，多功能，时尚，价值，身份于一体。近几年，中国的手表年销量达到5500万至66000万只水平，不过，中国目前平均每年每百人购买5只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费23只或较一般发展中国家每百人年消费12只得水平相距甚远，因此应当还有相当大的发展潜力。

(2) 中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，因此，近年进口表如【梅花】【天梭】【英纳格】等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内著名品牌【飞亚达】【罗西尼】等都深受消费者欢迎。

(3) 而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐

(4) 经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品

2. 流行趋势

(1)目前来说，不同地区所流行的手表各有不同，东北地区的流行【雷达】及【米茄】，南方则流行【帝驼】及【劳力士】，中部则流行【天梭】及【浪琴】，在售价方面，一些高达10万至30万元的【劳力士】都有其市场。

(2)至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用‘表’的层次获得满足后，便开始向‘玩表’的阶段迈进。

(3)男用手表的自动机蕊将会成为主流

(4)秒表功能的手表将大幅增加

(5)不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎

(6)卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情

五、分析 结论与建议

分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论：

(1) 中国手表市场销售前景看好

(2) 劳力士手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的

综上提出以下几条建议：

(1) 按照消费者需求生产不同款式的手表

(2) 市场价格应适当，大多数消费者容易接受的价格即可

六、说明

由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素， 资金等限制，会使调研结果有一定的误差。对于这一点，特此加以说明

七、谈判的方法及策略：

(一)开局：

因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段：

1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;

2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;

6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;

(三)休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段：

1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;

八、 谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。

应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

九：谈判预算费用

A、 车 费：5000

B、 住宿费：7000 C、饮食费：9000

D、 电话费：20xx E、旅游礼品费用：3000

合计：26000

十、谈判议程：

(1) 双方进场

(2) 介绍本次会议安排与与会人员

(3) 正式进入谈判

A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

B：递交并讨论销售协议。

C：协商一致货物的结算时间及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

(4) 达成协议

(5) 签订协议

(6)握手祝贺谈判成功，拍照留念。

尊敬的领导:您好!

首先感谢贵公司在百忙中阅读我的资料并认真的对我进行考验，感谢公司领导对我信任，对我的期待。

通过参与公司的宣讲会、11月5号参与组织的面试、考验以及本人对公司的了解。让我深知，贵公司是中国排名第一、世界排名第二的洗衣机、洗碗机专用排水泵供应商，是国家首批高新技术企业。贵公司十分重视对产品研发，拥有较强的研发团队。目前已汇聚了涵盖电磁学、流体力学、结构设计、模具设计等多学科及应用技术的技术研发队伍，并仍旧在不断加大产品的研发的力量及研发队伍。

在人才发展方面，公司十分尊重知识、重视人才发展。在员工激励机制方面，建立了良好的激励机制，为员工的发展制定了较好的竞争激励。同时，公司还努力为申请并获得批准的发明、实用新型、外观专利的员工给予物质和精神奖励，激励员工进行技术创新，在人才发展，员工创新，员工激励，已经建立了长期的有效的管理机制。

现今，贵公司已在专业领域已经取得了令人瞩目的成绩，但公司仍不甘于现有成绩，不断的为自己制定新的目标，新的规划，新的愿景。并力争发展为国际家用电器排水泵领域最卓越的企业。

然而，作为一名机械的学生，我十分热爱我的专业，并热切希望长期从事机械产品开发的工作。同时也希望通过自我对产品的开发，创造更多更好更满足人们需求的产品，在给人们带来方便、高效、舒适的同时，也实现自我的价值。这是我对职业的诉求，也是我求职的意向。非常荣幸，也非常幸运的让我接触了解到地尔汉宇公司，看到了公司重视对产品的开发，重视对人才的培养，同时也具有良好的激励制度，充分的激励大家不断进行创作。这非常符合我的职业取向，也是使自己我价值追求充分与公司结合在一起。

然而，就个人能力而言，本人通过大学、研究生期间学习，具备了严谨的科学思维，系统的知识结构，认真负责的工作态度。拥有扎实的专业技术知识，拥有过独立分析、设计、组织方面的项目实践经历。在组织管理方面，我也担任过学生党支部书记、组织委员，协助导师组织实验室是的科研，负责管理实验室的日产事务和实验器材，也具备一定的组织、管理和协调能力。但在个人发展、知识储备方面，还存在一些不足，如个人英语能力有所欠缺，个人品质方面，还待提高。但学生相信我能做好，在接下来的时间里面，学生将会努力提升自己，努力全面的发展，力争做到符合公司的要求，优秀的员工。

我在此冒昧的希望贵公司可以给我一个学习、锻炼的机会。让我在具体的工作中进一步的完善自我，实现自我的价值。我一定会在实际工作中尽职尽责，积极进取，认真学习，充分发挥自我的才智和创新精神，努力将自己的能力与实际的工作结合。我将会以饱和激情动力步入社会，步入工作，进入我人生的又一个精彩而富有激情的开篇。我相信我会在不断的努力地肩负起公司领导对我期待，我也努力担负起我的责任，努力为公司创造更大的价值的同时也实现自我的人生价值。让我真正的体会到工作、兴趣与自我价值的乐趣。

手捧菲薄意愿之书，心怀自信城挚之念，我期待我能成为贵单位的一员，!最后，祝贵单位事业蒸蒸日上!

20--年-月-日

军训总结——成功的背后是付出

xx年8月27日

成功的背后是付出。不管最终军训的大考核成绩如何，我们都是尽心尽力的。因为我们在这成绩的背后，是我们辛苦的付出，是我们挥洒的汗水，是我们酸痛的胳膊……

这五天以来，我们顶着炎炎烈日，顶着斜风细雨，顶着闷热的夏风，顶着……虽说军训是艰苦的，但我们克服了，我们坚持了下来。尤其是军训第二天，其他班级都有两三个人倒下时，我们班却依然坚强地挺立着。这是其他班值得向我们学习的。当然，一到休息时间，我们班也毫不示弱地冲向“水瓶区”，争先恐后地喝水呢！好像再不快点儿就抢不到水喝了似的，我们仰起脖子把水灌进肚子，不管它三七二十一，先喝饱了再说！

军训对于大家，我想印象最深的就是那不停的来回穿梭前进后退了吧？一声“踏步走”令下，我们就要抬高腿甩起手臂踏起来了；喊一声“齐步走”，排头便要向前迈一步走出去了；听到“向右看”，又是走起来最困难的正步，双臂抬高，双腿踢起来，还要踏出很大的声响；又闻“向前看”三个字，便数一个“一——二——”又变回正常的齐步走了；当“立定”响起时，我们又要立刻停住，按教官的话说，就是站得“直溜溜”的。可是这么一来，几趟下去，便累的腰酸腿痛了。于是都松懈了下来，做动作也变得懒懒散散。教官说什么，没有人听，照样自己做自己的，毫不顾忌教官的感受。于是教官们又鼓励大家说，加油啊，再做完这一遍就休息啦，都去喝水！于是好了那么一阵子。但一遍下来，还是没有喝水休息，反而继续练习。同学们都急了，私下讨论着：怎么都一遍了，还不喝水？不是说好了一遍完了休息吗？教官说话有没有数啊？终于，几遍完了，水喝到了，也休息了。这下终于满足了。

其实我们所说的教官“说话不算数”并不是教官们的错，而是我们要先做好动作。连基本的军人姿势都做不好，还参加什么军训呢？听教官说，这几天他们凌晨三点半就起床了，开始值夜班，一直到早上六点。然后就赶到四中来给我们军训。那在平时没有给学生们军训这份苦差事时，肯定还要有军人自己的训练啊！那岂不是更苦，更严？我们这点连军人们百分之一都不到的苦、严，又算得了什么？

人要学会吃苦耐劳，在漫漫人生的路上，怎么可能会一帆风顺？但凡成功者，都是从摔摔打打走出来的。如果没有了困难，如何获得经验？如何获得更高的人生标准？所以说，不仅是军训要会吃苦，会付出，在我们以后的初中学习生活中也是一样。在学习上遇到了困难，不能退缩；在生活上遇到了挫折，不能就其衰落。希望我们在今后的生活中，能更懂得世界的道理，没有付出，就没有成功！

[Translation] survey: Half of the children experience something happy or not happy, they are most willing to share the objects are friends rather than parents with high school students already have a strong independent self-consciousness is very much related, while , had to admit that between parents and children are not smooth communication, are blocking the minds of the children to speak out. Options in second place is the "keep our noses did not say" (17%), followed by "Parents can be" (13%).

Shows that more children would prefer to simmer in silence rather than tell their parents. Such data are also warning us that the hearts of children and parents, between the doors are closed. Experts have pointed out, the children enter adolescence, their sense of independence and self-consciousness is increasing, they are more willing than the child to communicate with their peers, but when they encounter difficulties often find their most trusted to communicate, this survey The data show that parents trust their children is declining.

This distrust can be found in the survey are also reasons for the survey when asked "parents sneaking a peek at your diary, mobile phone-like privacy?"

24% of the childs answer is "sometimes seen", 7% of the the child said, "has always been like this," only 43% of the respondents felt that their parents, "Ive never seen." Near Liu Cheng children and their parents exists between the different levels of distrust, which is probably what parents of children in front of one of the reasons the door closed body center bar.

【摘 要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。

【关键词】商务礼仪 谈判技巧 谈判细节 过程

商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一;需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。

一、谈判准备的阶段

谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。

注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方;尽可能派人到机场或车站去接;收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重;确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重;置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。

二、正式谈判阶段

举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。在谈判桌上，

每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲，真正成功的谈判，应当以双方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。

谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，正确地处理与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生，谈判不成可以是朋友，不能失态变成敌手，心平气和，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题或者说明接下来所安排的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。

特别提出四个谈判技巧：(1)善于提问。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。我们应用开放式的问题来了解对方的需求，因为这类问题可以使对方自由地谈他们的需求。(2)善于倾听。善于倾听可以获得宝贵信息，增加谈判的筹码。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，以达到尽量了解时方的目的。(3)善于说服对方，说服是谈判的要害所在。(4)适当让步，在所有的问题上做出让步和承诺，达成协议。何时让步以及让步的幅度很多时候都是具有高度技巧的问题。具体到每个案例可能都会有不同的解决方案，需要企业家和谈判者的长期摸索。

三、签约阶段

商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。三是主席式，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走入签字席就座签字，然后即应退回原处就座。

签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。

馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对这次合作成功的祝贺，和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此，要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。

四、总结

商务谈判过程中的各阶段应注意的礼仪和技巧不能一一列举，了解基本的礼仪，然后能发挥的得体、融洽，而不是呆板的表现，会达到更好的效果。

参考文献：

[1]史瑞婷.现代营销中商务谈判人员应具备的素质[J].江苏商论，20xx，(11)：114-116.

[2]董广坤.商务谈判与跨文化交际[J].商场现代化，20xx，(35)：44-45.

[3]金正昆.商务礼仪简论[J].北京工商大学学报(社会科学版)，20xx，20(1)：15-20，24.

思维的升华，品味的见长

——商务谈判与礼仪感想 悠悠指尖，一个学期过去了。我感兴趣的商务谈判与礼仪课程也接近尾声了，回望这一学期的课程，总的来说，收获很大。通过学习，我懂得了什么是谈判、如何谈判及如何注意礼仪问题，但是也有遗憾，就是自己没有在课堂上把握谈判实战演练的机会，希望自己以后能在各种场合中灵活的运用谈判与礼仪的知识，并在实践中进步。

在整一个的课程学习中，我最大的一个收获与体会就是：双赢。双赢，既达到了自身利益要求又满足了对方的需求，是谈判的原则，也是谈判的最佳局面。随着学习的不断深入，我发现，把知识仅局限于谈判理论中是远远不够的，更重要的是我也要把它运用到自己的生活中去。身为社会中的一个人，我们有多层身份关系，子女、学生、社会青年、朋友等，因此，我时常思考要如何让自己这些关系中都达到双赢：学习与玩乐、学生与老师、子女与父母、个人与周边人等等。而恰好在课程中学习的谈判态度、目标、技巧与礼仪知识都可以指导我更好的处理这些关系，鞭策自己更加努力往双赢局面靠拢。

在谈判篇中，无疑谈判技巧的学习对我们现实的实践是最具指导意义的。在谈判的过程中，首先要做的就是调整好自己的心

态，因为好的心态能让你理智地看待谈判的得与失，能让你在对方过于兴奋或沮丧中泰然处之，稳中求胜。其次，做好正确的谈判策划，比如谈判时间、策略、营造的谈判气氛。最后，保持诚信，尊重对方。

学习了商务谈判与礼仪后，我们深深的了解到，拥有杰出的谈判能力能在谈判中立于不败之地，并且加上好的礼仪风范则会更胜一筹。从个人的角度来看，礼仪的主要功有助于提高人们的自身修养;有助于美化自身、美化生活;有助于促进人们的社会交往，改善人们的人际关系;还有助于净化社会风气。从团体的角度来看，礼仪是企业文化、企业精神的重要内容，是企业形象的主要附着点。如今随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的不断形成，各国间的联系加强，商务往来增多，在中国加入WTO后，对外交往日益频繁，要想在激烈的商业竞争中求得生存与发展，就必须保持良好的个人形象和企业形象。因此，我们更需要掌握商务礼仪知识，这样才能使我们立于不败之地，拥有更广阔的未来。

所以作为一名现代的大学生，必须从各方面严格要求自己，除了提高成绩锻炼智商外，还应该提高文化修养来培养自己的情商。21世纪，充满着机遇和挑战。如果仅仅因为礼仪问题，而丧失商机甚者丢掉工作，难道我们不应该重视吗?通过学习商务礼仪，让我受益非浅，我懂得了: 在商务活动与平时交往应酬时穿着打扮应得体，符合身份;谈话交往中在尊重他人的前提下,

遵守礼仪规范,按照礼仪规范约束自己,就容易使人际间感情得以沟通,使凝聚情感的作用发挥,建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系,进而有利于各种事业的发展等。千万不要觉得这些都离我们很远，不放在心上，我们马上就要面临这些了。等一出学校，找工作，面试，哪一样不要求我们要有良好的商务礼仪。因此，我很庆幸自己在一开始选课的时候能正确的选择商务谈判与礼仪这门课程。

知识的更新是千变万化的，所以仅仅一个学期的学习是不够的，我们还要在往后的日子里不断学习，不断的提升自己的谈判能力和礼仪风范。

除了课程的知识令我感兴趣，课堂上老师的讲解也让我印象深刻。记得老师经常会引用一些富有哲理的句子或分享自己的心得。令我印象最深刻的一句话是：表面上的输赢并不算什么，最重要的是自己获得了什么。即是 谈判中常讲的：给对方面子，给自己里子。从谈判中拓展到我们的人生，找准自己的人生目标，不盲目随从，明确自己最终想要获得是什么。还有一句是英特尔总裁说的一句话：世界上永远不变的的就是变化。是的，一切都会变，不变的只有变化。在我们平凡的大学生活中，在我们需要被憧憬的大学生活中，偶尔的一两句话，或哲理，或平凡，在适当的时间与地点中都能给我们向上精神力量。

最后，借用老师曾介绍的一句话来表达我对商务谈判与礼仪这一课程重要性的理解： 一个人无论他的其他才华是多么的卓

越，但倘若缺乏谈判能力，缺乏礼仪风范，就像一粒未经琢磨的钻石，永远无法闪耀出璀璨夺目的光芒。

五岁的小男孩汉克和爸爸、妈妈、哥哥一起到森林干活。突然天下起了大雨来，可是，他们只带了一块雨披。爸爸将雨披给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥又给了小汉克。

汉克不解地问道：“为什么爸爸给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥又给了我呢?”爸爸回答道：“因为爸爸比妈妈强大，妈妈比哥哥强大，哥哥又比你强大呀。我们都会保护比较弱小的人。”小汉克左右看了看，跑过去将雨披撑开，挡在了一朵风雨中飘摇的娇弱小花上面。

这个故事告诉我们，真正的强者不一定是多有力，或者多有钱，而是他善于帮助别人。责任可以让我们将事情做完，爱可以让我们将事情做好。

敬爱的老师们、亲爱的同学们：

大家早上好!我是0701班的杨卓航，今天我讲话的题目是--《感恩教师》。

在我们愉快地迈进新学年的时候，我们又迎来了一年一度的教师节，在此，我们衷心地祝全体老师节日快乐，身体健康，工作顺利!

教师，多么神圣的字眼。这个名字赋予我们的实在太多太多……每个人的成长和成才，都离不开老师的培养;社会的每一点进步和更新，无不饱含着老师的辛劳和奉献。我们感谢老师辛勤的教育，感恩于他们的谆谆教诲，然而，再多赞美的言语，华丽的词藻，也比不上我们用爱和行动来感恩老师。

感恩老师，并不需要我们去做惊天动地的大事，它表现在日常生活中的点点滴滴：

课堂上，一道坚定的目光，一个轻轻的点头，证明了你在全身心投入，你在专心致志地听讲，这便是感恩;

下课后，在走廊里遇到了老师，一抹淡淡的微笑，一声甜甜的“老师好”，这也是感恩;

放学了，向老师招招手，说一声“老师再见”，这依然是感恩;

当然，认真地完成每次作业，积极地举手发言，靠自己的努力换来理想的成绩，取得更大的进步，获得更好的发展，这更是对老师辛勤工作的最好回报，也是老师最大的欣慰，最快乐的满足。

不要把这些归结为无谓的小事，不要不屑于身边的这些点点滴滴，因为在这点滴小事的背后，包含的正是你对老师的尊重和肯定。

老师们，同学们，乘着九月的翅膀，我们走进了新的学年，我们的老师又开始了新的耕耘，今朝洒下爱心与汗水，明日迎来桃李满天。我们的学生也加入了新的学习旅程，让我们携起手来，老师热爱学生，学生尊敬老师，让浓浓的师生情永驻我们的心间，让我们的校园弥漫真情的祝福--“老师，节日快乐!”。

我的讲话完毕，谢谢大家!

通过一个学期的商务谈判课程学习，商务谈判模拟我方作为丰田汽车有限公司，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。

通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解汽车零部件市场行情，，其它的汽车制造商的供应情况如何，还有武汉汽车有限公司的具有的营业额和具体没有营运的车辆，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

最后，存在的不足。每个人都不是一个完美的个人，是谁都会犯错，是谁都会有缺点，我也不例外。此次谈判中，存在着以下几点不足。(1)谈判前的准备不够充分。因为是第一次接触加上对谈判的不了解，所以不知道怎么样去搜集更好的资料以便在谈判中取胜。(2)没有和小组成员进行一个有效的沟通。因为大家彼此的不是特别了解和对整个谈判的不了解，导致个人意见的锋芒毕露，故没能在整个过程中进行一个有效的沟通。(3)谈判过程中发挥不是特别好。

没有把握好谈判中的每一个环节加上对理论知识的不灵活运用，导致自己在谈判的过程中除了谈判前准备的几个问题外，几乎没能有更多的机会去发表自己的见解。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。