谈判策略成功之处通用20篇

1.积极的心态

以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动 跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注重降低交易成本。与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专业院校学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。如果对外贸易的数额较高，则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴。这篇谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务,谈判跨文化问题,沟通技巧, 国的文化、语言和习俗等。

2.参加一些跨文化的培训

一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。还可以向专业谈判方面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。

3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响

在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被认为是不懂得国际惯例的生手。人们的行为还受到一些非文化因素的影响，如法律和知识。在实际交往过程中应对此加以区分，以免误解对方。

4.以积极和开放的心态吸收外国文化中有益的内容，为自己所用

每个国家的文化形成都具有其特定的社会范围，仔细分析各种文化的成分并兼收并蓄，将及其有利于拓展的商务交往。

关于与家佳建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书

一 、谈判主题

家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作

二、 谈判团队人员组成

主谈: 决策人: 财务顾问: 法律顾问:

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。

己方利益:解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。

己方优势: 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

我方劣势: 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。

对方优势:经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资。

对方劣势:对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。

四、具体日程安排

11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00为第一阶段;

11月18日上午9:00~12:00为第二阶段;

11月19日上午7:00---9:00为第三阶段。

五、谈判地点

第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦 海口市南海大道东95号，电话:

六、 谈判目标

1、 战略目标:体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系

原因分析:让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系

2、己方报价:①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币(包括生产资料。宣传资料等)

3、利益目标:①保证我方的利益最大化。②利润分配问题:在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。④风险分担问题:用50万元人民币购买茶叶险(保险费用可计入成本)。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。

4、谈判底线:①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产，宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。

七、程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二:采取进攻式开局策略:营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位

对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策:

①借题发挥的策略:认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

②前景与事实相结合原则:提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，

2、中期阶段:

①红脸白脸策略:适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

②层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

③把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益

④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段:

4、最后谈判阶段:

1、 把握底线:

2、 埋下契机:

3、 达成协议:

八、准备谈判资料

相关资料: 相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

备注:《合同法》违约责任:

九、 制定应急预案

尊敬的领导:

您好!首先感谢您给我这次难得的机遇，请您在百忙之中抽出一点时间，以平和的心态来看完这封求职信，由于时间仓促，准备难免有不足和纰漏之处，请予以谅解!

其实，只想报着一种平静而真诚的心情，把这看作是交流和沟通的平台。真的，这可能是我人生中又一转折，至少会是人生中一次不一般的经历。

首先，我想表明一下个人的工作态度。也可能是阅历的浅薄吧。一直到现在我都固执地认为:我的工作就是一种学习的过程，能够在工作中不断地汲取知识。当然，钱很重要，不过对我来说，充实而快乐的感觉就是最大的满足了!

如果非要推销自己的话，我想个人的生活经历让自己考虑问题更细致一些。第一，从十六岁开始，一直独自一人在外生活，自理能力不成问题。第二，从中专生至本科生，(尤其中间经历了到甲级设计院实践的过程)让我更加有一种紧迫感，危机感。第三，从设计单位到施工单位，设计单位让我自省，施工单位让我自强。真的很感谢这两种经历，无论从哪方面来说，锻炼价值都是相当大的。在工作中，一直是以本科生的学识，中专生的姿态来要求自己，做到了"三心"，即细心，耐心，恒心;"二意"，即诚意，真意。

当然，自己也并不是具备什么压倒性的优势，甚至从某种程度来说，优势即是劣势，虽然不曾离开这个行业，施工和设计都有过一些经历，但都只能说刚刚上道而已。要走的路还任重而道远!再者，离开设计也有一段时间了，重新开始又将是一个艰苦的过程!可不管怎么说，只要兴趣所在，心志所向，我想这些都是完全可以克服的。

最后，恭祝贵公司事业蒸蒸日上，祝您工作顺利!请予以考虑我这个新兵。愿与贵公司携手共筑美好未来!期待您的回复。

此致

敬礼!

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各位同学、老师们： 一本好书如同一位良师，一位益友，他会陪伴你一生。

在我的脑海中，总有一片无边无际的书的海洋，无时无刻的吸引着我的视线，诱惑着我的灵魂，激发着我的潜能，丰富着我的知识，提升我的内涵。

好书给了我成功的资本，成长的铺路石。人的精神发展史，应该是他个人的阅读史。好书能调整我的心态，净化我的灵魂。人不可能总是成功，但我失败的心灰意冷之时，我会一心一意的挑一本好书偷偷的躲在角落里看。此时，那本好书已经进化成一位良师在谆谆教导我，细心地为我抹去心灵的污点，使我的心灵的得到一次升华。在书里，我努力的寻找着能医治痛苦的良药，吃下去——又翻过了一页。

好书改变了我的人生，给我以鞭策与鼓励。读好书时的意境陶冶了我的情操。我喜欢一个管理者的果断与干练。我在无人的夜晚缩短现实与梦想的距离。浏览管理者的语言，此时，我忘记了黑暗，忘记了白天的烦心事，在书中我寻找到了属于自己的光明。这种读书的意境，是让我茁壮成长的食粮。书能引起我无尽的遐想，在遐想中我快乐，茁壮的成长。

我不敢说是好书使我改变命运的`路又多了几条。我只知道，读书使我的知识得到了聚集;读书使我的视野得到了扩展;读书使我以各种各样的方式进行成长，激励着我，让我去尝试那些我原本不敢尝试的事。书是社会就业的总结，书是人生航行中领航的灯塔，书是人类进步的阶梯。人在饥饿的时候，应该把书当成是一块肉;在寒冷的时候，应该把书当成是一条棉袄;在孤独的时候，应该把书当成是一位挚友;在穷困潦倒的时候，应该把书当成是一块金子。好书在我的成长过程中，提供给了我许多养分，让我在人生道路上勇往直前。我是幸福的，因为有好书伴我成长。

人生的快事莫过于读书。它能让我们认识到天地的广博，知晓人生的道路。它是我们的精神粮食，生命的禅师。但很少有人能把一本好书读完，这就促使人对书的一些不认可。书让我领悟了人生的真谛。当我迷惑、仿惶时，书犹如一支明亮的火炬，指引我前进的方向，为我排忧解难，增强我的勇气和信心;当我悲伤痛苦时，书告诉我，悲伤是短暂的，只要勇于开拓，变会发现乐趣;当我被人误解时，书告诉我，勇敢地走你自己的路，人们就会发现真实的你。

书啊!你真是一样奇妙的东西。在读你时，我得到了无尽的快乐;在想你时，我得到了无边的悲伤。哎，还是好好看书吧!

签约人员的确定

签字人应视文件的性质由缔约各方确定，双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员，应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席，另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。

必要的签约准备工作

首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签约使用的文具，国旗等物品。

签字厅的布置

由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。

在我国，一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放置两把椅子，作为双方签字人的座位，面对正门主左客右。座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。

需要同时悬挂多国国旗时，通行的做法，是以国旗自身面向为准，让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越高;越往左侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越低。

在确定各国国旗的具体位次时，一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时，可以遵行这一惯例，也可以将其悬挂在最左侧，以示东道国的谦恭。

签字仪式的程序

双方参加签字仪式的人员进入签字厅后，签字人入座，其他人员分主方和客方按照身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。双方的助签人员分别站立在各自签字人员的外侧，协助翻揭文本及指明签字处。

在签完本国本企业保存的文本后，由助签人员互相传递文本，再在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换文本，相互握手。有时签字后，备有香槟酒，共同举杯庆贺。

各国谈判时的特殊礼仪

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。下面是第一范文网为大家准备的各国谈判时的特殊礼仪，希望可以帮助大家!

各国谈判时的特殊礼仪

1、法国礼忌：到法国洽谈贸易时，严忌过多地谈论个人私事。因为法国人不喜欢大谈家庭及个人生活的隐私。

2、俄罗斯礼忌：俄罗斯及东欧诸国，对西方商人的礼待是极其热情的。在同俄罗斯人洽谈贸易时，切忌称呼“俄国人”。

3、美国礼忌：与美国人洽谈交易时，不必过多地握手与客套，贸易谈判可直截了当地进入正题，甚至从吃早点时即可开始。

4、东南亚礼忌：与东南亚商人洽谈商务时，严忌翘起二郎腿，乃至鞋底悬着颠来颠去。否则，必引起对方反感，交易会当即告吹。

5、南美礼忌：赴南美洲做生意的人，为了入境随俗，在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热并且距离靠近一些，忌穿浅色服装，忌谈当地政治问题。

6、中东礼忌：中东阿拉伯国家的商人，往往在咖啡馆里洽谈贸易。与他们会面时，宜喝咖啡、茶或清凉饮料，严忌饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈论中东政局和国际石油政策。

7、英国礼忌：到英国洽谈贸易时，要有三条忌讳：a.忌系有纹的领带(因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品;b.忌以皇室的家事为谈话的笑料;c.不要把英国人称呼为“英国人”。

8、德国礼忌：德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严忌神聊或节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当对同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。

9、瑞士礼忌：若给瑞士的公司寄信，收信人应写公司的全称，严忌写公司工作人员的名字。因为，如果收信人不在，此信永远也不会被打开的。瑞士人崇拜老字号的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你应在工作证件上或名片上特别强调出来。

10、芬兰礼忌：与芬兰商人洽谈时，应重视行握手礼，应多呼其“经理”之类的职衔。谈判地点多在办事处，一般不在宴会上。谈判成功之后，芬兰商人往往邀请你赴家宴与洗蒸汽浴。这是一种很重要的礼节。如你应邀赴宴时，忌讳迟到，且不要忘记向女主人送上5朵或7朵(忌双数的)鲜花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自饮。在畅谈时，应忌讳谈当地的政治问题。

欧洲商务礼仪

A、问候

1.握手，应该结实有力

2.当到达或者离开的时候，与每一个人握手以示礼貌

3.从职位最高的或者最年长的人开始

4.与女士握手时，应该由其主动伸出手

5.对他人的头衔应予以尊重，除非另外告之，应在称呼别人时使用这些头衔

6.对别人的名字要求发音正确

7.名片应印有两种语言

B、谈话

1.对访问国家的情况要有所了解，为谈话内容做准备

2.避免宗教或者过多涉及他人隐私的话题

C、餐桌礼仪

1.由主人给你安排座位

2.将餐巾放在膝盖上，照着主人的样子做

3.把双手放在桌子上

4.西式就餐

5.从外往里依次使用餐具

6.用汤匙取汤，从汤匙边上吸吮汤，注意不要发出声音

7.吃海鲜类食物，如虾，蛤，牡蛎时，使用海鲜叉

8.右手拿刀

9.左手拿叉，叉取食物

10.一次切一块

11.中途放下刀叉，应将刀叉呈"八"字形分别放在盘子上

12.用餐完毕时，刀和叉平行地斜放(时钟上10点与4点的位置)在盘子上，刀刃相内等菜上齐了以后，才开始用餐

13.在欧洲国家，吃饭时发出咀嚼声和打嗝是不礼貌的行为，因此，咀嚼时应该闭嘴，尽量避免发出声音

14.先品尝食物口味，再决定是否添加调味品

15.喝酒精类饮品时，不要喝得过多

D、商务礼仪

虽然欧洲各国之间商务文化呈现差异，但是，如上所说的，我们可以从他们与中国贸易行为的区别里，找到他们的共同点。

1.你会发现欧洲人很干脆，当他们认为所有的重要因素已经谈妥时，就会很快的把交易确定下来。

2.在很多欧洲国家，一旦交易谈妥确定后，他们就极少对交易里的条款提出变更，出现再反复商议的情况。

3.欧洲人在交流上比较直接坦白，当他们不赞同的时候，就会说"不"。在欧洲，这样做不是不礼貌的表现，更多的是诚实和直接的表现，而且也会更得到贸易伙伴的赞许。

4.中国人习惯说"再看看吧""或许"，因为他们觉得直接的说"不"是不礼貌的表现，但是多数的欧洲人会理解为他们就要同意达成协议了。

5.虽然贸易双方的关系跟情感很重要，但是很多的决策都是以事实和数据作为基础的，"生意就是生意"，即使你的欧洲客户跟你关系很好，不见得他们就会接受你的提议。

6.欧洲人通常对颜色，数字，迷信活动不是很敏感。

E、欧洲各国礼仪

正如前面所提的，由于欧洲文化的多样性，使我们很难给予它一个全面的概述。你会发现，相比于荷兰或斯堪的纳维亚国家，资历和等级在德国、法国和英国显得更重要，在这些国家做生意十有八九更加正式，并更注重礼貌和正确的社交行为。你会发现，与荷兰或德国相比，在南欧国家如西班牙和意大利，个人情感和直觉因素在签订合约的过程中起着更大的作用。你会发现，前东欧国家的文化和进行决策的过程和西欧国家相比就完全不同。如我们所说的，我们的服务就是帮您深入分析所有欧洲各国的商务文化。下面是我们节选的一些内容，目的是先让您对欧洲大陆各个国家的商务礼仪有个大概的了解.

在比利时-需要重点提醒的是，在比利时，语言是一个很敏感的话题，尤其是在瓦龙地区。在保加利亚-保加利亚人做决策的过程都是相当长的，这点需要有思想准备，而且当你不得不为他们的决定而等待的时候，请不要太悲观。在捷克共和国-在捷克做生意的时候，穿着的关键在于"适度"。在英格兰-相对于其他由掌权者做最后决定的国家，英格兰人更注重团队的意见。在法国-在法国人看来，你的个人形象是你身份地位和事业成功程度的象征。在德国-如果你已经获得了学士学位或任职于一家有很长经营史的公司，将这些印制在你的名片上会对你有所帮助。德国人对那些业绩良好的公司的印象最深刻。在希腊-你会发现跟希腊人发展贸易，很重要的一点是先跟对方熟悉起来，有共同语言。在匈牙利-互换名片是匈牙利人在双方的初次见面和问候上很重要的一个环节。在爱尔兰-在穿着上要注意得体，选择保守的颜色搭配，而避免太过于花哨的。在意大利-递名片要看场合，只有在商务的场合下才合适，避免在社交场合递名片。在荷兰-荷兰对个人的穿着外表不是很强调，相对于正式的着装，他们更喜欢得体舒适的装扮。在波兰-去波兰要确保带上足够的名片，因为在那里，每个你见到的人都会和你互换名片。在葡萄牙-要想跟葡萄牙人做成生意，跟他们建立良好的个人情谊是非常重要的。在俄罗斯-俄罗斯的商务领域要求规范严谨，等级制度在他们内部的关系及决策的制定方面扮演很重要的角色。在苏格兰-在会议结束后，务必尽快对会议结果进行总结，并发给苏格兰方看。这表示您做事负责，有始有终。在西班牙-把你的名片翻译成西班牙语，印在背面。在瑞士-瑞士人需要时间来进行最后决定，因此你必须让他们以自己的方式进行，同时，不要表现得过于急躁。在土耳其-土耳其的公司有明确的上下级次序，公司中的决策都是由最高职位的人来决定的，因此了解该公司内部的结构很重要。

美国商务礼仪

A、礼仪

美国人性格外向，热情直爽，不拘礼节，他们的风俗礼仪存在着许多与众不同之处。美国是一个时间观念很强的国家，各种活动都按预定的时间开始，迟到是不礼貌的。同美国人约会联系简单，打个电话，对方会很高兴地同意在尽短的时间内见面。美国人也有礼尚往来的习惯，但他们忌讳接受过重的礼物，一则是美国人不看重礼品自身的价值，二来法律禁止送礼过重，从家乡带去的工艺品、艺术品、名酒等是美国人喜欢的礼物，除节假日外，应邀到美国人家中作客甚至吃饭一般不必送礼。美国社会有付小费的习惯，凡是服务性项目均需付小费，旅馆门卫、客房服务等需付不低于l美元的小费，饭店吃饭在结帐时收15%小费。

美国人请客吃饭，属公务交往性质多安排在饭店、俱乐部进行，由所在公司支付费用，关系密切的亲朋好友才邀请到家中赴宴。美国人的食物因地区、民族不同而种类繁多，口味各异，汉堡包、“热狗”、馅饼、炸面圈以及肯德基炸鸡等都是风靡世界的食品，但美国人待客的家宴则是经济实惠、不摆阔气、不拘泥形式的。通常的家宴是一张长桌子上摆着一大盘沙拉、一大盘烤鸡或烤肉、各种凉菜、一盘炒饭、一盘面包片以及甜食、水果、冷饮、酒类等。宾主围桌而坐，主人说一声“请”，每个人端起一个盘子，取食自己所喜欢的菜饭，吃完后随意添加，边吃边谈，无拘无束。

美国人将请客人吃顿饭、喝杯酒或到乡间别墅共度周末作为一种交友方式，并不一定要求对方做出报答，如有机会请对方到自家吃饭就可以了。吃完饭后，客人应向主人特别是女主人表示特别感谢。

B、介绍

美国社会风俗跟别国社会风俗大不相同的一点，就是名字的称呼。美国人不重视“地位”，尤其是社会地位。大多数美国人都不愿意自己因年龄或社会地位的关系而特别受人尊敬，这样会令他们觉得不自在。许多美国人甚至觉得“先生”“太太”“小姐”的称呼太客套了。不论年龄，大家都喜欢直呼其名。“别称我史密斯太太，叫我萨莉好了。”称呼名字，往往是表示友善亲近。不过，你如果觉得直呼其名不好，尽可用比较客气的称呼。你可以向对方笑笑，说你已经习惯成自然，初与人见面的时候总是比较拘谨，过一阵就会直呼名字了。

介绍的时候，往往是连名带姓：“玛丽史密斯，这位是约翰琼思。”遇到这种情形，你可以自己决定该称呼那位女士为“玛丽”还是“史密斯小姐”。有时你们两人交谈，开头是称呼对方的姓，但没过多久，其中一人或彼此就直呼对方的名字了。你尽可自己选择，假若你不愿意一下子就直称别人的头字，而要依照你自己的习俗称呼别人，谁也不会觉得你没有礼貌。

你可能会注意到，美国人聚在一起聊天的时候，几乎从不提彼此的头衔。如果你平时听惯了不离头衔的谈话，就会觉得美国人说话不客气，不近人情。你高兴的话，尽可依你本国的习惯称呼别人的名衔。美国人听你这样说话，只是觉得有趣，觉得特别。不过，假若他们谈话时不称头衔，你可别不高兴。

C、头衔

社会阶级的差异，在美国是不受重视的，所以美国人没有家庭世袭的头衔，虽则他们对于用惯了头衔的外来客也会以他的头衔相称。美国人反而有时用职业上的头衔。这种头衔有别于家庭头衔，因为它是靠自己“挣来”的，而不是由祖先传下的。有头衔的职业，最常见的是法官、高级政府官员、军官、医生、教授和宗教领袖。这里且举几个例子：哈利法官、史密斯参议员、克拉克将军、布朗医生、格林博士(教授)、怀特神父、科恩老师(对犹太人的尊称用语)、格雷主教等。

至于从事其他行业的人，则称他为“先生”、“小姐”、“太太”(音密西斯)。“Ms”(音密丝)对已婚和未婚的女士都可适用，近年来在美国已甚为通行。假若你跟一个美国人第一次碰面，不晓得他的头衔，但又要对他表示尊敬，那么可用“先生”或“夫人”称呼。被你这样称呼的人也许会想到你不知道该用什么称呼，于是会把正确的名称告诉你。不过，一个人除非是从事某种特殊职业，否则正式的头衔是不常用的。美国人注重友好的、不拘礼节的关系，而不注重地位头衔。美国人相信自己即使直称一个人的名字，仍一样可以对他表示尊敬。

D、服务

头衔之外，美国生活中还有别的事情，是平时受女佣、司机、厨师侍候惯了的游客，可能发觉和他在本国的情形大不相同。有的游客也许想到自己是有身份的人，但在美国所受的待遇即跟普通人一样，因此觉得自己被怠慢了。不过，美国是个“样样自己动手”的国家。一般美国人，不管是医生、教授、商人、律师，都是自己煮饭、洗衣、上市场买东西或做其他工作。在美国，服务是要钱的;谁都可以“买”服务，只要付得起钱就成，地位是不相干的。一个人不管干的是什么职业，如果自己动手做家务，绝对不会被人认为有什么不对。其实，许多美国人都花得起钱请厨师、司机，但他们不那么做。他们宁愿享受家庭宁静，如果家里有个请来的帮手，宁静感可能多少就会丧失掉。也有人宁愿把钱花在旅行或其他方面，而不愿付出高昂的美国工资雇人帮忙料理家务。

E、找漱洗间

一位新到美国的游客，最近有人问他，在美国第一天最麻烦的事情是什么，他毫不犹豫地答：“找漱洗间。”

有些国家在大街上有明显可见或在小建筑物里面标志明显的公众漱洗间，美国可没有。在美国，公众漱洗间均设于加油站(都是干干净净的，免费的，不过可能要向站员索取钥匙)。机场、公共汽车站、火车站、餐馆、图书馆、大商店、戏院，以及一切欢迎大众光临的场所，都有漱洗间，你还可以走进任何一家旅馆借用“女漱洗间”或“男漱洗间”，即使你不是这家旅馆的住客。

不要被漱洗间门上的名称弄糊涂了。有时上面写着“男”或“女”以及“女士”或“夫人”，或干脆叫“漱洗间”。有的在门上可能画个图形或其他标志，以示男女之别，餐馆尤其采用这种方式。女用漱洗间有时称为“化妆间”。欧洲人使用的“方便处”或“W.C”，在美国是少用的，但一般人都明白是什么意思。

F、对你国家的认识

你可能会遇到一些对贵国知之甚少的美国人。假若有这种情形，请容忍他们。很遗憾，美国学校很少教授他国的文化风俗。美国东西两面是大洋，跟其他国家隔得很远。结果，美国人对于其他国家的文化和不同的工作方式都不大熟悉;这在其他国家也是常见的。假若美国人用你所不熟知的办法来帮你的忙，假若他们把贵国误认为是千里以外的另一个国家，请多包涵。跟别的国家相比，美国发展成为现代国家的时间极短，只有320xx年的光景。美国人一直忙于本土的成长，忙着修建公路，忙着建立城市，忙着为千百万的孩子制定免费教育制度，忙着发明，忙着发现，忙着为全球的利益而发展。在这320xx年间，有大部分的时候全国的注意力只集中在美国本身，而不在世界。直到二次世界大战(1939-1945)，美国人才开始对世界其他地区发生兴趣。

G、社会习俗

美国人的祖先来自全球各地，所以在美国境内“认可的”社会习俗，比有些国家的社会习俗要多得多。因此，到美国旅游的人如果要照自己国家的风俗习惯去做，也不必觉得难为情或有什么不对。虽然美国人不拘礼节，但是，如果你愿意在社交场合中穿着打扮得很正规，你尽管照你自己的方式做好了。你周围的人一定会接受的。

中东商务礼仪

中东包括阿富汗、伊朗、伊拉克、土耳其、科威特、沙特阿拉伯、埃及、约旦、黎巴嫩、苏丹、突尼斯、索马里，阿尔及利亚、摩洛哥、毛里塔尼亚等国，中东主要的民族组成是：阿富汗人、伊朗人、土耳其人和阿拉伯人。

阿拉伯人(埃及、黎巴嫩、叙利亚、沙特阿拉伯、科威特)性情很固执、脾气很倔强，不轻易地相信别人，比较保守，家族观念很重。在阿拉伯人的社会里，等级制度依然根深蒂固，主人绝对不做佣人干的事，即使这个工作极为轻而易举。封建主义的色彩十分浓厚。

在阿拉伯国家做生意，不可能通一电话就可以谈妥一桩买卖。想推销某种货物而访问客户时，第一、第二次是绝对不可以谈生意的，第三次才可以稍微提一下，再访问一两次后，方可进入商谈，就是说，要先建立朋友关系，否则，不管条件有多成熟，他们也不会理睬你。

土耳其人不善于做生意，在土耳其的3500万人口中，常备军有55万，占相当高的比例，是一典型的尚武之国。在土耳其，从事商业活动的人，大都是希腊人和以色列人。伊朗人天性乐观，但又善感而缺乏应有的灵活性，虚荣心最强，喜欢装腔作势。一般伊朗人体格健美，又很讲究仪表，商人与伊朗人做交易往往受其外表所迷惑。所以总的说来。伊朗人的生意比较难做。

中东国家除了土耳其、伊朗、阿富汗、以色列等非阿拉伯社会外，在讲阿拉伯语的地区里，回教控制着日常生活以及政治、经济等。所以从事商业活动之前，必须首先了解宗教。在回教教规中，最重要的礼拜、献金、绝食、朝圣四项。疏忽了这些，就会闹出麻烦来。曾经有过这样的一个故事：一位颇有身份的日本商人在完成了礼节性拜访后，坐进等候在外边的车子里，懂得阿拉伯语的司机去提冷却水了，他只能在车子里稍候片刻。他忘了那正好是在当地的绝食期间，因此拿出香烟来吞云吐雾。当地居民很快发现了有人在车子里押烟，立刻聚集在车子周围，其中还有些人用手指着他大声呐喊。由于语言不通，他莫名其妙，显得一筹莫展。后来，他以为是这些人觉得好奇，便微笑着和他们打招呼。结果，当地居民的呐喊声更大，终于成为一触即发的不可收拾的状态。最后，还是警察前来解释之后，才晓得当地居民是在指责他抽烟，而他不明所以，反而以笑脸回报。结果，他们更觉受到侮辱，以至于火上加油使问题变得更为复杂。

朝圣季节是生意最好的时期。因为按他们的习惯，在前往麦加参拜时，都会购买家庭用品及衣服之类。所以当地的商人就会赶在朝圣季节之前，办妥货物，一般以日用消费品为主，所以要记住这个季节。

在中东的商业活动中，有一个经常出现的语句——IBM。I指的是“神的意志”，B指“明天再谈”，而M的意思是“不要介意”。比如在商谈中订立了契约，但后来情况有所变化，对方想取消契约时，就可以名正言顺地说这是“神的意志”而很简单地取消之。在商谈中，好不容易谈出苗头，正想进一步促成交易时，他们会突然耸耸肩说：“明天再谈吧。”这样一来，话头就只好打断。到下回再谈时，必须从头开始。最后是M，当碰到前面I与B的情形，或其它令人恼怒的事情，他们会拍拍你的肩说：“不要介意”，使你哭笑不得。所以在中东从事商业活动时，重要的是要记住“IBM”，配合对方悠闲的步伐，慢慢地向前推进才是上策，绝对不可急促从事。

韩国商务礼仪

韩国位于亚洲东北部朝鲜半岛南部，面积9.89万平方公里。人口4230万，35.3%居民信仰佛教。1976年宣布佛诞为国家节日。朝鲜语为官方语言。币制为圆(Won)。

韩国是一个礼仪之邦，特别是在与长辈握手时，要再以左手轻置于其右手之上。“是”与“否”要明确表示。在晴天时，于傍晚时分举行降国旗的仪式，街头、办公室的人们肃立齐唱国歌。

“四”字在朝鲜语中发音、拼音与“死”字完全一样，认为是不吉利的，因而楼房没有四号楼，旅馆不称第四层，宴会里没有第四桌，医院里绝不设四号病房，军队没有四师团，吃东西不吃四盘四碗，喝酒绝不肯喝四杯。朝鲜有李姓，但决不能说“十八子”李，因在朝鲜语中“十八子”与一个淫荡词相近，绝不能在女子面前说此话，否则会被认为有意侮辱人。

按照韩国的商务礼俗，宜穿着保守式样的西装。商务活动、拜访必须预先约会。韩国人和外国人打交道时，是准时的。宜持英文、朝鲜文对照的名片，可在当地速印。商界人士多通晓英语，老人多通晓汉语。决策均由最高层作出。进主人的屋子或饭馆要脱鞋。他们很重视业务交往中的接待，宴请一般在饭馆或酒吧间举行，他们的夫人很少在场。宴请招待甚为频繁。吃饭时所有的莱一次上齐。到朝鲜人家里作客，最好带些鲜花或一些小礼物，要双手递给主人。主人不当着客人的面打开礼物。

口味偏清淡，不喜油腻，但特别喜欢吃辣味莱肴。他们通常吃烤、蒸、煎、炸、炒、汤类莱，喜食莱肴有干烧桂鱼、豆瓣鱼、肉丝炒蛋、细粉肉丝、香干绿豆芽、四生火锅、炸虾球、辣子鸡丁、干炸牛肉丝、红鱼水饺等。辣饱菜和汤，这两种食品是不可缺少的。汉城当地土产有壁饰和沈莱(韩国泡菜类浸渍物)。

韩国人对长者有必须严守的规矩。他们在社会交往、日常生活(在家庭)中，无不对长辈表示敬重，不敢怠馒。如：跟长辈同座的时候，他们总是保持一定的姿势，绝不敢掉以轻心;若要抽烟，一定要先得到长辈的允许;用餐时，切不可比年长者先动筷子;小孩决不会吃得比父母快，或比父母早离开坐位。韩国人绝不说长辈的坏话，更不会背地里批评长辈。

有的人习惯说一句话就施礼一次，往往在分手之前要敬礼5～6次，以示亲切。男人见面打招呼互相鞠躬并握手，或用双手，或用右手，关只限于点一次头。女人一般不与人握手。

无论在什么场会，韩国人都不大声说笑。妇女笑时用手遮掩住嘴。韩国不谈妇女解放，进门时男人走在前面，妇女帮着男人脱大衣。韩国人对日常的礼节相当重视。当几个人在一起，要根据身份和年龄来排定坐次。身份、地位、年龄都高的人排在上座，其他的人就在低一层的地方斜着坐下。男女同坐的时候，一定是男士在上，女士在下。要抽烟的时候，他们总是问上座的人：“可不可以抽烟?”

韩国人重视对交易对象的印象，从事商业谈判的时候，若能遵守他们的生活方式，他们对你的好感倍增。用餐时，不可边吃边淡。他们认为，吃饭的时候不能随便出声。如不遵守这一进餐的礼节，极可能引起人们的反感，因此务必小心。

韩国人以其文化悠久为荣，进入他们的住处或饭店须脱鞋，相处时，宜少谈当地政治，多谈韩国文化艺术。如11世纪的灰绿色陶瓷器，13世纪的活动铁模，大邱保存的珍贵全套大藏经桃木原版等。

访问韩国，最好选择在2～6月，11～12月，10月假日太多，圣诞节前后两周都不宜去访。一般勿喝生水(饭店里的水除外)。喝“波利茶”(以小麦制成的茶)比喝其他饮料更好。送礼选择外国烟酒最受欢迎。

韩国有关方面规定，旅客每次入关，可携带香烟200支(或雪茄50支，或烟草半膀)，酒2瓶。韩币禁止携带出境。外币不限，但入关时须申报数额，出关可携出。计程车最方便，但遇到下雨天、下雪天，傍晚至午夜11点这段期间，较难搭乘。计程车收取10%的小费，饭店已在帐单内附加小费10%。其他服务每次给200～300元即可。公共汽车四通八达，但不懂朝语买票乘车是有困难的。

非洲商务礼仪

A、非洲人的进餐礼仪与饮食特色

在非洲土地上繁衍生息的人因气候、文化等因素，形成了独特的饮食特色，在非洲，原产的香料与蔬菜、水果较多，且品种多样，所以自古就形成了将许多种食品混在一起烹饪的方法，对于肉食大多采用烤制之后，再用咖喱、奶昔、番茄汁等淋拌的制作方法，对于面食则采用与其他水果相拌过油微炸的方法。

由于历史的因素，非洲菜式在保留传统的烹制方法外，也吸纳了很多法国菜式的做法，另外还受来自意大利和中东阿拉伯国家的许多影响，从而形成了风味独特的食物结构。从北非到南非，由于种族和宗教文化等方面的影响，其饮食的主要风格在于以烤煮烩炖等方式下的各种食物的“杂烩”。

非洲食物向来以调味的艺术而闻名，将各种香料与调味料，如辣椒、豆蔻、肉桂、丁香等，运用得淋漓尽致。

在非洲很多地方，吃饭不用桌椅，也不使刀叉，更不用筷子，而是用手抓饭。吃饭时，大家围坐一圈，一个饭盒和一个菜盒放在中间。每个人用左手按住饭盒或菜盒的边沿，用右手的手指抓自己面前的饭和菜，送入口中。此时，你会无所适从，甚至抓得满手沾饭，而非洲人自己抓饭、吃饭时个个动作干净利落。

客人吃饭时应注意的是，切勿将饭菜撒在地上，这是主人所忌讳的。饭毕，长者未离席时，晚辈要静坐等候;子女离席时，须向父母行礼致谢;客人则应等主人吃完后一道离开。在非洲的不少地方，吃饭时有着严格的礼仪，甚至连牛羊鸡鸭的每个部位归谁吃都有规定。如在马里，鸡大腿当年长的男人吃，鸡胸脯肉归年长妇女吃;当家的人吃鸡脖、胃和肝;鸡的头、爪和翅膀由孩子们分食。又如在博茨瓦纳，在公众大型宴会上，宾客和男人吃牛肉，已婚的妇女吃杂碎，两者分开煮，分开食，不得混淆。随乡入俗，须了解为宜。

B、拜访朋友要讲规矩(投资非洲)

中国企业家到非洲开展商业贸易活动，拜访当地朋友，是一项必不可少的社交活动，有利于增进同非洲朋友的感情和提高商务活动的效益。但是，非洲人的拜访活动中有许多传统做法和约定俗成的规矩，中国人需要注意熟悉并予以尊重。

中国人到非洲广交当地朋友，进行拜访活动，无论是商务性的、礼节性的，还是私人性的，均要注意选择拜访的时间和地点。掌握的基本原则应当是，纯属商业性质的，尽量选择在对方的办公室;属于联络感情性质的，最好能够到对方家里。计划到对方办公室去拜访，应当尽量避开星期一这一天，因为星期一往往是非洲人最繁忙的一天;打算到对方家去拜访，最好选择节假日的前一天晚上，因为这个时候一般都是非洲人情绪最好的时候。无论是到办公室拜访，还是到家里拜访，均应当事先通过写信、打电话或者捎口信的方式，将自己拜访的目的、时间、地点等提前告诉对方。这样做，一则可以避免自己到时候吃闭门羹，二则可以让对方有所准备并提前作出安排。

约定拜访的时间、地点，非洲人也有一些传统性的表达方式。约见的口气应当是友好式的和商量式的，说出的话语应当是真诚的态度和请求的方式。采用命令式口气或者强求式方法，肯定会碰钉子。“不速之客”在非洲最不受欢迎，会被非洲人耻笑为不懂礼仪道德。如果对方的回答是“对不起，正好这段时间我另有安排，恐怕应酬不过来”，则应当有礼貌地同对方商量，选择对方认为合适的时间和地点。如果知道对方并没有什么重要的活动安排，仅是托词而已，也不要向对方表现出不友好的语气，应当理解对方可能有什么为难的地方，可以讲一些诸如“我们有机会时再商量吧”、“请您认为合适的时候通知我一声”等客气话，体现出中国人富于修养，通情达理。一旦同非洲朋友约定访问的时间和地点后，应当准时赴约。如果遇有特殊情况和特殊原因不能准时赴约，应当提前告诉对方，如实地讲明是什么原因，让对方感到真实可信，取得对方谅解。

非洲人感情丰富，性格外向，讲究仪态美，注重服饰美，在社会交往活动中，总是希望通过美的服饰、美的行为、美的语言、美的人格，展示现代非洲人的社会交往的优等化。中国人应当熟悉并理解非洲人的这种强烈的民族自尊性格。

C、埃及习俗与商务礼仪

埃及地跨非、亚两洲。埃及伊斯兰教是国教。埃及人正直、爽朗、宽容、好客。他们往往以幽默的心情来应付严酷的现实生活。

晚餐在日落以后和家人一起共享，所以在这段时间内，有约会是失礼的。埃及伊斯兰教徒有个绝不可少的习惯：一天之内祈祷数次。

埃及人通常以“耶素”(就是不发酵的平圆形埃及面包)为主食，进餐时与“富尔”(煮豆)、“克布奈”(白乳酪)、“摩酪赫亚”(汤类)一并食用。他们喜食羊肉、鸡、鸭、鸡蛋以及豌豆、洋葱、南瓜、茄子、胡萝卜、土豆等。在口味上，一般要求清淡、甜、香、不油腻。串烤全羊、烤全羊是他们的佳肴。

他们习惯用自制的甜点招待客人，客人如果是谢绝一点也不吃，会让主人失望也失敬于人。

埃及人在正式用餐时，忌讳交谈，否则会被认为是对神的亵渎行为。埃及人一般都遵守伊斯兰教教规，忌讳喝酒，喜欢喝红茶。他们有饭后洗手，饮茶聊天的习惯。忌吃猪、狗肉，也忌谈猪、狗。不吃虾、蟹等海味、动物内脏(除肝外)、鳝鱼、甲鱼等怪状的鱼。

男士不要主动和妇女攀谈;不要夸人身材苗条;不要称道埃及人家里的东西，否则会认为你在向他索要;不要和埃及谈论宗教纠纷，中东政局及男女关系。

在埃及，一到了下午3至5点之后，人们大都忌讳针。商人决不卖针，人们也不买针，即使有人愿出10倍的价钱买针，店主也会婉言谢绝，绝不出售。

在埃及，进伊斯兰教清真寺时，务必脱鞋。埃及人爱绿色、红色、橙色，忌蓝色和黄色，认为蓝色是恶魔，黄色是不幸的象征，遇丧事都穿黄衣服。也忌熊猫，因它的形体近似肥猪。喜欢金字塔型莲花图案。禁穿有星星图案的衣服，除了衣服，有星星图案的包装纸也不受欢迎，禁忌猪、狗、猫、熊。3、5、7、9是人们喜爱的数字，忌讳13，认为它是消极的。吃饭时要用右手抓食，不能用左手。不论送给别人礼物，或是接受别人礼物时，要用双手或者右手，千万别用左手。

通常在埃及人面前尽量不要打哈欠或打喷嚏，如果实在控制不住，应转脸捂嘴，并说声"对不起"。埃及人讨厌打哈欠，认为哈欠是魔鬼在作崇。一个人打哈欠，如同犯罪似的急忙说："请真主宽恕。"

而打喷嚏认为不一定是坏事，一个人如果在众人前打喷嚏，则说："我作证：一切非主，惟有真主。"而旁边的人说："真主怜爱你"。他接着说："真主宽怒我和大家"。

埃及人称亲吻为"布斯"。嘴对嘴的接吻局限于情人和夫妇之间，而且在公开场合是禁止的。据报道，曾有一对热恋中的青年男女，在公园中情到浓时禁不住拥抱亲吻，恰好被警察看见，被带到警察局，在交付罚款后释放。夫妻一方出远门，在车站或机场送别和迎接时，丈夫只能吻妻子的脸颊。

有一种吻可译为"吹吻"，方法是将右手掌张开，用嘴向手掌吹一口气，把"吻"吹给远处的人。

此外，有表示喜悦感情的吻，如儿女考试成绩优异或获奖，父母搂抱儿女，边说："谢谢，谢谢"，边亲吻他们的脸颊。

表示尊敬的吻，则是吻手背，儿女对父母、弟弟对兄长，年轻人对长者、地位低的人对地位高的或有权势威望的人实行吻手背。

各位老师、同学们：

早上好!大家一定了解伟大的科学家爱因斯坦吧?爱因斯坦在小时候被老师认为是低能儿。一次，他面对愠怒的老师，不慌不忙地从书桌下举起另两只粗陋的小板凳，解释道：“这是我第一次做的，这是我第二次做的……刚才那个是我第三次做的。他们虽然不太令人满意，但我努力了，即使进步是微小的。”

这段话实在发人深思。如果换为我们，而对老师严厉的责备，会怎样做?我会涨红了脸默不作声，任凭老师无情的指责而毫不解释，麻木不仁;我也许还会无可奈何地说：“我已经努力了，但我真的是力不从心，我很笨。”于是，我会深深地抱怨自己拙劣的手工技能，我常规的做法与想法表现的是我很自卑，认为自己无能为力。而爱因斯坦那一番精辟的话则显得他十分自信，面对这微小的进步自信而不自负，让人敬佩。我想，爱因斯坦以后之所以能够干出一番惊天动地的伟业，原因就在此吧。

“人贵有自信”，不错的，没有自信心的人就会变得自卑;自信心过强的人又容易骄傲。纵观古今中外，这样的事例不是比比皆是吗?当代著名儿童文学作家严文井年轻时曾报考过四所大学，但四次考试均以失败告终。在这名落孙山之时，连他父亲都对他另眼相看。严文井没有彷徨苦闷，更没有自轻自贱，而是自信地说：“决不能让自己这么平庸的活下去。”于是，他利用自己在北京当小职员的机会，秉烛夜读，刻苦练习写作，阅读了大量书籍，终于写出了许多脍炙人口的佳作，成为我国当代著名的儿童文学作家。 在广东也曾有过这样的一件事：一个12岁的少年就学会了微积分，可谓是个熠熠发光的小神童，但由于他过于自信，骄傲得甚至让自己在生活上放任自流，在学习上得过且过，最后竟落得高考名落孙山，只好到一个工厂去做了临时工的境地。

大量事实告诉我们：自信也是具有两重性的。当一个人屡屡失败，心灰意冷，他需要振奋，需要自信，这时自信会给他带来勇气和力量，使他为成功而奋斗。相反，过于自信，就会沾沾自喜，夜郎自大，至使成功的彼岸离他愈来愈远，他便会被时代的飞速发展所淘汰。 我终于大彻大悟：真正自信的人，不是妄自菲薄;真正自信的人，不是自惭形秽。

竞争性谈判会议纪要

2月24日，贾汪区光明棚户区改造遗留问题处理工作领导小组办公室在区政府905会议室召开贾汪区光明小区安置房水电安装及高层消防工程竞争性谈判会议。区政协副主席蔡成立，区竞争性谈判专家组马月兵，区住建局张正军、顾伟、李雪平、李露，区审计局高翔，公安分局郑北京，江苏希地环球建设项目管理有限公司褚聂、福建博业建设集团有限公司张友坤参加了谈判会。

蔡成立主持谈判会并就竞争性谈判要求作以说明。要求投标企业承诺严格按照建设工程质量标准，在确保质量安全的前提下，合理控制工程工期。因仅福建博业建设集团有限公司一家企业在会议前缴纳了工程履约保证金共计贰佰捌拾万元，故本次会议主要与该企业所提出的招标控制价产生的疑问展开谈判。该企业提出了以下几点疑问：

1.所有控制箱(各种表箱)无表箱四周堵、砌、抹工程量;

2.对于暗埋线管存在不通或漏埋的如何处理(无暂列金额)

3.存在漏项：均无房屋防雷、接地工程量，如(1)1#、2#商铺中无屋面防雷接地网(2)1#楼无屋面防雷及接地装置(3)太阳能无与屋面防雷接地网相连接的做法工程量(4)7#楼无措施费

4.苏建函价【20xx】102号人工费调整已出，以后是否执行调整?

对于该企业提出的疑问，经过谈判小组研究决定给予以下回复：

1.对于施工企业提出1、2项不可预见的费用，考虑风险共存，结算时不予结算。在财评的基础上再下浮2%。

2.苏建函价【20xx】102号人工费所做出的调整，给予调整并执行。

3.存在漏项、变更的部分据实结算。

工程履约保证金在施工方履约进场后退还1/3、工程形象进度至50%退还1/3，工程完工后退还1/3。工程工期需满足委托方要求。中标价为标底评审价下浮2%。付款方式为：工程形象进度至50%支付总款的30%，工程完工付款至总款的60%，工程竣工验收合格经审计部门审计完成后支付至总款的95%，剩余5%为质保金(待保修期满后付清)。

经过竞争性谈判，福建博业建设集团有限公司中选贾汪区光明小区安置房水电安装及高层消防工程。

我走进我的“人生”剧场，找了个位置坐了下来，一按遥控器，童年的乐趣立即出此刻大屏幕上。

孩提时代的我，是一个天真、幼稚、生活无忧无虑的happyboy。每一天的生活都会充满绚丽的色彩，处处藏满要我去挖掘的知识。班里有教师与同学的关心，家中有父母的呵护，使我真正体会到了童年所应有的欢乐。

在学习里，我们每一天怀揣着对知识的渴望而努力拼搏，探索文学海洋的华丽，探索数学算术的奥妙。世界之大，无奇不有，任何事都有它的独特之处，而成功的机会只流给在生活中细心、努力、热于探索的人。有句话说“一切皆有可能”，只要我们撒下一粒心中那棵期望的种子，经辛勤劳动后换来的必须是硕果累累的丰收。

俗言：“小马过河，河之深浅需要自我的尝试”，而成长的路也需要一步步、脚踏实地的向前走。在一点一点的长大中，我不再跟以前一样小孩子气，明白了许多人世道理，懂得谦让、扶持和朋友的真正价值。长大了，更让我对“书”有了一片痴情，不管到哪，口袋里总装着本书。在遭受挫折时，保尔那不畏困难、坚持到底、永不言弃的精神鼓舞了我，使我敞开脚步，奋力去闯;在苦难时，想到卖火柴的小女孩的艰苦，自我这点又算得了什么，更是闯过了重重险阻。在接下去的成长旅途中，我就像帆船一样，实现了自我的梦想，写上了我成长的圆满结局。

我走出剧院，满脸灿烂的笑容，成长中，我体会过了童年的欢乐，探求知识的欢乐。这时，我发现，只要怀着信心努力去干一件事，成功后的喜悦会让你在成长的历程中更加自信!

关于商务谈判的总结报告

这周是商务谈判实训的专周，通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

我们小组是20xx年铁矿石谈判，是中国与澳大利亚FMG公司的一次谈判。首先我们要组队，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分工合作。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色。我们设置了总经理、销售总监、财务总监、技术总监、法律顾问等五个职位，我们组代表的是FMG公司。接下来要搜集资料，谈判双方的背景资料，谈判的主题、内容、目标，谈判双方的优劣势等内容，搜集的资料越详尽，才能更好的了解对方的实力，也可以对双方的人员进行性格分析，所谓知己知彼，百战不殆。

然后就是撰写商务谈判计划书，其中包括：谈判双方公司背景，谈判的主题及内容，谈判目标，谈判形式分析，相关产品的资料收集，谈判的方法及策略，谈判的风险及效果预测，谈判预算费用，谈判议程等内容。在这个过程中，谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。

最后就是进行模拟商务谈判，其实就是要把每组整合的信息演绎出来，双方经过磋商达成一致，尽量达到双赢的局面，实现以后的长期合作的关系。在谈判的前期要布置场地、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设备安排、辅助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排。将每两个谈判小组配对。由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、彩排。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组甚至要比对方可能的表现更加过分，以利于我方有针对性地调整谈判计划。在谈判过程中采用相应的开局、磋商、成交阶段的策略，报价、议价、让步、僵局的处理，结束阶段的策略，明确自己的职责和任务，提出有力的证据、有用的信息，使对方信服，尽快促成交易。融会贯通书上所学的知识。在每个小组谈判完之后，各组要派出代表对他们的谈判进行评价，发现别人的长处和自己的不足之处，这样就可

以查漏补缺，在以后的谈判打下基础。

总之，通过这次商务谈判，我真的从中学到了很多，商务谈判就是一个不断沟通协调的过程，相互之间的博弈，都是十分锻炼人的。在资料的搜集方面锻炼了筛选信息的能力，但是在谈判过程中发现自己的资料仍然不是很详尽。谈判也是一个成员之间相互协调、团结一致的过程，增进大家之间的感情，发扬团队合作的精神。谈判过程中运用不同阶段的各种策略，使我们对书本上的知识有了在实践中的运用。倾听他人的谈判，既是对他人的尊重，也可以取长补短，让自己不断提高改正，做到优秀的程度。

1、轻松的气氛很重要

在沟通中，幽默和玩笑产生的效果远远大于严肃生硬产生的效果。幽默能使趋于紧张的气氛缓和化，也能引导TA用另外一个视角看问题。生活本身并不轻松，何必搞得更累呢?

2、重视TA的非语言行为

有的时候，衡量沟通的成效并不看我们谈了什么，而是我们如何去谈的，非语言行为的运用非常重要。把握你说话的语调，重视眼神的交流，还有尽可能的保持一个中立的立场。

3、不要跑题

有时候讨论会升级成争论，而且还会偏离主题，甚至开始人身攻击，所以时刻要保持沟通不要跑题，这样也是对彼此的尊重。如果偏离了主题开始有些不快的时候，不妨叫停，再讨论下去也是很伤感情的，还不如去睡一觉，醒来后世界还是新鲜的。

4、话题很重要

很多人在生活中并不够包容和豁达，为了某些效果，常常说一些“善意的谎言”，终于小谎言变成大谎话，善意的变成恶意的。你知道吗?你的TA很想听你的陈年往事，听你曾经的辉煌和沮丧，以及你对你们未来的想法，如果足够坦诚，并不会有什么恶果的。

5、闭嘴，听TA说

学会倾听是一个老生常谈的沟通技巧，但是你真的能够做到吗?当我们的谈话进入到深层次的时候，我们很难抛开自己的观点，去听TA说，但是如果你不让TA说个痛快，你说的再多TA也不想听，那你们的交谈有进行下午的必要吗?要强迫自己去听，而且适当的恭维也是必要的。

6、沟通不只是面对面

沟通并不仅仅是面对面的谈话，还包括其他心灵交流的行为。有时候生活中的一些问题让你难以启齿和TA面对面沟通，因为会担心被拒绝，担心引起争论，但是你通过E-mail可以先把自己的观点完整得表达给TA，或者通过电话，运用非常的手段会让TA体谅你对待这个问题的心情的。

7、妥协不可耻

为了证明自己是对的，我们往往不顾对方的感受而歇斯底里、喋喋不休。都坚持自己是对的，都不肯让步，于是硝烟顿起。这个时候你应该提醒自己冷静下来，这是你想要的完美的两性关系吗?你觉得让TA承认你是正确的的重要性远远大于让TA感到幸福和快乐吗?如果真是这样的话，那你也没有必要去找一个伴侣了。

"爱"的沟通

早上,温暖的阳光洒在阳台上,洒在我的书桌上.那里摆放着一盆茶花,包装地很精美.是我专门为妈妈挑选的红颜色的,只希望妈妈的心情天天如花怒放,兴高采烈.心里老盼着妈妈明白我的一片心意,主动收下这束花.说真的,我是一个很少与妈妈沟通的孩子,好想与妈妈敞开心扉,说知心话.

我早看到了女儿小书桌上的那朵红茶花,十分喜欢有时,我猜想:是不是女儿专门买来送给我的?可我不能妄加猜,万一不是我的,我这个作妈妈的可不好交待呀!还是过些时间再说吧.

妈妈,我明明看见了我桌上的花,为什么不拿?过几天,花儿枯萎了,一切都晚了.妈妈,一定要拿起那朵花,不然我的心都要碎了.上天保佑.

这几天女儿很孝敬我.常常虚寒问暖,给我端茶捶背.我可真幸福呀!可是我总觉得女儿有些害羞,不大爱说话,常常独自一个人闷闷不乐,在想什么呢?作妈妈的可真不希望恧儿这样.哎!

妈妈,一天一天就这样过去了.我桌上的花仍一动不动地摆着.妈妈,请您一定要读懂女儿的心.拿起它吧,拿起它吧!我和您之间就差这一步了.我也不明白,"我爱您"这几个字始终说不出口.

奇怪了,女儿桌上的花都一天了,还是没动静.我真猜不着女儿要干什么?都怪我平时与她交流少了,亲情都疏远了.我想这花一定有什么特殊意义,我还是收下它吧!找个机会与女儿谈谈.我想这花一定是上天给予我的一次机会.想信自己,拿着它不会有错的.我也不知哪里来的这股勇气.

于是,我走到阳台的书桌上.上面有一张"全家福",我女儿就站在中间,他的笑容甜蜜蜜的.看着看着,我有一种十分亲切的感觉.想象一家人和睦相处多好呀!我又底下头,小心翼翼拿起这朵花,突然之间,感觉它芳香四溢.当我抬起头,看见女儿正站在门口,他笑了,不,他还是哭了,是喜极而泣吧.忽然发觉自己的脸湿湿的.更重要的是我明白了这花是......

今天,我特别高兴,因为妈妈打开了我心灵上的大锁.我的"爱"终于被妈妈体谅,我也更加了解了妈妈.相信我对妈妈的爱永不失价值,永远,珍重,妈妈!

一、谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。

公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验，Microsoft, Novell, Unix，IBDN，AT&T认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。

作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。

在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心，以质量取效益"。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户的期望"的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。

公司注重以"以人为本"的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。

回顾过去，九年的风风雨雨让我们成就几许，大家倍感欣慰。展望未来，我们更是充满信心，力千格公司将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会，回报广西各界用户，为实科技兴国，产业报国"的事业目标而不断努力前进。选择力千格，您将获得更多足以信赖的电子产品。

2、己方公司分析：

电子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在20xx年度《微型计算机》MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。

自成立以来，魅族一直以“专心、专注、专业”作为企业信念，致力于引领MP3数码产品“新一代”技术。公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。我们总是以更快的速度做更好的产品，争取更大的资源投入到产品技术的研究，用更好的产品和服务回报用户。

在技术竞争日益激烈的今天，魅族不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。为了产品品质，百分之一的提高我们也愿意付出百分之百的努力。特别在产品原材料的使用上，我们一直坚持用最好的原料。从我们使用KDS的晶振、GE的塑料等国际一流元件，可以反映我们争做国际一流产品的信心和决心。

面向新世纪，魅族将自身的使命概括为四重，即重品质：产品品质就是企业的生命;重服务：以人为本的服务理念是企业的基础;重人才：以人才发展战略为中心才能使企业可持续发展;重技术：只有技术上的不断创新才能为企业发展提供无穷的动力。

在过去的20xx年，魅族人不因自己已经取得的成绩而骄傲，因为我们的成功，是广大消费者和各界朋友全力支持与信赖的结果，为此，我们表示衷心的感谢!新年伊始，展望未来，在即将到来的20xx年，魅族人将以更优质的产品与服务、更专注的态度回报消费者，用心做好产品，努力完善服务，力争将民族工业进一步发扬光大!

二、谈判的主题及内容：

1、 经销MP3、MP4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况;

2、 货物的结算时间及方式;

3、 定金的支付，违约的赔偿问题。

4、 促销措施及奖励。

三、谈判目标：

(1) 以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品：价格合理，所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。

(2)奖励办法及促销活动方案

A、E3和X3型号的MP3(不论内存)月销售量达200~300台的，超出部分每台返3%的现金。达300~350台的，超出部分每台返5%的现金。月销售量超过400台的，超出部分除每台返8%的现金。

B、Mini Player月销售量达150~250台的，超出部分每台返5%的现金，月销售量达250以上的，超出部分每台返8%的现金。

C、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评为魅族4S形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：现金5000元。

(3)厂家支持

(1)旺季：1~3月，7~9月，9折优惠，送耳机(充电套装+精美水杯+时尚T恤)

(2)国庆，元旦，春节88折，送耳机+充电套装/(精美水杯+时尚T恤)

(3)淡季：送充电套装+精美水杯+时尚T恤

(4) 各种型号的E3，X3及 Mini Player送原装耳机及线控

四、谈判形式分析：

(一) 我方优势分析：

1、 全国75家有名代理经销商排名第37名，20xx年度广西南宁信誉联保金牌单位前11名，广西守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。

2、 作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。

(二)、我方劣势分析：

我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有南宁敬佳科技有限公司、南宁敬佳科技有限公司等。

(三)、我方人员分析;

：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一 ，具备较强的销售经验。

：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

(四)、客方优势分析：

1、电子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在20xx年度《微型计算机》MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。产品多次获得各类专业媒体的高度评价及相关奖项，“魅族”这一品牌也被《人民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”!

2、在国内率先采用SIGMATEL3520、飞利浦PNX0102顶级解码芯片，以及 KDS的晶振、TDK 高精度阻容件、AVX钽电容、GE的塑料等国际一流元件作为产品原材料。

3、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。

(五)、客方劣势分析：

1、国内外MP3、MP4品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。

2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。

(六)、客方人员分析：

：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

：熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、相关产品的资料收集。

1、 公司介绍：

(1)北京市纽曼电子公司成立于1993年，是一家专门从事计算机网络系统、科学仪器和通信产品的开发、研制、生产及通信工程组网的高科技企业。并于20xx年7月通过了ISO9001:20xx国际质量管理体系认证。公司自行开发、研制及生产的主要产品有：高、低速寻呼发射机、发射机有线和无线监控系统、寻呼编码卡、寻呼软件、GSM移动通信直放站、CDMA移动通信直放站及微波扩频通信系统等系列产品。所生产的系列寻呼发射机97年获国家无委和全军无委的产品型号核准认证，GSM移动通信直放机20xx年已通过国家无委检测，获得入网核准证书;CDMA直放站于20xx年5月通过国家无委检测，获得信息产业部的入网核准证，同时通过信息产业部的进网检测，并获得进网证书。

(2)RAmos Tech创建于20xx年6月，是一家由优秀半导体专业人才发起的风险企业。RAmos Tech拥有大量的优秀人力资源和雄厚技术力量，在此基础上正积极抢占及引领新型半导体及新兴的消费数码市场。

•公司于20xx年5月成功开发 Compact Flash Card(Photo Safe)，

•同年9月成功开发USB Flash Drive(RunDisk)，

•20xx年5月，在韩国成功开发第一款Mp3产品(Potaz)。

20xx年，RAmos全面进军消费数码电子行业，并开始打造RAmos(蓝魔)专业的品牌形象，通过对中国市场的全面拓展与升级，开始了稳定而又快速的发展，对国内战略性的市场规划和勤奋拓展也让RAmos(蓝魔)品牌在各大专业媒体的关注度持续提升，部分产品的销售量更是占据市场领先地位，成为中国数码播放器市场的一匹黑马。

3、上述公司相关公司产品介绍：

(1)、纽曼MP4播放器 >> 音影王M668

纽曼 M668 20G市场价：1999元 优惠价：1950元

【功能介绍】

显示屏：3.6英寸TFT真彩大屏幕显示，分辨率高，图象清晰,色彩鲜艳，播放影片流畅，不错过任何精彩画面。

视频播放：最大分辨率达720×576，高清晰字幕显示，支持视频输出及书签记忆功能,直接从书签处播放,更节省时间;2800mAh大容量电池，支持影视播放长达4.5小时，音频播放达9小时以上。

音乐随身听：支持MP3，WMA数码播放及MP3歌词同步显示;支持M3U播放列表档案管理;USB高速USB2.0传输，更适合大尺寸视频传输。

传输速度：多任务操作功能：可以在图片浏览及文本阅读的过程中同时欣赏美妙的音乐;支持遥控器操作，使您在操作上更感方便

支持固件升级：本产品将继续开发提供新的功能，相关信息请关注网上发布。

照片浏览功能：支持文件格式为JPEG的图片浏览，最大可达800万像素，并且支持幻灯浏览功能。

录音笔：内置高品质MIC实现高清晰录音，通过内置扬声器可随时回放;并且支持任意音源转录(LINE-IN功能);

视频输出：通过随机配赠的AV线，可连接到电视上欣赏;

文本阅读：支持TXT文本直接阅读，同时具有书签记忆功能。

移动硬盘：20-60G的硬盘存储空间、USB2.0的高速数据传输速率;支持CF扩展卡(不包括CF II接口的微硬盘);

支持操作系统：Windows20xx及Windows XP无需驱动，可从电脑上下载和

储存电影、音乐和文件。 外形尺寸 134mm×87mm×24mm

重量 258g(含电池) 显 示 屏 ：3.6″TFT 真彩液晶显示屏

(2)纽曼MP3播放器 >> 纽曼之音M560

纽曼560M 市场价：299元 优惠价：235元

【功能介绍】

彩色屏幕:1.5英寸六万五千色真彩液晶屏, 魅力独具。

音乐播放:支持MP3、WMA等格式音乐播放;提供双耳机接口，可以和好友一同欣赏音乐。

视频播放:支持MTV、AMV视频播放，画质清晰流畅。精美外观:时尚前卫的外型、舒适的手感;

音响效果:独特的双喇叭设计，可实现外放。

歌词同步:歌名、歌手及歌词同步显示;让您随时随地的体验卡拉OK。

数码复读:A-B数码复读功能，同时具有跟读、对比功能;

数码录音:内置高清晰麦克风，长时录音和优质录音供你选择;

图片浏览:支持JPEG图片浏览。

文本阅读:超长文字记录功能，可以将文章拷至机内，随时阅读

多种音效:自然、摇滚、流行、古典、柔和、爵士、重低音;

定时关机:可以设定睡眠模式和省电模式，使用起来倍感方便;

异度空间:可将本机磁盘分区加密，从此可以“把秘密藏起来”;

固件升级:支持在线升级/更新固件，实现本机的功能扩展。

内置锂电:支持长时间播放。 外形尺寸：76mm×42mm×18mm

颜色：蓝色/银灰 音乐格式：MP3、WMA、MTV、AMV

显 示 屏：1.5英寸6万5千色真彩液晶屏(128×128点阵)

内 存：128M256M512M1G(具体以产品实物为准)

支持语言：中、英、法等多国语言 电 池：720mAh锂离子电池

播放时间：连续播放MP3约8小时

(3)蓝魔RM925I 512M 市场价：399元 优惠价：360元

RM925 市场价：359元 优惠价：299元

系 统： 支持无驱,支持文件夹,文件夹播放,文件夹浏览

显示系统 显 示 屏： 65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160×120像素

标签显示： ID3 V1.0,ID3 V2.0 标签语言： 十七国语言

菜单语言： 中文简繁体、英文、法文、德文、意大利文、荷兰文、葡萄牙文、西班牙文等 17国语言可切换的操作界面

菜单系统：图形菜单,电子书,开机动画

音频格式：支持MP1、MP2、MP3、WMA、WAV、WMV等音乐文件格式

内置音效：正常、摇滚、流行、古典、自然、重低音等七种EQ模式

录音编码：通过麦克风录音并保存WAV和ACT格式语音文档

录音时间：连续录音达30小时/128M Flash

录音方式：语音录音,线路输入录音 FM功能 频率接收：76MHz - 108MHz

预置电台：FM调频立体收音(76～108MHz)手动/自动搜台

其它功能：自动搜台、自动预置电台、FM录音、文本阅读、时间功能等。

升级：固件升级 接口通讯接口：全速USB 2.0 (读1000Kb/s 写750Kb/s)

输入输出：3.5mm耳机输出,线路输入

规格电源：3.7V 可充电锂离子电池 播放时间：播放10小时，

体 积：66(L)×38(W)×13(H)mm 重 量： 约40g

操作系统：WINDOWS 98(必须安装程序)/ME/20xx/XP Mac OS 9.2.2 或更高版本 OS X 10.1.4 或更高版本

视频播放：视频格式 独创MTV电影功能，支持AMV视频格式文件

图片浏览：图片格式 JPEG、BMP、GIF图片浏览功能。

4、对方公司产品介绍：

(1)魅族 E3(512MB) 参考价格：399 元

商家报价：390元 我方代理价：380元

外观颜色：银色,钛色,黑色,粉色,蓝色

外形设计：全金属机身、蓝色眩光导航键 外形尺寸 ：62*28.3*13.3mm

产品重量 ：28(不含电池)g 显示屏屏幕面板：单蓝色OLED屏

屏幕分辨率：128*64像素 音频性能设计类型：收录放

音乐格式：WMA/MP3/WAV 录音性能;高保真数字录音

FM 性能：高清晰FM收音功能,支持校园广播/76MHz - 108MHz录制功能

频率范围：20Hz至20kHz 信噪比： >90dB 失真度 ：

耳机性能：耳机最大输出(L)12mW +(R)12mW(32 Ohm)

电池功耗电池类型：AAA电池 播放时间：最长播放时间15小时

输出功率：(L)12mW +(R)12mW(32 Ohm)

系统及接口方式：USB2.0 存储性能存储介质：闪存式

芯片类型：采用顶级音频解码芯片Philips PNX0102

其他性能：加入大容量16Mbit的SRAM高速静态存储器提升整体性能内置时钟、支持定时开关机

(2)魅族 X3(512MB)

参考价格：350 元 商家报价：360 我方代理价：340元

外观颜色：黑色,银色,钛色 外形尺寸：62×28.2×17.4mm

产品重量：27.9(不包括电池)g 显示屏屏幕面板：OLED蓝屏

音频性能设计类型：收录放 音乐格式：WMA/MP3/WAV

音效模式：20xx-6-26日固件升级，已加入lifevibes音效

播放模式：多种均衡器模式选择

录音性能：有独立快捷键控制高保真录音，连续录音可达6小时。

FM 性能：频率范围在76MHz~108MHz，支持自动搜索频道和频道管理功能，可预存电台50个，实时电台节目录制，校园广播功能。

视频性能支持语言：简体中文、繁体中文、英文、韩文以及日文

文本阅读电子书功能：支持同步歌词显示，支持电子文本阅读

电池功耗电池类型：AAA电池 播放时间 12

系统及接口方式：USB2.0 存储性能存储介质：闪存式

(4)Mini Player MP4

产品报价：￥899 我方代理最低价：870元

颜 色：白、黑 存储容量: 1GB

音乐格式: WMA(VBR) MP3(VBR)

传输接口: 高速USB2.0 读取速度约8MB/秒，写入速度约5MB/秒

视频播放: Xvid 图片浏览: BMP,JPG,GIF 1024x1024 产品重量: 55克 外形尺寸: 79*48.2*10mm

随机配件: 电池 内置3.7V 700mAH 锂电池，通过USB口充电，一次充满电(≤2.5小时)最长可连续播放20小时音乐或6小时视频

其他特点: 屏幕TFT LCD 2.4" QVGA 320*240(RGB)，100级亮度调节

六、谈判的方法及策略：

(1)谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

(2)谈判策略：

a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七、谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

八、谈判预算费用

A、 车 费：200 B、 住宿费：1000 C、饮食费：1000 D、电话费：200 E、旅游礼品费用：1000

合计：3400

九、谈判议程

(1) 双方进场

(2) 介绍本次会议安排与与会人员

(3) 正式进入谈判

A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。B：递交并讨论代理销售协议。C：协商一致货物的结算时间及方式。D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

(4) 达成协议

(5) 签订协议

(6) 预付定金

(7) 握手祝贺谈判成功，拍照留念。

(8) 设宴招待，谈判圆满成

一、 谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。

总部客服电话：010-7935280

数码店客服电话：010-2356688

传 真：2233556

E-mail:beijingyishi521 @.com

总部地址：北京市、东城区建国路35号

2、乙方公司分析：

瑞士钟表业的经典品牌， “劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1920xx年在伦顿合伙经营。1920xx年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。

20世纪20xx年代，劳力士公司全力研制第一只防水手表。1920xx年，劳力士的防水表正式注册。劳力士手表的设计风格一直本着“庄重，实用，不显浮华”受到各界人士的喜爱首任香港特别行政区行政长官董建华，长期戴用的也是一只端庄的劳力士钢表。

劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。

劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元;越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万20xx瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。

劳力士最初使用的标志是一只五指伸开的手掌，寓意其产品完全靠手工精制，后来逐渐演变为现在人们所熟知的皇冠，展现着劳力士在制表业的帝王之气。在国际市场上，一只普通劳力士手表的价位从1000美元到15000美元不等。虽然价格不菲，但人们还是认为物有所值。这不仅由于劳力士的品质精良，而且因为它具有独特的投资价值。劳力士古董表的“抗跌”能力极强，20xx年在日内瓦举行的一次拍卖会上，一只越南末代皇帝保大戴过的1952年款劳力士万年历金表，曾以34.2万瑞士法郎(当时约合23.54万美元)天价拍出。

在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。

总部客服电话：000-2266889

数码店客服电话：000-1234567

传 真：9900776

E-mail: lolexwatch123@.com

总部地址：瑞士

二、 谈判的主题及内容：

1、货物的价格及数量

2、 货物的包装

3、 货物的支付方式

4、货物的运输及保险

三、 谈判目标：

1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;

原因分析：双方都有意建立长期合作关系;

2、成交目标：

①报价：1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。

2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。

3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。

4、宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。

②交货期：1个月后，即20xx年8月25日;

③优惠待遇：在同等条件下优先供货;

④底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;

四、 谈判形式分析：

(一) 我方优势分析：

我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件

我方优势：潜在市场广阔，消费需求大

(二)、我方劣势分析：

我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。

(三)、我方人员分析;

总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

(四)、客方优势分析：

客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系;

客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。

(五)、客方劣势分析：

客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。

(六)、客方人员分析：

总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、 相关产品的资料收集：

北京益时手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告

目录

一. 摘要

二. 背景介绍

三. 调查采取的步骤和方法

四. 调研情况介绍

五. 调研分析，结论及建议

六. 说明

七. 调研报告附录

一、 摘要

通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。

二、背景介绍

北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企 业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。

三、调查采取的步骤和方法

调查的具体实施步骤如下：

1.对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格

2.在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力：

(1)在互联网上搜取最新子信息

(2)找去各类书籍及报纸

采用方法：实地考察相结合的调研方法

四、调研情况介绍

1. 市场规模及特色

(1) 随着生活水平的提高，人们对手表的需求已不仅限于平时即时的需求，而是集计时，多功能，时尚，价值，身份于一体。近几年，中国的手表年销量达到5500万至66000万只水平，不过，中国目前平均每年每百人购买5只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费23只或较一般发展中国家每百人年消费12只得水平相距甚远，因此应当还有相当大的发展潜力。

(2) 中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，因此，近年进口表如【梅花】【天梭】【英纳格】等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内著名品牌【飞亚达】【罗西尼】等都深受消费者欢迎。

(3) 而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐

(4) 经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品

2. 流行趋势

(1)目前来说，不同地区所流行的手表各有不同，东北地区的流行【雷达】及【米茄】，南方则流行【帝驼】及【劳力士】，中部则流行【天梭】及【浪琴】，在售价方面，一些高达10万至30万元的【劳力士】都有其市场。

(2)至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用‘表’的层次获得满足后，便开始向‘玩表’的阶段迈进。

(3)男用手表的自动机蕊将会成为主流

(4)秒表功能的手表将大幅增加

(5)不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎

(6)卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情

五、分析 结论与建议

分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论：

(1) 中国手表市场销售前景看好

(2) 劳力士手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的

综上提出以下几条建议：

(1) 按照消费者需求生产不同款式的手表

(2) 市场价格应适当，大多数消费者容易接受的价格即可

六、说明

由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素， 资金等限制，会使调研结果有一定的误差。对于这一点，特此加以说明

七、谈判的方法及策略：

(一)开局：

因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段：

1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;

2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;

6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;

(三)休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段：

1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;

八、 谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。

应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

九：谈判预算费用

A、 车 费：5000

B、 住宿费：7000 C、饮食费：9000

D、 电话费：20xx E、旅游礼品费用：3000

合计：26000

十、谈判议程：

(1) 双方进场

(2) 介绍本次会议安排与与会人员

(3) 正式进入谈判

A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

B：递交并讨论销售协议。

C：协商一致货物的结算时间及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

(4) 达成协议

(5) 签订协议

(6)握手祝贺谈判成功，拍照留念。

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取那些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

案例分析：

1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

3、应该为此向对方成员道歉

4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

中国女企业家生存状况调查：为什么她们更容易成功

0年之后，1/3的新建企业是女性领导的，她们总计提供了100万个工作岗位，创造的年产值平均为150亿美元。据欧洲经济合作与发展组织统计，在其25个成员国里，女性领导的企业活动占全部企业活动的28％，其中最高的是加拿大，占39％；而美国女企业家的经营活动已占到50％。     女性企业在全球范围内的崛起，与女性企业家的特点也有关系——她们能够适应现代管理潮流。     1994年，美国妇女创业者基金会曾就男女企业家的差异问题进行过一项调查，发现两者的思维方式及理念大致相似，但领导风格却有所不同。调查结果显示，企业家们的思维有几大相似的特点，即思考胜于观察，理性胜于感性，三思而后行。无论男企业家还是女企业家，都很注重根据获得的信息去进行可行性分析思考，但两者在做决策时却显示出差异：男人更重逻辑即左半脑的功能，而女性则把逻辑思维与右半脑的思维功能结合起来，即把感觉、直觉、关系、体谅等因素用于决策过程，力求全面与周到。换句话说，男性企业家做决策时强调合理性，女性则力求既合理又合情。男女企业家的领导和管理风格也显然有所不同，男性更偏向自主、独立、竞争，而女性更注重人际交流、相互依存、合作成事，等等。     仔细观察女企业家的领导和管理风格，的确有许多地方是很独特的。例如，她们把做母亲和持家的技能用于职业角色上，表现出高超的人际交往才能，适度的灵活性与包容性。她们较富于同情心，容易设身处地为他人着想，口头表达及肢体语言的技巧高明，善于倾听对方的表述从而判断是非。她们期待合作，善于协商，既重理性又重直觉。她们对待员工的态度并不是简单地发号施令、设法控制或显示权威，而是努力以教育、指导、说服、影响等方法去达到管理的目的。由于女企业家往往肩负着事业与家庭的双重担子，她们就得兼顾生活的各个方面，把管理家庭的素质和人格力量展示在职业角色之中。例如，她们看问题比较善于分析背景，容易捕捉到事物之间的相关性，善于求教，不耻下问，力求信息的帮助，因而较少主观、武断、僵化、一意孤行等作风。     欧洲达克斯大学杜克管理学院的里约纳德·格林赫弗教授在研究了成功的谈判所需要素质之后，明确地指出，女性和男性在谈判风格和把握对手的方法上很不相同。男性往往以“背水一战”的心态，奔着“只赢不输”的目标与对手较量；而女性则表现出进退自如，委婉求全，耐心等待，期盼“双赢”的态度，容易与对手建立友好合作关系。西欧产业合同协会的创始人巴巴拉·格罗甘说：“如果你能成功地协调家里6岁和4岁的两个孩子为抢一个玩具而发生的纠纷，那你就有能力参加世界上任何一项合同的谈判。”     人们普遍认为，是经济领域的结构改革给妇女创业提供了机会。制造业的衰减，服务行业与信息产业的兴盛，以及伴随而来的移动通讯和高新技术迅速发展，使全球化经济竞争空前激烈。传统的经济管理模式已显得陈旧过时了，新思维、新理念、新的管理模式呼之欲出。正是在这种变革形势下，女性的价值观、领导风格以及她们特有的那些能力和素质，显示出了无可比拟的优势。比如，女性在以下几方面所显现的优势正是新经济时代所要求的必备的领导能力：     a. 有能力推行远景规划     b. 不惧怕革新陈规     c. 全神贯注于事业     d. 在高科技时代采用友情感召的工作方式     e. 将挑战转为契机     f. 关注顾客的偏好     g. 勇于力排众议，标新立异     随着公司结构发生的革命性变化，这种女性独有的领导风格更加适应现代管理的要求，男性独踞高位的时代已经一去不返，女性在一些传统上不被接受或者不受支持的行业中脱颖而出，越来越多的具备这些特质的女企业家在现代管理中如鱼得水、运筹帷幄，成为公司顶层的管理者。     知识型女企业家大有作为     中国加入wto，全球化的浪潮惊涛拍岸，新经济时代产生的新生产方式和生活方式，为知识女性提供了更好的契机，使女性能够平等甚至更加有利地参与经济活动。这可以从以下三个方面表现出来：     第一，决定产品和企业竞争力的因素发生了变化。因特网时代十大品牌战略之一体现在“外观感性设计”。在产品的外观感性设计上突出感性魅力，从而吸引消费者，这一点是非常重要的。为此，产品开发部门面向消费者，利用女性工作人员特有的感性，让她们以女性的眼光进行产品的外观设计，从而赋予品牌更多的感性魅力。此外，女性的同情心和长期以来作为男性附属的地位，养成了女性更多考虑他人的思维模式，从而能够经常进行换位思考。今天妇女已经独立走向社会，这种对他人的理解、关爱和细致的天性，在市场经济中自然转移到顾客或工作伙伴身上，使整个组织更加和谐和富有竞争力，从而在实现顾客满意和社会满意中发挥重要的作用。     第二，从整体意义上说，女性的信用水平高于男性。从而能够在经济生活中处于有利的地位。企业的贸易活动已经从传统贸易发展到建立在信用基础上的现代贸易，从而使企业的经济活动更加便利，资金周转速度加快，投资回报率提高。在存在信誉危机和难以判定一个人信誉度的今天，女性内在的信任特质无疑在经济活动中形成竞争优势。     第三，生活多样化要求女性平等参与经济活动。由于生活水平的提高，需要显现多样化、高级化和多变化，这就要求我们要从更加全面的眼光去设计产品或服务。而男女两性由于心理和生理的差异以及关注的需求要素不同，必然发挥着不同的作用。比如在一个城市里，如果7位市长都是男性，由于性格的限制，可能在讨论城市发展的时候，关注更多的是我们怎么修道路，怎么建工厂，怎么盖楼房，这些是非常重要的。但是，如果其中有2个是女市长，她们可能由于自身的眼光，会对这个建议提出更多的补充，比如怎么盖学校，怎么修公园，怎么建商场，我们的幼儿

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敬爱的老师、亲爱的同学们：

大家好!

我是8班的刘雨晴，今天我演讲的主题是《帮助别人，快乐自己》。说到帮助别人这件事，我不由得想起了雷锋叔叔，雷锋叔叔是一个伟大的人，他虽然只活到了22岁，但是他这一生却帮助了许多人。每当别人问起他的名字时，他总是微笑着回答说：我叫解放军。

记得有一次，我和爸爸聊起雷锋叔叔的事迹，我跟爸爸说：我也想学习雷锋叔叔做好人好事，帮助别人，可是却没有机会，我好想做一件惊天动地的好事呀!，这时爸爸和颜悦色地对我说：勿以善小而不为，生活中你会碰到很多点点滴滴的小事，你都可以去帮助别人，只要你去做了，去帮助别人了，你就能体会到其中的快乐。

暑假的一天里，我看见隔壁家的小弟弟一个人跑到门前的马路上玩耍，马路上不时地有车来往，我担心会撞着小弟弟，就赶紧上前牵着小弟弟的手，把他送回家中，阿姨连忙对我说谢谢那一刻，我感受到帮助别人真快乐!

还有一次，我在离家不远的樱桃园旁玩耍，我看见一位老奶奶吃力地推着三轮车上坡，我赶紧跑上前去帮老奶奶把三轮车推了上去，看着老奶奶慈祥的笑容，我心里美滋滋的那一刻，我感受到帮助别人真快乐!

在学校里，我也常常做一些微不足道的好事。午休的时候，我捡拾过校园双环池中漂浮的白色垃圾;看到教室外面展板上的小报掉下来了，我会随手钉上去;做值日倒土时看到路上有纸屑，我会顺手把它扫入簸萁中。其实做这些事并不需要多大的力气，只是举手之劳的小事，但却能给别人留下美、给自己带来愉悦。

是啊!送人玫瑰，手留余香!帮助别人，快乐自己!

谢谢大家的倾听!我的演讲完毕。

帮助别人快乐自己国旗下讲话2人人都有快乐的事情，我也一样。我今天也跟大家分享一下我快乐的事情。

那是一个十分炎热的夏天，太阳像一个大火炉似的。人们被晒得纷纷打上太阳伞，抹上防晒霜出门。而我只能用乞求爸爸、妈妈的办法，换来那梦寐以求的一元钱，买一根冰棍，解一解夏天的炎热。有一天，我在家里玩电脑游戏。那天出奇地热，我热得汗流浃背，汗都浸湿了衣服。

我想：哎，一会儿去买根冰棍吧。吃完中午饭，我和我的哥哥去买冰棍。正当我买完冰棍，从超市里心满意足地走出来时，看见一位老奶奶站在街角，她衣衫褴褛，皮肤黝黑，她有一双十分枯瘦的手和有着无数皱纹的脸。尽管她用一双渴望的眼睛看着过往行人，可是没有一个人理睬她，还有几个人用蔑视的眼神看她，我的哥哥更是视而不见。

我心里有些愤怒，但又发不出火。我翻翻衣兜，找到买冰棍剩下的五角钱，送到她手里，她眼里顿时充满了感激，还用那眼神望着我，她的眼神仿佛要对我说：“谢谢你，好心人!”也许我的行为不被一些人理解，或被他们嘲笑，但我认为，这位老奶奶需要我们关心和帮助。虽然我失去了一次再买一根冰棍的机会，但是，那位老奶奶因为我的帮助而感到了快乐，使我也有了快乐。这件事我做得很值得。

快乐，可能就在你一念之间，也可能在你眼前，让我们记住这句话：帮助别人，快乐自己!去寻找快乐吧!

帮助别人快乐自己国旗下讲话3

我们已经是五年级的小学生了，生活上都是大人在帮助我们，我们是不是也可以帮助到别人呢?这样的一次机会以终于来了。

那是一次我坐公共汽车回家的路上发生的事。公共汽车来了，车还没停稳，一伙人就挨挨挤挤的争着上车。我不想这样，我就在一旁等，大家都上去了，我才上车。我一上车，还好，有座位。

我刚想坐下来的时候，后面上来一个老奶奶，她环顾了四周，我也随着她的目光向四周扫视了一遍，原来已经没座位了。我决定给她让个座。于是我对老奶奶说：“奶奶，来，坐这儿吧”。说完我站起，走到了一旁。老奶奶说：“孩子啊，还是你坐吧。”我连忙说：“还是您坐吧，我站着就可以了!”，就这样老奶奶坐到了我的座位上。当时我觉得很是快乐，一颗心也终于放下，因为我当时心里还坏坏的想过难道我想做一次好事的愿望都实现不了吗?这时突然听见后面一个小女孩的妈妈好象在对她的孩子说：“你看人家大哥哥多懂事，要向哥哥学习啊!”我听了，仿佛自己真的长大了，我能给予别人帮助了，心里别提有多开心。

从这件事后，我真的很快乐，因为我学会了帮助别人。知道原来帮助别人是件让人快乐的事，妈妈说的助人为乐，可能就是这个道理吧。

我觉得：帮助别人，快乐自己!

Communication is just as basic as food and drink.

While some people sail ahead using their impeccable communication skills, others struggle to be understood. Here’s how you can improve your communication skills.

1. Understand the Nuances of Communication

Communication has long transcended verbal exchanges to become an effective way of connecting with people. Communication leaves ample scope for misinterpretation, leaving greater chunks of the intended meaning lost in translation. Understanding such subtlenuances brings about greater awareness in self-improvement.

2. Say what’s On Your Mind

When it comes to conveying the desired message, most people shy away from speaking their mind mostly because they are bogged down by social expectations. They keep personal opinions withdrawn from the ensuing conversation. The prime purpose of being able to communicate effectively is to be able to express your personal opinions in the given matter.

3. Retain Eye Contact

Every conversationalist believes that the perfect way to engage audiences is to maintain eye contact with them. Looking at people in the eye tends to draw their wavering attentions to the conversation at hand. If you want to improve your communication skills remember to engage your audiences by directly looking at them. Eye contact ties the speaker to the masses with an invisible tether and forces them to pay attention. Without eye contact verbal communication is rendered completely futile.

4. Mind Your Body Language

The body does not need a verbal language to express itself. It can communicate viamannerisms, expressions and physical conduct. When it comes to effective communication skills, excellent verbal content is coupled with sound physical expression to render an engaging effect on the audiences. Animated gestures, lively expressions and physical mannerisms are excellent ways of conveying a given idea. A deadpan expression only conveys a lacklustre attitude and boredom, whereas an animated front is more engaging to witness. If you want to improve your communication skills, you should start observing others while they speak. Talk to yourself and check your body language in the mirror to ascertain your flaws and improve upon them.

5. Be A Good Listener

Communication is hardly a one-way process. Listening is as important as speaking. In fact, most communication experts believe that an ideal communicator tends to listen more than speak. While it is heartening to be able to alleviate interpersonal troubles by talking it out, sometimes listening alone does the trick. Not only does it make the communicating experience richer but also makes you more sympathetic to the other person.

6. Clear Enunciation

Some people tend to draw their syllables out making their speech complete incomprehensible to the listener. While the idea of communication is extremely important, one shouldn’t treat the medium of communication lightly Crisp enunciation adds to effective delivery .Not only do these require a thorough understanding of the spoken word, but also require much work on improving speech defects.

7. Crisp Pronunciation

When it comes to addressing an audience, a communicator must have an impeccable pronunciation to have the desired effect. Very often, bad pronunciation has made laughing stocks out of the most able speakers. The method by which the medium carries the message tends to shape the overall meaning accordingly .If your pronunciation needs improvement, don’t be shy asking for help. One should correct their pronunciation in order to maintain their effectiveness as good communicators.

8. Enhance Your Vocabulary

Thorough knowledge of the medium involves equipping your vocabulary with new words. Many-a-times people have ended up using high-sounding words inappropriately only to face public embarrassment. Building a fortress without a strong foundation will only result in eventual failure. Learning new words is an invaluable addition to your communication skills. Not only does it increase your verbal prowess, it also helps you communicate better. Coherent language is an assured winner in registering the intended meaning and engaging audiences effectively.

9. Follow Other Efficient Communicators

Human beings are excellent emulatorsWe live our lives emulating others and learn new things in the process. When it comes to picking up ideas for improving one’s communication skills, the best approach is to learn from others. It is only by observing others can you hope to pick up some helpful pointers for yourself. Observing other speakers will help inculcate their good points into your repertoire .Seek the company of good communicators and observe them closely. Emulate their speaking styles and mannerisms. With time, not only will you be able to communicate like them, but you will be able to develop your own distinctive style.

10. Study from Self-Help Books

Self-help books are excellent guides to improving any given skill. Effective communicators enclose their transforming experiences in such books to help less fortunate people gain benefits of better speech. With a host of titles to choose from, one can resort to emulating tips mentioned in these books to help make their communication skills better. The step-by-step instructions given in these books lend an extensive insight into the idea of communication to help improve them in no time.

关于谈判协议阶段的礼仪

第一范文网网小编：谈判是一门艺术，它体现在整个谈判过程的各个阶段、各个环节，以及谈判的方法和策略上。在谈判中出现僵局或分歧，不要轻易放弃，要寻找一切途径和方法，达到预期目的。一般说来，有诚意地适当调整自己的目标，作些必要的妥协让步是十分有益的。

让步，是谈判中常用的技巧。运用时要有理、有利、有礼、有步，双方让步的幅度要对等，所谓“投桃报李，来而不往非礼也” ，让步是为了达到己方谈判目的的手段。当谈判目标已达到或对方绝无进一步让步的可能时，应主动转入妥协，不要究追不舍，咄咄逼人，要给对方留有一定的余地，把谈判对手逼入死角是不礼貌的行为，也不利于进一步的合作。很重要的一点是，让步的幅度要适当，让步幅度太大或太快，反而会使对方产生疑问，不利于谈判的成功。当然，也不能过于吝啬，让步幅度要足够，才能使对方受到鼓励，增强成交的信心。

让步是有条件的。有时，坚持自己的谈判条件，不等于无礼，在没有得到对方相应交换条件时，作出轻易的让步甚至无条件的让步，不但不会让对方满足，反而会刺激对方更加苛刻的要求。在谈判桌上，礼仪只是一副温情的面纱，遮盖着彼此的唇枪舌剑。所以，如果对手接受了你的让步，不必感到不好意思。如果你的对手让步了，要控制自己的情绪，不要喜形于色，得意忘形。重要的是要分析对手让步的用意，要称赞对手的让步是如何明智，让对手感到他的让步给你带来了极大的面子和满足。

有时，双方会各持己见，毫不妥协，这是因为，谈判者往往代表着一个社会组织，因而不会轻易改变自己的立场，否则有损于他及其所代表的组织形象和尊严。谈判中不能变来变去，这是一种犹豫不决、缺乏魄力的表现，即使作出让步，也是在不损害根本利益和尊严的前提下。有人说，谈判桌上没有输家，只有赢家，是有一定道理的。凡成功的谈判，应是各方都对结果感到满意，各方站在各自的角度都认为达到了理想的结果。即使生意不成，但沟通了信息，交流了感情，认识了朋友，也是一种令人满意的结果。

双方经过磋商、让步，最终达成协议，这是谈判的结果。一般来讲，协议一经达成，就要举行签字仪式，以便对谈判成果加以确认。

在安排签字仪式的同时，还要为对方安排好游览、参观、购物及返程票等。作为谈判客方，在条件许可的情况下，可进行适当的学习、参观、游览等活动，不过前提一般是尊重主人的安排，既不要强人所难给对方增加麻烦，又要尽量避免全盘拒绝，不给对方面子。

商务谈判环境布置很重要。选择谈判环境，一般看自己是否感到有压力，如果有，说明环境是不利的。不利的谈判场合包括：嘈杂的环境，极不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过低，不时地有外人搅扰，环境陌生而引起的心力交瘁感，以及没有与同事私下交谈的机会等等。这些环境因素会影响谈判者的注意力，从而导致谈判的失误。

商务谈判是决定合作的能进行的决定性因素，是双方达成合作的关键，可见商务谈判活动是何等的重要。心理学家N · L · 明茨早在50 年代就做过这样一个实验：他把实验对象分别安排到两个房间里，一间窗明几净，典雅庄重，而另一间粗俗龌龊、凌乱不堪。他要求每人必须对10 张像片上的人作出判断，说出他(或她)是“精力旺盛的”还是“疲乏无力的” ，是“满足的”还是“不满足的” 。结果在洁净典雅房间里的实验对象倾向于把像片上的人看成“精力旺盛的”和“满足的” ;在龌龊凌乱房间里的实验对象则倾向于把像片上的人看成疲乏无力的”和“不满足的” 。这个实验表明环境是会影响人的感知的。

认为从礼仪要求讲，一般合作式谈判应安排布置好谈判环境，使之有利于双方谈判的顺利进行。

(1)光线。可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源即阳光时，应备有窗纱，以防强光刺目;而用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽量柔和一点。

(2)声响。室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。房间不应临街临马路，应不在施工场地附近，门窗应能隔音，周围没有电话铃声、脚步声、人声等噪音干扰。

(3)温度。室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度与湿度保持在适宜的水平上。温度在20 ℃ ，相对湿度在40 % ～60 % 之间是最合适的。一般的情况下，也至少要保证空气的清新和流通。

(4)色彩。室内的家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致，陈设安装应实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。

(5)装饰。用于谈判活动的场所应力显洁净、典雅、庄重、大方。宽大整洁的桌子、简单舒适的座椅(沙发) ，墙上可挂几幅风格协调的书画，室内也可装饰适当工艺品、花卉、标志物，但不宜过多过杂，以求简洁实用。

一谈判的定义 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

二概要 ：12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。主要内容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148货车，由于货车使用时发生严重质量问题，致使T公司蒙受巨大经济损失，T公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。

三谈判的阶段

此次的谈判过程分为六个阶段：

1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。

2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。

3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。

4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。

5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。

6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。

四谈判过程中应用的谈判技巧

1宽松的环境

正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。 既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

2化解冲突

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在这场谈判中中方况中方在货车质量上虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，我方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，我方无心在这一不利的问题上纠缠。我方的策略是尽量压低赔偿金额，中方对货车质量这一关键问题紧追不舍，我方有意日方转了话题，答非所问，但中方步步紧逼，我方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。随后我方代表在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球“不!不!对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。”我方作出让步，最后以每辆货车14万日元的价格达成一制协议。

3隐藏你的感情

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

4提出最佳选择

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

在这次谈判中，我深深体会到无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会 无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。

简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略.索赔问题也不例外，赔偿方希望尽量降低索赔额，被赔偿方则希望尽可能多的获得赔偿。

一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。

作为一名营销策划专业的学生，在不久的将来我们即将步入社会，面对众多的客户，我们将会有一场接着一场的谈判，这就需要我们掌握谈判技巧和掌控局面的本事。我们在平时就要锻炼自己和别人进行交流。为我们的以后做准备。