谈判策略成功之处经典20篇

东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。

1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。

本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢?

原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的波动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”;某某部件“不得出现明显损伤”，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢?中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了!

外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不行的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢?

中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦!在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%!还不说你已承认其中一项指标符合标准!110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。。。。。。

此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：“如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。”这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。

对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。

对症下药——去外企求职面试的成功法宝

去外企求职面试前首先要了解外国文化。外国人的文化习惯和我们中国人有着相当大的差异，如果你将要去一家美国、或德国、或日本的公司面试，而你却对这些差异一无所知的话，这无疑会大大减低你的成功率。以下列举了一些外企面试的文化性，希望能助你一臂之力。 去美国企业求职：强化竞争意识 美国人爱看广告。因为广告上产品都是大牌，所以看广告既能获得最新讯息，也是与别人攀比竞争的标准。美国人做事很执着，不肯轻易放弃。尽管美国人与一个相识不久的新朋友交谈，喜欢问对方HOMETOWN在哪儿？但由于美国是一个移民国家，他们的祖先来自世界不同的地方，美国人对家乡理解的意义要比我们对故乡眷守的概念更为宽阔深远。在美国人看来大家来自不同的HOMETOWN，起跑线是一样的，竞争是平等的。 美国人不爱谈家世，由于出身不好而自感羞愧这类事，对于美国人来说是不存在的。他们也不希罕上辈留给他们的家业。靠上代留下的遗产过日子，他们并不感到光彩。很多人从小就有独立的习惯，虽然信仰上帝，但是很少有人相信“命中注定”。美国人还爱与人攀比，如果你有一辆汽车，那么我就要想办法拥有两辆，即使只有一辆，那么牌子也要比你好。攀比又是竞争的动力。公司也常常给员工提供公平竞争的舞台。从上到下，大家在竞争舞台上地位都是平等的。 去日本企业求职：培养主动意识 一位日本老板说：“中国员工虽然很聪明，但是缺乏主动性，总是被动地等着你去安排工作。这也许是中国人的习惯。日本人则不同，你是公司的一员，你有权力说话，有权力发表你的意见。我开会时先提出问题，然后谈我个人的看法。问有没有意见，大家都不说话，我就指名道姓叫他们说。有趣的是他们指着自己的鼻子反问我：‘是叫我吗？我没有意见。’我认为这并不是好事情。每一个人都有思想，怎么会没有意见呢？这说明他们对这件事根本不关心。要把公司当作自己的公司，这才是一个优秀的员工素质。”  因此在面对一个日本上级时，你不一定事事都唯命是从，如果你有比上级更好的想法和意见，你完全可以直言不讳，对方反倒会佩服你；但要知道对方有不肯服输的脾气，假如你的意见提出来经不住推敲，那就毫无价值。所以在日本公司工作，凡事要有自己的主见。面对一件事，要先想想让自己来处理该会怎么做？ 去德国企业求职：树立商业意识 德国人做事很实际。自己付出了劳动，就要相应地得到报酬。这些都可以在合作之前谈清楚，同意则干不同意则罢。如果老板让你加班，你可以当着老板的面把加班的条件说清楚。这种做法会得到德国上司的称赞，因这行为极具商业意识。 例如在工作中制定工作计划，提出有关方案，一定要注意这些方案在打败竞争对手后，能不能为公司创造财富中文版网络版。这是非常重要的。虽然德国人很重视投资，但更重视投资后的回报。此外，工作时精力充沛，开朗爽快，无拘无束；与别人商谈，永远称呼“我们公司”——这些特点都是与德国人融洽相处的良好润滑剂。

一、谈判双方公司背景

我方：江苏财经职业技术学院 乙方：联想股份责任有限公司

我方(甲方)：

江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于20xx年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积420xx多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。 乙方：

联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。

20xx年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的20xx年度中国企业500强排名中名列第24位，20xx年度中国企业500强排名中名列第22位。20xx年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。 二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑 三、 谈判团队人员组成

主谈：沈帅，公司谈判全权代表;

决策人：杨义斌， 负责重大问题的决策; 顾问：王锦涛，

技术顾问：吴大雷，负责技术问题; 法律顾问：沈帅，负责法律问题; 四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价：1500元 ②供应日期：一周内

 付款方式：首付70%

底线：①以我方低线报价2600元 ②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1500元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。 Q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要?”他们没有话说，最后达成了对我方有利的合同。

从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。第二，两个客户一起上门来找“我”谈判，想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就升高了情势，置强势一方于不利的地位。第叁，处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，好为与L和Z先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟，对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方最有利。第四，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C……”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了煺路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。第五，凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……”这种以煺为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。第六，给对方制造麻烦。客户说“今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。最后，这位区域经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也是在借用实力迫使对方让步。

"这是我的日记本，爸爸妈妈，你们如果要看，我随时欢迎哦!"这23个大字就写在我的日记本封面上。也许会有人觉得奇怪：日记本不是给自己看的吗?那就错了吧!我认为与他人分享自己的心路历程才是最快乐的事。

小时候，我可是很懒的，没有一点儿写日记的观念，而父母就会每天问我："学校里有什么好玩的或伤心的事发生吗?""有啊!就是……那个……怎么说呢?"可惜，我的表达能力太弱了，以至于父母总是得不到回答。有一次，我看见班上有人写日记，他说："这里头写的可都是我的小秘密，连爸爸妈妈都不给看!"瞧这话说的，爸爸妈妈可是我们最亲最爱的人啊，有什么话不能对他们说呢?

是啊，父母是我最亲的人，既然他们这么想知道学校里发生的事，那我也写日记，一本给父母看的日记。

回到家，我马上对妈妈说了这个心愿，妈妈说："好啊!你人还小，就知道满足我们大人，长大了不少吗!""嘻嘻!那你们看了日记，一定要回复一个评论给我哦!我也想看一看你们大人有什么样的想法呢!"当天晚上，我准备了一本笔记本，用来写日记，并把它取名为"沟通小站"，写下了第一篇关于校园多彩生活的日记。

第二天，又是一个明亮的新世界。我打开日记本，惊喜地发现日记本下方多了一个评论!"妈妈来评论咯!沟通小站这个名字取得真好，以后我们就在这里说说话，谈谈心，有什么困难，尽管说出来，看妈妈是不是能帮到你。……"看了这些话，我立马打起了精神去上学去了。

随着我渐渐地长大，日记本中的内容渐渐地充实，我与妈妈还有爸爸的感情也越来越好，日记本的评论中也多了"长大"、"成熟"等字眼儿，看来爸爸妈妈是肯定我的咯!

知道现在，我还有在写日记，父母也勤勤恳恳地评论着。许多与父母不和的同学都很羡慕我与父母的感情，我却告诉他们："建立一个自己的沟通小站吧!与父母沟通着成长会让亲情的花朵重新绽放哦!"

尊敬的老师们、亲爱的同学们：

大家早上好!我是五(5)班的潘。今天我在国旗下讲话的题目是《惜时、诚信是美德》。

高尔基曾说：“世界上最快而又最慢，最长而又最短，平凡而又最珍贵，最容易被忽视而又最令人懊悔的就是时间。”

如果让你说说：时间是什么?农民说：“时间是粮食。”工人说：“时间是财富。”军人说：“时间是胜利。”老师说：“时间是进步。”医生说：“时间是生命。”

懂得珍惜时间的人，不仅仅要注意不浪费自己的时间，也要时时注意不能够浪费别人的时间。还要学会管理好自己的时间，充分利用每一分钟，每一秒钟。我们要学会做时间的主人，从小养成惜时的好习惯，一定会让你在生活和学习中感到快乐，也必将受益终身!

诚信就像一轮圆月，衬托出对待生命的态度。诚信就像一个砝码，衡量出每个人的价值观。在此，我真诚呼吁每位同学能够从自身做起，严于律己，让校园的空气更为纯净;让诚信的种子在我们心底萌芽;让正义的风气在校园弘扬。

我的讲话完毕，谢谢大家!

沟通是人与人的交流，是心与心的对话。有时它无需冗繁拖沓的语言，只要你肯伸出你的双手，敞开你的心扉，让别人去拥抱你的热情，那么也许只要一个眼神，一个手势就足以让人感到有一颗赤诚的心在他面前跳动。 妈妈曾经对我说:“男孩子应敏于思而讷于言。”由于这种观念已在我心中根深蒂固，所以我不得不承认，我并不是一个关于交流的人。这一点在我的生活中已留有不少遗憾，使我差点失去一个真诚的朋友，那就是他。

其实我和他一直不能算是朋友，因为直到一次春游，我才真正地了解他，认识他。提起春游，对每一个学生来说都是愉快的，可去的途中长时间的坐车实在难熬。我们几个同学打牌，有我和他。我已经说过，我并不喜欢他，甚至讨厌他。他平时老和我过不去像有仇似的。这次，我要报复--凡是他出的牌，我一盖全压住他，即使我的牌并不一定好。“你干吗老压我呀?”他很快察觉到了什么。“牌好，没办法。”我笑了笑，攥着手里的几张最小的牌打肿脸冲胖子。可俗话说乐极生悲，不知前面遇见了什么情况，司机一个急刹车。打牌地方小，我本来就站不稳，这会儿一趔趄，心想不出丑才怪。“嘿，小心!”有人在千钧一发之际费力地抓住了我，我连忙就着这一拽之势稳住了身。

我一愣，望着那不安的眼神，不禁让我想起过去的一切:虽然我和他同在一个班，但平常几乎不说话--他看不起我，我也看不起他。虽然他就坐在我前面，但我和他几乎是对头--有我没他，有他没我。我爱学习，爱读书，不放学不出教室;他爱运动，爱打球，不打铃不进班。我成绩优秀，是老师的得意门生;他体格健壮，中操场的篮球飞人。我做事心思缜密，三思后行;他做事大刀阔斧，干净利落。我和他生活在两个世界，没有一句共同的语言。个性的差异使我们彼此疏远，交流的贫乏使我们格格不入。而这次，他主动伸出了手，尽管只中一瞬。“站稳。”他以同样的一句话，把我从遥远的回忆中惊醒，柔和而友好的目光使我们的心中不再有芥蒂。我紧紧地握住他的手，轻轻地点了点头。 并不是只有三天三夜的挑灯长谈才算是沟通，我和他之间的沟通就仅仅发生在几分钟之内，但它比以往的任何时候都更能打动我的心。

沟通会使生活更和谐，它将筑起友谊的桥梁，紧不可摧。那一次，我依然是我，但我心中的他已不再是从前的他。 被动的等待与猜忌只能使人人坚守自己的堡垒，而主动的沟通与交流才会化干戈为玉帛，才会有更动情的话语，更坚定的眼神，更真挚的感情。

在我们的日常生活中，沟通是非常重要的，因为沟通可以使大家互相理解，相处得很融洽，但是以我们班为例，男生和女生之间不断地产生误会和矛盾，这些错误的想法因什么而产生?带着这个疑问，我们展开了一次关于男女之间沟通的心理课。

在课上，我们首先讨论了自己对异性的理解，我们大家都觉得对方没有那么的好。但是，我们在课上组织了一次活动，让我改变了对异性的看法。我们24个人分成2个组，1号组和2号组，2号组的人带上眼罩，由1号组的人随便领一个异性，跨越障碍。在此期间，双方不能有语言沟通。老师简单解释一遍规则后，活动开始了。我领的同学是小依，我拉着他的袖子，推着他的后背，小心翼翼地一点一点向前挪动，经历了重重困难之后，我带着他，坐到了座位上，然后我悄悄地出去了。不大一会，又有几个同学出来了，我们兴奋地谈论着这次经历。又过了一小会儿，一位女老师把眼罩分发给我们，我们慢吞吞地带上眼罩。带上之后，我感觉世界一片黑暗，伸手不见五指。

这时，一阵恐惧感涌上了我的心头，要知道，带上眼罩就必须非常小心翼翼地去走每一步。随着一阵细碎的脚步声，一位同学的双手轻轻按在了我的肩上，他慢慢地把我往前推，并不快，但是我还是感到不放心。我想：他到底是谁?该不该信任他呢?带着这些疑问，他把我带到了第一个障碍前，我之前已经很清楚这些障碍要干什么了，所以他只是简单地拍了拍我的肩，推了推我的后背，我就立刻明白他想要干什么，他想让我爬过桌子。我一点一点摸索着，向前爬着，虽然这桌子不是太高，但是跌下去可不是好玩的事。

所以，每当我走歪的时候，他就扶扶我，把我扶到正道上。总的来说，还是很顺利地渡过了这一关。这时，我不由得又增添了些许疑问：是哪个男生这么细心呢?从桌子上下来，我已经分不清东南西北了。在我眼前的幻想世界里，好象每走一步，就会跌下万丈深渊似的。不过，我觉得，度过下一关并不是什么难事。因为这个男生很细腻，可以信任他，虽然没有办法沟通，但是每一个动作都有很深的含义。我们开始进发下一关，下一关是登楼梯。

在我正在想他会用什么方式来让我登上楼梯时，他不轻不重地拍了我肩膀两下，我一开始没明白是什么意思，我以为他是让我转弯，于是我转身向右走。这时，他把我的肩膀扳了过来。哦，我明白了!他是不是让我抬脚?于是我把右脚抬了起来，果真前面有一个楼梯在等待着我。按照同样的方法，我又上了一级台阶，可是，当我要上第三个台阶时，他没有用拍来提示我，我也就不知道什么时候上楼梯。于是在第三个楼梯时，我踉跄了一下，差点摔倒，他赶紧把我扶稳了，拍了拍我的肩膀，好象在说对不起。我想：男生就是男生，肯定没有女生那么细致，幸好只是踉跄了一下，没有摔倒，说明他还是照顾得很周到。从楼梯上下来，很安全地下来了!我长长地舒了一口气。据我所知，前面有人摔倒过。他拍了拍我的后背，示意我趴下，我很顺利地通过了钻桌子这一关，他把我带回座位上。等我缓过神儿来，他已经出去了，马上，我们把眼罩摘了下来。作了总结以后，大家的感触很深，有的在抱怨帮助自己的人，有的在感谢帮助自己的人，但是最后，男生对女生的印象普遍提高了一节，女生对男生的印象也好了不少。

以我为例，我以前觉得男生身强力壮、粗暴且又不近人情，但是，通过这次活动，我就觉得男生细致起来，其实也是很细致的。之后，答案揭晓了，我找到小依，对他说：“你其实配合得挺好的。”我的目光在人群中急速搜索，可是，帮助我的男生却没有来找我，我很伤心，“我一定要找到他!”我暗暗地想。下了课，我飞快地冲出了多功能厅，打算到班门口拦人。这次，我终于找到他了，原来帮助我的人竟是小国，我不敢相信。我揉了揉眼睛，定睛一看，还是他。一个高大的男生，竟然会如此细心的帮助我通关，在这中间，我觉得我和小国之间，虽然没有办法进行语言沟通，但是他的一推一拍都能够让我理解他的意思。试想一下，如果世界不能沟通的话，世界会变成什么样子。

由此可见，沟通对于我们来说是多么重要!

通过这次活动，不仅让我明白了，男生和女生之间依然配合得很好，而且还让我明白了，沟通对于我们来说是非常重要的。让我们用心灵去感受沟通带给我们的方便与快捷，沟通还能成为一把打开心灵世界的钥匙，只要你去细细品位沟通的美好。

尊敬的各位领导、各位老师，亲爱的同学们：

大家早上好!今天我国旗下讲话的题目是《遵守纪律，安全第一》。

在生活中我们有着不同的生活习惯，但遵守纪律却是我们每一个人应该重视而牢记的。学校作为我们接受知识的平台，传授知识的神圣殿堂，自然更是需要铁的纪律。更需要一个安全的校园环境，安全是基础，纪律是保证。

遵守纪律是我们的安全保证：期末即至，同学们更要遵守学校的纪律。在课间活动时，同学们可以放松一下紧张的情绪，但一定不要进行剧烈活动，更不能打闹，以免出现安全事故，否则会影响你或他人正常的学习。放学路队上要遵守路队秩序，保障个人安全。

在遵守纪律方面，愿大家一起努力，做好以下几点：

1.从热爱学校，尊敬师长，孝敬父母做起，进而热爱祖国，热爱人民，做一个无害他人、有益社会发展的人。

2.严格遵守《中小学生守则》和《中小学生日常行为规范》，在新的学期，以全新的面貌展现给老师、同学，做一个行为规范的中小学生。

3.做一个仪表大方，情趣高尚的文明人，课间文明休息，不在校园及教室、走廊追赶，见到老师主动打招呼，做到有礼貌。

4.讲究卫生，保护环境。从改变自己不好的生活习惯做起，不乱扔果皮纸屑，不乱倒垃圾，不在墙壁上乱涂乱画，爱护学校公物，共同营造整洁、舒适、美丽的校园。

在安全方面，同学们要做到以下几点：

1.14周岁以下的学生不能骑车上学，骑车的同学车速不能过快。每个同学都要遵守交规则，不乱穿马路，过马路要走人行横道，不闯红灯，过马路做到“一停、二看、三通过”。

⒉课间文明休息，不打闹，不奔跑。

⒊上下楼梯轻声慢步靠右走，不跳跃，不互相推挤，严禁从栏杆上下滑及做其他危险的动作。

⒋参加剧烈的体育活动或劳动，遇到身体不适或有先天性疾病的同学应及时向老师汇报，老师应予以照顾。

5.放学后及时回家，不在公共场所逗留玩耍。

6.不吃流动摊点上的不洁食品，防止病从口入。

7.不到营业性的歌厅、舞厅、网吧等娱乐场所，不结交不良青少年。

同学们，与纪律同行,与安全共进，去实现我们每一个人的梦想!与纪律同行，与安全共进，使我们的人生更加灿烂辉煌，让我们用实际行动来证明我们是优秀的中小学生!

我的讲话结束，谢谢大家!

老师们、同学们大家好：

今天我们国旗下讲话的题目是《爱水节水护水》

我们每个人都知道水是生命之源，生命之本，人类的健康生活离不开水。然而目前世界上能饮用的淡水资源正在慢慢的减少。现在随着世界上的人口增长、工农业生产污染和城市的发展，对有限的水资源及水的生存环境产生了巨大的影响。在全球的范围内，水质的污染、需水量的迅速增加以及人们对水的不合理利用，使水资源进一步短缺，水的生存环境愈加恶化，严重地影响了世界经济的发展，和威胁着人们的身体健康。

20__年3月22日是第二十届“世界水日”，3月22-28日是第二xx届“中国水周”。今年联合国确定的宣传主题是“水与粮食安全”。我国20__年“世界水日”和“中国水周”活动的宣传主题为“大力加强农田水利，保障国家粮食安全”。

如果没有电灯，我们可以点蜡烛;没有蜡烛，我们可以点油灯;没有油灯，我们可以点火把;连火把也没有，我们只好静静地等待黑夜过去，黎明的到来。而没有水，我们无法洗脸、刷牙，无法解渴，餐桌上没有了鱼虾，看不到花草树木，不知道什么叫游泳，船舰全部报废，高楼无法建，生活的一切都将停滞。“不积小流，无以成江河”。当我们每天接受水的洗礼时，当我们享受水给人类带来的福利的同时，请不要忘记真诚地说声“谢谢”。每个人都应怀有一份爱与感谢之心，要怀有对水的敬畏之心，从点滴做起，爱水、节水，珍惜水资源、保护水资源，保护我们生活的美好世界。

让我们每一个学生都做节水、爱水、护水的小卫士吧! 谢谢大家!

同学们，当困难拌住你成功脚步的时候;当失败挫伤你进取雄心的时候;当负担压得你喘不过气的时候，不要退缩，不要放弃，一定要坚持下去，因为只有坚持不懈，才能通向成功!

我想与大家分享一个有趣的故事：这个故事发生在古希腊。开学第一天，大哲学家苏格拉底对学生说："今天咱们只学一件最简单也是最容易做的事。每人把胳膊尽量往前甩。"说着，苏格拉底示范了一遍，"从今天开始，每天做300下，大家能做到吗?"学生们都笑了，这么简单的事，有什么做不到的!过了一个月，苏格拉底问学生们："每天甩300下，哪些同学坚持了?"有90%的同学骄傲地举起了手。又过了一个月，苏格拉底又问，这回，坚持下来的学生只剩下八成。一年后，苏格拉底再一次问大家："请告诉我，最简单的甩手运动，还有哪几位同学坚持了?"这时，整个教室里，只有一人举起了手。这个学生就是后来成为古希腊另一位大哲学家的柏拉图。这个小故事所蕴含的深刻含意是显而易见的。

法国伟大的启蒙思想家布封曾经说过："天才就是长期的坚持不懈。"我国着名的数学家华罗庚也曾说："做学问，做研究工作，必须持之以恒。"的确，我们干什么事，要取得成功，坚持不懈的毅力和持之以恒的精神都是必不可少的。古今中外，有多少这样的例子不用枚举，只说说同学们非常熟悉和崇拜的追风少年、跨栏英雄刘翔吧。刘翔八岁开始优育运动生涯，开始练跳高，后来转入跨栏项目。在十几年的刻苦训练中，每天面对的就是奔跑、起跳、跨越;跨越、奔跑、起跳。日复一日，年复一年，这对于热爱音乐、电脑的十几岁的少年刘翔来说，是何等的枯燥、乏味!但是，刘翔坚持下来了，十几年如一日的刻苦训练，成就了刘翔，雅典奥运会上，一个令西方世界惊诧不已的东方神话横空出世，刘翔带给全中国人民的是何等的荣耀和自豪。我想他也给我们每个人注入了一股强大的精神力量，那就是明确目标，坚持不懈，终能成功!世间最容易的事是坚持，最难的事也是坚持。说它容易，是因为只要愿意做，人人能做到，说它难，是因为真正能做到的，终究只是少数人。

成功在于坚持，这是一个并不神秘的秘诀。

摘要：20xx年饮料业的重大事件---百事可乐成功收购美国著名食品品牌“魁克”，无论是一波三折的谈判过程还是与可口可乐的激烈竞争，都使得这场谈判成为谈判历史上的经典案例。(]本文首先来分析此次谈判背景的介绍，谈判双方的背景，企业的核心利益以及优势劣势，谈判目标的设定，通过谈判准备、开局、磋商、签约、善后这些阶段采用的策略分析和谈判风险规避及最后的谈判效果评估来完成整个谈判方案的设计，然后分别从百事可乐和可口可乐两方面分析了百事可乐成功的原因。

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一、介绍篇

一、案例回顾：

20xx年 12月4 日，饮料行业发生了一场空前地震，百事可乐斥资 134亿美元成功收购了魁克公司，从而结束了长达一个月的谈判期，成功将 “佳得乐”(Gatorade)这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下。

魁克曾一度徘徊于百事可乐、可口可乐和法国的达能集团之间，至此终于尘埃落定。百事可乐失而复得成功收购了魁克，其过程总的来说还算顺利，两公司的财务、人事、业务等方面的整合和重组未发生多大纠纷。

华尔街一家报纸如实的记录了这桩买卖的全过程：

20xx年11月2日 百事董事会主席恩里科前往芝加哥拜会魁克首席执行官莫里斯。

11月4日 因嫌百事出价过底，双方没有谈拢。

11月15日 百事首席财务官努义在一次行业大会上暗示，还会再做努力收购魁克。

11月19日 可口可乐提出出价157亿美元收购魁克。

11月20日一天之后，可口可乐未做任何解释突然反悔(日后有内情泄出：可口可乐首席执行官达夫特把此事提交董事会，董事之一、华尔街股王沃伦·巴菲特大发雷霆，于是一天便风云突变，而在此前，达夫特刚刚致函魁克，连称这是可口可乐历史上的新里程)。

11月22日 法国达能公司也表示对魁克的兴趣。

11月23日 如出一辙，达能也突然宣布退出。

12月4日 终于到了百事开香槟的时刻。百事可乐正式宣布换股并购成功，百事可乐为魁克每股股票支付2.3股百事股票，同时还有一个保护性条约，如果在此后的一个月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以无条件的被允许退出这场交易。

股市对此的反应让人欢欣鼓舞：当天百事的股票上升了12%，达到47.44美元，魁克上升了6%，达到94.31美元。

根据合并协议条款，百事可乐收购魁克采用最常见的股票交易方式进行。

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财务整合上，魁克公司的股东所持有的股票将每股换得 2.3 股百事可乐公司的股票。在 20xx年 8 月1 日魁克公司股票交易的基数上，百事可乐公司将向魁克公司增发大约有 3.06亿股票，并承担原魁克公司的债务。百事可乐公司的股东则继续持有原百事可乐公司的股票。

合并后的公司名称仍然用百事可乐为名，并以代号为 “PEP "在纽约和芝加哥证券交易所交易。在人事安排上，新百事可乐公司将保持两公司高层管理人员不变。百事可乐公司的首席执行官雷恩埃蒙德担任新公司董事长兼首席执行官，魁克公司主席兼首席执行官莫里森担任新公司的副董事长，并负责碳酸饮料以外的所有饮料业务的管理工作。其他管理人员也安排到相应的工作岗位。百事可乐与魁克公司整合过程中未发生像其他并购案那样为掌权问题引起两家公司的领导及员工们磕磕碰碰。

我们第五小组针对上次模拟谈判的认识与不足及收获等方面做了以下实训总结，希望通过总结能整体上认识其中的不足和可取之处。

一、认识：

1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位。

3、谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势。

4、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

5、在谈判开始之前应该设定一些最优期望目标、可接受目标及最低目标等，这样才可以避免谈判的盲目进行。

二、不足：

1、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿其它企业的价格与之比较时，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个 高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。

2、开局时气氛就很紧张，直奔主题，没有轻松的交流，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。

3、我们在主谈和辅谈的合作和分工上虽然没有什么大错误，但还是有一点问题就是：有时辅谈人的话语过于多了，没有意识到辅谈人只需在口头和态度上对主谈人的观点表示支持就可以了。

4、我们小组人员对各自分工不是很明确，以为站在后面的秘书是帮我们拿相关资料的，后来经老师点评才知道原来谈判中所需要提供给对方的资料是谈判桌上的人员自己拿的，这可以说是尝试性错误。

三、收获：

虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，谈判过程中的激烈争辩， 都在一定程度上锻炼了我们的能力。

另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

尊敬的老师们，亲爱的同学们，大家早上好。我是大队部文艺委员贾舒然。本周，是本学期的最后一个教学周，下周一，我们将迎来20xx年秋季学期的期末考试。在老师们辛勤的教诲下，我们已经紧锣密鼓、扎扎实实地进行了一个学期的学习和一周的复习，今天我将要和大家分享的是“考前的减压方法”。

首先是睡眠减压。

充足的睡眠是保证我们精力充沛、心理平衡的前提。只有睡眠充足，才能提高记忆能力和学习效率，减轻焦虑。

值得我们注意的是，多时段的休息是调节过度紧张的有效方法，所以大家在注重夜晚早睡的同时，也要重视午休。哈佛大学教授测试发现，午睡之后的视觉学习能力比不睡者高许多。有助于处理新学到的技能与资讯。夜晚睡前喝半杯热牛奶将会有助于入睡。

二、饮食减压

营养专家认为，压力产生时，身体会消耗大量的维生素C，因此考生适当摄取富含维生素C的蔬菜和水果是大有益处的。

如胡萝卜能提高记忆力，香蕉含有血清素，它对人的大脑产生成功意识是不可缺少的。柠檬能使人精力充沛，提高接受能力。虾可为大脑提供营养，能使人长时间保持精力集中。花生、腰果等食品对恢复体能、减轻疲劳有一定帮助。另外，少食、多餐也有助于减轻考生紧张与疲劳。

三、运动减压

体育运动还可以提高神经系统的兴奋度和灵活性，增强意志，增加记忆蛋白合成，帮助深睡眠，从而提高学习效率。适宜考生的运动方式主要有散步、慢跑、跳绳、跳健美操、游泳、打乒乓球等。运动时间不要过长，避免过度疲劳或兴奋。需要注意的是睡前、考试前一小时不宜进行激烈运动，尤其在考试前一天更不宜做剧烈运动。

四、音乐减压

听音乐，尤其是听轻音乐或古典音乐能调节人的紧张情绪。考生选择音乐最好是没有歌词的优雅音乐。有歌词的音乐，文字信息会进入大脑，导致大脑得不到充分休息，重金属音乐会加重情绪负担。

五、转移减压

有意识的转移注意力是减轻心理压力的有效途径。应学会自我调试，及时放松自己，如运动、泡澡、聊天、出游。我们还可以进行左右脑思维的自主转移，为此我们应将文、理科交叉起来学习，文科与理科的思维活动是由人的左右大脑分工负责的，交叉学习可以让左右大脑轮流活动，既可以减轻大脑的疲劳度，也可提高学习效率。

衷心祝愿我们每个人都能在期末考试中从容、沉稳地交出令人满意的答卷，用优异的成绩回报我们辛勤的老师和爸爸妈妈。

谢谢大家。

善于发现，艰难供学。苏步青是父母的第十三个孩子，小名尚龙。因为农村各方面条件差，前面的孩子死的死，送的送。连同苏步青也只剩下一女二男。父亲苏宗善当时虽只40多岁，但因常年在水稻田劳作得了严重的风湿性关节炎。这自然给家庭的经济带来了严重的影响。

生活艰难。母亲苏林氐偶然抱儿子串门，见到一位风水先生摇头晃脑赚钱还容易，便建议手脚不便然而识文断字的丈夫做风水先生，好歹也是个糊口的行当。苏宗善听妻子讲得有理，便找来了一本风水书研读。苏步青在父

亲怀里睁着黑溜溜的眼睛看着父亲出神。蒙胧中似乎有一种神秘的力量召唤着他的心灵，其实那是一种求知欲、好奇心。只是他不知怎样表达出来。直到一天晚上，父亲背罢上句忘记了下句，儿子立刻信口背出了下句和以下很长一段。父亲惊喜万分，先是将儿子高高举过了头顶，继而搓着手在屋里走来走去，他感到儿子是自己的希望：苏家振兴有望了!于是给儿子起名苏步青。父亲拿过一碗水，让儿子手指蘸着水，教儿子在桌面上画，写：山、水、田、土......一张小方桌，一盏菜油灯，一本风水书，成了儿子的启蒙课本。母亲不再抱怨耗油多，也不在意丈夫当不上风水先生。她感到儿子将来肯定比风水先生有出息。苏步青7岁那年，一下成了牛背上的孩子。他得到一本残缺不全的《三国演义》，连猜带想，一边放牛一边看。夫妻俩商定：再穷也得供儿子读书!父母心急如焚地筹齐了学费。第二天苏步青穿着母亲半夜灯下缝好的衣服，父亲担着米，怀里揣着路上充饥的糠菜团子和给儿子的几个鸡蛋，走一百多里的山路，进了平阳县第一高等小学。

含辛茹苦，决不放弃。平阳县第一高等小学(今平阳县中心小学)，是有钱人孩子读书的地方。学生们衣着讲究。矮小黄瘦的苏步青，成了同学们嘲弄和欺侮的对象。见他蚊帐有补丁，同学将他的铺盖扔出门，他只能睡在楼梯口。一次做梦从山上摔下来，原来是自己滚下楼梯。这时他多么想念温暖的家呀!但他想起父母期待的眼神，知道放牛不是长久之计，没敢回家。同学不与他玩，他一个人，身处县城，恰逢圩日，他情不自禁走街逛市。许多他从没见过的事成了他心中的问号：包子里还有菜与肉?狗皮膏药怎么可治病?油条怎么一点点面可以发成这么大?因为想着这些新奇的东西，他开始完不成作业，迟到旷课，常常被惩罚一连几小时立壁角。因此他三年中都是最后一名。这时有人劝苏宗善：“儿子读不好书,让他回来。你家经济那么困难，何必花那冤枉钱!”“不,他能读好的!”苏宗善坚定地回答，“只是还没有碰到可以开他窍的老师!”假期他与儿子谈心，将儿子转到新办的平阳县第三高等小学。

入学时教国文的谢先生看到一篇作文，不相信出自于小小的苏步青之手，这种怀疑伤害了苏步青的心。一直到五年级下学期，学校来了一位地理老师陈玉峰。老师告诉他在宇宙中地球不过像粒沙子。他惊奇极了，迷上了地理课。老师耐心地回答他没完没了的提问，使苏步青与陈老师越来越接近。老师还给他讲了同样是农家孩子同样被同学看不起的牛顿的故事。苏步青从此奋发，立志向牛顿学习，此后年年头榜。陈老师也成为他永志难忘的恩师。

1931年，他从日本获得理学博士学位回乡探亲，他在人群中看到陈老师，立刻恭恭敬敬将老师请到上座：“没恩师教诲，学生不敢奢望有今日。”老师笑说:“有这样的学生，也算不枉度一生。”最后苏步青雇了小轿，随行30里，将老师送回家。

苏步青1920xx年考入温州浙江省第十中学(现温州一中)。苏步青沉醉在1320xx年浩瀚的烟海里。扎实的文史基础为他献身提供了很大的帮助。一直到苏步青名满世界，他坚定认为：一个人的素质是浑然一体的，天地间智慧更是融会贯通的，他的吟诗填词，出口成章，对调节思维方式开拓思维空间起到意想不到的作用。因此他反复告诫理工科学生要培养文史修养。 忧国为国，献身数学。苏步青中学二年级时，省十中来了位从东京留学归来的满腔热血的数学老师杨霁朝。“天下兴亡,匹夫有责!在座的每位都有救亡图存的责任!要救国就要振兴科学发展实业，就要学好数学!”他的一席话将苏步青说得热血沸腾。他继而引入正题，说明数学是一切科学技术的基础和对国富民强的巨大作用。这奠定了苏步青献身数学的志向。

从此他迷上数学。15岁的他，每道题一步步推导、演算、论证。他越来越觉得数学像一级级台阶，通向高深奇妙的境界。老师让学生测山高，计算田亩，做趣味数学题，使苏步青趣味盎然地在数学的山路上疾步攀登。苏步青三年级时调来洪彦远校长，见各科老师都推荐苏步青为榜样，觉得奇怪，便亲自到苏步青班教几何。三角形一个外角等于不相邻的两内角之和这道证明题，苏步青就用了二十四种方法证明，使校长深深欣赏这位学生。快毕业时省教育厅突然取消为第一名免学杂费膳费。这给苏步青带来了生活问题。校长调走前叮嘱新任校长，无论如何要培养苏步青。校长调至教育部，特地寄来二百大洋，让他东渡扶桑。当时苏步青一句日语都不懂，报考日本高等学校，必须过日语听、读、写、讲等关口。苏步青向房东老大娘学日语，三个月后考入东京高等工业学校,考分第一。后入东北帝国大学数学系。他为读原著几何学,便到教堂从当教徒入手，学意大利语。也用了三个月，他能看原著。

1920xx年3月苏步青在帝国大学毕业，4月直上研究生。期间他有41篇仿射微分几何影射微分几何研究论文，发表在日、美、英的数学刊物上。回国后他任浙大教授、数学系主任、浙大教务长...... 1951年筹建中国科学院数学所， 1952年全国院系调整,他到复旦大学任教、任教务长、副校长、校长等职。1982年出版《仿射微分几何学的研究》一书。为数学界作出了不可磨灭的贡献。

外贸商务谈判技巧

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。? 使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 （1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 （2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 （3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。（4）代替“no”。在谈判中，如果直接向对方说“no”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

练说话口才方法一：多说话，大胆的说话。一个口才好的人肯定是一个大胆的人，不惧气场大的人。要想口才好，先从练胆开始。不怕被人说，脸皮要厚。

练说话口才方法二：多看口才技巧、演讲家之类的书籍。这里就要求我们每天坚持看，而且耐心的看。把书中的精华部分要倒背如流，然后在家好好练习，时间一久肯定口若悬河。

练说话口才方法三:在网上找一些演讲比赛来看。然后自己身临其境，想想如果是自己怎么应对。看完以后多回味里面的精彩部分。推荐大家可以看一下大学生辩论大赛，里面的辩论员确实口才好，值得一看。

练说话口才方法四：自己在家多练习。口才的培养是一个长期的过程，需要长时间的锻炼。自己在家可以对着镜子反复练习，直到自己满意为止。

练说话口才方法五：多读书多写作，养成写日记的习惯。一个口才好的人，肚子里一定要有货。没有货和文笔，量你有再好的口才也说不出好东西。

练说话口才方法六:多参加社会或者集体性的演讲。比如主持人，社团讲演等活动。这样做不但是胆子得到提升，也是知识和朋友的积累。

亲爱的老师们、同学们：

大家早上好!我们是504班的危尘子，今天我国旗下讲话的题目是《快快乐乐迎新年》

新年的钟声就要敲响，我们又长大了一岁，应该变得更加懂事，对父母、老师、长辈更加有礼貌。我觉得，要让新年来得更有意义，我应该努力做好几件事：

1、我要更加认真地上好每一节课，努力复习，以优异的成绩迎接新年。

2、我要为每一位老师送去祝福，希望他们开心，我要用实际行动告诉老师，我一定会加油的。

3、我要给每一个同学送去祝福，特别是和闹过别扭的同学说声对不起，和他们一起快快乐乐迎接新年。

4、我不想给爸爸、妈妈添麻烦，我要每天早睡早起，自己的房间自己收拾，自己的物品自己整理。

5、我要努力改正自己的一个坏习惯，以快乐的心情迎接新年。

6、我还要在新的一年里面加强体育锻炼，提高身体素质。有了一个健康的身体，才能追梦美好的未来!

同学们，本学期期末考试就要到来，这是大家一学期耕耘下来，收获的时刻，这是关键的冲刺阶段，我们每一位同学都应认真复习、认真总结。“付出才有收获，勤奋才能进步”，我们要争取发挥出自己的最好水平，取得优异的成绩，向老师、向家长汇报!

送走了猪年，我们迎来了20xx年。同学们，新的一年祝各位同学阳光向上喜洋洋、智慧乐学美羊羊!祝每一位老师和食堂的叔叔阿姨身体健康!

郑州某大酒店与来就餐的顾客发生了冲突，

其原因是由于酒店大厅摆放了供用餐客人观赏的一些美丽的小盆花，一个3、4岁的小男孩非要搬走其中的一盆，酒店值班人员一再耐心劝说也无效，小男孩搬起花盆就走。值班人员只好无奈地找其父母制止，但其父母则采取了默认和纵容的态度，值班人员只好跟随小孩到饭店外进行制止。但此举惹恼了小孩父母，他们为满足孩子的愿望，希望给点钱了事，不过，值班人员不敢擅自作主，拉住想抱走盆花的小男孩。这下激怒了小孩的父母，其母在大庭广众之下口出秽言谩骂值班人员，并宣称“真想狠狠”打一顿值班人员，并且还大讲其教子的“道理”，小孩的父亲则更甚，几次卷袖欲狂殴值班人员(幸被围观人员阻止)。最后，在酒店负责人出面道歉、值班人员一再赔罪的结局中收场。临了，小孩母亲还极力鼓励小孩的做法，而那小男孩面对镜头，还面无表情、几乎是理直气壮地、高傲地说：“我最棒!”他的父母马上就当场附和他：“你就是最棒的!”——看来其父母一定是无数次使用这种“时髦”鼓励方式形成的结果。

看完这段新闻，我有一股说不出的滋味。我不敢保证这类孩子将来一定会成为众所周知的马加爵以及用硫酸泼黑熊等大学生一类人，但也不敢保证他们的将来一定会成长为既充满创新的活力又有谦虚、谨慎、与人为善的人际关系。父母对孩子的言传身教无疑是最强有力的，不知道那对父母是否想到：妈妈的粗暴口语、父亲挥舞的双臂与拳头会何等“强化”其自小就目空一切的孩子的思维方式。也许将来的他一定会用更加强有力的拳头向社会证明自己是“最棒的”。时下，这是一种“时髦”的子女教育方式广为流行，在各地各种场合人们会经常看到这种似曾相识的场面。随着改革开放的进程，无论国内的政治生活、学术界理论研讨还是社会生活当中人们从国外引进了很多思想模式，并推而广之，但其中有很多理论是生吞活剥或生拉硬套。本文仅仅说到理

论之一“个性的解放”，即要特别注意“培养孩子的个性”几乎在年轻父母中达成共识，成为很多年轻父母“食‘洋’不化”的金科玉律。现在很多年轻的父母，口里经常说的是如何“培养孩子的个性”云云。至于到底要培养孩子什么样的“个性”则不甚了了。甚至以为孩子的“刁蛮”与“任性”就是他的“个性”。我认为，这实在是对现代中国人最大的文化误导。其实，人之初的动物性本能成分过多，这些动物性的本能是不适应人类社会的，必须在人的儿童阶段逐步克服。“你最棒”这一用语，最早就是一些在美国生活过的人介绍回来的据说是美国人教育子女的用语，并且立即在大陆的年轻父母中蔓延开来——这无疑是所有“望子成龙”的父母们对孩子未来的期望。不能不顾客观事实地鼓励孩子一种自以为是的观点;其实，任何人都不可能是“最棒的”，给孩子灌输了一种自以为是的自大狂式的观点，使其很难在社会上找到真正的自我。对孩子的鼓励应该采取“正确的原则”并要适度，即使孩子是对的，也要选择适当的词汇来评价他的行为，使其既感到鼓励，又不容易产生妄自尊大的情绪。一种信心的树立，如果是以虚假的“吹捧”为前提;一旦当他知道自己不是“最棒时”，情绪将会一落千丈。这种“最好”的教育方法，不但在中国行不通，就是在美国等西方国家也必将行不通，看看美国等频发的“校园枪击案”就会知道其危害。建议，年轻家长在教育孩子时，不要用极端的鼓励用语“你最棒”、“你最好”等等，而采用恰当的鼓励用语“你能行”、“你能办到”之类的话语为好，这样会给孩子一个余地：即使他完不成某个任务，也不至于伤自尊。改革开放以后成长起来的孩子，即所谓的“80后”、“90后”。这两代孩子的成长经历颇为耐人寻味：此前报道过的“马家爵事件”以及相类似的案例、多起，“乖乖仔”手刃父母的案例、多起“反叛”子女的案例，都曾使其亲人“伤透了心”、

使社会广大人士扼腕。但是，如果我们“换位思考”一下，那些“叛逆”为什么会走到今天，其父母应负什么社会责任，是不是值得人们深入思考?

有人说，“可怜之人必有可恨之处”——那些受自己子女“伤害”的父母，在人们寄予同情之时，能否反躬自问、找找自己在孩子早期教育上的严重失误? 有句古语说得好：“娇(惯)子如杀子”，现在也有其现实意义。父母在早期教育上的过分纵容和“娇惯”，是导致成年以后孩子“不孝”、“不容于社会”、甚至残害父母的主要原因。而“不分青红皂白”地纵容孩子的“个性”，则是一种“理性”的娇惯

谈判需要逆向思维

灵活控制信息的披露。精心的顺序选择有助于灵活控制敏感信息的披露或公开。对于一个建筑开发商来说，如果担心自己的意图公开后会在价格上受挤压，那么他收购土地的顺序安排将取决于各种途径的成功几率。其他因素还包括已购入地块与剩余地块的位置关系等。与其坐等下一步收购，开发商可否利用已购入的地块，先行推出关于项目的某种开发概念呢？问题的答案或许会改变各个步骤的次序。若有投资商意欲悄然买下连续多组股票以实现收购，或是想在债务结构复杂的破产收购谈判中抢得先机，类似的顺序安排上的会考虑同样适用。

谨防在顺序上玩花招的对手。务必小心的是：对方也可能引你误入次序安排的歧途。为人父母者多半能够很快意会这招开局棋的家庭版本：为了让爸爸答应，小孩会声称“妈妈说可以这样”，接着马上扑到妈妈那儿，说爸爸已经亮绿灯了。

有些孩子大了，便会在工作中玩这种古老的把戏。比方说，一家私有股权企业在与一家大型投资集团谈判时，投资方非正式地承诺注资，前提是另一家以精明著称的投资商答应投资。得知这种依赖心理后，操守不严的公司就有可能试探着分别与两方谈判，并以a方所谓的同意作为与b方完成谈判的理由——反之亦然。建议你：不管任何人向你打包票，声称谈判其他方已经承诺某事，一定要明确验证无误方可——其他方说不定也有“你已经首肯”这种错误印象。

如果说在建立谈判联盟、掌控敏感信息以及对付潜在的竞争对手等方面，谈判顺序的先后之分显得至关重要，那么逆向筹划的方式将有助于指引你前进的方向。

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