谈判策略成功之处（精选20篇）

葡萄牙月桂树花语是不是谈判

第一范文网网小编语：“月桂树飘香，夜风连月光，我的爱很不一样”这是一首歌颂葡萄牙月桂树的歌，春天百花齐放，争奇斗艳，而它却默默地在春天快要结束的时候才肯绽放，在一片绿枝桠里开满了白色的小花，结起初绿色带着点红色的果实。

葡萄牙月桂树花语：谈判

此花是献给在十二世纪，为了守住弱国爱尔兰自主权，而用尽绝招和英国谈判的都柏林大主教-圣罗兰斯。因此，此花的花语是“谈判”。受到此花祝福而诞生的人，为人处事圆滑、周到，是适合谈判、交涉的名人。最适合充当爱情的桥梁都，唯独对自己的感情却扭扭捏捏。提出勇气，发挥本能的特性吧。

谈不成怎么办谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又不肯做出让步，那么将会导致双方形成对峙，所以谈判人员要时刻衡量当前未解决的风险是否是致命的、对方有无继续退让的的可能、当前条件下签约的利益与谈判破裂的利益孰轻孰重等，做进一步的选择：

1、另行协商

如上文所述，复杂争议很难在一两次谈判后完全达成一致，所以谈判人员要耐得住性子，一边谈、一边等、一边了解和分析对方，等到出现有利时机后启动再次谈判。

2、拖延时间

所谓合同之签订，皆源于对对方有所求。所以谈判人员在谈判过程中要始终掌握对方的心理状态，搞清楚对方对己方“求什么”，如果对方着急而乙方不急就可以慢慢拖延时间，等对方熬不住，谈判就自然很快达成一致了。

3、风险后移

对于承包人而言，合同风险很难在合同签订阶段全部化解，对于合同签订未能解决的遗留问题，也可以在施工过程中一一解决，但承包人要做好合同交底工作，将未决问题交给项目人员。

肯德尔法律集团已于6日在美国加州北区联邦地方法院对雅虎提起集体诉讼。这一法律集团在公告中称，凡在今年4月19日到5月13日之间买入了雅虎股票的股东，都可在这项集体诉讼案中取得原告身份。

据悉，雅虎今年5月10日透露，该公司此前在一项战略合作计划中曾向阿里巴巴集团投资10亿美元，而这笔投资很可能已经因阿里巴巴集团向首席执行官马云转移支付宝所有权一事而受到严重损害。雅虎今年5月15日又宣布，阿里巴巴集团、雅虎和软银“正在进行富有成效的谈判，以及时解决同支付宝相关的未决事宜，这项谈判符合所有股东的利益”。此间媒体报道称，阿里巴巴集团在支付宝所有权转移过程中获得了4600万美元，而分析师对支付宝的估值为50亿美元。

肯德尔法律集团提起的这项集体诉讼称，雅虎最晚在今年3月31日就被告知支付宝所有权转移一事，而此次转移大幅降低了雅虎对阿里巴巴集团所进行投资的价值。集体原告称，在发生上述事件后，雅虎没能制定相应市场战略，以恢复雅虎在阿里巴巴集团投资的价值。集体原告还认为，雅虎事先已了解到，中国监管部门有关外资所有权的规定最早在20xx年就有可能发生变化，根据新变化，雅虎或阿里巴巴必须剥离支付宝，但雅虎却没有制定相应的应对计划以保护公司的投资。由于雅虎未能及时披露与此相关信息或故意发布误导股东的声明，导致雅虎股价在上述时间段中被人为抬高。

各位老师、同学们：

早上好!大家一定了解伟大的科学家爱因斯坦吧?爱因斯坦在小时候被老师认为是低能儿。一次，他面对愠怒的老师，不慌不忙地从书桌下举起另两只粗陋的小板凳，解释道：“这是我第一次做的，这是我第二次做的……刚才那个是我第三次做的。他们虽然不太令人满意，但我努力了，即使进步是微小的。”

这段话实在发人深思。如果换为我们，而对老师严厉的责备，会怎样做?我会涨红了脸默不作声，任凭老师无情的指责而毫不解释，麻木不仁;我也许还会无可奈何地说：“我已经努力了，但我真的是力不从心，我很笨。”于是，我会深深地抱怨自己拙劣的手工技能，我常规的做法与想法表现的是我很自卑，认为自己无能为力。而爱因斯坦那一番精辟的话则显得他十分自信，面对这微小的进步自信而不自负，让人敬佩。我想，爱因斯坦以后之所以能够干出一番惊天动地的伟业，原因就在此吧。

“人贵有自信”，不错的，没有自信心的人就会变得自卑;自信心过强的人又容易骄傲。纵观古今中外，这样的事例不是比比皆是吗?当代著名儿童文学作家严文井年轻时曾报考过四所大学，但四次考试均以失败告终。在这名落孙山之时，连他父亲都对他另眼相看。严文井没有彷徨苦闷，更没有自轻自贱，而是自信地说：“决不能让自己这么平庸的活下去。”于是，他利用自己在北京当小职员的机会，秉烛夜读，刻苦练习写作，阅读了大量书籍，终于写出了许多脍炙人口的佳作，成为我国当代著名的儿童文学作家。 在广东也曾有过这样的一件事：一个12岁的少年就学会了微积分，可谓是个熠熠发光的小神童，但由于他过于自信，骄傲得甚至让自己在生活上放任自流，在学习上得过且过，最后竟落得高考名落孙山，只好到一个工厂去做了临时工的境地。

大量事实告诉我们：自信也是具有两重性的。当一个人屡屡失败，心灰意冷，他需要振奋，需要自信，这时自信会给他带来勇气和力量，使他为成功而奋斗。相反，过于自信，就会沾沾自喜，夜郎自大，至使成功的彼岸离他愈来愈远，他便会被时代的飞速发展所淘汰。 我终于大彻大悟：真正自信的人，不是妄自菲薄;真正自信的人，不是自惭形秽。

1、在学习词语时，引导学生理解了“不假思索”，并让学生用“不假思索”说一句话，做到了读写结合，口书并重，工具性与人文性两元统一。《语文课程标准》明确指出：“语文是实践性很强的课程，应着重培养学生的语文实践能力，而培养这种能力的主要途径也应是语文实践。”学生在朗读、理解、感悟、体验的基础上有了充分的情感积淀，也有了一种想释放的强烈欲望，通过小练笔，既释放了学生的情感积淀，又培养了学生的语文实践能力。

2、学生写字时，我让小组代表汇报小组认为难写、易写错的字，小组内一人汇报一人板书讲解提示，其他小组补充，突破了难写、易写错字的难关。

3、特别是“朗读我能行”将课堂推向了高潮，小组展示朗读后，让其他小组评议，并抓住文中的人物的对话进行重点朗读训练，学生知道了读小女孩的话时是低声地读，读教育家最后的话时要把教育家的激动的感情读出来，学生的朗读能力训练落到了实处。学生在初步阅读是对文本的整体感知，评评议议建立在初步感知的基础上，让学生及时捕捉第一印象，做到有感而发，从而把学生的思维与语言、朗读有机地结合在一起，极大地调动了学生自主学习的积极性，在读读、议议中学生也很轻松的了解了课文的主要内容。

案例分析

在一建筑工地，操作工王某发现潜水泵开动后漏电开关动作，便要求电工把潜水泵电源线不经漏电开关接上电源。起初电工不肯，但在王某的多次要求下照办了。潜水泵再次启动后，王某拿一条钢筋欲挑起潜水泵检查是否沉入泥里，当王某挑起潜水泵时，即触电倒地，经抢救无效死亡。

1、事故原因

操作工王某由于不懂电气安全知识，在电工劝阻的情况下仍要求将潜水泵电源线直接接到电源上，同时，在明知漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵，违章作业，是造成事故的直接原因。

电工在王某的多次要求下违章接线，明知故犯，留下严重的事故隐患，是事故发生的重要原因。

2、事故主要教训

(1)必须让职工知道工作过程及工作范围内有哪些有害因素和危险，其危险程度及安全防护措施。王某认为漏电开关动作，影响了工作，但显然不懂得漏电会危及人身安全，不知道在漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵会导致其丧命。

(2)必须明确规定并落实特种作业人员的安全生产责任制，因为特种作业的危险因素多，危险程度大。本案电工虽有一定的安全知识，开始时不肯违章接线，但经不起同事的多次要求，明知故犯，违章作业，就是因为没有落实应有的安全责任。

(3)应该建立事故隐患的报告和处理制度。漏电开关动作，表明事故隐患存在，操作人应该报告电工，而不应要求电工将电源线不经漏电开关接到电源上。电工知道漏电，就应检查原因，消除隐患，而不能贪图方便，随意处理。

3防范措施

(1)同本案相似的违章操作很常见，如当保险丝烧断时用铜线代替、私自退出剩余电流动作保护器等。违章的种类很多，后果都很相似，常常导致重伤或者死亡事故。

随着科学技术的发展，生产设备的先进性和安全性不断提高，为安全生产提供了更好的基础，但违章操作仍然存在，且是目前事故多发的主要原因。由此可见，先进的设备和生产技术不能代替对不断提高职工素质和管理水平的要求。

(2)仅仅通过完善操作规程和工作标准来规范职工的操作行为、来预防事故是不够的。因为操作行为受很多因素影响，所以必须树立安全第一的安全价值观念和预防为主的理念。如果职工对安全的重要性认识不足，如果职工不知道如何防止事故，再好的行为规范也只能是一纸空文。

只要安全第一的安全价值观念，预防为主的理念和遵章守纪的行为规范作为重要的内容，对职工进行安全教育和训练，使职工从“要我安全“转变到“我要安全，我会安全“，职工的安全素质就会不断提高，事故就能不断减少。

“沟通”这个普普通通的词，对我们每个人来说却至关重要。沟通是人际关系的桥梁，在日常生活中极为重要。为什么呢?

还记得那一天吗?唉!那几天刚考完数学，明天又要考英语了。这几天的复习作业真是太多了，练习卷堆起来差不多有小山那么高。

“隋佳钿，你要加油啊!明天就要考试了。”这样的话妈妈每天都要说上几十次。

想想妈妈每天苦口婆心的劝告，我的头上就像套上了一个紧箍咒，痛得要命。我使劲地揉了揉太阳穴，长叹了一声：“最近真是比较烦，比较烦……”

妈妈要外出，她严肃地看了我一眼，说：“要抓紧时间复习，准备考试。”

她出门时把锁游戏机的钥匙忘在了桌子上。我看到钥匙，喜出望外，啊!我自由了!我拿着钥匙打开抽屉的时候，心里像小鹿似的“怦怦”了乱跳。我自言自语地说：“就玩一会儿，就玩一会儿。”说着，便拿出游戏机津津有味得玩了起来。这一玩儿就忘了时间。

正玩得高兴，只听“咣”的一声，妈妈回来了，我的心好像要从嗓子眼里蹦出来!

妈妈紧皱眉头问道：“写完作业了吗?”

“我、我、我没有!”我慢吞吞地说。

“你太不用功了，你这么这么不自觉呀!你不知道明天就要考试了吗?”妈妈喊道。

突然，我感到很委屈，生气地说：“我太累了，我也需要休息和玩，再说我都会了。每天的作业那么多，我又不是神仙，哪有那么多的精力?”

此时妈妈楞住了，座下来，拉着我的手，心平气和地说：“噢!是这样，对不起。我不知道你非常累，以前我只要求你将时间和精力放在学习上，却从来没考虑到你的娱乐需要，所以你偷玩游戏机我不责怪你，因为我也有责任。现在妈妈陪你一起玩好吗?”

这时我既高兴有惭愧。高兴的是：妈妈理解了我，难过的是：我没有理解妈妈的良苦用心。我对妈妈说：今天是我错了，今后我一定摆好学习和娱乐的位置。”并把钥匙交给了妈妈。

通过这次沟通，我和妈妈相互得到了理解。并且更加努力学习，妈妈也给了我适当的娱乐时间。

这就是沟通，有人说“沟通是成功的一半”，有人说“学会沟通伴你一生”。

我觉得：沟通是相互的;沟通是和谐的。能使人们达到一种新的平衡，相互理解、相互支持、相互帮助、相互教育。

啊!我终于感到沟通的好处了!

尊敬的老师亲爱的同学们：

大家上午好!我是高一(2)班的徐舒婷，今天我国旗下讲话的题目是《勿忘国耻 发奋图强》。

九月的节日很多，你知道吗?每年的九月份还是民族精神宣传月，周五就是9月18日了。今天，站在这高高飘扬的五星红旗下，我想为同学们讲述那一段不能忘却的历史。

1931年的9月18日的深夜，东北军的士兵们被一声爆炸声惊醒，日本关东军轰炸了沈阳柳条湖附近的一段铁路，并诬为中国军队所为，以此为借口，轰炸了东北军驻地北大营，占领了沈阳城，半年之后，东北三省全部沦陷。这就是震惊中外的“九一八事变”，是日本侵略中国的开始，也是中华民族不能忘记的国耻。

面对着侵略者的枪炮，我们的先烈们，进行了英勇的抗战，这一战，就是20xx年。

每年在这个时候，曾经沦陷的沈阳城内都将汽笛长鸣，警钟长响。然而这种纪念，绝不仅仅是为了重温70年前抗战胜利的喜悦和欢欣。20xx年艰苦卓绝的斗争，中华民族付出了人类历史上空前的代价，用3500万鲜血和生命铸就了一个大国的尊严，铺就了民族复兴之路。那是一场惨烈的、悲壮的战争，中国人，人不分老少，地不分南北，第一次进行全民族的反侵略战争。无数先烈以血肉之躯，抵抗凶暴异常的敌人。

今天，我们纪念这段历史，就是为了不要忘记那些曾经为民族牺牲的人们。在最艰苦的岁月里，他们抛弃家庭、走上战场，用自己的生命换取了我们中华民族的生存。他们是最光荣的。

今天，我们纪念这段历史，也是为了不要忘记那些发动战争的恶魔，他们企图用暴政来统治世界，妄想用别的民族的鲜血满足自己发展的欲望。

今天，我们纪念这段历史，更是要让我们不要忘记自己肩上的责任，要做胸怀大志、正直向上、热于求知的好少年，为这个民族的将来作着重要的准备。

和平与战争常常只是转眼之间。国家的强大不是靠人多，也不是靠武器，而是靠那个国家中有多少正直向上的人，有多少有勇气有力量的人。梁启超在《少年中国说》中写道：故今日之责任，不在他人，而全在我少年。少年智则国智，少年富则国富，少年强则国强，少年独立则国独立，少年自由则国自由，少年进步则国进步，少年胜于欧洲，则国胜于欧洲，少年雄于地球，则国雄于地球。

同学们，愿先辈们用热血和信念点燃的民族复兴之火，永远照亮我们!让我们一起用梁启超的话来鞭策自己，让我们为中华之腾飞而不断努力。

我的讲话完了，谢谢大家!

老师们，同学们：

大家上午好!

今天，我国旗下讲话的主题是“爱国，从身边的小事做起”。

在这秋高气爽的日子里，我们刚刚送走了祖国母亲69岁的生日。当我们站在这里，唱着雄壮激昂的国歌，目睹着国旗冉冉升起，不禁为自己身为中华儿女而感到自豪。爱国，是一个神圣的字眼，是千百年来人们沉淀的一种民族精神，是渴望祖国富强，民族文明，并为之奋斗的发自内心的情感。革命英烈抛头颅、洒热血，为革命事业献出自己宝贵的生命，是爱国;党和国家的各级领导干部，运筹帷幄，励精图治，富民强国，是爱国;中国人民解放军高度警惕地守卫在祖国的边防、海疆，保卫国家和人民的生命财产安全，是爱国;体育健儿英勇顽强、奋力拼搏，为国争光，让伟大祖国的五星红旗一次次飘扬在国际体坛的上空，这也是爱国。

今天，作为在校学生的我们，又该怎样践行爱国主义精神呢?我认为，我们可以从身边的小事做起，从生活、学习中的点点滴滴做起。古人云：“不积小流无以成江海”，只有把一件件小事做好，将来才能做好大事。

一个热爱祖国的人，应该是一个热爱学校、热爱班级的人。我们首先要从爱学习做起，不迟到，不早退，用心上好每一节文化课和专业课，认真独立地完成每一次作业，用心对待每一次考试，用端正的学习态度和优异的学习成绩回报老师和父母。其次要养成良好的习惯，做文明学生，管住我们的口，不说脏话粗话，不随地吐痰;管住我们的手，不乱扔垃圾，保持校园环境的干净整洁;主动去拾起一片垃圾，主动去关上哗哗流水的水龙头，主动去制止破坏公物的行为。管住我们的脚，不践踏草坪。同时，我们应该发扬中华美德，学会宽容、以礼待人、遵纪守法，孝敬父母长辈，学会感恩。

少年兴则国兴，少年强则国强。如今，我们伟大的祖国日益繁荣富强，爱国更应该成为我们这个时代的最强音!面对迎风飘扬的五星红旗，我们要让爱国情感体现在日常行动中，从身边的小事做起，以高度的责任心和百倍的努力来实现我们的理想，完成新时代赋予我们的神圣历史使命。

我的讲话完了，谢谢大家!

大家早上好!今天我讲话的题目是《勇于战胜挫折》

同学们，在学习中你遇到过挫折吗?如测验不及格，考试不理想;这会儿对一道作文题目无从下笔，那会儿对一道数学难题毫无头绪等等。这个时候，你就该正视挫折，永不言败，努力走向成功

人的一生总会遇到许许多多的挫折，而遇到挫折时，有些人会从中寻求希望，而有些人则先想到逃避，不同的人对待挫折的不同态度，就注定人与人之间不同的命运。

古今中外，有许多名人都经历了挫折，但他们经过自己的努力，取得了辉煌的成就：

大家都知道，贝多芬是世界著名的音乐家，也是遭挫折最多的一个，贝多芬童年是在泪水浸泡中长大的。家庭贫困，父母失和，造成贝多芬性格上严肃、孤僻、倔强和独立。他从12岁开始作曲，14岁参加乐团演出并领取工资补贴家用。17岁，母亲病逝，这时贝多芬得了伤寒和天花，几乎丧命。贝多芬简直成了苦难的象征，他的不幸是一个孩子难以承受的。说贝多芬命运不好，不光指他童年悲惨，实际上他最大的不幸，莫过于28岁那年的耳聋。他著名的《命运交响曲》就是在完全失去听觉的状态中创作的。他坚信“音乐可以使人类的精神爆发出火花”。“顽强地战斗，通过斗争去取得胜利。”

作为小学生，当我们面对挫折时，要作出怎样的选择呢?

面对挫折，我们首先要有百折不挠的意志。意志是人类思想的主宰，只有用顽强的意志来坚定战胜挫折的信念，才能有向挫折挑战的筹码。即使我们一百次扑到在地，也要有第一百零一次站起来!即使已经一无所有，也要有继续尝试的勇气!

面对挫折，我们不要慌张。有一些人偶尔在某次考试中成绩不理想就以一种不正确的态度，心里想“我不行”，再学也是白白浪费时间，进而得过且过。这样在挫折面前缩手缩脚，成绩就会一落千丈。

面对挫折，我们应该抱着正确的态度，这样才能把每次挫折变成一次锻炼自己、完善自我的机会。

面对失败与挫折，一笑而过是一种乐观、自信，然后重整旗鼓，这是一种勇气。失败和挫折是暂时的，只要你勇于微笑，树立自信心，不被烦恼和忧愁所左右!你一定会通过努力而尝到成功的喜悦的。。

人生道路上，哪里没有险阻?谁能不遇到困难和挫折呢?我们应该时刻准备着迎接困难与挫折的考验和挑战，加强对挫折的承受力，在困难与挫折面前永远做个强者。

同学们，挫折不是拦路虎，而是垫脚石，经历生活中的一次次挫折，我们才能渐渐成熟，逐步长大。让我们在今后的学习、生活中敢于挑战，勇于战胜挫折。小挫折一定会成就我们的大梦想。我的演讲到此结束。

我的国旗下讲话到此结束，谢谢大家!

大家知道，九十九年前的五四运动不仅是对几家不平等条约的抗争，而是中华民族反帝反封建的历史觉醒。从此，爱国进步的大旗就高高飘扬在中华大地的上空。五四运动也不仅是对华夏五千年家底的简单自省与反思，而是中华民族追求民主科学的思想解放浪潮，猛烈地激荡着黄河长江冲向大海。从此，中国人的眼光开始放向五大洲四大洋。

五四精神是中华民族宝贵的精神财富。正如翟可诗友所唱 “爱国、进步、民主、科学”八个大字“浸透了时代的希望”、“灌溉了奋斗的理想”，永远激励着中华儿女浴血奋战，“在这片沃土上提笔挥毫书写着惊世的诗篇”。“五?四”运动将新文化运动的旗帜牢牢插在中华文明的史碑上。这绝不仅是对几家寺庙祠堂的不恭，或是对“蝴蝶”、“再别康桥”等名家名篇的简单赞誉，而是正如蒋卫宁诗言将“中华文明推向一个新的起点”!

“五四”是青年的节日。八十年代出生的青年诗人张雷以崇敬的心情歌唱自己的节日“九十载风霜雨雪”，依然保持“你永不褪色的风采”;刘微鹏慷慨激昂“中国特色社会主义征途上，需要我们继往开来，前赴后继……为祖国的复兴，尽一份力!”张振涛更是在振臂高呼“青春有力量”、“给春天一个灿烂的怒放”;王红娟深情吟咏“伸出我们爱的双手”、“让我们的家园变得更加美丽”;周雪平更是豪情满怀“是龙你就龙腾四海，是凤你就凤舞九天”;还在北京五中读书的小诗友冰凝像是在握拳宣誓：“彩虹，寒霜”都“不能阻挡，阻挡我前进的方向”、“扬起风帆，展开翅膀准备着去航行去飞翔!”

年轻真好!青春美丽不仅是人生如花似玉年龄的斑斓，而是青年人头顶上历史使命的神圣之光，是压在肩上沉甸甸的社会责任而迸发的生命火花。请听，李海霞高声吟唱：“告诉明天，我们会用年轻有力的双手，继续铸就五月永远的辉煌!”

五四长风浩荡，转眼九十春秋。“奉献青春，爱国进步”是中华儿女永远写不完的壮丽诗篇;“解放思想，民主科学”是人类历史长河中永远攻坚的课题;“科学发展，社会和谐”已成为当代中国的主旋律，中国人民正沿着中国特色社会主义道路奋勇向前!

五四，催人奋进的号角。莫等闲，白了少年头，空悲切!让共青团的旗帜引导我们前进，让党的阳光哺育我们成长，我们团结在共青团的旗帜下，迈着矫健的步伐，共同创造新世纪，新的辉煌!

教师暑期培训总结：成功，无悔的选择

毕业回国之后，很长一段时间在为工作的事情纠结。既留恋大城市的繁华，又渴望小城市的宁静。始终徘徊在北京与家乡之间，犹豫不能决断。后来因为种种原因，放弃了北京的工作机会。可是，那时的放弃，很是牵强，自己心底总有些许不情不愿。后来母亲手术时，由于学校仍处于假期，我是可以陪在她身边的，可即使以此作为安慰，心底还是有些遗憾。为什么总是为做出的决定后悔呢？自己到底想要什么？就真得是这样迷茫着，我来到了成功学院。

由于来到“成功”的道路并非平坦，我始终和她保持着一定的心理距离。不只是不想去了解她，真得是有一点点排斥的。可是，她仅仅用了短短的一个礼拜，就让我见识了她的美丽与静谧，更重要的是，让我本来一颗漂浮不定的迷茫着的心，找到了一份宁静与自然，这样的魅力，是我多年来唯一能够见识的，也是唯她能够给予的。

她虽然很年轻，可是不乏文化积淀。她是由王广亚老人于XX年创办的。自1948年至今，他创办了十所学校。他的教育思想，与中国优秀传统文化思想是紧密结合的。漫步在成功校园，可以看到许多字刻，均是出自广亚老人之手。如“伦理、创新、品质、绩效”被视为办学理念，“勤俭、朴实、自力、更生”，被列为校训；“爱国爱校、宁静好学、礼让整洁”，被奉为办学精神；“计划创新、执行彻底、考核严谨、赏罚分明”，被尊为行事准则。

她不但有其年轻的文化，而且制度和严管更为其特色。她有今天的成功，离不开制度和严管两要素。从《教职工手册》，我们可以从到职、服务、差假、福利、离职等方面了解其详细的规章制度以及奖惩办法。初见识这些条条框框时，我还有种眩晕感，觉得这样的制度过于限制了学生、老师的自由和创新能力。可就像张处长提到的“破窗理论”一样，制度是为了更好的约束大众，若不严格遵守，制度就会被质疑，从而无法执行。

她之所以成功，不仅仅是因为有良好的制度，更因为有优秀的师资力量作为支撑。作为一名教师，最根本最直接的任务是：教书育人。要想把书教好，最根本的是要备好课。河大教授通过专题讲座“教学艺术与教学规范”，生动地从“课前、课堂、课后”三个环节解读了一堂好课的精髓。她指出，备课要做到：备内容、备学生、备策略。课堂上，要注意精确的表达、组织，与适度的生发；课后，一定要注意反思和研究，才会使教学更加完善、成熟。要想达到真正的育人目的，首先，也是最重要的因素就是，要热爱教师这份职业。当一个人真正的热爱他的职业，他才有可能对其职业充满热忱，全力以赴的投身其中。也只有这样，才能受到学生的尊重，从而真正意义上做到老师的本分“传道、授业、解惑”，成为学生的良师益友，也使自身价值得以实现。

如果说文化、制度、良师的真谛都是些内在的品质，需要慢慢去体味、细细去揣摩的话，那么使我得以瞬间改变的，当是最后一天半的拓展训练了。在这一天半中，我感触良多。团队七巧板游戏，让我们认识到了，团队协作精神的重要。任何不以团队利益为最终目的的举措，都会导致整个团队战斗力的溃散；相信背摔活动，使我们加强了对队友、同事的信任，同时更能体味到自己作为一名队员肩上应背负的责任；高空跨板活动，让我们在今后的人生道路上，无论面对什么情况，都学会果断的克服自己的心理障碍，因为：凡事，尝试了，总会有50%的胜算；放弃了，胜算只能是零；荒岛求生游戏，让我们明白为什么在日常交往中，会莫名的讨厌一个人或者是喜欢一个人，因为：彼此的价值观不同，思维方法不同，所以对待事物的态度就会不同了。要想达成共识，要学会换位思考，抓准对方心目中最重要的点；驿站传递游戏，向大家展示了沟通的重要性。要达成良好有效的沟通是很困难的，需要彼此间的互相信任及统一的规则，还要有很强的执行能力。

最后的牵手活动，却是从心灵上使我们震撼的，他让我们认识到了，人的一个通病：对待一如既往关爱自己的人总是那么的冷漠无情。对待父母、兄弟、恋人或朋友，总是那么的自以为是。我总以为我是个最孝顺的孩子，父母的任何意愿自己从来不去违背。可是，当我郁郁寡欢的去完成他们的各种愿望时，他们的眼中是否也时常充满了忧伤？我总以为我是最重情义的孩子，可自认为出于好意的忠言逆耳，是否深深刺痛了兄妹们的心？我总以为我是最称职的gf，可是八年来试图改变他的行为，自己可曾践行一点一滴？我总以为人生如果是场悲剧，会来得更加深刻，更加值得，可是你可曾想过选择悲剧人生会深深伤害真正关爱你的每个人？我曾以为……曾经的以为原来都只是bullshit，都是自以为是罢了。好在，恍然大悟时，他们都还在身边，不曾走开。

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谈判协议的转让

谈判协议除了可以变更和解除以外，还可以转让协议。谈判协议的转让，并非转让协议本身，而是指协议主体的转让，具体说，就是协议中一方当事人由于某种原因退出原来的经济法律关系，在征得原协议当事人同意并不变更协议内容、条款的情况下，可将可协议规定的权利、义务转让给第三者。

谈判协议的转让和协议的变更是不同的。转让不改变协议的内容，仅仅改变协议的主体。而协议的变更则恰恰相反，它不改变协议的主体，只改变协议的内容。协议的转让要首先保证原协议当事人的同意，而协议的变更则不需要这个前提。

有些特殊的协议转让，还必须经过有关部门的同意，例如，涉及国家指令性计划的产品，转让协议，除了要事先征得原当事人的同意，还要取得下达该计划的业务主管部门的同意才能转让，否则，转让无效。

最后，协议的转让必须符合法律要求，不得违背国家的有关法令政策，不得侵犯国家的公共利益。此外，在转让前，还要审查第三者的权力能力和行为能力及经营范围，如果发现第三者没有转让协议中规定的经营项目，就不得转让，否则，转让应视为非法与无效。

中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前 10 分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈 判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装;反观中方人员，只有经理和 翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。 现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不 解的是， 预定一上午的谈判日程， 在半个小时内就草草结束， 德方人员匆匆而去。 【引例分析】 从中方人员提前 10 分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判 的，并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些并没有问题。但实际上一 见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上，因中方代表着装混乱，在 德方看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。 商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养;另一方 面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。因此要求 商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。

关于商务谈判的总结报告

这周是商务谈判实训的专周，通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

我们小组是20xx年铁矿石谈判，是中国与澳大利亚FMG公司的一次谈判。首先我们要组队，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分工合作。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色。我们设置了总经理、销售总监、财务总监、技术总监、法律顾问等五个职位，我们组代表的是FMG公司。接下来要搜集资料，谈判双方的背景资料，谈判的主题、内容、目标，谈判双方的优劣势等内容，搜集的资料越详尽，才能更好的了解对方的实力，也可以对双方的人员进行性格分析，所谓知己知彼，百战不殆。

然后就是撰写商务谈判计划书，其中包括：谈判双方公司背景，谈判的主题及内容，谈判目标，谈判形式分析，相关产品的资料收集，谈判的方法及策略，谈判的风险及效果预测，谈判预算费用，谈判议程等内容。在这个过程中，谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。

最后就是进行模拟商务谈判，其实就是要把每组整合的信息演绎出来，双方经过磋商达成一致，尽量达到双赢的局面，实现以后的长期合作的关系。在谈判的前期要布置场地、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设备安排、辅助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排。将每两个谈判小组配对。由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、彩排。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组甚至要比对方可能的表现更加过分，以利于我方有针对性地调整谈判计划。在谈判过程中采用相应的开局、磋商、成交阶段的策略，报价、议价、让步、僵局的处理，结束阶段的策略，明确自己的职责和任务，提出有力的证据、有用的信息，使对方信服，尽快促成交易。融会贯通书上所学的知识。在每个小组谈判完之后，各组要派出代表对他们的谈判进行评价，发现别人的长处和自己的不足之处，这样就可

以查漏补缺，在以后的谈判打下基础。

总之，通过这次商务谈判，我真的从中学到了很多，商务谈判就是一个不断沟通协调的过程，相互之间的博弈，都是十分锻炼人的。在资料的搜集方面锻炼了筛选信息的能力，但是在谈判过程中发现自己的资料仍然不是很详尽。谈判也是一个成员之间相互协调、团结一致的过程，增进大家之间的感情，发扬团队合作的精神。谈判过程中运用不同阶段的各种策略，使我们对书本上的知识有了在实践中的运用。倾听他人的谈判，既是对他人的尊重，也可以取长补短，让自己不断提高改正，做到优秀的程度。

外贸业务谈判技巧

贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握一些基本的外贸业务谈判技巧能让您事半功倍，以下是第一范文网小编为您整理的外贸业务谈判技巧，欢迎阅读!

外贸业务谈判技巧：谈判三大原则

第一，产品的点。

我究竟凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里?我的产品性能，参数，是多少?这些问题必须要吃透了，背下来，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，如何能够谈判?

很多人容易犯些低级的错误，就是说不停的我的质量好质量好，比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你敢举个例子吗?中国人写文章写习惯了，含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪?你知道吗?

第二，客户的点

1).客户到底在关注什么，价格，质量，交货期，付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

例如：我有个客户，美国的，还没成交之前，要了我出口四个月内的所有COA，十多张，那么我就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了，他说价格，我就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格我还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动拿下。

再例如：我的某几个印度客户，回盘信息很全面包括了付款方式，写明白了TT OR LC at sight，他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次，当然价格不能太离谱，不然什么都救不了你;

价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了!

2).很多客户现在已经有不错的供应商了，怎么挖过来，很多人都问，抨击同行?说他们产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作?这种情况我一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果是前者，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作;如果是后者，那就是持久战了，我经常用的方法还是第一个产品点，如，我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，节省成本，等等的，这让客户觉得你很专业，慢慢拉近距离!

3).跟你交流的人是什么地位，是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份?一来是签名，使用了什么签名;二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点

例如：采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你着重推荐一下，胜算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定

例如：采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多，对他公司对他自己……

例如：老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多杀运营成本，可以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类

所以谈判没那么简单，需要谈判之外做很多工作，如何做?输入客户的邮箱到谷歌，你会大有发现!

第三，自己的底限

如价格，如付款方式，这个底限就是阵地，丢了他就丢了自己的阵地，如何战斗?涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我们说的底限，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

当然话说回来了，谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不用想要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，据对没有坏处!

外贸业务谈判技巧

1、永远让客户觉得他赢了，合作才能长久。

客户从我们这儿购买的，不仅仅是产品，还有服务。让他觉得倍受重视，非常重要。即便在谈判中，也要处处让客户觉得他被尊敬。如果谈判中，我们的价格目标达到了，但事后客户觉得自己输了，下个订单可能就不是你的了。

2、双赢。

尽量从不同的角度看待问题。当客户提出一个要求的时候，不要急着回应，而是揣摩一下客户为何会提出这个要求。其实，有很多时候，这个要求是在客户不了解情况下提出的，未必对他真的那么重要，但是对于你来说，代价却很高。所以，遇到一些不太合乎逻辑的事情时，尽量多直接问客户，为何提这个要求。了解原因之后，你或许能给客户提供一个更加完美的解决方案，既解决了客户的问题，你的代价也不高。

3、Your attitude.

从客户的立场思考问题。之前遇到一个问题，就是客户要求的尺寸，我们一个原料只够做1个，这个尺寸稍微缩短点就可以一个料做2个。业务员去同客户联系，就实话实说了。“Can you please consider the height of 16cm, as one material is 28cm, so we can produce two piece by one material. ”客户回信很不开心。

先好言安慰客户一下，并从客户的立场看问题，说最主要的是，这个最终用户并不在意16cm还是14cm高，他们在乎的是这个产品是否美观。做成16cm的话，不够美观，可能对于他最终的销售可能有不良影响。同时，语气上也比较客气，展示对于客户的尊重。“Actually the most important thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.” 最后客户会邮件说，你想怎么做就怎么做吧，你比较专业，我都听你的。其实，客户在意的是你对他是否considerate, 是否愿意替他考虑。

4、要让客户觉得他是特别的。

客户来搞价格，有多种因素，真的是价格高了只是其中一种。有的是因为客户的习惯，比如美国客户搞价很少，欧洲稍多点。而中东就比较习惯搞价了，像印度人的期望值达到30%，这都是他们本地的习惯。也有的是因为搞价的过程给客户一种成就感。做销售的我们一定要满足客户的这种成就感的需求，乐意让客户觉得被特殊对待了。“I have applied a most special discount for you.” “You have received the best discount so far, please keep it a secret for us， otherwise we will be in trouble.”之类的话，会让客户觉得很有胜利感。

5、态度上让大步，但实际利益让小步。

有很大一部分客户需要的是你的态度，而不是真的价格让步。所以，要乐于在态度上让客户感觉到你很配合，很诚恳，但考虑到成本确实有困难 6、管理好客户期望。

业务员要非常小心地管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期。要知道，希望越大失望越大,让步越让越小，比如目标是让7%，就先让5%， 然后再让1%后，就坚持不让了。在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给一个价他不再还的基础上，让出这个1%。最终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了了。

有的业务员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，结果一下子把底牌都用了，结果客户不会觉得你已经让到底了，反而会觉得:呀，余地很大嘛，我要更多的，他也会给的。这个时候，你有不能给，那谈判就陷入僵局了。本来到手的业务，因为你让步太大而告吹。

7、态度的武器。

很多采购商在谈判的时候搞心理战，比如故意对销售人员态度很生硬，或者很冷淡，或者装傻，只坚持自己想得到的结果，或者装可怜，告诉销售他们大公司死板，一点弹性都没有。其实，这都是他们的心理战。作为销售，我们是否也可以跟客户玩心理战呢?我个人觉得谈判很多时候，有些tough的谈判到最后肯定会比拼心理的。

但作为弱势的一方，心理战的玩法同强势的一方不同。(diyifanwen.com)我们可以搞诚意战，就是态度很诚恳，很重视同你们的合作，说一定会跟老板争取最好的条件。回头说，确实有难处，再装装可怜，什么什么原因，这个是最好的条件了，跟老板磨了好长时间，还被老板骂了一通等等。再给点好处，要不搞点小赠送啥的。

对于确实态度蛮横的，可以适当给予还击，冷处理，就是装出可有可无的样子，甚至显示完全不感兴趣了。这样有的客户看到你这个态度，觉得应该价格到底了。如果你还是很热情主动，对于采购老手来说，他们会认定你还有利可图呢。

8、设定合适的anchor。

漫天要价，就地还钱。厉害的客户还价不会跟你说，“给我便宜点吧。”，而是说“我们能接受的价格是30%的折扣，我们准备定一个40尺货柜，可以马上下单。”报价100，如果你期望还到80，你就可以还60。如果你直接还80，那只能最多得到90。

反过来，作为供应商，如果你知道一些市场期望的折扣很多，你在报价的时候，可以适当地把报价调高，然后在此基础上跟客户谈。如果我们知道客户想要20%的折扣，而我们想卖100元，那我们就报125. 当然也要注意这样做的风险，欧美客户如果觉得价格报高了，可能觉得你没有诚意就直接走了。

9、在一个地方让步，就要求客户在另外一个地方让步，取得平衡。

大家都会用的就是当客户说价格便宜点时，业务员普遍都会要客户提高订单量。

10、如果一个客户越是说得很多，要求降价，表示他很感兴趣，业务员不用觉得太大压力。

反倒是哪些不声不响就不回复，或者报了价格之后没有响应的客户，特别需要关注，因为他们或许真的有很多供应商在对比价格,需要业务员仔细调研。

11、知己知彼。

业务员要留心多收集客户的信息，客户网站，社交网络，搜索引擎等都可以找到大量有关客户的信息，实在找不到，要抓住机会多问客户，了解对方的生意。有的业务员担心问多了客户会觉得烦，其实不然，只要你比较礼貌，客户不会有这个感觉的，这个是你对他有兴趣的表现。人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。你表现出对于客户的市场，业务，公司，产品等极大的兴趣，会快速拉近你同客户的距离。

外贸业务谈判注意事项

第一，不要求老客户介绍新客户

几乎有 70% 的销售人员根本不要求客户进行介绍。他们的借口是：反正拿不到;客户太忙，没空介绍;客户没人可介绍，这会让客户尴尬;不想让客户觉得是在求人介绍生意或有求于人。归根结底，销售人员不要求客户介绍新客户是因为他们害怕开口提要求。

第二，只问一次是否可以介绍新客户

研究显示即使开口要求客户介绍的销售人员一般也只问一次。当然，问一次总比不问好。有统计数据表明，随着询问客户介绍次数的增加，销售机会也会相应增加。

第三，只提建议，不直接要求介绍新客户

他们会说：“这位客户，如果您遇到谁能用我的产品或服务，能把我的卡片发给他们么?”或者说：“这位客户，如果你认识的人中有我能帮得上忙的，帮我介绍一下那就感激不尽了。”

这只不过是逃避问题的做法。如果这是你获得客户介绍的方法，那就别指望会有客户给你打电话了。

第四，只关注销售的利益点

只关注销售的利益点，不关注老客户介绍新客户的需求。

典型的客户介绍请求是这样的：“这位客户，我想请你帮个忙。如果你能给我几个人(或公司)的名字和电话号码，让我像帮你一样地帮助他们，那就帮我大忙了。”

客户愿意进行介绍，不是因为他们喜欢你，不是因为尊重你，或者你的工作做得不错。大多数情况下，客户不关心是否能帮助你，他们关心的是能不能帮他们自己。

要成功获得介绍，你必须让客户有理由为了他的利益进行介绍，而不是为了你的利益。

第五，等到销售完成才要求客户介绍新客户

销售人员等到最后一刻才抛出客户介绍的话题，这就没有给客户留出时间思考介绍的人选，并且这时客户的心思已经不在这次销售上了。然后，突然一下，客户介绍的请求就这么被甩了出来，试图让双方的思维再回到销售上。

本来挺简单的一个请求现在却变成了无礼的冒犯。

第六，没弄清老客户介绍新客户的心理

虽说，仅仅是从客户和潜在客户那里，拿到大量优质客户介绍并非易事。可事实上，不到 15% 的销售人员能拿到足够的优质介绍，从而明显提高其销售业绩。

客户和潜在客户会假设他们介绍给你的对象：

A. 比他们的要求更高、更重要，对销售中的细节问题抓得更严格，对销售的满意度更低。

B. 是与他们有各种关联的第三方。对于这位客户或潜在客户的选择，第三方可能信任或尊重，也有可能不信任也不尊重。

更加复杂的是，弄清楚你脑袋里想什么与弄清楚客户和潜在客户脑袋里想的东西一样重要。

第七、针对什么是好的客户介绍没有一个定义

尽管你知道你心目中好的客户介绍是什么样，但客户不知道。他们需要指点。你在那儿默念：“给我介绍个像你一样的客户吧!”他们想的却是：“这家伙想要什么?我该怎么摆脱他?”

如果你想得到优质的客户介绍，就必须让客户知道你想要他介绍什么样的对象。就像客户买你产品，你不是还需要跟他介绍哪里好，怎么用，对他有什么好处吗。试想，如果做不到，介绍的效果就难以保证了吧!

第八、不主动营造客户介绍环境

真正的销售高手不是坐等客户去发掘可供介绍的人或公司，而是主动出击，帮助客户进行高质量的介绍。他们从客户的人脉中找出希望进行介绍的对象，并要求客户将自己介绍给这些人。

第九，不是通过努力来赢得客户介绍

在客户介绍方面做得很成功的销售人员，懂得他们得到的客户介绍的数量和质量取决于给予客户希望获得的销售体验——而不是销售人员想要推销给客户的体验。因此他们找出客户在销售过程中想要和期望获得的东西，然后分毫不差地满足他们，从而赢得客户介绍。

第十，直接联系被推荐的潜在新客户

很多的销售人员当拿到被推荐人的名字和号码时，就直接发邮件或者打电话过去联系，其实小编觉得这样并不妥当。联系被推荐的潜在客户有很多方法，但关键在于通过他人引荐，而不仅仅只是拿到被推荐人的名字和号码。

1.要注重自己的仪表

在谈判前，男士应理发、剃须、吹头发，不要蓬头垢面，也不要留胡子或者留大鬓角。女士的发型则应端庄、利落，可化淡妆，不能染颜色过于夸张的头发，以及使用味道过于浓烈的香水。不管是男士还是女士都应穿比较正式的服装。

2.要准备好谈判场所

依照商务谈判举行场所的区别，可以将商务谈判分为客座谈判、主座谈判、客主座轮流谈判及第三地点谈判。客座谈判，也就是在客方人员所在地进行的谈判。主座谈判，顾名思义就是在主方人员所在地进行的谈判。客主座轮流谈判，就是在谈判双方所在地轮流进行的谈判。第三地点谈判，就是在不属于洽谈双方任何一方的场所进行的谈判。

3.布置好谈判的座次

谈判时，主方人员要布置好谈判场所的环境，准备好相关的用品，并且要特别重视座次问题。正式会谈时，如果是双边会谈，应该使用长桌子或者椭圆形桌子。谈判双方应该分坐于桌子两侧。如果桌子是横放的，那么面对正门的一方为上，应该让客方人员坐;背对正门的一方为下，应该是主方人员坐。如果桌子是竖放的，那么应以进门的方向为准，右侧为上，让客房人员坐;左侧为下，主方人员坐。

在进行会谈时，双方的主谈人员应该坐在自己一方的正中。其他人员则应当遵循右高左低的原则，按照职位的高低分别坐在主谈人员的两边。如果有翻译，就应该安排其就座于仅次于主谈人员的位置，也就是主谈人员的右侧。

如果参加会谈的是多方，为了避免失礼，依照国际惯例，通常都以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”。如此一来，尊卑的界限就被淡化了。而在就座时，有关各方的与会人员应尽量一起人场，同时就座。最起码主方人员不应该提前于客方人员就座。

时间：20xx年XX月XX日13︰00～13︰40

地点：三楼会议室

主持人：

参会人员：...........................

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..............................................

记录人：

会议内容

一、经过前期的招投标工作，已确定由X公司中标我公司火灾报警系统扩容改造项目，因此此次会议只是双方就最后的改造方案和价格进行磋商。

二、X公司代表介绍，现有方案基本与原有方案相比变化不大，只是通过进一步考虑我公司的实际情况，对高架库的方案稍作了调整，对所采用的红外光束型号作了一定更换，但价格未变。

三、X公司此次报价为818000元，经过协商，该公司同意下浮3个百分点，最终议定项目价格为793460元。

四、售后服务：两年保修，雷击损坏也属保修范围内。

20xx年XX月XX日

参会人员签字：

有一家旅店四周有些吵闹，不处于最有利旅店发展的理想住所，旅店董事会存在是否搬迁的争议。但是旅店的占地面积很大。有一天，一位名叫威尔逊的先生找到了旅店的经理希望洽谈旅店的买卖问题。威尔逊先生的建筑开发承包公司希望买下旅店。经理回答她从没想要卖出旅店，但是如果价钱合适，董事会也许会考虑。最后，威尔逊先生留下了自己的名片，表示希望继续洽谈。

董事会委派史蒂夫办理此事，并且对史蒂夫充分信赖，基本上委托他全权代理。史蒂夫在咨询了一位谈判家朋友之后，先和威尔逊打了非正式电话，然后两个人在一次鸡尾酒会中进行了首次会谈，在会谈中，史蒂夫坚持自己付账并且没有做出关于董事会寻址搬迁的暗示。威尔逊先生希望马上谈论借口，但是史蒂夫借口需要董事会批准，而将具体价格谈判推迟到了两周后。

在两周的准备期间，史蒂夫确定了两块搬迁地：包含房地产费用和其他杂项费用在内，22万美元的梅德福处以及27.5万美元的奥尔斯顿处。因此，史蒂夫以22万美元作为谈判底线。然后，他调查了现在旅馆所在地房产的一般售价，他根据专家建议，估计旅馆售价大概在12.5万美元。最后，史蒂夫根据威尔逊的可能建筑意图，粗略地确定威尔逊能出的最高价在27.5万至47.5万美元之间。

谈判开始时，威尔逊说“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么，好让我看看是否能再做点什么。”史蒂夫不愿意首先报价，于是反问：“为什么不告诉我们，你愿意出的最高价格，好让我来看看是否能在削减点价格”。威尔逊先生于是报价12.5万美元为开盘价格，并以周围房产售价作为支撑。之后，史蒂夫强调了旅馆并不愿意搬迁，除非环境更安静，他们不会卖掉旅馆，而安静的地方房产都很贵。最终，史蒂夫以60万美元最为最初报价。威尔逊先生反驳，这个价格根本不可能被接受。之后，两人决定暂时休会，均表示仍需调查。

但是两天后，威尔逊先生打来电话，表示他愿意将价格提到25万美元。史蒂夫忘乎所以，脱口而出“现在这个价格比较接近了”。在他意识到自己的莽撞后，他又补救道，他相信自己能说服董事会将价格降到47.5万美元。之后，两人约定了下一次谈判。

在这次谈判中，威尔逊逐步将价格提到了29万美元，最终确定在了30万美元，而史蒂夫则先降价至42.5万美元，之后又降到了40万美元，然后又“费力地”降到了35万美元。最终，史蒂夫表示他需要和董事会联系，看看是否能进一步降价。

这是，史蒂夫所能拿到的价款依然远远超于27.5万美元的价格，他们计划将搬迁多余的款项用于购买商品和纳入“财务援助基金”。他们都很希望拿到35万美元。

最后，史蒂夫和威尔逊打了电话，表示董事会杜宇30万美元的报价有不同意见，因此，“您的公司能不能再多出一点儿?如果我们的买卖做成了，你们的公司能不能免费做相当于3万至4万的装修?”威尔逊表示，公司并不准许自己承诺免费承包类交易，因而不行。史蒂夫又问“那能否对旅馆的‘财务援助基金’卷4万美元的款项?”，威尔逊最后同意捐助2.5万美元，而史蒂夫同意了。

模拟商务谈判计划书格式

一、 谈判主题

二、谈判团队组成 (甲方或买方： 乙方或卖方： ) 主谈：公司谈判全权代表

决策人：负责重大问题的决策

技术人员：负责技术问题

法律顾问：负责法律问题 (人员安排根据实际情况而定)

三、谈判前期调查

本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等) 我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等) 对方企业的背景:(同上)

四、双方利益及优劣势分析

1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势：

对方优势：

对方劣势：

2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：

问题1.

分析

问题2.

分析

依次类推(问题不限)

五、谈判目标

1.最理想目标：

2.可接受目标：

3.最低目标：

目标可行性分析：

六、程序及谈判策略

1.开局

开局方案一：采用哪种开局策略及分析

开局方案二：(同上)

2.谈判中期策略及分析

3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

4.最后冲刺阶段(策略和分析)

七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?) 如遇谈判僵局该如何处理

对方故意拖延时间该如何处理等问题 (自由发挥) 注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。

好习惯成为你职场成功的秘籍

职场成功有无何秘诀?如果有的话，也许就是养成这些成功的习惯，你不妨好好看看，对照一下自己，已经具备哪些?还没有具备哪些，然后就是想办法让自己养成这些好习惯，因为这不仅仅是职场成功的经验，也是打开人生成功幸福之门的“金钥匙”

成功是一种习惯，失败也是一种习惯。你的习惯无法改变，但可以用好的习惯来替代。成功很简单，只要简单的事情重复做，养成习惯，如此而已。以下是成功者总结归纳出的一些价值连城的好习惯，你不妨静下心来研究研究：

习惯一：清楚地了解他做每一件事情的目的。

成功者虽重视事情的结果，但更重视事情的目的，而目的的清楚则有助于他达到结果并且享受过程;

习惯二：作决定(决策)迅速果断，之后若要改变决定，则慎思熟虑。

一般人经常在作决定时优柔寡断，决定之后却有轻易更改;成功者之所以能迅速做出决定，因为他十分清楚自己的价值层级和信念，了解事情的轻重缓急，因此能有系统的处理;

习惯三：用心倾听。

倾听并非是去听对方说的话，而是去听对方话中的意思。倾听的技巧包括：一、倾听时不打断对方的谈话;二、把对方的话听完;三、即使不需要记录，你都可以听出来对方的意思;四、把所有的问题记在脑海，等对方说完后再阐述自己的观点见解或发问。

习惯四：有明确的、切实可行的"当日计划"。

成功者在前一天晚上或一早就会把当天要处理的事情全部列出来，并依照重要性分配时间。他管理事情而非管理时间。

习惯五：勤动笔写日记或工作记录。

动笔原则：一、保持弹性，重表达思想，而不用太多严格规则;二、持续;三、用来设计你的生命价值和中心思想;四、记录每件事情的差异化;五、记录特殊时刻及事件;六、解决问题;七、学习问更好的问题;八、可在日记上写下自己的宣言;九、把每日写下的东西在月底小结或分析整理;十、讲自己的记忆和经验尽量丰富并作深刻的思考。

习惯六：做自己感兴趣的事情。

习惯七：勤练苦练基本功并注重处理细节。

习惯八：会运用自我暗示的力量。

自我暗示就是把目标用强烈语气不断念出声音，告诉自己，让潜意识无法分辨真假，因此相信它。

习惯九：运用冥想的技巧。

当你不断想象自己达成目标是情景，潜意识会引导身体作出那些效果。

习惯十：保持体力或创造更多精力。

习惯十一：人生目标的确立通常超越自我，立志为大多数人贡献自己的力量。

为爱好或责任、使命而非为金钱工作。

习惯十二：处事有条理、会统筹。

成功者都有一套方法来整理思想、行为，因此能不断实践在自己身上，并且教导别人。

习惯十三：善于找方法，而不是找理由。

还有，要有终身学习的激情和兴趣，不断挑战自己。

成功者愿意做失败者不愿意做的事情。

怎么样，看完这些你是不是会有所悟?话说得再漂亮也不如行动来得踏实，如果你说得比这还天花乱坠却做起来却是“天马行空”，那这些对你来说就毫无意义了，拿出行动来吧，能做到一点也好过纸上谈兵千万篇，你说呢?