谈判策略成功之处(20篇)

一 实训目的和要求

第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

二 实训过程

第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。

三 心得体会

通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地;商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益

以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”;第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。

在展示过程中，我们也学到了谈判要注意很多细节：清楚、直观地表述思想;充分的准备，要取得谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息;不要轻易地泄露底线。

中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前 10 分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈 判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装;反观中方人员，只有经理和 翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。 现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不 解的是， 预定一上午的谈判日程， 在半个小时内就草草结束， 德方人员匆匆而去。 【引例分析】 从中方人员提前 10 分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判 的，并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些并没有问题。但实际上一 见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上，因中方代表着装混乱，在 德方看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。 商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养;另一方 面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。因此要求 商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。

亲爱的同学们，老师们：

大家上午好!

今天是一个具有特殊意义的日子，我们在美丽的校园隆重集会，举行后坪镇中心学校“迎五四颂青春 展风采 谱和谐”校园艺术节暨纪念五四运动九十九周年重温入团誓词活动。首先我代表学校党支部对新加入共青团组织的18名同学表示祝贺，欢迎你们加入到共青团这个光荣的组织。九十九年前的1920xx年5月4日，在民族危亡的历史关头，是青年学生挺身而出，以命相搏，在挽救了国家命运的同时，以青春的热血赋予了五月四日 “爱国、进步、民主、科学”的五四精神。

九十九年，弹指一挥间，那些亲身参加过五四运动的先辈们早已离我们而去，而在他们的精神熏陶下成长起来的青春的你们，是否做好了充分的准备，挑起国家赋予的重任，实现中华民族伟大复兴呢?今天，当我看到一张张青春的面孔面对团旗，举起右拳向祖国庄严宣誓的时候，我确信我们的学子一定能担此重任!在此，我想向同学们提出三点希望：

首先是希望你们要有深厚的爱国主义感情。爱国不仅是一种高尚的情感，更是一种时刻伴随我们克难奋进的不竭动力。很难想象一个没有爱国之心的人能够干出什么大事业。爱国主义的核心是责任。微软总裁比尔·盖茨曾对他的员工说：“人可以不伟大，但不可以没有责任心。”而责任的核心就是奉献，它意味着我们要从默默无闻不求索取的劳动中体会快乐。作为学生在学校具体表现在认真做好自己所负责的工作，认真上好每节课、学好每门功课、锻炼好自己的身体、爱护好学校的环境。

其次我希望你们有宽广的胸怀、高远的追求，树立自己的梦想。目标远大，刚毅坚韧，方能做到愈挫愈奋，百折不挠。只有每一个中华青年不甘落后，奋起直追，让有限的人生发出最大的光和热，才能实现自己的梦想，实现中国梦。

第三，希望你们能够积极践行社会主义核心价值观。在这美好的青春时光里，且行且珍惜、且行且努力、且行且拼搏，把自己火红的青春与伟大的时代相结合，为构建和谐校园，为实现中国梦，为中华民族的伟大复兴谱写更加壮丽的青春之歌!

最后，真诚祝愿同学们：健康成长、学习进步;祝愿老师们工作顺心，家庭幸福美满!

现在我宣布后坪镇中心学校“迎五四 颂青春 展风采 谱和谐”校园艺术节活动开始!

我做过的好事可多了，但最让我记忆深刻的就是那次我扶老爷爷上楼了。

那次，我去高新区的老年人活动中心上舞蹈课，上楼的时候，旁边还有一位白发苍苍的老爷爷。一问，原先老爷爷的儿女在外地，没有时间照顾他，所以就把老爷爷放在了老年活动中心。我和他一齐往上走，老爷爷上楼很缓慢，仿佛每走一步都很艰难似的。我觉得老爷爷好可怜，儿女都不在家，不能陪老爷爷散散心，说说话。想到这，我就不由自主的伸出手搀扶着老爷爷上楼，老爷爷夸我是个好孩子，我又问老爷爷：“儿女在哪工作，这么长时间没有来看你”，老爷爷沉默了一会儿，最终开口了：“儿女在外地打工，已经很久没有回来看我了”。看到老爷爷失落的表情，我的心里感觉到酸酸的，看来我以后要多来看看这位老爷爷，陪老爷爷聊聊天，散散心，这样老爷爷就会孤独了。

我们身边的孤独老人十分多，期望大家一齐行动起来，帮忙他们吧!

如何成为销售谈判高手

商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。 [主题二]：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。 强力销售谈判（power sales negotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。 跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。 棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚 [主题三]：销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。 人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 [主题四]：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。 1、真诚相待，假意逢迎；2、声东击西，示假隐真；3、抛出真钩，巧设陷阱。 [主题五]：谈判与交涉的艺术 1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度； 2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意...... 3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；7、五条心理学对策…… 8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪...... 9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任...... 10、第三，多与交涉对方寻找共同点...... 11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子...... 12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是...... 13、小结 [主题六]：双赢的谈判应符合什么标准? 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。 然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。 因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 [主题七]：人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？ [主题八]：成功商务谈判中的让步策略 1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则 [主题九]：如果你的谈判对手发脾气…… 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。 有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。 1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪...... 2、让对手的情绪得到发泄...... 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突......

保留式开局策略

江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服;其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。

注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。

中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判

谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司

谈判乙方：美国达贝尔公司

一、基本情况

1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。

二、谈判问题：

1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

尊敬的老师、亲爱的同学：

大家早上好!我是-----年级的------

今天我国旗下讲话的内容是《勿忘历史 圆梦中华》。

刚刚过去的9月3日是一个值得世界人民永远纪念的日子。70年前，中国人民经过长达20xx年艰苦卓绝的斗争，取得了抗日战争的伟大胜利，宣告了世界反法西斯战争的完全胜利，和平的阳光再次普照大地。

古人云：“以史为镜，可以知兴替。”读懂历史，铭记历史，是对未来最好的守望。今天，我们以胜利之名纪念，是因为鲜血和生命写下的历史不容亵渎;以法律之名牢记，彰显了中国捍卫胜利成果以及维护世界和平的信念绝不动摇。

同学们，历史的接力棒已传到了我们手中。透过历史的硝烟，我们看到的是中华儿女不畏强暴、不甘屈辱的自强精神，是万众一心、和衷共济的团结精神，是百折不挠、奋斗到底的坚忍精神。我们可以自豪地说，祖先留给我们一笔笔巨大的精神财富，继承并把它们发扬光大，是我们每个人光荣而艰巨的使命!

而在我们平凡的生活里，这些革命的精神同样可以闪耀出不平凡的光彩。当我们感到迷茫，我们就需要为自己确立一个明确的目标，鼓起勇气，向着它迈出坚定的步伐。当我们感到孤独，需要别人帮助时，我们就应该告诉身边的同学，和同学们齐心奋战，一定可以把事情做到最好。当我们感到了困惑，想把一道难题丢到一旁时，我们就需要耐住性子，相信自己，苦涩的汗水总是可以换来甜蜜的果实。

同学们，我们是幸福的一代，也是肩负责任的一代。身处在这个和平的年代，肩负着21世纪的强国梦。让我们从现在做起，从身边的小事做起，为中华民族的伟大复兴而奋斗! 我的讲话到此结束，谢谢大家。

0世纪末，一个最著名的谈判案例就是戴姆勒—奔驰的子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。1994年，戴姆勒—奔驰的子公司梅塞德斯—奔驰股份公司在海尔穆特·维尔那的领导下，开始寻找合作伙伴。戴姆勒集团的战略规划负责人考德斯回忆道：“当时在董事会上谈到公司业务的时候，我们总是离不开轿车的话题，仅靠梅塞德斯的牌子，我们的增长已经达到了极限，要想获得新的增长点，就必须依托其他的牌子。”克莱斯勒求贤若渴也有很长时间了。“克莱斯勒和戴姆勒—奔驰是天配，对此我毫不怀疑。”克莱斯勒公司董事长伊顿说。在5月21日的股东大会上，克莱斯勒副总裁路茨就此事表态说，虽然宝马深受人们的尊敬，但是戴姆勒—奔驰的生产线更适合于克莱斯勒。

当时在长达8个月的谈判期间，维尔那也曾经试图和克莱斯勒就合作事宜进行会谈。此后，几经周折，戴姆勒给这次秘密行动起了一个名字叫“伽马”。伽马是希腊语的第三个字母，前两个字母代表曾经进行过，但是没有成功的联合计划。

1998年5月6日，德国戴姆勒—奔驰股份公司与美国克莱斯勒汽车制造公司宣布合并，组成新的戴姆勒—克莱斯勒公司。两强联合决定了近50万人的命运，将创造高达2 600亿德国马克的年营业额，几乎相当于整个丹麦的国内总产值。这一消息立刻震动了全球工业界和经济界。同一天在《华尔街日报》登载了一篇文章，题为《戴姆勒·克莱斯勒的秘密会谈——350亿美元的两强大联合》。文章一见报，戴姆勒的股票顿时由178德国马克猛涨到201德国马克，克莱斯勒的股票由4l美元涨至53美元。

美国 Y 公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线， 经过安装 后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于 是全线设备均要停下来， 尤其是玻璃熔炉还要保温维护。 美方人虽过节是法定的， 中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。 美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将 问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳 后，其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳， 十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人 员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂 的外贸代理公司作出严正交涉： “以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响 其回收贷款还要索赔。”

问题：

1.如何看美方的论述? 2.如何看中方人虽调设备的行为? 3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4.最终结果应如何?

分析： 1.美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由 分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2.中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对 不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利，此处.重在判断。当有把握时， 通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中 美双方均有积极效果。 3.中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负 过之责)，再推导出美方应取何种态度。 4.最终结果：美方应感谢中方为其减少负担.井应继续履行未完的合同义务。

一、一个人的口才，与自己的小时候是分不开的，如果你小时就一直很内向，那么你的表达能力一定不强，但是并不是不可改变的。首先你要能吃苦，一个很好的表达能力不是一时半会能够练好的，需要长久的过程、

二、可以每天早晨，大声的背诵古典文化，特别是那些很经典的古人故事。在与人交谈时不经意间流露出来的那种内涵不是一朝一夕能够练就出来的。那种内涵也是属于口才的一部分。

三、要充满自信，与别人交谈时首先要自信，无论是对方是什么身份。如果你不自信两腿打颤心虚的话，你的话语就没有丝毫的力气，只会让人看扁你。

四、不怯场，怯场的人的口才是永远练不出来的，因为你怯场，不管你平时的口才有多么的好，一旦把你放在那种特定的场合下，你就会什么都不会说。所以想要表达能力提高上去，怯场的毛病一定要克服。

五、克服自闭心理，有些人比较自闭，不喜欢和外界做太多的交流，沟通的天敌就是自闭，如果你是自闭的人，那么你错失了一次又一次练习的机会。与别人交流其实就是在实践。

六、好的口才，说话一定不能是那种半天蹦一个字的语速，口才好的一个表现形式就是说话的语速较快，而不是结结巴巴。语速太慢容易说话被打断。

七、一个很好的练习方式就是可以通过给别人复述故事来锻炼。一般情况下故事情节跌宕起伏，而且内容很长。可以得到不错的锻炼。

八、每天可以对着镜子练习，模拟与人的对话。这种方式适合前期锻炼。毕竟没有与真人实践进步快。

这次商务谈判虽然仅仅只有两个小时的时间，但是去收获了很多，也学到了很多，从中也看到了我们的优点和不足。

表现好的地方主要有整个谈判的程序比较完整，各阶段都有涉及，运用了合适的谈判策略，比如说借题发挥，对方在对我方的椅子的摆设显得不尊重我方，我方借题发挥，怀疑对方的诚意。然后就上半场我们一直没有谈及价格，而是反复怀疑对方的质量，对其穷最猛打，扰乱对方阵脚，为后面谈价格做铺垫。抓住了细节问题，比如空调漏水的问题，这个会影响到我们房屋质量。从上半场看，整个谈判进程很好的掌握在我方手上。下半场主要是谈价格，对方先报价，但报价与我方期望值相差太多，我方多次反问句式，难道?以增强气势。用来压制对方，我方优势，可以有后期合作，市面上有很多空调可供我们选择，进行了货比三家策略。对方也作出了相应解释，为什么报这么高的价，对方对我方报价予以回击“你们难道要用低廉的价格，买低质量的产品，和低质量的服务吗?这与你们中高端的定位很不符合啊”，对于这点，我方回应，我方比较贵方与市面其他同型号的产品的价格，发现你方价格太高，我们何不选择品牌影响力与你们相当但价格比你们低得多的呢，我们是房地产公司，不是卖空调，只是为了答谢顾客而赠送给顾客的，对于价格我们是很敏感的。

最终我们谈判没成功。主要的问题有：

首先，事先谈判没有做简单的沟通，问对方价格，对方说是商业机密不告知我方，导致谈判双方在价格上没有交集，最终导致谈判破裂。

其次，没有设定谈判的总体目标，就价格就什么程度可以成交。

然后，在谈判环节上，开场没有对谈判内容做详细的规划，没有交代，接下来我们主要谈哪些问题，哪些是这次会议上谈判的主要内容，哪些是可以不必要谈的。

总之，这次商务谈判带给我很多启示，以后进入企业，参加商务谈判要做哪些准备，谈判的环节以及谈判人员该如何配合等。

本学期工作室的必读书是《课程改革与问题解决教学》一书，我利用假期时间认真读了这本书，领悟到了很多。《课程改革与问题解决教学》书中提到课程改革要建构的课程目标是：“改变课程过于注重知识传授的倾向，强调形成积极主动的学习态度，使获得基础知识与基本技能的过程同时成为学会学习和形成正确价值观的过程。”这个目标明确指出新课程改革注重学生的基础知识的同时也关注学生情感、以及价值观的体现。

“问题解决”教学的终极目标是培养有效的问题解决者，在这个意义上来说与新的课程改革的目标不谋而合。书中还提到“问题解决”教学必须使学生掌握坚实的基本知识(能够深层理解并运用知识)、提升其思考技能(能够分析与综合信息等)，发展其研究能力(能够搜集、处理和利用信息等)，精练其沟通技术(学会表达、说服、多媒体呈现等)，强化其合作的社会技能(学会倾听、处理好角色关系、具有团队精神、民主素养等)，增强其学习能力(会利用自己的智能强项解决问题，会反思)，促进其实践能力(动手操作)和创新精神(能以灵活、多样、新颖、非常规的方式解决问题)的发展等等。

在本书中，重点强调了好的教育的评价标准就是能够让学生自己发现问题、解决问题，因此，“问题解决”教学作为一种教学模式，和新课程改革的理念是相融合的，也可以理解为“问题解决”教学模式是实现新课程改革具体目标的一个有效的策略。

对我们教师而言，如何把新课程改革的理念转化为具体的教育实践，需要各种各样的行动策略，而“问题解决”教学模式则为它们寻找理念转化指明了一个方向，即任何教学策略最终的目的之一都是要实现学生问题意识和问题解决能力的培养。

书中还提到如何培养和促进后进生的转化。对于这个 问题我们每位老师都是深有体会。后进生的转化工作是学生教育之本也是学校工作的重点。如何有效合理的开展此项工作本书也给了一些很有效的指导思想。当一个人面临挑战时，不仅是他的认知兴趣、好奇心会得到充分的激发，他的智力潜能也可以得到最为充分的调动。因此作为教师应该从孩子的兴趣点出发培养孩子的学习兴趣，如何采取激励教学法。

读了《课程改革与问题解决教学》，觉得“问题解决”教学不仅可以培养学生能独立自主地学习。面临需要解决的问题时，能主动寻求资源以求解决之道。而且还告诉孩子们要具有批判性思维能力，并养成勤思、善思的学习习惯，这些都是当代小学生必须从小具有的一种学习能力。

读过这本书后觉得自己的教学理念也在不知不觉中发生着变化。我觉得它能够让我这些年轻教师从大方向上对当前的新课程改革进行的现状有一个很全面理解和认识，并为年轻教师在教学的道路上点亮了一盏前进的灯。

沟通的力量是伟大的，没有沟通，就等于没有快乐和幸福。师生需要沟通，家庭需要沟通，朋友也需要沟通。我们需要真诚地沟通。

师生需要沟通。老师是蜡烛，燃烧着自己，奉献着光明。老师是园丁，洒下辛勤的汗水，浇灌我们这些娇嫩的花朵。老师更是指路明灯，在黑暗里为我们导航。我们愿意看到老师笑，我们愿意和老师手拉手度过快乐的时光，这就需要沟通。有了心与心之间的真诚地沟通，才能将老师和学生之间那道无形的墙推倒，让学生与老师真正走到一起。沟通是师生情谊的金色桥梁。

家庭也需要沟通。有“有妈的孩子像块宝”之说，但也有“可怜天下父母心”之论。点燃父母与儿女深情的，主要还是沟通之火。还是《常回家看看》这首歌里唱得好啊：“……生活的烦恼跟妈妈说说，工作的事情向爸爸谈谈……”父母是儿女的阳光，儿女是父母的心肝。真诚地沟通，使彼此能够更清楚地了解对方的内心世界，建立起更为深厚的感情;没有了沟通，相互之间就会越来越疏远。多关心孩子的生活，要是孩子考试考差了，做父母的，要耐心开导;多理解父母的艰辛，要是父母下岗了，做儿女的，就不要让父母更加

憔悴，要让他们多笑一笑。可见，沟通是亲情的力量源泉。

朋友更需要沟通。要想使友谊之树万古长青，这棵树就需要沟通之水来滋养。朋友之间要是能友好地交流，彼此就会感到关系和谐，温暖常有。“一份痛苦，两个朋友互相分担，就成了一半痛苦;一份快乐，两个朋友互相分享，就成了两份快乐。”快乐和痛苦之河时时在我们身边流淌，有了真诚地沟通，朋友间的情感河流里，才会升腾起快乐的浪花。可见，沟通又是连接朋友真情的重要纽带。

沟通使我们的生活更加美好。只要我们善于沟通，经常沟通，真诚沟通，快乐与幸福，我们就会拥有得更多!

20xx年6月2日，腾中重工与通用汽车就并购悍马品牌签署谅解备忘录，腾中重工将获得悍马品牌所有权益以及高管和运营团队。但此项并购最后的实现，尚需要获得中国商务部、国家发改委等部门的批准。

20xx年7月15腾中重工日表示，公司已经向发改委提交了申请，腾中重工收购悍马一事正式进入官方审批阶段。对收购悍马和悍马国产两个步骤的审批，分别由商务部和发改委担任之责。就审批腾中重工收购悍马方面，发改委态度尚待明确。油耗问题是发改委不能通过悍马国产的关键问题。

20xx年08月14日由于腾中和通用在商议悍马资产的具体价格上出现了分歧，所以一再延期签约时间。

20xx年08月21日腾中重工为了准备接受悍马，正在积极部署相关工作，并挖来奇瑞销售公司常务副总经理、奇瑞汽车国际公司副总经理黄志强，准备在上海成立悍马中国的运营团队，主要负责进口悍马在华的销售工作。

20xx年08月24日腾中高管准备飞抵底特律与通用展开最后的谈判。悍马的正式出售协议也将于此次商旅中签订并对外公布。但交易生效前还需通过中美双方监管部门的批准。

20xx年09月29日国家发改委已经彻底回绝了腾中的收购申请，理由为腾中上报的收购报告中，仅仅收购悍马的品牌，不属于发改委核准项目。

20xx年10月10日腾中重工与通用汽车9日宣布，双方就通用汽车旗下高端全路面品牌悍马业务的出售签署最终协议。腾中将以1.7亿美元左右获得悍马品牌、商标和商品名称的所有权，拥有生产悍马汽车所必须的具体专利的使用权。

20xx年02月01日腾中重工机械有限公司已和美国通用汽车达成协议，将悍马收购交易的最后期限延期一个月。即将该笔收购交易在1月31日到期最后期限延长到2月底，并同时等待中国监管层的批准。

20xx年02月25日(美国东部时间2月24日)，通用汽车在底特律总部宣布四川腾中重工未能按期完成对悍马的收购，此项收购交易失败，通用汽车将逐步关闭对悍马的运营。

中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

▲评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜

march 20, 20_

dear mr. _:

尊敬的_先生：

thank you very much for the interview yesterday. i learned a great dealabout your company, its major projects, and its ambitious plans for futuredevelopment in guangzhou.

非常感谢您昨天的面试。我了解到许多有关贵公司的情况，它的主要产品以及未来在广州的宏大发展计划。

i believe i am fully qualified for the work you described. my e_periencewith abc corporation is directly related to the work you are offering. also, myacademic background and the training i received as an administrative assistantprovide a strong base for further development.

我自信完全有资格承担您所描述的工作。我在_公司的经验与贵方提供的工作直接相关。而且我的教育背景和所受的行政助理方面的培训，为我提供了进一步发展的坚实基础。

thanks again for the interview. i look forward to hearing from yousoon.

再次感谢您的面试。希望尽早得到您的消息。

sincerely yours,

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一、谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。

公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验，Microsoft, Novell, Unix，IBDN，AT&T认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。

作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。

在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心，以质量取效益"。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户的期望"的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。

公司注重以"以人为本"的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。

回顾过去，九年的风风雨雨让我们成就几许，大家倍感欣慰。展望未来，我们更是充满信心，力千格公司将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会，回报广西各界用户，为实科技兴国，产业报国"的事业目标而不断努力前进。选择力千格，您将获得更多足以信赖的电子产品。

2、己方公司分析：

电子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在20xx年度《微型计算机》MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。

自成立以来，魅族一直以“专心、专注、专业”作为企业信念，致力于引领MP3数码产品“新一代”技术。公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。我们总是以更快的速度做更好的产品，争取更大的资源投入到产品技术的研究，用更好的产品和服务回报用户。

在技术竞争日益激烈的今天，魅族不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。为了产品品质，百分之一的提高我们也愿意付出百分之百的努力。特别在产品原材料的使用上，我们一直坚持用最好的原料。从我们使用KDS的晶振、GE的塑料等国际一流元件，可以反映我们争做国际一流产品的信心和决心。

面向新世纪，魅族将自身的使命概括为四重，即重品质：产品品质就是企业的生命;重服务：以人为本的服务理念是企业的基础;重人才：以人才发展战略为中心才能使企业可持续发展;重技术：只有技术上的不断创新才能为企业发展提供无穷的动力。

在过去的20xx年，魅族人不因自己已经取得的成绩而骄傲，因为我们的成功，是广大消费者和各界朋友全力支持与信赖的结果，为此，我们表示衷心的感谢!新年伊始，展望未来，在即将到来的20xx年，魅族人将以更优质的产品与服务、更专注的态度回报消费者，用心做好产品，努力完善服务，力争将民族工业进一步发扬光大!

二、谈判的主题及内容：

1、 经销MP3、MP4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况;

2、 货物的结算时间及方式;

3、 定金的支付，违约的赔偿问题。

4、 促销措施及奖励。

三、谈判目标：

(1) 以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品：价格合理，所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。

(2)奖励办法及促销活动方案

A、E3和X3型号的MP3(不论内存)月销售量达200~300台的，超出部分每台返3%的现金。达300~350台的，超出部分每台返5%的现金。月销售量超过400台的，超出部分除每台返8%的现金。

B、Mini Player月销售量达150~250台的，超出部分每台返5%的现金，月销售量达250以上的，超出部分每台返8%的现金。

C、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评为魅族4S形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：现金5000元。

(3)厂家支持

(1)旺季：1~3月，7~9月，9折优惠，送耳机(充电套装+精美水杯+时尚T恤)

(2)国庆，元旦，春节88折，送耳机+充电套装/(精美水杯+时尚T恤)

(3)淡季：送充电套装+精美水杯+时尚T恤

(4) 各种型号的E3，X3及 Mini Player送原装耳机及线控

四、谈判形式分析：

(一) 我方优势分析：

1、 全国75家有名代理经销商排名第37名，20xx年度广西南宁信誉联保金牌单位前11名，广西守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。

2、 作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。

(二)、我方劣势分析：

我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有南宁敬佳科技有限公司、南宁敬佳科技有限公司等。

(三)、我方人员分析;

：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一 ，具备较强的销售经验。

：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

(四)、客方优势分析：

1、电子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在20xx年度《微型计算机》MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。产品多次获得各类专业媒体的高度评价及相关奖项，“魅族”这一品牌也被《人民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”!

2、在国内率先采用SIGMATEL3520、飞利浦PNX0102顶级解码芯片，以及 KDS的晶振、TDK 高精度阻容件、AVX钽电容、GE的塑料等国际一流元件作为产品原材料。

3、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。

(五)、客方劣势分析：

1、国内外MP3、MP4品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。

2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。

(六)、客方人员分析：

：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

：熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、相关产品的资料收集。

1、 公司介绍：

(1)北京市纽曼电子公司成立于1993年，是一家专门从事计算机网络系统、科学仪器和通信产品的开发、研制、生产及通信工程组网的高科技企业。并于20xx年7月通过了ISO9001:20xx国际质量管理体系认证。公司自行开发、研制及生产的主要产品有：高、低速寻呼发射机、发射机有线和无线监控系统、寻呼编码卡、寻呼软件、GSM移动通信直放站、CDMA移动通信直放站及微波扩频通信系统等系列产品。所生产的系列寻呼发射机97年获国家无委和全军无委的产品型号核准认证，GSM移动通信直放机20xx年已通过国家无委检测，获得入网核准证书;CDMA直放站于20xx年5月通过国家无委检测，获得信息产业部的入网核准证，同时通过信息产业部的进网检测，并获得进网证书。

(2)RAmos Tech创建于20xx年6月，是一家由优秀半导体专业人才发起的风险企业。RAmos Tech拥有大量的优秀人力资源和雄厚技术力量，在此基础上正积极抢占及引领新型半导体及新兴的消费数码市场。

•公司于20xx年5月成功开发 Compact Flash Card(Photo Safe)，

•同年9月成功开发USB Flash Drive(RunDisk)，

•20xx年5月，在韩国成功开发第一款Mp3产品(Potaz)。

20xx年，RAmos全面进军消费数码电子行业，并开始打造RAmos(蓝魔)专业的品牌形象，通过对中国市场的全面拓展与升级，开始了稳定而又快速的发展，对国内战略性的市场规划和勤奋拓展也让RAmos(蓝魔)品牌在各大专业媒体的关注度持续提升，部分产品的销售量更是占据市场领先地位，成为中国数码播放器市场的一匹黑马。

3、上述公司相关公司产品介绍：

(1)、纽曼MP4播放器 >> 音影王M668

纽曼 M668 20G市场价：1999元 优惠价：1950元

【功能介绍】

显示屏：3.6英寸TFT真彩大屏幕显示，分辨率高，图象清晰,色彩鲜艳，播放影片流畅，不错过任何精彩画面。

视频播放：最大分辨率达720×576，高清晰字幕显示，支持视频输出及书签记忆功能,直接从书签处播放,更节省时间;2800mAh大容量电池，支持影视播放长达4.5小时，音频播放达9小时以上。

音乐随身听：支持MP3，WMA数码播放及MP3歌词同步显示;支持M3U播放列表档案管理;USB高速USB2.0传输，更适合大尺寸视频传输。

传输速度：多任务操作功能：可以在图片浏览及文本阅读的过程中同时欣赏美妙的音乐;支持遥控器操作，使您在操作上更感方便

支持固件升级：本产品将继续开发提供新的功能，相关信息请关注网上发布。

照片浏览功能：支持文件格式为JPEG的图片浏览，最大可达800万像素，并且支持幻灯浏览功能。

录音笔：内置高品质MIC实现高清晰录音，通过内置扬声器可随时回放;并且支持任意音源转录(LINE-IN功能);

视频输出：通过随机配赠的AV线，可连接到电视上欣赏;

文本阅读：支持TXT文本直接阅读，同时具有书签记忆功能。

移动硬盘：20-60G的硬盘存储空间、USB2.0的高速数据传输速率;支持CF扩展卡(不包括CF II接口的微硬盘);

支持操作系统：Windows20xx及Windows XP无需驱动，可从电脑上下载和

储存电影、音乐和文件。 外形尺寸 134mm×87mm×24mm

重量 258g(含电池) 显 示 屏 ：3.6″TFT 真彩液晶显示屏

(2)纽曼MP3播放器 >> 纽曼之音M560

纽曼560M 市场价：299元 优惠价：235元

【功能介绍】

彩色屏幕:1.5英寸六万五千色真彩液晶屏, 魅力独具。

音乐播放:支持MP3、WMA等格式音乐播放;提供双耳机接口，可以和好友一同欣赏音乐。

视频播放:支持MTV、AMV视频播放，画质清晰流畅。精美外观:时尚前卫的外型、舒适的手感;

音响效果:独特的双喇叭设计，可实现外放。

歌词同步:歌名、歌手及歌词同步显示;让您随时随地的体验卡拉OK。

数码复读:A-B数码复读功能，同时具有跟读、对比功能;

数码录音:内置高清晰麦克风，长时录音和优质录音供你选择;

图片浏览:支持JPEG图片浏览。

文本阅读:超长文字记录功能，可以将文章拷至机内，随时阅读

多种音效:自然、摇滚、流行、古典、柔和、爵士、重低音;

定时关机:可以设定睡眠模式和省电模式，使用起来倍感方便;

异度空间:可将本机磁盘分区加密，从此可以“把秘密藏起来”;

固件升级:支持在线升级/更新固件，实现本机的功能扩展。

内置锂电:支持长时间播放。 外形尺寸：76mm×42mm×18mm

颜色：蓝色/银灰 音乐格式：MP3、WMA、MTV、AMV

显 示 屏：1.5英寸6万5千色真彩液晶屏(128×128点阵)

内 存：128M256M512M1G(具体以产品实物为准)

支持语言：中、英、法等多国语言 电 池：720mAh锂离子电池

播放时间：连续播放MP3约8小时

(3)蓝魔RM925I 512M 市场价：399元 优惠价：360元

RM925 市场价：359元 优惠价：299元

系 统： 支持无驱,支持文件夹,文件夹播放,文件夹浏览

显示系统 显 示 屏： 65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160×120像素

标签显示： ID3 V1.0,ID3 V2.0 标签语言： 十七国语言

菜单语言： 中文简繁体、英文、法文、德文、意大利文、荷兰文、葡萄牙文、西班牙文等 17国语言可切换的操作界面

菜单系统：图形菜单,电子书,开机动画

音频格式：支持MP1、MP2、MP3、WMA、WAV、WMV等音乐文件格式

内置音效：正常、摇滚、流行、古典、自然、重低音等七种EQ模式

录音编码：通过麦克风录音并保存WAV和ACT格式语音文档

录音时间：连续录音达30小时/128M Flash

录音方式：语音录音,线路输入录音 FM功能 频率接收：76MHz - 108MHz

预置电台：FM调频立体收音(76～108MHz)手动/自动搜台

其它功能：自动搜台、自动预置电台、FM录音、文本阅读、时间功能等。

升级：固件升级 接口通讯接口：全速USB 2.0 (读1000Kb/s 写750Kb/s)

输入输出：3.5mm耳机输出,线路输入

规格电源：3.7V 可充电锂离子电池 播放时间：播放10小时，

体 积：66(L)×38(W)×13(H)mm 重 量： 约40g

操作系统：WINDOWS 98(必须安装程序)/ME/20xx/XP Mac OS 9.2.2 或更高版本 OS X 10.1.4 或更高版本

视频播放：视频格式 独创MTV电影功能，支持AMV视频格式文件

图片浏览：图片格式 JPEG、BMP、GIF图片浏览功能。

4、对方公司产品介绍：

(1)魅族 E3(512MB) 参考价格：399 元

商家报价：390元 我方代理价：380元

外观颜色：银色,钛色,黑色,粉色,蓝色

外形设计：全金属机身、蓝色眩光导航键 外形尺寸 ：62*28.3*13.3mm

产品重量 ：28(不含电池)g 显示屏屏幕面板：单蓝色OLED屏

屏幕分辨率：128*64像素 音频性能设计类型：收录放

音乐格式：WMA/MP3/WAV 录音性能;高保真数字录音

FM 性能：高清晰FM收音功能,支持校园广播/76MHz - 108MHz录制功能

频率范围：20Hz至20kHz 信噪比： >90dB 失真度 ：

耳机性能：耳机最大输出(L)12mW +(R)12mW(32 Ohm)

电池功耗电池类型：AAA电池 播放时间：最长播放时间15小时

输出功率：(L)12mW +(R)12mW(32 Ohm)

系统及接口方式：USB2.0 存储性能存储介质：闪存式

芯片类型：采用顶级音频解码芯片Philips PNX0102

其他性能：加入大容量16Mbit的SRAM高速静态存储器提升整体性能内置时钟、支持定时开关机

(2)魅族 X3(512MB)

参考价格：350 元 商家报价：360 我方代理价：340元

外观颜色：黑色,银色,钛色 外形尺寸：62×28.2×17.4mm

产品重量：27.9(不包括电池)g 显示屏屏幕面板：OLED蓝屏

音频性能设计类型：收录放 音乐格式：WMA/MP3/WAV

音效模式：20xx-6-26日固件升级，已加入lifevibes音效

播放模式：多种均衡器模式选择

录音性能：有独立快捷键控制高保真录音，连续录音可达6小时。

FM 性能：频率范围在76MHz~108MHz，支持自动搜索频道和频道管理功能，可预存电台50个，实时电台节目录制，校园广播功能。

视频性能支持语言：简体中文、繁体中文、英文、韩文以及日文

文本阅读电子书功能：支持同步歌词显示，支持电子文本阅读

电池功耗电池类型：AAA电池 播放时间 12

系统及接口方式：USB2.0 存储性能存储介质：闪存式

(4)Mini Player MP4

产品报价：￥899 我方代理最低价：870元

颜 色：白、黑 存储容量: 1GB

音乐格式: WMA(VBR) MP3(VBR)

传输接口: 高速USB2.0 读取速度约8MB/秒，写入速度约5MB/秒

视频播放: Xvid 图片浏览: BMP,JPG,GIF 1024x1024 产品重量: 55克 外形尺寸: 79*48.2*10mm

随机配件: 电池 内置3.7V 700mAH 锂电池，通过USB口充电，一次充满电(≤2.5小时)最长可连续播放20小时音乐或6小时视频

其他特点: 屏幕TFT LCD 2.4" QVGA 320*240(RGB)，100级亮度调节

六、谈判的方法及策略：

(1)谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

(2)谈判策略：

a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七、谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

八、谈判预算费用

A、 车 费：200 B、 住宿费：1000 C、饮食费：1000 D、电话费：200 E、旅游礼品费用：1000

合计：3400

九、谈判议程

(1) 双方进场

(2) 介绍本次会议安排与与会人员

(3) 正式进入谈判

A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。B：递交并讨论代理销售协议。C：协商一致货物的结算时间及方式。D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

(4) 达成协议

(5) 签订协议

(6) 预付定金

(7) 握手祝贺谈判成功，拍照留念。

(8) 设宴招待，谈判圆满成

模拟商务谈判终于结束了，忙了12天了，终于可以喘口气了，其实比赛结果并不重要，重要的它的过程，虽然我们输了，但是我们已经完全尽力了，我没有什么太多的遗憾。

这次比赛我给自己总体打65分，刚刚及格的分数。在团队中我的角色是市场总监，主要负责市场计划的设计以及推广，一开始报这个职位主要是感觉自己适合搞市场，没想到市场其实是里边一个最重要的(我是这样认为)，财务要以市场为基础才能制定，其它谈判策略也是由市场为基础，如果市场做不好，那么整体效果会十分的不理想。我对我的市场计划基本满意，从生产到销售，从公司的品牌建设到公司未来的发展战略的制定，以及公司价格的制定、单位产品成本的细化等等，都做了详细的调查，然后虚拟了自己的公司背景，制定出自己的商业计划，这一些我是比较满意的。但是有一些方面我也不太满意，计划整体上来说还行，但是细节上来说，可能做得不够，而且方案的设计有自己不合理的地方，使得在谈判过程中被对方抓住把柄，导致我们一度被动，而且因为我的计划，使得我们谈判必须虚拟一个年代才可以进行，否则无法进行，这样也就导致我们只能使用博弈，而且只能一次成功，不幸的是，在双方非正式会谈时并未对这些达成共识(双方都对此都比较模糊)。这也许是对方的一种策略，毕竟这是比赛，不是真正的谈判，就连组委会的主席今天也说到这一点，所以一旦留下把柄，那么后果…如果为谈判本身打分的话，我最多只能给自己40分，也许是第一次穿着西装，打着领带感觉不适用，也许是自己太激动，也许太多的太多，在场上完全被对方压制着，而且自己的言语表达确实欠缺太多，影响了整体的得分，到后边，没办法，只好有总经理自己抗，一挑四，我只能低着头看着文件，太狼狈了，如果不是对方的市场总监嘴下留情，恐怕我真的不知道要如何面对了，最后老师对我们的评价是，总经理能力出众，但是团队合作不太好……

不过我觉得没有太多的遗憾，从五月二号开始忙，每天基本凌晨3点睡觉，早上9点半起来搞计划，很多东西都不懂，只能到处去查资料，因为使用虚拟环境，所以所有市场定价都必须符合虚拟背景，我和财务被这些东西搞得晕头转向，每定一个价格都需要将近2个小时，那几天，感觉真累，而且我们第一个计划是按现实背景来制定的，但是最终发现不合理，使得我们又重新再计算，耽误了好久，这些感觉挺对不起大家的，因为我的失误导致大家的辛苦劳动白费了，还好，我们比较团结，没有因为这些起矛盾，反而对我挺支持，这才能让我安心的把计划做出来。到后来我们基本每晚都要开会，甚至最后几天大家都在一起工作，完全为了这个比赛，很感动!特别是看到我们的财务每天晚上熬夜，第二天经常揉眼睛，感觉挺不是滋味，大家完全是拼了，助理也是，草拟各种文件和合同，设计名片，总结我们所有的资料，很辛苦，老大那就不用说了，每天都在拼命，不，应该是在玩命，特别是我们其它人基本属于菜鸟，很多东西都要老大亲自解决，每天看他那疲惫的脸…唉…比赛过后大家，不，所有参赛选手基本都有了熊猫眼，可见比赛外大家的准备情况…毕竟大家都是从565个报名者中突出的32名之一，可以说是精英，如果不拼命，不玩命工作，那就辜负了这精英的称号…

因为四组谈判题目是相同的，所以准备也差不多，但是我感到骄傲的是我们的计划书是最认真的，最详细的，最少出错的，也是最厚的……

比赛是结束了，但是通过比赛我所学到的东西，所得到的东西，我觉得是什么也不能衡量的，我为我自己骄傲，我也为我的团队骄傲，为我们所有为这次比赛付出太多的选手们骄傲，我们是最好的!!!

最后，应该是结束了，但这不是彻底的结束，而是一个全新的开始，感谢所有支持我的人!特别是总经理：梅军(老大)，财务总监：谢徽，总经理助理：姜海珠，还有我的舍友，我的父母!

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：

——要谈的主要问题是什么?

——有哪些敏感的问题不要去碰?

——应该先谈什么?

——我们了解对方哪些问题?

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?

——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?

——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?

——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?

回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。