谈判策略成功之处（优秀20篇）

——终极梦之队

一 、谈判主题

解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成

组长：赵贵斌

演讲：蒋晓晨

主谈： ，公司谈判全权代表;

辅谈：

决策人： ， 负责重大问题的决策;

技术顾问： ，负责技术问题;

法律顾问： ，负责法律问题;

策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠

三、双方利益及优劣势分析

对方核心利益：1、要求我方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求我方赔偿，弥补对方损失

我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

对方优势： 1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失

2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

对方劣势： 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿

2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失

我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失

我方优势： 1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定

2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款

四、 谈判目标

1、 战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系

2、 赔款目标：

报价：①赔款：20万元

②交货期：5月20日

③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%(趋于成本价)

底线：

①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货以减小对方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒

2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》

备注：

所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

七、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;易于用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。

终极梦之队

20xx年12月9日

引导学生构建空间观念策略课题研究总结

为进一步深化教育改革,全面推进素质教育,引导学生构建空间观念, 让他们体验数学与生活的密切联系，激发他们对数学的热爱之情，从而促使他们全面、主动地发展,我校于2010年4月至6月开展了“引导学生构建空间观念的策略”这一课题研究，我们在教研室的指导下，在全体课题组老师的共同努力下，通过近两个月的研究、实验，初步取得了一些成绩。现总结如下：

一、加强领导，强化管理。

自我校申报“引导学生构建空间观念的策略研究”课题立项后，首先成立了以李超群为课题研究组长，由谭玉波、谭华、王先慈、唐海英、宋小玲、田彩忠等十四位数学教师组成的研究课题小组。同时，为保证课题研究能在科学有序的工作状态下顺利开展，我们制定了课题研究的管理细则。要求课题研究小组成员做到“三必须”：必须随时听课，了解研究的状况；必须加强学习，用科学理论指导实践；必须准时参加每周三的课题小组学习活动。课题工作组要在月初、月末分别进行一次初评和总评，及时交流。要求课题组教师加强自身理论的学习，做好实验记录，上好一节汇报课，写一份论文或心得体会、教学反思、教学案例等，做到边实践边学习边总结。这些规章制度的建立，使我校课题研究处于严格管理之中，也使课题小组成员凝聚成了一个团结合作的整体。

二、具体措施

1、 加强理论学习，提高科研水平。

2、博采众长，提升自我。

3、明确目标，有的放矢。

明确课题研究内容和研究目标，是课题实施开展的重要保证。为此，我们组织课题组成员深入学习课题研究方案，明确课题研究的内容和目标。在各自相关教学内容中采用巧设问题情境、根据学生已有经验、利用多媒体课件、让学生实践操作、实际应用等多角度多层面引导学生构建空间观念，改变传统教学方法、模式和手段，减少教学的强制性、统一性和标准性，增强教学的选择性、开放性，从而总结出一套行之有效的教学方法。

4、抓好课题管理，规范课题操作，确保课题研究质量

严格课题管理，规范课题操作是课题研究能否得到顺利进行的又一重要保证。为了使本课题得以顺利实施，我们加强对课题研究的管理，做到管理规范化，操作程序化，研究一体化。

（1）认真制定课题实施方案。方案质量的高低，直接影响到课题的开展。认真制定课题方案是课题实施的重要保证。因此，我们非常重视课题研究方法案的制定。在制定方案时，我们组织课题组成员通过认真细致分析，在广泛征求意见的基础上制定出总的实施方案，然后按照总方案要求，各实验教师进一步细化目标要求，找准切入点，找到结合点，结合班级实际，制定出切合实际的个人实施计划。为课题的顺利开展迈出坚实的第一步。

（2）落实课题实施计划。贯彻落实实施计划是课题研究的关键。为了使课题计划落到实处，我们定期开展实验研究，认真上好专题研究课，作好实验研究记录，及时作好经验总结。我们要求实验教师做到理论与实践相结合，学与做有机结合。在学中做，在做中学，在实践中研究，在研究中提高。坚持每周一次学习交流，每周一次集体备课，每周写一篇随笔，每人每月写一篇阶段分析，每人上一节研讨课，每人至少发表一篇论文。为课题研究提供了有力的证据。

5、以课堂教学和课后研讨为载体，培养学生的空间观念。

课堂教学是课题研究的载体，是课题实施的主阵地。学生空间观念的形成，知识的掌握，能力的提高，绝非是通过一两道图形习题或几次比赛就能做到的，必须通过长期的有目的的培养。

2个月来，我们着重在课堂教学和课后研讨两方面对课题进行了深入的研究和有益的探讨。为确保每次研究课均能收到实效，课题组经过研讨，在教学中逐渐形成了自己的教学风格，对课前设计和课后反思的内容作了明确的规定：

(1)课前思考：本课适宜采用哪种教法？你为何选择此方法？如何优化图形教学？通过本节课学习要达到什么目的？同时发展学生哪几种能力？培养学生何种空间观念？是否与其它学科进行了整合？你准备用何种方法进行效果检测？本课结束后，你要收集哪些资料？

(2)课堂重视。根据学生的认知规律，激趣导入,为学生提供动手操作的时间和空间、独立思考与合作交流的素材，充分以活动为主线，以学生为主体，调动学生多种感官参与学习,让学生在体验中主动构建空间观念,掌握新知。

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上课伊始，我们一起研读课题，抓关键字眼——色彩入手整体感知，把握文章主要内容：从秋林与建筑两个方面来描写北京色彩的壮丽而辉煌。进而研读描写秋林的段落，发现在描写北京树叶时，作者按照地点转换的方式。在作者的带领下，我们“从机场进入市区”，感受着“千百种色彩纷繁而又和谐”带来的“又惊又喜”，随后“漫游天坛”欣赏了银杏树叶的曼妙，最后“攀登香山”探访黄栌树的红叶。且行且欣赏。满目的色彩令人叹为观止!“深深浅浅的黄，闪闪烁烁的金，团团簇簇的红”，“金黄、橘红、曙红、猩红、赭石……”“几乎没有两片树叶是同色的，就是同一片叶子，也往往是柑黄中渗透着桃红，丹红中凝结着玫瑰紫……”抓住省略号，在理解的基础上，放飞想象。“在那残留枝头和铺满地上的红叶中，还有哪些我所想象不到的层次?”“同一片叶子，还会有什么样的色彩?”此处的补白是对自己想象的描摹，是对北京辉煌色彩的补充。孩子们在补白中，观察词语的构成，在补白中寻找词汇，调动多种感官，架起文本与生活的联系。学习关注点不仅在于发现它“写了什么”，还尝试体验“怎么去写”，“省略号”成为学生放飞想象的练兵场。

有了对“秋林”部分的帮扶，在学习“建筑”这一部分时放手孩子自学。孩子们有了更多的发现，领略了“历史建筑”与“现代建筑”迥然不同的风格，同时找到了贯穿其中的过渡句——“它们毕竟都已成为历史，我更喜欢的是近年来拔地而起的新楼宇和那些纵横飞扬的立交桥”，转而将目光投向新楼宇，和作者一起“不断从街道两旁飞驰的楼群中寻找”北京的色彩。

公务政务的谈判礼仪

所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。

从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。在任何谈判中，礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。

一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。

一、谈判的地点

在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。

（一）谈判分类

假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。

1.主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。

2.客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。

3.主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。

4.第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。

显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。

（二）操作细则

对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。

1.商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。

2.做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。

二、谈判的座次

举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。

（一）双边谈判

双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。

双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。

1.横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座

2.竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿（见图二十四）。

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合同谈判技巧的培训总结

1.尊重别人的劳动。往往别人准备一份标书或者什么文件都是要花很长时间的劳动的，我有时候会犯这样的毛病，比如我们工程一切险谈判的时候，对方是当地的一个国有保险公司，员工非常牛气，给我们保险报的费率超高(高出60万美元)、免赔额超高、条款奇差(基本属于发生任何事情他都不用赔)，而且他们的代表来到我们的办公室嚼着口香糖，边走边晃悠,进了办公室就往我们的老板椅上一靠，还架起二郎腿，我研究工程一切险有四五个月了，接到过八九家的保险经纪和保险公司的报价，对工程一切保险的各条各款非常熟悉，看到他们给我们报这样的价格还这么趾高气昂，我的心里面就给堵得死死的，后来他又try my patience,我给他来了一句：your premium is too high, your policy is rubbish!他非常生气，跟我偷换概念还上纲上线，跟我说：we are the government company, we are not rubbish，we have spent 2 months discuss with your client for the exact policy you called rubbish(我们的业主也是政府机构，他们之间有2个月的沟通，我前一天才知道的)， you are foreigner came to our country to work for our government project, how can you say we are rubbish?how can you say your client is rubbish?那么他在这儿偷换了概念，我说他的保单不好并不是说他公司不好，更不是说他的国家不好。我非常生气他这么这么做，我同事把我打断了，我就没有继续说下去。谈完了后，他临走的时候倒是很礼貌得跟我打招呼，据同事说，同事送他出门时，他号称如果我这么说话，他可以向他们国家移民局报告把我递解处境。我这儿就犯了一个不尊重别人劳动的错误。原则是“谈判桌上不要刺激对方。”

2.决策人不要参与整个谈判过程。决策人就是拍板儿的，如果决策人参与了谈判，他说的每一句话都要算数的，如果再要变卦就不好变了，即使决策人决议要参与谈判，也要声明自己的总公司，集团，副总，某某人才是决策人，自己不是决策人，好让我们也有个变卦、食言的缓冲余地。当然要把握一个度，合理授权就可以了，不然也很难谈出进展，毕竟谈判是一个双方互相妥协让步的过程。那么在我的这个事情中，我们项目经理坚决不参与谈判，并让我们说这个事情是由我们公司北京总部决定的，对方的谈判代表也不是decisionmaker，其实这件事情上我不应该生气，犯不着跟不能拍板的人生气。

3.谈判的时候别做傻逼，少说话，多听，说了你也做不了主。我们项目经理经常跟我说，年轻人什么都不懂，喜欢装懂，往往的后果就是话太多，导致把自己的什么底牌都给提前泄露出去了，“谁说得多谁傻逼”，这是对这种行为的最好的描述。这件事情上我有时候会傻逼一把。其实你傻逼一把，公司就要贴很多钱进去的。别人说得越多，你就对他们的底牌了解得越多。人家说知己知彼，百战不殆。你如果不知彼，谈判桌上让他们多说话，说着说着他就漏嘴了。

4.如果是几家共同和你谈判，给别人看他的竞争者的报价和条款来压价。这儿我说一个案例，我谈过一个hiv社会责任分包合同，那么共有4家报价，三家都在300万，最后一家是以前和我们的一个项目合作过的，我拿出以前和他们签订的合同给他们看，合同上有他们公司盖章签字，109万，他们很快就了解我们知道他们的底牌了，我故意在我桌子上摆了一张纸，分别协商三家公司的名字，名字后面分别列上一个数1,600,000.00 1,200,000.00 和1,000,000.00 他坐在我桌子旁边，很快扫了一眼我的那张纸，我也很快下意识得把那张纸翻过来盖住了。第二天给我们报价，先给我打了个电话，问120万合不合适?我告诉他因为我们以前有成功的合作经验，我给他透个底，100万比较合适，第二天下午给我把技术标书和报价都送过来了，102万。

5.保持一个好脾气。有些情况下，大家可能对于业主的大牌还能忍，毕竟我们拿人家钱，谈事情或者谈合同时候能给面子就给面子，脾气一般都能做到平和。最难做到的是我们谈自己的分包商或者供应商的时候，供应商或者分包商很大牌，你就很难忍受了，那么我们中国人习惯了自己分包商对我们的脾气的忍受，我想在国际工程当中，尤其对一些体制还不如中国健全的国家谈判的时候，我建议大家在谈分包商的时候要牢记自己谈判的目的，谈判就是为了达成一致，不是为了战胜对方谈判人个人，不是要比别人大牌，我们即使自己有谈判优势，也不要太嚣张，对方都不是傻子，都能意识到这种你的优势。business is business, don`t take it personal.

那么在海外的时候，有些国有企业是比较牛气，能左右政府行为，所以大家对他们的过分有时候要做适当忍让，或者找另外一个国有企业制衡他们，对于那些真正有实力的企业，能帮你搞定一些事情的企业，甚至要适当施以恩惠。之前签订的一个柴油供应合同，他们国家的一个国企，他们的谈判代表直接说：你不和我们合作就是不和我们国家政府和人民合作。一直谈不下来，最后还是我们在价格上稍微上调了点，做出了一点让步。相对来说另外两家国际柴油供应商的态度就要好得多，而且谈判难度要小得多。

6.遇到已经是有点情绪化的时候，同事要及时提醒，并打断。

7.不要提醒对方对对方有利或者引起不必要的话题。有些人喜欢在谈判的时候对别人已经答应的事情一再要求别人确认，别人听得多了，就会想得多，甚至会导致别人反悔，有些对我们不利的东西要保持“别人不问，我就不提”的原则。

8.不要频繁更换主谈。中国人喜欢对责任推卸来推卸去，其中有个表现就是有时候中国人不论是分包给别人还是自己跟业主谈判都喜欢换主谈。这个有很严重的后果，第一是责任不明确，换了几个主谈，他们之间跟领导汇报的时候就会说这个我不知道，说某某谈的，那个我不知道，是某某谈的;第二个后果是极容易泄露底牌，主谈们的谈判风格都不一样，有些人是比较会为别人考虑，也能通过让别人为自己设身处地考虑而赢得信任从而达成比较理想的一致，有些人是比较强势的谈判风格，风格不一样，那么给别人透露的信息量就不一样。而且容易造成自己方对别人了解自己多少信息量都不清楚。那么一个事情被几个主谈谈过后，对方就可以从几个不同的视角来看这个事情，就很容易让对方猜透这个事情的全貌。有些情况下也需要换主谈，比如前一任主谈犯傻，违背了不能做拍板的人的原则，答应别人一些特别不利的方面，可以撤换主谈，下一任主谈在谈判桌上就可以说，哦，这个我倒是不知道，不可能吧，别人肯定会说前主谈答应了他们怎么样怎么样，这时候就要把某某弄走，比如回国休假了，出差了，反正谈判如果没有谈判纪要就算不得数的。这也提醒大家对于大型合同谈判一定要做好谈判纪要，尤其在别人是业主的时候，所有在场谈判人员都要签字，否则费了一天谈出来的东西都是放屁，谁都可以不承认。

9.语言水平。一个在东南亚工作的朋友跟我说，他们项目上有个外国朋友a英语水平不太好，但是又怕别人说他英语不好，所以我的这个朋友在和a说话的时候，如果a听不懂，他就会说ok，yes,sure,no problem来掩饰他自己无知，有时候这个朋友就先说几个简单的问题，都是a能听懂的，他都yes，然后说复杂点问题，这个时候无论这个答案是yes还是no，这个a都yes,no problemo, ok。这个小事情反映了在国际市场上做事情语言的重要性，你要是不通的话，别人就有可能把你当山沟里刚爬出来的山民野夫一样耍。其实前两天我也遇到过类似的情况，我的一个朋友被一个英语不错的当地人mock,恶意模仿我的朋友说中国话的样子，我那个朋友也不支声，不知道反驳，我很是看不下去，跟那个当地人说：it is not very kind to imitate people like this, 他马上收声了，说不好意思。你不提醒他，他就当你是傻子。言归正传，国际上最广泛的谈判语言是英语，我想主谈们对英语的把握力一定要做到游刃有余，如果英语的表现能力不够，一个意思倒腾几遍都倒腾不清楚，我想这就不是一位合格的主谈，语言水平是谈判的硬件，语言表达能力也是人们自信的一种来源，如果主谈的语言能力和谈判对方比逊色，时不时还要pardon一下，别人就有了superior的感觉，遇到什么问题人家说不定来个高姿态：let me tell you something，有老师教学生的感觉，这完全可以使主谈的自信心受到很大打击，谈判也将很被动。我自己也遇到过别人谈判的时候yeah,yeah,yeah一堆，该质疑的时候也yeah，完全失去了对谈判的方向的把握，这是非常不好的，对于我们那些有原则的老同志来说，可能他们能坚持立场，即使是谈判过程中出错，也会不怕丢面子反悔过来重谈，对于有些年轻的谈判人来说，可能碍于面子，对于yeah了的内容就耻于反悔，给公司带来巨大损失。当然要提醒大家的是，语言只是工具，是知识的载体，学习它不是目的，通过它恰当得表达意思，获取知识才是目的，希望大家学好英语，做一个合格的主谈。

什么是善待呢?查我们就能够明白，是友好的对待，也能够说是宽容，学会善待他人。那我们就来说说宽容，宽容是一种理解、体谅、尊重他人的品性修养，宽容是一种豁达的、进取健康的人生态度。善待他人就是要宽容他人、原谅他人的错误。当然，这种原谅也并不是毫无原则的。

那我们又为什么要善待他人呢?这样做又有什么好处呢?屠格涅夫说：不会宽容别人的人，是不配受到别人的宽容的。谁能说自我是不配、不需要宽容的呢?可见宽容别人既是宽容自我啊!下头我就来讲个故事，说说善待他人的好处。

春秋宋国国相子罕，为人宽厚，他家的南邻是一家鞋匠，其住宅的墙弯弯曲曲地伸到他的厅堂，子罕原想令其搬家。可是这家人在此干鞋匠多年，一迁走，买鞋的老客户就找不到新地址，鞋匠一家也就无法生活。子罕于心不忍，只好委屈自我。子罕家的西邻地势高，积水不停地流过他的屋房，既潮湿又不美观，童仆愤愤不平，子罕也不让计较。子罕的君子气度远播于外，楚国想攻宋，一听子罕的宽厚仁慈，于是放弃了这个念头。

宽容能征服人心，获得他人的敬重和爱戴。这就是善待他人的好处，仅因为子罕的宽容，仅因为他的善待，竟平息了一场战争，可见善待他人的力量有多大!

或许你此刻会问，那么我们该如何去做到这点呢?下头我们就来说一说。善待他人首先就要做到宽容、原谅他人的过错，不斤斤计较，谅解他人的难处，多关心他人。其次，把别人当作自我，像关爱自我，保护自我一样去关爱他人。给予他人多一点的帮忙关怀，少一点冷言冷语，我想再冷漠无情的人也会动心的。做到了这些，我想就很不错了。

每个人都期望别人能够善待自我，不仅仅你需要，其他人也是一样，所以最好的方法就是自我先善待他人，再得到他人的善待。愿我们每个人都能够得到他人的善待，那么，这个世界将会是多么完美!

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。

背景介绍

(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。

问题：

1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?

2.买方如何评论?

分析：

1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：

其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;

其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;

其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

(一)案情简介

云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。

索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。

在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。

双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。

(二)案例分析

责任归属问题是索赔谈判的关键，只有分清了责任，谈判双方才能根据损害程度就赔偿范围、金额等进行协商。否则，双方就要诉诸于仲裁或法律诉讼等方式来解决纠纷，这样不仅伤害了双方感情，而且成本很高。我方在处理僵局时，以合同条款为依据进行责任区分，并尊重对方的感情，采用有效的退让策略，使索赔问题在友好的谈判气氛中得到解决。

1. 坚持客观标准。双方都重合同，重证据，都以脱硫改造后的气体排放实际情况为依据，摆事实、讲理由，充分揭示存在的问题。在公平合理的基础上，双方通过谈判一揽子解决问题。

2. 用事实说话。在推定丹麦公司应负的责任时，我方依据合同，用长期采样得来的统计数字说话，把对方应负的责任转化成确凿的数据。脱硫改造后排放气体的长期平均值仅有80%，说明技术上存在严重问题，使对方无法狡辩。

3. 融洽的谈判气氛。在谈判人员安排上，对方主谈是原项目经理，我方主谈是该项目负责人。双方谈判代表都参与过20xx年最初的合同谈判，熟悉合同内容，又是“老熟人”，使得这次索赔谈判的气氛比较友好。

4.倾听对手的意见。在谈判过程中，即使对方用改造后排放气体的瞬间值推卸责任，或在石灰品质上开脱责任，我方始终耐心认真地听取对方的意见和计算方法。通过沟通，发现分歧所在，双方以真诚合作的态度去商讨使双方都满意的解决方案。

5.有效退让。我方在谈判过程中不是得理不让人，让对方沦为绝对的失败者，而是以退为进，适当让步给对方“面子”，来维护和调整已有的合作关系。我方让步允许对方派遣相关人员继续进行技术改造，既赢得了对方的主动配合，又使对方讲究信誉，对确实达不到合同指标的部分进行了经济赔偿。

当谈判陷入僵局时,如果促使合作成功所带来的利益，大于固守原有立场而让谈判破裂所带来的好处,那么就应考虑有效让步的策略。一般来说，让步意味着交换与补偿，通过交换与补偿最终各得其所。

成功演讲主旨的方位定向

演讲者就古物本质属性的某一面，进行剖析、升华。某一“灵感”，可能导致演讲者“萌生”主意，在这个意念之下，所选择的演讲材料就要服务于主题的表达了。而主题定向，就决定了演讲的优劣高下。因此，无论是讲人、议事，还是论理，都不能停留于表面，而是由表及里、由浅入深地挖掘事物本质从提示事物主旨出发选择和确立角度。

笔者曾观看了成都“偶像与青春”青少年演讲大赛。有几位选手的演讲就很有味道。

“我觉得，他们也是普普通通的人，和你、我、他都一样，只是在某些方面更具天赋，成绩突出罢了……我们却往往只抓住他们的长处而忽略了他们的短处，比如知识、处世、人格……我们青年人应该正视自己的长处，发展自己的长处，把偶像身上的长处有选择地拿来，弥补我们的不足。把对偶像的那种理想化的寄托，合乎现实地放在自己身上，作为一个努力的目标。”

转贴于学生大心理站演讲立足于“偶像以长相‘勾’人”，狂热膜拜便是“否定自我”，其主旨水到渠成：“我的偶像就是我自己”。

《青春需要崇拜偶像》则认为：

“青春需要偶像，因为青春时代是我们树理想、立志向的时代，偶像是我们忠实的朋友，偶像是我们成长进步的参照物。以他们的经历鼓励我们，使我们的生活涂满灿若春花的色彩。生活中哪怕有再大的风雨，只要我们心中有永不褪色的偶像，那么我们头顶将是一片灿烂！”

演讲者紧紧抓住“参照物”在我们青年人的人生理想、事业成就、生活情趣等方面大做文章，旨在“青春需要偶像”。

这两篇演讲，其主题都提示了“偶像”本质上的东西，但由于角度不同，其主题也就不一样了。可见，从不同角度去认识客观事物的本质，就会得出不同的结论，也就可以形成不同的演讲主题。换言之，对于同一事物，选取的角度不同，立意也就不一样了。

1、谈判背景 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。

2、细节展现 双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，在谈判中多次曾对卡尔曼公司提出的要求实际购买价格低于我方报出的价格不予回应，沉默使双方处于尴尬地位，卡尔曼公司终于沉不住气。终于在谈判的最后，卡尔曼公司的代表妥协了，按我方提出的订货合同上的价格购买了150台中国机床。

3案例分析 商务谈判中的无声语言技巧就是以静制动，对于对方提出的条件不能达到自己想要的效果时可以选择适当的沉默，使对方不能猜透自己的心思，随着时间的流逝，对方会感觉到焦虑，被动的提出更接近我方提出的价格。商务谈判中的无声语言技巧可以话被动为主动，本来在买方市场，买方就应处于主动地位，但在沉默中往往会扭转局势，为自己赢得更多的利益。

杭州市余杭镇某鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。20xx年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机，邀请我一起参与采购缝纫机的谈判。我建议该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始我们就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前我们带领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台，合计300台缝纫机。参观结束之后，我们安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使我们进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选，我们选择了其中一家作为重点谈判对象。一周后，我们邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让步了。下午续谈时，我代表厂家告诉对方，厂长认为每台3400元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。三天后，对方来电说每台最多可以再便宜60元。我告诉对方，这是一个好消息，我会立即向厂领导汇报。第二天，我打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子拿不出那么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先例，绝对不行。于是我说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。

(2)不要让对方发现破绽 如果被对方察觉你不像是一个买那么多的或值得长期合作的人，投石问路策略就会失败。普通顾客可以扮成批量进货的经销商，小买家可以扮成大买家来试探价格。但是你必须要扮得像，会说一些行话，有时候还需要一些道具。

各位老师，同学们，今天我讲话的话题是：微笑是一种幸福的力量。

经调查研究，皱一下眉头需要牵动20块肌肉，而笑一笑只需要牵动13块肌肉，由此可见，笑一笑可以延缓衰老，同时，也给人一整天的愉悦心情。

从1948年起世界精神卫生组织将每年的5月8日确定为世界微笑日。世界微笑日，是唯一一个庆祝人类行为表情的节日。这一天会变得特别温馨，在对别人的微笑中，你也会看到世界对自己微笑起来。

俗话说得好：“笑一笑，十年少。”笑，是生活和生命的重要组成部分，它对人体的健康至关重要。笑，不仅仅使人心情舒畅、精神振奋，而且能够消除忧虑、稳定情绪，可以使动脉弛缓，加快血液循环，起到与胸部、肠胃、肩膀周围的上体肌肉运动一样的效果。研究证明，笑有强心健脑、促进呼吸、有助美容、改善消化、缓解疼痛、降压健身和防治疾病等多种保健功能。

微笑，不单是种表情，更是一种感情，是拉近人们之间距离的法宝，是融洽人际关系的催化剂。微笑是无声的问候，它是心灵相通的阳光，传递着亲切与尊重的讯息，为深入沟通与交往创造温馨和谐的氛围。譬如，父母的微笑传递着慈爱，老师的微笑传递着鼓励，朋友的微笑传递着真诚，同事的微笑传递着热情，领导的微笑传递着亲善。

微笑，传递给人的是愉快和友善的情感信息，它犹如春风与美酒，滋润着人们的心灵，沟通着人们的情感，化解着人际之间的矛盾，代表着和美的道德指引。微笑是人生最好的名片，谁不希望跟一个乐观向上的人交朋友呢?真正甜美的微笑，是和蔼的体现、亲切的象征，往往比言语更真实、更富魅力，也是一个人良好综合素养的自然流露!

老师们，同学们，请时刻面带微笑，请相信微笑是一种幸福的力量!

谢谢大家!

大家早上好!今天我讲话的题目是《勇于战胜挫折》

同学们，在学习中你遇到过挫折吗?如测验不及格，考试不理想;这会儿对一道作文题目无从下笔，那会儿对一道数学难题毫无头绪等等。这个时候，你就该正视挫折，永不言败，努力走向成功

人的一生总会遇到许许多多的挫折，而遇到挫折时，有些人会从中寻求希望，而有些人则先想到逃避，不同的人对待挫折的不同态度，就注定人与人之间不同的命运。

古今中外，有许多名人都经历了挫折，但他们经过自己的努力，取得了辉煌的成就：

大家都知道，贝多芬是世界著名的音乐家，也是遭挫折最多的一个，贝多芬童年是在泪水浸泡中长大的。家庭贫困，父母失和，造成贝多芬性格上严肃、孤僻、倔强和独立。他从12岁开始作曲，14岁参加乐团演出并领取工资补贴家用。17岁，母亲病逝，这时贝多芬得了伤寒和天花，几乎丧命。贝多芬简直成了苦难的象征，他的不幸是一个孩子难以承受的。说贝多芬命运不好，不光指他童年悲惨，实际上他最大的不幸，莫过于28岁那年的耳聋。他著名的《命运交响曲》就是在完全失去听觉的状态中创作的。他坚信“音乐可以使人类的精神爆发出火花”。“顽强地战斗，通过斗争去取得胜利。”

作为小学生，当我们面对挫折时，要作出怎样的选择呢?

面对挫折，我们首先要有百折不挠的意志。意志是人类思想的主宰，只有用顽强的意志来坚定战胜挫折的信念，才能有向挫折挑战的筹码。即使我们一百次扑到在地，也要有第一百零一次站起来!即使已经一无所有，也要有继续尝试的勇气!

面对挫折，我们不要慌张。有一些人偶尔在某次考试中成绩不理想就以一种不正确的态度，心里想“我不行”，再学也是白白浪费时间，进而得过且过。这样在挫折面前缩手缩脚，成绩就会一落千丈。

面对挫折，我们应该抱着正确的态度，这样才能把每次挫折变成一次锻炼自己、完善自我的机会。

面对失败与挫折，一笑而过是一种乐观、自信，然后重整旗鼓，这是一种勇气。失败和挫折是暂时的，只要你勇于微笑，树立自信心，不被烦恼和忧愁所左右!你一定会通过努力而尝到成功的喜悦的。。

人生道路上，哪里没有险阻?谁能不遇到困难和挫折呢?我们应该时刻准备着迎接困难与挫折的考验和挑战，加强对挫折的承受力，在困难与挫折面前永远做个强者。

同学们，挫折不是拦路虎，而是垫脚石，经历生活中的一次次挫折，我们才能渐渐成熟，逐步长大。让我们在今后的学习、生活中敢于挑战，勇于战胜挫折。小挫折一定会成就我们的大梦想。我的演讲到此结束。

我的国旗下讲话到此结束，谢谢大家!

说实话，选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿，记得选课那天是星期四下午，每周周四下午我们的课程都是满满的，如果这天选课想选取自己喜欢的课程要么逃课去选，要么就选完再去上课，如果这样的话当然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传说中的那种“乖学生”吧，我们那天既没有逃课也没有迟到，而是像往常一样把课都上完再去选，还吃过晚饭呢!结果可想而知了，记得当时上网选课的时候只剩下十几门了，而且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了，只有一大堆人文类跟工程类的，而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的课程呢，我们又不大感趣，总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课，更夸张的是其中有3个人在没有交流过的情况下选的3门课，竟然是一样的!其中有一门就是商务沟通了。

第一周很快过去了，第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课，上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了~”哇，超级好的消息呢，因为那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢，就不多说了，不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有理没理，吃亏的一定是你!”听舍友说这句话不是老师原创的，不过也没关系，总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。

第一天去上课很奇怪，听着听着感觉这课还蛮吸引的，结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机!以前上课偶尔也会玩玩的，不过那节课真的没有玩过，o(∩_∩)o哈哈~

觉得商务沟通这门选修很值得我去听，也不是纯粹为上课而上课，而是因为他的内容贴近我们的生活，例如“人际关系”“人际沟通”“pac理论”等等话题都可以联系结合我们的平常生活，在生活当中加以利用。记得有这么一部分内容说，人的性格大体分为4类：活跃型、能力型、完善性还有平稳型，结果跟另外一个舍友一套，发现我们宿舍刚刚就是这四种类型性格的人的集合体!难怪我们四个有时候那么玩得来，原来互补啊!不过逛街的时候，也难怪很难找到一件衣服能真正通过我们四个人的审美要求的，因为性格差异大，审美观差异大啊!

本学期的谈判课程已以模拟谈判的形式圆满结束。虽然在上课的过程中有过一次模拟谈判的经历，但是这次考试对我们两个小组成员来说还是是感触颇深。

商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并 且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有有形的，有无形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、 讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。 其次，商务谈判以价格为谈判中心。 商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆!其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意、金蝉脱壳等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜! 谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先 要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。

通过这次模拟谈判，我也认识到谈判专业知识的重要性。谈判虽然是灵活性很强的学科，但是依然有自己的章法和套路。也许不学习专业知识和理论，我们依然会谈判，比如生活中我们每个人都必须买东西，与人交往有时求人办事。但是书本上的理论毕竟是很多专业人士多年经验的积累，是出书人总结的谈判精髓，它很全面并且是一种捷径。在筹备谈判的过程中，甚至一直到谈判考试前，我们小组的所有成员都一直在翻阅书籍，了解各种能有的上的谈判技巧和策略，希望考虑到各种可能发生的状况，能让整个过程跌宕起伏，找到创新的看点，不

至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。

团队合作是做好一切的基础。我们两个小组共有七个成员。每个人的风格各异，看上去似乎也 许不太和谐，但这也刚好是我们小组的优势!有句老话叫：“人多力量大”。谈判小组正是这样，有人强势，就要有人打圆场;有人不拘小节，就要有人精打细算;有人霸道横行，就要有人以礼相待;有人不动声色，就要有人引蛇出洞。这次合作真的是很有趣，演练时郑重其事，去也不乏欢声笑语。我们合作的十分默契，每个人都有自己展现才能的机会，每个小组成员都在为这次考试尽自己的最大努力。

一场成功的谈判就像是一场博弈，比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定有用，很多成功的谈判，不一定要巧舌如簧，而是谈判人员的细心程度。“细节决定成败” 同样适用于谈判桌上。通过这样一次谈判实验，我们还学会了如何运用技巧掌控全局，学会了求同存异、追求长期利益。这样的考试形式是我们以主人公的角度，身临其境的感受一场无硝烟的商战，把理论运用到实处，给我 们的印象十分深刻，相信我们这一生都有所收益。

沟通，是连接心灵的桥梁，是交流信息的渠道。借政治书上的一句话说：“你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，每人都有一个苹果;我有一个想法，你有一个想法，彼此交换，每人就有了两个想法。”

在我家，你常常会看到一对父子在茶几旁促膝长谈，那就是我和我的父亲。父亲虽然没读多少书，但是为人处世的道理他却了然于心。通常，在学校的学习情况和生活情况，我都会与父亲聊一聊;当然，父亲也会经常向我倾诉心事。这样做首先是促进父子情谊，还能够宣泄烦恼，消除代沟。因为我是住宿的，所以有许多不懂的麻烦事，父亲都会主动帮我，我也会经常为父亲解决烦恼。当然，这一切都是沟通的功劳。通过与父亲的交流沟通，我学到了许多处世经验，也懂得了许多做人的道理。因为沟通，我脱离了以前幼稚无知的世界，向未来前进了一大步，为度过青春期作出了充分的准备。这种长大不仅是身体的生长，更重要的是思想的转化，能力的提升!

在学校生活中经常有许多不懂的问题，而父亲又解决不了，怎么办呢?我想到了老师，老师是我们辛勤的园丁，那当然就比我们更清楚养花的秘诀了，所以我选择了去问老师。与老师一起学习，我感到心情非常愉悦，学习兴趣更浓，学得也开心，学到了很多很多知识。我个人觉得，老师更像是一个医生，能够解决许多的“疑难杂症”。以前积下来的“病”一下子好了，心情格外兴奋、高兴。与老师沟通，可以消除疑惑，使我的知识面更宽，视野更广，成绩更高!老师的解析正带着我一步步走向知识的殿堂，使我一步步脱离了幼时的愚昧无知。

沟通，是成长中的重要步骤，是心灵的桥梁。如果没有了心灵的桥梁，你将与外界隔绝，成为一个孤独的人。

三人行，必有我师。你应该在社会中学习沟通，从他人身上学习长处。学习别人的生活经验，你将可以挑战人生中的艰难，突破障碍;学习别人的学习经验，你将可以在同人中出类拔萃，成为群星中最耀眼的一颗!

在沟通中成长吧!成长需要沟通!

世界著名的迪斯尼公司在20世纪90年代初遇到这样一件事情。公司耗资50亿美元在巴黎附近兴建的主题公园准备于1992年4月12日开张，但在这时，建筑承包商却要求迪斯尼公司为工人的额外劳动追加近150万美元的工资。建筑承包商之所以在此时要钱，其奥秘不言自明。欧洲迪斯尼总经理最初称这一要求为敲诈并完全不予理会。

但在第二次的交涉中，公司进一步了解了事态的发展过程，发现建筑商获得了法国新闻界的支持，许多报纸公开报道并夸大宣传此事，一时间满城风雨。更令迪斯尼公司感到威胁的是，对方决定要在主题公园的盛大开张日举行示威游行。认识到自己处于一个无法取胜的境况，迪斯尼公司立刻转变态度，声称与对方全面协商，并很快付清了抗议呼声最高的40%工人的工资，与其余的60%工人的工资补偿谈判也顺利完成了。

尊敬的老师、亲爱的同学们：

大家早上好!我是五(3)班的---同学。今天，我在国旗下演讲的题目是“心怀感恩，成就健全人格”。

有人说：一个人的不幸，不是得不到别人的“恩”，而是得到了，却漠然视之。一个不懂得感恩的人，他的生活会因体验不到相互给予的快乐而枯燥乏味。相反，一个懂得感恩和回报的人，会生活得快乐而满足。正是因为怀有一颗感恩的心，才会真正体会到古诗中“谁言寸草心，报得三春晖”的情怀;正是因为怀有一颗感恩的心，才能感悟到一代伟人的肺腑之言：“我是中华人民的儿子，我深深地爱着我的祖国和人民!”的博爱胸怀。

我们要感恩时代。与过去相比，我们的物质生活更加丰富，我们要感恩时代的赐予，珍惜现在的拥有，懂得回报社会。我们要感恩团队。感恩集体中的每一个人给予的关心、帮助和支持，珍惜团体共有的每一份荣誉和成功。我们要感恩父母。感恩父母赐予我们宝贵的生命，感恩父母对我们无私的付出和养育之恩。我们要感恩老师。感恩老师对我们的启迪和成长的帮助，感恩老师的辛勤付出和谆谆教诲。

有的同学会问：如何感恩?其实很简单，感恩父母，只需几句关心问候的话语，几个体贴的行为，如：向父母问好;给父母端一杯热茶、替父母盛碗饭，父母长辈休息时不喧哗、主动整理打扫房间等等。看似平常的问候语，简单的动作，就足于让父母感动不已。又如：感恩老师，只要上课认真听讲、积极回答、认真完成作业、有错就改等等，这些尊重老师的行为就是对老师辛勤付出的回报，也会让老师感到欣慰。与同学和睦相处，得到别人的帮助，真诚地说声谢谢，并且在他人需要帮助的时候能给予热心的帮助，这些也是人与人之间的感恩。

“滴水之恩，当涌泉相报。”常怀感恩之心，能让我们更好地体验爱、感受情。常怀感恩之心，会让我们的生活更加充实愉快，会让我们的人生更加美丽动人，会使我们的生命处处充满温暖，会使我们的灵魂得到升华。让我们用自己的行动，报答父母、报答师长、报答社会、报答所有关心爱护和帮助过我们的人，让我们的世界更加美好!

我的演讲到此结束，谢谢大家!

生活中难免有意想不到，难免有分歧或摩擦。此时，若缺乏真诚沟通，缺少一份理解，后果可想而知。

著名表演艺术家陈道明突发高烧不退被迫取消话剧演出，然而他理解观众失落的心情，坚持登台鞠躬致歉;同时，观众理解、体谅陈道明的难处，有序退场且毫无怨言。

这便是理解的力量。相互的理解避免了一场“900名观众大闹人艺”的麻烦。并且，相互的理解，拉近了人与人的距离，增加了艺术家与观众的感情，造就了一种感人的和谐。

在我看来，理解源于沟通，源于人们彼此真诚的交流。

是的，有时候解释、致歉不一定有用，但不“解释”一定没用。万隆会议上，面对台下亚非各国的唏嘘，周恩来选择打开天窗说亮话：“我们中国代表团是来求和平的，而不是来吵架的。”求同存异让亚非各国了解、进而理解了我们的社会制度以及寻求和平发展的真诚。

沟通让理解变得容易。理解之于生活，之于社会，都是十分重要的。理解也并非遥不可及，只要你去和他人真诚交流。

沟通离不开真诚。正如男孩总喜欢善解人意的女孩，学生总喜欢理解自己的老师，员工总喜欢宽容大度的上司，因而，才会有家庭的和睦，班级、单位、社会的和谐。每一个人都渴望被理解。我们在要求被理解的同时，首先应该拥有一颗理解他人的平和、真诚之心才对。

现今，我们常常见到“构建和谐社会”之类的宣传标语。和谐包括许多方面，但最基本最重要的一方面莫过于人与人之间的和谐。如果人与人之间多一份真诚，多一份理解，这个社会就一定和谐。而相互理解的前提不就是有良好的沟通吗?

陈道明、北京人艺能从观众角度考虑，而不只是出一个“因主演生病取消演出，请观众见谅”的冷冰冰的告示了事，这才避免了自己经济上的损失，更获得了德艺双馨声誉上的加分!沟通让观众理解，让观众甚至选择不退票来支持人艺和艺术家。由此可见，理解多么重要。

我们太需要相互理解了。理解他人，让他人理解自己，多一份真诚的沟通，收获一份信任与感动，这样，社会上就会理解之花盛开，和谐之风拂面。

意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2 ：00再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。

结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”

意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

问题：

1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?

2.中方破戏的戏做怎么评价?

3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

分析：

1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。

2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。

3.中方破戏破的较好。

4.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。

尊敬的老师，亲爱的同学们：

大家早上好!

我们是生活在法制社会的儿童，我不知道没有法制的社会会是什么样子。今天我们放眼望去我们的社会有正常的秩序、我们有若干的法律法规，保护我们幸福快乐的生活。豆蔻年华是青少年的心理逆反阶段，是最容易犯法的。我从小就听爸爸、妈妈说要学文化，要遵纪守法，那时不知什么是法、什么是纪，后来上学了，老师给我们讲了许多关于法律法规的知识。知道了一个国家一个民族如果没有法律，那么就会乱成一团，矛盾和战争不断。我想：法律应该是约束我们行为的一种规矩吧!经过我长期的观察，我的结论是正确的，因此我们每一个人都要学习法律、了解法律、尊重法律。 作为一个公民，我们要遵守我们国家制定的法律，老师告诉我们：我们国家的法律是越来越健全了，我们儿童有《中华人民共和国未成年人保护法》，老师有《教师法》…… 刘备说过：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为。”说的是：即使错误再小也不能犯，即使善举再小也要去做。“千里之堤，毁于蚁穴。”可以理解为：坏事虽很小，但能使人慢慢变坏，日积月累，就会走上犯罪的道路，到时后悔也来不及。由此我想起我的邻居柯某，那年他刚满十六岁，就辍学在家，吃着家里的喝着家里的，无所事事。抽烟、喝酒、打架…..成了他的主要营生，也认识了很多不三不四的朋友，李某就是其中之一。有一天，柯某去李某父母的商铺里找李某玩，他的父母竟然不让柯某和他儿子玩。他们吵了起来，在推扯中李某的父亲一巴掌打在了柯某的脸上，虽然在110巡警的及时制止下没有发生意外，但过了几天柯某和他的几个好兄弟去李某家，用拳，脚，痛快地教训了李某一顿，然后心满意足的扬长而去。由于年少无知，柯某根本没意识到这是犯罪行为，没有丝毫后悔，只觉得报了仇，不再没面子，心里很痛快。受害人报了案，最终柯某因故意伤害罪被判处有期徒刑2年零6个月。他就是因为愚昧不知法才坐的牢。从这个故事中我明白了：知法是多么的重要，犯法是多么的可怕。

我们要学习法律，通过学习法律知识可以让我们更清楚的认识到什么是合法，什么是违法，学会分辨是非，识别善恶，让我们从小就养成遵纪守法的良好习惯。下面就有一位同学，她的行为是值得我们学习的。

我有一位远房亲戚叫多余，父母在她上幼儿园的时候就离异了，她判给父亲抚养，母亲每月得付1000元生活费。几年后，父母亲各自找到了新的伴侣，重新组成了新家后，就把她交给年迈的奶奶照管，独居在乡间的旧房子里，上学放学都由奶奶接送。后来在一次接她的路上，奶奶因车祸摔断了腿，再也无法来接她了。随着父母亲又有了自己的孩子后，给她的抚养费也不能及时到位。于是她把自己的问题告诉班主任，班主任和多余开始学习有关法律，然后一起去找她的父亲，讲明孩子监护人的职责，然后又去找她的母亲，请求她每月履行法定生活费。但因后爸、后妈的干扰，这些事都无法妥善处理好。最后多余不得不通过有关法律部门，把父母告上法庭，在公正的法官帮助下，多余终于获得了她应享有的权利，不再因家庭的原因而影响学习。

与法律作朋友，与犯罪作战斗。我们要知法、懂法、守法，学会利用法律保护自己。同学们，行动起来吧!大家都来做学法、知法、守法的好队员吧!