谈判策略成功之处（汇编20篇）

肯德尔法律集团已于6日在美国加州北区联邦地方法院对雅虎提起集体诉讼。这一法律集团在公告中称，凡在今年4月19日到5月13日之间买入了雅虎股票的股东，都可在这项集体诉讼案中取得原告身份。

据悉，雅虎今年5月10日透露，该公司此前在一项战略合作计划中曾向阿里巴巴集团投资10亿美元，而这笔投资很可能已经因阿里巴巴集团向首席执行官马云转移支付宝所有权一事而受到严重损害。雅虎今年5月15日又宣布，阿里巴巴集团、雅虎和软银“正在进行富有成效的谈判，以及时解决同支付宝相关的未决事宜，这项谈判符合所有股东的利益”。此间媒体报道称，阿里巴巴集团在支付宝所有权转移过程中获得了4600万美元，而分析师对支付宝的估值为50亿美元。

肯德尔法律集团提起的这项集体诉讼称，雅虎最晚在今年3月31日就被告知支付宝所有权转移一事，而此次转移大幅降低了雅虎对阿里巴巴集团所进行投资的价值。集体原告称，在发生上述事件后，雅虎没能制定相应市场战略，以恢复雅虎在阿里巴巴集团投资的价值。集体原告还认为，雅虎事先已了解到，中国监管部门有关外资所有权的规定最早在20xx年就有可能发生变化，根据新变化，雅虎或阿里巴巴必须剥离支付宝，但雅虎却没有制定相应的应对计划以保护公司的投资。由于雅虎未能及时披露与此相关信息或故意发布误导股东的声明，导致雅虎股价在上述时间段中被人为抬高。

一 、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成

主谈：胡达，公司谈判全权代表;

决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策;

技术顾问：陶佳，负责技术问题;

法律顾问：张伟燕，负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、 谈判目标

1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、 索赔目标：

报价：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，

换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

各位老师，各位同学，早上好

早上挺冷，请大家多点耐心，我尽量长话短说，今天我国旗下演讲的题目是《尊师重道》

不知道你是否注意到这样一个事实：生活中，这儿立纪念碑，那儿立纪念碑，却不见有为教师立的纪念碑。你知晓其中的原因吗?有位教授作了机智幽默而富有韵味的回答：道理很简单，教师的生命在一代又一代学生的身上延续!

教师首先是知识的传播者，“师者，所以传道，授业，解惑也”，从“1、2、3、4”到“x、y、z”;从“人、口、手、足”到“a、b、c、d”;从基本的“概念、公式、法则”到轰动世界的“哥德巴赫猜想”，无不浸透着教师的心血，甚至你能看懂的每一个字，都凝聚着老师的心血。

尊师重道自古以来就是我国的传统美德。在学校里的我们每天都会遇见老师，老师是我们的第二个母亲，也是我们的钥匙，打开知识的大门

而现如今，却并非如此。甚至有同学对老师挥手动脚，恶言相向，大家想一想，这么做是正确的吗?每一位老师都是善良的人，正因为如此他们才会毫不犹豫的指出你们所在错误，或许有些老师表达的方式并不是你喜欢的，但是到底老师还是爱你们的。

于青春，那是美丽而梦幻的，每个人都有一次青春，那更是珍贵且充满活力的。对于处在青春叛逆时期的我们来说，就更应该睁大双眼细细思考，走好每一步。这就像是下棋，每一步都是至关重要的，只要走错一步就会误入深渊，无法自拔。

打架本来就是违反校纪校规的一个很不正确的行为，更何况还是打老师这种丧尽天良的行为。人们常说，老师就像父母，我们本应该把他们当成父母一样对待，可谁知，竟有人有如此行为。

作为一个学生，学习和身体心理健康是重中之重。如果没有那种良好的观念，无论用什么方法都要产生这个观念。正确的观念是一个人的指明灯。

他如是继续自我下去，那他长大后会成为什么样的一个人?这总是不难想到的。社会上的混混?社会底层的打工人士?我想我没有办法知道，但是有一个是肯定的，如果他再这样下去，只会浑浑噩噩地度过他的一生。

且不说一个王强，在这个世界上有多少像王强这样的人。有人说我们这一代是垮掉的一代，我想很多人也会这么想。家庭是无法选择的，自己的未来却是由自己决定的，社会上也有许多虽然出生贫困家庭的孩子，父母即使不管不顾但他们长大后却创下了自己的一番事业，这样的例子也不少。有人可能会觉得十分矛盾，但没有错，人生就是这样，这一切的一切最终都是掌握在自己身上的。 张晓瑶

还听说有女生分这个男生为男神，我想知道现在的小孩子的眼光，是怎么了?居然以这种反派为之崇拜，我觉得那个女生也只是对王强同学打人骂人的行为觉得比较霸气比较威武，就封他为男神，现在的小女生思想，完全扭曲了，已经与社会不同，还认为这种不尊重师长的行为很棒。就算老师平时严厉些那也是为了学生好，再怎么苦口婆心也是希望学生能够上普通高中，有一个好的大学可以读，有一个好的未来。如果老师不想为学生好，那完全大可不必要求你认真学习。对学生的教育，劝导只是希望学生能更好，还要遭到学生轻视老师。这么做对老师又没有好处。

作为学生你，是否认真听从家长老师的教导，是否心中牢记自己的理想目标，并且为了这些而奋斗，作为一个中学生，你更应该懂事。同学们，难道不是吗? 落红不是无情物，化作春泥更护花。我们应该更加理解体谅老师家长才对，为了自己的梦想努力奋斗一切都还不晚。

当然，值得一提的是，一位女学生对于此事的看法。“瞬间成了我的男神。”我只是想笑，笑她的愚昧，分不清善恶是非，分不清道德理念。从她的这种心理来说，她这一生，算是完了吧。可能，她也有对学校各种规定的束缚感到厌烦，也有点厌恶学校。对于王强大胆打破规定的举动，产生了崇拜的心理。只是，分不清善恶的心，终是会引人犯错的啊。

关于那名女生，我想一个人可以到这种对错不分，甚至盲目追从的境界，那么她的一些人生的价值观必定是和常人有所不同的，她的逆反心理太过于盲目。这两人如果不及时改正，将会酿下大错，应及时的与教师进行沟通，及时化解师生之间的误会，避免矛盾变得更加尖锐。

在目前这个信息化时代，网络上的各种信息，特别是网络上关于学生群殴，师生斗殴等相关的视频较多 ，学生的抵制能力又欠缺，更容易受到其影响，以至于去模仿，这就给师生关系之间带来了巨大的伤害

虽然正处于青春期，有叛逆心是很正常的一件事，也有可能对学校的某些规则不满。但毕竟人百分之30的知识来源与自己的老师啊!再怎样也不能对老师不恭啊!但如果是凑热闹的话，那就另当别论了。长时期凑这种热闹的话，有两种结果。1.被潜移默化地学会了一些不好的行为。2.可以用来告诫自己，以免这样的情况在自己身上出现。

初中三年，正值青春年华的伊始。纯真烂漫、精彩绚烂宛如夏花初绽。同时也是一个人的塑性期，在这期间什么都可能发生。学校是最有人情味和人间烟火味的地方，很多懵懂的情愫与思绪会在这里汇聚。且有很多人会感到迷茫和无助。在我看来没有人可以不食人间烟火，所有人都会有自己的疑问，只是是更应该好好和老师、父母交流，唯有如此，我们才能更好的成长。

从道德的角度来说，这些学生没有羞耻感，没有道德感，没有是非观念。他们对待这件事的态度是完全错误的。尊敬老师是我国传统的美德，他不仅没做到，而且还动手打老师。他也许现在还不懂，可是等到他们长大了，开始工作挣钱了，就会对这件事感到后悔，那时已经太晚了。

年轻气盛，这并不是理由，只是不成熟的表现罢了。在这个年龄的我们要控制好情绪，要努力克制自己。即使有什么再大的委屈，也不能向老师出手。 希望校园学习生活能在一个和平的环境中展开，让学校这篇净土继续持续下去。

如此恶劣的行为难道不应引起我们的足够重视与反思吗?人世间最大的情感失衡，第一是在父母和子女之间，第二是在教师和学生之间，而当后者意识到这点时，大多已无法弥补，希望在十几年后，我们不要流下悔恨的泪水。同学们，让我们时刻注意自己的言行，配合教师的工作，关心老师的生活，以一颗赤诚的心去理解老师，把老师作为我们最敬重的人。

A person can communicate correctly and timely in order to build a harmonious relationship, and is solid and long-term. When people communicate and communicate with each other, they cant tell each other their true intentions, which can lead to misunderstanding, embarrassment or jokes. It is said that one person has invited a, b, c and d to eat, and the time to eat is near, and the future is too late. The man was in a hurry and said in a word, "why dont you come here?" A heard this and was unhappy. "I dont think I should have come?" So he said that he regretted that he had said something wrong, and immediately explained to b and c, "why should we leave?" B thought, "its my turn to go." So he went away. At this time, c complained that "you really cant talk, take the guest all away." The man said, "Im not talking about them." C 1 listen, think: "there is only I one person here, originally is to say me!" You see, it is only an ideation that leads to the loss of friendship and the embarrassment of being isolated.

Todays world is changeable and international communication is of Paramount importance. International exchanges have become more frequent and the scope of communication has increased. The negotiations of leading people have become the most important lubricant in international activities. Again because the negotiators in the limit of soil, such as cultural differences, make the counsel of the negotiations both sides differently, so the negotiations should not only have rich cultural knowledge, also want to understanding each other is the difficulty, and pay attention to the influence of the different customs and culture. So the company President Jim Walton, will say: "if you must will wal-mart management system condensed into a kind of thought, that is communication. Because it is one of the real key to success."

接纳应该成为每位家长教育子女必须拥有的一种能力。所谓接纳，通俗的讲，就是在与人接触、沟通、互动时，注意接收、解读、容纳对方传达出的各种信息，转换角色和看问题的角度，客观、具体地利用这些信息，做出妥当、有效、有利于解决问题的回应。接纳的核心是“理解”，心理学叫“同理心”，也就是人们常说的“将心比心”。

经常听许多家长说，现在的孩子难带，很难沟通。究其原因，不排除孩子自身的问题，但家长能不能以“同理心”将心比心的对待、接纳孩子的情绪、想法，也是一个非常重要的原因。在现实生活中，不少孩子被错误地“定位”：

有的孩子被当成是父母的“下级”，因此他们必须听从父母的一切命令，让好好读书就好好读书，不许乱说乱动，孩子成了父母的私有财产，可以随便处置。无论是冷漠还是溺爱，都会对他们贻害终身。

有的孩子被父母当作“商业伙伴”。父母教育孩子完全用物质刺激来展开，这回你考了100分，我奖你100元钱，下回没有考好，就打屁股，这种唯成功论往往导致孩子们的智力畸形发展，使他们的品格无法与智力同步成长发育。

有的孩子是父母的“储蓄所”，父母待孩子好的原因是给未来

“种”福利，父母常常告诫子女，“我们待你这么好，将来你怎么报答?”这样的家长认为，孩子长大了可以给自己光耀门楣，否则就白养了。这种教育方式在本质上也是一种交易甚至是不平等对待的财产型教育方式，这样教育出来的孩子往往很压抑，难以舒张个性。

而有些孩子则沦为父母的“出气筒”，甚至是许多心灵不健康的大人肆意羞辱、发泄、虐待的对象，这样的孩子是最悲惨的，他们往往身心备受摧残以至于无法成为正常的人。

此外，在一些单亲家庭长大的孩子，有的由于难以获得全部的父母之爱而情感人格残缺，导致自卑、自闭，心灵无法健康成长。

日常生活中经常还会有这样的情况：孩子做作业的时候自言自语地说：这道题太难了!妈妈接过来说：“肯定上课你没注意听讲，否则怎么会觉得难呢?” 这种反应就不是同理心，就没有接纳孩子当下的情绪何想法，给孩子的感受是指责。这种做法使本来就有些焦虑的孩子越发焦虑，产生妈妈不理解自己的想法。如果对妈妈的不满情绪积累到一定程度，就会讨厌妈妈，妈妈和孩子的沟通一定会出现梗阻。让我们再看两个案例：案例一、孩子考试没考好，作为家长，你面对这一事实，应该怎样回应呢?家长甲;又没考好，你怎么这么笨?这么让我失望啊!

家长乙：你能不能说一说这次考试为什么没考好?家长丙：没事儿，只要你努力就行了，妈妈以前也怕考试。家长丁：我知道没考好你很难受，我也知道下次你特别想考出好成绩。世上无难事，只要肯登攀。妈妈相信你，也愿意为你加油，和你一起努力„„. 四种不同的回应会产生不同的效应：第一位家长的回应没有接纳孩子的情绪，把孩子没考好归因于笨，给孩子种下了负面的种子;流露出自己的失望情绪，不但解决不了问题，反而给孩子增加了心理压力。第二位家长以问题开始回应，虽然不会孩子已负面影响，但往往是孩子觉得你不了解她，感觉不到同频，对你产生怀疑、不信任，甚至反感。第三位家长的回应并不是接纳，而是赞同。接纳并不等于赞同，接纳的目的是为了让孩子恢复积极正面情绪和想法，然后推动他成长、进步和提高。单纯的安慰和纵容不是目的，会让孩子产生什么都无所谓、不思进取的思想苗头。第四位家长的回应，语气中充满了接纳，尤其是“我也知道下次你特别想考出好成绩”这句话既深入对方内心深处，又巧妙地激励、推动对方去争取下一次考出好成绩。

孩子是未来，孩子是希望。每一位家长都希望自己的孩子通过学校的教育，成为一名品学兼优的好学生。可是，对于孩子来说，家庭教育是基础，从孩子一出生首先接触的就是家庭对他的熏陶教育过程。我是一位老师，但也是一位家长，我深知家长对孩子的影响是何其大，我简单从我教育孩子的几个方面谈一下我的几点体会：

1、不能将孩子交予电视机来陪伴

欧美科学家在研究中发现，人们再看电视的时候脑电波和睡眠时的脑电波非常接近，这种状态对于6岁以下的孩子来说，显然是再耽误刺激大脑发育的最佳时段。那些用电视机当保姆带大的孩子，最容易养成懒得动脑的坏习惯，因为和电视机在一起傻傻的看就够了，没有人迫使你做出反应。对此，我很少让孩子看电视或是电脑，除非是我陪着他一起看，边看边问边讲，把电视节目当做教材。或是看后让他谈一下收获或是有什么启发之类的。这样不但训练了孩子的快速观察和描述活动画面的能力，而且思维能力也得到了锻炼。

2、培养孩子优良的性格

现在，情商与一个人的成材的关系越来越引起人们的重视。甚至有人提出，情商是决定一个人成功的关键。为了让孩子具备他所期望的各种能力和美德，我一心想的就是从日常生活的点点滴滴对孩子进行教育。

我坚信，性格基础是早期生活奠定的，最初几年的生活习惯，父母态度，家庭气氛，以后都会慢慢变成孩子的性格特点，每一个习惯在开始形成的几天特别重要。所以，我在做每件事的一开头就坚持孩子按要求做，不该做的事一开头就坚决不让他做，以后也绝不迁就他。

在此，我还提醒其他父母，许多孩子稍微一点不顺心，就靠哭来解决，因为他们发现父母看见一哭心就软了，一位一哭大人就会满足他，以哭来作为要挟大人的条件。遇到这种情况，做父母的决不能心软，否则，如果让孩子琢磨出了这一“诀窍”，以后就难办了!

为了让孩子养成珍惜物品、不浪费金钱和体贴他人的性格，我从不轻易满足他的物质要求，以免他习惯于不劳而获。而且，为了培养同甘共苦的好品德，我从不让他一个人吃任何东西，让她觉得“分享”是正常的，愉快的，“独吞”是不正常的，可耻的。

为了强化孩子的自制力，我经常下班后把孩子带到超市门口，然后让他选择“如果你喊买东西，我们就不进去逛，如果你不喊买东西，我们就进去逛。”长期地重复这种克制欲望的过程，很好的培养了孩子的自制力。

3、训练为他人着想

同情和关心他人，非常重要，它关系到孩子将来能否成为一个受欢迎的人。尽管有专家指出：善良和体贴是孩子遗传基因中就具备的天性，但如果后天得不到很好的教育，那么这种天性就会消失。如果你希望孩子长大后具备同情心、爱心以及责任心，那你现在就要对他们加以教育。

为了防止孩子变成一个只顾自己不顾别人的人，我很注意对孩子的训练，具体的方法就是让他从心疼妈妈开始。比如：要求在妈妈生气时过来给妈妈消气;妈妈生病时给以体贴的表示，给妈妈做一些力所能及的事，如给妈妈挤牙膏，端水，拿毛巾等等。

通过这些训练，很好的培养了孩子的同情心，使他对别人的情感和思想非常敏感。

4、对孩子要诚信

讲诚信是我们中华民族的美德，从小就应该教育孩子要诚实守信。如果答应过孩子的事情一定要做到，

如果没有做到，一定要给孩子一个合理的解释。我平时很少对孩子许愿，有一年，为了让孩子的学习更上一层楼，就许诺他如果考上了二年级就送他一副九连环，在这之后的时间里，他不时给我要，我就说，等你考上了二年级马上就送与你。这样他的学习劲头就来了，作业做得也很快。果然不出所料，以他小小年纪在升级考试中考到了班级前几名。我也兑现我的承诺送他一副九连环。但有时，也有我忘记的时候，后来他就提出来了，还说我说话不算话。我这才意识到孩子是多么的在意家长的承诺。后来我不管承诺他什么，都坚决兑现。甚至有时候后悔了也要兑现，他感觉到很开心，做作业的时候就更快了。

5、经常给孩子以鼓励

不管大人还是小孩都想得到别人的夸奖。以前由于工作中有不顺心的事或是当天有学生不好好学习或是捣乱了，心情就很不好，回到家里看到自己的孩子有不顺自己的心了，火气一下子就上来了。后来慢慢改变了我的想法，那是自己的孩子啊!现在辛勤的工作不是为了孩子吗?于是我就改变了教育方法，以鼓励为主，培养孩子的自信。比如：有一次，孩子在写作业时有一种厌写的感觉，还说“妈妈，你怎么没有

作业啊!”我就说“我的儿子是最棒的，老师最喜欢你了，我相信过20分钟，儿子准能写完作业，而且写的字还很漂亮。”“妈妈，用不了20分钟，10分钟就好了”就这样，孩子很快的就完成了作业。如果孩子有失误的时候，也不要马上就拳打脚踢，先帮孩子找到失误的原因，让他认识到自己不对的方面，比直接挨揍强多了。

以上是我在教育孩子方面的一点体会。我知道我的孩子也不是一个十全十美的孩子，在他的身上还有很多的缺点和不足，我在教育孩子方面也有很多失败的地方。但是我相信只要我们付出了父母的爱，就会得到孩子的理解和丰厚的回报。让我们所有的父母，都真诚的奉献出我们的爱心，共同携起手来，重视家庭教育，做一个合格的家长，开创孩子光辉灿烂的明天。

尊敬的泰商发展联合会领导：

今年9月4日，你们帮我在贵会的公众微信账号上发布了我的个人简历，通过你们的宣传，9月10日，我就非常幸运地加入了亿联控股集团旗下的叶县亿联置业有限公司。能在如此短的时间里，让我加入亿联大家庭，十分感谢你们的服务，更感谢亿联集团给我学习的机会和工作的平台。

加入亿联，我一定会虚心向亿联的领导和同事们学习，我一定会尽心尽职地做好本职工作，尽快融入亿联的团队，为亿联的发展奉献自己的智慧与力量，以报答你们的支持与集团的信任。

今年，严立淼董事长被授予20_年度“领军温商”和“十大在外风云温商”称号;亿联控股集团成为“中国民营企业500强”和“中国民营企业服务业100强”。在集团捷报频传的时候加入亿联，我深深感受到了亿联在“亿联控股?增值千万家”的企业理念引领下，“大海般的胸怀、冰山般的冷静、钢铁般的意志、初恋般的激情”的企业精神和“站在高起点、抢占制高点、达到高水平、追求高境界”的优秀团队所创造的团结、积极、高效的亿联速度。

最后，祝泰商发展联合会越办越好，更好地服务泰商和泰顺发展。祝联合会的领导和全体人员工作顺利!祝亿联早日成为人人知、人人想、人人抢的世界品牌!

__

_年_月_日

商务谈判作为一门实践性较强的课程，真正学习到的东西当然不能仅限于书本。故而我们不难了解到，本次模拟商务谈判的设置目的就是为了检验同学们经过一学期的课堂学习之后，对商务谈判掌握的水平究竟如何，以及会不会灵活运用课堂上教授过的理论知识。并且可以通过本次模拟谈判，加强同学们对谈判知识的巩固和对谈判实践能力的培养。

在模拟谈判前一段时间，老师就提前告知了我们此次谈判的背景和内容，实际上也是给了我们充足的时间来准备这次谈判。

虽说是模拟，但是同学们还是非常重视的，在实际谈判之前做了很多准备，比如对小组成员的性格分析，角色定位，以及对谈判方案的甄选，谈判风格的确立等等。

既然是商务谈判，就是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段，谈判结果并不是要有一方的输或者赢，而是双赢，故而，我们的目的是实现双赢。

既然双赢才是我们的目的，那么首先得将己方置于不败之地。那如何不败呢?俗话说：知己知彼，百战不殆。生活如战场，谈判亦是其中不可避免的战役。故而，在谈判之前，我们需要做好充分的准备，看清自己，了解对方，才能更好的看清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

谈判的角色定位，也就是说小组成员内分工合作，相当必要，一

个人的能力是有限的，团队的合作潜力是无穷的。在谈判之前，我们就已经敲定了小组各成员的角色，这样在谈判的实际演练中，我们进行了有序的谈判，故而个人也着重准备好了自己分内该做的事情，有的放矢，这样整体与个人的关系都整理好后，谈判就进行的比较顺利了。所以说，良好的分工合作是商务谈判里非常重要的一环，这一点不可忽视。

在本次商务谈判的过程中，我们体会到，什么叫做谈判场上的瞬息万变。一开始说出的方案，一般都高于己方的最终可接受方案。双方都各自有退让，有进攻，有妥协，有要求。因为在前期准备阶段，我们很难将谈判中可能出现的问题一一罗列，所以谈判中经常出现始料未及的问题。所以双方不断的磋商，才有最终的结果产生。甲乙双方在谈判之前虽然都有确定各自的谈判方案，但是在实际的谈判过程中，双方不止要考虑自己的利益，也要考虑对方的利益，因为如果一味的追求自己的利益，很有可能跟对方的利益造成不可调节的冲突，造成谈判破裂，这是最糟糕的结果，也是双方最不愿意看到的。所以尽管双方的谈判结果跟预期的想法可能都有一定的偏差，也是在可接受范围之内的，因为在这一方案上，甲乙双方取得了双赢，大家都获益的事情，在商场上都是喜闻乐见的。

当然，在谈判中也暴露了一些缺点。比如搜集资料的不全面性，毕竟是第一次谈判，难免在资料的选择上会产生失误。又比如谈判过程中的发挥，没有预想中那么顺畅，个别环节上不能有效运用商务谈判的理论知识，个人见解表达的不够好。这一点同学们也都有所体会，

以后会努力改进。

商务谈判是一门艺术，以后步入职场的我们很多时候都需要运用到其中的技巧，如果真的能巧妙的运用这门艺术，可以相信，我们的生活肯定会更加丰富多彩，成功定当就在前方。

说实话，选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿，记得选课那天是星期四下午，每周周四下午我们的课程都是满满的，如果这天选课想选取自己喜欢的课程要么逃课去选，要么就选完再去上课，如果这样的话当然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传说中的那种“乖学生”吧，我们那天既没有逃课也没有迟到，而是像往常一样把课都上完再去选，还吃过晚饭呢!结果可想而知了，记得当时上网选课的时候只剩下十几门了，而且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了，只有一大堆人文类跟工程类的，而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的课程呢，我们又不大感趣，总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课，更夸张的是其中有3个人在没有交流过的情况下选的3门课，竟然是一样的!其中有一门就是商务沟通了。

第一周很快过去了，第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课，上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了~”哇，超级好的消息呢，因为那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢，就不多说了，不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有理没理，吃亏的一定是你!”听舍友说这句话不是老师原创的，不过也没关系，总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。

第一天去上课很奇怪，听着听着感觉这课还蛮吸引的，结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机!以前上课偶尔也会玩玩的，不过那节课真的没有玩过，o(∩_∩)o哈哈~

觉得商务沟通这门选修很值得我去听，也不是纯粹为上课而上课，而是因为他的内容贴近我们的生活，例如“人际关系”“人际沟通”“pac理论”等等话题都可以联系结合我们的平常生活，在生活当中加以利用。记得有这么一部分内容说，人的性格大体分为4类：活跃型、能力型、完善性还有平稳型，结果跟另外一个舍友一套，发现我们宿舍刚刚就是这四种类型性格的人的集合体!难怪我们四个有时候那么玩得来，原来互补啊!不过逛街的时候，也难怪很难找到一件衣服能真正通过我们四个人的审美要求的，因为性格差异大，审美观差异大啊!

法律谈判

(1)法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到预期目的的一个过程。

(2)用证据来谈，用法律来判。

3、谈判的重要性

谈判是影响律师生涯成功与否的关键。谈判是解决冲突和争端的最常用方法。维持商业秩序的唯一有效的途径。

超过95%的民事纠纷是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉解决。在诉诸法院的纠纷中，也有大部分是通过谈判协商解决的。

4、法律谈判的利与弊

一般来说，通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在的好处。它可以避免审判带来的拖延、经济投入和不确定性。而且谈判减轻了出庭的压力，因此还有利于那些必须出庭的原告。

然而，当委托人为寻求新的进展或法律的澄清，或感到个人受到公开侮辱必须通过诉讼才能获得心理慰藉，或对其提起的诉讼完全就是毫无价值的无稽之诉时，则不适合谈判。同样的，当责任或损害不确定希望由法院来评判时，或对方不愿妥协或接受协商的解决方案时，均应通过诉讼来解决。

商业谈判的九大技巧

商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。

倾听

一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

充分的准备

要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。

高目标

有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。

耐心

管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。

满意

如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。

让对方先开口

找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。

第一次出价

不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。

让步

在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。

离开

如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。

会议谈判礼仪

基层公务员因为工作的需要，经常需要代表自己所在的单位、部门，与其他部门、其他单位、其他行业的人士进行接洽商谈，以便维护各自一方的利益，并就某些问题达成一致。比较正规的工作性洽商，即可称之为谈判。

所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。

从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。在任何谈判中，礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。

一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。

一、谈判的地点

在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。

（一）谈判分类

假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。

1.主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。

2.客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。

3.主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。

4.第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。

显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。

（二）操作细则

对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。

1.商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。

2.做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。

二、谈判的座次

举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。

（一）双边谈判

双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。

共4页，当前第1页1234

英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。

案例分析：只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。

英国人是第一个工业革命成功的国家，对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性，而喝啤酒也是英国的习惯，欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为一个优秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

认识

商务谈判是一门在人际关系基础之上的资源博弈，在我们研究人性的时刻更是要进化如何从中获得未来的利益。

我们作为商科学生学习商务谈判是了解未来工作的需要与准备。

从航海技术的开发，人类资源的补缺调配，商业活动在这一时刻获得社会发展的支持，因而谈判更是关键的一环。

从技巧到文化到经验到争取，纵横的交叉点成为一本厚厚的学问，大量的信息，大量的改动，谈判是最终保留可获得利益的妥协。

谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。

一,活动引言:

五月初五端午节。每一年的这一天，许多人家都会包裹粽子，涌现许多不同味道不同种类的粽子。关于端午节的由来，其实向来都说法不一。有些人都将它视为是纪念于五月初五投汨罗江的爱国诗人屈原。有人说，这一个节日在古代，是一个消毒避疫的日子。根据文献上的记载，以及历代相传流行下来的许多端午习俗，五月被视为“毒月”、“恶月”，五月初五是九毒之首，所以这一天便流传了许多驱邪、消毒和避疫的特殊习俗如插蒲子艾叶、喝雄黄酒、祭五瘟使者等。

后来端午节的意义起了变化。人们为了纪念爱国诗人屈原的爱国精神及崇高的人格，把一些原先未必是纪念屈原的划龙船及包粽子等习俗，联系到他的身上。关于端午节赛龙舟，其实现在不是端午节的到来赛龙舟的比赛项目也是处处有。 从驱邪避疫，到纪念屈原，端午节的意义起了很大的变化。今天，这个节日变成了一个中国人美食的节日。从旧有的角黍，粽子制作到今天的各式各样多姿多彩的包粽。许多的地方都融入自己的地方美食特点在粽子中。

端午节的主要习俗是赛龙舟。关于龙舟的竞渡，文字的记载始于公元五百年前梁代吴均的的《续齐谐记》。较后，许多的记载中都可以找到有关赛龙舟的文字记载。现存中国各地的数千种方志中，共有227种方志有龙舟竞渡的记载。端午划龙舟，龙舟竞渡的说法，包括有“大众舟齐出发，赶往丞救屈原。”及“一呐喊鼓乐吓退蛟龙。”。这些都让人联想到屈原。每年的端午，在中国大江南北以及南洋一带的华族，都还会举办龙舟竞渡，提倡端午龙舟赛。

今年的五月初五端午节是xx月xx日,让我们一同来期待在华联端午的浓浓风情吧!

小引端午名诗:

七律 .端午

（唐）殷尧藩

少年佳节倍多情，老去谁知感慨生；

不效艾符趋习俗，但祈蒲酒话升平。

鬓丝日日添白头，榴锦年年照眼明；

千载贤愚同瞬息，几人湮没几垂名。

二,活动时间:

xx年6月8日(星期三~xx年6月17日(星期五),为期10天!

三,活动主题:

又是一年端午情!

四,活动目的:

为庆祝端午节、纪念屈原与保留民俗传统，特别举办多项庆祝端午节的促销活动，借此活动达到“寓教于乐”的目的；并回馈顾客，希望能提高乌海华联超市知名度，吸引人潮，以及提高活动日的营业额。

四,活动地点:

1华联超市新华店

2 华联超市大庆店

五,活动形式:

1商品特价(定特价商品80~100种)

本期创意以”又是一年端午情”为活动主题,但是本期活动的商品趋向分为两大主体群来进行特价商品的准备,共分为两个时间段来着手准备特价商品:

第一时间段为6月8日~6月11日(端午节)共计五天的时间,此五天主要以传统端午节为主体思想,准备特价商品.商品重点为节日商品,粽子及包粽子所用物料和用品等!可适当考虑主题商品质外延,因端午属中国传统的特色节日之一,我超市所售特殊商品皆可作为特价商品的定位选择!(生鲜干散部门为重点)

商品小分类见如下:

粽子(三全凌,伊利,思念系列sp形式,或特价,或买赠,或搭配销售!!或品尝!形式皆宜;

节日商品:红枣散或袋,葡萄干散或袋,莲子,红豆,花生米,果脯,红小豆,黄米,江米等为宜?

另:联系供应商开展一期联商促销,作系列宣传(思念可考虑)开展有影响力的联合促销形式!

其它系列:生肉,熟食品,主食,水果蔬菜等!!

第一时间段商品占比为总商品数的30%,约30种左右!降价力度要求惊爆(低与原售价30%~50%)

第二时间段为6月12日~6月17日,此时间段为本期营销活动的下一部分,为使我活动的始终保持良好的销售人气及良好的现在气氛,本重点商品的大向为夏季应季商品展卖,价格下调力度在15~20%左右,本地应季商品为主,外采商品可作花样补充.

随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。通过王老师的精心讲解和模拟谈判，使我深刻的认识到，商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的。当今社会日益强调在竞争中合作，人们介入谈判的几率不断增加，因此商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。

不论在日常生活里，还是在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判……总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失

俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。

谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立统一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

“人生如梦，人生苦短”，父母一生中应完成的任务，总结起来不过区区两件，一是在社会中展现自我，获得事业的成功;二是教育好自己的后代，完成自我延续的重要部分。教育孩子，从与孩子共同生活的时间，在孩子心目中的地位，教育孩子如何做人，到对孩子的言传身教，每一位家长都任重而道远。

一、案例

对于孩子来说，学习是她最重要的事情。在当今社会，没有什么事比一个好文凭、一份好工作还有一个好的未来更重要了。

在我女儿刚刚上初一的时候，不知是不是刚到了一个新的学校，不能适应一个新的环境，总之，她的成绩一下子就退步了许多。我很为替她担心，我们在教授她知识的同时，也要默默地鼓励她、支持她，不要让她对自己失去信心。于是，我给她写了一封信，放在她的书桌上。信的大概内容是： 某某同学：

你已是初一的学生了，身体长高了，学习难度也增大了。听说你最近遇到了一些困难，信心不足!我想说些心里话跟你交流，我怕说得多了，你会说我烦;管少了，你又会说我不关心，真是进退两难!今天，我就给你写封信吧!

妈妈管你、关心你是我们的责任与义务!“管”的最终目的还是为了“不管”，如果养成了良好的习惯，一切都水到渠成、瓜熟蒂落。

你要明白，学习对一个人非常重要，特别是青少年时代，就像是早晨八九点钟的太阳，充满着美好和希望。俗话说得好“少壮不努力，老大徒伤悲”。现在的社会竞争也非常激烈，我不能想象一个没有大学文凭、没能掌握一技之长的人怎能立足社会?只要你付出了，学习上刻苦钻研了，即使取得点滴进步，那也是很值得的!我们会为你自豪!

最后，祝你进步!

这是我第一次以书信的方式来鼓励我的女儿，也是我给她写的第一封信。希望她在学习上不要放弃、取得进步;在生活上也能够独立自主，让家长少操一点心。我认为平凡之中也有高大，大事要从点滴做起。慢慢进步、养成良好的习惯，最终一定会取得成功!

二、教育过程

1、爱孩子，尊重孩子，做孩子的知心朋友

一个个浅浅的微笑、一次次循循善诱的开导、一件件小小的礼物，这样会使孩子很自然地感受到父母给予她的爱，也增强了她对父母的信任感，所以我们家长都应该用爱心去培养孩子良好的行为习惯。

2、父母与孩子良好的沟通的前提是倾听

父母要放下高高在上的姿态，学会平等地与孩子交流，静下心来倾听孩子要诉说的一切，哪怕此时你再忙再累，也要专心致志地倾听。倾听是一种艺术，也是一种学问。

3、鼓励孩子敢于迎接挑战

当今时代是一个竞争激烈的时代，所以从小就要培养孩子的竞争意识，敢于迎接挑战的精神。学习上我常常会鼓励女儿，她一听就很高兴，而且还调动了她的学习积极性。当她遇到困难时，我不断地给她打气，此时我也会和孩子一起努力，用实际行动感染她，也达到了品德教育的目的。

4、教育孩子正确地面对挫折

在人的一生当中，遇到挫折在所难免，苦难是人生一大财富，不幸和挫折可以使人沉沦，也可以铸造人的坚强意志，成就充实的人生，苦难是人生的一位良师，它能教给孩子学会用感激的心情，积极的态度对待一切问题，勇敢地参与社会竞争。

5、培养孩子的适应能力

在实践活动中，针对发生变化的客观形势运用自己的智力等诸因素进行自我调控、自我改造、实现主观与客观相融，从而保证社会实践活动正常进行的能力。

三、反思

学生已经进入初中阶段，就像一只已经学会飞翔的雏鹰，它要去寻找一片属于自己的天地了。他们现在懂的知识也已经比较多了，该懂的道理也都已经懂了，我也用不着把她拢在自己的臂弯里了，她长大了，我们应该给他们更多的空间和时间，让他们有更多的机会去自己成长。

外贸业务谈判技巧

贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握一些基本的外贸业务谈判技巧能让您事半功倍，以下是第一范文网小编为您整理的外贸业务谈判技巧，欢迎阅读!

外贸业务谈判技巧：谈判三大原则

第一，产品的点。

我究竟凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里?我的产品性能，参数，是多少?这些问题必须要吃透了，背下来，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，如何能够谈判?

很多人容易犯些低级的错误，就是说不停的我的质量好质量好，比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你敢举个例子吗?中国人写文章写习惯了，含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪?你知道吗?

第二，客户的点

1).客户到底在关注什么，价格，质量，交货期，付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

例如：我有个客户，美国的，还没成交之前，要了我出口四个月内的所有COA，十多张，那么我就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了，他说价格，我就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格我还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动拿下。

再例如：我的某几个印度客户，回盘信息很全面包括了付款方式，写明白了TT OR LC at sight，他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次，当然价格不能太离谱，不然什么都救不了你;

价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了!

2).很多客户现在已经有不错的供应商了，怎么挖过来，很多人都问，抨击同行?说他们产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作?这种情况我一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果是前者，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作;如果是后者，那就是持久战了，我经常用的方法还是第一个产品点，如，我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，节省成本，等等的，这让客户觉得你很专业，慢慢拉近距离!

3).跟你交流的人是什么地位，是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份?一来是签名，使用了什么签名;二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点

例如：采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你着重推荐一下，胜算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定

例如：采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多，对他公司对他自己……

例如：老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多杀运营成本，可以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类

所以谈判没那么简单，需要谈判之外做很多工作，如何做?输入客户的邮箱到谷歌，你会大有发现!

第三，自己的底限

如价格，如付款方式，这个底限就是阵地，丢了他就丢了自己的阵地，如何战斗?涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我们说的底限，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

当然话说回来了，谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不用想要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，据对没有坏处!

外贸业务谈判技巧

1、永远让客户觉得他赢了，合作才能长久。

客户从我们这儿购买的，不仅仅是产品，还有服务。让他觉得倍受重视，非常重要。即便在谈判中，也要处处让客户觉得他被尊敬。如果谈判中，我们的价格目标达到了，但事后客户觉得自己输了，下个订单可能就不是你的了。

2、双赢。

尽量从不同的角度看待问题。当客户提出一个要求的时候，不要急着回应，而是揣摩一下客户为何会提出这个要求。其实，有很多时候，这个要求是在客户不了解情况下提出的，未必对他真的那么重要，但是对于你来说，代价却很高。所以，遇到一些不太合乎逻辑的事情时，尽量多直接问客户，为何提这个要求。了解原因之后，你或许能给客户提供一个更加完美的解决方案，既解决了客户的问题，你的代价也不高。

3、Your attitude.

从客户的立场思考问题。之前遇到一个问题，就是客户要求的尺寸，我们一个原料只够做1个，这个尺寸稍微缩短点就可以一个料做2个。业务员去同客户联系，就实话实说了。“Can you please consider the height of 16cm, as one material is 28cm, so we can produce two piece by one material. ”客户回信很不开心。

先好言安慰客户一下，并从客户的立场看问题，说最主要的是，这个最终用户并不在意16cm还是14cm高，他们在乎的是这个产品是否美观。做成16cm的话，不够美观，可能对于他最终的销售可能有不良影响。同时，语气上也比较客气，展示对于客户的尊重。“Actually the most important thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.” 最后客户会邮件说，你想怎么做就怎么做吧，你比较专业，我都听你的。其实，客户在意的是你对他是否considerate, 是否愿意替他考虑。

4、要让客户觉得他是特别的。

客户来搞价格，有多种因素，真的是价格高了只是其中一种。有的是因为客户的习惯，比如美国客户搞价很少，欧洲稍多点。而中东就比较习惯搞价了，像印度人的期望值达到30%，这都是他们本地的习惯。也有的是因为搞价的过程给客户一种成就感。做销售的我们一定要满足客户的这种成就感的需求，乐意让客户觉得被特殊对待了。“I have applied a most special discount for you.” “You have received the best discount so far, please keep it a secret for us， otherwise we will be in trouble.”之类的话，会让客户觉得很有胜利感。

5、态度上让大步，但实际利益让小步。

有很大一部分客户需要的是你的态度，而不是真的价格让步。所以，要乐于在态度上让客户感觉到你很配合，很诚恳，但考虑到成本确实有困难 6、管理好客户期望。

业务员要非常小心地管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期。要知道，希望越大失望越大,让步越让越小，比如目标是让7%，就先让5%， 然后再让1%后，就坚持不让了。在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给一个价他不再还的基础上，让出这个1%。最终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了了。

有的业务员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，结果一下子把底牌都用了，结果客户不会觉得你已经让到底了，反而会觉得:呀，余地很大嘛，我要更多的，他也会给的。这个时候，你有不能给，那谈判就陷入僵局了。本来到手的业务，因为你让步太大而告吹。

7、态度的武器。

很多采购商在谈判的时候搞心理战，比如故意对销售人员态度很生硬，或者很冷淡，或者装傻，只坚持自己想得到的结果，或者装可怜，告诉销售他们大公司死板，一点弹性都没有。其实，这都是他们的心理战。作为销售，我们是否也可以跟客户玩心理战呢?我个人觉得谈判很多时候，有些tough的谈判到最后肯定会比拼心理的。

但作为弱势的一方，心理战的玩法同强势的一方不同。(diyifanwen.com)我们可以搞诚意战，就是态度很诚恳，很重视同你们的合作，说一定会跟老板争取最好的条件。回头说，确实有难处，再装装可怜，什么什么原因，这个是最好的条件了，跟老板磨了好长时间，还被老板骂了一通等等。再给点好处，要不搞点小赠送啥的。

对于确实态度蛮横的，可以适当给予还击，冷处理，就是装出可有可无的样子，甚至显示完全不感兴趣了。这样有的客户看到你这个态度，觉得应该价格到底了。如果你还是很热情主动，对于采购老手来说，他们会认定你还有利可图呢。

8、设定合适的anchor。

漫天要价，就地还钱。厉害的客户还价不会跟你说，“给我便宜点吧。”，而是说“我们能接受的价格是30%的折扣，我们准备定一个40尺货柜，可以马上下单。”报价100，如果你期望还到80，你就可以还60。如果你直接还80，那只能最多得到90。

反过来，作为供应商，如果你知道一些市场期望的折扣很多，你在报价的时候，可以适当地把报价调高，然后在此基础上跟客户谈。如果我们知道客户想要20%的折扣，而我们想卖100元，那我们就报125. 当然也要注意这样做的风险，欧美客户如果觉得价格报高了，可能觉得你没有诚意就直接走了。

9、在一个地方让步，就要求客户在另外一个地方让步，取得平衡。

大家都会用的就是当客户说价格便宜点时，业务员普遍都会要客户提高订单量。

10、如果一个客户越是说得很多，要求降价，表示他很感兴趣，业务员不用觉得太大压力。

反倒是哪些不声不响就不回复，或者报了价格之后没有响应的客户，特别需要关注，因为他们或许真的有很多供应商在对比价格,需要业务员仔细调研。

11、知己知彼。

业务员要留心多收集客户的信息，客户网站，社交网络，搜索引擎等都可以找到大量有关客户的信息，实在找不到，要抓住机会多问客户，了解对方的生意。有的业务员担心问多了客户会觉得烦，其实不然，只要你比较礼貌，客户不会有这个感觉的，这个是你对他有兴趣的表现。人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。你表现出对于客户的市场，业务，公司，产品等极大的兴趣，会快速拉近你同客户的距离。

外贸业务谈判注意事项

第一，不要求老客户介绍新客户

几乎有 70% 的销售人员根本不要求客户进行介绍。他们的借口是：反正拿不到;客户太忙，没空介绍;客户没人可介绍，这会让客户尴尬;不想让客户觉得是在求人介绍生意或有求于人。归根结底，销售人员不要求客户介绍新客户是因为他们害怕开口提要求。

第二，只问一次是否可以介绍新客户

研究显示即使开口要求客户介绍的销售人员一般也只问一次。当然，问一次总比不问好。有统计数据表明，随着询问客户介绍次数的增加，销售机会也会相应增加。

第三，只提建议，不直接要求介绍新客户

他们会说：“这位客户，如果您遇到谁能用我的产品或服务，能把我的卡片发给他们么?”或者说：“这位客户，如果你认识的人中有我能帮得上忙的，帮我介绍一下那就感激不尽了。”

这只不过是逃避问题的做法。如果这是你获得客户介绍的方法，那就别指望会有客户给你打电话了。

第四，只关注销售的利益点

只关注销售的利益点，不关注老客户介绍新客户的需求。

典型的客户介绍请求是这样的：“这位客户，我想请你帮个忙。如果你能给我几个人(或公司)的名字和电话号码，让我像帮你一样地帮助他们，那就帮我大忙了。”

客户愿意进行介绍，不是因为他们喜欢你，不是因为尊重你，或者你的工作做得不错。大多数情况下，客户不关心是否能帮助你，他们关心的是能不能帮他们自己。

要成功获得介绍，你必须让客户有理由为了他的利益进行介绍，而不是为了你的利益。

第五，等到销售完成才要求客户介绍新客户

销售人员等到最后一刻才抛出客户介绍的话题，这就没有给客户留出时间思考介绍的人选，并且这时客户的心思已经不在这次销售上了。然后，突然一下，客户介绍的请求就这么被甩了出来，试图让双方的思维再回到销售上。

本来挺简单的一个请求现在却变成了无礼的冒犯。

第六，没弄清老客户介绍新客户的心理

虽说，仅仅是从客户和潜在客户那里，拿到大量优质客户介绍并非易事。可事实上，不到 15% 的销售人员能拿到足够的优质介绍，从而明显提高其销售业绩。

客户和潜在客户会假设他们介绍给你的对象：

A. 比他们的要求更高、更重要，对销售中的细节问题抓得更严格，对销售的满意度更低。

B. 是与他们有各种关联的第三方。对于这位客户或潜在客户的选择，第三方可能信任或尊重，也有可能不信任也不尊重。

更加复杂的是，弄清楚你脑袋里想什么与弄清楚客户和潜在客户脑袋里想的东西一样重要。

第七、针对什么是好的客户介绍没有一个定义

尽管你知道你心目中好的客户介绍是什么样，但客户不知道。他们需要指点。你在那儿默念：“给我介绍个像你一样的客户吧!”他们想的却是：“这家伙想要什么?我该怎么摆脱他?”

如果你想得到优质的客户介绍，就必须让客户知道你想要他介绍什么样的对象。就像客户买你产品，你不是还需要跟他介绍哪里好，怎么用，对他有什么好处吗。试想，如果做不到，介绍的效果就难以保证了吧!

第八、不主动营造客户介绍环境

真正的销售高手不是坐等客户去发掘可供介绍的人或公司，而是主动出击，帮助客户进行高质量的介绍。他们从客户的人脉中找出希望进行介绍的对象，并要求客户将自己介绍给这些人。

第九，不是通过努力来赢得客户介绍

在客户介绍方面做得很成功的销售人员，懂得他们得到的客户介绍的数量和质量取决于给予客户希望获得的销售体验——而不是销售人员想要推销给客户的体验。因此他们找出客户在销售过程中想要和期望获得的东西，然后分毫不差地满足他们，从而赢得客户介绍。

第十，直接联系被推荐的潜在新客户

很多的销售人员当拿到被推荐人的名字和号码时，就直接发邮件或者打电话过去联系，其实小编觉得这样并不妥当。联系被推荐的潜在客户有很多方法，但关键在于通过他人引荐，而不仅仅只是拿到被推荐人的名字和号码。

今天，我们在此隆重地纪念“五四”爱国运动。

九十九年前的今天，在北京，在中国，一大批光明磊落，勇敢明智的爱国青年冲破了黑暗的枷锁，他们置生死毁誉于度外，为挽救民族危亡抱定了生死以之的决心，弥天碧血染京华，千古青史垂鸿烈，誓以血肉之躯荐于轩辕之下!这辉煌的青春在我们心中铭刻，英烈的赤诚和热忱如怒海扬波，我们为之动容，为之高歌!这段历史虽已经远去，长城的风烟散尽，昆明湖依然宁静，可是风中劲草仍存，岭上梅花尚在，让我们侧耳倾听，那青春的弦歌并没有远去，英雄们身化为高傲的星辰，列布于历史的苍穹之上!

五四运动，是由北京大学的青年学生率先组织发起的一场彻底反帝反封建的伟大爱国革命运动，也是一场伟大的思想解放运动和新文化运动。不仅启动了中国新民主主义革命，成为中国近现代历史的重要转折点，还促成了中国人民爱国主义与马克思主义的结合，形成了以具有新时代特征的爱国主义为核心的伟大的“五四”精神。

国家兴亡，匹夫有责，壮士断腕，血染战场，在积贫积弱的近代中国，在光明和黑暗殊死搏斗的疆场，中国大学也成为坚强的堡垒，民主和科学的旗帜漫卷西风高高飘扬。因此，才有了内迁山城，坚韧办学的“南方之强”，才有了弦歌八载，刚毅艰卓的联大精神，有了“不从纸上逞空谈，愿实地把中华改造”的校歌，有了“从心所欲不逾矩，凯歌直上八里台”的佳话，有了举世闻名的“文军长征”，有了名满遵湄的“东方剑桥”，有了民族危亡之际“南下，不怕”的呐喊，有了居安思危之时 “小平，您好”的潇洒;有了八十年代最早从北大喊出的“团结起来，振兴中华”，有了今天兼济天下的呼吁“只要国家民族没有复兴，我们的责任就没有完成，只要天下还有苦难的人，就是我们自己的苦难”……

天上雄鹰以蓝天为家，河里的鱼以江河为故乡，胸怀祖国，离家的孩子不会孤独，与人民在一起，离开老师的学生也一定更有力量。值此祖国与母校同庆六十周年华诞之际，我们一定要继承以屈伯川院长，钱令希院士为代表的老一辈开拓者锻造出来的“海纳百川、自强不息、厚学笃行、知行合一”的大工精神，朝气蓬勃，体魄康强，举止端正，精神活泼，人格健全，为祖国和人民多做贡献。

闻一多先生曾说，你知道我爱英雄，还爱高山， 我爱一幅国旗在风中招展，。确实如此，我们在美丽的大学校园中求知问真，读书散步，胸怀的时刻都是我们的祖国!

第一，调整自己的呼吸状况。说话每时每刻都要利用肺部呼出气流，一旦由于紧张而引起呼吸紊乱，就会使说出来的话颤巍巍，或者轻重不均匀，给人一种支离破碎的感觉。所以如果你觉得紧张，可以在说话前有规律地深呼吸几次，调整一下心情，等呼吸稳定以后，再开口说话，声音就不会发颤了。同时深呼吸也可以帮助你摄入足够的氧气，使你头脑清醒，保持敏捷的思维。

第二，精神集中，心无旁骛。说话的时候不要走神，让大脑高速运转起来，佳词妙句就会源源不断自动喷涌。听话的时候更要专注，努力捕捉对方的眼神表情，积极做出回应，如会心的微笑、赞同地点头等。这不仅让对方觉得受到重视，因而情绪高涨，而且也会让自己的紧张情绪烟消云散，全身心投入到兴致盎然的会话中去。

第三，不要雕琢词句。和陌生人交谈，并不需要故作高雅，平时用什么词现在还用什么词。这不是说要口无遮拦，怎么想就怎么说。在说话的内容上，我们需要斟酌;可是在说话的方式上，我们可顺其自然，一些高雅的词汇，也许可以为你的话语增色，但是如果因此耗费了大量的心理能量以至于无法集中思考说话的内容，却可能会得不偿失地出洋相，一旦读错了一个音或说了一个病句，就会给心理上带来巨大的压力，如果再造成紧张的恶性循环，就会洋相百出了。

第四，不要过分客气，使用太多的敬语。在初次见面的自我介绍中，可以使用一些敬语，但一旦谈话深入下去，“谢谢”、“请”、“您”这些词就不必总挂在嘴边了，否则就会显得很见外，双方的关系很难进一步发展起来。礼貌是必需的，但太礼貌比不礼貌更容易让人不自在。

第五，不要故作幽默，要看场合和氛围。很多“口才兵法”上都说，“幽默”是人际交往中的润滑剂，可以缓和紧张的气氛。这话没错，可“幽默”是一种很高级的交际技巧，需要灵活的思维、有趣的内容再加上语气、语调、手势、身姿等的密切配合才能达到良好的效果。对于害怕和陌生人交际的人来说，远不具有这些交际能力，所以千万不要故作幽默，以免弄巧成拙。

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”

中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。

从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。

再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。

中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

问题： 1、中方的决策是否正确?为什么?

2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?

3、中方是如何实施决策的?

4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

5、韩方决策的过程和实施情况如何?

分析：

1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，

3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了

大学医患沟通心得体会

当今社会很浮躁，人与人之间的交往需要多沟通，才能最大限度避免悲剧的发生。下面是第一范文网小编为大家整理了一些大学医患沟通心得体会的范文，希望大家喜欢。

大学医患沟通心得体会篇一

为了更好地为客人服务，诊所规定每天早晨九点十分到十点是早培训时间。最近一段时间都在做医患沟通的培训，每天选一位客人一位医生一位护士，模拟真实的医患沟通的场景进行演练，每个人都要参加，学习优点指出不足。

每天接待客人和配合医生，觉得是很平常的事情，自从参加了医患沟通的培训之后，我觉得接待患者不只是把客人带到诊室准备物品那么简单，怎么做才能为客人提供周到的服务，怎么做才能给客人留下很好的第一印象，怎么做才能让客人放松，怎么做才能更好的协助医生做好诊疗等等很多问题需要我们去想去做。每次参加完培训，我会把大家讨论的需要注意和改进的地方记下来，运用到实际的工作中，经过一段时间的改进，我觉得自己现在接待客人与客人聊天比以前更自然，也比以前更自信。

以前到前台请客人不做自我介绍，很多时候客人想叫你，也只是说护士小姐，感觉就是有距离感，现在去请客人先向客人做自我介绍，展现自己的自信同时客人也能称呼你的名字，感觉更亲切了。很多客人来看牙，其实是很紧张的，因为不知道牙齿有什么问题，心里很不安，这个时候给他们一个亲切的笑脸，可以缓解他们心中的紧张，拉近彼此的距离，也可以方便接下来的问诊。请客人进诊室的路上，可以介绍一下诊室的环境，有的人怕冷有的人怕热，进入诊室可以问一下诊室的温度是否合适，有的客人第一次看牙医，坐到牙椅上紧张，可以帮助他们坐牙椅，主动为他们垫个靠垫，坐得舒服了，就不会那么紧张了。问一下客人的就诊目的，细心听他们讲牙齿情况，然后为他们介绍一下看诊医生，这个医生擅长的技术，请客人稍候，去请医生。向医生说明客人的就诊目的，医生进入诊室，为客人介绍医生，这样医生和客人都对彼此有了初步的了解，缩短彼此的距离，接下来认真听医生和客人沟通，准备需要的物品。在这个过程中适时给客人鼓励和赞美，让他们慢慢接受你。

很多时候不是客人不重视自己的牙齿，而是以前看牙的经历不太好，没有勇气看牙医，耽误了牙齿的治疗，到了不得不治的时候，精神上痛苦，经济上昂贵。我希望通过我们的努力，让更多的国内的客人可以像欧美客人那样轻松看牙，享受看牙的过程，每年检查两次牙齿，洗两次牙，牙齿健康，费用便宜，不再烦恼看牙贵。

大学医患沟通心得体会篇二

常言道，“好言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。为了构建和谐的医患关系，我院从从10月18日至11月30日开展了“沟通月”活动，并提出了活动主题口号——“沟通无处不在，沟通从心开始”，把对病人的尊重、理解和人文关怀体现在从患者入院到出院的医疗服务全过程中。

一、基本概况

一个月来，全院除了悬挂主题口号的横幅外，营造出浓厚的活动气氛;开办讲座，进行医患沟通培训;各科室结合各自的具体实际，有针对性地提出了各自的沟通口号。全院共有24名员工结合工作实际，撰写并提交了沟通心得;各科主任、护士长、科室负责人与所属员工进行面对面沟通100余人次;住院两天以上的病人对所在科室科主任、护士长、管床医师、责任护士知晓率达80%以上;外科护士长更是身先士卒，员工踊跃参与。他们对病人的沟通不是搞形式，走过场，而是切切实实地倾听他们的心声，扎扎实实地解决他们的困苦，所以每次检查病人对科室科主任、护士长、管床医师、责任护士知晓率不仅达90%以上，更有赞不绝口的褒奖。通过“沟通月”活动的开展，达到了科室与科室之间、员工与员工之间、医护与患者之间建立相互尊重、理解、信任的新型伙伴关系、医患关系，维护了患者切身利益，增强了医护人员的责任意识和法律意识，提高了医疗服务质量，确保了医疗安全，涌现出了外科为主的明星沟通团队，王丽亚、张梅贞、邹建国、吴美亚、陈杏珍等一批“沟通明星”。

二、基本做法

通过这次沟通活动，结合平时工作体会，我们总结出一些行之有效的做法。

(一)、沟通方法

1、预防为主的沟通：在医疗活动过程中，如发现可能出现问题苗头的病人，立即将其作为重点沟通对象，针对性的进行沟通。如内科病区护士长徐重萍经常在早、晚交班时将值班中发现的可能出现问题的患者和事件作为重要内容进行交班，使下一班医护人员做到心中有数、有的放矢地做好沟通与交流工作。

2、交换沟通者：如责任医师与患者或家属沟通有困难或有障碍时，另换其他医护人员或上级医师、科主任与其进行沟通。急诊科就经常接诊一些急性酒精中毒的患者，这些病人往往有两个特点，一是情绪难以控制，二是陪伴者也是激动型的人，当接诊医生与他们沟通陷入僵局时，交换一下沟通者往往起到事半功倍的效果。

3、书面沟通：对丧失语言能力或需进行某些特殊检查、治疗、重大手术的患者，患者或家属不配合或不理解医疗行为的、或一些特殊的患者，当采用书面形式进行沟通。

4、集体沟通：当下级医生对某种疾病的解释不肯定时，先请示上级医师或与上级医师一同集体沟通。内二科对一些危重病、疑难病人特别是诊断心肌梗死的病人往往采取集体沟通的形式，给病人亲属留下一个非常重视的印象。

5、协调统一后沟通：诊断不明或疾病病情恶化时，在沟通前，医生与医生之间，医生与护士之间，护士与护士之间相互讨论，统一认识后由上级医师对家属进行解释，避免使病人或家属产生不信任和疑虑的心理。

(二)沟通技巧

与患者或家属沟通时应体现尊重对方，耐心倾听对方的倾诉，同情患者的病情，愿为患者奉献爱心的姿态，并本着诚信的原则，坚持做到以下几点：

“一个”技巧。多听病人或家属说几句，尽量让病人和家属宣泄和倾诉，对患者的病情尽可能作出准确解释。

“二个”掌握。掌握病情、检查结果和治疗情况;掌握患者医疗费用情况及患者、家属的社会心理状况。

“三个”留意。留意沟通对象的教育程度、情绪状态及对沟通的感受;留意沟通对象对病情的认知程度和期望值;留意自身的情绪反应，学会自我控制。

“四个”避免。病员服务中心可以说是我院接待医疗投诉的第一站。在接待工作中，邹建国同志总结出一套有效的办法就是“四个”避免——避免使用刺激对方情绪的语气、语调、语句;避免压抑对方情绪、刻意改变对方的观点;避免过多使用对方不易听懂的专业词汇;避免强求对方立即接受医生的意见和事实。

三、沟通无止尽

“沟通月”作为一次活动虽然结束了，但沟通作为我们工作的一个重要组成部分是永无止尽的。应该清醒地看到，我们与病人的沟通还存在着很多问题，很多隐患，绝不是通过一次“沟通月”活动就能一劳永逸、高枕无忧的。我们极少数同志接到病人的检查申请单看也不看，而是凭“想当然”地就给病人做检查，其结果是指东为西、指鹿为马，最终导致张冠李戴、南辕北辙。这绝不是一个技术问题，而是一个工作态度问题。我们要以这次“沟通月”活动为契机，既看到我们取得的成绩，也要看到我们的不足，使每位员工充分认识到加强沟通的重要性，并把这种认识转化成搞好沟通的自觉行动。

大学医患沟通心得体会篇三

医患沟通是现代医院医护人员必须具备的一种基本技能。在医学科学不断进步的今天，尤其在医患双方医疗信息不对称的情况下，服务是医疗市场竞争的重要筹码。医护人员对患者的人文关怀、尊重、沟通就是影响服务满意度的关键因素。建立良好的医患沟通制度可以缓解医患关系，增加医患间的信任、保证医患双方的利益，全面提高医疗质量，增加医院的综合竞争力。

通过这次观看医患沟通的视频，我对医患沟通的重要性有了更进一步的理解。首先医患沟通是医患之间不可缺少的交流，良好的医患关系是保证医疗服务高质量的基础,而医患沟通是建立良好医患关系的前提。医患沟通是贯穿于整个医疗活动过程中，在较大程度上决定了医院服务质量的特殊的人际交往过程。其次医方通过与患者的沟通，了解到与疾病有关的全部信息，才能够作出正确的诊断和治疗，医患之间良好的沟通，，还可以减少不当医疗行为的发生。例如患者体质上的特殊情况，只有患者自己最清楚，而有些特殊情况医务人员可能检查不出来。如患者药物过敏情况，如果医务人员在询问病史时没有深入地了解，而使用了不应该使用的药物而发生了过敏反应，则会发生不当的医疗行为。

同时由于医患双方在诊疗过程中的地位和作用有一定的不平等性，医务人员掌握医学知识和技能，在医患关系中处于主导地位。患者相对于医务人员来讲，缺少医学知识，主要是在医务人员的安排下接受治疗，解除自身的病痛，所以处于一定的被动和服从地位。因此，医务人员应加强与患者的沟通，才能满足患者对医疗信息的需要。

当在医疗活动过程中，应主动发现可能出现问题的苗头，同时把这类家属作为沟通的重点对象，与家属预约后根据其具体要求有针对性地沟通。当医生与患

者家属沟通困难时，另换一位医生或主任与患方沟通;当医生不能与某位患者家属沟通时，可以换一位知识层面高一点的患者家属沟通，让这位家属去说服其他家属。

总之，在医疗工作中，医护人员需要不断地加强自身全面素质的提高，掌握沟通的艺术，努力为患者营造一个舒适、安静、安全、自信的环境。同时对患者提出的各种各样问题应该耐心解释，切忌大声呵斥、简单粗鲁，敷衍了事。医护人员如能和患者沟通的非常融洽，不但可为治疗疾病提供信息，促进疾病的好转，提高疾病的治愈率，更重要的还能及时化解医患之间的误解和矛盾，减少医患纠纷和医疗事故的发生。