谈判策略成功之处(热门20篇)

老师们，同学们：

再过一周，就是“五四”青年节，再过40天，20xx年高考的战斗就要打响了，高三的学子们就要走进考场，挥笔驰骋了。我相信，你们在这里洒下的青春汗水，定会绽放出最美丽的花朵，我更相信，学弟学妹们，定会以你们为骄傲，为你们加油喝彩。

我在389班上课，发现教室前面有一句话，并且是手写体：“人生若没有一段想起来就热泪盈眶的奋斗史，那这一生就算白活了。”仔细想来，很有道理，催人奋进。毫无疑问，青春要奋斗，只有奋斗的青春才无悔。

我们究竟为什么而奋斗呢?这是我们首先要回答的问题。想想我们奋斗的理想：上小学是为了什么?为了考一个比较好的中学，上中学了又是为了什么?为了考一个比较好的大学，上大学为了什么?为了将来考研，然后出去能找一个挣钱多的工作，或者是铁饭碗的工作。是这样吗?

在这里，我明确地告诉大家，是这样，但这绝不是我们的全部。在目前情况下，我们要以学习为天职，打牢学习基础，将来为自己找准立足之地，这是毋庸置疑的。

但是，我们的目光是否应该更广远一点?于是，我想和大家谈谈感动过我的三部长篇小说，都是青春的精彩篇章啊，看看你们作为当代青年，能否从中吸取到战无不胜的精神力量呢?

有这样一部小说，描写了上世纪三十年代，一个从小资产阶级家庭里，走出来的女大学生，在新思潮的冲击和革命的洪流中，不断克服了自身小资产阶级的温情主义，幻想主义和个人主义，不断成长为一个坚定的无产阶级先锋战士的故事。或许，你要说，这故事政治性太强，不过，我要真实的告诉你，这部小说，曾经激活着一代又一代青年人的滚烫热血，我读高中时，节选章节是我们的课文，我们读起来，依然热血沸腾。为什么呢?

我想，一个人的青春奋斗史，如果能够顺应时代的脉搏，关注身外的世界，大胆地走出狭隘的自我空间，全身心地为这个时代服务，你能不深受鼓舞吗?不信?你拿来读读，这部小说就是著名女作家杨沫的代表作《青春之歌》。

我曾经在我的课堂上，给我的学生讲过这样一位作家，我很佩服他，我也一直认为，他是中国当代少数几个有个性的顶尖级的作家之一，他的名字叫王蒙。他在遭受“文革”磨难后，以其突出的文化影响力，当过中国文化部的部长，高官啊，但他后来辞职了。他觉得：一个真正的作家，一个纯粹的文化人，应该拿起笔为民众，为社会而写作，为本心，为自由而研究学问，应该靠卖稿而生活，不应该领着政府工资，靠什么作协派头来生活。他这样说了，也这样做了，20xx年，76岁的王蒙荣登“第五届中国作家富豪榜”，去年，王蒙80岁，仍在出版《王蒙八十自述》。生命不熄，奋斗不止，这就是王蒙。

在上世纪五十年代，中学刚毕业的王蒙，便开始创作长篇小说《青春万岁》，1979年终于得以出版，这部小说一出版即被评为全国中学生最喜爱的十本书之一，并获人民文学奖，后被著名导演黄蜀芹改编成同名电影。

为什么这部中学生写的小说如此火爆呢?读完这部小说，你或许就明白了，它在真诚地告诉我们：青春是美丽的。这部小说描绘的是上世纪五十年代的高三生活，一群思想单纯、互帮互学、热情活泼、乐观向上的高中生向我们大踏步走来，六十年过去了，我们新一代的高中生，能不更激情满怀的拥抱生活吗?

你听，这部小说的青春主题诗是如此地充满诗情画意：

所有的日子，所有的日子都来吧，

让我编织你们，用青春的金线，

和幸福的璎珞，编织你们。

有那小船上的歌笑，月下校园的欢舞，

细雨蒙蒙里踏青，初雪的早晨行军，

还有热烈的争论，跃动的、温暖的心……

是的，我们的青春应该朝气蓬勃，激情飞扬，活蹦欢跳，我们哪有那么多的青春烦恼呢?哪有那么多睡不醒的觉呢?哪有那么多的生活埋怨呢?请记住，青春是美丽的，值得你珍惜每分每秒!

中国向来崇尚“成功的教育”，“榜样的教育”，似乎每个人都要出人头地，成名成家，青春才无悔。是这样吗?我从来不这样认为。

近来，一部电视剧，被习点赞，好评如潮，这就是根据路遥同名小说改编的《平凡的世界》。是啊，外面的世界很精彩，谁都想去走一走。而结果如何呢?不可否认，我们绝大多数的人只能平凡地活着，我们每个人也都是平凡的，不要把自己抬得太高。我总觉得，抬得越高，会摔得越惨。不是吗?

孙少安，孙少平，上世纪七十年代极普通的青年，一个小学未毕业，标准农民，一个高中毕业，未能考进大学，最后当了煤炭工人。但是他们有理想，不向命运低头，敢于追梦，向上，独立，真诚，自尊，他们在努力实现人生的价值，你能说他们的青春是虚度吗?

在这里，我只想说，只要不放弃，不平庸，再平凡的青春也是伟大的，更是不朽的。正如泰戈尔所说：“天空没有留下痕迹，但鸟儿却已飞过。”

老师们，同学们，青春是美丽的，青春是奋斗的，青春是不朽的。你也不要忘记，青春又是稍纵即逝的，只有好好珍惜这青春韶光，鼓起理想的风帆，乘长风破万里浪，才无愧于这伟大的时代，无愧于这灵动的青春。

加油吧，同学们，青春绚丽的色彩等待着你去尽情涂抹!

谢谢!

成功人士首先已经不是局限于为生计而活。能自主选择职业，或者已经有自己的事业，可以选择别人来从事某个职业。其次，成功人士回头看自己的历程，能很明显的看到自己摸爬滚打的痕迹，只是靠爸爸妈妈的成功不能算是成功。再者，成功人士很清楚自己将要怎么样，将会怎么样，在自己所从事的职业中，同一件事能够比别人更有效率的完成。最后，成功人士还必须首先是一个有道德有素质的人，不但能自己成功，还能帮助别人成功。

在我的身边就有这么一个人，完全达到我对成功人士的见解。他是我暑假在一家人力资源公司实习的时候接触到的第一个重要的外部人员。在师傅的帮助下，我有幸的和他有过数次的交流和沟通。

陈先生，也是工商管理专业，现是MBA，20xx年7月毕业于上海对外贸易学院，专业国际贸易。20xx年12月毕业于美国南哥伦比亚大学 获得MBA学位。

经过一些交谈，我得知了陈先生的一些工作经历。从20xx年开始，就在广州某大型纺织有限公司。20xx年全年带领团队完成100万美金自营出口，帮助公司完成300万人民币的利润。每年的外汇销售金额和利润都有递增。20xx年全年完成350万美金自营出口服装,帮助公司完成400万人民币的利润.主要负责自营出口针织，梭织服装，带领整个团队从接单，报价，打样，跟单，质量控制，大货顺利出运，收汇，利润核算从头到底独立操作。主要负责出口服装到丹麦，美国，东欧。

他从二十三岁开始就开始在某纺织有限公司开始工作，从一个小业务员慢慢成长，据他的描述，当时公司很小，人很少，但公司处于发展阶段，所以工作量很大。外贸这一块也很挑战人，同外国人打交道，对自己的英文水平是个很大的挑战。所以，后来他就开始继续深入学习英文，在上海交通大学强化学习英语口语。提高自己的实际英语听说能力，通过培训让自己在将来与外商谈判的过程中非常自信。

之后还在上海前进进修学院报名学习TOFEL强化班，通过考试取得625分。在工作中能让人看到自己的不足，这是很寻常的，可是并不是所有人都能在看到自己的不足之后，努力认真的去弥补。这就是为什么有些人越来越厉害，而有些人永远都在同一个地方打转的原因吧。

由于全球金融风暴,服装业受到的冲击很大.国外买家订单量减少,而且大多都量小.大家都拼命压价.知道导致供应商恶性竞争.在这个激烈的竞争环境中,存活也是另外一种成功啊.

也许是因为在职场中摸爬滚打了很长时间,见过太多厉害的人.人生的路总是不平坦的,就像我现在一个学生,没有工作的压力,也没有多少学习的压力,可是仍然有时候会感觉到很吃力,很迷茫.我讨厌迷茫的感觉.可是,和他谈过之后,有一句话让我印象特别深,他说,他也曾经迷茫过,即使现在,仍然经常会迷茫.人就是在不断的清醒迷茫再清醒再迷茫中不断长大的.每一次的迷茫,都代表着你又长大了.所以,之后,我再迷茫,再看不到将来的方向,我就想到这句话,我就充满了前进的力量.最后他还认真的给我说了四点重要的关于成功的因素。

第一、选择住对一个城市

谁也避免不了要选择在一个城市或者一个地方工作和生活。如何选择，很多人按迷信的选择方法，即每个人的生辰八字算命看五行“金木水火土”里缺少什么，然后作出决定选择在那个城市里生活和工作。比如我，生辰八字缺火，先生告诉我选择南方城市发展较为有利。事实上也是如此，在北方城市生活的时候，好像事业总是不那么顺利，身体也不是那么健康。迷信的东西有没有科学依据我不知道，反正我至今也没有弄明白到底是什么缘故会那么巧合。

选择什么样的城市工作更加有利，这是见仁见智的事情，无法一概而论。有的人选择大城市，他们的理由是大城市人力市场大，发展空间大，但是大城市竞争也大。在中国的“北、上、广”生活和工作，你可能要面临着很大的压力，面临着住房压力、升职压力、成家后小孩读书和生活的压力。也有的人喜欢小县城，他们觉得小县城有自己的人缘关系，相对而言，没有大城市的压力大，但就业的空间又相对较小。

在地球村的今天，我们还可能加大范围去选择生活和工作的地方，比如人生应该选择在那个国家去生活。有的人为了自由民主、福利保障、生活环境，他们选择出国;而有的人则遵从古人说的那样落叶归根，回到农村去。在我看来，选择在那里生活都没有太大的问题，关键是你选择好在哪里生活和工作以后，就不要梦想其它城市会比自己生活和工作的城市加更美好。其实，到处杨梅一样花，只不过很多人觉得“小孩是自己的好，老婆是别人的好”而已。但如果你要做出变动，换个城市生活或工作，过去的一切努力就有可能都会变为零，一切还得从新开始，从零开始，这会让你付出很大的努力。记住：人生可没有多少个十年!没有十年以上的苦功磨炼你是很难在一个单位或一个行业里做出成绩来的。

第二、选择入对一个行业

“三百六十五行，行行出状元”这是一句古话，是一句让人不要嫌弃行业、行行都可以干出业绩来的一句名言。然而，在笔者看来，这也是困惑很多人的至理名言。人生苦短，“女人怕嫁错郎，男人怕入错行”，你一旦进入了一个不景气的夕阳行业，你可能会浪费掉大把光阴，因此，我觉得选对行业极为重要。选择行业有三大原则：一是这个行业是否高盈利行业。老板都没有钱赚，他能给你几

个钱?这简直是与虎谋皮。二是行业是否适合自己发展，选择行业就像选择结婚对象一样，合适是最为重要的。一个人一辈子一般都不太可能在多个行业里跑来跑去，跳企业可以，但跳行业就要小心了。三是行业的人才竞争是否特别激烈，人才竞争太激烈的行业你是值得深思的，当然这要看自己有没有能力战胜你的行业对手，否则你应该退而求其次了。

许多职业规划师告诉我们说，选择职业关键是看自己的爱好来选择。我看未必，我爱好当皇帝，那可是绝对不可能的事。人生择业，爱好归爱好，兴趣归兴趣，面对现实最重要。行业能不能为你将来提供帮助和发展也特别关键，这就像我们的祖辈选择对象一样，他们是经过父母之命、媒酌之言择偶，然后再培养感情。许多成功人士并非一开始就是根据爱好选择行业，而是因为从事了某个行业以后才爱上这个行业。很多人还是因为要糊口、要活命才从事某个行业，之后是责任感、使命感的逼迫才恋上行业、爱上行业。总之，最重要一点是：行业一旦选定你就不要变来变去，要持之以恒，坚持到底!

第三、选择进对一个单位

选好了行业，选择单位也特别重要。特别是刚出来工作的年轻人尤为如此，我的意见是你首选在大单位把自己的声誉打好和掌握好应有的技能。首先，大单位都是按模式、标准和流程做事的，不像小单位得靠自己悟性去猜摸，靠自己的灵活去干活;其次，大单位还有培训，如入职培训、职能培训、能力培训、态度培训等等;第三，在大单位做事背靠大树好乘凉，有单位做你的依靠，有单位为你撑腰，你做起事来会顺当很多，你还会树立起自己对职业的信心感，爱上这个行业。为什么在小企业做事的人转行率高呢，就是因为小单位缺少安全感，让人缺少对职业的信心。尤其是对于行业集中度很高的行业。因为集中度高的行业，一般都是大鱼吃小鱼的行业，在小单位做事就肯定不如在大单位工作。

选择单位最好的办法就是首选在行业龙头单位作为自己的首个的从业单位，龙头企业出来的人在行业内就特受其他同行单位的青睐。像在宝洁呆过走出来的人，几乎都是快销品行业其他单位的抢手货，绝对是奇货可居。其次就是要看这个单位的老板是否是一位喜欢学习的老板，喜欢学习的老板通常都是进取心比较强的人，也是开明的老板。第三是这个单位能否给你学习的机会的。没有给员工学习机会的单位终究是属于淘汰的单位，你也不宜久留。

第四、选择跟对一个人

选行业容易，选单位也容易，但要想人生中选择能跟对一个人就真是千里难寻，三生有幸，或者是前世修来的福分。俗话说：“千里马常有而伯乐不常有”。你就是一匹千里马，没伯乐赏识结果还是平常的马;你是一块好木头，但没有人去雕塑，好木头也成不了艺术品。

这里说选对一个人的意思有三层意思：一是你要跟从的人是否是一个开明和重视人才的人，只有重视人才的人你才能得到培养和发展。二是你要跟从的人是否是一个有发展潜力的人，这等于购买潜力股票一样。大多数情况下，只有他升职了你才机会跟随升职，否则你也将是跟随着他碌碌无为。三是你跟从的人是否是你单位最高老板赏识之人或者是你上司的上司欣赏之人。

跟对人既有机缘成分也有自己努力成本，跟对人还是要付出一定成本的，这个成本就是你要跟随的人为什么要选中你、培养你、提拔你?这是你应该认真考究的问题。

我只是一个大学生，将来也只是一个专科毕业的大学生。社会上和我一样的人比比皆是，但是从刚进大学的那天起我们每个人都有梦。他说他很欣赏盛大的陈天桥，“每个人从年少时代起豆油自己的追梦情结，而这种情结伴随着时间的流逝，很多人逐渐淡化了，但有极少数人仍在自己的心里保留着这种情结，使其中的一部分人成为了出类拔萃的人物，因为，这种追梦的情结蕴含着巨大的动力，不断地激励着他们向自己的梦想奋进。”

我们要知道想要做什么，我们应该做什么，我们即将做什么。陈先生给我的启示就是弱者等待时机，强者创造时机。我们虽然很年轻，但时间很有限，所以不要浪费时间活在别人的生活里，不要让别人的意见淹没了你内在的心声。最重要的是，一个成功的人，要拥有跟随内心与直觉的勇气。

一、谈判双方公司背景

(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、 谈判团队人员组成

主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;

决策人：张新新， 负责重大问题的决策;

技术顾问：王文芳，负责技术问题;

法律顾问：付美，负责法律问题;

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1000元

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价XX元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题：东风与福汽的重组问题。这次的模拟得益于马老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全班同学分成六个小组，我们班同市营1班的小组进行谈判。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多，特别是对学以致用，有很大感慨。以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、认识：

这次活动很好的锻炼与考察了我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。但这一块，我还做得很不好，不能将课堂的知识很好的用出来。

1、 从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟我们都

有很好的分工，在收集资料的过程中，我们一边到处百度一边瞎讨论，好不乐呼，这次的资料收集让我们更懂得了汽车，懂得了。谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、 要做好，远比想象中的难：刚开始，以为自己看了些案例分析

看了些市场策划，此次作业的时间又那么多，独自的认为能写

出一份很精彩的营销策划书出来，但当花时间去做去动笔后，才感觉远比我想象中的难，动笔难，动了笔后想写精彩更难，查了那么多东西，但是动起笔来但却总感觉不顺手，怎么写都内容不丰富，语言不精练而准确。

3、 有用的资料比想象中的难找。很多资料都是过时的，现在已经

快20xx了，查的很多都是20xx年前的。而且很多资料都不准确，最新资料不知道怎么查，权威资料也不知道怎么查。 4、

1. 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要。

3、谈判时，明确自身立场。

4.谈判后，要注意总结。

案例2：保健品项目合资合作

谈判A方：某品牌绿茶公司(卖方) 谈判B方：某建材公司(买方)

A方背景资料：

1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。

2)扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

(除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用)

B方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对

其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用)

A方谈判内容：

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配

B方谈判内容：

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

谈判目标：

1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。

2、达到合资(合作)目的。

1、多赞美对方的行为而非个人;

2、客气话是表示你的恭敬和感激，要适可而止;

3、如果对方是经由他人间接听到你的称赞，比你直接告诉本人更多了一份惊喜;

4、如果是批评对方，千万不要透过第三者告诉当事人，避免加油添醋;

5、面对别人的称赞，说声谢谢就好;

6、有欣赏竞争对手的雅量，就算不认同，也要学会尊重;

7、除非你们有一定的交情或信任基础，否则不要随意提出批评;

8、避免交浅言深;

9、批评也可以悦耳，如“关于你的…，我有些想法，或许你可以听听看”;

10、避免打着对你好的名义，说伤害对方的话;

11、提意见的时间点很重要;

12、注意场合，不要当着外人的面批评自己的朋友或同事;

13、提出批评之外，最好提供正面的改进建议;

14、不要总是否定别人的话，比如“不对吧，应该是……”“不是这样”;

15、别人自嘲的时候不要附和，比如女生说自己胖，你说“是啊哈哈哈”;

16、多以“你”开头，少用“我”开头的句子，不要一直大谈特谈自己的感受和经历;

17、在聊天时首先问问对方的情况，让对方主动分享让人觉得友善得多;

18、文明用语，少说脏话;

尊敬的领导、老师，亲爱的同学们：

大家好!作为高三班主任代表在这里发言，我倍感荣幸!

告别了炎热的夏季，凉爽宜人的秋天已款款走来。时维九月，序属三秋，大地流金，鸟雀呼晴。在这秋高气爽、丹桂飘香的季节里，新的一学年又开始了。

高一的稚嫩已然远去，高二的老练仿佛还在昨天，我们迎来了期待已久、幻想已久的高三，也许，此时的你沉静了许多。

当我们回头思索这20xx年寒窗苦读的历程时，不能不感到日月如梭，时光如飞——“走路的时候，时间从脚下遛过，吃饭的时候时间从碗边流逝，凝望的时候，时间从双眸飞去”，转眼间，我们进入了高三，面对明年的高考，你准备好了吗?你有足够的信心吗?你有足够的实力吗?你想过如何度过这弥足珍贵而又非常短暂的一年么?

过去的旅途中，无论你是否拥有过欢笑，拥有过阳光，这都已成为永远的记忆，即使你以前的成绩很好，也不能骄傲自满;即使你以前的成绩很差，也不要垂头丧气。因为那已经成为历史，不代表现在，更不代表将来，不要再拿“我是普通高中的普通一员”来自我安慰，不要再拿“不要迷恋哥，哥只是个传说”盲目自恋。“胜不骄，败不馁”才是成功的关键。

新的学期，新的打算，我们不能依然沉浸在暑假的快乐时光里。也许你的目标是考上自己理想的大学，也许你的目标是追赶上某位同学，目标可以不同，但是绝对不能没有。没有目标就是没有终点。一个连自己终点都不知在哪里的人，将如何完成这段旅程?当然这条路不会是一帆风顺的，它也会有让你黯然神伤的时候，不过阴雨之后总会有晴天，风雨之后总能看到彩虹。

弗兰克林曾说过：“有非常之胆识，始可做非常之事业”，对于我们中学生来说，写一篇好的作文，画一幅美丽的图画，唱一支动人的歌曲，打一场漂亮的球赛，都是我们求学征途中的一次次成功。成功中饱含着我们的喜悦，成功背后是我们辛勤的汗水，没有耕耘哪有收获，没有付出哪有所得。因此，对于已经升入高三的我们，更应该好好珍惜这段宝贵的时光充实自己，把自己的理想变为势不可当的动力。

同学们，还记得南非世界杯吗，小组赛中，朝鲜队遭遇巴西队，朝鲜队虽技不如人，但他们没有放弃，在场上不停地跑动，终于抓住巴西的漏洞，攻入一球，赢得了对手的尊重，更赢的了全世界人民的尊重。只要永不放弃，一切皆有可能。我要对基础较差的同学们说，只要我们不放弃，努力从一点一滴做起，从最简单的做起，从最基本的做起，我们总会有机会的。一切皆有可能。我也要告诉基础好的同学，一定要时刻保持警惕，再容易的题也要认真去做，再容易的课也要认真去听。一切皆有可能。

我们每个人的体内，都沉睡着一个巨人。当我们高声地对自己说：“我行，我没有什么不可以，我是命运的主人”时，这个巨人就会醒来，他就是信心，他会除去我们身上那些无形的锁链，我们的一切有关向上、成功的愿望就能成为现实。只要我们有坚定的意志与信念!重点大学不是梦，清华、北大也不是梦。“一年好景君须记，正是橙黄橘绿时”，九月，清风轻吹，正是一年中美好的时光，亲爱的同学，在坚定信念之余，行动上你准备好了吗?你可有心无旁骛的清心，破釜沉舟的气势?你可想过聚沙会成塔，集腋会成裘?距离产生于那分分秒秒的默默努力，风霜雨雪我们同行，两岸鲜花我们共赏。师生是并肩作战的伙伴，是荣辱与共的战友。你们的理想和努力延续着我们的青春和梦想，你们的进步就是我们的快乐，摘取高考明珠是我们共同的愿望!

为了这颗璀璨的明珠，我们每个高三教师会用爱心和汗水，浇开理想之花。我们精诚团结，求真务实，科学备考;我们树立效率意识，用高效来超越对手;我们关爱每一位同学，诲人不倦;我们坚定信念，定要实现“两个突破”。“雄关漫道竞飞渡，来年高考我主沉浮!”

日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意。

问题：

1怎么评价该谈判结果?

2.该谈判中方组织与主持上有何经验?

分析：

1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。

尊敬的各位领导、老师和同学们：

大家上午好!

青春不仅仅是一声声的赞美，它更是拥有使命并为之奋斗不息的源泉。因为生命的光环一个个被践踏的躯体赋予了新的灵魂;因为青春的绚丽，一个个飞舞的思绪会聚成一首悲壮的挽歌。

时光的老人又一次送来了五月，迎来了又一个"五四"青年节。在这阳光灿烂，安宁详和的幸福生活之时，我不禁想起了那些曾为中华民族的民主，科学，独立而抛头颅洒热血的青年们，是他们，在民族遭受屈辱的时刻挺身而出，以力挽狂澜之势救黎民于苦难。在斗争中，青年们敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血，他们以燃烧的激情和鲜血凝聚成精神的火炬，点燃了未来。这种青春是多么绚丽夺目呀，这种使命是多么震撼人心啊!

青春是美好的，没有使命感的青春便是贫血的青春。青年是祖国的未来，是民族的希望。在任何一个时代，青年都是社会上最富有朝气最富有创造性，最富有生命力的群体。我们要怎样才能实践自己肩负的历史使命，怎么样才能使自己的青春光彩照人呢 放眼看吧，在我们社会主义现代化建设的征途中，涌现出许多新时代青年的楷模。从伟大的共产主义战士雷锋到以服务祖国需要为乐的王杰，从自学成才的张海迪到科技创新的秦文贵......他们在平凡的岗位上，用五四精神诠释了青春的使命!演绎了一幕幕惊天动地的话剧!谱写了一曲曲壮丽雄浑的青春赞歌!

作为新世纪的我们，要树立远大的理想，人的一生只能享受一次青春，当一个人在年轻是就把自己的人生与人民的事业紧紧相连，他所创造的就是永恒的青春。我们要坚持勤奋学习，立志成才。二十一世纪，信息交流日益广泛，知识更新大大加快。形势逼人自强。催人奋进。我们要跟上时代步伐，更好的为现代化建设贡献力量就必须学习学习再学习，打下坚实的知识功底。在学习中，还要善于创新，善于实践，善于把所学的知识运用到改造主观世界客观世界活动中去，不断成才。同时我们应树立正确的世界观，人生观，价值观，努力培养良好的品德，提高综合素质，完善人格品质。做有益于祖国个人民的人。

国家的繁荣富强，人民的富裕安康，社会主义制度的巩固和发展需要几代人，十几代人甚至几十代人的努力。艰苦能磨炼人，创业能造人。青年一代的我们，只有做到艰苦奋斗，才能顺应时代发展的潮流，才能真正地做到把个人的前途和命运与国家，民族的前途和命运紧密相连，为祖国奉献青春，这是当代青年最嘹亮的口号，我真心地希望，这不仅仅是口号，更是我们青年一代的旗帜!

生命对每个人只有一次，而青春则是这仅有的一次生命中易逝的一段。我坚信：流星虽然短暂，但在它划过夜空的一刹那，已经点燃了最美的青春。这让我们肩负起历史的使命，让身体里流淌的血液迸发出激情!让我们都做夜空下那颗闪亮的星星!

同学们：少年强则国强，少年独立则国之独立，振兴国家，匹夫有责，赶快行动起来吧!

老师们、同学们：

下午好!校园广播又和大家见面了，我是 年级的 ，今天我为广播的是：《如何做好期末复习》

不知不觉，期末将至，目前各年级、各学科都已经进入到紧张的复习阶段。为了提高复习效果，今天利用国旗下讲话这个机会，谈谈如何做好期末复习：

首先，全体同学要提高对复习重要性的认识。复习的目的，是梳理清楚已经学过的知识，使它条理化、系统化。通过复习，查漏补缺，巩固已掌握的知识，补上遗漏和未掌握好的知识，使我们成为一个有知识、有能力的人。

1、上好复习课。每一节复习课都是经过老师精心设计的，大家要认真参与，不应在复习课上出现开小差跑神的现象。

2、敢于提问。如果感到自己哪方面的知识不过关，有疑问的一定要提出来，才能及时有效地弥补自己的知识漏洞。

3、认真完成作业。复习期间，老师会根据知识的重难点，有计划地布置作业，有目的地练习巩固。因此，我们必须按老师要求，认认真真地做好作业。

4、既要会学习，也要会休息。要想取得最佳的学习效果，还必须保证有健康的身体，良好的精神状态。复习期间大家还是像平时那样，每天按时睡觉，保证充足的睡眠，并适当进行锻炼，劳逸结合。

5.要有自信心。有这样一句名言：“对自己说，我行!”也许有的同学对这话并不以为然，觉得语意太平实了。其实，我们做一件事情，首先要对自己有信心，相信自己的能力，相信自己会成功，有信心便会有热情、有动力，便会专注其中、倾力去做，因而成功的希望就会大得多。相反，你若总是胆怯，没有信心，那么即便是最简单的事你没有勇气去尝试，也就谈不上成功，每件事都由信心开始，并由信心跨出第一步。

6.从现在就开始行动。

目标不是口头说说的动人话语，它需要用行动去证明，需要用行动去实现。从现在就开始行动，不把今天的事情留给明天，因为明天是失败者找借口的日子。从现在就开始行动。立即行动!在复习过程中发现自己没学会、没理解的知识要马上向老师和同学请教，及时弄懂，不要拖到明天再解决，我想只要你去问，老师一定会很认真地指导你搞清楚。在练习过程中发现自己做错的题目，要及时弄清错的原因，这样才能巩固所学知识。

同学们! “一份耕耘，一份收获。”你在学习上付出了多少汗水，就会换来多少成果。

最后，在这里预祝同学们组织好期末复习，争取发挥出最佳水平!

我的国旗下讲话到此结束，谢谢大家!

尊敬的老师，亲爱的同学们：

早上好!我是三(3)班，今天我国旗下讲话的题目是：祖国，我为你骄傲。

同学们，你们知道吗?今年是新中国成立xx周年，xx年来，我们的祖国发生了翻天覆地的变化，今天我特意准备了一篇短文，为祖国xx周年华诞的颂歌唱响。

九州沸腾，13亿颗炽热的心汇聚成多么宏伟的交响，我仿佛听见xx年前那位指点江山的伟人那响彻天宇的声音。这声音，激励着我们，这声音骄傲着我们，这声音牵引着我们一起走过漫漫征程。

祖国啊，我为你骄傲!我饱含深情的目光穿越历史的隧道：

嘉兴南湖那艘红船缓缓向我驶来，我追寻南昌城头飘扬的革命红旗，追寻湘赣边界燃起的秋收起义，追寻井冈山的星星之火，我追寻二万五千里长征路上闪光的足迹，还有卢沟桥的炮声唤起的一个民族的战斗吼声：“起来，起来!不愿做奴隶的人们!” “雄鸡一唱天下白，火树银花不夜天”，我追寻xx年前的天安门广场，那让世人瞩目的开国盛典!

然而，我又怎能忘怀，年轻的共和国因为年轻所历经的曲折和坎坷——“大跃进”，“反右倾”，史无前例的“文化大革命”，让共和国在艰难困苦中迂回跋涉!

恶梦醒来是早晨。1978年12月18日，那是一个多么让人难忘的日子!十一届三中全会犹如和煦的春风吹散满天阴霾，中国社会主义改革开放和现代化建设的总设计师邓小平引领我们踏上新的航程。改革开放的船坞平稳地行驶着，璀璨的星斗让天空缀满笑容 。

难忘啊，1997年那个万民沸腾的夏天，“一国两制”的伟大构想，让天涯游子终于回归故里，难忘啊，1999年那个火树银花的冬夜，我们彻底告别了屈辱的殖民统治!

从东部沿海到西部大开发，一座座高楼大厦如雨后春笋，一座座城市一夜间拔地而起，历史在告诉未来，中国让世界喝彩!我们意气风发，我们斗志昂扬，我们大步流星齐奔小康!

祖国啊，我为你骄傲!

那场近在昨天的汶川大地震，当突如其来的灾难向我们袭来，当生命脆弱得如同凋零的花瓣，祖国啊，你无限深情地把自己的儿女紧紧地揽入胸怀，从此，我懂得了什么是众志成城，什么是无畏和崇高，什么是执著和坚强!

“放飞中国心，圆梦九天外。”当中国航天英雄翟志刚刚挥舞着手中的五星红旗向全国人民致意时，我们从心底深处发出欢呼：祖国，我为你骄傲!

祖国啊，我为你骄傲!20xx年，奥运圣火在古老的华夏大地燃烧，这是中华民族伟大复兴进程上的一次盛事，又是一个宏伟的目标，是一次漫长的征程，更是一次伟大的出发。 “更高、更快、更强”的口号将激励着中华民族自强不息、勇于进取。

“为什么我两眼常含泪水，因为我对这土地爱得深沉。”祖国啊，那是诗人对你热切而忘情的歌唱，平凡的我呵，千言万语化作一句——祖国，我为你骄傲!

亲爱的同学们，我们是幸福的一代，是幸运的一代，也是肩负重任的一代，我们的成长进步将同泰州富民强市的事业紧紧相连。在这里，我向全体队员发出倡议：我们要时刻牢记肩上的历史重任，按照有理想、有道德、有文化、有纪律的要求，在学校里做一个好学生，在家庭里做一个好孩子，在社会上做一个好少年，为张大以后投身祖国和家乡的建设发展做好全面准备。

我的讲话完了，谢谢大家。

一 、谈判主题

埃穆特尔旅馆的销售问题

二、谈判地点

第一地点：埃穆特尔旅馆

第二地点：两地的中间点

三、谈判团队人员组成

主谈： 公司谈判全权代表;

数据分析师： 分析相关数据;

销售经理： 负责销售问题;

法律顾问： 负责法律问题;

四、谈判前准备

1、对方现状： 埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为 18 岁-25 岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。

2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法承担20到30万美元之间的搬迁费用。

3、预测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。

4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。

5、谈判的最后期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。

五、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元

2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要

3、对方有出售旅馆的意向

对方利益：1.迁移旅馆位置，解决搬迁费用

2. 找到合适的搬迁地点，另辟市场

3.赚取一定的销售余额，用于装修，保险费用等

我方优势：1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地十分有名气的建筑 商，支付能力可信赖

2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方 有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项

我方劣势： 1.工程要求时间紧迫，必须在最短时间内与对方达成协议

2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价

3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。

对方优势： 1、地理位置优越，位于市中心地段

2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权

3, 时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商

4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。

对方劣势：1.旅馆经营现状不乐观，严重的收支不平衡，财务状况不佳。

2.急需转移市场，没有足够资金营运

3.旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值14.5万。

六、 谈判目标

1、 战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致

原因分析：让对方尽快转移位置，好让我方马上开展拆迁与工程承建

2、 出价目标：

报价：①最低限度目标：最高出价35万美元，最高期望目标：25万美元 ②付款期：按合同规定

③优惠待遇：在提前交房的前提下，给予我方百分之三的价格优惠

七、程序及具体策略

1、开局：

方案一：一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好愉快的基础上，展开谈判工作。

方案二：采取进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出有关旅馆销售的具体款项：

(1)、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

(2)、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，给予对方心理肯定

2、中期阶段：(1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。

(2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益

(4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

(5)、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

八、准备谈判资料

相关谈判资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

本学期的谈判课程已以模拟谈判的形式圆满结束。虽然在上课的过程中有过一次模拟谈判的经历，但是这次考试对我们两个小组成员来说还是是感触颇深。

商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并 且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有有形的，有无形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、 讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。 其次，商务谈判以价格为谈判中心。 商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆!其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意、金蝉脱壳等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜! 谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先 要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。

通过这次模拟谈判，我也认识到谈判专业知识的重要性。谈判虽然是灵活性很强的学科，但是依然有自己的章法和套路。也许不学习专业知识和理论，我们依然会谈判，比如生活中我们每个人都必须买东西，与人交往有时求人办事。但是书本上的理论毕竟是很多专业人士多年经验的积累，是出书人总结的谈判精髓，它很全面并且是一种捷径。在筹备谈判的过程中，甚至一直到谈判考试前，我们小组的所有成员都一直在翻阅书籍，了解各种能有的上的谈判技巧和策略，希望考虑到各种可能发生的状况，能让整个过程跌宕起伏，找到创新的看点，不

至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。

团队合作是做好一切的基础。我们两个小组共有七个成员。每个人的风格各异，看上去似乎也 许不太和谐，但这也刚好是我们小组的优势!有句老话叫：“人多力量大”。谈判小组正是这样，有人强势，就要有人打圆场;有人不拘小节，就要有人精打细算;有人霸道横行，就要有人以礼相待;有人不动声色，就要有人引蛇出洞。这次合作真的是很有趣，演练时郑重其事，去也不乏欢声笑语。我们合作的十分默契，每个人都有自己展现才能的机会，每个小组成员都在为这次考试尽自己的最大努力。

一场成功的谈判就像是一场博弈，比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定有用，很多成功的谈判，不一定要巧舌如簧，而是谈判人员的细心程度。“细节决定成败” 同样适用于谈判桌上。通过这样一次谈判实验，我们还学会了如何运用技巧掌控全局，学会了求同存异、追求长期利益。这样的考试形式是我们以主人公的角度，身临其境的感受一场无硝烟的商战，把理论运用到实处，给我 们的印象十分深刻，相信我们这一生都有所收益。

早上,温暖的阳光洒在阳台上,洒在我的书桌上.那里摆放着一盆茶花,包装地很精美.是我专门为妈妈挑选的红颜色的,只希望妈妈的心情天天如花怒放,兴高采烈.心里老盼着妈妈明白我的一片心意,主动收下这束花.说真的,我是一个很少与妈妈沟通的孩子,好想与妈妈敞开心扉,说知心话.

我早看到了女儿小书桌上的那朵红茶花,十分喜欢有时,我猜想:是不是女儿专门买来送给我的?可我不能妄加猜,万一不是我的,我这个作妈妈的可不好交待呀!还是过些时间再说吧.

妈妈,我明明看见了我桌上的花,为什么不拿?过几天,花儿枯萎了,一切都晚了.妈妈,一定要拿起那朵花,不然我的心都要碎了.上天保佑.

这几天女儿很孝敬我.常常虚寒问暖,给我端茶捶背.我可真幸福呀!可是我总觉得女儿有些害羞,不大爱说话,常常独自一个人闷闷不乐,在想什么呢?作妈妈的可真不希望恧儿这样.哎!

妈妈,一天一天就这样过去了.我桌上的花仍一动不动地摆着.妈妈,请您一定要读懂女儿的心.拿起它吧,拿起它吧!我和您之间就差这一步了.我也不明白,"我爱您"这几个字始终说不出口.

奇怪了,女儿桌上的花都一天了,还是没动静.我真猜不着女儿要干什么?都怪我平时与她交流少了,亲情都疏远了.我想这花一定有什么特殊意义,我还是收下它吧!找个机会与女儿谈谈.我想这花一定是上天给予我的一次机会.想信自己,拿着它不会有错的.我也不知哪里来的这股勇气.

于是,我走到阳台的书桌上.上面有一张"全家福",我女儿就站在中间,他的笑容甜蜜蜜的.看着看着,我有一种十分亲切的感觉.想象一家人和睦相处多好呀!我又底下头,小心翼翼拿起这朵花,突然之间,感觉它芳香四溢.当我抬起头,看见女儿正站在门口,他笑了,不,他还是哭了,是喜极而泣吧.忽然发觉自己的脸湿湿的.更重要的是我明白了这花是......

今天,我特别高兴,因为妈妈打开了我心灵上的大锁.我的"爱"终于被妈妈体谅,我也更加了解了妈妈.相信我对妈妈的爱永不失价值,永远,珍重,妈妈!

时空流转，积成一种过程。人类文明的枝干上，盛开着一朵奇异耀目的，流溢着异彩的鲜花——语言。语言是文明的沉淀，文明给予语言养分。语言是桥梁，连接着心灵的孤岛。语言是阳光，融化了心灵的坚冰。语言是缓缓流转的河流，贯通起沟通的海洋。

文字是语言的实像。今人阅览文字，就是倾听着古人的语言。语言，沟通起古代的智慧，收取沟通;着古今，生生不息地传承着文化。“北海有鱼，其名为鲲。鲲之大，不知其几千里也。”在那如梦似幻的物事中，领略到庄子的奇想与洒脱。“山不厌高，海不厌深”是那番豪言壮语，散发着曹操的雄心与气魄。“君不见青海头，古来白骨无人收。”在那悲苍伤忧的情景中，感受到杜甫的忧国患民。“梧桐更兼细雨，到黄昏，点点滴滴。”是那感怀凄凉的小调，感染着李清照的落泊与寂寞。古人的一丝丝言语，随着发黄的纸张流传下来。鸟飞兔走，洗刷着过往的记忆。语言，却留下来了，一如打磨不去的，是钻石;如熔融不去的，是真金。沟通了历史，穿越了时间。

语言，不仅能够沟通时间上的分隔，还能沟通空间上的距离。人在社会的群体中生存，自身却是孤独的个体。连系着的人的血脉的，是语言。依靠语言，人们寻找到自己的根基。所谓“他乡遇故知”，人们欣喜的是什么?是其语言又能重新唤起沟通的作用。亲人间的一句祝福，沟通起人身上的血液。陌生人的一句问好，沟通起往昔不曾拥有的友情。语言上的沟通，是黎明前的露珠，其闪烁着光照耀着每个使用它的人。

语言，还是沟通人与自然的法宝。歌声，唱出人对自然的敬意。诗章，颂扬人们对自然的感激。语言是自然偶尔施予人们的珍宝，人们就用这珍宝挥洒出绚丽的画面。

要不吝惜地使用语言沟通，那是造物主之无尽宝藏。

要谨慎地使用语言沟通，语言的威力犹如闪着寒光的双刃剑。

用更优美的语言，更好地沟通。

某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。客户大都不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74岁，而这个数字表明人生活的74个年头中，若按一天三餐计算，总共有81030次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员!他就是以这个方式引起客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。事实证明，这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。演示法：1999年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销“王林快码“输入软件。他们打算在大学举办“王林快码“讲座，以促进销售。次日，讲座准时开始。

一位30多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多，例如：拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢;五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而“王林快码“克服了上述缺点，具有“易学“、“输入速度快“的优势，特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后，他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。

在讲座过程中，他不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时，全场一片掌声。其间，他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不同之处，通过示范，他特别指出“王林快码“是汉字输入的首选软件。

最后，这位先生说：“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380元，不过今天为了优惠同学们，我们以每套50元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快码“使用手册。好吧，讲座到此为止，要买软件的同学请到前台来。产品绝对保证正版，如有质量问题，明天这时候，在这里我们无条件退款。“顿时，同学们一拥而上……诱导法：某饭店餐饮部为促进销售，经常变换早餐品种。一次饭店请了一位厨师做一种特制熏蛋，味道相当好。

早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人：“您要不要熏蛋?”但多数顾客回答是不要。为什么美食无人享用?经理深思后发现，服务员的推销语言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顾客在要或不要上做回答，而客户过去一直都没要，按照习惯便白然地拒绝了。于是经理要求服务员改变推销用语。把“要不要”，改成：“您要一个熏蛋还是两个熏蛋?”这样一来，由于熏蛋声誉不错，加之也不贵，买来尝尝无所谓，自然多数便不好拒绝，而都回答“一个或两个”。介绍法：某人到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他犹豫起来了。

原来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些;另一双要价145元，比较贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的一双皮鞋说;“您穿这双皮鞋特别好，这是我店刚刚过的一种新产品，销路特别快。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。“好是好，就是贵了些!”顾客说。“贵是贵了点，但质量式样好。

你想过没有，一双皮鞋能穿几年?”顾客回答道：“大概两年吧。”“好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员一边说着，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2。1元，每日平均贵不到7分钱。”说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包烟要10元左右，却不心疼，每天多花7分钱还犹豫什么，更何况，每天只需多花7分钱，就能使你更潇洒，更有风度。难道这还不值得吗?”售货员一番计算和解说，产生了明显的效果，顾客爽快地掏出145元买下了这双鞋。2、假定你是某个公司的推销员，试推销一种产品，完成下面练习。

(1)列出买主可能向你提出的三个异议。异议一：我不需要它异议二：产品不错，但价钱贵了异议三：我不喜欢这种颜色，这种颜色过时了(2)用三种不同的方法处理上诉异议方法一：询问法方法二：补偿法方法三：但是处理法(3)为每个异议写出你的回答。异议一回答：这种产品可是今年最流行的，您为什么不需要呢异议二回答：虽然我们的产品的价格不比其他同类产品便宜，但我们产品质量和售后服务做得最好。异议三回答：您的记忆力的确很好，这衣服几年前流行过了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?

案例分析

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

谈判高手的三大着装武器

不在乎什么形象、气质品位的人有福了，他们一定不会有我们这样的时尚焦虑和品位情节。他们更加不会像我们这样不是为了明天的谈判上说什么而左思右想而是为了明天的穿着而绞尽脑汁。作为一个公认的品位人士，你当然不甘心在谈判桌前和你的同事穿着同一样的深色西装翻着乏味的尖尖的白衬衫领，甚至你还可能在你的对手身上见到同样的牌子。

“你穿的也是宝姿吗？”对面女孩子友善的发问换回来你脸上的温柔浅笑和你心中的万丈怒火“他居然和我穿的一样，要是我按平时的穿法她当然不可能和我撞车。谁规定了谈判着装必须是所有职业装里最庄重，最正式的一类？”

虽然这些条条框框都是现实的存在，但是时尚发展的人性化趋势却叫你总有打擦边球的机会。

武器之一：时髦的正装

既然你不敢贸然地选择非正装作为你的“谈判服”那么你可以在衬衣上、裙摆上做做文章。现在的西方人常常由衷的感叹上海、北京等地的大都市女郎们在街头保持着与巴黎纽约几乎同步的时尚敏锐，但是一进写字楼姑娘们就变的老气横秋，尤其是深色套装里的尖领令人显得过于呆板。

而现在时髦的职业装应该里衬有点闪光的弹力面料———低领而不暴露，它所传达的流行主题是“8小时以后，你要去酒吧轻松一下。”那时里面的上衣正合时宜。除此以外，你还可以选择在肩头衣摆有精致刺绣的衬衣，那从领口、衣襟时隐时现的烂漫会体现一种典雅的温柔气息。而这种感觉是优秀的职业女性所希望的。除此之外，你还可以选择有着幽雅的侧面开叉的套裙———只要面料上没有花纹，再古板的上司也不能将其封杀。

而男孩子则可以让同色的衬衫和领带显示你不是一个只会看报表的家伙，虽然你得穿西装打领带但是质地不同的衬衫和领带还是可以显示你是一个很有品位的男人，尤其是你西装面料所发出的淡淡的光泽也会在你侃侃而谈时令别人的头脑里留下你“光辉形象。”

武器之二：专业人士的“随便穿”

如果你从事的是电脑程序设计人员或者服装师以及其他从事创造性劳动的人士，那你大可以爱怎么穿就怎么穿，无论樽领毛衫牛仔裤还是运动便鞋和拉链衫你都可以堂而皇之地穿到任何一位大老板面前。因为你们心里都有数，他要和你谈的是你的设计而不是你的着装— --你穿什么他才不在乎呢！而对你来说只要不穿成五彩霓虹一般的蛊惑仔形象就算没出位。一身黑衣的你可以从容的出现在任何场合。而且只要你能确定这次谈判的气氛并不太过正式，对手也是老相识，那你更可以放心地做你的时尚楷模了。“别穿得那么正式了，你不知道国际的流行发展到了办公室随便穿的阶段了吗？”

武器之三：小饰物定格调

从现在的流行来看，选择正装与否并不是关键所在。最应该注意的是眼镜、手表、钢笔、胸针的品质以及发型的固定等小问题。眼镜可以是你的一种道具，即使你并不近视也能用它传达你的职业形象或前卫或娴静都可以用它们演绎突出。其他像手表钢笔等也是品位的极好载体。至于发型我还要嗦一句，发型的整齐干净当然不能忽视，但也不要为了这个重要的谈判专门去做一个庄重的新发型———如果你从没有尝试过这个发型，那么在这样一个场合开始对一种新感觉的把握往往不会成功。

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进出口贸易公司与日本三菱重工公司的货车质量索赔问题 一、谈判双方公司背景

1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析

中国进出口贸易公司成立于19xx年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业

治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公

司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，19xx年以来连

续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发

扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备

和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创

新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225

家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等

荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标

结果)为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界

在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿

日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公

司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

二，谈判主题及内容。

1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

2.谈判地点

3.谈判时间：

4.谈判方式：正式小组谈判。

题目部分到此为止

5.与争议有关的相关资料：

A甲方经市场调研的信息情报：

(1)FP-148货车缺陷情况如下。

缺陷 出现率%

轮胎裂纹 10

挡风玻璃裂碎 5

电路故障 30

铆钉震断 20

车架裂纹 10

有一项以上缺陷 70

甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上)，其质量缺陷均出现在保修期内。

(2)有关汽车的交易情况

1)够入价663.2万日元(按RMB1=JPY16.58计外汇)/辆;

2)够入数5840辆;

3)该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况;

4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：

A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重

大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付;

B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付(保修期2年内); 保修期外由中方自理：

C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出

5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损

失 ，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之

四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上 升一档。

(3)甲乙双方以前的往来情况

甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善 解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系

B乙方给甲方的信息情报：

1)日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向;

2)对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆;

3)应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满;

4)对于处理汽车质量问题可有三种方法

A 将汽车运回日本修理

B 乙方派人员带维修件到中国来维修

C 将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。

其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。

三，谈判团队人员组成

主谈：肖永胜 公司谈判全权代表

决策人：厉娜、徐景生 负责重大问题的研究分析及最终决策

技术顾问：郭宏芳、康慨 主管技术检测、度量与指导

法律顾问：邢潇予 解决相关法律资料及争议处理

四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析

1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失 B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修 C维护双方长久以来的良好合作关系

甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场

B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权

C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户

D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距 E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案 甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方

C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系

D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素

2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题 C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系

乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方

B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位

C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用

D与甲方长期合作可以从情感上降低损失

乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖

B此彼交易数量大，金额高，损失惨重

C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情

五，谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理 维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任

3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

20xx年，中海油以185亿美元的价格大手笔展开收购美国优尼科石油公司，在与雪铁龙公司拉锯战、美国政府干预等情况下，最后撤回收购。

20xx年，华为和美国贝恩资本试图以22亿美元联手收购3Com公司，但因美方担忧国家安全而流产。

20xx年，中铝与澳大利亚力拓的195亿美元“世纪大交易”失败。

20xx年，腾讯竞购全球即时通讯工具鼻祖ICQ失败。

20xx年，中海油联合加纳国家石油公司出价50亿美元，竞购加纳Jubilee油田23.5%股权交易失败。

20xx年，中化集团与新加坡淡马锡联手用约500亿美元收购加拿大钾肥的计划失败。

20xx年，华为竞购摩托罗拉业务失败，被诺基亚西门子公司以低于华为报价的12亿美元收购成功。

20xx年2月25日，通用汽车在底特律总部宣布四川腾中重工未能按期完成对悍马的收购，此项收购交易失败，通用汽车将逐步关闭对悍马的运营。通用汽车表示，因为四川腾中无法在拟议的交易时间里，获得中国监管部门许可，因此这项交易无法完成。

20xx年1月，光明食品集团退出了收购美国维生素零售连锁店健安喜(“GNC”)的谈判。光明食品与GNC的交易破裂，是因为双方未能就价格和其他条款达成一致。

20xx年3月21日，光明食品证实，全球第二大酸奶制造商法国优诺公司已与通用磨坊公司签订了排他协议，其竞购优诺公司的项目以失败告终。

20xx年2月11日，华为美国并购受阻，美国国会小组以安全考虑为由，要求中国的华为技术公司剥离已收购美国服务器技术公司3LeafSystems所获得的科技资产。华为公司曾一度拒绝此项提议，表示退出该交易将会对其品牌和声誉造成“严重损害”，并等待美国总统奥巴马作出最终决定。不过随后，华为公司宣布接受美国外国投资委员会的建议，撤销对美国三叶公司技术资产的收购，这意味着华为第二次进军北美市场的尝试再次以失败告终。

谈判者：最大的困难是倾听

有些事情在你生活的每一天都要做，但你却并未意识到。并且它们对你的职业成功是绝对关键的。

我说的是谈判。你可能认为这种技巧对你来说无关紧要，只有对那些大规模的公司并购或煞费苦心构思劳动合同的人来说，它才是重要的。你错了！

你和你的配偶曾经商讨过谁负责家里的哪项家务吧？那你就是一个谈判者。

你曾买过车或房子吗？你是一个谈判者。

开玩笑吧？相信我，你是一个谈判者。

在弗兰克·l.阿克福——《如何在世界各地就任何事情和任何人谈判》一书的作者——的谈判策略研讨会上，参与者囊括了所有的公司部门——销售、原材料、信息系统和人力资源以及其他等——的管理者。

随着团队和项目管理的兴起，权力的界限变得模糊，谈判就变得尤为重要。职工盲目按老板的吩咐做事的时代已经一去不复返了。如果你想成功地实现管理，你最好对你所要请求的东西有充足的理由并且善于游说别人。想要更多的人力和预算？他们不会主动跑到你的办公室慷慨解囊。你必须说明他们，如果今年你想获得大幅度的提升，你最好是个善于游说者。

苏珊·普莱伍达是贝克—格林公司在波士顿的律师事务所的合伙管理人，她说：“谈判始于早晨我女儿刷牙的时候。”普莱伍达女士对谈判有所了解：她的专业是企业合并和融资。

那如何成为一名好的谈判者呢？你必须花时间在镜子面前做威胁姿态吗？你须预先演习拍桌子吗？你必须策划大胆的诈骗吗？

事实上，上面所说得都不需要。所需要的只是精心的准备，主动了解对方的需求以及建立和谐、信任关系的能力。

这种谈判应该是什么样的呢？问问福特汽车公司执行副总裁以及汽车行业杰出劳资谈判代表——彼得·j·皮特里洛吧。他解释道：如果是一次性的事情，你可以集中全部精力以求获得理想结果。但如果涉及长久的关系，成功则来自于双方都能感到满意。他建议：“只取自己所需要的，并且尽量不要损害别人的利益。”

普莱伍达女士强调要让对方感到轻松。然而，一些专家可能鼓励你邀请你的谈判对手到你的家里，在家中你会感到放松，普莱伍达女士却更喜欢在家庭外面。她说：“如果你想要别人的东西，在他们感到轻松时候会容易得多。”

她尽力搞清楚她能掌握的对方所有事情。例如，在合并谈判中，她关心卖方，她问业主他为什么要卖，是否因为是孩子或配偶鼓动的。然后她调查业主的每位建议者在多大程度上影响着他。

闲谈是准备工作中关键部分，她说：“不要一开始就直奔主题，如果在桌子上有婴儿照片，说‘这是你新添的孙子吗？’没有什么害处。”

此外，普莱伍达女士指出使谈话私人化是很受欢迎的。“人们喜欢谈他们自己的事，它能自然地转换到你想了解的问题上。”

因与谈判者联合会安排高尔夫日期而闻名的皮特里洛先生是个高明的闲聊者。他说：“如果你了解某个人，你就知道一些事情可能对他要比对你来说更重要。”

在谈判中，最困难的部分是倾听——认真的倾听。普莱伍达女士解释道：“大部分谈判者都喜欢说话，但你如果理解了他们的问题，你就能掌握一项有创造性的法子。可以这样说：‘我听了你的问题；但我不知道如何解决，让我考虑一下。’”

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