四年级暑假周记范文推荐20篇

大学生电视台暑假实习报告

今年暑假七月下旬的两周时间里，我在海门广播电视台电视专题部进行了社会实践实习，在这里我收获了一小段快乐而珍贵的时光。在行文开始前，我要衷心地感谢台领导为我提供了这次宝贵的实习机会，同时我还要衷心地感谢电视专题部里老师们的辛勤栽培，谢谢你们为我传道、解惑，我从老师们身上学到了太多的东西。在海门广电实习的这一小段幸福时光值得珍藏，实习过程中点点滴滴的真实和刻骨铭心也让我经历了一个逐渐成熟的心路历程，这将是我一生的财富。

连续一周的采访经历让我变得成熟和稳重，让我的内心更加的丰富，所以我很感激这段时光带给我的采访经验。

顶着酷暑去采访

七月末八月初，这样的日子是最炎热不过的。在采访的过程中，我接触到了社会上的人群，在与他们打交道的同时，自己也学到了以前所没有学到过的东西，那就是交流，沟通。这两个词看似简单，而且人人都会，重要的是如何交流如何沟通。作为编导，要善于把电视专题背后的故事挖掘出来，要让被采访对象能够把真实的话向你表达，这样才能使一部专题能够丰满起来，而不至于只是个骨架没有内容。除了要善于交流沟通外，还要对别人真诚，只要你拿出真诚对待他人，尊重别人，别人也会配合你。我实习的第一天就跟着黄老师去了三阳做了一个“葡萄工厂”的专题。黄老师很快就能与被采访者熟络起来，被采访者也特别配合我们的采访工作。那次的前期采集工作仅花了2个小时就完成了。

这次实习，我参与了节目的许多环节，选题策划、配音、采片，后期剪辑等，对领域内的各个过程都有所了解，对电视专题工作也有了更具体、更直接、更深刻的认识。

专业态度铸造职业辉煌

两周的实习时间里，我强烈地感受到了电视工作者的辛苦和压力，同时，我见证了节目组老师们的敬业精神，感受到了什么是专业态度铸造职业辉煌。不管气候条件如何，只要有任务，记者就得出发，无论是暴晒的晴天还是潮湿的雨天里。加班赶稿更是家常便饭，就拿五六分钟的《农情快递》来说，稿子审定后，要将文字和影像以最完美的方式组合起来，其中要注意远、中、近景的搭配， 光线强弱的组合，镜头要保持稳定不颤抖，画面的角度和历时，景别的运用等等，镜头需要不停的修改，继而还要编辑音乐、配音、上字幕，编辑们在电脑前一坐就是好久，就为了让几个镜头更精彩，他们一遍又一遍地精心修改。我在他们身上学到的不仅仅是专业知识，更有作为一个电视工作者的专注的，充满激情的工作态度和敬业精神，我感受到他们对工作的热爱，我也真切地感到，唯有勤奋才能做一个称职的电视人。

后期剪辑需耐心、仔细

在各行各业中，耐心和仔细都应该是必备的素质。在电视后期剪辑的过程中，我深刻体会到这两大品质的重要性。每次前期采集完都得回来第一时间导入，随后就是录入同期声。同期声很重要，因为录完同期声编导们才会根据同期声去赶稿子。这次实习，我做了好几次同期声，被采访者大多是用方言说话，虽说我是本地人，但由于自己的原因，部分听起来相当吃力，总是反复反复再反复，直到大意听明白为止。其次就是专业名词，很多专业名词用方言说起来根本无法听懂，这也要求我们电视工作者的知识面需要相当广泛，汲取各个领域的知识。同期声的工作有些琐碎，是需要耐心才能高效率的完成。整部片子最关键的部分还是在于剪辑，剪辑者必须要有剪辑思维。专题片一般是先完成配音继而完成剪辑。最令我惊叹的还是前辈的剪辑速度，这样的速度还是基于时间上的。话说孰能生巧，一点也不假。在剪辑的过程中，根据配音和主题的凸显上，是需要特别把握细节，这要求剪辑师需要特别的细心。

行文的最后，我要再次衷心地感谢电视专题部的领导和老师，很感激这两周的时光，它带给我的社会经验和见识都是无价之宝!

实习结束了，今天总结其中的得失不免有些回味无穷，不仅收获了知识，更结实了一群出色的电视工作者。我会带着这份成果和收获回到学校，做自己该做的事，为自己的将来加大马力!

四年级上册语文教学工作计划

一、班级情况分析：

本班共有学生48人，其中男生26人，女生22人。基本上的学生有良好的语文课堂习惯，认真听讲，积极发言，按时完成作业，喜爱阅读等习惯，学习目的性明确。20%左右的学生特别喜爱阅读，书写端正漂亮，兴趣爱好广泛；但也有少部分学生学习目的不够明确，存在得过且过，屡屡作业拖拉的现象。因此，本学期的重点任务在于全面提高这部分学生的语文素养。

二、语文教材分析

本册教材分组编排。全册共分8组。每组包括导语、课例、语文园地三大部分。

教材继续按专题编组。专题内涵丰富，贴近儿童生活，既富有教育价值与时代感，又突出学习语文的特点。8个专题依次是：自然奇观、观察与发现、中外童话、作家笔下的动物、我国的世界遗产、人间真情、成长的故事、科技成就。其中第三组（中外童话）和第七组（成长的故事）还安排了综合性学习，使这两组的学习内容与形式更加丰富多彩。

每组开头的导语点明本组的专题，并提示学习要求。课例由3—5篇课文组成。课文均围绕专题编选，分精读课文与略读课文两类。全册共有课文32篇，其中精读课文18篇，略读课文14篇。精读课文后有思考练习题。略读课文在课文前有一段连接语，将前后课文连接起来，并提示略读课文的学习要求。在部分课文后面，安排有“资料袋”或“阅读链接”，以帮助了解相关资料或丰富学生的阅读。教材后面还附有8篇选读课文。

每个语文园地由5个栏目组成。其中4个是固定栏目：“口语交际”“习作”“我的发现”“日积月累”。另有“宽带网”“趣味语文”“展示台”“成语故事”，分别在8个语文园地中各安排两次。两个“宽带网”安排在第五组和第八组，引导搜集、了解有关我国的世界遗产和科技成就方面的资料；两个“展示台”安排在进行综合性学习的第三组和第七组，为学生交流展示综合性学习的成果提供舞台。

本册要求认识200字，会写200字。要求认识的字，分散安排在精读课文和略读课文中，在课后生字条里列出；要求会写的字只在精读课文中安排，列在课后的方格里。教材后面附有两个生字表，“生字表一是要求认识的字，“生字表二”是要求会写的字。每组课文后有“词语盘点”，分“读读写写”与“读读记记”两栏。“读读写写”中列的是本组精读课文中出现的由会读会写的字组成的词语；“读读记记”中列的是由要求认识的字组成的词语，略读课文中出现的由会读会写的字组成的词语，也列在“读读记记”中。

三、教材的主要特点

（一）加强目标意识，全面、准确地落实语文教学目标

课程标准中提出了“全面提高学生语文素养”的基本理念，并从这个基本理念出发，从“知识与能力”“过程与方法”“情感态度与价值观”这样三个维度提出了语文教学目标，而且提出了总目标和阶段目标。

（二）加强整合，围绕专题组织教材

本册教材继续按专题分组编写，确定专题的思路比前几册有所拓宽，除了思想内容方面的专题外，“中外童话”是从文体角度定的专题，“作家笔下的动物”则是侧重体会文章的表达形式。

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一、指导思想

20__年本教研组以学校的工作计划和教科研计划为指导，以“教学、教研融为一体”为工作主线，继续加强数学教学的改革，注重改善学生的学习方式，以突出培养学生的创新意识和实践能力为重点来制定本学期的教研组活动计划。

二、工作思路及目标：

1.认真学习并贯彻学校新学期工作思路和工作要点，促进“教学、教研融为一体”的实践与探索。

2.再读“课标”，继续深入钻研新教材，关注学生学习与生活的有机结合，力求以高质量和务实、创新的课堂教学促进教学质量的提升。

3.将每位老师获得的有效资源带入教研组，使教研组的每一位老师都充分享受成果的喜悦和资源的共享。注重教研组之间的横向和纵向合作和研究，建设可持续发展的教研组团体。

4.加强“课堂实效性”的研究，开展切实有效的研究，使探究式学习真正成为数学课堂的现实。

三、工作重点

学生方面：

1、通过课堂教学活动和数学课外活动进一步提高本年级学生学习数学兴趣和积极性。

2、加强学生的日常学习评定和数学竞赛活动，形成“比、学、赶、帮、超”的良好学习氛围。

3、本年级学生进一步养成良好的作业与及时改错的习惯。

4、使本年级学生正确运用错题记录本，提高自己的纠错反思能力，提高学习效率。

教师方面：

1、继续营造并形成和而不同的教研组工作氛围，促进教师成长新的跨越。

2、本组教师教学常规扎实有效、人人有提高。

3、提高本组教师理论学习水平和教学习作水平，力争人人有文章获奖或发表。

4、使本组教师课堂教学设计及实施水平能力在原有水平上有进一步提升。

5、加强本组的课题研究，提高教师和教研组的课题研究水平。

四、具体措施：

(一)加强理论学习，更新教学观念，丰富自身内涵。

教研组研究和个人自学相结合;学习课改主要精神;数学学科教育改革行动纲领，数学课标;新课程标准外，我们努力在课余时间多看一些符合当前教改新形式的文章及先进的教学经验介绍，从中汲取丰富的养料，并进行内化，人人做到手中有书。使自己的教育教学工作有一个理论的支撑。

(二)按时有效地开展教研组活动。

1、小教研活动：定于周二下午第二、三节课学校不集体活动时组内自行组织小教研活动。在小教研活动中，要做好“传、帮、带”的工作，加强集体备课，共同研究讨论每一次活动内容的重、难点;突破重、难点的方法;练习题的设计;怎么有效地组织学生上课、知识的落实等。除了这一规定时间外，组内教师随时进行各自教学情况的反馈交流，群策群力解决教学中遇到的困惑、难题，注重个人修改，充分做好课前准备工作。。

2、大教研活动：随着学校统一组织的教育活动进行学习活动，积极参与，认真思考，将别人的资源共享为自己的。

(三)、丰富学生的数学知识，开展学生计算比赛的活动，通过活动促进学生计算能力的提高。

(四)、学困生转化是教研组不容忽视的问题。

本学期初开展学困生状况分析，对学困生的情况进行仔细的分析和排查，认真制定转化措施和计划，因材施教，做到有针对性、时间落实、目标落实、人员落实、过程落实。建立学生个人档案，转化记录注意跟踪观察，注重实际转化效果。努力转化学困生，争取将优生率和及格率再提高一个台阶。

五、预期达到的效果：

通过这个学期的共同努力提高本教研组教师的执教水平及学生的学习能力，提高课堂教学效率，将教学工作做实做有效，为学生的发展铺路搭桥，让我们的教学工作更好的为学生的学习服务，让优生的优势带动班级学习氛围，尽量让每一个后进生都有一定的进步。

六、教研活动具体安排：

焊接的体会

实习刚开始的一项训练就是焊接。焊接是金属加工的基本方法之一。其基本操作五步法准备施焊，加热焊件，熔化焊料，移开焊锡，移开烙铁，看似容易，实则需要长时间练习才能掌握。在不断挑战自我的过程中，焊接技术日趋成熟。当我终于能用最短时间完成一个合格焊点时，对焊接的恐惧早已消散，取而代之的是对自己动手能力的信心。由于在大一二我学的都是一些理论知识没能体会到亲自动手焊接东西实际操作过程是怎样的。在这一过程当中我深深的感觉到，看似简单的，实际上可能并非如此。这一次的实习没有多少东西要我去想，更多的是要我去做，一看电路图都懂，但没有亲自去做它，就不会懂理论与实践是有很大区别的，看一个东西简单，但它在实际操作中就是有许多要注意的地方，有些东西也与你的想象不一样，我这次的实习就是要我跨过这道实际和理论之间的鸿沟。电工电子实习，是以学生自己动手，掌握一定操作技能并制作、组装与调试为特色的。它将基本技能训练，基本工艺知识和创新启蒙有机结合，培养我的实践能力和创新精神。作为信息时代的大学生，作为国家重点培育的高技能人才，仅会操作鼠标是不够的，基本的动手能力是一切工作和创造的基础和必要条件。

表贴收音机制作过程体会

经过电工电子实习，我学会了基本的焊接技术，表贴收音机的检测与调试，知道了电子产品的装配过程，我还学会了电子元器件的识别及质量检验，

表贴焊接：

在电焊的表贴收音机的时候，学会表贴电焊应该是我最大的收获，下面简单介绍以下表贴焊接的体会，表贴焊接最需要注意的是焊接的温度和时间，焊接时要使电烙铁的温度高于焊锡，但是不能太高，以烙铁接头的松香刚刚冒烟为好，焊接的时间不能太短，因为那样焊点的温度太低，焊点融化不充分，焊点粗糙容易造成虚焊，而焊接时间长，焊锡容易流淌，使元件过热，容易损坏,或者造成焊接短路现象。

调试与检测：

调试是一个非常艰难而又需要耐心的任务，但是它的目的和意义是十分重大的。我要通过对表贴收音机的检测与调试，了解一般电子产品的生产调试过程，初步学习调试电子产品的方法，培养检测能力及一丝不苟的科学作风。首先我要检查焊接的地方是否使电路板损坏，检查个电路元器件是否同图纸相同，各个二极管、三极管是否有极性焊错、位置装错以及是否有电路板线条断线或短路，焊接时有无焊接造成的短路现象，电源的引出线的正负极是否正确。这些都我的培养动手能力及严谨的工作作风，也为我以后的工作打下了良好的基础。

实习过程中自己的收获

一. 在电子电工知识方面

1.熟悉手工焊锡常用工具的使用及其维护与修理。

2.基本掌握手工电烙铁的焊接技术，能够独立的完成简单电子产品的安装与焊接。

3.熟悉电子产品的安装工艺的生产流程。

4.熟悉常用电子器件的类别、型号、规格、性能及其使用范围，能查阅有关的电子器件图书。

5.能够正确识别和选用常用的电子器件，并且能够熟练使用普通万用表。.了解电子产品的焊接、调试与维修方法。

在电工方面我掌握了常用的电工工具，如钢丝钳、尖嘴钳、螺丝刀、万用表、电烙铁等使用方法及注意事项。在电子方面，熟悉了常用电子器件类别，如电容、电阻、二极管等型号、规格、性能、使用范围及基本测试方法。在理论知识方面，系统地学习了：①元器件的焊接技术 ②元器件基本知识和测试 ③万用表的使用。

二. 在实习过程中自己的一些思考

实习过程中我学到的不仅仅只是上述电子电工方面的知识，更重要的以下几个方面自己的一些思考与收获

实习对自己的动手能力是个很大的锻炼。实践出真知，纵观古今，所有发明创造无一不是在实践中得到检验的。没有足够的动手能力，就奢谈在未来的科研尤其是实验研究中有所成就。在实习中，我锻炼了自己动手技巧，提高了自己解决问题的能力。这次的表贴电路的焊接。培养和锻炼我的实际动手能力，使我成为理论知识与实践充分地结合，而且还具有较强的实践动手能力，能分析问题和解决问题的高素质人才，为以后的顺利就业作好准备。 实习，使我更深刻地了解到了实践的重要性，通过实习我更加体会到了学以致用这句话的道理，终于体会到实习前的自大，实习时的迷惘，实习后的感思这句话的含义了，有感思就有收获，有感思就有提高。

总之，实习使我获得了表贴收音机的实际生产知识和装配技能，培养了我理论联系实际的能力，提高了我分析问题和解决问题的能力，增强了独立工作的能力其中感触最深的便是实践联系理论的重要性，当遇到实际问题时，只要认真思考，用所学的知识，再一步一步探索，是完全可以解决遇到的一般问题的。在实习过成中，要时刻保持清醒的头脑，出现错误，一定要认真的冷静的去检查分析错误!在最后终于听到自己所做的表贴收音机成功播放出动人的声音，真的很高兴，总算觉得自己的努力还没有白费!

在此我很感谢王丽萍老师对我的细心指导，从她那里我学会了很多书本上学不到的东西，教我怎样把理论与实际操作更好的联系起来和许多做人的道理，这些东西无论是在以后的工作还是生活中都会对我起到很大的帮助，短暂的实习结束了，但却给我以后的道路指出一条明路，那就是理论联系实际的能力，提高自己分析问题和解决问题的能力，时刻保持清醒的头脑，出现错误，一定要认真的冷静的去检查分析错误，思考着做事，态度端正，必能事半功倍。

教学目标：

1、在阅读课文的过程中，体会文章的语言美，并学习运用比喻、拟人、排比等修辞手法，。

2、能根据作者的写作顺序了解其在不同的时期、不同地点观看繁星的情景，理解其看繁星的感受，学习概括课文的主要内容。

3、感受作者热爱大自然和追求幸福生活的情感.。

教学重难点：

理解作者在不同时间、不同地点观看繁星的情景及不同的感受

教学准备：布置学生课前预习

1、把课文读正确，了解读课文时还不太理解的词语。

2、思考作者看了几次星，分别是在什么时候?什么地点?看到的星星是什么样子的?当时有什么样的感受?

3、了解巴金先生的生平，他是什么时候什么情况下写的这篇文章?

教学时数：二课时

教学过程：

第一课时

一、揭示课题，导入新课。

1.我们今天学习哪篇课文?

2.谁能把课题写出来?(指名写，写时强调该字笔画较多，要写紧凑)写得怎样?(简单评价)

3、理解课题：“繁”是什么意思?(多)繁星呢?(许多的星星、数不清的星)

4、简介背景：课文是谁写的?1927年的中国还很落后，一群有理想的热血青年，为了改变祖国的命运，相约去海外求学，其中就有巴金先生，在乘船去法国巴黎的旅途中，他写下了许多游记，《繁星》就是其中一篇。

二、初读课文，理清脉络。

1、导读：文中写了巴金先生几次看星，分别是什么时间，什么地点?在预习中你是不是把这些内容都找出来了?请同学们来交流你们的预习成果。

2、指名学生说。

3、按照时间的推移地点的转换，这篇课文可以分成三个部分。还有别的分法吗?(提示：这是一篇游记，游记就是写在旅游的途中，今天我到哪儿了，看到什么玩了些什么?但这篇游记有些不太一样，谁看出来了?前两次并不是在他这次旅游途过过程中的事，而是--回忆。所以这篇文章还可以分成--两个部分，一部分写回忆，一部分写现在)

三、学习课文，了解作者看星的感受。

1、直奔重点段，了解作者的感受：这三段中，大家觉得哪一段写得最好?好，让我们一起来看看，如今在海上，是怎样的情景勾起了巴金先生对以往看星的回忆?请同学们自由读课文的第三段，一边读一边划，用横线划出巴金看到的星是什么样子的，用括号圈出他看到这样的星心中的感受是什么?并把你觉得重要的词语标上小黑点，想想它们的意思。

2、学生按提示自学第三自然段。

3、集体交流反馈：

深蓝色的天空里悬着无数半明半昧的星。船在动，星也在动，它们是这样低，真是摇摇欲坠呢!渐渐地我的眼睛模糊了，我好像看见无数萤火虫在我的周围飞舞。

(1)这段话由几句话组成，我们一起来看第一句中的星是怎样的?指名读每一句，概括一下，第一句中的星是怎样的星?(理解“半明半昧”板书昧，问：昧是什么意思?半明半昧呢?这半明半昧的星是怎样装点在天空中的?理解“悬”)

(2)再来看第二句，指名读，概括一下，这句中的星又是怎样的?(理解“摇摇欲坠”板书，问：坠是什么意思?欲是什么意思?整个词的意思就是--摇摇晃晃地快要掉下来)

(3)第三句，指名读，概括讲这时的星星是什么样子的?(像是萤火虫在我周围飞舞，出示：飞舞)

(4)指板书，联系“悬-摇摇欲坠-飞舞”你们看，星星在作者眼里发生了……变化，变得越来越……近，提问：星星为什么会跑到他的身边来飞舞?作者觉得星星像是萤火虫一样在身边飞舞，觉得和星星在一起，是星星从天上飞下来了，来到他身边，还是作者飞上天去了，来到群星中间?他已经把自己融入到星空里了，已经陶醉于星空之中了，他的身体上去了吗?不，是他的思想，他的情感上去了，他随着他的情感，随着他的想象来到了群星之间，陶醉其中，来，把这种情感读出来：读哪一句就要想象哪一句的内容，脑子中要出现与作者描写相同的情景。指两名学生读，齐读。

4、体会作者的感受：他被看到的景象陶醉了，被大自然的美感受了，心里产生了什么样的感受?

(1)指名回答。(出示相关段落)

(2)提问：这段话写出了作者的几点感受?指名回答。

A.海上的夜是柔和的，是静寂的，是梦幻的。(体会柔和、静寂、梦幻的不同感觉，指导朗读)他是从哪几个方面来写了他总的感受的?(触觉、听觉、幻觉)他把这几种感觉排列在一块儿写，突出表达了他此时内心总的感受，这样排在一起的写法，能给人带来丰富的内心体验，我们也来像这样写一写)仿写句子。(1我校的学生是……的，……的，……的。2上海这座城市是……的，……的，……的。)

B.这是作者此时总的感受，而更具体更细腻的是他后面说的两点感受，一个是……我仿佛看见它们在对我眨眼，我仿佛听见它们在对我小声说话。他把这些星星都当作他的什么人了?(朋友)好友之间会谈些什么话?(星星知我心)还有一个感受……这时，我忘记了一切，在星的怀抱中我微笑着，我沉睡着。我觉得自己是一个小孩子，现在睡在母亲的怀里了。睡在母亲的怀里会觉得(幸福温暖)这两种感觉该怎么读?

5.与前两次比较看到的星星有何不同。

(1)这是作者如今在海上的舱面上所看到的星以及他看到星时内心的感受，那么他之前在家乡和在南京看到的星是什么样子，内心又是什么样的感受呢?请同学们读课文第一和第二自然段，用横线划出作者看到的星星的样子，用括号圈出看到这样的星时内心的感受，把关键的词语标上小黑点。

(2)交流反馈：以前在家乡看到的星星是什么样子?(密密麻麻)三年前在南京呢?(星群密布)它们有区别吗?(密密麻麻是满天的星星，看起来没有秩序，星群密布虽然还是满天的星星，没有改变，但是在作者的眼里已经把它们看成一群一群，一组一组的呢?为什么他会组合这些星星了?看书回答。

(3)他认识了许多星星，再看看星星就不是密密麻麻的一片了，看，这几颗星组成了(师画北斗七星)……现在，他能把星星组合起来了，这时候就是他说的……星群密布。

(4)那么，前两次看到“密密麻麻”、“星群密布”的星空时，他分别有什么样的感受?指名学生回答。(一是仿佛回到母亲的怀里，一是仿佛在和朋友谈话。)相机出示三次的感受，这三次感受有没有什么内在的联系?它们是一样的吗?(提示：人在不同的时间，不同的地点，看到同一景物时，他的感受会是一样的吗?)

(5)学生自主感悟后，与周围的学生交流交流。

(6)集体交流反馈。

四、根据课文线索归纳主要内容

师：今天我们所学的这篇课文，是随着时间的推移地点的转换一一展开的，这三次在不同时间不同地点所看到的星，以及由此产生的感受，就是这篇文章的线索，请你根据这线索，归纳出课文的主要内容。(指两名学生归纳)

五、布置作业，课外延伸。

请你也在晴朗的夜晚静静地去观察星空，让星星和你作伴，让自己的想象插上翅膀。把自己的观察所得，把自己的奇妙想象写下来。

板书设计：

32、(爱)繁星

从前     家乡 庭院     密密麻麻       母亲

三年前     南京 菜园     星群密布       朋友

如今     海上 舱面     半明半昧       朋友 “母亲”

四年级下学期思品教学工作计划

时间过得真快，当我们还沉浸在新年的快乐中，新的一学期的教育教学工作又开始了。为了使今后的工作更有步骤、有目标的开展，也为了使今后的工作少走弯路。现将本学期思品教学工作计划如下：

一、指导思想

以新课程标准为精神，以现有教材为依据，以学生为主体，为培养学生健康全面的发展，成为能建设新世纪德才兼备的接班人才为目的。

二、基本情况概述

四年级这些学生主要来源于附近的金加洋、金处、横街、章均洋等几个村，在家中多半是“饭来张口，衣来伸手”的“小皇帝”、“小龙女”，到校之后将一些不好的习气带到学校，没有一定的理想和目标，态度不端正，没有上进心和进取心。经过上学期的教育，学生都改变了这些不好的习惯，有了较大的进步，这与老师的教育和学生的努力是分不开的。

二、任务及目标

1、端正学生思想，提高认识，树立新型的教育观念，建立融洽的师生关系。

2、创新教学过程，优化课堂结构，提高教育教学质量。

3、积极完成本年级的思品教学内容。

4、教育学生养成良好的行为习惯，用教材中的事例及道理来教育学生。

5、注意联系周围的环境、人和事，提高学生的道德认识。

6、注重了自身业务素质及能力的提高。

7、每月按时接受教研组对教学常规的检查，高标准，严要求，不敷衍。

四、方法和措施

1、教师平时认真学习新课标，刻苦钻研教材，认真备课，力争采用灵活多样的教学方式进行课堂教学。

2、加强对学生的管理，使他们的思想和行为相统一。

3、善于走进学生当中，关心热爱每一位学生，以教师的人格魅力教育学生。

4、定期对学生中的行为和思想进行调查，及时发现问题及时对工作进行整改。

5、开展丰富多彩的活动，对他们进行及时的督促。

6、组织学生到社会中、生活中体验，使他们的思想逐步走向成熟。

五、教学安排

1——4周    1——3课

5——8周    4——7课

9——12周   8——11课

13——16周 12——14课

17——18周 15课

19——结束  期末

教学目标：

1.让学生自主探索小数加、减法的计算方法，理解计算的算理并能正确地进行加、减运算及混合运算。

2.使学生理解整数运算定律对于小数同样适用，并会运用这些定律进行一些小数的简便计算，进一步发展学生的数感。

3.使学生体会小数加、减运算在生活、学习中的广泛应用，提高小数加、减计算能力的自觉性。

教学重难点：

(一)理解小数加、减法的算理，掌握其计算法则是教学重点.

(二)位数不同的小数加、减法计算，是学习的难点.

第一课时

教学目标：

1、让学生生自主探索小数的加、减法的计算方法，理解计算的算理并能正确地进行加、减及混合运算。

2、使学生体会小数加减运算在生活、学习中的广泛应用，体会数学的工具性作用。

3、激发学生学习小数加减法的兴趣，涌动长大后也要为国争光的豪情，提高学习的主动性和自觉性。

教学重点：用竖式计算小数加减法

教学难点：理解小数点对齐的算理

教学准备:学生收集以小数形式记录的20__年奥运会中国运动员的成绩

教学过程：

一、情景引入：

师：同学们，你们还记得吗? 20__年奥运会上，我们中国一共取得多少枚金牌?

呈现20__年奥运会上中国跳水比赛运动员劳丽诗、李婷婷在10米跳台双人跳水比赛中的完美的空中动作照片。

师：你认识画面中的人物吗?今天，小明和他的爸爸将带着我们一起回顾中国跳水比赛运动员劳丽诗、李婷婷在10米跳台双人跳水比赛中的精彩表现。准备好了吗?出发!

继续呈现劳丽诗、李婷婷在10米跳台双人跳水比赛中的完美的空中画面并伴随着小明的声音：10米跳台双人跳水决赛开始了，第一轮比赛中，劳丽诗、李婷婷获得的分数是由53个一和40个百分之一组成的，你们知道是几分吗?(53.40)哈特利、海曼斯获得的分数是由49个一和80个百分之一组成的，你知道是几分吗?(49.80)

第二轮比赛中，劳丽诗、李婷婷获得的分数整数部分是58，小数部分十分位2，百分位是0，你知道是几分吗?(58.20)哈特利、海曼斯获得的分数在49—50之间且百分位是0的两位小数，你知道是几分吗?(49.80)

随着学生的回答，呈现P96中间的表格。

女子10米跳台双人决赛成绩

国家 运动员 各论动作得分 总成绩

第一轮 第二轮 第三轮 第四轮 第五轮

中国 劳丽诗

李婷 53.40 58.20

哈特利

海曼斯 49.80 49.20

二、探究新知：

1、提出问题：

师：看到表格中的这些信息，你们能提出哪些数学问题?

预计学生会有以下这些答案：第一轮比赛中国队领先几分?

第二轮比赛中国队领先几分?

两轮比赛中国队共得几分?

前两轮中国队领先几分?

┅┅

师：大家提出这么多的有价值的问题，真是了不起，老师就从你们提出的问题中选择一个，咱们一起来解决，好吗?

出示选择的问题：第一轮比赛中国队领先几分?

2、探索小数减法的计算方法：

学生口答出算式：53.40-49.80

谈一谈：这是一道小数减法算式，会做吗?该怎样计算?把你的想法和组里的同学交流交流。

试一试：学生独立列出竖式计算。

说一说：如何列竖式?为什么要把小数点对齐?(把小数点对齐也就是把数位对齐)

如何计算?(从百分位减起，突出十分位上的4减8不够减，从个位退1位的过程)

竖式中的结果3.60与3.6有区别吗?(根据小数点的基本性质可将结果简化)

3、探索小数加法的计算方法：

师：小明在看到第二轮比赛的成绩时，不禁大叫起来：中国队两轮比赛的总成绩是111.6分，爸爸也脱口而出：现在领先12.6分了。

提出问题：你们知道111.6分是怎么得来的吗?12.6分呢?先来解决第一个问题.

学生口答出算式：53.40+58.20

试一试：独立列出竖式计算

说一说：怎样列出竖式求出中国队两轮比赛的总成绩?计算中需注意什么? 继续讨论第二个问题：小明的爸爸是怎么算出12.6分的?(四人小组议一议、算一算)

交流：(生1：)先算出两轮比赛中国队得几分，53.40+58.20=111.60 ，再算出两轮比赛中国队得几分，49.80+49.20=99 最后把这两个结果相减111.60-99=12.60。

( 生2：)先算出第一轮比赛中国队领先几分，53.40-49.80=3.6 ， 再算出第二轮比赛中国队领先几分，58.20-49.20=9 ， 最后把两次领先的分数加起来3.6+9=12.6。

师：两种结果12.60和12.6一样吗?为什么?(突出小数性质的应用)

4、概括计算法则：

师：小明看到大家计算的干劲挺足的，特别佩服你们。他想现在大家一定都很清楚小数加法和减法的计算方法。回想一下刚才的计算过程和结果，自由谈一谈列竖式计算小数加减法要注意什么?

生：小数点要对齐，

生：也就是相同数位对齐，

生：哪一位满十向前一位进1，

生：哪一位不够减从前一位退1再减，

生：得数的末尾有0，一般要把0去掉。

三、巩固深化：

1、继续用小数的加减法计算跳水比赛的第三轮比赛的成绩：

师：跳水比赛第三轮的成绩出来了，根据这些成绩，小明写下了一些算式，算一算这一些算式的结果，并动脑筋想一想从这些算式你知道有关跳水比赛的哪些信息?出示算式：82.80-76.50 12.6+6.3 82.80+111.6 76.50+99 学生任选两道算式计算后再交流：从第一道算式我知道中国队第三轮比赛领先了6.3分。

从第二道算式我知道中国队前三轮比赛共领先18.9分。┅┅

2、用小数的加减法计算奥运会中国运动员的一些用小数形式记录的成绩：

交流各自收集到的20__年奥运会中国运动员的一些用小数形式记录的成绩，

学生之间根据这些数据提出加减计算的问题，并口答出算式。

全班一起列竖式计算。

3、用小数加减法解决生活中的一些问题：

师：用小数加减法既可解决比赛中的一些计算问题，还能解决我们生活中的哪些问题呢?各小组四人交流后再汇报：

生：计算生活中的用水、用电、用煤气的价钱;

生：计算购买有关生活用品、学习用品的价钱;

生：计算家里的电话费和上网费一共多少钱?

┅┅

师：小明在购买生活用品中碰到了问题，你能帮小明出出主意吗?原来，小明看上了几样喜欢的东西，可是，他的零用钱只有50元，买什么好呢?出示：

一双运动鞋38.5元 一根跳绳4.8元

一本课外读物7.65元 一瓶饮料3元

(独立计算后交流)

四、课堂小结：从今天这一节课中你学会了什么?

五：课外作业：课本练习十六：1、2。作业本P42

第二课时

教学目标：

1、联系学生生活实际,创设情境,让学生自主探索小数加减法的竖式写法.

2、合作交流总结小数加减法的一般方法,理解小数点对齐的道理。

3、培养学生的抽象概括能力，迁移类推能力。

教学重点：小数加、减法笔算方法。

教学难点：理解“小数点对齐”也就是数位对齐的道理

教学步骤：

一、复习：

笔算：少先队员采集中草药，第一小队采集了3735克，第二小队来集了4075克.两个小队一共采集了多少克?

读题，用竖式解答.(一人板演，其他人在本上做)

说一说：整数加、减法的意义和计算法则。

二、探究新知

1.揭示课题：同学们，我们学习小数加、减法。

2.情境设置：同学们交过电话费吧，小兰家一月份的电话费是37.35元，二月份的电话费是40.75元，两个月一共交电话费多少元?

1)学生自主列去式计算，有问题可以同桌讨论(一人板演，其他人在本子上做)

2)教师提问：得数是78.10末尾的0怎么处理?

3)学生计算后引导学生说一说,竖式计算37.35+40.75时先做什么,再做什么?

4)小组讨论：例1与复习题比较有什么相同的地方?有什么不同的地方?

教师提示：小数加、减法的意义与整数加法的意义相同，也是把两个数合并成一个数的运算。(板书：小数加法的意义)

练一练：12.03+0.875

试算,二个人在黑板上板书,老师也板书：

12.03

+ 0.875

大家发表意见,总结小数加法的计算法则及计算技巧(小数点对齐、小数点对齐有什么意义?)

引导学生总结：小数加法与整数加法在计算上有什么相同的地方?怎么计算小数加法?

(由整数加法类推学习小数加法，由直观到抽象，学生易理解、易掌握，再由迁移法对小数减法进行推导)

出示例一的后一问：二月份经一月份多交多少元电话费?

同桌讨论(二人板演，其他人在本子上做)

得数3.40后现的0怎么处理?

引导学生说一说,用竖式计算40.75-37.35时,先做什么,再做什么,最后做什么?

练一练：7.81-4.075

1)教师提问：这道小数减法式题被减数的千分位上没有数，计算时怎么办?

大家讨论，发表意见。

2)学生尝试：二人板演，其他在本子上做，教师巡视指导。

教师最后说明：被减数千分位上没有数可以添“0”再减，也可以不写“0”，把这一位看做“0”来计算，以后计算时，遇到这种情况也可以这样处理。

3)大家发表意见，总结小数减法计算法则及计算技巧。

4)引导学生总结：小数减法与整数减法在计算上有什么相同之处?

3.观察，总结小数加、减法的计算法则。

小组合作交流，观察，总结。

引导学生总结：进行小数计算时先干了什么(列竖式)，列竖式应注意什么?(小数点对齐);对于计算的结果，当小数末尾有0时，是怎么样处理的(去掉末尾的0)

三、课堂练习

1.练习课本P97的“做一做”题目

小数加、减计算很容易出错，你有什么办法知道自己做对了吗?

2.生活实践题

老师身高1.59米,凳子高0.64米,老师申在凳子上能摸到2.4米处的奖状吗?

四、作业布置：作业本P4

第三课时

教学内容：小数加减法的练习。

课型：练习课

教学要示：

巩固小数加减法的法则，加减法关系并掌握小数加减法应用题。

2、提高解题能力。

3、培养良好的学习习惯。

教学重点：小数加减法法则，加减法关系。

教学难点：运用法则进行准确计算。

教学过程：

一、复习检查：

1、小数加加减法的方法是什么?

2、口算下列各题

0.7+0.9 4.7-0.5 0.56-0.46 1.2+0.8

1-0.4 0.39+0.15 7.7+0.6 3.6-0.8

4.8-3 5.7+0.2 0.6-1.6 7+2.3

3、板演下面各题并验算

8.02+15.28 108.5-35.05 25-16.07

提问：小数加减法是如何计算呢?

二、笔算练习

1、完成下表，并说说你了解到什么信息(单位：元)

根据信息说说你了解到什么?

2、用小数计算下面各题

(学生计算时，应作如下提示：①想清楚不同计量单位之间的进率;②计算时，可先将复名数改写成小数，然后再计算;③用不同的方法进行检验。)

三、解决问题

1、王叔叔一天卖菜的收入如下表

2、班里要买一个球和一个排球。

3、一些女子田径项目的中国记录和世界记录(截至20__年1月)如下表。

它们各相差多少?

四、总结：今天我们复习了什么知识?

五、作业：作业本P44

第四课时小数加减混合运算

教学目标：

1. 掌握三个小数加减混合运算的计算方法，并能正确的进行计算，进一步掌握小数加减的计算.

2. 通过合作交流.自主探究 获得新知之间的联系.

3. 培养学生解决实际问题的能力，渗透数学在生活中无处不在的思想.

教学重难点：

1.掌握运算顺序.

2.正确进行计算

教学设计：

(一)导入

1.口算

0.78+0.06 5.2+0.48 0.8+0.4

1-0.27 3.8+6.4 1.25+0.75

10.5-6.5 9.8+0.2 1+2.7

2.说出下列各题的运算顺序

4834-(395+988) 165+807+994

(二)教学实施

1.出示主题图

2.自读题意 (小组交流)

3.观图后 提出问题

完成比赛，自行车运动员还要骑多少千米?

4.集体交流解法

(鼓励学生用多种方法解题)

5.师生互动：

师板书：

方法一： 方法二： 方法三：

483.4-(39.3+98.8) 483.4-39.5-98.8 165+80.7+99.4

=483.4-138.3 =443.9-98.8 =245.7+99.4

=345.1(千米) =345.1(千米 ) =345.1(千米)

6.验证：

叙述各自的检验方法，可用逆运算的方法，也可用计算器对自己列的算式算一遍.

(三)巩固新知

1.判断下列计算题是否正确，如不正确，请改正

(1)39.9+(20.1-1054) (2)(3.74+12.6)+268-43.2

=3.99+18.56 =16.34+224.8

=22.55 =241.14

(四)课堂小结

小数混合运算与整数混合运算顺序和计算方法是否相同?(学生答)

师强调：小数加减法计算时要对齐数位，养成做完后检验的好习惯.

(五)作业布置

作业本P45

(六)板书设计：

例3：

方法一： 方法二： 方法三：

483.4-(39.3+98.8) 483.4-39.5-98.8 165+80.7+99.4

=483.4-138.3 =443.9-98.8 =245.7+99.4

=345.1(千米) =345.1(千米 ) =345.1(千米)

答：运动员还要骑345.1千米

第五课时

教学目标：

1、通过有限个例证使学生理解整数的运算定律在小数运算中同样适用。

2、能根据数据特点正确应用加法的运算定律进行简便运算。

教学过程：

一、情境导入

课件显示小学春季运动会的场景，伴随声音响起，下一个项目是四年级组男子4×50未接力赛，请四年级各班做好准备。画面分别出示四年级4个班运动员50未成绩的情况表。

20__年校春季运动会径四年级组男子4×50未接力赛选手情况：

班级 各位选手的50未成绩/秒 可能的总成绩

第1棒 第2棒 第3棒 第4棒

四(1)班 8.48 8.54 8.52 8.46

四(2)班 8.40 8.56 8.61 8.39

四(3)班 8.32 8.68 8.70 8.36

四(4)班 8.42 8.67 8.58 8.50

提问：根据这张表提供的信息，请你猜一猜，哪个班可能是冠军?四(1)班可能得第几呢?

二、经历用加法运算定律进行简算的过程，理解加法运算定律在小数运算中仍然适用。

1、在交流中感受算法的多样化。

师：请你用自己的方法先算一算四(1)班的总成绩，看谁算得又对又快。有几种方法?小组里讨论一下，然后在练习本上计算出来。在黑板上演算出来。

方法1：8.48+8.54+8.82+8.46 方法2： 8.48+8.54+8.52+8.46

=17.02+8.52+8.46 =(8.48+8.52)+(8.54+8.46)

=25.54+8.46 =17+17

=34(秒) =34(秒)

方法3：8.48+8.54+8.52+8.46

=8×4+(0.48+0.52)+(0.54+0.46)

=32+1+1

=34(秒)

2、在对比中感知较优的算法

师：上述三种算法中，你认为哪一种较优?为什么?

引导学生先自己思考，说出较优算法的理由，然后在班上交流，集体回答是第二种，选出几个代表都说应用了加法的交换律和结合律。

3、推出加法定律在小数中同样适用

师：你能用简便方法算出四(2)班、四(3)、四(4)班总成绩吗?要求每一位学生用较优的方法，写出简算过程，并说明理由，然后集体反馈。

四(2)班、四(3)班、四(4)班成绩分别33.96秒、34.06秒、34.17秒(过程略)

师：通过上面4次简便计算，你认为加法运算定律在小数运算中仍然适用吗?各举3—4例说明。

请1、2名同学将所举例子写在黑板上，全班交流评判。通过多个有限的简算实例，帮助学生合情推出“加法运算定律在小数运算中仍然适用”。

交代课题：让学生齐读课题

在口里填上适当的数：

(1)6.7+4.95+3.3=6.7+口+4.95 (3)6.38+1.72+3.62=6.38+口+1.72

(2)(1.38+1.75)+0.25=口(口+口) (4)(2.55+7.7)+(2.3+7.45)=(口+口)+(口+口)

小结：这堂课同学们表现的真不错，现在来谈谈你的感受，你有什么收获?

(找几名学生回答后，老师作一下小结)

作业布置：作业本P46

第六课时：

教学内容：第105页练习十八

课型：练习课

教学要求：

1、运用所学知识解决生活中的实际问题。

2、培养学生从现实情境中发现并提出简单数学问题的良好习惯。

教学过程：

一、口算

0.4+0.6+5 7.5+3.1+2.5 10-2.5-2.5

21-7.7-2.3 8-2.5 9+3.6 10-2.4

二、简算练习

1、在下面的 里真上适当的数，在〇里填上“+”或“-”。

3.5+10.06= +3.85

10.24+8.2+1.8=10.24+(〇 〇 )

18.76-(3.76+0.53)=18.76- 〇

32.17-0.46-4.54=32.17-( 〇 )

2.下面各题能用简算的就用简便方法讲算.(比赛完成)

1.25+3.7+0.75 5.6-0.18-1.2

7.08+16+8.2 10+0.009+0.191

3.75-0.75-1.25 80-19.4-8.09-3.51

5.6+0.5-5.6+0.5 7.2+5.6-2.8

三、解决问题

1、P105 4

提问[1]你能知道哪些信息?

[2]你能根据信息解决什么问题?

[3]这道题要求我们解决什么问题?

[4]独立完成

[5]怎么算比较快?

2、P106 5

提问[1]你能知道哪些信息?

[2]你能根据信息解决什么问题?

[3]这道题要求我们解决什么问题?

[4]独立完成

[5]怎么算比较快?

3、P106 7(同上)

4、P106 8、9

四、作业：作业本P47

中学生暑假实习报告

今年暑假,我在做电器促销,考虑后我就答应下来.因为这是第一次能较长时间连续上班,即使工资低些我也愿意尝试一下.由于正式促销员回老家过年,店里此品牌就由我一人负责销售.在整整十五天里,我感觉收获颇丰.

首先,我更深地体会到”态度决定一切”这句话的含义.曾一度鄙视销售行业,因为曾经单纯的我第一次做电器促销时没能适应当时的工作环境,把在学校里学的一套理论硬搬到实习上来,太过诚实而不讲技巧,最终得到销量低的结果.而看到周围的”老江湖”们将自家产品夸大优点,回避缺点,忽悠顾客,这种唯利是图,尔虞我诈却换来销售楷模的称号,顿时对现实社会失望和气愤.然而再次干销售，我似乎成熟了许多,能客观理性地看这个问题.第一,产品质量问题在于研发及生产部门而非销售环节,作为销售人员,应该提高业务水平,掌握销售技巧,从企业利益角度出发做好销售工作.第二,销售人员应该相信企业,真诚对待顾客,尽全力为顾客做好服务工作.有了积极的态度,我的工作就变得充实而快乐而不是以前那样偏激.当小朋友经过我的柜台时我会主动提醒他到服务台领取赠品;当学生来选购时我会给他推荐质优价廉的手机，同时结合手机功能介绍一些学习方法,比如下载学习资料等;当老年人来选手机我则帮他选一款简单实用的,并耐心地教他操作.总之,我在销售的过程中尽量让顾客满意,把快乐传递给他们.

其次,我意识到和谐的工作环境和人际关系是工作顺利的保障.刚开始的时候我感到店里竞争激烈,尤其是在客流量小时,顾客进门就好比羊进了狼群的势力范围.由于我是新人,对环境还不熟悉,不敢冒进行事,只是观察周围情况并认真学习.我知道,各品牌都在进行多方面较量,惟有自信自强者才能胜出.我在遵守职业道德规范的同时还尽量帮助同事，每天早上我都提前到岗帮大家擦柜台。坚持了几天，我的努力得到了大家的认可，渐渐地也得到了大家的帮助。我想，我们之间既是竞争对手又是合作伙伴，既是不同品牌的代表又是同一家店的店员，只有互帮互助才能使彼此生意兴隆，全店的销售业绩也能更高。

最重要的一点，就是我认识到自己性格上的一大缺点：易于自卑。刚到店里的前三天都是零销量，看着周围没什么文化的同事都精明能干，我很自卑，甚至怀疑多年来为教育付出的时间，经历，金钱是否值得。然而朋友的一席话让我茅塞顿开。我分析了失败的原因有以下三点：首先，销售不是我的强项，我也未经过专业培训，更没太多实际经验，而且社会阅历少，和各类人交流过程中把握不好对方心理。其次，我和那些在社会上打拼的人的差距也许就在于此：他们早经历了我今天才遇到的挫折和困难，相比之下，我还是不成熟。而且社会角色不同，生活压力不同，对自己的要求也不同。这份工作对于他们来说也许是一家人生活的保障，也许是还贷的需求，也许是子女教育的来源，而对我来说却是对社会的初探，当然我没有那样大的动力。再次，我对产品不熟悉，无真机演示等这些客观因素都直接导致销量低。分析了原因之后，我便下定决心尽自己最大努力去弥补差距。第二天我从公司配了主推机型的演示机，利用午休时间去周围大型手机卖场学习，以顾客身份亲身体验，到同品牌柜台前“取经”。晚上回到家，我便上网查找本品牌企业概况以及营销技巧。平时在卖场虚心向同事请教，取长补短。而且时刻进行积极心理暗示，及时调整心态不急不躁。在短短两天里，我觉得自己像变了个人似的，自信多了，推销起来也如鱼得水一般。在接下来的几天里，我不断积累经验，销量稳步上升，甚至超过其他品牌。我这时意识到，要永远坚定地相信自己，因为我还是有很多优点的，比如态度端正，做事认真负责。

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聘用单位(甲方)：_________________

受聘人(乙方)：_________________身份证号码：_________________

受聘人的担保人(丙方)：_________________身份证号码：_________________兹有聘用单位(甲方)_____________决定聘用乙方(受聘人)_____________从事相关工作，经甲、乙双方协商一致，达成如下协议：=

第一条聘用期限：_________________自_____________年_____________月_____________日至_____________年_____________月_____________日止，共_____________年_____________月，其中试用期自_____________年_____________月_____________日至_____________年_____________月_____________日止，共_____________月。

第二条工作内容及要求

乙方安排在___________________部门，从事___________________工作。

甲方可以根据实际情况，调整乙方所处的部门、工作任务、工作地等，乙方应接受调整。

乙方须根据甲方规定的岗位工作职责和要求，按时、按质、按量完成本职工作。

第三条劳动报酬及支付方式与时间

1、甲方根据乙方的工作岗位及工作业绩确定工资报酬，在本单位内参照适用同工同酬待遇。。

2、甲方支付给乙方的月工资不得低于当地政府规定的最低工资。

3、甲方按月以现金形式发放工资，不得无故拖欠。

4、甲方在年终时根据乙方的当年实际业绩、效率、效益、损失、工作态度等因素考核结算乙方的奖金。

第四条社会保险

甲、乙双方必须依法参加社会保险，按月缴纳社会保险费。乙方缴纳部分，由甲方在其工资中代为扣缴。

第五条劳动纪律

甲乙双方应严格遵守国家的法律、法规、规章和政策。乙方必须遵守甲方依法制定的规章制度和劳动纪律。

甲方：_________________

___________年_______月_____日

乙方：_________________

___________年_______月_____日

一、本册教材分析：

(一)教材的基本结构

教材继续按专题组织单元，共设计了八个专题。依次是：我爱阅读、月是故乡明、学习说明性文章、生活的启示、遨游汉字王国、父母之爱、不忘国耻、振兴中华、走近毛泽东。其中第一单元“我爱阅读”和第五单元“遨游汉字王国”还安排有不同呈现形式的综合性学习内容，使学习内容与形式更加丰富多彩。

每个单元包括导语、课例、口语交际?习作和回顾?拓展四大部分，各部分相互联系，构成一个有机的整体。其中，“遨游汉字王国”单元采取了全新的编排方式，包括“活动建议”和“阅读材料”两大部分。

本册共有课文28篇，其中精读课文15篇，略读课文13篇;教材后面还附有8篇选读课文。这些课文从精读、略读到选读，按三个层次编排，体现由扶到放的设计思路。

(二)教材的主要特点

1、专题组元的角度更加灵活多样

2、加强整合的编写目的更加明确：主要体现在以下三个方面。

(1)导语导学，整合单元内容。

(2)精读课文与略读课文的整合。

(3)单元之间各学习内容的铺垫和照应。

3、课文既保留传统的优秀篇目，又增加了富有时代感的新课文。

4、强化导学功能，引导学生思考。

5、改进“综合性学习”，培养学生的综合实践能力

6、拓展学习资源，加强课内外语文学习的联系

二、全册教学目标：

1、认字200个，会写190个，会使用字典、词典，有一定独立识字的能力。

2、能用钢笔书写楷书，行款整齐，并有一定的速度。能用毛笔书写楷书，并体会汉字的优美。

3、能用普通话正确、流利、有感情地朗读课文。

4、默读有一定的速度，并能抓住文章的大意。

5、能联系上下文和自己的积累，体会课文中含义深刻的句子。

6、在阅读中揣摩文章的叙述顺序，体会作者的思想感情，初步领悟基本的表达方法。阅读说明性文章，能抓住要点，了解文章的基本说明方法。

7、学习浏览，根据需要搜集信息。

8、养成读书看报的习惯，课外阅读总量不少于25万字。

9、乐于参加讨论，敢于发表自己的意见。学习辩论、演讲的一些基本方法。

10、能写简单的记实作文和想象作文，内容具体，感情真实。能修改自己的习作，书写规范、整洁。

11、学写简单的读书笔记、学写内容梗概。

12、在综合性学习活动中，能初步了解查找资料，运用资料的方法。并能策划简单的社会活动，学写活动计划。

三、单元教学重难点：

(1)第一单元：一是要引导学生把握主要内容，体会作者对书的深厚情感;二是在阅读中要能够结合学习和生活实际，习得一些读书和习作的方法。更重要的是让学生明白阅读的重要意义，激发起阅读的兴趣，逐步养成阅读的习惯，从而受益终生。

(2)第二单元：一是让学生通过读书体会作者对家乡的思恋、挚爱的思想感情;二是通过对比阅读，使学生领悟到，思乡的情是一样的，思乡的方式、寄托的对象却是因人而异的，引发乡思的事物也是各不相同的，从而体会到作者的感情是通过一些景物或事情表达出来的;三是通过读书，引导品味语言，丰富学生的语言积累。

(3)第三单元：让学生了解一些科学知识，唤起学生探索自然、科学奥秘的兴趣，激发学生勤奋学习的自觉性;。引导学生学习说明文基本的说明方法，体会作者准确地用词、形象地表达，并在习作中加以运用。

(4)第四单元：凭借关键词句，引导学生深入体会，不仅读懂课文本身，而且能延伸到从生活这本特殊的书中有所发现，得到启示──这也是本单元重点要培养的语文能力和需要落实的情感、态度、价值观的目标。

(5)第五单元：本组教材围绕着“遨游汉字王国”这个主题，引导学生进行综合性学习，初步了解汉字的特点和发展历史，加深学生对汉字和中华传统文化的感情，提高正确运用汉字的自觉性。同时培养学生策划和开展活动、查找和运用资料的能力。

(6)第六单元：紧紧扣住“父母之爱”这一专题，整合全组教学资源，把阅读、口语交际、习作等语文实践活动有机结合起来。学习课文，应引导学生重点抓住人物的外貌、语言、动作和心理描写，品读文本，再现情境并联系生活实际体验文本，体会课文表达的思想感情。口语交际要让学生充分发表意见，引导学生正确认识父母的爱。习作应在联系生活，表达真情上下功夫，让习作源于生活，服务于生活，通过习作加强与父母的沟通。

(7)第七单元：引导学生抓住语言文字体会文章的思想感情，结合相关资料与课文中的相关信息让学生了解中华民族受尽屈辱的历史，勿忘国耻;通过整合阅读、口语交际与习作等教学环节，使学生受到爱国主义的熏陶感染，增强历史责任感与使命感;要从文中领悟写作方法，提高表情达意的能力。同时，还要引导学生总结交流整理资料的方法，提高搜集与处理信息的能力。

(8)第八单元：走进毛泽东，让学生去感受他伟人的风采和凡人的情怀，是本组教学的主要目标，同时，在感受的过程中，要重点帮助学生体会文章的思想感情，学习场面描写和人物描写的一些基本方法。

四、提高教学质量的主要措施：

1、精心备课，抓好课堂教学，及时进行单元检测，针对问题及时调整教学方法。

2、对学习困难的学生，采取教师个别指导、同学互助的活动，。一些简单的问题让困难生优先回答，树立他们的自信心，调动他们的积极性。并经常与家长交流，多方面的提高他们的语文水平。

3、对学习优秀的学生，给他们创造阅读条件，让他们多读课外书籍，并讲给同学听，带动全班的阅读兴趣。

4、随时听写检查生字和认读字;采取组长检查，教师抽查的方式检查朗读和背诵。

5、以讨论形式开展综合性学习，培养合作意识，增强口语交际能力。

6、坚持每周写一篇随笔，并教师做好讲评，以提高学生的写作水平。

五、教学进度：

本学期将严格按照教育局的进度来进行课程。

一、基本情况

本学期我所任教的班级是四（3）班与四（4）班，两个班总人数是115人。班上学生对知识的掌握仍存在一些问题，如单元知识能过关，但综合能力较差，对于概念理论知识不理解理解，对知识运用欠灵活，学习态度比较浮躁，计算能力较差，审题做题习惯还有检查的能力还需提高。从学生习惯方面看，有的学生的学习习惯差，上课经常走神，学生的自我约束的能力很差，作业不够规范，做题马虎，丢三落四，抄错数，不用直尺等许多学习习惯有待改善；还有个别学生由于缺乏自信心。另一方面，班级部分家长的重视程度不够，在教学过程中对学生学习习惯和学习行为的教育力度不是很到位，本学期也要进一步和这些家长做好交流和沟通工作。

二、教材分析

本册教材包括下面一些内容：小数的意义与性质，小数的加法和减法，四则运算，运算定律与简便计算，三角形，位置与方向，折线统计图，数学广角和数学综合运用活动等。小数的意义与性质，小数的加法和减法，运算定律与简便计算，以及三角形是本册教材的重点教学内容。

本册教材主要特点：总体上看，本册实验教材仍然具有内容丰富、关注学生的经验与体验、体现知识的形成过程、鼓励算法多样化、改变学生的学习方式，体现开放性的教学方法等特点。教材努力体现新的教材观、教学观和学习观，具有创新、实用、开放的特点。既注意体现新理念，又注意继承传统数学教育的内涵，使教材具有基础性、丰富性和发展性。

1.改进四则运算的编排，降低学习的难度，促进学生的思维水平的提高。

2.认识小数的教学安排，注重学生对小数意义的理解，发展学生的数感。

3.提供丰富的空间与图形的教学内容，注重实践与探索，促进学生空间观念的发展。

4.加强统计知识的教学，使学生的统计知识和统计观念得到进一步提升。

5.有步骤地渗透数学思想方法，培养学生数学思维能力和解决问题的能力。

6.情感、态度、价值观的培养渗透于数学教学中，用数学的魅力和学习的收获激发学生的学习兴趣与内在动机。

三、教学目标：

1、理解小数的意义和性急，体会小数在日常生活中的应用，进一步发展数感，掌握小数点位置移动引起小数大小变化的规律，掌握小数的加法和减法。

2、掌握四混合运算的运算顺序，会进行简单的整数四则混合运算；探索和理解加法和乘法的运算定律，会应用它们进行一些简便运算，进一步提高计算能力。

3、认识三角形的特性，会根据三角形的边、角特点给三角形分类，知道三角形的任意两边之和大于第三边以及三角形的内角和是180度。

4、初步掌握确定物体位置的方法，能根据方向和距离确定物体的位置，能描述简单的路线图。

5、认识折线统计图，了解折线统计图的特点，初步学会根据统计图和数据进行数据变化趋势的分析，进一步体会统计在现实生活中的作用。

6、经历从实际生活中发现问题、提出问题、解决问题的过程，体会数学在日常生活中的作用，初步形成综合运用数学知识解决问题的能力。

7、初步了解植树问题的思想方法，形成从生活中发现数学问题的意识，初步形成观察、分析及推理的能力。

8、体会学习数学的乐趣，提高学习数学的兴趣，建立学好数学的信心。

9、养成认真作业、书写整洁的良好习惯。

四、教学重难点：

教学重点：小数的意义与性质，小数的加法与减法，运算定律与简便计算，三角形。

教学难点：观察物体（二）、图形的运动，三角形，运用知识解决问题。

五、教学措施：

1、认真备课，精心设计练习，上好每一节课努力提高课堂教学质量。

2、在课堂教学中，努力建构立互动的教学模式，注重知识在实践中的应用，提高学生学习数学的兴趣，变成“要我学”为“我要学”。

3、多和学生交流、沟通，了解学生的内心世界及时帮助学生解决在学习生活的过程中遇到的各种问题，解开他们心中的结，让他们在快乐、轻松的气氛中感受学习的乐趣。

4、赏识每个层次的学生的每一个微小的进步，并及时鼓励他们，多表扬和肯定、批评、增加他们学习的自信心，让他们感受学习带来的快乐。

5、利用各种形式帮助中下生赶队，狠抓双基教育，提高教学质量。

6、把学校教育家庭教育有机结合起来，教好每一个学生。

一、学情分析

本班有学生19名，男生15名，女生4名。接手本班后我班的问题：男生较多，纪律性很差;养成的学习习惯，上课不会听讲，不敢大声回答问题;按时作业等等。在成绩，班集学生成绩较差;尖子生凤毛麟角;数学计算能力差，马虎，不爱懂脑筋思考分析问题。

二、教材分析及教学

本册教材共安排了九个单元，“数与代数”、“空间与图形”、“统计与概率”、“实践活动”等四个领域的单元安排和主要内容如下：

(一)数与代数

●数的认识

1、在的情景中，认、读、写亿以内的数，十进制计数法，会用“万”“亿”为表示大数。

2、现实情景感受大数的意义，并能估算。

3、体会数在日常生活中的作用，会用数表示事物，并能交流。

4、在1-100的自然数中，能找出10以内某个数的所有倍数，并2、3、5的倍数的特征。

5、在1-100的自然数中，能找出某个数 的所有因数。

6、奇数、偶数、质数、合数。

●数的运算

7、会口算百以内两位数乘(或除以)一位数。内容来自

8、能笔算三位数除以两位数的除法。

9、能借助计算器较的运算，解决简单的问题，运算中简单的数学规律。

(二)空间与图形

●图形的认识

1、 两点一条直线和两条相交直线一点。

2、能区分直线、线段和射线。

3、体会两点间所有连线中线段最短，直到两点间的距离。

4、 知道周角、平角的概念及周角、平角、钝角、直角、锐角之间的大小关系。

5、生活情景，平面上两条直线的平行和相交(包括垂直)关系。

●测量

6、会用量角器量指定的角度，会画指定度数的角，会用三角板画30°、45°、60°、90°的角。

7、容积“升”和“毫升”，知道1升=1000毫升。

(三)统计与概率

●简单数据统计过程

1、经历简单数据的收集、整理、分析和描述数据过程(必要时可使用计算器)。 冀教网，好冀教网

2、实例，认识条形统计图(一格表示多个)。

3、能用条形统计图直观、地表示数据。

4、能从报刊杂志、电视等媒体中，有意识地数据信息，并能读懂条形统计图。

(四)综合应用

1、有综合运用知识解决简单问题的体验，运用数学解决问题的自信心。

2、综合运用所学知识解决简单问题的活动经验和方法。

3、感受数学知识间的，体会数学的作用。

三、主要教学措施

1、教学情景的创设，关注学生的生活经验，的感性材料，学生的操作活动，生活帮助学生的数学概念。

2、培养学生估测、估算的意识，培养学生的估测、估算能力。

3、让学生解决问题来学习计算，教学的实效性，

4、运用“迁移”法教学，培养学生举一反三的能力。

5、学生独立思考、合作交流，让学生体验探究的乐趣。恰当、适时地运用合作学习，培养学生的应用意识和解决问题的能力。

6、直观教学，教具、学具的作用。

7、注重学生对计算过程和方法的理解，抓住，难点，使学生打下的知识基础。

8、让学生经历猜想、实验、验证的过程，建构数学知识。

总之，在新的学期，我将紧紧课堂教学改革中心，以新课程为动力，以科研课题为抓手展开工作。将迎着新课程的东风，沿着既定的，勇敢攀登，再创教学改革新辉煌。

大学生暑假社区实践活动总结

暑假社会实践是每个大学生发挥自己的能力的舞台，是不可缺失的锻炼机会。参加一次社会实践不仅能把这漫长的这几个月的理论知识合理的利用起来，而且能让参加者得到一定的锻炼，并获取经验。不仅增长了个人的社会经验和视野，拓宽了视野，更为以后的顺畅的人生道路奠定了基础。

我怀着对社会实践的迫切渴望，在学校的号召下，我参加了“全民健身 社区服务团”来到了井陉矿区进行了为期一周的社会实践活动。我们活动的内容是这样安排的，7月10号我们从学校步行出发，到那里收拾挖个行李，第二天上午我们来到农家书屋捐赠书籍，之后，我们每天上午去社区服务，宣传全民健身的理念，使其深入民心，以此来丰富人们的休闲娱乐。不再让电脑、电视霸占我们的休闲时间，把健身带进我们的生活，健身不仅能娱乐人心，还能锻炼身体。我们还对社区实行了免费按摩的活动，向人们宣传健康养生知识，还要教授一些简单的健美操、街舞、太极拳、大众舞等项目。丰富了人们的精神生活，使人们在一天的劳作后，多了一个放松娱乐的好方法。

在这次实践活动中我还得到了丰富的经验，从中体会到了我的不足。我作为河北体育学院学校体育系的大一学生为能够参加这次活动我感到很庆幸。在这一年的大学生活中，我就没学到过什么，这让我感到十分的惭愧。因为这次活动是一个锻炼自我磨练意志的好机会，所以我决定尝试。随让我没有什么特长，但我相信只要我努力，我有信心我同样能做好。我自身是一个意志力薄弱的人，想到将要面临的辛苦，和一个个踏上回家之路的同学，我好想放弃，可是我想到自己曾今因为放弃而失去了很多机会，我决定了我要坚持。怕苦怕累的我在别人眼里是那么的软弱，所以我要坚持我要告诉别人我也可以，当我踏上前往井陉矿区的征途时，我就已经战胜了自己了。

我们队员们在活动之中互相帮助、互相学习、扬长避短。当我看到同学们施展自己的才华时 ，我又感到了无比的惭愧，惭愧自己白白浪费青春，一年的时间我竟然什么都没学会。所以我开始一边学习一边参加活动。我们每个人都很累，但每当我躺在床上时，回想今天所发生的一切，我感到很充实。想着那些孩子们天真烂漫的笑容，微笑得进入了自己的梦乡真的好满足。

最开心时莫过于叫那些孩子们学健美操、街舞时，虽然我们做的不是那么好，可这也是一次体验，一次为人师的体验。不管将来我是否会从事教师这个职业，但它将是我的一笔财富。在这期间我们和孩子们的家长有过接触，他们都希望自己的孩子能学到更多的知识，将来能成龙成凤。我从他们那里看到了父母对孩子们的无私的爱，他们让我想起了在家辛苦劳作为让我好好读书的爸爸妈妈。我一定要好好的利用这次机会锻炼自己，让自己有所进步有所成长。

每当傍晚降临这里的人们把他们的孩子带到我们这时，我觉得那就是他们对我们的一种信任，既然这样，我们就应该负责。虽然我们现在还只是一个大学生，但我们迟早要走向社会，我们要学会对自己所做的事负责，只有这样我们才能对自己几年后走向社会打下一个良好的基础，现在我们的目的就是把孩子们教好，不辜负叔叔阿姨们对我们的信任。除了教孩子们这些东西之外，我们还抽出一段时间安排一个大众娱乐的活动，把大众舞教给那些叔叔阿姨们，让他们也享受一下年轻的活力，跟我们一起随着音乐跳动。当舞曲结束之后，我们都累得气喘吁吁，可看看孩子和家长们玩得那么开心，都洋溢着快乐的笑容。我感觉我们的努力和汗水都没有白费，因为从他们的笑容中我看到了认可，真的，没有比别人对我们的认可更值得我们高兴的了，他们的认可给了我们更大的动力，我坚信这一点，我相信，在以后的日子里我们将更加努力地把事情做得更好。

我在这次活动中还得到了很多宝贵的知识，它不仅积累了我的经验，也是我自己更加的了解了我的不足。记得以前老师说过“你们体育教育的学生，不仅要学会做还要学会教”。在活动中我第一次尝试了教课，虽然不正规但我也体会到了我教学方法的不完善，不能很好的把理论知识和实践相结合，我们回去后都仔细的审视自己的不足，努力的改正。就这样我们从盲目的只会一味的做动作，开始慢慢的学会了如何去教，才能让他们能更快更有效果的学会，我们的进步让我感到自豪。

我们这次还安排了很多锻炼我们意志力的活动，从7月10日早上我们徒步出发，经历了四个多小时的征程，每个人都还负重，这样的考验真的很艰巨，当我们累到精疲力尽时我们也没有放弃，这次考验我们胜利了。还有7月15日我们徒步去清凉山一个小时的路途到达山脚下，之后将去征服那座高山，路途真的好累可队员们都在坚持，这次的经验很值得回味。这两次活动的安排不仅仅是考验我们的意志，还有我们面对困难的勇气。其实每天都有考验等待着我们，我们只是没去面对罢了。这两次是我的毅力更加的坚韧，让我明白了只要我努力我也可以做到，在这里我又战胜了自己一次。我们还安排了一次红色之旅，参观了段家楼让我们了解了这个地区曾经的繁华，让我们有一次看到了日本人在这制造的有一次罪恶，这次的参观也深深地触动了我们。

我们每天结束后都会总结这一天的成果与不足，它是我们进步的助力，让我们不断的进步成长。在最后的活动中，我们安排了一场汇报演出，我们各自发挥自己的特长为这里的居民表演，用来表达我们对他们的支持的感谢。在这次表演中我们每个人都很努力，希望把最好的展现给他们，虽然我们相对于那些大型晚会我们的很不正规，显得是那么的稚嫩，可是它是我们努力的成果。我最喜欢的那句话印证了我当时的心情“只要做过了，努力了，不管他成功与否，至少我们战胜了自己”。当我们手牵手站在一起向这里的人们鞠躬道别后，我们的演出在这里宣告结束了。也意味着我们一周的时间也在这里结束了，在这只待了短短一周的日子，却让我开始留恋了，这依依不舍的感觉让我有些难过，尤其是那些孩子们让我更加不舍，他们的纯真让我无法忘怀。可“天下无不散之筵席”我们终究要离开这里回到我们自己的家。这次实践让我学会了如何去独立的生活，如何的与人相处，这次真的是一次值得纪念的活动。当我们离开的那一天，当地的政府还为我们送上了锦旗，表示了对我们的肯定也表示了对学校的感谢。在这个看似普通的活动中，我收获了一份与众不同的财富，它将让我受用终身。

实践结束后我总结了一下自己在这次活动中的收获：

一、待人要真诚，永远微笑的和人打招呼，用真诚的心做任何事，用真诚的心待任何人。

二、要学会与人沟通，沟通是生活上必不可少的一种重要的技巧和能力，我们要学会巧妙的运用它，还要学会主动的去了解身边的人，在现今社会中机会都是由沟通中得到的。

三、不管做任何事情都要有信心，更要充满热情的对待它。现今社会不管在哪一个行业之中，热情和信心都是必不可少的，热情会让我们对待生活、工作充满了激情，信心会让我们更加勇敢的迎接挑战。成功都是给有自信的人准备的。

四、学会从小事做起，注意身边的一些小事，因为我们的行为不仅代表了自己，还代表了我们这个团队，我们这个学校的形象。所以我们要严于律己认真的完成这次活动。

五、要把握好自己的主动权，让自己勇敢的去迎接挑战，面对困难要迎难而上，不应该逃避。

六、要学会“三勤”勤问，遇到不明白就问。勤学，学无止境要不断的充实自己。勤做，多实践把理论和实践结合起来。

七、了解了自己的不足，我要珍惜时间，充实自己让自己全方面发展。

我通过这次活动也认真的思考了一些问题，真实的生活原本没有我们想象的那么简单。在生活中会发生意想不到的事情发生，很多问题之间还有复杂的联系，这么想想生活真的不是很容易，因此我们应该提高自己的处理事务的能力，学着让复杂的问题简单化，让自己的生活简单而又充实，只有那些看透生活，享受生活的人们才是生活中的高手。也让我思考了校园与现实生活之间的差距，校园这个范围真的很小，接触的人也有限。在学校我们学的理论知识不是学了就能运用的，我们应该不断的积累经验，运用所学知识让它真正得体现出它该有的价值。我将重新的审视自己，放弃那些虚无飘渺的假象然自己真正的实践生活，那样才能有真正的清醒与认知，才能正确的给自己定位，确立相对正确的目标。我现在才真正的理解到“实践是检验真理的唯一标准”的含义。以前我从不去想它的含义，直到我实践后，我才对这句话名言才有了真正的理解。人的潜力是不断的被挖掘的，还是那句话要有自信才能把握好机会，让自己展现出从未被发现的另一个天赋。还明白了坚持就是胜利，放弃就等于否定了自己。一个人要对自己否定那将是一件很可怕的事情。要勇于接触社会，不然你将永远不会知道社会的规则，任何事也都这样，必须能勇敢地接触，才能真正的了解他战胜它。

从这次活动结束后我发现了学生的实际操作与在校理论学习有一定的差距，这一点让我感触很深。我们不能把理论和实践很好的结合起来。让我们的理论知识有了无用武之地的感觉。还有我们的知识面单一，不能很好的满足各年龄阶段的人对知识的需求。我觉得学校应该多组织这样的活动，让学生们都有这样的锻炼机会。充分的利用好学校里各方面的人才，让他们充分的发挥自己的才能。不仅对活动有所帮助还能锻炼他们，让他们更好的发展，让学生们更好的与社会接触，学到很多在学校学不到的东西，为将来走向社会打下一定基础，这不是很好的表达了“崇德励能，笃学拓新”的校训吗?

在这次活动中受益的我，以后要多多参加这方面的活动，补足自己的缺点，更要好好的学习，更加认真的学习专业知识，锻炼自己的体力和毅力。积累社会经验，增长见识，拓宽视野，更好的规划自己的未来。

本学期我继续担任四年级（x）班的班主任兼语文老师，经过一个学期的相处，我和学生彼此增进了了解，也相互适应了对方。他们虽还有这样那样的有待改进的习气，但个个性格开朗，天真可爱。为了更有效地开展工作，我制定了以下工作计划：

【班级情况】

我班共有55名学生，其中男生35人，女生20人。一个学期以来，我积极就班风和班纪做了整改，虽然收获不够显著，但孩子们还是在各个方面有了很大的转变。譬如：课堂上不再左顾右盼，不再窃窃私语，学会了尊重每一个起立发言的同学，学会了入室即静，入座即学；课下不再欺负弱势孩子，还能主动帮助弱势生讲题，拿文具……就学生成绩而言，优生有所增长，但与同年级比起来还有距离；不合格的虽还是原来的4个，但分值和学习态度都有所回升；中等生整体水平成上升趋势。

【班级管理】

本学期在上学期的“学会倾听”和“遵守纪律”基础上，班级管理主要以提高孩子们的自律性为主。这就要求一支凝聚力强、自觉性强的班委和队委，来提升整个班级的凝聚力和自律意识。

一、重建小组，双向选择

为了帮助一些极其调皮的孩子有自我约束的意识，这学期我实行了组长和组员双向选择的举措。选择结束后，剩余了三名男孩没有一个组愿意选。于是我借机向他们进行了纪律意识的灌输，这样的结局也让他们意识到自己在大家心目中的公信度。然后我又动员三个组长对他们进行了收编，并借机让他们向组长和同组组员作了保证。

二、修订班规，人人有责

周二的班会课上，以上学期的班规为基础对班规进行了集体修订。人人都是班规的制定者，人人都是班规的执行者。这样用具体的条文规定对他们形成一定的约束力，他们在平时的表现中也有法可依，照章办事。

三、重选班委，任人唯贤

经过一个学期的培养，班内原有的班长具有一定的组织能力，本学期被任命为大队长；还有一个女孩工作异常上心，性格也较积极，被任命为正班长。至于其他班委成员，我想放手让他们两个去凭自己的所看所知去组织全班重选。

上学期考虑到本班男生多女生少，因此在培养班干部上，总想尽量做到男女持平，但一个学期下来，情况并不乐观。所以为了全局，本学期决定放弃性别因素，能者就上。具体做法如下：

1、召开班委和队委会议，了解他们的想法，指导他们如何进行班委队委其他成员的选举工作。

2、继续设立监督机制，争取人人监督他人，人人被人监督。

3、定期组织班委队委成员总结汇报，吸取教训，积累经验。

4、利用积星制度定期排名，展开良性竞争。

四、竞争岗位，贵在坚持

班级建设离不开所有学生的努力，所以为了增强班级的凝聚力，我上学期设置了多个岗位，想让每一个学生都积极的高兴地参与到班级建设中来。但有些岗位员就半途而废，有的就能从一而终，比如一个记录员，没有落过一天，为了鼓励她，这学期荣升为班委成员——卫生委员。因此这学期要强调竞争上岗，还要考虑清楚，要做就是一个学期。

【教学工作】

针对本班的实际学情，我计划从以下几方面展开教学：

一、继续牢抓基础知识，强化能力训练

一学期下来，学生的语感比较有进步，尽管有时还拖，但相较以前有了质的飞跃。更为可喜的是没有不张口的了。为了增进学生语感，我这学期计划采取赛读，分角色读，齐读等教法，采用激励评价，横向比较评价的手段达到有感情地朗读课文。

针对一些生字的误用和错用，计划还是利用形声字的组字特点，形近字的详细辨析，易错字的特殊点等方法领会生字的真实意思，从而达到正确运用的目的。

二、继续课内课外结合，阅读写作并行

1、充分利用早读时间进行经典诵读，每周一次的阅读课以及课间的群读保证学生的在校阅读时间。每天晚上在家里安排二十分钟阅读时间，双休日、节假日，更要做到读书、休息两不误，使读书成为一种习惯，一种乐趣。

2、开展读书交流分享活动，学生可以选取一段自己最喜欢的段落，有感情地读给大家听，让大家一起分享。还可以把自己认为好看的书介绍给大家。开展“好书大家看”活动，建立班级图书角，学生之间和班级间学生互相交换看书等。平时可以把一些优秀练笔和习作或读书笔记贴在班级“习作园地”栏里，供大家欣赏。

3、坚持记日记。本学期的学习习惯一个是坚持记日记，一个是爱护图书。我借机讲了坚持的重要性，并以班级上学期坚持下来的学生为例，表扬了一番。意在鼓励学生这学期坚持记日记。

4、老师和学生一起共读一本书，并谈读书心得。

5、利用黑板报、古诗天天诵活动等营造良好的读书环境。通过给画配诗，给诗配画，做书签、古诗文表演等活动，培养学生读书的兴趣。

6、开展家庭读书乐活动。提倡在家庭中开展亲子阅读活动，让家长引导孩子选择合适的读物或家长和孩子共读一本书，共议一本书，进而扩大阅读范围。

7、积极鼓励学生将自己写的好的习作进行投稿，提高他们写作的成就感和兴趣。

三、语文生活化，生活语文化

语文来源与生活，生活离不开语文。在培养学习能力和学习习惯的同时，也不可忽视了对生活的关注。我计划进行每周一次的“生活观察”，学生可以以不同的形式向班级同学进行展示，并分享自己的所看所想。

时间过得真快！转眼我已是四年级的学生了。在新的学期里，我要努力学习，对自己要要求严格一些，在新的学期里有更大的进步。

为了更好的完成新学期计划，我给自己制定了以下几项内容；

第一：课前要先预习当天将要学习的课程。

第二：上课时高度集中精力，认真听讲，跟着老师思路走，仔细记在心中。

第三：上课要遵守课堂纪律，举手发言，不接嘴，不做小动作，别的同学发言要认真听取，学习别人思考问题的正确方法和要领。课后要复习学过的生字词，要记熟单词和数学公式。

第四：积极参加学校组织的活动，尊重老师，团结同学，关心家长。课后多看课外书，多了解课外知识等。

这就是我的新学期计划，我一定按计划争取做一个德，智，体，美，劳都优秀的好学生。

一、学生情况分析：

学生们经过三年多的学习，已经具备了初步的逻辑思维能力和简单的抽象概括能力，养成了一些良好的学习习惯，掌握了一些科学的学习方法，学会了独立思考和与人沟通、协商、合作、交流的能力，学会了探究问题，并能根据具体情况提出合理的问题，还能正确解决问题的能力。无论是理解问题的能力，还是分析、解决问题的能力均有所提高，基础知识和基本技能打得也比较扎实，对数学学习有着浓厚的兴趣，乐于参与到学习活动中去，特别是对一些动手操作，合作学习,实践活动等学习内容尤为感兴趣,因此,在教学中应多设计一些活动，引导学生进行独立思考与合作交流,帮助学生积累参加数学学习活动的经验。

二、教材分析：

这一册教材包括下面一些内容：乘法、升和毫升、三角形、混合运算、平行四边形和梯形、找规律、运算律、对称平移和旋转、倍数和因数、用计算器探索规律、解决问题的策略、统计、用字母表示数、整理和复习。

第一单元：本单元是在学生学习了两位数乘两位数的基础上，主要教学三位数乘两位数的笔算和相应的口算、估算。学习这部分内容，一方面有利于学生完整地掌握整数乘法的计算方法并为以后进一步学习小数乘法打好基础;另一方面也有利于学生在运用乘法解决问题的过程中，体会计算与现实生活的联系、增强应用意识。

教学重点：掌握三位数乘两位数的笔算方法，能正确笔算、口算和估算。教学难点：注意乘数中间有0和乘数末尾有0的乘法笔算的灵活性。教学关键：在计算中掌握相乘的顺序，理解方法，正确计算。

第二单元：本单元内容包括认识容量以及容量单位升和毫升。通过认识容量以及升和毫升，让学生初步感知生活中体积和容积的概念。教材先让学生认识容量以及容量单位升，再认识容量单位毫升。

教学重点：认识容量以及容量单位升和毫升。

教学难点：容量的测量以及估计。

教学关键;联系实际，加强实践，感受升与毫升的实际意义及实际应用。

第三单元：本单元主要教学三角形的认识。这部分认识是空间与图形领域的重要内容之一。通过学习，一方面可以加深学生对三角形的认识，另一方面也可以积累一些认识图形的经验与方法。

教学重点：感受、发现并掌握三角形的基本特征。

教学难点：三角形指定底边上的高的画法及画出指定的三角形。

教学关键：通过观察、操作、实验等探索活动让学生自我感知有关规律。第四单元：本单元主要教学三步计算的混合运算，教材分三个层次安排教学内容。让学生联系解决实际问题的过程理解并掌握三步计算混合运算的顺序，并认识中括号，能正确地进行三步混合运算的计算;让学生经历认识和理解混合运算顺序的过程，进一步积累数学学习的经验，感受知识之间的联系，能用三步计算解决相关的实际问题;让学生进一步体会数学与生活的联系，产生自主探索的兴趣，获得发现数学结论的成功体验，培养认真、严谨的学习习惯和做人、做事的责任心。

教学重点：掌握三步计算混合运算的顺序。

教学难点：在掌握运算顺序的基础上正确。熟练第计算。

教学关键：培养学生认真、严谨的学习习惯。

第五单元：本单元内容是在学生已经初步掌握了长方形、正方形、三角形的特征。以及初步认识平行和相交的基础上，进一步认识平行四边形和梯形，并掌握他们各自的基本特征。

教学重点：掌握平行四边形和梯形的特征。

教学难点：平行四边形和梯形高的认识以及测量、画法。

教学关键：加强学生动手操作的能力培养，以及联系生活实际学习平行四边形和梯形。

第六单元：本单元内容主要安排学生学习简单的搭配及简单的排列数与组合数的问题。

教学重点：在活动中掌握排列数与组合数的规律及找出方法。

教学关键：让学生自主探索，提高分析问题和解决问题的能力。

第七单元：本单元教学乘法分配律和应用乘法分配律进行简便运算。在此之前，学生已经学过加法和乘法的交换律和结合律，以及运用这些运算律进行简便运算。进一步学习乘法分配律，不仅有利于学生从整体上了解整数范围内的运算律，而且有利于学生灵活解决计算问题，提高计算能力。

教学重点：在解决问题的过程中发现和理解乘法分配律。

教学难点：会应用乘法分配律使一些计算简便，达到熟练程度。教学关键：引导学生主动探索，发现和总结规律。

第八单元：本单元内容是在学生已经初步感知生活中的对称和平移、旋转现象，初步认识对称轴，能在方格纸上画简单的轴对称图形，在方格纸上也能把简单的图形沿水平或垂直方向进行平移的基础上，进一步地认识轴对称图形的对称轴，并且学习在方格纸上平移和旋转简单图形，发展空间观念。

教学重点：认识轴对称图形的特征，认识平移与旋转。

教学难点：能在方格纸上把图形平移和旋转九十度。

教学关键：在操作与活动中加强学生对知识的掌握，在学习的过程中，产生兴趣，感受美。

第九单元：本单元的教学内容，主要包括倍数和因数，2、5或3的倍数的特征，以及偶数和奇数、素数和合数。

教学重点：倍数、因数、奇数、偶数、合数、素数的意义。

教学难点：在掌握意义的基础上进行各类判断，明白每类自然数的特征。教学关键：运用分析、比较、归纳、猜想等方法进行探索，加强生生交流，感受数学、体验数学。

第十单元：本单元主要教学用计算器探索积的变化规律和商不变规律。教学重点：利用计算器帮助学生探索发现运算规律。

教学难点：应用规律学生被除数和除数末尾都有0的除法笔算的简便算法。教学关键：让学生自主探索用自己的话归纳和概括所发现的规律。第十一单元：本单元进一步教学用画图和列表的策略解决问题。

教学重点：让学生在探索解决问题方法的过程中，感受到用画图和列表的策略整理信息的必要性，增强运用策略意识，提高运用策略水平。

教学难点：让学生在不同的问题情景中运用策略富有个性地解决问题。教学关键：学会用画线段图和列表方法解决有关行程计算的实际问题。第十二单元：本单元主要教学简单的折线统计图，并使学生能根据实际问题的需要选择条形统计图或折线统计图表示数据。

教学重点：认识统计图和体会统计图的作用。

教学难点：根据实际问题中的数据特点选择恰当的统计图表示数据。教学关键：引导学生设计统计活动，经历统计过程，增强统计观念。

三、教学措施：

1、激发学生从现实生活中寻找数学，把数学与现实生活紧密结合。

2、采用直观、生动的教学手段，发展学生空间观念，培养学生的思维能力。

3、增强实际活动，培养学生应用数学的意识和应用数学解决实际问题能力。

4、加强能力以及良好品德和学习习惯的培养。

5、注意小组的互助精神的培养，增强集体意识。

6、加强导优辅差，提高学习的质量。

四、课时安排

乘法8课时

升和毫升7课时

三角形7课时

混合运算8课时

平行四边形和梯形4课时

找规律4课时

运算律7课时

对称、平移和旋转6课时

倍数和因数9课时

用计算器探索规律6课时

解决问题的策略5课时

统计7课时

用字母表示数6课时

整理和复习10课时

一、学生情况分析

四年级的学生平时上课时纪律比较好，各个都很认真，整体的音乐基础还可以，学生的接受能力不错，对音乐充满浓厚的兴趣，学生在演唱时不喊唱，认识到气息的作用，演唱时充满感情。各班的学生情况大同小异，有一小部分学生乐理知识掌握的不错，唱歌的状态，音色也很优美。这批学生对音乐的兴趣很浓，但又由于自身的条件原因或其他原因，所以歌唱技能有待进一步提高，还有一些学生由于底子薄，对于音乐有缺乏兴趣，所以情况不是很好。这些学生对音乐课喜欢，但总是不遵守纪律所以也学不好。教师应该根据具体情况因材施教，充分激发这些学生学习音乐，爱好音乐的兴趣，对他们要多鼓励多表现，寻找他们身上的闪光点，培养他们的感情。差生分析：

二、教学目标

1、认识四二拍，四四拍的拍号及其强弱规律。

2、学生通过学习歌曲，学会用正确的口形，呼吸及连音、断音的演唱方法演唱，学会简易的轮唱，二部合唱，做到声部间的和谐，均衡，看得懂一些简单的指挥手势。

3、通过欣赏，了解几种常见的演奏形式，培养学生对音乐的速度，力度，节奏、节拍、音色、音区的感知能力，培养他们的音乐想象力和联想能力。

4、通过学习能掌握教材规定的简单的乐理知识和音乐技能，掌握简单的视谱能力，能够完整的演唱歌曲。

三、教材分析

本学期教材的知识结构体系分析和技能训练要求。本册教材内容有：歌曲十课，每课还包括“音乐欣赏”、“器乐”、“动手动脑练习”等等内容，这些内容均有机的联系在一起。本学期教学内容包括唱歌、欣赏、器乐、视谱等，其要求如下：唱歌：学习用正确的口形唱歌，咬字吐字清晰，学习正确的呼吸及连音演唱方法，能够很好的表现歌曲的情感。欣赏：欣赏优秀的歌曲、乐曲、民歌、民间歌舞、民间器乐曲。了解人声的分类和演唱形式，常见的乐器和演奏形式，了解中外杰出音乐家。感受音乐的不同情绪。器乐：练习竖迪的演奏姿势与方法，培养初步的齐奏、合奏的能力。视谱：通过学习认识四二拍，四四拍的强弱规律。

本学期教材在学科教学中的地位和作用。

音乐教育是基础教育的有机组成部分，是实施美育的重要途径。对于陶冶情操，培养创新精神和实践能力，提高文化素养与审美能力，增进身心健康，促进学生德智体美劳全面发展具有不可替代的作用。

教学重点、难点分析。

教学重点：演唱歌曲，做题目，完成练习。教学难点：欣赏中学生听音乐，表现音乐的能力，学生演唱歌曲的技巧，培养独立自信的唱歌的能力。

四、改进教学的措施

1、落实教学“五认真”的具体措施。

2、提优补差的内容、途径和方法。

3、认真钻研大纲和教材，在此基础上按课时，并按教导处统一备课格式，认真写好教学详案。

4、认真执行课时计划，严格把握课堂教学时间，向课堂要效率。

5、充分作好课前准备。

6、认真按照教案上课，上课坚持说普通话，在课上多给学生自我表现和发问的机会。

7、根据学生身心发展的特点，适当放第要求，防慢教学进展，打好基础，培养学生的学习兴趣。

8、根据本校条件设备，充分利用投影仪、录象、录音机等教具，努力激发学生兴趣，提高课堂教学效果。

9、完成教材任务的同时，为培养学生的兴趣，提高活动能力，且配合学校社会的中心工作，丰富校园生活.

销售类暑假实习报告范文

销售类暑假实习报告(一)

光阴似箭，岁月如梭。转眼间，大学已过了三年了。明年我就要步入社会，永远的离开学校了。对此，我即兴奋又不舍。兴奋是我即将能用自己的双手养活自己，不舍的是离开了这么多为学生们呕心沥血的老师们和与自己同舟共济的同学们。为了在大学留下了美好而深刻的一页，并且为以后出去工作做好充分准备，我在这个暑期决定去参加实习工作。在实习过程中接触社会、了解社会、服务社会，培养创新精神、实践能力和动手操作能力。

这个暑假有幸来到广西洁宝纸业有限公司实习，我感到非常的高兴。对于还在学校读书、尚未走进社会的我非常珍惜此次实习，我积累了很多社会经验，为以后出去工作做了更好的准备。

刚进公司实习的第一周，我们主要是了解公司和相关行业的知识，了解到洁宝纸业是一家广西最大造纸企业，并在在环保方面做的也是数一数二的。因为公司采用的是甘蔗纤维做为原料，制出来的纸是自然的洁白，而非使用化学药品，健康又环保。公司的主要品牌为：洁宝依人，大拇指和榴花等。对于整个造纸行业，我们掌握了如何对生活用纸进行质量判别、制浆工艺流程。品牌宣传口号：纸用洁宝，健康环保。符合了公司用甘蔗纤维做为原料的健康环保理念。

我实习所在的部门是市场部，主要任务是推广公司的新产品“桂林印象”类生活用纸、调查公司产品的铺市率、顾客的分布和竞争对手(恒安、维达等)的销售情况。具体工作情况概述如下：

一、市场调查。我们这一小组是负责青秀山、医科大这片区域。从调查结果中我们可以了解到，目前市场上存在很多假货出售，特别是一些偏远小区里面大部份是假货。竞争力比较大的是恒安和玉凤，恒安的钱夹纸铺市认几乎人100%;玉凤的卷纸铺市率也很高，顾客反应说玉凤质量好价格低。而我们的新产品桂林印象铺市率是非常非常的低，把新产品的铺市率提高上去，就是我们营销实习的主要伤务。

二、新产品的推销。做这个工作非常辛苦，有几次我都想放弃了，但在同事们的鼓励下，我没有放弃，仍然继续努力并坚持到了最后。刚开始我们对区域不是很了解，找店的时候有一些耗费时间，但后面两周我们都很熟练了，每天走的访问的店数越来越多;起初我们做的也不顺手，后面经验多了，订单也有所增加。遇到的主要问题：顾客对新产品排斥很大、假货过多、竞争对手很早就先站领了市场、很多连锁店都是统一采购、店主不在。虽然问题很多，但我们一直坚持下来，尽最大的努力把产品推销出去。虽然没有达到我们的要求，但我们相信以后我们会做的更好。

在这段时间里，我不仅学到了很多书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟的坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，我会向一起工作的同事交流，有时候也会请教我的指导老师;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝，有多少次已经决定放弃，但是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我觉得不管是做什么工作，都不不断的努力，不断的坚持，只有这样才能把工作做好，才能不断的进步。我可以接受失败，但我拒绝放弃!整个实习下来，我已能较好的处理与顾客的关系，感受到了营销给我带来的乐趣。

在短短的一个月实习期，我不仅很好地运用了所学的专业知识，而且还学到了很多在学校学不到的实用的待人处世之道，阔大了知识面，也丰富了社会实践经历，为我即将踏入社会奠定了很好的基础。我感受到工作的辛劳，每一个份工作都不容易，都要我持续的努力。

在这里，首先我要非常感谢广西洁宝纸业有限公司和广西大学提供的实习机会，感谢各位领导对我这次实习的支持，使我对社会、工作、学习都有了更深一步的理解和认识，为我真正走上工作岗位增添了信心，在我在大学生活中留下了美好的一页。其次，我还要感谢人力资源部的各位老师，对于初出茅庐的我，虽然这并不是真正的走出社会，但却让我学到了很多书本上没有，感谢他们给我的指导，谢谢!我也要对赖教练及各位主管说一声谢谢，感谢他们对我的栽培，让我学到了很多受益终身的东西。最后，感谢一起实习的各位同事给我的鼓励和帮助，让我勇敢的面对困难，坚持到了最后。

销售类暑假实习报告(二)

在我们接触市场营销专业课之前，我们专业特别的进行了这次专业认识的实习。这次实习从2019年8月22日到9月9日，历时达三周之久。主要通过同学们在查看资料的前提下自行到社会上找实习单位的方式来进行的。效果很不错。这次专业认识的实习，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实习，也使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。通过这三周的实习，我们基本上达到了初步学会发现营销问题并尝试用理论分析营销问题，收集、整理与分析资料，书写实习报告等专业认识的目的。这次实习在老师的指导和同学们的努力下，最终取得了圆满的成功。

一、商业企业的实习过程

(一) 实习单位简介我们实习的单位是郑州盛煌经贸有限公司，我们的实习主要是在它的营销部进行的。在人们消费水平逐渐提高，生活质量要求越来越高的今天，装修污染(装修污染的相关材料见附录一)却困扰着人们。而这家公司正是以改善人类居室环境为己任，为消费者提供有效的空气治理方案，以优秀的产品、专业的施工、合理的价位，为消费者打造一个无污染的家。治理装修污染是这家公司的主要工作，其主打产品是光触媒。

(二) 我们组的实习安排从8月22至8月24日，我们在学校内部通过电子网络对专业知识进行初步浏览;8月25日我们组开始找实习单位，当天我们就选定了一家公司，但晚上经过考虑就把它辞了;8月26日，我们最终选定了郑州盛煌经贸有限公司;8月27日，休息一天;8月28 日，我们正式上班，这一天到公司我们的主要工作就是查阅公司的相关资料，对公司进行一个初步的了解与认识;8月29日，我们根据公司经理的安排到该公司的营销部了解情况;8月30、31日，9月1、2、3日，我们被分别派往业务经营点，跟着公司的业务员学习业务经营;9月4、5日，我们休息两天;9月6、7、8、9日，根据老师的安排，我们在校内写实习报告。9月9日实习报告的上交，标志着这次为期三周的专业认识实习结束。

(三) 我们的实习内容我们组的实习内容主要是在围绕专业认识主题的前提下参加郑州盛煌经贸有限公司的业务经营工作。我们在接触顾客时，主要了解顾客的消费需求及消费心理;在与业务员相处时，主要学习其洽谈业务的语言和技巧;同时，我们也注意观察周围的一切，进一步了解我们的营销环境。我们以营销人的身份去参加真枪实弹的演练，在这个过程中，我们初步对营销专业有了感性的认识，同时也培养了我们的专业兴趣。

二、商业企业的营销特点及分析

(一)盛煌经贸有限公司的营销环境营销环境是存在于企业营销部门外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。任何企业的营销活动都不可能脱离周围的环境而孤立存在进行。所以任何一次的企业活动都要以环境为依据，主动地去适应环境，同时透过营销努力去影响外部环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。

1.该企业的宏观营销环境分析宏观环境是指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要有:人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，在特定场合，也会直接影响企业的营销活动。该企业位于郑州市区，郑州市是一个省会城市，人口集中，政治法律等都比较完善，但该企业面对的一个瓶劲问题是无法生产及引进真正能够消除污染的产品与设备，这也是目前的科技所不能达到的，这直接关系公司的营销策略。不完美的产品，肯定得不到顾客的十分满意，从而影响企业的销售额。

2.该企业的微观环境分析微观环境是指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多半与企业具有或多或少的经济关系。该企业的微观环境对企业本身的发展有很多不利。企业本身实力不强，资金不富，影响力不强，这直接影响其营销策略和营销投入。该企业的顾客却是那些有钱的主，因此这一点对公司来说是有利的营销环境。该企业的竞争对手很多，但这是无法改变的市场竞争规律。企业所面对的社会公众都是一群思想观念落后的中国人，使其很难在社会公众中树立良好的形象。这些微观环境直接影响企业的营销活动。

(二)该企业的营销特点及分析该企业采取的营销路子是绿色营销和体验营销，同时以推销策略为主攻力。

1。绿色营销绿色营销，广义的解释，指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，广义的绿色营销，也称伦理营销。狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，实现经济与市场可持续发展。

因此，狭义的绿色营销，也称生态营销或环境营销。绿色营销与传统营销相比有着更为突出的特征:

(1)绿色消费是开展绿色营销的前提;

(2)绿色体制是绿色营销的法制保障;

(3)绿色观念是绿色营销的指导思想;

(4)绿色科技是绿色营销的物质保证。郑州盛煌经贸有限公司，其行的就是绿色营销，在人们生活质量逐渐提高的今天，各种装修污染已经严重影响到人们的身体健康与生命安全，而该公司致力改善人类居室环境，降低装修污染对人们的危害。这种营销的出发点就是以满足绿色需求为中心，并以提升人们的生活质量为已任，着眼未来，追求技术进步，促进绿色产品的发展。当然这家公司也是“环保回归”热潮的附属品。

销售类暑假实习报告(三)

我是一名学习市场营销专业的2019届毕业生，在今年12月25日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了金星啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加2019年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱;维雪20带3，28元/箱;雪花10带2，28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争!

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费。

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校——商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师，学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了。

感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲。

感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢。

销售类暑假实习报告(四)

一、前言

俗话说：纸上得来终觉浅，欲知此事需躬行。虽然我们学习有关市场营销专业的基础理论知识已经两年多了，但是我们还不怎么了解一个企业是怎样进行营销工作，怎样进行生产的。通过学校组织我们到茂名铁路运输公司，茂名石化物质供应中心，众和化塑集团有限公司等三家企业进行实地考察，参观，听取企业工作人员讲课，学习讨论，我不仅开拓了我的视野，而且还认识了市场营销专业知识在实际工作中的作用。

二、实习时间和过程

本次实习的时间是：2019年1月4日到2019年1月6日。

本次实习的过程是这样的：2019年1月4日，学校组织我们到茂名铁路运输公司进行了参观和学习。2019年1月5日，学校组织我们到茂名石化物质供应中心进行了实地考察和听取该公司的李主任讲课。2019年1月6日，学校组织我们到众和化塑集团有限公司进行了参观和学习讨论。

三、实习内容

通过本次的实习，我了解了铁路运输公司的运输系统及操作和日常工作和管理的情况;了解了茂名石化的原材料是怎样供应，怎样采购，怎样储存和管理;了解了该公司的生产原材料的化学装置，生产原材料的运作和制成成品——塑料编织袋的生产流水线。通过这次的实地见习，我还了解到了各种营销手段是怎样被运用到企业的生产经营当中和各企业的营销管理特色。

四、实习体会

这次的实习虽然只有短短的三天时间，可是，我已经收获良多。以下几点是我这次实习的心得体会。

(一)深刻了解茂石化

虽然来到茂名读书已经有三年多了，可是对于茂石化的了解说起来真的很少。平时，只是听别人说茂石化很厉害，有了茂石化才有了茂名，自己并没有主动积极地去了解茂石化。但是，听了茂名石化物质供应中心李主任的详细讲解之后，我对于茂名和茂石化终于有了一个全面而又深刻的了解。听了李主任的课之后，我不仅对于茂石化的起源历史有了深刻的了解，而且对于茂石化生产的产品、产品的特点、产品的用途都有了一定的了解。听了李主任的课之后，我对于石油在一个国家的重要性又有了深刻了解。这次的见习，给了一个让我深刻了解茂石化的机会。我也充分地利用了这次机会，好好地学习了茂石化的历史和生产过程。

(二)深刻认识到机械化在生产中的作用和管理

我平时都是生活在学校的象牙塔里面，很少有机会出去见习，就算寒暑假出去兼职工作，也是在劳动密集型的工厂里面做些手工活。在没有去见习之前，我对于生产机械化这一词真的没有什么概念。虽然通过教材的学习也知道现在的社会已经很发达了，很多的生产已经进入机械化生产，苦力已经渐渐退出生产环节了。可是，没有亲眼看到，亲身经历，我不能深刻体会到机械化在生产中的作用。来到茂名铁路运输公司，看到来来往往的火车在运输着各种各样的产品，可是，却看不到有很多很多的工人在现场指挥操作。一走进他们的信息楼，看到有几个工作人员在一个很大的电子屏幕面前进行着各种各样的操作，我才明白到他们的这些运作是靠系统指挥操作的，已经进入半自动化了，所以并不需要很多的工人在现场进行指挥。而在现场的工作人员也不是去指挥工作的，而是通过系统了解到下面的机械出现了故障，下去维修的。再来到众和化塑集团有限公司，一个做编织袋的厂，年产3千万吨，我以为会有很多很多的工人在车间工作。可是，一来到车间，我知道我原先的想法是错的了。倘若大的车间，一排排机械有序的排放着，高速运转地工作着，只是有一两个工人在工作。看着这些高速运转的机器，我终于明白到3千万吨的产能是怎么来的了。现在的生产已经是机械化地生产，再也不是传统的人力劳动了。机械化的生产，解放了劳动生产力，大大地提高了产出，降低了生产成本，保证了产品的质量，为企业的竞争提供了很好地保障。

(三)熟悉自己的产品和竞争对手

在见习的过程中，听了三家企业的主任，厂长的课之后，我发现了他们都有一个共性：就是非常熟悉自己企业的产品，尤其是产品的特性，用途，优越性和不足。不仅如此，他们还非常了解他们的竞争对手，如竞争对手的产品特性，竞争对手的产出量，竞争对手采取了那些营销策略等。各位主任和厂长的经验之谈，很好地印证了老师教导的内容。在学营销基础理论知识的时候，老师教导我们在销售自己产品的时候，我们要非常熟悉产品的特性才能把产品很好地销售出去;在销售产品的时候，我们要宣传产品的优越性从而吸引顾客的眼球;在制定营销策略的时候，我们还要关注竞争对手的营销策略......我想理论与实践就是这样相结合的吧。这也是我们常说的：知己知彼，百战不殆。

(四)质量保证贯彻到实际生产中

在学习理论知识的时候，我们都知道也经常强调产品要保证质量才能销售出去，才能提高消费者满意度，可是，我们并不了解在生产过程中到底要怎样才能保证质量。在这次是实习过程中，我学习到众和化塑集团有限公司是这样做的。首先，引进先进的生产设备从而保证质量。众和化塑集团有限公司的生产设备都是非常先进的，这为他们的产品质量提供了保障。其次，建立质量方针政策，在车间的墙上挂上牌子，牌子的内容是这样的——公司质量方针：质量为本，市场导向，持续改进，用户满意;公司质量方针：目标产品合格率>=98%，顾客满意率>=95%，员工培训率100%,客户投诉和抱怨处理率100%。这样做，让每一个员工时时刻刻都记住公司对产品质量的要求，把产品质量要求深化到员工的言行中。最后，派专人负责检测产品的质量。在参观车间的时候，我们发现他们会派一两个员工专门负责检测产品的质量，并且定时检测产品的质量，从而保证产品的质量和合格率。

销售类暑假实习报告(五)

为了完成学校有关社会实践活动的要求，提高自己的实践能力，积累一些基本的销售知识，以便于以后更好地学习市场营销等专业课程，我利用暑假时间到宜州爱眼城眼镜专业店进行了为期二十天的眼镜销售实践活动。现将此次实践活动的有关情况报告如下：

本次实践活为了完成学校有关社会实践活动的要求，提高自己的实践能力，积累一些基本的销售知识，以便于以后更好地学习市场营销等专业课程，我利用暑假时间到宜州爱眼城眼镜专业店进行了为期二十天的眼镜销售实践活动。现将此次实践活动的有关情况报告如下：

本次实践活动由8月一日开始，到8月20日结束，为期二十天。在这二十天里，我主要是进行的是眼镜销售的工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出，这次实践活动我总体表现尚可，基本能达到实践的预计目的，但由于以前缺少工作经验，实践机会少，在实践的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。

在这短短的二十天里,虽然我对眼镜知识的了解依然很少很少,销售成绩也不是很好,但却也收获颇丰,感触良多：

首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说"不当家不知柴米贵"，以前听人家说销售怎么怎么难，自己都不以为然.然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想像的难多了!因为不了解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂得说了些什么天书!而且往往事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的基本常识外,晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好!

其次， 对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:

一,良好的服务态度是销售成功进行的前提

做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客! 在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心,动不动就发脾气,常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被老板看到了,把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传授的一些经验,我终于成功的卖出了第一副眼镜!这样到实践结束的时候,成绩还很不错，老板直夸我进步快!

二.高超的销售技能是销售成功的关键

在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我就发现,同样一副眼镜,往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比如有一次,有一位先生看重了一副太阳镜,但就是嫌镜脚大了点,而店里又没有小一点的,我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看,但他就是犹豫不决,眼看生意就要泡汤了,这时意味老店员走过来说:先生,这副眼镜是专门为成功男士设计的,镜脚大一点戴起来就显的大气了!那先生听了二话没说就付款了!这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧:

1、沟通技术的应用

(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;

(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣;

(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;

(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧

(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;

(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法

(1)异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

(2)处理异议的几个要点：

尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;

销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准;

不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益;

承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

(3)处理售后异议的几个要点

倾听的要点：急于辩解等于火上浇油;

分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次;

引导的要点：不要争论，重在引导;

转移的要点：立场转移，事态转移;

解决要点：答复异议，努力成交。

4、把握成交的控制

(1)掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

(2)成交的要诀：多看、少说;一问一答; 不急不忙;保持态度。

三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证

现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。

2017暑假工作计划范文

暑假即将来临，为了更好地开展假期工作，让全校师生度过一个"安全、健康、愉快、有益"的假期，现制定暑假工作计划

一、暑假工作领导小组

组 长：

副组长：

成 员：

二、教师工作安排

1、要利用假期认真学习邓小平理论、"三个代表"重要思想，学习《关于进一步加强和改进未成年人思想道德建设的实施意见》等教育法律、法规，积极参加各种业务培训、业务进修等活动，丰富自身的教育理论和教育教学业务水平。

2、认真贯彻落实《中央关于进一步加强和改进未成年人思想道德建设的若干意见》，做好未成年人的思想道德建设工作。

3、建立健全家校联系制度。学校、班级要主动与家长沟通，随时掌握学生的有关情况，及时了解学生在假期的学习生活情况，指导家长督促子女完成学校布置的假期作业和读书计划，科学有序地安排子女的假期生活，不盲目参加社会各种补习班。

三、加强安全教育工作。

1、学校和各班主任老师在放假前认真组织一次以假期安全教育为主题的班会，内容以防溺水、防雷击、防触电、交通安全、文明上网、饮食卫生等为主，重点加强中学生防止溺水的教育。

2、发放以假期安全教育为主要内容的《致家长的一封信》，让家长对学生的假期安全教育予以重视。

四、排除校园安全隐患，保障学校财产安全

1、假前对学校安全隐患进行一次彻底排查，对发现的问题要采取措施立即整改，排除一切安全隐患。学校领导组织专人对学校进行一次安全大检查，特别要注意校舍安全检查和火灾隐患，发现问题要及时上报，并采取有效的措施加以解决，要进一步明确和完善学校的安全制度，加强学校的财产安全，坚持学生非正常伤亡报告制度。重视防汛工作，恶劣天气安排人员值守，确保万无一失。

2、本次暑假学校将有校园安修工程，带班值班人员须按时上、下岗，不得擅自离开岗位(巡视时除外)，做到手机电话不离身，二十四小时开机，不允许做任何与值班无关的活动;绝对禁止酒后上岗或聚众赌博玩耍。值班的时间一经排定，原则上不予变更。值班期间，要认真履行值班工作职责，要做到二十四小时不离校。一旦发现问题或案件，必须在第一时间内向校长和公安部门报告，保护好案发现场。

五、落实减轻中小学课业负担的有关文件精神，严格遵守学生放假时间，按照区文件要求，控制好学生作业量。

做好学校和教师行为规范的落实工作。严禁学校、个人以及非教育机构占用学生休息时间组织集体补课和上新课;学校不得在假期为各种文化补习班提供教学场所;学校和教师个人不得为组织文化补习班的机构提供宣传、动员、代收费、代组织等服务;根据自治区教育厅的规定，严禁在职教师从事有偿补课活动。

六、学生工作安排

1、各班要成立以班主任为首的假期领导小组，制定班级暑假工作计划，建立好班级联络网，做好学生的安全教育工作，制定好班级安全公约。

2、各班要成立假期活动小组，以小组为单位进行道德实践活动，参加社会实践、社区服务等形式，开学后小组以书面形式上交学校。

3、教育学生假期不要进入录像厅、电子游艺厅、歌舞厅和台球室。不买、不看不健康书刊、杂志和音像制品。严禁赌博，凡被发现者开学给予校纪处分。

一、指导思想：

教材四年级数学下册，编者一方面努力体现新的教材观、教学观和学习观，同时注意所采用措施的可行性。使实验教材具有创新实用，开放的特点。另一方面注意处理好继承与发展的关系，既注意反映数学教育改革的新理念，又注意保持我国数学教育的优良传统，使教材具有基础性，丰富性和发展性。

二、学情分析：

四年级(138)班共有49名学生，其中男生24人，女生25人。从上一学期来看，学生对知识的掌握仍存在一些不利因素，有部分学生，由于知识脱节，单元知识能过关，但综合能力较差，对于概念理论知识理解过于肤浅，对知识运用也欠灵活，有一部分学生学习态度比较浮躁，计算能力较差，还需进一步提高，应用题分析能力还可以，个别学生仍需继续辅导。从学生习惯方面看，有一部分学生没有养成良好的学习习惯。做题马虎，丢三落四，抄错数，不用直尺等许多学习习惯有待改善;还有个别学生由于缺乏自信心。

三、教材分析：

本册教材包括：小数的意义和性质，小数的加法和减法，四则运算，运算定律与简便计算，三角形，位置与方向，折线统计图，数学广角和数学综合运用活动等。其中小数的意义与性质、小数的加法和减法，运算定律与简便计算以及三角形是本册教材的重点教学内容。

教材编写特点：

1、改进四则运算的编排，降低学习的难度，促进学生的思维水平的提高。

2、认识小数的教学安排，注重学生对小数意义的理解，发展学生的数感。

3、提供丰富的空间与图形的教学内容，注重实践与探索，促进学生空间观念的发展。

4、加强统计知识的教学，使学生的统计知识和统计观念得到进一步提升。

5、有步骤地渗透数学思想方法，培养学生数学思维能力和解决问题的能力。

6、情感、态度、价值观的培养渗透于数学教学中，用数学的魅力和学习的收获激发学生的学习兴趣与内在动机。

四、教学目标：

1.理解小数的意义和性质，体会小数在日常生活中的应用，进一步发展数感，掌握小数点位置移动引起小数大小变化的规律，掌握小数的加法和减法。

2.掌握四则混合运算的运算顺序，会进行简单的整数四则混合运算;探索和理解加法和乘法的运算定律，会应用它们进行一些简便运算，进一步提高计算能力。

3.认识三角形的特性，会根据三角形的边、角特点给三角形分类，知道三角形任意两边之和大于第三边和三角形的内角和是180°。

4.初步掌握确定物体位置的方法，能根据方向和距离确定物体的位置，能描述简单的路线图。

5.认识折线统计图，了解折线统计图的特点，初步学会根据统计图和数据进行数据变化趋势的分析，进一步体会统计在现实生活中的作用。

2016年销售类暑假实习报告

销售类暑假实习报告(一)

光阴似箭，岁月如梭。转眼间，大学已过了三年了。明年我就要步入社会，永远的离开学校了。对此，我即兴奋又不舍。兴奋是我即将能用自己的双手养活自己，不舍的是离开了这么多为学生们呕心沥血的老师们和与自己同舟共济的同学们。为了在大学留下了美好而深刻的一页，并且为以后出去工作做好充分准备，我在这个暑期决定去参加实习工作。在实习过程中接触社会、了解社会、服务社会，培养创新精神、实践能力和动手操作能力。

这个暑假有幸来到广西洁宝纸业有限公司实习，我感到非常的高兴。对于还在学校读书、尚未走进社会的我非常珍惜此次实习，我积累了很多社会经验，为以后出去工作做了更好的准备。

刚进公司实习的第一周，我们主要是了解公司和相关行业的知识，了解到洁宝纸业是一家广西最大造纸企业，并在在环保方面做的也是数一数二的。因为公司采用的是甘蔗纤维做为原料，制出来的纸是自然的洁白，而非使用化学药品，健康又环保。公司的主要品牌为：洁宝依人，大拇指和榴花等。对于整个造纸行业，我们掌握了如何对生活用纸进行质量判别、制浆工艺流程。品牌宣传口号：纸用洁宝，健康环保。符合了公司用甘蔗纤维做为原料的健康环保理念。

我实习所在的部门是市场部，主要任务是推广公司的新产品“桂林印象”类生活用纸、调查公司产品的铺市率、顾客的分布和竞争对手(恒安、维达等)的销售情况。具体工作情况概述如下：

一、市场调查。我们这一小组是负责青秀山、医科大这片区域。从调查结果中我们可以了解到，目前市场上存在很多假货出售，特别是一些偏远小区里面大部份是假货。竞争力比较大的是恒安和玉凤，恒安的钱夹纸铺市认几乎人100%;玉凤的卷纸铺市率也很高，顾客反应说玉凤质量好价格低。而我们的新产品桂林印象铺市率是非常非常的低，把新产品的铺市率提高上去，就是我们营销实习的主要伤务。

二、新产品的推销。做这个工作非常辛苦，有几次我都想放弃了，但在同事们的鼓励下，我没有放弃，仍然继续努力并坚持到了最后。刚开始我们对区域不是很了解，找店的时候有一些耗费时间，但后面两周我们都很熟练了，每天走的访问的店数越来越多;起初我们做的也不顺手，后面经验多了，订单也有所增加。遇到的主要问题：顾客对新产品排斥很大、假货过多、竞争对手很早就先站领了市场、很多连锁店都是统一采购、店主不在。虽然问题很多，但我们一直坚持下来，尽最大的努力把产品推销出去。虽然没有达到我们的要求，但我们相信以后我们会做的更好。

在这段时间里，我不仅学到了很多书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟的坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，我会向一起工作的同事交流，有时候也会请教我的指导老师;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝，有多少次已经决定放弃，但是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我觉得不管是做什么工作，都不不断的努力，不断的坚持，只有这样才能把工作做好，才能不断的进步。我可以接受失败，但我拒绝放弃!整个实习下来，我已能较好的处理与顾客的关系，感受到了营销给我带来的乐趣。

在短短的一个月实习期，我不仅很好地运用了所学的专业知识，而且还学到了很多在学校学不到的实用的待人处世之道，阔大了知识面，也丰富了社会实践经历，为我即将踏入社会奠定了很好的基础。我感受到工作的辛劳，每一个份工作都不容易，都要我持续的努力。

在这里，首先我要非常感谢广西洁宝纸业有限公司和广西大学提供的实习机会，感谢各位领导对我这次实习的支持，使我对社会、工作、学习都有了更深一步的理解和认识，为我真正走上工作岗位增添了信心，在我在大学生活中留下了美好的一页。其次，我还要感谢人力资源部的各位老师，对于初出茅庐的我，虽然这并不是真正的走出社会，但却让我学到了很多书本上没有，感谢他们给我的指导，谢谢!我也要对赖教练及各位主管说一声谢谢，感谢他们对我的栽培，让我学到了很多受益终身的东西。最后，感谢一起实习的各位同事给我的鼓励和帮助，让我勇敢的面对困难，坚持到了最后。

销售类暑假实习报告(二)

在我们接触市场营销专业课之前，我们专业特别的进行了这次专业认识的实习。这次实习从XX年8月22日到9月9日，历时达三周之久。主要通过同学们在查看资料的前提下自行到社会上找实习单位的方式来进行的。效果很不错。这次专业认识的实习，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实习，也使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。通过这三周的实习，我们基本上达到了初步学会发现营销问题并尝试用理论分析营销问题，收集、整理与分析资料，书写实习报告等专业认识的目的。这次实习在老师的指导和同学们的努力下，最终取得了圆满的成功。

一、商业企业的实习过程

(一) 实习单位简介我们实习的单位是郑州盛煌经贸有限公司，我们的实习主要是在它的营销部进行的。在人们消费水平逐渐提高，生活质量要求越来越高的今天，装修污染(装修污染的相关材料见附录一)却困扰着人们。而这家公司正是以改善人类居室环境为己任，为消费者提供有效的空气治理方案，以优秀的产品、专业的施工、合理的价位，为消费者打造一个无污染的家。治理装修污染是这家公司的主要工作，其主打产品是光触媒。

(二) 我们组的实习安排从8月22至8月24日，我们在学校内部通过电子网络对专业知识进行初步浏览;8月25日我们组开始找实习单位，当天我们就选定了一家公司，但晚上经过考虑就把它辞了;8月26日，我们最终选定了郑州盛煌经贸有限公司;8月27日，休息一天;8月28 日，我们正式上班，这一天到公司我们的主要工作就是查阅公司的相关资料，对公司进行一个初步的了解与认识;8月29日，我们根据公司经理的安排到该公司的营销部了解情况;8月30、31日，9月1、2、3日，我们被分别派往业务经营点，跟着公司的业务员学习业务经营;9月4、5日，我们休息两天;9月6、7、8、9日，根据老师的安排，我们在校内写实习报告。9月9日实习报告的上交，标志着这次为期三周的专业认识实习结束。

(三) 我们的实习内容我们组的实习内容主要是在围绕专业认识主题的前提下参加郑州盛煌经贸有限公司的业务经营工作。我们在接触顾客时，主要了解顾客的消费需求及消费心理;在与业务员相处时，主要学习其洽谈业务的语言和技巧;同时，我们也注意观察周围的一切，进一步了解我们的营销环境。我们以营销人的身份去参加真枪实弹的演练，在这个过程中，我们初步对营销专业有了感性的认识，同时也培养了我们的专业兴趣。

二、商业企业的营销特点及分析

(一)盛煌经贸有限公司的营销环境营销环境是存在于企业营销部门外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。任何企业的营销活动都不可能脱离周围的环境而孤立存在进行。所以任何一次的企业活动都要以环境为依据，主动地去适应环境，同时透过营销努力去影响外部环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。

1.该企业的宏观营销环境分析宏观环境是指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要有:人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，在特定场合，也会直接影响企业的营销活动。该企业位于郑州市区，郑州市是一个省会城市，人口集中，政治法律等都比较完善，但该企业面对的一个瓶劲问题是无法生产及引进真正能够消除污染的产品与设备，这也是目前的科技所不能达到的，这直接关系公司的营销策略。不完美的产品，肯定得不到顾客的十分满意，从而影响企业的销售额。

2.该企业的微观环境分析微观环境是指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多半与企业具有或多或少的经济关系。该企业的微观环境对企业本身的发展有很多不利。企业本身实力不强，资金不富，影响力不强，这直接影响其营销策略和营销投入。该企业的顾客却是那些有钱的主，因此这一点对公司来说是有利的营销环境。该企业的竞争对手很多，但这是无法改变的市场竞争规律。企业所面对的社会公众都是一群思想观念落后的中国人，使其很难在社会公众中树立良好的形象。这些微观环境直接影响企业的营销活动。

(二)该企业的营销特点及分析该企业采取的营销路子是绿色营销和体验营销，同时以推销策略为主攻力。

1。绿色营销绿色营销，广义的解释，指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，广义的绿色营销，也称伦理营销。狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，实现经济与市场可持续发展。

因此，狭义的绿色营销，也称生态营销或环境营销。绿色营销与传统营销相比有着更为突出的特征:

(1)绿色消费是开展绿色营销的前提;

(2)绿色体制是绿色营销的法制保障;

(3)绿色观念是绿色营销的指导思想;

(4)绿色科技是绿色营销的物质保证。郑州盛煌经贸有限公司，其行的就是绿色营销，在人们生活质量逐渐提高的今天，各种装修污染已经严重影响到人们的身体健康与生命安全，而该公司致力改善人类居室环境，降低装修污染对人们的危害。这种营销的出发点就是以满足绿色需求为中心，并以提升人们的生活质量为已任，着眼未来，追求技术进步，促进绿色产品的发展。当然这家公司也是“环保回归”热潮的附属品。

销售类暑假实习报告(三)

我是一名学习市场营销专业的XX届毕业生，在今年12月25日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了金星啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加XX年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱;维雪20带3，28元/箱;雪花10带2，28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争!

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费。

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校——商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师，学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了。

感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲。

感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢。

销售类暑假实习报告(四)

一、前言

俗话说：纸上得来终觉浅，欲知此事需躬行。虽然我们学习有关市场营销专业的基础理论知识已经两年多了，但是我们还不怎么了解一个企业是怎样进行营销工作，怎样进行生产的。通过学校组织我们到茂名铁路运输公司，茂名石化物质供应中心，众和化塑集团有限公司等三家企业进行实地考察，参观，听取企业工作人员讲课，学习讨论，我不仅开拓了我的视野，而且还认识了市场营销专业知识在实际工作中的作用。

二、实习时间和过程

本次实习的时间是：XX年1月4日到XX年1月6日。

本次实习的过程是这样的：XX年1月4日，学校组织我们到茂名铁路运输公司进行了参观和学习。XX年1月5日，学校组织我们到茂名石化物质供应中心进行了实地考察和听取该公司的李主任讲课。XX年1月6日，学校组织我们到众和化塑集团有限公司进行了参观和学习讨论。

三、实习内容

通过本次的实习，我了解了铁路运输公司的运输系统及操作和日常工作和管理的情况;了解了茂名石化的原材料是怎样供应，怎样采购，怎样储存和管理;了解了该公司的生产原材料的化学装置，生产原材料的运作和制成成品——塑料编织袋的生产流水线。通过这次的实地见习，我还了解到了各种营销手段是怎样被运用到企业的生产经营当中和各企业的营销管理特色。

四、实习体会

这次的实习虽然只有短短的三天时间，可是，我已经收获良多。以下几点是我这次实习的心得体会。

(一)深刻了解茂石化

虽然来到茂名读书已经有三年多了，可是对于茂石化的了解说起来真的很少。平时，只是听别人说茂石化很厉害，有了茂石化才有了茂名，自己并没有主动积极地去了解茂石化。但是，听了茂名石化物质供应中心李主任的详细讲解之后，我对于茂名和茂石化终于有了一个全面而又深刻的了解。听了李主任的课之后，我不仅对于茂石化的起源历史有了深刻的了解，而且对于茂石化生产的产品、产品的特点、产品的用途都有了一定的了解。听了李主任的课之后，我对于石油在一个国家的重要性又有了深刻了解。这次的见习，给了一个让我深刻了解茂石化的机会。我也充分地利用了这次机会，好好地学习了茂石化的历史和生产过程。

(二)深刻认识到机械化在生产中的作用和管理

我平时都是生活在学校的象牙塔里面，很少有机会出去见习，就算寒暑假出去兼职工作，也是在劳动密集型的工厂里面做些手工活。在没有去见习之前，我对于生产机械化这一词真的没有什么概念。虽然通过教材的学习也知道现在的社会已经很发达了，很多的生产已经进入机械化生产，苦力已经渐渐退出生产环节了。可是，没有亲眼看到，亲身经历，我不能深刻体会到机械化在生产中的作用。来到茂名铁路运输公司，看到来来往往的火车在运输着各种各样的产品，可是，却看不到有很多很多的工人在现场指挥操作。一走进他们的信息楼，看到有几个工作人员在一个很大的电子屏幕面前进行着各种各样的操作，我才明白到他们的这些运作是靠系统指挥操作的，已经进入半自动化了，所以并不需要很多的工人在现场进行指挥。而在现场的工作人员也不是去指挥工作的，而是通过系统了解到下面的机械出现了故障，下去维修的。再来到众和化塑集团有限公司，一个做编织袋的厂，年产3千万吨，我以为会有很多很多的工人在车间工作。可是，一来到车间，我知道我原先的想法是错的了。倘若大的车间，一排排机械有序的排放着，高速运转地工作着，只是有一两个工人在工作。看着这些高速运转的机器，我终于明白到3千万吨的产能是怎么来的了。现在的生产已经是机械化地生产，再也不是传统的人力劳动了。机械化的生产，解放了劳动生产力，大大地提高了产出，降低了生产成本，保证了产品的质量，为企业的竞争提供了很好地保障。

(三)熟悉自己的产品和竞争对手

在见习的过程中，听了三家企业的主任，厂长的课之后，我发现了他们都有一个共性：就是非常熟悉自己企业的产品，尤其是产品的特性，用途，优越性和不足。不仅如此，他们还非常了解他们的竞争对手，如竞争对手的产品特性，竞争对手的产出量，竞争对手采取了那些营销策略等。各位主任和厂长的经验之谈，很好地印证了老师教导的内容。在学营销基础理论知识的时候，老师教导我们在销售自己产品的时候，我们要非常熟悉产品的特性才能把产品很好地销售出去;在销售产品的时候，我们要宣传产品的优越性从而吸引顾客的眼球;在制定营销策略的时候，我们还要关注竞争对手的营销策略......我想理论与实践就是这样相结合的吧。这也是我们常说的：知己知彼，百战不殆。

(四)质量保证贯彻到实际生产中

在学习理论知识的时候，我们都知道也经常强调产品要保证质量才能销售出去，才能提高消费者满意度，可是，我们并不了解在生产过程中到底要怎样才能保证质量。在这次是实习过程中，我学习到众和化塑集团有限公司是这样做的。首先，引进先进的生产设备从而保证质量。众和化塑集团有限公司的生产设备都是非常先进的，这为他们的产品质量提供了保障。其次，建立质量方针政策，在车间的墙上挂上牌子，牌子的内容是这样的——公司质量方针：质量为本，市场导向，持续改进，用户满意;公司质量方针：目标产品合格率=98%，顾客满意率=95%，员工培训率100%,客户投诉和抱怨处理率100%。这样做，让每一个员工时时刻刻都记住公司对产品质量的要求，把产品质量要求深化到员工的言行中。最后，派专人负责检测产品的质量。在参观车间的时候，我们发现他们会派一两个员工专门负责检测产品的质量，并且定时检测产品的质量，从而保证产品的质量和合格率。

销售类暑假实习报告(五)

为了完成学校有关社会实践活动的要求，提高自己的实践能力，积累一些基本的销售知识，以便于以后更好地学习市场营销等专业课程，我利用暑假时间到宜州爱眼城眼镜专业店进行了为期二十天的眼镜销售实践活动。现将此次实践活动的有关情况报告如下：

本次实践活为了完成学校有关社会实践活动的要求，提高自己的实践能力，积累一些基本的销售知识，以便于以后更好地学习市场营销等专业课程，我利用暑假时间到宜州爱眼城眼镜专业店进行了为期二十天的眼镜销售实践活动。现将此次实践活动的有关情况报告如下：

本次实践活动由8月一日开始，到8月20日结束，为期二十天。在这二十天里，我主要是进行的是眼镜销售的工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出，这次实践活动我总体表现尚可，基本能达到实践的预计目的，但由于以前缺少工作经验，实践机会少，在实践的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。

在这短短的二十天里,虽然我对眼镜知识的了解依然很少很少,销售成绩也不是很好,但却也收获颇丰,感触良多：

首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说"不当家不知柴米贵"，以前听人家说销售怎么怎么难，自己都不以为然.然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想像的难多了!因为不了解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂得说了些什么天书!而且往往事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的基本常识外,晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好!

其次， 对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:

一,良好的服务态度是销售成功进行的前提

做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客! 在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心,动不动就发脾气,常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被老板看到了,把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传授的一些经验,我终于成功的卖出了第一副眼镜!这样到实践结束的时候,成绩还很不错，老板直夸我进步快!

二.高超的销售技能是销售成功的关键

在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我就发现,同样一副眼镜,往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比如有一次,有一位先生看重了一副太阳镜,但就是嫌镜脚大了点,而店里又没有小一点的,我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看,但他就是犹豫不决,眼看生意就要泡汤了,这时意味老店员走过来说:先生,这副眼镜是专门为成功男士设计的,镜脚大一点戴起来就显的大气了!那先生听了二话没说就付款了!这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧:

1、沟通技术的应用

(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;

(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣;

(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;

(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧

(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;

(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法

(1)异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

(2)处理异议的几个要点：

尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;

销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准;

不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益;

承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

(3)处理售后异议的几个要点

倾听的要点：急于辩解等于火上浇油;

分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次;

引导的要点：不要争论，重在引导;

转移的要点：立场转移，事态转移;

解决要点：答复异议，努力成交。

4、把握成交的控制

(1)掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

(2)成交的要诀：多看、少说;一问一答; 不急不忙;保持态度。

三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证

现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。