珠宝工作小结范文（最新20篇）

⑴正式进入公司之后，首先要了解公司。我将用两到三天的时间了解和熟悉公司的产品运作方向、经营模式、主打产品和各部的人事情况等。

⑵从第三天开始，我将多看其它公司的网站产品的个性说明和文字资料比如钻石小鸟等。将这些信息变成自己思想的一部分，加以融会贯通，变成自己的东西，近而写出更好的个性说明和文字资料。

⑶从第六天开始，定时每一个半月做一个“市场调查”。因为珠宝行业里，几乎每家公司都会定时做“市场调查”。“市场调查”的内容是：①各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct钻石珠宝的市场零售价。②各相应重量钻石的颜色、净度、切工。③有什么样的打折促销活动。④各节假日期间，有什么样的独特促销活动。⑤了解别的公司有什么新款钻戒出现在市场上，进而掌握钻戒市场的动态走向。

⑷在做好了“市场调查”之后第二天，进一步要做的就是“产品的规划”。以以往我在周六福和IDO的工作经历，再加上现有的“市场调查”。对现在市场上我们需要什么样的产品进行一个规划。“产品规划”的内容：①什么样的款式能让大众型客人和时尚型客人喜爱;②我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力;③我们可以做一些什么样的打折促销活动(比如愿意花钱买钻石珠宝的人，什么样的礼物和活动对他们有吸引力。)

⑸在和总经理到实际的珠宝批发市场调研之后(时间是一周之后开始)，就做一个“产品供货方案”。

举例说明：像我们这样的公司，在起步阶段，以拿货为主。当我们发展到一定程度之后，可与工厂合作。最后，当我们要走品牌路线的时候，可建立自己的工厂。用一句话概括就是“先生存，后发展。”。我建议：我们先和珠宝批发市场上的商家谈，找到合我们要求的商家，谈定一家，长期合作，签订合同。

⑹网站在正式销售开始之前一周开始“培训”：首先对珠宝销售人员进行珠宝知识的一个培训，培训内容为钻石珠宝相关所有内容。因为在网上卖东西，销售人员一定要给人一种专业的感觉。之后是培训销售的话数，因为客人问的问题大致都是在一定的范围内。还有就是对后勤人员的培训，除了培训珠宝专业知识之外，就是培训他们如何进行钻石的日常维护和保养。

20xx年已经过去了，新的一年又已开始。作为一名艾酷专柜营业员，我现将我的工作总结及心得呈现如下。希望各位予在指导建议。

我来百货大楼工作已有几个月了，工作中学会了很多东西，更学会了用自己的头脑来开扩自己语言的不足。还有就是懂得了，作为一名营业员，要想提高自己的销售能力，就得比别人多努力。以下就是我在工作中学到的。

在销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握销售技巧很重要。首先要注意推荐购买技巧。营业员除了将产品展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐该种产品，以引起顾客的购买兴趣。

作为营业员，不能只是随意推荐产品，推荐时更要有信心。因为只有自己本身有信心，才能让顾客对他所需要的产品有信任感。也让我懂得了，不是光推荐那么简单。还要学会配合商品的特征，每类产品有不同的特征，价格也不同。如功能，设计，品质等方面的特征。向顾客推荐时更要着重强调它的不同特征。推荐的同时，还要注意观察对方对产品的反映，以便适时促成销售。

不同的顾客购买的心理也不同。同样的价格比质量，同样的质量比价格。要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售过程中非常重要的一个环节。

时刻要保持着营业员该有的素质。要以顾客为中心，因为只有顾客满意了，东西才能卖的出去，素质及态度也决定了你会不会拉到回头客的重要因素。谁都想买的开心，用的放心。你得让顾客高兴，愿意买你的产品才行。

以上便是我在工作中的小小心得。在以后的过程中，我将做好工作计划，及时总结工作中的不足，力求将艾酷专柜营业工作做到。

作为百货大楼专柜的一名员工，我深切感到百货大楼的蓬勃的态势。百货大楼人的拼搏向上的精神。

最后，祝愿百货大楼在新的一年更上一层楼，更加兴旺。

怎样才能做好珠宝营销是每一个做珠宝销售共同的心愿。要想做好珠宝销售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要准确，不要错位经营，做好定位才能做好销售。然后营业人员的专业性，高素质，以及引导消费要做到位，给顾客找理由购买。

要想做好珠宝销售首先要掌握好珠宝首饰的特点。要和你的货品谈恋爱，爱上你的货品，熟悉她的特点，把首饰细节化概念化，语言要丰富。例如：一件皇冠式的钻戒，在介绍时可以说这是一款经典的皇冠式镶嵌，7个精美的小爪紧紧的包围着这颗亿万年的结晶，更显得尊贵高雅。加上一定的修饰词更能突出首饰的精美。要把美描述出来。

其次，要做到销售后移，售后服务延长，让顾客看到希望，先买东西再送东西，这次买了以后可以在以后的节日里得到赠品。把售后服务延伸到精神享受，让顾客得到精神享受。

再次，培训顾客是最好的营销，让顾客了解专业知识，顾客买过以后能比别人知道得多，教会顾客怎样看钻石，让顾客在炫耀的时候能够说出自己买的首饰是什么品牌，含量是什么样的，有什么好处，钻石是什么级别，净度，颜色，重量，来自什么样的工艺。钻石真假怎么样去鉴定等等。让顾客在说是要让他感觉自己比别人懂得多。传出好的口碑，比做什么样的广告都好。

最后，营业员要学会怎样与顾客沟通。1、视顾客为亲人，适合的才是好的。处处为顾客着想，用心对顾客，让顾客买后不要有后悔的想法。2、要学会观察顾客。当看到一个顾客进点时，只需微笑说您好就行了，当顾客看到一个地方停下时再过去不算晚，可以先不说话观察顾客着顾客的亮点 ，不要过分热情，以防给人压力。从顾客身上找话题，观察顾客的衣着打扮，在心里给顾客一个定位。3、服务细节要注意。走要走在顾客的侧前方，不要跟在后面，是迎顾客而不是追顾客，顾客向前走营业人员向后退。站要站在侧前方，当顾客俯身看首饰时而不是向你行礼，抬头和你交流时只需侧看你就行了，而不是仰头看你。3、要会问。对顾客提问话题要会问，对于问题要用二选一，让顾客对你的话题肯定。4、成交一定要稳。

20__年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年;首先要感谢敦敦教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事，感谢那些给我微笑，接纳我和某某产品的合作者，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。

一年来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极做好销售经理本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，按照年终述职的有关要求和内容，现将一年来的个人工作总结如下：

1、某某市场全年任务完成情况。20__年，我负责某某地区的销售工作，该地区全年销售某某万元，完成全年指标1某某%，比去年同期增加了某某万元长率为某某%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，20__年新客户销售额有望有较大突破。

2、重新捋顺销售网络。在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织五洲产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。

3、开发空白市场。某某地区三个地区20__年底只有6家经销商，能够正常发货的只有4家，空白县市过多，能正常销售的太少。2020__年初我对空白区域进行重新调研，结合区域生活用纸消费习惯，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过一年的努力，全年共开发新客户6家，终端连锁超市1家。

4、组织今年的销售工作。积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，苏北区域今年销售量比20__年增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。

5、做好苏北区域各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。

6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。

7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。

一年下来，虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展，但仍存在一些问题：

1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。

2、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变，各家经销商的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面，有的区域能提供信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。

3、某某市场网络规划不好，二三级市场进货渠道比较乱，市场规范不到位，随意销售现象比较严重。

结合20__年销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据明年年1.5亿元的销售目标，打算从以下几个方面来开展明年的销售工作：

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率;制定市场宣传策略，监督广告投放，实施多媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。

2、健全营销网络。

完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查，20__年消灭某某省空白县市。

3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。

明年我们要对任务进行落实，做到目标明确、责任到人，保证预期目标的实现，同时会加大销售人员的引进及整合，对新进的人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。

4、服从大局，团结协作。

在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。

明年我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争20__年公司生活用纸销量增长某%，为实现公司生活用纸销售总额为某亿元的目标而奋斗。

弹指一挥间二个月的时间就这样毫无声息的流逝，就在此时需要回头总结之际才猛然间意识到日子的匆匆。原先颇感忸怩，现在已经渐渐变得顺其自然了。这是我人生中弥足珍贵的经历，也给我留下了精彩而美好的回忆。回顾并总结一下这段时间的工作、反思一下自己的不足是非常必要和及时的。

从20__年7月19日进公司以来，工作的事情主要是熟悉图纸，理解合同，分析招标清单，对比招标控制价和投标报价的不同处，了解工地情况。

一、主要工作表现及成绩

1、严格遵守公司各项规章制度。上班伊始，我认真学习了《房产板块员工日常行为规范》、《基本管理制度》、《岗位职能说明书》等各项规章制度，并将其牢记于心，时刻提醒自己要严格遵守公司的各项规章制度，维护公司形象。

2、认真学习江苏省概预算编制资料，了解最近费用定额。特别国家从20__年5月1日开始正式实施“营改增”后的学习。了解“营改增”对建筑行业的影响，并亲自对比“营改增”之前和之后的工程造价对比，我发现“营改增”前后工程造价的变化幅度在—4%~0之间，工程造价降低、税负增加，这对施工企业的业务模式要求就必然提高。这期间我还对“营改增”后的计价软件进行学习和了解，掌握套价的规则和取费的变化。

3、再次熟悉房地产开发建设程序、房地产开发过程成本控制及成本控制指标的编制考核，熟练掌握建筑工程招投标程序，具备建筑工程、材料设备、监理招标的理论知识及实践经验。

4、在了解相关资料后，我又着手准备了施工图纸的工程量计算，再对比施工单位的报价，发现施工单位的综合报价有很多不合理之处，比如埋在混凝土里的钢管竟然还刷沥青漆，当然这是清单项目特征描述的不合理造成的。还有很多对甲方不利的漏项工作，当然这也是清单的漏项造成的。部分材料的品牌个人认为应该指定三种以上的品牌，目前只看到指定一种品牌。地下室桥架规格部分没标注清楚，地下室部分配电系统图与平面图不符。这些都需要我之后工作要更加仔细认真，为工程造价把握好每一关。

5、其他方面：

①积极向领导咨询我还没理解的问题，如成本控制、资料管理方面;

②与同事积极探讨造价控制、合同管理、资料管理等内容。通过讨论既增进了同事间的友情，又提高了自身的业务能力;

二、试用期自我评价

我是那种笨鸟先飞型的，十五年的预决算工作经验告诉我，凡事要把准备工作做在最前面，或许这也是我能考上造价师的原因吧!短短二个月，施工总承包合同，我已经读了不少于三遍了。防雷合同也了解了N遍，当然也发现了防雷合同中的漏洞之处。先做好了解合同的工作，这是接下来能顺利工作的前提吧!熟悉相关资料后，我还做了工程量的计算，工程量的计量过程，也是熟悉图纸的过程，熟悉到每根管线的布置，这是工程造价控制必要过程和工作。做到施工过程中的各种小细节心中有数!以后如果涉及工程变更签证，也能做到不乱签证，有理有据。

我也是善于学习的人，试用期间的工作，要学习和了解的还是很多的。公司内部的文化要学习。因我来到公司时，公司已经完成了很多招投标工作，所以我还要了解合同的内容、招标的要求、投标的报价、图纸的内容，项目的规模等等。正好国家的一些政策变化，更需要自己不断的了解。所以虽然短短二个月，了解和学习的内容还是很多的。

我还是那种自律性比较严的人，试用期间从不早退，从不迟到。熟读公司每项规章制度，严格尊守!也在慢慢适应公司的这些规章制度。当然以后的工作中，也是严格做到这一点的!

试用期间跟同事的相处，一开始还是很拘谨的，二个月的相处、交流，已经开始慢慢融入到同事的相处之中，同事之间的氛围也在慢慢热情之中，当然更希望以后跟同事能再愉快开心些。

试用期间的总体评价：我是那种积极上进，乐于学习，细心认真，希望把工作做的更好，更愿意跟同事愉快相处的人!

三、未来一年的工作规划

由于我国经济的飞速发展和整体国力的增强，使建筑业从业单位和人数增加迅速，在激烈的市场竞争中要想提升自身竞争力，就要不断充实实力。所以工程造价这一行是很有发展前景的行业，也是一项非常重要的工作。

对每个人而言，职业生命是有限的，如果不进行有效的职业生涯规划，势必会造成生命和时间的浪费。未来一年甚至更长时间里，我准备继续并坚持着我热爱的工程造价这一行，至于具体的规划，我是这样想的：

首先从我的性格来看，我比较适合做些技术活类的工作，比较爱专研一些技术类的项目。并具有着很强的抽象思维能力可以冷静的分析问题。目前来看，工程造价还是比较适合我的。

职业价值观：我是一个具有强烈的社会责任感的人，我的职业价值也会偏向社会责任这边。一时的偷工减料可以带来不少的收入，在普通人看来这绝对是诱人的，不过作为一个合格的造价工程师我绝对不可以让自己私欲霸占自己的思想。

全国注册造价师(安装)资格证书我已经在20__年取得，所以近一年我不准备再考其它证书，只想继续熟悉和了解工程造价方面不断更新的知识和资料。

综上分析，我觉得未来一年我的工作规划，还是先继续做好做精水电安装造价师这一行，先做好一名普通的员工。当然不想当将军的士兵不是好士兵，我希望一年内，我能做到安装造价主管这一行，我相信我有这能力。毕竟工作十五年来，我在施工单位做过资料员，在监理单位做过监理员，在造价事务所编过清单，投过标，做过工程审计。在建设单位做过工程和材料的招投标、工程造价审核管理等。加上我也会继续努力学习，相信这目标不远!理想还是要有的，万一实现了呢?

四、对部门与公司未来如何提高工作效率与质量的建议

提高员工的工作效率，首先员工要有与工种相配套的这种能力，还要有员工自身努力这种内在因素，但只靠努力也是不行的，还要有公司激励措施这种外在因素的刺激。内在因素因人而异，只能自己努力，我对外在因素的建议有：

1、要定期和不定期的举行员工培训学习，比如国家20__年5月1号开始正式实施的“营改增”政策，公司应该组织成本合约部的员工到造价管理协会进行系统的学习，还要让员工有自由时间到各计价软件公司去学习如何进行软件的“营改增”计价。

2、公司应该统一定期的发放工程计价的资料，比如每一期的《造价信息》应及时发给成本合约部，让从事造价的工作人员能及时了解每期材料、机械、人工和政策的一些变化。

3、不会休息的人就不会工作，保持好自己的工作状态也很重要，增强员工体质也是工作的前提。公司最好有什么激励措施让员工有个好的工作状态。比如可以每年一次的一日游，二日游之类的，或者每年几次的爬山等体育锻炼，既增强体质，也锻炼毅力。

4、所有项目涉及的专业问题，最好此专业多人及时沟通，最好不要一个人下定论。

5、根据我多年的实践经验，前期的工程造价预算审核，特别是设计阶段的工程造价预算审核对整个建筑工程造价管理的影响非常大。如果在设计阶段、招投标阶段没有对工程造价预算审核进行全面、合理的管理，就可能导致工程造价出现过高或超预算等情况，从而影响建设单位的整体经济效益。所以如何做好工程项目在招标阶段的造价控制工作，是建设单位提高工作效率、提升经济效益的重要因素之一。

6、选择一个信誉好、质量管理好的施工单位，在施工过程中，能节省很多意想不到的麻烦，也是提高工作效率的最重要因素。

7、选择一个业务能力强，责任心强的造价事务所，也能起到一定的提高工作效率的效果。

目前还要继续努力充分利用通过全国造价工程师执业资格考试的优势及以往的工作经验，积极主动接触各种相关业务，提高自身的实际操作能力，为公司的品牌建设作出自己应有的贡献;

总之，我将进一步加强学习，扎实工作，充分发挥个人所长，为公司再创佳绩作出个人应有的贡献。

光阴似箭，日月如梭，转眼间一年已经过去，回顾本年度我的工作，可以说是取得了一些成绩，但存在的问题也不少。为了更好地做好今后的各项工作，现将我的工作总结如下：

一、工作回顾

爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，按时上下班，遵守各种规章制度。上半年工作积极主动，认真地学习专业知识，工作态度端正，认真负责。但在下半年的工作中比较消极，任务完成的不好，只完成了百分之八十的任务。

二、工作中的不足

1.营销力度薄弱，没有充分发挥个人能力。

2.工作积极性不高，缺乏主动性;有时候销售不好思想就消极，对销售失败后的总结不够。每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。服务质量有待进一步提高。

3.对客户心理把握不够。

三、今后努力方向

1.在巩固已取得的成绩基础上，加强对珠宝首饰的了解，提高自己的销售技巧，借鉴他人成功的经验。总结失败原因，及时改正。

2.不断加强素质培养，进一步提高业务水平。

3.以良好的精神状态准备迎接顾客的到来，适时地接待顾客，对于顾客进行分析归类，与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

4.掌握客户心理、向先进的同事学习，向有经验的同事学习，端正服务态度，为不断提高珠宝销售额而努力，为提高珠宝品牌声誉和珠宝店的行业名声而努力工作。

过去的工作中，尽管有一定的成绩，但在一些方面还存在着不足，在今后的工作中我将认真学习业务知识，努力使工作业绩全面进入一个新水平。

一、x 月份实际工作开展中取得的成果、经验、教训 ㈠ 人员管理方面 1.

爱店思想的树立 提出开展在本店人人都要树立 “以店为家， 爱店视家， 建店胜家” 的爱店思想教育活动至今， 每位店员都能通过自己的行动来证明已经树立了我们这种爱店的思想。

不论从每位店员平时 工作的积极踊跃性、维护集体荣誉感的表现都能让我感觉到大家已经有了

‘店就是自己的 家，所做工作就是自己的事业’的思想认识。

x 月份以来工作任务量比较大，要完成秋冬产品和春夏产品进行换季上下架工作。

一连七八 天大家经常加班加点围绕着新货品数量的审核清点、 秋冬产品上架的陈列布置、 春夏产品退 货数量的清点三个主要任务进行攻克， 所有几乎员工都有牺牲自己的休息时间来店里加班帮 忙而且没有一个人有过怨言。

这种对待工作的态度也刚刚验证了大家的凝聚力表现和我们 ‘以店为家，爱店视家，建店胜家’的爱店思想。

我相信只要有了好的精神思想作为动力， 店里所有同事就会拥有更多的工作激情来完成好公司交给的各项任务。

2.导购专业技能的掌握 x 月份进行的《体验式营销 6 步法则》的专题学习，在提升我们导购技巧能力方面取得了很 好的效果， 通过利用每日晨会和经营空闲时间统一组织讨论学习营销理论， 并运用实践到现 时接待顾客中去，

在晚会上交流自己总结出的导购‘小技巧，小心得’共大家一起分享，从 而我们整体的导购技巧能力提高很大。

坚持利用每周一、 三店堂经营较空闲的时间组织复习在培训时掌握的面料理论知识， 并且组 织一些〈识别面料认识其特性，争做“面料知识小能手”的小评比〉小竞赛活动，也取得了 很好的成效。

店里所有员工都能够熟练的掌握现有产品的面料、特性。

人员管理方面的不足

①在组织店员执行一项细小的任务中，有时只做了些安排但没有具体的监管整个实施过程。

②处理店员违反规章制度问题时， 没能严格按照条令条例规定惩罚， 让有违反规定的员工可 能会出现放松麻痹的思想，不能认识到违反规章制度的严重性。

㈡货品管理方面 1.在严把进货关方面成立验收小组的方法很成功效果显著。

店里现有货品的数量、颜色、尺码都已登记造册，并建立《货品销售库存流水台帐》能够随 时根据本店实际销售数据来制定订货计划。

2.店内盘点工作实行初盘和复盘的制度，效果也很明显。

盘点中我们成立的三个小组(清点组、记录组、审核组)以“一对一帮带制度”中两人为一组， 并明确提出出现盘点误差的严重性和惩罚力度。

现在盘点工作的效率、 准确性都有很大的提 高 3.强调在收银服务的态度和质量上很抓管理，得到了很多新老顾客的好评和认可。

在提高收 银员操作的速度和准确度上也有很大进步。

货品管理的不足

① 在清点货品数量的准确度上还不够更精确。

②监督收银结算工作时，仔细程度不够高导致出现不应该的错误。

二、x 月份工作的进展情况 本月工作量较大，围绕春夏季产品退货、秋冬新品上市进行换季上下架工作。

现将本月重点 工作进展情况做简单总结

㈠ 货品管理方面 1.

春夏季产品的退货工作 春夏季产退货工作“采取点面”结合的方法，以秋冬新品的到店的种类、数量情况为参考， 组织人员对相应的春夏季产品及位置进行下架调整。

在不影响店堂整体陈列效果的基础上对 秋冬新品进行陈列上架销售。

至此春夏季产品退货工作已经完成结束。

2.秋冬产品的验收和陈列 秋冬产品的种类、系列、数量多，在进货验收时再三强调清点数量的准确度和重要性，发现 误差问题及时和仓库人员沟通处理。

秋冬新品的陈列出样按

运动家居休闲区、 婴幼童装区、 男女精品系列内衣区、男女基础内衣区进行明确划分，在不同区域采取不同陈列方法，运用 “两个统一”(统一店堂陈列服装的叠放方法，统一店堂挂衣架的间距)，来给顾客一种整体 的整洁、 层次感， 最终寻求整体店堂的陈列出样效果。

店内现有秋冬产品陈列工作基本完成。

㈡ 掌握秋冬产品知识方面 1.熟悉掌握秋冬产品的价格、面料、特性、工艺方法。

结合所学面料知识及产品简介牌对今年秋冬新品的价格、 面料、 特性优点进行共同交流学习。

并讨论出最能明确介绍每款秋冬新品优点的语言模块， 把我们的产品的优势清清楚楚的介绍 给我们的顾客。

光阴似箭，日月如梭，回首20__，很多回忆犹如昨天发生;展望20__，心中充满了深深的期待。掐指算算来到公司将近6个月了，这几个月中让有我很多感触：有感动，有辛酸，有泪水，当然拥有更多的是快乐和温馨。

作为鲁滨首饰的一名普通的导购员，由刚开始对金银珠宝销售一无所知，到现在能与客户沟通自如，这其中的进步，离不开领导的培养和同事的指点。现将20__年个人的总结的一点无不足道的拙见和教训以及对新一年的工作和大家分享一下：

首先珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。总的来说的话，一个好的销售要从以下几个方面入手才能更好地服务于顾客达成交易。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

2、适时地接待顾客

3、充分展示珠宝饰品

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

6、促进成交

7、售后服务

8、总结销售过程和经验

今后工作中要在巩固已取得的业绩基础上，加强去珠宝首饰的了解，提高自己的销售技巧，借鉴他人成功的经验，总结失败原因，及时改正。不断加强素质培养，进一步提高业务水平。

其次是做到诚实守信、坚持不懈。

过去的一年取得一些成绩和进步，但一些方面还存在许多不足，一是学习的多，实践的少。二是执行的多，创新的少。三是工作中谨慎有余，开拓力度不够。展望20__，我将认真思考自身的不足，努力改善自我，使自身的思想、道德修养，业务能力提高到一个全新的水平。努力的让自己更快的掌握标准化，学会精细化，融入职业化!

珠宝水晶销售工作总结

最会说话的是每句话都可以说到客户的心弦上。今天第一范文网小编给大家为您整理了珠宝水晶销售工作总结，希望对大家有所帮助。

珠宝水晶销售工作总结范文一：

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走)，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么?”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题)，如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

珠宝水晶销售工作总结范文二：

俗话说，光阴似箭，日月如梭，一晃XX年就过去了一半，回顾这的历程，我们老黄商超市人，无不感到心慰，因为我们这个店是在的大力支持下、事业部的正确下、精心及全面指挥下，于元月26日精彩开业的。

众所周知，黄州商场位于老城区，近几年随着快速发展，城区东移，有限商圈的人口分布越来越稀少，这对我们超市每一笔，每递增一个百分点，的确是举步为煎。困难吓不倒黄商人，人是第一因素，元月26日，我们依托超市事业部这个坚强后盾，创造了黄州商场开超市以来的历史纪录。开业过后疲惫的脚步还未得到恢复，备货，紧锣密鼓的又敲响了，为了确保新开业销售势头，抢占商机，我们通过例会、跟主管个别谈心、共同探讨、出谋划策，力求三个臭皮匠顶个朱葛亮。就在超市事业部下达的腊月到正月销售目标后，我们针对各组的销售及潜力将目标逐级分解，使各级向着自己的目标去攀登。春节过后，时已经说过了虽然与目标有些距离，但与我们去年同期比上升了35万，递增幅度为23.5%，尤其是日化组比去年同期整整上升了50%，生鲜上升61%。结构是魂，只要有合理的商品结构，才能赢得更多的顾客，从而才能实现销售利润最大化。因刚刚开业有些匆忙，我们店的商品结构有些背离当地的销费平和，很多顾客报怨买不到他们需要的、实用的商品，那时真是看在眼里急在心里，简直是不知所措，于是立即组织各主管将缺货按类别分别记在本子上，对所缺的货是代销、联营还是自采，是哪个供应商，逐个督促到位，使商品的单品数有了较大的填充，超市才有比较合理的商品结构。

三月八日“世界因你而”、“回乡忆故里”、“五月一日黄金周”、“六月一日节”及传统节日等，给了我们无限的商机。此期间，我和我的团队，一手抓商品结构、商品分类、商品阵列;一手抓商品及促销，每一次促销力求优中选优。通过我们的万般努力，今年的黄金周，按7天计算，上升幅度为35%;今年的儿童节，按当天的销售比去年同期上升73%;端午节从初一到初五比去年同期上升26%。特别是生鲜区今年粽子上柜较早、品种相对来说较多，散皮蛋、盐蛋价格上涨，造成行情不稳，供应商不愿提供大量货源，并且摆手表示不跟我们供货，原因是去年退货太多。当务之急，我们勤看市场，并寻求新的供应商，保证了货源，使散皮蛋、咸蛋不但走势好，而且没有库存积压，还与供应商建立了牢固的关系，但礼盒盐蛋、皮蛋备货不足，造成团购时，开出的提货单顾客提不到货，结果东挪西凑。正因为有大家的共同努力，所以的总销售上升幅度为27.4%，完成全年销售任务的49.29%，完成利润指标占全年的22.36%。这里要说明一点就是，今年整个商场全年按定税交纳，去年超市全年承担10万元定税，今年5个月就扣去了10万元的税，这样我们超市不仅背负了超大的折旧费的包袱，而且还双倍承担了税费，另外4月份还额外增加销售成本13420元，这意味着减少利润13420元，所以造成利润没完成好。

目前过半，任务过半的是日化组、酒饮组，未完成的是针纺组。针纺组进超市以来，虽然给我们增添了品类，因为针纺地段在附楼位置较偏，加上孙秀荣的老库存在门口甩卖，所以在销售上没有什么贡献力，反而相对的拖了我们的后腿。

以上的这些数据，跟公司下达的目标任务比不算成绩，但自己跟自己的同期比，成绩是显而易见的，半年的成绩不算成绩，它只完成了全年任务的49.29%，余的目标还任重而道远，所以我们倡议在座的各位，今年的目标任务尚未完成，同志们仍需努力。

珠宝水晶销售工作总结范文三：

转眼XX年即将过去，我们将满怀信心的迎接20xx年的到来。在过去的一年里，我们有高兴也有辛酸，总体来说，我们是圆满完成了公司所定的销售任务，在金伯利的三年时间里我们一直坚持真诚专业的态度对待每一位顾客，力求提供符合他们的款式经过努力的锻炼自己，基本能够掌握顾客的心理，利用顾客的心理抓住每一位有意购买的顾客，努力提高我们金伯利的销售，进一步提升品牌的知名度。在金伯利这个展示才华的大舞台中，也结识了许多新朋友，同时也感谢和我并肩奋斗的同事和领导。

以下是我对金伯利XX年底总结

一 . 认真学习，努力提高

我们必须大量学习专业知识，以及销售人员行业的相关知识，才能在 时代的不断发展变化中，不被淘汰。

二 . 脚踏实地，努力工作

作为一名合格的销售人员，必须熟悉专业知识，勤奋努力，一步一个脚印，对领导下达的任务，认真对待，及时办理。

三 . 存在的问题

通过这一年的工作，我也清醒的看到自己的不足之处，只要是针对有意购买的顾客没有做到及时的跟踪回访，所以在以后的工作中将做好记录，定期回访，使他们都成为我们的老顾客，总之，在工作中，我通过努力学习收获非常大，我坚信只要用心去做就一定能做好。

做好本职工作我概括出三大点：1.热情服务每一位顾客，我们每天都在接待着形形色色的顾客，不管顾客有多叼难,也不管顾客是不是我们的潜在客户，我们都要热情服务，面带微笑的为他们讲解。2,对工作充满激情，不管每天我们的工作有多么的乏味，我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。3.控制好自己的情绪，对待每一位顾客我们都要一视同仁，不骄不燥，耐心的对待每一位进店的顾客。

顾客是我们的衣食父母，我们只有服务好顾客，使顾客认同我们的商品购买我们的商品，我们才有钱可赚，我们有了客户，就可以保障我们销售工作，我们就可以拿得到工资!我们工作做好了，销量提升了，我们就可以拿得到更多的奖金。顾客是上帝，上帝永远是对的，是有理的，所以我们不要以上帝去争论是非，因为你如果得罪了一个顾客，就有可能失去的是以批消费者，所以我们销售人员一定要将这句话作为一切的工作前提。如果一个很挑剔，同时又很谨慎的客户，我们一定要尽力把任何事情做好，对自己也是一个锻炼。当我们说的顾客哑口无言，做事又令顾客满意的时候，证明我们有能力，而且能让我们的顾客信服，我们的销售也会源源不断地。千万不能小看每一位顾客，我们应用真诚去打动他们。认认真真地对待每一位顾客，让每一位顾客满意。向武姐开会时讲了她所亲生经历的那一件事情，我觉得那是因为武姐的真诚感动了他们，挽回了最大的损失。为甚么武姐能对待每一位顾客都做到用真诚的心去打动顾客我们却不能?我们还是没有真正的投入到工作当中，也没有明白我们所想要的是什么。我们只要知道和懂得了我们每天来上班时为了什么，这样才会做到像武姐那样，我们才会可以拿到我们应得的奖金。所以我们要真诚对待每一个客户，把顾客当成自己的朋友，只有这样才会取得成功。我们大家不管在哪各行业只要我们做一行爱一行，在工作中我们尽自己最大的努力主动负责的心态去做好每一件事，相信肯定会得到大家的认可的。像武姐所给我们讲沃尔玛创始人说的：一个顾客的背后就是一个市场，我们的老板只有一个，那就是我们的顾客，是他付给我们每月的薪水，只有他可以解雇上至董事长的每个人，做法很简单，只要他改变购物习惯，换到别的商店购买就是了，我们大家要时刻牢记这户话，懂得我们的薪水是谁给的，这样我们才会拿到更多的报酬的。 我们每一位员工都应：1. 热爱本职工作，热爱销售

任何一个人只有在做自己喜欢的事情的时候才会用心的去做，所以作为一名销售人员首先是要热爱销售，喜欢与人交流与人沟通，敢于承受其中的压力，胜不骄败不馁，只有做到这些，我们才会有好心情。 2.有一颗感恩的心

金伯利为我们提供了这样一个硕大的舞台，客户为我们提供了施展才能的地方，所以我们要有一个感恩的心，有了这颗感恩的心，我们就会去努力，去拼搏。

光阴似箭，日月如梭，回首，很多回忆犹如昨天发生;展望，心中充满了深深的期待。掐指算算来到公司将近一年了，这一年中让有我很多感触：有感动，有辛酸，有泪水，当然拥有更多的是快乐和温馨。

作为首饰的一名普通的导购员，由刚开始对金银珠宝销售一无所知，到现在能与客户沟通自如，这其中的进步，离不开领导的培养和同事的指点。现将20xx年个人的总结的一点无不足道的拙见和教训以及对新一年的工作和大家分享一下：

首先珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。总的来说的话，一个好的销售要从以下几个方面入手才能更好地服务于顾客达成交易。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

2、适时地接待顾客

3、充分展示珠宝饰品

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

6、促进成交

7、售后服务

8、总结销售过程和经验

今后工作中要在巩固已取得的业绩基础上，加强去珠宝首饰的了解，提高自己的销售技巧，借鉴他人成功的经验，总结失败原因，及时改正。不断加强素质培养，进一步提高业务水平。

其次是做到诚实守信、坚持不懈。

过去的一年取得一些成绩和进步，但一些方面还存在许多不足，一是学习的多，实践的少。二是执行的多，创新的少。三是工作中谨慎有余，开拓力度不够。展望，我将认真思考自身的不足，努力改善自我，使自身的思想、道德修养，业务能力提高到一个全新的水平。努力的让自己更快的掌握标准化，学会精细化，融入职业化!，我看行!

8月份销售计划书

中心店：周红辉

目标业绩：300000.RMB

业绩分配：周红辉 180000.RMB 蒋慧芳 120190.RMB

心 态 ：积极向上，争取超额完成任务。

计划工作内容如下：

服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。

一，保持最好的销售观念：当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，我么都应该做到如下几点：

1.面带微笑 2.仪表整洁 3.注意倾听对方的话 4. 推荐商品的附加值 5.需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者

二，加强了解商品的特点： 作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售 1. 以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值。 2. 就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明。

三。了解顾客

1.顾客购买的主要障碍 (1)对珠宝首饰缺乏信心，(2)对珠宝商缺乏信心

2.顾客的类型 ：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：(1)认真观察; (2)交谈与聆听 3.顾客的购买动机

4.顾客的购买过程：(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品(4)购买决策(5)购后评价

四。销售常用语

作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：

1.顾客进店时的招呼用语：“您好!”“您早”“欢迎光临MELIMOLI,您想要些什么?我能为你做什么?”“请随便看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢迎您下次光临，再见” 2.展示货品时的专业用语

(1)介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值，各款的独特之处

(2)鼓励顾客试戴的销售用语 A.这些都是天然水晶系列，这个价位特别合适 ;B.这

几个是本店新到的款式，您请看看;C这几款是经典的情侣手链(项链)，您可以试试看;D这种款式非常的适合您;E您的品味真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看;F本店有上百种款式，只要您耐心挑选总有一款适合您 3.柜台礼貌用语

(1)这是一件精美的礼品，我给你包装一下; (2)这是您的小票，您收好;

(3)这是送您的美丽卡，可用于钥匙扣，包挂，您将是我们的VIP会员，原价····，折后···谢谢;

4.顾客走时的礼貌用语

(1)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来; (2)新货到了(指圈改好后)，我们会马上给您电话;

(3)这里是一份介绍珠宝知识(珠宝保养得小册子)，送给您

五。售中服务

1.顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下”

2.当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：A.走动时突然停住;B眼睛盯紧某一款;C询问新款或某一款 3.展示推荐

(1)轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意 ;

(2)观察顾客：脸型 手型 皮肤的颜色 着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业;

(3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。

珠宝销售工作计划书范文三

在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧，

珠宝销售培训心得体会。周老师说的很对，这是对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。

很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责任。

首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大，我们要以最的服务态度来对自已的‘上递’，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式，之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。

之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。

这是我在培训中的感悟:

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客,不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。

2展示珠宝饰品

好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。

XX年，我部分当真贯彻落实上级领导的指示精神和详细要求，继承发扬创业时的艰苦奋斗精神、强化步队建设、抓好市场营销、确保安全质量、开源节流、增收节支、大胆勇敢的开拓从而取得了良好成绩。

作为刚踏入社会的我，深知自己要学的东西有良多良多，而对即将踏入的工作岗位又有着太多的目生和神秘，在这种矛盾心理的促使下，我满怀着决心信念和期待去迎接它。

在工作中，固然我只是充当一名普通而重要的收银员的角色。在这段时间的工作中，我发现要能自如的做好一项工作，不管工作是繁重、繁忙仍是清闲，要用积极的立场去完成我们的每一份工作，而不是由于工作量比例的大小而去诉苦，由于诉苦是没有用的。我们更要做的是不要把事情想的太糟糕，而是要保持好的心态面队每一天。由于快乐的心态会使我们不觉的工作的疲劳与乏味。

一、XX公司经营概况

今年我部分牢牢围绕“规范治理，塑造形象、强力营销、增创效益”的工作指导方针、以市场为向导，树立“三种意识”即全员营销意识、全方位本钱意思、全过程质量意识：实行“三化”即程序化、规范化、数字化治理，经由酒店全体员工的共同努力，取得了较好的成绩。以下是我这一年工作的总结

二、工作总结

(1)安全创不乱。

酒店通过制定“安全第一、质量为主”等项安全预案，做到了日常的防火、防盗等“六防”，全年几乎未发生一件意外安全事故。在酒店总经理的关心指导下，店级领导天天召开部分经理反馈会，通报情况提出要求。保安部铺排干部员工加岗加时，勤于巡逻，严密防控。在相关部分的配合下，群防群控，确保了各项流动万无一失和酒店忙而稳定的安全不乱。

(2)实施了品牌治理，酒店主抓八大工作。

1、以效益为目标，抓好销售工作

2、以改革为动力，抓好餐饮工作

3、以客户为重点，抓好物业工作

4、以质量为条件，抓好客房工作

5、以“六防”为内容，抓好安保工作

6、以降耗为核心，抓好维保工作

7、以精干为原则，抓好人事工作

8、以“准则”为参照，抓好培训工作

(3)员工是酒店的主导。

1、为全面了解把握我酒店的市场态势，组织多次营销会议，结合目前客户来酒店的消费情况，进行调查，分析客户的消费档次，建立abc客户，做到全程跟踪服务留意服务形象和仪表，热情殷勤，限度的知足客户的要求。我们在治理费上严格控制。行政职员多是身兼数职。在业务招待费上，本着花小钱、办大事、办好事、办实事的原则。采取一切措施避免不必要的开支。

2、在饭店的任何一个角落都是彬彬有礼的服务职员，规范的操纵、职业的微笑、谦恭的神态，让客人无时无刻不受着礼节文化的熏陶。处于社会中的个人永远都在受着周边人的影响，所谓人以群分，礼节文化不仅使饭店人素质进步，也在有益地影响着客人，晋升着整个社会的素质与修养。

3、应该改变传统的对待员工的立场。人是治理中的主体，这是所有的治理者都小、应该掌握住的。治理中的上下级关系只是一种劳动的分工，不是一种统治与被统治的关系;相反，现代治理理念告诉我们：治理是一种特殊的服务，治理者只有做好对下级的服务，匡助下级在工作中作出优异的成绩，治理者自己才会拥有治理的业绩。

三、归纳

酒店缺少一种能够凝结人心的精神性的酒店文化。一个民族有它自己的民族文化，一个酒店同样也需要有它自己的酒店文化。酒店文化的建设不是可有可无的，而是酒店生存发展所必须的。当酒店面对各种各样的挑战时，又需要酒店中所有的人能够群策群力，团结一致，共度难关。

即将成为过去，而过去的成功与失败都已成为过去式，我们都不应该以他们来夸耀或为此而悲伤，而应该调整好自己的心态去迎接未来的挑战，面队即将来临的挫折。人生中有很多要学的知识，我们现在学到的还远远不足，那么就更应该预备好下一阶段的实习，有目标的出发，努力的付出就会有收成，撒下了种子，我们还要有勤劳的栽培与耕耘，那样我们才会有大丰收

以上是为我此次工作的一些感慨感染和想法主意，作为一种感慨感染，它可能有良多的主观的痕迹，不外只有员工才能真正体会到这种感慨感染，因此，但愿治理者在做出决议计划前，除了站在酒店的利益考虑的同时能多为员工考虑，只有这样的决议计划才能得到更多员工的支持。最后，感谢酒店能提供这样的工作机会，感谢领导的匡助，在此祝愿酒店能够越办越好，一年比一年赚的多。临汾固然有良多强势的酒店，但是除了我们没有能够超越他们。

转眼--年即将过去，我们将满怀信心的迎接20--年的到来。在过去的一年里，我们有高兴也有辛酸，总体来说，我们是圆满完成了公司所定的销售任务，在金伯利的三年时间里我们一直坚持真诚专业的态度对待每一位顾客，力求提供符合他们的款式经过努力的锻炼自己，基本能够掌握顾客的心理，利用顾客的心理抓住每一位有意购买的顾客，努力提高我们金伯利的销售，进一步提升品牌的知名度。在金伯利这个展示才华的大舞台中，也结识了许多新朋友，同时也感谢和我并肩奋斗的同事和领导。

一、认真学习，努力提高

我们必须大量学习专业知识，以及销售人员行业的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰。

二、脚踏实地，努力工作

作为一名合格的销售人员，必须熟悉专业知识，勤奋努力，一步一个脚印，对领导下达的任务，认真对待，及时办理。

三、存在的问题

通过这一年的工作，我也清醒的看到自己的不足之处，只要是针对有意购买的顾客没有做到及时的跟踪回访，所以在以后的工作中将做好记录，定期回访，使他们都成为我们的老顾客，总之，在工作中，我通过努力学习收获非常大，我坚信只要用心去做就一定能做好。

做好本职工作我概括出三大点：

1、热情服务每一位顾客，我们每天都在接待着形形色色的顾客，不管顾客有多叼难，也不管顾客是不是我们的潜在客户，我们都要热情服务，面带微笑的为他们讲解。

2、对工作充满激情，不管每天我们的工作有多么的乏味，我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。

3、控制好自己的情绪，对待每一位顾客我们都要一视同仁，不骄不燥，耐心的对待每一位进店的顾客。

顾客是我们的衣食父母，我们只有服务好顾客，使顾客认同我们的商品购买我们的商品，我们才有钱可赚，我们有了客户，就可以保障我们销售工作，我们就可以拿得到工资!我们工作做好了，销量提升了，我们就可以拿得到更多的奖金。顾客是上帝，上帝永远是对的，是有理的，所以我们不要以上帝去争论是非，因为你如果得罪了一个顾客，就有可能失去的是以批消费者，所以我们销售人员一定要将这句话作为一切的工作前提。如果一个很挑剔，同时又很谨慎的客户，我们一定要尽力把任何事情做好，对自己也是一个锻炼。当我们说的顾客哑口无言，做事又令顾客满意的时候，证明我们有能力，而且能让我们的顾客信服，我们的销售也会源源不断地。千万不能小看每一位顾客，我们应用真诚去打动他们。

认认真真地对待每一位顾客，让每一位顾客满意。向武姐开会时讲了她所亲生经历的那一件事情，我觉得那是因为武姐的真诚感动了他们，挽回了最大的损失。我们每一位员工都应：

1、热爱本职工作，热爱销售

任何一个人只有在做自己喜欢的事情的时候才会用心的去做，所以作为一名销售人员首先是要热爱销售，喜欢与人交流与人沟通，敢于承受其中的压力，胜不骄败不馁，只有做到这些，我们才会有好心情。

2、有一颗感恩的心

金伯利为我们提供了这样一个硕大的舞台，客户为我们提供了施展才能的地方，所以我们要有一个感恩的心，有了这颗感恩的心，我们就回去努力，去拼搏。

光阴似箭，日月如梭，转眼间半年已经过去，回顾本年度我的工作，可以说是取得了一些成绩，但存在的问题也不少。为了更好地做好今后的各项工作，现将我的工作总结如下：

一、工作回顾

爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，按时上下班，遵守各种规章制度。前三个月工作积极主动，认真地学习专业知识，工作态度端正，认真负责。但在后三个月的工作中比较消极，任务完成的不好，只完成了百分之八十的任务。

二、工作中的不足

1.营销力度薄弱，没有充分发挥个人能力。

2.工作积极性不高，缺乏主动性;有时候销售不好思想就消极，对销售失败后的总结不够。每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。服务质量有待进一步提高。

3.对客户心理把握不够。

三、今后努力方向

1.在巩固已取得的成绩基础上，加强对珠宝首饰的了解，提高自己的销售技巧，借鉴他人成功的经验。总结失败原因，及时改正。

2.不断加强素质培养，进一步提高业务水平。

3.以良好的精神状态准备迎接顾客的到来，适时地接待顾客，对于顾客进行分析归类，与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

4.掌握客户心理、向先进的同事学习，向有经验的同事学习，端正服务态度，为不断提高珠宝销售额而努力，为提高珠宝品牌声誉和珠宝店的行业名声而努力工作。

过去的工作中，尽管有一定的成绩，但在一些方面还存在着不足，在今后的工作中我将认真学习业务知识，努力使工作业绩全面进入一个新水平，保证完成全年的任务。

通过这一年的工作，我也清醒的看到自己的不足之处，只要是针对有意购买的顾客没有做到及时的跟踪回访，所以在以后的工作中将做好记录，定期回访，使他们都成为我们的老顾客，总之，在工作中，我通过努力学习收获非常大，我坚信只要用心去做就一定能做好。

做好本职工作我概括出三大点：

1.热情服务每一位顾客，我们每天都在接待着形形色色的顾客，不管顾客有多叼难，也不管顾客是不是我们的潜在客户，我们都要热情服务，面带微笑的为他们讲解。

2，对工作充满激情，不管每天我们的工作有多么的乏味，我们都应该保持高度的责任心和满腔的热情。

3.控制好自己的情绪，对待每一位顾客我们都要一视同仁，不骄不燥，耐心的对待每一位进店的顾客。

顾客是我们的衣食父母，我们只有服务好顾客，使顾客认同我们的商品购买我们的商品，我们才有钱可赚，我们有了客户，就可以保障我们销售工作，我们就可以拿得到工资!我们工作做好了，销量提升了，我们就可以拿得到更多的奖金。顾客是上帝，上帝永远是对的，是有理的，所以我们不要以上帝去争论是非，因为你如果得罪了一个顾客，就有可能失去的是以批消费者，所以我们销售人员一定要将这句话作为一切的工作前提。如果一个很挑剔，同时又很谨慎的客户，我们一定要尽力把任何事情做好，对自己也是一个锻炼。当我们说的顾客哑口无言，做事又令顾客满意的时候，证明我们有能力，而且能让我们的顾客信服，我们的销售也会源源不断地。千万不能小看每一位顾客，我们应用真诚去打动他们。认认真真地对待每一位顾客，让每一位顾客满意。

像 开会时讲了她所亲生经历的那一件事情，我觉得那是因为 的真诚感动了他们，挽回了的损失。为什么 能对待每一位顾客都做到用真诚的心去打动顾客我们却不能?我们还是没有真正的投入到工作当中，也没有明白我们所想要的是什么。我们只要知道和懂得了我们每天来上班时为了什么，这样才会做到像 那样，我们才会可以拿到我们应得的奖金。所以我们要真诚对待每一个客户，把顾客当成自己的朋友，只有这样才会取得成功。我们大家不管在哪各行业只要我们做一行爱一行，在工作中我们尽自己的努力主动负责的心态去做好每一件事，相信肯定会得到大家的认可的。像 所给我们讲沃尔玛创始人说的：一个顾客的背后就是一个市场，我们的老板只有一个，那就是我们的顾客，是他付给我们每月的薪水，只有他可以解雇上至董事长的每个人，做法很简单，只要他改变购物习惯，换到别的商店购买就是了，我们大家要时刻牢记这户话，懂得我们的薪水是谁给的，这样我们才会拿到更多的报酬的。我们每一位员工都应：

1.热爱本职工作，热爱销售

任何一个人只有在做自己喜欢的事情的时候才会用心的去做，所以作为一名销售人员首先是要热爱销售，喜欢与人交流与人沟通，敢于承受其中的压力，胜不骄败不馁，只有做到这些，我们才会有好心情。

2.有一颗感恩的心

x为我们提供了这样一个硕大的舞台，客户为我们提供了施展才能的地方，所以我们要有一个感恩的心，有了这颗感恩的心，我们就回去努力，去拼搏。

一、销售观念

当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点

1、面带微笑

2、仪表整洁

3、注意倾听对方的话

4、推荐商品的附加值

5、需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者

二、了解商品的特点

作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售，以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性，就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明

三、了解顾客

1、顾客购买的主要障碍

（1）对珠宝首饰缺乏信心

（2）对珠宝商缺乏信心

2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手

（1）认真观察

（2）交谈与聆听

3、顾客的购买动机

4、顾客的购买过程：（1）产生欲望（2）收集信息（3）选择货品（4）购买决策（5）购后评价

四、销售常用语

作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语

1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早”“欢迎光临”“您想要些什么？我能为你做什么？”“请随便看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢迎您下次光临，再见”

2、展示货品时的专业用语

（1）介绍珠宝的专业用语：abc货等等谁才增值

（2）鼓励顾客试戴的销售用语a.这块玉佩是天然的a货，这个价位特别合适；b.这几个是本店新到的款式，您请看看；c这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看；d这种款式非常的适合您；e您的品味真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看；f本店有上百种款式，只要您耐心挑选总有一款适合您

3、柜台礼貌用语

（1）这是一件精美的礼品，我给你包装一下；

（2）这是您的发票，您收好；

（3）收您多少元，找您多少元，谢谢；

4、顾客走时的礼貌用语

（1）真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来；

（2）新货到了（指圈改好后），我们会马上给您电话；

（3）这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您

五、售中服务

1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：“您好（早上好，中午好，下午好，晚上好）您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下”

2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：a.走动时突然停住；b眼睛盯紧某一款；c询问新款或某一款

3、展示推荐

（1）轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意；

（2）观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业；

（3）推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。

__的市场营销是一个专业性很强的工作，从某种意义上来说，它比钻石的营销更需要独特的营销技巧。而翡翠销售是一项艰苦而有意义的工作，需要销售职员不断地学习和不断地总结实践经验，才能成为一名合格__销售职员。

一、学会消除顾客的顾虑

在珠宝市场中，翡翠市场是最复杂、最混乱的市场，主要是由于有很多与翡翠外观特征极为相似的其它玉石品种以假充真、以及B货翡翠和C货翡翠以次充好给翡翠市场带来了负面影响。由于多数消费者对真假、优劣翡翠的识别能力有限，特别是目前翡翠价格一路高涨，让消费者或投资者不敢轻易相信。所以，从事翡翠销售的首要任务是让顾客消除这种顾虑，使他们相信本公司和本店的产品，让他们建立起购买本品牌产品的信心。

二、努力引顾客建立对我们的信任度

要以恰如其分的语言引导顾客熟悉本品牌及产品，如我们只经营_货翡翠;

我们的翡翠饰品全部经过鉴定机构的鉴定并配有鉴定证书，证书的真假都可以通过网络等进行查询;

它是真正的翡翠，这些语言有利于顾客消除戒备感，建立对公司产品的信心，顾客对产品有了信心和信任度才能产生购买本公司产品的欲看。

三、用文化内涵激发顾客购买欲

要以翡翠的文化内涵激发顾客购买翡翠饰品的爱好，如佩戴翡翠饰品可以作为护身符、可以健体强身等。作为一个普普通通的人，谁都希看一生平安，家庭幸福美满，身体健康，翡翠消费文化中的这些特殊功能一定会对激发顾客对翡翠饰品的爱好，进而产生购买行为。

四、要足够了解产品本身

作为一个__销售职员，首先，要对翡翠的专业知识有全面的了解。如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是从事翡翠销售的基础。很多顾客可能有购买翡翠的强烈欲看，但由于自身对翡翠鉴定知识的贫乏，面对混乱的翡翠市场而一筹莫展。有了这些知识，才能向顾客先容本企业的产品，才能取信于顾客，让顾客买得放心。

其次，要对翡翠消费的历史背景和文化内涵有全面而深刻的熟悉。向消费者大力宣传中华民族的翡翠文化，激发他们的购买欲。另外，还要把握顾客的购买心理，有针对性地进行引导和倾销，才能将顾客的购买欲看转变成实际的购买行为。

多数消费者对翡翠知识和翡翠工艺的熟悉是不专业的，或者是一知半解的。翡翠销售职员要以自己的知识和经验熟悉翡翠的品质、工艺和文化内涵。通过不同产品之间的比较，让消费者感受和熟悉什么是高档翡翠，什么是反映中华民族精湛的雕琢艺术的优质工艺;

通过对翡翠饰品构成含义的讲解，让消费者了解每件翡翠饰品所代表的美好的寓意，对所选择的翡翠饰品产生拥有的期看，假如能起到这种效果，我们的倾销已经成功了一半。

自从本人上 年加入周大福珠宝以来也有 1 年的时间了。

在这一年的工作中，我不断的挑战自我，对工作兢兢业业，严格遵守商场的规章制度，在实践中磨练了工作能力，使我的业务水平有了较大的提高。我深知工作中的进步与大家的帮助是分布开的，而且得到了商场领导的高度认可，在 上 年的 7月让我担任柜长一职，这是对我工作的最大肯定。回首自己一年爱经历的风雨路程，我做出如下工作总结：

一，品德素质修养及职业道德通过报纸，书籍，杂志的不断学习使自己爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，工作态度端正，认真负责，加强专业知识的学习，使自己不断的充电，这是销售珠宝信心的源泉。

二，工作质量成绩，效益和贡献保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，是自己的工作业绩有了长足的提高。

三，工作中的经验 销售是一门艺术，作为珠宝销售员，要讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝应该时刻考虑 的几个方面

1 认真的接待顾客做到3 米问好，1 米询问，微笑服务是关键，人为的制造一个轻松愉快的购物环境。

2 充分展示珠宝饰品，由于多数顾客对珠宝知识缺乏了解，因此对珠宝首饰的展示十分重要，顾客对珠宝首饰的了解越多购买后的满足感越强烈，常言道;“满意|”是顾客最好的广告。

3 促进成交，由于珠宝首饰价值相对较高，因此，顾客在最后成交前压力重重，所以要营业员采取 分心的方法减轻顾客的压力。

4 熟悉珠宝的佩戴，保养，使用，产地，质量。

5 售后服务，当顾客购 买后营业员的工作并没有结束，应该详细介绍佩戴与保养知识，最后说一些祝福的话是顾客的心情愉悦。增进与顾客的感情，期待二次消费的发生。

6 抓住每一次销售的机会，以最佳的精神状态等 待顾客的到来，注重自己的外表，衣着要干净得体，每天坚持化妆。

四，工作中的不足和努力方向 总结一年来的工作，尽管有不小的进步，但还是有很多改进与不足的地方。比如，对珠宝首饰的了解还不够，还要加强学习，自己的销售技巧还应该提高，也需要学习这方面的知识，借鉴他人成功的经验很重要。有时候销售不好思想就消极，这是要不得地，消极思想是销售的敌人。对销售失败后的总结不够，每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。对顾客是否充分的展示了珠宝首饰?等等这些都需要想一想。作为一个柜长，就像一个带兵打仗的班长，冲在第一线影响，感染成员很重要，作为柜长首先要起到表率，模范带头作用，一个柜台就是一个集体，充分的团结才能释放最大能量。互相学习， 互相进步。 总之，在这一年里我工作并快乐着。

作为珠宝销售员，要讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝应该时刻考虑的几个方面：

1.认真的接待顾客做到3米问好，1米询问，微笑服务是关键，人为的制造一个轻松愉快的购物环境。

2.充分展示珠宝饰品，由于多数顾客对珠宝知识缺乏了解，因此对珠宝首饰的展示十分重要，顾客对珠宝首饰的了解越多购买后的满足感越强烈，常言道;“满意”是顾客的广告。

3.促进成交，由于珠宝首饰价值相对较高，因此，顾客在最后成交前压力重重，所以要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力。

4.熟悉珠宝的佩戴，保养，使用，产地，质量。

5.售后服务，当顾客购买后营业员的工作并没有结束，应该详细介绍佩戴与保养知识，最后说一些祝福的话是顾客的心情愉悦。增进与顾客的感情，期待二次消费的发生。

6.抓住每一次销售的机会，以的精神状态等待顾客的到来，注重自己的外表，衣着要干净得体，每天坚持化妆。

总结一年来的工作，尽管有不小的进步，但还是有很多改进与不足的地方。比如，对珠宝首饰的了解还不够，还要加强学习，自己的销售技巧还应该提高，也需要学习这方面的知识，借鉴他人成功的经验很重要。有时候销售不好思想就消极，这是要不得地，消极思想是销售的敌人。对销售失败后的总结不够，每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。对顾客是否充分的展示了珠宝首饰?等等这些都需要想一想。作为一个柜长，就像一个带兵打仗的班长，冲在第一线影响，感染成员很重要，作为柜长首先要起到表率，模范带头作用，一个柜台就是一个集体，充分的团结才能释放能量。互相学习，互相进步。

总之，在这一年里我工作并快乐着!自从走出学校这座象牙塔，犹如温室里的花朵般的我便在选会上义无反顾的选中了现下我所在的公司： 珠宝。从x月份报道加入这个行业到现在，不知不觉中一年光景一晃而过。本来是被看好做茶叶销售的我，在我的坚持下最终被分配到珠宝销售部门并开始了人生当中全新的完全与专业无关的“历程”。

认真回顾这一年的时光，从一无所知到现在的游刃有余，无不载满了我的酸甜苦辣，不过，深深感谢正是因为这一切的历练才指引着我一步步慢慢走向成熟和稳重。