餐饮营销策划经典案例【精品19篇】

一、主题：金榜题名时 明珠谢恩情

二、时间：7月20日—8月30日

三、地点：__寨大酒店

四、对象：被国家或省级正规院校录取(含本科和专科)、家在市区且经济条件比较好的考生家长

五目的：

1、紧扣社会热点，抓住“高考经济”，特别推出升学宴策划，借此提升酒店经营效益;

2、通过与众不同的高考升学宴策划，满足家长和考生的骄傲感和荣耀感，并感染现场的亲朋好友，通过提升酒店美誉度来吸引潜在客户，为酒店的后续经营带来潜在效益。

3、有效运用“心理营销”，结合“情感营销”，通过提高服务附加值等方式，限度的满足客人的心理需求和情感需求。

六、前期宣传“纳客”方式：

通过市场营销代表前往各高中学生工作处及邮政局搜集高考被正规院校(含本科和专科)录取的学生资料及家长资料，筛选出家在县城、且经济条件比较好的家长资料，营销代表先打电话过去代表__寨酒店表示祝贺，并预约时间和地点送上酒店特制温馨贺卡，邀请其前来酒店举办升学宴，同时告知升学宴的特别策划及心动优惠政策，吸引其如约前来预订。(贺卡详情见附件一)

七、升学宴流程策划：

为了限度的满足家长和考生的荣耀感与虚荣心，吸引现场所有宾客的赞美与羡慕之心，本策划方案将在升学宴流程上做出重点策划，旨在通过一系列新颖、别致的策划活动来提高酒店服务附加值，得到现场所有宾客的高度赞同，为考生及家长留下刻骨铭心的美好回忆。同时利用“边际效益传播效应”吸引其同学甚至现场的亲朋好友在举办各类宴会时首先选择我酒店。

1、17：30-17：50：宴会厅播放喜庆乐曲及歌曲，供宾客聆听。

4、17：50：喜宴正式开始，考生(男生穿上黑白配燕尾服，女生穿上白色礼裙)在承情处旁就位。

5、17：55-12：05：荣誉宝座问鼎仪式。宴会厅正中间过道铺上红地毯，红地毯的尽头设有一个小舞台，考生站在舞台上，前面为两名礼仪小姐，两人一人拿盘子端一束鲜花和一张贺卡，两人伴着激昂的音乐走上舞台然后将鲜花和贺卡送上舞台给考生。

6、18：05-18：10：考生发表荣誉宝座感言，播放背景音乐《掌声响起来》。

7、18：10-18：15：花季感恩仪式。背景音乐播放《感恩的心》，请考生家长及两位老师代表上台，由考生分别为父母及老师送上慰问鲜花及感恩贺卡，并向父母、家长及现场的宾客三鞠躬，一鞠躬感谢父母的养育之恩，二鞠躬感谢老师的培育之恩，三鞠躬感谢现场所有亲朋好友在成长过程中给予的关心和支持!

8、18：15-18：20：烛光许愿仪式。礼仪小姐将蛋糕车推上主席台，考生对着蛋糕、烛光许愿，并跟在座的亲朋好友分享蛋糕。播放背景音乐《明天会更好》。

9、18：20-12：25：家长开怀感言：邀请考生父母上台发表骄傲感言，与此同时播放背景音乐《明天会更好》。

10、18：30开始午宴。

一市场分析:随着20__年的到来，市场经济的发展，国家政策的改变，酒店行业的竞争变得异常激烈，营销观念也从以原来的自我为中心的产品观念，生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话:创造增加并保留住客源。

二营销方案推行时间:待定

三营销方案推行总体目标:根据当前酒店行业发展状况和国家政策调整，我们酒店也同时应该与时俱进的调整自己的营销策略，把原来餐饮以政府和公司消费为主的模式转变为以宴席接待为主体，扩大楚汉酒店在固镇周边乡镇的知名度，引导周边乡镇居民的餐饮消费，从而取得一定的经济效益和社会效益。

四营销方案具体实施细则:

1，酒店定位:

经营好一家餐饮酒店，首先应优先考虑根据自身情况对自己提供的产品进行合理、科学的产品定位。也就是说我们打算做那个层次人群的生意，是高档消费还是大众消费或者低档温饱型消费，我们的经

营主体侧重于散客消费为主体还是侧重于宴席接待为主题，前期不应贪大求高，应把成本降到最低从而限度的赚取人气。2，菜肴定价:

要针对本地及周边的消费情况及本地周边的同类酒店菜肴价格，适当降低一点，以期迅速打开市场。我们要制定最低保护价，团队价，散客价，会员价等明确的价格档次，以便各部门根据权限实施全员推广。

3，菜肴味道和分量:

既然我们是做酒店餐饮，当然要给别人吃东西，现在人们吃东西很讲究，酒店后厨厨师很重要。现在厨师做菜就跟写一篇文章一样，一篇好的文章首先要先感动自己，酒店要留住客人，首先就是要先感动客人的胃!我们厨师要做出自己的特色，自己的看家菜。另外出品菜肴的分量也是重中之重，我们前期不要过分追求利润，哪怕生意再好或再差我们都要让顾客感受到实惠，我们要让顾客从菜品和价格上感受到物有所值，俗话说“你给客人吃好，客人才会给你吃好”!4，每日特价菜:

虽然此方法比较普遍，但效果不错。每周一至周日每天都向客人推出一道特价菜，让前来消费的客人感受到实惠。

5,媒体、广告宣传:

a,印刷部分宣传单，组织部分员工分别到企事业单位，居民区，街道等进行宣传，散发宣传单;

b,在县区主要路口，居民区等繁华地段挂横幅宣传标语或张贴宣

传海报，在酒店楼前花园树立一个长期广告牌，晚上打亮灯光。c,在固镇《金点子》报刊或固镇电视台做广告宣传。

d,在固镇的公交车或出租车上贴关于酒店的宣传海报或标语，让乘客上车就能够看到“楚汉国际酒店”的字样，使其深入人心。6，改变营销策略(重点营销部):

区域划分，责任营销。改变营销的关键就是我们要做到“分”，“抢”，“创”，“维”四个字。

分:分管营销范围，划区域营销，工作细节化。有专人负责，专人跟踪，专人维护。

抢:抢别的酒店的客户资料，抢各企事业单位的用餐和会议信息。客户资料是我们酒店经营的命脉，详细的客户档案是酒店成功的关键。

创:创新营销方法及营销思路，做到人无我有，人有我精。

维:不花钱，永远挣不到钱。营销经理每月固定请自己的客户消费(吃饭，唱歌，足浴等)，而营销经理每月至少一次让你的客户来我们酒店消费，否则营销经理就是失职的。

7，餐饮部内部优惠政策:宴席接待散客接待

(1)宴席接待(婚宴、满月等):

a,凡在此方案推销期间，在楚汉国际大酒店餐饮部宴席消费满12桌以上的客户，酒店赠送其500元现金券(限下次消费使用)如是婚宴，酒店另为其同时免费提供婚车一辆供其当天上午使用。

b,凡在此方案推销期间，在楚汉国际大酒店餐饮部宴席消费满20桌

上的客户，酒店赠送其相同档次的菜肴1桌并送其500元现金券(限下次消费使用)如是婚宴，酒店另为其同时免费提供婚车一辆供其当天上午使用。

c,凡在此方案推销期间，在楚汉国际大酒店餐饮部宴席消费满30桌以上的客户，酒店赠送其相同档次的菜肴2桌并送其500元现金券(限下次消费使用)如是婚宴，酒店另为其同时免费提供婚车一辆供其当天上午使用并送婚房一间(单人间)。

(2)散客接待(零客、政府及公司人员):

a、凡到本店餐厅消费的单位或个人均送其精美餐前水果一份。b、为促进零客包厢消费，楚汉国际大酒店特推出每天一道特价菜(星期一至星期日)，菜品不重复，供客人消费，为其带来相应实惠。c、凡在此方案推销期间，在楚汉国际大酒店餐饮部包厢消费的协议单位，小包消费的客户餐饮部为其免费送其勇闯天涯啤酒2瓶、中包消费的客户餐饮部为其免费送其勇闯天涯啤酒4瓶、大包消费的客户餐饮部为其免费送其勇闯天涯啤酒6瓶。

b、凡在次方案推销期间，个人包厢一次性消费满600元(打折后)以上并且是现金结账的客人，酒店赠送其100元现金券(限下次消费使用)及KTV欢唱券1张。

d、凡在次方案推销期间，个人包厢一次性消费满800元(打折后)以上并且是现金结账的客人，酒店赠送其200元现金券(限下次消费使用)及KTV欢唱券2张。

e、平时可根据当日客情(如客人生日)及节日期间经部门主管同意后为前来消费的客人免费送上一道当日的特价菜或本店特色菜肴。

8,借力打力，利用各种机会，时间进行营销的策划点子，例如各个节假日可以根据各个节假日的特点制定不同形式的餐饮，优惠等活动主导带动消费。

“穿越七夕夜;遇见更美的你”暨西餐厅七夕情人节的促销活动策划方案

第一部分 观点提炼

1、明确活动目的.

通过对该西餐厅的经营状况分析，周边环境分析等，首先要明确目前希望通过七夕营销活动解决什么问题?是快速提升西餐厅的知名度、品牌形象?还是以提升销售为主?不同的直接目的会导致活动主题及细节上的差异。

而据普遍行业情形分析，节庆时期餐饮行业并不愁没有客人上门，而对于中高档定位的西餐厅，我认为更关键的是通过对目标消费群的分析(20-40岁群体为主)，通过活动主题的包装及提前宣传，营造该餐厅很好的形象与消费氛围，借此去提前吸引目标群的关注。简单的说就是在节日之前怎样更好、更多、更精准的抓住目标客户群以保证节日期间的销售力度。

2、观点提炼

吸引更多受众的眼球是此次营销活动的关键，不论该事件落实成什么形式的活动，都要具备很强的吸引力;不论场地选择在什么地方，都要有相当的人流量;不论参与活动的人有多少，抓住目标受众群体最重要。

第二部分 策略导入

1、西餐厅目标受众群分析

考虑三个问题，谁会去中高档西餐厅消费?他们如何消费?消费过程中的期望是什么?

中高档西餐厅逐步成为人们休闲交友、商务洽谈、聚会的理想之地，除了消费餐点本身之外，消费者更注重环境、氛围的好坏。这群人拥有既定的价值观、热爱生活、有一定主张和品味、他们除了关注产品本身之外，更注重精神上的享受。

根据七夕节日营销背景，我们将此次目标受众定位于20-40岁中高端人群;

他们在进餐厅用餐除了希望餐点美味之外，也注重环境、氛围、文化等附加值因素;

他们的消费期望是：餐点好不好吃?餐厅有无格调?好不好玩?有无优惠?给他们带来了哪些精神利益?

2、如何吸引他们?

七夕是“中国的情人节”，因为节日的定位使它具备文化性，如何希望目标群的关注?活动期间用充满七夕文化氛围的包装树立该西餐厅中高档、独特的形象;以满足目标受众需求，具备创意性的活动主题引爆市场;看得见的折扣优惠吸引更多目标人群加入。

3、营销活动差异化亮点

环境氛围亮点：以着名“七夕香桥会“文化风俗对西餐厅进行环境氛围的包装，使其具备独特、创意、文化、格调。

活动主题亮点：

针对20-40岁的单身顾客，以“忽然遇见你“为主题，举办七夕单身派对。以“完美邂逅，扩大交友圈、寻找伴侣”为噱头，在满足单身群体的交友需求的同时以独特的环境氛围、活动创意亮点吸引更多目标群体，带动餐厅销售。

针对20-40岁的情侣，以“浪漫回味年”为主题，举办七夕情侣派对。以结婚日纪念及恋爱日纪念需求为契机，吸引目标群体的来店消费。

4、传播规划

8.10-8.16 前期活动宣传海报的纷发，区域定在写字楼、商场、闹市区主要锁定20-40岁目标群体。

8.16 七夕当天NP广告活动造势宣传。

8.14-8.16 活动期间消费代金券纷发。

5、西餐厅的盈利在哪里?

①、以七夕活动期间的消费代金券形式，持续拉长西餐厅热销周期。不仅提高餐厅七夕当天销量，更保证其周期性的高销售量。

②、以主题活动提高来店销售量。

③、以七夕活动的影响力、话题性迅速提高该西餐厅的知名度及品牌形象。

第三部分 活动规划

1、活动主题：穿越七夕夜;遇见更美的你

主题诠释：西餐厅、情人节、有品位的男男女女，这似乎是三个天生就联系紧密的角色，而作为中高档西餐厅的七夕营销活动，既要有实际可观的让利促销，也需要能从心理、精神上迎合目标消费群需求的促销概念。

此次活动的主题概念以“打破传统生活，制造浪漫惊喜”为出发点，迎合了白领们对平凡生活中浪漫的向往、惊喜的向往、人文的向往、交友的向往，因此拟定“穿越七夕夜;寻找更美的你”的主题，其一从字面上直观点明活动背景、时间等基本要素，其二以满足目标群心理渴望的标题作为噱头，从而达到引起消费者关注的目的，具备顺口、文化、利于传播的特点。

2、活动时间：20__年8.18日-8.20日

3、活动地点：暂定于西餐厅内外

4、活动定位及调性

调性： 格调 文化 时尚 广泛

定位：一次影响力最广、吸引人群最多、参与门槛最低、话题性文化性，针对20-40岁中高端消费群体的七夕营销活动。

5、活动形式

8.18日-8.19日 消费达__金额，返利代金券→以直观让利促销拉长该西餐厅热销周期。

8.20日 七夕夜晚主题活动→引爆全场，制造新闻话题，扩大知名度。

6、活动内容

以七夕当天主题活动为主线，前期返券让利促销为辅助，举行为期三天的“穿越七夕夜?寻找更美的你”主题营销活动，针对8.16日当天，举办“忽然遇见你”单身交友派对，及“浪漫回味年”情侣交友派对。

20-40岁单身群体——“穿越七夕夜.忽然遇见你”大型单身交友派对：

凡是单身人群均可参加8.16日__西餐厅举办的城市大型单身交友派对，以高水准的交友对象、人文浪漫的餐厅氛围、极具创意趣味的活动环节，为你寻找完美伴侣提供最舒适浪漫的平台与空间。

凡活动当天交友成功者均可享受餐饮5折优惠。(具体折扣由餐厅方视情况而定)

20-40岁夫妻、情侣群体——“穿越七夕夜.浪漫回味年”情侣主题派对：

只要你身边有伴侣，均可参加8.20日__餐厅举办的情侣主题派对，凡是夫妻、情侣在七夕当天到西餐厅消费，均可获得餐饮5折优惠，凡是8.16日为结婚纪念日的顾客，只要你敢于讲述你们的浪漫爱情故事，则均可享受该西餐厅提供的免费情侣套餐一份。

7、现场氛围打造

A、餐厅外围布置

①、七夕鹊桥造型布置→增添餐厅文化特色氛围

在西餐厅入口处创意设计大型七夕鹊桥门头，借传统七夕香桥会的文化习俗增添该西餐厅的人文格调及节日独特性。以此吸引消费者关注，并力邀当地知名摄影机构联合加入，为每一个进店消费者留下七夕最美的身影。

②、牛郎织女造型创意布置→制造更多宣传话题

结合七夕鹊桥门口，布置牛郎、织女特色造型人物模型，不仅从外围环境上直观增加该西餐厅的格调与文化，也为消费者照相留念提供契机，借以照片相传作为该西餐厅口碑宣传的有效途径。

③、古香古色宣传立柱→点明活动主题

摒弃传统的中华立柱，根据七夕营销主题创意设计古香古色的宣传立柱，并贴上“穿越七夕夜?遇见更美的你”活动主题口号，起到活动宣传及氛围营造的作用。

B、大厅环境氛围布置

①、七夕中式灯笼布置

在该西餐厅大厅及主要过道设置中式灯笼，增添厅内人文格调。

②、造型宣传吊旗布置

按照七夕营销主题统一设计宣传吊旗画面及内容，并以创意造型有序布置，用于活动宣传及氛围打造。

③、摄影照片领取台造型布置

根据实际场地设置摄影照片领取台(初定为前台)，对其进行活动主题造型布置，例如签到板、造型纱幔、_展架等。

④、分区舞台造型布置

根据实际餐厅场地进行分区规划设计、舞台创意造型设计，布置。

⑤、光影艺术设备布置

根据实际餐厅场地布置活动当天所需的灯光设备，光影表演设备等。

8、七夕当天活动安排及流程

A、(单身区)

七夕夜美丽留影——邀请当地知名摄影机构加入，在西餐厅入口的鹊桥造型门头处，进行摄影拍照。其一作为七夕活动入场能快速聚集人气，制造宣传话题;其二所拍摄的照片带有该西餐厅特有信息，可作为目标消费群之间口碑宣传的一种有效载体。

享特色文艺盛宴——在七夕主题活动当天，安插与餐厅文化相融的文艺表演，迅速提高活动参与者的积极性。

7分钟浪漫心跳——是此区单身交友派对的主力环节，以“7分钟浪漫心跳”为名，借着西餐厅昏暗的灯光格调作为衬托，所有在场顾客有7分钟的“找伴时间”，此环节充满惊喜、挑战、及趣味性。

七夕夜完美遇见——活动中15分钟的悠扬音乐表演，为整个活动烘托气氛。

《活动流程表》

阶段主题 时间 内容安排

七夕夜美丽留影 17：30-18：30(具体时间安排可根据当地实际情况适当调整)由该西餐厅迎宾人员引导顾客入场，餐厅入口鹊桥造型处，由专业摄影机构为每一位进店顾客拍照留念，以求迅速聚集人气。

享特色文艺盛宴 18：30-18：40 主持人开场，介绍活动主要内容及促销优惠，(此间服务员负责协调顾客点餐、上餐)

18：40-18：45 三至四人舞蹈开场(具体节目单根据当地实情调试)

18：45-18：50 独唱+伴舞

7分钟浪漫心跳

18：50-18：55 主持人串词，进入“交友找伴”环节。

18：55-19：027分钟浪漫心跳环节，餐厅渐暗，四周出现闪烁绚丽的光影艺术效果，营造整个餐厅优雅、神秘的气氛，在场顾客抽取式写下期望交友的坐号数字。

19：02-19：10 主持人统计在场顾客交友数字的配对情况，公布交友结果。(追光跟随打向交友成功的成对顾客营造活动氛围)

七夕夜完美遇见

19：10-19：20 现场悠扬音乐演奏，交友成功顾客现场交流

19：20-19：25 主持人串词，统计交友成功顾客数量(餐厅工作人员根据数据确认活动折扣金额)

19：25-19：30以后 结束离场，顾客在照片领取处领取照片，工作人员登记顾客信息，以备建立客户档案。

B、情侣区

七夕夜浪漫留影——邀请当地知名摄影机构加入，在西餐厅入口的鹊桥造型门头处，为每一对进店消费的情侣摄影拍照。其一作为七夕活动入场能快速聚集人气，制造宣传话题;其二所拍摄的照片的带有该西餐厅特有信息，可作为目标消费群之间口碑宣传的一种有效载体。

寻5个完美爱情——全城寻找5对在七夕当天结婚的情侣，在活动当天讲述自己的浪漫爱情故事，更能免费享受西餐厅特别提供的七夕完美情侣套餐，此环节作为情侣派对的主力环节。

七夕夜浪漫回味——活动当天只要是情侣，只要你有伴侣，到该西餐厅消费均可获得5折优惠，凡在七夕当天结婚的情侣均可免费享受由西餐厅提供的完美情侣套餐，浪漫结婚纪念日，有完美的爱情故事，更有分享与祝福。

宣传文案：“习惯了忙碌的你，是否想找一处静谧的地方放松心情?单身的你是否在想何时才能遇见完美的另一半?习惯了平凡的生活，你是否也想在七夕收获一些惊喜?是优雅淑女?还是浪漫才子?来__餐厅，邂逅属于你的爱情(讲述你的完美爱情)”。

市场环境分析

近年来老年保健品市场空间巨大，随着生活水平的提高，人们的保健意识越来越强烈，20xx年国内医药保健品销售额为1508亿元，20xx年为1780亿元，比20xx年增长了11.4%，是20xx年70亿元的25倍,平均年增长率13%。

20xx年达20xx亿元左右，

预计20xx年可达到2500亿元，

20xx年将达到4300亿元，

20xx年将达到13000亿元!参考数字

(据7月3日出版的《经济日报》所援引的资料，全球保健食品已占整个食品销售的5%，达上千亿美元，而且每年都以相当速度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元，占食品销售额的1/3;日本近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产保健品3000多种;欧洲的保健食品也有20xx余种，销售额以每年17%的速度递增。我国自古就有药食同源的养生文化，用老百姓的话说，就是“药补不如食补”。作为一个亟须培育的行业，保健品市场的需求潜力之大实在诱人。20xx年我国保健食品年销售额达到500亿元，权威部门预计到20xx年将达到1000亿元。)

1、市场前景：20xx年底我国60岁及以上老年人口总数为1.44亿，到20xx年将达到1.73亿，到20xx年，60岁及以上老年人口总数为4.3亿。这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必争之地。前景广阔，市场空间巨大。

2、市场概述：目前我国老年保健品市场相对混乱尚不成熟，各领风骚三五年，很少有长胜的品牌，多以概念炒作为主，通过广告忽悠消费者，对消费研究尚不到位，根本不了解消费的真实想法与所需要什么?

3、环境法规：广告法在保健品上体现不明显，保健品广告虚假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家广告中径成为治疗糖尿并心脑血管病的新疗法，而我国的一些媒体却助长了虚假广告的盛行，只要给钱就给上，这样更加纵容老年保健品的混乱。

4、国家环境：目前国家对房地产的控制，国八条、国六条的相继出台可以看出保健品的混乱格局将不会维持太久，保健品广告宣传必将受到国家的严格限制。必将会出台一系列的政

产品分析(SWOT)

优势：

1)为中药保健，现今消费者知道西药治标，中药治本，而对糖尿并心脑血管等终身顽疾的病症来说，中药才是灵药，例如：如果感冒了你决不会选择中药，因为没有必要，但是如果你的了很难治愈的病，无疑你会选择中药。

2)茶剂，得主要成分为茶中精华：茶多酚、茶多糖、茶儿茶素等。这些成分是消费者熟知的，对病症有疗效。茶，文化悠久，容易让消费者信赖，不会产生抵触心理。

3)茶作用历史久远，《神农本草》记载：“神农尝百草，日遇27毒，得茶而解之。”《本草拾遗》也有“诸药为各病之药，茶为万病之药”的论述。唐代陆希声诗云;“春醒酒病兼消喝，异取新芽旋摘煎。”可见唐代时已发现饮茶对糖尿病有疗助，但不能过浓与过量。

劣势：

1)价位偏高，作为消费者终身用药的选择价位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消费者很难持续购买。

2)效果不明显，中药制剂，消费者服用后效果没有中药直接、快。

3)久病成医，糖尿并心脑血病患者，对自己的病以及各种药品都用一定的了解，很难说服。

4)御生堂生产，知名度、美誉度不高。

机会：

1)市场空间巨大，很容易分得一杯羹。

2)糖尿并心脑血病患者，容易相信新产品，高科技产品。治本中药。消费者分析

消费者不一定是产品的最终使用者，可以是孩子给父母，给家人，给朋友的礼品，消费者的内心世界各不相同，千奇百怪，购买行为也不一样，所以对消费者的了解熟知显得非常重要，这也是产品各阶段进行市场调差的一方面原因。

1、消费者的消费行为与消费能力紧密相连，一个老年人对生命看得很重要，但是如果没有钱，他们不会去借钱买保健品的，因为毕竟不是必须的药品。

2、老年消费者比较理性，人生短短几十年，活了大半辈子了见过的市面很多阿，思想趋于理性化，尤其那种常年的病的老年人，他们可以称得上是半个医生，有时候比我们知道的都多。

3、感性与理性相结合，老年人的情感相对比较丰富，关心对于寂寞、退休、子女忙得老年人来说容易见效，可望得到别人的理解、尊重、关怀、信任。由于老年人的购买理性，所以理性诉求，产品优点、概念创新、机理通俗会得到厚爱。

4、环境因素，任何消费者对环境的影响都很大，如果有一个人用了你的保健品效果明显，他会带领更多的人关顾你的，如果效果不好会有由很多人连尝试的想法都会没有了。

例如：向呵护孩子一样关心老年人

尊重老干部就是尊重我党的历史;关心老干部就是关心我党的未来

5、家庭环境，老年人的家庭环境会直接影响老年人对保健产品的选择，其中包括子女对父母的影响、父母的工作经验、等。

6、消费者容易相信新产品，中老年糖尿并心脑血管病患者明明知道自己的病是终身病，但还是会存有一丝的希望，希望国家研制开发一种新药对自己的病有独特的疗效。

7、消费者的从众心理，不论什么产品、商品消费者都会有从众的心理。例如，如果在大街上看到一群人围在一起，我们中国人会毫不犹豫的参加到队伍当中，就这样人越来越多，产品也是一样，只要有一个人用者好，那么你的产品就不发愁了阿。

广告策略分析

广告策略，不稳定一直在实践中总结，但到现在为止也没有一条明晰的思路，也许这是战略本身的问题，战略的确定与明晰在营销过程当中十分的重要。下面我对广告策略进行简单的分析：

人群分析：30——55岁约占总人数55%这部分人有阅读报纸的习惯，可以通过报纸进行诉求。用报纸宣传广播吸引大家收听专家广播。

55岁以上的老年人约占45%这部翻出了一小部分知识分子看报纸以外，大部分收听广播的习惯，可以用广播进行告知。

广告诉求策略：

广告诉求，大部分以新闻式为主，其中参加情感诉求与理论俗求，增加了消费者的阅读的性以及科学性。报纸广告中能够明确的、平凡、简单的说出产品的机理、性能、用法以及效果。

但是消费者的咨询量，电话购货量始终不能够突破一个新的阶层，原因何在呢

我本人认为最大的原因就是“信任”问题，久病成医的消费者对产品存在顾虑，很难相信广告中描述的内容。我们面前最大的问题是解决诚信，要从事实的基础之上进行升华，不要写的太过分，要真实、淳朴。

广告表现策略：

广告表现中的日本相扑、乌蒙山长寿村表现自如，反复炒作，概念“洗血专家”清晰，美中不足的是概念老化，不新鲜。长久炒作感觉不到是新东西，缺乏好奇感。

广告的表现手法单一，新闻、故事、科学权威、热销……

近期的广告的表现一直以新闻式，稿件中小篇幅的活动(一直没有停过)。

1、在我看来活动时间过长，就不会被称为活动，消费者会感觉不新鲜，老套，好奇心消失这也是销售不好的原因之一。

2、稿件中插入新奇元素，诱-惑元素，免费试喝15天应及时更换。

3、变换形式，相扑与长寿村的形式，我的二者结合说明两点：其一就是，所用的稿件必须抓住消费者的眼球，开篇故事新闻。增加阅读量。其二，把原本炒作了一个多月的，不相干的两样东西相结合起来，感觉挺真实。

餐饮淡季营销管理的方案是什么呢?春节过后，餐饮业将迎来一年中最漫长的经营淡季，基本上要延续到4月份，在这期间还是需要盈利的，但如何应对节后“门前冷落鞍马稀”的营销重担，早已沉沉地压在了酒楼老板的心坎上。

餐饮淡季营销管理的要注意以下几点：

一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。

成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：

1、老客户的维护;

2、新客源的开发;

3、品牌形象的塑造。

要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

二、认清市场变化，从容应对

这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等

方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

针对这些市场变化，酒楼应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾;策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费，等等。当然，对中、高档酒楼来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。

三、把握淡季中的小高潮

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：

1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;

2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;

3、优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;

4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;

5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。 春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。

1.降价优惠

一般来说，降价优惠有两种表现方式：折扣及特价。折扣是指以原售价的折扣数吸引消费者，例如：全面八折,库存较多的一些产品全面5折等，由于相关行业对于降价习惯性的表达手法，使得消费者对于竞争餐厅会以“折扣数”作为比较的基准，此时，折扣的促销便能派上用场;如果，消费者对价格的认知是以“绝对金额”较敏感，或是目的促销餐厅内某产品，则可运用特价的促销方式。例如：周一到周四每天一种产品特价，如：周一“鸡柳汉堡xx元一个”周二“鸡腿汉堡xx元一个”以此类推不要有重复的。

降价优惠是促销最为简单的方式，因此容易被草率的推出，若能在运用上跳脱刻板模式，稍用点心思，也可以具有创意的，也会有不同效果和惊喜。

2.随货赠品

随货赠品是指消费者买a产品送b产品。还可以在一定的消费金额或特定商品作为赠品的条件，例如购满xx元即赠送或购买a商品送随货赠品仍为降价的变相促销手法，主要是避免因直接降价所产生的负作用，以赠品对消费者施以小惠，使消费的顾客有受加馈的感觉。由于消费者心动的源头来自赠品，因此赠品的选择占有举足轻重的地位，在选定赠品上就必须相当用心。一般而言，可以赠品与商品的关连性以及赠品的独特性或价值性为考量的重点。可以结合社会性事件，塑造赠品的独特性与价值性。此外，赠品应避免粗糙低廉，才不会使消费者有受骗的感觉。

3.折价劵

折价券是指凭券购买特定商品，可享有折价之优惠，折价方式可以折让价或折扣数来表示，例如：购买a商品，原价120元，本券折价20元或凭券购物享九折优惠，由于折价券兼具促销与广告这双重功能，因此运用得相当广泛。折价券可依目的的不同设定特定时间、特定门市、特定、产品，以及购买金额的最低限额而有不同组合方式的运用。换言之，它可以全域性推出，也可以区域性甚至单台推出;可以集中在特定购物时段，可以限定特定商品，更可以与广告媒体搭配，所以折价券的组合运用相当多样化，若能与行销策略结合将能有更大的效益，例如：剪报纸折角，凭券买a商品可以折价20元，一方面可以促销a商品，另一方面可以评估报纸媒体的效益，此方法最适用于新门市开幕。

折价券的发送方式

可用店内发送、街头分送、与媒体结合、附于商品上等不同管道，目前更有企业发行折价券手册，针对目标顾客群进行长期性的耕耘，由于折价券仍为凭券折价，对于不能取得折价券的消费者如何应对或告知取得的方法，成为在促销实施中必须考虑到的要点，若是有特殊条件才可取得折价券，更要训练营，口市业人员，应对之话术，以免得罪顾客。

4.集点券

集点券是顾客消费时发给点券，当顾客集满一定点数后即可获得赠品或折价消费等优惠之促销手法，例如：每购满xx元送一点，集满10点可兑换;a集10点购买类商品享超低特惠价等集点券的主要目的确促使顾客再次上门，达到顾客回笼多次消费，并且期望建立忠诚度，以稳定客群。

由于消费者需要一段时间的消费累积集点，方能享受集满点数的利益，且其在选择是否参加集点活动，通常会直觉地反应出对于集点难度的主观判断，因此对于集点券的促销方式，须注意要让消费者感觉是可以达到的，才能具有效果。

集点券的诱因在集满点后的优惠，不论是赠品或者说折价者要使消费者觉得有足够的吸引力，同时配合活动期间的适当稀薄度及来店消费频率。总之，消费者永远希望“看得到也吃得到”，当诱因的取得，是容易达成的，消费者才会乐意参加，因此集点券的规划者更要特别注意，以免因遥不可及而影响效果。

5.会员优惠

会员优惠指针对拥有会员卡消费者，在消费时享有特定的优惠条件，其优惠条件可有不同的组合，例如：会员独享特价优惠;凭会员卡购满xx元即送;会员专购商品区等。

可用期，与顾客如何建立长期关系，将是未来连锁店经营的致胜关键，而建立顾客资料是建立关系的基本，会员优惠则是藉由消费与互动来建立长期关系，目前已有相当多连锁店使用会员卡，并且提供会员专属权益，可以见，未来会员卡将更为广泛使用。

会员优惠的运用，必须注意两大重点，一是会员取得的条件，二是会员优惠办法。会员取得有付费参加者，例如：缴入会费xx元即拥有会员资格;购满xx元即可兑换会员卡;购满xx元再加xx元，即可拥有贵宾卡等。有免费加入者，例如：填写申请书，立即成为会员。会员取得的难易度会影响顾客加入会员的意愿，如果太难将使顾客退步，增加招揽会员的困难;如果太容易，又会失去会员独享的美意，也可能有会员反应没有受到重视。

通常会员取得的难易会与会员优惠办法有关;如果会员优惠政策办法比较一般化，例如：会员九折优惠，则应使会员的取得简单化;如果会员优惠与非会员有相当大的差异。例如：定期性特定商品会员特卖会，则应使得会员有独享的感觉，因此会员资格应较为严格。

会员优惠办法，可配合单元中其它促销手法组合运用，例如：折扣、特价、赠品等方式。为了表示对会员的特别待遇，也可以“特选商品”回馈会员活动，独立优待会员。

6. 摸彩与抽奖

摸彩与抽奖也是经常被使用的促销手法，由于摸彩与抽奖奖项额度有各种不同变化，加上一般人多少有一点赌性，因此摸彩与抽奖经常可激起消费者相当高的兴趣，尤其在第一独特奖的奖项相当诱人时，更是能吸引很多期望以小博大的消费者参与。

摸彩与抽奖在运用上，必须注意参加办法与中奖机会及奖额大小，参加 ;办法例如：每购xx元可兑换摸彩券一张，凭券抽奖。填妥问券资料，即可参加抽奖;猜中谜底，可参加抽奖;截止收件后，集中公开抽奖。

7.随货赠劵

随货赠劵也是一种比较直观的一种促销方案主要是让顾客还可 以评劵享受优惠的政策这样有较大的回头率能留住老顾客;例如：一次性消费满15元免费赠送3元赠劵; 一次性消费满25元免费赠送5元赠劵;一次性消费35元免费赠送8元赠劵; 不能抵换现金 仅限下次使用。

8.寻找合作对象

寻找合作对象主要是靠你合作的对方给你提供生意的途径，合作的对象主要针对，宾馆、网吧、娱乐场所、ktv、等等，都可以在友好的协商下“挂灯箱” 或者是做“精美的小餐牌”也可以在网吧的电脑的桌面壁纸上做价目表。然后协商好后就可以每送一次外卖对方拿多少提成这个就自己和对方协商。这样的话生意就做的比较广泛了有来自不同的渠道了。

1：美食林客流分析

去超市的顾客，主要从西门进去，然后从西门直接出去，而不光顾正门，因为在西门可以存包，而且服务台位于西门附近。

去春天百货的顾客，从正门进去，这也是我们重点开发的顾客，怎样挽留这部分顾客，将是我们研究的重点。

进入到美食林后，这些顾客会做什么?购物、上收银台交款、上厕所、上三楼吃饭，在顾客进店后的过程中进行插缝宣传。

2：怎样让所有进美食林的女性顾客都知道靓佳人?

正门宣传：在积分处、在正门外、在消防栓处，放置靓佳人的x展架，展架内容以促销产品为主，汉字说明为次，设计要点是：人看上去就有购买欲望;也可以派人利用空闲时间在门口进行宣传品的派发。

西门宣传：利用店内空闲时间，派员工到西门进口处，发放靓佳人三折页，进行当场促销宣传。

收银台宣传：在收银台放置靓佳人的宣传品;在收银台放置靓佳人的换购卡(购物满多少元可以获得一张换购卡)，目的不是为了增加销量，而是利用美食林的客流进行口碑宣传，让更多的人传播靓佳人化妆品，让更多的女性朋友知道靓佳人。

女性厕所宣传：在厕所内安放讲究卫生标语，附加靓佳人的形象标语(考虑与美食林合作)。

存车处宣传：存包处我们没有办法宣传的话，可以在存车处宣传，让存车师傅穿上靓佳人的衣服，印上靓佳人的标语，或者直接委派员工在存车处进行定时派发三折页。

3：怎样让更多进美食林的女性顾客都购买靓佳人产品?

3.1：活动促销平面宣传：3.1.1展架摆放，店前人流量很大，所以有必要在每次活动的时候做2个展架，放在显要位置，展架内容以：特价产品、名品折扣为主，文字少一点，图片多一点。3.1.2海报和三折页，海报杂志成本过高，三折页活动要与邯郸市6家店活动区分开，武安店的活动要一波接一波，活动不能断，因为美食林内部的活动和阳光商场的活动过于频繁，不搞活动促销就失去了销售卖点。

3.2：活动促销广播宣传：3.2.1空中音响控制，播放靓佳人的促销活动广告片，播放靓佳人的广告片，不能总是根据员工个人爱好播放歌曲，尽量以顾客为导向，以销售为目标。3.2.2利用美食林全商场音响，美食林的音响系统不可能播放我们店的广告片，但是美食林播放系统允许找人寻物的广告，不管出于何种原因，都应该尽量让广播中听到靓佳

人化妆精品店的声音，范例：靓佳人化妆精品店活动促销员听到广播后，请抓紧时间回店内，顾客等你。(一是让人知道靓佳人化妆精品店，二是告诉听众，靓佳人正在搞促销活动)

3.3：活动促销电视宣传：3.3.1门头六块电视屏幕+凯芙兰岛柜一款电视，都应及时播放靓佳人促销宣传广告片，让春天百货一楼尽可能多的出现靓佳人三个字，进行疯狂乱炸。

3.4：活动促销短信宣传：3.4.1根据录入的会员手机信息，有针对性的发送手机短信，扩大靓佳人的影响力。

4：怎样让更多的武安市女性购买靓佳人产品?

4.1三折页平面媒体发放区域：

4.1.1从双马顺着中兴路到建东街，这是重点发放路线，两边门市、街上人流都是发放的重点对象。

4.1.2从美食林春天百货顺着放射路到建材市场，这离美食林比较近，虽然算不上繁华，但是附近居民对美食林都比较认可，也应该是我们发放的重点对象。

4.1.3从桥西路东头顺着桥西路、体育路到体育路西头，这是武安市又一商业街，周边小区比较多，适合发放。

4.1.4从南环路顺着中山街到美食林，这段路程比较短，两边门市以钢筋建材为主，适合少量发放三折页。

武安当地报纸媒体暂不考虑。

5：怎样吸引女性办理靓佳人会员和dhc会员?

5.1靓佳人会员：(利益诱导)我们靓佳人会员卡有五大优势，享受联盟单位会员折扣;享受品牌化妆品低价折扣;会员生日有精美礼品相送;可充值、可积分、可兑换礼品;免费领取会员杂志、免费化彩妆;做一个形象灯箱片，放置在积分处背柜内。(开业前期免费办会员卡，过年后要改50元办理，否则会降低靓佳人的品牌价值)。

5.2 dhc会员：在合适位置或者在两个促销台前做2个灯箱片，改成dhc会员推广宣传，以“一条短信免费领取20元精美礼品(dhc杂志和一套体验装)”为卖点给顾客进行讲述，吸引更多女性体验dhc产品。

6：怎样提高靓佳人的美誉度?

6.1在派发三折页的时候，可以给女性准顾客派发“免费领取卡”，让更多的女性议论靓佳人品牌，吸引更多的女性使用靓佳人化妆品。

6.2美食林收银台放置换购卡，消费满额即可低价换购。

6.3凡是持有靓佳人会员卡的顾客可以优先免费化彩妆。

6.4在凯芙兰岛柜的前柜台上安置一个小型的免费化彩妆吊旗，让更多女性知道、体验凯芙兰产品的功效。

一、主题

美满良缘由天赐满意婚宴在__

二、总体思路

充分发挥饭店自身优势以及超前创新的活动安排，通过一系列的宣传策划，利用_月的黄金季节组织富有实效的“办婚宴，到__”为主题的营销活动，使__饭店真正成为新人婚宴的理想殿堂。

三、活动时间

____年__月至____年__月

四、活动内容

1、满十席以上免费提供婚庆音响设施。

2、满十席以上免费提供大堂迎宾牌两块。

3、满十席以上免费提供创意绢花拱门一道。

4、满十席以上免费提供大堂外喜庆横幅一条。

5、满十五席以上免费提供宴会大厅喜庆背景喷绘(含新人姓名)。

6、满十五席以上免费提供豪华婚房一间/夜(含次日精美双早)。

7、满十五席以上免费提供主桌精美台花(鲜花)一份。

8、预定婚宴688元/席以上(含688元/席)达十席之多者婚宴当天将可获赠多层婚庆蛋糕一份。

五、婚宴套餐标准

1、百年好合宴688/桌(10人)

2、金玉良缘宴788/桌(10人)

3、珠联璧合宴888/桌(10人)

4、龙凤呈祥宴988/桌(10人)

5、佳偶天成宴1088/桌(10人)

六、宣传推广

1、把此次活动内容配以图片说明制作成宣传折页

—报纸夹放

—闹市区人员发放

—与婚纱影楼或婚庆公司以互惠方式合作，并将宣传折页放置在其店内。

—放置在饭店各营业点。

2、电梯间POP/大堂POP

把本次活动内容做成宣传海报，挂置在饭店电梯间内，以便于客人了解和推广。

七、部门分工

1、营销部负责此次活动的对外联系宣传与制作。

2、餐饮部前厅负责具体的操作与服务及场景布置等事宜。

3、餐饮厨房负责此次活动菜品与菜价的核定工作。

4、总办负责组织员工在闹市区发放宣传折页。

5、房务部负责婚房的准备工作。

6、其他各部门熟知此活动内容，配合饭店做好本活动的宣传推广。

八、费用预算

1、绢花拱门：2。35米_米=___元(可长期使用)

2、普通喷绘喷绘：_元/平方米__平方米=___元(姓名处粘贴，整体可重复利用)

3、桌花：35元/份_份=35元

4、婚房：豪华单人间___元/间夜

5、蛋糕：180元/份

7、宣传折页：_/张__张=___元

8、报纸夹放费：_元/张___张=___元

9、电梯间POP：___元/幅_幅=___元

九、附宣传折页样(略)

十、备注

一.市场营销策划书执行概括和要领。

商标/定价/重要促销手段/目标市场

1.在商标这个要素上，我们需要定位一个适合我们快餐店的商标，不能太严谨，要让大家有回家吃饭的温暖。比如定位给学生的“好想家”快餐厅。

2.定价问题，餐饮业是个比较流行的服务业，所以定价一定不能太高，因为同等档次的餐饮店还有很多，所以要把价格定在和其余餐饮店同等位置上，或者如果你的进价确实便宜，就可以采用低成本战略抢占市场份额，但是如果是你的餐饮店中的食品确实和该地区其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差异化战略，从产品的差异中占据一定的市场份额。

3.促销手段，在开业之际，可以利用一些优惠政策来吸引顾客，让顾客注意到这家新开的餐饮店。比如凭身份证，在家异地的学生可享受免费送特色汤。

4.目标市场，在学校附近开家快餐的，目标市场就是周围的学生群体。

二.目前营销状况

1.市场状况:据不完全统计，全国的餐饮业在市场总份额中占据到了30-40%的比例，中国是个吃的大国，对于吃有着无比的兴趣，所以各式各样的餐饮店层出不穷。导致市场份额很大。

2.竞争状况:在这么大的市场份额中，竞争肯定是相当激烈，现在在中国市场能占据一定市场份额的就是几家跨国连锁的餐饮企业。国内的很多连锁企业的市场份额在中国餐饮业中占的份额还不足国外企业的2/3。而学校周边有快餐店，但没有有想家这种特色主题的快餐店。

3.宏观环境状况:在这个大问题中，大致分为2个小问题:首先是消费群体，在这个问题上，既定的范围内，用市场调研的手段了解到这一区域所喜欢或者是比较爱好的食物是什么。然后进一步采取战术。其次是需求状况，这个问题主要是研究这个区域的消费水平，和消费习惯，以及对餐饮业的需求供给的一些因素。学生的生活费平均在每月700，而饮食开支平均占400，不吃食堂而选择餐厅就餐的机会大概每两周一次。在我校大部分学生为外地学生，他们不能方便地回家改善伙食，所以愿意选择餐厅来调剂生活。

三.服务策略

学生希望通过兼职锻炼自己的能力，赚取一定的生活费，在学校附近兼职对于他们来说比较好安排时间，所以可以用廉价请到学生服务员。学生为学生服务，可以让学生感觉更加亲切，而且学生的素质普遍较高，变于培训教育。

七夕佳节将至，饭店营销部推测:此次七夕将迎来我市饭店婚宴消费的小高潮。为了进一步拉动XX饭店的婚宴及相关的餐饮消费，经饭店的市场营销部及相关部门讨论后决定:现推出以“美满良缘由天赐，满意婚宴在”的婚宴营销活动，以促进和拉动XX饭店的婚宴消费。特制定如下XX饭店婚宴营销活动方案(草案)。

一、主题

美满良缘由天赐满意婚宴在

二、总体思路

充分发挥饭店自身优势以及超前创新的活动安排,通过一系列的宣传策划,利用X月的黄金季节组织富有实效的“办婚宴，到”为主题的营销活动,使XX饭店真正成为新人婚宴的理想殿堂。

三、活动时间

X年XX月至X年XX月

四、活动内容

1、满十席以上免费提供婚庆音响设施。

2、满十席以上免费提供大堂迎宾牌两块。

3、满十席以上免费提供创意绢花拱门一道。

4、满十席以上免费提供大堂外喜庆横幅一条。

5、满十五席以上免费提供宴会大厅喜庆背景喷绘(含新人姓名)。

6、满十五席以上免费提供豪华婚房一间/夜(含次日精美双早)。

7、满十五席以上免费提供主桌精美台花(鲜花)一份。

8、预定婚宴688元/席以上(含688元/席)达十席之多者婚宴当天将可获赠多层婚庆蛋糕一份。

五、婚宴套餐标准

1、百年好合宴688/桌(10人)

2、金玉良缘宴788/桌(10人)

3、珠联璧合宴888/桌(10人)

4、龙凤呈祥宴988/桌(10人)

5、佳偶天成宴1088/桌(10人)

六、宣传推广

1、把此次活动内容配以图片说明制作成宣传折页

—报纸夹放

—闹市区人员发放

—与婚纱影楼或婚庆公司以互惠方式合作，并将宣传折页放置在其店内。

—放置在饭店各营业点。

2、电梯间POP/大堂POP

把本次活动内容做成宣传海报，挂置在饭店电梯间内，以便于客人了解和推广。

七、部门分工

1、营销部负责此次活动的对外联系宣传与制作。

2、餐饮部前厅负责具体的操作与服务及场景布置等事宜。

3、餐饮厨房负责此次活动菜品与菜价的核定工作。

4、总办负责组织员工在闹市区发放宣传折页。

5、房务部负责婚房的准备工作。

6、其他各部门熟知此活动内容，配合饭店做好本活动的宣传推广。

八、费用预算

1、绢花拱门:2.35米*2米=X元(可长期使用)

2、普通喷绘喷绘:X元/平方米X平方米=X元(姓名处粘贴，整体可重复利用)

3、桌花:35元/份*1份=35元

4、婚房:豪华单人间X元/间夜

5、蛋糕:180元/份

6、宣传折页:X/张张=X元

7、报纸夹放费:X元/张张=X元

8、电梯间POP:X元/幅*2幅=X元

九、附宣传折页样(略)

十、备注

一、网络营销品牌策略

在网络营销领域中，网络营销品牌是一个由域名、网站、产品品牌的统一综合的概念。化妆品公司从以下几个方面来打造网络品牌：

(一)产品品牌策略

化妆品公司是一家直销化妆品的公司，公司的产品主要是：化妆品的销售;对顾客(会员)提供额外的美容增值服务。

从化妆品竞争环境而言，化妆品的销售现在是三国鼎立，洋品牌、合资品牌、内资品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销售渠道、价格策略、促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化。在如此竞争环境下要想将一个品牌尽量经营维护且最大化地延长品牌生命周期，就不是仅重视以上所列营销组合所能解决的了的。还必须重视产品的附加价值——服务的重要性。

因为化妆品公司直销的是国际各大品牌化妆品，在知名度和美誉度上有着很好的影响力。而且，通过网上直销，能够降低成本并且易管理。

化妆品公司在价格上就可以比传统的销售价格略低，在价格上占一定的优势。但价格优势并不是化妆品公司最重要的品牌策略。

化妆品公司的经营理念是服务营销。即经营者站在消费者的角度提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的准终结环节，目的就是增加商品的使用价值。

化妆品公司在专门负责会员中心这一板块上至营销经理，下到美容顾问都是专门进行过“行业教育”的专业人士，化妆品公司员工在日常生活中形成传播正确护肤理念的习惯。

化妆品公司将对顾客进行“专业化”服务。公司会根据顾客的需求作皮肤结构、生理构造、皮肤类型是护肤的基础知识的专业沟通，让顾客明白应该怎样重视护肤，又该如何护肤，更关键的是顾客适合如何护肤。

然后要根据化妆品公司产品的“独特销售主张”及目标定位向客户作详解，此类产品会对他如何切身受用，之后化妆品公司会为顾客作一套“度身定做”的化妆品，让之清楚这是最适合他的一套产品，会对他的皮肤有极大的帮助，最后购买时会告诉客户详细用法。

为了更完善的开展化妆品公司的服务营销，化妆品公司将在上海，北京，深圳三地建立美容沙龙，为公司的顾客提供专业美容咨询、新化妆时尚信息、专业护肤服务等。并建立客户档案，便于形成顾客群。

化妆品公司的服务营销意识，品牌形象好、品牌生命周期长，而且化妆品市场会更加成形，化妆品市场竞争也更加趋于良性。

二、域名品牌策略

在域名品牌建设中，为了出于顾客的需要，为让他们好记忆，方便搜索。化妆品公司采用的是多个域名策略是：

英文域名：

中文域名：

三、网站品牌策略

网站是开展网络营销的大本营，网站品牌的建设是建立网络品牌、开展网上生存空间的重要内容，是开展电子商务的基础，化妆品公司的服务和产品基本上是通过网站来表现的。

网站建设分布之后，网络营销的重要任务就是要对网站品牌加以建设，其本质就是对化妆品公司的网站加以推广，让更多的人了解化妆品公司的网站，发掘出公司潜在的顾客。

为了做好网站品牌这样一个具有长期，远大意义的工作，化妆品公司做如下的策划以方便网站品牌建设的进行：

(1)行业链接

行业链接是化妆品公司网站推广的重要的方式，它是网站推广的一项重要的工作其目的有以下：

①在进行行业链接中赢得业内的认知和认可，提高公司网站的信誉度，增加访问量，给顾客在浏览时的印象;

②为下一个搜索引擎推广增加优势，并打下好的基础。

(2)搜索引擎推广

搜索引擎推广是最经典的推广，能在主要的搜索引擎上取的理想的排名。

1、搜索引擎推广实行步骤：

①由于搜索引擎的排名因许多网站元素的影响，公司做了以下的调解工作：

Ⅰ网页标题的调解：

ⅡMETA标签的调解：

公司介绍属性：

关键字：

Ⅲ网页主体的调解：

在的标签中添加多个上述关键字

Ⅳ链接数量

②向搜索引擎提交网页

为了保证注册的正确化妆品公司采用人工方式同时在中注册多个网站页面。

③网站注册后跟踪管理

测试排名，在定期重新注册，定期优化网页元素。

四、商务信息平台发布

化妆品公司会在全球商人社区、世界经理人等进行广告宣传。使网站及其服务及时有效的出现在广大客户眼前。

五、邮件列表

1、在发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在顾客与你联系。

2、建立邮件列表，每月向用户发送新产品邮件

(一)策划书的内容与结构

(1)尽可能具体地写出策划的名称。比方说，让您写一份产品促销

策划书，您如果仅仅写“新产品的销售策划”是不够的，必须要清楚地写出“新产品×××于××××年××月~××月对××地区经销商的促销策划”。也可以将名称简单地写为“新产品×××的促销策划”，而副标题则写出“以××月~××月××地区的经销商为对象”。

(2)策划者的姓名这一项应该注明策划者所属单位、职称、姓名。

如果是策划小组，应该写出小组的名称、负责人、成员的姓名(包括所属单位、职称)。如果有外部人员参加的话，要特别注明。

(3)策划编制年、月、日是指策划书编制完成的日期。为方便起见，一般以评审日期或评审的前三日为准。如果完成日期离评审日期较远，则可以写出××××年××月××日编制，选择一个接近于评审日期的日期作为修正日期，并注明××××年××月××日修正。

(4)策划目的以及策划内容摘要您可以这样写，比如“针对策划主题，××月~ ××月实现销售×××台，或××××万元的促销策划(策划目标、目的)。策划内容的要点为，以××××万元的预算，以该地区八家经销商为对象，展开该产品各经销商之间的销售对抗赛。第一名的商店赠送奖金××万元”。这样，就可以很简练地用几行字将策划的目的、要点表述出来。在陈述目的、要点时，该策划的核心构想或策划的独到之处都应该明确写出。比如， “经销商以循环赛的方式展开竞争，最后根据销售额与努力系数确定冠亚军”。

(5)策划内容的详细说明是策划内容的正文部分。表现方式要简单明了，使评审人一看就很容易理解。在这部分文字中，不仅仅局限于用文字来表述，也可以适当地加入照片、图片、统计图等，必要的话，把幻灯片也准备好。尤其要充分考虑对方的理解力和习惯等，这样才能使您的策划以高概率通过。

(二)构建营销策划书的框架

在书写营销策划书之前，先用因果关系图(也称树状图)将策划的有关概念和框架汇集于一张纸上。用一张纸来描述策划的整体构想，其目的在于将核心问题、内外环境因素，以及解决问题的思路清晰地展现出来。

1.整理资料开始学写营销策划书时，人们经常在收集了一些零散的资料之后就迫不及待地撰写，即使是营销策划的老手有时也会犯这类错误。其实，您不要那么心急，撰写前深思熟虑的思考工作是必不可少的。因此，在汇集资料时，应先对这些资料加以整理、分类，再按照营销策划书的框架顺序一一列入，绝对不允许将无关紧要的资料硬塞进策划书中。

2.版面设计

营销策划书的版面设计如果过于零散，会不利于使用者理解、阅读，因此，应该统一营销策划书中各部分所使用的符号，具体应注意的事项如下：

确定版面的大校

·每页标题的位置。

·在版面中的哪个位置放置文本，哪个位置安放图片?

·确定页码的位置与设计。

·目录的设计排列不应该一成不变，防止刻板老套。

·多运用图表、图片、插图、曲线图以及统计图表等，并注意辅之以文字说明，增加可读性。

·通过每一页的策划识别符号来增加版面的美感。因此，不妨在标题前加上统一的识别符号或图案来作为策划内容的视觉识别。

·自行设计的文字符号将会产生意想不到的效果，应该适当加以应用。

·标题可以分为主标题、副标题、标题解说等，通过这种简练的文字，使策划书的内容与层次一目了然。

3.营销策划书各单元所含内容

(1)封面

封面的构成要素应该包括呈报对象，文件种类，营销策划名称，副标题，策划者姓名及简介，所属部门，密级，呈报日期，编号及总页数。

(2)目录

除非策划书的页数很少，否则千万不要省略目录页的内容。因为，通过目录可以让阅读者对策划书有个概括的了解。在目录中具体应该有主标题、副标题、附件或资料，以及以上内容的页码。

(3)前言

当人们拿到营销策划书时，最先阅读的部分除目录外，就是前言。如果在策划提案讨论会上无充分的解说时间，就必须在前言中清楚地表述所阐述的重点问题。具体内容包括策划的目的意义、策划书所展现的内容、希望达到的效果及相关内容、致谢等。

(4)策划摘要

摘要一般要阐明一个营销策划书所有内容的重点，如果策划书要呈报的上司非常忙碌，页数最好控制在二三页左右，用简捷的句子对每个项目进行说明，具体的构成要素大致有：

·动机

·目标及策划的必要性

·情景分析

·所需资源

·相关的辅助信息

·预期效益

·风险评估

·实施中的计划管理

按照上述内容书写摘要，可以收到提示重点的效果。简洁的摘要能驱使读者继续阅读下去。这种方法常为报刊和杂志所采用。在完成了以上所列示的内容之后，接下来就可以开始书写策划书的主干内容。主干内容包括四部分：①[Why]：策划的背景和动机;②[Whal：策划目标、范围以及情景分析;③[How]：方案说明、策略的形成、物力财力资源的投入、预期效益、风险评估;④[Action]：实施计划的管理。这四部分内容详述如下：

(5)策划的背景、动机

这部分内容应该根据策划书的特点，在以下项目中选取所需的内容进行重点阐述。这些项目有：企业基本情况简介、主要股东及持股比例、经营状况;主要产品厂房设备与性能、主要产品销售方式、销售点及分布、销售渠道及主要客户、财务状况及最近三年财务分析、研发能力实绩、研发部门组织状况、研发团队的专长说明、重要的研究设备、研发成果、获奖及专利情况、管理能力、营销能力、企业组织结构、各部门主管的学历和经历等企业内的环境说明，以及相关的目的、动机等。

(6)规划目标在策划书中，需要明示策划所要实现的目标或改善的重点。如新产品的销售计划是：1月~3月实现销售×××台，或销售额达到××××万元的目标。

目标的选择必须满足SMART的要求，即重要性(Significant)、可度量性(Measurable)、可实现性(Achievement)、相关性(Relevant)以及时效性(Time)。

(7)情境分析

在进行营销策划时，应该了解问题的环境特征，如要考虑内部环境的优势、弱点、机会、威胁(SWOT)等因素。在行业内部应该了解国内市尝全球市尝行业内部的竞争情况等;在外部环境分析方面，应作好STEP分析，亦即社会文化因素(Society)、技术进步(Technology)、经济状况(Economy)、政治法规因素(Politics)等方面的分析。如果能对内外部环境形势全面了解，对您分析问题将会大有裨益。

将策划书的撰写重点放在如上环境分析的各项因素上，对过去和现在的情况进行详尽的描述，并通过对将来情况的预测来制定计划。如果周围的环境情况不明，则应该通过调查研究、市场和经营环境分析加以补充。

七夕佳节将至，饭店营销部推测：此次七夕将迎来我市饭店婚宴消费的小高潮。为了进一步拉动_饭店的婚宴及相关的餐饮消费，经饭店的市场营销部及相关部门讨论后决定：现推出以“美满良缘由天赐，满意婚宴在_”的婚宴营销活动，以促进和拉动_饭店的婚宴消费。特制定如下_饭店婚宴营销活动方案(草案)。

一、主题

美满良缘由天赐满意婚宴在_

二、总体思路

充分发挥饭店自身优势以及超前创新的活动安排，通过一系列的宣传策划，利用X月的黄金季节组织富有实效的“办婚宴，到_”为主题的营销活动，使_饭店真正成为新人婚宴的理想殿堂。

三、活动时间

__年_月至__年_月

四、活动内容

1、满十席以上免费提供婚庆音响设施。

2、满十席以上免费提供大堂迎宾牌两块。

3、满十席以上免费提供创意绢花拱门一道。

4、满十席以上免费提供大堂外喜庆横幅一条。

5、满十五席以上免费提供宴会大厅喜庆背景喷绘(含新人姓名)。

6、满十五席以上免费提供豪华婚房一间/夜(含次日精美双早)。

7、满十五席以上免费提供主桌精美台花(鲜花)一份。

8、预定婚宴688元/席以上(含688元/席)达十席之多者婚宴当天将可获赠多层婚庆蛋糕一份。

五、婚宴套餐标准

1、百年好合宴688/桌(10人)

2、金玉良缘宴788/桌(10人)

3、珠联璧合宴888/桌(10人)

4、龙凤呈祥宴988/桌(10人)

5、佳偶天成宴1088/桌(10人)

六、宣传推广

1、把此次活动内容配以图片说明制作成宣传折页

—报纸夹放

—闹市区人员发放

—与婚纱影楼或婚庆公司以互惠方式合作，并将宣传折页放置在其店内。

—放置在饭店各营业点。

2、电梯间POP/大堂POP

把本次活动内容做成宣传海报，挂置在饭店电梯间内，以便于客人了解和推广。

七、部门分工

1、营销部负责此次活动的对外联系宣传与制作。

2、餐饮部前厅负责具体的操作与服务及场景布置等事宜。

3、餐饮厨房负责此次活动菜品与菜价的核定工作。

4、总办负责组织员工在闹市区发放宣传折页。

5、房务部负责婚房的准备工作。

6、其他各部门熟知此活动内容，配合饭店做好本活动的宣传推广。

八、费用预算

1、绢花拱门：2。35米_米=_X元(可长期使用)

2、普通喷绘喷绘：X元/平方米_平方米=_X元(姓名处粘贴，整体可重复利用)

3、桌花：35元/份_份=35元

4、婚房：豪华单人间_X元/间夜

5、蛋糕：180元/份

7、宣传折页：X/张_张=_X元

8、报纸夹放费：X元/张_X张=_X元

9、电梯间POP：_X元/幅_幅=_X元

九、附宣传折页样(略)

十、备注

一、目标市场分析

本餐厅的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是周边社区的大众消费者，这要求餐厅在提高档次的基础上必须兼顾餐厅周边人群的大众化消费需求。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在__-__元(不含酒水)。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据餐厅的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到(但要针对餐厅的纯利润来制定)。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。

2、如果一家人里有一个人的生日是八月十五日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在餐厅聚餐可享受8.15折(根据餐厅那个的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815(__地区以内)，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在餐厅聚餐可享受8.15折(根据餐厅的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。是餐厅直接联系一下这些人。

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上餐厅的名称、电话、地址、网址)。

6、活动的时间定于农历八月十日至八月二十日

四、推广策略

1、在餐厅的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍餐厅的最新活动。

4、网上做个弹框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证__万人。

五、其它相关的策略

1、保安必须要保证餐厅的安全。

2、对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容)。

3、在大厅里放一些品位高、优雅的音乐。

4、餐厅厨房需要搞好后勤，在保证菜品标准质量的情况下，菜品出品和上菜的速度必须要快。

5、大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

六、效果预测

餐厅在切实实施了以上的促销推广活动和为顾客提供了周到服务时，餐厅经营收入最少是平时经营收入的1.5倍以上。

一、活动时间及总体目标

通过年夜饭策划活动，扩大饭店的知名度，加强与客户的感情联系，引导洪洞县人民的消费，从而取得一定的经济效益和社会效益。

二、策划内容

一、年夜饭套餐价格：

a、五福迎门宴b、六六大顺宴c、恭喜发财宴d、吉祥如意宴e、飞黄腾达宴f、金蛇闹春宴g、金玉满堂宴588元/桌688元/桌888元/桌1288元/桌1688元/桌__元/桌2888元/桌

二、包厢年夜饭优惠细则：

优惠

一、凡来就餐的客人，每桌赠送糖果一盘，干果一盘，果盘一份。

优惠

二、每桌均可参加幸运大抽奖活动，桌桌有礼，100%中奖。

优惠

三、用餐标准达到888元及以上，赠送普通标间打折卡一张。

用餐标准达到1288元及以上，赠送普通标间打折卡一张，并免费畅饮软饮料。

用餐标准达到1688元及以上，赠送普通标间打折卡一张，免费畅饮软饮料及本地啤酒，并赠送本地红酒一瓶。

优惠

四、每桌免费赠送新年吉祥饺半斤，大年三十晚持续到正月初五。

三、实施步骤：

1、与餐饮部和出品部沟通，熟悉套餐的详细内容，做到心中有数。

2、划分客户群(挑选vip客户)

3、拜访客户并极力争取订单，并告知客人订餐时间需提前十天(控制包厢入座标准)

4、规划接待桌数控制在饭店能承受的范围之内并通知餐饮部提前做好准备(再次划分入座标准)

5、布置大厅营造喜庆气氛。

三、装饰方案为烘托饭店春节氛围，突出中国传统节日的喜气，今年春节布置主色调以红、黄两色为主，以达到欢乐祥和的节日氛围效果。

特制定__年春节饭店装饰布置方案，请领导给予指示。

主题：春节(爆竹声中一岁除，春风送暖入民俗)-情人节(鲜花vs巧克力)-元宵节(元宵灯火人如炽，一派歌声喜若狂)具体装饰方案如下：

饭店外围：

1、外围植物绕拉花、满天星，饭店正门口立大盆金桔，顶棚挂大红灯笼，停车场斜拉彩旗。

2、led屏飘字“山西大槐树民俗饭店恭祝全县人民新春快乐”

3、大门口两侧贴“辞旧岁喜看江山更美，迎新春展望前程似锦”对联，“恭贺新禧”横批。(对联内容请领导修改)

4、饭店大堂玻璃门贴虎年生肖剪纸图案或招财进宝图案，四扇门一一对称。

5、三、四楼阳台栏杆插上彩旗。

大堂：

1、大堂吊顶筒灯与筒灯之间用红、黄两色装饰带做弧形波浪，两个弧形间挂一中国结或宫灯。

2、总台收银顶部红、黄两色装饰带做弧形波浪，两个弧形间也挂一中国结或宫灯。

3、总台两边(原放置圣诞树的位置)立两棵大金桔盆栽，上面绕满天星，挂_作装饰，总台两边大柱子上各挂一大号中国结。

4、总台上摆放_，其他植物均绕上满天星、拉花装饰。

(联系绿化盆栽供应商及时更换盆栽)。

5、大堂吧墙面上贴生肖剪纸图案。

6、后院通道门玻璃贴类似大门装饰图案。

7、播放春节背景音乐，大年二十八开始播放。

餐厅：

1、包厢通道吊顶筒灯与筒灯之间用红、黄两色装饰带做弧形波浪，两个弧形间挂一中国结或宫灯。

2、宴会台背景墙装饰一春节图案。

3、餐厅收银台上方吊顶挂小灯笼装饰，摆放金桔盆栽。

4、所有包间植物上挂_、洒彩花、小_

5、电梯口的背景墙上悬挂2米高“恭喜发财”祝福画，挂于人手碰不到的位置。

6、迎宾处通道门原圣诞老人图案改成财神图案

7、二楼餐厅通道墙壁上贴各种吉祥祝福语，8、播放春节背景音乐，大年二十八开始播放。

9、大年三十有人穿唐装扮演财神、在饭店给小朋友发__装1-5元不等)总台及楼层：

1、总台及大堂顶部挂小红灯笼。

2、各楼层电梯口挂红灯笼。

以上春节装饰布置方案，仅供参考!

四、广告宣传a。店内led屏飘字(大槐树民俗饭店年夜饭火爆预定中……)

b。宣传单页与房间打折卡

(1)由营销部负责设计制作年夜饭、元宵节宣传页，并联系印刷公司，于1月25日前印刷完毕并派发各包间及各大企业单位;

(2)派发宣传单页的对象为政府机关领导、在店消费过的老客户以及新住进的新房客及用餐的新客户等，将饭店对他们节日的问候和祝福与饭店的节日促销活动内容结合在一起。

c、电视台广告：

文字内容：岁末将至，大槐树民俗饭店根据洪洞县人民传统习惯，为大家精心烹制了风味独特、美味可口的年夜饭套餐，并有装扮喜庆温馨的大小包间以及一流的服务让您和家人朋友在温馨祥和的气氛中共叙这一年的酸、甜、苦、辣，展望新一年的美好生活。订餐就送大礼包，就餐桌桌有礼品。更多惊喜等着您!订餐电话6258999d、祝福短信

五、饭店收益测算

饭店从1月25日至2月14围绕年夜饭主题进行的一系列经营策划活动，只要策划准确、宣传到位、促销积极、落实认真，一定能够取得良好的经济效益和社会效益。

一、春节套票：实惠多多惊喜多多

春节期间隆重推出“富贵吉祥”套票：888元/张，包括：

(1)餐饮：600元/桌，(含服务费、仅限1、2、17楼餐厅)

(2)客房：160元/间。天(含双早、含服务费)

(3)娱乐：12:30-17:30赠送包房5小时：17:30-02:00赠送包房3小时，并可消费价值128元的商品。(商品不打折、含服务费)

二、客房：

1、自1月30日(年三十)至2月14日(正月十五)每天推出20间特惠房180元/间。天(含早、含服)

2、2月2日-8日，凡入住荣华客房者，均获得精美礼品一份。

三、餐饮：

1、春节特别推出“吉祥如意”年夜饭：

577元/桌、677元/桌、877元/桌

提前预定年夜饭，赠送“荣华富贵吉祥饺子”一份，同时惠赠“全家福”一张。

预定热线：___

、二楼宴会厅推出春节套餐：

良朋相聚宴：699元/桌

金玉满堂宴：799元/桌

富贵吉祥宴：899元/桌

四：温馨服务、阳光娱乐：

(1)__酒店三楼歌舞厅配有一流的音响设备及专业的DJ技师，能容纳50-100人，是同学聚会、生日Party、小型舞会的去处。春节期间包场5折优惠。

(2)名烟专柜汇聚国内外上百种畅销名烟，品种齐全、价格适中，是节庆礼品的首选。

(3)茶艺吧礼品茶七折优惠，可提供代存茶品服务。

五、情人节：甜蜜情人节烛光套餐

“情人节烛光套餐”360元(包括餐饮：200元、客房160元)无服务费，客房含双份早餐。

提前一周预定者，可免费在广播电台点歌一首

提前三天预定者，可获赠精美巧克力一盒

餐饮营销方案1

一市场分析:随着20__年的到来，市场经济的发展，国家政策的改变，酒店行业的竞争变得异常激烈，营销观念也从以原来的自我为中心的产品观念，生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话:创造增加并保留住客源。

二营销方案推行时间:待定

三营销方案推行总体目标:根据当前酒店行业发展状况和国家政策调整，我们酒店也同时应该与时俱进的调整自己的营销策略，把原来餐饮以政府和公司消费为主的模式转变为以宴席接待为主体，扩大楚汉酒店在固镇周边乡镇的知名度，引导周边乡镇居民的餐饮消费，从而取得一定的经济效益和社会效益。

四营销方案具体实施细则:

1，酒店定位:

经营好一家餐饮酒店，首先应优先考虑根据自身情况对自己提供的产品进行合理、科学的产品定位。也就是说我们打算做那个层次人群的生意，是高档消费还是大众消费或者低档温饱型消费，我们的经

营主体侧重于散客消费为主体还是侧重于宴席接待为主题，前期不应贪大求高，应把成本降到最低从而限度的赚取人气。2，菜肴定价:

要针对本地及周边的消费情况及本地周边的同类酒店菜肴价格，适当降低一点，以期迅速打开市场。我们要制定最低保护价，团队价，散客价，会员价等明确的价格档次，以便各部门根据权限实施全员推广。

3，菜肴味道和分量:

既然我们是做酒店餐饮，当然要给别人吃东西，现在人们吃东西很讲究，酒店后厨厨师很重要。现在厨师做菜就跟写一篇文章一样，一篇好的文章首先要先感动自己，酒店要留住客人，首先就是要先感动客人的胃!我们厨师要做出自己的特色，自己的看家菜。另外出品菜肴的分量也是重中之重，我们前期不要过分追求利润，哪怕生意再好或再差我们都要让顾客感受到实惠，我们要让顾客从菜品和价格上感受到物有所值，俗话说“你给客人吃好，客人才会给你吃好”!4，每日特价菜:

虽然此方法比较普遍，但效果不错。每周一至周日每天都向客人推出一道特价菜，让前来消费的客人感受到实惠。

5,媒体、广告宣传:

a,印刷部分宣传单，组织部分员工分别到企事业单位，居民区，街道等进行宣传，散发宣传单;

b,在县区主要路口，居民区等繁华地段挂横幅宣传标语或张贴宣

传海报，在酒店楼前花园树立一个长期广告牌，晚上打亮灯光。c,在固镇《金点子》报刊或固镇电视台做广告宣传。

d,在固镇的公交车或出租车上贴关于酒店的宣传海报或标语，让乘客上车就能够看到“楚汉国际酒店”的字样，使其深入人心。6，改变营销策略(重点营销部):

区域划分，责任营销。改变营销的关键就是我们要做到“分”，“抢”，“创”，“维”四个字。

分:分管营销范围，划区域营销，工作细节化。有专人负责，专人跟踪，专人维护。

抢:抢别的酒店的客户资料，抢各企事业单位的用餐和会议信息。客户资料是我们酒店经营的命脉，详细的客户档案是酒店成功的关键。

创:创新营销方法及营销思路，做到人无我有，人有我精。

维:不花钱，永远挣不到钱。营销经理每月固定请自己的客户消费(吃饭，唱歌，足浴等)，而营销经理每月至少一次让你的客户来我们酒店消费，否则营销经理就是失职的。

7，餐饮部内部优惠政策:宴席接待散客接待

(1)宴席接待(婚宴、满月等):

a,凡在此方案推销期间，在楚汉国际大酒店餐饮部宴席消费满12桌以上的客户，酒店赠送其500元现金券(限下次消费使用)如是婚宴，酒店另为其同时免费提供婚车一辆供其当天上午使用。

b,凡在此方案推销期间，在楚汉国际大酒店餐饮部宴席消费满20桌

上的客户，酒店赠送其相同档次的菜肴1桌并送其500元现金券(限下次消费使用)如是婚宴，酒店另为其同时免费提供婚车一辆供其当天上午使用。

c,凡在此方案推销期间，在楚汉国际大酒店餐饮部宴席消费满30桌以上的客户，酒店赠送其相同档次的菜肴2桌并送其500元现金券(限下次消费使用)如是婚宴，酒店另为其同时免费提供婚车一辆供其当天上午使用并送婚房一间(单人间)。

(2)散客接待(零客、政府及公司人员):

a、凡到本店餐厅消费的单位或个人均送其精美餐前水果一份。b、为促进零客包厢消费，楚汉国际大酒店特推出每天一道特价菜(星期一至星期日)，菜品不重复，供客人消费，为其带来相应实惠。c、凡在此方案推销期间，在楚汉国际大酒店餐饮部包厢消费的协议单位，小包消费的客户餐饮部为其免费送其勇闯天涯啤酒2瓶、中包消费的客户餐饮部为其免费送其勇闯天涯啤酒4瓶、大包消费的客户餐饮部为其免费送其勇闯天涯啤酒6瓶。

b、凡在次方案推销期间，个人包厢一次性消费满600元(打折后)以上并且是现金结账的客人，酒店赠送其100元现金券(限下次消费使用)及KTV欢唱券1张。

d、凡在次方案推销期间，个人包厢一次性消费满800元(打折后)以上并且是现金结账的客人，酒店赠送其200元现金券(限下次消费使用)及KTV欢唱券2张。

e、平时可根据当日客情(如客人生日)及节日期间经部门主管同意后为前来消费的客人免费送上一道当日的特价菜或本店特色菜肴。

8,借力打力，利用各种机会，时间进行营销的策划点子，例如各个节假日可以根据各个节假日的特点制定不同形式的餐饮，优惠等活动主导带动消费。

营销策划方案的案例分析

对营销策划方案的相关介绍：

营销策划书的步骤目录一、概述二、市场现状分析三、目标四、营销战略五、4p组合战略六、行动计划

封面在营销策划方案中可提供以下信息：①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。

营销策划方案书的正文部分主要包括：

一、策划目的。企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。在营销策划方案中，分析当前的营销环境状况。

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。在营销策划方案中，对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如中国台湾某品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

在营销策划方案分析中主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

二、市场机会与问题分析。

营销策划方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。??服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

三、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

四、营销战略(具体行销方案)

1、营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

在营销策划方案中，以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。

a.产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

b.产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

c.产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

d.产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

e.产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。

以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。在营销策划方案中，若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。在营销策划方案中，产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

一、目标

1、在这一年，通过多种媒体形式的整合进行餐饮宣传，要在推广手段上做到创新、高效，逐渐占领__餐饮第一品牌，推进__餐饮餐饮的品牌以外，推动并稳固__餐饮十年知名度的__餐饮品牌。

2、年企划力争用最少的拓展费用做的市场宣传;

3、为公司准备好强有力的销售工具，保证市场宣传途径、市场宣传形象具有很强的__餐饮特色，提高全体员工的企业认同感，协助各店店总逐步完成2020__年度销售任务;

4、根据季节和节日的不同，提供一整套针对从年初到年底的促销计划，并按照__市人们对节日的重视程度进行促销强度的区分，详见“20__年节假日总结”及“各个节假日的策划案”;

二、节日对应的促销活动类型推介

1、国内外重要节日促销：包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等。(实际建议根据__餐饮餐饮的自身需求有选择性地推出系列性活动)。

2、__周年庆促销活动：建议以综合性宣传推广方式进行，促销力度应相对较大。各种宣传须到位，如运用LED电子屏、条幅、短信、DM、楼宇视频广告、车载广告等各种媒体综合性宣传手段。

3、例行性促销：可根据餐饮其他部门需求临时制定，主要是针对餐饮季节性菜单更新，新品上市等需求加以运作。如淡季推出“大型抽奖活动”、“餐饮菜品品鉴活动”“每季度积分兑换活动”等。

4、竞争性促销，主要针对竞争对手餐饮所做的促销，以推出优质服务、特价、买赠为主。

5、促销方案的制定要创新，但不能脱离实际情况，哗众取宠，要因地制宜、易于操作，对后期做评估，具体计划提前一个月做出。

6、结合“__餐饮VIP会员”及“积分会员”与商家联盟以及团购网站进行促销活动，不断吸引招募新会员。

三、宣传、公益活动计划

1、宣传包括主题宣传活动(如春节拜年、消费者日、消费者座淡会、等)和例行性宣传(不间段的媒体广告宣传。如广告、淡季的形象广告)。

2、公益活动。包括主题公益活动(如重阳节、植树等)和例行性公益活动(如助学、扶贫、帮困等)，一年至少1次大型公益活动，费用1万元左右。

3、加强与媒体合作，开展各种形式的活动和合作。

四、广告位招租及DM内刊招商

1、针对__餐饮各个分店、形成一个店内广告位招租。(主要针对商家联盟)

2、每季度内部DM报刊，进行广告招商。

五、加强餐饮的企业文化渲染

1、规范各种明示牌的内容和悬挂。

2、增加企业介绍和各种提示性的文字宣传。

3、节假日主题促销活动做文字介绍。

4、每期DM内刊介绍生活小常识。(如用车常识、车辆维护常识、季节性饮食食谱及禁忌、消防常识、菜谱等)

一、企业介绍：

江苏东升艾克科技股份有限公司，是国家级火炬计划高新技术企业，为江苏——俄罗斯高新技术成果转化示范园骨干企业，建有省级技术中心，同时也是江苏省信息化示范企业。公司先后承担国家级、省级火炬计划、星火计划七项;国家级、省级国际技术合作计划四项。公司曾荣获“全国纺织行业质量效益型先进企业”、“全国外商投资双优企业”、“江苏省高新技术企业”、“江苏省成长型企业”、“江苏省先进型企业”、“江苏省出口型企业”、“江苏省环保先进企业”等荣誉称号。

公司主要生产销售各类毛绒面料、海派面料、经编针织面料、仿裘皮面料、复合面料、印花、提花、拔色、压皱等各类风格的面料、特种功能性面料及窗帘、床上用品、玩具、服装、型复合土工合成材料等上百个系列上千个品种。近年来，公司有十多只产品被评为“国家级重点新产品”，“艾克”牌产品已连续多年被评为“江苏省名牌产品”和“国家免检产品”，“海子牛”牌产品被评为市级名牌和市级“质量信得过产品”。

二、市场概括和前景分析

公司技术力量雄厚，管理基础扎实，生产设备先进，产品质量优良，服务水平一流。已通过ISO9001质量体系、ISO14001环境体系及OHSAS18001职业健康安全管理体系认证。产品远销欧美及东南亚等几十个国家和地区，深受国内外客户的青睐。市场概况及前景

中国玩具市场具有惊人的发展潜力，以年均40%的快速增长，5年后将超过1000亿元的市场规模。香港贸易发展局发表的“中国玩具市场”综合调查报告显示，中国内地民众生活水平的提高，以及家长对于玩具有益儿童健康成长的认同，刺激了内地玩具市场的迅猛增长。预计内地玩具市场未来将以每年40%的速度增长，到20xx年，销售额将超过1000亿元人民币。来自中国玩具协会和中国社会调查事务所的一项调查则认为，目前中国青少年和儿童的人均年玩具消费仅20元到30元人民币，远低于亚洲儿童人均年玩具消费13美元和全世界儿童人均年玩具消费34美元的水平。据此计算，如果中国玩具消费达到亚洲平均水平，市场规模预计将突破300亿元人民币。对于国际玩具业界来说，中国将成为“必争之地”。

三、需求分析

1)消费群体

在上网人群中，会购买玩具的有：为孩子购买玩具的年轻父母，为丰富自己生活购买的少男女，为增进彼此情谊而购买的青年男女。年轻父母为了培养自己的孩子会购买一些趣味性，科学性的玩具，例如：画有卡通图案的拼图，动手能力强的积木和组装玩具。少年少女为了娱乐自己的生活情趣而购一些观赏性，趣味性的玩具，当然也会购一些科学性的玩具，例如：妙趣横生的毛绒玩具，时尚的装饰玩具。青年男女为了增进彼此间的情谊，会买一些象征性的记念品类玩具，例如：具有代表性的航天模型----“神州六号”，具有花语的象型类玩具。所以玩具产品有物美价廉的特点，符合大众化消费。

2)产品来源

可以联系玩具产商，让他们加盟我们。

3)玩具网上营销的优势

随着科技的不断发展，新玩具层出不穷，更新快，赢“先机”者赢“市场”，所以信息的传播至关重要，而网络具有方便快捷、及时全面。在网络市场交易平台上，消费者可以透过玩具信息了解最新的玩具动态和最新的玩具产品，以最快的速度购买到符合自己的新产品。玩具商家们可以及时更新自己的商品，获取第一手信息，赢得商机。产家可以根据网上新产品玩具信息，做出下一决策。

四、营销策略

目前该公司已经拥有自己的网站，那么下一个必不可少的步骤就是要尽可能的将它推广出去。通常有一下几种方式：

1)登陆搜索引擎：比如百度、谷歌等网站，可以有效的将网民引向公司网页。其中方法又可以分为购买关键字、百度竞价排名服务、搜狐竞价排名服务、广告自主管理等。

2)E-mail

邮箱已成为网民的基本通信工具，当网民每次进入邮箱都能碰见同一公司的广告时，脑中自然会产生印象，从而起到品牌推广的效果。

3)论坛和博客

为了达到显著的推广效果网民可以把目光放在一些知名的商圈，贴吧上面，在选择对象时要尽量寻找对公司产品关心的人群，比如本公司的服装产品就可以放在一些女性比较多的论坛上推广。

博客作为现在网民的宠儿自然也要被用来做网络推广的，公司可以组织员工撰写一些和公司或和公司产品有关的文章发表在博客上，也可以聘请专业的网络写手团队帮公司代写，比如"点亮"组织，这样效果会更加明显。这样网民在浏览博客时就会看到这些文章，潜移默化中就对公司留下了很深的印象，从而达到推广的目的。

4)友情链接：

企业的网站可以和其他同行或知名网站做一些链接，这样可以达到资源共享，从而实现共赢。

5)移动营销：

利用手机等移动终端将企业信息传达客户，从而达到推广效果。例如节日祝福，幽默短信等形式，即不会给客户带来反感有能达到推广效果。

6)其他网络营销工具

新闻组、网眼、cookies等

五、网站建设

1)以生动有趣为主题建设网站。网站内容包商品信息，商品图标，还有最新的玩具信息，联系我们，以及留言版，用户登入，用户注册。

2)建设完善的销售系统，方便客户购买。(包括：购物车，网上支付在发展中，支付系统一般采取邮汇、或货到付款)

3)数据库，管理好客户信息，做到保密性原则。

4)及时更新网站信息，做到以最快最新的信息传达给客户。

六、网站推广

1)通过传单的形式散发自己的网站，传单上面要印有些相关网站的信息，包括厂品更新时间周期，网站IP地址，联系人，电子邮箱，价格及优惠奖励

2)友情链接一些知名的门户网站(列如：新浪，搜狐等)，在上面发布自己的网站或者网络广告，并使网络广告能链到自己的网站首页

3)通过收集有用的电子邮件信箱地址，发送电子邮件，以获得更多人的了解，同时附加回执有机会抽奖增加更多人对厂品更新，玩具类型喜好偏向的了解

4)制作有用的调查问卷，让更多人参与进来，使其了解玩具的最新动态，增加人们认识网站的知名度

5)可以透过加盟商的网站友情联接到自己的网站上来6.可以与动画片厂商合作，再他们的网站上发布自己的网站，同时我们代理与他们制作动画片有关的玩具销售代理

经营管理

1)经营理念：愉悦您的心情，放松您的精神，释放您的童心

2)经营方针：引领时尚潮流，玩具看天下，追求科技时代

3)人员调控：需要网站建设人员，销售人员，物流公司，信息收集人员，广告策划人员，业务员

4)合理安排资金，以求网站发展得更好，在资金上取得独立

5)网站宣传：网络，传单

6)营销策略：传统营销和网络营销相结合，互补互助。

7)沟通好消费者和联盟产家，让消费者和联盟产家了解我们，支持我们，让我们知道消费者的需求

我们也让联盟产家知道消费者的需要。让联盟产家更好的满足消费者。

服务

1)凡购买我们的玩具，发现玩具与所订购的不一样的，我们及时给予退换

2)凡购买我们的玩具，发现玩具至送到之日起7天内，倘若发现玩具有瑕疵，缺少零部件，缺少说

书等。我们即使给予兑换。

3)凡购买我们的玩具，发现玩具至送到之日起7天内，发现玩具是假劣的，我们给予退换，并奖

当前具10倍的金额给举报者

4)凡购买我们的玩具，一次购买金额超过我们规定的上限，我们将给予打折或者买N送一

5)凡购买我们的玩具，累计次数最多，金额最高，我们将免费送予价值一定金额的优惠卷

七、企业应该如何做，以下是我提出的建议。

一：对企业网站进行优化

网站的架构优化：结构优化，电子商务运行环境优化等;

网站页面优化：页面布局，页面设计优化;

导航设计：导航的方便性，导航的文字优化等;

链接整理：对网站的内外链接进行处理;

标签优化设计：对相关标签进行优化设计。

根据以上我建议：

1：网站设计要简洁，大气，能够吸引别人继续在网站上浏览，适合工艺品。

2：尽量使用文字加图片的方式，使网站易被人搜索到，尤其是GOOGLE搜索。

3：网上商城，要有购物的氛围。在节日即将到来之际，应该有相当的促销活动。这样能够吸引潜在顾客进行购买。

4：多几个在线联系方式。聊天工具很多，不要局限于QQ。让人易找到联系方式。

不过，要说明在线客服的时间。让你的顾客容易找到你。

5：支付方式不要只局限于银行汇款，现在支付宝，贝宝，财付通等也逐渐的被人们接受。

6：商品的拍摄技术需要提高，建议商品的图片加上边框。时刻为企业做宣传。

7：商品的描述，简洁，易懂。但不要只写个规格。要更加专业些。

8：邮寄方式，应该写上。并写上邮资，让顾客清楚些。

9：退换货的说明，应该写上。

10：时刻检查一些链接，杜绝死链接的发生。

11：为了增加有效率的访问，可与同行业或同性质的网站(但不是竞争对手)作友情链接，

为了不影响版面的花乱可采取三种形式的链接

1)、文字链接，

2)、BAR的链接，包括交换广告的链接

3)、LOGO的链拉

要注意的是，时刻检查，对方是否为自己加上了链接。链接的图片是否清晰。

整合推广

网站流量推广策略：关键还是流量问题，这个过程中会用到许多网络营销方法;

外部链接推广：友情链接策略的使用;

病毒式营销策略：具体的策略需要灵活运用;

其它推广：关注网络变化，开发新的推广手段。

信息部的组建

信息部要完成的任务：

1：有专人负责网络的代理，合作，求购，供应等消息的收集及整理，让自己走在互联网的前端。

2：完善网络营销平台，注册阿里巴巴，淘宝网，拍拍网，易趣网，利用这些平台，推广自己的产品。

3：有专人负责阿里巴巴及其他网站，要保持时时在线状态，及时回复客户的提问。做到第一时间回复，回复要专业化，固定化。

4：有专人去注册各大BBS，搜索引擎，发布商品消息。

5：EMAIL回复，时间最好在一个工作日内。

6：对公司的网站要每天更新，哪怕更新的只是一个小小的图片。

电子商务的运作

1：注册阿里巴巴，淘宝网，拍拍网，易趣网，用户名尽量保持一致，用户名应该让人容易记住。

2：研究产品的特点及卖点，为商品的推广做好准备。

3：商品描述页面，要专业化。包含：商品规格，商品使用时应该注意的事项，邮资说明，支付方式，退换货的说明，客服在线时的说明。

4：企业在阿里等网站，要有统一的店铺设计。设计要简洁，突出企业的专业化，也要能够体现出产品的特性。

5：分析各大网站，同类别的产品，制定合理的价格。

6：在一些节日来临之际，做适当的促销活动。

7：产品邮寄时，包装要有公司的标志，加上一个公司的小卡片，询问顾客的满意程度。

8：根据产品的特性，在社区里通过发贴，进行适当推广。

9：在售前，售中时，客服回复要热情，百问不厌。

10：做好售后服务，对要求退货的顾客，处理好。

一、市场背景分析

清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想，又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同，拥有完全独立的全新概念空间。

近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。

由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产品市场前景广阔，预测短期内将会有大量同类产品上市推广，1~2年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的优势。

因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。

二、公司终端销售支援

1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。

2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。

3、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。

4、赠品：100g香薰一洗白(补水保湿型、柔润美白型)、洗发露袋洗、其它。

5、广告：在全国性主流媒体如上发布招商或产品宣传广告。

6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。

三、终端市场启动流程

(一)组织构架建设

组织构架是市场拓展的保障，为确保系列产品顺利上市，各区域市场(以地市级为单位)由经理牵头，至少抽调业务经理(或业务员)1名、促销主管1名(或优秀促销员2~3名)，及时成立品牌小组，专职负责新品上市推广工作。

(二)市场资源整合

1、员工队伍培训及充实

坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。各市场在公司新品调拨到位前一周，善于引导员工高涨的热情，迅速完成系列产品知识培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信心。同时，酌情做好专职促销人员储备工作。

2、资金准备

充分考虑新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。

3、公关外联与市场调研

积极走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场调研，顺便完成新品即将入市的信息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟定xx市场拓展规划。

(三)终端卖场选择

根据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费社区覆盖、客源组成层次等要素基本符合香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的3—5家大、中型终端卖场，作为首批进场目标。

(四)进场业务洽谈

1、洽谈前应作好以下准备：

A)收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。

B)备齐以及相关传单、海报资料。

C)刊发于相关报纸、杂志上的招商、推广广告。

D)产品样品一套。

E)相关香薰系列赠品、试用装及其它。

2、洽谈中应注重以下几点：

A)全面介绍香薰概念及时尚流行趋势。

B)概括介绍系列产品卖点。

C)比较、介绍系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。

D)简要介绍公司媒体广告支持计划。

E)详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。

F)最后介绍系列产品品质信心保证及完善售后服务。

3、如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。

(五)上架陈列布货

产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。

1、主推产品洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上(由下至上的第四、五层)，每一品种横向陈列面应不少于4瓶，纵向陈列不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝顺序排列。

2、系列各品种依照粉红(美白型)、淡绿(抗皱型)、浅黄(健康型)、天蓝(秀身型)的顺序排列。

3、有条件的卖场内应尽可能设置堆码及专属陈列架。(请参照公司统一模式)

4、有效使用货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。

5、组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等系列宣传品。

6、产品价格标签统一粘贴于瓶体左上角，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。

7、系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区，并紧邻在知名品牌或高价位产品旁边，以利推销。

(六) 场内贴柜促销

1、产品卖点提炼

A)香薰洗发露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效营养、滋润、保湿”的护理特点，突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”的功效。

B)香薰沐浴露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效美白、滋润、抗皱、秀身”的护理特点，突出香薰“放松压力、舒缓紧张、调整情绪、抚慰心灵”的功效。

2、有效使用传单、勤发多派，注意保持传单清洁、整齐、无破损。凡购买产品的顾客，均应赠送小册子1本。(小册子不得随意散发，仅限于定向赠送。)

3、上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。根据公司香薰一洗白洗面奶调拨情况，可对部分主推产品实行捆绑式销售。

4、确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能为产品设置专职促销员并安排促销员上对班(早、晚倒班各1人)。

5、通过开展“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，集中调派人手，“围点打援”，短期内迅速形成压倒性销售优势。

6、上市初期与卖场合作推出“进场有礼”活动，对每日前20名进场的顾客免费派送袋洗2包/人，以提高顾客拦截率。

(七) 户外活动推广

1、上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀。

A)活动规模大致规划为：2~4把太阳伞、4~6张促销台、2~4幅易拉宝、2块海报立牌、6~8名促销员。

B)活动应针对18~25岁年轻一族(新品首批目标消费群)，以免费试用、特惠推广为口号，穿插乒乓球摸奖、扑克抽奖等各种实效性趣味节目，以吸引消费者参与。

C)活动现场采用辛晓琪演唱的《味道》作为背景音乐，烘托主打广告语——我有我味道!

D)除香薰洗面奶、香薰袋洗外，小册子、杂志均可作为活动奖品、赠品。

E)活动主题：活在里轻松永相随。

(八)市场维护跟进

1、终端建设。

终端氛围是最直观的广告宣传，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。上市初期，终端建设主要以货架上方的架头牌设置为主，同时争取机会对存包处进行广告包装。

次选目标为：卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯(电梯)间灯箱或广告牌、卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。

2、客情关系。

与各卖场洗化部门经理、售卖区店长(柜长)、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系直接影响并在一定程度上决定着产品的销售环境和业绩。上市之初，可通过以下多种形式来沟通、建立并进一步加深工作情谊，营造宽松环境：

A)赠送小礼品杂志等(尤其在生日时)

B)邀请参加产品演示会(介绍产品知识、香薰概念，穿插趣味抢答。)内部员工培训或工作会议。

C)工作恳谈会(征求市场建议)、联谊会。

D)大型推广活动特邀佳宾

3、竞争关系协调。

任何新品上市必将引起其它已有一定市场份额的品牌的排挤甚至打压、封杀，为减轻压力，入市初期，应充分利用有情蒲公英已有资源，明确将xx品牌划入有情旗下，不以新品牌形象张扬，同时尽可能和蒲公英联动促销，避免与其它品牌拼价格、拼赠品，更应运用差异化手段突破常规产品消费概念、区隔xx品牌消费群体。

(九)品牌知名度传播

公益活动。

通过与部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”活动、与福利机构开展志愿者服务活动、参与“清明节”英烈扫墓活动等等多种多样的公益活动，打出旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目标志，迅速传播xx品牌知名度。