商务谈判策划书教案
一 、谈判主题:
x学院取得合作,取得双赢,以合理的价格向xx学院提供200台电脑,合理制定升级和售后服务时间,并保证双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成,
甲方:
乙方:
主谈:公司的总经理,谈判全权代表;
总经理助理:帮助总经理
财务总监:负责货款的支付方式以及优惠条件
市场部经理:确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略
技术顾问:负责技术及产品性能和售后的服务等问题,
法律顾问:负责法律问题;
记录员:
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:(1)用最高的价格销售,增加利润
对方利益:(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑
(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
我方优势:是个人电脑市场的领导企业,我们的电脑在国际上声誉较好,且与其合作的
公司较多
我方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会
对方优势:1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
对方劣势: 对方迫切与我方合作,否则将可能对公司造成更大损失
四、 谈判目标
1、最理想目标:双方达成协议以每台2400元提供200台商务机,并承诺维修服务2-3年
2.可接受目标价格:双方达成协议以每台2367元提供201台商务机,并承诺维修服务2.5-3年
3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机,并承诺维修服务2.5-3.5年
五、程序及具体策略
(1)开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取西式报价战术,首先提出较大的虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议
(2)中期阶段:
① 用紧咬不放的策略回应对方的还价:“你们还是给个最能接受的价格吧”
②把握让步原则:明确甲方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
③突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示乙方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。
④ 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定甲方行式,否定甲方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
(3)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
(4)最后谈判阶段:
①把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
②埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
③达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注:
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议
应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠
待遇等利益。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方
的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要
求,换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。
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一 、谈判主题:
x学院取得合作,取得双赢,以合理的价格向xx学院提供200台电脑,合理制定升级和售后服务时间,并保证双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成,
甲方:
乙方:
主谈:公司的总经理,谈判全权代表;
总经理助理:帮助总经理
财务总监:负责货款的支付方式以及优惠条件
市场部经理:确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略
技术顾问:负责技术及产品性能和售后的服务等问题,
法律顾问:负责法律问题;
记录员:
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:(1)用的价格销售,增加利润
对方利益:(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑
(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
我方优势:是个人电脑市场的领导企业,我们的电脑在国际上声誉较好,且与其合作的
公司较多
我方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会
对方优势:1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
对方劣势: 对方迫切与我方合作,否则将可能对公司造成更大损失
四、 谈判目标
1、最理想目标:双方达成协议以每台2400元提供200台商务机,并承诺维修服务2-3年
2.可接受目标价格:双方达成协议以每台2367元提供201台商务机,并承诺维修服务2.5-3年
3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机,并承诺维修服务2.5-3.5年
五、程序及具体策略
(1)开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取西式报价战术,首先提出较大的虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议
(2)中期阶段:
① 用紧咬不放的策略回应对方的还价:“你们还是给个最能接受的价格吧”
②把握让步原则:明确甲方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
③突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示乙方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。
④ 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定甲方行式,否定甲方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
(3)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
(4)最后谈判阶段:
①把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
②埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
③达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注:
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
2
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议
应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠
待遇等利益。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方
的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要
求,换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。
实训过程:
模拟华硕公司与安徽机电职业技术学院取得合作谈判过程
一、谈判双方
甲方:安徽机电职业技术学院
乙方:华硕公司
3
二、背景
安徽机电职业技术学院想要购置一批笔记本电脑,通过对市场生产电脑公司的调查对比以后,发现华硕公司的比较符合本公司的要求,华硕公司生产的不同价位的电脑,与安徽机电职业技术学院需要的电脑相符。 华硕公司闻讯讯立即派出工程部与我公司商谈进行谈判。
三、双方采用的谈判策略
甲方:安徽机电职业技术学院
知己知彼 先报价策略
乙方华硕公司:糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵
四 、谈判详情
模拟谈判地点:
学校教室(华硕总部)
谈判时间:
五、具体谈判人员
二、 谈判团队人员组成,
甲方:
乙方:
主谈:
4 刚柔并用故布疑阵
总经理助理:帮助总经理
财务总监:负责货款的支付方式以及优惠条件
市场部经理:确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略
谈判议程:
1、场景准备前;
①我方得知甲已抵达会场,作为主场,首先欢迎甲的到来
②握手寒暄,先请甲先进场,
③安排好座位后(注意主次之分),工作人员端递茶水
④我方向甲方介绍本次会议安排与与会人员
⑤互递名片(注意职称高低、名片礼仪)双方人员互相问候坐落。
2、 正式进入谈判。
(1)先由我方提出本次谈判的华硕型号,数量要求等。
(2)递交并讨论购买协议。
(3)协商一致结算时间,地点及方式。
甲方采取拖延时间的战术。(我先说了一大堆奉承的话,使机电派来渐渐的得意忘形
了)--------------20xx年05月19日星期一,上午10点
乙(经理):您好,我们是华硕公司销售部的经理崔先生。
甲:你好,我是我们学校部孙先生
乙(经理):你好,欢迎你们来到华硕。辛苦了!
甲:不辛苦,不辛苦,这里太美丽了! 场景:
5
乙(经理):我们已经仔细看过了你们递交的资料,我们很高兴贵校我们华硕公司合作,我们会按你的要求,满足你对不同层次的要求,辛苦你们了。
甲(市场):那谢谢你们?哈哈.
乙(经理):能过得到贵校信任,我代表我公司对于贵方表达谢意!
甲:呵呵,这主要是你的公司的主板质量很好,技术,质量有保障,而且价格便宜。 乙(经理):贵校不仅优异,出的也都是人才,今天一见果然名不虚传,真是佩服。 甲:哪里话,都是学校我们机遇,培养我们。。
乙:谢谢贵校择了我们公司的电脑。一下你们需要大概多少件。
甲:大概50000件,具体的型号已经写在采购的合同书中了
。我们首次合作又在贵方采购大量的电脑。在价格上给与优惠呢?
乙:那不可以,我们华硕公司的电脑质量作为品牌的,每一件的主板都经过检验的,而且是保质保量的给你送到。这已经是很优惠的了。
甲:我们经过调查,贵公司的最近几个月的销售业绩并不好,主要是有技嘉等几家主板公司 的竞争,现在选择贵公司,希望贵公司抓住机会,其他几家主板公司的主板也不错哦哦!(给对方压力)
乙:(华硕公司看情况不好转变了语气)哈哈,我们真的很希望和贵方,完成这批业务,关于价格上我们真的没什么利润空间,给贵方的价格已经很低了。
甲:其实我们的选择空间真的很打,其他很多家主板公司都上门推销他们的主板产品,我们如果不是看着你们是老品牌,不会千里迢迢的跑来和你谈的,不要店大欺客啊 ! 乙:(没招可用了只好同意减价了)我们初次合作,我就那出点诚意来,在原来的价格上减价百分之一,不过运费不是我们的!
甲:百分之一也太少了吧,还减掉运费,太百分之三吧!
运费是我们自己的。还行吧!
乙:(华硕公司经过商量得出,最多让利百分之二,不包运费。)我们能承受的限度是让利百分之二了,而且不包运费,这是我们真想做这单生意
甲方:感觉这样的让利也能接受,就同意了!
甲方:下面谈我们需要的主板样品什么时间送到我公司,
乙方: 一天后送到,经过你们验收合格之后,我们在动工生产.。
6
甲方(可以,这个方面没问题,那下一个,在20xx 7、7可以交货。
乙方:呵呵。这个贵公司就放心了,我们一定会准时完成生产任务的。
甲方:不过,如果贵公司不能按时完成任务,我们已经将违约的相应处罚写在合同里,请你仔细看看。
乙方(看合同)没有意见,同意贵公司的要求,不过如果遇到不能抗拒的自然灾害,我们不负任何责任,希望贵公司加上这条,
甲方:可以,同意贵公司提议。
乙方:请问贵公司,先付几成的货款,通过什么方式?。
甲:先付三成的货款,等到到收货是在付剩下了。
乙:三成的货款确实少了点,五成,很多公司都是先付五成的
甲,(讨论决定不同意,最多三成)不可以,贵公司的这个要求,我方不能答应,我们付三成的定金已经很多了,希望你能考虑一下。
乙:(无奈)同意了,希望合作愉快!
结果:
签约
1, 协商一致后、签约,定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。
2, 达成并签订协议(互留签字笔、以作纪念),财务预付定金
3, 双方起立握手祝贺谈判成功,拍照留念。,
4,起立时注意左进左出,我方陪同人员送客人,直至登车离。
篇2:模拟商务谈判活动策划
与日本公司谈判
地点:内蒙古某著名商务会所
人物:日本公司主谈人山本浩纯和助理山野杏子,中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐
场景:日方递名片,鞠躬,寒暄坐下。上奶茶。
何碧娜:呵呵,请浩纯先生和杏子小姐尝尝我们内蒙古独特风味的奶茶,真是让人回味无穷啊!
山本浩纯:哈伊!多谢!我们这是首次合作,希望我们能合作成功并且建立长期合作关系。 何碧娜:是啊,这需要我们双方共同努力啊!这是我们厂羊毛衫生产的相关资料,请您看一
下。(助理分发资料)羊毛衫作为针织服装中的高档产品,我们鄂尔多斯羊毛衫是大家
公认的在柔软、滑爽、绒面、手感、色泽等方面唯一达到最佳效果的产品。这一点相信
您也是了解的,否则我们不会坐在这里是吧。
山本浩纯:本应如此,不过据我所知,在目前金融危机的影响下,在中国前不久举办的纺织
服装展览会上,你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊!
何碧娜:金融危机是史料未及的。我公司是顺应市场的变化,解决当前的供求关系,改进工艺,加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种,逐渐减少和淘汰原有低级品种,现在只生产这种最新品种。
山本浩纯:哈伊,我公司早已关注贵公司的这种最新品种,能否介绍一下呢?
王小姐:这种品种采用了我们鄂尔多斯大牧场的最优质的羊毛,经过高温加工,运用引进的
新设备,加上国际服装设计师设计的最新款式,制作出了这批做工精细的羊毛衫。该羊
毛衫一放入市场就受到消费值得一致好评。该羊毛衫还获得了“第六届纺织服装博览会”的金奖,吸引了众多的国际进口商的关注。
山本浩纯:哈伊,据报道消费者反映非常好,那么贵公司的报价如何呢?
何碧娜:我方报价每件40美元。
山本浩纯:40美元?!这个价格不仅高出我方报价10美元,还高出国际平均价8美元。我
公司在日本虽然是个小企业,市场占有率不是非常高,但近年来,我公司一直和国际知名品牌合作,不仅将这些品牌在日本做了起来,让这些品牌拥有日本众多的新老顾客,同时我公司的市场影响力也不断提升。日本人口密集,消费水平高,对中国的羊毛衫产品甚是喜欢,但是您的报价确实是。。。
何碧娜:基于我们公司对国际市场的调查,这个报价其实是很划算的。我们这批产品采用的
是最新原料,最新工艺,最新款式,所以在价格上真的不能再低了。
山本浩纯:当前国际金融危机,国际消费严重缩水,加上我公司近来资金紧张,希望贵方能
看在我们是第一次合作,能不能给予优惠呢,以便未来更多的合作呢。
何碧娜:资金紧张?如果是赊销的话,价格就更不能再降了,甚至还要涨。金融危机条件下谁愿意做赊销呢?
山本浩纯:那这样吧,我们慎重考虑一下这个问题,明天上午给您答复。
(休会:中方在整理资料的时候,故意留下了伪造的和美方洽谈的意向书,想故意让日本看到)
篇3:商务谈判策划书
在商言商,我们在进行商务谈判的时候 为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。那么关于商务谈判的策划书要怎么弄,我想很多人都会是一头雾水,不知道该如何下笔,针对这种情况,小编在这里为大家准备了下面这篇商务谈判的策划书范文,里面包含的一些格式和注意事项,希望大家留意。
商务谈判策划书
关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的采购谈判
一、谈判主题
1、主题:关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判
2、背景:鱼米之乡,丝绸之俯的湖州,盛产各式各样的很多小吃,例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名,最受当地百姓喜爱,以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要,特开出专柜,湖州特产礼品柜台,采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成
1、首席谈判代表:掌控谈判全局,监督谈判程序,把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见,决定谈判过程中的重要事项,有领导权和决策权;汇报谈判工作,代表单位签约。
2、商务代表:即专业谈判人员,阐述己方谈判的目的和条件,了解对方的目的和条件,找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表:确认对方经济组织的法人地位,监督谈判在法律许可的范围内进行,检查谈判文件的合法性、真实性和完整性,草拟相关的法律文件。
4、财务代表:对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表:负责对有关生产技术,食品安全检测,质量标准,产品验收,技术服务等同题的谈判,也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员:准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标
1、价格目标:周生记鸡爪市场价格24元/斤,我方期望价格17元/斤,底线价格22元/斤;若按只算,市场价格2元/只,我方期望价格1.5元/只,底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒,期望价同上。
2、交货期目标:我方对订单的要求非常高,订单一旦发出去,供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能,必须在二十四小时之内给予回复,我方会重新下订单。
3、付款方式目标:采用分批交货、分批付款的方式,每批支付的金额只是合同总金额的一部分。
4、数量目标:我方采用大批量购买,可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求,盒装和散装,并确保每盒个数一致,单价和散装一致性。
5、质量目标:所有食物生产日期必须是当天24小时之内,保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式,包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息,且选择大小、重量接近的鸡爪包装,方便按个或盒来促销。
四、谈判程序及策略
1、谈判议题先后顺序
高度关注 H 商品价格 商品数量
商品质量 社会反应
商品数量 商品价格 中度关注 M 商品包装 商品质量
社会反映 商品包装 低度关注 L 对方能力 对方能力
我方价格问题对对方商品质量,我方商品包装对对方商品数量,我方商品质量对对方社会反应,我方商品数量对对方商品价格。
2、开局阶段策略
方案一:协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对我方 产生好感,便于双方对谈判的理解,产生"一致性"的感觉,从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来,第一次接触,希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住分寸,顺利打开局面。
方案二:进攻时开局策略。营造低调谈判气氛,指出我方的优势,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。
报价阶段策略
3.1报价先后顺序的确定
报价时机策略中采取先报价策略,在谈判力相当或强于对方的谈判中,先报价,有利于我方划定一条基准线,最终协议将在这个范围内达成,同时还会有利于我方掌握成交条件。
3.2报价策略的选择
采用价格起点策略,先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点,在谈判过程中以让利来吸引卖方,试图从价格上先击败参与竞争的同类对手,然后与卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的。
同时采用差别报价策略,针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面,采取不同的报价策略,尤其对新顾客,为开拓新市场,可以给予适当让价。
3.3讨价还价阶段策略
采用投石问路技巧,我方有意提出一些假设条件,通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向,抓住有利时机达成交易,弄清对方虚实,尽可能得到一些通常不易获得的资料,例如,"如果我们购买的数量增加一倍,你方的价格是多少?","如果我们提供包装材料,你方的价格是多少?","如果我方承担运输费用,你方的价格是多少?"
4、让步的幅度设计
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码。我方作为买方,相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步,但要让对方明确,我方的让步幅度是越来越小了。在内容上,采取批量订货,我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款为一次性结清等。
5、谈判总体策略
采用先苦后甜策略,想要周生记在价格上给些折扣,但又估计自己如果不在数量上做相应的让步,对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外,同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款,作为洽谈的蓝本,如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中,有意让卖方感到,我方愿意在其他多项交易条件上做出让步,迫使卖方在价格上让步。
五、谈判的优劣势分析
1、我方优劣势
1.1优劣:
品牌知名度高,进入沃尔玛超市,意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高,销售量的增加。我方不向供应商收取回扣,不收取进场费,并且同供应商一起分析成本结构,帮助供应商改进工艺,提高质量,降低劳动力成本,控制存货,共同找出降低成本的有效途径。
资产实力强,沃尔玛是大型仓储超市,是一个资产超过20xx亿美元的公司,具有很强的规模经营优势,并且注重节省开支,致力于降低经营成本,使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间,并且还允许供应商自行设计,布置自己商品的展示区,旨在营造一种更具吸引力,更具专业化的购物环境。
1.2劣势:
沃尔玛采取天天平价,让利销售,特惠商品,给供应商提供的报价偏低。
对方优劣势
2.1优势
周生记鸡爪作为湖州特有的小吃,每天都会供不应求,消费者对鸡爪的评价很高。
2.2劣势
在湖州市区仅三家周生记零售实体店,并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪,作为特产送礼不便,所放时间不持久。
交通不便,店门口没有停车场,不方便消费者停留。
特产仅湖州地区比较知名,知名度不够普及。
业务不够多。
宏观市场环境分析
零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里,几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化,每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化,收取农民摊位费,使得菜场农民的菜不再便宜,菜市场的营业时间不如超市长,满足不了下班晚的城市白领,超市的普遍普及,促进了市民消费水平,而随着各大超市的成立,市场逐渐多元化,竞争压力可想而知。
六、谈判时间
1、了解,选择工作日的上午,此段时间,可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。
2、洽谈,选择当月末或下月初,此段时间,公司已生成公司财务报表,对公司各项财务指标能有所掌控,便于了解本公司财务状况,且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。
3、签约,选择周五的晚饭时间,此时间正好是一周工作最后时间段,考虑对方急于完成工作去享受双休,有利于我方条件达成。
七、谈判地点
1、了解,选择对方周生记的生产场地,我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成,主要了解对方生产量,安全环保监控,食品的新鲜程度等。
2、洽谈,选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部,有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜,以及到销售部了解我方销售情况,特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。
3、签约,选择环境优美,条件优越,具有古色古香的酒店,巧妙布置会谈场所,安全舒适、温暖可亲的心理感受,不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度,也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢,我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。
八、谈判应急方案
1、策略方面(若我方已经退让到底线,但对方不满意,坚持要更多的让步情况):采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。
1.1迫使对方让步策略:
利用竞争,坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来,例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大,同他们讨论成交的条件,利用卖者之间的竞争,各个击破,为自己创造有利的条件,利用卖者之间的竞争,使买者得利。具体方法有:邀请几家卖主参加集体谈判,当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判,以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下,卖主处在竞争的压力下,如不答应新的条件,怕生意被别人争去,便不得不屈从于我方的意愿。
1.2阻止对方进攻策略:
如果谈判过程中,对方不断进攻,锋芒毕露、咄咄逼人的话,我方可以采取疲劳战术,目的在于通过多个回合的拉锯战,使这类谈判者疲劳生厌,以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位,等到对手精疲力尽,头昏脑胀之时,我方即可反守为攻,促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议,那么运用疲劳战术会很奏效的。
2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达,应该由谁替代;谈判进行中,由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判,谈判组内人员如何相互兼职)
成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合,所有团队的合作和分工尤为重要。
2.1主谈和辅谈的合作与分工,相互沟通进程,保持进度,掌控整个局面,安排人员分配,遇到突发情况及时解决。
2.2"前台"和"后台"的合作与分工,"前台"是直接参加谈判的人员,"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况,"后台"补上。
2.3其他的合作与分工,商务条款中选择商务人员,技术条款中选择技术人员,法律条款中选择法律人员,财务条款中选择财务人员,尽量不交叉,达到最优化。
九、准备的信息资料和文件
1、谈判企业自身的情况
作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商,沃尔玛在全球共开设了7899家商场,分布在16个国家,员工总数200多万人,每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次,是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主,最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价,让利销售,特惠商品为特色。
2、谈判对手的情况
周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店,其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪",已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。
3、谈判人员有关的信息
本谈判小组由六人组成,详细见以上第二大点,他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识,观察判断能力抢,具有灵活的现场调控能力,巧妙的语言表达能力,高度的自信心,心理承受能力强,注重礼仪礼节
谈判人员来自不同部门,可以达到知识互补,性格协调,分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎,要求具备全面的知识,果断的决策能力,较强的管理能力,具备一定的权威地位。
4、竞争对手的相关情况
湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北,还有邻家超市老大房等超市,其中以浙北超市为龙头,垄断湖州地区,浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下,在湖州扎根最久,每个超市设点为城市最繁华区,在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。
5、政府相对政策法规等
当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展,带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求,规定供应商的特定条件,但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。
十、模拟谈判
(一段模拟对话,例如如何价格运用语言表达语句、策略)
我方:"这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话,我们可以协商修改布局。"
(采用换位思考,涉及有利条件的时候强调对方"你")
对方:"感谢你们考虑的如此周到。"
我方:"此柜台是经过市场调研,最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费,你看进价是否能再低点?"
(采用借助式发问,借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)
对方:"如果你们能再多20%的进货量,我们可以考虑单价降低。"
(采用if 条件 +模糊语句)
了解到对方所降单价为我方价格目标之内,于是双方签订合约。
篇4:商务谈判策划书
(我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)
我方(甲方):
舒婷网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;
决策人:张新新, 负责重大问题的决策;
技术顾问:王文芳,负责技术问题;
法律顾问:付美,负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益:用最高的价格销售,增加利润
我方优势:
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失
对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。
对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
①报价:1000元
②供应日期:一周内
底线:①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
篇5:商务谈判策划
山东汽车有限公司与美国通用汽车
公司之谈判
谈
判
策
划
书
姓 名:
学 号:
班
——- 1 -——
★国际商务谈判策划书★
一、谈判双方公司背景3
二、谈判主题6
三、谈判团队人员组成6
四、双方利益及优劣势分析6
五、谈判目标7
六、程序及具体策略7
七、准备谈判资料9
八、制定应急预案9
——- 2 -——
一、谈判双方公司背景
甲方
山东省商业集团总公司是19xx年底由山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售为主业,以制药和房地产为重点产业,同时涉足酒店、传媒、教育等行业的企业集团,从业人员10万多人。20xx年实现销售收入256.4亿元,同比增长37.1%,实现利税23.5亿元,同比增长33.6%。两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。
山东汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局认可,由山东省商业集团总公司(简称鲁商集团)投资组建的大型专业汽车服务企业。“”品牌是山东流通服务业的第一品牌,在山东省具有极高的知名度和美誉度。
创业以来,汽车坚持“服务创造价值”的经营理念,采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的国际先进汽车经营模式,迅速抢滩山东汽车流通市场的制高点。20xx年,公司在济南市东部投资建设占地9.93公顷的“国际汽车广场”。广场一期工程投资近2亿,一汽-大众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海通用5个依照国际一流水平建设的4S店已经投入运营,目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正
在在紧张有序的进行中。按照规划,建成后的AutoMall占地83173m2,涵盖功能区域规划清晰的各项服务,其中包括14个品牌4S店、20xx0m2的汽车销售店及二手车交易大厅、超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等汽车相关配套服务和汽车文化设施,从而实现集整车销售、维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车保险、代办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至华东地区最具影响力的AutoMall汽车主题社区。
面向未来,鲁商集团根据宏观经济走向和企业实际情况,研究确定了20xx-20xx年的“双千亿”战略目标:到20xx年,集团销售收入超过1000亿元;到20xx年,集团销售超过20xx亿元。汽车也将努力构筑新的发展规划,为实现“双千亿”战略目标做出新的更大的贡献。
山东汽车有限公司以雄厚的实力,卓越的信誉优势,现代化的办公设施,科学的管理手段以及全新的经营理念,必将从纷纭同行中脱颖而出。随着“国际汽车广场”项目的不断完善升级和与世界品牌的强强联合,必将为用户提供更周到、更完善和更优质的服务,奠定在山东汽车流通领域的领导地位,山东汽车有限公司的强势地位将峥嵘必现。
乙方
通用汽车公司(GM)成立于19xx年9月16日,自从威廉·杜兰特创建了美国通用汽车公司以来,先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔维特等公司,拥有铃木(Suzuki)、五十铃(Isuzu)和斯巴鲁(Subaru)的股份。使原来的小公司成为它的分部。从19xx年以来一直是全世界最大的汽车公司。
其标志GM取自其英文名称(GeneralMotorsCorporation)的前两个单词的第一个字母。
通用汽车公司的售后服务和零部件业务部进行通用汽车原厂零部件及配件的销售,旗下品牌有通用汽车、通用汽车Performance Parts、通用汽车Goodwrench 和AC德科,为通用汽车全球的经销商和代理商服务。而通用汽车动力总成部则负责汽车发动机及变速器的市场销售。
通用汽车公司各车型商标都采用了公司下属分部的标志。公司下属的分部达二十多个,拥有员工266,000名。通用汽车公司的全球总部位于美国密歇根州的汽车之城底特律,迄今在全球35个国家和地区建立了汽车制造业务。20xx年,通用汽车在全球售出近937万辆轿车和卡车。截至20xx年,在财富全球500公司营业额排名中,通用汽车排第五。
豪华、宽大、内部舒适、速度快、储备功率大等特点的经典代表。而且通用汽车公司尤其重视质量和新技术的采用。因而通用汽车公司的产品始终在用户心中享有盛誉。
二、谈判主题 甲方向乙方进口100辆通用汽车
三、谈判团队人员组成
首席代表:张文艳,公司谈判全权代表;
财务顾问:甲, 负责重大问题的决策;
技术顾问:乙,负责技术问题;
法律顾问:丙,负责法律问题;
销售顾问:丁,负责市场分析。
四、双方利益及优劣势分析
甲方利益:
要求以较低的价格进口汽车。能实现分期付款。 乙方利益:
用最高的价格销售,增加利润。保证最短的时间拿到货款。 甲方优势:
1、可以一次性付总成交额的30%;
2、是打开中国山东市场的重要机会。
甲方劣势:
第一次付款之后,剩下的资金需在今后2年内分期付款;
乙方优势:
乙方的在国际上享有声誉,实力颇大。
乙方劣势:
属于供应方,且遭遇最严重的金融危机。
五、谈判目标
战略目标(甲方):
以100×15万元的价格拿下交易,可接受价格在15——16万元每辆之间。
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:温暖开局策略
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与交易无关的话题。
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方法:称赞法
称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。
2、中期阶段:
策略一:选择报价时机
按商业习惯由乙方先报价,问他此价格的原因,阐述我方报价的原因。
策略二:缓慢让步
报很低的价格,根据谈判的时机选择,合适的价格退让,升
至自己根据市场调查材料的市场价格,果断决绝对方无理的
要求。
策略三:制造竞争
罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。
策略四:打破僵局
方法一:幽默法,善于运用,幽默式与之对话,让彼此双方
冷静下来缓和局面
方法二:重新理清谈判的关键问题,冷静应对。
方法三:使出杀手锏,给对方下最后通牒。
方法四:拖延时间
3、最后谈判阶段:
策略一:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在
适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略; 策略二:疲劳战术
与之软磨硬泡
策略三:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
策略四:攻心策略
善于扑抓对方的情感变化,即语言,适当采取感情攻势。
七、准备谈判资料
1、相关法律资料:《中华人民共和国合同法》等;
2、有关汽车技术资料;
3、有关国际市场上汽车行业的行情、及在中国市场上的行情等。
八、 制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略,谈判僵持不下
措施:幽默缓和,或者中断谈判,使双方保持冷静。
2、乙方拒不让步
措施一:公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”,同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上,过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判,才能使双方信服和共同遵守。
措施二:制造假信息
根据自己的材料,给对方制造一种合理的假信息,说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等,以此来达到交易目的。
篇6:商务谈判策划书
一、前 言
为了成功举地举办此次体育竞赛,我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触,目前已经有两家比较合适的公司(乙方:x有限公司、纸业有限公司、制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况,乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前,至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容,可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7:30分进行谈判,地点乙方会议室。
二、谈判标题
1、 主题:关于20xx年x地区中职学校学生田径运动会赞助谈判
2、 谈判项目:20xx年x地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、 谈判主体:
甲方:x职业技术学校
乙方:制衣实业有限公司
4、 双方主要简介:
我方:x职业技术学校,本届田径运动会承办方,国家级重点中职学校。
对方:制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园,是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、 双方主要优势:
我方:环境优美,交通方便,建校历史悠久,设备齐全,国家重点中职学校。
对方:“”是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
三、双方背景分析
甲方(我方):
x职业技术学校创办于19xx年,占地780亩,先后被授予文明校园、x市花园式单位、x省文明单位等荣誉,是xx省唯一中等职业技术学校,林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外,我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来,已培养各类毕业生3万多人。
我校注重学生的技能培养,实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育,鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书,增强毕业生在就业市场的竞争力。
学校教学人员151人,高级职称56人,中职职称71人。近年来,由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部,在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向振兴行动计划》重点研究课题的成果。
学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式,全部配备太阳能热水供应系统,在校学生实行半封闭式半军事化管理,纪律严明,教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室,现代化多媒体教学系统12间,配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
乙方:
制衣实业有限公司位于xx市xx区x街路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美,景色宜人,实目前x地区最高品位的精品工业园。
工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进,技术力量雄厚,员工素质精良,具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台,员工五百多名,有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米,星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。
企业坚持:“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨,按照目标组织生产。“”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第xx届运动会、第x届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。
四、策划案简明摘要
(一) 谈判动机
拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!
(二) 谈判目标
最高目标:人民币 ¥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)
可接受目标:人民币 ¥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)
最低目标:人民币 ¥520xx元赞助金(皆做以活动经费)
(三) 赞助形式
提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)
赞助回报
● 特别回报:
1、 以赞助企业名称全程冠名20xx年xx省xx地区中职学校学生“杯”田径运动会比赛。冠名方式为:xx地区中职学校学生“杯”田径运动会比赛;
2、 在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志;
3、 赞助企业可以使用“20xx年xx省xx地区中职学校学生“杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。
● 荣誉回报:
1、 邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾,给予赞助商一定的曝光率;
2、 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式,邀请省级领导出席,并授予“xx省xx地区中职学校学生‘杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号,并颁发荣誉证书;
3、 在竞赛进行的全过程,主持人都会特别鸣谢赞助企业。
● 媒体宣传回报:
1、 xx日报、高新技术产业导报、xx日报、xx晚报、都市报、杂志社以及电视台、电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。
● 广告回报:
1、 本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。
2、 所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。
3、 竞赛前几天就在学校道拉横幅鸣谢赞助企业,并持续一个星期。
● 个性化回报:
根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。
五、谈判议程及相关说明
(一) 谈判议程
1 、确定议题 A 价格议题 B回报议题
C 讨价还价议题 D 细则议题
2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室,介绍双方人员。
3 、谈判议程正式开始。
4 、中场休息。
5、达成协议。
(二) 谈判地点及相关人员
地点:制衣实业有限公司会议室
时间:20xx年xx月xx日晚上7点30分——9点
谈判人员:甲方(我方)
(三) 谈判过程中所运用的策略
策略一:温暖开局
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
策略二:把握让步原则
明确我方利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
策略三:制造竞争
罗列与我方要合作的其他供应商。
策略四:打破僵局
重新理清谈判的关键问题,冷静应对。
使出杀手锏,给对方下最后通牒。
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握对方行式,否定方实质的方法解除僵局,是时用声东击西策略打破僵局。
策略五:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
(四) 谈判的风险及效果预测
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测:
双方以合理条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。
六 结束语
“热忱团结,务虚立异”是我们构和团队的理念,置信我们此次构和在充实的准备下,能取得完竣胜利。
商务谈判这门实战性很强的课程,一定不能只局限与理论知识的学习,更应该把理论的东西与实战相结合,多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力,从而达到自己的目标,减少经济成本,赢得最大利益,成为一个成功的商务谈判人士。
“真诚团结,务实创新”是我们谈判团队的理念,相信我们这次谈判在充分的准备下,能取得圆满成功。
国内商务谈判策划书03
一、谈判双方公司背景
(我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)
我方(甲方):
舒婷网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;
决策人:张新新, 负责重大问题的决策;
技术顾问:王文芳,负责技术问题;
法律顾问:付美,负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益:用最高的价格销售,增加利润
我方优势:
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失
对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。
对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
①报价:1000元
②供应日期:一周内
底线:①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
篇7:模拟商务谈判策划书卖方
在我们的日常生活中,沟通是非常重要的,因为沟通可以使大家互相理解,相处得很融洽,但是以我们班为例,男生和女生之间不断地产生误会和矛盾,这些错误的想法因什么而产生?带着这个疑问,我们展开了一次关于男女之间沟通的心理课。
在课上,我们首先讨论了自己对异性的理解,我们大家都觉得对方没有那么的好。但是,我们在课上组织了一次活动,让我改变了对异性的看法。我们24个人分成2个组,1号组和2号组,2号组的人带上眼罩,由1号组的人随便领一个异性,跨越障碍。在此期间,双方不能有语言沟通。老师简单解释一遍规则后,活动开始了。我领的同学是小依,我拉着他的袖子,推着他的后背,小心翼翼地一点一点向前挪动,经历了重重困难之后,我带着他,坐到了座位上,然后我悄悄地出去了。不大一会,又有几个同学出来了,我们兴奋地谈论着这次经历。又过了一小会儿,一位女老师把眼罩分发给我们,我们慢吞吞地带上眼罩。带上之后,我感觉世界一片黑暗,伸手不见五指。
这时,一阵恐惧感涌上了我的心头,要知道,带上眼罩就必须非常小心翼翼地去走每一步。随着一阵细碎的脚步声,一位同学的双手轻轻按在了我的肩上,他慢慢地把我往前推,并不快,但是我还是感到不放心。我想:他到底是谁?该不该信任他呢?带着这些疑问,他把我带到了第一个障碍前,我之前已经很清楚这些障碍要干什么了,所以他只是简单地拍了拍我的肩,推了推我的后背,我就立刻明白他想要干什么,他想让我爬过桌子。我一点一点摸索着,向前爬着,虽然这桌子不是太高,但是跌下去可不是好玩的事。
所以,每当我走歪的时候,他就扶扶我,把我扶到正道上。总的来说,还是很顺利地渡过了这一关。这时,我不由得又增添了些许疑问:是哪个男生这么细心呢?从桌子上下来,我已经分不清东南西北了。在我眼前的幻想世界里,好象每走一步,就会跌下万丈深渊似的。不过,我觉得,度过下一关并不是什么难事。因为这个男生很细腻,可以信任他,虽然没有办法沟通,但是每一个动作都有很深的含义。我们开始进发下一关,下一关是登楼梯。
在我正在想他会用什么方式来让我登上楼梯时,他不轻不重地拍了我肩膀两下,我一开始没明白是什么意思,我以为他是让我转弯,于是我转身向右走。这时,他把我的肩膀扳了过来。哦,我明白了!他是不是让我抬脚?于是我把右脚抬了起来,果真前面有一个楼梯在等待着我。按照同样的方法,我又上了一级台阶,可是,当我要上第三个台阶时,他没有用拍来提示我,我也就不知道什么时候上楼梯。于是在第三个楼梯时,我踉跄了一下,差点摔倒,他赶紧把我扶稳了,拍了拍我的肩膀,好象在说对不起。我想:男生就是男生,肯定没有女生那么细致,幸好只是踉跄了一下,没有摔倒,说明他还是照顾得很周到。从楼梯上下来,很安全地下来了!我长长地舒了一口气。据我所知,前面有人摔倒过。他拍了拍我的后背,示意我趴下,我很顺利地通过了钻桌子这一关,他把我带回座位上。等我缓过神儿来,他已经出去了,马上,我们把眼罩摘了下来。作了总结以后,大家的感触很深,有的在抱怨帮助自己的人,有的在感谢帮助自己的人,但是最后,男生对女生的印象普遍提高了一节,女生对男生的印象也好了不少。
以我为例,我以前觉得男生身强力壮、粗暴且又不近人情,但是,通过这次活动,我就觉得男生细致起来,其实也是很细致的。之后,答案揭晓了,我找到小依,对他说:“你其实配合得挺好的。”我的目光在人群中急速搜索,可是,帮助我的男生却没有来找我,我很伤心,“我一定要找到他!”我暗暗地想。下了课,我飞快地冲出了多功能厅,打算到班门口拦人。这次,我终于找到他了,原来帮助我的人竟是小国,我不敢相信。我揉了揉眼睛,定睛一看,还是他。一个高大的男生,竟然会如此细心的帮助我通关,在这中间,我觉得我和小国之间,虽然没有办法进行语言沟通,但是他的一推一拍都能够让我理解他的意思。试想一下,如果世界不能沟通的话,世界会变成什么样子。
由此可见,沟通对于我们来说是多么重要!
通过这次活动,不仅让我明白了,男生和女生之间依然配合得很好,而且还让我明白了,沟通对于我们来说是非常重要的。让我们用心灵去感受沟通带给我们的方便与快捷,沟通还能成为一把打开心灵世界的钥匙,只要你去细细品位沟通的美好。
篇8:商务谈判策划书
一、 谈判双方公司背景:
1、甲方公司分析
北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业,由于近年来中国的消费水平不断增高,人们对奢侈品的需求越来越高,所以针对人们的需求,北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研,中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度,为降低销售风险,我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
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2、乙方公司分析:
瑞士钟表业的经典品牌, “劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1920xx年在伦顿合伙经营。1920xx年,怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标,“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌,它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标,以示其在手表领域中的霸主地位。
20世纪20xx年代,劳力士公司全力研制第一只防水手表。1920xx年,劳力士的防水表正式注册。劳力士手表的设计风格一直本着“庄重,实用,不显浮华”受到各界人士的喜爱首任香港特别行政区行政长官董建华,长期戴用的也是一只端庄的劳力士钢表。
劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者,首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌,分页面采用潮水声,包含在FLASH中,与劳力士的商业奇迹一样,网站同样显示出优秀商业经营者的风范。
劳力士,以庄重,实用,不显浮华的风格广受成功人士喜爱,美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块,香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表,合人民币约80万元;越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表,在日内瓦拍卖会上曾拍到34万20xx瑞士法郎,合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表,算是该品牌的入门级产口,售价39300元。
劳力士最初使用的标志是一只五指伸开的手掌,寓意其产品完全靠手工精制,后来逐渐演变为现在人们所熟知的皇冠,展现着劳力士在制表业的帝王之气。在国际市场上,一只普通劳力士手表的价位从1000美元到15000美元不等。虽然价格不菲,但人们还是认为物有所值。这不仅由于劳力士的品质精良,而且因为它具有独特的投资价值。劳力士古董表的“抗跌”能力极强,20xx年在日内瓦举行的一次拍卖会上,一只越南末代皇帝保大戴过的1952年款劳力士万年历金表,曾以34.2万瑞士法郎(当时约合23.54万美元)天价拍出。
在20世纪的机械表时代,劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日,超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前,劳力士在全球20多个大城市设有分公司,年产量达到约80万只,销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。
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二、 谈判的主题及内容:
1、货物的价格及数量
2、 货物的包装
3、 货物的支付方式
4、货物的运输及保险
三、 谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER),防水深度超过300米。
2、游艇名士型(YACHT MASTER),配有可旋转外圈,方便计算时差。
3、格林尼治型(GMT MASTER),其可转动外圈及24小时指针,不仅同时显示两个时区时间,更可将时针独立移动至另一时区,而毋须移动分针及秒针。
4、宇宙计型(COSMOGRAPH),为一款多功能手表,能满足工程、运动及商业等多种需要。
②交货期:1个月后,即20xx年8月25日;
③优惠待遇:在同等条件下优先供货;
④底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
四、 谈判形式分析:
(一) 我方优势分析:
我方利益:要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件
我方优势:潜在市场广阔,消费需求大
(二)、我方劣势分析:
我方劣势:初次订货数量比较少。支付方式。
(三)、我方人员分析;
总经理:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物。
营销总监:注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一,具备较强的销售经验。
采购部部长:办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质。
心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署
技术总监:综合能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强。
(四)、客方优势分析:
客方利益:客方是手表生产商,要求尽早付款,力求建立双方长期合作关系;
客方优势:其公司拥有大量的客户资源,产品质量高,具有世界影响力,竞争力极强。
(五)、客方劣势分析:
客方劣势:受金融危机影响,手表销售业绩一般,在中国市场份额一直很小。
(六)、客方人员分析:
总经理:统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才。
财务总监:熟悉汽车行业,市场经验丰富,看问题善于抓住本质
市场部部长:性格友好,在气氛紧张的时候缓解紧张局面,遇事冷静。
办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,典型的女强人风格,遇事不冷静。
技术总监:了解同类产品竞争对手现状,可以为总经理提供适当的建议,合格的副手,谈判成功的关键人物之一。
五、 相关产品的资料收集:
北京益时手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告
目录
一. 摘要
二. 背景介绍
三. 调查采取的步骤和方法
四. 调研情况介绍
五. 调研分析,结论及建议
六. 说明
七. 调研报告附录
一、 摘要
通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势,并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。
二、背景介绍
北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企 业,由于近年来中国的消费水平的增高,人们对手表的价值及档次的要求越来越高,所以针对人们的需求,北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研,中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度,为求可以使降低销售风险,我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
三、调查采取的步骤和方法
调查的具体实施步骤如下:
1.对瑞士国内的手表市场进行实地考察,评估手表的市场需求量及其种类和价格
2.在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察,评估瑞士手表在国际市场的影响力:
(1)在互联网上搜取最新子信息
(2)找去各类书籍及报纸
采用方法:实地考察相结合的调研方法
四、调研情况介绍
1. 市场规模及特色
(1) 随着生活水平的提高,人们对手表的需求已不仅限于平时即时的需求,而是集计时,多功能,时尚,价值,身份于一体。近几年,中国的手表年销量达到5500万至66000万只水平,不过,中国目前平均每年每百人购买5只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费23只或较一般发展中国家每百人年消费12只得水平相距甚远,因此应当还有相当大的发展潜力。
(2) 中国的手表市场可划分为中高及低档,而中高档手表多为进口品牌,随着人们越来越重视手表的装饰作用,有些消费者宁愿花一些钱购买防震,防水等性能较好的中高档手表,因此,近年进口表如【梅花】【天梭】【英纳格】等销售呈现上升趋势。其次款式新颖,质量稳定,价格适中的国内著名品牌【飞亚达】【罗西尼】等都深受消费者欢迎。
(3) 而低档手表如电子手表的销售比较稳定,由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐
(4) 经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵,典雅的风格为主,成为注重身份,仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位,社会地位的有效装饰品
2. 流行趋势
(1)目前来说,不同地区所流行的手表各有不同,东北地区的流行【雷达】及【米茄】,南方则流行【帝驼】及【劳力士】,中部则流行【天梭】及【浪琴】,在售价方面,一些高达10万至30万元的【劳力士】都有其市场。
(2)至于款式方面,机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便,但却呆板,所以在用‘表’的层次获得满足后,便开始向‘玩表’的阶段迈进。
(3)男用手表的自动机蕊将会成为主流
(4)秒表功能的手表将大幅增加
(5)不绣钢运动款式,防古款式系列表再次受到消费者的青睐,而手表的尺寸越来越大,洒桶形手表将大受欢迎
(6)卡通表不仅受到小朋友的喜爱,越来月多的年轻人也开始对之钟情
五、分析 结论与建议
分析以上调研结果,我们很容易得出如下结论:
(1) 中国手表市场销售前景看好
(2) 劳力士手表无论是款式,质量,档次上在中国的销售前景都是很的
综上提出以下几条建议:
(1) 按照消费者需求生产不同款式的手表
(2) 市场价格应适当,大多数消费者容易接受的价格即可
六、说明
由于时间,调查人数,调查地点,国外环境因素, 资金等限制,会使调研结果有一定的误差。对于这一点,特此加以说明
七、谈判的方法及策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
八、 谈判的风险及效果预测:
谈判风险:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我对我晚抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
九:谈判预算费用
A、 车 费:5000
B、 住宿费:7000 C、饮食费:9000
D、 电话费:20xx E、旅游礼品费用:3000
合计:26000
十、谈判议程:
(1) 双方进场
(2) 介绍本次会议安排与与会人员
(3) 正式进入谈判
A:介绍本次谈判的商品型号,数量等情况。
B:递交并讨论销售协议。
C:协商一致货物的结算时间及方式。
D:协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。
(4) 达成协议
(5) 签订协议
(6)握手祝贺谈判成功,拍照留念。
篇9:商务谈判策划书
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析
中国进出口贸易公司成立于1978年,是中国第一家工贸结合,以国际工程承包,成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革,国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进,并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道,扩大了资本规模,改善了资本结,公司是全国进出口额最大的500家企业之一,1996年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来,强化管理,控制风险,规范运作,深化改革,以国际、国内两个市场为依托,以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业,目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标
结果)为企业精神。面对未来,中成集团将加快改革步伐,以“恪守国际准则,提供优质服务”为宗旨,继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作,携手共创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工,是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元,居各家军工企业之首。中日恢复邦交后,三菱公司很重视机械设备的生产研发,公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划,其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络,重点地开展在中国的业务,以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构,录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二,谈判主题及内容。
1主题:解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间:20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.谈判方式:正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料:
A甲方经市场调研的信息情报:
(1)FP-148货车缺陷情况如下。
缺陷出现率%
轮胎裂纹10
挡风玻璃裂碎5
电路故障30
铆钉震断20
车架裂纹10
有一项以上缺陷70
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上),其质量缺陷均出现在保修期内。
(2)有关汽车的交易情况
1)够入价663.2万日元(按RMB1=JPY16.58计外汇)/辆;
2)够入数5840辆;
3)该批货车是专为出口中国而生产,考虑了中国道路的实际情况;
4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下:
A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题,日方需整机包换或部件包换,换装费由日方支付;
B一般性零件损坏与故障,其维修由日方负责,其材料费,维修费由日方额支付(保修期2年内);保修期外由中方自理:
C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%,则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失,直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计,缺陷率每超过5%,直接经济损失赔偿率上升一档。
(3)甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车,从未出现过如此次严重的大批量质量问题,对于以前出现的一些质量问题,乙方均能妥善解决,所以双方以前的交易往来情况良好,也为此建立了良好的友谊关系
B乙方给甲方的信息情报:
1)日方极为担心公司的名声与形象受损,有尽快和解的意向;
2)对于间接经济损失,甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆,若按国际通行的计算方法,则乙方需赔偿50亿日圆;
3)应尽快妥善处理纠纷,获得基本满意的赔偿金,以尽快平息用户对甲方公司的不满;
4)对于处理汽车质量问题可有三种方法
A将汽车运回日本修理
B乙方派人员带维修件到中国来维修
C将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。
其费用支出大小显然:方案一》方案二》方案三。
三,谈判团队人员组成
主谈:肖永胜公司谈判全权代表
决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导
法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理
四,谈判形式(双方优劣势及利益)分析
1、甲方核心利益:A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失
B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
C维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势:A我方有雄厚的资本,一流的信誉,广阔的国市场
B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成,有合同和市场调查报告及相关记录作证据,我方占法律上的主动权
C本公司与乙公司有存在长期合作经验,建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户
D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
E乙方为了维护企业形象和声誉,有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势:A乙公司是日本最大的军工生产企业,在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别,可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力,对方
C本批货车生产专门根据中国路况设计,如果我方退货将给乙方造成重大损失,严重影响双方长期的合作关系
D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因,存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益:A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
C和平谈判,将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势:A相关费用计算方面的法律有利于本方
B对设备使用和维修占有解释权和主动权,并在此领域处于老的地位
C实力相当雄厚,资本特别丰富,可以承担损失的费用
D与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势:A客观存在产品质量问题,并有有利的证据,不容抵赖
B此彼交易数量大,金额高,损失惨重
C对方为长期合作伙伴,此事故可能影响双方感情
五,谈判目标
1、战略目标:
和平谈判,切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失,要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车,如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程,继续维系买卖双方长期的良好合作关系,并加深彼此的信任
3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
篇10:模拟商务谈判策划书卖方
政府采购方案
第一章 总则
第一条 为规范政府采购行为,加强财政支出管理,提高财政资金使用效益,根据现行有关法律、法规,制定本办法。
第二条 本省各级国家机关、实行预算管理的事业单位和社会团体(以下统称采购单位)使用财政性资金办理的政府采购,适用本办法。法律、法规另有规定的除外。
第三条 本办法所称财政性资金包括财政预算资金和预算外资金。
预算资金包括财政预算安排的资金和预算执行中追加的资金(含纳入预算管理的行政性收费、政府性基金)。
预算外资金包括按规定缴入财政专户和经财政部门批准留用的资金(含纳入专户管理的行政性收费、政府性基金)。
第四条 本办法所称政府采购,是指采购单位以购买、租赁、委托或雇用等方式获取货物、工程和服务的行为。
第五条 有下列情形之一的政府采购,不适用本办法:
(一)涉及国家安全和秘密的(主要指国防、安全等部门);
(二)因战争、自然灾害等不可抗力因素,需紧急采购的;
(三)人民生命财产遭受危险,需紧急采购的;
(四)财政部及省人民政府认定的其他情形。
第六条 政府采购应当遵循公开、公平、公正、效益及维护公共利益的原则。
第二章 政府采购管理与执行
第七条 各级财政部门为政府采购主管部门,负责对政府采购活动的政策指导和管理监督,在本行政区域内履行下列职责:
(一)草拟政府采购法律、法规草案,制定政府采购政策和办法;
(二)管理和监督政府采购活动;
(三)收集、发布和统计政府采购信息;
(四)组织政府采购人员的培训;
(五)审批进入政府采购市场的供应商资格;
(六)审批社会中介机构代理政府采购招标业务的资格;
(七)确定并调整政府采购目录;
(八)编制年度政府采购预算和政府采购计划;
(九)处理政府采购中的投诉事项;
(十)办理其他有关政府采购的事务。
第八条 政府采购执行机构分为集中采购机关和采购单位。
第九条 集中采购机关是指财政部门为组织实施政府采购活动而设立的专职机构,履行下列职责:
(一)统一组织纳入政府采购目录的项目采购;
(二)受其他政府采购执行机构的委托,代其采购或组织招标事宜;
(三)建立政府采购信息库,提供政府采购咨询;
(四)办理政府采购主管部门交办的其他政府采购事务。
第十条 采购单位的主要职责是组织实施政府采购目录以外的分散采购。
第十一条 集中采购机关可以委托政府采购中介机构代理政府采购招标活动。
采用招标以外的其它采购方式进行的采购项目,不得委托给政府采购中介机构代理。
第十二条 政府采购中介机构是指依法成立,具有法人资格和招标能力,并经政府采购主管部门资格认定后,从事政府采购招标代理业务的社会中介机构。
第十三条 具备下列条件的社会中介机构,可以申请取得政府采购中介机构资格:
(一) 依法成立,具有法人资格;
(二) 熟悉国家有关政府采购方面的法律、法规和政策,接受过专业培训的人员比例达到机构人员的20%以上;
(三) 具有一定数量能胜任工作的专业人员,其中具有中级和高级专业技术职称的人员应分别占机构人员总数的60%和20%以上;
(四) 具有采用现代科学手段完成政府采购招标代理工作的能力;
(五) 财政部及省级政府采购主管部门规定的其他条件。
第十四条 供应商是指具备向采购单位提供货物、工程和服务能力的法人、其他组织或个人,包括中国供应商和外国供应商。
第十五条 凡具备下列条件的,可以申请取得政府采购的中国供应商资格:
(一) 具有相应民事能力的中国法人、其他组织或个人;
(二) 遵守国家法律、法规,具有良好的信誉;
(三) 具有履行合同的能力和良好的履行合同的记录;
(四) 良好的资金、财务状况;
(五) 具有良好的缴纳税款及社会保障规费的记录;
(六) 财政部及省级政府采购主管部门规定的其他条件。
第十六条 具备下列条件之一的,可以申请取得政府采购的外国供应商资格:
(一) 经财政部及省级人民政府(或由省政府授权政府采购主管部门)批准,一次性准入政府采购市场的外国法人、其他组织或个人。
(二) 根据我国缔结或者参加的国际公约、条约、协定,所承诺的准入我国政府采购市场的外国法人。
外国供应商享有并履行与中国供应商同等的权利和义务。
第三章 政府采购预算
第十七条 各级政府采购主管部门应当根据政府采购的实际需要,合理地编制本级政府采购目录。编制政府采购目录应当考虑国家产业政策的要求,有利于促进经济发展。
凡是纳入政府采购目录的必须由集中采购机关统一组织采购。政府采购目录以外的采购项目由采购单位按照规定的采购方式自行采购,也可委托集中采购机关代其采购。
第十八条 采购单位在编制年度部门预算时,同时编制年度政府采购预算,将基本支出预算和项目预算中属于政府采购目录内的货物、工程及服务,按照采购品目和单价单独编列,与部门预算一并编报。
第十九条 政府采购主管部门应当根据批准的政府采购预算汇总编制年度政府采购计划,交集中采购机关执行。
对预算执行中追加的敖政府采购目录的,政府采购主管部门应及时调整政府采购计划。
第二十条 政府采购计划,是政府采购预算的具体实施方案,主要内容包括:采购项目的详细品名、技术规格、数量、预算和资金构成、采购方式、采购时间、交货时间或开竣工时间、采购单位名称和其他有关事项。
第二十一条 凡列入政府采购预算的项目,其采购资金实行国库集中支付制度,
篇11:商务谈判策划方案_值得收藏
"这是我的日记本,爸爸妈妈,你们如果要看,我随时欢迎哦!"这23个大字就写在我的日记本封面上。也许会有人觉得奇怪:日记本不是给自己看的吗?那就错了吧!我认为与他人分享自己的心路历程才是最快乐的事。
小时候,我可是很懒的,没有一点儿写日记的观念,而父母就会每天问我:"学校里有什么好玩的或伤心的事发生吗?""有啊!就是……那个……怎么说呢?"可惜,我的表达能力太弱了,以至于父母总是得不到回答。有一次,我看见班上有人写日记,他说:"这里头写的可都是我的小秘密,连爸爸妈妈都不给看!"瞧这话说的,爸爸妈妈可是我们最亲最爱的人啊,有什么话不能对他们说呢?
是啊,父母是我最亲的人,既然他们这么想知道学校里发生的事,那我也写日记,一本给父母看的日记。
回到家,我马上对妈妈说了这个心愿,妈妈说:"好啊!你人还小,就知道满足我们大人,长大了不少吗!""嘻嘻!那你们看了日记,一定要回复一个评论给我哦!我也想看一看你们大人有什么样的想法呢!"当天晚上,我准备了一本笔记本,用来写日记,并把它取名为"沟通小站",写下了第一篇关于校园多彩生活的日记。
第二天,又是一个明亮的新世界。我打开日记本,惊喜地发现日记本下方多了一个评论!"妈妈来评论咯!沟通小站这个名字取得真好,以后我们就在这里说说话,谈谈心,有什么困难,尽管说出来,看妈妈是不是能帮到你。……"看了这些话,我立马打起了精神去上学去了。
随着我渐渐地长大,日记本中的内容渐渐地充实,我与妈妈还有爸爸的感情也越来越好,日记本的评论中也多了"长大"、"成熟"等字眼儿,看来爸爸妈妈是肯定我的咯!
知道现在,我还有在写日记,父母也勤勤恳恳地评论着。许多与父母不和的同学都很羡慕我与父母的感情,我却告诉他们:"建立一个自己的沟通小站吧!与父母沟通着成长会让亲情的花朵重新绽放哦!"
篇12:商务谈判策划书
我方背景:
白驹过隙,日月如梭,弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生,我们从陌生到相知,从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已,一起经历失败打击而伤心落泪;我一起学习,一起探索,一起见证彼此的不断成长。三年里,我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今,我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后,我们将从此分离,各奔前程,很难再有机会所有人重聚一起。因此,毕业之前,我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。
旅行社背景:
改革开放以来,伴随着中国旅游业的高速发展,我国旅行业发生了巨大的变化,特别是近十年来,行业规模不断扩大,从业人员不断增加,经营体制不断创新,经营环境不断改善,旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。
谈判主题
主动出击,谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。
谈判团队人员构成
就我方谈判人员的构成,我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。
主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的李建辉。
辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员,高紫云。熟悉财务状况和金融知识,具有较强的财务核算能力的财务人员,黎泳。善于与人沟通,有亲善能力的对外交流人员,欧阳文洁。
双方利益及优劣势分析
优势劣势
我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响,提升它在学生消费群体的形象学生群体,无过多个人经济来源,资金有限
旅行社线路规划条理,安全有保证,服务细心广州多知名旅行社,存在竞争和威胁
谈判目标
1.最理想的目标:200元/人
2.可接受目标:300元/人
3.最低目标:350元/人
谈判程序及策略
谈判议程:
1.我方到旅行社接触对方谈判人员
2.介绍本次会议安排与人员
3.正式进入谈判
4.达成协议
5.签订合同
6.预付订金
7.握手祝贺谈判成功
谈判策略
开局谈判策略:
1.我们要求对方现行报价,根据对方报价,以“决不接受对方的第一次报价”为原则,和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
2.若对方不愿意开价,迫于无奈,我方要进行现行报价的话,要以“要价要高与目标”的原则开价。
谈判中期策略:
1.用咬紧不放策略回应对方的开价或还价:“你们还是给个更合适的价格吧。”
2.当我方做出适当让步时,记得要索取回报。
谈判冲刺阶段策略:
在最后阶段,你可以不断地调整已做好的决定,以获得更进一步的利益,同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。
准备谈判材料
各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。
应急方案
1.旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。
2.谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略。
篇13:商务谈判策划
一、谈判双方公司背景:
1、甲方公司分析
电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境,办公面积达近400平方米。现有员工56人,管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成,技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校,80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部,拥有一批计算机专业、通信专业技术人员,已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑,使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。
公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍,具备雄厚的实力和丰富的经验,能根据您对信息网络管理项目的要求,提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。多年来,公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设,拥有丰富的系统设计与软件开发经验,Microsoft, Novell, Unix,IBDN,AT&T认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍,集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体,从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。
作为优秀系统集成商,公司通过实行严格科学的一体化管理措施,结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术,从而缩短工作周期,加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。
在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心,以质量取效益"。为在公司中将这一精神全面贯彻,不断强化全体员工以用户为中心,满足用户需求并超越用户的期望"的意识,以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。
公司注重以"以人为本"的企业文化建设,结合员工与公司的利益、命运共同体,落实各种保险及劳保福利措施,实现员工与公司的同步成长,充分发挥员工的聪明才智和潜能,注重员工的工作满意度和成就感,是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动,体制灵活又充满着朝气和活力,吸引了大量高水平的专业人才。
回顾过去,九年的风风雨雨让我们成就几许,大家倍感欣慰。展望未来,我们更是充满信心,力千格公司将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会,回报广西各界用户,为实科技兴国,产业报国"的事业目标而不断努力前进。选择力千格,您将获得更多足以信赖的电子产品。
2、己方公司分析:
电子科技有限公司,成立于20xx年3月,是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业,是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展,魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱,产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在20xx年度《微型计算机》MP3产品评选中,魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一,也是获奖的唯一国产专业MP3。
自成立以来,魅族一直以“专心、专注、专业”作为企业信念,致力于引领MP3数码产品“新一代”技术。公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备,以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力,持续保持着高速的成长与发展态势。我们总是以更快的速度做更好的产品,争取更大的资源投入到产品技术的研究,用更好的产品和服务回报用户。
在技术竞争日益激烈的今天,魅族不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。为了产品品质,百分之一的提高我们也愿意付出百分之百的努力。特别在产品原材料的使用上,我们一直坚持用最好的原料。从我们使用KDS的晶振、GE的塑料等国际一流元件,可以反映我们争做国际一流产品的信心和决心。
面向新世纪,魅族将自身的使命概括为四重,即重品质:产品品质就是企业的生命;重服务:以人为本的服务理念是企业的基础;重人才:以人才发展战略为中心才能使企业可持续发展;重技术:只有技术上的不断创新才能为企业发展提供无穷的动力。
在过去的20xx年,魅族人不因自己已经取得的成绩而骄傲,因为我们的成功,是广大消费者和各界朋友全力支持与信赖的结果,为此,我们表示衷心的感谢!新年伊始,展望未来,在即将到来的20xx年,魅族人将以更优质的产品与服务、更专注的态度回报消费者,用心做好产品,努力完善服务,力争将民族工业进一步发扬光大!
二、谈判的主题及内容:
1、 经销MP3、MP4两种数码电子产品,不用型号的价格、数量,主要是价格的折扣情况;
2、 货物的结算时间及方式;
3、 定金的支付,违约的赔偿问题。
4、 促销措施及奖励。
三、谈判目标:
(1) 以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品:价格合理,所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。
(2)奖励办法及促销活动方案
A、E3和X3型号的MP3(不论内存)月销售量达200~300台的,超出部分每台返3%的现金。达300~350台的,超出部分每台返5%的现金。月销售量超过400台的,超出部分除每台返8%的现金。
B、Mini Player月销售量达150~250台的,超出部分每台返5%的现金,月销售量达250以上的,超出部分每台返8%的现金。
C、月销售量持续三个月达200台以上的,除被评为魅族4S形象店之一,还将受到本公司的额外奖励:现金5000元。
(3)厂家支持
(1)旺季:1~3月,7~9月,9折优惠,送耳机(充电套装+精美水杯+时尚T恤)
(2)国庆,元旦,春节88折,送耳机+充电套装/(精美水杯+时尚T恤)
(3)淡季:送充电套装+精美水杯+时尚T恤
(4) 各种型号的E3,X3及 Mini Player送原装耳机及线控
四、谈判形式分析:
(一) 我方优势分析:
1、 全国75家有名代理经销商排名第37名,20xx年度广西南宁信誉联保金牌单位前11名,广西守合同重信用企业,信誉好,实力强,公司产品对消费者具有很大吸引力,消费者需求市场大。
2、 作为代理经销商,自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商,代理经销谁的产品,选择权在我们手中。
(二)、我方劣势分析:
我方作为数码电子产品代理经销商,在南宁市场中,有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争,比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有南宁敬佳科技有限公司、南宁敬佳科技有限公司等。
(三)、我方人员分析;
:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物。
:注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一 ,具备较强的销售经验。
:办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质。
:心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署
:综合能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强。
(四)、客方优势分析:
1、电子科技有限公司,成立于20xx年3月,是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业,是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展,魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱,产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在20xx年度《微型计算机》MP3产品评选中,魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一,也是获奖的唯一国产专业MP3。产品多次获得各类专业媒体的高度评价及相关奖项,“魅族”这一品牌也被《人民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”!
2、在国内率先采用SIGMATEL3520、飞利浦PNX0102顶级解码芯片,以及 KDS的晶振、TDK 高精度阻容件、AVX钽电容、GE的塑料等国际一流元件作为产品原材料。
3、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备,以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力,持续保持着高速的成长与发展态势。
(五)、客方劣势分析:
1、国内外MP3、MP4品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有13亿人口的大国,最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力,国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场,有望在中国市场占有自己的一席之位。
2、作为国内知名企业,产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大,有待加强,产品维修一般都要到特许或指定维修点。
(六)、客方人员分析:
:统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才。
:熟悉MP3行业,市场经验丰富,看问题善于抓住本质
:性格友好,在气氛紧张的时候缓解紧张局面,遇事冷静。
:办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,典型的女强人风格,遇事不冷静。
:了解同类产品竞争对手现状,可以为总经理提供适当的建议,合格的副手,谈判成功的关键人物之一。
五、相关产品的资料收集。
1、 公司介绍:
(1)北京市纽曼电子公司成立于1993年,是一家专门从事计算机网络系统、科学仪器和通信产品的开发、研制、生产及通信工程组网的高科技企业。并于20xx年7月通过了ISO9001:20xx国际质量管理体系认证。公司自行开发、研制及生产的主要产品有:高、低速寻呼发射机、发射机有线和无线监控系统、寻呼编码卡、寻呼软件、GSM移动通信直放站、CDMA移动通信直放站及微波扩频通信系统等系列产品。所生产的系列寻呼发射机97年获国家无委和全军无委的产品型号核准认证,GSM移动通信直放机20xx年已通过国家无委检测,获得入网核准证书;CDMA直放站于20xx年5月通过国家无委检测,获得信息产业部的入网核准证,同时通过信息产业部的进网检测,并获得进网证书。
(2)RAmos Tech创建于20xx年6月,是一家由优秀半导体专业人才发起的风险企业。RAmos Tech拥有大量的优秀人力资源和雄厚技术力量,在此基础上正积极抢占及引领新型半导体及新兴的消费数码市场。
•公司于20xx年5月成功开发 Compact Flash Card(Photo Safe),
•同年9月成功开发USB Flash Drive(RunDisk),
•20xx年5月,在韩国成功开发第一款Mp3产品(Potaz)。
20xx年,RAmos全面进军消费数码电子行业,并开始打造RAmos(蓝魔)专业的品牌形象,通过对中国市场的全面拓展与升级,开始了稳定而又快速的发展,对国内战略性的市场规划和勤奋拓展也让RAmos(蓝魔)品牌在各大专业媒体的关注度持续提升,部分产品的销售量更是占据市场领先地位,成为中国数码播放器市场的一匹黑马。
3、上述公司相关公司产品介绍:
(1)、纽曼MP4播放器 >> 音影王M668
纽曼 M668 20G市场价:1999元 优惠价:1950元
【功能介绍】
显示屏:3.6英寸TFT真彩大屏幕显示,分辨率高,图象清晰,色彩鲜艳,播放影片流畅,不错过任何精彩画面。
视频播放:最大分辨率达720×576,高清晰字幕显示,支持视频输出及书签记忆功能,直接从书签处播放,更节省时间;2800mAh大容量电池,支持影视播放长达4.5小时,音频播放达9小时以上。
音乐随身听:支持MP3,WMA数码播放及MP3歌词同步显示;支持M3U播放列表档案管理;USB高速USB2.0传输,更适合大尺寸视频传输。
传输速度:多任务操作功能:可以在图片浏览及文本阅读的过程中同时欣赏美妙的音乐;支持遥控器操作,使您在操作上更感方便
支持固件升级:本产品将继续开发提供新的功能,相关信息请关注网上发布。
照片浏览功能:支持文件格式为JPEG的图片浏览,最大可达800万像素,并且支持幻灯浏览功能。
录音笔:内置高品质MIC实现高清晰录音,通过内置扬声器可随时回放;并且支持任意音源转录(LINE-IN功能);
视频输出:通过随机配赠的AV线,可连接到电视上欣赏;
文本阅读:支持TXT文本直接阅读,同时具有书签记忆功能。
移动硬盘:20-60G的硬盘存储空间、USB2.0的高速数据传输速率;支持CF扩展卡(不包括CF II接口的微硬盘);
支持操作系统:Windows20xx及Windows XP无需驱动,可从电脑上下载和
储存电影、音乐和文件。 外形尺寸 134mm×87mm×24mm
重量 258g(含电池) 显 示 屏 :3.6″TFT 真彩液晶显示屏
(2)纽曼MP3播放器 >> 纽曼之音M560
纽曼560M 市场价:299元 优惠价:235元
【功能介绍】
彩色屏幕:1.5英寸六万五千色真彩液晶屏, 魅力独具。
音乐播放:支持MP3、WMA等格式音乐播放;提供双耳机接口,可以和好友一同欣赏音乐。
视频播放:支持MTV、AMV视频播放,画质清晰流畅。精美外观:时尚前卫的外型、舒适的手感;
音响效果:独特的双喇叭设计,可实现外放。
歌词同步:歌名、歌手及歌词同步显示;让您随时随地的体验卡拉OK。
数码复读:A-B数码复读功能,同时具有跟读、对比功能;
数码录音:内置高清晰麦克风,长时录音和优质录音供你选择;
图片浏览:支持JPEG图片浏览。
文本阅读:超长文字记录功能,可以将文章拷至机内,随时阅读
多种音效:自然、摇滚、流行、古典、柔和、爵士、重低音;
定时关机:可以设定睡眠模式和省电模式,使用起来倍感方便;
异度空间:可将本机磁盘分区加密,从此可以“把秘密藏起来”;
固件升级:支持在线升级/更新固件,实现本机的功能扩展。
内置锂电:支持长时间播放。 外形尺寸:76mm×42mm×18mm
颜色:蓝色/银灰 音乐格式:MP3、WMA、MTV、AMV
显 示 屏:1.5英寸6万5千色真彩液晶屏(128×128点阵)
内 存:128M256M512M1G(具体以产品实物为准)
支持语言:中、英、法等多国语言 电 池:720mAh锂离子电池
播放时间:连续播放MP3约8小时
(3)蓝魔RM925I 512M 市场价:399元 优惠价:360元
RM925 市场价:359元 优惠价:299元
系 统: 支持无驱,支持文件夹,文件夹播放,文件夹浏览
显示系统 显 示 屏: 65000色1.8英寸彩色液晶屏幕,160×120像素
标签显示: ID3 V1.0,ID3 V2.0 标签语言: 十七国语言
菜单语言: 中文简繁体、英文、法文、德文、意大利文、荷兰文、葡萄牙文、西班牙文等 17国语言可切换的操作界面
菜单系统:图形菜单,电子书,开机动画
音频格式:支持MP1、MP2、MP3、WMA、WAV、WMV等音乐文件格式
内置音效:正常、摇滚、流行、古典、自然、重低音等七种EQ模式
录音编码:通过麦克风录音并保存WAV和ACT格式语音文档
录音时间:连续录音达30小时/128M Flash
录音方式:语音录音,线路输入录音 FM功能 频率接收:76MHz - 108MHz
预置电台:FM调频立体收音(76~108MHz)手动/自动搜台
其它功能:自动搜台、自动预置电台、FM录音、文本阅读、时间功能等。
升级:固件升级 接口通讯接口:全速USB 2.0 (读1000Kb/s 写750Kb/s)
输入输出:3.5mm耳机输出,线路输入
规格电源:3.7V 可充电锂离子电池 播放时间:播放10小时,
体 积:66(L)×38(W)×13(H)mm 重 量: 约40g
操作系统:WINDOWS 98(必须安装程序)/ME/20xx/XP Mac OS 9.2.2 或更高版本 OS X 10.1.4 或更高版本
视频播放:视频格式 独创MTV电影功能,支持AMV视频格式文件
图片浏览:图片格式 JPEG、BMP、GIF图片浏览功能。
4、对方公司产品介绍:
(1)魅族 E3(512MB) 参考价格:399 元
商家报价:390元 我方代理价:380元
外观颜色:银色,钛色,黑色,粉色,蓝色
外形设计:全金属机身、蓝色眩光导航键 外形尺寸 :62*28.3*13.3mm
产品重量 :28(不含电池)g 显示屏屏幕面板:单蓝色OLED屏
屏幕分辨率:128*64像素 音频性能设计类型:收录放
音乐格式:WMA/MP3/WAV 录音性能;高保真数字录音
FM 性能:高清晰FM收音功能,支持校园广播/76MHz - 108MHz录制功能
频率范围:20Hz至20kHz 信噪比: >90dB 失真度 :
耳机性能:耳机最大输出(L)12mW +(R)12mW(32 Ohm)
电池功耗电池类型:AAA电池 播放时间:最长播放时间15小时
输出功率:(L)12mW +(R)12mW(32 Ohm)
系统及接口方式:USB2.0 存储性能存储介质:闪存式
芯片类型:采用顶级音频解码芯片Philips PNX0102
其他性能:加入大容量16Mbit的SRAM高速静态存储器提升整体性能内置时钟、支持定时开关机
(2)魅族 X3(512MB)
参考价格:350 元 商家报价:360 我方代理价:340元
外观颜色:黑色,银色,钛色 外形尺寸:62×28.2×17.4mm
产品重量:27.9(不包括电池)g 显示屏屏幕面板:OLED蓝屏
音频性能设计类型:收录放 音乐格式:WMA/MP3/WAV
音效模式:20xx-6-26日固件升级,已加入lifevibes音效
播放模式:多种均衡器模式选择
录音性能:有独立快捷键控制高保真录音,连续录音可达6小时。
FM 性能:频率范围在76MHz~108MHz,支持自动搜索频道和频道管理功能,可预存电台50个,实时电台节目录制,校园广播功能。
视频性能支持语言:简体中文、繁体中文、英文、韩文以及日文
文本阅读电子书功能:支持同步歌词显示,支持电子文本阅读
电池功耗电池类型:AAA电池 播放时间 12
系统及接口方式:USB2.0 存储性能存储介质:闪存式
(4)Mini Player MP4
产品报价:¥899 我方代理最低价:870元
颜 色:白、黑 存储容量: 1GB
音乐格式: WMA(VBR) MP3(VBR)
传输接口: 高速USB2.0 读取速度约8MB/秒,写入速度约5MB/秒
视频播放: Xvid 图片浏览: BMP,JPG,GIF 1024x1024 产品重量: 55克 外形尺寸: 79*48.2*10mm
随机配件: 电池 内置3.7V 700mAH 锂电池,通过USB口充电,一次充满电(≤2.5小时)最长可连续播放20小时音乐或6小时视频
其他特点: 屏幕TFT LCD 2.4" QVGA 320*240(RGB),100级亮度调节
六、谈判的方法及策略:
(1)谈判方法:把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中,在确定谈判所设计的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。
(2)谈判策略:
a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,当然也要注意,以免仓促迎敌,被对方攻得体无完肤。
b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c) 底线界清。通常,谈判时,双方都带攻击性,磨刀霍霍,跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”,却常常忽略要“付出多少”,忽略了谈判过程中己方要让步多少,方可皆大欢喜。所以,在谈判前,务必要把己方的底线界清:可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清,心中有效。否则,若对方咄咄逼人,己方束手无策任由对方宰割,那就失去了谈判的本意。
d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼,百战不殆”众所皆知。谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球,不妨在会谈前寒暄,着意提及,将对方的戒备敌意先行缓和,若有时间,更可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成。
e) 随机应变。战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、失算之处。谈判时,出现对手突有神来一笔,超出己方假设状况,己方人员一定要会随机应变,见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免当机立“断”——断了自己的后路。
f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。双方若是撕破脸,以后要达成再谈判的境界,虽非不可能,但也要颇费周章,好事多磨了。买卖不成仁义在,双方好聚好散,好为下回谈判圆满,埋下契机。
七、谈判的风险及效果预测:
谈判风险:
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测:双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。
八、谈判预算费用
A、 车 费:200 B、 住宿费:1000 C、饮食费:1000 D、电话费:200 E、旅游礼品费用:1000
合计:3400
九、谈判议程
(1) 双方进场
(2) 介绍本次会议安排与与会人员
(3) 正式进入谈判
A:介绍本次谈判的商品型号,数量等情况。B:递交并讨论代理销售协议。C:协商一致货物的结算时间及方式。D:协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。
(4) 达成协议
(5) 签订协议
(6) 预付定金
(7) 握手祝贺谈判成功,拍照留念。
(8) 设宴招待,谈判圆满成
篇14:商务谈判方案范文
——终极梦之队
一 、谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题,维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
组长:赵贵斌
演讲:蒋晓晨
主谈: ,公司谈判全权代表;
辅谈:
决策人: , 负责重大问题的决策;
技术顾问: ,负责技术问题;
法律顾问: ,负责法律问题;
策划:赵贵斌,张钰,陈阳,王梦楠
三、双方利益及优劣势分析
对方核心利益:1、要求我方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求我方赔偿,弥补对方损失
我方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系
对方优势: 1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额,我方与对方无法达成合作将造成巨大损失
2、我方属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境
对方劣势: 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围,这点对我方极为有利,我方可据此拒绝赔偿
2、红牡丹公司NM类布料供应短缺,影响恶劣,迫切与我方合作,否则将可能造成更大损失
我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失
我方优势: 1、法律优势:有关疫情属于不可抗力的规定
2、我方根据合同法,由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款
四、 谈判目标
1、 战略目标:体面、务实地解决此次赔款问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系
原因分析:让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要,对方迫切要求维护与我方的长期合作关系
2、 赔款目标:
报价:①赔款:20万元
②交货期:5月20日
③优惠待遇:在同等条件下优先供货,并在此次合作中让利5%(趋于成本价)
底线:
①同意对方的赔款300万元,我方承认错误,挽回我公司的名誉损失
②尽快交货以减小对方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货,为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位
对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:
1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期目标,先易后难,步步为营地争取利益
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
1、 把握底线,:适时运用折中调和策略,严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,准备最后通牒
2、 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3、 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》
备注:
所谓不可抗力,在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、 我方承认违约,愿意支付赔偿金,但对600万元表示异议
应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取更长的交货期、达到互利共赢。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;易于用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。
终极梦之队
20xx年12月9日
篇15:商务谈判策划书
一、谈判双方公司背景
我方:江苏财经职业技术学院 乙方:联想股份责任有限公司
我方(甲方):
江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校,由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于20xx年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主,以石油、冶金、机电为特色,涵盖理、工、经、管、文,是一所多学科多层次协调发展,行业优势突出,办学特色鲜明,蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。
学校占地900余亩,建筑总面积50余万平方米,教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积420xx多平方米,藏书90.3万册,并拥有大批数字化信息资源。 乙方:
联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币,11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构,目前涉及IT、投资、地产等三大行业,下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司,联想控股作为联想系企业的旗舰,承担公司总体资金管理,以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。
20xx年,联想控股综合营业额1152亿元,总资产644亿元,历年累计上缴国家各种税收126亿元,公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的20xx年度中国企业500强排名中名列第24位,20xx年度中国企业500强排名中名列第22位。20xx年,联想控股综合营业额1466亿元,总资产1121亿元,员工总数近4万余人,全国民企500强排名第3位。 二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑 三、 谈判团队人员组成
主谈:沈帅,公司谈判全权代表;
决策人:杨义斌, 负责重大问题的决策; 顾问:王锦涛,
技术顾问:吴大雷,负责技术问题; 法律顾问:沈帅,负责法律问题; 四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益:用最高的价格销售,增加利润
我方优势: 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失
对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。 对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议 ①报价:1500元 ②供应日期:一周内
付款方式:首付70%
底线:①以我方低线报价2600元 ②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1500元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。 2、中期阶段: (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。 3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。 (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注:《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1500元表示异议
应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。 应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
篇16:模拟商务谈判活动策划
沟通是一座桥梁,它连接着人与人之间的感情。父母与儿女,老师与学生,领导与员工……之间都需要沟通。沟通的方法也有很多种,眼神上的,手势上的,语言上的,心灵上的……但是,它们的目的都只有一个:建立一个和谐美好,和睦相处的大家庭。
曾经有一个这样的故事:
在一个冬天,一个被老师认为的坏孩子之一的学生,那天,他又因为种种原因被老师留下来了。
教室里冷冷清清的,天花板上有的日光灯一闪一闪的,像是在眨着眼睛,窥视这宁静安逸的气氛。远远望去,教室中坐着一个身影,原来是他在等着老师来找他谈话,他一脸的倔强和漫不经心。过了一会儿,老师朝班级方向走去,在走廊上想起他的种种劣迹,老师酝酿着情绪,想给他来一场雷霆之怒的爆发。刚等老师走到教室门口,就有一个学生气喘吁吁地跑来找老师帮忙,说是一个学生的车钥匙不见了,要去帮忙把锁撬开,于是老师赶忙跑去为他们排忧解难了。
等到老师弄得满头大汗把锁撬开后已是暮色四合。老师长长吁了一口气,嘱咐那个学生路上小心,然后自己也想骑车回家。就在开锁时刻,老师忽然想起他,想他大概早就跑得没影了,不过还是走回那教室,向那边望了望。
出乎意料的是,在暗暗暮色里,那个小小的影子还站在那儿。老师见了,怒气随之烟消云散了。老师走到他跟前,摸着他的头,和气地跟他说:“谢谢你还在这儿等我,天黑了,我送你回家,好吗?”他猛然抬起头来,支支吾吾地说:“不……不用了,我妈妈没有下班。”老师笑着说:“我只想送你回家而已。”他没有说话,跟在老师身后,坐上了老师的自行车。当他到家附近,老师按照他的指点停下车,“谢谢老师!”他一边大声说着,一边飞快地跑了。
很快老师就发现:他再没有出现没做作业的名单中,任课老师表扬他上课认真听讲……在课堂上,老师表扬了他。从此他像换了一个人似的,期中考试成绩竟前进了十多名。
开家长会那天,老师见到了他的爷爷,这才知道他父母离婚了,妈妈不要他,爸爸在外地工作,他只好和爷爷过……老师听到后,心里不惊一震……
人与人之间的沟通非常重要,即使是心灵上的,因为这件事情让我看到,心灵上的沟通能改变一个学生的一生。
篇17:商务谈判策划书
一般来说,一份商务谈判书有以下几个部分:1. 谈判主题 2. 谈判团队人员组成,(主谈、技术人员、财务人员、法律人员、翻译) 3.双方利益及优劣势分析 (我方利益、对方利益、以及双方的优势与劣势) 4.谈判目标 5.程序及具体策略 6.准备谈判资料 7.制定应急预案
下面是一个关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案
一 、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
主谈:胡达,公司谈判全权代表;
决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;
技术顾问:陶佳,负责技术问题;
法律顾问:张伟燕,负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿,弥补我方损失
对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系
我方优势: 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势: 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失
对方优势: 1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势: 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境
四、 谈判目标
1、 战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系
原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、 索赔目标:
报价:①赔款:450万美元
②交货期:两月后,即11月
③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇:在同等条件下优先供货
⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求
底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:
1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
1、 把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略
2、 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3、 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议
应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。
篇18:模拟商务谈判活动策划
在我童年记忆的“宝匣”中,爸爸似乎对我总是严厉的,与我想象中的好爸爸总是格格不入。
记得四岁那年,我要上“保育院”,可爸爸偏偏要我自己走,当我还在妈妈怀里死缠烂拽撒娇时,爸爸严厉地对我说:“你要学会自立,自己去!”我只好一边哭一边走出了家门……
爸爸对我要求是十分严厉的,总希望我能更胜别人一筹,而我却不了解爸爸的用心良苦。直到小考前爸爸和我那一次沟通,化解了我对爸爸20xx年来的误会。
小考前的一天晚上,月色朦胧,我躺在床上,睡意全无。这时,爸爸轻轻敲敲我的房门,坐到我的身边,轻声问:“儿子,你是不是觉得我对你太严了?”我点了点头,爸爸意味深长地说:“儿子,我给你讲个故事吧!故事的题目是《根柱和墨子》。根柱是一代宗师墨子的学生,他经常受到墨子的责骂,墨子对他十分严格……”爸爸讲完,沉默了。这可贵的沉默让我心里不禁一颤:爸爸对我那么严格,不是为了我能成才吗?而我却……忽然间,我感到有什么东西滴在了我的手背上,冰凉冰凉的,啊,那是爸爸的眼泪呀!两滴看似冰凉实际温暖无比的泪水化解了我与爸爸20xx年的隔阂,那久违的亲情因为沟通重新回到了我身边,我的泪水也夺眶而出,扑上去抱住了爸爸,两滴小小的眼泪滴在爸爸结实的背上,一切误会也在此时此刻荡然无存,这是父子心与心之间的对话,心与心之间的沟通……
爸爸我爱您!谢谢沟通,它化解了我和爸爸20xx年来的误会,斩断了父子之间的隔阂,为我和爸爸架起了一座永恒的亲情之桥!
篇19:模拟商务谈判策划书卖方
1、谈判背景 1987年6月,济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。
2、细节展现 双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态,这是我方获得情报:卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现,因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同,对方要货甚急,卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报,在接下来的谈判中沉着应对,在谈判中多次曾对卡尔曼公司提出的要求实际购买价格低于我方报出的价格不予回应,沉默使双方处于尴尬地位,卡尔曼公司终于沉不住气。终于在谈判的最后,卡尔曼公司的代表妥协了,按我方提出的订货合同上的价格购买了150台中国机床。
3案例分析 商务谈判中的无声语言技巧就是以静制动,对于对方提出的条件不能达到自己想要的效果时可以选择适当的沉默,使对方不能猜透自己的心思,随着时间的流逝,对方会感觉到焦虑,被动的提出更接近我方提出的价格。商务谈判中的无声语言技巧可以话被动为主动,本来在买方市场,买方就应处于主动地位,但在沉默中往往会扭转局势,为自己赢得更多的利益。
篇20:商务谈判方案策划
组别:案例3乙组 组长:苟亮
成员:张晗、张霞、何银盈
一、谈判主题
购买天津朝阳电器公司的AG电池,在争取最大利益的前提下争取签约成交
二、谈判人员构成
总经理: 张晗 公司谈判全权代表
市场顾问: 苟亮 负责市场调研和销售
财务顾问: 何银盈 负责资金问题的决策
法律顾问: 张霞 负责法律问题
三、谈判背景介绍
卖方:天津朝阳电器公司 买方:巴西PS公司
背景
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压,这些电池已经不再生产了,去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过,考虑到产品更新换代快,公司决策层为了加快资金周转速度,已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕,公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(X)美元即可成交。 巴西PS公司是一家中间商,同时也做合作加工生产,为了完成与另一家电动车厂的合作,联系加工生产,也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天,PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台,主动报价18美元/块,需购进40000块,并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计
(一)我方谈判类型
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判
(二)我方、对方,优劣势分析
我方
核心利益:我方报价18美元/块,预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化,使资金得到最充分的利用,还可以在谈判过程中,促成双方公司的长期合作关系。
优势:1、能够即期付款成交;
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商,并把握住主动权;
劣势:1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池,有潜在竞争对手;
2、合作供货商较少,且之前的供货商提供的货物质量不是很好。
对方
核心利益:将库存积压的积压产品AG电池清仓处理,同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快,在资金周转速度方面的考虑下,清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
优势:1、公司知名度高,是中国生产工业电源的一家大型合作公司;
2、AG电池口碑好,曾以35美元一块还出售过;
3、清仓处理价格降低;
劣势: 1、电池已经停止生产,库存积压量大;
2、产品更新换代速度快;
3、为加快资金周转速度,急于清仓处理
(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标)
上线目标:1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负
3、返修过程中产生的费用由厂家担负
底线目标:1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负
3、返修过程中产生的费用由我方担负
可接受目标:1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%
(四)策略运用
1、开局
方案一:感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛,进行软式的威胁,告之如果现在不急于出手,可以慢慢谈;,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
策略一:软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
策略二:静观其变
让对方尽情提出要求,我们以不变应万变。
策略三:把握让步原则
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四:制造竞争
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五:打破僵局
重新理清谈判的关键问题,冷静应对。
使出杀手锏,给对方下最后通牒。
合理利用暂停,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、最后谈判阶段:
策略一:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度 策略二:埋下契机
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。
策略三:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
五、关于模拟谈判的补充说明:
(1)谈判过程中,由于对方是清仓处理,我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候,让对方觉得我们咄咄逼人,没有得到尊重,从而使谈判走向僵局。
解决方案:为了防止这种情况的发生,我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派,总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛,运用幽默诙谐的话语打破僵局,并在之后巧妙转移话题,利用事先调查准备的资料,展示诚意,友好的表示希望长期合作,以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变,则暂停谈判,在休息时间各自冷静下来,再继续谈判。
(2)谈判过程中,对方以自己是国内知名公司作为筹码,来拔高价格。
解决方案:我方可以适时的含蓄的提醒对方,即使是优秀的大公司,作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格,应该从实际出发。同时,我方也相信公司的科学技术水平,相信其在之后的发展中,研发并投入生产的电池的品质,愿意建立长期合作关系,这也是我们对对方公司的认可与信任。