卖鞋销售技巧培训心得体会
为期1个月的培训结束了,我在这一个月的培训中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。此刻我就对这一个月的培训做一个工作小结。
经历了第二阶段的培训后,我进入了实训阶段。第三阶段负责人安排我到门口促销,“DELL”新品牌,因为“DELL”不具“苹果”这样的中文商标。当顾客走过发现“DELL”及其十分“优惠”的价格和打出的促销的字样时。会十分惊喜驻足欣赏。并且不停的问我为什么这样便宜时,我只好吞吐的说这是两个品牌。脸上表情变化的迅速,我明白这单“生意”又要黄了。心境的失落感但愿不要影响了他们逛里面的商场。
几天的促销活动过后我也转回了里面去站柜台帮忙销售。这是我培训的第四个阶段。主卖“DELL,联想”等品牌,很好的品牌,卖的也快,很少有顾客回来找“麻烦”,但“紫光”的却麻烦不断,十个就有九个有问题,有些换了好几次都有问题,而每次都会是一个“身”和“心”的考验,卖主让找售后售后又推回来,而每次都是一场口水战。有些顾客强硬,会比较容易的换个新的(当然在保质期内)。有些却没那么幸运了,折腾了好几次都没结果。其实我们这些销售人员也很苦恼。
在为期1个月的培训里,我象一个真正的员工一样拥有自我的工作卡,感觉自我已经不是一个学生了,每一天7点起床,然后象个真正的上班族一样上班。培训过程中遵守该厂的各项制度,虚心向有经验的同事学习,一个月的培训使我懂得了很多以前不明白的东西,对明华电脑城也有了更深的了解,经过了解也发现了该公司存在一些问题:
(1)由于受市场影响的客观因素和主观努力不够,产品质量不够稳定,使销售工作陷入被动,直接影响工公司的较好运转;
(2)销售业务工作管理还不够完善,领导比较多,有时不明白该听谁的,比较乱;
(3)市场信息反馈较慢,对发展新客户的工作作得不够细;
(4)售后服务不是太好,有时候会出现欺骗消费者的行为,缺乏有利的监管。
培训是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历,他使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,长了见识,为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础,培训是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想,作为一名即将毕业的大学生,建立自身的十年发展计划已迫在眉睫,不是吗?
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篇1:卖鞋销售技巧培训心得体会
今天又去参加公司组织的营销培训和个人强化训练。参加这种培训以经不是第一次了,以前在哈药上班时也经常参加。每次参加后的感觉就是整个人又补充了一次新鲜的血液..
每次参加这种培训主要是培训个人的心态与专业知识的提升,起到调整工作中的积极性与个人能力(说白了就是增加销售的业绩)。这种培训的确能让你从中学到不少你平时所没有体会和你所了解到而没运用的专业东西派上用场,通过互动和交流再到实践从而提高销售过程中更好的应对客户提出的问题,达到成交的目地提高销售的业绩。所以这种营销强化训练对个人能力的提升有很大的帮助,如果有机会参加这种培训的同仁请不要放弃机会,好好学习一下。
其实我觉得之所以很多公司及企业花重金请一些知名的培训师来培训公司的管理层和公司员工,一大部分是为了提高公司的的业务与产值,从而达到最大化的收益。(这里我想讲的是不管公司出于什么目地来培训大家,都只有一个结果是想让公司发展,让为公司效力的人拥有超过其它同行的能力,也是我们大家学习的一个机会)同时也是提高管理层与员工的个人对人生观和价值关的看法,不断增加工作中积极性与能力,提升个人素质与企业文化品牌形象的概念等等做销售的几年来,我对此深有体会,而且还在不断探索学习过程中,我想成功只是时间的问题。
其实这个很重要,因为一个公司的命脉是什么?是人才与产品,为什么这么讲呢?如果一个公司能力再大,有再好的产品,如果他没有一个好的,受过专业训练和具有很好个人休养与充满激情积极向上的管理人员,工作人员,销售人员去管理,开发,创新去推广产品的话,那么他们公司只有两个结果,一是破产,二是让其他公司吞并(个人的一小点心德观点,不代表众人看法)。人才是怎么来的,是通过后天学习和培训与实践创新得来的。没有人是天生人才的都是通过后天学习而得来的。对吗?答案是yes!因为只有过硬的人才,才能创造出过硬的产品,才能不断创新创造适应变化莫测的市场,比尔盖茨好像是讲过。这也正是为什么那么多的大公司与集团愿意花钱来培训职工的原因。
我觉得不管从事什么行业的销售只有一个目的:“那就是业绩!就是走出去,说出来,把钞票拿回来。因为在这个现实的社会和激烈的市场中,没有人去管你的过程只有人去管你成果(结果)”。
为什么这样说呢:因为业绩代表什么,代表能力,代表公司的产值增长,代表你今天成功了,代表你能把公司推广出去,能为公司打出品牌等等(个人看法哦)
就举个例说吧:如果今天老板让你把产品买出去,而你也很认真的,去做,去找客户,拜访客户走了很多路,还受了很多气,而且受到不少的挫折,但结果是你一个单也没成交,当你向老板交代的时候,你跟他讲你今天是怎么怎么去努力的,用心的..我想老板绝对不会听的,而且还会感到很烦,你很没能,没用,为什么呀?因为老板要的是结果而不是你买不产品后所讲的理由与借口,因为商场如战场没有成交就意味着失败(个人看法不代表所有人观点)俗话说:“成者英雄败者寇,失败就没有理由与借口,只有什么?只有反思,思考那里做的不对,那个知识点没有用好,为什么失败,然后再去努力改进,去学习,在以后的工作中再有这样的问题要怎么样去处理,怎么样的应对。对吗?我想答案是yes!ok(个人观点,不代表众人看法)
篇2:关于电话销售个人工作总结与技巧格式_工作总结写作指导_网
语言运用的技巧也是节省金钱和时间的有效途径。作为一名管理者,你的大部分信息交流和业务都是通过电话来实现的。 掌握打电话的技巧能够有效地防止你进行没有必要的交谈。
1、养成随时记录的习惯——在你的办公桌上,应时时放有电话记录用的纸和铅笔。一手拿话筒,一手拿笔,以便能随时记录。
2、报出本人的姓名和单位名称——说:“你好!我是某某公司的某某某。请问某先生在吗?”如果是秘书接的,等本人来接时,还需再报一次姓名和单位。为使对方能听清楚,说话节奏应比交谈时稍慢些。 即使是经常通话的人,也不可省去自报姓名这一道手续。不应想当然地认为对方定能听出自己的声音,以致对方在接电话时还得分神猜想是谁打来的电话。 报名字时也不可只说“我是小李”,因为天下姓李的不知有多少。所以在自报家门时应报出全名。这实际上是一种自我推销的方式,可以使对方加深对你的印象。
3、确定对方是否具有合适的通话时间——当你给他人打电话时,他们也许正忙于自己的某一事情。你应当表明自己尊重他们的时间,并给他们足够的时间作适当的调整。你可以在开始讲话时向对方问一下: “您现在接电话方便吗?” “您现在忙吗?” “您现在有时间同我谈话吗?” “这个时候给您打电话合适吗?” “您能抽出点儿时间听听我的话吗?”等等 如果你想定期和对方进行这种讨论,应征询对方定在哪一天、哪一个钟点更为方便。这样做,既是为了使对方能定下来心来与你从容讨论,同时也是个风度问题。在 别人正忙时去电话打扰是不礼貌的行为。 在电话中要说明打电话的目的以及需要多长时间。应实事求是,既不可多报,也不能少说。明确需占用一刻钟,切不可只说:“可以占用你几分钟时间吗?”应该说:“王总,我想和你谈谈分配方案的事宜,大概需要一刻钟。现在就谈你方不方便?” 有时你可能只是为了和对方约定一个对双方都方便的时间再去电话,但如果对方说“现在不行”,则不宜再推迟。 如果不得不在对方不方便的时候去打搅,应当先表示歉意并说明原因
4.表明自己打电话的目的——当你接通电话时,立即向对方讲明自己打电话的目的,然后迅速转入所谈事情的正题。职业专家们认为,商场上的机智就在于你能否在30秒内引起他人的注意。最有效率的经理几乎从来不花费一分钟以上的时间因为任何事情进行讨论.
5、避免与旁人交谈——当你打电话时,如果你中途与身边的其他人说话,这是极不礼貌、也不合适的行为。如果你万一这时有一件更加重要的事情需要处理,你应该向对方道歉,并讲明理由,然后以最短的时间处理完这些事情,不要让他人久等。如果你考虑到对方等候的时间可能会很长,你可以向对方道歉,然后过一会儿再打过去。但在你打电话时,最好要避免这种情
6、道歉应该简洁——有时,你不在的时候会有人给你打电话,并且要求他人记下电话转告你。当你回这些电话的时候,不要在一些繁文缛节上浪费时间。例如:“我尽早给您回电话”,或“我昨天想给您回电话”,或“接到您的信我就立即给您回电话,但是您一整天都不在。”所有这些只是过去的事情,只能耽误你目前生意的时间,过多地解释也是毫无意义的
7、不要占用对方过多时间——当你主动给别人打电话时,尽可能避免占用对方时间过长。如果你要求对方查找一些资料或说出某个问题的答案,就可能占用电话时间过长。因为大多数情况下,对方不一定马上就能替你找到资料 ,或者立即给你作出一个肯定的答案,你必须给予对方一定的时间。如果你给他人打电话时间过长,对方可能十分反感。因为也许他正等着处理某一事情,他内心期望你立即放一电话。因此,当你考虑到对方可能要一段时间才能给你答复时,你可以先挂上电话,要求对方回电告知你,或者你过一会儿再打过去,这样就不会过长时间地占用他人的电话线,以影响他人的正常业务。
8、如果想留言请对方回电,切记要留下自己的电话号码,这是最基本的礼仪——即使对方是熟人,双方经常通话,这样做,也至少能使对方不必分神再去查电话号码簿。同时别忘了告诉对方回电话的最佳时间。在你有可能外出时,记住这一点尤为重要。如果对方是在外地,则最好说明自己将于何时再挂电话,请其等候,切不可让对方花钱打打长途来找你。
篇3:卖鞋销售技巧培训心得体会
顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式,是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。
通过学习,让我认识到:做想做一名好的销售人员,特别是金融行业的销售人员,必须要树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备。在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心,展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题,体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买。其五,面对不不同的客户群体,我们有必要通过人格类型分析,针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中,让我体会最深的有一下几点:
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售技巧培训,是让我们在销售技巧diyifanwen.com之时,要动脑经,想办法,做市场调查,开发设计创新型的产品,建设行之有效的销售渠道,做好独特的宣传攻势,网络对口的目标群体,高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务,即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去,更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作,让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性,真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员,就更应遵循“用头脑做销售,用真心做服务”的理念,踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的,有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习,我认识到作为一个销售顾问,其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念,相信自己所服务的公司是最好的公司,相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到,怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学习,我充分的认识到,商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质,因此,我们在金融产品的销售技巧培训过程中,销售的是什么?是金融产品本身,或是银行服务本身,或是金融产品加银行服务?显而易见,我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身,而客户购买的不仅仅是金融产品,银行服务,更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维,感性购买,现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里,怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉,感觉是一种看不到摸不着的载体,但在销售技巧培训的过程中,一定要营造好的感觉,包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
通过学习,我认识到客户的行为的动机即是:追求快乐,逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处,所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身,客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐,避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处,二流的销售顾问卖的是成份,三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到,在日后的金融产品销售中,要针对客户的痛处对症下药,阐述其所拥有的价值与利益,能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益,通过“痛苦、快率”规律,有效的销售我行金融产品。
5.“F.A.B法则”
通过学习,让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持,把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来,详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性,它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用,表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么,表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
通过学习我也充分了解到,在日后我销售技巧培训中,我们必须灵活运用FAB法则,将我产品的利益与顾客的需求相匹配,强调潜在顾客将如何从购买中受益,才能激发顾客的购买欲望,让其做出购买的决定。
篇4:卖鞋销售技巧培训心得体会
这次的培训确实是让我感受颇深,并没有像有些打着培训的招聘,但其实毫无效果。这次的培训让我对于房地产销售这么一份职业有了更深的感触,在过去的时间里我也觉得自己的这一份工作并不是一个什么体面的工作,甚至有些自卑,不太敢和其他人说自己是一名房地产销售。但其实并不是这样的,培训教师教给我们的第一点就是要自信,如果我们自己都不自信那么在和客户谈的时候即便是我们讲的真话,房子确实很好,他们也会觉得我们是心虚。一个好的心态对于工作也是有着很大的帮助,不管什么时候一个积极的态度总是比一个消极的态度要好的多。在说道这一点的时候培训的老师也是举例说明了一下,让我们对于这一点的感触更加深刻了。
除了自信之外还有一个重要的一点就是能力,这是一个很概念的词。一个人在遇事之后的处理方式和应对问题的态度其实就可以证明一个人的能力。或许在平常一个人不显山不露水看不出来深浅,但在遇到事情的时候能够凭借自己就解决这就是个人的能力。而这一点不管是哪一行那一业都是需要的,如果没有足够的能力也是无法正确的解决自己的工作,把自己的工作做到完美。而对于销售来说能不能够把房子推销出去就是个人能力最好的说明,如果能力不够的话,或许很难把房子推销出去,增加自己的业绩。而对于能力不够的人又该怎么办呢,这一点在培训时老师也是教给我们了。
不管是在什么时候保持个人的学习习惯是很有必要的。每天坚持学习,长此以往必定是能够增加一个人的个人素养。而这些是用钱买不到的,只能够通过自己不断的积累,所以学习是最好的方式。可以是通过向经验丰富的前辈讨教也可以是看工作相关的书籍,这些都是能够让自己进步的方式,进步的方式有着很多种,也是不必拘泥于一种。而我虽然在过去的时候业绩也还是可以,也因此有着一些小骄傲。但经过这次培训我也是明白了过去自己的错误,我应该做到的是继续谦虚的学习,而不是做出了这么一点点的成绩就开始自傲,这样下去迟早是会出事的。好在经过这次培训我发现了自己的错误,我相信经过这次培训我在工作中一定能够有着更好的表现。
篇5:制胜的电话销售技巧有哪些_商务礼仪_网
1、做电话销售,绝不是只有电话------这一种武器在战斗。你要学会充分利用各种销售媒介,结合电话与客户进行互动沟通,如广告信,邮件,目录,电子邮件等。至于究竟如何使用和组合这些媒介,后文有详细介绍。最重要的是,你要学会变换不同的形式,传达不间断的信息,以保持与客户的联络。做生意,很基本的一点就是不要让客户和你断绝联系,每次沟通都要留有余地。
2、在开始打电话之前,你要先想想你这次电话的目的是什么?并事先准备好题目和笔记本,随时记录你在沟通中获得的信息。以此来判断你每通电话的质量。
3、不论你是打电话还是接听电话,都要表示礼貌,如询问时间是否方便等等,并全神关注,倾听客户的每一个字眼。
4、提问是电话销售成功的关键。你事先最好要设计一些问题,并且制定出一个问题的关联导图,理解每一个问题与下一个问题之间的联系,并可以扩展到的领域。但要注意的是,问题与问题之间不能没有间隔,要有自然的过渡。这样就容易变成审问客户。还有,问题的数量和种类也要事先准备好。不能太多,也不能太少,否则很容易让客户失去对你的信任。
5、用敏感的心去倾听和感受客户的情绪,与他互动,学会同理他的感受。
6、把客户看成是你的朋友一样去关心他,爱护他,并以朋友或顾问的身份为他提供建议。介绍产品或服务时要简练明确,不要拖沓。
7、要设计一些无压力的资讯与他不断的沟通,让他逐步降低对你的抗拒,你要做的是给他一个自己选择的机会。同时要利用策略,使客户不再拖延,以完成自己的指标
8、根据统计,80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!所以要学会巧妙地跟进。
9、一旦客户主动咨询你,或有问题请教你。不管是什么形式,你都要第一时间处理。尽可能协助客户得到他的需求。
10、最后,也是最重要的一点,不管你接受了什么样的专业电话销售培训,了解了开场白,挖掘需求,异议处理,成交等多达百种技巧。这些都是你可以参考的,但绝不是一定要照搬的。其实,当你真的全心工作,真正为客户着想。即使你有再强的个性,你的客户也能感受到你是为他再着想。只要你坚持,勇于付出,你就一定会战胜所有的障碍,去达到你要的成功。等积累到一定程度,你就会发现,技巧真的就不是那么重要了。
篇6:卖鞋销售技巧培训心得体会
这次听了马洪海马老师的顾问式销售技术培训,没错是技术,而不是技巧,以前我们都听说过是销售技巧,从没有听说过销售技术。马老师说了我们销售也是有技术的,有规范的一套方法来让我们完成销售,听了这次的培训我也有自己的体会,如下:
第一, 我们要对销售有正确的认知,销售其实是顾客在购买,而非我们在卖,透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程。每个客户都先由需求才有购买的,而需求就是欲望+购买力,而营销的最高阶段:创造刚性需求。
第二, 第二,顾问式销售环节的具体实施分为四个方面1.取得信任;2挖掘需求;3有效推荐;4巩固信心;
第三, 约见新客户,可以从六大点出发,1确认身份;2询问接电话是否方便;3自报家门;4承诺帮助(为对方带来什么好处);5二选一原则,确认拜访的时间地点;6祝福语和收线;越到客户,拜见客户,这里有几个规范可以让你更加的完美的完成销售的技术,建立信任:这里有4个点可以帮助我们,1专业形象;2办事能力;共同点;4会面意图;会面时从寒暄开始(3-5分钟);这里也有几个让你一见面不至于让对方反感;1从天气下手;2新闻热点;3办公室的工作环境;4寻找共同点;
第四, 见了面我们要了解,确认其真正的需求我们这边有确认需求三部曲,1回应式聆听;2复述;3确认式提问;这里我们要牢记听,记,问,这三个要点,听是听客户再说,而不是我们在推销,记是从客户开始说的是时候用笔记本几下他说的痛点(关注点);问我们这要记住差距原则:询问现状—期待值(下一布的打算,想法)—痛点(关注点)。确认需求,用复述记的关注点的内容,而且还是用客观,中性的言语来确认需求,不要自以为是,去掉“我以为”。
第五, 有效推荐我们的产品使用价值可以陈述FAB;F—是功能(对应其痛点)A—是优势(特点与众不同的地方)B—好处,用销售语言让客户感受到给个人,组织家庭带来的好处。确认其购买这边还有关于价格的问题,价格是双方谈判的结果,而我们销售人员要牢记追求最大利润是我们的责任;而价格的谈判我们也需要记住几点1谁先出价谁先死2通常性报价3补偿性报价4两套名片系统;关单,是一个阶段性成果,利用假设性成交法给客户心理的压力,为下阶段做铺垫 ;这里也有三点可以规划1封闭式的问题,例如(是这周给你还是下周给你送过来);2描述假定成交后才能做的事情3促成签约;再发现客户新的真正问题时,我们要给他解决;这里我们有3个关键点,1放空自己;2移焦;3认同;这里我们可以采用差距原则来探索原因,解决问题,征求同意;(但是是堵墙,同时是桥梁)再次关单。如果这里还有问题,我们就要考虑是否出现竞争对手,找错关键人,财务问题或者是出现意外。
第六, 售后我们要解决其客户的售后心理活动,可以赞美其英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔。以后新客户变成老客户,这里我们可以请求介绍潜在客户,这里我们可以引述成功的案例—拓展可提供帮助的范围—请求推荐。
从这次马老师的培训我学到了一个关于销售的技术而不是技巧,而我也会认真的把这次学到的技术应用到实处,用现实真正的销售技术来完成我的产值才是我的目标。
篇7:终端业务员的十大公关技巧_公关礼仪_网
文章导读:己知彼,百战百胜,对终端店经营状况和历史背景了解得越多,在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类产品的月销量和年度销量,什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方式与结算周期,等等,这些情况掌握得越多,越有利于洽谈的成功。……
一、与终端客户先交朋友,后做生意。
中国传统文化对中国人的行为具有较大的影响力和支配力。在生意场上,西方人总是把利益关系放在第一位,乐意采取谈判或商务邀约的方式接洽业务,而中国人则不同,讲究个交往过程和感情交流。凡是双方或一方感到“话不投机半句多的”,十有八九要谈崩。这就要求酒类促销员准确把握终端店负责人的心理,在尽可能短的时间内加强沟通,争取像朋友一样和客户交流,洽谈的成功率将大大提高。
二、充分尊重终端店决策人的个性作风。
每个人都有自己的个性,德性和作风,也有自己一套为人处事的方法,如果终端店决策人的习性和业务员接近,沟通可能会顺利一些;然而,当对方决策人的习性和业务员相差较大时,业务员可能难以接受,比如有的店老板没有多少文化,不懂得起码的礼貌,仗着自己有钱显得十分傲气。为了博得对方的好感,避免出现沟通的障碍,业务员要尊重对方的个性作风,不得表现任何反感情绪,对方没有排斥感就有进一步接触的可以。
三、要善于利用终端店决策人的优缺点。
业务员要善于察言观色,尽可能在与终端店决策人接触的短时间内掌握对方人性方面的优点和弱点。比如吝啬、冷酷、好色、霸气、富有同情心、乐于助人,等等,掌握了这些才能投其所好,利用其优点和弱点打开公关突破口,从而,以比较优惠的条件与对方建立业务合作关系。
四、设法与终端店决策人最亲近的人接触。
有时候由于终端店决策人太忙,有时候由于对方比较傲气故意摆谱,一些终端店老板不能轻意面见或直接洽谈,就可以采取“曲线救国”的方式,设法与对方最亲近、最信任的人接触,比如终端店老板的亲属、财务负责人、业务经理、朋友、同学、老师,等等,先让这些人吹吹风,再给一点小恩小惠,让他们当个牵线人,就可以达到面见老板洽谈进店合作的业务。
五、设法了解终端店的经营状况。
知己知彼,百战百胜,对终端店经营状况和历史背景了解得越多,在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类产品的月销量和年度销量,什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方式与结算周期,等等,这些情况掌握得越多,越有利于洽谈的成功。获取这些信息可能与店员攀谈、也可以与终端店的其它行业供货人交流、还可以通过工商、税务、卫生等政府管理部门查阅企业档案。
六、业务员对待终端店所有的人都要以礼相待。
厂家或经营商所招聘的业务员一般都是先电话预约,再登门拜访,对方有了合作意向之后双方再进行实质性接触、洽谈、签约。在多次与终端店交往期间,不论对待终端店什么职位、什么岗位的人都以礼相待,给对方一个良好的印象,包括待人接物的细节都要注意。
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篇8:卖鞋销售技巧培训心得体会
上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训,主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训,虽然只是短短的一天时间,可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动,参加这次销售培训心得是,要做好销售工作,销售员一定要认真、坚持、积极、自信,并要不断学习,以下是我对这次销售培训心得体会。
首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准,能灵活运用,提高成交率;通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念,计划和信息分析,人脉等于钱脉,还讲到了如何维护客情,如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品,而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移,见客户之前把自己的状态调整好,一个好的业务员必须要修炼自己,有积极的心态,有自己的理想和目标,让客户愿意跟我们做业务。
再次,详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别,并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题,大多数销售人员没有问正确类型的问题,即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题,但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对,提供不正确解决方案的糟糕演示,没有区别于竞争对手,以及错失销售机会等形式的阻力。
还有专业知识的学习,就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”,我们有时遇到专业点的知识,无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了——“不专业”销售员,真正让自己成为一名专业的销售员,提高我们定单的概率,就要多学习专业知识,要做到平时不懂的问题要多问多记,勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题,从着装到坐姿,眼神等方面进行了详细的介绍。
此外积极倾听很重要,专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休,而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴,让客户说话。你应该引导谈话,然后倾听和正确的消化吸收,我们了解到很多客户真正需要什么,以使你能正确定位你的产品。
以上就是我参加完这次的培训体会,以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧,时时刻刻的学习,积累一次次成功的销售经验,只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长,并且在激烈的合金市场上占有一席之地。
篇9:卖鞋销售技巧培训心得体会
一、鞋的分类
皮鞋种类繁多,造型款式、结构、用料、功能等都在日新月异变化。下面仅就目前常用的几种分类做一大致介绍。
1、以穿用对象区分:可分为男、女、童、婴儿鞋和老年鞋。
2、从皮鞋结构区分:可分为筒靴、中帮鞋、低帮鞋、浅口鞋、透空鞋、拖鞋等。 3、从穿用季节区分: 可分为棉、夹、凉鞋
4、按鞋跟结构区分:可分为平跟鞋、中跟鞋、高跟鞋、坡跟鞋、无跟鞋。
5、从制造工艺区分:可分为:缝制鞋、胶粘鞋、注塑鞋、模压鞋、注胶鞋、硫化鞋等。 7、以鞋底材料分类:可分为:天然皮、PVC鞋底、橡胶底、生胶底、PU底:
二、皮鞋的基本结构
皮鞋外型上分解,可分为鞋帮、鞋底、鞋跟和辅件。 鞋帮、鞋底、鞋跟是由若干个零部件组合装配而成。 1.皮鞋的构成:皮鞋是由帮部件、底部件、鞋垫及辅件构成。
2.生产流程:冲裁—针车—成型—包装
三、皮鞋的保养
一)养护常识(现场模拟:给顾客讲解皮鞋如何保养)
1. 皮鞋不可在阳光下曝晒,因为太阳光对表皮纤维组织有破坏作用,加速皮面老化,并使鞋
面收缩变形。
2. 皮鞋被浸湿后,切不可在太阳光下直接照射,应在通风处阴干,以防止皮鞋老化。 3. 避免腐蚀性物质接触皮鞋,以免伤害皮质,减轻皮鞋寿命。
4. 皮鞋应注意防灰,一般3天左右打一次鞋油,用毛刷均匀地将鞋油刷在鞋面上,然后放置
于通风处约15分钟,(如在冬季可放在阳光下或温度较高的地方,但一般不超过40C)使鞋油深化,被皮面吸收,然后再用软布擦拭。 5. 漆皮、压花皮可用干湿布擦拭,磨砂皮不可用鞋油。
6. 最好以两双鞋轮换穿着,以缓解皮鞋抗张和曲挠的疲劳度,延长皮鞋的穿着寿命。 7. 对于季节性较强的鞋,如冬季的皮靴和夏季的凉鞋等,在长时间不穿着时,应及时打油、
擦拭、晾干,然后再塑料袋封口装好,存放在干燥的地方。
四、皮革常见毛病的处理:
1.剩余的胶水:用生胶刷擦去。
2.鞋面有痕印:加同色鞋油(不适用磨砂皮)。
3.鞋面变色:避免长时间暴露于强光之下;轻微变色可用较重油份的鞋油使其还原。 4.刮花、擦花:用鞋油使痕迹减轻。
五、鞋店待客技术
做一位合格的推销员应该多研究待客的态度,及认识鞋类的有关技术问题,特别是使顾客合脚,使其抱怨获得满意的处理,待客的要领,首在了解顾客需要的款式,而后尽快找出适合顾客的尺寸,让顾客试穿是否合意,正确的判断是否合脚,合脚是疏忽不得的,否则会伤害脚部,在力求合脚及处理抱怨时,不得急燥,方能让顾客也充分了解问题所在。
六、抱怨种类与处理方法
抱怨的原因: (1) 责任属于工厂者 (2) 责任属于鞋店者 (3) 责任属于顾客者
属于(1)者,有鞋面破裂、车缝线跳针溢线、跟部不紧、无金脱落、鞋底开脱、铁心突出、接着剂污染等等,这些原因都可请工厂修理,而满足顾客。
属于(2)者,有为贪售而不适合脚型或尺寸,或推荐用途不合的鞋,或因而库存而推荐小或大一号码之鞋。此外,如推荐单底车内线的鞋而说是雨天不漏水,结果必会抱怨而回。上述种种原因都属鞋店购买人的错误,故应更换一双较适合的鞋给顾客。
属于(3)者比较麻烦,多由顾客穿着不当而发生。比如不解鞋带,不用鞋拔,将皮革的车缝部位拉破,或是使用鞋油时,直接涂在鞋面造成污点。
这些都是常有的事,因为难于向顾客解释,宜先接受,再请上司解决。事实上,一般顾客对鞋子的保护缺乏常识,在购鞋时,店员应予说明以减少日后的抱怨。
处理方法:(现场模拟:解决鞋子开胶问题)
1)
客抱怨时,店员应先说一声抱歉。因为顾客是对鞋子不满,而拿到鞋店时,一定是满腹不快,有了一句抱歉可使气氛缓和很多。
2) 在顾客讲完话以前绝不开口,无论顾客的话有道理或没道理,中途插话反而使顾客情绪昂愤,增加解决的困难,同时也使店中其它顾客受到干扰,所以,店员应保持冷静及耐性,等顾客全部讲完时,再尽量以客气的语气慎重地检查出原因所在。
3) 先收下有问题的鞋子,而不必当场做解决,等1-2天后再请顾客来取,而在此期间内,可做冷却整型,同时应处理抱怨,须能使顾客充分了解不满的原因,愉快地接受解决方法,无经验的店员,尤其不宜急燥,最好先请示上司再做解决,不论顾客要求修理也好,前来抱怨也好,应付两者的共同要点,就是不当场予以拒绝。使顾客体会鞋店的诚意。处理抱怨,须能使顾客充分了解不满的原因,愉快地接受解决方法,无经验的店员,尤其不宜急燥,最好先请示上司再做解决,不论顾客要求修理也好,前来抱怨也好,应付两者的共同点,就是不当场予以拒绝。
篇10:卖鞋销售技巧培训心得体会
我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习,学习了顾问式销售技巧培训的概念原理,学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习,我认识到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式,是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。
通过学习,让我认识到:做想做一名好的销售人员,特别是金融行业的销售人员,必须要树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备。在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心,展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题,体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买。其五,面对不不同的客户群体,我们有必要通过人格类型分析,针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中,让我体会最深的有一下几点:
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售技巧培训,是让我们在销售技巧diyifanwen.com之时,要动脑经,想办法,做市场调查,开发设计创新型的产品,建设行之有效的销售渠道,做好独特的宣传攻势,网络对口的目标群体,高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务,即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去,更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作,让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性,真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员,就更应遵循“用头脑做销售,用真心做服务”的理念,踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的,有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习,我认识到作为一个销售顾问,其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念,相信自己所服务的公司是最好的公司,相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到,怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学习,我充分的认识到,商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质,因此,我们在金融产品的销售技巧培训过程中,销售的是什么?是金融产品本身,或是银行服务本身,或是金融产品加银行服务?显而易见,我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身,而客户购买的不仅仅是金融产品,银行服务,更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维,感性购买,现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里,怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉,感觉是一种看不到摸不着的载体,但在销售技巧培训的过程中,一定要营造好的感觉,包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
通过学习,我认识到客户的行为的动机即是:追求快乐,逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处,所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身,客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐,避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处,二流的销售顾问卖的是成份,三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到,在日后的金融产品销售中,要针对客户的痛处对症下药,阐述其所拥有的价值与利益,能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益,通过“痛苦、快率”规律,有效的销售我行金融产品。
5.“F.A.B法则”
通过学习,让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持,把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来,详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性,它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用,表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么,表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
篇11:卖鞋销售技巧培训心得体会
眼间,20__年就过去,到__公司实习的时间也将近5个月了,回想起在__工作的点点滴滴,感慨万千。对之前工作过行总结和反思,是对未来工作的开拓和进展。20__年即将过去,20__年即将来临。新的一年意味着新的起点、新的机遇和新的挑战,我决心再接再厉,使工作更上一层楼,努力打开一个工作新局面,更好地完成学校给我们的这个实习机会和公司安排的各项工作,扬长避短。
还清晰地记得刚进这里的时候什么都是懵懵懂懂的,不清楚工作上都有哪些流程和该做什么。不过通过自己的日积月累实践和同事的悉心讲解,我终于在工作中变不断地变明朗起来,而且越做越顺手。不过通过这几个月的工作给我的感触是做好一名业务员和业务助理并不是那么简单的事。原本以为买卖房子是一个很简单的事情,一个愿买一个愿卖就可以了,可是事情并没有想象中的那么简单,从开盘到房子都卖完不是一两天就能完成的,这买卖房子的流程是环环相扣的,而且一关比一关来的复杂,甚至是难上加难。卖完房子了就要开始办产权证,从开发商到银行再到房管局,这程序还真不是一般的多。几次的支援使我知道了一套房子经过开盘,认购,签合同,书面写了电脑里面还要登记,要有备案证明,客户的许多身份证明等等,客户闲麻烦,我们更麻烦呢。
在工作中我发现我更熟悉房地产上的一些业务了,知道了怎么办产权,怎么去银行借还件,去房管要经过哪些程序,产权证出来了怎么通知客户做好登记工作。还要录总表,登记送件取件时间,录房信。有地方出错的还要经过被退,重新再来一遍,甚是麻烦。
不过麻烦归麻烦,许多事情终究是“万事开头难”,要本着对工作负责的原则,只有满怀激情的去投入,在不同的工作和挑战中淬炼自我,才能工作起来游刃有余,轻松自如。所以不管怎么样在以后的工作中我都会端正好自己的心态,不断积累经验,努力学习有关工作相关的东西,与各位同事一起努力,勤奋的工作,努力提高文化素质和工作技能,做好自己该做好的每一件事。我相信每一次的付出都将是我进步的表现,不管是现在实习还是将来做什么工作都会是很好的铺垫。
所以在新的一年里,我也会做好我应该做的事,圆满的完成学校交给我们的实习任务,还有为我所在的公司贡献我的一点点力量。同时希望公司越办越好,也愿我有一个美好的前景。
篇12:卖鞋销售技巧培训心得体会
近日,我参加了提升县级分公司总经理市场销售、队伍建设的能力和技巧的相关培训。培训内容非常广泛,涉及注重实效,创新管理,不断激发员工队伍活力;建设集团客户体系,迎接新机遇新挑战,推进集团客户跨越式发展;如何有效组织基层营销工作;通信网络技术演进与发展;以小搏大、以弱胜强的范例——毛泽东兵法与现代商战等方面。俗话说“磨刀不误砍柴工”,一个人能够静下心参加学习培训是非常有必要的。学习培训要树立为公司发展而学习,为完善自我,超越自我而学习的理念;要把学习作为一种必要责任、一种精神追求、一种思想境界来认识和对待。我非常珍惜能有这样一次学习的机会,因为它不仅是我职业生涯的新的奠基点、人生的又一起跑线,更是我服务公司,实现自我价值的前提和条件,作为一名县级总经理,既要有为公司服务的意识,更要有为公司服务的本领,只有通过不断的学习,使自己具备广博的知识理论、高尚的道德情操、良好的个人素质,才能真正成为一名合格的联通人。
下面就谈谈我在这次培训中的一些体会。
一、注重实效,创新管理,不断激发员工队伍活力
随着市场竞争的逐渐增强,队伍建设在企业发展中的作用越来越重要,如何激发员工队伍的活力成为每个企业刻不容缓的课题。
一是从企业文化层面来激发员工的活力。让员工参与同他们切身利益有关的计划和决策的制定过程,有利于提高员工主人翁精神,让员工感觉到企业对自己的认同和接纳,有利于增强员工的归属感。对员工进行与其成就相匹配的物质和精神奖赏,能让员工感觉到自己的工作没有白费,强员工自信心,提高工作的积极性。
二是从管理团队层面来激发员工的活力。首先,管理者要随时关注团队里每一名员工的身心状态,以及时发现并帮助团队成员处理问题。尽量把所有问题在未发生时解决,做好预防工作,有利于员工保持活力。其次,领导是否具有活力,其领导风格是否利于员工活力的激发和保持,都至关重要。特别是在对待利益分配上,不求平均主义,但求公正合理。再次,团队凝聚力也对员工活力有重要影响。在高度认同、接纳的环境里,员工获得尊重,他们的积极性得到发挥,活力得到激发。
在工作责任分工到人的同时,主动帮助能力有限的员工完成任务,员工家庭困难扶持一把、员工生日庆贺一把、长时间加班顶替一把等做法都是提高团队凝聚力和激发员工活力的有益方式。
二、建设集团客户体系,迎接新机遇新挑战,推进集团客户跨越式发展
随着我国成功地加入wto,企业面临的竞争将更加激烈,随着市场竞争的加剧,每一个企业都会在竞争中越来越重视自己的市场、品牌和客户体系。要做好客户体系的建设工作,要从以下几方面入手。一是完善集团客户的基本资料。要对集团客户的生产经营活动、组织架构、主要产品和历史等基本情况进行记录,上对其使用联通业务种类和数量等具体的情况进行分析,有针对性的制定营销策略。二是提高客户经理的个人素质。把客户经理的学习、培训作为集团客户体系建设的一项常抓不懈的工作内容来抓,鼓励他们多学习业务知识和营销技巧,锻炼他们的胆识,使他们真正成为通信市场营销的多面手,承担起联通未来经营发展的重任。
三、如何有效组织基层营销工作
基层营销工作是一个通信公司金字塔结构的底座,基层团队能否健康地可持续发展,可以说决定着通信业的可持续发展。组织好基层营销工作,团队建设是关键。一是要建立营销培训新机制,从抓素质培训,拓展知识面入手,从抓培训骨干入手,着力提高各级主管及管理者水平,使主管变成经验有效传承者,复制主管,克隆团队,这样才不至于使团队发展随主管职级下延而使团队质量递减。二是要转变思路,变盲目扩张随机增员为方向性选才。团队发展确定战略方向,细分市场后,应按照角色增员,让合适的人干合适的工作,让适合的角色组成团队合力,提高增员的正确方向。
四、通信网络技术演进与发展
近几年来,信息技术和通信技术迅猛发展,数据和计算机通信网络迅速崛起,广播电视正在向交互式方向发展。可以设想,不需要多少年,我们将会迎来一个真正的综合性的、宽带域、多功能、可以随时随地满足人们多角度、全方位需求的通信方式。这次培训中,学习通信网络技术演进与发展让我对行业的了解更加深入,不仅丰富了我的专业知识,拓宽了我的视野,更重要的是让我更加坚定了为这一伟大事业奋斗终身的信心。
五、以小搏大、以弱胜强的范例——毛泽东兵法与现代商战
“商业战争与军事战争有极多的相似之处,经理们可以从一些战争原则中学到很多有关如何成功管理和经营企业的知识。”这是一位曾任过美国陆军部官员、后成为两家公司总裁的皮科克谈的感悟。在解放战争中,毛主席创造了许多以小搏大、以弱胜强的范例,是值得我们深刻借鉴的。弱势企业要想在竞争中取胜,应采取发挥自身的长处,集中为一组特定的用户服务的策略。这种策略的目标就是为特定的一个或少数几个细分市场提供最有效的和最好的服务。
今天我想说的是,因为我爱联通,我爱我的工作,所以我会不断地战胜自己,一滴水只有放进大海里才永远不会干涸,一个人只有当他把自己和集体事业融合在一起的时候才能最有力量!最后让我引用《离骚》中的一句话来结束此文:路漫漫其修远兮,吾将于联通共求索!
篇13:卖鞋销售技巧培训心得体会
感谢公司给予学习的平台,感谢领导给予进步的机会。我很高兴能参加此次《_销售技巧》培训课程。经过这次培训,使我在思想上对销售有了更全面的认识,同时对销售理论有了空前的突破,相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践,下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。
首先,__老师的讲解记忆深刻、幽默风趣,于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。
_老师讲行业:销售是世界上最光荣最有保障的工作,收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻,使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做,重复的事情坚持做,坚持的事情快乐做。
_老师讲心态:在学习期间,我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观,树立热爱工作的信念,不惜一切努力,为业绩而奋斗。只有端正了心态,才能经得起被顾客拒绝的的考验。
_老师讲形象:通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。
_老师讲技巧:引用痛苦销售法从发现问题→制造问题→放大问题→解决问题来讲述顾客购买就在一念之间我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋,把顾客的钱放进我们的口袋。
通过培训,我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队:
首选我要认真学习理论知识,做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力,促进门店绩效提升。然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。
感谢公司安排的这次培训,给大家难得的学习机会!
感谢__老师,不仅给我们带来了营销知识,还给了我盲作的表率。经过这次培训,感觉收获不小,与以往所有培训不同的是:本次培训主要以提问式,抢答式、团队式的方式进行,从早上_点多至下午_点多现场气氛活跃,培训生动而又形象的传授着_文化、销售技巧,与平时可能遇到的问题解决方法,让我们深刻感受到_文化的博大精深与超强的感染力,此次培训中通过学习来自_的专卖店的同行的交流,使我认识到我们要想做好销售,并使店面人员销售水平提高,还有很多知识要学习提高。
首先,在企业文化上,我们要时刻与_文化保持一致,认真深刻及时的学文化,跟上_的文化发展脚步,在公司内部结合自身创造我们的文化,使我们树立一杆自己的旗帜。
再次,我们需要加大销售技巧的培训,通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性,我们将加大培训力度,根据_话术的总岗,总结一套实用的话术,全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练,展开fab法则,认真学习并应用;寻找自己的不足,不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。
专业知识的学习,就像__老师讲到的“研究员站柜台”,我们有时遇到专业点的知识,无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。
人员素质培养:我们注重人员的精神面貌,不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人,才会得到顾客的信认,才会有更多的回头客。时刻体现我们_人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。
在企业的管理上,我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新,只有这样才能在竞争激烈立于不败之地,我们有信心在_的圈子里提升自己,成为真正的_人。
《专业销售技巧》培训已经落下帷幕。作为刚刚步入__做为销售代表的我,显然无论是主角的转变还是新环境的适应都还需要一个循序渐进的过程,因而刚开始内心难免会出现一些不成熟或者说是很幼稚的想法。然而幸运的是,公司很快为我们搭建了这样一个很好的学_台,十分感谢公司给我一个良好的学习机会,学习时间虽然很短,但我感觉确实是受了很大的启发,受益匪浅,也许在多年以后这仍然是我能够清晰记得的最完美的回忆;其次,我要感谢公司的人事部,给我们如此珍贵的机会去深入的了解销售,认识销售;然后还要感谢的是在这一天,为了培训,辛勤劳作的培训老师及后勤人员,是你们卓越的组织潜力让这次活动丰富多彩,高潮迭起,是你们的敬业精神和无私奉献,让我们感觉到我们的培训颇有收获。
听完__先生的课,深感销售人员是企业开拓市场的先锋,而一个优秀的销售人员应具备以下素质:
一、良好的专业知识
对于社会各类信息的收集很重要,而对于本行业的专业知识更要清楚掌握,打电话前、拜访客户前就就应清楚地明白自己将要做什么、需要得到什么,也就能让自己在第一时间清楚,自己该准备什么;在与客户沟通时,有了强大的信息库支持,不但体现出业务员渊博的知识,而且能让你从容不迫。
二、旺盛的学习的热情
“思想改变命运,此刻决定未来”,那我们此刻该做些什么?此刻就应多学习:拜良师、结益友、读好书、爱培训。我将以自己的实际行动证明这一点,先天天赋不足,用后天的努力来弥补。
三、敏锐的观察潜力和口才
在那里,孙先生提到“细节决定成败”,他说“好的业务员就应常做到脸笑、口甜、腰软、手脚快”!
四、懂聆听,会提问,善于把握客户的性格特点,认清人际风格,加以利用
人脉是事业的基石!如何正确地处理人际关系,将决定着业务是否能顺利进行;而懂得认真聆听,表现出应有的谦虚,是处理人际关系中最起码的先决条件。
五、对工作持续用心进取的心态
别人能做到的,我也能做到,还会做的更好。孙先生经历过成功,也感觉过失败,但他依然以用心进取的态度,品尝着人生百味,他,做到了一般人无法做到的,这种用心乐观的精神绝对值得我学习。
六、不要轻易放下
在培训资料上,__先生更多的时候是在“授人以鱼,不如授人以渔”的指导思想下讲授《专业销售技巧》,对我们“职业生涯”进行规划,让我们学会用用心、主动的心态看待工作,并让我们坚定工作信念,更多的是,孙先生指明了我今后的工作方向,为我梳理出更清晰、明畅的工作方法。
什么样的态度决定什么样的人生。我很平凡,但我有一颗不平常的心。我会因为充满乐观的信念而快乐喜悦,我会因为付出而期盼着收获,我会在我的人生道路上去领悟孙先生在授课中传达的精神力量,持续一种客观的奋发向上的人生姿态,尽人力,安天命,享受生命的充盈,感受工作的快乐!
篇14:销售技巧总结_销售工作总结_网
不管是推销也好,销售也好,最终目的是要把自己的商品推销给客户,在我们向客户推销的同时,会与客户有一些语言上的沟通,沟通技巧是相当重要的。下面总结的一些销售技巧。会对你有所帮助。
1.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。
4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必须先做好枯燥乏味的准备工作。
5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,如此才能知己知彼,采取相应对策。
9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。
篇15:微商销售技巧和话术_个人礼仪_网
微商如何把东西卖给顾客?这得学学销售的说话技巧,分享微商说话技巧,微商销售技巧和话术,微商如何与顾客沟通才能激发他们的购买欲望最后达成成交的目的?下面是第一范文网小编给大家搜集整理的微商销售技巧和话术。
微商销售技巧和话术:普通的问题解决方法
1、你能便宜点吗?
一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。
分析:首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。
任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。
应对:
(1)周期分解法
“小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!”
“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值!”
(2)用“多”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。
2、我认识你们老板,便宜点!
分析:其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。
应对:我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以。
3、老顾客也没有优惠吗?
分析:20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。
应对:首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以。
4、我怎么没听过你们的品牌?
分析:第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。
应对:先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。
5、我再看看吧!
应对:按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:(1)我们有,别人没有的东西;(2)我们能做,别人不愿意做的事情;(3)我们做的比别人更好的东西/事情;(4)我们的附加值。
微商销售技巧和话术:质量问题的解决
分析:一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。
应对:导购可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过产品,怎么怎么样,气死我了。”
当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。
最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”
篇16:电话销售技巧和话术有哪些_职场礼仪_网
电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做,首先是人们的警惕心提高了,再者人们对推销的人态度也不是很好,所以您需要掌握一些销售技巧和话术,以下是第一范文网小编为大家精心搜集和整理的电话销售技巧和话术。
电话销售技巧和话术有哪些
一、要克服自己的内心障碍
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:
(1)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。
(2)善于总结。我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。
(3) 每天抽一点时间学习。学得越多,你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。
二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。
三、客户资源的收集
既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户,如果连这点都做不到,是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码你获得了一个机会,获得了一个不错的开始。
选择客户必须具备三个条件:1、有潜在或者明显的需求;2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权,能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品,消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流,这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等,在客户开发的时候,我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。
四、前台或者总机沟通
资料收集好了,就是电话联系了,这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机,接电话的人不是你所要找的目标,准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外,那么我们就要想办法绕过这些障碍,绕过前台的话术:1.在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些。 2.多准备几个该公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。 3.随便转一个分机再问(不按0 转人工),可能转到业务员那里或人事部,这样就能躲过前台。 4.如果你觉得这个客户很有戏,你就不要放弃,可以找另外一个同事帮你打,顺便考考你的同事,也可以学到新的方法
5.以他们的合作伙伴的身份,例如:你好,我这是XX公司,帮我接一下你们老板,昨天我发了份传真给他,想确定是否收到。
6.不知道负责人姓什么,假装认识,比如说找一下你们王经理,“我是XX公司,之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人,可以说:哦,那是我记错了,他的名片我丢了,请告诉我他贵姓,电话多少?”
7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空,就说:没关系,负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来,要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。
五、成功的电话销售开场白
历经波折找到你的目标客户,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事:1、我是谁,我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间。例如:您好,张总,我是早上果业有限公司,我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送,还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放,还能提供给您的客户,维护好您的客户关系。注:不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维; 面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃,最主要是约客户面谈。
六、介绍自己的产品
电话里介绍产品要抓住重点,突出我们的产品特色,吸引客户:
1、配送优势 我们是以会员卡的形式消费,一次消费不完,可以分几次刷卡送货,还可以充值,您作为礼品送给客户,既方便又实用,客户只要一个电话,我们就把产品送到家了,节省了您客户外出购物的时间,而且产品品质有保证。
2、产品优势 我们的产品大部分是进口水果、干果,而且很多水果我们有自己的种植园,确保了产品无农药残留,很多产品市场都不多见,现在都讲究送礼送健康,您把这么有营养价值的产品和服务送给客户,客户关系维护好了,那您的生意肯定越做越大,发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心,肯定提高工作积极性,工作效率还用说吗!!
3、礼盒优势 我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样,既能够作为高级礼品赠送客户,又能够用来走亲访友,可以根据自己的需求和喜好,选择不同的礼盒。作为礼品送给客户、员工,给您带来了方便,免去了您采购麻烦、送礼不便得烦恼,一张礼品卡全搞定了,多方便啊。
七、处理客户的反对意见
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,(diyifanwen.com)但是我们保持好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种:非真实的反对意见和真实的。
非真实的反对意见有几种:1、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们是走的团购路线,产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作积极性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。
2、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。
3、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同:“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。
篇17:浅谈销售月工作总结报告写作技巧_工作总结写作指导_网
浅谈销售月工作总结报告写作技巧
1、销售情况总结: 销售业绩和销售目标达成情况,要求既有详细数据,又有情况分析。
2、行动报告:当月都干了什么工作,都去了什么地方、工作时间怎样安排的,要求简单明了。
3、市场情况总结分析,包括:
(1)市场价格现状:各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;
(2)产品库存现状:各级经销商的产品库存情况:数量、品种、日期;
(3)经销商评价:各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;
(4)竞争对手评价:主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;
(5)市场评价:市场情况是好是坏,发展前景如何,存在什么问题,有什么机会。
(6)市场问题汇报:当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题:积压破损产品的调换,促销返利的兑现,市场费用的申请,其他需要公司支持的事项。
4、下个月工作打算和安排:针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。
5、工作自我评价:自己工作的得与失、对与错。
作为销售员的导师、顾问与教练,销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。
1 、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视,就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。
2 、要求销售人员汇报工作之前,认真做好准备。
3 、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来,说两句就坐下。在一家公司,我们提议销售人员到主席台上讲,结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松下公司,每一季度销售经理汇报工作时,
4 、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。
篇18:电话销售技巧和话术礼仪_职场礼仪_网
一、要克服自己的内心障碍
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:
(1)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。
(2)善于总结。我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。
(3) 每天抽一点时间学习。学得越多,你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。
二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。
三、客户资源的收集
既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户,如果连这点都做不到,是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码你获得了一个机会,获得了一个不错的开始。
选择客户必须具备三个条件:1、有潜在或者明显的需求;2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权,能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品,消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流,这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等,在客户开发的时候,我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。
四、前台或者总机沟通
资料收集好了,就是电话联系了,这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机,接电话的人不是你所要找的目标,准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外,那么我们就要想办法绕过这些障碍,绕过前台的话术:1.在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些。 2.多准备几个该公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。 3.随便转一个分机再问(不按0 转人工),可能转到业务员那里或人事部,这样就能躲过前台。 4.如果你觉得这个客户很有戏,你就不要放弃,可以找另外一个同事帮你打,顺便考考你的同事,也可以学到新的方法
5.以他们的合作伙伴的身份,例如:你好,我这是XX公司,帮我接一下你们老板,昨天我发了份传真给他,想确定是否收到。
6.不知道负责人姓什么,假装认识,比如说找一下你们王经理,“我是XX公司,之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人,可以说:哦,那是我记错了,他的名片我丢了,请告诉我他贵姓,电话多少?”
7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空,就说:没关系,负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来,要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。
五、成功的电话销售开场白
历经波折找到你的目标客户,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事:1、我是谁,我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间。例如:您好,张总,我是早上果业有限公司,我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送,还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放,还能提供给您的客户,维护好您的客户关系。注:不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维; 面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃,最主要是约客户面谈。
六、介绍自己的产品
电话里介绍产品要抓住重点,突出我们的产品特色,吸引客户:
1、配送优势 我们是以会员卡的形式消费,一次消费不完,可以分几次刷卡送货,还可以充值,您作为礼品送给客户,既方便又实用,客户只要一个电话,我们就把产品送到家了,节省了您客户外出购物的时间,而且产品品质有保证。
2、产品优势 我们的产品大部分是进口水果、干果,而且很多水果我们有自己的种植园,确保了产品无农药残留,很多产品市场都不多见,现在都讲究送礼送健康,您把这么有营养价值的产品和服务送给客户,客户关系维护好了,那您的生意肯定越做越大,发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心,肯定提高工作积极性,工作效率还用说吗!!
3、礼盒优势 我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样,既能够作为高级礼品赠送客户,又能够用来走亲访友,可以根据自己的需求和喜好,选择不同的礼盒。作为礼品送给客户、员工,给您带来了方便,免去了您采购麻烦、送礼不便得烦恼,一张礼品卡全搞定了,多方便啊。
七、处理客户的反对意见
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,但是我们保持好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种:非真实的反对意见和真实的。
非真实的反对意见有几种:1、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们是走的团购路线,产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作积极性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。
2、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。
3、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同:“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。
真实的反对意见主要包括两个方面:
1、需要方面,有几种表现形式
(1)“暂时不需要,有需要我会打电话给你的”这样的回答,可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么,比如:您看马上过年了,您公司肯定要给员工发福利,老客户也要维护好关系吧,员工福利能够提高员工工作积极性,客户礼品能够增进客户合作关系,您用不多的投入,就能够获得巨大的收益,来年您的生意还不是越做越好。
(2)“你先发份传真/资料过来看看,到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。
(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答,我们就要找到客户“考虑”的真实含义了,可以询问:您是担心哪一方面?这样好了,我带着产品和资料去您那,您好做个直观的了解。最好是约面谈,问清原因找出解决办法。
(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。你可以这样说:哦,那先恭喜您了,不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣,可以给其分析下你的对手的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见下,让你的客户了解下产品,多个选择也不会对他造成什么损失。
(5)“我现在很忙,没有时间和你谈”,这种答复我们可以这样回答客户:没关系,您看明天下午方便的话,我带资料去您那拜访一下,具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝,那就告诉客户先给他发个邮件,约个下次联系的时间,给客户个缓冲期。
2、价格方面的反对,电话沟通,尽量避免谈价格,如非要报价格,可以报一个大致的价格,尽量报一个范围,而不是准确的价格,便于和客户讨价还价。
八、约客户面谈
我们打电话的最终目的是销售我们的产品,这就需要和客户坐下来面谈,所以打电话的成功与否,就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的,也许第一次没有约成功,但是我们可以给自己留下后路,可以这样说:总,您看这样好吧,明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦,明天您没时间啊,那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间,周三下午您几点有时间… 好的,那周三见吧,到时候给您电话。
约见成功,你打电话的目的就达到了,下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了,这才是真正的销售开始,怎么样取得面谈的成功,才是对一个销售人员的销售能力的考验。
篇19:销售技巧和话术有哪些_个人礼仪_网
在职场中,作为一名销售人员,如何提高销售的水平,下面第一范文网小编与您分享销售的技巧和销售心理学,销售的境界,乔·吉拉德的经验,优秀销售的六大特点,销售人员必须要会回答的问题。
销售技巧和话术:销售的境界
1、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜;
2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;
3、没有不对的客户,只有不够好的服务;
4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;
5、没有最好的产品,只有最合适的产品;
6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;
7、成功不是因为快,而是因为有方法。
销售技巧和话术:销售之王乔·吉拉德的经验
1、为每一次与客人约会做好准备;
2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;
3、穿着合适衣履;
4、不抽烟,不喷古龙水,不说低俗笑话;
5、用心聆听;
6、展示微笑;
7、保持乐观;
8、紧记"马上回电";
9、支持你所卖的产品;
10、从每一项交易中学习。
销售技巧和话术:优秀销售的六大特点
1、80%的业绩来自1-3个核心客户;
2、跟客户的关系非常深,总是跟客户在一起;
3、会专注于某个行业,对某一类客户了解非常深;
4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;
5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息;
6、在非工作时间和客户在一起更多,因为更有效。
销售技巧和话术:销售之道
1、生客卖礼貌;
2、熟客卖热情;
3、急客卖时间;
4、慢客卖耐心;
5、有钱卖尊贵;
6、没钱卖实惠;
7、时髦卖时尚;
8、专业卖专业;
9、豪客卖仗义;
10、小气卖利益。
【销售不跟踪,最终一场空!】美国专业营销人员协会报告显示:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 如何做好跟踪与互动?
1、特殊的跟踪方式加深印象;
2、为互动找到漂亮借口;
3、注意两次跟踪间隔,建议2-3周;
4、每次跟踪切勿流露出急切愿望;
5、先卖自己,再卖观念。
【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:
1、你是谁?
2、你要跟我介绍什么?
3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?
4、如何证明你介绍的是真实的?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?