实习心得体会通用10篇 实习心得体会（汇总20篇）

时间过的真快啊，眨眼间一学期又过去了，刚一放假我就考虑该怎么完成学校布置的寒假作业，那就是在医院实习十天以上，寒假一回家我就想着玩玩放松放松，在家上网碰到同学于是就问她去医院实习没。她说实习只是一种形式而已，可以不去实习，直接让亲戚在单位里盖章就行了，但是自从进了大学我就感受到社会的压力，竞争的残酷和优胜劣汰的制度，身边的人都是那么的有实力，都那么的深藏不露，所以自己更应该努力学习，而不是持敷衍的态度，是为了以后能有个好的工作，于是就开始计划该怎么去安排时间实习。

由于妈妈就是黄冈市妇幼保健院的一名医生，所以就不用自己去外面找单位实习，去实习的前一天为了更好的了解这个医院，我就在妈妈的陪同下把保健院的周边环境熟悉了一下，并与带着我实习的姐姐们见了面，那时的我眼神里充满了好奇，躺在被窝里迫不及待的等待实习的到来。

妇幼保健院有很多科室，有妇产科、乳腺科、早期干预科、产后保健科等等，因为我学的是康复治疗技术，所以针对的主要是与康复有关的，我所学的专业是以它以身心功能障碍者为对象，以多种功能康复的疗法为手段，以恢复伤患者和残疾人的日常生活自理、学习、工作和社会生活的能力为目标，帮助他们改善身体素质、提高生活质量、重返社会， 而黄冈市妇幼保健院的科室与我所学的专业密切相关。

一、早期干预科实习

实习的前三天我一直都是在早期干预室，先开始不懂为什么才一个月大的小孩就开始进行运动系统的训练，于是就带着疑问请教护士姐姐才明白，人类具有许多潜质和能力可以通过早期教育的训练来挖掘，例如增强感观刺激{视、听触运动，精细动作„..}，如果不进行早期教育这些能力在早期丢失后，一生中就难以重新建立。于是就仔细观察护士姐姐们是怎样给小宝宝进行训练并铭记于心，步骤是这样的。首先，她们会拿个用绳子串在一起的铃铛放在距孩子耳朵约10-15cm处摇出声音以助宝宝的听力;第二就是在离小孩眼前稍远处用手拿着颜色鲜亮的方块纸并缓慢的移动用来观察孩子的追视如何，并

对宝宝看物体的能力进行提高。第三就是用手握住小孩的小手把大拇指往外推，避免大拇指内收，影响小孩精细运动，第四用适当的力度按摩小孩的双手，向上运动、垂直运动等，以促进孩子的动手能力，接着还有按摩某些穴位，比如按摩腰眼刺激孩子的抬头能力，另外我还去了小孩抚触科，观察了怎样给小宝宝洗澡，促进血液循环，通过询问护士姐姐得知小孩洗澡的水温随年龄有所不同，如此表：

月份

一个月

二个月

三个月

四个月

水温

41.5°

39°

37.5°

37°

注意事项：给小孩洗澡的时候一定要陪同在身边，以免小孩不留意就呛水导致意外发生，还有给小孩套游泳圈的时候在耳朵四周用毛巾包住，避免水渗进耳朵里面。

二、乳腺科实习

实习的第4天到第8天去了乳腺科，里面的患者大都是得了乳腺炎的病人，乳腺炎的发生频繁在哺乳期，那是因为母亲生下小孩过后，抵抗力、抵御外界病毒的抗体等都有所减弱，稍不留意乳房就会感染上病毒，导致里面有肿块胀痛感，此时医生就会通过按摩乳房。帮助孕妇挤nai以达到缓解乳房胀痛感，当然挤nai的过程是很疼的，我就见过这么一个病人，她是武汉的，由于没有注意给小孩子喂奶以不够勤换里面的衣服患了乳腺炎，当时医生了解病情

后就给她进行治疗，顺着步骤一步步进行就到了按摩乳房并挤nai这一步。谁知刚用手按摩乳房没一会，那为年轻的母亲就疼得尖叫，眼泪不停的直掉，一副痛苦的表情，由于我从小就怕疼外加是第一次看到病人疼成这样，就被她那样子吓得脸色瞬间苍白，嘴唇发乌。头晕目眩。就赶紧出去外面透了一会气在进病房，为了能力所能及帮她缓解痛苦，于是把自己的双手伸向她，让她紧紧握住自己的手，医生每按摩一次她就使劲抓紧一次，手心里面满是汗，我想那一定很疼吧，回到家后，觉得自己今天的表现太差了，怎么能见到病人疼痛的模样就吓得脸色苍白了，这样以后不会是个好医生，于是就好好检讨了自己，既然选择了当医生就得当名好医生，所以我不会再让这种事情再次发生，这是在乳腺科得到的教训。通过这个病例让我学会了怎样按摩，在资料中得知:如何预防乳腺炎需要注意的事情有：扩胸运动、走路姿势要正确、嗜酒的危险、咖啡最好是戒掉、定期自查乳房，每月抽出一点时间，在沐浴之后平躺下来，认真做乳房自我检查。最佳时间则是在生理周期开始之内的3—7天，无论如何，关爱自己都是每个聪明女性应有的态度，80%有触感的乳腺肿瘤都是被患者自己发现的。为了减轻病人患乳腺炎的病情加重，应当做到早发现、早诊断、早治疗。治疗方法有：物理治疗、按摩治疗、心理治疗还有药物疗法。这些方法需要在课堂中学习和掌握。

三、脑瘫科实习

实习的第九天就去了治疗小孩脑瘫科，里面的墙壁是粉红的，一进去就给人以一种温馨的感觉，今天我看到的病人是一对双胞胎病人，因为在母体里缺氧导致智力较低，他们的双脚略有屈曲，这是肌张力偏高的表现。而肌张力偏高就会影响到小孩的智力，于是就针对小孩的双腿进行治疗，看到这2个天真无邪的小孩，我相信他们经过治疗会逐渐恢复成正常人的，心里想着，等我把技术学到手了，一定会尽力帮助你们早日康复哒。通过在脑瘫中心所见的懂得了所谓脑瘫是指由于出生前、出生时、婴儿早期的某些原因造成的非进行性脑伤所致的综合症,主要表现为中枢性运动障碍和姿势异常,可伴有智能落后及惊厥发作、行为异常、感觉障碍及其他异常。尽管临床症状可随年龄的增长和脑的发育成熟而变化,但是其中枢神经系统的病变却固定不变。脑瘫小儿一般都

有以下四种表现。脑瘫临床表现一：运动发育落后、主动运动减少。脑瘫临床表现二：肌张力异常，脑瘫小儿在不同年 (月)龄时肌张力表现有所不同，痉挛型脑瘫在新生儿时期除个别严重的时表现为肌张力增高外，大多数表现为肌张力低下。脑瘫临床表现三：姿势异常脑瘫患儿异常姿势多种多样，与肌张力异常及原始反射延迟消失有关。脑瘫临床表现四：反射异常 痉挛型脑瘫小儿深反射(膝反射、二头肌反射、跟腱反射等)活跃或亢进，有时还可引出踝阵挛及babinski(脚底反射、...头肌反射减弱，肱三头肌反射亢进，第四肋水平以下感觉稍迟钝，双下肢肌张力增高，膝反射亢进，踝阵挛阳性)征。其常见症状有：①过度激惹：持续哭叫 , 入睡困难 , 大约有 30 %脑性瘫痪小儿在生后前 3 个月有类似严重 “ 肠绞痛 ” 的表现。 ②喂养困难 , 吸吮及吞咽不协调 , 护理困难 , 频繁吐沫 , 以及持续体重不增。③非常 “ 敏感 ” 或激动 , 但如果患儿(特别是低出生体重儿体重不足2500g)仅在饥饿时有如此表现则意义不大。 ④对噪音或体位改变 “ 敏感 ” 时难将大腿外展 , 洗澡时不易将拳头掰开 , 家长常反映 “ 孩子不喜欢洗澡 ”, 当脚用触及浴盆边缘 , 背部即僵硬竖弓形。以上某一种情况也可能在正常小儿出现 , 不能根据具有其中某一两项就诊断为脑性瘫痪 , 若存在多种情况 , 而且是发生在有高危因素的患儿 , 就要考虑有脑性瘫痪的可能。治疗脑瘫主要是依据患者的临床表现，在辨证配合辩病的基础上运用中药分型治疗。同时还有中医的针灸、按摩、药浴等疗法，在治疗脑瘫上都有较好的疗效。最终的目的是把先天造成的脑瘫通过后天的治疗达到一个健康人的标准。

四、寒假实习小结

时间一天天过去，我还去了几个不同的科室，随后还去了产后康复|、以及智测室，不单是光看着医生动手了，有时她们也会让我动动手，让理论与实践结合，当然实习期间我学到的东西远远不止这些，通过这十来天的学习总结了自己的缺点，感觉平常的自己在公共场合胆子比较大，同学们说我是个活跃的女孩，可是一到了正式场合整个人变得十分害羞，连说话声都如蚊子般小;另一个就是人不够灵活，不知道看事做事，像个呆瓜，当然最大的弱点就是不敢动手，终究是心态不好，害怕自己一动手就出问题，担心做的不好会令家属说道，可是当医生哪有不给病人动手治疗就可以让他们痊愈啊，所以下次去实习，我一定会克服心理障碍，大胆的尝试着做。在实习期间我遵纪守法，遵守医院及医院各科室的各项规章制度，尊敬师长，团结同志，严格要求自己，努力做到了不迟到、不早退、不无故旷工及擅自离开工作岗位。做到理论与实践相结合,并做到理论学习有计划,有重点对待病人和蔼可亲，态度良好，努力将所学理论知识和基本技能用于实践，在此过程中我不断总结学习方法和临床经验，尽力提高独立思考、独立解决问题、独立工作的能力，并不断培养自己全心全意为人民服务的崇高思想和良好的职业道德。总之，我对自己实习期间的表现是较为满意的，同时我对自己未来的学习也充满了信心，在今后的学习中，本人将继续努力，牢记医生职责，不断加强思想学习与业务学习，全面提高自身综合水平，为患者提供优质服务。

实习时间过的真快，我的实习任务也在不知不觉中结束，忆起实习的那段时间，虽然比较忙但是过的很充实，更重要的是我学到了在课本里面没有的知识，知道了自己应该改正的弱点，我相信这是一笔对我未来起到重要作用的财富，通过这次实习，懂得了做医生的职业道德，明确了学习目的，并且已渐渐走向成熟。

一、实习目的

毕业实目的及意义习的目的是为了使我们对前面三年半所学课程有一个更为直观、感性的认识，更好地把理论应用于实际工程，对建筑工程建设和设计过程有一个系统的了解。毕业实习是从理论到实操之间的过渡，为后面的毕业论文或设计做准备。通过毕业实习，使我们了解建筑工程从立项、报建到建筑工程的设计、施工和竣工验收的基本建设程序，明确其工作内容及其相互关系。当然，对于即将毕业的学生来说，了解工程设计和施工过程与特点是最重要的。了解设计与施工的关联互动及需要注意的事项;熟悉施工图的表示方法、绘图程序和绘图要求，熟练阅读建筑施工图、结构施工图及其他相关配套图纸。从而对所学专业及以后的工作有一个概括而全面的了解。

为此，学校为我们安排了三个周的毕业实习。作为毕业前的一次全面的实习，对于我们总结大学所学的所有专业知识以及后期的毕业设计或论文工作都有相当重要的意义。毕业设计和论文是对整个大学四年的所学专业知识的一次梳理和融混，是对不同课程知识的一次综合利用。对本专业学生今后的工作、生活和继续深造具有深远的影响。而这次实习过程中，有建筑、结构、施工的老师还有现场技术负责人在全程中给予指导，让我们在真实的建筑世界里去发现课本里的点点滴滴，通过比较，我们可以在自己的设计当中取长补短，借鉴他人的先进设计思想和经验。并且培养我们独立分析解决实际问题的能力及创新能力，锻炼我们调查研究的能力。让我们的毕业设计和论文工作更加顺利，让自己的设计或论文更加完美实用，为我们毕业后社会角色的转变打下基矗

二、实习内容

短暂的毕业实习很快便结束了，在这次毕业实习过程中，我在专业老师的带领下，在实习工地的工人师傅、工程师的帮助下，我对实习过程出现的专业知识困惑和问题，虚心向他们请教和学习，通过这次实习，我收益匪浅，不仅学到了许多专业知识，而且还从建筑工人师傅老前辈那学到了许多做人处世的道理，

我所在的实习项目部是中建三局长江大道第二标段，参与的工程项目主要是破损路基与路面的修补。下面是我的一些了解及感受。

(一)井盖的处理

由于该标段原路面破损严重，故需进行修补，重新摊铺沥青，其中井盖的高低严重影响了摊铺的进行。井盖的类型不同，有自来水、污水、电信、电力、燃气等。井盖的处理受到领导们的高度重视，因为其施工周期长，容易影响交通，影响周围居民的生活。其施工工序主要有：

1.周围的切割破除。

2.安放钢筋笼，浇筑混凝土。

3.安放围栏养护。

其中切割破除，浇筑混凝土都在夜间进行，白天进行养护。由于该标市心交通量很大，其实处理井盖的难度还是比较大的，我的主要任务就是指挥工人浇筑混凝土，确保井盖的高程达到设计值。由于各种井盖属于不同的单位，与该单

位的交流沟通是非常重要的，有的井盖是非常危险的，比如说燃气井，只有项目部与燃气单位沟通好，意见一致才能做好。还有的涉及到地下管道与线缆，遇到问题要及时的反应到项目部，那样才能避免事故的发生，把工作做好。

常熟理工学院图书馆借书证分为学校发放的校园卡和图书馆发放的临时借书证两种。

一、校内学生读者

1.新入校的本科生在办理校园卡后，经入馆教育测试合格，依据学校注册名单由图书馆开通借阅权限。

2.联合招收的硕士研究生在办理校园卡后，依据学校注册名单由图书馆开通借阅权限。

3.我校教师挂靠外校招收的硕士研究生在办理校园卡后，需导师签署担保书并签字确认或直接缴纳借阅证押金500元，由图书馆开通借阅权限。退证时凭收据退还押金。

4.与其他高校的交换生在办理校园卡后，依据学校注册名单由图书馆开通借阅权限。

5.成教生、旁听生凭所在学院证明，办理临时借书证。每卡收取借阅证押金500元，退证时凭收据退还押金。

6.留学生须由校国际合作与交流处出具证明，并提供花名册和进校离校时间，持校园卡到图书馆开通借阅权限。

7.休学、延长学年、服兵役等造成不能正常借书的，需持校园卡到图书馆重新开通或办理延期手续。

二、校内教工读者

1.校内教职工办理校园卡后，按人事处在编名册由图书馆开通借阅权限，新进教职工凭校园卡到图书馆办理开通借阅权限。

2.离退休教职工退休时须在还清所借图书办结相关手续后，持校园卡到图书馆重新开通借阅权限。

3.外聘专家、教师如要借阅，凭校园卡交纳借阅证押金500元，办理开通借阅权限。中止借阅后凭收据退还押金。

4.各部门聘用的非在编人员的校园卡，由所在部门开具证明，并交纳借阅证押金500元，凭校园卡办理开通借阅权限。

三、社会读者

1.社会读者可以到逸夫图书馆507室办理临时借书证。需凭单位证明和个人身份证办理，并提交身份证复印件、一张一寸证件照。 只阅不借的读者可凭有效证件在两馆进门保安处换取临时阅览证，不需要押金。

2.交纳押金借阅证押金500元、办证费5元、每证每年需缴纳服务费30元(需每年在到期前后前来注册缴纳年费并更换新证)。

四、江苏省高校通用借书证

我校教师、硕士生凭校园卡，于每年5月和11月根据图书馆有关通知到图书馆交一张一寸证件照办理。

五、办证地点及联系方式

作为一名即将毕业的大学生，通过学校安排的社会实践实习，你有什么感想?以下是第一范文网收集整理的实习心得体会，希望对你有帮助。 实习心得体会范文篇1

这次实习，除了让我对农业银行的基本业务有了一定了解，并且能进行基本操作外，我觉得自己在其他方面的收获也是挺大的。作为一名一直生活在单纯的大学校园的我，这次的实习无疑成为了我踏入社会前的一个平台，为我今后踏入社会奠定了基础。

首先，我觉得在学校和单位的很大一个不同就是进入社会以后必须要有很强的责任心。在工作岗位上，我们必须要有强烈的责任感，要对自己的岗位负责，要对自己办理的业务负责。如果没有完成当天应该完成的工作，那职员必须得加班;如果不小心出现了错误，也必须负责纠正。

其次，我觉得工作后每个人都必须要坚守自己的职业道德和努力提高自己的职业素养，正所谓做一行就要懂一行的行规。在这一点上我从实习单位同事那里深有体会。比如，有的业务办理需要身份证件，虽然客户可能是自己认识的人，他们也会要求对方出示证件，而当对方有所微词时，他们也总是耐心的解释为什么必须得这么做。现在银行已经类似于服务行业，所以职员的工作态度问题尤为重要，这点我有亲身感受。

最后，我觉得到了实际工作中以后，学历并不显得最重要，主要看的是个人的业务能力和交际能力。任何工作，做得时间久了是谁都会做的，在实际工作中动手能力更重要。

因此，我体会到，如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使一个本科生具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识，这才是我们实习的真正目的。

很感谢实习单位给我这个这么好的实习机会，让我学习很多、成长很多、收获很多。

一、实习内容

刚出来工作的大学生存在着一个严重的问题——那就是没有工作经验!公司都是以盈利为目的的，它不是慈善机构，所以一般不会让你去它那里学习经验什么的，它要的人才是能为它创造价值的人才，最好就是马上能见效的人才，不必再为培养人才而花多那些成本!对于刚进公司里面什么都不懂的大学生来说，如果不能在它规定的期限内为它创造价值，那么它就不会在乎你是专科生还是本科生，只有走人的份了。所以实习就成了一项十分必要的课程了。在考完试后，我休息了几天，然后就在网上投了一些简历，也面试过几次，最终在__网络信息技术有限公司找到了一份销售代表的实习工作。大致内容就是通过打电话的形式发展客户，让他们办理我们网站的会员，一年15000，两年18000，我们帮助他们在网上做生意接订单，另外免费提供贷款服务。总结起来，可以概括为三条：

①通过电话开发客户;

②对客户进行回访、调查;

③客户数据统计分析。

通过面试后，我们这些新来的员工，会集中到会议室开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，因为刚来这家公司，所以我们都要先进行一个星期的试用，如果合格的话，公司会与员工签署一份就业协议。第一天上班的时候，我知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉这公司还挺不错的，这就是我们常说的企业文化吧!第一天上班，公司里的张经理来给我们培训，这个是工作之前必要的程序。不管是从事销售工作，还是在公司做其它的事务，公司里每个员工都必须清楚了解自己公司的产品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的等等一系列的问题。

我被安排到一个小组中，当我进入到小组以后，组长发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份话述，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是__公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是__网的，主要是给您提供贷款服务和在网络上做生意接订单的服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是，拿着这份用来参考的对话单，把电话表上的电话全打完，我精略看了一下，电话表上有大约100多个电话呢。看着电话单我打出了第一个电话，电话接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的拒绝了我。

打完了第一个电话，我觉的有了些底气，于是又照着电话表打了下去，我们组长对我说，每天要尽可能的多打电话，这样潜在的客户就能发掘出来，就会有收益了，她让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天再给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务，所以我们每天都要打超过100个电话，工作强度非常大。

物流实习心得体会3000字

前言：为了更好的适应以后的学习和工作，在本学期的上半学期。在这短短的半学期里我们主要感官物流业的宏观和微观发展以及主要的物流流程。为以后的学习和工作打下坚实的基础，让我们对中国物流业的发展状况有一个比较全新的认识。

物流实习心得体会范文一

经过这几周对物流管理的实训 ，我们在实训课上接触了许多先进的物流管理系统，它把我们日常学习的与专业有关的知识紧密的接合了起来，这让我们深刻明白学习是一个环环相扣的环节。 同时，我们了解到物流工作的复杂性,但在在此实训中充分了解物流企业相关的运营操作程序,增强感性认识,并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论知识了解运作方式,将我们所学到的专业知识和具体实践相结合,以提高我们的专业综合素质和能力,当然也为了让我们对物流公司的运营状况有一个整体的了解,对中国物流行业的发展状况有一个比较全面的认识,增强我们对所学专业的认识,提高学习专业知识的兴趣,切身体会到工作中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系,对针对这些操作每天都有不同的心得体会,而且发现了不同的问题,使我们在实习中充分发挥主观能动性,真正理解并吸收课堂中所学到的知识,为将来走上工作岗位打下良好基础，可以说在这次实训中，我们受益匪浅!

通过这段时间的学习，使我对我国的物流行业现状有一定的了解。中国物流业大多是由运输、仓储业转变而来的，各方面的设施设备都还不够完善，管理有的还保留原有的管理模式。现在国内物流企业很多作业都无法运用到现代技术。课本上知识的现代化在现实中根本无法看到，从而得出，理论与现实有很大的差距，也看得出我国的物流还没有发展到完全信息化、自动化。因此，物流行业仍有很大的发展空间。

在实训中，我学会了许多书本上学不到的知识，将书本上的理论知识与实践相结合，让我明白了实践是检验真理的唯一标准，只有到实际中去，才能真正认识理论其中的意义。同时这次实践也让我更深入的了解到，随着国民经济和社会的持续快速发展，现代物流业在起步阶段呈现出良好的发展势头，但总体上看，现代物流业发展的总体水平较低，尚处在起步阶段，现有发展与良好的区位交通优势和旺盛的市场需求不适应，在发展进程中还存在着许多问题和制约因素。而目前物流公司正面临批次越来越多而批量却越来越小等的问题，我们必须扩大规模，加快信息化网络和金融网络的建设，借鉴外国的经验和做法……

总之，通过学习，我不仅学到了书本上的理论知识，还亲身体验了许多物流的操作业务流程，使自己对物流专业的知识有进一步的了解。感谢学校能为我们提供这样一个高水平现代化的物流实训室，让我们每个物流管理专业的学生都可以获得这样一个宝贵机会来实际体验现代化的物流管理系统和设施，这必定为我们将来工作奠定了一定的经验基础，也是我们学校对比其他学校物流管理专业学生的明显优势。总而言之，虽然这次实训时间非常短，但却让我的课本知识的再度升华，从感性认识上升为理性认识了。同时也对我们这些未来的物流从业人员要面对的问题有了更深刻的认识，对于肩上所背负的责任：为中国物流业奉献自己的一份心力有了更明确的理解。

物流实习心得体会范文二

我是深圳大学物流管理专业的韦小宝.大学四年，我对物流这个专业进行了深层的接触到了解.在2019年5月12日我在广西市南宁货运西站物流服务有限公司进行毕业生产实习.这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位.更进一步去研究物流.三个多月的实习锻炼时间在人生的长河中只有那么一小段.但是给我的收获却很大，通过接触和吸收新的事物.增长了见识，开阔了视野，又增长了实践操作能力，解决了我的一些思想认识问题，促进了自身世界观的转变通过在广州市新邦物流服务有限公司花都花动营业部受到的温暖，教育和鼓舞，使我增强了自信心和自豪感，坚定了自己的信念，更为自己日后就业指明了方向，对自己的社会定位和自身价值进行了一次客观评价，发现自己与现实之间的差距，解决了眼高手低的问题。

在工作过程中发现平时对物流的概念，仅仅只是停留在浅显的书本知识。对于物流的本身觉得很神秘，不敢想象现实中的物流业和心目中的物流业有什么不同之处。对于物流，我只知道它是：运输、储存、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施的有机结合。但没有想到它的实际操作却没有这么的简单。三个月简单了解，使我对于物流配送有了更加深刻的认识。中国的物流业虽然没有国外发达，可这并代表中国物流业的落后，一些原则性[譬如中国劳动力廉价的国情]严重的制约了中国物流业信息技术化的发展速度。这一点作为国人的物流人士有着切肤的体会。货物运转速度慢，货差货损率高难以避免，高层货架利用率严重低下。野蛮的装卸态度更是制约中国物流业发展的瓶颈之一。

在广州市新邦物流服务有限公司花都花东营业部进行的这三个月实习.使我学到课本上学不到的东西.时间虽然不长但却等于三年的感悟。是课本知识的再度升华，是从感性认识上升为理性认识的过程。

物流实习心得体会范文三

匆匆一月，收获颇丰。从工作中的“多学、多看、多听”到生活上的“团结、互助、合作”，从理论上的学而不厌到实践中的学以致用，时时都体现着学习的重要，处处都彰显着人生的精彩。

最初的一个月，常常憧憬着无数的期盼与梦想;新生的一个月，往往蓄积着无穷的幻想与力量。但既然是初始的开端，势必需要或长或短的等待，当然，我指的不是消极的等待，而是主动出击、积极应对、灵活有度、张弛有力。

环境的变化，或多或少会影响到人的思想和行为，“适者生存，不适者被淘汰”的局面正是我目前面临的真实写照。“生存与发展”的课题正一步一步走来，而我将要探讨的“先生存，后发展，在生存中求发展，在发展中稳定生存”的理念也正迎合了目前的社会实际。

也许，有人会问，这一个月你都为公司做了些什么?如果公司对新员工的任职要求是“上岗即见效益”的话，那么，我想我的表现实不理想，甚是平庸。当然，这只是我虚构的一个极端假象，在此，不再妄加篇幅，下面的内容，我将对该月在工作中的所见、所闻、所感略叙一二，不恰之处，敬请宽正。

在物流一词遍及国内外各大名家名作之时，物流产业也正以“迅雷不及掩耳之势”蓬勃发展。焦作，作为我国的内陆城市，虽不具经济特区之天时，不及沿海城市之地利，但焦作却有传统工业经济之基础支撑，亦是农业大省之重要部分，更是晋煤外运必经之心腹所在。这些独特的优势，均为焦作发展现代物流业提供了得天独厚的条件。

既然要发展现代物流业，自然离不开物流规划的指导。谋一事，规划先行。既要将物流规划结合焦作实情，又要使物流规划指导焦作市现代物流业发展实践;既要让物流规划理论性强，又要让规划可操作性易。本人认为，在制定物流规划之前，首先还得明白为什么要制定物流规划;政府作为物流规划的主体，应该从什么角度去制定物流规划;物流规划与城市总体规划和其他产业规划之间的关系;物流发展模式和商业发展模式之间的关系;发展现代物流业与社会经济发展之间的关系等问题。

目前，焦作市物流规划正处于最初调研阶段，本着“没有调查，就没有发言权”的工作原则，市物流办各领导对调研工作给予了高度重视，一方面积极联系市内各大工商企业配合调研工作，另一方面主动编制和散发物流资讯，全力营造同心同德、群策群力的工作气氛。我们有理由相信，在市发改委和物流办的领导下，在各成员单位积极配合和工作人员的努力下，焦作市物流规划必定会取得圆满成效。

短短一月，仅仅参与两次调研，在对焦作市运管局的调研过程中，运管局薛书记以极其精辟的谈话概括了焦作市发展现代物流业的三个不到位:经济不到位、观念体制不到位、资金不到位，并对三个不到位一一做了详细的分析解释，其他与会领导也就目前焦作市发展现代物流业提出了自己的看法和建议。而在对市邮政局的调研过程中，邮政局相关领导提到了焦作市物流市场恶性竞争严重，部分物流企业还仅仅致力于物流市场的价格混战之中，并未设身处地考虑提高物流企业自身的核心竞争力，可以想象，这样一种原始而又无序的市场竞争，势必会对焦作市现代物流业的发展带来巨大的阻力。

当然，生产力决定生产关系，有什么样的生产关系就应该有什么样的生产力与之相适应。一样的道理，物流规划也应切合当地的生产力发展水平和本地的实际情况，如果背离了这个原则，物流规划没有实际意义。而本次焦作市促进现代物流业发展的规划，正是在强调这一核心和关键的基础上，切合实际地了解和把握自身情况，学习和借鉴其他同类城市物流发展的先进经验，与时俱进，开拓创新。作为本次物流规划的参与成员之一，本人甚感欣慰，同时，定会力所能及并力尽所能地为本次物流规划奉献一丝绵薄之力。

物流实习心得体会

XX年大专

?三个月物流专业的实习,对物流的定义,基本功能,各个作业流程有了一定的理论基础,通过实习将这些理论与实际的操作相结合,在实践中提高运用知识的能力.

?在此实习中充分了解物流企业相关的运营操作程序，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论知识了解运作方式，将我们所学到的专业知识和具体实践相结合，以提高我们的专业综合素质和能力，当然也为了让我们对物流公司的运营状况有一个整体的了解，对中国物流行业的发展状况有一个比较全面的认识，增强我们对所学专业的认识，提高学习专业知识的兴趣，切身体会到工作中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，对针对这些操作每天都有不同的心得体会，而且发现了不同的问题，使我们在实习中充分发挥主观能动性，真正理解并吸收课堂中所学到的知识，为将来走上工作岗位打下良好基矗

?以往对于物流管理概念的认识，仅仅是停留在浅显的书本知识。对于物流的本身感到很神秘，难以想象现实中的物流业和心目中的物流业有那些不同之处。对于物流，知道它是集：运输、储存、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施的有机结合。但在实际操作中却没有想象的那么的简单。通过这几天上机实习的简单了解，使我对于物流企业运营管理有了更加深刻的认识。突破于书本上固定的理论知识充分认识到实际操作中的繁琐步骤，一个企业的运营所包含的诸多部门和所发挥的职能作用之间相互紧密联系着。

?作为物流管理专业的学生，在就业竞争与学习中我们应该多学学以致用服务于社会。平常我们在学习中更多的是学习和专业有关的理论知识，然而今天在经济全球化的形势下，特别的今年的金融危机在就业形式极具尖锐的时期，我们不仅要学会课本上的理论知识，更多的是要把理论与实践相结合，掌握更多的经验，不至于到以后才感叹“书到用时方恨少”。

?今天我们有机会在实训课上接处了浙科软件，它把我们日常学习的与专业有关的知识紧密的接合了起来，这让我们深刻明白学习是一个环环相扣的环节。以便即将迈入社会的我们能够更好的适应以后的学习和工作。XX年大专

?三个月物流专业的实习,对物流的定义,基本功能,各个作业流程有了一定的理论基础,通过实习将这些理论与实际的操作相结合,在实践中提高运用知识的能力.

?在此实习中充分了解物流企业相关的运营操作程序，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论知识了解运作方式，将我们所学到的专业知识和具体实践相结合，以提高我们的专业综合素质和能力，当然也为了让我们对物流公司的运营状况有一个整体的了解，对中国物流行业的发展状况有一个比较全面的认识，增强我们对所学专业的认识，提高学习专业知识的兴趣，切身体会到工作中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，对针对这些操作每天都有不同的心得体会，而且发现了不同的问题，使我们在实习中充分发挥主观能动性，真正理解并吸收课堂中所学到的知识，为将来走上工作岗位打下良好基矗

?以往对于物流管理概念的认识，仅仅是停留在浅显的书本知识。对于物流的本身感到很神秘，难以想象现实中的物流业和心目中的物流业有那些不同之处。对于物流，知道它是集：运输、储存、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施的有机结合。但在实际操作中却没有想象的那么的简单。通过这几天上机实习的简单了解，使我对于物流企业运营管理有了更加深刻的认识。突破于书本上固定的理论知识充分认识到实际操作中的繁琐步骤，一个企业的运营所包含的诸多部门和所发挥的职能作用之间相互紧密联系着。

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20xx年9月14日，作为广西邮政系统的新员工的我有幸参加了区邮政公司为我们今年新入局的大学生在广西电信职工培训中心举行的为期9天的20xx年广西区邮政公司新入局大学生培训班，在这九天的培训里，经过上级领导，培训老师的淳淳教导，我受益匪浅，并就此我想谈谈我个人的心得体会。

培训期间我们只要学习了成功从优秀员工做起、广西邮政介绍、《邮政法》及邮政相关法律法规、邮政公文写作、保密基本知识、商务礼仪、邮政业务经营管理及生产作业组织、邮政企业财务管理、职业意识、职业道德、自我素质提升培养、有效沟通、薪酬福利、企业奖惩办法、邮政企业文化、执行力、邮政速递物流业务经营与管理、邮政发展简史、邮政代理业务经营与管理、邮政信息化建设、安全生产等业务知识。

在学习中，我了解到：

邮政，是国家开办并直接管理的、利用运输工具以传递实物为载体的信息为主的通信行业，是现代社会进行政治、经济、科学、文化、教育等活动和人们联系交往的公用性基础设施。中国邮政担负着传递国家政令、公文和沟通各级党政军机关之间联系的重任;是市场经济信息溜的大动脉;是市场商品流通的重要通道;是市场货币流通的重要渠道;是中国经济与世界经济联系的桥梁;是人们沟通信息，联络感情最普遍使用的一种通信方式。邮政企业是全民所有制的经营邮政业务的公用企业。因此，我们要以邓小平理论和”三个代表“重要思想为指导，认真贯彻落实胡视察南宁邮件处理中心的讲话精神。坚持以科学发展观统领全局，推进和谐广西邮政企业建设，把握机遇、迎接挑战、加快发展、努力做到高效率、高质量服务、高效益经营，实现速度、质量、结构、安全、效益相协调，为全面完成上级交给的各项任务而努力。做到以市场为导向，以用户为中心，以服务为宗旨，以效益为目标，这样才能捉住邮政这个百年老店实施重大变革的重要战略机遇期，加快邮政主业和邮政速递物流的改革进程，在保障公民通信权利，保障通信安全的同时做到社会效益和企业效益的共同增长。

这次学习，除了让我增长、了解了有关中国邮政的业务知识外，更重要的是使我的思想觉悟得到了一定的提高，作为邮政人的历史使命感和社会责任感，王顺友和尼玛拉木是我们一生的榜样，他们的职业理想和追求值得值得我们去学习。并且认识到要想学会做事先要学会做人。要讲文明礼貌，仪表端庄、语言规范、举止得体、待人热情。爱岗敬业，树立正确的职业理想、强化职业责任、努力提高自己的职业技能。诚实守信，做到言行一致，表里如一。办事公道，坚持真理、公私分明、做到公平公正、光明磊落。发扬我们中华民族勤劳节俭的传统美德。与同事们平等尊重、相互学习、加强协作，共同为邮政事业添砖加瓦，奉献自己的力量，促进广西邮政事业又好又快的发展。

同时，认真思考并规划了自己的职业生涯：首先，我要做好规划、制定目标。服从组织的战略目标，服从于组织的安排和调整，不能只强调自我，要想到全局、大局，只有将个人的目标融合于组织的战略，服从大局才能使自己的价值得以体现、目标得以实现。其次，我要提高情商，尊重他人。注意认识自己的优缺点，调控好情绪，协调好人际关系、尊重领导、尊重同事、尊重基层，做事先做人!第三，尽心尽责，脚踏实地。从大处着眼，小处着手，把每件事都当作大事仔细圆满的完成。第四，放下架子，从零开始。让事实、让成果、让评价来证明自己。最后，遵纪守法，正派做人。以礼相待，不卑不亢，自觉抵制不正之风，凭自己的才能、业绩实现个人的价值与目标。

中国邮政速递物流是我梦想起飞的地方，我为邮政速递物流EMS而骄傲!我相信通过努力就会成功!

投资专业暑期实践心得：记投资专业人才市场调查

8-61:49:52

序

知人者强，知己者胜：强人者智，强己者明，不求最好，但求更好。

作为一名学习金融学方面的学生来说，不及时了解金融市场的信息，你就不是一位出色的学生。作为一名将要就业的学生，不及时了解人才市场中本专业的供需，你就不能更好着眼将来的职业生涯。

为了能更好地了解我们投资理财专业的人才需求情况，为了以后就业作提前的了解，2012年5月20号我们组一行5人去到了南方人才市场，去了解我们专业的人才需求、职业要求和其他要求等情况。

来到南方人才市场，我们组首先去到了二楼的人才招聘大厅，这里聚集了上百家各种行业的人才招聘公司，其中包括管理行业、金融行业、制造行业、销售行业、制衣行业、家电行业等等。看着这些琳琅满目的行业，我不禁在想：现在大学生就业困难，毕业后难找工作，而现在有那么多招聘公司在这里招聘，不知道他们招聘要些什么样的条件？带着这个问题我们来到一家招聘投资理财专业人才的公司，通过与招聘人员的了解：他说在国内主要是一些大专院校开设了投资理财专业，而一些大学的师资力量不是很好，再加上学生平时不努力，导致学生的基础知识和市场信息把握度不是很理想，综合能力不强也是一个弱点。他还说“像我们这些公司都喜欢有投资理财方面有经验的招聘者，刚进公司工资底薪不高，还要从底层做起，如果想要拿高薪提成，拿就要看个人能力。”从他简短的叙述中我得到一些重要信息，也是要求我们必须做好的：1.在学校一定要学好专业知识，这是重中之重，如果能专业知识都没学好，何谈很好就业。2.平时加强个人能力的综合提升，作为一个投资理财专业的学生，我想internet是一个很好的信息来源，所以我们在大学期间要熟练掌握电脑网络知识，平时记录一些比较好的信息网址，以便于以后学习、工作的需要。3.在大学我们要多参加社会实践，及时了解各方面的信息。如果假期有空余时间，就去参加实习，特别是专业实习（我准备在大二的暑假去银行实习），这对我们也很中要。

然后我们来到了第二家招聘公司，他们主要招聘理财规划师，投资顾问。从他们的招聘信息可以知道：招聘者的文凭必须是本科以上学历，都要求有2—5年从业经验，有理财规划师证者优先。看了这个招聘信息，我不禁有些失落，虽然我的专业对口，但是我的大专生，又没有工作经验，以后像这种职位怕是应聘不上了。可是回来后仔细一想，我还是有机会的:1.我现在正在考取自考本科文凭，已经通过两科，按照我的计划准备在大三毕业时候拿到自考本科文凭。2.我准备在大学期间实习二次以上，为以后工作做铺定。之后我们还去了几家招聘公司，他们的招聘条件都大同小异。结束了实践调查，我陷入了绵绵思考之中。

后记：我们这次的专业实践调查，不仅仅让我们知道了当前我们专业的一些招聘要求和条件，更让我们懂得如何根据社会的人才需求而学习，要紧跟时代的步伐，在学好专业的同时，多参加有益于自己的活动。加强个人的人际网络，在当今这种政治经济日趋发展、人才竞争激烈的社会，人际关系的作用是不可或缺的。努力学好专业知识，发挥自己的潜能争取做到“人无我有，人有我优，人优我精，人精我变。”

了解并融入这个团队，一直是这两个月对自己的要求。学习是拉近距离，融入团队的途径。在两个月的时间里，在领导和同事的指导下，从行业中学习知识，参考前辈的经验，教会同事工作技巧。正是在这个过程中，我认识到了自己的弱点和不足，深刻体会到了团队的力量和魅力。

在_实习期间，心情有时浮躁，偶尔做事马虎;这两点今后要牢记，努力改进。我相信，脚踏实地，谦虚低调，在领导和同事的帮助下，我一定会在中粮集团好好成长，为中粮集团的发展做出贡献!并深深体会到团队的力量和魅力。

在学习中做事。任何细节都有其专业规律，每个人都有其独特的比较优势;只有培养谦虚才能不断进步，只有努力才能表现自己的特长。中粮试用期间，尽量做好每一件事，认真记录每一次积累。在人力资源部期间，他和同事完成了集团军转民的招聘、特殊申请、北京以外的调动、档案资料的完善;在小麦加工事业部期间，负责取放文件，与同事共同编制20_单位年度战略计划。脚踏实地做事，才有机会进步，才能感受到自己的价值。

光阴似箭，转眼间实习生活已接近尾声，还没来得及细细感受，时间就这样被吞噬了。在法院政治处实习这段时间，自己学到的不仅仅是书本应有知识，更多的是比书本知识更宝贵的工作经验和人生哲理。

这绝对是个触目惊心的数字。它向我们发出警示：对未成年人的法治教育，已刻不容缓了。 结合庭里的资料，现对这些未成年人犯罪的特征及原因作如下论述：

一、未成年人的犯案，多以侵犯财产为主。在这9个案件中，有5个是抢劫案，1个是盗窃案。未成年人关系网简单，生活需求也不多。他们大多的生活内容是吃饭、睡觉、上网、玩，所以，他们最需要的只是钱。而他们因为是未成年人，几乎没有收入，家里给的钱又不够挥霍，因此，财物很容易成为他们的目标，侵犯财产型犯罪便成了未成年犯罪的突出特点。

二、未成年人犯案，很少是单独行为，多半都是结伙作案。在这9个案件中，有6个是团伙作案，四五个人一起的居多，多的达到八个。未成年人本来就很喜欢拉帮结派，而在犯案时，由于他们年龄小、个头不大，单独的行为往往难以制服受害人而达到目的，所以，他们需要人多，才能“镇的住场子”。这是一个未成年嫌疑人自己的交代：“人多，气势摆在那里，他们(受害人)就自己乖乖交出财物了”。

三、未成年人的犯罪往往伴随有暴力的，而且多是手段残忍、后果恶劣的。未成年人的思想简单、心智极其幼稚，完全不能很好地预计自己行为的性质和后果。所以，在犯案的表现形式上就是作案疯狂、不计一切后果。在很多个案件中，都打伤、或打死受害人，甚至带上工具作案，而在我们提审他们时，他们对自己行为的后果都表现得满不在乎。其中有一个16岁的未成年人和一个19岁的人把一个13岁的小孩活活打死后，问他知不知道自己行为可能的后果，他很轻松地回答：“不就是死刑、无期”。我在想，他根本不知道死刑、无期对他自己的生命意味着什么，才会如此没负担地回答吧。人小，别人一吆喝，便跟着去抢人，知道是犯罪却完全不知道这种行为后果很严重。正是对后果的无知，才在他们小小的拳头下生出如此多的暴力。另外，他们很容易接触的网络暴力、凶杀，也可能成为了他们犯罪的蓝本。还有这些未成年人几乎都是小学生，初中文化，也就是说他们没有接受“做人”的教育。也完全不知道触犯法律的后果是什么。即使知道是什么后果他们的知识和人生阅历也使他们想不明白这个后果真实的意义。很多未成年犯都只是觉得判几年刑在里面呆几年，一幌就出来了，没什么事，可他们不明白、不理解：那几年人生中宝贵的时间意味着什么……

最后，想要说的是，整个社会法治观念落后，也是未成年犯罪的成因之一。社会上没有对法律的尊重的风气，人们便不知道、不了解法律。这些未成年人也许完全不明白法律的性质。也就是不畏惧触犯法律后的条条款款，也就去大胆犯案，从而便发生了害了别人也害了他们自己的悲剧。那么，在此需要呼吁：未成年犯也是自己案件的受害人。青少年维权中心和未成年人保护法应该起到应有的作用，社会、家庭、学校、不要过早地放弃孩子。

现在社会竞争很大，想找个好的单位实习真的不容易啊！真的感谢帮助我的人，以及公司领导给了我一个很好的发展平台，让我有那么好的机会学习！

从6月27日我到无锡群泰物业客服部实习，主要实习的内容是：接待客户、相关业务的办理、费用的收取及缴纳统计、客户信息反馈，以及客户档案的管理。想想自己刚进公司的时候，对物业可以说是一知半解，实际应用更不是件小事。刚开始由于一切都还没有正式启动，只是学习些书本的理论知识，到后来针对塔楼部分的签约，以及对我们最大业主百脑汇商场的服务。可以说到现在已经对物业有个笼统的概念。

不管怎样，做客服就是要维护好每一个客户，在我看来，客服部是公司的心脏部门，客服专员素质的高低和业务知识水平的高低直接影响到整个公司的动作和利益。作为一名客服专员，首先要具备的就是服务的意识和心态的稳定，客服客服，说的就是要用心的为每一位客户服务，而且要服务到让自己满意，没有把客户的需求摆在第一位，那么他就不是一个合格的客服专员，因此作为客服专员的我，就应该把服务素质摆在首位，坚信没有做不到，只有想不到，心有多大，舞台就有多大！简单的事，重复的做，重复的事，快乐的做，快乐的事，天天做！

要做好本职实习，想成为一名专业的客服专员，有了很强的服务意识和心态与沟通还远远不够，还要有一种责任心，多一份责任感，多为客户着想，这样才能做得更好，过得才会更充实而有意义！

学习是永无止境的，不要满足于现状，要不断地进取、学习，成功永远是属于有准备的人！我希望在公司继续努力实习，不断学习，提升自我，因为现在是一个竞争很强的社会！趁着自己还年轻，多学点，当今时代，世界在飞速发展，知识更新的速度日益加快，人们要适应变化的世界，就必须努力做到活到老、学到老，要有终身学习的态度。为了更好的发展公司的业务，以下是我自己对怎样做好客服实习的一些想法与心得：

1、肯定自己。

客服服务最重要的组成要素是客服员。客服员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望业户会喜欢你，那实在太难为业户了。香港销售大王冯两努说得好：“销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”

2、养成良好的习惯。

有人习惯每天至少打10个电话给客户，了解客户的需求，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是客服员，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”？

3、认真实习。

每天多收集一些新客户的资料，作为客服部应以主动服务为主并制作服务预案，在给客户服务之前，要了解客户需要什么，服务的形式，接受程度等等，有针对性、特色的服务。

4、要具备专业知识。

客服员要具有业务及其有关的知识。比如“我们塔楼周边的一个租赁费用的情况”“我们提供的服务是不是完善”“塔楼的物业费有些什么”面对客户这一连串的咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”、“这一点我不太清楚”这样绝对不是个专业实习者的态度。于是你的价值马上被打折扣。现阶段我们客服员，就要尽量让每一个客户对我们产生信任感。我们一直都坚信没有做不到，只有想不到的观念！

5、建立顾客群。

在和老客户建立好关系的同时也别忘了客户的转介绍。

6、坚持不懈。

短暂的失败，我学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

7、吸收别人的优点为己用。

每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为强者，学习别人的优点也是最快的方法

8、树立良好的个人形象。

实习你给人的第一印象是什么？一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的实习服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着实习服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。

一个月的销售实习结束了,在保北地区实习经历使我对销售有了初步的了解和认识,从中也学到了很多。

回顾这一个月的销售实习,虽然很累,但是我过得很充实,在工作中体会到了艰辛,也获得了成功的喜悦。销售大多是一些细小琐碎的工作,在工作过程中往往是细节决定了成败。销售不是什么风光的事,所谓的风光是业务员用艰辛的汗水换回的辉煌的业绩。

整个实习我们主要工作就是贴底围,跟车铺货,转店理货,工作繁琐而艰辛,我们都咬紧牙关坚持了下来,学到了不少东西,从中也了解到了销售的不容易。

仅仅是贴底围这一项简单的工作,就给了我不少的启示:

第一,要善于寻找方法。解决问题有很多种方法,而最终只会有一种方法被我们采纳使用,而寻找出最有效,最适合的方法至关重要。比如,贴底围一般采用的方法是登着梯子贴,但“梯子作业”有诸多弊端:扛梯子太费力气,店内空间狭小,用梯子很不方便......而我们采用“竹竿作业”,不但节省了力气,也不再受空间的限制,实际操作中也简便易行,而且贴出的效果很好。

第二,选择好工具,事情就做好了一半。所谓“工欲善其事必先利其器”,使用竹竿贴底围,想要贴出好的效果,最先要做的就是对竹竿的加工。竹竿的长度、粗细、硬度,竹竿顶部绑粘的硬纸的平整度、稳定程度、是否坚挺,都影响着贴出底围的效果。如果工具选择的好,操作规范,那么贴底围的效果一定很好。

第三,底围不仅是对顾客的广告宣传,更是对店主的潜移默化的影响,选择贴底围的位置很重要。要顾客一眼看到不如让店主时时看到。顾客看到只会当作一个广告宣传，不会过多在意，而店主在自己的店里总是看到，就会影响他的思维，无形中被灌输了我们的产品形象，使其在日常?经营中，会在不经意间想到我们的产品，乐意卖我们的产品。

第四，谈判需要技巧，见不同的人说不同的话。每个店，每一个店主都不是完全相同的，所以要采用不同的方法，使用正确的谈判方式。贴底围时,有的店主同意贴在店内,随便贴,有的店主绝不让贴,而多数店主态度不明,犹豫不决,对这些情况,谈判时说话的侧重点不同。对同意贴的不用太费力解释,对不同意的可选择折衷的方法,少贴或贴在店主指定住置,对犹豫的店主则应多讲底围的好处及贴了以后的好处。

这一个月来,我彻底地体会到了"四千四万"的企业精神。

作为一个销售人员,最基本的是要了解自己的产品。业务员应该清楚我们公司主要产品大骨面有12个口味:原汁猪骨,原汁牛骨,酱香猪骨,酱香牛骨,香辣猪骨,香辣牛骨,酸辣牛骨,骨汤鸡汁,骨汤海鲜,土豆排骨,玉米排骨,西红柿排骨。珍骨煲现在有7个口味:红烧双牛,香辣双牛,酸辣双牛,爆椒双牛,原鸡排骨,蹄花排骨,辣白菜猪骨。圣战士有6个口味:孜然羊排,香辣牛排,法式香葱,韩国烧烤,铁板牛肉,香烤鸡翅。了解并熟知政策,是推荐产品的保证。店主选择经营我们的产品要考虑多方面的因素,而政策是店主关注的重要的因素之一。相信你的产品是业务员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。 一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。

作为业务员,不仅仅要了解自己产品的政策,还要对竞品的政策有一定的了解,以便于比较沟通,使客户明白清晰地看到和比较出我们产品和竞品的优劣。对于公司产品有的资料，说明书，广告等，均必须努力研讨，熟记，同时要搜集竞争对手的广告宣传资料及说明书等，加以研究，分析，以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼，采取相应对策。

没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助于销售业绩的提升。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

在进行拜访之前,准备工作和计划工作，绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具，开场白，该问的问题，该说的话以及可能的回答。 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

在拜访客户时，业务员应当信奉的准则是“即使跌倒了也要抓一把沙”。意思是业务员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

最优秀的业务员是那些态度最好，商品知识最丰富，服务最周到的业务员。所以业务员在熟悉业务的前提下,必须还要多读些有关经济，销售方面的书籍，杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家，社会信息，新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻，见识浅薄。

本学期，全组认真学习和贯彻新课程理念，实施新课程标准。重点培养学生学习的兴趣，养成良好的学习习惯，全面提高学生的素质。充分发展师生的潜力，鼓励师生创新。积极开展教研教改，使每位老师的业务水平得到全面提高。

(一)加强集体教研和集体备课

随着高效课堂改革的进一步深入，这就更需要我们加强教研，加强集体备课。通过集体教研，全组教师交流经验，提高认识，达成共识，大大提高每一位教师对教材的理解、处理和运用能力，更加主动地落实新课程标准及高效课堂的推进。

通过集体备课，研究每节课的教学内容、重难点、教法、学法、能力培养、练习测试，研究新课如何导入，“活动”如何处理，知识如何落实，能力如何培养，课标如何实现，精心进行教学设计，备出更多更好的精品课。发挥集体智慧，齐心协力，并和教学反思活动紧密结合，切实提高教师了的业务素质，促进了课堂教学改革，提高教学效果。

(二)认真作好听课评课活动 。

本学期，学校继续举实听课、评课活动,听课前组织全组教师为被听课的教师集体备课，要求被听课教师说课，课后要及时组织教师评课，指出其教学过程中的闪光点和不足之处，坦率而真诚地交流意见，并提出自己的意见和建议。

借助了张彩玲老师的公开课及优质课比赛、于文燕老师骨干教师的评选、暑期远程研修的磨课、微课程的评选等活动，加强了教师的业务学习，努力提高自身素质，不断推陈出新，组员之间形成了互相学习的良好氛围，力争形成一个高素质的教研组。

(三)抓好课堂教学，提高课堂效率。

课堂是教育的主阵地，教育质量的提高也主要是依靠课堂教学来完成。为了提高教学效率，强调了优化课堂教学，树立“以学生为本”的思想，研究学生的心理特点与求知需要，从学生的实际出发，制定教学策略，灵活运用各种教学方法，变“教”为“诱”，变“学”为“思”。使学生获得分析、综合、评价、概括、比较等各种能力。教师致力于促进学生的学习和体验，让学生掌握接受、探究、质疑、讨论、体验等不同的学习方式，使学生的学习成为在教师指导下主动而富有个性的学习过程。

(四) 继续重点抓好图示教学法课题研究工作。

地图是地理教学最重要的工具，是“地理学的第二语言”。图示教学法，是一种通过图形或图象来揭示地理事物现象或本质特征，以激发学生跳跃式思维，加快教学过程的一种教学方法。本学期主要从以下方面的研究。

1、读图方法研究

包括学生读图习惯的培养，各种类型地图、图表的读法，读图形式的利用，读图能力的提高等等。

2、多媒体地理课件的实用性研究、地理课件的制作、传统教具与现代教学手段的整合等。

(五)创建切实高效的课堂教学模式

要想提高课堂教学的有效性，使学生能高质量的完成学习任务，切实有效的课堂教学模式是非常重要的。我们地理组全体任课教师积极努力，继续探索有关地理教学各种课型的有效教学模式。其程序如下：

1、情景导入、认定目标。通过情景导入，抓住学生的思维，吸引学生的注意力，使其进入最佳学习状态;再根据教学内容，在恰当的时间以恰当的方式把三维目标呈现给学生，明确学习任务和学习要求。

2、 自主探究、合作学习。在对教材充分研究和了解学生实际的基础上，提供丰富的感性和理性材料，引导学生自主探究知识，生成问题，让学生带着问题以小组为单位合作学习，简单的问题学生独立完成，难一点的问题小组内交流完成，解决不了的问题提供到班上共同探讨。

3、交流展示、拓展目标。让学生展示其学习情况，根据学生展示交流情况，适时讲解学生不明白的地方，讲解过程中，注重引导学生联系实际解决生产和生活中的地理现象和问题，以达到拓展知识，培养能力，升华情感的教学目标。

4、小结提升、训练达标。

根据学校要求，本学期把达标测试作为重点研究。

(六)认真做好了带新工作，在教学、讲评方面予以指导。尤其是督促年轻老师做好迎接区跟踪指导课的准备，苦练基本功，争取好名次。

(七)本学期组织教师参加了本年度地理优质课评比，微课程评比，骨干教师的评比、公开课的展示取得了很好的成绩。

时光荏苒，岁月如梭。自20xx年7月进入公司工作至今，一年的实习期转瞬既逝。回顾实习的历程，通过公司的各种培训，在公司各级领导和师傅们的教导和培养及同事们的关心和帮助下，经过自身的不断努力，无论在思想上、工作上,还是在日常生活上，都获得了较大的进步和收获，同时也发现了自身存在的缺点和不足，现在我完全融入到了公司这个大家庭。在此，我向关心帮助过我的领导、师傅和同事们表示真诚的感谢!下面，我将自己这一年来实习期间的工作总结如下：

一、坚持思想政治学习,提高思想理论素养

作为一名从事电力行业的工作者，我始终注意与党组织保持高度一致，把对共产主义的信念贯穿于整个工作生活中。我在生活和工作中时刻约束自己，做事绝不能存在丝毫马虎。我也在不断的思考着如何将自己的微薄力量得到充分的发挥。在实际工作中，我时刻严格要求自己，严谨，细致，尽职尽则，努力做好本职工作，能做到团结协作，分工不分家，哪里需要，就主动配合，认真完成。参加工作以来，我取得了一些成绩，但还存在着一些缺点和不足，比如在日常生活中，还应进一步发挥先锋模范作用。在今后的学习和生活中，我要更加严格的要求自己，争取早日在各个方面取得更大的进步。

二、加强理论学习,提高工作创新

来到电站的第一个星期是入职培训安规学习，安全第一是入职前必须铭记于心的，不安全不工作。四不伤害中的不伤害自己、不伤害他人、不被他人伤害、保护他人不受伤害和五防里的防止误分合断路器、防止带负荷拉合隔离开关、防止带电合地刀、防止带地刀合闸、防止误入带电间隔让做电力行业的我一直时时刻刻谨记在心。到运行班工作实习的时候，我是从零开始。不懂就学、就问，是一切进步取得的前提和基础。因为我大学专业基础打得比较扎实，使我在工作实习过程中对水电站电力、动力设备方面的知识更为容易理解和掌握。一边是师傅和同事们的悉心指导，一边是自己对着书本及图纸反复琢磨。几个月下来，我熟悉了电站的电气一次系统主接线和电站里的绝大多数设备。每当我工作中遇到新的问题，我就查阅相关资料，请教老师傅，一个问题一个问题的解决，一个困难一个困难的克服。停、送电倒闸顺序：“停电时，先断开断路器后断开负荷侧隔离开关再断开电源侧隔离开关;送电时先合上电源侧隔离开关后合上负荷侧隔离开关最后合上断路器”是我在运行班时练习写手电气操作票的主干思路。在测量三台主变每相接头温度和发动机滑环碳刷温度的时候，假如碳刷温度高于碳刷日常温度很多，就得对滑环进行吹扫直到其稳定降至日常温度，假如主变接头温度过高很多，在负荷调整后温度还不能降下来，就得停电处理。当我下白班后我就利用大学的专业知识时常去研究电站里所有变压器，110kV三台主变低压侧接三角形是为了消除三次谐波，因为三次谐波和零序电流不能再Y形接线中流通而能在三角形接线内部流通;主变高压侧接星形是为了降低线路的损耗和减小线路的电流及减少有色金属和提高中性点接地可靠性;主变高压侧采用中性点直接接地是为了防止低压侧发生故障时，零序电流窜入高压侧，使上级电网零序保护误动作;厂用变、坝区变和生活变三台干式变压器都是采用Y/Y形接线，唯一不同是厂用变和坝区变中性点直接接地，而生活变中性点不接地;电站能装设两台隔离变压器条件是供电范围较小、1OkV负荷与隔离变压器之间线路较短，目的是将一次和二次电气完全绝缘，还能起防雷、滤波作用。这样不仅能够将原有大学专业知识温习巩固，而且还能产生新的理解，而且学到很多新知识和新认识，同时也积累工作实践经验。但某些认识都还是肤浅的，还需要我在工作实践当中去不断深入地理解。同时积极学习公司的管理制度和新知识，增强自己的理论知识学习，为实践做铺垫，努力提高自己的工作能力，为公司创造更大的效益。

三、增强实践技能，提高工作效率

在工作上，刚开始，由于初出校门，是一个从理论走向实际的过程，的确比较艰难，在书上学到的那些较为抽象的理论，很难一下子结合到工作实际中来。我在维护班工作实习的时候，心中有不少疑惑，闲暇之余，就看图纸、查资料自己寻找答案，难理解的就请教师父、同事乃至领导，尽管我的问题浅显幼稚，但每个人都耐心给我讲解，久而久之，在领导的悉心栽培、师傅和同事的帮助下，我对维护班一些简单的工作已比较熟悉。开始的时候在师傅和同事们的带领下，学习7S，对工具房、仓库、班组进行7S整改，慢慢地自己的工作和生活已经被清洁、清扫、整理、整顿、素养、安全、节约潜移默化。在三台机及三台主变C修的时候，自己拿着图纸学习，有时我去配合检修师傅们干活，不懂的我就网上查阅和问师傅，现在对水轮机、发电机大体结构和水轮机、发动机每个部分作用有了一定了解和认识，水轮发电机由定子、转子、机架、推力轴承、导轴承、冷却器和制动器等组成。和师傅们做了很多次开蝴蝶阀工作，我知道了蝴蝶阀开阀动作条件是：蝴蝶阀全关、水压平压、空气围带排气、导叶全关、油压锁定提起。在发电机、主变及线路等停电操作和恢复操作时，我一边学习，一边问师傅和同事，然后自己做笔记。慢慢地现在自己也能独立完成手车式断路器、手车式隔离开关、手车式互感器、调速器手动开停机等一些简单的电气设备操作，同时也使我手写电气操作票的正确性得到很好提高。在做电压、电流互感器介损实验的时候，我一边看师傅接线，一边琢磨，最后知道带分压抽头的CVT一般用正接法，不带分压抽头的CVT一般用自激法，同时也学会了测量电压互感器和电流互感器绝缘电阻方法，而且能画电压互感器和电流互感器的原理图，也明白了做该实验的目的。在做氧化锌避雷器预防性实验、导电回路实验、六氟化硫断路器分合闸动作实验、安全工器具定检实验、发动机零起升压实验、母线绝缘电阻实验、电缆接地电阻实验、接地网导通实验、蓄电池内阻和电压测量实验等实验中，我解决实际问题的能力在这些实验中得到了很好的锻炼，而且我学到了很大在课本上学不到的知识，也让我在实验中积累了工作经验和学习到了实验的方法、步骤，明白了实验的目的。从ERP的学习到ERP的上线，我一直在不断学习，简单的流程已熟记在心。几个月下来，自己已经能比较熟练地掌握基本的工作方法和一些简单的技巧，而且已经能够独立完成一些简单的工作。在实习最后阶段，公司派我出去培训电焊取证这段时间里，我学了平焊、点焊、仰焊、立焊、氩弧焊，知道一些重要焊的操作步骤，为以后的工作做了很好的铺垫。虽说每天的工作实习很累，但我依然享受着实习过程带来的快乐和喜悦，从中我学习了很多的知识和技能，同时也得到了很好的锻炼。并在工作实习过程中积极学习专业知识，努力提高自身修养，做到理论结合实践，并又从工作实践中不断进行总结，把实践上升至理论的高度，提高工作效率。

四、下步工作打算

在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，朝着以下几个方向努力：

1、我将坚持不懈地努力学习各种理论专业知识，并用于指导实践，以更好的适应工作的需要。

2、熟练的掌握各种业务技能和操作技能才能更好的投入工作，我将通过多看、多学、多思、多练来不断的提高自己的各项业务技能和操作技能。

3、业精于勤而荒于嬉，实践是不断取得进步的基础。我要通过实践不断的总结经验，提高自己解决实际问题的能力，并在实践的过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情的对待每一件工作。

五、体会及致谢

工作态度是关键，会不会做没有关系，只要端正态度，认真的学就能做好一项工作。好记性不如烂笔头，有时候记得清清楚楚事情，弄得明明白白的知识，时间久就忘记了，所以养成良好做笔记的好习惯很重要。工作不要局限于自己的专业，要多了解相关专业的知识，基础理论知识要扎实更要将理论联系实践，重视实践的运用。工作是要在不断地学习、总结、积累、改进中进步的。

一年以来我收获的，有同事之间的友情，有师徒之间的感情，有宝贵的专业知识和工作经验，更有不可或缺的为人处事之道理。这些，都将是我一生都值得珍藏的，在工作中接触的所有人和事，都是我永远都感谢的。丰碑无语，行胜于言，总结是为了更好的行动。这一年的时间，是我不断学习、不断充实的阶段，是我积极探索、逐步成长的阶段。在此，我要特别感谢公司领导的悉心栽培以及同事和师傅们对我工作的指引和帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正。我也深知，毕业只是求学的一小步，社会才是一所真正的大学。在今后的岁月中，我定将更加努力工作，用实际行动为公司的发展贡献自己的力量，为公司创造真正的财富。

今天学校安排了我们去幼儿园见习，上周接到通知，我很兴奋，毕竟是第一次去幼儿园见习，但是兴奋之余又有一些复杂的心情。一方面觉得对于刚刚入学一个星期的我来说。见习这个事情有点让我不知所措，因为我不知道到了幼儿园。我应该做些什么?于是就怀着这样的心情，我来到幼儿园，园长非常热情的接待了我们，看见这个和蔼可亲的园长，我那种心情平复了不少。

接下来园长把我们分配到各个班。

我被分配到了大阪，主班老师和配班老师人很好，也很热情，刚刚进入班级，我看见主班老师配班老师和生活老师，每个人都忙得不可开交，而我自己站在边上什么都不会，也不知道要做些什么，真的是有些尴尬呀!后来渐渐的适应了环境以后我会主动帮他们做一些力所能及的小事情，这时我也没有那样的尴尬了。

再来说说那些可爱的孩子。之前我特别担心我什么都不会，什么都不懂，那就还是会喜欢我吗?我到了这个班级以后才发现是我自己多想了，他们简直就是一群小天使，他们天真可爱，有好多小朋友都主动找我聊天，他都会跟我分享一些属于他们的小事情，不会把我当陌生人我就这样被这样一群小天使感动了。

其实我整天大多数时间都是在教室后。看着主班老师和配班老师从他们的身上学习。老师们从早上开始就一直不停的忙，一直到晚上把小朋友们送走，在这个期间他们休息的时间特别少。中午要等到所有的小朋友都午睡以后才去吃饭，匆匆的吃完饭就又忙着去看小朋友午睡的情况，休息间隙我问过配班老师，我说你们上班的时间是什么时候啊?她回答我：“早上7点半到晚上5点，有时家长来晚了我们还要加班。”我问：“那你们每天都是从早上排到晚上呢?”她回答是：“那个习惯了!”一句都习惯了，让我突然间对这样一群人产生了很大的敬畏。

再说吧，王老师通知我们，早上7点半必须到的时候我有点不理解，尤其是今天早上还下雨，天气很冷，但不理解让我又加上一些抱怨，但是看见他们无论刮风还是下雨，每天都这样坚持。我又想我自己，我有什么权利抱怨呢?也能王理解老师这样安排的初衷。

整整一天的见习下来，我觉得自己学到了这个幼儿园一天工作流程;也使我看到了很多自身存在的不足，在接下来的学习日子里，我想我一定会更加努力的去弥补我的短处，在我毕业以后可以更好的守护这群可爱的小天使。

那是我第一次从学校出来接触到社会，对我来说是个全新的领域里，虽然我是学那个专业的，但是一直都在学校学习一些相关知识，没有直接接触过人群(消费者)。

记得第一天上班,对于初次工作的羞涩,总觉得无所适从,当看到其他的同事忙得不亦乐乎的时候,自己却帮不上什么忙,真的恨不得找个地洞钻进去，心中无数次给自己打气说,有什么好怕的呢,但自己始终放不开,只好在门口招呼客人,以前逛街的时候,无数次经过专卖店,从来没注意那些站在门口的店员们是如何做好她们的工作的,可如今自己站在这个岗位上亲身体会工作的滋味,后悔自己的当初,幸运的是同事们对我挺照顾的。有了那次的经历所以这次就熟练多了，加上时间不是很长，没碰到什么状况。

那次工作地方的店长是一个充满热情的美女,她给我讲解了许多招呼顾客的办法,有什么应付不了的,她总是和我配合,把工作做好,还有燕子她们,详细地给我介绍了各种款式适合哪些人穿等等.中间我学到了许多经验,譬如要有耐性,要学会随机应变,顾客是我们的上帝,顺随他们的脾气,像还价等不合理要求要婉言拒绝,作为一个小店员还要勤快，要始终面带微笑等等.

刚开始的时候我感到自己力不从心，在产品知识方面和对这个行业规则的都了解太少.于是我先从对产品知识的了解开始，现将我那一个多月来的实习工作总结如下：

我觉得每一件服装、每一系列装都有着一个个浪漫而寓意深刻的故事，一个故事就是一组个性风格的陈列方式，直接把设计师的创意完全用产品展示出来，不失设计的原创，直接的让产品在顾客面前体现他的风格，让每一个不同的门店都能通过故事把同样的寓意表达出来，让服装的陈列统一起来。

只有了解产品知识和服装所体现的设计创意，把服装的特点和穿在顾客身上的效果讲出来，同时把服装如何搭配告诉顾客，才能激起顾客的购买欲望，从而销售成交率也会随之提高。当下社会销售已经不是完全的单一的在卖产品了。所以我很喜欢它们的每一组故事，让卖服装成为卖故事，卖文化。所以我觉得每一个店员要掌握他的每一组故事，即使在销售过程中并不一定要把我们的故事讲出来，但是如何我们能够把每一组充满设计畅想的故事掌握娴熟，就更能抓住部分客户的心理。

在销售过程中我的感悟是：所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。在实习中我总结了如下几条：

1、精神状态的准备。

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能让顾客在我们的店里多留些时间，让他们挑选适合自己的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备，

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。在店子里导购都是站立服务的，会让人感觉到很疲惫，但为了工作，我们必须有一个好的身体，这样才能让我们更好的全力以赴的工作。强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

3、专业知识的准备。

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的拿给顾客，因为我不知道中号毛衣是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

4、对顾客的准备。

在实习中店长的一次示范，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件外套后，店长为顾客把穿在身上的服装整理好，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的服装做出了一个很中肯的评价，然后将这件服装如何搭配别的衣服告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由,于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。

销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。

一般店里都会有各式各样的顾客,有有钱的,穿得很气派,也有一些贫寒的,进来看看.看到心仪的衣服,却苦于囊中羞涩,专卖店里的衣服一般价格都不是特便宜,像一般乡下的人很难接受,但还是经常看到一些穿着简朴的父母带着孩子来买件新衣.曾看到一位贫穷的母亲在门前徘徊半天,在特卖的衣服堆中翻出一件处理的上衣欣喜的付了钱,只为上面有个ONLY的牌子,看了让人心酸.

专卖店里不只是专门卖衣服,顾客来这是花钱买服务,买我们的信誉.我铭记在心,看到许多回头客最终在我们手中买走我们品牌的衣服时,心中的无限的欣喜,骄傲,成功的喜悦难以言表,当时我很庆幸自己选择了一个好的锻炼空间。这次一天的导购实习我很快乐，好久没那样站了、好久没那样笑了，一天下来虽然有点累，但蛮充实的。呆在宿舍也只能对着电脑打发时间。

实习的时间并不长，可它使我认识到：人的一生中，校园并不是永远的学校，真正的学校只有一个，那就是社会。那次经历也将让我终身受用。，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到体现，为将来打下坚实基础。

年初，我在火车站开始见习工作，现在将这段时间内的工作情况整理并作出如下自我鉴定：

首先，由于春运期间我在站见习过，对各项见习工作都比较熟悉，再加上老师的悉心指导，我很快的融入到车站的工作生活中，主动配合民警同志维护治安，组织和引导购票旅客有序排队，积极为旅客提供咨询服务，认真落实全路运输安全工作座谈会所提出的三项要求，即“高标准、讲科学、不懈怠”。

不断地加强培养自己“如履薄冰、如临深渊、如坐针毡”的安全忧患意识和安全责任意识，不折不扣地履行配合好民警安全管理的职责，努力学习和认真完成上级领导交给我们的政治思想和工作任务，争取早日成为一名优秀民警。我的具体学习工作如下：

1、在售票厅引导群众有序排队，积极回答购票旅客提出的力所能及的问题。在与旅客交流的过程中，我们能给其提供帮助，以帮助其旅行顺利。

2、在违禁品检查口认真检查，并且对身份可疑的人要求其出示身份证，配合执勤人员调查，对需盘问的人，交给值班民警进行盘问，若有违禁品，收缴违禁品，并对携带者进行盘问，我们从旁协助。

3、检票口处安全秩序维护，因为检票口只有一个，所以在进站检票时比较拥挤，为了保证旅客安全进站，由我们协助民警指导旅客排队逐个进入，从而也有利于检票口检票人员工作，有效阻止逃票人员进站。

这三项工作对于我们见习生来说，是一次全方面的考验，我们不仅要为购票的旅客服务，也要对扰乱秩序和携带违禁品的旅客进行劝解和协助盘问检查。为旅客的服务中加强了自己一丝不苟工作的态度，耐心服务旅客的精神。在确保旅客满足的情况下，保证了自己工作的效率和准确性。

其次，改变态度，以平静的心态看待铁路的改革，以积极的心态参与工作，以乐观的心态面对生活。在工作中以积极的心态面对工作，积极主动地做好分内之事。一要布满信心。熟悉到铁路改革机遇大于挑战，环境的改变、“身份转换”政策的实施，会创造新的、良好的竞争氛围。二要培养自己的大局意识，主动去适应改革。努力工作，要把压力转化为工作的动力，高标准、严要求，认真完成自己的学习工作。

再次，必须增强竞争紧迫感，自觉提高自身素质。随着改革力度的不断加大。提高自身综合素质是在改革和竞争中取胜的关键，加强学习，珍惜眼前的实践机会，给自己补充能量，以适应竞争环境。学习党的一些基本方针、政策以及铁路改革的一些基本知识，了解路局各项改革措施的必要性。熟悉到铁路改革的深刻，全方位充实自己，完善自我，使自己在以后的竞争中立于不败之地。

最后，杜绝利己主义，心浮气躁。严格要求自己，时刻警示自己，想自己少一点，想工作多一点，永远把车站利益放在个人利益之上。工作、生活中碰到问题力求果断、细致，碰到有不如意之处，多从自己身上找原因。克服松懈心理，树立生活、工作目标，化劣势、失败为前进的动力，保持旺盛的战斗力，做到积极肯干、吃苦耐劳、艰苦奋斗。我必将以饱满的热情和主动的态度迎接铁路跨越式的步伐，建设现代化的中国铁路，不仅是我们肩头义不容辞的责任，也是我们引以为豪的使命，我要以与时俱进的使命感，以勇挑重担的责任感，用我的实际行动描绘铁路跨越式发展的美好蓝图。

摘要

实习是从实践中取得真知的最佳途径，通过理论学习、野外实习和资料搜集，我对丁香做了深入研究，在论文中将从其名称、生物学分类、形态特征、生态习性、产地分布、栽培历史、繁殖方式(重点是播种种植措施)和用途等各个方面做出介绍，其中丁香的用途是探讨的重点。另外，本文中还摘录了某地丁香种植加工的经营经验，并搜集了有关丁香的诗词美誉以飨读者。

关键词：丁香，普通生物学，用途，实习

植物名称：丁香

生物学名：Syringa oblate Linn.

别名(俗称)：百结、情客、丁子香、鸡舌香

科别：植物界种子植物门被子植物亚门双子叶植物纲木犀科丁香属

类别：为落叶灌木或小乔木，高可达4m;全属约19种，不包括自然杂交种;东南欧产两种，日本、阿富汗各产一种，喜马拉雅地区产一种，朝鲜和我国共具一种、一亚种、一变种，其余均产我国，有24种;有栽培品种1000个以上，故我国素有“丁香之国”之称。

形态特征：

1、冬芽卵形被鳞片。

2、枝条粗壮无毛，小枝近圆形或带四棱形，具皮孔，髓心实。

3、叶似茉莉，叶广卵形，通常宽度大于长度，宽5～10cm，端锐尖，基心形或截形，全缘，两面无毛，单叶对生，椭圆或披针形，有叶柄，长1～3cm，全缘或有时分裂，罕为羽状复叶。

4、花为紫色，后几经培育，又有白色、红色等品种，花期4-5月;花两性;有花梗或无花梗;顶生或侧生圆锥花序，花序长8～20厘米或更长，宽3～10cm;花萼小，长约3mm，钟形，具4齿裂或截形，宿存;花冠细小，长1～2cm，漏斗状，高脚碟状或近幅状，具深浅不同的4裂片，开展或近直立，花蕾时近镊合状排列，花开时呈白色、紫色、紫红及蓝紫色等;花冠管圆柱形;雄蕊2枚，着生于花冠管之中部或上部，内藏或伸出;子房2室，胚珠下垂，花柱丝状，短于雄蕊，柱头两裂;每室内有种子l～2枚，长圆形，扁平，具细翅，子叶卵形，扁平，胚根向上;扫描电镜观察种子表面特征多数呈网穴状纹饰。

5、果实成熟时为黄褐色，蒴果长圆形，光滑或有疣，胞背开裂，果期6～10月。染色体基数：22，23或24。

生态习性：丁香尽管姿容娟柔，但却毫不娇惯，极为耐旱，即使长时间不下雨，照样也能存活;虽然性喜湿润、肥沃、排水良好的土壤，但要植于贫瘠之地，照样也能茁壮生长，生命力可谓强矣;喜光，稍耐荫，荫地能生长，但花量少或无花;耐寒性较强;忌低温;弱阳性。

产地分布：丁香属植物主要分布在亚洲温带地区及欧洲东南部。我国产的24种，分布较广，北起黑龙江，南到云南，东到辽宁，西至川藏，而以秦岭地区为其分布中心。

栽培历史：丁香由于其形状像钉子、有强烈的香味而得此名。原产我国，据考证，丁香栽培已有二千多年的历史。在长沙马王堆汉墓发现的西汉古尸手中就曾握有丁香;三国时代的文学家曹植，就曾在《妾薄命》中说：“御印浥粉君傍，中有霍纳都梁，鸡青五味杂香。”鸡舌，即丁香的别名，可见此花历史悠久。

繁殖方式：用播种、扦插、嫁接、压条和分株法繁殖。

1、播种苗不易保持原有性状，但常有新的花色出现;种子须经层积，第2年春季播种。

2、夏季用嫩枝扦插，成活率很高。

3、嫁接为主要繁殖方法，华北以小叶女贞(丁香属与女贞属关系最密切)作砧木，靠接、枝接、芽接均可;华北偏南地区，实生苗生长不良，可高接于女贞上使其适应。

播种种植措施：

1、种子的采集及调制

9月份，蒴果由绿色变为黄褐色，为种子成熟标志，应及时采集。从小枝上采集果穗后及时放入通风干燥的室内阴干，不宜曝晒，以免种子强度失水而丧失生命力。在室内堆放厚度约4～5cm，并经常翻动使其慢慢阴干，待有2/3蒴果开裂时，即可用柳条或其它木棒抽打脱粒，除去毗籽即得净籽。

2、种子处理

(1)浸种：用清水浸泡，每5d换水1次，1个月后捞出用0.03%的高锰酸钾消毒2h，然后进行催芽(可常温宜可加温)，但要经常翻动。

(2)雪藏：一般在六盘山林区12月份或元月份有大量降雪，这时可按1∶5(种子∶雪)比例进行雪藏，雪藏室应选在阴冷的地方，防止来年雪融化过早，种子提前发芽。播种前先消毒，后摧芽，方法同上，经雪藏的种子抗旱和抗病害能力较强。

3、苗圃地选择

选择土质疏松肥沃的沙质土壤、排水良好、较干燥的地块，做成长10m、宽1.5m、高15～20cm的高床，施底肥碳铵10～15kg/667m和农家肥20xx～3000kg/667m并用10kg/667m的硫酸亚铁或10～15kg/667m的退菌特进行土壤消毒。

4、播种时间及方法

秋季播种：秋播种子不必处理，采种后即在10月下旬播种，播幅宽8cm，行距宽20cm，沟深3.5～4.0cm，覆土厚度2.0～2.5cm，播后秋灌，以利保墒。次年春发芽早，出苗也整齐。

春季播种：处理过的种子经过催芽有30%种子裂嘴露白，4月下旬开始播种，技术同秋播。

试验表明，春播比秋播效果好，虽然出苗迟，但出苗整齐，出苗率较高，而且生长略高。

5、田间管理

紫丁香种子较大，但千粒重只有15g左右，一般发芽率可达65%，每667m播种量10～12.5kg。当年苗木生长速度慢，苗高仅达3cm，地径0.15cm，每667m产量可达8～9万株。越冬后，来年6月份结合浇水可施入7.5kg/667m尿素，促使其尽快生长，至10月份苗高可达30cm，每667m产量保持5万株左右。第3年春季即可出圃，用于绿化和环境美化。成年植株无需特殊管理，剪除枯弱、病枝及根蘖即可。落叶后萌动前可裸根移植，选土壤肥沃、排水良好的向阳处种植，移栽3～4年生的大苗，需强修剪，通常离地面30厘米处截干。每年注意灌水、施肥和修剪，春季可开出繁茂的花。

丁香的用途：

1、田园用途

丁香属植物主要应用于园林观赏，因其具有独特的芳香、硕大繁茂之花序、优雅而调和的花色、丰满而秀丽的姿态，在观赏花木中早已享有盛名，已成为国内外园林中不可缺少的花木。可丛植于路边、草坪或向阳坡地，或与其他花木搭配栽植在林缘，也可在庭前、窗外孤植，或将各种丁香穿插配植，布置成丁香专类园。还宜盆栽，并是切花插瓶的良好材料。丁香对二氧化硫及氟化氢等多种有毒气体，都有较强的抗性，故又是工矿区等绿化、美化的良好材料。

2、饮食用途

丁香可用于饮食中名菜丁香肘子等，嫩叶可代替茶叶。

3、药物用途

丁香的花蕾俗称公丁香，其成熟的果实俗称母丁香。在中药中两者用量基本相同。

(1)性味归经：辛，温。归脾，胃，肺，肾经。

(2)功效：温中补肾，香体避秽，固齿，疗癣。丁香是一味很好的温胃药，可缓解腹部服气，增强消化能力，减轻恶心呕吐，对由寒邪引起的胃痛、呕吐、呃逆、腹痛、泄泻等均有良好的疗效。另有抗菌作用，以丁香治牙痛、口腔溃疡也有一定的良效。取丁香1～2粒含口中治疗口臭的方法现今仍可用之，且疗效甚佳，口臭者不妨一试。丁香亦可局敷或制成膏药局部外用。

(3)古方应用：

〈1〉挹汗臭香袋：丁香一两，川椒六十粒。为末和匀，绢袋佩戴。令人绝无汗气。

〈2〉丁香圆：沉香、麝香、白檀香、木香、零陵香、甘松香、藿香、白芷、细辛、川芎、槟榔、肉豆蔻(去壳)各一两，龙脑一分，丁香鸡舌香各半两。捣筛为末，入龙脑、麝香研匀，炼蜜和捣三百至五百杵。制丸如芡实大，日三至四次，用绵裹一丸，含化咽津。芳香避讳，令人体香。

〈3〉透体香丸：丁香一两半、藿香、零陵香、甘松白豆蔻各二两，白芷、香附、当归、桂心、槟榔、益智仁各一两，麝香五钱。为细末，炼蜜捣杵，丸如梧桐子大。每次噙化一丸。治身炽腻，恶气及口齿气。

〈4〉去风散：升麻十五钱，白芷、藁本、沉香、细辛、丁香各十钱，寒水石二十钱。以上药物，捣罗为散。用以揩齿。防治牙宣。+

〈5〉丁香石燕子散：丁香二钱，石燕子(烧七遍醋粹)、海马(火煿香)各一对，茴香、白矾、龙骨各半两，为末。每用一钱，擦牙，然后温酒送下，临卧时服。治肾经不足，牙齿动摇，髭鬓斑白。

〈6〉丁香散：丁香、荜茇、蝎梢、大椒各等份。上为末，每用少许擦牙，1～3g。清香口气，并止痛。

〈7〉丁香5克，生姜30克，白糖250克。丁香研粉，生姜剁末;将白糖煎熬至稠时，加入丁香粉、生姜末调匀，煎熬至挑起成丝状时停火;将糖汁倒在涂有熟菜油的盘中，摊平稍凉，用刀划成块即成。可作点心，每日1～2次，每次2常服。丁香温中暖下，降气止呕，与生姜、白糖合用，具有温中，散寒，止呕的功效，主治胃脘隐痛(喜温喜按)，泛吐清水或恶心欲吐，朝食暮吐，大便溏稀，神疲乏力，四肢不温，面色白等，也可用于胃癌患者见上述症状者。

〈8〉丁香1.5g，柿蒂5枚，党参、生姜各9g，水煎服，治疗胃寒呕吐呢逆。

〈9〉丁香3g，砂仁4.5g，白术9g，共为细末，每次服1.5—3g，每日2—3次，治疗脾胃虚寒、吐泻食少。

〈10〉丁香末，姜汤服0.3～3g，可治疗食蟹中毒。本品药性剧烈，严禁超量。

(4)使用注意事项：畏郁金，热证及阴虚内热者忌用;胃脘痛见口苦口臭，大便结，咽喉肿痛属热者，不宜服用。

参考文献

[1]、雨路实用工具中草药大全网站，古方应用引自其中《香奁润色》、《太平圣惠方》、《仁术便览》、《圣济总录》、《御药院方》等

[2]、良石等编译，《本草纲目》，内蒙古：内蒙古科学技术出版社，20xx年

[3]、江苏新医学院主编，《中药大辞典》，上海：上海科学技术出版社，1977年

[4]、白明霞等，《丁香芳香气味物质的收集与测定》，吉林林学院学报，1999，15(1)53～55

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[7]、宋军等，《丁香酚抗真菌作用的实验研究》，中国皮肤性病学杂志，1996，10(4)：203～204

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[9]、吴涛，《丁香罗勒乳膏治疗128例疥疮疗效观察》，中国麻风皮肤病杂志，20xx，18(73)

作为x届即将毕业的大学生，我带着欣喜，带着一颗忐忑的心来到了长汀县的一所基层小学实习。经历了120天的实习生活，让我初尝了身为一名教师的酸甜苦辣。从家出发骑着电动车去X小学的路上，一路奔波，一路思绪万千。此时我相信每个人都和我一样，对实习充满了期待，也许会兴奋，也许会紧张，或也许是百感交集。我也不例外，对老师的职业充满了期待，总会幻想自己在课堂上的表现，或者想着自己会教哪个年级，什么样的一个班，听话的还是调皮的学生，一切在我眼里都是那么好奇，那么新鲜。来到朝阳小学，朝阳小学的领导接待了我，主要负责人也根据专业特点给我们配置好了专业指导老师和实习班主任，与指导老师见过面以后。一切工作都在紧张的进行中，各种工作的角色不在断变化。

一、听课。

实习第一周主要任务是见习，以听课为主，现在听课的感觉和以前不一样：以前听课主要是为了学习知识，而现在听课是学习教学方法，目的不一样，上课的注意点也完全不一样，现在更多的注重观察老师怎样讲课，如何驾驭课堂，如何控制授课的时间。在这期间我也尽量去听其他学科老师的课，做好听课记录，多学习不同专业老师的教学方法和经验。

在实习期间，幸运地参加了师范附属小学举办的长汀县特色课展示活动。刘华老师上了一堂美术课《恐龙世界》，给我留下了深刻的印象，这节课的教学体现了以学生为主体，以教师为主导教学模式，突破传统的知识传授和单纯的技能训练，把学生从被动的接受学习中解脱出来，学生始终处于一种积极参与的状态中，学生的心情一直处于快乐和兴奋的愉悦状态，是一堂新课程标准下洋溢着现代教育气息的美术课。

二、教学。

第二周开始接受实习教学。实习第二周的星期一我就要给二(1)班的小朋友上一节美术课，礼拜天在家做好准备的我，在这一刻我慌了，有点紧张，紧张到什么都忘了。我站在讲台上则是战战兢兢，好不容易上完课，听取了指导老师给我的一些建议。我重新修改教案，尽量挖掘新的教学方法来应对接下来的课堂教学，主要上网搜索部分相关资料图片，打印出来为主。听了指导老师的课以后，自己心里也稍微摸出底了，针对学生上课纪律差等问题，我更多地是注重把学生的学习兴趣调动起来，使他们在快乐中主动地学习，在课堂的教学环节中穿插与学生互动环节，基本上能够较好地调动整节课的课堂气氛，以学生为主体，教师为主导的教学模式。

每上一节课前我都准备好教案，考虑课堂会出现的各种细节问题，尽量在讲课的时候发挥好一些。慢慢地指导老师也给我一些建议，老师也肯定了我的进步，给了我极大的鼓励。其中也谈到我与学生互动的环节很好，达到课堂气氛的一个高潮。通过这段时间的锻炼，自我感觉还是有很大进步，在各个环节中能够自如地衔接，过渡也较自然，把握承上启下关系，在作业布置中，主要是根据课堂教学内容拟出相关的题目，要求学生尽可能地发挥自己的想象力，鼓励学生大胆创作，培养学生的美术兴趣。在批改作业的时候，针对学生作业中存在的问题给出相关的评语，并根据各个学生的情况稍作鼓励，使学生热爱美术，热爱艺术。

开班将近两个月，在这里继续我达内学习的旅程，很开心，我享受这里充实的积极的快乐的学习氛围。结束了前两个月CoreJava，OOP，JavaSE，JDBC，PL/SQL的部分，终于进入了web开发的学习阶段，因为给自己设定了毕业后的发展方向，准备从事WEB开发的工作，所有特别的期待这部分的学习，但与此同时，也开始着手前面知识的复习准备工作。

这两天跟着老师一起学习了WEB前端的技术HTML、CSS，虽然不是服务端技术，却很有意思，并且对理解整个WEB技术完整的概念还是有很大帮助的，当我们有了整体的概念，再去学习其中的一部分会更加容易理解。

学习的时间过的很快，我喜欢在这里没有外界环境的干扰，一心只用来学习，虽然偶尔会出现迷茫的状态，也许是对自己对周遭的期望值过高却没有达成这个标准而产生的小失落，但这并不影响我接下来的学习，来到达内学习后，不仅培养出了我积极的学习态度，并学会了勇于面对自身的不足，动力源自于外界因素的压力和内心深处的渴望，我渴望进步，渴望成功，但只有认清现状才能明确前进的方向，加油。

加油!希望每一个像我们一样在达内学习的学员有个好的未来!