商务谈判与技巧心得体会经典20篇

国际商务谈判技巧--巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

“沟通”这个普普通通的词，对我们每个人来说却至关重要。沟通是人际关系的桥梁，在日常生活中极为重要。为什么呢?

还记得那一天吗?唉!那几天刚考完数学，明天又要考英语了。这几天的复习作业真是太多了，练习卷堆起来差不多有小山那么高。

“隋佳钿，你要加油啊!明天就要考试了。”这样的话妈妈每天都要说上几十次。

想想妈妈每天苦口婆心的劝告，我的头上就像套上了一个紧箍咒，痛得要命。我使劲地揉了揉太阳穴，长叹了一声：“最近真是比较烦，比较烦……”

妈妈要外出，她严肃地看了我一眼，说：“要抓紧时间复习，准备考试。”

她出门时把锁游戏机的钥匙忘在了桌子上。我看到钥匙，喜出望外，啊!我自由了!我拿着钥匙打开抽屉的时候，心里像小鹿似的“怦怦”了乱跳。我自言自语地说：“就玩一会儿，就玩一会儿。”说着，便拿出游戏机津津有味得玩了起来。这一玩儿就忘了时间。

正玩得高兴，只听“咣”的一声，妈妈回来了，我的心好像要从嗓子眼里蹦出来!

妈妈紧皱眉头问道：“写完作业了吗?”

“我、我、我没有!”我慢吞吞地说。

“你太不用功了，你这么这么不自觉呀!你不知道明天就要考试了吗?”妈妈喊道。

突然，我感到很委屈，生气地说：“我太累了，我也需要休息和玩，再说我都会了。每天的作业那么多，我又不是神仙，哪有那么多的精力?”

此时妈妈楞住了，座下来，拉着我的手，心平气和地说：“噢!是这样，对不起。我不知道你非常累，以前我只要求你将时间和精力放在学习上，却从来没考虑到你的娱乐需要，所以你偷玩游戏机我不责怪你，因为我也有责任。现在妈妈陪你一起玩好吗?”

这时我既高兴有惭愧。高兴的是：妈妈理解了我，难过的是：我没有理解妈妈的良苦用心。我对妈妈说：今天是我错了，今后我一定摆好学习和娱乐的位置。”并把钥匙交给了妈妈。

通过这次沟通，我和妈妈相互得到了理解。并且更加努力学习，妈妈也给了我适当的娱乐时间。

这就是沟通，有人说“沟通是成功的一半”，有人说“学会沟通伴你一生”。

我觉得：沟通是相互的;沟通是和谐的。能使人们达到一种新的平衡，相互理解、相互支持、相互帮助、相互教育。

啊!我终于感到沟通的好处了!

1.优势商务谈判策略

当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。

2.劣势商务谈判策略

商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。

3.均势商务谈判策略

一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：

——要谈的主要问题是什么?

——有哪些敏感的问题不要去碰?

——应该先谈什么?

——我们了解对方哪些问题?

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?

——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?

——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?

——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?

回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

一谈判的定义 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

二概要 ：12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。主要内容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148货车，由于货车使用时发生严重质量问题，致使T公司蒙受巨大经济损失，T公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。

三谈判的阶段

此次的谈判过程分为六个阶段：

1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。

2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。

3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。

4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。

5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。

6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。

四谈判过程中应用的谈判技巧

1宽松的环境

正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。 既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

2化解冲突

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在这场谈判中中方况中方在货车质量上虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，我方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，我方无心在这一不利的问题上纠缠。我方的策略是尽量压低赔偿金额，中方对货车质量这一关键问题紧追不舍，我方有意日方转了话题，答非所问，但中方步步紧逼，我方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。随后我方代表在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球“不!不!对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。”我方作出让步，最后以每辆货车14万日元的价格达成一制协议。

3隐藏你的感情

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

4提出最佳选择

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

在这次谈判中，我深深体会到无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会 无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。

简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略.索赔问题也不例外，赔偿方希望尽量降低索赔额，被赔偿方则希望尽可能多的获得赔偿。

一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。

作为一名营销策划专业的学生，在不久的将来我们即将步入社会，面对众多的客户，我们将会有一场接着一场的谈判，这就需要我们掌握谈判技巧和掌控局面的本事。我们在平时就要锻炼自己和别人进行交流。为我们的以后做准备。

在人生的旅途中，我们每个人都会遇到一个为人处世的问题，这就需要“沟通”。沟通可以在“自我”与“他人”之间演绎出多姿多彩的生活;它展现的是交往的过程、情感的聚焦、利益的取舍，思想的撞击……面对这一人生课题，你或许有过切身的体验，领略过其中的幸福与欢乐、苦闷与彷徨，而产生心灵的冲动与震撼;你或许有过思索与探究，进发出洞察的火花。

我们在学习、生活和工作中，经常会由于缺少沟通而产生不必要的误会，造成心情不快、气氛紧张，以及出现不和谐音符等。比如夫妻间由于缺少沟通，造成摩擦不断，甚至离婚;父子、母女之间，由于缺少沟通，致使代沟越来越深，甚而由于不理解而出逃，或自杀;师生之间由于缺少沟通，学生产生厌学、孤独等心理疾病，致使师生关系紧张，学生学业滑坡、逃学，甚至存心捣乱，形成独有的见解和发现;你或许有过情感与理智的交汇，酿成富有诗意的憧憬和遐想。引发许多的感慨……

多沟通吧，沟通能使时光倒流，演绎忘年之交;沟通能超越生命，成就刎颈之交;沟通能超越权势促成布衣之交。沟通的友情的堡垒，只有沟通才能交流情感，达到知情、知音、知心从而建立坚不可摧的友谊。

沟通是一块磁石，可以把两颗心紧紧系到一起;沟通是一盏明灯，可以照亮彼此的内心;沟通是一地甘霖，可以化解紧张的关系。

"哪里有人,哪里就有是非"这句话说的一点也没错，不过，在发生争执的同时，必将有解决方式。而沟通则成为千百年来人们解决问题的化解矛盾的最佳选择。任何事用沟通来解决，绝对是从根本上省时省力又"环保"的好方法。小到邻里之间的小矛盾，大到国家大事。自由沟通才能最好的解决问题。

邻里之间的恩怨，只要大家退一步，一起坐下来沟通，其实事情挺简单的。1932年，美国经济到了几乎要崩溃的时候，当胡佛政府面对大萧条束手无策时，罗斯福的上台，带给美国人民点点的希望。但眼前的景象却让美国人民也摇头叹息了。

为了全国人民的幸福生活，罗斯福向全国人民表达了他的意愿。这样的谈话，让广大的美国人民看到了未来和希望。于是，未来的遐想成为了现实。这便是历史上有名的"炉边谈话"。能够那样直接的与总统谈话，让美国人民觉得亲切又现实。于是罗斯福的名字，被人们永远的记住。

沟通可以让邻居间和好如初，可以扭住一个国家的局面，这样的力量，强大的让人胆怯。

"精神的沟通用不着语言，只要是两颗充满爱的心就行了"近几年，有两个词一直走在社会的风头浪尖上。这是让人头疼又失落的"叛逆期"和"代沟"。我们这一代的青少年的家庭几乎都是独生子女家庭，太多的人给予我们关怀，父母们不愿自己的孩子活得辛苦，活的难受。所以愿意帮孩子们计划未来，而作为孩子。他们更愿意自主和自由，缺少沟通的孩子与父母之间，就这样产生了代沟。

倔强的孩子步入了叛逆期，父母落泪，孩子伤心。这样的场景时常出现在我们的生活中。然而，只要双方都愿意沟通，表达自己的想法，又何尝不是办法?大家讲清了，一切都可以转变的。

沟通可以很容易，一个微笑，一次拥抱。却可以让爱伴随着我们。只要我们带着一颗有爱的心面对，就可以接近完美。

爸爸我爱您!谢谢沟通，它化解了我和爸爸20xx年来的误会，斩断了父子之间的隔阂，为我和爸爸架起了一座永恒的亲情之桥!

外贸商务谈判技巧

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。? 使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 （1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 （2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 （3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。（4）代替“no”。在谈判中，如果直接向对方说“no”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

签约人员的确定

签字人应视文件的性质由缔约各方确定，双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员，应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席，另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。

必要的签约准备工作

首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签约使用的文具，国旗等物品。

签字厅的布置

由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。

在我国，一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放置两把椅子，作为双方签字人的座位，面对正门主左客右。座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。

需要同时悬挂多国国旗时，通行的做法，是以国旗自身面向为准，让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越高;越往左侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越低。

在确定各国国旗的具体位次时，一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时，可以遵行这一惯例，也可以将其悬挂在最左侧，以示东道国的谦恭。

签字仪式的程序

双方参加签字仪式的人员进入签字厅后，签字人入座，其他人员分主方和客方按照身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。双方的助签人员分别站立在各自签字人员的外侧，协助翻揭文本及指明签字处。

在签完本国本企业保存的文本后，由助签人员互相传递文本，再在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换文本，相互握手。有时签字后，备有香槟酒，共同举杯庆贺。

近期，本土家电企业海外并购屡遭挫折。业内专家认为，本土家电企业仍旧缺少足够人才、技术和财力，中国家电的国际化之路仍处探索阶段。

20xx年7月份，美国家电巨头惠而浦斥资7.58亿欧元收购意大利企业意黛喜60.4%股权;9月份，伊莱克斯以33亿美元(约202亿元)将美国通用电气(GE)收入囊中。由于这两次被收购企业均是欧美家电老品牌，不仅在欧美地区拥有较高的品牌知名度，且拥有一定的市场份额，因此吸引了包括中国家电企业在内的众多企业参与竞价。然而，不管是溢价9.1%参与竞购意黛喜的长虹，还是一度被看好为GE最佳买家的海尔，最终均以失败收尾。

其实，说到国内家电企业的海外并购，自20xx年起，中国家电企业就已开始借船出海。在20xx年至20xx年这三年中，家电企业海外并购尤为频繁，几乎每年都有并购消息传出。

20xx.10美的收购埃及Miraco公司32.5%股份

20xx年10月，美的电器以5748万美元收购美国联合技术公司间接持有的埃及Miraco公司32.5%股份。

Miraco公司主要生产销售家用空调、中央空调及冷链产品，占据埃及家用空调、轻型商用空调与中央空调市场的主导地位。分析师认为，通过此次股权收购，Miraco公司将成为美的电器在非洲推广整合资源的优质平台，美的电器将坐地埃及，同时辐射非洲、中东和南欧，有助于提升公司在埃及和周边地区的成本竞争力。

20xx.7海尔收购日本三洋电机白电业务

20xx年7月，海尔以1.283亿美元收购三洋电机在日本、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾和越南的洗衣机和冰箱的研发及销售业务，并将著名三洋洗衣机品牌AQUA收归旗下。

复旦大学管理学院教授陈超表示海尔在国际市场上被认定为中等偏下的产品品牌，收购三洋有助于打入高端市场。海尔收购三洋品牌后，可以利用这一品牌的形象优势拉升整体的产品格局，尤其利好海尔在日本的市场拓展。

20xx.11美的收购开利拉美空调业务51%股份

20xx年11月，美的电器以2.233亿美元价格，收购开利拉美空调业务公司51%的股权，开利将继续持有49%的股权，美的、开利双方将联合经营和拓展拉丁美洲地区空调业务。

业内分析人士称，此次美的在拉美市场收购开利相关业务，强强联合的格局有利于巩固美的相关战略市场的竞争优势，对于美的完善全球布局，拓展自有品牌，强化本土经营，培育海外制造能力具有重要意义。

20xx.11海尔收购新西兰斐雪派克超90%股份

20xx年11月海尔斥资约7.66亿美元拿下新西兰国宝级电器品牌斐雪派克。

分析师认为，此次收购将会使得海尔集团深入新西兰、澳大利亚、美国市场。在这些市场上，斐雪派克有很好的市场表现。

海外并购过往的诸多案例表明，中国企业走出去并没有特定的模式或特定的套路可以遵循，重点应在企业对其本身能力的客观估量及对并购目的、并购战略的准确定位和有效实施。虽然近两年中国家电企业的海外并购之路并不顺畅，但过往的成功案例告诉我们，只要坚持前行，总有柳暗花明又一村的时刻。

洽谈前准备推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业，策划了一个“十佳礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。他受命推销公司活动计划，以赢得广告客户，获得营业收入。

当地的工商企业不少，从哪家企业开始呢?小胡想，参与这个活动的企业必须具备两个条件：一是效益好，能有广告资金投入;二是重视广告宣传，乐于投入资金。一家制药企业——广州白云山制药总厂怀化分厂进入了池的视野。这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂，联营后，通过加大科技投入。不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施，使工厂发生了很大的变化。特别是企业带来的广东人注重广告宣传，注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡，他决定上门推销。

厂长是一位精明的医学硕士，年龄和小胡差不多，是位三十刚出头的年轻人。因为年龄相仿，经历相似，可以交谈的话题很多，容易相处，一见面小胡决定先不谈正事，融洽感情再说。于是自我介绍后，小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持，对他们远离家乡。远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩，并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。待气氛缓和之后，小胡就将一本《公共关系》杂志递给了厂长，并翻出事先折好页的文章，请厂长指教。

推销怎么要带上一本杂志呢?原来事前小胡做了充分准备。临去之前，小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。动身时又带上一本西安出版的《公共关系》杂志，因为里面刊登着小胡的一篇文章：“公关广告的基本类型”，文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞助型公关广告的实例，这也算是小胡和白云山厂的联系，拿着到时肯定会帮上忙的。果然不出所料，杂志起到了作用，当厂长看到已用红线划出的白云山厂实例后，马上来了兴趣，不仅把实例看完，还把文章从公关广告与商品广告的不同，一直到公关广告有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。待厂长看完抬起头来，小胡乘机把计划和盘托出。或许是文章的宣传效应，没等小胡怎么解释公关广告宣传如何如何重要，厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣，并就其中一些技术性问题进行询问。等听到小胡圆满的回答，了解到活动安排十分周密后便欣然应允，答应投入广告费一万元，买下本次大奖赛活动的冠名权。很快，一份关于举办“正清杯”十佳礼仪小姐大赛”广告宣传协议书正式签署，一万元广告费如期汇到了公司的帐户上。

对待他人不要在一开始就贴上标签，最好做到，用心来对待，用真诚来换取，进行平等交流。就不会在待人上戴上假面具来奉承，用伪善来逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也洒脱了。甚至在缘分的催化下，能产生两颗心之间的共鸣，获得稳定而牢固的知心至交。这更是难能可贵的，更是人生的喜乐，或者说生命的质量也增加了。很感谢师兄的一席话，给的启示是那么的真真切切，这是我得到最大的收获。也用了师兄的方法，脑海里突然想到自己一个很久没联系的朋友，在今天果断打了个电话，叙叙旧。对方异常惊喜。发现如果等到节假日再保持联系其实已经是很迟了。

课上也听到很多做事其实就是做人的道路。的确孤掌难鸣，很多事情离不开集体的协调与配合。例如在做一些策划活动时，往往多会涉及到场景布置人员，主持人，乐队人员，赞助商等等，需要各种不同的人才能是一个活动顺利进行。人从哪里了，最好是大家都彼此了解认识，这样看似复杂的事变的简单了。因为我们这里有人了，志在必得，只欠东风。

我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。很多人都用认真的眼神，用心去听，整个阶103的气氛如此的和谐。不管是老师的主持引导，嘉宾和同学间的互动，我们学味黯然，我们收获满满，思维也突破了狭隘，从疑问到信服的答复。两个字“充实”!这才是真正大学生该有的课啊。

[Translation] survey: Half of the children experience something happy or not happy, they are most willing to share the objects are friends rather than parents with high school students already have a strong independent self-consciousness is very much related, while , had to admit that between parents and children are not smooth communication, are blocking the minds of the children to speak out. Options in second place is the "keep our noses did not say" (17%), followed by "Parents can be" (13%).

Shows that more children would prefer to simmer in silence rather than tell their parents. Such data are also warning us that the hearts of children and parents, between the doors are closed. Experts have pointed out, the children enter adolescence, their sense of independence and self-consciousness is increasing, they are more willing than the child to communicate with their peers, but when they encounter difficulties often find their most trusted to communicate, this survey The data show that parents trust their children is declining.

This distrust can be found in the survey are also reasons for the survey when asked "parents sneaking a peek at your diary, mobile phone-like privacy?"

24% of the childs answer is "sometimes seen", 7% of the the child said, "has always been like this," only 43% of the respondents felt that their parents, "Ive never seen." Near Liu Cheng children and their parents exists between the different levels of distrust, which is probably what parents of children in front of one of the reasons the door closed body center bar.

然在利益边界划分和博弈中，很多采购和商务谈判人士总感觉对方咄咄逼人，纵观双方筹码优劣评估，总觉对方仿佛千军万马倾泻而下，不可抵挡。于是，很多采购与商务职业人不约而同的想一个问题：谈判制胜，改变现状，何如?

《孙子·形》：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”没错，用兵之道在于量敌论将方为上策。一个成功的谈判也是如此。需要根据行业情况、竞争关系、谈判双方的利益点等等权利利弊，纵观全局方可作出双方都可以接受的平衡点。策略准备是成功的一半，因此制定谈判策略成为一个良好谈判的基础。

部行业竞争分析。任何行业都有一个生态圈，对生态圈发展趋势研判分析至关重要，借用波特五力模型，分析行业的经济、技术、政策发展。必要时收集对方同行的竞争对手名称和竞争状态。在谈判中适时亮相能取得意想不到的效果。

2、内部SWOT二维分析。SWOT分析法用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的采购商务目标与公司内部资源、对方环境有机地结合起来的，通过发挥优势、避免劣势、挖掘机会、杜绝威胁，制定相应的战术性策略。

3、公司商务目标分析。任何谈判都是为了公司目标利益，因此分析公司的商务目标成为采购或商务谈判的重点。一个企业商务目标可以建立二维四象限的方式来分析，关系维度和结果利益维度。在四个象限里面分别建立四种谈判框架策略，双赢DB策略、让步策略、竞争策略和回避策略，再结合相互妥协策略的中间迂回，一共可以建立5大谈判系统策略与框架。

4、对方组织分析与谈判代表分析。这个分析是我们商务谈判策略制定中最容易忽视的一个环境。组织分析主要是对接拍板人，谈判代表分析主要是建立谈判空间的人际良好互动。在政策的谈判中，人员因分工可以分为首席谈判代表、白脸、黑脸、强硬派、清道夫等，当然考虑到人员限制也可以角色的多样性和重合性：如首席代表跟白脸同为一人，黑脸和强硬派一人，但无论对方代表如何分工，我方人员都应该保持足够的冷静，把握谈判目标。

1、议题策略。WHAT,即谈什么?

2、时间策略。WHEN即先谈什么?

3、关系策略。WHO即夸张式还是应导向?

4、结果策略。HOW目标有多在乎?

5、让步策略。WHAT哪些可以妥协，妥协范围?

6、交换策略。HOW TO自己的目标?

同时，策略制定还包括设定谈判地点和其他谈判事宜。当然，如果在谈判在总体谈判框架内设定第二替代方案BATNA，以弥补策略的漏洞与不足，更能在谈判中胸有成竹，收放自如。

模拟商务谈判终于结束了，忙了12天了，终于可以喘口气了，其实比赛结果并不重要，重要的它的过程，虽然我们输了，但是我们已经完全尽力了，我没有什么太多的遗憾。

这次比赛我给自己总体打65分，刚刚及格的分数。在团队中我的角色是市场总监，主要负责市场计划的设计以及推广，一开始报这个职位主要是感觉自己适合搞市场，没想到市场其实是里边一个最重要的(我是这样认为)，财务要以市场为基础才能制定，其它谈判策略也是由市场为基础，如果市场做不好，那么整体效果会十分的不理想。我对我的市场计划基本满意，从生产到销售，从公司的品牌建设到公司未来的发展战略的制定，以及公司价格的制定、单位产品成本的细化等等，都做了详细的调查，然后虚拟了自己的公司背景，制定出自己的商业计划，这一些我是比较满意的。但是有一些方面我也不太满意，计划整体上来说还行，但是细节上来说，可能做得不够，而且方案的设计有自己不合理的地方，使得在谈判过程中被对方抓住把柄，导致我们一度被动，而且因为我的计划，使得我们谈判必须虚拟一个年代才可以进行，否则无法进行，这样也就导致我们只能使用博弈，而且只能一次成功，不幸的是，在双方非正式会谈时并未对这些达成共识(双方都对此都比较模糊)。这也许是对方的一种策略，毕竟这是比赛，不是真正的谈判，就连组委会的主席今天也说到这一点，所以一旦留下把柄，那么后果…如果为谈判本身打分的话，我最多只能给自己40分，也许是第一次穿着西装，打着领带感觉不适用，也许是自己太激动，也许太多的太多，在场上完全被对方压制着，而且自己的言语表达确实欠缺太多，影响了整体的得分，到后边，没办法，只好有总经理自己抗，一挑四，我只能低着头看着文件，太狼狈了，如果不是对方的市场总监嘴下留情，恐怕我真的不知道要如何面对了，最后老师对我们的评价是，总经理能力出众，但是团队合作不太好……

不过我觉得没有太多的遗憾，从五月二号开始忙，每天基本凌晨3点睡觉，早上9点半起来搞计划，很多东西都不懂，只能到处去查资料，因为使用虚拟环境，所以所有市场定价都必须符合虚拟背景，我和财务被这些东西搞得晕头转向，每定一个价格都需要将近2个小时，那几天，感觉真累，而且我们第一个计划是按现实背景来制定的，但是最终发现不合理，使得我们又重新再计算，耽误了好久，这些感觉挺对不起大家的，因为我的失误导致大家的辛苦劳动白费了，还好，我们比较团结，没有因为这些起矛盾，反而对我挺支持，这才能让我安心的把计划做出来。到后来我们基本每晚都要开会，甚至最后几天大家都在一起工作，完全为了这个比赛，很感动!特别是看到我们的财务每天晚上熬夜，第二天经常揉眼睛，感觉挺不是滋味，大家完全是拼了，助理也是，草拟各种文件和合同，设计名片，总结我们所有的资料，很辛苦，老大那就不用说了，每天都在拼命，不，应该是在玩命，特别是我们其它人基本属于菜鸟，很多东西都要老大亲自解决，每天看他那疲惫的脸…唉…比赛过后大家，不，所有参赛选手基本都有了熊猫眼，可见比赛外大家的准备情况…毕竟大家都是从565个报名者中突出的32名之一，可以说是精英，如果不拼命，不玩命工作，那就辜负了这精英的称号…

因为四组谈判题目是相同的，所以准备也差不多，但是我感到骄傲的是我们的计划书是最认真的，最详细的，最少出错的，也是最厚的……

比赛是结束了，但是通过比赛我所学到的东西，所得到的东西，我觉得是什么也不能衡量的，我为我自己骄傲，我也为我的团队骄傲，为我们所有为这次比赛付出太多的选手们骄傲，我们是最好的!!!

最后，应该是结束了，但这不是彻底的结束，而是一个全新的开始，感谢所有支持我的人!特别是总经理：梅军(老大)，财务总监：谢徽，总经理助理：姜海珠，还有我的舍友，我的父母!

商务谈判礼仪

礼仪在商务谈判中的重要性。下面小编和大家一起了解什么是商务谈判礼仪。

商务谈判礼仪1：

以谈判的目标为标准，可将商务谈判分为不求交易结果的谈判、意向书和协议书的谈判、准合同和合同的谈判、索赔谈判。 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：

1.以经济利益为谈判的目的.国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。

2.以经济利益作为谈判的主要评价指标

3.以价格作为谈判的核心

所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。

商务谈判礼仪2：谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

商务谈判礼仪3：谈判之初

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪4：谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

商务谈判礼仪5：谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

“妈妈怎么还没来?妈妈是不是在路上被坏人带走了?”欣欣一遍遍地念叨着。天快黑了，欣欣妈妈还未露面，电话也打不通，孩子焦躁不安。

路灯亮了，欣欣妈妈终于匆匆忙忙地出现在我们的视线中。“老师，真对不起!我临时有事要处理，来晚了，来晚了……”欣欣急忙扑进妈妈怀里。此时，急性子的方老师面无表情地对着欣欣妈妈一通“轰炸”：“你们这些家长太过分了吧!有急事就是理由啊?把孩子放在幼儿园就没想到按时来接?孩子哭着要妈妈，都帮你哄了好几回了。你不心疼，我们心疼啊!真不知道你这妈妈是怎么当的!”

欣欣妈妈的脸一下子涨得通红：“你怎么这样说话啊!还是人民教师呢!我今天确实是遇到了重要的事，实在走不开。孩子在幼儿园我也着急呀!但幼儿园有老师值班，所以我在处理事情的时候心里想着老师一定会帮助我的!想不到你们老师竞会是这种态度!”

看到欣欣妈妈一脸的尴尬和不满，我赶紧上前解围：“走，时间不早了，我们一起回家吧。”在路上，我一边拉着欣欣的手，一边和她妈妈聊开了：“欣欣妈妈，刚才方老师是有点着急，其实她对欣欣很好。她怕欣欣饿着，还拿蛋糕给欣欣吃呢……”欣欣妈妈听了这话，不好意思地笑了笑。“其实，大家工作都忙，都不容易，遇上突发的事情也是难免的。”我报以微笑：“对了。刚才在等您的时候，欣欣给我们讲了好几个故事，她挺大胆、挺聪明的。欣欣刚才还一直担心你在路上出什么事了，这孩子真乖。”听我这么一说，欣欣妈妈的表情柔和了许多，她向我解释当时她正在洽谈一个重要业务，实在无法脱身。我说：“没关系，您以后要是遇上急事，不能及时来接欣欣，就先给我们打个电话。这样欣欣就不会担心.老师也不会着急了。”我继续说，“您放心，只要您的孩子在我们幼儿园，我们老师一定会照顾好她的。”终于，微笑又回到了欣欣妈妈的脸上，她不停地跟我道歉，说今后遇上类似的情况，一定先跟老师沟通。

锻炼口才首先要练胆，练心，许多想练口才的朋友，大多数一定认为自己在口才方面有所欠缺，在与人对话中怕说，红脸等。所以说练口才的第一步要练习胆，练胆的目的是敢说。克服恐惧的第一步，在与人交谈中头脑中有了自己的想法，应大胆的说出来，要大声说，大声说话可以消除恐惧的作用。

每天至少要找二到三个人聊天，见到熟人要打招呼问好，这种简单的方法是快速提高口才与胆量的方法，一个月下来不光说话进步，你在别人印象里也变得非常有礼貌。练习口才最重要的方法是与人不断的交谈，这是口才进步的最快速的方法。

空闲时间，多看一些关于口才和交谈方面的书籍。平时多听听别人的对话，从中察觉双方的缺点，取长补短。

4增加口才魅力的一些小技巧：1保持微笑，微笑会让别人看起来比较亲近，容易靠近的感觉。2个性的声音，练就好听的声音，会吸引别人喜欢与你交谈，别人听的你的声音就像在听一段音乐。3小手势，说话中适当的加一些小手势会吸引别人的目光，看起来更文雅。

20xx年 12月4 日，饮料行业发生了一场空前地震，百事可乐斥资 134亿美元成功收购了魁克公司，从而结束了长达一个月的谈判期，成功将 “佳得乐”(Gatorade)这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下。

魁克曾一度徘徊于百事可乐、可口可乐和法国的达能集团之间，至此终于尘埃落定。百事可乐失而复得成功收购了魁克，其过程总的来说还算顺利，两公司的财务、人事、业务等方面的整合和重组未发生多大纠纷。

华尔街一家报纸如实的记录了这桩买卖的全过程：

20xx年11月2日 百事董事会主席恩里科前往芝加哥拜会魁克首席执行官莫里斯。

11月4日 因嫌百事出价过底，双方没有谈拢。

11月15日 百事首席财务官努义在一次行业大会上暗示，还会再做努力收购魁克。

11月19日 可口可乐提出出价157亿美元收购魁克。

11月20日一天之后，可口可乐未做任何解释突然反悔(日后有内情泄出：可口可乐首席执行官达夫特把此事提交董事会，董事之一、华尔街股王沃伦·巴菲特大发雷霆，于是一天便风云突变，而在此前，达夫特刚刚致函魁克，连称这是可口可乐历史上的新里程)。

11月22日 法国达能公司也表示对魁克的兴趣。

11月23日 如出一辙，达能也突然宣布退出。

12月4日 终于到了百事开香槟的时刻。百事可乐正式宣布换股并购成功，百事可乐为魁克每股股票支付2.3股百事股票，同时还有一个保护性条约，如果在此后的一个月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以无条件的被允许退出这场交易。

股市对此的反应让人欢欣鼓舞：当天百事的股票上升了12%，达到47.44美元，魁克上升了6%，达到94.31美元。

根据合并协议条款，百事可乐收购魁克采用最常见的股票交易方式进行。

百事可乐并购桂格案例分析

商务谈判

财务整合上，魁克公司的股东所持有的股票将每股换得 2.3 股百事可乐公司的股票。在 20xx年 8 月1 日魁克公司股票交易的基数上，百事可乐公司将向魁克公司增发大约有 3.06亿股票，并承担原魁克公司的债务。百事可乐公司的股东则继续持有原百事可乐公司的股票。

合并后的公司名称仍然用百事可乐为名，并以代号为 “PEP "在纽约和芝加哥证券交易所交易。在人事安排上，新百事可乐公司将保持两公司高层管理人员不变。百事可乐公司的首席执行官雷恩埃蒙德担任新公司董事长兼首席执行官，魁克公司主席兼首席执行官莫里森担任新公司的副董事长，并负责碳酸饮料以外的所有饮料业务的管理工作。其他管理人员也安排到相应的工作岗位。百事可乐与魁克公司整合过程中未发生像其他并购案那样为掌权问题引起两家公司的领导及员工们磕磕碰碰。

在业务整合上，百事可乐公司本着 “运用加减法则侧重专业化，注意提高核心竞争力”的经营理念，把核心业务集中在饮料和方便食品上。新公司主要经营业务有 13个品牌，每种品牌的年销售额均超过 10亿美元。

在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。我们现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会，我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很实用的学科。

通过这一个学期的学习，在刘老师的细心讲解下，让我懂得了很多社交方面的常识。让给我对《商务谈判》这一门课有了进一步的认识和了解。下面我通过“现代社交礼仪”等几方面来谈谈我的见解和感受。

一、 现代社交礼仪

现代社交礼仪泛指人们在社会交往活动过程中形成的应共同遵守的行为规范和准则。具体表现为礼节、礼貌、仪式、仪表等。

1.真诚尊重的原则

苏格拉底曾言：“不要靠馈赠来获得一个朋友，你须贡献你诚挚的爱，学习怎样用正当的方法来赢得一个人的心。”可见在与人交往时，真诚尊重是礼仪的首要原则，只有真诚待人才是尊重他人，只有真诚尊重，方能创造和谐愉快的人际关系，真诚和尊重是相辅相成的。

真诚是对人对事的一种实事求是的态度，是待人真心实意的友善表现，真诚和尊重首先表现为对人不说谎、不虚伪、不骗人、不侮辱人，所谓“骗人一次，终身无友”;其次表现为对于他人的正确认识，相信他人、尊重他人，所谓心底无私天地宽，真诚的奉献，才有丰硕的收获，只有真诚尊重方能使双方心心相印，友谊地久天长。

当然真诚尊重是重要的，然而在社交场合中，真诚和尊重也表现为许多误区，一种是在社交场合，一味地倾吐自己的所有真诚，甚至不管对象如何;一种是不管对方是否能接受，凡是自己不赞同的或不喜欢的一味的抵制排斥，甚至攻击。如果在社交场合中，陷入这样的误区也是糟糕的。故在社交中，必须注意真诚和尊重的一些具体表现，在你倾吐衷言时，有必要看一下对方是否是自己真能倾吐肺腑之言的知音，如对方压根儿不喜欢听你的真诚的心声，那你就徒劳了。另外，如对方的观点或打扮等你不喜欢、不赞同，也不必针锋相对地批评他，更不能嘲笑或攻击，你可以委婉的提出或适度的有所表示或干脆避开此问题。有人以为这是虚伪，非也，这是给人留有余地，是一种尊重他人的表现，自然也是真诚在礼貌中的体现，就像在谈判桌上，尽管对方是你的对手，也应彬彬有礼，显示自己尊重他人的大将风度，这既是礼貌的表现，同时也是心理上战胜对方的表现。要表现你的真诚和尊重，在社交场合，切记三点：给他人充分表现的机会，对他人表现出你最大的热情，给对方永远留有余地。

2.平等适度的原则

在社交场上，礼仪行为总是表现为双方的，你给对方施礼，自然对方也会相应的还礼于你，这种礼仪施行必须讲究平等的原则，平等是人与人交往时建立情感的基础，是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中，表现为不要骄狂，不要我行我素，不要自以为是，不要厚此薄彼，更不要傲视一切，目空无人，更不能以貌取人，或以职业、地位、权势压人，而是应该处处时时平等谦虚待人，唯有此，才能结交更多的朋友。

适度原则即交往应把握礼仪分寸，根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪，如在与人交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四;既要热情大方，又不能轻浮谄谀;要自尊却不能自负;要坦诚但不能粗鲁;要信人但不能轻信;要活泼但不能轻浮;要谦虚但不能拘谨;要老练持重，但又不能圆滑世故。

3.自信自律原则

自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则，唯有对自己充满信心，才能如鱼得水，得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。一个有充分自信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到强者不自惭，遇到艰难不气馁，遇到侮辱敢于挺身反击，遇到弱者会伸出援助之手;一个缺乏自信的人，就会处处碰壁，甚至落花流水。

自信但不能自负，自以为了不起、一贯自信的人，往往就会走向自负的极端，凡事自以为是，不尊重他人，甚至强人所难。那么如何剔除人际交往中自负的劣根性呢?自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。自律乃自我约束的原则。在社会交往过程中，在心中树立起一种内心的道德信念和行为修养准则，以此来约束自己的行为，严以律己，实现自我教育，自我管理，摆正自信的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以为是而自负高傲。

4.信用宽容的原则

信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言：“民无信不立，与朋友交，言而有信。”强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德，在社交场合，尤其讲究一是要守时，与人约定时间的约会，会见、会谈、会议等，决不应拖延迟到。二是要守约，即与人签定的协议、约定和口头答应他人的事一定要说到做到，所谓言必信，行必果。故在社交场合，如没有十分的把握就不要轻易许诺他人，许诺做不到，反落了个不守信的恶名，从此会永远失信于人。

宽容的原则即与人为善的原则。在社交场合，宽容是一种较高的境界，《大英百科全书》对“宽容”下了这样一个定义：“宽容即容许别人有行动和判断的自由，对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。”

宽容是人类一种伟大思想，在人际交往中，宽容的思想是创造和谐人际关系的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人，千万不要求全责备、斤斤计较，甚至咄咄逼人。总而言之，站在对方的立场去考虑一切，是你争取朋友的最好方法。

二、商务往来中的礼仪

在现代商品经济和市场经济中，商务往来是司空见惯的事情，所以，我们每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是，商务活动的内容极其丰富，涉及的范围也十分宽广，商务活动中的礼仪知识是非常多的，并且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此，我们不可能把所有的东西都一一讲到，这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的介绍。 第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，不是指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，没有什么礼仪可讲。这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，即使是钱与货的易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，是劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，这样就必须做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。

第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。有些人认为是认识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，不好意思拒绝，也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。这些都是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，必须从商业活动的实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，更不能图省事而简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，也不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。

第三，商务进行过程中，必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，最好要有书面材料或文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。无信誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。要树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，这次亏了本，下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，在短时间里是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。

第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时，按照事前约定的时间，必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。在现实经济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，一大笔生意就被别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，什么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。万一出现特殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。

第五，文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然，文明经商有广义和狭义之分，广义包括的内容很宽，这里主要指狭义而言，即举止文雅，行为文明，语言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息，说某一家乡镇企业的厂长与外商洽谈一笔生意，本来生意已经基本上谈妥了，但是，由于这位厂长在不经意的情况下，当着外商的面随便吐了一口痰，外商立即要求终止谈判，好端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰，随地丢弃废物的习惯很不好，有损于我们中华民族的形象，应该在商务活动中和日常生活中注意克服和改正。