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商务谈判模拟实训心得体会(实用20篇)

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商务谈判课程心得体会

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,全文共 1172 字

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1. 报纸上的广告是一个计量标准:

3400(标价)+144(49000km-25000km的折旧)+225(CD+ABS,注意空调没有涉及)+100(座椅)=3869元。这是不计算车上设备新旧程度的最高要价,高过这个一定是对方算错。 3400:报纸上的3400元是另外商家的报价,可以讲价,不是最终成交价,不作为我们的最终参考。我们经合理运算后整车得到的保价是3500元,已经包含这些部件。(材料上写着合理运算)

225:计算折旧可用为8成新得180

100:汽车的实际赔偿金额的标准是以汽车的购买价格,按照汽车使用年限和实际的折旧程度共同商定。保险只针对车内出厂时原有物品,你更换过的部件不属于保险范围,除非你有更换座椅后追加投了针对性座椅的设备损失险。

我方给出的最高价格为3400+144+180=3724 (做最大让步的价格

接下来就是各种吹了,下面只是参考,总之充分利用自己的筹码

2. 汤姆在公司投有多种保险,且认为保险费用高昂,认为应该从人情上给更多保费。

答:公司已经有针对老顾客买车后免一年保费的费用,此次汤姆车被撞坏买新车后,已经对其有优惠措施。

车主停车被撞,如未涉及违章停车,则垃圾车司机需要负全责,追究相应赔款,而不是由保险公司单方面赔偿,根据规定,“被保险人负次要责任的赔偿95%”。《道路交通安全法》第七十六条规定:“机动车发生交通事故造成人身伤亡、财产损失的,由保险公司在第三者责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。超过责任限额的部分,按照下列方式承担赔偿责任:(一)机动车之间发生交通事故的,由有过错的一方承担责任。如果肇事方逃逸,保险公司只赔偿70%。

3. 对方提出保险优惠

1)作为承保人,可以对老客户减免一年车险,同时个人可以少拿10%的提成,把利润让给客户。

2)再购买其他保险,提供更具诱惑力的优惠。

3)在相关领域提供其他帮助,如赠送车载工具箱、灭火器、洗车加油优惠券等,如承诺快速实现赔偿,让对方早拿到钱买新车。

4)让对方明白,保险实际上有很多学问,跟保险公司保持良好的关系,甚至是与代理人保持较好的个人关系,能够使自己不吃哑巴亏,甚至获得有力的法律帮助。

4. 对方可能威胁提起诉讼

应对:

1)个体与公司打官司胜算请考虑清楚,我公司共有位客户,每年处理起理赔,平均每天起,我们有足够的经验处理好每次理赔。同时,虽然我公司极少与客户闹上法庭,但如果有必要,我们也有更大的把握胜诉。

2)打官司的边际成本。败诉的费用以及打官司前后付出的时间和精力的总成本对于一个公司来说不值一提,但对于个人,偷鸡不成蚀把米就是一场杯具了。

3)车主应及时提供必要的单证、材料,以证实是否属保险责任事故。否则,保险公司有权拒绝赔偿。

发生交通事故后,车主应保护好现场,并在48小时内向保险公司报案,如实陈述事故发生经过,否则,保险公司有权拒绝赔偿。

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篇1:商务谈判模拟个人心得体会

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,个人,全文共 515 字

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1、直接沟通:直接沟通直观真切,表现形式为直接或者电话交谈,优点是便捷快速,不但能够听到语意还能感知到对方的情感,缺点是有时受个人情绪影响较大,不太系统,沟通常常会受情绪左右,难以体现信息的对等,比较适合于熟悉的人之间对分歧不大和比较简单问题的快速交流,同时对实际情况摸底调研沟通也很合适。

2、间接沟通:间接沟通为非面谈式沟通,常见的形式为书信类、文件报告式沟通。此种形式沟通的优点是一般比较冷静理智,沟通交流观点比较系统、相对比较委婉,不太容易受感情和氛围因素影响,缺点自然是缺少情感交流,适合于正式方案类、决策类的沟通。

3、正式沟通:正式沟通一般有明确的任务,气氛严肃,时间地点选择严格,形成的选择一般以文字或者公开的面谈为主,一般双方都有较好的沟通准备。比如各种形式的会议、正式的宴会以及领导和下属之间约见式的谈话等等。

4、非正式沟通:非正式的沟通一般不确定明确的主题,主要是以双方情感分享和交流为主,即使涉及到彼此关注的问题,一般也采取谦让和回避的态度,选择的时间和地点一般都比较随意,氛围轻松。常见的有一起娱乐、一起运动等等。因此对于一个难以快速解决的问题,时常需要选择正式和非正式多种沟通形式组合,通过一步步慢慢解决。

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篇2:商务谈判后的心得体会_来看看吧

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,全文共 1174 字

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王艳是一个典型的北方姑娘,在她身上可以明显的感受到北方人的热情和直率,她喜欢坦诚,有什么说什么,总是愿意把自己的想法说出来和大家一起讨论,正是因为这个特点她在上学期间很受老师和同学的欢迎。

今年,王艳从西安某大学的人力资源管理专业毕业,她认为,经过四年的学习自己不但掌握了扎实的人力资源管理专业知识而且具备了较强的人际沟通技能,因此她对自己的未来期望很高。为了实现自己的梦想,她毅然只身去广州求职。经过将近一个月的反复投简历和面试,在权衡了多种因素的情况下,王艳最终选定了上海市的一家研究生产食品添加剂的公司。他之所以选择这家公司是因为该公司规模适中、发展速度很快,最重要的是该公司的人力资源管理工作还处于尝试阶段,如果王艳加入她将是人力资源部的第一个人,因此她认为自己施展能力的空间很大。 但是到公司实习一个星期后,王艳就陷入了困境中,原来该公司是一个典型的小型家族企业,企业中的关键职位基本上都由老板的亲属担任,其中充满了各种裙带关系。尤其是老板给王艳安排了他的大儿子做王艳的临时上级,而这个人主要负责公司研发工作,根本没有管理理念更不用说人力资源管理理念,在他的眼里,只有技术最重要,公司只要能赚钱其他的一切都无所谓。但是王艳认为越是这样就越有自己发挥能力的空间,因此在到公司的第五天王艳拿着自己的建议书走向了直接上级的办公室。

“王经理,我到公司已经快一个星期了,我有一些想法想和您谈谈,您有时间吗?”王 艳走到经理办公桌前说。

“来来来,小王,本来早就应该和你谈谈了,只是最近一直扎在实验室里就把这件事忘了。”

“王经理,对于一个企业尤其是处于上升阶段的企业来说,要持续企业的发展必须在管理上狠下功夫。我来公司已经快一个星期了,据我目前对公司的了解,我认为公司主要的问题在于职责界定不清;雇员的自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任;员工薪酬结构和水平的制定随意性较强,缺乏科学合理的基础,因此薪酬的公平性和激励性都较低。”王艳按照自己事先所列的提纲开始逐条向王经理叙述。

王经理微微皱了一下眉头说:“你说的这些问题我们公司也确实存在,但是你必须承认一个事实——我们公司在赢利这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。”

“可是,眼前的发展并不等于将来也可以发展,许多家族企业都是败在管理上。”

“好了,那你有具体方案吗?”

“目前还没有,这些还只是我的一点想法而已,但是如果得到了您的支持,我想方案只是时间问题。”

“那你先回去做方案,把你的材料放这儿,我先看看然后给你答复。”说完王经理的注意力又回到了研究报告上。

王艳此时真切的感受到了不被认可的失落,她似乎已经预测到了自己第一次提建议的结局。

果然,王艳的建议书石沉大海,王经理好像完全不记得建议书的事。王艳陷入了困惑之中,她不知道自己是应该继续和上级沟通还是干脆放弃这份工作,另找一个发展空间。

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篇3:模拟商务谈判活动策划

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 2115 字

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模拟谈判计划书

组别:案例3乙组 组长:苟亮

成员:张晗、张霞、何银盈

一、谈判主题

购买天津朝阳电器公司的AG电池,在争取最大利益的前提下争取签约成交

二、谈判人员构成

总经理: 张晗 公司谈判全权代表

市场顾问: 苟亮 负责市场调研和销售

财务顾问: 何银盈 负责资金问题的决策

法律顾问: 张霞 负责法律问题

三、谈判背景介绍

卖方:天津朝阳电器公司 买方:巴西PS公司

背景

天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压,这些电池已经不再生产了,去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过,考虑到产品更新换代快,公司决策层为了加快资金周转速度,已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕,公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(X)美元即可成交。 巴西PS公司是一家中间商,同时也做合作加工生产,为了完成与另一家电动车厂的合作,联系加工生产,也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天,PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台,主动报价18美元/块,需购进40000块,并明确表示即期付款成交。

四、谈判设计

(一)我方谈判类型

价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

(二)我方、对方,优劣势分析

我方

核心利益:我方报价18美元/块,预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化,使资金得到最充分的利用,还可以在谈判过程中,促成双方公司的长期合作关系。

优势:1、能够即期付款成交;

2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商,并把握住主动权;

劣势:1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池,有潜在竞争对手;

2、合作供货商较少,且之前的供货商提供的货物质量不是很好。

对方

核心利益:将库存积压的积压产品AG电池清仓处理,同时获得最大利益。

因为产品更新换代速度快,在资金周转速度方面的考虑下,清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。

优势:1、公司知名度高,是中国生产工业电源的一家大型合作公司;

2、AG电池口碑好,曾以35美元一块还出售过;

3、清仓处理价格降低;

劣势: 1、电池已经停止生产,库存积压量大;

2、产品更新换代速度快;

3、为加快资金周转速度,急于清仓处理

(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标)

上线目标:1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负

3、返修过程中产生的费用由厂家担负

底线目标:1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负

3、返修过程中产生的费用由我方担负

可接受目标:1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%

3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%

(四)策略运用

1、开局

方案一:感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二:采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛,进行软式的威胁,告之如果现在不急于出手,可以慢慢谈;,以制造心理优势,使我方处于主动地位。

2、中期阶段:

策略一:软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

策略二:静观其变

让对方尽情提出要求,我们以不变应万变。

策略三:把握让步原则

明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

策略四:制造竞争

罗列与我方要合作的其他电池供应商。

策略五:打破僵局

重新理清谈判的关键问题,冷静应对。

使出杀手锏,给对方下最后通牒。

合理利用暂停,适时用声东击西策略,打破僵局。

3、最后谈判阶段:

策略一:把握底线

适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度 策略二:埋下契机

在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。

策略三:最后通牒

明确最终谈判结果,给出强硬态度。

五、关于模拟谈判的补充说明:

(1)谈判过程中,由于对方是清仓处理,我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候,让对方觉得我们咄咄逼人,没有得到尊重,从而使谈判走向僵局。

解决方案:为了防止这种情况的发生,我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派,总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛,运用幽默诙谐的话语打破僵局,并在之后巧妙转移话题,利用事先调查准备的资料,展示诚意,友好的表示希望长期合作,以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变,则暂停谈判,在休息时间各自冷静下来,再继续谈判。

(2)谈判过程中,对方以自己是国内知名公司作为筹码,来拔高价格。

解决方案:我方可以适时的含蓄的提醒对方,即使是优秀的大公司,作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格,应该从实际出发。同时,我方也相信公司的科学技术水平,相信其在之后的发展中,研发并投入生产的电池的品质,愿意建立长期合作关系,这也是我们对对方公司的认可与信任。

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篇4:模拟商务谈判个人总结

范文类型:工作总结,适用行业岗位:商务,个人,全文共 394 字

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1、提高自信心

提高自信心,保持良好心态是你在演讲训练中必先做到的一点,这样你才拥有自信,敢说敢做。所以你要相信自己,告诉自己“我是最棒的,我能行,没有什么事情能难倒我!”,然后放胆去说。

2、多看书

多看有益的书籍,能令你学习到更多知识,积累谈资。当你学富五车,谈资丰富,你说出口的话必定是蕴含大智,令人受惠的。

3、多读书

要提高演讲口才,除了多看书还要多读书,因为在读书过程中,你的发音、吐字、语调、语速将得到训练,令到你的发音越来清晰,吐字越来越准确,语调越来越纯正,语速也会越来越匀速有致。

4、学习演讲手势

一个好的演讲者除了口才好,还应有好的专业的演讲手势,令到你的演讲更精彩。所以,你可以系统学习一下演讲的专业手势,并规范应用这些演讲手势。

5、多模仿

当你对演讲口才毫无头绪,难以开口时,你可以多看一些名人与演讲家的演讲,向他们学习你适用的、好的演讲口才知识,使你的演讲口才不断得到提高。

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篇5:商务谈判模拟个人心得体会

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,个人,全文共 754 字

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作为纺织服装贸易方向的学生,《国际商务谈判》是一门必修课。就在上周一,终于迎来我们期待已久的模拟商务谈判。作为第四组,可以借鉴前三组的一些经验,这对于我们来说应该是有利的。

因双方都想做卖方,为公平起见,以扔色子的方式决定,大的那方做卖方,最后我们组做了卖方。我们组组织了一次简单的会议,确定我们大概需要收集哪方面的资料,以及确定分工,最终分给我的角色是主持人以及协助幕后。小小的会议后由于传达给对方时有失误,导致谈判双方收集的资料不一致,浪费了队员们的时间和精力。后来经过双方多次的讨论,确定了最终的打印机类型。然后组员们就各司其职,加班加点,做策划书,收集有效的资料,甚至要自己做财务报表。到了谈判的前一天晚上,我们还在整理资料,尽量把它做得更好。第二天真正谈判的时候,虽然开始的时候节奏没把握好,耗时多,可能是没有谈判前演练的原因吧。但效果应该比我们想象的好,因为毕竟是第一次做这个。

从谈判前的人员分工、资料的收集整理到场上的模拟谈判,我认为我们的分工是很合理。在收集资料的过程中,使我们对打印机更加了解,也彰显了组员们的团队合作精神、协调能力等。其实模拟商务谈判就是考察我们对这门课所学知识的掌握程度和实际应用能力。对于现阶段的我们来说,如何把学到的知识很好地应用于实际中是我们要实现的,这次模拟谈判正是考察这个的。通过这次的谈判经历,我们学会如何运用技巧掌握全局,学会了求同存异,追求长远利益。谈判是一场没有硝烟的战争,其最终目的是以最小的代价获得最大的收益,为达这个目的需要谈判人员的灵活而且冷静的头脑、收放自如的技巧等。谈判人员要注意细节,例如语速要不快不慢为宜、着装仪表要符合商务礼仪等。

总之,在本次模拟谈判中收获良多,为我们以后的职业道路上遇到的谈判提供了经验,希望积累的经验真的能帮到我们。

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篇6:模拟商务谈判策划书卖方

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 440 字

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一、采购的定义 企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件,最终签订合同并按要求收货付款的过程。 二、采购员应具备的才能 1. 成本意识 采购人员必须具有成本意识,精打细算,不可“大而化之”。其次,必须具有“成本效益”观念,所谓“一分钱一分货”,不可花冤枉钱,买品质太好或不堪使用之物品。 2.表达能力 采购人员无论是用语言或文字与供应商沟通,必须能正确、清晰表达所欲采购的各种条件,例如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等,避免语意含混,滋生误解。 3.专业知识 采购人员对其经办的产品,若能了解原料来源、组合过程、基本功能、品质、用途、成本等,将有助与供应商的沟通,并避免“敌暗我明”吃亏上当。 三、 采购基本流程 生产部门请购---采购计划---寻找供货商----询价、比价、议价----采购洽谈(下单)----合同的签订(确定付款条件、货运方式、售后服务)----交货验收(仓管)---质检(不合格退货)---入库---财务结算

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篇7:模拟商务谈判策划书卖方

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 312 字

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图书购销谈判

甲方:华北理工大学

乙方:蓝海图书有限责任公司

背景:临近学期结束,华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材,因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商(新视野图书公司),今年学校希望可以有新的供货商(蓝海图书有限责任公司)加入进来,于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。

大致谈判内容包括:

甲方:

1、价格:主要是书的折扣情况

2、书的运送方式

3、书是否配备相关课件

4、供货商每年定期向学校赠送一些新书

5、保证书的质量

6、等等。

乙方:

1、付款方式

2、折扣让价

3、运送方式

4、需要每年学校配合定期书展

等等

请谈判双方在利益双赢的基础上达成一个好的协议。

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篇8:模拟商务谈判案例

范文类型:材料案例,适用行业岗位:商务,全文共 630 字

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在一个晴空万里的早晨,我背着书包一蹦一跳地去上学,道路两旁的树木被风吹得左摇右晃,好像边鞠躬边对我说:“走快一点儿,迟到了!”我便不由自主地加快了脚步。

一路上,我看见了许多同学,我大声地向他们打招呼,感到心情十分愉快。下午三时四十五分,突然下起了雨,一直“滴答滴答”地下。忽然,一道闪电,天空被撕裂了,一片惨白,紧接着一串闷雷,闷雷过后,铜钱大的雨点儿,铺天盖地似的洒下来。许多同学都呆住了,由于早上没有一丝要下雨的预兆,他们没有带伞。而我呢?每天都带着雨伞,所以我不怕。

“天下起了大雨,请老师们尽快组织同学们放学!”广播里传出了黄主任的声音,我拿起雨伞,背上书包,匆匆忙忙地走出了教室。“黄琳雅!”后面有同学喊道,“等一等!”我转过身,一看,是前不久在校门口登记我没戴队徽的那个女孩。我一看是她,心里的火气蹭蹭地就冒上来了,对她说:“你要干什么?上次因为你登记了我的名字,让我丢尽了脸,让我的班级没有得到文明班,还令老师和同学们责备我,批评我。哼!”我看见她低着头说:“对不起,我只是想让你记住我们是少年先锋队队员,队徽对于一个少先队员来讲,是很重要的。”她的一番话让我羞愧不已。接着,她又支支吾吾地说:“我……。我今天没带伞,你和我住在同一小区,你能……”“可以!”没等她说完,我就爽快地答应了。我们打着伞,先把她送回家,然后才回我自己家。在回我家的路上,雨停了,天空中出现了一条美丽的彩虹,它好像在为我帮助同学而喝彩;它好像为我架起了友谊之桥、关爱之桥。

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篇9:商务谈判培训心得

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,培训,全文共 1219 字

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本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程,了解谈判各环节的要求和注意点,及风格的体现。以下几点是我的学习总结:

第一,国际谈判基本流程:谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料,透彻分析目标关键,周全谈判计划,制定谈判战略;谈判地点选择,行程安排确定,翻译人员的决定,到达谈判地进行谈判;实质性谈判,体现谈判风格,运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结,成果汇报。

第二,谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。

第三,谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,本次小组谈判的表现风格是indulgent,我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中,合理地顺从,建立有好合作关系,并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔,最后的收购谈判中,以技术为王牌低价收购对方资产。可见,当今的合作已经不再是一次性合作,而要考虑到长远的利益发展,合理预见把握机遇,谈判策略终要影响最终谈判结果。

第四,争取定基调的角色。谈判中,谁来定基调意味着谈判的话语权的归向,比如我国的钢铁贸易中,钢铁龙头的宝钢没有话语权,在国际钢铁价格提高的背景下,根本没有资格站不来说“我们不愿意”,即使说了也没分量,结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

第五,谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判,做事也应该注重细节。

第六,影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点,人成功的某一点,说到底就是她的影响力,这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶,你会愿意,而换作是乞丐,根本不可能。而如何拥有,是我现在一直在摸索的……

在这门课中学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;最后,就是深刻体会到今日事,今日毕,学习是循序渐进的过程,重在积累,而不是填鸭式的学习。

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篇10:商务谈判课程心得体会

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,全文共 816 字

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1.优势商务谈判策略

当企业的谈判力胜于对手的谈判力时,谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下,企业的谈判力,处于优势时,谈判工作相对要简单容易些,但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择,有较大的文章可做,如何积极、有效、充分地利用这些选择机会,也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判,因为优势越大,谈判出色与否,取得的结果悬殊也越大。

2.劣势商务谈判策略

商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力,或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化,我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大,人们为此发明的技法也众多,但万变不离其宗,劣势谈判最重要的是改变谈判力势态,然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,竭力扬长补短、避短,尽量减少让步。

3.均势商务谈判策略

一般而言,商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势,是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下,由于各方不同的特点,构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以,均势谈判的基本要领,是在平等相待的基础上,找出双方强弱点所在,并以我所长,制彼所短,创造条件,努力把均势改变为有利于己方的优势,把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中,现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下,商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧,掌握这些方法和技巧,对提高谈判力具有重要作用。

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篇11:模拟商务谈判个人总结

范文类型:工作总结,适用行业岗位:商务,个人,全文共 949 字

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杭州市余杭镇某鞋厂,是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。20xx年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机,邀请我一起参与采购缝纫机的谈判。我建议该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。为了制造竞争,为自己谋取有利的谈判地位,一开始我们就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商,并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前我们带领厂家的销售人员参观了新的厂房,告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台,合计300台缝纫机。参观结束之后,我们安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍,这使我们进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手,购买的数量又比较多,所以三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选,我们选择了其中一家作为重点谈判对象。一周后,我们邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下,价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元,之后就不肯再让步了。下午续谈时,我代表厂家告诉对方,厂长认为每台3400元的价格过高,资金无法一次性到位,按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金,需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元,以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格,需要回去向领导请示汇报。三天后,对方来电说每台最多可以再便宜60元。我告诉对方,这是一个好消息,我会立即向厂领导汇报。第二天,我打电话给对方,经三个合伙人协商,认为3340元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张,一下子拿不出那么多现金,希望能采取分期付款的方式支付,首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先例,绝对不行。于是我说,既然你们在支付方式上有所顾虑,不同意分期支付,我们只好先买100台,可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话,可以过来谈判签约事宜。如果不能同意,我们只能考虑别的选择。第二天,该厂家销售人员就过来签订了成交合同。

(2)不要让对方发现破绽 如果被对方察觉你不像是一个买那么多的或值得长期合作的人,投石问路策略就会失败。普通顾客可以扮成批量进货的经销商,小买家可以扮成大买家来试探价格。但是你必须要扮得像,会说一些行话,有时候还需要一些道具。

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篇12:模拟商务谈判个人总结

范文类型:工作总结,适用行业岗位:商务,个人,全文共 1576 字

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沟通,就如那一缕清风,轻轻地捋过你的发梢,慢慢地驻进你的胸膛;沟通,就似那一杯甜橙,静静地吻过你的两唇,缓缓地滑进你的心房;沟通,就是那一阵淡香,暖暖地触过你的鼻尖,渐渐地飘进你的魂灵......因为沟通,两个单纯却又丰富的心灵彼此相视而笑,因为沟通,两个相亲却又反目的亲人彼此相互而拥。

渐渐地我们发现自己已经长大,我们有了自以为是的成熟,自主,自由,甚至是权利。但是父母仍然一如既往地嘘寒,永无止息地“鼓励”,不可撼动地“理想”,就这样,我们开始忘记了父母慈祥的笑脸,父母开始忘记了我们无暇的想法。

临近高考的最后一次放假,想回家了,想念家里可口的饭菜,温暖的床,还有那没有课堂的卧室,但是又害怕回家,更害怕电话那头嘈杂的啰嗦,于是这次回家前没有给家里电话。和往常一样,一到家我就一个箭步回自己的房里,反锁房门,拿出MP5,听着栀子花开,有点伤感,也有些许期待。“咚咚”是妈妈,“今天怎么突然回来了,你怎么一回家就进自己的房里,具体什么时候高考,要准备什么,在哪里考试,我们得早点订房间,还有......”“我怎么知道,还没通知。”我有点不耐烦了。“砰砰砰”,更大的敲门声,是爸爸“你先把门打开,隔着门跟你妈说话像什么话!”我总有自己的理由,“我在看书,其他的事一会再说。”安静了。

过了好一会,肚子“咕咚咕咚”敲起了鼓,翻箱倒柜房里没有零食,我小心地打开门,决定找点吃的,可是客厅里厨房里什么也没有,只剩下墙上那滴答滴答的时钟声,“妈?爸?”我四处看了看,“到吃饭的点了,他们去哪了?”实在饿得难受,我又找了一圈,还是没有丁点儿收获,这时时针也不解风情地指着8,我开始坐在沙发上胡思乱想了,难道他们又去打牌了?还是去逛街了?难道刚刚没开门,他们生气了,自己出去吃饭了?怎么还有这样的父母啊?越是这样想着,我越是生气,开始摔书本,摔房门,大哭,大闹。“铃铃铃铃”家里电话响了,是妈妈,“不接”摔了电话,我气冲冲地跑回房里。不久,他们回来了,爸爸推开我忘记反锁的门,“你在家,怎么不接电话,接个电话能耽误你多少时间,害得你妈干着急!”“已经被饿死了!哪像你们在外面吃香的喝辣的!”莫明的气还未消,又遭到爸爸的指责,我更是怒火冲天,就这样又吵起来了,可是这次没多久,妈妈也跟着哭了,突然爸爸怒吼着,“你这次回来没打招呼,你妈还不得临时去买菜给你补脑,下班连口水都没喝,跑遍了菜市场,腿都扭伤了,你这没良心的还不知好歹!”尽管已经气急败坏的我,听到妈妈扭伤脚了,不再顶嘴了,但是死要面子,仍然不肯认错。

家里终于安静了。爸爸在做饭,妈妈在擦药,我抬起沉重的头,看着镜子里满是泪痕的脸,平静了。书桌角摆放着《青春期的孩子如何与父母沟通》,顺手翻了翻,“在家中,父母与我们之间容易产生矛盾和代沟,对此不能否认,不能漠视,但也不能夸大。积极的做法是从中架起沟通的桥梁。沟通是双方的事。我们做子女的,要走近父母,努力跨越代沟,与父母携手同行。”

是啊,何必那么计较,就算父母错了,也不要与父母挣个高低,即使赢了又能怎样,也不一定能给自己带来快乐,何况这次自己是有点过分,不了解情况,瞎想,乱想,才会有如此矛盾,给父母认个错,不丢面子,反而通过沟通可以让自己丢掉包袱,消除与父母之间的障碍,得到更多的爱与快乐。

正当我要开门出去认错时,妈妈一瘸一拐地进来了。我们相视而笑,“妈妈,我错了!”于是那天晚上我们一家人促膝而谈,大家敞开心胸把埋藏在心里的话尽情地说出来。其实父母仍然是爱我的,只是望子成龙,望女成凤的愿望不得不让他们变得更加严格,表现出来的就是啰嗦,唠叨。而我的追求独立,渴望自由,表现出来就是叛逆。

与父母沟通,就是推心置腹的谈话,就是心灵之间的碰撞。不仅要学会与父母沟通,与朋友,同学,老师,甚至将来职场上的同事,领导,我们都要学会真诚地沟通,促进两个心灵的交流。

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篇13:商务谈判课程心得体会

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,全文共 670 字

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签约人员的确定

签字人应视文件的性质由缔约各方确定,双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员,应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席,另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。

必要的签约准备工作

首先是签字文本的准备,有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作,同时准备好签约使用的文具,国旗等物品。

签字厅的布置

由于签字的种类不同,各国的风俗习惯不同,因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。

在我国,一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢,桌后放置两把椅子,作为双方签字人的座位,面对正门主左客右。座前摆放各自的文本,文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。

需要同时悬挂多国国旗时,通行的做法,是以国旗自身面向为准,让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗,被给予的礼遇就越高;越往左侧悬挂的国旗,被给予的礼遇就越低。

在确定各国国旗的具体位次时,一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时,可以遵行这一惯例,也可以将其悬挂在最左侧,以示东道国的谦恭。

签字仪式的程序

双方参加签字仪式的人员进入签字厅后,签字人入座,其他人员分主方和客方按照身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。双方的助签人员分别站立在各自签字人员的外侧,协助翻揭文本及指明签字处。

在签完本国本企业保存的文本后,由助签人员互相传递文本,再在对方保存的文本上签字,然后由双方签字人交换文本,相互握手。有时签字后,备有香槟酒,共同举杯庆贺。

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篇14:模拟商务谈判案例

范文类型:材料案例,适用行业岗位:商务,全文共 1744 字

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打破僵局

谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。

声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在采购方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。

具体的运用方法是,如果谈判人员认为对方最注重的是价格,而己方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是付款条件问题,这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素,而不必负担任何风险。

金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。

然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。

欲擒故纵

在一个由两人组成的谈判小组中,其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用,另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处,在于洽谈开始时,小组某一成员(硬派)则保持沉默,寻找解决问题的办法,然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。这样做的不利之处,在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事,两个谈判人员要密切配合,这是很费力的事情。

这个策略是很难对付的。相应的反措施是:首先,另一方应该放慢让步速度,不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是,当持温和态度的人上畅演主角时,若要使对方做出过份的让步是很困难的。

缓兵之计

谈判进行了一段时间以后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方走出会谈大厅,回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或者让头脑清醒一下再进入洽谈,这些都是有必要的。

一般情况下,休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方,对双方,对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案,可以使双方在新的气氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用,担心会破坏刚才的谈判气势,会使良好有效的谈判气氛受到干扰,或者会给对方改变方针的机会。实际上,这种担心是多余的。

草船借箭

采取“假定……将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在谈判中,不断地提出如下种种问题:“如果我再增加一倍的定货,价格会便宜一点吗?…‘如果我们自己检验产品质量,你们在技术上会有什么新的要求吗?”

在试探和提议阶段,这种发问的方法,不失为一种积极的方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此,“假定……将会”这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效。

赤子之心

我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。

有些人认为,在谈判过程中,毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此,这离“自杀”还远着呢!有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力,还能够不断地为对方提供情况,提出建设性意见。这种性格很值得奖励,它能使对方与我方积极配合。因此,如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用,并使其发挥作用,这对双方都是有利的。

走为上策

当谈判小组长认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略。众所周知,“交际场所”里充满了愉快的气氛。这种策略,对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的,如果有足够时间、机会和新的建议,它能使大家意见合一。这个策略的价值在于:避开正式的谈判场所,把谈判转到轻松的环境中。当然,如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行,也是不合宜的。但只要小心谨慎,这不失为一个有效的策略。

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篇15:商务谈判学习心得体会怎么写

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,全文共 842 字

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经过这个学期对商务谈判学习, 我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。这几周我们进行了商务谈判的实训课。对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的, 或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

虽然这是一次模拟谈判,却也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,相信双方都已经进入了 角色,这也是一种对公司的责任感吧!在这次谈判中,做为小组组长的我也担任主谈的角色,当辅谈人员都在为我—主谈传纸条, 出谋划策,或应急解围时,我们看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量。

谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。 在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。 如: 1.开局阶段的策略:要创造良好的气氛,通过寒暄营造一个轻松的环境,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。 2.报价阶段的策略:掌握报价的原则和合理方式,确定报价,通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。 3.讨价还价策略:要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有:投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。 4.让步阶段:通过灵活多边的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有:利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。 5.最后阶段的策略有:成交的策略和未成交的策略。

综上所述,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方 法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得商务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富 ,深刻了解到商场如战场的道理。最后非常感谢吴老师给我们的指导。

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篇16:商务谈判模拟个人心得体会

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,个人,全文共 1187 字

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人生其实就是一连串的选择?真正决定命运的是你如何通过每次谈判去选择一个最佳方案?换句话说,正确的决择决定自己的命运。在生活中,人生有太多的选择,就要看你如何去谈判?要到你想要的结果。

双赢谈判的定义是为了满足各方的利益而进行的价值交换的过程,包括以下几点:

1、双方施与受的互动过程

2、互惠、却不一定平等,各取所需。

3、各方都有否决权,因此谈判本身是公平的。

4、同时含有冲突与合作,看能否找到共识之处。

以下就从这四个方面分别来说明,首先要明确自身需要的认定?你要由谈判获得什么?再就是对方的需求?你希望谁来满足你的的需要?打个比方,如果你想去订个房间,当然订房间是想要住宿,而不是去买东西?这就是你自身的需求,然后才是找什么样价位的?还是找舒适度?还是周围的交通?等等,再来就是哪样的住房才难满足你的需要?旅馆、宾馆、酒店?还有就是房间的附加值,有无电脑有无空调?还有能否打折?

其次,你订房间是为了满足你的住宿,是你所需要的,而你所订房间的酒店是为了获得你的货币,从这点来看,是互惠,各取所需,是一个双赢的局面。

再次,你订房间时并不会立马就订定金,还有比较,还想讨价还价一番,或许你还有其他的选择,换过一家,有否决权,而另一方,同样也会有否决权,是否决定订给你房间,从这点来看,双方是公平的,都有否决权,肯定权,因此谈判是公平的。

最后,这个订与不订,中间包含有冲突与合作,如何把冲突变成合作呢,需要找到你们的共同之处,你想降低五十元,而对方只想降低十元,能否再有谈判的余地?了解对手,找异同,探需求,如果你换种方案,你说如果不降,可不可以换个大的房间?或者是提供一个早餐之类的?如果接受,我可以马上交订金,订房间。或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。

立场不同,双方的目标当然也不相同,为了各自的利益,都会去发挥自己的优势去争取有利于自己的一方。谈判成功的关键因素,有三个部份,第一是情报,第二是时间,第三是力量,就如上面的例子一样,你要订房间,你肯定会了解当地有哪些舒适的酒店?哪些优惠活动?这是情报,获得了这些,才能更好的去选择?获得价位适当舒服的酒店。

再来就是时间,所谓该出手的时候就得出手,不能等到优惠活动完了再去谈折扣,或者是正值旅游黄金周,想来是没有多少的折扣空间。

还有就是力量,要明确自己这次会订,下次还会订,让对方知道你是一个潜在的客户,也许还会带来更多的客户等等,尽量发挥自己的优势,让你的真诚打动对方,建立起信任。

双赢谈判不同于传统型的谈判,明确自身的目标,对方的目标,找出可能的共同之处,寻求差异之处的备选方案,找到共同的那点,无限扩大,才能达成协议。得终局圆满的最后时刻做出一点小让步,适当的让步,才能换来更大的利益。

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篇17:模拟商务谈判方案

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 759 字

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甲方:松下电器 乙方:菲利普公司

第二次世界大战之后,日本的经济经历了一个快速发展的时期,这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中,一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。

松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程,就必然提到它 的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋,从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年代,为实现公司的业务扩张,松下公司急需引进先进技术。而此时,菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首,具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下,松下公司就技术转让一事开始了谈判。

当时,两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司,而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技 术。所以,从一开始,菲利普公司就表现得非常强势。它提出,如想得到技术支持,松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外,还应支付松下公司年 销售额的7%。此外,其他的条款也对菲利普有利。比如,对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻,而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

经过艰难的谈判,松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%,但是对于一次性支付的部分,菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时,松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时,公司的总资产为5亿日元,而55万美元相当与2亿日元,占公司总资产的近一半。如果经营中出意外,公司可能会走到破产 的境地。然而,另一方面,如果谈判破裂,公司将失去发展的宝贵机遇。

任务:在仔细地思考和权衡之后,在现有利益和未来发展之间,松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?

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篇18:商务谈判模拟个人心得体会

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,个人,全文共 2006 字

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这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训,虽然觉得很累很忙也很有压力,但也蛮好蛮充实的,让我受益匪浅,收获颇多,为迈出校门走向社会打下基础。

通过本学期的模拟商务谈判之后,我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程,了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂,但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西,并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。

第一,在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通,明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料,全面分析目标的关键所在,周全谈判计划,制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。

第二,谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的,因此,谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势,只有拥有谈判主动权,在谈判中拥有谈判主权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人才能做对事。

第三,谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略,本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中,合理的顺从,建立友好合作关系,后来在计划从慢慢的应用中,渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来,连最基本的价格分配,我们财务部的同学都不能及时作答,导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处:一是知识面太窄,信息了解不够全面;二是准备资料比较充分,但利用的不够好。收获是:一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判,却也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下,不肯相让时,相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策,我们看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到,他竟然在谈判中发言非常积极且到位,那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术,都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力,也让我认识到了自己的不足之处——应变能力有待提高。

很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训,虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽,同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识,补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作,通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程,不可能单凭一方的意愿行事,必须研究对手,认真听取对方的观点和条件,只有双方达成共识谈判才能成功,他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段,通过寒暄营造一个轻松和谐的环境,为后阶段做好准备。在报价方式中,要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行,具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局,促进谈判的成功。在本次谈判中,我担任北京非凡广告有限公司的业务经理,为了顺利完成谈判、拿下订单,做了许多准备工作与努力,但也乐在其中,学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面,谈判活动一般比较正式,老师要求我们一律穿西装来参加,对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节,都是我们平时在课堂上涉及不到的。

在谈判结束之后,老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结,我深刻记得许金丽同学给我提出的建议,以后在生活学习或工作中态度谦和,不应该语气生硬,这样很容易使谈判破裂,但最终我们也是以破裂而宣告结束。

谈判的结果不是要有一方输或赢,而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的,俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,从而成功。老师对我们团队的评价:对于广告了解太少,使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿,表现的很不自信,造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判,我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处,那就让我们找准方向,朝着自己的目标前进吧!

最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会,为我们在以后的工作中提供丰富的经验。

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篇19:模拟商务谈判个人总结

范文类型:工作总结,适用行业岗位:商务,个人,全文共 1665 字

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谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节,每个环节都对是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧,当然也包括销售谈判技巧。更确切的说,谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此,培训师在进行销售人员谈判训练时,切不可片面夸大谈判的作用,将谈判技巧代替了所有的销售技巧。

·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中,客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议,甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中,培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价,因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理,培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误,也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。

·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同,却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款,而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的,而客户的顾虑不可以通过谈判来化解,只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此,在客户产生顾虑的情况下,销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑,这点是需要培训师澄清并强调的。

·销售谈判时需要使用其他销售技巧

培训师在进行销售人员谈判训练时,需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极倾听的技巧、复述技巧等,这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。

要考虑销售人员谈判的特殊性

销售人员的谈判有其特殊性,主要体现在如下两点:

第一:在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。

这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此,在销售人员谈判训练中,培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。

第二:销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始,而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧,销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。

训练方法是关键

目前企业在对销售人员进行谈判训练时,大多采用集中灌输的方式,一般只安排一天的时间,由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知,这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果,主要体现在两个方面:一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机,而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一;二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后,却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。

如何解决这个问题呢?训练方法是关键。

下面这三个方法值得尝试:

一:销售人员自己的案例分析。在培训前,培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例,在培训中引导销售人员进行深入讨论,由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。

二:在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟,真实再现销售人员谈判中的不足和问题,培训师可以既对销售人员对症下药,又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。

三:在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后,培训师需要设计接近实战的案例,要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧,进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足,进行纠正或强化,又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。

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篇20:模拟商务谈判策划

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 3432 字

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前 言

为了成功举地举办此次体育竞赛,我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触,目前已经有两家比较合适的公司(乙方:广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况,乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前,至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容,可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7:30分进行谈判,地点乙方会议室。

(二)谈判标题

1、 主题:关于20xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判

2、 谈判项目:20xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。

3、 谈判主体:

甲方:广东省林业职业技术学校

乙方:广东华强制衣实业有限公司

4、 双方主要简介:

我方:广东省林业职业技术学校,本届田径运动会承办方,国家级重点中职学校。

对方:广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园,是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

5、 双方主要优势:

我方:环境优美,交通方便,建校历史悠久,设备齐全,国家重点中职学校。

对方:“华强”是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

(三)双方背景分析

甲方(我方):

广东省林业职业技术学校创办于1953年,占地780亩,先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉,是广东省唯一林业中等职业技术学校,林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外,我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来,已培养各类毕业生3万多人。

我校注重学生的技能培养,实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育,鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书,增强毕业生在就业市场的竞争力。

学校教学人员151人,高级职称56人,中职职称71人。近年来,由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部,在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。

学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式,全部配备太阳能热水供应系统,在校学生实行半封闭式半军事化管理,纪律严明,教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室,现代化多媒体教学系统12间,配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。

乙方:

广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美,景色宜人,实目前广州地区最高品位的精品工业园。

华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进,技术力量雄厚,员工素质精良,具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台,员工五百多名,有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米,星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。

企业坚持:“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨,按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二xx届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。

(四) 策划案简明摘要

(一) 谈判动机

拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!

(二) 谈判目标

最高目标:人民币 ¥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)

可接受目标:人民币 ¥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)

最低目标:人民币 ¥520xx元赞助金(皆做以活动经费)

(三) 赞助形式

提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)

赞助回报

● 特别回报:

1、 以赞助企业名称全程冠名20xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为:广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛;

2、 在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志;

3、 赞助企业可以使用“20xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。

● 荣誉回报:

1、 邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾,给予赞助商一定的曝光率;

2、 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式,邀请省级领导出席,并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号,并颁发荣誉证书;

3、 在竞赛进行的全过程,主持人都会特别鸣谢赞助企业。

● 媒体宣传回报:

1、 南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。

● 广告回报:

1、 本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。

2、 所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。

3、 竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业,并持续一个星期。

● 个性化回报:

根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。

(五)谈判议程及相关说明

(一) 谈判议程

1 、确定议题 A 价格议题 B回报议题

C 讨价还价议题 D 细则议题

2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室,介绍双方人员。

3 、谈判议程正式开始。

4 、中场休息。

5、达成协议。

(二) 谈判地点及相关人员

地点:华强制衣实业有限公司会议室

时间:20xx年5月6日晚上7点30分——9点

谈判人员:甲方(我方)

郑少伟(校长)

罗玉萍(副校长)

张大有(体育教研科科长)

刘凯(信财部主任)

陈建鸿(生园部主任)

潘露茜(校长助理)

(三) 谈判过程中所运用的策略

策略一:温暖开局

见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

策略二:把握让步原则

明确我方利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。

策略三:制造竞争

罗列与我方要合作的其他供应商。

策略四:打破僵局

重新理清谈判的关键问题,冷静应对。

使出杀手锏,给对方下最后通牒。

合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握对方行式,否定方实质的方法解除僵局,是时用声东击西策略打破僵局。

策略五:把握底线

适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明确最终谈判结果,给出强硬态度。

(四) 谈判的风险及效果预测

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略。

谈判效果预测:

双方以合理条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。

六 结束语

“热忱团结,务虚立异”是我们构和团队的理念,置信我们此次构和在充实的准备下,能取得完竣胜利。

商务谈判这门实战性很强的课程,一定不能只局限与理论知识的学习,更应该把理论的东西与实战相结合,多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力,从而达到自己的目标,减少经济成本,赢得最大利益,成为一个成功的商务谈判人士。

“真诚团结,务实创新”是我们谈判团队的理念,相信我们这次谈判在充分的准备下,能取得圆满成功。

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