销售年度总结及明年计划【汇编20篇】

我觉得我们部门内部一直很和谐，成员之间的关系也很融洽，部长也很容易接触，总的感觉就像一家人一样。

虽然我们寝室有同学说我们部门的会议很多。但我却觉得我们部门的会议都让人心情很放松，交流很愉悦。其实在长期的学习之后和部门的成员聊一聊，听大家说说话也是一种享受。正如部长王季娅说的一样希望通过多开部门会议大家多聊一聊，多沟通，增进友情，我觉得这方面有好处。

记得进入爱心社第一次聚会中，是与秘书处的一次联谊。我觉得这样的活动开展的很好，让成员在一种轻松愉快中交谈、沟通，很开心，很惬意。

我觉得像这种促进交流，倾听心声的活动可以带动大家一起畅谈，好的工作关系，工作氛围必将有利于我们部门的长远发展。但有些活动开始的时间不要定的太晚，这样不管做什么，时间总是一个干扰因素。部门成员的出勤率，守时性高一些，这样也能促进活动的高效率完成。当然，我觉得现在组织部在这一方面做的很好。

有成员曾经提出希望社团展开一些全新的活动项目。我觉得这个想法很好，但是我们社团的总之是凝聚爱心，服务同学不容易增加一些有创意的活动。我觉得可以大力宣扬暑期社会实践的前后在专门开展一些小型活动号召大家为山区的孩子写祝福语、写书信，活动参与者可以面向全校。

一、品德素质修养及职业道德

通过报纸，书籍，杂志的不断学习使自己爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，工作态度端正，认真负责，加强专业知识的学习，使自己不断的充电，这是销售珠宝信心的源泉。

二、工作质量成绩，效益和贡献

保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，是自己的工作业绩有了长足的提高。

三、工作中的经验

销售是一门艺术，作为珠宝销售员，要讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝应该时刻考虑的几个方面;

1、认真的接待顾客做到3米问好，1米询问，微笑服务是关键，人为的制造一个轻松愉快的购物环境。

2、充分展示珠宝饰品，由于多数顾客对珠宝知识缺乏了解，因此对珠宝首饰的展示十分重要，顾客对珠宝首饰的了解越多购买后的满足感越强烈，常言道;“满意”是顾客最好的广告。

3、促进成交，由于珠宝首饰价值相对较高，因此，顾客在最后成交前压力重重，所以要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力。

4、熟悉珠宝的佩戴，保养，使用，产地，质量。

5、售后服务，当顾客购买后营业员的工作并没有结束，应该详细介绍佩戴与保养知识，最后说一些祝福的话是顾客的心情愉悦。增进与顾客的感情，期待二次消费的发生。

6、抓住每一次销售的机会，以最佳的精神状态等待顾客的到来，注重自己的外表，衣着要干净得体，每天坚持化妆。

四，工作中的不足和努力方向

总结一年来的工作，尽管有不小的进步，但还是有很多改进与不足的地方。比如，对珠宝首饰的了解还不够，还要加强学习，自己的销售技巧还应该提高，也需要学习这方面的知识，借鉴他人成功的经验很重要。有时候销售不好思想就消极，这是要不得地，消极思想是销售的敌人。对销售失败后的总结不够，每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。对顾客是否充分的展示了珠宝首饰?等等这些都需要想一想。作为一个柜长，就像一个带兵打仗的班长，冲在第一线影响，感染成员很重要，作为柜长首先要起到表率，模范带头作用，一个柜台就是一个集体，充分的团结才能释放最大能量。互相学习，互相进步。总之，在这一年里我工作并快乐着。

20xx年以来,我局全面贯彻落实各级纪委及各级政府廉政工作会议精神，进一步明确目标，细化任务，夯实责任，以精神为统领，以落实惩防腐败体系为重点，围绕中心，服务大局，讲求实效，开拓创新，积极采取措施，推进上半年党风廉政建设和反腐败工作取得了预期的效果,为促进我局各项工作的顺利开展提供了有力的保障，现将有关情况总结如下。

一、强化责任意识，全面贯彻落实党风廉政建设责任制

1、分解任务目标，明确工作职责。明确了党政“一把手”是党风廉政建设的“第一责任人”，按照“谁主管、谁负责”的原则，坚持把党风廉政建设与其它工作紧密结合，做到了同部署，同落实，同检查，同考核，使党风廉政建设责任制的落实有章可循，有法可依。

2、落实重大事项议事规则，严格规范了领导行为。加强了重大决策、重要人事任免、重大项目安排和大额度资金使用的监督力度，积极探索党风监督和社会监督的有效形式，不断规范了领导干部工作行为，使领导干部带头执行有关规定，严格履行决策程序，自觉规范领导的决策行为。

3、抓好落实，全力推进制度建设。重点抓了党组议事规则、专题民主生活会制度、廉政档案制度、重大事项报告制度、廉政警示谈话制度、干部家庭廉洁自律座谈会制度、廉洁自律承诺制度等制度体系建设，扎实推进了责任制的落实。

二、加强纪律教育，增强廉政意识

以开展“实现伟大中国梦建设美丽富饶文明和谐新”主题实践教育活动为契机，将加强党的政治纪律教育作为重要内容之一，认真学习《中国共产党领导干部从政若干准则》等规定，采取领导干部上党课、开展廉政谈话、召开民主生活会和警示教育报告会、廉政短信等形式，切实加强对党员干部遵守党的政治纪律和廉洁从政规定的教育，进一步增强了全局广大党员干部的政治意识、纪律意识、责任意识和廉洁从政意识。

三、认真贯彻落实厉行节约八项要求的规定

贯彻落实中纪委《关于采取有力措施认真贯彻落实厉行节约八项要求的通知》等相关通知精神，把局机关各项支出按照上年度基数压缩。严格控制公务接待支出、食宿、就餐，严格按相关标准办事;严格公务用车管理工作，局机关公务用车须经主管领导同意方可出车，车辆维修由司机写出维修原因，维修部位，实行定点维修，严禁公车私用。

四、存在问题及下一步工作打算

今年，虽然工作中取得了一定的成绩，但与上级领导的要求还有差距，如在工作中安排部署多，监督检查落实少，导致工作出现滞后等，下半年工作中，重点抓好以下几项工作：一是继续落实好领导干部廉洁自律各项工作，规范领导干部的从政行为。二是坚持标本兼治，综合治理，不断拓宽从源头上预防和治理腐败领域。认真学习贯彻《建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐败体系实施纲要》等。三是继续加大责任追究工作。进一步完善责任追究制度，健全和完善协调机制，从而更加有效地推进党风廉政建设责任制的落实。

2015销售助理年度工作总结

繁忙的工作不知不觉又迎来了新的一年，回顾来公司的四个月的工作历程，从8月份进入公司工作从事销售工作，深得公司领导的信任，担任销售部经理一职，详细内容请看下文销售助理年度工作总结。

销售部是公司的窗口，销售部是公司的前线，作为销售部这个团队的带头人，我深知做好这个工作的重要性。

从接手销售工作开始，我首先了解并整理原先遗留下来的一些客户问题，并丰富销售现场，然后是了解项目针对的客户群体，我认为提高销售业绩，首先是要了解我们的客户群体、了解客户关心的方向、信任的角度， 通过这些来宣传，一定能引起客户的共鸣。所以丰富销售案场、户外宣传派单、户外巨幅广告、宣传单页的改版。从而改变客户对中华家园的视觉冲击，完成这一步后，再次深层次的挖掘潜在的客户。

之后，我又对销售部每位销售人员进行了解沟通，其中有老员工，有新员工(还没有正式上岗的)老员工的自身素质和对自身的要求都很难实现，再去带动新的员工真得太难了。我觉得这样的团队太散，虽然谁都在某些方面是金子，但必须要聚在一起才能有能量，看到这个情况后，我把整个销售团队的人员集中起来，我们开会、商讨、沟通，每个人都要说话，我要通过各种途径来改变这个团队。改变他们原来的工作态度，改变他们对销售工作的认识。加强他们在工作上的紧迫感。从而达到一个强大的销售团队。虽然在改变中遇到了很多不和谐的因素，但最终有公司领导的支持，我们还是达到了一定的目标。提价一次，优惠调整了两次，四个月销售76套房源的成绩。

首先是大家的共同努力的结果。再者培养了公司自己的销售团队是一种财富积累。

销售部从原来的十几个人到七八个人到现在的五个人，虽然人数在减少，但工作任务每减少，工作业绩没减少。所以说团队的力量是无限大的。房地产市场起伏动荡，作为销售一线员工，对于本地房地产市场更应该了如指掌，对于竞争的楼盘，更应该知己知彼，是竞争的对手也是学习的榜样，树立自己独有的特质。

回顾这几个月的工作历程，公司领导的支持是最重要的，我被公司领导人之拼搏精神深深震动。希望在今后的工作道路上，公司领导能给我们创造更多的学习锻炼的平台，让我们每个人都能够更上一层楼。

通过这次的工作，我由第一天的拘谨，对什么事情都充满着好奇，转而逐渐适应了这样的生活，做事情由按部就班，循序渐进到大胆创新，范文内容地图推新除旧。这次的工作，让我懂得了许 多，知道了许多，大学文凭其实只是一块敲门砖，我们首先要学好自己的专业知识。其次，他们看重的就是就是我们的社会实践能力。这一点就要看我们平时的实际动手及操作能力

经过这段时间的工作，我主要有以下几个方面的总结：

第一，要有坚持不懈的精神。作为在校生，我们不管到哪个健身房，一开始都不会立刻给工作我们做，一般都是先让我们 熟悉健身俱乐部工作环境，时间短的要几天，时间长的要几周，或更长的时间，在这段时间 里很多人会觉得很无聊，没事可做，便会产生离开的念头，在这个时候我们一定要坚持，不能轻易放弃。

第二，要勤劳，任劳任怨。刚开始的时候，公司在这个期间一般不会给我们什么重要的工作去做，可又不想让我们闲着，因此他们会交给我们一些比较简单的工作。譬如发单做健身宣传、销售等;与此同时，我们应该自己主动找一些事情来做，从小事做起，刚开始也只有这样。

第三，要确立明确的目标，并端正自己的态度平时，我们不管做什么事，都要明确自己的目标，就像我们到健身房工作以后，要知道自己 能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知 识也可以在工作中逐渐的掌握。因此，要树立正确的目标，在实现目标的过程中一定要多看 别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做。只有这样 我们才能把事情做好。

通过本次的工作，我还发现自己以前学习中所出现的一些薄弱环节，并为今后的学习指明了方向，同时也会为将来的工作打下一个良好的基础。但这次的工作为我提供了一个很好的锻炼机会，使我及早了解一些相关知识以便以后运用到以后的工作当中去。

总体来说，这次工作不仅仅是锻炼了我在健身俱乐部器械操作方面的一些技能，同时通过这次实习，我还从中学到了很多课上所没有提及的知识，譬如：健身销售。还有就是在就业心态上我也有很大的改变，以前我总想找一份适合自己爱好，并且专业对口的工作。可现在我们都知道找工作很难，要专业对口更难，很多东西我们初到社会才接触、才学习。所以我现在要建立起先就业再择业的就业观。还需积累经验、在各方面完善自己，争取取得更好的成绩。

一、狠抓了地方公路养护管理

我们通过认真贯彻落实我们一直坚持贯彻交通部的建养三十二字方针，进一步强化管理措施，加强公路日常养护，及时抢修公路水毁，确保了公路路况质量的稳定。

一是为充分调动地方公路系统广大干部职工、农民代表工的生产积极性，提高地方公路管养水平，我们积极响应省厅、省、州交通工会的号召，在全州地方公路系统大力开展了“交通杯”公路养护劳动竞赛。在劳动竞赛活动中，各县市公路管理站以“养好公路，保障畅通”为主题，以省局提出的日常养护应做到“七无二有”及“三勤”为标准，围绕各自的突出问题和薄弱环节，强化内部管理，在工班之间大力开展“比、学、超”活动，有力地促进了路况质量的稳定。

二是及时抢修水毁工程。在水毁突击抢修上，我们一是根据先通后畅保重点的原则，不等、不靠，积极、及时地拿出水毁预留资金进行突击抢修。水毁工程实施抢修项目州处进行了多次现场督查督办，从经费管理、质量管理、安全管理全方面提出更高要求。三年来共完成水毁修复投资271万元，修复路基78.2公里9600立方米、路面64.4公里200.95千平方米、桥梁6座38延米，涵洞53道155米、挡土墙108处11358立方米，清除坍方156处38468立方米。

三是认真贯彻落实省、州有关安全生产会议精神，狠抓了地方公路养护安全管理，规范了砂石的堆放等养护操作规程，加强了渡口的安全监管，做到安全生产;对所管养公路进行了不定期的检查，对桥梁进行了普查，落实了桥梁维护管理三人制度，并建立了责任档案。发现有行车安全隐患的路段及时做好了防范措施，有行车安全隐患的危桥实行了关闭交通。安全设施的投入是州处直接进行的专项管理、专项计划资金的惠民工程。3年来，全州共投入专项资金20余万元，共设置警示桩1802根、防护墩106个、警示标志648块。我处在多次组织的安全检查中，尤其狠抓了公路渡口的相关制度的落实和渡船的安全运行。汽车渡口主要分布在吉首、保靖两县市，根据具体情况，我们撤消了保靖县的铁厂渡口，保靖的涂乍、清水渡口实施安全检查，落实安全责任，消除安全隐患，提高管理运行水平，三个汽车渡口保证了平安渡运。

四是规范路政管理。几年来，我处牢固树立依法治路、依法行政的观念，在规范路政管理的同时，逐步建立了路产档案，桥梁、涵洞资料台帐，公开了办案程序栏，使路政工作逐渐走上法律化、规范化道路，使办事制度公开化、透明化。通过大力宣传《公路法》，认真抓了路障和违章建筑的排查工作，三年来共清障1211处，有效地维护了地方公路的路产路权。

XX年底经自检，全州地方公路省道、县乡道年末好路率分别为94.41%、86.85%。均超额完成了州交通局下达的目标任务。几年来，路况质量基本保持了稳定。

二、狠抓了通村公路建设

通村公路建设是一项富民工程。几年来，我们的工作力度一直不减。一是认真研究，分解任务，采取得力措施，保证年度通村公路任务的完成;二是集中资金，集中工程技术人员，确保修一条，通一条。通过省交通厅通村公路验收组全面验收，确定XX年竣工里程408公里，新通62个行政村;确定XX年竣工里程317.1公里，新通51个行政村。至此，全州2664个行政村中通公路的已达2386个，通路率为89.6%。超额地完成了省委下达的阶段性目标。

服装销售工作在我看来需要认真对待才能有所作为，每次在服装店接待客户都是自己提升销售工作能力的机会，将其牢牢把握并用来磨砺服装销售的技巧才是现阶段的自己应该做的，眼看着2020__年初即将到来自然需要在服装销售业绩方面有所提升才行，考虑到自己也算是积累了许多经验还是应该针对2020__年初的到来制定服装销售工作计划比较好。

尽快处理掉仓库的冬季服装是当前阶段极为重要的销售任务，如果未能在短时间内处理掉这批服装自然会给今后的销售工作带来困扰，作为服装销售员自然需要推出相应的促销活动来实现服装店的清仓，为此还需要向店长提出建议并对这些服装进行降价处理才不会影响到后续工作的处理，否则的话即便是留存到明年也会因为存放过久导致服装出现质量方面的问题，因为贪图小利从而导致服装店的信誉受到损害自然不是自己乐于见到的事情，所以在我看来还是应该尽量在今年冬天以内将这部分衣物都销售完毕比较好，这样的话自己便可以将心思全部放在春夏季节衣物的销售工作中去。

由于事先便对春夏季节衣服进货的缘故导致店中货源十分充足，面对这样优秀的资源自然需要尽自己所能将其销售给客户才行，想到这方面的问题还是要利用语言方面的技巧来让客户觉得服装十分适合自己，而且在这之中无论是试穿服务还是其他方面的优惠都要让客户感到满意，即便客户这次不打算购买服装也会因为自己服务态度良好而留下较好的印象，这样的做法也相当于无形之间为服装店以后的发展积累了良好的声誉。

至于服装宣传方面的工作也要给予配合才能拥有更多的客户，为此我打算在街道上客流量比较多的时候举着印有活动标志的牌子进行吆喝，这样的话便能够让来往的客户留意到服装店推出的活动而选择进去看看，然后我再根据客户的需求找到对方感兴趣的服装并进行推销，而且自己在推销的环节中也应当询问客户是否有需要添置衣物的家属，当客户将思绪转移到这方面的问题上面也就意味着服装销售的利益又扩大了几分，因此在我看来做好年初的服装销售工作自然需要做好宣传以及语言引导。

制定好明年年初的服装销售工作计划还应当征询其他人的意见才行，毕竟想要做好服装销售工作还需要店长的领导以及同事们的配合才行，拥有强大的服装销售团队便意味着原有的业绩可以随着众人的努力而不断提升。

转眼间，新的一学期又来临了。我深知班主任在学校中的地位是多么重要。班主任不仅是一个班学生品德、学习、健康和生活等方面的教育者、组织者和指导者，也是班级教育活动的主要实施者和个方面教育力量的协调者。因而在体会着班主任的那份压力与艰辛中我一直积极思考如何做好班主任工作，望自己能成为一名优秀的班主任。

一 .指导思想

执行党的教育方针，促进学生德、智、体、美、劳的全面发展，教育中必须讲究艺术，促进学生德、智、体、美、劳的全面发展。另外把德育放在首要地位，引导学生热爱共产党、热爱社会主义、热爱祖国、热爱劳动，逐步树立科学的人生观、世界观。

二、学生现状分析

本班共有36名学生，每个孩子都活泼可爱，有着很强的上进心和集体荣誉感。他们纯洁善良，好奇心强，求知欲强。但是由于年龄小，自制能力差，时常不能控制自己，上课时爱随便说话或者做小动作。很多行为习惯有待进一步培养。

三、工作目标

第一：建立完善的管理制度。

班级里实行班干部责任制。挑选和培养积极分子，形成班级集体领导核心;形成正确的集体舆论;形成集体纪律;做好个别教育工作。第二：狠抓学生的学习，促使良好学习氛围的形成。提高学生学习的

主动性。

为了让学生在学习上充分地展开竞争，提高自我学习的能动性，要多开展相应竞赛活动激发每个学生的学习积极性。

第三：重视主题班会和各种活动的开展，培养学生团结协作的精神。 用活动来达到教育的目的，增强班级凝聚力，要开展好主题班会。第四：保持良好的卫生习惯。

班级卫生实行责任到位制，每天小结进行奖惩。个人卫生实行监督。

四、具体措施

1.重视养成教育：养成良好的学习习惯和生活习惯，对学生的成长进步是十分必要的，良好的行为习惯使一个人的终生发展受益非浅。因此，在班级进行良好品德的养成教育是十分必要的。根据学生的思想实际情况，与学校的德育工作密切配合，本学期，将从不同的方面和角度对学生进行规律性的常规训练。重点落实好《小学生日常行为规范》，使学生逐步形成良好的道德品质，行为习惯，学习习惯和积极的学习态度，不使一个学生掉队。

2、加强后进生管理：面向全体学生，分类施教，加强对后进生的辅导，要从关心、爱护学生的角度出发，了解关心学生。及时了解学生的心理变化，掌握他们成长道路上的发展情况。

3、及时了解学情：准确把握学生对知识的掌握，因材施教，在重点难点上下工夫，以促进全班成绩的平稳、扎实地上升。

4、家教结合：经常保持与否学生家长联系，使学校教育和家庭

教育有机地结合起来，本学期，力争把所有的家长走访一次，甚至多次。要不厌其烦的做好后进生的转化工作，抓两头，促中间，使全班形成一盘棋，真正成为一个团结向上的班集体。

5、培养班级干部：及时召开班干部会议，针对他们在工作中出现的问题，教给他们工作方法，使他们明确自己的职责，指出他们的优缺点和今后努力工作的方向。同时，还要求他们注意班干部成员之间的合作，齐心协力，拧成一股绳，尽力在同学之间树立他们的威信，创造机会，锻炼和培养他们的能力。

6、重视关怀教育：要关心学生的生活，及时和家长联系，体贴他们的冷暖，了解他们的心理，建立平等和谐的师生关系，做学生的知心朋友，以使班主任工作做的更好。

7.重视文体工作：教育学生上好所有学校开设的课程，积极参加体育锻炼，积极参与学校组织的文娱活动，重视各项比赛的积极参与，培养学生的参与意识。

一、在市场拓展方面

1、公司新增店柜“自营：7 店;加盟：7 店;总计：14 家。”使公司总销售网络达到 31 家。 2、基本完成年初制定的拓展目标，进一步扩大了市场份额。

二、在加强企业制度化和企业文化的建设和完善方面

1、通过提升对企业文化的深入渗透和引导，公司建立了一支依托以“诚信”为根本的 有战斗力的“敢拼、敢想、敢于亮剑、敢打硬仗”的干部队伍和团队，并培养了众多的销售 精英。基本上能够支持我们的大团队“基业公司”20xx年的企业快速增长。

2、通过大 B 会的建立，增加了员工相互了解的平台，进一步增进了员工荣誉感和对企 业和团队的认同感、凝聚力。更好的体现了公司理念“至诚聚心、和谐聚力”。

3、引进了新的经营观念和更科学的管理机制，促进了公司的建设，使公司上下都动了 起来，不断的小跑起来，不断的发现问题、面对问题、解决问题，让公司的上上下下都感受 到了激情和活力，真正的体现了公司企业文化中公司精神所提倡的“激情、执着、创新、卓 越”的精神和公司作风所要求的“协作进取、雷厉风行”。

4、通过对各个部门专业性的不断整合和对各级管理人员的不断高标准要求和评估，运 用在“过程中发现问题、在过程中解决问题、在过程中完善”的办法，力求以最佳方案，更 求以最及时解决的态度，促使各级管理人员和各个部门的“工作责任要求、工作标准、工作

技能、工作效率、工作配合”等各个方面得到了巨大的提升;同时对各级管理人员的“严格 要求、细心提醒、给予机会”等方面情理并济的提携，真正体现了公司企业文化中公司管理 理念所要求的“严制明责、执行高效、情理并济”。

5、在制度建设方面我们还有更多的路要走,更多的标准要建立并细化……

三、在人才的引进、提拔、储备方面

1、通过大胆引进，引进了一些服装行业的精英人才，已经在企业中发挥了重要的作用， 并将与企业共同成长……

2、在提拔人才方面，通过“大胆用人、提高标准用人、放手用人”，培养了一批忠诚 的“中高级管理干部”， 对于企业未来的发展提供了更有力的人才支持和初步建立了培养人 才的孵化模式……

3、通过对人才“能者上、平者下、庸者退”的调整，增强了企业和团队的活力，激发 了人人积极向上，敢于争先的竞争意识;并锻炼了干部和团队“坚强的意志、积极平和的心 态、良好的适应性”;大部分人都能够做到“能上能下、敢于承担责任、敢于挑担子”。

4、通过对公司人才结构的大胆调整和改革，让公司的全体人员都感受到

了未来的发展 空间是多么的广阔，感受到了变革的力量，感受到了未来和希望……

5、通过改革进一步明确和增强了“目标性与务实的工作态度”，为未来建立更为科学 的目标体系铺平了道路。

四、20xx年的销售业绩

1、自营店：x 力 x 品牌 2408.6 万，达标率 81.5%，比 xx年提升 86.9%;

其他品牌 1053.5 万，达标率 88.8%，比 xx年提升 65.6%;

自营小计 3462.1 万，达标率 83.5%，比 xx年提升 80.2%。

2、加盟店：x 力 x 品牌 1018.4 万，达标率 105.1%，比 xx年提升 127.8%。

3、公司：销售 4480.5 万，达标率 87.6%，比 xx年提升 88.59%。大大的超过了公司年初制定的销售业绩增长 60%的预期目标，超过的幅度为 28.59%。

附言：成绩是没有任何捷径可以走的，他是靠人、靠精神、靠辛勤和汗水，一点一滴的 堆积出来的!

2020年度医院工作总结及2021年工作思路

20xx年我院紧紧围绕加快医院发展这个中心，在党的xx届五中全会精神的指引下，以巩固“医院管理年”活动为契机，在不断提高医疗质量、保障医疗安全、推动医院管理创新、提高全员素质方面又迈上一个新台阶，较好地完成了×市卫生局下发的《综合目标管理工作责任与考核指标》和预定的各项工作目标。

一、20xx年工作总结

（一）较好完成20xx年预定的医疗业务指标和经济指标

1.医疗业务指标完成情况

（1）诊疗工作总量× 人次，同比减少×人次。诊疗工作总量的减少主要是由于门诊患者减少，而急诊患者的增加是非常明显的，其中：门急诊×人次，同比增加×人次；体检×人次，同比增加×人次。

（2）出入院×人次，同比增加×人次；

（3）手术×例，同比增加×例；

（4）平均住院日×天，同比减少×天；

（5）术前平均住院日×天，同比减少×天；

（6）床位利用率×%，同比增加×58%；

（7）药品比例×%，同比减少×%。

2.几项主要手术（技术）开展情况

（1）；

（2）；

（3）心；

（4）肺；

（5）腹腔镜；

（6）内窥镜例；

（7）；

（8）；

（9）；

（10）；

（11）人工关节置换术×例。

3.经济指标完成情况

20xx年累计实现业务收入×亿元，同比增长×2%。其中：医药收入×元，同比增长×%。

20xx年累计发生业务支出×亿元，同比增长×%。其中：医药支出×亿元，同比增长×%；在职人员经费支出占总支出的×%。

4.资产负债率为×%;

5.货币资金帐面余额×万元;

6.提取修购基金×万元，累计节余×万元。

（二）持续改进医疗质量，支持学科创新发展，综合实力日益增强。

1.强化全员医疗安全意识，促进医疗质量全面提高。

（1）规范医疗行为，保障医疗安全。召开20xx年医疗安全工作会议和手术科室医疗安全工作会议，推广了麻醉科建设学习型科室的经验。出台《手术分类分级管理规范（试行）》，组织编写单病种诊疗标准。进行临床科主任查房观摩，代表×市市属医院迎接×省依法行医专项检查。

（2）修订临床用药管理规定，引入合理用药监测软件系统。正式下发《关于加强临床用药管理的规定》，9月1日在全院开通合理用药监测系统。全院药品比例较20xx年下降×%，抗生素比例为×%（其中第一季度为×%，第四季度为×%，低于卫生部规定的35%以下×个百分点）。

（3）调整医疗布局，满足患者需求。成立×科，缓解病人住院难问题。取消综合外科病房，调整乳腺外科病房，成立急诊综合病房（设置床位25张）。改善体检中心条件，做好×余名副局级以上领导干部健康体检工作。

（4）逐步完善医保管理工作。突出“规范临床用药、加强管理考核、扶持新技术、降低采购成本”等重点，使医保管理不断趋于完善。全年收治医保病人×万人次，医保总超支平衡后约为×万元，预计全年被市医保中心扣罚×万元。作为×市代表在×省医疗保险优秀定点医疗机构表彰暨经验交流会上进行经验介绍。我院还被评为先进单位。

2.加大重点学科管理力度，稳步提高科研管理水平。

（1）出台《重点学科科研经费管理办法》，为获得市一级医学重点学科的科室各拨款×万元，作为科研专项经费；为重点学科带头人各拨款×万元，作为科室人员奖励基金。

（2）出台《学术委员会章程》，由院内×名专家和×名外聘专家组成首届学术委员会。

（3）组织评审×项科研课题，筛选×项上报。（4）加大人才培养力度，鼓励技术创新。选送学科带头人和业务骨干到国内外研修，选择适合自身发展的技术项目重点扶持，在部分领域形成技术特色和学科优势。召开中医工作会议，签定“西学中”师徒协议书。加强住院医师规范化管理。

（5）新技术开展层出不穷，学科实力日益增强。开展了×省首例，填补省内或市内空白。开展了主动脉支架植入治疗夹层动脉瘤、肝门部肿瘤扩大根治术、胰腺癌的全胰切除术等。

（三）建立系统科学的管理制度，畅通民主管理渠道，加强医院管理效能。

1.招标采购的范围不断扩大，监督的力度不断加大。对医用临床诊断试剂、x光胶片及套药、医用血液透析粉等进行首次招标采购。

2.整合医疗资源，实现院企联姻。

3.为薪酬改革做好充分的准备工作。

4.组织召开护士长、合同制人员、科主任、重点学科带头人座谈会。

5.出资×万元表彰20xx年科主任、护士长任期目标完成优胜单位以及工作中表现突出的科室和个人。重新启用“优秀青年奖励基金”。

6.全面运行门诊医生工作站。

7.出台《关于医用特殊治疗材料购入与使用管理的规定》,召开特殊医用材料供需双方见面会。制定医院资产管理规定，进行资产管理培训。对办公用品、劳保用品、交通费均实行货币化管理并出台相关的管理规定。

8.高度重视安全工作。组织召开20xx年安全工作会议。严格落实各项安全措施，全年无重大责任事故发生。

9.完成了职工社会养老保险基金测算及缴纳工作,自9月1日起离退休人员工资转由保险公司发放。

10.多渠道做好扶贫工作。为北三市等地区医院的院长提供智力帮扶。为庄河市第二人民医院等捐助价值45余万元的医疗设备。与长海县建立海上急救绿色通道。

（四）用医院文化提升医务人员的综合素质，营造和谐发展的空间和氛围。

1.通过医患纠纷与医患沟通专题报告会、医师座谈会、医师心理压力调查、医师心理疏导、医师技能大赛等系列活动的开展，鼓励医生以健康的心态面对所处的执业环境，增强医生的职业自豪感、归属感和责任感，体现了医院党政领导与医生间人性化的沟通与情感交流。

2.与×大学培训学院联合开办医院管理课程研修班，使医院管理人员接受全新的理念，掌握必要的技能，适应发展的需要，提高竞争的能力。

3.创办院报《××医院》。遵循“沟通上下”的理念，我们的院报在培育医院文化、凝聚医院团队、振奋医院士气、展示医院风采、纳贤医院亮点、交流医院信息、推广医院成果、弘扬医院精神方面发挥了重要作用。每月一期的院报，在医院领导与职工间、医护人员与患者间架起了沟通的桥梁。

（五）开展主题活动，不断加大行风工作的力度。

1.开展主题活动。医药工作者在“请广大患者放心：医院坚决拒收红包，抵制药品促销”的横幅上签名。门诊服务窗口实行挂牌服务，公开服务承诺。建立大额医疗费用事前告知制度，向出入院患者发放新年贺卡, ct室在双休日加班开诊，重症监护治疗中心每天晚上通过电话向患者家属通报病情，在细微之处体现周到的服务。

2.召开行风社会监督员座谈会，严肃处理违纪人员。对为供药单位统计处方并收受统方费的药学部人员给予开除院籍、留院察看一年的处分。先后有三名医生因在处方、病志书写以及在合理用药方面违反医院的有关规定到医务科参加为期三个月的医疗质量提高班学习。

（六）充分发挥党组织的作用，为医院各项工作顺利完成提供有力保证。

1. 抓好党政领导班子自身建设，树立党政领导班子的良

好形象。坚持党委中心组学习制度，不断提高班子成员的思维水平，以建设学习型领导班子提升管理和创新能力，形成推动医院发展的坚强领导力；党政班子齐心协力，共担风险，以良好的班风带动全院职工树立起良好的院风，形成职工关心医院、热爱医院的强大凝聚力；在用人、提拔、入党、经济等重大问题上，以廉政建设让上级党组织和全院职工放心，形成更大的向心力。

2.开展形式多样的党员教育活动。组织学习《中国共产党党内监督条例（试行）》和《中国共产党纪律处分条例》，开展遵守“四大纪律八项要求”党风廉政主题教育活动，召开“领导干部要廉洁自律，不收受钱物”为主题的领导班子民主生活会，进行专题辅导讲座。以党支部为单位开展了“七一”庆祝活动，全年发展党员16名。

3.支持群团组织独立自主地开展工作。注重发挥职代会和工会职能，维护职工利益，为职工办实事办好事。注重发挥共青团的助手和后备军作用，召开第×次团员大会，选举产生第×届委员会委员；注重发挥离退休老同志作用，落实好老干部的两个待遇。

回顾20xx年的党政工作，我们欣喜地看到：医疗质量的不断提高，正是严格管理不断规范的结果；各学科的快速发展，正是构筑学习平台激励人才创新的凝结；综合病区的正式启用，实现了利用地域优势拓宽发展空间和院企合作的良好开端；招标采购的透明公开，在实现医患双赢的基础上也建立起职工对医院的关心和对院领导的信任；服务质量的不断改进，使中心医院这个品牌得到广大患者及社会各界的认可； 20xx年医院各项工作取得的成绩，是×市卫生局正确领导和社会各界大力支持的结果，是全院广大职工团结一心共同努力的结果。

我们在回顾工作、肯定成绩的同时，也必须清醒地看到我们工作中存在的不足和问题。这些问题如不能引起足够的重视并加以认真解决，将在不同程度上制约学科的建设与发展，将影响医院的核心竞争力。目前我院存在的主要问题：

（一）医疗用房不足、住院难的问题越来越凸现，在制约医院发展的同时也增加了医疗隐患。随着西部地区人口的增加，我院综合实力和知名度的进一步提高，就诊患者特别是危急重症和疑难病人增多。虽然医院通过加快周转、限定加床等手段，但由于危重病人增多、医保限制、二级转诊尚未形成、稳定期

的病人无转出接收医院，全院80%的科室过度加床。导致择期手术病人及特需病人明显减少，对医院发展造成非常大的负面影响。

（二）学科发展不平衡。有的学科保持着旺盛的竞争力，而有的学科甚至是重点学科却停滞不前，没有形成新的竞争优势，很容易在同一领域被淘汰，人才结构也有待于进一步优化。有的学科内部因人与人之间的矛盾突出，科室不能形成合力，成为影响学科发展的主要障碍，应引起足够的重视。

（三）由于各种原因造成职称聘任和护士长以上中层干部聘任工作未能进行，在中层干部和职工中引起一定的思想波动。

（四）部分职能部门作用发挥不足，有的干部不能够深入临床一线，不能为领导决策提供依据，不能及时化解矛盾协调关系，缺乏管理创新的能力。

（五）医疗纠纷呈上升趋势，个别科室比较集中。医疗纠纷中部分是由于我们的缺陷造成的，与我们医疗质量管理力度不够、科主任责任落实不到位、医务人员质量意识不强有关。

二、20xx年工作要点

20xx年是计划开局第二年，也是医疗卫生事业持续发展十分重要的一年。我们将全面落实科学发展观，以医院发展作为第一要务，以“建设×市西部医疗中心”作为我们的共同愿景，以人本管理凝聚人心，以新思路、新观念、新举措增强医院工作的生机与活力，加快医院的发展。

（一）以提高医疗质量为重心，逐步建立医疗质量、医疗安全保障系统。

我们必须集中精力抓好医疗质量和医疗安全，必须强化医院科学管理提高整体绩效，这是医院生存和发展的关键。今年，我们要加强基本技能与技术提高的培训，由职能部门制定培训计划，落实到人。要加强医疗过程的标准化管理，突出重点科室和部门，对医疗质量的全过程进行监督检查。要定期组织对有缺陷的病例进行分析，找出存在的共性问题，做到举一反三，杜绝医疗差错和医疗事故的发生。我们要每月选派2名主任和2名医生轮流到医务科进行挂职锻炼，参与医疗质量的检查和医疗纠纷的处理，消除本位思想，学会站在全院的角度学习和处理问题。我们必须继续坚持一直以来实行的三级医师查房等行之有效的制度，要由过去的人治向制度化管理转变，由被动转为主动，由他控变为自控，使整个医疗过程成为一个不断反馈、不断调整、不断规范的过程，从整体上加强和推进医疗服务的规范化、法制化和标准化。我们的目标是用3-5年的时间建立起适合我院特点的医疗质量和医疗安全保障体系。

（二）以加强学科建设为重点，鼓励人才创新发展，形成一种品牌优势。

随着社会资本将被允许进入公立医院，无论是公立医院还是私立医院，都将在市场上平等竞争。我们作为市属的综合性医院，必须进一步树立和落实科学发展观，在技术、服务、品牌、规模等诸多方面体现出竞争的优势。我们要加大对学科带头人、中青年业务骨干和外语人才的培养力度，调动和发挥知名专家的作用，引进临床、管理方面高层次实用型的人才，注重对引进的人才进行跟踪考核与调查。我们要继续巩固原有重点学科已取得的成绩，发现和培植新的重点学科，鼓励承（协）办国家、省、市级的学术交流，树立医院的品牌。

（三）完成中层干部新一轮的聘任和专业技术职称聘任工作。

本着为医院发展和对事业负责的态度，兼顾公平、公正、公开的原则，出台聘任工作实施方案，鼓励符合条件的职工积极参与竞争。通过个人自荐、群众推荐、组织举荐，实现医院管理干部的配置，对热点科室干部的岗位交流要在50%以上，从多方面培养锻炼干部，激发干部的创新意识和实干精神，增强工作的主动性和前瞻性。职能科室的负责人要结合本科室的特点，做一个改善医院管理的项目，要在省级以上刊物上发表一篇管理方面的论文。每位管理干部要围绕医院管理的重点、难点问题提出切实可行的解决办法和改进措施，并在工作实践中善于总结，积累经验，真正体现向管理要质量、向管理要效率、向管理要效益。

（四）完善激励机制，逐步提高学科带头人和技术骨干的薪酬水平。

在前期充分调查研究和广泛征求意见的基础上，我们将出台《关于对优秀专业技术人才实行岗位薪酬的管理办法》，实行按岗定薪。享受年薪收入的职工，其原有的基本工资、岗位工资和效益工资全部停发，个人国家政策性工资作为档案工资管理。根据科室规模、技术含量、风险程度、责任大小、工作强度和经济效益等因素，将科室进行分类并依据科室分类确定岗位年薪收入标准，逐步建立起良好的激励机制，提高医院的核心竞争力。

（五）坚持科学的发展观，适度扩大医院的规模，拓宽医院发展的空间。

我院医疗用房不足、住院条件拥挤、住院环境差、医护人员超负荷运转，成（更多精彩文章来自“秘书不求人”）为医疗安全的重大隐患和制约医院发展的重要因素。我院现每床占有建筑面积46平方米，明显低于卫生部规定的标准（61平方米/床）。我院与省内外兄弟医院相比，无论从占地面积还是从建筑面积均非常小，与×市规模及整体实力不相符合。迫切需要改善住院条件，是满足西部地区居民和危急重症患者就诊的需要，是建立与中心医院品牌相匹配规模的需要，是有效减少医疗隐患杜绝医疗事故发生的需要，是不断适应医疗卫生体制改革和有效应对突发公共卫生事件的需要。在各级领导的支持下，利用各种条件积极争取扩大规模。

我们要审视目前的形势，今后国家将重点建设公共卫生体系及应急救助医疗体系。政府对医院投入越来越少，医院发展缺乏政府财政方面的资金支持。今后，为了减轻患者医疗费用负担过重的问题，还要对药品不断地进行降价、限价，对医疗服务价格要不断地进行调整，医院的利润空间越来越少。

但是，由于人们的健康需求增加，医疗市场日趋规范，医疗市场竞争更加激烈，这也给医院的发展带来前所未有的机遇。因此，医院必须抓住这一难得的历史机遇，适度扩大医院规模，有重点地做强几个科室，提高医院的核心竞争力。目前，结合×市卫生资源及医疗机构的整体布局，我们领导班子正在争取外部条件，已初步形成几套可行的方案。总之，医院扩建具有历史责任和意义，同时也需要全院职工的努力与配合，衷心希望这一设想能够早日实现。

让我们满怀激情，士气激扬，以改革创新的意识、求真务实的精神、脚踏实地的作风，为提高医疗质量、推动医院创新发展做出积极的贡献！让我们全院职工共同携起手来，集中智慧、凝聚力量、齐心协力、锐意进取、努力工作、更有作为！以更好、更快、更强的发展为×市的市民提供更优质的服务，为×市医疗卫生事业的发展注入新的活力！

市商务局年度工作总结及年工作计划

XX年我市商贸流通工作在市委、市政府的正确领导下，以中央“扩内需，保增长，调结构，重民生”为方针，积极应对全球性金融危机，坚持用科学发展观统领商务工作全局，紧紧围绕“开拓市场抓创新，强化管理求实效”的工作思路，各项工作进展顺利，商贸流通处于一个快速提升的阶段。截止到十月底，我市社会消费品零售总额为186606.6万元

，同比增长19.1%；批发贸易23984.2万元，同比增长16.2%；零售业贸易55078万元，同比增长18.9%；住宿餐饮业8681.9万元，同比增长22.4%。有形市场的基础设施正在逐步完善。新农网建设、物业配送等行业有了一个良好的开端。

一、求新创优，商务工作不断提升

1、坚持以民为本，实事工作成绩突出。

一是定点屠宰率达标。为进一步规范市场管理秩序，加强肉品质量管理，在确保乡镇定点屠宰率达到95%的基础上，又自筹资金320万元新建了全市城区机械化屠宰场。该宰场占地面积16000平方米，土建工程2800平方米，包括采购生猪机械化屠宰生产线一套，建300立方米中型沼气池一座，达到年屠宰生猪60000头、菜牛15000头，菜羊8000头的规模。是一家集屠宰、畜检、屠管为一体的现代化办公，且符合国家设置要求和管理科学的园林式中心屠宰场。今年6月30日正式投产使用，新宰场建成后城区定点屠宰率达到了100%，预计全年可定点屠宰生猪34901头，定点屠宰菜牛2780万头。同时，为保证新宰场的正常运行，市屠管办依法开展系列专项整治行动，进一步加大了对肉品经销各环节的清理和整治力度，并对私屠滥宰行为给予了严厉的打击，有效的遏制了肉品违法行为的发生，使肉品市场经营环境和经营秩序明显好转，城区上市肉品合格率达到100%，保证了经营单位所使用的肉品100%来自于定点屠宰企业，确保了广大群众肉品消费安全。二是蔬菜农残实行严格控制。今年，蔬菜检测工作人员为加强源头管理，加大了对乡镇蔬菜基地、蔬菜批发市场的检测力度，确实做到进入批发市场的商贩和农户人人都有检测报告单，对不合格的蔬菜，坚决进行销毁，让不合格蔬菜没有市场、没有销路，确保人们群众吃上放心菜。预计全年共检测蔬菜样品25030个，全面完成市政府承诺的检测任务数，蔬菜农残超标率控制在6%以下。全市全年未发生一起群体性中毒事件。

2、狠抓监督管理，食品安全成就更加明显。

今年我们以《中华人民共和国食品安全法》颁布实施为契机，对各乡镇、街道和各职能部门下发了《宣传活动实施方案》，充分利用电视、广播、网站、简报、墙报及街头广场等多种形式不断加大宣传力度，有效地提高了全民食品安全意识，营造了人人关注食品安全的良好氛围。同时，为加强对食品安全的监管力度，先后组织开展了节日市场、酒类市场、中小学食堂食品安全、农资打假打禁以及打击私屠滥宰和病死猪肉非法交易、打击违法添加非食用物质和“回头看”等多项综合整治行动，全市共出动执法人员746人次，出动车辆197台次，检查食品生产经营户835户，发现隐患100多处，下达整改通知69份，立案查处48件，罚没金额6.87万元，查获假冒伪劣食品1653公斤。其中，商务部门加强了对肉品、酒类市场的监管，端掉私屠滥宰窝点一个，依法收缴违规肉品320公斤，查处销售假酒经营户10户，收缴各种假酒158瓶，总价值近3万元，查处了19家无酒类流通随附单的经营单位，收缴和登记保存了7个不同品牌的啤酒共134箱，处罚金额近五万元。

3、维护大局稳定，维稳机制进一步完善。

为做好维稳和综治工作，我们结合工作实际，进一步建立和完善了工作机制，主要抓了维稳工作责任制，严格按照“谁主管，谁负责”的原则，落实“五个一”工作机制，认真落实主要领导负总责，分管领导具体抓，做到一级抓一级，层层抓落实，对重大信访问题，明确专人，限时办结，加大督办力度，努力把稳定问题解决在本部门，不把矛盾上交或推向社会。其次抓应急处置机制，完善了处置集体上访，异常上访和群体事件的各项措施，确保应急处置工作能够随时启动并顺利进行。在今年商贸系统企业退休人员补发拖欠工资和医疗保险登记摸底过程中，我局本着实事求是的原则，做了大量耐心细致的思想工作，因此，没有发生一例上访事件。

4、坚持跟踪服务，招商工作取得成果。

市商务局今年招商引资项目主要参照津市市产业招商工作方案进行，在所服务企业“津市市万盛茧丝绸有限责任公司”顺利完成股权转让后，仍然积极跟进所引进和即将引进的项目，自始自终做好跟踪、协调服务工作，采取了“一商一法”、“一企一策”的办法，有针对性的解决项目建设工程中的困难和问题，以提高引进项目的成功率。该企业已于9月正式投产。在此基础上，招商小分队继续外出招商，今年9月、10月、11月，分赴广州、东莞、上海实地招商，分别与东莞圆州纺织印染厂、广州新力食品有限责任公司洽谈新建牛仔系列产品染整线和小食品及柔内食品加工生产线事宜，广州新力食品有限责任公司法人高新力将于12月来津实地考察。同时引进了一家红薯半成品加工企业，总投资约150万元，该项目已落户新洲，将于11月

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关于2016计生个人年度工作总结范文

作为一名公务员，也作为一名国家干部，我一直在不断的努力，虽然现实中有很多的不足的地方，但是我一直在努力，相信自己一定能够做的更好，只是现在的我已经更加的努力，我的工作已经上了轨道，只要我继续不断的努力，我就会做的更好。因为自己并不满足现实，我考取了国家公务员，在不断的努力后，才实现这个梦想，我会把来之不易的成绩用在努力工作上！

我自xx年年5月在乡人民政府担任计生办负责人以来，在乡党委、政府的正确领导和县计生部门的业务指导下，比较圆满和创造性地完成了自己所承担的工作任务，在思想政治觉悟、组织协调领导和业务工作能力等方面都取得了一定的进步，为今后的工作和学习打下了良好的基础，现将近两年来的工作总结

一、廉洁自律，自觉接受群众的监督

在工作中，我严格执行《领导干部廉洁自律的暂行规定》、计生工作 “七不准”和“五条禁令”等要求，自觉维护自身和党的形象。一是正确对待权力，不搞以权谋私。始终按照工作权限和工作程序履行职责，坚持公平正直，不徇私情，珍视和正确行使党和人民赋予的权力，勤勤恳恳为人民服务。始终坚持民主集中制原则，公开办事，不搞一言堂、家长制，不搞暗箱操作。二是在生活上注重节俭，对用车、来客接待等方面严格按照乡党委、政府的要求办理，不挑不捡，带头执行党风廉

二、自觉加强理论学习，不断提高个人素质

首先，自觉加强政治理论学习，提高党性修养。认真学习了“三个代表”重要思想、xx届四中全会关于加强党的执政能力的决定、党的xx大会议精神及科学发展观科学内涵及实质，进一步提高了自己的理论水平与政治素质，保证了自己在思想上和党保持一致性，强化了廉洁自律的自觉性。

其次，在业务学习方面，我虚心向身边的领导和同事学习请教，通过多看多听多想多问多做，努力使自己在尽短的时间内熟悉工作环境和内容。做好乡党委和政府的计生“明白参谋”。

三、踏实苦干，努力完成好各项工作

担任负责人两年来，在乡党委、政府的正确领导和同事们的共同努力下，主要做了以下几个方面的工作:

（一）当好党委、政府的明白参谋 积极为乡党委、政府拟定乡人口和计划生育工作安排草案；

2、定期向乡党委、政府汇报全乡人口和计生工作开展情况，为乡党委、政府决策提供翔实可靠的依据。

（二）组织领导、统筹协调实施全乡人口和计划生育工作的开展。主要做到：一是做好人员、职责和任务分工；二是对工作任务落实情况进行督促和检查验收；三是帮助有困难的同志完成工作任务。通过努力全面完成乡党委、政府与县委、县政府签订的目标管理责任考核目标。

（三）在工作业务上正确处理与相关部门的关系。一是正确处理与县计生局的业务指导关系；二是正确处理与乡直属部门的关系；三是正确处理与县挂乡单位的关系。

（四）开拓思路，争当典型 **年*月在全乡干部的共同努力下，黔南州计生妇幼保健工作现场会在我乡成功举办，有力推动了我乡计生工作跃上新台阶；

2、xx年年*月成功组织了贵定县计划生育协会换届工作现场会；

3、在计生档案资料的管理、“村民自治”、流动人口管理、计生协会等工作的探索中走在了全县前列，得到州、县计生局的肯定并被列为其他乡镇参观学习的示范点。

四、取得的工作成绩

在工作和生活中，我始终坚持邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，牢记全心全意为人民服务的宗旨，以贯彻落实科学发展观，统筹解决全乡人口、经济、环境和社会资源的协调发展为已任，认真组织和创造性开展实施人口计生工作，并取得了一定的成绩。

（一）xx年年度全乡计生工作被评为全县一等奖；

（二）*年度全乡计生工作被评为全县一等奖；

（三）*年获得贵定县委授予“优秀共产党员”称号；

（四）*年年终考核为优秀；

（五）*年度乡计生工作圆满通过省、州、县的三级考核。

政建设方面的各项规定。几年来没有公车私用，没有参与任何形式赌博活动，没有违法违纪现象发生。

回顾几年来的工作，我在思想上、学习上、工作上都日渐成熟，但也清醒地认识到自己的不足之处：首先，在理论学习上还不够深入，将理论运用到实际工作中去的能力还需再加强；其次，在工作中向领导汇报、请示的少，自己判断较多。 在以后的工作中，我一定会扬长避短，克服不足、认真学习、发奋工作、积极进取，把工作做的更好，让领导放心，让群众满意，力争做一名优秀称职的公务员。

在以后的工作中，我会充分的认识到自己的不足之处，努力的改正，将自己的计生办工作做好。现在的计划生育工作已经在之前近三十年的工作后，变的更加的好做了，所以我会继续一直不断的努力下去，相信我一定能够做好，让计划生育工作在

一、实习时间：20xx年x月x日—20xx年x月x日

二、实习地点：____________学院电工电子实习基地

三、指导老师：

四、实习目的：

1、熟悉电工工具的使用方法。

2、了解安全用电的有关知识及触电的急救方法。

3、掌握电工基本操作技能。

4、熟悉电动机控制电路的调试及故障排除方法。

5、熟悉电动机板前配线的工艺流程及安装方法。

6、了解电动机正转反转电路设计的一般步骤，并掌握电路图的绘制方法。

7、熟悉常用电器元件的性能、结构、型号、规格及使用范围。

五、实习内容：

(一)常用低压电器介绍

1、螺旋式熔断器

螺旋式熔断器电路中最简单的短路保护装置，使用中，由于电流超过容许值产生的热量使串联于主电路中的熔体熔化而切断电路，防止电器设备短路或严重过载。它由熔体、熔管、盖板、指示灯和触刀组成。选择熔断器时不仅要满足熔断器的形式符合线路和安装要求，且必须满足熔断器额定电压小于线路工作电压，熔断器额定电流小于线路工作电流。

2、热继电器

热继电器是用来保护电动机使之免受长期过载的危害。但是由于热继电器的热惯性，

它只能做过载保护。它由热元件、触头系统、动作机构、复位按钮、整定电流装置、升温补偿元件组成。其工作原理为：热元件串接在电动机定子绕组仲，电动机绕组电流即为流动热元件的电流。电动机正常运行时热元件产生热量虽能使双金属片弯曲还不足以使继电器动作。电动机过载时，经过热元件电流增大，热元件热量增加，使双金属片弯曲唯一增大，经过一段时间后，双金属片推动导板使继电器出头动作，从而切断电动机控制电路。

3、按钮开关

按钮开关是用来接通或断开控制电路的，电流比较小。按钮由动触点和静触点组成。其工作原理为：按下按钮时，动触点就把下边的静触点接通而断开上边的静触点。这种按钮有四个接线柱，成对使用。常态时，如果接上边的静触点电路就是闭合的，称为常闭开关，如果接下边的静触点电路是打开的，称为常开开关。

4、交流接触器

接触器主要作用于频繁接通或分断交,直流电路并且可以远距离控制电器.由电磁机构,触点系统和灭弧装置三部分组成.其工作原理为:当线圈通电以后线圈电流产生磁场，产生足够的电磁吸力使衔铁吸合。衔铁带动触头动作，使常闭触头断开常开触头闭合。当线圈断电时电路吸力消失，衔铁在反作用弹簧的作用下释放触头，恢复原状。选择接触器时,要根据所控制负载的工作性质,负载轻重,电流类别及被控制对象的功率和操作情况,控制回路要求选择线圈的参数进行选择。

(二)常用典型电路分析

1、点动控制电路

图1为点动控制电路，工作原理为：按下SB按钮，KM线圈通电吸合，主触点闭合，电动机启动旋转。松开SB，KM线圈断电释放，主触点断开，电动机停止旋转。

2、三相异步电动机启动/停止运行控制电路

图2为三相异步电动机启动/停止运行控制电路，既可实现电动机连续旋转又可实现点动控制电路，并由手动开关SA选择。当SA闭合时为连续控制，SA断开时则为点动控制。

3、三相电动机正、反转(双重互锁)运行控制电路

图3为三相电动机正、反转(双重互锁)运行控制电路。工作原理为：正转时，按下SB2 ，KM1 通电并自锁，电机M正转运行，串联在KM2线圈回路的KM1常闭触点断开，保证KM1 与KM2不同时带电。要反转时，先按下停车按钮SB1 ，KM1 断电，电机停车;再按SB3 ，KM2通电并自锁，电机M反转，串联在KM1线圈回路的KM2常闭触点断开，也保证KM1 与KM2不同时带电。

(三)安装工艺

我们在实习过程中学习了塑料配线槽配线方式，塑料配线槽配线方式的基本要求为：

(1) 配线前应认真阅读电气原理图，安装接线图，然后考虑导线走向。

(2) 根据负荷大小和回路不同及配线方式选择导线规格，型号和颜色。

(3) 先配主电路，后配控制回路。

(4) 电气控制柜内配线应整齐美观，横平竖直，转角处成90度直角，成排成竖的导线

应用钢精轧头固定，控制柜与外部连线的导线在柜内的部分导线端应穿塑料管或用线绳，布带，塑料带绑扎。

(5) 敷设导线时，应尽量减少交叉或架空线，导线敷设不能妨碍电器元件拆换。导线

端部应采用套管标上线号。

(6) 导线与接线端子连接时，线头如弯成羊角圈，应与压紧螺钉的旋紧方向一致。

(7) 配线完毕后，根据图样检查接线是否正确，确认无误后，紧固所有紧压件。

(四)安全用电常识

1、触电的种类：包括单相触电，两相触电，跨步电压触电，悬浮电路上触点等四种。

2、电流会对人体造成电击和电伤两种伤害。触电时，电流对人体的伤害程度与下列因素有关：电流强度(可分为感觉电流，摆脱电流，致命电流)的不同;电流通过人体的持续时间的不同;电流频率的不同;电流途径的不同;电压的电流的不同。

3、触电急救的步骤和方法

a.发现有人触电，最关键、最首要的措施是触电者尽快脱离电源。根据触电现场的

不同情况，经常采用以下几种方法:迅速关掉电源，把人从触电处移开;如果触电发生在相线和地之间一时又不能把触电者拉离电源，可用绝缘的绳索将其拉离地面，或在地面与人之间塞入一干木板，切断通过人体的电流，然后关掉电源使触电者脱离带电体;救护者手边有绝缘刀时可以从电线来电的方向将电线砍断。;如果手边有绝缘导线，可将一段良好接地，另一段接在触电者的相线上，造成短路熔断保险丝;在电杆上触电，地面无法施救时可以抛扬接地软导线。

b.脱离电源的急救:触电者没有失去知觉，只是一度昏迷，这时一面迅速请医生一面保持环境安静让其休息，注意观察伤员的变化，等待医生。触电者以失去知觉但呼吸尚有。在迅速请医生的同时把他放在清凉，空气流通的地方，并给他闻一些氨水。如果发现呼吸减弱应立即进行人工呼吸。如果触电者出现呼吸、脉搏、心脏均以停止很可能是假死，应立即进行人工呼吸，并迅速请医生。

c.人工呼吸法

在施行前，应迅速将触电者身上妨碍呼吸的衣领、上衣、裙带等解开，并电者口腔内脱落的假牙、血块、呕吐物等，使呼吸道畅通。然后使触电者仰卧，头部充分后仰，使鼻也朝上。具体操作步骤如下：一手捍紧触电者鼻孔，另一手将其下颌拉向前下方(或托住其颈后)，救护人深吸一口气后紧贴触电者的口向内吹气，同进观察胸部是隆起，以确保气有效，为时约2秒钟。吹气完毕，立即离开触电者的口，并放松捏紧的鼻子，让他自动呼气，注意胸部的复原情况，为时约3秒钟。按照上述步骤连续不断地进行操作，直到触电者开始呼吸为止。

d.胸外济压法

胸外心脏挤压法是触电者应平放在比较坚实、平整、稳固的地方， 动作如下： 一只手用中指指尖对准病人颈部凹陶的下缘，手掌按在胸部，另一只手压在该手的手背上，掌根用力向下压，使胸骨下段与相连的肋骨下陷3-4厘米，压迫心脏使心脏内血液搏击。 挤压后突然放松，掌根不必离开胸膛，依靠胸廓弹性，使胸骨复位，此进，心脏舒张，大静脉的血液回以心脏。每分钟大约50次。

六、实习心得与体会：

在本次实习中，自己学到了许多以前没接触过的知识。在此过程中，把这些运用到实践中，锻炼了自己的能力。这次实习不仅注重自己的思考能力，还注重自己的动手能力。好多东西看起来很简单，看电路图也懂，但是要自己亲自去做时，你才发现理论和实践有多大区别。看一个东西简单，但实际操作中却有很多值得注意的地方。有些东西也与你想像的不一样，我们这次实验就是要跨过理论与时间按之间的鸿沟。

实习中自己也是受益不浅啊,学到了一些基本的电工知识,学到了一些从来没有见到的知识,同时李老师的一些话也是让人振奋啊,更让我理解了大学教育的不同,大学教育的真正意义,以学为主,同时手脚并用!电工实习有助于我们掌握基本的理论知识，运用基本知识，训练基本技能，增强实践能力。同时，实习在大学中是一个关键环节，对一个理工科学生来说，更是尤为重要。而对于我们来说，实习的意义更加重大。在将来的就业中，动手能力，实践经验等等都是很要的。在接线过程中，以前一直以为自己的动手能力很好，结果事实不是如此，电工实习中，线路板装接元件多，工艺要求多，标准高。在实习中，必须培养自己一丝不苟，有条不紊的习惯。对于出现的故障，是对自己分析能力何独立思考锻炼的很好培养。实习中，自己应该熟练掌握线路原理，分析某一元件或某一段线路出现的问题，将会出现什么问题。知识来源于实践，在实践中认识事物，并用自己所学的运用于实践中。电工实习对于培养自己的操作能力很重要，对于一些复杂的电路更能培养自己的动手能力，使理论与实践有机结合。

当然，在接线过程中，自己工艺水平是比较差的。主要是自己平时习惯不好，，因此工艺水平不高。所犯错如线不直，弯处无90度，甚至有一根线悬空。于是自己的坏习惯就在实习仲表现出来，做事不够认真，随随便便，于是自己吃了不少亏。所以，在以后的学习生活中，自己要努力改掉不良习惯。于此同时，在实习过程中，自己的能力有所提高，这与老师的指导和同学的帮助是分不开的。总之，这次实习给自己带来前所未有的体会，以后自己要不断努力，提高自己，是自己达到一个新的高度。一周的实习就这样结束了。唯一没有结束的是我们所了解、学到的东西，它是属于我们自己的。我们要把握当前的拥有，努力为自己充更多的电，为自己着想，为以后着想。因为机会只留给有准备的人，所以我们要时刻准备着。

(一)细分(乡镇安置帮教工作计划)目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

xx部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采劝确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。

巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。

(二)加强服务渠道管理，深入开展结算优质服务年活动。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道：

一是要按照总行要求二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，构建起高素质的营销团队。

二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续跑马圈地扩大市场占比的同时，还要精耕细作，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，

及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高动户率和客户使用率。

深入开展结算优质服务年活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升xx部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。

(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度

结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。

完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。

提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以财智账户为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中，加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。

发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市尝取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。

(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养xx部门人才。要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。

加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。

(五)强化流程管理，提高风险控制水平

要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行整改。

首先

1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，XX年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在XX年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。

3、提高销售市场占有率：⑴、现在万州的几家汽车经销商最有影响的百事达商社对车的销售够成一定的威胁，在XX年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。⑵、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。⑶、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。

3、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。

新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。

销售业务年度工作总结与计划

捧着累累的硕果，迎着冬日的阳光，怀着满腔的热忱，我们又迎来了一年工作总结会会的召开。对于我个人来说，是丰收的一年，特别是这一年里收获了太多太多，需要感谢的人太多太多。在这里，我谨向关心支持我们电话销售部的领导和广大员工表示衷心的感谢!并对电话销售这方面工作做一个总结：

一、一年来工作完成情况

一年来，我们对电话销售团队进行了整合，渠道部销售人员现有人，网站部销售人员现有人，客服部销售人员现有人;完成了呼叫系统上线，对呼入呼出业务进行了详细分工;制订了销售规则，与产品部门合作进行了职称英语、四六级等多次电话销售促销活动，完成总业绩，其中，重点产品电话销售工作(此处需要产品销售数据)。我们具体做好了以下几项工作：

(一)强化培训。强化产品知识与话述集中培训。为保证培训工作按质、按量完成，根据所开设专业，结合培训人员需求，选择培训教材、教学光碟。培训前发到培训人员手中，做到人一套，方便教学、方便复习、自学，提高了教学质量，巩固了教学成果。教师做到分工明确，责任到人。每次培训，由专业授课教师，按照日程表进行教学。要求理论讲解通俗易懂，实作具体、有针对性，一看就会。如，11月27日，老师为我们进行了职称英语培训，取得了很好的效果(我用27号前后的两组数字进行比较)。

(二)更新系统。聘请专业技术人员，积极进行呼叫系统的更新，以新的呼叫系统为基础，整合呼入咨询电话，来电量较更新前明显上升。

(三)细化分工。对呼入呼出进行了细化，并明确分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到学校，了解到学校的产品，为学校争取到更多的客户资源。加强了呼入与产品的协作，进行了多次促销活动，取得了较好效果;呼出方面，进行未付款订单的跟进，在学员跟进方面，及时了解学员处于哪个进度及时进行跟进。每个新开发的学员，都制表统计，在开发学员的得失之处做分析。通过召开每月一次例会来分析近来学员的状况，对于未成交的学员做出总结，以便更好地跟进，对于成交的学员我们及时分享经验，以供大家学习。同时，执行了同等学历的老学员二次销售，及时和老学员沟通。在启用新品时，首先通知老学员，得到他们的承认后方可启用，若他们不接受，我们作相应的改进满足他们的需求。对于老学员的回访，我们是不定期的。在节假日里我们送出问候和祝福，在重要的日子里送些小礼品以增进感情。在平时，我们也和老学员保持联络，关心他们的状况，增进感情。如果方便的话，可以登门拜访老学员，以便促进我们和老学员之间的关系。经过我们的努力，一年来，老学员成单量达到个。

(四)完善制度。为更好地促进工作，我们研究制订并严格执行《电话销售执行规则》，对工作执行流程、业绩认定、数据安全等方面进行了严格规定，违规操作情况明显下降。

各位领导、同志们，以上这些成绩的取得，是校领导关心、支持的结果，是我们销售部员工共同努力的结果。这些成绩，为进一步加快我校教育发展夯实了根基，为新起点创造新气象奠定了坚实的基础。

二、存在的问题和不足

虽然一年来我们的工作取得了一定成绩，但是离领导的要求还存在很多差距和不足，主要有以下几方面的问题：

一是呼入方面：咨询应对能力不足，部分课程仍然缺乏深度咨询能力，需要与产品加强协作，加大培训力度。

二是呼出方面：目前主要日常业务是网站未支付订单回访，业务性质较为浅表化。在真正意义上的电话销售，即老用户二次开发与新用户电话陌生拜访销售上投入的力度不够。

三是有的仅凭感觉销售，对业绩起伏无统计分析，对主要产品转化率无统计分析。

四是团队氛围一度出现问题，业务竞争向恶性竞争方向发展，直接影响整体业绩。

三、下步打算

新起点，新希望。成绩代表过去，我们的工作将开始新的起点。下一步，我们将努力做好以下几方面的工作：

一是加强合作，进一步强化培训。新的一年，我们希望和产品部进一步加强合作，多为我们进行产品培训，协助我们走向资深销售顾问的行列。对于学校的职员来说，熟悉学校的产品是很必要的。为了发展，学校可能会有产品改进或者新品的推出，经常开展一些产品的培训，让职员对学校的新产品更加了解，提高员工的工作技能，让大家成长得更快。

二是加强数据统计与分析，及时了解呼入和呼出量，根据业绩起伏加强管理，提高产品转化率。

三是积极研究发掘销售规律，以指导好销售工作的开展，为学校创造更多的经济效益。

四是进行大规模外呼，让沉睡的数据苏醒，促成老客户的多次销售。(具体到产品)

以上是我一年来的工作总结和计划建议，有什么不当的地方还请领导指正。在新的一年里，我们将紧紧抓住教育发展的战略机遇期，尽的努力协助销售员共同完成销售目标。我们大家会一起努力,紧密结合自身的实际，长远规划，埋头实干，站在新的起点上，向着更高的、更美好的目标迈进，将工作做到更好!在不久的将来，我相信学校一定会发展得更好、更快!

商务部年度个人工作总结范文

商务风险的防范应贯穿与整个业务、商务、财务的各个环节，在每个环节都应突出“事先控制”的重要性。文章对一年的工作进行了两方面总结，详细内容请看下文商务部年度个人工作总结。

在业务合同洽谈中，要重点加强对客户资信情况的审核。这就需要业务人员在与客户的洽谈中，重点了解客户的信用状况，所处行业的盈利及偿债能力，商务要跟进参与合同的起草修改过程。

在业务操作过程中，要重点加强对客户提出的业务更正、业务需求变动情况，及时反馈与相关应收应付费用的确认工作，重点要突出工作责任心与风险控制的敏感性。

在应收运费的催收中，要重点加强在与客户对账、催收过程中，对客户付款能力的掌控力，在与客户的联系过程中，综合调动公司内外部的一切资源，对客户收款中潜在风险及时预警和反馈。

进一步完善现有的信用等级评价体系，为业务营销准确的数据分析，从而建立不同的营销策略，设定相应的结算信用额度。有效把握公司的客户构成、及发展趋势，为公司领导决策提供参考依据。

随着公司业务的不断发展变化，商务工作的重心应适时跟进，并与业务、财务人员共同研究现有的运作流程，调整分工，加强协作。尤其要重视对流程的设置、单证流转格式的要求、设置相应的监控审核环节。

随着分工的细化、流程的完善、单证的规范，对各项工作完成情况的监督、检查力度要进一步加强。为此，今年商务部将加大对网点、本部的工作执行和完成情况的审查力度。通过与网点之间的人员互派、岗位交流、定期寻访检查等措施，监督各网点充分重视商务工作，强调网点负责人的商务意识，要求参照华东本部的管理要求、工作流程，建立网点内部的工作规范，完善营销、操作、财商的分工协作流程。在制定网点内部的考核方案时，将应收账款的回收情况作为重点考核指标。

加强网点的财商负责人与本部财商沟通紧密。根据本部的工作要求，认真落实风险防控要求，有统一的单证管理流程，扣放货执行标准，能结合网点自身情况适时调整工作重点，能及时向网点负责人和总部反馈超期账款的回收进度，督促风险控制。编辑老师为大家整理了商务部年度个人工作总结，希望对大家有所帮助。

广告销售工作年度总结

充满机遇与挑战的20xx年即将过去，我们迎来了新年。在这一年里，我在公司领导和同事帮助下，工作的各方面有一定的进步，同时我深深的感到销售工作总结能总结我们工作中的特点和不足之处，为我们带来新的工作思路和方向：

我于4月份到公司，20xx年下半年按照领导的指示负责金鹏图语广告公司的业务发展部的工作，任部门经理。8个月以来，在领导的帮助和同仁的支持下，工作上取的了一定的成绩。在此将20xx年主要的工作情况述职如下：

一、计划完成情况：

金鹏图语广告全年计划完成销售额1000000元;实际完成632254元，未完成全年销售计划。

二、加强自身的业务素质和管理能力，在不断的学习、实践中做好一个部门经理的基本知道和技巧。

去年，广告公司的工作是“以天鸿项目为主，积极拓展新的营销业务工作”。在天鸿项目上，业务发展部协助公司完成天鸿项目二期的各项工作，主要有：天鸿二期的认筹、天鸿凯旋城“理查德·克莱德曼”演奏会、天鸿房展会、天鸿上海展会、天鸿招远分销处等工作。其他项目工作主要有：招商银行离岸业务推介会等各项工作，东山、向阳办事处图册的设计、区政府图册的设计与制作、酒业公司经销商会、海尔纽约人寿10年颁奖晚会、百年电力手提袋、区政府软件发布会、职业学院图册、蓬莱海关关庆十周年、山海云天开盘等。同时积极参加集团及公司组织的培训，对管理大纲、公司规章制度、房地产基本知识、电话营销、媒介营销、商务礼仪等有了较深刻的理解和掌握，从而提升了工作能力，丰富了经验，开阔了视野，对公司的企业文化及经营理念有了更进一步的认识。

20xx年，我在日常工作中逐渐的掌握了各种活动的组织、操作流程及现场布置，以及活动所能涉及的每一个细节，提高了在活动方面专业知识和有效经验，也真正的体会到“为客户创造价值”的分量，但是，作为业务发展部的经理，所需要掌握的知识面和操作经验既广且杂，这是我自身存在的不足，需要继续强化学习力和积累管理工作经验。

三、坚持“为客户创造价值”的理念，不断更新服务手段;巩固老客户，吸纳新客源。

广告公司在烟台是一竞争激烈而且不成熟的行业，存在操作透明度高、价格竞争的初级市场状况，对于我司的业务产生了较大影响。

20xx年，业务发展部在拓宽外协单位的同时，不断提升自己的专业水平及对客户服务的产品质量，并建立并执行“提醒式”服务系统，在一定的程度上，有效的遏制价格竞争的趋势。但是，在广告业业务和操作透明度越来越高的前提下，公司多次出现活动方案被“套”的现象和丢单的现场，由此我加强学习关于印刷及活动的相关知识，尽可能的了解这个领域的所有问题，完善自身的素质，在专业知识上于其他的广告公司，为公司树立良好的企业形象。

四、形成“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。以市场需求为导向，提高工作效率。

广告公司的工作比较复杂，特别是活动方面，需要协调、联系的工作比较多，在这些工作中我注重与设计、各个外协单位的建立融洽的关系，以便于开展工作。加强自身的执行力，提高工作效率。作为业务发展部经理，由于对外合作的工作较多，接触的事务比较复杂，要顺利完成工作，提高工作效率，就必须坚守工作流程和公司的各项规定，违反制度的事情坚持不做，只要做到这一点，才能称得上是为公司负责、为部门负责，更是为自己负责。

五、存在的问题及下步工作打算

回顾这半年的工作中自己发现还有很多的不足与缺憾：首先，在工作中由于经验不足，工作方法过于简单，在处理一些问题上不够冷静、沉着。其次，在业务理论水平和管理能力上还有待于进一步提高。再次，广告专业知识方面，需要大量的学习的充实完善自己的知识库。这些不足，有待于下步的工作中加以改进和学习。在以后的工作中，我决心做到：首先，我要加强学习专业知识，学习工作和管理经验，不断提高业务素质和管理水平，使自己的全面素质上升一个新的层次。其次，加强责任与危机意识，提高完成工作的标准。为公司的新年度的工作再上新台阶，更上一层楼贡献自己的力量。再次，广告公司的业务发展的主流方向，一直悬而未决，成为业务发展的一个桎梏，解决广告公司发展方向是工作的重中之中。这也将是完成公司全年计划利润指标的完成的大前提，寻找自有媒体，以创意指导制作，有效地与其他兄弟公司进行整合，将是我努力的方向。

今年的服装销售工作未能在业绩上有所突破是我感到比较遗憾的地方，然而在工作中和同事们共同努力的经历才是让自己感到比较难忘的，在年末之际回顾过去的工作也让我在感慨之余收获了许多销售方面的经验，也许这便是自己在过去的服装销售工作中经过诸多磨砺积累的实践经验吧，考虑到明年的业绩指标以后我对今年的服装销售工作进行了简单的总结。

服装销售经验的积累需要通过平时大量的实践才能感悟更深，至少我在今年的服装销售工作中始终奋战在推销产品的第一线，每当客户进入服装店的时候自己都会满怀热情地上前进行导购方面的工作，将合适的服装推销个相应的客户便是自己在以往的工作中做的最多的地方，只不过或许是服装市场趋近饱和的缘故导致最终收获的并不能够让自己感到满意，然而即便是这样自己也会在工作之余反思自己是否在服装销售技巧方面存在不足，毕竟若是将业绩的低迷归咎于客户的身上未免显得自己对待工作太过于不负责任了。

鉴于服装销售的局限性需要做到当场促成与客户之间的交易才行，对于自己来说当客户走出服装店以后便失去了进行销售的最佳时机，所以今年自己在进行销售工作的时候能够感受到业绩带来的压力与紧迫感，其实我也希望自己能够将其转化为服装销售工作中的动力并以此来获得进步的契机，若是在服装销售工作中太过于平庸的话可没办法在将来取得较大的成就，也正是带着这样的想法对待工作才不至于在年末之际获得的成就弱于其他同事，只不过这样的业绩相对于心中的预期而言还是存在着一些差距。

总结今年的工作以后也让我对明年服装市场需求有了大致的预期，相信此刻的准备应该可以帮助自己在将来的工作中弥补一些遗憾，只要带着对业绩的追求应该就能够在平时的工作中不断完善自己的服装销售能力。

20X年底，我进入X地产公司工作，作为一个刚踏入房地产行业的新人，“房地产”这个词对我来说十分的陌生。在此，我非常感谢领导给予的我这个平台及给予的我帮助与支持。

房地产是一个充满挑战、机遇与压力并存的空间。其要求有较强的责任意识、服务意识及较高的品德素质修养和职业道德情操。这三个月，我跟随贾部长做的工作有：步行街防雷验收报告;会展图纸备案审核;会展防雷装置设计审核证书;食品城备案前期准备工作;部门日常工作及领导交代各项临时任务等;

就我自身而言，还有很多不足之处有待提高：

1.工作主动意识需进一步加强;

2.沟通及表达能力需不断提高;

3.执行工作中细节关注不足之处有待提高;

4.专业提升及个人学习需有计划及进行总结。

有人说“专业来自沉淀。不积跬步无以至千里。任何一个人的知识与能力的提升都是在项目服务过程中不断积累、修正和完善的”。由于以前我未曾接触过这一行业，故从基础学起。虽然困难很多但学习的理念是相通的。所以除了自己要在短时间内恶补，还非常需要领导与同事的教导与督促。

团队在于有效的沟通。只有有效的沟通才有理解，有理解才有更好的合作，然后才能建立高效的团队、强大的公司，加强学习与政府组织部门的联系与沟通方式，为今后的工作打下坚实的基础是当务之急我要学习的任务之一。

学习永无止境。因国家法律、法规、标准在不断完善与健全，认真学习房地产法律、法规知识也是必要任务。通过学法，懂法，用法，以提高个人业务能力并规范行为，提高前期工作办事效率，自觉维护公司利益，一言一行以公司利益为重，得到领导的首肯和信任及使自己的人生的价值化。面对在金融风暴的这种新挑战、新考验、新形式，在机遇与挑战并存的同时，我要求自己尽快适应并努力学习，实事求是、审时度势，通过项目实践结合自我学习，快速提升个人能力，扩宽知识面，提高个人口头表达和书面表达能力，为正华奉献我“微薄之力”。

正华是一个能让员工价值有足够展示空间的企业，我有幸成为宝马中的一员，深感荣幸与光荣。

“业精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我会积极吸取工作经验，克服不足，爱岗敬业，端正工作态度，摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务技能，做的更好。也希望我们这个集体在新一年中亮新彩。

2020快销业务员年度工作总结

啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都；举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，；其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同；生动化布置标准；在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之；争取做到占据陈列位置或占据全部排面；库存标准；无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会；业务员拜访客户标准；1.是否有明确的拜访目标

啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80％计算，如果你想达成业绩目标，需要有96家终端店有货；需要你每天至少拜访24家店；并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系；顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会达成这个业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那？

举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来；用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92％；用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌；把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒POP；随处可见的产品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店92％的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每月1000箱到每月5000箱。

其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什么样的标准那？

生动化布置标准

在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类：1. 道具生动化；2. 产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据位置、数量尽量化的原则。POP——point of purchase advertising 购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力；POP张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准：1. 吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、

争取做到占据陈列位置或占据全部排面。2. 展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3－4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列化。1. 对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。

库存标准

无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5。

业务员拜访客户标准

1. 是否有明确的拜访目标 。

2. 这个拜访目标的设置是否正确、合理。

3. 围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。

4. 这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。

5. 这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间

终端的销售等级标准

终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为：库存资源限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。

能够有效抑制竞品销售:能够瓦解竞品在终端的促销活动，能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。

与终端关键人有良好的客情关系：业代与终端关键人、服务人员能够良好地沟通，做到与终端关键人无话不说，可以建立除工作以外的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我品在终端的销售信息，能够支持公司阶段性活动的展开，能够支持我品合理的生动化布置。

完美的生动化展示：在终端进行生动化布置，营造良好的我品销售氛围。具体的表现形势为：AB类终端店吧台只

陈列我公司系列产品，AB类终端店展示柜只陈列我公司系列产品，C类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2倍以上，C类终端店展示柜60％以上陈列我品，POP（AB类终端X展架）粘贴数量是竞品的2倍以上且位置，根据终端店的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂，在终端店的吧台附近或明显位置做一定数量的堆头陈列，产品堆头数量竞品2倍以上，产品堆头整齐整洁，产品堆头位置且可视，产品于相关人员拿取。

完美终端：能够获得终端经营者的支持，化遏制竞品的销售，有与终端关键人良好沟通的客情关系，完美的生动化布置，良好的配送。

化遏制竞品的销售：竞品无库存，无生动化布置，终端经营者不主动推销竞品。无生动化布置包括：无POP、无悬挂、无堆头、无展架、无展示柜陈列、无吧台陈列。

个性化协议推进：通过跟终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或潜在需求，并根据这些需求设计出一套有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案，叫做个性化推进，如果能够签署协议叫做个性化协议推进。

关键人客情：通过跟终端关键人充分沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判断出关键人，其次是对关键人做个人攻关。关键人客情等级标准为：无话可说－只说官话－有效沟通－无话不说

促销标准

促销不要居于老套，可以采取除违法外的任何方式向目标市场传递信息，来引起购买欲望、购买行为。目的就是提高产品销量或提高产品在终端的占有率。根据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销、关键人促销。消费者促销包括：赠饮、特价、婚庆、抽奖等。终端促销包括：专卖、包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、生动化布置、买断促销、排除竞品、个性化促销、铺货、瓶盖回收，节日促销。渠道促销包括：经销商奖励。关键人促销包括：开业、店庆、关键人奖励、瓶盖回收。专卖是为了提高产品在终端的占有率，限度的抑制竞品销售的促销活动，要求终端在活动期间我品占有率为100％，竞品无库存外还要做到竞品无生动化，要求终端经营者对竞品进行屏蔽。包量是为了提高产品在终端的占有率，终端在规定的时间内完成规定销量方能兑付奖励，否则不予兑付奖励。一般要求在活动期间我品的占有率不低于80％。一次性进货奖励是为了提高终端的库存量，终端一次性进货量达到规定数量方能兑付兑付奖励，否则不予兑付奖励。排除竞品是为了遏制某个主要竞争者，要求终端进行的排他性促销活动。生动化布置促销是通过我品在终端生动化布置来遏制竞品的促销活动，如：摆桌、堆头等。

从幼儿园到小学，不仅是学习环境的转换，也包括教师、朋友、行为规范和角色期望等因素的变化。通常会存在几个方面的断层问题：

1、关系人的断层;2、学习方式的断层;3、行为规范的断层;4、社会结构的断层。

我园幼小衔接工作在指导思想上要坚持面向全体幼儿，促进幼儿体、智、德、美的全面发展。针对幼儿身心发展特点，从幼儿园的实际出发，积极创造条件，通过丰富多彩的教育活动、教育环境的创设、日常生活的管理、家长工作的开展等途径，促进幼儿的身心发展。

一、实施“模拟小学状态”一日生活管理模式。

具体内容包括：

1.早晨入园要求在8：30前到园，不迟到。以培养幼儿遵守作息制度，早睡早起，有规律生活的良好习惯。

2.适当延长上课时间至35分钟左右，适当减少游戏时间。

4.适当改变学习环境，为了跟小学的课环境接轨，将幼儿的座位改成接近小学的较规范的上课座位形式。

5.建立良好的课堂常规，要求幼儿做到举手发言，当他人发言时须安静倾听。

6.建立小值日生制度，适当增加一些简单的劳动，如扫地、擦桌子等。

7.要求幼儿自背书包入园，养成自己整理学习用品的好习惯。

8.培养幼儿会独立地穿脱衣服、鞋袜，大小便自理(自备手纸)，养成良好的进餐、午睡等生活习惯。

9.学会正确的坐姿和握笔姿势。

二、做好家长工作，形成教育合力。

1.针对幼小衔接工作及本班的实际，召开专题家长会，以取得家长的配合。

2.邀请小学教师，举办“为孩子入园做好准备”的专题家长讲座。

3.开展家长开放日活动，让其了解幼儿园的幼小衔接教育，了解孩子在园的表现。

4.要求家长在家庭中做好幼儿入学前的生活、心理、学习物质的准备，给幼儿购买的学习用品力求简洁实用，小巧安全。

三、我们将从幼儿的生活能力、学习能力、交往能力、自我保护能力四个方面开展。具体内容：

生活能力：

(1)学会自己穿、脱衣服，摆放整齐，并会自己背好书包。

(2)认识书本、文具并能说出名称，学会整理书包，做到快速、整齐。

(3)知道上学不能迟到，不早退，有事要提前请假。

(4)爱护学习用具和公物。

(5)能从事简单的劳动，比如扫地、擦桌子、自己端饭、打水等。

学习能力：

(1)加强幼儿阅读、认字，书写汉字。学习拼音书写拼音和简单的运算能力。

(2)培养幼儿能独立思考的能力，养成举手回答问题的习惯。

(3)学会开动脑筋积极思考，不懂就问。

(4)养成正确的写字姿势，做到三个一(手距笔一寸，眼距书一尺，胸距桌子一拳)。

(5)在活动中适当地延长活动时间。

(6)做到上课指示后立即回座位。

交往能力：

(1)做游戏时能遵守游戏规则，与伙伴有合作意识，有不同意见可以正面提出，不打架，不自私。

(2)学会礼貌待人，要主动与别人打招呼，与老师或家长说话要声音响亮，目光正视对方。

(3)学会站队和排队行走，知道在队列中不乱走，放学后等待家长接再离开队伍。

安全能力：有自我的保护意识和基本的安全常识，知道不听信陌生人的话，了解一些应急电话号吗，能正确记忆自已家的地址和父母的联系方式。

四、帮助幼儿做好进入小学的心理准备和情感的准备。

(1)有明辨是非的能力，能分清好坏事，培养正义感。

(2)做到心中有他人，懂得尊重、谦让别人，尊重他人的劳动成果。

(3)做个乐于帮助别人的好孩子。

(4)有自信心，遇到困难不低头，做个坚强的孩子。

5)同伴间会合作完成一件事。

(6)生活态度乐观、不哭闹。

(7)对自己的行为负责。

我们争取在半年的时间里做好幼小衔接工作，帮助我们的孩子以最快的速度适应小学的教育模式。