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模拟商务谈判心得体会(经典20篇)

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商务谈判后的心得体会_来看看吧

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,全文共 301 字

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索尼爱立信并购谈判

甲方:索尼公司

乙方:爱立信公司

20xx年8月,瑞典电信设备制造商爱立信与日本电子消费品巨头SONY达成协议,合并其全球行动电话业务,成立新的合资企业。新成立的SONY ERICSSON将负责为SONY和爱立信手机用户提供售后服务。而爱立信在和索尼合并之前手机方面的亏损就达162亿瑞典克朗。就在索爱刚刚并购完成后的几个月内,大面积的亏损导致合资企业濒临危机,这个时候,并购的双方企业也是索爱的大股东,索尼和爱立信共伸援手,再度投资,使合资公司起死回升,最终步入良性循环。请双方代表切实代表自己公司利益进行谈判、并达成并购协议。

谈判考核目标:甲乙双方在谈判中如何解决并购过程中的财务问题

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篇1:商务谈判后的心得体会_来看看吧

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,全文共 2592 字

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谈判双方:A公司――国内某著名商用车公司

B公司――欧洲著名汽车设计企业

案例背景:

A公司是国内某著名商用车公司,在进行某款商用车开发时,要进行整车外流场仿真设计(CFB),但公司没有CFB分析工程师,也缺乏分析的软件与硬件设施,但这项工作事关整车产品的性能,必须要做。因此A公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的CFB分析合作方,并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判,从技术谈判开始,最终筛选出两家企业,期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后,进入最后的商务谈判阶段。

B公司虽然在欧洲享有盛誉,但从来没有在中国市场实施过项目,因此A公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此,A公司希望在与B公司的首次合作中,B公司能免费给A公司做一次CFB分析,如果首次合作效果良好,则考虑与B公司进行长期合作。而B公司在金融危机的环境,急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机,摆脱破产的风险,因此B公司想凭借自己在CFB丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。

谈判就在这样的背景下进行了。

谈判过程:

第一轮价格谈判,会议地点为A公司会议室。B公司开价300万欧元,A公司无法接受。A公司坚持首次合作是尝试性合作,B公司应该放眼长远利益,双方各持己见,达不成统一意见。

第二轮谈判,会议地点改在某五星级酒店,会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机,并安排外方所有参会人员入住该酒店,会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由A公司承担。会议前一天,A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员,当晚餐桌上,双方相谈甚欢乐。第二天,谈判开始,外方调整报价,由原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽,但还是面带笑容,坚持首次合作为尝试性合作,双方仍坚持不下。谈判间歇,A公司的翻译向B方解释,250万这个报价不符合中国国情,并且“250”在中文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解,但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态,此轮他们他们仍然坚持报价,不做让步。

第三轮谈判,由A方提出邀请,选择在青岛谈判。一方面A企业在青岛有厂房,另一方面正值青岛啤酒节。B公司的谈判代表多数为德国人,对啤酒有深厚的感情。一下飞机,B方代表团就被直接带到啤酒节现场,加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑,谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里,B方代表显然很高兴。此轮谈判A方最高领导人与B方最高领导人同时出席,谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午,A企业带着B方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始,不等B方报价,A方领导人首先发言,表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作,希望做一次成功的项目,A方愿意承担由此项目B方代表往来于中国的全部费用,希望B企业考虑将来在中国顺利开展业务,有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功,将会与其签署5年的合作合同,价格按照国际惯例支付。最后,B方领导人决定:免费为A企业做一次CFD分析,但是硬件由双方一起采购,并同意培养中方工程师为CFD工程师,但是此次合作的成果,双方共享,B方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下,签订了友好合作协议。

案例分析:

经过商务谈判课程的学习,我发现此谈判历经三个回合,最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。

首先,对于A公司来说,BATNA就是寻找其他合作伙伴。事实上,在第一轮谈判失败后,A公司已经在与另外一家美国公司洽谈,寻找合作的机会。当然,A公司的第一选择是B公司。其次,谈判的关联方。第三轮谈判,A公司请来了当地的政府官员,旨在表现出此项目是由政府支持的,让B公司对A公司更加信任,并且暗示B企业今后在中国的发展有政府作为靠山,前景光明。

至于双方的首要利益,我认为,A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴,并回避第一次合作的风险。而对于B方来说,其首要利益是寻求新的合作对象,摆脱破产的威胁。A方的谈判代表带B方去参观厂房,让政府官员做签订合同的见证人,让B方意识到A方是个有实力的企业,让B方感觉到虽然第一次可能没法赚钱,但只要项目开展成功,长远利益远大于眼前利益。

谈判还有个成功的关键在于,经过几轮的谈判,双方进行了足够的沟通。B企业作为一个完全没有在中国开展过业务的企业,初次谈判对中国的国情与文化相当不了解,以至于报出了“250W”这样一个数字。而经过几个回合的交流,AB企业一起吃饭,一起到啤酒节,双方都有了进一步深入的了解,B企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来,但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判,A公司派出了最高领导人,更显A公司对B公司的尊重及殷切希望与B公司合作的愿景。事实证明,A公司采取的这一系列方法,正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械,一上来就谈价钱,而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中,明显感觉到B公司对此次合作的诚意,这也是源于A公司所表现出来的真诚。 B企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为A企业做设计的合作方式,但是硬件的资金要A企业承担。这也是谈判的一个创新点。B企业由于金融危机,资金有限,能为A公司免费设计一次已属于比较大的让步,这在B企业与其他国家的合作中是从未有过的,这样的让步充分体现了B企业的诚意。虽然提出了要去A企业承担硬件的要求,但这个要求也合情合理,一方面B企业目前资金确实有限,另一方面硬件设备属于可反复利用的设备,A企业购买硬件,所有权属于A企业,因此这样的提议是一个双赢的提议,A企业没有拒绝的理由。

总结:

这次谈判是个双赢的谈判,对于A企业来说,能够得到外放的技术支持,并通过项目锻炼队伍;而外方也能借助这次合作进入庞大的中国汽车开发市场,为未来的发展奠定基层。谈判之所以经历了三轮才取得成功,原因在于之前双放没有对对方的文化没有进行了解,一上来就谈价格,必定注定失败。之后A方及时调整策略,扭转局势,这也跟A方采取的先建立关系再谈判的策略密不可分。

总之,商务谈判是一个讲究双赢的游戏,不是彼消此长、你死我活,而是追求共同的利益,彼此成长。在涉外谈判中,谈判方要知道自己的优劣势,运用关系手段,把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。这个案例也证实了一个原则:千万不要一上来就谈价格!

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篇2:商务谈判模拟个人心得体会

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,个人,全文共 553 字

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自古至今,有多少子女与父母不和,甚至反目的例子,而造成这些的原因是什么呢?

沟通啊!

对于“沟通”一词,大家已然不是十分陌生。在日常生活中,我们不论做什么事都需要与人沟通,与人交流。在与他人的交谈中,我们都有这样一个习惯;与熟识的人讲话较多,而与不太熟的人,我们通常很少开口,甚至干脆保持沉默!这样便会造成一个结果——我们会与经常沟通的人越来越熟悉,而与不太熟悉的人越发生疏。

但是,所有的事情都不是一成不变的。正如古人所说的一样“天下大事分久必合,合久必分”世上也没有永远的朋友,所以,如果两个人太过熟悉,也是有可能由朋友变成陌生人甚至是敌人的。

正所谓“距离产生美”,或许也正是儿女与父母的距离太过近了,太过亲密了,也就导致了大多数子女不愿或不敢与父母交流沟通,从而造成了子女与父母的这一尴尬局面。现代的子女与父母在某些事上有不同的意见是很正常的,而在大部分的家庭里,一般是尽管孩子有意见,大人也会很强硬否定孩子的意见,即使有时孩子是对的,为了那虚无缥缈的面子,形象。

其实,与父母沟通并非十分困难,只要你在沟通时适当地运用一些技巧,也要替父母考虑考虑。如此一来,在沟通时便不会过于难堪。

总而言之,沟通是我们作为人的优势之一,我们必须将其运用得当,为自己服务,使自己更好地在现在这样一个竞争异常激烈的时代中生存。

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篇3:模拟商务谈判策划书卖方

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 1138 字

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Dan Smith是一位美国的健身用品经销商,此次是Robert Liu第一回与他交手.

就在短短几分钟的交谈中,Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表,藏有狡兔的心思――他肯定是沙场老将,自己绝不可掉以轻心.双方第一回过招如下:

D: I’d like to get the ball rolling(开始)by talking about prices.

R: Shoot.(洗耳恭听)I’d be happy to answer any questions you may have.

D: Your products are very good. But I’m a little worried about the prices you’re asking.

R: You think we about be asking for more?(laughs)

D: (chuckles莞尔) That’s not exactly what I had in mind. I know your research costs are high,but what I’d like is a 25% discount.

R: That seems to be a little high,Mr. Smith. I don’t know how we can make a profit with those numbers.

D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business――volume sales(大笔交易)――that will slash your costs(大量减低成本)for making the Exec-U-ciser, right?

R: Yes, but it’s hard to see how you can place such large orders. How could you turn over(销磬)so many? (pause) We’d need a guarantee of future business,not just a promise.

D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months,with a guarantee?

R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further

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篇4:商务谈判感想

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,全文共 3622 字

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在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。我们现在还只是一名学生,还没有真正的步入社会,我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识,是一门很实用的学科。

通过这一个学期的学习,在刘老师的细心讲解下,让我懂得了很多社交方面的常识。让给我对《商务谈判》这一门课有了进一步的认识和了解。下面我通过“现代社交礼仪”等几方面来谈谈我的见解和感受。

一、 现代社交礼仪

现代社交礼仪泛指人们在社会交往活动过程中形成的应共同遵守的行为规范和准则。具体表现为礼节、礼貌、仪式、仪表等。

1.真诚尊重的原则

苏格拉底曾言:“不要靠馈赠来获得一个朋友,你须贡献你诚挚的爱,学习怎样用正当的方法来赢得一个人的心。”可见在与人交往时,真诚尊重是礼仪的首要原则,只有真诚待人才是尊重他人,只有真诚尊重,方能创造和谐愉快的人际关系,真诚和尊重是相辅相成的。

真诚是对人对事的一种实事求是的态度,是待人真心实意的友善表现,真诚和尊重首先表现为对人不说谎、不虚伪、不骗人、不侮辱人,所谓“骗人一次,终身无友”;其次表现为对于他人的正确认识,相信他人、尊重他人,所谓心底无私天地宽,真诚的奉献,才有丰硕的收获,只有真诚尊重方能使双方心心相印,友谊地久天长。

当然真诚尊重是重要的,然而在社交场合中,真诚和尊重也表现为许多误区,一种是在社交场合,一味地倾吐自己的所有真诚,甚至不管对象如何;一种是不管对方是否能接受,凡是自己不赞同的或不喜欢的一味的抵制排斥,甚至攻击。如果在社交场合中,陷入这样的误区也是糟糕的。故在社交中,必须注意真诚和尊重的一些具体表现,在你倾吐衷言时,有必要看一下对方是否是自己真能倾吐肺腑之言的知音,如对方压根儿不喜欢听你的真诚的心声,那你就徒劳了。另外,如对方的观点或打扮等你不喜欢、不赞同,也不必针锋相对地批评他,更不能嘲笑或攻击,你可以委婉的提出或适度的有所表示或干脆避开此问题。有人以为这是虚伪,非也,这是给人留有余地,是一种尊重他人的表现,自然也是真诚在礼貌中的体现,就像在谈判桌上,尽管对方是你的对手,也应彬彬有礼,显示自己尊重他人的大将风度,这既是礼貌的表现,同时也是心理上战胜对方的表现。要表现你的真诚和尊重,在社交场合,切记三点:给他人充分表现的机会,对他人表现出你最大的热情,给对方永远留有余地。

2.平等适度的原则

在社交场上,礼仪行为总是表现为双方的,你给对方施礼,自然对方也会相应的还礼于你,这种礼仪施行必须讲究平等的原则,平等是人与人交往时建立情感的基础,是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中,表现为不要骄狂,不要我行我素,不要自以为是,不要厚此薄彼,更不要傲视一切,目空无人,更不能以貌取人,或以职业、地位、权势压人,而是应该处处时时平等谦虚待人,唯有此,才能结交更多的朋友。

适度原则即交往应把握礼仪分寸,根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪,如在与人交往时,既要彬彬有礼,又不能低三下四;既要热情大方,又不能轻浮谄谀;要自尊却不能自负;要坦诚但不能粗鲁;要信人但不能轻信;要活泼但不能轻浮;要谦虚但不能拘谨;要老练持重,但又不能圆滑世故。

3.自信自律原则

自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则,唯有对自己充满信心,才能如鱼得水,得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。一个有充分自信心的人,才能在交往中不卑不亢、落落大方,遇到强者不自惭,遇到艰难不气馁,遇到侮辱敢于挺身反击,遇到弱者会伸出援助之手;一个缺乏自信的人,就会处处碰壁,甚至落花流水。

自信但不能自负,自以为了不起、一贯自信的人,往往就会走向自负的极端,凡事自以为是,不尊重他人,甚至强人所难。那么如何剔除人际交往中自负的劣根性呢?自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。自律乃自我约束的原则。在社会交往过程中,在心中树立起一种内心的道德信念和行为修养准则,以此来约束自己的行为,严以律己,实现自我教育,自我管理,摆正自信的天平,既不必前怕虎后怕狼的缺少信心,又不能凡事自以为是而自负高傲。

4.信用宽容的原则

信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言:“民无信不立,与朋友交,言而有信。”强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德,在社交场合,尤其讲究一是要守时,与人约定时间的约会,会见、会谈、会议等,决不应拖延迟到。二是要守约,即与人签定的协议、约定和口头答应他人的事一定要说到做到,所谓言必信,行必果。故在社交场合,如没有十分的把握就不要轻易许诺他人,许诺做不到,反落了个不守信的恶名,从此会永远失信于人。

宽容的原则即与人为善的原则。在社交场合,宽容是一种较高的境界,《大英百科全书》对“宽容”下了这样一个定义:“宽容即容许别人有行动和判断的自由,对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。”

宽容是人类一种伟大思想,在人际交往中,宽容的思想是创造和谐人际关系的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人,千万不要求全责备、斤斤计较,甚至咄咄逼人。总而言之,站在对方的立场去考虑一切,是你争取朋友的最好方法。

二、商务往来中的礼仪

在现代商品经济和市场经济中,商务往来是司空见惯的事情,所以,我们每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是,商务活动的内容极其丰富,涉及的范围也十分宽广,商务活动中的礼仪知识是非常多的,并且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此,我们不可能把所有的东西都一一讲到,这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的介绍。 第一,在初次商务活动中,必须深入了解对方。这里所说的商务往来,不是指一般的商业零售活动,而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多,如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式,掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展规则等。对商家来说,还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。有人认为,商务活动就是一手交钱一手交货,没有什么礼仪可讲。这种认识是浮浅的,是因为对礼仪缺乏认识。事实上,大宗的商务活动,钱与货的易位不是同时进行的,中间还有一个很大的时间差,即使是钱与货的易位同时进行,商品买卖实质上是人们行为的交换,是当事人的行为交换,是劳动的交换,所以必须体现出人们相互间的各种关系来,这样就必须做到相互了解,相互尊重,平等、互惠互利,这本质上就是礼仪的要求。

第二,商务洽谈中,必须按章办事,千万不可感情用事。有些人认为是认识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识,邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的,就有求必应,满口承诺,不好意思拒绝,也不好意思提出一些条件,更不好意思提出签订合约之类的事情。这些都是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容,必须从商业活动的实际出发,该怎么办,就怎么办,不能迁就,不能简单从事,更不能图省事而简化手续。洽谈之前要做好准备,有关的资料要预备齐全,在一些关键问题上,必须反复思考成熟,细节问题也不能忽略。在商务活动中,不要崇洋媚外,也不能轻信漂亮的言词,一切以事实为根据按规律进行。

第三,商务进行过程中,必须按约办事,信守承诺。如果遇到重大突发事件,必须更改合约时,要事前与对方协商,取得对方的同意,最好要有书面材料或文字为据。信誉是商务活动的核心,也是商务往来中礼仪修养的关键点。无信誉的商务活动只能是一槌子买卖,而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。要树立信誉高于一切的观念,宁可赔本,也要坚守信誉,只要信誉在,这次亏了本,下次就有可能赚回来,或许还会赚得更多。如果失去了信誉,在短时间里是无法再重新树立起来的。所以,商务活动中的信誉比赚钱更重要。

第四,商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时,按照事前约定的时间,必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事,千万不能马虎。在现实经济生活中,有很多这样的事例,就是由于耽误了几分钟时间,一大笔生意就被别人抢走了。在商务进行过程中,时间观念必须恪守不移,什么时间发货,什么时间付款,必须按照合同规定严格遵守,不得以任何理由拖延。万一出现特殊情况,货或款要拖延几天,就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。

第五,文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然,文明经商有广义和狭义之分,广义包括的内容很宽,这里主要指狭义而言,即举止文雅,行为文明,语言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息,说某一家乡镇企业的厂长与外商洽谈一笔生意,本来生意已经基本上谈妥了,但是,由于这位厂长在不经意的情况下,当着外商的面随便吐了一口痰,外商立即要求终止谈判,好端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰,随地丢弃废物的习惯很不好,有损于我们中华民族的形象,应该在商务活动中和日常生活中注意克服和改正。

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篇5:商务谈判模拟实训总结

范文类型:工作总结,适用行业岗位:商务,全文共 2458 字

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商务谈判实训总结 邓浚豪

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工商营销1班

在这学期的12-14周,我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛,但总之是期盼加激动。

老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力,是对我们全方面的一个测试,作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会,让我们拥有了实战的经历和一点点的经验,是我们懂得了姿势和实际转化。

我们小组是“威尼公司”是专门NM高质量布料的公司,本小组在谈判中虽然变现不尽人意,但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工,收集相应的资料,自定谈判规划,模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等,同时也增进了我们同学之间的友谊,也拉近了老师和同学之间的距离。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。

在谈判前两周我们以抽签的形式确定了我们谈判的案例和谈判的对象,对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。凡事开头难,在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察,一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好,所以开端很重要。第一组谈判过后老师先让大家做了点评,我们大家都纷纷发表自己意见,老师后来也做了点评,毕竟是第一组,他们的不到之处也是我们应注意的事项。

我们小组由:主谈、副主谈、营运部经理、财务部经理、和法律顾问五人组成,而我当当的角色是法律顾问。在谈判前我们做了很好的分工,但是到了谈判桌上却一切都变了。在看别人谈判是我们感觉很随意,但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起,这就是所谓的眼高手低。我们到了谈判桌上开始就乱了阵脚,本来已经模拟好的谈判内容却无从说起,开始就昏了头,我们在谈判中感觉大家都是在踢球,踢来踢去却踢不到正题上,再后来我们慢慢适应了那种气氛,对方佳艺服装有限公司作为主方由他们开始进入主题,他们开始向我们踢球,我身为客方主谈却为发挥主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理去回答。而对方和我方都犯了一个大错误,就是谈论的东西都很虚无,没有数据的支持,对一些专业知识几乎是一点不懂,只知皮毛,根本不符合实际情况。在谈判中良好的应变能力是最重要的,具有良好的应变能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的谈判队伍。而我们在谈判中应变能力太差,谈判策略不能很好的运用,再加上配合不默契,所以这次谈判注定是失败。我方在谈判中和对方一直围绕这价格在讨论,而忽略了其他的问题,在价格僵持不下时我方有没有很好的转移对方的观点。我方在后来犯了兵家大忌,内部出现了分歧,没有统一口径,我作为座谈竟没有意识到这个问题,我们价格是由财务经理一人制定,但是当她报

出价格时我却又报出了一个不一样的价格,更可笑的是对方竟没有抓住我们这个弱点进行攻击。我们的这次谈判算是糟糕到了极点,失败已经是在所难免,虽然最后签订了合同,但是效果却不是我们想要的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判,做事也应该注重细节。

在这次谈判中我学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;学习是循序渐进的过程,重在积累,而不是填鸭式的学习。

总之,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中,我们为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点:1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避经过一周的商务谈判实训,使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解,及时发现问题解决问题,让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中,永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西,比如1、要 以集体利益为重,团体作战,不论什么决定,没有团队的共识与合作,一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持,倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式,一个问题谈不下来,就应想尽一切办法,转移话题,洽谈其他方面的问题,必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。双赢的条件是:各自有对方需要或必要的东西。

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篇6:模拟商务谈判策划书卖方

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 440 字

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一、采购的定义 企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件,最终签订合同并按要求收货付款的过程。 二、采购员应具备的才能 1. 成本意识 采购人员必须具有成本意识,精打细算,不可“大而化之”。其次,必须具有“成本效益”观念,所谓“一分钱一分货”,不可花冤枉钱,买品质太好或不堪使用之物品。 2.表达能力 采购人员无论是用语言或文字与供应商沟通,必须能正确、清晰表达所欲采购的各种条件,例如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等,避免语意含混,滋生误解。 3.专业知识 采购人员对其经办的产品,若能了解原料来源、组合过程、基本功能、品质、用途、成本等,将有助与供应商的沟通,并避免“敌暗我明”吃亏上当。 三、 采购基本流程 生产部门请购---采购计划---寻找供货商----询价、比价、议价----采购洽谈(下单)----合同的签订(确定付款条件、货运方式、售后服务)----交货验收(仓管)---质检(不合格退货)---入库---财务结算

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篇7:商务谈判模拟个人心得体会

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,个人,全文共 672 字

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市场比较法,邀请几个供应商同时报价,一般至少要有三家供应商参与进来,比方 A, B,C 三家供应商同时报价,但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的,技术解惑也需要对等,避免出现资讯不对称造成报价相差很大。如果以上没有什么问题,基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。至于最终选择哪一家或者哪个价格,还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方,运用成本分析法),不见得一定要选择最低价格的C供应商。

成本分析法,这是日常工作中最常用的方法,也称作分项报价法(Break down Analysis),主要是从料,工,费着手,要求供应商提供详细的材料费,加工费,营销费,利润等,当然也有的要求提供更详细的明细。

目标价格法,这种方法在项目中的采购运用的比较多。比方新项目,一般都有成本预算,要求不能超过该预算,所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格,因为在项目管理中,除了成本这个因素外,时间及项目进度也是一个非常重要的因素。这里就会有个风险,可能最终的采购价格和市场水平差别比较大,这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。当然,也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。

另外,战略采购还需要参与到年度或季度议价。很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等,采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜,以期降低公司采购成本,针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料,和石油相关类材料,汇率等还需要双方确定调价机制,定期进行评估以调整相应的采购价格。

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篇8:模拟商务谈判策划书卖方

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 312 字

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图书购销谈判

甲方:华北理工大学

乙方:蓝海图书有限责任公司

背景:临近学期结束,华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材,因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商(新视野图书公司),今年学校希望可以有新的供货商(蓝海图书有限责任公司)加入进来,于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。

大致谈判内容包括:

甲方:

1、价格:主要是书的折扣情况

2、书的运送方式

3、书是否配备相关课件

4、供货商每年定期向学校赠送一些新书

5、保证书的质量

6、等等。

乙方:

1、付款方式

2、折扣让价

3、运送方式

4、需要每年学校配合定期书展

等等

请谈判双方在利益双赢的基础上达成一个好的协议。

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篇9:商务谈判实训心得体会

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,全文共 995 字

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经过这个学期对商务谈判的学习,我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。首先就是要感谢刘老师这位充满活力而富有精神的教师为我们上商务谈判这门课,他深情并茂的讲课风格,把书本知识同课堂模拟商务谈判相结合的教学方式,让我觉得学起来很轻松而且也很容易接受。下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的一些理解和感受。

首先,商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的,或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈,并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的,实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志,签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。

其次,实战演练环节。基本上我们是教一个学习情境就练习一个学习情境,让我们分组进行模拟谈判,我从模拟谈判过程中学到了很多。1、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中,达到学以致用的效果,这样即学习的快而且也收获的多。2、在准备谈判的阶段,要收集大量资料,在这收集与整理资料的过程中,又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累,可谓是受益匪浅。3、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如,(1)开局阶段的策略:要创造良好的气氛,通过寒暄营造一个轻松的环境,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。(2)报价阶段的策略:掌握报价的原则和合理方式,确定报价,通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。(3)讨价还价策略:要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有:投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。(4)让步阶段:通过灵活多边的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有:利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。(5)最后阶段的策略有:成交的策略和未成交的策略。

最后,我总结了,学习商务谈判这门实战性很强的课程,一定不能只局限与理论知识的学习,更应该把理论的东西与实战相结合,多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力,从而达到自己的目标,减少经济成本,赢得最大利益,成为一个成功的商务谈判人士。

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篇10:模拟商务谈判案例

范文类型:材料案例,适用行业岗位:商务,全文共 630 字

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在一个晴空万里的早晨,我背着书包一蹦一跳地去上学,道路两旁的树木被风吹得左摇右晃,好像边鞠躬边对我说:“走快一点儿,迟到了!”我便不由自主地加快了脚步。

一路上,我看见了许多同学,我大声地向他们打招呼,感到心情十分愉快。下午三时四十五分,突然下起了雨,一直“滴答滴答”地下。忽然,一道闪电,天空被撕裂了,一片惨白,紧接着一串闷雷,闷雷过后,铜钱大的雨点儿,铺天盖地似的洒下来。许多同学都呆住了,由于早上没有一丝要下雨的预兆,他们没有带伞。而我呢?每天都带着雨伞,所以我不怕。

“天下起了大雨,请老师们尽快组织同学们放学!”广播里传出了黄主任的声音,我拿起雨伞,背上书包,匆匆忙忙地走出了教室。“黄琳雅!”后面有同学喊道,“等一等!”我转过身,一看,是前不久在校门口登记我没戴队徽的那个女孩。我一看是她,心里的火气蹭蹭地就冒上来了,对她说:“你要干什么?上次因为你登记了我的名字,让我丢尽了脸,让我的班级没有得到文明班,还令老师和同学们责备我,批评我。哼!”我看见她低着头说:“对不起,我只是想让你记住我们是少年先锋队队员,队徽对于一个少先队员来讲,是很重要的。”她的一番话让我羞愧不已。接着,她又支支吾吾地说:“我……。我今天没带伞,你和我住在同一小区,你能……”“可以!”没等她说完,我就爽快地答应了。我们打着伞,先把她送回家,然后才回我自己家。在回我家的路上,雨停了,天空中出现了一条美丽的彩虹,它好像在为我帮助同学而喝彩;它好像为我架起了友谊之桥、关爱之桥。

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篇11:商务谈判课程心得体会

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,全文共 816 字

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1.优势商务谈判策略

当企业的谈判力胜于对手的谈判力时,谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下,企业的谈判力,处于优势时,谈判工作相对要简单容易些,但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择,有较大的文章可做,如何积极、有效、充分地利用这些选择机会,也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判,因为优势越大,谈判出色与否,取得的结果悬殊也越大。

2.劣势商务谈判策略

商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力,或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化,我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大,人们为此发明的技法也众多,但万变不离其宗,劣势谈判最重要的是改变谈判力势态,然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,竭力扬长补短、避短,尽量减少让步。

3.均势商务谈判策略

一般而言,商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势,是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下,由于各方不同的特点,构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以,均势谈判的基本要领,是在平等相待的基础上,找出双方强弱点所在,并以我所长,制彼所短,创造条件,努力把均势改变为有利于己方的优势,把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中,现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下,商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧,掌握这些方法和技巧,对提高谈判力具有重要作用。

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篇12:模拟商务谈判案例

范文类型:材料案例,适用行业岗位:商务,全文共 858 字

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服装布料延期交货索赔谈判

甲方:佳艺公司 乙方:尼威公司

近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展,各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的佳艺公司,主要生产NM类布料服装,而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额,因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎,但生产技术含量高,印花染色工艺复杂,国内只有三家公司可以生产优质产品,但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因,也难以从国外找到NM布料货源。

20xx年初,在NM布料供应最紧缺的时候,佳艺公司与国内生产NM布料的尼威公司签订了购货合同。按照合同,尼威公司向佳艺公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料,平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货:若延期交货,尼威公司将赔偿对方损失,赔偿事宜到时再商议。

20xx年春季,国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情,尼威公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例,该车间大多数人被隔离20余天,生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产,但尼威公司已经无法按合同规定日期向佳艺公司交货,至5月5日也只能交货2万米,全部交完至少要到5月20日。佳艺公司因此遭受巨大损失。5月10日,佳艺公司决定实施索赔条款,并正式向尼威公司提出600万元的索赔要求。

一周后,尼威公司派出由主管生产的副总经理到佳艺公司就索偿问题进行交涉。交涉时,尼威公司方认为,严重的非碘疫情属于“不可抗力”,因此延迟交货不能使用处罚条款。但佳艺公司方对此有不同意见,并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见,双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙:佳艺公司既希望拿到巨额赔偿金,又希望早日拿到布料,以便尽可能满足客户要求,也不愿失去尼威公司这一合作伙伴;尼威公司虽然不愿赔偿,但不愿让公司信誉受损,也不愿失去佳艺公司这一实力较强的大客户。

双方任务:如何务实且富有成效地解决索赔问题,摆在了双方谈判小组面前。

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篇13:商务谈判模拟个人心得体会

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,个人,全文共 1029 字

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然在利益边界划分和博弈中,很多采购和商务谈判人士总感觉对方咄咄逼人,纵观双方筹码优劣评估,总觉对方仿佛千军万马倾泻而下,不可抵挡。于是,很多采购与商务职业人不约而同的想一个问题:谈判制胜,改变现状,何如?

《孙子·形》:“故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。是故,胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。”没错,用兵之道在于量敌论将方为上策。一个成功的谈判也是如此。需要根据行业情况、竞争关系、谈判双方的利益点等等权利利弊,纵观全局方可作出双方都可以接受的平衡点。策略准备是成功的一半,因此制定谈判策略成为一个良好谈判的基础。

部行业竞争分析。任何行业都有一个生态圈,对生态圈发展趋势研判分析至关重要,借用波特五力模型,分析行业的经济、技术、政策发展。必要时收集对方同行的竞争对手名称和竞争状态。在谈判中适时亮相能取得意想不到的效果。

2、内部SWOT二维分析。SWOT分析法用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁,从而将公司的采购商务目标与公司内部资源、对方环境有机地结合起来的,通过发挥优势、避免劣势、挖掘机会、杜绝威胁,制定相应的战术性策略。

3、公司商务目标分析。任何谈判都是为了公司目标利益,因此分析公司的商务目标成为采购或商务谈判的重点。一个企业商务目标可以建立二维四象限的方式来分析,关系维度和结果利益维度。在四个象限里面分别建立四种谈判框架策略,双赢DB策略、让步策略、竞争策略和回避策略,再结合相互妥协策略的中间迂回,一共可以建立5大谈判系统策略与框架。

4、对方组织分析与谈判代表分析。这个分析是我们商务谈判策略制定中最容易忽视的一个环境。组织分析主要是对接拍板人,谈判代表分析主要是建立谈判空间的人际良好互动。在政策的谈判中,人员因分工可以分为首席谈判代表、白脸、黑脸、强硬派、清道夫等,当然考虑到人员限制也可以角色的多样性和重合性:如首席代表跟白脸同为一人,黑脸和强硬派一人,但无论对方代表如何分工,我方人员都应该保持足够的冷静,把握谈判目标。

1、议题策略。WHAT,即谈什么?

2、时间策略。WHEN即先谈什么?

3、关系策略。WHO即夸张式还是应导向?

4、结果策略。HOW目标有多在乎?

5、让步策略。WHAT哪些可以妥协,妥协范围?

6、交换策略。HOW TO自己的目标?

同时,策略制定还包括设定谈判地点和其他谈判事宜。当然,如果在谈判在总体谈判框架内设定第二替代方案BATNA,以弥补策略的漏洞与不足,更能在谈判中胸有成竹,收放自如。

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篇14:模拟商务谈判活动策划

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 1110 字

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与日本公司谈判

地点:内蒙古某著名商务会所

人物:日本公司主谈人山本浩纯和助理山野杏子,中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐

场景:日方递名片,鞠躬,寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜:呵呵,请浩纯先生和杏子小姐尝尝我们内蒙古独特风味的奶茶,真是让人回味无穷啊!

山本浩纯:哈伊!多谢!我们这是首次合作,希望我们能合作成功并且建立长期合作关系。 何碧娜:是啊,这需要我们双方共同努力啊!这是我们厂羊毛衫生产的相关资料,请您看一

下。(助理分发资料)羊毛衫作为针织服装中的高档产品,我们鄂尔多斯羊毛衫是大家

公认的在柔软、滑爽、绒面、手感、色泽等方面唯一达到最佳效果的产品。这一点相信

您也是了解的,否则我们不会坐在这里是吧。

山本浩纯:本应如此,不过据我所知,在目前金融危机的影响下,在中国前不久举办的纺织

服装展览会上,你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊!

何碧娜:金融危机是史料未及的。我公司是顺应市场的变化,解决当前的供求关系,改进工艺,加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种,逐渐减少和淘汰原有低级品种,现在只生产这种最新品种。

山本浩纯:哈伊,我公司早已关注贵公司的这种最新品种,能否介绍一下呢?

王小姐:这种品种采用了我们鄂尔多斯大牧场的最优质的羊毛,经过高温加工,运用引进的

新设备,加上国际服装设计师设计的最新款式,制作出了这批做工精细的羊毛衫。该羊

毛衫一放入市场就受到消费值得一致好评。该羊毛衫还获得了“第六届纺织服装博览会”的金奖,吸引了众多的国际进口商的关注。

山本浩纯:哈伊,据报道消费者反映非常好,那么贵公司的报价如何呢?

何碧娜:我方报价每件40美元。

山本浩纯:40美元?!这个价格不仅高出我方报价10美元,还高出国际平均价8美元。我

公司在日本虽然是个小企业,市场占有率不是非常高,但近年来,我公司一直和国际知名品牌合作,不仅将这些品牌在日本做了起来,让这些品牌拥有日本众多的新老顾客,同时我公司的市场影响力也不断提升。日本人口密集,消费水平高,对中国的羊毛衫产品甚是喜欢,但是您的报价确实是。。。

何碧娜:基于我们公司对国际市场的调查,这个报价其实是很划算的。我们这批产品采用的

是最新原料,最新工艺,最新款式,所以在价格上真的不能再低了。

山本浩纯:当前国际金融危机,国际消费严重缩水,加上我公司近来资金紧张,希望贵方能

看在我们是第一次合作,能不能给予优惠呢,以便未来更多的合作呢。

何碧娜:资金紧张?如果是赊销的话,价格就更不能再降了,甚至还要涨。金融危机条件下谁愿意做赊销呢?

山本浩纯:那这样吧,我们慎重考虑一下这个问题,明天上午给您答复。

(休会:中方在整理资料的时候,故意留下了伪造的和美方洽谈的意向书,想故意让日本看到)

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篇15:模拟商务谈判个人总结

范文类型:工作总结,适用行业岗位:商务,个人,全文共 1576 字

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沟通,就如那一缕清风,轻轻地捋过你的发梢,慢慢地驻进你的胸膛;沟通,就似那一杯甜橙,静静地吻过你的两唇,缓缓地滑进你的心房;沟通,就是那一阵淡香,暖暖地触过你的鼻尖,渐渐地飘进你的魂灵......因为沟通,两个单纯却又丰富的心灵彼此相视而笑,因为沟通,两个相亲却又反目的亲人彼此相互而拥。

渐渐地我们发现自己已经长大,我们有了自以为是的成熟,自主,自由,甚至是权利。但是父母仍然一如既往地嘘寒,永无止息地“鼓励”,不可撼动地“理想”,就这样,我们开始忘记了父母慈祥的笑脸,父母开始忘记了我们无暇的想法。

临近高考的最后一次放假,想回家了,想念家里可口的饭菜,温暖的床,还有那没有课堂的卧室,但是又害怕回家,更害怕电话那头嘈杂的啰嗦,于是这次回家前没有给家里电话。和往常一样,一到家我就一个箭步回自己的房里,反锁房门,拿出MP5,听着栀子花开,有点伤感,也有些许期待。“咚咚”是妈妈,“今天怎么突然回来了,你怎么一回家就进自己的房里,具体什么时候高考,要准备什么,在哪里考试,我们得早点订房间,还有......”“我怎么知道,还没通知。”我有点不耐烦了。“砰砰砰”,更大的敲门声,是爸爸“你先把门打开,隔着门跟你妈说话像什么话!”我总有自己的理由,“我在看书,其他的事一会再说。”安静了。

过了好一会,肚子“咕咚咕咚”敲起了鼓,翻箱倒柜房里没有零食,我小心地打开门,决定找点吃的,可是客厅里厨房里什么也没有,只剩下墙上那滴答滴答的时钟声,“妈?爸?”我四处看了看,“到吃饭的点了,他们去哪了?”实在饿得难受,我又找了一圈,还是没有丁点儿收获,这时时针也不解风情地指着8,我开始坐在沙发上胡思乱想了,难道他们又去打牌了?还是去逛街了?难道刚刚没开门,他们生气了,自己出去吃饭了?怎么还有这样的父母啊?越是这样想着,我越是生气,开始摔书本,摔房门,大哭,大闹。“铃铃铃铃”家里电话响了,是妈妈,“不接”摔了电话,我气冲冲地跑回房里。不久,他们回来了,爸爸推开我忘记反锁的门,“你在家,怎么不接电话,接个电话能耽误你多少时间,害得你妈干着急!”“已经被饿死了!哪像你们在外面吃香的喝辣的!”莫明的气还未消,又遭到爸爸的指责,我更是怒火冲天,就这样又吵起来了,可是这次没多久,妈妈也跟着哭了,突然爸爸怒吼着,“你这次回来没打招呼,你妈还不得临时去买菜给你补脑,下班连口水都没喝,跑遍了菜市场,腿都扭伤了,你这没良心的还不知好歹!”尽管已经气急败坏的我,听到妈妈扭伤脚了,不再顶嘴了,但是死要面子,仍然不肯认错。

家里终于安静了。爸爸在做饭,妈妈在擦药,我抬起沉重的头,看着镜子里满是泪痕的脸,平静了。书桌角摆放着《青春期的孩子如何与父母沟通》,顺手翻了翻,“在家中,父母与我们之间容易产生矛盾和代沟,对此不能否认,不能漠视,但也不能夸大。积极的做法是从中架起沟通的桥梁。沟通是双方的事。我们做子女的,要走近父母,努力跨越代沟,与父母携手同行。”

是啊,何必那么计较,就算父母错了,也不要与父母挣个高低,即使赢了又能怎样,也不一定能给自己带来快乐,何况这次自己是有点过分,不了解情况,瞎想,乱想,才会有如此矛盾,给父母认个错,不丢面子,反而通过沟通可以让自己丢掉包袱,消除与父母之间的障碍,得到更多的爱与快乐。

正当我要开门出去认错时,妈妈一瘸一拐地进来了。我们相视而笑,“妈妈,我错了!”于是那天晚上我们一家人促膝而谈,大家敞开心胸把埋藏在心里的话尽情地说出来。其实父母仍然是爱我的,只是望子成龙,望女成凤的愿望不得不让他们变得更加严格,表现出来的就是啰嗦,唠叨。而我的追求独立,渴望自由,表现出来就是叛逆。

与父母沟通,就是推心置腹的谈话,就是心灵之间的碰撞。不仅要学会与父母沟通,与朋友,同学,老师,甚至将来职场上的同事,领导,我们都要学会真诚地沟通,促进两个心灵的交流。

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篇16:模拟商务谈判案例

范文类型:材料案例,适用行业岗位:商务,全文共 751 字

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中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方:中方财务报表上有模糊之处。

中方:美方可以核查。

美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。

中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。

中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。

中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。

美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后再谈。

中方:贵方不想讲理?我奉陪!

美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。

中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?

美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。

美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。

中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。

中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

美方:是的。

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篇17:模拟商务谈判活动策划

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 294 字

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“正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是,一旦适用如何使用?《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节,致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。本文就这一问题推出一套使用“秘笈”,供读者参考。

竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点,经常被各集中采购机构在日常工作中运用。《政府采购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程序,但相对比较笼统,对一些具体细节如何操作没有明确,因此,各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。笔者根据自己对理论的探索和工作经验的积累,参考公开招标的一些程序和方法,结合工作实际,总结出竞争性谈判采购操作上的一些细节程序。

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篇18:商务谈判模拟个人心得体会

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,个人,全文共 1109 字

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本学期我选修了国际商务谈判模拟认真学习模拟了有关谈判的知识,让我受益颇多。通过本学期的学习,我知道了商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。同时,加强了团队合作意识,我们的谈判获得了一定的成效。

所谓商务谈判,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。

本学期我们模拟了四个谈判,包括:丹麦阳光快捷酒店与中国华威集团地产项目谈判,汽油添加剂同的谈判,代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判,universal公司与hi-tech公司的机器人跨国合作项目的谈判。这四个谈判难度不断提升,挂钩不断增加,期中还包括了索赔等项目。

为了谈判能够进行顺利,取得胜利。所以,在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜。我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我们应该学会倾听,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的质疑。

我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。其次,我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标,包括最佳期望目标,及最低目标.我们要制定好谈判基本战略,我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,同时制定好谈判议程。

开局阶段,双方要介绍参与人员,进行寒暄,为本方创造有力条件。进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,提供报表,或法律文件。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。我们要对价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释,买方可以了解卖方报价态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。同时还可以进行一定的挂钩,进行讨价还价,最后则是进行最终定夺。结束了价格谈判阶段,整个商务谈判就进入了尾声,然而在最后达成交易前,有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决,对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定,以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段,我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求,最终签订协议。 我谈判小组有四人组成,朱,常,文,其中我是本组的小组长,为了更有效率,我组作了明确的分工,各司其职,包括了谈判前,写计划书,查资料;谈判中,主谈判及职位;谈判后,作总结等。通过我们的努力,我们完成了谈判任务,通过模拟谈判,加强了我们团队合作的意识。

总之,通过对本课程的学习,我认为抓住了模拟练习的机会,锻炼自己的谈判能力,从而达到自己的目标,减少经济成本,赢得最大利益 ,使自己的能力不断提升。

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篇19:商务谈判模拟个人心得体会

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,个人,全文共 1232 字

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近期,本土家电企业海外并购屡遭挫折。业内专家认为,本土家电企业仍旧缺少足够人才、技术和财力,中国家电的国际化之路仍处探索阶段。

20xx年7月份,美国家电巨头惠而浦斥资7.58亿欧元收购意大利企业意黛喜60.4%股权;9月份,伊莱克斯以33亿美元(约202亿元)将美国通用电气(GE)收入囊中。由于这两次被收购企业均是欧美家电老品牌,不仅在欧美地区拥有较高的品牌知名度,且拥有一定的市场份额,因此吸引了包括中国家电企业在内的众多企业参与竞价。然而,不管是溢价9.1%参与竞购意黛喜的长虹,还是一度被看好为GE最佳买家的海尔,最终均以失败收尾。

其实,说到国内家电企业的海外并购,自20xx年起,中国家电企业就已开始借船出海。在20xx年至20xx年这三年中,家电企业海外并购尤为频繁,几乎每年都有并购消息传出。

20xx.10美的收购埃及Miraco公司32.5%股份

20xx年10月,美的电器以5748万美元收购美国联合技术公司间接持有的埃及Miraco公司32.5%股份。

Miraco公司主要生产销售家用空调、中央空调及冷链产品,占据埃及家用空调、轻型商用空调与中央空调市场的主导地位。分析师认为,通过此次股权收购,Miraco公司将成为美的电器在非洲推广整合资源的优质平台,美的电器将坐地埃及,同时辐射非洲、中东和南欧,有助于提升公司在埃及和周边地区的成本竞争力。

20xx.7海尔收购日本三洋电机白电业务

20xx年7月,海尔以1.283亿美元收购三洋电机在日本、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾和越南的洗衣机和冰箱的研发及销售业务,并将著名三洋洗衣机品牌AQUA收归旗下。

复旦大学管理学院教授陈超表示海尔在国际市场上被认定为中等偏下的产品品牌,收购三洋有助于打入高端市场。海尔收购三洋品牌后,可以利用这一品牌的形象优势拉升整体的产品格局,尤其利好海尔在日本的市场拓展。

20xx.11美的收购开利拉美空调业务51%股份

20xx年11月,美的电器以2.233亿美元价格,收购开利拉美空调业务公司51%的股权,开利将继续持有49%的股权,美的、开利双方将联合经营和拓展拉丁美洲地区空调业务。

业内分析人士称,此次美的在拉美市场收购开利相关业务,强强联合的格局有利于巩固美的相关战略市场的竞争优势,对于美的完善全球布局,拓展自有品牌,强化本土经营,培育海外制造能力具有重要意义。

20xx.11海尔收购新西兰斐雪派克超90%股份

20xx年11月海尔斥资约7.66亿美元拿下新西兰国宝级电器品牌斐雪派克。

分析师认为,此次收购将会使得海尔集团深入新西兰、澳大利亚、美国市场。在这些市场上,斐雪派克有很好的市场表现。

海外并购过往的诸多案例表明,中国企业走出去并没有特定的模式或特定的套路可以遵循,重点应在企业对其本身能力的客观估量及对并购目的、并购战略的准确定位和有效实施。虽然近两年中国家电企业的海外并购之路并不顺畅,但过往的成功案例告诉我们,只要坚持前行,总有柳暗花明又一村的时刻。

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篇20:商务谈判模拟个人心得体会

范文类型:心得体会,适用行业岗位:商务,个人,全文共 1687 字

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模拟商务谈判实训心得 短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了“蒙牛” 驻沧州办事处,与其工作人员进行了一次真正的面对面 的谈判。只是一次令人难忘的经历,自己真正感受到谈判的气氛 。 这次充满挑战的“旅程” ,使自己把理论知识真正运用到到实践中,是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的团队合作能力,应对突发状况的能力,语音表达能力。总之是是自己受益匪浅。

首先,这种实际模拟操作,突破了传统的理论教育方式,让我们亲身经历,更加深有体会;其次,通过这样一个过程,让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。通过这次的商务谈判,让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进,可以攻击对手。退,可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记:每次谈判都有潜在的共同利益,只有围绕着共同利益,才可以使谈判顺利进行下去。

商务谈判能增加企业的利润,商务谈判是企业实现经济目标的手段;商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;商务谈判是企业开拓市场的重要力量。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的,其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。

其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人,涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员,在谈判时的着装、言行,可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉,当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的,它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中,开场时怎样奠定基础,过程中如何随机应变,对常用的多种谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,因为很多问题只有在谈判进行时才出现,它是潜伏的,但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题,那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来,谈判策略终要影响最终谈判结果,制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判,做事也应该注重细节。 谈判的实践性和实用性极强,在这次模拟商务谈判中我学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;最后,就是深刻体会到今日事,今日毕。

学习是循序渐进的一个过程,重点在于积累,而不能想着一蹴而就。

这次模拟谈判实训自己有很大的收获,对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮助。是自己的团队合作能力,应对突发状况的能力,语音表达能力都有明显的提高。最后感谢自己的组员和自己共同的努力,感谢单老师这些天为我们的指导!

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