出差规则制定(经典20篇)

一、学习计划

在整个小学阶段，每个学期都要开设几门课程，每周、每日学习的内容都不同，各主要学科都要有课外练习，如果没有学习计划，就会手忙脚乱，杂乱无章，影响学习效果。要明白制定学习计划的重要性，明确学习计划的内容，掌握制定学习计划的方法。

学习计划包括长期计划和短期计划两种。长期计划以一学期为宜，从总体上对各学科的学习作出全面的安排。短期计划以一周为宜，对本周内每天的学习内容、学习目的、保障措施和作息时间作出详细具体的安排。

学习计划要具体、明确、切实可行，同时又要留有充分的余地，以保证计划的灵活性和适应性。在执行中既要坚定不移，又要根据实际适当调整，目的在于使学习计划更加切合实际，更为有效地提高学习效果。

二、预习方法

预习也叫超前学习，是指在教师上课之前，对所要学习的内容提前进行学习和理解的过程。预习既是有效的学习方法，也是良好的学习习惯。预习的方法 是对第二天要讲授的内容认真阅读，仔细思考，把新的知识和以往学过的知识联系起来，看看哪些懂了会了，哪些不懂不会，从而明确听课的重点、难点和疑点，克 服课堂学习过程中的被动性和盲目性，提高主动性和自觉性，以利于提高学习效果。

三、听课方法

课堂是学校教育的中心环节，是学生获得科学文化知识的主要途径。如果小学生不会听课，听不懂，学不会，就会增加课后复习的困难和压力，造成不良循环。同时由于长期积累，可能导致厌学心理，既不利于提高学习效果，也不利于心理健康。为此，在课堂中，要注意以下几点。

(1)认真听。要聚精会神地听讲，充分理解教师讲课的内容及其表达方式的含义，如节奏的快慢、声音的高低等。

(2)注意看。要全神贯注地注视教师板书的内容，对教师用彩色粉笔标记的部分、用电化教具突出演示的部分尤其要仔细观察，认真领会和重点记忆。

(3)多动脑。要积极思考，要边听、边看、边思考，要与教师讲课的进程保持同步，要多问几个为什么，要把新旧知识联系起来思考，做到融会贯通，举一反三。

(4)主动练。在课堂上要大胆发言，勤学多练，从而加深理解，提高听课效果。

(5)做笔记。对教师讲课中的要点、难点都要简明扼要地写在笔记上，以备课后复习。

(6)善归纳。对教师课堂讲授的内容，要抓住纲目，归纳要点，力求当堂理解。

四、复习方法

复习是指对学过的知识重新学习的过程。复习包括课后复习和系统复习两种。课后复习的主要目的在于理解和巩固当天学到的知识。系统复习的主要目的 是对周、月、学期或学年学过的知识进行全面深入的复习，目的在于融会贯通，理解和掌握学科知识的体系。系统复习本质上是对前段学习的知识进行相对集中的再 加工的过程。

课后复习的方法包括：

(1)回顾教师课堂讲授的内容及其过程，目的在于弄清哪些完全理解了，哪些没有理解，使进一步的复习具有鲜明的针对性和目的性;

(2)复习课本，目的在于深化;

(3)整理笔记，对课堂记得不完整或不准确的地方加以补充和修正，使之更加系统、完整，便于复习;

(4)对课本中不懂、不会的难点问题，查阅工具书或参考书，力求弄懂弄通，实在弄不明白的，问教师或与同学研究解决。

系统复习的方法也是多样的。比如循环复习法，是指学过一个单元之后即及时复习，然后再学下一单元，学完第二单元之后，再把这两个单元综合起来系 统复习，以此类推，循环至终。分配复习法，指学过的内容及时复习之后在时间上每隔一定时期回过头来再复习，只是在时间间隔上逐渐拉长。比如上一单元讲过的 内容及时复习，一周后再复习，两周后再回头简略地复习，一个月或一季度后再复习。事实表明，分配复习的效果优于集中复习。当然集中复习也有其优势，比如在 期末总复习时，相对集中一段时间，对学习内容中的重点、难点问题，重点突破，进行系统化的复习，也是十分重要的。

五、写作业方法

写作业是经过独立思考，自觉、有目的地分析问题、解决问题，将学得的知识运用于实际的智力活动过程。通过写作业可以检查学习的结果，加深对知识 的理解和记忆，充分发挥自己的智慧和潜力，同时也有助于培养自己的思维能力，养成良好的学习态度和学习习惯，因而要掌握写作业的正确方法。

(1)先复习后写作业，即在认真复习、充分理解的基础上完成作业。

(2)仔细审题，即了解题意，明确习题的目的要求，弄清已知条件和未知条件及解决问题的关键所在，做到心中有数。

(3)认真表述，即思路清晰，表述确切，书写规范，答案准确，干净利落。

(4)细心检查，即根据习题的目的要求，逐字逐句地检查、验证，发现错误及时纠正;同时，对教师的批改、批语要认真思考，从而不断地总结经验，吸取教训，不断提高。

新员工入职培训方案如何制定

为了满足公司发展需要，打造一支高素质、高效率、高执行力团队;使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力和竞争能力，每家公司都会精心制定相关的新员工培训方案。那么一份优秀的新员工培训方案改怎么制定呢?请看拓展训练栏目的小编为您准备的参考资料吧。

新员工培训计划的设计方案制定策略

新员工培训方案必须“以人为本”，根据企业自身实际和新员工需求特征制定科学完善的新员工培训计划。通过总结归纳，认为企业在对新员工培训计划进行设计时，应该从10个方面入手。

员工是企业最重要、最核心的资源要素，企业的所有价值都需要通过员工来创造。企业之所以能够长久生存发展就是因为不断地有新员工作为宝贵的新鲜血液注入到企业中，因此，企业应该重视对新员工的培养，帮助他们成长，使他们尽快适应新的工作环境。新员工培训是专门为新员工设计并实施的培训形式，在塑造企业的合格员工、传承企业文化、建设高绩效团队、赢得企业的持续竞争优势等方面发挥重要的作用。我们根据多年的咨询服务实践，认为新员工培训方案必须 “以人为本”，根据企业自身实际和新员工需求特征制定科学完善的新员工培训计划。通过总结归纳，认为企业在对新员工培训计划进行设计时，应该从以下方面入手。

一、分析培训需求——方案设计的前提

培训专家应该采用各种方法和技术，分析培训的必要性，以及培训的目标和内容。需求分析是确定新员工培训计划diyifanwen.com的前提，也是培训评估的基础。培训需求可从三方面进行：

1，组织分析。根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。

2，工作分析。新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力，如果已经有成熟的岗位说明书，可以直接参照书中对员工的要求。

3，差距分析。指将员工现有的水平与未来工作岗位对其技能、态度的要求进行比照，研究两者之间存在的差距，确定需要哪方面的培训来提高员工的岗位胜任能力。

二、明确培训目标，分层设置总目标和具体目标

培训总目标是整个新员工培训计划的设计依据，具有宏观、不可操作性的特点。典型的表述如通过新员工入职培训帮助新进员工了解和熟悉公司的一般情况，从而适应企业的各种环境，胜任新工作，使新员工在入职前对公司有一个全方位的了解，认识并认同企业的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受企业的共同语言和行为规范。培训的具体目标是对总目标的分解和细化，具备可操作性。它一般包括了解企业的文化和经营理念、熟悉企业的各种通用的政策、规章制度;了解企业的业务状况和产品基础知识、知道岗位的基本要求;能熟练应用各种基本的工作技能等。

三、遵循培训原则

培训原则是对该方案在设计理念上的界定，常见的如以岗位时间锻炼为主，脱岗培训为辅，在实践中快速成长;针对不同类别的新员工制定不同的员工培训计划;培养过程严格管理，严格考核。

四、明确培训方案的适用对象

如本员工培训计划适用于某公司或某部门的新员工培养。

五、设定合理的培训时间

一般公司的职前培训在7—30天不等，少数大型公司的部分职位如销售则要2—3个月;到岗后的培训周期较长，会持续6个月—1年左右。

六、选定合适的培训责任部门

职前培训由企业总部统一安排，责任部门为人力资源部或专门的培训中心;在岗锻炼期间，由员工所在业务部门负责;若跨部门锻炼，则有多个业务部门共同负责。

七、设计培训内容

一般来说，新员工培训计划应包括知识、技能和其他素质方面的培训，他们需要与需求分析的结果相符合，并与工作的要求相关。知识方面应包括企业的地理位置和工作环境、企业文化和企业经营理念、战略和企业的发展前景、企业的标志及由来、企业的发展历史阶段、产品和服务等，专业性较强的岗位还需要增加对应的专业知识，如某公司的技术新员工需要在短时间内学习完10本专业相关图书并通过考试。技能方面应包括有效沟通、团队合作、时间管理、会议管理等通用技能。其他素质方面，主要指的是在价值观层面能认同企业的文化。此外，不同的培训层次有不同的内容重点，如企业层次的培训倾向于文化、政策等宏观层面，部门层次的培训倾向于部门结构职能、工作职责、关键绩效指标等。

八、选择合适的培训方式

培训方式通常包括如讲授法、演示法、案例法、讨论法、视听法、角色扮演法等，他们各具特色，在新员工入职培训中，要依据需要和可能，合理地选择采用。根据成人学习的规律，新员工入职培训应该尽量多采用学员参与度高的方式以提升培训效果。

九、准备好相关的培训支持资源

培训内容及培训方法决定如何选择培训支持资源。一般应包括教室、会议室、工场、教材、笔记本、笔、模型、投影仪、电视、录像等，这些安排能让员工从不同的角度体会到企业的关怀，所以在设计时需要尽量考虑员工的感受。

十、评估培训效果

企业在实施新员工培训计划后，应采用一定的形式，把培训的效果用定性或定量的方式表示出来。

我们建议企业使用在国内外应用最广的培训效果四级评价模型，这个模型将培训的效果分为四个层次：

1，反应层，在培训结束时，通过满意度调查了解员工培训后总体的反应和感受;

2，学习层，通过考试确定受训人员对原理、技能、态度等培训内容的理解和掌握程度;

3，行为层，即行为改变，确定受训人员在实际工作中行为的变化;

4，结果层，即产生的绩效，可以通过一些指标来衡量，如生产率、员工流动率、质量以及企业对客户的服务等。

企业在对新员工培训进行评估时要向第三、四层次的评估发展，因为只有最终的行为改变和绩效提升才能直观的说明培训的价值之所在。企业应注意，培训评估完成后，需要撰写培训评估报告，内容包括培训项目概况、培训结果、评估结果及改进建议，以便不断地展现效果、总结经验和持续改进。

【附】

新员工入职培训方案范本

课程主题：新员工入职培训

培训讲师：

培训时间：1-2天(根据您的需要调整)

培训地点：客户自定

培训对象：银行新员工

培训方式：

讲师讲授、案例分析、案例分享讨论、课堂联系、情景演练、使培训效果达到最好!

培训目的

方向比努力重要，选择比努力重要，确定方向比出力流汗重要。起跑的时候，要明确自己冲刺的终点在哪里。

态度比知识重要，什么样的心态就有什么样的人生。积极健康的职业态度是获得职业成功最重要的资本，也是最核心的竞争力。

能力比薪水重要，在职业生涯的初始阶段，懂得投资自己比得到更有意义。

情商比智商重要，学会做人的智慧，成为一个受同事欢迎、受上司喜欢、受企业重用的人。

团队比个人重要，一滴水只有汇入大海才会永不干涸，一个人只有融入团队才会有更大的力量，要成就自我，离不开强大团队的支持。

第一比第二重要，职场竞争限残酷，只承认第一，不记得第二。机会就一次，做到最好，争取第一才是成功。

课程背景

新员工入职培训，又称岗前培训、职前教育、入厂教育，是一个且有所录用的员工从局外人转变成为企业人的过程，是员工从一个团体的成员融入到另一个团体的过程，员工逐渐熟悉、适应组织环境并开始初步规划自己的职业生涯、定位自己的角色、开始发挥自己的才能。

但是，很少会有公司会告诉新员工在公司中最应该注意的是什么。新员工的家长或朋友多半会告诉自己的孩子要少说话，多做事，好好表现等。但是这些忠告，对新员工来说并非最为重要。对企业新员工该怎么做，以及如何做，确实需要有人指导一下。

课程内容：

课程导入——银行入职培训指导

案例分析

第一讲：新员工必备的职业意识

1、顾客至上意识——没有客户，就没有公司

2、强化交货期限意识——不允许“超过交货期限”

3、协调意识——作为组织的一员应具备的思考方式及行动

4、确立目标的意识——“我尽最大努力”的态度是不行的

5、改革意识——没有最好，只有更好

6、成本意识——节省经费就是增加利润

7、品质意识——工作做到何种程度才算到位

第二讲：新员工团队执行力训练：(配合情景模拟互动讲授)

1、建立个人执行力意识

2、帮助组织建立执行体系(情景互动：链条传递)

第三讲：新员工的工作观

1、工作：成功之路的起点

2、忠诚：卓越一生的基础

3、逆境：唤醒心中的巨人

4、信念：铸造生命的奇迹

5、目标：奔向人生的彼岸

第四讲：新员工的人生银行

1、人际银行

2、财富银行

3、知识银行

4、找到不足与充实的方法

5、确定自己的阶段性目标

6、了解理想与现实的差距

第五讲：新员工职业形象的建立

1、第一印象的重要性

2、第一印象的决定因素

3、您的第一印象告诉别人什么

4、商务礼仪与仪容仪表

5、穿着与职业相符的服装

6、女士职业服饰的种类及选择

7、男士职业服饰的种类及选择

第六讲：新员工工作态度培训

1、心态决定状态

2、北大毕业等于零?

3、职业心态

4、积极心态

5、阳光心态

6、新人心态

第七讲：新员工人际关系培训

1、人际关系法则一：不批评、不责备、不抱怨

2、人际关系法则二：给予真诚的赞赏与感谢

3、人际关系法则三：引发他人心中的渴望

4、人际关系法则四：给予真诚的赞赏与感

5、人际关系法则五：经常微笑

6、人际关系法则六：记得别人的名字

7、人际关系法则七：聆听。鼓励他人多谈自己的事

8、人际关系法则八：谈论他人感兴趣的话

9、人际关系法则九：衷心让别人觉得他很重要

第八讲：新员工有效沟通培训

1、音像资料讨论：问题出在哪

2、什么是有效沟通

3、对上沟通

如何领会上级指示

如何对上汇报

4、平级沟通

平级沟通的五步骤

5、高效沟通的关键：心态

第九讲：新员工职业生涯培训

1、你认为你每天是在干什么?

2、金融危机下严峻的就业形势剖析

3、银行喜欢什么样的职员

4、被辞退的大学生的案例

5、细节决定成败流程决定生死

6、员工职业发展的基本模式

7、制定发展道路

第十讲、新员工入职培训之感恩的心

1、感动就在身边的故事

2、生命的转折点

3、从小到大历程：过去—现在—未来

4、先做好该做的事再做想做的事

5、男孩和苹果树

6、一生时间知多少

7、他们真的老了

8、"我感觉要说的是"

第十一讲、新员工入职培训效果测试(请将试题用B5型纸复印，人手一份，进行效果检测)

银行入职培训效果测试题及参考答案

第十二讲、新员工赢在职场的六大超越

1、自信——精神超越

2、速度——起点超越

3、勤奋——时间超越

4、担当——问题超越

5、学习——标杆超越

6、创新——方法超越

第十三讲、新员工职业成功的多一盎司定律

1、结果总是多一点

2、效率总是快一点

3、质量总是好一点

4、成本总是省一点

第十四讲、银行新员工HAPPY(快乐)工作

1、HelpfulOTUhelpful乐于助人

2、AskOTTell征询而不是告诉

3、PositiveOTegative积极主动

4、PoliteOTAbrupt谦逊有礼

6、YouOTUs以客为尊*(内部客户与外部客户)

第十五讲、银行新员工创新思维培训

体验活动：驿站传书

讨论：

—市场竞争与压力

—创新技能与组织命运

第十六讲、新员工客户关系管理培训

1、客户在银行员工眼中应有的地位

2、与国际领先银行客户关系相比的差距

3、现代商业银行新服务理念

4、战略客户关系管理的卓越思路

5、如何当好客户经理

6、客户经理必须提高的六大素质

7、通过“加减乘除”提升营销成功“指数”

8、让客户成为伙伴与客户共创成功

9、现代商业银行客户经理素质

10、银行进行战略客户关系的基本策略

第十七讲、银行入职培训之从口头到行动

学习回顾

行动计划制定

管理层致辞

第十八讲、新员工入职培训总结

xx年2月，经朋友推荐，我报名参加了中央广播电视大学安徽省直分校的计算机专业的专科学习，对于中专毕业的我，计算机只是略懂皮毛，现在既然报名参加了电大的计算机专业学习，我一定会努力学习专业知识，丰富自己的业务水平，现制定在电大学习期间的学习计划如下： 1.认真听讲，利用电大的多媒体进行多方位的学习。在听课过程中努力听懂和积极思考的基础上做好笔记，作业，预习，复习等工作，在空间时间要通过看书，积极参加小组讨论。

2.面授课做好预习，复习工作，有了预习，老师在上课过程中可以把我们不理解，不明白的地方使我们弄懂。

3.合理分配时间，我们必须利用时间理解知识，达到举一反三。

4.成立学习小组，解决学习困难，与同学们进行学习上的交流。

5.积极参加多媒体教学，掌握学习内容。

6.积极完成课后作业，及时消化和巩固知识。

7.做好课前预习和课后复习，即使对知识进行整理，加强对知识的理解和认识，制定了学习计划，可以有目标的学习，争取所有学科都通过。

在自学的过程中，要树立自强不息的精神，要做到以下几点： „1‟要有学习风险意识和刻苦学习的精神。没有辛勤的耕耘，就得不到丰收的硕果。对于学习中遇到的挫折与困难，要仔细分析问题和原因，不气馁，不放弃。

„2‟对能否顺利毕业不产生畏惧感，坚信只要有努力就会有收获。“为了下一秒的精彩，在这一秒我会百分之百付出!” „3‟严格约束自己，根据制定的学习计划完成自己的目标，如期完成学习任务，力争做到“今日事今日毕”。 虽然是开放教育，但我们要自主学习，要做到勤学。 „1‟要上好面授课，提高课堂学习效率。

„2‟安排好业余时间,每天都要有进步。

„3‟多听，多看，多记。

„4‟学习中经常会遇到一些自己无法解决的问题，这就需要做到“善问”。

总之，学习计算机不是那么容易的，我会紧握自己最大的努力去钻研，争取从电大毕业后能成为一个计算机高手，也让自己在社会竞争中有一席之地。

一、指导思想

以党的和十八届中央纪委二次全会精神为指导，深入学习实践科学发展观，全面贯彻落实党章，优化知识结构，提高综合素质，增强创新能力，进一步推进学习型机关建设，更好地保障和服务新区“二次飞跃”。

二、学习内容

1.政治理论。学习中国特色社会主义理论体系、系列重要讲话、党的和中央纪委全会精神、省市区重要会议及文件精神。

2.法律法规。学习依法行政相关法律、法规，最新出台的司法解释、纪律规定等，认真研学相关规章制度，熟练掌握运用党纪条规。

3.业务技能。加强纪检监察业务学习，打牢基础，通过交流讨论、岗位练兵比武、组织执法资格考试等，促进练就过硬本领，不断提升工作水平和效能。

4.其它知识。学习其他部门业务知识，为开展监督检查和查办案件奠定基础。学习先进文化知识、前沿理论、工作所需计算机网络知识等，改善知识结构，提升内涵修养和健康情趣。

三、学习形式

1.集中学习。支部每月至少组织集中学习一次，每次学习时间不少于两小时，通过“支部论坛”每位同志年内至少作一次中心发言，增强学习形式的灵活性和实效性。

2.自主选学。充分发挥“读书角”作用，机关党员自助借阅书籍，提升自我学习能力，促进由“要我学”向“我要学”转变。

3.骨干授课。由各室业务骨干定期讲授业务工作技能、最新法律法规解释以及工作实际需要的相关内容。

4.警示教育。选取最新的典型案例警示片，组织机关党员先观看、先接受教育，促进严于律已、警钟长鸣。

四、学习要求

1.严肃学习纪律。按照委局有关学习方面的制度要求，建立考勤制度，由支部统一考核。因故不能参加学习的人员必须向党支部书记请假。

2.落实学习责任。全体党员积极参加集中学习、专题学习，非党人员列席参加，并按要求撰写学习交流文章(要求题目自拟、内容生动，文章上报区直机关工委挂“机关学习交流网页”)，个人的学习情况作为年终评先选优的参考条件。

3.明确学习任务。集中学习、专题学习需带笔记参加。学习笔记全年2万字，全年学习笔记字数达不到要求需向支部书记说明情况。支部将采取半年检查和随机抽查相结合形式予以督促。

4.提高学习质量。按照学习时间安排，有授课任务的同志，要提前认真备课，丰富学习内容，保证学习质量。

今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，确立工作目标，全面开展20xx年度的工作。现制定工作划如下:

一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四；今年对自己有以下要求

1：每月要增加1个以上的新客户，还要有到个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了今年的销售任务我要努力完成6000台的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

说到出差，大家都十分羡慕，可谁又明白出差的苦楚。

虽说在樟树生活了近三年，药交会几乎也是年年都参加，但以前去都是以参观者的身份，说实在的也就是去凑凑热闹而已，而这次去却是以参展商的身份，好奇而又兴奋的心里压力自然也就增加了不少。在学校的时候曾在正邦集团实习过四个月，对坐车出差更是家常便饭，所以对环境的适应力也就大大加强了。

3月20日上午9点多，我和王部长一同从樟树汽车站出发开始了我们为期四天的出差之行――南京药交会。20日午后我们到达南昌，在超市买了些火车上应食用的“粮食”――泡面、矿泉水等;买好了储备粮我们就在一家小面馆草草的吃了午时饭，之后就直赶火车站。

午时2点29分我们从南昌火车站出发，在火车上颠簸了一个午时另加一晚上才敢到充满古文化之都――南京!为了抓紧时间办事，我们早餐都没吃就直接去找住地，南京的销费实在是高，我们只好找了个差些的小旅店住下，放下行李立刻赶往目的地――南京国际会展中心。外面的天气阴沉沉的，眼看就要下雨了，可我们一点也不敢耽搁时间，我们明白公司也不容易，要拿出这么多钱来就是想透过药交会将公司推向江苏、广至全国，透过这个平台能够将我们公司的品牌形象大大提升，让全国人民都明白江西有我们五洲，记住我们五洲团结同心、康泽世人的精良团队!

为了第二天的药交会能开的更加成功，我和王部在会展中心都精心的布置我们的展位。因王部有多年的经验，对布展也是条条理理井然有序的进行着，展位的布置也就在简单的过程中完成。

透过这次出差，让我锻炼了胆量同时也长了不少见识，所以我也很珍惜这次出差的机会。我本着尊重我工作的态度，我努力去做。南京药交会的工作就此告一段落，以后的我还需要领导多多支持与指教，争取把工作做的更加出色!

(______年_____月_____日第一届业主代表大会第一次会议通过)

为了规范业主大会的活动维护业主的合法权益，根据《物业管理条例》、《物业管理条例》、建设部《业主大会章程》制定本规则。

第一章 总则

第一条 名称：__________小区业主代表大会(以下称业主代表大会)。地址：____________________。

第二条 业主代表大会是在本物业管理区域内就物业管理事项代表和维护全体业主合法权益的自治组织。

第三条 业主大会的宗旨是代表和维护全体业主的物业管理合法权益，保障物业的合理、安全使用，维护本物业管理区域内的公共秩序，创造整洁、安全、舒适、文明的工作和居住环境。

第四条 业主大会接受物业管理主管部门和当地政府和监督和指导，遵守法律、法规和规章的规定，不损害国家利益、社会公共利益和业主、使用人的合法权益。

第二章 业主代表

第一条 业主代表需公益事业、愿意为业主服务，有选举权和被选举权，非业主也可担任业主代表。

第二条 物业管理区域划分成多层业主代表区，每一栋楼一个单元选举一名业主代表，参加业主代表大会。别墅区按区选，各业主代表参加业主代表大会。

业主代表区的划分办法，应根据户数多少，首次由业主委员会筹委会决定，以后由业主代表大会决定。

第三条 每一业主代表区半数以上的业主参加投票有效，获票数最多的候选人当选。

第四条 业主代表区半数业主联名可以罢免业主代表，并应同时按照本议事规则选举新的业主代表。

第五条 业主代表因特殊原因不能履行代表职责，应按照本议事规则选举新的业主代表。

第六条 新的业主代表任期为本届代表任期剩余部分。

第三章 业主代表大会

考虑到经济与效益和人口多，本物业管理区域内不成立业主大会，由业主代表大会代替。

第一条 业主代表组成业主代表大会，每届业主代表任期三年。

第二条 业主代表大会由业主委员会负责召集，每年下半年至少召开一次，业主委员会应负责在会议召开前十五日将业主代表大会的时间、内容、地点等内容公布。经百分这二十以上的业主代表提议，业主委员会应当在接到该项提议之日起二十天内组织召开业主代表大会临时会议。

第三条 业主代表大会行使以下权利：

业主代表大会可以将第二条部分权利授予业主代表大会行使，但下列事项除外：

1.制定、修改业主公约、业主委员会章程和业主大会议事规则;

2.选举、更换业主委员会委员，监督业主委员会的工作;

3.选聘、解聘物业管理企业;

4.决定专项维修资金使用、续筹方案，并监督实施;

5.制定、修改物业管理区域内物业共用部位和共用设施设备的使用、公共秩序和环境卫生的维护等方面的规章制度;

6.法律、法规或者业主代表大会议事规则规定的其他有关物业管理职责。

第四条 业主代表大会作出的决定，必须经与企业主所持投票权二分之一以上通过。业主代表大会作出、制定和修改业主公约、业主代表大会议事规则，选聘和解聘物业管理企业，专项维修资金使用和续筹方案的决定，必须经物业管理区域内全体业主所持投票权三分之二以上通过。

第五条 业主代表大会决定不得违反法律、法规、规章、规范性文件的规定，不得违反业主公约，并应当在二十日之内向全体业主和使用人公布。

第六条 业主代表大会所作出的决议、决定，对全体业主具有约束力。业主代表大会不得作出与物业管理事项无关的决议、决定，不得从事与物业管理无关的活动。

业主代表大会对物业管理重大事项作出的有效决定，使少数业主利益受到损失的，其他业主给予相应补偿。

第四章 业主委员会

第一条 业主代表大会设立业主委员作为执行机构，其成立以物业管理部门备案为准。

第二条 业主委员会应当由热心公益事业、事业心强、具有一定组织能力的业主代表担任。

第三条 业主代表大会的业主委员由十三名委员组成，设主任一名，副主任四名。业主委员会的日常事务由其主任负责。业主委员会委员可以连选连任。业主委员会对业主代表大会负责并报告工作，受业主代表大会监督。

第四条 业主代表大会投票产生业主委员会委员，得票最多的候选人当选。

第五条 业主委员会履行下列职责：

1.如今业主代表大会会议，报告物业管理的实施情况;

2.代表业主与业主代表大会选聘的物业管理企业签订物业服务合同;

3.及时了解业主、物业使用人的意见和建议，监督和协助物业管理企业履行物业服务合同;

4.监督业主公约的实施;

5.业主代表大会赋予的其他职责。

第六条 业主委员会的权利和职责包括：

1.参加业主委员会组织的有关活动;

2.参与业主委员会有关事项的决策;

3.具有对业主委员会的建议和批评权;

4.遵守业主代表大会议事规则;

5.执行业主委员会的决议，完成业主委员会交办的工作;

6.参加业主委员会组织的会议、活动;

7.向业主委员会的工作提供有关资料和建议。

第七条 业主委员会任期届满3个月前，应当召开业主大会会议进行业主委员会的换届选举。

第五章 投票权与候选人的提出

第一条 参加业主代表选举的投票权按一户一票的原则确定，参加业主代表大会的投票权按一人一票的原则确定。

第二条 同一业主代表区的业主也可以联名推选业主代表候选人，业主委员会和业主委员会筹委会可以推选业主代表候选人。

第三条 业主可以联名推选业主委员会委员候选人。

第四条 业主、业主代表可以委托他人参加投票，但应当事先签署委托书。同一人不得同时接受五个以上的委托。

第五条 业主大会、业主委员会应当配合公安机关与社区相互协作，共同做好维护物业管理区域内的社会治安等相关工作。

第六章 其他事项

第一条 业主代表大会及业主委员会议事活动所需的费用，不包含在本物业区域物业管理公共服务费中，经业主代表大会通过后，由全体业主平均分担;但是，该项费用应当严格控制在每个业主每年二元之内。

第二条 业主代表大会及业主委员会的经费开支包括：业主代表大会会议和业主委员会会议、必要的日常办公等费用。此费用由业主委员会自行管理，由业主代表大会予以监督，并定期向全体业主公布。

第三条 业主代表大会及业主委员会按有关规定建立健全印章管理制度。业主代表大会及业主委员会印章由业主委员会主任负责管理，并按印章管理制度使用。除业主委员会会议通知和业主代表大会授权范围内的审查动用物业专项维修资金、审查物业管理公共性服务费标准、签订物业管理服务合同等以外需使用印章的，由业主委员会会议决定。凡违章使用印章，造成经济损失或严重不良影响的，由责任人承担相应经济、行政和法律责任。

第四条 业主代表大会的文件、资料，由专人负责定期收集、整理、立卷和存档。

第五条 业主代表大会建立以下档案资料：

1.各类会议记录、纪要;

2.业主代表大会、业主委员作出的决议、决定等书面材料;

3.各届业主委员会产生、备案登记的材料;

4.业主、使用人情况目录、清册及业主公约;

5.订立的物业管理服务合同;

6.有关法律、法规和业务往来文件;

7.业主和使用人的书面意见;

8.专项维修资金收支情况清册;

9.物业管理区域内所有图纸;

10.其他有关材料。

第六条 业主代表大会按规定程序成立后，授权业主委员会与本物业开发建设单位按照物业管理相关法规、规章和规范性文件规定，办理物业管理移交手续。

第七章 附则

本议事规则或本议事规则的修订经业主代表大会会议通过后生效，本议事规则未尽事项由业主代表大会会议补充。业主代表大会会议通过的有关议事规则的决定均是本议事规则的组成部分。

销售工作计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售工作呢?我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么你如何制定销售工作计划呢?

刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份工作计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。

一般写销售工作计划包括以下几个方面：

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多�6�7

写销售工作计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。

销售工作规划如何制定?这是很多销售员都在询问的一个问题，也是销售员做好工作计划必须要解决的一个问题，为了有助于销售员更好地规划销售工作，本文提供了一个销售工作规划范本，以供参考。

这是一个空调行业深圳地区的销售员对其销售工作所做的规划，该规划制定的详细、明确、清晰，值得大家借鉴。

根据公司20xx年度深圳地区总销售额1.5亿元，销量总量6万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下销售工作规划：

一、 市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.

目前在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20xx年度的产品线，公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。

二、 工作规划

根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示等，进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的20xx年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展，布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在20xx年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-20xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师→促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：20xx年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：20xx年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员，全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系，根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

技术合同认定规则

技术合同认定是指，法人、个人和其他组织按照国家有关规定，依法订立的技术开发合同、技术转让合同、技术咨询合同和技术服务合同。根据所订合同到科学技术行政部门或技术合同登记机构进行认定登记。以下是第一范文网小编今天为大家精心准备的：技术合同的认定规则。内容仅供参考，欢迎阅读!

技术合同认定规则全文如下：

科学技术部关于印发《技术合同认定规则》的通知

国科发政字[20xx]253号 各省、自治区、直辖市及计划单列市科技厅(科委)，新疆生产建设兵团科委，各技术合同登记机构： 为促进科技成果转化，加强技术市场管理，提高技术合同认定登记质量，切实保障国家有关技术交易优惠政策的贯彻落实，根据20xx年2月28日科技部、财政部、国家税务总局发布的《技术合同认定登记管理办法》，现将修订后的《技术合同认定规则》印发给你们，请遵照执行。 1990年7月27日原国家科委印发的《技术合同认定规则(试行)》同时废止。

国科发政字[20xx]253号

20xx年七月十八日

第一章 一般规定

第一条 为推动技术创新，加速科技成果转化，保障国家有关促进科技成果转化法律法规和政策的实施，加强技术市场管理，根据《中华人民共和国合同法》及科技部、财政部、国家税务总局《技术合同认定登记管理办法》的规定，制定本规则。

第二条 技术合同认定是指根据《技术合同认定登记管理办法》设立的技术合同登记机构对技术合同当事人申请认定登记的合同文本从技术上进行核查，确认其是否符合技术合同要求的专项管理工作。

技术合同登记机构应当对申请认定登记的合同是否属于技术合同及属于何种技术合同作出结论，并核定其技术交易额(技术性收入)。

第三条 技术合同认定登记应当贯彻依法认定、客观准确、高效服务、严格管理的工作原则，提高认定质量，切实保障国家有关促进科技成果转化财税优惠政策的落实。

第四条 本规则适用于自然人(个人)、法人、其他组织之间依据《中华人民共和国合同法》第十八章的规定，就下列技术开发、技术转让、技术咨询和技术服务活动所订立的确立民事权利与义务关系的技术合同：

(一)技术开发合同

1. 委托开发技术合同

2. 合作开发技术合同

(二)技术转让合同

1. 专利权转让合同

2. 专利申请权转让合同

3. 专利实施许可合同

4. 技术秘密转让合同

(三)技术咨询合同

(四)技术服务合同

1. 技术服务合同

2. 技术培训合同

3. 技术中介合同

第五条 《中华人民共和国合同法》分则部分所列的其他合同，不得按技术合同登记。但其合同标的中明显含有技术开发、转让、咨询或服务内容，其技术交易部分能独立成立并且合同当事人单独订立合同的，可以就其单独订立的合同申请认定登记。

第六条 以技术入股方式订立的合同，可按技术转让合同认定登记。

以技术开发、转让、咨询或服务为内容的技术承包合同，可根据承包项目的性质和具体技术内容确定合同的类型，并予以认定登记。

第七条 当事人申请认定登记技术合同，应当向技术合同登记机构提交合同的书面文本。技术合同登记机构可以要求当事人一并出具与该合同有关的证明文件。当事人拒绝出具或者所出具的证明文件不符合要求的，不予登记。

各技术合同登记机构应当向当事人推荐和介绍由科学技术部印制的《技术合同示范文本》，供当事人在签订技术合同时参照使用。

第八条 申请认定登记的技术合同应当是依法已经生效的合同。当事人以合同书形式订立的合同，自双方当事人签字或者盖章时成立。依法成立的合同，自成立时生效。法律、行政法规规定应当办理批准、登记等手续生效的，依照其规定，在批准、登记后生效，如专利申请权转让合同、专利权转让合同等。

当事人为法人的技术合同，应当有其法定代表人或者其授权的人员在合同上签名或者盖章，并加盖法人的公章或者合同专用章;当事人为自然人的技术合同，应当有其本人在合同上签名或者盖章;当事人为其他组织的合同，应当有该组织负责人在合同上签名或者盖章，并加盖组织的印章。

印章不齐备或者印章与书写名称不一致的，不予登记。

第九条 法人、其他组织的内部职能机构或课题组订立的技术合同申请认定登记的，应当在申请认定登记时提交其法定代表人或组织负责人的书面授权证明。

第十条 当事人就承担国家科技计划项目而与有关计划主管部门或者项目执行部门订立的技术合同申请认定登记，符合《中华人民共和国合同法》的规定并附有有关计划主管部门或者项目执行部门的批准文件的，技术合同登记机构应予受理，并进行认定登记。

第十一条 申请认定登记的技术合同，其标的范围不受行业、专业和科技领域限制。

第十二条 申请认定登记的技术合同，其技术标的或内容不得违反国家有关法律法规的强制性规定和限制性要求。

第十三条 技术合同标的涉及法律法规规定投产前需经有关部门审批或领取生产许可证的产品技术，当事人应当在办理有关审批手续或生 产许可证后，持合同文本及有关批准文件申请认定登记。

第十四条 申请认定登记的合同涉及当事人商业秘密(包括经营信息和技术信息)的，当事人应当以书面方式向技术合同登记机构提出保密要求。

当事人未提出保密要求，而所申请认定登记的合同中约定了当事人保密义务的，技术合同登记机构应当主动保守当事人有关的技术秘密，维护其合法权益。

第十五条 申请认定登记的技术合同下列主要条款不明确的，不予登记：

(一)合同主体不明确的;

(二)合同标的不明确，不能使登记人员了解其技术内容的;

(三)合同价款、报酬、使用费等约定不明确的。

第十六条 约定担保条款(定金、抵押、保证等)并以此为合同成立条件的技术合同，申请认定登记时当事人担保义务尚未履行的，不予登记。

第十七条 申请认定登记的技术合同，合同名称与合同中的权利义务关系不一致的，技术合同登记机构应当要求当事人补正后重新申请认定登记;拒不补正的，不予登记。

第十八条 申请认定登记的技术合同，其合同条款含有下列非法垄断技术、妨碍技术进步等不合理限制条款的，不予登记：

(一)一方限制另一方在合同标的技术的基础上进行新的研究开发的;

(二)一方强制性要求另一方在合同标的基础上研究开发所取得的科技成果及其知识产权独占回授的;

(三)一方限制另一方从其他渠道吸收竞争技术的;

(四)一方限制另一方根据市场需求实施专利和使用技术秘密的。

第十九条 申请认定登记的技术合同，当事人约定提交有关技术成果的载体，不得超出合理的数量范围。

技术成果载体数量的合理范围，按以下原则认定：

(一)技术文件(包括技术方案、产品和工艺设计、工程设计图纸、试验报告及其他文字性技术资料)，以通常掌握该技术和必要存档所需份数为限;

(二)磁盘、光盘等软件性技术载体、动植物(包括转基因动植物)新品种、微生物菌种，以及样品、样机等产品技术和硬件性技术载体，以当事人进行必要试验和掌握、使用该技术所需数量为限;

(三)成套技术设备和试验装置一般限于1-2套。

第二章 技术开发合同

第二十条 技术开发合同是当事人之间就新技术、新产品、新工艺、新材料、新品种及其系统的研究开发所订立的合同。

技术开发合同包括委托开发合同和合作开发合同。委托开发合同是一方当事人委托另一方当事人进行研究开发工作并提供相应研究开发经费和报酬所订立的技术开发合同。合作开发合同是当事人各方就共同进行研究开发工作所订立的技术开发合同。

第二十一条 技术开发合同的认定条件是：

(一)有明确、具体的科学研究和技术开发目标;

(二)合同标的为当事人在订立合同时尚未掌握的技术方案;

(三)研究开发工作及其预期成果有相应的技术创新内容。

第二十二条 单纯以揭示自然现象、规律和特征为目标的基础性研究项目所订立的合同，以及软科学研究项目所订立的合同，不予登记。

第二十三条 下列各项符合本规则第二十一条规定的，属于技术开发合同：

(一)小试、中试技术成果的产业化开发项目;

(二)技术改造项目;

(三)成套技术设备和试验装置的技术改进项目;

(四)引进技术和设备消化、吸收基础上的创新开发项目;

(五)信息技术的研究开发项目，包括语言系统、过程控制、管理工程、特定专家系统、计算机辅助设计、计算机集成制造系统等，但软件复制和无原创性的程序编制的除外;

(六)自然资源的开发利用项目;

(七)治理污染、保护环境和生态项目;

(八)其他科技成果转化项目。

前款各项中属一般设备维修、改装、常规的设计变更及其已有技术直接应用于产品生产的，不属于技术开发合同。

第二十四条 下列合同不属于技术开发合同：

(一)合同标的为当事人已经掌握的技术方案，包括已完成产业化开发的产品、工艺、材料及其系统;

(二)合同标的为通过简单改变尺寸、参数、排列，或者通过类似技术手段的变换实现的产品改型、工艺变更以及材料配方调整;

(三)合同标的为一般检验、测试、鉴定、仿制和应用。

第三章 技术转让合同

第二十五条 技术转让合同是当事人之间就专利权转让、专利申请权转让、专利实施许可、技术秘密转让所订立的下列合同：

(一)专利权转让合同，是指一方当事人(让与方)将其发明创造专利权转让受让方，受让方支付相应价款而订立的合同。

(二)专利申请权转让合同，是指一方当事人(让与方)将其就特定的发明创造申请专利的权利转让受让方，受让方支村相应价款而订立的合同。

(三)专利实施许可合同，是指一方当事人(让与方、专利权人或者其授权的人)许可受让方在约定的范围内实施专利，受让方支付相应的使用费而订立的合同。

(四)技术秘密转让合同，是指一方当事人(让与方)将其拥有的技术秘密提供给受让方，明确相互之间技术秘密使用权、转让权，受让方支付相应使用费而订立的合同。

第二十六条 技术转让合同的认定条件是：

(一)合同标的为当事人订立合同时已经掌握的技术成果，包括发明创造专利、技术秘密及其他知识产权成果;

(二)合同标的具有完整性和实用性，相关技术内容应构成一项产品、工艺、材料、品种及其改进的技术方案;

(三)当事人对合同标的有明确的知识产权权属约定。

第二十七条 当事人就植物新品种权转让和实施许可、集成电路布图设计权转让与许可订立的合同，按技术转让合同认定登记。

第二十八条 当事人就技术进出口项目订立的合同，可参照技术转让合同予以认定登记。

第二十九条 申请认定登记的技术合同，其标的涉及专利申请权、专利权、植物新品种权、集成电路布图设计权的，当事人应当提交相应的知识产权权利证书复印件。无相应证书复印件或者在有关知识产权终止、被宣告无效后申请认定登记的，不予登记。

申请认定登记的技术合同，其标的涉及计算机软件著作权的，可以提示当事人提供计算机软件著作权登记证明的复印件。

第三十条 申请认定登记的技术合同，其标的为技术秘密的，该项技术秘密应同时具备以下条件：

(一)不为公众所知悉;

(二)能为权利人带来经济利益;

(三)具有实用性;

(四)权利人采取了保密措施。

前款技术秘密可以含有公知技术成分或者部分公知技术的组合。但其全部或者实质性部分已经公开，即可以直接从公共信息渠道中直接得到的，不应认定为技术转让合同。

第三十一条 申请认定登记的技术合同，其合同标的为进入公有领域的知识、技术、经验和信息等(如专利权或有关知识产权已经终止的技术成果)，或者技术秘密转让未约定使用权、转让权归属的，不应认定为技术转让合同。

前款合同标的符合技术咨询合同、技术服务合同条件的，可由当事人补正后，按技术咨询合同、技术服务合同重新申请认定登记。

第三十二条 申请认定登记的技术合同，其合同标的仅为高新技术产品交易，不包含技术转让成分的，不应认定为技术转让合同。

随高新技术产品提供用户的有关产品性能和使用方法等商业性说明材料，也不属于技术成果文件。

第四章 技术咨询合同

第三十三条 技术咨询合同是一方当事人(受托方)为另一方(委托方)就特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价所订立的合同。

第三十四条 技术咨询合同的认定条件是：

(一)合同标的为特定技术项目的咨询课题;

(二)咨询方式为运用科学知识和技术手段进行的分析、论证、评价和预测;

(三)工作成果是为委托方提供科技咨询报告和意见。

第三十五条 下列各项符合本规则第三十四条规定的，属于技术咨询合同：

(一)科学发展战略和规划的研究;

(二)技术政策和技术路线选择的研究;

(三)重大工程项目、研究开发项目、科技成果转化项目、重要技术改造和科技成果推广项目等的可行性分析;

(四)技术成果、重大工程和特定技术系统的技术评估;

(五)特定技术领域、行业、专业技术发展的技术预测;

(六)就区域、产业科技开发与创新及特定技术项目进行的技术调查、分析与论证;

(七)技术产品、服务、工艺分析和技术方案的比较与选择;

(八)专用设施、设备、仪器、装置及技术系统的技术性能分析;

(九)科技评估和技术查新项目。

前款项目中涉及新的技术成果研究开发或现有技术成果转让的，可根据其技术内容的比重确定合同性质，分别认定为技术开发合同、技术转让合同或者技术咨询合同。

第三十六条 申请认定登记的技术合同，其标的为大、中型建设工程项目前期技术分析论证的，可以认定为技术咨询合同。但属于建设工程承包合同一部分、不能独立成立的情况除外。

第三十七条 就解决特定技术项目提出实施方案，进行技术服务和实施指导所订立的合同，不属于技术咨询合同。符合技术服务合同条件的，可退回当事人补正后，按技术服务合同重新申请认定登记。

第三十八条 下列合同不属于技术咨询合同：

(一)就经济分析、法律咨询、社会发展项目的论证、评价和调查所订立的合同;

(二)就购买设备、仪器、原材料、配套产品等提供商业信息所订立的合同。

第五章技术服务合同

第三十九条 技术服务合同是一方当事人(受托方)以技术知识为另一方(委托方)解决特定技术问题所订立的合同。

第四十条 技术服务合同的认定条件是：

(一)合同的标的为运用专业技术知识、经验和信息解决特定技术问题的服务性项目;

(二)服务内容为改进产品结构、改良工艺流程、提高产品质量、降低产品成本、节约资源能耗、保护资源环境、实现安全操作、提高经济效益和社会效益等专业技术工作;

(三)工作成果有具体的质量和数量指标;

(四)技术知识的传递不涉及专利、技术秘密成果及其他知识产权的权属。

第四十一条 下列各项符合本规则第四十条规定，且该专业技术项目有明确技术问题和解决难度的，属于技术服务合同：

(一)产品设计服务，包括关键零部件、国产化配套件、专用工模量具及工装设计和具有特殊技术要求的非标准设备的设计，以及其他改进产品结构的设计;

(二)工艺服务，包括有特殊技术要求的工艺编制、新产品试制中的工艺技术指导，以及其他工艺流程的改进设计;

(三)测试分析服务，包括有特殊技术要求的技术成果测试分析，新产品、新材料、植物新品种性能的测试分析，以及其他非标准化的测试分析;

(四)计算机技术应用服务，包括计算机硬件、软件、嵌入式系统、计算机网络技术的应用服务，计算机辅助设计系统(CAD)和计算机集成制造系统(CIMS)的推广、应用和技术指导等;

(五)新型或者复杂生产线的调试及技术指导;

(六)特定技术项目的信息加工、分析和检索;

(七)农业的产前、产中、产后技术服务，包括为技术成果推广，以及为提高农业产量、品质、发展新品种、降低消耗、提高经济效益和社会效益的有关技术服务。

(八)为特殊产品技术标准的制订;

(九)对动植物细胞植入特定基因、进行基因重组;

(十)对重大事故进行定性定量技术分析;

(十一)为重大科技成果进行定性定量技术鉴定或者评价。

前款各项属于当事人一般日常经营业务范围的，不应认定为技术服务合同。

第四十二条 下列合同不属于技术服务合同：

(一)以常规手段或者为生产经营目的进行一般加工、定作、修理、修缮、广告、印刷、测绘、标准化测试等订立的加工承揽合同和建设工程的勘察、设计、安装、施工、监理合同。但以非常规技术手段，解决复杂、特殊技术问题而单独订立的合同除外。

(二)就描晒复印图纸、翻译资料、摄影摄像等所订立的合同;

(三)计量检定单位就强制性计量检定所订立的合同;

(四)理化测试分析单位就仪器设备的购售、租赁及用户服务所订立的合同。

第六章 技术培训合同和技术中介合同

第四十三条 技术培训合同是当事人一方委托另一方对指定的专业技术人员进行特定项目的技术指导和业务训练所订立的合同。

技术培训合同是技术服务合同中的一种，在认定登记时应按技术培训合同单独予以登记。

第四十四条 技术培训合同的认定条件是：

(一)以传授特定技术项目的专业技术知识为合同的主要标的;

(二)培训对象为委托方指定的与特定技术项目有关的专业技术人员;

(三)技术指导和专业训练的内容不涉及有关知识产权权利的转移。

第四十五条 技术开发、技术转让等合同中涉及技术培训内容的，应按技术开发合同或技术转让合同认定，不应就其技术培训内容单独认定登记。

第四十六条 下列培训教育活动，不属于技术培训合同：

(一)当事人就其员工业务素质、文化学习和职业技能等进行的培训活动;

(二)为销售技术产品而就有关该产品性能、功能及使用、操作进行的培训活动。

第四十七条 技术中介合同是当事人一方(中介方)以知识、技术、经验和信息为另一方与第三方订立技术合同、实现技术创新和科技成果产业化进行联系、介绍、组织工业化开发并对履行合同提供专门服务所订立的合同。

技术中介合同是技术服务合同中的一种，在认定登记时应按技术中介合同单独予以登记。

第四十八条 技术中介合同的认定条件是：

(一)技术中介的目的是促成委托方与第三方进行技术交易，实现科技成果的转化;

(二)技术中介的内容应为特定的技术成果或技术项目;

(三)中介方应符合国家有关技术中介主体的资格要求。

第四十九条 技术中介合同可以以下列两种形式订立：

(一)中介方与委托方单独订立的有关技术中介业务的合同;

(二)在委托方与第三方订立的技术合同中载明中介方权利与义务的有关中介条款。

第五十条 根据当事人申请，技术中介合同可以与其涉及的技术合同一起认定登记，也可以单独认定登记。

第七章 核定技术性收入

第五十一条 技术合同登记机构应当对申请认定登记合同的交易总额和技术交易额进行审查，核定技术性收入。

申请认定登记的合同，应当载明合同交易总额、技术交易额。申请认定登记时不能确定合同交易总额、技术交易额的，或者在履行合同中金额发生变化的，当事人应当在办理减免税或提取奖酬金手续前予以补正。不予补正并违反国家有关法律法规的，应承担相应的法律责任。

第五十二条 本规则第五十一条用语的含义是：

(一)合同交易总额是指技术合同成交项目的总金额;

(二)技术交易额是指从合同交易总额中扣除购置设备、仪器、零部件、原材料等非技术性费用后的剩余金额。但合理数量标的物的直接成本不计入非技术性费用;

(三)技术性收入是指履行合同后所获得的价款、使用费、报酬的金额。

第五十三条 企业、事业单位和其他组织按照国家有关政策减免税、提取奖酬金和其他技术劳务费用，应当以技术合同登记机构核定的技术交易额或技术性收入为基数计算。

第八章 附则

第五十四条 本规则自20xx年7月18日起施行。1990年7月27日原国家科委发布的《技术合同认定规则(试行)》同时废止。

出差人：周新宇

时间：20xx年x月x日～20xx年x月x日, 共计:21日

区域: 黑龙江省

(一)基本情况：

经过二十一天对区域市场的开发，我们的产品也经历了一次考验，在我走访的哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、绥化、伊春、佳木斯、七台河、牡丹江这八个城市里生根发芽，在这期间里，开发了9家客户，应发货金额46173元，实际发货总货款43245元。

主观看法：我们的产品在市场上的前景是非常好的，我本人对这个市场，对产品都很看好，我们的产品质量好，包装精美，品种齐全，无烟程度好。

对市场而言，我们的价格要低于同类产品，我们给了客户足够的利润空间的同时又给了他广泛的区域市场，减小其销售难度，这样一来，绝大部分客户都会喜欢新产品上架，并且很愿意主动的去销售我们的产品。

对于我个人的成绩来说，对部分地级市场都有了详细的走访和了解，了解到了客户的需求，在区域市场中开发出部分客户。我觉得这个成绩不是我预期想要达到的一个效果，任务虽然是完成了，但我还有许多方面没有做到，对于地区市场做的过于急躁，在市场开发中做的不够细致，粗枝大叶承诺给客户的条件没有实现。

在绥化市场的经验对于我来说非常重要，在于目标客户协商的时候我已经开发了一家小户，但与目标客户谈判的时候我没有提及这个小户，并且我也答应给目标客户一个无竞争的市场，本以为没事，但后来发货的时候被看到，致使目标客户对我的信任丧失。

(二)市场总结和计划：

对于我最近走访过的客户，他们目前都希望现在能有一款价格合理，质量满意的产品进入市场，对于金旺来，点好香，古城，三藏，美真等几大品牌，价格贵、市场限制严格、市场饱和、价格透明，这几个点来说，我们的产品竞争优势很大，但是，这些品牌的牌子大，名气响，在老百姓心里已经根深蒂固，不利于我们的产品进入市场。个人认为，我们的市场切入点就在于我们给予客户的厂家支持、利润空间、足够大的区域市场，这样会充分调动经销商和批发商的积极性。

1价位方面来说，市场上总体来讲，对于一个新品牌，要想打入这个市场，抢占市场份额，按目前的价格来看，具有一定的竞争优势，有一部分客户是用一种完全不接纳新品牌的目光看我们的产品，记得大庆的一家客户跟我说，产品本身是可以的，但是作为一家新厂，这个价格在销售过程中会增加一部分难度。但我认为这是一个比较保守的客户。

2产品定位上来说，我觉得上述几大品牌在终端用户心里已经有了很深刻的印象，那么这样的一些品牌也就成了本行业的标杆，因此有很多终端用户会用这些品牌的品相、品质盲目的去判断其他品牌，那么我希望，既然老百姓选择这样一种方法作为衡量好坏的根据，那我们的产品就应该保留其现有的长处，或者说是生产方面也以这些大牌子做标杆，做到老百姓喜欢什么样的，我们就生产什么样的香!总而言之，产品的定位就要以大品牌为基准线。

3包装上来说，大多数客户都很喜欢我们金香礼盒五系列，八角两系列，还有一少部分也会选择礼盒专供系列，但有客户反应我们礼盒专供的包装有点老气横秋的感觉，色彩不亮丽，没有眼球效应，部分客户不选择83新品，我个人感觉此系列产品包装还算不错，但部分客户觉得既然有83专供就没有必要选择83新品了。在这里我要提出一点建议，现在无论是哪家大品牌的产品，都是八角系列占所有品类的主导地位，很多客户反应我们的八角系列单品太少了。而且终端用户也认为八角包装的会比桶装的高档一些。

4销售策略：目前，我司销售策略非常不错，可以以先铺货后结款的形式进行前期抢占市场份额，给我们销售人员在工作中带来很多协商的资本，我觉得一个新品牌向占领市场，无论通过任何形式，任何方法，都应该勇于尝试，想尽一切办法去进入到经销商的门店。如果没有先压货后结款这一策略，那我想我这次出差连任务都不会完成了。

5渠道方面，个人认为目前我们的品牌只是一个孩子，市场刚刚起步，认识我们品牌的终端客户不够，市场认可度还没有那么高，我觉得应该等待市场的试炼，好产品会很容易过这关，等到客户稳定，地级市场精耕细作之后，有老百姓拿着我们的包装盒去找经销商买东西的时候，我会拿着我所有的发货单子和客户资源去找一家可以控制黑龙江的省级代理商。而这段时间，最起码在三个月左右。

(三)竞争对手：

古城的区域保护措施非常完善，如果在区域市场内发现有窜货现象，查明原因后，对责任方实施严厉的惩罚，因此，现在古城所有的代理商都很谨慎的操作市场，并且我从其代理商了解到，古城香业在商超市场中经营的很好，现在黑龙江部份商超里都有古城的产品。

以我们目前的的状态，想要与这几大品牌竞争，我们的实力是远远不够的，这些品牌比我们早先进入市场，深受终端用户的好评，质量上我们略逊一筹，在香条的味道上来讲，我们香的气味略微淡一点，客户或者是经销商拿到我们的产品之后，第一件事就是看香条，第二就是闻香条的气味，少数经销商会将其点燃看香灰、无烟程度和气味，说到这，香灰也是关键，目前，任何一家品牌产品的香灰都是白色的，用户也觉得白色香灰是一个优点，所以我认为这就是市场需求。包装上，无论是美真还是点好香，其最高档的产品包装精美，而且外包装之外还有一层可以手提的纸袋包装，好多客户都拿我们的金香礼盒与美真中的一款同价位的产品做比较，而且每次做比较的时候都会问我们这个礼盒是否有外部手提纸袋包装。

营销模式，个人认为，这次的先铺货后结款的策略是非常有效的，也是少见的，这种方式对我们开拓市场的效果起到了很大的作用，大大地减小了销售过程中公关难度，是一个新生儿应该具备的必要条件。作为一个市场当中的新生儿，必需要经过时间的考验，那么，诚信是最关键的因素，我们给客户承诺的产品质量一定要严格把关，只有保证质量，我们才会经久不衰，我们才会在残酷的市场中生存下来，同时，口碑影响也是最有力度的一个因素，做到让群众口口相传，才是我们最成功的境界。

下一步的计划，我个人还是要把区域市场内没有到过的城市，未开发出来的城市逐个击破，巩固现有的客户资源，多了解经营情况，市场以农村包围城市的战略方针，先得到终端用户的认可，然后才开发适合我们的省级代理商，现阶段，想找一家代理商非常有难度，并且这次出差遇到阻碍我们成功最大并且最普遍的问题就是诸多批发商年前大量存货的的原因，真正能看出市场的时候是在过完这个年。

总之，老百姓喜欢的是包装颜色靓丽，价格合理，但看起来高档的产品，经销商喜欢的是没有竞争对手，利润空间大，便于市场控制，质量过得去的产品。目前，要做的就是要想着怎么样让我们的产品去适应这个市场，而不是让用户适应我们，我们要做的就是老百姓喜欢什么样的香，我们就做什么香。

为了提高个人职业道德素养，将课堂知识与现实工作进行结合，达到理论与实践相结合的目的。通过实习了解影响消费者行为的内、外在因素、购买行为类型、及购买决策的主要步骤，熟悉影响品牌定价的主要因素。更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流。了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。掌握汽车销售展厅销售的方法与技巧，掌握汽车维修业务接待流程，掌握汽车售后服务中客户的服务技巧，熟悉处理客户应急事件的程序和方法。我来到了xx公司进行实习，工作是汽车销售，以下是我的实习报告。

一、实习目的

了解汽车市场营销环境和构成，所销售汽车的品牌组成、品牌策略，汽车产品价格的构成、定价策略;了解企业内部营销组织结构、经营模式，掌握汽车产品的介绍方法;掌握接待客户的接待技巧、电话服务的技巧和应对客户投诉的技巧，及汽车销售、售后接待业务流程;掌握消费者对汽车产品的认识过程，需求类型及基本特征，购车动机产生过程，掌握不同消费者的消费心理和行为特征;了解汽车企业如何打造汽车差异化服务，及汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素;掌握汽车促销活动的策划和组织。

二、实习单位介绍

这次的汽车销售实习定在了xx公司旗下一家4S店，xx公司秉承“追求卓越、科学发展”的精神，践行“以人为本、客户至上”的工作理念，“认真、用心、激情、信念、决心”的工作作风，这是我们报道第一天早会上听到的口号，听到这个口号，让我们肃然起敬，这是一个有目标有原则的公司。这一天给我的印象也非常深刻，毕竟是第一次进到这么大的公司，面对这么多员工，以这样正式的形式，心情异常激动。

三、实习内容

因此报到的当天我们去的很早，其实每天都差不多，早上八点半上班，下午五点半下班。第一天很快就见到了经理，接着就上了岗，于是我们就开始了以后的工作。说实话，刚开始那段时间挺难的，因为是新来的，和员工不熟悉，缺少交流，许多时间都是自己在那观察，不知道干什么。

第一天经理给我们讲解了公司历史之后，安排销售部的主管带我们这帮实习生，主管二话不说，先给我们每个人发一沓展厅所有车型的配置表，让我们去会议室看，天气比较热，我们在会议室开着空调看配置表，是挺舒服的。但是没天都想着念着啥时候下班埃那几天真的很难熬，每天都是看乏味的配置表，因为我们对车型不熟悉，想要教我们其他的东西也没办法教。我们多么希望能有点事情做啊，哪怕是苦力我们也愿意干。

可是，销售部是最忙的，无论有人没人都要站在展厅那里等待客户，客户来了要全程接待，主管们也没有太多时间。我们只能看看配置表，看看他们接待客户的流程以后参观后面销售部及维修部，整个店的规划，店挺大的，至少放车的地方就有三层楼，听说库存车辆都有150。就这样熬到假期后，主管们闲下来了给我们分组分配师傅，我的师傅人很好，让我在他旁边看他如何接待客户。

流程相对教简单，师傅每天给我分配任务，今天记嘉年华配置，明天记蒙迪欧配置，然后他第二天考核，这样确实记的很快。期间有一次我自己接待了一个客户，那叫一个激动啊，还算挺顺利的，没出什么错。问到店内优惠的时候，我把他交给师傅了。平时早会结束后，我们新来的还要擦擦车，擦车能学到如何保养，而且还能看看汽车配置等等。师傅也经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。一个懂得如何爱车的人，才能把对车的渴望传达给客户。

期间师傅和主管都问过我们，实习这短时间觉得怎么样，我觉得还可以，就是幸苦点。他们说，做销售这行就这样，别人闲的时候，你们最忙，别人忙的时候，你也没有时间闲，一年四季在展厅站。而且，想要赚钱还要努力，不努力不行啊，销量上不去，工资都不够房租。我也觉得是这样，但是没有这个社会就这样，没有什么是轻轻松松的，能轻轻松松赚钱的也不是我们这样学历的人能上岗的，所以学历多高就只能吃多好的饭。

我们销售部也一样，在办公室里面的墙面上，挂着没个小组的月销量目标，然后细分到每个人的目标，销售都一样，赚的是提成，卖得越多，赚得越多。没有捷径，只有不怕苦不怕累的努力。销售顾问们中午是几乎没有时间休息的，一般没有轮到站岗的小组就在办公司趴一下桌子，两个小时换一组。而且这段时间，让我颠覆了自己开始对销售顾问的理解，开始我只是觉得销售顾问不就是和超市里的促销员差不多吗，远没有那么简单埃想要做好销售顾问，没有一点汽车知识做功底，前期很难熬埃至少需要了解汽车的配置，构造，以及区别，比如汽车后悬挂的类型，有全独立式悬挂，有半独立式悬挂，有非独立式悬挂，有多连杆悬挂，有扭力梁悬挂。它们有什么区别，哪一种好，这些都是可能要向客户解答的疑问。还有制动系统，有盘式有鼓式，盘式比鼓式受热性能好，鼓式比盘式制动力好。

这些都是有可能客户会问到的，如果不能一一回答，客户是不乐意在这买车的。配置信息就更加重要了，主管问过我们，为什么要我们背汽车配置，因为连卖的车的信息都不懂，客户凭什么相信你。师傅还举过一个例子，有一个销售顾问因为配置信息传达错误，遭到客户投诉，罚了5000元。所以说，想要做一个称职的销售顾问，要学的东西多着呢。除了配置表，还要了解同行的竞争品牌车型，因为想要战胜对手就要先了解对手，一般买车客户内心肯定会有几个选择的，他们为什么要选择福特，不仅仅需要优惠，更需要的是配置上的区别，以及没个车型的亮点，用自己的亮点击败对手的弱点，这就需要每个销售顾问传达信息的能力了。除此之外，服务也是一个重要因素，4S店不仅仅是一个销售，还是一个服务业，服务不好就没有客源，无论你的车多好，都不会让客户接受，客户想要的是得到尊重和态度。

汽车销售难的不是背配置，难的是什么，难的是了解客户。客户第一次来店，需要做一个客户信息，然后是跟进客户，存档等等。没一个客户都有一个特点，他们不会冲动消费，所谓货比三家，他们是在不断的比较中作出决定的。客户跟进是时不时的做客户回访，了解客户动向。在实习最后几天时间里，我们学习了客户回访，看了相关的回访话术，这个还是挺简单的。

说白了，就是让客户到店里看车，能让客户到店里，就已经把车卖出去一半了。关键是如何说，如何说服客户到店，如果没有优惠或者客户从中得不多利益，客户会直接找理由挂电话的。也就是需要噱头，比如车展，最新优惠，大礼包，团购会，试驾会，自驾游等等。这些都是能诱导客户的，表达要清晰，不能吞吞吐吐，客户问到什么回答什么。总的来说，做销售也不容易。当天我们几个实习生，平均没人打了几十个电话回访，嘴皮子都磨薄了。

四、实习体会

虽然我们这边校车是不送的，因为路线不到这边，但是我们每天在xx公司的实习都很充实，让我们忘记每天起早回晚的累。期间还有几次想过打退堂鼓，但是还是理智战胜了。我们是一批即将进入社会的准毕业生，没有什么比实践更能让我们接触这个社会，融入这个社会。或许别人会说职场很多潜规则，利益至上，但是这没有错，也没有道德上的错误，这是一个社会埃我们学了十几年书，为的不就是能在这个社会中立足吗，况且我们还没有毕业，想那么多干什么。总的来说，兵来将挡水来土掩，我们要做的是学习更多对我们有用的知识技能，为我们即将进入社会打好基础

自此以后，我了解到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。

五、实习总结

通过这次的汽车销售实习，我发现让我融入这个社会还有很多不足，不单单是知识技能上，还有人际关系方面，学习主动性不强，还存在上学阶段的被动学习阶段，这个是必须要改掉的坏习惯。以后一定要多加实践，继续完善自己。来这里一个月了，慢慢的适应了这里的生活，也可以说是在挫折中学会了生活。这个舞台很大，但是想登上这个舞台，还需要多学习很多功底。社会实习实践是我们最好的训练。

对每位同学而言，要想学习好，就必须制定一个切实可行的学习计划，并坚持执行。那么，怎样才能制定好学习计划呢?我认为应注意以下几个问题。

第一、目标要明确、适当。因为每位同学的基础各异，接受新知识的能力不同，所以选择目标一定要切合自己的学习实际，要正确估计自己的知识和能力、估计能够自己支配的时间，了解自己学习上的缺欠和漏洞。目标既不能定得过高，也不能过低，“跳一跳就能摘到果子”，便是最佳目标。

第二、要合理安排常规学习时间和自由学习时间。常规学习时间主要是用来完成老师当天布置的学习任务，消化当天所学的新知识。自由学习时间是指完成老师布置的学习任务后归自己支配的时间，这一时间可用来预习、复习功课，查缺补漏和进行课外阅读、训练等。

第三、计划要全面，要符合素质教育的基本要求。中学生不能成天只讲读书，智育只是人追求全面发展的一个方面，除此，还有德、体、美、劳等。因此，在制定计划时还要安排锻炼身体的时间、娱乐的时间以及充足的睡眠时间等。

第四、要做到“长计划，短安排”。在一段较长时间内应当有个大致安排，每星期、每天干什么，也应有个具体计划，长远计划可以使具体计划有明确的实现目标;短安排，则可以使长计划的任务逐步落实。

第五、计划要留有余地，不要定得太死，太满，太紧，要留出机动时间，可作必要的补充和安排。

另外，需提醒同学们的是，学习计划不是制定给老师或家长看的，更不是用来装璜门面的，而是指导自己学习行为的准则。计划一旦制定，就要严格执行。计划执行一段时间后，一定要检查计划内的任务是否完成，没有完成计划的原因是什么……通过检查，立即采取相应措施，调整补充计划或排除干扰计划执行的因素等

经过历时两个多月的出差，我们拓展部分别对山东、辽宁、山西、江西、广西等城市作了深入的了解及开发，收集市场的重要信息。从中我们在山西和辽宁两个地区开展了冬季的订货招商会，从招商会的开展情况及各个市场开发过程中我们各有不同的收获也从中了解到工作中的不足之处，下面以本人从以上走访的几个市场总结以下几点：

一、市场分析：

1、从总体市场上存的压力分为几个方面：各品牌与品牌之间的劲争压力、店铺费用的不断提升所造成的费用压力、物价上涨所造成的通货压力等等的一些因素造成大多数的客户对投资信心下降，所我们对市场开发的压力随之增大。

2、随着市场的不断发展现今在市场上的店铺资原也满足不了现状，就好以这次我们出差的几个省下面比较好的地区的店铺资原都非常的有限。出现一店难求的情况。

3、有某些地区客户对我们的品牌的价位和产品之关的差距不太能接受，比如说他们会拿一些大众休闲品牌作对比，当然我们会对这方面的问题给客户作一个详细的分析，我们的品牌的优势在哪里，有什么好的政策从而引导他走进我们的品牌，用心去了解我们的品牌。

二、存在的问题：

1、工作安排的合理性及有效性，就好以这次我们所开展的冬季订货招商会在山西站我们的工作就安排得很不到位导致招商会的效果远远达不到理想的目标，所以工作合理安排也是一个成功的关键。

2、工作计划与实行性不强，做好工作计划我们之后的工作就是按照计划开展工作在要修正时对计划进行调整修正，但很多时候就会把计划省略掉。这样工作就没有了计划性和目的性，后期就很难把工作做好也难以得到理想的效果。

3、工作中团队之关的合理沟通，作为一个团队我们应该相互间进行有目的沟通，从沟通中相互吸收对方的优点从而提升自我的工作效率。我们团队在工作中就少了这种相互间沟通学习，我们有时分组在不同的市场工作会撞到不同的问题，我们在沟通中就可以相互了解不同市场的情况及学习不同的工作方式。

三、自我总结和下一步的工作

1、加强学习型组织的建立，做从好团队组织的假设。结合实际工作的经验，不断学习提高，充实完善自己，促进各业务人员素质的提高。和大家一道努力把业务部建成团结合作亲密无间、所向披靡的团队。

2、继续加大市场开发力度。进一步开拓市场，做细市场。消灭空白市场，构建一个立体市场销售网络。抓好大客户，抓好渠道建设，建好客户档案并随时跟踪回访。

在此感谢上级领导工作上给予关心及帮助。

员工出差学习报告范文精选

篇一

3月6日，3月7日，是我进公司的第一次出差，跟随人社局去南京财经大学和镇江的江苏大学进行校园招聘，第一次出差对我而言还是比较有新鲜感的，也比较激动。

这次一共去校园招聘的公司大概有90多家。这次的出差和平日里去的人才市场招聘有共同点，但也有区别。

共同点：1，为公司引进人才;2，出去招聘始终是代表公司形象;3，为公司做一定的宣传。

区别：1，不仅需要和面试人员进行沟通，也要和其他公司人员进行沟通，了解其他公司的一些状况;2，了解并学习其他公司招聘时的优点，取长补短;3，了解其他公司的薪酬福利和他们的招聘状况。

这次出差，我还是处于学习阶段，还是以多听多看为主，多多了解关于人事这方面的事情。在这次招聘中我看到了其他企业用手提电脑播放一些关于公司的简介，我个人觉得，我们以后也可以这么做，尤其是在校园招聘和去其他人才市场招聘的时候，这样子可以让面试者更加了解公司，也可以起到宣传的作用。

我们公司在外面的名气还是可以的，不管是其他企业还是面试者基本对统一有所了解。

总的来说，出差也是一种学习的机会。

篇二

一、出差工作回顾

王佳随行X经理一道于20xx年X月14日到X月19日期间进行了为期6天的出差工作，途经的路线是：成都南京盐城扬州昆山京常州成都，整体进展较为顺利。

(一)14日早上从成都到南京，再转车去了盐城，在盐城王佳和经理去了设备厂，实地参观了几台中、高效过滤检测设备，并听取了盐城苏信净化设备厂的技术工程师的操作演示过程以及讲解，王佳和经理结合王佳们XX公司的一些实际情况提出了一些疑问。涉及的设备主要有PSL气溶胶发生器粒子计数法检测过滤效率的检测设备、以及检漏设备。下午再去了盐城华达仪器设备有限公司，参观了过滤检测方面的仪器设备，有尘埃粒子计数器、过滤效率检测设备、检漏设备，并听取了陈总和相关技术工程师的介绍。王佳们回头再将华达的检测设备和苏信的检测设备做了一些对比。

(二)15日，王佳和经理一道从盐城转车去了无锡，在无锡王佳先去了无锡皇庭壹号机械有限公司，详细地看了全自动过滤器框架铆接设备的操作演示过程，以及结合王佳们公司以后使用起来所要面临的一些问题向技术工作人员详细咨询了一下，还了解了设备的一些构造原理，使用特点等，主要是将王佳们带过去的三幅外框拆卸之后再组装，然后焊接，观察其使用效果。下午又去了尼可超声波设备有限公司，了解并就模头一事儿向尼可那边询问了一番，尼可超声波焊接设备方也向王佳们展示了一些焊接后的滤袋的焊接效果。

(三)16日傍晚，王佳们坐车到了昆山，然后打车去了盐城中纺滤材无纺布有限公司，在中纺，王佳接触了销售经理方总，以及董事总经理张总，在张总办公室，王佳向张总询问了一些王佳们公司目前常用的空气、液体过滤材料方面的问题，涉及初效棉、空气过滤袋、熔喷无纺布、过滤顶棉、高效过滤纸、高温过滤材料等，张总也很耐心给王佳讲解，他的问答和王佳以前掌握的相关知识相差不大，足见张总比较有诚信，然后王佳和经理、刘总高总一起观看了一下袋式过滤器卷材的生产车间。第二天上午也就是26日王佳们和盐城中纺道别之后，就坐车去了南京过滤分离展。

(四)17-18日上午，王佳们坐车到南京国际展会参观展览会，今年展会参展厂家价不是很多，参观人员也不是很多，参展的公司主要有：爱美克空气过滤器(盐城)有限公司、安平县司因特过滤技术有限公司、北京量子金舟无纺技术有限公司、美亚新型活性炭制品有限公司、盐城辉龙净化过滤有限公司、南京固美过滤材料有限公司、石家庄辰泰滤纸有限公司、台州大昌过滤材料有限公司、中山市洁鼎过滤制品有限公司、南京天洋热熔胶有限公司、广州市捷发过滤器材有限公司……通过看、问、听的方式接触了与王佳们过滤行业或者与王佳们公司产品相关的公司，了解他们的过滤产品，看他们的产品与王佳们公司的产品相比较，在哪些地方存在不同，孰优孰劣……，在这些生产过滤产品的公司中，估计要数爱美克空气过滤有限公司的技术含量高一些，他们的生产工艺在效率和洁净度方面很高，他们的过滤材料很有特点，一般的过滤器所用的滤料无非就那几样常规滤料，像涤纶、丙纶、尼龙、玻纤、芳纶、PTFE、PPS、p84等，而他们所用的滤料有活性炭滤料块、离子交换树脂等。他们的产品的用途一般是电子洁净室里的气态化学污染物的综合解决问题。还有北京量子金舟无纺技术有限公司的熔喷技术很不错，特别是他们的熔喷滤芯的生产，卷绕方式很独特，不仅过滤效果好，也就是纤维很细，而且表面的轧光效果很好。当然还有别的公司的产品都很有特点。

(五)19日下午，王佳们看完展会后，就坐车去了常州区，看了王佳们公司外框供应商的厂里面实地走访了一下，了解了王佳们公司常用的袋式过滤器的镀锌外框、内框、压条的生产加工流程，经理还就不用压条一事儿和李总商讨、交换了意见，对王佳们公司以后生产袋式过滤器会有一定帮助，特别是在生产效率、成品外观、成品牢固性会有一定的积极改变，从而为公司的生产较低成本，增加利润。

二、出差工作总结

此次出差，虽然只有短暂的5天，但在这5天里，王佳和经理走访过不同地区的不同厂家，有盐城的苏信、盐城的华达仪器、无锡的思拓机械、无锡的尼可超声波焊接设备、昆山的中纺、南京的过滤展会、常州的镀锌型材外框，在这次出差的过程中王佳学到了一些做人做事儿的技巧，让王佳受益匪浅，以及从经理、各位厂家领导身上学到了很多有用的东西，同时看到了自己在工作中的一些不足和有待提高的地方，主要有：

1.在出差之前，对要拜访的厂家的产品的特点进行详细的了解，是将王佳们公司所需要了解的问题都记录在一个单卡上，以防在拜访过程中有些需要了解的问题一时想不起来。

2.与不同职能工作人员的交流与合作方面，虽然这次有经理压阵，自己仍然需要提高与他们的合作、交流能力，以及工作中的一些必要的应酬等等，以备自己以后没有和经理同行而独自一人在外时的独立应对。

3.在拜访一些厂家时，涉及一些比较敏感的问题时，不要直接向对方提出，特别是技术方面的问题，这次王佳在盐城中纺和张新胜懂事总经理聊天时，问到了一个PP覆膜的技术问题以及可否去他车间看一下时，尽管王佳说，了解PP覆膜不是为了开发新产品，他极不情愿的没有回答，王佳赶紧转移了话题，避免了尴尬的气氛。

4.在展会上，王佳接触到了不同厂家不同的过滤产品，特别是和AAF也就是爱美克空气过滤器有限公司的技术工程师就活性炭滤料、离子交换树脂聊了一会儿，以及北京量子金舟无纺技术有限公司就熔喷滤芯的生产工艺了解了一番，确实开阔了眼界，了解了新知识。虽然这次展会的参展公司较少，但也了解到了不少东西，对自己以后的学习起到方向性的作用。

总之，通过这次紧张而忙碌的出差工作，学习了别人，锻炼了自己，认识了自己很多的不足和有待提高的地方，认真反省和提高自己，以便更好的开展后续工作。

一、指导思想

认真落实上级工作指示精神，坚持以科学管理为保障、以师幼发展为根本、以优质保教为中心，深化规范与发展并举的管理思路。本学期将进一步提高教师和幼儿素质，不断提升幼儿园办园质量和服务水平，使幼儿园在原有基础上再上新高。

二、工作目标和具体措施

(一)重视安全保健工作，营造平安温馨校园

1.有计划开展教师安全知识问答、幼儿安全教育和师幼安全实战演习，提高师幼的安全意识和应急突发事件的能力。

2.细化一日活动安全管理细则，规范日常工作要求，将安全责任落实到每一个环节。

3.规范卫生保健工作，严格执行幼儿园卫生保健制度，全方位做好防病防疫工作，确保幼儿身心健康。

(二)加强教师多方位培养，提高教师综合素质

1.深入学习《幼儿园工作规程》和《幼儿园教育指导纲要》中的细则，每月交流学习笔记，进行理论联系实践的考核，提高教师理论素养和对《规程》《纲要》实际应用能力。

2. 分别组织语言组和音乐组的教师进行图画书讲述和边弹边唱的技能考核，提高教师的专业技能。

3.开辟“优秀园丁”和“幼儿园里好事多”德育栏目，鼓励优秀教师脱颖而出，倡导家长和小朋友学习幼儿园里的好人好事。

(三)组织形式多样的教学活动，促进幼儿和谐发展

1.要求老师结合幼儿园工作计划制定科学合理的班级工作计划，注重计划的可操作性和实用性。

2.通过每学期一次的教学评优和日常的有效教研，加强教学研究力度，增加领导推门听课次数，逐步提升日常教育教学质量。

3.深入开展早期阅读和诵读古诗活动，鼓励师幼读经典读好书，提高师幼文化素养，促进幼儿语言能力的提高。

4.组织幼儿开展“我运动我健康”的传统体育游戏，鼓励每位幼儿参加运，为其提供展示自我和健康成长的机会。

(四)密切家园联系，形成有效教育合力

1.更新幼儿园家长委员会成员，积极听取家长委员会成员对幼儿园各方面工作的意见和建议，不断改善办园条件。

2.组织家长和幼儿开展安全童谣的创编和朗诵活动，丰富幼儿安全的相关知识，提高家长和幼儿的安全意识。

3.通过家长学校和家长会的专题内容，与家长探讨教育话题，形成教育合力，达成教育共识。

4.利用“家园直通车”“撷海拾贝”“家园共育”等多种形式，对家长进行育儿指导和培训，加强沟通与交流。

5.增设园长信箱，充分发挥家长的监督作用，加大家园交流力度，不断规范教育行为。

八月份：

1.以先进的教育理念为指导，更新园所环境，开展环境创设评比活动

2.全面整理园所物品和卫生，为幼儿营造整洁舒适的环境

3.新小班试入园活动，配备优质师资，稳定幼儿情绪，进行活动常规和行为习惯培养

二月份：

1.根据上级工作指示，结合本园实际，传达幼儿园工作计划，各班制定学期教育计划

2.召开新学期幼儿园和班级的家长会，传达本学期幼儿园和班级工作思路，取得家长对幼儿园工作的支持

三月份：

1.组织教师开展以体育和科学学科为主的教学评比活动

2.各班学习徒手操，规范动作与要求，进行徒手操评比活动 四月份：

1.组织教师进行《纲要》和幼儿园规章制度的理论考核

2.组织教师进行图画书讲述和边弹边唱的技能考核

五月份：

1.组织幼儿和家长参与的安全童谣创编评比活动

2.开展“我运动 我健康”的幼儿春季运动会

六月份：

1.迎“六一”儿童节庆祝活动

2.进行备课评优活动

七月份：

进行学期工作总结和期末展示活动

光船租赁合同(波罗的海国际航运公会制定)

当征租租金付给租船人时，本租船合同项下的租金同时要付给船东。

（b）如由于船舶被强制买进或所有权被任何政府或其他主管当局征用致船东对船舶的所有权被剥夺时（以下称“强制买进”），那么，不论这“强制买进”在租期内那一天发生，本租船合同将被认为从“强制买进”那天起终止。如果那种情况发生，租金要付到“强制买进”的日期和时间，租金不退。

23.战争

（a）由于任何实际或威胁性的战争行为、战争、敌对行动、军事行动、海盗或敌意行为，或任何个人、团体或国家对本船或其他船或其货物的恶意损害、革命、内战、内部动乱，或由于国际法的施行致一个区域有危险时，不得指令船舶驶向或让船继续驶向该危险区域的任何地点，亦不得将船安排进行或投入进行该危险区域的任何航次和服务，亦无论如何不得使船面临或遭受由于实施制裁而招致的任何风险或处罚，亦不得载运任何可能带来下列各种风险的货物，即使船遭受交战或战斗中的政权或各方面或任何政府或统治者的扣留、俘虏、处罚或其他任何种族的干预等风险，除非事先取得船东的同意。

（b）关于船只的离港、抵港、航线、挂港停航、目的港、交船或其他等方面，船只有自由权遵照其船旗国政府或其他任何政府，或得到该政府许可的代理，或声称代理他的任何个人（或团体）的命令或指示办事，这也包括根据船只的战争险条款有权发出这种命令或指示的任何委员会或个人。

（c）如在下列任何二个国家之间爆发战争（不论宣战与否）：英国、美国、法国、苏联、中华人民共和国，或如果船旗国卷入战争（不论宣战与否），敌对行为，军事行动，革命或内部动乱，妨碍船只正常营运者，船东或租船人都可取消本租船合同，于是，本租船人按照第13条的规定将船还给船东，如船上有货物，则在目的港卸完货后还船，如在本条所述情况下船被阻止抵达或进入目的港，则船在船东指示的附近一个开放的安全港口卸完货后还船，如果船上没有货物，则就在当时所在的港口或船在海上的话，就在船东指示的附近一个开放的安全港口办理还船。在各种情况下，应按第九条的规定继续支付租金，并且除了上述的情况外，租船合同的其他规定将适用到还船为止。

（d）如果为了遵守本条的有关规定而所做的，或因此未履行本合同的有关规定的，均不能认为是不照本合同办事。

24.佣金

对于本租船合同项下所有的租金，船东要支付佣金给第31栏所列的经纪人，佣金率见第30栏，但在任何情况下，佣金不得少于任何一方违反本租船合同，以致租金没有全部付足时，应负责的一方要赔偿经纪人佣金损失。

如双方同意取消租船合同，船东要赔偿经纪人佣金损失，但遇到这种情况，佣金不得超过一年租金的佣金。

25.法律和仲裁

本租船合同使用第33栏所列双方协议的那个国家的法律（如第33栏未填列，则适用英国法律）。

关于本租船合同项下发生的任何纠纷，将提交伦敦仲裁或在第34栏双方同意的地点仲裁，根据情况而定，纠纷将由有关双方指定的单一仲裁员来解决。如果有关方对指定的单一仲裁员未能达成一致意见的话，则纠纷应由三位仲裁员来解决，每方指定一位仲裁员，每方指定的仲裁员再指定第三位仲裁员。如果仲裁员们未能就第三们仲裁员的指定达成一致意见时，则由哥本哈根的波罗的海国际航运工会指定。如果任何一方指定的仲裁员拒绝担当工作，或没有能力担当工作，则指定的一方应另指定一位新的仲裁员来代替。

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一、指导思想

依据《__镇初级中学20__年度校本研修计划》，“聚焦高效课堂，转变教学模式”的校本研修主题，紧紧围绕音乐课程标准，以校本课程的开发和课堂教学改革为主抓手，使校本研修成为实现学校发展目标的重要手段，通过一系列的校本研修活动，培养学生对音乐的兴趣，提高全体学生的音乐素养及综合素养。积极组织学生参加各项丰富的艺术活动，浓厚学校艺术氛围，进一步提高我校音乐教育教学质量，促进学生健康和谐快乐的成长，推进学校艺术教育工作再上新台阶。从而为学校长远发展，教师专业化发展提供可靠保证。

二、研修目标

1、树立科学发展观，切实落实校计划精神，不断提高学校研训工作的质量和教师自主发展意识。

2、以自我反思、集体备课、同伴互助、专业引领为核心要素，创新校本研修的模式，开拓校本研修之路，完善校本研修制度、拓展校本研修途径、健全校本研修机制。

3、以加强师德修养为核心，以提高教育教学实践能力、创新能力为重点，努力铸就一支师德修养高、业务素质优，教学技能全，教学基本功硬，具有一定的教育科研能力、适应新世纪课程改革需求的师资队伍，为学校的可持续发展提供有力的智力和人力保障。

4、通过调查研究，立足实际，切实解决教师在教育教学中的各种具体问题，聚焦高效课堂,努力实现课改理念向教学行为的转化，促进教师的专业化发展。

5、通过探索初中研究型教师成长的特点和规律，帮助经验型的骨干教师突破发展瓶颈，为他们转变为具有较高素质的研究型教师奠定基础。探讨高效率地构建研究型教师群体的方法与途径，使校本研修更深入、更全面地开展下去。

三、研修内容

1、大力实行推门听课评课制度，寻找自身差距，提高教师的课堂授课艺术。

2、通过开展听课评课、集体备课、以老带新、同伴互助等研修活动，促进教师学科知识与教学技能同步提高。

3、通过微型题研究推动教育理论学习和运用，解决课堂教学中的现实问题。

4、通过“高效课堂”、“校本研修”系列知识讲座，提高教师的的师德水平和专业素质，为全体教师的专业成长与可持续发展奠定坚实的基础。

四、研修方式

1、坚持以“高效课堂”为突破口，通过挖掘、整理、研究以高效课堂为内容的知识对教师进行专业引领式培训，并结合我校“翠竹文化”的校园文化主题，对全体师生进行高尚品德的教育，并促使教师改变传统的教学方式，适应新课程改革理念。

2、开展“高效课堂”公开课和示范课活动，组内教师评课议课，交流研讨，通过这项活动的开展，让全体教师得到锻炼、学习、提高。

3、积极探索集体备课制度改革。教师以年级备课组形式备课，课后必须要有反思。反思课堂中的闪光点与失败处、学生的错例、二次教学建议等。这样既加强了教师之间的学习交流，做到资源共享，同时又减轻了老师的工作负担，提高了备课实效。

4、充分发挥县、镇、校级骨干教师的作用，提高学校研修活动的质量。有计划地安排教师外出学习，搭建一个展示锻炼的舞台，组织开展各级各类“教学大奖赛”，让他们在一些大型研讨会上展露风采等。

5、邀请专家、教研员来我校作报告、座谈。承办各类教师培训、教研活动等。通过教师主动参与各项活动，聆听各位专家们的报告，努力提升业务素养与理论素养。

五、时间安排

3月：学校和教研组建立校本研修QQ群，教师在QQ群中进行交流研讨;运动员集训和特长生培养工作。

4月：关于高效课堂的专题讲座;20__年春季运动会的筹备工作。

5月：各教研组集中开展听课评课活动、开展教学能手大赛研讨活动。

6月：课题研究和论文撰写及相关的评选、研讨、交流活动。

7月：教师自主研修;做好体、音、美特长生的培养和考试，组织集训好20__年省级体育传统项目运动会。

8月：骨干教师集中培训，并进行研讨交流。

9月：高效课堂的专题讲座和交流研讨活动。

10月：教研组活动和校际联谊、

11月：示范观摩课和听课评课活动、

12月：校本研修的反思交流研讨。

1月：校本研修学分考核认定。

六、具体措施

1、备好课是上好课的关键，我在教学中做到认真备好每一堂课，仔细发掘教材，及时写好教学心得(即教学反思)。

2、教师之间在平时的教学中，互相合作听听彼此的家常课，多交流，多讨论，努力做到互相帮助，扬长避短，共同进步。每学期至少上好一堂公开课，课后进行说课，评课并邀请其他教师听课指导。

3、小组内定期互相交流教学心得，教学困惑，并经常和教研员见面，由教研员现场指导，帮助教师解决疑难。

4、以教学反思、总结为主线进行研究性学习。在研修期间，认真听课，课后对任课教师进行交流、指导，并作好课堂记录和评课要点。

5、每个月根据自己所授的内容，写一篇“

“最满意的教案”，教学故事，教学随想或教学心得体会等的教学摘要。

6、每个星期争取读一篇与科学教学有关的文章，并做好相关的摘录，一个学期至少读一本好书，期末写好读书心得(即读后感)，一个学年至少写一篇教学论文。

市清理办:

根据《关于做好规范性文件清理相关工作的通知》，我局及时成立了领导小组及办公室，落实专人做好规范性文件清理工作。现将我局有关意见反馈如下:

一、市政府规范性文件总目录中涉及到我局有2件规范性文件遗漏，分别是《温州市人民政府办公室关于加强瓯江河口防洪安全管理的通知》(温政办[]20号)、《温州市人民政府办公室关于加快我市水文事业发展的实施意见》(温政办【】108号)。

二、规范性文件的责任单位不正确的有1件，名称为《温州市人民政府办公室关于印发温州市滩涂围垦开发建设奖励办法的通知》(温政办【】173号)，其实施主体应是我局。

三、涉及到我局规范性文件总共有9件，其中8件予以保留，1件需要修改(详细见附件)。

附件:规范性文件清理意见表

x年八月三十日

甲方：____________

乙方：____________

根据《中华人民共和国职业病防治法》，甲方委托乙方依据____________项目职业病危害现状评价委托书及职业卫生有关的国家法律、法规、规章和规范、标准的规定，对____________项目进行职业病危害现状评价工作。经甲乙双方友好协商，就上述工作签订合同如下：

一、工作范围

____________项目进行职业病危害现状评价工作及报告书的编制。

二、工作内容

1.总体布局、生产工艺和设备布局、建筑卫生学要求、职业病危害因素和危害程度及对劳动者健康的影响、职业病危害防护设施及效果、辅助用室基本卫生要求、应急救援、个人使用的职业病防护用品、职业卫生管理等。

2. 现场职业卫生学调查，了解建设项目生产工艺过程、劳动过程、生产环境，确定所存在的职业病危害因素，检查职业病危害防护设施的落实及职业卫生管理的实施情况。

依据国家有关职业卫生的法律、法规和技术规范、标准，以及操作规程、职业病危害事故案例等，通过对拟评价项目的详细分析和研究，列出检查单元、检查部位、检查项目、检查内容、检查要求等，编制成表，逐项检查符合情况，确定拟评价项目存在的问题、缺陷和潜在危害,必要时可进行量化分析。

3.依据国家相关技术规范和标准的要求，通过现场检测和实验室分析，对拟评价项目作业场所职业病危害因素的浓度或强度以及职业病危害防护设施的防护效果进行评定。

三、进度要求

乙方应于合同签订后，在____________年____________月____________日前完成____________项目职业病危害现状评价报告书的编制工作。

四、文件份数

乙方应向甲方提供职业病危害现状评价报告书8份。

五、双方义务与责任

1.甲方的义务与责任：

1.1 甲方应提供与评价项目相关的下列资料，并对所提供资料的可靠性和准确性负责：

1.1.1 建设项目总平面布置图、车间平面布置图。

1.1.2建设项目工艺流程简介和工艺流程图。

1.1.3原料辅料使用情况(组成、用量等)，生产工艺流程中存在化学物料名称和接触情况。

1.1.4建设项目设备情况。

1.1.5 建设项目职业卫生防护设施：如通风除尘排毒系统设计性能、车间通风换气(全面通风换气量、空气调节及洁净区参数)、事故应急求援设施(紧急救援站的面积、冲洗装置等)、污水处理系统等。

1.1.6 职业卫生管理措施：生产制度、劳动定员、安全操作规程、应急救援预案、作业工人的个人防护、年度职业病防治计划、培训制度、健康监护制度、有害因素监测制度等。

1.1.7 卫生辅助设施：工作场所办公室、更衣室、盥洗室(盥洗水龙头个数)、浴室(淋浴器的个数)、宿舍、食堂的设置情况。

1.1.8其他资料：该项目职业卫生监测档案，职工健康监护档案等。

1.2 根据本合同规定向乙方支付评价费用。

1.3 为乙方到现场工作的人员提供相应的必要的个人防护装备。

2.乙方的义务与责任：

2.1 乙方按第三条规定按时向甲方提交评价报告。

2.2 乙方对评价报告文件质量负责。

2.3 乙方对甲方提供的技术资料负责保密，未经甲方许可不得向第三方泄漏。

六、评价费用和支付方式

根据《 省卫生防疫收费标准》中“劳动卫生学评价”有关规定，经甲乙双方友好协商确定合同总价款为人民币：____________万元整(____________元)，合同生效7日内，甲方向乙方支付合同款的50%，即人民币：____________元整 (____________元)，作为前期工作费用。在乙方交付职业病危害现状评价报告，并通过甲方验收后，甲方一次付清合同余款，即人民币：____________元整 (____________元)。

七、违约与处罚

1.甲乙双方的任何一方不履行或不完全履行合同中规定的义务均构成违约。

2. 本合同生效后如某一方单方面解除合同，应由要求解除合同方赔偿对方的经济损失。

附 则：

1.经双方代表签字并加盖公章后生效，合同价款结清后自动失效。

2.合同一式肆份，甲方执贰份，乙方执贰份。

3.在合同执行过程中发生争议，双方应协商解决：协商不成的，向甲方所在地人民法院提起诉讼。

甲 方 乙 方

法人代表人： 法人代表人：

签订日期 签订 日期

XX年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年。在这将近一年的时光中我透过努力的工作，也有了一点收获，三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生临近年终，掐指一算，我到公司已经有三年的时光。回想刚进公司的时候就仿佛还是在昨日发生的事情。三年的时光看到许多同事都进进出出，以前熟悉的面孔都换上了新的面孔，公司在不断的发展，不断的壮大，而我在这三年也是一年跟一年不一样。我感觉有必要对自我的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有决心把明年的工作做的更好。以下是我在XX年的工作总结汇报：

XX年10月，公司的另一个楼盘盛世蓝庭如期进驻，我被调至盛世蓝庭项目部。经过这三个项目的洗礼，也让我从中学到了很多，各方面都有所提高。新的项目，新的起点，我把公司领导交给我的每一项工作都当作是个人工作经验积累的宝贵机会，圆满地完成工作任务是我唯一的目标。

在XX年度本项目部的销售额并不理想。上半年楼市销售畅旺，楼价也持续飚升，但下半年由于政府的各项政策陆续出台和银行收紧放贷要求，令整个楼市急剧降温，使得销售工作艰难重重，也是我从事本行以来最为严峻的一段时期。而本案做为地理位置优越纯住宅定位，同做为一种投资型住房，在宏观金融政策冲击下，使得同期的销售业绩大大的萎缩。

在过去一年中的销售工作主要是以本项目的住宅为主，透过前期对当地房地产市场、居民消费习惯、理解房价状况等深入了解，并结合本项目自身优势，制定出一套适用于本项目的可行性营销方案。并透过公司全体同仁的共同努力，从正式进驻本案起直至本月，本项目为尾盘销售，同时销售难度较大，不会象刚开盘的项目一样超多销售，客户来访问量太少，从进驻到今年12月下旬有记载的客户访问记录有400组来电20共完成销售金额2157856元基本上完成公司预定的指标。

从上方的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，能够说是销售做的十分的失败。在目前的市场上，竞争楼盘太多，地理位置与价格不一样，这对于本项目部造成必须的压力。与之前公司预期的销售目标尚有一段距离，透过后期整理分析，主要有以下几个方面造成了现场的销售不畅：

本项目之前的一些琐事也是导致产品进入淡季区很淡的一大因素。房产市场的不稳定因素，户型设计过大或不合理，价钱偏高，很多人也采取了隔暗观火。每一阶段都能对现场销售起到一个促进的作用，但事实与计划还有必须的差距，原计划三个月内开好水电开户都向后延迟了若干个月，因此，无形当中对现场销售也造成了必须的影响，楼盘自身因素由于受到规划的影响，本项目在同等住宅小区相比还存在一些差距，如楼间距小、无小区环境、水压、水电开户、楼梯、贷款问题等等。个性是贷款问题，在同等条件下，贷款客户在选取我们楼盘时要比购买其他小区的住房首付比例高出10%，同期存款利率也将提高许多。因此，在无形当中也增加购房者的资金压力。但是由于受到整体环境的影响，原先公司预定的价格体系与现市场行情相比较已有了很大的变化，目前单从单价上看我们的价格似乎还有必须优势，无形中为楼盘的销售起到了促进的作用。

有待改善的几个方面：

工作没有一个明确的目标和详细的计划，没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而经发销售工作没有一个统一的管理，工作时光没有合理的分配，工作局面混乱等种不良的后果。工作职责心和工作计划性不强，业务潜力还有待提高。

在销售旺季时，成交额比之前低，没有做好带头作用，在销售困境中没有表现自已销售潜力的一面。有些工作状况没有第一时光汇报上级，造成必须的麻烦。沟通不够深入。我们在与客户沟通的过程中，不能把我们的楼盘的信息直接传到达客户，了解客户的真正想法和意图。

在客观总结成绩和经验的同时，我也清醒地认识到，我们的工作中还存在许多问题和不足，主要是业务水平待未提高和各项规章制度的贯彻执行力度不够。我们就应勇于发现问题，总结问题这样能够提高我们的综合素质，在工作中就能发现问题总结并能提出自我的看法和推荐，这样业务潜力就能提高到一个新的档次。

加强学习，运用到实际工作中。本着回顾过去，总结经验，找处不足，丰富自我。在此段期间很感谢公司领导的体谅和教导，总结一年来的工作，自我的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事学习，取长补短，在以后的工作中，我会及时加以改正，取的更好的业绩。

三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，个性是在翠竹家园项目部，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，在此我总结了几点与大家分享：

1、“坚持到底就是胜利”坚持不懈，不轻易放下就能一步步走向成功，虽然不明白几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放下对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往期望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自我过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。了解客户需求。第一时光了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时光。推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。

3。销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要持续热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就到达了。

4。和客户交流的时候不要自我滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，透过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也就应是个心理学家，透过客户的言行举止来决定他们内心的想法，是重要条件;更就应是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

5。机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观决定不要过于强烈，像“一看这个客户就明白不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

6。做好客户的登记，及进行回访跟踪。记住客户的姓名。可能客户比较多，不必须能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是能够记得的，至少是他的姓氏!

7。常约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选取几个房型，使客户的选取性大一些。多从客户的角度想问题，这样能够针对性的进行化解，为客户带给最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，能够放心的购房。

9。运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间能够互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你能够很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期盼客户能够成交。

10。维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种销售技巧，这样的话，你们能够成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，务必把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自我销售的楼盘了如指掌，熟记于胸;二是反复的演练，只有将对客户的销售演示到达无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好;三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能

11。这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟此刻的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你能够更加了解客户的需求，也能够帮忙你确定客户的意向程度。

12。承诺不能如期做到，在营销行业有一句话：“80%的客户是建立在20%老客户的基础上”。房地产销售亦是如此，作为商品房产品，老客户的推动作用更是不容忽视。而想使老客户能带动销售，除了产品自身品质过硬吸引客户之外，还需要很好的口碑宣传和整个开发公司在老百姓心目中的形象。

13。持续良好的心态。每个人都有过状态不好的时候，用心、乐观的销售员会将此归结为个人潜力较差，整理、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改善和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨，等待与放下!龟兔赛跑的寓言，不断地出此刻现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放下，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而能够早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。所以一向以来我坚持着做好自我能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

14。售楼人员要有正确的决定力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，能够对客户做一下评估，确保他们是能够做出购买决策的人。

15。销售人员给客户第一印象至关重要，所以中国台湾的房地产销售公司老板允许自我的销售人员在上班时光去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你十分真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自我。

16。目前，很多商品房延迟交房，施工质量问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地向客户推销你的开发商，这样，能够让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

17。售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少能够找一个绝妙的理由，并说服他思考购买，能够说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真思考你所说的话，如果客户能够思考的话，你就能够带他参观样板房或现场介绍了。

18。聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜搞笑的信息时，就会愿意花时光去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

19。客户买房不仅仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就就应清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。

20。要想让客户此刻就购买你的楼盘，就务必熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：此刻买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。

21。你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也就应能让每个人都明了你的销售推荐。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。

22。成交是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，成交的可能性就有80%了。

总之，我在工作中所经历的酸、甜、苦、辣也将成为我日后工作中的宝贵经验。就应说这一年付出了不少，也收获了很多，我自我感到成长了，也逐渐成熟了。我不敢说自我的工作做得十全十美，但我认为：前面的路，不管是一马平川还是艰难险阻，只要顽强地走过去，就会获得宝贵的经验。也正因为如此，我在实践中不断摸索、总结、得出经验，相信这些经验，终将成为我一生宝贵的财富。

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尊敬的各位领导、同志们：

一年来，在全体老师的支持和配合下，支部各项工作得以顺利开展。在工作中，我始终牢记党的宗旨，执行党的决定，做到廉洁自律;在学校管理中，用心参与学校重大问题决策，支持校长依法行使职权。回顾工作的点点滴滴，有付出，有收获，也还有很多要努力和提高的地方。

一、强党性优作风

老师们为学校、为学生辛勤付出，一件件感人的事演绎出了我们星洲老师“敬业奉献“的职业精神。作为支部书记，更加需要加强自我修炼，为大家作出表率。一年来，我能以共产党员的标准严格要求自己，一是重视学习提高，阅读各种专著简报，主动参加各种研讨学习活动，不断提升自己各方面的素质和修养。注重学以致用，结合学校实际和支部工作，丰富自己的教育思想，牢固树立为学生服务，为教师服务，为学校服务的思想，二是严格自己的言行细节，努力做到严以律己，宽以待人，踏实做事，关心他人。无论是星洲还是甲来路的工作，我必须都认真完成，对自己负责，对老师负责，对学校负责。工作中始终要求自己廉洁自律，履行好党员干部”一岗双责“的义务，不求名利，不求得失，但求问心无愧，真诚、热情、公正地对待每一个人、每一件事。我身边的老教师，对工作兢兢业业，年轻老师对工作热情投入，班主任一个个认真负责，任课教师全心全意，你们身上的人格魅力像是一面面镜子，督促我不断地诊断和修正自身的行为，提高自己的工作水平和自身修养。

二、担职责抓落实

职责带着压力、也连着动力，工作抓落实的关键是要落实“抓“。党建工作是学校发展的重要保证，作为支部负责人，我深知要认清形势，谋求发展，善于结合，统筹安排。对上要把握上级党委的指示精神，要胸怀大局;对下，要了解学校的状况和民情，做到心中有数，再来细化工作，采取措施，保证各项工作的有序推进。如何让党建工作与学校工作、与上级要求、与计划内、计划外活动等有机、有效结合，不让老师重复劳动，也是我在开展工作中一向想努力协调统筹，重点思考的问题。

(一)思想先导，提振教师队伍精气神

思想是行动的先导，学校的发展需要一个心齐、劲足、气顺的良好氛围。

1.抓好三支队伍建设。有计划地组织好教职工政治学习，党员干部学习和党小组学习。制定中心学习组理论学习计划，并按计划实施;组织好中层干部理论学习，构成常态;做好教师政治思想工作，扎实开展谈心谈话制度，增进人文关怀;结合区深入开展“师德师风巩固年“暨第五轮”弘扬西湖教师精神“大讨论活动，组织好一年一度的暑期师德专项学习活动，进行教师职业道德行为自查，专题党课等活动，深化教师核心价值观，强化师德师风建设，提振教师”精气神“，把全校教职工的思想和行动统一到智力学校发展的目标上来。

2.落实“三会一课”制度。定期召开全体党员大会，支部委员会议，传达和学习上级有关文件和精神，布置党建工作，凝心聚力为支部发展出谋划策。一学年来，透过党员大会、党小组学习和党员自学等形式主要组织学习了党的精神、《全面深化改革热问》、《依法治国热问》等资料。自己带头上党课，今年6月，给全体教师和党员上了一堂“弘扬西湖教师精神，做‘四有’教师”专题教育党课。

3.组织好隔周一次的教师政治学习。按照党建工作行事历，开展学习形式多样，资料丰富的政治学习。透过观看视频、听取讲座、微型党课、观点学习、读书交流等各种形式组织教师学习，激发老师学习的用心性，取得了良好的效果。

4.巩固党的群众路线教育实践活动成果。继续抓好整改落实，确保教育实践活动有始有终。认真实施教育系统“三学三转，三争三创”先锋教育活动，“六大专项行动“落实到位。对照时间表和任务书检查整改落实状况，并在全校公示，理解群众的评议。结合党建工作行事历，组织好每月党员固定活动日活动。

5.宣传引导，营造良好氛围。透过结合上级的评优评先活动、教师节表彰大会、校园网“全情沃桃李，最美求是人”专栏，党建精品专栏、党建电子杂志《求是先锋》、校报《星苑》等载体，挖掘、宣传、表彰在学校教学、管理、服务等岗位上立足本职、敬业奉献的优秀教师，营造健康向上的舆论导向。

(二)求真务实，夯实党建基础工作

立足学校实际，强化党建组织建设、阵地建设和制度建设，切实加党建工作。在落实党建常规的基础上，制定好工作计划、理清拓展思路，全面推进党的基层组织建设和党员队伍建设，发挥党组织的战斗堡垒作用和共产党员的先锋模范作用。

1.换届选举，圆满完成。201X年10月，支部按期进行了换届选举，程序规范，选举产生了新一届的支部委员。

2.谈心谈话，凝聚人心。校级领导跟中层干部、中层和群众、党员和联系人、党员和职责区群众谈话几年来始终坚持。透过谈心谈话，我们发现了教师中的感人小事，对个别教师尤其是新任干部和新进教师的思想困惑及时疏导，谈心谈话没有固定地点，也没有固定时间，每次谈话看似无意，却是有心。不仅仅树立了党员干部的良好形象，拉近了与教师之间的距离，更是弘扬了教师群体的正气。

3.公开承诺，明确职责。继续做好党员承诺、践诺活动，党员和中层以上干部人人公开承诺，明确职责和使命，理解群众监督。

4.师德师风，长抓不懈。结合区第五轮“弘扬西湖教师精神大讨论”活动，进行师德行为自查，继续扎实抓好“礼貌年级组”评比，做好家长和学生问卷调查，排查师德问题;校园网留言板、校长信箱向家长和社区公开;教师人人进行教师职业道德行为自查;

5.课题引领，助推发展。结合实际，研究教师中的热点和难点问题，透过课题研究，探索党建工作的新思路、新举措，努力提高组织建设科学化水平。201X年一项党建课题获得西湖区教育研究课题成果评比二等奖;20__年又有一课题在区规划课题立项。

6.干部培养，积聚力量。做好后备干部的推荐、选拔、考察和培养工作。201X学年，提拔了三位中层干部、两位校长助理，鼓励、输送年轻骨干教师参加教育局公开选拔校长助理岗位。

7.组织发展，有序推进。加强对入党用心分子的动态管理，落实党员联系人工作，定期谈心谈话。严格按“十六”字方针，及时做好预备党员的培养、考察工作，召开了徐倩同志预备党员转正大会。

8.双争双评，评出实效。。以加强学习，增强党性，落实行动，凸显党员先锋作用为重点，年初制定计划，年末进行总结，做好民主评议，落实好民主评议“双票”制。把“党员风采展示”活动、党员考核达标活动与“双争双评”结合起来，发挥“双争双评”对党员的教育作用。

9.精品建设，激发动力。维护好党建精品网站，透过党建精品项目的建立，引领和推动学校健康发展。同时，教师也成为学校发展的受益者。

10.指导和开展好工会工作。党支部会议专题研究工会工作。开好工会委员例会，学习《区基层工会经费使用管理办法(试行)》。在新形势下，努力设法组织每月一次的全体教工活动。健康步行、趣味运动会、观看电影、节日庆祝等活动。努力透过各种形式丰富全体教职工的课外生活，在工作之余放松情绪，健康生活。在大家共同努力下，在全体教师的用心参与下，201X年度，工会再一次被评为区系统先进工会。

11.指导和开展好团组织的相关活动。透过邀请专家定期来校指导、举行新教师拜师会、举办一年一度的青年教师素养大赛、团员送温暖活动、节日活动、召开青年教师座谈会等活动，进一步关注青年教师健康成长，增强他们对工作的职责感、对群众的归属感。选送六位老师参加市教改之星评选，五位获得金奖，一位获铜奖。

12.做好党建宣传工作。及时在校园网党建网站、教育局党建园地中上传支部党建活动信息。一年来，西教网党建信息报道20多篇，其中热点报道已经超出5篇。协助集团做好做好党建电子杂志《求是先锋》的刊出。

(三)特色活动，深化党员形象工程

继续扎实开展好党员“亮身份树形象”工程活动。

1.党员志愿者服务队活动常态化。全体党员人人参加志愿者服务，在学校分发教材、清扫卫生死角、安全保卫等工作中承担义务劳动。

2.党员结对切实服务学生。措施到位，成效明显。除了平时对学生帮扶外，六一前夕，党支部还组织了“点亮小留意愿，凝聚暖暖关爱”党员认领结对学生微心愿，与结对学生一齐趣味竞赛活动，并为结对学生送上了节日礼物，拉近了师生之间的距离。

3.立足本职岗位，展示党员风采。有一支思想过硬、业务精良的党员干部队伍，在学校各项工作中充分发挥先锋模范作用。201X年度，党员在区级以上开课、论坛讲座45次，到达党员总人数的136%，人人都参与课题研究，14个课题在区级以上立项，其中全国级1项;在区级及以上各类业务评比竞赛中有57人次获奖，占党员人数的172%。羊敏同志独立完成编写的校本教材《水墨画》已经正式刊出;戴月仙同志入选首届“最美西湖教师”二十强。

4.党员带头送教下乡。党员带头送教下乡互联共进，互促共享。一年来，共有十余名党员赴丽水、建德、缙云、开化、遂昌等地送教。

5.党小组协同职责区。党小组协同职责区工作在职责区与党小组组织架构上实现统整。

6.党员进社区切实服务群众。201X学年主要开展的活动有新生招生咨询、慰问等。组织进行了“党团队员手拉手，元宵送‘福’福满心头“、“在职党员送爱心，星洲居民享祝福”活动，送出新春对联100余幅，“福”字300余个，受到了社区居民的热烈欢迎。社区还给学校党支部颁发了“201X年度星洲社区在职党员先进群众”荣誉证书。

三、践承诺守廉洁

作为一名党员，我严格遵守《党员干部廉政从政若干准则》，严守党员承诺。认真学习上级有关党风廉政建设工作的会议、文件、指示精神，学习党纪、政纪有关制度及相关法律法规。用心参与各项廉政教育活动。在管理中，讲求民主，遇事能广泛听取群众的意见，用心发挥行政会的作用，听取行政人员对管理工作的想法。经常性与老师们交换思想，共享智慧。作为一名党员干部，我认真履行“一岗双责”，做到“两手抓，两手硬”。

1.认真组织和参加学校的政治学习、行政会理论学习、理论中心组学习、师德专题培训，做好笔记，交流学习体会。透过学习，更加明确了党风廉政建设的重要性。

2.进行廉政风险自查。根据局党委的要求，和班子成员一齐从自身思想道德风险、制度机制风险、岗位职责风险、业务流程风险和外部环境风险等五个方面进行了个人风险排查，认真制定自我防控的具体措施。填写廉政风险自查表。

3.组织召开学校党风廉政建设状况分析会。结合分管工作及岗位职责，对“一岗双责”落实状况及个人廉政风险点的防控落实状况作了剖析和汇报，虚心听取班子成员的意见和推荐。并与班子成员就学校贯彻民主集中制、完善议事决策制度、深化校务公开、党务公开、推进民主管理、民主监督以及在重点工作领域加强廉政风险防控等工作进行了进一步的讨论。

4.认真执行领导干部重大事项报告制度，按照相关文件规定如实填写了本年度个人重大事项，自觉理解监督。

5.组织好校级领导民主生活会。针对自己一年来的工作、学习、生活、廉洁从教状况做了批评和自我批评。会后，认真梳理大家的意见和推荐，深刻反思，有则改之无则加勉。

6.按规定执行党务公开，自觉理解广大党员和教师的监督。学校后备干部的确定都是经民主推荐，行政会、校务会讨论决定。对教职工实施奖惩、教师推优、评职、聘任及出国交流等工作，能严格按学校各项制度规范操作。

7.做好教师的政治思想工作。除了组织开展好形式各异的政治学习活动，定期与中层干部、后备干部、群众谈心谈话，进行交流和沟通，力所能及地帮忙大家解决困难，做教师的知心人。

述职人：

20xx年xx月xx日