医疗纠纷院方垫付医药费【优秀20篇】

我自20__年5月到广东省__市__医药代表以来，经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作总结如下：

1.市场前期的努力

我在20__年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥的作用。特别在20__年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。

2.非典来临，销量下滑

当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。

非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对__制药的忠诚来完成的。

___离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。

3.复兴之路

20__年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了深圳市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的广东省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足30人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足200盒!只有省二院稍好一些，但销量也就200盒左右!总体销售不过8000元，而公司下达的全年任务却高达30万元!整个市场千疮百孔、百废待兴!

此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量;紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了深圳市场的复兴之路。

2020医药公司年终总结范文

一、全面加强内部管理，增强企业的核心竞争力。

在日常工作中，我们注重发挥监督检查的作用，经常性地组织现场管理、安全管理、岗位责任制管理等方面的专项检查。通过不间断的检查评比，使广大员工提高有标准，改进有尺度，规范有参照。同时，我们还针对公司内部的管理实际实施了限期整改责任追究制，即将每次检查中发现的问题与存在问题岗位的负责人进行通报，并限定整改期限。到期如果整改不到位，就追究该岗位负责人的管理责任。

在管理工作中，我们着重突出绩效管理这一核心内容。通过行之有效的监管措施，对员工的工作绩效实施动态管理。通过强化规范意识，使员工充分注意每一个工作环节和工作程序的控制;通过强化质量意识，使员工充分注意每一个操作细节和操作步骤的规范;通过强化效率意识，使员工充分注意每一项工作内容和工作方法的优化。通过实施绩效管理，极大地调动了公司员工的工作热情，促进了员工整体工作质量的提高，带动了公司核心竞争力的提高。

企业的管理是无止境的，企业管理的效益也是无止境的。一年来，面对公司的生产处于基本停顿的现状，我们越是加大了公司内部管理工作的力度。通过严格规范的内部管理，增强了企业的核心竞争力和员工队伍的凝聚力。

二、提高服务水平，千方百计保障外部市场供应。

一年来，随着公司生产的停顿，公司的市场生存也面临着巨大的挑战。一方面，各药品零售部门提高了药品的进入门槛，非gmp认证企业的药品不得进入;另一方面，国家进一步加强了对药品销售模式的管理，有些以往曾经行之有效的销售模式受到了限制。所有这些问题，都对公司的药品市场营销和服务质量提出了更高的要求。针对这一实际，公司提出了一切围绕市场需求，一切服从市场需要，一切服务市场发展的经营思路。针对市场上出现的与公司药品质量相关的反馈信息，公司高度重视，及时安排进行相关的检验复查，并迅速将结果反馈至市常通过与市场的沟通，使得市场逐步由认可了公司的质量管理，为公司产品能够在市场上立足创造了条件。同时，在日常的工作中，公司一班人十分重视对公司外部市场的保障工作。每当外部市场发回需要产品的传真，公司总是能够在最短的时间内安排发货。一年来，公司从未因资金短缺而延误外部市场所需产品的发送工作，全力满足了市场需求。

三、实施经济指标分解，推动目标责任落实。

年初，根据集团公司的要求，我们对公司的各项经济指标和工作任务按照各科室的职能进行了分解，并与各科室负责人签订了目标责任书。随后，又对分解到各科室的指标与任务按照具体的岗位职责进行了再分解。在指标制定的过程中，我们按照优化、可行、明晰、对等的原则，一切用指标衡量，用数据说话。真正做到了人人肩上有担子，个个身上有指标。在考核中，我们不问过程条件，不讲主观客观，只看指标与任务的完成情况。在奖惩上，我们不搞情绪照顾，不搞因人论事，做到了一个标准、一把尺子。奖优罚劣、奖罚分明，充分调动起了全体员工的工作热情。

通过实施经济指标量化分解、严细考核和奖惩兑现，公司员工的工作热情得到了充分发挥，使得公司的各部门的责任目标均落到了实处，有力地保障了公司全年各项工作任务的圆满完成。

四、拓宽融资渠道，全力保障公司的正常生产经营。

一年来，公司一班人不等不靠，积极与各级金融部门联系沟通，想方设法拓宽融资渠道。

在融资过程中，解玉武经理能够审时度势，及时调整公司的融资策略，特别是在融资的方式方法等方面，创造性地与各金融管理部门进行了卓有成效的合作，使得公司的融资工作能够顺利进行。

通过我们行之有效的融资工作，一年来，共为公司中药现代化工程和花园工程筹集资金近百万元，有力地推动了公司重点工程的进展，保证了公司经营管理正常有序的进行。

年初，针对各级金融部门继续实行的银根紧缩的政策，以解玉武经理为核心的公司一班人创造性地采取了渐进式的融资模式。一方面，我们积极通过相关渠道了解金融部门投资支持项目的方向，有针对性地开展融资渠道疏通工作;另一方面，则是想方设法通过中介机构进行动态融资;第三，是进一步拓展公司的融资渠道，坚持从操作性和可行性方面加大工作力度。

五、创新项目申报思维，推动公司事业发展。

xx年，经与市、县科技局反复接触，确定将公司实施的中药现代化工程申报**省星火计划项目，并取得了成功。同时，在省科技厅的大力支持下，该项目被推荐为星火计划项目。在与盛市、县科技主管部门的交往过程中，公司掌握了更多项目申报的科目和途径。在此基础上，公司及时调整以往被动的项目申报思路，创造性地利用公司的网络资源等优势，积极寻求项目申报科目和申报渠道。

年初，公司的大孔树脂吸附法生产山楂叶总黄酮项目被国家科技部正式批准为星火计划项目。公司的知名度和美誉度得到了有效提高。以此为契机，公司进一步提出了紧紧围绕中药现代化项目，以扩大产品覆盖范围，增加产品科技含量、纵深产品加工水平为核心的项目申报原则。提出了有条件要上，没有条件创造条件也要上的项目申报指导思想。

三月份，公司从网络上了解到，**省科技厅准备实施**省重大科技攻关项目“道地药材基地建设”。在一无技术资料，二无相关项目信息，三无项目申报渠道的条件下，公司积极与市、县科技局相关管理部门联系，得到了市、县科技局的大力支持。我们充分利用公司的网络优势，积极查询资料，多方调查研究，最终使公司的项目申报资料以充足的优势获得省科技厅专家组的认可，被省科技厅破格批准为**省重大科技攻关项目绛县道地药材连翘gap基地建设项目。十月份，在我们的精心组织和周密安排下，该项目顺利通过了省科技厅专家组的考察，获得了较高的赞誉。

一年来，我们还将大孔树脂吸附法生产山楂叶总黄酮项目申报了**省专利推广资助项目，并被立项;绛县道地药材连翘gap基地项目申报运城市技术开发项目，并已被批准实施。

在项目申报的同时，我们还在延伸公司产品链条等方面做了许多工作。经与浙江工大春江生物工程公司朱承伟教授联系，获得了绛县连翘种质资源的第一手材料，查明我县野生连翘连翘苷含量是国家药典标准的3.6倍。在此基础上，通过与朱教授反复协商与沟通，研制了适宜于我公司连翘生产所需的提取工艺，并试制了连翘烘干设备，使公司的连翘提取走出了实验室，进入了工业化中试阶段。

一年来，通过项目申报，我们不仅得到了公司事业发展所需的宝贵资金支持，更为重要的是，随着项目申报的进行，公司的知名度和美誉度得到了实质性的提高，为公司事业的发展创造了良好的外部环境。

一年来，我们还根据集团公司的安排完成了学习诚心和细化管理等相关管理基础理论，挖换公司用水管道管沟310米，以及公司办公楼楼顶防水100平方米、收购山楂叶近10吨的工作任务。根据公司需要完成了不同含量黄酮配制方案的试验等相关工作。

新的一年就要开始了，在新的一年里，公司将面临中药现代化工程建设、通过认证和花园建设等重点工作任务。我们肩上的责任更重，我们面临的困难也将更多。

在新的一年里，围绕强化管理和提高员工队伍整体素质，我们将要做好以下几项工作：

首先，是要进一步按照现代企业制度的要求，结合认证全面建立和完善公司的各项管理规章制度。要通过岗位责任制的有效实施，确保公司内部管理水平和管理效益的同步提高。我们要进一步加大内部管理工作中的监督检查和管理反馈力度，采取多种机动灵活的管理监督检查方法和措施，确保各项管理工作的实效。同时，要积极引入竞争机制、激励机制和约束机制，真正将公司的管理工作纳入科学化、规范化、标准化的轨道上来。

其次，是要根据公司事业发展的需求，进一步加强对公司员工队伍整体素质的提升工作。要在20xx年实施员工教育培训的基础上，充分利用各种有效的教育培训方式，在员工队伍中开展系统的规章制度、gmp管理知识和岗位技能等方面的教育培训工作。要认真贯彻集团公司提出的以人为本的管理理念，通过行之有效的教育培训方式和切合实际的教育培训内容，真正将公司的各项管理知识和各专业岗位的业务技能灌输到员工的心目当中，变成员工自觉的行为规范和行为标准。为公司顺利通过认证奠定坚实的人员素质基矗

第三，是要积极服从和服务于公司高技术产业化示范项目工程实施的需要，加强与各金融部门的沟通与协调，加大融资工作的力度，保障公司基本运营资金的需要。

第四，是要加快花园工程的建设，争取使该项目早日竣工，发挥效益。

第五，是要进一步强化服务市场的意识，提高市场保障工作的质量和效率，当好公司市场开拓的后勤。

我们便要踏上新的征程。新的一年，挑战和机遇，困难和希望。 GMP认证的脸，并保持其对双重任务，对我们肩上的责任更重，我们的信心更足了事业的稳步发展。信中，我们必须与集团的整体部署，按照脚踏实地，以加强内部管理，提高以饱满的热情和顽强的拼搏精神工作的整体质量，通过我们的管理，更科学，更详细的工作，该公司全面转寄。努力建立了公司的业务更加辉煌的明天!

甲方：______________

供方：______________

为构建诚信、公正的药品购销新秩序，维护药品集中招标采购工作成果，提高基本药物配送率，满足临床用药需求，根据《民法典》经双方协商签订如下合同：

一、 甲方责任

(一)甲方保证通过河南省医院招标采购网从供方采购双方协商约定的药品采购目录内的全部药品，非经供方同意，不得从其他公司采购。

(二)甲方根据用药情况，每月采购计划一般不超过两次，同一品种一般不得超过三个品规。甲方应充分考虑临床应急需要，备足应急药品。

(三)甲方提供建立药品周转库的场所及工作人员，供方分担基础设施及必备的办公用品费用，每公司___________元(_____________元)，甲方保证在资金到位后按照药品监管部门要求建立药品周转库。

(四)甲方在合同约定的数量，规格，金额和时限范围内，对供方配送的合格中标产品，不得以非正当理由拒收或退货。

(五)甲方自收到药品发票之日起最长不得超过________个工作日结算药款。

(六)甲方对供方配送药品数量、规格、金额、及时性有考评的权利。

二、 供方责任

(一)供方保证按照在《河南省医疗机构药品集中招标采购挂网目录》下双方协商约定的药品采购目录及本合同涉及的内容，向甲方提供合格的中标药品。

(二)供方需向甲方药品周转库提供相应的库存药品，以满足药品周转为原则，使甲方能够及时领取到所需药品，库存药品所有权归供方，在合同履行期内，不得提出库存药品的付款要求。合同终止时库存药品撤回。

(三)供方应具有满足提供甲方双方协商约定的药品采购目录内全部药品的能力，保证及时足量供应，因市场供应或药品生产企业原因，无法配送的品种，要提前一月通知甲方，停止网上采购，双方协商解决。同一品种不同产地或规格调换的双方签订《______公司与____________卫生院基本药物配送调换备忘》(附件1)已协商约定的药品终止配送的双方签订《____公司与________________卫生院基本药物配送终止备忘》(附件2)新增加药品配送的双方签订《____公司与 ____________________基本药物配送新增备忘》(附件3)

(四)供方供货的时间和数量以甲方的采购计划或合同为准，急救药品或紧急情况用药的配送时间不应超过4小时，一般药品的配送时间不应超过48小时。

(五)供方全权负责中标药品的质量问题，有义务向甲方提供所需的药品资质文件。由于药品质量出现的问题由供方承担全部责任。

(六)供方需向甲方交纳合同履行保证金_____________元(____________元)甲方在供方合同履行期满________个工作日内依合同约定退还给供方(不记利息)

三、 其他

(一)甲乙双方共同建立基本药品配送协调小组(成员名单见附件5)，共同监督甲乙双方责任履行情况，协调处理双方药品配送及付款中存在的问题。

(二)药品周转库由甲乙双方共同管理，甲方应保证药库的安全、设施及设备符合药品监管部门要求，供方应保证药品库存量满足甲方临床需求，定期查看库存药品效期，及时更新，杜绝过期失效药品出现。对于滞销药品超过两个月的品种由配送公司调配收回。

(三)供方根据当月药品配送金额的比例分担每月____________元(____________元)的运行管理费用，甲方负责医院及村卫生室的药品采购工作。

(四)供方未按合同约定提前告知甲方且未签定备忘协议，药品配送不到位(含配送数量、质量、时效)，每品种、每次罚款___________元(____________元)，另罚当次配送不及时药品金额的10%.罚款从供方所交保证金中扣除，保证金扣完后将自动解除合同关系(见附件6)配送情况最差的公司，甲方有权随时单方面解除合同关系。

(五)如遇上级政策调整或其他不可抗因素致合同无法履行的，按有关政策执行。

(六)本合同有效期为一年，自20__年 月 ________日至________年________月 ________日至。

四、 违约处理

(一)甲乙双方的违约行为按照《民法典》的有关规定进行处理。

(二)合同未尽事宜由双方协商决定。

(三)本合同一式两份，甲乙双方各执一份。后附6个附件。

甲方：______________(盖章) 供方：______________(盖章)

甲方代表：______________(签字) 供方代表：______________(签字)

签定日期：______________ 签定日期：______________

甲方：

乙方：

为了使《__________________》公益活动项目顺利实施，经双方友好协商决定签订以下协议：

一、甲方权利和义务

1、甲方团队负责人员在活动期间，应遵守国家的法律法规，自觉遵守规章制度。

2、甲方有权安排管理乙方所提供人力物力资源。

3、甲方本着公益性目的进行此次活动，维护团队和合作单位名誉，不得以团队和合作单位的名义进行任何违法活动和商业行为。

二、乙方权利和义务

1、负责提供活动所需人力物力，提供必要的活动协助。

2、乙方必须根据甲方要求按时、按质、按量地完成相关任务。

3、乙方有权根据甲方活动内容及安排提出合理建议，甲方需积极与乙方进行协商，并根据协商结果作相应调整。

4、乙方需对活动中涉及隐私的信息负有保密义务。

5、如因天气原因及不可抗力因素阻碍活动进行，经甲方同意后可作出适当调整。

三、违约责任

1、甲方如违反国家有关政策法规，乙方有权中止协议，并由甲方承担相应的责任。

2、乙方除自然力等不可抗力之因素外，应按本协议或各分项合同约定之要求，完成各项工作，否则视为乙方违约；乙方如有违约，需作出相应解释，并在______新闻网公开道歉。

四、其它

1、本协议一式____份，甲乙双方各执___份。均具有同等法律效力。

2、本协议中未尽事宜，双方协商解决，并另行签订补充协议。

3、本协议自签订之日起生效。

甲方：

联系电话：

联系地址：

编码：

代表签字：

_____年____月____日

乙方：

联系电话：

联系地址：

编码：

代表签字：

_____年____月____日

医药代表工作职责

一、目标管理

1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会

(1)医院产品覆盖率及新客户开发

(2)目标科室选择及发展

(3)处方医生选择及发展

(4)开发新的用药点

(5)学术推广活动带来的效应

(6)竞争对手情况

(7)政策和活动情况

2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测

3、与主管讨论

(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略

(2)确定指标

4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生

5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾

二、行程管理

1、制定月/周拜访行程计划

(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准

(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间

(3)将大型学术会议、科内会纳入计划

2、按计划实施

三、日常拜访

1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划

2、访前准备

(1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析

(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的

(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)

(4)重要客户拜访前预约

3、拜访目标医院和目标医生

(1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品

(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧

(3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义

(4)了解竞争产品信息

(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员

A、了解产品库存和进货情况

B、了解医院政策管理动向

C、了解竞争产品信息

D、与以上所有提及人员保持良好客情关系

4、拜访分析及总结

(1)整理及填写拜访记录

(2)拜访目标、销量达成情况分析

(3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划

四、客户管理

1、目标医院

(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通

(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者

(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持

(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用

2、目标医生

(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划

(2)根据计划开展科室和医生的增量活动

(3)根据计划拓展医院、科室和目标

五、市场及推广活动

1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等

2、举行科内会

(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划

(2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的

(3)每月回顾科内会执行效果

3、执行大型学术会议

(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划

(2)按照覆盖计划邀请客户

(3)会前准备、计划、分工

(4)按照分工担任相应会议组织职责

(5)保证被邀请客户到会率90%以上

(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划

(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会

六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧

1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通

2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议

3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料

4、认真学习理解公司提供的QA资料，及时与目标医生沟通

5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复

七、档案管理

1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月)

2、建立目标医生档案系统

3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况

4、建立科室销量跟踪系统

5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案

6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等)

八、销售会议

1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论

2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划

(1)销售数据回顾

(2)业务活动总结回顾

(3)竞争产品信息

(4)阶段销售计划

(5)经验分享

医药公司工作计划范本

一、目前的医药市场情况

全国都正在进行着医药行业的整改阶段，目前。但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才干立足于行业的大潮之中。

但我应该有一个明确的发展方向。现在各医药公司对待新产品上，现在各地区的医药公司和零售企业较多。不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是同类品种上价格极低，这样才干稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。

各地区没有一个统一的销售价格，现在医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱。同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。

各自做各自的业务，以前各地区之间穿插。业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。药品的销售价格方面，同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的也就是说销量和利润是息息相关。

二、XX年工作计划

可以说是自己的学习阶段，总结这一年。和给了这个机会，单位大家都当我一个小老弟，给予了相当大的厚爱，这里道一声谢谢。

可以说和把这两个非常好的销售区域给了对我有相当大的期望，自从做业务以来负责和地区。可是对于我来说却是一个相当大的考验。这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到锻炼，自己的胆量得到很大的提升。

自己对自己都不是很满意，可以说自己在这一年中。首先没能给公司发明很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是要在XX年的工作中首先要改进的

新的开端，XX年。既然把、五个大的销售区域交到手上也可以看出和下了很大的决心，因为这些地区都是根据地。为我公司的发展打下了坚实的基础。

三、下面是对下一年工作的想法

1对于老客户。要经常坚持联系，有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。包括货站的基本信息。

2拥有老客户的同时还要不时从各种媒体获得客户信息。开拓视野，

3要有好业绩就得加强业务学习。丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、各地区的综合情况

1、都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，地区商业公司较多。现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要的大力协助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。

2、还有一些个人，地区现有的客户中除几家商业外。个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我发明相当大的利润。应该经药店等周边找寻新的客户资源，常的当地的货站。争取把各地区的客户资源都逾越百名以上。

3、货物的价格相对来说较低，地区距离沈阳较进。只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才干一直的拉拢老客户。新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比方，还有就是方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。

上半年，市医药综合公司在市委、市政府及市工业经济发展服务局的正确领导下，在公司全体干部职工的共同努力下，能够结合单位实际，坚持以邓--理论和"三个代表"重要思想为指针，认真贯彻党的xx大和xx届三中、四中全会精神，紧紧围绕全市改革、发展、稳定的工作大局，结合公司工作实际，求真务实，开拓创新，较好地完成了上半年各项工作目标。

一、主要经济指标完成情况

截止六月份，医药商业销售总额完成1183万元，占年初目标任务的50%，比去年同期增长7%，实现税金6.2万元。

二、注重政治理论学习，不断提高思想素质

从"三讲"到"三个代表"重要思想及保持共产党员先进性教育活动的学习，使我们深刻认识到只有理论水平提高，才能有政治素质的提高。为此，我们把学习、贯彻党的xx大作为武装头脑、交流思想、提高素质的重要形式，制定了严格的学习制度，采取多种措施，狠抓落实。确定每周六上午为集体学习日，坚持进行政治学习。在学习中，我们以保持共产党员教育活动读本为重点，注重把学习理论同贯彻落实，市委、市政府的重大决策，解决医药经济发展中的问题，紧密结合起来，提高了全员的政治理论素质，增强了实际工作中的原则性、系统性、预见性和创造性，有力地促进了工作的开展。

通过"三个代表"重要思想及保持共产党员先进性教育活动的学习，全体干部职工的政治意识、大局意识、责任意识明显增强，政治敏锐性和政治鉴别力不断提高。同时，工作中大家能够主动转变思想观念，自觉找位置，团结协作，不搞无原则纠纷，维护了单位整体形象，呈现了团结协作的良好氛围。

三、加强思想政治工作，推动医药经济发展

今年以来，我们始终把加强思想政治工作作为推动医药经济发展的一项重要工作来抓，我们的具体作法是:

(一)凝聚人心，鼓舞士气，使干部职工以良好的精神状态投入到经济建设的主战场

思想政治工作服务于经济建设，就是要把干部职工心中蕴藏的巨大热情激发出来，把他们的积极性、创造性充分调动起来。我们坚持做到:一是以目标激励人。没有目标，就没有奋斗方向，就没有前进的动力。二是以形势警醒人，我们要求广大干部职工特别是业务经营部门负责人，时刻关注医药经济的发展变化趋势，准确市场定位，时刻保持头脑清醒。

(二)解放思想，转变观念，与时俱进，为医药经济发展奠定强有力的思想基础

今年以来，我们坚持把帮助干部职工解放思想，与时俱进，更新观念作为思想政治服务于经济建设的一项重要任务，通过集体政治理论学习，参加培训等多种途径，持之以恒抓好邓--理论、"三个代表"、"两个务必"、xx大及法律法规的学习教育，从而使广大干部职工树立了发展意识、竞争意识、效率意识，为医药经济发展奠定了强有力的思想基础。

四、求真务实抓管理，开拓创新谋发展

强化企业管理，提高科学管理水平，是建立现代企业制度的内在要求，也是国有企业扭亏为盈，提高竞争能力的重要途径。今年以来，我们坚持从"树立公司形象，确立经营新理论，创造公司新业绩""三新"出发，求真务实，开拓创新，采取多种行之有效的措施，取得了显著成效。

一是狠抓企业管理，促进经济效益不断提高。今年以来，公司重点加强了成本管理，全面发展了学习邯钢经验和挖潜增效活动，全方位、多层次、多环节节能降耗，减少各种不合理开支，降低经营成本。

二是积极推行内部改革，走规模经营之路。xx年年初，公司对12个零售部、12个乡镇医药购销部进行了资产重组，组建"##市医药零售连锁有限公司"，大而既减轻了公司的经营负担，又引进了激烈的竞争机制，大大激发了员工的积极性，使公司经营业绩大幅攀升。

三是全力实施gsp认证工作。gsp认证是医药经营企业向现代化、科学化、规范化迈进的重要手段，不仅关系到药品经营企业的前途与命运，而且是提高药品质量、大力调整结构、促进医药经济发展的良机，是规范药品经营行为、提高企业综合素质和市场竞争力的治本之策。为确保医药零售连锁有限公司顺利通过gsp认证，公司成立了gsp认证领导小组，要求大家统一思想，提高认识，全员参与，切实增强认证工作的紧迫感和责任感，树立"发展是第一要务"的观念，在此基础上列出时间表，实行倒计时，对照《药品经营质量管理规范》，认真查找存在的问题和不足，并进行认真整改，在库房改造、人员培训、软件整理等方面做了大量深入、细致的工作，投入资金30余万元，增设了微机、空调、药柜以及办公用品和其他的配套设施。在大家的共同努力下，20xx年2月一次性顺利通过了河南省认证评审中心的验收，取得了gsp认证证书。

五、高度重视、认真抓好党风廉政建设、稳定计划生育等各项工作

今年以来，公司党总支十分注重党风廉政建设工作和"两个条例"的学习贯彻。相对集中一个月时间，采取专题学习、辅导讲座、上党课形式，组织干部职工特别是党员领导干部认真学习《中国共产党内监监督条例(试行)》和《中国共产党纪律处分条例》，并认真开展讨论，结合公司实际制定了《xx年党风廉政工作安排意见》、《效能监察工作实施方案》、《关于党风廉政建设责任制职责范围分工的通知》等文件，进一步规范了医药干部职工的言行，防止了滥权、权钱交易等腐化现象的发生。为严格纪律，明确责任，公司党总支本着"谁主管，谁负责，违纪必究"的原则，逐级签订了《党风廉政建设目标责任书》，并实行效能监察、跟踪问效，收到了良好的效果。同时，公司进一步修订完善了值班、考勤、车辆管理、来客接待、财务等各项规章制度，班子成员以身作则，认真执行市委提出的"七项制度"、"六个减少"、"八条禁令"及公司各项规章制度，廉洁自律，克己奉公。在班子的影响带动下，全体干部职工遵纪守法，组织纪律观念明显增强。

稳定是发展的基础和保证。在社会治安综合治理及稳定工作中，公司充分发挥党组织的领导核心、战斗堡垒以及党员的先锋模范作用，注重思想政治工作，着力将一切不安定因素消除于萌芽状态之中，公司全体干部职工讲大局、讲稳定、讲团结，聚精会神抓经济，一心一意谋发展。此外，在计划生育工作中，公司党组织高度重视，坚持一把手负总责，分管领导及计划生育专用干层层把关、狠抓落实，确保了各项工作目标的圆满完成。

六、存在的问题

虽然工作取得一点成绩，但还存在有不足之处，一是企业管理方面还需继续加强;二是服务质量还需进一步提高;三是进一步规范医药零售连锁有限公司的药品购销渠道，严把药品质量关，确保人民群众用药安全有效。

七、下半年工作的主要打算

xx年，市医药综合公司将以邓--理论、"三个代表"重要思想为指导，全面贯彻落实xx大和xx届四中全会精神，深人改革，加强管理，与时俱进，开拓创新，努力做到"三个确保"，即确保人民群众用药安全有效，确保经济效益不断提高，确保医药经济持续健康发展，为我市率先在中原地区实现全面建设小康社会的宏伟目标做出新贡献。

实习的目的与要求

安排教学实习的基本目的，在于通过理论与实际的结合、学校与社会的沟通，进一步提高学生的思想觉悟，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便把学生培养成为能够主动适应社会主义现代化建设需要的高素质的复合型人才。

这次实习令我感受颇多。试教工作开始以后，我每天的工作就是听优秀化学教师的课——写教案——试教——修改——试教，这样反复练习，完善。直到把一节课要讲的内容练到烂熟于心为止。即使这样，在我第一次深入课堂时，我还是遇到了许多师范学校里没学过、事先也没有料到过的难题。毕竟试教的时候和正式去教室上课的时候的心态是很不一样的

教学生知识如果我们仅仅只懂得书本上的知识的话，那是远远不够的。俗话说的好“要给学生一碗水，自己就要有一桶水”。上好一堂课不仅要求我们能够旁征博引，而且平时学生也会提一些书上没有涉及到的知识，这时候你不仅要自己对这些知识点有所了解，而且更为重要的是你要能够以学生容易理解的平实的语言将它表达出来。这一点我深有体会，比如有一次我分析基础训练的时候，有一个题目是说“往饱和的碳酸钠溶液里通入二氧化碳气体时会有什么现象发生?”此题只要知道了碳酸氢钠的溶解度比碳酸钠的小，就能得出“可见到有白色晶体析出”的结论。由于事先我觉得此题很简单，也就没有深入地思考。出乎我意料的是，无论我怎么讲，同学们也无法理解为什么碳酸氢钠的溶解度比碳酸钠的小就会有晶体析出。后来只好向他们的原任课老师请教此处该如何表达。

通过这次的经验，我深感不能以自己的思维来揣度学生的思维，自己认为很简单的问题，对于刚刚涉及这一知识的学生来说很可能就会是一个无法理解的地方，这时候，我们以何种方式将此知识点向他们表达清楚就显得犹为重要了。于是，在以后的备课过程中，我就不在像以前一样只要自己弄清楚了就了事，而是更加侧重于如何将知识的来龙去脉向学生表达清楚。我的这一举措果然收到了良好的效果，学生听完课后普遍都说我讲得较清楚。这让我感到很欣慰。

在当实习班主任的过程中，我从他们原班主任那里学到了很多关于班级管理方面的经验，确实让我受益不少。比如如何与学生谈心，如何帮助后进生转化成为先进生等等。虽然这些经验都是非常宝贵的，但是我也没有完全照搬，第一是我觉得我的身份毕竟与他们原班主任不同。第二是我觉得我与学生年纪相仿，不象原班主任一样与他们或多或少地存在一些代沟，这是我的优势所在，应当加以利用。不管怎么样，这次实习都为我将来的从业生涯提供了非常宝贵的经验，我相信这一定是我最珍贵的记忆。

尊敬的各位来宾、各位朋友、女士们、先生们：

大家晚上好!

20xx年即将落下帷幕，新年的钟声即将敲响。在这辞旧迎新的日子，我们在郦湾酒店隆重举行20xx医药电商平台发布暨供应商答谢会。在此，我谨代表四川医药有限公司全体员工向一直以来关心和支持四川医药发展的供应商朋友致以崇高的敬意和衷心的感谢!向在百忙之中抽出时间莅临本次答谢会的各位嘉宾朋友表示热烈的欢迎!

医药始终秉承诚信、双赢的合作理念，坚持以合法经营、规范化管理、优质服务为根本，以成为医药流通领域龙头企业为目标。正确处理企业利益与社会责任的关系，引领企业走持续、健康发展之路。也正因为这些，让我们与在座的各位朋友建立起了深厚的友谊与信任。

20xx年，对整个医药行业来讲都是艰辛发展的一年。在市场经济总体疲软的大环境下，我们依然顺利完成了年初制定的营销目标，确保了销售额的稳步上升，外销团队不断壮大，电商销售已能够实现上线运行。这些都证明了公司的竞争实力和抗风险能力。当然，这些成绩的取得，没有在座各位供应商朋友的大力支持，仅凭我们自身是难以做到的。在此，我代表医药真诚地谢谢你们。

20xx年，虽然我们取得了一定的业绩，但与国内同行业知名企业相比，我们还有很大的差距。经营规模还不够大，品种还不够丰富，对客户的增值服务做得还不够好，企业盈利能力水平还很低下，这给我们来年的发展提出了更为严峻的挑战。

20xx年是“十三五”开局之年，也是充满挑战与机遇的一年，从挑战来看，经济下行压力还会持续，国家对医院医保费用的控制，肯定会导致医药行业的销售增速放缓，随着国家监管部门监管力度的加强，飞行检查也将进入常态，全国医药商业所面临的压力可想而知;从机遇来讲，全国基本医疗保障体系和药品供应保障体系的进一步完善，公共财政对民众健康方面的大力投资，必将给医药行业的发展带来千载难逢的新契机。

机遇成就未来，创新铸就辉煌。我们深知：在公司发展过程中，将面临诸多困难与挑战，以及不可预测的风险和危机。但是，我们坚信：在广大供应商和在座朋友的大力支持与帮助下，医药一定能克服重重困难，披荆斩棘，奋勇向前。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越，20xx年，我们将进一步强化企业内部管理，苦练内功，稳中求进，狠抓质量管理，规范业务流程，进一步提升企业素质和声誉。努力造就一支思想进步，作风扎实，技术过硬的业务团队。继续巩固和扩大终端销售网络，扩大经营品种，提高市场占有率，全面提升公司的经营能力。以开放、包容、合作、共赢的态度，与供应商、分销商结成战略合作关系，实现规模化、集约化发展，提高供应链的整体竞争力。随着信息化时代的来临，业务拓展方面，也将进一步推动落实电子商务营销战略，加强发展线上业务，顺利实现线上线下相结合的B2B+B2C销售模式，从而实现企业的新跨越。

寒冬过后必定会有温暖的阳光，尽管在前进的道路上会遇到这样那样的困难，我们将继续依托在座各位朋友的大力支持，紧抓发展机遇，从容面对挑战。我们有决心，有信心，更有能力把医药做大做强，我们坚信医药的明天一定会更加美好、更加辉煌!

最后，值新春元旦来临之际，祝大家在新的一年里身体健康，工作顺利、阖家幸福!

谢谢大家!

甲方： 汽车配件销售公司

乙买：汽配销售公司

双方经过友好协商,本着平等互利的原则，就汽车配件购买事宜达成如下协议。

一.货物的名称数量与价格

验，并负责协助乙方装车运输。

二. 质量要求及技术标准：参照GM公司的相关产品技术标准。

三.接货单位：汽配销售公司

地址：河北省邢台市

联系人：张某

传真：0319—5688

电话：0319—5986

三.运输费用：乙方自提甲方协助装货或甲方代办运输，运费由乙方承担。

四、包装要求：零部件生产厂家原包装。

五.产品不符合客户使用要求或出现质量问题的处理方式

1. 乙方为甲方提供所需产品的配件代号、品名、规格、及图片等相关信息，甲方所提供产品与乙方客户要求不符时，甲方退还不符和产品的所有费用(产品货款及运输通关相应费用)

2. 产品使用开始三个月内，如发现产品质量问题，乙方应向甲方提出书面质量异议及相关图片资料，从出现质量处开始不得继续使用并妥善保管，双方确认质量问题后，甲方退还此产品货款及运输通关相应费用，货物退回国内所发生运输费用由甲方承担。

六、质量争议检验机构：若双方对产品质量发生争议，乙方客户出具所在国产品质量检验报告。

七、违约责任及解决合同纠纷方式： 双方协商解决，如协商不成，由人民法院裁决。

八、本合同一式两份，甲乙双方各持一份，具有同等法律效力，定金到帐合同生效。本合同传真签署有效。

甲方（章）：日 期：

乙 方（章）：日 期：

本片区的区域包含空军医院(473部队医院)和兰州市第二人民医院两家，其中一家是三级甲等部队医院。一个是二甲医院地方医院(正在申报/检查成为三级甲等医院)，区域销售代表人员三人杨明霞：王海霞：庞利民。工作区域互相交叉。每个医院的具体进院品种为空军医院是巨和粒，爱倍。多帕菲。洛铂。舒龙。波贝。欧贝。帮达。氨曲南。卡维地洛。奥正南。瑞丁。誉捷。申捷。人参多糖。瑞白，方克。丁克等。第二人民医院的进院品种为舒亚。特苏尼。虫草胶囊。复方樟柳碱注射液，泉奇。瑞立泰。多帕菲和新活素。欧贝。丁克和 三代铂系列等。通过一个月的基本摸底情况熟悉和人员一起工作协访，基本清晰了下半年的本区域的工作目标计划，并按照这个思路进任务分解。按照计划完成公司制订的年度销售目标。

总纲围绕着下半年的总体任务目标从以下几个方面展开：

1. 按照公司制定的产品销售目标年度计划。追加完成。横向计划深度分解，明确任务 。

上半年已经过去，本区域内医院市场，在完成公司产品任务业绩上非常的不理想，完成率在21%，有些新品几乎是空白销售和或则是很低，如在第二医院的眼科药复方樟柳碱注射液;空军医院的卡维地洛等，有些品种和历史业绩相比下降的很大，公司主营品种在本区域医院内推广上量不理想(有产品结构的原因和医院本身的特殊性及病源数量的原因)，区域下半年的销售任务压力很大。但是我们可以通过产品结构调整和产品市场的细分根据每个具体的医院的情况，采取销售人员的合理搭配，团队重点协作相信可以把上半年的未完成的任务完成。

2. 产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴医生具体任务分解。(要求每个员工根据自己负责的品种去分解)

从7月份开始!对本区域的销售员工开始落实，以前一直没有实施的工作考核和工作流程的管理，加强过程化的管理，把以前的结果管理转化为上，但是不忽视业绩的完成和提高，重点开发和维护负责医院内的所有重点的科室和人员，提升伙伴医生的处方量和个人关系的建立，一个真正的伙伴关系!在利益上和友谊上同步发展。组织员工把区域内的产品认真的分析，根据本医院的具体的情况和竞争对手的策略，制定一个产品的提升计划!在保持重点品种的销售稳定的情况下!集中人员开发和推广新品的销售上量，同时要求员工并和他们一起协商，把产品目标任务分解到具体的每个科室：每个重点的医生/和专家的身上!和一般医生的头上，并按照销售追踪进行反馈及时解决问题。任务区别对待。

3. 目标管理工作日程的流程管理实施纵向标准化流程把握细节

标准化流程更容易被理解和掌握，易于执行;而且，标准化的流程有统一的标准，易于监督、控制和考核;还有，成熟的文字性业务流程和管理的表格使的上传下达能保持目标的一致性与清晰性，有效防止沟通失真，更好提高本团队的效能。这个细节是所有工作中最重要的开始。

具体办法在必须实施计划过程的管理表格执行和基础工作的完善，销售信息的完整反馈，工作计划的严谨性和提高日常工作的效率。并通过前期的人员管理资料培训!大家都有新的市场认识，对以后开展工作减少了很多的阻力。具体的工作的管理表格为下面几个内容：

A. 两家医院的完整档案的建立。(一个月完成以完成80%)

B. 医生的资料卡的建立(包括三个方面的一是主任/副主任/主治医生的完全资料，二是专家和反聘重点权威的资料建立。三是一般医生及实习医生资料的建立不断的完善，现交公司。

C. 住院部和急诊科护士/主管护师/实习护士/的信息收集。。(20天内完成)

D. 每月目标品种任务分解计划表/和个人计划半年的滚动分解。

包含每周的工作计划和完成的公司要求的总结，目标任务根据年度计划进行分解，按照月工作进度执行和考核。

E. 季度目标计划分解表/和差距分析

F. 每个季度进行任务完成的情况汇总，总结得失。同时把竞争对手的情况每周进行调查和摸底，每个月上报公司并采取对策。每个季度把任务完成率制作为线形分析图和拄状分析图进行对比，找出销售业绩跟踪的差距采取下一步的工作安排。

G. 周工作上量品种销售完成和历史差距分析表

H.本区域医药代表的日程工作表内容

1)姓名：会见医生的姓名，会见多位医生只要将主要医生的名字列出，会见的时间和科室。

2)科室：

3)目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量/取

定单、解决问题、其它等等。

4)结果：拜访是否达到了目标?在此可以对每天的工作效率做一个汇总，通过这样一天的总

结，可以提高自己的工作效率，改进自己的交流方式。

5)拜访医生的用药评级：医生的分级便于提高我们的工作效率和拜访的目的性。 7-全面使用

6-优先使用

5-常用

4-少用、接受

3-试用

2-不用、不支持

1-不用、反对

6)总结/跟进：总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划。每周每个员工5份!周一发到手里!下周一开会时候研讨和上报。有效提高我们区域员工的有效的工作率。

4.区域团队内员工的工作执行力的建设和产品线线品种划分。全面提升团队效率。

工作的目标是把团队内部员工建立成为一个和谐和不怕压力，一个具有凝聚力和稳定性的让每个成员都能在团队中找到归属感销售团队。在工作中互相协助。销售业绩和人性管理相结合的目标。保持区域版快销售人员的长期稳定。让员工学会集中力量。团队集中工作。并为公司提供合适销售人员。

5. 本区域内部销售人员的业务和市场技能培训计划。

每周六在公司的文化和技能培训结束后，本区域内员工召开周工作的计划总结和经验的交流，同时安排下周的工作计划。

每周一的公司晨会结束后，开30分钟内部会议，大家上交本周的工作计划和目标任务计划分解。和日程工作计划。

每周五下午3点集中到公司进行业务培训。提高自己的综和业务能力和思想眼界，了解本行业;个人负责品种的销售动态。由我进行培训。前三个月主要讲市场和营销。同时学习其他企业高级代表的实战经验。管理理论 。

后三个月主要讲销售目标管理和业绩考核和提高医药代表写作能力。 专业学习在 每周三和 周二的 早上由学术部2位经理负责。做到基本问题医生难不 到我们。

6. 作好协访工作和处理区域内的科室工作难点，给员工创造一个好的工作平台，解决工作流程中的环节问题。

在公司整体政策下，各部门互相协调，重点解决本区域内医院工作中遇到的各个难点问题。

以上是我们区域所有员工下半年的一个总体工作计划安排和完成工作指标。 考核的指标是： 目标医生的发展和建设的数量/

目标任务的分解和完成差距分析和完成率

团队和谐建设和个人综合能力的提高及稳定

基础工作的建立和工作管理表格的执行力

其他内部 表格不 在 这里 发表 谅解!

下面是具体的工作任务目标：

区域内医院的销售目标 ：

初步计划在xx年7月8日到xx年的1月31日，区域内医院的公司产品销售业绩在上半年的基础上增长40%左右到60%之间，其中空军医院作为区域内重点的开发和维护市场，也是保持销售上量的第一工作的重点，计划7月5日开始到8月3日统方空军医院的销售量提升到13万元每月，医院的科室开发率百分之百，重点医生的开发和维护达到60%，一般医生的开发百分之百。树立2个样板的销售上量的科室。肿瘤用药因为医院的特殊性，在作好流程维护的同时，保证我公司肿瘤药的占有率和第一名业绩的位置，在销售上使肿瘤药维持在80000元每个月，并争取稳定和提高。但是因为病原的问题会出现变动量销售，所以我们的重点是发展新品和上量的品种在本医院的开发，维持重点。目标在9月稳定空军医院的销售业绩。保证每个月的销售业绩在稳定23万到25万之间。通过以下产品品种的分解来完成。(附页)

兰州市第二人民医院;因为根据我对这个医院市场的调查和从其他公司人员的情况了解，以及员工的详细介绍和走访，这个医院有一定的问题需要认真的处理和协调内部关系，一是医院自身的原因和具体的情况，二是公司的产品在本医院的结构搭配调整和前期的代表遗留问题，三是深层开发力度和销售人员的工作匹配原因需要进行调配和加大工作力度解决环节问题。历史数据显示本医院的销售业绩一直不理想和公司的总体方向不相同，现在的月销售在维持在44000元左右。工作目标在没有新的产品结构调整之前，在现有的品种中进行认真的医院市场细分和同行对比研究，通过努力销售业绩可以提高40%，目标在8月5日前销售保持在60000万，争取在9月到10月保持医院销售稳定在65000到80000元之间。如果新产品能够快速进入医院的话。申请用药报告已经上交到二院的药剂科。其他工作公司的商务在进行中。本区域可以保证人民医院的销售业绩可以在现有的基础上升1到2倍。

现有的品种重点维护和上量：特苏尼650：舒亚1250：瑞立泰：200工作重点开发科室和重点医生把泉齐上量到保持每个月在230到360只之间。同时眼科的和虫草胶囊在现有的销售业绩上重点开发。稳定销售在俩个品种可以完成120xx元每月。同时做好新信息的转播，把新药新活素和和肿瘤药多帕菲、奥沙利铂经常性在重点科室的拜访中介绍和推广。作到医生可以在需要的时候和病人协商用我们的产品，这个工作小庞做的很好。希望在以后可以有个满意的具体销售量。 具体的任务分解庞利民在进行目标分解。半年工作计划分解见(附页) 工作的具体销售策略：

思路决定工作出路，思想决定工作行动，在正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成公司既定销售目标。销售策略不是一成不变的，我们区域在执行一定时间(三个月为一个检查的周期)，可以随时检查工作业绩是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的滚动调整 。解决计划制定的不确定性。

1、兰州空军医院(473部队医院)为本区域工作的重点，大目标客户科室;保持大量的稳定的目标医生群为工作的实质中心，在保持合理销售增幅前提下，维持好和医院上层主管副院长的关系和药剂科杨宣主任和陈主任(门珍药房)李连海信息统计员等几个重点人员的维护，为重点产品上量做前提，重点推广以下是月销售完成计划。“帮达”4000只，氨曲南2200只。申捷150只到300只。。瑞丁1600只。人参多糖200只，(尽快进院。)爱倍500只。欧贝550只。维持肿瘤药和肿瘤辅助药的销售，包括誉捷。奥正南。多帕菲。及铂系列。维持和上升在80000元的工作指标或提高。心血管药卡维地洛在现基础230盒的销售量上达到1000盒或更高的销售目标。长远看来，我们在空军医院的产品结构分布和其他大型医院不能相比，重点的推广品种不在公司的主项目上，和公司的要求有点出入。希望可以区别对待。重点日常工作 进行学术传播。

工作的重心：

现在空军医院的科室开发率为70%，这个月的工作目标是结束在空军医院的科室开发和学术会议。重点把内一科这个钉子攻下，这个最大的科室是我们申捷和瑞丁;卡维地洛和抗菌素上量的一个重要的科室，同时也对其他品种有一定的业务提升，也是远方药业在空军医院付出最大的重点科室。我们已经开始了第一步的公关工作，这个月要把这个科室完全开发!销售人员全面跟进，同时把因为客观原因没有开成的干部病房的科室会在这个月完成。因为杜主任对我们公司的经营理念很欣赏。在8月前空军医院的科室开发率达到百分之百。同时解决以前遗留的问题。瑞白超方和科室人员要费用的情况，哪个人出现的问题哪个人就个人负责解决。维护和开发药剂科的工作关系。

8月安排肿瘤科室的 2位权威参加8月中旬的 肿瘤全国会议。

在销售人员的安排上：

全力配备人员杨明霞。王海霞。庞利民根据不同的品种重点维护和跟进已经开发的科室，并互相协作提高工作的有效率。现在空军医院的目标医生开发和客户维护全面达到百分只七十以上。同时专人负责处理大目标科室的客户问题 和协调沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开方式让客户觉得我们很重视他们，而且服务也很好。定期安排走访，加深了解增加信任是我的基本工作。业务人员对重点的客户每个月要拜访有效的工作沟通8次以上，在夜访工作由我们四人进行协调安排。保证每天晚上都有员工在医院工作。或则是集体进行。同时在工作中注意服务理念注重细节的观察!医生进行重点的贵宾区别对待和分级管理维护。。抓好护士及主管护师的维护工作，在住院部形成一个好的氛围。提升我们的产品销售业绩很有好处。也可以了解很多的信息。但是根据成本核算空军医院的人员合理的配备应该是2个人为好，根据以后的销售情况和区域情况在内部调整。同时开展团队内部协作产品线型化的分配和工作的协作。提高工作的效率和人员的拜访率。

细节过程注意完善，明确每个人的责任。权利。和工作的任务。

及时统方，及时报公司批复，及时送到目标和伙伴医生的手中。及时解决员工工作中遇到的任何问题。提高我们的效率。

同时注意信息的反馈和对比竞争对手的任何的信息!并采取策略进行防范。扩展销售途径，强化服务理念，收缩产品线的个人划分和品种线型负责展开。

完善 工作流程的表格化执行和文字写做水平，保证报告的真实性和规范。给公司提供详实的信息汇总。

在8月5日工作完成后，兰州空军医院就是一个稳定的销售区域版块。我们的以后工作的重点就是日常的流程拜访和目标医生关系维护。在政策执行的同时发展感情的交流。同时给公司提供一个全面的医院挡案。

2.兰州市第二人民医院;

兰州市第二人民医院的下半年的工作重点，围绕着下面几个方面开展。现有研究的品种重点人员跟进，改进以前的没有效率和指标完成不了的工作方式。集中人员进行集体协作的品种推广和维护。重新定位现有目标医生的合作情况。重新分级客户和管理。开发重点的科室和专家主任的关系建立。召开三到四次科室会便于业务人员的工作展开和任务完成。会外和会内结合。报公司批准后进行。对几个自己做医药代理的科室重点的公关。新品进院速度加快。为产品结构优化提供前提。加派新人进入增加活力和新的工作方法。第一个月维持销售在44000到68000元。科室开发在50%以上。目标医生重新定位50%，科室人员有效拜访率100%，稳定提升特苏尼。舒亚，瑞立泰，的月销量。保证其他品种有一定的销售业绩。公关科室呼吸和肝病的2个科室及大内科。召开一次大科室会内和会外。第二个月工作计划新品进入医院。科室开发率达到80%。重点医生和伙伴医生数量要达到80%，权威主任和专家建立和谐的关系。为整体业绩提升作好铺垫。召开2次科室会内和会外。加强急诊科室和住院部的夜访工作。树立一个样板销售科室。第三个月开始保证所有环节的稳定和销售的稳定。人员配备的稳定。2个销售的样板科室，销售业绩稳定在15万元到18万元之间。(具体的产品细分和任务分解见附页)其他的工作流程和空军医院一样的在分步骤执行。调配人员协助小庞工作。同时不定期的举行医生联系活动。和 学术会议的 展开 。在合理的成本范围内。其他的经营目标和工作任务按照公司的要求进行。

以上只是对本区域2xx年7月5日到2xx年1月31日的半年工作计划和目标，不够完整，也不够成熟，最终方案希望区域内部主管和我 协商共同完成。

我自20xx年5月到xx省xx市场任医药代表以来，经历了xx市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：

一、xx市场前期的启动情况：

我在20xx年5月刚接手xx市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥的作用。特别在20xx年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。

二、天灾人祸同时危害深圳市场时，坚持做好本职工作：

当xx市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后，旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对制药的忠诚来完成的。离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。

三、再启动情况以及下步打算：

凡事说起容易做起难!面对巨大的任务压力，做为一名对xx公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债;无论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截;无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信!那样快乐!快乐我真心的付出!自信我付出后必然得到的回报!“有志者，事竟成;苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超过800盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李丽娟(我为工作拜认的干妈)等人销量的同时，又挖掘了一名胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了300多盒，六月可以超过400盒。而六月份省二院可以突破1000盒

和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的300多盒，主要是攻下了在广东省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是和(药名)的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售xx250盒;在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售xx200盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在1500盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。站在北国六月的骄阳里，回首我在xx公司的这750多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表;两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过!现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好!我将满怀热情，继续在推广胶囊等xx公司优质产品的道路上铿锵前行!无怨无悔。

甲方：_________技术产权交易所

地址：_________

电话：_________

传真：_________

网址：_________乙方：_________

身份证号码：_________

地址：_________

电话：_________

E-mail：_________

本协议项下，乙方愿意成为甲方的特约经纪代表并遵守甲方所制定之《_________技术交易所交易规则》（以下简称规则）以及《_________技术产权交易所会员守则（暂行）（以下称守则）》以及其他规章制度的规定，按甲方的业务范围为客户提供中介服务。经协商一致，双方达成以下条款，以明确双方权利与义务，并共同遵守履行。

一、保证条款

1.甲方保证其为依法组建，有权签订本协议的法人组织。

2.乙方保证已年满18周岁，且非法律法规规定不得从事本协议约定业务之人员，乙方并保证所提供的资料真实可靠。

二、乙方从事业务之范围

1.为科技成果转让、许可使用进行中介服务；为科技型企业产权转让、融资进行中介服务；

2.为技术引进，外资项目引进进行中介服务；为技术出口进行中介服务。

三、乙方须经甲方培训认可并发放技术产权经纪证书后方可进行相关中介服务。

四、乙方每年向甲方缴纳_________元人民币的管理费。双方同意，该费率可根据实际情况予以调整。管理费应在每年第一个自然月最后一个工作日前付清；第一年度管理费乙方应在本协议生效后十个工作日内付清。拖欠管理费超过半年，甲方有权取消乙方经纪代表资格。

五、乙方的权利义务

1.凡乙方提供中介服务的项目，乙方有权按与委托方的协定标准收取委托方的佣金；

2.凡乙方提供服务的项目通过甲方挂牌成交的，有权要求甲方协助申请_________市促进科技成果转化和技术产权交易专项资金的奖励；

3.乙方有义务遵守甲方之交易规章制度。

4.乙方通过甲方所得报酬的税负由甲方代扣代缴，有优惠政策的，按政策办理。

六、协议的解除和终止

1.乙方欲提前终止本协议的，甲方应予允许，但乙方对其此前从事的中介活动仍负有_____完全的责任。

2.乙方对涉及到当事人以及本交易所需要保密的内容有义务予以保密。

3.乙方不能正确履行其义务，或者违反法律法规，甲方有权提前终止本协议，并追究乙方的违约责任。

4.协议届满，乙方愿意续约的，可以续约，但甲方对此保留最终审核权。

七、特别约定

1.乙方明白并同意乙方并非甲方的职工，不纳入甲方劳动编制，乙方仅享有通过甲方信息资源平台进行中介服务以及获得甲方协助申请交易奖励服务的权利，不享有劳动福利、_____等权益；乙方不得以甲方职工、受托人或任何身份，代表甲方发表、签署任何文件、或承诺承担任何法律责任。

2.乙方在促成交易过程中，因其过错造成转让方、受让方或其他相关各方损失时，乙方应_____承担赔偿责任。

3.甲方与乙方因本协议所形成的关系不能解释为聘请、代理、或合伙关系。

4.乙方签约前，已经阅读并完全了解本协议及本协议所提到的交易规则和会员守则，乙方同意并愿意遵守。

5.乙方同意甲方可根据国家政策的要求对公司的规章制度作相应的调整，乙方在此承诺接受并遵守，否则本协议在乙方提出异议时自动终止。

八、争议解决：甲乙双方因本协议而发生的争议，应友好协商解决。经友好协商不成的，任何一方均可向甲方所在地有管辖权的人民法院提起诉讼。

九、协议期限：自本协议签订之日起至第十二个月最后一日止。

十、本协议自签订之日生效，协议一式两份，具同等法律效力，甲、乙双方各执一份。

甲方（盖章）：___________?乙方（盖章）：___________

代表人（签字）：_________?代表人（签字）：_________

_________年____月____日?_________年____月____日

签订地点：_______________?签订地点：_______________

甲方：_____________(医疗机构)

乙方：_____________(经销商)

根据《中华人民共和国药品管理法》、《_________年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》、《广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购监督管理暂行办法》的规定，为确保药品网上交易的顺利进行，明确交易双方的权利和义务，特订立本合同。

第一条甲方须根据乙方在广东省医药采购服务平台(以下简称“平台”所提供的药品信息，以网上采购的形式采购以下药品(见附表)，甲方通过药品网上交易系统向乙方发送订单通知，乙方据此供货;双方确认后的订单为本合同的重要组成部分。

乙方对甲方通过平台发出的订单通知，自甲方发出订单通知起______个工作日内必须确认。

第二条乙方须按购销合同采购药品一览表向甲方供应药品(见附表)。

第三条乙方应保证甲方在使用药品时免受第三方提出的有关专利权、商标权或保护期等方面的权利的要求。

第四条乙方所供应药品的质量应符合国家药品相关标准，药品包装、质量及价格须与入围品种的挂网信息一致，不得更改，按甲方要求提供相应的药检报告书，并将药品送到甲方指定地点。

第五条供货期限

乙方应自确认甲方订单通知起______个工作日内交货，最长不超过______个工作日;急救药品乙方应在4小时内送到。

第六条供货价格与货款结算

(一)供货价格：按平台所公布的采购价格执行，该价格包含成本、运输、包装、伴随服务、税费及其他一切附加费用;合同履行期间，如遇政策性调价，按平台更新后的价格执行，包括尚未售出的药品。

(二)货款结算：甲方在收到配送药品之日起最迟不得超过_______日进行货款结算。

第七条药品验收及异议

甲方对不符合质量、有效期、包装和订单数量要求的药品，有权拒绝接收，乙方应对不符合要求的药品及时进行更换，不得影响甲方的临床应用。甲方因使用、保管、保养不善等自身原因造成产品失效或质量下降的，后果自负。

第八条甲方的违约责任

(一)甲方违反本合同的规定，通过平台以外途径购买替代挂网入围药品，承担违约责任;

(二)甲方无正当理由违反合同规定拒绝收货或违约付款的，应当承担乙方由此造成的损失;

以上两种情形，乙方有权向当地纠正医药购销和医疗服务中不正之风工作领导小组办公室举报。

第九条乙方的违约责任

(一)乙方确认甲方发出的订单通知后拒绝供货的，应承担违约责任。

(二)乙方所供药品因药品质量不符合有关规定而造成后果的，按相关法律规定处理。

以上两种情形，甲方有权向当地纠正医药购销和医疗服务中不正之风工作领导小组办公室举报。

第十条合同当事人因不可抗力而导致合同实施延误或不能履行合同义务，不承担误期赔偿或终止合同的责任。(“不可抗力”系指那些合同双方无法控制、不可预见的事件，但不包括合同某一方的违约或疏忽。这些事件包括但不限于：______战争、严重火灾、洪水、台风、地震及其他双方商定的事件)。在不可抗力事件发生后，合同双方应尽快以书面形式将不可抗力的情况和原因通知对方。除另行要求外，合同双方应尽实际可能继续履行合同义务，以及寻求采取合理的方案履行不受不可抗力影响的其他事项。不可抗力事件影响消除后，双方可通过协商在合理的时间内达成进一步履行合同的协议。

第十一条合同的变更及解除

由于药品生产企业关、停、并、转的原因造成合同不能履行的，乙方应及时向甲方通报并提供省级以上药监部门证明，双方可以解除就该药品订立的合同，合同如需变更，须经双方协商解决。

第十二条本合同未尽事项，按《__________年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》和《广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购监督管理暂行办法》执行。仍然无法确定的，经双方共同协商，可根据以上两个文件及相关法律法规的规定签订补充协议，补充协议与正式合同具有同等法律效力。

第十三条因合同引起的或与本合同有关的任何争议，由双方当事人协商解决;协商或调解不成，当事人可依照有关法律规定将争议提交仲裁，或向人民法院起诉。

第十四条本合同自双方签订之日起生效，自本合同生效之日起在合同期内发生的有关网上交易的各项事宜，均受本合同的约束。

第十六条本合同有效期从______年______月______日起，至__________年_______月_______日止。

本合同一式两份，甲、乙双方各持一份。

甲方(代理方)：___________乙方(盖章)：___________

授权代表(签名)：______授权代表(签名)：____________

签章日期：____________年______月______日

供方(以下简称供方)：__________

需方(以下简称需方)：__________

依照《中华人民共和国民法典》规定，遵守平等、自愿、公平和诚实信用的原则，经供需双方友好协商，同意就 项目的水泥供应有关事宜订立以下合同条款，供需双方共同遵守。

第一条、合同概况

1.1、工程名称：

1.2、工程地点：

1.3、供货期：从 年 月 日起至 年 月 日止。

第二条、产品名称、规格、品牌、单位、数量、单价及金额

产品

名称规 格品牌

(厂家)单位数量单价(元)金额(元)备注t

合计：

合计金额：人民币(大写)：

(小写)：￥ 元。

上述单价为到合同工地现场的落地价包括但不限于材料的出厂价、供销部门手续费、包装保管费、采购运输费、装卸费及税金等交付需方前的一切费用(此价格还需将材料运输到需方指定的地点并堆放整齐)。

2.1、每批具体数量由需方按供货计划(或供货单)确定并提前3天提供书面需求计划给供方，供方按指定厂家在约定时间内送货。

2.2、合同采购水泥 t，在合同约定的采购数量和金额范围内以实际验收数量进行结算。实际采购数量超过合同约定的计划数量10%，双方须另行签订书面的补充协议。双方未签订书面补充协议而擅自供货的，视为供方免费赠送给需方使用，需方有权拒绝支付超过部分的货款。供方应当辨别印章的真伪，凡是非需方法人合同专用章或伪造的印章或任何个人签订的合同或协议，需方均不认可且不承担付款责任，其损失由供方自行承担。

2.3、供方提供接收需方有关供货计划、供货单、到货时间、通知等信息的电子信箱为 、手机号码为 ，需方把有关通知发到该电子信箱或手机号码后，视为供方已经收到。

第三条、质量要求、技术标准按国家现行标准执行

3.1、水泥质量标准：供方所供产品必须符合该品种水泥的国家标准。

3.2、提供水泥出厂质量证明书、检验报告(3天或7天和28天报告)、营业执照、资质证书、生产许可证(复印件须加盖供货单位公章，注明原件存放处)，质量检验以通过有相关资质的检测单位检测合格为准。

第四条、交(提)货时间、地点、方式

4.1、交货时间：供货计划或供货单上双方约定的交货时间。

4.2、交货地点： 。

4.3、运输方式：汽车运输。

第五条、验收方法及标准

5.1、数量验收：货到交货地点卸货后应立即验收，供方交付水泥时，水泥数量以需方指定人员、需方指定人员和需方项目负责人三方同时签字认可的数量为准，作为付款凭证。

5.2、质量验收：以供方水泥厂同编号水泥的检验报告为依据，供方应将出售给需方之水泥所属编号的水泥检验报告交付需方存查。甲、乙双方到现场在监理单位见证下取样送具备相关资质的检测单位检测，如检测结果合格，则该批货物满足需方接收条件;如检测结果不合格，供方应在2天内完成退货、换货。同时，需方保留对因此而产生的工期延误、经济损失等的索赔权利。

5.3、使用期间需方根据规范要求对已入场保管良好的库存水泥组织双方在监理单位见证上取样复检，复检合格的继续使用;复检和再次双倍取样复检结果不合格的，立即停止使用，供方承担复检费用和此批水泥不合格导致的返工等一切经济损失。本条约定并不免除供方所供应水泥在该工程质量保修期内应承担的质量责任和法律责任。

第六条 结算方式及支付

6.1、结算依据： 。以供、需双方确认的验收单为依据，由需方验收人员开具结算凭证经项目负责 ，身份证： 签字方可作为结算付款凭证;价格按本合同约定的价格或(补充协议的价格)结算。供方须按需方请款制度提前提交付款申请。

6.2、约定结算支付期限： 。收款方必须是本合同供方，否则需方可以拒绝付款。

6.3、供方应在 (收到需方每批货款前/收款后5个工作日内)提供合法有效的等额的货物销售增值税 (专用/普通)发票给需方。每逾期一天，需方有权按每日 元收取供方违约金，且需方有权拒付剩余货款并不承担违约责任。供方如果提供的增值税发票是假的或虚开的，被相关政府部门查出，一切责任包括有关部门对需方的罚款、需缴纳的滞纳金等均由供方承担，且供方按所开虚假发票金额的50%向需方支付违约金。需方提供发票类型：(1)税率为 %的增值税普通发票;(2)税率为 %的增值税专用发票。

第七条、违约责任

7.1、产品必须符合合同要求的质量标准且每次供货应随货附带当批次货物的出厂质量证明、检测报告等资料给需方，否则需方有权拒付货款。供方供应的产品经检测不符合国家标准使用要求，供方第一时间通过电话或书面通知需方，需方有权要求供方退货并换货，供方2天内必须完成退货并换货，所发生的一切费用(包括需方因此延误工期所造成的损失)均由供方全部承担。

7.2、如需方已根据合同约定向供方下达材料计划， 供方在要求的时间内未能供货到场，或未按照计划要求的规格、数量进行配送，每拖延壹日需支付违约 元，并承担需方因此而产生的工期延误、工人窝工等经济损失;同时，需方有权另行组织货源，且由此造成的供货价格高出本合同价格的部分亦将由供方承担;

7.3、因供方原因在合同履行过程中累计出现3次及以上供方未能在要求的时间内供货到场或未按照计划要求的规格、数量进行配送的情况，或单批次未能在要求的时间内供货到场或未按照计划要求的规格、 数量进行配送的情况持续7日历天仍未能解决，需方有权解除本合同，由此所造成的一切损失(包括需方因此延误工期所造成的损失)均由供方承担，并且供方须另支付需方合同总价款10%的违约金;

7.4、供方与需方人员窜通抬高供货单价或虚假填报供货数量的，供方按此次供货实际款项的100%向需方支付违约金，需方有权单方面终止合同，且不用支付欠款余额。

7.5、需方有权将需方所提供的一切有关合同项下材料的资料,提供给与本工程有关各方，并不由此而构成任何侵权。

7.6、如果需方按合同相应条款的约定已通知需方组织验货计量， 而货到工地8小时内需方未派人验货计量者，视为需方已认同供方的计量结果。

7.7、如因需方的原因拖延付款，供方可书面通知需方，要求需方履行合同，如需方在收到该书面通知7日历天内仍未支付供方货款，供方可暂停供货，且可按未支付而应支付货款的银行同期存款利率计算违约金，累计违约金上限为所欠货款的2%。

7.8、如建设单位延付工程款给需方，则需方相应顺延支付款项给供方，对此供方应予充分理解并不要求需方承担任何违约责任。

7.9、供方负责将货送到需方指定的交货地点，货物交付前运输在途毁损、灭失的风险及产生的任何纠纷均由供方承担。

第八条、合同争议的解决方式

本合同在履行过程中发生争议，由双方当事人协商解决，若双方无法协商一致，应向需方所在地人民法院起诉。

第九条、本合同壹式肆份，供方壹份，需方叁份，合同经双方签字盖章后生效。

第十条、从签订合同之日起至合同履约完毕期间有效。

第十一条、供方必须遵守需方质量/环境/职业健康安全管理体系的相关规定。

第十二条、其他约定：供方人员车辆都应当严格服从需方施工现场相关管理规定及相应的安全操作规程，不得在需方指定的卸货通道仓库等规定的区域以外的地方进行活动。杜绝安全事故发生，一切因需方原因带来的安全事故责任均由供方承担。

供方(供方)：__________单位名称(盖章)：__________法定代表人：__________开 户 行：_________账 号：__________税 号：__________地 址：__________

签字日期：__________年月日

需方：__________单位名称(盖章)：__________法定代表人：__________开 户 行：__________账 号：__________税 号：__________地 址：__________

签字日期：__________年月日

医药采购合同

甲方：卫生院

乙方：医药总公司

根据《中华人民共和国合同法》，甲、乙双方经协商确定，甲方向乙方购买药品。为明确双方责任和权利，特签订本合同，共同遵守。具体条款如下：

1、乙方必须依法领取《药品经营许可证》、《企业法人营业执照》、《药品经营质量管理规范认证证书》，及到甲方上级有关药品市场监督部门办理备案手续，并将上述有效证件的复印件和法人委托书原件加盖供方红印章，提供给甲方存档备查。

2、乙方负责向甲方供应国家基本药品目录内的药品：

3、乙方向甲方供应药品的品种数量以甲方每月或每周提供的书面通知为准，乙方负责将药品配送至村卫生室。

4、质量标准：

①因药品质量问题而造成的一切后果及发生的费用由乙方承担。

②乙方必须及时保证甲方所需药品的供应，药品的批号、有效期不得低于12个月。

5、乙方交货时间：接甲方书面计划通知24小时内

6、验收

①、甲方根据药品专业法规及标准查验时，药品外包装及药物外观不合格，拒收入库。

②、甲方根据购药计划查验时，发现药品的数量、品牌和规格不一致，无有效期或近有效期及过期的药品时，应当办理退货手续。

③、甲方根据临床实际需要，在药品有效期内，对在乙方购进的药品可办理退货或换货。

④、甲方应在收到乙方药品后6小时内验收

7、付款方式：

在甲方验收药品合格后，乙方凭有效发票与乡村医生结算药款。

8、违约责任

①.甲乙双方任何一方违约，由违约方承担违约责任并赔偿给对方造成的损失。

②.乙方交付的货物不符合合同规定的，甲方有权拒收。

③、乙方在与甲方合作期间，甲方不能从其他渠道进购药品，配送不齐的除外。

9、其他

本合同共三份，具有同等法律效力，甲方执一份、乙方执一份，平口中心卫生院一份，合同自签字之日起生效。有效期自 20年 4 月 1 日至 20年 12 月 31 日。本合同未尽事宜，由双方协商处理。

甲方：卫生院 乙方：医药总公司

签约代表： 签约代表：

签约日期： 签约日期：

医药采购合同范本(二)

买方：_____________

卖方：_____________

日期：_____________

鉴于招标人为获得临床需要使用的药品而进行集中招标采购，并接受了投标人对上述药品的投标。现双方签定药品购销合同，本合同在此声明如下:本合同中的词语和术语的含义与《采购文件》通用合同条款中定义相同。

1.下述文件是本合同不可分割的一部分，并与本合同一起阅读和解释：投标人提交的投标函(参见《采购文件》);药品需求一览表(参见《采购文件》);中标(议价)品种通知书(参见《中标(议价)品种通知书》);通用合同条款及前附表(参见《采购文件》); 阜阳市医疗机构XX年第一轮药品集中招标采购购销合同附表。

2.本合同仅为明确买方在本次药品集中招标采购的有效采购期(____年____月____日- ____ 年____月____日, 在全省药品集中招标采购统一形成相应药品中标候选品种目录时自动中止)内的药品采购品牌、价格及服务。实际交易量以买卖双方签订的批次合同为准。

3.买方只能采购其选择确认的成交品种，卖方无违约行为，买方不得以任何理由以其他品种替代成交品种。

共2页，当前第1页12

一、概 要

为了更好的以雪花啤酒作为创业项目，我们针对此完成了一份完整具体的商业计划书——成立天印广告创业团队，组建一支完善的管理团队。

这份商业计划书主要配合雪花啤酒开拓大学生市场，涉及新产品的介绍、市场分析、营销策略、财务分析等。其中重点阐述了新产品的介绍和财务分析，因为一份商业计划书可行性主要取决于产品的优势以及有效的成本控制。

二、产品分析

1、产品特色定位

采用蓝色包装为主题，容器材质采用全透明玻璃瓶。

2、市场前景分析

中国有在校大学生20xx多万，作为成年的消费群体，对酒品的消费可能性极大。

3、产品优势分析

包装上对大学生极具视觉冲击力。产品所包含的主题意境符合大学生消费心理和倾向。

三、管理团队

1、团队宗旨

“天道酬勤、心心相印”，我们相信并坚信上帝是会帮助勤奋与坚强的人，同时我们会用心去经营管理，用心去服务客户，用心去经营自己的人生和事业！

2、团队名称

天印广告创业团队

3、团队结构

（一）技术管理：冯柯 王帅

二人都有在广告公司工作的经验，对广告制作流程相当熟悉。

（二）业务管理：盛小刚 王晨刚

主要负责业务的扩展，理论知识在学习阶段都是很优秀的，特别是对于市场营销，相信经过一段时间的实践磨练，会有一番新的作为。

（三）行政管理：王伟明

负责团队日常工作管理，以及相应规章制度的制定，协调各个部门的工作。为团队发展进行战略性决策。

4、相对价值增值

新包装的雪花啤酒是一种大学生生活时尚、激情的代名词，在追求个性生活的大学生眼中，喝雪花啤酒不仅仅是一种感官上的享受，更是一种对未来激情生活充满希望的向往！雪花啤酒，畅想成长！

5、团队设施

电脑两台，打印机一台

四、市场调查与分析

（一）、营销环境分析

1.宏观环境分析

（1）总体经济形成

随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好，我国居民GDP较快增长,随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善。酒品消费GPI也持续增长。

（2） 总体的消费态势

据报告,全球啤酒消费至20xx年将超过1800亿.有潜力至20xx年人均啤酒将达至26%到20xx年亚太地区啤酒消费者将由目前占全球的25%上升为34%自1990年以来,该地区贸易上升了11%,而全球仅上升了2%.

我国啤酒工业自90年代高速发展之今,增长速度开始放慢.市场竞争激烈,大中啤酒企业相互竞争行业利润下降.据国家统计局统计01年销售收入为4990130.4万元,同比增长4.31%,利润为170233.1万元,同比增长17.56%.人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化.

（3） 产业发展政策

国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展,壮大。努力减少啤酒企业的新建.

（4） 相关政策,法律背景

国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒。

（5） 市场文化背景

从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈友情，讲豪情 .

2.微观环境因素

（1）市场构成。

在市场上以有“青岛啤酒，燕京，五星，喜力，克罗那，百威，等品牌的啤酒。”市场上对雪花啤酒构成竞争对手的主要有青岛啤酒，潜在竞争对手有五星，燕京。

（2） 市场构成特征。

在着个啤酒市场上，季节性很强，6-9月份销售很大，还有12-2月份。华润核心竞争力是有强大的资本优势。

（3） 营销环境的规纳和总结

优势：依托香港总部支持资金雄厚。

劣势：和对手比，不如青啤强大的品牌优势。

机会：品牌形象深入人心，要在此基础上做大做强。

威胁：不断有品牌进入啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下滑.

3.本策划方案市场描述：消费群体主要是由中等文化以上（大专.本科），中等收入以上的社会价层，经济收入较高，社交广泛，应酬交多的这步分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点，具有较高的生活品位，能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费，社会影响力较大，较年轻。如大多都在25岁—40岁之间。男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿，潮流不失风格。

4.本策划方案目标市场分析：高校――大学生市场。

本策划方案目标消费群分析：大学生

五、竞争分析

竞争描述：

1. 企业的竞争对手

竞争对手为：青岛啤酒，哈啤，百威，燕京。

2.竞争对手的基本情况，例如燕京啤酒：

燕京品牌01年价值为55。29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高。

3.竞争战略：差异化策略，主要针对大学生市场开发新产品，符合大学生时尚前卫的消费观念。

六、营销策略及销售

1.营销规划

以新颖与富有激情的包装为基础，多元化渠道推广为手段，品牌质量体系为保障。

2.销售策略

采用店铺、超市、与高校餐厅联姻的方式，建立多元化营销渠道。

3.促销方案（借鉴金星啤酒促销）

见附录

七、财务分析

（一）本团队早期资金投放

1、办公室租用成本：1500元/月（包水电）X  前三个月 = 4500元

2、设备投入

电脑二套：3500元 X 2 =7000元

办公桌及椅子：500元（桌子四张、椅子四张）

打印机一台：750（桌子四张、椅子四张）

电话机一台：70元

3、通讯费用

上网成本：60元/月 X  前三个月 = 180元

通讯成本：150元/月 X  前三个月 =450元

4、办公耗材

油墨成本：50元/月 X  前三个月 =150元

纸张成本：25元/月 X  前三个月 =75元

5、人工费用

业务员2名：2 X 700元/月（不包括提成）X  前三个月 =4200元

技术员2名：2 X 1000元/月 X  前三个月 =6000元

行政人员1名：1200元/月 X 前三个月 =3600元

6、流动资金

公关费用、竞标费用、推广费用：5000元

以上成本按三个月来进行预算：

前三个月总成本：32475元

（二）商业计划书运作成本

1.湖北高校市场广告投入（海报、杂志、报纸、电视，其中海报为主）

成本：10万

2.促销人员、用品等其他必要开支

成本：10万

3.啤酒包装上的变化对于其成本暂时无法分析

合计：20万

八、市场风险预测及解决方案

1.市场风险：竞争对手短期的模仿所导致市场的同质化。

2.解决方案：强力度的推广策略，短期内充分占领高校市场。

九、总结

在创业过程中，每一步的迈进都充满风险，但我们相信团队的力量会在无数的困难前去克服。相信我们自己就是对我们商业计划书的肯定！

产品购销合同补充协议

甲方(全称)：_________________

乙方(全称)：_________________

本协议中的所有术语，除非另有说明，否则其定义与双方于年月日签订的《_____________》(以下简称“原合同”)中的定义相同。鉴于：_________________甲乙双方本着互利互惠的原则，经友好协商，依据实际情况，在原合同基础上变更合同条款部分内容，特订立以下补充协议。

一、协议内容变更部分为：_________________

二、本协议生效后，即成为原合同不可分割的组成部分，与原合同具有同等的法律效力。除本协议中明确所作修改的条款之外，原合同的其余部分应完全继续有效。本协议与原合同有相互冲突时，以本协议为准。

三、本协议一式肆份，甲、乙双方各执一份，甲、乙双方财务各执一份，具有同等法律效力，自双方签字盖章之日起生效。

甲方(盖章) ___________

法定代表人(签章) ___________

乙方(签章) ___________

____ 年 _____ 月 _____ 日

光阴似箭，岁月如梭，转眼之间一年时间过去，自己做业务也进一年半时间，在这一年做业务之中自己也学会了许多东西，但也有许多地方做的不好不足。在这一年业务中我曾努力过、我曾奋斗过;我曾放弃过，我曾堕落过;我也曾激情澎湃过，我也曾愤怒失望过。不过这一切都过去了，好也罢、坏也罢等等的一切都让它过去。我下面就个人分析市场来分析，今年如果做三个方面做下分析：

个人分析：

1、业务知识欠缺，尤其是对市场和公司药品价格的了解不够，主要是自己没有下意识去记;

2、对应收账款的管控不严格，导致有些客户的货款不能及时应收，主要是自己跟踪不够;

3、每个月工作的计划性不是很强，效率不够高;

4、做事情喜欢不紧不慢有些“拖拉”;

5、自己做事情还是有自己的一套可行的方法与策略;

6、自己能吃苦，不怕吃苦只要自己愿意;

7、个人主义强，自己认为没有意义的事情老是不想去做;

市场分析：

苍南市场主要是有当地两家医药公司(苍南县宏泰医药有限公司和苍南县欧南医药有限公司)，他们和我们的比较如下：

从上面可以看出我们公司在苍南市场的状况不是很好，另外加上苍南是温州药店最多的县，竞争激烈，打价格战严重，以至于市场混乱，外地的小的医药公司越来越多进驻苍南市场，给我们带来了更大的压力和挑战!!

今年如果做：

1、不断学习业务知识与技能，特别是药品价格方面,以此来提高自己业务水平;

2、加强对办事处同事的管理，经常及时的与他们沟通，及时发现和解决工作和生活中的问题;

3、对本区域客户和品种做出分析，每个月都要找准客户和品种，以此来提升销量;

4、对每个月的工作做出合理安排，计划到周每天月初、月中、月末都应该做什么工作;

5、加强对大客户的拜访和了解，拉近彼此关系以及和大厂家业务员搞好关系共同拉单。

6、及时处理客户各项事情，提升影响力。

签订合同的双方都有各自的经济目的，采购合同是经济合同，双方受“民法典”保护和承担责任。160;160;医药采购合同范本【一】 合同编号： 买方：_____________ 卖方：____日期：_____________ 合同内容 合同总金额(元) 合同附件数量 招标代理服务费(元) 备注 总金额(大写)_____________(币种：人民币) 鉴于招标人为获得临床需要使用的药品而进行集中招标采购，并接受了投标人对上述药品的投标。现双方签定药品购销合同，本合同在此声明如下:本合同中的词语和术语的含义与《采购文件》通用合同条款中定义相同。

1.下述文件是本合同不可分割的一部分，并与本合同一起阅读和解释： 投标人提交的投标函(参见《采购文件》);药品需求一览表(参见《采购文件》);中标(议价)品种通知书(参见《中标(议价)品种通知书》);通用合同条款及前附表(参见《采购文件》);____市医疗机构年第一轮药品集中招标采购购销合同附表。

2.本合同仅为明确买方在本次药品集中招标采购的有效采购期(________年____月____日-________年____月____日,在全省药品集中招标采购统一形成相应药品中标候选品种目录时自动中止)内的药品采购品牌、价格及服务。实际交易量以买卖双方签订的批次合同为准。

3.买方只能采购其选择确认的成交品种，卖方无违约行为，买方不得以任何理由以其他品种替代成交品种。

4.卖方应根据相关规定在与买方签订本合同时向招标代理服务机构缴纳招标代理服务费，卖方未按照规定缴纳招标代理服务费的，买方有权拒绝其参加以后的招标采购活动。

5.本合同一式四份，买卖双方各一份，____市医疗机构药品集中招标采购领导小组(以下简称“招标办”)一份，招标代理服务机构安徽XX公司一份。

6.本合同中涉及“参见”的内容，由招标代理机构保存备查。

7.本合同加盖买卖双方及招标办和________________有限公司印章，方可生效。合同可从“招标办”领取，“招标办”保留对本合同的解释权。 其他条款：_____________ 买方(盖章)_______ 卖方(盖章)_______ 地址：______________ 地址：_____ _______ 法定代表人：________ 法定代表人：_______ 电话：______________ 电话：_____________ 邮编：______________ 邮编：_____________ 开户银行：__________ 开户银行：_________ 账户：______________ 账户：____日期：____日期：_____________ 医药采购合同范本【二】 甲方： 乙方： 根据《中华人民共和国民法典》，甲、乙双方经协商确定，甲方向乙方购买药品。为明确双方责任和权利，特签订本合同，共同遵守。具体条款如下：

1、 乙方必须依法领取《药品经营许可证》、《企业法人营业执照》、《药品经营质量管理规范认证证书》，及到甲方上级有关药品市场监督部门办理备案手续，并将上述有效证件的复印件和法人委托书原件加盖供方红印章，提供给甲方存档备查。

2、 乙方负责向甲方供应的药品：品名 规格 厂家 单位 单价

3、乙方向甲方供应药品的品种数量以甲方每月或每周提供的书面通知为准。乙方在与甲方合作期间，药品供应价格应为市场的最低售价，如遇药品价格政策性下调时，应给予相应下调。如乙方供应给甲方附件外药品，供应价格也应为市场的最低售价。乙方负责运输、装卸及退换货等费用。

4、质量标准：

①因药品质量问题而造成的一切后果及发生的费用由乙方承担。

②乙方必须及时保证甲方所需药品的供应，药品的批号、有效期不得低于12个月。

5、交货时间及地点

①、乙方交货时间：接甲方书面计划通知72小时内

②、乙方交货地点：运输及卸车至甲方指定地点：

③、合同执行地：甲方所在地

6、验收

①、甲方根据药品专业法规及标准查验时，药品外包装及药物外观不合格，拒收入库。

②、甲方根据购药计划查验时，发现药品的数量、品牌和规格不一致，无有效期或近有效期及过期的药品时，应当办理退货手续。

③、甲方根据本院临床实际需要，对在乙方购进的药品可办理退货或换货。

④、甲方应在收到乙方药品后____日内验收

7、付款方式：

①甲方以电汇方式支付乙方货款，乙方在收到甲方的货款____日内发货，同时出据合法税票并做到货票同行。

②货款在2万元以内以转账支票或电汇方式支付，货款在2万元以上(含2万元)以三个月银行承兑汇票方式支付。

8、违约责任

①.甲乙双方任何一方违约，由违约方承担违约责任并赔偿给对方造成的损失。

②.乙方未能按时交货，每拖延一天，须向甲方支付计划金额的5‰的违约金。

③、乙方交付的货物不符合合同规定的，甲方有权拒收。

④、乙方在与甲方合作期间不允许有任何做临床和给医务人员回扣的行为发生，否则甲方有权终止与乙方的合作，并处以壹万元的罚款。

9、争议的解决 签约双方在履约中发生争执和分歧，双方应通过友好协商解决，若经协商不能达成协议时，可向人民法院起诉。

10、其他 本合同共四份，具有同等法律效力，甲方执三份、乙方执一份，合同自签字之日起生效。有效期自________年 11____月 1____日至________年 10____月 31____日。本合同未尽事宜，由双方协商处理。 甲方： 乙方： 签约代表： 签约代表： 签约日期： 签约日期：

返

一. 优势分析

手机已成为现代最重要和最普遍的通讯工具之一，人们对手机的需求增加。手机已成为生活必需品。随着科学的进步和技术的发展，不仅手机的功能越来越多，而且外观也越来越精致，很大程度上 满足了消费者的需求。手机于固话电脑不一样，固话和电脑可以是全家使用的，这使得手机信息个性化非常明显。手机信息可以及时快速地传递，其成本效益也比传统媒体低。

二.劣势分析

产品服务同质化的今天，做到产品细分相对较难，如何找对插口进入，成为难点。步步高，联想已在国内品牌中先入为主并取得一定地位，联想产品更是占据高低端优势。山寨手机和水货手机也以其价格优势占据市场不小份额。另外，手机媒体仍在颜色，空间，操作上有局限性。同时，随着手机上网 时代的全面来临，手机病毒也将随之而来。

三.机会分析

手机市场日益饱和，但需求呈现多种多样，消费者以手机购买的体验，功能方面的需求为主。手机的用途改变了通信市场的产品结够，人们的生活方式，给人们的生活沟通带来了极大的方便。中国人口基数大，人们的收入水平在不断提高，另一方面，技术的成熟，使得手机的价格不再是天价。人们有时往往喜欢怀旧，复古的款式可以成为时尚的潮流。

先走低端产品进入，避免与国内大品牌正面接触，减少一定竞争压力；国内山寨手机品牌意识度相对较低且信誉度相对不是很高，开始进入便树立好品牌，打好广告，提供优质服务成为发展的契机；政府支持家电下乡以及对民族工业科技下乡的支持亦为发展前景提供机遇。

四.威胁分析

竞争对手的先入为主，每天成千上万的不知名山寨手机的介入，在价格上给与了极大的威胁，由于是新起步的企业，在技术研发上很难与大企业抗衡，大企业每年都会在研发上投入大量资金。在国内，以诺基亚，摩托罗拉为代表的外国手机公司开始学习中国公司重心下移的渠道模式，并已取得初步成效。以摩托罗拉为代表的外国手机公司开始实施低成本战略，推出40美金的超低价手机，对中国手机可能造成重创。