商务谈判技巧心得体会（精选20篇）

本学期学习了商务谈判课程，对于我们国际经济与贸易专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，不管我们以后会不会从事外贸工作，我们都该学好这门课程。因为我们的生活离不开谈判，时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不专业，但是也实际反映了商务谈判这门课程的实用性和重要性。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等，让我从更加专业的角度认识了这一门学问。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在

这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我

们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、

“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。至此，整个商务谈判已经结束了。

老师为了让我们更好的学习和应用所学的知识，在结束了所有课程后组织了一次模拟商务谈判。起初同学们因为从

未经历过，觉得很难，但是我们还是认真的准备了，从细节到整体，我们都按照正规的模式进行，积极的准备了需要的各种资料，每个人都穿着正装，在礼仪的细节上也有所意识和注意。在谈判进行的时候，大家都像职场精英一样，都很有那种“白领范”，谈判进行的有声有色，在我们看来是很不错的成绩，虽然在最后老师指出了我们存在的一些问题和没有注意到的细节，但还是在整体上肯定了我们的谈判。这对我们来说是一种锻炼，锻炼我们的专业知识的掌握程度，也锻炼我们的口才、心理素质以及思维方式和反应能力，为我们以后的工作和生活提供了经验，也让我们自己更加的肯定自己，让我受益匪浅。

通过这次的模拟谈判，我感悟到了很多。不要觉得从来没有干过的事情就是很难的事情，在你没有进入它的时候，你永远不会知道结果。只要你有一个认真的态度，有一个想要去做好它的心态，只要你去用心做了，肯定是有收获的，当你努力过了，你就会知道你比原来的自己要优秀的多。所以我觉得：越努力，越幸运。此次唯一的遗憾就是没有成为谈判人员，失去了一次锻炼自己的机会，以后有机会，一定要积极参加，为自己充电。

市场比较法，邀请几个供应商同时报价，一般至少要有三家供应商参与进来，比方 A, B,C 三家供应商同时报价，但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的，技术解惑也需要对等，避免出现资讯不对称造成报价相差很大。如果以上没有什么问题，基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。至于最终选择哪一家或者哪个价格，还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方，运用成本分析法)，不见得一定要选择最低价格的C供应商。

成本分析法，这是日常工作中最常用的方法，也称作分项报价法(Break down Analysis)，主要是从料，工，费着手，要求供应商提供详细的材料费，加工费，营销费，利润等，当然也有的要求提供更详细的明细。

目标价格法，这种方法在项目中的采购运用的比较多。比方新项目，一般都有成本预算，要求不能超过该预算，所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格，因为在项目管理中，除了成本这个因素外，时间及项目进度也是一个非常重要的因素。这里就会有个风险，可能最终的采购价格和市场水平差别比较大，这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。当然，也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。

另外，战略采购还需要参与到年度或季度议价。很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等，采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜，以期降低公司采购成本，针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料，和石油相关类材料，汇率等还需要双方确定调价机制，定期进行评估以调整相应的采购价格。

索尼爱立信并购谈判

甲方：索尼公司

乙方：爱立信公司

20xx年8月，瑞典电信设备制造商爱立信与日本电子消费品巨头SONY达成协议，合并其全球行动电话业务，成立新的合资企业。新成立的SONY ERICSSON将负责为SONY和爱立信手机用户提供售后服务。而爱立信在和索尼合并之前手机方面的亏损就达162亿瑞典克朗。就在索爱刚刚并购完成后的几个月内，大面积的亏损导致合资企业濒临危机，这个时候，并购的双方企业也是索爱的大股东，索尼和爱立信共伸援手，再度投资，使合资公司起死回升，最终步入良性循环。请双方代表切实代表自己公司利益进行谈判、并达成并购协议。

谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何解决并购过程中的财务问题

本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

作为纺织服装贸易方向的学生，《国际商务谈判》是一门必修课。就在上周一，终于迎来我们期待已久的模拟商务谈判。作为第四组，可以借鉴前三组的一些经验，这对于我们来说应该是有利的。

因双方都想做卖方，为公平起见，以扔色子的方式决定，大的那方做卖方，最后我们组做了卖方。我们组组织了一次简单的会议，确定我们大概需要收集哪方面的资料，以及确定分工，最终分给我的角色是主持人以及协助幕后。小小的会议后由于传达给对方时有失误，导致谈判双方收集的资料不一致，浪费了队员们的时间和精力。后来经过双方多次的讨论，确定了最终的打印机类型。然后组员们就各司其职，加班加点，做策划书，收集有效的资料，甚至要自己做财务报表。到了谈判的前一天晚上，我们还在整理资料，尽量把它做得更好。第二天真正谈判的时候，虽然开始的时候节奏没把握好，耗时多，可能是没有谈判前演练的原因吧。但效果应该比我们想象的好，因为毕竟是第一次做这个。

从谈判前的人员分工、资料的收集整理到场上的模拟谈判，我认为我们的分工是很合理。在收集资料的过程中，使我们对打印机更加了解，也彰显了组员们的团队合作精神、协调能力等。其实模拟商务谈判就是考察我们对这门课所学知识的掌握程度和实际应用能力。对于现阶段的我们来说，如何把学到的知识很好地应用于实际中是我们要实现的，这次模拟谈判正是考察这个的。通过这次的谈判经历，我们学会如何运用技巧掌握全局，学会了求同存异，追求长远利益。谈判是一场没有硝烟的战争，其最终目的是以最小的代价获得最大的收益，为达这个目的需要谈判人员的灵活而且冷静的头脑、收放自如的技巧等。谈判人员要注意细节，例如语速要不快不慢为宜、着装仪表要符合商务礼仪等。

总之，在本次模拟谈判中收获良多，为我们以后的职业道路上遇到的谈判提供了经验，希望积累的经验真的能帮到我们。

商务谈判礼仪培训

商务谈判是商务活动的一个重要环节，通过商务谈判中双方利益的博弈，可以获得许多意想不到的效益。而要取得商务谈判的胜利，商务谈判中的细节十分的重要，其中以商务谈判礼仪为重点;下面第一范文网小编整理了商务谈判礼仪培训，供你阅读参考。

我们知道;商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。因此尤其在商务谈判中，把握好“尊重”这样的一个基础点十分有必要。

商务谈判礼仪培训一、谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

商务谈判礼仪培训二、谈判之初

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪培训三、谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。

磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

商务谈判礼仪培训四、谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺

在中国商务礼仪是非常重的社交活动必备礼仪，掌握好商务谈判的这些技巧，能够使你在以后的工作中获益匪浅。

一、学前认知

对我们营销专业的同学来说，谈判一直是件神秘的事情，一直以来对谈判充满憧憬与向往。憧憬着若干年后，我们代表自己的公司在谈判桌上唇枪舌战。深刻了解这门课程对于我们专业的重要性。希望通过本学期系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在以后和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。

二、理论学习

商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期胡老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有形的，有形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、 讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。 商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆!其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜! 谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。

三、课中实践模拟

在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题：皖西学院欲购置1000台台式计算机用于教育事业与各电脑经销商的商务谈判。这次的模拟得益于胡老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全专业同学分成六个小组，我们组在吕少军同学的带领下与董超同学带领的小组进行谈判 。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多，特别是对学以致用，有很大感慨。

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己方的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

四、收获与总结

一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才晓得它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全并经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。谈判之前的准备是相当重要的，不打无准备之仗，只有知己知彼方能百战百胜，所以谈判之前的资料的搜集是至关重要的。

作为市场营销专业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交

场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。所以从现在开始，我应该多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并且成为一个成功的谈判者。

大学医患沟通心得体会

当今社会很浮躁，人与人之间的交往需要多沟通，才能最大限度避免悲剧的发生。下面是第一范文网小编为大家整理了一些大学医患沟通心得体会的范文，希望大家喜欢。

大学医患沟通心得体会篇一

为了更好地为客人服务，诊所规定每天早晨九点十分到十点是早培训时间。最近一段时间都在做医患沟通的培训，每天选一位客人一位医生一位护士，模拟真实的医患沟通的场景进行演练，每个人都要参加，学习优点指出不足。

每天接待客人和配合医生，觉得是很平常的事情，自从参加了医患沟通的培训之后，我觉得接待患者不只是把客人带到诊室准备物品那么简单，怎么做才能为客人提供周到的服务，怎么做才能给客人留下很好的第一印象，怎么做才能让客人放松，怎么做才能更好的协助医生做好诊疗等等很多问题需要我们去想去做。每次参加完培训，我会把大家讨论的需要注意和改进的地方记下来，运用到实际的工作中，经过一段时间的改进，我觉得自己现在接待客人与客人聊天比以前更自然，也比以前更自信。

以前到前台请客人不做自我介绍，很多时候客人想叫你，也只是说护士小姐，感觉就是有距离感，现在去请客人先向客人做自我介绍，展现自己的自信同时客人也能称呼你的名字，感觉更亲切了。很多客人来看牙，其实是很紧张的，因为不知道牙齿有什么问题，心里很不安，这个时候给他们一个亲切的笑脸，可以缓解他们心中的紧张，拉近彼此的距离，也可以方便接下来的问诊。请客人进诊室的路上，可以介绍一下诊室的环境，有的人怕冷有的人怕热，进入诊室可以问一下诊室的温度是否合适，有的客人第一次看牙医，坐到牙椅上紧张，可以帮助他们坐牙椅，主动为他们垫个靠垫，坐得舒服了，就不会那么紧张了。问一下客人的就诊目的，细心听他们讲牙齿情况，然后为他们介绍一下看诊医生，这个医生擅长的技术，请客人稍候，去请医生。向医生说明客人的就诊目的，医生进入诊室，为客人介绍医生，这样医生和客人都对彼此有了初步的了解，缩短彼此的距离，接下来认真听医生和客人沟通，准备需要的物品。在这个过程中适时给客人鼓励和赞美，让他们慢慢接受你。

很多时候不是客人不重视自己的牙齿，而是以前看牙的经历不太好，没有勇气看牙医，耽误了牙齿的治疗，到了不得不治的时候，精神上痛苦，经济上昂贵。我希望通过我们的努力，让更多的国内的客人可以像欧美客人那样轻松看牙，享受看牙的过程，每年检查两次牙齿，洗两次牙，牙齿健康，费用便宜，不再烦恼看牙贵。

大学医患沟通心得体会篇二

常言道，“好言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。为了构建和谐的医患关系，我院从从10月18日至11月30日开展了“沟通月”活动，并提出了活动主题口号——“沟通无处不在，沟通从心开始”，把对病人的尊重、理解和人文关怀体现在从患者入院到出院的医疗服务全过程中。

一、基本概况

一个月来，全院除了悬挂主题口号的横幅外，营造出浓厚的活动气氛;开办讲座，进行医患沟通培训;各科室结合各自的具体实际，有针对性地提出了各自的沟通口号。全院共有24名员工结合工作实际，撰写并提交了沟通心得;各科主任、护士长、科室负责人与所属员工进行面对面沟通100余人次;住院两天以上的病人对所在科室科主任、护士长、管床医师、责任护士知晓率达80%以上;外科护士长更是身先士卒，员工踊跃参与。他们对病人的沟通不是搞形式，走过场，而是切切实实地倾听他们的心声，扎扎实实地解决他们的困苦，所以每次检查病人对科室科主任、护士长、管床医师、责任护士知晓率不仅达90%以上，更有赞不绝口的褒奖。通过“沟通月”活动的开展，达到了科室与科室之间、员工与员工之间、医护与患者之间建立相互尊重、理解、信任的新型伙伴关系、医患关系，维护了患者切身利益，增强了医护人员的责任意识和法律意识，提高了医疗服务质量，确保了医疗安全，涌现出了外科为主的明星沟通团队，王丽亚、张梅贞、邹建国、吴美亚、陈杏珍等一批“沟通明星”。

二、基本做法

通过这次沟通活动，结合平时工作体会，我们总结出一些行之有效的做法。

(一)、沟通方法

1、预防为主的沟通：在医疗活动过程中，如发现可能出现问题苗头的病人，立即将其作为重点沟通对象，针对性的进行沟通。如内科病区护士长徐重萍经常在早、晚交班时将值班中发现的可能出现问题的患者和事件作为重要内容进行交班，使下一班医护人员做到心中有数、有的放矢地做好沟通与交流工作。

2、交换沟通者：如责任医师与患者或家属沟通有困难或有障碍时，另换其他医护人员或上级医师、科主任与其进行沟通。急诊科就经常接诊一些急性酒精中毒的患者，这些病人往往有两个特点，一是情绪难以控制，二是陪伴者也是激动型的人，当接诊医生与他们沟通陷入僵局时，交换一下沟通者往往起到事半功倍的效果。

3、书面沟通：对丧失语言能力或需进行某些特殊检查、治疗、重大手术的患者，患者或家属不配合或不理解医疗行为的、或一些特殊的患者，当采用书面形式进行沟通。

4、集体沟通：当下级医生对某种疾病的解释不肯定时，先请示上级医师或与上级医师一同集体沟通。内二科对一些危重病、疑难病人特别是诊断心肌梗死的病人往往采取集体沟通的形式，给病人亲属留下一个非常重视的印象。

5、协调统一后沟通：诊断不明或疾病病情恶化时，在沟通前，医生与医生之间，医生与护士之间，护士与护士之间相互讨论，统一认识后由上级医师对家属进行解释，避免使病人或家属产生不信任和疑虑的心理。

(二)沟通技巧

与患者或家属沟通时应体现尊重对方，耐心倾听对方的倾诉，同情患者的病情，愿为患者奉献爱心的姿态，并本着诚信的原则，坚持做到以下几点：

“一个”技巧。多听病人或家属说几句，尽量让病人和家属宣泄和倾诉，对患者的病情尽可能作出准确解释。

“二个”掌握。掌握病情、检查结果和治疗情况;掌握患者医疗费用情况及患者、家属的社会心理状况。

“三个”留意。留意沟通对象的教育程度、情绪状态及对沟通的感受;留意沟通对象对病情的认知程度和期望值;留意自身的情绪反应，学会自我控制。

“四个”避免。病员服务中心可以说是我院接待医疗投诉的第一站。在接待工作中，邹建国同志总结出一套有效的办法就是“四个”避免——避免使用刺激对方情绪的语气、语调、语句;避免压抑对方情绪、刻意改变对方的观点;避免过多使用对方不易听懂的专业词汇;避免强求对方立即接受医生的意见和事实。

三、沟通无止尽

“沟通月”作为一次活动虽然结束了，但沟通作为我们工作的一个重要组成部分是永无止尽的。应该清醒地看到，我们与病人的沟通还存在着很多问题，很多隐患，绝不是通过一次“沟通月”活动就能一劳永逸、高枕无忧的。我们极少数同志接到病人的检查申请单看也不看，而是凭“想当然”地就给病人做检查，其结果是指东为西、指鹿为马，最终导致张冠李戴、南辕北辙。这绝不是一个技术问题，而是一个工作态度问题。我们要以这次“沟通月”活动为契机，既看到我们取得的成绩，也要看到我们的不足，使每位员工充分认识到加强沟通的重要性，并把这种认识转化成搞好沟通的自觉行动。

大学医患沟通心得体会篇三

医患沟通是现代医院医护人员必须具备的一种基本技能。在医学科学不断进步的今天，尤其在医患双方医疗信息不对称的情况下，服务是医疗市场竞争的重要筹码。医护人员对患者的人文关怀、尊重、沟通就是影响服务满意度的关键因素。建立良好的医患沟通制度可以缓解医患关系，增加医患间的信任、保证医患双方的利益，全面提高医疗质量，增加医院的综合竞争力。

通过这次观看医患沟通的视频，我对医患沟通的重要性有了更进一步的理解。首先医患沟通是医患之间不可缺少的交流，良好的医患关系是保证医疗服务高质量的基础,而医患沟通是建立良好医患关系的前提。医患沟通是贯穿于整个医疗活动过程中，在较大程度上决定了医院服务质量的特殊的人际交往过程。其次医方通过与患者的沟通，了解到与疾病有关的全部信息，才能够作出正确的诊断和治疗，医患之间良好的沟通，，还可以减少不当医疗行为的发生。例如患者体质上的特殊情况，只有患者自己最清楚，而有些特殊情况医务人员可能检查不出来。如患者药物过敏情况，如果医务人员在询问病史时没有深入地了解，而使用了不应该使用的药物而发生了过敏反应，则会发生不当的医疗行为。

同时由于医患双方在诊疗过程中的地位和作用有一定的不平等性，医务人员掌握医学知识和技能，在医患关系中处于主导地位。患者相对于医务人员来讲，缺少医学知识，主要是在医务人员的安排下接受治疗，解除自身的病痛，所以处于一定的被动和服从地位。因此，医务人员应加强与患者的沟通，才能满足患者对医疗信息的需要。

当在医疗活动过程中，应主动发现可能出现问题的苗头，同时把这类家属作为沟通的重点对象，与家属预约后根据其具体要求有针对性地沟通。当医生与患

者家属沟通困难时，另换一位医生或主任与患方沟通;当医生不能与某位患者家属沟通时，可以换一位知识层面高一点的患者家属沟通，让这位家属去说服其他家属。

总之，在医疗工作中，医护人员需要不断地加强自身全面素质的提高，掌握沟通的艺术，努力为患者营造一个舒适、安静、安全、自信的环境。同时对患者提出的各种各样问题应该耐心解释，切忌大声呵斥、简单粗鲁，敷衍了事。医护人员如能和患者沟通的非常融洽，不但可为治疗疾病提供信息，促进疾病的好转，提高疾病的治愈率，更重要的还能及时化解医患之间的误解和矛盾，减少医患纠纷和医疗事故的发生。

这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。

通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。

第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。

第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。

第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处——应变能力有待提高。

很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。

在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。

谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧!

最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。

在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题：东风与福汽的重组问题。这次的模拟得益于马老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全班同学分成六个小组，我们班同市营1班的小组进行谈判。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多，特别是对学以致用，有很大感慨。以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、认识：

这次活动很好的锻炼与考察了我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。但这一块，我还做得很不好，不能将课堂的知识很好的用出来。

1、 从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟我们都

有很好的分工，在收集资料的过程中，我们一边到处百度一边瞎讨论，好不乐呼，这次的资料收集让我们更懂得了汽车，懂得了。谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、 要做好，远比想象中的难：刚开始，以为自己看了些案例分析

看了些市场策划，此次作业的时间又那么多，独自的认为能写

出一份很精彩的营销策划书出来，但当花时间去做去动笔后，才感觉远比我想象中的难，动笔难，动了笔后想写精彩更难，查了那么多东西，但是动起笔来但却总感觉不顺手，怎么写都内容不丰富，语言不精练而准确。

3、 有用的资料比想象中的难找。很多资料都是过时的，现在已经

快20xx了，查的很多都是20xx年前的。而且很多资料都不准确，最新资料不知道怎么查，权威资料也不知道怎么查。 4、

1. 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要。

3、谈判时，明确自身立场。

4.谈判后，要注意总结。

谈判双方：A公司――国内某著名商用车公司

B公司――欧洲著名汽车设计企业

案例背景：

A公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计(CFB)，但公司没有CFB分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。因此A公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的CFB分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。

B公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此A公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此，A公司希望在与B公司的首次合作中，B公司能免费给A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，则考虑与B公司进行长期合作。而B公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此B公司想凭借自己在CFB丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。

谈判就在这样的背景下进行了。

谈判过程：

第一轮价格谈判，会议地点为A公司会议室。B公司开价300万欧元，A公司无法接受。A公司坚持首次合作是尝试性合作，B公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。

第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由A公司承担。会议前一天，A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。谈判间歇，A公司的翻译向B方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。

第三轮谈判，由A方提出邀请，选择在青岛谈判。一方面A企业在青岛有厂房，另一方面正值青岛啤酒节。B公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚的感情。一下飞机，B方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑，谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里，B方代表显然很高兴。此轮谈判A方最高领导人与B方最高领导人同时出席，谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午，A企业带着B方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始，不等B方报价，A方领导人首先发言，表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作，希望做一次成功的项目，A方愿意承担由此项目B方代表往来于中国的全部费用，希望B企业考虑将来在中国顺利开展业务，有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功，将会与其签署5年的合作合同，价格按照国际惯例支付。最后，B方领导人决定:免费为A企业做一次CFD分析，但是硬件由双方一起采购，并同意培养中方工程师为CFD工程师，但是此次合作的成果，双方共享，B方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下，签订了友好合作协议。

案例分析：

经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。

首先，对于A公司来说，BATNA就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，A公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻找合作的机会。当然，A公司的第一选择是B公司。其次，谈判的关联方。第三轮谈判，A公司请来了当地的政府官员，旨在表现出此项目是由政府支持的，让B公司对A公司更加信任，并且暗示B企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。

至于双方的首要利益，我认为，A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避第一次合作的风险。而对于B方来说，其首要利益是寻求新的合作对象，摆脱破产的威胁。A方的谈判代表带B方去参观厂房，让政府官员做签订合同的见证人，让B方意识到A方是个有实力的企业，让B方感觉到虽然第一次可能没法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。

谈判还有个成功的关键在于，经过几轮的谈判，双方进行了足够的沟通。B企业作为一个完全没有在中国开展过业务的企业，初次谈判对中国的国情与文化相当不了解，以至于报出了“250W”这样一个数字。而经过几个回合的交流，AB企业一起吃饭，一起到啤酒节，双方都有了进一步深入的了解，B企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来，但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判，A公司派出了最高领导人，更显A公司对B公司的尊重及殷切希望与B公司合作的愿景。事实证明，A公司采取的这一系列方法，正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械，一上来就谈价钱，而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中，明显感觉到B公司对此次合作的诚意，这也是源于A公司所表现出来的真诚。 B企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为A企业做设计的合作方式，但是硬件的资金要A企业承担。这也是谈判的一个创新点。B企业由于金融危机，资金有限，能为A公司免费设计一次已属于比较大的让步，这在B企业与其他国家的合作中是从未有过的，这样的让步充分体现了B企业的诚意。虽然提出了要去A企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面B企业目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，A企业购买硬件，所有权属于A企业，因此这样的提议是一个双赢的提议，A企业没有拒绝的理由。

总结：

这次谈判是个双赢的谈判，对于A企业来说，能够得到外放的技术支持，并通过项目锻炼队伍;而外方也能借助这次合作进入庞大的中国汽车开发市场，为未来的发展奠定基层。谈判之所以经历了三轮才取得成功，原因在于之前双放没有对对方的文化没有进行了解，一上来就谈价格，必定注定失败。之后A方及时调整策略，扭转局势，这也跟A方采取的先建立关系再谈判的策略密不可分。

总之，商务谈判是一个讲究双赢的游戏，不是彼消此长、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成长。在涉外谈判中，谈判方要知道自己的优劣势，运用关系手段，把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。这个案例也证实了一个原则：千万不要一上来就谈价格!

今年的一月份我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加激动。 老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。

我们小组是“冷酸灵公司”本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。 谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。 凡事开头难，第一场我们进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。我们第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，我们的不到之处也是我们应注意的事项。 原本我们组会有更多时间去准备，但是由于各种原因我们只有提前，在谈判前我们做了多次模拟，如果说我们在谈判桌上的是一场谈判，那么在私下我们的准备与模

拟更是一种很好的谈判。在开始前的一个小时我们还对谈判的内容熟悉了一边，也许是希望太高了，最后的结果并不是我们想要得到的，这就是理想与现实的差距吧。

我们小组由：主谈、市场部经理、财务部经理、销售部经理、和法律顾问五人组成。在看别人谈判是我们感觉很随意，但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口。当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视。 总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客

观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解. 3、在谈判中要采取灵活的谈判方式。一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。很感谢学校和老师给了我们这样的实训模拟机会，这让我学到了很多好的。

商务谈判礼仪

礼仪在商务谈判中的重要性。下面小编和大家一起了解什么是商务谈判礼仪。

商务谈判礼仪1：

以谈判的目标为标准，可将商务谈判分为不求交易结果的谈判、意向书和协议书的谈判、准合同和合同的谈判、索赔谈判。 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：

1.以经济利益为谈判的目的.国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。

2.以经济利益作为谈判的主要评价指标

3.以价格作为谈判的核心

所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。

商务谈判礼仪2：谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

商务谈判礼仪3：谈判之初

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪4：谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

商务谈判礼仪5：谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

1. 避免僵局发生的方法有。

A. 把人与问题分开

B. 平等地对待对方

C. 不要在立场问题上讨价还价

D. 提出互利的选择

正确答案: ABCD

2. 在商务谈判中运用语言艺术进行沟通时需要遵循哪些基本原则?

A. 规范性

B. 针对性

C. 逻辑性

D. 隐含性

正确答案: ABCD

3. 商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码。因为它的作用很多，主要是：

A. 调节、调整和稳舵

B. 实现谈判目标的桥梁

C. 谈判中的“筹码”和“资本”

D. 实现谈判目标的有力工具和利器

正确答案: ABCD

4. 下列选项中，属于封闭式提问的有。

A. “成本不会很高吧，是不是?”

B. “改变你的现状需要花费多少钱?”

C. “你是否认为‘上门服务’没有可能?”

D. “你们给予H公司的折扣是多少?”

正确答案: CD

5. 为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应该做到。

A. 讲信用

B. 信任对方

C. 不轻易许诺

D. 以诚相待

正确答案: ABCD

6. 以下情况中，哪些适用直接谈判?

A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。

B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。

C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。

D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。

正确答案: ABCD

7. 下列表情语言中，表示有兴趣的有。

A. 眼睛轻轻一瞥

B. 眉毛轻扬

C. 微笑

D. 嘴角向两边拉开

正确答案: ABC

8. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )

A. 第三方协调

B. 仲裁

C. 诉讼

D. 贸易报复

正确答案: BC

9. 要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好。

A. 必须较好地利用谈判者的生理需要

B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围

C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛

D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要

E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足

正确答案: ABCDE

10. 容易造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有。

A. 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够

B. 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势

C. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满足或受到伤害

D. 谈判者自身能力欠缺、知识结构不足

正确答案: ABC

11. 制定商务谈判策略的制定方式主要有。

A. 仿照

B. 复制

C. 组合

D. 创新

正确答案: ACD

12. 价格解释的意义：

A. 是卖方主动对

商品特点所做的介绍

B. 是卖方主动对报价的价值基础、行情依据所做的说明

C. 是卖方应买方要求对报价所做的解释

D. 可充分表白所报价格的真实性、合理性

正确答案: ABCD

13. 商务谈判的特点有：。

A. 谈判对象的广泛性和不确定性

B. 谈判双方的排斥性和合作性

C. 谈判的多变性和随机性

D. 谈判的公平性和不平等性

正确答案: ABCD

14. 谈判议程的内容包括( )

A. 模拟谈判

B. 时间安排

C. 确定谈判议题

D. 确定谈判人员

正确答案: BC

15. 涉外商务谈判的法律原则包括( )。

A. 遵守国家法律，维护国家主权

B. 平等互利，民主协商

C. 遵重民族信仰

D. 遵守国际惯例

正确答案: ABD

16. 开场陈述的特点有。

A. 双方分别进行开场陈述

B. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场

C. 开场陈述是原则性的而不是具体的

D. 开场陈述应简单扼要

正确答案: ABCD

17. 提问题时具体的注意事项有。

A. 注意发问时机

B. 按平常的语速发问

C. 应事先拟定发问的腹稿

D. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问

正确答案: ABCD

18. 因缺乏交流形成的障碍主要有：。

A. 没有听清讲话的内容

B. 没有理解对方的陈述内容

C. 枯燥呆板的谈判方式

D. 不愿接受已理解的内容

正确答案: ABCD

19. 进行报价解释时必须遵循的原则是( )

A. 不问不答

B. 有问必答

C. 避实就虚

D. 能言不书

正确答案: ABCD

20. 关于谈判文化和风格，以下正确的是

A. 美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立

B. 英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班

C. 法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节

D. 德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行

正确答案: ABCD

21. 日本商人的谈判风格表现为( )

A. 团队精神

B. 富有耐心

C. 忽视律师作用

D. 讲面子

正确答案: ABCD

22. 口头谈判的优点有：。

A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见

B. 便于谈判者察言观色，掌握心理

C. 便于施展谈判技巧

D. 缩短谈判时间

正确答案: ABC

23. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛

A. 改变谈判话题

B. 改变谈判环境

C. 改变谈判日期

D. 更换谈判人员

正确答案: ABCD

24. 商务谈判交往的空间被看做是一个极其敏感的问题。影响交往空间的因素主要有：

A. 社会文化习俗

B. 社会生活环境

C. 人与人之间亲密与熟练程度

D. 个人素养

正确答案: ABCD

25. 商务谈判策略运用的基本原则有。

A. 公平公开原则

B. 周密谋划原则

C. 随机应变原则

D. 有理有利有节原则

正确答案: BCD

自古至今，有多少子女与父母不和，甚至反目的例子，而造成这些的原因是什么呢?

沟通啊!

对于“沟通”一词，大家已然不是十分陌生。在日常生活中，我们不论做什么事都需要与人沟通，与人交流。在与他人的交谈中，我们都有这样一个习惯;与熟识的人讲话较多，而与不太熟的人，我们通常很少开口，甚至干脆保持沉默!这样便会造成一个结果——我们会与经常沟通的人越来越熟悉，而与不太熟悉的人越发生疏。

但是，所有的事情都不是一成不变的。正如古人所说的一样“天下大事分久必合，合久必分”世上也没有永远的朋友，所以，如果两个人太过熟悉，也是有可能由朋友变成陌生人甚至是敌人的。

正所谓“距离产生美”，或许也正是儿女与父母的距离太过近了，太过亲密了，也就导致了大多数子女不愿或不敢与父母交流沟通，从而造成了子女与父母的这一尴尬局面。现代的子女与父母在某些事上有不同的意见是很正常的，而在大部分的家庭里，一般是尽管孩子有意见，大人也会很强硬否定孩子的意见，即使有时孩子是对的，为了那虚无缥缈的面子，形象。

其实，与父母沟通并非十分困难，只要你在沟通时适当地运用一些技巧，也要替父母考虑考虑。如此一来，在沟通时便不会过于难堪。

总而言之，沟通是我们作为人的优势之一，我们必须将其运用得当，为自己服务，使自己更好地在现在这样一个竞争异常激烈的时代中生存。

模拟商务谈判终于结束了，忙了12天了，终于可以喘口气了，其实比赛结果并不重要，重要的它的过程，虽然我们输了，但是我们已经完全尽力了，我没有什么太多的遗憾。

这次比赛我给自己总体打65分，刚刚及格的分数。在团队中我的角色是市场总监，主要负责市场计划的设计以及推广，一开始报这个职位主要是感觉自己适合搞市场，没想到市场其实是里边一个最重要的(我是这样认为)，财务要以市场为基础才能制定，其它谈判策略也是由市场为基础，如果市场做不好，那么整体效果会十分的不理想。我对我的市场计划基本满意，从生产到销售，从公司的品牌建设到公司未来的发展战略的制定，以及公司价格的制定、单位产品成本的细化等等，都做了详细的调查，然后虚拟了自己的公司背景，制定出自己的商业计划，这一些我是比较满意的。但是有一些方面我也不太满意，计划整体上来说还行，但是细节上来说，可能做得不够，而且方案的设计有自己不合理的地方，使得在谈判过程中被对方抓住把柄，导致我们一度被动，而且因为我的计划，使得我们谈判必须虚拟一个年代才可以进行，否则无法进行，这样也就导致我们只能使用博弈，而且只能一次成功，不幸的是，在双方非正式会谈时并未对这些达成共识(双方都对此都比较模糊)。这也许是对方的一种策略，毕竟这是比赛，不是真正的谈判，就连组委会的主席今天也说到这一点，所以一旦留下把柄，那么后果…如果为谈判本身打分的话，我最多只能给自己40分，也许是第一次穿着西装，打着领带感觉不适用，也许是自己太激动，也许太多的太多，在场上完全被对方压制着，而且自己的言语表达确实欠缺太多，影响了整体的得分，到后边，没办法，只好有总经理自己抗，一挑四，我只能低着头看着文件，太狼狈了，如果不是对方的市场总监嘴下留情，恐怕我真的不知道要如何面对了，最后老师对我们的评价是，总经理能力出众，但是团队合作不太好……

不过我觉得没有太多的遗憾，从五月二号开始忙，每天基本凌晨3点睡觉，早上9点半起来搞计划，很多东西都不懂，只能到处去查资料，因为使用虚拟环境，所以所有市场定价都必须符合虚拟背景，我和财务被这些东西搞得晕头转向，每定一个价格都需要将近2个小时，那几天，感觉真累，而且我们第一个计划是按现实背景来制定的，但是最终发现不合理，使得我们又重新再计算，耽误了好久，这些感觉挺对不起大家的，因为我的失误导致大家的辛苦劳动白费了，还好，我们比较团结，没有因为这些起矛盾，反而对我挺支持，这才能让我安心的把计划做出来。到后来我们基本每晚都要开会，甚至最后几天大家都在一起工作，完全为了这个比赛，很感动!特别是看到我们的财务每天晚上熬夜，第二天经常揉眼睛，感觉挺不是滋味，大家完全是拼了，助理也是，草拟各种文件和合同，设计名片，总结我们所有的资料，很辛苦，老大那就不用说了，每天都在拼命，不，应该是在玩命，特别是我们其它人基本属于菜鸟，很多东西都要老大亲自解决，每天看他那疲惫的脸…唉…比赛过后大家，不，所有参赛选手基本都有了熊猫眼，可见比赛外大家的准备情况…毕竟大家都是从565个报名者中突出的32名之一，可以说是精英，如果不拼命，不玩命工作，那就辜负了这精英的称号…

因为四组谈判题目是相同的，所以准备也差不多，但是我感到骄傲的是我们的计划书是最认真的，最详细的，最少出错的，也是最厚的……

比赛是结束了，但是通过比赛我所学到的东西，所得到的东西，我觉得是什么也不能衡量的，我为我自己骄傲，我也为我的团队骄傲，为我们所有为这次比赛付出太多的选手们骄傲，我们是最好的!!!

最后，应该是结束了，但这不是彻底的结束，而是一个全新的开始，感谢所有支持我的人!特别是总经理：梅军(老大)，财务总监：谢徽，总经理助理：姜海珠，还有我的舍友，我的父母!

经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。首先就是要感谢刘老师这位充满活力而富有精神的教师为我们上商务谈判这门课，他深情并茂的讲课风格，把书本知识同课堂模拟商务谈判相结合的教学方式，让我觉得学起来很轻松而且也很容易接受。下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的一些理解和感受。

首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。

其次，实战演练环节。基本上我们是教一个学习情境就练习一个学习情境，让我们分组进行模拟谈判，我从模拟谈判过程中学到了很多。1、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。2、在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。3、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，(1)开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。(2)报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。(3)讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。(4)让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。(5)最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，我总结了，学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。

外贸商务谈判技巧

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。? 使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 （1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 （2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 （3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。（4）代替“no”。在谈判中，如果直接向对方说“no”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

商务谈判绝杀对手的12个技巧

在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧：

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

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近期，本土家电企业海外并购屡遭挫折。业内专家认为，本土家电企业仍旧缺少足够人才、技术和财力，中国家电的国际化之路仍处探索阶段。

20xx年7月份，美国家电巨头惠而浦斥资7.58亿欧元收购意大利企业意黛喜60.4%股权;9月份，伊莱克斯以33亿美元(约202亿元)将美国通用电气(GE)收入囊中。由于这两次被收购企业均是欧美家电老品牌，不仅在欧美地区拥有较高的品牌知名度，且拥有一定的市场份额，因此吸引了包括中国家电企业在内的众多企业参与竞价。然而，不管是溢价9.1%参与竞购意黛喜的长虹，还是一度被看好为GE最佳买家的海尔，最终均以失败收尾。

其实，说到国内家电企业的海外并购，自20xx年起，中国家电企业就已开始借船出海。在20xx年至20xx年这三年中，家电企业海外并购尤为频繁，几乎每年都有并购消息传出。

20xx.10美的收购埃及Miraco公司32.5%股份

20xx年10月，美的电器以5748万美元收购美国联合技术公司间接持有的埃及Miraco公司32.5%股份。

Miraco公司主要生产销售家用空调、中央空调及冷链产品，占据埃及家用空调、轻型商用空调与中央空调市场的主导地位。分析师认为，通过此次股权收购，Miraco公司将成为美的电器在非洲推广整合资源的优质平台，美的电器将坐地埃及，同时辐射非洲、中东和南欧，有助于提升公司在埃及和周边地区的成本竞争力。

20xx.7海尔收购日本三洋电机白电业务

20xx年7月，海尔以1.283亿美元收购三洋电机在日本、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾和越南的洗衣机和冰箱的研发及销售业务，并将著名三洋洗衣机品牌AQUA收归旗下。

复旦大学管理学院教授陈超表示海尔在国际市场上被认定为中等偏下的产品品牌，收购三洋有助于打入高端市场。海尔收购三洋品牌后，可以利用这一品牌的形象优势拉升整体的产品格局，尤其利好海尔在日本的市场拓展。

20xx.11美的收购开利拉美空调业务51%股份

20xx年11月，美的电器以2.233亿美元价格，收购开利拉美空调业务公司51%的股权，开利将继续持有49%的股权，美的、开利双方将联合经营和拓展拉丁美洲地区空调业务。

业内分析人士称，此次美的在拉美市场收购开利相关业务，强强联合的格局有利于巩固美的相关战略市场的竞争优势，对于美的完善全球布局，拓展自有品牌，强化本土经营，培育海外制造能力具有重要意义。

20xx.11海尔收购新西兰斐雪派克超90%股份

20xx年11月海尔斥资约7.66亿美元拿下新西兰国宝级电器品牌斐雪派克。

分析师认为，此次收购将会使得海尔集团深入新西兰、澳大利亚、美国市场。在这些市场上，斐雪派克有很好的市场表现。

海外并购过往的诸多案例表明，中国企业走出去并没有特定的模式或特定的套路可以遵循，重点应在企业对其本身能力的客观估量及对并购目的、并购战略的准确定位和有效实施。虽然近两年中国家电企业的海外并购之路并不顺畅，但过往的成功案例告诉我们，只要坚持前行，总有柳暗花明又一村的时刻。

王艳是一个典型的北方姑娘，在她身上可以明显的感受到北方人的热情和直率，她喜欢坦诚，有什么说什么，总是愿意把自己的想法说出来和大家一起讨论，正是因为这个特点她在上学期间很受老师和同学的欢迎。

今年，王艳从西安某大学的人力资源管理专业毕业，她认为，经过四年的学习自己不但掌握了扎实的人力资源管理专业知识而且具备了较强的人际沟通技能，因此她对自己的未来期望很高。为了实现自己的梦想，她毅然只身去广州求职。经过将近一个月的反复投简历和面试，在权衡了多种因素的情况下，王艳最终选定了上海市的一家研究生产食品添加剂的公司。他之所以选择这家公司是因为该公司规模适中、发展速度很快，最重要的是该公司的人力资源管理工作还处于尝试阶段，如果王艳加入她将是人力资源部的第一个人，因此她认为自己施展能力的空间很大。 但是到公司实习一个星期后，王艳就陷入了困境中,原来该公司是一个典型的小型家族企业，企业中的关键职位基本上都由老板的亲属担任，其中充满了各种裙带关系。尤其是老板给王艳安排了他的大儿子做王艳的临时上级，而这个人主要负责公司研发工作，根本没有管理理念更不用说人力资源管理理念，在他的眼里，只有技术最重要，公司只要能赚钱其他的一切都无所谓。但是王艳认为越是这样就越有自己发挥能力的空间，因此在到公司的第五天王艳拿着自己的建议书走向了直接上级的办公室。

“王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和您谈谈，您有时间吗?”王 艳走到经理办公桌前说。

“来来来，小王，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直扎在实验室里就把这件事忘了。”

“王经理，对于一个企业尤其是处于上升阶段的企业来说，要持续企业的发展必须在管理上狠下功夫。我来公司已经快一个星期了，据我目前对公司的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清;雇员的自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任;员工薪酬结构和水平的制定随意性较强，缺乏科学合理的基础，因此薪酬的公平性和激励性都较低。”王艳按照自己事先所列的提纲开始逐条向王经理叙述。

王经理微微皱了一下眉头说：“你说的这些问题我们公司也确实存在，但是你必须承认一个事实——我们公司在赢利这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。”

“可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企业都是败在管理上。”

“好了，那你有具体方案吗?”

“目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是时间问题。”

“那你先回去做方案，把你的材料放这儿，我先看看然后给你答复。”说完王经理的注意力又回到了研究报告上。

王艳此时真切的感受到了不被认可的失落，她似乎已经预测到了自己第一次提建议的结局。

果然，王艳的建议书石沉大海，王经理好像完全不记得建议书的事。王艳陷入了困惑之中，她不知道自己是应该继续和上级沟通还是干脆放弃这份工作，另找一个发展空间。