金属加工工艺流程步骤热门20篇

一、毕业实习目的

毕业实习是学校本科教学培养方案和教学计划的重要环节，旨在培养学生的实践能力、分析问题和解决问题的能力以及综合运用所学基础知识和基本技能的能力，同时也是为了增强学生适应社会的能力和就业竞争力。

毕业实习是实现课堂教学和社会实践相结合的重要途径，也是学生从学校走向社会的一个不可或缺的过度阶段。因此，加强毕业实习工作，对保证和提高教学质量、全面推进素质教育，具有十分重要的意义和作用。

二、毕业实习安排

1.实习时间:

20xx年11月08日-20xx年01月14日

2.实习地点

公检法司及律师事务所、法律服务所等法律机构

3. 实习回执寄回时间:20xx年11月20日前寄出

4. 实习回执寄回地点(信封上注明实习回执)

河南省郑州市新郑双湖经济技术开发区淮河路1号

中原工学院政法学院

张冀鹏 〈收〉

邮编:451191

请及时登陆法学专业毕业论文管理系统查询回执寄达情况，如无回执，毕业实习将认定为不合格。

5.实习要求

学生在毕业实习过程中应独自处理或参与处理一桩完整的案件。需完成以下两项中的任何一项任务。

(1)实习结束时应提交能够证明独自处理案件的证明文件(如:能体现由学生作为委托代理人、原告或被告的法院的判决书、裁定书等)。

(2)实习结束时应提交能够证明参与处理案件的证明文件，该类证明文件需包括:该案件的案情;诉讼请求(答辩);代理意见;法官判决;由法院、检察院、律师事务所或相关法律机构出具的证明学生参与处理案件的证明，应写清参与案件的具体情况及详细评价。

6.实习报告内容

实习报告中实习经历部分应体现对实习中所处理案件的分析与思考。

7.实习报告格式(可参见网站首页毕业实习报告模版)

(1)计算机打印，A4纸

(2)单面固定行间距21pt行距，32行/页，34字/行打印，

p#副标题#e#

(3)打印题目:黑体小二号字

打印正文:宋体小四号字(英语用新罗马体12)

(4)页数用宋体小五号字下方居中标明

(5)版面上空3.1cm，下空2.8cm，左空3.17cm，右空2.5cm

(6)最后留一空白页，装订不露钉。

三、毕业实习要求

1. 毕业生落实好实习单位后应将实习回执及时寄回学校。

2. 认真完成毕业实习规定的各项任务。

3. 实习结束时完成毕业实习报告，实习报告必须理论联系实际，字数不少于20xx字。

4. 实习的证明文件不得弄虚作假;实习报告必须独立完成，严禁抄袭和由别人代替完成，违者按毕业实习不合格处理。

5. 毕业实习结束时由实习单位指导人员在实习任务书上做出书面评定，并加盖实习单位公章。

四、毕业实习纪律

1. 毕业实习期间，应自觉遵守国家法律法规，严格遵守学校毕业实习纪律和实习单位的各项规章制度，特别要遵守保密制度。

2. 毕业实习期间，不得旷工、迟到、早退。如遇到生病或有特殊事情必须向实习单位请假。

3. 毕业实习期间，学生因违反毕业实习纪律，造成自身伤害者，由学生本人负责;造成国家或他人财产损失，应由学生本人承担经济和法律责任。违纪学生，按照有关规定严肃处理。

4. 发扬良好的精神风貌，维护学校的声誉，遵守各项职业道德规范，提高职业素养，尊重实习单位的领导、指导教师和其他工作人员。

5. 毕业实习必须严格按照规定的时间进行，法学系将组织指导教师不定期抽查毕业实习情况，如抽查两次均未在实习单位，且无正当理由，毕业实习认定为不合格。

20xx年9月25日，我怀着激动与兴奋的心情告别了亲朋好友和领导，离开了养育了我二十四年的美丽的家乡——中山市，踏上了奔赴广西壮族自治区支教的征程。当晚，我们一行十八人来到了广西府南宁市，我们和广州市、东莞市、佛山市的支教老师和领导都受到了广西政府的热烈欢迎和热情接待。第二天，在广西政府的周密安排下，我们开完了迎送会，和领导合影完毕后，就由各县教育局派来的领导接到各受援县。我、广州派来的三位老师和中山的另外两位老师一起，由百色市西林县教育局的黄副局长接回西林。一路兼程，经过了差不多十个小时的车程，我们来到了广西最偏远的县城之一的西林县。由于当时快七点半了，加上我在路上已经吐了四次，已没有心情看西林的景色了。来到西林，我的第一感觉只有：来的路程很远，路特别弯，还有肚子特别饿，西林的领导对我们也特别热情。

晚饭过后，我也不知我是怎样到房子里去睡觉的。到了第二天，我隐约听到了鸡叫声，就醒来了。张开眼睛往窗外一看，四周都是山，空气特别好，但是整个县城看起来很小，看来只有我们家乡里面城镇上的一条村那么大。梳洗完后，我就和五位同行的老师一起来到县招待所的一楼聊起天来，说说我们的心情和打算等等。到了九点三十分，西林县副县长、教育正副局长、支教办主任和各受援学校校长和我们一起吃早餐。早餐过后，我就由西林县八达镇第二小学莫副校长带回二小。刚来到校门一看，校园是建在半山腰的，校道上已经有很多位学校领导在迎接我了。走完校道令我更意外的是学校的仪仗队立刻奏起欢迎曲，我顿时心头一热，感觉自己像回到家一样。走上台阶一看，更加惊喜，全校的师生都站得整整齐齐迎接远方到来的我。然后莫副校长向全校师生介绍了我，师生立刻给我雷鸣般的掌声。莫校长把我请上前台，让我讲话。我一时没有准备，只有把当时所想所感都说出来吧。我对全校师生表达了自己的感受：你们对我像对家人一样热情，让我像回到了家乡一样温暖，各位老师将会是我学习的榜样，各位同学将会是我往后两年的好伙伴、好朋友。我会尽最大的能力完成好这次支教的任务。我会将我们沿海经济较发达的较先进的教学经验带到西林，与各位老师、同学一起分享的。

话说了这么多了，该说说我这次来支教的具体教学计划了。以下是我对这次支教所定的几条计划：

一、全力以赴，争取把广东省，中山市，以及港口镇教办交给的支教任务完成得最好。

1.来之前做好包括生活上、工作上以及思想上的支教各项准备，全心全意投入到支教工作当中。

2.严格按照上级下达的要求办事，做好表率，不做违反规定的事情，做一切事情都要把自己放在支教老师的角色上，以共产党员的标准来办。要严格维护好广东支教教师的形象，给广西山区受援地区的人们留下一个良好的印象。

3.按照原单位的要求，安心、认真的在这里工作。并且做好调查工作记录，常与原单位和教办联系，反映我在这里的工作和生活情况。

4.做好原单位与受援单位的桥梁，及时反映，尽快找出解决问题的办法。

5.出门在外，心系故地，学会照顾自己，安全的来，健康的回去。

6.人到西林，心到西林，全身心的做好支教的教学工作

来到了西林，已经快两个月了，在短短的一个多月当中，我看到了西林这个小县城，确实是最偏远山区小城，很穷，教学理念和方法都比较落后。但这里的县、局、学校领导对我们支教老师确实最热情，安排也是非常周到，这使我切实感到了家的温暖，我只有用我最大的努力和最投入的工作来报答他们。更重要的是这里的学生确实是需要更好的教育环境和更好的教学方法。为了做好这个工作我制定了以下计划：

1.服从当地学校(西林二小)领导的安排，兢兢业业，完成工作。遵守当地学校的规章制度，把自己当成学校的一份子。

2.工作上，生活上虚心请教当地老师，主动与当地老师和学生打成一片，务求更顺利地开展工作。

3.全身心投入到教育教学中，认真备课，保证每节课都是精心设计。

4.工作中、生活上遇到问题，及时并且多与支教队长和其他支教老师商量，或与当地学校反映，寻求解决的方法。决不搞个人主义，一切以大局为重。

5.主动争取多上公开示范课，把自己从中山学来的教育教学经验和教学方法展示给当地的老师看，加强与他们的交流。另外还经常在征得他们同意的情况下去听他们的课。多与他们共同备课，做到相得益彰。

二、竭力搞好与后援单位的联系和自己个人的学习工作

1.在完成教学任务后的其他空余时间里，尽力去搜集当地教育教学资料，图片。

2.全力协助学校做好普九验收前的准备工作。

3.把资料及时反馈到后援单位，尽力争取一些后援资助，为当地学校，人们做出一点贡献。

4.来到西林，在教学中不断虚心请教和学习，尽力去学习更多的知识技能和方法。回到原单位不要落伍。

以上是我来到西林一个多月来的一些情况、体会和工作计划，希望在未来的两年里能够完成好我的工作，并且在实际工作中不断改进，务求做到最好。

一、实习目的:

1.通过参与心理咨询与心理辅导工作，积累心理咨询工作的实践经验，增强学生成为心理咨询专业人员的荣誉感和社会责任心。

2.通过普及心理健康知识，开展心理咨询活动，协助实习学校做好不同年级学生的心理健康教育工作，让学生更好的投入学习和生活，在以后的学习、生活中更加自信、从容。

3.通过实习期间开展社会调查研究，进一步了解应用心理学专业的社会实际需求，明确努力方向，提高专业使命感。

4.通过专业实习，检查我院应用心理学专业的办学思想及培养方案，及时获得反馈信息，改进教学工作，进一步提高办学质量。

二、实习要求:

1.端正专业实习的态度。专业实习不仅是对学生综合素质的检验，同时也是综合素质得到锻炼和迅速提高的过程，同学们应珍惜这个过程。

2.严格要求自己。实习期间在实习单位的一切行为举止要符合实习单位的要求。其中包括作息时间、着装、言行举止等要符合一名咨询员的规范。实习期间原则上不准请假，一旦有突发事件，严格履行请假手续，并向带队教师和实习单位通报。

3.处理好与实习单位和指导教师的关系。遵守实习单位的一切规章制度，尊重指导教师。

4.处理好与同学的关系。注意团结友爱，互相帮助，在实习中遇到的问题要能互相帮助解决，虚心学习，共同进步。

三、具体实习时间安排及活动方案

时间安排:20xx年10月12日--11月27日

具体人员及活动安排:分为非毕业班和中考班两部分:

非毕业班实习内容

根据学校及指导老师的要求我们将通过上课的形式，协助学校作好学生的心理健康教育工作。同时，我们将开展一系列的心理健康知识的普及活动并进行心理咨询实践活动帮助学生面对、解决在日常学习生活中遇到的各种问题。

第一周

校内实习教育和实习准备

第二周

主要向班主任学习管理班级的经验以及熟悉班级的各项规章制度。我们要学习怎样上课，主要通过听课的方式学习每个老师不同的教学方法，虚心学习，为自己正式的教学阶段打下基础。

第三--七周

主要形式:上心理健康教育课，协助校方开展心理健康教育工作。在校期间，我们将进行心理咨询实践活动，以大朋友的身份和学生交流，帮助学生面对、解决在日常生活中的问题。同时我们将开展一系列的心理健康知识的普及活动。针对需要做些个体心理咨询。

第八周

实习总结。包括校方反馈学生反馈及自我总结。

毕业班实习内容

由于毕业班学习任务重，我们更主要的工作是协助学校和班主任做好学生心理健康工作，在时间允许的情况下我们计划做一次团体心理辅导课(关于考试焦虑方面)，个体心理咨询工作:由于毕业班的情况特殊(学习任务重，时间紧),我们要有针对性的帮助他们缓解压力，轻松备考。

第一周

校内实习教育和实习准备

第二周

熟悉班级的各项规章制度，了解学生的大体情况，在可能的情况下做一次团体心理辅导课。

第三--七周

在学校老师的指导下，对学生有针对性的进行个体心理辅导。

第八周

实习总结。

具安排体内容:

方案1:

时间

第三周

第四周

第五周

第六周

第七周

内容

微笑训练

接纳自我

自我管理

找回自我

合理消费

方案2:

时间

第三周

第四周

第五周

第六周

第七周

内容

掌握学习技巧

学会与家人交往

异性交往

保持健康情绪

学会关心

2015开题报告的步骤与内容

开题报告是关于开展课题或论文写作的计划报告，由毕业生个人完成，向导师、评议小组等汇报，目的是①说服导师、评议小组同意报告人进行下一步的论文写作工作;②对下一步的工作如何做得到导师和评议小组成员的修正、指导。开题报告的字数大约占毕业论文字数的10~20%。

(一)开题报告的步骤。开题报告的步骤具体包括：选题;收集资料、分析资料，对课题进行初步研究;确定题目;开题报告的书面写作;向导师、评议小组汇报;进行论文写作或重复上述步骤。 关于选题。

(1)选题应是本人熟悉的内容，应能够发挥自己的特长，内容应是与本专业相关的，部分本科生在毕业论文的选题时不自觉地写其他专业的题目，这应是极力避免的。

(2)选题的题目要小，即讨论问题的范围要小，如“农村社会保障制度研究”较之“社会保障制度研究”在选题范围上要小，而写农村社会保障制度中资金的筹集、运用或养老保险、合作医疗等其中的一个方面则更有针对性。

(3)选题要有时效性，而实效性是相对的，如现在“三农问题”是热点，分析唐宋时期的土地制度可能对我国未来的土地改革有借鉴意义，但分析1955~1978年之间我国的土地制度可能就过时了。

(4)题目的名称要规范、简洁、无歧义。

2、关于资料的收集。

(1)在资料的收集上，前期面亦广，后期亦窄，故应尽快确定题目;

(3)重要的资料可采取复印的方式保存，看到与论文相关的资料时，可记录下该资料的名称、观点、页码等，以在以后的写作中参考。同时，收集资料时要记录下对参考文献要求的各个项目。

(二)开题报告的内容。开题报告一般包括以下几方面的内容： 选题意义。选题意义包括理论意义和现实意义，前者指能够提出一种新的理论、观点或用具体的数据验证某种尚待证明的已有理论，后者则涉及研究问题的现实背景、能够对有关的经济主体和政策当局提供建议或做出评价。

2、文献综述。文献综述部分包括理论的渊源、国内外在该课题上已有的研究，本人对有关理论演进过程的评价等，在此基础上指出已有研究的欠缺之处，并提出自己要研究的问题。

3、研究方法。即论文写作涉及的研究方法，具体的名称很多、含义不等。在开题报告中可以简略陈述自己的“研究方法”，因为这涉及到方法论的问题，而方法论又与哲学相联系，往往难以表达清楚而容易导致歧义。

4、可能取得的创新之处与可能遇到的困难。应清楚地写出预期的成果或创新之处，这是开题报告的重点，有创新、有成果才能让别人觉得你的工作有价值。同时对已经具备的研究条件和可能存在的困难、问题进行客观的陈述，以获得评议小组老师的帮助和指导。

5、论文提纲。对于论文提纲有两种看法：一是粗略的提纲即可，一般具体到章;二是详细的提纲，细化到章下面的每一节。详细的提纲可能更好，因为这表明报告人已经做了很多工作，开题报告更容易通过。

6、参考文献。列出的参考文献应包括：①已经看过的;②已经搜集到但没有看过的;③尚未搜集到但与本课题密切相关的、需要别人提供的。论文定稿后，参考文献则只涉及引用或借鉴过的。参考文献的引用要规范。

实习是妇产科教学过程中的一个重要环节，是学生将在校所学理论变成生存技能的过程。为不辜负学校及学生给予医院的厚爱，我科将根据本科的特点，充分安排一个月的实习时间，使学生了解，熟悉和掌握各项临床理论、实践及操作常识。

一、教学目标：

理论与实践相结合，加强基本功能训练，逐步熟练和掌握实习计划所规定的内容和要求，分析问题和解决问题的能力，能够独立胜任相关妇产科工作，在实习中锻炼独立思考，树立“以病人为中心”的良好医生素质，使其成为德、智、体全面发展的合格的“白衣天使”。

二、教学要求：

1.让带教老师和学生都明确“教”与“学”的目标和要求。

2.安排带教老师以将理论与实践相结合指导学生。

3.要求带教老师先了解学生的学习工作情况，因材施教更好的使学生学到知识。

4.严格管理，要求带教老师以身作则，言传身教，做到放手不放眼，出科前严格考核并记录。

5.在临床带教中要注意以学生为中心，了解学生学习需求和学习兴趣，学生的生理心理变化，多方面给予关心照顾为学生提供良好的学习氛围。

三、教学计划：

1.第1周，强化妇产科及相关科目基础知识的培训，从理论上了解包括：产科学相关知识、妇科学相关知识、生殖内分泌、优生优育及：外科学基础知识并在此阶段使学生初步了解相关的临床操作。

2.第2周，对应妇产科亦为外科科室的特殊性。组织学生学习外科相关临床基础知识及操作，这周的时间里，由带教老师指导学生进行包括：无菌操作、止血、缝合、打结、换药术、伤口拆线、清创术等外科基础知识及操作的学习，并在学习中培养良好的无菌观念，为以后的实习打好坚实的基础。

3.第3-4周，组织学生学习妇产科临床知识，这周的时间里，由带教老师指导学生进行包括：阴道分泌物检查、阴道及宫颈细胞学检查、宫颈活组织检查术、输卵管通液术、妊娠试验、诊断性刮宫术、腹腔穿刺和后弯窿穿刺术、基础体温测定、子宫颈黏液检查。出科前进行一次理论或操作考试，严格考察学生的学习情况，评分并记录。

4.针对以往一对一带教制安排一个独立带教日，使学生了解到一般难以接触到的本科室的相关疾病，这样难免会影响学生实践多病种的机会，通过带教日，让同学可以全面系统的了解妇产科各种疾病的诊断及治疗。

5.教学互动，构建新型师生和谐关系在教学中，有意识的培养师生感情，减少隔阂，拉近老师与学生之间的心理距离。对学生保持友好，接纳的态度，对每个同学都一视同仁。同时，充分体现对学生能力的信任，增强其自信心，在思想上，再生活上多关心了解学生，不仅带技术，更要带思想，带作风，带纪律。让实习医生通过向老师及其他医技人员学习，正确处理医患、医生与科室、医生与护士之间的人际关系，从而锻炼他们适应社会的能力。实现教学工作的良性互动。

总之，临床带教是护理教育的重要组成部分，是理论教学向临床实践的过渡，是课堂教学的补充和延伸。因此，临床医师有责任及义务在做好本职工作工作的同时，不断总结经验，探索新的教学方法，从而提高教学水平。为培养新时期合格的临床人才而不懈地努力。

一、实习目的

毕业实习是学生大学学习阶段重要的实践性教学环节之一，根据财务管理专业本科教学计划，毕业生在撰写毕业论文前进行实习。通过实习，使学生对企业(事业)单位的财务管理工作进行业务实践和调查研究，做到理论联系实际，充实和丰富所学的专业理论知识，培养发现问题、分析问题和解决问题的能力，为毕业后从事财务管理工作打下基础。毕业实习这一实践性教学环节，也是学生了解社会、接触生产实际，树立事业心、责任感的重要途径。以增强学生对社会主义现代化建设的责任感、使命感。在实习中，通过财会问题的专题调研，为写作毕业论文收集有关信息资料。

二、实习内容

实习内容主要由以下五部分工作组成，其中第一、第二两项为实习环节必须完成的实习任务，后三项实习任务由学生根据专业兴趣及实习条件任选其一。

1、企(事)业单位会计核算工作

包括：资产、负债、所有者权益、成本费用、营业收入和利润等核算及会计报表的编制等各项工作任务。要求以实习单位上年度的经济业务为基础，任选一个月或多个连续月份的经济业务。从抄列原始凭证清单开始，到编制记账凭证、登记账簿、核算成本、编制会计报表，进行全过程的会计处理。所选经济业务核算周期应不少一个月，且经济业务内容完整。

2、企(事)业单位财务管理工作

包括：财务管理制度;资金筹集管理;资金使用管理;企业财务评价指标体系及其分析;利润及其分配的管理;对外投资管理;外汇风险管理;了解电子计算机在财务工作中的应用情况。学生在实习工作中以上述管理工作限选两项做为工作内容，其中至少有一项为前5项管理工作之一。

3、企(事)业单位成本管理工作

包括：成本计划的编制与执行;日常成本控制工作;成本指标的分解、下达与考核工作;成本核算工作。

4、企(事)业内单位预算管理工作

包括：企业内部预算管理和经济责任制的组织体系、指标体系;内部经济责任与预算指标的分解、下达、控制与考核;内部经济核算和预算完成情况报告、分析的方法;内部经济利益的分配。

5、社会审计和内部审计

包括：了解审计工作的组织方法和审计组内部的具体分工协作情况，了解从编制项目审计方案开始到签发审计报告为止的基本步骤和各步骤的主要工作内容及其基本方法。根据实习单位审计项目实施情况，参与审计项目中某一业务循环的审计工作。在审计人员的指导下，收集、整理审计证据和进行某些交易业务的证实测试，掌握审计实务操作技能。

三、实习注意事项

(1)要服从领导，服从实习工作的分配，服从指挥，遵守纪律;遵守实习单位的各项规章制度，按时上下班;保守国家及企业机密，注意安全。

(2)要谦虚谨慎，虚心向实习单位的同事和老师学习，努力完成实习单位交给的工作任务，注意搞好各方面的团结，讲文明礼貌。

(3)要认真思考问题，客观分析问题，发挥主观能动性，努力克服遇到的困难。

(4)树立良好的个人形象，维护学校声誉。

四、专业实习时间及汇报安排

根据财务管理专业教学计划，毕业实习时间5周，时间从第八学期的学期第1周到第5周，具体时间见第八学期校历。实习期间要求书面汇报2次，具体汇报时间及内容要求如下：

时间

汇报内容

实习第1周

寄回实习单位接收函及实习情况反馈表。

实习第5周

汇报实习最后阶段的情况。

实习回校后，上交以下资料，并做好实习答辩准备：

1、实习单位鉴定表;

2、实习报告(字数3000字以上);

3、实习日记;

4、经济业务处理资料(证、帐、表);

5、其他要求的书面材料。

五、成绩评定

毕业实习成绩以优、良、中、及格、不及格五级记分，由系内指导教师根据以下评分标准打出初步成绩，最后由实习领导小组审定。

评定标准

1、实习任务完成情况(10%);

2、报告的质量(30%);

3、工作态度与遵守实习纪律(10%)，以实习单位鉴定和日常检查为评分依据;

4、实习日记的质量(20%);

5、经济业务资料及其他资料(20%);

6、实习答辩(10%)

一、顶岗实习的目的

经过顶岗实习，培养学生吃苦耐劳、团结合作的精神品质和正确的处事原则，进一步增强学生实际操作本事、专业应用本事和岗位适应本事，并取得用人单位正式聘用。

二、顶岗实习的形式

采取学校安排与学生自主联系相结合的办法确定实习单位。学校安排主要以供需见面招聘的方式进行。

三、学生顶岗实习的任务与要求。

1、遵纪守法，严格遵守规定，礼貌服务。服从安排，认真完成实习岗位工作任务。

2、尊敬师长、团结友爱，正确处理上、下级工作关系和人际关系。

四、实习效果

1、顶岗实习到达了专业教学的预期目的。在一个学期的实习之后，学生普遍感到不仅仅实际工作本事有所提高，更重要的是对航空服务有了深一步的认识，进一步激发了大家对专业知识的兴趣，并能够结合实际，将课本上的东西在工作上运用到。

2、教学实习促进了学生自身的发展。实习活动使学生初步接触社会，培养了他们的环境适应本事及发现问题、分析问题、解决问题的实际工作本事，为他们今后的发展打下了良好的基础。

五、其他事项

1、学校安排或自主联系确定实习单位后，要在系学生科办理详细的信息登记。

2、学生从指导教师处领取相关实习资料后，方可离校开始顶岗实习。未经办理规定手续而私自离校者，其实习成绩视为不合格，由此造成的一切后果自负。

3、未缴清学费或未办理注册手续的学生，不能参加顶岗实习。

很久没有参加实习了，上一次实习还是一年前的暑假，之后就是一向想实习而没有机会，直到此刻我还是没有去过。但是我的焦急最后不用再继续了，我找到了能够实习的地方，我准备到一家贸易公司开始我的实习工作。

上一次实习时到工厂里实习，没有学到多少技术，但是却学到了不少怎样样去实习的方法，和怎样样在工厂里和师傅们搞好关系。我想我来公司实习后，大体的方法和在工厂实习的方法出不多吧，万变不离其宗吗，我想就应是的。

一、实习目的

本次实习目的主要是将理论知识用于实践工作，透过实践体会专业知识与实际工作中的差别。提高与人沟通的潜力，提高自己分析实际问题、解决问题的潜力。同时能够明确自己的工作兴趣所在，最终给自己的未来发展方向定位。

二、实习单位及岗位介绍

(一)单位简介

我有幸到__上佳科贸有限公司融资部实习。该公司是一家主要经营礼品批发的综合性贸易公司，属于中小型企业。公司产品主要包括广告小礼品、商务礼品、会议礼品、办公礼品、外事礼品、电子小礼品、小电器礼品、皮具礼品、野营户外礼品、健康礼品等等。公司细化的产品一共有5000多种，此刻公司正处在飞速发展阶段。

公司的前景十分广阔，计划在20__年10月在上海和山东开设两家分公司。并且逐步完善企业文化，建立健全公司各项制度。为了适应公司的规模扩张，势必需要超多资金。正是在这个背景下，公司于20__年11月正式成立了专项融资部。该部门主要是利用合法渠道为公司筹集自身发展所需资金。

(二)岗位介绍

我的职位是融资专员助理。主要职责是结合核算部的财务预算制定几套可选的融资方案，并进行可行性分析最终选出一个的方案。最后把方案付诸实施的过程。我们的工作方式主要是以小组讨论的方式进行：

1、收集一些有关融资的材料，主要包括国家现行的财政政策和产业政策以及地方政策。

2、一些有关公司历史发展过程中以前用过的融资方案。再次是制定个人想到的融资方案或是方向，以辩论的形式确定几个优选的方案。

3、结合当前行业前景和公司前景对方案进行可行性分析得出方案并付诸实施。在实施的过程中有时会遇到一些突然的变化，那么我们的方案会随之修改。我们的最终目标是用最少的财务费用融到最多的资金。

三、实习资料及过程

实习主要分为两个环节第一岗前培训，第二正式上岗。经过一个星期的严格培训，我走上了自己的工作岗位。上班时间是每一天上午9：00到12：00点，下午2：00到下午5：00点。

刚开始上班的半个月主要是搞市场调查和公司内部调查，后半个月主要是对所收集信息进行分析。再结合以往的资金运营状况制作公司资金流量预算表。最后根据每期的实际资金需求制定不同的融资方案，然后分析改融资项目的可行性。对于融资方式的确定，要在权衡资金成本和财务风险的基础上，根据实际状况，采取一个或者数个融资方式。

第一是内部融资。它的特点是融资成本较低，因为自由资金完全由自己安排。的缺点就是筹集数额受公司自身实力限制。

第二是外部融资。主要包括贷款和发行债券和股票等等。银行贷款的审批程序比较复杂，时间跨度可能比较长。发行债券的费用相对较低，能起到财务杠杆的效应。最终敲定一个可行性的方案，当然我们还会对未来的产业政策和地方政策进行预估，并配套制定一些应急方案。

四、实习总结及体会

1、在这短暂的两个月实习生活里，我的综合素质在不断提高。我对我自己有了进一步的了解。我发现我在那里工作的个性快乐，而且很有激情。能够到达一种忘我的境界。当然这是与大家创造的良好氛围分不开的。我把自己的未来发展定位于企业重组顾问。我在学校学习过一门投资银行学，这是一门很有吸引力的科学。此刻的中小企业要想从扩容到上市还有一段很长的路要走。我今后要边工作边学习，不断地提升自己。自己在金融工程这方面是比较欠缺的，我决定两年后考研。我下定决心成为一名职业的公司财务顾问。我相信一分天注定，九分靠我拼。我会成功的!

2、让我明白的是书本理论与实际工作运用的差别。学好专业知识理论是在实际中应用的基础，但是不能照搬过来使用。因为学校所学的理论大都是一种理想状态下的理论，或者说是一种有假设条件的理论。不管是显性的还是隐形的，总之都是存在一些假设的。但是现实社会工作中是没有如果的，现实是在既定的条件下你改怎样做才能到达目的。

3、我的社会交际潜力得到了提高。在工作中我会经常性的向同事请教问题，与他们进行讨论。除此以外，还会代表公司去和对手方谈判。这样经过不断地磨练和学习，我变得很成熟、理智。其次，我独立解决问题的潜力和广泛利用各种可能资源的潜力得到了提高。

五、实习展望

以后我的实习机会可能不多了，因为我立刻就要面临毕业了，毕业后我到公司工作可能有个实习期，但是那和此刻不一样。此刻实习不好也就算了，将来毕业实习，实习不好公司就不会要你，这是两个概念，压力根本不是一个档次。

但是透过这次实习，我已经明白了将来怎样样去工作了，工作方法已经学会了，工作的业务就好说了，慢慢的了解吗，这就是最基本的。我想我在以后的工作中会做的更好的!

一、毕业实习的性质和目的

毕业实习是财务管理专业实践性的教学环节，是培养学生综合运用所学理论知识和解决实际问题能力的基本训练，对于全面提高学生的综合素质和实际业务能力具有重要意义。毕业实习的目的是：

1.通过实习，较全面、深入地了解会计核算和财务管理工作的意义，熟悉现行会计、财务管理制度和实务操作技能，使学生对会计工作和财务管理工作实践有一个较全面的感性认识。

2.通过实习，使学生进一步消化和深化已学到的专业理论知识。同时通过实践环节，检查学生对所学理论知识的理解程度、掌握程度和应用能力。

3.通过实习，培养学生观察问题、分析问题和解决问题的能力，为今后较顺利地走上工作岗位打下一定的基础。

4.通过实习，培养学生理论和实践相结合的能力，培养实事求是的工作作风，踏踏实实的工作态度，树立良好的职业道德和组织纪律观念。

二、毕业实习的基本要求

实习期间，学生应以实习单位为课堂，以实习单位中具有丰富实践经验的管理人员为教员，认真搞好毕业实习，使其真正收到实效。为此，必须做到：

1.严格按照实习规定的要求进行实习，不得提前结束实习，也不准随意延长实习时间。要遵守实习单位的劳动纪律和其他各项规章制度，与实习带教师傅和实习单位搞好关系。

2.虚心学习会计核算的方法、财务管理的技巧以及其他企业管理知识，勤奋探索实践工作经验。尊重实践经验，尊重管理人员，虚心听取讲解，认真做好实习日记，认真撰写实习报告。

3.对在实习中悉知的商业秘密保密。借阅实习单位提供的各类资料，必须按有关规定妥善保管，完整归还。

4.系统收集和全面掌握毕业论文(设计)的有关数据资料。要深入调查毕业论文(设计)的背景情况，系统查阅论文(设计)有关的文献资料;熟悉毕业论文(设计)的研究思路、技术途径、方法步骤和实际管理中的有关研究成果。

5.应紧密联系毕业论文(设计)选择相应的企业和岗位作为实习点。实习点原则上由学生根据本人的实际情况自主联系，若学生自主联系难度较大，由系负责统一安排。

在学生实习期间，指导教师应当定期或不定期地对学生的实习情况进行检查。检查可以采用与实习单位指导教师通讯联系、实地走访实习单位等方式。实习检查的主要内容包括：实习生劳动纪律的遵守情况;实习生工作的主动性;实习生在实习过程中论文资料的收集情况等等。指导教师对学生实习的检查应当有书面记录;评定实习成绩时应充分考虑检查结果。

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三、毕业实习的程序安排

1.准备：实习前两周内，安排好指导老师，确定实习单位。

2.动员：由学院领导进行实习动员，明确实习性质和目的;由指导教师下达实习任务书(指导书)，明确实习要求和任务，拟定实习计划。

3.实习过程：学生深入实习单位进行实习，参与实习单位的会计核算和财务管理工作，并结合毕业论文(设计)收集资料，调查数据，查阅文献，了解与论文(设计)有关的研究现状及结果，明确毕业论文(设计)的研究路线和方法。实习过程中，学生应定期向指导老师汇报实习情况，同时坚持撰写实习日记。

4.实习结束后：认真细致地完成实习报告和实习总结，并由所在单位开具实习鉴定。上述材料将作为评定实习成绩的重要依据。

四、毕业实习的基本内容

毕业实习是学生接触实践的教学过程，每个学生都要参加工商会计和财务管理各岗位的实务操作实习，在此基础上了解实习单位财务管理工作的具体情况，将已学过的专业知识与实践相结合。毕业实习的基本内容是：了解实习单位的组织机构，尤其是财务、会计组织机构的设置情况;具体参与实习单位的会计核算工作，包括填制会计凭证、登记账簿等工作;参与实习单位的财务管理工作，包括融资决策、投资决策、财务计划与财务预算等工作;评价实习单位会计核算和财务管理的优劣，并能提出合理的改进建议;搜集毕业论文相关的资料。

1.工商会计核算实务操作有关的实习内容

(1)各种结算方式的运用及核算;

(2)原材料、低值易耗品、包装物、自制半成品、产成品等存货的核算;

(3)固定资产及其折旧的核算;在建工程的核算;

(4)无形资产的核算;

(5)长期借款，应付债券及长期应付款的核算;

(6)投入资本、资本公积及盈余公积的核算;

(7)成本、费用的核算;

(8)营业收入的核算;

(9)利润及利润分配的核算;

(10)资产负债表、损益表及现金流量表和有关附表的编制及说明。

2.财务管理有关工作的实习内容

(1)对实习单位目前所处的理财环境的分析;了解实习单位现有资金的来源渠道、方式、资本结构状况;掌握企业筹资决策的基本方法;

(2)参与企业进行投资项目有关情况的预测及投资方案的决策;

(3)熟悉企业如何进行各项流动资产的日常管理;

(4)参与企业实行成本预测、计划、控制、分析与考核;

(5)了解企业利润分配的方案;

(6)熟悉企业财务报表分析的基本方法和技巧;分析企业近几年来获利能力、偿债能力、营运能力的变化;

五、时间与学时分配

校外毕业实习共5周，5个学分，集中安排在第八学期前五周。

六、考核方式与成绩评定

学生实习成绩应综合体现学生在整个实习过程中的表现和所取得的成效。实习成绩由实习纪律、实习态度、业务能力和任务完成情况等项目构成。毕业实习成绩评定应参考实习单位对该实习生的实习鉴定、实习日记、实习报告和指导教师的检查情况来确定。最终实习成绩按优秀、良好、中等、及格、不及格五个等级评定。

将实习和就业进行有机地结合，帮助学生树立学以致用的创业、敬业和服务社会的职业意识;学生综合运用所学的专业理论知识，在党政机关、企事业组织等有关单位相对独立地开展工作，掌握生产或经营、管理实践经验，培养学生的实际工作能力，了解社会对计算机专业技术人才的需求情况，以便使自己适应社会的需要;帮助学生树立学以致用的创业、敬业和服务社会的职业意识;帮助学生树立正确的世界观、人生观和价值观。通过毕业实习和毕业实习总结报告的撰写，使学生把所学计算机的基本理论及基本技能应用到实践中去，提高分析问题、解决问题的能力和创新能力，为今后从事计算机工作打下良好的基础。

学生毕业实习是计算机专业教学计划的重要组成部分，是计算机教学的一个重要环节，它对检查提高教学质量，培养学生结合计算机专业知识在实际工作中的应用有着重要作用。为将实习落到实处，提高实习质量，特制订本计划。

一、实习内容

(1)理论和实践相结合，通过实习进一步了解计算机的应用领域情况;

(2)巩固所学的知识，学习新的知识;

(3)学会使用基本应用软件及开发环境;

(4)消化掌握所学的知识，锻炼独立进行系统维护、软硬件维护及编程等项目的相关能力;

(5)培养学生自学的能力;

(6)根据在党政机关、企事业组织等有关单位的要求完成与专业相关的任务。

(7)熟悉实习单位的环境，了解实习单位部门之间的工作程序和机制;

(8)根据所学专业，选择实习单位某一具体岗位，了解和参与该岗位的工作，熟悉工作流程和管理;

(9)对毕业实习进行总结，完成毕业实习总结报告(实习总结文稿必须提交指导老师审核，实习总结报告定稿完成后按学院要求格式打印，将纸质及电子文稿于4月22日前交指导教师);

二、实习的形式与时间

根据计算机专业的性质、专业特点、实习要求，采用集中定点为主、分散自主、与教育专业学生一起到实习学校参加教育实习或其它相应方式为辅的形式，有组织地开展毕业实习工作，学生按实习单位或指导教师安排进行实习活动。

实习的时间：20xx年3月1日-20xx年4月28日(第1周-第7周)共7周。

三、实习的组织与实施

为搞好学生实习工作，计算机科学系成立了以张小东为组长的毕业实习领导小组。实习领导小组在学院学生实习领导小组的领导下工作。主要负责制定本系学生的非师范专业的实习计划，在学院领导的帮助下落实学生实习单位，选派实习指导教师，指导毕业实习和实习报告的撰写以及日常管理、成绩评定等工作。根据我系制订的毕业实习大纲和计划，成立专门的毕业实习领导小组如下，

组长：张小东

副组长：左洪卫

成员：张毓福、张艳蓉、罗伟、王风平、田宏兵，李勇

1、系毕业实习领导小组职责

系毕业实习领导小组的主要职责是：制定本系毕业实习实施工作计划;在院毕业实习领导小组的领导下联系安排实习单位;选派指导教师;督促检查毕业实习的准备工作;做好实习生的思想政治工作;巡视指导全系的实习活动，交流情况，总结经验，及时发现和解决实习中出现的问题;考核本系实习生毕业实习成绩。

2、实习小组组长其职责如下：

实习生实习期间可按照实习单位组成实习小组，实习小组可设组长1名，由指导教师指定。实习小组组长职责是：组织执行本组毕业实习计划;协助指导教师做好实习的各项工作(负责毕业实习总结、工程总体设计、论文或调查报告的撰写等);经常同双方实习指导教师联系，争取切实有效的指导;协助本组实习生进行实习总结，交流实习工作经验。

3、实习指导教师的选派和指导教师职责

在实习过程中，指导教师起着主导作用。因此实习指导教师的素质、态度、组织协调能力对实习工作起着举足轻重的作用。应选派责任心强、有一定生产技术经验和较高专业造诣、有一定组织协调能力和指导实习能力的教师担任。

(1)本系实习指导教师职责

实习指导教师在外实习要严格要求自己，为人师表，自觉维护学校的声誉，要做好实习前的各项准备工作，督促检查实习学生的实习任务，实习期间要帮助实习生查找技术资料，指导技术攻关，解决核心技术问题，参加评议学员的工作。关心学生的思想、工作、生活和身体健康，督促学员严格遵守实习生守则。做好实习的总结工作，评定实习生的实习成绩。实习期间要和实习单位经常取得联系，及时解决实习当中出现的问题。

(2)实习单位指导教师职责

向实习学员介绍实习单位的生产、产品、项目、技术方向等情况;帮助、指导、安排实习生的实习工作;传授技术工作的经验，帮助实习生查找技术资料，指导技术攻关，协助实习生解决核心技术问题，对实习学生进行思想、业务指导;审核批准实习生的设计方案、工作计划;主持评议实习生的实习成绩，写出评语。

四、毕业实习过程的管理

1、做好学生实习动员工作;

2、认真负责解答学生在实习中的问题，指导和督促学生撰写实习总结报告，评阅实习报告，写出实习评语，评定实习等级;

3、实习领导小组要定期向指导教师了解学生实习情况，帮助解决问题;

4、负责收集学生实习相关材料。20xx年4月22日前收集学生实习鉴定意见(须盖实习单位公章)，实习总结报告及相关材料。

5、进行实习后期复查工作。

6、进行实习总结工作。

五、实习学生要求

1、实习学生应根据专业实习岗位，制订个人实习计划，明确目的和任务;

2、实习学生要严格按实习计划要求认真完成各项实习任务，在工作中做到勤观察，勤思考，勤于发现问题、分析问题和解决问题;

3、尊重指导教师，服从安排，虚心请教，工作积极主动，尊重实习单位职工，热爱技术工作。

4、实习期间要积极与指导教师联系，主动汇报工作和思想情况;

5、实习期间，要维护学院荣誉，发扬团结互助精神，确保实习任务的完成。

6、要五勤。嘴勤：要求多请教，腿勤：多跑腿出力;手勤：要多干活;脑勤：要多思考和研究;要谦虚，放下架子，继续做学生，要善于学习实习单位好的思想，好的作风。

7、要保密。做到不该讲的不讲，不该问的不问，不该听的不听，不该记的不记，切实做好保密工作。

8、不表态。实习学员的主要任务是实习，熟悉业务，帮助工作，因此一般不要随意主动表态(不排除提出个别建议)。

9、要克服只顾自己学习，不顾实习工作的本末倒置的做法。

10、要填好实习鉴定表。实习结束时由实习单位鉴定盖章

陌生拜访的八个步骤

第一步 拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表： 男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。 女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。 2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。中国台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 内部准备 1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！ 家访的十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 第二步 确定进门 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话术：“叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。 第三步 赞美观察 家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 观察例举： （1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱的人，营销人员可以充分地与其沟通。 （2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。 （3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。 注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。” 第四步 有效提问 营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！ 1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行） 2、提问注意： 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。 3、寻找话题的八种技巧： 仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。 气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？ 4、家访提问必胜绝招： 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。 第五步 倾听、推介 蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。 2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。 3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。 4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。 5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。 第六步 克服异议 1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。 第七步 确定达成 为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。 成交达成方式： 1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？” 2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？” 3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！” 4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！” 5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！” 6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！” 第八步 致谢告辞 你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

20_年的暑假，我的收获有许多，这是我第一次与社会应对面地接触，心连心地交流，我感触颇深。我实习的地方是家里人费了九牛二虎之力才找来的单位——杭州新创广告有限公司。第一天走进公司的时候，与经理进行了简单的面谈之后，并没有给我留下过多的任务，先让我熟悉一下环境，了解了一下公司的状况，包括其规模、部门、人员分工等。我所在的部门是公司的策划组，主要负责完稿、协调、杂务等。

一个月时光，说短是因为能够学的细节太多了，说长是因为可能缘自实习生的缘故，这一个月更多时光浪费在杂务上，没有参与过一次完整的广告策划到执行过程，不免有些遗憾。下方基于这一个月的实习体会，就我感触或者获益比较深的几点谈谈。

第一，进了公司才发现，原先自我之前坚持的所谓兴趣至上、效率第一都是些不切实际的幼稚想法。一味追求理性的理想化的工作状态，却忽视了办公室里无处不在的潜规则和现实令人无奈却又得甘之如怡的状态。虽然说广告行业是一个创意产业，理应鼓励自由大胆的创见和作风，然而套在一个层层等级的行政制度和薪酬体系下，所有的创意灵感的活力都被扼杀殆尽。你的想法务必迎合客户具体个人的喜好，你的创意务必迎合总监领导的个人喜好，所以很多好的想法可能连浮出水面的机会都等不到就被扼杀在摇篮里了。对于我这个实习生，想法难免稚嫩;而对于正式员工，想法其实只是拿来兑换薪水的等价物，更何况对艺术创意本身的理解就是见仁见智的，与其寻求一厢情愿的艺术高标准，还不如追求面面俱到的客户迎合。衡量创意的标准在未下市之前，客户的满意就是艺术创作的胜利。

第二，我这个人是三分钟热度型的，所以做事情个性重效率。在学校也是习惯今日事今日毕，有了灵感就会一向做到完美为止，但是到了社会实践阶段，效率高就碰到了麻烦。因为对于刚进来的新人，办公室几个大官或者小兵都像逮到勤杂工般的兴奋，啥琐事都丢给你做，这点其实我早就有心里准备，而且大事情都是靠小事积累起来的道理我很懂。但是我没意识到，做得快又做得好的客观结果，是看起来我每一天总是很闲，一不留神被经理抓到，他不会了解你做了什么，也不会去当面指出，只会误解为我好吃懒做，无所事事。吃了一个亏以后，我便慢慢适应起有条不紊且速度得当的做事方式。然而，这样的做法有一个致命的坏处，会让我滋生不思进取、习惯偷懒的恶习，我其实最怕自我处于这个状态，所以目前想出来的办法就是在工作时光多翻翻公司的宝贵资料，近水楼台先得月，填充一下平时枯乏的时光。第三，我是个外表看起来心浮气躁的人，在公司里头几天，可能和家里关系介绍的优越感有关，我一方面心里一向对被分配到看起来简单低能的工作耿耿于怀，另一方面办公室烦闷的空气让我有些窒息，于是偶尔会趁着总监不在，上QQ聊天、看网络电视，谁明白我自以为忙里偷闲，其实早就被人看在眼里记在心里。于是，我意识到：自我绝不

能再那样，要学会像那里的同事一样严肃、认真、努力地工作;要学会虚心，身边的同事就是很好的榜样，无论他们表面上有多玩世不恭、桀骜不驯。因为只有虚心请教才能真正学到东西，也只有虚心请教才可使自我进步得更快。要向有经验的前辈学习，学习他们的工作态度和做事原则。这样才少走很多弯路。

最后，我想接下来我务必得充电了，不仅仅仅是多看，还要多思考、多体验，积累够多的感性体验和理性知识。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。在短暂的实习过程中，我深深感觉到自我所掌握的知识的肤浅和在实际运用中专业知识的匮乏。刚开始的一段时光里，对工作感觉无从下手，茫然不知所措，这让我十分难过。在学校总以为自我学的不错，而一旦接触到实际，才发现自我明白的是多么的少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。这也许是我个人想法，但是我们理解的教育和实践的确有很长一段距离。实习期间我也很努力的将在学校学的理论知识转向实践方面，尽力做到与实践相结合。

实习之后我的感想就是学校里面学的东西基本上是没什么实用性的。在实习的地方，什么都是从新开始。才实习一个月，也很难说具体学到什么，但是有一点是肯定的，在公司里接触到的都是很实用的东西，不像课本知识那么理论而抽象。而且，工作中很需要独立与人打交道的潜力。虽说一开始有人带，但困难天天会有，而且很多，因为是很实际的问题，很多时候也不得不茫然地应对。此刻，我觉得我已经能够独立处理一些问题，明白怎样解决某些困难。遇到困难后不要逃避，而是要想办法怎样去解决它，我觉得，这种潜力是很重要的。

(二)推荐事项

对实践单位制度推荐

有位名人说：企业经营管理的致命伤在于固步自封，一成不变的管理体制必须会使公司遭到时代的淘汰。任何一种管理体制和方法只要它与当时的生产规模水平不相适应，就必然会影响企业的发展，就务必寻求变革，只有改掉原体制中的弊端后，企业才能正常经营、飞速发展，假如一个企业不能了解市场、适应市场、因时而变，及时调整运行机制，那么企业的生产经营管理必然会陷入被动，导致企业经营的举步维艰。现就我实践的公司当前的现状和存在问题提几点粗浅的推荐：

第一，注重文化创新，突出广告公司学习型组织的特点

广告公司是典型的学习型组织，学习型的组织意味着组织对外部环境的变化具有快速的应变潜力，这种组织的竞争力不是靠过去的经验，而是依靠学习。广告公司的核心竞争力与核心素质密切相关，而核心素质就是创新。不论是管理者还是员工都要学会去学习，只有不断的学习才会有创新，才能使本土广告公司具备和外资广告公司抗衡的资本。

第二，公司的薪酬分配制度改革是目前公司急需解决的问题之一

1、改革公司目前的经营者资产职责制实施方案，提高薪酬标准，拉大差距，打破平均主义。

2、尽快制定公司奖励基金的使用方案，使奖励的发放做到公平性、可操作性。

3、为了建立对高中层人员的长期激励机制，推荐公司用心探索新的分配模式，尽快制定高中层人员的期权、期股方案。

4、推荐公司尽快开展岗位分析和岗位评价工作，透过岗位评价合理确定每个岗位的岗位价值。

5、推荐公司建立并完善薪酬管理的体系并改革目前的岗位工资制实施方案，实行一种新的工资分配模式----岗位效益工资制。使员工的收入同其所在岗位的岗位价值和其工作业绩及公司的效益紧密结合。

6、对原岗位工资制中存在的一些矛盾和问题，要在新的工资制度改革方案中一并解决。

7、推荐公司在改革工资制度方案的同时，制定一些单项的奖励方案作为工资制度方案的补充，使员工的分配模式走上多元化，如制定荣誉津贴实施方案、合理化推荐及创新奖实施方案，建立总经理奖励基金等。

一、实习的目的及要求

法学专业毕业实习是对学生法学理论和技能进行基本培训的实践环节。学生通过实习把法学专业基础知识和专业知识同司法实践结合起来，巩固专业理论教学的效果，培养学生调查、研究、观察问题的能力，培养实际工作能力和专业技能。

毕业实习作为学生走向社会参加工作前的必要实践性教学环节，使学生接触社会、熟悉国情，使学生增强群众观念、组织观念和劳动观念，增强事业心和责任感，从思想品德到专业知识得到全面培养锻炼，使之更能适应社会要求。

通过实习，使学生了解我国司法的实际情况，了解从事法律工作人员的基本素质结构，学会法律思维与工作方法，学会理论联系实际，增强运用法律分析问题和解决问题的能力和专业技能。

二、实习时间

20xx年2月18日—20xx年4月11日(1—8周)

三、实习的组织领导

(一)系成立20xx届法学专业毕业实习领导小组

组 长： 刘鑫 郝先中

副组长：潘樾 陈兰

成 员：许庆祝 张小姣 唐自政 曹映来 汪海燕

(二)指导教师安排

法学教研室具有讲师或硕士以上的教师担任，原则上每10人配备1名指导教师。

四、实习方式

(一)集中实习和分散实习相结合;

(二)集中实习地点为学校和我系实习基地;

(三)分散实习需履行审批手续，学生填写《皖西学院学生分散实习申请表》，经家长同意，接收单位签署意见，系学生实习领导组批准。

五、实习内容

实习的单位一般是法院、检察院、公安机关和律师事务所。实习者应直接参与实习单位的办案工作，具体承办案件。由于实习单位的性质不同，实习的内容亦有所差别。

(一)在法院实习的主要内容

参与刑事、民事、经济、行政案件的审理和执行。具体包括:参与开庭审理、担任书记员出庭记录、制作法律文书、整理案卷材料等。

(二)在检察院实习的主要内容

1、参与公诉，包括公诉法律文书制作，公诉案件证据材料的核实，出庭参与公诉，公诉材料的整理等;

2、参与检察院管辖案件的侦查，包括对刑事侦查技术的了解，刑事强制措施的运用，对犯罪嫌疑人的讯问，对证人的询问，调查笔录的制作等;

3、参与对司法工作的检察监督。

(三)在公安机关实习的主要内容

1、参与刑事案件的立案、侦查;

2、参与社会治安管理;

3、参与户政管理。

(四)在律师事务所实习的主要内容

1、参与刑事辩护，熟悉律师出庭辩护的工作内容，会见当事人，学习出庭辩护中的技巧，掌握辩护词的写作等;

2、参与民事、经济、行政案件的诉讼代理，包括证据收集、代理词写作、代理技巧、质证技巧的掌握等;

3、提供法律咨询，出具法律意见书;

4、协助申诉和行政复议。

实习的具体课题及内容不作统一要求。但总的要求是在有限的实习期内尽可能的了解和接触各种类型的案件，熟悉和掌握各类法律性事务在办理过程中的程序和注意事项。每个实习生必须完整地参与办理完一个案件(案件类型不限)。

六：实习要求

(一)指导教师职责

1、提前到实习单位了解和熟悉情况，会同实习单位根据实际情况制定实习实施计划，作好实习准备工作;

2、组织学生如期、安全地到实习单位报到，与实习单位配合及时落实安排好学生生活和工作情况。

3、定期检查和督促学生完成各项实习任务;关心学生的工作和生活情况，帮助他们解决实习中的问题;

4、指导学生写好实习笔记，调研论文，实习总结，做好实习考核和成绩评定工作。

(二)实习生职责

1、学生必须按照学校规定的教学大纲，教学计划要求，根据有关安排、布置，切实有效的进入专业实习，必须达到规定的实习时数与质量标准，凡未参加实习或实习成绩不合格的不予毕业。

2、严格遵守学校的各项规章制度和实习活动的有关规定，严格遵守实习单位的规章制度和工作纪律。

①严格遵守请假制度，因故必须请假时，必须向指导老师请假，严格执行规定的实习作息时间，不履行请假手续和程序及假满不及时归队者，均以旷课论处。

② 虚心好学，做到三勤(口勤、手勤、腿勤)随时总结自己，提高实习成绩和实习效果。

③尊重实习指导老师和实习单位的其他工作人员。保证实习安全，杜绝事故发生。

④实习生要定期向指导教师汇报实习情况，同学之间要团结互助、共同提高。

3、根据实习安排，服从实习单位的领导和岗位安排，主动积极地完成实习单位交付的各项实习任务。在实习期间，要注意调查研究，积累有关资料，了解基层管理工作方法及内部业务联系，及时予以总结，将感性认识提高到理论高度，以便为今后的工作打下良好的基础。

七：成绩评定

1、学生实习成绩分为五个等级：优秀(91-100分)、良好(81-90分)、中等(71-80分)、及格(60-70分)、不及格(59分以下)。其中，(1)实习期间是否遵守纪律，是否圆满完成实习任务的情况综合测评，占40%;(2)实习手册的填写，包括格式、字数、内容，占30%;(3)有典型案例材料收集的占10%(4)实习手册及时认真记录的，占10%;(5)是否按要求及时上交各类实习材料的，占10%。

2、对未能达到实习大纲的基本要求，实习期间请假，缺勤超过全部实习时间的1/3以上者，实习手册马虎潦草，内容有明显错误的学生，作不及格处理。

八：实习动员和总结

1、做好实习动员工作。学生离校前，各班要召开实习动员会，向学生讲清本次实习的目的、意义和要求，时间安排、规章制度、实习成绩的评定办法、实习手册的填写说明、实习过程中的注意事项及衣食住行安全教育等内容。

2、实习结束返校后，各组指导教师要组织本小组学生进行总结，并根据学生的综合实习成绩评出优秀实习生，名额控制在总实习人数的20%以内。

3、认真做好实习材料归档工作。存档材料包括：实习计划、实习生情况汇总表、分散实习申请表、实习综合成绩评定表(由学校统一印制发放)、实习单位对实习生的业务能力评定表(由学校统一印制发放)、专业实习调研论文(实习生撰写)、实习日志(由学校统一印制发放)、优秀实习生登记表(由学校统一印制发放)、实习成绩汇总表、实习总结(由系实习领导小组撰写)。

根据xx大学《关于集中实践性教学工作的若干要求》和有关文件精神，结合xx级各专业本科生培养方案，对我院xx级本科生七个专业方向11个班学生的毕业实习作如下安排：

一、毕业实习的目的和地位：

毕业实习是大学专业人才培养方案中根据人才培养需要设置的、各专业学生必修的集中实践性教学环节，是学生在教师指导下通过其亲身体验、自己动手完成的教学过程，其目的是提高学生的学习效率、更好地培养学生的创新能力和独立工作能力，提高学生的综合素质。毕业实习环节合格者获得10学分;按xx大学规定，毕业实习不能免修。

二、实习时间

xx级各专业本科生的毕业实习均安排8周，跨学期实施，具体日期为20xx年12月18日起，至20xx年3月28日止。

三、组织办法

1、组织领导

本次毕业实习由院xx届毕业生毕业实习领导小组领导：

组 长：

副组长：

成 员：

秘 书：

2、毕业实习的指导

各专业方向设负责人，并指定若干有经验的教师共同指导：

(1)证券投资方向负责人：

(2)期货投资方向负责人：

(3)保 险 学方向负责人：

(4)投资银行方向负责人：

(5)经 纪 人方向负责人：

(6)信用管理方向负责人：

(7)传媒经济方向负责人：

·市场工作计划书 ·教学工作计划书 ·会计工作计划书 ·招商工作计划书

·服装店工作计划书 ·项目计划书 ·企业计划书 ·培训计划书 ·创业计划书模板

3、实习学生的组织形式：

(1)本次毕业实习的xx级本科生学生共499人，按集中实习和分散实习两种办法组织。学生结合所学专业和自身条件自主选择一种实习方式。

(2)选择分散实习的学生，由学生自己联系实习单位，但要办理相关手续，包括本人申请、对方单位的接收确认函等。

(3)选择集中实习的学生，由学院联系实习单位;参加集中实习的学生必须服从学院统一的编组安排。

(4)学生的实习地点和单位确定以后，必须保持稳定。集中实习的学生在实习期间不准以任何理由调换实习单位;分散实习的同学确有需要可以更换一次实习单位并及时向学院报告备案。

四、工作程序

1、编制实习教学文件：

20xx年12月10日前领导小组办公室完成本次实习有关文件的编制。

2、布置实习任务：

20xx年11月30日前，各专业方向实习负责人向本专业方向的学生介绍本次实习教学大纲，说明实习目的、基本内容和要求。

3、确定实习地点、实习单位：

20xx年12月6日前，各专业方向实习负责人将选择分散实习方式的学生分组名单报教学部。此后，学院有关领导、部门、专业方向实习负责人和实习学生共同多方联系，确定集中实习学生的教学地点和单位。

4、动员大会：

20xx年12月中旬，学院在500人报告厅召开动员大会，领导小组成员、学团办领导、xx级班主任及全体学生参加。

5、返校时间：

学生实习结束后，返校时间为20xx年3月29-30日。如有特殊情况不能按时返校，必须提前请假。请假时间不超过2天的，向班主任老师请假;超过两天的，必须向学院分管实习工作的副院长请假，并准备好有关请假原由的文字材料、证明备查。凡无故不按时返校者，一律按旷课计，不能获得实习学分，并按学校的学籍管理规定处理。

3月30日晚7：30由学院分管实习工作的副院长主持，学工部领导、班主任参加，在500人报告厅召开xx级全体学生大会，检查同学返校情况，同时布置毕业论文工作。

6、综合评定实习成绩：

20xx年4月2日—4月12日由各专业方向实习负责人组织评定学生毕业实习成绩，4月13日报教学部。

五、对学生实习情况的指导、检查和考核内容

1、教师指导：对集中实习的学生，指导教师应到实习点了解学生实习情况，进行必要的检查和指导，作好考核工作;对分散实习的同学应通过书信(含Email)进行联系检查和指导。领导小组分别在20xx年1月17 日和20xx年3月14日召开阶段情况分析会，并形成简报报xx大学教务处。

2、学生周小结：学生在实习期间，每周必须写一份小结，自己保存;实习结束后交实习指导教师，作为成绩评定的依据之一。周小结必须结合实习专业、实习的实际情况，汇报本周实习工作的主要内容，有感而发，写出自己的体会和经验。

3、学生书面(含Email)汇报：所有学生在实习期间，必须向实习指导教师分别在20xx年1月15 日前和20xx年3月1日前做二次书面(含Email)汇报;并由实习指导教师留存，作为成绩评定的依据之一。

4、学生实习报告：学生必须在实习的最后两周内写好实习报告。实习报告应运用所学专业的理论知识，结合在实习单位实习的实际情况撰写。可以就3至4个在实习过程中体会深刻，或自己感兴趣的专业问题进行论述，也可以就此谈自己的体会和看法。实习报告不少于3000字。

5、学生实习鉴定：实习结束时学生应填写好《毕业实习鉴定表》中“毕业生实习自我鉴定”栏目，并要请实习单位领导或实习指导者在《毕业实习鉴定表》上签署意见及鉴定，并加盖实习单位的公章后带回。

6、学生可提供的其它材料：如果学生在实习过程中参与了与专业有关的调研、策划、谈判、论证，在征得实习单位的同意后，可以将为所在单位撰写的各种策划书、市场调查报告、项目可行性分析、谈判纪要等有关文字材料作为实习报告的附件交回学院;如果涉及实习单位的商业秘密，可以复印其封面、目录等部分内容，并让实习单位出示你参与该项目的证明(须有单位公章、日期、实习单位领导签字)。上述材料与实习报告一起，作为实习成绩评定的依据。

7、成绩评定：学生实习结束返校后，必须上交周小结8份、《实习报告》、《毕业实习鉴定表》。专业方向负责人在4月1日—4月12日内，组织有关教师按“优秀、良好、中等、及格和不及格”等五档，做好学生毕业实习成绩评定，上报领导小组。领导小组对优秀、不及格者将严格审查。

六、工作总结

实习工作结束后，各专业方向负责人应对本专业方向学生的毕业实习做总结，写出总结报告。学院领导小组在4月20日左右召集各小组做总结，最后写出总结报告上报、存档并召开总结大会。

七、毕业实习注意事项

1、参加分散实习的同学必须把《毕业实习管理委托书》交给所在实习单位的领导或指导者。

2、实习学生到实习单位开始实习后，应及时请实习单位填写《实习单位回函》。《实习单位回函》务必在20xx年1月5日以前(以投递时邮戳日期为准)寄给本班班主任，地址：重庆市南岸区五公里xx大学融智学院(邮编：400067)。不按时寄回者，实习成绩作不及格计。

3、每位同学必须认真阅读所在专业方向的《毕业实习大纲》的要求，领会其精神，按要求进行实习;并将《毕业实习大纲》交给所在实习单位的领导或指导者参阅。

4、请用16开本子撰写周小结，以便收回检查。

5、注意人身安全，防止意外伤害。特别要注意为实习单位保守包括商业秘密在内的各种机密。

6、同学们在实习期间，请注意收集撰写毕业论文的资料，按时确定毕业论文选题。

7、在实习过程中，遇到问题、困难或特殊情况，请及时向实习单位领导、学院领导、班主任、专业方向负责人汇报。

编制可行性研究报告步骤和要求

篇一：可行性研究报告的编写流程

导言：

可行性研究报告是从事一种经济活动（投资）之前，双方要从经济、技术、生产、供销直到社会各种环境、法律等各种因素进行具体调查、研究、分析，确定有利和不利的因素、项目是否可行，估计成功率大小、经济效益和社会效果程度，为决策者和主管机关审批的上

报文件。

含义：

项目可行性研究报告主要是通过对项目的主要内容和配套条件，如市场需求、资源供应、建设规模、工艺路线、设备选型、环境影响、资金筹措、盈利能力等，从技术、经济、工程等方面进行调查研究和分析，并对项目建成以后可能取得的财务、经济效益及社会影响进行预测，从而提出该项目是否值得投资和如何进行建设的咨询意见，为项目决策提供依据的一种综合性的分析方法。可行性研究具有预见性、公正性、可靠性、科学性的特点。

可行性研究报告是确定建设项目前具有决定性意义的工作，是在投资决策之前，对拟建项目进行全面技术经济分析论证的科学方法，在投资管理中，可行性研究是指对拟建项目有关的自然、社会、经济、技术等进行调研、分析比较以及预测建成后的社会经济效益。

用途：

1、用于企业融资、对外招商合作的可行性研究报告

此类研究报告通常要求市场分析准确、投资方案合理、并提供竞争分析、营销计划、管理方案、技术研发等实际运作方案。

2、用于国家发展和改革委(以前的计委)立项的可行性研究报告。

此文件是根据《中华人民共和国行政许可法》和《国务院对确需保留的行政审批项目设定行政许可的决定》而编写，是大型基础设施项目立项的基础文件，发改委根据可行性研究报告进行核准、备案或批复，决定某个项目是否实施。另外医药企业在申请相关证书时也需要编写可行性研究报告。

3、用于银行贷款的可行性研究报告

商业银行在贷款前进行风险评估时，需要项目方出具详细的可行性研究报告，对于国家开发银行等国内银行，该报告由甲级资格单位出具，通常不需要再组织专家评审,部分银行的贷款可行性研究报告不需要资格，但要求融资方案合理，分析正确，信息全面。另外在申请国家的相关政策支持资金、工商注册时往往也需要编写可行性研究报告，该文件类似用于银行贷款的可研报告。

4、用于申请进口设备免税

主要用于进口设备免税用的可行性研究报告，申请办理中外合资企业、内资企业项目确认书的项目需要提供项目可行性研究报告。

5、用于境外投资项目核准的可行性研究报告

企业在实施走出去战略，对国外矿产资源和其他产业投资时，需要编写可行性研究报告报给国家发展和改革委或省发改委，需要申请中国进出口银行境外投资重点项目信贷支持时，也需要可行性研究报告。

制作流程：

可行性研究报告的基本构架

第一章：项目总论；

第二章：项目背景；

第三章：项目建设的必要性；

第四章：市场分析；

第五章：项目建设规模与建设条件；

第六章：产品标准及技术工艺方案选择；

第七章：建设方案比选；

第八章：环境保护方案；

第九章：节能专篇；

第十章：项目实施进度计划；

第十一章：项目组织与管理；

第十二章：项目招投标方案；

第十三章：投资估算与资金筹措方案；

第十四章：财务分析与评价；

第十五章：结论与建议；

第十六章：附表、附件、附图。

可行性研究报告的深度要求

1.可行性研究报告应做到内容齐全，结论明确，数据准确，论据充分，以满足决策者定方案定项目的需要；

2.项目的规划和政策背景，要求论证全面，结论可靠；

3.市场容量及竞争力分析，要求调查充分，分析方法适当，预测可信；

4.报告中选用的主要设备的规格、参数应该满足预订货的要求，引进的技术设备的资料应该满足合同谈判的要求；

5.报告中确定的主要工程技术数据，应该能满足项目初步设计的要求；

6.报告对建设投资和生产成本应该进行分项详细估算，其误差应该控制在±10%以内；

7.报告中确定的融资方案，应该可以满足银行等金融信贷机构决策的需要；

8.报告中应该反映在可行性研究过程中出现的某些方案的重大分歧及未被采纳的理由，以供决策者权衡利弊进进行最终决策。

可行性研究报告需要着重阐述的内容

可行性研究报告的基本内容就是报告的正文部分所要体现的内容。它是结论和建议赖以产生的基础。要求以全面、系统的分析为主要方法，经济效益为核心，围绕影响项目的各种因素，运用大量的数据资料论证拟建项目是否可行。当项目的可行性研究完成了所有系统的分析之后，应对整个可行性研究提出综合分析评价，指出优缺点和建议。

为了结论的需要，往往还需要加上一些附件，如试验数据、论证材料、计算图表、附图等，以增强可行性报告的说服力。可行性研究报告一般由一个总论和几个专题构成。

第一总论。总论即项目的基本情况。在可行性研究报告的编制中，这一部分特别重要，项目的报批、贷款的申请、合作对象的吸引主要靠这一部分。总论的内容一般包括项目的背景、项目的历史、项目概要以及项目承办人四个方面。总论的

篇二：可行性研究报告编制步骤和要求

一、《报告》编制依据

（1）项目建议书（初步可行性报告）及其批复（2）文件

（3）国家和地方的经济和社会发展规划；行业部门发展规划，（4）如江河流域开发治理规划、铁路公路路网规划、电力电网规划、森林开发规划等

（5）国家有关法律、法规、政策

（6）国家矿产储量委员会批准的矿产储量报告及矿产勘探最终报告

（7）有关机构发布的工程主建设方面的标（8）准、规范、定额

（9）中外合资、合作项目各方签订的协议书或意向书

（10）编制《报告》的委托合同（11）

（12）其他有关依据资料

二、《报告》结构和内容

项目可行性研究报告，一般应按以下结构和内容编写：

（一）总论

1、项目提出的背景2、项目概况3、问题与建议

（二）市场预测

1、市场现状调查2、产品供需预测3、价格预测4、竞争力分析5、市场风险分析

（三）资源条件评价

1、资源可利用量2、资源品质情况3、资源赋存条件4、资源开发价值

（四）建设规模与产品方案

1、建设规模与产品方案构成2、建设规模与产品方案的比选

3、推荐的建设规模与产品方案4、技术改造项目与原有设施利用情况

（五）场址选择

1、场址现状2、场址方案比选3、推荐的场址方案4、技术改造项目现有场址的利用情况

（六）技术方案、设备方案和工程方案

1、技术方案选择2、主要设备方案选择3、工程方案选择4、技术改造项目改造前后的比较

（七）原材料燃料供应

1、主要原材料供应方案2、燃料供应方案

（八）总图运输与公用输助工程

1、总图布置方案2、场内外运输方案

3、公用工程与辅助工程方案4、技术改造项目现有公用辅助设施利用情况

（九）节能措施

1、节能措施2、能耗指标分析

（十）节水措施

1、节水措施2、水耗指标分析

（十一）环境影响评价

1、环境条件调查2、影响环境因素分析3、环境保护措施 （十二）劳动安全卫生与消防

1、危险因素和危害程度分析2、安全防范措施3、卫生保健措施4、消防设施

（十三）组织机构与人力资源配置

1、组织机构设置及其适应性分析2、人力资料配置3、员工培训

（十四）项目实施进度

1、建设工期2、实施进度安排3、技术改造项目建设与生产的衔接

（十五）投资估算

1、建设投资估算2、流动资金估算3、投资估算表 （十六）融资方案

1、融资组织形式2、资本金筹措3、债务资金筹措4、融资方案分析

（十七）财务评价

1、财务评价基础数据与参数选取2、销售收入与成本费用估算3、财务评价报表

4、盈利能力分析5、偿债能力分析6、不确定性分析7、财务评价分析

（十八）国民经济评价

1、影子价格及评价参数选取2、效益费用范围与数值调整

3、国民经济评价报表4、国民经济评价指标5、国民经济评价结论

（十九）社会评价

1、项目对社会影响分析2、项目与所在地互适性分析3、社会风险分析4、社会评价结论

（二十）风险分析

1、项目主要风险识别2、风险程度分析3、防范风险对策 （二十一）研究结论与建议

1、推荐方案总体描述2、推荐方案优缺点描述3、主要对比方案4、结论与建议

三、《报告》文本格式

（一）《报告》文本排序

（1）封面。项目名称、研究阶段、编制单位、出版年月、并加盖编制单位印章。

（2）封一。编制单位资格证书。如工程咨询资质证书、工程设计证书。

（3）封二。编制单位的项目负责人、技术管理负责人、法人代表名单。

（4）封三。编制人、校核人、审定人名单。

（5）目录。

（6）正文。

（7）附图、附表、附件。

（二）《报告》文本的外形尺寸统一为A4（210×297mm）

篇三：可行性研究报告编写流程

可行性研究报告编写流程

可行性研究报告的主要内容，要求以全面、系统的分析为主要方法，以经济效益为核心，围绕影响项目的各种因素，运用大量的数据资料论证拟建项目是否可行，最后对整个可行性研究提出综合分析评价，指出可行性结论与和建议。

1、总论

（1）投资鲜蘑菇概况：投资项目名称、单位及承担可行性研究单位，投资项目提出的背景、投资的必要性和经济意义，倒插研究的而依据、范围、主要过程；

（2）研究结果概要；

（3）存在的问题和建议。

2、市场需求预测和拟建规模

（1）国内外市场需求预测；

（2）国内现有工厂生产能力估计；

（3）销售预测，价格分析，产品竞争能力，进入国际市场的前景；

（4）拟建项目的规模、产品方案的论证和发展方向的技术经济比较与分析。

3、资源、原材料及设施条件

（1）经过储量委员会正式批准的资源储量、品味、成分以及开采、利用条件的评述；

（2）原料、辅料，燃料的种类、来源、供应地点、条件和数量，签订合同的情况；

（3）所需公用设施的数量，供应方式、供应数量和供应条件，签订协议、合同情况。

4、建厂条件和厂址方案

（1）建厂地区的地理位置，它与原料产地、市场的距离，地区环境情况，选择厂址的理由；

（2）厂址的位置，气象、水温、地形等地质条件，交通运输及水、电、气等供应现状和规划，与现有企业的关系，居住条件；

（3）厂址面积，占地范围，厂区布置方案，建设条件，搬迁条件，安置规则，选择方案的论述；

（4）地价、拆迁及其他工程费用

5、项目设计方案

（1）项目的构成和范围，进行各种方案的比较和论证；

（2）技术与设备方案的比较、论证、选择；

（3）公司辅助设施方案的选择；

（4）土建工程布置方案的选择；

（5）总图和运输

（6）设计方案要用文字和各种功能图、平面布置图来表示。

6、环境保护

（1）拟投资项目的3废种类、成分和数量，对环境影响范围和程度；

（2）治理方案的选择和回收利用情况；

（3）对环境影响的预评价。

7、企业组织、劳动定员和人员培训

（1）全厂的生产管理体制，机构设置，论证选择的方案；

（2）劳动定员的配备方案；

（3）人员培训规划和费用估算。

8、投资项目的实施计划和进度要求

（1）勘察设计周期和进度要求；

（2）设备制造购置所需时间；

（3）工程施工所需时间；

（4）试生产所需时间；

（5）整个投资项目的事实计划和进度的选择方案。

9、财务评价和国民经济评价

（1）总投资费用、各项建设支出和流动资金的估算；

（2）资金来源、筹集方式，各种资金来源所占的比例，资金的数量和贷款利率、债券利率、股息率等的估算；

（3）生产成本计算，总生产成本、单位生产成本；

（4）财务评价，计算财务内部收益率、财务净现值、投资回收期、借款偿还期、资产负债率等，并进行不确定性分析；

（5）国民经济评价。

10、评价总结

（1）利用各项数据从技术、财务、经济、社会、生态、政治等方面论述投资项目的可行性；

（2）存在问题；

（3）建议。

二、技术改造项目可行性研究内容

1、企业改造目的。

2、根据经济预测、市场预测及现有生产条件和资金筹措等情况确定项目改造规模和产品方案。

（1）需求情况的预测；

（2）国内现有同行业企业生产能力的估计；

（3）销售预测、价格分析、产品竞争能力预测等，需外销的产品进入国外情况的预测和进入国际市场前景的预测；

（4）技术改造项目的规模、产品方案和反战方向的经济技术比较与分析；

（5）原有固定资产的利用情况。

3、资源、原材料、燃料及公用设施落实情况。

（1）资源、原材料、辅助材料、燃料种类、数量、来源和供应可能；

（2）所需公用设施的数量、供应方式和供应条件。

4、改造条件和征地情况。

（1）工厂布置和征地情况；

（2）交通、运输和水、电、气的现状及发展趋势。

5、技术工艺、主要设备选型、建设标准和相应的技术经济指标。

6、主要单项工程、公用辅助设施、协作配套工程的构成、全厂布置方案和土建；工程的估算。

7、环境保护措施方案

8、劳动定员和人员培训

9、建设工期和实施进度

10、投资估算、资金筹措和财务分析。

11、经济效益和社会效益。

三、中外合资项目可行性研究的内容

1、项目基本情况

（1）各自企业名称、法定地址、宗旨、经营范围和规模；

（2）合资各方名称、注明国家、法定地址和法定代表姓名、植物、国籍；

（3）各自企业总投资、注册资本、股本额；

（4）项目合影期限、膈应各方利润分配和无损分担比例；

（5）项目发起的原因，项目所处的国内外井站环境中的地位以及本项目为适应社会经济环境变化需要采取的主要原则；

（6）中外双方各自投资意向、目的和要求；

（7）国内有关行业的产品政策对项目的要求，有关法规对项目审批的要求；

（8）可行性研究的结构、建议和意见。

2、市场研究的结构。建议和意见。研究项目产品的国内外市场分析、成熟程度、竞争对手、替代产品和价格等因素，提出本项目的市场渗透和占有目标以及为了实现此目标必须采取的价格及其他推销战略，并估算市场开发费用。

3、原材料及其他投入品

（1）研究各类原、辅材料，燃料动力和水等的品质、价格和供应可能性；

（2）交通运输安排情况。

4、厂址选择。说明所选厂址的基本情况，特别是工厂所需的基础设施、劳动、社会协作配套和经营环境、自然条件等。在进行长孩子选择时，除与国内项目一样应考虑以上情况外，还应就税务优惠、场地使用费用等问题进行综合比选。

5、工程技术方案。提出生产工艺、土建和其他工程的方案，其工作深度应达到满足投资估算误差不超过加减10%的要求。主要设备用友国内外分交方案。

6、经营管理和生产组织。合资企业的组织结构、人员总数、构成来源及企业的经营管理方式，并提出人员培训方案。

7、环境污染治理、劳动安全和防灾。

8、项目实施计划及进展安排。

9、投资总额和资金筹措。

10、财务分析和综合评价。分析合资企业和中外投资者的财务可盈利性和外汇平衡方案，并对项目的社会经济效益进行综合分析，必要时提出建议，供有关单位参考。

以上为黑龙江省投资项目咨询网根据丰富的业务实践经验制定的可行性研究报告主要内容。由于可行性研究报告属于定制报告，成稿报告可以根据客户需要和行业分类有所变化。

一、见习任务及目标

1.进一步了解幼儿园半日活动安排。

2.进一步了解幼儿园的教育教学内容、形式和方法，了解幼儿园教育新的发展方向，树立保教并重，保教结合的理念。

3.进一步了解幼儿园教育教学工作特点，培养热爱幼儿的情感，增强事业心和责任感，树立良好的幼师形象。

二、见习时间

20xx年5月13日—15日(每天上午半天)

三、见习内容

1.观察幼儿园大、中、小班半日教学活动，了解幼儿园“半日常规活动”的过程，记录各活动环节(教师如何组织教学，对孩子提怎样的要求，教具、学具、玩具的使用等)，在幼儿园指导老师和我校带队教师指导下，让每位同学熟悉幼儿园的保育工作、教育工作。

2.观察幼儿园环境布置(装饰方式、使用材料等)，并思考环境布置的特色、教育作用。

3.每天听两节幼教课，要求学生认真听课，并详细记录教学全过程。

四、见习作业

1.整理每天的听课记录。

2.每天写一篇见闻和感想，记录见习中的点点滴滴，收获与感受，收集信息，积累经验。

3.见习结束后，每人写一份见习小结交班主任。

五、日程安排

要求：

所有学生7：40由班主任带队从学校出发，步行前往机关幼儿园，10：20离开幼儿园返校。路上注意安全，不得擅自行动。请班主任安全将学生带到见习单位并安全返校。

转眼即过已经到了我们顶岗实习的时候了，应对即将到来的实习让我想起了陆游的那句诗“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”师范教育贯彻理论与实践相结合原则的体现，是培养适应未来发展需要的合格教师的重要环节。虽说计划赶不上变化，可是没有计划就无从应对变化，所以为了使教育实习能够顺利进行，完成教育实习目标，现根据实习学校，本人学科及具体的个人情景，制定以下个人实习计划，期望能在实习过程中灵活掌握使用。

一、教育实习概要：

1、实习地点：___小学

2、实习时间：20__上期

4、实习主要资料：教学实习，班主任工作实习

二、教育实习预期目标：

在本次教育实习中，我要虚心向优秀教师学习，勤于思考，勇于实践，敢于创新，不断充实专业知识和提高教学技能，提高课堂的控制本事和处理问题的本事，培养教育和教学上的独立工作以及团队合作的本事。具体目标如下：

1、在教学上：提高备课，讲课本事。经过听原科任教师和其他教师的课，学习他们的讲课技巧和教学经验;认真研读教材，精心备课，并在与队友的互相听课和评议中提高讲课技能，争取完成学校要求的个人独立授课10节以上的任务，课后进取做好总结，提高自身的备课和讲课本事。

2、在班主任工作上：提高个人的组织，协调和管理班团体的本事。尽快熟悉学生特点，进取参与班级工作，虚心向班主任请教各类班级管理经验，协助班主任开展各项活动，协助学校开展各种活动。配合实习队长和其他队友，做好实习期间各项工作。

3、在教育调研上：提高科研调查本事。进取参与实习队的教育调查和教育科研工作，做好总结，完成调研论文。

三、教育实习的计划与安排：

教育实习包括教学实习，班主任实习和教育调查三个方面。以下是进度计划与安排：

(一)实习前准备阶段：

1、学习教育实习有关文件：教育实习工作手册，教育实习计划，教育实习评价标准。

2、了解实习学校的体情景，向师兄师姐请教。

3、在__期间进行备课，包括熟悉教材，撰写教案，课件准备以及其他相关素材如班会课设计和第二课堂的设计准备。

4、阅读有关化学学科教学和班主任工作以及学生行为管理，教师教学艺术等方面的书，了解和熟悉相关工作的要求，为实习及以后的教学作准备。

(二)实习阶段

1、教学实习：

(1)进取跟指导教师沟通，主动向指导教师请教，进取争取上课的机会。

(2)深入了解所带班级学生的学习情景，针对学生的实际，进行备课，确定教学目标，重点和教学方法，写出详细教案。为确保课程教学质量，每节课上课前进行检查性预讲，同组实习生参加听课，并邀请原科任教师参加。预讲后由听课师生提出意见，再对教案进行修改和补充，最终送原任教师审阅批准后才能试教。

(3)在指导教师的指导下进行新课讲授，课后不断总结上课情景，观看优秀教师讲课视频，虚心向指导教师请教，争取一节比一节有提高。

(4)及时批改作业，了解教学效果。把每次作业中存在的问题(包括优，缺点)作好记录，及时反馈给指导教师，也作为以后个人教学的积累。针对实际问题，加强个别学生的辅导，异常是学习方法的指导。

2、班主任工作：

(1)研究本班学生的档案资料，尽早了解本班情景和各个学生的背景，性格和品行等尽可能把学生的姓名和本人对上号，记住学生的姓名。

(2)坚持每一天早读，早操，自习课和晚修课都下班督促指导学生学习，抓好班级一日常规，杜绝迟到旷课现象，抓好自修课纪律，提高效率。

(3)提高板报，墙报质量，营造良好的学习氛围，构建良好的班级文化。利用班级刊物对学生进行思想教育，发挥学生的主观能动性，激励学生。

(4)开展有意义的主题班会，为每一个同学创造展示自我的机会，供给展现自我的平台，尽力动员每一个同学参与其中，培养学生的团体观念，增强班级凝聚力。

(5)组织第二课堂活动，开阔学生的视野，拓宽学生在第一课堂的知识面。开展有益的文体活动，促使学生的身心健康发展。

(6)定期与学生谈心交流，了解学生的思想动态，及时疏导解决学生的问题。配合班主任做好后进生工作，热心帮忙走出困境，不断提高。

一、实习目的

通过顶岗实习，使学生走向社会，接触本专业工作，拓宽知识面，增强感性认识，培养、锻炼学生综合运用所学的专业知识和基本技能，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高实践动手能力;培养学生热爱劳动、不怕苦、不怕累的工作作风;培养、锻炼学生交流、沟通能力和团队精神，实现学生由学校向社会的转变。同时可以检验教学效果，为进一步提高教育教学质量，培养合格人才积累经验。

二、实习时间和班级

时间：-xx年9月1日–-xx年6月XX日

班级：-高职7(1)

三、实习指导教师

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四、实习单位的确定

实习单位由实训就业处会同本系部选择和确定。学生一般应在学校确定的实习单位范围内进行实习。有条件的学生可以自行联系实习单位，但必须报实训就业处和本系部批准，并接受学校、系部、实习指导教师的定期检查。

实习单位原则上要求到IT行业、企事业单位与计算机相关的工作岗位进行岗位实习。已提前就业的学生，结合就业单位从事的工作岗位进行专业学习。

五、实习内容

1、调查了解计算机的种类、型号、功能以及计算机的发展过程和今后的发展方向。

2、了解计算机局部网络有关情况(局域网布线、局域网软件安装、局域网的维护)

3、了解分析各种管理信息系统在企事业单位中的应用现状，并展望其前景。

4、各种管理信息系统的开发和维护工作。

5、了解多媒体技术的实际应用情况。

6、学习、掌握平面设计的岗位实际技能。

7、学习、掌握室内装潢设计的岗位实际技能。

8、了解影视动画实际岗位的技能需求。

9、掌握实用网站的设计与开发技巧。

实习生应根据实习单位提供的实习岗位，应对上述内容中的4、6、7、9项进行重点实习;可以从1、2、3、5、8中选择部分项目(至少2项)，验证理论的科学性与实用性，并提高自身的分析问题与解决问题的能力。

六、实习作业

学生实习期满后，应于-xx年6月XX日-6月13日将下列实习作业寄给所在班级班主任。

1、实习单位鉴定;

2、实习综合报告或专题调查。

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实习综合报告应包含以下内容：实习单位概况、实习内容及实习收获和成果。实习综合报告的内容应真实充实，实习报告字数应在3000字以上。

专题调查报告：可就与专业相关的专题性问题进行调查分析，专题调查报告字数应在4000以上。

学生实习成绩由指导老师根据实习作业评定，实习作业齐全为合格，优良等第根据综合实习报告或专题调查报告内容质量评定，实习分数最后由教务处核定。

未能按实习计划完成实习、未交实习作业的，不认定实习学分，不进行毕业综合评价和考核，实习成绩及格者方可取得规定的毕业实习学分。

提前就业的学生应根据实习计划结合就业单位的基本情况和岗位职责，写出就业工作总结及工作体会，字数在20xx-3000字以上，于-xx年6月14日-6月16日之间交给班主任。

七、实习要求

实习期间学生必须遵循实习单位的劳动纪律和厂规厂纪、由实习单位考核，班主任及时了解学生实习动态情况，学生应在实习小结中对遵守纪律情况进行自我鉴定。学生应及时将实习单位通讯地址提供给班主任。

《我真欣赏你》团队晨会游戏的步骤方案

晨会小游戏《我真欣赏你》团队晨会游戏步骤方案

目的：训练同学如何欣赏团队成员

材料：无需特别准备。

时间：20分钟。

游戏步骤：

1、将同学分成若干10人小组围圈坐，每次一人站在圈中，顺时针轮流。

2、大家用一句话轮流说出圈中站立的人值得欣赏之处，并为他而鼓掌，直到每人都轮到。

3、最后，以集体鼓掌为结束。

讨论：

1、你能看到对方的优点，并表示欣赏吗?

2、这对实际的工作和生活有帮助吗?为什么?

点睛：

一个懂得为对方鼓掌的团队才是一个天堂团队，才会具有更强的竞争力。

晨会游戏的意义：我们渴望每天的早晨都有不一样的感觉，每天的晨会都散发出挡不住的魅力。

那么晨会游戏的意义就体现在这里。

1. 晨会游戏是活动管理的基础，是公司成员的“闹钟”

2. 晨会游戏是教育训练课堂，它是公司成员的“充电器”

3. 晨会游戏是业务推动的战场

4. 晨会游戏是士气激励的广场，它是实战中激励公司成员的“啦啦队”

5. 晨会游戏是情绪的“调节器”，它可以调节你不良的情绪及工作中的做法晨会活动-专题演讲(企业管理观念或销售技巧类)

年级：20_级学生姓名：——学号：——

一、实习基本状况

20_年7月15日，我怀着无比激动的情绪，进入了南宁市易传媒介文化传播有限公司实习。公司地址位于南宁市某某路12号，距离学校大概30分钟的车程。我实习的岗位是文案策划，主要负责文案工作，但也涉及了前台、活动执行、客服的一些工作。经过不懈的坚持和努力，我于20_年10月31日完满日结束实习任务。下方，我简单介绍一下实习单位的基本概况：YCMJ文化传播有限公司原名LR广告公司，成立于1999年，随着公司的发展壮大，20_年更名为YCMJ文化传播有限公司。公司主要经营范围，包括CIS策划、广告代理与发布、大型活动策划与执行、平面设计、户外广告、营销代理、会展服务及文化传播等项目。公司成功为多家金融机构、通讯、地产等企业带给全案服务，并成功运营20_张学友及刘德华南宁大型演唱会、20_左麟右李南宁演唱会，20_蔡琴南宁演唱会等。公司拥有良好信誉，曾于20_年被评为广西年度十佳广告公司之一，并被评为南宁市文化示范基地。

二、实习主要资料

能进入这样大型、专业的广告公司实习，我觉得十分幸运。实习期间，我从具体实践中一步一步地学会了写策划案，也最后明白，好的策划案是要经过一遍又一遍反复修改的，作为一个好的文案，必须要有耐心，也必须要相信自我的作品。

记得一开始到公司上班，我的上司——副经理便给我安排了“百色城市宣传画册策划案”的文案工作。副总经理只给我大致说明了一下项目的背景资料，便让我加入项目的文案工作：结合她原先写的初稿，再另外补上百色民族文化特色部分，共七个章节，于当天中午前构成一份完整的策划案交给她。应对这么突然又这么有难度的工作，我一下子懵了。因为之前完全没有工作经验，我觉得压力十分大，并且信心很不足，不敢放开手写东西，两个小时过去后，还是副总主动过来和我沟通，向我了解工作进度，并询问了我有没有遇到困难。我觉得十分感动，便提出了期望她能将工作要求再进一步具体化的请求，因为自我不熟悉项目材料，没有一个清晰的思路。副总听完我的话之后，便对我的工作做了一些指导，还将我刚写的东西做出了点评，指明了那些东西贴合了要求，哪些显得剩余，并且还鼓励我放心大胆进行写作。应对副总的信任，又明确了工作要求，我感到动力十足，立刻投入了写作。我将百色的民族文化按服饰特点划分为七个部分：蓝之醉——壮、蓝靛瑶;银之炫——苗;黑之魅——黑衣壮;白之净——回;青之恋——仫佬族;花之粹——瑶;华之美——汉。然后再分章概说，并贴上配图。我当天连午饭都没吃，在下午上班前最后把策划案赶

出来了。副总看过之后，对我的工作表示了肯定(此刻想来，或许更多地只是为了鼓励我吧)，我便觉深受鼓舞，心中窃喜，原先我也能够做得到。但是接下来这个方案的修改，却让我真正认识到了广告文案工作的不易之处：方案前前后后改了8次，之后写的某之前写的，删了又改，改了再改，原先的配图全部废弃，又得重新浏览无数个网页后搜下上百张图，自习筛选，选完插入PPT，足足折腾了一个半月。看着最后的确定的方案(而这方案还不必须能透过客户的认可)，自我只能苦笑，那些费劲心血却没被用上的的文字就付诸东流了，广告文案不容易啊!

经历过百色市宣传画册策划案的这番磨练，我开始对文案策划有了必须的感觉，必须程度上掌握了基本的广告文案写作要求，心里也慢慢地开始有点自信。副总开始尝试让我自我独立完成策划案，说到这，就不得不先说明一下我们工作模式。我们策划部的工作形式主要是：接到项目之后，先是全体策划小组成员开会群众讨论，进行头脑风暴，相互激发出的点子，讨论的过程由文案做好会议记录，会议结束之后由文案构成完整的策划案，项目主负责人负责策划案的质量把关、与客户沟通、反馈客户意见，引领项目进程，最后项目的执行则由老板来灵活安排人员。所以，在广告公司做事，讲求的是团队合作，很多事并非自我一人闭门造车就能够完成。我的工作就是文案一环，实习的第二个月，我独立完成了中国电信“劲爽秒杀，乐购天翼”20_校园行策划案(项目报价某万);实习第三个月，独立完成中国电信天翼达人赛策划案(项目总报价某万)。因为这两个策划案都是在大学校园举行的，而我对校园状况比较熟悉，写起来比较得心应手。“劲爽秒杀，乐购天翼”项目，主要是中国电信在广西大学做的一个新生开学宣传活动，主要由：参与度高的竞技互动活动、精彩时尚的节目表演加现场业务推介三部分组成。我们想出了：击鼓传花、我做你猜、

夹玻璃珠、趣味竞拍四个竞技类游戏，这几个游戏难度低，氛围强，并且成本较低，客户欣然认可。事后得知，我们的策划案能顺利敌过竞争对手，拿下竞标，的优势在于：活动主题的提炼新颖切题、活动简单易于执行。当然，每一份策划案都不是简单地将活动写出来就能够的，策划案主要是写给客户看的，除了要点子新颖之外，文字也要有感染力，才能打动客户，顺利拿下竞标。比如，在写“击鼓传花”这个活动时，我会在活动名之后，加上活动描述：“击鼓传花，好运先行!乐购天翼，好礼多多!”，这样，原本很平常的活动就会显得很有活力和氛围，就算在实际执行中不会用得上这些副标，但是在拿下竞标，打动客户方面还是能够加分，所以千万不能小看这些细节。因为这个案子做得不错，实习第三个月，我们公司又接到了中国电信的邀标。这次是中国电信一个为期三个月左右的大型校园宣传活动，这次的策划案，我想的点子比较多，活动主题也是由我一个人想出。这次活动主题定为“天翼达人，玩转炫酷校园”，借助“天翼达人”的概念，在各大高校举行“演唱、天翼手机操作、天翼主题征文”三项比赛，期间穿插业务宣传推介活动。策划案雏形出来之后，策划部同事李静洁小姐，提出手机摄影比征文更贴近产品宣传主题，并提出

了引入媒体的概念。于是，我们的策划案越来越丰满，但因为各方面的原因，直到我实习结束，我也不明白这份策划案有没有透过竞标，但不管如何，我付出了我付出的努力。我也最后明白，策划案不是一步到位的，好的策划案更是要经历过一次又一次修改，才能到达完善。

20_年10月31日，靠着不断的坚持和努力，我最后某地完成了实习任务。在实习期间，我总共参与了百色城市宣传画册、广安运物流公司宣传册、深湛网络科技企业宣传册、“劲爽秒杀，乐购天翼”中国电信20_校园行活动、中国电信天翼达人赛、中国银行琅东支行两周年庆典等六个大型活动的策划及文案工作;参与了“劲爽秒杀，乐购天翼”中国电信20_校园行活动的现场执行、20_蔡琴南宁演唱会票务预约及现场检票工作;此外，因为公司人员的调度安排，也做过公司前台，学会了使用打印机、复印机、传真机等办公室设备。

三、实习总结与体会

在实习期间，在专业知识、人际关系、社会经验等方面我都学到了十分多的东西。专业知识方面，我认识到：第一，一份正式的策划案最基本的是要做到脉络清晰，精炼简要，切不可长篇大论，繁冗复杂;此外，文案的排版要干净整齐，易于客户阅读，一切从客户的角度思考。第二，作为项目的策划人，个性是主策划人，对策划案务必要烂熟于心，只有这样，在给客户述标的时候才能做到流利、专业，才能赢得客户信任。第三，活动类的策划案，在实际执行时，要灵活变通，不可过于拘泥于原策划案，活动能顺利进行才是关键。

人际关系方面，我学会了换位思考，摆正姿态，但是毕竟社会经验过浅，学生心理意识一下子还改但是来，处事尚不够成熟圆润，但已能清楚自我的不足之处。

社会经验积累方面，在公司实习期间，见闻了许多做学生时未能见到的人、事及场面，丰富了自我的人生阅历，也改变了自我的一些想法。

在YCMJ实习期间，我严格要求自我，能做到按时上下班，按时完成工作;能虚心向前辈、同事学习;能不论任何状况尽职尽责跟进工作。在YCMJ实习的这段日子，我觉得十分有好处，日子过得很充实用心，不夸张地说，这是我大学三年多以来，收获最多的一段时期。虽然有过些许不适应，但是作为公司团队的一份子，在公司总经理梁楠小姐的带领和鼓舞下，在公司同事的帮忙、关怀以及副总经理的亲自指导下，我真的成长了很多。YCMJ是一个充满干劲的群众，总经理睿智干练，副总聪明大气，策划部洁姐、客服部花姐、姿姐的拼搏和独立，都让我十分震撼，我期望自我有一天也能够成为像她们一样厉害的人才。只是不明白自我要花多少时光才能到达，但是我深信路再长也总会有走完的一天。

刚进公司时，总经理以前和我说过：人遇到挫折，是因为自我的潜力不够。这句话时刻提醒着我，只有自我的潜力提高了，才不怕挫折，才不怕挑战。要离开易传媒介，心里又很多不舍，但是我期望再次与易传媒介相见时，我更展示出一个比此刻更好、更成熟、更专业的姿态。

广告实习个人工作总结及计划范文【四】

一、制定每月、每季度的。充分利用现有资源，尽努力、限度的开拓广告市场。

鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。聊城开发区现代新型纺机科技园项目签约;

1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大某某某公司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成一个强大的客户群体。适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

2、在第二季度的时候，因为有“五一节劳动节”的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端 ，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。

4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间 。随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种下随之而来。 我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到化!

二、制订学习计划。

做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

另外，在20_年年末的时候，我报考了某某某大学的某某某某专业，因为我了解到其中有很多的做影视前期、后期及管理的课程，广告部的管理、编播也会有很多这方面的工作，我将系统地、全面的进行学习，以便理论结合实际。好让自己在广告部能够发挥更大的作用 。

三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。

积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。 以上，是我对20_年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。

20_年，我将以崭新的精神状态投入到工作当中，努力学习，提高工作、业务能力。

广告实习个人工作总结及计划范文【五】

时间飞逝转眼间已经来到了20__年，一年的工作下来，我对销售有了自己的认识。

对于现在做的销售工作，每天感觉自己就变了一个人。自己可以瞬间放一下一切，立刻全部投入，一年来感谢销售带给自己的快乐，感谢销售带给我的自信，同时也感谢销售带给我的动力。

其实销售不仅仅是只靠大数法则，当然夜路走多了自然会遇到鬼，但这不是业务经理的主要部分，去分清业务经理该做的不只是这一点点。

在我看来销售最有效的办法，从模仿开始，再到自我学习深入，直至自己开发作为销售新人，最聪明的就是，先把前辈的经验全部吸收再收入大量信息，再就是熟练的掌握专业知识，自信是销售的成功重要砝码。

其实销售很简单自己总结就是以下几点：

1、首先必须明白什么是效率，因为客户资源有限。

2、要虚心和身边的前辈请教学习。

3、要大胆的说，会说，能说出重点。

4、必须学会倾听，说的再好，客户不关心，那么等于直接失败。

5、每天回家对着镜子念半个小时的书。

6、留意和工作有关的所有专业知识，包含信息、报纸和一些新闻都是必了解的。

7、要做到坚持不懈。

8、所有的收获和付出都是相辅相成的必须做好对自己心态的一个调整。

9、做好事情前提是做好自己。

10、理想是巨人，行动是矮子，那么就注定失败。

11、要善于沟通，善于观察。

12、要和上司搞好关系。

13、销售不仅是销售的是产品更是业务经理这个人。

14、要必须知道这个世界没有任何产品是销售不出去的只有不懂得如何销售的业务经理。

自己深深地知道销售压力大，也很辛苦、很累。但是自己发现自己开始享受销售所带给我的快乐，我愿意在销售这条路上走得更远。20__相信自己会做的更好!