公关谈判艺术(推荐20篇)

职责

1、 根据 brief 制定媒介策略，独立完成策划提案。

2、 负责媒体新资源、新平台的开发，媒体资源整合，以及数据评估

3、 实时掌握大中华地区数字营销行业媒体，海外电商市场的发展动态及趋势。

4、案例分析研究及创新新媒体项目研究。

工作要求

1、5年以上广告公司工作经验，2年以上4A digital media Plan服务经验。

2、英语或日语能力较强，能直接用外语写方案，且做直接的口头交流。

3、有犀利的商业眼光与逻辑思考能力。

4、沟通能力、流程控制能力较强。

日常客套用语

初次见面说“久仰”； 麻烦别人说“打扰”；陪伴朋友说“奉陪”；赞人见解用“高见”；欢迎购买用“光顾”；称人家庭用“府上”；向人祝贺说“恭喜”；求人原谅说“包涵”；客人到来用“光临”；与人分别用“告辞”；归还原物用“奉还”；老人年龄用“高寿”；请人勿送用“留步”； 等候帮忙说“劳驾”；看望别人用“拜访”；请人解答用“请教”；赠送作品用“斧正”；很久不见说“久违”；请人指点用“赐教”；求人方便说“借光”；中途先走说“失陪”；托人办事说“拜托”；对方来信用“惠书”；道己家里用“寒舍”。

1. 报纸上的广告是一个计量标准：

3400(标价)+144(49000km-25000km的折旧)+225(CD+ABS，注意空调没有涉及)+100(座椅)=3869元。这是不计算车上设备新旧程度的最高要价，高过这个一定是对方算错。 3400：报纸上的3400元是另外商家的报价，可以讲价，不是最终成交价，不作为我们的最终参考。我们经合理运算后整车得到的保价是3500元，已经包含这些部件。(材料上写着合理运算)

225：计算折旧可用为8成新得180

100：汽车的实际赔偿金额的标准是以汽车的购买价格，按照汽车使用年限和实际的折旧程度共同商定。保险只针对车内出厂时原有物品，你更换过的部件不属于保险范围，除非你有更换座椅后追加投了针对性座椅的设备损失险。

我方给出的最高价格为3400+144+180=3724 (做最大让步的价格

接下来就是各种吹了，下面只是参考，总之充分利用自己的筹码

2. 汤姆在公司投有多种保险，且认为保险费用高昂，认为应该从人情上给更多保费。

答：公司已经有针对老顾客买车后免一年保费的费用，此次汤姆车被撞坏买新车后，已经对其有优惠措施。

车主停车被撞，如未涉及违章停车，则垃圾车司机需要负全责，追究相应赔款，而不是由保险公司单方面赔偿，根据规定，“被保险人负次要责任的赔偿95%”。《道路交通安全法》第七十六条规定：“机动车发生交通事故造成人身伤亡、财产损失的，由保险公司在第三者责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。超过责任限额的部分，按照下列方式承担赔偿责任：(一)机动车之间发生交通事故的，由有过错的一方承担责任。如果肇事方逃逸，保险公司只赔偿70%。

3. 对方提出保险优惠

1)作为承保人，可以对老客户减免一年车险，同时个人可以少拿10%的提成，把利润让给客户。

2)再购买其他保险，提供更具诱惑力的优惠。

3)在相关领域提供其他帮助，如赠送车载工具箱、灭火器、洗车加油优惠券等，如承诺快速实现赔偿，让对方早拿到钱买新车。

4)让对方明白，保险实际上有很多学问，跟保险公司保持良好的关系，甚至是与代理人保持较好的个人关系，能够使自己不吃哑巴亏，甚至获得有力的法律帮助。

4. 对方可能威胁提起诉讼

应对：

1)个体与公司打官司胜算请考虑清楚，我公司共有位客户，每年处理起理赔，平均每天起，我们有足够的经验处理好每次理赔。同时，虽然我公司极少与客户闹上法庭，但如果有必要，我们也有更大的把握胜诉。

2)打官司的边际成本。败诉的费用以及打官司前后付出的时间和精力的总成本对于一个公司来说不值一提，但对于个人，偷鸡不成蚀把米就是一场杯具了。

3)车主应及时提供必要的单证、材料,以证实是否属保险责任事故。否则，保险公司有权拒绝赔偿。

发生交通事故后，车主应保护好现场，并在48小时内向保险公司报案，如实陈述事故发生经过，否则，保险公司有权拒绝赔偿。

一、谈判人员准备(我方谈判人员有三人组成)

主谈人：黄宝马汽车公司(德国)中国市场营销总监

辅谈人：陈宝马汽车公司(德国)中国市场技术总监

张宝马汽车公司(德国)中国市场财务总监兼会议记录人员

二、分工：

主谈人是谈判的总负责人，要在谈判中作出主要决定，并且是主要的发言人。由于，主谈人是中国市场营销总监，还要对中国市场的环境、状况做明晰的调查，分析该款车的销售市场以及发展方向。

技术部总监需要对宝马6系07款630i的各方面配置作出详细的解说，包括标配与选配的部分;需要提供一系列有关该款车的相关数据详细的资料和专业知识。并且要事先完成，向对方表明诚意。

财务部总监兼会议记录人员，首先要对中国区的销售财务状况作出详细的报告，分析今后的销售发展动态;此外，还要分析对方公司的财务状况，调查该公司的资信。其次，要对该款车在全球销售动态作分析，明晰该款车在各区的价格构成，已确定该款车在中国区的销售价格范围。还有，在谈判做记录时，要做到快、准、清。

三、配合：

作为一个谈判小组，我们不但要做好各自的工作，更要互相配合，相互支持。相互配合的形式有很多，在谈判前我们谈判小组要进行一段认真的探讨和磨合。

四、谈判所需知识的积累和信息的收集

本次的买卖行为是国际间的贸易往来，作为谈判人员，我们要了解中国政府的贸易法规、进出口管理制度，对我国(德国)是否实行禁运或限制进出口的种类方位，以利于我方制定正确的谈判方针和计划，避免谈判中出现不必要的分歧和误会，促使谈判顺利地进行。

由于资料信息的全面性在谈判中起到重要作用，所以为了取得谈判中的优势，掌握谈判中的主动权，我们要做足功课，掌握更多的资料，了解更多有关此次谈判的信息。

谈判方案

一、谈判双方公司背景

我方：宝马汽车公司(德国)是德国著名的摩托车和高档豪华轿车制造商，创建于20xx年，春，其前身是巴伐利亚飞机发动机厂。

宝马集团在全世界现有员工约12万人，其中宝马汽车公司占一半。集团年销售额达600亿马克，其中宝马汽车公司约400亿马克。宝马汽车公司于20xx年收购英国最大的汽车制造商陆虎公司后，汽车年产量达100万辆。

宝马汽车公司在其总部所在地慕尼黑拥有一个按技术大学构想组织的研究工程中心，为提高汽车功能和经济性能、舒适性、安全性及环保性等进性着不懈的努力。宝马轿车追求“驾驶乐趣：”所以在世上一向有“开宝马、坐奔驰”之跃。

现在我们作为亚洲宝马市场营销的总部，为了宝马的销量，我们致力于打开广东的市场，尤其是广州、深圳等珠三角地区。现在我们即将与广州市华驰汽车贸易有限公司展开50辆宝马6系630i买卖的谈判。

对方：广州市华驰汽车贸易有限公司成立于20xx年10月30日，是经国家工商总局批准，具有进口经营权的企业，同时也是欧宝汽车华南区的进口商。本公司经济实力雄厚，富有一支高素质、年轻富有朝气、积极向上的销售团队。公司秉承“追求最出色的服务”的宗旨，向所有客户保证：不断完善管理和服务体系，竭诚为广大客户提供别具匠心、周到、快捷的优质服务。

二、内容及主题

1.宝马6系07款630i的配置;

2.宝马汽车售后服务的解说，宣传推广的策划;

3.经销模式及报价;

4.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准;

5、规定谈判期限;

6、明确谈判人员的分工及其职责;

7、规定联络通讯方式及汇报制度。

三、内容要求

简明扼要

所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。

明确、具体

谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。

富有弹性

谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。

四、双方核心利益及优劣势分析

1我方核心利益：挖掘中国的汽车市场，将这款新的跑车打进中国市场，打探中国跑车业，扩大我方的汽车市场。

2对方利益：抓住汽车品牌企业，扩大该企业的利润，扩大业务范围。

3我方优劣势分析：

我方优势：全球知名品牌新跑车打入中国市场。

我方劣势：针对同级跑车价格较高中国交通欠发达，前不久发生一件汽车回召事件。

4对方优劣势分析：

对方优势：公司所在地是广州，位于珠三角地区，处于发达城市之间;有相当实力。

对方劣势：公司规模小没有完整的管理系统。

5我方人员分析;主谈人：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，具备较强的销售经验，次谈判的主要对手和关键人物;综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力。

财务总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。技术部总监：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署;熟悉汽车维修等专业知识，对我司的汽车及其他竞争对手的汽车有很大的了解。

6客方人员分析：

主谈人：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。法律顾问：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。技术部经理：熟悉汽车经验丰富，看问题善于抓住本质，了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、谈判通则

★★★谈判原则：

(1)求同存异和实现双赢的原则;(2)双赢的谈判。

★★★谈判目标：

我方与中方达成有关50辆宝马6系630i买卖的协议。我们协助中方的销售，从而中方能协助我方在珠三角地区对宝马6系630i的宣传，希望那个打开一片市场。

★★★谈判时间和地点的安排：

20xx年12月21日上午10点进行初步谈判

20xx年12月23日对于样品车的相关技术要求谈判

20xx年12月26日白云山一天游

20xx年12月29日上午10点-合同签约

20xx年12月30日珠江夜游

六、谈判细则

★★★谈判目标：

我方与中方达成有关50辆宝马6系630i买卖的协议。我们协助中方的销售，从而中方能协助我方在珠三角地区对宝马6系630i的宣传，希望打开一片市场。

最理想的方案：我们争取能够顺利的拿下50辆宝马6系630i买卖的协议，花费最少的人力物力，而且盈利最大化。这个方案的报价为每辆宝马6系630i为128万人民币。

最低的目标：如果对方不是那么爽快的话，我们的最低报价也应该为每辆宝马6系630i108万人民币。

无论是最理想的方案也好，还是最低目标也好，我们都应以营利为前提，再进行长远的考虑，我方在基于这次宝马6系630i买卖的基础上，在广东的市场进行大量的调研活动以及宣传活动，进一步扩大我们的市场占有率，打开市场。

★★★谈判议程：

1、确定谈判议题：有关宝马6系新款车买卖的协议

2、确定谈判的原则框架：首先能达成这50辆车的协议，然后再去宣传我们的宝马6系630i，例如让中方帮忙广告宣传或促销活动等等。

3、确定议题的先后顺序：我们主要是谈成着50辆车的协议，然后在展开宣传。

4、议题的时间安排：时间重点放在50辆车协议的谈成，再附加上我们的要求——对方协助我们宣传宝马6系630i。

★★★谈判议程的注意事项：

(1)谈判准备的程度：对时间的掌控要比较严谨，对内容要有较清晰充足的准备。此外，还要根据实际情况，相应地作出调整，以利于保障谈判的成功!

(2)谈判人员的准备：身体条件和精神状态较好，还要注意自己的生理时钟的调节，避免在身心处于低潮和身体不适时进行谈判。

(3)市场所在位置：仔细调查广东市场的潜力，以及同行的竞争趋势，在谈判时做出最有利的选择。

(4)谈判对手的情况:调查对方的经济财务状况，了解对方在汽车市场销量情况，以及亮出我方的技术含量和品牌。

(5)谈判项目的情况：此次谈判是一项大工程，要做好充足的准备，考虑一切问题。

★★★双赢谈判的步骤：

(一)申明价值

此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。

(二)创造价值

此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

(三)克服障碍

此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。

★★★谈判策略：

一、策略的研制方向：

1、要分析确定对方在本次谈判的目标是什么、最想得到什么、可以做出哪些让步、什么是实现目标最有利和最不利的因素。

2、确定当我方争取自己最需要的东西时，将会遇到对方哪些阻碍，对方会提出什么样的交换条件，并确定我方的策略、是否接受对方的条件，将在多大的程度上接受，如果不接受如何清理障碍。

二、谈判策略实施的关键：

(1)树立个人信誉

(2)建立与保持信用

(3)针对自称诚实的谈判者的对策

三、成功的谈判策略：

a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

四、谈判的风险及效果预测：

谈判的风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测：

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

七、谈判议程

(1)双方进场

(2)介绍本次会议安排与与会人员

(3)正式进入谈判

A：介绍本次谈判的汽车型号，数量、技术等情况;

B：协商配置、价格、售后服务及经销销售协议;

C：协商一致货物的结算时间及方式;

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

(4)达成协议

(5)签订协议

(6)握手祝贺谈判成功，拍照留念。

(7)珠江夜游，谈判圆满成

第一次磋商小结

1、客方对宝马6系07款630i的部分配置作出以下修改的决定：

增加两个原装备用轮胎

将单个刮改为两个

将固定儿童座椅改为移动的儿童座椅

增加一个中央扶手

将后排座椅改为可折叠的90度座椅

增加一排可移动的后座椅

想要一份选配与标配的清单

2、针对客方的以上要求，我方作出了以下决定：

增加一个原装备用轮胎

根据后窗的大小，保留一个后雨刮

将固定儿童座椅改为移动的儿童座椅

增加一个儿童座椅的中央扶手，可隐藏的将后排座椅改为可折叠的90度座椅

根据车空间的大小及风格，不增加一排可移动的后座椅

下次磋商，要制作出一份选配与标配的清单，供客方选择。

第一次磋商出现的问题

1相关资料没有充分准备，包括价格相关的资料及技术配置方面的资料

2价格方面差异很大，我方做出很大的让步，客方无反应

3辅谈人在谈判中显得很冷淡，不积极

4我方对汽车的了解较肤浅，客方占了优势地位，我方比较被动

5此次谈判的销售模式很清晰，易造成误会

第二次磋商小结

针对之前的分歧，双方经过协商作出以下决定：

在标配与选配清单上确定该款车的部分配置(以附件为准)

贸易术语及价格为CFR广州，1，100,000元。

客方为我方提供一份宝马6系07款630i的宣传推广策划，该策划经批准后，其中的所有广告费用由我方负责;

约定付款方式为信用证付款，第一批货物到港时，支付30%的货款，作为定金;第二批货物到港时，付清所有货款。

一谈判的定义 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

二概要 ：12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。主要内容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148货车，由于货车使用时发生严重质量问题，致使T公司蒙受巨大经济损失，T公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。

三谈判的阶段

此次的谈判过程分为六个阶段：

1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。

2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。

3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。

4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。

5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。

6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。

四谈判过程中应用的谈判技巧

1宽松的环境

正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。 既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

2化解冲突

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在这场谈判中中方况中方在货车质量上虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，我方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，我方无心在这一不利的问题上纠缠。我方的策略是尽量压低赔偿金额，中方对货车质量这一关键问题紧追不舍，我方有意日方转了话题，答非所问，但中方步步紧逼，我方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。随后我方代表在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球“不!不!对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。”我方作出让步，最后以每辆货车14万日元的价格达成一制协议。

3隐藏你的感情

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

4提出最佳选择

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

在这次谈判中，我深深体会到无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会 无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。

简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略.索赔问题也不例外，赔偿方希望尽量降低索赔额，被赔偿方则希望尽可能多的获得赔偿。

一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。

作为一名营销策划专业的学生，在不久的将来我们即将步入社会，面对众多的客户，我们将会有一场接着一场的谈判，这就需要我们掌握谈判技巧和掌控局面的本事。我们在平时就要锻炼自己和别人进行交流。为我们的以后做准备。

职责：

1、对媒体进行信息发布监测，并定期形成监测报告，如传播稿件搜集并制作项目剪报等;

2、负责品牌线上推广策划及执行;通过互联网新媒体运营方法为品牌引流，确保广告精准投放;

3、负责母婴垂直媒体平台拓展和对接，分析母婴用户人群特点和偏好，调整广告创意，找到最优质的投放策略，精准定向目标用户;整合资源，给出策划方案和创意，如跨品类合作、用户教育内容深耕、互联网广告投放平台对接;分析母婴用户人群特点和偏好，

4、调整广告创意，找到最优质的投放策略，精准定向目标用户;

负责撰写企业相关新闻和公告，网站日常运营维护，协助运营主管完成网站日常资源更新工作;基于网站数据分析及用户反馈，不断调整优化运营工作，并解答产品使用过程中的问题。

任职资格：

1、本科以上学历，有网站架构和运营工作经验优先;

2、熟悉电脑操作，能掌握Photoshop、Dreamweaver等软件工具;

3、有较好的文案把控力;

4、思维活跃、创新意识强，有责任心。

绚丽的艺术服装设计大赛策划方案

一、活动主题：

“绚丽的艺术”服装设计大赛

二、活动时间：

6月14日--6月18日

三、活动安排：

1、比赛形式：比赛采取淘汰制，2场初赛，一场半决赛，一场总决赛。

2、时间安排：预赛：5月20日-22日

半决赛：5月23日

总决赛：5月24日

四、活动地点:

学院文体馆

五、活动内容：

1. 活动以服装设计为主，参赛选手分为服装设计师和服装模特两部分,组员由四名同学组成，其中有一名是模特。

2.参赛范围：全院同学均可报名参加。

3.服装作品要求：

(1)、以服装为载体，选手充分发挥想象力，利用身边常见的废旧物品，如报纸、布料、旧衣服、废旧塑料袋等废旧物品设计服装，可运用道具。

(2)、要求作品环保、健康、创新，能展示大学生独特的创造力和丰富的想象力。

六、评分标准：（100分）

1、突出主题、青春、个性、创新(30分)2、美观大方、生动形象、新颖 (20分)3、服装所选材料、质地、款式、色彩搭配协调 (25分)4、模特展示(25分)

七、评比奖励办法：

一等奖：一名

二等奖：二名

三等奖：三名

优秀奖：五名

学生会·女生部、社团联合会

二〇〇八年四月六日

低价格一定是低价值吗?肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗?恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，正所谓国人崇尚的“一分钱一分货。”

商务谈判中如何报价5：无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有一些企业管理者比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。这好比只有一个回合的兵乓球比赛，无论输赢对手都会感到很无趣。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。

另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。我建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠。”、“如果你提供特殊陈列面，并免费提供促销场地，我会在价格上有所考虑。”

谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。

通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，要想将一台普通电脑以十万元的价格销售出去，我想只有等待奇迹的出现了。另外，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。

参加涉外谈判人员需要注意的事项

参加同外商或外国朋友、华侨、港澳台同胞的谈判人员应注意下列问题:

首先，应具备坚定的政治立场，严格遵守组织纪律，执行请示报告制度，保守国家机密，维护国家利益。

其次，每次谈判前都应确定与对方主谈人职位大致相等的主谈人。其他谈判人员在谈判中非经我方主谈人同意，不得随便发言或向对方提意见。有意见可书面提交主谈人。若几个单位参加同一谈判，应事先统一意见。在谈判中的不同意见可会后研讨，必要时可体会,不得当场争论；谈判中要维持主谈人的意见。

再次，谈判前应充分准备所谈的问题，可制定不同方案，避免因仓促上阵造成失误.如果外商是熟人，不必介绍，仅上前握手问候,如果外商是初次晤面且又互不相识，接待人员应主动上前询问并做自我介绍；如果迎接的是大批客人，则需事前准备标牌或小旗，让客人在远处就能看到并主动前来接洽。

迎接外商须注意的具体事项：

1、如果是身份较高的客人，应事前在机场(车站、码头)安排好休息室、备好饮料。

2、最好在客人到达前就把房间和乘车表告知客人,若做不到，应在客人到达后立即将住房和乘车表告诉客人，或请对方联络人转达。

3、指派专人按规定协助客人办理入境手续及机(车、船)票和行李提取等事宜。

4、客人到达住处后，一般不宜立即安排活动，应请客人稍事休息，起码要留给客人更衣整容时间。

外商住所办公室礼仪

到外商的住所或办公室，均应事先约定或通知，并按时到达。无人迎接应敲门或按门铃，经主人允许后方可进入；若无人应声，可再次敲门或按铃(但敲门声音要轻，按铃时间不宜过长)。无人或未经允许，不得擅自进入。若因事急或未有约定又必须前往，尽量避免在深夜打搅对方，万不得已在休息时间约告对方，见面首先应立即致歉意，再说明打扰的原因。

经主人允许或邀请可进入室内。即使所谈事情需要时间很短，也不要站在门口谈话；若主人未邀请入室，可退至门外，进行室外交谈。室内谈话若时间较短，不必坐下，事毕不宜逗留，若谈话时间较长，可在主人邀请后入座。事先未有约定的，谈话时间不宜过长。 应邀到外商家中拜访、作客，应按主人提议的时间准时抵达，过早过晚均不礼貌。拜访的时间一般在上午十时或下午四时左右。若因故迟到，应致歉意。对主人准备的小吃，不要拒绝，应品尝一下；准备的饮料，尽可能喝掉。无主人的邀请或未经主人的允许，不得随意参观主人的住房和庭院，在主人的带领下参观其住宅，即是最熟悉的朋友也不要去触动除书籍、花草以外的室内摆设或个人用品。对主人家的人都应问候(尤其是夫人或丈夫和孩子)，主人家的猫狗不应表示害怕或讨厌，更不要去踢它或打它。离开时，应有礼貌地向主人表示感谢。

接待外商的准备工作

接待来洽谈业务或来本地区(单位)工作的外国经济专家，应作好下列准备工作：

1、由本地区(单位)负责外事工作的领导牵头建立一个有专职陪同人员、专业对口业务人员、谈判人员、翻译、保卫和后勤等方面人员组成的接待班子。

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幽默口才经典句子

哪里有幽默,哪里就有欢声笑语!以下是小编整理了关于幽默口才经典句子，希望你喜欢。

经典幽默句子

1、每个女人只能萝莉那么两年，而每个男人都能，大叔很长很长时间。

2、每个月总有那么几张毛爷爷，他的脸色由红变绿，由绿变黄，接着变蓝，再变紫，再变青，最后离我而去。

3、你的新欢，不照样是别人的破鞋。

4、你肺活量是多少啊，能把牛B吹的这么大。

5、你还是让我跪搓板吧，跪电暖气是在受不了啊!

6、看天空的女孩是寂寞的，看天空的男孩是找UFO!

7、看着他的吃相，你很难相信人类会有灭绝的一天

8、孔子说：三人行，必有我妻。择其靓者而娶之。

9、浪漫永远都是无法估价的，不然我早就身价百万了…-

10、老娘变天鹅的时候，你还是科蛋呢。

经典幽默句子大全

11、活着，就是为了在叽歪中飞跃。

12、即便我渺小，但当我努力地为自己活着，我仍然伟大，只是我不知道伟大的size而已…-

13、江山如此多娇，引无数小三竟犯骚。

14、将薪比薪的想一下，算了，不想活了。

15、老人不能打、小孩不能打、女人不能打、男人往死里打。

16、黑丝泛滥的季节，让我们这些粗腿情何以堪?

17、脑袋大，脖子粗，行动笨得像头猪!

18、买了电脑不上宽带，就好比酒肉都准备好了却在吃饭前当了和尚。

19、没有医保和寿险的，天黑后不要见义勇为。

20、每次临时抱佛脚的时候，佛总是给我一脚。

经典搞笑句子

11、活着，就是为了在叽歪中飞跃。

12、即便我渺小，但当我努力地为自己活着，我仍然伟大，只是我不知道伟大的size而已…-

13、江山如此多娇，引无数小三竟犯骚。

14、将薪比薪的想一下，算了，不想活了。

15、老人不能打、小孩不能打、女人不能打、男人往死里打。

16、黑丝泛滥的季节，让我们这些粗腿情何以堪?

17、脑袋大，脖子粗，行动笨得像头猪!

18、买了电脑不上宽带，就好比酒肉都准备好了却在吃饭前当了和尚。

19、没有医保和寿险的，天黑后不要见义勇为。

20、每次临时抱佛脚的时候，佛总是给我一脚。

一、活动目的

为延续往届学工助理的优秀活动，提倡广大学生学会感恩，感谢父亲对我们的养育之恩。同时也为同学们提供了一个可以表达父爱的平台，把自己想对爸爸说的话大声说出来。在这父亲节来临之际----系学工助理特举办“感恩六月·感谢父亲”感言展出活动，让爱不断的流传下去。

二、活动口号

以真心，拿真情，用行动说感谢!

三、活动时间

20__年-月-日

四、活动地点

--轩侧门

五、活动形式

展出对父亲的爱及转寄感恩的心

六、活动流程

1、签名表达父爱

2、把自己想对父亲说的话留下宣传板上，并附上本人的姓名和父亲现在的地址。

3、将真情传递给你的父亲。

七、经费预算

物品数量单价总价

签名笔-支---

便利贴本子-本---

明信片--张---

装饰物品--

预计费用合计：--元

八、前期准备工作

1、通过拉赞助的方式拉出横幅，内容为“爸爸，你辛苦了!谢谢您!”以备签名使用。

2、做好宣传板子，留出贴便利贴的位置，准备两块板子，以防差地方贴。

3、购买好所需用品，如签字笔、明信片等。

九、活动安排及人员分配

总策划人员：---

拉赞助人员：---

购物品人员：---

出版报人员：---

租借场地及物品人员：---

摄影人员：---

宣传通讯人员：---

保管物品人员：---

明信片寄发人员：---

活动人员：--

十、时间计划与安排

20__年-月-日学工助理开会

20__年-月-日确定活动内容及形式

20__年-月-~-日制作板报

20__年-月-日征集便利贴及明信片派发

20__年-月-日寄发明信片

附：

1、需租借的物品：桌子-张、凳子-个、帐篷-个、电脑-台、音响两个。电脑里下好几个与感恩有关的歌曲。

2、拉赞助人员负责拉出横幅。

3、出版报人员负责把需要的板子做好。

4、摄影人员负责拍好活动中的照片。

5、宣传人员负责写好后动后的宣传稿件，交予老师以便放在学院网站上去。

6、保管物品人员负责保管活动过程中物品的安全。

7、明信片寄发人员负责把活动后好的留言以明信片的方式寄出，帮助传达父爱。

8、活动人员主要保持全局，哪儿有需要就去哪儿帮助。

体育与艺术教育督导自查报告

为了贯彻落实《学校艺术教育工作规程》、《学生体质健康标准》，切实推进学校体育和艺术教育工作。我校接教体局有关体育和艺术教育专项督导自查的文件通知后，做了认真仔细的自查工作，现汇报如下：

一、组织管理

学校非常重视体育与艺术教育工作，主管教学的秦华同志负责体育与艺术教育工作，学校教务处直接管理体育与艺术教育具体工作，学校年度工作计划及总结里均有体育与艺术教育的内容，体育与艺术教育能正常运行。

建立健全我校体育艺术教育管理机构，不断提高学校艺术教育的管理水平，坚持依法行政，确保学校体育艺术教育政策、法规的落实。为此，我校成立了由校长亲自挂帅的包信中心校体育艺术教育领导小组：

组 长：夏明月

副组长：秦华 瓮运华 温学清

组 员：孙彬 梁彬 邹光耀 唐瑞 赵东方 马超

二、学校体育工作

1.加强学校体育健康工作的领导和宣传，统一思想认识。

学校成立领导组。充分利用行政会、教师会、校会以及黑板报墙报向全体教师和学生宣传《学生体质健康标准》。

2.制定规划和切实可行的工作计划

学校领导负责实施《标准》的部署把握方向；教务处负责实施中的协调工作；体育教师、负责教学活动指导训练，以及测试数据和统计资料的分析研究；班主任主要负责实施中的具体工作；政教处少先队主要负责好实施的宣传工作和思想发动工作；体育骨干负责组织经常的锻炼，协助体育教师进行测试等。

3.保证活动时间，推动经常锻炼。

我校能按照国家颁布的课程计划开齐、开足体育课程（每班每周2节体育课，1节健康教育）。加强课间操和课外活动的组织，保证出勤率。保证学生在校期间每天能有一个小时的体育锻炼时间。

4.我校能按照国家、省级分类配备目录要求配备器材和教学需要的各种教具、挂图，能基本保证教学、课外体育活动的安全进行。我校体育老师积极想办法，认真组织课外、校外体育活动，并能做到规范化、制度化。

5.每年派出运动员参加全县中小学田径运动会，每次都取得了较好成绩，另外每年冬季举行全校冬季越野长跑活动。丰富多彩的体育活动促进了我校体育健康运动的开展和学生健康体质的提高。

三、艺术教育工作

（一）坚持开齐、开足艺术类课程，积极开展艺术活动

在素质教育思想指导下和校艺术教育领导小组的领导下，我校一贯坚持按课程计划开齐、开足艺术类课程，均有艺术类课程专职教师授课（音乐、美术教师各二名）。为使学校的艺术类课程开课率达到100%，制定了相关规定。如：任何年级任何教师不得以任何借口占用艺术类课程，一旦发现艺术类课程被占用，将扣除艺术类课程任课教师的当月小改奖，并记入专业考核档案，作为年度评优和职称晋升的重要条件之一。从而保证了艺术类课程得以顺利进行。

在按课程计划开齐、开足艺术类课程的基础上，全面实施艺术教育类课程改革，更新教育观念，提高艺术类课程的课堂教学质量。同时，为发展学生对艺术类课程的兴趣，充分发挥学生的艺术特长，我校积极开展学校课外艺术实践活动，先后成立了合唱、舞蹈、剪纸、硬笔书法、软笔书法、电脑绘画等多种形式的课外活动小组，做到课外活动有计划、有方案，并按计划、方案实施课外活动，为使这些艺术特长的学生有一个充分展示自我和才华的舞台，丰富学生的校园文化生活，我校每年的元旦都要举行全校或以班级为单位的“元旦文艺联欢会”，通过这一系列的活动，即丰富了学生的校园文化生活，又提高了学生的艺术修养。 （二）经费投入

加大对我校艺术教育经费的投入和器材配备，是保证我校艺术教育快速、健康发展的重要条件。我校每个音乐教师均配置了电子琴、手风琴等乐器，教学用音、像资料，录音机，多媒体教学光盘，另有《中国音乐教育》、《中小学音乐教育》杂志，以便教师掌握最新的音乐教育动态。每学期都能根据教材内容的要求，为教师和学生提供应有的、充分的教学材料，注意不断更新教学设置。优越的教学条件给学生的学习带来了方便，使得学生的情操得到陶冶，素质得到提高，智力得到开发，能力得到发展。

（三）我校能按照《学校艺术教育工作规程》的要求，按国家颁布的课程计划开齐、开足艺术课程，配备了专职的艺术教师（我校配备了 2个音乐教师， 2个美术教师），并按课程标准及教学大纲要求授课。课余艺术辅导与训练能做到经常化、制度化，定期举办综合性的艺术活动，我校学生参加上级教育部门组织的艺术类比赛经常获奖。

四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。

谈判开始：

20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”

卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低

价。”

此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”

“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。

“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。

卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道…”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。”

买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我们空铺。

买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。

双方签定协议，谈判告终。

案例分析：

首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：

卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;

买家：在众多选择中可以择优选择;

限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。

谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，

而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。

接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。

陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。

深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定

要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。

案例总结：

这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：

1、在谈判时，一定不能暴露自己的弱点。

2、确定价格后，索要尽可能多的优惠。

3 、付款在合理的情况下越晚付越好。

1、折服人心的交际语言

安慰有讲究：对遭受挫折的人，再去责怪以往的过失已不足取，盲目怜悯也不可行。安慰本应如雪中送炭，给遭受不幸者以宽慰、温暖、光明和力量。探望身患重病的不幸者，宜多谈一些另病人开心、感兴趣的事，以转移对方的注意力，尽力去帮他改善生病以来的忧虑、紧张、恐惧和痛苦的心情。有时可以用善意的谎言。对于有生理缺陷或因贫困、家庭困顿而遭人歧视的人，应着重鼓励对方，不要向命运屈服，不要对挫折低头，每个人都有自己的优势。面对突然丧失亲人的不幸者，不要急着劝阻对方的痛苦流涕。让其宣泄、释放出来，有利于较快恢复心理平衡，并回复到平静状态。你应当耐心听对方的回忆、哭诉，并给予适当安慰或者多谈谈死者生前的优点，所做的贡献等。还有许多学业上遭遇失利的年轻人，需要给予鼓励。

开口求人的学问：一定要选好时机，最好在别人心情舒畅或比较空闲时提出;求人帮忙时，一定要博得对方的好感，先“捧”后求;在求人时不忘表示愿意给对方以某种回报，或将牢记对方所提供的好处，即使不能马上回报对方，也一定会在对方用得着自己时鼎力相助;请人帮忙时，措辞一定要讲究礼貌。

聊天之道：聊天话题的选择，随不同的聊天对象而有所不同。一般情况下，与学者聊天，可以讲些轻松、幽默的奇人异事;与主妇聊天，可以谈些商品的物价和子女的教育问题;与老年人聊天，可以谈谈养生经验、保健秘方，甚至从前愉快的回忆;与青年人聊天，可以探讨事业、友谊及生活中一切时髦的话题;与小孩子聊天，可以讲讲童话故事、寓言、儿歌之类;与一般人聊天，可以拉拉家常，话话生活琐事。

有感染力的主持人：设计开场白，要把握三个重点：能调动听众情绪;恰当介绍报告内容、报告人身份而吸引听众;形式新颖，不落俗套。主持一场活动，一般都要在中间牵线搭桥、起承转合，把整个活动连成一个有机的整体。一次活动结束后，主持人要做激情总结，最好画龙点睛，让人回味无穷。

2、干扰术的妙用

你一定会发现，在平常的谈话或谈判中，最难说服的就是那些思路清晰的人。对于这种难缠的对手，你应该先从思维上扰乱他的思路。你不妨在他讲话时不停地说“嗯，有道理”以打断对方的话语。有时也可以将头转向别处。当对方的话语被打断后，他的情绪和思维自然会有所波动，受到影响，自己人性的弱点此时就会不自觉地流露出来，这时候就是你反驳对方的好机会。

德育实效性与班主任教育艺术创新学习汇报

二、几点启示：

育人为本，德育为先。德育教育不应该是空泛的，没有凭借的，我们作为一线教师要利用多种阵地和渠道把德育工作落实到实处。

1、品德课阵地。品德课能系统全面、扎实有效的对学生进行思想品德教育。

2、学科德育渗透。各门教材都有很多的德育因素，我们在备课上课中要有意识的进行德育渗透。如语文可提高学生的人文素养，数学可对学生进行辨证唯物主义教育，信息技术科可培养学生良好的网络道德，历史和地理可对学生进行爱国主义教育等。

3、宣传阵地。学生可以通过报刊，宣传栏、广播站等开展德育宣传活动。

4、开展特色活动。根据学校传统，利用国家的一些节日，开展丰富多彩的活动。如：学雷锋、知识竞赛、书画比赛和评选“校园之星”等。

5、参加社会实践活动。让学生实地参观学习博物馆、烈士陵园等基地，养成基本的道德品质。

天地之大德曰生。我们教师工作的好坏能直接影响学生的发展，对学生的发展和人生观的形成起到至关重要的作用。在今后的工作中，我会以他们为榜样，指引我创造性的工作。

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现代公关礼仪之仪表礼仪

一、仪表礼仪概论              仪表，即人的外表，包括容貌、举止、姿态、风度等。在政务、商务、事务及社交场合，一个人的仪表不但可以体现他的文化修养，也可以反映他的审美趣味。穿着得体，不仅能赢得他人的信赖，给人留下良好的印象，而且还能够提高与人交往的能力。相反，穿着不当，举止不雅，往往会降低了你的身份，损害你的形象。由此可见，仪表是一门艺术，它既要讲究协调、色彩，也要注意场合、身份。同时它又是一种文化的体现。    那么，在仪表方面我们应该注重些什么呢？   （一）我们应该注重仪表的协调 所谓仪表的协调，是指一个人的仪表要与他的年龄、体形、职业和所在的场合吻合，表现出一种和谐，这种和谐能给人以美感。对于年龄来说，不同年龄的人有不同的穿着要求，年轻人应穿着鲜艳、活泼、随意一些，体现出年轻人的朝气和蓬勃向上的青春之美。而中，老年人的着装则要注意庄重、雅致、整洁，体现出成熟和稳重。对于不同体型，不同肤色的人，就应考虑到扬长避短，选择合适的服饰。职业的差异对于仪表的协调也非常重要。比如，教师的仪表应庄重，学生的仪表应大方整洁，医生的穿着也要力求显得稳重而富有经验。当然，仪表也要与环境相适应，在办公室的仪表与在外出旅游时的仪表当然不会相同。   （二）我们的仪表应注意色彩的搭配    暖色调（红、橙、黄等）给人以温和，华贵的感觉，冷色调（紫、蓝、绿等）往往使人感到凉爽、恬静、安宁、友好，中和色（白、黑、灰等）给人平和、稳重，可靠的感觉，是最常见的工作服装用色。在选择服装外饰物的色彩时，应考虑到各种色调的协调与肤色，选定合适的着装、饰物。  （三）我们的仪表应注意场根据不同的场合来进行着装，喜庆场合，庄重场合及悲伤场合应注意有不同的服装，要遵循不同的规范与风俗。    二、着装的原则规范 （一）成功的着装    服装不是一种没有生命的遮羞布。它不仅是布料、花色和缝线的组合，更是一种社会工具，它向社会中其他的成员传达出信息，象是在向他人宣布说：“我是什么个性的人？我是不是有能力？我是不是重视工作？我是否合群？”    旧时代的女性注重服装的动机较单纯，其目地无非只是为想获得他人的赞美，或是增加对异性的吸引力。在讲求男女平等的时代里，女人处处希望与男人平等竞争，简单追求外表的性吸引，已并不能满足这些职业女性，女性竞争者在着装方面必须要更具道德魅力、审美魅力、知识魅力及行为规范的魅力，使服装无形中为协调人际关系、提高工作效率，增加职位升迁的机会，起到良好的作用。    不妨，举几个例子说明着装与事业的关系。    例一：有位女职员是财税专家，她有很好的学历背景，常能为客户提供很好的建议，在公司里的表现一直很出色。但当她到客户的公司提供服务时，对方主管却不太注重她的建议，她所能发挥才能的机会也就不大了。       一位时装大师发现这位财税专家在着装方面有明显的缺憾：她26岁，身高147厘米、体重43公斤，看起来机敏可爱，喜爱着童装，象个26岁的小女孩，其外表与她所从事的工作相距甚远，所以客户对于她所提出的建议缺少安全感、依赖感，所以她难以实现她的创意。这位时装大师建议她用服装来强调出学者专家的气势，用深色的套装，对比色的上衣、丝中、镶边帽子来搭配，甚至戴上重黑边的眼镜。女财税专家照办了，结果，客户的态度有了较大的转变。很快，她成为公司的董事之一。    例二：一位女推销员在美国北部工作，一直都穿着深色套装，提着一个男性化的公文包。后来她调到阳光普照的南加州，她仍然以同样的装束去推销商品，结果成绩不够理想。后来她改穿色彩淡的套装和洋装，换一个女性化一点的皮包，使自己有亲切感，着装的这一变化，使她的业绩提高了25％。    可见，随着社会经济、文化的发展，如何得体，适度的穿着已成为一门大有可为的学问。就寻职或在职的女性而言，服装风格的第一个原则，尤其在工商界和金融界或学术界，打扮过于时髦的女性，并不吃香，人们对服装过于花哨怪异者的工作能力、工作作风、敬业精神、生活态度，一般都会持有怀疑态度。   （二）不恰当的着装         成功的职业女性应该懂得如何适宜地装扮自己，但在日常生活中，职业女性的着装常会出现以下问题：、    1、过分的时髦。现代女性热爱流行的时装是很正常的现象，即使你不去刻意追求流行。流行也会左右着你。有些女性几近盲目的追求时髦。例如有家贸易公司的女秘书在指甲上同时涂了几种鲜艳的指甲油，当她打字或与人交谈时，都给人一种厌恶的压迫感，一个成功的职业女性对于流行的选择必须有正确的判断力，同时要切记：在办公室重，主要表现工作能力而非赶时髦的能力。    2、过分暴露型。夏天的时候，许多职业女性便不够注重自己的身份，穿起颇为性感的服装。这样你的才能和智慧便会被埋没，甚至还会被看成轻浮。因此，再热的天气，应注意自己仪表的整洁、大方。    3、过分正式型。这个现象也是常见的。其主要原因可以说是没有适合的服装。职业女性的着装应平淡朴素。      "    4、过分潇洒型。最典型的样子就是一件随随便便的T恤或罩衫，配上一条泛白的“破”牛仔裤，丝毫不顾及办公室的原则和体制。这样的穿着可以说是非常不合适了。    5、过分可爱型。在服装市场上有许多可爱俏丽的款式，也不适合工作中穿着。这样会给人轻浮、不稳重的感觉。   （三）职业女性着装规则 无可否认，女性在商业界的地位和信心越来越高，其工作时的服装也尤为重要。可目前为止，职业女性的着装一直是被争论的问题。服装界人士提出了若干职业女性着装的原则。    1、套装确实是目前最适合女性的服装，但过分花哨、夸张的款式绝对要避免；极端保守的式样，则应掌握如何配饰、点缀使其兔于死板之感，若是将几组套装作巧妙的搭配穿用，不仅是现代化的穿着趋势：也是符合经济原则的装扮。    2、质料的讲究已经是不折本扣的事实，所谓质料是指服装采用的布料、裁制手工、外形轮廓等条件的精良与否。职业女性在选择套装时一定不要忽视它。    3、过分性感或暴露的服装绝不能出现在办公室中，这会惹出不必要的麻烦。如男同事或上司的非分念头，更会使人留下“花瓶”的印象，而失去升职的可能。若是看重自身的职业或事业心重的女性，千万要注意这一点、    4、现代职业女性生活形态非常活跃，需要经常花心思在服装的变化上，所以，懂得如何以巧妙的装饰来免除更衣的问题，是现代职业女性必须明了的，在出门前，最好先略作安排以做万全之计。    5、现在的穿着是讲求礼仪的，在适当的时间、地点及场所作合宜的装扮是现代女性不可忽视的。职业女性还必须注意，除了穿着注意应该考究以外，从头至脚的整体装扮也应讲究强调“整体美”是现代穿着中最流行的字眼。    6、职业女性穿着套装固然非常适宜，但凡是能够表现职业女性应有风范的服装都值得一试，在一定的规则之下，可尽情享受穿着的乐趣，而且这也是现代职业女性的权利。

目：家乐福采购温州电动车模拟谈判(D1)

采购数量：1万辆

谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。 要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。

在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。

在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙

通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。 通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述

我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语，还价应该一口咬定不能接受对方报价，一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“Could you ...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中，我们会注意这一点。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，相信今后的商务谈判，我们会更加出色。

浙江工业大学之江学院国贸802班徐红群

康某(男)大二学生干部，追求完美的性格特征，身体健康，家庭无精神病史，在中学阶段成绩较好，家中期望较高。一场意外疾病高考失利，进入我院后觉得生活很迷茫，生活没什么意思，不想学习，勉强学习，效率也很低。与寝室同学常闹矛盾，出现过轻生念头。你作为辅导员应如何做该生的思想工作?

答案提示：

①进行耐心细致的谈心，首先帮助其树立生活的信心，尔后从心理上咨询辅导。理解其行为，消除紧张与恐惧心理，营造轻松、平和气氛、稳定情绪。②建议回家休养一段时间，与家长共同做工作。③帮助其调适情绪，缓解压力;同时安排学生干部信息员多留意康某的言行，发现异常情况及时报告。④做同室学生工作，生活上多关心，多组织班级开展有利于人际交往的活动，创造更多人际交往机会。

唁电（电唁）

唁电：唁电是单位（或个人）向丧家或所在单位表示吊问的电文。格式：1开头写称谓。2正文：惊闻噩耗的悲痛；丧者生前的业绩激起缅怀之情；表示致哀者的决心；向丧者亲属表示慰问。3结语常用＂特电慰问＂、＂肃此电达＂。4署名、日期。范例唁 电（首都名称）国总理阁下：惊悉国（职衔）先生不幸逝世，我谨代表我国政府并以我个人的名义向你并通过你向国政府和先生的家属表示深切的哀悼。                     中华人民共和国国务院总理（签字）                      X年X月X日于北京

中海油竞购优尼科

20xx年1月，我国第三大石油天然气集团———中国海洋石油有限公司(中海油)考虑对美国同业对手优尼科公司发出逾130亿美元收购要约，这起交易标志中国企业规模最大、最重要一宗海外收购。到20xx年底，优尼科价值约110亿美元。8月2日，中海油宣布退出收购优尼科的竞争。

联想收购IBM

20xx年12月8日，时任联想董事局主席的柳传志正式对外宣布，联想集团以12.5亿美元收购IBMPC和笔记本所有业务，包括技术和渠道，其中6.5亿美元为现金，6亿美元为联想的股票。柳传志表示，达成收购后，IBM将占据联想18%的股份，而联想则仍然占45%的多数股份。根据协议，联想获得了IBMPC强大的技术和分布全球的分销网络，并获得IBM著名的“Thinkpad”商标5年的使用权。

国际贸易谈判的礼仪

第一范文网网小编：一般说，国际之间的交易达成包括如下四步：询盘、发盘、还盘、接受。其中，发盘和接受尤为重要。

所谓询盘，指交易一方欲买卖商品，向另一方发出的有关该项交易所有条件的询问。欲出售或购买商品，必须向对方询价。询价没有法力制约，也没有指定对象限制。

所谓发盘，是双方自愿按各自所提要求达成协议的表示。它包括有法律约束力的实盘和无法律约束力的虚盘两种。实盘是达成协议的肯定表示，虚盘则是有弹性的肯定表示，如“以我们最后认定为准”之类口气。实盘在国际交易之中有效期大致为三天，过了三天，如正式达成协议就成立，反之，就告吹。虚盘则是只想互相了解意图，不准备在一方表示可以成交时成交。

所谓还盘，即我们所说的双方欲达成协议而进行的讨价还价过程。而接受则是达成正式协议(订立合同)。在商品交易过程之中，有时发盘与接受是可以撤回或撤销的。对此，《联合国国际货物销售合同公约》规定，发盘或接受可以撤回，但撤回通知必须先于或同时发于发盘或接受的通知送达受盘人。一般说，除非双方都同意，否则不可撤回。

发盘与对方的接受构成一项合同。国际贸易合同有口头、书面两种。书面合同可以采取确认书、协议书、备忘录等形式，以一式两份形式经双方签字后各留一份生效。合同的内容大致包括名称、编号、缔结日期、地点、主要交易条件等。

欲出售自已公司的产品，在订立合同之后，就应履行合同的义务，直到对方接货后汇到款为止。出口商品必须做好备货、审核信用证、办理货运、报关、报检、保险、结汇、发运通知等一系列工作。进口商品也要履行一系列手续。

在涉外交易谈判及订立合同过程中，一定要把握住如下几个方面：

(1)有一个精明干练涉外交易助手;

(2)熟知涉外交易的一切知识及礼仪;

(3)有一个高级翻译人员。