篇1:外贸商务谈判技巧_涉外礼仪_网
进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。 巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后,进口商常常会问:“can not you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“your competitor is offering better terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“noproblem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。? 使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。 条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。例如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。 (1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。 (2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如:我方提议:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 (3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。(4)代替“no”。在谈判中,如果直接向对方说“no”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”,上述的情况就不会发生。例如:当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作。
篇2:商务谈判语言技巧案例
我有一双明亮的大眼睛,一个小小的鼻子,一个粉红色的小嘴巴,一头乌黑亮泽的头发,其中我最喜欢的就是我的头发了。人人看到我的头发,都会说;“哇,你的头发又长又细又嫩”。我每次听到这句话都很开心!虽然我对自己的外表有点自信,可我却偏偏不善于和别人沟通。
记得有一次,一个几年没见的朋友来我们家,我却一直在里面和弟弟一起画画,一边画画,一边商量事情。我虽然想着和朋友打招呼,却一直不知道如何开口。朋友也一直看着我们姐弟俩,好像在等待着我们去和她一起玩似的。就这样,这位客人朋友一直在客厅内坐着,等着我去关照她,我却迟迟动不了嘴,终于,朋友失去了信心,对她爸说:“爸爸我们回家!”那一刻起,我知道,我可能被朋友误解了。
我不但有这么一个特点,而且也有另外一个特点。人们都说:“女儿是妈妈的小棉袄。”当然,我也一样。
有一次妈妈发了高烧,一烧就是烧到40多度,我急忙去邻居医生那儿,叫医生赶快去我家看病人。医生急忙叫我带路去。到了家里,医生负责看病,我负责照顾妈妈,医生看好了之后,我连忙叫爸爸去付钱,然后又端来一盆冷水,又拿来了一条毛巾…。一个星期过去了,妈妈的病终于好了。妈妈直夸我是个懂事的好女儿呢!我开心得不得了。
你们愿意和我这样的女孩交朋友吗?一个只会用行动做事,却不会开口接待别人的女孩。
篇3:国际商务谈判模拟实验报告范文_实验报告_网
篇一:国际商务谈判实验报告
在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天,国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否,并不取决于经理人员的专业技术,而取决于管理者的谈判技巧。
商务谈判是理论与实践并重的科学,它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中,我们同学了解了国际商务谈判的完整流程,学习了谈判策略和交流方式,锻炼了语言表达能力和沟通能力,掌握了一定的谈判技巧和经验。 本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力,让我们在各司其职,分工合作,共同商讨计划和对策,培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。
本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业,对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。
对于本次谈判,我方本着友好合作,互惠双赢的信念,旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作,以合理的价格售出我方新一季冬装产品,最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合作关系。
在前期准备阶段,我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻,了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业,对于货品质量把关较为严格,其发展的步伐迅速而稳健,特别是进入90年代中期以来,连续8年以年均20%的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作,我方存在很多优势。
其次,我分析了一下我们本次谈判的战略目标,是:和平谈判,按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标,我方将之分解成多个阶段性目标,以方便我们谈判的进程,具体如下:
(1)货品降价幅度不超过100元每件
(2)运费可由我方承担
(3)对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿
明确了谈判目标之后,我方小组成员进行了多次讨论,针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划,设计了紧急预案和后备方案,明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象,方便我方在谈判时思路清晰、方向正确,避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。
为了配合默契,在谈判场上协调一致,我方内部进行了多次交流,交流了彼此掌握的信息,补充和修改了目标实施的细节环节,共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施,在思想上达成高度一致。
谈判开始后,先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况,然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题,双方因意见不统一而一时争执不下,随后就运费和退还问题交换了一下意见,因考虑到两家公司未来的合作前景,本着互利共赢、友好合作的谈判理念,双方各退一步,将价格降幅确定为每件80元。随后我们讨论到了货运船期的问题,双方大体商讨了一下,觉得选择十二月船期较为稳妥。随后双方技术和法律代表就合
同具体条款事宜进行了详尽的谈判,最终确定合同中的细则条款。此次谈判终于在一片祥和声中圆满落幕了。
本次谈判进行得相当顺利,超乎我的预期,当然,这也与我们事先充分的准备工作离不开。我将我们本次谈判的出彩之处归纳为:资料信息准备齐全、团队成员配合协调、谈判策略运用灵活这三点。
首先我们收集的都是市场上最新资料和信息,同时参照同行业的其他有关代理加盟的商业模板,仔细分析学习了许多典型案例,在各方面综合考虑之后才决定了谈判的内容并建立了谈判的目标,对谈判的顺序作了合理的安排。其次,为了避免在谈判席上出现自相矛盾和重复问题等情况,我们对团队成员的任务进行了明确的安排。我们配合默契,应对对方提出的各项问题和要求显得游刃有余。对于我方市场部总监对对方企业提出的要求,我方其他人员换积极给予补充说明,以表明我方坚定的立场,同时也让对方企业了解到我方提出价格的合理性以及我方为让此次谈判获得成功而做出的不懈努力。最后,对方企业终于被我们的诚意所打动,同意以每件减价80元,运费我方承担,过季产品以70%价格退还我方的条件达成协议,基本达到了我们此次谈判的目的。
对于此次谈判,我方和对方都有所收获,但我们的表现还是有许多不足之处的,显得不够专业。我方的跨部门合作显得不够积极,在对一个问题僵持不下的时候,同一个团队的其他成员没有很好的提供帮助给予协调,若在正式场合很容易使自己一方陷入被动的尴尬局面。
本次模拟商务谈判虽然为期短暂,但通过本次实验让我学习到许多平时书本上学习不到的谈判技巧,从而不仅仅是“纸上谈兵”,而是脱离书本,将理论应用到实际中来。从实践上看,商务谈判是一门注重实践,讲求实用,重在解决实际问题的应用科学。它既有其规律性和原则性,更具有灵活性和创造性,是实力与智慧的较量,是学识和口才的较量。所以,学会商务谈判不单是学会在市场经济规则中如何与人相处、与人竞争,还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭的自己的理智与感情。从这个意义上来看,商务谈判确实是每个人应该去学习,去研究的一门学科。
在本次实验中,我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白,作为一个称职的谈判者,不仅应该目光敏锐,反应迅速,思维敏捷,更要学会与团队里的其他成员共同合作,团结一致,达成目标。一次谈判的成功不仅仅是需要一个人的努力,更需要调动起团队的积极性,使成员们相互配合。俗话说“众人拾柴火焰高”,相信在大家的共同努力之下,定能步步为营地为我方争取最大利益。
篇二:国际商务谈判实验报告
1 绪论
中国自古就有“财富来回滚,全凭嘴上功”的说法,当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入,现代企业交易日趋繁杂,需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件。特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注。
本学期我们开设了国际商务谈判这门课程,为了更好地了解国际商务谈判的基本内容,制定完善的国际商务谈判方案,熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作,同时深刻理解、体会、消化巩固课堂所学的知识,使国际商务谈判这门课程的实际价值得以体现,我们进行了一次模拟谈判实验。这次实验着实使我们学到了不少知识。
2 实验内容
2.1 谈判背景
我方所属的E时代股份有限公司建立于20xx年,位于连云港市通灌南路,是一家电子产品进出口电公司。以进口电视机为主,现与国内的多个地区建立了贸易关系并取得了良好的商业信誉,并且有较为稳固、贸易额较大的国内市场,如:上海、广州、深圳、北京等。公司秉承"顾客,锐意进取,共同发展,实现共赢"的经营理念,坚持"客户第一"的原则为广大客户提供优质的服务。
我们的谈判对手是日本索尼公司,创立于1946年5月,擅长公关手腕的盛田昭夫与拥有技术研发背景的井深大共同创办,目前的经营团队由媒体娱乐出身的霍华德·斯金格与拥有技术研发资历的中钵良治共同领导。
由于临近年末,婚庆、节假日较多,国内市场需求将增加,E时代股份有限公司决定采购40、46、55寸液晶电视,并且其采购部门正在四处收集资料,仔细对比,以确定性价比较高的电视。日本索尼公司闻讯立即邀请E时代公司到日本参观并与之进行谈判,并提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。
此次探谈判,中日双方公司将就产品的价格、数量、质量、运输和支付问题做一个商定。
2.2 谈判准备阶段
我在公司里担任的是财务总监一职,在此次的谈判中,我将负责费用计算与支出,提供相关财务数据及贸易方式与货款支付方式的确定。
在准备阶段,我首先查阅了各种支付方式的相关费用。目前国际上主要的支付方式有三种,即汇付、托收和信用证,其中又属信用证最为常见。信用证属银行信用,相对于其他两种方式来说比较安全,但缺点是对单据要求比较严格,并且银行费用较高,更占用买方资金。在汇付中比较常用的是电汇,电汇的优点是方便、快捷、灵活速度快,卖方能很快得到钱,缺点是安全性比起信用证差点,费用高,一般是SWIFT之间的流动。就托收而言,其优点是买方在资金上比较便利,但托收属商业信用,卖方收汇安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作,还没有建立良好的合作经验,为保险起见,我方将提议使用信用证付款方式。
有关价格术语方面的内容,由于我公司成立时间不长,特别是在进出口贸易方面,经验还不够丰富,对租船订舱,海上保险等方面的业务不够熟悉,因此我方希望使用CIF价格术语。这就意味着我方将会以相对高的价格购得产品。因此在这次的谈判中,价格战将是不可避免的,这对我方负责价格谈判的销售总监将是一项挑战。
由于此次谈判的重点在于价格的商讨,对有关财务方面的内容所要确定的并不是很多,我所需要准备的材料也就相对较少。但这也要求我用相对规范简短的语言进行阐述,有比较充分的准备。
2.3 正式谈判
11月29日下午2:10,谈判正式开始。我们小组是当天谈判的第一个小组,坐在谈判桌前,不免有些紧张。首先由对方小组成员对公司的背景,市场的背景进行介绍,接着是双方各自介绍小组成员。在对方的技术总监介绍完我们所要订购产品的技术问题之后,我们双方开始讨论第一个问题,也是最重要的问题——价格。经过三轮的价格拉锯战,我们双方最终以55寸电视机每台7700元、46寸每台3200、40寸每台2200的价格达成一致。
在价格问题的敲定上,对方让步不少,因此紧接着对方就提出我方所购数量不得少于6000台以及预付30%定金的条件。在数量问题上,我方认为没有太大问题,很快达成了一致。然而在定金的问题上,由于临近年末,业务量激增,我方在资金的周转上存在了一定的问题,因此希望能把定金压到20%。但对方在定金问题上似乎并不准备让步,所以这个问题被暂时搁置。
接下来,双方又就运输、保险、违约责任以及支付方式等问题进行了磋商,分歧并不大,也很快取得了共识。在所有问题都商讨一致之后,我们就遗留下来的定金问题重新讨论。在刚刚达成的以信用证作为支付方式的基础上,我方认为这对于卖方来说是相当有利的,因此并不准备在定金上作出让步。由于对方也认为在信用证付款条件下,对于他们的货款收付很有保障,也就同意了我方的提议,最终决定我方预付20%的定金。
总的来说,这次谈判是在十分融洽的气氛中进行的,我方与日方尽管存在着不少分歧,但都能很快地达成共识。相信我们这次的合作能相当愉快。
3 模拟谈判评价
谈判结束后,老师同学都对我们这次的表现进行了评价,我们自己也进行了总结。大致存在的问题有这么几点:
1、在谈判开始,对方就技术问题的介绍太过繁琐,且没有抓住重点,没有突出产品的特色,显得有些乏味。
2、我方在压价时,所叙述的理由没有达到层层递进的效果,第一轮的压价所阐述的理由很充分,但是在对方给予反驳后,我方显得有些局促,以至于在气势上有些处于劣势。
3、我方在价格谈判时所阐述的理由不够精准,没有直击对方要害。
4、在运输、支付等问题上的确定过于草率,且并不细致。
当然,我们这次的谈判实验也有些许可取之处。例如我们善于在做出一定让步之后立即提出新的条件,使我方处于有利地位。在谈判即将结束之时,对方也及时提出将有新产品上市,望我方关注,这为以后的合作打下了基础。
我们双方对这次的模拟谈判都比较满意,这不仅锻炼了我们制定国际商务谈判的方案的能力,也为将来进行真正的谈判积累了经验。
4 结束语
国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性,其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员,既要求谈判人员具备广博的综合知识,又要求有很强的专业知识和语言表达能力、随机应变的能力。
1、广博的综合知识
由于我们此次只是小型的模拟谈判实验,对综合知识的能力要求并不是很高,但是在真正的谈判中,广博的综合知识是必不可少的。除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重,从而加大你在谈判中的份量。
2、很强的专业知识
熟悉产品的生产过程、性能及技术特点,熟知某种商品的市场潜力或发展前景也是一名称职的商务谈判人员的必备条件。否则的话,对相关产品的专业知识知之甚少,就会导致在谈判技术条款时非常被动,提不出关键意见,这无疑将削弱本方的谈判实力。我们这次谈判的对象是电视机,因此在谈判前就要对有关电视机的性能,工艺,以及其他品牌的电视机特点做出全面的了解,这样才能在谈判时处于有利地位。
3、语言表达能力与随机应变的能力
虽然谈判之前双方都会做出一份十分详细的谈判方案,设想各种可能性,但谈判时难免会出现一些突发状况。这就要求谈判人员要有很强的随机应变能力,能很快的
想到解决方案。当然,想到了说不出来也是不行的。对于一个谈判人员来说,语言表达能力可以算是一个最基本的要求了。谈判语言要力争清晰、简短、有力,这就要求我们在日常生活中就要注意语言的表达。
通过这次模拟商务谈判,我了解到了谈判人员的素质对于一场谈判的重要性,同时,谈判人员之间的团结协作精神更不能缺少。这次的谈判对我们来说是一次很好的历练,相信对我们不久之后走上工作岗位大有用处。
篇三:国际商务谈判实训报告
一、实训的目的
1、训练价格谈判的技巧,体会价格的心理概念,并学会使用买家的五把价格飞刀。
2、在求职谈判中,检验文字简历的制作能否体现自己的能力,成功标志是获得面试机会;在面试中检验自己的谈判能力,成功标志是获得实习机会。
3、学会灵活使用各种谈判战术。
4、锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力。
5、检验和增强学生的综合谈判能力。
二、实训的主要内容
(一)进行求职谈判
每位同学都精心准备一份简历,去人才交流市场投递 ,或者直接到自己感兴趣的公司进行求职。在求职谈判中,检验文字简历的制作能否体现自己的能力,成功标志是获得面试机会;在面试中检验自己的谈判能力,成功标志是获得实习机会。
(二)进行商品买卖价格谈判
到各地大商场为家人挑选礼物,实战训练自己的谈判能力并亲自运用价格的五把飞刀:
第一刀:见面就谈价
第二刀:说太贵
第三刀:用竞争对手来压
第四刀:请示领导
第五刀:鸡蛋里面挑骨头
(三)谈判比赛—服装的定牌销售
由翁老师指导的2班和刘老师指导的1班各分成5组对五个谈判项目抽签,抽到相同项目的2班小组和1班小组分别扮演进口商和出口商,小组成员分工进行资料收集整理,做好谈判前的准备。并于实训最后一天进行比赛。
我们确定小组人员为9人,商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的, 全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈 判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
(1).谈判前期的规划:我们两个组本着双赢的心态对待此次实训,不仅仅包括谈判成功,而且还要包括能取得一个不错的成绩。
(2).谈判的准备:我们小组做了两次小组会议,主要是确定小组成员与分工,进行对整个谈判过程的预测与细节的分析。
(3).资料的搜集分析:我们小组搜集了大量的有关NIKE服装的背景资料,而且进行了大量的数据分析,最关键的是对谈判对手比较全面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的准备,以供谈判使用。
(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:我们本着商务谈判是"合作 的利己主义" 的过程的观点, 了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好,就在主要商议上等待谈判结束填入具体数据。
三、实训中遇到的难点与问题
1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。
4、英语口语水平有待提高,毕竟是国际商务谈判不能将英语分割开。
5、对谈判技巧及策略的掌握不到位。
6、谈判前的准备工作难度较大。
四、遇到的难点与问题解决途径
(一)对谈判方法进行反思
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲!
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:
1.讲话技巧,不要言语粗劣,语气要委婉但是又不失阳刚之气,接下来是要密切注意对方的反应,看对方的反应随时改变自己的应对策略;
2.提问技术,再提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的问题;
3.回答技巧,回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。
(4.说服技巧,在说服对方的时候,要做好利益分析,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求,在知道对方的需求时,才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中,我们要时刻保持冷静清醒的头脑,这样才有利于自己的谈判,才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手,因为知己知彼,百战不殆。
(二)对谈判做好充分准备
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率,
3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
五、总结与体会
经过三周的实训,我对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的, 或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
通过求职谈判、商品价格谈判和最后谈判比赛让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,相信双方都已经进入了 角色,这也是一种对公司的责任感吧!在这次谈判中,做为小组组长的我也担任主谈的角色,当辅谈人员都在为我—主谈传纸条, 出谋划策,或应急解围时,我们看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量。
谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。 在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。 如:
1.开局阶段的策略:要创造良好的气氛,通过寒暄营造一个轻松的环境,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略:掌握报价的原则和合理方式,确定报价,通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略:要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有:投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段:通过灵活多边的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有:利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有:成交的策略和未成交的策略。
综上所述,谈判是一学问,学好了对我们的人生和前途都有益处,这次实训让我受益匪浅。在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失,获得商务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富 ,深刻了解到商场如战场的道理。最后非常感谢翁老师给我们的指导。
篇4:国际商务谈判案例
英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时,接到总部的传真,要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证,想临时办1个,时间又来不及。于是,他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口,移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行,所以不许他入境。他反复向移民官声明,自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好,便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话,就来了位移民局的官员,说他是怀着商务目的来到此地,而没有取得应有的签证。对他说,他将受到有关方面的严密监视,一旦发现从事商务活动,便将立即驱逐出境,并处以高额罚款。足足两天,他身边总有一位警察,像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前,却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池,池旁有个酒吧供客人喝喝饮料,稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒,还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的,而那名妙龄女郎则是他的女秘书。
案例分析:只要会想办法,任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意,也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。
英国人是第1个工业革命成功的国家,对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性,而喝啤酒也是英国的习惯,欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为1个优秀的民族,智慧式的成功是肯定的。
篇5:商务谈判语言技巧案例
“妈妈怎么还没来?妈妈是不是在路上被坏人带走了?”欣欣一遍遍地念叨着。天快黑了,欣欣妈妈还未露面,电话也打不通,孩子焦躁不安。
路灯亮了,欣欣妈妈终于匆匆忙忙地出现在我们的视线中。“老师,真对不起!我临时有事要处理,来晚了,来晚了……”欣欣急忙扑进妈妈怀里。此时,急性子的方老师面无表情地对着欣欣妈妈一通“轰炸”:“你们这些家长太过分了吧!有急事就是理由啊?把孩子放在幼儿园就没想到按时来接?孩子哭着要妈妈,都帮你哄了好几回了。你不心疼,我们心疼啊!真不知道你这妈妈是怎么当的!”
欣欣妈妈的脸一下子涨得通红:“你怎么这样说话啊!还是人民教师呢!我今天确实是遇到了重要的事,实在走不开。孩子在幼儿园我也着急呀!但幼儿园有老师值班,所以我在处理事情的时候心里想着老师一定会帮助我的!想不到你们老师竞会是这种态度!”
看到欣欣妈妈一脸的尴尬和不满,我赶紧上前解围:“走,时间不早了,我们一起回家吧。”在路上,我一边拉着欣欣的手,一边和她妈妈聊开了:“欣欣妈妈,刚才方老师是有点着急,其实她对欣欣很好。她怕欣欣饿着,还拿蛋糕给欣欣吃呢……”欣欣妈妈听了这话,不好意思地笑了笑。“其实,大家工作都忙,都不容易,遇上突发的事情也是难免的。”我报以微笑:“对了。刚才在等您的时候,欣欣给我们讲了好几个故事,她挺大胆、挺聪明的。欣欣刚才还一直担心你在路上出什么事了,这孩子真乖。”听我这么一说,欣欣妈妈的表情柔和了许多,她向我解释当时她正在洽谈一个重要业务,实在无法脱身。我说:“没关系,您以后要是遇上急事,不能及时来接欣欣,就先给我们打个电话。这样欣欣就不会担心.老师也不会着急了。”我继续说,“您放心,只要您的孩子在我们幼儿园,我们老师一定会照顾好她的。”终于,微笑又回到了欣欣妈妈的脸上,她不停地跟我道歉,说今后遇上类似的情况,一定先跟老师沟通。
篇6:商务礼仪与谈判论文
商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问,申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;创造价值可以使我们达到双赢的目的;克服障碍使我们顺利达成协议。然而,我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵,因此,我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。
结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。
篇7:商务礼仪与谈判论文
原则型谈判又称为( )。
A. 让步型谈判
B. 立场谈判
C. 硬式谈判
D. 价值型谈判
D。标准答案为:D
商务谈判的核心内容是( )。
A. 质量
B. 数量
C. 付款形式
D. 价格
D。标准答案为:D
判定谈判成功与否的价值谈判标准是( )。
A. 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
A。标准答案为:A
为掌握谈判全局,获取主动权,谈判者首先要制造( )优势。
A. 权利
B. 时间
C. 人员
D. 信息
D。标准答案为:D
国际谈判中座次安排基本要求是( )。
A. 以左为尊,右高左低
B. 以左为尊,左高右低
C. 以右为尊,左高右低
D. 以右为尊,右高左低
B。标准答案为:D
谈判成本包括( )。
A. 谈判桌上的成本
B. 谈判过程中的成本
C. 合同的制作成本
D. 谈判的机会成本
E. 履行合同的成本
A,B,C,E。标准答案为:A,B,D
确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( )。
A. 利益最大化原则
B. 利己原则
C. 合理性原则
D. 合法性原则
E. 实用性原则
C,D,E。标准答案为:C,D,E
为谈判过程确定基调是在( )。
A. 准备阶段
B. 开局阶段
C. 正式谈判阶段
D. 签约阶段
B。标准答案为:B
在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( )。
A. 由懂行的专家或专业人员担任
B. 由商务人员担任
C. 由谈判领导人员担任
D. 由法律人员担任
D。标准答案为:D
商务谈判组组长应具备怎样的素质( )。
A. 善于与各种谈判对手打交道,具有掌控全局的能力
B. 具有地位,能够以高压达到谈判目的,使人们畏惧
C. 具有分清主次的素质,逻辑思维缜密,能够做出决断
D. 具有较高的学历、学位以及善于写出报告
E. 具有很好的表达能力,在人格上具备相当的感召力。
标准答案为:A,C,E
谈判的阶段是怎样划分的( )。
A. 实质阶段与非实质阶段
B. 准备阶段,开局阶段,报价阶段,还价阶段,有效接受阶段
C. 开局阶段,讨价还价阶段,签约阶段
D. 谈判阶段,货源准备阶段,出口转内销阶段,结帐阶段
E. 交易前的准备阶段,交易磋商与签约的阶段,组织货源的阶段,履约的阶段,进行经济核算的阶段
标准答案为:A,B
谈判开局的作用应该怎样理解( )。
A. 奠定适宜的谈判气氛
B. 建立既自信又可信的基本形象
C. 形成高压,使得对方有畏惧的情绪
D. 根据谈判内容选择适当的行为、语言,铺垫合适的氛围
E. 毫无作用
标准答案为:A,B,D
如何把握谈判中对于主谈的支持( )。
A. 注视主谈并适时点头
B. 纠正主谈的口误
C. 对于主谈的话题进行记录
D. 心不在焉
E. 主动及时地向主谈递送资料背景
标准答案为:A,C,E
在开局阶段,谈判人员的主要任务是( )。
A. 确定报价
B. 创造谈判气氛
C. 交换意见
D. 作开场陈述
E. 作报价解释
B,C,D。标准答案为:B,C,D
属于谈判队伍第二层次的有( )。
A. 翻译
B. 法律人员
C. 经济人员
D. 速记员
E. 主谈人员
A,B,C。标准答案为:A,B,C
为谈判过程确定基调是在( )。
A. 准备阶段
B. 开局阶段
C. 正式谈判阶段
D. 签约阶段
答案: B
答案
谈判开局的作用应该怎样理解( )。
A. 奠定适宜的谈判气氛
B. 建立既自信又可信的基本形象
C. 形成高压,使得对方有畏惧的情绪
D. 根据谈判内容选择适当的行为、语言,铺垫合适的氛围
E. 毫无作用
答案: A,B,D
在开局阶段,谈判人员的主要任务是( )。
A. 确定报价
B. 创造谈判气氛
C. 交换意见
D. 作开场陈述
E. 作报价解释
答案: B,C,D
谈判报价应该遵循的原则是什么( )。
A. 严肃、明白,不做相应的解释
B. 需要主动给予明确的价格解释
C. 提供全部定价的计算数据
D. 提供全部定价的计算方法和公式
A。标准答案为:A
商务谈判中让步的采用一般多为( )。
A. 等额让步
B. 增价式让步
C. 一步到位的让步
D. 中等幅度或小幅度递减式让步
D。标准答案为:D
一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是( )。
A. 己方的最后谈判期限
B. 谈判主题
C. 最优期望目标
D. 实际期望目标
B。标准答案为:B
篇8:商务谈判语言技巧案例
耳朵要善于听,眼睛要善于看,用天下之耳听,则无不闻;以天下之目看,则无不明;以天下之心虑,则无不知,只有对事情了如指掌,才能言无不验,言无不听。
鬼谷子还告诉游说者要见什么人说什么话:“跟智慧的人说话,要靠渊博;跟笨拙的人说话,要靠详辩;跟善辩的人说话,要靠扼要;跟高贵的人说话,要靠气势;跟富有的人说话,要靠高雅;与贫贱的人说话,要靠谦敬;跟勇敢的人说话,要靠勇敢;跟负过的人说话,要靠鼓励。”所有这些都是谈判要注意的方法。
篇9:商务谈判语言技巧案例
20xx年 12月4 日,饮料行业发生了一场空前地震,百事可乐斥资 134亿美元成功收购了魁克公司,从而结束了长达一个月的谈判期,成功将 “佳得乐”(Gatorade)这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下。
魁克曾一度徘徊于百事可乐、可口可乐和法国的达能集团之间,至此终于尘埃落定。百事可乐失而复得成功收购了魁克,其过程总的来说还算顺利,两公司的财务、人事、业务等方面的整合和重组未发生多大纠纷。
华尔街一家报纸如实的记录了这桩买卖的全过程:
20xx年11月2日 百事董事会主席恩里科前往芝加哥拜会魁克首席执行官莫里斯。
11月4日 因嫌百事出价过底,双方没有谈拢。
11月15日 百事首席财务官努义在一次行业大会上暗示,还会再做努力收购魁克。
11月19日 可口可乐提出出价157亿美元收购魁克。
11月20日一天之后,可口可乐未做任何解释突然反悔(日后有内情泄出:可口可乐首席执行官达夫特把此事提交董事会,董事之一、华尔街股王沃伦·巴菲特大发雷霆,于是一天便风云突变,而在此前,达夫特刚刚致函魁克,连称这是可口可乐历史上的新里程)。
11月22日 法国达能公司也表示对魁克的兴趣。
11月23日 如出一辙,达能也突然宣布退出。
12月4日 终于到了百事开香槟的时刻。百事可乐正式宣布换股并购成功,百事可乐为魁克每股股票支付2.3股百事股票,同时还有一个保护性条约,如果在此后的一个月里有10天,百事的股票跌落40美元以下,魁克可以无条件的被允许退出这场交易。
股市对此的反应让人欢欣鼓舞:当天百事的股票上升了12%,达到47.44美元,魁克上升了6%,达到94.31美元。
根据合并协议条款,百事可乐收购魁克采用最常见的股票交易方式进行。
百事可乐并购桂格案例分析
商务谈判
财务整合上,魁克公司的股东所持有的股票将每股换得 2.3 股百事可乐公司的股票。在 20xx年 8 月1 日魁克公司股票交易的基数上,百事可乐公司将向魁克公司增发大约有 3.06亿股票,并承担原魁克公司的债务。百事可乐公司的股东则继续持有原百事可乐公司的股票。
合并后的公司名称仍然用百事可乐为名,并以代号为 “PEP "在纽约和芝加哥证券交易所交易。在人事安排上,新百事可乐公司将保持两公司高层管理人员不变。百事可乐公司的首席执行官雷恩埃蒙德担任新公司董事长兼首席执行官,魁克公司主席兼首席执行官莫里森担任新公司的副董事长,并负责碳酸饮料以外的所有饮料业务的管理工作。其他管理人员也安排到相应的工作岗位。百事可乐与魁克公司整合过程中未发生像其他并购案那样为掌权问题引起两家公司的领导及员工们磕磕碰碰。
在业务整合上,百事可乐公司本着 “运用加减法则侧重专业化,注意提高核心竞争力”的经营理念,把核心业务集中在饮料和方便食品上。新公司主要经营业务有 13个品牌,每种品牌的年销售额均超过 10亿美元。
篇10:商务谈判论文致谢语
首先要感谢我的导师周殿昆老师。感谢周老师对于我的关心和指导,同时,周老师正直的品格、渊博的学识、严谨的治学态度以及温文尔雅的气度给学生以人品、学业的引导,在我博士学习的过程中,周老师指导我、鼓励我。在此,谨致由衷的敬意与谢意。
还要由衷感谢李一鸣教授、张梦教授、吴潮教授、张剑渝教授、谢庆红教授在我选题、开题、写作以及预答辩过程中的悉心指导,在此致以深深的谢意。由衷感谢在我论文写作过程中给予我很大帮助的车明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈丽君、李潇潇、吴雅倩、房康、向毅、李惠、陈欢、贾礼红、曾念念及其他同学。由衷感谢任迎伟教授、何杰副教授、赵小梅老师、黄麟老师、刘佚老师给予的帮助。由衷感谢郑斌副教授、谭晓梅教授、苏涛老师、马玲老师给予旳帮助。由衷感谢新疆党校的贺萍教授给予的帮助。由衷感谢叶作亮副教授、李强博士、李荣庆博士、刘渝阳博士给予的帮助。
还要特别感谢在博士学习过程中在生活上给予我莫大的支持的家人,特别感谢亲爱的我的父母,特别感谢亲爱的公婆,特别感谢我亲爱的一家亲人,特别感谢我亲爱的好友,特别感谢我的家庭助手黎德明。特别感谢我亲爱的先生杨志宏给予我的支持,特别感谢我心爱的小女儿嘉嘉,你让妈妈坚强和坚持。
在论文即将完成之际,我的内心充满着感动和温暖,从开始进入课题到论文的顺利完成,有如此多可敬的师长、亲人、同学、朋友、学生给了我无言的帮助,在这里请接受我诚挚的谢意!感谢西南财经大学,为我提供了一个良好的平台,奠定了人生重要的基础,我将会在今后的工作与生活中继续努力,为学校和社会出一份力。祝福所有关爱我的人,身体健康,生活美满!
篇11:国际商务谈判过程中的先合同义务_合同范本
[摘 要] 国际商务谈判不仅仅是商务问题,更重要的是涉及法律问题。在合同正式签署之前谈判双方负有先合同义务,这很容易被谈判人员忽视。这包括谈判过程中双方交换的文书、信件等,有些国家的法院会根据具体情况认定这些非正式文件具有约束力。另外,缔约过失责任原则要求谈判双方不能恶意终止谈判,否则要为给对方造成的信赖损失承担赔偿责任。国际谈判人员有必要了解不同国家对先合同义务做何不同规定,以避免意想不到的损失,将交易风险降到最低。
[关键词] 商务谈判 先合同文书 缔约过失责任 合同 先合同义务
国际商务谈判是国际贸易活动中不可缺少的重要环节,是签订贸易合同的必经阶段。谈判决定着商业利益的大小,决定企业的生存发展,因此一向受到谈判双方的高度重视,常常派出精兵强将。然而很多情况下,谈判双方重视的是谈判的结果是否达到自己的目的,强调自己利益的满足,往往忽略了一个很重要的问题,即很多人以为只有签署了正式合同后才能约束双方的权利和义务,此前所交换的任何文件不是合同便不具有约束力,也就不会导致责任和义务。这种想法可能导致严重的后果。有的情况下,合同与非合同之间的界限很模糊。商事交易经常在没有明确的要约、反要约或承诺的情况下即被完成。有时,交易双方可能就主要问题达成协议,然而这个协议可能仅仅是原则性的。一些重要的问题尚未解决,该协议也就不完整。那么,合同与先合同协议有什么区别?什么时候先合同协议会生效有约束力?在现代商务交易中,一份合同通常是几轮谈判的结果,在谈判过程中,双方经常会把已经达成的共识意见付诸书面,在真正的合同签订之前达成多个协议。正式合同签署之前会有一系列非正式的协议达成,这些非正式的协议并不总是没有法律约束力的,这就要求我们谈判人员必须认真了解跨国商务谈判过程中可能遇到的法律问题,了解不同国家关于先合同义务的不同规定,才能避免面临意想不到的责任,减少损失。
依据美国普通法,谈判自由一直是合同法的基石。商务谈判双方可以自由谈判,自由终止谈判,而不必承担责任。即使有这样的传统,美国法院也逐渐开始承认某些情况下的先合同义务。所谓先合同义务是自缔约人双方为签订合同而互相接触磋商开始逐渐产生的注意义务,包括互相协助、互相保护、互相照顾、诚实信用等义务。当一方合理的相信双方能达成最终协议时,可以适用信赖损失理论以保护无辜的一方,这也被称为禁止反言理论。据此,法院可以给予无辜一方以适当的救济,如果一方承诺签署合同并且另一方合理信赖此承诺,此时法院会认定此承诺有约束力以避免不公平状况发生。例如,当卖方提出要约并规定了承诺期限后,又无法依据要约条件履行,导致买方无法做出承诺,此时,卖方或因疏忽大意,或因非诚实信用阻止了合同的最终达成,应当承担责任。另一种情况是一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时,要承担责任。如买方签订了合伙协议,因为合同对方提供的关于投入资产的价值的错误信息让买方做出缔约决定。此时买方有权获得真实信息条件下的所有利益。
以下两个具体问题是先合同义务中比较突出的,也是国际商务谈判人员需要特别注意的。
一、先合同文书
商务实践中,合同的签署不是一蹴而就的,在正式合同签署之前要经过或长或短的过程,有时甚至要经历漫长的拉锯战。这期间,谈判双方会互相交换文件、信件等先合同文书。在贸易和金融领域我们会经常看到这类文书,发挥的作用通常是鼓励或说服对方与之签订合同。这些文书可能是谈判双方发出的,也可能是第三方发给其中一方的。如母公司给银行发一封信鼓励银行贷款给他的子公司。问题是这样的非正式信件能否导致先合同义务?
比较一下各国的法律规定看看不同国家的法律如何处理合同签署前的往来信件和文件的潜在责任问题。在跨国贸易中,法院更倾向于认定此类文书有约束力。比如大陆法体系在判断是否存在法律强制义务时不看重文书的文字标签。这就使得确定合同义务时有了更大的灵活性和不确定性。法国的法官可以根据情况推断有合同意图。这种推断的理由是人们相信谈判双方不会制订毫无意义的类似合同的文件。德国法院会根据往来文件的目的断定它是否会产生合同义务。根据这种“目的导向”方法,甚至有些表面上看来不会有约束力的非正式信件也很可能产生法律后果,这是因为人们认为大多数商人不会花时间去商议、起草没有实际意义的书面文件的,除非他们相信这些文件有法律约束力。德国和法国法院通常会问这样一个问题:有丰富经验的谈判双方会花时间去写一份毫无意义、无拘束力的文件吗?所以在和大陆法系国家的商业企业进行谈判时,必须对合同签订前的各种往来信件、文件多加留心,为避免被认定为有约束力,最好在文件上加以声明。
根据美国纽约州法,一份非正式协议也可能对双方有约束力,即使双方打算以一份正式的文件明确他们的缔结合同的意图。法院通常会权衡多种因素以确定双方在正式签署书面合同之前是否有受到某些文件约束的意图。如是否已经存在部分履行,是否还有未决的问题,一方是否保留了在正式合同缔结前不受拘束的权利及协议的复杂程度等。
当构成一份合同的所有实质性内容已经达成一致意见,也不存在任何留待未来解决的问题时,一份非正式的协议也可以产生约束力,即使双方打算另签署一份正式的合同。这样规定的目的在于给缔约双方以更大的权利去按照他们的意愿和喜好以口头或非正式信件的方式产生有拘约力的合同关系。僵硬的要求书面格式是不恰当的。当然企业或公司之间进行的重要的复杂的交易要避免口头协议,
美国联邦法律环境下,只有当谈判双方的行动表明他们已经超越了谈判本身时,契约责任才会产生。谈判与合同之间的界限有时很难划清,谈判双方必须加倍小心,否则谈判时很可能会给双方带来纠纷。novecon ltd.v.bulgarian-american enterprise fund (baef)一案中,联邦上诉法院认为一方对另一方的信件做出的同意对方建议的回应并不表明双方形成了合同关系。本案原告是在巴尔吉利亚承建项目工程的公司。原告提议在batsov所有的一块土地上建立一家合资公司,后者通过提供土地的方式获得项目的股份。novecon 向baef申请贷款。就双方针对该项目各自应承担什么责任问题novecon 和baef 之间共有四封往来书信。baef在最后一封信件中说明他和batsov之间还有未解决的问题,然后和novecon的贷款事宜才能得到最终处理。novecon 回复称他接受此要约条款,并相信baef会处理好与 batsov的问题。然而,baef 和bastov 之间的谈判并不顺利,baef退出了该项目。novecon 起诉baef违约。法院认为:一个生效合同存在必须同时满足两个条件:(1)对所有实质性条款达成一致,而且(2)双方有受约束的意愿。法院认为双方没有成立合同关系是因为当baef信中称与 batsov之间的问题解决后是他们达成任何协议的必要条件,这种陈述的性质是谈判的过程而不是要约。谈判双方不会受到合同成立前的初期协议的约束,除非有证据明确表明他们当时就有受约束的意愿。从这个案件可以看出,美国法律在判断谈判双方相互交换的文件是否具有约束力是把双方的主观意愿作为一项重要的标准加以考虑,即双方均有受约束的意愿时,才能断定他们之间合同成立。
2.缔约过失责任
缔约过失责任也是先合同义务的一种类型。是指在合同缔结过程中,一方当事人因违背依据诚实信用原则所应尽的义务,并致使另一方的信赖利益遭受损失时而承担的民事责任。缔约过失责任原则起源于德国合同法,已经影响了大陆法系的大多数国家,包括法国,瑞士,奥地利还有社会主义国家合同法。这条原则在美国也已经扎了根。谈判过程中,双方负有诚实信用和公平交易的具体义务。
实践表明仅仅熟知合同法律条款不足以避免承担责任。在着名的texaco v.pennzoil案件中,getty 和pennzoil达成了原则上的收购协议,并举行了新闻发布会宣布双方的尚不成熟的协议。然而在双方签署正式合同之前,getty又和texaco签定了一份正式合同将其公司转让给了texaco。法院认为虽然getty oil出售给pennzoil 的合同并未签署,texaco仍应当为其试图收购getty 而扰乱前两者合同的签署承担责任。法院判给pennzoil高达75.3亿美元的赔偿,并处texaco30亿美元罚款。随后texaco申请破产。pennzoil 和getty已经签署了协议备忘录但最终正式合同尚未签署。此外,商业惯例表明“协议”与“合同”这两个概念是不同的。这种备忘录通常被认为是初期的附条件的。即便如此,法院也会认为pennzoil 和getty之间存在合同性质的“合意”,而且要不是 texaco 的插手,双方本可能签署一份正式合同。
这个案件给我们的启示是忽视正式合同签署之前谈判双方的权利义务之代价是沉重的甚至是致命的。这个案件也说明合同谈判的重要性以及谈判过程中恶意谈判的后果。
先合同义务的观点在全世界大多数国家的法律体系中均被接受。民法中,作为先合同义务一种类型的缔约过失责任一直是合同法和侵权法的一部分。这个责任的基础是双方在谈判过程中的诚信义务。不同的是美国统一商法典只在合同的履行和强制执行方面才规定了诚信义务。民法体系下的诚信不仅意味着不能恶意的终止谈判,谈判双方还有很多义务。比如荷兰法律体系下,谈判双方有义务披露主要信息,为了获得必要信息有义务进行调查,还有不能同时和第三方进行谈判。
荷兰法院把合同谈判分成三个不同的阶段,不同的阶段产生不同的权利和义务。在初始阶段,谈判中的任一方有终止谈判的自由,并不必为对方承担责任。在第二个阶段,即持续阶段,允许双方终止谈判,但做出终止决定的一方有义务赔偿对方必要的费用。这类损害赔偿建立在荷兰侵权法基础上,也就是说终止谈判被视为侵权行为。在谈判的最后阶段,双方不能随意终止谈判。否则被认为属于缔约过失责任的范畴,或违背了诚信原则。这个阶段起始于双方都合理的相信无论如何谈判的结果都会导致合同的签署。终止谈判的一方有义务赔偿对方信赖损失。这些损失是谈判所引起的费用:包括交通费和谈判期间对方错过了与第三方缔结合同而导致的可能的损失。
依据德国法,为了判断终止谈判一方是否应当承担责任必须证明以下两点:(1)终止谈判的一方向对方表明他们之间的谈判将会持续下去直到签署正式合同,并且(2)未能就为何终止谈判做出合理解释。德国法还规定即使合同已经签署,之前的非诚信谈判一方仍然要承担责任。也就是说,一方的合理期待利益没能得到满足。这种责任包括未披露主要信息。
美国商人在国际商务活动中了解先合同义务是十分必要的。因为在美国普通法中没有对应的责任类型。所以美国法律中被认为仅仅是谈判性质的内容在国际商务谈判中可能会导致法律责任。另外,恶意终止谈判将面临的损害赔偿责任可能是灾难性的。法院有权利判处恶意一方承担全部合同损失包括损失的利润。
国际商务谈判不仅仅是一个商务策略和谈判技巧的问题,更重要的是涉及法律问题。如果对于这个问题没能给予足够重视,导致的后果会很严重。先合同文书和缔约过失责任是国际商务谈判过程中可能经常会遇到的容易引起纠纷和责任的问题,应该引起谈判人员的高度重视。当谈判一方由于过错导致合同不能签订,或者一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时,要承担责任。跨国商务谈判人员应当熟悉并理解不同国家关于先合同义务的不同规定,并牢记虽然正式合同尚未签署,仍然有可能要为谈判过程中交换的书信和文件承担契约责任,有些国家会根据具体情况判断合同签订前交换的文件属于合同性质对双方具有约束力,如果不了解这一点,很可能会因为疏忽大意而承担意想不到的责任。另外,国际商务谈判双方要履行诚实信用的义务,不能恶意终止谈判,否则必然承担缔约过失责任。
参考文献:
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diane madeline goderre.international negotiations gone sour:precontractual liability under the united nations sales convention. cicinnati law review.1997.258~281
黎孝先:国际贸易实务(第三版)北京:对外经济贸易大学出版社..第280页
李国光主编:合同法释解与适用,新华出版社,1999年版第 179页
王利明:违约责任论.北京:中国政法大学出版社.1996年.第598页
篇12:商务礼仪与谈判论文
1. 下列有关谈判气氛论述中,正确的是( )
A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动有限
B. 当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
正确答案: ABD
2. 制定商务谈判策略的制定方式主要有。
A. 仿照
B. 复制
C. 组合
D. 创新
正确答案: ACD
3. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )
A. 第三方协调
B. 仲裁
C. 诉讼
D. 贸易报复
正确答案: BC
4. 运用无声语言技巧应注。
A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
C. 善于观察
D. 随机应变
正确答案: ABC
5. 谈判人员经常参加各种各样的社交活动。在日常交往中,需要注意的礼节包括:
A. 遵守时间
B. 尊重老人和女生
C. 尊重风俗习惯
D. 举止得体
正确答案: ABCD
6. 谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是。
A. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果,而行为主体不一定承担谈判后果;
B. 谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人,而谈判的关系主体既可以是自然人,也可以是国家、组织或其他社会团体;
C. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为,都需要借助于谈判的行为人来表示或进行;
D. 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下,谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志,所发生的谈判行为才是有效的。
正确答案: AB
7. 选择正确的答案:谈判气氛的营造应该服从于:
A. 谈判者的性格特征
B. 谈判的方针策略
C. 谈判的实力对比
D. 谈判双方长期合作目标
正确答案: BD
8. 要满足自我实现的需要,就要在进行商务谈判时力求做好。
A. 必须较好地利用谈判者的生理需要
B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围
C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛
D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度,注意满足对手尊重和自尊的需要
E. 对于谈判者的最高要求,在不影响满足自己需求的同时,也应尽可能地使之得到满足
正确答案: ABCDE
9. 谈判议程的内容包括( )
A. 模拟谈判
B. 时间安排
C. 确定谈判议题
D. 确定谈判人员
正确答案: BC
10. 成功谈判者应该具备的心理素质有:。
A. 崇高的事业心、责任心
B. 坚忍不拔的意志
C. 以礼待人的谈判诚意和态度
D. 良好的心理调控能力
正确答案: ABCD
11. 商务谈判的作用有。
A. 有利于促进商品经济的发展
B.
有利于加强企业间的合作
C. 有利于提高谈判人员的应变能力
D. 有利于促进我国对外贸易的发展
正确答案: ABD
12. 口头谈判的优点有:。
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色,掌握心理
C. 便于施展谈判技巧
D. 缩短谈判时间
正确答案: ABC
13. 还盘的具体方法有( )
A. 询问对方的交易条件
B. 拒绝成交
C. 请求重新发盘
D. 修改发盘
正确答案: CD
14. 下列情况哪些可说明该方谈判实力强?
A. 该方对交易内容与交易条件满足程度较高
B. 该方对商业行情了解程度高
C. 该方企业商业信誉好,社会影响大
D. 该方谈判技巧高
正确答案: ABCD
15. 下列选项中,不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有。
A. 寻找关键问题
B. 确定目标
C. 形成假设性解决方法
D. 拟定行动计划方案
正确答案: ABD
16. 商务谈判的谈判阶段,包括以下环节:
A. 准备
B. 开局
C. 磋商
D. 协议
正确答案: BCD
17. 在商务谈判中,谈判成功应重视的价值标准有:
A. 成本优化标准
B. 目标实现标准
C. 战略战术标准
D. 人际关系标准
正确答案: ABD
18. 如何建立和谐的洽谈气氛?
A. 要塑造良好的第一印象
B. 营造洽谈气氛不能靠故意做作
C. 开局目标:思想协调
D. 说说谈判的有关事项
正确答案: ABC
19. 平等地对待对方可以避免僵局的发生,具体做法有。
A. 把自己放在别人的位置上看问题
B. 不要因为自己的问题去责备别人
C. 讨论各自的认识
D. 保全面子,使你的建议与他们的价值观相符
正确答案: ABCD
20. 如何有理有谋地让步?
A. 有原则地让步
B. 有步骤的让步
C. 有方式的让步
D. 有风度地让步
正确答案: ABC
21. 提出报价时应注意。
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断,毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地
正确答案: ABC
22. 因缺乏交流形成的障碍主要有:。
A. 没有听清讲话的内容
B. 没有理解对方的陈述内容
C. 枯燥呆板的谈判方式
D. 不愿接受已理解的内容
正确答案: ABCD
23. 以退为进的手法主要表现在。
A. 替己方留下讨价还价的余地
B. 不要让步太快
C. 让对方先开口说话
D. 不要做无谓的让步
正确答案: ABCD
24. 谈判中迂回入题的方法有( )
A. 从题外话入题
B. 从“自谦”入题
C. 从确定议题入题
D. 从询问对方交易条件入题
正确答案: AB
25. 正确运用谈判语言技巧的原则:。
A. 客观性原则
B. 针对性原则
C. 逻辑性原则
D. 隐含性原则
E. 规范性原则
正确答案: ABCDE
篇13:国际商务谈判案例
日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
篇14:商务谈判论文致谢语
进入吉林大学学习一直是我梦寐以求的愿望,理想的实现让我极其珍惜任何一点一滴的学习机会,在理论学习期间我听到了马克思主义学院的优秀教师的讲学,让我领略到了精神领域的最高享受。非常感谢学院领导对我们的重视和关怀。
在论文写作期间感谢我的导师王金艳老师的辛勤指导,我们通过大量的电话沟通和网上邮件交流,无论在论文的成稿过程还是在后期修改中,王老师都给与我许多的指点和建议,再次感谢恩师的栽培,王老师渊博的学识、和蔼亲切的为人给我树立了学习的榜样,同时向在我查阅资料、论文写作上提供给我无私帮助的同事和同学们表示诚挚的感谢,最后还要感谢默默为我奉献爱心的家人。
篇15:销售员必学的八个谈判技巧_商务礼仪_网
销售员们,你们服务的公司可以从以下三个方面提高利润:
1)销售人员卖出更多的产品
2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本
3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。
很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但很遗憾,我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣,而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训,也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。
其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少,有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”,也有教你“如何根据买主的性格特点,以不同的谈判策略来适应他们”云云,但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。
以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时,总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。其实这些谈判技巧都是很基本的。
第一:了解你的谈判对手
了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。
1)你在哪里问?
如果你在买主公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
2)谁会告诉你?
除了直接问买主问题以外,你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧?
3)客户不愿意回答,如何问?
不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。
第二:开价一定要高于实价
也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:
1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。
2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)
3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)
除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。
第三:永远不要接受对方第一次开价或还价
理由1)请重温本文的销售技巧第二条。
理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊”
相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在a方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”
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篇16:商务谈判礼仪_谈判技巧_网
礼仪在商务谈判中的重要性。下面小编和大家一起了解什么是商务谈判礼仪。
商务谈判礼仪1:
以谈判的目标为标准,可将商务谈判分为不求交易结果的谈判、意向书和协议书的谈判、准合同和合同的谈判、索赔谈判。 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性:
1.以经济利益为谈判的目的.国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。
2.以经济利益作为谈判的主要评价指标
3.以价格作为谈判的核心
所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。
商务谈判礼仪2:谈判准备
商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。
布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略。
商务谈判礼仪3:谈判之初
判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:"幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气,如"请教尊姓大名"等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判礼仪4:谈判之中
这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。
商务谈判礼仪5:谈后签约
签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。
签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
篇17:国际商务谈判案例
20xx年3月,国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进合同。根据合同,甲方于20xx年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。
信用证中要求乙方在交单时,提供全套已装船清洁提单。
20xx年6月12日,甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点:
1. 单签署日期早于装船日期。
2. 提单中没有已装船字样。
根据以上疑点,甲方断定该提单为备运提单,并采取以下措施:
1.向开证银行提出单据不符点,并拒付货款。
2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。
3.查询有关船运信息,确定货物是否已装船发运。
4.向乙方发出书面通知,提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。
乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后,知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。在此情况下,甲方公司再次发函表明立场,并指出,由于乙方塬因,设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。要求乙方及时派人来协商解决问题,否则,甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。乙方遂于20xx年7月派人来中国。在甲方出具了充分的证据后,乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运,同时承认了其所提交的提单为备运提单。最终,经双方协商,乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证,付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。
案例分析
本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据,便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗,其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。
1.在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单。
2.收到议付单据后,仔细认真地审核相关单证,确认所有单据符合单单相符,单证相符的要求。
3. 仔细审核提单中的每一个细节,确保所收到的提单是全套清洁的已装船提单。
备运提单:是承运人在收到托运货物等待装船期间向托运人签发的提单。这种提单往往不注明船名,也不明确装运日期。也有的备运提单注明船名、航次及装运日期,但没有“已装船”字样。后一种情况在实际业务过程当中,具有相当的迷惑性,上述案例即属这种情况。在国际业务贸易中,买方和银行一般不接受备运提单,但备运提单如经承运人加注“已装船”字样,注明装货船名、装船日期并签字证明后也可变成已装船提单。
预借提单:是承运人应托运人的要求,明知货物未装船,却提前签发已装船提单,意图使提单持有人相信其已装船,导致货、款被托运人提走,剥夺了提单持有人依法享有的权利。这种提单的特点是:货物并未装船但是提单却载有“已装船”字样;其欺骗性及隐蔽性较备运提单更强。
倒签提单:是指承运人应运托人的要求,将实际装船日期提前。其特点是:货物实际已经装船,但托运人为了使其符合合同或信用证的要求,故障要求承运人将提单之装船日期及提单签署期提前。
对于备运提单必须特别注意提单中是否有“已装船”字样,而预借提单因其一般有“已装船”字样,很难鉴别其真伪,只有通过对照收益人向议付行交单的日期是否早于提单日期、装运时间是否晚于提单签署日期、或通过船和公告中的航班时间表来判定,这两种提单也只能通过上述办法从中找出单据的不符点进而拒付,然后通过协商、仲裁或司法程序解决;倒签提单是“已装船”提单,其与预借提单的根本区别在于其签署行为实施的时间是在货物装船以后,而预借提是在货物装船以前。由于倒签提单实际上是已装船提单,承运人只是把货物的装船日期及提单的签署日期提前,在审单过程中很难发现;即使通过船务公告或实际装运船只的航海日志确认该提单属倒签提单,但由于信用证500条款中已明确规定,银行不负责鉴定单据的真伪,开证申请人也就无法因此拒付货款。在这种情况下,只能通过司法程序向法院申请出具止付令,实施财产保全。只有这样,开证行才有权做出拒付。
篇18:商务礼仪与沟通技巧论文
沟通“迷路”案例:
公司为了奖励市场部的员工,制定了一项海南旅游计划,名额限定为10人。可是13名员工都想去,部门经理需要再向上级领导申请3个名额,如果你是部门经理,你会如何与上级领导沟通呢?
部门经理向上级领导说:“朱总,我们部门13个人都想去海南,可只有10个名额,剩余的3个人会有意见,能不能再给3个名额?”
朱总说:“筛选一下不就完了吗?公司能拿出10个名额就花费不少了,你们怎么不多为公司考虑?你们呀,就是得寸进尺,不让你们去旅游就好了,谁也没意见。我看这样吧,你们3个做部门经理的,姿态高一点,明年再去,这不就解决了吗?”
迷路原因
1、只顾表达自己的意志和愿望,忽视对方的表象及心理反应。
2、切不可以自我为中心,更忌讳出言不逊,不尊重对方。
篇19:商务谈判绝杀对手的12个技巧_商务礼仪_网
在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会,与读者一起分享商务谈判中的12个技巧:
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
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篇20:国际商务谈判案例
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,它查找了大量有关治炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易。
对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:
首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的塬因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个塬因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。
3. 在谈判过程中,希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。
其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。当然。除这个塬因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。
总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。