篇1:家具销售心得体会_家具导购销售心得体会
自从我来到公司,我学到了许多学校里学不到的知识。例如:产品销售技巧,销售过程中顾客的心理,还有公司独特的营销模式等。
每当我来到上班场所的时候,我才真正感受到了做为一名床垫销售人员是多么的自豪,但是我也同样有着很大的压力,因为我要为公司添砖加瓦,和其他同事一起和公司共同进步,共同创造辉煌!
当我每销售公司一样产品的时候,心里真是充满了成功的喜悦。在不断对顾客热情、耐心的服务中,也建立了一批自己的顾客群,这使我更增加了对工作热情的信心。同样,我也和其他同事一样,在工作中也遇到过困难和压力。但是我知道在种种困难中,只有把压力变成动力,才能获得真正的成功。
通过上司的细心教导使我丰富了专业知识、产品知识、如何分辨潜在顾客和潜在购买行为,如何通过转移产品来满足顾客的需要因为只有顾客认识到我们好的产品质量和好的服务质量才会有下一次销售机会。所以我们一定要赢得顾客的信任,掌握好工作技能才能和顾客沟通自如,让顾客买到自己所需要的产品。
在我出来工作的这些年里,我深深的体会到找一份有前途的工作不容易,但自从我进了本公司,让我觉得这是一份有前途、有挑战的工作,但是作为一名好的销售人员不仅自己的销售水平要过硬,更应该注重整个团队在销售过程中的分工合作!我深深的知道没有一流的个人!只有一流的团队!因此我打算在我以后的工作过程中,虚心向各位同事学习,全力以赴的去完成公司下达的销售指标,为这个团队贡献自己的一份力量!
篇2:导购员的心得体会总结
x年,我在门店领导的关心、关怀下,在各位同事的支持与帮助下,严格要求自己,尽职履责,较好的完成了自己的本职工作和领导交付的其它工作任务。通过一年来的学习与工作,我的岗位技能有了新的提高,服务水平得到进一步提升,工作方式更加全面和完善。
一年来,本人严格做到按时上下班,从不迟到,不早退,敬岗爱业,工作积极主动,坚决服从领导安排,无论是外跑团购、单位送书,还是对工作中的加班加点,从来都是主动承担,无怨无悔。同时在与同事们相处的这一年里,得到了大家无微不至的关心、支持和帮助,我们共同塑造了门店良好的工作氛围。一年中,为完成全年销售目标我们精诚团结,共同奋斗,在这个集体中工作我感到既温暖又舒心。
在岗位工作中,我坚持以热情、周到、细致的服务对待每一位进店读者,以读者的需求作为自己的工作追求,以累为荣,以苦为乐。每一次轮馆,我总是争取在最短的时间里熟悉本馆书籍的展台布局、分类方式、上架位置等业务,同时岗位不同服务对象有学生和小孩,有老人和青年人,有农民和知识分子,有普通工人和白领,在与他们的沟通过程中我总是以诚相待、以心换心,并主动分析和掌握他们的需求动向,在为读者的服务中争得主动。我深刻认识到我的岗位不仅仅是我履行自己责任的地方,更是对顾客奉献爱心的舞台。每次看到他们满意的笑容和给予我服务的肯定,我也体会到了工作带来的最大快乐和成就感。
回顾x年的工作,还存在很多不足之处,在崭新的20xx年,我想我应努力做到:第一,加强营销、布展、导购技能技巧的学习,向领导学习,向同事学习,进一步丰富自身的业务技能和工作方法,积极向公司优秀员工靠拢;第二,进一步强化和提升与顾客交流沟通的能力,为顾客提供最优质的服务;第三,严格遵守公司规章制度,维护和发扬门店良好的工作氛围;第四,服从领导安排,与同事精诚团结,为门店再创营销佳绩作贡献。
篇3:导购员的心得体会总结
大学生社会实践是引导我们学生走出校门,走向社会,接触社会,了解社会,投身社会的良好形式。社会实践在我的大学生活中可算是重要的一部分了.从大一开始,我就积极寻找各种机会锻炼自己.导购员,服务生,推销员等都尝试过,也在这些角色中学到很多知识.通过参加实践活动,有助于我们在校大学生更新观念,吸收新的思想和认识。
社会实践加深了我与社会各年龄段人的感情,拉近了我与他们的距离,也让自己在社会实践中开拓视野,增长才干,进一步明确了我们青年学生的成才之路和肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大教堂,在那个广阔的天地里,我们的人生价值得到了体现。原本打算这个寒假老老实实在家陪家人过年,可还不到十天就闲不住了,还是想趁过年把下学期生活费赚出来.刚好曾经促销过的汇源果汁业务员找到我,希望我能在春节前后去我所在地的超市做促销,考虑后我就答应下来.因为这是第一次能较长时间连续上班,即使工资低些我也愿意尝试一下.由于正式促销员回老家过年,店里此品牌就由我一人负责销售.在整整十五天里,我感觉收获颇丰.
首先,我更深地体会到”态度决定一切”这句话的含义.曾一度鄙视销售行业,因为曾经单纯的我第一次做促销时没能适应当时的工作环境,把在学校里学的一套理论硬搬到实践上来,太过诚实而不讲技巧,最终得到销量低的结果.而看到周围的”老江湖”们将自家产品夸大优点,回避缺点,忽悠顾客,这种唯利是图,尔虞我诈却换来销售楷模的称号,顿时对现实社会失望和气愤.然而再次干销售,我似乎成熟了许多,能客观理性地看这个问题.第一,产品质量问题在于研发及生产部门而非销售环节,作为销售人员,应该提高业务水平,掌握销售技巧,从企业利益角度出发做好销售工作.第二,销售人员应该相信企业,真诚对待顾客,尽全力为顾客做好服务工作.有了积极的态度,我的工作就变得充实而快乐而不是以前那样偏激.当小朋友经过我的柜台时我会主动提醒他到服务台领取赠品;当家人一起来选购时我会给他推荐适合全家饮用量的大桶果汁,当老年人来选时我则让他先试饮,选一喜欢的口味,并根据其身体状况.为其选购适合的,如:糖尿病患者,选择糖分少的;前列腺患者,建议饮用纯番茄果汁等。总之,我在销售的过程中尽量让顾客满意,把快乐传递给他们.
其次,我意识到和谐的工作环境和人际关系是工作顺利的保障.刚开始的时候我感到店里竞争激烈,尤其是在客流量小时,顾客进门就好比羊进了狼群的势力范围.由于我是新人,对环境还不熟悉,不敢冒进行事,只是观察周围情况并认真学习.我知道,各品牌都在进行多方面较量,惟有自信自强者才能胜出.我在遵守职业道德规范的同时还尽量帮助同事,每天早上我都提前到岗帮大家擦柜台。坚持了几天,我的努力得到了大家的认可,渐渐地也得到了大家的帮助。我想,我们之间既是竞争对手又是合作伙伴,既是不同品牌的代表又是同一家店的店员,只有互帮互助才能使彼此生意兴隆,全店的销售业绩也能更高。
最重要的一点,就是我认识到自己性格上的一大缺点:易于自卑。刚到店里的前三天都是零销量,看着周围没什么文化的同事都精明能干,我很自卑,认为自己不如别人,甚至怀疑多年来为受教育而付出的时间、经历、金钱是否值得。然而朋友的一席话让我茅塞顿开。我分析了失败的原因有以下三点:首先,销售不是我的强项,我也未经过专业培训,更没太多实际经验,而且社会阅历少,和各类人交流过程中把握不好对方心理。其次,我和那些在社会上打拼的人的差距也许就在于此:他们早经历了我今天才遇到的挫折和困难,相比之下,我还是不成熟。而且社会角色不同,生活压力不同,对自己的要求也不同。这份工作对于他们来说也许是一家人生活的保障,也许是还贷的需求,也许是子女教育的来源,而对我来说却是对社会的初探,当然我没有那样大的动力。再次,我对产品不熟悉,分析了原因之后,我便下定决心尽自己最大努力去弥补差距。第二天我从公司配了无限耳麦,面带微笑,语气委婉的推荐,不厌其烦的做说明;晚上回到家,我便上网查找本品牌企业概况以及营销技巧。平时在卖场虚心向同事请教,取长补短。而且时刻进行积极心理暗示,及时调整心态不急不躁。在短短两天里,我觉得自己像变了个人似的,自信多了,推销起来也如鱼得水一般。在接下来的几天里,我不断积累经验,销量稳步上升,甚至超过其他品牌。我这时意识到,要永远坚定地相信自己,因为我还是有很多优点的,比如态度端正,做事认真负责等。
有一天,一个外国人来到饮料柜前,那些平日里能说会道的店员都顿时成了哑巴。我则尝试性地用英语和他交谈,虽然我的英语不是很流利,但我尽量使用简单英语和他交流,在我的帮助下他选购称心的饮料。在周围人羡慕的目光中我感到很自豪,他们能做的事我也能学着做好,而我能做的他们却做不到,至少短时间内学不会。我想这就足以回答我之前的疑惑了:多年来的教育,尤其大学教育,教给我的是学习的能力,教我学会辩证地思维,而且最重要的是为我开辟了一条完善自我的道路。
篇4:导购员工作心得
在新百实习的第二个月,我轮到了导购的岗位,起初并没有觉得这个岗位对我有什么挑战性,就是与顾客接触,介绍商品,然后努力成交。但当我切身的在导购这个岗位上的时候我才深切的领悟到导购的工作并没有我想象的那么简单。导购员在销售过程中有着不可代替的作用,其在一线与顾客直接接触,能够导向顾客的消费趋向。导购员在卖场里扮演的是个推销员的角色,但不仅仅是推销商品、统计销量,还要对消费者的行为进行观察、分析,对竞争对手进行信息反馈,给顾客优质服务等。而导购员的身份也不仅仅是一名导购,那是我们整个品牌的形象和代表。
在姬龙雪专柜近一个月的实习,基本熟悉了导购员的工作流程和店铺的运营流程。我所学习并感悟到的包括以下几个方面:
一,商品的基本知识。作为一名导购,必须对商品有了很好的了解,才能去介绍给顾客,进一步才能察觉到顾客的购买欲望,最后达成销售;同样对作为一名商场的管理者来说,只有对商品知识有了熟悉的了解,才能有形成更为敏锐的市场嗅觉,才能在与供应商谈判的时候更有底气。商品的基本知识包括很多方面,如商品的价格、款式,商品的功能、设计、品质的特征,商品的面料以及商品的保养等。例如,姬龙雪专柜,箱包风格以时尚休闲为主,加上各种不同的皮革加工工艺,达到质量与外在的完美融合;针对皮革的保养,用专业的清洁膏清洁,并涂上适当的专业保护油,切忌储存前要将包用填充物撑好然后放入防潮袋保存。 二,商品的陈列技巧。专柜内优秀的商品陈列,能够第一眼吸引到顾客,将商品的最佳效果展现给顾客,使消费者对商品产生印象,引导顾客消费,并让顾客顺利随意的观察到他所想要的商品;一个好的商品陈列也能让顾客清楚的看出店铺的风格主题,.同时还有装饰店面,美化卖场的作用.
通过这段时间的实习,我学习到很多臆想外的知识,也认识到什么工作都不是那么简单的,都需要有相印的专业知识,任何工作都容不得我们怠慢,我们要时刻有一颗谦虚求知的心才能不断取得进步!
篇5:导购员的心得体会总结
在服装店实习共计快两个月,从学校到社会,这个对我来说全新的领域里,我感到自己在产品知识的欠缺和对这个行业的规则的陌生.于是我从对的产品开始了解,现将我这两个月来的实习工作总结如下:
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的,只是销售的产品不同而已,所以我们在掌握产品知识的以后,如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条:
1、精神状态的准备。
在销售的过程中,如果导购人员有一个好的精神状态,就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围,那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户,从而,让顾客感到自己得到一种情绪感染,那么才能顾客在我们的门店里多留些时间,总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来,具备一定礼仪知识的导购人员,才能让顾客感觉到品牌的价值,因为在看一个品牌的时候,我们的导购人员就是直接体现我们品牌形象的,所以导购人员素质的提升,也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的导购人员,成交的机率大很多。
2、身体的准备,
如果我们有一个好的身体,我们才能保持旺盛的精力,才能更好的工作。这段时间,在卖场里的站立服务,让我感觉到很疲惫,所以我才更能体会到有一个好的身体,才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备。
在接待顾客的时候,由于我对产品的知识的不熟悉,在顾客要一件中号的毛衣的时候,我不能把中号的衣服拿给顾客,因为我不知道中号是几号,在我手忙脚乱的时候,店长把中号的衣服拿给顾客,销售结束后,店长告诉我毛衣32号是小号,34号是中号,36号是大号就是这么一点小小的产品知识,体现的就是你是一个新手,你不懂,顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
4、对顾客的准备。
在实习中店长的一次销售,让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键,一位顾客在试穿一件衣服后,店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来,让顾客感觉到他很受尊重,一种亲切的感觉,让顾客对店长产生好感,这就是先作好人,才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价,然后将这件衣服如何搭配告诉顾客,如果这样穿出来,这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客,然后顾客同样感觉很合适,然后给顾客一个购买的理由,于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。
销售看起来是如此的轻松,其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的,只要用心去做,我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的店堂生活,让我学到了很多东西,充实了自己;专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱,在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。提供解决方案。比如,作为店长,只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身,得体衣服的导购人员,他们需具备丰富的专业知识,并提供专业知识;如雇佣专业的裁缝随时候命,为顾客提供送货服务,并且乐于接受特殊的订单。当然,必须让导购通过每期的培训;确定培训目标。如,a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样,导购综合素质才有提高,销售业绩或服务水平才有更大的提升,更能利于培养团队精神。真正尊重顾客。要有积极的工作态度,商品整齐,摆放合理,有商品标价单。明码实价。和顾客建立情感联系。给顾客接近,喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧:“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意:a.顾客的表情和反应,察言观色。b.提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。
实习是每一个学生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识;实习又是对每一位毕业生专业知识的一种检验,它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野,又增长了见识,为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础,也是我们走向工作岗位的第一步。
通过这几个月的实习,做到了锻炼和提高自己,尤其开拓自己的眼界,了解一个不曾了解的环境,这让我受益匪浅。与此同时,也更加明确和肯定今后学习的方向和目标,也许我,一个不谙世事、涉世不深的大学生离成熟还有距离,这更激励我要不断地学习,锻炼自己。
篇6:导购员的心得体会总结
勇于自信。大学期间很多比较内向同学想找一份兼职,但由于各种原因导致相当一部分不够自信,不敢去找一份能锻炼人能力的兼职。原因大致有以下几种:为人内向,不善言辞;相貌不好,不敢尝试;担心能力,患得患失;自尊心过强,害怕失败……。其实当我们真正的争取一份工作并用心做下去以后,你会发现很多时候自要我们自信一点,以前的种种原因根本是不存在的,很多貌似很困难的事情的可以容易的解决掉。所以在找兼职和面试的过程中我们一定要自信(尤其是内向的同学),我想找工作过程中也是差不多的吧!
学会忍受。作为85后的大学生,我们中间有相当一部分同学是独生子女,在家里是“小皇帝”“小公主”,父母长辈包容了我们很多的缺点和错误;在学校,同学之间也能够有所忍让。但在外面做事时,当你的劳动和付出用金钱进行定价后,不要指望别人还会包容你,这时候我们就要学会忍受。尤其是做促销员的,遇到的人三六九等什么样的都有,有的顾客素质低无理取闹鸡蛋里跳骨头,甚至是骂骂咧咧的,这时我们要能承受委屈,学会忍受。作为新手,在刚开始做促销员的时候,我们肯定会有很多东西不懂,会犯一些错误,在面对正式促销员批评我们的时候,要虚心接受,学会忍受不要一点委屈都受不了,跟正式促销员发生冲突。总之,在刚开始上班的时候,尽量夹着尾巴做人。
在不知不觉中,忙忙碌碌地度过了20xx年。但是我依然清晰的记得,当时思娇产品刚刚打入海南市场,要让思娇在海南扎根落脚,则需要一个艰辛的过程。我感觉压力很大,要克服很多困难,需要付出更多的努力。公司安排我在海口最大的海秀超市,面对激烈的竞争,我有些怀疑,自已是否有能力挑起这幅重担。看到思娇产品包装新颖,品种齐全,心想既来之则安之。轻装上阵,一心投入工作中,尽自已所能完成公司所交给的任务。就这样拼搏完成了一个月,又接着挑战新的一个月。半年后,看到越来越多的顾客认可了思娇,使我特别开心。让我看到了思娇会有很好的发展前景,使我将信心百倍地与思娇同仁一起并肩奋战。
这一年来,经过坚持不懈地努力工作,成绩突出有两个月,在一月和十月份分别完成了一万元销量。除五月份外,其它月份销量均在6000~9000元之间。
要做好促销工作,我体会深刻有三点:
第一、始终保持良好的心态。比如说,工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功,我们很容易泄气,情绪不好,老想着今天太倒霉等等。这样注意力会不集中,再看到顾客也会反映慢,信心不足,影响销售。反过来,稍微想一下为什么一连推荐失败,即刻调整心态,如去超市外边呼吸几口新鲜空气等,再继续努力。
第二、察言观色,因人而异,对不同顾客使用不同促销技巧。例如,学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的名牌产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难,我们则需要有耐心。可先简单介绍一下产品,然后可对她讲学生为什么容易长痘痘和黑头,需要注意些什么问题等。讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业等,可增强她对你的信任度。最后快速针对其推荐产品,如此成功率较高。
第三、抓到顾客后,切记不要一味的说产品。现在品牌多,促销员更多,促销语言大同小异。所以介绍产品时一味说产品如何好,容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去,使自己不能很快被顾客信任。事实上,顾客只有信任了你,接受了你这个人,才会接受你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品,在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题,比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的.
在工作中我发现自己也有不少缺点,如耐心不够,销售技巧和美容知识欠佳等。在以后的工作中,不断学习,取长补短,做出更好的成绩。
篇7:导购员的心得体会总结
我是三层女装部“”品牌店长,我很荣幸在这次商场12月份月度评选中,被评为“优秀导购员”,获此殊荣,这让我十分激动,这不仅是一项崇高的集体荣誉,更是对我今后工作的莫大鼓舞和鞭策。下面我将自己工作中的一点心得体会写下来,望领导和同事们给予批评指正。
一明白自己店长的职责:
1不断要求自己多学习,让自己具有更多的知识来加强店内管理,自己个人能力强了店里的执行力和团队管理才能好。
2做自我榜样;用于承担店里责任。
3和同事们一起快乐的工作,在销售中不断总结经验,互相学习。
4将自己定格成一名导购,我常观察我的同事,但发现同事在打招呼、顾客服务、时不够主动,或在服务推销时说话错误及身体语言呆板,在顾客离开立即给这位同事指出帮助其改正,并观察下一次情况。
二力争让自己能做到给顾客带来优质服务的称职导购。下面是我在做销售时一些真实感受。
1卖销售、是帮助别人解决她的问题
2卖衣服就是卖“感觉”给顾客塑造让她舒服的感觉,凡是你只给顾客卖的是产品,你的销售过程一定很辛苦。
3顾客不接受你的产品,其实是顾客不接受你这个人。
4做销售、要多用自己的微笑、把客人留住。
5做销售、首先多关心顾客比先介绍商品重要。
6做销售、不但要会说、更要会看、会听。
7做销售、不要怕被拒绝,要想到被拒绝证明,我还有机会,拒绝的多,你的成功越近
以上就是我的关于导购员学习的心得体会,希望对你们有用!
篇8:导购员的心得体会总结
3月,我到了济南市槐荫区“居然之家”做了一名 箭牌卫浴 导购员。经过不到一个月的锻炼,我总结了自己作为一名导购员,经验如下:
1、M——MASTER——“精通”产品卖点;这是作为一名导购员的基本技能,首先必须要精通掌握产品的卖点,挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后“以长比短”(就是“以己之长,比人之短”,这是个不能回避的现实,只是要充分掌握技巧,不能恶意攻击竞争品牌),只有这样,才能在淋漓的品牌中脱颖而出,创造良好的销售业绩。我们很难想象,自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买?
2、0——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”: 作为一名导购员,每天面临的竞争是很激烈的,在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以,如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买,哪些是潜在顾客,那些只是随便看看,哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”,都需要导购员日积月累,练就一身好功夫,然后果断的抓住机会,雷霆出击,针对不同的"顾客”(广义的,来的都是客)采取不同的应对措施,最终实现“既卖了货,又做了宣传,还打发了"卧底’”的有效销售。
3、N——NEED——找准顾客“需要”: 抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的顾客,如何尽快的摸清他们的需求。同样是一种商品,就拿电饭煲来说吧,有人喜欢方便,图省事,就可能要电脑模糊控制的;有人喜欢实惠耐用,操作简单的,可能就要普通机械型的;还有人干脆就觉得大一点好,蒸馒头方便,于是就选择直筒锅;更有人追求时尚,享受生活,则选用液晶显示的。所以,电饭煲尚且有这么多种选择,事实上不论任何商品,只要导购员用心ABC,这样,在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到“看菜吃饭,量体裁衣”,保证每位顾客都能满意而归。
4、E——EMOTION——触动心灵“情感”: 找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客“动之以情,晓之以理”。一般来讲,除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”,普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”,这时候如果导购员“不识时宜”或 “不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”,极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么,我只是随便看看”的搪塞,这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此,我们不妨先从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式手纤薄的顾客的认同。只要他认可你了,下面就好办了,这时候你如果再把它逐步引导到产品上来,他就会不知不觉地上了你善意的“圈套",顺从的跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际,正是水到渠成之时”,这时候他要是再不买,他就会感觉对不住你,你说,你能不买吗?
5、Y——YOURSELF——将心比心,想想“自己”: 常言道:“要想公道,打个颠倒”,兵法有云:“知己知彼,百战不殆”。当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性,我们导购员在商品导购的过程中,将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎那些服务,真正做到这样的话,那么导购技巧必然会在潜移默化中提升,对顾客的亲和力会在不知不觉中增强,服务意识会漂亮的再上一个水准,销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。
另外,这里的YOURSELF还可以“自私”地理解为“一切为了自己”,事实上也的确如此,导购技巧提高了,服务意识也增强了,从而销售业绩也提升了,收入也就自然增多了,像这种“利人利己”的没事,又何乐而不为哪?
篇9:家具销售心得体会_家具导购销售心得体会
问:
答:
一、明确告诉顾客你产品或品牌最大的优势及主要特点;
实际上,只要你善于发现和思考,为自己的产品找出优势和特点不是很困难的事。任何的产品都可以做到的,不要给自己找理由。请注意,在你公司产品定位的目标顾客的观念中,你的产品一定有你的相对优势。
举例:如何你是卖实木家具的,你可以这样告诉顾客:“我们产品最大的优势在于百分百真材实料,这是大家所认同的。另外,我们家具还有一个特点,它是绝对环保的产品,完全可以保障您家人的健康。”
像这样来介绍产品就非常简单有力,并且几句话就把你的优势和特点告诉了顾客,只要注意表达的技巧,顾客很容易产生深刻的印象。
二、销售家具的过程中要善于利用顾客发问的机会;
顾客自己观察家具的时候,通常难以听进你所说的话,即使听到也不会产生深刻的印象。销售高手知道什么时候应该闭嘴。而当顾客问你某一个问题,你回答他的时候,他一定会把耳朵竖起来听你讲话,这时候你说的每一句话都会让他产生对你产品的印象,包括好的和不好的。
顾客通常会问你 “这你是什么牌子?”“哪里产的?”“为什么这么贵啊?”“是什么材料做的?”等等这些问题,实际上这都是你说服顾客的好机会。平时就把顾客常问到的问题写出来并给出简单的答案,并把它他记熟,这很重要。
三、要察颜观色,把话说进顾客心里去。
顾客用手摸产品的时候,你就不要说你的服务好;顾客用手敲产品的时候,你就不要说你的价格很优惠;顾客用鼻子闻有没有气味的时候,你就不要说你是哪里产的……也就是说,你要根据顾客的行为或心理,来说他现在想要知道的。
问:
我是一个刚刚走进销售行业的新手!很多朋友跟我讲了销售的经验!但是对于我来说他们讲的经验我听着也的确是那么回事!但是正真的按照这个经验做的话有不知道该从何做起了!更不知道该怎么做了!也从网上找了很多的,但是一直没有解开自己的困惑!我现在是想努力但是用不上劲!希望专业人事能帮我解决下困惑!家具销售心得
答:
我在深圳做了两年多的家具销售呢
不过,我是专门做办公家具和酒店家具的,我的同事已经自己开了自己的公司,目前经营状况很不错呢
看万卷书不如行万里路,我觉得你在困惑不知道该怎么做的时候,就应该从最基本的做起,因为经验是你自己不段总结出来的。
我在深圳扫楼就扫了快一年,每天就是各个写字楼去拜访,看哪里有装修的办公室,然后在那里等他们的老板什么时候来看,就跟他给名片,告诉他愿意提供一些方案供他们选择,希望给个机会什么的。
后来就慢慢摸索出来一些方法啊,比方在拜访过程中会结识一些做装修的师傅啊,很多做地毯做窗帘的,跟他们多沟通沟通啊,有了信息就可以共享嘛,我认识了一个做消防的业务员,后来他给我介绍了好多生意呢
刚刚开始工作的时候,不要去想怎么走捷径,怎么快速成功,按照最原始的方法做先,一步一步你一定会总结出很多自己的经验自己的方法来的。
祝福你……!
篇10:商场服装导购销售心得
宜家家居,是瑞典宜家集团在中国开设的“瑞典家俱卖场”,主营北欧风格的家俱,一般设计师的名字都是非常拗口的一长串,因为人家都属于北欧家族。回想当初,是瑞典人英格瓦·坎普拉德先生(Ingvar Kamprad),在瑞典南部的斯瓦兰地区创办宜家家居,时为1943年。
目前,宜家家居号称在全世界39个国家和地区设有292家门市店,据说其DM单的投放量,在西方社会要超过《圣经》的覆盖率。“不是传说中的人手一本,而是事实上的至少三本”!作为长达半个世纪多国际大财团,宜家已经在国内的大连、北京、上海、广州、深圳等八座一线城市开设了分店,且都是旗舰店级别的。 但注意一点,虽然宜家最早的境内分销点,是1997年在北京设立的,但是第一家宜家旗舰店,却是在1998年的上海开设的。
宜家的销售楼层一共分三层,一层为消费结账出口与家具自提区,二层为家居用品(包括锅碗瓢盆,还有镜子、伊朗地毯、茶具等略微奢侈的物品),三层为家具展示厅(摆的全是床柜等家具,您可是随便试用)。
在宜家购物是有独特的规矩的,除了凭会员卡享受折扣之外,还得会填自己的购物清单,特别是在入手大件的时候。这个跟给您的“送货上门”服务关系很大。会员卡是可随时办理的,顺便说一下:现在“晚上逛宜家延长至23点”。
宜家的便利辅助设施也不错,三层有饭厅,一层有Bristo便利店。但截至目前,人山人海很难挤得上去。而且宜家的结账也是非常费时的,请做好心里准备。
宜家的日常用品,包括镜子、保温壶、挂毯、调料瓶、小桌椅等,被公认为最划算。譬如下图中的调味瓶,是近年来一款成功的设计,并且经常被主推打折。我们可以用它来代替那些陈旧的厨房附件了。
是否购买宜家,如何选好宜家,还是“仁者见仁,智者见智”吧。
篇11:家具销售心得体会_家具导购销售心得体会
首先我们的基本礼仪要做到位,要懂得使用礼貌用语,来买家具的客户都是带着一份热情来的,都是为了自己拥有一个温馨的家庭,那么贴心的服务和舒心的讲解更能激发客户的购买欲望。
如何销售家具:
在推销家具时,还要根据客户的年龄来进行产品推荐,不同年龄段的客户对家具的造型要求也不一样,比如说年龄较大的客户会比较喜欢深木色的家具,看起来具有年代感,而年轻人则比较喜欢当下时尚、流行的产品,比如说布艺家具。
如何销售家具:
客户在买家具的目的大概就几种:旧换新,搬新家,新婚等。了解一下顾客买家具的目的,才能更好的推荐相应产品。如新婚买家具,几乎比较喜欢喜庆的,颜色比较新鲜的为主。那以旧换新的话,可能更注重高端产品。搬新家的更比较随和。因此,可以根据顾客购买家具的目的来推荐哦。在交流客户的过程中,销售人员应该多使用一些热词或者温词。尽量以肯定的语气与顾客交流。避免使用一些冷词或者生硬的词语交流,以免造成心理上的负担。
最后要说的是在介绍家具时,不能夸大其词,只说家具的好处,这样显得比较假,不真诚,客户在购买时就会产生压力,所以销售人员在说家具的优点以外,还有注意点出家具的缺点和可能存在的隐。
篇12:导购员的心得体会总结
我认为做导购就好象在读免费的MBA课程,它让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智,越来越精明,所以我们要更好的销售产品,更好的说服客户,必须学习更多,更专业的产品知识,所以久而久之,就成了某个领域的专家,之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来,更不要说成为什么专家了。我认为问题出现在两个方面:一方面公司培训不到位;另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去,十年以后我依然还是一名平凡的小人物,成功永远与我无缘。在X年我参加了好几次公司组织的专业培训,在平时闲暇时也自己去网上查找各种化妆品及美容方面的知识来充实自己,现在我已经可以自信的说自己是美容保养、皮肤护理的专家了。
作为一名导购除了学习专业的商品知识外,还要学习一系列与商品相关的外围知识,这样才能让我表现得更自信,更有专家水准,成交率更高。于是,我利用业余时间,大量参与公司其它部门的工作,向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺,让我成为公司销售业绩最好的导购之一。做得比别人多一点,学得比别人多一点,于是经验就会比别人多一点,这样我的成长速度也就会比别人快一点,收入就会比别人多一点。学习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的专家,他的知识也应是全方位的。
五、培养人脉,增加顾客回头率。
在销售过程中我们每天都在与人打交道,所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。而我,充分把握住了这个机会,通过优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友,让各种各样的顾客都能喜欢我,为未来的成功做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些,工作只是为了工作,从没有想到我还能为未来做些什么准备。
当然,我在工作中还存在许多不足和困难,因此在这些收获面前我不会骄傲,我将不断提高业务素质,加强业务训练和学习,不断改进工作中的不足,以更加热情,优质的工作服务于公司,服务好顾客。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的,只有使工作真正的快乐起来,我们的生活才能真正的快乐。很庆幸我找到了一份能使我快乐和充实的工作,我非常热爱自己的工作。新的一年里,我会以更加饱满的热情投入到工作当中,为公司贡献出我的光和热!
篇13:商场服装导购销售心得
应邀参加云南建材家居行业营销高峰论坛暨新春联谊会,组委会领导要求我谈谈有关澳都这十个年头取得的一些成绩发表自己的心得,分享与会代表,我就即兴发表了澳都十年的创业感想。
我一直认为,过去十年我们做建材行业的,不管是大小老板,基本上都捞了一桶金,取得了一些成绩,这不是在座的各位起到多少作用,而是得益于房地产及相关项目配套的蓬勃发展,换言之,如果房地产项目增长30%,在座各位销售额只有29%,那我认为这是在走下坡路,我们不希望每年翻一番,但每年平均增长30%确实不为过,这是市场发展的客观规律,水涨船高的原理。
与会代表还与我谈到了这些年来做定制类家居业的辛酸,要想累,做橱柜!诚然,可能行业的特殊性确实让咱们这些橱柜、衣柜人有些抱怨情绪,但纵观市场大潮中,哪一个行业又是省油的灯?馅饼有一半是从天上掉下来的,但还要你伸手去接,所说我就此认为,干一行爱一行,并且是十年爱一行,而非一年爱十行的观点。如果你觉得你做的事业不能给你带来快乐,让你产生兴趣,那快乐营销就无从谈起,老板都不快乐,员工会从中找到快乐吗?结果显而易见。
一、得民心者得天下。
就澳都而言,这一点是重中之重。没有人,企业发展无从谈起,这就是“人”的文化。我一开始在研究产品,随后在研究营销,现在我在研究人,要聚人,就要得民心。蒙牛乳业牛根生所说:财聚人散,人散财聚,小商靠智,大商靠德就是这个道理。老板就应该向雷锋同志学习,这就是最无私的,但从长远看绝对是最自私的哲学:人的生命是有限的,我要把有限的生命投入到无限的为人民服务中去。雷锋日记里写的人民,我们在座的企业家朋友可以理解为消费者、员工、股东,我们要做好分配,这是大家最关心的“需求理论”。在舍与得的界限上怎么去掌握好分寸,减少团队流失率,让老板与股东、消费者、员工形成共赢团队。一句话:“看上去最无私的老板,实际上是最自私的。”
二.得渠道者得天下。
纵观世界财富排名第一的沃尔玛家族,还是国内的国美黄光裕家族,他们的共同点有惊人的相似之处:渠道为主,终端为主。一种标准开店,可以很快复制粘贴。我们应该向欧派学习,向行业巨头欧派致敬。澳都走农村包围城市路线就是在历史条件下被迫走出来的。我们把有限的资源放在渠道建设及维护上,只是在西部落后的城市形成一定竞争力。我们的行业是一个朝阳的行业,也是一个生命力很强的行业。在《论持久战》里我也提过,路很长,我们只是暂时领先,我们还必须在渠道上花大力气。
三.得模式者的天下。
现在企业的竞争不是产品的竞争,而是一种商业模式的竞争。不管是蓝海战略、红海战略,自己的战略就是战略,适合自己的才是最好的。我们澳都橱柜为什么会在云南同行业遥遥领先?可能我们海比家居品牌也会用同一种商业模式,通过复制粘贴成为云南衣柜第一名。这不是理想,这很快就会成为事实,请大家拭目以待。我也希望在座的同行朋友能够不找经销加盟商,用直营、半直营入股份方式来完成店面扩张;并通过有效的分配方式及管理来完成大家的创业梦想。
四.目标一致方可得天下。
看准目标,往死里整,不轻易改变目标,想办法去完成目标。《西游记》里唐僧永远说一句话:徒弟,往西走;八仙过海,大家往东游;毛泽东革命往北上;邓小平向南下。这就是从上到下目标一致,可能一辈子只能做好一件事,如果看到别人衣柜赚钱去做,装修木门赚钱也去做,结果可想而知。东吸点二氧化碳,西边喝点西北风,再搞一杯国产二锅头,结果肯定是要拉肚子,换句话:出来混,迟早要还!这是做事业的根本。
以上几点,随着城市化进程的日益推广,旧房改造是对建材家居的需求,建材下乡等大好历史机遇,坚持住,好日子要来了!
篇14:导购员的心得体会总结
一、销售的观念与心态
那如何成为最优秀的导购员呢?有关专家分析:95%心态+5%技巧=成功,所以心态很重要,那作为一个优秀导购员需要什么样的心态来从事自己的工作呢?
1、积极的心态
人有两种思维,一种是积极思维,另一种是消极思维。积极的思维会产生正面的效应,而消极的思维会产生负面的效应。下面讲一个故事来说明这个道理。 有两个推销员到非洲一个小岛上推销鞋子。一位推销员来到小岛上一看,马上就回去了,他对老总说:“那里人都不穿鞋子,没有市场。”而另一位推销员来到小岛上一看,兴奋得不得了,赶紧拍了封电报回去,对老总说:“这里市场太大了,这里人都没有鞋子穿!”
同样的市场,由于推销员的思维不一样,其结果就天差地别,所以我们应培养自己积极的心态,凡事做正面思考、可能性思考,这样我们才有正确的结果。
2、学习的心态
1、空杯的心态:
有两个杯子,一杯盛着茶水,一杯盛着咖啡,如果你想把咖啡倒进装茶水的杯子里,你首先要把茶水倒掉,否则,你喝到的是咖啡茶,或者是茶咖啡,而不能喝到纯正的咖啡,同样的我们只有空杯的心态才能学到更多的东西。
2、学习的内容:
A、专业知识。——专家才是赢家,所以我们对皮具的面料知识要精通,只有这样才能更好地为顾客服务。
B、礼仪知识。
C、公司状况、店铺管理(制度)
D、服务方法与技巧。
3、学习方法:
A、 参加培训。
B、 看有关书籍、上网查找。
C、 请教有经验者。
D、 实践。
3、服务的心态
这是个越来越注重服务的时代,谁的服务对象多,谁占领市场份额就大,谁的服务质量好,谁就赢得顾客心。
举个例子来说吧,成龙和史泰龙谁的功夫好?有人也许会说是成龙大哥,可是成龙在香港的片酬最高是一千万港币,而史泰龙在好莱坞最高的片酬是一千五百万美金。原因在哪里?因为成龙在香港服务对象是东南亚地区,而史泰龙在好莱坞服务对象是全世界。所以服务对象越多,获得财富也就越多。
再说说服务质量。举个例子,同样一杯茶,在三星级宾馆也许是五十元,而到了五星级宾馆却需要八十元,这是为什么呢?这就是服务的质量体现价值。所以我们要不断提高服务质量,也许我们的商品存在某些不足,但我们可以通过优质的服务来弥补。想想看如果是三星级宾馆,却有五星级的服务水准,那顾客感觉会如何呢?
4、感恩的心态
在现实社会中,我们常常听到抱怨之声,总是在说别人的不适,好像自己受到莫大的委屈。其实这是自私的表现,我们总是渴望获得,而不愿付出。当我们的索取得不到回应时就产生抱怨,因此我们要改变自己的心态,要懂得换位思考,当我们渴望获得时,首先想想自己付出多少。我们要常怀感恩之心对待他人,你会发现自己付出实在太少,而获得实在太多。我们要学会感谢。
二、销售的方法与技巧
导购是一门有效的和别人交流的艺术。下面分析一个故事来说明方法与技巧的重要性。
从前,有一户人家生产梳子,户主年龄大了想把衣钵传承给儿子,他有三个儿子,究竟让谁来继承呢?他想了一个办法。一天,他把三个儿子叫到身边,对他们说,前面有座寺庙,你们每人拿上几把梳子去卖给见面和尚,谁卖掉了谁就是我的衣钵传人。三个儿子遵命而去,走到半路上,大儿子想:和尚不留头发怎么会买梳子呢?这不是白费力气吗?想到这里,悻悻然掉头往回走。二儿子来到寺庙,看到和尚就问:“师父要买梳子吗?”和尚摸了摸自己的光头,说:“阿弥陀佛,施主
不要见笑。”然后走了。接连碰了几次壁,二儿子也灰心丧气地回去了。三儿子想:既然父亲让我们到寺庙卖梳子,肯定有卖出去的方法。这时候,他把目光转移到香客身上,不由得眼睛一亮,于是起身来到方丈室,对方丈说:“大师,你想不想让你们寺庙的香火更旺啊?”“当然想呀!”大师回答。“那我给你提个建议,”三儿子对他说:“我看很多香客千里迢迢来这里拜佛,一路风尘仆仆,头发凌乱,这时如果能在神龛前放几把梳子,一来可以方便香客梳理,二来是对佛祖的尊重。”方丈听了觉得很有道理,就买下了三儿子的梳子。
从这个故事当中说明一个道理:顾客的需求是永远存在的,关键是你如何激发他的需求,让他愉快地作出购买决定。这就需要我们懂得顾客心理,使用一些方法技巧促成交易。
了解顾客的购买动机
消费心理学家们发现,顾客的购买动机有:
1、想得到快乐——每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例,由运动来求得快乐的人有两种:一种亲身参与运动而求得快乐;另一种则是喜欢看别人运动,像运动场上的拉拉队。
2、想拥有漂亮的东西——人总是喜欢漂亮的东西,以满足视觉;爱听美妙的音乐,以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮的东西之理由。
3、想满足自尊心——每个人都有希望得到别人赞美他的欲望,也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人,因此,只要推销员稍加赞美,顾客就会乐而忘形的购买商品。
4、有模仿心和竞争心——很多人都有优越感,这乃是因为他们有模仿心和竞争心的缘故;刚开始,他们极力模仿别人,等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后,便产生竞争心理,凡事都要优于别人,所以,别人拥有的东西,自己怎么可以没有呢?
5、有表现欲和占有欲——有钱的人想表现气派,没有钱的人打肿脸充胖子这是许多人都有的心理,所以,大家都想买一些足以表现自己的身份,甚至想超越自己身份的物品来表现自己的购买能力。
6、集体心理——别人有的东西,我怎么可以没有?所以当推销员举出顾客所熟识的人都已拥有这一商品时,顾客怎能不动心呢?
篇15:导购员的心得体会总结
服装导购员,简单说来就是在卖场指导消费者购买服装的人,大部分服装导购员工作不太稳定,具备短期性,而且难以管理。
此外,服装导购员不仅是推销员,她们在卖场中不仅仅推销商品,统计销量,而且要对消费者的行为进行观察,分析,对对手的信息反馈,对客户的优质服务等.
所以,服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展,但是多数企业缺乏服装导购员培训心得,企业对导购员的培训都是在摸着石头过河,今天小编为大家总结了一下服装导购员培训心得的思路,希望对服装企业店主们有一定的帮助:
心得一:培训服装导购员的职业规划
由于很多企业对通路导购存在短期性,做为企业对从事服装导购工作的朋友就应当对他们今后的工作有长远的打算进行引导,服装导购工作兼容统计,推销,陈列,市调等,是复合性销售人才,导购工作是培训市场部经理最好的学校,有了明确的人生目标,对导购员来说就不是一份短期的工作了,通过从事导购工作,可以学习到很多的产品知识,行业知识.此外,你还会感受到企业文化,企业的历史背景,如果你是国际品牌的导购,那样你还会学习到更多的知识,甚至于学习终端管理的科学方法,在你职业人生中会重重地写下一笔.
心得二:培训服装导购员对不同服装类型的把握
我们在很多卖场发现,大多数企业在招聘导购人员时,都喜欢找年轻飘亮的女孩子来从事导购工作,这是不正确的,因为不同的服装类型需要不同性别的导购人员,包括年龄的选择.试想一下,如果让一个女孩去导购男式。因此,企业要根据不同的服装品牌类型来选择不同的导购员.如年龄段,性别等的选择.
心得三:培训服装导购员的细心程度
1.导购员的工作日报不能仅仅只记录一天卖出去多少,而是要非常细化的对卖场的人流量,服装的销量等进行记录,对来这里的人消费行为特点,风俗习惯,甚至于对消费者在购物前的心理变化的记录与分析,记录一切与销售与关联的事情,间接的与直接的都要记录,越祥细越好,这不但能及时反馈到公司,帮助公司研究开发产品,制定销售政策,就是对自己今后的职业生涯的提升也有着很大的帮助,所以观察与分析对一名导购员来说事关重要.
2.一般在卖场我们看到的都是导购员对一天的销量的统计,因为这是与导购员有着直接的效益挂钩,但是做为企业对导购员的工作日记应当进行更高的要求,导购员的统记工作它应该包含几个方面,不光是销量的统计,笔者曾见过一本导购工作笔记,它记录着一位导购员负责的十米货架,大致是这样的,它记录着每天有多少位消费者光临这里,有多少消费者买了多少什么样的产品,有多少消费者摸过多少什么样的产品,有多少消费者来这里说过多少什么样的话,无论对产品的褒贬都统统记录下来.这些是非常珍贵的商业资料,是很有价值的.
3.理货工作对导购员来说是一门必修课,产品的陈列有横向,纵向的,水平的,垂直的排列等,在卖场有效生动的产品陈列是向消费者展示出一幅企业产品的美丽图画.所以理货工作要一丝不苟地去完成
4.做为一名导购员一定要有敏锐的观察力,要有火眼金星,一位优秀的导购员,它能对大部分来光临卖场的消费者做出很有效的判断,她可以通过消费的衣着,年龄,说话,行为,大致猜测到此消费者的文化层次,收入水平,以及他应当适合于消费什么样档次的产品,我们试想一下,一位开着“奔驰”车来购物的消费者,你向他推销10元钱5双的打折袜子,或者是向一位穿着工作服刚下班还没来得及换衣服的消费者去推销几千块一条的名牌皮带,这样能合适吗?观察与了解,这样才能更有效地做好导购工作.
篇16:导购员的心得体会总结
一名内衣合格的导购员首先要做到以下基本几点:
1.微笑(微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的)
2.赞美顾客(一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情)
3.注重礼仪(礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员)
4.注重形象(导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉)
5.倾听顾客说话(认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一,同样顾客也很尊重那些能够认真听取自己意见的导购员)
以上是对导购员来讲十分重要也是最基本的注意事项,是必须做到的。
针对货品销售方面,我们导购人员还必须注意以下几点:
1,熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客,估到每件衣服都能记在心里,做到客人进厅能推荐对衣服,吃的准衣服类型风格。
2,掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的衣服,从而有助于自己的推荐。
3,专业度的撑握,做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的服装。我们不仅要做他的生意,还要做他身边朋友的生意,不仅做他今天的生意,还要做他永久的生意,如果抱着这种心态去服务,那样我们的品牌只会越做越好。
4,增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知识,和顾客聊天的时候能找到共同话题,顾客有形形色色,想和他们能融入到一起,聊到一起,因此这方面也是相当的重要,否则对于和他们之间的沟通就有了阻碍,从而也影响了销售。
5,建立顾客档案,留下顾客的资料,最好能记住顾客的姓名,记得他买过的衣服,也体现了我们这个品牌对他的重视,这样子他也感到很有面子很开心,他有了面子,我们就有了票子,票子的来源是顾客,因此在我们心中每位顾客都是美丽的天使,即便有时天使也有不开心无理取闹,也许是我们的服务没有到位,也许是我们的沟通出现了问题,总之多从自身方面找原因,多问自己几个为什么,我相信世界上每个天使的心灵原本都是美丽的。
我们遐逸品牌衣服款式相当多,颜色也相当丰富,目前库存有约3000件,虽然货品让我们眼花缭乱,但是我们都要求自己尽量记得衣服的货号、色号和价格,在客人指向一款衣服的时候,我们以最快的速度从仓库拿出他所需要穿的号码,并引领到试衣间试穿,这也涉及到导购员的三厚之一,“脚皮厚”,不厌其烦的很客人试穿,当顾客定下几件要购买的衣服时,要以最快的速度把票开好,而不是将客人穿在身上的衣服吊牌从里面拉出来,这样对客人也很不礼貌,因此熟悉货品是非常重要的。
现在的生意真的都很难做,相对以前,现在的款式越来越多,品牌也越来越多,竞争十分的激烈,因此抓住每一位客人是相当重要的。顾客形形色色,有的客人性格比较开朗,也很容易接近,这些客人每个导购员都很喜欢做他们的生意,但是一旦遇到比较“闷”的客人,主动招呼后看没什么反应就自动放弃或者是干脆直接放弃沟通的,有很多很多,这又涉及到另外三个字“脸皮厚”。下面可以提供一些我们在销售过程中总结的一些接近客人的方法:
一、提问接近法
您好,有什么可以帮您的吗?
这件衣服很适合您!
请问您穿多大号的?
您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。
篇17:导购员的心得体会总结
谈起内衣店导购员(也称为促销员或者店内顾问等),所有的销售人员都不陌生,因为绝大部分企业/厂家/公司在销售终端都安置有相应的导购员,尤其是在KA卖场/超市更能体现出来,一个KA卖场/超市的导购员的数量远远超过该卖场/超市的正式员工,很多卖场的理货工作基本上就是各个厂家的导购员来完成的,而作为厂家的导购员,是厂家终端销售的一线销售人员,是直接代表厂家的,各厂家对导购员的培训也是很重视,导购员的重要性就不言而喻了,做销售的人员人人皆知。而就是这样一个目前比较庞大的且很重要的导购员队伍,她们/他们的工作现状让人担心让人忧。
一、大部分为女性,女性的特征导致了导购员工作的不稳定性
现在的导购员大部分都是女性,结过婚的可能相对会好一些,而更多没有结婚的女性,在其工作的过程中,难免要结婚,生子,而一旦她们结婚,就会很容易辞退工作,跟着老公回其老公的家乡工作或者生活; 而有些结婚后很快就要生小孩子,这样的情况下,导购员就会辞退工作,这些女性生理上的特征导致了导购员这个群体工作的不稳定型,所以很多公司也很无奈,不得不面临这样的状况。
在一个A卖场的导购员,工作非常卖力,非常积极主动,不论与门店的客情关系或自己对产品的知识,还是自己的推销服务技能方面都是一流的,门店的销售也是第一的,在公司工作3年多了,一直都被评为公司的优秀促销员,但是有一天突然接到该导购员的辞职申请,原因很简单,她们家是外地的(省外的),她需要回老家结婚,且自己的对象家在外地,结婚后就不会再回到这里上班了。对于公司,这么好一个导购员,就是因为客观原因而无法继续工作,对公司来讲是一个损失和遗憾。这样类似的情况数不胜数,所以对于未结婚生子的女性(导购员)来讲,自身的特征注定了今后的工作的不稳定性
二、大部分为低学历,低学历的特点导致了导购员工作的局限性
大部分导购员的学历只有高中学历,相当一部分只有初中甚至小学学历,这种情况,只能靠自己更多的体力来获取薪酬,当然了,这里讲的都是相对的,不是绝对的,也不是说低学历的导购员就没有前途,只是机会很小,且只有很少一部分人。这里谈的都是相对来讲的多数。
这部分导购员的特点就是学习能力差,公司对其培训的效果会大大折扣,这些人基本上对工作方面的文字总结能力较差,相当一部分人都不会对工作进行文字总结,这样就限制了其自身的发展。当然了若是能靠自己后天的努力勤奋刻苦的学习,善于总结,善于思考,还是很有机会的,但是这样的导购员少之又少。基于以上现状,导购员的薪酬一般都会偏低,拿不到好的薪酬,工作自然没有激情,没有激情就会陷入消极的工作状态,这样就导致了其工作的局限性。
有一个厂家的促销员学历低,但是也在公司工作了3年多了,自己也没有什么追求,反正每个月都拿这样的工资,自己就慢慢的学会了耍“油条”,没事的时候就找很多理由向公司请假,甚至有时候欺骗公司(自己根本没有到卖场上班,而等公司打电话或者到卖场走店时问其他促销员时,其他人都会说该导购员去洗手间了等等诸如此类的借口),而该厂家的销售人员又很少到该门店去巡查,所以该导购员到现在还是这样情况,经常不来上班,欺骗公司。
三、非正式员工,工作无发展前途,导致导购员不思进取
大部分公司对优秀导购员最多也是给予适当的物质奖励或者精神奖励,但是很少给予导购员一个发展或者提升的机会,这就会造成了导购员在一定程度上不思进取,做一天和尚撞一天钟-得过且过。导购员说的好听些是企业/公司在终端一线的销售人员,但是很多企业/公司根本就没有把导购员当成是自己公司的正式在职员工,基本上都是委托第三方进行管理和考核的,这一点就注定了导购员的职业发展没有太大的机会,而作为导购员,其实她们也很清楚公司都没有把她们当成是公司的正式员工,或者至少和负责她们的公司销售人员的隶属性质一样(都属于公司的正式员工),所以她们从一进入该公司就没有考虑过自己的长远发展规划,而是能做就做,毕竟自己的学历,自己的家庭出身(相当一部分来自农村,都是出来短暂打工的)也注定了公司不会给自己太多的机会和发展空间。
无三金保障(养老/医疗/失业),大部分企业/公司都是委托第三方或者自己的经销商进行导购员考核和管理,根本不会给导购员缴纳相应的三金(社保等),这样对于导购员来讲就没有相应的保障。
无用的培训。说这句话的时候我也是讲的相对,而不是绝对,因为大部分导购员对于公司各种各样的形式的培训不感兴趣,即使有一部分导购员培训时挺感兴趣的,过后也起不到相应的作用,非常简单,自己再怎么努力,再怎么进取,自己在公司没有发展前途,很少听说哪个公司给促销员设定了一个职业发展规划(如:导购员-理货员-销售代表-城市主管-城市经理-区域经理-大区经理-营销From 总监),至少作为笔者来讲,很少听说,讲的悲观一点,就从没有真正见到哪个公司有这样对导购员的职业发展规划。在这种情况下,导购员也都有自知自明,你公司再对我们进行培训,其目的也无非就是想让我们工作进取一些,销售多提升一些,即使有些培训对其人生态度/生活的启发进行专题培训,其实结合到她们自己现实的实际生活和工作,意义也不大,因为她们的很多自身因素和社会因素注定了她们不可能如培训师想象中的那样。
为什么这样说,因为笔者四年前也是这样认为:只要对导购员进行一系列的,系统的专业/专题培训(工作技能/产品知识/人生哲理/为人处世/生活态度等等),导购员一定会发挥巨大的效应,而经过近1年的无数次的,各种各样的培训,其效果还是不大,老的导购员按部就班,该怎样还怎样,新促销员可能会相对好一点,但是时间一长也和老的导购员一样。唯一的办法,就是让各企业/公司对导购员从本质上重视起来,给予其一个发展机会和合理的发展空间,再加上各种培训,可能才会有一定的效果。
当然了,也不是任何培训一点用途也没有,只是没有公司/培训师们想象中的那么好而已。对于导购员的考核和管理更多的也需要一个合理的制度来完善。
四、工作强度过大,导致导购员频频跳槽
现在导购员的工作强度大是公认的事实,而强度大,主要大在了导购员帮助商场完成非自己品牌产品的工作,也就是说厂家的导购员身不由己,20%的时间给厂家工作,其余至少80%的时间为商场工作,商场为的是给自己节省人员开支,这样一来,商场每日盘点,每周盘点,每月盘点,每个季度大盘,都是导购员极其不愿意上班的时间,因为在盘点期间,基本上都是通宵达旦,且商场不给导购员任何加班费和补贴,甚至有些商场连到了凌晨的夜宵费用都没有,导购员的工作强度可见一斑,平时商场动不动就要调整货架布局,这也是导购员最害怕的一件事,商品需要搬来搬去,价格便签需要重新打印张贴……
很多新上岗的促销员,往往工作不到3天就因无法忍受巨大的工作压力而提出离职,这也是导致其频频跳槽的主要原因之一。
工作强度过大,因为自己的学历低等客观原因,自己也愿意忍受,可是有些导购员就是无法忍受商场那些正式员工对她们的那种态度,在很多商场里面,商场的正式员工往往不把导购员当人看,把导购员唤来唤去的,稍不顺从就破口大骂,甚至有些会被投诉到厂家,或者要求你离职……在这种情况下导购员也会选择从事其他行业。而这样一来就造成了现在导购员频频跳槽,工作极其不稳定的现状。
以上几点仅仅是导购员的工作现状的掠影,其实还有很多很多,而导购员的工作现状不容乐观,这也就造成了很多企业/公司挖空心思寻找对导购员的培训方法/方式,,而这些都不能治本,要想真正的实现导购员的个人价值,要从每个人销售人员开始,人人来关注导购员,人人来关心导购员,公司来关心导购员,把导购员的发展纳入到公司的体系中来,真正的为导购员的职业发展给予一定的规划,让这个群体看到希望的曙光,看到自己的价值被公司/销售负责人所认可,所肯定。真诚的来关怀我们的这些终端的一线销售人员;另外那些商场/商场负责任/商场正式员工也要真心来关怀导购员这个群体,没有她们,你们的人员成本就会大幅提升,没有她们的辛苦工作,哪有你们的轻松,不要不把她们当人看,而是要真正当成自己的兄弟姐妹来看待,人人平等,相互尊重,和厂家一起谋划导购员的职业发展,对导购员的贡献给予肯定,只有我们解决了“本”的问题,才能真正的起到治本的作用。
最后笔者再次呼吁广大企业/厂家/商场和销售负责人,我们所有的人一起来关注导购员,关心导购员,真正的为导购员的利益去考虑,让她们的人生价值得到认可和肯定,我们一起携手,共创美好的未来。向工作在一线的导购员表示衷心的感谢,也再次祝愿所有导购员今后的工作会越来越好。
篇18:导购员工作心得
为体现“顾客就是上帝”的服务理念,拉近与客户间的距离。 “站立式服务”体现尊重客户和平等待人的深刻服务内涵,体现了服务观念的转变。解决服务观念问题,服务人员在服务上会真正以顾客为中心,想顾客之所想、急顾客之所急,围绕顾客开展各种优质的服务,实现“优质服务从我做起”的服务要求。
微笑是最美好的语言
微笑是热情和自信的人必不可少的一个有力工具,是给对方留下亲切、友善的好印象的头号策略。当一个人微笑时,表明她是友好的、热情的和坦率的。微笑一下非常容易,但它产生的魅力却是无穷无尽。世界上最伟大的推销员乔-吉拉德曾说,“当你微笑时,整个世界都在笑。”真诚的微笑服务会让客户觉得如沐春风如饮甘泉,“微笑是最美好的语言”。开展活动后,利用上班前的准备时间,在衣帽镜前进行微笑练习,为达到最佳效果,让自己的微笑停留在最美的“三米微笑”,让客户感受到“真诚”,
积极主动,以诚相待
记得有一次,一名男顾客急急忙忙的走到我们精品羊毛衫厅,我急忙走过去向他打招呼,你好,过来啦,看看相中那个款我给你找一件你试试,他说“我前几天在这买的这个衣服缩水,你看怎么办?我忙问:你是不是放在洗衣机里洗啦?他严厉的说;没有,这是你们的质量有问题。他说话的语气很不友善,我忙说给你换一件新的吧 。他说不会再像这个一样吧。我微笑着说:你放心,穿着那不舒服你还拿来,他满意的笑了,7月3号,我又看到他我以为他的衣服又出现什么质量问题啦 ,走过去说:你好过来啦?看有我帮忙的吗 ,他说你们的衣服穿上很舒服我过来帮别人带一件,和我的尺码一样,我高兴的点点头,他说:不合适我来调换,你们这的服务真好,在这买衣服有一种亲切感,就像到自己家一样,感觉很好,我下次还来买。我欣慰地笑啦 。
微笑是一种精神状态,这种状态来源于上级对员工的尊重、关心和爱护,来源于对岗位的热爱,来源于对工作的热爱。
服务行业的管理者,大凡都会教导自己的员工:优质服务是从微笑服务开始的、微笑服务是服务员的基本功
让我们永远记住并付诸实践那句名言吧:“你今天对客人微笑了没有?”你做到优质服务了吗
篇19:导购员的心得体会总结
本着锻炼自己,不落人后的想法,我也定下了暑期打工自己赚钱旅游的计划,能到伊利这种国内有相当知名度的企业当一名临时的促销员我觉得相当幸运,
促销员工作心得
。不知不觉在伊利公司做临促员已经临近一个月了,这期间我学到了很多,成长了很多。
看过一个报道,财富榜上百分之九十的富豪都从事过促销的职业,当促销员说来人人可做,却也并不是人人都能做得好。在家润多千禧店第一天做事,怀着满腔热情,急功近利的我就做错事了,把赠品送错了出去,遭到长促的狠批,这是第一次被除家长、老师之外的人骂,心里着实不是滋味。但我知道长促周姐其实是个心地很好的人,虽然她每天都会骂我。做伊利促销真的难啊,被长促监督得丝毫不能偷懒,也担心出点差错幸苦赚的钱就给扣掉了,我也体会到什么叫管理严密了。一个好的企业,就是要员工从上到下的一条心。
第二天工作的时候,就被蒙牛的促销员给呛声了,“你站过去点”蒙牛的促销员用狠不好的口气说。我又想着做伊利的临促真艰难啊,不仅要被长促使唤,还要被蒙牛的促销员排挤。同是国内两大奶业,在超市的位置也只一米相隔,竞争是理所当然,总觉得蒙牛和伊利的促销员随时都可能吵起来。这期间也让我学会了如何做人,协调与对手的关系。
就家润多千禧店来说,我觉得蒙牛牛奶摆放的地理位置要比我们的好,客人从楼道出来或进去第一眼看到的一定是蒙牛的牛奶堆,伊利的儿童奶旁边是日用品,也就是说通常买日用品的人会常经过,而不是专门想买食品的人买牛奶的人。这几个周末来看儿童奶的顾客不太多,可能是天气热的关系吧。
在做促销员的这些日子里,我学会了察言观色,与人沟通,遇事要常保乐观心态,冷静平和的面对。不光如此,与超市里许多同龄的大学生同事都结成了君子之交,受益匪浅。现在我做促销做得是越来越顺手了,也褪去了初有的羞涩,我想我会更努力的,让暑假过得充实,让人生活得有意!
篇20:导购员的心得体会总结
从学校回来以后,我在县城找了份工作,在一家衣服专卖店做导购员,虽然我学的是护理专业,可能用不上,但总觉得多尝试一些,多实践一些,多些经验总是对以后会有帮助的.
记得第一天上班,出于对初次工作的羞涩,总觉得无所适从,当看到其他的同事忙得不亦乐乎的时候,自己却帮不上什么忙,真的恨不得找个地洞钻进去心中无数次给自己打气说,有什
么好怕的呢,但自己始终放不开,只好在门口招呼客人,以前逛街的时候,无数次经过专卖店,从来没注意那些站在门口的店员们是如何做好她们的工作的,可如今自己站在这个岗位上,亲身体会工作的滋味,后悔自己的当初,幸运的是,同事们对我挺照顾的,店长是一个充满活力的小伙子,他给我讲解了许多招呼顾客的办法,有什么应付不了的,他总是和我配合,把工作做好,还有小贝她们,详细地给我介绍了各种款式适合哪些人穿等等.中间我学到了许多经验,譬如要有耐性,要学会随机应变,顾客是我们的上帝,顺随他们的脾气,像还价等不合理要求要婉言拒绝,作为一个小店员还要勤快,要始终面带微笑等等. 其实作为一个护理人员也需要有这样的素质。
虽然我只是大一,但离真正参加工作也不远了,从我进大学以后,觉得时间过得真快,恐怕自己还趁早学就再也没有机会了,我的很多的同学有的已经踏入社会,有的结婚生子,有的还在复读,苦苦的熬.我深感到,我进入大学并不是人生的终点,只有多吃苦,才知道生活的艰辛,不易.虽然只是两个星期的短短的时间,我却觉得像经历数年,自己长大了许多.
店里各式各样式顾客,有有钱的,穿得很气派,也有一些贫寒的,进来看看.看到心仪的衣服,却苦于囊中羞涩,专卖店里的衣服一般价格不菲,像一般的人很难接受,但还是经常看到一些穿着简朴的父母带着孩子来买件新衣过年.曾看到一位贫穷的母亲在门前徘徊半天,在特卖的衣服堆中翻出一件处理的童装牛仔上衣欣喜的付了钱,只为上面也有oniy的品牌,看了很让人心酸.
店里的的士高音乐很大,年前的生意也特别好,整天送往迎来,推销自己的产品,口才,待客态度,还有热情的招呼都让顾客享受到了专卖店里专业的服务.店长曾经说,专卖店里不只是专门卖衣服,顾客来这是花钱买服务,买我们的信誉.我铭记在心,看到许多回头客最终在我们手中买走我们品牌的衣服时,心中的无限的欣喜,骄傲,成功的喜悦难以言表,我很庆幸自己选择了一个好的锻炼空间,谢谢店长他们给了我这个机会让我学到了很多学校里学不到的东西,谢谢!
社会实践的时间并不长,可它使我认识到:人的一生中,校园并不是永远的学校,真正的学校只有一个,那就是社会。一周的实践一晃而过,却让我从中悟到了很多东西,而这些东西也将让我终身受用。社会实践加深了我与社会各阶层人的情感,拉近了我与社会的距离,也让自己在社会实践中开拓了视野,增长了才干,进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会是学习和受教育的大课堂,在那片广阔的天地里,我们的人生价值得到体现,为将来打下坚实基础。我会不断实践,在实践中锻炼,在实践中得真知。在今后的学习生活中会更加努力,端正思想,明确方向,在不断完善中求发展。