手机qq突然无响应合集20篇

活动宣传语：您购机，我买单，电信为您排忧解难!

活动策划：①当日购机所有用户，均以购机收据上的编码为准，工作日结束时，当日购机的所有用户编码都放于抽奖箱中;

②次日进店购机成功交易的第一位顾客，在抽奖盒中抽奖，抽到的号码如果对应上一日开票收据上的编码，则上一日购机的用户就是“电信免单顾客”，工作人员会通知顾客前来退还购机金额，享受免单购机服务;

①促销机型

本为N7S 原价399， 现价299， 送手机卡一张; 三星G7109 原价2599，现价2399，送电磁炉一台; 三星G3819D 原价1680，现价1520，送电磁炉一台; ②主推机型(4G全网通手机)

VIVO X5v 售价：2699

赠送大礼包(水杯.饭盒.手机壳.移动电源.蓝牙耳机等) 相关配置：主屏尺寸：5英寸 分辨率：1280×720 内存：2GB 像素：后置1300万，前置500万 电池容量：2250mAh ROM容量：16G CPU:八核

OPPO R7005 售价:2299 赠送大礼包(蓝牙耳机.手机壳.手机膜) 相关配置：主屏尺寸：5英寸 分辨率：1280×720 内存：2GB

像素：后置800万，前置500万 电池容量：2420mAh ROM容量：16G CPU:四核

三星Note4 售价：5388

相关配置：主屏尺寸：5.7英寸 分辨率：2560×1440 内存：3GB 像素：后置1600万，前置370万 电池容量：3000mAh ROM容量：16G CPU:四核

三星G5309W 售价：1999 赠送电磁炉一台

相关配置：主屏尺寸：5英寸 分辨率：960×540 内存：1GB 像素：后置800万，前置500万 电池容量：2600mAh ROM容量：16G CPU:四核

③热销机型

苹果6 售价：5699

苹果6 PLus 售价：6388

三星A5009 售价：2999

音乐著作权使用许可协议（手机振铃下载）

本音乐著作权使用许可协议（“本协议”）由下列双方于____年____月____日在____签订

甲方：___________________________

地址：___________________________

电话：___________________________

传真：___________________________

乙方：___________________________

地址：___________________________

电话：___________________________

传真：___________________________

鉴于??

鉴于，甲方是由国家授权的以集体管理的方式代表音乐著作权人（“著作权人”）行使权利的非营利性组织，负责向音乐作品的使用者收取许可使用费并分配给音乐作品的著作权人；??

鉴于，乙方是一家提供移动设备终端振铃下载服务的公司，现与电信运营商（特指中国联通）合作为中国大陆的移动通讯用户（“用户”）提供移动设备终端振铃下载服务，希望被许可使用甲方管理的音乐作品（“许可使用”）用于上述服务；??

鉴此，经过友好协商，甲乙双方就许可乙方使用甲方管理的音乐作品提供移动设备终端振铃下载服务一事达成如下协议：

第一条 定义解释

1.甲方管理的音乐作品，是指：?

（1）甲方会员的作品；

（2）甲方代表海外同类组织管理的音乐作品；

（3）国家授权甲方管理的音乐作品。

2.乙方使用音乐作品方式是指：乙方通过其网站（网址：________）向中国大陆用户提供移动设备终端振铃下载的方式使用上述音乐作品。

3.音乐著作权，是指由甲方代为行使的著作权人就其音乐作品所享有的著作权。

4.预付保障金，是指在本协议有效期内，乙方预先支付的保障本协议所涉音乐作品的相关著作权人权益的最低许可使用费。?

5.振铃下载销售情况资料是指电信运营商（特指中国联通）向乙方提供的移动通讯设备终端振铃下载收费清单（包括但不限于下载曲目、单次收费标准、单曲下载次数占总下载次数的比例及相应收入等）。

第二条 授权

1.授权内容：甲方许可乙方按本协议第一条第二款所约定的使用方式使用甲方管理的音乐作品。

2.授权曲目：共计____首（具体名称及有关资料详见附件一），协议曲目单为本协议不可分割的组成部分，且其与本协议正本加盖甲方公章（骑缝章）后方为有效。

3.授权限制：乙方所得授权，仅限于本协议项下授权内容之规定，并不得将此授权向任何第三方发放分许可或转授权。

第三条 保证条款

1. 甲方保证：

（1）自身拥有许可乙方按本协议第一条第二款所约定的使用方式使用甲方管理的音乐作品的权利，如乙方合理、如约使用甲方管理的音乐作品侵犯他人合法权益的，甲方承担相关的法律责任。

（2）在乙方首次提供记载曲目名称及词、曲作者的曲目单后，协助乙方确认曲目单记载的曲目名称及词、曲作者。但是，甲方不因协助确认曲目单记载的曲目名称及词、曲作者而承担最终作为协议附件的乙方使用音乐作品的曲目单失实的有关责任。

（3）在乙方按时结算音乐著作权许可使用费后，按照乙方提供的准确记载曲目名称、相应的词、曲作者及其他可供甲方分配的详细数据资料的结算清单，及时向音乐作品著作权所有人分配转付。如因甲方的过错造成未及时分配或分配有误，其后果与相关法律责任由甲方承担，如因此引发诉讼等严重法律后果，乙方有权解除本协议。

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1、真诚的祝愿带给远方的你，愿你事事顺心，快乐相随。

2、送你12颗星，早上舒心，出门顺心，路上小心，遇事耐心，做是细心，交友留心，待人诚心，回家开心，夜里安心，对自己有信心，对别人有爱心，祝你永远开心每一天！

3、早安：睁开眼睛，给你一个轻轻的祝福，愿它每分每秒都带给你健康、好运和幸福。希望你度过美好的一天！

4、白天有你就有梦，夜晚有梦就有你。你要好好照顾你自己，不要感冒流鼻涕；要是偶尔打喷嚏，那就待表我想你！早安，祝你今天好心情，工作顺利，生活甜美！

5、让短信和清晨的阳光一起，把快乐带到你的心底，让你和我一起，把一天的快乐举起，祝早安！

6、蓝天吻着海洋，海洋偎着蓝天，我把祝福写在蓝天碧波上。

7、我叫太阳每天把幸福的阳光洒在你身上，我叫月亮每天给你一个甜美的梦境，祝愿你事事如意！

8、早晨收到祝福会快乐一天，春天收到祝福会快乐一年；现在又是早上又是春天，我把祝福送给你，幸福你每一秒。

9、人生不能靠心情活着，而要靠心态去生活。每个人身上都有太阳，主要是如何让它发光。不要杞人忧天。烦恼并不会减少明天的负担，却会失去今天的快乐。生命中平淡如水的日子，因为爱而博大，因为感动而温馨，因为信任而厚重。早安，朋友。祝清爽愉快每一天。

10、虽然你不能决定夏季的长度，但是你可以控制烦躁的广度；虽然你不能左右炎热的强度，但是你可以改变心情的温度；虽然这条短信不能让您日日凉爽，但是可以祝你天天开心！早安，亲爱的朋友！

11、清清的晨风摇响快乐的铃铛，清晨的美好就如青草般芳香，我的心奏起欢快的乐曲，如河溪般清澈，如玻璃般透明，如甘露般香甜。说声早安，向你问好！

12、准时向你播报天气预报：今天你将遇到金钱雨，幸福风，友情雾，爱情露，健康云，顺利霜，安全雹，开心闪。

13、我的短信及时到达你手机，清晨的阳光及时晒到你PP。我的祝福及时到达你心底，一天的好运及时缠绕你身体。希望美丽的清晨，看见开心的你，早安！

14、清晨，我呼吸着新鲜空气，迎面的风捎来了你的气息，不知你现在在哪里？希望在这美丽的早晨时时见到开开心心的你，早安！

15、早安！看着天边的红日蹦出来一次又一次，希望你的一天也如刚升起的红日一般！

16、天明，亮起的不只是阳光，还要有你的好心情哦，早安！该起来了，不要再睡了，每天都要努力啊这世界没人会帮你。切记！我只能帮你的就是叫你起床。

17、推开一扇窗，屋子里才会充满光亮；为心灵打开一扇窗，才能体验更多的鸟语花香。让心融入世界，把温暖注入心房。

18、生命中有些人与我们擦肩了，却来不及遇见；遇见了，却来不及相识；相识了，却来不及熟悉；熟悉了，却还是要说再见。朋友，记得对自己好点，因为一辈子不长；对身边的人好点，因为下辈子不一定能遇见，哪怕偶尔一条问候，愿带给你的心情！早安！

19、睁开眼睛，给你一个轻轻的祝福，愿它每分每秒都带给你健康、好运和幸福。

20、在我心灵的百花园里，采集金色的鲜花，我把最鲜艳的一朵给你，作为我对你的问候，你好！

21、想你想的睡不着觉，念你念的心怦怦直跳；恋你恋的鬼迷心窍，爱你爱的肉直往下掉！朋友，短信祝早上好，愿你微笑今天，快乐永远！

22、睁开迷人的双眼，看白云片片；舒展美丽的笑脸，听流水潺潺；拥抱快乐的今天，盼好运连连；朋友，早安！愿你心情无比灿烂，生活舒心无忧烦！

23、早安！当你睁开双眼，祝福已飞到你面前，带着快乐的旋律，愉悦的心态，滚滚的财源，甜蜜的浪漫和美妙的生活伴你度过美好的一天！

24、清新的空气，快乐的气息，透过空气射入你的灵魂里，将阳光呼吸，将幸福抱起，泡一杯甜蜜的咖啡，品尝幸福的意义，接受祝福的信息，祝你早安温馨无比！

25、我今天送你五千万：千万要快乐，千万要健康，千万要平安，千万要顺利，千万要随时想着我（或千万要吻我）。

26、春风如梦风过无痕，只为心的思念，遥寄一份浓浓的祝福。

27、我的心意，和清晨的阳光一起，把快乐带到你的心底，让你和我一起，伴随清风吹起，把一天的快乐举起，祝早安！

28、假如，生活让你迷失了方向，不要迷茫，不要彷徨。早上醒来，睁开眼睛，看到我给你发的信息，它捎去我轻轻的祝福，为你增添生活的勇气，为你点燃每一天的热情。希望你每天都精彩，每步都平安，每刻都快乐！

29、一觉醒来好想你，随手发去短信息，几天没见可好吗，祝你天天好心情。

30、一声问候，一个愿望，一串祝福望你心中常有快乐涌现。

31、早晨，清凉的空气如牛乳般新鲜，冉起的太阳如梦想般希望。睁开眼，缓一缓；快起床，伸懒腰；笑一笑，美好的一天又开始了。早安！

32、愿一个问候带给你一个新的心情，愿一个祝福带给你一个新的起点。

33、睁开明亮的双眼，除去睡意的干扰，舒展美丽的笑脸，拥抱快乐的一天。早安，朋友，愿你今天好心情，生活工作都舒心！

34、阳光迷恋大地，问候由表及里；雨水连接天地，牵挂拉近距离；花朵香气四溢，枝干助它一臂之力。炎炎夏季，惦记着你，早安！亲爱的朋友，祝你清心惬意！

35、明媚的阳光照耀你的脸庞，多情的微风荡漾你的心房，路边的鲜花让你的心情无比芬芳，快乐的小鸟在为你尽情地歌唱，晶莹的露珠滴落在心的花瓣上，祝你早上好，祝福你静享幸福时光！

36、老大老大，天气预报说今天的温度高的要爆表了，你出门前可得长点心，不然被晒成地瓜干就表怪我了。记好了，早上出门前千万做好防晒措施啊，废话不多说了，古德莫宁，我的祝福萌萌哒，千万不要想我啊！

37、早上好，一束阳光照在身，祝你天天都开心，财神家中去，梦想变成真，今天中大奖，明天去上任，朋友的祝福全都是真心。

38、晴天有你，雨天有你，风风雨雨中总有你，把每个睡醒后的早晨当成一件礼物，把每个开心后的微笑当成一个习惯。早安，祝你好心情！

39、爱人要选温柔似水甜如蜜的。同事要选埋头苦干没脾气的。朋友要选猪头狗脑流鼻涕的。时间差不多了，快把鼻涕擦了好好上班吧！

40、都说流星有求必应！我愿在星空下等待，等到一颗星星被我感动。为我划破夜空的寂静。然后让它栽着我的祝福。落在你熟睡的枕边，祝；好梦甜甜。好事连连？

41、亲爱的你累吗？昨天晚上马不停蹄地在我脑海里跑了一整夜，可真辛苦你了。

42、天亮了吧，闹铃响了吧，极不情愿地起床了吧，我的问候及时赶到了吧，高兴了吧，那就笑笑吧。亲爱的朋友，早上好，愿你今天有个好心情！

43、每天醒来告诉自己：理由少一点，肚量大一点，嘴巴甜一点，脾气小一点，行动快一点，效率高一点，微笑露一点，脑筋活一点。

44、人生是个圆，有的人走了一辈子也没走出命运画出的圆圈，他就是不知道，圆上的每一个点都有一条腾飞的切线！比进入他人世界更重要的，是打开你自己的世界。早安，朋友，打开自己的世界，画梦想的圆。愿你今天比昨天更加幸福快乐。

45、懂得放心的人找到轻松，懂得遗忘的人找到自由，懂得关怀的人找到朋友，懂得珍惜的人找到爱情千万个心愿，无数个祝福，你快乐我满足，你不开心我伤心！

46、心是晴的，所见都是阳光；心是善的，所遇都是好人；心是美的，所听都是乐声。你是笑着的，世界就洋溢微笑；你是善意的，生活就报以善果；你是乐观的，未来就充满希望！还有，你一切好好的，朋友也就安心了！早安，亲爱的！

47、人生是一种承受，我们要学会支撑自己。人的成长，在于学习，也在于经历。人的修养，在于领悟，也在于静修。人的幸福，在于得到，也在于放下。人生秘诀，在于别人，也在于自己。早安，朋友们！

甲方：收款人

乙方：付款人

签订地点：

根据甲方开户银行管辖行行批准，甲方已获准采用同城特约委托收款方式向付款人收取（费种名称）为明确各方责任，现签订协议（合同）如下：

一、甲乙双方承诺遵守《民法典》、《支付结算办法》及《中国人民银行杭州中心支行同城特约委托收款业务管理办法》。

二、甲方向乙方收取款项应当以事实为依据，并符合有关收费政策。

三、乙方同意甲方采用同城特约委托收款方式在其存款账户（户名：账号：开户银行：）中收款。甲方符合规定的特约委托收款凭证到达乙方前述开户银行后，由其开户银行按规定划款。

四、乙方应在账户内留有足够款项用于支付甲方委托收取的（费种），且在转账日未被销户。

五、乙方账户因各种原因被停用期间，应主动采取其他结算方式向甲方缴纳款项。

六、乙方在异常情况下多付款项且符合《中国人民银行杭州中心支行同城特约委托收款业务管理办法》所列的反方向委托收款情形的，乙方有权自付款日起一个月内向甲方发起反方向委托收款，甲方同意由原受托收款银行在其账户内划款。

七、乙方根据自身需要确定是否需要获取收据（是，否）

八、乙方需变更指定付款账户的，应另签新协议（合同）

九、甲乙双方签订协议（合同）后，乙方应在七日内向本协议（合同）所指定的开户银行授权，并将本协议（合同）其中一份随“委托收款授权书”送交指定的开户银行。

十、双方约定的其他事项：

十一、若乙方解除协议（合同），须携单位介绍信或本人有效身份证件和本协议书（合同），提前一个月与甲方办理协议（合同）解除手续。

十二、甲乙双方应全面、实际履行协议（合同），不履行或不完全履行协议（合同）的，应按照《民法典》有关条款承担违约责任。

十三、如因甲方提供的委托收款纸凭证（或电子支付信息）有误，对乙方造成损害的，甲方应负赔偿责任。

十四、甲乙双方发生纠纷后，应当协商或调解解决，协商或调解解决不成的，可向人民法院起诉。

十五、本协议（合同）一式三份，甲乙双方各执一份，具有同等效力，另一份送付款人开户银行。本协议（合同）自甲乙双方签章之日起生效。本协议（合同）有效期限为：

本次活在时间从________年____月____日到________年__月__日，共__天活动时间，总销售额__________元，环比增长率____，除去节日期间____的自然增长，实际增长率也达到了28，超过了活动前5预计增长目标，手机销售员工作总结。

活动时间安排紧紧扣住元旦假期情况，同样在30日至1日之间也出现了连续三日平均营业额________元，并将这种形式延续到1月2日。

本次活动前期宣传费用，12月28日《____刊》封底整版________元，展板和__展架____元，宣传费销售占比1。

从礼品发放情况来看，单比消费额有所提升，但消费额集中。

礼品发放数量比实际估计数量减少30。

在9日活动内销售联促销活动是在时间的迫使下组织实施的，虽然具备了一定市场基础，在单个活动或企业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。通手机体验卡41张。与联通公司合作活动看，这种新型营销模式给消费者带来一些新意，尤其是联通公司在各主管营业厅悬挂"中国联通红楼百货强强联合购物送手机体验卡"和印刷的500份宣传单页，"缤纷节日红楼百货中国联通强强联合购物得联通体验卡"不但给我们的活动进行了宣传，同时"强强联合"也让消费者感受到了实惠。

从以上情况来看

1、媒体选择：

本次活动在媒体平台选择上存在不足，28日广告宣传打出，29日(周六)销售比上个周六却下降17.6，在元旦前夕营业额应呈增长趋势，尤其是在促销活动的带动下，营业额增长应较明显，工作总结《手机销售员工作总结》从数据上看，我们在媒体选择上存在宣传范围狭隘性和目标群体偏离性。

我们主打的是时尚休闲口号，目标定位在时尚女性和年轻群体，在媒体选择上同样应该选择在媒体中具有较高知名度的平台。符合商场和目标群体共性。

2、缺乏计划性：

单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施，重则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是参考了畅销品牌的销售记录，然而在本次活动中几家畅销品牌却没有参加，不但影响到活动力度，还影响到了商场凝聚力。

3、营利部门与非营利部门工作协调性差：

各楼层专厅促销活动，不能定期反馈给把这些信息宣传到外部去的企划部，专厅促销信息成了内销文件，不能起到增加品牌顾客的作用，薄利多销的目的也成了一相情愿。企划部失去了这些信息的支撑，在活动计划拟订上，不能将商场活动与专厅活动结合，不但存在独立性，更甚使活动被孤立，营业部与代理商或厂家洽谈活动承担比例时，失去立场。

4、活动执行力差：

一项活动，无论大小，"策占三划占七"，可见活动实施重要性，即使再好的策略，没有人去实施，他还是等与零。员工对活动的促销知识了解不够，缺少服务热情，对促销活动促进上缺乏技巧和活力，在员工心目中没有"活动是在大量资金与人力投入下，营业额大幅度拔高的概念"。另外，活动在销售过程中也没有一个激进方案，销售任务没有进行细分，"笼统管理，大概销售"，也限制了销售额的增长。

5、前瞻性和时尚性表现不够：

企划部成员应常走出去，了解最新市场信息，做好信息归整，并多了解时尚前沿时尚资讯。

手机市场是一个竞争较大的市场，所以想在此市场中竞争得胜，必须有一定的销售实力。在做好销售市场前，要先制定一份实际的销售计划书。以下的手机销售计划范本，可供参考。

第一条为扩大销售，以低价位、高质量迅速占领市场，特制定本销售计划。

第二条以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。

第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。

第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。

第五条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。

第六条与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。

第七条销售活动必须制度化，合理化，力争使各项事宜高质高效的完成。

第八条销售人员在接受订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事务处理工作，必须全身心投入销售事务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。

第九条改善处理手续(步骤)，设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来提高效率。

第十条进货总额中的20%用于对公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。

第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。要确保交易双方的权益。

第十二条进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算;对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：

(1)进货数量;

(2)交货日期及交货数量;

(3)交货迟缓程度及数量。

第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。

第十四条A公司与本公司之间的交易(包括与该制造公司目前正式交易的三家公司)，一概归与本公司作直接交易。

第十五条本公司拒绝接受传票，物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。

第十六条负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。

第十七条处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商(厂商的户头也应写入)，各种表格的填写必须详尽。

第十八条前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。

突然想实习报告范文精选5篇

实习报告是展示自身实习收获成长的重要报告，那么实习报告该如何写呢?小编精选了一些关于实习报告的优秀范例，一起来看看吧。

土壤学实习报告

一、实习目的

土壤圈是覆盖在地球陆地表面和浅水域地的土壤所组成的一种连续体活覆盖体，通过它与其他圈层之间进行物质能量的交换。土壤是地球陆地表面具有肥力能够生长植物的疏松表层,它具有生物活性和孔隙结构的介质。土壤与人类关系十分密切，人类生存和发展所需的物质资源大部分来源与土壤，故了解土壤，分析土壤，创造良好的土壤环境，维护植物的正常生长发育，是提高人类物质文化生活水平的重要方面!

野外教学实习是土壤学教学的重要组成部分，通过实习可以使同学们掌握土壤类型调查的基本方法，巩固课堂所学知识，是理论与实践相结合。掌握土壤剖面性状观察的方法，了解大明山和弄拉自然保护区主要土壤类型的分布、成土条件、剖面特征及改良利用措施和实现土壤的可持续开发利用。

二、实习概况

1、实习地点：武鸣县、上林县、大明山自然保护区、弄拉自然保护区。

2、实习时间：xx年x月x日到xx年x月x日

3、实习器材:铁铲、PH指示剂、软卷尺、比色卡、土刀、标杆、蒸馏水等。

4、实习人员：广西师范学院资源与环境科学学院11级地理科学全体学生共120人和指导老师2人。

5、指导老师：周兴老师、罗献宝老师。

三、实习基本理论依据

1、土壤剖面形态观察分析

土壤剖面是指从地面向下挖掘后露出来的垂直剖面。选择具有代表性的地点挖掘土坑，土坑深度按实际需要而定，标准剖面要一米宽两米长，一直挖到基岩。挖出的表土、心土分别放置在两旁，挖好土坑后，把向阳的坑壁垂直削平，用为观察的一面，观察上保持原状，不要践踏及堆放土壤。观察剖面时，应先从上而下划分若干层次(一般以层颜色、质地、松紧度、结构、根系分布等作为划分层次的依据)然后按层次观察土壤的形态、特征，并做好记录。观察项目主要有：土层厚薄、颜色、质地、结构、酸碱度、松紧度以及根系情况等等。

2、土壤剖面观察与描述记录

、各发生层次的形态特征与描述记录

①土壤颜色

颜色是土壤最重要的形态特征之一;是判断和研究成土条件、成土过程、肥力特征和演变的依据之一;使土壤分类和命名的重要依据之一;既科反映土壤的成土环境，又是成土过程的结果和土层性质的外在表现。

‚土壤质地

含义：土壤颗粒的粗细状况，即砂砾、粉粒和粘粒等级所占重量百分数。

野外判断方法：目视手测法。用手指捻摸或加水湿揉土条来判断土壤质地。

③土壤结构

含义：土壤颗粒在自然状态下的胶结情况，或孤立存在，或者相互粘结在一起形成形状和大小不同的团聚体。

野外判断方法：将原状土壤拿到1m高度，自由下落，根据破碎行层的团聚体形态，判断所属类型：团粒状、块状、核状、片状、单粒等结构。

④土壤根系

植物根系的种类、多少和在土层中的分布状况，对成土过程和土壤性质有重要作用，因此，在土壤剖面的形态描述中，必须观察植物根系。

⑤土壤PH值

土壤溶液的PH值反应土壤酸碱性的指标，在自然环境中常见的土壤PH值变化处于PH4—PH10之间。大多数作物生长发育事宜的土壤PH值介于5.5—8.5之间。

四、实习内容

1、20xx年6月16日中午12:00，大明山自然保护区，下雨。

剖面一：大明山的海拔256M，是地带性分布土壤，典型的赤红壤。中国土壤分类有两个体系：发生学分类和系统分类。根据发生学分类该剖面土壤叫赤红壤;系统分类叫富铁土。土壤剖面是研究野外土壤实习一个很重要的依据，应该学会通过土壤剖面来研究土壤。土壤剖面是指从地面向下挖掘后露出来的垂直剖面。为了节约时间和方便我们直接借用自然剖面挖新剖面观察。剖面要具有代表性，挖土壤剖面时应该是向阳的方便观察，剖面要垂直，剖面的上面土壤不能扰动，植被不能破坏，不要有人踩踏，因为会破坏原有的结构，影响土壤层次的厚薄。该剖面赤红壤分层形成原因：赤红壤发生过程当中，发生了强烈淋溶和矿物风化;强烈淋溶和矿物风化都会导致土壤的盐基离子大量流失。降雨量大，约为1200—15000mm，温度高，必然发生强烈淋溶和矿物风化比较彻底。‚母质是砂页岩母质，母质的特性决定了该剖面土壤的特性是砂性粘性搭配比较合适，这个因素导致了淋溶比较强烈。ƒ该剖面的地形是山前坡地，剖面里有泥土有石块，石块的磨圆度不明显，母质是原地风化的母质。因为是坡地所以水土流失大造成了淋溶。④生物影响，铁芒箕、血桐、芒草等分布密集。植被类型丰富，有高大的乔本、灌木和草本，由铁芒箕是酸性土壤的指示植物可知该地赤红壤属于酸性的，跟之前的分析相符合。因为淋溶比较强烈，会导致盐基离子流失从而导致土壤变酸性。观察土壤剖面，要观察土体构型(即指各土壤发生层有规律的组合、有序的排列状况,也称为土壤剖面构型,是土壤剖面最重要特征)。分为A层、Ac层和C层，该剖面没有B层的原因：成土母质决定了土壤基本的矿物材料和矿物质和性质，砂页岩结构特点容易分化含有大量二氧化硅，决定了水分渗透性很好，而且该地降雨量很大，淋溶强度很强，土壤通透性比较好，发生淋溶后的淋溶物会被带走，不会淀积下来，所以没有淀积层(B层)。Ac层是因为是原地风化母质，A层里面含有石块，所以称为Ac层。

如下表为记录数据：

2、20xx年6月17日早上9:00，弄拉自然保护区，晴。

剖面二：弄拉自然保护区的土壤母质是石灰岩风化产物，石灰岩地区发育的土壤，在发生分类学从属于初育土纲，指该土壤年龄可能很大但始终保持幼年发育状态。石灰岩的发育始终处于脱盐脱硅的状态，处于幼年特征，因为石灰岩碳酸钙是微溶于水的，始终持续给土壤补充钙，始终处于初育土纲。石灰土可分为黑色石灰土、棕色石灰土、黄色石灰土和红色石灰土，广西主要分布的是棕色石灰土，约占70%—80%。黑色石灰土一般是在石灰岩岩缝里面形成的，因为岩缝里面不断地有腐殖质的积累。而且水热条件不适合分解，水容易渗漏掉，有机质比较容易积累，有机质积累程度高约占20%—30%，通常呈现黑色，所以叫黑色石灰土。而棕色石灰土相对黑色石灰土有机质积累就没那么多，该地剖面得土壤就是属于棕色石灰土，有机质含量在为5%左右。黄色石灰土的黄色是相对红色石灰土而言的，红色石灰土属于发育的后期，有红色氧化铁的富集。该剖面团粒结构很明显，颗粒是一颗一颗的，直径约1—2mm，是比较大的团粒结构，结构性非常好，但是石灰性土是黏性的，风化产物主要以粘粒为主，粘粒决定它是质地很粘重。因为石灰土太黏所以下层土壤没办法形成团粒结构不适宜作物生长发育。初期生产率很低，怎样保留土壤在该地区是很重要的。经观察该剖面土层不深约50cm，坡积物可以分为A、Bt、C层。

3、第三天：时间：20xx年6月18日;地点：大明山自然保护区东

北坡;天气：晴

剖面三：大明山自然保护区属于南亚热带雨林季风气候，除具有强烈的山地气候特征外，还具有季风气候特征和海洋性气候特征，年均气温15.1度，年降雨量2630.3mm。总的来说，大明山气候特点为:全年日照时间长，热量充足、雨量充沛、雨热同季;四季分明，夏季湿热，冬季则相对干冷且有冰雪;多暴雨，年平均风速小。

大明山东北坡海拔200m，土壤类型属于赤红壤。成土母质是砂页岩，坡地典型的小地形土层深厚不统一，砂页岩原地风化产物。剖面分层有典型的B层，有明显的腐殖质积累Ah层，根据观察B层可以分为B1、B2层淀积层，C层。具一是土壤酸性太强，这里应该是富里酸导致A层是酸性的。不利因素二，坡地有一定坡度不适合开发农业而且容易水土流失。对该地土壤的种植解决方法：一是适合酸性土壤的植物如茶树，二是改良土壤酸碱性。

4、时间：20xx年6月18日;地点：大明山自然保护区东北坡;天气：晴

剖面四：大明山海拔420m,该海拔的土壤类型属于山地红壤。山地红壤和赤红壤都是铁铝土纲的土壤但它们有个区别是风化程度不一样，物理化程度不一样，描述风化过程指标是硅铁铝率，该剖面土壤的硅铝率约为2.2。剖面可以划分为O层(枯枝落叶层)、Ah层、B层、C层。具体数据记录在下表：

5、时间：20xx年6月18日;地点：大明山自然保护区东北坡;天气：晴

剖面五：大明山海拔680m,该土壤类型是黄红壤，即红壤向黄壤过度的土壤，兼具有红壤和黄壤的性质，红壤属于富铝土，风化强度很高，土壤里面含赤铁矿。随着海拔的增加，温度降低，降雨量更多，母质矿物风化程度弱，硅铝率约为2.2。因为湿润赤铁矿开始水化生产生铁矿，表现黄色，风化弱。分为Ah层，B

五、大明山和弄拉自然保护区的土壤可持续开发利用对策

大明山赤红壤：赤红壤的地理位置具有优越性的生物条件和气候条件，除现有耕地仍应加强培肥和保护性种植措施外，大面积山丘赤红壤资源有着发展热带经济作物的优势，生产潜力极大。在可持续开发利用上，应从全局出发，实施区域种植，重点以发展热带、亚热带水果、药材或木材为主，并根据不同生态环境及土壤条件，建立各种优质品种商品基地。大明山赤红壤较瘦瘠，应采取封山育林，恢复植被控制水土流失，建立自然植物保护区。如根据赤红壤属于酸性土壤，我们应该种植适合生长在酸性土壤条件下的植物，逐步增加土壤中的有机质积累，慢慢培肥土壤，使土壤更加适合植物生长发育，最终改善土壤性质使土壤变成优质土。在经济条件可以支持的下，可以大面积改良土壤的酸性，使土壤酸碱性慢慢趋向中性，适合更多植物生长发育。

弄拉自然保护区土壤：广西马山县古零镇弄拉村，其土壤中钙、镁和微量元素含量丰富，表面植被发达，虽然上世纪60年代时山林破坏严重，但60年代末开始造林，80年代有进一步发展林业，最近二三十年来生态基本恢复。弄拉属于石灰岩性岩溶山区，岩溶山区的生态建设是一项长期、复杂而艰巨的任务。石山地区虽然土壤少，容易水土流失和受到石漠化的威胁，但也有独特的资源优势。岩溶山区有峰丛洼地、峰林平原、高原峰林等许多不同类型，应该根据不同类型建立不同的示范区。另外还应该利用好水资源。水资源普查表明，广西有地下暗和400多条，大泉400多个，有很大的开发和利用价值，应该把水资源的合理利用作为生态建设的重要的一环。弄拉保护区的土壤是红色石灰土粘性大，下层没有形成团粒结构，不适宜根系伸展。针对红色石灰土土壤情况，应开展经济价值较高的金银花、苦丁茶等中药材种植;发展牛羊养殖，以牛羊喜食的任豆树树叶为饲料，大量种植任豆树，以圈养代替放养，达到了保护草地资源的目的，经济效益、社会效益和生态效益都很显著，起了很好的示范推广作用。增加植被的种植量逐步改善培肥土壤，增加土壤有机物和碳固存的积累，保护水土流失，营养流失，逐步完善生态建设。

六、野外实习心得和体会

这次土壤野外实习共有3天，通过这三天的野外实习让我们受益匪浅。这使我们把所学到的知识运用到实践中去，使理论跟实践相结合，促使我们提高了学习的热情和积极性。本次实习令我们加深了对土壤学的了解，更深刻认识到了学习土壤学的意义，体会到什么是学以致用。并学会了一定的观察土壤剖面的方法要领和细节。深刻体会到学习土壤知识可以应用到实践中去，改善土壤和可持续开发利用土壤。使某些地区土壤问题严重的地区得到改善和改良，逐渐恢复生态建。实习中我认识到在野外实习需要大家一起团结合作，合理分工，大家努力工作相互配合，注意安全，听从老师安排和带领是完美地完成一次野外实习的关键。野外实习意味着我们要吃苦耐劳，这就需要我们拥有健康的身体和饱满的精神，十二分的好奇心和兴趣。通过这几天野外实习我们考查了大明山植物土壤的地带性分布和马山弄拉自然保护区的非地带性分布的石灰钙质淋溶土的土壤植物类型及分布规律。整个实习过程中，我们留下汗水收获了知识，同时理解了：地理科学是脑力劳动和体力劳动相结合的学科。同时非常感谢周兴老师和罗献宝老师的辛苦付出和教诲，感谢全体同学们的团结互助跟我一起度过一个难忘的土壤野外实习。谢谢!

土壤学实习报告

引言

土壤是在地球表面生物、气候、母质、地形、时间等因素综合作用下所形成的能够生长植物、具有生态环境调控功能、处于永恒

变化中的矿物质与有机质的疏松混合物，是我们日常生活中最常见的物质之一，也是人类生产和生活中不可或缺的一种自然资源。它是人类赖以生存的物质条件，深刻影响着整个地球的生态环境。过去、现在和将来，人类的生存和发展都离不开土壤资源。土壤是植物生长繁育的基地，是农业的基本生产资料，是农业可持续发展的基础，没有土壤就没有农业。

土壤学作为主要研究土壤中的物质运动规律及其与环境间相互关系的科学，是农业科学和资源环境科学的基础学科之一。“民以食为天，食以土为本。”土壤科学今后必须为提高粮食产量和改善生态环境服务。但由于我国人口众多，而且后备土壤资源严重不足，人类生存环境前景也不容乐观，土壤科学面临的挑战和问题也日益增多，土壤科学在国民经济中的战略地位也日益增强。

土壤学实习是土壤地理学的一个重要组成部分，是野外研究土壤的一项重要手段。通过实习，一方面把课堂教学与野外实际结合起来，巩固、充实和提高课堂所学的理论;另一方面通过对野外土壤观察研究，初步掌握土壤调查的基本技能和方法，并通过实习报告的书写，培养学生初步科研能力。

一、实习概况与记录

实习目的:认识主要的土壤类型，在自然状态下能够进行识别。了解土壤类型分化与环境条件的关系，掌握土壤剖面的挖掘技术。

实习时间:20xx年12月2日到12月5日

指导老师:*老师、*老师、*老师

实习人员:*级全体同学

实习工具:铁锹、ph指示剂、比色卡、采样袋、剖面刀、比色卡、卷尺、瓷块、布袋、卫生纸等

实习记录:12月2号集体观看了有关土壤样本化验、土壤农化分析的电视节目，下午领取了实习工具。3、4号两天进行野外实习。我们的实习路线是:棘洪滩水库附近-胶东镇镇南-大沽河旁-莱阳北坡村-莱阳红土崖，在这两天中，我们挖掘了各个地点的土壤剖面进行观察、分析了其土壤类型及性质、探讨了其土壤形成因素、并粗测土壤样品的ph值和石灰反应。采集了一些土壤样品、考察了一些土壤侵蚀的情况、并了解到了各个地点土壤的综合利用方式。我们对各个地点和老师们的讲解都作了详尽的记录。第四天我们将各组的记录做成报告，进行了总结交流。

二、实习内容

我们的实习内容有八个方面:

1、不同成土条件对土壤性质的影响:

在土壤学中，将影响土壤形成的各种自然条件，归纳为地形、气候、成土母质、植被、成土年龄等五大因素，称为土壤形成因素，或简称成土因素。也就是说，地球陆地表面的任何一种土壤，都是在这五种因素的共同作用下形成的。但是，在不同的地区，各因素的具体内容和特点不同，各因素还以不同作用强度相配合，从而形成各种各样的土壤。上述五大成土因素，并不是各自孤立地去作用于土壤，去影响土壤形成的方向和土壤性质。相反，它们之间也在相互影响，相互作用，以它们的综合起来的特点去制约土壤形成的方向的。

除了上述的自然成土因素外，人为作用也是影响土壤形成的重要因素。所谓人为因素的影响，主要是指人类生产活动通过不同的土地利用方式，对土壤形成方向的改变和对土壤性质的改造。在各种土地利用方式中，以农业利用方式对土壤的影响最为深刻。但是，人为因素与其他自然因素不能等同看待，它们之间虽然有密切关系，并且人为作用尚不能在许多方面摆脱自然因素的影响和制约。但是对影响土壤形成过程来说，人为因素与自然因素毕竟有着本质上的区别。人类是根据自己的需要，按照自己的意图，以一定的方式和措施，参与土壤形成和改造土壤，使土壤朝着有利于人类发展生产的方向演变，这是自然因素所不可比拟的。如果土地利用不合理。那么，生产活动对土壤的影响就会是不良的和破坏性的。例如，滥伐森林、陡坡开荒、过度放牧，等等，都会造成土壤水蚀或风蚀。土壤侵蚀的结果，不仅使土壤肥力下降，甚至完全破坏了土壤，而且蚀去的泥沙还会淤塞沟渠、河道，埋没农田，造成很难补救的不良后果，这是必须高度警惕的。

2、土壤剖面点的野外选择原则

(1)要对所要求制图的地区在地面景观上有代表性，要求地形条件比较平稳，即有一个相对稳定的土壤发育条件，否则土壤剖面缺乏代表性。

(2)不宜在路旁、住宅四周、沟渠附近、积肥坑周围和坟墓附近等一切人为干扰较大而没有代表性的地方挖掘剖面。

(3)如果发现土层中有炭片、砖片等人为干扰的侵入体，除了研究熟化土壤外，一般应改变剖面点位，或重新增设剖面。

(4)山地丘陵区的土壤比较复杂，应根据调查目的和精度选择不同高度和坡地的上、中、下部挖掘剖面。

3、剖面挖掘时应注意的事项

(1)剖面观察面应垂直、向阳、便于观察和拍照。

(2)挖掘出来的表土和底土应分别堆放在土坑的两侧，不宜相混合，以便然观察后再分层回填。

(3)观察面上方不宜堆放挖掘出来的土壤，也不宜在其上方走动踩踏，以免破坏表层结构而影响剖面的观察结果。

(4)在垄作的农田进行土壤剖面观察时，剖面的观察面应垂直垄沟走向，使剖面垂直面上能同时看到垄背、垄沟部位的表土变化和作物根系发育。

4、自然剖面的优缺点

这次实习中我们利用了较多的自然剖面，自然剖面是因修路、开矿、兴修水利等工程建设，在施工挖方地段裸露的土壤垂直断面，并被长期保留下来，成为土壤调查中可以利用的现存剖面。

自然剖面的优点:垂直面往往开挖较深，延伸面较广，连续性较好。缺点:不是因土壤调查需要开挖的垂直面，首先不能均匀地分布在各种土壤类型上，位置也不一定具有代表性;其次，自然剖面长期露在大气中，日晒雨淋，生物滋生等环境因素的变化，使土壤理化性态不可避免地发生变化。

5、土壤剖面形态的观察和描述:

土坑挖好后，用刀或铁铲把剖面削成垂直状态后，即可进行观察和记录。观察剖面时，应先从上而下划分出若干层次(一般以颜色、质地、松紧度、结构、根系分布等作为划分层次的依据)然后按层次观察土壤的形态、特征，并作好记录。观察项目主要有:土层厚薄、干湿度、颜色、质地、结构、松紧度、酸碱度、新生体、侵入体以及根系情况等等。

6、采集和制备土壤样品的技术和方法:通过对各个地点土壤样品采集的实践，较好地掌握了采集土壤样品的技术和方法。

a、样品采集的方法，应根据研究、分析目的来确定。如果是为了研究土壤的发生、发育情况，就应按照剖面层次来取样。如果是为了研究某地土壤的肥力特性，通常是把土壤分为若干不同的类型，再在同一类型的土壤地段中，选择一些有代表性的地块，采取混合样品。如果是为了某一特定目的，如研究高产田、高产园或低产田低产园，或分析某一土壤的障碍物质，则在特定的田块中选择有代表性的位置采取混合样品。取样必须在有代表性的地方进行，如植株生长特殊的地方、路旁、水沟边、土丘较低洼部位或放置过肥料的地方都应避开。

b、制备样品步骤:从田间采回的土壤样品，应及时进行风干，以免发霉引起土壤性质的改变。用木槌压散土块，捡出杂质。混匀土壤，准确称取300克。将称好的土壤用木槌压散(勿将石砾打碎)，通过3毫米孔径的土筛(不能通过的石砾，在称重后可弃去，但要计算其所占的百分比)。从通过3毫米筛的土壤中称取100克土，使之全部通过1毫米的土筛。不能通过者，用研钵反复研磨，使之全部通过。各种样本制备完毕后，分别将其放入大中小广口瓶后塑料袋保存，并写上标签，其内容有:样本编号、土壤名称、采样地点、采样深度、通过筛孔大小、制备实践及制样人的姓名和专业等等。

三、个人实习总结

这次实习，收获挺大的。一方面，它让我们和老师们一起渡过了一段美好的时光，加深了师生之间的情谊，也加深了同学们之间相互合作、相互帮助的友情。另一方面，它让我们走出课堂，走向大自然，对于一个学习农业方向的学生来说，这一点是很重要的，这不仅开拓了我们的眼界，而且还是我们应用课堂知识的重要途径。通过这次实习，使我能够将课堂上讲的知识与实际应用结合起来，这不仅使我加深了对课堂知识的巩固，也激发了我对这一门课程的热爱。这次实习还使我认识了几种土壤的类型并知道了它们的性质特征，初步掌握土壤调查的基本技能和方法，我觉得最重要的一点是，使我认识到土壤学的重要性。

当然，实习过程中也让我也知道了书本知识的重要性，自己平时应该更加的努力学习知识。另外在实习中我还懂得了搞科学要认真严谨，容不得半点马虎，要多动手，绝对不能偷懒，该做的就要动手去做，不能凭空想像。我们还应该好好珍惜实习机会，多学些有用的东西，为将来的工作打下牢固的基础。

土壤学实习报告

一、实习目的

1、了解野外剖面点的选择原则，并据此确定调查剖面的位置。

2、掌握土壤剖面挖掘和土层划分的基本原则;学习利用常用工具(罗盘、剖面刀等)与方法进行土壤剖面形态观察与记录。

3、掌握土壤剖面分析样品采样、环刀采样的方法与操作。

4、通过挖掘不同林木下的土壤剖面并进行调查，从而获得其不同特征。

5、

二、实习意义

理论结合实际，学以致用。通过实习的方式让我们对土壤剖面有一个直观的认识，并可以做一些外业调查，同时为室内实验准备原材料。另外，此次实习增进了同学间的合作精神。

三、土壤剖面的确定和土壤样品的采集

由于我们班三个组研究的主题相同，于是我们分组挖掘不同林木下的土壤剖面，以求涉及更多的方面，进而使研究内容更饱满，研究结果更具有概括性。

四、样品处理与分析

1、测容重和含水量

由于环刀取样的限制，我们只取了部分土层的原状土壤，并进行容重和含水量的测定。

2、土样的处理及速效钾的测定

(1)将采集的各层土样过1mm和0、25mm的筛供以后实验使用。

(2)用醋酸铵浸提法测土壤样品的速效钾含量。

3、用电位法测土壤样品的ph。

4、用稀释热法测土壤样品的有机碳和有机质的含量。

5、用比重法测土壤样品的质地

五、实验结果与分析

林木土层土壤含水量(%)速效钾测定有机质含量测定ph质地有机碳百分比(%)有机质百分比(%)栓皮栎荆条大a19、402904、487、727、97砂壤土大bc18、23600、190、337、53砂壤土槲栎鹫峰a—2803、756、4656、74砂壤土鹫峰b14、72700、210、365、48砂壤土

鹫峰c—600、170、296、83轻黏土

采样地点:校内。

(二)实验分析

1、野外调查分析

野外调查主要是通过目测及老师提供的调查方法对土壤剖面进行大致的调查，所得结论可能与室内实验有所差别。但是野外调查所做的初步判断能够让我们对所调查剖面有一个初步了解，依然具有重要意义。参照野外调查数据所得结论如下:

(1)土壤剖面的紧实度从上到下逐渐增大，不同于农业土壤。原因是我们所挖土壤剖面为自然土壤剖面，受人为因素(如人及机器的碾压)影响极小，由于重力的作用，上层土壤必定对下层土壤产生压力，压力由上向下逐渐增大，于是产生土壤剖面紧实度从上向下逐渐增大的结果。

(2)同一地区不同植被下的土壤紧实度不同。大区地形差别不大，所挖剖面土壤的紧实度却不同，这时植被的影响因素不容忽略。由于不同植被的生长所需环境不同，而植物的生长也在影响着周围的环境。不同植物的根系对土壤的切割能力不同，代谢产生的有机酸不同，因此导致周围矿物岩石的风化程度也不同，进而影响土壤的紧实度和石砾含量。

(3)不同植被下土壤的质地不同。由于大区环境大体相同，土壤质地的不同同样取决于植被。不同植被的含根量及跟的大小粗细不同，必然影响周围矿物岩石的物理风化，而植物生长过程中释放的有机酸的不同让土壤进行进一步不同的化学风化和生物风化，加上不同植物吸收的营养元素的种类和数量有所差异，必导致土壤质地不同。另外，植物生长所需水分不同，会导致不同植被下的土壤含水量不同。

2、室内实验数据分析

(1)土壤的含水量同野外调查结果大体一致，从上到下呈逐渐降低的趋势，由于土壤颗粒的截留必然会产生这样的结果。

(2)同一土壤剖面的土壤容重从上至下呈增高的趋势，不同植被下的土壤容重又有所不同。容重在一定程度上可以反映土壤的孔隙度，可见土壤的孔隙度从上到下呈降低的趋势，这一趋势也符合土壤紧实度自上而下逐渐增大的变化规律。造成以上规律的原因同样是重力和植物的综合影响。

(3)土壤速效钾的含量从上到下大体呈降低的规律，不同植被下又有所不同。钾素是植物生长所需的养分之一。土壤中的钾素可分为四种状态:含钾矿物(难溶性钾);非代换性钾(迟效钾);代换性钾;水溶性钾(后两种为速效钾)。植物所能利用的钾是以水溶性及代换性状态存在的钾，其中主要是代换性钾。土壤中的速效钾之所以呈现从上到下逐渐降低的规律，我认为能为原因有两方面:第一，矿质元素的生物小循环。钾被植物吸收以后运输到植株的各个部位，最后随着枯枝落叶返回土壤。由于土壤颗粒的截留，会导致土壤中钾的含量从上到下逐渐减少。第二，植物根系在生长过程中要不断地吸收钾，因此由于根系的吸引作用，根系附近钾的聚集也相应会多一点，而根系也主要集中在土壤剖面的上层。综上所述，以钾的循环为主，根系对钾的吸引为辅的机制，导致了以上规律。

(4)土壤有机质的含量自上而下逐渐减少，不同植被下又有所不同。造成这种规律的原因是:第一，总体上植物散落的枯枝落叶、动物及微生物的残体所积累的有机质遗留在土壤表层之后，虽然会随着雨水等向下渗，但由于土壤颗粒的截留，就会导致有机质含量自上而下逐渐减少;第二，不同植被散落的枯枝落叶不同、周围环境中的微生物不同会造成不同植被下有机质的含量的差异;第三，不同植被生长所需环境不同，同时对环境的影响也有差异，因此对土壤质地会有不同的影响，从而导致不同植被下的土壤的截留能力的差异，也在一定程度上影响的有机质的分布规律。(5)不同植被下土壤的ph和有机质不同。ph没有明显的规律，猜想原因是不同植被的根系位置不同、释放有机酸的量和位置不同、周围环境中的微生物的种类和数量也不同，以上因素综合导致了土壤的ph的不规律性。土壤质地从上到下由壤土过渡为砂土或黏土，主要是不同植被的改造能力的差异引起的。

六、实习结论

同一地区土壤的各种特征的变化规律从上到下大体一致，但不同植被下的土壤特征有所差异。这种规律主要是植被引起的。植物生长过程中，从周围吸收的营养成分不同，因而对周围环境的改造程度有所差异，从而导致了同一地区土壤特征大体规律一致，具体有所差异的结果。

土壤学实习报告

一、实习目的意义

实习目的：认识主要的土壤类型，了解土壤类型分化与环境条件的关系，掌握土壤剖面的挖掘技术，掌握土壤各项指标的测定方法和计算分析。

实习意义：实习是课程理论联系实际的重要环节，通过教学实习，巩固和加深对课堂理论的理解和掌握。

二、实习任务和计划

(1)熟悉土壤调查野外工作的方法、步骤，掌握野外调查的技能。

(2)学会使用几种野外工作需要的仪器、调查观测土壤成土条件、成土过程、土壤属性。

(3)土壤肥力综合评价指标。

(4)简单了解岩溶地貌形成原因，以及有关沂源溶洞的简介。

(5)掌握土壤剖面挖掘观测技术。

三、实习内容

3.1实习概况：

实习时间：20xx年11月9日—10日

指导老师：资源与环境学院陈宝成

实习工具：背包、地质锤、大小铁锹、剖面刀、软尺、盐酸瓶、比样标准盒、比色卡、PH混合指示剂、点滴板、滴管、记载表等

我们的行程为两天，路线是：山东农业大学南校区资环实验基地—沂源“九天洞”—鲁山风景区。

对两处都要用挖剖土的方法：

A.剖面点的选择土壤剖面:应根据植被、小气候、小地形、岩石和母质类型，选择有代表性的地点;一般不要以路边的断面做观察剖面，也不要在人为影响较大的地方(如肥堆、沟边、陷井边、路旁等)设置观察剖面或采集土样、水田不能设置在田角和田基旁。

B.剖面挖掘与修整:当剖面地点选定以后，即进行挖掘土壤剖面，为了便于观察，必须挖掘形状基本为长方形的剖面，其规格是：长2米，宽1米，深1.5米。首先将表层3-5CM土壤及杂草、碎石去除，要求观察面要面向太阳。一端应成垂直壁，另一端应成阶梯形，便于人下去观察记载。用米尺测定深度，根据你所采集的深度分布做好标记，然后从下向上取。利用自然剖面时要铲去垂直面上被风化的表土，露出新土。注意挖掘起来的土块应将表层土和底层土分开放在剖面的两旁，以便观察完毕后填土，先放底土后放表土。

C.剖面观察与土层划分:观察土壤剖面形态是研究土壤性质、区分土壤类型得重要方法之一。土壤的形态观察主要包括土壤颜色、质地、结构、新生体、pH和石灰反应等。根据土壤形态及性质，对土壤层次进行划分。

D.土壤性状的观察和记载:土壤剖面形态在一定程度上反映了土壤成土过程以及土壤内部的物质运动和土壤肥力等方面的特性。根据形态特征观察，结合化学分析，记载土壤剖面的观察内容和土壤基本性质。

E.土壤样品的采集:采集土壤，为以后实验数据分析提供依据。

多种生命的生息繁衍，保持生物多样性的重要性并不在意。知道20世纪中期以来，随着全球人口的增长和耕地锐减，资源耗竭，人类活动对自然系统的影响迅速扩大，人们对土壤的认识才不断加深，土壤和水空气一样，既是生产食物、纤维及林产品不可代替或缺乏的自然资源，又是保持地球系统的生命活动，维护整个人类社会和生物圈共同繁荣的基础。

3.2农业土壤

3.2.1实习地点自然社会简介：

3.2.2土壤情况详述：

土壤是固态地球表面具有生命活动、处于生物与环境间进行物质循环和能量交换的疏松表层。它既是独立的历史自然体，也是最易受人类活动影响、为人类提供食物的自然资料。土壤和人类的关系十分密切，因为人类生存必须发展农业，以取得食物。农业生产，首先是绿色植物的生产，是以土壤为物质基础的。各种作物都是在土壤里扎根立足，并通过根部从土壤里取得养分和水分，才能生长繁茂。其次，人们饲养动物，也必须以植物为饲料。很明显，没有土壤，也就没有农业。为了发展农业生产，人们必须重视土壤资源的开发、利用改良。科学地开发和利用土壤在国民经济建设，特别是在农业生产和改善环境中具有重要作用。

3.3棕壤

也称棕色森林士;是暖温带落叶阔叶林和针阔混交林下形成的土壤，主要分布在山东半岛和辽东半岛，在褐土地带的垂直带上亦有分布。棕壤地区气候条件的特点是，夏季暖热多雨，冬季寒冷干旱，年平均气温为5～14℃，10℃以上的积温为3400～4500℃，季节性冻层深可达50～100厘米，年降水量约为500～1000厘米，干燥度在0.5～1.O之间。这里的原生森林早已破坏，目前多为次生针叶林和阔叶混交林。棕壤所处地形主要为低山丘陵，成土母质多为花岗岩、片麻岩及砂页岩的残积坡积物，或厚层洪积物。棕壤地区由于夏季气温高、雨量多，不但土壤中的粘化作用强烈而且还产生较明显的淋溶作用，使得易溶盐分和游离碳酸钙都被淋失，粘粒也沿剖面向下移动，并发生淀积。由于落叶阔林凋落物的灰分含量高，从而阻止了土壤灰化作用的发展，但白浆化作用却常有发生，在丘陵和山地都可见到。

上述性态特征系指在森林植被下的普通棕壤而言，除普通棕壤外，还有酸性棕壤、白浆化棕壤、潮棕壤和粗骨棕壤。

从土壤利用情况来着，棕壤是重要的森林土壤，也是重要农业土壤，具有很大的经济价值。潮棕壤分布于山前洪积平原，用于农业，大都旱涝保收，是重要的粮食生产基地。普通棕壤分布于山麓和丘陵缓坡，也多用于农业，其中一部分水土流失较重，水肥条件较差，需要采取水土保持措施和进一步发展灌溉，并加强培肥。白浆化棕壤有的分布于剥蚀堆积丘陵，多用于农业，肥力甚低，需要改良;有的分布于山地，多用于林业。酸性棕壤分布于山地，多用于林业，有的还是荒山，需要种树造林。粗骨棕壤分布于低丘陵的，多用于种植花生和柞岚(养柞蚕用);分布于高丘陵和山地的，多为荒山疏林，水土流失都很严重，亟应采取水土保持措施。

3.4褐土

1、褐土的形成过程

(1)、干旱的残落物腐殖质积累过程：干旱森林与灌木草原的残落物在其腐解与腐殖质积聚过程中有两个突出特点。

(2)、碳酸钙的淋溶与淀积：在半干润条件下，原生矿物的风化首先开始大量的脱钙阶段，其氧化钙随含有二氧化碳的重力水由土壤剖面的表层渗到下层，以至于形成地下水流。

(3)、残积粘化，也称之为残积风化或地中海风化，即粘粒的形成是由主体内的矿物进行原地的土内风化而成，很少产生粘粒的机械移动，因而粘粒没有光学向性。

(4)、淋移粘化：即在一定降水和生物气候条件下，粘土矿物继续脱钙，形成另外一种颗粒最细的新生粘土矿物——如蒙脱石等，并开始于雨季期间随重力水在主体结构间向下悬移，在一定深度形成粘粒淀积层，这种粘粘往往有光学向性，一般土体水分的干湿交替有利于粘粒下移。

在褐土的粘化过程中一般以残积粘化为主，而夹有一定的淋移粘化，它们在不同的亚类中，其比重并不一样。一般石灰性褐土以前者为主，淋溶褐土以后者为主。

2、亚类

由于褐土为半淋溶土纲，根据土体所反映的淋溶程度及粘化特征相结合等而划分为淋溶褐土、褐土和石灰性褐土等。其它则根据其主导成土过程及附加成土过程所表现的土壤剖面特征而划分出楼土、潮褐土、燥褐土与褐土性土等。

3、褐土的利用与改良

(六)总结

通过这次的实习，让我收益颇多。从原先了解的关于土壤单方面的理论知识到实践，清楚直观地重新认识土壤是一个突破。在实习过程把理论与实践相结合，巩固和提高了我们在课堂上所学的理论知识。增加我们对土壤学新的认识。本次实习令我们加深了对所学课程的了解，更深刻认识到了学习该课程的意义，巩固了学习成果，体会到“学以致用”的道理。知识从感性认识升华到了理性认识，从抽象变得具体起来，我学习到了很多书上没有的东西，了解土壤学对实际农林生产的重要性。初步了解了沂源主要地质地貌和所发育而成的土壤类型。在这里深深的感谢老师们的认真指导。

在实习中初步掌握了地质地貌考察和土壤调查的基本技能和方法。外出实习要对考察对象做一定的了解，合理安排考察路程和考察内容，注意研究的方法和工具的使用，一些考察的细节，充分认识到地质地貌考察和土壤剖面观测的必要性和艰苦性，激发了我们自己考察家乡和各地的典型地质地貌和土壤的兴趣。在自己动手实践了一番之后，我们对挖剖面有了深刻的体会，找好挖剖面的适合位置，大致的范围，挖的深度，是否垂直这些关系着能否挖好一个剖面。不断在实践中总结技巧，灵活运用，是实践方法，也锻炼学习的能力，更是对可课本知识的良好巩固。同时，懂得和小组成员合作的重要性。这些都将对我们日后的学习乃至工作起到积极的作用。

土壤学实习报告

前言

土壤是人类赖以生存的物质基础和宝贵财富的源泉。“民以食为天，食以土为本”，农业是人类生存的基础，而土壤是农业的基础。很明显，没有土壤，也就没有农业。为了发展农业生产，人们必须重视土壤资源的开发、利用改良。科学地开发和利用土壤在国民经济建设，特别是在农业生产和改善环境中具有重要作用。

土壤学作为主要研究土壤中的物质运动规律及其与环境间相互关系的科学，是我们农业资源环境科学的基础学科之一。土壤学在农业生产和环境保护方面发挥着直接而又重要的作用，特别是土壤学的研究成果在农业生产上所做出的重大贡献，为土壤学的进一步发展奠定了基础。

土壤学学科教学实习，是农业资源与环境专业的一项包括地质地貌学、土壤学和土壤地理学等多门课程实习内容的综合性实习。通过实习，一方面可以让我们走出校门，到大自然中去，将所学知识对号入座，消法、巩固已学知识，为以后的学习工作打下基础;另一方面通过对野外土壤观察研究，初步掌握土壤调查的基本技能和方法，并通过课程论文写作，培养学生初步科研能力;同时使学生认识到土壤学的重要性并激起学生对土壤学的兴趣和热爱。

一、实习概况与记录

实习概况：

指导老师：资源环境学院张杨珠教授，周卫军，王翠红，廖超林，黄运湘，尹力初。

小组成员：刘国云(组长)、陈浩、杜虎、周水亮、谢嵩、谭艳玲、龙毅飞。

实习工具：铁锹、大小锄头、剖面刀、pH指示剂、HCl试剂、白瓷板、皮尺、比色卡、土色卡、样品盒、望远镜、地质罗盘仪、海拔仪、GPS仪。

实习记录：

第一部分：长沙县地区(20xx年7月15日)

路线：学校—星沙镇东—春华—大鱼—高桥—金井

观测点一：星沙镇东

在该点我们观测到了紫色页岩上发育而成的第四纪红土红壤。下层紫色页岩为第三纪新生代紫色页岩，岩层理清晰，呈细—粗—细分布，很明显是由流水搬运时速度不同而造成的。岩层下部石砾磨圆度不高，可看出搬运的距离不远，但中间磨圆度较好。从剖面上可看出下层岩石颜色变化大，这是沉积过程不同而造成的。胶结物部分有石灰反应。上层第四纪红土红壤受流水侵蚀形成了明显的冲沟、袭沟。该土壤以粘粒为主，质地粘重，可分为A-AB-B-C层。植被有大量的蕨类(酸性土壤代表植物)、油茶等。

观测点二：春华

在该地区我们观测了板岩性状及其它所发育的土壤。该点板岩由距今3亿5000万年古生代页岩变质而来的。质地稍软，由于岩层之间的积压造成层理倾斜，岩层间通气透水性好。岩层上发育的土壤肥沃，养分含量多，植被好。土层内含有红、褐色胶膜。可分为A-AB-C层。A为淋溶层，颜色暗，根系多;AB层土层致密为土壤母质混合层;C为母质层。

观测点三：茶科所

该地区发育形成的土壤为第四纪红土红壤，其母质沉积深厚，表土耕作层亦深厚，在土壤剖面上可观测到网纹层。pH4.2左右。总的说来，该土壤具酸、瘦、板、粘、旱的特性。这正符合茶叶生长的需要，所以该地的茶叶享有一定的名气。

观测点四：金井花岗岩采石场

在该点我们观测了中生代地壳运动而形成的花岗岩。其结构有白云母、黑云母、石英、长石、角闪石、石英变体。该地花岗岩物理风化强烈、风化物含大量石英砂，母质疏松，所形成的土壤土层深厚，可分为A-B-BC-C层。土壤中K含量和养分多，其上上所生长的植被好。但土层易流失、崩塌，破坏后难以恢复。

第二部分：长沙——井冈山(20xx年8月22日-26日)

观测点一：湘潭昭山107国道旁海拔40m处

时间：20xx年8月22日上午

观测内容：中元古界板溪群变质岩系(P2t2)岩性特征，中泥盆纪跳马涧组(D2t)岩性特征，P2t2与D2t之间的不整合接触。

时间：20xx年8月22日上午

观测内容：Q2与E地层之间的假整合接触关系。

基本特点：该地层上层为第四纪红土红壤，距今约100万年;下层为白垩纪发育而来的砂页岩(粉砂泥岩)，距今约1000～7000万年;中间夹杂一层薄的砂砾层。上下层之间呈水平的假整合接触关系。

观测点三：茶陵至攸县106国道旁海拔180m处.

时间：20xx年8月22日下午

观测内容：D与E地层之间的不整合接触关系。

基本特点：该地层上层为第四纪红土红壤下层为由泥盆纪发育而来的砂质板岩，属于中度变质千枚岩，距今约3亿年。上下层之间呈明显的不整合接触关系。

时间：20xx年8月23日上午

观测内容：山地花岗岩红壤剖面性状观测

成土母质：花岗岩

基本特点：该点的土壤类型为第四纪红土红壤，土壤层深厚，通体为红色，松散，剖面层次分异明显。土层中夹有多量石英砂和砾石，质地粗糙，漏水漏肥。该地区为低山丘陵，光热资源丰富，植被密集。主要松树、杉树，还有酸性土壤的指示性植物铁芒萁。红壤在较好的林被下自然肥力高。

观测点五(附土壤剖面记载表二)：宁岗至井冈山319国道旁海拔790m处

时间：20xx年8月23日上午

经纬度：N26°38.865’E114°04.574’

观测内容：山地花岗岩黄红壤剖面性状观测

成土母质：花岗岩

基本特点：黄红壤是红壤向黄壤过渡的土壤类型。其成土的热量条件较红壤低，而降水量和相对湿度较红壤高，因此，其成土的富铝化较红壤弱。粘土矿物以高龄石为主。其淋溶作用较红壤强。由于其土壤条件和水热条件较好，植被主要有松、杉、竹等用材林和经济林。

时间：20xx年8月23日上午

观测内容：山地花岗岩黄壤剖面性状观测

成土母质：花岗岩

基本特点：黄壤形成于中*带温湿的气候条件下，于同纬度的红壤比较，其热量较低，降水量和相对湿度较大，雾日多，光照较少，干湿交替不明显，因此其成土过程表现为轻度富铝化作用。在同一山地垂直带中，从红壤到黄壤，游离铁含量和铁的游离度逐渐减少，铁的活化度逐渐增大;粘粒含量逐渐减少，粉砂粒的含量逐渐增大;这说明黄壤的富铝化相对较弱。土体常年保持湿润状态，游离氧化铁水化，多以针铁矿，褐铁矿存在为主，使土体多呈*，尤以淀积层最明显。土壤有机质含量高，由于淋溶作用强烈，交换性盐基含量低，土壤酸性强。

时间：20xx年8月23日下午

观测内容：山地板页岩黄壤剖面性状观测

成土母质：板页岩

基本特点：该点为泥质页岩黄壤，具O-AC—C层，缺B层，土层薄，中间夹杂岩石碎片，岩砾多，富铝化强。由其形成的水稻田称黄泥田。该地区雾日多，湿度大，土体中游离氧化铁水化，使剖面呈现*或蜡*。

观测点八(附土壤剖面记载表五)：大院农场至江西坳小路旁海拔1455m处

时间：20xx年8月24日上午

经纬度：N26°24.347’E114°01.476’

观测内容：山地花岗岩暗黄棕壤剖面性状观测

成土母质：花岗岩

基本特点：该土种由花岗岩风化残积、坡积物发育而成，土体较厚，在40—100mm不等，地表由较厚得有机质层(Ao)。该土种质地较轻，养分含量丰富，土体湿润，适合中*带各种常绿阔叶、落叶阔叶林木生长，是水源林的主要基地。

观测点九(附土壤剖面记载表六)：江西坳山顶海拔1890m处

时间：20xx年8月24日下午

经纬度：N26°24.886’E114°05.117’

观测内容：山地花岗岩灌丛草甸土剖面性状观测

成土母质：花岗岩坡残积物

基本特点：山地灌丛草甸土是在*带山顶草本植被条件下形成发育得土壤，分布在海拔1800m以上。气温相对较低，相对湿度高，风大，土层浅薄，树木难以生长，而为灌木，草本植物所代替，则形成山地灌丛草甸土，有嵩草、杂类草草甸。土层虽然多根系，但草根盘结紧密度较小，地表有薄层凋落物，腐殖质层较厚。母岩碎片较多。其成土过程中矿物风化作用弱，脱硅富铝化作用不太明显。

观测点十(附土壤剖面记载表七)：鹿原镇公路旁海拔245m处

时间：20xx年8月25日上午

经纬度：N26°22.970’E113°39.44’

观测内容：泥盆系石灰岩及其发育得土壤剖面性状观测

成土母质：石灰岩

基本特点：石灰岩红壤土层深厚，富铝化作用明显，土色棕红或黄棕色，粘粒矿物以高岭石为主，全剖面pH值4.0～5.5。土壤酸、瘦、粘、板、旱、肥力较低，土壤缺磷，作物生长较差，植被破坏后难以恢复。水土流失严重地段，甚至形成侵蚀红壤。

观测点十一(附土壤剖面记载表八)：炎陵至攸县106国道旁海拔193m处

时间：20xx年8月26日上午

观测内容：板页岩红壤剖面性状观测

成土母质：板岩

基本特点：改土壤质地粘细，自然肥力较高，土壤容易耕作,保水保肥,通透性好，是发展柑桔、板栗等特产的理想土壤。该区植被生长良好。

观测点十二(附土壤剖面记载表九)：炎陵至攸县106国道旁海拔110.3m处

时间：20xx年8月26日上午

观测内容：板页岩紫色土剖面观测

成土母质：板页岩

基本特点：紫色土是紫色砂页岩上弱度发育起来的岩成立，母岩易受风化，土壤侵蚀强烈，土作更替频繁，常具有一较厚的半风化母岩碎屑层。紫色土不仅土色与母岩颜色相似，理化性状也受母岩影响。紫色土上宜种性广。紫色土的结构强度低，易受冲刷。粘粒的硅铝率和硅铝铁率均较高，土壤矿物的风化作用较弱。

观测点十三：炎陵至攸县106国道旁

时间：20xx年8月26日上午

观测内容：岩层产状(走向、倾向、倾角)的观测

观测结果：在该点所观测的岩层产状为141°

二、实习内容与分析

我们的实习内容主要有如下几个方面，下面是对实习记录的归类和分析。

1、实习地区主要地质地貌特征和主要成土母岩、母质特性

1.1万洋山区域：炎陵县在大地构造上隶属华南褶皱系的酃汝加里东褶皱带部分。其岩性主要为浅变质砂岩、炭质板岩和硅质岩等组成。在早古生代晚期志留纪时受加里东运动的影响，较大规模的花岗岩活动联翩而来，于是形成了万洋山花岗岩体。万洋山花岗岩体亦叫宁冈花岗岩体，雄居罗霄山脉中段，是地跨湘赣两省的巨大盐基体，在我省大部分在茶陵、炎陵境内。其主要岩性为黑云母二长花岗岩，主要岩相多系粗中或中粒似斑状结构。万洋山似肇基和承继与早期花岗岩侵入体所形成的古陆态势，历经沧桑演进，至中生代基本成型，新生代以来的地貌回春期，隧成今日地势高峻磅礴，岭谷交错起伏的特有形态组合。

1.3湘东地区：湘东地区位于华夏系第二隆起带的西缘，属于湘东侵蚀构造山丘区。其的地貌特征是由一系列呈NNE-SSW走向的山岭壑谷地相间平行斜列而成。这些山地主要是由花岗岩及古生代以前的变质岩系列如麻岩、片岩、千枚岩等组成。在山地之间发育者与山地方向一致的断陷谷地。这些盆地自北向南由桃汨盆地、长平盆地、株渌盆地、醴攸盆地、茶永盆地。这些盆地分布着白垩纪—第三纪形成的由铁质、钙质壑泥质胶结而成的陆相碎屑沉积岩类。盆地边缘多砾岩、砂砾岩，中心多细砂岩、粉砂岩、页岩和泥岩。

2、实习地区土壤分布规律

2.1山地土壤垂直地带性分布

3.2水平地带性分布

红壤是实习地区一种重要的水平地带性土壤，它是在中*带生物气候条件下形成的具有富铝化特征的土壤。红壤分布面积较广，从长沙、湘潭、株洲知道醴陵、攸县、茶陵、炎陵等地都有分布。在生物、气候、地形的影响下可形成红壤、黄红壤等亚类。红壤亚类主要分布在海拔300m以下的丘陵岗地和海拔500m以下的低山区。实习地区的红壤亚类多发育于第四纪红色粘土、花岗岩分化物、石灰岩分化物、砂岩分化物、板页岩分化物，由此可分为第四纪红土红壤(校区)、花岗岩红壤(炎陵县城郊，长沙县金井镇)、石灰岩红壤(炎陵县鹿原镇)、板岩岩红壤(长沙县春华镇、大鱼和炎陵县鹿原镇)。实习地区丘岗地植被大都被马尾松、杉木、油茶等人工林覆盖，林下还有铁芒萁、刺芒映山红等植物。农作物主要为水稻、花生等。

3、剖面挖掘和剖面形态描述及其样品采集方法和技能：

3.1土壤剖面挖掘

我们在有代表性的观察地点都挖掘了剖面来进行观察，因此很好地掌握了其原则和方法。

在野外调查研究土壤一般利用自然断面进行挖掘。然后对土壤剖面进行认真的、细致的观察研究，就能帮助我们了解土壤的肥力特性及其变化情况。因此，土壤剖面要具有自然的代表地带性，还要尽量减少人为的影响，不应在道路两旁，也不能位于山脚因为山脚有山上土壤堆积，不具代表性。应该选择在山腰地带。再者，土壤剖面应挖掘一个宽1mm左右、深达母质的坑，必须沿山坡垂直与水平挖下去，剖面与山坡的等高线平行，为了便于观察剖面“尾部”呈台阶状。还要注意要保留枯枝落叶层。剖面上方人不要踩，否则会影响腐殖质层性状。对于自然断面，需要向内挖进至少10mm，以防止外界环境对剖面产生影响。

3.2剖面形态观测和描述

土壤剖面描述是土壤调查野外工作中重要的组成部分，土壤剖面特征是土壤分类的制图单元划分的基础，因此，土壤剖面的描述。记载都必须按标准进行。

剖面挖好后，用刀或铁铲把剖面削成垂直状态后，即可进行观察和记录。观察剖面时，应先从上而下划分出若干层次(一般以颜色、质地、松紧度、结构、根系分布等作为划分层次的依据)然后按层次观察土壤的形态、特征，并作好记录。观察项目主要有：土层厚薄、干湿度、颜色、质地、结构、松紧度、空隙度、植物根系、新生体、侵入体、酸碱度、石灰反应以及亚铁反应等等。

3.3土壤标本采集

为了在实验室对土壤进行评比，我们在野外观测土壤剖面时需要采集土壤样品。取样应在剖面层次分好后，按剖面层次由下往上进行取样。并且采样时要在各土层的典型段上切取，将保持土壤结构体原状的土块分格转入纸盒或塑料盒中。盒上应注明剖面号码、剖面地点、土壤名称、各层深度以及取样的深度。

三、个人总结与建议

短短的六天野外实习很快结束了，不过我们从中实在学到了不少东西，在实习过程把理论与实践相结合，巩固和提高了我们在课堂上所学的理论知识。增加我们对地质地貌学、土壤学和土壤地理学这几门课程新的认识。本次实习令我们加深了对所学课程的了解，更深刻认识到了学习该课程的意义，巩固了学习成果，体会到“学以致用”的道理。知识从感性认训升华到了理性认识，从抽象变得具体起来，我学习到了很多书上没有的东西，了解土壤学对实际农林生产的重要性。初步了解了湖南地区主要地质地貌和所发育而成的土壤类型。在这里深深的感谢老师们的认真指导。

在实习中初步掌握了地质地貌考察和土壤调查的基本技能和方法。外出实习要对考察对象做一定的了解，合理安排考察路程和考察内容，注意研究的方法和工具的使用，一些考察的细节，充分认识到地质地貌考察和土壤剖面观测的必要性和艰苦性，激发了我们自己考察家乡和各地的典型地质地貌和土壤的兴趣。同时，懂得和小组成员合作的重要性。这些都将对我们日后的学习乃至工作起到积极的作用。

美中不足的是，这次实习我们主要对林地土壤剖面进行了观察，对于耕地土壤没有进行全面的观测。林地和耕地是农业生产的主要基础，作为我们农业资源与环境专业的学生，两者有必要都有所了解，这样才会满足我们今后的学习和工作的需要。希望老师能在以后的实习教学中补充这一点，使我们专业的师弟师妹受益。

亲爱的吴老师和亲爱的同学们:

你们好！

我是笑嘻嘻。今天我怀着无比沉重的心情对昨天上晚自习时玩手机的事情做出了深刻的忏悔，事情的经过是这样的！我在20xx年四月十七日晚自习没有认真复习，做作业。在教室玩手机，后来我认识了自己所犯的错误严重性和后果性！对于上课玩手机这种不良的行为我已经有了明确并且深刻的认识，以及再也不在上课的时候玩手机的决心。这是一次十分深刻的自我检查，我对于我这次犯的错误感到非常惭愧，我真的不应该在晚自习的时候玩手机，我不应该违背吴老师的规定，我们作为学生就应该完全的听从老师的话，何况现在的我已经是一名大学生了，而我这次没有非常好的重视到吴老师讲的话，我感到非常抱歉，我希望吴老师可以原谅我这次的错误。人总是会犯错误的，当然我知道也不能以此作为借口，我们还是要尽量的避免这样的错误发生，希望吴老师可以相信我的悔过之心。“人有失手，马有失蹄”。我的不良行为不是向老师的纪律进行挑战。绝对是失误，这次是因为我把其他同学的手机拿来看照片，完全没有意识到这是在上课时间，所以才会有这种事情发生，吴老师说的话非常正确，就是想要犯错误也不应该再您的面前犯错误，我真的感到非常惭愧。我对这次的事件有非常深刻的悔过态度，希望吴老师可以原谅我的错误，我可以向老师保证今后一定不会在晚自习玩手机。经过一天的时间我真的是非常深刻的认识到了我的错误，知道老师说的话就要听从，吴老师对我们所提的要求

都是为了我们学生好，所以我们不能挑战老师的纪律，我们是学生，没有能力对老师说出来的话产生不听从的想法，我们唯一可以做的事情就是好好的听从老师的话，好好的学习好，让老师可以放心。犯了这样希的错误，我相信对于父母对我的期望也是一种非常大的打击，父母辛辛苦苦的赚钱，让我在学校认认真真的上学，可是，我却违背了父母的心意，我犯了这样的错误，简直是对于父母心血的否定，我对此也感到非常惭愧，父母的劳累是我们所不知道的，每天为了生存而忙碌，为了家庭而承受着巨大的压力，这一切的一切都是我们所不能够了解的，我唯一可以做的就是做他们的乖孩子，听从他们的话，他们是我最亲的人，也是我在现在这个社会上最可以信任的人，所以我就要尽量的避免家长生气，不给他们带来不必要的烦恼。而我作为他们最亲的人也不能够惹他们生气，这个都是相互的，当我伤害到他们的心时，也是对于自己心的伤害，因为我们是最亲的人。没有任何人可以取代。这次的事件我真的感到抱歉，希望吴老师可以原谅我。也希望同学也要引以为戒，不要犯和我一样愚蠢的错误了，这次的教训真的非常深刻。

错误的性质是严重的。我在上课的时候玩手机，这种行为，即使是并没有影响课堂纪律，仍然是不对的，此举本身就是违背了做学生的原则。我只是顾着自己的一时高兴，和一时的想法，完全没有考虑到这样做是不正确的。

作为一名当代大学生，一名正在接受教育的人并且即将成为从事教师行业的我来说，这种表现显然不符合社会对我们的要求。再次，

我这种行为还在学校同学间造成了及其坏的影响，破坏了学校的形象。其实当时我怀着一种吴老师不会发现的侥幸心理，所以才酿成了现在的后果。晚自习是让学生复习一天的学习的课，不论是什么原因在上课的时候玩手机都是非常不对的，违背了做学生的原则。鲁迅先生说过：“不友善的帮助就是恶意的伤害。我只有认真反思，寻找错误后面的深刻根源，认清问题的本质，才能给集体和自己一个交待，从而得以进步。”做为一名大学生我没有做好自己的本职，本应该在上课的时候决不玩手机，而我却在上课的时候玩手机了，辜负了老师对我们一次又一次的期望。经过这么多个小时的深刻反思我已经认识到这件事情的严重性，老师教育我们也是希望我们在以后的道路上能走得更好、走的更远。所以我今后要谨遵吴老师的教诲，充分领会并理解老师对我们的要求，并保证不会在有类似的事情发生。

一个人的成长和进步，不仅仅是学业上的提高，更重要的是思想、作风方面上的培养和锤炼。我忽视了这样一个重要的问题，为此而犯了方向性的错误。我所犯错误的影响是非常坏的。总之，我为自己所犯的错误而带来的这一切而深感痛心和后悔。 我所犯的错误教训是深刻的。对于这一切我还将进一步深入总结，深刻反省，恳请吴老师相信我能够记取教训、改正错误，今后绝不犯类似的错误。

我已经意识到我必须对自己的人生负责，对社会负责，增强自己的控制力，不断自我约束。做好课堂上应作的每件事，遵守课堂纪律，不辜负老师对我们的期望。放纵是件非常容易的事情，对诱惑说不，担负责任才是最困难的事，我愿意借此事给自己提出挑战，从而达到不断的完善。

最后谢谢大家愿意接受并查看我的情况说明。

尊敬的班主任老师：

在此，十分抱歉地向你递交我这份保证，因为一次保证意味着我犯了一次重大过错。此次，我因为上课玩弄手机、不好好听课，给班级上课秩序造成了比较严重的影响。您观察到我的不良行为，及时加以制止，并且没收我的手机作为处罚。

如今，经过面壁思过与深刻反剩我深深地觉悟到自己所犯错误的严重性： 第一，我身为一名在校学生，学习无疑是自己的本职工作，也是必须履行的义务。

第二，在大学期间的教育对于每个人来说都是十分珍贵的，而我却不思进取，甚至严重到在上课期间玩手机、不专心听课。这更是犯了十分严重的错误，这是对于教育资源的浪费。

第三，身为一名学生，我犯这样的错误，无疑是大大辜负了我父母对我的殷切期望。这对于我年迈的父母来说，是一个很大的打击。

我的父母辛苦赚钱，送我们进入大学深造，为的就是我们能够努力学习，找到一份好的工作，将来能够生活得更好。

而为的使我们能够在各方面活动好的条件，父母为我们购得手机。而我却恰恰不用功读书，不能全身心的投入学习，反倒是上课玩手机。如今我做了错事，辜负了我的父母，我觉得很惭愧，想起父母的辛劳，不由地流泪。

再看我的错误，我也是很对不起辛勤教育我的老师的。老师为我们辛勤工作，为我们努力备课，而我却辜负老师的辛劳，上课不好好听讲是对老师的不尊重。此次保证过后，我也会跟老师做当面正式道歉的。

最后我写一下对今后保证：我保证今后上课期间不做任何违纪行为了，上课期间手机一定坚决关机或调为振动。今后认真听每一节课，在校当一名好学生，在家做一个孝顺的儿子，将来为社会做出自己的一份贡献。

保证人：

X年XX月XX日

敬爱的领导：

您好!

20____年7月我加入了4S这个大家庭，转眼在公司已工作了近__月。我在工作中不仅能学到很多知识，而且提高了交际及随机应变的能力;由于售后工作是介于客户与销售人员之间的矛盾地位，难以左右逢源，恰得其反的是辗转反侧造成的屡屡误解。本人有点感到力人从心。

提出辞职，经过了很长时间的考虑，有太多的不舍。我忘不了站长在工作中对我的信任和生活上对我的关照，忘不了师傅对我的倾心指导与帮助，忘不了4S店各位同事的帮助。离开4S大家庭非常的不舍，不舍曾经同甘共苦过的同事，不舍领导与师父的谆谆教诲。

最后，衷心祝愿公司业务蒸蒸日上!祝愿各位领导与同事：健康快乐，平安幸福!

辞职人：______

日期：

一、促销目的

一年一度的五一劳动节又要来临了，在手机零售行业整体销量下滑的市场中抓住大型节假日做促销，从而拉动销售提高销量，树立品牌形象，清理前期不良库存!

二、促销时间

5月1日——5月3日

三、促销对象

可能形成购买的所有顾客

四、促销活动

1、买手机返现金，最高返现XX元(特价机除外)

将资源机、主推机等高利润机器打到单页显著位置。表明原价，返现多少元!相当与多少元。;例如CECT A60 原价999元 返现金300元相当与699元 单页突出300元字样。其他机型可根据利润返现金从几十元到上百元不等!商家可根据具体情况自行设置。

2、买手机抽大奖，百分百中奖

只要购买手机的顾客凭销售小票均可参与抽奖，抽奖的形式多种多样，比如准备三个纸箱里面分别放如数字从0到9的十个乒乓球按顺序抽出“1、3、9”数字为一等奖，奖品为。不按顺序抽出“1、3、9”为二等奖，奖品为。抽出“1、3、9”任意一个数字为三等奖，奖品为。其他为纪念奖可赠送手机挂饰，手机贴膜等小礼品!奖品的设置要根据抽奖的概率及预估当天的销售量和销售额来订，抽中概率越低、销售量越大则奖品价值越高!反之越低!

3、逛北斗送大礼

主推利润机在返现的同时可配送礼品，礼品以厂家礼品为主，各地根据当地的生活习性等自行购买适合自己的礼品赠送。凡持单页进店的顾客凭单页都可以免费领取小纪念品一份!4、配件打折活动期间手机配件9折销售。

5、特价机专柜

在店面入口出设立特价机专柜展出一些积压机和处理机等。列出机器详细功能、原价、现价。特价机专柜要有显著的POP标识来引起消费者的关注!特价机专柜可以有销售人员轮流销售比如一个销售人员销售一小时，销售的机器要有奖励提成。卖的越多提的越高。必要时可以制订负激励政策。

五、价格促销

在价格战越来越激烈，渠道价格越来越透明的今天怎样才能用价格吸引消费者的眼球?在产品没有绝对优势的情况下通常我们会用“套餐价”和“相当与”来打价格战。

1、 套餐价是指在购买一款手机的同时必须要同时购买一款或几款该手机的配件。首先手机的价格打的很低，用配件的利润来平衡手机的利润。比如诺基亚的5800现在进价在2550左右。那我们在单页上就可以打成”套餐价：2599”搭配的配件套餐为原电或品电、大容量多媒体卡、蓝牙耳机等!三种配件的价格为599。这样就能达到手机的利润配件赚。做套餐的机器也要根据具体型号来做不同的套餐。比如诺基亚1200就不可能搭配蓝牙耳机或多媒体卡做套餐。具体情况还要商家自己灵活掌握。

2、 相当与 现在很多商家都在和当地的运营商合作，就可以运用相当与 比如三星的C288销售价格269送268的话费那就可以在单页上打1元买手机相当与1元。如果没有和运营商合作的商家可以送配件比如送品牌电池送万能充等。如诺基亚1200卖199送价值68元的品牌电池1块相当与131元。品牌电池的成本一般在10元左右而1200的售价应该在17*9之间，这样打即没有损失利润和销量消费者还感到有了实惠!不管是“套餐价”和“相当与”都要在宣传的显注位置上标注上价格，从而达到吸引顾客的目的!

六、店面布置

店面以绿色为主，以春天形象为主体形象，天棚陪绿色柳条枝叶，主要位置悬挂POP广告及X展架，设立礼品堆放!

七、宣传渠道

1、发促销短信，向目标客户、潜在客户发布精炼的促销讯息，特点是成本低、经济适用;

2、电视、电台广告：利用当地电台，在活动开始一周前播出，电台特点是经济和覆盖率广;

3、报纸广告：周末时间可以适当选择当地一些主流的报刊，做一些小版面的报纸促销广告，特点是传达速度快;

4、户外墙体广告牌：在商圈附近寻找一两处户外广告喷画，打促销折扣内容，特点是可以达到就近拦截消费的目的;

5、小区派发宣传单张：雇请一些临时工，分人前往本地各大小区或手机商圈入口处多天派发宣传单张，特点成本低，针对性强;

6、促销即将活动开始的两三天前，迅速搞好各专卖店店面促销氛围：拱门(充气拱或气球拱)+条幅+X架+标贴+宣传单页，创造出热销的氛围。

7、对销售员进行集中培训，统一促销口径和规范促销用语，如“您好，欢迎光临!现在我们正在开展买手机送现金促销活动，有等优惠措施”等。

部分国产手机广告语

联想TD系列功能机广告语

联想全部功能机广告语

联想MS100 手机广告词:纤薄身材，低调时尚

联想智能手机 A656 广告词:五英寸绚丽大屏 四核极速处理器活力青春 全力以赴

联想智能手机 A376 广告词:甜美公主进化论流行色外衣 可爱少女主题

乐Phone A586先锋二代 广告语:全球首款声纹解锁智能手机

乐phone A530 广告语:炫酷惊艳 耀我型

乐Phone A790e 广告词:智存高远，乐趣无穷

乐Phone A390e 手机广告语:3.5英寸超大电容屏幕，紧随市场潮流支持多点触控

乐Phone A668t 手机广告词:薄大精深，瞬间享用

乐Phone A366t 广告语:“睛”彩人生 乐享3G

联想 黄金斗士A8(A808T) 广告词:核4G，极速出击。极，无所不至。

乐Phone P770 广告词:第三代全能双模待机王

联想智能手机 P780 广告词:第四代商务全能待机王持“智”以恒 拼到底

乐Phone S560 手机广告词:双核智能最强音

乐Phone S899t 手机广告词:双倍动力 大显身手

乐Phone S880i 手机广告词:双核超大屏智能娱乐新旗舰大•有意思

乐Phone S890 手机广告词:潮人必备，5吋娱乐旗舰 !爱 要合拍!

联想智能手机S868t 广告语:大视野 超感观

联想智能手机S870e 广告词:双通智薄 品质商务

联想智能手机 S750 广告语:时尚三防智能娱乐运动派，劲狂欢

联想智能手机 S720i 广告语:最美女性智能手机

联想智能手机 S930 广告词:移动影院 尽在“掌”握 6英寸靓屏 双扬声器杜比音效

联想智能手机K860 广告词:全球首款五吋四核智能手机

联想智能手机K860i 手机广告词:五吋四核 全新升级 超酷体验

联想智能手机 K900(32G) 手机广告语:内蕴刚劲，型显锋芒。登场，即惊艳全场!

联想 VIBE Z 手机广告词:全球最快的双卡双通旗舰智能手机#联想VIBE Z天龙八部#一机震天下

联想VIBE X 手机广告语:万有引力 让沟通更有吸引力

联想VIBE X2 手机广告语:耀色倾城

中兴星辰N919 广告词：我们是一颗小小星辰

华为 G610 手机广告词：宽广视界，跃然心上

华为 Ascend p6手机广告语：妙到毫巅的纤薄 撼世之美

华为 Y635 手机宣传语：瞬应万变，轻松不变

华为 P8 青春版 手机宣传语：似水流年，跃然

华为 P7-陶瓷版 手机宣传语：极致触感的创造

华为 P7-蓝宝石 手机宣传语：岁月无痕

华为P7 LO9 手机宣传语：君子如兰

华为 Mate7 手机宣传语：爵士人生

华为 GX1 手机宣传语：宽广视野 大有可为

华为 G7 手机宣传语：行动远超你的思维

经过长时间的观察分析研究发现，中低年龄层手机普及率的增长要明显高于中年层的居民，而且，手机潜在消费群有低龄化的趋势，可以说青少年是一个巨大的市场。现在的大学校园、高中校园里，手持手机边走边通话的大学生、高中生已是屡见不鲜了，甚至在沿海及东部发达地区某些初中生、小学生中也出现了许多“吃螃蟹”者，且这股手机潮仍有愈演愈烈之势。 作为全球市场容量最大、最有潜力的中国市场，国产品牌手机与外资品牌手机的争夺战也愈演愈烈。在这种大背景下，无收入、无职业却拥有无穷消费潜力的特殊消费群体——学生手机族，已经成为手机消费市场中一支不容忽视的生力军。学生手机市场逐步成为一块新的大蛋糕，越来越多的厂商已经开始关注学生消费群体并觊觎这块大蛋糕。那么手机厂商到底该采取什么样的策略才能在学生手机市场上叱咤风云呢?下面是对本校大学生作出的调查研究，了解大学生对于手机的消费情况以及潜在的需求。

一.市场状况分析

(一)市场容量和潜力

校园的学生群体当中，大学生、准大学生群体是目前学生消费群体的主力军。目前学生手机年消费量约在50万部左右，约占市场总消费量的8.2%，虽然还不能说对手机市场起着举足轻重的作用，但这一特殊的消费群体具有其它群体所不具备的优点和潜力，抓住这块市场，对于厂商来说大有裨益。首先是因为群体的规模较大和增长速度较快。随着近几年来各地高校的不断扩招，目前全国每年新增大学生超过了250万，高校在校生人数得到了快速的发展，今年在校生人数将接近900万，而这些年龄段在18-25岁的年轻人正是手机消费的主要群体。此外，大学生基本以集体生活为主，相互间影响大、信息交流快，这就非常利于进行集中式的促销活动，与在其他的市场上做促销相比，同样的促销投入能得到更好的回报，尤其是对一些进入市场不久、知名度不高的手机品牌来说，往往能起到事半功倍的作用。

根据国家教育部《20xx年教育事业统计主要结果及分析》显示，20xx年全国学生数共有31879万人，其中全国普通、成人高等学校本科、高职(专科)在校生达1462.52万人;整个高中阶段教育共有学生1176.92万人;全国普通高中共有学生676.70万人。直至20xx年每年这些数据都在大幅增加。目前，学生的基数是很大的，我们应该好好发掘这个潜在的巨大市场。

另外，根据对本校校500名学生随机抽查的问卷调查显示，高校有1286人拥有手机，即高校大学生的手机拥有率为64.3%;在“如果你没有手机，打不打算去买一部”的问题中，选择“有这个计划，过一段时间就去买”的有1946人，占97.3%;而选择“这对我没有吸引力，我不会买”的被调查人仅有14人，占2.7%。另据有关网站报道，沿海城市有98%甚至更多的大学生拥有手机。

随着手机市场首次购机比重的逐渐萎缩，每年近250万的入校新生和近200万毕业生的大学生市场就显得尤为重要，他们将是以后首次购机人群稳定的主要组成部分。此外，大学生群居性、集中性购买的特点非常利于商家们进行季节性的重点促销，能得到更高的投入产出比;年轻人勇于尝试的个性化特点也给了一些手机中小品牌与大品牌竞争的机会。目前的大学生用户就是将来的中高端用户，抢占大学生市场，不但能提升现在的市场占有率，也是在抢占未来中高端用户的心理市场。

由以上分析，我们可以得出结论：学生手机市场是个很广阔的具有巨大发展潜力的市场。

(二)目前学生手机市场份额分析

根据调查显示，在学生市场份额排名靠前的品牌中，学生市场份额偏高的品牌有诺基亚34%、摩托罗拉21%、三星11%等，这几个品牌无一例外都是主要以中低端机冲击市场，目前国产品牌在学生市场中认可度也在不断提高。众多手机厂商与经销商都认为中低价位款式造型又比较时尚的手机就是学生手机，但是这是否就成为学生的最

佳选择，是否就能够真正满足学生的潜在需求了呢?下面我们对学生消费群的特点来做一分析，或许我们能够发现什么。

二.消费者分析

(一)学生消费群的普遍特点

针对目前的学生手机市场这块大蛋糕，我们怎样才能够从众多商家中夺得更多的的份额呢?我们只有针对大学生的特点进行分析，进一步地细分，找出大学生们的潜在需求和市场空白，针对不同学生群体开发产品或进行针对性的营销手段，才能够抢占市场。下面我们就来对学生群体的特点来进行分析：

1. 学生消费群的普遍特点：

1) 没有经济收入;

2) 追逐时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬;

3) 具有求新、求奇的消费心理，对一切感兴趣的新奇事物产生强烈的消费欲望，对新产品新技术反应极其敏感，易于接受新事物;

4) 渴求、需要更多的情感沟通与交流;

5) 物品的使用大多“喜新厌旧” ;

6) 主要任务是应付繁重的学习，各方面的压力较大;

7) 生理上正处于生长发育阶段;

8) 学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快，易受同学、朋友的影响。

9) 品牌意识强烈，喜爱名牌产品;

10) 对家庭购买的影响力越来越大;

11) 信息主要来源于因特网。

(二)学生消费者购买手机的准则和特点

大、中学生购买手机主要考虑因素是时尚个性化款式、功能、价格、品牌等，而这些因素也成为学生购买手机的四个基本准则。在调查中表明，大学生选择手机时最看重的是手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等，占45%;但大学生也并非一味追求外表漂亮，“内涵”也很重要，所以手机功能也占有一席之位，占40%;其次看重的是价格和品牌。

学生购买手机的特点主要有：

1、选购要求为时尚、实用和低价

要大部分学生来选购自己真正喜欢的手机是不现实的，所以学生手机族只有委屈一下自己，主要把眼光放在了中低价位而且有时尚感、造型好看具有较好功能的手机上。既要时尚、实用又要便宜，对于手机和学生来说，这种条件的筛选都是极为苛刻的，要求在各个方面寻求最佳结合点。

2、更换手机频繁，容易形成再次消费

很多学生购买手机只是打算暂时用一下，有75%的被调查学生表示等有钱了或毕业工作了再买个好的、时尚的，这种情况将会很容易形成手机的再次消费。

3、倾向于寻求方便

根据调查显示，大多数学生消费者购买手机的真正目的在于方便与家人、朋友或者单位联系。对于购买手机与家人联系这一目的，据调查显示，多数学生手机族的父母均持肯定态度，而这种态度对学生购买手机行为的产生具有直接的推动作用。另外，还有部分大四的学生怕漏过任何招聘信息的压力，也推动了此种购买动机的产生。 但是学生在选购手机的过程中，也越来越注重手机的使用是否方便这一方面，如手机的菜单是否方便简单，手机的功能是否全面、方便实用等。

4、消费心理还存在一定的攀比和面子问题

爱面子和喜欢攀比是年轻人的特点，这也表现在学生对手机的选购上。学生选购手机，品牌问题也成为其考虑的一个因素。很多同学经常在一起谈论手机，那么那些手机档次较低或没有手机的同学就会觉得没有面子，而欲买手机的同学就想买个好于其他人的手机。这种手机的消费心理实际上不仅仅只存在于学生手机市场中，在所有年轻人的手机市场中都是比较突出的。

5、学生购买手机的主要目的:

学生买手机一般是为了交流、沟通，用途多为发短信和联系亲朋好友及方便学习、求职。手机短信、手机QQ非常热火，同时学生也是手机短信的伟大贡献者，学生生活单调和无聊，发发短信、聊聊QQ成了手机一族无聊时候的休闲生活;而同学之间、亲朋好友之间的联系现在也主要依靠手机短信、QQ、飞信，毕竟写信太麻烦了，发邮件没电脑还得跑到网吧上网，打电话又太贵了，所以手机短信等便捷方式就担当起了这个桥梁与纽带的任务。方便找工作是学生手机的另一个重要用途，我所认识的大四找工作的同学都有一款手机，并宣称这是求职的武器，怕公司相中联系不上而白白丧失机会。

产品需求

根据以上分析，我们认为手机厂商如果明白学生购买手机的主要用途和潜在需求利益，结合学生特点再在手机功能上下一些功夫，这样设计生产出来的产品将会更容易赢得这一块市场。

所以提出以下学生手机概念：学生手机就是在功能上能够为学生的生活学习提供方便，在外观上为学生所喜爱，在价格上能够为大部分学生所接受。

其产品的基本特点有：

时尚： 个性化的外观设计和功能搭配，时尚的款式和颜色。 实用： 电子词典(汉英互译)，电子书(可下载)，超强短信息，学生用计算器，笔记薄记录本(可储存公式或其他笔记)，智能时间表(计时、提醒)，智能中文输入、来电显示、电话簿检索、闹钟功能、内置震动和振铃、和弦音乐、智力游戏等。

价廉： 2年的保证使用寿命(更新快)，更加实用的功能组合，手机成本低;话费便宜实在。

环保 ：降低辐射，减小对人体的伤害，健康成就未来。

师院大学生手机使用情况调查

1.您所在年级是

A 大一 B 大二 C 大三 D 大四

2. 您现在是否拥有一部手机( )

A 有 B 没有 (如选此项，问卷停止)

3. 您目前每月的平均话费是多少( )

A 20 B 20-50 C 50-100 D 100以上

4.您目前使用的是什么品牌的手机( )

A 诺基亚 B 苹果 C 三星 D其他

5.您的手机价位是多少( )

A 1000以下 B 1000-20xx C 20xx-4000 D 4000以上

6.您目前使用的是3G手机吗( )

A 是 B不是

7.您目前使用的手机有3G功能吗( )

A 有 B 没有

8.您最喜欢下列哪种类型的手机( )

A 智能手机 B 音乐手机 C 拍照手机 D普通手机

9.您更换上一部手机的动机是什么( )

A 损坏或丢失 B 无法满足我对新功能的需求 C 新手机正在促销

D 其他

10.您更喜欢那种手机键盘( )

A 普通键盘 B 触摸键盘 C 全键盘 D 无键盘(声控)

11.您预计在未来多长时间内会更换新手机( )

A 一年内 B1-2年 C 2年以上

12.更换时您会买哪个品牌的手机( )

A 诺基亚 B 苹果 C 三星 D其他

13.您更喜欢哪种样板的手机( )

A 直板 B翻盖 C普通滑盖 D 侧面滑盖 E 旋转屏

14.你更喜欢什么颜色的手机______

15.你对手机辐射在意吗( )

A 不在意 B一般 C很在意

16.你对手机功能的评价是

A很不满意 B不满意 C一般 D满意 E非常满意

基本通信功能 ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 音乐功能 ( ) ( ) ( ) ( ) ( )

拍照功能 ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 商务功能 ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 数据应用功能 ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) GPS功能 ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 其他 ( ) ( ) ( ) ( ) ( )

17.您现用的手机服务运营商是( )

A 移动 B联通 C电信 D网通 E其他

18.如果您现在需要购买手机，您会去哪( )

A 专卖店 B 数码商城 C 联通或移动公司 D 网购 E其他

19.你对此次调查有何建议?并简述你理想中的手机，谢谢!

一、活动时间：

20xx年9月8日—20xx年9月10日

二、活动地点：

超音波通信城（紫金店和西街店）

三、活动目的：

为了提高专卖店形象和品牌，以及知名度，提高销售量。因此刻的手机行业竞争比较激烈，故各手机同家务必提高自己的销售量。所以，本次促销活动可借用“9。10”教师节为主题，以“9。10”为策划原点做出相应的促销方案。

四、准备工作：

1、卖场内需准备好各种品牌、款式和功能的促销机型；

2、详细了解各厂家是否有促销活动，这样能够借用厂家促销的机型做为亮点，能够有效的降低成本；

3、销售人员的培训，对有针对性的机型进行特训，以增加活动期间的销量；

4、广告媒介：宣传单页（A4），店面外展版（尺寸待定），报媒（待定）；

五、活动资料：

1、投入相当一部分资金购买礼品，从礼品上吸引飘过的潜在消费者；

2、从社会上百般寻找高水平的主持人，当路演人气不旺时能很好的调动路人参加活动；

3、准备一些很简单的关于教师的问题及游戏，使消费者看到获得奖品的期望，从而调动顾客参与用心性；

4、针对消费者心理及习惯，设计一档简单好玩的游戏：请活动现场的各位有兴趣参加的顾客进行写信息比赛，编写“老师，你辛苦了。”发送至指定号码。以最短时间编写者为胜，并设置其奖品；

5、从9月8日起至9月10日截止，在上党晚报做原创信息大赛，以“教师节”主题为评选出一、二、三等奖和入围奖；（待定）

6、举行店内购机抽奖活动：购机在1500元以上者（含1500）即可参加抽奖；

7、推出团购机型：诺基亚、三星、索尼爱立信、联想等（机型待定），团购条件需十人以上；

六、活动流程：

9月9日上午：

1、9：30分开始，鸣炮，奏乐，总经理致辞；

2、9：40分由主持人讲开场白，宣布活动开始，由礼仪企业安排出演节目

3、10：10分由模特展示本次活动的促销机型；

4、10：25分由礼仪企业安排出演节目；

5、10：45分开始现场知识问答，并给予奖品；

6、10：00分由礼仪企业安排出演节目；

7、11：30由主持人向现场观众告之下午的开场时间及活动资料；

9月9日下午：

1、15：00分开始，由企业安排出演节目；

2、15：30分开始现场编信息比赛，并给予奖现场编信息比赛，选获胜者并颁发奖品；

3、15：40分由企业安排出演节目；

4、16：00分开始购机抽奖；

5、16：20分由企业安排出演节目；

6、17：30分活动结束

七、活动现场安排：

1、场地安排：在手机卖场门前搭建舞台，前提是不影响店面通道。

2、人员的安排：每店面只安排4人，2人/班发放宣传单页，并引导顾客到店内购机，要求交谈表达力强；现场控制人员1名，保证与礼仪企业的良好沟通；礼品保管1名，按要求指定获奖人发放奖品；交通疏导1名，保证店面门前通道畅通。

3、奖品的确定：待定

4、经费预算：略

八、对活动的事前事中事后分三部分来控制，各部分应思考到的问题：

1、活动前，工作人员的招聘及简单培训、促销场地的预约、与其它部门的沟通协调、经费的预算申请、现场安全性问题、时间长度及时间点。

2、活动中，保证会场气氛的活跃、卖场的销售配合。

3、活动后，对本次活动进行评估、对本次活动损益分析、无形效益分析、如果促销效果明显能够借助后期的节假日再次进行促销（如八月十五，国庆等）。

注：本次活动的活动流程需要和礼仪企业有良好的沟通，确定其具体时间。

2016手机销售实习周记4篇

实习周记一

上班第一天，到岗时要先在签到簿上签名，然后拿上工作服在更衣间换好，梳好工作单位要求的发髻，然后回到销售柜台，在柜台前招揽客人，向着路过的客人或者正走向柜台前来咨询的顾客喊着“欢迎光临oppo手机”的口号，或者拿着手机模型站在柜台前做展示动作，站到换班的时候是休息时间，可以去吃饭，再休息一会，每天吃饭时间是一个小时，不能迟到要准时，迟到会影响考勤，另外每一个销售地点会有销售组长，还有一个普通促销员的组长，促销组长会每天进行核对上班人员名单，以前检查考勤，和排班。

实习周记二

每天一来就签到，然后换好服装，站在柜台前面喊“欢迎光临oppo手机”的口号，今天当值的人多的时候，偶尔会被组长叫到门口去发宣传单，或者站在电梯口举着宣传广告牌，顶替休息的同事，有空的时候，拿着宣传单，看不同型号的简介，因为向客人推荐的时候需要向他们讲解手机的性能，配置等，有顾客咨询的时候就听着资历高的销售员推销，学习如何向顾客介绍我们的手机。

实习周记三

柜台一共40个真机，出样的都是手机模型，当有顾客需要的时候，就拿真机给他们看，因为有一个大柜和两个小展柜，分别在不同的位置，所以经常帮销售人员递送真机，在递送真机的时候，熟悉了手机的型号，这种记忆方法很牢固，工作时间有段日子了，当销售员当值不多的时候可以单独站在小展柜了，就在那看看机膜，要保证机模不丢失，丢失要赔款的，每个机模旁又有该手机的配置信息，闲暇之余就看看这些信息，每个月，公司会有一个针对我们促销人员的一个考试，考试内容就是手机的配置以及功能信息，过关了会升级到一个级别，涨相应的工资。

实习周记四

每天除了站柜台，传递机器，客人少的时候发发传单，举举牌子之外，销售员开始让我帮顾客试机器，就是帮已经购买手机的顾客当场检查手机，给顾客讲三包规定，后检查手机的外观是否有损坏，然后换上电池，开机当场演示手机，给顾客听听手机的耳机是否有问题，以及检查充电器是否能正常充电，有的顾客不会使用，他有需要，还要教他几个常用的功能，检查完后经顾客同意可以在保修卡上前面，写上联系方式，盖好章，然后撕下保单后几联便完成了试机工作，我们公司经常搞活动，试完机器后，还要负责给顾客配好相应的礼品。

订立合同双方：

购货单位：以下简称为甲方;

供货单位：以下简称为乙方。

经甲乙双方充分协商，特订立本合同，以便共同遵守。

第一条 产品的名称、品种、规格、数量、价格、质量

1.产品名称：三星I9100(GALAXY SII);

产品品种：直板手机、3G手机,智能手机,时尚手机;

产品规格:手机尺寸：125.3×66.1×8.5mm

重量：116.0g

颜色：黑色,银白色,白色,粉色

数量：300价格：每部3200元、 总价：960000元

2.产品的技术标准(包括质量要求)，按下列第(3 )项执行：

(1)按国家标准执行;

(2)按部颁标准执行;

(3)由甲乙双方商定技术要求执行。

第二条 产品的包装标准和包装物的供应与回收产品的包装，国家或业务主管部门有技术规定的，按技术规定执行;国家与业务主管部门无技术规定的，由甲乙双方商定。产品的包装物，除国家规定由甲方供应的以外，应由乙方负责供应。

第三条 产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点

1.产品的交货单位：乙方

2.交货方法，按下列第(2 )项执行：

(1)乙方送货;

(2)乙方代运(乙方代办运输，应充分考虑甲方的要求，商定合理的运输路线和运输工具);

(3)甲方自提自运。

3.运输方式：由乙方定

4.到货地点和接货单位(或接货人)：甲方公司(经理)(甲方如要求变更到货地点或接货人，应在合同规定的交货期限(月份或季度)前40天通知乙方，以便乙方编月度要车(船)计划;必须由甲方派人押送的，应在合同明确规定;甲乙双方对产品的运输和装卸，应按有关规定与运输部门办理交换手续，作出记录，双方签字，明确甲、乙方和运输部门的责任。) 󰀀

第四条 产品的交(提)货期限

1.交货时间：20xx年5月30日

2.如乙方不能及时交货，需及时与甲方联系，商量延长交货期限。

第五条 验收方法

1.验收时间：货到验收

2.验收手段：现场验收

3.验收标准：符合手机规格标准

4.负责验收和试验：经理验收，技术人员配合试验

5.在验收中发生纠纷后，由甲方主管产品质量监督检查机构执行仲裁

第六条 对产品提出异议的时间和办法

1.甲方在验收中，如果发现产品的品种、型号、规格、花色和质量不合规定，应一面妥为保管，一面在30天内向乙方提出书面异议;在托收承付期内，甲方有权拒付不符合合同规定部分的货款。甲方怠于通知或者自标的物收到之日起过两年内未通知乙方的，视为产品合乎规定。

2.甲方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。 󰀀󰀀

3.乙方在接到需方书面异议后，应在10天内(另有规定或当事人另行商定期限者除外)负责处理，否则，即视为默认甲方提出的异议和处理意见。

第七条 违约责任

1.乙方应负的违约责任

(1)产品花色、品种、规格、质量不符合本合同规定时，甲方同意利用者，按质论价。不能利用的，乙方应负责保修、保退、保换。由于上述原因致延误交货时间，每逾期一日，乙方应按逾期交货部分货款总值的万分之_计算向甲方偿付逾期交货的违约金。

(2)乙方未按本合同规定的产品数量交货时，少交的部分，甲方如果需要，应照数补交。甲方如不需要，可以退货。由于退货所造成的损失，由乙方承担。如甲方需要而乙方不能交货，则乙方应付给甲方不能交货部分货款总值的_%的罚金。

(3)产品包装不符合本合同规定时，乙方应负责返修或重新包装，并承担返修或重新包装的费用。如甲方要求不返修或不重新包装，乙方应按不符合同规定包装价值35的罚金付给甲方。

(4)产品交货时间不符合同规定时，每延期一天，乙方应偿付甲方以延期交货部分货款总值万分之-的罚金。

(5)乙方未按照约定向甲方交付提取标的物单证以外的有关单证和资料，应当承担相关的赔偿责任。

2. 甲方应负的违约责任

(1)甲方如中途变更产品花色、品种、规格、质量或包装的规格，应偿付变更部分货款(或包装价值)总值X%的罚金。

(2)甲方如中途退货，应事先与乙方协商，乙方同意退货的，应由甲方偿付乙方退货部分货款总值35%的罚金。乙方不同意退货的，甲方仍须按合同规定收货。

(3)甲方未按规定时间和要求向乙方交付技术资料、原材料或包装物时，除乙方得将交货日期顺延外，每顺延一日，甲方应付给乙方顺延交货产品总值万分之三的罚金。如甲方始终不能提出应提交的上述资料等，应视中途退货处理。

(4)属甲方自提的材料，如甲方未按规定日期提货，每延期一天，应偿付乙方以延期提货部分货款总额万分之三的罚金。

(5)甲方如未按规定日期向乙方付款，每延期一天，应按延期付款总额万分之三计算付给乙方，作为延期罚金。

(6)乙方送货或代运的产品，如甲方拒绝接货，甲方应承担因而造成的损失和运输费用及罚金。

第八条 不可抗力

甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，以减轻可能给对方造成的损失，在取得有关机构证明以后，允许延期履行、部分履行或者不履行合同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任

第九条 其他

1. 按本合同规定应该偿付的违约金、赔偿金、保管保养费和各种经济损失的，应当在明确责任后10天内，按银行规定的结算办法付清，否则按逾期付款处理。但任何一方不得自行扣发货物或扣付货款来充抵。 󰀀

2.本合同在执行中如发生争议或纠纷，甲、乙双方应协商解决，解决不了时，双方可按下列第 种方式处理(未作选择的，视为选择1)：

(1)、提交清远仲裁委员会〔 仲裁委员会〕仲裁;

(2)、依法向人民法院起诉。

第十条 本合同自双方签章之日起生效，到乙方将全部订货送齐经甲方验收无误，并按本合同规定将货款结算以后作废。

第十一条 本合同在执行期间，如有未尽事宜，得由甲乙双方协商，另订附则附于本合同之内，所有附则在法律上均与本合同有同等效力。

第十二条 本合同一式2份，由甲、乙双方各执正本一份、副本1份。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(签字)：_________ 法定代表人(签字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

一、中国手机市场现现状与发展

1、总体市场与发展预测

2)20xx年中国移动电话用户的增长可保持在6000万左右，未来3年内仍将以每年6000万左右的速度增长;中国手机生产总量可达9500万台，到20xx年该数字将超过1亿台。《电子工业展望：中国》报告：到20xx年，预计中国的手机用户将突破2.6亿。此外，世界范围的手机制造商将继续将其部分生产外包给中国厂商，因此预计到20xx年，全球40%的手机将在中国制造，与此相比，20xx年只有20%。这意味着届时中国的手机年产量将高达1.4亿部，成为世界第一生产基地。

3)赛迪顾问调查表明，尽管首次购机的用户占据主体地位(70.5%)，手机市场的增长依然主要来源于此，随着中国移动和中国联通的移动新业务的不断开发与应用，手机更新换代所占的份额也在逐步加大，达到29.5%，形成了市场发展的新动力。

2、市场份额

20xx年4月底中国手机市场份额排名前五名数据来源：赛迪顾问20xx年5月

3、用户分析：

1)用户年龄分布

数据来源:CCID20xx，11

追求时尚体现个性本就是年轻人的特点，对于手机的选择也更加注重手机能显示自己个性的款式。摩托罗拉、波导在设计手机款式的时候都更加追求时尚化，满足消费者的需求。在国产品牌中波导公司的产品在此次调查中获得广大消费者的好评,成为消费者满意的知名品牌。

2)手机购买考虑的因素

数据来源:CCID20xx，11

从此次调查中也看出消费者在购买手机时对手机功能更加关注，在手机的功能方面中文输入成为ZUI为关键的属性，没有中文输入功能的手机已经没有市场竞争能力了。语音拨号功能也在关键属性中占据一定位置，其中像摩托罗拉、诺基亚、波导、TCL等公司所推出的各款新手机都已加入此项功能。

3)手机的关键属性

数据来源:CCID20xx，11

在购买手机动机的调查中可以看出，盲目的随从现象所占的比例已经非常小，人们对待手机的选购越来越理性化，但由于信息时代的到来，人们之间相互的联系更加重要，于是手机自然成为人们日常联络所必需的工具。

4)用户购买手机的期望价位

数据来源:CCID20xx，11

5)消费者者获取手机信息的来源

在网络充斥着人们生活的今天，大量的信息以不同方式进入人们的视野，传统媒体虽然仍然是人们获取购买信息的主要来源，但人们在获取信息已不再是那些传统的媒体，互联网以其快速、大容量等优势在信息传播中发挥着不容忽视的作用。开始对传统媒体的主流地位造成巨大的冲击。从此次调查中可看出传统媒体报纸、电视仍然是人们获得信息的主要来源，但是互联网络(33.8%)在人们获得信息方式中所占比例也越来越大。波导、科健、摩托罗拉、诺基亚等各大厂商更是不放过在网络上对各自产品的宣传工作。

数据来源:CCID20xx，11

6)手机的购买的渠道

数据来源:CCID20xx，11

从此次CCID移动电话消费行为调查可以看出，移动通信市场越来越成熟，消费者的购买理念也向理性化方面发展。对于产品需求的结构更加明显，个性化、时尚化的产品成为移动电话发展的主流方向。此次调查也为各生产厂商正确把握消费者消费心理与需求变化趋势，从生产出更符合市场的产品做出具有一定意义的参考建议。

二、手机技术发展趋势

1、功能

1)手机已成为很多现代人工作、生活的必备品。从只有通话功能的大哥大到现在走向2.5G、3G的智能手机，它所扮演的角色已不再只是一个通话的工具，而是成为人们移动办公、休闲娱乐的得力助手。在这个处处强调创意的时代，手机就是我们握在手中的个性。手机的功能越来越多，只有凭借精彩的手机软件才能秀出这些创意。

2)何为手机软件

嵌入式软件都有一个特点，就是软件固化在硬件中，软件代码必须保证高质量、高可靠性和实时性，一般包含三个层次(如图所示)：第一层次是OperatingSystem(OS，操作系统)，主要与RF(射频信号)芯片进行沟通与指令处理，它基于一些基础的网络协议(如GSM、GPRS或CDMA、W-CDMA)等;第二层次是内置的手机本地应用，例如电话簿、短信息等内容，更为重要的是，在一些手机上已经集成了J2ME开发平台，即它可以运行第三方开发的应用程序;第三层次是在J2ME平台上开发的一些KJava应用程序(如各种游戏、图片浏览等)，还有一些API的接口函数，可以同外部的PC通过线缆进行数据传送，也可以通过无线方式与外界应用服务提供商传递数据。

手机软件层次简单示意图

就OS而言，由于硬件设备(主要是芯片)是不同的，因此各个厂商都拥有自己的操作系统，现在还不完全开放。目前主流的操作系统有Symbian、Linux、Win-CE等。中间的KVM平台基本上是开放的，国际上通行的是J2MEMIDP1.0标准，只要大家都遵照这个标准，就可以保证ZUI上层的开放性。但在这一层，因为手机的键盘或触屏方式等设备功能是不同的，各个厂商及不同型号的手机在接口方面有一些差异。ZUI上面的应用层是比较开放的，使用KJava这种开放的语言，第三方也可以进行手机应用软件的开发。

3)从简单通话到移动办公

手机的雏形十分类似于对讲机，ZUI早出现在20世纪40年代，曾在第二次世界大战中用于军事通话，是后来的大哥大的前身。那个时候还没有手机软件的概念，手机上也没有任何增值服务。后来手机开始逐渐从军用转为了商用、民用，随着手机用户的需求的不断扩充，手机及其软件技术也在不断发生着变化，每一次革新都与用户的需求密不可分。

目前，各种各样的多媒体应用成为高端手机功能的卖点，手机开始与PDA相融合，也开始告别了话音时代，走向移动办公。具体功能的拓展，主要体现在以下几方面：

A.交互性在当前的手机交互界面的设计中，动画与图案都被引入界面设计，这在早期几乎是看不到的。

B.个人助理及娱乐功能个人助理指电话本、名片夹、日历、日程表、闹钟、声控拨号、录音等功能;娱乐功能体现在MP3播放功能、FM调频收音机功能、游戏等。

C.软件可扩展性在手机上装载KVM，解释Java程序，用于拓宽应用软件的来源，同时也可以方便用户自己增删一些较简单的附加功能。

4)多姿多彩的KJava世界

GPRS和W-CDMA促进了KJava手机的异军突起，目前很多厂商都在积极地倡导KJava应用。一些手机厂商已经推出了自己的KJava手机，如摩托罗拉推出的国内第一款KJava手机A6288及ZUI新的388手机、西门子的6688i、诺基亚的9210等，厦新也已经推出了国产第一款双通道GPRS手机，为手机未来的发展开辟了一个多姿多彩的世界。与此同时，手机厂商十分看好KJava服务市场，为此，他们积极地在手机上搭建了相应的平台。与此同时，摩托罗拉、爱立信、诺基亚等主流手机生产商，在中国移动GPRS网络正式商用的前后，都不约而同地推出了开发KJava应用的全国性大赛，以推动应用开发商对开发KJava应用的兴趣和技术储备。他们认为第三方开发出的优秀软件，对于自己产品的发展及推广是大有裨益的。使用KJava可以编写出各式各样的应用软件程序，如地图查询及定位、炒股、游戏等，不乏有趣而专业的应用。KJava的好处就在于它提供一个相对开放的平台，手机用户可以将软件下载到手机上扩充手机功能，而且它的应用超越了简单的文本，支持图形，这就让手机界面完全超出了基于文本的静态的内容，使服务更立体、更有趣。

5)目前手机趋向于多种功能：

A.记事本、电话薄

B.融合掌上电脑功能，能够进行软件升级

C.无线连接INTERNET，接发电子邮件以及接收网上信息

D.下载园地下载电子杂志、电子图书、游戏、股票程序等

E.音画短信(EMS)，与匹配手机互发文字、图片、动画、声音，更可自编图片动画。

F.传真、WAP、文字编辑、电子表格、演示文稿、日历和通讯录等多种移动办公功能

G.地理信息查询、定位与导航等功能

6)未来趋势：多功能一体机，将具备电脑的所有功能

未来的手机不仅是打打电话和接收点信息，而且还在娱乐、图像传输、上网和游戏等方面充当全能的数字及符号处理器;可以成为电脑、电视、电话、电报等多功能的统一体;还可以用于*、操控汽车以及汽车的保养、清洗和维修等;手机可以控制冰箱和售货机能自动存取款和实现订票服务。

2、技术特点(请见附件)

购销合同范本（手机美容保护膜系统购销）

甲方(供应商):

乙方(购买商):

甲乙双方经友好协商，就乙方向甲方购买“手机美容保护贴系统”设备事宜，双方达成协议如下:

购销方式：

一、甲方提供生產用具、器材、產品及技术服务予乙方，乙方购买甲方的设备后，在没有得到甲方的允许下，严禁回销往香港、澳门及国内市场。

二、首次订购產品 ( 另见附表：包膜材料及工具表 )

加盟费為人民币30,000元，由双方确认共同签订合约当日，乙方先付50%(即人民币15,000.00元整)作付运订金，有关包膜材料及工具甲方须於十五个工作天内交付乙方，经双方确认系统运作正常后，乙方需即时清付总额餘数(人民币15,000元整)，收款后甲方发回电子收据。

日后如需技术支援及图库更新，则每月收取费用為人民币300元整(签约日起首两个月免费技术支援及图库更新，由第三个月起七日内缴付费用予甲方提供之银行账户)。而技术支援费必须以六个月為单位，一次性缴付合共人民币1,800元予甲方，期满后乙方可考虑继续或不接受甲方之技术支援及图库更新。

三、 双方权利和义务

1. 授予经营权──甲方只允许乙方进行单店经营(如需授权专利连锁加盟，於后页备註附加条款共商签订)，乙方自主经营，甲方不加干涉及参与。

2. 培训──由乙方交付订金日起，甲方给与乙方人员培训為期14个工作天(包括组装器材、使用、一般维修、软件使用、技术培训等)，住宿及膳食费用由乙方自行承担，如需甲方支持，甲方将视情况代為安排(以合同最终确定為準)。培训内容见附表(手机美容及招客技术培训课程)。

3. 技术支持和设备维护

甲方所提供的合同设备，至有效合同期内，硬件部份由生產厂商提供特约维修(打印机除外) ，软件部份包括手机外形及图库更新，於缴付费用后当月更新，乙方提出维护(更换)申请，并将需要维修(更换)的设备或零件寄经甲方，甲方收到后三个工作日寄出维护(更换)之设备予乙方，硬件维修期為一年(非人為损坏)超出日可代為向厂方报价维修。

4. 作业工具和耗材

乙方可自行添置作业工具和耗材，唯手机的保护膜必须向甲方购买，否则因不当使用耗材而引致打印机损坏，甲方恕不负责维修。

5. 保密协议

為维护甲乙双方及加盟商户之利益，乙方及其人员除了正常从事商业经营之需要外，不可将甲方任何部份内容透露给他人、其它公司或团体，乙方须承认这个经营系统的任何部份的机密性属於甲方的专利。

6. 付运方式

甲方会在付运前，乙方在场的情况下检查所有器材工具齐备无误，才交予乙方，乙方须自行负责所有工具器材的搬运和安全，及器材的组装。

7. 额外技术支援

因涉及支援内容可能很广泛，须另议。

7. 本合同一式两份，甲乙双方各执一份，本合同自双方签字之日起生效。

备註：此合同為未修订初稿，日后以完全修订版為準。

甲方:、(公司盖印) 乙方:(公司盖印)

公司代表:(签署) 公司代表:(签署)

签约地点:

签约时间:

购销合同的注意事项

1、产品数量，由供需双方协商签订。产品数量的计量方法，按国家的规定执行;没有国家规定的，按供需双方商定的方法执行。

2、产品质量要求和包装质量要求，有国家强制性标准或者行业强制性标准的，不得低于国家强制性标准或者行业强制性标准签订;没有国家强制性标准，也没有行业强制性标准的，由双方协商签订。供方必须对产品的质量和包装质量负责，提供据以验收的必要的技术资料或实样。产品质量的验收、检疫方法，根据国务院批准的有关规定执行，没有规定的由当事人双方协商确定。

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2020夏至手机祝福短信

1.夏至美食养生，防暑去火独到，天热多喝绿茶，补充水分解乏，清热解毒西瓜，冰镇不宜过长，黄瓜降火是宝，生吃凉拌，温馨关怀送上，愿你快乐安康!

2.夏至来，祝福到，刮来开心风，飘起逍遥云，降下吉祥雨，撑起知心荫，愿你炎热夏季心清凉，酷暑夏天爱清爽，握手顺利，拥抱欢唱。

3.夏季蚊蝇很讨厌，门窗敞开张纱网。防止蚊虫骚扰休，苍蝇携菌疾传染。睡觉要把蚊香点，休息勿扰好睡眠。消灭苍蝇喷杀手，确保身体有健康。夏至健康好睡眠。

4.夏至解暑有妙方，绿豆芦荟熬成汤，散邪解毒且美容，西米椰汁调成乳，解暑生津能明目，高粱苹果西瓜捞，润肺益胃防癌症，夏至愿君开心相伴，健康相随，夏至快乐!

5.夏至养生有道，妙招送你记牢，清晨洋葱少许，晚餐少量红酒，清热利湿为上，绿豆冬瓜煲汤，辛辣助热远离，辣椒韭菜牛羊。温馨关怀送上，愿你快乐安康!

6.夏至吃干果，补血又美容，桑葚干煮粥，补铁功效显，葡萄干养颜，每天一小把，桂圆肉泡茶，改善血循环，黑枣干煲汤，安眠缓疲乏。关怀已送上，快乐又安康!

7.夏至阳光强烈，蔬菜助你美白，豌豆消除晦暗，清炒味美营养，红润肌胡萝卜，菜粥凉拌适宜，黄瓜果酸防晒，生吃敷面养颜。温馨关怀送上，快乐安康常伴!

8.夏至养生有妙招，情浓关怀要送上，热天一碗绿豆汤，解暑去毒赛仙方，晨吃红枣三片姜，功效如喝人参汤，多饮枸杞配菊花，降压明目祛肝火。愿快乐安康!

9.夏至到来白昼长，烈日炎炎当头照。如今臭氧空洞已形成，太阳辐射不得了。出门带好伞和帽，长衣遮体不可少。户外工作要记牢，防暑降温需做到。愿你夏季身体好，皮肤健康无烦恼!夏至祝福短信

10.蝉鸣带来夏的燥热，雷雨带来夏的急促，柳树送来夏的风姿，冷饮送来夏的清凉，夏天到了，吃个西瓜降降温，出门打伞不伤身，冬瓜炖肉调理心身，吹空调不能过分。

11.一抹相思，化作一阵清风，为你吹走炎热，一丝牵挂，化成一场细寸，为你浇灌清凉，一条短信，化为一段祝福，为你传送清爽，夏至，愿你清新一夏，欢乐不断，夏至快乐!

12.烈日炎炎似火烧，农田作业衣帽罩。烈日烤炙勿晒伤，保护皮肤健康要。中午在家少行道，出行打伞不能少。下地干活防暴晒，留有健康幸福耀。夏至快乐!

13.夏至到了，动荡思念的情怀;烦恼走了，作别天边的云彩;情谊暖了，接受阳光的炙晒;笑容灿了，一路山花处处开;问候来了，愿你心情更加愉快!

14.夏风轻轻在弥漫，阳光编织着五彩的丝线，听取蛙声两三片，拨动快乐的心弦，打扮灿烂的笑脸，贴上幸福的书签。夏至时节，愿你兑现每一个美好期盼。

15.阳光再强，用微笑撑起头顶的树荫;天气再热，用淡定抚平心中的烦恼;蝉鸣聒噪，用爱去聆听自然的歌谣。夏至时节，愿你不热也不恼，天天心情好!

一、 活动主题：

购机狂欢节——中国电信*聚划算

双11疯狂购全场2折起——实体店也可以享受网购价

(安全、便捷、实惠、售后更有保障)

二、活动时间：

20xx年11月9日-11日

三、活动专柜：

路卖场——专柜

路综合营业厅(路怡信数码城正对面)

四、活动预热：

1、 群发短信、微信、QQ群：

双11来了，大兴路电信营业厅——联想专柜，香港路综合营业厅(香港路怡信数码城正对面)，全场疯狂机低至2折，实体店也可以享受网购价，你还在等什么?安全、便捷、实惠、售后更有保障，赶快来抢购吧!活动时间仅限11月9日——11月11日。

2、DM单页宣传：计划10000份(单页)

发放地点：路、路、口、路、路、路

(临促10人，6人*5天*50元/天=1500元)

门店拦截：一句话营销：

手机5折了，仅限双11，赶快抢购吧!

发放时间：11月7日—11月11日

3、宣传车(由电信公司支持)

宣传时间：11月8日—11月11日

五、活动内容：

1、光棍不光 惊喜满框

(1)“一”见倾心：活动期间所有进联想专柜用户试机均有好礼相送

(2)“一”如既往：凡在柜内办业务、交话费的用户，免费赠送“幸运刮刮卡”一张;(礼品为牙膏、抽纸、洗衣粉、洗碗精、陶瓷小杯子等)

(3)“一”诺千金：凡在柜内购机的用户(不限金额)，均可 参加;扎“幸福金球“一次(礼品：充值卡、米，油，充电宝，牛奶，不锈钢锅)

(4)“一”面之缘：活动期间，每日第11位购机客户将享受特惠配件礼包

2、单身无罪 低价万岁

双11疯狂购全场2折起

F、充电宝9元抢 (每日限量10个)

双11精选品牌特惠

双11新款热销机型底价促销

说明：年末最后让利，双11疯狂购全场2折起，周末重点以品牌吸引用户，重磅推出三星、HTC、华为系列品牌机进行让利促销，双11则以全场优惠为主吸引用户，时间重点把控在下午的4点至6点进行最后的让利促销。争取借双11的打折嘘头形成一定的气势和带来可喜的销量。

六、外围炒作

1、活动现场免费“手机加香消毒”服务;

2、礼品区：通过礼品堆头陈列，激起客户购买欲

3、广告制作

地贴、舞台背景、横幅、X展架、气球拱门

4、路演

(1)活动主持 1名

(2)学生舞蹈 4人

1. 最炫民族风 2.遗失的心跳 3.love lov

ve love 4.So Crazy

(3)三星宝贝迷你秀 4人 ：欢乐颂

(4)员工歌曲

肖丽：1. 爱死了昨天 2.潇洒小姐 3. 火

陈涛：1.你的眼睛背叛了我的心 2. 一个人的天荒地老 3. 听海

(5)员工卡通舞蹈 6人(由销售组负责执行)

七、费用预算

项目数量单价小计备注。

买手机、送大礼，天天有惊喜!

手机最怕贵，最实惠!

买手机，称心又满意!

质优价廉的手机，称心满意的!

购机有礼，(手机城名称)十分满意

无限精彩，尽在xx手机

双节购机有礼，(xx手机城名称)十分满意。

国庆购机就找“他”，快乐惊喜带回家。福喜双至，就到!(建议名字取两个字的，利于宣传)

国庆店庆双重庆 送礼喜连连

xx手机折上折，想都不敢想的价格。

xx手机，8折?7.5折?来了就知道。

xx手机价钱不能再低了，随便你去别处打听。

xx手机，为之“折”服!

你买不到xx手机了，x点x分我们就不打折啦。

不要抢，xx手机x日x时才恢复原价。

xx手机，x月x日后很难得再促销了。

xx手机，x日x时前清仓。

卖车国庆促销广告词：

选车看火候，买车正当时!!

抛弃遗憾，坐拥快乐!!

选车看火候，买车在国庆!!

抛弃遗憾，坐拥快乐!国庆驾新车!