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商务谈判策划方案精选4篇 范文大全下载【精彩20篇】

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篇1:模拟商务谈判策划书卖方

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 1392 字

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在一笔大宗交易中失去焦点

记得在我担任房地产公司总裁时,我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔希尔(Signal Hill)的一块地皮。那块地上大约有18栋大楼,每栋大楼有4个单元。这块地皮的所有者是一群不动产投资商,他们的报价是180万美元,但我知道,公司要盈利,就一定要把价格压到一个远低于180万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮,所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价,这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识,我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来,那位经纪人非常不情愿,他认为120万美元的报价确实太低了,比投资商们的报价整整低了60万美元,可我最终还是尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误:他不应该去见投资商,而应该让投资商来见他,因为当你在自己的势力范围内进行谈判时,你会感觉有更多的控制权。

几个小时后,这位经纪人回来了,我问他:“情况怎么样?”

“可怕,简直太可怕了。”他告诉我,“我去了一间大会议室,所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师,还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120万美元的报价,他们马上说,‘等等。你出的价比我们的报价低60万美元?这简直是对我们的侮辱。’然后他们就站起身来,咆哮着冲出了会议室。”

我问他:“还发生了其他事情吗?’’

他说:“嗯,有几个人走到门口又停下了,他们说,‘最低150万美元,不能再低了。’简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。”

我说:“等等。你是说,就在5分钟的时间里,你就已经成功地把价格降低了30万美元,难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗?”

从这件事情中,我们可以清楚地看到,在谈判过程中,人们总是很容易被对方的行为所影响,而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手,比如说国际谈判专家,会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席,但那只是一个谈判技巧。

你能想象这样一幕场景吗?

一名一流的武器谈判专家回到白宫,美国总统劈头就问:“你在这里干什么?我觉得你应该在日内瓦和俄罗斯人谈判。”

“嗯,是的,总统先生。我确实去了日内瓦,可那些家伙太嚣张了。我们根本无法相信这些人,他们根本不会信守自己的承诺,他们的做法简直让人无法忍受。所以我只好终止了谈判。”优势谈判高手永远不会作出这样的事情。他们总是就事论事,集中精力思考眼前的问题,而不是对方的人格。他们总是在想:“和一个小时、昨天或是上个星期相比,我们现在取得了哪些进展?”

美国国务卿沃伦·克里斯托弗(Warren Christopher)曾经说过:“谈判时难免会大动肝火,不过这没什么,只是你应该学会控制住自己,把发火作为一种有效的谈判战术。”

可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意,他们就会跑到上司面前解释:‘‘我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会,我都不会丢了这份订单。”

于是他们的上司就会说:“好吧,我相信你的解释,但出于礼貌,我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发现上司往往更加冷静,并不是因为他们比推销员更聪明,而是因为他们并没有亲临谈判现场,所以不会像推销员那样过于情绪化。千万不要让自己变得情绪化,一定耍学会把精力集中到眼前的问题上。

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篇2:商务谈判策划书

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 15694 字

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中瑞劳力士手表商务谈判

北京益时贸易有限公 劳力士钟表有限公司

总经理: 总经理:

销售部长: 财务部长

采购部部长: 销售部部长:

技术总监: 技术总监:

Beijing YISHItrade limited company rolex watches and clocks Co., LTD

General manager: ZhangRongRong general manager: SHENGQIUSHUO

Sale minister: xiaxi financial minister: jianyishuai

Purchasing minister:zhangshuang sales department minister: zhangyanxin

technical director:liruijin technical director: yuemingzhu

中方总经理:欢迎来自瑞士劳力士钟表有限公司的各位谈判代表来北京进行业务洽谈,我是来自北京益时贸易有限公司的总经理张荣荣。首先,由我来介绍我方的谈判代表,这位是我们公司的营销总监夏鑫,这位是我们公司的采购部部长张爽,这位是我们公司的技术总监李瑞金

CM:welcome from Switzerland rolex watches and clocks Co., LTD of everyone negotiators to Beijing for business cooperation, my name is ZhangRongRong, I am the general manager of Beijingyishi trade limited company. First of all, let me introduce our negotiators, this is our Sale minister xiaxin. This is our purchase department minister zhangshuang; this is our technical director liruijin

瑞方总经理:非常高兴来到美丽的北京。我是劳力士钟表有限公司

总经理生秋硕。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我们公司的财务总监建益帅,这位是我们公司的销售部部长章燕馨,这位是我们公司的技术总监岳明珠

SM:I am Very glad to come to beautiful Beijing. Im the General manager shengqiushuo of rolex watches limited company. Please allow me to introduce our negotiators, This is our company financial minister jianyishuai , this is our companys sales department minister zhangyanxin, this is our technical director yuemingzhu.

中方总经理::贵方从瑞士远道而来,你们那里是海洋性气候,夏季湿润多雨,而我们北京夏季炎热干燥,不知贵方对两个国家气候的骤然变化是否适应?

CM:You came from far away and the summer of Switzerland is wet and rain, but we Beijing summer hot and dry,we dont know whether you will adapt to climate change suddenly?

瑞方总经理:贵地的气候虽有点热,但是在贵方的周到接待下,我方代表还比较适应。

SM:Your climate is a little hot, but in your thoughtful reception, our representatives are used to.

中方总经理:很高兴听到你这么说。不知道贵方对我方安排的“长城之旅”还满意吗?

CM:We are glad to hear you say so. We dont know whether you are satisfacted with our arrangement of "the Great Wall tour"

瑞方总经理:满意,非常满意。北京是一个历史悠久的城市,世界上著名的文化古都,中华人民共和国的首都,今日亲眼看到她的风韵,终于一饱眼福

SM: We are very, very satisfied. Beijing is a city with a long history, the world famous cultural ancient capital, capital of the Peoples Republic of China, today we see her charm, and have a look at last.

中方总经理:谢谢贵方的赞美,这是我公司特别为贵公司准备的具有北京特色的小礼物,希望你们喜欢。相信我们的合作一定会圆满成功。

CM:Thank you for your praise, this is a small gift with unique characteristics of Beijing that my company especially for you ,hope you like it,and We believe that the cooperation will be a complete success.

瑞方总经理:谢谢你们的礼物,期待与贵公司的合作。

SM:Thank you for the gifts, we are looking forward to the cooperation with your company.

中方总经理:好的,那么我们开始谈判吧!

CM:ok, let’s come to the point!

瑞方总经理:我公司的国际知名度和品牌影响力,贵方也一定有所了解,我公司的劳力士手表在世界市场上一直都很受欢迎。考虑到中国强大的潜在消费市场,此次谈判,我方希望能与贵方达成大批量的交易。下面请我们的销售部部长给贵方介绍一下我们的合作产品。

SM:you must have some idea of our companys international reputation and brand influence , the rolex watches of our company in the world market has always been very popular. Considering Chinas powerful potential consumer market, we hope to reach large quantities of trade with you. Next, please our sales department minister to you about our cooperation products.

瑞方市场部部长岳:很高兴你们选择劳力士!相信你们是明智的选择。劳力士着重庄重,实用,不显浮华。另外它的性能包括全自动、单历、双历、防水、防尘等,做工精益求精,特别是表盘、表把以及表带雕刻成的王冠更是其高品质的标志。

You must have found that is was a wise choice to choose Rolex.Its performance including automatic, single calendar, double calendar, waterproof, dustproof, keep improving, especially the dial, work table and rolex watches strap, carved into crown is the symbol of high quality.

中方采购部部长李:是的,该名牌手表在制造方面使用先进设备、高质材料,达到了加工精细、高光洁度。很高兴和贵公司合作。贵方能具体介绍一下这款表吗?

Yes,this famous brand watch manufacturing use advanced equipment, high quality materials to processing fine, high finish.we are very glad to cooperate with you.could you be more specifice on the style of Rolex?

瑞方岳:没问题。劳力士有金色全钢表带,白色珍珠贝母表盘,另外它拥有瑞士特制精准机械机芯、恒久耐用镶钻刻度显示

ok ,Rolex White pearl had carried dial,Swiss precision machinery had special machine core,permanent and durable,Had set auger scale display

中方李:听起来很不错!但我想确定一下这款表是否是高精度全钢抛光表扣处理,高硬度蓝宝石水晶防眩表面,三针走时是否精准是否有3点位置日历显示功能。

Sounds good! I want be sure that if they had high precision steel polishing clasp processing and had high hardness sapphire crystal surface the glar .Besides, when walking three needles had provides Accurate 3 point had calendar displays

瑞方岳:这些方面贵方不用担心。另外我们还拥有多方系列,各具特色。例如探险家型(EXPLORER),附带24小时红色辅助针,以方便探险爱好者辨别日夜。劳力士金表潜航者型(SUBMARINER),防水深度超过300米。游艇名士型(YACHT MASTER),配有可旋转外圈,方便计算时差。游艇名士型(YACHT MASTER),配有可旋转外圈,方便计算时差。游艇名士型(YACHT MASTER),配有可旋转外圈,方便计算时差。宇宙计型(COSMOGRAPH),为一款多功能手表,能满足工程、运动及商业等多种需要。

Do not worry about it ,in addition,we have series of watches.For example, Rolex watch the silent hunter type (SUBMARINER), waterproof deepness more than 300 meters. EXPLORER type (EXPLORER), 24 hours with red needle to assist convenient adventurers distinguish night and day.The YACHT elites type (YACHT MASTER), with inner can rotate, convenient calculation jet lag. Program type (COSMOGRAPH) universe, as a versatile watches, can satisfy engineering, sports and business DuoZhong need.

中方李:你们的种类确实挺丰富,我方很满意!但现在据我们了解,格林尼治型(GMT MASTER),其可转动外圈及24小时指针,不仅同时显示两个时区时间,更可将时针独立移动至另一时区,而毋须移动分针及秒针。 市场前景更广阔。

The type of you really have a rich, we are satisfied! But as we know, Greenwich type (GMT), was selled well noedays.

瑞方岳:英雄所见略同。我正想介绍这款了。好巧呀。

Yue: great minds think alike. I just want to introduce this payment. what a coincidence!!!!! the MASTER can rotate outer ring and 24 hours pointer, not only shows at the same time two time zones, the more time can be moved to another hour hand independent time zone, and shall not be obliged to mobile minute hand and a second hand.so it maybe has more reday market in the fucher

CP张: Goog!thanks for the introduce .we have seen your samples and we are totally interested in your products. So , we shall be obliged if you will give us your catalogs and price list

SS章: We ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. Here you are.

CP张: Oh, its very considerate of you. If you ll excuse me, I ll go over your price-list right now.

SS章: Oh, Take your time,.

CP张: After going over your price-list and catalogues, we are interested in(GMT MASTER) and YACHT MASTER, but we found that your price are too high than those offered by other suppliers. It would be impossible for us to push any sales at such high prices.as far as we know the market price is on more than 10000 dollor

SS章: what?it must be the primary price. You must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of Chinaware basically remain unchanged. To be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. So our products are moderately priced.

CP张:Im afraid I cant agree with you in this respect. I know that your products are attractive in design, but I wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. Ive received from your competitors in other countries. So, your price is not competitive in this market.

SS章:As you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. So you must take quality into consideration, too.

CP张:I agree with what you say, but the price difference should not be so big. If you want to get the order, youll have to lower the price. Thats reasonable, isnt it?

SS章:: Well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.

CP张: If you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.

SS章:8%? Im afraid you are asking too much. Actually, we have never gave such lower price. For friendships sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. This is the highest reduction we can afford.

CP张: You certainly have a way of talking me into it. But I wonder if when we place a larger order, youll farther reduce your prices. I want to order one container of 格林尼治型(GMT MASTER and 438 sets of YACHT elites type (YACHT MASTER)

SS章:I can assure you that our price is most favourable. We are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.

中方李:那现在我们谈谈包装吧。你知道的,在一定程度上包装同产品一样重要。Now,let us talk about packing it. Packing has a close bearing on sales.

岳:是的,我非常同意。包装有助于推销产品。人们购买这种商品通常用来赠亲友,所以精美高雅的设计至关重要。

Yes ,I agree with you .This kind of article is often bought as a gift, so exquisite and tasteful design is of prime importance. Packing will help push the sales. Good packaging can reflect the honour of rolex!!!!!

李:很高兴在这个问题上我们达成共识。

Lee: Im happy to be in this issue we reach a consensus.

岳:那么,这些产品的包装您有什么想法?

Yue: so, these the packing of the products you have any idea?

李:我们希望原装盒子包装。这样具有正品保证

Lee: we hope that the original box packaging. So has the quality goods guarantee.

岳:劳力士(Rolex)包装附有蚝式、外包装纸盒、内盒、小枕头或者夹子、 COSC漆牌、防水标签、证明书/COSC证书、 说明书。

Rolex (Rolex) packing will oyster type, with the outer packing box, inside box, support, Rolex watches small pillow or clip, COSC paint brand, waterproof labels, certificate/COSC certificate,manual。

李:包装必须很坚固,能承受野蛮装卸。

LEE:The packing must be strong enough to withstand rough handing.

岳:买方通常很注意包装许多国外客户已经认可了我们标准化的包装

YUE: you can totally rest assured.we know buyers always pay great attention to packing.Our standardized packing has been approved by many foreign clients.

李:听起来很好!但是为了促进销售,我可以提出其他意见吗?

Lee: sounds good!!!!! But in order to promote sales, I can put forward to other comments?

岳:可以,请说!

Yue: yes, please say!!!!!

李:宇宙计型,格林尼治型能否根据他们特有的风格进行包装设计,使其别致且引人注目。

Lee: cosmic plan, can according to the type of Greenwich their own style of packaging design, make its unique and compelling.

岳:这也是我方的一大特色。根据每款的特有性能我们都有独具特色的包装。 Yue: this is one of the features of our. According to each of the special performance we all have a unique characteristic of the packing.

李:想的这么周到!很高兴和你方合作,包装能否防水、防震、防磁 Lee: think so considerate!!!!!we are very happy to cooperate with you. Packing can waterproof, shock, the magnetic? Life had water-proof, shock-resistant and anti-magnetic The proof-was placed, shoresistant- -the magnetic

岳:那是必须的!

Yue: that is a must!

李:还有一件事情,因为蓝色在我国很受欢迎,可以把这种颜色考虑进包装中吗?让蓝色作为基调可能有好处。

Lee: and one more thing, because blue in our country is very popular, can put the color, considering the package? Let the blue as fundamental key may be good.

岳:哦,是吗?我们会考虑。我会尽快的按贵方要求进行设计,保证给你们一个满意的创新样品。由您决定一个。

Yue: oh, really? We will consider. As soon as possible to meet your requirements for design, to guarantee you a satisfactory innovation samples. Do as your decided

李:哇!你们真是处处周到!祝我们合作愉快!

Lee: wow!!!!! You are thoughtful everywhere!!!!! I wish our cooperation happy!

岳:谢谢!您真是过奖了。合作愉快!

Yue: thank you!!!! You flatter me immensely. The cooperation happy!

CP张:Come on,now that we’ve already made some concessions,I accept this

张荣: 好吧 我们已经谈妥了价格、质量和数量问题,现在让我们来谈谈付款条件,如何

CM: Well, we have settled the question of price, quality and quantity. Now what about the terms of payment?

生: 我们只接受不可撤销的凭装船单据付款的信用证

SM:We only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.

张荣:你们能不能考虑例外,接受承兑交单或付款交单

CM:I see. Could you make an exception and accept D/A or D/P?

生秋硕: 我们坚持用信用证条款

SM: I’m afraid not. We insist on a letter of credit.

张荣: 坦率地说,信用证会增加我方进口货物的成本,要在银行开立信用正,我方必须付一笔押金,这样一来,那一部分的资金就无法周转,因此,会增加我方成本

CM:To tell you frankly, a letter of credit would increase the cost of our import. When I open a letter of credit with a bank, I have to pay a deposit. That’ll tie up our money and add to our cost.

生:你可以与开证行商量一下,看能否将押金减少到最低限度

SM:Please consult your bank and see if they will reduce the required deposit to a minimum.

张荣: 即使那样,开立信用证还要付银行手续费,假如你方能够接受承兑交单或付款交单,这就帮了我方的大忙了。你就当作有信用证一样,向我方开汇票,这对你来说区别不大,但对我方关系很大

CM: Still, there will be bank charges in connection with the credit. It would help us greatly if you would accept D/A or D/P. You can draw on us just as if there were a letter of credit. It makes no great difference to you, but it does to us.

生:你一定知道,不可撤销的信用证给出口商增加了银行的担保,我们出口一向要求用信用证;反过来讲,我们进口也要求采用信用证付款。

SM: Well, , you must be aware that an irrevocable letter of credit gives the exporter the additional protection of the banker’s guarantee. We always require L/C for our exports. And the other way round, we pay by L/C for our imports.

张荣: 都退让一步吧,货价的15%用信用证,其余的用付款交单,你看怎样

CM:To meet you half-way, what do you say to 50% by L/C and the balance by D/P?

生:好的,同意

SM:Well,you can say that again

张荣:接下来我们谈一下运输和保险吧!

CM:Lets come to the shipment and insurance, What do you think of our proposal?”

:好的,请讲吧!

SM:Yes”,“Please go on”,

CS夏:I think you may know what we manage is Rolex watches. It requires waterproof and safey-transportation, especially during the long time of ocean shipping which will be full of lots of risks. All the above factors make it not work without excellent transportation technology.

SF建:I think so, we always had good cooperation with the shipping company---Danish company. There has been seldom damage in our usual foreign trade in the past. So in the transportation of products, you can totally rest assured.

CS夏: :i am very glad to hear that.Now let’s talk about the insurance.

We believe that your company can provide safe transportation.

我想贵方应该知道,我公司经营的是劳力士手表,它的特性要求了运输过程要是防水的,安全的。尤其是海运时间长,风险多,没有过硬的运输技术是不行的。我方长期与运输业巨头—马士基公司有良好的业务关系,在我们以前的对外贸易中极少有产品损坏的事情发生。所以在运输方面贵方可以完全放心我们相信贵方可以提供安全的运输

SF建:In insurance we are VIP customers all the time in Ansheng insurance company—the second excellent insurance company in the world. We are enjoying a set of the favorable menus. It can save you a large sum of premium. So if we are responsible for the transportation and insurance business, I think it will be a mutual benefit particularly for you.

CS夏:We learn that you know a lot about the market in China. So we accept the term of the trade of CIF.But we’ll appreciate it if you can decrease 50 dollars each.

SF建:It seem that your requirement is too harsh. Our CIF offers are already very low.Nowadays the crude oil price increasingly rise in international market. The freight charges go up continuously too .What’s worse ,the unstability of Iraqi situation and constantly happening of terrorist incidents in recent years cause Arabian countries to the contagonistic mood of America European countries .We insure you all these risks .In view of these factors ,we can’t accept to the requirement to decrease 50dollars indeed .Since you are really sincere ,we could consider lowing20dollars.

CS夏:20 dollars?iam afraid we can not accept it.anyway,please give same time to discuss it,we will tell you the result latterly.

买卖方讨论。。。

CM张荣:After our discussion ,if you can’t decrease ,we require to insure F.P.A and clash and breakage instead of all risks.

SM::well,to meet you on half way,We agree your requirement ,we’ll insure F. P. A. and clash and breakage and insurance and freight are5 0dollars in total .

张荣:既然我们已经就价格、包装、付款条件、运输和保险等达成一致意见,现在我们就开始签订合同吧。

CM:Now that we have reach an agreement about price,packing,terms of payment,shipment and insurance,etc.i propose we singe the contract imediretely. What do you think of our proposal?”

硕好的,我同意。

SM:All right,let’s begin.

张荣:请仔细阅读合同草案,并就合同各条款提出你的看法好吗

CM:Would you please read the draft contract and make your comments about the terms?

生:就合同双方要承担的义务方面,我们没有什幺意见,我们确信合同会顺利执行的

SM:We dont have any different opinions about the contractual obligations of both parties. We are sure the contract can be carried out smoothly.

:我们对合同各项条款全无异议,签合同如何

CM:We have agreed on all terms in the contract. Shall we sign it now?

:我同意

SM:I couldn’t agree with you more.

张荣:现在我们达成一致,我相信我们的洽谈是愉快而富有成效的

CM:Now we have reached an agreement. I believe our discussions have been fruitful and delighted.

生:很高兴我们能达成一致

SM:I’m glad that we have arrived at the agreement

张荣:我真诚地希望我们之间的交易额在不久的将来可以扩大!

CM:I sincerely hope that the volume of trade between us will be even greater in the near future.

:谢谢合作生

SM:Same here , I really appreciate your cooperation

张荣:不客气

CM:You are most welcome

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篇3:模拟商务谈判策划书卖方

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 312 字

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图书购销谈判

甲方:华北理工大学

乙方:蓝海图书有限责任公司

背景:临近学期结束,华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材,因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商(新视野图书公司),今年学校希望可以有新的供货商(蓝海图书有限责任公司)加入进来,于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。

大致谈判内容包括:

甲方:

1、价格:主要是书的折扣情况

2、书的运送方式

3、书是否配备相关课件

4、供货商每年定期向学校赠送一些新书

5、保证书的质量

6、等等。

乙方:

1、付款方式

2、折扣让价

3、运送方式

4、需要每年学校配合定期书展

等等

请谈判双方在利益双赢的基础上达成一个好的协议。

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篇4:商务谈判大赛策划书

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 6708 字

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一 活动前言

对于当代大学生来说,在刻苦学习专业知识的同时,应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看XX年的金融危机的冲击,各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国,与其他国家的经济往来也日益密切,如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度,提高大学生职业素质的培养,为以后职业生涯的成功做好铺垫。

大赛背景

自XX年中国加入wto已经有10个年头了,市场经济体制已经逐步完善,各种国内外经济往来也日益频繁,“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。

随着世界经济的发展,特别是经济全球化的日益加深,各国间的经济联系日益加强,商务往来早已不鲜见,商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。

“商务谈判”识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动,提高应变能力,增强社会适应性,提升个人气质、风度和魅力,使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下,必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。

三 可行性分析

优势分析:

1) 符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。

2) 根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状,此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合,为提高大学生实践能力而努力。

3) 附和经济与管理的理念,符合经管系学生的知识需要。

4) 作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们,有了一定的经验积累,并且此次又有学生会就业创业部的加入,共同举办,更能夸大其活动的影响力。

5) 本次大赛主要面向大一新生,所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会,与展示自己的平台。

6) 经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段,有足够的活力于激情来举办此次活动,调动大家的积极性。

7) 就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力,和学生会的合作有利于扩展活动的影响力,在活动场地的选择上我们也更有优势。

8) 经费方面:由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动,经费方面开支不大,并加上工管论坛在上学期有一定的积累,不用花费过多精力在经费方面,有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。

劣势分析:

1) 我们学校的硬件设施不佳,比赛场地有一定限制。

3) 我们位于南校区,与新校区的距离较远,不便进一步扩大大赛影响力。

4) 时间比较紧凑,五月学校活动较多,可能发生冲突。

5) 大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。

总结:关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊,而且面对我们的不足都是能克服的客观条件,所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。

四 大赛口号

感悟商务谈判,领略商务风采,唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。

五 大赛简介

本次“商务谈判”哟湖南工学院经管系策划主办,湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。

此次活动面向湖南工学院经管系全体学生,尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际,对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动,可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论,运用商务谈判的常用技巧,熟悉商务谈判的各个环节,具备商务谈判能力并拓展商务视野,增强社会适应能力,成为高素质人才。

经管精英云集,专业老师莅临,工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念,竭诚打造一个“传播世贸知识,传递经济动态”的精彩平台。

六 大赛宗旨

加强经管系学生的理论知识运用能力,是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级,各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式,扩大我校影响力,也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。

七 筹备工作

1、活动时间:4月23日---5月12日

2、活动地点:t型教室、四楼教室

3、前期准备:

(1) 宣传工作大致分为以下四项:

一 4月21日张贴海报pop宣传商务谈判有关事宜,号召全系所有同学积极参与或者观看比赛,并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。

二4月22日召开论坛大会,号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作,且当晚到各班上进行宣传。

三 4月26日至27日向全校各大协会发出邀请,共同参与到活动中,并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名,每队三人。宣传时要尽量详细,针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。

宣传细则:

板报:前期宣传(4月21日)后期总结(五一后)共2张

宣传海报;全体大会(4月22日)全系宣传(22号)报名截止(23号)

初赛(28号29号)

中期宣传(公布复赛名单与时间30号)

复赛(5月7号)

后期宣传(公布决赛名单与时间—五一后):pop海报:表演赛(4月23日,吸引观众)

决赛(五一后公布巅峰对决)

每宣传一次用三张海报,宣传海报共12张,pop海报共6张

宣传资料:6张pop海报纸,6张板报纸,25张宣传红纸

吹塑纸:粉红色2张,蓝色1张,深红色1张

彩笔一盒

活动流程表打印(包括赛制规则,共20个班每班2张,共40张)

宣传小纸条(共六组,6张小纸,2张大纸)

到班宣传人员安排:

工本1-4班:人事部全体成员

国贸1-3班:公关策划部全体成员

国贸4-6班:宣传部全体成员

电商班:办公室全体成员

会计1-4班:财务部全体成员

会计5-8班:秘书处全体成员

(2) 报名联络指导工作:

①4月23日晚在t2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示,并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座,说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识,以及让同学们更充分的理解这次活动。

演示赛基本流程:

时间、地点:4月23日19:00——20:00;t2

1.相关知识讲座

2.主持人开场白以及简单介绍本次活动

3.演示赛开始

4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解

5.现场提问

6演示赛结束,

②报名时间从4月20日起—至4月23日截止,并于演示赛后进行抽签分组,告诉题目。

③从24号晚上起即与参赛选手保持联系,及时告知比赛时间,场地及有可能的变动。

(3)场地安排和申请

注:在比赛前提前预知t型教室利用情况,防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多,所以设立在教学楼举行。

1活动中期的开展:

中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系,在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报,以确保比赛进行的完整性。这个阶段,需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性,再做出合理安排。

2后期收尾

结尾工作如下:

①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结

②财务部针对经费开销进行清算,核实与总结。

③人事部对论坛成员的表现进行考查,并针对表现优秀者予以表彰。

④网络小组及时对此次活动进行博客更新。

⑤fba内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。

八 活动流程

第一阶段 初赛

时间:4月28日、29日晚6:30——9:30

地点:教学楼(分三个比赛场地,每晚六场比赛)

模拟商务谈判大赛策划书模拟商务谈判大赛策划书前期准备:1.海报宣传。

2.比赛会场的提前布置,道具的准备(计时牌、评分单,布置现场所需材料)。

3. 23日晚上4示范赛上,通知各班代表抽签选题分组,初赛共10组20支队伍。

比赛现场:1.比赛时间设为45分钟,可视具体情况延时,最多五分钟。

2.每个队伍由三名成员组成,其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

3.比赛结果当场宣布,复赛内容另行通知,请晋级队伍注意海报通知。

比赛晋级:初赛共20支队伍,12支队伍晋级复赛。

第二阶段 复赛

复赛时间:5月7日晚6:30——9:30

复赛地点:教学楼(分三个比赛场地,每晚两场比赛)

前期准备:

1 5月4号白天,利用海报,公布进入复赛的队伍及复赛时间地点,评委的名单。

2 5月4号白天,准备好比赛的道具(计时牌、评分单,布置现场所需材料等)。

3 5月4日晚上,各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下:

a. 题目 b.题目 c.题目 d.题目 e.题目 f.题目

比赛现场 :1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。

2.各队伍应提前20分钟到场。

3.比赛时间设为45分钟,可视具体情况延时,最多五分钟。

4.每个队伍由三名成员组成,其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

5.比赛结果当场宣布,决赛内容另行通知,请晋级队伍注意海报通知。

比赛晋级:复赛共12支队伍,4支队伍晋级决赛。

第三阶段 决赛

时间:5月11日晚6:30——9:30

地点:t型教室(一个场地,两场比赛,分两次进行)。

前期准备: 1 .5月8日白天,利用海报,公布进入决赛的队伍以及决赛时间,地点。

2 .5月8号白天,利用海报,公布进入复赛的团队及复赛时间地点,评委的名单。

3 5月8号白天,准备好比赛的道具(计时牌、评分单,布置现场所需材料等)。

4 5月8日晚上,各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目,抽签方式如下:

a. 第一场甲方 b.第一场乙方 c.第二场甲方 d.第二场乙方。(再由第一场、第二场代表上来抽取题目)

决赛现场:1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场(气球装饰,音响设备,黑板等),需在6点半之前完毕。

2.各队伍应提前20分钟到场。

3.谈判时间设为45分钟,可视具体情况延时,最多五分钟。第一场结束前五分钟,第二组选手到前台候场。

4.每个队伍由三名成员组成,其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

5.比赛结束,主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。

6.由嘉宾颁奖,工作人员摄影留念。

7.理事长做总结词,宣布此次商务谈判圆满结束。

8会后整理:留下部分工作人员整理会场。

九.比赛流程

背对背演讲(6分):每方3分钟,一方首先上场(另一方回避)利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论,谈判案例例题的理解,切入点,策略。一方演讲之后退场回避,另一方上场演讲。演讲要求:介绍队名、所在学校专业、队员构成,初步展示和分析己方的优劣势,阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标,介绍战略安排及使用战术。

开局(10分):双方面对面,一方发言时,另一方不能抢话,可以有一位选手也可以多位合作,向对方介绍己方的谈判条件,试探对方的谈判条件和目标,最好能获得对方的关键性信息,发言时,可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。

中期阶段(20分):此阶段为谈判的主体阶段,双方随意发言,但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判,使用各种策略和技巧,寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判,不得纠缠与议题无关的话题。

休局(6分):1、谈判过程暂停,双方总结前面的谈判成果,队内讨论对方的条件,己方的底线和可以讨价还价的空间,有必要的话,修改原定计划。(3分。

2、局中点评:一位评委对双方前期表现分别进行点评,提示双方应采用的策略,提出1、2个问题让观众思考,为结尾留悬念。

最后阶段(10分):此阶段为谈判的冲刺阶段,双方回到谈判桌进行最后交锋,必须达成交易,在最后阶段尽量为己方争取最大利益,结果应保持长期合作关系,道别应符合商业礼节。

加时赛(5分):若双方在冲刺阶段没有达成交易,则休息一分钟后进入加时赛,必须达成交易,但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。

评委点评(5分)

十.评分细则

比赛采取100分制原则

①队名,口号,商务礼仪,气势(20分)

②临场发挥,思维敏捷(30分)

③整个过程中表现出的团队默契,语言的得体(20分)

④最终氛围,谈判技巧(20分)

⑤着装得体正式(10分)

附:评分中采取去掉一个最高分,一个最低分的原则,力求公平公正

商务礼仪

临场发挥

团队默契

谈判技巧

着装得体

十一 人员安排

1活动顾问:何芳明、张雪瓶、张#from 模拟商务谈判大赛策划书来自第一范文网 end#釉

2活动总负责:李晶、黄丽清

3主持人:(活动的主持与现场气氛的带动)

a示范赛:罗禅、谭志伟

b初赛:(4月28、29号):

场地一:谭志伟

场地二:张秀芳

场地三:罗禅

c复赛:(5月6、7号)

场地一:张秀芳

场地二:谭志伟

场地三:李炜华

d决赛:(5月10号):待定

4计时组、统分组:(每场、每阶段的计时)

a示范赛:黄婷、周婷婷

b初赛:场地一:杜云、刘艳

场地二:郭小聪、邓志林

场地三:伍磊、林志忠

c复赛:场地一:刘大飞、何乐龙

场地二:殷利、朱广林

场地三:林双莉、吴乔辉

d决赛:孔乾锐、邓志林

5临时小组:(负责突发事件的处理)

a示范赛:唐强、孙凯

b初赛:(28、29号):

场地一:范书晗、刘帅

场地二:王好、赵碧兰

场地三:李晶、黄丽清

c复赛:场地一:王好、黄婷

场地二:郭小聪、杜云

场地三:李晶、梁栋

d决赛:苏梅、黄丽清

6后勤组:(场地的布置及清理工作)

a示范赛:郭红杏、魏茜、杨小林

b初赛:场地一:苏梅、唐强、孙凯

场地二:朱广林、殷利

场地三:孔乾锐、林双莉

c复赛:场地一:郭红杏、邓志林、孔乾锐

场地二:魏茜、杨小玲、刘艳

场地三:黄丽清、伍磊

d决赛:周婷婷、赵碧兰、黄婷

7礼仪组:(负责迎宾)

a示范赛:蔡慧、张秀芳

b初赛:场地一:魏茜、郭红杏

场地二:杨小玲、赵碧兰

场地三:杜云、周婷婷

c复赛:场地一:周婷婷、王好

场地二:赵碧兰、杜云

场地三:苏梅、林双莉

c决赛:罗禅、蔡慧

8秩序维护:(维护现场秩序,保持谈判的安定环境)

a示范赛:吴乔辉、刘大飞、邓志林、孔乾锐

b初赛:场地一:李炜华、唐强、孙凯

场地二:梁栋、朱广林、殷利

场地三:邓朝辉、孔乾锐、林双莉

c复赛:场地一:林志忠、邓志林、孔乾锐

场地二:孙凯、刘艳、魏茜

场地三:唐强、黄丽清、伍磊

d决赛:何乐龙、刘大飞、郭小聪

9外联组:秘书处及实践部全体成员(负责选手的联系与通知、评委及主持人安排、场地的申请)

10宣传组:宣传部全体成员(负责三次赛次的海报张贴、通知及后续报道)

11题目组:办公室及财务部全体成员(负责大赛的题目收集与整理)

12指导小组:由学长确定人员 (负责商务谈判的全程指导)

十二 评委嘉宾

a示范赛:何芳明、张釉、阳佩

b初赛:场地一:何芳明、毛玲姿、何志峰

场地二:张釉、刘娉婷、卢平

场地三:张雪瓶、阳佩、黄立宇

c复赛:场地一:曹露群、钟晓洁、范进

场地二:何芳明、张雪瓶、社团部副部长

场地三:卢平、毛玲姿、外联部副部长

d决赛:何芳明、张釉、何志峰、张雪瓶

十三 奖项设立

1冠军 、亚军 、季军

2优秀团队

3最佳谈判手

4最佳组织奖

十四 经费预算:

1奖品费用

冠军——价值两百

亚军——价值一百

季军——价值八十

优秀团队——价值五十

最佳谈判手——价值三十

最佳组织奖——价值二十

荣誉证书3*13=39元

2宣传费用

海报 0.35*40=14元

宣传纸(a4打印):100*0.2=20元

卡纸(pop)2*5=10元

笔 2元

德芙巧克力20元、苹果50元

3其它支出

矿泉水 1.5*20=30元

杂费 10元

总计:675元

十五 注意事项

1、若在比赛当天,有队伍成员缺席20分钟以上者,则视为自动弃权,另一方赢得该场比赛的胜利,比赛继续进行。若某队伍有成员迟到10分钟以上,则由主持人宣布本场比赛推迟,下场比赛提前进行,待迟到的参赛者到来后再进行比赛,若比赛中参赛者20分钟后仍未到达现场,则由主持人宣布此队弃权。

2、若在比赛中场面失控,例如一方参赛者语言不得体 情绪过于激动,出现谩骂现象者,主持人应立即出面调解,礼仪组协助协调参赛双方冷静下来。再如出现冷场等情况时,主持人须把握好尺度,及时缓和气氛。

3、若决赛当天出现停电或主持人话筒音响效果不好情况时,10分钟内不能解决问题则宣布推迟比赛,若20分钟仍不能解决,则宣布取消当天比赛,推迟到下一天。

4、若比赛当天会场喧哗,则由工管论坛所有成员一起协调并维护好当天场地的氛围并负责赛后的后勤工作。

5、若批的教室出现了问题,要准备其他的教室以备用或者推迟到下一天。

6、成立一个突发事件处理小组,协调活动进行。

策划方:湖南工学院工管论坛与学生会就业创业部

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篇5:商务谈判策划书

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 3640 字

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一、谈判背景

1. 谈判内容:临近毕业,为留念在校美好生活,经全体同学商议决定,与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解,甲方已与乙方相关负责人取得联系.双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。

2. 谈判双方 甲方:福建经济管理干部学院 06文秘班

乙方:福州市中国旅行社

3. 双方优劣势分析

双方优、劣势分析

甲方 优势 1、此次旅行人员较多并集中2、帮其扩大在校影响,提升它在学生消费群体的形象,使更多的同届毕业生选择福州中旅。 劣势 学生群体,无个人经济来源,资金筹集较为困难。

乙方 优势 路线规划条理,安全有保证,服务细心。 劣势 福州有较多知名旅行机构,与其存在竞争和威胁,例如福州中国青年旅行社等。

甲方核心利益: 尽量使团体旅行的价格更优惠些,在旅游中途的细节服务更周到些。

乙方核心利益:扩大其在学生群体的知名度和影响力,使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅,并达到互惠互利。

二、具体内容

(一)谈判目标

尽量让乙方以适当的旅游价格,周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。

(二)目标设定

1.价格要求 390元/成人;400元/成人(周末价)

2.住宿要求 二星级酒店(双人标准间)

3.餐饮要求 2早餐4正餐(四桌十一人),早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二,若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐:八菜三汤

4.交通费用 旅行社承担

5.服务要求 旅行相应必备品

6.含:费用包含景点门票(含竹筏费用),地方优秀导游服务,旅行社旅游责任险,赠送旅游意外险

(三)组建谈判小组

1.谈判小组组成方式:根据谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。

2.确定谈判小组人员分工名单。

主谈:为本次谈判的前线总负责人,即谈判小组组长。

副谈:为主谈判提供建议,或见机而谈。

成员A:负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务,还要留心乙方的反应情况。

成员B:负责分清动向、意图,负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。

成员C:负责谈判信息资料的整理及保管,谈判过程的记录等。

(四)谈判进程的确定

11月5日 第一阶段 (摸底阶段) 上午9:00—11:30

第二阶(报价阶段) 下午15:00—17:00

11月6日 第三阶段(讨价还价阶段) 上午 9:00—11:30

第四阶段(让步成交阶段) 下午 15.:00—17:00

(五)谈判议程:

(1) 双方进场

(2) 介绍本次会议安排与与会人员

(3) 正式进入谈判

(4) 达成协议

(5) 签订合同

(6) 预付定金(45%)

(7) 握手祝贺谈判成功。

(六)制定谈判策略

摸底阶段的策略:向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要,让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息,

主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题,我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步,以表明我们去旅行的诚意。注意:耐心倾听乙方的陈述,对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。

报价阶段的策略:为了进一步体现甲方的诚意,我们的报价,原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意:摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格,切忌不可压太低最好适中,让乙方愿意继续和甲方谈判,为合作做铺垫。

讨价还价阶段的策略:再次强调甲方的诚意,说明甲方作为学生的难处,并拿出乙方的竞争对手与之对比,进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响,希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意:在心理上要做好充分准备,争取价格下限成交,不急于求成,与此同时,在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。

成交阶段的策略:客观地分析形势,缓和紧张气氛,调整谈判谋略,以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满意的协议。注意:不管谈判结果如何,始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意,与乙方谈判人员建立融洽的关系,切不可使谈判出现紧张局面,更不可使谈判破裂。

提醒:a) 突出优势。b) 底线界清。c) 了解对手。d) 随机应变。e) 埋下契机。

(七)谈判地点 福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室

(八)准备谈判资料

乙方公司介绍:

中旅的简介:由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”),是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来,中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中,带动和促进了相关产业的协调发展,构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络,形成了“主业突出,相关产业协调发展”的全方位竞争态势。

在新的历史发展时期,中国中旅进行了战略性调整,积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化,重新明确了《中国中旅(集团)公司发展战略与规划》,确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主,相关适度多元化为辅”的总体发展思路,将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时,充分发挥“CTS 中旅”驰名商标的品牌效应,积极推进品牌加盟和特许经营工作,扩大资产和业务规模,健全全国性网络布局建设。

中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出,资产和业务结构趋于合理,产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强,初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。

中旅的牌子:由"China Travel Service"的首写字母"CTS"及"中旅"组成,"C"字画出椭圆形,象征地球;"T"和"S"组成一只神似的鸿雁,寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色,象征着中旅庄重博大,前程高远。中旅的吉祥物:名字为"旅行者",由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象,寓意为"耳闻、目睹、走天下",极具亲和力。

旅游相关资料:

线路名称:武夷山两晚三日游(火车)

线路ID:99

价格:490元/成人;500元/成人(周末价)

线路报价:498元/成人;508元/成人(周末价)

所需时日:三天两晚游

发团时间:天天发团

行程安排:

第一天:

福州乘20xx次(11:10-17:14)或K164次(15:12-21:01)或K22次(14:02-19:39)火车硬座 往世界自然文化双遗产——素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。(餐自理) 抵达后入住酒店。

第二天:

早餐后游览天游——云窝景区:武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后游览九曲溪竹 筏漂流(全程9公里水路,漂流时间90分钟左右):沿途观赏大王峰、玉女峰等聆听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元)

第三天:

早餐后游览虎啸岩——一线天景区:虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14:49分)乘N549次火车返福州,结束愉快行程。

线路景点:

云窝景区:武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区:虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。

线路说明:

住:二星酒店双人标准间(单男单女现补房差,或是加床);

餐:2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理);

行:含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用;

含:以上所列景点首道门票(含竹筏费用),地方优秀导游服务,旅行社旅游责任险,赠送旅游意外险,旅游帽

备注事项:

(1).出发时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。

(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。

(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。

(4).以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点,旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。

(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理

(九)准备谈判合同文本(略)

(十)制定应急预案(略)

(十一)谈判的风险及效果预测:

谈判风险:

1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略,让甲方陷入困境,对此甲方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测:双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。

(十二)谈判成本预算

货币成本:交通费用40元 时间成本:750元

(十三)谈判计划说明及附件

(十四)谈判合同(略)

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篇6:商务谈判策划方案_值得收藏

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 226 字

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中澳铁矿石谈判----力拓集团与中国宝钢

甲方:中国宝钢

乙方:力拓集团

06、07的中国铁矿石谈判刚刚结束,20xx年战火又已扬起,而且一开始就是攻坚战,澳大利亚铁矿石供应商力拓集团与中国宝钢集团的铁矿石谈判仍在进行中,力拓仍坚持要求中国钢厂在运费上给予补偿。双方谈判的成功与否将对中国与澳大利亚之间的铁矿石进出口贸易产生重要影响。请双方代表切实代表自己国家和公司利益、综合考虑多方面因素进行谈判。

谈判考核目标:甲乙双方在谈判中如何维护自己国家和公司利益?

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篇7:模拟商务谈判策划书卖方

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 1138 字

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Dan Smith是一位美国的健身用品经销商,此次是Robert Liu第一回与他交手.

就在短短几分钟的交谈中,Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表,藏有狡兔的心思――他肯定是沙场老将,自己绝不可掉以轻心.双方第一回过招如下:

D: I’d like to get the ball rolling(开始)by talking about prices.

R: Shoot.(洗耳恭听)I’d be happy to answer any questions you may have.

D: Your products are very good. But I’m a little worried about the prices you’re asking.

R: You think we about be asking for more?(laughs)

D: (chuckles莞尔) That’s not exactly what I had in mind. I know your research costs are high,but what I’d like is a 25% discount.

R: That seems to be a little high,Mr. Smith. I don’t know how we can make a profit with those numbers.

D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business――volume sales(大笔交易)――that will slash your costs(大量减低成本)for making the Exec-U-ciser, right?

R: Yes, but it’s hard to see how you can place such large orders. How could you turn over(销磬)so many? (pause) We’d need a guarantee of future business,not just a promise.

D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months,with a guarantee?

R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further

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篇8:模拟商务谈判策划书卖方

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 723 字

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1、锻练口齿,多念报纸,每天一小时,一张报纸都念一遍,不放弃任何一个版面,包括广告板块。

2、培养逻辑思维能力,学会把报纸上大段的新闻缩减成一个概要,提取内容的主干。

3、多与人沟通,尤其是辩论,在实践中提高表达能力。

4、不要羞涩,不要腼腆,而且这和培养外语会话能力、和减肥等一样,都是循序渐进慢慢改变的过程,是量变到质变的过程,少则半年,多则一两年。如果能坚持,相信一个长时间未见你的朋友会对你的感觉大为改观。

以上的四点只是对于口头表达能力(甚至只是口齿能力)的锻炼,是比较外在的,真正口才在我看来是一种由内而外的展示。

在特定场合的交流和演讲,当你面对一群业内人士甚至是专家需要展示你口才的时候,你的口才是建立在自信之上的,你的自信是建立在相当的阅读量和相当的知识储备上的。所以,谈到“口才”的话,无他,唯熟尔。

我看到题主后来修改了问题,为了保持回答的严谨性,不跑题,我再作针对性补充。

“发现自己表达能力原来越差,经常会把一些东西讲错掉或者讲不清楚。”——我理解为你不是表达能力差,而是对自己的项目(你后来也提出了以创业者的姿态演讲)的不熟悉,这不属于表达能力和口才的范畴了,你需要精熟自己的领域和项目,否则对你客户排山倒海般的问题(我客户的问题一般是排山倒海的)不能对答如流的话,在目前经济状况不景气的状态下(当然也要看什么领域,像兰州拉面和沙县小吃这两个餐饮巨头就是屹立不倒的),客户未必放心把单子给你。

口才像一辆汽车,表达能力是发动机,知识积累、业务能力、敬业精神这些都是汽油。没有汽油,再好的发动机也没用。腹有诗书气自华,随着内在综合实力的提高,你的外在形象气质理论上也会出现相匹配的分值上升,从而提升整体战斗力。那么,你需要的就是时间了。

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篇9:模拟商务谈判活动策划

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 2382 字

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模拟商务谈判小组提纲

一、谈判双方:

甲方:广州原创动力文化传播有限公司(Creative Power Entertaining Company) 乙方:美国华特迪士尼公司(The Walt Disney Company)

二、谈判主题:

双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 “喜羊羊”动漫品牌所有权事宜

三、谈判时间:

四、谈判地点:

五、谈判双方代表:

甲方:广州原创动力文化传播有限公司

主谈代表:

营销总监:

财务总监:

法律顾问:

乙方:美国华特迪士尼公司

主谈代表:

营销总监:

财务总监:

法律顾问:

六、谈判环境分析:

1.双方背景:

甲方:广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。公司动画年产量接近5000分钟,获得 “国家动画产业基地”称号。20xx年,《喜羊羊与灰太狼》搭上原创动力打造的中国首个动画

栏目《动漫火车》登场,迄今播出已接近600集,平均收视率高达13.1,同时已覆盖亚洲13个国家和地区。首部动画电影《喜羊羊与灰太狼之牛气冲天》首映档期票房超过9000万元,成为中国原创动画电影的一个里程碑。第二部大电影《虎虎生威》总票房超过1.3亿元,再次刷新了国产动画片票房纪录,受到海内外媒体高度关注,认为其电影系列的成功宣告着中国原创动漫文化的崛起,被誉为“中国动漫一哥”。 广东原创动力将永远坚持中国的原创精神,努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。 乙方:美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司,主要业

务包括娱乐节目制作,主题公园,玩具,图书,电子游戏和传媒网络。皮克斯动画工作室,惊奇漫画公司,试金石电影公司,米拉麦克斯电影公司,博伟影视公司,好莱坞电影公司,ESPN体育,美国广播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商业周刊》的世界100强品牌(按照品牌价值)排名为第9位。 20xx年12月30日,世界权威的品牌价值研究机构--世界品牌价值实验室举办的“20xx世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中,迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力,荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖,赢得广大消费者普遍赞誉。

2.双方基础合作事宜:

甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映,按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商,共同开发衍生品。

3.双方利益及优劣势分析:

? 甲方:

核心利益:保持动漫品牌“喜羊羊”的版权以及所有权。

主要利益:运用乙方的国际覆盖面,加速“喜羊羊”品牌推入国际市场的时

间。

自身优势:拥有市场价值将近十亿人民币的“喜羊羊”品牌的所有权,公司

拥有巨大品牌的创造能力,在中国动漫市场拥有绝对优势地位。

自身劣势: 品牌盈利能力较差,市场营销经验不足;企业资金以及能力不足,

国外市场无法进入。

? 乙方:

核心利益:拥有动漫品牌“喜羊羊”开发以及使用权。

主要利益:全权负责“喜羊羊”品牌的市场运作以及海外营销;争取入股甲

方企业,以期对甲方企业拥有较大的影响力。

自身优势:国际性娱乐业巨型企业,拥有充裕的资本以及全球市场推广能力,

其自身动漫品牌早已深入人心,在中国拥有绝对的实力。

自身劣势:不在从事动漫原创,只能通过收购品牌来增加活力,在中国的“米

老鼠”系列品牌已趋于老旧需要新成员加入;作为国外企业,在

中国需要规避政策风险以及需要充分尊重中国环境。

七、谈判目标:

甲乙双方在各自可接受范围内达成共识,实现双赢,以期建立长期合作关系。

? 最优目标:

甲方:保留对“喜羊羊”品牌的所有权,利用乙方市场渠道完成对“喜羊羊”以及

其衍生品的全球营业推广,同时按国际市场价格收取相应的版权费用。

乙方:收购“喜羊羊”品牌的所有权,在未来全面介入喜羊羊的影视生产及产品设

计。

? 次优目标:

甲方:保留对“喜羊羊”品牌的所有权,同意转让己方公司30%以下的股权,在版

权费用方面进行相应的优惠让步。

乙方:控制对方企业45%以上的股份,全权负责“喜羊羊”品牌的产品拓展、市场

营销及海外推广。

? 最低目标:

甲方:转让己方49%以下股份,同意乙方参与产品的设计及生产,让乙方全权负责

“喜羊羊”品牌的相关市场。

乙方:参股原创动力企业,拥有对“喜羊羊”品牌绝对使用权,。

八、谈判程序及策略:

1. 开局阶段:协商式开局。以协商、肯定的语言进行陈诉,使对方对己方产生好感创

造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。同时在开篇陈述时,采用留有余地的策略,以备讨价还价之用。

2. 磋商阶段:甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求,在价格、股权

等方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上,为了实现各自的谈判目标和利益,争锋相对,据理力争,反驳辩论,说服对方,综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识,最后达成一致。

3.协议阶段:把握底线,适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在

适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。谈判各方经过磋商,达到了共同利益和预期目标,明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正

式签订合同时间。

九、谈判风险及规避:

1. 谈判双方在谈判时为了各自的利益,排斥对方的立场及观点造成僵持的局面,双方

应该摆正自己的观点,必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。

2. 如果一方刻意拖延谈判时间,那么另一方可以回避分歧,转移议题。

3. 如果谈判中谈判双方都过于激烈,那么双方应该选择冷静处理,暂时休会。

4. 如果到最后都无法确立一个共同观点,那么可以选择期限让各方回去以后思考,在

期限内给予回复,再根据回复结果实施具体的方针策略。

5. 如果双方僵持不下,谈判面临破裂,双方应该保持友好的态度,期望下一次合作。

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篇10:模拟商务谈判策划书卖方

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 400 字

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晨读 每天早上晨读是很好锻炼口才的方法,清晨起来读一些文章既可以锻炼自己的发音,也可以提升全天的精神状态。

多沟通 想要有口才,和别人沟通是必不可少的,所以你需要经常跟身边的人沟通,多多积累说话经验。

多反思 在跟人沟通的时候,自己去反思自己说话的表达方式,在逐步改进自己的表达方式,以及说话语气。

敢于和陌生人交流 如果你想要更好的口才,那么你需要跟更多的陌生人交流,跟陌生人聊天可以检查自己的胆量,以及自己不足,这样才可以改善。

多学习 在练习口才的过程中,一定要多跟口才好的朋友交流、学习,看看他们是如果说话的,是如何更有自信的。

多看名人演讲 看口才牛人说话,可以学习很多技巧,能反思出自己说话时的不足,及时更正、及时提升。

多倾听 很多人觉得锻炼口才,只要多说就可以了,但是如果你想有更多的听众,那么你要先学会倾听,知道大家喜欢听什么,了解大家更容易接受什么样的表达方式,这样才能更好的完善自己的表达。

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篇11:商务谈判策划书

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 1292 字

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(我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)

我方(甲方):

舒婷网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。

乙方:

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成

主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;

决策人:张新新, 负责重大问题的决策;

技术顾问:王文芳,负责技术问题;

法律顾问:付美,负责法律问题;

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益:用最高的价格销售,增加利润

我方优势:

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失

对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。

对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议

①报价:1000元

②供应日期:一周内

底线:①以我方低线报价XX元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。

2、中期阶段:

(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

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篇12:商务谈判策划书

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 2865 字

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进出口贸易公司与日本三菱重工公司的货车质量索赔问题 一、谈判双方公司背景

1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析

中国进出口贸易公司成立于19xx年,是中国第一家工贸结合,以国际工程承包,成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业

治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革,国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进,并通过发起设立中成进出口股份有限公

司获得了在证券交易市场直接融资的渠道,扩大了资本规模,改善了资本结,公司是全国进出口额最大的500家企业之一,19xx年以来连

续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发

扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来,强化管理,控制风险,规范运作,深化改革,以国际、国内两个市场为依托,以成套设备

和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业,目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创

新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225

家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等

荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标

结果)为企业精神。 面对未来,中成集团将加快改革步伐,以“恪守国际准则,提供优质服务”为宗旨,继续与世界各国政府和工商界

在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作,携手共创美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工,是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿

日元,居各家军工企业之首。中日恢复邦交后,三菱公司很重视机械设备的生产研发,公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划,其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络,重点地开展在中国的业务,以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公

司及机构,录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

二,谈判主题及内容。

1 主题:解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

2.谈判地点

3.谈判时间:

4.谈判方式:正式小组谈判。

题目部分到此为止

5.与争议有关的相关资料:

A甲方经市场调研的信息情报:

(1)FP-148货车缺陷情况如下。

缺陷 出现率%

轮胎裂纹 10

挡风玻璃裂碎 5

电路故障 30

铆钉震断 20

车架裂纹 10

有一项以上缺陷 70

甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上),其质量缺陷均出现在保修期内。

(2)有关汽车的交易情况

1)够入价663.2万日元(按RMB1=JPY16.58计外汇)/辆;

2)够入数5840辆;

3)该批货车是专为出口中国而生产,考虑了中国道路的实际情况;

4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下:

A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重

大质量问题,日方需整机包换或部件包换,换装费由日方支付;

B 一般性零件损坏与故障,其维修由日方负责,其材料费,维修费由日方额支付(保修期2年内); 保修期外由中方自理:

C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出

5%,则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损

失 ,直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之

四为基数计,缺陷率每超过5%,直接经济损失赔偿率上 升一档。

(3)甲乙双方以前的往来情况

甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车,从未出现过如此次严重的大批量质量问题,对于以前出现的一些质量问题,乙方均能妥善 解决,所以双方以前的交易往来情况良好,也为此建立了良好的友谊关系

B乙方给甲方的信息情报:

1)日方极为担心公司的名声与形象受损,有尽快和解的意向;

2)对于间接经济损失,甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆,若按国际通行的计算方法,则乙方需赔偿50亿日圆;

3)应尽快妥善处理纠纷,获得基本满意的赔偿金,以尽快平息用户对甲方公司的不满;

4)对于处理汽车质量问题可有三种方法

A 将汽车运回日本修理

B 乙方派人员带维修件到中国来维修

C 将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。

其费用支出大小显然:方案一》方案二》方案三。

三,谈判团队人员组成

主谈:肖永胜 公司谈判全权代表

决策人:厉娜、徐景生 负责重大问题的研究分析及最终决策

技术顾问:郭宏芳、康慨 主管技术检测、度量与指导

法律顾问:邢潇予 解决相关法律资料及争议处理

四,谈判形式(双方优劣势及利益)分析

1、甲方核心利益:A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失 B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修 C维护双方长久以来的良好合作关系

甲方优势:A我方有雄厚的资本,一流的信誉,广阔的国市场

B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成,有合同和市场调查报告及相关记录作证据,我方占法律上的主动权

C本公司与乙公司有存在长期合作经验,建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户

D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距 E乙方为了维护企业形象和声誉,有尽快和解的意向并提出解决方案 甲方劣势:A乙公司是日本最大的军工生产企业,在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别,可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力,对方

C本批货车生产专门根据中国路况设计,如果我方退货将给乙方造成重大损失,严重影响双方长期的合作关系

D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因,存在我方使用不当的因素

2、乙方核心利益:A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题 C和平谈判,将双方损失降到最低并维系长期合作关系

乙方优势:A相关费用计算方面的法律有利于本方

B对设备使用和维修占有解释权和主动权,并在此领域处于老的地位

C实力相当雄厚,资本特别丰富,可以承担损失的费用

D与甲方长期合作可以从情感上降低损失

乙方劣势:A客观存在产品质量问题,并有有利的证据,不容抵赖

B此彼交易数量大,金额高,损失惨重

C对方为长期合作伙伴,此事故可能影响双方感情

五,谈判目标

1、战略目标:

和平谈判,切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失,要求日方派遣专业技术和维修人员处理 维护存在质量问题的货车,如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程,继续维系买卖双方长期的良好合作关系,并加深彼此的信任

3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

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篇13:商务谈判策划书

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 1824 字

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一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

二、谈判团队人员组成:

小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)

小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);

决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);

记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);

财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);

三、双方利益及优劣势分析:

我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;

对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;

我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;

我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;

对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;

对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;

四、谈判目标:

1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;

原因分析:双方都有意建立长期合作关系;

2、成交目标:

①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万

第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万

第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万

第八代雅阁Accord V6 3.5 31万

②交货期:1月后,即20xx年1月31日;

③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

④优惠待遇:在同等条件下优先供货;

⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;

五、准备谈判资料:

①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

六、程序及具体策略:

(一)开局:

因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段:

1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;

2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;

3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;

6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;

(三)休局阶段:

如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段:

1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;

2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;

3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;

七、制定应急预案:

1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。

应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。

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篇14:商务谈判策划方案

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 2218 字

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一、活动前言:

为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识,决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛,湖北科技职业学院商务协会负责承办,作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目,提高同学们商务谈判的知识和运用能力,促进商务能力和创业能力的提高。为更好地开展本次大赛,制订本计划。

二、活动主旨:

本活动极大地营造商业谈判气氛,提高全院师生对商务谈判的能力,加强理论联系实际,充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才,使商务谈判大赛成为学院品牌活动。

三、活动意义:

商务谈判大赛的开展,将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性。为培养高素质的商务技能型人才打下基础,有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来,同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会,有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

四、活动简介:

(一)活动主题:薪火相传,商务新风

(二)活动时间:20xx年04月09日—20xx年05月27日

(三)活动地点:预赛的地点为5号楼教室,决赛地点为商务协会办公室

(四)活动对象:经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生。

(五)主办单位:湖北科技职业学院经济贸易系

(六)承办单位:湖北科技职业学院商务协会

(七)赞助单位:第一范文网、我爱竞赛网

五、活动内容:

分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

(一)初赛阶段

1、以团队为单位参加比赛,每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

2、比赛方式:抽签选择对手。让参赛队伍根据所策划出来的企划书、PPT进行为时10分钟的讲解,和对手的谈判(10分钟)

(二)复赛阶段

1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。复赛采取淘汰赛

形式,进入复赛的队伍在初赛结果出来时,现场抽取复赛题目和对手。一个星期时间准备复赛工作。

2、复赛要求: 每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手,在规定的30分钟

内与对手进行现场商业谈判。

(三)决赛阶段

1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍,于20xx年05月15日参加决赛。

决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。

2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作

性灵活谈判策划题目现场抽取,由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

(四)评比方式

1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法:

大赛评委会针对初赛参赛作品,再根据参赛团队的解释表现进行认真评审,评委会评选出进入复赛的作品,并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

2、商务谈判大赛决赛操作方法:

根据评委的打分,现场进行奖项评选。

3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

六、活动奖励措施:

(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

1、团体奖:

一等奖、二等奖、三等奖各一队,优秀团队。一、二、三等奖荣誉证书,奖品;优秀团队,荣誉证书奖品。

2、个人奖:

最佳谈判手 (2名)

(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加学分。

七、活动时间进程:

(一)活动启动:20xx年04月15日,向商务协会发参赛通知书,

20xx年04月18日,召开发布会;

(二)宣传活动:20xx年04月4日—20xx年04月18日)

(五)初赛作品制作: 20xx年04月18日—20xx年04月24日;

(六)初赛作品提交:文本版及电子版于20xx年04月25日前提交;

( 七)初赛比赛:20xx年04月26日(星期四):

(八)初赛结果公布:20xx年04月27日;

(九)复赛前期准备:20xx年04月27日—20xx年05月08日;

(十)复赛阶段:20xx年05月10日(星期三);

(十一)复赛结果公布:20xx年05月11日;

(十二)决赛准备阶段:20xx年05月12日—20xx年05月16日;

(十三)决赛时间:20xx年04月17日(星期四)。

八、活动可行性分析:

通过参与初赛、复赛、决赛,可以使商务谈判的概念深入人心,在全院形成学习商务交流的新氛围。

经过前期广泛的,多角的宣传后,如线上:网站,Q群,广播等;线下:咨询会,发布会,商务廊,平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想,加深同学们对商务谈判的认知程度,为活动开展做好铺垫,由此活动将会更有效地开展;

通过多种的培训,培养参赛团队,广大有兴趣的同学商务礼仪,商务谈判等的知识与深化同学的思想理念,从而提高活动整体质量;

通过团总支组织比赛,使活动更有效地开展,有效地保证活动的参与度;

综上所述,通过宣传,活动的推广,活动开展,能全面地将活动推向全体师生,将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

九、活动声明:

(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有,未经参赛代表同意,任何单位和个人不得侵权。

(二)未经本活动组办单位同意,不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

(三)本活动策划书最终解释权归湖北科技职业学院商务协会所有。

十、评选人选

初赛:经贸系副主任黄超平,商贸教研室李主任及教研室全体老师

决赛:湖北省高校工委副书记、湖北广播电视大学党委书记 傅立民

湖北科技职业学院党委书记、院长 骆家宽教授

湖北科技职业学院副院长 唐洪钧副教授

湖北科技职业学院副院长 余信理副教授

经贸系商贸教研室主任 李大洪副教授

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篇15:商务谈判策划书

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 3064 字

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糠醇交易卖方预案

人员设计:

刘小姐:保定光明化工厂主谈

李小姐:保定光明化工厂销售部主管

孙小姐:保定光明化工厂厂方代表兼此次谈判秘书

王小姐:保定光明化工厂财务部主管

1、 总则

40分钟内达成交易,确保成交量1000吨以上,理想成交价格1215美元/吨,底线成交价格为1130美元/吨。同时,提出建设性方案,即针对日商岩井长期合作及糠醛交易洽谈。

2、让步设计

3、战术设计

主谈:

(1) 向日方表示欢迎并赠送礼物

(2) 介绍我方谈判阵容

(3) 请孙小姐回顾此前达成的协议

厂方代表兼秘书孙小姐:

(1) 与买家日商岩井株式会社关系密切,长期为日商岩井公司供货。双方合同履行愉快,

交易从几十吨到几百吨呈逐渐上升趋势,人员往来较多。

(2) 双方的主要交易产品为糠醇

(3) 去年买卖双方曾有过500吨糠醇的合同,合同价为FOB天津港200公斤铁桶包装,

1240美元/吨。

(4) 技术交流已完成,双方达成一致,价格解释与评论已完成,进入讨价还价阶段。 主谈:

(1) 一次增加订量并为长期订货创造条件的谈判,期待长期合作和多方位合作

(2) 贵方远道至此,表达诚意,问价格

(3) *若给价,则问原因,日方陈述后,做出相应回应,开本方价格

(4) *若不给价,则按以上让步设计开价

主谈:

(1) 本着长期互惠合作的原则,第一轮报价1400美元/吨

(2) 请财务部主管王小姐解释价格构成

*可能提价原因:

(1) 出口方面,关于反倾销问题(市场)

(2) 产品制作过程中,其他原料价格上涨(厂方代表)

(3) 预计未来大宗商品市场价格上涨及日本灾后重建对玻璃的需求增加(市场) *日方压价原因

(1)河北今年玉米丰收,生产厂家因原料收购价有所降低,对糠醇出口降价态度积极。 回应:厂方代表孙小姐,提价原因(2)+物流成本上升

(2)出口量下降,国际价格走低。

回应:销售部主管李小姐提价原因(1)(2)

主谈:

(1) 向日商岩井询盘,并对报价表示惊讶

(2) 询问订货量

(3) 请厂方代表孙小姐讲解其他原料成本情况和环保设备,请日方在价格上予以考虑。 主谈:

(1) 出于长期合作前景,实行第一轮降价策略,同时增加订量(每月200吨)一年2400

吨订量。

(2) 请销售部主管李小姐向日方陈述全球经济情况和日本灾后重建玻璃的大量需求。

(3) 优惠,一次供货,允许日方半年内付清全款。

主谈:

(1) 以可以增加糠醛交易为过渡点(糠醛、糠醇都是其贸易业务中的一项),实行第二轮

降价策略,坚持(每月200吨订量)全年2400吨。

(2) 首先询问日方订量情况,请财务部主管王小姐说明批量生产可以增加规模经济效益,

降低生产成本。

(3) 优惠,将FOB成交方式转变为CIF成交方式,请财务部主管王小姐说明区别,给予

对方优惠情况。

主谈:

(1) 以邀请日方共进晚餐,讨论长期合作,多方位深入合作前景为过渡点,实行第三次

降价策略,力争1180美元/吨,(每月120吨)年订量1440吨。

(2) 表达不愿失去客户,长期合作的诚意,咬定价格,可在量上减少到(月100吨)年

1200吨,重申成交方式FOB和一次供货,半年结清全款的优惠。

(3) *若按1180美元/吨成交,1440吨订量,可选CIF交易方式。

(4) 成交,握手以示达成协议,并约定尽快签约。

4、附件(在场部门主管阐述资料)

财务方面:

第一轮报价:5% 1400每吨开价 将后1330每吨 价格构成

首先,包括我们的原材料成本,由于中国市场近期通货膨胀严重,物价上涨,导致原材料价格上升;其次,从糠醛装换成糠醇,需要一系列的技术支持,会有技术成本。糠醛和糠醇均有一定毒性,造成空气污染,我国今日倡导低碳政策,我们需要承担一定的新的风险和费用。以及近日上涨的库存储存成本,物流和运输成本。这是我们定价考虑的几个方面,即价格的构成,谢谢。(希望贵方鉴于我们的情况,重新考虑定价。)

第二轮报价:10% 1215每吨 2400吨

批量生产的规模经济效应

规模经济主要原理大家都不陌生,就是固定成本就会随着产量的增加而降低,从而降低单位产品总成本。我们希望贵方能增加订货量,显示诚意,降低我们的成本,自然会给对方合理的价格,实现双赢。

FOB变成CIF

关于运输费用,(FOB (FREE ON BOARD) 装货港船上交货(...指定装运港) 卖方在约定的装货港将货物交到买方指定的船上.买卖双方费用和风险的划分,以装货港船舷为界.)相信这两种运输方式对于贵方来说并不陌生。 原来要求FOB的运输方式,我们进一步进行让步,采用CIF的运输方式,我们会为这批货物增加保险费用,减轻贵方的负担,显示我们的诚意。【CFR (COST AND FREIGHT) 成本加运费(...指定目的港) 卖方必须负担货物运至约定目的港所需的成本和运费. 】

市场方面:

我想贵方也已经查到了关于这个糠醇市场的出口价格走低的问题。就我公司对于市场的

了解来说,由于国际市场对了中国的大部分商品都有反倾销的政策,比如那糠醇来说,由于中国的出口价格要低于国外某些企业的50%,所以我对我们来说,不能过分的压低价格。否则,我们可能也会受到反倾销法的制裁。

而且对于贵国在三月份的特大地震我们表示遗憾,由于灾后重建,糠醇是用来制造树脂的一大原料,而在灾后重建的过程中,会需要大量的树脂用品,比如玻璃等等。这样,势必会使得糠醇变成炙手可热的商品,从而使得,国际价格相对走高。这样,为了适应市场大趋势,我们需要适当提高价格

在今天(19日)召开的20xx中国宏观经济预测春季年会上,多位经济学家预测,今年大宗商品价格存在上涨趋势, 由于大宗商品在产业层面的基础性作用,以及在资本市场上可以用作规避价格风险的金融工具,使得大宗商品的价格走向备受关注。澳大利亚力拓公司CEO艾博年认为,铁矿石现货价已接近200美元/吨的历史高位,这是一年前无法预计的,即便如此,由于近两年几乎没有大型新矿山投产,供需矛盾仍然紧张。中国社科院数量经济与技术经济研究所所长汪同三做出了大宗商品在今年看涨的预测。由此市场大趋势,让我们不得不涨价,希望贵方谅解

由于全球经济处于复苏状态,商品需求逐渐增加,日本灾后重建,对于全球复苏态度乐观,对于制造业和服务业态度乐观。使得为了制造树脂的糠醇需求加大。

厂方情况:

1、 新设备(基于环境,质量两方面要求)

糠醛气相加氢制糠醇;氢气的纯度直接影响加氢的效果,一般要求纯度在99%以上。纯的氢气成本价格较高,合成氨驰放气价格便宜。但会对环境产生污染。为了迎合国家的环保政策,符合国家新的工业减排约束性指标要求,我厂新设备采用纯氢气加氢。

:环保政策要求,成本升高

我们主要有以下两种制氢方式:

(1)水电解制氢。一般生产每1m3氢气最少耗电6.5度,该法氢气纯度可达到99.8%以上,但其生产的稳定性主要受供电影响,一般生产不太稳定。

:电力价格飙升

(2)甲醇裂解经PSA制氢,该法氢气纯度高,可达到99.99%以上,但是其氢气成本受甲醇市场价格波动较大。

:甲醇价格飙升,希望日方在价格上予以考虑!

2、 物流成本上涨

受目前供求失衡、燃油价格上涨、劳动成本提高和租金不断攀升的综合影响,物流成本很可能会随之增长至历史新高。全中国物流物业租金的上涨幅度预计将高达20%。自全球金融危机之后,出口有强劲反弹,中国国内消费达到历史最高水平,现代物流设施的空置率处于历史最低水平,可供物流设施开发的土地变得极其稀少。

3、 糠醛

由于玉米芯原料充足,我厂糠醛产量巨大,价格便宜!贵公司也可直接采购糠醛,希望寻求日后合作!

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篇16:商务谈判策划书

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 2831 字

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一、谈判双方公司背景

1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析

中国进出口贸易公司成立于1978年,是中国第一家工贸结合,以国际工程承包,成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业

治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革,国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进,并通过发起设立中成进出口股份有限公

司获得了在证券交易市场直接融资的渠道,扩大了资本规模,改善了资本结,公司是全国进出口额最大的500家企业之一,1996年以来连

续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发

扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来,强化管理,控制风险,规范运作,深化改革,以国际、国内两个市场为依托,以成套设备

和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业,目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创

新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225

家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等

荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标

结果)为企业精神。面对未来,中成集团将加快改革步伐,以“恪守国际准则,提供优质服务”为宗旨,继续与世界各国政府和工商界

在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作,携手共创美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工,是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元,居各家军工企业之首。中日恢复邦交后,三菱公司很重视机械设备的生产研发,公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划,其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络,重点地开展在中国的业务,以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构,录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

二,谈判主题及内容。

1主题:解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

2.谈判地点北京香山大酒店。

3.谈判时间:20xx年12月30日——20xx年1月5日。

4.谈判方式:正式小组谈判。

5.与争议有关的相关资料:

A甲方经市场调研的信息情报:

(1)FP-148货车缺陷情况如下。

缺陷出现率%

轮胎裂纹10

挡风玻璃裂碎5

电路故障30

铆钉震断20

车架裂纹10

有一项以上缺陷70

甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上),其质量缺陷均出现在保修期内。

(2)有关汽车的交易情况

1)够入价663.2万日元(按RMB1=JPY16.58计外汇)/辆;

2)够入数5840辆;

3)该批货车是专为出口中国而生产,考虑了中国道路的实际情况;

4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下:

A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题,日方需整机包换或部件包换,换装费由日方支付;

B一般性零件损坏与故障,其维修由日方负责,其材料费,维修费由日方额支付(保修期2年内);保修期外由中方自理:

C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%,则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失,直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计,缺陷率每超过5%,直接经济损失赔偿率上升一档。

(3)甲乙双方以前的往来情况

甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车,从未出现过如此次严重的大批量质量问题,对于以前出现的一些质量问题,乙方均能妥善解决,所以双方以前的交易往来情况良好,也为此建立了良好的友谊关系

B乙方给甲方的信息情报:

1)日方极为担心公司的名声与形象受损,有尽快和解的意向;

2)对于间接经济损失,甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆,若按国际通行的计算方法,则乙方需赔偿50亿日圆;

3)应尽快妥善处理纠纷,获得基本满意的赔偿金,以尽快平息用户对甲方公司的不满;

4)对于处理汽车质量问题可有三种方法

A将汽车运回日本修理

B乙方派人员带维修件到中国来维修

C将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。

其费用支出大小显然:方案一》方案二》方案三。

三,谈判团队人员组成

主谈:肖永胜公司谈判全权代表

决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策

技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导

法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理

四,谈判形式(双方优劣势及利益)分析

1、甲方核心利益:A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失

B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修

C维护双方长久以来的良好合作关系

甲方优势:A我方有雄厚的资本,一流的信誉,广阔的国市场

B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成,有合同和市场调查报告及相关记录作证据,我方占法律上的主动权

C本公司与乙公司有存在长期合作经验,建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户

D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

E乙方为了维护企业形象和声誉,有尽快和解的意向并提出解决方案

甲方劣势:A乙公司是日本最大的军工生产企业,在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别,可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力,对方

C本批货车生产专门根据中国路况设计,如果我方退货将给乙方造成重大损失,严重影响双方长期的合作关系

D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因,存在我方使用不当的因素

2、乙方核心利益:A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

C和平谈判,将双方损失降到最低并维系长期合作关系

乙方优势:A相关费用计算方面的法律有利于本方

B对设备使用和维修占有解释权和主动权,并在此领域处于老的地位

C实力相当雄厚,资本特别丰富,可以承担损失的费用

D与甲方长期合作可以从情感上降低损失

乙方劣势:A客观存在产品质量问题,并有有利的证据,不容抵赖

B此彼交易数量大,金额高,损失惨重

C对方为长期合作伙伴,此事故可能影响双方感情

五,谈判目标

1、战略目标:

和平谈判,切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失,要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车,如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程,继续维系买卖双方长期的良好合作关系,并加深彼此的信任

3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

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篇17:商务谈判策划方案

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 2093 字

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一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈:胡达,公司谈判全权代表;

决策人:贺宇翔,负责重大问题的决策;

技术顾问:陶佳,负责技术问题;

法律顾问:张伟燕,负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿,弥补我方损失

对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系

我方优势:1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势:1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失

对方优势:1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势:属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系

原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标:

报价:①赔款:450万美元

②交货期:两月后,即11月

③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇:在同等条件下优先供货

⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求

底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:

1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动

2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益

3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定

对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局

3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段:

1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,

换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。

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篇18:商务谈判大赛策划书

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 2302 字

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活动背景及活动意义

随着世界经济的发展,特别是全球经济一体化的逐渐形成,各国间的联系逐渐加强,商务往来增多,“商务谈判”也越来越频繁。“商务谈判”是当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。商务谈判是一项集体策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。实现企业最大的经济利益,成功的“商务谈判”是关键中的关键。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动,提高应变能力,增强社会适应性,并且提升个人气质、风度和魅力,并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化进程日益加速的大背景下,必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。

活动简介

本次“商务谈判”由怀化学院经济学系承办,活动面向怀化学院全院学生,尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际,对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动,可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论,运用商务谈判的常用技巧,熟悉商务谈判各个环节,具备商务谈判能力并拓宽商务视野,增强社会适应能力,成为高素质人才。经济学精英云集,专业老师莅临,经济学系将本着“精益求精”的理念,竭诚打造一个“传播经济学知识、传递世界经济动态”的精彩平台。活动主题感受商务谈判,领略商务风采,融观赏性、知识性、趣味性于一体,智慧与激情的巅峰较量,知识与技能的全面交锋,在谈判中成才,在谈判中成功。

活动目的

为了激发学生的创新实践意识,培养学生的团队合作精神,促进专业学习与社会需求的有效结合,提高大学生的实践能力和综合素质。

活动对象:怀化学院全校在校大学生主办单位:共青团怀化学院委员会策划承办单位:经济学系团总支、学生分会

活动流程1、第一阶段 报名时间: 11月9日到13日地点:11月9日-11月11日食堂门口(东区)11月12日-11月13日月亮女神旁(西区)具体时间由文体生活部统一确定参赛对象:具有我校正式学籍的本专科学生,不含各类成人教育的学生。参赛要求:参赛人员应有良好的交际沟通能力,口头表达能力强,具备强烈的团队意识,良好的团队协作能力,主观能动性。注意:初赛公司背景,2、第二阶段 初赛时间:11月15日地点:经济学楼201教室 比赛流程:1.团队介绍,(包括口号、成员、队名,时间1分钟)2.团队展示,(选手都必须有明确的分工及发言,对自己所代表的公司、对方公司都有详细资料及了解,并能够准确判断双方优劣势。说明谈判中所需法律基础,时间3分钟。)3.评委提问,(时间2分钟)最终评出进入复赛的八个队伍。3、第三阶段 复赛 (1)复赛时间:11月21日(2)地点:经济学楼201教室

(3)复赛流程:①.团队介绍(每方1分钟,共2分钟)②.背对背演讲(每方3分钟,共6分钟)③.谈判阶段(6分钟)最终选出4个队,进入决赛。3、第四阶段 讲座11月24日晚上7:3e2c-301教室(具体时间由彭主任决定)4、第五阶段 决赛 (1)时间:11月28日(2)地点:经济学楼403教室由复赛选出的前四强,即有两场谈判(1个场地,分两次进行)(3)具体流程:①.团队介绍+背对背演讲(配ppt+dv展示,每方5钟,共10分钟)②.开局(配ppt展示,每方3分钟,共6分钟)③.中期阶段,开始谈判(共10分钟)④.休局(4分钟)⑤.最后阶段(5分钟)活动奖项设置一等奖 1名 颁发荣誉证书+100元奖金。二等奖1名 颁发荣誉证书+80元奖金。三等奖2名 颁发荣誉证书+60元奖金。活动预算1、宣传费用 100元2、奖金 300元3、其他费用 60元共计 : 460元经济学系团总支学生分会11月7日附1:评分细则比赛采取100分制原则①队名,口号,商务礼仪,气势(20分)②临场发挥,思维敏捷(30分)③整个过程中表现出的团队默契,语言的得体(20分)④最终氛围,谈判技巧(20分)⑤着装得体正式(10分)注:1.评分中采取去掉一个最高分,一个最低分的原则, 求公平公正 2.初赛不进行谈判技巧打分附2:第三届商务模拟谈判评分表 队名 商务礼仪 20分 临场发挥 30分 团队默契 20分 谈判技巧 20分 着装得体 10分 总分 备注 附3:决赛流程背对背演讲(10分钟)每方5分钟,一方首先上场(另一方回避)利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论,谈判案例例题的理解,切入点,策略。

一方演讲之后退场回避,另一方上场演讲。演讲要求:介绍队名、所在学校专业、队员构成,初步展示和分析己方的优劣势,阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标,介绍战略安排及使用战术。开局(6分钟)每方3分钟,双方面对面,一方发言时,另一方不能抢话,可以有一位选手也可以多位合作,向对方介绍己方的谈判条件,试探对方的谈判条件和目标,最好能获得对方的关键性信息,发言时,可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。中期阶段(10分钟)此阶段为谈判的主体阶段,双方随意发言,但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判,使用各种策略和技巧,寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判,不得纠缠与议题无关的话题。休局(4分钟)谈判过程暂停,双方总结前面的谈判成果,队内讨论对方的条件,己方的底线和可以讨价还价的空间,有必要的话,修改原定计划。

最后阶段(5分钟)此阶段为谈判的冲刺阶段,双方回到谈判桌进行最后交锋,必须达成交易,在最后阶段尽量为己方争取最大利益,结果应保持长期合作关系,道别应符合商业礼节。

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篇19:模拟商务谈判策划书卖方

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 2649 字

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谈判双方背景简介

我方(甲方):海南职业技术学院;对方(乙方):联想集团公司

我方(甲方):

海南职业技术学院创办于20xx年,是海南省第一所独立设置的高等职业技术院校,隶属于海南省人民政府。

对方(乙方):

联想集团公司:是一家极富创新性的公司,由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。20xx年全球企业第329强,作为全球个人电脑市场的领导企业,联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务,帮助全球客户和合作伙伴取得成功。

一、 谈判主题

与联想公司取得合作,以合理的价格购买1000台液晶电脑,合理定制技术升级和售后服务时间。

二、 谈判团队人员组成

人员数量:4个

首席代表(白脸):莫壮康,莫壮康此次扮演的是场上的老好人,但是又无力作决定的副队长,让对方很有亲近感而又为他无力作决定而可惜。实际上前期看似无力,但后期白脸才是决策者,后期

黑脸,强硬派:董森,董森在此次谈判中扮演的是团队的队长并且十分蛮横,让对方感到无可奈何。前期看似决策者,实际上白脸才是真正的决策者。

记录工作(总结者):宋雪敏,宋雪敏在此次扮演的是队长的副手,时不时向队长私语以达到让对方拥有很强的紧张感。

法律顾问:詹迎艺,詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问,时不时要向董森或莫壮康窃窃私语,让对方感到紧张,最后签约也是由詹迎艺过目。

三、 谈判目标及必要性

最低目标:每台3000元,以及后续服务必须是同行列中最优质,以及本月月底前交货。

可接受目标:每台2750元,后续服务不低于同行列中中等,以及本月月底前交货。

最高目标:每台2500元,后续服务不低于同行列中中等,交货日期可以分批,下月月底之前必须交货完毕。

重点:后续服务必须高于同行列中中等!

四、 双方利益及优劣势分析

环境分析:在当前的电脑飞快发展的情况下,我方经过详细的市场调查,以及多家电脑供应商的对比,给出了我方觉得客观的价格。

谈判对手分析:供应商在市场顾客反响口碑较高。

己方分析:订购量较大,此前已有其他供应商接触过。

五、 谈判结果预测及可能面临的风险

以最高价格到中间价格成交:我方非常满意完成此次交易

以中间价格到底线价格成交:我方较为不满意的价格,因此可能提出后续服务的一些列要求。

以我方底线价格成交:此价格除非供应商答应我方提出的高效售后服务的条件,否则一般情况不给予成交。

谈判破裂:我方须寻找下一家供应商,耗费成本增加。

六、 谈判过程

1、 总体策略:

在董森与范晓东的黑白脸合作下试探出对方底线,宋雪敏观察对方谈判人员的表现总结出对方策略以便打压价格以及得到最优后续服务。

2、 谈判策略:

方案一:感情交流式策略:以莫壮康为主,通过友好谈话达到让对方情感上接受己方以便进入融洽的谈判气氛,创造双方的共同利益。

方案详细:由莫壮康先与对方增进感情(详细内容由莫壮康见机行事),由对方先开出价格,预计中对方开出价格3500-4000每台。接着由董森先大吃一惊,接着装出恼羞成怒,坚决不同意,装作谈判已经到了破裂边缘,对方应该会极力挽救谈判,若是对方没有照预计中挽救,则由莫壮康出场挽救谈判。接着由董森提出2500每台的价格再要求各种后续服务,对方应该对此非常不满意。至此,由宋雪敏全程记录,接下来打出信号要求中场休息,休息时间以上半场谈判情况结合记录,再由宋雪敏察对方的反应,作出下半场应对。

方案二:进攻式策略:以董森为主,莫壮康为辅通过硬中带软的谈话以达到气势打压对方,以便我方打压价格。

方案详细:首先由董森开价是20xx元每台,并且不作任何解释及要求,对方反应该是非常讶异以及恼羞成怒,对方反应过后。接着由莫壮康可开出2300须报至校方,看对方反应如何。对方反应如在预计中开出2500以及无任何后续服务,则接着由董森提出各种无理后续服务,激怒对方。至此,由宋雪敏记录对方所有人员的脸色及反应,接下来打出信号,由莫壮康提出中场休息,在中场休息时间根据谈判情况和宋雪敏所做记录以及得到的反应作出下半场谈判应对。

3、 僵局应对:

如果对方不同意我方报价或者交货日期:试探性向对方询问对方意见,不可太明显让对方误以为我方心虚,再作可接受的退步或者提出我方观点。询问应由莫壮康询问。

如果对方抓住我方某个问题不放:要及时打探出对方真正目的以便和对方作协商。打探对方真正目的时由董森和莫壮康配合。

如果对方说无权决定:提出其他公司对我方公司的一些报价,让对方急于作出决定。预计中提出惠普对我方报价是3000每台。若对方愿意以这个价格成交则要提出更好的后续服务,对方若不同意则可以说:“既然双方报价以及后续服务都一样为何要和你方再谈”

4、 最后冲刺

中场休息过后我方在最后一场谈判时我方应要做最后努力!董森则不需再像前几场那般强硬,适当可以放弃一些筹码争取更多利益。

5、 最终结果

签约:如对方在我方接受范围内成交,我方即可与对方签约。

再次商谈:若是对方表露出对我方极有兴趣缺碍于某些条件不能作出决定,我方即可向对方表示友好以及表露愿意进行下一次谈判。

破裂:如果对方坚持提出的某些条件过于苛刻不在我方接受范围内,我方即可结束谈判宣布此次谈判破裂。

七、 谈判议程及相关说明

1、 议题

我方首先进行一系列谈话,方便进入价格的提出,然后在双方提出的价格基础上提出售后服务、维修、以及价格让步的问题,最后经过商讨得出结论,再与对方沟通,最后决定是否能在双方都接受的条件下成交。

2、 人员进场顺序

我方进场顺序是:董森,莫壮康,詹迎艺,宋雪敏。由董森首先作自我介绍,然后介绍团队成员。

3、 谈判议程正式开始

我方由董森,莫壮康交互与对方的交流中,待时机成熟开始进入正式议程。(方案详细在以上)

4、 中场休息时间

我方根据谈判中的情况,在团队成员需要且打出暗号的情况下提出中场休息。

5、 达成协议

在双方都接受且友好的情况下达成协议。然后由詹迎艺拟定合同并且审核过目,然后签约。

八、 谈判时间、地点及相关安排

时间:20xx年11月5日周一下午14:00

地点:我方学校会议室

会场布置细节:双方使用的会议桌对面的椅子避免摆到正对面的位置以防引起对抗心理,错开摆会让双方与各个人员交流多,促成的友好谈判几率高。会议室里多摆放绿色植物以便双方放松心情,在愉悦的气氛下进行谈判。

九、 谈判预算费用

车费:由于在我方学校谈判此项无预算。

住宿费:由于在我方学校谈判此项无预算。

餐饮费:早上进行准备,中午工作餐预算为200元。谈判结束后下午工作餐预算为300元。双方谈判中所饮用各种饮料预算为100元。

小结:600元。

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篇20:商务谈判策划

范文类型:方案措施,适用行业岗位:商务,全文共 2910 字

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山东汽车有限公司与美国通用汽车

公司之谈判

姓 名:

学 号:

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★国际商务谈判策划书★

一、谈判双方公司背景3

二、谈判主题6

三、谈判团队人员组成6

四、双方利益及优劣势分析6

五、谈判目标7

六、程序及具体策略7

七、准备谈判资料9

八、制定应急预案9

——- 2 -——

一、谈判双方公司背景

甲方

山东省商业集团总公司是19xx年底由山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售为主业,以制药和房地产为重点产业,同时涉足酒店、传媒、教育等行业的企业集团,从业人员10万多人。20xx年实现销售收入256.4亿元,同比增长37.1%,实现利税23.5亿元,同比增长33.6%。两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。

山东汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局认可,由山东省商业集团总公司(简称鲁商集团)投资组建的大型专业汽车服务企业。“”品牌是山东流通服务业的第一品牌,在山东省具有极高的知名度和美誉度。

创业以来,汽车坚持“服务创造价值”的经营理念,采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的国际先进汽车经营模式,迅速抢滩山东汽车流通市场的制高点。20xx年,公司在济南市东部投资建设占地9.93公顷的“国际汽车广场”。广场一期工程投资近2亿,一汽-大众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海通用5个依照国际一流水平建设的4S店已经投入运营,目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正

在在紧张有序的进行中。按照规划,建成后的AutoMall占地83173m2,涵盖功能区域规划清晰的各项服务,其中包括14个品牌4S店、20xx0m2的汽车销售店及二手车交易大厅、超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等汽车相关配套服务和汽车文化设施,从而实现集整车销售、维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车保险、代办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至华东地区最具影响力的AutoMall汽车主题社区。

面向未来,鲁商集团根据宏观经济走向和企业实际情况,研究确定了20xx-20xx年的“双千亿”战略目标:到20xx年,集团销售收入超过1000亿元;到20xx年,集团销售超过20xx亿元。汽车也将努力构筑新的发展规划,为实现“双千亿”战略目标做出新的更大的贡献。

山东汽车有限公司以雄厚的实力,卓越的信誉优势,现代化的办公设施,科学的管理手段以及全新的经营理念,必将从纷纭同行中脱颖而出。随着“国际汽车广场”项目的不断完善升级和与世界品牌的强强联合,必将为用户提供更周到、更完善和更优质的服务,奠定在山东汽车流通领域的领导地位,山东汽车有限公司的强势地位将峥嵘必现。

乙方

通用汽车公司(GM)成立于19xx年9月16日,自从威廉·杜兰特创建了美国通用汽车公司以来,先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔维特等公司,拥有铃木(Suzuki)、五十铃(Isuzu)和斯巴鲁(Subaru)的股份。使原来的小公司成为它的分部。从19xx年以来一直是全世界最大的汽车公司。

其标志GM取自其英文名称(GeneralMotorsCorporation)的前两个单词的第一个字母。

通用汽车公司的售后服务和零部件业务部进行通用汽车原厂零部件及配件的销售,旗下品牌有通用汽车、通用汽车Performance Parts、通用汽车Goodwrench 和AC德科,为通用汽车全球的经销商和代理商服务。而通用汽车动力总成部则负责汽车发动机及变速器的市场销售。

通用汽车公司各车型商标都采用了公司下属分部的标志。公司下属的分部达二十多个,拥有员工266,000名。通用汽车公司的全球总部位于美国密歇根州的汽车之城底特律,迄今在全球35个国家和地区建立了汽车制造业务。20xx年,通用汽车在全球售出近937万辆轿车和卡车。截至20xx年,在财富全球500公司营业额排名中,通用汽车排第五。

豪华、宽大、内部舒适、速度快、储备功率大等特点的经典代表。而且通用汽车公司尤其重视质量和新技术的采用。因而通用汽车公司的产品始终在用户心中享有盛誉。

二、谈判主题 甲方向乙方进口100辆通用汽车

三、谈判团队人员组成

首席代表:张文艳,公司谈判全权代表;

财务顾问:甲, 负责重大问题的决策;

技术顾问:乙,负责技术问题;

法律顾问:丙,负责法律问题;

销售顾问:丁,负责市场分析。

四、双方利益及优劣势分析

甲方利益:

要求以较低的价格进口汽车。能实现分期付款。 乙方利益:

用最高的价格销售,增加利润。保证最短的时间拿到货款。 甲方优势:

1、可以一次性付总成交额的30%;

2、是打开中国山东市场的重要机会。

甲方劣势:

第一次付款之后,剩下的资金需在今后2年内分期付款;

乙方优势:

乙方的在国际上享有声誉,实力颇大。

乙方劣势:

属于供应方,且遭遇最严重的金融危机。

五、谈判目标

战略目标(甲方):

以100×15万元的价格拿下交易,可接受价格在15——16万元每辆之间。

六、程序及具体策略

1、开局:

方案一:温暖开局策略

见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与交易无关的话题。

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方法:称赞法

称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。

2、中期阶段:

策略一:选择报价时机

按商业习惯由乙方先报价,问他此价格的原因,阐述我方报价的原因。

策略二:缓慢让步

报很低的价格,根据谈判的时机选择,合适的价格退让,升

至自己根据市场调查材料的市场价格,果断决绝对方无理的

要求。

策略三:制造竞争

罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。

策略四:打破僵局

方法一:幽默法,善于运用,幽默式与之对话,让彼此双方

冷静下来缓和局面

方法二:重新理清谈判的关键问题,冷静应对。

方法三:使出杀手锏,给对方下最后通牒。

方法四:拖延时间

3、最后谈判阶段:

策略一:把握底线

适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在

适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略; 策略二:疲劳战术

与之软磨硬泡

策略三:最后通牒

明确最终谈判结果,给出强硬态度。

策略四:攻心策略

善于扑抓对方的情感变化,即语言,适当采取感情攻势。

七、准备谈判资料

1、相关法律资料:《中华人民共和国合同法》等;

2、有关汽车技术资料;

3、有关国际市场上汽车行业的行情、及在中国市场上的行情等。

八、 制定应急预案

1、对方使用借题发挥策略,谈判僵持不下

措施:幽默缓和,或者中断谈判,使双方保持冷静。

2、乙方拒不让步

措施一:公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”,同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上,过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判,才能使双方信服和共同遵守。

措施二:制造假信息

根据自己的材料,给对方制造一种合理的假信息,说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等,以此来达到交易目的。

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