销售读书心得（合集20篇）

现在汽车市场品牌很多，但主要也就是那十来个品种，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于中等的产品。在价格上是卖得较为合适的价位，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在深圳市市区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在汽车开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场拓展放在市区外，那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明年的经济会比今年还要差。假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，在这个市场会丢失更多的客户。

20x年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工

友情，喝的是功夫茶，品的是茶道!朋友像香茗，让人沉淀，使人坚强;朋友是生-命中永久的财富，真诚不可亵渎。适量的茶碰到适合自己的水，茶水又碰到适合自己的人，这茶、水、人因缘而得以相逢，才使喝茶的时候给人的一种感悟就是这样一种一直以为自己可以不带走一片云彩，还是在绝望时，发现自己手中仍旧紧紧抓着云彩的尾巴……

许多人总是把朋友当做玻璃，小心翼翼，恐怕把朋友碰坏了。所以有时候，明明对朋友很不满，却也不敢表达出来。害怕一旦表达了不满，就会发生冲突;一旦发生冲突，就会伤害感情;一旦伤害感情，就会失去这个朋友，为了一件小事失去一个朋友。

我曾经读过一本书《夏洛的网》，是一本深入友谊的故事书：有一只名叫威伯的小猪和一只名叫夏洛的蜘蛛成为朋友。小猪未来的命运是成为圣诞节时的盘中大餐，这个悲凉的结果让威伯心惊胆寒。它也曾尝试过逃跑，但它毕竟只是一只猪。看似渺小的夏洛却说：“让我来帮你。”于是夏洛用它的网在猪棚中织出“好猪”“查克曼的好猪”等字样，最后就改变了威伯猪的命运，而威伯猪也帮夏洛抚养了它的孩子，让这份爱传递下去……

那些总是想看到你，也总是愿意接到你打来的电话，可以跟你无拘无束地叙述自己的故事，却从来没有想过把自己的生命跟你联系在一起，为你的忧愁而担心，为你的满足而喜悦，为你想要的一本书经常去逛书店，为你突然患上感冒而焦急，却从未考虑让自己介入到你的命运转折当中的人就是我们的朋友……

友谊可以促进竞争：当朋友间存在竞争时，应互帮互助，共同进步，这才是真正友谊地体现。若两个人因竞争而反目成仇，互相利用，互相陷害，那么他们二人绝对不是朋友，存在的也不是真正的友谊。如果因竞争而失去了友谊，那么他所失去的远比得到的多……

朋友就像是你生命中的一盏灯，在你最需要温暖的时候给你送来温暖，没错，我们在逆境中认识了朋友，认识了他们的伟大。友谊是用心感受，用心传递的，只有亲身体验过，才会知道友谊的珍贵。

《鲁滨逊漂流记》主要讲了英国人鲁滨逊坐船出船经商时，不幸遇见了大风暴，流落荒岛。他一个人在荒岛上生存了28年后回到人间的故事。

鲁滨逊是一个孤独而顽强的冒险者;鲁滨逊——一个能放弃一切去为梦想拼搏的人;鲁滨逊——一个生活的强者……我觉得他能够成功更是因为他是一个百折不挠的人。想一想，为了挖几个地窖储存淡水，鲁滨逊辛辛苦苦干了几个月;为了建一个安全的避风所，他忙活了一整年;为了做出这个可以煮汤的锅，他绞尽脑汁，尝试了多种方法，也失败了无数次，最终才取得了成功……这种毅力这种百折不挠的精神是值得赞颂的!

我们的生活中其实并不缺少“鲁滨逊”。如，无数学子为攀上知识的高峰，经历了多少场没有硝烟的战争;无数的企业家为了能够闯出一片属于自己的天地，为了实现自己的梦想，吃了多少苦，流了多少泪……

身处新时代的我们，还有什么理由像生活在温室里的花朵，偶尔有点风吹雨打就一蹶不振呢?所以，同学们，让我们也能拥有鲁滨逊那样的百折不挠，不怕困难的品质吧!

我从小到大，心里有千千万万的为什么，也有属于自己的书，我也有一本书叫《十万个为什么》。

去年，我买了一本《十万个为什么》，在那时起我像是着了魔一样的，去读那一本书，我的心里的为什么也解了不少，可是有一个问题从小到大就缠的我，它就是——为什么说海洋是未来的粮仓呢?

我在这本书中知道。海洋里有许多有蛋白质，人们比较熟悉的有：褐藻类的海带，裙带菜，羊栖菜，马尾藻;红藻类的紫菜，鹧鸪菜，石花菜;绿藻类的石莼，浒苔等。它们在精心的人工养殖下，产量正在不断增加，其中仅海带一种，目前年产量就比早先的野生状态提高了20xx多倍，可见增产潜力是多么强大啊!除海藻外。海洋中还有人们的肉眼看不到的浮游生物和鱼虾等，所以海洋被说为未来的粮仓。

在这个书中不只有这个问题，还有许许多多的问题。如果你们也有千千万万个为什么，就去看看《十万个为什么》吧!

威廉 ?莎士比亚是文艺复兴时期欧洲文学最杰出的代表作家，他的戏剧在欧洲戏剧发展史上乃至人类文学发展史上占据着重要地位。

《威尼斯商人》是莎士比亚早期创作的最优秀的喜剧之一，当时的英国正处于伊丽莎白女王统治时期，新兴资产阶级登上历史舞台，人文主义思想广泛传播，全国上下繁荣昌盛、蒸蒸日上。莎士比亚在《威尼斯商人》中热情地歌颂和赞扬人文主义的友谊和爱情，极力提倡个性的自由解放。全剧结构严谨，情节紧凑，内容风趣横生，人物栩栩如生，充满浓厚的喜剧色彩，闪烁着人性光辉。

书中讲述了善良忠厚的威尼斯商人安东尼奥替朋友巴萨尼奥向冷酷无情的犹太商人夏洛克借高利贷，并以自己的商船作为抵押，夏洛克想乘机割取安东尼奥的肉便答应了。但安东尼奥的商船却出事了，夏洛克把安东尼奥告上了法庭。在法庭上，聪明的鲍西亚答应夏洛克可以割取安东尼奥身上的任意一块肉，只是若流下一滴血的话(合约上只写了一磅肉，却没有答应给夏洛克任何一滴血)就用他的性命和财产来抵换。最后安东尼奥获救，除了夏洛克之外，每个人都得到了一个圆满的结局。

剧本的主题是歌颂仁爱、友谊和爱情，同时也反映了资本主义早期商业资产阶级与高利贷者之间的矛盾，表现了作者对资产阶级社会中金钱、法律和宗教等问题的人文主义思想。

在剧中，莎士比亚的语言丰富生动、富于个性、富有诗意;文辞华美流畅，妙语比比皆是，对白诙谐幽默;比喻、排比和对比精辟深刻，极大地增强了语言的感染力;夸张、奉承、回敬、挖苦、奚落嘲讽等技巧在《威尼斯商人》剧中使用得淋漓尽致，不仅刻画了人物性格，而且加强了喜剧效果，给人以美的享受，充分显示了莎士比亚“最伟大的戏剧天才”的地位。

现实生活中，我们看事物、评价人物不要只凭外表。金玉其外的橘。还不是败絮其中么?一些富家。弟也只会穿金戴银却是不学无术的。所谓真人不露相啊，真正人才不必包装入时，也不一定夸夸其谈。“发闪光的不全是黄金”，这话没错，我同样想到有关金。的一名话：“只要是金。终究是会发光的”。这就要我们擦亮双眼，分清是内在金还是外在金了。《威尼斯商人》告诉我如何看世界，如何做事情，求真务实是我们坚持的原则。我们做事不要虚浮，一步一个脚印，实打实的才能成事。

同时，这部作品通过“财”与“情”之间的交错告诉了我们“情”的重要。友情、爱情、亲情，当你开心时，它们会为你鼓掌欢呼;当你痛苦时，它们会为你分担忧愁，所以不要只为了一时的满足和快乐而背叛它，抛弃它们。我们要在得到它们的同时学会为它们付出，这样，我们的生活才会充满真正的“戏剧”。

《万历十五年》，由历史学家黄仁宇所着，作者将目光放在1587这个“无关紧要”的年份，应用万历皇帝朱翊钧、学士张居正、申时行，南京督察院都御史海瑞、蓟州总兵官戚继光，以知府身份挂冠而去的名士李贽这六个人物分别代表着帝国的最高统治者、行政首脑、官僚阶级、模范官员、军事将领、思想界的翘楚，经过对他们的描绘和点评，侧面描画出明王朝的衰落。文中六个人物都试图有所打破和改动，但被制度所禁锢着的他们，只能成为制度的牺牲品，所以作者也在文中指出，这是“一个大失败的总记载”。

黄仁宇以“大历史观”而出名于世，在《万历十五年》也能充沛地表现出来，他以为以道德为规范来评判历史有失它的合理性，于是他另辟蹊径，从技术的角度，从制度框架来停止剖析明朝一步步走向衰落的缘由，黄仁宇拓宽了历史研讨视野，从历史的小细节动身，探求宏观的历史问题，这也是他所说的“叙事无妨细致，但是结论却要看远不顾近。”黄仁宇愈加注重历史为什么会开展至此，所以他经过联络比拟、归结等等办法来得出结论。那么，在中学历史教学中，黄仁宇的“大历史观”又能起到什么样的作用呢?分离《文艺复兴》一课的教学案例，来探究一下在“大历史观”的指导下，历史教员应当如何进步学生的历史思想才能。

以“问题”开端，以“问题”完毕

黄仁宇以“中国社会为什么不能完成代化”这一问题，而展开一系列对几千年历史的探究，在《万历十五年》亦是如此，为理解释为什么明王朝会一步一步走向衰落，他从各个角度，各个细节来论证它。以前的我们不断被框死在历史是怎样的，而不去寻求历史为什么是这样的，所以，关于历史，学生需求树立起问题认识，只要脑中有疑问，有了猎奇心才会去探寻缘由，带着问题去寻觅史料，才会对历史有着更深入的了解。而于历史教员而言，创设问题情境，不只会激起学生的求知欲，还能有效提升历史课堂教学质量。以《文艺复兴》为例，在停止历史教学设计时，能够设计“文艺复兴是如何产生的”，“文艺复兴是简单的古希腊罗马文化的复兴吗”这些问题来贯串课堂教学，引导学生一步一步发现文艺复兴的中心思想是人文主义，对古典文化并非是简单的“复兴”，这其中有继承，更有创新。应用问题来建构课堂教学，不只能够协助学生树立问题认识，同时也能使学生关于历史课堂中学到的历史有更深的了解，也利于师生一同发掘历史课堂教学的深度。

培育学生的史料运用和剖析才能

《万历十五年》采用了纪传体的铺叙方式，黄仁宇用浅显易懂的言语来记叙史实，加强了可读性和兴趣性，固然结论看似平白无奇，但是它的背后，需求大量的史料来支撑，第一章《万历皇帝》所参考的书目，便有《神宗实录》、《穆宗实录》、《大明会典》等等。同样，在学生学习历史学问的过程中，也要牢牢抓住史料，提升对史料的整理和了解才能。在《文艺温习》为例，在讲述到文艺复兴的背景时，便可应用史料停止引导。如“意大利，……那里最早呈现资本主义萌芽。这客观上需求促使一种不同于封建文化的新文化产生并且开展起来……”经过这则资料，历史教员能够让学生联络资料和书本内容停止考虑，从经济的角度的动身，文艺复兴产生的缘由。依据资料，学生能够总结收工商业曾经有了一定的开展，一些城市呈现了资本主义萌芽。在历史教学过程中，历史教员有认识的培育学生对史料的阅读和分析才能，可以协助学生培育“论从史出”的治史肉体，构成历史学习的正确办法。

无论是从黄仁宇的“大历史观”动身，还是新课程规范的请求，都对学生的历史思想才能提出了更高的请求，而在详细的历史课堂教学理论中融入“大历史观”，对教学方式、教学手腕、内容组织的丰厚和开展有着重要意义。在这一过程中，不只能够提升学生的发现、剖析和处理问题的才能，提升学生史料剖析才能，同时也有助于加强学生对历史的考虑认识和整体认识。

幸福，仿佛一直离我很远。但今天读了《田野的孩子要读书》一文之后，我深受振动，和他们比起来我是多么幸福呀!

《田野的孩子要读书》这篇文章主要讲的是广州北郊的江下村，有一片近40亩的连片菜地，。菜地中有一间靠农民东拼西凑用旧木板和石棉瓦搭建的学校，60多个靠种菜为生的农民的孩子，在这里读书。无论严冷酷暑，天天早晨总能听到孩子们朗朗的读书声。

这所学校在老师的辛勤劳动、孩子们的刻苦学习，这所“窝棚学校”越来越有名气。不久传来了确切的消息，这间学校和他们父母那些散落在四方的“窝棚”都属于影响市容的违章建筑，要被拆除。他们种的菜地也将被队里收回。孩子们将和他们的父母一同回到贫困的老家，他们又失往了一个学习的机会。

读了这篇文章我收益匪浅。他们在艰苦的环境下，仍然十分热爱读书，而我过着不愁吃、不愁穿、住着宽敞明亮的套房，过着幸福的日子，却不懂得往珍惜，还经常抱怨这个，抱怨那个。记得有一次我在造作业，外面电视播放着我最爱看的《欢乐英雄》，我真想出往看，可是作业没做完，怎么办。嗨，赶紧先把作业做完。一会儿，我还是经不住电视响声的，心想：要是迟一点看，不久少看很多了吗，再说作业还有这么多。“算了，不管了。”我自言自语道。

停下笔连忙跑到客厅贪婪地看起电视来。电视演完，哎呀，已经十点半了。我的眼睛上下开始打架了。我想：先睡一下在起来做吧。我一躺下往就睡到了天大亮。作业仍然还有那么多没，妈妈知道后责骂我：“作业没做完就看电视，要是这单元没考好，你看着办吧。”我想跟她顶，但是一想都是自己不好，就闷闷不乐地，只好等着挨批了。

读完这篇文章后，我知道妈妈是为我好，我不像田野的孩子一样没学上，而我是有学上而不认真上，不懂珍惜今天的幸福生活。我想，今后我再也不会没做完就往看电视了。

我很幸福，由于我有优越的学习条件，良好的学习环境，和田野的孩子比起来真是天差地别。我今后一定要珍惜这来之不意的幸福生活，刻苦学习，把握本领，努力成为建设祖国的有用人才。

今天下午，我们看了一部非常有意义的片子，名叫《忠犬八公》。

这个故事发生在上个世纪，有一条狗，被人捡了去，这条狗就是八公。它喜欢每天站在车站前等着主人回来。可是，不久后，八公的主人由于心脏病突发而死。八公知道主人没有回来，就到车站等。一直等啊等啊，整整等了九年。

这篇故事非常有意义，这部电影教会了我们要忠诚，故事中的八公一直因为忠诚等了九年，等到自己死了为止。这是多么宝贵的精神啊!我们都应该学习故事中八公的坚持不懈和忠诚。这是我们每个人的应该拥有的品质。

看完这部电影后，我决定要学习八公那种坚持不懈和忠诚的精神，并且永远不忘记八公。

1、 青鸟读书笔记

棣棣是一个勇敢的男孩，他家很穷，但他和妹妹很快乐，所以很幸福。幸福就在我们身边，荣华富贵不是幸福的根本，快乐才会觉得幸福。青鸟也不是幸福的象征，幸福不产生在东西里，你要寻找快乐，幸福才会永远跟随你。

2、爱的教育读书笔记

寒假里，我读了意大利作家亚米契斯的一部著作《爱的教育》，这本书以日记的形式，讲述了很多小故事，我看得入了迷，其中我印象最深的是少年鼓手，因为他坚持到底，为了国宝牺牲了自己的左腿，让我想到我们平时碰到一点点小困难，就束手无策。我非常喜欢这本书，它让我懂得了要互相帮助、团结友爱、尊敬长辈、坚持到底就是胜利!

3、刺猬的优雅读书笔记

小说以巴黎高档住宅区一栋公寓为背景，以看门人勒妮自述和少女帕洛玛日记的形式，反映了作者对社会现实和人类生存境遇的思考，体现了作者对生命意义和艺术真谛的探寻。

一个外表粗陋的看门人，实则是有着高贵的心灵和文化品味，情感丰富，如刺猬般优雅。小说通过抒情音乐般的描写表现了人物对生命和艺术的体悟。

4、星期二，我们班举行了图书交流会。我们班里许多同学都展示了自己的书。淦海翔的书名叫《兵器百科丛书》。这本书是我最喜欢的。其中我知道冲由德国HK公司的设计师蒂洛.默勒、曼佛雷德.格林、乔治.塞德尔和赫尔穆特.巴尔乌投入了命名为“64号工程”的设计工作进行研究制造。这项设计的成品是G3步枪小型化的冲锋枪。读完了书，我想我长大了也要当兵。

5、今天我读完了《儿童百问百答》。书中讲了美洲鸵生气的时候会干什么;狼鱼吃鱼吗?为什么有人怎么吃也吃不胖呢?身体不舒服的时候为什么会发烧呢?最大的恐龙是什么等，那本书有三个优点。一是搞笑, 二是知识丰富，三是内容多。

读书心得体会100字5篇读书心得体会100字5篇每本书的主人公都不一样，如果你喜欢可以把全套书都买下来。

6、这个故事的主人公是一个调皮粗野的小男孩。他趁父母做礼拜的时候，拔家禽的毛，并在母亲的衣柜里调戏一个小精灵，被它变成了小人儿，随着大雁去旅行。

读了这篇文章，我深有感触：不能伤害和调戏动物。如果我们伤害野生动物，你会得到应有的惩罚。所以，我们要保护野生动物。使我们的世界变得更美好!

7、这个星期我读了一本《福尔摩斯探案故事》的一本书，内容是:福尔摩斯和华生一起经历了无数奇怪的案件：为什么死者脸上写着血字?为什么新娘会在婚礼后失踪?为什么海伦的姐姐会突然死亡?纸条上跳舞的小人是什么意思?是谁害死了巴克利上校?为什么东房太太总是带着面纱......

福尔摩斯用惊人的推理能力查出了事情的真相。我明白了我们做是不但要认真、仔细，还要多动脑，做事不能马马虎虎。

8、我喜欢看很多书，比如故事书，故事书上面写着神奇的传说;还有《十万个为什么》，它上面写着生活的乐趣。还有音乐书、语文书、英语书等。语文书上写着优美的课文，英语书上写一句句美妙的句子，上面还有英文歌和英语故事。读书能让我们学到知识，还可以让我们变得越来越聪明，小朋友们一定要认真读书哦。

俗话说“好书使人受益终生”，读《地心游记》使我回味无穷。

《地心游记》一部科幻冒险书，它出自法国作家凡尔纳之手。这本书描写非常精彩，全书讲述李登布洛克教授在一本古老的书籍里偶然得到了一张羊皮纸，发现前人曾到地心旅行，李登布洛克教授决心也做同样的旅行。他和侄子从汉堡出发，到冰岛请一位向导，他们按照前人的指引，由冰岛的一个火山口下降，经过三个月的旅行，历尽艰险和种种奇观，最后回到了地面。书中的汉斯·阿克塞尔，李登布洛克教授在地心环游了地球一周，好几次险些失去了宝贵的生命。他们从鱼龙的嘴里死里逃生，遭遇水源地危机……最终他们终于排除万难，在一次危险的火山喷发中被炙热的岩浆喷到了地中海的斯德隆布利岛。

小说的情节跌宕起伏，一波三折。我在读这篇小说时，好像亲自经历了一次探索的心的冒险。当我认为前方是一马平川时，很多危机却悄然而至。当我绝望时，命运之神却又伸出了援助之手。历险途中，主人公们历经了各种艰险，我不禁被故事主人公勇敢、坚忍不拔的精神所折服，而他们为科学如痴如醉、执着追求的精神更让人感动。

在跟随这本书历险的同时，我知道了许多有关地层结构及考古学的知识，让我增长了不少科学知识。也让我明白了：科学的真理总是从幻想开始，展开想象的翅膀，坚定自己的信念，将智慧与勇气结合起来，任何人都可以成功。

翠绿的山，清澈的溪水。孕育着茶峒小镇一班厚实而又朴素的人。那里的山，那里的水，那里的人……他们惺惺相惜，过着平淡而又闲适的生活。

生活正有条不紊地进行着，摆渡的依然来回于河岸之间，打牌的依然喧闹着……然而这一切正常的好像令人发慌。也许这真的应验了那一句话：暴风雨来临之前总是平静的。翠翠跟爷爷相依为命的生活依然如故，然而在哪一天，有个男孩的身影闯进了她的心里，于是她就有了秘密，那跟虎耳草与山歌有关系的秘密。这个属于她的秘密在她看来是甜蜜的，因为在她睡觉的时候也咧着嘴笑，一副甜蜜快乐的样子就可以知道。

然而在未知的生命里，每个转变都充满着变数，你不知道下一刻会发生什么?就好似那属于翠翠的爱情，最后还是在襁褓中夭折了，不知道这是上天对纯真的她开的一玩笑，还是一个美丽的误会。

在平静的后面，暴风雨来的是如此的猛烈，全不顾一个柔弱的女孩子是否能承受——爷爷在一次暴风雨后死去，剩下她伶仃一人，每天只能形影相伴;跟着是伴侣的出走，只留给翠翠漫长而又无期的等待，思念。翠翠只有苦苦的思念，苦苦的幻想：在晨曦暖和的渡头，一切弥漫的雾气皆以散去，远去的某只船只，是他归来的标志，蹦跳，挥手，落泪，知道紧紧相拥……然而她每次等到的都是过客，不是归人，还有的就是黯然的落泪，伤感地低泣……

但生活并不会因为我们而停止不前，在经历过青春这个“美丽的忧伤”后，生活还要继续向前。

有这样一个人他的童年饱经风霜历经坎坷他整日梦寐以求过上等人的生活.偶然的一次机会他受到一个曾被他搭救过的囚犯的安排.接触到了上流社会的形形色色无与伦比的幸福生活蒙蔽了他的双眼改变了他原本纯朴善良的性格忘记了帮助过他的朋友和亲人.他的这一举动被一个叫赫薇香的诡计多端的老妇人所利用使他受尽了精神上的摧残.此刻的他忽然醒悟:自己这几年的"上等生活"是多么空虚丧失了以往的追求目标的动力真正的朋友与正确的人生道路.他开始改过自新要重新回到真实的生活中去找回应当属于自己的真正的人生追求——靠自己的能力与本领闯出自己的前程来.他就是《远大前程》一书的主人公——小浦.

读罢小浦的坎坷人生我反复斟酌小浦带给我的启发:

一个真正的人心中必然会定下自己将来的目标在社会上体现自己的价值所在但在这漫漫路途中又该如何奋斗的问题上出现了错误的思想.

在我们学生一代人身上会出现这样的想法:现在我只管享受今后的事靠父母打理我长大后要过好的生活父母现在赚钱就可以了总之我全靠他们了.除了这种无所事事全靠父母的一些人的想法外还有许多人也是被逼迫在学校里学习的.他们认为来学校学习是为了逃避父母的唠叨.对今后的学习抱以渺茫的态度父母应该会替我们安排的吧!这是他们所想的.

现在普遍的学生都在父母打造的舒适安逸的家庭环境下生活根本不考虑自己的前程靠父母嘛!这是我们这一代的口头禅.

可又有谁想过这种幸福的生活还能维持多久一辈子吗父母会老我们会长大会担起养活家庭的重担到那时靠的是知识与智慧才能立足扎根这知识便来源于现在所学的知识学的多学的好根才扎的深站的住脚这就足以说明一切的前程靠自己拼搏进取在父母创建的舒适的学习环境下静心学习投入地学习这才是真正的通往远大前程自己美好蓝图的捷径.

没天我们都会接触到公共场所这就会发现在整洁、美观的环境下有不和谐的东西——垃圾现在正在提倡文明型社会"八荣八耻"荣辱观的教育面对这样刺眼的垃圾有的人会停下脚步将它投进垃圾箱而有的人呢明明看到了却视若无睹他们会想:总之别人会处理的我拣不拣无所谓.

为扎实推进学习型服务型创新型党组织建设，全面落实“机关干部读书月”活动要求，巴州粮食局机关组织开展“爱读书、读好书、善读书”活动，打造书香机关。

一、领导重视，带头学习

我局高度重视读书月活动，机关党总支4月份专门召开会议部署读书月活动。主要领导率先垂范，身体力行，带头坚持学习、带头组织理论宣讲、带头撰写学习体会，成为机关党员干部“读书月”活动的组织者、示范者和引领者。机关党总支召开学习交流会，带头畅谈学习体会，强调指出，开展“读书月”活动要学用结合，通过读书增长知识，推动和指导工作。继续为机关每名干部职工办“借书证”，既拓宽了读书的范围，又降低了读书活动的花销，极大提高了职工读书的积极性。

二、注重创新，丰富形式

为了落实好读书活动的各项要求，我局精心谋划，注重创新学习形式，丰富学习载体。一是确定每周三下午为局机关“读书日”，机关干部凭借书证可到巴州图书馆借阅书籍。二是在局会议室(阅览室)添置一批书籍，让全局党员干部在工作之余遨游书海、增长知识，让书香陶冶情操。三是开展读书交流活动。发动党员干部每人推荐一本自己喜欢读的书，供大家自由选读，推动好书共赏和知识共享。四是建立“党员网上学习交流群”。为了解决因工作忙、人员外出多集中学习交流困难的问题，局办公室在局域网上创建“机关党员学习之窗”，让党员干部在网上交流学习心得体会。

三、健全机制，促进落实

巴州粮食局在开展机关党员干部“读书月”活动中，结合实际，坚持以人为本，加强建章立制，形成长效机制。一是建立“读书月”活动引导机制。将党员干部读书活动纳入到“党员承诺”中，以更新知识推动工作为目标，引导机关党员干部采取个人自学与集中学习相结合、专题辅导与集体讨论相结合、传统学习与网上学习相结合、普遍学习与“三严三实”专题研讨相结合等多种形式，让读书活动与充实自我、增强能力、促进工作紧密相连，不断增强读书活动的吸引力和生命力。二是建立读书活动交流机制。定期开展读书交流活动，把“读书”与“活动”有机结合起来，定期举办读书学习交流会，让党员干部畅谈学习心得，让大家相互学习，进一步激发党员干部学习热情。

四、积极推进，成效显著

经过深入开展“爱读书、读好书、善读书”活动，机关党员干部读书活动蔚然成风，取得初步成效。一是激发了热情、增强了意识。随着读书活动的深入推进，机关党员干部自觉确立终身学习的理念，掌握正确的学习方法，养成“学习工作化、工作学习化”的良好习惯。二是开拓了视野、增强了能力。读书月活动有效引导党员干部系统学习党的基本理论知识，以及哲学、历史、现代市场经济、现代管理和科技信息等方面知识，有力推动了机关干部不断完善知识结构，提高综合素质，增强了解决实际问题的能力和服务发展大局的能力。三是转变了作风、通过教育实践活动，促进了机关干部学习积极性，干部素质得到提高，同时促进了作风转变。机关党员干部在书香瀚墨中陶冶了情操，增强了修养，转变了作风，形成了以学习促进工作，以工作带动学习的良好氛围，营造出求真务实、开拓创新、奋发有为、你追我赶、创先争优的局面。

这就是卡夫卡。冷静、深邃、迷人。

一个好作家知道怎么写开头。

“一天清晨，格雷戈尔从一串不安的梦中醒来时，发现自己在床上变成了一只硕大的甲虫。”

开头第一句就设立冲突，这个开头潜藏了多少即将爆发的能量?

他为什么变成了甲虫?他以后怎么生活?变成了虫子他心里怎么想的?其他人变了没变?这是个科幻故事?或者青蛙王子的童话故事?他在地球上还是某个虫子星球?最重要的是，接下来会发生什么?

卡夫卡开创了这么吸引人的开头。

既然开头写好了，也简略介绍了虫子的外形，就要开始规划交代读者心中这几个问题了：为什么变成了甲虫?他心里怎么想的?他以后要怎么生活?这到底是科幻还是童话还是魔幻故事?来看卡夫卡是怎么写的。

“我出什么事了?”他想。这里开始写他变成了虫子，心里是怎么想的。如果我们变成了虫子，第一反应是什么呢?打量周围环境，确定是不是在做梦，然后大叫一声跑出去。

卡夫卡写的这个虫子，第一反应也是打量周围环境，他的房间没变，墙上也挂着他的美女图片。确定了这不是梦，是不是应该大叫着跑出去看看了?

可是卡夫卡是这么写的——“如果我再继续睡一会儿，将所有这些蠢事忘个干净，这样会不会好一些呢?”然后格雷戈尔挣扎着想翻身继续睡。结果他的虫子腿太多了没办法翻身睡觉。

人物个性就是从这里开始确立的。正常人都想赶快跑去出看看，到底是怎么回事，他却满不在乎，还想睡觉忘记这些不愉快。他活的很麻木，自己身上什么变化都无所谓。为什么会有这样的性格呢?

“天啊，我选了个多么累人的职业啊!”——卡夫卡把他的麻木无所谓性格的原因介绍出来了。他躺在床上竟然在想工作，后续开始很大篇幅的抱怨工作待遇差、老板恶劣、快要迟到了、单位不轻易请假。这简直和我每天朦胧睡醒想的一模一样。从这里可以说明作品风格不是科幻，也不是童话。

开始进入故事情节，第一节内容很简单，发现自己变成虫子——无法起床——公司代理来找他——他挣扎起床开门走出房间——吓跑所有人——父亲一脚把他踢回房间。

第二节故事，妹妹开始给他送吃的——妹妹打扫他房间——妹妹和母亲一起搬走他房间的家具——他不能忍受搬家的乱糟糟状况，跑出来吓坏了妈妈——父亲回来追打他，他被吓晕送回房间。

第三节故事也简单，他发现家里的房间被租出去了——妹妹给租客拉小提琴——他跑出来想和妹妹说话——租客被他吓坏要退租——妹妹建议他必须离开——他返回房间，死了——收拾他的尸体——全家展望新生活。

他三次跑出来吓人，这三次故事情节分成三节来写，结构工整，视点始终集中在格雷戈尔上，按照顺时序逐步发展，没有倒叙闪回等等技巧，言语非常朴实，没有过多的修饰和渲染，这是卡夫卡的一个写作特色，也是我喜欢的原因。

他三次跑出来吓人是层层推进的，至于为什么要跑出来吓人，每一节都用了不少心理描写，这些心理描写是格雷戈尔独自在房间时的所思所想，用白描刻画的比较详细：

第一节心理描写主要是关于他的工作。令人厌倦的工作，但是迫于生计和家庭，不得不跑出来继续面对这份鸡肋差事。

“如果不是为了父母而强加克制的话，我老早就辞职不干了，我会到老板那儿去把心底话一吐为快。”

“怎么我就这么命定得到这家公司干活，在这儿出了最小的差错马上就会遭受最大的怀疑。难道所有职员全都是无赖?难道在他们中间就没有一个忠心耿耿的，早上几小时没有为公司干活就受尽良心的折磨，并真的是下不了床?”

有了这些心理变化，他就跑出来准备去上班了，结果当然是吓坏了所有人，并被赶回房间收场。第一节完。

因为吓跑了公司代理，已经丢了工作，他的所有想法就是现在丢了工作，他的家人该怎么办，家人怎么生活?所以第二节主要描写就是他的家庭。

“我们一家过的是多么平静的日子啊。”他打量着自己为家人买的房子，思索着。

“可是，如果现在这一切的安静、富足、满意都可怕地结束了，那可怎么办呢?”

“总的结论是，目前他必须镇定从事，要有耐心，要极端体贴家人，使他们比较容易忍受他在目前的状况下不得已给他们造成的烦恼、难堪。”

“维持生活的钱得去挣，而父亲虽还健康，但年龄已大，他有五年没有上班了。”

“难道让老母亲去挣钱?她患有气喘病，在屋里转一圈就累的不行。”

“难道让妹妹去挣钱?她还只是个十七岁的孩子，至今为止受着宠爱。”

因为塌懂得这些生活的苦衷，他再次从房间里跑出来想见见母亲，并给母亲一些安慰。可是母亲被这只虫子吓晕了，父亲回来追着他满房间跑，他也被父亲吓晕送进自己房间。第二节完。

第三节的心理描写很少，侧重在他观察家人，在他丧失挣钱能力后都有了哪些变化：

“父亲穿戴整齐地坐在他的位子上打瞌睡，好像随时准备去上班，在家也在等着上司的吩咐似的。”

“父亲为银行的小职员跑腿买早点，母亲为陌生人的内衣出命卖力，妹妹随着顾客的命令在柜台后跑来跑去。”

他的心理描写：“有时候他想，等下一次门开的时候，他要完全像以前一样管起家中的事。”他依旧这样愿意承担责任并爱着家人。

但是最终因为妹妹拉小提琴激起了他心中对妹妹的思念，他第三次跑出去，吓跑了租客，最让他伤心的是，他听见了妹妹对父母说的话：“它必须离开，这是唯一的法子，你只有设法不去想它是格雷戈尔，可我们一直相信它是，这才是我们真正的不幸。但它怎么会是格雷戈尔呢?如果它是格雷戈尔，他老早就会明白，人和动物是不可能共同生活的，他就会自动走掉，虽然我们会失去一位哥哥，但是我们可以继续生活下去，并且会怀着敬意纪念他。”

他最爱的妹妹伤透了他的心，所以他这次主动返回了房间。

“他满怀爱意和感动地回想着家人。他认为自己应该消失，这想法可能比妹妹还坚决。”

他就这么死了。情理之中，意料之中。

“那好，”他父亲说，“现在我们可以感谢上帝了。”

“随后家人一起坐上电车，到郊外去，他们舒适地靠着椅背谈论着对未来的展望，他们发现，仔细想想事情并不算糟，因为三个人的工作都相当不错，特别是以后还会有发展。”

变形记的情节，不仅仅是主角变成了虫子，其他人也在“变形”，他的公司代理同事，家人，对他最重要的这些东西，都随着他的变形而一步步变化，直至他的死亡。

但是这样的故事，源源不断的文学创作里，总会有人写，某个人生活平静，干着微不足道的工作，挣钱养活全家老小，和家人其乐融融，忽然有一天得了场大病，下不了床，他的家人原来依靠他挣钱生活，现在家人开始逐渐改变，对他整天躺在病床上也慢慢有了看法，从最初希望他恢复，悉心照料起居饮食，到失去耐心敷衍义务，最后丧失任何希望，再也不管不顾他的死活，家人开始忙着各寻出路，这时他听到家人希望他痛快死去。最终他被家人抛弃，躺在病床上逐渐饿死。他死后家里生活虽然不如意，但只要大家继续努力工作，总还有希望把日子过好。

这样简单的故事很多作家都可以写，而且肯定也出版过，但是为什么卡夫卡写的最好呢?因为卡夫卡把人写成了虫子，不是简单的几笔漫画式的写法，笼统地把人变成虫子就完，而是工笔细描的写虫子的动作，虫子想吃的腐烂食物，虫子倒挂着爬墙的行为习惯。

“他朝天仰卧，背如坚甲，稍一抬头就见到自己隆起的褐色腹部分成一块块弧形硬片，他那许多与身躯比起来细得可怜的腿正在他眼前无助地晃动着。”

“他身躯的左侧像是一条长长的、紧紧地绷得很不舒服的伤疤，他只能一瘸一拐的用那两条细腿走路，此外有一条腿在上午的事故中受了重伤——只有一条腿受伤，简直是个奇迹——他毫无力气地被拖着走。”

“他在墙上和天花板上纵横交错地爬来爬去，他特别喜欢倒挂在天花板上，这样可以更轻松地呼吸。”

这些句子，字里行间读不出戏谑与黑色幽默，几乎没有修饰词，笔触严肃详实，卡夫卡认认真真仔仔细细地写虫子的生活与烦恼——怕光、怕吵、倒挂着才舒服、对新鲜事物不感兴趣等等，使读者不得不相信这不是玩笑，这是事实。想象奇特而能使想象读起来变成严肃冷峻的事实，这是怎样的功力!

读者开始时只是抱着读奇幻故事的心态在读，并不真的相信人变成了虫子，而读到后来，卡夫卡对这只虫子的生活刻画越来越详尽，密不透风的描画，细节越描越多，越来越立体，读者甘拜下风，不得不心服口服的承认格雷戈尔真的是一只虫子!

荒诞的不仅仅是简单的两笔写人变成了一只虫子，而是这只虫子逼真可见。想象独特还需好笔力支撑，才能把这个无聊生厌的世界描绘的荒诞离奇又真实可见。

冲突式开头、想象奇特、笔触严肃朴实，这些特色使得卡夫卡已足够流芳千古，然而要举世无双，这些还不够。

假设我们要模仿卡夫卡写一个故事。

开头引爆冲突——警长观察一个房间，正中躺着一具尸体，墙上鲜血四溅，保险柜门开着，里面空空如也。

情节是某个无恶不作的变态杀手，在夜晚会变成一只蚊子靠动物血液维生，他没有一点人性，因为贪恋钱财，禁不住诱惑走进深渊，杀人无数，满城谜案重重，最后警长终于破案，将他绳之以法。虽然作者恨透了这个杀手，下笔毫不留情，极力渲染他的嗜血、冷酷的性格，又向蚊子一样来无影去无踪，大家都厌恶此人，但要让结局表现人间还有一丝温暖与希望，在他下葬的时候，就不能写大家都希望这个变态杀手死了也不得好死，诅咒他永世不得翻身之类的宣泄，或许可以写在他的葬礼上听到有人朗诵某句诗：

“我们绝不向恶投降，但斯人已逝，请宽恕他的罪过。”

但是这样的写作风格，整篇都在渲染变态杀手有多可恨，忽然结局加这一句诗，显得很做作，那怎么写才能使结局厚重又不做作?

我看一部关于食人魔的电影，食人魔的儿子被杀了，他抱着尸体，对着镜头悲怆地仰天长啸，观众就知道他要报复了，好戏即将上场，同时，观众也带着一丝同情与理解看食人魔开始报复计划。金庸写四大恶人，臭名昭著，可是结局却给四人机会自己解释他们恶的根源，他们都曾被抛弃、被欺骗、被利用、被伤害。三国演义刻画曹操，起始是个逆贼形象，直到他临终交代后事，却不忘吩咐女眷日后生计着落，一句脉脉温情，使逆贼顷刻转型成枭雄。

要给人物一个机会自己解释他的苦衷和情非得已，留机会给他展示心底残留的一丝温柔。

所以上面的故事，不能让别人在杀手死后读一首诗就完，要让警长发现他的旧书信，在葬礼上念给大家听：

“亲爱的丽萨，我生于幽暗，从不曾看见光辉，世界遍地肮脏虚假，我活着卑微，唯有你给我安慰，你要尽快恢复健康。愿你祥静如昨。”

但是这样的结局大逆转，一个变态杀人狂升级成为女友健康不惜盗窃杀人，赴汤蹈火无所畏惧的英雄，并不能使人彻底信服，怎么办?

下笔留一分。不要到结尾才想起人物还有一分的善意。把这一分善意分成若干小份让它贯穿文章始末。卡夫卡就是这么写的。格雷戈尔的家人虽然恶，然而恶也是迫于生计的无奈，从家人出场开始，卡夫卡就在写恶的同时，混合着一点点善。

“妹妹轻轻的带着担心的声音：“你是不是不舒服?需要什么吗?””

“母亲声泪俱下地喊起来了：“说不定他病的很厉害，而我们还在折磨他。””

一家人都是自私的，大家都在想格雷戈尔如果丢了工作，他们会没办法继续生活，可是他们也真心实意的关心格雷戈尔，毕竟是家人。

妹妹和母亲在格雷戈尔变成虫子后，都保留着许多的善良，只有父亲，一直是个冷酷的角色，然而冷酷里，卡夫卡还写出了一层悲哀：“他在沙发椅上越坐越往里靠，看看母亲，看看妹妹，说：“这是什么生活呀，这就是我平静的晚年呀。””

回到前面的变态杀人案，要写的非常好，不仅仅需要高潮迭起，吸引读者，还要让那分善意贯穿全篇，从杀手杀第一个人开始，写他双手开枪时不经意的颤抖了一下，好过写他看着那些钱瞪红了双眼咬牙切齿，到高潮，已经杀人如麻不再回头，写他换子弹的时候低声祝福女朋友健康，好过大篇幅描写子弹飞射鲜血淋漓。

如果只是描写大场面大情节，人物扁平，恶的像魔鬼，善的像天使，这样的故事，酣畅淋漓的读完，过几天就忘了，转头埋进下一本书，故事不同，但还是相似的人，善良的人没有丝毫歹意，邪恶的人看不到一点善念，读完了，又忘了。

即使写一出简单的家庭故事，也要写出家人的善与恶。人无完人。好作家不以好人坏人贴标签刻画人物，他们写的都是实实在在的人，即使写人变成了虫子，还有人格存在。

一鸣惊人爆点十足的开头，脑洞大开奇幻有趣的想象，朴实冷峻的笔触与情节，下笔留一分善意，这些共同组成了卡夫卡，公子世无双。

《边城》讲述了湘西小镇上一对相依为命的祖孙平凡宁静的人生，以及这份平凡宁静中难以抹去的寂寞和淡淡的凄凉。小说的主人公翠翠有一段朦胧但没有结局的感情，但是感情不是这本小说的全部。大师用他清淡的笔调娓娓讲述了湘西小镇上纯朴的风土人情，原始单纯的生活，以及那如诗如画的景致。

湘西的生活是清苦而艰辛的。大师却让我明白，一个人对一片土地的热爱，是懂得它的残酷以后去心疼那背后醉人的风光。读完全文，我就开始向往那个远在湘西边境的小镇。木制的吊脚楼，摇曳的红灯笼，潮湿的青石板，窄窄的渡船，亭亭的白塔，还有那升起在旧村庄上的青炊烟。这一切，构成一幅年代久远的画，在我的想象里千遍万遍地被描摹。在那片游离世外的土地上，时光仿佛是静止的。女主人公翠翠像湘水一样温婉清澈，歌声悠扬清亮，老爷爷慈祥又宽厚，船夫们浪漫又豪爽，就连生活的无奈，在这个地方，都带着诗意的色彩，完美地令人不忍亵渎。大师用他的故事让我们看到湘西人在命运面前的无助和忧伤，却也让我们产生对生命的悲悯，对完美人性的信仰

我最向往《边城》里那些淳朴善良的乡亲们。翠翠和祖父去看龙舟比赛，当地的龙头大哥顺顺送他们很多吃的。有人家娶新娘，翠翠的祖父送他们过河不收渡船钱。翠翠的祖父去世，周围的乡亲都来帮忙。他们虽然生活很清苦，却能够互相帮忙，像一家人一样生活在那个偏僻的小镇。相比之下，我们每一天生活在钢筋水泥的城市里，人与人之间人情淡漠，有时候，甚至邻居之间都互不相识。这不得不让人遗憾。

我期望，有那么一天，我们的城市也能变得温暖和谐。每一个人都有宁静的理想，人与人之间没有私心，爱护着我们生存的环境，彼此互帮互助，共同建造一个家一样的世界。而这一切，都需要我们像《边城》中的人一样拥有一颗善良的心去生活。

今天，我与乐乐相约一起去杭州少年儿童图书馆看书。

我一走进图书馆，眼前就是一大片书。我在“书的海洋”里挑选了起来。我发现有好多种类的书，其中有漫画类、有科幻类、有拼音读物类和生物类等等。我走进生物类，发现里面还包含着动物、植物、昆虫等细节。我选了一本我最感兴趣的书：《小狗当家》，开始阅读。书本告诉了我一些狗的性格与生活习惯，从这本书里我明白了约克夏的全称是约克夏梗，还知道了贵宾犬和泰迪犬一样，都是法国人喜爱的犬种。据我所知，泰迪犬是法国的国犬。为什么不是贵宾犬呢?因为泰迪是贵宾的美容版。当然，泰迪和贵宾长得很像，可它们唯一的区别就是：毛。贵宾的毛是直的，而泰迪的毛却是卷的。

图书馆的书实在太多太多了，在那里看不完，于是我就借了两本书，分别是：《我爱动物馆》和《法布尔昆虫记》。

我喜欢杭州少年儿童图书馆，因为书本可以让我增长知识。今后，我要经常来图书馆看书!

最近，我刚看完一本书。它的名字叫《绿山墙的安妮》，作者是加拿大女作家露西·玛德·蒙哥玛丽。

《绿山墙的安妮》主要写了一个生性活泼乐观、极富想象力的孤儿安妮如何在绿山墙农舍找到了温暖的家，如何考取女王学院，取得一级教师证书，并获得大学奖学金。但她为了不离开绿山墙和收养自己的玛丽拉，她放弃了大学深造的大好机会，踏入社会的故事。

安妮天性活泼乐观，想像力极为丰富。她的天真和幻想使她闹了不少笑话，但她的善良和直率也使她赢得了友谊和真挚的爱。她爱生活、爱自然、爱周围的每一个人。这种爱使她随时得到回报，因而生活得快乐充实、生气蓬勃。人生世间，最让人感动的莫过于这少女纯真的爱。安妮最拿手的就是梦想，她梦想远大的成功，也梦想秘密的白马王子。但她不像别人，长大了就把梦想丢进垃圾筒里，而是将它变成了对平庸现实的包容和超越。她聪明而勤奋，凭着自己的努力考取了大学，但为了照顾玛莉拉，她又放弃了学业。令人十分感动。

安妮长得并不漂亮——红头发、还有满脸的雀斑，但是安妮有着一颗纯洁善良的心，她爱幻想，一切平凡的事物在她眼中都是妙趣横生。虽然她在1岁的时候就失去了父母，虽然她在孤儿院里没有朋友，虽然她生来并不美……但是上帝很公平，赐予了安妮生性乐观、爱幻想……

真是奇迹啊!一个孤儿竟然能考取女王学院，还取得了一级教书证书，并获得大学奖学金。安妮虽然是孤儿，却生性活泼乐观。我觉得我们任何一个人都不能嘲笑或瞧不起比我们弱小的生物。我们要鼓励、爱护它们。使它们觉得自己和别人一样，并且要教会他们乐观对待身边任何的每一样、每一件事或物。

这就让我想起了一个故事：从前，有一个残疾小孩，他原本是音乐系中最好的学生，可是他害怕自己是残疾的，会被音乐系的同学嘲笑。后来，他的老师到他家去，鼓励他回到音乐系。同学们也纷纷到他家替他补习功课。最后，他回到了音乐系，重新开始练习音乐，获得了全市音乐会第一等奖。你们看，安妮就像这位学生一样，因为得到了别人的鼓励和照顾，才过上了幸福的生活。

每一个女孩都应该向安妮学习，学习那种执着，那种纯洁，拥有着一颗洁白无暇的心灵。在当今社会里，这应该很难吧。人与人之间的距离、隔阂似乎越来越远了，虽然有很多人竭力去帮助别人，用温暖来融化这个世界。如果我们像安妮一样，把友情和亲情以及那些美好的东西看得如此重要，也许世间会少很多邪恶的事情吧。学会有一颗拥有大自然的心，学会像安妮一样，和大自然交朋友。

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史， 依然如过去的诸多年一样，已成为历史的 20xx 年，同样有着许多美 好的回忆和诸多的感慨。20xx 年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然 年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱， 但整体经济的回暖尚需一 段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间 的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒 界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来， 其中的喜悦和忧伤、 激情和无奈、 困惑和感动， 真的是无限感慨-----

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一) 、业绩回顾

1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在，以为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二) 、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有：a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于，但由于xx市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了xx市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了“天元副食” ，已近年底了!b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小) ;c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制定的 6 个 的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很一般。 这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗 话说“选择比努力重要” ，经销商的“实力、网络、配送能力、配合 度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做 到“重点抓、抓重点” ，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也 把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于 年 11 月份决定 以为核心运作xx市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分 经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下， 年我个人无论是在业务拓 展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、xx市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低 调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开 发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有 能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力 大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒—— 老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、xx市场

虽然经销商的人品有问题， 但市场环境确实很好的 (无地方强势品牌， 无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定 的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处 在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合 作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性 不足，反映不够快。

3、xx市场

市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差， 以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1) 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过 于依赖;

(2) 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个 年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很强烈，且有大 部分都来公司考察了。 但最终落实很少， 其原因在于后期跟踪不到位， 自己信心也不足，浪费了大好的资源!

四、 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 年以前的市 场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为 原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形 式解决的，双方都能接受和理解;

2、：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销

3、：同滕州

4、：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都 接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

四、 “办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运 作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符 合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于 严重、地方就太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化;

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所 值、物超所值”的感觉;

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能 动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场;

4、注重品牌形象的塑造。

总之 20xx 年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新 的 20xx 年，站在 年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果 累累!

孙悟空是《西游记》中第一主人公，是个非常了不起的英雄。他有无穷的本领，天不怕地不怕，具有不屈不挠的反抗精神。他有着人性，神性和猴性三重特点。具有大英雄的不凡气度，对师父师弟有情有义，同时也有爱听恭维话的缺点，机智勇敢而又诙谐好闹，这是为人性：毛脸雷公嘴，当山大王时则是猴性：而七十二变，一个跟头十万八千里，则是神性。而他最大的特点就是敢斗。与至高至尊的玉皇大帝敢斗，楞是叫响了“齐天大圣”的美名;与妖魔鬼怪敢斗，火眼金睛决不放过一个妖魔，如意金箍棒下决不对妖魔留情;与一切困难敢斗，决不退却低头。这就是孙悟空，一个光彩夺目的神话英雄。大闹天宫时的桀骜不驯，与西天取经时相比似乎改变了许多，其实悟空的个性仍然没有变，比如在骗取妖怪的二件宝物后，让玉帝派人去伪装装天，威胁道：“若不从，即上灵霄宝殿动起刀兵。”在得知妖怪是观世音菩萨所派，咒她“活该一世无夫”，对如来佛祖更是以“妖精的外甥称呼”。孙悟空，这么一个不“听话”，不为强势屈服的硬汉子，由于太桀骜不驯，太有本事，同时又被观世音菩萨诱惑地戴上了“紧箍咒”，其“能力”受到了限制，其在书中只能是“二把手”。

唐僧是让我比较难以理解的人物，在师徒四人之中，他总是带来麻烦，总是被妖怪抓走，没有什么本事，只知道念“南无阿弥陀佛”，有时还会添乱，要是没有孙悟空，我想，他一定去了另外一个西天。他是一个善良、乐于助人却分不清是人是妖的师傅，见到妖怪害人时，他总要叫悟空等三人去抓妖怪。可是当悟空打死那些祸害苍生的人时，他却大惊失色的阻止，不仅要念紧箍咒折磨孙悟空，有时还要赶走他，难道他就不会想一下，如果悟空不把那些害人的家伙给杀了，他们又会去祸害别人，这样，岂不是为了一条人命而害了更多的人命吗?其愚的程度有时让人愤恨.但是，唐僧却也有着超乎常人的执着，为了到达西天取得真经造福苍生，他要求自己每一步都是脚踏实地的，为了脚踏实地他从没让悟空用筋斗云帮他飞过任何地方。唐僧一路上遇见了不少人善意或恶意地极力挽留，甚至给他金山银山乃至整个国家，可是他都拒绝了。我想就是因为他具有始终坚持着要取得真经的坚强信念，尽管他是书中最没有本事的角色，但是，他是“一把手”。

猪八戒是一个又懒又馋的角色，有时悟空叫他去找点水果化点斋饭给师傅吃，可是他要么在路上躺着睡大觉，要么摘了水果，却在回来的路上都吃光了，常常害得另外的三人在原地等他。他犯了错误，不去悔改，回来后却总想找个借口说个谎敷衍过去，但每每被机灵的悟空识破，并被整得很惨。我觉得八戒在取经的路途上是六根不净的，不是一心向佛，一会儿在这藏一点钱，一会在那藏一点宝，还总是想着高老庄的媳妇和嫦娥，师傅被抓了，他动不动就说：“我们收拾收拾行李散伙吧”、“我回高老庄去了”这类丧气的话。他还有一个坏毛病，就是总爱吹牛，有时候，悟空把妖怪打败了，他却绘声绘色地向别人吹嘘着自己如何把妖怪打败的，其毛病和缺点太多了。但是，他有时也会发挥一点作用，如：在师傅被妖精抓住时，他总是想着办法把猴哥给请出来，最后，总能把师傅营救了。所以我觉得八戒有时还是挺可爱的，虽然时不时动点歪脑筋，但偶尔也有智慧的火花闪烁。他这种人在我们现实生活中和我们周围经常会见到。由于他还有点本事，也不太坏，时不时的还能讨师傅的欢心,所以,吴承恩给他定了个“三把手”。

沙和尚是三个徒弟中最老实的一个，他始终对师傅忠心耿耿，对两位师兄也是毕恭毕敬，干事情更是勤勤恳恳。虽然他没有悟空和八戒的本领高强，可是打起妖怪来却是毫不手软的，这点本领在关键时刻还是能保护师傅的。由于他太老实，又不喜欢张扬，是一个大众化的人物，他只能位居最后。这种人事结构太奇妙了!

书，伴随我成长

“噼里啪啦……”窗外，小雨不断如珍珠洒落下来，可是，我却沐浴着永不停息的书雨。

书犹药也，善读之可以医愚。正如刘向所说，书是我们生活中必不可少的。书是人类进步的阶梯，书是我们智慧的来源。

各种蠢事，在每天阅读好书的影响下仿佛烤在火上一样，渐渐融化。书籍犹如朋友必须慎重选择。书藉是时代的波涛中航行的思想之船，它小心的把珍贵的货物送给一代又一代。书，如此重要。

我经常读书，因此，我还经长得奖哩!如“作文小能手”。这些名誉中也有幕后工作者“书”呢!因此，我与书有了不解之缘，也是作文使我下笔栩栩如生，也便我作文考试参考，渐渐地书离不开我，我也离不开书了。“读书百遍，其义自见，”我应正了这句话。正因我的“读书破万卷”所以“下笔如有神”。作文考试，正因我读的书多，所以作文考试经常打满分，也让老师、同学刮目相看。

因为读书，我的作文不但提高了，还因为书让妈妈把我教训的落花流水。

有一次，我正在看一本《三国演义》正看得入迷了，突然叫我把锅盖给她，我便把“锅盖”听成了“草帽”，我找呀找，终于找到了便马上递给了她，“你拿草帽干嘛?”妈妈问道。“不是你要的吗?”我回答。“我让你拿锅盖，不是草帽。”这时他看到我手里的书，顿时明白了一大半，她又好气，又好笑。数落我：“你这个书呆子呀……”我不好意思一笑：“没事下次旅游不用找草帽了!”

我就是一个爱读书的人。读书破万卷，书，让我明白了真、美、善、恶、让我明白了好坏是非、让我明白了很多人生哲理，这，要感谢书，就是它，让我增长知识……

书香，书中带香，这种香是我回味无穷，书的格调多么美!我喜欢读书，我也想让大家与我在书的情调中飞舞，体会知识的的奥秘是多么的无穷!

今日我看了《十万个为什么》这本书，真是世界之大，无奇不有，世界真奇妙!

最引人注目的一篇是水池的下水管为什么是弯的因为下水道里十分脏，不仅仅散发着臭气，还住着许多小虫子，如果管道是直的，下水道的臭味和小虫子就会沿着管道跑出来，而弯曲的下水管能够封存住一些水，这些水能够阻止臭气溢出和堵住小虫子。原先弯的下水道比直的下水道更有作用呀!

能够应用到井里，把脏水排出来。为什么楼上的排水管是直的呢哦，原先他是排雨水的，能够浇花，能够收集。原先这是很科学办法。还有一篇我也很喜欢，就是为什么导弹能飞的很远

因为导弹上装有可产生推力的发动机，能为导弹飞行供给动力。发送机使用的液体或固体的推进剂在燃烧后能产生出高温气体，经喷管高速排出，产生很强的反作用力推动，导弹前进。原先导弹有如此大的力量能够推进，能打到很多目标。我以后好好学习研究出一种新型导弹就是油和电配载在一齐的燃料，能够发射到索马里去打海盗。

《十万个为什么》使我增长了知识和见识，学到了很多很多科学原理。