销售读书心得【优秀20篇】

利用国庆长假，老戴回了一敞福建老家，主要是探望老母，希望在她的有生之年能够多陪老人家一会。要说“孝”老戴也称不上，至少长期不在老人的身边，心有余而力不足。感谢在老家的兄弟姐妹为老人付出了辛勤的劳动，有了他们无微不至的照料，才有了在外工作的子女安心工作的条件!

我的老家在福建相对较偏僻的小城，当地的经济不算好，但也不算太差。至少从房价来说已接近内地二三线城市的水平，普通的商品房价达到了六、七千元的水平，而平均工资收入却只有3000元左右。然而普通住房的租赁市场却很一般，回报率极低。一套100平方米的住房大概就是600-800元每月的租金，租金回报率不到2%。说明内陆的房价泡沫并不小，如果从租金回报率来分析甚至超过了沿海城市，也超过了北上广深等一线城市。但当地的房价并未从此歇脚，仍在快速的上涨，与一线城市房价扛不住的情况完全相反。不过老戴以为，这很正常，“龙头朝下，龙身不动，龙尾翘起”------不正是整条龙要向下俯冲的景象?

老家的经济发展速度还是不错的，号称每年可排在全省的前十名，嘿嘿，底子簿的反而在速度上有优势了。当然，各地都在设法招商引资。据老戴了解，福建有个小县城居然搞了一个超大的工业区，如果该开发区全部投入使用，大概需工人30万。而此县总人口也不过40万!政府的意思是想吸引外地打工者过来。但老戴以为，一个没有任何优势的小县城如何能够吸引外地打工者呢?而最新的信息是，这个开发区因县财政紧张最近快停工了。老板要求开发区支付工程款，但政府却无钱支付。这样的开发区并非个别，在内陆许多城镇均有。只是像这个县搞的规模实在有点离谱。

长假期间也有机会与同学、朋友见面聊天，也了解了一些民间信贷的情况。应该说民间信贷现象非常普遍。我的一位朋友是搞土建的，他说自己也经常借高利贷，只是利率相对于温州低了许多，大概在1.7分左右。而资金是通过一家大型建筑企业融资来的，这家建筑公司是以1.4-1.5分的利率借来的。但其贷款主要用于工程投标，在实际建设过程很少贷款。但也有出问题的!一家效益相当不错的事业单位，早年就有民间信贷之风，单位的许多人都将钱借给了单位的一位员工，该员工的老公在当地有多家企业，开了酒楼，号称资产几千万。因此大家都相信她。然而，就在前二个月，该员工及其老公跑了!结果发现，仅这家单位的人借给她的钱就超过千万了。呵呵，原来所谓的千万身家都是其它人给她们家堆越来的。老戴以为，民间信贷的火爆根源在国家贷款利率过低，长期的负利率使得居民投资被迫转向了利率几倍于政府利率的民间信贷市场。而近几年只涨不跌的高价也促成了即使以这样的高利率贷款投资于房市也照样能够获得可观的利润。

然而，房地产价格的泡沫必然是要爆裂的，只是时间的问题。所谓的中国人多地少因此房价会持续上涨无非是炒作者托辞，根本经不起推敲的。要说人多地少，试着与邻居日本比一比吧!人均用地比中国更少的日本，当年也是这样炒高了房价，最终泡沫还是爆裂了。

说到房地产，不得不再说一件事情。现在的廉房分配实在宽松，那些从农村到城市打工的家庭也可轻松的获得廉租房。原租住我家的一对打工夫妻今年分到了一套廉租房。据老戴了解，他们从农村到城里打工都不到5年，开始是想着为了孩子在条件相对较好的学校上学因此到城里租房，男的自己买了车跑运输，女的从工厂揽了些手工活在家里干，标准的说都不是纳税人。但就这样的条件也分配到了住房。结果小二口搬走了，当然因为小孩要上学，我家的房子还照样租着，由其长辈照看。从这种情况推测，未来农村进城的人基本不需要再租房的，将来城里的房子租给谁呢?

如果说城市有交通拥堵的烦恼，现在小城镇也有了交通拥堵现象了。汽车满街跑，更多的不是真正有需要，而是面子。有位朋友，家就在单位旁不到100米，却也每天开车到单位上班。这样的现象让老戴对石化双雄的经营业绩未来充满信心，但也对自己将来能否HOLD住更高价的油价没了底气

国庆期间“佳”宝到温州考察，让老戴既看到问题也看到了希望。很多人问老戴对后市怎么看?老戴的回答是：看政策。看政策就是看政策如何改变。

政策不改变就没希望!按原来的模式改变更没希望!!只有彻底的改革即完全改变以GDP为发展目标的经济发展模式才有希望!!!

关注民生、回归民生需求的发展才是正道。若能够看到这样的改变，则后市必然前景光明!!!

至于选股，老戴以为目前还是选择退可守、进可攻的可转债更为合适。

一、20__年第二季度工作总结

1、“基智团”的工作

在费老师的指导下，第一季度的基金销售改革工作取得了实质性的进展。每季度重点基金投资策略报告、每月基金短语评价、基金对帐单、季度定投基金投资策略报告、每周基金时事短信发送、基金发行信息短信发送等各项工作都有条不紊地展开。

3月份，在“银华90基金”销售过程中，做到及早安排、统一学习、互相竞争的局面，最终在本次基金销售中，取得500多万的成绩，排名公司第五名。

2、思考工作中存在的问题，妥善解决

每天下班回到家，安排自己十五分钟的时间，回顾一天工作中的得失，发现工作中的薄弱点，对于存在问题进行思考，自己设法提出可行性方案，次日进行及时解决。

二、20__年第三季度工作计划

1、增强基金客户的服务工作

目前，营业部需要从根本上转变经营模式，转变传统的经纪业务的过度依赖，需要将营业部转变成真正的营销客户中心。那么，我们的服务就是至关重要的了。

我们营业部的基金销售工作至今已经历了八个年头，期间也积累了千余基金客户及上亿的基金资产。如何能够更好地服务这些客户，从这些客户中挖掘潜能，盘活他们的基金资产呢?

每季度举办特色基金投资俱乐部，每次会议都安排一个主题吸引客户前来参加。会议中，我们将以基金投资的实例、分析解决客户对于自己存量基金的疑问，并出具基金短语点评，从而使客户对自己帐户中的基金及时了解，适时采取必要的赎回措施。

每次会议前，必须设计有针对性的调查问卷。会议结束后，必须对调查问卷及时进行梳理，了解客户的内在需求，将客户需求进行登记并予以解决。

目前，营业部的基金销售工作遇到瓶颈，我们必须转变思路，化危机为机遇，将自身能够做好的事情做到。通过自己的努力，带领营业部的基金销售走出瓶颈。

2、整理基金客户名单，改进基金服务模式

对于个人而言，服务基金客户必须细化手中客户名单。将手中所有客户分为重点客户(资产大经常购买基金)、核心客户(偶尔购买基金)、普通客户(持有套牢基金)。对于重点客户必须每次沟通前打印基金持仓明细，根据营业部的基金短语评论，与客户保持两周一次的电话沟通;对于核心客户，根据营业部的基金短语评论，每月保持一次电话沟通;对于普通客户，将每月的基金短语评论寄送给客户，并每月保持部分客户的沟通工作。

3、注重融资融券的业务学习，发展融资融券的客户

随着券商竞争格局日趋激烈，发展新业务的赢利模式也势在必行。所以，今年融资融券新业务也作为了营业部重点考核的目标之一。

在每天下午收盘后，利用半个小时的时间对融资融券业务及柜台操作流程进行学习。遇到融资融券开户需求时，掌握实际开户流程，尽快分担开户柜员工的开户压力。6月30日之前，完成两个融资融券客户的开户指标。

作为营业部的一员，必须学习融资融券业务、发展融资融券客户，为营业部的发展作出自己的贡献。

4、团队成员互相支持，携手努力共创佳绩

心中理想的工作环境是团队成员和谐共处、各项业务由成员牵头组织学习并回答员工提出的疑难问题、部门之间互相支持帮助、学习成长热情高涨的集体。

作为营业部的一颗“螺丝钉”，虽然渺小，但是也能够发挥自己的长处。在基金业务学习中，把握基金的特点，找出基金的卖点，安排让“基智团”成员轮流主持学习，对每位成员的研究能力、组织能力、演讲能力都会有所提高。

通过书籍、微博等传媒方式来吸收正面能量，然后在部门员工之间、营业部员工之间起到传播正面力量的导体。

5、完成六月投资分析考试，做到有计划，有安排

6月11日，又是一次证券从业人员考试。我要利用现在起的两个月时间，对学习章节、学习要点按“周”进行划分，每周突出学习重点，把握书中的每一个知识要点，完成章节的练习题，争取在六月完成投资分析的考试。

魔兽世界，作为一款网络游戏，出自美国的暴雪娱乐公司。一个游戏的精彩程度，和它的创作元素以及周密的程度有很大关系。游戏中也体现了美国文化，这就是合作和竞争。也是一个网络游戏是否好玩的重要因素。合作，需要一个外部环境，也就是游戏设定作为原动力。与早年的网络游戏相比传奇和奇迹，同样也需要合作，但是这种合作关系过于单一和简单，角色之间的组队配合过于苛刻。

魔兽世界的竞争不仅体现在竞技场上的殊死搏杀，也表现在团队副本的竞速及过关上，一个(BOSS)的击杀获得的稀有装备，可以在整个服务器名声鹤立。

定期的团队活动，促进了一个公会的诞生。有组织有计划的活动，往往需要公会的管理者费尽心机。如何高效率的完成组织活动，如何进行人员协调，如何合理分配，如何管理公会财产等等。。。

在魔兽世界的悠悠岁月里，我们曾亲眼目睹过，许多公会的兴衰，许多公会的成败，许多公会的涨落，也曾见到许多玩家的离去，究其原因当然也是多种多样。但是，管理是否得当，总是补课回避的重要的原因之一。总而言之，管理无时不在，无处不在。管理既是成功的要素，也是失败的根源。

游戏时间3年，2年的公会管理经验，虽不是大型公会，也没有什么可以炫耀的资本，但是通过3年的游戏，亲历了所有大型工会的变革，感慨虚拟世界并不是单纯的，而是宏观世界的一个缩影。

仅以此文献给所有公会的管理者。

笛福的《鲁滨逊漂流记》是英国第一部长篇小说，也是世界文学宝库中一部不朽的名作。我第一次看这本书就被主人公鲁滨逊那一波三折的经历深深吸引住了，我便如饥似渴地读了起来。

主人公鲁滨逊从小就向往航海，十九岁那年第一次搭船航海。一次他与一群同伴去非洲贩卖黑奴，途中他们的大船被风暴打沉，他独自一人侥幸逃生，流落到一个无人居住的小道上，在岛上，他很快战胜了忧郁绝望的心情，依靠劳动改善了自己的处境，逐渐在岛上安居了下来，他在岛上生活了20xx年最终获救。

人不管受到了多么大的打击，都不能心灰意冷，都要对自己充满信心，顽强地活下去。鲁滨逊不就是一个很好的例子吗?他流落带荒芜人烟的荒岛上，与世隔绝，靠他自己的力量是不可能逃生的，这对一个年轻人是一个多么大的打击啊!可他没有心灰意冷，而是有一个顽强的信念，活下去总有一天会获救，于是鲁滨逊凭着百折不挠的毅力和勇气，付出了比常人多无数倍的劳动，顽强地在岛上生存下来。经过多年的艰苦劳动他终于在岛上安居乐业，再看看我一遇到麻烦就打退堂鼓，做事只有几分钟的热度，和他比起来不要羞死我也!

在荒岛上他不仅学会了辨别农时，种植谷物，还学会了驯养山羊，他凭着自己顽强的毅力和机智，做出了一件件生活用品，他靠自己小时侯学的一些本领，过上了幸福的生活。所以我们现在多学会一些本领不就是多一点求生的机会吗?读了《鲁滨逊漂流记》我真是收益匪浅哪!

诱发了人的思绪，使思想超越时空;读书丰富了人的思想，如同接触品德高尚的老人;读书开拓了人的精神世界，使人生更加丰富多彩。

一本书，就像一个好朋友，它每时每刻都在陪着我，是我度过了许许多多的快乐时光;一本书，就像一位老师，指引着我，教育着我，使我懂得了人生道理，使我学会与人相处;一本书就像一只小船，让我们在知识的海洋中自由的遨游。

我酷爱读书，喜爱到如痴如醉，忘记自我。我走进图书馆，看到了《海底两万里》，我把他带回了家，我躺在床上，带着种种好奇，走进了书中，我看到了法国教授阿龙纳斯先生，探索神秘的海洋之旅，神秘的海怪，美丽的海底森林，庄严的海底沉船，丰富的海底宝藏，惊险的南极之旅，尼摩船长的“复仇”计划。渐渐地，我看海底两万里入了迷。睡梦中，我梦到我和阿龙纳斯教授一起经历了一次次的惊心动魄的海底历险。《海底两万里》让我受益无穷，让我懂得了勇于探索。大胆想象的精神。

大家一起来读书吧!

常读书使我明白了许多道理：教学不再是简单的知识灌输、移植的过程，应当是学习主体(学习)和教育主体(教师)，包括环境人环境系统。学生将不再是知识的容器，而是自主知识的习得者。面对知识更新周期日益缩短的时代，教师必须彻底改变过去那种把教师知识的储藏和传授给学生的知识比为一桶水与一杯水的陈旧观念，而要努力使自己的大脑知识储量成为一条生生不息的河流，筛滤旧有，活化新知，积淀学养。一个教室，不在于他读了多少书和教了多少年书，而在于他用心读了多少书和教了多少书。用心教、创新教与重复教的效果有天渊之别。

比方向更重要的是态度，比态度更重要的是毅力。任

尔东西南北风，咬定青山不放松。一天爱读书容易，一辈子爱读书不易。任何人都可以使梦想成为现实，但首先你必须拥有能够实现这一梦想的信念。有信念自有毅力，有毅力才能成功。有一位教育家说过，教师的定律，一言以蔽之，就是你一旦今日停止成长，明日你就将停止教学。身为教师，必须成为学习者。做一辈子教师必须一辈子学做教师。教师只有再度成为学生，才能与时俱进，不断以全新的眼光来观察和指导整个教育过程。使广大教师牢固树立终身学习的理念，创造性地开展教书育人工作。

教书和读书生活，使我感悟出了人生的真谛：教师的人生，应该有创新精神。年年春草绿，我们要做代表先进文化方向的创新型教师，爱岗敬业是创新型教师应具备的首要条件。他不但具有无私奉献的师魂，诚实正直的师德，全面发展的师观，教书育人的师能，严谨求实的师风，而且还应具有开拓进取的锐气，蓬勃向上的朝气，勇于拼搏的英气，甘愿奉献的傻气，自强不息的骨气。吾以培养新世纪之英才，振兴中华为己任，随生活清贫，但仍以春蚕的精神、红烛的风格、蜜蜂的作风、绿叶的品格和孺子牛的志向，奋力拼搏，无私奉献。

常读书和常思考，使我勇于和善于对自己的教育教学作出严格的反省和内省，既要不惮于正视自己之短，努力探究补救途径，更擅于总结自己的或同行的成功经验，从中提炼出可供借鉴的精华，为理论的突破夯是根基。愚人不才，笨鸟先飞，我院把追求完美的教学艺术作为一种人生目标，把自己生命的浪花融入祖国的教育教学改革的大潮之中。

最近，我读了《狼图腾》，讲的是几个北京知青在内蒙古的额仑草原掏狼崽的故事。

故事是这样的，这一天，3个北京知青陈阵、杨克、梁建中和牧民道尔基一起商量着掏狼崽。掏狼崽并养狼是陈阵想近距离的观察狼的生活习性和了解狼的性格。这天，他们早早起了床，带了工具武器和一天的干粮、还有两只猎狗上了山。最后居然没费吹灰之力就掏到了7只毛茸茸的小狼崽。

这次掏狼成功当然要归功于道尔基的长期作战经验和毕利格老人的指点，但我认为陈阵执着的态度和坚定的决心，才是这次掏狼成功的关键。我们做什么事情也应该向陈阵一样有必胜的决心，因为有了决心什么事情也可以干成功。有句俗话说：“功夫不负有心人”就是说只要有一个坚定不移的决心，万事都可以干成功。

就说这几天我们一家三口爸爸、妈妈和我晨练吧!有一天我睡得太迟了，到了早上9点钟才起来，爸爸、妈妈已经晨练完回了家。这时，妈妈说：“儿子，你早上不出去走一走，连早饭也不会想吃的，而且经常下去，体内的热量，散发不出去，就会因内热而感冒”，一听妈妈这么一说，我下定决心，明天一定早起，出去散步。第二天，我早早起了床，和爸爸妈妈一起上了街，鼻子里呼吸着新鲜空气，身体感觉特别轻爽，好像一下子身上卸下去了好多沉重的包袱。我想：太好了，我以后一定要天天坚持早起晨练，这样身体才能更健壮，病菌才不会乘虚而入。

至今，我因每天晨练，所以一直没生病，什么事情只要持久坚持，都能成功。

说实话，我有点害怕谈论这部经典的成人童话。因为它太神秘，太奇妙，似乎我还没有谈论它的资格。我只有感动，读完它的每次，都有想哭的冲动。它实在有让人无法察觉的力量在控制着我们心中伤感的那块区域。它的文字很简单，很朴实，但是它散发出的魅力，我认为却是没有一部书可以企及的。

小王子住在一颗很小的星球上，真的很小：只有两座火山，一朵花，一个小人。挪动椅子就能欣赏日出和日落，三棵小面包树就能霸占所有的空间。但是，小王子很爱他的星球，很爱他的玫瑰花。

但是，小王子还是要走的。临走前，他把星球上的一切都收拾得井井有条，给玫瑰花弄上了一个玻璃罩子。花儿很伤心，小王子也很伤心。

王子开始了他的旅行，遇见了自言自语的国王，爱慕虚荣的男人，醉醺醺的酒鬼，忙的不亦乐乎的商人，辛勤工作的灯夫，不把花儿放在眼中的地理学家……最后，他来到了地球。

小王子遇到了一只等待爱的狐狸，那狐狸说：“驯服我吧。”，小王子不明白什么是“驯服”，那狐狸说――建立关系。

小王子有点明白了。他想起了他的玫瑰花。小王子驯服了自己的玫瑰花，现在，他们已经不能分开了。是彼此的小王子，是彼此的玫瑰花了。

狐狸带着小王子看到了山下的5000朵玫瑰花，个个都是娇滴滴的，个个都芬芳迷人，小王子十分沮丧，因为原来他以为世界上的玫瑰花只有那一朵，自己星球上的那一朵。

小王子整整在地球上呆了一年。他要走了。他的毒蛇朋友会帮助他回到他的开始。

小王子倒下了。轻轻的倒下，像一棵树一样，一点声响也没有。

故事就这样结束了。和小王子的倒下一起结束了，悄无声息。小王子的寻找也结束了，寻找什么呢，或许他自己也说不上来。

《简爱》一书有着其乐融融的蛇足结尾：若干年后，罗切斯特的一只眼睛恢复了光明，他们有了自己的儿子，过着知足而满足的生活。

小说告诉我们人的最美好的生活是人的尊严加爱。简爱自始至终她一直坚持自己的信念，执着自己的理想和追求，尊严和爱是她生活的支柱。

简爱的一生平凡而不平庸，她就像一个充满智慧、充满爱心并努力使自己生命得到最大张扬的精灵。如在书中里德太太临死时，因里德太太想见她一面，于是简爱去看望了她的舅妈。临死前，她们两人的一段交流，尽管里德太太至死都对简爱充满怨恨，但简爱还是用仁慈和宽恕的心原谅了她，简爱说道：“我的脾气并不像你想的那么坏，我容易激动，但不爱报复。小时侯，有许多次，只要你允许，我是会很高兴地爱你的，现在我真心诚意地渴望同你和解。吻吻我吧，舅妈。”

《简爱》成功地塑造了英国文学史中第一个对爱情、生活、社会以及宗教都采取独立自主的性格、积极进取态度和敢于斗争，敢于争取自由平等地位的女性形象。由于英国是第一个走出封建社会的国家，我想简爱也应是世界文学史中第一个新女性的形象，也正由于此，《简爱》一书成了世界文学中的名著，经典中的经典。

这个暑假，我在家里读了一本书。这本书十分的好看，十分的有趣，使我明白了许许多多，数不胜数的知识。这本书就是——《十万个为什么》。

《十万个为什么》里面的内容十分的丰富，讲到了到很多个方面。比如：通信篇、交通篇、军事篇、人体篇、植物篇、医学篇……难怪它的书名叫做《十万个为什么》 。

在买了这本书后，我只一共花了两天就把它给看完了，碰到了一些不懂的问题，就拿出来给我解答，有空时还又看了一遍。这样，它就跟我成为了一对“好朋 友”。我从它身上学到了不少的课外知识，比如：我知道了计算机为什么又叫电脑?、复印机是怎样工作的?、为什么要把每年的8月1日定为我国的“建军节”? 、什么是电子战?、防毒面具为什么是猪嘴?、为什么孩子的心脏比大人的跳得快?、潜水艇在海底里是怎样发现目标的?、为什么飞机在超音速飞行时，我们就会 听到像打雷一样的声音?、钢铁做的轮船为什么能够浮在水面上?……对我来说，这些知识我永远也学不完。我十分喜欢看这本书。

在我读完这本书后，我的印象非常深刻。因为它不仅给予了我许多的知识，它还使我明白了一个道理：光在课上认真听讲，只学习书上的知识是不够的，我认为会学习的人是应该不仅要学习书上的知识，而且还要学习课外书上的知识。

其实，《十万个为什么》它把知识全都教给了我们，我也非常的喜欢看这本书。《十万个为什么》它就是我们真正的“好朋友”。

外贸业务员实习体会

外贸业务员是外贸企业的核心岗位,是企业的利润增长突破口。 下面第一范文网小编为大家整理了外贸业务员实习体会，欢迎参考。

外贸业务员实习体会篇一

一个月的实习中，我主要负责产品跟单这个环节，跟单员的主要职责就是跟踪每张订单的生产并将货品顺利的交给客户，同新旧的客户保持联系增加沟通，掌握了解市场信息，开发新的客源。跟单的好坏直接关系着一笔定单的成败，第一个星期我跟着师傅学习分析辨别纺织品原料以及报价，学习了解了染整工艺流程和织造工艺流程。从第二个星期起，开始去工厂体验织造和染整的环节，因为我公司没有自己的工厂，客户定单接过来，需要我们跟单员去找工厂先生产坯布，接着就是去印染印花厂印染，最后的环节就是包装送货，在这整个过程中，跟单员都是要全程跟踪和监督的。

当业务员接下一笔定单后，财会需要审单和理单，在下单时，我都要检查各方面存在的问题，比如颜色数量等，每张定单都是不用的花型，不同面料，不同工艺，一定要把客户要求在生产单上写清楚，在整个生产过程中，如有意外情况不能满足客户的需要，要及时和公司反映，找到合适的解决办法。我公司的地址在浙江省绍兴县，因为我师傅常年积累的经验，与几家印染和打卷店有着长期的合作关系，他和我说那几家的信誉都是比较好的。有一个单子，我接触了整个的出口过程，在接单，审单，理单的过程中掌握了客户的合同号，出口交货日期，品名，克重，门幅等等，从厂里买来坯布，接着去位于福全镇的浙江新八印染厂染色，因为客户要了31种颜色的弹力府绸，所以一点都不能马虎，要分清每种颜色的生产数量和规格，两天后跟着这批布来到了钱清镇清风村的打卷店，就是包装厂进行包装，中间需要剪样品到公司里做好船样，以最快的速度快递给外商。包装也是一个重要的环节，要根据客户给的生产指示单进行包装，在包装袋上还要注明生产麦头以及填好码单，在装货前外商公司专门派一名qc进行验货，在全部符合要求后，最后就是装货至装货港出口到迪拜。

一个月来，我的感觉就是做为一名跟单员来说，责任心是很重要的。跟单员需要正直，坦诚自信和乐观进取，要有高度的工作热情，良好的团队合作精神和敬业精神以及良好的沟通技巧和说服能力， 能承受较大的工作压力。一个月的实习，使我了解了现在外贸行业的大致情况，体会了上班族的生活，学到了不少的外贸知识，做到学校学到的理论与社会实践相结合，为我一年以后的毕业打下了基础。

外贸业务员实习体会篇二

时间飞逝，三年的大学生活已经接近尾声了，我即将踏入社会。在大学的三年时间里我无论是在理论知识方面，还是人文素质方面都有全面的提高，我要在社会实践中充分运用所学的知识，争取更大的进步。我们知道实习是大学教育中一个极为重要的实践性环节，通过实习，可以使我们在实践中接触与本专业相关的一些实际工作，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高我们的实际动手能力，为将来我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础。

我在学校学习的专业是会计，本想找一份与专业相关的会计工作，但经过20多天的应聘都没有结果，无奈之下选择了外贸跟单员。但经过这次外贸的学习，我从无知到认知，到深入了解，渐渐地喜欢上这份实习工作，它让我深刻的体会到学习的过程是最美的，在整个实习过程中，我每天都有很多的新的体会，新的想法。

一、实习单位简介

湖北澳林工艺品有限公司系中国澳门商人曾国伟先生投资兴建的外商独资企业，成立于20xx年10月，于20xx年07月正式投产。它坐落于素有“鱼米之乡”的江汉平原、武汉经济圈的汉川经济开发区人民大道53号，总投资人民币3000万元，其中注册资本人民币2100万元，是湖北省目前唯一一家专业从事工艺品设计、开发、生产、外销的大型外商独资企业。公司占地100亩，拥有2万平方米的大型现代化厂房，员工600余人，其中各类专业技术人员100多名，各种国内外先进生产设备100余台(套)。主要生产“满天星”(“starry”)牌玻璃餐具、gt像框等工艺品(相框、镜框、果盘、烛台及文具、礼品系列)、工艺艺术时钟，精雕板画、水晶、石雕及卫浴面镜等系列产品，并承接玻璃产品深加工业务，产品主要外销欧美、中东及国内经济发达城市。公司在阿联酋迪拜设销售分公司，在武汉、北京、浙江、上海、深圳等地设营销办事处，全国其它各地的销售网络日臻完善。国外销售市场前景看好，公司被孝感市商务局确认为“产品出口型企业”。

二、实习岗位及过程

我从20xx年2月15号正式到湖北澳林工艺品有限公司上岗，到现在以快二个多月了，我现在的职位是公司销售部外贸跟单员。上班时间早上8：00到晚上6：00，周六仍然要上班。还记得刚来公司的几天，当时的我对这方面没有接触过，再加上我不是这个专业的，所以刚开始做的时候很吃力，有很多专业术语不知道也不懂，为了能尽快的上手工作，我每天晚上都会学习外贸知识，并加强对英语的训练。现在我介绍一下我在公司所要做的事情：

1、客户询盘：一般在客户下订单之前，都会有相关的orderinquiry给我们业务部，做一些细节上的了解。

2、报价：我们业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，并做好performainvoice给客户做正式报价。

3、得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单purchaseorder。

4、下生产订单：得到客人的订单确认后，把订单转做成内部订单给采购部让她给工厂下订单，安排工作计划。

5、业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按出口合同审核表的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。

6、下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知，通知工厂按时生产：如果是t/t付款的客户，要确认定金已经到账。如果是西联付款的客户，要先确定付款是否已经到达本地的西联。

7、商检：拿着相关产品资料到商检局去出单证明你的货物经检验符合怎样的品质和数量。买家凭借你出具的商检单可以了解到货物的品质是否与其需求的一致。

8、验货：在工厂把货物生产好，并发货到公司之后，要对所定货物进行查验，是否能用，质量是否过关，这些是必须要进行验证的，是基本原则，因为要想稳定客户资源，这一部分就一定要做好的。

9。制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件。

10。发货：通知货代来公司收货。并且把所以必备的单据叫给货代。

11。确认收货：在发货后要通知客户已发货，并且一个星期左右要询问客户是否收到货物。每天我都会登录公司邮箱接收英文邮件，然后对有意向购买我公司产品的邮件进行回复及确定产客户所需货物的规格及型号，以及其他要求。选择进入公司自然少不了要办公，办公相对来说是比较程序化和正式化的。首先，要遵守的就是时间，准时上下班，对于在大学比较自由的我们来说要锻炼“坐”功。我们每天都是坐在电脑前面，一坐就是好几个小时。其次，要适应办公的氛围，基本上办公的时候还是很严肃的，在紧张的工作重要懂得调节。

第三，就涉及到现代办公工具的使用，复印，打印，传真没有想象的容易。对于我们外贸业务员还要能够通过电话和邮件中跟外国客户沟通好。熟悉salesconfirmation，commercialinvoice等各种单据是基本的。通过对商务文件的翻译发现也没有想象的难，只要将中文意思能够用简单的文字表达清楚就行。

三、实习心得及体会

通过这次的实习，我由第一天的拘谨，对什么事情都充满着好奇，转而逐渐适应了这样的生活，做事情按部就班，循序渐进。这次的实习，让我懂得了许多，知道了许多，大学文凭其实只是一块敲门砖。进入工作单位后，大家都是从头开始，凡事都要自己去摸索，没有人会手把手教你。所以，我们有必要培养主动学习能力和创新能力，必须努力提高自身的综合素质，适应时代的需要。虽说大学文凭只是一块敲门砖，但是个人的综合素质却仍是你就业时的重要筹码。在实习中我觉得工作中应该做好以下几点：

(一)细心，学习也好，工作也好，一定要做到细心，细心是成功的基石。

(二)耐心，刚刚跨出校门，步入社会这个大家庭，我们一时摆脱不了学生的气息，做事往往缺乏耐心，沉不住气，受不住委屈，但同样要认识到，没有耐心怎能做大事。

(三)责任心，这似乎是一个亘古不变的话题，从小学到大学，父母及老师都教导我们做人要有责任心，做工作也应如此，我们应该充分的认识到我们的背后除了自己的利益外还有公司的利益，也许几十万，几百万，甚至更多。所以无论什么时候，不要忘了责任心!

(四)勤学，熟话说，学无止境。无论在什么样的环境，什么样的场合，我们都应该积极主动的学习，我们刚刚出来，没有社会经验，不懂得人际交往，更不说怎么与斡旋，就连间单的礼仪也要一步步的学。所以学习是任何情况下都不可以少的!

总体来说，这次实习不仅仅是锻炼了我在贸易操作方面的一些技能，同时，经过这次实习，我还从中学到了很多课本上所没有提及的知识，还有就是在就业心态上我也有很大的改变，以前我总想找一份适合自己爱好，并且专业对口的工作。可现在我们都知道找工作很难，要专业对口更难，很多东西我们初到社会才接触、才学习。所以我现在要建立起先就业再择业的就业观。应尽快学会在社会上独立，敢于参加与社会竞争，敢于承受社会压力，使自己能够在社会上快速成长。总的来说，作为一个快要毕业的大学生，无论是在今后的工作或是生活中，实习都将成为我人生中一笔重要的资本。

四、实习单位存在的问题及对策

到公司做外贸，从刚开始的一无所知到慢慢熟悉。经过快两个月的工作，慢慢地对公司业务也了解了很多，从工作中我觉得公司存在着如下几个问题：

1、在市场推广和产品推介上渠道过于集中和单一，大概所有的业务都是通过广交会才得到的，通常在网站上得到的客户几乎很少。随着这一渠道内部竞争程度的不断加强，企业产品推广和市场开拓将面临极大困难。

2、在产品定价和贸易方式选择上缺乏主动权和话语权，定价主动权的缺乏主要是我国出口企业产品的可替代性强，国内同业竞争过于激烈造成的。

3、由于职员不专业，知识水平不高，职业操守不高，没有经过专业的培训，导致在客户询问相关产品信息时，每个部门同事的回答不能令客户满意。

4、客户变的更保守，订单变少，客户倾向与选择更廉价的产品，企业资金周转困难。

5、产品的损坏率高，工艺品的产品特性，含有大量玻璃制品和手工制品。货物在生产、搬运、存放等等过程中，会破会部分产品。手工制作的过程中，不合格率也很高，返工率高，从而大大增加了生产成本。

解决的办法：首先，展开客户来源的渠道，不能只盯着广交会着单一的渠道，应舍得花钱和人力、经历在互联网上用发广告(在贸易平台网站上发效果会比较好)和搜寻买家信息的方式寻找客户，或者通过电子邮件的方式上门推销。广交会虽成交率高，但费用贵。而互联网无需成本，就能搜集大量信息，覆盖面广，节约成本。

其次，公司应对外贸岗位上的人做一次系统的培训，让他们完善自己在岗位上的不足，在管理上也应作出相应的调整，制定一些奖励惩罚机制来约束一下职员的行为，开除一些成天混时间不为公司做事的人，树立公司形象。最后，公司应多多开发新产品，学会创新，不能因市场的可替代品而丧失市场，导致业绩的下降。应打造公司自己的特有不可替代的产品。加强产品在生产过程中工序的质量检验，以及在搬运，存放工艺品的安全检验，减少不必要的损失。

外贸业务员实习体会篇三

时间飞快，我的实习将要结束。实习充实了我的学习生活。我学到了许多以前在书本上无法学到的知识。通过这次实习我感触颇多，得到了许多新的知识，对许多问题有了深层次的思考。在不久的将来，我也将是社会上的一份子了。责任也越来越重。我是在一家外贸公司实习，我在公司的主要工作是在负责染厂的一系列工作。基本上是在白配企业拿到白配后运到染厂。根据客户的要求做成各种各样不同风格的产品。而我们就是其中负责保证产品质量并按时交货的工作。虽然听起来很简单也很轻松，但事实不是如此，我们的工作是一件非常繁琐的事，下面给我就简单来介绍一下我的工作概述：

我们公司是一家以出口各种布类产品为主要业务的有限责任公司。其针织产品主要负责给宁波等地的服装公司生产各种服装订单。总经理接到订单后就把订单分配给我们这些跟单业务员，我们就要及时跟进。首先根据订单数量给白配厂下达生产白配的任务，等白配到位后，我们就负责把白配运到染厂。然后根据客户寄来的色号在染厂打小样。打出的小样要经过客户的确认后，我们就可以安排大货跟进。

一般情况下我们的白配拿到染厂加工到拿到成品一般要经过松布，预定，染色，开幅，烘干，开边定型，质检等一系列工序。作为跟单员，我们就要对每一个工序负责，并进行严格的把关，因为其中每一个工序都是非常的重要，一旦其中一个环节出现问题的话就会给公司带来巨大的损失。所以我们跟单员出了又良好的职业技能以外，还特别需要有耐心和细心。

作为一个实习生，我对布类产品的规格和成分是一无所知，而且对我们产品的加工企业染厂也只是有个大概的印象而已，并不清楚我们产品具体是怎样做的。所以第一个星期我的主要任务就是弄清楚我们公司主要生产的产品的具体规格和成分。其次，我就跟着师傅在染厂里跑，他就叫我在一边看着他做。通过一段时间的学习，目前我已经认识了车间的所有的流程，并就对产品其最重要的定型等几个流程进行察看。

一般情况下，白配经过前处理后，影响其质量的工艺就是定型了。定型就是利用高温和张力把布匹做成客户所要求的克重，门幅。还有布的纹理等。由于每个客户都有不一样的要求，就算是同一种产品用在不同的地方就会有不同的要求，有些质量要求高一点比如是用在衣服的外面，用作衣服里衬的布料要求就要低很多。而定型工艺有很多的不确定性，操作人员素质，白配的张力不同都会不同程度的影响产品的克重，门幅。所以白配定型后一般情况下都要经过跟单员看过好才决定是否可以使用。而我实习期间主要做的也就是这个工作。

三个月的跟单员实习生活与我想象中的有些差距。因为我们绍兴地区的轻纺业是很发达的。所以在我们那边从事轻纺业的人员占了很高比例。跟单员在我们那也是一种很常见的职业，一直以来，我都觉得跟单员是一种非常轻松的职业，而且是非常自由的。但是到我从事这份工作后才发现原来想的都错了，根本是一点也不轻松。每天都有很多的新订单要下来的，每天也有很多的电话来催产品的进度，所以基本上一天下来有十几个小时都在染厂或者是在白配厂里。而有时候产品在染厂出现问题地时候就可能几天几夜都不睡觉，而要一天到晚在染厂待着也就谈不上什么自由了。

作为跟单员的责任也是很重的。每下一个订单，都要仔细的检查和审单。在下单时要注意各方面的问题，比如颜色数量等。每张订单都是用不同的色号，不同的面料，不同的工艺，一定要在工艺单上写清楚，在整个生产过程中，如有意外情况不能满足客户需要，要及时与公司反应。找到合适的解决方法。如果你不小心写错了订单，又或者是由于质量没有把关，就发回了公司的话，可能就连饭碗都保不住了。

其次，跟单员的主要工作其实一句话就可以概括：保证质量，按时交货，这就需要跟单员不断的沟通各个部门，从白配厂到染厂，从染厂到的各个环节，跟单员都要去联系去沟通。及时了解产品的生产进度，及时地跟进产品，这就需要跟单员的沟通能力订单。作为刚进去的实习生，当前我的工作还只是局限于定型后的产品的质量的检查和成品的调度，这一些基本的范围。不过，就算是这样也要v沟通，但是我在这方面的能力却一直是我的弱项。现在我已经认识到沟通能力对于我的工作的重要性，希望我在这一方面能有提高吧!

工作中我发现公司的自创业凝聚力不够，即职工对企业的归宿感不够。没有归宿感就没有对企业文化的认同，没有企业文化的认同就会导致企业结构的松散，缺乏协作的精神。有时候就出现了问题，我们公司经常由于这样那样的事情导致产品的生产，延迟交货，这给我们公司带来了很多不必要的损失。

三个月的实习生活所经历的事情，应该比大学在学校里所经历的事情还要多，我希望和我一样即将步入社会的大学生们勇于踏出自己的第一步，我们缺乏的不是吃苦耐劳的能力，也许大多的时候不自信，也希望能有更多的公司能给我们机会。相信我们80后也可以担起社会责任的担子。希望我们能珍惜大学时光，在大学生活里尽力的去做一个大学生的本职工作，努力学好知识，积极主动的参与社会实践，适应社会生活，为以后的步入社会打下基础。

实习开始到现在，我慢慢的学着自己的成长和成熟，在学校的时候，我的身份是一名学生，思考的问题和行为举止也是以学生方式，思想和行为流露着太多的稚嫩，社会责任感也不强。但实习末，通过了公司的培训，以及自己的努力，思想和行为上有了提高，比如怎样与公司同事份的相处，如何处理上下级关系，以及怎样做好自己的本职工作等等。无论是言语还是行为举止方面都有了更大的提高，社会责任感也增强，对自身的要求更加严格了。

除了在实习期间理论联系实际外，更重要的是社会中的学习，每个人所触的工作领域都是不一样的，所面对的事物也是各不相同。虽然我学的是模具设计与制造，但进的确实外贸公司，与我的专业完全不相关，但是在大学里学的知识是有限的，有些知识只能在课本中学到，但有些却要自己从生活中学习得到，要想自己不断的提高就要不断的加强自身的学习，不断的从生活中学习。通过在公司的实践，我的社会能力也提高了不少。

我觉得在工作中应做好一下几点：

细心，学习也好，工作也好，一定要细心，细心是成功的基础。

耐心，刚刚踏触大学，步入社会这大家庭，我们不能一时摆脱调大学生的疏影，做事缺乏耐心，心浮气躁，但是同样意识到没有耐心怎能做好大事。

责任心，这似乎是一个恒古不变的话题，从小学到大学，父母老师总是教育我们要有责任心工作也是如此，我们应该充分的认识到我们背后除了自己还有一个大的公司，也许几十万，几百万甚至更多，所以无论什么时候，不要忘记责任感。

勤学，无论到了怎样的环境，怎样的场合都应该积极主动的去学习，我们刚刚步入社会，还有好多东西不懂，这就要我们不断的去学习，不断的去了解它。

实心干，老老实实的干事，无论吩咐的工作一定要尽心尽力的完成，不懂的可以问，有困难可以提出来，但是不要抱怨，抱怨没什么好处。

实习以来虽然感觉自己一天天的成长，感觉着自己的进步，也明显看到了自己与以往的差距，业绩能力不强，与客户沟通能力不够等等问题也一一暴露，这都需要我在平常的工作中不断的改善自己，充实自己。

最后我要对所有帮助我的同事和老师表示感谢，三个月的实习很快结束了，这一短短的经历却耐人寻味，最后的半年中，我会好好的学习，提高自己的能力争取早日适应社会，做一个合格的社会人士。

书籍使我变成了一幸福的忍，使我的生活变成轻松而舒适的诗,这句话是高尔基说的。我喜欢读书，因为读书可以懂得很多道理,增长人的知识，所以我喜欢读书。

我最喜欢读“不一样的卡梅拉”。故事讲的是“生活中肯定还有比睡觉跟好玩的事情!”大小卡梅拉们一直抱有这样的信念。他们执着的追求哪些种群中认为不可想象的事情。去看海，去摘星星去寻找失落的太阳……一路上处处坎坷历经很难，但总是逢凶化吉，化险为夷。他们用自己的聪明机智,勇敢战胜困难,最后还能收获超乎想象的回报和异乎寻常的果实。我们可以把不一样的卡梅拉作一种象征，一种成长路上必不可少的“伴侣”。

“我想去看海”中的卡梅拉是一位与众不同，有好奇心的小鸡，她善于幻想，敢于尝试别人不敢想的事。她为了去看美丽的大海在黑夜里勇敢的前进，她那可怜的小脚都已经快没有知觉了，仍在坚持。最后，她终于看到了一望无际的大海。“我能打败怪兽”，鸡舍闹饥荒时，卡梅利多带领小鸡去找食物，发现食物被大怪兽偷走，他用自己的聪明机智和勇气打败怪兽，享受自己的食物。读了“不一样的卡梅拉”使我的生活学习变得更愉快更轻松;使我懂得了想要把事情做好，遇到困难动脑筋想办法解决，要有信心,一定要坚持到底,决不轻易放弃,坚持就是胜利的道理。

我们要学习他们的勇敢机智,团结伙伴，坚持不懈的精神。小朋友们快来看一看吧!这里边的故事很精彩。 三(3)班 陈馨

暑假社会实践活动是学校教育向课堂外的一种延伸，也是推进素质教育进程的重要手段。它有助于当代大学生接触社会，了解社会；同时实践也是大学生学习知识，锻炼才干的有效途径，更是大学生服务社区，回报社会的一种良好形式。

所以为了同一个目标，同一种信念，我们加入了暑假社会实践活动。

通过这次社会实践，我提高了社会适应能力和运用知识解决实际问题的能力，增强了社会责任感和使命感，也扩大了视野，对自己有了清醒的定位，不仅发现了自己知识结构中欠缺的一面，也感受到了现实和理想的差距，这对我们的学习、生活和工作都有很大的启发。我以善用专业知识，增加社会经验，提高实践能力，丰富暑假生活为宗旨，利用假期参加这次有意义的社会实践活动，接触社会，了解社会，从社会实践中检验自我。这次的社会实践收获不少。

在社会上要善于与别人沟通。经过一段时间的实践工作让我认识很多的人。如何与别人沟通好，这门技术是需要长期的练习的。以前实践的机会不多，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，更事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。

在社会实践中以及以后的工作中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是对自己的能力做出肯定。就像刚开始时我到饭店那样有一点胆怯，但后来是自信给了我勇气。有自信使你更有活力更有精神。

在社会中要克服自己胆怯的心态。自己觉得困难挺多的、缺乏社会经验等种种原因往往使自己觉得自己很渺小，自己懦弱就这样表露出来。所以应该尝试着克服自己内心的恐惧。如有人所说的在社会中你要学会厚脸皮，不怕别人的态度如何的恶劣，也要轻松应付，大胆与人对话，工作时间长了你自然就不怕了。其实有谁一生下来就什么都会的，小时候天不怕地不怕，尝试过吃了亏就害怕，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。

战胜自我，只有征服自己才能征服世界。在实践中，我也深刻地了解到，自己还有许多不足之处，在许多方面还不能做到全面、细致，以致于在实践中出现了许多错误，经过这次实践以后，我将认真做好总结，在以后的学习和生活中，时刻提醒自己，不再出现类似的问题。这次暑期社会实践，使我的综合素质得到了提高，思想更加成熟，希望以后还有这样的机会，让我得到更好、更全面的锻炼。

在今后的学习生活中，我将摆正心态，正确定位，发奋学习，努力提高自身的综合素质，适应时代对我们的要求，做一个对社会、对人民有用的人。这次社会实践活动的时间虽短，但它留给我们的启迪却是深刻而长远的。我通过积极参加社会实践活动，认识了社会，明确了自己的历史使命，激发了自己的学习热情，真正达到了受教育，长才干，作贡献的目的。

在这一段时间里，我和爸爸读了一本《钢铁是怎样炼成的》。读了后我和爸爸非常感动，有许多说不尽的话。

我说：“保尔的一生是十分曲折的。他决不是一个天生的英雄，而是通过自身斗争，在战斗、劳动、工作的种种困难中磨练，从而由一个出生贫寒，而且身患重疾的少年成为了一名具有崇高的理想、坚强的意志和刚强的性格的共产主义战士。保尔不仅在革命时受到了数不尽的迫害和排斥，当他因伤退伍，双目失明，身体瘫痪，面临着死亡的威胁时，仍然是那样的顽强不屈，把笔作为武器，开始新的生活。

我说：“《钢铁是怎样炼成的》其中有这么一名话：“人在痛苦中，只有一样能挽救他，那就是感觉到人民需要他，知道他的生存并非无益。”是的，一个人只有有了崇高的理想和追求，有了高尚的生活目的。才不会被生活中的困难、不幸所压倒，才会在斗争中坚强起来，成熟起来，理解人生，热爱人生。谈到钢铁是怎样炼成的?我们一定会想到那熊熊的高温炼炉。的确，我们每个人如同生铁，生活中的挫折和困难好比是炼炉。铁成钢，只有靠一种途径——炼!”

爸爸说：“人生，可以说是一段曲折而坎坷不平的路。在人生的旅途中，你会遇到重重的困难，要去面对失败的打击和不被人理解的痛苦，等等。但是，这一切都是短暂的。在突破障碍、战胜困难后，回顾走过的道路，我们就会领悟到，那是磨炼人生的火焰。多少英雄、伟人，都是在熊熊燃烧的火焰中锻炼出来的，正如人们常说的：“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”和保尔相比，我们在学习和生活中遇到的困难实在是微不足道的，我们有什么理由唉声叹气、裹足不前呢?一个人只有树立崇高的理想，造就优良的素质，并有执着的追求，在正确的生活目标，他才不会被生活所拖累，不会被不幸所压倒，他才会在苦难的熊熊烈焰中坚强起来，成熟起来，去热爱生活，去充实自己，迎接美好的明天。当今的社会是竞争激烈的信息社会，知识经济已初见端倪。从国际社会来看，和平与发展成为时代的主旋律，国际围绕经济和科技展开的竞争日趋激烈，各国都着眼于抢占21世纪发展的制高点，这就使我国面临着新的机遇和新的挑战。中国“赶上时代”的步伐正在加快，这就使我们中华民族面临着走向全面振兴的机遇和挑战。国家需要学识渊博、意志坚强、处事果断、敢于创新的人才。所以，我们别无选择，只能是跨越知识的坎坷，勇往直前!21世纪的钟声即将敲响，我们站在新世纪的门槛上，寻找往日的英雄情结，重塑“保尔精神”，意义非同小可。为了我们伟大祖国的繁荣昌盛，让我们以保尔为榜样，去炼就人生，乐观地拥抱我们的未来吧!”

读了《钢铁是怎样炼成的》我明白了遇到困难，受到挫折，遭遇不幸时该勇往直前。

《童年》读书笔记

童年每个人都经历过，童年是美妙的，童年是快乐的，童年是幸福的，童年是值得回忆的……而高尔基的童年却那么的恐怖，悲惨，令人不敢去回想。

可怜的高尔基3岁丧父，失去了亲切的父爱，跟着母亲和外祖母，来到了外祖父的一个小染坊。从此，黑暗的生活降临到高尔基的头上。外祖父的脾气十分的暴躁，经常打外祖母和高尔基，使高尔基幼小的心灵出现了阴影。

后来高尔基又结识了知心朋友小茨冈，两人无话不谈，结下了深厚的友谊。可是，好景不常，可怜的小茨冈就被两个凶狠的舅舅给害死了。高尔基就这样失去了好友。雅可夫和米哈依尔是魔鬼，欧打自己的老婆，还天天闹着要分家产，兄弟之间一点也不团结，两个儿子萨沙也被教坏，处处捉弄高尔基。此后，高尔基又认识了木匠“好事情”，成了好友。 结果被外祖父赶走，高尔基得了个继父，十分凶常打人，几年后，最疼爱他的外婆死了，母亲也死了，就被外祖父赶出门靠捡垃圾为生。

这“一家子蠢货”外祖父卡什林性情暴躁、乖戾、贪婪、自私;俩个舅舅米哈伊尔和雅科夫也是粗野、自私的市侩，连小孩也与他们一起热烈地参加了一份。只有善良、和蔼，富有感情的外祖母让他生活在这种环境下有一丝丝的安慰。

我喜欢文中的外祖母，她似乎有种特殊的亲和力，她有讲不完的故事。而且她是那么爱她的子女。即使是米哈伊尔和雅科夫这两个大坏蛋，她也并没有请求外祖父怎样严厉得处罚他们。一个善良的人，又怎会喜欢在家里发生战争呢?面对外祖父毫无人情的打骂，她也是一忍再忍。

尊严和爱，是人生命中最重要的两样东西，一个是高于生命的灵魂，一个是包容万物的思想。

这部小说的作者是英国作家夏洛蒂·勃朗特，它是一部具有浪漫主义色彩的现实主义小说。这部脍炙人口的作品充满了浪漫的幻想，赋满了铿锵的笔调，它带着主人公用一生去旅行，去感受人间的冷暖，去触碰人们的心灵。这本书描述了简·爱坎坷不平的生经历，在这个过程中，作者成功地塑造了简这样

一个不安于现状，敢于抗争，追求幸福，追求平等的女性形象，以小见大，情节跌宕。萨克雷称赞它是“一位伟大天才的杰作”。

简爱是一个孤女，从小寄养在舅妈家，舅妈的儿子经常打骂她，舅妈的女儿看不起她，舅妈甚至把地关进阴森恐怖的红房子，这让地幼小的心灵刻上了深染的烙印。后来她被送去洛伍德孤儿院，在那里她经历了被院长侮辱虐待和失去朋友的巨大打击。面对这些，简爱没有被打倒，而是默默忍受，保持着善良。直到去了菲尔德，她遇到了志同道合的罗彻斯特先生。面对巨大的身份差异，她没有自卑，她足够的勇敢，自信与自爱使她获得了罗彻斯特的爱。

与简爱相比，我们遇到的挫折太渺小了。但青少年因一些小事就备受打击，失去信心甚至失去理智，做出一些伤害自己，伤害他人的行为。我在生活和学习中，我也经常遇到自己不会的题。会因此感到焦躁，但苦恼和郁闷只会使我的

效率越来越低，而且我的心情也会影响他人的感受，这样对身体有害对学习也没有好处，倒不如调整好心态面对一切挑战。

“假如你避免不了，就得去忍受。不能忍受生命注定要忍受的事情，就是懦弱和愚蠢的表现。”当我们能够笑看风云时，就会发现人间骄阳正好，风过林梢。

朋友，假如把你一个人放在一个荒无人烟的小岛上，你会怎么办?假如让你一个人在荒岛上寻觅食物，你又会怎么办?我想你一定会说：“我一定能够活下来努力求救!”这种话我已经听见好多人说过了，但是真能办到的却是寥寥无几了。

但是，聪明勇敢的鲁兵孙就能办到，他在一次航海中遇到了大风浪，结果只有他一个人侥幸地被海浪冲上了一个小岛，于是他就利用自己的聪明才智，在这小岛上存活了下来，直到过了几年后顺利地回到了英国。

我们不仅要学会自我保护，还要学会勇敢、乐观向上，因为书中的鲁宾孙虽然遭到了不幸，但任然是坚强地去面对，最终脱离了危险。

只要我们以伟大的的鲁兵孙作为人生的榜样，那么，我们每一个人就都可以有一番作为

这些年来，我读过的书都不计其数。而且每一本书都有各自的含义，都利用了许多方式来告诉我们一些大道理与小道理，让我们学以致用。

众人皆知：书籍是人类进步的阶梯。多读一本好书，你就能多进一步阶梯，可如果你是囫囵吞枣地乱读一通，那么进步的阶梯将会有缺陷，你的人生也将会步入另一个不同凡响的世界。

不要以为读一本好书很难，其实这是件很容易的事情。读书时，你要敞开你的心扉，在不同的环境下幻想书里面的人物与场景。并非亲身感受，又怎能悟理如云呢?而且，读书时最好不要抱着各种干扰，要做到“心如止水”、“心无止境”这八个字，在这种环境下读书是最适合不过的了。只要你做到以上几点，即可成功!

当然，读书也是分好与坏的。你读的书可以是小学生校园类型的，也可以是有关学习类型的，这些都是好的。而坏的书是不适合小学生看的恐怖书还有古灵精怪的书。我曾经读过一本恐怖的书，自从那以后，我每天都对黑暗特别敏感，也变得胆小如鼠了。这些坏书可真是害我们小学生不浅啊!所以，当我读了好书，清楚了心智时，也是我不在畏惧的时候了。

读书对我们小学生也有很大的帮助，它会提升我们的写作水平与素质教养，也会丰富我们的大脑，素描出一片又一片数不尽的书籍园林。

书，是阶梯，让人步步高升。

书，是船帆，引领着人们迈向无尽的书海。

书，是大树，孕育着一个又一个色彩鲜明的果实。

书，是一种至高无上的艺术境界，将你的所有才华都展现在耀眼的舞台。

当你喜悦时，书会让你丰富知识。

当你伤心时，书会让你重新自拔。

当你生气时，书会化作雪尝试着让你消气。

当你腼腆时，书会让你仪表堂堂而又不失风度。

读书，会让我们天天向上、永垂不朽、受益匪浅、马到成功!

暑假的一天午后，我正闲着无聊，随手翻开了这本《钢铁是怎样炼成的》。不知不觉中，保尔那坚强乐观、积极向上的心态就已经渐渐地感染了我。

《钢铁是怎样炼成的》的作者是前苏联作家奥斯特洛夫斯基的代表作，是奥斯特洛夫斯基一自传的形式写成的一本小说。

他同小说主人公保尔?柯察金一样，年幼家贫失学，做过小工，参加红军打过仗，负过伤，后来也是双目失明，全身瘫痪。在身陷绝境的情况下，他不甘心于吃喝、呼吸、等死，于是拿起唯一还能利用的武器——笔，不，说笔也不准确，因为后来他连笔也拿不动了，而是靠口述，请亲友笔录，历时三载，克服难以想像的困难，创作了这部不朽的杰作，实现了重返战斗岗位的理想。这部小说通过保尔从一个工人子弟锻炼成长为无产阶级战士的过程告诉人们，一个人只有在革命的艰难困苦中战胜敌人也战胜自己，只有在把自己的追求和祖国、人民的利益联系在一起的时候，才能创造出奇迹，才会成长为钢铁战士。本书创造出保尔·柯察金这一自觉、无私的无产阶级英雄形象，并以柯察金的生活经历为线索，展现苏联广阔的历史画面和当时苏联老百姓们的艰苦卓绝的斗争生活。

在这本书里的那么多的人物当中，最让我敬佩的就是本书的主角——保尔·柯察金了。保尔·柯察金出身于贫苦铁路工人家庭，早年丧父，全靠母亲为人洗衣赚钱，将他养大。保尔在他与母亲一起在食堂里工作的时候，亲眼目睹了生活在底层的劳动人们的艰苦、贫穷，堂倌们的残暴，腐朽社会的不平等，而他自己在受尽堂倌的折磨，深刻地体会到无产阶级的痛苦，因而就使他萌发了打破资产阶级社会的黑暗的愿望，因而最后理所当然的成为了一名红军。在本书的后半部分里，保尔右腿瘫痪双目失明，但他并没有因此怨天怨地，一蹶不振，相反，他鼓起勇气，以乐观的态度笑迎每一天，并拿起了新的武器——笔，重新开始了新的战斗。

在漫长的人生道路中我们难免会遇到失败或痛苦，但这些只是你在通往成功之路上必须要经历的磨练，钢铁是怎样炼成的?钢铁是要经历千百次的锤炼才能变成一块刀枪不入的钢铁。因此，要想像保尔一样，成为一个钢铁战士，就必须经历生活的重重考验，只有在经受了百般的磨难之后，才能把自己锻炼成一块真正的钢铁!

美国哲学家杜威曾说过：“读书是一种探险，如探新大陆，如征新土壤。”此话果真不假，读书总能让你身临其境，让你获取新的知识。

前两天，在重温经典《十万个为什么》以后，我对动植物的奥秘又有了更深的理解。例如在看到“蜜蜂蛰人后为何会死去”这一篇。我了解到的不再仅仅是蜜蜂的身体结构特征，更是它们大无畏的英雄精神。都说蜜蜂不会主动攻击人，因为这无疑是自投死路。可在一种情况下，它们会奋不顾身地挺身而出，这就是在家园被破坏的时候。这时，它们真的是冒着生命危险与敌人殊死一搏。即使是体积比它们大几百倍的敌人。它们齐齐地拍击着翅膀，如冲锋战斗机，发出“嗡嗡”的怒吼，抱着视死如归的心态，冲向敌人。那气势，让人生畏。尽管最后的结果可想而知，可它们仍表现得那样义无反顾。你无法想象在歌谣里那样可爱的小蜜蜂也会有如此英勇的一面，读了《十万个为什么》以后我才知道。

在植物篇中，我对这个含羞草颇为好奇。人们常说：“呆作文若木鸡，麻木不仁。”好像说“木”——植物是不会动的。可这一点在含羞草身上就可以否定。当你用手轻轻地碰一下含羞草的叶子，它就像害羞的小姑娘一样，把叶子合拢来，垂下去。你触得轻，它动得慢，折叠的范围也小。如果你触得重，它动作非常迅速，不到10秒钟，所有的叶子全折叠起来。含羞草的这种奇特行为其实是对自然条件的一种适应。在南方，时常会碰到猛烈的风雨，如果含羞草不在刚碰到第一滴雨点，第一阵疾风时就把叶子收起来，那么，这个植物或许在几百万年前，就被大自然淘汰了。

是啊，若没有一个可以保护自己的特长与技能，又如何能够在这个弱肉强食的生态环境中生存呢?世界上的万事万物都有着它们自己的本领与奥秘，它们的生理特征与生长规律都是一门有趣而又高深的学问。只有具备特长与本领，才能生存，才能立足，动植物如此，人亦是如此。我们又是否为了生存而去努力呢?有待人们去探索的东西还有很多。

午后，阳光暖暖的从窗外照射进来，窗台上一盆绿萝郁郁葱葱，肥大的叶子在微风中轻轻颤动，茂盛的九里香正抽着嫩芽。

我的手指拂过书架，停留在余秋雨先生的《文化苦旅》上，褐色的书皮仿佛是一个许久未见的老友一般亲切。如此明媚的春光，沏一杯清茶，正是读书的好时光。

翻开书页，“中国文化的真实步履却落在这山重水复、莽莽苍苍的大地上。”余秋雨先生这样说着，这样想着，这样走着，走得又黑又瘦，让唐朝的烟宋朝的风洗去最后一点少年英气，最终疲惫地伏在边地旅馆的小桌子上集结成了这本书。

这本《文化苦旅》在我看来不能简单的看成一本游记，它更多的是对中国文化的一种认识，对中国历史的一种反思，更是对文化灵魂和人生秘谛的一种寻找。张晓风说：“山水是中国人的宗教。”中国人通过文字体现对山水、对自然的感悟，用自然的变化映射人生的变化。作者用丰富的文化感悟力和底蕴写下的这些文章，揭示了中国文化巨大的文化，值得好好的读一读。

作者一路走来，从莫高窟到阳关雪，他见证了大漠荒荒黄河文明的盛衰，历史的深邃苍凉。我也曾去过莫高窟，去的时候正是秋高气爽的时节，游人还不太多，有很多洞窟都没有开放。游客们都排着队，静静的听导游讲述佛教故事。据说，把莫高窟的壁画连起来，整整长达60里。历代的工匠们在这里开凿洞窟，绘制壁画，他们中间隐藏着许多真正的艺术家，历史在这里连绵层累，色彩在这里挥洒跳跃，生命在这里蒸腾飞舞。难怪作者会深情的写到：“看莫高窟，不是看死了一千年的标本，而是看活了一千年的生命。一千年而始终活着，血脉畅通，呼吸匀停，这是一种何等壮阔的生命。”莫高窟是我们心底一种彩色的梦幻，一种圣洁的沉淀，一种永久的向往。

他浓墨重彩的写都江堰，认为中国历史上最激动人心的工程不是长城，而是都江堰，它的规模从表面上看远不如长城宏大，却注定要稳稳当当地造福千年，如果说长城占据了辽阔的空间，那么，它却实实在在地占据了邈远的时间。长城的社会功用早已废弛，而它至今还在为无数民众输送汩汩清流。李冰父子也以神的形象被人们世世代代纪念。傩戏中的水神河伯，换成了灌县李冰，民众祈求能有无数个都江堰带来全国的风调雨顺，水土滋润。民众们以他们独特的纪念方式世代传颂李冰父子的功绩。

他用低沉的略带沙哑的嗓音缓缓的讲着江南小镇，讲着白发苏州、讲着西湖梦，把柔丽凄迷、清新婉约的江南文化和世态人情表现的形声俱佳。写《风雨天一阁》《青云谱随想》又直接触及到中国的文化人格和文化良知，展示了中国文人几百年来在寻求真理、寻求自我的艰难历程。余秋雨先生这一路走得风尘仆仆，带着历史的烟尘，带着千百年来中国文人的理想和挣扎，脚步踉跄，身心俱疲，又满怀希望，他让我们从一个崭新的角度去看中国的文化，去回味、去冥思，去继承和发扬。