商标侵权谈判(经典19篇)

有一家服装公司，他们的设计人员设计了一款最新的冬装，这款冬装款式很漂亮，价格也挺合理，各个消费层的人都很喜欢，所以销路特别好，公司根据这一情况决定扩大生产，抓紧占领冬装市场。这时需要购进大批量的面料来生产这款冬装，而由于面料的需求量相当大，面料上很小的价格差异就可能造成十分可观的费用差别，所以公司在选择面料生产厂家合作时要很谨慎对待。

2 细节：改服装公司放出需要大批量面料的消息，在很短的时间内，就有本地和外地的面料生产厂家的推销人员主动上门来进行销售谈判，想和服装公司达成供货协议。但是这家服装公司对他们生产冬装所要面料的批量生产的成本和利润不是很了解，所以对谈判价格没有十足的把握，为了选择一家合理的厂家并保证公司购买面料所花费用合理公司的高层先派采购部的人员同前来洽谈业务的销售人员进行接触进而获得一些有利的情报。在谈判的初期，谈判人员和销售人员进行了详细的谈判，一方面尽可能多的了解对方公司的情况，如产品质量,生产规模，公司实力，信誉以及初步报价，另一方面却不进行最后拍板，而是以“贵公司的情况和报价我们已经清楚了，定会如实的转告公司的领导，只要你们的质量可靠，价格合理，我们领导一定会考虑贵公司的”等话来答复对方的销售人员。然后公司将各个面料生产厂家的情况和报价进行对比和分析，基本上掌握了各个生产厂家的真实情况和各方面的优势，最后选中了其中一家面料生产厂家作为合作对象。在谈判中由于服装公司对所需的面料的种方面的情况有了初步的了解，一直占据着谈判的主导权，在产品的价格和要求上取得了河大的优势，经过双方的进一步谈判，最终达成了协议，服装公司因此买到了质量好的且价格低的面料，进而取得了可观的经济效益。

3 案例分析：由于服装公司对所需面料的批量生产成本不了解，处于被动的不利状态，在进行实质性谈判前公司采用投石问路的策略来了解各个厂家的情况，经过与各个厂家的销售人员进行初步接触和谈判，对对方各公司的实际情况和报价有了一定的了解，然后进行比较，选择最适合的厂家进行谈。在实际谈判中使用投石问路的策略来试探谈判对手的谈判立场和态度，由于对对方的实际情况，成本，价格有了基本了解，所以在实际谈判中能够始终处于优势。

1提高胆量

有交际的机会，你才能展示你的口才能力，而要成功交际，你绝不可缺少胆量。要提高胆量，你就再不能自顾自乐，而是放开身心，走进人群，学会如何与人攀谈，训练你的胆子。

如何提升自己的交际口才能力文章如何提升自己的交际口才能力出自

2参与讨论

当你碰到团体讨论的场合时，你可以加入，融入其中，与他人来一场讨论。你可以大胆提出自己的想法，不要害羞，也不要沉默寡言，好的口才能力会在讨论过程中锻炼出来。

3阅读口才类书籍

利用空闲的时间，多阅读一些口才类书籍，你就能获得正确且较全面的提升交际口才的方法。其实，你不仅要多读口才类的书籍，还要涉猎其他学科的书籍，这样有助你积累谈资呢!

4多叙述

如何提升自己的交际口才能力韩国料理你可以多运用顺叙、倒叙、插叙等等叙述方法与人分享你所经历的事物或你看过有趣的文章，这考验了你的记忆力、表达能力与交际能力。

5说话简洁、具体

在交际中，切忌说话内容空泛与絮絮叨叨，所以你该训练自己的口才与提高自己的文化修养，令自己说话简洁、具体，使对方能迅速获取你想表达出来的信息，提高交谈效率。

学会了以上的提高交际口才的方法后，你就再也不怕在交际时遭遇尴尬了!

代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判

甲方：北京天鹏进出口公司

乙方：山东海龙冶炼厂

受托方：北京天鹏进出口公司(简称天鹏公司)

公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。公司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得了一定的业绩，当然也吃了一些苦头(支付与交付不及时，甚至不守约)。

委托方：山东海龙冶炼厂(简称海龙厂)

工厂背景：海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模，由于其产品对钢材材质要求较高，在购进废钢时，十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场，自然对其商业信誉也十分重视，由于自己尚无进出口权，所有的进口材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外，在北京也主动与一些外贸公司建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。

产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨，分重轨和旧轨，

我国进口用作炼钢时的添加料。

客户关系

海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。

索赔事由

海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定：1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹏公司100万元，即合同总价的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证，俄方应在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后3天内开出信用证，俄方也没有发货，或许俄方根本就没有货。拖了3个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹏公司提出要求：退还100万元预付款。收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。

谈判要求

双方依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定，就此事件展开索赔谈判。

经双方友好协商，就办理注册商标事宜，达成如下协议：

一、乙方接受甲方委托，代理甲方向中国国家商标局在第_________类(商品/服务)上申请注册_________件商标。

二、权利与义务

1.甲方向乙方提供商标注册所需要的文件、证件，并保证提供文件、证件的真实、有效、合法性，甲方应积极协助乙方商标注册代理工作，确保万无一失;

2.乙方接受委托后，乙方会在约定时间内，完成商标代理注册、设计、制作等事项，因注册材料被核驳或需删改的，领取《商标注册证书》的时限顺延;

3.乙方责任：

(1)维护甲方的合法权益，保护甲方委托代理商标注册材料的完整性，予以保护知悉的商业秘密;

(2)乙方应在甲方提供的商标注册材料齐备后_________个工作日商标局受理，_________个月内下受理通知书，_________个月内完成商标注册业务;

(3)如甲方提供虚假材料的，乙方有权利终止商标注册业务，依约所收的预付金不予退还。

三、甲方支付乙方的费用(币种：人民币)

1.商标注册代理申报费：_________元/标/类、十项;

2.查询费：

中文查询：_________元/标/类、十项;

英文查询：_________元/标/类、十项;

图形查询：_________元/标/类、十项;

3.注册商标的制作費：_________元整;

4.甲方向乙方支付的商标注册规费和代理费合计为：_________元整。

四、如果乙方代理甲方申请的注册商标被国家商标局驳回或需要删改的，由甲方决定是否向国家工商局商标评审委员会申请驳回复审或删改;如果甲方决定申请驳回复审或删改，甲乙双方可另行签定委托协议。

五、双方违约责任

1.合同一经依法签定，甲乙双方应认真自觉遵守，履行各自的权利和义务，不得擅自更改、终止合同，代理业务完成后本协议自动无效;

2.合同履行期间，如与法律、法规及政策相抵促的，而不能继续履行的，委托代理合同自动解除。

六、本协议一式两份，双方各执一份，此协议在双方签字之日起生效，具有同等法律效力，未尽事宜，甲乙双方协商解决。

甲方(盖章)：_______________

法定代表人(签字)：_________

住所：_______________________

电话：_______________________

传真：_______________________

邮编：_______________________

_________年_________月_____日

乙方(盖章)：_______________

法定代表人(签字)：_________

住所：_______________________

电话：_______________________

传真：_______________________

邮编：_______________________

_________年_________月_____日

签订地点：___________________

甲方：______________(章)、代表人：______________银行及帐号：______________

乙方：______________(章)、代表人：______________银行及帐号：______________

第一条贷款内容

1.贷款总金额：___________元整。

2.贷款用途：______________本贷款只能用于________________的需要，不得挪作他用，更不得使用贷款进行违法活动。

3.贷款期限

在上述贷款总金额内，本贷款可分期、分笔周转审贷。因此，各期贷款的金额、期限，由双方分别商定，从第二期贷款起，必须有双方及双方法定代表签字盖章的新的抵押贷款合同，并将其中的一份送交________________市公证处公证，作为本合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。

第一期贷款期限为：_________________个月，即自_____________年________________月________________日起，至_____________年________________月________________日止。

4.贷款利率：______________本贷款利率及计息方法，按照中国_____________银行的规定执行。

5.贷款的支取

(各期贷款是一次还是分次提取，由双方商定)甲方每次提款应提前__________天通知乙方，并经乙方的信贷部门审查认可方可使用。

第一期贷款__________次提取。

6.贷款的偿还

甲方保证在各期合同规定的贷款期限内按期主动还本付息。甲方归还本贷款的资金来源为本公司生产、经营及其他收入。如甲方要求用其他来源归还贷款，须经乙方同意。

第一期贷款最后还款日为_____________年________________月________________日。

7.本合同在乙方同意甲方延迟还款的情况下继续有效。

第二条抵押物事项

1.抵押物名称：______________

2.制造厂家：___________

3.型号：___________

4.件数：___________

5.单件：___________

6.置放地点：___________

7.抵押物发票总金额：_______________

8.抵押期限：_________________年(或为：______________自本贷款合同生效之日起至甲方还清乙方与本合同有关的全部贷款本息为止)

第三条甲乙双方的义务

(一)乙方的义务

1.对甲方交来抵押物契据证件要妥善保管，不得遗失、损毁。

2.在甲方到期还清贷款后，将抵押物的全部契据、证件完整交还甲方。

(二)甲方的义务

1.应严格按照合同规定时间主动还本付息。

2.保证在抵押期间抵押物不受甲方破产、资产分割、转让的影响，如乙方发现甲方抵押物有违反本条款的情节，乙方通知甲方当即改正或可终止本合同贷款，并追偿已贷出的全部贷款本息。

3.甲方应合理使用作为抵押物的________________，并负责抵押物的经营、维修、保养及有关税赋等费用。

4.甲方因故意或过失造成抵押物毁损，应在15天内向乙方提供新的抵押物，若甲方无法提供新的抵押物或担保时，乙方有权相应减少贷款额度，或解除本合同，追偿已贷出的贷款本息。

5.甲方未经乙方同意不得将抵押物出租、出售、转让、再抵押或以其他方式处分。

6.抵押物由甲方向保险公司________________投保，以乙方为保险受益人，并将保险单交乙方保管，保险费由甲方承担。投保的抵押物由于不可抗力遭受损失，乙方有权从保险公司的赔偿金中收回抵押人应当偿还的贷款本息。

第四条违约责任

1.乙方如因本身责任不按合同规定支付贷款，给甲方造成经济上的损失，乙方应负责违约责任。

2.甲方如未按贷款合同规定使用贷款，一经发现，乙方有权提前收回部分或全部贷款，并对挪用贷款部分在原贷款利率的基础上加收__________%的罚息。

3.甲方如不按期付息还本，或有其他违约行为，乙方有权停止贷款，并要求甲方提前归还已贷的本息。乙方有权从甲方在任何银行开立的帐户内扣收，并从过期之日起，对逾期贷款部分按借款利率加收_____________%的利息。

4.甲方如不按期付息还本，乙方亦可向有管辖权的人民法院申请拍卖抵押物，用于抵偿贷款本息，若有不足抵偿部分，乙方仍有权向甲方追偿。直至甲方还清乙方全部贷款本息为止。

第五条其他规定

1.发生下列情况之一时，乙方有权停止发放贷款并立即或即期收回已经发放的贷款。

(1)甲方向乙方提供情况、报表和各项资料不真实。

(2)甲方与第三者发生诉讼，无力向乙方偿付贷款本息。

(3)甲方的资产总额不足抵偿其负债总额。

(4)甲方的保证人违反或失去合同书中规定的条件。

2.乙方有权检查、监督贷款的使用情况，甲方应向乙方提供有关报表和资料。

3.甲方或乙方任何一方要求变更合同或本合同中的某一项条款，须在事前以书面形式通知对方，在双方达成协议前，本合同中的各项条款仍然有效。

4.甲方提供的借款申请书，借款凭证，用款和还款计划及与合同有关的其他书面材料，均作为本合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。

第六条有关本合同的费用承担

有关抵押的估计、登记、证明等一切费用均由甲方负责。

第七条本合同生效条件

本合同系经_____________市公证处公证并依法赋予强制执行效力的债权文书，甲、乙双方如任何一方不履行，对方当事人可根据《民诉法》第一百六十八条规定，直接向有管辖权的人民法院申请执行。本合同自公证书签发之日起生效，公证费由甲方承担。

第八条争议的解决

本合同遵守中华人民共和国的法律、法规，若发生争议

1.发生争议双方协商解决;

2.协商不成，请有关部门调解;

3.调解不成，向________________人民法院起诉。

本合同一式三份，甲、乙双方各执一份，公证处留存一份。

甲方：______________(章)_____________

代表人：______________

银行及帐号：______________

乙方：______________(章)_____________

代表人：______________

银行及帐号：______________

_____________年________________月________________日

东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。

1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。

本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢?

原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的波动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”;某某部件“不得出现明显损伤”，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢?中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了!

外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不行的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢?

中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦!在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%!还不说你已承认其中一项指标符合标准!110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。。。。。。

此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：“如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。”这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。

对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。

甲方：________________有限公司

乙方：________________建筑材料有限公司、有限公司

丙方：________________

乙方在未经甲方授权的情况下，擅自使用甲方________商标生产涂料，并在自接工程中大量使用，经甲方举报后于________年________月________日被工商机关查处。现经双方协商，达成本协议。

一、乙方之侵权行为给甲方造成严重的品牌声誉损失和重大经济损失，为此乙方同意向甲方支付人民币________万元，作为对甲方损失的一次性补偿。该款由乙方在本协议签订之日起三天内支付。

二、丙方________自愿为乙方的上述付款义务提供连带责任保证担保。

三、本协议在各方签字或盖章后生效，因本协议产生的纠纷由甲方所在地人民法院管辖。

甲方：_________________

乙方：_________________

丙方：_________________

________年________月________日

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题： 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!

第一原则定性：聊天时间不能影响对方正常生活定量：15~30分钟一次正好，首先确认对方有空接电话来自A学长的例子：我前女友是个话唠，虽然每次我们聊得都很开心，但是开心完了就发现工作都没做，所以后来我准备考试的时候，时间一忙就不敢接她电话了。后来慢慢就分了。

第二原则定性：尽量打开对方的话匣子定量：一次聊天打开1次，最多两次，否则时间过长，违背第一原则无论你主动聊什么话题，[坏男孩和女生聊天找话题]提醒你的重点是要引出对方倾诉的欲望，一旦把对方的话匣子打开了，你就省事多了，安安静静地听就好了。基本上一次电话15~30的时间范围内，只要把对方的话匣子打开一次时间就差不多了。

第三原则定性：聊的话题逐渐深入定量：按话题深度由浅入深排序：衣食住行

——终极挑战007

一 、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成

主谈：胡达，公司谈判全权代表;

决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策;

技术顾问：陶佳，负责技术问题;

法律顾问：张伟燕，负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、 谈判目标

1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、 索赔目标：

报价：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，

换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

总部：。 加盟商（分部）：。 为了规范特许经营系统商标许可使用的行为，维护特许经营系统的形象和声誉，根据总部（分部）与分部（加盟商）于________年____月____日达成的《特许经营合同》，对总部许可使用的商标达成如下协议：

一、许可使用的商标 总部许可分部（加盟商）使用的商标名称为：，商标注册号为：，商标注册时间为：________年____月____日。 商标注册人的名称：。 商标注册人的地址：。

二、许可使用的方式 总部授权加盟商在特许区域内，以独占（排他普通）许可的方式使用本协议规定的商标。

三、许可使用的范围 总部许可加盟商使用的商标限于商品种类（或服务的类别及名称），并按照总部指定的商品品种使用，且总部有权对使用的商品品种进行调整。

四、许可使用的地域 总部许可加盟商使用商标的地域范围为《特许经营合同》所规定的特许经营区域，并应符合以下规定：

（1）使用于加盟店的招牌、标志、物品及总部指定的商品品种；

（2）商品销售的客户限于在特许区域内注册的企业或企业分支机构；

（3）。

五、许可使用的期限 总部许可加盟商使用的商标，其许可使用期限按下列第X项规定执行：

（1）与特许经营合同的期限相同；

（2）实施期限按照总部的通知执行；

（3）限于在X期限内使用。

六、商标的更新 因总部违反商标法的规定取得本协议许可使用商标的注册而被商标局裁定撤销注册的，无论总部以任何商标取代许可使用的商标，除加盟商明确表示同意之外，有权解除本合同，总部（分部）应当返还费用，并赔偿损失。 在特许经营合同履行期间，总部不得（或可以）启用新的商标以代替本协议许可使用的商标，但总部在现有商标的基础上对商标进行的合理改动且不致引起公众对商标识别性造成重大影响的不在此限。 无论因任何原因而导致商标的变更，因此产生的更改招牌及费用由负担。

七、商品质量的保证 加盟店使用商标时，按照《特许经营合同》及本协议的规定执行商品质量标准，应当保证商品质量符合国家法律及总部的要求。

（1）总部（分部）向加盟商提供商品的样品，提供制造上的技术指导；

（2）总部（分部）可以监督加盟商的生产，并有权检查加盟商生产情况和产品质量；

（3）。

八、商标续展 总部应保证履行商标的续展手续及其他保障商品合法性的注册手续，包括产品的原产地标志及认证。

九、许可使用费 甲方应当收取的商标许可使用费用，已经包括在交纳的特许经营费之中，不再单独收取费用。或 加盟店按照标准向总部（分部）交纳商标许可使用费，按照特许经营合同规定的期限与特许权使用费一并按月（季）交纳。

十、商标转让 除《特许经营合同》转让而导致本协议许可使用的商标一并转让时，总部转让本协议许可使用的商标，加盟商无（有）权解除《特许经营合同》。 十

一、违约责任 加盟店有下列违约行为的，除按照商标法的规定赔偿损失外，并应按照以下规定承担违约责任：

（1）将许可使用的商标用于本协议规定范围以外的产品的，偿付违约金的计算方式为：；

（2）将使用许可商标的产品通过加盟店以外的其他途径进行销售的，偿付违约金的计算方式为：；

（3）将使用许可商标的产品销售给未在特许区域内注册的企业或企业的分支机构的，偿付违约金的计算方式为：；

（4）将许可的商标使用于不符合质量要求的产品销售的，偿付违约金的计算方式为：；

（5）。 总部（分部）有下列违约行为的，应当按照以下规定承担违约责任：

（1）总部未按规定续展商标注册期限导致商标许可使用提前终止的，损失赔偿的计算方式为：；

（2）将许可使用商标转让给第三人，导致商标许可使用提前终止的，损失赔偿的计算方式为：；

（3）。 十

二、法律关系 总部在本协议下的权利与义务，均由分部实际享有或承担。加盟商可以依据协议向分部主张权利，但不得依据本协议直接向总部主张任何权利。 总部认为有必要时，可以直接依据本协议向加盟店主张权利，包括对加盟店违反本协议规定的违约行为，直接行使赔偿请求权及处罚权，除非加盟店已经按照本协议的规定全部履行了赔偿义务。 未经总部同意，分部不得放弃对加盟店的赔偿请求权，否则，其行为无效，总部有权依照本协议主张分部放弃的全部或部分权利。 十

三、协议文本 本协议一式份，由总部、加盟商及（分部）各存份，一份报商标局备案，一份送工商管理部门存档，具有同等法律效力。 十

四、备案 总部负责办理商标许可使用协议的备案手续，备案的费用由总部承担。加盟商负责送交其所在地工商管理部门存档。 如商标管理部门要求使用其统一印制的格式文本备案存档，则应当根据本协议内容填写备案存档文本，但在执行时以本协议为准。 总部：_____ 加盟商：___ 法定代表人（签章）： 法定代表人（签章）： ________年____月____日 ________年____月____日

返

案例简介

中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。

中国和日本分别派出官方的商务经理作为谈判代表团的负责人，并且日本方面派出了很厉害的谈判专家以及中国问题专家。

3.2确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

中方和日方都希望达成统一的协定，完美的完成这笔红豆交易，并且双方都希望借此为契机在电子、建材、医疗等各个方面开启更多的合作，中日双方都希望建立起长期的贸易合作关系。

因此这场谈判中中方决定在保证中方利益以及底线的前提下可以作出相应的让步，以促成红豆的出口，同时在谈判的过程中要向日方展现出良好的形象以及专业的态度，以得到日方谈判代表的信任为日后的更深入的合作铺平道路。

3.3充分了解谈判对手

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略

中方：

优势.红豆供应充足，日方不了我方的情况，且与其他红豆供应国相比价格便宜。

劣势. 红豆的储存量大，陈货多。

日方：

优势. 中方红豆出口路径较窄，有其他的红豆出口国，占有购买主动权。

劣势.对中方的具体情况了解不多。

3.4准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4 谈判过程

4.1开场阶段

日方：介绍其国内的红豆的产量，说明当前的困境，表示得到中方的帮助。

中方：对日方的困境表示同情，随后如实介绍国内的红豆生产和库存情况。

4.2中局阶段

中方开诚布公地介绍了中方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

4.3僵持阶段

双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”

中方指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意

4.4缓和阶段

为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样?”新旧货物的比例如何确定?谈判继续进行。

首先日方要求订购3000吨红豆，新货为20xx吨，中方只承诺600吨新货。谈判再次陷入僵局。

日方单方面将红豆订货量降为20xx吨，中方表示抗议，谈判陷入僵局

4.5最终阶段

过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中600吨新货保持不变。

中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不少信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。

考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”

最终，日方订购2200吨红豆，其中1500吨陈货，700吨新货，并且中日双方建立了互信的贸易关系。

5 谈判策略

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局

欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

权利有限策略：当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说日方要求20xx吨新货时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。

层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我方的优势，以及市场上大豆行情，并借此表明我方的价格较低等优势，先易后难，步步为营的争取利益。

以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

6 总结与收获

6.1总结

中方：

对日方国内的状况了解比较透彻抓住了日方的弱点，并且在谈判的过程中态度诚恳、信心满满，能够识破日方的剂量把握谈判的节奏，拥有坚定的立场，充分的发挥了自身的优势。

日方：

日方对中方的红豆产量等相关信息了解不充分，迫于需求的压力，迫切希望能够达成交易，急于求成。

6.2收获

商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。

确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。谈判方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。

全方面了解谈判内容，做足前期准备工作，谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应。

当谈判陷入僵局时，根据自身需要，对谈判内容做出调整，既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作;既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持基本要求的基础上，寻求出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案。

通过对本案的了解，我认为谈判的前期准备工作是十分重要的，要对对手、自身都应做充分的了解，知己知彼才能百战不殆。在谈判的过程中抓住对方的弱点，是谈判取胜的一项重要条件，关注对手的心理变化，对调整方案有很大的好处，也是制胜的关键。在确定优势的时候乘胜追击，必要时给对方施加一点压力，坚定自己的立场，稳中求胜。

委托方(甲方):

受托方(乙方)：

1、甲方委托乙方代理的商标注册申请共 壹件，详细清单见附录。商标或服务的类别和商品或服务项目由甲方指定。甲方指定的项目，在商标局用的分类表中没有的，甲方应按乙方要求给出商品或服务说明。

2、乙方接受甲方委托，指派代理人在甲方授权范围内开展代理业务。

3、甲方应向乙方支付费用如下：

注册费用： ;

查询费： ;

合计(人民币大写)： 。

若乙方无法取得官方受理通知书则全额退款。

4、乙方应根据甲方提供的商标和类别、项目等情况，查询并根据查询结果进行初步分析。乙方将查询和分析结果告知甲方并向甲方提出建议。乙方自行查询免收查询费。甲方要求到商标局查询的，应先交查询费。

5、甲方应将申请人资质材料和申请注册的商标标识的电子文档交给乙方。甲方提供的标识不清楚的，应根据乙方的要求补充或修改。

6、甲方对所提供的资料的真实性负责。如甲方提供的资料存在弄虚作假或利用他人的资料，由甲方承担一切后果。

7、乙方应在甲方提供完整的资料后(需要补充的，在补充完整后)及相关费用后五个工作日内准备申请文件，并向商标局递交。

8、乙方已将《商标法》规定的不得注册及注册风险告之甲方，如果商标受理后审核中被驳回，费用是不能退还的，甲方在未取得商标注册证之前对申请商标的使用与乙方无关。

9、乙方负责本合同所涉及的商标申请及审查过程中的一切事务的处理，直到本商标被初步审定公告或被驳回为止。乙方需要甲方协助配合的，甲方应根据要求协助配合。乙方应将商标申请过程中的有关文件，包括受理通知书、商标证书或驳回通知书等按甲方提供的联系方式通知给甲方。

10、在本合同生效期间，甲方的“通讯地址”、“联系人”、“联系电话”等任何一项发生变化时，应及时以书面通知乙方，否则，因此造成的后果完全由甲方负责。

11、本合同自双方签订之日起生效。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(签字)：_________ 法定代表人(签字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

摘要：20xx年饮料业的重大事件---百事可乐成功收购美国著名食品品牌“魁克”，无论是一波三折的谈判过程还是与可口可乐的激烈竞争，都使得这场谈判成为谈判历史上的经典案例。(]本文首先来分析此次谈判背景的介绍，谈判双方的背景，企业的核心利益以及优势劣势，谈判目标的设定，通过谈判准备、开局、磋商、签约、善后这些阶段采用的策略分析和谈判风险规避及最后的谈判效果评估来完成整个谈判方案的设计，然后分别从百事可乐和可口可乐两方面分析了百事可乐成功的原因。

关键字：百事可乐 可口可乐 魁克 商务谈判

商务谈判案例 商务谈判案例分析

百事可乐并购桂格案例分析

商务谈判

一、介绍篇

一、案例回顾：

20xx年 12月4 日，饮料行业发生了一场空前地震，百事可乐斥资 134亿美元成功收购了魁克公司，从而结束了长达一个月的谈判期，成功将 “佳得乐”(Gatorade)这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下。

魁克曾一度徘徊于百事可乐、可口可乐和法国的达能集团之间，至此终于尘埃落定。百事可乐失而复得成功收购了魁克，其过程总的来说还算顺利，两公司的财务、人事、业务等方面的整合和重组未发生多大纠纷。

华尔街一家报纸如实的记录了这桩买卖的全过程：

20xx年11月2日 百事董事会主席恩里科前往芝加哥拜会魁克首席执行官莫里斯。

11月4日 因嫌百事出价过底，双方没有谈拢。

11月15日 百事首席财务官努义在一次行业大会上暗示，还会再做努力收购魁克。

11月19日 可口可乐提出出价157亿美元收购魁克。

11月20日一天之后，可口可乐未做任何解释突然反悔(日后有内情泄出：可口可乐首席执行官达夫特把此事提交董事会，董事之一、华尔街股王沃伦·巴菲特大发雷霆，于是一天便风云突变，而在此前，达夫特刚刚致函魁克，连称这是可口可乐历史上的新里程)。

11月22日 法国达能公司也表示对魁克的兴趣。

11月23日 如出一辙，达能也突然宣布退出。

12月4日 终于到了百事开香槟的时刻。百事可乐正式宣布换股并购成功，百事可乐为魁克每股股票支付2.3股百事股票，同时还有一个保护性条约，如果在此后的一个月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以无条件的被允许退出这场交易。

股市对此的反应让人欢欣鼓舞：当天百事的股票上升了12%，达到47.44美元，魁克上升了6%，达到94.31美元。

根据合并协议条款，百事可乐收购魁克采用最常见的股票交易方式进行。

商务谈判案例 商务谈判案例分析

百事可乐并购桂格案例分析

商务谈判

财务整合上，魁克公司的股东所持有的股票将每股换得 2.3 股百事可乐公司的股票。在 20xx年 8 月1 日魁克公司股票交易的基数上，百事可乐公司将向魁克公司增发大约有 3.06亿股票，并承担原魁克公司的债务。百事可乐公司的股东则继续持有原百事可乐公司的股票。

合并后的公司名称仍然用百事可乐为名，并以代号为 “PEP "在纽约和芝加哥证券交易所交易。在人事安排上，新百事可乐公司将保持两公司高层管理人员不变。百事可乐公司的首席执行官雷恩埃蒙德担任新公司董事长兼首席执行官，魁克公司主席兼首席执行官莫里森担任新公司的副董事长，并负责碳酸饮料以外的所有饮料业务的管理工作。其他管理人员也安排到相应的工作岗位。百事可乐与魁克公司整合过程中未发生像其他并购案那样为掌权问题引起两家公司的领导及员工们磕磕碰碰。

授权商标合同书

甲方：

法定代表人： 职务：

地址： 邮编：

电话： 传真：

e–mail:

乙方：

法定代表人： 职务：主任

地址：长沙市劳动西路377号

电话：

传真： 邮编：

e–mail: 鉴于甲方合法拥有 注册商标的专用权，且该注册商标已被评为 商标；

鉴于乙方致力于商标（国内驰名商标和省级著名商标）维权专项法律服务，且通过乙方加入的中国律师知识产权维权业务协作网能在全国范围内有效维护甲方的商标合法权益；

为在中华人民共和国行政辖区内（不含港、澳、台地区）有效维护甲方的商标合法权益，甲乙双方经友好协商，依据有关法律法规签订本合同，共同遵守。

第一条：委托事项

1、甲方聘请乙方担任商标维权专项法律顾问，通过乙方加入的中国律师知识产权维权业务协作网各省、自治区、直辖市的成员所在中华人民共和国行政辖区内全面维护甲方的商标合法权益。

2、甲方委托乙方在全国范围内为其提供法律服务的具体事项为：

（1）侵犯和损害甲方注册商标的侵权行为；

（2）违反与甲方签订的有关商标合同的违约行为；

（3）甲方委托的其它法律服务事项。

第二条：授权权限

1、甲方对乙方的授权为特别授权，即乙方有权代为调查取证，申请证据公证；代为提起诉前赔偿

请求，进行调解；代理行政投诉；代为提起诉讼；

代为承认、变更诉讼请求，进行调解；代为提起上诉；代为申请强制执行与执行和解；代为签收法律文书。

2、甲方授权乙方在甲方的授权权限内，就甲方委托的事项对加入中国律师知识产权维权业务协作网各省、自治区、直辖市的成员所进行转委托。甲方要求乙方转委托的各受托成员所和各省、自治区、直辖市商标协会建立良好的合作关系。

3、乙方进行转委托时对受托方可以特别授权，也可以一般授权。

第三条：代理方式

1、乙方的维权案件代理方式为全风险代理。即乙方自行负责垫付办案差旅费用、调查取证费用、购买假冒商标产品费用、公证费用及公证人员差旅费用、诉讼费用、财产保全费用、申请执行费用和其它办案开支（含文书打印费、复印费、查阅档案费）等商标维权过程中所发生的一切费用。

乙方垫付的前款费用经调解（含诉前调解）结案或经法院判决结案由侵权人承担的，执行到甲方帐上后，由甲方在五个工作日内全部转帐汇入乙方指定帐号。

2、乙方自行承担举证不能或败诉的责任。甲方对乙方因败诉或不能执行等因素未能收回所垫付费用的，不承担任何经济责任。如法院判决由甲方承担部分或全部诉讼费用的，甲方不需支付给乙方，而由乙方自行承担。

第四条：律师费用

1、实际执行到甲方帐上赔偿金总额的 %；

2、实际执行到甲方帐上的其它合理诉讼费用； 3、甲方在侵权人承担的赔偿金和其他合理诉讼费用实际执行到甲方帐上后五个工作日内，一次性将乙方应获得的律师费用和其他合理诉讼费用转帐汇入乙方指定帐号。

4、乙方专项法律顾问费用根据甲方的商标维权法律服务需求和乙方维权实际效果由甲乙双方另行商定。

第五条：甲方的权利和义务

1、甲方享有如下权利：

（1）甲方有权对乙方或乙方转委托的受托方的法律服务进行监督和指导；

（2）甲方发现乙方或乙方转委托的受托方包括但不限于恶意串通第三方损害甲方利益时，有权单方终止对乙方的委托和单方终止对乙方转委托的授权，并有权追究乙方和乙方转委托的受托方的法律责任；

2、甲方应当履行如下义务：

（1）甲方应当将掌握的商标侵权信息及其他与委托事项相关的信息及时通报给乙方。甲方对提供的权利来源等证据材料及其它法律文书的真实性和合法性承担法律责任；

（2）甲方应当将要求乙方维权的商标产品样本提供一份给乙方，以便乙方进行对比和识别假冒商标产品。

第六条：乙方的权利和义务

1、乙方享有如下权利：

（1）乙方对甲方委托维权的商标具体特征享有知情权；

（2）乙方对甲方所掌握的商标侵权线索享有知情权；

（3）乙方对甲方所知晓的有利于乙方商标维权的其他情况享有知情权。

2、乙方应当履行如下义务：

（1）乙方应当严格遵守律师职业道德和执业纪律，依法维护甲方合法权益，不得以任何名义和任何方式损害甲方的名誉和商业信誉，不得恶意串通第三方和以任何其它方式损害甲方利益；

（2）乙方应当将在商标维权过程中掌握的相关信息以书面形式及时通报给甲方；

（3）乙方应当对在执业过程中知悉的甲方商业秘密予以保密。

第七条：特别约定

1、甲方应当在其生产的商品的外包装或商品上标注乙方的名称和维权电话，以利于乙方开展维权法律服务工作。

2、乙方应当在上为甲方的注册商标产品进行宣传，发布甲方的商标维权信息。

3、乙方与侵权人进行诉前调解或在法院主持下进行调解时必须在诉前调解或调解协议达成前就赔偿金的具体金额取得甲方的书面认可（甲乙双方另有约定的除外）。

4、乙方或乙方转委托的受托方应当将所有的法院判决书、调解书和诉前调解书送交甲方存档备查。乙方或乙方转委托的受托方不得与侵权人私自达成调解，不得私自收取侵权人的财物。无论是判决或调解（含诉前调解）的执行，均必须先将侵权人应当支付的赔偿金和承担的其他合理诉讼费用执行到甲方指定帐号上（甲乙双方另有约定的除外）。

第八条：违约责任及争议解决办法

1、甲乙双方应当全面履行本合同，违约方应当依法承担违约责任。

2、甲乙双方因本合同发生争议，应当协商解决，协商不成的由甲方所在地人民法院管辖。

第九条：其它

1、本合同有效期三年，自 年 月 日至 年 月 日。合同期满后经双方协商可以续签合同。

2、本合同未尽事宜双方另行协商，所签补充合同与本合同具有同等法律效力。

3、本合同一式贰份，甲乙双方各执壹份。

4、本合同经甲乙双方签字或盖章后生效。

甲方： 乙方：湖南通程律师集团事务所

法定代表人： 法定代表人：

年 月 日 年 月 日

申请注册企业商标委托合同

经双方友好协商，就办理注册商标事宜，达成如下协议：

一、乙方接受甲方委托，代理甲方向中国国家商标局在第_________类(商品/服务)上申请注册_________件商标，该注册商标详细内容见本协议附件《商标注册申请书》及《商标代理委托书》。

二、权利与义务

1.甲方向乙方提供商标注册所需要的文件、证件，并保证提供文件、证件的真实、有效、合法性，甲方应积极协助乙方商标注册代理工作，确保万无一失;

2.乙方接受委托后，乙方会在约定时间内，完成商标代理注册、设计、制作等事项，因注册材料被核驳或需删改的，领取《商标注册证书》的时限顺延;

3.乙方责任：

(1)维护甲方的合法权益，保护甲方委托代理商标注册材料的完整性，予以保护知悉的商业秘密;

(2)乙方应在甲方提供的商标注册材料齐备后_________个工作日商标局受理，_________个月内下受理通知书，_________个月内完成商标注册业务;

(3)如甲方提供虚假材料的，乙方有权利终止商标注册业务，依约所收的预付金不予退还。

三、甲方支付乙方的费用(币种：人民币)

1.商标注册代理申报费：_________元/标/类、十项;

2.查询费：

中文查询：_________元/标/类、十项;

英文查询：_________元/标/类、十项;

图形查询：_________元/标/类、十项;

3.注册商标的制作費：_________元整;

4.甲方向乙方支付的商标注册规费和代理费合计为：_________元整。

四、如果乙方代理甲方申请的注册商标被国家商标局驳回或需要删改的，由甲方决定是否向国家工商局商标评审委员会申请驳回复审或删改;如果甲方决定申请驳回复审或删改，甲乙双方可另行签定委托协议。

五、双方违约责任

1.合同一经依法签定，甲乙双方应认真自觉遵守，履行各自的权利和义务，不得擅自更改、终止合同，代理业务完成后本协议自动无效;

2.合同履行期间，如与法律、法规及政策相抵促的，而不能继续履行的，委托代理合同自动解除。

六、本协议一式两份，双方各执一份，此协议在双方签字之日起生效，具有同等法律效力，未尽事宜，甲乙双方协商解决。

七、附件(《商标注册申请书》、《商标代理委托书》)是本协议不可分割的一部分。

甲方(盖章)：_______________

法定代表人(签字)：_________

住所：_______________________

电话：_______________________

传真：_______________________

邮编：_______________________

_________年_________月_____日

乙方(盖章)：_______________

法定代表人(签字)：_________

住所：_______________________

电话：_______________________

传真：_______________________

邮编：_______________________

_________年_________月_____日

签订地点：___________________

注册商标权转让方：______企业管理咨询有限公司

注册商标权受让方：__________________________

公司法人及股权变动，甲、乙双方经协商一致，对______注册商标权的转让达成如下协议：

一、转让的注册商标名称：______

二、商标注册证号：____________

三、该商标下次应续展的时间：______年______月______日

四、该商标取得注册所包括的商品或服务的类别及商品或服务的具体名称：第____类：____;____;____;____;

五、甲方保证是上述注册商标的所有人,并保证不存在属于甲方所有的、与上述注册商标构成相同或相近似的注册商标及使用但未注册商标。

六、商标权转让后，乙方的权限：

1.可以使用该商标的商品种类：

2.可以使用该商标的地域范围：中国

七、商标权转让的性质：永久性的商标权转让

八、商标权的所有、过户及细则：

1.在本协议自签字起生效，该商标权正式转归乙方所有。

2.因乙方属于自然人，暂且无法过户，待乙方注册公司或者找到第三方受让时，再行办理过户手续;

九、商标转让协议生效后的变更手续：

1.在商标存续期间，乙方有权在任何时间办理商标过户手续，也有权将商标转让给第三方，甲方须有效配合;

2.变更注册人所需费用由乙方承担。

十、双方均承担保守对方生产经营情况秘密的义务;

乙方在协议期内及协议期后，不得泄露甲方为转让该商标而一同提供的技术秘密与商业秘密。

十一、甲方应保证被转让的商标为有效商标，并保证没有任何第三方拥有该商标所有权，在上述转让注册商标上不存在质押、许可使用等他项权利的存在。

十二、商标权转让的转让费与付款方式：

转让费按转让达到权限计算共：零元;

十三、甲方保证在协议有效期内，不在该商标的注册有效地域内经营带有相同________或相似商标的商品，也不得从事其他与该商品的生产、销售及提供服务等与乙方相竞争的活动。

十四、协议纠纷的解决方式：双方应友好协商，如协商不成，任何一方可向法院起诉。

十五、本协议不受公司名称变更、法人及股权变更的影响。

如公有变更，乙方有知情权，本协议自双方签字盖章之日起生效。

转让方：______受让方：______

电话：________电话：________

年月日

一、谈判背景

1. 谈判内容：临近毕业，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系.双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。

2. 谈判双方 甲方：福建经济管理干部学院 06文秘班

乙方：福州市中国旅行社

3. 双方优劣势分析

双方优、劣势分析

甲方 优势 1、此次旅行人员较多并集中2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。 劣势 学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。

乙方 优势 路线规划条理，安全有保证，服务细心。 劣势 福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁，例如福州中国青年旅行社等。

甲方核心利益： 尽量使团体旅行的价格更优惠些，在旅游中途的细节服务更周到些。

乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。

二、具体内容

(一)谈判目标

尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。

(二)目标设定

1.价格要求 390元/成人;400元/成人(周末价)

2.住宿要求 二星级酒店(双人标准间)

3.餐饮要求 2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二，若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三汤

4.交通费用 旅行社承担

5.服务要求 旅行相应必备品

6.含：费用包含景点门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险

(三)组建谈判小组

1.谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。

2.确定谈判小组人员分工名单。

主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。

副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。

成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。

成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。

成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。

(四)谈判进程的确定

11月5日 第一阶段 (摸底阶段) 上午9：00—11：30

第二阶(报价阶段) 下午15：00—17：00

11月6日 第三阶段(讨价还价阶段) 上午 9：00—11：30

第四阶段(让步成交阶段) 下午 15.：00—17：00

(五)谈判议程：

(1) 双方进场

(2) 介绍本次会议安排与与会人员

(3) 正式进入谈判

(4) 达成协议

(5) 签订合同

(6) 预付定金(45%)

(7) 握手祝贺谈判成功。

(六)制定谈判策略

摸底阶段的策略：向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要，让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息，

主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去旅行的诚意。注意：耐心倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。

报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可压太低最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。

讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响，希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意：在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。

成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。

提醒：a) 突出优势。b) 底线界清。c) 了解对手。d) 随机应变。e) 埋下契机。

(七)谈判地点 福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室

(八)准备谈判资料

乙方公司介绍：

中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”)，是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中，带动和促进了相关产业的协调发展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调发展”的全方位竞争态势。

在新的历史发展时期，中国中旅进行了战略性调整，积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了《中国中旅(集团)公司发展战略与规划》，确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体发展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“CTS 中旅”驰名商标的品牌效应，积极推进品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。

中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。

中旅的牌子：由"China Travel Service"的首写字母"CTS"及"中旅"组成，"C"字画出椭圆形，象征地球;"T"和"S"组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的吉祥物：名字为"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为"耳闻、目睹、走天下"，极具亲和力。

旅游相关资料：

线路名称：武夷山两晚三日游(火车)

线路ID：99

价格：490元/成人;500元/成人(周末价)

线路报价：498元/成人;508元/成人(周末价)

所需时日：三天两晚游

发团时间：天天发团

行程安排：

第一天：

福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火车硬座 往世界自然文化双遗产——素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。(餐自理) 抵达后入住酒店。

第二天：

早餐后游览天游——云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后游览九曲溪竹 筏漂流(全程9公里水路，漂流时间90分钟左右)：沿途观赏大王峰、玉女峰等聆听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元)

第三天：

早餐后游览虎啸岩——一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14：49分)乘N549次火车返福州，结束愉快行程。

线路景点：

云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。

线路说明：

住：二星酒店双人标准间(单男单女现补房差，或是加床);

餐：2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理);

行：含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用;

含：以上所列景点首道门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险，旅游帽

备注事项：

(1).出发时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。

(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。

(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。

(4).以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。

(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理

(九)准备谈判合同文本(略)

(十)制定应急预案(略)

(十一)谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

(十二)谈判成本预算

货币成本：交通费用40元 时间成本：750元

(十三)谈判计划说明及附件

(十四)谈判合同(略)

诗人说：“花朵把春天的门推开了，绿荫把夏天的门推开了。果实把秋天的门推开了，飞雪把冬天的门推开了……”

我说：“沟通把我和爸爸的距离拉进了。”

爸爸是一个急躁，细心的人，但他总是把家庭放在第一位，把我们照顾得很好。在弟弟住院时，爸爸经常是两头跑，白天去医院照顾弟弟，晚上回来给我做饭。虽然他是一个急性子，但在照顾我和弟弟上是决不糊弄的，在我心目中他是一个“五好爸爸”。但从爸爸升官后，就什么都改变了，爸爸不给我做饭了，也爱嚷了。

妈妈总是和我说，你爸爸升官压力大，你要理解他。被父母娇惯的我对着父亲就说：“以前的爸爸，他会和我聊天，和我开玩笑，会照顾我，可现在的爸爸，只知道工作，在单位上的脾气都到家里来发，我们不是你的出气筒!我不要这个只知道工作，而不理解我们的爸爸。”爸爸听完我的话好像被触动了。他坐在沙发上，沉默了一会儿。走到我的房间里，对我说：“爸爸想和你谈谈，其实爸爸，并没有变，只是工作爸爸把压得喘不过气来，想在家里释放一下，你要理解爸爸，可能是爸爸这几天没有关心你让你产生了怀疑，但爸爸是爱你们的。”听完爸爸的话，我心中的怨恨都烟消云散了。

我对爸爸说：“我们要互相理解，互相支持，您要知道我们是您永远的家，又是您要和我们说，不要生气，会伤身体的。”

有人说“沟通是成功的一半”，有人说“学会沟通伴你一生”。我觉得：沟通是相互的;沟通是和谐的。能使人们达到一种新的平衡，相互理解、相互支持、相互帮助。