数控实训意义和目的【汇总20篇】

一周多以来，我们都坚守在自我的“阵地”，观测、记录、计算、描点.....我们分工合作，力求更好地完成任务。在测量过程中，我们也有遇到了很多问题，疑难以及困难。经过教师的提点以及我们的认真地对待还是很好的克服了。十分感激这一次实习，为我们供给了一个共同学习，共同提高，团结合作完成一项项目的机会，我从中受益颇多。

在实习过程中，也发现实习的普及十分重要。我国政府为推进经济建设而进行的多年的教育活动，取得了很大成就。人们的观念、意识都有了很大的提高。可是在经济发展的深度与广度上还有一些不足。我们的活动不能只做表面文章，要深入实际，真真正正的让人们了解含义。并在这个基础上，逐步确立人们对经济发展的信仰，确立经济发展神圣地位，仅有这样我们国家的经济建设才有期望。

20xx年，是我国经济复苏的一年，是交通改革的关键一年，这一年，由于国家实行燃油税，取消了公路养路费，对公路建设的投资降低了，工程量减少了，我们科室根据形势的发展，在维修工作中制订了相应的机械维修保养方案，在保证机械维修质量的情况下，突出以节约为主，大大降低了维修支出。在公路标牌的制作生产中，一方面积极拓展市场，另一方面大力降低制作维修成本。取得了较好的经济效益。这一年，我们机械维修科取得了一定的成绩，这与各级领导的正确领导和各科室、施工项目部的大力协助是密不可分的，也是维修科各位同志共同努力的结果，下面为维修科xx年完成的主要工作：

1、思想工作不放松，安全工作时时抓

我们平时注重学习党的各项方针政策，加强时事政治的学

习。理论联系实际，消化吸收后并运用到工作中去，使本科室职工时时刻刻增强危机感，责任感。正确认识对待经济低潮和交通改革带来的困难，认为这只是暂时的，只是改革发展长征路上的一个小的波折，前途是光明的。

在工作中时刻提高安全意识，把安全放在第一位，没有安全

就没有效益，就没有和谐社会和和谐家庭。经常性的召开安全生产会议，灌输安全思想，定期检查工作设备和维修操作流程，把不安全的因数消灭在萌芽中。

2、保证维修质量，提高服务意识

在维修资金比较困难的情况下，保证维修质量不降低，做到把有限的的资金用到刀刃上，在春季进行的工程机械集中维修中，根据机械使用情况，结合工作小时及进行的性能鉴定，制订出一套详细的维修计划，经报领导批准后，对每一台机械进行维修保养，尽可能的恢复机械的各项性能，确保各工地对机械的使用需求。同时加强服务意识，对于各工地机械出现的故障，我们克服维修人员少、技术力量薄弱的困难，及时调度维修工进行维修。做到小故障不过夜，重要机械出现的故障加班加点的进行维修，如无特殊情况，当天就可维修好。3、技术挖潜，节约增效

为了提高机械的经济效益，为单位节约更多的资金，我们本着不枉花一分钱的思想，对故障部件进行认真分析鉴定，能用的坚决不弃，能修复的则修复再用。在机械数量增加，物价上扬，维修成本增高的情况下，我们连续三年使维修支出不升反降。xx年维修支出只有42万左右。

4、科学化管理，数据化决策

为了提高机械的使用率，提高维修效益，我们进一步完善了技术档案，详细记录了机械的运行、维修保养等各项数据，可以时刻跟踪每一台机械的机械性能情况，对于合理使用调配提供技术支持。完善了机械的单车核算，在月底将每台机械维修的具体项目及数据作出详细记录，增强了爱车敬业的积极性，为领导的决策提供科学的依据。一改以往经验化决策的习惯，用科学的数据来进行维修决策。

5、端正工作态度，提高技术水平

定期不定期的对维修人员进行思想教育，端正其工作态度，提高工作的积极性。为提高机械的维修保养水平，我们经常性对修理人员进行技术培训，结合使用情况，学习各项新技术，重点学习了柴油机的共轨*和单体泵技术。

6、建造新的车间，改善维修条件

由于我处生产场地转移到养护中心，根据领导指示，我们配合施工单位对拆下旧车间的进行了利用改造，重新设计了图纸，把原车间有三间改造成五间，加大了采光面积，加宽了车间门，加长了行车轨道，改进了维修地沟，墙板全部采用了保温材料等，大大改善了维修条件。完成了新车间的建设。

7、科学合理分配时间，制作公路标志标牌

在保证正常的维修工作情况下，全年我们在京台高速、红荷旅游线及各工地等生产安装标牌30余块，实现产值270000元。尤其是在年初，我们接到在京台高速上设置了四块2.8*4米的超大旅游标牌任务后，在钟主任的领导下，克服技术上的困难，到大型标牌厂去取经，在没有现成图纸的情况下，根据国标，自己完成了各项设计，采用胶辊贴底膜新方法，基本消除了返工，节约了反光膜，提高了贴膜效率。安全顺利的完成了生产安装，按期保质保量的完成了任务。

以上是我们维修科20xx年主要完成的工作，但成绩与缺点并存，还有许多不足之处，希望领导和同志们批评指正。

20xx年，我处生产部分即将搬迁到新的高标准的工作场所，工

作环境将大大改善，随着国家经济进一步复苏和交通体制改革的深入，我处也将面临新的发展机遇，我们也积极行动起来，改进自己的思想和工作方法，以安全、节约、发展为核心，制定出初步计划，主要内容如下：

1、完成工程机械上的上一年度未完的保养维修。在施工中，保证工地机械出现的故障能够及时排除，并加强机械的保养工作。

2、加强维修人员的管理，尤其是安全方面的教育。提高维修技术水平。

3、进一步增强节约意识，降耗增效，以人为本，把维修支出进一步降低。

4、配合工地和其他科室搞好机械的使用、调度及核算工作。

5、完成领导交付的各项任务。聚沙成塔，握指成拳，积水成流。

光阴荏苒，转眼间我们的实训生活已经结束了。我知道，会计需要的是实际操作好、专业技能强的人才。尤其作为职业院校学生，技能是我们的立足之本，所以开设会计实训课是很重要的。从一开始的做会计分录，到填写记账凭证，然后登记账簿，再是结帐，对账，编制报表，装订等一系列繁琐的工作，由一个人来完成，会计工作的繁琐只有在体会过后才会真正了解。

在过程中一定要全心全意投入于该企业的经济业务，稍不留神，就不知道在做什么工作了，接下来要做什么了。当然还要有团队合作精神，一定要把前面的工作全做对了，才能使后面的工作顺利并正确的完成。作为一名未来的会计人员，我们现在刚刚起步，往后会学到更多的东西，并且有很多东西需要我们自己去挖掘。况且会计学科是一门实践操作性很强的学科,所以会计理论教学与会计模拟培训如同车之两轮、鸟之两翼,两者有机衔接、紧密配合,才能显著提高我们掌握所学内容的质量。还有就是作为一名未来的会计人员，我们应该具有较高的职业道德和专业素养。因此我们学校本着理论结合实际的思想，让我们学习培训课使我们不仅在理论上是强的，在动手能力更是强者。这样我们在三年毕业后走出校门才能更好地投入到工作中去。

培训的第一天做了分录，虽 然之前从来没有培训过，但感觉对这样的工作也不是太陌生，但只是粗略的没有那个“氛围”，而且还是和同学们在底下自己做。老师在上边简单的提点一下!当老师说开始登记凭证时，面对着培训时自己桌上的做账用品，我有种无从下手的感觉，久久不敢下笔，深怕做一步错一步，后来在老师的耐心指导下开始一笔一笔地登记。很快的，一个原本平常上课都觉得漫长的下飞速过去了，但手中的工作还远远未达到自己所期望的要求进度。晚上继续忙当天没做完的任务。不过话又说回来了，看到自己做的账单心里还是很高兴的。虽然很累，但是很充实!有了前两天的经验，接下来的填制原始凭证;根据原始凭证，填记帐凭证，再根据记帐凭证填总分类帐和各种明细帐，现金日记帐银行日记帐:填制资产负债表和利润表等等的工作就相对熟练多了。不过我知道我离真正意义上的会计师还很远很远，但是我不担心，因为我正在努力的学习这些知识。 登记账簿是很考验人细心和耐心的，要根据前面做的汇总登记，在登记总账，稍有疏忽，就要返工，一大堆数字加加减减，算的人头昏脑胀。

在账页上的文字数字一定要准确清晰，如果写错要用红笔划线更正，再盖上自己的印章。 经过这些天的手工记账，使我的基础会计知识在实际工作中得到了验证，并具备了一定的基本实际操作能力。在取得实效的同时，我也在操作过程中发现了自身的许多不足:比如自己不够心细，经常看错数字或是遗漏业务，导致核算结果出错，引起不必要的麻烦;在培训中几乎每一笔业务的分录都是老师讲解但实际工作中还须自己编制会计分录，在这方面我还存在着一定的不足，今后还得加强练习。

会计不仅仅是一份职业，更是 一份细心+一份耐心+一份责任心=人生价值的诠释。这是我们在校的最后一次开设的实训课，接下来面对我们的是企业的真实业务，我觉得我学的还不够多。“精于计算，善于管理，勤于理财”是会计的岗训，所以，我会朝着这个目标不断提高自己。

通过这两周的实训，我们学会了手持编程器的编程方法，编入、写出、删除及修改都会了。在以后学习过程中希望大家多多提点 .我和倪泽旭主要负责程序设计和调试。第一个项目比较简单，只有一点小问题，和快我们就解决了。第二个项目相对于第一个来说复杂了很多也难了很多，也是我们第一次真正接触并使用三相交流发电机。在梯形图的编辑上出现了很多问题问题，导致第一次调试的失败。在一次完整运行成与重新启动运行之间的循环出现一点问题，经过我们对梯形图的监控检查，发现循环与上面编程有点冲突，后来我们调整了一下，调试终于成功了。接线方面，在星三角转换的上遇到了困难，经过我们不懈努力最终成功了。

通过这次的实训使我们学到了很多，同时也让我们意识到我们要学的更多。从程序的设计到编写、画图、调试、修改、完善、到最后的实训报告，每个人都付出了时间和精力去做好自己的任务帮助队友，所以团队的合作和队友之间的相互协助非常重要。通过实训让我们更深一步的对自己的专业，对自己的能力，对自己所学的有正确的认识，并且能在以后的学习工作中不断提高和完善自己。实训台上的接线我们比较乱，这也是我们接线检查困难的主要原因，才导致出现了一些接线问题。

总的来说，这次实训还是比较成功的，无论是个人动手能力还是团队协作能力都得到了很好的锻炼。在实训过程中老师也交给我们很多简单实用的技巧。我们也学到了，做好做对一个项目固然重要，同时美观程度也是必不可少的，无论是从参观者的角度还是自己看的角度都很重要。

技工学校党支部于12月3日召开全体党员大会。校党支部书记给全校党员上了一堂生动的党课。这次党课从党员在工作中、生活中所拥有的诸多角色入手进行分析指出：这些角色的总和才能代表一名党员的全部，因此一名党员的“创先争优”应当在各种人生角色中争取全方位的优秀。工作中做到求真敬业、促进和谐;在生活中要做弘扬家庭美德的模范。我校张欣、张松两名同志也被局党组确定为预备党员。

通过党课党员们感到深受教育，对开展“创先争优”活动的意义有了更加深刻的理解，表示在今后的工作生活中要继续发扬党员先进性，为学校的建设做出应有的贡献。

XX年七月中旬的一天，我与另外三位同学，带着学院的实习推荐信，来到位于北京市石景山区的中国国际广播电台，开始了为期一个月的实习历程。

中国国际广播电台(CRI)创办于1941年12月3日，是中国向全世界广播的国家广播电台。其宗旨是向世界介绍中国，向中国介绍世界，向世界报道世界，增进中国人民与世界人民之间的了解和友谊。电台目前使用43种语言(38种外语和汉语普通话及4种方言)向全世界广播，共有38种外语干部近800人，编辑记者以及专业技术人员等近600人，外籍工作人员100余人。

我们实习所在的部门是华语环球广播中心的广客闽潮节目部。华语广播是中国国际广播电台使用母语向世界各地华侨、华人和港澳台同胞及其他人士传递新闻信息的主要渠道，其对象是海外华侨、华人、港澳台胞，中国驻各国使领馆人员，中国驻外机构人员、劳务合作人员、远洋海员、中国留学人员，新移民，以及懂汉语和正在学习汉语的外国人士。现在，华语台共有编辑、记者、播音员和节目主持人68名，设立了包括广州工作站在内的10个华语台台属机构。

根据各自使用的方言，我们几个实习生被分别分配到潮州话、客家话、广州话三个不同的节目部。实习的第一天，除了办好实习报到手续之外，便是回办公室熟悉领导、同事们的称呼和职务，并由每个节目部的负责人给我们介绍节目的制作流程，分配实习的工作任务。

我所在的潮州话节目部，从周一到周日，每天都有固定的对外广播节目，其中，除了每日必有的特色新闻之外，还有时事报道、中国周刊、世界周刊、潮汕艺苑、工夫茶座、四海潮人、听友信箱、今日侨乡、五彩周末、乡音乡韵、在中国旅游、侨讯专递、动感中国、视点、经济纵横等栏目。

实习的头几天，我每天所负责的工作便是担任潮汕每日特色新闻的编辑工作。大概步骤就是在网上链接相关的潮汕地方网，浏览并摘选两三条当天发生在潮汕地区的代表性强、影响力大的新闻，进行规范地编辑，然后交给办公室主任审批，一旦符合要求，就可以直接交给播音员，在当天的节目中播出。

不过这样看似轻松简易的工作，做起来却并非想象中那样一帆风顺。由于是刚进台的新手，对广播新闻的要求没有完全彻底地了解，因此，在编辑的过程中，对新闻的种类、地域性、内容、字数把握得不很好，一开始，经常得经过主任大刀阔斧地修改甚至冒着全军覆没的危险才能压缩出两三条完美的新闻。随着实践次数的增多，渐渐驾轻就熟，主任签发稿子那一刻千金难买的笑容终于浮现了。

随着时间的推移，实习的工作任务也由少到多，从易到难。除了每天必做的编辑新闻之外，我开始做起四海潮人栏目的编辑工作来。从开始的听节目、做记录、比较并研究该栏目的特点，到最后完成整期节目的策划和文稿编辑工作，这当中遇到很多困难，也动摇过、放弃过，但坚持到最后，当回头看看自己这一步步走过来的历程，觉得自己似乎一夜之间学到了很多，从开始的一个清闲的实习状态转变到富有挑战性、考验耐性与毅力的过程，带给我的不仅仅是工作的热情与激情，更多的是自信心与成就感。

实习期间，我们还常常跟随前辈们到播音室参观，并学习他们录播的步骤和音频软件的简单操作方法。由于台里的制度规定凡是被招聘进台的员工须培训半年以上方有资格播音和独立主持节目，所以作为实习生的我们理所当然未能获得机会亲身体验一回在这种国家乃至别的电台里播音的感觉。不过，遗憾之余，我们还是很庆幸自己能有机会得到这一个月的学习和锻炼机会，最重要的是，能在实践中运用到自己所学的专业知识，从课堂到社会的跳跃过程，我们检验了自己知识上的缺陷，更加明确了下一步的学习目标。

实习的最后一天，我们满怀着一颗感激的心，和这个月来朝夕相处、曾经帮助和教导过我们的几位同事以及已经在台里工作的两位xx级师姐共同聚餐。那餐，是我这个月来吃得最香最饱的一顿，因为我不仅吸收了营养丰富的粮食，还收获了沉甸甸的实习经验。我很感谢学院给我这次机会，很感谢实习期间帮助过我的每一位朋友，我一定会把这一个月来实习中所积累的实际工作经验带回课堂中加以总结，争取更大的进步和提高，为自己争光，也为学院争光!

会计12422班李超杰王吉凤姜鸥

一、实习时间

12月23日(周二)一教阶6

12月25日(周四)

12月26日(周五)一教阶8

二、实习过程及内容

(一)由实习指导老师介绍财务管理模拟设计概况及实习方式、实习要求、考核方式等。

(二)《财务管理模拟设计》实习项目

第一部分：销售预测及全面预算编制的模拟训练——训练一、训练二第二部分：财务活动模拟训练——训练五

第三部分：财务分析——训练三

(三)实习的过程

实习的第一天指导老师给我们讲解实习的大致流程，即从编制销售预算全面预算开始到第二部分财务活动模拟训练，最后是进行企业财务分析，然后再由我们自己完成后续工作，老师在旁边指导。

(四)实习的内容

1、经营预算。在开始这一部分之前，我们需要彻底地明白，财务预算是总预算，编制财务预算必须依据经营预算和资本支出预算，编制经营预算时，首先编制销售预算。销售预算是整个全面预算的出发点，是经营预算的基础，这是依据以销定产的原则，根据需求量决定生产量，在根据生产量决定材料采购量，这样做的目的是防止存货积压而造成损失浪费，这种编制预算的程序是依据供产销经营活动的逆向来编制的，体现预算编制过程的合理性。

1.1、销售预算。销售预算是指为规划一定预算期内因组织销售活动而引起的预计销售收入而编制的一种经营预算。关于销售预算这部分，在实习中，我主要是做了M公司20xx年经营现金收入的预算。首先根据销售单价和预计销售量来确定预计的销售收入，然后在将销售收入按当季60%收回、下一季度40%收回来计算，这样就确定了每一季度应该有的现金收入。

1.2、生产预算。生产预算是指为规划一定预算期内预计生产量水平而编制的经营预算。这是所有经营预算中只使用实物计量单位的预算。在实习中，预计期末存货量按下季度销售量得20%来计算，而期初存货与上季期末存货相等。因此第一季度的预计期末存货量=1000×20%=200，最后，预计生产量=预计销售量+期末存货-期初存货。

1.3、直接材料预算。直接材料预算是指为规划一定预算期内因组织生产活动和材料采购直接材料活动预计发生的直接材料需用量、采购数量和采购成本而编制的经营预算。首先在生产预算中，我们已经确定了预计产品生产量，在已知单位产品材料耗用量得前提下，就可以确定预计生产需用量。然后预计生产需用量+期末存料量-期初存料量=预计购料量，在预计购料量确定后，根据材料单价就可以确定预计购料金额了。

1.4、直接工资预算。直接工资预算是指为规划一定预算期内人工工时的消耗水平和人工成本水平而编制的预算。首先，在实习中，我们根据预计的生产量和单位产品工时定额来计算直接人工总额，再次，在已知小时工资率的基础上算出预计直接工资总额。

1.5、制造费用预算。制造费用预算是指为规划一定预算期内除直接材料和直接人工预算以外预计发生的其他生产费用水平而编制的预算。在实习中，M公司是根据在完全成本法下来编制制造费用预算的，当季发生的制造费用除了折旧外均于当季支付。首先根据资料，计算出预算分配率以及各季度现金支出数，然后结合直接人工工时计算出每一个季度的变动性制造费用和固定性制造费用，最后确定预计的现金支出数。

1.6、产品成本预算。产品成本预算是反映企业在预算期单位产品成本、生产成本以及销售成本的。产品成本预算是生产预算，直接材料预算，直接工资预算，制造费用预算的汇总，是编制利润表的基础。首先，根据前面的资料确定企业20xx年的计划产量是4160件，单位产品成本是44.216元，总成本是183940元。最后结合材料计算出预计产品销售成本。

1.7、销售费用与管理费用预算。销售费用与管理费用预算是反映企业在预算期销售费用以及管理费用开支水平的预算。这一部分比较简单，就是根据表格，直接加减算出最后的现金支出合计就行。

2、财务预算。财务预算是指与企业现金收支、经营成果和财务状况直接相关的各项预算。其中包括：现金预算，财务费用预算，预计利润表，预计资产负债表。在实习中，我主要做现金预算。

2.1现金预算。现金预算是反映企业在预算期内一切现金收支以及结果的预算。现金预算包括：现金的收入，现金的支出，现金收支的产额，资金筹集与运用。在实习过程中，我只要是把前面的表已经完成的内容输入到现金预算表中，最后计算出现金的余缺，就拿第一季度来举例吧，第一季的现金余缺是9729.16元，但是材料中库存现金的余额是6000元，所以最后第一季度的期末现金余额就是6000元，而还有3729.16就用来投资。

在第一部分大致就是做这些工作，为了加强我们的动手能力，我们就沿着同样的思路与过程又做了海华公司的业务，从编制销售预算到最后的现金预算。

3、财务活动模拟训练

3.1、资本结构分析决策。资本结构决策是企业财务决策的核心内容之一，目标是追求确定资本结构，而资本结构是指企业在适度财务风险的条件下，使其预期的综合资本成本率最低，同时企业价值的资本结构。在实习中我们采取每股收益无差别点法来决策。在已知材料条件下，列出相关等式，确定每股收益无差点是2960万元，然后跟息税前利润20xx万进行比较，最终企业应该选择发行普通股作为有利的筹资方式。

3.2、有关现金折扣和延期付款的决策。首先根据条件，计算出放弃现金折扣的机会成本为36.73%，然后，由于我们得出第二问是尽量延迟到付款条件的最后一天，第三十天支付贷款。

3.3、对投资项目进行财务评价。首先根据付现成本和年折旧额来确定息税前利润，以及税后息税前利润。画出现金流量图，确定现金净流量和项目的净现值，当净现值大于零时便具有了财务可行性，最后计算出静态投资回收期为4年。

4、财务分析。财务分析是指以会计核算和报告资料及其它相关资料为依据，采用一系列专门技术与方法。对企业等经济在组织的财务活动进行分析评价，为相关组织和个人提供信息和依据的经济运用学科。而在实习中，我主要是根据表格信息，运用杜邦分析法为企业做财务分析。先分别计算出20xx年、20xx年企业销售净利率，总资产周转率，再者，根据上面两项确定资产净利率，然后求出业主权益乘数，最后求出股东权益报酬率，09年是10.23%，10年是11.01%。计算过之后，根据差额分析法，来找到股东权益10年高的主要

三、实习体会

财务管理是一门应用性极强的学科。通过本次校内实习，我们理论联系实际，不但能熟悉下午管理中所涉及的知识问题，还让我们掌握了如何运用现代计算机辅助工具对遇到的问题进行分析计算，为实际工作打下良好基础。这次实习主要目的在于加强对课程了解，培养对所学课程的兴趣和热情，激发学习专业理论知识的积极性。从而为将来毕业后能尽快适应本专业的工作，奠定初步基础。这一次的实习虽然时间短暂，只是在校内自主实习，但是依然让我学到了许多知识和经验，这些都是书本上无法得来的，而且通过此次的实际操作找出自身存在的不足，对今后的财务管理学习有了一个更为明确的方向和目标，开阔了我们的视野，增进了我们对企业实践运作情况的认识，了解财务管理工作的本质，为我们毕业走上工作岗位奠定坚实的基础。

四、结合实习对学院教学方面的建议

实习对于一个学习财务管理专业的学生是完全必要还是意义重大的。学校能够明白这一点，在每学期期末组织财务管理专业学生的模拟实习，我感觉很幸福很棒。但是我觉得学校应该为我们争取更多的机会，能够让我们的学生走出模拟

实习的套路，带领我们去一些企业实习，这样我们就会更加直接地面向企业，了解企业的运作，真正地在毕业前有所体会，有所感悟，不至于在毕业后措手不及。但是如果条件有限，我也不反对在企业进行模拟实习，因为模拟实习同样是帮助我们进步，帮助我们理解书本知识的一个平台，也可以增强我的实践能力。希望以后实习中，时间能够长一点，实习的内容丰富一些。还有就是希望每一个班有一个指导老师，这样就可以随时为我们解答实习中面临的问题，不至于我们会措手不及。

作为一名业务员，如何在推销产品的过程中，使顾客感受到愉快的气氛，如何顾客感受到公司文化，如何使自己的工作被顾客认同，如何很好的组织自己的团队都是很关键的问题，而重中之重则是怎样让自己的产品更有吸引力，顾客有意愿购买并根据实力购买。因此我选择作为销售员进行实习。通过在实际工作中接触客人，提高业务能力，积累销售经验，学习销售的技巧与语言表达的方式。

暑假提早到来，我的实习也开始了。终于等到了实习的时候了，很早以前就从学姐那里打听到了大三的下半学期有实习任务，那时候可以说是急切地期盼着这一天的到来。因为大家再也无法忍受当前这日复一日的填鸭式的教学，尽管从学姐们那里了解到实习并非像想象中的那样是一件快乐的事情。综合自己的总体计划，我决定选择一项有挑战性进行实习，进而选择了一家比较有前景且发展良好的电车制造行业，在这里我向不同的人和事，学到了许多书本以外的知识，受益非浅。与同学一起在这家企业实习的过程中，销售部经理亲自带我们，从什么都不懂的新手，将我们带到能独当一面。经理在实习刚开始的时候就给了我很多很好的建议，这更加使我想好好了解一下这家生产厂家的经营情况——他们所做的营销工作流程和书上讲的是一致的吗?实际中的销售到底是怎样运作的呢?我甚至开始盘算起我能在这家企业学到什么?

一、成果，(营销要确定以顾客为本的服务理念)

首先，要懂得市场营销的观念的核心是：了解消费者的需求，运用合适的产品、定价、渠道、促销和服务等方法来满足消费者需要。它包括以下四个方面的含义：第一、认清消费的需求。第二、激起和满足消费者的欲望。第三、制造所能销售的产品并有效地组织实施销售活动。第四、以顾客为主体，一切为了满足消费者。市场营销不等同于销售，它不只是流通阶段的经济活动。市场营销观念与推销观念也有本质的区别。市场营销观念是以消费者需求为中心，通过分析把握者需求，开发产品满足需求，使消费得在满足需求的同时企业获得利润。市场营销的手段是开展综合性的营销活动，即整体营销，在市场上把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，实现最佳的营销组合，以达到综合最优的效果。在企业内部，实行全员营销管理，在增进整体利益的前提下积极配合营销计划，很好地服务于市场，服务于顾客，以实现整体营销，从而创出品牌效应，达到企业长远利益。为谁服务(消费者是谁)：产品定位。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。很多方面决定的，如产品差异(质量、功能)、形象差异(名牌、大公司)、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。如劳力表总裁的回答。

其次，营销要准确进行公司定位，公司应在进行产品定位时，通过一切言行表明自己选择的市司的定位印象模糊，看不出与其他公司有什么差别。第二、定位过高：如果市场定位过高，使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象，而忽略了对其他产品的关注，这时，就有可能失去许多潜在的客户。第三、定位混乱：如果定位发生混乱，就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识，这时，就会使消费者产生一种无所适从的感觉，从而丧失其购买欲望。

然后，正确的市场分析确定目标客户，准确的产品定位离不开正确的市场分析。通过各种手段进行市场调研作出的市场分析必须能够回答以下5个问题：第一、谁是消费者;第二、消费者买什么(样);第三、消费者何时购买;第四、消费者购买的目的是什么;第五、消费者如何购买;第六、产品组合与优化。

最后，促销策略，产品促销的目的是通过详细的介绍、生动的描述来塑造产品的形象，刺激顾客的购买欲。目前我国常用的促销方法有三种：一是广告。广告是促销手段中用得最多、富有成效的一种方法。一般产品广告要求长期且实效方式，因而实施广告策略时可考虑路牌广告、电视广告、报刊杂志广告等同时传播或轮番出现，以加强效果。广告从内容上分有三种：其一是商誉广告。它强调树立生产产品的厂家的形象。其二是产品广告。它树立厂家信誉和产品质量。其三是单项产品广告。它是为某类型产品的推销而做的广告。二是参加产品展销会。这也是一种促销手段。它通过商品的模型展览，设计图纸的介绍，散发宣传小册子等方法，引起客户的兴趣，刺激客户的购买欲。三是人员推销。这能使推销员面对面地了解客户的需求，解答客户的问题，有针对性地是行推销。此时销售人员的经验和服务就成为决定性因素。另外，优秀的管理和周到的服务是一种无形的广告，对销售一定会起到促进作用。

二、认识

第一是交际能力。善于与他人交往是销售专业服务人员应具备的首要能力，专业销售人员必须懂得怎样与顾客接触，建立和维持关系，学会倾听别人的意见，表达自己的想法，注重交往艺术，能够区别不同性格、不同场合、不同年龄、不同文化背景的人应采取的 交往方式，有正确的服务意识和服务态度，才能为顾客提供优质的服务。

第二是合作能力。作为销售人员必须与上司、下属、同事、顾客、供应商等进行合作。专业服务人员应有全局的观念，较强的协调、沟通意识，学会与供应商协商，与同事合作，充分 发挥不同角色的作用，利用现有各种因素，为顾客提供满意的服务，真正发挥销售工作在公司的“前锋”。

第三是学习能力。销售人员为顾客提供服务的过程，也是一个学习的过程，必须根据顾客的具体需要确立服务方式。越了解顾客的期望，就越能在工作中体现个性化的工作特点，从而更好的抓住顾客心理。

第四是个人能力。这里我想说的个人能力既包括技术性的能力还包括管理能力。技术性能力是就无法为顾客提供优质的服务。技巧、功底都是必须经过努力、积累和总结得到的。只有具备这些，才能向客人提供优质的服务。管理能力不再是高层管理人员的“专利”。销售人员自己在服务过程中，需要与别人建立联系，管理自己、激励别人、处理冲突、控制情绪等等，这一切都与管理才能有关。

三、总结

人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

在本学期末，我们迎来了大学里的最后一次实训——人力资源管理综合训练，以此作为对我们大学四年所学专业课知识的综合回顾和实践应用。通过这为期两周的实训，使我深深地感受到这不仅仅只是一次实训，而且是对我们大学四年学习的总结，是我们走向社会的一次模拟，是教育我们用理论知识解决实际问题的重要一课。

本次实训的指导老师是康老师和万老师。在实训拉开帷幕时，指导老师首先给我们讲解了一下本次实训的目的、要求、主要内容及任务安排。从实训指导书上我们了解到本次实训分两个阶段进行，阶段一为12月27日至12月31日，阶段二为1月4日至1月7日。其中阶段一分为三个模块：模块一为组建团队与基础训练，主要内容是组建人力资源管理实训课团队，团队合作训练，宣讲队名、队标、队歌、分工和理念，制作并评比《员工手册》;模块二为组织结构分析实训，主要内容是进行组织结构分析和流程分析，公开讲解并评比;模块三为工作分析实训，主要内容是设计四个部门说明书和十个岗位说明书，进行工作分析与评价。阶段二分为两个模块：模块一为心理仪器操作，主要包括：错觉实验，视觉反应时测试，时间知觉测试，瞬时记忆实验，深度知觉测验等;模块二为绩效考核实训，主要内容是设计并执行团队期末考核方案，进行绩效面谈。

实训开始后，我们按照指导老师的要求，每6至8人组成一个团队，根据大家的工作习惯和相互了解情况，我们团队共有8位成员组成(陶敏、夏勤英、徐灵燕、邓彦龙、王晓玲、蒋玉兰、阳帆和我)，我为团队负责人。组成团队后，我们团队成员开始认真讨论模块一的内容，即设计队名、队标、队歌、分工和理念，制作并评比《员工手册》。考虑到这是我们大学生涯的最后一次实训，本次实训的结束也就代表着我们大学学习生涯的完结，于是我们团队命名为lastdance，意为大学里面的最后一支舞，希望我们都能在最后的时刻跳出最绚烂的舞姿，及时高效的完成实训任务，为本次实训画上一个完美的句号。在接下来的团队讨论过程中，团队成员积极踊跃，争相发表自己的见解和看法，最终形成了《员工手册》相关内容。在本模块的实训过程中，我们小组成员态度认真，在完成实训任务之余还制作了电子相册，播放我们小组成员的小片段，得到老师和同学的认可。

为了便于开展实训工作，同时也能够使团队成员准确界定个人实训任务，在模块一时我们就根据整个实训的安排进行了详细的任务分工，使团队成员在每个阶段工作时都能够各司其职，才尽其用，为自己的工作任务负责。接下来的两个模块是组织结构分析和工作分析(组织职能说明书和岗位说明书的编撰)，我们的主要任务就是根据指导老师给定的相关资料对某某公司的组织结构进行诊断和组织结构优化，并根据优化后的组织结构撰写组织职能说明书和岗位说明书。在进行组织结构分析时，我们首先针对老师给定的调查问卷进行统计分析，制作出分析图表，总结归纳出给定公司组织结构存在的问题，在此诊断的基础上对该公司的组织结构进行分析，找出组织结构存在问题的地方并对其进行优化，提出

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人力资源管理综合训练

优化方法和措施。其次是工作分析，经过团队成员的讨论我们最终确定需要撰写职能说明书和岗位说明书的部门和岗位，然后分工进行，最终形成“某某公司组织手册”。

第二阶段实训的主要任务是进行心理仪器操作和设计绩效考评方案。根据指导老师的要求我们主要进行了错觉实验、视觉反应时测试、时间知觉测试、瞬时记忆实验、深度知觉测验等，在操作心理仪器之前，指导老师为我们详细讲解了各种实验仪的操作方法，希望我们能够按照操作流程认真做实验，实验结束后记录自己的实验结果，并上报给老师。在实训的最后两天，指导老师要求我们设计一份绩效考核方案，并根据设计的绩效考核标准对本团队成员进行绩效考核，上报考核成绩。

纵观整个实训，我们既有成绩也有困难和挫折。在模块一团队建设时，因为我们对员工手册了解不够深入，致使大家在制作员工手册的过程中考虑的不够全面，用语不够恰当，语言表达不够严谨流畅等。讲评时康老师在肯定我们的成果的同时也及时给我们指出了存在的问题，使我们能够认识到工作中的成绩和失误，并及时纠正，这也为接下来的工作打下坚实的指导基础，使我们能够以更加饱满的精神，更加认真负责的对待我们的实训工作。

人力资源管理综合训练即将结束，通过这次综合训练，加深了我们对人力资源管理理论知识的认识程度，沉淀了处理相关工作的经验和教训，使我们对理论知识指导实践工作有了进一步的认识，为我们以后的工作和学习奠定良好的基础。在短暂的实训过程中，让我深深的感觉到自己在实际运用中的专业知识方面的匮乏，刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知所措，这让我们很难找到开始任务的着眼点。在经过我们团队成员的认真讨论，并积极的向指导老师请教，最后在各方面的共同努力下我们顺利完成本次实训任务。在实训的最后我要非常感谢康老师和万老师，是您们的言传身教为我们指明了正确的向和前进的道路;最后要十分感谢我们lastdance团队的所有成员，因为有了大家的积极配合和认真对待，使我们能够及时高效的完成实训任务。

一、实训目的要求

1，对各典型零件进行工艺分析及程序编制，能熟练掌握较复杂零件的编程。

2，对所操作的数控系统能熟练掌握，并能在数控机床上进行加工操作及调试。

3.能正确处理加工和操作中出现的相关问题。

4、实训应在老师的知道下由学生独立完成，在实训中提倡独立思考、深入钻研、苦学巧干的学习态度，要严肃认真地完成实训任务，增强自己的实践动手能力。

5、本实训也是针对数控机床操作工技能鉴定等级考试而进行的全面综合训练，其目的是为了使学生能顺利通过数控机床操作技能等级考试，是强化实践加工能力的重要措施。

二、实训内容

1，熟悉机床操作面板

机床操作面板由crt显示器和操作键盘组成.其常用键的作用如下：a编辑方式的作用：新建程序、编辑程序、修改程序、输入程序、删除程序（编辑程序-程序-输入o__-zob键）。b自动方式：运行程序对零件进行加工。c录入方式mdi：手动输入-程序键-翻页键-切换mdi界面。d机械回零：一般不能乱按的。e手轮按钮：按下后可以用手轮移动x,z轴的位置。f单端运行：运行单段程序。g急停按钮和复位键作用差不多

2，对刀

工件和刀具装夹完毕，驱动主轴旋转，移动刀架至工件试切一段外圆。然后保持x坐标不变移动z轴刀具离开工件，测量出该段外圆的直径。将其输入到相应的刀具参数中的刀长中，系统会自动用刀具当前x坐标减去试切出的那段外圆直径，即得到工件坐标系x原点的位置。再移动刀具试切工件一端端面，然后保持z轴不变移动x轴刀具远离工件，在相应刀具参数中的刀宽中输入z0，系统会自动将此时刀具的z坐标减去刚才输入的数值，即得工件坐标系z原点的位置。对螺纹刀时的方法和对外圆车刀的方法差不多，也先车个外圆向z轴方向退刀，量起外圆值输入刀具参数，对z轴时不需要车端面，只需先启动主轴，让刀尖接触端面再向x轴向退刀，调出刀补输入z0

3，加工

先根据图纸要求确定加工工艺，加工路线，编写程序，再将编好的程序输入数控c系统并仔细检查，确定无误后装夹工件，再对刀。对好刀后就可以调出程序，按下自动和运行按钮，关好防护门让机床自动加工。同时操作者不能离开机床，手拿专用工具去处理铁丝，如果机床出现什么异常马上按下急停按钮，预防损坏机床和对操作者造成伤害。

敬爱的老师：

您好！

我叫，**年2月19日出生，是海淀区XX小学六年级5班的一名学生，再过两个月的时间，我就要结束小学的学习和生活了。今天，我怀着忐忑的心情写这封自荐信，因为我渴望上一个好的学校，渴望站在一个较高的平台上开始我的中学生活。下面，我先介绍一下我自己的情况：

我的老家在怀柔山里，通过和农村对比，我深深体会到城里的生活条件和学习条件都要优越得多，因此，我倍加珍惜爸妈给我创造的生活和学习环境，努力学好各门功课。

从小，爸妈就告诉我，自己的事情要自己做。近6年来的小学生活，我养成了独立思考、独立完成作业的好习惯。在家做作业，我从来不用爸妈看着，遇到实在不会的问题，我会主动向他们请教。爸妈说，这个习惯对我的中学乃至将来的大学学习都非常有益。这一点，我感到骄傲！

爸妈特别注重我全面发展，要求我学好各门功课，我的《小学生综合素质评价手册上》思想品德和各门功课的评价都是优或者是最高的“4星”，我将以全优的成绩结束我的小学阶段的学习。这一点，值得我自豪！

我热爱集体，关心同学，乐于助人。担任班级卫生委员，我带领同学们，通过自己的辛勤劳动，创造干净整洁的学习环境。在家里，我还经常帮助妈妈做家务，做妈妈的小帮手，而不当衣来伸手、饭来张口的“小皇帝”。我不做温室里的幼苗，要做阳光下的小树，经得住风雨，茁壮成长。这，同样值得我骄傲！

我特别喜欢看书，最高兴的事就是爸妈带我去书店，我总是对那些书爱不释手。那些童话故事、儿童文学、百科知识、诗词、作文指导等等，我都非常喜欢，爸妈就会一摞一摞给我买回来。做完作业，我就会如饥似渴地去读。通过读书，我增长了很多课外知识，对我的语文阅读、作文帮助非常大，我的作文经常被老师当作范文。**年、**年我参加了全国“春蕾杯”作文比赛，获得了二等奖和优秀奖。看到满书架的课外书，体味着从中汲取到的营养，我感到无比的骄傲！

爸妈注重提高我的综合素质。在搞好校内各门功课学习的基础上，利用假期和周六日时间，我根据实际需要上了英语、数学、语文等课外班，这对我提高综合素质起到了良好作用。特别是从上一年级到现在，我一直坚持学习二胡，每天练琴1个小时左右。通过勤学苦练，我已于**年2月通过了九级考试，并多次在北京市和海淀区比赛中获得优异成绩。通过学习二胡，锻炼了我的自我约束、自我管理能力，开阔了视野，提高了审美情趣，不但没有影响我的学习成绩，反而对我全面发展起到了积极作用。这一点，格外值得我自豪！

当然，近6年的小学生活中，留给我的不光是骄傲自豪，除了甜，也有很多的酸、苦和辣；除了收获，也有很多的遗憾和失落；除了优点，我也有很多缺点和不足。我会因为不爱收拾书桌而被爸妈埋怨，我会在他们不在家时偷偷看会儿电视，我会在练琴的时候偷点懒，我会关起房门借做作业时间给同学打电话聊天，我更会因为一票之差没评上“三好生”而偷偷落泪，难过好多天。但我相信，这些缺点和不足都会伴随着我今后的成长而逐渐被我丢弃。从老师对我表扬的评语和会心微笑中，从同学们对我更加的亲近和友好的态度中，我知道自己在不断地进步。爸妈一直对我很严格，但是，从他们慢慢减少的批评和指责、逐渐增多的夸奖和鼓励中，我也更加自信。我将带着这份自信，圆满完成我的小学阶段，迈入中学的大门。

敬爱的老师，我真的渴望在一个好的学校开始并完成我的中学学习，恳请您接纳我！给我一个机会，我一定努力学习，不会让您失望！

此致

敬礼！

xx月xx日

有人会觉得服务行业的工作是个简单的工作，但接触下来才验证了：有句老话说的对——越简单的事情，越难以达到目的。用一个愉快的心情来面对这一天的工作。虽然最近真的是蛮累的，因为中午我都没有休息的地方，所以会比较累。

但是我觉得自己有所学习到还是很好地，而且我知道态度很重要，不要把工作当作你的负担或累赘，而应该当作自己的兴趣，积极乐观的去对待它，这样才是做好工作的基本。

工作态度越积极，决心越大，对工作投入的心血也越多，从工作中所获得的回报也就相应地越多，同时得到了顾客的肯定更多。

我会在今后的工作中不断增强自己的工作素质和业务水平，向娜姐这样的员工学习，求真务实，全心全意为顾客服务。

现代科学技术的发展极大地推动了不同学科的交叉与渗透，引起了工程领域的技术改造与革命。在机械工程领域，由于微电子技术和计算机技术的迅速发展及其向机械工业的渗透所形成的机电一体化，使机械工业的技术结构、产品机构、功能与构成、生产方式及管理体系发生了巨大变化，使工业生产由“机械电气化”迈入了“机电一体化”为特征的发展阶段。

机电一体化主要体现在数控技术及应用上，在这次实习中，感触最深的是了解了数控机床在机械制造业中的重要性，它是电子信息技术和传统机械加工技术结合的产物，它集现代精密机械、计算机、通信、液压气动、光电等多学科技术为一体，具有高效率、高精度、高自动化和高柔性等特点，是尖端工业所不可缺少的生产设备。目前我国绝大部分数控机床都是出自国外先进制造商，无论在数量上，精度，性能指标上，中国制造业都远远落后于发达国家，需要我们奋起直追。近年来，我国世界制造业加工中心地位逐步形成，数控机床的使用、维修、维护人员在全国各工业城市都非常紧缺，再加上数控加工人员从业面非常广。为了提高我们的就业能力，进一步提高我们的数控技术水平，让我们更清楚更明白更真实地学习数控技术，第八九周我们在学校进行了为期两周的校外分散实习，两周的学习能使我对数控有进一步的了解，学习到更多实践中数控知识和技术。

机电一体化是众多科学技术发展的结晶，是社会生产力发展到一定阶段的必然要求。它促使机械工业发生战略性的变革，使传统的机械设计方法和设计概念发生着革命性的变化。大力发展新一代机电一体化产品，不仅是改造传统机械设备的要求，而且是推动机械产品更新换代和开辟新领域、发展与振兴机械业的必由之路。

一、实习目的：

为了提高对机械制造技术的认识，加深机械制造在工业各领域应用的感性认识，开阔视野，了解相关设备及技术资料，熟悉典型零件的加工工艺。对先进的数控技术进行进一步的实习，把学习的理论知识和实践相结合使自己更好的吸收并灵活的应用到工作中。

二、实习时间：

20xx年x月x日——20xx年x月x日

三、实习地点：

唐山市高新技术开发区

四、实习单位及部门：

唐山市雷天电机制造有限公司生产部金工车间

五、实习内容

数控车床：我们的第一个工种就是数控车床的操作。就是通过编程来控制车床进行加工。通过数控车床的操作及编程，我深深的感受到了数字化控制的方便、准确、快捷，只要输入正确的程序，车床就会执行相应的操作。数车编程要求非常高的，编错一个符号就可能导致数车运行不了。编程对我来说并不是非常的难，不一会我就拿出了一个可行的方案。后来又学习了数控电火花加工，也是需要编程的。不过那是电脑自动编程的，只要你输入需要加工的零件图形，选择入刀途径，放好原料即可。那机器是这样的方便，虽然没有实际的操作的机会，但是看见摆在旁边的一些切割好的物件，已经让我们惊叹不已了。那些触感甚佳的徽章，让我们在科技的伟大力量面前深深折服！

我以20xx年x月来到友谊书城工作，且从事了一份收银工作。

记得曾听说过这样一句话：“越是艰苦的地方，越能锻炼人的意志，越能使人感到充实。”来到友谊书城工作之后我更能感到这句话的意义。每天基本上在同一个收银台工作几个小时，面对的是数不清的顾客，其中的艰辛是不言而喻的。但我并没有因此而放弃。我以自己的亲身体验总结了以下几个内容：

1、作为一名营业员要有良好的工作姿态，良好的待客态度，热情接待顾客，要了解顾客的购物需求，为顾客营造一个温馨的购物环境。

2、对待顾客要用礼貌用语，说话语气要尊敬、亲切，不要对顾客大声说话，要注意自己的仪容、仪表，动作要大方，举止文明，作为一名合格的收银员，要随时注意价格的变动，熟悉卖场的各种商品，特别是特价商品信息。扫价时商品价格要与电脑相符，如不相符时，随时通知商管和店助调价，在收银过程中不要漏收、少收、多收。

3、“顾客就是上帝”的宗旨，在收银员这平凡的岗位上，肩上的担子却不轻：每天重复着相同的工作，还要对顾客解释他们所有的疑问，而且不管顾客说了多么刻薄的话，我都必须学会忍耐，把所有的委屈压在心底。还有就是一定要运用微笑服务，当你对顾客微笑时，不管顾客对我们有多么不满，此时他的心情一定会随之晴朗。微笑是最迷人的表情，一个微笑不费分文却给予甚多，懂得对生活微笑的人，将会拥有美丽的人生，当你微笑时世界也在对你微笑。再就是要讲究语言艺术：“温语慰心三冬暖，恶语伤人七月寒。”不要与顾客发生争执，不侮辱、挖苦、讽刺顾客。

我的小体会：回想起自己的这半年的工作经历，虽然有眼泪也有辛酸，但最多的还是历练与收获……第一次参加工作，难免也会觉得有一点点的小辛苦。每天八点上班六点下班。每日重复单调繁琐的工作，时间久了容易厌倦……我曾经想到过放弃，但是我必须克制自己，不能随心所欲地随着自已任性的性格去做事情……在遇到困难时，学会从调整心态来舒解压力，应冷静分析，经常保持自信和乐观的态度，学会自我宽慰，能容忍挫折，要心怀坦荡，情绪乐观，发奋图强。善于化压力为动力，改变内心的压抑状态，以求身心的轻松，重新争取成功，从而让目光面向未来。凭着自已的努力，我坚持顺利完成了我的第一份正式的工作。

结语：虽然这只是简简单单的一个收银员，在别人看来是那么微不足道，可是从中却教会人很多道理，提高我们自身的素质。不断地学习，不断地提高自己的道德修养，不断提高自己的服务技巧。“只有学习才能不断磨砺一个人的品行，提高道德修养，提高服务技巧。哪怕是普通的一个收银员，只要不断的向前走，一定能走出我自己想要的一片天！

尊敬的领导：

您好!衷心的感谢您在百忙之中翻阅我的这份求职材料，并祝愿贵公司事业欣欣向荣，蒸蒸日上!

我是xx学院20xx届数控技术专业的毕业生。我热爱自己的专业并为之投入了大量的时间和精力。令人欣慰的是，辛勤的耕耘得到了丰厚的回报。宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”!正是对这种先苦后甜的感知和对人生的不断追求，促使我不懈地努力奋斗。我力求自己成为有技术、有思想和有纪律的优秀毕业生。大学期间，我不但扎实掌握了数控专业的知识和相应的技能，而且在大量的阅读和实训中拓宽了专业视野，通过一系列课程的学习，比如：机械制图、工程力学、互换性与测量技术、机械制造技术、数控加工编程及操作、模具设计与制造、数控机床维修技术、数控机床构造、金属工艺学、三维cad/cam-mastercam应用、电工电子技术、数控加工工艺及设备等等，以及相关的实训，使我具备了平面绘图、三维造型以及模具设计的能力，可以胜任绘图、模具设计、计算机程序设计以及普通车床和数控车床的零件加工等岗位的工作。我以理论结合实际的思想指导学习，取得了不错的成绩，曾获得学院的三等奖学金，并在努力下取得了高级数控车、autocad高级绘图员、计算机考试cct(一级b)、英语b级等证书，具备了较强的理论知识和动手能力。

此外，我还积极地参加各种社会活动，抓住每一个机会，锻炼自己。大学三年，我深深地感受到，与优秀学生共事，能使我在竞争中获益;向实际困难挑战，让我在挫折中成长。祖辈们教我勤奋、尽责、善良、正直;大学培养了我实事求是、开拓进取的作风。我热爱贵公司所从事的事业，殷切地期望能够在您的领导下，为这一光荣的事业添砖加瓦;并且在实践中不断学习、进步。

找一份好的工作是我的希望，找一位好的人才是你的期望。愿我们彼此满意。我希望能有机会和您面谈，共同讨论我怎样才能为贵公司多做贡献。如果您有兴趣可打电话。我能够在您方便时按照您的要求与您会面。收笔之际，郑重地提一个小小的要求：无论您是否选择我，尊敬的领导，希望您能够接受我诚恳的谢意!

祝愿贵公司事业蒸蒸日上!您工作顺利!

此致

敬礼!

随着“文明礼仪”的宣传活动日益深入，人们对礼仪知识的认知也越来越多，对职业礼仪的需求也越来越强烈。而职业礼仪中重要的商务礼仪需求，也达到了空前的高涨。不论是培训机构还是客户本身，要想做好商务礼仪培训工作，必须首先要明确两个问题。一是“什么是商务礼仪?”，二是“商务礼仪应用的场合”。什么是商务礼仪?商务礼仪就是人们在商务场合中适用的礼仪规范。说是“商务”，是为区别于服务行业的“服务礼仪”、行政机关的“政务礼仪”以及销售行业的“销售礼仪”等而言的。

有人把商务礼仪等同于公务礼仪。其实两者还是有很大区别的。所谓“公务礼仪”，是行使公事过程中适用的礼仪规范，很明显，“公务礼仪”从范畴上已经包括了“商务礼仪”、“服务礼仪”、“政务礼仪”、“销售礼仪”等内容。对于相当广泛的人群来说，对职业礼仪的认知还是一知半解的阶段，需求信息往往来自媒体的宣传。所以往往对自己需求并不是十分明确的了解，对概念的理解上还相当模糊。但是作为一个专业的礼仪培训机构，一位专业的礼仪培训师，这时候就要明确，客户的`真正需求是什么?我们在培训之前，都有一个客户的需求调研过程。在主动提出“商务礼仪培训需求”的客户中，稍加分析他们的培训目的、培训人员、培训要求等情况后，我们发现：超过50%以上的客户真正需求的并不赞美对方，赞美是一种风度，是一种气魄。

所以要学习商务礼仪在沟通上“六不谈”，在跟客人打交道上的“四不用”，在职场着装的“六不准”，也要学习着装的“三色原则，三一定律，三大禁忌”。尽量的完善自己，在人际交往上我觉得商务礼仪是一门艺术，在商务交往中无处不在，讲究商务礼仪，不仅仅是表面文章，实际上是一个人、一个企业的生存之道，立足之本。在以后的商务交往中，应该学好礼仪，并且真正用好礼仪，为自己、为团队、为企业做好自己。“千里之行，始于足下”从现在开始要求自己规范自己。

我觉得学习商务礼仪，其实是会让人受益终身的一件事情。因为没有哪一项工作是不需要接触外界的，也没有哪一份职业是不用和人打交道的。每当我看见或得到文雅得体的礼仪时，心中就会有敬重的感觉。通过学习，知道了礼仪是一个人综合素质的体现，更代表一种道德，一种形象。

作为新世纪的大学生，我们学校要求社科类的学生参加暑期社会实践，作为法律系的大一新生，我有幸来到我们龙岩中院经济庭实习，受到了经济庭的前辈们热情的传帮带，我通过为期两个星期的实习，获得了一些初浅的体会。

刚进大学校门，就接受了这份新鲜而有挑战性的社会实践活动，感觉到很能锻炼自己的能力和增强自己的勇气，毕竟己经开始尝试着用天真的思想去触摸这个社会。尽管有些思想和观点还比较稚嫩和单纯，但毕竟已经迈出了第一步。

进法院实习后，我虚心地向法官们学习，并与他们建立了良好的关系，积累了一些社会经验，这是在学校和课本上学不到的，让我终生受益。与此同时，我也看了许多实际案例和一些专业书籍与杂志，让我初步地进入了角色。

听说其他同学在律所实习的都比较闲，基本没有什么可做的。我觉得和他们相比，我还是很幸运的，虽然接触的东西不是很多，但是负责带我的实习老师们都很耐心地指导我、精心地为我答疑解惑，让我学到了一些实实在在的本领——

一开始实习的时候，我就旁听了庭审，了解到法庭审判的大致流程;通过整理卷宗、翻阅案例、合议庭笔录、退一审卷宗等都让我逐渐熟悉了法院的实务操作。通过实习，让我了解了本专业在实际中的应用，将理论用于实践中，这样才能使我今后更好地掌握基础理论知识，加深对本行业的了解，为以后的学习和工作打下较好的基础。

比如整理卷宗，这个是我在以前的学习中没有接触过的，鉴于卷宗将成为永久性的档案，在整理前我都问得很仔细，然后做得很认真，整理完后觉得自己很有成就感。尽管做的事情都比较微小、繁杂，而且第一次上手，但每一件看似平凡琐碎的小事都蕴藏着丰富而深刻的学问，特别对于法律这门彰显公平与正义的学科，每一个细微的环节都事关当事人的切身利益，因此我在处理每个细节时都抱着“处处小心，时时留意”的态度，虚心地向法官们请教，他们也不厌其烦地对我进行传帮带，使我从中受益匪浅，同时我也深深地明白了作为一名法律人身上所肩负的崇高使命与社会责任，我为将来能成为其中的一员而感到无比地骄傲和自豪，但更感到重任在肩，任重而道远……

再如旁听庭审，庄严的法庭，神圣的氛围，严格的程序，激烈的辩论，无不折射出审判的严肃和公正，几乎每次都能带给我心灵的震撼和灵魂的洗礼，我深刻地体会到：法律是一门实践性很强的学科，它仅有基本的专业知识是远远不够的，它更需要的是实务操作、办案经验和社会阅历，作一名法官不仅需要有独立的法律人格，更需要有崇高的法律素养。作为刚跨入法律门槛的freshman，我们有激情、有干劲，但是我们在拥有这些年轻财富的同时，缺乏经验与理性是我们的致命弱点，我们有时对于案件的庭审容易受到外界的干扰，有时过于感性和头脑发热，甚至会因为当事人情绪的波动而产生恻隐之心，这些都是我们在法律职业化的过程中需要克服与避免的——

我们还需要一个冷静的头脑和一颗正直的心，我们的心中必须时时都有一杆天平，公平与正义是我们不可推卸的责任，也是我们永远的精神目标和价值追求!

在实习中，经济庭法官们任劳任怨的敬业和实干精神，刚正不阿、执法如山的严正品格，一身正气、两袖清风的良好节操，深厚的法学底蕴，丰富的法律知识，广泛的社会经验和高超的驾驭庭审的艺术……都给我留下了深刻的印象。在他们的身上闪烁着法治文明的光芒，寄托着百姓群众的法律信仰。尤其是经济庭处理的案件，与老百姓的日常生活息息相关，有关经济犯罪的案件都事关当事人的切身经济利益，差之毫厘，失之千里，因此法官们作出最后的判决与裁定都慎重万分，充分考虑到当事人的利益要求，权衡利弊，以求达到法律效果与社会效果的有机统一。

毕业实习是极为重要的实践性学习环节，通过较长实践的实习，使我们走向社会，接触本专业工作，拓宽知识面，增强感性认识，培养、锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，能够将所学的专业理论知识运用与实践，在实践中结合理论加深对认识和总结，再次学习，将专业知识与实践接轨，逐步认识体会，从而更好地将所学运用到工作中去，接触社会，认识社会，体验社会，体验生活，学会生活，学会感悟，学会做事，学会与人相处，学会团结协作，为以后毕业走上工作岗位打下一定的基础。

这个学期开设了PLC停课实训的课程，跟以前所有开设的课程有很大的区别，这门课程的灵活性很强，充分发挥自己的潜力;其实学习的过程当中并不一定要学到多少东西，个人觉得开散思维怎样去学习，这才是最重要的，而这门课程恰好体现了这一点。此次的实训

以班级为主体，以小组为单位而开展的一次综合的实践，老师也给予我们足够的空间让我们完成此次的实训，这让我觉得压力减轻不少。

这次的实训从程序上面看起来很复杂，我们组进行了任务的分工，一下子就变得简单化了。自己选择了画图，在老师的指导下，自己慢慢开始学会了如何用相应的软件去画图，感觉自己花的不错，就慢慢的熟练起来。这次实训给予我们的时间是两个星期，有两个实训项目，老师一一给我们列出来了，但我们大家基本上是在一个星期就把两个项目调试完成了，所以有足够的时间多出来整理整理好好写报告。

真正让自己参与本次实训的话就会发现本次实训乐趣无穷，收获多。

通过这次的实训，让我受益匪浅。第一，认识了团队合作的力量，要完成一个项目不是一个人的事情，当中我们有过分歧但最终达成共识，不管结果怎样，至少我们曾经在一起努力过，体验其中的过程才是真正的收获。

第二，通过这次的实践操作，我认识到了自己的不足，更感觉到了自己与别人的差距。为了明年的毕业而做准备，从各方面充实自己，使自己适应这个社会。

总之，这次的实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深切的认识到实践的重要性。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。

1.1 甲方系依法设立合法存续的有限责任公司，统一社会信用代码为        ，截至本协议签署日的注册资本为    万元。

1.2 乙方系甲方股东，合法持有甲方100%股权。其中        持有甲方    %股权，        持有甲方    %股权，        持有甲方    %股权。

1.3 甲方拟进行新设分立，分立完成后甲方依法注销，由分立产生的2家新公司（以下简称“新设公司”）承接甲方资产、人员，连带承担甲方债务。

1.4 双方经充分协商，根据《公司法》等相关法律规定，就甲方分立事宜达成协议如下，以资共同信守。

参加SP培训后，总结了一些电话销售过程中经常碰到的问题和需要注意的事项，谈谈自己的想法和大家分享一下。

一、做好准备工作：

为通话做好准备，必须事先计划好要说什么。把这些内容完整地写出来会有很大的帮助，但不可在通话中照念。写下目标并明确你想获得什么，是对方负责人的相关信息还是约见?把要用的东西(笔、纸、DM单)放在手边。

二、打电话需注意的事项：

确认打电话的目的。把要提及的事情列成清单，比如目前使用运营商的情况、话费情况、折扣情况、国内国际长途所占比例等等。有一点很重要，争取与能决定的人通话。

开场白。确保对方知道你是谁，清楚地说出你和公司的名字。

微笑。通话时让自己听上去更加自信。让对方感受到你的笑意，保持友好和热情，有利于和对方的谈话。

声音。打电话时要说得慢些、清楚些。保持适宜的音量，不要低声唧咕，也不要大嚷大叫。可以的话最好站着讲，这样会表现出你的权威性和自信心。

倾听。是一个主动的过程。不时的使用一些“明白了”、“是的”的词语表示你在听，这样更容易察觉到对方语调的细微变化，有助于你理解话语背后的含义，确定客户的要求。

情绪。保持积极的态度，相信自己和产品。积极的情绪是会传染给对方的。

掌握时间。通常下午很难联系到负责人，并且那时候人们也容易走神。所以最好把重要的电话放在上午打。如果打了一个不大理想的电话，可以适当休息一会，让情绪冷静下来。避免在临近下班时间打很长的电话，这样可能会拖延对方的下班时间。

三、良好的心态：

面对前台通常有以下几种情况：

不假思索地说不需要，挂机。

说这方面没有具体负责人，挂机。

说你不告诉我找谁，我无法帮你转接，挂机。

很耐心的听清楚后直接帮我把电话转接到老板或负责人，这种情况很少。

对于前台小姐的“无情”，我们完全可以理解，她们做为企业的窗口，每天要接很多电话，所有的电话中，推销的、联系业务得为主。试想：让自己去每天接一定数量、毫无作用的电话时，我也会不耐烦的。

即便找到关键人，通常也会有百分之80%以上的客户拒绝我们，我们应当保持良好的心态，学会对自己说：“他拒绝了我，只是他暂时不需要，这很正常。”

四、绕过前台：

隐藏目的，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后转到其他部门在照相关负责人。

在大公司里，可以随便拨一个分机，然后说：“我是，不好意思，我想找，请问是这个分机吗?大多数人会告诉你他的分机号，甚至把你直接转到对方的电话机里。

摆大台。提出业务部或网络部主管。不要讲姓氏。说：我找业务部部经理。我是**公司*人。语气可以坚决些，给人感觉你和经理是好朋友，或是有业务来往关系。

电话前先了解该公司的资料，或网上，或报纸或其它。闲聊中捕捉到该部门的主管人员。

直接说我找下负责王经理，至于这个经理有没有不用管。有的话当然他就转过去了，没有的话，就假装记错了问一句：“奇怪，那天的确是王经理，难道记混了?”然后接着问一下：“那咱们这里负责是谁啊?”他告诉你以后，你恍然大物的说句，“哦，对就是他，也可以，或者说，看来是记错了。”

五、实战话术应对：

客户：“他在开会。”销售：“最好在什么时候来电才能联络上他?” “您肯定可以帮我安排一个最佳的时机与负责人通电吧!”道理很简单：请她帮助，让她感觉有面子。

客户：“我不知道他什么时候开完会。”销售：“那公司里有谁会知道呢?”

客户：“老板没有时间。”销售：“什么时候打电话才能找到他?” 有些时间是特别适合找到老板或负责人的，比如早上7：30到8：30期间，星期六早上也可碰碰运气。

客户：“发一份传真过来吧。”销售：“我想发E-mail给他，地址是什么?”建议采取E-mail的形式。发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，只要老板感兴趣可立即回电话。

客户：“我们经理对你的产品不感兴趣。”销售：多谢她给你提供这信息后，尝试提问细节，他有否提到他不喜欢该产品的原因?然后说说你的新信息(新产品，价目表，新服务等)。

客户：“他在讲电话，可留下姓名吗?”销售： “让我在电话里等一会儿吧。谢谢。”

客户：“不需要，没兴趣。”销售：“相信每个企业对如何降低通讯成本都会感兴趣的。”

客户：“我不能作主。”销售：“如果您能提出对公司有利的建议，相信你们老板会更加重用您。”

客户：“迟些时候会再给你复电。”销售：“我什么时候联系您比较合适?”

客户：“我们已经在用了。”销售：“是的，我只是向您建议可以有多一种选择。没有比较，哪能辨出好坏?”

客户：“我很忙，没时间。”销售：“向您这样在公司身兼要职的人一定是非常繁忙的，我不会耽误您很长时间，请给我2分钟就行了。”

通常首次打电话的目的是约见上门，电话里说的模糊些，围绕的中心是见面谈。如果他让你去那么就有了50%的成功。作为一个销售人员，一个最好途径就是勤快，作为新手最简单直接的方法就是数量。拥有持之以恒的态度加上一些有效营销技巧，一定能做出一番成绩。