汽车销售培训总结心得体会（实用20篇）

汽车销售顾问上半年工作总结

一、汽车销售情况

xx公司销售891台，各车型销量分别为富康331台;xx161台;xx3台;xx2台;xx394台。其中销售351台。销量497台较2017年增长45(2017年私家车销售342台)。

二、营销工作

为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。2017年本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织汽车销售顾问对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在2017年9月正式提升任命为xx厅营销经理。工作期间每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销工作做出贡献。

三、信息报表工作

报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到xx公司日后对本公司的审计和验收，为能很好的完成此项工作，2017年5月任命为信息报表员，进行对xx公司的报表工作，在工作期间任劳任怨按时准确的完成了xx公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售工作作出了贡献。

四、档案管理

为完善档案管理工作，特安排为档案管理员，主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报xx公司等，工作期间按照公司规定，圆满完成了公司交代的工作任务。

以上是对各项工作做了简要总结。

最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习汽车销售diyifanwen.com工作，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往工作经验，取长补短，现对于的工作计划做如下安排：

1、详细了解学习xx公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

2、协调与xx公司各部门的工作，争取优惠政策.加强我们的市场竞争力。

3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常工作，接受销售人员的不同见解，相互学习。

4、汽车销售顾问的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司汽车销售顾问，实现行销工作的突破发展，使我们的销售工作更上一层楼。

6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。

7、根据xx公司制定的销售任务，对现有的汽车销售顾问分配销售任务。

8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。

9、一日工作模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，，请允许我代表专卖店全体汽车销售顾问，感谢公司领导和全体同事，在上半年的工作中对我们工作的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在下半年当中我们将继续努力工作，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家。

20--年8月，林区实验小学组织全校教师在实验小学本部进行师德集训，通过这三天的培训活动使得我受益匪浅，对我来说，来得及时，来得实在，我觉得受益非浅，深受启迪。这次培训的内容十分丰富，对教师个人职业发展和教师职业生涯的规划都做出明确的定义，教师的成长历程和教师的职业发展离不开教师的培训和再学习，从理论上提高教师的执业水平，从科学发展的角度来提高教育教学能力，不仅是教师自身的需求，而是社会发展的要求。在本次的师德培训中，通过听报告以及老师的讲座，使我对教师这个职业有了更深刻的认识。作为教师，不仅要有爱心和责任心，更要学会跟孩子沟通，跟家长沟通，多了解孩子需要什么?而不是一味的站在自己的角度去看问题。

一、教师要有爱心。

教育是爱的事业，冰心老人曾说过：情在左，爱在右，走在生命的两旁，随时撒种，随时开。这种爱是教育的桥梁，是教育的推动力，这种爱是一切为了学生，为了一切的学生，为了学生的一切的博大无私的爱，它包涵了崇高的使命感和责任感。其实，当老师的，总是想当个好老师，都知道要对学生付出爱心，用爱滋润每一个孩子的心田。虽然有时也会因学生的调皮而埋怨，因他们的退步而急躁，因他们的违纪而失态，虽然有时也感到很累，很烦，但心中总有一种强烈的责任感：我是老师，我要给这些寻梦的孩子引路，在他们心里写一本最美的书。这强烈的意识激励我以真诚去拥抱每一个学生。

二、教师要有责任心。

有人说，教师工作是一个无底洞，有看不见的深度，摸不着的广度。这就要求一个有志于教育事业的教师，为了实现自己的职业理想，必须爱岗敬业，树立教书育人的社会使命感责任感。要热爱教师职业，把它看成是一种事业，这样才会为教育事业不懈努力，并在工作中时时感到苦中有乐，时时有一种幸福感，这样才能保证所任教的学科取得优异的成绩，让同学们学得舒心，家长满意，领导信任。教师的成长是有规律的，要健康的成长就要遵循这几个规律。职业理想是成功的要素，要把个人的奉献与自身价值的实现联系起来。教育理念是成长的关键，我们要与学生的发展为本。教师的知识水平是成长的基本要素，教育实施能力是成长的核心要素，环境是成长的外部要素。影响教师成长的主要因素有教师的工作态度，组织教育能力，和人际关系。作为教师要关心集体，团结合作，相互理解，相互关心，尊重前辈，诚恳待人，信守诺言。

三、教师要学会与孩子及家长沟通。

老师告诉我们，要把教育看成是生命与生命的交流，人不是生活在道理中的，而是生活在情感与生活中的。我们要学会站在家长的角度去看待孩子，因为我们与孩子是社会关系，所以内心有一定的标准，规则，会理性的去看待问题。但家长与孩子却是亲缘关系，是以情感为准则的，他们为了孩子，什么都可以但当。所以，我们在与之沟通的时候，可能会出现问题，这时候，作为老师，要学会改变与家长沟通的视角，要从同理性的角度与之看待问题，去了解我们的孩子需要什么，家长最关注的其实不是孩子的成绩，而是孩子的生命，孩子的健康成长。同时，通过观看四个视频，老师讲了生命的长度，生命的宽度，生命的厚度，让我对生命有了更深刻的理解。让我今后的教学中，不仅要关注孩子的成绩，更要关注他们的成长。

作为一名产品研发人员，平时工作更多的是和技术、机器打交道，对于产品销售、市场人员知之甚少，能够有幸参加为期两天的销售培训课程，深表谢意。销售课程是由著名的培训老师— 金其庄老师进行讲授，其老道、风趣、幽默的语言，加之有些 yd的行为举止，将两天的课程弄得有声有色，很是精彩。不得不佩服金老师，在销售知识方面的见解深刻，对组织销售的各个关键环节都分析得透彻，讲得也是深入浅出，使我这个门外汉也能听懂些许。

对于销售，根据目标对象不同，将其划分为个人销售和组织销售。对于个人销售的方式，更多的是一锤子买卖，能宰就宰，能成一单算一单，不需要太多的技巧，只要拥有三寸不烂的舌头，就离成功不远了。相比这种简单类型的销售，对组织进行销售复杂度就高很多。组织销售的复杂度来源于各个方面，如需要和一个组织里的多个部门打交道，将会面对更多的竞争队手，项目的周期往往跨越了较长的时间，销售的不只有产品还有服务以及信誉等等。

如何才能在复杂多变的大型销售案中赢得最后胜利，什么才是组织销售的关键因素?且听金老师娓娓道来，之所以用“娓娓”这个词，实在是金老师经常发出一些非常阴险的笑声，似男非女，非常邪恶。金老师也承认运气和个人关系是一个很重要的因素，但并非全部，在产品质量相差无几的情况下，正确的评估自身的位置，采取相应的战术策略，并对竞争对手进行必要的打压围堵，才更有机会将产品成功销售给客户。早期传统的销售，由于产品物质的缺乏，客户对产品、市场了解粗浅，模糊，市场更偏向卖方，采购的决策权往往就那么一两个人说的算，只要和关键人员搞好关系，就能够很快的将产品销售出去，特别要是拥有了红头文件，财源将会滚滚而进。

但现在随着市场的快速发展，技术的不断开放，越来越多的产品进入同质化的阶段，产品之间都没有太明显的优劣，这就意味着竞争将加剧进入白热化，甚至到了你死我活的阶段，市场转向了买方市场，客户也拥有了更多的选择权，我们需要一套有效的销售策略，能够快速有效的将项目向前推进到有利的地形下，为公司企业的生存发展赢得更多的空间.

金老师将多年的实战经验和理论修行 , 完美的融合在一起 , 总结出了对于个案的四个通用过程 :分析现状、思考提升竞争力的措施，拟定行动计划，执行跟踪计划。可谓字字精炼，句句精辟，不愧为大师，说得真是浅显易懂。当然大师不单把口决心法传授给我们，还通过各种案例实战，增强我们的理解。

首先，对自身的现状进行 swot 分析，对于 swot 矩阵分析法，自己很早以前就已经掌握，所以这块的学习没有碰到什么困难。

其次，在对现状进行分析后，需要确定出当前的状况，通过直观的感觉将当前所处的境地表明出来，为了能够使“感觉”变得更加可靠，金老师提供了一个“感觉尺子”进行度量。在这个细分的尺子里大约有十个感觉刻度，分别表明了对当前阶段情形的看法，如舒服，糟糕等。也许正因为每个人对一件事情的判断标准不同，感觉相差各异，才需要这么一把尺子进行衡量，并在一个团队内达成统一的认识。与此同时，通过这把尺子，前辈及大师可以进步纠正一线员工的判别能力，更精准的传授经验。

再次，在对当前的销售形势有了直观的感觉后，便可以对组织结构、关键影响因素进行更深入的分析。如果这个项目是一言堂，老板或高层有完全独立的采购权，那只需要集中精力向此人发攻，在恰当的时间恰当的地点，将此人“迷倒”，把单下了。但绝大部分的组织销售，特别是大型销售往往涉及到多个利群体，所以事情就复杂多变。突然想到在软件工程领域，在面对一个复杂的问题，有个很重要解决问题的方法论，那就是“分而治之”，我想也同样适用于销售吧。果不其然，金老师将目标组织，进行分解，划分为“掌管经济拍板权的决策人物eb ”、“掌管技术影响决策的人物 tb ”、“业务操作的使用者 ub ”以及“引进销售的关键人物 coach”，对这些关键因素进行分析检验，重新评估出当前的销售位置。

接着，拟定销售计划，有组织有计划的对关键点实施攻破，在实施的过程中，要不断的跟踪客户的反应状态，识别出客户是否真实拥有此需求，防止出现假单的情况，当前机会好不好，如果用户有需求，他想要谁的产品。为了能够更加精准的识别用户当前的反馈形态。金老师又提供可视化的四种图表，用于表明不同用户在当前形势下，所处的状态，分别是“成长形态”、“问题形态”、“平衡形态”、“自满形态”。通过这四种形态，识别出当前销售的可行性，并做出相应的评分。

最后，通过评分的结果再次重新测量当前的销售位置，再度拟定计划，在计划执行的过程中审时度适，关注周遭细微变化，在没有落单前，都不要掉以轻心，如同软件工程中的“螺旋式”开发一般。

通过本次课程的学习，自己对销售知识也算了解了一些，发觉方法学、策略学在很多领域都是相通的，关键在于如何灵活应用，融合贯通，而金老师正是把这些绝学掌握得如火纯青，非常高兴能够参加这门课程。

怀着一种空杯的心态，我有幸参加盐业举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中，商业学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营销技巧中的策略，如何开拓市场，如何扩大销量。还有客情关系的建立和维护。并且用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了 大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的。

一、自信心+诚心+有心+合作心

信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去面对客户和消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友，才会接受你的产品。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。处处留心皆学问，要养成勤于思考，善于销售经验。机会是留给有准备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人 不断的提高自己。销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持配合。总的一句话，耐心细致，感动至上。

二、销售+市场+策略

一件好的产品，要有好的市场，好的营销策略。同时网络的建设是销售产品的主宰，让你掌握产品的一切相关事由。开发市场需增进与客户的友谊，熟悉客户的经营状况，改善自身经营管理水平，更好的将产品推销到客户手上。好的营销策略是有准备的，有的，是帮助客户怎样更好的去销售产品，为客户出谋划策，包装产品，做促销活动。让客户觉的你是真诚的人，是可以信赖的人。我们和客户是利益的纽带 是信任的保证。 通过这次培训，我受益匪浅，真正认识到营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态，要有信心，责任心，要有虚心，进取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。

第一，一般学校都会给学生干部有一定的加分，这并非是不公平，恰恰相反，这是公平的体现。学生干部的工作范畴包括服务同学，维护同学权益，自身建设三个版块，强调的是学生干部的付出，而这个福利制度正是对学生干部付出的一种补偿，没有这个福利制度的学校一般都是制度不健全，学生干部发展不成熟的学校。因为在从事学生的工作时，必定会影响学习成绩，影响的幅度可以通过自身的调节能力减少，但是却不可能免除。但是，加分这些制度本质上是辅助性的福利，若是做学生干部的目的就是这些那也实在是太没有骨气，太丢我们学生干部人的脸了!这样的人已经迷失了自己的方向，说是垃圾也不为过的。

第二，学生的首要任务是学习，学习的优先性高于一切，包括学生干部和社团的工作。但是如果只学习专业知识，不参加任何课外活动，显然不利于自身综合素质的提高，学习+学生干部工作才是较优化的选择。对于你说是不是社团报得多了一些，是否会影响到学习的问题。这个需要视具体情况来判断的。首先要看时间是否分配得过来，如果能分配得来，多参加一些课外活动也没什么不好的。但是大多数情况时间都是很难协调过来的，而且从事学生干部工作需要强烈的责任心和激情，如果投入社团的热情超过一定的程度，便会影响到学生干部的工作，到时候很容易顾此失彼的。所以总的来说，我建议你尽量将自己的课外活动专一化一些。我之前也曾经同时做过社团社长，班委班长，学生会成员，后来我放弃了前面两者，专心做起了学生会的工作。

第三，正式回答你的问题，咳咳。学习最重要，这点不变。后面剩下的就是学习+学生会工作和学习+社团活动，以及学习+学生会工作+社团活动这几种模式之间的利弊权衡。我推荐学习+学生会工作这个模式，因为我相信一句话——“因为专业，所以精湛!”

第四，算是给你一个忠告吧，学生会不是所有人都懂的，所以关于学生会的小道消息什么的不要盲从和轻信，要有自己的判断哦。一般学生会都是好的同学多的，恶心的永远只是小部分的几颗老鼠屎，要客观的看待学生会的一切。很多人骂学生会，但是他们基本上没有思考过学生会是什么。学生会是什么?学生会是人，是一群人!学生会不是什么藏污纳垢的场所，也不是什么不垃圾聚居地，没有加入过学生会的人是无法体会到学生会中的事情的，这些人对学生会的理解很多时候都是凭感觉行事，没有发言权。而加入过学生会的人，有些骂学生会也骂得很凶。每当看到这样的言论我就很想问一问，骂学生会不作为，骂学生会黑暗，骂学生会不是东西，那么在骂这些的时候，你在哪里?你在干什么?学生会不作为，那你在里面就不能有作为吗?骂学生会不是东西，那你本身就在学生会里面，那你又是不是东西呢?面对这样的问题，很多人会说，我不会拍马屁，只是一个小干事，起不了什么作用。哼!学生会中的坏，是人的坏;同理，学生会中的好，是人的好。干事虽然只是学生会中的基层，但是你能尽自己的力做好了事情，难道你的好就不能成为学生会的好了吗?还是说，没有部长以上职务，你连自己做人的基本权力都要放弃了呢?相信自己，正直并且善良，学生会的好是人的好，这就是我给你的忠告。

我是一名乡村初中英语教师，参加工作二十余年。在平时，我不断摸索、向有经验的老师学习，积累了一些经验。我有机会参加了初中英语培训，使我受益非浅，也有一些心得体会。

通过学习，我体会到认识到要上好英语课，我非下苦工夫不可。

通过学习使我的思想有了一个新的转变，作为一名英语教师，必须具有渊博的英语知识，熟练的操作技能，良好的思维品质。培训中李洪奇教授说到：“我们要求知若渴，虚怀若谷。”还要认识到：“见贤思齐，他山之石，可以攻玉。”而且我们作为一名英语老师，要做到“为运用而教知识，不教死的知识，不死教英语知识，不把英语知识教死。”我们要培养自己的教学风格，打造教学特色，塑造人格魅力。另外，陈霄，徐曼霏教授的讲座，让我深深地明白英语教师语言敏感意识提升的重要性。

为了适应英语新课程改革需要，尽快提高学生的英语水平，达到新课标的要求，我在新学期里应该努力做到以下几点：

1、反复学习新课程标准理念，深刻领会英语课程的要求

在参培的几天时间里，我们过得充实而有意义。班主任把我们的生活和学习考虑得非常详尽周到。使我感受到了一个大家庭的和谐温馨。专家们为我们准备了丰盛的精神大餐。我从中汲取了更多的营养。变得更加有精气神了。

我要不折不扣地按照上级的要求，学习有关文件精神，准确把握新课程标准的理念、目标和内容，运用教育学和心理学理论，研究英语教学的规律，根据教学目标、学生的需要以及当地客观条件，积极地和有创造性地探索有效的教学方法，同时加强中外文化修养，拓宽知识面，掌握现代教育技术，并能在自己的继续学习和实际教学之中加以运用。

2、关注学生的情感，营造宽松、民主、和谐的教学氛围

我参加了全国中小学校长安全管理国家级远程专题培训，听了的讲座后，收益很大。对安全方面的知识有了较大的提升，增强了对安全的防范意识，确实感到了做好安全工作责任的重大。体会有三点：

学生只有对自己、对英语及其文化、对英语学习有积极的情感，才能保持英语学习的动力并取得成绩。消极的情感不仅会影响英语学习的效果，而且会影响学生的长远发展。因此，在英语教学中我应该自始至终关注学生的情感，努力营造宽松、民主、和谐的教学氛围。

实践证明，师德的影响是巨大的，有什么样的老师就会有什么样的学生，我们献身教育，就要努力实践师德、加强职业道德建设、提高师德修养、做一名拥有爱心的德才兼备的好老师，用爱心为学生撑起一片广阔的天空。

通过听郑岚峰教师讲的一些教学技能及他课堂教学的一些经验和感悟，我对英语课堂教学也有了一个新的认识，英语课以语言为对象，强调以任务入手，放眼看周围世界，培养学生的英语能力，这个就是知识点。在教学总体目标上注意兴趣，体验成功 和培养自信;在课程实施上注重创造学习环境和提高学习效率;在教学模式与方法上注重参与实践和创新发展;在语言教学的目标上，注重培养语感和交际能力;在教学评价上，注重运用激励机制和多元评价。英语教师应具备的听、说、读、写、译的教学技能，给英语教师指明的努力的方向，明确了作为一名合格英语教师应具备的基本素质。

3、尽量采用"任务型"的教学途径，培养学生综合语言运用能力

依据课程的总体目标并结合教学内容，尽量设计贴近学生实际的教学活动，要以学生的生活经验和兴趣为出发点，内容和方式要尽量真实，吸引和组织他们积极参与。学生通过思考、调查、讨论、交流和合作等方式，学习和使用英语，完成学习任务。促使学生获取、处理和使用信息，用英语与他人交流，发展用英语解决实际问题的能力，同时，积极鼓励学生把活动延伸到课堂之外 的学习和生活之中。

4、加强对学生学习策略的指导，为他们终身学习奠定基础

一年时光很快就过去了，回顾一年来的工作，想说的真是太多太多。人民教师这一职业是非常辛苦的，不仅担负着教学工作，更担负着管理全班同学的重担。下面简单总结一年来的工作：

使学生养成良好的学习习惯和形成有效的学习策略是英语课程的重要任务之一、教师要有意识地加强对学生学习策略的指导，让他们在学习和运用英语的过程中逐步学会如何学习。

5、要树立新的学生观和教学观，促进学生的英语学习

根据学生的年龄特点和兴趣爱好，积极开展各种课外活动有助于学生增长知识、开阔视野、发展智力和个性、展现才能，例如可以利用第二课堂的时间开展英语对话朗诵、唱歌、讲故事、演讲、表演等英语课外活动，培养他们的自主性和创新意识。

6、教师必须提高自身专业素质。

新课程对学生提出了更高的综合语言运用能力的目标。教师的综合语言运用能力的高低，直接影响了学生相关的能力的提高和新课程目标的实现。因此，每一位教师都必须不断提高自身的综合语言运用能力。同时，教师还必须学习新的知识，发展新的教学策略，研究如何帮助学生形成有效的学习策略和文化知识，通过英语课程促进学生积极的情感和价值观的形成。

__年x月，在区教研室的带领下，我有幸成为“__区初中教师__培训班”的一员，到山东__培训。四天的学习考察，走访了五所学校，观摩了四堂语文示范课，听取了三场专题报告，时间虽短，但“271高效课堂”和广文中学的课程开发讲座，让我坚定了课改的信念，明确了课改的内容和方法，我深感受益匪浅，不虚此行。

我会不断充实自己并且及时总结和借鉴经验，使英语教学工作更上一层楼。

通过这次培训，有机会来充实和完善自己.倍感新的教育理念的重要性。回首这次的培训，真是内容丰富，形式多样，效果明显。培训中有各级教育专家的专题报告，有校长对学校成果回望及针对计划工作的展望，。这次的培训学习，对我既有观念上的洗礼，也有理论上的提高，既有知识上的积淀，也有教学技艺的增长。这是收获丰厚的一次培训，也是促进我教学上不断成长的一次培训。

一、杨平教授的报告《全球化、国际化视野的基础教育课程教育》中，学习到： 1、课程变更的重要性。改变原有教学方式，重视综合性学习，积极倡导自主、合作探究的学习方式。教育改革的趋势应该是现代化、大众化、综合化、多样化、个性化国际化的。

2、综合性学习有利于学生在感兴趣的自主活动中全面提高学生语文素养。自主、合作探究学习是指学生在教师的启发帮助下，以学生为主体，充分发挥小组学习，全部学习的群体作用。在合作中学习，丰富学生的语言积累、培养学生主动探究，同时也是培养学生团结合作，勇于创新精神的重要途径，要改变原有的学习方式，主要是实现师生角色的转变。学生是学习的主题，是学习过程中的主人，教师首先是学生自主学习的伙伴，其次是学习过程的组织者和引导者。 针对改革的。

3、教师具备良好的信息素养是培养高素质、复合型创新人才的需要。中国加入WTO后，需要更多的高素质、复合型的创新性人才参加国际竞争。同时，信息社会呼唤信息人才，如果我们培养的人才缺乏捕捉信息的能力、有效利用信息迅速发现新机会的能力，就很难在激烈竞争的社会环境中求得生存与发展。也就是说，要求这些高素质的人才具有良好的信息素养。而这些人才培养的速度、数量、和质量直接由教师的信息素养的高低来决定。 4、课堂教学的功效是显示教师教育教学的认真积极的专研成果。高效的教学是极其重要的。尊重学生，以学生为主导性，注重情商教学。关爱、信任、理解学生。认真提高自身素质及教学能力。

二、在徐校长的总结及工作思略上。理解学校创设的重要性，及学校对老师的关爱及期望。学校对20xx—20xx学年度将加大力度，让学校的教育教学更上一层楼。让老师有积极向上的思想。学校与老师同成长。

三、在《针对本校的教育教学管理》的报告中： 1、“三个优化”“四个优势”“五个满意”是我校的宗指。

2、坚持“优质化”、“特色化”的办学方向，把“小班化”教学做到极致。

3、对课堂教学行为的重新认识与思考

1).要及时反思自己的教学，传统意义上的课堂，就是教师讲，学生听，老师很少审视自己的教学是否引起了学生的兴趣，也不够关注学生的参与度是否与自己有关。当学生出现与课堂教学不一 致的行为时，只是一味怨学生，很少反思自己的教学行为是否适应了学生心理特点，激发了学生的求知欲。优秀教师之所以优秀，其特点之一，就是每节课后及时反思自己的教学，不断改进教学，以增加课堂教学的魅力，达到及时调控学生的情绪，引导学生积极参与课堂教学的目的，使学生获得更好的发展。

2).要留给学生思考的空间和时间，学生获取知识的结果，远远比不上他获取结果的过程重要。让学生在学习上有所发现，有所体验，重要的前提是给予他在学习和研究知识的过程中主动思考与积极探究的时间与空间。这样，他的体验才是幸福而自信的。如：小组合作学习就是一个很好的形式。

3)、要学会欣赏学生，教师要在教学中树立以学生为本的现代教育观念，给每个学生提供思考、创造、表现及获得成功体验的机会。做到这一点，教师要学会欣赏每一位学生，发现每一位学生的闪光点。学生在老师的关注中，不仅会喜欢老师，喜欢上课，产生融洽和谐的师生情感，还会在课堂上积极表现，快乐愉快地去学习。

培训是短暂的，但收获是充实的。让我站在了一个崭新的平台上审视了我的教学，使我对今后的工作有了明确的方向。这一次培训活动后，我要把所学的教学理念，咀嚼、消化，内化为自己的教学思想，指导自己的教学实践。要不断搜集教育信息，学习教育理论，增长专业知识。课后经常撰写教学反思，以便今后上课进一步提高。并积极撰写教育随笔和教学论文参与投稿或评比活动。

我的未来目标是通过自己的不断磨砺成为一名数学骨干教师，我有信心在未来的道路上通过学习让自己走得更远，要想让自己成为一名合格骨干教师。为了理想中的教育事业，我将自强不息，努力向前!

5月13日，全县XX200多名党员一起参加了联社在度假村举办的党员干部培训班，聆听了山东省委党校刘跃奎教授和刘贵丰教授所做的关于“构建社会主义和谐社会应着力解决的几个问题”、“如何构建惩治和预防腐败的科学体系”两个专题报告。报告会后，联社党委书记、理事长做了重要讲话，要求我们结合全市系统正在开展的思想作风整顿活动和县里开展的优化服务年活动，认真贯彻落实报告会精神，以科学发展观为指导不断修正做人、做事、做合格员工的尺度，积极创新学习理念、经营理念和管理理念。两个报告会结合实际，旁征博引，深入浅出，充满感染力，特别是刘跃奎教授对我们联社提出的“学习也是生产力”的课题，为我们农村 建设学习型企业提出了更高更好的要求。对我们今后按照规律开展工作，推动稳健经营、稳步发展有着积极的和深远的意义。

刘跃奎教授在报告中提出了构建社会主义和谐社会需要着力解决的几个问题，与农村发展息息相关。例如在坚持协调发展，加强社会事业建设的问题上，他提出了扎实推进社会主义新农村建设，促进城乡协调发展;落实区域发展总体战略，促进区域协调发展等举措。而在社会主义新农村建设中，我认为农村扮演着重要的资金扶持者的角色。如果不能正确认识社会主义新农村建设的本质，一味的按当前部分地方政府领导的意图办事，把新农村建设简单化，模式化，简单的理解为砸旧屋，盖新房，在当前很多地方农民资金不足的情况下就容易把当做新农村建设的取款机，把新农村建设变成了贷款搞新农村改造，既劳民伤财，又在一定程度上危及信贷资金的安全。通过报告会，使我们看到了新农村建设的初衷，就可以在工作中自觉的对偏离中央政策的现象进行抵制，确保稳健经营和稳步发展。而刘贵丰教授在报告会上对“现阶段我国产生腐败现象的主要原因分析”使我们对腐败有了更深层次的了解和认识，对“建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐败体系”有了更迫切的期望。作为农村，虽然近几年在业务上取得了骄人的成绩，但以贷谋私、以权谋私问题的存在还严重的制约着我们的发展步伐。过去我们在治理腐败问题上，说的多，查处的少，一个根本的问题在于我们内部同样缺乏一个完善的“惩治和预防腐败的体系”，加大查处力度，不仅仅是稽核部门、监察部门的事，更是全XX员工事，要在内部构建惩治和预防腐败的体系，形成对腐败“老鼠过街，人人喊打”的氛围，使腐败现象在无适合存在的土壤。

总之，作为一名工作在共产党员，我认为在当前形势下，充分认识构建社会主义和谐社会和构建惩治和预防腐败的重要意义，对促进业务发展，纯洁员工队伍还是非常及时和必要的。

即将成为过去的__年，是我们药业公司发展史上具备开创性意义的一年。在过去的一年里，公司面对着抢抓机遇加快实施中药现代化工程设置装备摆设，推动gmp认证和千方百计确保公司外部市场产品需求两大中心工作任务。

一方面，国家对未通过gmp认证的药品生产企业实施的停产措施，迫使我们抓紧时间完成公司gmp认证所需相关硬件设施的设置装备摆设和软件的配套完美。另外一方面，公司外部市场的成熟和发展，也对我们的药品生产、质量保障和办事程度提出了严苛的要求。所有这一切，都给我们带来了无形的压力和动力。

一年来，我们紧紧围绕中心工作，从强化公司内部管理上着手，以全面提升员工队伍的综合素质为依托，以突破重点工程项目设置装备摆设为核心，以科技项目申报为着力点，在强化开拓能力和创新能力上下功夫，全面提高企业的保存能力和核心竞争能力。

一年来，我们主要完成了以下几项工作任务：

第一，在保运转，保市场供应的思想指导。

第二，是在国家地盘政策日益严格的情况下，先后办理了公司现址临近振兴街的2。____地盘和公司原租用的38。____地盘的征用手续，办理了国有地盘使用证，彻底解决了公司自成立以来长期悬而未决的用地问题，为公司的发展奠定了坚实的基础。

第三，在公司资金严重短缺的情况下，开创性地运用现代房地产开发管理模式引进资金，使金甲综合楼破土动工。

第四，是在公司中药现代化工程设置装备摆设陷入困境的情况下，解玉武司理临危受命，采取积极的合作与协作方式，顺利完成了工程主体车间封顶的年内工作方针。

第五，是通过县、市及省科技主管部门，成功将我公司的大孔树脂吸附法生产山楂叶总黄酮项目申报为国家级星火计划项目，从而使我公司成为国家级重点科技项目实施单位，大大提高了公司的知名度和美誉度，进一步拓宽了公司的`发展空间。

企业员工培训工作总结就会最好检验企业是否成功的保障，我们也也可以通过这次企业培训的最终结果找出更好的方式方法，这一切都是人力资源部门人员努力的结果，也是企业全体员工共同努力的结果。所以我们要经常性的举办员工培训活动，增加员工的工作能力。

从进公司以来截止20xx年xx月xx日，共有63个客人有潜在意向，积累C级客户27名，B级客户15名。

忙碌的20xx年，由于个人工作经验不足等原因，工作中出现了不少大问题。

xx月份，由于新进入公司，不熟悉业务的原因，导致我在xx月份未成交一台车。但公司同仁对我的悉心指导及帮助，让我在专业知识上得到了非常大的提高，给未来提供了坚实的理论基础。

xx月份，由于参加实际操作能力不强的原因，导致11月份仍未达成交易。但总公司组织的新员工培训让我结识了全国各地的销售同仁，增长了不少销售知识。在公司领导的支持及同仁的帮助指导下，接待了不少客户，并在其中发掘了不少潜在客户，对未来的销售奠定了第一块“基石”。

xx月份，在前两个月的理论知识及实际操作的基础上，本月成交了我进入销售行业里的第一笔交易。并且，在此基础上，又追加了两笔订单。但是，这并未达到月初公司对我所定下的目标。反思其原因，是因为自身实际操作能力不足，及中旬的心理变化，稍有懈怠，针对新客户，未积极跟踪，导致中旬成交量低。

对于20xx年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深汲取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习，以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。

20xx年工作计划及个人要求：

1、对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩;

2、在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;

3、发掘青云谱等区域目前还没有合作关系往来的新客户;

4、加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合;

5、熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍;

6、试着改变自己不好的处事方法以及别人沟通等问题。

随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。

20xx年已经过去了，我通过这段时间努力的工作，也有了许多的收获，借此机会对这段时间自己的工作做一下总结，目的在于总结经验，提高自己，把工作做的更好，我自己有信心也有决心把以后的工作做到更好。

总结如下: 我是20xx年x月x日来到贵公司工作的，作为一名新员工对于汽车销售是没有什么经验可谈的，仅靠对于销售工作和汽车的热情和喜爱，来到了贵公司，而缺乏销售经验和专业知识，为了能够迅速融入到这个行业中来，边学习专业知识，边摸索市场，遇到销售和专业方面的问题，就及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在这里，请允许我向帮助过我的部门经理和同事们说声谢谢!

通过不断的学习专业知识，了解同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。 在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

当然，现存的缺点也有很多，比如：对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验等等。

市场分析 我所负责的区域为宁夏。西藏。青海。广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。xx区域现在主要从要车，价格和港差不多，而且发车和接车时间要远比从短的多，所以客户就不回从直接拿车，还有最有利的是车到付款。汽车的总经销商大多在，一些周边的小城市都从南宁直接定单。现在政府招标要求以下，排气量在以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦。 经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，主要从天津，兰州要车，而且从兰州直接就能发。 国产车这方面主要是a4，a6。几乎是从港要车，但是价格没有绝对的优势。和一般直接从自提，往往有时咱的价格是有优势的，但是去运费就要x元，也就没什么优势了。

从xx年x月x日到xx年xx月xx日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润x元，净利润x元，平均每台车利润是x元。新年到了我也给自己定了新的计划，xx年的年销量达到台，利润达到，开发新客户10家。我会朝着这个目标去努力的。我有信心! 随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。我有信心在我的努力下，让四辟就像我的名字一样迎春破晓，霞光万丈。

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，过去的XX年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。XX年对于白酒界是个多事之秋，虽然x年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于x年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，x年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调节能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个x年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

四、x年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致x年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;

3、泗水：同滕州

4、峄城：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

五、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的“办事处加经销商”合作方式运用好，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方酒太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，业务人员本土化;

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;

六、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉，在没有品牌力的情况下一定要体现出“产品力”;

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到“重点抓、抓重点”;

4、注重品牌形象的塑造。

总之XX年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的XX年，站在XX年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

在公司近两个月的外贸工作与学习中，逐步熟悉了公司的运作体制和经营概念。20xx年也接近尾声，首先对个人业务工作做如下总结：

一、业务能力

1、对公司和产品有一定的了解。通过在车间和仓库的工作，逐渐熟悉了公司产品的材料及各种规格，并且对各种产品的生产流程也有一定的了解。能够掌握产品在各个环节所出现的问题，如分切时候容易出现对折不齐，拉伸时候容易出现厚度不均匀等。针对产品的性能和特点，知道产品的目标市场。

2、对市场有了初步的了解。产品广泛应用于文具、食品、饮料、工艺品、音像制品、电子电容、家装材料等各种产品的外包装。所以就销售前景十分乐观，开发新的市场可能性也大。

3、业务技巧的初步掌握。通过在免费平台上的客户开发，慢慢掌握跟客户谈判的技，学会的是“顾问式销售技巧”，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。

二、个人素质能力

1、诚实

诚实可信，赢得客户的信任。

2、热情

只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。

3、耐心

外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。

4、自信心。

在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。

就目前，我公司生产规模的扩大，销售也要跟着成长。国内销售要主动出击，改变传统的销售模式，由于外贸开张不久，有许多地方需要成长，以下主要是未来外贸工作开展的方向及相关的要求。

一、现阶段我公司外贸开展的状况

1、外贸人员方面，公司扩建，外贸还在组建中，目前客户的开发和维护主要由外贸经理跟业务员开展。许多环节有待加强。

2、公司进出口权。公司现阶段货物的出口都是由货代公司代理，这一环节就增加了出口的成本，带来价格上的竞争力的下降。而且新人学习的环节相对了减少，另外，风险的规避难以掌握。

3、公司的网站及平台。公司的网站已经在运用中，而且在不断的改版和更新，能够让客户充分的了解我们公司的情况跟产品。平台的建立需要一个过程，所以先阶段还是停留在免费的基础上。

4、外贸相关工作的开展，定单下放后，生产的安排，质量的把关，跟单及单证等一系列工作有待规范。目前外贸接单，单据，跟单各个环节都是由一人负责。

二、外贸工作开展的现状分析及对策

1、公司销售在外贸这块还不够成熟，客户群的建立跟维护都需要一个过程，在现有的条件基础上，要开发更多的客户，首先要有专业且经验丰富的外贸人员，在老业务员(外贸经理)的带领跟培训下，逐渐培训出新的人员，不断提高各方面的能力。所以外贸人员的聘用十分重要，只要领头羊各方面达到公司目前的需要，整个团队才能不断的壮大。首先，老的业务员能够带来部分稳定的客户，公司只有在有定单的基础上才能逐渐扩大。其次，老业务员开发客户的能力强，他能够明确掌握目标市场，对本行业比较熟悉，这样能接触到更多的客户信息。另外，经验丰富的业务人员应对问题的能力强，规避风险的对策相对较多。而且可以带领和培训下面新的业务员，给公司带来更多的人力资源。因此，外贸人员的组建尤为重要，必须有专业且有经验的人带领。

2、现阶段最重要的是外贸工作进行的基础---平台。一个好的平台，可以带来源源不断的客户，虽然，可以在些免费的B2B上发布销售消息，这只是被动的，不能掌握客户的消息，就无法联系到有效的客户。而且在免费B2B上联系客户，基本上靠的是运气，这对公司客户的开发极其不稳定，时间跟资金的浪费都可能给公司带来影响。只有在确定了目标市场的基础上，通过平台联系到更多有意向的买家，这样才能将咨询变为定单。另外免费求购的客户一般求购的数量相对比较小，一般为零售或中间商，客户的定单不稳定，相对也会影响公司的销售量。

一个好的平台，在充分利用好的时候，每天都可以看到许多国外求购本产品的消息，而且有效的求购消息远比免费的多。在筛选后可以确定潜在的客户，通过联系跟交流，客户群就可以确定下来。有了平台，每天的工作就可以固定下来，而不是漫无目的寻找，每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通过平台的管理，将得到的客户信息分配给各个业务员去开发，这样大大的利用了每个客户的消息，从而加大成交的可能性。公司的形象跟规模可以给客户留下深刻的影响，国外客户通过公司的网站了解我们的同时，也从是否有平台来判断一个公司外贸发展的规模。所以各个方面达到客户所想要的，我们才能联系到更多的客户。

对于新的业务人员，平台无疑减少了工作难度，施展的机会也会更多。外贸业务员在没有定单的基础上是不可能成长起来，学习的机会少了，开发客户的能力也难以提高。只要有了一定的固定群，公司的定单也会固定下来，对公司稳定的发展也十分有利。

3，每个行业每年都有些国际跟国内的展会，在展会上我们可以充分的了解自己的产品的竞争力，同时也可以了解同行业的竞争对手。最重要的是行业展会所到来的各个国家的买家是实实在在的客户，他们随时就可以成为你的客户，减少了在网上交流的过程。在展会上得到的客户资料大多真实可信，下面介绍下展会的好处：

无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务机会。

(1)、低成本接触合作客户

公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本远低于电话营销的成本。

(2)、工作量少质量高

在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0。8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3。7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。

(3)、潜在客户

展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。

(4)、竞争力优势

展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。

(5)、节省时间

在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

(6)、融洽客户关系

客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。

(7)、手把手教客户试用产品

销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。

(8)、竞争分析

展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。

(9)、产品和服务市场调查

展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。

总之，外贸工作的开展需要各个方面去完善，人员，平台，展会是眼前需要解决的问题，要做好工作开展的先后跟投资的把握。可以在人员稳定的基础上试探性的参加些国内展会，一步步的去实现。

前段时间我系分团委副书记及学生会正副主席等五人有幸参加了院团委、学生会组织的学生干部培训活动，活动当中，校领导的精彩演讲，学生会干部的精心安排，让这次培训活动有条不紊的进行着，也让身为院系学生干部的我获益良深。我系学生干部通过对这三次大会的认真学习与研究，并带领全系学生干部认真学习与总结，下面我就代表我系全体系干简单谈谈听了三次报告会的心得体会和我在今后工作当中的打算。

首先，工作定位和工作思路要有重大转变，要从传统管理向实质性服务转变，学生干部始终是为同学服务的，决不能当学生官，当学生贵族。学生会应该是校园文化的一面旗帜，所谓旗帜就是既要起到标志性作用又要起到引领的作用。

第二，在工作中要注意创新。创新是时代的主题，从组织行为学上看，一个优秀组织在鼎盛时期就会埋下没落的种子，而怎样避免走下坡路，就要看组织的领导人能否及时发现和剔除这没落的种子。学生会始终是一个学习性的组织，不断剔除不良种子，才能不断发展。

第三，学生干部在工作中要有团队精神和协作意识。团队精神是一个集体是否有吸引力的标志，而个人主义是这个时代年轻人需要克服的障碍。在工作中，团队精神和协作意识将能充分发挥出全部人的潜在能力，更加高效的完成任务。

第四，工作中要体现出学生干部业务素质和技能的“传帮带”作用。老学生干部不能停留于经验主义和自我满足的偏差，要把心得体会和经验教训留下来，给下一届同学以提示和告诫。优秀的东西要传承下去，形成一种精神，一种文化。

最后，学习是学生的天职，但学习不一定是学书本。学习成绩好不一定是学习好，而学习好则学习成绩一定好。学生会干部在工作之余仍不能放松学习，要用投资观念配置时间，学会学习、工作和休息，学会协调自身的时间和精力，调整状态，以促进自身综合素质的全面提高。

分团委作为院系的一个重要部门，作用十分重要，我们作为艺术系分团委副书记，我们将密切配合院团委和系团委并接合我系的实际情况做好平日的一切事务的决策以及日常事物的管理，使分团委真真的发挥出最强大的优势，为学院和系里尽最大的努力履行好应尽的义务和为同学作好服务。为此，我们将坚定不移地从以下几个方面做起：

（一）、思想境界：

坚决拥护党的路线、方针、政策，自觉地保持与党、团组织政治上的一致，自觉接受党组织的领导和团组织的指导帮助。重视政治理论的学习，关心时事政治，思想解放，具有识别各种不良倾向和错误思潮的能力，有极大的政治热情和强烈的社会责任感。有全心全意为同学服务的思想和不计较个人得失的大无畏牺牲精神。

谈到思想境界，不能不说理想。理想是个人的生命的航标，是鼓舞人们奋斗、前进、巨大精神力量。中华民族是一个富有理想的民族。从古到今，出现过许多当时被认为是最美好的理想。东晋诗人陶渊明在《桃花园记》中设想了一个“有良田美池桑竹之属”“阡陌交通鸡犬相闻”“黄发垂髫，并怡然自乐”的世外桃源。到鸦x战争太平天国运动，洪秀全提出的《天朝田亩制度》；“天下多男人，尽为兄弟之辈，天下多女子，尽为姐妹之群”，“有田同耕，有饭同食，有衣同穿，有钱同使，无处不均匀，无人不饱暖”的太平理想社会。再到戊戌变法时期，康有为等提出的“百工之业，皆归公有”，“人皆平等”的太平世界，再有周恩来庄重而沉着有力地说：“为中华之崛起而读书”。可见，理想是对现实发展的必然认识，又是对未来社会的向往和追求。理想为人提供了方向，有了明确的方向，路自然是好走。

（二）、道德修养：

严格要求自己，在各方面做同学的楷模，善于团结同学、关心同学疾苦，热心帮助同学，想办法解决同学们的实际困难。工作作风，善于听取和采纳同学中的正确意见。勇于接受同学的批评，勇于改正自己的缺点和错误。对其他学生干部的工作评价公正，不掺杂个人感情，正确使用自己掌握的权力。为人正直、谦逊、善于学习别人的优点。

就学生干部而言，谦虚是很重要的一项修养。“满招损，谦受益”这样的格言，“虚心使人进步，骄傲使人落后”这样的道理，相信很多人都知道，甚至背得滚瓜烂熟。但这并不意味着理解。著名的俄罗斯作家列夫·托尔斯泰曾用数学语言形象地形容：一个人就好象一个分数，他的实际才能好比分子，而他对自己的估价好比分母。分母愈大则分数的值愈小。当了学生干部，就不能以为自己比其他同学超前了，要以一颗“平常心”来对待。

很感谢公司对我的信任，将交易店交给我来管理，作为我们仁和这样公司的店长，我认为起到的作用是十分重要的。首先，店长是一个单店最高的指挥官，最基本的职责就是全面负责店面的各项管理工作。但是作为一个刚上任的新店长，我会事事亲历亲为，以身作责，同时要具备强劲的销售潜力和良好的领导潜力，用我的行动来感染我的销售。其次，店长管理的是一线销售人员，且起着承上启下的作用，需要将公司的战略规划和最新政策正确的传达给员工，并要最大限度的激发员工的工作激情，更重要的是做到对销售人员的充分支持，培养员工的工作潜力，培养团队合作的意识，最大限度的提升经纪人的个人业绩和店内业绩。

前期和销售人员一齐做市场调查后，综合调查的商圈，楼盘，同行竞争做出了初步的销售路线和单店的定位，我认为目前的工作就是以广告宣传和开发房源为主，使店内资源充足，以便更快成交。其次是要快速的让新员工成长起来，透过一系列的培训，加强他们的业务潜力。透过大家共同的努力派单等宣传工作已经到达必须的宣传效果。后期在店里人员逐步稳定，对商圈范围内市场逐渐了解消化的过程中，筹划新的销售路线。

下方就四个方面谈一下我的计划：

1。人员培训：

无论对什么人，培训都是至关重要的，只有不断的学习才能不断的进步。作为房地产中介服务的行业，对于员工的专业性知识要求很高。个性是我们店的状况，大部分社会经验不足，而且从没有接触过这个行业，就更不具备相应的专业知识了。基础培训更是重中之重，前期我以接待，勘察房源，带看技巧，陌生电话为主，从扎实的基本功开始练起，并结合我的实际经验，手把手的教他们如何与客户交流，并消化变成自我的语言表达出来。掌握基本的沟通技巧是他们此刻最需要的，透过最近的强化演练，每个人都有很大的进步，明白工作该从哪里下手了，在不断的演练中还构成了各自不一样的风格。我个人是乐于参加各种培训讲座的，也很注重对员工的培训，使经纪人把学习到的新知识在实际工作中相互发挥运用。

2。人员管理：

企业以人为本，管事先管人，个性是销售这个行业。对于我们中介行业，人员管理的好坏直接关系到销售与服务的质量，一流的销售团队务必要拥有一流的销售人员，而销售人员总体素质的高低与管理密不可分。并且我认为中介行业是以经纪人为主导核心，店长，金融部等都是要最大限度的支持经纪人的工作。日常管理中，店长务必以身作则，带头做到公司的各项基本要求：整洁的仪容仪表，富有激情的工作态度，成熟稳健的工作作风，公正处事的道德原则，对事不对人，事事公平处理，并在店内树立一种爱店如家的职责意识。一个销售人员，持续良好的心态是很重要的，当员工心态起伏，不平稳的时候，应当及时与之沟通，帮忙他们调整好心态，更加用心的投入到工作中去。在销售管理方面，首先要掌握每个经纪人的工作动态，手上操作的案源进况及跟单状况，协助他们完成每个可能完成的交易，持续评核每个经纪人，不断的训练，真正提高经纪人之素养。

3。房源维护：

房源是一个中介公司的命脉，房源数量房源质量直接决定了业绩的好坏。对于房源实施集中管理，并加以分级，予以分类，分别对待，充分了解客户出售的动机和原因。房源必须要维护，何为维护，就是在房东将房源委托后，要与房东持续密切的联系，让房东享受到质量的服务。前期在维护中应向房东阐述我们为他的物业制定的销售计划，为他分析市场行情及市场定位，告诉他我们在为他做什么，包括如何在宣传并推广他的物业，还应带上情感交流，前期我们的目的就是要与卖方建立信任关系，先做人后做事。一个优质的房源最关键的就是她的价格，所以对于一些b类c类的房源在后期还能够按照蜜月期—挫折期—打击期—成交期的过程来回报议价。那么a类房源要的就是速度，我个人对于优质房源的销售方案很简单，就是以最快的速度将房源销售出去。不管是什么房源，不管是客户最近卖的还是我们帮他成交的，后期对房东的服务也是致关重要的，要学会做回头生意。对于店内员工的房源定期做质量服务的回访，充分掌握他们手上房源的状况，并协助他们跟踪维护。总之，优质房源都是维护出来的。

4。客户维护：

对于需求客户，首先要了解买方的动机和急迫性，了解买方的购房潜力，找出最适合房子与之配对，掌握配对的要点，配对是要建立在接待基础上而非独立的行为，在深入了解客户的真实需求后能找到客户真正可能满意的物业，对于还不能准确掌握其真实需求的客户能够大致找到贴合其要求的物业，在推荐中增加交流的机会，以便更好的把握其真实需求，并进一步建立更为稳固的信任关系，对于已经掌握其真实需求的客户要确立一个主推物业，过多推荐会影响客户的专注度，延长确立时光，增加成功的不确定性。大部分客户有些不切实际的想法和要求和某些错误的观念，这些都需要我们去引导。

又是一年结束时，这一年我们汽车销量都得到了很大提升，在我们总经理英明带领下达成今年的销售业绩目标完成了一年的任务。现在简单总结如下：

一、找准销售客户

现在买车的人很多，有巨大的市场，但是要把他们销售出去，还需要我们共同努力，首先就要把客户找准，我们选择的目标人群必须是需要车的人群，比如像学生群体就不是我们销售的主要群体，很多学生虽然有销售欲望却没有销售能力，我们销售的对象是必须要有购买能力的人，只有这样的人才能够成为我们真正的客户，也是我们需要关注的客户，我们重点销售的对象是一些有身份有经济实力的人，比如一些企业老板，成功人生，公司高管之类的，这些是我们的消费群体，在选择这些客户的时候要想办法获得他们的联系方式让他们对我们的产品感兴趣，让他们有购买欲望，这也是我们销售人员需要做的，的办法就是把他们邀约到我们的汽车城来参观挑选，让他们对我们的产品有一个详细的了解，直接在线上达成协议的很少对于很多人来说购买一辆车不是一件小事必须要慎重考虑，要看到具体的车才能下定决心，当然在消费者来选车的时候不光光是一个人往往是多个人一起来，这时要找准谁是主要的决策人，只有让决策人同意才能够达成交易所以很多时候需要的不只是能力刚要智慧。

二、扩大宣传渠道

在香的桂花也需要清风的吹拂才能让十里之内的人知道他的花香，好酒也怕巷子深，当今各色汽车充斥时常，已经把整个时常完全笼罩，想要让我们的汽车更加有实力，出来车子本身的质量还要做好宣传工作，在我们销售人员我们的销售手段和公司的广告比起来还是有一定差距的，但是我经常会把自己的消息通过微朋友圈发个其他所客户，不管是潜在客户还是合作客户都是我宣传的对象，这不但能够给我造势，更能给我提供更多的客户，客户看我更新的内容也都非常想老街我们产品的信息，只要他想买就一定有需求，有需求就一定会购买我们要做的就是要让他们在最短的时间购买，这也是我们工作的意义。

三、做好售后服务

作为销售我们同样也需要关注售后服务，虽然我们不是做售后的，但是我在工作中经常遇到合作客户对车子的售后有所不满需要我的帮助，如果我不搭理也是可以的，但是这样做并不合适，因为这样会对我们销售有很大的影响，每一个客户都有一个圈子，都有很大一部分人会受到其影响如果不去完成客户的希望只会让客户失望，从而让我们的工作不好做，但是能够经常帮助客户这能够让我们的客户帮助我们宣传，从而得到更多的客户。

经过了一年忙碌紧张的工作，我也从中总结出了很多道理对待客户一定好前后一致，让客户放心安心而不是让客户担心。在以后的工作中会继续努力，更上一层楼。

对策一：加强销售队伍的目标管理

对策二：细分市场，建立差异化营销

对策三：注重信息收集 做好科学预测

二、强化服务意识，提升营销服务质量

__年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系;在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则;在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获___点第_名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程;针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“___微笑服务”、“__微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“__高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。

三、追踪对手动态，加强自身竞争实力

对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。

四、注重团队建设

分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请国际专业的企业管理顾问咨询公司对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

__年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，分公司经营工作取得了全面胜利，各项经营指标屡创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创造性，精品服务理念的创新上，还大有潜力可挖。还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对即将到来的__年，分公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保分公司__年经营工作的顺利完成。

在为期一周的“新教师上岗培训”中，我又一次学习了如何做一名优秀的幼儿教师。其中有很多课程是我学习过的，不同的是这一次学习我不再迷茫，而是结合自己的工作，带着思考、带着问题来对比学习，从而有了更深刻的认识和理解。

下面，我将结合《幼儿园教师专业标准》提出16字理念来谈谈我的学习体会：

一、幼儿为本

不论是继教中心的龚校长还是机关幼儿园万园长，都把《专业标准》作为重要内容向我们深入剖析和解读，可见，把握《专业标准》，使之成为我们工作的标准与指导，促进专业化发展，树立幼儿教师的职业新形象是非常重要的。我们观摩的三个教学活动：小班游戏活动《有趣的盐水》、中班绘本教学《小猪变形记》、大班音乐活动《问候歌》，老师们的教学风格各有特色，张主任的课堂充满活力与新奇;情感丰富、细腻的于主任引领幼儿进入充满趣味的童话王国;__主任的激情与极高的音乐素养感染着、影响着孩子们，把常规的问候变得游戏化、趣味化，用琴声讲述故事，带领孩子们走进音乐世界。

从她们的活动设计中能看出专业和严谨，都能遵循幼儿身心发展特点和保教活动规律，珍视游戏和生活的独特价值，为幼儿创设丰富的教育环境，最大限度地支持和满足幼儿通过直接感知、实际操作和亲身体验获取经验，在活动中都以幼儿为主体，充分调动和发挥幼儿的主动性，真正做了幼儿活动的组织者、支持者和引导者。

二、师德为先

教师是教育的根本，师德是教师的灵魂。我们常说“学高为师，身正为范”，良好的职业修养是教师职业道德最基本的要求，教师师德素养的高低，直接关系到幼儿的健康成长。因此，教师必须严格要求自己，在师德修养上不断鞭策与提高，用自己的言行影响、教育幼儿，做好表率。努力学习桂贤娣老师“因生给爱法”，让每个孩子都能在爱的怀抱里成长，感受爱、学会爱;学习陶行知先生的赏识教育法;学习王校长十年如一日的坚守;学习谢老师的敬业、乐业，做一个平凡而不平庸的幼儿教师。

三、能力为重

随着教育观念的不断转变，人们对幼儿教师的定位不仅仅是阿姨、保姆了。《标准》指出：“幼儿园教师是履行幼儿园教育工作职责的专业人员，需要经过严格的培养和培训，具有良好的职业道德，掌握系统的专业知识和专业技能。”对幼儿园教师定性为“专业人员”。正因为专业，我们更应该加强学习，强化说、唱、弹、跳、画等通识性专业技能和保教实践能力，提升保教工作专业化水平，坚持实践、反思、再实践、再反思，不断提高专业能力。

四、终身学习

“想法决定未来”，我们每个人都对自己的职业生涯有个规划，简单的说就是“我要成为什么样的教师?”培训的第一天，__校长就对我们提出了“新教师一年入门、三年成熟、五年形成教学风格”的期望，我们也正在朝着这个目标努力。这几天的培训，总有老师说：“这些培训课程，如《班级管理》、《信息化技术培训》、《教师礼仪》、《安全管理与教育策略》等等，你都学习过了，又要重学，累吗?”我想说的是，原来的我作为新老师学习时是茫然的，有困惑却不知怎么表达、怎么寻求帮助，而现在，重温这些课程，带着经历、边学边对比让我的思路更清晰，目标更明确了。因此，我们要把学习当成生活的一部分，反复学习，反复思考，学习好的经验和做法，提高自身文化素养，树立终身学习的意识。

五天的学习，带给我们大家的是一笔宝贵的财富和精神食粮，老师们没有太多华丽的词汇，却流露出朴实真诚、勤奋敬业的工作态度，也让我在这次学习中受益匪浅。最后，我想用美国华盛顿儿童博物馆的格言：“我听见了就忘记了，我看见了就记住了，我做了就理解了”来鞭策自己，做一个善于学习、主动学习的人，把想法付诸行动，多听、多看、多实践。

此次参加金浪老师的思维导图班学习，是冲着金浪老师报名的。金浪老师是一个极富个人魅力的人，自从在瑞安90学时培训时听了她的讲座，我就对她个人和思维导图很神往。听她的课，很“折磨”，中午12点多时身体的困乏，但听着她在上面富有激情而有节奏的讲座是睡不着，生怕会错过了每一句话及每一个值得回味与学习的经典例子。

第一天培训，第一节课，当我们还没有真正静下心来，金老师就给我们布置了任务----列出在教学中碰到了难题，并将它们排序。说实话，在教学中我们确实有很多难题，但一下子还没缓过神来。然而，事后想想，这种方法很好，为我们在接下来的学习明确了“听讲座与听课”的目标，让我们带着问题去学习会更有目的性，有针对性。

第二天的培训内容更为丰富，也更为精彩。陈海玲老师的课给触动我最深的，也是我平时教学中最弱的部分----词汇的落实与运用。在我平时的课当中，我往往只强调了重点词汇，但很难突破怎样将其运用起来。陈海玲老师在她的这堂课当中，给了我解答----在预学案中利用问题引出这些词汇，在课堂中反复操练即填空造句和在写作中运用这些句型，以及课后操练(用这些词汇造句)。第二个感受就是，原来初一的学生也可以进行写作。初一的第一个学期，并且是在正式单元的前几个单元，让学生进行写作是我不敢尝试的。陈老师的课给我们做了一个示范，给出作文的框架，让学生说，通过“说”来促成“写”。通过小组合作来完成写，将整篇文章分成begging, body,和ending。最后一个人来完成写的任务。这样的写，可以说是水到渠成的。

下午杨凡虹老师的讲座同样帮我解决了很多疑惑。我们这几天的讲座内容基本上是以“读写整合”为主题。那么读写整合这种模式给我们带来了很多困惑：1.一定要读写整合吗?

2.一定要在一堂课中完成读写吗?3.如果一定要在一堂课中完成读与写的话，时间上如何去把握?听了讲座之后，这些问题也释然了：1.读写不一定要整合，要根据文本的材料、框架以及难度值判断是否适合写作;2.要不要在一堂课中完成读写，要看文本的难易程度、学生的水平以及时间的多少;3.如果一定要在一堂课中完成读写，可以只写片段、可以说文章、或可以先做好充分的课前预习。

第三天开的课，我认为是最为精彩的。胡晓琼开出了八年级的unit 5 Do you want to watch a game show?，邹丽娟老师开出了九年级的 “Where would you like to visit?”。不同的老师，开出的是不同的味道。胡晓琼老师的课如德芙巧克力，丝滑的感觉。犹如一场优美的芭蕾舞，欣赏完了还意犹未尽。她用她的坚持震撼到了我：这样一篇长文章，能够去挖掘出它的框架，而且她的教学设计是一改再改，这种坚持让人敬佩。她用她的个人魅力震撼到了我：她的年龄应该是很多老师“等着退休”的年纪(教学已经成经混日子，熬到退休年龄即可)，但是她敢于挑战，敢于应对的勇气让人敬佩。从她的身上，我看到了年龄是什么，年龄只是一个数字，而不是心态。心态并不一定与数字成正比，所以就需要我们去积极地调整自己的心态，保持一颗年轻的心。

而邹丽娟老师的课是另一种风韵，它是探险。它披荆斩棘，勇于表现自我，哪怕是最后遍体鳞伤。年龄长，让我们看到的是优雅;年龄轻，让我们看到的是精神----勇往直前、勇于探索的精神。

此次的培训学习不仅在教学上给我们引领了方向，也给我们的心灵做了一次解放。我也是金老师口中那个需要怜悯的老师----每天改作业时间不止一个小时，改好的作业学生不屑订正，每天用心备课却课堂效率不高，每天盯着学生背诵却到头来学生读文章像啃骨头般。像金老师说的，我们应该停下脚步去思考，让自己的大脑更多地去用于思考去解决问题，而不是将自己的时间与身心放在一些看似有意义却无效果的事情上。把力气用在刀刃上，这才是关键。

结是一种习惯，在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为销售人员在全球金融不景气的情况下，基本上完成了公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成公司的营销工作、实现公司利益最大化，特对一年来的工作进行总结，并对新一年的工作进行展望！销售部作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己，在高素质的基础上更要加强自己外贸及销售的专业知识和专业技能，更重要的一点是广泛了解整个市场的动态，走在市场的前沿。针对今年一年的销售工作，从以下五个方面进行总结：

一、我们的队伍：

营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情还有一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。我想企业应该在今后通过对销售人员的培训和内部人员的调整来解决这一问题。

二、工作协调和责权明确

由于协调存在问题，很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面公司的领导有很大的责任。协调或沟通不畅都是因为工作方向上的不一致，久而久之大家就会在思路和工作目标上产生很大的分歧，长此以往，问题大也，大家应该齐心协力积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。另一方面营销部工作的责和权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作应该有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，应该是我们下一步工作的重中之重。

三、关于会议

会议是一项很重要的工作环节和内容，但是我们公司的会议少之甚少，或者说不是很理想，另外会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上也不是很明确。有效、合理、适时的召开公司会议是必要和必须的，我想领导应该有针对性的解决这一问题。

四、营销部的管理

前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，像张经理之前提到的考勤等问题，基本上是靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这就潜伏了很大的危机。我们若想要公司更加强大，就必须通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于公司运作的事情发生。

五、工厂生产方面

我一直想问关于工厂那边的计划调度问题。工厂管理固然重要，但是要想工厂运作正常，计划调度必须做好。像前面说到的协调问题，生产周期一旦出现拖拉现象，直接影响到销售部的正常运转，从而导致对客户造成的损失，最终给公司的效能效率甚至对外的形象都打了折扣。这一协调不到位导致的结果是链条反应。外贸单上这一问题尤其严重，客户的船期是固定的，不说十天半个月，两三个小时也会给客户造成很大的损失，所以在前期工作中，个人认为计划调度这一问题的解决迫在眉睫，并是重中之重。

上述归纳了几点个人认为值得重视的问题，关于一些细节和如何操作，由于时间问题，一切都简而概之，通过大家的努力，我相信我们每个人都会上升到一个新的起点，我们的企业也同样会在金融危机下走出阳关大道。未来的一年，我们会更好！

运检公司在9月招收新员工并进行强化培训，理论实践一起抓，为迎接向上线的运行维护工作，进行积极的准备，而我有幸参加这次培训。认真的学习好专业知识，加强自己的专业技能，尽快的融入工作环境找到工作状态，成为了迫在眉睫的事情。

在短短的一个月中，从实践到理论，进行了一次“大脑革新运动”，革除落后的旧事物，学习先进的新事物。彻底的改变了我以往对输变电行业的认识，为今后接触的新工作打下了坚实的基础。

培训开始的前一周进行了心理体能方面的实践训练，而后的大半月中，公司花费大量人力物力，聘请各个领域的专家，在公司企业文化，安全，生产等各个方面对我们进行了全面培训讲解。

首先是心理体能培训。蹬塔走线是作为运检员工必备的一项基本技能。其实蹬高走线只要是四肢健全的人都能做到，关键还是在于心理方面的自我突破，不管蹬高到多少米，走过多长距离的线路，过了心理这一关，就和在地面上走路是一样的感觉了。在这项培训中我给我自己的成绩是中上，相对于一年前的我来说，心理方面已经不在存有什麽问题，现在的重点在于熟练。我相信我能够在将来的工作中做到并且完善。

再来是技能理论培训。第一堂课介绍的是湖北省输变电工程公司的企业文化，人文文化和企业精神。只有了解企业的历史，企业的文化精神，企业的政策和走向，才能更好的做企业的主人翁，明白自己所扮演的角色更能把握和正自己的态度，为企业做贡献。紧接着是安全规章制度的学习。安全重于泰山，安全是企业的命脉。在整整一个月中，安全这个词一直穿插于中，可见它的重要性。通过一个月的安全学习让我对安全一词进行了重新的定义，安全第一，生命只有一次，工作中任何小小的疏忽都有安全隐患，一旦忽视了安全的重要性，必定要付出沉重的代价。然后是工作技能的培训，由专家讲解的新技术，新工艺提高了我们对工作的了解和兴趣，同时也指明未来工作中的难点和值得深入探讨的技术知识。各种工器具的介绍和操作也是培训中的重点，安全工器具直接影响到我们日常工作中的安全问题，仪器的操作和运用也直接关系到个人的工作能力。爱国主义教育和人文精神教育也在此次培训中也得以体现，观看爱国题材电影，参加公司的文体活动使得我们加强了团队的凝聚力，更多的认识到社会责任感的重要性。

不久就要分配到基层去学习去工作了。在今后的工作中要时时提醒自己，多多做日常工作总结，去体会生活，享受工作所带来的快乐。克服存在问题，把自己的基本工作做好做足，并且要时刻保持一种创新的心态，明确自己的努力方向，为理想而奋斗。

20xx给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xx公司取患上了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为"杰出领导孝敬奖"。回首全年的工作，我感到在以下几个方面取患上一点心患上，愿意和业界同仁分享。

一、增强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实施差异化营销

针对本年公司总部下达的经营指标，结合总经理在200X年商业上的事务大会上的指示精神，分公司将全年发卖工作的重点立足在差异化营销和晋升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入"价格战"的误区。我常说"价格是一把双刃剑"，适度的价格催销对发卖是有利的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对淡季的汽车发卖该采用啥子样的策略呢?我们摸索了一套对策：

对策一：增强发卖步队的目标管理

1、服务流程标准化

2、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、发卖指标细分解

5、晨会、培训例会化

6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销

1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的发卖策略，形成差异化营销;按照04年的发卖形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零星用户等四大市场。对这四大市场我们采取了响应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车发卖组和大宗用户组，分公司更是成为了出租车协会理事单元，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传xx品牌政策。日常平凡我们采取主动上门，按期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好互助关系，主动上门，相识出租公司换车的需求，驾驶员举动及思惟动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，相识新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商，对出租驾驶员的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐发卖，同时辅以雪铁龙的品牌介绍日文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内在。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和理工大后勤车队联合，成立校区维修服务点，将服务带入高校，并且按期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的发卖。

而猛烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性发卖目标制定的指导和依据，在市场淡季来临之际，每条发卖信息都如珍宝，从某种程度上来讲，需求信息就是发卖额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过天天上班前的发卖晨会上发卖人员反馈的资料和信息，制定以往同期发卖对比分析报表，确定下一步发卖使命的细化和具体发卖方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重发卖的绝对数量的同时，我们巩固对市场占有率。我们把分公司在xx市场的占有率作为发卖部门主要考核目标。本年完成使命，顺遂完成总部下达的全年发卖目标。

对备件发卖，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，上限削减分公司资金的积压。由于本年备件商业上的事务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会会商，在积极拓宽周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商业上的事务政策，出台了一系列备件催销活动，取患上了较好的效果。备件发卖营业额xx万元，在经营零售的店面发卖受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件发卖，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时发卖。

售后服务是窗户，是我们整车发卖的后盾和保障，本年分公司又迎来了自96年景立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，和各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对售后维修现场发现的不懂的题目，现场提出整改意见和时间进度表;用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言举动规范;在维修过程中，强调使用"三垫一罩"，规范举动和用语，做到尊敬用户和敬服车辆;在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接管用户监督。为了进一步提高用户对劲度，缩短用户排队等待时间，从6月份儿起，售后每晚延长服务时间至凌晨1：00，售后俱乐部提供24钟头全天候救援;通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的对劲度。全年售后维修接车台次，工时净收入xx万元。

二、巩固服务意识，晋升营销服务质量

20xx年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为"服务管理年"，提出"以服务带动发卖靠管理创造效益"的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回拜制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商业上的事务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层巩固服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系;从业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则;在管理部门中，重点强调服务发卖售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量革新，巩固员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量革新行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步革新计划。分公司在商业上的事务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在增强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了"交钥匙"工程;针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车发卖服务小组，建立了专门的出租车发卖工作室，完善了用户休息区。按照当期市场特点和品牌部要求，我们开展了"三月微笑服务"、"五一微笑送大礼"、"夏季送清凉"、"金秋高校校区免费检查"、小区免费义诊、"冬季送温暖"等一系列活动，在客户中取患上很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。

三、追踪对手动态增强自身竞争实力

对内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前猛烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对xx市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4S站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的优点，为日后工作的开展和商业上的事务政策的制定积累了第一手的资料。

参加了为期7天的--市骨干教师培训，再次引发了我对“生本课堂”的深思。

这次讲座，频现“学为中心”“有效课堂”“理想课堂”“教师成长”等主题，凸显“学生为本”“有效课堂”“教师培训”这几个当前关注度极高的理念。抛去它们的外衣，剩下的就是“学生”、“课堂”、“教师”三个最基本的概念，看似有趣，实则万变不离其宗。这三项，正是教育教学研究的“宗”，根本所在。

学生需要什么?

老师常常很清楚地知道每节课堂要教什么，可却很少去思考学生需要什么，那么学生到底需要什么呢?

课堂中，老师觉得自己讲得好极了：知识要点准确，结构脉络清晰，各项训练很到位，自认为学生应该学得很好。可“鱼牛故事”却告诉我们，“每个人心中都有一个自己的月亮，它们是各不相同的”。课堂中，一位老师对着多媒体大屏幕上课，课堂结束的当天，教研员让其用屏幕中学过的内容对学生进行考核，授课老师自信学生能得85分以上，可结果全班学生只考到30多分的平均分，令授课教师大跌眼镜。

学生不需要老师满堂灌的喋喋不休，他们希望能参与到学习活动中，而不仅仅是作为一个听众。

“shift-happens-4、2”告诉我们，“新的科学技术知识大约每2年翻一番，这意味着……对大学生来说，要用四年时间学习技术并获得大学文凭，当大学生学习到第三年时，他们在第一年所学习到的东西有一半已经过时。”

学生将来踏入社会，他们会使用很多现在还没有的知识;他们参加的工作，很多是现在还根本不存在的工作种类，这一切都是我们现在无法想象到的。所以，学生最需要的是学会学习、思考、创造、分析、评价及运用等综合能力，只有这些才能帮助他们应对日新月异的时代。

学生喜欢怎样的课堂?

老师对很多学生经常说的一句话：我昨天刚讲过，你就一点都记不得了?然后，老师大发雷霆。培训老师却告诉我们，这类老师是不懂教育科学的人，自己没教好，却在责怪孩子们。

正如学习金字塔告诉我们：

阅读能够记住学习内容的10%;

聆听能够记住学习内容的20%;

看图能够记住30%;

看影像，看展览，看演示，现场观摩能够记住50%;

参与讨论，发言能够记住70%;

做报告，给别人讲，亲身体验，动手做能够记住90%。

那么学生喜欢怎样的课堂呢?怎样的课堂才是有效的课堂呢?

课堂要有生活之本。陶行知的“生活即教育”，或者杜威的“教育即生活”都阐明了，我们的教育应来源于生活，应该服务于生活。所以我们的课堂，要让学生感兴趣，就要让孩子把课堂和生活结合起来。引导学生在课前做好相关的生活经验储备;无法满足的，教师也应尽量在课堂中创造模拟情境。如六上语文《草虫的村落》，如果学生缺少在生活中体验观察活动，他是很难去感受草虫的可爱;如果他不喜爱草虫，更是难以领会作者感情的。但现实中，学生的很多活动收到了方方面面的限制，学生缺少相关的实践体验，自然缺少了对课堂的兴趣。而个别课堂，为了活动而活动，更是与课堂活动的初衷大相径庭。

课堂要有互动。自主合作探究的学习方式，在新课标中均有明确指出。其中一种体现方式，就是当前很多学校正在实践的小组合作学习制。小班化，硬件设施配套等如果落实不到位，小组合作学习实施起来也是困难重重。本人经常尝试的一种互动学习方式——让学生给学生讲作业，效果也很不错。虽然学生讲得慢，有时不到位，但感觉实际效果比老师讲得好，因为他是用学生的角度去思考，去组织语言，学生容易听懂;虽然学生有时讲得不到位，但很多学生会补充，激发的思考是老师讲课不能达到的。

学习方式多元化。一成不变的课堂模式，常常让我们的孩子失去课堂“兴奋点”。比如写作文，大多数孩子从心底来说是不喜欢的。于永正老师就为孩子们的写作找了“兴奋点”，比如每个学期固定时间开展一次隆重的作文大赛。每当快到作文大赛的时间，学生就变得特别期待。在日常课堂教学中，教师多动一下脑筋，让课堂学习方式多元化些，让孩子期待每一节课。

自主合作探究学习方式的正真建立;学生亲自体验实践，开放有活力课堂的建设;因人而异、因材施教，符合学生特点个性化教学的建立已经迫在眉睫。

关于教师培训的新思考

美国学者威蒂通过对47000名学生的调查，归纳出最受欢迎的教师特征：

1、合作，民主;2、仁慈，体谅;3、忍耐;4、兴趣广泛;5、和蔼可亲;6、公正无私;7、有幽默感;8、言行一致;9、对学生问题有研究兴趣;10、处事有伸缩性;11、了解学生，给予鼓励;12、精通教学技术。

从这里，可以很清楚的看到，教师受学生欢迎与教学相关的“精通教学技术”，仅仅是12个特征的最后一个。作为学校、各级部门，在对教师进行培训的时候，却忽视了更多受学生欢迎的教师特征的培训指导。